基本促销策略精选(十四篇)

序言：作为思想的载体和知识的探索者，写作是一种独特的艺术，我们为您准备了不同风格的14篇基本促销策略，期待它们能激发您的灵感。

篇1

一、培养自主意识是促进学生主体性发展的必要前提

学生学习的过程是主动建构的过程。学生自主意识的强弱，决定了主体性发展的水平。因此，在课堂教学中，教师要十分注重使学生体会到自己是学习活动的主人，不断增强学生的主体意识。以《年、月、日》的教学片段为例。

师：我们的学习、生活都离不开时间，你们知道有哪些时间单位吗？

生：时、分、秒，年、月、日……

师：你们知道的可真多！还知道哪些关于“年、月、日”的知识？

生：一年12个月，共365天；二月份只有28天，而不是30天；一个月也有31天的……

师：（随机板书学生的不同意见）也许大家还有一些疑问，谁先来说说？

生：一年到底有多少天？每个月的天数是不是一定的？有什么规律？年、月、日中还有什么奥妙？

师：同学们提的问题真不少！你们准备怎样去研究呢？

生：如果有一本日历就好了。要是有一张记录每个月天数的表格就更方便了（指年历表）。

师：老师这里准备了一些年历表（发给每4人小组几张不同年份的年历表），请大家先认真观察，再小组交流。

在这一教学片段中，教师完全尊重学生，让学生始终处于主体地位。研究的问题由学生自己提出，解决问题的方法由学生自己决定，探索问题的材料也由学生自己选择，学生体会到数学学习就是解决自己的疑问，通过自己的努力找到问题的答案。这样教学，有效地培养了学生的主体意识，增强了学生学好数学的自信心，为主动发展奠定了基础。

二、引导主动参与是促进学生主体性发展的有效途径

课堂教学本身就是学生生命整体的体验和发展过程。教师应十分注重引导学生主动参与学习活动的全过程，体验数学，感悟数学，领会数学。以《能被3整除的数的特征》的教学为例。猜一猜：能被3整除的数有什么特征？提供探索方案：从0～9中任选三个数字，组成不同的三位数，再用计算器检验哪些数能被3整除，并记录下来。展示交流：让学生展示组成的数及检验结果。观察比较，小组讨论，发现特征。小组派代表汇报合作学习的结果，即能被3整除的数有什么特征；举例验证规律是否具有普遍性；归纳出能被3整除的数的特征。

教师努力创设民主、和谐、平等的课堂氛围，从学生已有的知识经验入手，让学生猜一猜能被3整除的数有什么特征，创设了问题情境，唤起了学生的参与意识。之后，让学生自由组数、检验，既为学生的探索提供了必要的材料，又为学生的探索提示了必要的方法。在此基础上，及时引导学生对探索的结果进行比较和交流，形成一般的规律。这样教学，既使学生参与活动有一定的挑战性，又恰到好处地发挥了教师的引导作用，保证了教学的有效性。学生在多感官参与探究的过程中，既经历了知识的形成过程，又提高了主动参与的能力。

三、改善学习方式是促进学生主体性发展的主要措施

数学教学要改变学生单一、被动的学习方式，提倡动手实践、自主探索、合作交流等学习方式。要鼓励学生大胆猜想、质疑问难，放手让学生观察、猜测、验证、推理，发现规律，解决问题。只有切实改善学生的学习方式，才能真正促进学生主体性发展。以“商不变的性质”的教学为例。小组合作，每人写一道商相同（组内相同）的除法算式，交流时，教师有意识地把材料分成两组板书（被除数、除数之间分别是相同的整数倍关系的，不是相同的整数倍关系的）。观察比较黑板上的第一组算式，发现规律。学生举例验证。第二组算式是不是也具有这样的规律？引导学生课后探究。

传统的教学，学生往往按照教师提供的准备题和例题，按部就班地发现商不变的性质，学生始终处于被动学习的状态。而上述教学片段，学生围绕自己提供的素材，通过观察比较、讨论交流，发现并验证规律，始终处于积极探索的状态。更可贵的是，学生提供的学习材料中出现了“被除数和除数不是同时扩大整数倍”的情况，使课堂教学自然延伸到课外，为学生施展才华、主动发展提供了广阔的时空。

四、鼓励自主创新是促进学生主体性发展的重要目标

学生创新意识的强弱，标志着主体性发展的不同水平。在教学过程中，要提供机会让这些具有不同思维特点的学生表达自己的想法。教师不仅不能轻易否定学生与“标准答案”不同的想法，而且要不失时机地加以引导、鼓励，以培养学生的创新意识，提高学生的创新能力。

例如，一位教师教学“两位数减两位数退位减法”时，出示例题“34-18=”后，鼓励学生用自己的方法独立试算，然后交流。绝大部分学生汇报了用竖式计算的一般方法，但也有两位学生提出了不同意见。

生1：我不用列竖式，我是这样算的：34-20=14，14+2=16。

师：你能说说你是怎么想的吗？

生1：我把18看成20，多减了2，再把2加回去。

生2：（跑到讲台上，指着竖式）8-4=4……

生3：（没等生2说完，迫不及待地）老师，怎么可以先算8-4呢，算反了。

师：他还没说完呢！继续说。

生2：8-4=4，30-10=20，30比10多20，但4比8少4，所以20-4=16。

师：同学通过自己独立思考，得出了一种独特的正确的计算方法。真棒！

如果不是教师的信任、鼓励，这位学生的创新意识将会在伙伴们不经意的嘲笑声中被无情地扼杀。虽然这位学生的算法对于今后多位数减法来说是一种很烦琐的方法，但对于一个低年级的学生来说无疑是一种创新。至于计算方法是否合理、方便，学生可以在今后的学习中慢慢体会。

促进学生主体性发展，还要注重对学生的学习过程进行激励性评价，对解决问题的方法、策略有所体会，对解决问题的过程自觉加以反思。

五、建立评价体系是促进学生主体性发展的重要保障

《数学课程标准》（2011年版）指出：“评价的主要目的是为了全面了解学生的数学学习历程，激励学生的学习和改进教师的教学。”在实施主体性发展的教学之前，我们根据新课程提出的“评价目标多元化、内容多维度、方法多样化”理念，针对性制订了教和学的评价方法。

1.发挥评价功能，激励学生上进

（1）情感态度的评价。学生在数学学习中所表现出来的兴趣、信心、习惯等是直接影响学习的因素。教师在课堂教学中，对学生的表现要做好观察记录，并及时评价，使学生看到自己的长处与不足，帮助学生调整心态、树立信心、扬长避短，激励学生积极主动学习。只有真正了解学生的学习习惯、态度，抓住学生的心理进行评价，才能产生积极的学习动力。

（2）知识与技能的评价。在主体性教学中，我们采取单元的评价方式，除了以考试成绩来评价学生知识与技能的掌握情况之外，还从学生平时的课堂表现和作业情况两方面进行评价，尤其是学生的课堂练习，教师要有目的地收集优生、中等生和学困生三个等级学生课堂回答问题和课堂练习的情况，特别是要给予中等生和学困生表现机会，让他们在课堂回答问题和课堂练习的过程中，树立自信。对于学生作业的评价，我们采取优、良、达标、待达标四个等级来评价。单元终结评价时，让小组长和两名学生代表先统计一个单元中作业的等级次数，教师再把作业和单元测试情况综合起来评定学生的学习成绩。教师在全面收集学生对本单元知识与技能的掌握情况后，再作出客观的评价，使优秀生体验到学习进步的快乐，也让学困生感受到鼓舞和关怀，同时让学生有对比地了解自己的学习情况，培养学生的竞争意识。在这个过程中，教师要针对存在的问题及时调整教学进度，改进教学方法，寻找策略帮助学生进步。

（3）数学思考的评价。数学思考是学生在学习中内部思维活动的表现。在教学中，让学生把自己的想法、方法说一说是展示数学思考的最好方法。在教学中，学生有了自己的想法，教师应让学生把想法说出来，并让学生之间相互评价，然后教师再作激励性评价，这样，有利于学生思维的发展，能鼓励学生创造性地学习。教师要把握好无声评价的作用，教师喜、怒、哀、乐的表情就是一种无声的评价语言，这种评价能让学生快乐地接受，有效地改进。同时，在教学中，教师应该注意培养学生的求异思维，学生有求异思维才可能有创新。

（4）解决问题的评价。解决问题是学生学习数学的一个重要目标。在实施学生主体性发展的教学中，我们结合小学生的学习实际，把数学问题情境化、生活化、趣味化，并引发学生主动去解决，鼓励学生在独立解决不了的情况下，要学会合作，鼓励学生用多种方法解决，等等。为此，老师对学生在解决问题的过程中所表现的出来数学思想、方法都要进行客观的激励性评价，使学生乐于解决问题，敢于挑战难题，并从中体验到乐趣。

在教学中，教师要有机地把四个方面的评价内容融入到课堂教学，通过师评、生评、自评、师生互评、生生互评等多元化评价，才能有效地发展学生的个性，促进学生全面发展。

篇2

促销时机要把握得当 促销时机虽不是影响活动的决定性因素，但一定是决定能否开展促销活动的前提条件。以江西抚州地区、赣州地区部分县市为例，8月份前半个月是当地传统的鬼节，居民对此非常信奉，甚至达到顶礼膜拜的程度。期间一般很少出门购物，如在这个时期内开展宣传与促销活动，无异于落花流水，属于无效促销。除不可抗因素外，对于可预见的元素，则须确保考虑周全并有应对措施。

促销礼品要得体 众所周知，选择促销品是非常讲究，也是很有学问的。恰当的促销品能准备传达促销活动宗旨和讯息，达到促销目的。再好的促销礼品如不能为市场所接受，同样属于无效促销。如某地消费者习惯性接受特定的促销礼品或措施，如生硬地改变，则适得其反。再以江西某地为例，由于该地消费市场趋于成熟，消费者趋于理性。某知名品牌采用购车送礼活动，市场反馈的竟然是认为其促销等同于杂牌车促销，没有创新，策略乏善可陈。由此可以想象促销效果，品牌形象也大打折扣，真可谓“赔了夫人又折兵”，毋庸置疑地化为失败促销行为之列。

故尔，笔者认为，开展促销活动前，一定要进行消费者习性调查。此举虽然对统一的促销活动有一定的难度，但适当参考与借鉴，也不失为一种明智。

促销策略要入乡随俗 策略在这里可以理解为方式，方法与技巧，它应与当地用户可接受方式及习惯相吻合。如用户认为直接的促销礼品更具吸引力，则采用礼品促销更为妥当；如试骑方式大受欢迎，则试骑方法定当大力推广并为主流促销措施；如现场卖点展示广受好评并能直接刺激消费需求、达成购买行为的，则定期、深入在销售终端开展现场促销活动，应该是坚持的常规促销策略。此外，以服务的形式开展活动抑或是公关方式“攻城掠池” 等，都不失为好的策略。总之，促销策略要与市场需求同步。

篇3

【关键词】OTC 市场终端 4P

当今的中国更注重以人为本，改善和保障民生，基本医疗保险制度和医疗体制改革也同时加快了OTC市场的壮大。面对这种机遇，OTC市场营销也要日趋完善，才能跟上时展的潮流。

一、OTC的涵义及市场优势

OTC即Over The Counter，在美国称之为“可在柜台上买到的药物”，也就是我们所说的非处方药。我国卫生部医政司是这样定义的：OTC是指消费者可不经过医生处方，直接从药房或药店购买的药品，而且是不在专业人员指导下就能安全使用的药品。OTC也有它自身的特点是安全性大、疗效可靠、说明书通俗易懂，而且使用方便。

OTC市场开发主要有如下四个方面的优势：（1）新产品开发的费用较处方药低，OTC新产品的开发费用占销售额的2%—3%，比新药开发（约8%—10%）小很多；（2）OTC药的注册登记非常简便，不必像处方药那样经过严格的审批和检验；（3）OTC的市场周期要比处方药长的多；（4）非处方药的品牌作用十分明显。

二、OTC市场现状分析

现如今，社会生活的快速变革有利于OTC市场的形成和扩张，基本医疗保险制度和医疗体制改革等大大促进了OTC市场的壮大。随着城镇居民保健意识增强，生活节奏的加快，也使人们更趋向于选择OTC，这种状况也将会一直持续下去。

尽管OTC的前景非常可观，可仍然存在一些问题，据统计，名牌产品约占市场份额的70%，人们去药店更愿意购买名牌产品，我国OTC市场的竞争已进入白热化阶段，各种品牌OTC竞争十分激烈，如果不加之有效地调节和管理，势必会造成严重的后果，将不利于OTC市场的发展，甚至会危及整个医药市场。市场对广告的敏感度降低，单纯的广告作用在变小，但如果不打广告，市场销售会马上回落，这说明，OTC的竞争趋向多元化，对企业的要求越来越高。

纵观我国OTC市场，要建立适合我国国情的处方药和非处方药分类管理体制是一项巨大的工程，涉及范围广、牵涉问题多且复杂。因此，要想市场良好平稳的发展，需要注意借鉴发达国家的经验，制定与整个体制相关的各项政策法规，理顺与社会劳动保障，公费医疗，医疗保险等各项政策的关系，进一步提高全民自我保健意识和自我治疗水平并加强对医药流通领域的监督。

三、OTC市场营销策略分析

面临改革开放和对外贸易，我国OTC市场应制定全面详尽的营销策略，即应该采用什么样的产品策略、价格策略、分销策略和促销策略（即4P策略，Product、Price、Place、Promotion），以及如何将这些策略进行有效的组合。我们要以市场营销的基本原理为出发点，探索OTC的市场营销策略。

（一）做好产品

产品策略是营销组合最基本的工具之一，成功做好产品，有利于提高产品的竞争力，体现产品的创造性，成功吸引消费者。在产品日益同质化的今天，一个产品的成败主要取决于两方面：品牌和营销。一个企业能够长期生存下去，本身就有品牌因素在里面，因为品牌的无形资产是可以积累和延伸的。

（二）做好价格策略

价格策略是市场营销策略组合中非常重要的并且独具特色的组成部分，是影响商品交易成败的关键因素，同时又是市场营销组合中最难以确定的因素。企业价格的确定，应以消费需求为前提，以成本费用为基础，以竞争价格为参考。

（三）注意产品的分销

OTC的分销策略主要解决两个问题，即渠道和物流。渠道是产品与消费者见面的桥梁，是产品实现销售的物理条件。不管以何种形式，其目的只有一个：就是让产品最大程度地接近消费者，为消费者购买提供便利。OTC的分销渠道，主要考虑的是供货幅度的问题。对于OTC来说，应在选择经销商的时候，将其配送能力和质量作为一个因素考虑在内，尽可能选择品质高的经销商，而厂家的终端维护队伍则对终端的市场占有率及缺货率进行及时跟踪，这样基本能弥补OTC在这方面可能出现的问题。

（四）做好产品的促销

在市场营销策略中，促销策略是重中之重，是决定整个营销的关键部分。促销策略主要包括人员促销、广告促销、公共关系促销和直接营销。人员促销需要建立良好的终端关系，收集终端VIP的资料，进行终端资料调查和整理，实施走访计划，以此来加强终端的品牌忠实度。OTC的广告促销可分为远距离广告促销和近距离促销两种，企业应根据自身情况，选择合适的广告形式或组合，使之发挥最大的宣传效果。一个现代企业要想做好公共关系促销需注意几方面：要建立好与各级政府机构的关系，建立好与行业专家的关系，建立与公众媒体的关系以及做好赞助各类社会活动和公益事业。直接营销是指直接面对消费者的营销模式，它包括任何一个终端消费者为目标而进行的传播活动。

四、结语

我国的OTC市场前景十分可观，企业在制定营销策略时，必须从市场营销的基本原理出发，制定出正确的市场营销策略，对现有的各种模式进行认真的分析、评估和鉴别，以求得企业长期生存和发展之道。

参考文献

[1]孙祥金，李伟.医药市场调查与预测[M].北京：科学出版社，2007.

[2]曾智.医药广告学[M].北京：科学出版社，2007.

[3]马承严.中药企业管理[M].天津：天津科学技术出版社，2009.

篇4

1、竞争者的确定

“知己知彼，百战不殆”。企业和产品进入市场要正确的制定竞争战略和策略，就需要通过市场调研、文献查询、新闻报道等多种方式了解竞争对手，这其中包括了：主要竞争对手是谁，他们的战略和目标是什么，他们的优势和劣势是什么，他们面对新的竞争对手的反映是什么。

通过相关资料的掌握，我们能够较为清晰的分析出过去市场传统产品具有同样用途和功效的产品有几种，其中哪种又占据了领先的优势，因此新产品上市，主要竞争对手十分明确。同时，通过市场调研可以了解到，作为新产品的主要竞争对手，其优势主要体现在哪些方面，如市场占有率比较大，市场认知程度比较高，同时也能掌握其劣势，如产品单一等，至于面对新的竞争对手，对方做出如何反应目前还不得而知。

从以上的分析，我们可以新的具有自身优势和特点的产品进入市场，其主要对手是谁，其优势是什么，同时我们应该看到与竞争对手相比较我们的优势在哪，如产品功能的多样化，打破了传统产品的单一用途。面对竞争者市场，我们需要做的就是了解市场竞争者，针对其弱点、不足和劣势加强我们自身产品的优点、长处和优势。在具体操作环节，我们作为新产品的经营者应具有自身的特点和吸引顾客的个性化服务，如在顾客专业化、地理市场专业化、产品与产品线专业化、产品特色专业化、客户订单专业化、质量价格专业化、销售渠道专业化等方面突出自身特点。

2、产品的了解

产品是营销重点里的最基本要素。研究和制定新产品的营销组合策略，首先要考虑的就是产品满足的目标市场。同时，重视产品的生命周期趋势变化，重视产品的市场反应，重视产品的市场占有份额，认识现有产品，不断开发新产品和改进产品的新特性、新用途，是占领市场的基础。产品策略还直接或者间接影响到其他营销重点环节要素的实现。因此，可以看出产品市场营销是整个营销策略的基础。

作为新产品可以定性为引入期的产品，针对这一时期的特点，我们应当重点考虑：一是消费者对该产品不了解，大部分顾客不愿意放弃或者改变自己以往购买同类产品的习惯，因此产品的销售量小，而单位产品成本相对较高；二是尚未建立理想的营销渠道和高效率的分配模式；三是价格决策难以确立，高价可能限制了购买，低价则难以收回成本；四是广告费用和其他营销费用开支较大；五是利润较少，甚至出现经营亏损，企业承担的市场风险比较大。

针对这些问题，新产品引入期的特点，我们要充分利用市场调研，对相关问题通过市场问卷调研找到解决的答案并在此基础上研究应对以上问题的方法和策略。同时，针对上述问题的解决对策制定短期、中期和长期的市场营销规划和方案。

3、品牌的树立

品牌是产品整体概念下“形式产品”与“有形产品”的重要组成部分。品牌战略是市场营销企业产品的重要组成部分。明确品牌的意义和在市场营销中的作用、掌握制定和实施产品品牌策略的一些基本方式、方法，有利于优化产品市场竞争优势，提高市场营销效率。

品牌的作用可以从多个角度进行分析，本文认为对于企业产品和消费者的作用是十分重要的，是需要我们分析的重点。对于企业而言，一是品牌有利于促进产品营销，树立企业形象；二是品牌有利于保护品牌的合法权益不受侵犯；三是品牌有利于约束企业自身形象；四是品牌有利于企业实施市场细分战略，不同的品牌对应不同的目标市场，针对性强，利于扩展和占领市场。对于消费者而言，一是品牌便于消费者辨认、识别所需所希望购买的产品，有利于消费者选购商品；二是品牌有利于维护消费者的合法权益不受到侵犯；三是品牌有利于促进产品改良，有益于消费者。

新产品上市不单要了解竞争对手的基本情况，了解作为引入期的新产品所要面对的机遇和挑战，同时，我们也不能忽略新产品的品牌建立，通过品牌的建立能够不断提升产品和品牌的知名度，使产品能够更快、更稳健的进入目标市场。

4、定价的适中

影响产品的因素众多，比如定价目标、成本、市场需求、竞争者产品和价格等。在这众多的影响产品定价因素中，影响定价上限的因素是市场需求，下限则取决于产品的成本和费用等因素。在上限与下限之间如何确定产品的市场价格水平，则取决于一个企业定价目标、政府政策、竞争者同类产品的市场价格。

在定价目标的制定过程中应注意以下几个方面：一是维持生存，作为新产品上市的第一步应当将维持生存作为企业和产品发展的基础，通过促销活动、打折活动等保持新产品的市场关注度和市场活力；二是当期利润最大化，对于新产品，尤其是当期性非常强的产品，集中在一年中的某几个月，这就要准确的估计需求和成本，并据此选择一种价格，使产品能够产生当期利润最大化、现金流量充沛及投资报酬率稳定；三是市场占有率最大化，通过定价取得控制市场的地位，使市场占有率最大化。因为，通常可以理解为赢得了最大的市场占有率，将享有最低成本和最高的长期利润。四是产品质量最优化，企业在考虑上述三方面因素外，还应考虑质量创新与领先的目标，并在生产和市场营销过程中始终贯彻和保持产品质量最优化的指导思想。

新产品进入市场，首先要保证维持生存的状态，在此基础上不断优化企业内部治理结构，创新产品用途和功能，实现当期利润最大化，市场占有率最大化和产品质量最优化。

5、促销的活跃

成功的市场营销活动，不仅需要明确竞争对手、建立品牌形象、准确制定价格，同时也需要采用适当的方式进行促销。促销策略是营销策略中重要的手段之一。正确制定并且并且合理运用促销策略是企业和产品在市场竞争中赢得竞争优势的必要保证。

在理解促销在新企业、新产品进入市场的重要性后，我们有必要对促销的几点作用加以了解：一是促销活动的实质与核心是与消费者的信息沟通；二是促销的目的是提升品牌形象，引发、刺激消费者产生购买的欲望；三是促销可以传递新产品信息，强化消费者对产品的认知度；四是促销可以突出宣传产品特点，诱导消费者需求，五是促销可以通过灵活多样的方式，指导消费，扩大产品的销售量；最后，促销通过有特点、有实惠的形式，能够培育消费者的消费偏好，稳定市场销售量。

篇5

论文摘要：我国邮政企业要想在激烈的市场竞争中，发现并剞用市场机会，掌握主动权，必须在营销策略方面进行创新文章对邮政企业目标市场开拓、产品策略与促销策略等方面进行论证。

一、邮政企业目标市场开拓

邮政企业在对市场进行了详细的调查研究之后，就应该对可贵的第一手或第二手资料进行仔细分析，以期发现并利用市场机会：开拓市场，主要按照以下步骤进行：第一步，细分市场；第二步，选择目标市场；第三步，进行市场定位。

l邮政市场细分。市场细分就是根据不同的用户明显不同的需求特征、将整体市场划分成若干个用户群的过程，每个用户群都是一个具有相同需求或欲望的子市场，称为细分市场。通过市场细分，企业能够向目标子市场提供独特的产品及采取相关的营销策略，从而使用户需求得到有效的满足，以确保企业的市场占有率及用户忠诚度。

邮政企业通过市场细分，在拓展市场方面发挥了积极的作用。(1)把握机会．选择市场。市场机会的实质，是尚未满足的用户需要、欲望或需求．企业通过市场调查和分析，进行市场细分，可以了解不同用户群体的需求状况和满足程度．从而发现没有得到满足或没有得到充分满足的用户群体。满足程度较低的分市场，就可能存在最好的市场机会。(2)通过差异化建立竞争优势。由于企业业务领域的不断扩大和薪的竞争对手不断增多，企业之间竞争日益加剧。市场细分有助于企业通过产品的差异化建立起竞争优势。即使在较为成熟的业务领域里，市场机会仍然存在，企业通过市场调查和细分将发现未被满足的用户群体及其需求．据以开发出独具特色的产品或业务项目．从而取得竞争中的优势(3)帮助企业提高经济效益。通过科学的市场细分，有利于企业识别与选择能够为其带来经济效益的细分市场作为目标市场，有的放矢地采取措施，提高营销水平和经济效益。

2目标市场的选择邮政企业通过市场调研和细分，可以发现一些良好的市场营销机会但并非所有的机会对企业都具有同等的吸引力，企业可能由于资源的限制，并不能够或不愿意进人每一个亚市场或市场部分。例如，当邮政企业对欲进入的市场部分进行盈利可能性太小的分析和预测后，发觉营销成本很高，单位业务利润很小，此时企业常常会放弃这种机会。『司时，一个企业也无法提供所有用户所需要的服务。因此，企业必须选择某一部分市场为目标市场。

每个邮政企业在细分市场时，都要对它的营销价值进行评价，然后才能决定是否具备目标市场的条件，也就是说值不值得去占领。一般来说，细分市场只有具备以下三个条件方可确定为企业的目标市场。(1)有足量的措在通信需求，并有较大开发潜力，以作为企业市场营销的发展方向。(2)市场竞争还不激烈．竞争对手未能控制市场．邮政企业有可能乘势开拓市场营销，并占有一定的市场份额，在市场竞争中占居优势地位。(3)必须是邮政企业有条件进行开发的细分市场。

由此可见，要对细分市场作出正确的评价，最根本的是对企业能在哪个市场获得多少未来收益作出比较可靠的判断。但是，单纯根据已经实现的销售实绩还不足以预测每一个细分市场的相对盈利潜力，还必须进一步了解每一个细分市场的需求趋势、竞争状况和本企业的能力，只有这样才能准确地选定目标市场。根据主客观条件．邮政局初步选中零散市场为目标市场。这一市场具有广泛性和需求的经常性，而且与邮政局所点多面广是一致的=供求双方特点的一致性是其他部门无法与邮政部门竞争的：因而，这一市场是邮政部门完全可占领的市场。另一方面，特快零散市场的潜力很大，除将少量被竞争对手占有的零散用户争取过来之外，大量邮政特快业务量仍保留在邮政部门内，加之零散用户对邮政特快业务需求量的自然增加，预计这一细分市场的发展潜力是十分可观的。

邮政企业可以比较系统、完整地研究每个细分市场的营销机会．从而测算出每个细分市场的潜在盈利状况。这里需要说明一点，选择最佳目标市场，是在一定时期内邮政企业明确自己某项业务新的发展方向．并相对地集中力量开展营销，但并不意味着可以放松其他邮政业务的市场营销工作，实质在于营销策略运用上的不同而已。

3．市场定位策略目标市场决定以后，邮政企业必须进行市场定位，为本企业及服务产品在市场上树立一定的特色，塑造预定的形象，井争取目标顾客的认同它需要向目标市场说明本企业与现有的及潜在的竞争者有什么区别。这种勾画企业形象和所提供的价值，以使目标顾客理解和正确认识本公司有别于其竞争者的象征的行为，就是市场定位。

市场定位的主要任务，就是通过集中企业的若干竞争优势，将自己与其他竞争者区男1l开来。市场定位是一个企业明确其潜在的竞争优势，选择相对的竞争优势．以及显示独特的竞争优势的过程。

第一，明确潜在的竞争优势。明确潜在的竞争优势．要求一个企业从以下三个方面寻找明确的答案：(1)要对目标市场上的竞争者做了什么．做得如何，包括对竞争者的成本和经营情况，作出确切的估计。(2)要了解目标市场上的足够数量的用户确实需要什么，他们的欲望满足得如何．必须认定目标用户认为能够满足其需要的最重要的特征。因为市场定位能否成功．关键在于企业能否比竞争者更好地了解用户，对市场需求与其服务c包括产品、价格渠道与促销各个方面)之间的关系有了更深刻和独到的认识(3)要清楚本企业能够为此做些什幺这同样必须从成本和经营方面进行考察。

第二．选择相对的竞争优势。相对的竞争优势，是一个企业能够胜过竞争者的能力。有的是现有的，有的是具备发展潜力的．还有的是可以通过努力创造的简而言之．相对的竞争优势是一家企业能够比竞争者做更好的工作：

第三．显示独特的竞争优势选定的竞争优势不会自动地在市场上显州出来企业要进行一系列活动，使其独特的竞争优势进入目标用户的脑海。它应通过自己的一言一行．表明自己的市场定位：

因此．邮政企业可通过公关形象策略，来选到预期目的。

二、邮政企业产品策略与促销策略

1．邮政企业产品策略。邮政产品是企业竞争实力的充分体现，随着市场需求的变化，产品的内涵应得到不断创新。邮政企业要想在市场竞争中占据优势，必须具有创新精神，采取各种创新取胜策略。

第一．产品开发策略。多品种、多规格、多质量的产品是提高企业市场竞争宴力的必要前提。具有不断地设计、开发和研制出用户欢迎的新产品、新业务、邮政企业才能牢固地占领市场．这也是发展大邮政所要求的

在邮递业务方面：(1)开办“鲜活产品”和“故乡小包”包裹业务；(2)开办区域性邮政超大商包业务；(3)普及邮购业务．随着绿卡”工程及邮政微机联网的建成．可以具备开展此项业务的条件；(4)开办国际和国内商业回函业务；(5)开办和发展电子信函业务；(6)开办各种社会服务代办、代缴费业务；(7)开办邮政广告施游服务业务：

在金融业务方面：(1)储蓄业务；(2)汇兑业务；c3)信用卡业务：(4)邮政支票业务；(5)邮政埘拨业务；(6)保险业务第二．产品寿命周期策略。邮政企业的服务性产品．也有其产生、发展和消亡的变化过程，因此也有其寿命周期。但是．因为邮政通信产业及其产品的特殊属性．使得其寿命周期与一般物质产品的寿命周期相比，既有相似的基本规律．也有其特殊的变化趋势根据各种邮政业务的不同属性和特征，其产品寿命周期可分为两种类型：(1)专营的信件业务和主要的传统业务．因具有社会服务性、公用性和普遍性．而且历史久远、市场稳定．又有～定程度的垄断性，因此将长期存在下去。或者|兑．只要人类社会存在．就必然需这些基础性的社会服务。尽管磁着新科技的应用和设备的改进，这些业务的寄递方式和处理手段会不断变化．但作为社会服务性产品的基本属性不会变化，将与人类社会同步发展、冀同存在。当然在发展过程中会有所起伏波动，但总的发展趋势是稳定增长、长期存在。因此，以专营信件业务为代表的邮政基本产品的寿命曲线就显示出与一般曲线不同的变化趋势。专营信件等邮政基本业务也有相似的投人期(I)、成长期(Ⅱ)和成熟期(Ⅲ)三个阶段，但进人稳定增长的成熟期以后，不会在有限期内衰退．而是呈现出一种长期稳定增长的发展趋势。(2)非专营的其他服务性业寻因为面临激烈的市场竞争局面，所以必将随着社会发展和需求变化．在竞争中呈现出起伏多变的特点，其产品寿命不可能像信件等基本业务那样长期发展下去．而会像一般社会产品那样．有一定的生存发展期限。其寿命周期曲线也呈现出投^、吐长、成熟和衰退等几个阶段：

根据各种业务所处的不同寿命帮助周期阶段及其特征确定不同的营销策略：如产品处在投人期销量少、成本高、收入低、有亏损．基本策略应是促进营销，应通过积极的业务宣传、典型示范等．尽快使用户了解该产品的功能．便开拓新产品市场；当产品进入成长期时，主要策略应是提高生产效率、降低劳动消耗、提高产品质量，迎接市场竞争，并尽快扭亏为盈；产品进入成熟期后，主要经营策略应是保持质量、提高质量稳定老用户、开拓新市场．进一步提高教率、降低成本，力争创造更好的利润，并尽可能延长成熟期的时问。如果产品销售出现下降趋势，首先要认真分析是否真正进入衰退期。若尚有发展机会，就要针对影响销售的因素，如改进质量、增加功能和开拓新的用户市场等．采取积极措施延长产品的成熟期；如果该产品确属衰退、已失击发展可能．就直采取果断措施立即淘汰．以免出现亏损。

总之．邮政业务种类较多，特征也不相同．必须根据每种业务的不同寿命周期及其所处的寿命周期阶段和特征．制定科学有效的经营策略，取得尽可能好的经营效益。

2邮政企业促销策略。促销决策是邮政企业市场营销中的重要策略。销售促进的主要任务是将有关企业和产品的信息．传递给目标市场上的用户，以达到扩大销售的目的。促销作为企业与市场联系的主要手段，包括了多种活动，其中主要有人员促销、广告、营业推广、公共关系等内容。

积极的促销是市场经济的需要，也是现代经营者适应市场机制的结果，因为积极的促销要求主动走向市场与用户沟通。

邮政产品促销．要求邮政企业营销人员主动走向市场，与用户之间进行双向沟通、并通过积极的促销活动，影响用户的用邮消费心理和消费行为．建立与用户的信任关系，保证邮政服务性产品畅销与不断扩大市场占有率促销的积扳作用有以下几点：(1)提高商品信息一种产品在市场上销售、特别是新型产品或服务初上市场，邮政企业只有及时迅速开展促销活动，向消费者和用户提品与服务的各种有羌信息，全面、生动、准确、可靠的信息就能引起用户的注意。(2)镦发消费需求。只有当代销者或用户了解并信任某一产品或服务的性能、用途及其特点时，才有利于诱导其代销与消费需求；有时还会因促销方式真实可信．还能刺激心理、创造消费需求。在市场营销活动中有时会因各种原因业务量下降，这时也可通过促销活动．再次使消费需求得到激发与恢复。(3)宣传产品特征。在市场营销活动中，同类产品往往在同一区域或同一场所销售。这些同类产品虽然基本功能相似．但出于不同企业的产品或服务．总会有这样或那样的差异．或者说各有特征这些产品的差异或特征．消费者、用户往往不易察觉和不够了解．选购时就难免有盲目性．这就很难满足不同消费者、用户的不同需求。邮政企业只有通过促梢活动，职确本企业产品或服务与其他同类产品或服务的差别，宣传自己产品的特色与独到之处，让消费者认识到使用本企业产品或服务会有哪些特别好处．就能激起消费者、用户注意、加深理解，有利于激发其购买行为。

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企业网络营销的十项基本策略，这十项基本策略是企业制定网络营销策略的基础，大型企业自身的优势和特征决定了可以选择更加有效的网络营销策略。以资源优势来说，网站的外部链接数量表明了一个网站合作伙伴或者相关网络资源的信息，而被其他网站链接的数量则直接关系到网站的访问量和网站在搜索引擎中的排名位置，被其他网站链接的机会也就相当于获得了一次网站推广的机会，因此网站被链接的数量通常作为评价一个网站网络营销效果的指标之一。

调查结果表明，被调查大型企业网站页面浏览数和被链接数量均较多，117个被调查的大型企业网站平均被链接数量为163.2，最高的企业网站(海尔集团)被链接数量高达1758。按照不同行业网站平均被链接数量进行比较，并且与被调查企业网站平均访问量指标进行比较就可以发现，网站被链接数量多的行业，访问量也比较高。这些数字表明，大型企业在网站推广方面的优势仍然比较明显，只不过很多企业并没有充分利用这种推广资源。

虽然大型企业网站被其他网站链接的数量本身虽然无法证明大型企业所具有的优势究竟有多大，但至少可以说明，大型企业网站的受关注程度远远高于一般的中小企业网站，这种被关注也就是一种潜在的营销资源，当然，大型企业还有其他更加丰富的资源，如资金、人才、品牌等等。合理利用企业的营销资源，发挥网络营销的最大效果，是大型企业网络营销选择的基本出发点。

根据对目前国内大型企业网站状况的调查，由于存在“十大问题”，可见从总体状况来看，大型企业的网络营销水平还处于初级阶段，企业网站建设和应用还很不完善，一些重要的网络营销方法也未得到普及应用，针对这些特点，由于不同行业之间的产品特性和用户行为存在一定差异，因此不同行业的企业网络营销策略也存在一定差异，但一些基本策略的选择原则是相同的，因此这里仅对大型企业网络营销策略的一般策略选择提出建议。

现阶段国内大型企业网络营销策略应从六个方面给予重点考虑。下面简要介绍关于适合大型企业的六项网络营销策略及其实现手段：

(1)网络营销导向的企业网站建设和升级改造。网络营销导向企业网站的建设是有效开展网络营销的基础，将这一重要关系应用于网络营销策略的制定，首先要求从网络营销整体需要的高度来看待企业网站，将企业网站真正作为网络营销策略的重要组成部分，为有效开展网络营销奠定基础。考虑到绝大多数大型企业都已经建立了自己的企业网站，因此如何对现有企业网站进行升级改造就成为大型企业网络营销基本策略之一。

(2)企业内部网络营销资源的开发、积累和应用。内部网络营销资源包括网站访问量、注册用户信息，以及各种有效的信息渠道等，拥有这些资源是向用户传递网络营销信息的基础条件。企业网站的信息、服务、功能是有效开展网络营销的必要条件，因此应重视企业网站内部资源的开发和应用，在对企业网站合理规划的基础上，还需要保证企业信息的有效性，尽可能提供对用户有价值的信息，并以最有效的手段向用户传递营销信息。用户通过对网站信息的获取，以及对各种功能和服务的应用，达到对企业和产品的认知，从而为用户的购买决策奠定基础。企业网站资源的基础是有价值的信息、良好的顾客服务和完善的网络营销功能。

(3)创建和提升网络品牌。相对于中小企业而言，大型企业的网络品牌更加重要，也更具有价值，因此网络品牌策略是大型企业网络营销必不可少的内容之一。创建和提升网络品牌的途径主要包括企业网站优化设计及推广策略，包括搜索引擎营销、网络广告、Email营销等。

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如今，中国已经正式步入“上帝”主导的买方市场新时期。只要随便留意一下上海的南京路、淮海路、徐家汇等著名商圈，就能发现时下国内的商业竞争十分惨烈。最典型的便是以促销为主要手段的“眼球经济”正大行其道：季节性促销、假日促销、“周年庆”促销等噱头层出不穷。

然而，商家这种高频率的密集性促销，效果到底如何?如果那些聪明的消费者悟出了商家的促销之道，并据此调整自身的购买行为，那么这些“噱头”还会奏效吗?

聪明的消费者在“玩”战略

近年来，一种现象引起了人们的关注：越来越多的消费者开始变得“聪明”起来，他们会观察甚至研究商家的促销行为，以此来延迟自己对新产品的购买，守株待兔式地静等商家促销旺季的到来，在最低价时出手，使自己的利益最大化。

在2010年中秋节到国庆节“黄金周”的过渡阶段，多数商场出现了暂时性的“沉默”甚至“休克”，这表明消费者放缓了消费速度，对市场持观望态度。原因是“黄金周”期间各商家会加大促销力度，消费者只须进行前期的商业“侦察”，然后再静待商家让利。也有很多年轻女性白领透露，她们经常对上市的新品服装进行参观与试穿，记下自己心仪的款式与型号，等到促销旺季或者反季时再大举采购，如此，就可以节省大把的真金白银。

以上种种表明，在目前国内通胀预期的影响下，中国消费者的消费心理已经出现了重大变化：他们不再简单地随着商家的促销哨声而疯狂抢购，而是在思考如何以更低的价格满足自己所需，追求效用最大化。简言之，消费者变得越来越理性，越来越聪明，对他们来说，不落后于时代潮流而又能节省银子才是硬道理。所以，我们将这类消费者称为战略消费者。

北美最大的消费电子零售商BEST BUY(百思买)的前首席执行官安德森先生把这些聪明的消费者戏称为“魔鬼”，因为他们总是对企业的新产品定价无动于衷，耐心地等待企业降价和促销，战略性地选择最佳时机进入市场。安得森指出，每年大概有五分之一以上的顾客属于战略消费者。可见，战略消费者群体已经是一个普遍现象，值得商家广泛关注。

冲动与理性：普通消费者VS战略消费者

所谓战略消费者，是相对于普通消费者而言的。普通消费者进入市场，会立即决定是否购买产品，在这个过程中，冲动性是他们的重要表征，他们一般不会深入思考并研究自身的效用最大化问题。然而，在战略消费者的词典中，从来就没有“冲动性购买”这一个词，相反，他们会通过各种信息渠道，对商家的营销策略和产品价格调整做出自己的预测和分析，进而选择最优的购买时机，将经济理性发挥到极致。

战略性分析。战略消费者之所以能够“玩”战略，主要在于他们是聪明的市场“分析家”与“预测家”。通过了解行业的市场竞争状况和商家的产品价格走势，战略消费者会及时调整自身的购买行为。在市场经济条件下，商家的定价与促销策略有一定的规律可循，这便于战略消费者进行把握，而互联网的广泛应用，就更加拓宽了他们获得市场信息的渠道来源。与普通消费者面对信息的茫然与无动于衷不同，战略消费者能够对海量的信息进行理性筛选，并根据分析结果做出最有利的决策。因而，分析能力是战略消费者实施消费行为的基本前提。

战略性等待。战略消费者的行为有些类似《守株待兔》这一经典寓言故事，但区别在于战略消费者是以战略性分析为基础的，并不是盲目的等待。普通消费者在无法负担一件商品时，通常会选择退出市场，而战略消费者则会选择战略性的“守株待兔”，即当产品价格下降到能够承受的水平时(即兔子撞树)，他们就会出手购买。同时，普通消费者在能够承担商品的当前价格时，往往会立即购买，而战略消费者则会推迟购买，并期待在未来以较低的价格俘获产品或服务。可以看出，战略性等待是战略消费者与普通消费者的最大区别。

战略性博弈。市场经济的核心就是供求双方的博弈。商家为了应对消费者的需求周期，实现利润最大化的目标，往往会采取动态定价的策略。此时，对于普通消费者而言，他们会被动地跟着商家的价格指挥棒翩翩起舞。但是，战略消费者却不同，他们可以与商家进行动态博弈，依据对市场竞争规律以及商家价格策略的了解和分析，调整并选择自身的战略消费行为。在与商家的博弈中，战略消费者往往能理性地控制自己的消费行为。

战略消费者是怎样炼成的

每个行业都有自身的特性，并非都会存在战略消费行为。例如，时装行业中普遍存在着战略消费者，而房地产行业却似乎很难寻觅到他们的身影。究竟是哪些因素影响了战略消费者的消费行为呢?

消费者的等待成本。消费者对不同产品的需求程度是不同的。对非必需品而言，消费者的等待成本不是很高，即使因等待而错失购买机会，损失也能够接受，此时，消费者就可以大胆地与商家博弈，静候促销旺季的到来。然而，在生活必需品和应急品领域，消费者的等待成本相对较高，如果错失购买时机就有可能造成比较大甚至难以承受的损失。所以，在服装、家纺等时尚产品领域，战略消费者几乎无处不在，而在时令蔬菜水果、房地产等行业中则很少能见到战略消费者的身影。

商家的定价策略。战略消费者之所以聪明，就在于他们对商家的动态定价有自己的预期。如果消费者预计该领域没有厂家的季末折扣、季节性促销以及反季节降价等活动，或者不存在降价的空间，就不会发生战略性消费行为。例如，在北京、上海等国内大城市的房地产市场，由于近十年来房地产开发商几乎不进行实质上的价格促销，消费者也就无从判断房地产行业的促销规律。因此，房地产领域的消费者通常不会选择战略性等待。

商家的库存规模。商家的产品数量即库存规模，也会影响顾客的战略消费行为。如果商家的产品库存有限，消费者预期等待的最终结果，可能是无法获得该商品或服务，从而减少战略消费行为。例如，教育服务领域就很少出现战略消费者，原因很简单：由于教室、师资等条件的限制以及教育机构的辅导或培训课程规模有限，再加上这类服务的时间约束，消费者知道等待的结果通常是无法获得服务或错过最佳时间，因而会选择直接报名参与。

动态博弈：聪明的商家VS聪明的消费者

战略消费者群体的出现，对商家的定价与促销策略带来了巨大挑战。商家总想以最好的价格把商品卖出去，而消费者则会一直等待降价，二者都希望自己的收益能够最大化，这种博弈也会无休止地进行下去。因此，如何针对消费者的战略消费行为调整营销策略，是企业必须面对的现实课题。当然，企业的应对策略多种多样，可以在产品库存上花心思，也可以从价格政策上做文章，但无论采取何种策略，其基本思路都

是一致的。

增加消费者的等待成本

等待成本意味着消费者可能面临产品售罄的风险。在竞争激烈的买方市场中，供大于求是常态，消费者也会预期产品的供应量足够大，等待成本比较低，因此，他们有充分的理由在新产品上市时选择观望。然而，如果商家采取小批量生产的战略，将产品的规模控制在一定范围内，就有可能改变消费者对产品库存的预期，进而增加消费者购买不到产品或不能在预定时间内买到产品的风险，消费者的战略消费行为就会受到抑制。

西班牙的快时尚品牌Zara就采取了这种策略。Zara对时尚产品实行小批量生产，严格控制产品的生产规模，并缩短产品生产周期和供货周期，这就使得Zara的产品库存量很少。当这些信息迅速传递出去之后，“聪明”的消费者就会尽早地进入市场，产品基本没有大幅降价的必要性。

采取一步到位的价值定价

企业如果能够在新产品定价时，采取一步到位的价值定价，将产品价格定位于目标顾客能够接受的范围内，就有可能缩小消费者的预期降价空间，此时，那些聪明的消费者当然也不会选择无休止的等待，他们很有可能会选择尽早入市。

Zara公司在实施小批量生产的同时，也对新产品的初始价格进行了适当的控制。即使企业被迫采取降价促销策略，但由于其初始价格本来就不高，消费者预期降价的空间也很有限。所以，当消费者发现自己喜欢的产品时，就减少了对价格因素的考虑。封杀消费者的降价预期

如果说一步到位的价值定价仍然存在一定的降价预期，那么不走寻常路的高端品牌运营，就可以基本杜绝消费者对产品的降价预期。高端品牌生存的法宝不是价格，而是品牌。高端品牌的维系与价格战就如同驶往不同方向的高速列车，永远没有交集。虽然节假日商家的促销活动如火如荼，然而，顶级品牌似乎从来不盲目跟风。夏奈尔、LV等顶级时尚品牌之所以很少发动大规模的降低促销活动，就是不希望消费者对产品产生降价的预期，从而在新产品推出市场时就进场抢购。

分类管理，实行动态定价

心理学理论表明，消费者等待降价的耐心存在明显差异。有的消费者心态笃定，会平静而耐心地与商家博弈，等不到降价促销就坚决捂紧自己的钱包；而有的消费者却在等待的过程中心生焦虑，担心心仪的产品会和自己有缘无分，所以会选择提早进入市场。

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关键词:连锁超市经营管理差异化策略细分化策略信息化策略

近代连锁经营自20世纪90年代初引进中国以来，与超级市场的业态形式紧密联系在一起，获得了长足的发展。与目前我国连锁超市主要表现出的经营规模普遍偏小、规范化管理水平不高、业态优势不明显等一系列竞争实力不强的现状极不适应。笔者认为可以通过以下策略增强连锁超市市场竞争力。

一、差异化策略

连锁超市通过差异化策略，来塑造与众不同的特色企业形象。具有鲜明个性的差异化可以通过三点:一是通过企业文化、企业服务等形成企业品牌优势。1.服务个性化：例如河南许昌的胖东来连锁超市通过免费停车，免费市内电话，免费修裤边，免费擦鞋等一系列促销服务来全面提高顾客满意度。2.经销产品的差异化：即在新产品采购与开发上满足顾客的差异需求。3.定牌产品的差异化：例如相同的品牌有不同的样式、价位，可选择较低价的，让顾客觉得这个超市的产品就是便宜从而增加顾客回头率。二是及早抢占有利的地形，店址优势往往具有垄断性，并在长期内难以被突破。较早确定在老百姓心中核心商圈地位。三是寻求业态形式上的差异，采取多种业态经营的方式，如网上订货与送货相结合的服务方式。

二、细分化策略

由于超市具有百货店规模大、品种多和连锁店毛利低、周转快的特点，经营者必须在把握超市经营的具体环境及自身特点的基础上，通过市场细分，对连锁超市进行科学定位，这是成功经营竞争中取胜的关键。

1.综合化发展同时进行区域定位、品类定位

区域定位是以空间为基础的最传统的定位方式，主要是从地理意义上确定目标市场即明确商圈的范围及商圈内顾客的类型、消费特征、购买期望等，并据此安排店铺的布局规模定位。选择不同的区域定位，目标市场不同进行营销活动也应采取不同的定位方式。

品类定位可分为迎头定位和避强定位，首位迎头定位通常适合市场挑战者，这是一种与竞争者针锋相对的定位方式。而避强定位是一种避开强劲竞争对手的市场定位方式，企业可以通过市场分析寻找未被重视或未被控制的市场。

2.专业化发展同步展开连锁超市经营定位战略

（1）消费者定位战略。所谓目标市场定位战略，是指根据超市所在地域即商圈内的顾客的类型及消费需求、购买行为特点，结合超市自身特点，确定超市的服务对象。从超市的基本社会经济功能来看，超市最为基本的目标市场是商圈内的家庭主妇。据调查2012年很多奢饰品及日化品的消费者为男性。随着超市经营品种的增加，经营规模的扩大，超市的服务对象往往呈现出扩大的趋势。

（2）商品定位战略。连锁超市是以经营食品为主的零售店，经营的商品多为日常必需的便利品和非耐用消费品。从经营品种上看，超市的经营品种应当十分齐全，能够满足附近居民80%-90%的日常需求，以满足其一次购齐和挑选的要求。

（3）价格定位战略。价格低廉是超市经营定位战略的一个基本方面。低廉的商品价格不仅对中低收入阶层有吸引力，对高收入阶层同样具有很大的吸引力。同时，超市独特的管理方式、销售方式，又为实行低价策略提供了可行性。

（4）服务定位战略。超市服务定位的核心是顾客在自选的原则下，超市的服务定位可以有自身的特色，根据顾客的需要开发和推出若干服务项目，如采取全天候24小时营业、提供商品信息、开展生活咨询等等。

（5）促销定位战略。连锁超市的促销定位战略的基本战略意图是，通过开展积极有效的促销活动，刺激和诱导消费者的购买行为，从而促进商品销售，提高超市的经营业绩。超市可以采取的促销战略主要有:会员制促梢、折扣促销、特价促销、广告促销、有奖促梢、卖场促销、服务促销等。

三、信息化策略

1.电子信息化技术为连锁超市提供了信息管理的先进手段

随着连锁超市规模的不断扩大和市场竞争力的增加，企业越来越需要电子信息化整体的运营管理。采用先进的信息管理手段，运用计算机管理系统与网络相结合，可以使连锁超市在经营中生成信息、保证原始数据完整、准确地采集、传递、实时处理和反馈，极大的提高连锁超市的经营效率。电子信息化技术及超市整体信息化系统对提升连锁超市的市场竞争力的影响在于：一是最大限度地解决大规模经营带来的信息不畅；二是可以全面监控经营活动的每一个环节；三是优化商品经营结构；四是缩短顾客结算时间；五是降低人工成本。

2.实体超市与网上超市相结合，发挥促销优势

现在连锁超市与网络结合成为大趋势，电话购物、网上购物已成为年轻人购物的首选，又为连锁超市节省了人力资源成本。利于整合多种促销手段,效果好且成本相对较低。实体超市与网上超市相结合，与实体超市有所不同的是连锁超市还需要组织建立网络销售平台、配送中心、网络配送站。超市建立的网络平台主要负责销售，配送中心主要是完成货物的采购、配送任务。网络配送站一边接受配送中心来货一边向消费者配送商品,与消费者直接见面,具有配送、宣传、咨询、和收集客户信息的作用。实体连锁超市经常都是区域化的客户、物流相结合，客户爱好易于把握、短距离物流降低进货和销售成本,成本下降从而零售价格比较低。目前很多网络平台如淘宝网、京东商城等购物网，整个消费过程方便,售后服务较好，这将会为实体超市带来很大的竞争力。

在以上策略综合使用的同时，为了增加竞争力，我国连锁超市还应该严格建立区域化和低成本优势，健全标准化规范化管理，创建服务品牌企业。

参考文献:

[1] 李丹.我国超市业的发展战略研究[J].对外经济贸易大学MBA学位论文，2003年4月

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业务员岗位职责说明书一1、在总经理领导下，负责**地区的销售管理工作。

2、详细了解所辖区域市场。

通过相关的市场调查(通过网络、走访客户、文本资料等)，熟悉并掌握所辖区域的资源状况，包括人口、农业水平、产品消费水平、销售目标及差距、现有的网点数量、各产品在当地的分额、产品的分额及主要竞争对手等，根据以上基本状况，确定在当地的市场目标。

3、挖掘客户信息，进行有效过滤;与客户沟通，建立客户关系;对有意向客户进行跟踪，以便完成营销任务定额;并在合同执行过程中认真跟进，同营管部进行有效的信息沟通，随时了解合同完成的进度及效果，以求为客户提供优质服务,并跟踪合同完成后的回款。

4、结合公司安排，提出年度市场销售、出差及网点建设计划。

5、结合具体市场，逐步规划网络，并逐步提升网络质量。

6、执行公司规定的销售政策，并根据市场反馈，提出合理改进意见。

7、收集区域市场信息，掌握区域市场动态、特点和趋势，并将所收集到的有用信息反馈给相关部门以便作为决策参考资料。

8、了解国内展会的信息，根据公司计划参加展会活动，尽可能与客户达成合作意向，扩大区域市场。

9、不断学习行业知识，不断提高业务素质，以便完成各项任务指标，扩公司市场影响，增强国内市场竞争能力，提高企业的知名度。

业务员岗位职责说明书二一， 拜访客户并填写客户资料，业务员第一职责在于拜访客户，并每天真实有效的填写有关客户资料，掌握客户对产品的看法，市场的现状，以便于公司制定适合市场的促销政策，从而实现产品销售。因此，拜访客户并上交业务报表为业务第一工作。岗位职责重之又重。

二，反馈市场信息，业务员在市场一线，是真正看到过市场，唯一拥有发言权的人，为此作为业务员必须了解市场，对市场信息进行反馈是业务员的根本工作。业务员关心自己的产品同时必须关心竞品，也就是说，必须在了解自己产品的同时，必须对竞品了如指掌，价格，包装，市场策略，营销思路，广告投入，团队管理，薪金待遇等多方面对竞品，甚至竞品公司上层进行了解。从而指导我公司向上健康有序发展。

三，进行市场调研，公司的发展，来源于一线信息的收集，市场调研也必不可少。为此，市场调研至关重要，业务员才能综合了解市场，公司高层才能了解市终端市场，精细化的了解市场，才能了解市场的趋向，制定针对性的促销政策，对市场竞品有效阻击，实现市场最大化。市场调研能力是衡量业务员整体素质的基本要求，同时是业务员整体素质提高的必由之路。

四，执行促销活动，执行力是考察业务员的准则，为此，执行促销活动是业务员的基本任务，关键在于好的执行力，无条件执行促销活动，完成活动任务，确保活动促销品的有效发放，活动的有效执行是必备素质。

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关键词：SPSS对应分析法；差异化促销；家庭结构；促销策略

差异化的促销策略，是在明确产品目标消费群体的基础上进行市场细分，针对各个细分市场依据其偏好的优惠让利措施制定促销策略，从而提升促销活动的有效性。本文以高端酒店（四星级及以上）中的餐饮促销策略调查为基础数据，基于SPSS中的对应分析法，考察不同家庭结构的就餐顾客所偏好的促销策略。

1.对应分析的基本原理

对应分析是一种视觉化的数据分析方法，它能够将几组看不出任何联系的数据，通过视觉上可以接受的定位图展现出来。对应分析的基本形式是由两个及以上变量构成的交互表进行分析，将其转变为可以度量的数值，其优点是将较复杂的数据反映在较低维度上，将定类变量转换为定距变量，并将变量表现在同一张图上，直观、清晰。

2.问卷构成与数据说明

本文采用问卷调查获得一手数据，问卷面向星级酒店餐厅顾客进行调研。涉及的问卷内容包括两大部分：第一部分是优惠促销活动类型，以“您对哪种优惠促销活动最感兴趣”设问，共设计5个选项，分别为指定餐饮买赠、指定时间内包间消费优惠、赠送景区门票、赠送代金券和打折优惠；第二部分为顾客所属的家庭结构，共设计单身、夫妻二人、有18岁以下孩子、有18岁以上孩子、空巢期、其他6个选项。以上题目均为单项选择。问卷调研于2014年6月-7月在西安市四星级及以上酒店展开，期间共发放问卷700份，回收有效问卷共651份，有效率93%。

3.结果分析

3.1 交叉列联表分析

对应分析结果中首先会输出的是交叉列联表，如表1。

表1 交叉列联表

[促销方式＼&家庭结构＼&单身＼&夫妻

二人＼&有18岁以下孩子＼&有18岁以上孩子＼&空巢

期＼&其他＼&有效

边际＼&指定餐饮买赠＼&28＼&8＼&16＼&12＼&3＼&7＼&74＼&指定时间内包间消费优惠＼&20＼&28＼&12＼&12＼&0＼&4＼&76＼&赠送景区门票＼&60＼&12＼&40＼&12＼&1＼&1＼&126＼&赠送代金券＼&21＼&5＼&8＼&4＼&1＼&4＼&43＼&打折优惠＼&96＼&52＼&109＼&56＼&3＼&16＼&332＼&有效边际＼&225＼&105＼&185＼&96＼&8＼&32＼&651＼&]

从表1可以看出，在酒店餐厅消费的顾客群体中，25岁-44岁段顾客所占60.52%，比重最大；其次是45岁-64岁段以及15岁-24岁段的顾客；比重最小的是14岁以下年龄段的顾客。从酒店餐厅消费群体的年龄构成来看，25岁-44岁段的顾客是消费主力军，因此营销中应该重点针对此年龄段的顾客，研究这一消费群体的偏好和倾向是我们营销的主要方向。同时，45岁-64岁段以及15岁-24岁段的顾客是消费的潜力军，具有很大的挖掘空间，而65岁以上和14岁以下的顾客是有待开发的年龄段顾客，在酒店前三个年龄段的顾客市场开发的比较成熟的时候，在竞争激烈的情况下，可将这两个年龄段的顾客市场开发作为酒店餐饮营销的蓝海战略。

优惠促销方式中，最受顾客欢迎的是打折优惠，所占比重为48.23%，其次为赠送代金券，再次是指定时间内包间消费优惠和指定餐饮买赠，对顾客影响最小的优惠方式是赠送景区门票。可见在优惠方式的选择上，顾客还是比较倾向于选择最直接也是最能被消费感知到惠顾利益的方式，即打折优惠和赠送代金券的优惠方，对赠送景区门票这样的形式并不感兴趣。

3.2 对应分析图分析

对应分析的输出结果中最后给出的是对应分析图（如图1），在对应分析的结果中，这张图反映了所有的主要信息，各变量水平在二维空间中的位置反映了各自的关系，以及不同水平之间的关联程度如何，是对应分析最重要的输出结果。

图1 对应分析图

分析对应分析图的依据之一是散点距离原点的距离，即越靠近原点越没有特征，越远离原点特征越明显。通过图5可见，赠送门票距离原点较近，表明该种优惠方式与各年龄阶段的顾客群体皆关联性不大，相比之下，打折优惠，送代金券，指定餐饮买赠，指定时间包间消费优惠等几种促销方式与顾客年龄段的关联关系较为明显。

通过对年龄和优惠促销方式两大变量之间的对应分析研究，可以得知不同年龄段的顾客对各类优惠促销方式表现出不同的倾向性。25岁-44岁年龄段的顾客为高端酒店餐厅消费的主力军，针对这一顾客群体的主要促销方式是打折优惠和送代金券；15岁-24岁年龄段的顾客消费欲望较强，消费能力较弱，对指定餐饮买赠的促销方式比较青睐；65岁以上年龄段的顾客是酒店餐饮营销中应该尽量争取的对象，指定时间包间消费的促销方式对其具有影响力。

参考文献：

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策略一：抢占渠道制高点，用创意分销来形成新品上市的良好生动化表现。

渠道是新品上市的必经之路，但是对于已经穷途末路的白酒区域市场推广来说，抢占渠道制高点无疑是难于上青天。大多数白酒企业在新产品上市的时候是机械地重复铺货——促销——拓展分销的基本模式，但是如果对区域市场的渠道进行深入研究，摸清渠道中竞争产品的弱点，就可以用创意分销来取得渠道上的突破，从而提前进入市场发展的快车道。

新品上市，就是要迅速地通过渠道，把产品推向终端。创意分销是新的思维方式。

策略二：广告打击和终端铺货的组合拳。

世界上最好的产品，即使有最好的广告支援，除非消费者能够在销售点买到它们，否则，简直销不出去。所有的企业都明白这个道理，但是在新产品上市的实际执行中，总是出现广告和终端出样脱节的现象。“第五季”铺货和广告脱节的现象广为营销人士诟病就是典型的案例。

从这个案例我们发现，广告打击并不是铺天盖地的广告轰炸。“茅台征服酒”在广州市场上市的时候，铺天盖地的报纸、电视广告并没有为终端出样创造良好的条件，原因很简单，广告打击的目标没有弄清楚，终端铺货的对象没有搞清楚，当然是要走冤枉路的。

策略三：终端铺货和主题促销的组合策略。

很多白酒企业在新品上市的时候，针对铺货、广告和促销之间的关系处理的不是很妥当。新品上市，最重要的是集中所有的优势资源，为新产品顺利进入市场，进入同竞争产品的竞争中创造条件。因此，广告打击和促销活动都是铺货的工具。利用终端铺货和主题促销的结合，加强产品在新市场、新环境中的表现，这是策略三的基本原则。

从以上的案例我们发现，促销活动对于新品上市的辅助作用是多么重要！为什么同样的促销活动，大多数企业却不能很好地运用，并为新产品上市贡献力量呢？原因很简单，就是没有把终端铺货和促销活动结合起来。新品上市，最重要的是充分调动营销资源，制造消费者、分销成员、渠道成员关注的热点。

策略四：用事件营销创造新品上市的轰动效应。

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【关键词】大众宝莱汽车;市场定位;营销策略

一、大众宝莱汽车的产品市场定位与开发

大众作为我国著名的汽车合资企业，其针对旗下新产品的研发、生产制定了完善的开发流程体系，以确保新产品无论是在样式、质量还是性能方面都能够得到市场广泛的认可。这其中也包括了大众宝莱汽车，具体来讲其开发过程主要依次为汽车产品方案开发、样车批量开发、新产品批量生产准备三个环节。基于汽车制作工艺复杂、市场营销等方面的考虑，与其他产品的开发相比，汽车新产品的开发一般都具有任务复杂、周期长等特点，不是一蹴而就的。为此关于大众宝莱汽车的产品市场定位与开发可以从以下几个方面来分析。

(一)宝莱汽车产品开发的背景。大众宝莱汽车产品的研发离不开国内经济发展的影响，为此，可以从国内和国外两方面来分析大众宝莱汽车产品的开发背景。从经济全球化发展的角度来看，越来越多的国外大汽车厂商为进一步开拓中国汽车市场，开始在中国范围寻求合作关系，随着中国入世的深入化，汽车进口关税额逐年降低，国外进口汽车对我国汽车行业的影响逐渐增强;从国内来看，随着我国经济的繁荣发展，人们的收入水平逐渐提高这使得人们对汽车的购买力提升。国内各个汽车厂商都加大了对新产品的研发力度。总之，无论是国内还是国外汽车行业的发展都在一定程度上增强了我国汽车行业发展的激烈化程度，为确保大众品牌汽车行业地位不被动摇，能够在激烈的竞争环境当中依然占有较大的市场份额，大众必须进行新产品的开发，以不断延长自身的生命周期。在这一背景下宝莱汽车应运而生了。

(二)宝莱汽车的市场定位。产品市场定位即企业以目前市场上竞争企业目前产品的市场位置、顾客喜好、主要购买人群等的详细调查为考量依据，在创新的基础上，来对本企业相似产品进行开发，以期给顾客留下不一样的新颖印象，以此来帮助本企业所开发产品能够在市场当中找到合适的为主。市场定位简单而言，并不是你能或者你想对产品做出哪些改变，而是消费者心目中的理想产品是什么样子的。其实质是企业能够通过详细的前期调研，来在同类别的产品当中将本企业产品与市场当中的其他产品区分开来，以在消费者心中留下深刻的印象。就大众宝莱汽车而言，其生产前期通过大量市场调研活动的开展以及对产品未来发展的科学预测，紧紧抓住了我国汽车消费人群的兴趣点和消费心理，这为其当前的成功销售奠定了重要的市场基础。具体而言，大众宝莱在开发上既保留了自身德国汽车的纯正优质血统，又适当加入了中国本土元素，不仅满足了中国消费者对德国车的崇拜，又符合当前我国市场以及消费者的特殊需要。且在外观设计上，很好地将现代审美融入了进来，从外形线条的设计到内饰的配置几乎都很好地满足了我国消费者的喜好，与原来的产品车型外观相比更具时代感。内部空间的扩大化，在满足用户对汽车实用性需求的情况下，也在很大程度上提升了汽车的乘坐舒适性。宝莱汽车产品的研发可以说使大众品牌汽车的等级更加多元化，无论处于任何经济层次水平的人，都可以有能力购买到大众品牌的汽车。总体来说大众宝莱汽车的市场定位可以总结为极具乐观、进取、灵动理念的新生活主义车型，更符合年轻一代群体。其市场定位潜台词就是，只要你是开朗、乐观、积极进取、富有事业心的有为青年，宝莱一定是你的不二之选。

二、大众旗下宝莱汽车的营销策略

(一)产品策略。从社会经济的发展方面来看，无论是企业的生产还是社会的需要，都最终落实在产品和服务方面，即产品与服务维系着企业生产与市场需求。在营销过程中，产品本身是营销工作的核心，所以，制定科学的产品策略，是宝莱汽车营销工作中的重要基础。宝莱汽车营销工作的开展，需要通过为消费者提供他们所希望看到的产品来达成营销目标，因此，宝莱汽车的产品是否能够与消费者的需求形成良好的对接成为了决定营销成败的关键。随着社会的发展，消费者所具有的车辆需求呈现出了个性化的特征，这也推动着汽车市场的竞争不断加剧，并要求汽车生产企业能够通过丰富自身内涵、拓展自身的价值来实现自身市场竞争力的提升。当前，产品所具有的概念可以通过核心产品、一般产品、期望产品、附加产品和潜在产品五个层次来进行衡量。其中，核心产品指的是消费者从生产方得到的基本利益和基本服务。

从宝莱汽车的营销来看，消费者希望得到宝莱汽车这一实体，并满足自身的交通出行需求以及特定的精神需求;一般产品指的是依附于产品核心功能而存在的内容。从宝莱汽车营销来看，则是指宝莱汽车所具有的基本形式，如它的构造设计、外形设计等;期望产品指的消费者在对产品进行消费时所希望得到的条件与属性;附加产品指的是产品销售之后所附加的利益和服务，如安装调试、专业培训等售后服务，虽然附加产品会提升产品的成本，但是这些成本一般是十分必要的，并对销售成效产生着不容忽视的影响;潜在产品指的是消费者在购买产品之后，产品效益可能出现的改变和增加。从当前汽车营销市场方面来看，核心产品呈现出了同质化的特征，重视产品外延的拓展，是推动宝莱汽车赢得市场与消费者信赖、积累自身竞争优势的关键。具体而言，发达国家的汽车营销市场竞争主要体现在附加产品方面，而包括我国在内的发展中国家汽车营销市场竞争则主要体现在期望产品方面，因此，宝莱汽车在营销过程中，如果核心产品难以拉开竞争差距，则应当从附加产品方面提升服务质量，在此过程中，一是宝莱汽车可以对自身产品进行改进，如改进生产工艺、技术水平、环保生产标准，推行全面的质量管理，在减少产品质量问题的基础上对依据受众细分开展差异化设计与生产等;二是宝莱汽车可以以顾客需求为依据，对产品开展个性化的改装，从而满足受众的个性化需求。虽然这种策略的践行要求宝莱汽车在设计与生产方面不断加大投入，但是却可以提升宝莱汽车的技术含量，并体现出宝莱汽车在营销过程中对消费者需求的尊重。

(二)价格策略。宝莱汽车的市场定价，是宝莱汽车营销工作中的重要环节。定价工作的开展，需要以宝莱汽车自身的产品特点、市场竞争情况以及市场需求为依据，并实现价格策略与其他营销策略的结合，从而推动宝莱汽车营销成效的提升。在实际的定价工作中，影响汽车定价合理性的因素是多方面的，如成本因素、产品周期因素、消费者心理因素、价格弹性因素、国家政策法规因素等，在综合考虑这些因素的基础上，宝莱汽车营销团队需要遵循利润最大化原则，通过多元化的市场营销组合来确保宝莱汽车获得一定的营销利润。

从宝莱汽车产品定价的方法来看，事实上，当宝莱汽车的设计工作完成之时，宝莱汽车产品所具有的价值也就得以基本确定，当然，在宝莱汽车的生命周期中，价格也会产生一定的改变，如生产原料价格的波动以及批量生产规模的扩大，都会让宝莱汽车的生产成本下降，继而对宝莱汽车的定价策略受到影响。随着我国汽车市场瞬息万变的发展，定价成为了许多汽车生产和营销团队面临的重要问题，特别是我国汽车市场向买方市场的转型，宝莱汽车的定价更是应当重视对消费者的特点综合考虑。相关调查报告显示，当前我国汽车消费者中70%的人群都是首次购车，并且购车消费额度高于消费者的年收入，这种特征的存在也决定了消费者对汽车产品具有着较高的期待，与此同时，价格因素是影响其消费行为的重要因素。因此，宝莱汽车应当避免制定与产品价值偏离太大的价格。

从当前国内汽车厂商所使用的价格策略来看，对于价格方面不具备优势的汽车产品，厂商会重视产品本身的推陈出新，同时也会重视在汽车原有配置的基础上进行升值改造，从而让消费者看到产品的增值，并提升产品所具有的性价比。另外，在宝莱汽车定价过程中，也应当将产品生命周期作为重要依据，即在产品经过更新换代之后，定价可以稍高;在产品的市场成长期，则可以推动产品的差异化，通过确保产品体现出独特属性来维持定价;而在产品的市场成熟期，由于市场竞争不断加剧，所以可以通过延伸品牌、开展组合产品营销来增加利润;在产品的市场衰退期，则可以利用紧缩战略、收割战略和巩固战略来获得利润。紧缩战略是将生产资源集中于优秀的产品线，收割战略是通过超低定价回笼资金，巩固战略则是通过降低定价占领更多市场。

(三)促销策略。国内汽车市场竞争的日益激烈，要求汽车厂商能够为消费者提供优质的产品，也要求汽车厂商能够善用促销策略吸引受众关注并引导受众的消费行为。从宝莱汽车开展产品促销的意义来看，一是产品促销的开展，能够向消费者提供与产品相关的大量信息，如产品的特点、购买渠道、购买条件等;二是产品促销的开展，可以有效提升产品知名度，提升潜在消费者对产品的关注;三是合理的产品促销能够帮助汽车厂商树立良好的企业形象，从而在构建稳定消费群的基础上拓展自身市场占有率;四是产品促销可以有效刺激消费者所具有的消费需求，并引导消费者的消费行为，特别是当新款产品进入市场初期，促销所具有的这种作用最为明显。从宝莱汽车促销策略的选取来看，主要的促销方法包括两种，即广告促销、会议促销。广告促销主要是在具有影响力的媒介中投入广告，引导消费者对汽车产品所具有的特性初步了解。由于广告促销中的广告内容能够对产品进行反复的渲染，因此可以有效提升产品的知名度。

当然，有效的广告营销需要构建在优秀的广告文案基础之上，只有能够引发受众共鸣的广告文案，才能够获得较高的美誉度，并在激烈的市场竞争中脱颖而出;会议促销包括展销与赞助商务活动等形式，展销包括参加网上展销、汽车博览会等，这种促销方法能够让消费者近距离接触产品，并在传播品牌形象的基础上提升产品知名度。赞助商务活动则主要是以冠名、指定专用车辆的方式进行产品宣传，如对各类体育赛事的赞助，可以实现产品特性与赛事精神的共融，并体现出积极向上的品牌形象。

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【关键词】促销含义 方式 促销策 对企业的重要作用

1.引言

企业要想发展壮大，提高销售额是盈利的关键。通过强势有力的促销，企业完全可能提高其品牌知名度和美誉度，进一步扩展市场占有率，从而在激烈的竞争之中获得有利地位。问题是，在多年的营销中，消费者越加精打细算，在这场斗智斗勇的对抗中，很多企业由于对促销活动不太重视，或是缺乏对促销活动进行统一有效的促销策略和计划方案，导致促销活动与预期效果相差甚远。因此，提高对促销的认识，重视程度，采取合适的促销策略扩大企业的产品销售，提高企业的竞争力，对企业来说是一个非常重要的课题。

2.对于促销的理解

所谓销售促进是指企业运用各种短期诱因，鼓励购买或者销售本企业产品或服务的促销活动（李先国。2001），其特点就是在短期内吸引消费者大量买进商品，以促使销售额快速增长的目的，所以常常被简称为促销。美国营销协会定义委员会为销售促进所下的定义的是：销售促进是指除了人员推销、广告和宣传报道意外的、刺激消费者购买和经销商效益的种种企业市场营销活动。著名营销大师菲利普.科特勒曾说过，广告为消费者提供了购买的理由，而销售促进则是激发消费者购买的动因。销售促进通过提供额外的购买动因，增加产品所能提供的利益，临时改变消费者多感知的品牌价格或价值，达到加快购买速度和加大后买数量的目的。通俗的说：“促销就是营销管理者向消费者传递出企业及产品的各种信息，吸引或说服消费者购买其产品，以扩大销售额达到获利的目的。促销实质上是营销者发部刺激消费的信息，通过合理有效的渠道，使消费者了解和注意企业的产品，以影响其目标对象购买欲望和购买行为。

3.促销的方式

3.1降价式促销顾名思义，将商品的价格降低于正常的定价出售给消费者。常见的方式有：以大降价的方式促销换季商品或库存商品、滞销品的库存大清仓、新店开张、周年庆、逢年过节时， 折扣回赠消费者售货的节庆大优惠、为了在竞争中争取到较多顾客，推出每日一物或每周一物的特价品，引起消费者的“抢购”热潮。

3.2赠送式促销在店里设专人对进店的消费者免费赠送某一种或几种商品，让顾客现场品尝、使用便是赠送促销。这种促销方式通常是在零售店统一推出新商品时或老商品改变包装、品味、性能时使用。目的是在短期内向顾客介绍和推广商品，使其在有了详细了解后对产品有充分的认同。以促进它的销售量。

3.3打折式优惠一般在节庆日、换季时节，打折出售商品，使消费者获得实惠。

比如在店内设定一个区域或一个陈列台的特价区，销售应季大量销售的商品或为过多的存货，或为快过保质期的商品，或为外包装有损伤的商品。还比如向顾客赠送或出售优惠卡。顾客在店内购物，凭手中的优惠卡可以享受折扣。这种促销目的是为了扩大顾客群，因此优惠卡发送对象可以是由店方选择的知名人士，也可以是到店购物次数或数量较多的熟客，出售的优惠卡范围一般不定。以此满足消费者的需要，培养回头客。

3.4竞赛式促销融动感性与参与性为一体的竞赛式促销是提高销售量的不错选择。在比赛中突显产品主题，在宣传了产品的知名度，又增加了产品销售量，在给大众带来娱乐的同时，留下了茶余饭后的话题，加深顾客对零售店的印象。

3.5免费品尝和试用式促销许多商家，为了招揽顾客，经常在零售店较显眼的位置设专柜，提供免费品尝和试用和赠送的商品，以鼓励顾客使用新商品进而产生购买冲动。比如许多连锁百货店设有美容专柜，免费为愿意试用新品牌化妆品的顾客做美容。以此提高顾客对现产品的认知度。

3.6有奖式促销是一种有趣的活动。不但准备了如彩色电视机、洗衣机，自行车等，这样的一大堆奖品，还易激起消费者的挑战兴趣，这样就在短期内对促销产生较好的效果。通常，参加抽奖活动必须具有某一种规定的资格，如购买某一商品达到一定的数量，在店内消费达到固定金额，或进行有奖竞猜。

3.7展览和联合展销式商家通常会邀请多家同类商品厂家，在所属分店内共同举办商品展销会，通过造成的声势和规模吸引消费者的关注，同时提供消费者更多的选择机会。

4.促销策略

早在1960年，美国市场营销学家杰罗姆·麦卡锡在其著作《基础营销学》中就将市场营销中的各种因素归结为四个主要方面的组合，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、和促销（Promotion），从而使企业的营销策略围绕这四方面形成了四种不同类型的策略组合，即“4Ps”组合，“4Ps”组合由于抽象适度，简明易记，很快得到广泛的认同，成为全世界各种营销教科书的基本模式。 促销作为4Ps中重要的一环，就是指企业利用各种信息传播手段将其产品及相关的信息告知目标顾客，刺激消费者购买欲望，说服其实施购买行为，通过促进产品销售的方式来实现其营销目标，从而使企业扩大产品销售的市场营销活动，因此，打造具有竞争实力的促销策略是企业的必修课。本文从以下四个方面提升促销效果。

4.1人员促销的策略

人员促销是一种最基本、最重要的促销方式，其它的促销方式，最后都要通过人员推销来达到销售的目的。因此，制定严格的招聘选拔机制，不断提升人员促销的能力是关键。成功的销售人员不仅能准确地把握销售的时机，因人、因时、因地而宜地开展销售活动，还要善于辞令，熟练掌握各种语言技巧，发挥语言对顾客的影响力。善于协调解决与顾客之间的矛盾，指导和帮助顾客选购满意的商品， 与现有的顾客保持关系并保证订货，还要不断寻求和发掘潜在的市场，同时具有反映顾客的意见和市场的变化状况，向企业提供市场有关情况的报告。

4.2广告促销策略

广告促销策略不仅告知消费者购买产品所获得的利益，说服其购买，还借助于市场营销的其他手段，用附加利益吸引消费者对广告的兴趣，迅速的收到即效性广告效果，从而为推动产品销售奠定了基础。广告促销若想取得成效，企业在选择广告媒体时应根据企业产品的性质、消费者的习惯媒体、媒体的传播范围和特点、媒体的广告费用等相关因素进行综合性考虑，理性选择广告媒体。同时，企业在对企业产品做相关的广告设计工作中一定要注意广告设计的真实宣传性、新颖创意性、思想艺术性等几个方面的结合。广告策略实施成功与否主要在于品牌的塑造上，因此创立品牌应当简洁鲜明、便于记忆传播，尽可能反映出产品与其竞争对手的与众不同。

4.3公共关系促销策略

企业营销活动中的公共关系促销包括：新闻宣传 ， 企业可通过新闻报道、人物专访、记事特写等形式对企业进行强有力的宣传。以便提高知名度。 或者利用广告宣传企业的产品和劳务，通过提高企业的知名度和美誉度来扩大销售。 或者在公开的场合进行演讲；印刷和散发各种宣传资料，创办和发行一些企业刊物，来扩大企业的影响力和声誉。最后也可以通过同社会各方面的广泛交往来扩大企业的影响，改善企业的经营环境。

4.4销售促进策略

销售促进包括：对消费者的营业推广。企业可将部分产品免费赠于目标消费者，可直接赠送，也可销售其他商品时附送。增加消费者对其产品的认同和好感；还可以发放优惠券，来刺激消费者购买品牌成熟的商品，也可用以推广新产品；现场示范也是不错的选择，消费者通过切实感受，了解到商品的优点，对产品的性能和质量有了更深刻的认识，更能刺激其的购买欲望。对中间商的营业推广包括：通过批发回扣，使中间商增加对本企业产品的进货量。为了鼓励和酬谢中间商在推销本企业产品方面所作的努力，使用推广津贴来提高其推销热情；企业通过举办或参加各种商品交易会或博览会来向中间商推销自己的产品。

5.促销对企业发展的重要性

随着经济市场上的企业的增多，各企业间的产品竞争趋于激烈化。而随着生活水平的提高，消费者的购买力也增强，同时对于产品的需求更多样化，要求更高质化，挑选余地更广泛化，各种因素造成生产者与消费者间“信息分离”的“产”“消”矛盾，使得企业与消费者之间沟通变得重要，加强促销，利用广告、宣传报导、人员推销等促销手段，把生产、产品等信息传递给消费者和用户，使其加深对其产品的认识，以使消费者愿多花钱来购买其产品。达到扩大销售的目的。促销对企业发展的重要性主要体现在以下方面：

5.1广而告之产品销售信息

一般来说，消费者倾向于购买他们所了解的产品，若他们对某一企业产品的相关信息了解的越多，选择该企业产品的可能性也就越大。因此，企业的新产品如若想在进入市场后，在较短的时间内获得可观的市场占有率，企业必须及时向中间商和消费者传递有关企业的产品、服务、价格、信誉、交易方式和交易条件等信息，从而能使社会各方了解产品销售的情况，建立起对企业的良好认识，吸引他们的关注和好感，以便他们在选择购买商品时，将企业的产品或服务纳入其考虑选择产品的范围。从而为企业产品销售的成功创造前提条件。

5.2激发需求，扩大销售

企业生产的产品，最终的目的是通过满足消费者的需求，提升消费者的购买力，从而扩大销售量，获取利益。因此企业通过采取灵活有效的促销活动，针对消费者的心理动机，了解消费者到底要什么，诱导或激发消费者某一方面的需求，从而实现企业发展的目标。同时通过企业的促销活动来带动需求，开拓出新的销售市场，从而使市场需求朝着有利于企业销售的方向发展。

5.3增强消费者对产品的信服度

促销活动往往借助于提供证明、展示效果、解释疑虑和表示承诺等方法来说服消费者，加强他们对本企业产品或服务的了解和信服度，以促使其改变购买态度和购买行为。通常来说，消费者在购买决策犹疑不绝的时候，很希望能有更多的信息被提供出来以供参考。而促销活动的重要意义就恰恰体现在这方面，他能为消费者提供出有利于企业的购买决策，以扩大企业的经营范围和销售利润，推动企业的发展。

5.4 突出产品特色，提升市场竞争力

企业通过促销活动，宣传本企业的产品与其竞争对手产品的与众不同，以及给消费者带来的独一无二的特殊利益，使消费者充分了解本企业产品的特色，引起他们的关注和购买欲望，进而扩大产品的销售，提高企业的市场竞争能力。

5.5引导消费者形成一种大众需求导向

促销活动通过各种适宜的渠道对产品进行深层次的宣传，不断加深消费者对其印象和认知，甚至形成一种社会舆论，然后利用社会群体所具有的从众心理，对目标市场的消费者进行舆论导向，使他们在不知不觉之中，关注并认同本企业的相关产品的各种宣传，建立对本企业的认识，从而形成对本企业及产品的好感。通过扩大企业的市场份额，巩固企业的市场地位，提高企业营销的经济效益。

6.结论

促销对于企业运营发展来说是必不可少的组成要素，通过合理有效的促销策略与手段，传递信息，强化消费者的认知，扩大企业销售额。企业在获得较大利益的同时，加强了企业的宣传，提高了企业的知名度与美誉度。

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现而今，估不论策划咨询行业对创意的孜孜以求，所有的企业对创意的渴求都到了非常普遍的状态，“创意”一词得到了空前的泛滥。但创意有时候也是可遇不可求的，长而久之，很多企业的产品研发部门和市场部门往往会走入为创意而创意的过程，当然，这里也有老板们的功劳。

创意当然非常重要，但我这里主要说说创意的策略更重要。

比如，市场上的牛奶品种大家都有，我做个牛奶里面放蕃薯好不好？面条都是白色的，我为什么不可以做成绿色的呢？凡此种种，不一而足。

想法不好吗？很好，但有市场吗？

任何好的产品概念创新，都必须满足二大条件，第一，我这个产品概念有没有消费需求或潜在消费需求。第二，我这个产品概念是不是与企业的产品发展战略同向，如果不是，我有没有开创新的事业的资源和能力？

如果这两种都不能满足，那么，OK，放弃吧。

我们发现，市场上其实有很多创新的概念和形式，但实际效果好不好只有企业主自己知道。有的时候确实是名利双收，有的时候也只是赔本赚吆喝。当然有时候策划公司也会起到一个推波助澜的作用，记得有一个策划公司，他在业内的名声相当不错，他每推出一个广告版本都有让人意想不到的创意，在国内广告节上也是连连获奖，然而很多广告主却往往并不认帐。

为什么？

因为该策划公司是有目的的，既充分利用了广告主的资源，又充分赢得了业内创意高手的名声，那些出笼的创意往往是为创意而创意，对于企业品牌和产品的长期推广用处并不大。当然，那也需要许多广告主喜好这一口甘心就范才行。

强道机构根据多年的营销实战和咨询策划经验，总结认为，对于各中小企业来说，未来的营销战争，战略比策略重要，策略比创意重要，创意比费用重要，费用的有效实施比广告重要。两点之间永远是直线最近，少走弯路比再多的形式主义创意都来得强。所以我们强道机构的口号也是：策略创建品牌，设计提升价值，网络提供平台。

症状4：渠道管理，销售下滑就想到价格促销。

这是所有企业的通病，大企业如此，中小企业也是如此。不同之处在于依赖性到底有多大。大企业是为了完成任务，而中小企业也许可能是为了活命、为了生存。

除了淡旺季节性原因外，销售下滑无外乎以下原因：

1、整个行业市场容量下降或有替代性行业品类出现；

2、竞争对手品牌走强，对我压力增大；

3、品牌影响力下滑，让对手得利；

4、产品出现致命缺陷，客户减少；

5、渠道政策下降，客户少进货；

6、对手降价销售，对我产生影响；

以上六大原因应该可以基本概括营销上存在的各类影响，包括其它未列出的各类小的原因，那么我们可以分析一下，针对销售下滑我进行的促销到底能够起到什么作用。

企业自主进行的促销包括对客户的促销和对消费者的促销，这样的促销对第1、第2、第3、第4可以说基本没有什么作用，对第5、第6有一定的作用。其中对第5只能起到暂时的作用，促销一停，销售仍然下滑，如果要保持不下滑，就必须进行长期促销；然而营销的规律是，促销3个月就代表着降价，3个月后将恢复到之前的滞销状态，要想保持销售不下滑，还得加大促销力度，那么，哪个企业会受得了？

我们再来分析第6条，对手降价了，包括对客户降价和对消费者降价，前者与第5条类似，这里就不多说了，那么后者呢？不降价显然预示着销售下滑，跟着降价，销售也可能会保持一定的不下滑，但显然已经被动了，最关键的是，对手到底因为什么原因降价、降多少、降多少时间、多少产品降价、多少区域开展，这些才是需要我们重点研究的问题。

因此，总结如下，由于第1到第4条原因，我们没必要一定考虑促销，解决方法还是在其它方面，第5条，可以考虑其它手段，第6条，才是要作重点分析应对的原因。那些一看到销售下滑就进行促销的做法绝对是不适的，从机率的角度来说，这表明我们将有六分之五即83%的资源是浪费的。 销售下滑就想到促销的企业，基本上可以判定不会有专业的营销策划人员去做这些分析，也没有非常理智且有策略的基层销售经理反馈这些明确的信息，这样的企业缺少的恰恰是我们要说的“营销”，快速反应的营销资讯反馈系统、快速反应的营销分析系统、快速反应的营销决策系统、快速反应的营销策略系统、快速反应的营销执行系统。

症状5：产品包装，越漂亮越好。

时下，大部分企业都已经非常重视产品包装了，产品包装的策划和设计创意过程，基本会有这么几种形式，一种让包装印刷厂来设计（呵呵，现在还非常普遍）；一种是让企业自己招聘的设计师来做；一种是让个体的社会设计师来做（或者是策划公司的设计师业余个人接单）；也有的企业会让广告设计公司来做；很少的公司会找一家专业的策划公司来做。这只是一个设计而已，把我企业的想法设计表现出来就可以了，大部分企业主会是这种想法，甚或部分企业本身也没有好的策略想法。

呵呵，这只是一个设计而已吗？

我们一直在谈的品牌、品牌，品牌是需要专业策划的，而产品是品牌最重要的一部分啊，没有产品支撑的品牌会是什么呢？它什么都不是。想想如果可口可乐现在什么都不卖了，只卖如温州正泰一样的“电器开关”，情形会怎样？

我们知道，社会是有专门分工的，而且随着竞争的发展，这种分工越来越细，专业的人会更趋向专业的机构，设计也是这样，设计其实是与策划依附在一起的，单纯的设计公司今后将越来越难以生存。同样的，印刷公司、设计公司、企业内部的设计部将越来越难以招到好的设计人才，优秀的设计人才将更加集中到优秀的咨询策划公司，这也是一种整合。

在这个世界上，任何一个资深一点的设计师稍微用心一点，都可以把一个包装设计得美仑美奂，甚至还能发挥创意的设计。但作为一个产品，它需要的只是设计吗？

任何设计作品，其实都应该包括策略、创意、文案、设计表现这几部分，更重要的是，要把所有这些个部分融合到整个企业的营销系统中来，合为一体。这些部分，通俗一点叫内涵，没有内涵的美女，香港人把她叫花瓶，这是营销之大忌。即使是设计本身，还要能体现品牌策略，还要能与竞品区格。

我有幸看到过一个月饼的包装，呵呵，那叫一个美、那个雅。星星点灯之下，是一片静静的寂寞树林，没有叶子，树枝是淡淡的远景，树枝之上，一轮皓月当空，月光四散开来，光亮洒在半空，雪月之下，端的是一叶美色，那位如柳叶般飘逸的嫦娥斜奔向硕大的圆月，皎洁的脸善睐的眸呼之欲出。意境大大地有。

漂亮吧？呵呵，可惜卖不好。为什么？