电商市场环境分析精选(十四篇)

序言：作为思想的载体和知识的探索者，写作是一种独特的艺术，我们为您准备了不同风格的14篇电商市场环境分析，期待它们能激发您的灵感。

篇1

关键词：电力市场；竞价策略；竞价规则；博弈论

中图分类号：F270文献标识码：A文章编号：1009-2374（2009）08-0062-03

放松管制，引入竞争，实现电力工业市场化是不可逆转的历史趋势，也是电力工业发展进程中的一次深刻的革命。我国的电力改革在世界改革大潮的推动下也在逐步深化。2002年初国务院颁发了关于《电力体制改革方案》的国发【2002】5号文件，拉开了新一轮电力改革的序幕。《方案》明确提出：“十五”期间电力体制改革的主要任务是“初步建立竞争、开放的区域电力市场，实行新的电价机制”，确立了建设区域电力市场的改革目标。2003年7月24日电监会印发的《关于区域电力市场建设的指导意见》又明确指出：电力市场建设的任务是“到十五末期，初步形成华北、东北、西北、华东、华中、南方六大电力市场，基本建立电力市场运营的法规体系和电力监管组织体系，全国大部分地区大部分发电企业实行竞价上网”。区域电力市场建设是当前电力改革的一项重要任务。

南方电力市场于2005年11月21日正式开锣启动模拟运行，是继东北、华东电力市场之后，国家电监会启动建设的第三个区域电力市场。南方电力市场针对区域内部“西电东送”的特点，实行“单一电价、部分电量竞争”的市场模式，选择了部分电厂、电网公司参与，开展了部分电量单边市场模拟运行。南方电力市场模拟运行达到了单边市场运行的目标，市场成交的结果与当初的设想基本相符。市场主体基本适应南方电力市场竞价和交易机制。由省市电力公司与区域内大机组在市场交易平台上进行集中竞价交易，采用双向报价、撮合成交的方式，探索了区域资源优化的交易机制。

实施“厂网分开，竞价上网”之后，发电公司作为电力市场中独立经营的经济实体，有实现自身利润最大化的内在要求和动力。作为电力商品的供给者，发电公司主要通过发电、售电来实现自身的利润，而电价的高低则是影响发电公司售电收入的重要因素。实施竞价上网，竞价环节成为影响电价的关键环节，竞价策略已成为发电公司高度重视的核心问题。

一、南方电力市场竞价规则

（一）交易机制

南方电力市场采用一种以“实现社会福利最大化”为目的的交易机制，具体做法是：电网、电厂分别报价，计算电网与电厂的价差，价差大于零的才有成交资格，即电厂报价必须低于电网报价才有资格成交。把价差从大到小排序，价差大的先成交，成交电价为售电方折算价格与购电方原始申报价格的算术平均值。机制的实质是鼓励电网“高买”、鼓励电厂“低卖”，鼓励的手段就是电网的“高买”可以优先与电厂的“低卖”成交，同理电厂的“低卖”也优先与电网的“高买”成交，并用“价差”的概念来衡量这种成交优先权。

（二）无约束成交的计算

1．按照流程，各市场主体分别报价。

2．计算购、售电方之间的价差。

计算价差公式：P价差＝P购方原始－P售方折算

其中，P价差为价差；P购方原始为购电方的原始申报价格；P售方折算为售电方折算后的申报价格。

售电方折算后的申报价格计算公式（分两种情况）：

（1） 购、售电方在同一省（区）内的情况：

P售方折算＝P售方原始＋P环保

其中，P售方原始为售电方的原始申报价格；P环保为环保折价。非环保机组应加上国家环保政策电价进行报价折算；环保机组报价时不进行折算。

（2）购、售电方不在同一省（区）内的情况：

P售方折算= P售方原始+ P售方网输＋P省间输＋P损＋P环保

P损＝（P售方原始×K综合％）/（1-K综合%）

K综合%=1-（1-K售方网％）（1-K省间％）

其中，P售方原始为售电方的原始申报价格；

P售方网输为售电方所在省（区）的省（区）内输电价格；

P省间输为购、售电方所在两省（区）间的省（区）间输电价格；

P损为网损价格；

P环保为环保折价，非环保机组应扣减国家环保政策电价后结算; 环保机组结算时不扣减；

K综合％为购、售电方之间的综合网损率；

K售方网％为售电方所在省（区）的省（区）内网损率；

K省间%为购、售电方所在省（区）的省（区）间网损率。

（3）按价差从大到小排序。价差小于零的不能成交，不参与排序。

（4）成交、出清。购、售电方价差大的先成交，如售电方成交量达到剩余发电能力，则该机组交易结束；如购电方成交量达到购电需求，则该购电方交易结束。

（5）本轮竞争结束条件。价差全部大于等于零的每笔交易成交完毕。

（6）价差相同时，按照以下优先顺序成交：1）环保机组优先成交；2）如环保情况也相同，则同省（区）购、售电方优先成交；3）如环保情况相同且购、售电方所在省（区）情况也相同，则按待成交电量的比例分配。

（7）成交电价的计算。成交电价为售电方折算价格与购电方原始申报价格的算术平均值：

P成交=（P售方折算+P购方原始）/2

（三）影响报价决策的因素

进行报价决策时需要考虑的因素有很多，主要有以下几种：（1）市场因素：市场规则、市场供需、市场价格走势、市场竞争程度、市场均衡状况；（2）对手因素：对手成本、竞争力、设备状态、对手策略、对手结盟情况、对手与自己的合作程度；（3）电网因素：电网状态、是否存在限制交易的物理约束；（4）自身因素：成本、竞争力、设备状态、设备的物理约束、任务完成情况、可接受的风险水平、结盟及合作情况。

二、竞价策略分析

（一）基于成本分析的方法

基于成本分析的方法的核心思想是首先明确本厂的实际发电成本，然后加上一定的利润率作为其报价。此方法具有原理简单、操作方便、易于掌握，并可与发电厂现有的MIS系统结合使用等特点。

对发电成本进行准确分析和预测是这种方法的核心。因为在电力市场环境下存在各种不确定因素，如负荷需求、发动机组强迫停运和燃料价格等，所以发电成本分析在传统的分析方法基础上还要加入一些新的内容。文献[1]基于实时成本理论，介绍了一种适合电厂报价的成本报价模型。以实时成本为基础，加上利润和税金作为报价，并考虑在不同负荷时段设置不同的利润率，让电厂在不同的时段获取不同的利润，并以此来制定报价策略。文献[2]将发电商的成本分为固定成本和变动成本两部分，指出只要上网电价高于变动成本，就要尽可能多争取上网容量，并给出了能快速制定报价的利润曲线图。

由于基于成本分析的方法没有考虑其他发电厂商的报价情况及系统中负荷的实时波动，因而很难达到利润最大化的目的，根据该方法制定的报价只是一个可接受的报价而不是最优报价。尽管如此，发电成本分析仍然是发电公司进行报价的基础，发电公司必须计算出机组的发电成本，在报价时做到对成本“心中有数”。

（二）基于估计市场出清价的方法

发电商如果能事先较准确地估计出市场出清价，且该价格高于成本价，则只需要报一个略为低一点的价格及合适的出力即可。

这一方法的关键是能否准确预测市场出清价，一般采用类似负荷预测的一些方法。但预测结果没有负荷预测精确度高，这是因为电价与负荷是有不同特点的：（1）在周期性方面，电价的周期性不如负荷变化那么明显；（2）在增长性方面，负荷随着国民经济的发展和人们生活水平的提高，总体上具有增长的趋势，而电价作为电能的价格，是随着市场供需状况等因素不断变化的，并不一定具有增长的特点；（3）在可预测性方面，由于负荷变化规律比电价更加明显，所以负荷预测比电价预测容易些，电价不但受供求关系等客观因素的影响，而且还受到各种主观因素甚至投机行为的影响，可预测性差。

目前预测市场出清价的方法有很多，例如时间序列预测法、灰色系统预测方法、回归分析法、人工神经元网络预测方法、组合预测方法、小波分析方法等。

预测市场出清价需要对系统负荷需求、其它发电公司的投标行为、输电网络的拥挤状况等有全面的了解，需要有充分的历史数据。但目前国内的电力市场普遍运行时间较短，历史数据资料不充分，市场结构和管理规则仍处于调整之中，因此很难比较准确地预测市场出清价。另外，这种方法采用了一个隐含的假设：电力市场是完全竞争的，即不考虑任何一个发电公司的投标对市场出清价的影响。由于电力市场更接近于寡头垄断市场，这个假设很难成立。再者，目前这一类方法仅提到怎么预测单时段市场成交价，没有从交易周期的总体来研究竞标问题，尚需辅助以其他方法。

（三）基于估计其他发电商的报价行为的方法

这种方法的原理是首先用概率的方法或者模糊集的方法来估计竞争对手的报价行为，然后在此基础上建立发电商自己的最优竞价模型，求解此优化问题得到最优报价策略。

描述竞争对手报价行为的形式有很多种，如假设竞争对手的报价服从概率分布，如离散概率分布、均匀分布和正态分布，或者将其看作一个模糊集合。文献[4]则假设对手的报价行为服从正态分布，然后根据其概率密度函数进行蒙特卡罗随机模拟，并用黄金分割或遗传算法求解发电公司的利润最大化问题，从而得出发电公司的最优投标策略。

采用概率分布的方法来描述竞争对手的报价行为，适用于运行比较成熟、可用历史数据够充分的电力市场，而对于运行不久的电力市场，因为竞争对手报价的历史数据不够充分，不能应用概率模型。在此情况下，只能采用非统计技术来定性估计其他发电公司的报价行为。文献[5]提出了一种基于可能性理论构造最优报价策略的方法。

若能准确估计其它发电商的投标行为，做到“知己知彼”，固然更能在激烈竞争的市场中立于不败之地，但近似于暗标拍卖的电力市场规则，使得对手信息的获取变得极为困难，估计的精度没有保证，而且对于规模相对庞大的电力市场，需要估计的值很多，误差的积累使得最终结果的可信度更低。到目前为止，该方法的研究工作仍然非常初步。

（四）基于博弈论的方法

在电力市场中，每个参与者只知道自己的报价方案，而不知道对方的报价方案等信息。在这种无法完全了解对方的信息情况下，参与者如何投标才能使自己收益最大，是一个典型的博弈过程，属于不完全信息的非合作博弈。一个发电商报价决策的优化结果不仅取决于自身的特性，还取决于他人怎样报价。

博弈论就是专门研究2个或2个以上有冲突的个体在利益相互影响的局势中的策略选择问题的理论，可以应用到发电公司报价策略的研究中。它的原理是根据电力交易先构造一个博弈模型，然后寻找这些模型的平衡点，这些平衡点就对应发电公司的最优报价策略。

应用博弈论方法的报价策略大致可分为两类：第一类是基于矩阵博弈模型，首先将候选的报价策略表示为离散量，以适应这种模型的特点。当报价策略为几个离散点时，可以构造各个发电厂商采用不同的策略组合时的收益矩阵（Payoff Matrix），进而找到一个均衡的报价策略组合，该均衡点对应于最优的报价策略。第二类是基于寡头博弈模型（Oligopoly Game），主要包括Cournot模型、Bertrand模型和供应函数模型（Supply Function Model）。其中Cournot模型和供应函数模型更符合电力市场实际情况。

文献[6]将发电商的竞价过程描述成一个不完全信息的非合作博弈过程。将所有的竞争对手等效为一个虚拟竞争对手，提出了基于博弈论和概率论的电厂优化报价模型。文献[7]则将发电厂商的竞价问题看成是竞标者与市场间的博弈，进而用博弈论中的零和二人混合对策来进行数学描述，经过推导给出了一种简单实用的发电厂商竞价策略。

尽管从原理上讲，这些模型的均衡点对应于发电公司的最优报价策略，但是这些模型更适合于分析电力市场中潜在的市场力，而不是构造报价策略。这主要是由于在应用这些模型时作了很多简化假设，这样得到的均衡点对构造报价策略可能没有什么实际意义，在这种情况下理论上还不清楚电力市场是否存在这样一个平衡点。此外，这种方法的一个重要缺陷是假设发电厂商的成本信息是公开信息，而在电力市场环境下，要获得对手的生产成本相当困难，在目前的过渡时期可能还有可能获知，但随着市场的进一步完善，发电厂商的成本信息将越发成为一种私有信息。因此，基于博弈论的方法只适于分析竞价行为，指导竞价策略，不适于构造具体的报价方案。

三、结论

随着电力市场的兴起，发电商除了要解决传统的机组安全生产问题外，还必须进行策略竞价，才能最大化自身获利。近几年，不少学者围绕电力市场策略竞价问题提出了一系列模型和算法。本文综合分析了各种方法的特点、适用性和优缺点，笔者认为，针对南方电力市场，在目前的方法中还不能找出一种方法或算法来完全实现发电商的最优竞价，必须采取综合的方法来制定竞价策略。另外，我国南方电力市场还处于模拟试运阶段，规则也还没有完全定型，规则指导算法的研究，算法的研究也影响规则的制定，因此，在结合我国南方电力市场实情方面，还有很多问题需要深入研究。

参考文献

[1]李涛，蒋传文，候志俭．发电侧电力市场的成本报价模型[J]．水电能源科学，2001，19（3）．

[2]周建平，周浩．电力市场竞价策略探讨[J]．中国电力，2001，34（3）．

[3]黄日星，康重庆，夏清,等．电力市场中的边际电价预测[J]．电力系统自动化，2000，24（25）．

[4]马莉，文福拴，David A K．采用分段报价规则的竞价策略初探[J]．电力系统自动化，2002，26（9）．

[5]杨莉，文福拴，吴复立，倪以信，邱家驹．基于可能性理论的发电公司最优报价策略[J]．电力系统自动化，2002，26（23）．

[6]武智勇，康重庆，夏清，戴国华，沈瑜，周安石，丁军威．基于博弈论的发电商报价策略[J]．电力系统自动化，2002，25（1）．

[7]尚金成，黄永浩，张维存，刘洪杰，刘文茂．一种基于博弈论的发电商竞价策略模型与算法[J]．电力系统自动化，2002，26（9）．

篇2

成功计划书的四大评定标准

可支持性(充足的理由是什么)

可操作性(如何保证成功)

可赢利性(能否带来预期的回报)

可持续性(我们能生存多久)

创业计划书六大关注重点

项目的独特优势

市场机会与切入点分析

问题及其对策

投入,产出与赢利预测

如何保持可持续发展的竞争战略

风险应变策略

确立创业目标应考虑的因素(6M方法)

商品(Merchandise):所要卖的商品与服务最重要的那些利益是什么

市场(Markets):要影响的人们是谁

动机(Motives):他们为何要买,或者为何不买

信息(Messages):所传达的主要想法,信息与态度是什么

媒介(Media):怎样才能达到这些潜在顾客

测定(Measurements):以什么准则测定所传达的成果和所要预期达成的目标

创业计划团队的最佳组合

专业技术人员

市场调查人员

营销策划人员

财务分析人员

公关执行人员

创意表述人员

创业计划书的写作大纲

项目概述

市场分析

定位策略

营销组合策略

风险应变策略

财务计划与投资收益分析

附件:1,市场调查分析报告

2,相关的企业,产品和市场资料

项目概述

项目提出的背景

项目概念与独特优势

项目成功的关键要素

资源,能力与竞争实力

资金保证与赢利预测

二,市场分析

市场环境分析

消费者分析

产品竞争力分析

问题及其对策

(一)市场环境分析

宏观环境分析——PEST模型

行业环境分析——波特模型

竞争环境分析

SWOT综合分析技术

宏观环境分析——PEST模型

行业环境分析——波特模型

竞争环境分析——市场障碍

直接竞争者分析

间接竞争者分析

竞争环境分析——市场空档

竞争分析中优劣势的对比评价项目

竞争环境分析——市场地位

市场领导者

市场挑战者

市场追随者

市场补缺者

SWOT综合分析技术

(二)消费者分析

消费者的总体消费态势;

现有消费者分析:包括现有消费群体的构成,消费行为和态度,使用习惯,主要问题点和主要机会点;

潜在消费者分析:包括潜在消费者的特性,购买行为和潜在消费者的品牌偏好以及机会点等.

(三)产品竞争力分析

产品特征分析

包括产品的性能,质量,价格,材质,生产工艺,外观和包装;与同类产品的比较优势及现处生命阶段分析

产品品牌形象分析

包括企业赋予产品的形象特性分析和消费对产品形象的认知分析

产品竞争力分析(SWOT分析法)

三,定位策略

战略定位

市场定位

产品定位

传播定位

(一)战略定位

(二)市场定位

目标市场

购买需求与购买习惯都类似的一群人

生活方式相同的一类人群

目标市场的定位方法

将整个市场细分化

确定主要和次要的目标市场

(二)市场定位

将整个市场细分化

地理变量:地区/城市规模/人口密度/气候

人口变量:年龄/性别/家庭规模/家庭月收入 职业/教育程度/种族/宗教/国籍

心理变量:社会阶层/生活方式/个性

行为变量:购买时机/追求的利益/使用地位

(二)市场定位

确定主要和次要的目标市场

可盈利性

可计量性

可进入性

规模性

可适应性(公司的目标与资源)

(三)产品定位

整体产品的概念

核心产品:核心利益与服务形式产品:包装,品质,品牌,式样,价格

附加产品:安装,运送,服务,保证,心理满足

(三)产品定位

品牌形象定位

产品功能定位

(三)产品定位

产品定位要考虑的三个问题

何种顾客会来买这个产品 ——确定目标群体

这些顾客为什么要来买这个产品 ——确定产品的差异性

顾客会以这一产品替代何种产品 ——确定竞争者是谁

(三)产品定位

有效发展市场空隙的产品定位策略

大小

价位

顾客性别

包装

颜色

品牌

(四)传播定位

理性诉求

感性诉求

四,营销组合(4P组合)策略

产品策略

定价策略

渠道策略

促销策略

(一)产品策略

产品组合策略

包装策略

新产品开发策略

(二)定价策略

吸脂定价策略

渗透定价策略

满意定价策略

心理定价策略

(三)渠道策略/ 渠道的选择

直接销售:订购,直销,专卖店,展览,联营销售

间接销售:

批发商:专业批发商,综合批发商,多功能批发商,工业批发商

零售商:百货商店,专业商店,超级市场,便利店,折扣商店,仓储式销售店,样本商店,无店铺零售 (电话,直邮,网络商店,电视购物广场),自动售货机

销售组织:连锁店,消费合作社(会员制消费组织)特许专卖店,商,委托交易市场

(三)渠道策略/渠道的管理

给予合理的利润和折扣

交易中予以特殊照顾

竟销额外奖金

合作广告补助和展览津贴

经销店内外装潢资金援助

给予技术支持

代办财务分析和市场分析

共同规划营销目标,存货水平,场地,形象,销售人员的培训,广告与促销计划

创办"经销商"刊物

(四)促销策略

优待券

附赠赠品

竞赛或抽奖

加量不加价

集点优待

降价促销

(四)促销策略/广告与公关策略

广告目的

广告对象

广告地区

广告主题与创意

广告表现

广告阶段策略

媒介组合

广告预算及分配

广告效果预测

五,风险应变策略

外部风险应变策略

政策环境的变化 经济环境的变化

法律环境的变化 人文/风俗的抵触

科技的发展/专利与知识产权的保护

内部风险应变策略

资金的问题 市场的问题 管理的问题

公关的问题 人员的问题

六,财务计划与投资收益分析

投资效益分析

项目总投资预算

资金来源分析

产品成本计算

经济效益分析

静态经济效益指标

动态经济效益指标

市场推广费用预算分配

附件

市场调查分析报告

相关的企业,产品和市场资料

篇3

【关键词】网店 推广策划 效果评估

绪论

网络购物既满足了人们多样化的需求，也可以进行专属定制。本文主要描述在淘宝网上开创一家时尚女装店的建设到运行推广的全过程。网店建设包括：用户注册、实名认证和安装软件。淘宝网店目标是成为有自己特色的高品质、高信誉的女装淘宝店铺。高品质的、流行的时尚产品，实惠的价格是本店执着的追求。本店选择经营日韩甜美系女装，淘宝网店服装类别将商品进行更细致的分类。淘宝网店选择的货源方式是通过阿里巴巴中国站批发市场，找到合适的厂家，加盟成为。

一、网店的推广环境分析

（一）宏观环境分析

包括：政治法律环境分析、经济环境分析、人口环境分析和社会文化环境分析。

（二）微观环境分析

1.供应商分析。本店在选择供应商时遵循目前的流行趋势，注重考虑商品的质量和款式。本淘宝网店网店选择淘宝分销方式为主要销售渠道。选择了“阿里巴巴”平台中的“森之诚品官方旗舰店”作为主要供应商。

2.消费者分析。包括消费者特征和消费心理分析。

3.竞争者分析。在淘宝上经营同类产品的店铺竞争十分激烈。本店的主要竞争者有沐乃衣西瓜家日韩店和“日韩女装爆款前线”淘宝网店。

二、市场细分与目标市场选择及定位

（一）市场细分

市场按按地理环境因素、按人口状况因素、按消费心理因素。

（二）目标市场选择

根据市场细分的结果和其形成的诸多子市场可知，淘宝网店主要应用差异性市场策略，该策划选出了两类主要的目标市场：目标对象定位在18～35岁之间的职业女性和有工作的主妇。

（三）市场定位

本店将目标对象定位在18～35岁年龄段的女性群体，这样的款式风格应该是时尚、新颖的，但也不能过于前卫、夸张。这类群体主要也是最喜爱追求时尚的人群，对产品也容易产生忠诚度，非常有利于保持本淘宝网店的独特性和活力。淘宝网店能以一个“时尚”、“个性”和“健康”的形象进入市场，充分发挥本网店的特点，树立一个良好的形象，从而赢得持续的好评。

（四）网店运营管理策划方案设计

三、网店营销策略

（一）服务与产品策略

本店从生产、销售产品时运用的一系列措施和手段，包括产品组合策略、新产品开发策略和品牌策略

（二）价格策略

在时尚销售活动中，定价是一项既重要又困难且带有风险的。本店主要采取低价定价策略。主要是直接低价定价策略和折扣定价策略。

（三）渠道策略

采取的模式为：生产者经销商分销商消费者，本店当于其中的分销商；配送渠道选用中通，圆通为统一配送公司；采取的是从经销商直接进货的渠道方式；本店结算方式主要有：支付宝、银行卡、信用卡等。

（四）促销策略

本店经营模式主要以分销为主，采用在淘宝店铺中以利用短期性的让利行为为主，广告宣传为铺，其余促销方式相互配合的促销手段来刺激消费者。主要包括：.网上销售促销、网络广告、网上公共关系。网店运营管理包括店铺装修管理、商品管理、支付方式管理、订单管理、配送管理、客户关系管理、售后管理。

四、网店的推广策划方案的设计

（一）网店推广背景

淘宝店具有投资少、成本低、入驻门槛低、操作简单方便等诸多优势，但是淘宝网店也存在着诸多问题，包括：交易安全问题、网店售假问题、商业信用问题和.物流配送问题。

（二）网店推广目标

1.短期目标。淘宝网店初期推广，计划在本店推广6-8个月后日均独立访问用户500、约1000左右的浏览量。通过与部分合作伙伴建立网店链接、参与淘宝社区活动以及线下下发印有二维码的名片来提升网店流量，提高网店人气。

2.中期目标。淘宝网店增长期推广，目标是提升网店品牌。可通过设置买家秀奖励、贴吧发帖和各种社交软件进行推广。计划在本网店推广1年后日均独立访问用户达到800人、约1200左右的浏览量。

3.长期目标。淘宝网店稳定期推广，不定期发送在线优惠券，并结合淘宝网站推广专业工具进行推广。参与多种营销活动。计划在本店推广2年后日均独立访问用户达到1300人，约2000左右的浏览量。

（三）网店推广受众

本淘宝网店主要面向于18～35年龄段的女性进行推广。她们中包括学生、公司职员及个体自由职业者。

（四）网店推广策略

网店采用的推广策略包括：1.店内推广2.网店平台推广3.热门网站推广4.聊天工具推广5.将自己店铺的网址印在实物上6.校园人7.传统媒体广告。

五、结论

本淘宝网店从建设入手，结合当前互联网的政治法律环境、经济环境、人口环境和社会文化环境及供应商、消费者和竞争者的特点进行分析。将市场细分、分析目标市场的需求并进行选择，确定目标对象；制定出目标计划，并使用线上线下相结合的推广方式，达到推广效果，进行店铺评估。利用淘宝店内板块、热门网站社区、聊天工具及分发小名片等方式对网店进行推广，最终使得店铺的访问量和收藏量逐渐增加，并转化为订单，完成制定的目标计划。

参考文献

[1]卢奋.基于网购行为的网店推广策略实践应用[J].现代商业，2013，14：182-183.

[2]刘静.淘宝网店营销推广分析与实践[J].现代商业，2016，02：70-71.

[3]桂学文.电子商务促进经济发展的效果测度研究[D].华中师范大学，2011.

篇4

关键词：营销组合理论；营销体系；客户管理；市场环境分析

中图分类号：F293.3 文献标识码：A 文章编号：1672-3309（2008）07-0052-02

一、营销组合理论简析

美国营销学著名学者麦肯锡认为，企业的可控因素是指产品因素（Product）、价格因素（Price）、销售渠道因素（Place）和促销因素（Promoiton）等四大因素，这就是著名的4P营销组合策略理论。企业的房地产市场营销策略就是先通过市场细分和市场定位，确定其楼盘（包括住宅和商用楼、铺面）在市场上的位置，规定该楼盘对哪一阶层消费者以何种文化价值、品牌与价格层次出售。进行市场定位需要认真研究房地产市场本身状况、楼盘地段和住宅素质情况及消费者情况。然后运用4P因素，实行最优化的营销组合，突出整体效果，以达到企业预定的营销目标。同时，通过消费者调查、消费者沟通、消费者反馈楼盘信息，实行消费者的系列化，为自己的楼盘创造稳定的消费者队伍。所谓消费者系列化，就是培养本企业房地产品牌的受用者和忠诚者。最后通过消费者的广泛认可形成知名楼盘，形成品牌效应，用快速推进的方式打造品牌群，达到提高房地产市场占有份额，保持占有率的目的。

二、结合4P营销组合理论分析房地产营销体系建设

房地产开发商应在理解房地产营销内涵的基础上，重新构建房地产营销创新体系，逐步形成自身特色，在实现顾客满意和社会效益的基础上，最终实现包括利润在内的企业营销目标，并同时实现营销观念的创新。营销观念是企业进行营销实践的指导思想和行为准则，它贯穿于营销活动的全过程，并起着主导作用，对企业经营成败具有决定性意义。思想制胜是21世纪企业营销的基本特征。创新企业营销观念，一是要以 “4P”营销组合理论来指导企业的整体营销活动，要始终坚持把满足顾客需求作为营销活动的出发点和归宿，树立营销活动在企业经营活动中的核心地位。二是要树立全过程营销的思想，企业营销活动应开始于项目开发前的市场调研，结束于顾客满意之后，从而避免企业为了“营销”而营销，有效减少开发商在项目前期决策上的失误，改变开发商在楼盘收尾后无所适从的被动局面，有效提高房地产开发的整体水平。三是要从战略高度认识企业营销工作，要避免“营销近视症”，谋求企业的长期利益和可持续发展。把企业的经济利益与社会利益很好地结合起来，力求把握两者之间的切入点和关键控制点。

三、如何构建房地产营销体系

基于目前国内外市场营销的现状、发展趋势以及房地产市场营销的特点,应构筑“以顾客为中心”的市场营销与客户管理于一体的房地产企业营销体系。

根据市场营销学,结合房地产企业的营销特点,可以将房地产企业的市场营销体系分为市场环境分析、确立营销战略、制定营销方案和管理营销活动等4个基本部分。

1．市场营销环境分析

市场营销环境分析的目的在于房地产企业发现、分析、评估市场机会，看它是否对本企业适用，是否有利可图。它一般包括宏观环境分析、行业特点分析、竞争对手分析、企业内部分析和客户需求分析等部分。

2．确立营销战略

经过分析和评估,选定了符合企业目标和资源的营销机会后，还要对这一市场特性和市场结构做进一步分析，以便缩小选择范围，在本企业准备为之服务的目标市场准确定位，并同时确定进入市场的时机、地点与方式。

在确立营销战略时要做的工作有:市场细分；目标市场选择；市场定位；确定竞争战略、楼盘产品战略和市场开发战略等。

3．制定营销策略

房地产企业针对市场的需要,对自己可控制的各种营销因素如楼盘、价格、促销手段等进行优化组合和综合利用,使之协调配合,以取得最好的经济效益和社会效益。

具体的营销策略可包括楼盘产品策略、价格策略、促销策略、服务策略、关系营销、网络营销、整合营销手段等。

4．管理营销活动

管理市场营销活动包括3个方面:

（1)制定市场营销计划:它是企业整体战略规划在营销领域的具体化,包括企业的营销目标以及达到这些目标的途径或手段,营销活动程序、营销预算等过程；

（2）市场营销实施过程:具体包括制定详细的行动方案；建立合理有效的组织结构；设计相应的决策和报酬机制；开发并合理调配人力资源；建立适当的管理风格等过程；

（3）市场营销控制系统:通过控制系统可以及时发现问题，分析原因，反馈信息，加以纠正。具体包括年度计划控制、盈利控制、战略控制等过程。

在营销体系中,房地产企业应特别重视对客户满意度的研究。只有满意的客户才会成为忠诚的客户,才会为企业做宣传,忠诚的客户是企业最重要的资源。企业营销管理最重要的任务在于发现潜在的顾客和刺激顾客的需求,专注于顾客满意,通过提高服务质量确保顾客满意。因此在营销体系中加入了客户分析和客户开发等理论,在营销策略的制定和营销活动的管理中突出了客户管理的重要性,营销体系以客户满意为终极目标,通过提高服务质量来增强客户的满意度。

总之，对于房地产企业来说,“没有销售就没有一切”,未来的竞争实际上是营销部门之间围绕房地产市场有限的资源市场的竞争。营销不仅仅是销售部门的工作,它是公司发展战略的核心组成部分,公司的各个部门都应被纳入到营销体系之中,为公司的经营目标服务。为了解决营销中企业各部门的协作与配合的问题,同时协调顾客满意与企业满意、员工满意和社会满意之间的关系,房地产企业管理层应该利用营销组合管理理论，将价值服务利润概念应用到营销体系的构建中,形成房地产企业的营销理念,以求在竞争中取得成功。

参考文献：

［1］ 张大亮、范晓屏、戚译编著.营销管理［M］.科学出版社，2000.

［2］ 买可静.郑州市房地产市场营销状况浅析［J］.华北水利水电学院学报（社科版），2006，（11）.

［3］ 孙家庆、孙巍、郑建.论国际航运企业市场营销体系的构建［J］.水运科学研究，2007，（03）.

The Affect of Marketing Combinatorial Theories in the Marketing System Construction

Zheng Yongjie

(Jinan University, Guangzhou, Guangdong, 510120)

篇5

【关键词】电信运营商 物联网 运营管理 设计研究

1 物联网产业的内涵概述

1.1 关于物联网的定义

在信息化、数字化快速发展的第三次产业时代，物联网是继计算机、互联网之后的深入到人类生活发展中各行各业的产业。同时，物联网的发展对于全球经济复苏发展，推动技术革新和产业经济优化具有积极的推动作用。物联网作为一个全球性的动态网络，通过特定的设备传感器和信息处理技术，在实现信息共享的基础上，能够随时随地的链接任何人，任何物。从而实现智能识别、定位、监控等功能，它以互联网为基础，在此基础上实现了延伸和扩展。

1.2 物联网的发展与应用

随着经济社会的发展和全球化的联系，世界各国对于物联网在经济发展的推动作用都引起了足够的重视和关注。各国在发展物联网的基础上，一般都是从自身的优势项目开始，从而进行引申扩展到其他项目上。发达国家借助其先进的优势技术，推动传感器以及M2M的发展，通过在安全管理以及公共服务等方面引入物联网技术扩展到移动支付平台。而我国发展物联网技术早期主要集中在电力、交通以及物流等基础设施建设方面，随着物联网技术发展的多元化，物联网技术将广泛应用于智能电网、云计算以及移动电信等领域。

1.3 关于物联网环境下的运营商发展

在物联网产业深入发展的时代，电信运营商作为电信行业发展的核心，对于物联网的发展起着积极的推动作用。首先，电信运营商对于物联网产业有着强大的资金链支持，同时，电信运营商有着强大的产业规模，这些发展优势对于物联网产业技术的升级以及双方之间的合作都奠定了重要的基础。其次，电信运营商对于物联网的感知层、网络层以及运营层都有着及其强大的影响，电信运营商可以利用自身强大的优势技术拓宽物联网的沟通渠道，实现更高效快捷的互动，降低沟通成本。最后，电信运营商可以利用自身的优势资源，在资金、技术、发展规模以及后续服务等方面实现统筹规划。

2 关于物联网商业模式的发展研究

2.1 物联网环境下商业模式研究

2.1.1 物联网产业的政策环境分析

物联网在信息化产业发展的大背景下，世界各国对于其建设发展都给予高度重视。物联网作为新型的战略发展产业，对于转变经济发展方式，优化产业结构，推动经济效益和社会效益的协同发展都具有重要意义。国家在政策方面给予了强大的支持，形成了内外联动的产业支持机制，方便各行业的前进。

2.1.2 物联网产业的经济环境分析

政府在物联网发展方面给予企业在融资方面的自持，简化办事手续，提高企业的资金管理的安全性，将企业融资发展风险的可控性控制在最低，不断鼓励电信运营商和资金提供企业形成产业链，并以各种专项资金支持企业的发展。

2.1.3 物联网产业的技术环境

物联网产业以网络为基础，要求在信息收集以及提供智能化服务和信息处理方面形成快速反应系统，才能适应物联网的发展要求。随着提高大众的物联网的认知程度的提高，满足大众对于物联网技术发展的要求，必须加快在物联网产业技术的升级优化，实现人工智能的系统化的服务。

2.2 产业视角下商业模式分析

2.2.1 价值网的定义

价值网随着网络经济时代的发展以及市场环境的变化，价值网理论也在不断深化发展，并且进一步成熟。价值网作为企业战略管理理论发展的重要基础，不仅仅是一个价值链的发展，更是在此基础上形成的价值流动网络。价值网打破了原有的供应核心，以满足顾客的需要为服务为宗旨创造的新的价值体系。在价值网中，每一个节点之间都是相互联系的，彼此独立发展但又共同为用户创造价值节点，满足用户的需求。

2.2.2 价值网的特点

价值网在物联网产业发展中，具有以下特点，能够与用户始终保持一致、有着完善的合作系统、敏捷高效、可伸缩性强、数字化的网络流动。

价值网在与用户保持一致的基础上，用户能够实现自如的指挥价值网，满足用户在购买、生产以及交易活动中的需求。在价值网中，用户始终占据着主动的地位，是价值创造的源泉核心。只有用户有需求，才能为价值网的升级发展提供强大的动力，企业才能根据用户的需求及时进行产品设计和开发，企业为生存发展必须与用户保持一致，才能及时获取用户发展信息，从而提供优质的服务。

价值网在物联网发展中，能够有效的快速整合高效率、有资源的企业战略合作伙伴，在企业、供应商、用户以及竞争对手等主体之间形成价值网络，从而进行高效整合，形成优化合作的系统，满足用户的需求价值。

价值网具有高效敏捷性，在多变和激烈的市场环境下，企业要想赢得一席之地，就必须能够及时灵活的应对突发的市场变化以及复杂情况的干扰，而价值网的高效灵活以及可伸缩性恰恰满足了企业适应多变复杂的市场环境 条件，大大降低的运营成本，从而最大限度的实现了资源的优化配置。

在数字化时代，企业、供应商、用户之间的联系很大程度上是以网路为基础的，数字化的有效应用，能够实现资源的快速流动。而价值网作为一个动态的产业网络，要求必须实现资源的快速流动才能高效运转。

价值网最基础的特点就是具有网络发展的特性。它以价值网基础构架作为发展的理论基础，整合价值网参与者的资源，是参与者最强经济利益的基础，网络作为价值网发展的基础，是价值网健康运行和发展的动力源泉，

3 关于物联网的产业价值分析

物联网产业对于产业活动所创造的价值不言而喻，在信息化互联网市场发展中占有重要的地位。电信运营商作为和顾客直接沟通交流的平台，是网络运营发展的核心，经过信息的处理及时反馈给用户。同时能够及时将收集的重要的市场信息和用户资料反馈给企业。其次，电信运营商作为物联网时展的引领者，旗下的移动、联通、电信在整个市场发展中占有重要地位，电信运营商的物联网业务项目对于其他行业以及企业发展都有着极强的影响。

物联网产业价值网的建设对于推动物联网的升级发展有着极强的带动意义。建设物联网的产业价值网模型结构，了解用户、企业之间的发展联系情况，根据网络类型的不同，合理划分核心企业以及相关的节点企业，通过建立企业、用户之间的联系，形成价值流向是物联网产业价值的重要体现。

4 物联网环境下运营商的定位分析

4.1 物联网环境下运营商合作竞争研究

在物联网时代，企业之间在价值流和资金流方面都存在着竞争与合作的关系。但是在变化复杂的市场环境下，没有绝对的竞争，也没有绝对的合作，企业之间都是为最追求利益最大化而基于合作与竞争。站在电信运营商的角度，软件提供商和硬件提供商都是从电信运营商出获得利益，而电信运营商则是从用户获取资金。这些企业之间既有竞争关系也有合作关系，其中直接从用户处获得资金的运营商在竞争中占有优势。但是从产业发展的角度看，电信运营商相比于软硬件设备提供商则处于竞争的中下游位置，但是软硬件提供商则是为处于中下游企业提供技术支持。因此，在物联网时代，企业要想获得长远发展，必须处理好合作与竞争的关系。

4.2 物联网环境下运营商发展分析研究

在物联网环境下，电信运营商要想获得长远发展，必须科学合理规划设计发展目标，做好市场调研和目标定位。在价值流、资金流、信息流方面不断优化产业结构，才能赢得用户的信任。

物联网环境下，用户十分重视服务的便捷性、一体化以及兼容性和灵活性。物联网环境本身发展变化无常，这就需要电信运营商在系统集成和解决方案方面为用户提供强有力的支持。在服务便捷程度、服务多样化、个性化、实用化、价格、消费模式、应用扩展价格甚至在信息储存、表现以及安全程度方面都要为用户提供满意的服务。整合优化资源，打造电信运营商发展的综合平台。

5 关于运营商在物联网产业中的发展意义

电信运营商在激烈的市场竞争中，积极发展物联网产业，不仅能够在产业信息革命中巩固自身的核心地位。同时，物联网市场环境的变化发展，也为运营商的发展带来了极大的发展机遇和挑战，电信运营商借助物联网发展的平台，不断调整和适合企业发展的方向和战略目标，有望成为物联网时代经济发展的引擎。物联网巨大的投资价值是推动电信运营商协与物联网产业同发展的重要基础，对于电信运营商调整商业发展模式和目标战略定位都具有十分重要的引导作用。

参考文献：

[1]洪海亮，金杰.基于电信运营商级物联网运营平台的研究[J].电信工程技术与标准化，2011年04月15日版.

[2]姚海鹏，刘韵洁，张智江.电信运营商物联网运营支撑平台的研究及建议[J].信息通信技术，2011年12月15日版.

[3]甘昀匀.物联网环境下电信运营商商业模式研究[J].北京邮电大学硕士毕业论文，2013年02月01日版.

篇6

7月9日至7月20日，在武汉德商物资有限公司已经实习两周时间，期间通过自己的主动学习和请教，在鲁哥，桂经理和余姐的指导下，对公司主要运营模式，经营理念和经营产品有了更为详细的了解和深层次的认识。

作为一名实习生，公司安排我主要负责德商公司电子商务网络推广这一方向，因为大学期间学的专业就是钢铁冶金，在校期间先后到武钢大型厂、热轧厂、冷轧厂、重轨车间实习过两个月，所以对钢铁冶炼的整个工艺流程都比较熟悉，对各种板带型线材的规格、尺寸、型号、材质也是比较了解。钢铁专业的特殊对口知识背景，再加上之前参加过湖北省大学生B2C电子商务平台的网络营销大赛，所以在电子商务网络营销推广上，我主要通过公司主页，我的钢材网、中国现货资源网、中国钢铁营销网等各大钢铁主流网站平台，大力宣传武汉德商公司“以德经商，诚信为本”的经营理念；积极推广德商公司依托武钢产品的品牌及资源优势所经营的各种冷轧板、热轧板、中厚板、型材、线材、各种专用钢等品种，从而寻找建立有效的目标客户，实现公司经营产品的销售。

实习的两周时间里，我主要是在各大主流钢铁网站上供货信息，收集、整理、分析内部和外部信息，通过对当前钢铁市场环境分析和目标客户定位和分析，我制定并实施了相应的有针对性的推广方式：

按照潜在目标客户的习惯及行业特点选择目标网站：

通过对潜在目标客户群体的分析，网络作为一个大的平台具有无可比拟的优势，我在新浪微博平台建立公司主页，并在各大钢铁贴吧、天涯社区、论坛信息和资源，尽可能的让德商品牌出现在百度、谷歌的搜索关键词里面，同时，我积极寻找发现了一些新的钢铁主流媒体，并把公司的信息到中国钢铁营销网首页，以便客户及时的了解知道我们公司主要的营销产品和营销理念，工作重心集中在公司品牌、形象和理念的推广。

熟悉和掌握各专业网站的结构、特点、公司信息：

通过两周对搜搜钢电子商务网，中国钢铁现货网，武钢营销系统，益达钢材信息，中国钢铁论坛，慧聪网，中国钢企网，钢之家等主流专业钢铁网站的了解，现在我每天已经能够很熟练的按鲁哥的安排，通过以上各专业网站收集、分析、整理、现货资源和寻找潜在目标客户群体，进行筛选整理后到公司主页上，并与有价值的目标客户通过电话，QQ，电子邮件等取得联系和进一步沟通。

生活中的我喜欢挑战，爱好营销，踏实认真，思维活跃，但是在实习工作的过程中，因为对整个钢材贸易运营、采购、财务、货运、交易流程不是很熟悉，缺乏感官和实地经历学习的机会，所以有时感觉自己的电子商务推广这一方向，环境分析和目标群体定位不够全面，很感谢上周在桂经理的建议下随鲁哥一起去丹水池661市场实地了解学习的机会，那次让我看到了现实的交易市场和基本流程，希望以后能得到更多这样的机会，陪同公司员工一起去交易市场实地学习，尽快的把网络平台推广和现货市场贸易结合起来，形成全面的目标群体和环境分析，从而更有针对性的开发优质客户，宣传推广武汉德商物资有限公司的经营理念和经营产品。

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1.目前的营销模式。目前我国制造业企业市场营销体系主要包括市场环境分析、消费者行为分析、市场信息预测、目标市场定位、营销策略（产品+定价+渠道+促销）、营销组织控制等活动的组合演进（见图1），这样的营销体系对促进制造业企业市场发展具有极大的实现指导作用。

从图1中可看出，制造业企业市场营销主要活动集中在销售产品环节，并不注重货款收回环节。在销售产品环节下，主要实行现销以及赊销两种模式。从营销模式看，制造业企业现销营销是零风险，但是在制造业市场激烈竞争情况下，赊销才是主要营销模式，加大制造业企业促销力度。

但是，综合考虑现销和赊销营销模式，制造业企业采取赊销营销模式，可以扩大企业市场销售份额，节约企业存在占用资金，强化市场竞争力，增加企业营销利润。同时，赊销营销模式也势必带来制造业企业应收账款的持有问题，由于应收账款的发生和收回具有时间差，导致现金实际流入时间不确定，制造业企业就需要承担相应的机会成本，应收账款管理成本，坏账成本，影响制造业企业财务状况，甚至影响制造业企业正常经营。

2.目前营销模式下应收账款形成原因。虽然目前制造业营销模式主要是现销和赊销两种模式，但是电气设备制造企业选择更多的是赊销模式，即信用模式，在此模式下究其原因，产生应收账款原因如下：

第一，电气设备制造企业面临激烈的市场竞争环境，不得不采取信用营销模式，以账款赊销的方式来提升企业市场竞争力。电气设备制造企业属于规模经济效应，即采用大规模的电气设备生产制造获得市场利润，而获得规模经济效应的前提是足够的市场份额和客户资源，扩张企业市场基础。电气设备市场中，采购商在同等价格、质量等条件下，更希望供应商（电气设备制造企业）能够为其提供赊销服务，缓解采购商的资金压力，基于此背景，电气设备制造企业争夺市场广泛应用赊销的信用营销模式。尤其是一些中小型电气设备制造企业更是为了提升市场份额，片面追求市场销售额，未对采购商进行正确评估，在市场争夺战后，由于信用营销模式下信用调查隐患产生应收账款。

第二，电气设备制造企业出于存货因素考虑，选择信用营销模式下赊销方式，降低制造企业存货，转化为信用营销应收账款。电气设备制造企业规模生产下，势必带来较多存货，而存货就会带来企业仓储费、管理费、保险费等成本增加，如果电气设备制造企业积压过多的存货，就会面临库存积压风险。因此，电气设备制造企业为了降低企业成本，降低库存风险，也会选择信用营销模式，将企业库存转化为应收账款，形成电气设备制造企业应收账款。

二、如何构建新的营销模式

1.确定研究对象和研究思路。从我国制造业企业现行营销模式可以看到，企业在实施市场营销时，是基于社会需求、客户需求和企业利润三角度构建市场营销模式。但是，在制造业企业中，产品销售仅仅是满足客户需求，满足社会需求，并未真正实现市场营销价值，尚未考虑应收账款收回工作，制造业企业只有安全、及时收回应收账款，避免营销应收账款风险，才真正实现企业利润。（1）研究对象。本文的研究对象是中小型电气设备制造业企业。（2）研究思路。James D. Lenskold等美国学者应用投资学的研究视角分析市场营销，指出市场营销具有投资收益，即以企业市场营销投入和产出的量化方式，强化企业市场盈利能力，促进企业实现最大化市场利润。

通过对电气设备制造业企业应收账款形成流程梳理，笔者认为应收账款回收职责应阐述如下：第一，企业应收账款主要是市场部工作所致；第二，企业应收账款工作参与者主要是市场营销人员；第三，企业财务部的主要工作是对经济业务活动的记录、监督，为企业经济管理决策提供参考；对企业营销结果所致的应收账款活动进行账务记录反映，并对经济业务活动进行监督；第四，企业法务部的主要工作是解决企业经济业务纠纷，是应收账款回收导致法律层面催收工作的工作途径。

因此，制造业企业营销工作不仅仅是产品销售，而是需要综合考虑企业内外部整合基础上，加强营销货款的收回，即应收账款管理问题。在市场营销中，加强企业应收账款研究，规避应收账款风险，做好应收账款质量管理具有重要意义。

2.营销模式的构建。综合考虑电气设备制造企业市场营销和应收账款工作，在原有营销模式中，加强应收账款管理，做好企业内外部工作整合，防范营销应收账款风险，构建新的营销模式。在营销模式中，不仅延续市场环境分析、消费者行为分析、市场信息预测、目标市场定位、营销策略（产品+定价+渠道+促销）、营销组织控制等活动，还延伸了对应收账款回收问题，即市场付款环境分析、营销流程管理、客户资信评估、营销模式选择、应收账款管理、问题账款管理、坏账管理等活动（见图2）。

从笔者构建的电气设备制造企业新的营销模式可以看出，市场营销和应收账款密不可分，要从市场营销和财务管理的双视角出发，扩大企业市场销售，同时也要降低企业管理成本，控制企业营销应收账款回收问题导致的坏账损失，增强企业营销模式下应收账款的投资收益，即在保持电气设备制造企业生产经营所需现金流基础上，加强应收账款管理，确保账款流动性和尽快回收。该营销模式下对实行的是“前期+中期+后期”信用营销管理模式，即前期构建资信调查评估机制、中期构建债权保障机制、后期构建应收账款管理和追收机制。

（1）信用营销模式下应收账款前期管理――客户资信评估。电气设备制造企业对客户资信评估分别考虑老客户和新客户的评估。对于新开发客户，需要营销人员收集尽可能详尽的客户信息，并填制新客户审批单，将客户信息资料交给市场部进行综合评估，并由部门领导审批决议，做出最终客户资信评估结果，给出合作与否、如何合作的决策。对于历史合作老客户，市场部应动态评估客户资信，尤其要结合客户重大事项给出及时评估，以制定相应的市场政策。企业结合客户资信评估工作，构建客户资信档案库，随时更新客户资信信息资料，以便企业、市场部结合最新信息采取市场策略，选择最佳营销模式。具体的客户资信动态评估流程见图3。

电气设备制造企业在对客户资信评估的基础上，严格按照部门领导审批的市场营销模式进行交易，在审批允许赊销营销模式下，营销人员按照审批信用额度进行执行，加强对客户信用管理，在营销中严格按照信用额度进行交易。

（2）信用营销模式下应收账款中期管理――应收账款分级管理。电气设备制造企业在信用营销模式下，为加强应收账款管理，保障企业账款债权，应结合客户资信评估结果，对应收账款进行分级管理，按照应收账款账龄的结构分析，给出针对性的分级管理办法，具体如下表所示。电气设备制造企业应收账款分级管理中，要做好应收账款账龄结构的分析工作，结合账龄结构水平，加强对客户的资信、应收账款管理，确保表内作业中各组百分比从上至下逐渐下降，按照应收账款等级实行相应的管理策略。针对逾期应收账款要严格管理，逾期一年以上的应收账款则由企业财务部门、法律部门共同关注。

（3）信用营销模式下应收账款后期管理――制度考核及追收。新的营销模式下，要加强电气设备制造企业自身制度完善和业绩考核，降低应收账款占用资金，加快应收账款回收，避免应收账款风险。第一，完善企业制度。在市场营销模式下，营销活动涉及财务部、市场部和法务部，这就需要各部门之间加强协同配合，财务部及时记录、反映、监督经济业务活动；市场部积极扩展市场，加强客户资信评估，采取恰当营销模式，控制应收账款风险；法务部规范企业法制，加强应收账款的催收工作；第二，加强企业业绩考核。在完善企业制度基础上，按照“谁经手+谁负责+谁得益+谁回收+谁责任”的原则，将业绩责任落实到人，将营销业绩和个人考核相挂钩，调动企业工作人员积极性。

三、如何激励营销人员，提高应收账款的回收

1.现行的营销人员激励手段。电气设备制造企业对营销人员现行激励手段主要是物质激励，设置薪酬包括基本工资、业务奖金、保险等项目。从营销人员现行的激励手段看，企业营销人员激励制度尚不完善，缺乏对工作协同考核，营销和应收账款收回严重脱节，导致应收账款存在收回问题。

电气设备制造企业设置营销考核指标，要强调销售指标、应收账款指标和利润指标，促进营销人员追求综合绩效，加强对营销应收账款的绩效考核，将营销业务和绩效挂钩考核，考虑销售业绩中应收账款额度考核，在完成销售业务的同时，做好赊销营销工作，加强应收账款管理，控制营销应收账款风险。

2.创新的营销人员激励手段。创新营销人员激励手段，遵守“谁销售+谁收款”原则，制定完善的考核制度，引入对应收账款回收的考核，制定严格的应收账款回收考核制度，将营销人员业务和应收账款回收挂钩考核，调动营销人员积极性，做好应收账款管理工作。

营销人员在事前管理中，应结合客户资信评估结果，严格执行客户信用政策，以销售为主，积极拓展客户市场；在事中管理中，市场部应加强和财务部的协同配合，在财务部监督下，做好应收账款对账和催收工作；在事后管理中，结合应收账款回收状况，对营销人员进行绩效考核。电气设备制造企业应加强应收账款考核，制定相关营销应收账款回收考核制度，明确营销人员在营销工作中对应收账款的职责和权限，制定奖惩方法，设置营销应收账款回收目标，以更好的激励营销人员。

四、预期达到的效果

1.企业资金的周转效果。电气设备制造企业营销对企业资金有重要影响，尤其营销应收账款，在企业资金中占有一定的比例，如果应收账款回收不力，可能导致制造业企业资金紧张，甚至影响制造业企业正常经营。

创新企业营销模式，提高应收账款回收率，增强企业资金周转效果，主要表现为：第一，应收账款周转时间，创新营销模式，利于企业及时收回应收账款，缩短应收账款周转时间，占用企业资金流较小，创造更多的流通价值；第二，应收账款回收政策对资金周转的影响。制造业企业为了更快的收回应收账款，往往采取应收账款回收政策，客户提前支付货款往往享受一定的账款折扣，虽然减少应收账款，但是加快应收账款回收，促进企业资金较快周转，实现企业资金流通价值。

2.企业营销人员的氛围。电气设备制造企业营销工作中，往往由于营销模式的错误选择，导致应收账款大量产生，甚至存在坏账，占用企业资金，影响企业正常经营。创新营销模式，将营销工作和应收账款回收挂钩管理，创设企业营销人员全新氛围，表现为：第一，培养企业营销人员风险意识，在企业全员中达成共识，在营销工作中坚持风险营销，顺利实行企业营销工作；第二，完善企业营销人员合作氛围，引入市场竞争机制，鼓励营销人员积极完成业务的同时，加强和财务部、法务部协同工作，做好应收账款事前、事中和事后管理，搜集完善的客户资信资料，准确评估客户资信，制定恰当营销信用政策，提前催收收回应收账款，动态评估客户资信。协同法务部工作人员，做好坏账管理工作。

3.企业的经济效益。电气设备制造企业面临激烈的市场竞争，不仅要加强企业市场营销能力，还应同时做好应收账款管理工作，创新企业营销模式。制造业企业营销工作综合考虑市场工作和财务工作，不仅保障企业生产产品流通顺利，还保障企业资金流通顺利，综合权衡市场营销和营销账款问题，加强营销应收账款全程管理，将企业应收账款控制在合理范围，保证企业资金流顺畅，保障企业正常经营，实现企业经济效益。

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一、战略成本管理简述

（一）战略成本管理内容 　战略成本管理（简称SCM），是指企业管理会计人员依据对企业自身及竞争对手的资料进行分析与比较，帮助企业领导者对企业自身战略进行正确的评价，并形成改进意见，进而从整体上达到能降低企业成本，创造企业竞争优势，使企业能更有效地应对内外部环境的目的。其精髓在于形成企业的持续竞争优势，具有战略性、长期性、全局性、竞争性等几个方面的基本特征。

（二）战略成本管理基本模式　理论界比较典型的战略成本管理模式主要有3种，即：桑克模式；克兰菲尔德模式；罗宾・库泊模式。其中桑克（Shank）模式最具代表性，主要包括价值链分析、战略定位分析和成本动因分析三项基本内容。

该模式应用的基本步骤是：

首先，进行价值链分析，确定企业在整个行业中的位置，通过分析明确企业自身的强势和弱势，同时探索利用上下游价值链来对企业成本进行管理的可能性；其次，通过战略定位分析，确定企业的市场竞争战略及相应的成本战略；最后，进行成本动因分析，通过控制企业成本动因、重组或改进价值链来对企业实施战略管理成本。

二、钢铁企业实施战略成本管理的必要性分析

（一）实施战略成本管理是钢铁企业内部成本管理变革的需要

战略成本管理是一种全员、全过程、全方位的管理。它能从企业竞争战略的高度去看待企业成本问题，解决企业成本问题，是一种前瞻性与全面性相结合、整体性与层次性相结合的新型成本管理技术，能有效克服我国钢铁企业现行成本管理的弊端。其核心是有效形成企业“成本优势”而非单纯的“降低成本”，因而相对钢铁企业传统成本管理方法来说是一种发展。

（二）实施战略成本管理是全球化环境下钢铁市场竞争的需要

2008年全球金融危机的扩散与蔓延，使我国大多数钢铁企业效益日益下滑甚至全面亏损，形势日益严峻。另外，钢铁行业是一个固定成本高，收益波动大，具有鲜明的国际性和高风险性的行业。这些都要求我国钢铁企业要以获取竞争优势为目标，而战略成本管理的精髓就在于形成企业持续竞争优势。因此，在我国钢铁企业中实施战略成本管理是非常必要的。

三、钢铁企业实施战略成本管理的可行性分析

（一）领导高度重视　我国大多数钢铁企业领导已逐渐认识到进行企业内部成本管理改革的必要性与紧迫性，都大力支持进行成本管理改革，力革现行成本管理的弊端。

（二）具有群众基础　我国大多数钢铁企业员工已逐渐意识到加强成本管理对于全球化时代钢铁企业竞争的重要性，所以此时实施战略成本管理具有前所未有的群众基础。

（三）信息系统支撑　目前我国钢铁企业基本上具有比较完善的会计核算系统和信息处理中心，并且已实现了业务流程和管理控制的一体化以及生产、业务和财务的一体化，这些为企业成功实施战略成本管理提供了技术支撑。

（四）具有高素质管理人员　目前我国钢铁企业大多拥有一批具有中高级专业技术职称的高素质管理人员，他们既具有较高的专业理论知识，还对企业产品结构、产业链及生产流程有相当程度的了解和掌握，这些都为企业成功实施战略成本管理提供了先决条件。

四、钢铁企业实施战略成本管理的具体思路

（一）前期准备工作　具体如下：

（1）进行价值链分析。价值链分析主要包括横向价值链分析、纵向价值链分析和内部价值链分析三个方面。通过横向价值链分析，可以客观评价企业本身的成本优势与劣势，进而采取扬长避短的策略来战胜对手，取得持续的成本领先优势。

通过纵向价值链分析，可以明确企业自身在行业价值链上的位置，进而寻求从整合企业上下游价值链的计划角度，来降低成本，获取竞争优势。通过内部价值链分析，可以使企业及时消除非增值作业，提高增值作业作业效率。

（2）进行战略定位分析。战略定位分析包括企业外部环境分析和内部环境分析两个方面。外部环境分析包括国内外市场环境分析和政治经济环境分析；进行战略定位分析常用的方法是SWOT分析法，主要包括：强势分析；弱势分析；机会分析；威胁分析。

通过SWOT分析能分析出企业面临的外部机会和威胁以及内部的优势和劣势，为企业制定发展战略提供建议。内部环境分析包括企业市场竞争能力分析、生产能力分析、资源状况分析和内部管理分析等。

（3）进行成本动因分析。成本动因分析主要包括：执行性成本动因分析；结构性成本动因分析；作业性成本动因分析。其中，执行性成本动因分析和结构性成本动因分析是战略层面的成本驱动因素，作业性成本动因是战术层面的成本驱动因素，二者在成本总额中的比重往往在85％以上。

（二）制定发展战略　通过对钢铁企业内外部环境及SWOT的分析，重新为钢铁企业制定发展战略，主要包括在市场营销、产业链延伸、采购供应、生产运营、财务管理等方面的一些发展战略。

（三）制定战略成本管理目标　企业战略决策层要结合企业选择的发展型战略来决定企业战略成本管理的目标，以便规划和分析企业各部门的目标成本任务。

具体操作过程是，以企业战略管理层和部门管理层的分析为基础，召开部门负责人会议，通过与企业各部门负责人商谈、交流，确定各部门的成本管理战略，主要涉及企业的经济效益、社会效益和环境效益等。

（四）进行战略成本决策　钢铁企业进行战略成本决策的主要目的是为企业实施低成本战略提供决策信息，主要任务就是对与企业低成本战略未来发展相关的成本因素采用一定的方法进行分析，在此基础上从众多方案中选择有最有利于企业战略目标实现的方案。

（五）制定战略成本计划　钢铁企业编制战略成本计划的基本步骤为：确定编制主体；明确编制内容、期限和对象；制定与企业战略实施有利的计划成本指标及其目标水平；决策部门审查并批准战略成本计划；落实成本计划到各个管理层和钢铁企业的每一名员工。

（六）实施战略成本控制 　 钢铁企业战略成本控制主要包括控制标准的制定、实际过程的衡量检查和纠正错误措施三个部分组成：（1）控制标准的确定是衡量企业实际工作是否达到预期目标的重要手段，它以战略成本计划为依据。（2）实际过程的衡量是钢铁企业利用已经制定好的控制标准对企业各项经济活动的实际成本进行衡量分析，为及时纠正措施提供成本信息的支持。（3）实际的衡量活动和纠正偏差措施反映了钢铁企业实施战略成本控制的动态性特征，企业要依据内外部环境的变化，对控制标准进行适当的调整，以更好地和企业战略目标相一致。

（七）进行业绩评价 　 对企业成本管理的业绩进行评价既是检查企业战略成本管理实施成功与否的重要环节，同时也是企业对员工进行奖惩的重要依据，当然更重要的是为企业的未来发展战略提供方向性的支持。

五、战略成本管理在钢铁企业中应用的建议

（一）基础工作　具体包括：

一是成立战略成本管理领导小组和战略成本管理委员会。企业的高层领导要亲自参与，同时还要在财务部门下设战略成本管理执行机构，具本负责战略成本管理措施和制度的制定、实施、检查、考核，以保证战略成本管理的实施效果。

二是制定战略成本管理制度。制度是行动的先导。钢铁企业要成功实施战略成本管理，首先要制定健全的战略成本管理制度。要把企业具体的战略成本管理方法、战略成本管理目标、战略成本管理内容以及系列的奖惩办法等都反映在管理制度中，确保企业战略成本管理目标的实现。

三是强化信息化管理。在现代市场竞争环境下，信息化是企业取得竞争优势的基本条件。而企业取得竞争优势就必须要创新，无论是管理创新、技术创新还是产品创新都必须以信息化为基础，离不开信息化的支持。

四是加强企业文化建设。企业应提出以战略成本管理思想为内涵的企业文化，把企业的一些新的发展战略、目标、集团信息通报给职工，使职工增强自豪感和以厂为荣的观念。

五是实施人才战略。一方面要建立适应市场经济需要的人力资源战略，加快企业高层次研发人才和技能人才的引进、培养，提高企业获取、共享和应用知识的能力，提高企业市场竞争力。另一方面要提高财务人员成本管理水平。对于财务人员来说，不仅应具备会计职业道德、系统的专业理论知识，还应熟悉生产工艺及产品质量标准。

（二）具体措施　主要包括：

一是进一步和直接供应商建立战略合作伙伴关系，避免采购和中间环节，节约交易费用，降低成本；与战略合作供应商建立双向信息交流平台，实现双方产供销等信息的共享，并通过实时动态监控，实现“即时采购”和“零库存”，节约储存成本。

二是建立现代物流中心，改善运输管理，对那些供应质量稳定、交付及时的诚信战略供应商，给予进场物料的免检权利。同时采取措施，降低物流运输成本和用电成本。

三是进行业务流程重组。企业应在分析价值链的基础上，对企业的各项业务流程按战略成本管理的要求进行改进。

四是消除不增值作业。企业要根据作业的成本动因分析，对不增值的作业进行改善、消除，来提高企业的作业效率。

五是改进成本核算方式。企业要运用战略成本管理的理念，适时采用作业成本法，改进对企业采购与运输成本、销售费用、管理费用等的核算方式，指导企业经营决策将有限的资源流向能为企业创造更多利润的顾客需求。

六是建立激励机制。企业每年应进行一次评价考核，并据此作为晋升调薪的依据。同时制定一系列的奖惩制度，使各成本责任单位在成本管理实施过程中能强化职责，适时调整战略战术，进而达到成功实施战略成本管理的目的，持续提高企业的市场竞争优势。

参考文献：

［1］谭英平：《中国钢铁工业出口竞争力的国际比较》，《兰州学刊》2009年第8期。

［2］周颖：《基于协同技术的钢铁企业竞争战略研究》，《武汉科技大学学报》2009年第6期。

［3］跃华、袁天荣：《论战略成本管理的基本思想与方法》，《会计研究》2001年第2期。

［4］裴安遥：《钢铁行业的自我发展与钢铁企业的自我发展》，《冶金管理》2005年第8期。

［5］葛新旗、王珠强：《战略成本管理在大中型钢铁企业中的应用》，《财会通讯》2009年第10期。

篇9

    关键词:营销环境,SWOT分析,竞争

    一、华杰公司内部条件分析苏州华杰电子有限公司专业从事电源开关、电源插座、电动工具开关、连接器等产品的研发、制造和服务,产品已通过多个国家的安全认证,在其中很多细分行业中位于行业首位。2007年被评为江苏省高新技术企业,2008年中国电子元件企业百强评比第63名。

    1、华杰公司的经营现状华杰公司主要从事电子开关的研发、制造和服务,主要产品有连接器、家电开关、电动工具等。公司的三大产品采取需求先导的方式,根据顾客的需求进行定制。同时针对产品的特点,采取多种形式相结合的促销方式,在公司的内部实行全员营销并通过媒体进行宣传,增加公司的美誉度。

    2、华杰公司存在的问题一是企业的管理效率还有待提高。华杰公司营销组织结构表面看来分工明确,实际造成了效率低下,管理层处理事务的方式有待进一步提高。二是营销专业人员数量少。论文参考网。营销人员数量显得捉襟见肘,且营销人员很多是高中学历,使得华杰公司在竞争中显得后劲不足。三是营销渠道不完善。华杰公司建立了自己的销售网络,但是销售网络不健全,在销售上发挥作用有所偏向大项目,在与大公司争夺客户上,投入了大量的人力、物力和财力,降低了工作效率,增加了销售费用。

    二、华杰公司外部环境分析1、政治环境分析为应对国际金融危机的影响,国家出台了《电子信息产业调整和振兴计划》,这无疑会对该行业的发展十分有利。《国家产业技术政策》以推进我国工业化和信息化为核心,促进相关产业的自主创新能力提高,实现产业结构优化和产业技术升级,进一步带来了机遇。

    2、经济环境分析随着宏观经济稳定增长,GDP年均增长率达到8%—10%,人民收入不断提高,作为消费品的电子产品,如电子开关,消费量也会增加。受金融危机影响,为了保持经济的快速稳定发展,我国近一段时间的经济政策是扩大内需,拉动经济增长。电子产业作为拉动需求、促进经济增长的支柱产业,必将激活电子开关市场的需求。论文参考网。

    3、社会环境分析经济发展水平不断提高,人们生活水平的不断进步,高质量、个性化需求的产品受到人们的青睐,人们愈加重视消费品的个性需求,这也进一步的促使电子开关的设计要具有独特、个性的要求。华杰公司以客户为中心的经营理念,根据需求进行产品设计,符合社会需求。

    4、技术环境分析随着信息产业的发展,网络已经逐渐被人们接受并在实际生活中加以应用。各大电子产品生产和销售商都建立自己的网站,网上交易成为现实,这进一步的把电子产品生产企业推向国际化运作方式转变。电子产品生产企业参与行业网络经济的发展将会对电子产品市场产生巨大的影响。

    三、华杰公司行业竞争结构分析1、行业发展现状及趋势电子开关作为一个现代化社会所必需的产品倍受人们的青睐。它大致经历了三大拐点,拉线式开关、平板式开关、智能触控式电子开关。纵观电子开关行业发展主要呈现以下一个发展方向:一是电子开关功能多样化;二是电子开关科技含量高;三是电子开关材料好、质量高;四是电子开关的环保、绿色、低碳发展。

    2、五种因素分析(1)潜在进入者的进入威胁。由于电子开关行业属于知识密集型企业,电子开关需要很高的技术,在某种程度上形成了一道进入壁垒,潜在进入者的威胁相对比较弱。

    (2)替代品的替代威胁。电子开关这种产品所固有的特性,其替代品的威胁相对与其它产品十分微小,其替代品的威胁可以不用考虑。

    (3)供应商的议价能力。华杰公司作为处于发展中、次于国际大公司的企业,其能与供应商形成长期稳定合作关系,其供应商的讨价还价能力还是很强的。

    (4)买方的议价能力。买方议价能力是在增长的,主要基于几方面原因:一是供买方选择的供应商越来越多;二是竞争的白热化促使买方提高议价能力;三是生活水平的提高造成买方消费倾向的转变。

    (5)产业内现有企业之间的竞争。华杰公司目前面临的最主要竞争对手有德丰和马夸特。在电动工具开关行业,马夸特全球的市场份额接近40%。德丰具有强大的研发和生产能力,产品已拥有多国强制性认证及一些国际专业认证。

    四、华杰公司SWOT分析1、具有优势一是服务意识强。华杰公司本着“贴近客户,永续经营”的理念,以客户的需求为导向,为顾客提供优质高效的产品,在一些细分的领域,公司产品市场份额很高,这从某种程度上显示出消费者对公司服务的认可和肯定。二是研发能力强。企业具有独立的产品研发能力,目前有100余名中高级研发工程技术人员。截止2008年底共获得93项专利,其中发明专利11项,国际专利1项,并拥有UL认证的WTDP实验室。这为为公司保持核心竞争力,获得长期竞争优势提供了保障。

    2、存在劣势一是销售激励政策死板、不灵活。奖惩方法不能够跟随时代的进步而改善,不能够坚持物质奖励和精神奖励相结合,重物质奖励轻精神奖励。二是营销队伍不健全。华杰公司的企业员工较多,但是企业的营销队伍却不健全,在公司的营销队伍中,大学学历的人数只占营销人员的20%,而公司的员工也缺乏全员营销的意识,这会大大削弱企业的竞争力,不利于公司的发展。论文参考网。三是专利意识薄弱。电子产品行业竞争愈演愈烈,行业的利润率呈现下降趋势,企业的研发成为竞争的关键,掌握领先技术的企业将采取专利保护策略,保持企业的长期竞争优势。华杰公司在专利产出方面显得较为薄弱,专利意识不强,可持续发展后劲不足。

    3、发展机会一是国家的宏观经济走势良好,宏观政策进行调整,特别是金融危机以来,国家采取的“保增长、扩内需、调结构”战略和十大产业振兴计划,电子市场更加活跃,为电子产业的发展奠定了良好的基础。二是进入信息化社会,随着人民生活水平的提高,势必在保证基本生活条件的情况下,追求更高质量的生活,电子产品成为人们的首要选择,同时,个性化也将倍受人们的青睐,这将形成对电子产品的巨大需求,给电子生产企业带来更大发展机遇。

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关键词：商业银行　市场营销环境　发展对策

一、银行市场营销环境的涵义与特性

(一)银行市场营销环境的涵义

银行市场营销环境是指影响银行市场营销能力和目标的，而银行营销部门又难以控制的各项因素和力量的总称，银行市场营销环境是企业进行市场营销策划和市场调研的重要内容。市场营销环境的变化，既可以给营销活动带来机会，也可能带来威胁。

银行市场营销环境的特点：复杂多样性――现代企业的营销环境复杂多样：动态性――企业的各个营销环境经常处于一种易变的、不稳定的状态中；不易把握性――企业的外部营销环境是企业无法控制的：可影响性――企业可以通过对内部环境要素的调整与控制，对外部环境施加一定的影响，最终促使某些环境向预期方向转变。

商业银行的市场营销环境是银行企业的生存空间。一个国家或地区银行产业的市场营销战略构成各银行企业营销环境的重要方面。银行产业的市场营销战略是整个银行企业市场营销战略的总体方向，为其制定自身的营销战略提供指导。因此，银行市场营销战略的制订和实施，必须考虑到各银行企业的时空条件。银行企业在环境多变、竞争激烈的市场上要生存和发展，只有对自己所处的环境充分地了解和认识，才能做到知己知彼、百战不殆。

在银行市场营销中，可根据营销环境所受影响方式分为微观营销环境和宏观营销环境。前者是直接影响和作用于银行企业市场营销活动的环境因子(客户、供给者、竞争者等)，后者是银行企业市场营销活动中间接发生影响与作用的因素。二者并非并列关系。而是相互影响和相互制约的主从关系。

(二)银行市场营销环境的特性

1.差异性与相同性。从整体上看，同一国家、地区的市场营销环境是大体相同的，银行企业比较容易与之相适应。而不同国家或地区由于社会经济制度、民族文化、经济发展水平等有所区别，使银行市场营销环境显示出差异性，这一特性有助于银行企业因地制宜地制定切实可行的市场营销因素组合方案。

2.整体性与地域性。银行市场营销环境研究的对象是由自然、社会、经济等子系统组成的复杂系统，需要将其发展作为一个整体，研究它们之间的结构功能，相互作用机理。但由于区域的文化背景、地理位置、历史发展、自然条件等方面的差异，使得各区域间发展具有不平衡性，研究其地域差异性，将有助于在银行市场营销中突出区域特色，发展特色项目与产品。

3.相对性与绝对性。银行市场营销环境各种因素的稳定是相对的，不断变化却是绝对的。国家的政治经济制度，一般说是比较稳定的，但随着国际影响加深。人们认识宏观世界角度的改变，也可能导致制度发生一定程度变化。这就要求我们必须对各国的银行市场营销环境进行认真研究，并站在变化的立场上去适应市场环境。

二、商业银行市场营销环境分析

(一)商业银行市场营销的微观环境

1.银行外部环境分析。外部环境的微观环境主要包括供应商、顾客、社会公众、营销渠道等。对供应商主要从供货的稳定性与及时性、供货的价格变动、供货的质量水平来分析：对顾客主要从消费心理、消费模式、收入水平等进行分析：社会公众包括金融界、媒介公众、公民团体、内部公众等，企业应和其保持良好的关系，形成企业的有利因素。

2.银行内部环境分析。银行内部环境的分析包括人力资源管理、信息系统管理、财务管理、研究与开发管理(R&D)、生产管理、营销管理。分析的重点通常为企业的管理水平、产品质量、创新程度、人力资源等，并和竞争者相比较，是表现为一种优势还是劣势。

(二)商业银行市场营销的宏观环境

商业银行市场营销宏观环境分为政治环境、经济环境和社会文化环境。

1.政治环境分析。加入WTO后，我国政府和企业将越来越多受到国际法律法规的限制和制约。因此，一方面要敢于利用法律保护自己的企业，另一方面要充分了解世界各国的政治和法律，避免引起法律纠纷。

2.经济环境分析。经济环境指构成企业生存和发展的社会经济状况和国家经济政策。社会经济状况包括经济要素的性质、水平、结构、变动趋势等多方面的内容，涉及国家、社会、市场等多个领域。国家经济政策是国家履行经济管理职能，调控宏观经济结构和水平，实施国家经济发展战略的指导方针，对企业经济环境有着重要的影响。分析经济环境主要是对社会购买力水平、消费者收入状况、消费者支出模式、消费者储蓄和信贷以及通货膨胀、税收、关税等情况变化的调查。

3.社会文化环境分析。社会文化指一个社会的民族特征、价值观念、生活方式、风俗习惯、伦理道德、教育水平、语言文字、社会结构等。它不仅建立了人们日常行为的准则，也形成国家市场或地区市场消费者态度、购买动机、购买行为模式，

不同国家和地区，不同的社会与文化，使得消费者对同一产品持不同的态度。影响产品的设计、包装、信息的传递方法、产品被接受的程度、分销和推广措施等。企业在分析市场营销环境时。应重视社会文化环境分析，做到“入境问俗”，“适者生存”。

(三)当前商业银行营销环境所面临的挑战

1.房产政策及价格走势的影响。银行房贷主要包括三部分：房地产开发贷款、建筑类贷款和住房按揭贷款。根据2007年报数据，上市银行房地产相关贷款比重为28.47％，2008年中期数据为27.55％。由此看出，银行业的贷款构成中近30％受房地产政策及价格走势的影响。

统计数据表明，去年5-10月，房地产价格上升主要为银行个人按揭贷款增长推动。为拉动利润，商业银行控制企业公司贷款，增加个人房贷。随着央行出台二套房贷政策，个人房贷收缩，房价下跌，商业银行普遍担心房地产市场回落后会导致风险。

2.企业经营举步维艰，还贷能力堪忧。一方面。企业生产经营受雨雪冰冻地震灾害等多重因素影响，煤炭、电力供应不足，交通运输紧张，企业采购周期延长，有些企业被迫停产，生产经营受到较大影响，受雨雪地震灾害的地区情况更加突出。

另一方面，美国次贷危机引发外需缩减，能源、原材料、粮食等价格上涨，加大了实体经济的成本。受国际供求影响，且对大多数行业的生产成本产生重要影响的原油、铁矿石等基础材料成本的高位运行，是对企业盈利能力的极大挑战。调查显示，企业对能源、原材料、食品等价格上涨反应强烈。在被调查的企业中，72％的工业企业反映主要原材料及能源购进价格上涨：77％的建筑企业反映建筑材料购进价格上涨：68.4％的餐饮业认为营业成本上升。

上述因素导致许多企业尤其中小型企业经营困难，盈利能力明显下降，甚至出现亏损倒闭现象，致使这些企业还贷能力恶化，对我国商业银行无疑是一个不小的打击。

3.人民币升值的影响。充足的外汇储备是我国经济实力不断增强、对外开放水平日益提高的重要标志，也是促进国内经济发展，参与对外经济活动的有力保证。但人民币升值使我国巨额外汇储备面临缩水的压力。在中国，除央行持有的外汇储备，外汇资产最大持有者是包括工商银行、建设银行和中国银行在内的商业银行。最新年报披露，这些上市银行手里有近400亿美元外汇资产处于风险敞口状态，以7.5％的升值速度和现有人民币汇率估算，这部分外汇资产损失将超过200亿人民币。

4.金融“脱媒”效应。中国正进入一个融资结构快速调整和直接融资规模快速扩张的时期。随着资本市场的发展，企业通过上市，发行债券等方式直接融资。这在一定程度上导致了“脱媒”现象的发生，

对于传统的依赖存贷汇业务的商业银行来说，脱媒带来的挑战是全方位的。资产方面，股票、企业债、短期融资券等作为银行贷款的替代产品，对于部分优质客户在融资成本方面具有一定的优势，分流了部分银行优质贷款。更严重的是，能够上市、发债的企业是经过层层审核，资产质量较好的企业。这类优质大客户的流失迫使银行提高对相对陌生的中小型企业的贷款比例，信贷风险加大。负债方面，股票、基金、券商银行的理财产品层出不穷，多样化的产品分流了相当大部分的银行储蓄资金。

三、中国商业银行健康发展对策

(一)推动业务转型，实现产品创新，降低对传统利差收入的依赖

我国目前房地产行业及其他工业企业的还贷能力下降以及中国银行业面临的“金融脱媒”现象促使银行业必须进行业务转型，转变传统的以利差收入为主的单一经营模式，不断推动新产品研发，拓展盈利渠道，大力发展中间业务产品和战略产品来减少对贷款业务的依赖，主动适应新的经营环境需要，不断提升市场竞争能力。

(二)提高风险管理水平，构建有效的风险管理体系以防范各种风险

我国商业银行必须把风险管理能力作为核心竞争力来认识和对待，高度关注国内外经济金融形势、态势和趋势，认真做好压力测试工作，着力加强资产管理，加强对跨业经营业务、跨境兼并收购活动的风险管控，大力推动实施新资本协议和执行新会计准则，提高工作的主动性和前瞻性。

(三)推动管理体制和经营体制的转变，提高金融服务水平

我国银行业金融机构要积极巩固和深化改革成果，进一步完善公司治理，推动经营理念和管理模式转变，积极推进现代金融体系和制度建设，有效发挥金融体系功能，提升金融创新能力和服务水平，增强金融业的综合实力、竞争力和抗风险能力，进而缩短与国际先进水平之间的差距，以应对外资银行的挑战。

(四)适时进行海外并购，实施“走出去”战略

银行并购是当今国际金融市场一个重要特点。随着我国金融改革的深化和金融市场的逐步开放，我国商业银行应通过并购国外银行，积极开发国外市场，扩大市场占有率，突破国内市场的限制。在全球范围内实现资源优化配置，利用有利条件，获得可观收益。

但是，银行业海外并购面临风险控制、市场环境、人才培训、信息集中以及文化协调等诸多挑战。因此，在实施“走出去”战略上，中资银行要有清晰的发展战略和市场定位，要有健全的公司治理、有效的风险管控和防火墙安排，要有充足的资本和财务能力，要具备跨业跨境并购及投资设立子公司所需要的专业经营管理团队，要着眼于核心竞争力。

(五)抢抓高端客户

高端客户具有资产雄厚、购买能力强、风险承受能力强等特点，其雄厚的资产不仅能够增加负债，而且能为发展中间业务提供拓展空间，同时有贷款需求。为增加资产提供了新途径。抓住高端客户，同时发展了资产、负债和中间业务，一举三得。抢抓高端客户不仅是我国商业银行与外资银行竞争的重要资源，也是各商业银行在同业占据领先优势的先决条件。

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一、民族电工品牌面对的机会与威胁优势与劣势分析

中国民族电工行业经历过二十多年的发展，先期跟随进入中国并在华投资设厂的澳洲奇胜、日本松下的外资品牌学习的过程中成长。随着中国经济从计划经济向市场经济转轨的过程中，陆续涌现了一批颇有影响力的电工品牌，推动了中国电工行业的发展。在中国房地产高速发展的宏观背景下，电工行业也逐步从低关注度走到幕前。在几大并购事件的发生，更加剧了电工行业的风起云涌。于是民族电工行业的从业人士以前所未有的关注度关注日益融入国际化的冲击浪潮中如何面对。其中不乏观望、冒进、悲观的态度。CWWEN西沃电工营销顾问团队在几年的咨询服务实践中，深感民族电工品牌要崛起需要走很长的一段路，与国际电工品牌相比存在一些可逆的短板。在中国汽车领域曾有几千万做了个汽车梦的案例，在电工领域也不乏千万做了个令人扼腕而叹的电工梦。在咨询服务的过程中一些民族电工品牌在战略与战术上的失误深感残局之痛。面对国际电工巨头的大举进入中国和民族灯饰品牌进入电工领域的浪潮。我们需要更理性地去分析，知人长短、知己优劣。如何在民族电工品牌PK国际电工品牌过程中生存、发展。成为民族电工品牌思考与研究的课题。民族电工品牌与国际电工巨头同台共舞的时代来临，面对的机会与威胁、优势与劣势将有哪些？本文将作探讨性的归纳有下：

1、宏观外部环境分析

中国房地产经历过10年的高速发展，业内人士认为在2015年将是中国房地产的拐点，至少在未来的8年时间内国内建材市场将持续处于需求强劲的繁荣状态。而且中国经济的高速增长与国内政治环境的稳定，更为电工行业的发展创造了一个良好的外部机会平台。但是我们也要客观地看到电工产品国内消费者处于非理性消费，崇洋消费心态普遍，国际电工巨头的品牌国际化策划与民族电工品牌非国际化策划差距大；电气智能控制技术应用的产品兴起，传统电气机械式控制主导受影响；中国环保控制力度加大，产品制造成本上升（如电镀）；等一系列的文化、科技、生态环境因素的变化对民族电工行业带来的威胁是重大的，预计2015年中国人口将出现拐点的人口环境变化，更是给民族电工行业的快速成长划定了一张期限时间表。

2、行业竞争环境分析

在过去的几年时间里，中国电工行业的高端领域的国际电工巨头加快了他们的整合步伐，另外还有几个世界级的电工巨头，也在通过各种途径寻找切入中国市场的机会，并开始了广泛的前期市场调研工作。预计在未来的2-3年内还有几个国际电工巨头将会陆续进入中国市场。行业的高端层面竞争压力加大。但是处于中低端的民族电工企业带来了一个伴随挑战的机遇，中低端市场的变化加剧。在变化中能否实现突破。与电工行业原材料紧密相关的国际市场原油、电解铜价格的大幅动荡上扬，电工行业的原材料、配件供应商也在这一背景下加快了整合的步伐。进一步推动了电工产品制造成本的上升；另外以建材超市为代表的渠道商也加快了整合的进程，逐步向电工产品制造商伸出了控制渠道的触角，迫使制造商增加进入渠道的成本上升；这些都将对电工企业的发展带来威胁。

3、民族电工品牌面临的优势与劣势分析

民族电工品牌与国际电工巨头相比，由于先天与后天环境的共同作用，在有形资源上面存在的巨大的劣势，同时在基础管理、人力资源、供应链、技术研发、生产制造、品质控制都与国际电工巨头存在一定的差距。在营销的过程中民族电工品牌宏观上注重战术的应用，而国际电工品牌更加注重战略的应用；民族电工品牌在品牌形象的策划与建设、传播控制、渠道管理、产品创新、资本运作等领域存在一定的劣势。而在市场信息反馈处理速度、生产计划的适应性和熟悉本土文化方面存在较大的优势。

二、民族电工品牌PK国际电工品牌对策建议

民族电工品牌与国际电工巨头通过我们上面的宏观分析，基本上可以得出一个结论民族电工品牌PK国际电工品牌过程中，剔除资本运作的因素以外，民族电工品牌的劣势是表现在软性层面的短板，将如何去从微观上去弥补软性层面的短板？笔者将对在实际操作过程中面临的问题提出以下的建议供参考：

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一,宏观环境分析

1.经济环境

移动通信产业是一个极其巨大的产业,除了电信运营商之外,还包括手机,电信设备,测试仪表,工具软件,元器件,半导体甚至手机零售等相关产业.有数据显示,在20__年度国民生产总值中,移动通信产业的拉动效应为0.8个百分点.放在这样的产业背景下,联通CDMA项目显得更加意义深远.

2.政治/法律环境

信息产业部一直强调要发展自己的手机产业,甚至还为一些国内厂商下拨了大笔的研发经费.国家计委还授予19家企业生产CDMA手机的资格.

对于国内电信设备供应商来说,一个有利的好消息是国家对于CDMA的支持达到了前所未有的高度.20__年9月26日,信息产业部评选出第一届信息产业重大技术发明.在六项获奖技术中,有两项与CDMA有关,由此不难看出政府对于CDMA的重视以及对掌握自主知识产权的渴望.

3.科技环境

通过市场调查发现,手机用户对目前所使用的手机在清晰度,网络,辐射等方面满意的约占1/3,一般的占1/3,不满意和很满意的各占1/6.而CDMA在通话质量,电磁辐射等方面具有优势.

二,微观环境分析

1.竞争者状况

在3G时代到来之前,中国联通与中国移动的竞争将在两个层面展开:在原有的GSM领域,双方基本上会延续目前的竞争态势;在向第三代移动通信过度方面,则将会GPRS与CDMA的正面交锋,这将是双方竞争的主战场.

2.消费者状况

据调查,消费者拥有手机的比例每年逐步增加且对手机的性能要求越来越高.很多新老用户对CDMA的性能有着浓厚的兴趣.

3.企业自身表现

中国联通"十五"期间的发展目标是到20__年移动电话用户总数达到0.8亿——1亿,市场占有率达到35;国际国内长途电话,数据通信和互联网市场占有率分别达到20;无线寻呼继续保持市场占有率的绝对优势.为了实现这一目标,中国联通将在"十五"期间追加固定资产投资2500亿至2600亿元.从上述数字来看,联通移动电话新增用户的半数以上将来自CDMA,而联通投入到CDMA项目中的资金也占其总投资额的40左右.

机会与风险分析

一,机会分析

1.技术优势

(1)CDMA手机发射功率小,是名副其实的绿色手机.CDMA手机的平均发射功率是2mw,是GSM手机的平均发射功率(125mw)的1/60,甚至低于电视屏幕产生的辐射功率.

(2)CDMA手机语音质量高,可与固定电话媲美,而且没有掉线的现象.

(3)由于CDMA的一些技术优势,它里面的机芯可以做得更小,更轻,而且功能更强大.因此,CDMA手机可以做得更加小巧轻便,更能富有个性化的特征.

2.频段资源优势

联通之所以接管133网(原长城网),一个很重要的目的就是看中了133网宝贵的频段资源.现在国际上已经出现了拍卖频段资源的做法,我国也有可能借鉴这一模式,因此,现在联通CDMA所获得的频段资源必将成为未来的竞争优势.而GPRS与GSM共有相同的频率,据测算,中国移动GSM网络的频宽最多只能支持1亿用户,必然会因GPRS与GSM争抢频率资源而影响GPRS的发展.

3.国家扶持民族手机工业

信息产业部一直强调要发展自己的手机产业,甚至还为一些国内厂商下拨了大笔的研发经费,此次获得CDMA手机生产资格的仅有一家外资企业,其余均为国内厂商,再次表明了信息产业部扶持民族手机工业的态度.

二,风险分析

1.虽说CDMA在技术上确实比GSM优点更多一些,但是它只能属于从2G到3G的过渡期,CDMA的寿命长短取决于这个过渡期有多长.

2.更大的风险在于,一旦联通选定CDMA,在未来到3G之路上,它就要一直沿着高通的标准走下去,换句话说,不管是否技术最先进,联通很可能会一直受制于高通.

3.联通建设CDMA是构建一个全新的网络,用于网络,基站,设备方面的开销相当巨大.而GPRS技术向下兼容GSM,可以从现有的GSM网络发展而来,投入自然要低许多.由此可见,联通在价格上不会占据优势.

4.此外,联通在用户基础方面的优势也会影响CDMA的推广.对于一般的移动通讯用户来说,现有的GSM网络的服务基本上能够满足他们的需要,在这种情况下,人们不会轻易投入CDMA的怀抱,因为CDMA不但换号还要换手机.在这种情况下,联通CDMA的用户将主要来自新用户和联通130用户的"跳网".因此,双模手机(GSM与CDMA均可)对于联通打开市场局面将会产生非常重要的作用,而这一点却不是联通自己可以解决的问题.

市场细分

从联通公司抽样的样本来看,有手机的约占76,其中愿意更换的占52,不会更换的占48;没有手机的占24,其中愿意购买的占71,不会购买的占29.

从上述情况来看可以以用户有无手机来细分市场:

1.手机新用户:这群消费者没买过手机,当市场上有高品质高质量的新型手机时,他们一般会倾向购买这类手机.

2.使用中国移动手机的用户:这类消费者对CDMA心存怀疑,且使用CDMA不仅要换号还要换机,因此这类用户大多数对它持观望态度,不会购买;只有少数人在经济能够允许的情况下会尝试购买使用CDMA.

3.使用中国联通手机的用户:这类消费者原来就使用联通的130手机,只要他们意识到CDMA在技术上的好处,他们转向购买CDMA也是比较简单的.

战略规划

1.战略思路:

(1)大力宣传提倡CDMA的技术优势,尤其是其胜于GSM与GPRS的方面.

(2)树立倡导振兴民族企业的观念.国家信息产业部公布计委的决定,有19家企业获得了生产CDMA手机的资格,其中有18家是国内企业,只有一家是外资企业.表明了产业部扶持手机工业的态度.在GSM手机市场上,国产品牌几年来奋力拼搏,奈何只能望洋兴叹,市场份额仅占15左右.而在CDMA手机方面国内厂商无疑获得了许多有利的位置——技术背景相同,都采用高通的核心技术;市场地位平等,目前还没有形成寡头垄断的局面.

(3)不与GSM和GPRS打价格战.

2.产品功能定位:保密性强,话音清晰,掉线率低,电池辐射小.

3.品牌形象定位:小巧轻便,中国人自己的手机.

4.消费人群 定位:以手机新用户为主,辅以一些联通手机用户和少许经济富裕的中国移动手机用户.

组合

一,价格

由于CDMA是个全新的网络,用于网络,设备等方面的开销相当巨大,而GPRS技术可以向下兼容GSM,可以从现有的网络发展而来,投入自然要低许多.因此,不能与它们打价格战,主要以技术取胜.

二,广告与促销策略

1.广告创意策略原则:以理性诉求为主,以感性诉求为辅.

2.广告诉求目标:手机新用户.

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1 企业经济信息的概念

经济信息是反映经济活动实况和特征的各种消息、情报、资料、指令等的统称。它以研究信息的产生、收集、加工、传递和应用的理论与方法，以期达到促进经济发展的目的。

企业经济信息则是以企业的经济活动为依托，是对企业经济活动及其属性的一种客观描述，是企业经济状况变化和特征的真实反映，是反映企业经济活动状况和特征的信息资料。它是以研究企业经济活动中的经济信息生产、收集、加工、分析，从而为企业决策提供依据，以期实现企业既定目标为目的的。

2 企业经济信息分析的内涵

经济信息分析即针对经济工作或用户的特定需要，通过文献调查和实际调查，搜集大量相关的经济信息，经过分析、评价、研究、综合，形成新的、增值的研究报告，为经济活动提供服务的智能化劳动。它是对经济信息有目的地进行深度加工，它的最终成果应是新的增值的信息，可以是一种背景或判断，也可以是一种思想、建议或方案，能产生一定的社会经济效益。

3 企业经济信息分析的内容

企业经济信息主要分为外部经济信息和内部经济信息。那么，企业经济信息分析可以分为企业外部经济信息分析和企业内部经济信息分析。

3.1 企业外部经济信息分析。企业外部经济信息分析主要分析对手竞争能力的强弱，企业管理层决策和管理能力，企业外部经济上、技术上的机会和威胁以及社会、政治、文化因素。其主要内容有：一、产业环境分析。企业在确定自身发展战略时，要考虑进入何种产业领域以及要进入的产业领域的竞争程度、发展潜力如何。二、竞争对手分析。根据迈克尔-波特的“五力模型”而知，影响企业发展的主要利益相关群体有：现有竞争者、潜在竞争者、替代者、买方、供应者。对这些利益相关者的经济信息分析，实力以及动向分析，对企业的自身战略制定是非常重要的。

现以郑航宾馆为例对企业外部经济信息进行分析。郑航宾馆以餐饮业为主，所处市场环境稳定简单，不确定程度低，并且技术简单，市场竞争压力较小。再者国家政策、社会经济情况和居民收入相对稳定为其发展创造了宽松的条件。郑航宾馆主要面向师生员工和社会人员，消费人群相对稳定。其竞争对手主要是周边的餐饮企业，但是周边餐饮企业规模较小，利润小，竞争力弱，故对郑航宾馆的冲击很小。经过对上述产业环境和竞争对手的分析，郑航宾馆应采取的发展战略是维持现有规模和消费群体，适当扩大服务范围，增加服务特色，维系现有的竞争地位与竞争优势。

3.2 企业内部经济信息分析。企业内部经济信息分析主要包括：企业形象分析，即企业的文化理念如何，在大众心中的形象如何，市场对企业的评价如何，哪些地方需要改进等，同时还要根据企业历史的及当前的经济活动状况分析企业的发展趋势。产品竞争力分析，即产品是否有特色，是否需要在原有的基础上扩大规模，等等。政策环境分析，即企业发展是否受政府部门关注，是否属重点企业、政策上有哪些优惠，环境上有什么干扰，要对相关政策、法规信息进行综合分析，对政府部门意见作多方揣摸，进而从政策角度得以保证。

现以海尔为例对企业的内部经济信息进行分析。海尔集团是世界第四大白色家电制造商，也是中国电子信息百强企业之首。在智能家居集成、网络家电、数字化、大规模集成电路、新材料等技术领域处于世界领先水平，在国际市场也彰显出发展实力。受良好的企业文化的长期熏陶，海尔员工的素质相对较高。“创新驱动”型的海尔集团致力于向全球消费者提供满足需求的解决方案，实现企业与用户之间的双赢，赢得了用户的广泛赞誉，同时也在公众心中树立了良好的企业形象。此外，海尔集团坚持全面实施国际化战略，以自创品牌的方式进军国际市场也得到了国家政策的大力支持。

经过对其企业形象、产品竞争力和政策环境的分析，可知伴随着国际化的趋势越来越强，海尔面临着巨大的机遇和挑战。海尔未来的发展方向为：实现由国内市场向国际市场的转移，即在海外建厂、办公司；实现由制造业向服务业的转移，做到前端设计，后端服务。以此来创造世界名牌。

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【关键词】电子商务；模式；差异化策略；京东商城

一、中国电子商务业发展概况与趋势

目前，随着互联网深入到人们生活的各个领域，作为互联网产业的一支，电子商务业以其低成本、高效率、覆盖广等优势席卷社会的各个层面，中国电子商业呈现出了一下三大发展趋势。（1）电子商务业进入大规模发展和应用。截止到2010年6月底，中国电子商务市场（包括B2B、B2C、C2C）交易额达到2.25万亿元；我国规模以上电子商务网站总量达20700家，其中B2B为8200家，B2C、C2C及其他模式的为达12500家，预计全年超过2.3万家。（2）行业竞争日趋激烈。电子商务行业竞争日趋激烈，以BtoC行业为例，各自商家网站都有各自的行业性，但是京东商场进入图书音像市场，凡客进军家具配饰领域，当当网、卓越网进入百货市场等。到了2010年，各网站打破了这局面，纷纷开拓综合性的市场，在竞争对手的主营业务中争夺客源。同时来自线下的竞争压力也逐渐增加，如众多传统的零售商积极搭建网络平台，如苏宁、国美、中粮等。

二、京东商城市场竞争环境分析

（1）京东商城概况。目前京东商城拥有注册用户1500万，日订单处理量12万单，日均PV（页面浏览量）超过3500万。京东商城在线销售商品包括家用电器、手机数码、电脑商品及日用百货等超过30万种，一共分为11个一级类目，80个二级子类目，涉及的商品种类逐年增加。2010年12月上线的“品牌直销”板块，作为一个京东商城的开放平台吸引了500家知名企业前来入驻，整合了热销的如周大福珠宝、杰克琼斯、张裕葡萄酒、迪斯尼、依波表等品牌的10万种商品。（2）市场环境分析。一是京东消费群体分析。据相关统计数据显示，京东商城的会员主要是互联网购买人群的主题，他们具有较强的购买能力。京东商城所经营的产品主要是3C产品，所以其消费群体主要是年龄在我20～29岁的青年人群，占了48.4%近一半的比例，还有30～39岁占据比例24.4%，而男性比例占据了67.8%的比重。从消费群体看以看出，消费者群体的确定主要是受商城的产品、网民的收入和消费习惯等影响。从2010年百度对京东商城网民地区分布显示，京东商城的主要消费人群主要集中在北京，占整个消费人群的29%，而上海则占14.9%，这说明经济发展水平的地方，电子商务业在当地的发展较快。二是京东商城竞争对手分析。京东商城利用有利的外部因素，通过准确定位，以3C产品为主要切入点，打造低价正品的网络直销的形象，之后调整企业的产品结构，由以3C产品为主的商城转变为综合性的商城。目前，京东商城主要面临着卓越、新蛋、当当网、一号店、淘宝商城等行业的竞争。根据2010年第二季度ECPlus数据显示，2010Q2中国B2C订单量前三位是当当网、京东商城、卓越亚马逊；而2010年中国B2C厂商市场份额占前三的是淘宝商城（28.5%），京东商城（11%）、卓越（3.0%）、当当网（2.4%），由此可见京东商城目前的主要竞争对手为淘宝商城、卓越网、当当网。淘宝商城依靠B2B和B2C平台进军B2C行业，其拥有强大的客户基础；同时了全新的独立域名大力推广淘宝商城的品牌；背后有阿里巴巴公司的技术和资金支持，目前在B2C市场已经形成名鞋、电器城、运动馆等垂直行业。卓越网现在主要基于成熟的图书市场和音像市场，而且正在不断开发网上商城；在国内有较深的客户，加之有美国亚马逊公司的技术和资金支持；同时加大对物流基础的投入，巩固期物流优势；吸引更多的商家品牌进场，完善其产品结构，努力实现其运营中心覆盖1100个城市，营业额达10亿美元的目标。当当网是中国老牌的B2C商家，在早期的经营活动中获得了一定客户基础；当当网拟在美国纽约上市，如果上市成功，将会为自己带来了资金；同时利用筹措的资金来完善薄弱的物流和仓储；这对中国B2C行业影响极其重大。

三、京东商城差异化策略

京东商城发展现状及面临着市场环境，虽然京东商城取得了较为长足的发展，但是在营销方面还存在着与同行业相雷同的问题。为此，必须要采取差异化策略，进一步推动京东商城的发展。（1）物流策略。目前，京东商城分布在华北、华东、华南、西南的四大物流中心覆盖了全国各大城市，京、沪、粤三地仓储中心扩容至11万平方米，2009年3月，京东商城斥资2000万人民币成立了自有快递公司，全国的物流配送速度全面提升。与此同时京东商城己陆续在天津、苏州、南京、深圳、成都等59个城市建立了自己的分公司。提供上门自提、货到付款、POS机刷卡和售后上门服务，而且运费全免。京东商城的预计目标是将分公司遍布到全国200座城市。（2）联营销售策略。随着京东商城的快速发展，如今的京东商城年销售额已经接近100亿。凭借其现在拥有的消费群体，不断上架其他供应商的商品。供应商通过租借京东商城的物流系统、客户服务系统及资金环节来销售自己的产品来赚取利润，而京东商城通过租借服务来收取佣金。京东商城通过这种租借的方式，与供应商实现联营销售，不仅可以扩大自己的市场份额，而且通过收取佣金来提高公司收入。目前，京东商城，不断投入资金在全国范围内建设仓储和配送系统，并与供应商沟通使用收取费用来降低相应的成本。（3）服务策略。京东商城作为服务型企业，做好服务工作，提高服务质量。京东商城只有把当前的服务做好让顾客满意，顾客才能对商城的其他产品产生兴趣，并产生购买的愿望。为了吸引消费者再次购买，京东应该实行一些措施：一是提供在线咨询服务，建立起网络平台上及时咨询的服务（如QQ，旺旺），能够让顾客及时与客服沟通，了解产品的相关信息，并借此向顾客推销相关产品。二是提高服务质量，对消费者提出的要求要尽量满足，问题要细心解答，力求做到完美服务。此外，京东商城目前能为消费者提供正品保障、机打发票、售后服务的同时，还推出了“延保服务”、“价格保护”等附加服务项目。除了专注于商品销售，京东商城更搭建了京东社区成为用户讨论和点评产品的平台，及时了解消费者的需求。（4）价格策略。与其他B2C企业不同的时，在京东商城成立之初，就关注商品的价格、质量和服务，而不是关注注册用户数量。京东商城可以利用价格要素来进行交叉设计，通过价格的变化带动产品组合价值的变化，从而满足不同客户对不同价格组合的需求。一是京东商城商品价格制定从不参考同行价格，而是在商品的采购价上，加上5%的毛利，即为京东的价格。这个价格要比3C实体渠道之王的国美、苏宁便宜　10%～20%，比厂商零售指导价便宜10%～30%。同时，京东商城目前的平均库存周转只需12.6天，平均账期只有20天，比传统渠道缩短了80%，从而使京东商城产品在价格上有较大的优势。二是在竞争激烈的市场环境下，京东商城推出免费送货的优惠来吸引消费者购买。全场免运费尤其吸引新的消费者体验网上购物。同时还通过发货时附送礼品、优惠券，这类产品虽然价值低，也受到了消费者的欢迎。此外京东商城通过市场调整商品的价格，来鼓励消费者购买；或者通过联盟定价策略，寻求最佳合作伙伴，在保持自身相对独立性的条件下签订协作契约，取得在某个特定的共同战略目标下的合作，形成企业间的互动力量，最终实现“双赢”的目的。三是京东商城拥有强大的物流配送体系，保证了京东产品的低价格。京东商城在平台上还可以实行相关产品交叉定价、配套产品交叉定价、群体组合产品交叉定价等方法，形成价格合适、质量良好的定价体系，不仅能提高顾客的满意度喝忠诚度，也能增加商城的营业收入。

参 考 文 献