旅游电商的营销策略精选(五篇)

序言：作为思想的载体和知识的探索者，写作是一种独特的艺术，我们为您准备了不同风格的5篇旅游电商的营销策略，期待它们能激发您的灵感。

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目前，我国存在非常丰富的旅游互联网产品资源，UGC旅游网站的特点被有效的使用在传统型旅游电子商务中，同时还被使用于新型旅游电子商务，所以，UGC旅游网站的作用是不可小觑。如果在旅游电子商务网站中将UGC网站作为模块之一进行使用，实现营销推广，那么取得的效果将会非常的显著。例如：移动互联网业务成功的推出了以下移动UGC服务：移动视频共享以及移动博客等，这部分移动UGC服务在很短的时间之内迅速成为移动增值业务领域最新的一个热点。在分析UGC实际产品特性的基础上以及分析目前UGC对旅游电子商务产品的影响情况的基础上得到，UGC将会影响到我国未来旅游电子商务的发展，其作用非常的显著，该得到足够的重视以及关注。本次研究，主要分析的内容是旅游电子商务营销策略中UGC的应用，在综合我国旅游电子商务产品的特点的基础上，研究UGC模式基本属性，在旅游电子商务产品营销策略中，有针对的提出UGC的使用对策以及措施。

二、旅游电子商务营销策略中UGC的应用

1.UGC营销模式在旅游电子商务产品中的应用

（1）基础分析。UGC这三个字母是“User Generated Content”的缩写，其实际的意思是“用户生成内容”。UGC其实质上是Web2.0时影响下的一个特有的产物。是随着社会的发展，个性化提倡而衍生的产物，主要特征就是个性化跟先进。用户实现了身份上的转变，之前是单纯的下载旅游资源，逐渐变成可以下载的同时还可以上传资源。在一个特定的平台，用户可以发表自己的文字，也可以发表图片、音频等，同时还可以分享自己创作的内容。所以，UGC所特有的创作方法以及传播方法，实质上可以作为旅游电子商务产品的宣传。与此同时，通过互联网的使用，UGC可以是一种活泼的网站形式，其用户群体非常的庞大，同时还呈现一个迅速增长的发展趋势。所以在树立旅游电子商务品牌的过程中，UGC可以作为最为重要的旗帜之一。

（2）UGC模块的应用。在网站的首页位置已经实现攻略社区模块的推出，这是携程网UGC模块应用的表现，广大的消费者非常满意这项模块的推出，同时在推出之后，大部分携程网的忠实用户都亲自的参与和分享这个模块，同时还吸引了大部分新用户。在去哪儿网的首页也按照需要实现精彩旅行攻略的推出，同时还设置了相应的旅途客户端供消费者使用。同程网在分析实际情况之后也分析了相应的攻略模块，并且有效的推出，广大的消费群体就会点击攻略进入主页，这时候就可以第一时间获取热门目的地，同时获取热门游记，在上述的基础上实现旅游资讯的选择欣赏以及寻找。

2.UGC营销模式对旅游电子商务产品营销策略影响程度

使用UGC对旅游电子商务产品营销策略影响程度相关的调查问卷进行调查，选择在网上发放问卷，调查时间为2015年至2016年。网上消费者是本次调查问卷的主要对象，消费群体具备不同的年龄，不同的性别以及不同的需要，所以无需统计调查人员个人信息。在分析分析之后，发放400份的调查问卷，在调查完成之后，回收调查问卷400份，所以，其问卷回收有效份数达到400份，回收有效率为100%。

（1）游客认可旅游电子商务网站的UGC模块。在调查之后得到，有超过百分之八十的消?M者会对自己想要的信息进行综合的搜索，一般选择的软件为百度、搜狗等，同时还有一部分人会选择使用UGC型旅游网站进行综合搜索，例如：穷游网以及蚂蜂窝等；同时还有一部分消费者选择点评网站进行搜索，例如：到到网以及旅评网等。有超过百分之六十的人会选择使用旅游预订网站进行搜索，例如：艺龙网、携程网等。所以，目前大部分客户都逐渐认识到如今旅游电子商务平台上的UGC模块应用。

（2）UGC模块中交互部分对游客影响很大，还影响到消费。调查之后得到，在定制旅游计划的过程中，有超过80%的人会浏览网站上的内容，之后参考网站上的旅游攻略。有超过60%的人在浏览信息的过程中，按照驴友的游记完成自己旅游计划的制定。有超过一般的人对网上的旅游资讯进行参考，不是直接使用，有超过40%的人会对目的地介绍机械能参考以及目的的指南进行参考，同时，还有超过20%的人会比较关注驴友点评以及驴友的建议。

（3）很高的UGC模块内容信任度，很好的网站活动参与度。在调查之后得到，有20%的人非常的信任网上的攻略、网上的游记、网上的图片，同时还有60%的人处于比较信任的阶段，剩下的10%的人则表示其不是很信任，所以其信任度为一般，还有5%的人表示其会偶尔的信任这部分信息，对于不信任来说，几乎为0.00%。调查之后得到结果：在社会的可信度方面来说，网上的人们自发产生的相关信息内容是比较可信的，对于广大网友来说，其可信度非常的高。同时，大部分人在生活中得到相关旅游资源的时候，表示非常愿意把自己生活中的所见所闻跟他人一起分享，其实质上是实现自我价值的一种方法。有超过90%的人表示，在其结束旅游的时候，在旅游的过程中，会遇到各种各样的旅游产品，进而去主动的评价自己消费过的旅游网站相关的旅行产品，但是有50%的人表示其不会去评价这部分旅游产品。实际的点评内容是目的地的住宿、目的地的美食以及目的地的景区景点等。很少人判定目的地的整体印象以及当地的特产。在完成调查之后得到以下结果：有35%左右的人表示，其不会主动去参加网站社区活动和比赛。剩下的65%左右的人表示其会主动的去参加网站社区活动以及比赛。

因为用户群体存在非常显著的多元化，同时还存在明显的多样性，所以在质量上就会导致0UG内容出现不一致的情况，同时其来源也需要得到进一步的稳定化。所以，身为旅游运营商需要在分析实际情况的基础上制定相应的内容管理机制，同时完善筛选体系，合适的展示市场价值用户所上传的创作内容，之后将其对旅游消费人员进行推荐。在二次开发内容的基础上，将会商品化较大市场价值内容，促使其成为一种全新的产品。

3.明确其盈利模式

分析目前的实际情况得到，UGC市场还处于一个不成熟的状态，在旅游电子商务的过程中使用UGC还没有进入盈利的阶段，只是着重于增加客户额浏览率，无法统计实际产生的销售额大小。但是不得不承认，在实际工作中使用UGC产品，后期将会导致整个旅游电子商务平台的发展受到影响。

4.UGC内容的版权问题

在旅游电子商务平台上有效的使用UGC，?S着发展的推进，就会促使庞大用户的群体的产生，还会增加大量的原创内容。但是在传播信息内容的过程中，就会产生非常多的问题，其中最为显著的一项内容就是版权问题，甚至还会导致UGC侵权问题的产生。与此同时，随着用户原创内容的进一步丰富化，在实际工作中，如何有效的行业监管内容信息，实现不良信息的隔绝以及防止信息的泛滥，已经成为目前我国政府部门的重要课题，同时也是目前旅游电子商务运营商的重要课题。

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摘要党的十七大报告提出，加快发展服务业，全面提高服务业特别是现代服务业水平。旅游咨询服务属于新型服务业，是旅游服务的高级形态。其营销效果的优劣直接影响旅游经营绩效。为有效赢得市场竞争，旅游咨询服务需要科学制定营销策略。文章基于4P和4c辩证统一中的4R为理论依据研究市场化的旅游咨询服务的营销策略。

关键词旅游咨询；服务；营销

一、旅游咨询服务的现状

传统的旅游咨询服务是政府主导的旅游服务推展模式，主要起到窗口宣传和信息提供的作用，以展示区域性旅游业的发展，如推介旅游线路、景点等旅游产品；通过现场接待咨询、热线电话咨询、多媒体电脑自助查询、旅游图书阅览查询以及互联网网站咨询等开展定点和网络咨询；旅游救援、投诉受理等被动式服务。国内旅游咨询服务的运营以两种情况为主：一是由政府旅游管理部门或其相关机构单独营运；二是由政府旅游管理部门或其相关机构与旅行社联合经营，后者居多。而属于新型服务业的旅游咨询服务的经营实体是完全市场化的企业，是旅游咨询服务的高级化，主要以提供个性化的旅游方案、旅游规划咨询、旅游经营诊断等智能化知识服务为核心业务，其突破了事业性或公共服务提供型的经营运作模式。

目前，我国完全市场化运作的咨询服务的供应方是从事咨询业务的各种咨询公司。约4000多家，从业人员近13万人。国外专业性旅游咨询或主要业务为旅游咨询服务的企业已有近10家进入中国。这些旅游咨询服务公司分为三个层次：第一层次是外国知名咨询公司。其从业人员素质较高，有强大的组织网络和资源库支持。收费高，是高端旅游咨询服务市场的主体，占有高端旅游咨询服务市场份额的60％以上。第二层次是国内比较成型的旅游服务咨询公司。这些公司构成国内旅游咨询服务的主力，占有市场份额70％左右。第三层次是近年来新成立的旅游咨询服务公司，为数众多，业务量小，总体上占有市场份额约20％左右。

我国旅游咨询服务的市场需求状况可以概括为：有效需求不足，潜在需求巨大。2007年我国旅游咨询服务收入约为20.16亿元，但旅游咨询服务公司大多靠政府补贴维持基本运作、造血能力低、没有明晰的盈利模式，因服务提供的数量和质量不足而步履艰难。

二、影响旅游咨询服务提供的因素

1环境因素

旅游咨询服务企业在向客户提供旅游咨询服务前要考虑旅游咨询服务需求方的基本需求水平、经济能力、时间成本；研究确定企业提供旅游咨询服务应具备的外部制约条件：政府规制、技术变革、政治和法规变化、竞争态势对企业经营的影响。抓住机遇、消除威胁，做到有的放矢。

2服务对象要素

接受旅游咨询服务的对象不同，那么提供的旅游咨询模式和方案也不同。要明确旅游咨询服务接受方的心理偏好、地域文化特质、对旅游咨询服务期望特征、旅游组织的方式等；尤其对于接受旅游咨询服务的企业，要明白其组织的目标、政策、程序、组织机构、制度等，根据其企业内部组织要素的不同，提供与之相宜的旅游咨询服务和个性化方案。

3人际因素

旅游咨询服务方案的实施涉及到相关部门人员，消费者作出旅游咨询服务购买决策之前，会听取各方的意见，如曾接受过旅游咨询服务者，旅游咨询服务购买的影响者，旅游咨询服务的购买者、决定者，旅游咨询服务质量监控者，不同的角色在旅游咨询服务购买决策过程中的作用各不相同，要针对不同的角色制定相关对策。

三、旅游咨询服务营销策略研究

传统的市场营销策略主要是4P策略，即产品策略、定价策略、渠道策略和促销策略。在传统营销理论的基础上，西方营销学者提出了以消费者欲望和需求、消费者欲望和需求的满足成本、购买的便利条件及沟通为四个营销要素组合的新理论——4G理论，其核心是强调旅游咨询服务提供者与消费者双方在互动沟通中实现各自的利益要求。

4P与4C分别是站在旅游服务提供者和消费者的角度考虑问题，均未能从系统辩证的维度兼顾旅游服务提供者和消费者的利益均衡。针对这一问题，唐·E·舒尔茨提出了4R营销新理论，阐述了一个全新的营销四要素4R：关联、反应、关系、回报。将其理念应用于旅游咨询服务，就是侧重于用更有效的方式在旅游服务提供者和消费者之间建立起有别于传统的新型关系。4R根据市场不断成熟和竞争日趋激烈的形势，着眼于旅游咨询服务提供者与消费者的互动与双赢，体现和落实了关系营销的思想。本文的旅游咨询服务策略以4P和4C辩证统一的4R为理论依据。

1旅游咨询服务产品策略

旅游咨询服务市场竞争的根本在于客户资源的竞争，而满足客户的需求是赢得客户的关键。随着旅游咨询消费需求的日渐多样化，提供旅游咨询服务的企业要想在竞争中获得有利地位，就必须能够持续不断地满足旅游咨询服务需求的变化，提供优于竞争对手并很难被模仿的独特的旅游咨询服务，以客户的需要和要求为核心，而不是以旅游咨询师为中心。

2旅游咨询服务价格策略

服务的价格既是顾客非常关心的，也是服务价值的真实反映。价格是市场经济的杠杆，具有很强的灵活性。旅游咨询服务提供机构在确定旅游咨询服务的价格时，应以有益于提高自身竞争力的成本控制法为基础，既要考虑企业的成本因素，又要切实地考虑到客户的购买成本，包括消费者购买旅游咨询服务的货币支出，为此付出的时间、精力以及购买风险，做到以消费者需求为导向进行定价。从市场需求出发，以企业获取利润为前提，制订旅游咨询服务的最低价格、优惠价、标准价格，然后根据客户信用等级、战略性绩效的大小等因素进行ABC分类管理，依次执行相应的价格政策。

3旅游咨询服务提供的渠道策略

在旅游咨询服务提供商与消费者的关系纷繁复杂的市场环境中，抢占市场的关键是与消费者建立长期而稳固的关系，从交易变成战略协同，从渠道控制变成与客户的互动。在相互影响的市场中，对旅游咨询服务提供商来说最现实的问题是如何站在客户的角度认真地倾听客户的希望和要求，并及时答复和迅速作出反应，满足客户的需求。旅游咨询服务营销是一种BtoB、BtoC的营销，高端的旅游咨询服务作为知识产品，几乎只能由旅游咨询顾问来销售，宜采用直接营销的渠道模式。

4旅游咨询服务促销策略

以4P和4C辩证统一的4R为理论为指导的旅游咨询服务促销不是旅游咨询服务提供商对客户的单向购买激励，而是旅游咨询服务提供商基于企业本质的特性，以满足客户需求为指针，通过双向交流沟通，谋求顾客与企业间的双赢。追求适度利润是旅游咨询服务的动力源泉，对旅游咨询服务提供商来说，营销的真正价值在于其为企业带来短期或长期的收入和利润的能力。因此，旅游咨询服务提供商在利用商函、宣传单、广告、网页、电子邮件、座谈会、展示等促销载体进行促销时，除了能让客户了解旅游咨询服务的基本情况，还应让客户了解这些服务对满足其需求的有效程度。同时，旅游咨询服务提供商应为客户提供使用前、中、后的咨询、培训、指导等全程服务。

5基于旅游咨询服务生命周期特征的营销策略

旅游咨询服务作为一种知识性的无形产品，也有其自身的生命周期，分别为导人期、成长期、成熟期、衰退期，不同时期的营销策略应有所侧重。

(1)导人期的营销策略

这一阶段的营销目标是使旅游咨询服务提供商提供的旅游咨询服务能在市场上获得立足之地。由于新旅游咨询服务提供刚进入市场，了解的人甚少，故此时旅游咨询服务提供商所开展的营销活动应主要是进行大量的宣传和广告等促销，让潜在的客户了解推出的旅游咨询服务的特性，说服他们作出最初的购买尝试。

(2)成长期的营销策略

成长期的标志是旅游咨询服务的合同量迅速增长，早期购买旅游咨询服务的企业开始获益，其他一些需要旅游咨询服务的企业也开始跟进，旅游咨询服务产品取得一定程度的市场认可，同时，其他旅游咨询服务提供商也开始进入，故此时的旅游咨询服务营销的重点已从不惜代价在市场上提供所需服务转变为寻求旅游咨询服务提供与成本之间的平衡，最大限度地占领市场份额。以及建立和扩大市场知名度。为此，需要建立广泛的客户关系体系。确定基本服务和增值服务，形成一个基本的服务平台，明确向顾客提供基本服务所承担的义务水准。

(3)成熟期的营销策略

该阶段市场竞争异常激烈，也是旅游咨询服务销售的高峰期，因为一种旅游服务模式的成功往往会引来各种模仿的甚至超越的模式进入竞争，故旅游咨询服务提供商此时一般会尽力保卫自己的市场份额以获取最大利润额。为此，调整价格和服务提供就成为企业的一种标准战略措施，其旅游咨询服务的购买变得具有高度选择性，营销的重点是调整基本服务以提供独特的增值服务，创造关键的优质客户忠诚，建立强大的客户关系联盟体。

(4)衰退期的营销策略

作为旅游咨询服务提供商，尽管会尽量延长各种旅游咨询服务的寿命，但每种旅游咨询服务提供都有被市场淘汰的一天。在产品生命周期最后的一个阶段，旅游咨询服务提供商面临的选择是：一方面。必须定位于继续维持相应的一些旅游咨询服务业务；另一方面提供的旅游咨询服务模式被淘汰时，不至于冒更多的风险，此时旅游咨询服务提供商的营销重点是为及时调整旅游咨询服务模式提供关系保证。力保客户的数量及相应的合作关系，顺利实现旅游咨询服务提供的周期性转换。

6围绕旅游咨询服务提供，强化内部营销

(1)提升员工队伍的素质。人员素质的高低，直接制约着服务水平的提升。因此，要致力于对旅游咨询服务提供商的高层管理人员开展有关现代旅游服务营销理念、知识、方法与技能的培训，尤其是关系营销的知识和方法方面的培训，在企业中建立起服务意识和理念，建立起服务营销。尤其是关系营销的思想和观念，为旅游服务咨询师素质的提升，提供学习与再学习的机会。

(2)合理、高效地设计和组织旅游咨询服务的标准化工作流程

旅游咨询服务的标准化工作流程的设计和组织。既要从旅游咨询服务企业的实际出发，又要考虑客户的利益。一方面，要清晰、简约；另一方面，要提高效率，减少成本。成立专门的旅游咨询服务营销策略实施与管理部门，建设好旅游咨询服务营销团队，确保旅游咨询服务营销策略的实施，优化旅游咨询服务营销工作计划，方案的制定，策略控制、调整、实施过程中的资源配置。

(3)服务方式灵活，满足客户的差异性需求

服务方式灵活，就是要能够根据客户的个性化、多样化需求，提供灵活的特色服务；联合具有异质提供的旅游咨询服务提供商，开展协同旅游咨询服务。或者在旅游咨询服务的业务超饱和时，实施有控制的合同外包。

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关键词：自媒体；旅游电商企业；营销创新

一、引言

随着微博、微信、抖音短视频等自媒体平台的推出，旅游电商企业也纷纷开设自己的自媒体账号，通过自媒体平台进行产品和服务宣传，与用户进行线上互动。由于自媒体具有用户主动传播的特点，在企业运用用自己的文案、图片、视频创意等，聚集关注企业的一批“粉丝”开展精准营销的同时；也通过用户之前的互相传递，有效帮助企业完成品牌的建立，树立了公司形象。所以，自媒体平台让企业能够更加贴近用户，做到真正的以用户需求为指引。通过点赞量、关注量、转发量等直观的流量指标，企业也能更直观的了解到营销效果，做到取长补短，抓住用户关注和兴趣点，优化营销效果。

二、旅游电商企业的自媒体营销策略的缺点

虽然，各大旅游电商企业都通过自媒体平台进行了产品、服务或者品牌的营销，但从营销的方法、效果和渠道等方面，还存在以下不足：1.目标用户不明确。旅游电商企业可以通过自媒体平台积极进行用户数据的收集，在此基础上进行用户行为分析，从而实现精准营销。但是，在旅游电商企业搭建自媒体平台的过程中，我们发现企业只是考虑了信息传播的广泛性，缺乏对自己用户的合理定位，从而导致一些内容用户关注和参与的程度都较低，没有达到有效的营销效果。2.营销方法较单一。新媒体的环境，信息化时代，每天用户都要通过各种平台接收到大量信息。自媒体营销作为一种新的网络营销方式，其方法也是通过互联网信息传递而实现营销效果，因此对于用户来说没有新意，甚至会有部分用户排斥这种营销方法。究其原因，主要是旅游电商企业的自媒体营销手段都比较单一，营销的手段集中在抽奖、话题创设等简单的形式，缺乏一定的创新，从而导致了自媒体营销效果不佳，限制了旅游电商企业的发展。3.自媒体账号之间缺乏联动。目前旅游电商企业自媒体账号主要分布在微博、微信公众号和抖音等平台。很多旅游电商企业虽然具备较为敏锐的互联网思维，在各个自媒体平台推出之际，就已经注册了账号，并且孰知其运行规则，开展了账号的运营和企业营销。但是，从的内容来看，各个平台的信息存在严重雷同的情况。各账号之间没有任何的区别，缺乏企业营销的结构性和系统性设计，账号之间缺乏联动，营销效果没有体现出多平台的优势。

三、基于自媒体的旅游电商企业营销创新策略

1.精确定位目标人群，用户感兴趣内容。自媒体时代，以信息为王，自媒体营销也应该根据不同人群设置不同的内容。从信息的形式来看，文字类信息定位于心思细腻、追求全面的人，适合于旅游攻略、景点介绍等全面的内容的，而选取的平台可以是微信公众号这种拥有较稳定用户的平台；图片类信息定位于追求美好事物、想象力较强、热衷与人分享的用户，适合于旅游地或者景区的风景、美食等内容的，而选取的平台以微博这种开放的平台为主，可以最大程度扩大营销的范围，实现较理想的营销效果；视频类信息则适合于快速获取信息、追求新鲜事物的年轻人，通过有趣的视频内容，可从不一样的角度，通过娱乐化的方式进行产品或服务的宣传和推广，这类信息比较适合在抖音、快手等视频集中的娱乐性自媒体平台。2.创新营销方法，丰富营销策略。旅游电商从广义上来看是属于O2O电商模式的一种，即利用线上信息传播的优势将线下的旅游资源集中。除了常用的把线下商店的打折、提供信息、服务预订等消息推送给线上用户的方式，需要利用自媒体的人人参与的优势来营销互动营销的氛围。但在互动营销设计时需要注意使用利益驱使，这些利益的设计可以与相关旅游机构结合，提供如景点门票、酒店住宿优惠券、餐饮折扣券等；同时需要提升客户的参与度，与社会热点结合，创新参与形式，可以结合H5技术等用简单、主题鲜明的游戏、测试等形式来与用户互动；最后要注意利用用户的社交圈，激励用户参与的同时邀请更多的用户进行互动，这是对旅行电商企业营销创意的综合考验，可以采用如线下打卡某地，上传视频、照片等形式，获得相关的奖励，以此激励用户参与，同时也可以通过用户的分享来影响更多的用户。3.加强自媒体平动，建立自媒体矩阵。每一个自媒体平台适合的信息有所区别，对应的客户也有各自的特点，旅游电商企业应该根据以上特点，在不同的平台不同的内容，针对目标人群的特点来开展更加精准地营销。即使是同一个自媒体平台，用户也会有一定的区别，需要企业区别对待。以微信平台为例，关注旅游电商企业微信公众号的用户中，既有为了快速获取相关定制服务的人，也有想通过原创文章获取旅游地更多信息的人，面对这两类人群，企业不仅要做好相关服务功能的完善，同时也需要用给用户推送精准的内容，并且要注意推送内容的创新形式，对文字、图片、视频等功能进行综合运用，提升用户接收信息的效率。

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[关键词] 旅游 酒店 营销策略 关系营销

我国改革休假制度和承办奥运会后，旅游市场迎来了更多的外来客源和国内客源，然而旅游城市的酒店业出现了经济效益持续滑坡的现象。本文在旅游城市酒店的市场分析为基础上，提出各种营销策略为酒店摆脱恶性竞争，提高效益提供参考。

一、旅游城市酒店的市场分析

随着生活质量的提高，旅游消费也呈现出了流行化和个性化的趋势，消费者的预期也不断上升，加之旅游酒店之间的竞争加剧，且所提供的产品和服务趋向于同质化，要真正令顾客满意越来越困难。为了适应顾客的需要，旅游酒店的经营和管理也必将更加细分化，市场细分越来越个性化，并且为各个细分市场的客户提供更加符合其消费特点的产品。

旅游城市酒店的消费者具有独特的消费特点，主要表现在消费者地理分布广泛，年龄分布跨度较大，个体之间的文化差异明显，个人收入和消费心理更是千差万别，这些给酒店的产品组合设计、服务规范管理都带来巨大压力；并且，旅游消费者具有有限“一次性”消费的特点，入住酒店之后，无论其满意与否，一般情况下都不会再次入住，这与一般城市的商务酒店的消费有着很大的区别。旅游消费也具有很强的周期性和季节性，营销策略的制定和执行也就具有很强的周期性。旅游酒店所提供的产品和服务不能储存，具有时效性，且旅游城市酒店的大多数消费者具有不同的消费行为，因而酒店必须了解消费者的不同需求，应用不同的营销策略。

二、旅游城市酒店的营销组合

1.产品策略

一家酒店不可能让所有类型的顾客都非常满意，因而，酒店应该根据自我的优势确定一个或几个核心的子市场，针对不同的细分市场制定不同产品组合，既可以满足酒店的特殊定位，又可以避免产品同质性的恶性竞争。因而酒店产品可以进行不同定位，可以突出地理位置的优越性或优良环境，也可以突出酒店附加产品功能，如商务、会议、娱乐功能，或者突出豪华客房、绿色餐厅、酒吧等。简言之，提供提供性价比较高的特色服务，且价格合理。

2.渠道策略

酒店产品不能存储，决定其渠道较短，但其目标客户分布广泛，决定其渠道较宽，因而旅游酒店的渠道呈现出宽而短的态势。品牌知名度高、实力强的企业，既可利用品牌直接吸引客户，也可以与商的合作，实力较弱的企业对中间商依赖较大。酒店也根据不同的消费群体选择不同的渠道，酒店本地零散客人较多一般采用直销，酒店外地零散客人和自发组织的团队客人较多，也采用直销，这些客人是酒店削峰填谷的最好客源，是淡季利润来源的一个重要方面。酒店没有零售商，只有商和批发商，大多数服务通过批发商――旅行社卖给团队客人。旅行社购买具有批量大、批次多的特点，而且往往签订购买合同，中间商与酒店的经营有密切的联系，酒店应该注意与其合作和利益分配。旅游酒店通过旅行社、机场机构、铁路部门或长途汽车站等市场中介帮助酒店销售产品，酒店应该加强这些的机构的管理。

3.促销策略

由于旅游消费者分布广泛，酒店产品服务不可存储，酒店呈现渠道宽而短的态势，旅游促销策略应该采用拉动为主的策略，主要手段为广告和销售促进，同时也可采用签约预售等形式针对中间商进行推动促销策略。

针对客人的拉动促销策略，主要是建立良好的企业形象，给客户带来满意及信任，可以根据酒店财务状况，目标客户群体的分布情况而采用不同的促销策略。各种广告除网络广告外都有着明显的地域特征，且各种广告受到文化、语言、文字、宗教、信仰的影响在各个文化群体间的应用受到了很大的限制。比如，旅游酒店可以运用电视广告在各地生动直观的展现酒店外部形象和内部齐备设施、优良服务，但成本较高，适用于集团酒店；也可以采用赠品、优惠券、累积消费优惠计划、赠券等营业推广促销策略，促进客户口碑宣传，带来新的客户进而推动销售额增长。

三、旅游城市酒店的其他营销策略

对于旅游酒店来说，大部分的顾客只是一次性顾客，在其应用关系营销时尤其自身的特点。旅游城市酒店关系营销策略的应用，发展并保持同顾客的关系，目的是赢得顾客的满意，为酒店赢得口碑效应和品牌效应，实现的主要形式是通过提供更高的消费价值，运用用产品、价格、促销等基本促销组合鼓励顾客或其身边的顾客或团体与酒店进行更多交易。酒店的关系营销还在于与中间商关系建立和维持，重点解决好利益分配和协同运作等问题，酒店内部关系营销策略应用也能够解决员工满意，进而带来客户满意。

旅游城市酒店根据自身的消费者的特点，还应该大力开展网络营销，酒店电子商务系统能够帮助酒店克服消费者地域分布广泛、信息传递困难和促销复杂的困难，在各个目标市场开展有效的营销；同时，帮助收集、传递、储存、加工、维护酒店经营管理信息和客户信息，综合地运用企业资源，进而提供快速、周到的高附加值的服务。

旅游城市酒店还应该开展绿色营销，避免陷入恶性的价格竞争。旅游酒店可开发的绿色产品主要有绿色客房、绿色餐厅和绿色服务三大类。绿色客房方面，从酒店的设计、建筑材料的选择到施工都符合绿色标准的要求，大多数酒店可在改造装修时应用无公害、无污染的绿色材料。在客人入住后减少一次性产品的应用，餐厅食品符合安全、优质、营养、健康的标准，选择符合绿色质量和卫生标准的供应商，通过自身服务和供应商原材料的控制，保证绿色产品和服务的全部性、完整性、高效性。

参考文献：

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[关键词] 电子商务 旅游企业 营销

随着我国市场经济的持续发展与国民收入的不断提高,消费者的消费理念逐渐趋向多样化和个性化发展。互联网的出现彻底改变了旅游企业原有的竞争环境,打破了固有的平衡。旅游企业必然要在新的形势下重新审视自身的竞争能力与发展方向,判断出本企业创造出竞争新优势的可能性。电子商务作为旅游企业创造面向旅客需求的新型营销渠道,它是一种服务的过程,也是旅游服务在旅游活动中的延伸,具有维系顾客与营销的功能,也成了旅游企业参与市场竞争的重要手段。

一、电子商务的主要含义

电子商务主要是指一直在电子信息网络中实现消费者网上购物、在商户中进行网上交易与在线电子支付等各项活动的新型商业运营模式。有学者认为,电子商务应当从20余年之前的EDI,即电子数据交换,采用电子方式开展数据、表格等各类信息的交换时算起,主要包括了所有利用企业内部网或者专用网、外联网及其他各类广域网、局域网以解决交易间题、切实降低经营成本、不断增加商业价值,并积极创造新商机的所有类型的商务活动。当前,人们所普遍认可的电子商务活动主要有:电子目录、电子广告、电子交易系统、电子合同、电子商品编码、电子订票、电子订房、电子报关、船运货舱预定、货物自动跟踪、产品网络销售、网络谈判及电子结算等等。根据电子商务服务的领域,通常可以把电子商务分成B2C的电子商务,也就是商家对个人的电子商务;B2B的电子商务,也就是商家对商家的电子商务;C2C的电子商务,也就是个人对个人的电子商务。电子商务作为信息网络技术快速发展的产物,已成为电子商务的重要特征。

二、 旅游企业电子商务产品和服务的市场定位

在目前Web2.0的环境下,网络旅游消费者往往会通过搜索引擎来发现最具价值的旅游服务网站,并通过标签、RSS等快速地浏览最新旅游服务资讯。此外,网络旅游消费者并不仅仅局限于在网上搜集商家信息、产品信息与服务信息,更为重要的是,他们会通过博客、播客和社区等各类网络平台去了解其他旅游者的计划或者体验,以便于从中发现更为可靠的信息。

三、当前我国旅游企业电子商务营销面临的困境

当前,我国旅游业已形成了政府旅游网站、专业旅游网站、搜索引擎与企业自建网站等多样化的旅游网络信息结构。这些网络主要执行的是信息宣传、企业介绍、电子商务等职能,其中旅游电子商务涉及到了B2B、B2C等业务,并以B2C业务为主导。而专业旅游网站则是旅游电子商务的主体,比如携程网和e龙网等。一部分企业还自建了网站,而旅游网站实行的是网上预订和网下交易的运营方式。即使携程网已在美国纳斯达克股票交易所开始挂牌交易,但是,我国旅游企业电子商务的发展在总体上仍然处于滞后状态,网络营销十分落后,主要可表现为以下四点:

1.旅游产品线的范围较为狭窄,且市场竞争十分激烈

目前,我国绝大部分目的地旅游电子商务均局限于酒店与机票预订,产品线十分单一,大部分旅游企业采用的都是选择性渠道策略,用以提升旅游产品的网络分销率,这就使得不同的旅游网络商之间和与旅游企业的自建网站之间形成极为激烈的竞争关系。

2.网络营销沟通形式过于单一,对旅游者缺乏吸引力

众多的旅游网站都以本企业信息与特色产品介绍为最主要的沟通手段,即使有网络广告,采取的也是粗放式投放,并且针对的是全体网民,因而传播效果极差,还很难加以评估。这些旅游网络信息基本上都被旅游企业所垄断、所控制,并经过精心的编辑。对于旅游者来说,网络传媒只是旅游企业一种新的自控媒体罢了,完全缺乏可信性。

3.旅游信息不对称,旅游者往往处于被动地位

旅游电子商务企业牢牢地控制着相关网络旅游信息的,旅游者由于精力上与财力上的限制,往往只能被动地接受各类信息。信息的不对称性显然加大了旅游企业的不诚信现象的出现频率,导致旅游者处于十分弱势的地位。在依赖于旅游者主动寻找产品的网络世界里,企业的知名度就是最好的通行证。

4.个性化和定制化服务功能偏弱

旅游企业的电子商务对象集中于具有时尚意识的新一代散客旅游者,他们追求的是“新、奇、特”的个性化新型旅游产品,但是,大量的旅游电子商务网站只是把企业线下的经营内容原封不动地搬到了线上,并没有进行任何的创新,难以真正实现一对一的个性化定制服务。

四、现代旅游企业电子商务营销发展策略

1. 宽深策略

要实施宽深策略这一营销策略的前提是,这一旅游企业网站的资源一定要十分充足。一般来说,实施这一种战略的旅游网站所针对的目标市场都十分大。当前,我国国内实施这一营销策略的网站主要有携程、华夏和同程等旅游网站,这些网站的突出特点是:上网者进入网站的渠道非常广阔,网站的内容极为丰富,服务项目齐全完善,而且还拥有网站自己的大型数据库与网上预订系统。这种大型网站不但能够提供大量的实用性旅游资讯、景点介绍等旅游信息。但是,目前实施宽深营销战略的旅游网站基本上均存在对网上出现的消费者细分度还不够精细的缺陷,在许多市场的划分还不够到位。

2. 宽浅策略

实施宽浅策略这一营销策略的网站主要是旅游类门户网站,比如同程网等。这一类网站主要提供的是旅游类的服务资讯,其本身并不具备在网站上进行直接进行电子商务交易的功能,这一类旅游网站的最主要作用还是为下游的部分旅游平台提供可供进入的渠道,从而提供网络社区服务,而这一营销策略的主要收入还是来自于下游旅游网站所支付的广告费用。

3. 窄深策略

实施窄深策略这一类策略的网站一般自己并不直接做提升企业知名度的广告,也不会花费太多的费用用于进入渠道的宽度之上,也就是上网访问者进入这类网站平台的渠道并不是很多,这类网站主要还是通过和一些大型知名门户网站的旅游类栏目结成联盟等方式以寻求客源,也就是说这类网站自身并没有设立品牌,他缺乏独立生存的条件,只能是为大型的门户网站旅游类栏目提供技术支持和服务支持。

4. 窄浅策略

窄浅策略是早期旅游网站所采取的一种网络营销策略,实施这一种策略的网站不仅难以承担起旅游门户网站的职能,而且又不能为广大消费者提供网络中的旅游服务,纯粹之是一种早期旅游企业为了上网而采取的一种尝试性营销策略,这一种策略是多种网络营销策略中最没有实际效用的形式,目前已基本被其他及种营销策略所完全取代。

5. 精准策略

一是旅游比价搜索引擎为中小旅游企业提供了发展机会。旅游者从网络中获取的旅游信息主要还是通过搜索引擎获得的,根据美国市场调查机构Jupiter Research最近所的调查报告显示,美国在线旅游市场中最大的受益者是GOOGLE和YAHOO这两大搜索引擎,而并非是美国最大的在线旅游服务预订网站Expedia。搜索引擎将依据上网旅游者所输入的关键词,在浩如烟海的网络信息世界里进行检索,并将最为符合要求的信息展现给客户,这样一来,不仅为客户节省了大量的时间,而且还使信息的传递更为精准。

二是网络社群提供天然的分众市场与旅游者信息。Web 2.0网站的最大特色就是客户的积极参与与集体智慧。Web 2.0网站中的信息完全由网民所贡献,网民是旅游信息的发源地与传播者。网民在博客、论坛与社区发表个人言论,并讨论与评价旅游产品及服务,同时利用相关群体的影响力来引导其他旅游者作出选择。Web 2.0网站可充分利用分类、Tags等技术,依据旅游者的不同喜好划分出不同的社群,这些社群其实就是一个个天然形成的分众市场。旅游企业可以将和本企业产品定位相同的社群作为目标市场,实施精准营销。进行一对一的定制服务。从而快速调整本企业的产品与服务定位。

三是运用窄告方式以实现旅游产品广告的精确匹配。传统意义上的旅游网络广告投放往往是广而告之,这样一来的后果是大部分的营销费用被浪费,而且绝大部分属于强行要求客户参与体验的干扰式广告,导致网络消费者不胜其烦,而所谓窄告就是窄而告之,也就是通过运用高端的互联网应用技术和业界所独有的窄告系统,让广告客户提供的广告内容和网络媒体中采用的文章内容、浏览者偏好、利用习性及访问历史等信息进行自动匹配,并最终到和其相匹配的文章周边。因而广告的精准投放就提高了被点击到的概率,而且窄告是按照点击进行收费的,就能使旅游企业更好地体验到广告的效果。

四是实施网络主动营销,提高旅游网站的客户转化率。旅游者应主动搜集旅游信息,访问多个同类旅游网站。传统旅游企业的电子商务网站由于技术的限制,无法确切知道旅游者是何人及其旅游偏好,更不可能与上网者进行实时互动沟通,导致大量的客户资源在不知不觉之中流失。为提高客户的转化率,旅游企业好可运用Web 2.0 技术对用户电脑中的cookie文件开展跟踪分析,从而了解到上网者的个性化行为。

五、结语

综上所述,企业搭建电子商务平台的目的就是要让尽可能多的潜在客户了解并访问这一平台,并通过平台获得相关产品与服务信息,从而为最终形成消费决策提供有力支持。在吸引客户的时候,旅游企业应当根据公司自身的资源状况,寻找适合自身发展需要的电子商务营销策略,使企业不断得到发展壮大。

参考文献:

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