电商市场环境分析精选(五篇)

序言：作为思想的载体和知识的探索者，写作是一种独特的艺术，我们为您准备了不同风格的5篇电商市场环境分析，期待它们能激发您的灵感。

篇1

关键词：电力市场；竞价策略；竞价规则；博弈论

中图分类号：F270文献标识码：A文章编号：1009-2374（2009）08-0062-03

放松管制，引入竞争，实现电力工业市场化是不可逆转的历史趋势，也是电力工业发展进程中的一次深刻的革命。我国的电力改革在世界改革大潮的推动下也在逐步深化。2002年初国务院颁发了关于《电力体制改革方案》的国发【2002】5号文件，拉开了新一轮电力改革的序幕。《方案》明确提出：“十五”期间电力体制改革的主要任务是“初步建立竞争、开放的区域电力市场，实行新的电价机制”，确立了建设区域电力市场的改革目标。2003年7月24日电监会印发的《关于区域电力市场建设的指导意见》又明确指出：电力市场建设的任务是“到十五末期，初步形成华北、东北、西北、华东、华中、南方六大电力市场，基本建立电力市场运营的法规体系和电力监管组织体系，全国大部分地区大部分发电企业实行竞价上网”。区域电力市场建设是当前电力改革的一项重要任务。

南方电力市场于2005年11月21日正式开锣启动模拟运行，是继东北、华东电力市场之后，国家电监会启动建设的第三个区域电力市场。南方电力市场针对区域内部“西电东送”的特点，实行“单一电价、部分电量竞争”的市场模式，选择了部分电厂、电网公司参与，开展了部分电量单边市场模拟运行。南方电力市场模拟运行达到了单边市场运行的目标，市场成交的结果与当初的设想基本相符。市场主体基本适应南方电力市场竞价和交易机制。由省市电力公司与区域内大机组在市场交易平台上进行集中竞价交易，采用双向报价、撮合成交的方式，探索了区域资源优化的交易机制。

实施“厂网分开，竞价上网”之后，发电公司作为电力市场中独立经营的经济实体，有实现自身利润最大化的内在要求和动力。作为电力商品的供给者，发电公司主要通过发电、售电来实现自身的利润，而电价的高低则是影响发电公司售电收入的重要因素。实施竞价上网，竞价环节成为影响电价的关键环节，竞价策略已成为发电公司高度重视的核心问题。

一、南方电力市场竞价规则

（一）交易机制

南方电力市场采用一种以“实现社会福利最大化”为目的的交易机制，具体做法是：电网、电厂分别报价，计算电网与电厂的价差，价差大于零的才有成交资格，即电厂报价必须低于电网报价才有资格成交。把价差从大到小排序，价差大的先成交，成交电价为售电方折算价格与购电方原始申报价格的算术平均值。机制的实质是鼓励电网“高买”、鼓励电厂“低卖”，鼓励的手段就是电网的“高买”可以优先与电厂的“低卖”成交，同理电厂的“低卖”也优先与电网的“高买”成交，并用“价差”的概念来衡量这种成交优先权。

（二）无约束成交的计算

1．按照流程，各市场主体分别报价。

2．计算购、售电方之间的价差。

计算价差公式：P价差＝P购方原始－P售方折算

其中，P价差为价差；P购方原始为购电方的原始申报价格；P售方折算为售电方折算后的申报价格。

售电方折算后的申报价格计算公式（分两种情况）：

（1） 购、售电方在同一省（区）内的情况：

P售方折算＝P售方原始＋P环保

其中，P售方原始为售电方的原始申报价格；P环保为环保折价。非环保机组应加上国家环保政策电价进行报价折算；环保机组报价时不进行折算。

（2）购、售电方不在同一省（区）内的情况：

P售方折算= P售方原始+ P售方网输＋P省间输＋P损＋P环保

P损＝（P售方原始×K综合％）/（1-K综合%）

K综合%=1-（1-K售方网％）（1-K省间％）

其中，P售方原始为售电方的原始申报价格；

P售方网输为售电方所在省（区）的省（区）内输电价格；

P省间输为购、售电方所在两省（区）间的省（区）间输电价格；

P损为网损价格；

P环保为环保折价，非环保机组应扣减国家环保政策电价后结算; 环保机组结算时不扣减；

K综合％为购、售电方之间的综合网损率；

K售方网％为售电方所在省（区）的省（区）内网损率；

K省间%为购、售电方所在省（区）的省（区）间网损率。

（3）按价差从大到小排序。价差小于零的不能成交，不参与排序。

（4）成交、出清。购、售电方价差大的先成交，如售电方成交量达到剩余发电能力，则该机组交易结束；如购电方成交量达到购电需求，则该购电方交易结束。

（5）本轮竞争结束条件。价差全部大于等于零的每笔交易成交完毕。

（6）价差相同时，按照以下优先顺序成交：1）环保机组优先成交；2）如环保情况也相同，则同省（区）购、售电方优先成交；3）如环保情况相同且购、售电方所在省（区）情况也相同，则按待成交电量的比例分配。

（7）成交电价的计算。成交电价为售电方折算价格与购电方原始申报价格的算术平均值：

P成交=（P售方折算+P购方原始）/2

（三）影响报价决策的因素

进行报价决策时需要考虑的因素有很多，主要有以下几种：（1）市场因素：市场规则、市场供需、市场价格走势、市场竞争程度、市场均衡状况；（2）对手因素：对手成本、竞争力、设备状态、对手策略、对手结盟情况、对手与自己的合作程度；（3）电网因素：电网状态、是否存在限制交易的物理约束；（4）自身因素：成本、竞争力、设备状态、设备的物理约束、任务完成情况、可接受的风险水平、结盟及合作情况。

二、竞价策略分析

（一）基于成本分析的方法

基于成本分析的方法的核心思想是首先明确本厂的实际发电成本，然后加上一定的利润率作为其报价。此方法具有原理简单、操作方便、易于掌握，并可与发电厂现有的MIS系统结合使用等特点。

对发电成本进行准确分析和预测是这种方法的核心。因为在电力市场环境下存在各种不确定因素，如负荷需求、发动机组强迫停运和燃料价格等，所以发电成本分析在传统的分析方法基础上还要加入一些新的内容。文献[1]基于实时成本理论，介绍了一种适合电厂报价的成本报价模型。以实时成本为基础，加上利润和税金作为报价，并考虑在不同负荷时段设置不同的利润率，让电厂在不同的时段获取不同的利润，并以此来制定报价策略。文献[2]将发电商的成本分为固定成本和变动成本两部分，指出只要上网电价高于变动成本，就要尽可能多争取上网容量，并给出了能快速制定报价的利润曲线图。

由于基于成本分析的方法没有考虑其他发电厂商的报价情况及系统中负荷的实时波动，因而很难达到利润最大化的目的，根据该方法制定的报价只是一个可接受的报价而不是最优报价。尽管如此，发电成本分析仍然是发电公司进行报价的基础，发电公司必须计算出机组的发电成本，在报价时做到对成本“心中有数”。

（二）基于估计市场出清价的方法

发电商如果能事先较准确地估计出市场出清价，且该价格高于成本价，则只需要报一个略为低一点的价格及合适的出力即可。

这一方法的关键是能否准确预测市场出清价，一般采用类似负荷预测的一些方法。但预测结果没有负荷预测精确度高，这是因为电价与负荷是有不同特点的：（1）在周期性方面，电价的周期性不如负荷变化那么明显；（2）在增长性方面，负荷随着国民经济的发展和人们生活水平的提高，总体上具有增长的趋势，而电价作为电能的价格，是随着市场供需状况等因素不断变化的，并不一定具有增长的特点；（3）在可预测性方面，由于负荷变化规律比电价更加明显，所以负荷预测比电价预测容易些，电价不但受供求关系等客观因素的影响，而且还受到各种主观因素甚至投机行为的影响，可预测性差。

目前预测市场出清价的方法有很多，例如时间序列预测法、灰色系统预测方法、回归分析法、人工神经元网络预测方法、组合预测方法、小波分析方法等。

预测市场出清价需要对系统负荷需求、其它发电公司的投标行为、输电网络的拥挤状况等有全面的了解，需要有充分的历史数据。但目前国内的电力市场普遍运行时间较短，历史数据资料不充分，市场结构和管理规则仍处于调整之中，因此很难比较准确地预测市场出清价。另外，这种方法采用了一个隐含的假设：电力市场是完全竞争的，即不考虑任何一个发电公司的投标对市场出清价的影响。由于电力市场更接近于寡头垄断市场，这个假设很难成立。再者，目前这一类方法仅提到怎么预测单时段市场成交价，没有从交易周期的总体来研究竞标问题，尚需辅助以其他方法。

（三）基于估计其他发电商的报价行为的方法

这种方法的原理是首先用概率的方法或者模糊集的方法来估计竞争对手的报价行为，然后在此基础上建立发电商自己的最优竞价模型，求解此优化问题得到最优报价策略。

描述竞争对手报价行为的形式有很多种，如假设竞争对手的报价服从概率分布，如离散概率分布、均匀分布和正态分布，或者将其看作一个模糊集合。文献[4]则假设对手的报价行为服从正态分布，然后根据其概率密度函数进行蒙特卡罗随机模拟，并用黄金分割或遗传算法求解发电公司的利润最大化问题，从而得出发电公司的最优投标策略。

采用概率分布的方法来描述竞争对手的报价行为，适用于运行比较成熟、可用历史数据够充分的电力市场，而对于运行不久的电力市场，因为竞争对手报价的历史数据不够充分，不能应用概率模型。在此情况下，只能采用非统计技术来定性估计其他发电公司的报价行为。文献[5]提出了一种基于可能性理论构造最优报价策略的方法。

若能准确估计其它发电商的投标行为，做到“知己知彼”，固然更能在激烈竞争的市场中立于不败之地，但近似于暗标拍卖的电力市场规则，使得对手信息的获取变得极为困难，估计的精度没有保证，而且对于规模相对庞大的电力市场，需要估计的值很多，误差的积累使得最终结果的可信度更低。到目前为止，该方法的研究工作仍然非常初步。

（四）基于博弈论的方法

在电力市场中，每个参与者只知道自己的报价方案，而不知道对方的报价方案等信息。在这种无法完全了解对方的信息情况下，参与者如何投标才能使自己收益最大，是一个典型的博弈过程，属于不完全信息的非合作博弈。一个发电商报价决策的优化结果不仅取决于自身的特性，还取决于他人怎样报价。

博弈论就是专门研究2个或2个以上有冲突的个体在利益相互影响的局势中的策略选择问题的理论，可以应用到发电公司报价策略的研究中。它的原理是根据电力交易先构造一个博弈模型，然后寻找这些模型的平衡点，这些平衡点就对应发电公司的最优报价策略。

应用博弈论方法的报价策略大致可分为两类：第一类是基于矩阵博弈模型，首先将候选的报价策略表示为离散量，以适应这种模型的特点。当报价策略为几个离散点时，可以构造各个发电厂商采用不同的策略组合时的收益矩阵（Payoff Matrix），进而找到一个均衡的报价策略组合，该均衡点对应于最优的报价策略。第二类是基于寡头博弈模型（Oligopoly Game），主要包括Cournot模型、Bertrand模型和供应函数模型（Supply Function Model）。其中Cournot模型和供应函数模型更符合电力市场实际情况。

文献[6]将发电商的竞价过程描述成一个不完全信息的非合作博弈过程。将所有的竞争对手等效为一个虚拟竞争对手，提出了基于博弈论和概率论的电厂优化报价模型。文献[7]则将发电厂商的竞价问题看成是竞标者与市场间的博弈，进而用博弈论中的零和二人混合对策来进行数学描述，经过推导给出了一种简单实用的发电厂商竞价策略。

尽管从原理上讲，这些模型的均衡点对应于发电公司的最优报价策略，但是这些模型更适合于分析电力市场中潜在的市场力，而不是构造报价策略。这主要是由于在应用这些模型时作了很多简化假设，这样得到的均衡点对构造报价策略可能没有什么实际意义，在这种情况下理论上还不清楚电力市场是否存在这样一个平衡点。此外，这种方法的一个重要缺陷是假设发电厂商的成本信息是公开信息，而在电力市场环境下，要获得对手的生产成本相当困难，在目前的过渡时期可能还有可能获知，但随着市场的进一步完善，发电厂商的成本信息将越发成为一种私有信息。因此，基于博弈论的方法只适于分析竞价行为，指导竞价策略，不适于构造具体的报价方案。

三、结论

随着电力市场的兴起，发电商除了要解决传统的机组安全生产问题外，还必须进行策略竞价，才能最大化自身获利。近几年，不少学者围绕电力市场策略竞价问题提出了一系列模型和算法。本文综合分析了各种方法的特点、适用性和优缺点，笔者认为，针对南方电力市场，在目前的方法中还不能找出一种方法或算法来完全实现发电商的最优竞价，必须采取综合的方法来制定竞价策略。另外，我国南方电力市场还处于模拟试运阶段，规则也还没有完全定型，规则指导算法的研究，算法的研究也影响规则的制定，因此，在结合我国南方电力市场实情方面，还有很多问题需要深入研究。

参考文献

[1]李涛，蒋传文，候志俭．发电侧电力市场的成本报价模型[J]．水电能源科学，2001，19（3）．

[2]周建平，周浩．电力市场竞价策略探讨[J]．中国电力，2001，34（3）．

[3]黄日星，康重庆，夏清,等．电力市场中的边际电价预测[J]．电力系统自动化，2000，24（25）．

[4]马莉，文福拴，David A K．采用分段报价规则的竞价策略初探[J]．电力系统自动化，2002，26（9）．

[5]杨莉，文福拴，吴复立，倪以信，邱家驹．基于可能性理论的发电公司最优报价策略[J]．电力系统自动化，2002，26（23）．

[6]武智勇，康重庆，夏清，戴国华，沈瑜，周安石，丁军威．基于博弈论的发电商报价策略[J]．电力系统自动化，2002，25（1）．

[7]尚金成，黄永浩，张维存，刘洪杰，刘文茂．一种基于博弈论的发电商竞价策略模型与算法[J]．电力系统自动化，2002，26（9）．

篇2

成功计划书的四大评定标准

可支持性(充足的理由是什么)

可操作性(如何保证成功)

可赢利性(能否带来预期的回报)

可持续性(我们能生存多久)

创业计划书六大关注重点

项目的独特优势

市场机会与切入点分析

问题及其对策

投入,产出与赢利预测

如何保持可持续发展的竞争战略

风险应变策略

确立创业目标应考虑的因素(6M方法)

商品(Merchandise):所要卖的商品与服务最重要的那些利益是什么

市场(Markets):要影响的人们是谁

动机(Motives):他们为何要买,或者为何不买

信息(Messages):所传达的主要想法,信息与态度是什么

媒介(Media):怎样才能达到这些潜在顾客

测定(Measurements):以什么准则测定所传达的成果和所要预期达成的目标

创业计划团队的最佳组合

专业技术人员

市场调查人员

营销策划人员

财务分析人员

公关执行人员

创意表述人员

创业计划书的写作大纲

项目概述

市场分析

定位策略

营销组合策略

风险应变策略

财务计划与投资收益分析

附件:1,市场调查分析报告

2,相关的企业,产品和市场资料

项目概述

项目提出的背景

项目概念与独特优势

项目成功的关键要素

资源,能力与竞争实力

资金保证与赢利预测

二,市场分析

市场环境分析

消费者分析

产品竞争力分析

问题及其对策

(一)市场环境分析

宏观环境分析——PEST模型

行业环境分析——波特模型

竞争环境分析

SWOT综合分析技术

宏观环境分析——PEST模型

行业环境分析——波特模型

竞争环境分析——市场障碍

直接竞争者分析

间接竞争者分析

竞争环境分析——市场空档

竞争分析中优劣势的对比评价项目

竞争环境分析——市场地位

市场领导者

市场挑战者

市场追随者

市场补缺者

SWOT综合分析技术

(二)消费者分析

消费者的总体消费态势;

现有消费者分析:包括现有消费群体的构成,消费行为和态度,使用习惯,主要问题点和主要机会点;

潜在消费者分析:包括潜在消费者的特性,购买行为和潜在消费者的品牌偏好以及机会点等.

(三)产品竞争力分析

产品特征分析

包括产品的性能,质量,价格,材质,生产工艺,外观和包装;与同类产品的比较优势及现处生命阶段分析

产品品牌形象分析

包括企业赋予产品的形象特性分析和消费对产品形象的认知分析

产品竞争力分析(SWOT分析法)

三,定位策略

战略定位

市场定位

产品定位

传播定位

(一)战略定位

(二)市场定位

目标市场

购买需求与购买习惯都类似的一群人

生活方式相同的一类人群

目标市场的定位方法

将整个市场细分化

确定主要和次要的目标市场

(二)市场定位

将整个市场细分化

地理变量:地区/城市规模/人口密度/气候

人口变量:年龄/性别/家庭规模/家庭月收入 职业/教育程度/种族/宗教/国籍

心理变量:社会阶层/生活方式/个性

行为变量:购买时机/追求的利益/使用地位

(二)市场定位

确定主要和次要的目标市场

可盈利性

可计量性

可进入性

规模性

可适应性(公司的目标与资源)

(三)产品定位

整体产品的概念

核心产品:核心利益与服务形式产品:包装,品质,品牌,式样,价格

附加产品:安装,运送,服务,保证,心理满足

(三)产品定位

品牌形象定位

产品功能定位

(三)产品定位

产品定位要考虑的三个问题

何种顾客会来买这个产品 ——确定目标群体

这些顾客为什么要来买这个产品 ——确定产品的差异性

顾客会以这一产品替代何种产品 ——确定竞争者是谁

(三)产品定位

有效发展市场空隙的产品定位策略

大小

价位

顾客性别

包装

颜色

品牌

(四)传播定位

理性诉求

感性诉求

四,营销组合(4P组合)策略

产品策略

定价策略

渠道策略

促销策略

(一)产品策略

产品组合策略

包装策略

新产品开发策略

(二)定价策略

吸脂定价策略

渗透定价策略

满意定价策略

心理定价策略

(三)渠道策略/ 渠道的选择

直接销售:订购,直销,专卖店,展览,联营销售

间接销售:

批发商:专业批发商,综合批发商,多功能批发商,工业批发商

零售商:百货商店,专业商店,超级市场,便利店,折扣商店,仓储式销售店,样本商店,无店铺零售 (电话,直邮,网络商店,电视购物广场),自动售货机

销售组织:连锁店,消费合作社(会员制消费组织)特许专卖店,商,委托交易市场

(三)渠道策略/渠道的管理

给予合理的利润和折扣

交易中予以特殊照顾

竟销额外奖金

合作广告补助和展览津贴

经销店内外装潢资金援助

给予技术支持

代办财务分析和市场分析

共同规划营销目标,存货水平,场地,形象,销售人员的培训,广告与促销计划

创办"经销商"刊物

(四)促销策略

优待券

附赠赠品

竞赛或抽奖

加量不加价

集点优待

降价促销

(四)促销策略/广告与公关策略

广告目的

广告对象

广告地区

广告主题与创意

广告表现

广告阶段策略

媒介组合

广告预算及分配

广告效果预测

五,风险应变策略

外部风险应变策略

政策环境的变化 经济环境的变化

法律环境的变化 人文/风俗的抵触

科技的发展/专利与知识产权的保护

内部风险应变策略

资金的问题 市场的问题 管理的问题

公关的问题 人员的问题

六,财务计划与投资收益分析

投资效益分析

项目总投资预算

资金来源分析

产品成本计算

经济效益分析

静态经济效益指标

动态经济效益指标

市场推广费用预算分配

附件

市场调查分析报告

相关的企业,产品和市场资料

篇3

【关键词】网店 推广策划 效果评估

绪论

网络购物既满足了人们多样化的需求，也可以进行专属定制。本文主要描述在淘宝网上开创一家时尚女装店的建设到运行推广的全过程。网店建设包括：用户注册、实名认证和安装软件。淘宝网店目标是成为有自己特色的高品质、高信誉的女装淘宝店铺。高品质的、流行的时尚产品，实惠的价格是本店执着的追求。本店选择经营日韩甜美系女装，淘宝网店服装类别将商品进行更细致的分类。淘宝网店选择的货源方式是通过阿里巴巴中国站批发市场，找到合适的厂家，加盟成为。

一、网店的推广环境分析

（一）宏观环境分析

包括：政治法律环境分析、经济环境分析、人口环境分析和社会文化环境分析。

（二）微观环境分析

1.供应商分析。本店在选择供应商时遵循目前的流行趋势，注重考虑商品的质量和款式。本淘宝网店网店选择淘宝分销方式为主要销售渠道。选择了“阿里巴巴”平台中的“森之诚品官方旗舰店”作为主要供应商。

2.消费者分析。包括消费者特征和消费心理分析。

3.竞争者分析。在淘宝上经营同类产品的店铺竞争十分激烈。本店的主要竞争者有沐乃衣西瓜家日韩店和“日韩女装爆款前线”淘宝网店。

二、市场细分与目标市场选择及定位

（一）市场细分

市场按按地理环境因素、按人口状况因素、按消费心理因素。

（二）目标市场选择

根据市场细分的结果和其形成的诸多子市场可知，淘宝网店主要应用差异性市场策略，该策划选出了两类主要的目标市场：目标对象定位在18～35岁之间的职业女性和有工作的主妇。

（三）市场定位

本店将目标对象定位在18～35岁年龄段的女性群体，这样的款式风格应该是时尚、新颖的，但也不能过于前卫、夸张。这类群体主要也是最喜爱追求时尚的人群，对产品也容易产生忠诚度，非常有利于保持本淘宝网店的独特性和活力。淘宝网店能以一个“时尚”、“个性”和“健康”的形象进入市场，充分发挥本网店的特点，树立一个良好的形象，从而赢得持续的好评。

（四）网店运营管理策划方案设计

三、网店营销策略

（一）服务与产品策略

本店从生产、销售产品时运用的一系列措施和手段，包括产品组合策略、新产品开发策略和品牌策略

（二）价格策略

在时尚销售活动中，定价是一项既重要又困难且带有风险的。本店主要采取低价定价策略。主要是直接低价定价策略和折扣定价策略。

（三）渠道策略

采取的模式为：生产者经销商分销商消费者，本店当于其中的分销商；配送渠道选用中通，圆通为统一配送公司；采取的是从经销商直接进货的渠道方式；本店结算方式主要有：支付宝、银行卡、信用卡等。

（四）促销策略

本店经营模式主要以分销为主，采用在淘宝店铺中以利用短期性的让利行为为主，广告宣传为铺，其余促销方式相互配合的促销手段来刺激消费者。主要包括：.网上销售促销、网络广告、网上公共关系。网店运营管理包括店铺装修管理、商品管理、支付方式管理、订单管理、配送管理、客户关系管理、售后管理。

四、网店的推广策划方案的设计

（一）网店推广背景

淘宝店具有投资少、成本低、入驻门槛低、操作简单方便等诸多优势，但是淘宝网店也存在着诸多问题，包括：交易安全问题、网店售假问题、商业信用问题和.物流配送问题。

（二）网店推广目标

1.短期目标。淘宝网店初期推广，计划在本店推广6-8个月后日均独立访问用户500、约1000左右的浏览量。通过与部分合作伙伴建立网店链接、参与淘宝社区活动以及线下下发印有二维码的名片来提升网店流量，提高网店人气。

2.中期目标。淘宝网店增长期推广，目标是提升网店品牌。可通过设置买家秀奖励、贴吧发帖和各种社交软件进行推广。计划在本网店推广1年后日均独立访问用户达到800人、约1200左右的浏览量。

3.长期目标。淘宝网店稳定期推广，不定期发送在线优惠券，并结合淘宝网站推广专业工具进行推广。参与多种营销活动。计划在本店推广2年后日均独立访问用户达到1300人，约2000左右的浏览量。

（三）网店推广受众

本淘宝网店主要面向于18～35年龄段的女性进行推广。她们中包括学生、公司职员及个体自由职业者。

（四）网店推广策略

网店采用的推广策略包括：1.店内推广2.网店平台推广3.热门网站推广4.聊天工具推广5.将自己店铺的网址印在实物上6.校园人7.传统媒体广告。

五、结论

本淘宝网店从建设入手，结合当前互联网的政治法律环境、经济环境、人口环境和社会文化环境及供应商、消费者和竞争者的特点进行分析。将市场细分、分析目标市场的需求并进行选择，确定目标对象；制定出目标计划，并使用线上线下相结合的推广方式，达到推广效果，进行店铺评估。利用淘宝店内板块、热门网站社区、聊天工具及分发小名片等方式对网店进行推广，最终使得店铺的访问量和收藏量逐渐增加，并转化为订单，完成制定的目标计划。

参考文献

[1]卢奋.基于网购行为的网店推广策略实践应用[J].现代商业，2013，14：182-183.

[2]刘静.淘宝网店营销推广分析与实践[J].现代商业，2016，02：70-71.

[3]桂学文.电子商务促进经济发展的效果测度研究[D].华中师范大学，2011.

篇4

关键词：营销组合理论；营销体系；客户管理；市场环境分析

中图分类号：F293.3 文献标识码：A 文章编号：1672-3309（2008）07-0052-02

一、营销组合理论简析

美国营销学著名学者麦肯锡认为，企业的可控因素是指产品因素（Product）、价格因素（Price）、销售渠道因素（Place）和促销因素（Promoiton）等四大因素，这就是著名的4P营销组合策略理论。企业的房地产市场营销策略就是先通过市场细分和市场定位，确定其楼盘（包括住宅和商用楼、铺面）在市场上的位置，规定该楼盘对哪一阶层消费者以何种文化价值、品牌与价格层次出售。进行市场定位需要认真研究房地产市场本身状况、楼盘地段和住宅素质情况及消费者情况。然后运用4P因素，实行最优化的营销组合，突出整体效果，以达到企业预定的营销目标。同时，通过消费者调查、消费者沟通、消费者反馈楼盘信息，实行消费者的系列化，为自己的楼盘创造稳定的消费者队伍。所谓消费者系列化，就是培养本企业房地产品牌的受用者和忠诚者。最后通过消费者的广泛认可形成知名楼盘，形成品牌效应，用快速推进的方式打造品牌群，达到提高房地产市场占有份额，保持占有率的目的。

二、结合4P营销组合理论分析房地产营销体系建设

房地产开发商应在理解房地产营销内涵的基础上，重新构建房地产营销创新体系，逐步形成自身特色，在实现顾客满意和社会效益的基础上，最终实现包括利润在内的企业营销目标，并同时实现营销观念的创新。营销观念是企业进行营销实践的指导思想和行为准则，它贯穿于营销活动的全过程，并起着主导作用，对企业经营成败具有决定性意义。思想制胜是21世纪企业营销的基本特征。创新企业营销观念，一是要以 “4P”营销组合理论来指导企业的整体营销活动，要始终坚持把满足顾客需求作为营销活动的出发点和归宿，树立营销活动在企业经营活动中的核心地位。二是要树立全过程营销的思想，企业营销活动应开始于项目开发前的市场调研，结束于顾客满意之后，从而避免企业为了“营销”而营销，有效减少开发商在项目前期决策上的失误，改变开发商在楼盘收尾后无所适从的被动局面，有效提高房地产开发的整体水平。三是要从战略高度认识企业营销工作，要避免“营销近视症”，谋求企业的长期利益和可持续发展。把企业的经济利益与社会利益很好地结合起来，力求把握两者之间的切入点和关键控制点。

三、如何构建房地产营销体系

基于目前国内外市场营销的现状、发展趋势以及房地产市场营销的特点,应构筑“以顾客为中心”的市场营销与客户管理于一体的房地产企业营销体系。

根据市场营销学,结合房地产企业的营销特点,可以将房地产企业的市场营销体系分为市场环境分析、确立营销战略、制定营销方案和管理营销活动等4个基本部分。

1．市场营销环境分析

市场营销环境分析的目的在于房地产企业发现、分析、评估市场机会，看它是否对本企业适用，是否有利可图。它一般包括宏观环境分析、行业特点分析、竞争对手分析、企业内部分析和客户需求分析等部分。

2．确立营销战略

经过分析和评估,选定了符合企业目标和资源的营销机会后，还要对这一市场特性和市场结构做进一步分析，以便缩小选择范围，在本企业准备为之服务的目标市场准确定位，并同时确定进入市场的时机、地点与方式。

在确立营销战略时要做的工作有:市场细分；目标市场选择；市场定位；确定竞争战略、楼盘产品战略和市场开发战略等。

3．制定营销策略

房地产企业针对市场的需要,对自己可控制的各种营销因素如楼盘、价格、促销手段等进行优化组合和综合利用,使之协调配合,以取得最好的经济效益和社会效益。

具体的营销策略可包括楼盘产品策略、价格策略、促销策略、服务策略、关系营销、网络营销、整合营销手段等。

4．管理营销活动

管理市场营销活动包括3个方面:

（1)制定市场营销计划:它是企业整体战略规划在营销领域的具体化,包括企业的营销目标以及达到这些目标的途径或手段,营销活动程序、营销预算等过程；

（2）市场营销实施过程:具体包括制定详细的行动方案；建立合理有效的组织结构；设计相应的决策和报酬机制；开发并合理调配人力资源；建立适当的管理风格等过程；

（3）市场营销控制系统:通过控制系统可以及时发现问题，分析原因，反馈信息，加以纠正。具体包括年度计划控制、盈利控制、战略控制等过程。

在营销体系中,房地产企业应特别重视对客户满意度的研究。只有满意的客户才会成为忠诚的客户,才会为企业做宣传,忠诚的客户是企业最重要的资源。企业营销管理最重要的任务在于发现潜在的顾客和刺激顾客的需求,专注于顾客满意,通过提高服务质量确保顾客满意。因此在营销体系中加入了客户分析和客户开发等理论,在营销策略的制定和营销活动的管理中突出了客户管理的重要性,营销体系以客户满意为终极目标,通过提高服务质量来增强客户的满意度。

总之，对于房地产企业来说,“没有销售就没有一切”,未来的竞争实际上是营销部门之间围绕房地产市场有限的资源市场的竞争。营销不仅仅是销售部门的工作,它是公司发展战略的核心组成部分,公司的各个部门都应被纳入到营销体系之中,为公司的经营目标服务。为了解决营销中企业各部门的协作与配合的问题,同时协调顾客满意与企业满意、员工满意和社会满意之间的关系,房地产企业管理层应该利用营销组合管理理论，将价值服务利润概念应用到营销体系的构建中,形成房地产企业的营销理念,以求在竞争中取得成功。

参考文献：

［1］ 张大亮、范晓屏、戚译编著.营销管理［M］.科学出版社，2000.

［2］ 买可静.郑州市房地产市场营销状况浅析［J］.华北水利水电学院学报（社科版），2006，（11）.

［3］ 孙家庆、孙巍、郑建.论国际航运企业市场营销体系的构建［J］.水运科学研究，2007，（03）.

The Affect of Marketing Combinatorial Theories in the Marketing System Construction

Zheng Yongjie

(Jinan University, Guangzhou, Guangdong, 510120)

篇5

【关键词】电信运营商 物联网 运营管理 设计研究

1 物联网产业的内涵概述

1.1 关于物联网的定义

在信息化、数字化快速发展的第三次产业时代，物联网是继计算机、互联网之后的深入到人类生活发展中各行各业的产业。同时，物联网的发展对于全球经济复苏发展，推动技术革新和产业经济优化具有积极的推动作用。物联网作为一个全球性的动态网络，通过特定的设备传感器和信息处理技术，在实现信息共享的基础上，能够随时随地的链接任何人，任何物。从而实现智能识别、定位、监控等功能，它以互联网为基础，在此基础上实现了延伸和扩展。

1.2 物联网的发展与应用

随着经济社会的发展和全球化的联系，世界各国对于物联网在经济发展的推动作用都引起了足够的重视和关注。各国在发展物联网的基础上，一般都是从自身的优势项目开始，从而进行引申扩展到其他项目上。发达国家借助其先进的优势技术，推动传感器以及M2M的发展，通过在安全管理以及公共服务等方面引入物联网技术扩展到移动支付平台。而我国发展物联网技术早期主要集中在电力、交通以及物流等基础设施建设方面，随着物联网技术发展的多元化，物联网技术将广泛应用于智能电网、云计算以及移动电信等领域。

1.3 关于物联网环境下的运营商发展

在物联网产业深入发展的时代，电信运营商作为电信行业发展的核心，对于物联网的发展起着积极的推动作用。首先，电信运营商对于物联网产业有着强大的资金链支持，同时，电信运营商有着强大的产业规模，这些发展优势对于物联网产业技术的升级以及双方之间的合作都奠定了重要的基础。其次，电信运营商对于物联网的感知层、网络层以及运营层都有着及其强大的影响，电信运营商可以利用自身强大的优势技术拓宽物联网的沟通渠道，实现更高效快捷的互动，降低沟通成本。最后，电信运营商可以利用自身的优势资源，在资金、技术、发展规模以及后续服务等方面实现统筹规划。

2 关于物联网商业模式的发展研究

2.1 物联网环境下商业模式研究

2.1.1 物联网产业的政策环境分析

物联网在信息化产业发展的大背景下，世界各国对于其建设发展都给予高度重视。物联网作为新型的战略发展产业，对于转变经济发展方式，优化产业结构，推动经济效益和社会效益的协同发展都具有重要意义。国家在政策方面给予了强大的支持，形成了内外联动的产业支持机制，方便各行业的前进。

2.1.2 物联网产业的经济环境分析

政府在物联网发展方面给予企业在融资方面的自持，简化办事手续，提高企业的资金管理的安全性，将企业融资发展风险的可控性控制在最低，不断鼓励电信运营商和资金提供企业形成产业链，并以各种专项资金支持企业的发展。

2.1.3 物联网产业的技术环境

物联网产业以网络为基础，要求在信息收集以及提供智能化服务和信息处理方面形成快速反应系统，才能适应物联网的发展要求。随着提高大众的物联网的认知程度的提高，满足大众对于物联网技术发展的要求，必须加快在物联网产业技术的升级优化，实现人工智能的系统化的服务。

2.2 产业视角下商业模式分析

2.2.1 价值网的定义

价值网随着网络经济时代的发展以及市场环境的变化，价值网理论也在不断深化发展，并且进一步成熟。价值网作为企业战略管理理论发展的重要基础，不仅仅是一个价值链的发展，更是在此基础上形成的价值流动网络。价值网打破了原有的供应核心，以满足顾客的需要为服务为宗旨创造的新的价值体系。在价值网中，每一个节点之间都是相互联系的，彼此独立发展但又共同为用户创造价值节点，满足用户的需求。

2.2.2 价值网的特点

价值网在物联网产业发展中，具有以下特点，能够与用户始终保持一致、有着完善的合作系统、敏捷高效、可伸缩性强、数字化的网络流动。

价值网在与用户保持一致的基础上，用户能够实现自如的指挥价值网，满足用户在购买、生产以及交易活动中的需求。在价值网中，用户始终占据着主动的地位，是价值创造的源泉核心。只有用户有需求，才能为价值网的升级发展提供强大的动力，企业才能根据用户的需求及时进行产品设计和开发，企业为生存发展必须与用户保持一致，才能及时获取用户发展信息，从而提供优质的服务。

价值网在物联网发展中，能够有效的快速整合高效率、有资源的企业战略合作伙伴，在企业、供应商、用户以及竞争对手等主体之间形成价值网络，从而进行高效整合，形成优化合作的系统，满足用户的需求价值。

价值网具有高效敏捷性，在多变和激烈的市场环境下，企业要想赢得一席之地，就必须能够及时灵活的应对突发的市场变化以及复杂情况的干扰，而价值网的高效灵活以及可伸缩性恰恰满足了企业适应多变复杂的市场环境 条件，大大降低的运营成本，从而最大限度的实现了资源的优化配置。

在数字化时代，企业、供应商、用户之间的联系很大程度上是以网路为基础的，数字化的有效应用，能够实现资源的快速流动。而价值网作为一个动态的产业网络，要求必须实现资源的快速流动才能高效运转。

价值网最基础的特点就是具有网络发展的特性。它以价值网基础构架作为发展的理论基础，整合价值网参与者的资源，是参与者最强经济利益的基础，网络作为价值网发展的基础，是价值网健康运行和发展的动力源泉，

3 关于物联网的产业价值分析

物联网产业对于产业活动所创造的价值不言而喻，在信息化互联网市场发展中占有重要的地位。电信运营商作为和顾客直接沟通交流的平台，是网络运营发展的核心，经过信息的处理及时反馈给用户。同时能够及时将收集的重要的市场信息和用户资料反馈给企业。其次，电信运营商作为物联网时展的引领者，旗下的移动、联通、电信在整个市场发展中占有重要地位，电信运营商的物联网业务项目对于其他行业以及企业发展都有着极强的影响。

物联网产业价值网的建设对于推动物联网的升级发展有着极强的带动意义。建设物联网的产业价值网模型结构，了解用户、企业之间的发展联系情况，根据网络类型的不同，合理划分核心企业以及相关的节点企业，通过建立企业、用户之间的联系，形成价值流向是物联网产业价值的重要体现。

4 物联网环境下运营商的定位分析

4.1 物联网环境下运营商合作竞争研究

在物联网时代，企业之间在价值流和资金流方面都存在着竞争与合作的关系。但是在变化复杂的市场环境下，没有绝对的竞争，也没有绝对的合作，企业之间都是为最追求利益最大化而基于合作与竞争。站在电信运营商的角度，软件提供商和硬件提供商都是从电信运营商出获得利益，而电信运营商则是从用户获取资金。这些企业之间既有竞争关系也有合作关系，其中直接从用户处获得资金的运营商在竞争中占有优势。但是从产业发展的角度看，电信运营商相比于软硬件设备提供商则处于竞争的中下游位置，但是软硬件提供商则是为处于中下游企业提供技术支持。因此，在物联网时代，企业要想获得长远发展，必须处理好合作与竞争的关系。

4.2 物联网环境下运营商发展分析研究

在物联网环境下，电信运营商要想获得长远发展，必须科学合理规划设计发展目标，做好市场调研和目标定位。在价值流、资金流、信息流方面不断优化产业结构，才能赢得用户的信任。

物联网环境下，用户十分重视服务的便捷性、一体化以及兼容性和灵活性。物联网环境本身发展变化无常，这就需要电信运营商在系统集成和解决方案方面为用户提供强有力的支持。在服务便捷程度、服务多样化、个性化、实用化、价格、消费模式、应用扩展价格甚至在信息储存、表现以及安全程度方面都要为用户提供满意的服务。整合优化资源，打造电信运营商发展的综合平台。

5 关于运营商在物联网产业中的发展意义

电信运营商在激烈的市场竞争中，积极发展物联网产业，不仅能够在产业信息革命中巩固自身的核心地位。同时，物联网市场环境的变化发展，也为运营商的发展带来了极大的发展机遇和挑战，电信运营商借助物联网发展的平台，不断调整和适合企业发展的方向和战略目标，有望成为物联网时代经济发展的引擎。物联网巨大的投资价值是推动电信运营商协与物联网产业同发展的重要基础，对于电信运营商调整商业发展模式和目标战略定位都具有十分重要的引导作用。

参考文献：

[1]洪海亮，金杰.基于电信运营商级物联网运营平台的研究[J].电信工程技术与标准化，2011年04月15日版.

[2]姚海鹏，刘韵洁，张智江.电信运营商物联网运营支撑平台的研究及建议[J].信息通信技术，2011年12月15日版.

[3]甘昀匀.物联网环境下电信运营商商业模式研究[J].北京邮电大学硕士毕业论文，2013年02月01日版.