促销策略的重要性精选(十四篇)
发布时间：2024-03-20 11:14:06
序言：作为思想的载体和知识的探索者，写作是一种独特的艺术，我们为您准备了不同风格的14篇促销策略的重要性，期待它们能激发您的灵感。
篇1
【关键词】网络营销 消费行为 消费者心理
一、前言
目前，随着互联网的兴起，网络开始走进千家万户，深度影响着人们的生活与工作，同时也带来社会经济和人们生活方式的重大变革。2011年我国网上零售总额约为7825亿元，这是所有电商的网上销售总额。到了2012年就开始突飞猛进，这一年，仅淘宝和天猫[微博]的交易额就突破万亿元；这一年，中国网络购物用户规模达2.42亿人，网络购物使用率提升至42.9%，网购用户的不断增长，越来越多人接受网购并加入进来；网购相比实体店有一定价格优势。尤其是在双11、年末等购物节目里，网购交易更是令人咋舌，双11这一天，淘宝一家就销售了将近200亿。由此可见，网络经济的兴起与发展是社会经济形态的必然趋势，这是新商业模式与传统商业之间的战争。现代企业已经越来越关注网络营销的作用，与传统营销方式不同，传统营销方式主要是单向的商品推广，而网络营销是企业与消费者之间的一种互动、直接的营销模式，企业通过网络提品的真实信息给消费者，消费将意见通过网络反馈给企业，这种交易模式既节省了大量时间和交易成本，也实现了企业与消费者之间的随时的沟通和交流，具有重要的现实意义。因此，作为企业就要充分利用网络了解消费者的网络消费习惯和行为，才能对症下药，制定切实可行的网络营销策略。
二、个人消费行为视角下的网络营销策略
（一）网络营销产品策略
产品策略是企业营销策略的一个重要组成部分，如今利用网络进行营销的产品门类五花八门，涉及到各个行业，但总体而言最适合网络消费的还是电子类的、数字化的产品或者服饰，这些产品价值不大、投资也较小，而且消费者容易识别，购买起来也比较方便，消费者重要掌握基本的网络知识就可以在短时间内完成整个交易过程。再就是一些品牌产品，这种产品事先已经进过大量的广告媒介宣传，已经在市场上得到消费者的承认，对该品牌也比较熟悉，因此在购物时省去甚多的麻烦，忠于该品牌的消费者会直接购物，不会花太多的时间去鉴别或者询问。再就是适合网络营销的产品尽可能选择那些可以形成垄断地位的产品。在款式上、材料上、设计上或者其他方面和别的同类产品能明显区别开来，如果是那些在大街小巷随处得见的产品，消费者不会花很多精力在网络上找寻。再就是尽管物流日益发达，但是当前的物流运输能力下，有些产品还是不适合进行物流运输，因此要选择那些运输方便的产品进行网络营销。
对于虚拟产品而言，与实体商品不同，企业的产品展示时要采取各种有效手段向消费者展示产品特点和性能，例如可以在网络上设立“虚拟展厅”，用逼真的图像加上声音、光线等全方位进行产品展示，让消费者如身临其境。对于一些需要消费者购买后进行组装的产品，可专门开辟一些空间，使消费者能根据自己的需求，对同一产品或不同产品进行组合，更好地满足消费者的个性化需求。
（二）网络营销定价策略
网络营销定价策略是企业营销策略中最富有灵活性的策略，众所周知，通过网络营销可以大幅度的降低产品的采购成本，也大大降低了产品的库存，与实体销售不同，网络营销不需要建设专门的销售渠道，在租店费用、人工费用、水电费甚至税收方面都得到了极大的成本降低空间，这就使得网络营销产品定价有很大的空间。而且互联网的开放性和互动性，使得商品价格面临一个激烈竞争的公开市场，消费者会对产品的价格进行大量的比较，只要价格高于正常市场价格，消费者就会取消购买行为，因此企业网络营销时要采用多种合理的价格策略，主要有以下几种方式：（1）免费价格策略。免费策略是网络营销中常见的价格策略，一般用于企业进行新产品推广或者促销时，这是一种短期的价格策略，持续时间一般都很短。有的是完全免费，从产品的购买到所有的售后环节都实行零收费。例如一些免费邮箱、免费订阅等一些数字产品。有的是一段时间内收费，等免费期结束或者等试用次数达到一定数量后，再开始正常收费。（2）个性化定价策略。个性化定价策略就是企业根据消费者个性化需求，根据消费者对商品性能、外观、设计、需要的程度等诸多因素，在制定出不同的价格，满足不同消费者的个性化需要。（3）声誉定价策略。产品在定价时除了考虑产品本身成本、性能之外，更多的根据企业的社会声誉、知名度等因素来制定价格，例如一些具有悠久历史的特色产品、一些享誉市场多年的驰名商品，一些知名度较高的国际大品牌等等，这些产品在定价时要高于普通的同类产品，用价格显示产品本身的优越感和知名度。
（三）网络营销促销策略
所谓网络促销就是企业在互联网上，将产品的特点、性能等信息传达给消费者，引起消费者的购买兴趣。主要有下列几种：一是网上折价促销。网络营销产品的最大优势就是价格便宜，由于网络购物消费者不能对产品进行直观的试用、试穿等，因此对产品印象不是很全面和直观，这就需要企业通过折价等方式来促销商品，有的用折价券的方式，有的企业还结合传统的营销方式，消费者在网上下载折扣卷，然后到实体店去消费。二是网上赠品促销，一般情况下，在新产品推出试用、产品更新、对抗竞争品牌、开辟新市场情况下利用赠品促销可以达到比较好的促销效果。三是网上抽奖促销，抽奖促销是大部分网站愿意采用的促销方式。抽奖促销是以一个人或数人获得超出参加活动成本的奖品为手段进行商品或服务的促销，网上抽奖活动主要附加于调查、产品销售、扩大用户群、庆典、推广某项活动等。消费者或访问者通过填写问卷、注册、购买产品或参加网上活动等方式获得抽奖机会。四是积分促销。积分促销在网络上的应用比起传统营销方式要简单。积分促销一般设置价值较高的奖品，消费者通过多次购买或多次参加某项活动来增加积分以获得奖品。
三、结语
总之，网络营销将成为21世纪营销的主要形式之一，目前越来越多的企业认识到网络营销的重要性，也纷纷采取各种网络营销手段来提高产品的知名度。当然，网络营销面对的是消费者的个性化需求，对于企业而言，要清楚地了解消费者的行为，从消费者的角度出发，制定相应的网络营销策略，从而赢得市场的主动权。
参考文献
[1]李玉清，方成民.网络营销[M].东北财经大学出版社，2008 年3月：163-167.
[2]王龙，钱旭潮.消费者互联网购买行为类型分析[J].市场周刊.2004年第3期：102-103.
篇2
关键词：品牌建设 促销 问题 策略
中图分类号：F 273. 4 文献标识码：A 文章编号：1674-098X（2015）04（a）-0000-00
随着生活水平的不断提高，消费者的品牌意识也在不断增强，品牌有效推广可以提高企业经济效益，使企业获得更大的利润，对企业发展具有重要作用。所以企业在不断探索发展道路的时候，已经充分意识到品牌建设的重要性。品牌具有价值，是企业资产的重要组成部分，在企业发展中起着重要的基础性作用。促销作为营销策略中的重要方法之一，被企业广泛应用，成功的促销可以为企业带来更多的经济收益，充分发挥品牌宣传的重要作用，进一步提高品牌的知名度；而不具备创意的促销活动，则会影响品牌形象，不利于经济效益的提高，难以实现企业开展促销活动的重要目的。因此，企业将以品牌建设为指向的促销作为研究的重点，解决企业促销中存在的问题，利用品牌效应进行有效促销，充分展现出企业的品牌效益。
1促销――品牌建设的一把双刃剑
促销是提高销量的重要手段，是企业营销策略中的重要组成部分，企业在发展中也意识到促销的重要性，可以与消费者进行有效的沟通，充分了解消费者的消费习惯和偏好，做出正确的发展规划。在促销时，消费者可通过产品使用参与到促销活动，充分体验促销人员的热情服务等，在各个方面对品牌进行了解和认识，使消费者能够对品牌形成深刻地印象，从而提高品牌的知名度和消费者认同度。
消费者选择品牌的重要原因是商品质量，要使消费者形成购买习惯，必须科学制定营销策略，合理的进行广告宣传，保证商品具有良好的品质。有些商家会采取虚假促销方式进行促销活动，短期内刺激了消费者的购买行为，但最终会影响品牌在消费者心中的定位，认为品牌可信度不高，从而放弃这种品牌产品的购买，极大程度影响了消费者对品牌的忠诚度。
2目前企业促销中常见问题
2.1目光短浅，动机狭隘
一些企业进行促销活动的主要目的是提高销量，没有制定科学的促销策略，经常会出现促销期内销量大增，促销期之后销量大减的情况，短期内企业获得了较大的经济收益，削弱了长远发展的动力。例如，一些生活耐用品（纸、洗衣粉等）在促销的时候，消费者会大量购买，购买产品之后，消费者就不会再关注这个品牌和产品，不利于消费者形成持续购买行为，不利于企业的长期发展，这样就无法行为品牌效应，无法实现品牌建设的重要意义。建立品牌是一个长期的过程，是企业发展中累积起来的，是一个循序渐进的过程。一些企业认为利用事件炒作就可以创造出品牌，炒作不当就会损害企业的社会形象，不利于良好品牌的形成，对促销活动的顺利进行会产生极为不利的影响。这些企业在进行促销活动的时候，缺乏整体的促销规划，没有对促销形式、时机、产品进行合理的设计规划，促销活动缺乏创意，无法形成有计划、系统的促销活动，难以产生整体效益。
2.2方式单一，缺乏章法
现阶段，促销活动方式过于单一，一般都是打折、抽奖以及赠送的方式，这些方式是企业促销的主要方式。缺乏长远的品牌规划和促销活动设计，商家将促销活动当成刺激消费者购买行为的手段，没有意识到培养消费者品牌忠诚度的重要性，通过这种方式进行促销，就会使产品对促销产生过度的依赖，营销活动缺乏吸引力会使消费者被竞争品牌吸引，消费者流失速度加快。除此之外，一些企业推广预算费用不断减少。导致许多促销活动无法正常开展，单一的促销手段会使消费者产生视觉、听觉疲劳，无法增加产品销量，难以培养消费者的品牌忠诚度，会对品牌造成负面影响，不利于良好品牌的形成。
2.3执行不力，忽略反馈
企业在进行营销活动之前没有进行有效的宣传，导致很多消费者都不知道企业在进行促销活动，不利于消费者增加，产品销售力度不大，难以发挥产品促销的重要作用。促销活动的各个环节缺乏协调性，对促销活动产生了极为不利的影响作用。除此之外，一些促销人员缺乏高度责任感，团队合作意识薄弱，没有抓住消费者的消费心理，促销人员综合素质偏低，对促销活动也会产生极为不利的影响。促销活动结束后，企业没有与消费者进行跟踪联系，没有及时了解消费者对促销活动的看法和感受，不能对下次促销活动提供参考。
3有助于品牌建设的促销战略
3.1树立品牌统领下的促销观念
企业进行促销活动的时候，要合理利用品牌效应，在品牌建设和短期经济效益之间寻找一个合适的角度，关注品牌建设，利用品牌效应进行促销活动。注重培养消费者的品牌忠诚度，使消费者形成持续购买习惯，即使在停止促销活动的时候，也应该保持销量。这就要求企业要提高产品质量，以优质的产品塑造品牌形象。
3.2认清行业特征，找准自己位置
企业建设品牌必须结合自身的特征，认清行业发展的总体特征，找准企业未来发展的方向，只有更好地了解行业发展前景、企业竞争力、竞争格局，才能设计出具有科学性、合理性的促销活动。企业品牌建设中，要采用创新引领战略，通过创新扩展企业品牌建设思路，从而提高企业的核心竞争力，取得市场竞争优势，树立良好的品牌形象，对竞争对手进行有力打击，压制竞争对手的发展，取得有力的竞争地位。另外，促销活动也可以采用跟随战略，通过采用这种方式可以有效降低企业竞争风险，避免竞争对手对企业的打击报复，使企业能够在平稳、保险的环境中通过促销活动提高经济效益，为企业的发展提供充足的动力，使企业稳步发展，在激烈的竞争环境中保持长远发展的动力。但是，采用这种方式进行促销，必须把握平衡。企业开展促销活动除了在与竞争对手竞争中占据有利地位，还应该对促销活动进行设计，合理运用促销技巧、促销赠品等，设计科学的促销时间，创新促销活动的形式，提高竞争的优势。促销活动最重要的是做好市场调查，充分了解竞争对手的动向，制定出相应的跟随计划，在竞争对手之前进行促销活动，争取主动，取得竞争优势。
3.3将促销统一于品牌战略
企业应该具有长远发展的意识，促销活动也要实现长远发展目标，促销策略应该与企业的长远发展规划保持一致，促销活动根据企业的实际发展情况进行设计，在企业发展的不同时期中，采用不同的促销形式，及时更新促销活动的形式，使促销活动的形式充满吸引力，吸引大批消费者，实现开展促销活动的真正目标。企业应该根据市场发展情况和行业特征，制定出一定时期内的市场推广方案，并设定相关的推广主题，围绕主题展开促销活动。以这种方式进行促销活动，可以使促销活动顺利进行，消费者对促销活动形成良好的感受，形成持续购买行为，可以有效提高企业的品牌感知度，对促销统一于品牌战略具有非常重要的意义。
3.3.1紧密相关性
促销活动的主题应该充分结合消费者的心理特征，紧密结合消费者的利益关注点，将消费者的利益和促销产品紧密联系在一起，才能引起他们的购买兴趣，使他们对促销产品形成正确的认识，消费者参与促销活动，可以有效提高基础客流量，提高消费者数量，从而使企业从促销活动中获得经济收益，使促销活动发挥出重要作用，有效提高品牌的知名度。
3.3.2灵活变幻性
促销活动的主题不能保持一成不变，要不断丰富主题，只有这样才能吸引消费者，避免消费者对促销活动行程视觉、听觉疲劳，具有创意和时代性的主题，可以避免竞争对手对促销活动主题的模仿，有利于企业在竞争中占据有利地位，减少竞争产生的风险，为企业的稳定发展提供充分的保障，良好的促销主题也可以保证促销活动的顺利展开。因此，企业设计促销活动主题的时候，必须根据时事要点，设计出具有新意的主题。
3.3.2高度一致性
促销活动的主题还应当与品牌定位保持高度一致，只有这样才能增强品牌的核心理念，进一步增强消费真对品牌的认知，使消费者通过产品对品牌产生深刻的印象，能够有效提升企业的品牌形象。这就要求企业在进行促销活动主题设计策划不得时候，应该加强主题与品牌建设的联系，提升品牌的附加值，充分发挥品牌效应，增强品牌影响力。
3.3.3选准促销主体
企业开展促销活动要瞄准主体，即产品的使用者，根据主体消费者的消费心理设计促销活动，可以保证促销活动的顺利开展，可以实现开展促销活动的真正目的。明确产品的使用者，从而提升品牌价值。例如，婴儿奶粉的使用者是婴儿，而奶粉的购买者是家长，在设计这个促销活动主题的时候，就应该从使用者出现，充分展现出关爱婴幼儿，提高消费者对产品的认知度和忠诚度。
4结语
综上所述，企业要以品牌建设为指向进行促销才可以保证促销活动的顺利开展，从促销活动中提高消费者对品牌的忠诚度，使消费者形成持续购买习惯，增加企业的客户群，提高企业的隐性竞争力，通过有效的促销活动可以使消费者对品牌形成深刻的认识，提高品牌价值，塑造良好的品牌形象，提高企业的核心竞争力，使企业在激烈的市场竞争中取得竞争优势，促进企业的长远发展。
参考文献
[1] 张丽.网络团购促销对企业品牌资产的影响――品牌差异的调节作用[D].重庆工商大学，2013.
[2] 张祥林.快速消费品促销方式对品牌权益影响的实证研究[D].山东大学，2012.
[3] 刘永忠，贾宝铭.打折促销对品牌忠诚度影响的研究①--以南昌森马服装为例[J].中国商贸，2013，（30）：26-27，30.
篇3
一个合适的工作流程，能避免工作的随意性和盲目性，提高工作的效率和效果。一般说来，促销活动须遵循八个步骤：
第一步，确定促销活动的目的、目标。
确定促销活动的目的和目标是为整个促销活动确定一个总体构想，为以后的工作计划、方案创意、实施和控制、评估促销效果提供一套标准和依据。没有目的和目标，促销活动就不能做到“有的放矢”，以后的所有促销活动将会失去方向，成为“无头苍蝇”。一般说来，促销有以下几个目的：一、新产品上市；二、扩大市场份额；三、清理库存。
第二步，进行资料收集和市场研究。
“没有调查就没有发言权”，调研工作的重要性不言而喻，然而很多促销方案不是在调查研究的基础上设计的，促销活动的成功和失败就只能靠碰“运气”了。
促销活动的市场研究应该着重在三个方面：市场促销环境，竞争对手的促销策略及促销方案，顾客的消费心理、消费行为。
促销调研方法一般是由直接调研和间接调研两种。直接调研就是通过实地观察统计，调查问卷，直接访问等方法收集第一手资料。间接调研一般通过查阅文献、调查报告等方法收集第二手资料。
促销调研最终要形成书面的调查报告，为以后促销创意、方案设计等提供依据。
第三步，进行促销创意。
好的促销创意是促销成功的一半，创意对促销的重要性不言而喻。在市场促销环境、竞争对手促销策略和方案、消费者心理和行为研究的基础上，创意出具有针对性，能够吸引消费者兴趣，激发消费者购买冲动，且便于操作的创意。总的说来创意具有新、奇、特、简这四个特点。
促销创意一般包括选择适当的促销工具、确定促销主题等内容。因为论述这类的文章和书籍很多，在此就不赘述。而创意方法是促销策划的前提，在此介绍两种常用的创意方法。
1、超序联想相干法
简单地说，就是把那些看似风马牛不相及或水火不相容的事物通过联想、假想、超想……将它们相干结合，使他们联系起来，从而得出无穷的创意来。
2、拉线相干法版权所有
在确立一个问题点后，以此为中心分解拉出许多不同方向的各种变量坐标；而每一个变量坐标又可以不断分解下去，然后用线线相干或面面相干、体体相干的办法以求寻找到新的创意。
第四步，编写促销方案。
促销方案又称为促销策划书。是实施促销活动的指导性文件，促销活动必须严格按照促销方案执行。促销方案一般包括：促销活动的目的；促销活动主题；促销活动宣传口号或广告词；促销活动的时间、地点；促销活动的内容；执行促销活动人员；促销活动准备物资清单；促销经费预算；促销活动注意事项等内容。促销方案编写要尽可能周全、详细、具体。越详细具体越便于操作实施。
第五步，试验促销方案。
很多促销活动没有试验这样一道程序。促销创意、方案一旦制定，直接拿去市场上去操作，一旦失败，损失很难弥补。所以，为了降低促销活动失败所带来的损失，这一程序必不可少。如何进行试验呢？通常的做法是在一个比较小的市场上进行短期操作试验一次。或者是由公司内部一些专家（营销经理、一线市场人员等等）对这次促销活动的各个方面的问题进行质疑答辩。
第六步，改进完善促销方案。
对促销活动试验进行总结，对促销方案不妥或不完善的地方进行修改，完全放弃促销方案另做促销方案（一般而言，编写促销活动创意在三个左右，已备选择）。没有效果甚至产生负面影响的促销不搞也罢，个中道理不言自明。
第七步，推广实施促销方案。
促销活动方案在通过试验改进完善之后，进入正式推广实施阶段。在这个阶段，要注意严格按照促销方案和预算执行。促销活动负责人主要职责是监督、指挥、协调和沟通。版权所有
篇4
【关键词】房地产企业 营销策略 营销误区
目前市场营销在我国遍地开花，正处于迅速发展中，各行各业都在普遍采用，我国房地产业也不例外。随着我国改革开放的深入，经济的高速发展，房地产业正在处于蓬勃发展中，卖方市场的转变，买方市场的形成，市场营销的引入，使竞争更为激烈。怎样才能使自己产品在竞争中战胜对手，立于不败之地？除了倚靠产品的质量外，还有营销策略的使用，比如品牌、价格、促销、企业信誉的运用是很重要的。
一、房地产企业使用营销策略的重要性
1、促进社会住房总供需的平衡
市场营销策略在房地产企业中的应用，有利于房地产企业适时、适地、以适当价格把产品传递到消费者手中，以解决社会生产与社会消费之间的各种矛盾，使得房地产企业各种不同的供给与消费者和用户方面各种不同的需要相适应，求得社会生产与社会需要之间的统一与平衡，生产与消费在时间、地区的平衡。实现整个社会经济的正常运转，从而促进社会住房总供需的平衡。
2、促进国民经济的健康发展
市场营销策略在房地产企业中的应用，有利于合理地配置土地、资金、劳动力等资源，提高房地产企业的经营管理水平和经济效益，而房地产企业的经营管理水平和经济效益提高，会促进国民经济的健康发展。
3、有利用房地产市场的发展和完善
房地产市场存在的问题会对房地产企业的进一步的发展造成障碍，比如商品房的大量积压、商品房高的空置率、巨额资金的持久沉淀等问题，通过市场营销策略的运用可以有效解决房地产产品市场的现实问题。同时它对加速房地产商品和资金形态的转变、缩短房地产商品流通周期、促进房地产市场的发展和完善都有重要作用。
4、实现房地产企业的任务与目标
房地产企业的市场营销部门通过市场营销研究，密切注意和了解市场需要的现状与变化，就可以发现一些未满足的需要和市场机会；然后，根据企业的任务、目标和资源条件等，选择本企业能够最好地为之服务的目标市场，并根据目标市场的需要，开发适销对路的产品，制定适当的价格，选择适当的分销渠道，制定适当的促销方案，千方百计地满足目标市场的需要，这样就可以扩大销售，提高市场占有率，增加盈利，实现企业的任务与目标。
二、房地产企业的五种营销误区
目前，房地产企业早已认识到市场营销的重要性，并普遍采用市场营销策略对房产项目进行营销。但是目前我国房地产企业对市场营销策略的使用，还处在探索阶段，整体营销水平不高，主要表现有：第一，开发商营销意识薄弱、不注重营销推广的作用；第二，营销渠道不多、大部分宣传局限传统的推广渠道，比如像开设分展场、举办产品会、鉴赏酒会等营销方式不被大多企业采纳，集中开盘方式也较少的被开发商采用，对以公共关系的重视还远远不够。第三，对国家房产政策反应不够迅速、敏感性不高。第四，推广包装差、主要包括现场包装差和销售物料设计风格不统一。第五，品牌营销理念低，大多数企业对如何进行准确的品牌定位，如何引导业主把握品牌取向，如何营造品牌意味即房地产商品如何进行品牌化及如何有效实施和控制房地产品牌战略等问题，这种局面主要是由一些营销误区所造成的。
1、误区一：认为传统的生产、产品营销观念已经过时
市场营销观念随着社会的发展，已从传统的生产观念、产品观念，到现代的大市场营销观念、概念营销观念。房地产企业大多数都抛弃了传统的生产观念、产品观念，采用现代的大市场营销观念、概念营销观念。但在实际运用过程中会犯营销观念不正确的错误，没有考虑以消费者为中心，以顾客的需求为出发点，没有考虑社会的公众利益，采用现代的大市场营销观念、概念营销观念进行营销，虽会在短时间内实现营销目标，但长时间终会暴露出种种弊端，损害企业整体营销战略。
2、误区二：认为人员推销是最古老的促销方式，不适合当今的营销环境
当今人员推销是房地产促销策略当中最传统、最主要、最直接的促销方式，采用这一促销策略，可以让销售人员与顾客直接接触，进行面对面的洽谈和思想交流，有利于销售人员最直接、最及时地了解顾客的需求。通过这样的交流，可以充分地向顾客传递企业、房产项目信息，以达到让顾客认识、了解、信赖企业的作用，这对提高公司的知名度和美誉度是非常有用的。房地产企业或许在制定促销策略时都会考虑采用人员推销这一方式，但他们对人员推销的作用没有充分的了解，不够重视人员推销，认为人员推销是最古老的促销方式，不适合当今的营销环境，往往投入大成本采用广告、营业推广这些流行的促销攻势。虽说像广告这些促销方式在短时间内会引起顾客的关注、较快的达到促销目的。但要想长时期的留住顾客的心，采用这一促销方式是远远不够的。
3、误区三：认为创品牌就是靠做广告
品牌，给企业带来的效益是巨大的、全面的。这一点无需置疑，或许每一间房产企业都想创品牌，拥有品牌优势。但创品牌是需要条件的，盲目的创品牌，必会给企业带来损害。目前，在房产企业中就存在很多盲目创品牌的现象，这主要是企业没有正确认识创品牌需要具备什么条件和企业具不具备这样的条件所造成的。这些企业误认为品牌就是靠做广告，名声就是名牌，只要敢花钱做广告，就能创名牌，把过多的资金、精力、希望都放在广告上，期望一夜成名，结果却是功亏一篑；误认为做品牌就是做名牌，名牌仅仅是一个高知名度的品牌名，它只需达到知名度，但品牌除了要达到知名度外还要达到信任度和美誉度，创品牌，它需要的人力、物力和财力是全方位的，是一个复杂而浩大的工程。
4、误区四：认为只要广告费用高，产品销售量就有保障
几乎每一间房地产企业都会打广告，通过广告，可以将房产信息不知不觉地灌输到消费者脑海中，从而影响消费者的购买决策，激发消费者的购买欲望，刺激消费者的需求，增加销售量，同时提高房产价值。但打广告费用大、有效期短等缺点明显。目前，广告媒介多，选择什么样的广告媒介存在难于决策。大多数房产企业就存在这样的问题，没有经过系统决策，错误的选择广告媒介，造成既没有达到广告目的，又支出大量的广告费用，反而给企业带来资金上的负担。
5、误区五：认为产品创意不重要
在生活中，只要稍微留意一下，就会发现大多数房屋的建造风格差不多、没有美感、没有创意、产品雷同严重。这主要是房地产商在上项目的时候一窝蜂，看到那种设计流行，销量大，就去模仿。但是现代人对住房不单单看重房屋的质量，还看重房屋的外观。越来越多人追求房屋的整体外观，房屋的艺术性。在房地产产品同质化越来越强的今天，具有创意产品的就显的很重要了，房地产企业应该加大对这一方面的研究和投入，建造出具有创意的产品。
三、房地产企业制定正确营销策略的建议
基于以上房地产企业营销中常见的五种误区，本文对怎样制定正确的营销策略给出以下建议。
1、建立一支专业的营销队伍
房地产企业生产出来的产品能否顺利的销售出去，达到预期的销售目的，这关键在于是否做好营销。基于营销对企业的重要性，建立一支专业的营销队伍就显得非常重要。目前，大多数房产企业都会有自己的营销队伍，从事营销策划、营销控制等。但具有专业性很强的营销队伍还不多，而且销售人员的素质问题也普遍存在于房产企业，主要表现在：销售人员文化素质不够高，销售人员缺乏规范化的业务培训，销售人员服务意识不足或服务理念不明确，难以实施优质服务，服务标准不统一，随意性大，容易给顾客造成不良影响，销售时没有严格按照销售流程，没有明确界定销售人员的职权，缺乏与顾客有效沟通的技巧等等。因此，房产企业应重视和加大资金对销售这一重要环节的投入，加强对销售人员的业务培训和业务指导等，建立一支专业的营销队伍。
2、建立“以顾客为中心”的人性化营销的营销理念
“以顾客为中心”实行人性化营销是新时代的营销理念。企业在营销过程中应实行人性化营销，做到：“顺其本性”营销时应满足消费者的基本居住需求；尊重其习性，尊重其的居住习俗。适其品性，以适合消费者的居住文化品位偏好来进行营销；满其个性，以满足消费者居住个性需求来进行营销。
在人性化营销的过程中还需注意：营销人员应将自己定位成消费者的朋友，对消费者要充满爱心，帮助消费者解决疑虑问题；运用情感沟通，将楼盘的优势、特点、与消费者自身相适合的地方、优惠政策等因素传达给消费者；售楼处的环境设计要尽量完备人性化设施，体现对消费者的关爱。
3、采取各种方式来化解信息的不对称
消费者在购买产品时，由于对产品缺乏充分的了解，往往会产生观望态度，不敢轻易购买。这主要是由于信息的不对称所造成的，因此要想消费者能够迅速对产品充分的了解，化解信息的不对称是关键。房地产企业可以采取各种方式来化解信息的不对称，比如：通过各种媒介进行大量宣传，充分利用报纸、电视、网络等、或举办各种招待会、产品展销会、座谈会等活动，让销售人员直接与消费者进行信息交流、情感交流。以达到化解信息传递障碍，促进销售的目的。
4、注重产品的创新
随着房地产市场的迅速发展，我国房地产购买者的投资心理和投资行为者日益成熟。住宅已不再被看作为钢筋加水泥组成的结构，而被视为安居享受的“家”，和能够充分体现个性的生活方式。人们购买房屋不仅仅是看重他的质量，还看重它的功能、款式、小区建筑的人文内涵等。随着购房者对房屋需求的变化，房地产企业就应该注重产品的“质量”，善于发现消费者的需求变化，追求产品的创新。
5、科学预测成本，减少投资风险
由于目前，我国房地产行业竞争激烈，不少企业都会加大成本对营销这一方面的投入，比如：在广告等方面，花费大量的资金进行促销。这或许会达到促销目的获得经济效益，但企业在决定加大营销成本前，必须对产品成本、促销成本进行科学预测，预测出总支出成本和预期投资总收入，否则可能会发生盈利过少，甚至亏损的现象。因此，重视对各种成本的科学预测，可以有效的减少投资风险，避免不利的情况发生。
【参考文献】
[1] 纪海芹、李宁、占爱：浅谈营销策略在房地产中的应用[EB/OL].中国论文下载中心网，2007.
[2] 佚名：营销策略在房地产中的应用[EB/OL].房策网，2007.
篇5
同样，竞争也会从正常变得不可预期，玻璃墙和光明口有时会成为思维障碍。我们需要新的思维方式来打破定势。 你我各有一个苹果，交换之后仍各有一个，但是你我各有一种思想，彼此交换之后，我们各自会有两种甚至更多的思想。
我们在上一章节《跳出拦截看拦截》一文中阐述了中小型医药保健企业比较适合的一种市场营销的核心竞争力。并从宏观的角度阐述拦截类营销的核心竞争力的作用。下面我们将从企业决策的角度来分析一下，“如何获得拦截营销的核心竞争力？”。
目前，很多企业对拦截营销这种核心竞争力还没有一个全面的规划，只是将简单的促销或促销活动、派员驻店等战术归纳为终端拦截模式。这种归纳行为只是企业随着市场竞争的日益激烈，而开始效仿竞争对手，以还击的心态、防守的心态做促销工作。但还是缺乏系统性的策略规划及部署。
的确，产品促销越来越受到企业的重视。在国内市场上，促销是符合本土策略及国内市场行情的一种重要策略。除了医药保健品重症产品需要广告来增加患者（消费者）的购买信任之外，多数产品都将促销上升到战略高度上来。
业界很多专家人士将“促销”比喻为“商品销售的临门一脚”，我们在前几篇文章中也阐述了促销对销售工作的重要性。很多企业不知道促销工作应该如何建立，从企业内部经营的角度上看，促销策略不成熟的企业，应该利用外援引进、自我消化的策略建设促销规划工作。
外援引进，主要是指利用专业机构或专业人才，快速的为企业建立起来一整套的促销决策规划，包括企业的促销模式、促销队伍建设、管理机制、产品促销策略等板块内容在内。
援引进的最大益处在于可以使企业在短时间内，迅速搭建起拦截策略规划。引进外援包括“引进专业机构”及“引进专业人才”，这样可以利用引进对象的实战经验，规避模式摸索过程的一些失败、少走一些弯路，从而能节省机会成本、时间成本和投资成本，减少损失。
引聘专业人才也是搭建拦截营销模式的一种捷径，它的益处在于“磨合性强”，企业内部人才更便于企业来掌控工作进度，企业促销策略规划建设的费用也比较低廉。
委托专业机构的益处在于“风险最小化”，它能有效的避免“空降兵”水土不服为企业带来的损失。而且目前很多实战性的专业机构，与客户企业的结算方式都是“目标收费化”的。即，达到什么样的目标，企业交纳什么标准的咨询费用。有利于企业外援引进过程中的灵活选择及风险回避。目前多数专业的咨询机构除了顾问方式之外，还推出了“嵌合式”的合作方式，即将专业机构的执行师派遣到企业内部进行运作，直到项目告一段落。这种方式如果同时能为企业代培人才，更是委托企业的一种最佳选择。 目前更多企业在外援引进时，都把握住一个度，即是“羊毛出在羊身上”：如果你能为我的企业建立起一整套有效的拦截模式及策略规划，并实现了阶段性的销售额提升，那么我就给你多少多少的委托费用。企业也越来越多的要求专业机构的咨询费用为“无底薪”的提成制。企业认为，能够接受这种“考验”的专业机构才是货真价实的，而企业也没有风险。 关于如何甄别委托专业机构的更多内容，请见《外脑介入——谨防刻舟求剑》一文。
篇6
关键词：化妆品行业；促销策略；推式策略；拉式策略
一、促销策略概述
促销策略对企业来讲，就是通过一系列的活动向消费者传递信息，刺激消费者的需求，激发购买欲望，达到扩大商品销售目的。
（一）促销策略的内涵
促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。
（二）促销策略运用的重要性
1.提供信息情报
在产品正式进入市场前，企业必须把有关的产品信息情报传递到目标市场的消费者或用户那里。对消费者或用户来说，信息情报的作用是引起他们的注意；对中间商来说，则是为他们采购适销对路的商品提供条件，调动他们的经营积极性。
2.有效加速产品进入市场的进程
当消费者对刚投放市场的新产品还没有足够的了解并作出相关的反应时，通过一些必要的促销措施，可以在短期内迅速的为新产品开辟道路。比如，让消费者免费试用新产品样品。
3.引起购买欲望，扩大产品需求
有效的促销活动不仅可以诱导和激发需求，在一定条件还可以创造需求，使市场需求朝着有利于产品销售的方向发展。
4.突出产品特点，建立产品形象
在竞争激烈的市场环境下，企业就可以通过促销活动宣传本产品较竞争产品的不同特点及他给消费者或用户带来的特殊利益，在市场上建立起本产品的良好形象。
5.说服初次试用者再购买，以建立购买习惯
一个持续的促销计划，应通过提供赠品等有效手段，设法鼓励消费者重购。从而建立起购买该产品的习惯。
6.维持和扩大产品的市场份额
有针对性的开展各种促销活动，使更多的消费者和用户了解熟悉和信任本企业的产品，从而稳定乃至扩大企业的市场份额，巩固市场地位。
（三）促销策略的种类
可分为两种促销策略：
1.推式策略
即以直接方式，运用人员推销手段，把产品推向销售渠道，其作用过程为，企业的推销员把产品或劳务推荐给批发商，再由批发商推荐给零售商，最后由零售商推荐给最终消费者。
2.拉式策略
采取间接方式，通过广告和公共宣传等措施吸引最终消费者，使消费者对企业的产品或劳务产生兴趣，从而引起需求，主动去购买商品。其作用路线为，企业将消费者引向零售商，将零售商引向批发商，将批发商引向生产企业。
二、化妆品行业促销策略弊端
主要有六大病症：
（一）过度依赖症
只把促销看成是取悦消费者的手段，不断通过打折、降价、赠送等促销手段，刺激消费者购买，谈不上品牌忠诚，以促销支持销售，一旦促销停止，销售马上回落，对促销的依赖性极强。
（二）饥渴盲动症
促销饥渴症的最大问题是对促销往往缺少整体规划，想怎么做就怎么做，具有很大的随意性。很难产生整体效益，如买手机送饼干，买大桶油送小桶油等等，往往只图一时之快，却陷入了被人跟踪模仿无法自拔的困境。
（三）攀比求廉症
"你五折我就四折，你四折我就三折，你现场展示我就搭台唱戏"，这是典型的促销攀比症。尤其是竞争品牌促销收效不错时，盲目出手，推出比竞争品牌更优惠的促销措施。
（四）求同症
求同症的最大问题在于只是随大流，结果往往陷入促销同质化的局面，由于大家都在做，消费者也司空见惯，故而很难达到理想的效果。
比如节假日期间，各大电脑城门口组织的现场秀，搭台唱戏，歌舞表演，现场促销活动等。
（五）求异症
求异症的最大问题是往往因为过于在意促销的轰动效应或与众不同，忽视了促销的本来目的。
比如某浴缸为了求蒸发异促销，不惜重金雇用美女当街洗澡，在招来了大批观众驻足观望的同时，也招来了众多的疑问与非议：她们到底在干什么？其实，至于到底想干什么，商家本身也不甚清楚。
（六）随意散弹症
想怎么促销就怎么促销，想什么时候促销就什么时候促销，毫无计划可言，东一下，西一下，没有计划性与系统性，只打"散弹"，这是典型的促销随意症。
比如某化妆品品牌为搞促销，推出了"在某一时间去某一商场，凭广告即可换领化妆品赠品一份"的促销。结果当天有几千人去兑领赠品，据说只有几个人领到了"赠品"，消费者怨声不绝，媒体也纷纷作负面报导，随意促销与随意承诺，使商家付出了沉重的代价。
三、现代化妆品行业促销策略
（一）召开主题会
通常在新年伊始，各大品牌经销商召开自己的产品会。邀请著名化妆师，产品代言人，名模及社会知名人士参加，现场演示产品功能，并通过时尚权威媒体。意在揭示全年的化妆品流行趋势，推广新的化妆理念，并使自己的主打新品打入人心
（二）设立会员积分制
当消费者消费达到指定金额后。通过登记本人资料，成为该品牌会员。以后再次购买同等品牌的产品时，按消费金额积累积分，并根据积分的高低享受相应的优惠政策
（三）中厅推广或广场推广
在客流量最大的百货商场一楼中厅或商场前门搭建展台，通过开展文艺演出、美容讲座、现场化妆、互动游戏等活动，吸引往来的人群驻足。目的在于推广新品和扩大销售面。
（四）派发试用装
在大商场门前、地铁站门口等人流量大的地点派送化妆品的试用产品及宣传手册，让更多的潜在消费者通过实际使用来了解产品，达到推广品牌，挖掘潜在的消费群的目的
（五）开展专题促销
在情人节、三八妇女节、母亲节等跟女性密切相关的节日，开展一些相应的专题促销活动。如情人节购物送玫瑰，母亲节购物送康乃馨等。
（六）广告促销
目标顾客不同，采取的广告促销方式也不同。大众品牌多通过电视媒体打广告，如玉兰油，美宝莲等；高档品牌则在时尚杂志中频频露面，以巩固自己在时尚前沿的领军地位。广告促销的优势在于受众面广，时效性长，缺点是成本较高，没有和消费者直接接触，收不到反馈信息。
其中1.2.6类促销策略为大品牌所爱，3.4.5为小品牌所忠爱。
结束语
中国化妆品市场是一个庞大的市场，具有很大的潜力，然而中国化妆品市场上现在占据大部分份额的大多是跨国企业的产品。这就要求中国化妆品企业运用相应的促销策略，认真分析中国市场的需求特点，发现和满足市场的需求。化妆品的生产商及经销商们不仅要有质优价廉的商品，而且还要善于开展一系列有针对性的商品宣传和促销活动，以促使消费者了解、尝试、信任最终接受产品。
参考文献
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篇7
关键词:净水器；；品牌市场；营销策略
一、净水器市场前景与价值
（一）市场前景。近年来，我国在积极进行经济建设和现代化发展的过程中，环境污染问题越来越严重，二次管道污染以及水质污染开始频繁发生，尽管经济的进步一定程度上提升了人们的生活水平，但是人们的身心健康也受到了极大的威胁。根据世界卫生组织的相关数据统计来看，发展中国家在运行的过程中，城市总人口的1/3以及农村人口的3/4以上都无法对卫生且安全的饮用水进行饮用，而因饮用水被污染导致的疾病高达80%，死亡率达到1/3。在对饮用水安全、卫生问题进行有效控制的过程中，在家庭中应用净水器是关键措施之一，也是现阶段能够被人们广泛接受的重要途径。在这种情况下，净水器开始在家庭、企业等各个环境中产生。据我国相关部门统计，我国有75%的消费者能够对净水器的功能以及重要性产生深刻的认知，其中30%左右的消费者会对净水器产生购买的欲望。在不断普及家用净水器的过程中，净水器生产和加工领域的技术也逐渐趋于成熟，在促使自来水生饮得以实现的过程中，可以在相关净水器中对RO膜技术进行充分的应用。同桶装饮水机不同，在对净水器进行应用的过程中，饮用者可以对水的制造过程进行直观的观察，因此可以更加放心地进行饮用，更重要的是，应用净水器以后，可以一定程度上降低饮用水的价格。由此可见，净水器拥有非常广阔的发展前景。（二）市场价值。近年来，我国市场上产生了多个净水器品牌，由于各个地区的经济发展水平不同，再加上水质也存在区别，因此在对净水器进行销售的过程中，必须综合考虑区域因素以及水质特点，努力有针对性地对净水器的产品功能进行开发，并对其价格进行确定。在对区域市场进行选择的过程中，必须对以上因素进行全面考虑，才能够促使当地的消费者更快地接受净水器。并且，消费者的经济收入差距导致其对净水器的价格、性能要求也产生了不同需求，所以商在日常经营过程中，必须对当地消费者的经济收入水平进行全面调查，并制定三个档次，分为低、中、高，并对净水器的功能进行有针对性的设置，最终为增加净水器的销售量以及客户满意度奠定良好的基础。从整体上来看，我国消费者对净水器还没有形成较高的购买意识，在购买净水器的过程中还容易受到家庭成员不同意见的影响，一定程度上提升了净水器的销售难度。所以，对中国消费者的净水器消费意识进行培养是营销过程中的关键措施。针对部分家庭用户，由于其拥有相对保守的消费意识，在对其进行引导的过程中，应从尝试使用出发，逐渐提升其消费意识。
二、净水器的目标客户类型
（一）家庭用户。针对中国家庭用户来讲，多数家庭正在享受自来水普及给其生活带来的便利，还并没有对净水器的功能以及重要性产生深刻的认知。并且，在整个家庭中，家庭成员对净水器的重要性拥有不同程度的理解，因此家庭在对净水器进行购买的过程中，并没有形成统一的意见，导致净水器购买力相对薄弱，一定程度上提升了净水器销售难度。从长远的角度来看，要想促进净水器品牌市场营销的繁荣，相关商必须从加大净水器功能以及重要性的宣传入手，促使更多的中国家庭对净水器产生深入的了解，并能够接受这一全新的生活设施。同时，还可以为家庭用户提供有针对性的尝试，逐渐提升其购买欲望。（二）企业用户。针对企业用户来讲，刚性需求决定了净水器的需求量。投入产出效益比在净水器产品中的体现是企业关注的重点话题。在分析企业需求的过程中可以发现，部分企业对净水拥有较大的需求量，还有部分企业是以饮料为主要生产产品的。企业在对净水器进行购买的过程中，还将重点放在了该设备的成本以及后期维护资金等方面。商在向企业用户进行净水器的推销过程中，必须提升企业品牌产品费用结算方式的合理性，并加大后期跟踪客户服务力度，才能够促使企业对某品牌净水器产生深刻的认知和认可，从而加大购买力度。
三、净水器品牌目标市场定位
（一）区域定位策略。现阶段，我国市场上已经产生了多种净水器品牌，商在运行的过程中，要想对目标市场进行确定，必须从企业所在区域特点以及经济水平等方面入手。值得注意的是，不同区域的经济发展水平存在差异，同一区域不同用户的经济收入也存在差距，这些因素都将导致净水器的营销策略受到一定程度的影响。在这种情况下，商必须对产品的性能、功能、价格以及优势等进行集中开发，根据市场特点进行净水器的营销，才能够提升销售量，促使消费者对净水器产生高度的认可。（二）功效定位策略。消费者在对净水器进行选择的过程中，由于其对水的功能需求存在差异，导致其选择也有所不同。所以，品牌商在经营的过程中，必须对各种不同的净水功效需求产生深刻的认知。对消费者关注的重点进行掌握，才能够有针对性地选择、定位产品功效，提升净水器某一方面的功能，并针对这一优势进行大力宣传。例如，部分商在经营中，将产品的优势放在了“口感甜”方面，还有部分净水器在使用的过程中可以增加多种矿物质，这些优势都可以有效对消费者产生吸引力。
四、净水器产品促销策略
（一）企业用户促销策略。企业在对净水器进行购买的过程中，通常需要消耗大量的资金，因此企业的经济效益以及规模等因素都对净水器的购买能力造成影响，因此商在向企业用户进行净水器的销售过程中，可以有针对性地制定相应策略，引导企业增加对净水器的购买。例如，由于企业在购买净水器的过程中需要消耗大量的资金，那么商就可以为其提供分期结算的服务，也可以通过抵押贷款等方式，鼓励企业对净水器进行购买，提升企业在这一方面的资金投入力度；同时，也可以对整合促销策略进行应用。现阶段，我国市场上拥有多种净水器品牌，商的数量也在逐渐增多，因此净水器销售领域的竞争越来越激烈。商要想对更多的市场份额进行获取，必须科学地整合促销资源。例如，在推销和推广中，商应同家电销售、家装和房地产开发等企业建立合作关系，实施联合销售，促使当地企业或者家庭用户可以对净水器产生更加深刻的认知和更多的接触机会。（二）产品策略。潜在的净水器消费者数量是非常大的，这些消费者通常都将重点放在了净水器的价格上，因此要想快速抢占市场，商可以对价格策略进行充分的应用。同时，保证净水器品质也是至关重要的，净水器在使用中必须呈现出耐用性和实用性的特点，同时综合应用多种先进技术，提升净水器的使用功能，才能够激发消费者的购买欲望。与此同时，商应从提升售后服务能力入手，促使净水器的顾客满意度得以提升，在提供定期换芯和清洗等服务的基础上，为有效吸引消费者奠定良好的基础。（三）价格策略。商要想对自己的消费群体进行寻找，必须首先对消费者的行为以及心理进行全面深入的了解，并根据其消费能力对其进行购买能力等级的划分，从而有针对性地对净水器功能进行开发，制定科学的营销策略，在努力突出净水器某一功能和优势的基础上，促使消费者对净水器的认可度提升。例如，针对中低端市场的消费者来讲，其在对净水器进行购买的过程中，性价比是其关注的重点，因此商应从促进净水器生产成本降低的角度出发，努力降低产品的价格，才可以实行薄利多销的目的。（四）渠道策略。通常，渠道是提升净水器品牌销售量的关键，也决定了该品牌产品的形象。现阶段，我国大多数消费者在对净水器进行购买的过程中，通常会选择家电连锁店，所以商在经营的过程中，应将专柜设立在国美以及苏宁等大型家电连锁店中，促使净水器同消费者之间的接触增多。同时，在对网络营销进行充分应用的过程中，在消费市场渠道拓宽中速度更快，因此商可以对网络消费平台进行建立，促使净水器能够同更多层面和领域的客户进行接触，为增加净水器销售量奠定良好的基础。（五）促销策略。消费者在对净水器进行购买的过程中，最先考虑的因素就是价格，因此在实际进行促销的过程中，对价格进行调整是重要途径之一。并且，在同一类净水器产品中，消费者通常会选择售后能力较强的品牌，为净水器后期使用过程中的配件更换以及维护提供便利。因此，净水器品牌市场营销的过程中，应对价位促销进行充分的应用，同时通过提升各种服务水平来对消费者产生吸引力。值得注意的是，在对净水器进行应用的过程中，其可以从根本上提升人们的生活水平，但是在对现场演示以及广告宣传进行应用的过程中，净水器的便利性、健康性以及洁净性等优势无法充分体现出来，所以商在积极进行促销活动的过程中，还可以对免费体验等途径进行应用，对试用期进行设定，帮助消费者进行拆除和选购，才能够逐渐提升销售量。
五、结语
综上所述，在对净水器的市场价值、发展前景以及净水器品牌市场营销策略进行全面分析的基础上，相关商在日常运行中，必须加大对各个区域净水器市场以及消费者特点的调查力度，从而有针对性的采取相应措施才可以实现对净水器的有效推销，并且提供更加优质的服务。
主要参考文献：
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篇8
关键词：现阶段；市场营销；组合；影响因素
新形势下，社会市场竞争日渐激烈，在经营发展道路上，企业面临的外部环境日渐复杂化，必须综合分析市场营销组合及其营销因素，通过不同途径采取多样化的市场营销组合对策，以此降低运营成本的基础上，不断增强自身核心竞争力。
一、现阶段市场营销组合
就市场营销来说，是指在经营组织过程中，有效经营顾客关系的基础上，获取相关利润与利益，向消费者“传递、沟通、创造”相关价值，实现自身价值，是企业生产经营活动中不可或缺的重要环节，占据核心位置。在运营发展过程中，管理者必须客观分析主客观影响因素，以营销因素组合为切入点，进一步提高市场营销合力效果，促使相关产品占据一定消费份额，拥有庞大的营销客户，不断增强自身核心竞争力。就企业市场营销战略来说，市场营销组合是其关键性组成要素，是企业以营销战略为中心，采取的一系列营销对策。站在市场营销学的角度来说，市场营销组合由多种元素组合而成，即产品、价格、销售渠道、促销，贯穿于市场营销始终。在新形势下，社会市场经济呈现出多元化特点，而社会市场环境日趋综合化，社会大众对市场营销提出了新的更高的要求，政治权力、公共关系两大元素已被包含其中，市场营销组合张力逐渐强大，企业也在市场营销组合推动下获取更多的经济利润。
二、影响因素
1.市场评估因素
市场营销组合和市场大环境紧密相连，也就是说在企业如何组合市场营销因素和对市场全方位评估结果密切相关。在评估市场过程中，企业需要从不同角度入手客观剖析市场潜力，选择适宜的市场目标。具体来说，市场营销人员必须深入市场，各方面调查市场潜力，根据其调研报告，重新确立、规划产品相关的市场营销组合策略，实现最大化的经济效益。同时，企业市场营销人员必须具备创新思维、灵敏的洞察力等，才能更好地选定市场目标，对其各方面要求相当高，难度较大，一旦市场评估不准确，市场营销组合策略功能也不能得到充分地发挥。
2.环境因素
由于市场营销环境中也包含着市场营销组合，市场营销组合或多或少会受到不同程度的影响。市场营销环境可分为大、小环境，站在大环境角度，企业必须全方位分析自身所处的市场大环境各要素，比如，政治、经济、科技，采取适宜的市场营销组合策略，才能在激烈的市场竞争中占据一席之地，但这些都是不可抗拒因素，企业或多或少都会受其影响。站在小环境角度，企业会受到竞争对手、消费群体等因素影响，必须坚持具体问题具体分析的原则，制定灵活而有效的解决方案，才能进一步提高自身适应能力，形成一定竞争优势。
3.企业自身
在知识经济时代下，管理竞争属于现代化企业的终极竞争，也就是说在一系列营销活动中，企业需要全面、客观分析大小环境，还要根据自身各方面情况，制定适宜的营销组合策略，要不断提高自身管理水平。在日常管理中，营销管理是企业的核心组成要素，贯穿于营销组合策略各环节，必须明确自身发展目标、方向，促使相关营销组合战略更加完善、科学，要设置专门的组织机构，将内部员工培训工作落到实处，确保营销组合战略顺利实施，要借助信息化手段，加强监督管理，及时解决运营中存在的问题，促使营销组合战略更好地发挥多样化作用。
三、现阶段市场营销组合对策
1.价格策略
在运营过程中，企业必须将心理定价放在核心位置，要尽可能展现物美价廉，可以借助低于竞争对手的价格，获取更多的市场份额与生存发展的机会，不断增强自身核心竞争力。在尽量降低运营成本的基础上，企业要根据客户各方面客观需求，尽可能提供物美价廉的商品，提高他们的满意度。在定位价格中，企业必须结合各方面实际情况，巧妙利用心理价格战略，结合各类消费群体的消费心理，产品的寿命周期，适当调整各类产品价格，刺激他们消费，增加销售产量，获取更多的经济利润。
2.促销策略
在管理过程中，企业要结合广告的适应性，开展多样化的促销活动，设计的产品广告要具有亲和力，拉近和消费者的心灵距离，通过不同渠道大力宣传产品，比如，电视广告、口碑传播。在促销过程中，企业要优化利用柔性促销手段，比如，关系促销、全员促销，要注重商品的示范，尽可能要消费者亲自尝试，激起他们的消费欲望，可以借助抽奖活动、打折让利等来实现促销。在此过程中，企业要根据实际情况，巧妙利用低成本营销手段，逐渐提高品牌知名度，促使更多的消费者知道、了解这款产品，刺激消费，要多了解客户需求，多听听他们的意见，不断优化自身产品，打造品牌效益。
3.渠道策略
在运营管理中，企业要注重新市场的开发，尤其是县级市场，不断扩大市场占有范围，可以借助某些短渠道，比如，展会、和零售店主、销售经理建立合作关系，进一步拓展营销渠道，增加销售量。企业可以借助高质量商，构建长期战略合作关系，要定期、不定期进行系统化培训，提高他们的综合素质，更好地配合自身开展的促销活动，实现双赢目的。
结语
总之，在运营管理过程中，企业必须意识到市场营销组合的重要性，必须将其放在核心位置，要随时关注市场动态变化，综合分析各方面影响因素，优化市场营销组合策略，不断拓宽营销途径，注重产品优化升级等，不断增加各类产品销量，避免出现库存积压现象，获取更多的经济利润。以此，降低运营成本，提高自身经济效益，不断增强核心竞争力，更好地面对复杂多变的社会市场环境，更好地应对来自各方面的挑战，走上健康持续发展道路，不断促进社会经济持续发展。
参考文献：
[1]王建.探究当前市场营销组合及影响因素[J].管理观察，2015，32：133-135.
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市场营销
著名营销学家菲利普・科特勒教授定义市场营销是：个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。
物流
所谓物流是指通过有效的安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。物流的任务涉及原料及最终产品从起点到最终使用点或消费点的实体移动的规划与执行，并在取得一定利润的前提下，满足顾客的需求。
物流活动与市场营销的关系
市场营销对物流的影响
对顾客服务的影响 市场营销管理中顾客服务的水平与物流活动有着密切的联系，通常，市场营销目标是迅速、有效的满足顾客需求，促进产品附加价值的实现。
对促销策略的影响 企业在日常经营活动中，为了在特定时期提高销售额，或扩大市场份额，常常采取各种各样的促销手段，这些销售策略在一定时期和范围内的确能提高企业收益。但是，应当注重的是，在计算企业的收益时不能忽视销售策略对物流成本的影响。
对市场预测的影响 企业为了实现服务的可信赖性，必须对市场做出正确预测。实际的要求是否与预测值相吻合，直接关系到物流活动的合理性。预测失误带来的结果是物流成本的增加。
对市场营销渠道的影响 随着物流技术的发展和流通效率的提高，很多产品分销渠道组成成员间发生了冲突，也就是说，如果继续利用传统的流通渠道确立物流系统，并支付相应费用，就会使物流活动失去经济性和效率性。因此，营销渠道的变革直接影响物流活动的合理化。
物流对市场营销的影响
市场营销是由“创造需求”和“需求满足”组成的，过去的市场营销理论，是以创造需求为主要对象，需求满足是后续处理的补活动。因为物流活动也可以作为补的后续处理活动来认识，所以，物流也是市场营销战略的重要内容之一。日本庆应义大学的充辉氏在“战略性市场营销理论”中的观点认为：市场营销达到调整需求功能手段的完成，所依靠的另一个极其重要的因素是物流。物流活动的重要性在于它强调了市场营销活动的另一半，在市场管理方面发挥了很大的作用。
可以从4P营销组合的角度来综合考察营销活动。营销组合是各种营销策略、手段的综合运用，旨在吸引顾客的同时实现企业目标。
分销策略 市场营销过程中，产品的实物配送对促进产品的销售，提高市场占有率起着重要的作用。它可以提高产品发送的速度，保证准时送货，方便顾客随时能买到所需的产品，提供商品在途运输的情况查询服务等，并有利于和顾客建立长期合作关系，促进企业产品的销售。
定价策略 除了在分销策略中的作用外，物流管理对价格、产品策略及促销策略也有重要影响。市场营销部门必须要估计到为顾客提供不同服务水平的物流费用之间的增减变化，制定出最佳定价决策。
产品策略 确定产品的外观设计和包装，必须要考虑物流的可行性与物流费用。要注意包装的规格标准等，既要达到保护产品质量和促销功能，又要符合降低物流成本、方便商品运输的要求。
促销策略 一种新的产品能否成功推向市场，除了本身的因素外，还取决于是否具有充足且成本合理的原材料。一个符合实际又有生命力的产品开发策略，必须与物流与促销售货员协作。
怎样实现物流和营销的完美结合
物流管理以顾客为中心
由于顾客在服务、价值等方面的期望越来越高，物流管理和作业必须以顾客为导向，重新定义和设计物流顾客化服务的内容，包括有产品的包装、组装及服务，如顾客要求的无商标仓储，根据顾客要求粘贴商标，装袋或装盘。
企业可能通过改善物流管理，提高服务质量，降低价格，吸引新的顾客，提高企业竞争力和市场营销效果。
必须树立市场后勤观念
正如市场营销经历过生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会市场营销观念以及绿色市场营销观念等营销哲学的转变一样，物流管理的观念也应该不断发展。现代市场营销理论更加强调和倡导物流管理的“市场后勤观念”。市场后勤观念不是以企业现有的产品为出发点，而是以市场需求为起点思考问题。
以市场营销为导向规划物流环节
篇10
终端促销的重要性已经被越来越多的营销人员认同和接受，也被列为营销环节中非常重要的一环，各大营销刊物都不惜巨幅来研究和讨论这一问题，一时间“营销必称终端”，当然也就成为营销界的人士“不得不说的话题”，终端促销在营销过程中的影响力之大可见一斑。终端促销是一项综合性的工作，业内人士也是“仁者见仁，智者见智”，如何做好终端促销不是用一两篇文章就能表达清楚的，我这里就终端促销中的促销方面发表一下拙见，希望能给各位同仁带来一点帮助。现就主要从以下几个方面谈起：
一、做好促销前的准备工作
我们的终端促销首先要做好促销前的准备工作。要根据终端促销的目的选择合适的促销方式，首先要有促销目的，例如：1.当我们的新产品刚上市时，为了使消费者尽快熟悉我们的新产品，促进我们新产品的销量；2.争取潜在消费者尝试购买或使用；3.为了旧产品退出市场降低不良库存，以防新旧产品矛盾而进行的促销；4.为了整体销量的提升和打击竞争对手而进行的促销；5.反“促销”而进行的促销；6.可以和消费者进行面对面的沟通，增进消费者对我们产品的熟悉感，建立消费者对我们产品的忠诚度和美誉度；7.促进我们终端产品的销售量，给我们的终端带来更旺的人气和利润，有助于我们和终端建立良好的客情关系。
终端促销活动可以说是千头万绪，为了避免某项工作出现疏漏而影响整体促销活动的进程，需要将准备工作细分责任，落实到人，规定完成时间，规定固定人员检查，促销前确认各项工作到位。活动前要制作相关人员通讯录，保证联系方便，同时了解促销过程中终端的联系人以及出现严重问题时要找的终端负责人的联系方法。
充足的货源是我们促销顺利进行的基础，促销开始后如果出现缺货现象，是直接影响我们促销效果的。我们可以根据促销活动的规模确定促销产品的储备数量，例如电磁炉平时的销量是100台，促销时的销量预计提升30%，那么最少要准备130台。促销活动前销售人员要落实相关订单，确保活动期间终端有充足的库存。必须在促销活动前一天做好产品上架，堆头理货工作，贴好价格标签，布置好宣传品等工作，避免活动当天才去做，引起现场混乱，不仅会给我们的终端造成不便，而且还会影响到我们的宣传效果。
二、选择好合适的促销策略
促销策略也就是促销主题的思想，目前我们常用的促销策略有特价策略、附送赠品、打折扣等等。
如何选择好合适的促销策略是我们能否做好促销的关键所在。如果是我们的新产品上市，由于消费者可能对本产品几乎不了解，因此我们在选择促销策略时，应该充分考虑如何扩大本产品的知名度，如何使本产品快速被消费者接受。这时做附送赠品和人员推广对刺激消费者来说是比较好的促销策略。当我们的新产品经过先前的促销活动，我们的新产品就会在消费者心目中有了一定的印象，也会得到部分消费者的认可，此时正是我们销量快速增长的时候，这时是我们新产品的成长期。我们在选择促销策略时，应该考虑如何进一步扩大我们产品的知名度和美誉度，促使潜在目标消费群产生购买行为，保持现有消费群的忠诚度。附送赠品、凭证优惠、特价促销等，都是很好的促销策略。同时我们还要考虑到竞争对手的促销策略和促销行动，竞争对手一定会想尽办法打击我们产品销售的增长势头。此时应该根据我们自身产品特点，规定固定品种作为阻击产品。（例如：当其他品牌的电磁炉都打特价时，我们可以用NKC—18L1打特价作为阻击产品，价格略比其他品牌低，并附送赠品。）
三、选择好促销的时机与手段
促销的时机与手段是随着促销的目的不同而不同的，具体如下：
1、为了新产品上市的影响力而进行的促销的时机是新产品下线，在全国刚刚上市时展开的，此类促销着重点是突出产品的“个性”，根据产品的定位，找出目标消费群，一方面可通过媒体宣传形成影响力，另一方面就是针对目标消费群的特点进行的终端促销。终端现场的促销活动要以吸引目标消费群为特色，以讲解产品的“个性”，让现场消费者了解并认同本产品的“个性”，使目标消费群产生购买欲望，再加以赠品等刺激，最终形成购买。
2、旧产品退出市场前进行促销主要目的是减低不良库存，为新产品让路，避免新产品推出后新旧产品产生内部矛盾，使销售不能按照良性发展。退出市场前的产品应以低价或中档价格外加促销品的策略，让消费者确实感觉到给他们带来了实惠。
3、为了提升整体销售量采取的促销多集中在产品的淡、旺季差别明显的商品上，一般旺季投入大，终端促销都很激烈。促销竞争主要是价格和促销品，但目前国内商家在竞争中采取手段单调，以价格战为主，如果多对市场进行细分，注重营销的差异化，会取得更好的市场份额。
4、反“促销”而进行的促销是指在竞争对手采取促销的情况下，为了遏制竞争对手的势头而进行的促销，此类促销无固定模式，借用孙子兵法的一句话说“促销似水，水之行避高而趋下，促销避实而击虚，水因地而制流，促销因敌而制胜，故水无常势，促销无常形，能因敌变化而取胜者谓之神，故五行无常胜，四时无常位，日有长短，月有死生。”在反“促销”中最关键的就是因敌变化而取胜。
四、营造好促销的气氛
我们研究一下销售是怎样实现的，产品——消费者的过程是怎样完成的，第一、消费者要有现实的购买需求或潜在的购买需求；第二、消费者产生购买欲望；第三、消费者产生购买冲动；第四、实现购买；如果理想的话，我们还希望第五，消费者告诉我们：他（她）周围的人会实现再次购买。消费者的需求分为现实需求和潜在需求两种，但无论哪种需求转化到购买欲望到最终购买，如果没有外界刺激是不会实现的。让消费者产生购买欲望直至产生购买冲动，实现购买的外来刺激有哪些呢？那么，我们来研究一下人的感觉，主要有视觉、听觉、触觉、嗅觉、味觉等，知道了能刺激人产生一定感觉的这几个方面，我们在终端促销时应该怎样发挥呢？当然，不同的产品要有不同的对待，这几种感觉也要与产品的性质结合起来，发挥一切可以发挥的优势。那么，在终端促销中应该怎样结合我们自身产品的特点，做哪些工作来刺激消费者的感觉器官，从而激发其购买欲望呢？要想消费者产生购买欲望、实现购买行为，首先必须让消费者来到产品销售现场，这就需要分析如何由远及近，刺激消费者的感觉器官，这方面主要是刺激消费者的视觉和听觉。根据不同产品的特性来布置终端形象或音响效果，如何从远处看来就给消费者不同的感觉，要主题明确、有特色，给消费者产生强烈的视觉冲击。如有可能，再配以听觉冲击，吸引消费者的注意力，将消费者引导到产品前面。消费者来到产品陈列现场后，再从现场终端的生动化陈列刺激消费者的眼球，再加以促销人员的专业讲解，变产品特点为卖点，讲解时将卖点转化为买点，向顾客推介利益。介绍产品能满足消费者那一方面的需求，激发消费者的购买欲望，让消费者产生购买冲动，最终实现购买，这就是听觉冲击的一部分；在讲解的同时，让消费者接触产品，一方面，让消费者感觉到产品的优点是实实在在的；另一方面，给消费者感觉到这件产品就是属于他（她）自己的了，再配以促销人员的讲解，从听觉、视觉和触觉三方面同时刺激消费者的不同神经，最终实现购买。所以，在营造现场促销气氛时，充分考虑消费者的不同感觉，从视觉、听觉和触觉等方面，营造促销气氛；同时，又要考虑人的一些本性问题，如消费者的好奇心及消费者的从众性消费等，再针对性的设计现场气氛，一定会取得理想效果。
五、做好促销活动的监控
促销活动的监控是关系到我们整个促销活动成功与否的关键一环。在促销活动中的地位很重要，我们的许多促销活动尽管有巧妙的构思和设计，但是如果促销活动没有实施监控或者是没有有效的监控，不仅会导致我们的促销活动没有取得预期的效果，甚至还会给我们带来负面的影响，损害我们公司的形象和声誉。那么我们需要监控些什么呢？怎么样监控最有效呢？
监控促销员的工作是否尽职，一名好的促销员在促销过程中起的作用是非常大的，不能忽视。促销人员是我们公司与消费者与渠道成员之间连接的桥梁，是我们公司的眼睛。因此促销人员尽职与否将直接影响到我们公司产品的销量及我们公司的形象。最有效最简单的监控办法就是采用报表制度，根据我们公司自己的特点制定促销人员工作报表（如：日报表、周报表、月报表）。报表的内容有：各人当日领取赠品数量、赠品消耗情况、退回情况、当天促销业绩、竞争品牌的销量反馈、其他异常信息等。监控促销人员工作时间是否尽职，有没有迟到早退、窜岗、促销产品的陈列是否充足、陈列是否干净整齐、促销宣传品是否完整等的情况。
促销人员的奖罚制度，合理的奖罚制度可以最大限度的调动促销人员的积极性，提高每日报表的准确性，保证促销活动的顺利进行。
监控各渠道成员的具体库存量，随着促销时间的推移，参加活动的消费者数量会逐步增加，准确掌握渠道成员的库存可以及时补充货源防止断货现象的发生，也便于促销销量的统计，更有利于促销目标的实现。
监控促销赠品的管理，由于渠道成员和促销人员的素质良莠不齐，因此要加强对促销赠品的管理，能有效防止克扣赠品现象的发生，维护我们公司的形象和利益，确保我们的促销活动顺利进行。
监控竞争对手的销售情况，我们在做促销活动的同时还要密切关注竞争对手的反映和销售情况，如果我们在做促销活动时，竞争对手也做同样的促销活动而且促销力度比我们的促销力度还要大，这时我们就应该及时调整促销内容，和竞争对手区分开来，以达到预计的促销效果。
六、做好促销活动的总结
促销活动的效果总结是非常重要的，良好的促销活动总结可以帮助终端和我们在下一次的促销活动中做得更好。可以让终端感觉到我们的专业化作风。促销活动效果总结不是在促销活动结束后才进行的，而是贯穿于促销活动的整个过程。
促销活动期间的产品销售情况总结，对产品促销前、促销中、促销后的销售情况进行分析总结。促销对产品销量的提升率，例如本次促销活动预计提升产品销量的30%，那么活动结束后的实际销量是多少，有没有完成预计销售目标。如果没有完成预计销售目标，要清楚地知道离预计的销售目标还差多少，分析没有完成预计销售目标的原因。找出原因才能在以后的工作中避免类似问题的再次发生，才能提高我们的终端工作效率。
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那么，什么时间才是最佳的结案时机呢？好的结案方法有那些呢？
一． 注意观察细节，掌握最佳的结案时机
优秀的促销人员，总是能够通过细微的观察消费者的现场行为，确定结案时机。我们以前曾经做过消费者心理活动与行为分析，我们可以通过很多观察消费者现场行为来做出判断：
消费者心理决定购买的暗号：
1． 顾客不停的询问同一个问题，并渴望多次被肯定的回答。
2． 拿起宣传单页当者促销员的面反复的观看
3． 有意的挑剔产品的毛病
4． 询问售后服务、送货等事宜
5． 就产品的某一话题与促销人员展开讨论
另外，消费者一些不经意的动作和行为也会暴露购买欲望
1． 攥着的手松开了
2． 不自觉的多次抚摩商品
3． 眼睛在不断的在被介绍的商品与其他商品之间移动（对比商品）
4． 突然长长的出了一口气
如果通过你的观察，你的顾客出现了上述情况中的任意一种，那么都能够表明顾客已经产生了购买的欲望和冲动，此时，该及时的结案，提醒你的顾客，该购买了。不要在此时继续喋喋不休的讲下去，要知道，有时候购买欲望和冲动稍纵即逝，中国有句古话“言多必失”，也许有时候会因为你多说了一句不该说的话而造成整个促销过程的失败。这就是适时结案的重要性。
懂得了结案的时机，那么还需要知道一些好的结案的方法。有时候顾客的心理是在“买”与“不买”之间来回游动，这个时候，需要你大胆的结案，以帮助其做出购买的决定。下面几种结案方法可供参考：
1． 榜样法：
“我们商场的领导用的就是这个机器，你放心买吧，不会错的”运用权威人氏、熟人、或其他具有代表性的人群作为榜样，来帮顾客下定决心。
2． 夸奖法
“您真有眼光，这台机器，我们这星期都卖了100多台了，好多人都喜欢这种样式的”利用消费者从众的心理，促使其购买。
3． 鼓励法：
“如果您觉得可以的话，我来帮你开票吧”采用帮助下决心的方式来鼓励顾客作出决定
4． 暗示法：
“这台机器您卖回去后，家里人一定会很满意的”通过暗示别人的看法，来坚定顾客自己的判断。
还有许多许多的结案方法，在实际的促销过程中需要根据不同的消费者、不同的消费环境下，采用不同的结案策略。
最后，我们来通过日常生活中的一个小小的细节，来说明适时结案的重要性：
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随着我国经济的快速发展、社会不断进步和人民生活水平的提高，在假日游、自助游等“旅游热”的浪潮冲击下，旅游业大力发展的同时，带动了酒店行业的发展。据统计，近10年来，我国酒店的数量以每五年超过50%的速度快速增长。［1］如家快捷酒店作为国内规模最大的商旅型连锁酒店，其标准化、整洁舒适的住宿服务，吸引了大量消费者，广受消费者好评。2015年，酒店在中国经济型连锁酒店市场所占的份额是17.26%，位居第一。现如今，如家酒店已经遍地开花，分布范围之广、扩张速度之快备受瞩目。从某种意义上说，如家的服务营销策略是其一直处于行业领先的关键所在，是吸引消费者的制胜法宝。
2如家快捷酒店服务营销中存在的问题
如家快捷酒店以真诚的服务、完善的管理系统、便利的交通等优势广受消费者欢迎，入住率极高。但是如家快捷酒店在产品和服务、价格优势、促销方式、员工管理等方面存在一些问题，只有发现问题并不断改进完善，才能使如家酒店立于不败之地。
2.1产品和服务差异化程度低
产品和服务差异化是酒店提高竞争力的一种手段。如家快捷酒店的饮食环境和居住环境等核心服务做得很好。但是，产品和服务差异化不明显，与其他酒店相比，没有吸引消费者的地方。经济型酒店一般只提供客房和早餐，极少数的快捷酒店会提供简单的餐饮、健身和会议设施。［2］因此，如家快捷酒店应该注重产品和服务差异化的重要性以获取更多的市场机会，促进酒店的发展。酒店只有依靠非核心服务的差别优势，才能提升公司的市场竞争力，为企业实现宏伟目标创造条件。
2.2价格优势不明显
通过收集如家快捷酒店在全国30个省、区、市的711家标准双人房的门市价格后，了解到如家快捷酒店不同区域具有价格差异，与同档次酒店相比，如家酒店并没有价格优势。相同价格的酒店，大多消费者会选择汉庭、锦江之星、七天等酒店，原因在于这些酒店比如家快捷酒店在安全、服务等方面更完善、更便捷。因此，如家酒店需要通过价格战来提高竞争力，用适当的低成本策略来吸引消费者，否则，在价格方面，如家永远没有竞争，没有市场。
2.3促销方式缺乏创新
如家快捷酒店的促销方式和其他酒店大同小异，如打折优惠，会员制促销，分发优惠券等，但这些促销方式仅仅局限于价格上的优惠，缺乏自己的特色，同时缺少在促销过程中传播企业文化，树立企业形象，难以在激烈的市场竞争中脱颖而出。如家想要通过促销达到理想的效果，需要根据市场和自身的变化，进行创新，创新才有发展，采用新颖的促销形式，不但有利于酒店提高自身的竞争力，更有利于得到消费者的认可，进而形成优势。
2.4员工管理不到位，责任意识不强
2016年4月5日，网友“弯弯”在微博爆料自己在如家旗下的酒店遇袭，被陌生男子拉扯持续近5分钟，保安一直未出现。此消息被网友大量转发，社会舆论异常激烈。随后，如家多次发出官方致歉声明，事情直到2016年4月8日犯罪嫌疑人被抓获才告一段落。造成这一事件原因很多，其中一点就是如家对员工的管理不到位，员工缺乏责任意识。如家快捷酒店为了降低酒店的成本，酒店员工通常是一人多岗，导致接待服务主动性较差，服务的贴心性不高，缺乏规范化管理等问题。也有部分员工在服务过程中出现服务功利化现象，不能给顾客提供满意的服务，让顾客产生一种如家不如家的感觉。
3如家快捷酒店的服务营销策略
3.1重视产品和服务差异化
产品和服务差异化对酒店的运营及宣传有重要作用。有鲜明的产品和服务特色，才有竞争的资本。提供不同服务或者同样的服务以独特的方式展现出来，这样，产品和服务不会被模仿、被超越。如家快捷酒店可以建立智能系统，取代非人工点餐系统和满意度反馈系统，为顾客提供更加周到的服务。如家酒店需要对其产品和服务进行特色化更改或创新，集思广益，并且将新产品推广到市场，让消费者看到如家快捷酒店的与众不同，使之成为如家酒店非核心服务的差别优势，这样有利于酒店更好地进行服务营销，促进品牌建设。
3.2采用合理价格策略，惠民利民
价格是影响消费者选择的主要因素。规模经营，平民路线，从打造大多数人住得起的酒店出发，如家把它的这种价值观深深地嵌入每一个细节之中。［3］如家快捷酒店要根据当下的市场环境，及时调整价格，合理制定价格策略。制定的价格应该是大多人消费者能认可和接受的生产消费者喜爱的高性价比产品。可以借鉴通过价格战取胜的小米手机等企业的经验，优先扩大市场，挖掘潜在的消费人群，采用合理的营销策略，从而提高市场竞争力。盈利是酒店或企业的目的，但是不能损害消费者利益，要立足实际，真正把“顾客是上帝”落到实处，真正为人民服务，惠民利民。
3.3勇于创新，大力开展促销活动
创新是酒店或企业发展的动力。有创新才有发展，有发展才有希望。如家快捷酒店在外表装修上别具特色，给人以新颖温馨的感觉，易于吸引消费者的目光。但是在促销活动形式方面，缺乏创新意识。酒店可以举办主题竞赛活动，激发员工创新意识，调动员工积极性。酒店作为连锁酒店行业管理信息系统的领跑者，应注重网络上的促销活动。网络促销不但能够激励客户消费，还能作为一种广告向客户传递公司的价值，如积分促销、抽奖促销等。［4］通过灵活多变的促销活动，在促销和推广产品的同时，也会对酒店的宣传，提高酒店知名度和影响力起到积极作用。
3.4加强员工管理，提升责任与服务意识
做好员工管理工作是酒店企业的一种能力，也是树立良好企业形象的关键所在。如家酒店发生的遇袭事件直接将员工管理的问题暴露出来。如家快捷酒店应该规范员工管理制度，加强员工的考核，让员工心中有制度。可以通过人物典型评选，先进事迹宣传等新颖活动，为员工提供定期实地调研的机会，培养员工的责任感和使命感。完善员工激励机制，对表现突出的员工及时给予奖励，杜绝“人情管理”，严格遵守激励评定制度进行表彰，做到公平公正。这不仅为员工的管理提供了条件，也为企业的形象的建设具有重要作用。
4研究结论
综上所述，我国酒店只有建立以服务为导向的营销体系，并且制定适应于本酒店的服务营销策略，才能在激烈的竞争中取得胜利。［5］服务营销是一种对酒店的发展具有重要作用且酒店必须经历的营销手段。酒店的管理层应该巩固酒店自身优势，解决现实存在的一系列问题，向国外成功连锁酒店学习经验和技术，加大对员工的监管，提升创新意识;树立正确的服务营销观念，合理采取服务营销策略，注重酒店品牌建设，进而提高整个酒店的经济效益。如家快捷酒店作为服务行业的后起之秀，更要紧跟市场节奏，做好服务营销的推广工作，与时俱进，开拓创新，才能在行业中站稳脚跟，占有一席之地。相信如家，祝福如家，明天会更好。
作者:钟强 钱琳 曹师杰 单位:辽宁科技大学
参考文献:
［1］庞亚青.我国酒店行业发展存在的问题及对策探讨［J］．科技创新导报，2013(19)．
［2］钱惠新.浅谈经济型连锁酒店存在的问题及发展策略［J］．新课程(下)，2014(5)．
［3］韩鑫.陶勇.浅谈如家快捷酒店服务营销战略［J］．现代经济信息，2014(15)．
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为了提高商的终端管理、销售技能，提升商促销推广的投入产小比和活动效果，现代家电商学院有针对性地组织了以终端管理和促销推广为主题的商研修班。7月12日－14日，我们第二次走进沈阳，继团队建设主题之后，又就商普遍关心的终端管理及促销推广问题展开了研修。本次研修班，请到了郑乾宏、沙宗磊、杨玉坤等商学院讲课侪受学员赞誉的实战派的营销讲师，可以说是打造了一期以精品课程，精品讲师为特点的粘品牌。来自东北及济南、天津等区域的商以及部分零僻商参加九比次研修班，内容的设计和讲师的选择得到了他们充分的肯定。
家电终端建设60问
讲师：郑乾宏 维思蛊世品牌营销顾问有公司
在大多时候，商因自身实力及厂商的制约，很难在“硬终端”上有所作为，但是商却能够借助导购队伍的体系性建设，把持“软终端”，增强自己在厂商体系中的话语权和建议权。因为，所有产品的宣传、促销、渠道建设都为了终端的“临门一脚”服务――即顾客的实际购买。因此，导购的管理、招聘、考核、激励等内容是终端建设的重要内容。而对于商来说，终端的建设，业务和导购人员的培训也是必不可少，商怎样培训?培训课件怎么开发?应该在什么时机?采取什么方式培训?常用的培训辅助工具有哪些?临促怎样管理和培训?终端促销不可不知的21条军规又是什么呢?家电终端建设60问以问答的形式深度解析了商终端建设的具体问题。
实战中的促销与推广
讲师：沙宗磊 锋睿天行致胜工作室
沙宗磊讲师总结了促销推广的精髓所在：即销字当先，促字巧思；所有没有销量的促销都是违反商道的；推广是促销的前伸与后延；不以销量为目的的推广都是无效的；促销主题是销，推广主题是品牌，核心目的还是销。课程从中小城市市场推广促销的策划与实践，节假日促销活动的策划。组织与执行，大型城市市场推广促销的策划与实践，市场推广的精髓把握及环节设计等几个版块延展开来，通过学员的讨论和互动，使大家深刻地理解了促销推广的精髓所在。
县乡市场推广的策划与实践
讲师：杨玉坤济南朗旭商贸有限公司
中国市场层级非常深，精耕细作下的县乡市场已成为厂商关注的重点。县乡市场的推广与大城市有着显著区别，要想操作好县乡市场的推广活动，必须要因地制宜，充分考虑到当地市场特殊性。那么，怎样才能做好县乡市场的推广?课程从县乡市场的特点，县乡市场的开发和营运，促销活动的过程控制与效果评估，县乡市场的促销策划案例分销和讨论，如何与厂家联动推动促销?等几个角度，深度解析了县乡市场的推广策划与实践，以供学员活学活用。
家电商生存挑战与发展机遇
讲师：傅教智 北京《现代家电》杂志社
商在家电流通环节承担着重要的职能，发挥着自身的价值。然而商的生存环境却在不断恶化，商的地位也受到了挑战。在这种背景下，商怎样应对挑战，寻求发展机遇?其宗旨就是做大后及时做强。具体来说，可以向安装服务类属性较强的产品发展；小电器的发展主要方向是健康、省心，电子商务化；谨慎考察企业，选择健康良性的厂家；顺应厂家战略，不要挑战厂家的底线；中小品牌可以有条件选择；适应零售变革需要，与零售商搞好合作；借鉴他人经验，拓展知识视野。
商战略思维的培养及运用
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关键词：顾客价值链；促销管理；创新
在市场营销中，促销是一种最为常见的营销推广策略。在大型超市、商场随处可见各种各样的促销活动，也着实吸引着消费者的眼球。促销是一种十分有效的营销手段，在竞争日益激烈的环境下，恰到好处的促销的确是产品取得胜利的重要筹码。促销既是企业推出新产品时所采取的常见营销推广，也是与同行对手竞争时所采取的手段。促销为企业带来了良好的效益，实现产品市场占有率的增长。
1 认识促销
关于促销，美国给出的定义是，除了人员推销、广告和公共关系以外的旨在提升消费者消费欲望的促进消费的活动。促销是一种短期消费的形式，主要是刺激消费者较多地对某一产品进行购买。实际上，促销的本质就是一种短期的激励。
在完全竞争的市场结构模型中，买方和卖方层出不穷，产品同质化程度高，促销的本意就是使本产品在一群类似的产品中脱颖而出。促销的期限很短，一般只考虑短期消费行为，因此，缺乏对长远利益的考虑。这样就暴露了促销的弊端，长期而频繁的促销战术使许多企业陷入一种疲软的状态，因为促销是一种战术，并不是战略，无法使企业拥有良好的竞争优势，而且一种促销策略形成后，千千万万的雷同促销接踵而至，并不能带来预期的效果。而且，许多促销行为多为打价格战，价格战的弊端很多，尽管可以在短期内促进消费者的购买欲望，却无法获得长远的回报。单纯的价格战会使降低品牌在人们心中的位置，还会导致企业的利润逐渐减少，甚至形成负利润。
2 基于价值链思想的促销管理
为了使促销管理更加有效，就需要进行创新研究，通过建立新的促销模式，使促销的意义更大，为企业能够带来更大的经济效益。这就需要摒弃传统模式，以新型的模式提高促销管理的质量，也是创新的思路。
2.1 促销认识的再定位
保守的观念认为促销活动属于短期营销手法，与长期的营销方式有很大的不同。实际上，促销绝不仅限于产品销售，还应该包括培养企业无形资产的高度。如何使促销的短期性质变成长期投资，使其从战术层次升级到战略层次，则需要制定完善的促销策略。品牌是企业的上层建筑，促销要为企业的品牌建设做出贡献，因此需要对顾客有持续的吸引力，而这并不是简单的价格战就可以比拟的。
促销理念应从单纯的价格战转变为价值战。根据二八法则可知，百分之二十的顾客可以创造百分之八十的利润，但其中还有百分之三十的非盈利顾客丧失了一部分价值，由此可见，价格并不是支撑品牌的唯一途径，企业应更注重品牌价值的体现。如今的一些促销活动已经从单一的价格战变成了价值战，也就是以与消费者沟通的方式进行品牌的促销，这不仅可以刺激目标群体产生购买欲望，还可以通过促销使更多人了解品牌，如品牌的历史，特点， 借此培养一部分顾客成为品牌的忠实粉丝，提升产品的销售额。简而言之，不要把促销仅看成是一种短期的促进销售行为，也不是一种临时手段，而是要把促销作为品牌构建的营销组合工具，企业的每一次促销都应该是基于战略的具体实施。
2.2 促销管理创新需要以顾客价值链为指导思想
为了提高顾客对品牌的忠实程度，需要了解促销绝不是一种简单促进消费者短期消费增多的手段，而是要通过创新促销管理实现品牌的可持续发展。美国学者米切尔・波特首次提出了价值链思想，其核心思想在于企业是为最终满足顾客需要而设计的“一系列”活动的集合体，是“一系列活动”组成的“产出”。
根据顾客的价值链进行促销，需要了解顾客的需求，以及企业能够为顾客提供的价值和服务。要了解顾客的具体需求，以及在服务中所遇到的问题，并进行总结，这样才能更好地帮助顾客。与此同时，要了解顾客价值链的核心所在。
第一，企业生产经营活动是一条价值链。企业的营销活动可以用价值链进行表示，价值链中的环节，产品创意，设计，生产，定价，分销，促销和购买行为的全过程。其中对企业的生存具有决定性意义的应该是购买行为，但促销还是要从整体着手，从而形成一个统一的整体。
第二，每一个顾客都是某条营销价值链上的节点。对于企业的品牌而言，能够建立很高的顾客忠诚度很重要，因为这不仅仅可以使品牌的知名度得到提升，还可以给企业带来丰厚的利润。一个忠实的顾客，其所带来的价值是巨大的，不仅包含其反复购买所带来的利润，还有良好的口碑相传所带来的顾客增长。这种价值链也可称之为交互式顾客价值链。
3 构建新型促销管理模式的可行性措施
3.1 统一认识，全员参与
为了创新促销模式，需要统一大家的认识，使大家能够意识到模式创新的重要性。企业自上而下均要了解新型模式的推广和应用，尤其管理人员。但是，在实际操作中，管理人员很少涉及促销的具体事务，实际上，这并不利于促销的顺利进行。管理者应了解促销方案，并参与其中。
3.2 企业信息化
企业信息化是顾客价值链管理的技术支持，是促销管理的有效支撑平台。实现促销管理信息化才能实现企业管理的信息化，从而实现企业信息化建设。具体来讲，促销管理系统需要将计划实施过程中的信息反馈，帮助管理者实现更好的决策。销售商的POS系统所产生的数据并不能浪费，而是可以通过一些软件进行有效利用。
3.3 企业促销文化营造
企业促销文化的营造离不开企业文化的缔造，作为一种精神核心，企业文化传达了企业的经营理念，目标，明确的企业文化有助于实现企业内部人员的团结，提升企业的凝聚力，由此形成的促销文化，可以博得企业成员的认同，并由此形成默契，认真搞好促销活动。顾客就是上帝，企业需要对顾客负责，有高度的责任感，以顾客价值链为主，满足顾客需求，缔造良好的促销文化。通过实施有效的促销，形成有特色的促销风格，这样也会大大满足顾客的需求。
4 结束语
综上所述，促销管理的新型模式营造需要有创新的思维，传统的价格战不利于企业的长远发展，价值战才是企业得以生存发展的重要途径。传统的促销仅限于战术层次，如今应转化为战略层次，建立有效的顾客价值链，指导企业的品牌树立、推广和传播。
参考文献
[1]肖玉琴，杨春季. 顾客价值链视角的促销管理创新[J]. 商场现代化，2006，34：238-239.
[2]m文巧. 服务营销组合对民办高校品牌资产的影响研究[D].辽宁大学，2012.
[3]李杰. 供应链管理视角下产品延保服务模式选择与运营策略研究[D].江西财经大学，2013.