传统促销策略精选(五篇)

序言：作为思想的载体和知识的探索者，写作是一种独特的艺术，我们为您准备了不同风格的5篇传统促销策略，期待它们能激发您的灵感。

篇1

关键词：双渠道；策略型消费者；促销努力；季末折扣

中图分类号：F014.32 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2014）01-00-02

在现实生活中，企业通常会通过在销售后期对商品进行降价销售，来吸引更多的消费者，尽快销售剩余的产品，这样，有一部分消费者，会选择在打折期进行购买想要的商品，就形成了策略。在双渠道供应链中，消费者的策略行为不仅体现在购买时间上，并且还体现在渠道的选择上。

在消费者的策略行为方面，国内外学者对此进行了大量的研究。在双渠道供应链中，Chiang等（2003）研究了基于消费者选择模型的双渠道供应链的定价问题，他们发现直销渠道的开设对于零售商来说不一定是不利的，因为这可能会给零售商带来批发价格的优惠。Chen，Kaya和Ozer （2008）在双渠道供应链中引入了服务竞争，研究了基于顾客选择行为的具有服务竞争的双渠道供应链模型。

在供应链研究领域，学者们往往还会考虑到零售商的促销努力，将促销努力加入供应链中进行研究。Krishnan（2004）研究了零售商促销努力下的供应链协调问题，作者指出回购契约可能会减少供应链利润以及降低零售商的促销积极性。张菊亮和陈剑（2004）分析了在零售商促销努力水平下回购契约实现供应链协调的条件。在双渠道供应链领域中，Tsay和Agrawal（2004）研究了在混合渠道的销售模式下，研究了价格和促销努力同时影响需求时供应链的渠道选择和协调问题。Kumar和Ruan（2006）给出了在零售商促销时双渠道供应链模型，但是他没有考虑制造商也促销的情况。

从上述文献中可以发现，促销努力水平一般都会引起需求的变化。而在研究策略型消费者的文献中，促销努力会对消费者的策略行为产生什么影响并没有研究。与以上文献不同，本文将促销努力因素加入双渠道供应链研究，从促销努力会对消费者估值产生影响的角度来分析消费者的策略行为及双渠道供应链的定价问题。促销努力会对策略型消费者的策略行为产生什么样的影响，从而零售商和制造商会以什么样的定价策略来面对策略性消费者，这将是本文的研究重点。

一、模型描述及假设

本文考虑一个制造商，一个零售商，若干消费者的双渠道供应链。制造商和零售商销售单一产品，生产成本为，制造商以批发价格将商品售给零售商，且。这里将销售期分为两个阶段：第一个阶段为正常销售期，进行全价销售，传统渠道和直销渠道的销售价格分别为和；第二个阶段为折扣期，进行降价销售商品，在这里假设，零售商为了更快的销售新进产品，不进行第二阶段的销售，所以只有直销渠道进行第二阶段的销售，设第二阶段的销售价格为，，假设为消费者在第二阶段购物的影响因子， 。

市场中存在着两类消费者：一类是策略型消费者，假设策略型消费者所占比例为，他们在第一阶段销售期会选择购买或者等待；另一类消费者为短视型消费者，所占比例则为，他们只会在第一阶段发生购买行为，购买后离开市场。不同的消费者对商品会有不同的估价，消费者对传统渠道的商品的估价记为，假设消费者对直销渠道的接受度为，那么，消费者对直销渠道的产品的估价为，服从[0，1]均匀分布。当销售价格不高于消费者的估价时，消费者才会发生购买行为。这里限定，一位消费者最多只能购得一件商品。

在正常销售期之前，零售商和制造商会针对本次售卖进行促销活动，设零售商和制造商的促销努力成本都为，，在促销努力下，消费者对商品的估值会有增加，记为， ，假设与促销努力水平成正比例关系。这里假设只有策略性消费者会在促销努力下改变对商品的估价，而促销努力对短视型消费者没有影响。

二、消费者购买决策分析

1.短视型消费者的购买行为

对于短视型消费者来说，促销努力对他们无效，他们的购买行为只会发生在第一阶段，通过比较两个渠道的净效用，来决定在直销渠道还是在传统渠道进行购买。

记 。

情形1. 当时，估价在偏向于从直销渠道购买，估价在偏向从传统渠道购买，估价在的消费者，不发生购买行为，如表2-2所示。

情形2. 当时，消费者不会选择从直销渠道购买，估价在 的消费者从传统渠道购买。为了保证两个销售渠道的并存性，这里只考虑的情况，即。

因此，短视型消费者在第一阶段直销渠道的数量和第一阶段传统渠道的数量可以表示为：

2.策略型消费者购买决策分析

在制造商开展促销活动时，策略型消费者会对直销渠道产品的估值发生改变。因为这个促销活动是在销售前进行的，所以，这里假设在第二阶段策略型消费者对商品的估价不受促销的影响。

为了方便，设几个临界值：

证明可得，

情形1. 当 时，则策略型消费者选择在第一阶段直销渠道购买；

情形2. 当时，则策略型消费者选择在第一阶段传统渠道购买；

情形3. 当时，则策略型消费者选择在第二阶段直销渠道购买。

为了满足两阶段销售，所以这里假设，策略型消费者在第一阶段直销渠道的数量和传统渠道的数量可以表示为：

策略型消费者在第二阶段直销渠道的数量 可以表示为：

结论1. 促销努力会增加策略型消费者在第一阶段的购买数量，减少策略型消费者在第二阶段的购买数量。

三、制造商和零售商定价决策分析

制造商和零售商在销售期前同时开展促销活动，制造商和零售商进行以制造商为主导Stackelberg博弈，制造商首先制定决策，制定批发价格和直销渠道的两阶段销售价格和，然后零售商根据制造商的决策来做出传统零售渠道的销售价格。

由上面对消费者购买行为的分析可以得出零售商和制造商的利润表达式。

零售商的利润：

制造商总利润： ，表示制造商将商品批发给零售商所获得的利润。

根据逆推方法来求解，先对零售商进行分析，零售商的目标是使其利润最大化，制造商的目标是使其利润最大化。

对第二阶段求解，可得最优化条件。

制造商的最优化定价可以求得：

，

则零售商的最优定价：

第二阶段制造商的最优定价：

结论2. 在一定条件下，促销努力会降低直销渠道第一阶段的销售价格和第二阶段的销售价格。

结论3. 制造商和零售商的销售价格不仅与促销努力有关，而且与策略型消费者所占比例有关。

四、结论

本文主要研究了存在策略型消费者时，零售商和制造商开展促销下双渠道供应链的定价问题。研究发现，促销努力会增加策略型消费者在第一阶段的购买数量，但是，一定条件下，促销努力会降低零售商和制造商的销售价格。但从零售商所获得利润的角度来说，促销努力水平会增加零售商利润，并且在策略性消费者比例较大时，促销努力使零售商获得更大的利润。

参考文献：

[1] Chiang， W. K.， Chhajed， D.， & Hess， J. D. Direct marketing， indirect profits： A strategic analysis of dual channel supply-chain design [J]. Management Science， 2003， 49（1）：1-20.

[2] Chen， K. Y.， Kaya， M.， & 0zer. （2008）. Dual sales channel management with service competition [J]. Manufacturing & Service Operations Management， 10（4）： 654-675.

[3] Krishnan H ，Kapuscinski R， Butz D A. Coordinating Contracts for Decentralized Supply Chains with Retailer Promotional Effort [J]， Management Science， 2004， 50（1）：48-63.

[4] 张菊亮，陈剑.销售商的努力影响需求变化的供应链的合约[J].中国管理科学，2004，12（8）：50-56.

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促销(Sales Promotion，以下简称“SP”)是营销4Ps（4P指代的是产品、价格、渠道、促销四个英文单词―――Product、Price、Place和Promotion）策略之一，是商家应用最广泛、最频繁的营销工具。因此，以促销为题的书简直数不胜数，但遗憾的是，大量的书是低水平重复，或以偏概全。

几年前，我写过《实效促销SP》一书(与朱翊敏合著)，曾成为中国图书市场营销类的畅销书之一。依我的体验，认为唐・舒尔茨教授等所著《促销管理》(《Sales Promotion Essentials》)一书的价值，主要并不在其“系统详尽”，而在于其“高度”，即力图使促销的策略立于更高，从而效能更远。

作者批判性指出，传统的促销通常定位于短期。营销经理通常将促销用作增加短期销量的推动器。结果是，促销通常被视为是在增加短期销售额和利润的商业大战中的一个简单、以反应为特征的工具。

由此，作者对促销(SP)重新定义如下:促销是改变由目标顾客感知的某种产品或服务的价格/价值关系的营销和沟通工具，因而它能产生直接的销售，改变长期的品牌价值。

如何才能使促销转换成上述的新角色呢?通过此书，我认为作者提出了以下两条基本的解决之道:

一、以消费者行为分析为导向制定促销策略。本书提出要从消费者的类型区分入手，将消费者分为5类: 忠诚使用者、游离者、竞争性品牌的忠诚者、价格敏感者和非使用者，并分析其不同的促销心理和行为(如消费者的类型和预期的促销结果分析)。促销策略必须确定:主要针对何种类型的顾客；哪些类型的促销策略能够更好地完成所期望的目标。

二、将促销活动和建立品牌以及整体营销组合有机联系。本书主张促销活动应与品牌营销组合的其他战略因素很好地融合在一起。促销的策略应研究如何适应于公司或品牌的整体战略重点，而不仅仅是集中于特定的如何影响短期销售额的促销计划和活动，并给出了供选择的营销组合或整合方案。

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    关键词:网络营销4P4C

    1 网络营销中的4P策略

    在市场营销组合观念中,4P分别是产品(product)、价格(price)、渠道(place)、促销( promotion),这4P策略也同样适用于网络营销。

    1.1 网络营销中的产品策略

    在网络营销中,传统的产品策略已经开始变化,作为产品策略的内容,已转化为实物产品、服务产品和信息产品。实物产品,在网络营销中有了新的含义,从理论上讲,在网络上可营销任何形式的实物产品,但现阶段受各种因素的影响,主要是那些适用于在互联网络销售的产品,诸如书籍、镭射唱片、软件、电脑、旅游等,亚马逊(Amazon.com)充分印证了这一点。至于服务策略,提供良好的服务是实现网络营销的一个重要环节,也是提高用户满意度和树立良好形象的一个重要方面。企业在进行网络营销时,有一些常见服务策略,如:利用电子公告牌(BBS)或电子邮件(E-mail)提供线上售后服务或与消费者作双向沟通;提供论坛供双方交流;提供网上自动服务系统等。

    1.2 网络营销中的价格策略

    在网络市场中,以成本导向来确定价格逐渐被淡化,而以需求导向来确定价格将成为主要方法,竞争导向中的投标定价法和拍卖法将不断得到强化,拍卖网站雅(Yabuy.com)的红火将拍卖法这种定价方法在网络上发挥得淋沥尽致。

    网络环境下价格策略很多,根据网络营销的特点,着重实施以下几种:①个性化策略,即利用网络互动性特点,根据消费者对产品外观、颜色等方面的具体需求,来确定商品价格的一种策略。②折扣定价策略,在实际营销过程中,网上折扣定价策略可采取会员折扣;数量折扣;现金折扣;自动调价、议价策略等。目前同上商城绝大部份要求消费者成为会员,依会员资格在购物时给予折扣。

    1.3 网络营销中的渠道策略

    互联网上的交易的产生对于企业传统营销渠道形成了巨大挑战,因为互联网直接把生产者和消费者连到了一起,将商品直接展示在顾客面前,回答顾客的疑问,并接受顾客的订单。这种直接互动与超越时空的电子购物,无疑是营销渠道上的革命,目前,许多企业在网络营销活动中除了自己建立网站外,大部分都积极通过中介商信息服务,广告服务和撮合服务,扩大企业影响,开拓市场。象中国化工网、医药网、纺织网均为良好中介商,正确选择他们,能帮助企业顺利地完成商品从生产到消费的整个转移过程。

    1.4 网络营销中的促销策略

    与传统促销一样,网上促销的核心问题也是如何吸引消费者,为其提供具有价值诱因的商品信息。最常见的网络促销,即将公司的名称列入门户网站的探索引擎中,如(Yahoo、Sohu、Sina等均为着名门户网站)尽可能让客户容易查询到公司的资料,使其能快速获得所需商品的信息;网上广告,是目前最普遍的商业应用,像网页上出现的擎天柱广告,通栏广告、横幅广告、流媒体按钮广告、全屏广告均已被大家所熟悉;与其他网站建立友情链接方便互访,同样是网络促销的一个重要方面。

    2 网络营销环境下“4P”与“4C”的整合营销分析

    1990年,美国学者劳朋特(Lauteborn)教授从消费者角度出发,提出了与传统的“4P”相对应的“4C”理论,即消费者(Consumer)、成本(Cost)、便利性(Convenience)和沟通(Communication)。其主张的观念是:先研究消费者的需求和欲望,再制定产品策略;先研究消费者为满足需求所愿意付出的成本,再考虑定价策略;先考虑怎样给消费者方便以购买到商品,再考虑渠道策略;先着重于加强与消费者的沟通和交流,再考虑促销策略。如前所述,网络营销不是简单的营销网络化,而是传统营销的补充与发展,因此,在网络营销策略的实施过程中,重视分析网络市场环境及消费者的新特征,做好“4P”与“4C”的整合是一种较好的选择。

    2.1 以消费者的需求和欲望为中心(Consumer)的产品策略(Product)

    在网络经济条件下,标准化产品和传统的产品形式受到挑战,加之网络消费者的个性化需求表现得比以往更强烈,消费者希望根据自己的需求对产品提出设计要求,因此应当把每一个消费者看作是一个目标市场,并根据其个性化的需求为其定制产品。网络时代的到来使“大规模的定制”成为可能。所谓大规模定制,是指对定制的产品和服务进行个别的大规模生产。它能在不牺牲企业经济效益的前提下,最大限度地满足个别消费者的需求。大规模定制模式增强和巩固了企业与顾客的关系,使得营销的良性循环成为可能。

    2.2 让消费者花费最低成本(Cost)的价格策略(Price)

    在网络环境下,产品的价格是完全透明的。为此,网络环境下的企业应当从以往单纯考虑定价转移到研究消费者为满足需求所愿意付出的成本上来。企业要改变以往的定价思维,即由过去的“价格=成本 利润”的思维方式改为“利润=价格-成本”。日本的丰田汽车公司是这种思维方式的典型代表,他们把价格制定的权力交给了顾客,丰田只是在保证顾客满意的产品质量的前提下研究解决降低生产经营成本的问题,然后从价格与成本的差额中扩展利润空间。因此,企业要想方设法降低生产经营各个环节的成本,才可能让消费者获得满意的价格,也才有可能获得较大的利润空间。

    2.3 以消费者的便利(Convenience)为建设分销渠道(Place)的出发点

    网络营销,其信息流、商流、资金流的活动都可以以虚拟的形式在网上完成,唯独物流要通过实实在在的运作完成。如果说企业在制定价格时需要考虑顾客购物时愿意支付的最低货币成本,那么在分销渠道建设时,还必须考虑到顾客整体成本中的其他三项,即时间成本、体力成本和精神成本。

    传统的购物过程需要花费大量的精力、体力和时间。而顾客在购买产品时,总希望在获得更多的利益和最大限度满足的同时,把包括货币成本、时间成本、精神成本和体力等成本降到最低。因此,企业必须以顾客的“便利”为出发点,构建一个既能将成本控制到最低,又能高效运行的新型渠道模式,切实为消费者的购物提供时间、地点及品种的便利。

    2.4 通过与顾客的沟通(Communication)实现促销(Promotion)

    传统营销环境的强势促销,不但花费大,而且容易引起消费者反感,促销效果较差。在网络环境下,顾客已不再满足于仅仅做一个消费者,他们比以往有了更大的主动性和互动性。网络营销能增强与顾客的沟通,实现促销。如网络广告就在交互性、灵活性和快捷性、成本、感官性、传播范围、受众针对性、受众数量可准确统计等方面呈现出其明显优势。

    3 结束语

    综上所述,4P策略在网络营销环境下的实施比较传统方式有了很大的改变,以网络技术为基础的营销活动首先使得地域和范围的概念没有了;其次是宣传和销售渠道统一到了网上;再次是在剔除了商业成本后,产品的价格将大大降低;最后是营销策略的范围在扩张。网络的发展刚好满足4P到4C的转变需求,是网络营销有力地帮助企业达成营销上的4C。随着时代的变化,4P策略还会有更多新的发展,还会有更多的新内容、新形式,网络营销也将在2l世纪的商业与企业活动中得到更大的发展、丰富和完善。

    参考文献:

    [1]中国互联网信息中心.中国互联网发展状况统计报告(第十四次)[R].2007.7.

    [2]陈伟,李政.营销中的广告策略研究[J].经济师,2006,(3).

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【关键词】电子商务；网络营销；4P策略；4C策略

一、引言

互联网的广泛应用，带来了企业市场营销方式的变革，对市场营销提出了新的要求。网络提供了企业与消费者双向交流的通道，使企业发展为规模化的交互市场营销方式。这种信息技术和市场营销的相互结合、相互作用，形成了基于传统营销理念的产品、价格、促销和渠道的4P策略，以及由此转变而成的现代营销策略，即消费者、成本、便利性和沟通的4C策略。

二、传统4P营销组合策略

1.产品策略(Product)

作为从事网络营销的企业，其产品策略的核心建立在消费者需求的基础上，通过对消费者和市场的调研分析，了解到消费者的需求，并将产品以最有效的方法传递到消费者手中。现代的产品观念不仅包括产品本身，同时也涵盖了与产品相关的服务。与传统的产品观念相比，电子商务环境下的产品容纳了更多的发展空间，如核心层、期望层、附加层和潜在层。例如手机的核心功能是打电话，随之而来的是消费者对于其他价值的期望，于是有了手机上网与多媒体附加功能，随着消费者需求的日益多样化，各手机生产商又把精力投入潜在需求的层次，期望发掘出更多的需求和市场价值。所以体现产品策略的核心，就是生产出能够满足消费者个性化需求的产品，以及在此基础上主动挖掘消费者的潜在需求。

2.价格策略(Price)

传统的营销理论认为：产品的定价应以生产成本为基准，加上企业适当利润和中间商的利润，就成为市场价格。企业定价从产品或企业本身出发，并没有着重考虑消费者的因素，因此这种定价方式本身是有缺陷的。在电子商务的环境下，企业定价应考虑消费者的感受，具体可以在互联网上对消费者进行价格测试，其成本相对低廉，实施起来也容易，企业以消费者心理认可的成本价格和市场标准来组织生产、销售，这样，能更好地满足消费者的需求，实现企业盈利。另一种定价方法是企业根据事先制定的折扣策略，通过网络将零散的消费者聚集起来，形成大小不等的消费群体，以集体规模获得相应的折扣。这样企业就由被动角色转化为主动角色，同时有利于调动消费者的积极性，促进企业销量和销售收入的增加。此外，企业还可以与供应商建立密切联系，提高企业对价格的控制能力。

3.渠道策略(Place)

传统商务的营销渠道是“生产者—批发商—零售商—消费者”模式，渠道的各个参与者都是独立的机构，相互之间不受约束和控制。其不足之处在于，企业难以有效控制其经营活动，还可能因为渠道参与者之间的矛盾阻碍企业营销渠道的顺利运转。在电子商务环境下，企业可以将传统营销渠道的中间环节转化为配送中心，并对其进行直接管理。这样既保存了传统商务条件下的营销渠道的功能，又克服了企业对渠道难以控制的不足，同时还化解了电子商务对传统商务带来的消极冲击，节约了社会成本。

4.促销(Promote)

促销是指企业为了激发消费者的购买欲望，影响他们的消费行为，扩大产品销售而进行的一系列宣传报道、说服、激励、联络等促进性工作。作为企业与市场联系的主要手段，促销包括了多种活动，其中主要有人员推销、广告营业推广和公共关系等内容。与传统促销一样，电子商务的核心问题也是如何吸引消费者，为其提供有价值的商品信息。常见的网络促销策略包括折价促销、捆绑促销、赠品促销、积分促销、抽奖促销以及联合促销等。企业需要对网络市场、竞争对手与网络活动进行全面的分析调研，选择合适的促销策略，有创意的促销信息，使其在市场中具有影响力，从而产生消费者的购买力。

三、现代4C营销组合策略

1.顾客策略(Customer)

顾客策略是指企业应该把顾客的利益放在第一位，为其提供个性化的服务，以形成真正的“一对一”营销。一个具有特色的网站是B2C电子商务营销的基础，通过人性化的网页设计以及动态网页技术可以让用户对其产生兴趣，实现互动交流。顾客服务是企业成功进行B2C电子商务营销的重要环节，也是企业竞争的重要环节，互联网的实时、互动等优势为企业进行顾客服务提供了更多的方便、快捷、高效的服务工具，常用的有网络社区、聊天室、即时交流和电子邮件等。企业可通过各种工具用来保证与顾客的有效沟通和快速反应，提高顾客的满意度和忠诚度，并发展与顾客的长期关系。

2.成本策略(Cost)

成本策略是指企业在对产品定价的过程中，应以消费者能够接受的成本为主导因素，这与传统的企业单方面定价有所不同。由于电子商务使得消费者的参与程度加深、范围扩大，企业如果仅考虑自身利润，可能会使产品失去对消费者的吸引力，但如果仅以消费者能接受的成本来定价，则又可能会使企业入不敷出，失去利润。这就不可避免地涉及到一系列的问题：向客户提供什么样的价值，向哪些用户提供价值，如何提供这些价值，能够提供价值的关键活动有哪些，收入来源有哪些，如何保持优势等。企业在关注消费者能够接受的成本之外，应该着重考虑如何建立一种灵活的盈利机制，将其与有价值的、符合消费者需求的信息相结合，吸引更多消费者的加入，实现产品价值的最大化。

3.便利性策略(Convenience)

便利性策略是指企业在向消费者提品和服务的同时，应考虑对消费者的便利程度，从而将产品和服务以最便捷有效的方式和渠道送达消费者手中。B2C电子商务为消费者提供了足不出户的便利，只需要网上点击即可挑选购买自己所需要的商品和服务，包括在线支付和物流配送。为了向消费者提供最为便捷有效的购物途径，企业应该设置较低的门槛，例如网站访问者无需注册即可在线购买并支付，而对于那些持谨慎态度的消费者，企业又可以提供货到付款等传统支付方式以解除他们的疑虑。这些策略扩大了网络购物参与者的数量，也为消费者提供了更多便捷的购物途径。企业的便利性策略应将网站内容、支付方式与物流配送结合起来，最大程度的减少消费者参与的阻力。

4.沟通策略(Communication)

与传统的促销策略不同，沟通策略强调企业在网络营销活动中应该与消费者进行积极有效的双向沟通，建立起满足双方共同利益的机制，在沟通和互动中满足各自的需求。在沟通策略下，企业更注重售前售后的服务，而不仅是购物活动本身。消费者可以参与到营销活动的主要环节，从而能与企业互动交流，实现产品与服务的定制化与个性化。基于此，企业能够培养用户忠诚度，并维系良好的客户关系，从而对消费者市场产生长期积极的影响。

四、总结

在B2C电子商务的发展过程中，上述两大营销组合策略都发挥了重要的作用。而随着网络经济的发展，营销策略已实现由4P向4C的转变，传统市场营销策略的基础发生了改变，原有的市场和营销的概念也得到了拓展。具体体现在从产品策略到顾客策略、从按成本定价到按需定价、从企业渠道到消费者的便利性、从企业单方面促销到双向沟通这四个方面。表面看来4P与4C策略只是单方面考虑企业或消费者，但随着企业与消费者关系的不断深化，营销内容的不断丰富，4P与4C的界限将会变得模糊。在网络经济活动中，消费者与企业将各取所需，而营销策略也会朝着互利共赢的方向发展。

参考文献：

[1]张秀英.我国中小企业网络营销策略分析[J].电子商务,2010(5).

[2]周仕洵.网络营销策略的研究与分析[J].中小企业管理与科技,2009(33).

[3]熊云.我国中小企业网络营销存在的问题与发展对策[J].科学时代,2011(6).

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    1.1“网络原创品牌”的实物产品策略

    随着我国国民经济的发展,人们生活水平日益提高,对于物质和精神方面的个性化需求也在提升,消费者的购物需求呈现多元化。随着消费者个性化需求心理的进一步加深,产品将被更深层次的细分。“网络原创品牌”的商家不仅要生产出适销对路的产品,同时还要树立良好的品牌形象,塑造企业文化,这样才能培养出忠诚度较高的目标消费群,以保证企业稳定、持续的销售量。传统营销模式将产品的生命周期归纳为萌芽期、发展期、成熟期、消退期四个阶段。“网络原创品牌”商家若要保持持续的生命力,必须源源不断地更新产品或服务,以适应市场经济的需求。任何一种新产品的开发对“网络原创品牌”都具有其明显的周期性,企业根据不同产品、不同阶段适时地做出策略调整,以帮助企业实现利润最大化。

    1.2“网络原创品牌”的服务产品策略

    服装网络市场的日趋饱和,传统品牌线上销售的竞争加剧,“网络原创品牌”市场占有率难度加大,这驱动“网络原创品牌”努力调整其服务产品策略,树立良好的品牌形象、建立富有吸引力的企业文化,以培养企业的潜在消费群体,提高顾客的忠诚度,保证其销量持续、稳定的增长[2]。良好的网络服务产品策略主要从售前服务、售中服务以及售后服务三方面着手。“网络原创品牌”售前服务是指企业把新开发的,详细,能够代表良好的企业文化的产品信息通过互联网推广给网络目标消费者。如服装产品的风格、号型、购物指南等等。售中服务则主要包括消费者产生购买动机后,协助消费者完成订购、付款等相关流程的服务。售后服务是指商家针对消费者收到货品后的一系列行为,如对所购买产品不满意,可协助消费者在规定时间内退、换货。针对消费者在实施购买行为过程中存在的疑问,商家客服人员通过专用的实时聊天工具与消费者进行沟通,就消费者提出的疑问解答,以帮助消费者解除疑虑完成订购。当订购完成后,消费者可以利用产生的订购单了解货品即时状态。“网络原创品牌”企业在网络营销活动中不仅应重视产品策略和服务策略,还应该重视对网站信息的维护,建设良好的购物环境。网络营销活动中,优质的产品质量和服务理念是企业成功实施网络营销活动的关键因素。只有保证了以上两条基本条件,才能让顾客的忠诚度成为“网络原创品牌”可持续发展的重要保障。网络营销的虚拟销售环境与传统的营销活动相比存在更多的不确定性。如干扰信息对顾客辨别力的影响等因素,只有靠企业加强实施信息产品策略,才能较好的维护顾客的忠诚度。开展网络营销活动时,应遵循顾客对产品、服务、信息、形象以及环境的满意度原则。只有以此为网络营销活动的基础,才能获得消费者的信任,提高企业的顾客忠诚度,从而树立良好的品牌形象,保证企业的销售量。

    2“网络原创品牌”网络营销的网站销售策略

    品牌网站是其开展营销活动的平台,是提品服务的载体。成功的“网络原创品牌”网站涉及市场、采购、销售以及客户服务等内容,不单是宣传的平台,更是综合性的门户,方便商家、顾客、合作伙伴接洽,实现网络营销活动的各项基本职能[3]。

    2.1网站购物指导

    购物指导对每款出售的产品都会附上详细介绍,顾客可以看见产品的平面效果图、模特试衣图、产品搭配效果图,及产品示意图等。顾客可根据自己的需求来选择购买。

    2.2实时对谈服务

    顾客通过购物指导的浏览,对产品还存有疑虑,可以通过阿里旺旺等在线对话软件与客服进行实时沟通,询问产品的详细信息。

    2.3完善的售后服务

    顾客可通过“网络原创品牌”网站提供的售后链接,表达对本次购物的真实感受。即货品评价包括实物与描述的符合度、服务质量评价、物流评价等。如果消费者对所购买的产品不满意,也可通过售后链接申请退换货[4]。

    3“网络原创品牌”网络营销的渠道管理策略

    3.1“网络原创品牌”网络营销渠道的功能“网络原创品牌”的网络营销渠道以互联网作为支撑,其完善的线上销售渠道主要有按照货品交易的先后顺序依次为订货、结算以及物流配送三大功能。订货系统通过店铺网站给消费者提供货

    品信息;同时,也能借此及时了解到顾客的需求,以达到供求平衡。商家合理地整合网络营销渠道,加强供应链管理完善订货系统,从而有效地降低企业库存,控制运营成本以达到利益最大化。顾客对所选商品进行付款时,可采用的主要结算方式有“支付宝”、网银、信用卡和快捷支付等。通过店铺网页成功订购并且完成结算后,店家主要是以快递的形式将商品配送给购买者。

    3.2“网络原创品牌”网络营销渠道的特点

    “网络原创品牌”网络营销渠道的主要特点为:一、减少产品从生产商到顾客的中间环节,缩减了销售成本;二、单一化的销售渠道,供应链管理更为完善;三、配送简单化,产品由仓库直接发至顾客手中;四、根据顾客订购量进行生产,减少库存积压。

    3.3“网络原创品牌”网络营销渠道的建设

    “网络原创品牌”在建设该企业的销售渠道时,首先,从消费者的角度去设计销售渠道,充分考虑网络消费环境中“虚”的特点,营造出让消费者易于接受的网络销售环境;其次,简化网络订货系统,减少消费者订货过程中的繁琐环节,保证店铺订货系统的易操纵性和产品信息传达的准确性;再次,“网络原创品牌”商家应该设置多种结算方式供消费者自行选择。同时,还应保证结算系统的安全性及保密性,避免结算过程中的风险;最后,与安全可靠的物流公司合作是建设便捷、有效地配送系统最直接的保障。

    4“网络原创品牌”网络营销的促销策略

    合理地实施促销策略是企业拓展市场的重要手段之一,企业可以通过选择合适的促销策略实现其利润最大化。“网络原创品牌”商家应该加强与生产者、经营者和消费者之间的沟通,制定出合适的网络营销的促销策略[5]。

    4.1“网络原创品牌”网络促销的主要形式

    “网络原创品牌”商家在进行网络促销活动时,必须保证其促销策略是切实可行的。“网络原创品牌”实施的BtoC营销模式事实上是商家对个人的一种个性化销售,所以选择出合适的、行之有效的促销策略是网络营销活动取得成功的关键。网络促销的形式一般可以分为拉销、推销和链销等三大类。

    4.2“网络原创品牌”网络促销的主要策略

    在传统的促销活动中,促销分直接促销和间接促销。直接促销包括了推销员、售货员及销售服务;间接促销包括广告、销售促进和公共关系。促销策略主要包括了网络广告、站点推广、关系营销以及销售促进四个大类。

    4.3合理地实施网络促销策略

    商家在做出促销决策之前首先应分析其促销活动的目标消费群,才能保证促销活动能够行之有效。商家所选择的促销对象应该是有意愿在网络市场购买产品或服务的目标消费群体以及潜在消费群体。设计合理的促销组合对商家极为重要,一般以网络广告促销和网络站点促销为主。企业依据广告促销和站点促销两种方式的特点结合自身产品的优势和特征,根据该企业产品的实际市场情况、促销对象的情况,合理组合,扬长避短,达到最佳的促销效果。商家在开展促销活动前,首先应制定出合适的预算方案,相对于传统的促销活动来讲,网络促销属于一种新型的促销模式,促销产品的价格等因素都需要企业不断的摸索,在实践中比较、学习、总结经验。促销活动达到了一定阶段之后,商家应当针对已执行的促销活动进行评价,衡量此次促销活动是否已达到预期成效。及时对促销过程中的数据进行统计,这些数据包括企业站点访问人次、点击次数及千人广告成本等。“网络原创品牌”商家适时地对正在开展的促销活动进行有效地衡量,能够确保企业促销活动的顺利进行,当其偏离预期效果时,应根据实际情况对其进行适当地调整,确保整个促销活动的连续性与成效性。