建设工程投标策略精选(十四篇)

序言：作为思想的载体和知识的探索者，写作是一种独特的艺术，我们为您准备了不同风格的14篇建设工程投标策略，期待它们能激发您的灵感。

篇1

关键词：建设工程；招投标；管理；优化策略

《中华人民共和国招标投标法》自2000 年1月1日正式实施以来，已有七年时间，我国的招投标事业得到了空前的发展，招标投标市场秩序得到了进一步的规范，招标方式也成为了建设工程发包方式的主流。随着招投标事业的不断发展，关于招标工作管理质量问题越来越受到人们的关注。

一、建设工程招投标概述

建设工程招标是指招标人在发包建设项目之前，依据法定程序，以公开招标或邀请招标方式，鼓励潜在的投标人依据招标文件参与竞争，通过评定以便从中择优选定中标人的一种经济活动。

二、建设工程项目招投标程序

建设工程项目招标包括以下程序：招标活动的准备工作；招标公告和投标邀请书的编制与；资格审查；编制和发售招标文件；踏勘现场与召开投标预备会；建设项目投标；开标、评标和定标。[1]具体如下：（1）招标活动的准备工作。项目招标前，招标人应当办理有关的审批手续、确定招标方式以及划分标段等工作。（2）资格审查。招标人可以根据招标项目本身的特点和需要，要求潜在投标人或者投标人提供满足其资格要求的文件，对潜在投标人或者投标人进行资格审查。资格审查可以分为资格预审和资格后审。（3）编制招标文件。编制招标文件主要包括：招标文件的编制和工程量清单编制。（4）建设工程项目投标。投标前的准备。投标人的准备工作包括：调查研究，收集投标信息和资料；建立投标机构；投标决策；准备相关的资料。投标文件的编制。（5）开标、评标和定标。

三、我国招投标过程存在的问题

（一）缺乏有效的资格预审方式。在建设工程招投标过程中，招标方对潜在投标人进行资格预审缺乏必要的审查手段、评价方法、操作程序，致使不符合资质的投标人骗取中标，给后续施工过程埋下了隐患，损害了业主、公众、乃至国家的利益。

（二）招标文件规范化。招标文件是整个招标过程所应遵循的基础性文件，既是投标和评标的基础，又是合同的重要组成部分，也是投标人编制投标文件的重要依据。能否编制出完整、严谨的招标文件，直接影响到招标质量，也是招标工作成败的关键。[2]目前，在参考国际上通用的工程量清单招投标模式的基础上，政府建设行政主管部门于2003年2月 17 日颁布了《建设工程工程量清单计价规范》，为实施工程量清单计价招投标提供了基础条件。采用工程量清单计价模式，就要求招标方在招标文件中包括相应的工程量清单。对工程量清单的编制和工程量清单计价模式下招投标各环节的研究需要更加全面系统。

（三）评标过程中的决策与对策问题。对于招标方来讲，评标是一个复杂而严谨的过程，必须进行细致的理解、分析，建立系统的评价指标体系。当前国内在评标领域中存在的问题集中在如何科学合理地建立有效的评标数学模型，将各定性指标转化为定量指标，最大限度地减少主观因素的影响，满足招标方的实质性要求，促使整个招标投标过程决策的科学化、合理化。

四、规范招标投标管理的对策

为了进一步提高招投标的公平性，有效提高招标工作质量，促进资源合理配置，提高国有投资效益，减少和预防腐败行为，我们应该从以下几个方面做起：

（一）建立健全法律结构体系

健全、严格的招投标法制体系是促进招投标活动公开、公平、公正的有效保障，当前我国招标投标法制体系不健全，而且存在许多法律空白漏洞，必须通过立法修改和完善《招标投标法》、《政府采购法》、《建筑法》等法律，减少上位法之间的冲突；清理现存法规，使行政法规、地方性法规和政府规章与上位法相统一，减少法规相互冲突、互不买帐的现象；同时，积极推进《招标投标法实条例》的立法工作，广泛征求社会各界对《招标投标法实施条例》的立法意见和建议，有效弥补现存的法律漏洞和空白，使招投标活动的每个环节都有法可依、有章可循。

（二）进一步加强招标投标活动的监督管理

当前招标投标领域腐败、违法违规行为不断发生的一个重要原因是政府监督不力。现阶段我国的招投标行政监督体制基本上还是条块分割、多头执法。根据现行制度安排，招投标行政监督部门有11个之多，许多政府部门既当“运动员”，又当“裁判员”，既是监督机构、也是项目业主。同体监督，权力过于集中，执法多头，为权力寻租、腐败行为和违法违规行为创造了有利条件。要从根本上解

决这一问题，必须改革现有的招投标行政监督体制，由独立的、与招投标活动没有利益关系的行政部门加强对招投标活动的全过程监督，推行招投标综合集中执法，从根本上解决当前招标投标领域行政监督部门既当运动员，又当裁判员，监督不力的弊端，在全国建立科学、有效的招标投标行政监管机制。坚持常备不懈地检查监督，加大对违法乱纪行为的处罚力度，同时加强招投标领域的纪检监察

工作，引入再监督机制，有效减少违法违规和腐败行为。

（三）充分发挥中介组织功能，完善招投标市场体系

招标机构是依法设立、从事招标业务并提供相关服务的社会中介组织，在招投标行业健康发展的过程中发挥了极为重要的作用；但随着市场经济的发展，招标行业的竞争日趋激烈，我们要在大力培育和发展招标行业的同时，从提高招标行业从业人员素质，严格行业准入和市场行为，加强招标行业自律等方面入手，规范招标机构的行为。[3]同时，切实发挥有形市场的交易功能，真正做到项目发包方、承包方、中介机构都纳入有形市场管理，并把发包工程项目交易的监督管理都安排到这个场所公开进行，切实把好造价、质量、安全等主要关口，使交易行为走向规范化，营造公开、公平、公正的市场交易环境，真正做到“阳光下交易”。

参考文献：

[1] 丁军.我国招投标监督管理体制创新的探讨.生产力[J].2006，（7）：133-135.

[2] 吕全军.加强工程招投标管理的若干思考.商场现代化[J].2005，（1）：54-55.

[3] 柳兰芳.对施工企业投标管理工作的几点认识.人民长江[J].2003，第 34 卷（第 11期）：49-51.

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【关键字】建设工程；工程投标；投标策略；投标报价

1.引言

近几年来，施工企业面临的市场竞争日益激烈。为了在这激烈的竞争市场中占据一席之地，预算人员必须科学、合理地编制投标预算，以便领导能合理、准确地确定投标报价。投标预算是根据设计文件资料、技术规范、施工组织设计，以及国家颁布的预算编制办法、工程机械台班定额和有关补充规定，并按当时当地的人工、材料的实际价格来进行编制，其编制过程如下所述。

2.对投标竞争对手和竞争形势的分析

决定是否投标，应注意竞争对手实力、自身优势及投标环境的优劣情况。一般来说，竞争对手的在建下程即将完工，可能急于获得新承包项目，投标报价不会很高。若是对手的在建工程规模大、时间长，但仍参加投标，则标价可能很高。从总的竞争形势来说，大型工程的承包公司技术水准岗，善于管理复杂工程，其适应性强，可以承包大型工程；中小型工程由中小型工程公司或当地的工程公司承包的可能性大。因为中小型公司在当地合自己熟悉的材料、劳力供应渠道；有自己惯用的特殊施工方法等优势。××中路地段会所工程竞争很激烈，参加资格预审的17家公司中一级资质的就占10家，本市企业有8家；其中，有3家公司都针对环境保护提出了专项施工方案，××建筑工程有限公司报价不是最低，商务标得分是第四，但由于技术标各施工专项施工方案合理，得到专家的一致认可，得分比第二名高出2分，以总分第一中标。

3.熟悉招标文件，核对主要工程数量

招标文件包括技术规范、施工设计图、合同条款、招标要求和工程量清单及补遗书等，编标人员事前必须认真阅读，充分理解，方能较好地掌握本次招标的依据和招标的范围，预算编制采用的定额及有关费用的取定，提高投标报价的准确性。工程数量的核对与计算是必不可少的，这对正确报价影响很大。有的施工设计图提供很粗略，通常是结构物较简单。如涵洞，国际招标只在清单里列出了孔径、高度、结构型式、长度，这就需要根据标准图进行洞身、洞口工程数量计算，并依据纵断面地面高程估算挖基数量，据实考虑一定的软基处理数量，才能较准确地报价。否则，就是盲人瞎马，不是过高，就是过低，造成投标失误。

4.现场考察与资料收集工作

为了掌握预算编制所需要的人工、材料等单价，必须积极参加业主主持的现场考察工作。组织强有力的投标班子。大型投标活动一般应由经理或总工主持，由有施工经验的施工组织设计方案编写人员和预算编制人员参加。着重对所投标段的地形、地物、地质、水文、交通、供电、通讯、气象、地材价格、场地以及重点难点工程、关键工程进行仔细考察和记录。对有疑问的问题及时整理成书面意见，签字后递交招标办公室，以备答疑澄清。资料收集主要有工、料、机单价，税费等。①人工工资是由各省（市、自治区）公路工程定额站负责的，是一种指令性的价格。这是投标人主要参考的依据，根据本企业对投标的期望程度，可高可低。机械台班价格一般都按部颁年“机械台班费用定额”执行，代入当时、当地的油、电价格组成台班单价，使用车、船的还要计入征收的规费，摊入台班单价中。③材料预算价格材料价格调查应包括建设项目所发生的一切建筑材料、零件、构件、半成品、成品的规格品种、质量、数量和价格，自采加工材料的料场情况及运输情况等工作。材料调查主要考察材料料场价格和材料运输方面的有关问题，对投标段内涉及的料场进行一次全面调查，初步确定各种自采加工材料料场的位置，以便优选最佳料场。其次，要了解当地主管部门对矿产资源税等的规定和市场销售情况，作为供应价格的依据。材料运输情况调查主要了解材料的运距、运输方式、运价、装卸费和运输过程中发生的有关费用。

5.工程投标策略

以临时工程的投标为例，对于临时工程主要包括临时用地、施工便道和便桥、电力线路、电讯线路、用水设施等。临时用地包括施工企业的办公、生活用房，预制场，路面材料的拌和场，堆料场，自采材料加工场等。施工便道和便桥除了考虑材料场能通达外，还要重点考虑开挖、填筑路基土石方和材料运输横向进场、纵向贯通的施工便道。电力线路和电讯线路应首先考虑使用国家电网，现场考察应了解沿线线路的分布情况；确定能够接线的具置及架线长度。

5.1编制投标预算

根据核对或补充计算的工程量和收集的现场考察资料，结合施工组织设计的要求，正确套用定额，就可以编制施工预算了。预算定额多达2000多个定额子目，虽然编制一个建设项目预算不需要使用全部的子目，但它仍是一项繁琐且时间紧迫的工作。因此，一定要细致，一定要做到正确套用定额。对于计算繁琐，容易出错的项自，至少要计算两遍，或换另一种计算方法进行核实，确信无误后方可确定。有条件的话可以采取每一标段由两人以上编制的方法，编制完后相互对照比较，遇到子目套用不一致或工程量差别较大的，要认真分析，找出原因所在，直到意见一致。对于采用新技术、新工艺、新材料的项目，要根据施工经验编制补充定额。

5.2标价决策时注意技巧

一般投标只注重标价，却忽略施工组织设计方案的优化，特别是特大桥梁对施工组织设计方案优劣的采用，影响投标报价特别突出。因此，对施工组织设计要组织班子，由有丰富施工经验的工程师主持编制，特别是关键工程，如大跨度、深水基础、新工艺等要组织专家论证定案，绝对不能随便找个技术员凑合了事。要知道，在专家评审标书时，是很注重技术方案的，这对综合评价很重要，中标与否，有时施工组织设计起决定作用。

当前，业主几乎都采用复合标价作标底，这对掌握同段内投标人的信息很重要。如果同段内几个投标人的水平接近，一般报出的标价相差较小；反之，相差甚大。这对组成复合标价影响很大，原来与标底比很合理的报价很可能成为无效标。因此，如何掌握和分析同段投标人的情况是投标决策不可忽视的问题。

5.3投标报价编制技巧

施工企业投标时要根据工程对象的具体情况，利用报价技巧，确定具体的报价策略，如果采用的报价策略对路，又掌握了一定的报价编制技巧，就可以做出合理的报价，赢得中标，获得较高利润。报价编制技巧，是在服从投标报价策略的前提下，采取的具体做法。报价的基础价格要准确：编制报价时，把人工单价、材料、机械单价作为基础价格，利用行业或企业定额的消耗量及取费费率确定工程单价。因此基础价格的水平直接影响到总价水平，只有基础价格计算准确，才能保证总价的准确。取费费率应取满：投标报价时所采用的间接费率、利润率和税率都将成为施工时业主计算索赔费用的依据。为了将来能获得较高的索赔费，费率应取满。降低报价水平可以通过提高人工和机械效率来实现。

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关键字：投标工程报价 报价策略

中图分类号：TU723.1 文献标识码：A

0引言

投标是施工企业利用报价等经济手段，在同意招标文件规定，满足招标要求的条件下，获得工程施工任务的竞争活动。通过建设工程施工投标的竞争，可以促使施工企业抓管理，上水平，提高社会信誉，达到确保工程质量、降低工程造价、缩短建设工期，提高经济效益的目的。

1正确的投标报价策略

投标竞争获胜的关键是报价。报价是工程投标的核心。报价过高，会失去中标机会，投标过低，即使中标，也会给工程带来亏本的风险，施工企业应从宏观角度对工程总报价进行控制，力求报价适中，既能达到中标的目的，又能获得较好的经济效益。为此，施工企业投标时就需要对一定的工程对象确定具体的报价指导思想，并据此确定投标策略。制定投标策略应根据不同招标工程的不同情况和竞争形势，采取不同的投标策略。投标策略是非常灵活但并非不可捉摸的东西。从大量的投标实践中，我们归纳总结出投标策略的四大要素，即把握形势，以长胜短，掌握主动，随机应变。投标企业只要抓住这四个要素，并结合具体工程情况，灵活运用，就有希望在不断的竞争形势中取得成功。

1.1把握形势

也就是在具体工程投标活动中，掌握“知己知彼，百战不殆”的原则。为此，要搜集情报信息，了解自己，了解对方。

1.2以长胜短

即用优势战胜劣势，以己之长胜过对手。在“把握形势”的基础上，分析本企业和竞争对手的优势（长处）和劣势（短处）。企业的优势在于各个方面，如职工队伍素质好、技术水平高、劳动态度好、工作效率高；施工机械适合投标工程工期的需要，性能先进，完好率

高，运输费用低；材料有稳定的供应渠道，质优价廉；施工方案先进合理，切实可行，经济效果好，劳动组织精干，管理层次少，运转灵活，办事效率高等等。

1.3掌握主动

即在投标竞争过程中，不管面临什么样的竞争形势，投标企业一定要善于把握主动。例如，在选择投标对象时，做到能投则投，不利不投。一般情况下凡适合本企业施工能力和特点，可以发挥企业优势的工程；适合当前企业经营需要，并具备投标的条件；外部影响因素

对本企业有利等，即可积极参加投标。反之，则不参加。

1.4随机应变

主要包括三个方面：一是在某项工程投标过程中，随着竞争对的变化，如放弃投标、改变投标策略等，必须及时地修正自己的策略；二是在确定投标投价时，必须根据影响报价较大的企业因素和市场信息变化，适时做出决策；三是灵活地采取不同的投标策略，一成不变的策略是很难成功的。

2正确的投标策略

正确的投标策略，除掌握以上四个要素外，更重要的是来自投标企业主管人员业务经验的长期积累，对客观规律的认识和对实际情况的了解。同时，还取决于企业领导的决策能力。常用的投标策略有以下几种：

2.1靠高水平的经营管理取胜

即通过做好施工组织设计，正确确定施工方案；应用现代化管理技术，采取合理的施工工艺和机械设备；有效地组织材料供应并以较低的价格采购，减少二次搬运和材料消耗；在保证工程质量和工期的前提下，安排均衡施工，避免大抢大窝和人海战术，力争少用人力和

资金，从而有把握地降低工程成本，在此基础上降低投标报价。这种投标策略，本质是通过提高企业经营管理水平来降低工程成本，并在这个基础上降低级标报价，提高竞争能力，这是企业采取的最根本的策略。

2.2靠改进计划取胜

即仔细研究设计图纸，发现不合理之处，提出修改建议，从而降低工程造价，提高对招标单位的吸引力。

2.3低价策略

这是企业任务不足时，为了维持生存而采取的一种策略。通过降低利润水平来降低报价，争取中标。有时在新开发地区参加投标，为了开创局面，打开市场，建立信誉，占领阵地，也可以采取这种策略。

2.4未来策略

即着眼于发展，为了争取将来的优势，而宁愿目前少赚钱，就可以来取这种策略，这是一种着眼于企业未来发展远见的策略。

2.5低价索赔策略

这种策略主要着眼于施工索赔，报价较低，往往可以获得较高的利润。采用这种策略，在报价过程中，认真研究报价文件、施工图纸及合同条件，发现较多漏洞时，可以把报价压得低一些，中标后，在施工过程中利用这些漏洞进行索赔，以提高获利机会。

3报价编制技巧

施工企业投标时要根据工程对象的具体情况，确定具体的报价策略。如果采用的报价策略对路，又掌握了一定的报价编制技巧，就可以做出合理的报价。报价编制技巧，是在服从投标报价策略的前提下，采取的具体做法。归纳如下:

3.1报价的基础价格要准确

我们在编制报价时，把人工单价、风、水、电及材料单价作为基础价格，利用行业或企业定额的消耗量及取费费率确定工程单价。因此基础价格的水平直接影响到总价水平，只有基础基价计算准确，才能保证总价的准确。

3.2取费费率应取满

投标报价时所采用的间接费率、利润率和税率都将成为施工时业主计算索赔费用的依据。为了将来能获得较高的索赔费，费率应取满。降低报价水平可以通过提高人工和机械效率来实现。

3.3采用不平衡报价法

在不提高总报价的前提下对不同分部分项工程可采用不平衡报价法，即不影响中标，结算时又能取得理想的经济效益。各分部、分项工程单价合理、可靠在做各分部、分项工程单价时，应做到施工方案可行、施工工艺完备、施工设备配置合理、工程单价所选定额子目正确、所报单价合理可靠，与类似工程相比出入不大，手合常规，否则容易导致业主对投标单位实和技术水平发生怀疑。报价策略运用是否得当，不仅影响施工业能否中标，而且影响到企业在激烈竞争能否生存和发展。我们只有不断总结投标价的经验和教训，才能不断提高我们的报水平，在激烈的竞标中立于不败之地。

4结语

整个投标工作的核心就是投标策略．而最终报价是整个投标工作的关键，企业在投标时在这方面得下足功夫．如果报价处理得不恰当就会影响到这个项目能否中标．同时影响企业的形象。故在竞争激烈的市场中，一个企业在投标竞争过程中，要掌握和运用好投标策略方法，才能提高投标获胜的机率和中标后获得更高的盈利。

5 参考文献

[1]丛培经.工程项目管理[M].北京：中国建筑工业出版社.2011

[2]肖维品.工程项目投标报价效应分析方法[J].系统工程.2012

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关键词：建筑工程 ， 投标报价 ，策略

Abstract: this paper mainly analyses the architecture engineering bidding quotations of the specific strategies are first analyzed the winning conditions, construction enterprises should pay attention to the bid price quotation several matters, and based on this, puts forward a few specific the winning strategy for your reference.

Keywords: building engineering, bid price quotations strategy

中图分类号：TU723.2 文献标识码：A 文章编号：

投标书是业主与投标单位之间达成意向及签订合作合同的重要依据，在投标书中的重要环节报价中，报价的高低直接关系到业主与施工单位能否达成合作意向及签订合同。因此，如何制定科学合理的投标报价方面的策略，在投标竞争日益激烈的今天具有重要的意义。

一、中标的条件

我国《招标标投标法》规定了两种中标条件。

（1）获得最佳综合评价的投标中标。所谓综合评价，就是按照价格标准和非价格标准对投标文件进行总体评估和比较。

（2）最低投标价中标。所谓最低投标价格中标，就是投标报价最低的中标，但前提条件是该投标符合招标文件的实质性要求。

二、投标准备

建筑施工企业如有投标意向，购买招标文件。拿到投标文件后，应组织相关技术经济专家详细阅读招标文件、施工合同和施工图纸，最重要的是应从本企业的实际情况出发，需具体分析：①本企业是否具备投标工程要求的资质和能力以及满足招标文件对项目组人员的要求；②该项目资金的落实情况；③该项目环境条件；④施工企业对该项目材料商的了解和熟悉情况；⑤该工程投标文件中与以前投标文件的区别；⑥该工程合同文件条款中有无不能接受的条款等。并根据招标文件的规定评估本企业在参与竞标过程中的胜算机率，确定投标有多大后再决定是否参与投标。

三、建筑施工企业投标报价应注意的几点事项

投标报价应根据工程条件和当时、当地具体情况确定，以选择最优的施工方案为基础， 机动灵活地决策报价，在投标报价过程中，在满足常规要求的基础上，应注意以下几个问题 ：

1、注意积累报价信息资料

投标报价期限一般都很短，只靠投标所给的时间收集资料是非常困难的，平时应建立资 源库，注意积累有关报价信息资料和总结经验，这样在投标报价时做到心中有数，取得满意的效果，不留遗憾。

2、标价计算要合理

既能中标，又能获利是投标报价的原则。有的投标者在分析标价和最终决策标价时，为了争取中标，毫无根据的压低报价，在现行的报价规定中超出规定限额，容易被当作废标处理，无功而返；及使中标也是微利或无利，遇有风险条件发生变化，容易给企业带来经济损失。这种压低报价增加风险的做法是不可取的。

3、定额的选用要慎重

编制投标报价的依据应是企业定额，企业定额应具有计量方法和基础价格，特别注意 报价时还要以询价的办法了解价格信息，对企业定额中的基础价格进行调整后使用，并且要有预见性，要防范在中标时和实际施工时产生的价格风险。

4、在投标有效期内，投标者找业主澄清问题时应注意询问策略和技巧，不要让业主为难，更不要让对手摸到你的底细。具体做法是：①对招标文件中有利于投标者之处或含糊不清的条款，不要轻易提请澄清。②不要让竞争对手从提问中窥探出你的种种设想和施工方案。③对含糊不清的重要条款，可要求业主澄清解释，但不要提出个性合同条件或个性业主标准。④编制标书过程要保密。⑤单价合同中，项目不能出错，包干项目的总价也不能算错。

四、建设工程招投标报价的具体策略

确定一个最优报价是提高竞争能力的关键环节之一，在最优报价条件下，建筑企业应达到既有中标的机会，又能获得较为可观的利润。因此，建筑施工企业应采取的策略有：

1、表现出本企业优秀的企业管理能力

建筑施工企业的企业管理能力很大程度上体现在企业的施工环节中。施工过程中采用的施工手段应更多的体现先进技术的应用，以最大程度上减少应技术落后而造成的工期延误或质量不达标等情况的出现。在投标前，施工企业应该详细阅读及了解招标文件要求，通过对业主要求的把握，确定合理的报价。在确定合理报价的基础上，施工企业还应明确业主的对项目的清单内容及建筑过程中相关定额方面的要求。通过明确的施工方案和工作计划的制定，科学安排施工计划，组织连续、均衡施工，对工程的总体作业进行科学地综合判断，采用现代分析的方法，使工程施工的一系列活动在安排上得到优化，力求节约各项管理费用等，从而有效地降低工程成本而获得最大的利润，有效的彰显了企业优秀的企业管理运营能力，增加中标的希望。

2、最低价中标

通过制定最低的价格以达到实现中标的目的，最低价报价的价格不能低于成本价格。此种报价评议方法对投标人没有作其他的限制和要求。相对而言比较简单易行。

3、不平衡报价法

该方法就是在不影响投标总报价的前提下，将某些分部分项工程的单价定得比正常水平高一些，某些分部分项工程的单价定得比正常水平低一些，以达到效益的最大化。它通常是在工程项目总报价基本确定后，适当调整总报价内部各个部分的比例。

其具体报价策略为：①对能够早日结算工程款的项目可以报得较高，以利资金周转。如土方工程、基础工程 等。后期工程项目可适当降低。如粉刷、油漆、电器设备安装工程等，使两者基本平衡，不致影响总报价的变动。②对估计实际工程施工中工程量可能会增加的项目单价提高，这样在最终结算时可多赚钱；而将实际工程施工中工程量可能会减少的项目单价降低，工程结算时损失不大。③对设计图纸不明确或有错误的，估计修改后工程量要增加的可以提高报价，而工程 内容说不清楚的，则可以降低一些单价。④对工程量清单中无工程量，只填单价的项目（如：土方工程中的挖淤泥、岩石、转运土石方等）其单价提高些，这样做既不影响投标总价，以后发生时还可以多获利。⑤对于暂列数额（或工程），预计会做的可能性较大，价格定高些，一些做了就可获较大利润，估计不一定发生的则单价定低些，风险不大。⑥对零星用工（计日工）的报价高于一般分部分项工程中的工资单价，因为它不属于承包总价的范围，发生时实报实销，价高些会多获利。

4、无利润投标法

为了替本企业争取更多的发展机会，无利润投标成为许多企业竞标时采用的策略。无利润投标法的主要特点在于：施工单位目前处于空闲的时段，施工企业的生存出现问题，急需工程项目的承建。这时，通过无利润投标法获得项目建设机会，一方面有利于维持本企业的经营运转，再图发展；另一方面，通过项目工程的建设实施，获取业主对施工单位的认可和信任，为今后项目的竞选积累机会来获取利润。另外，一些施工企业为了获取某一市场，在前期的运作中，通过无利润投标法，其目的主要是为了扩大企业的社会影响力，扩大市场份额。

五、结语

在当今招投标市场竞争异常激烈的情况下，任何建筑施工企业都必须重视对投标报价决策问题的研究，为了建筑施工企业的生存和持续发展，选择合适的报价方法，全面考虑期望的利润和要承担的风险，增强竞争能力，在风险和利润之间进行权衡，并作出选择。

参考文献

[1]许高峰．成功投标的策略与技巧[J]．中国招标，2001

[2]蒋曙光．议建筑工程投标报价策略[J]．经济师，2000

[3]黄显全．国际承包工程投标报价技巧[J]．广西交通科技，2003(4)．

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关键词:工程投标 策略 报价 技巧

投标是既公平又残酷的竞争,是实力、信誉、经验、投标策略与报价技巧等多方面综合能力的比拼。目前国内的公开招标项目大多是大型工程及复杂的工程设备,这类项目投标竞争激烈,风险较大,能否中标不仅取决于各投标人的实力,也取决于投标人的投标策略和投标报价技巧运用的是否得当。如果投标报价过高,投标单位就会失去中标的机会;投标报价过低,即使中标也会给投标人带来亏本的风险,因此作为投标人应从宏观角度出发,制定投标策略、利用报价编制技巧,更好的运用自己的实力,在决定中标的各项关键因素上发挥相对于竞争对手的优势,扬长避短,从而达到最终夺标并赢利的目的。

投标策略和投标报价技巧的合理运用,其实质就是在保证工程质量与工期条件下,寻求一个好的报价的技巧问题。投标人为了中标并获得期望的效益,投标程序全过程几乎都要运用投标策略和投标报价技巧。

一、开标前的投标策略和投标报价技巧运用

(一)不平衡报价法

不平衡报价,就是在总价基本确定的前提下,通过调整内部各个子项的报价,以期既不影响总报价,又在中标后可以获取较好的经济效益。通常采用的不平衡报价有下列几种情况:

(1)对能早期结账收回工程款的项目的单价可报以较高价,以利于资金周转;对后期项目单价可以适当降低。

(2)估计今后工程量可能增加的项目,其单价可以提高,而工程量可能减少的项目,其单价可降低。

但上述两点要统筹考虑。对于工程量有错误的早期工程,如不可能完成工程量表中的数量,则不能盲目抬高单价,需要具体分析后确定。

(3)图纸内容不明确或有错误,估计修改后工程量要增加的,其单价可提高;而工程内容不明确的,其单价可降低。

(4)没有工程量只填报单价的项目(如疏浚工程中的开挖淤泥工作等),其单价宜高。这样,既不影响总的投标报价,又可多获利。

(5)对于暂定项目,其实施的可能性大的项目,价格可定高价;估计该工程不一定实施的,可定低价。

(二)零星用工(计工日)一般可稍高于工程单价表中的工资单价

之所以这样做是因为零星用工不属于总价的范围。发生时实报实销,也可多获利。

(三)多方案报价法

若业主拟定的合同要求过于苛刻,为使业主修改合同要求,可提出两个报价,并阐明,按原合同要求规定,投标报价为某一数值;倘若合同要求作某些修改,可降低报价一定百分比,以此来吸引对方。

另外一种情况,是自己的技术和设备满足不了原设计的要求,但在修改设计以适应自己的施工能力的前提下仍希望中标,于是可以报一个按原设计施工的投标报价(投高标);另一个按修改设计施工的比原设计的标价低得多的投标报价,以诱导业主。

(四)突然袭击法

由于投标竞争激烈,为迷惑对方,有意泄露一些假情报,如不打算参加投标,或准备投高价,表现出无利可图不干等现象,到投标截止之前几个小时,突然前往投标,并压低投标价,从而使对手措手不及而败北。

(五)低投标价夺标法

此种方法是非常情况下采用的非常手段。比如企业大量窝工,为减少亏损;或为打入某一建筑市场;或为挤走竞争对手保住自己的地盘,于是制定了亏损标,力争夺标。若企业无经济实力,信誉不佳,此法也不一定会奏效。

(六)联保法

一家实力不足,联合其他企业分别进行投标。无论谁家中标,都联合进行施工。

二、开标后的投标策略和投标报价技巧运用

投标人通过公开开标这一程序可以得知众多投标人的报价。但低价并不一定中标,需要综合各方面的因素,反复评审,经过议标谈判,方能确定中标人。若投标人利用议标谈判施展竞争手段,就可以变自己的投标书的不利因素为有利因素,大大提高获胜机会。

议标谈判,通常是选2-3家条件较优者进行谈判。招标人可分别向他们发出通知进行议标谈判。

从招标的原则来看,投标人在标书有效期内,是不能修改其报价的。但是,某些议标谈判可以例外。在议标谈判中的投标策略和技巧运用降低投标价格的方法。

投标价格不是中标的唯一因素,但却是中标的关键因素。在议标中,投标者适时提出降价要求是议标的主要手段。需要注意的是:其一,要摸清招标人的意图,在得到其希望降低标价的暗示后,再提出降价的要求。因为,一般招标文件中都有规定说明,已投出的投标书是不得改动任何文字。若有改动,投标即告无效。其二,降低投标价要适当,不得损害投标人自己的利益。

降低投标价格可以从三方面下手,即降低投标利润、降低经营管理费和设定降价系数。

投标利润的确定,既要围绕争取最大未来收益这个目标而定义,又要考虑中标率和竞争人数因素的影响。通常,投标人准备两个价格,即准备了应付一般情况的适中价格,又同时准备了应付竞争特殊环境需要的替代价格,它是通过调整报价利润所得出的总报价。两价格中,后者可以低于前者,也可以高于前者。如果需要降低投标报价,即可采用低于适中价格,使利润减少以降低投标报价。

经营管理费,应该作为间接成本进行计算。为了竞争的需要,也可以降低这部分费用。

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关键字：工程投标策略技巧

中图分类号：TU723.2 文献标识码：A 文章编号：

随着建筑市场的不断发展和完善，建筑工程招投标制度成为我国建筑市场的一项基本制度。目前，我国建筑市场竞争日益激烈，施工企业在投标报价过程中还存在一定的问题，因此，施工企业就必须精准的掌握工程投标技巧及报价的策略技巧,努力提高报价及施工组织设计水平，随时掌握准确的施工材料市场价格浮动情况，注意各种相关资料的搜集以及分析工作。只有这样才能不断的提高企业的做标水平，提高企业工程投标竞争中的中标率。

一、投标报价中存在的问题

目前，我国的施工企业在进行投标报价时，还存在如下几点问题：

1. 施工力量供大于求，市场竞争不规范。有的施工单位为了自身生存，投标时尽量压低投标报价，企图以“低价”中标，再“索赔”盈利，对投标风险要素和风险程度估计不足，还有个别的承包商为了减少投标风险损失甚至不惜企业信誉，在合同履行时偷工减料，做“一锤子”买卖，严重影响了企业自身的长远发展。

2. 投标风险决策缺乏科学依据，有标即投，有一定的盲目性和任意性。有的承包商不以自身实力为依据，片面强调扩大业务面，不注意科学决策。实际上，投标风险决策(对承包商而言)与工程建设的前期工作(对项目法人而言)一样，对工程建设成败或企业利益起着很关键的作用。

3. 有些建筑企业内部仍延用计划经济的管理模式，只设计划经营部门，而没有设独立、专门的投标机构。招标信息来源少，投标信息取舍不及时，公共关系开拓发展欠佳，工程投标临时拼凑班子，有些班子成员没有系统的投标经验，缺乏必要的报价策略和技巧，加上投标时间有限，对招标文件合同条款理解不透彻、工程量计价方法错误、风险费率取值不科学等现象时有发生，使企业丧失了许多中标盈利机会或蒙受了经济损失。

4. 有的承包商不太注重编标前的人、机、料价格信息收集，投标工程及相关合同条款分析等基础工作；另外，建立和利用企业定额步履缓慢，工程报价未反映本企业的技术和管理优势，报价缺乏明显的竞争优势。

5. 工程估价时主要以工程量清单为依据，有时忽视了投标施工方案优化对工程估价的影响。实际上，施工方案作为项目评标的技术指标是工程报价的基础和技术支持，没有经过施工方案优化的工程估价在经济上一般是不可行的。

6. 投标工作与项目实施缺乏连贯性，而交接工作也不够全面，投标人员的报价意图和技巧不能在项目实施过程中充分体现也是制约和影响企业效益的因素之一。

二、投标报价应注意的问题

在激烈的建筑市场竞争中，如何有效做好工程投标工作，承接到更多的建筑市场份额，已成为建筑施工企业生存和发展的关键问题。施工企业要从以下几个方面提高投标报价的水平：

1. 选择合适的工程投标

施工企业面对已获得的招标信息，一定要认真分析、筛选，选取适合本企业的工程，并要对其进行可行性研究，慎重做出投标决定。在工程的规模上，要量力而行，充分考虑本企业自身的人力、财力及当时的经营状况；在工程的技术要求上，应根据本企业现有所能达到的技术水平，选择合适的工程，不可冒然行事；在工程性质上，尽可能结合本企业的专业特长。

2. 注重标段的选择

施工企业要慎重考虑投几个标段、投哪些标段，报投标段数量太少，投标覆盖面小，限制了投标操作灵活性，降低中标率；投标段数量太多，则会加重标书编制的任务，编标人员精力分散，影响标书编写质量而降低中标率，同时还加大了购买、编制标书的费用开支。在选择工程标段位置方面，一是所选标段工程施工内容要与本单位施工强项相吻合，二是要做到标段大小兼顾，施工难易兼顾，有条件的话，可以到工地现场查看后再做决定，三是要注意避开实力较强的竞争对手。

3. 组建投标工作机构

施工企业要成立一支既懂技术又具备一定组织能力的高素质管理人员和相关专业工程技术人员的投标机构，对企业投标的全部活动过程进行组织管理。加强投标机构的管理，定期对投标人员进行专业培训，提高投标人员的专业素质。

4. 合理确定投标工程成本价，企业应根据自身实际情况，运用造价工程管理中的资料，对参加投标工程的情况进行分析，对比预算价格和以前类似工程经验，通过对人、材、机、管理费等的实际情况进行成本分析，得出最终工程成本价。在不超过最高限价的情况下，根据工程成本加上适当的利润定出最终的投标价，为了成本的准确性，平时要留意收集大量的信息资料，充分了解市场波动，以便为投标工作做好铺垫。

5. 施工组织设计要统筹考虑，兼顾全面，重点突出，语言简练。施工组织编制人员要尽可能了解清楚招标项目施工的自然、经济和社会条件，做到施工组织方案先进、经济、可行、资源配置合理，提高投标竞争力和增加中标率。

6. 要严格投标文件复核制度，保证标书编制质量，做到精益求精。填报投标文件要反复校对，多轮审查，保证分项和汇总计算准确无误，报价汇总表中报价和投标书中报价一致。标书要对业主招标文件的内容进行实质性的响应，按照业主的要求及提供的格式进行编制和填写，顺序一致。

7. 加强投标报价技巧

（1）报价的基础价格要准确

在编制报价时，把人工单价、台班、水、电及材料单价作为基础价格，利用行业或企业定额的消耗量及取费费率确定工程单价。基础价格的水平直接影响到总价水平，只有基础基价计算准确，才能保证总价的准确。

（2）取费费率应取满

投标报价时所采用的管理费率、利润率和税率都将成为施工时业主计算索赔费用的依据。为了将来能获得较高的索赔费，费率应取满。降低报价水平可以通过提高人工和机械效率来实现。

（3）采用不平衡报价法

不平衡报价法是相对通常的平衡报价(正常报价)而言，是在工程项目的投标总价确定后，根据招标文件的付款条件，合理地调整投标文件中子项目的报价，在不抬高总价的前提下，实施项目时能够尽早、更多地结算工程款，并能够赢得更多利润的一种投标报价方法。不平衡报价法的前提是工程量清单报价，它强调量价分离，即工程量和单价分开，投标时承包商报的是单价而不是总价，总价等于单价乘以招标文件中的工程量，最终结算量以实际发生量为准。而这个总价是理念上的东西，或者说只是评标委员会在比较各家标价的高低时提供了一个总的大致参考值，实际上承包商取得的总收入等于在履约过程中通过验收的工程量与相应单价的乘积。不平衡报价可以从以下几方面进行考虑：

①能够早日结算的项目，如开办费、设施、土方、基础工程等；通过现场勘察或设计不合理、清单项目错误，发现有缺项、漏项或两者之间有较大差别时；预计今后实际工程量大于清单工程量的项目；支付条件良好的政府项目或银行项目，单价在合理范围内可定得高一些。

②后期的工程项目，如装饰、安装及其他附属工程等；预计今后实际工程量小于清单工程量的项目，单价在合理范围内可以降低。

③图纸不明确或有错误，估计今后会有修改的；或工程内容说明不清楚，价格可降低，待今后索赔时提高价格。

④计日工资和零星施工机械台班小时单价报价时，可稍高于工程单价中的相应单价，因为这些单价不包括在投标价格中，发生时按实计算，利润增加。

⑤无工程量而只报单价的项目，如土木工程中挖湿土或岩石等备用单价，单价宜高些，这样既不影响投标总价，而一旦项目实施就可多得利润。

⑥暂定工程或暂定数额的报价。这类项目要具体分析，如果估计今后肯定要做的工程，价格可定得高一些，反之价格可低一些。

三、结语

投标工作是一项复杂的系统工程，企业要在投标过程中不断总结经验、加强学习，掌握投标技巧，精通报价确定方法，努力提高报价水平，同时做好资料搜集、分析工作，才能提高中标率，在激烈的竞标中立于不败之地。

参考文献(References)：

[1] 徐延阶.论工程投标策略[J].山西建筑，2007，33(5)：251-252.

[2] 李强.工程投标策略与技巧[J].山西建筑，2008，34(15)：

253—254.

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二、投标策略的分析

投标策略是指承包商在投标竞争中的系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段，企业在参加工程投标前，应根据招标工程情况和企业自身的实力以及所投工程的具体情况，组织有关投标人员进行投标策略分析，如何运用以长制短、以优制劣的策略和技巧，关系到能否中标和中标后的效益。在通常情况下，投标策略有以下几种：1、高价赢利策略这是在报价过程中以较大利润为投标目标的策略。这种策略的使用通常基于以下情况： 1） 施工条件差的工程。 2） 专业要求高的技术密集型工程，而本公司在这方面又有专长，声望也较高。 3） 总价低的小工程，以及自己不愿做、又不方便不投标的工程。 4） 特殊工程，如港口码头、地下开挖工程等。 5） 工期要求急的工程。 6） 投标对手少的工程。 7） 支付条件不理想的工程。 2、低价薄利策略 这是指在报价过程中以薄利投标的策略。这种策略的使用通常基于以下情况： 1） 施工条件好的工程，工作简单，工程量大而一般公司都可以做的工程。 2） 本公司目前急于打入某一市场、某一地区，或在该地区面临工程结束机械设备等无工地转移时； 3） 本公司在附近有工程，而本项目又可利用该工程的设备、劳务，或有条件短期内突击完成的工程； 4） 投标对手多，竞争激烈的工程； 5）非急需工程； 6）支付条件好的工程；

3、无利润算标的策略 缺乏竞争优势的承包商，在不得已的情况下，只好在投标中根本不考虑利润去夺标。这种策略一般在以下情况下采用：1）可能在得标后，将大部分工程分包给索价较低的一些分包商；2）对于分期建设的项目，先以低价获得首期工程，而后赢得机会创造第二期工程中的竞争优势，并在以后的实施中赚得利润；3）长时期内，承包商没有在建的工程项目，如果再不得标，就难以维持生存。因此，虽然本工程无利可图，只要能有一定的管理费维持公司的日常运转，就可设法度过暂时的困难，以图将来东山再起。

三、投标报价技巧的运用

投标不仅是一种竞争，也是一种艺术。在投标活动中，报价十分重要。要想在众多实力相当的投标人中脱颖而出，一举中标，科学合理的报价技巧相当关键。在其它各方面相同的情况下，报价技巧是指在报价中，采用一定的手法或技巧使业主可以接受，而中标后又能获得更多的利润。在实际工作中，常用的报价技巧主要有：1、不平衡报价法。

是指总报价基本确定后，通过调整内部各个项目的报价，以期既不提高单价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。如：能够早日结帐收款的项目可适当提高；预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，预计工程量可能减少的项目单价适当降低；设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价；而工程内容解说不清的，可适当降低一些单价，待澄清后可再要求提价；暂定项目要具体分析。采用不平衡报价具有一定风险需要认真仔细分析，若过多和过于明显，可能引起业主反对，甚至导致废标。2、计日工单价的报价。

如果单纯报计日工单价，且不计入总价中，可报高些；如果计日工单价要计入总报价中，需具体分析是否报高价，以免抬高报价。总之，要分析业主在开工后可能使用的计日工数量，再确定报价方针。3、可供选择的项目的报价。

有些分项工程，业主可能要求按某一方案报价，而后再提供几种可供选择方案的比较报价。对于将来有可能被选择的方案应适当提高其报价；对于当地难以供货的方案，可将价格有意抬高些，以阻挠业主选用。但“可供选择项目”，只有业主才有权进行选择，因此，适当提高可供选择项目的报价，并不意味着肯定可取得较好利润，只是提供了一种可能，一旦选用，即可取得额外加价的利益。4、暂定工程量的报价。

暂定工程量有三种：①业主规定了暂定工程量的分项内容和暂定总价款，并规定所有投标人都必须在总报价中加入这笔固定金额，但由于分项工程量不准确，允许将来按投标人所报单价和实际完成的工程量付款。这种情况，由于暂定总价款是固定的，因此，投标时应对暂定工程量的单价适当提高，这样既不会因今后工程量变更而吃亏，也不会削弱投标报价的竞争力。②业主列出了暂定工程量的项目和数量，但没有限制这些工程量的估价总价款，要求投标人既列出单价，也应按暂定项目的数量计算总价，结算价款时，可按实际完成的工程量和所报单价支付。这种情况必须慎重考虑，若单价定高，将会增大总报价，影响投标报价竞争力；单价定低，将来工程量增大，会影响效益。一般来说，这类工程量可采用正常价格。如果估计今后工程量肯定增大，则可适当提高单价，使将来增加额外收益。③只有暂定工程的一笔固定总金额，将来这笔金额做什么用，由业主确定。这种情况对投标竞争无实际意义，按招标文件要求列入总报价即可。5、多方案报价法。

对一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或技术规定要求过于苛刻时，则要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理。即按原招标文件报一个价，然后再提出，如果某条款作某些变动，报价可降低多少，由此可报一个较低的价，这样可降低总价，吸引业主。6、增加建议方案。

有时招标文件规定，可以提一个建议方案，投标者应抓住机会，对招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更为合理的方案吸引业主，促成自己的方案中标。这种建议方案可以降低总造价或是缩短工期。但要注意对原招标方案一定也要报价。建议方案一定要比较成熟，有很好的操作性。7、突然降价法。

先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到投标截止时，再突然降低，为最后中标打下基础。采用这种方法，一定要在准备投标报价过程中考虑好降价幅度，在临近截止日期前，根据情报信息和分析判断，做最后决策。如果中标，因为开标只降总价，在签订合同后可采用不平衡报价的思想调整工程量表内的各单价或价格，以期取得更高效益。8、分包商报价的采用。

总包商应在投标前取得分包商的报价，并增加总承包商摊入的一定管理费，而后作为自己投标总价的一个组成部分一并列入报价单中。但应注意，要找两、三家分包商分别报价，而后选择其中一家信誉好、实力强、报价合理的分包商签订协议。

9、 联合体法

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关键字：工程;投标;报价策略;技巧

Abstract: How to construct a competitive pricing has become suspends in front of each bidder a problem not to be ignored. Using appropriate bid quote strategy and skill will be bidders can win the bid and after winning the bid, whether can obtain the biggest benefit of key factors; this paper mainly discusses the construction project bidding strategies and skills.

Key words: engineering; bidding; bidding strategy; skills

中图分类号：TU723.3文献标识码：文章编号：

0 引言

投标报价是指承包商在以投标方式承接工程项目时,以招标文件为依据,结合现场考察及市场调查所获得的情况,根据有关定额、费率、价格资料,计算确定承包该项工程的投标总价格。对承包商来讲最重要的工作就是投标报价,承包商只有在投标报价过程中合理运用投标报价的策略与技巧,才能中标而承揽工程。投标报价的策略与技巧是投标取胜的方式、手段和艺术,贯穿于投标竞争的始终,内容十分丰富。工程量清单计价下投标报价的策略有优胜制胜、信誉制胜、联合投标等,报价技巧主要有不同报价、不平衡报价、增加建议方案报价、随机应变等。

1 投标报价应注意的几点事项

投标报价应根据工程条件和当时、当地具体情况确定，以选择最优的施工方案为基础， 机动灵活地决策报价，在投标报价过程中，在满足常规要求的基础上，应注意以下几个问题：

1.1注意积累报价信息资料

投标报价期限一般都很短，只靠投标所给的时间收集资料是非常困难的，平时应建立资 源库，注意积累有关报价信息资料和总结经验，这样在投标报价时，就能根据以往的资料和 总结的经验，再加上具体情况具体分析，就能做到心中有数，报价肯定会取得满意的效果，不留遗憾。

1.2标价计算要合理

既能中标，又能获利是投标报价的原则。有的投标者在分析标价和最终决策标价时，为 了争取中标，毫无根据的压低报价，在现行的报价规定中超出规定限额，容易被当作废标处 理，无功而返；及使中标也是微利或无利，遇有风险条件发生变化，容易给企业带来经济损失。这种压低报价增加风险的做法是不可取的。

1.3定额的选用要慎重

编制投标报价的依据应是企业定额，企业定额应具有计量方法和基础价格，①特别注意报价时还要以询价的办法了解价格信息，对企业定额中的基础价格进行调整后使用。当前市场价格变化极快，对投标报价的决策者要求较高，并且要有预见性，因为建筑工程的周期相对较长，要防范在中标时和实际施工时产生的价格风险。

1.4在投标有效期内，投标者找业主澄清问题时应注意询问策略和技巧，不要让业主为 难，更不要让对手摸到你的底细。具体做法是：第一，对招标文件中有利于投标者之处或含 糊不清的条款，不要轻易提请澄清。第二，不要让竞争对手从提问中窥探出你的种种设想和 施工方案。第三，对含糊不清的重要条款，（如工程范围、招标文件和图纸相互矛盾，技术规范中明显不合理等）可要求业主澄清解释，但不要提出个性合同条件或个性业主标准。第 四，编制标书过程要保密，人员限制在尽可能小的范围内，不允许旁人对投标报价摸底。第 五，单价合同中，项目不能出错，包干项目的总价也不能算错。第六，投标报价时，投标单 位尽量不要先提出若干条件，这将给招标单位留下好印象。

2 投标报价的策略

2.1优势制胜策略。承包商的优势主要体现在施工质量、施工进度、工程造价上,采用上述策略可以有以下几种方式:

(1)以质取胜。建筑产品质量第一。投标企业可用自己以前承建的施工项目质量的社会评价及荣誉、质量保证体系的科学完备性、已通过国际和国内相关认证等作为获得中标的重要条件。

(2)以快取胜。通过采取有效措施缩短施工工期,并能保证进度计划的合理性和可行性,从而使招标工程早投产、早收益,以吸引业主。

(3)以廉取胜。其前提是保证施工质量,这对业主一般都具有较强的吸引力。从投标单位的角度出发,采取这一策略也可能有长远的考虑,即通过降价扩大业务来源,从而降低固定成本在各个工程上的摊销比例,既降低工程成本,又为降低新投标工程的承包价格创造了条件。

2.2信誉制胜策略。信誉制胜策略是指依靠承包商长期形成的社会信誉、技术水平和管理水平上的优势以及优良的工程质量和服务措施、合理的价格和工期等因素争取中标而承揽工程。信誉如同工厂产品的商标,建筑企业信誉好,价格就高些,如某建设项目,施工技术复杂,难度大,而本公司过去承担过此类工程,取得信誉,业主信得过,报价就可稍高些。若为了打入某地区市场,建立信誉,也可以忍痛降低报价,以求占有市场,争取将来发展。

2.3采取以退为进的策略。当发现招标文件中有不明确之处并有可能据此索赔时,可报低价先争取中标,再寻找索赔机会。采用这种策略一般要在索赔事务方面具有相当成熟的经验。

2.4采用长远发展的策略。其目的不在于在当前的招标工程上获利,而是着眼于发展,争取将来的优势,如为了开辟新的市场、掌握某种有发展前途的工程施工技术等,宁可在当前招标工程上以微利甚至无利的价格参与竞争。

3 投标报价技巧的运用

投标报价方法是依据投标策略选择的，一个成功的投标策略必须运用与之相适应的报价方法才能取得理想的效果。 能否科学、合理地运用投标技巧，使其在投标报价工作中发挥应有的作用，关系到最终能否中标，是整个投标报价工作的关键所在。投标者通常能够熟悉使用的具体投标技巧包括：

3.1不平衡报价法

这一方法是指在工程项目总报价基本确定后，通过调整内部各个项目的报价，以期既不提高总报价、不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。一般可以考虑在以下几方面采用不平衡报价：

1）能早日结账收款的项目，如基础工程、土方开挖，桩基等，可适当提高单价；

2）预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，这样在最终结算时可多赚钱；将工程量可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大；

3）设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容解说不清楚的，则可适当降低一些单价，待澄清后可再要求提价；

4）暂定项目，对这类项目要具体分析，对其中肯定要做的单价可高些，不一定做的则应低些；如果该项目要分标由其他承包商施工的，则不宜报高价，以免抬高总报价。

3.2计日工单价的报价

一般可稍高于工程中的工资单价，因为计日工不属于承包总价的范围，发生时实报实销。但如果招标文件中明确计日工单价要计入总报价时，则需要具体分析是否报高价，以免提高总报价。

3.3联合体法

联合体法比较常用，即两、三家公司，其主营业务类似或相近，单独投标会出现经验、业绩不足或工作负荷过大而造成高报价，失去竞争优势。而以捆绑形式联合投标，可以做到优势互补、规避劣势、利益共享、风险共担，相对提高了竞争力和中标几率。这种方式目前在国内许多大项目中使用。

3.4增加建议方案报价法

有时招标文件中规定，可以提一个建议方案，即是可以修改原设计设方案，提出投标者的方案。投标者这时应抓住机会，组织一批有经验的设计和施工工程师，对原投标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更为合理的方案以吸引业主，促成自己的方案中标。这种新建议方案可以降低总造价或是缩短工期，或使工程运用更为合理。但要注意对原招标方案一定也要报价。建议方案不要写的太具体，要保留方案的技术关键，防止业主将此方案交给其他承包商。同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，有很好的可操作性。

4 结论

投标竞争是企业之间综合素质的竞争，它的胜负不仅决定于投标者的技术、设备和资金等实力的大小，更决定于投标策略和方法的正确性、预见性，同时也非常讲究技巧，只有在投标工作中认真总结这方面的经验和教训，深刻剖析，不断探索才能在以后的投标中取得胜利。

参考文献

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关键词：投标；差异性；偏好；策略

引言

为了向国际市场靠拢，我国逐步引进了工程招投标竞争机制，极大的促进了工程项目市场化。目前我国投标商主要采取的是投标策略都是合理低价中标，通过价格竞争来获得工程。然而，我国《招投标法 》规定招标人有权利在评标委员会推荐的推荐的候选中标人中选择而一个尽可能满足自己招标文件规定的各项综合评价标准的中标人。也就是说投标商就可以通过改变自己施工工程的产品特点来满足招标人的特殊需要。所以投标商可以通过产品的差异性而不是单独依靠降低利润来提高自己的竞争力来以此来获得合同。

1目前常用的投标报价策略【1】

1.1生存型策略

由于社会、政治、经济环境的 变化, 政府调整基建政策, 企业为求得生存, 通常采用不盈利的亏损报价, 而不考虑其他各种影响因素以争取中标.

1.2 竞争型策略

当投标企业试图进入一个新的地区承揽工程, 竞争对手又较强,或想开拓一个新的施工类型, 应在精确计算成本的基础上,充分估计竞争对手的报价策略, 采用保本低利的报价策 略以争取中标.

1.3盈利型策略

当投标企业在某地区已打开局面, 施工项目饱和, 信誉度高; 或竞争对手少, 具有技术优势; 或施工项目难度大，工期、质量要求苛刻; 或工程规模较小, 可采用高盈利高报价的投标策略投标, 为企业争取更多的利润.

2建设工程产品的差异性

2.1产品的差异性【2】

产品是指能提供给市场以引起人们注意、获得、使用或消费，从而满足某种欲望或需要的一切东西。当产品在产品概念、属性、服务与品牌等方面产生差异性时，消费者对产品的偏爱程度有所变化【3】。一般产品的差异性体现在：

2.1.1产品设计、结构和功能方面的差异

这种产品物理性质的多样性导致了消费者对有关产品的不同评价。为了稳定和扩大市场份额,改变产品的设计、功能、质量、外观和服务等成了企业争取顾客的非价格竞争的重要手段。

2.1.2 宣传和其他促销手段的差异

购买者的消费行为在不同程度上受到商标、企业信誉和广告宣传等方向的影响。其中, 广告是现代社会中消费者借以获得有关产品信息的重要渠道之一。一般消费者由于受商品知识的限制, 对产品设计、结构、性能等方面的特征造成的产品差异的评价能力有限, 广告和其他促销工具自然就扮演了影响消费者购买行为的角色。

2.1.3 同产品的不同地理分布也是影响产品差异程度的一个重要方面

对于消费者来说生产企业与消费地点的距离差异不同, 给他们带来的效用也不一样。一方面, 生产和销售的地理分布不同直接影响消费者购买活动所需要投入的时间和精力; 另一方面,生产和销售距离的远近不同会导致消费者整体价格支出的差异。所有这些因素虽然不会同时作用于同一产品，但却无时无刻地在不同程度和不同方面对产品异质性产生影响。

2.2建设工程产品的差异性

由于建设工程产品由于建设工程规模庞大、费用高、技术复杂等特点使得其产品差异性不能像其他行业那样可以自行进行创新，创造出差异性的产品，因此，建设工程产品的差异性不像市场普通产品那样明显，但建设工程产品也有其特定的差异性。建设工程差异性主要体现在以下几个方面：

2.2.1建设工程产品的质量。

建设工程产品的质量主要体现在投标商的技术能力上。投标商相对其他投标商拥有较先进的工程施工技术，其建成的工程项目质量相对技术能力差的肯定能获得较好的质量，能够较好满足招标人的各种使用要求，比如安全性、稳定性、耐久性、节能等方面需求。

2.2.2建设工程产品的工期。

建设工程产品的工期越短，招标人就能在更少的时间内使用，这样就能尽快得到收益，有利于招标人投资的回收。工程工期的长短主要体现在投标商的施工技术能力和工程管理能力。投标商有有较强的施工技术能力和工程管理能力，可以使用最优施工方案和施工组织，从而最大限度的减少工期。

2.2.3建设工程产品的后期服务。

建设工程验收交接以后，招标人在使用过程中会遇到这样那样的问题，这时投标商的后期维护服务就显得非常重要了。工程的后期服务涉及到投标商的业务区域、服务态度、管理水平等因素。只有投标商能够及时有效的解决招标人使用工程过程中的各种问题，才能获得招标人的青睐。

2.2.4投标商的影响力。

投标商的影响力主要是指投标商的社会影响力、知名度、建设行业的地位、信誉、经济能力等。一般招标人比较青睐社会影响力大、知名度高、信誉好、行业权威、经济能力强的投标人，因为这样的投标商可以赢得招标人的信赖。

3基于建设工程产品的差异性投标策略

当投标商们投标的建设工程产品的差异性存在较大差别时，投标的报价不再是招标人确定中标人的唯一因素，这时招标人就会对投标商的建设工程产品的差异性产生偏好，从而确定中标人，同时投标商才能从压缩利润的价格竞争中出来，获得更大的利益。建设工程产品的差异性主要表现在以下几个方面：

3.1认真调查招标人建设工程的目的和偏好

我们知道招标人可以从评标委员会确定的评标候选人中确定中标人，所以招标人的偏好是投标商的第一要务。只有对招标人建设工程的目的和偏好了解清楚，才能增大评标时的中标机会。投标商要在投标前要认真研究招标文件、招标人的资料、设计图纸、现场场地情况，想尽一切办法了解招标人建设工程的目的和偏好。

3.2提出投标商自己的特色施工技术能力所达到的施工质量

针对招标工程，投标商结合自己的实际情况，提出有自己特色的施工技术。我们知道质量是任何招标人都关注的，只有好的施工技术才能建设出质量好的工程。因此，投标商要结合招标人对质量的偏好和对价格的承受能力在投标文件中提出自己特有的施工技术，以此来吸引招标人的目光，增大中标概率。

3.3提出依据投标商自己的高效管理能力所能达到的工期

一般建设工程的工期越短，招标人资金投放时间越短，收益越早。针对招标工程，投标商要组织相关技术人员和管理人员，认真研究招标文件和设计图纸，依据自己的施工技术和管理能力，计算出合理的最少工期。通过工期上与其他投标商的差异，来获得招标人的青睐并赢得招标工程。

3.4提出投标商自己特色的后期服务

工程竣工以后，一般在保修期内工程出现问题，施工方都必须及时给予修补。但是目前我国大多数工程都是在保修期以内出现这样那样的问题，而招标人又不是专业的，维修起来非常麻烦，因此，投标时投标商如果能在这方面区别于其他投标商，必能通过后期服务的差异来赢得工程。

3.5突出投标商自己在行业内的影响力

一般招标人都会对行业权威、获奖工程较多、信誉好、经济实力强的的投标有比较大的偏好。因此，投标商在投标时应该尽最大限度展现自己在这几方面区别于其他投标商的特色。同时，要加大对本公司的宣传力度，提高自己的知名度和在业内的地位。只有这样才能形成一个较好的企业形象，从而无形中影响招标人的决策。

4结论

建设工程工程量大、工期长、技术复杂、费用高，因此，工程投标是施工企业经营活动的一项重要内容，然而目前投标商在投标过多的关注价格竞争，而忽略了建设工程产品的差异性对招标人偏好的影响。为了提高投标商的中标机会，本文认为投标商投标时不应该简单依靠降低利润来竞争，还要从建设工程产品的差异性上来竞争，主要体现在以下几个方面：

（1）认真调查招标人建设工程的目的和偏好。

（2）提出投标商自己的特色施工技术能力和管理能力所达到的施工质量和最少工期。

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关键词：工程量清单 招投标 应对策略

一、引言

长期以来，我国的建设工程造价管理实行的是与高度集中的计划经济相适应的预概算定额管理制度，即以预算定额为依据，施工图预算为基础，标底为中心的工程计价模式和招标投标方式。这种带有明显计划经济痕迹的模式无法体现出招投标竞争的核心——价格竞争，其最大的弊端是遏制了竞争全面性，投标竞争往往是预算人员水平的较量。随着《建设工程工程量清单计价规范》的出台，为规范建设工程工程量清单计价行为，统一工程量清单编制和计价方法，发挥了积极的作用。一方面有利于提高建设工程招投标计价的管理水平，规范招标人和投标人的计价行为；另一方面，有利于我国工程造价管理与国际惯例的接轨。近年国家开始积极推行以工程量清单计价为主的工程造价管理模式，采用工程量清单计价招标可以将各种经济、技术、质量、进度、风险等因素充分细化并体现在综合单价的确定上，不在需要像以前定额计价那样进行套定额、调整材料价差、计算独立费等工作，使工程计价简单明了，更适合招投标工作。开展工程量清单计价模式下的招投标研究，可以使我们充分认识工程量清单计价的重要意义，有助于保证工程量清单计价模式的顺利推行，增强《招投标法》的可操作性，引导施工企业开展公平合理的价格竞争，促进工程建设招投标健康、有序、协调发展，只有这样才能推动我国工程造价改革不断向纵深发展，真正营造一个既符合国际惯例，又适合我国国情的“公开、公平、公正和诚实信用”的市场竞争机制与市场竞争环境。

二、工程量清单计价模式下招标的特点

1、量价分离、风险分担

工程量清单招标是由有编制招标文件能力的招标人或受其委托具有相应资质的中介机构，按计价规范的要求编制拟建工程的分部分项工程项目清单、措施项目清单和其他项目清单，招标人对所提供的工程量清单的质量负责，并承担相应的风险。投标人按照招标人提供的招标文件、施工图纸和工程量清单等技术文件，根据项目和企业自身的具体情况及市场价格行情，对项目成本、利润进行分析，统筹考虑，精心拟定施工方案，并根据企业的定额，合理确定人工、材料、施工机械等要素的投入与配置，优化组合，合理控制现场费用和施工技术措施费用，合理确定综合单价和投标价。

2、合理低价中标的评标办法

传统计价模式采用的是指令性计价的模式，是工程造价计算准确度的比较，根本无法真正体现投标单位的施工、技术和管理水平。工程量计价清单模式采用的是市场计价的模式，企业通过自主计价，合理反映市场的供求关系及企业的管理水平和竞争策略。

传统计价模式对标价的合理性，是以事先确定的标底价为准绳，接近标底价的计价是最合理的，超过规定浮动幅度标书视为无效。工程量清单计价采用的是市场价计价的模式，招标评标中对计价的评定是以“合理低标价、不低于成本价”为标准。即要求企业在投标计价时的计价不是盲目的压价，而是合理有据的低价；并且应该是不低于由报标企业自身消耗所决定的“个别成本价”，也不是反映社会平均消耗的“预算成本价”。

3、标底作用淡化

工程量清单计价，是依据工程量清单结合市场和企业个别情况确定工程造价。工程的标底一般由有相应资质的中介机构来编制，由于工程量清单计价在我国刚刚推行不久，而以往造价专业技术人员是依据图纸，根据国家工程造价管理机构的预算定额及价格信息计价，不关心市场信息，不注重资料、数据的积累以及工程造价深层次的研究与探讨，所以目前许多中介机构还没有建立起完备的工程造价信息系统，完全脱离国家预算定额，许多中介机构就无法编制工程预算了。故造价专业技术人员和中介机构还不能完全满足工程量清单计价改革后的要求。

4、合同价格模式以固定单价模式为主

预算定额计价的合同一般以固定总价模式为主，结算价为中标价加有效变更与签证。中标价一般为接近标底价或标底下浮一个合理百分数的价，评标时报价方面仅对总价评分。

工程量清单计价的合同以固定单价模式为主，结算价按中标人实际完成的合格工程工程量乘以清单报价中相应的综合单价计算，除《计价规范》4.0.9条因工程量变更超出合同规定范围综合单价需调整外，综合单价不能随便调整。所以评标时既要对总价评分，还要对综合单价进行分析评价，特别是对清单中不平衡报价的分析与处理对业主最终的工程结算价以及工程款的支付时间有很大的影响。

三、工程量清单计价模式下建筑施工单位的应对策略

在未实施建设工程工程量清单计价规范之前，以定额模式下计价取费时 ，定额计价具有很强的行政性和法令性 ，施工单位没有建立自己的企业定额 ，无法进行真正意义上的独立核算 ，即同一级别的施工单位对同一工程项目 ，在预算员计算出工程量相同或误差很小的情况下，得出的工程预结算总造价是相同的或误差很小。根本无法体现出各施工单位的个别成本和社会平均成本的差别，大家干多干少都一样。极大地约束了施工企业的主动创新与积极性。预算员的业务水平成为投标中胜出的主要因素。

实施建设工程工程量清单计价规范后 ，建设单位承担“量” 风险 ，施工单位承担 “价” 风险的新机制出台，施工单位对工程量不再承担风险，原来在招投标过程中，比拼各自预算员水平的时代已结束，即预算员的业务水平不成为投标中胜出的主要因素。各施工单位在相同的工程量清单面前比拼自己企业的个别成本价格。最终形成了“政府宏观调控，企业自主报价，市场形成价格”的有序的良性的新机制。

由于分部、分项工程量清单提供的主要是实物工程量，不考虑具体的施工方法和工艺，投标人需主动结合工程实际和自身情况，选择合理经济的施工方法和工艺，并在此基础上进行报价，充分竞争。因此，投标人的投标工作量和风险都有所增加，必须尽快采取相应的对策：

1）组织有关人员认真学习、熟练掌握计价规范，培养适应计价规范的计价人才。

2）加强对本企业施工基础数据的积累和收集，借鉴国家消耗量定额的基础下，尽快建立自己的企业定额。企业定额在考虑实际成本之外又必然要考虑企业投入再生产的资金来源，积累企业自我发展能力，属于施工企业的商业机密。因此，根据企业定额编制出来的报价才是一个企业完成某项工程任务的成本底线。以不低于成本底线的价格中标，承包商保质保量地完成施工任务就有了经济上的保证。

3)投标报价要科学分析，认真对待，要对每一次投标进行总结反思，总结提高投标报价水平：投标之前认真审核业主提供的工程量清单，合理运用报价技巧。投标前拿到招标文件后首先核其工程量是否准确，在标前会议上将模糊不清的项目问清楚，为工程施工、 工程结算做好铺垫工作， 更重要的是为进行投标决策提供依据，合理利用投标技巧。采用不平衡报价为企业提供额外的利润空间。

4）加强施工项目管理，优化配置企业资源，靠管理出效益。特别要加强合同管理，工程量清单是一份由招标人提供的文件，是招标文件的组成部分，一经中标且签定合同，即成为合同的组成部分，因此， 签定合同前要认真分析合同条款。施工过程中对于建设单位、设计单位的变更、洽商要及时签证，为索赔做好准备工作。

5）合理利用新技术、新工艺节约施工成本，增强企业的竞争实力。我国著名的鲁布革水电站工程，以不可辩驳的事实证明企业定额不但在工料消耗与节约管理费用开支上低于国际社会平均水平，而且把采用先进工艺也作为提高企业定额水平的重要组成部分，这就与常规施工的工程费用拉开了较大的距离，不但大大降低了企业的成本支出，并且更好地保证了施工质量。。

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【关键词】工程建设；投标策略；作价技巧

投标作价一般分为计算造价和制定投标策略两个阶段。建筑施工企业进行投标作价的最根本工作就是对工程的造价进行计算，工程作价与整个工程的造价有着直接的关联，但又有着本质的区别，是紧密相承的两个阶段。作价是投标成功的主要的因素。合理的作价是工程能否投标成功的保证。对于招标单位来说，作价的合理准确可以让其更具有吸引力，而且，对与投标企业来讲，也让其能够获得更多的利润，避免了作价偏差带来的利润损失。为此，在进行投标的过程中，投标企业需要对所投标工程的项目进行详细的分析研究，做到了如指掌心中有数，只有这样才能有优势，为投标策略打下坚实的基础。

1 计算工程造价

准确合理的投标报价才能更有竞争力，同时也对工程中标起着决定性的作用。报价不仅要具备竞争力，而且要保证企业能获得较好的利润。影响投标报价准确的因素很多，其中最主要的因素是投标工程的造价，对这一环节必须十分重视。

计算工程造价分为按现行建筑安装工程造价管理办法和改革设想的工程造价管理办法两种方式。

1.1 按现行建筑安装工程造价管理办法计算工程造价

依据工程量列出工程项目和工程量的具体清单，按相应概预算定额单价表及各项取费标准进行计算。主要有：直接费、间接费、其他费（如不可预见费、包干费、措施费、价差调整费等）和计划利润、税金等。

直接费。直接费是指直接耗用在建设工程施工上的费用。

间接费。间接费是指组织和管理工程施工所需的各项费用，主要由施工管理费和其他间接费组成。

计划利润。计划利润是指规定应计入建筑安装工程的利润。依据不同投资来源或工程类别实施差别利润率。

税金。税金是指国家税法规定的应计入建筑安装工程造价内的营业税、城市维护建筑税等。

不可预见费。主要指由招标工程风险因素可能引起的不可预计的开支以及其他费用。

1.2 按改革设想的建筑安装工程造价管理办法计算工程造价

1.2.1 计算依据

计算依据包括：招标文件，包括招标说明书及有关资料；施工图纸和说明书、工程量清单；按照国家统一规定的工程造价项目划分、计算单位工程量的计算规则，企业自行编制的计算直接费的定额；企业自定的人工工日单价及掌握的材料价格；依据定额及工日单价、材料价格及机械台班单价，企业确定的工程项目的单价；企业自行确定的取费及费率，施工组织设计或施工方案；其他有关计算工程造价的依据，有很多项是由企业自行制定的。

1.2.2 计算程序

熟悉施工图纸，研究招标文件；对施工现场进行考察及调研；复核工程量；计算工程造价。

1.2.3 计算方法

根据已审定的工程量，按照施工企业自行确定的相应项目的单价，逐项计算每个项目的合价。然后分别填入招标单位提供的工程量清单内，计算出全部工程直接费。再依次计算出工程总造价。对整个计算过程要反复进行审核，保证工程造价的正确无误。

2 投标报价策略和作价技巧

投标竞争获胜的关键因素是报价。对工程进行合理准确的报价，首先就让招标单位具有了一定的吸引力，并且，对于施工企业来讲，也让其能够获得更多的利润，避免了作价偏差带来的利润损失。为此，施工企业投标时，就需要针对具体的工程项目进行详细的分析研究，从出发点上占据有利的优势，在准确报价的前提下确定投标策略。归纳总结出制定投标策略的四大要素，即：把握形势、以长胜短、掌握主动和随机应变。

2.1 把握形势。这是在投标过程中采取的一种知己知彼的策略。对自己企业与竞争对手进行对比分析，尽量多的收集各种有利于投标胜算的信息，为知己知彼，百战百胜的胜算率做好充足的准备工作。

2.2 以长胜短。这在一定程度上就是用自己的长处与竞争对手的短处进行比较的一种策略。是在对形势进行争取把握的前提下，以优势来面对对方的劣势。在与竞争对手进行比较的基础上，赢得投标的胜算值。

2.3 掌握主动。即在投标竞争过程中，无论竞争形势有多么激烈，也要把主动权把握在自己的手中。可以发挥企业优势，适合企业当前经营需要并具备投标的条件，外部影响投标机会的因素及对本企业有利的工程，方可积极参加投标;反之，则放弃投标。

2.4 靠改进设计取胜。这是一种通过对图纸设计进行研究，认真的研究其不合理的地方，并对不合理之处提出修改的方案，这样能够降低工程的造价，并同时使招标单位能够给予一定的关注。

即仔细研究设计图纸，发现不合理之处，提出修改建议，从而降低工程造价，提高对招标单位的吸引力。

2.5 低利策略。这是企业为了企业生存所采取的一种方法。通过这种方式达到投标成功的一种策略。这种方法的采用一般表现在新开业的企业为了寻求市场，为企业实行创造利润的机会而进行的投标策略。还有一种情况，是企业在任务不足的状况下，为了获得创造利润的机会而采取的策略。

以上这些投标报价策略，不是互相排斥的，而是相辅相成的，在投标工作的实践中，可以根据具体工程情况，灵活运用。如果得标，即可获得较高的利润。对一般房屋建筑工程，报价宜低；对造价较低的小型工程，或施工条件差、场地窄小的工程，报价可以高一些。在不提高总报价的前提下，对不同的分部、分项工程可采用不平衡报价法，以期获得最好的效益。

在运用这些方法时，报价不要过于偏低，以免失标。具体做法有：对能早期结账收回工程款的项目（如土方、基础工程等）可报较髙单价，以利于资金的周转；对后期项目（如装饰、电气设备安装等），单价可适当降低。在工程实施时收入并不会减少太多。

参考文献：

[1]马军力.当前建设工程招标中存在的主要问题及对策分析[J].建筑技术开发,2003.

[2]蒋世军.建设工程招标投标的发展及趋势[J].经济管理论坛,2006.

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关键词：招投标合同管理关系应对策略

中图分类号：TU723文献标识码： A 文章编号：

建筑工程的招标与投标项目作为建设工程的市场交易过程, 其实质应是一种公开、公平、开放式的签定合同的方式, 即按照招标投标的详细操作规则,通过投标竞争的方式,形成工期、价格、质量等级等不同的要约, 经评标招标方同最大限度地符合事先制定的评标标准的单位来签订合同。因此 ,招标投标的操作是否规范可以直接关系到合同的真实、合法、有效的性质。

一、建筑市场中投招标与合同管理的关系

1 、建筑市场体系的定义

建设工程市场的主要内容是以工程承发包交易为基本要素, 一般而言被称做为建筑市场。狭义的市场含义较为单一, 仅代表生产交易的场所,而广义的市场内容较为丰富,它包括有形和无形市场:包括与建设工程相关的科学技术、选择租赁、劳动服务等各种要素的市场。它不仅仅是为建筑工程提供专业细致的服务的中介组织体系, 包括买卖双方的各种媒介沟通, 或者通过招投标等各种方式进行成交的交易活动, 而且还包括了建筑商品在其生产过程以及流通过程中的经济关系和经济联系。由于建设产品的性质较为特殊,它具有生产周期长,价值量大的特点,而且在生产过程中的不同阶段中,对于承包单位的能力和特点均不同, 因此决定了建筑市场的交易贯穿了建筑产品生产的整个过程。因此, 建设市场应是工程建设的生产与交易关系的总和。经过多年的发展, 建筑市场已经发展形成以承包方、发包方、中介服务等各方组成的市场主体, 建筑生产过程和建筑产品做为组成对象的市场主体, 由招标投标做为其主要交易形式的市场竞争体制。

2 、投招标与合同管理的定义

建筑工程的招标投标, 是在市场经济的条件下所产生的竞争性的工程承发包的交易方式。它是在政府的有关部门的监督下, 由发包方设定建筑工程包括工程价格、质量、工期限制为主要的标的, 邀请若干个施工单位参加竞选, 由发包方按照法定的程序来实行公平、公正、公开的竞争, 最终择优选择施工单位的整体过程。

施工合同,即建筑安装工程的承包合同,是指建筑工程的承包发包双方, 以完成该项建设工程为目的而明确双方权力与义务的关系的一份合同协议。在施工合同中,发包人和承包人作为当事人,是平等的民事主体。施工合同是工程建设的主要合同, 是施工单位进行工程建设中采取进度管理、质量管理、费用管理的主要依据。它既是明确双方利益关系的有效的法律文书, 也是解决义务纠纷的重要法律依据。合同管理工作已成为工程项目管理的主要内容, 做好合同管理将对工程项目管理的成功和取得较好的社会和经济效益起到事半功倍的作用。

3 、建筑工程中投招标与合同管理的关系

建筑工程的招标与投标, 与施工的合同有着十分密切的联系。招投标的管理机构不仅要仔细监督工程的招标投标活动, 而且要监督施工项目合同的签订与履行,首先是因为建筑工程的招标投标的过程,是施工的合同谈判与签订的过程, 也就是双方提出提议和接受提议与协商的过程。不仅如此,从市场交易的行为上来看,工程的招标投标过程也是交易行为的过程,在承发包的双方签订完成施工合同之后,通过合同这种法律形式,交易行为被正式确定下来,如此,双方的权利与义务关系受到法律的制约与保护。另外,从招投标的跟踪管理的角度去看,想要评价招投标项目是否成功, 只有通过检查与监督双方对于施工合同中各项条款的履行情况才能体现。

在实际的工作操作中,我们深刻体会到,管理部门不但要正确地处理好招标、投标与合同管理之间的关系, 而且要向施工建设单位宣传好这二者的重要关系。只有将招标、投标与合同管理密切地结合起来, 才能使建筑市场更加健康、迅速地发展起来。

二、加强建设中招投标与合同管理的应对策略

1、推行代建制

在工程建设中推行代建制，可以较好地解决项目法人对招投标工作掌控不力的问题。代建制可以解决现行基建体制中建设项目责任不清的问题，以合同的形式确定投资者、建设项目管理单位和项目使用单位的责任、权利和义务，建立建设市场约束和竞争激励机制，对建设项目实行规范、科学管理。

代建制的优点是：①通过委托或公开招标等方式选择专业化的管理单位作为项目建设期的法人，全权负责项目建设过程中的组织管理，将现行工程项目基本建设中“建设和使用本质为同一单位”真正转变为“建设和使用为两个独立的单位”，有利于项目建设单位的专业化，有效地控制工程质量、工期和投资，从而保证政府投资的高效益；②可以克服人为影响，基本杜绝超规模、超标准和超投资的建设现象；③在政府机构监督之下，建立健全项目管理单位、施工单位和监理单位之间的互相约束监督机制，保障建设项目的顺利实施。

2、使招标工作与工程承包合同管理有机接合

招标工作应与工程承包合同管理有机地连接起来，监理工程师可以作为专家参与招投标工作全过程。项目法人改变观念，不能过分依赖招标机构全部包办。因为两者的信息是不对称的，招标机构不可能完全了解招标者的意图，招标人由于能力知识的局限也很难提供全面的要求。招标机构作为一个企业毕竟是以赢利为目的的，而且目前对招标机构的业绩考核是以中标价为标准，使招标机构感到压力较大，所以招标机构提供的服务是否满足要求还需招标人有足够的判断能力。项目法人委托监理工程师参与招投标过程，监理工程师就可以把自己的经验和理念贯彻到招标文件合同条款的制订中，对合同的制订和实施有一个整体的控制，从而降低因项目法人经验不足导致的合同执行不力带来的风险。

3、做好合同文件管理工作

工程原始合同、补充协议、经常性的工地会议纪要、变更设计等，实质上是合同内容的一种延伸和补充。无论对建设方还是施工单位都很重要，应建立技术档案，对合同执行情况进行动态分析，根据分析结果采取积极主动措施。这样将来出现合同纠纷，处理起来都有依据，对双方都有好处。

4、公正地处理索赔

索赔是合同履行过程中，一方根据事实证据和合同条款主张自己的权利，另一方审核确认后作出相应赔偿的过程。以往人们往往有这样的误区：认为只有双方合作不好，才会出现索赔问题。其实不然，由于各种不确定因素很多，加上人为控制能力的差异，在工程建设过程中出现索赔是很正常的。对于建设单位，要仔细审核承包商提出的索赔是否合理，削减其不合理的部分。同时找出承包商违约的地方，进行反索赔来维护自己的经济权益。对于施工单位，要根据合同规定，平时注意收集对自己有利的相关资料，在规定的时间内提交自己的索赔资料，维护自己应得的利益。

5、创造合同活动的良好外部环境

不管是业主或承包商，都应遵守诚信原则，这是一个企业信誉的核心。切不可为了局部小利益或眼前利益而丧失诚信。不但使国家、业主投资利益受到损害，也使企业长期的利益受到损害。入世后，在我国建设市场竞争关键点会由以前的“最低成本”竞争逐渐转变为“诚信度”竞争。缺乏诚信无疑是慢性自杀，必会受到经济规律的惩罚。加强政策引导和支持，加快各种担保和保险制度的推行。如履约担保、投标担保、投资担保、支付担保等，使合同活动处于利益风险共同承担，权利义务均等的环境。同时针对建筑工程开辟更多的保险品种，以转移风险也值得借鉴。

总而言之，只有具备了健全完善的法律体系，各类建筑工程才有可能实现真正意义上的招投标，施工合同的管理会更加法制化，建筑市场秩序才会有根本性的好转。

参考文献：

[1] 仲朝勇.在招投标及签订合同阶段控制工程造价的方法[J]. 中国工程咨询. 2006(08)

[2] 马青嵘.浅析工程量清单计价与工程招投标、工程合同管理的关系[J]. 西部探矿工程. 2007(01)

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关键词:水利工程；招投标；存在问题；解决策略

中图分类号：TV 文献标识码：A 文章编号：

1 水利工程施工招标机构市场较为混乱

1.1 招标机构人员素质、业务水平较低

一方面与建设单位的沟通不能准确到位，对招标的技术要求、合同约束等理解造成偏差。二是所编制的招标文件对资格审查要求、技术条款、合同条款水平不能满足正常的需要。三是招投标的程序执行不够严谨，存在漏洞。这几方面的原因，都会给招标工作带来不必要的困难和障碍。严重的会给自身和委托方带来较大的经济损失。

1.2 有些招标机构编制的招标文件内容不规范

一是有的条款前后矛盾，约束不明确。

二是工程量清单提供的量上不准确，单位出现错误，甚至遗漏项目。

三是在技术条款编写中，照抄照搬，将很多与招标项目无关的内容都编写进来。

四是在关键性的条款上，要求含糊，互相矛盾。

五是对商务标要提供的资格审查文件不明确。

六是人为的增加了部分霸王条款，完全置国家的相关规定于不顾。

七是由于招标文件的错误较多，导致了后续大量补遗文件的增加。

这些问题的存在，给投标单位在编制投标文件中带来很多困难和麻烦。甚至曲解了招标文件的含义，影响了正常竞标。给委托方在优秀的施工队伍选择上带来了很多困难，并且还影响到后续施工合同的签订及工程结算，甚至引起大量索赔事件的发生。

1.3 招标文件收费、招标费不去按照相关规定执行

招标机构在出售招标文件时，随意收取费用。一个简单的招标文件，无论项目规模大小，一份文件都要收上300元，甚至还要高。尽管相关主管部门对这方面做了详细的规定，但有些招标机构就是不去执行。招标费是招标机构应正常收取的服务费。对于额度，国家发展计划委员会文件“计价格(2002)1980号和发改办价格(2003)857号做了明确规定见表1。

表1 招标服务收费标准

在工程中标中，很多招标机构在收取招标服务费时，有意模糊取费的费率。特别是在一些中小型项目上，就高不就低，尽可能的按高费率收费。按规定这项费用由委托方出，但现在这项费用都直接写在招标文件条款里由中标单位支付或在中标单位的投标保证金里直接扣掉了。由于各个中标单位急于中标，或对此项业务的不了解，很少去深究这项费用的高低，基本上是要多少给多少，就导致这项变相多收费的情况存在了下来。

2 施工单位在投标过程中存在一些问题

2.1 借用资质现象较为普遍

针对不同规模、不同建设内容的工程项目，在招标中对施工企业的专业承包范围、资质等级都做了明确的要求。这就限制了一些不符合要求的施工企业参与竞标。但这些企业为了能够拿到项目，就采取了借用资质、挂靠等手段参与投标。还有一些是本地的包工头，本身并没有资质，但有一帮固定的施工队伍，为了想拿到这个工程项目，也采取了借用资质、挂靠等手段参与投标。这些行为，一方面本身就违反了招投标法，应该受到相应的处罚。另一方面，一旦中标，由于其企业自身的专业施工力量、工程技术人员的业务水平、企业管理能力等都不能达到项目建设的要求，势必难以保证工程建设的正常进行，特别是对工程质量、工期难以保障，严重的会出现质量、安全事故，给工程造成巨大的经济损失。

2.2 陪标、围标情况十分严重

目前，在水利工程建设项目招投标中，陪标、围标的情况十分严重。所谓的陪标应该分为被动和主动两种。被动的情况是一开始以积极的态度提早介入工程竞标，在发现把握不大时主动放弃竞标，自己不过充当了一个陪标的角色的情况。主动陪标的情况就不一样了。是由一个投标单位牵头，同时约到几家一起去参与陪着投标，最后通过一些不正当的竞争手段保证牵头这家投标单位中标。还有一种情况是想中标的这家投标单位通过各种关系和不正当的竞争手段收买各个投标单位，给他一点好处，让他们虽参与投标，但实际只是做陪衬，这种现象在一些小地方如镇区的一些中小型项目中更严重。特别是报价得分采用报价均价为基准价，各家投标单位的报价根据评标基准价上浮下浮扣分制的评标办法中，陪标的现象就十分严重，也就形成了多家围标的局面。在某投资仅300多万的水利工程项目的招标中，开标时投标单位多达24家，但真正参加竞标的也就3-4家，其余的均是参与围标的。这种违反招投标法的陪标、围标不正常的竞争手段，严重的干扰和影响了招投标的正常秩序，给建筑市场的发展带来严重的不良影响，行业主管部门必须要坚决予以制止和做出相应的处罚。

2.3 投标文件的编制程式化

投标单位编制的投标文件，为了对招标文件的完全响应，格式上基本是按照招标文件的要求去做的。商务部分能够反映出企业的法人、资质、营业执照、财务状况、业绩及人员配备等。技术标(施工组织设计)从各个章节看对工程项目的概况、施工布置、测量、施工工艺、安全、环保、保证措施等都做了详细的表述。但我们仔细来研究，会发现技术投标文件整体过于程式化，特别是在具体的施工方案上，都是直接摘录了一些规程、规范上的技术要求，还有摘录了一些其他项目的施工方法，很多内容都没有体现出针对拟投标项目的具体情况来制定出切实可行的施工方案，有些方法甚至离拟投标项目差之千里。这些施工组织设计是套话连篇，为了增加投标文件厚度，罗列了很多不相干的内容，连篇累牍，对要投标的项目的施工毫无意义，根本不能作为施工的指导性文件。也不能真正反映一个施工企业实际的施工水平。只能成为应付评标办法便于打分的一个技术文本。这种不正常的现象已经引起相关部门的重视，不远的将来应该会有所改变。

3 现有的评标办法及评审过程不够严谨

我们目前的评标办法多半都是打分制。在评标办法中明确给出了采分点。评标过程时间也是很有限，随机从专家库抽取的几名专家评委在短短的一天甚至几个小时对多家的投标文件进行评审。现在的投标文件，内容少些的也在200多页，多的可达3-4百页。评委不可能在有限的时间内仔细研读所有的投标文件，只能根据评标办法对应投标文件来打分。对投标文件内容是否符合项目要求、编制是否符合实际、合理都无法做出准确判断，极少有进一步询标等过程。有些专家评委由于时间的限制，甚至对招标文件的条款、技术要求都不是十分熟悉，所以在对投标文件的评审上难免带来偏差。这就无形将评标过程变成了形式化。虽然这个现象是由于多方面的因素造成的，但在某种程度上直接影响了建设单位从众多的施工队伍中选拔出优秀的施工企业来承建招标的项目。如果一个施工能力较差、甚至不合格的单位中标，将给项目的工程质量保障、工程进度保证和资金正常使用上都埋下了诸多隐患。后续的施工过程的控制、管理带来很多困难，势必影响了项目的正常建设。

4 上述问题的解决策略

4.1 加强招标机构的管理

首先，严把审批关。主管部门在招标机构成立的审批过程当中，严格执行相关的文件规定和审批程序，对所提交的资料要严格审核，在资质升级上的审批更是要慎之又慎。从源头确保招标机构的质量，业务能力和技术水平能够满足正常开展业务的要求。其次，要加强对招标机构开展业务过程的监督，严格整顿招标市场，严厉处罚违规的机构，严重的要取消其资质。再次，主管部门应定期对招标机构从业人员的执业资格和业务水平进行抽查和培训，提高从业人员编制招标文件的业务水平，主管部门要建立有效的管理机制，制定出相应的措施和管理办法，才能确保招标工作的有序进行。

4.2 强化工程施工投标单位的管理

目前水利工程招投标过程中，出现的借用资质、陪标、围标等不正常现象的出现，总的来看还是我们缺乏有效的管理和监督所致。虽然这个过程控制起来很复杂，环节多，困难重重。但这些现象不予以坚决杜绝，那就不能保证招投标工作在公开、公正、公平的原则下去进行。所以，主管部门要首先对各个施工单位管理入手，制定出有效的管理办法，对各个施工单位的人员、资质及企业的业绩等等进行全方位细致的管理，有效约束各个施工单位的各项业务行为，制止其在企业管理上的随意性，从根本上保证工程施工招投标市场的稳定性，力求工程施工招投标市场有序性，再辅以招投标过程上的有效控制，这些存在的问题自然就得到了解决。另外，主管部门应该制定出一套严厉的打击借用资质、陪标、围标的处罚措施，一旦发现施工投标单位有此类违法行为，立即取消资质，并对企业法人处于经济重罚，用铁的手腕来遏制此类现象的漫延。

4.3 评标的办法和评审方式有待于进一步的改进

自实行工程招标以来，我们的评标办法也在不断的改进和完善，但目前的招投标办法还有待于进一步改进。现有的评分制，整体上看评审的方面很全面，几乎面面俱到。可正是这种面面俱到的打分制，导致各个投标单位的投标文件程式化，所编写的内容完全是针对各个采分点来编写。对所投标项目的实际的施工布置、施工工序、施工工艺、施工方法及各项管理措施等都没有表达出来。根本体现不出一个施工单位真正的施工能力和技术水平、管理水平。我们的评标过程也是趋于形式化，短短的几个小时，就要对几家甚至十几家的投标文件作出评审，这是个很草率的评审过程。并且现有的很多废标条件的规定甚至都达到了很苛刻的程度，简单的问题复杂化了，缺乏了合理化、人性化。我们招标的目的，就是想在众多的施工单位中选择出优秀的施工企业来完成工程项目，无论从工期上，还是质量上以及资金的有效利用方面，都能得到保障。所以，我们必须要将现有的评标办法及评审方式予以改进，制定出更完善的细则，逐步补充、逐步完善，使之达到更科学化、系统化、合理化。

5 结语

水利工程建设项目是一项关系国计民生的公益项目，针对当前在招投标工作中存在的问题，我们必须要予以重视。为此，不仅仅需要致力于完善水利工程招投标制度，同时也需要从招投标制度之外寻求解决招投标问题的途径。笔者相信，随着法制建设和社会主义市场经济的不断完善，我国的水利工程招投标工作将会逐渐走上规范化、法制化轨道。

参考文献

篇14

【关键词】建设工程；招标报价；策略

前言

随着我国经济实力的日益雄厚，经济发展的速度越来越快，建设工程行业发展的也越来越快。在此领域中制定的招标投标制度，是一项提升工程质量、为建筑市场提供公平竞争的平台以及节省了造价经费的重大改革，除此之外，它还在建筑工程范畴中廉政建设领域起重大作用，从根本上抑制了腐败现象的滋生，由此可见，科学合理的管理建设工程中的招标报价工作对整个工程项目建设起着关键的作用，决定投标企业能否公正顺利中标，并且双方都获得收益，而获得收益的多少，自然跟科学的预算、合理的招标报价紧密相关。因此，只有通过精准的计算，给出合理科学的报价，才能使招投标双方获得最大限度的收益，才能得到投标企业的重视与青睐，才能将企业推向更长远的发展。

一、目前建设工程中招标组织的现状及存在的问题

建设工程招标，是指工程项目建设单位对拟建的工程项目按照法律规定的程序向项目承包单位公开招标，并且选取最优的中标单位作为项目承包这的法律行为。在规范建设工程招标投标秩序方面，国家采取从严管理的原则，制定了《招标投标法》《招投标法实施条例》《电子招投标法》，明确指出招标单位及投标单位在招投标的过程中必须按照规章制度严格执行，不得违背。体现了国家对工程建设招投标市场规范化的重视。尽管如此，我国的建设工程招投标市场仍然存在一些问题。

1.一些招标单位人员素质低下，导致出现招标作假，采取恶劣违法手段哄抬招标报价

招标人作为建设工程招标的主体，其行为会影响招标的进展，一旦出现招标作假等现象，就会使建设工程招标报价出现偏差，从而影响工程项目施工质量，国家财产以及相关人员的生命财产安全造成巨大的威胁，这不仅造成的现象发生，也打乱了工程建设招投标市场的秩序，败坏社会风气。与此同时，一些工程建设招标人员自身专业技能不强，对项目招投标认识的程度低。相当一部分工程建设项目招标单位归属于事业单位，因此招标负责人多为非招投标专业人员，所以在拟建建设招标计划及建设工程招标阶段都容易出现纰漏，从而引发不必要的纠纷以及给招标单位带来不必要的损失。

2.行政监督管理部门监管力度不够

实践证明，部分部门在建设工程招投标过程采取了非法干预的勾当，其主要表现有：第一，对建设工程招标报价把控不严，引发招标报价出现偏差的现象，对投标单位及国家造成了一定的损失；第二，通过故意降低招标人规定的标准以满足其不正当的牟利勾当，这容易造成监管人员与招标人形成勾结，共同腐败的现象；第三，名义上协助工程建设招标人进行招标，实则是为了达到自己控制招标活动的目的，从而从中谋取暴利，这对工程建设招投标活动造成了恶劣的影响，不仅使招投标双方主体利益受到损失，更在一定程度上剥夺了招标人的主体权利，使招投标人以及国家利益受到侵害。

二、建设工程招标策略与报价技巧

1.核算好工程造价成本费用

工程造价成本是招标报价的关键参照因素，施工过程所花费的成本越少，招标报价在整个招投标市场中就越具有竞争力，投标单位就会越多，优质投标企业中标的几率也会随之增大。工程造价成本核算是有丰富经验的专业核算人员严格按照《招标投标法》《建筑法》等法律指出的对规范工程建设成本核算的明文规定，根据对招投标市场的敏感度、工程建设材料价格的熟悉度以及在工程建设招标报价领域积累的经验分析得出。

2.注重招标方式合理合法化

招标人员在市场招标过程中应在保障自身合理利益得到满足的情况下适当的降低工程报价，以此得到投标企业的青睐并使双方达成协议，这样才能增强招标人自身的吸引力，从而在工程建设招投标市场占据有利的地位。但是，招标人一定要避免为迎合投标单位的眼球而盲目无节制降低工程造价，这不仅会使招标人自身的利益受到侵害，另一方面造成市场出现不合理竞争的现象，造成工程建设招投标市场的秩序紊乱。

3.采取科学合理的招标报价策略

在工程建设招投标领域，有许多专业用于招投标的策略。通过采取合理的策略使得起到提高工程项目施工质量、减少项目施工经费等的作用，招标报价策略的科学应用，无疑能使一个好的建设工程项目锦上添花。例如，高价盈利策略，专门针对一些施工难度大、施工技术要求高、施工环境艰苦以及专业性强的总体施工难度大的工程，它能最有效使这些技术复杂的工程项目被资质符合的投标企业选中，从而最大程度上减少不必要的损失。不平衡报价策略，是指在工程项目总报价基本确定后，通过采取措施来调整内部各项目的报价获得更加有利的效益，前提是既不提高总报价又不影响中标的情况下。这样就能使项目工程最大限度的获得收益。先亏后盈报价策略，这种策略主要针对一些需要进行分期施工的建设工程项目，从投标价格着手，采取分批招标策略，在前期的投标中的借款挪用到下一期的工程当中，如此往复，不仅可以将风险规避到最小，也有利于招标人在多次招标过程中积累经验，同时获得最大限度的收益。总而言之，要采取适合建设工程项目本身发展的招标策略，切忌盲目跟风，要切合实际，制定最科学合理的招标方案以及招标报价，这样才能在工程建设项目招投标市场上立于不败之地，才能获得最大胜算，从而推动工程项目的发展，实现我国经济的快速发展。

4.有关行政监管部门要明确自己的责任，招标人自身也需不断完善自身，共同建立规范的建筑工程市场

强有力的监管才能促使行业有序、顺利运行，建设工程招投标市场作为一块“大蛋糕”，自然有部分人想通过不法手段牟取利益，因此，相关行政监管部门要在以身作则的前提下进一步完善招标活动的科学有效管理，不断建立健全的建设工程招标管理制度来规范招标造价管理以及建设工程市场运作。作为建设工程项目招标人，首先要注重自身职业素质的培养，增强自身建设工程方面的学识与见识，加强对招标知识的学习，不断积累招标过程中的经验，通过不断吸引专业人才、加强培训，使招标过程能有序进行。

三、结语

随着我国经济实力的日益雄厚，经济发展的速度越来越快，建设工程行业发展的也越来越快，国家经济与建设工程互相促进，两者共同进步，不可分离。任何一个建设工程项目，从项目招标开始，最重要且最先要严格把控和管理的莫过于招标报价，从浅层次看，它决定了企业的收益以及企业的名誉所在；从长远角度看，它决定了工程施工的质量，施工时间段的跨度大小等等，因此，采取科学合理的建设工程招标报价策略是至关重要的，这要求招标组织积极做到，在招标前期做好工程造价成本核算以及详细的招标规划；在招标过程当中，随机应变，在符合利益优先原则的前提下适当降低招标报价以满足投标条件充分、投标单位充足，只有这样，才能做好建设工程招标工作，从而满足经济发展对建设工作的要求。

参考文献：

[1]宋丹丹.针对建筑工程中招标报价的策略研究[J].科技展望，2014，（10）：45.

[2]王小梅.论建筑工程投标报价的策略[J].甘肃科技纵横，2009，38（1）：130.