简述工程投标报价的策略精选(五篇)

序言：作为思想的载体和知识的探索者，写作是一种独特的艺术，我们为您准备了不同风格的5篇简述工程投标报价的策略，期待它们能激发您的灵感。

篇1

关键词：工程量清单模式 投标报价 风险分析 优化策略简述

一、工程量清单报价概述

工程量清单模式投标报价是目前国内建设工程施工方投标报价非常常用的一种模式，这种模式是采用工程量表的方式为施工方在投标过程中提供一个统一的、具有可比性的平台，施工方可以根据自身企业的技术和工艺水平以及管理的能力精确的计算出清单中对应项目的综合单价，其中包括人工费、材料费、机械使用费、管理费以及利润等等，在综合单价得出的过程中，投标单位要综合考虑工程项目所在地的地形因素以及其他可见的风险因素，以便计算得出的综合单价能够更加满足自身企业利益的增长。与此同时综合单价中还应该包括施工企业根据发包单位提供的施工图纸而计算出的项目实施前后以及实施过程中必要和可能必要的措施费和其他零星项目的费用，在此基础之上施工单位还要将项目实施过程中的规费以及税金附加上，综合以上得出投标报价中的总报价。

工程量清单模式下的投标竞争较为公平，竞标单位可以在一个相对公平的平台之上进行投标竞争，评标单位在选择中标单位的时候也能够有一个非常明确的评选标准，在此平台之上竞标单位可以充分发挥其企业自身在技术水平和管理能力方面的优势，并将这些优势反映在自身的投标报价之中。另外工程量清单对于施工单位在项目实施过程中也是意义非凡，施工单位可以根据工程量清单来申请进度款，当工程发生变更之时，施工单位也可以根据工程量清单中的综合单价来计算合同以外工程量所产生的费用，当出现价格调整或者索赔事件之时，工程量清单中的综合单价也能够为施工单位提供良好的依据来维护自身的利益。

在使用工程量清单进行投标报价时，招投标双方需要明确的一点是，工程量清单在计算之时除了要遵循其必要的规则之外，还要充分的考虑其与工程内容概要以及工程质量要求的紧密联系，并将工程内容概要和工程质量的要求作为工程量清单报价的合理性补充。这较比于定额报价有着明显的灵活性和机动性上的优势，同时定额细则对于工程具体的设计要求、质量要求以及工程所在地的环境因素的反映能力也要远远低于工程量清单。

二、工程量清单模式下投标报价风险分析

目前国内绝大多数的施工企业在进行投标报价的时候缺乏战略性的眼光，在风险分析的时候往往只局限于本项目之内，而作为企业来讲，任何一个项目的管理和运营都需要服从其企业战略发展的全面规划和经营策略，对于具体的工程项目，施工单位在根据工程量清单进行报价的时候，要考虑建设单位的资金周转情况以及项目长远可得利益维护，在企业自身财务能力的范围之内尽可能的满足建设单位对于质量和工期的要求。

另外在针对具体项目进行投标报价的时候，施工单位还要对风险因素进行全面的考虑，首先要对本工程可能存在的主要风险进行分析，并制定出相应的风险应对策略，可以采用工程索赔、工程担保以及工程保险等方式来转移和规避风险。同时也要对可能对投标报价产生重大影响的风险进行量化分析，但是由于投标报价的过程往往比较短暂，施工单位不能一应俱全的考虑所有的风险因素，同时又由于投标报价往往涉及到企业的商业机密，投标单位不能组织专家进行风险论证，并且企业自身的投标人员在专业水平上又有着其相对的局限性，因此就为投标报价增添了一些不可预知的风险。

另外投标单位在进行投标报价时候也要考虑几个必要的风险因素，如政治因素、经济因素以及技术因素。政治风险因素主要是指工程所在国在国际关系、政治体制以及权力机构等方面的影响，这些因素的变化都会引起市场的巨大变动，从而给承包单位带来巨大的经济损失；经济因素主要是指工程所在国的经济状况是否平稳，通货膨胀和通货紧缩以及经济危机都会给工程蒙上一层不可预知的阴影，这些因素都会引起工程所在地的物价以及人工费发生巨大的变动，增加的费用会远远的超出合同既定的总价格，从而给工程各参与方带来巨大的经济压力，严重时甚至会导致工程难以为继。技术因素一般发生在工程的设计阶段和施工阶段，例如设计图纸与工程所在地的实际情况相差较大，业主在进行招标的时候提供的现场地质资料不够准确，这些因素都为施工方在投标报价过程中增加了很大的风险。另外业主单位在招标文件中对于技术有着过高的要求，这些都会无形中增加施工单位的施工成本。

三、工程量清单模式下投标报价优化策略简述

施工单位在投标报价过程中采取科学的报价策略能够有效的降低其在投标报价过程中的风险，能够有效的维护其在工程施工过程中的利益。另外科学合理的投标报价策略还对整个施工过程中有着一个指导性的作用，以便于施工单位顺利的完成工程，实现企业利润的增长。投标报价过程中施工单位应该尽可能的果断和迅速，在有利的时机将自己的报价送交至招标单位，以争取在投标竞争中的主动。投标单位在进行投标时要对其自身企业的经营和运转情况有着一个清醒的认识，在做出投标策略的时候要充分考虑企业发展的战略要求，让具体项目的利益服从于企业长远发展的利益，在此基础之上对项目的具体特点，项目所在地的市场行情以及招标单位在质量和工期上的具体要求进行深入的分析，以确定具体的投标报价策略。

1、组织优化策略

在进行投标报价时，施工单位应该组建一个管理能力出众，管理经验丰富的班组进行投标报价策略的制定，班组成员包括项目经理、造价工程师、材料工程师和相关专业工程师等等，从技术的角度去分析发包单位的招标文件，提出合理化的意见和建议。项目经理作为整个项目的组织者的决策者应该具有出众的专业能力和丰富的管理经验，能够灵活的应对施工过程中出现的各种复杂局面，将各种风险因素一一化解；造价工程师和材料工程师要在此过程中全面的负责工程量清单的报价工作，要对工程所在地的市场进行充分的了解，对材料价格、人工费价格以及机械使用费价格等进行充分的掌握，全盘的掌握工程量清单的报价；个专业工程师要在此过程中认真编写施工组织设计，尽可能的降低施工成本。

2、认真阅读招标文件和设计图纸

对招标文件和设计图纸的详细分析时降低投标报价风险和实现企业利益最大化的关键性环节，在此环节中投标单位首先要认真阅读招标单位在招标文件中对于工程质量和工期的要求，并对工程所在地的水文地质情况进行详细的了解，合理安排施工工期。对于招标单位提供的施工图纸要仔细分析个专业的施工特点和技术要求，并对设计图纸中没有涵盖的可能发生的工程量要做出明确的估算，为可能出现的价格调整和索赔做出必要的准备，全面的考虑施工过程中可能出现的风险因素，做出最为合理的投标报价。

参考文献：

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【关键词】高速公路工程；投标报价；策略；技巧

一、投标报价技巧的运用基础

投标报价依据主要有两部分：

1、招标文件、工程量清单、施工图纸、投标预备会纪要、补充通知等。从这些资料中应了解本次招标项目工程概况（包括项目名称、建设地点、投资规模、结构质式、建筑面积以及招标人对质量、工期的要求等），还应明确工程招标范围，这一般以工程量清单列出的项目为准。

2、执行的定额及取费标准。这一般以招标项目所在地的定额和当地有关计价规定为准，

并注意时效性。由于招投标竞争择优的本质，企业在报价时既要考虑社会的平均成本，又要考虑企业的个别成本，同时兼顾市场需求状况和企业面临的竞争形势，在预算价格和个别成本之间选择某一点进行报价决策，这也是判定投标报价是否合理的基本依据。

二、高速公路工程投标报价的措施

1、投标措施。高速公路工程投标策略有很多种，一个公司采用何种策略，取决于公司的整体实力和关于此工程的目标。一般有如下投标的策略：（1）盈利策略。即以赚取最大利润为目标。此种策略适用于公司实力较强，且竞标对手相对较弱，优势明显的情况。（2）亏损策略。与盈利策略相对，即以价格优势获得高速公路工程，其目的往往或为了打入某一市场；或以退为进，造成广告效应。（3）微利策略。即以保本为目标，适当赚取利润。通常在建设市场供大于求之时，企业工程任务不多，而且又面对实力强大的竞标者之时采用。（4）缩短工期策略。即通过一定的措施，如改进施工方案和施工方法来缩短工期。这种策略适用于高速公路工程工期要求较紧的时候，缩短工期将会在评标过程中得到业主的青睐。（5）优化设计策略。即通过修改业主提供的施工设计中不合理的情况，提出新的施工优化方案。如果设计方案可靠，且能够达到提高安全性、降低工程造价，或缩短工期等目的，中标的可能性大大增加。如在某公路招标工程中，一家投标公司将原来公路穿越填河软土地基区域时所采用的深层搅拌桩法改成了插板排水堆载预压法，不仅提高了工程的质量和安全，而且可降低了一半的成本。于是，这家公司顺利得到了这个工程。（6）附带优惠策略。如果在公路的建设中，不仅能够完成业主的要求，而且另外还能够给业主一些其他的优惠，如提供短期资金援助、赠送设备、提供技术援助等，也可以大大提高中标的可能性。

2、报价措施。报价策略指指的是竞标单位在最终报价时由可能会采用的报价方法。报价策略的是否得当，直接影响竞标单位的中标以及能否获得更多的利润，一般，报价策略有以下几种：（1）乐观型的报价策略。指的是以获取最大的利润为目标的报价策略，这种报价策略主要是针对施工难度比较大的招标项目，除去本单位，其它的施工单位要想胜任该项目是十分困难的。本工程在面对的竞争对手比较少的时候，可以采取该策略。（2）保守型的报价策略。保守型的报价策略指的是以确保成本或稍有微。（3）可能型的报价策略。指的是最大限度地保证提高竞争力为目标。有些竞标单位为了提高市场竞争力，突破新的市场，开发新业务，可能用该报价策略。这就要求施工单位首先要有一个合理的施工方案，在材料、人工、工期等各方面的预算中寻找最佳的方案，减少支出，降低成本。例如高速公路工程中关于钢筋混凝土中承式拱的建设，上部构造有的采用现浇施工，有的采用预制缆索吊装施工，两种施工方法的报价上有明显差别，选取合适的施工方法就可以降低成本。

三、高速公路工程合理选择与运用投标报价策略

在高速公路实际投标工作中，施工企业可以采取的报价方法有很多种。在招投标过程中，应合理选择适宜的报价方法和报价技巧。

1、突然降价法。报价是一件保密的工作，但是对手往往会通过各种渠道、手段来刺探情报，因之用此法可以在报价时迷惑竞争对手。即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到快要投标截止时，才突然降价。采用这种方法时，一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日期前，根据情况信息与分析判断，再做最后决策。采用突然降价法往往只降低总价，而要把降低的部分分摊到各清单项内，可采用不平衡报价进行，以期取得更高的效益。

2、不平衡报价。不平衡报价法是在保证工程质量，工程总价不变的前提下，投标单位有意识地提高某些分项的单价，同时降低另外一些分项的单价，旨在从工程变更引起工程量或单价变化中获得额外收益。通常采用的不平衡报价法有以下几种情况：（1）对能及时结账收回工程款的项目（如土方、基础等）单价可报较高价，以利于资金周转；对后期项目（如装饰、电气设备安装等）单价可适当降低。（2）估计今后工程量可能增加的项目，单价可提高；估计工程量可能减少的项目，单价可降低。（3）对于投标项目中的暂定项目，实施可能性大的，价格可定高；反之，估计该工程不一定实施，可定低价。（4）图纸内容不明确或有错误，估计修改后工程量会增加的，其单价可提高；而对工程内容不明确的，其单价可降低。运用不平衡报价策略，要以不影响中标为前提，在保证总价不变的情况下获得额外的利益。此策略中标后在施工的过程中也有很多风险，如工程的条件及环境发生的变化与施工单位预期的情况相反等，将会导致施工单位的亏损。总之，对投标企业来说，采用不平衡报价一定要建立在对工程图纸及工程量仔细核对，综合考虑各方面因素，提出最终报价方案。

3、多方案报价法。有时招标文件中规定，可以提一个建议方案；或对于一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或者技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计风险的基础上，按多方案报价法处理。即按原招标文件报一个价，然后再提出如果某条款作某些变动，报价可降低的额度。这样可以降低总造价，吸引招标人。投标人这时应组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计方案仔细研究，提出更合理的方案以吸收招标人，促成自己的方案中标。这种新的建议可以降低总造价或提前竣工。但要注意的是对原招标方案一定要报价，否则容易被评标人认为未实质相应招标文件要求而废标，而新方案报价是以供招标人比较的。

4、先亏后盈法。对于大型分期建设的工程，在第一期工程投标时，可以将部分间接费分摊到第二期工程中去，少计算利润以争取中标。这样在第二期工程投标时，凭借第一期工程的经验，临时设施以及创立的信誉，比较容易拿到第二期工程。但第二期工程遥遥无期时，则不可以这样考虑。

结束语：

对高速公路工程项目的投标能否中标，投标报价的准确性与施工方案的科学性是基础，投标报价正确、合理与否，对中标的影响度高达50%以上。同时，有效运用投标报价技巧也是承揽工程建设项目，为企业创造合理经济利益的有效手段。

参考文献：

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【关键词】建筑施工企业；招投标；报价决策；投标策略；报价技巧

中图分类号：C29文献标识码：A 文章编号：

引言：

对于参加招标、投标活动的企业来说，其在运作过程必须依据招标文件、施工图纸、工程量清单、施工方案、补充答疑资料等有关工程报价内容等条件来进行，精准计算出合理的预算总价。投标施工单位以预算总价为基础，根据市场和企业成本来研究投标的策略，从而研究计算出具备强有竞争力的投标报价。这项工作的成败与否直接决定施工单位的经济效益。

一、建筑施工企业投标过程中应遵循的四原则

原则一：有选择的拟定投标的项目工程

施工单位在参加招标、投标活动时，首先应该选择适合本企业既有条件和满足既定经营目标和自身利益的工程项目来进行。如果不做好充足准备而随意参加投标，必定会给企业带来不良影响，消费企业的人、财资源。

原则二：投标前对项目工程进行客观细致的分析

对投标活动中所涉及的各个方面做好全方位的分析，例如招标文件中所提出的施工组织方案、技术规程要求或图纸内容，都应该及时勘查、一一进行核实。如果发现不够明确或有差错的地方，要及时做好咨疑澄清工作，避免投标失误造成企业损失。

原则三：做好项目工程的成本估算工作

一般情况来说，在成本的估算上，参加投标的施工单位要做充足的准备，以保证估算的结果能够精确。重点需要考虑，一是招标要约中是否存在“大包干”的前提；二是市场是否存在潜在风险，诸如人工、材料短期内的剧烈波动因素等，针对招标方的意图作出合理的响应。在研究预算投标项目的企业成本过程，如果估算成本后出现报价过高，则可能导致投标严重失误；如果估算过低，一旦被选定为低价中标，将给施工工作带来极大风险，造成项目利润受到影响，甚至出现亏损。参加投标活动报价过程，不可能高精准估算企业的项目成本，能做好主材与人工无误则可。必须明确把握好中标后的施工项目，实际操作过程是存在一定的可变或不可控因素的。

原则四：确立合理的让利与报价

施工单位在报价的时候，要遵循一定的原则，既要保证能够中标，又要确保能给企业带来利润。投标者在确定最后报价的时候，要本着科学的分析态度，客观冷静地对整个投标人的报价做一个全面估算，或是进行模拟报价，从而有效推算出“中标价”。该项工作一般需要企业的专业人才队伍与造价专业工程师，依据长期积累的市场经验、及时掌握的市场动态和企业的预算成本等实际情况，仔细分析研究并集中团队智慧共同来完成。对参加投标的潜在竞争对手，有重点地对其进行系统分析、比较，确立我方合理让利策略，以己之长制人之短，从而力图做出有把握的科学投标报价。

二、投标报价决策过程中所应注意的事项

2.1 报价决策的依据

决策的主要来源是预算人员的计算书和主要的分析指标，造价工程师应组织相对成熟的团队算量，做出正确的钢筋、砼、模板等主要材料指标表，对于通过其他途径取得的标价情报只能作为报价的主要参考，不能作为重要的依据。参加投标的承包商都希望自己能够中标，但是所做出的报价应该根据企业实际情况来决定，不能以牺牲企业经济利益为条件。

2.2 最小预期利润和最大风险决策

由于各种投标的情况都有所不同，对于投标的决策也存在不同。从一般情况来讲，报价决策并不能只是局限在具体的计算中，而应该让决策人和预算人员共同进行处理，对一些影响报价的因素进行有效的分析，并做出有效的决策，造价师和项目经理的沟通尤为关键。除此之外，还应对算标时所提出的各种方案，费用等进行有效的审定，必要的情况下做出修正的决定，更重要的是全面考虑期望利润和承担风险的能力，在最大风险和最小利润之间进行权衡并做出选择。

2.3 注重相关报价资料的积累

一般来说，投标报价期限都比较短，如果只靠投标所给时间搜集资料是很困难的，因此我们建筑施工企业在平时就应该注重对有关资料的积累以及对相关经验的总结，做好每季度、年度单位工程经济指标分析表。只要企业在平时所积累的资料与总结的经验越多，那么企业在投标进价过程中投标报价就会心中有数，所作出的报价会更具竞争力且报价效果也会更好。

三、建筑施工企业招投标策略

3.1 以先进高效地经营管理水平取胜

采取较为先进合理的施工技术和施工机械，全面做好施工组织设计。在材料和设备的选择上要精心挑选，选择较为优质的生产厂家，对于分包单位来说，选择较为可靠的，施工的进度也要较为紧凑，以此来达到节省管理费用的目的，大大的降低工程成本，从中获取更多的利润。

3.2 靠改进设计与靠缩短建设工期取胜

一方面，认真研究设计图纸，一旦发现不合理的情况，要及时纠正。并在此基础上，提出改进设计的有效措施，降低造价，按照原来的设计和方案进行报价。另一方面，对部分施工企业来说，采取有效的措施，在招标文件所规定的时间范围以内，做到早日开工、早日竣工、早日投入运营和早日发挥效益，这种策略的实施特别适合对工期要求迫切的业主。

3.3 以低报价中标，以相关索赔取得利润

部分施工企业，利用技术说明书、图纸和合同条款上的不明确因素，从中找到索赔的依据，在索赔上面得到自己所需要的利润。这种情况只是在一些迫不得已的情况下进行实施，一般情况下不进行使用的。因为这样的方式，对承包商和业主来说都无法得到任何的利益，如果运用这样的方法，承包商的确可以得到自己所需的利益，但是会被业主列入黑名单，大大影响他们今后的发展。

3.4 加强施工方案的编制工作

工程预算与施工方案要相互统一，施工方案是预算编制的必要依据，预算反过来又指导调整施工方案，两者是相互联系的统一体，不可分离编制。施工方案的编制应考虑在满足施工要求的前提下，尽量使报价的水平接近市场的总体水平。在编制时，要多考虑几个可行的方案，然后对各个方案分别进行技术经济分析，选择其中最完善、最经济、最合理的方案，同时考虑其它投标人会采用类似施工方法的可能性，通过比较获得最后的方案。在投标中，不能出现一些偏离市场一般做法的独特施工方案，这样的方案在市场竞争中是行不通的。

四、建筑施工企业招投标报价技巧

4.1 快速统筹分析法

首先对投标的单位工程建筑面积进行核实，分别统计出建筑、装饰装修、安装工程等影响造价的主要清单工程量，编制指标含量表，对本工程造价构成有一个大概的了解。然后分析工程量清单中主要指标含量的合理性及造价所占比例，制定有效基本报价，这样可以缩短时间高效制作报价书，以快取胜。

4.2 不均衡报价法

在基本确定总报价后，分析招标文件的资金来源、付款方式等，通过调整内部各个项目的报价，不提高总造价、不影响中标，又能在结算中获得更好的经济效益。估计今后会减少的项目可以低报，工程量清单描述不清楚的可以低报，后期工程可以低报，反之报价高些。

要注意对减少的项目要有一定的把握，否则会弄巧成拙。

4.3 选择报价法

对于一些工程项目的分项工程来说，业主必须按照某一个固定的方案来进行报价，然后再选择几种来进行比较报价。在此基础上，将一些可能被选择的项目提高报价，对于一些当地难以供货的再稍微抬高点价钱，来阻扰业主的选择。可供选择项目，并不是指承包商可以随意的选择项目来进行报价，也不一定能从中获取利润，只是选择性的提供给业主，并从加价中得到格外的收入。

4.4 先亏后盈报价法

对于一些大型的分期建设工程来说，在刚开始投标的时候，可以适当的降低报价，来获取中标的可能性。在此基础上，到工程第二期再次投标的时候，可以凭借第一期工程所创造出来的信誉和经验，来获取第二期工程中标机会。但是世事无绝对，对于一些无法取得利益的项目来说，不应该采取这样的方法。

4.5 增加建议方案法

在报价文件中，提出一个建议方案，可以达到修改原设计方案的目的。然而这就需要投标者具备充足的经验，组织一些具备较强能力的设计和施工工程师，对原有的招标文件进行深入的研究，并找出其中存在的问题，提出更加合理的，能够吸引更多业主的方案，来推动自己的方案中标。这种方法可以有效的缩短工期和降低总造价，使整个工程运用的更为合理。

五、结语

总而言之，我们施工企业在投标的过程中，一方面，需要根据本企业自身的实际情况，充分运用好相关招投标的策略与报价技巧，把握好企业的立足点，另一方面，做好相关竞争对手的调查分析工作，以在竞标中做到知己知彼，最终在恰当的时机给出自己的报价，从而可以确保自身较高的中标率。

【参考文献】

[1] 何俊杰.浅谈投标报价策略及报价编制技巧[J].山西建筑,2009,(03).

[2] 阳 郴.浅谈工程投标报价策略与技巧的运用[J].湖南水利水电,2007,(03).

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【关键词】踏勘现场；核算工程量；报价技巧

引言

面对现在建筑市场僧多粥少，竞争日益激烈的情况，我们作为施工企业报价过高，往往不能中标，浪费成本；报价过低，即使中标，也会在后期给我们企业的经营带来阻力，甚至亏本。我们能否中标，关键在于我们的投标技巧。现在结合我这几年的工作经验就”如何提高投标报价技巧”谈谈自己的心得。

一、结合施工企业自身条件，选择合适的项目投标

我们要对已获取的招标信息进行筛选，选择适合本企业做的工程项目。决定投标与否，首先、要从自身的实力和招标工程的要求进行衡量。如果招标工程既是本企业的强项，又是竞争对手的弱项，或业主意向明确，对可以预见的情况，如技术、资金等重大问题都有解决的对策，就应坚决参加投标；当企业无后继工程，应该不惜血本，最大限度地降低报价去投标。其次、还应注意竞争对手的实力、优势及投标环境的优劣情况。再次、如果对手的在建工程即将完工，可能急于获得新项目，报价不会很高。反之，如果对手的在建项目规模大，时间长，则投标报价可能高。对此，要具体分析判断，采取相应的对策。

二、踏勘现场，开投标答疑会

踏勘现场，开答疑会是投标工作中一个非常重要的环节。

（一）踏勘现场环节：投标人上报的投标报价清单一般被认为是经过现场考察编制的，如果报价人忽视踏勘现场这环节在后期施工所增加的费用业主不予承担。另外我们报价时的部分措施项目费要从现场中获取信息。就我所投过的妈祖文化园地基处理工程，通过踏勘现场得知现场需增设临时道路，另外现场无临时用电，我们需根据现场需配备发电机发电。所以我在做标过程中就增加了临时道路和临时用电两项措施项目共计25万元。

（二）开答疑会时我们要把投标文件中譬如：安全文明施工费费率、规费费率无规定的情况，图纸有争议且模糊的地方，或是清单漏项等问题提出，得到业主解答，使我们的投标报价有证可依。

三、吃透招标文件，规避风险

招标文件风险主要体现在对招标文件的理解和判断上，一个不全面的招标文件，会给日后的施工管理与造价控制带来麻烦，造成纠纷，引起索赔，失去了当初招标投标的意义。例如有关图纸外增加工程如何结算的问题，如果招标文件没有提到，或者说的比较模糊，那么在竣工结算时就会引起增加工程部分是执行投标单价还是另外协商单价的争议。类似这样的漏洞容易使投标单位陷入先以低价中标，然后再大幅度调增造价的圈套。

因此，施工企业在收到招标文件后要重点了解工程量清单和评标办法，工程的承包方式，开工、竣工时间及工期奖罚内容，材料供应及价款结算办法，预付款支付和工程款结算办法，工程变更处理办法等，及时发现问题，提出并得到解决。

四、仔细核算清单工程量，预防清单存在的风险

现在我们一般都进行工程量清单模式投标。很多人会认为工程量清单是业主提供的一般不会有问题，其实不然。清单中存在的风险一般反应在以下两个方面：

（一）清单漏项的风险。在“计价规范”中，第4章第9条第1点规定，“工程量清单漏项或由于设计变更引起新的工程量清单项目，其相应综合单价由承包方提出，经发包人确认后作为结算的依据。”但我们在投标中如果无法预测这些漏项内容，无法综合考虑漏项单价，到施工时在发现就会很难得到理想的价格。

（二）清单工程量与实际工程量不一致的风险。在“计价规范”中，第4章第9条第2点规定，“由于设计变更引起工程量增减部分，属合同约定幅度以内的，应执行原有的综合单价。”但是，在实际工作中，经常出现工程量增减超出合同约定范围的情况，就要与招标人重新商定增减量所使用的单价。我在天津临港产业区电缆沟一期工程的投标工程量核算时，发现双沟电缆沟C30F250电缆沟底板中预制钢筋构件φ16钢筋，图纸上设计的是两排，而清单中只给了一排的量。通过跟业主沟通将此部分量找回共计16.78t。

因此，我们要明确清单工程量计算的方法，严格按照图纸复核清单的工程量看清单中有无漏项，有无工程量过高或过低的项。工程量的核算是采用不平衡报价的前提，对于总价合同，计算好工程量更为重要，工程量的漏算或错算有可能带来无法弥补的经济损失。

五、掌握报价技巧，做出合理投标报价

报价是业主选择中标者的主要标准，也是工程投标的核心。施工企业要掌握一定的报价技巧做出合理报价，促使业主接受自己的报价，从中获取更多的利益。以下几点是我工作中总结出的报价技巧：

（一）根据招标项目的不同特点采用不同报价。当遇到施工条件差、专业技术要求高、投资小、工期紧、投标对手少的工程，报价可高些。遇到施工条件好、工作简单、投资大、投标对手多、支付条件好的工程，或是目前急于打入某一市场某一地区的工程，我们的报价就要低些。例如我们的天津地铁3号线13合同段工程，我企业想打入天津地铁市场，加上周围竞争者经常承揽类似工程，施工成本、施工技术都比自己要高，因此我们就采用降低报价的方法中标，打进了天津市地下轨道交通市场。

（二）采用不平衡报价法。所谓不平衡报价就是工程的投标总价基本确定后，对施工方案可行性大的报高价，对实施可行性小的报低价。通过调整内部各个项目的报价，在既不提高总报价、不影响中标的基础上，又能在施工过程中盈利的一种报价方法。以下几点是我在平时工作中经常用到的方法：

1、能够早日收回资金的项目，例如施工前期的措施费、基础工程、土石方工程等可以报高价，以利于项目资金周转，后期工程如设备安装、装饰工程等的报价可以适当降低。

2、对于有些工程通过我们踏勘现场和以往施工经验，有些措施费在施工中能减少或不用。这时我们可以通过提高措施费用，适当降低分部分项单价来进行报价。例如我们项目在进行天津临港产业区电缆沟一期工程报价时，对其中措施二项目（施工排水、降水措施费，现场施工围栏、便道、便桥措施费，沿线给排水管线切改费）三项报价共计200.87万元。中标后经核算实际发生措施费共计141万元。这样措施费这块就降低成本59.87万元。

3、当招标文件要求投标人报“综合单价分析表”时，可将表中的人工费和机械费报高些，而材料费报低些，在以后的补充项目报价时，可以参考表中较高的人工费和机械费，从而获得较高的收益。

4、对于业主指定的分包项我们可以适当降低报价，对于其它的清单项我们可以适当提高报价，我在天津临港产业区天津港粮油码头堆场项目造陆工程一标段的投标过程中就巧妙运用这种方法进行报价。吹填砂属于业主指定分包商，按定额套出的单价是51.5元，我把它降至49.23元。排水板属于清包项按定额套出2.39元，我把它调至2.63元。这样在最后结算时就盈利了30.57万元。

5、我在投标工作时有时会遇到议标的情况，这时投标总报价一般都要压低。我们首先要压低那些工程量小的单价，这样即使单价降低很多也不会对总的标价有影响。而且给招标人一种大幅降价的感觉，让招标人感觉我们给了很大的让利空间。

（三）时刻警惕报价时的各种风险。在我们报价过程中还存在着各种风险。其中我认为主要风险是以下两点：

1、自然风险。中标项目在施工过程中可能出现异常气候而造成损失，根据一般的合同条件，这类损失我们虽然可以得到部分补偿，但是因财产损失造成的成本增加难以得到全部补偿。

2、材料涨价的风险。一个工程项目的材料成本占工程直接成本的60%～70%，所以材料涨价的风险是投标报价的重要风险。现在的承包合同一般为不调价合同，一旦材料涨价，将会给我们成本带来巨大影响。因此报价时不能只看眼前的材料价格，而应调查分析近两年的材料价格变化趋势，采取几年的平均单价，以减少因材料价格上涨引起的损失。

（四）其它的投标技巧。我们作为施工方，要注意搞好和业主的关系，以便求得理解和支持，向业主提出优惠条件争取中标。另外，对工程变化较大或没有把握的工程，可采用增加“不可预见费”的方法来减少风险。

结束语

总之，在现在招标市场竞争日益激烈的今天，我们施工企业都必须重视投标的技巧。高质量地编好投标报价，较好的运用投标技巧已成为获得工程收益最大化的一个至关重要的环节。这就要求我们必须熟练的掌握工程量清单计价规范，夯实自己的业务基础，灵活运用各种报价技巧，为企业创造增加利润的机会，为促进企业的健康发展做更大的贡献。

参考文献：

篇5

关键词：桥梁工程；海外项目；成本编制；报价策略

一、前言

随着国内桥梁工程项目竞争的激烈，各个公司都努力开拓海外市场，投标报价工作成为涉及企业经营战略、市场信息、技术活动的综合商务活动。在海外桥梁工程项目投标活动的执行过程中，投标报价成为业主选择承包商的主要手段和方法，成为企业进入国际工程市场、显示公司实力和赢得合同的重要手段。本文通过具体项目对海外工程成本的分析，还通过对报价策略、技巧的研究，提出了在海外项目投标报价工作中，综合运用成本分析，报价策略的思路，来最后决策报价。

二、海外桥梁工程投标成本编制

报价是工程投标的核心，通过计算成本确定报价是保证投标报价的有效性和准确性的前提。在国内，投标人在报价编制过程中根据项目所在地政府有关部门颁发的各项补充规定，项目所在地有关材料的价格，使用投标软件编制，最终确定投标价格。但在海外项目中，国内的软件及清单模式并不适用，如何能够击败国外的承包商，使自己的报价既不低于成本价，同时又能增加中标的几率？本文以某国桥梁工程为例，简述海外项目成本编制。

（一）工程概况

某国某桥梁全长11245.975m，包括主线、匝道、管线迁改、既有桥梁拆除、路基、路面、钢结构人行天桥、加筋挡土墙路基等工程。根据与当地公司拟定的联合体协议，我方负责主线高架桥、匝道、环岛桥，人行天桥桩基、下穿通道桩基及挡土墙桩基施工。

（二）成本的编制

鉴于海外工程的特殊性，无法直接使用国内预算软件编制报价，需先计算好完成该项目的成本，然后根据成本编制报价。项目成本是由工、料、机、大临设施、小临设施、现场管理费、风险费、利润及税金等组成，下面对成本计算分别进行阐述：

（1）人工工费。人工工费成本的计算，有三种方式，分别为：利用劳务分包价计算人工工费成本，利用定额消耗的劳动力数量×定额工日单价计算工费，利用施工组织设计中的劳动力需求量×工资计算工费。

1）利用劳务分包价计算人工费成本是最合理、最准确的。由于对当地劳务分包市场不熟悉，尽管我们联系到一家在当地从事劳务承包的中国公司，也了解过国内分包商去某国施工的单价情况（主要是桩基施工分包商），但是，还是因劳务分包商的资源有限，而无法准确的调查到某国市场劳务分包单价。因此，用这个办法计算工费成本行不通。不过，我们还用国内分包单价计算了本项目的工费成本，用做对比分析用。

2）利用定额消耗的劳动力数量×定额工日单价计算工费，如认为某国和国内劳动力消耗水平相当，那么只要准确的计算出定额工日单价，也是可以计算出工费成本的。定额消耗的劳动力数量很好计算，用预算软件，将本项目所有分部分项工程均按正常施工工艺套取定额，汇总后即是。

由于在某国作业的工人的效率、收入水平均不同于国内，所以定额工日单价不能直接采用国内定额工日单价。那么如何计算在某国施工的定额工日单价呢？我们用了两种方法：一是利用调查到、当地的钢筋制安及混凝土浇注劳务分包单价÷对应分项工程单位消耗劳动力数量，折算出工日单价；二是工人考虑从中国带过去，且收入按国内的2.5倍（经多方调查，国内工人出国工作收入期望值是国内收入的2～3倍）。经对比分析，因调查到的分包单价仅为钢筋、混凝土单价，以点概面不尽合理，故在某国施工的定额工日单价采用第二种方法计算。用上述原则计算出的人工工费成本理论可用，备选。

3）利用施工组织设计中的劳动力需求量×工资计算人工工费，这是基于施工单位自行组织劳动力进行施工来考虑的。如果施工组织中安排合理、劳动力需求量计算准确、工资标准制订得合理，那么用这个办法计算出的工费成本也是很准确的，实际施工中也是可以控制住的。为准确计算出劳动力需求，我们专门请教了有国外施工经历的老师傅，对整个项目的分部分项工程施工周期、劳动力需求进行过仔细询问，并据此编制出劳动力需求计划，计算劳动力需求量。

同时，我们还是通过各种渠道了解和对比当地建筑行业工人工资水平及国内工人出国期望收入值。考虑到某国的工人主要是孟加拉、印度、埃及等国的工人，工作效率低且因文化差异不利于管理。工人主要还是考虑从国内组织，于是把工资标准订约为国内月收入2.5倍，工作12小时，且工资不含人员调遣费、探亲期间工资补助、劳工签证、保险及食宿等费用。

第三种方式计算出工费成本比第二种高4.5%。因为第三种成本最为贴近某国的实际情况，我们把第三种方式计算出的工费成本作为最终成本。

（2）材料费。材料费成本主要受材料采购地的影响，不同采购地，采购成本差异很大。下面分别对主体结构材料、施工辅助设施材料及辅助材料费如何确定成本，分别进行阐述：

1）主体结构材料。根据调查报告，本项目所需的主要材料，如砂、石等主要材料均可以在当地市场采购。考虑到招标文件中要求，本项目施工优先使用当地国家的材料，并且当地采购的这些材料不比从中国出口过去便宜（钢筋、钢绞线比国内同期价格还低），因此砂、石等主要材料在当地采购。

主要材料以外其他主体结构材料，未在某国市场调查到，因此考虑从中国购买，并海运过去。需说明的是，运输成本考虑了中国港杂费、海运费、保险费、某国清关及当地运输费，但未考虑材料出口退税（中国出口政策经常变动，是否能退税变动很大）。

2）施工辅助设施材料。本项目需要近11000t施工辅助设施，主要是承台、墩身、现浇梁及预制梁模板，以及一部分现浇支架。由于施工辅助设施需要加工，经对比，当地加工成本大于国内加工成本及运费，因此，施工辅助设施均按在国内加工，并海运过去考虑成本。

3）施工辅助材料及施工用水。能根据图纸计算出具体数量以外的材料，统一列入辅助材料。辅助材料数量及施工用水用公路预算软件统计，并采用某国市场价，计算辅助材料成本。

（3）机械设备费。机械设备费成本由机械购置费（或租赁费）、经修费、燃油费及小型机具费组成。下面也分别进行阐述：

1）机械购置费（或租赁费）。这项费用是机械设备费的主要组成部分，成本大小与机械是采购还是租赁？在哪里采购或租赁？有关数据经对比分析，最经济的方式是：C1（主线桥）、C2A（环岛桥）部分机械除1台320t履带吊当地租赁外，其余机械均考虑在国内新购并海运至某国，按永久性进口考虑；C2B（人行天桥）、C3（下穿通道）和C5（挡土墙）桩基施工机械因施工期只有11个月，除旋挖钻在国内新购并运至某国外，其余机械考虑在当地租赁。

由于购置的机械因使用时间长、使用完后残值小、海运回国代价大等，均未考虑回收，机械就地处理。同时，因某国市场小，废旧机械未必能有偿处理掉，故亦未考虑机械处理的残值。

2）经修及燃油费。经修及燃油费计算按国内机械定额台班经修费及燃油量×使用台班数考虑。计算出经修费占机械购置费（机械购置费指国内购置价，不含海运及关税，下同）的32%，燃油费占机械购置费的22.5%。

3）小型机具使用费。小型机具根据公路预算定额水平，按（机械购置费+燃油+经修）*3%考虑。根据上述方法计算出的机械设备费成本是国内正常预算机械设备费的3.5倍。

（4）大临设施。本项目临时设施只有进场便道、施工用水管道。施工用电考虑自发电施工，不考虑高压线路及变压器，发电机在机械费中考虑；梁场费用分别列入工费、材料费及机械费中，也不单独考虑。

（5）营地建设及小临设施。根据当地要求及成本编制原则（工人工资不含食宿），营地建设含办公区营地及生活区（含工人）营地建设。后经与合作当地合作公司协商，办公区由当地合作公司提供，成本中不考虑办公区建设。

（6）其他直接费。本项主要指人员进出场及签证费（职工与工人）、机械设备进出场（机械设备费成本中已考虑）、大型设备安拆、测量试验设备及退场清理费。

（7）项目部管理费。项目部管理费含管理人员工资、当地聘请司机及勤杂人员工资、办公设施、办公费用、生活设施（职工与工人）、伙食补贴（职工与工人）、水电、小车使用费及招待费等。某国天气炎热，当地办公室及宿舍均需安装空调，小车司机必须当地聘请。

（8）其他费用。其他费用含投标费、临时结构设计费、工程设计费、财务费（贷款利息）、保函费、保险费、费等。这里对贷款利息计算做一些说明，其余费用则根据现场考察情况及投标惯例计列。

国外施工不像国内施工那样，施工单位可以在工费、材料、机械等项目支出上有一定的负债。国外工程除工人工资外可少量负债外，其余均必须按时付款，否则将面对各种各样的官司，像我们这种国际经验不足的单位，是很难应付的。因此，施工中肯定需要贷款，成本中也要考虑贷款利息。

（9）风险费。经分析，本项目存在有：材料涨价风险（招标文件规定本项目施工期内不调材料差）、工费涨价风险、外汇风险、工程量计算风险、税金风险及罚款风险等。

材料涨价风险分钢材、混凝土材料、燃油及其他材料四类分别计算，其中：钢材涨幅用过去5年中国境内钢材涨幅作为今后5年的涨幅预测标准，并以此预测标准计算涨价风险费；混凝土材料参照某国境内过去3年涨幅，计算出每年涨幅，并据此计算涨价风险费；燃油涨价风险费计算同混凝土材料；其他材料涨价风险费计算同钢材。

工费涨价风险参照国内工资上涨幅度，按第一年不涨，以后每年上涨10%的标准计算涨价风险费。

外汇风险是因人民币支付项目引起，因为我们按某国币种来计价的，但如遇人民币升值，那么我们按人民币支付的项目将付出更大的成本。因此，需要考虑外汇风险。外汇风险按人民币每年上涨4%来计算风险费。

本项目某国政府征收所得税，按当地审计部门审计出的利润*15%征收。由于本项目所有机械全部折旧完进成本，如当地审计部门认为机械费不能全部折旧进成本，而是按使用寿命10年，折旧一半进成本，那么存在有（机械费/2）*15%的税金风险。

本项目合同条款中规定了很多罚款项目，稍有不遵守，将导致被罚款。如未按时完工罚款：“必须确保按时完工，否则每天罚款164万元人民币，最高罚款罚至合同总价的10%”。故本项目还存在有罚款风险，但此风险费不列入成本。

（10）利润及税收。利润根据企业自身期望值计取，税收按工程所在国相关规定计列。

三、投标报价

成本计算出来后，依据成本，采用一些报价策略，最终确定报价。

（1）初步报价。初步报价是在按国内预算软件编制预算基础上，通过调整预算中人工费、材料费、机械费、管理费及税金，使之与成本中对应的各项费用一致，形成初步报价。

（2）最终报价。顺便提及的是：现金流量表除计算贷款利息外，还可以指导报价，因为我们可以通过分析现金流量表，找出如何使现金流量表只在中后期出现比较短暂的负值的报价策略，比如对先计价的桩基、承台、梁场项目报高价、后计价的项目报低价等。根据初步报价编制出来的现金流量表反映：施工期内每一季度的现金流均为负值（即每一个季度均需贷款），很显然，这样的报价是我们最不愿意要的。报价需要调整。

把前期能计价的清单单价调高，如梁场报价加高至成本的6倍、把桩基、承台、墩身、现浇梁的报价分别加高20%，把后期计价的清单单价调低，如预制梁的单价降低2%。这样，现金流基本能满足要求。

最后调整的报价为最终报价投标。

四、结语

综上所述，通过对海外桥梁工程的成本的分析，来确定投标报价，对于在海外经验欠缺的承包商来说，可行性是非常大的，即能有效和准确的估算出合理报价，同时，有效的运用现金流量表，调整报价策略，避免因使用国内的软件及方法，造成或高或低的报价，导致亏本中标或价高失标。因此，认真分析桥梁工程的各个因素，并从项目当地国的实际情况出发，正确估算桥梁工程的成本，以提高海外桥梁工程报价的准确性。