服装店的营销策略精选(十四篇)

序言：作为思想的载体和知识的探索者，写作是一种独特的艺术，我们为您准备了不同风格的14篇服装店的营销策略，期待它们能激发您的灵感。

篇1

关键字：电商冲击；营销策略；创新

1 背景与问题

随着电子商务的深入发展，我国网络购物市场依然保持着稳健的增长速度，据CNNIC《第37次中国互联网络发展状况统计报告》，截至2015年12月，我国网络购物用户规模达到4.13亿，较2014年底增加5183万，增长率为14.3%；与此同时，我国手机网络购物用户规模增长迅速，达到3.40亿，增长率为43.9%，手机网络购物的使用比例由42.4%提升至54.8%。由此，电子商务的发展对我国传统企业造成了极大冲击，事实上，从国外经验来看，服装在欧洲网购市场是第一大品类，在美国和韩国则位居第二，虽然我国网购与美韩所处阶段不同，但作为网购主要品类，服装网购的发展与整个网购发展类似，电子商务的冲击对实体服装店也不例外，采购价格优势的减弱、顾客的大量流失、与线上零售渠道的激烈竞争以及服装制造企业的市场瓜分使得我国传统服装零售行业生存维艰，据艾瑞咨询的《2015H1中国服装网购行业报告》，2015年上半年中国服装网购市场整体交易规模为4130.5亿元，交易规模不断增长，传统实体服装店的竞争压力进一步加大。

在此背景下，传统的营销方式已不能满足现有的实体服装店的发展要求，因此，如何实现传统实体服装店的营销创新，如何利用电子商务不断发展和网络购物用户规模不断扩大的机遇是实体服装企业关注的焦点。机遇与挑战并存，已有企业试图采用“实体店+虚拟店”模式发挥综合优势，采用混合线上线下的整合营销模式创造更大经济效益。基于此，本文研究的目的就在于探索出适合在电商时代下实现实体服装店实现弯道超车和逆势而进的营销创新策略，以期为市场竞争压力和客户流失等冲击下的传统实体服装店变被动为主动提供一些思考与启示。

2 营销策略创新

（一）产品策略

在实体店环境下，服装产品销售是面对面销售，消费者可以通过眼看、手摸等方式对服装产品的款式、质量等属性进行感知，可以时时与店员进行沟通、谈判，并完成即时交易。而在网络环境下，消费者得不到实体店铺环境下的体验环节，因此在网络销售过程中提供的服务以及信息可以视为产品的组成部分。在电子商务中，互联网的开放性、实时交互性等特点使消费者的个性化需求更容易满足。在产品设计上，商家可以通过网络与消费者进行实时的双向沟通，以更加深入地了解消费者的需求，让消费者共同参与服装产品的设计成为可能。通过在服装产品设计上进行创新，使得实体店的产品策略在电子商务环境下获得差异化竞争优势。此外，由于网络信息的及时性，店铺的产品更新速度要求比在传统市场条件下更加快，只有不断推出新产品、更新网站信息，才能在激烈的市场竞争中获得一席之地。

（二）价格策略

相比于传统实体店，在电子商务环境下制定产品价格具有更大的柔性。针对目标消费者的多样化需求可以采取以下策略：（1）捆绑定价策略，即把多种服装产品捆绑在一起销售，通过制定一个合理的价格来吸引消费者以达到促进销售的效果。一方面，可以降低消费者的搜寻成本，尤其是这种捆绑具有较大的关联性，随着交易成本的降低，消费者的过渡价值得到提高进而增加消费者的购买欲望。另一方面，通过捆绑销售，店铺可以将通过一体化生产和销售使得边际成本递减。（2）订制定价策略，即利用网络技术和及时沟通，让消费者根据自己的个性化需求来参与设计服装产品。限制于技术、成本等因素，大多数企业还无法实现完全的个性化定制，因而，可以将个性化进一步标准化，即采用多属性方式让消费者自行选择，扩大原有选择范围。此外，店铺还可以根据产品特点和产品生命周期采用适宜的策略，例如自动调价议价策略、折扣定价策略、拍卖定价策略、免费价格策略等。

（三）渠道策略

实体服装店铺运用网络营销渠道已成为服装行业发展的必然趋势，符合互联网不断发展的需要，网络营销渠道对促进经济发展有着不可替代的作用。实体服装店实现销售渠道的整合，可以采取两种方式。其一是网络营销渠道，要实现渠道的整合就必须优化其供应链，将服装产品的设计、生产、销售、物流、售后服务、客户关系管理等环节通过电子商务连成一个有机整体，以达到缩减产品生命周期、实施敏捷制造、大规模产品定制等渠道目耍避免了传统实体店铺营销渠道中的低效率运作问题。另一种方式是网络渠道与传统渠道进行整合。传统营销渠道凭借实体店体验的特点而拥有一批忠诚的顾客群体，这是网络渠道无法完全取代的。而以互联网作为支撑的网络营销渠道也应具备传统营销渠道的功能，互联网的高效率的信息交换，改变着过去传统营销渠道的诸多环节，将错综复杂的关系简化为单一关系，极大减少了成本。

（四）促销策略

在电子商务环境下服装店铺采用促销策略的成本较小，因此店铺可以采用多种促销策略。网上折价促销，同在传统市场一样是最常用的一种促销方式。由于电子商务模式大大减少了成本，导致其产品价格远低于实体店价格，再加上网络营销中不可体验等缺点使得网上商品的价格要低于传统方式，以吸引消费者购买。电子邮件营销，依托大数据技术的基础上，向目标消费者传递有关促销的信息，以加强店铺和消费者的合作关系，从而鼓励消费者忠实于店铺或者重复购买。此外，还可以采取搜索引擎营销、网络软文营销、网络聊天促销、 网上赠品促销、网上联合促销等促销策略。

3 小结

电子商务的发展是现代经济发展的潮流，实体服装店如何在电商的冲击下突出重围，实现营销策略的创新是我国相关企业共同面临的难题。虽然已有不少企业意识到要充分利用互联网和电子商务的优势，实行线上线下相结合的整合营销模式，有些企业已经取得了成功，如vivo的春节营销等，但是总体而言，大部分企业仍然没有充分的“互联网+”思维和敏捷的创新营销意识，始终未能实现在电子商务时代的营销模式变革，最终也只能在激烈的现代竞争中败下阵来。本文通过详细分析实体服装店面临的营销挑战，结合营销学的经典4Ps理论，从产品、价格、渠道和促销四种营销策略创新为实体服装店实现弯道超车和逆势而进提供对策建议。事实上，营销策略创新是一项复杂工程，“没有最好的只有合适的”也适用于实体服装店的营销策略选择，企业的营销策略组合需要结合企业发展实际、内外部环境综合考量，用营销创新思路谋求企业发展。

参考文献

[1]CNNIC第37次《中国互联网络发展状况统计报告》[J]. 国家图书馆学刊，2016，02：76.

[2]王军. 传统服装零售业发展电子商务的策略研究[D].吉林大学，2013.

[3]李宁忠. 服装网络营销策略研究[D].兰州大学，2012.

[4]蒋金波. 秦玛丽服装公司网络营销策略研究[D].湖南大学，2013.

篇2

关键词：服装；微商；消费观念；营销策略

随着电子商务技术在服装行业的应用，网购市场的迅猛发展，网购服装已经逐步成为人们普遍接受的购物形式，“微商店”就是借着科技革命的浪潮兴起的新的商业模式，特别是近几年来，微商的发展情况大家有目共睹，打开手机，随处可见朋友同事在做微商，可见，“微商”模式营销已经逐渐渗透到各个阶层，已经是营销方式的主流形势。

1.什么是微商

1.1微商模式

我们对于微商这个名词并不陌生，它是建立在微信上面的一种生态的销售机制，其是公司或者个人在以社会为出发点一种崭新形式的电子商务，对它进行模式层面的划分，一种是以微信的公众号为基础的，也被叫做B2C微商，另外一种是在朋友圈为载体的，即C2C微商。

1.2微商作用

对企业来讲，微商是边缘化的电商形态。淘宝是个人电脑时代的典型代表，传统零售行业在淘宝平台上根本赚不了钱，而且没办法积累客户。而微商不同，他的特点使得他积累了大量的客户，这是它和传统的微商之间最大的区别也是他最大的作用。

1.3微商与朋友圈卖货的区分

很多人对于微商的理解都存在偏差，那种天天在朋友圈发状态销售其货物的方式只是它其中的一部分内容，它确实需要销售货物，但是在此期间也要关注货物的品质、物流、维权等方面都有一定的规则和准则约束，与单纯的朋友圈卖货大不相同，充斥着大量非法暴利的“三无”产品，所以微商的崛起使仅仅用朋友圈卖货终将走向灭亡。

1.4微商发展前景

纵观当前在服装业存在的销售模式，无外乎传统、电子商务与微商这三个，根据有关数据统计，三者依次占有的市场份额大概是30%、30%与40%，可以说是不相上下，淘宝这个平台不可能完全颠覆传统零售，微商也不可能颠覆淘宝，三种销售形态模式终将是互惠互利合作共赢的关系。但就电商的发展趋势来看，微商是最有前途的一个销售形态。

2.服装销售特点

2.1实体店服装销售特点

我们采取实地考察、分析研究等途径得出，在实体店进行销售的模式既有好处也存在不利的地方，如果采取这样的形式可以让顾客亲身体会到店家的热情，衣服可以让顾客亲自试穿，不合适的话，可以即时更换，所有的事情可以商量，都可以聊得明明白白，让消费者可以实实在在地看到商品，无形之中增加了安全感。然而，这样的方式也存在不利的地方，随着电子商务的发展，服装销售不仅仅是在实体店销售这么一个平台，大家通过淘宝、唯品会、天猫、京东等各大网站，看到各式各样的服装，实体店的款式也许就不太能够满足消费者的需求了，实体店的更新换代更是比不上网络平台的微商和淘宝，另外，现在都是快节奏的生活方式，大家除了放松心情的时候有个闲情逸致，逛个街，去实体店看看衣服，在日常生活中不可能专门的去买衣服，特别是要买的衣服，附近商场找不到，更是让消费者打消了去实体店买衣服的考量。

2.2淘宝网服装销售特点

淘宝上买衣服，相信我们大家都不陌生，特别是现在支付宝等各种各样的支付平台趋于规范，并且它们的规模也在持续扩大，上淘宝买衣服，已经是一件很稀松平常的事情，特别是对于我们大学生而言，据我了解，女生平均每周的时间中，都要花4到5个小时逛淘宝。淘宝销售的特点就是，顾客可以足不出户，相较实体店买衣服来说，更加方便快捷地找到自己喜欢的款式，同时，随着一些试衣软件的兴起，顾客可以初步试试衣服的合身程度，当然，淘宝网上买的衣服，只要和客服协商好，只要在包退的范围内，是可以包退的，所以不存在浪费和遗憾的问题。但是，淘宝网买衣服也面临一些问题，消费者无法确认在网上看到的衣服从尺码、材质到色调是否真实，那么一旦它们快递到消费者那里，和网上衣服颜色图片略有不符、衣服料子不是真的、大小不合适之类的问题，最后，比较恶劣的是，存在这种情况，就是有些淘宝店家是假的，纯粹属于欺骗盗窃行为。

2.3微商服装销售特点

随着电子商务的迅猛发展，微商已经不是一个新鲜词汇，相信我们身边就有很多同学在做微商，微商的兴起，刚开始是C2C模式，到现在发展为B2C模式，之前都有介绍这两种模式，相信大家也不陌生。对于微商，相对于淘宝而言，微商可以留住大批客源，朋友圈、微信公众号本身就是个交友的平台，通过朋友、同事、亲人的扩散，线上线下的组合，让微商的客源远远大于淘宝客源.另外，对于微商，消费者都可以找到其根本.同时，微商在各个商那边，都会有驻点，可以就近试衣服。但是，微商也有其不可避免的问题，那就是真实性、时效性不够，很多不法分子打着微商的旗号，坑蒙拐骗，无恶不作，但是，这种违法或者犯罪行为，很难找到根源。

2.4服装销售特点

总结实体店、淘宝网、微商服装销售都有其不可复制的特征，但是，相比较而言，微商服装销售更加符合现在快节奏的生活方式。所以，希望微商B2C模式更加完善，让顾客拥有一个平台值得他们信赖并去消费。

3.影响微商店运营因素

3.1诚信度

可以说诚信是从古至今贯彻我们多少代人的传统美德，制作商家和总、总和分、分和消费者之间都需要做到诚信，否则，微商无法发展。

3.2交友范围

微商的C2C环节，很重要，取决于交友圈的大小，交友圈很小，微商同样发展不起来。

3.3地域歧视

偏远地区不包邮，是现在网上购物的一大问题，所以，如果准备在偏远地区做微商分，就要考虑邮费等一系列问题，因为在这种情况下，地域是限制微商的一个相对来说较大的因素。

3.4时间限制

3.4.1店主时间不足

很多做微商的，其主业可能不是这个，有可能是大学生，上班族，所以，时间的限制，让消费者无法得到及时准确的答复也是限制微商发展的一个因素所在。

3.4.2客服答复问题时间不及时

各个招聘的客服，有大学生，有上班族，在很忙的时候，根本无法及时回复消费者的问题，另外，客服比较忙的时候，个别客服脾气不好，辱骂消费者，因为消费者也是一个链条，所以，如果让一个消费者对客服印象不好，那么，就要做好失去一条链条上消费者的准备。

3.4.3物流快慢问题

适应快节奏的生活方式，物流尽可能地做到快捷化，因此，未来微商的上限有多高，也取决于物流的发展程度。

3.5售后服务

3.5.1退货问题

调查中，很多人对退货这个环节还是比较满意的，但是，也有对退货环节有意见的消费者，究其原因，总结下来，主要是客服态度和退货邮费谁出的问题。此外，在调查中，发现微商和客服也对消费者有些抱怨，这里，希望我们所有消费者在购买商品的时候，看清楚包退包换的条件，所有问题提前协商。

3.5.2换货问题

同退货环节一样，此外，换货问题这方面，存在恶意换取新物件的消费者，这让各个商无法吐槽，也希望消费者可以诚心对待和店家。

4.微商店营销策略

4.1策略初步形成

1.注册——合法经营。

2.找厂商——良心厂家。

3.发展——从各个方面考察面试，特别是人品和时间方面，工资看业绩。

4.聘用客服——同一样，也要经过各个方面的考察，另外，要有一定的数量，同一地域的客服，工作时间必须交错开，同时聘用加夜班的客服，工资看个人业绩和消费者评价，同时，制定客服必须遵守的一些的规章制度。

5.联系物流服务——保证各个地方都可以送到，另外，要方便快捷。

4.2营销策略论证其可行性从

4.1的整体方案

布局来看，解决了传统微商的各种问题，这些问题就涵盖了顾客以及商品的来源、物流的快慢、售后的态度等等，处理好的可行性都很大。所以4.1中所提出的微商服装营销策略在实际中完全可以实施。

参考文献：

[1]毛莉莉.我国针织服装行业发展的现状分析[J].针织工业,2015(03):3.

[2]王建四.《服装应该这样卖》[M].第三版.北京联合出版社,2015年9月1日.

篇3

服装店国庆活动策划方案

一、服装促销计划的种类

随着服装促销目的的不同，服装促销计划有下列不同的种类：

(一)年度服装促销计划

一般而言，为营造卖场的气氛与动感，应以年度为计划基准，规划年度服装促销计划时程，并且以下列为主要重点

二、服装促销计划的种类

随着服装促销目的的不同，服装促销计划有下列不同的种类：

(一)年度服装促销计划

一般而言，为营造卖场的气氛与动感，应以年度为计划基准，规划年度服装促销计划时程，并且以下列为主要重点：

1、与当年度的营销策略结合

专卖店与消费者接触最为亲密，公司与消费者之间是有赖营销沟通策略的展现，每年推出不同主题的营销策略，可以建立消费者对品牌形象的认知更为肯定，因此年度服装促销计划结合营销策略，将可以使得品牌形象更加强烈，消费者对品牌好感度增加，同时结合营销策略也能使得资源运用更为集中，具有延续效益。

例如某休闲服饰店年度营销沟通策略主题为“社区生活伙伴”，举办的服装促销活动以社区为主要目标群体，表现出对社区的关怀与共同生活的信念，因此举办“社区休闲大赛”服装促销活动，以凝聚社区情感，并且增加社区消费者对本店的好感度。

2、考虑淡旺季业绩差距

任何品牌几乎都会有季节趋势的特性，对于业绩会有不同比率的变化，因此在年度经营计划应已考虑此特性，当然服装促销活动的规划必须要考虑淡旺季的影响，淡季的服装促销活动除了会延缓业绩下降外，并可以尝试以形象类服装促销活动，来增加品牌形象的认知，旺季的服装促销活动因竞争较为激烈，通常以业绩达成为主要目标。

3、节令特性的融合

节令包括国定假日与非国定假日，国定假日型例如国庆日等，非国定假日例如情人节、母亲节、父亲节等，另外中国传统习俗节令也是不能忽视的。

4、年度服装促销行事历

年度服装促销行事历是以年度营销计划为策略始点，将整年度的服装促销活动，以行事历的方式表达，目的在使得品牌以策略的观点充分掌握年度服装促销活动的重点，同时也能以整合性的营销策略规划服装促销活动。

(二)主题式服装促销计划

经过去年国庆节服装促销的策略思考之后，接下来便是拟定服装促销方案，服装促销方案的内容包括以下的项目：

(一)目标对象

只针对某一群消费者举办的服装促销活动，以便拟定最适合的服装促销手法。

(二)主题

主题的设定必须具有创意性、话题性，若能创造出口语或标语，则可兼具广告效果。

(三)诱因

诱因是指消费者获得的部份，例如赠品、折扣等，诱因的大小要同时考虑消费者的接受度，以及企业成本的负担。

(四)参加条件

参加条件是界定哪些消费者可以参加，以及如何参加此服装促销活动，例如：购买金额满300元可参加抽奖。

(五)活动期间

活动期间指服装促销期间的设定，依过去经验及消费行为特性，决定长短合适的活动期间。

(六)媒体运用

媒体的运用是指通过讯息传递的管道，将服装促销的讯息传达给消费者，由于讯息是否准确且即时的传达给消费者，对于服装促销期间的来客数会有相当的影响，因此必须谨慎地评估及选择媒体。

服装店如何做促销，这可是一件大学问，做的好的促销会让商家赚翻了天，可是失败的后果只能是连本带利都赔掉了。那让我们看看那些奇思妙想的促销技巧是如何来的?

三、打1折

商家打折大拍卖是常有的事，人们决不会大惊小怪。但有人能从中创意出“打1折”的营销策略。实在是高明的枯木抽新芽的创意。

日本东京有个银座绅士西装店。这里就是首创“打1折”销售的商店，曾经轰动了东京。当时销售的商品是“日本GOOD”。

具体的操作是这样的：先定出打折销售的时间，第一天打9折，第二天打8折，第三天第四天打7折，第五天第六天打6折，第七天第八天打5折，第九天第十天打4折，第十一天第十二天打3折，第十三天第十四天打2折，最后两天打1折。

商家的预测是：由于是让人吃惊的销售策略，所以，前期的舆论宣传效果会很好。抱着猎奇的心态，顾客们将蜂拥而至。当然，顾客可以在这打折销售期间随意选定购物的的日子，如果你想要以最便宜的价钱购习，那么你在最后的那二天去买就行了，但是，你想买的东西不一定会留到最后那两天。

实际情况是：第一天前来的客人并不多，如果前来也只是看看，一会儿就走了。从第三天就开始一群一群的光临，第五天打6折时客人就像洪水般涌来开始抢购，以后就连日客人爆满，当然等不到打1折，商品就全部买完了。

那么，商家究竟赔本了没有?你想，顾客纷纷急于购买到自己喜受的商品，就会引起抢购的连锁反应。商家运用独特的创意，把自己的商品在在打5、6折时就已经全部推销出去。“打1折”的只是一种心理战术而已，商家怎能亏本呢?

四、一件货

对买新产品的商家来说，最吸引顾客的无非是“新”，如何再在“新”上继续作文章呢?

意大利有个莱尔市场，就是专售新产品的。有些新产品很畅销，许多顾客抢着购卖，没抢到手的，要求市场再次进货，可得到的回答竟是：很抱歉，本市场只售首批，买完为止，不再进货。

对此，有些顾客很不理解，还向旁人诉说。但从此以后，来这里的顾客中意就买，决不犹疑。不难看出，莱尔市场的“割爱”是个绝妙的创意，它能给顾客留下强烈的印象——这里出售的商品都是最新的;要买最新的商品，就得光顾莱尔市场。

这真是“新”上创新的创意!

五、明亏暗赚

日本松户市原市长松本清，本是一个头脑灵活的生意人。

他经营“创意药局”的时候，曾将当时售价200元的膏药，以80元卖出。由于80元的价格实在太便宜了，所以“创意药局”连日生意兴隆，门庭若市。由于他不顾赔血本的销售膏药，所以虽然这种膏药的销售量越来越大，但赤字却免不了越来越高。

那么，他这样做的秘密在哪里呢?

篇4

直接来源于时尚流行趋势 主题时尚流行趋势每年由各大流行趋势研究室进行，一般分为若干个主题。如美式的37度love设计主题，每年两次下一季的春夏和秋冬流行趋势，通常分为4-8个主题，每个主题都有其鲜明的特点，包括风格、色彩、面料和款式等元素。我们只需选择其中适合该品牌风格的主题，将其中的某些元素提炼成设计点即可

来源于服装店品牌的产品设计要素 品牌的产品设计要素，其实是由服装设计师代替陈列设计师完成了对时尚流行趋势主题的分析和提炼这一步骤。服装设计师会对下一季的流行趋势进行研究，找出其中适合于本品牌的设计要素，然后，根据这些设计要素进行系列设计，开发出几大系列主题鲜明又风格统一的产品。陈列设计师此时只需对产品的这些设计要素加以衍引，在橱窗陈列时把它表达出来，就可以做出既符合时尚流行趋势又忠于品牌自身风格的设计。这些设计要素可能是一块面料的花型或肌理，亦或是一个款式的结构特点。

来源于品牌当季的营销方案 品牌当季的营销方案，可以以时间段来划分，其中包括服装店的新品上市计划，以及一些重点节假日的营销策略。在这些重点时期，如春装上市、五一劳动节、秋装上市、国庆节和春节期间，品牌必然需要进行有针对性的重点陈列设计。陈列设计师在这个时候就要通过应季的橱窗陈列设计明确地提醒每一位路过的顾客新品的上市和节日的到来。设计方案的灵感来源，就可以从这些时间段的代表特征中去发掘。既要明确地体现该时间段的特点，又要新颖而不落俗套。

（来源：文章屋网 ）

篇5

[关键词] 大学生 消费动机 因子分析 营销策略

随着人们生活水平的提高，人们购买服装不仅仅在于御寒保暖，而更多的是希望通过服装来提升形象，提高美感。大学生作为一大消费群体，由于他们特殊的社会地位和自身的价值观，导致了他们独特的消费动机。本文则采用统计学中的因子分析法，来简化那些可能出现的动机，提炼出起主要作用的动机因子。

在我们研究大学生的服装消费动机时，使用因子分析法发现了九个主要因子。研究过程分四个步骤：

1.搜集大学生服装消费时可能出现的动机。结果发现了三十种，每一种动机的重要性用五分等级表示。

2.网上进行问卷调查。通过互联网对不同大学的不同年级的大学生进行了二十五份随机调查，获得相应的调查数据。

3.数据处理。调用SPSS软件包，分析可能存在的影响大学生服装消费的主要因子，计算机运算得出九种主要因子。

4.分析每一种因子包含了什么样的成分。这种成分是用这个因子在每一种动机上的载荷进行正交旋转，对同一因子呈现高载荷的动机，就揭示了因子与动机之间因果关系的内涵。

下表是九个因子及其成分：

从以上结果可以看出，大学生购买服装主要看重的是服装的价格，款式，质量，以及自己的心理因素。

大学生还没有独立的经济能力，大部分消费还是来自父母，再加上他们受过良好的教育，所以他们的价值观要求他们对服装的选取上要选择价格适中的，而高档的名牌服装还是一般大学生无法承担得起的，因此那些大学周围的服装店也主要是一些中低档的专卖店，如果把大商场的名牌店放在学校周围，效益可想而知。

现在的大学生基本上都是八十后九十后，他们追求时尚，服装作为一个最重要的工具，自然会吸引大学生的目光，尤其是女生，她们对时尚和流行的嗅觉是相当敏锐的，她们知道这一年，这一季度流行什么，为了彰显个性，她们也愿意适当地为自己配置些不同季节的流行单品，而那些撞衫率极高的装卖店她们不喜欢光顾，因此哪位商家能迎合了这些挑剔的女大学生的品味，她就赢得了这所大学的服装市场，毕竟女生要比男生能买服装。

并不是什么样的流行服装都可以受到欢迎，因为大学生和一般的青年的品味是不同的，她们在追求流行的同时还注重服装的质量，以及它是否符合自己的身份，因为她们还是学生，她们每天的主要任务仍然是学习，因此过于花哨，设计上影响她们活动的服装是不会得到他们的亲赖的，而现在运动类服饰也在悄悄加入时尚元素，使得大学生对这一类服装有了很高的购买率，男生喜欢运动，自然大部分的服装属于运动型，而女生也在不断往自己的衣橱里添置，可见时尚的运动店也是商家的投资方向。

大学生有压力这是毋庸置疑的，不管是就业还是感情还是深造，他们需要学会给自己减压放松的方式，而服装也充当了这么个角色。穿着一件舒适，让自己看起来自信的服装不仅让自己有了气质，还无形气质，还无形中让自己心情舒畅，这是大学生对心里安定感的需要。可见，商家在选服装时也应该考虑到这方面的因素。

在中南大学已经待了三年，学校周围的服装店也基本上换了好几批，而有的没开几天就倒闭，在分析过后，我分析过后终于明白了，盲目投资，不调查消费群体以及他们的喜好是难以获得好的商机的，而想获得高收益更是不可能，不能否认有一些开了没多长时间的店铺他们无疑在赔钱，因为那些店面装修就需要很大一笔投资。因此，欲在大学周围开店的商家还是要在一定分析基础上进行理智投资的。

参考文献:

[1]潘玉进:教育与心理统计―SPSS应用[M].杭州:浙江大学出版社,2006

篇6

国美电器总裁王俊洲、苏宁电器副董事长孙为民日前“拨乱反正”，“京东所谓的电商成本优势是伪命题”。王俊洲表示，“把各项成本摊开会发现，无论在采购、广告，还是人工、物流，线上成本都比线下多得多。”对于京东商城长久的低价格营销策略，孙为民“甚至在担心，他（京东）有没有未来”。

王俊洲算了一笔账：在采购成本上，以国美、苏宁为代表的线下实体店每年家电采购规模千亿元以上，而京东只有200亿元左右的规模。采购规模决定了线下实体店的采购成本平均低于电商4%。

在广告成本上，电商的广告和流量的成本约为4%，而线下实体店的广告营销成本约为1.5%；在人工成本上，线上成本为4.5%，线下成本约为3.5%，线下比线上低1%；在物流成本上，以京东为代表的纯电商物流成本约为6%，而以国美为代表的线下实体店成本约为0.6%。“把各项成本摊开会发现：无论在采购、广告，还是人工、物流，线上成本都比线下多得多。”

孙为民也强调，电商企业的成本并不比实体店低，实体店租金、人员、水电成本约在5%-6%，电商配送成本在10%，甚至15%以上，其间差距不容忽视。而线上线下同步发展的零售企业，可以充分发挥自身在采购规模、供应链效率、服务、物流等方面的优势，综合成本可以压得更低。

相关数据显示，我国2012年网购额占全国商品零售额的6.20%，服装网购约占全部网购的24%。随着互联网经济的快速发展传统营销模式正在经受着前所未有的挑战，难怪马云都感叹：不要怪淘宝太便宜，是实体店成本高。但对于马云来讲，如今也在为一件事头疼，甚至近段时间，他直接在阿里巴巴内部邮件中号召大家“将企鹅赶回南极，去人家家里打架，该砸的就砸。”

明眼人一看就知道马云所指是谁，因为，现在，一个以网络为营销、更高效的营销手段——微营销正逐渐成为各大企业的新宠。有业内人士举了一个典型的案例：服装企业在淘宝、京东等平台上开设网店，无论业绩多好，只有店铺里的商品是自己的，而其他包括店铺、客户群等资源都属于网站。一旦淘宝、京东网站的店铺涨价了，或者不需要你了，那么你仍是一无所有。因此，企业如何把客户资源成为己有，就要通过另一个渠道——自媒体的建设。这几乎是一个零成本投入的营销手段，尤其在互联网广告费用、传统店铺租金不断上涨，风投降温的背景下，只有赢得用户的品牌才能过得更好。

除了微信，另一种微营销模式也正在成为企业和品牌的“宠儿”——微电影，甚至有分析人士指出，微电影正逐渐成为宣扬企业品牌策略的“标配”。

据匹克品牌管理中心负责人透露，匹克一部微电影制作费用大概是10万元左右，其中甚至还包括了推广费用。他分析道：“以前在央视投入5个亿的广告费用，可能产出的是10个亿，觉得划算。但现在同样的投入，可能产出的还不到1个亿。”相比起来，微电影有点“物美价廉”的味道。“一部几万元制作的视频，可能只要在微博上一转发，就引起很多人关注，等于推广是免费的。”这位负责人表示，可见，微电影的低成本投入是企业选择其作为新营销手段的重要原因。

相比较于传统的广告营销形式，通过微电影进行品牌营销不容易被消费者抵触。这也是微电影营销受到追捧的一大原因。

传统的广告形式多是“填鸭式”的传播，受众易产生一种被强迫接受的反感。即便是比较新潮的“广告植入”也会由于“因为植入而植入”而产生品牌宣传的反效果。但微电影则不同，好的微电影是有一定的情感诉求，能在短时间内激发人们积极情感并达到一种共鸣的。正如国际时装品牌发展管理中心执行总裁王翔生博士所说，微电影是让观众记住这个故事、这个场景，是在光和影的美妙配合下，不经意地让目标消费群记住这个品牌。

没有形成品牌“唯我”的专一性与排他性

随着中国服装企业对品牌意识的增强，企业越来越重视对品牌内涵的塑造和传播，选择明星代言和高额广告投入已成为习惯的营销模式。

明星形象代言人，顾名思义要利用明星的健康形象表现企业品牌文化发展方向。

然而，同样花钱请代言人为品牌营销开道，国际品牌的钱似乎比我们花的更值当。当姚明出现在公众面前时，他喝的饮料必须是可口可乐，而不能是百事可乐；科比在参加任何公开比赛时，必须穿NIKE的篮球鞋，在不得已而穿了其他品牌的运动鞋时，该运动鞋的商标必须完全遮盖；张曼玉出任法国时装Jean-LouisSee的代言人之后，一直在公众活动中穿着该品牌出镜……

国内服装企业并没有形成“唯我”的专一性与排他性。美特斯？邦威的最新形象代言人林志玲之前还代言着李宁、悦活等一大堆品牌，林志玲越来越火了，大众还是无法分辨美特斯？邦威和李宁等企业请林志玲做企业形象代言人想表达的意义。

据悉，ZARA、H&M等国际服装品牌的广告投入是很有节制的，也很少请明星代言。不可否认，明星代言和广告投入是目前国内服装品牌依赖的营销途径。但还需要企业更有效地利用明星和广告这一剂“良药”，用理性和智慧做为“药引”，在保证全产业链健康运营的前提下，才能充分发挥其药用价值并且做到安全、无毒副作用。

马云：“我开始害怕微信了！”

微信做到了马云做不到的事？现在，马云又在颤抖。淘时代错过了，你还会错过微时代吗？

马云说：“六年前我刚搞出淘宝网的时候，我告诉一位做皮具的老板，把你的生意放到网上来做吧。”他说：“我先看看。”四年前我再次告诉他同样的话。他说：“有时间再说吧。”两年前他找我说：“我的生意都让网上那些小孩抢走了。”

我还能说什么呢？我用两只手握住他的手说：“一只手是机会，一只手是方法，机会是网络，方法是网络营销。”

传统行业是论资排辈的、很难赶的上，PC 网络时代没有把握也马上要过去，移动电商已经来临。这时代不是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼。不要错过这次机会，你错过的不只是一个机会，而是一个时代。

现在，马云又在颤抖！

马云说：“我开始害怕微信了！”媒体大量报道了马云说的这句话。

所周知，马云以很高的代价入股新浪微博，足以说明马云在抓住移动互联网，在防御微信，因为害怕，所以要布局！

实体服装店就像一座围城

传统意义上的服装店是以实体店铺为销售场所，加之装修，产品陈列，从而吸引用户到店铺进行现场选购。如今，遍布大街小巷的各种服装商店对于满足人民群众对于穿着的需要起了很大的作用，是我国社会生活的重要组成部分。

曾几何时，开一家服装店成为了广大年轻人创业的首先项目之一。不可否认，有的人是为了爱好而做服装生意，爱好就是其方向，赚钱只是其中的一个目的。更多的人则是没事情做，想做生意，在众多行业中挑来拣去，因为门槛低而选择了开服装店。所谓门槛低是指，固定资金投入少，专业知识要求少，预期利润回报大，所以，才形成了目前零售服装商店遍地开花的局面

然而，如今创业者想要进入服装零售行业，开一间服装店则需要跨过更高的门槛。除非是找到一间新投入使用的店面，否则高额的“转让费”着实是一件让人头疼的事情。“转让费”民间通常认为是指现在的承租者付给原店铺承租者的一笔费用，从而得到店铺的承租权和直接跟房东签约的权力。

实体服装店这个行业就像一个围城一个婚姻，城里的人想出去，城外的人想进来。于是乎，外行人就看到一拨又一拨的人进进出出。其中有的赚到了钱，也有的亏了个一干二净。传统服装店目前最重要的还是紧抓自身服务、货品整合以及销售策略提升才能达到“处变不惊”的境界。

品牌形象的根本仍在于产品本身

企业在借助博客等新媒体进行品牌推广之前，应该慎重地对企业自身进行审视和考量，新媒体在某种程度上也是企业的放大镜，如果企业本身在产品、管理、文化方面不过硬，很可能适得其反。

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关键词：诱饵效应；营销策略；营销陷阱；理性消费；消费者心理

引言

当今市场上，“诱饵效应”被很多商家当作一种通过影响消费者心理以增加产品销量的策略来运用。消费行为的主体是消费者，而消费者又不免要受到消费心理的影响。我们在生活中经常遇到，广为人知的消费心理不外乎从众、攀比、求异、求实几种。然而眼下在我们的生活当中就有着更为新颖的营销策略，这些营销策略往往能抓住我们的某种消费心理，从而使商品大卖。以下要谈到的“诱饵效应”就是其中之一。

一、何为“诱饵效应”

目前普遍存在的对于“诱饵效应”的解释是，在原有两个商品（一方为商家更加希望消费者购买的目标，一方是和目标对消费者吸引力相当的竞争者）的基础上，商家加入第三个诱饵选项来增加目标选项的吸引力，从而使更多的消费者购买目标选项。

例如，在某份报纸的订阅中，商家给出了三种可选方案，A：40元的电子版、B：100元的纸质版、C：100元的电子+纸质版。这三个选项中，C作为目标选项，因为内容和价格的两种差异，与A这个竞争者优劣对比不明显，而B选项作为诱饵，与A竞争者也因为较大的差异也不存在明显的高下之分，但与C选项价格相同，而C选项的内容也更多样，对比之下，目标选项C选项就更容易吸引到消费者，从而达到商家电子版和纸质版双向推销的目的。

正如曼昆提出的经济学原理中的“人们面临权衡取舍”，“诱饵效应”主要运用了消费者乐于“对比”来找到更实惠的商品的心理，也算是一种变相的求实心理吧。在比原来选项稍差几分的诱饵选项出现之后，“明眼人”一加辨别就会发现之前选项的绝对优势，在物美、价廉或者两者兼而有之的认知之下，快速地选择了刚刚还在犹豫目标选项。简而言之，正是目标与诱饵之间明显的优劣对比，促成了销售者对这一效应运用的屡试不爽，当然同时相伴的也就是消费者无数次地跳入陷阱。

二、“诱饵效应”的实例

（一）iphone5S的畅销。5C是苹果公司在5S之后推出的一款性能上明显逊于5S，价格却相差不大的手机。在智能手机日益成为人们生活必需品的当下，智能手机需求旺盛，所产厂家自然不是寥寥。

作为一个打算购入新机的消费者，可能5S是你的A选项，三星或是其他的智能机是你的B选项，公司、系统甚至价位都不尽相同的A、B两个选项各有千秋，而5C这个苹果公司之后推出的诱饵C选项，与三星等除苹果以外的智能机相比，5C的劣势并不明显，但与5S这个目标选项一对比，消费者就会发现5S不仅性能优于5C，价格也稍比5C低，堪称“物美价廉”，于是更多消费者选择购买与5C同一公司的5S。

这里运用的“诱饵效应”，也就是如下报道出现的原因：“苹果5C和5S上市后，遭遇冰火两重天”“有商家坦言，iPhone5C根本卖不动，不少商家甚至亏本甩卖，目前iPhone5C在电子市场价格已经跌破3700元，仅仅上市一周，与官网价格差了近800元，成为史上最不受待见的苹果手机。”

精明如苹果公司，怎会不知道5C销售困难的原因呢？显而易见，这个被某些媒体形容为一记哑炮5C只是苹果公司为增大5S销量投出的一枚诱饵，成效显著。数据显示，苹果iPhone5s销量持续增长，根本停不下来，成为苹果手机最为畅销的款式之一，即使是在6S上市后的今天仍然力不减当年。

（二）家用面包机走俏。家居连锁零售公司威廉斯―索诺马公司第一次推出它的家用烤面包机的时候，市场可谓一片惨淡。令人头疼的销售业绩逼迫厂家请来一家营销公司。根据这家专业公司的建议，威廉斯―索诺马公司又推出了一款个头比原先的大，价格也比之前的型号高出一半左右的大号面包机。结果出人意料，但似乎也在情理之中。新款大号面包机的推出拉动原有型号的面包机销量的持续上升。

在此案例中，原有小型的家用面包机是目标选项，在人们眼中比家用面包机有用的，比如家用咖啡机是竞争者，该公司之后推出的大号面包机是诱饵。大号面包机与家用咖啡机性能不同无法比较，而与小型面包机相比，更加不实用，同时价格也更高昂，消费者思考后，自然会更偏向于对比出来更加实用的小型面包机。

此例中的“诱饵效应”，让消费者受诱饵的蛊惑，买了自己本身不甚需要的商品，花了冤枉钱，做出了非理性的消费行为。但同时，家用面包机也走进了千家万户，成为当前不少家庭厨房中的得力助手。

（三）服装店的策略。面对同行竞争时，“诱饵效应”也能使商家脱颖而出。以服装店为例，A店和B店是邻近的两家分庭抗礼的服装店，竞争十分激烈，一日，A店附近又开了C店，同样销售服装，C店的款式质量和A店不相上下，价格却比A店高了三成。有C店这个陪衬，A店销售业绩很快便超过了B店。当人们都觉得C店很快就会倒闭时，结果却让人大跌眼镜，C店居然一直维持下来了。

原因很简单，A店和C店的老板实为一人，A店的盈利足以让他弥补C店的亏损，并且比与B店僵持不下时赚得更多。这也是“诱饵效应”的作用。

（四）异性相吸的小技巧。不单单是商品营销，有的时候异性之间的相互吸引也有“诱饵效应”的身影。

麻省理工学院某教授有个这样的实验：他收集了许多年轻人的照片，用这些照片组成吸引力相似的对子。假定实验者拿一对这样的照片去问被实验者“你愿意和谁约会”，选中任何一人的机会大约是50%。随后，实验者便会抛出教授“制作”的诱饵：把其中一人的照片略加变动，使其成为一个与之前相似，但并不如原有的迷人的候选者之一，也就是诱饵。

诱饵与原身（目标）高下易判，但与另一个候选人（竞争者）在外貌上依然没有很直观的优劣。所以这时，再让被实验者在三者中选出一个的时候，那个“诱饵”的原身，即目标，被选上的机会就会增至75%。

三、怎样警惕“诱饵效应”

“诱饵效应”是行为经济学的一个表现。行为经济学与心理学有着很大的关联，而“诱饵效应”则是与心理上的“相对论”有关。“诱饵”的出现影响了你原先的参照系，参照系变动之后，固有的选项便显得更具有吸引力了。非理性的消费行为源于非理性的消费心理，抑制非理性的消费心理，首当其冲。

（一）做好心理预案。购物之前在心中做好规划，列好购物清单，确定自己需要购买什么。这样可以使自己的购物目标更为清晰，降低消费者受“诱饵效应”蛊惑而购买其它自己不需要产品的可能。当然，如果你不能很好地控制自己的购物欲，也可以适当采取强制性的办法，比如严格控制钱包中先进的数额，短途采购不携带信用卡等现金以外的付款工具，这些都能够帮助你更好地恪守预案，毕竟心有余而力不足。

（二）反复询问验证。也许商家的促销十分实惠，或者你发现了自己踏入商场前没有想到，但也十分需要的商品，这时你可以反复询问自己，“我是否需要这个商品？”“是不是今天非买不可？”“这个商品买回家后要用在哪里？”“我是否还会遇到更便宜更实用的同类商品？”多做几次类似的心理问答，你也许就能克服非理性的消费心理。

（三）选择恰当时机购物。研究表明，清晨是人最清醒，最能遵从自己内心想法的时间段。在刚醒来时进行购物，运用客观条件来促使自己更加理智地进行购物选择。

总而言之，时刻警惕“诱饵效应”，了解其成因和危害，多加思考，积极预防，才能不被“诱饵效应”忽悠，守住自己的钱包。

（作者单位：新郑市第一中学分校）

参考文献：

[1] 杜小镝.商场里的“诱饵效应”[J].《人生与伴侣》，2010（2）：55-55

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[关键词]东莞鼎信针织厂；品牌；营销策略

中图分类号：F273.2 文献标识码：A 文章编号：1009-914X（2014）37-0177-01

1 鼎信针织产品定位及品牌定位分析

1.1 消费者需求研究

1）针织产品是种季节性较强的商品，一般在寒冷的冬季，人们才会想起去买羊毛衫等产品，而羊毛衫一般轻薄保暖，很受欢迎，特别是在东北地区，天气寒冷，因此该地区销售量较大。

2）消费者购买的渠道包括：服装店、超市、商场等等专卖店目前几乎是没有的。因为有季节因素，各销售渠道一般在十月份以后才会进行铺货销售。消费者对针织产品的普遍消费心理是：轻薄、时尚、美观、舒适、保暖、质量好等等。由此可见，要达到消费者的需求心理，我们还需要做很大努力，不断完善，生产更贴合消费者需求的产品，以消费者为中心。

1.2 产品及品牌定位研究

为了占取更大的市场份额，必须走品牌化发展的道路，销售渠道向纵深发展，占领行业高地。针织行业整体品牌发展比较落后，不像梭织行业有了中国著名品牌。这些行业龙头们，一旦有了什么新产品，都能够非常迅速的把产品铺向全国，并能产生销售力。因为大企业、大品牌知名度高，具有了很好的营销网络，新产品的销售只不过是利用原来的网络而已。这类企业实力强劲，有知名度、有美誉度，口碑很好，所以销售策略很多。采用的拉动策略很快就能找到经销商死心塌地的跟着干。因此，必须趁现在的大好时机，努力发展品牌，抢占行业蓝海。

2 鼎信的品牌战略

鼎信的品牌战略应以AB品牌的发展策略。A即现有品牌“雅莹”；B为欲发展的品牌。

1）A品牌“雅莹”过去以散卖为主，质优价廉，时尚美观，因此积累了一大批老客户。他们对雅莹产品有着很高的评价及认同感，产品受到了普通消费大众的青睐。A品牌的定位应该是：最受消费者欢迎的针织产品；时尚美观、舒适保暖、物美价廉。目标顾客群锁定25-45岁有品位的女性，细化产品线；针对不同客户的需求，生产系列产品；细分市场，提升品牌文化内涵，争取在三年内成为国内销量第一。

2）B品牌的产品定位应以高端品牌为发展方向，提高产品附加值，扩大效益。在研发上应注重艺术性设计及生产工艺，也可与品牌服装厂合作开发产品，或购买其品牌使用权。产品定位：高档，时尚，品质一流。主要销售渠道为：直营店、专卖店、专柜、品牌服装店配售等等。目标顾客群为高端消费客户，以20―50岁的高收入女性为主，对产品价位具有一定的承受能力。产品可在2016年进行包装上市，除了一般的渠道，也可采用分销渠道、连锁加盟、特许经营的模式，并发展网络营销。发展目标：在五年内将此品牌打造成中国驰名商标，提高把产品卖的更贵的能力。

3 销售思路及建议

3.1 优化和深耕市场渠道

鼎信针织原先的销售区域划分是以国内、国外两个区域，划分的比较笼统。我认为，还应该再细分，国内的可以划分为东北、华北、华东、中南、西南、西北等六个区域。国际的以欧洲为代表。根据气候及销量，设东北为重点区域，其它地区依次类推；通过分析，将销售指标细分。从过去的以生产为中心，转化成以营销为中心的战略，建立营销中心。有以下几个要点：

1）要加强建立及优化各区域的一级批发商网络，保持商的忠诚度，并帮助和督促其提高营销素质，扩大销量。

2）要继续加强对一级商和二级商的管理。例如：不配合公司的销售制度、理念，可对其施压，发展新的商及销售渠道。

3）我们的销售渠道增长重点是发展一级商，必须强化区域的作用与优势。发展区域商以及提升一级商的销售量，是我们应该采取的重点策略。要帮助商开拓更好的二级分销渠道及支持，提高商的销售经营能力。对销售网络的空白地区进行开拓。

3.2 建立以客户为中心的服务体系

1）客户分析：建立客户档案，分析日常销售情况。分析经营差异，提出改善方案。

2）服务至上：销售员定期拜访客户，善于倾听商的意见，建立意见反馈信息库，并提出解决方案。总之，秉承服务至上理念。服务好了商，他们就能用心经营，为公司带来源源不断的效益。

3.3 销售组合拳

1）销售返点：对一级商和二级商采取台阶返利的政策：根据商实力和区域的不同，在分析经销商可能完成任务的基础上，合理调配返点奖励的额度。一级商的销售返点为x%，二级商的销售返点为x%。

2）广告宣传：因产品季节性较强，投入电视广告产生的效益不大，因此，在选择传播媒介上以平面广告为主，辅以海报、POP、宣传彩旗布置销售网点，形成视觉上的冲击效果。

3）促销活动：帮助商开展促销活动，来提高其销售额。如季节性促销、定期买赠、团购政策、联合促销、套装促销等等。从产品价格中预留1到2个点数，用作活动费用支出，具体操作由区域销售经理负责。

4）网站建设：目前，鼎信针织公司的网站建设几乎陷入瘫痪，一级域名的网站没有，只有二级域名的网站。这对宣传企业形象，扩大销售来说，是极其不利的。因此，建议公司加强网站建设，并通过阿里巴巴诚信通平台，拓展网上销售渠道。

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由Erling Persson于1947年在瑞典创立，主要经营销售服装和化妆品。目前，H&M的发展惊人，拥有超过3000家专卖店，足迹遍布28个国家。德国是它的最大市场，其次是瑞典和英国。

品牌故事

H&M（海恩斯莫里斯Hennes&MauritzAB0）于1947年由尔林・派尔森（Erling Persson）在瑞典Vsters市创立。当时尔林・派尔森在瑞典的维斯特罗斯开设了自己的第一家服装店。当时称“女士的”（Hennes），只销售女士服装。1968年公司并购了销售狩猎装备和男士服装的“毛里斯・维德弗斯”（Mauritz Widforss）服装店，之后公司也开始销售男士服装。

产品特色

H&M成功的秘诀除了其先进的营销策略和准确的市场定位，更离不开其与顶级设计师们的强强联手。2005年，H&M请来了时尚界泰斗级大师，来自Chanel的Karl Lagerfeld，他们之间的合作在时尚界掀起巨大波澜。因为原本天价的大师设计，每个人都买得起了，年轻人都为可以穿上印有Karl Lagerfeld For H&M Logo的衣服而欣喜若狂。Karl之后，H&M又请来了明星级设计师 Stella McCartney和时装界天才级双人组Viktor&Rolf推出好似高级定制般的限量系列时装，消费者可以看到很多精致的细节设计与处理，与他们的同名品牌相较，更多了一点流行的感觉，而且系列相当丰富。因此更引发了品牌Fans们彻夜排队抢购、产品一天售空的空前壮观现象。

GAP

GAP是美国最大的服装公司之一。由 Donald 和 Doris Fisher 在1969年成立于加州旧金山，从创业初期的一个小店和几个员工到今天成为美国最大的服装集团之一，拥有 三个品牌（Gap，Banana Republic 和 Old Navy ）。这个一度在全世界风靡一时的平价时装品牌，当年与很多明星联系在一起，比如莎朗・斯通穿着它去参加奥斯卡颁奖晚会；而另外一个让该品牌如此出名的竟然是莱温斯基，那件著名的蓝裙子，也是GAP的。

品牌故事

1969年，GAP的创始人当・费雪正在美国加州的一家时装店里，挑选适合自己的牛仔裤，可是选来选去都找不到一条合适的。在这种动力的驱使下，当・费雪创造了这一美国历史性品牌――GAP。GAP的第一家店，采用的是牛仔裤和录音带同时销售的方式，可是结果并不理想。很多人感兴趣的只是录音带，至于牛仔裤，由于它的耐磨、耐穿性，人们都会不约而同地选择当时比较有名气的牛仔品牌大亨Levi's。于是，近4吨的GAP牛仔裤只能以进价出售。直到GAP第二家店开张时，当・费雪将重点转向年轻人，着重强调一种年轻化的购物氛围，所销售的商品也只包括休闲服装，比如圆领T恤、短而精干的纯棉质上衣、牛仔裤等。

在20世纪八九十年代，GAP发展迅速，GAP旗下的品牌包括：Gap、Old Navy、Banana Republic（1983年被GAP收购）、Piperlime和Athleta，产品系列则从最初的牛仔扩展到女装、男装、各种配饰、童装、孕妇装、宝宝装，并在最短的时间内占领了美国休闲品牌市场，得到了美国及海外的认可。

产品特色

以价格合理式样简单的休闲服装为标志的GAP服饰，深受美国大众的喜爱，一到节假日，GAP 店里总是人群川流不息。GAP 的服饰可以代表美国普通年轻人的时尚，简洁、大方、休闲，值得一提的是它的裤装，试样比较适合大众，简单但又有流行的细节，而且由于它经常促销打折，因此您经常可以不超过$30的价格买到质量不错的裤子，而且 GAP T恤 也因为它$15左右的价格和不错的式样和面料深受学生一族的喜爱。1986年成立的GAP Kid儿童服饰也受到有小孩的家长的欢迎。它的不少儿童服装比起专门的儿童品牌如 Carters 等，更多了一点“小大人”的感觉，比较有个性。1990年 Baby Gap 也加入了GAP的家族， 同样为美国的婴儿服饰市场开辟了一片天地。很多喜欢GAP 的人们是由于其方便性，可以在一个店里买到全家人的服装。

ZARA

1975年设立于西班牙的ZARA隶属于Inditex集团。

产品特色

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【关键词】互联网+ 大数据 服装 网络营销

依据CNNIC的《中国互联网络发展状况统计报告》所提供的数据，2015年12月，我国互联网普及率达到50.3%，网民数量6.88亿。其中，WIFI使用率达到91.8%，手机网民达到6.2亿，较之前提升90.1%。我国进入了互联网+的时代。[1]在新环境下，基于网络的电子商务得到了迅猛的发展，依据中国电子商务研究中心的统计数据，截止2015年6月，中国网购用户规模增至4.17亿人，同比增长19.1%。对于服装企业，网络营销成为重要的营销手段，同时对传统的线下营销模式产生了巨大的冲击。

一、我国服装网络营销模式发展历程

服装网络营销是指服装产业借助现代信息技术大件的技术平台，将网络技术应用到服装产品的设计、采购、生产直到销售的全部营销过程中，以实现服装企业整体营销战略目标的一种营销手段[2]。

国外服装网络营销应用较早，以美国为例，2000年已有80%的服装企业不同程度地实行了网络营销[3]。相较于国外，我国的网络技术发展滞后于国外。因此在服装网络营销方面，其发展也相对较晚。依据不同的发展特点，服装网络营销大致可分为四个阶段[4]：

■ 孕育期：1996～2002年。该阶段网络经济模式开始起步，服装电子商务开始萌芽，其主要模式为B2B，且从事网络营销的企业很少，主要以网站的形式进行信息交流和内部协作。。

■ 起步期：2003～2006年。随着2003年淘宝网的成立，C2C模式开始兴起，催生了大量服装网店，主要为中小商。2005年PPG的成立开创了国内的B2C模式，成为我国网络服装行业发展的里程碑。

■ 发展期：2007～2008年。B2C模式进入快速发展期，服装类电商井喷式出现。该阶段的一个特征是服装成为第一大网购商品品类，传统服装企业试水网络营销。

■ 成熟期：2009～至今。电商模式的服装网络营销发展成熟，平台型电商进入大发展阶段，品牌服装的B2C模式也进一步发展。传统服装企业开始强势整合网络原创服装品牌。

二、基于“4CM合”的服装网络营销特点分析

4C组合理论是以Don.E.Schulz为代表的营销学者从消费者需求的角度出发研究的市场营销理论[5]，具体如下：

■ Customer―消费者的需求；

■ Cost―消费者为满足其需求能够并愿意付出的成本；

■ Communication―消费者与企业之间的双向沟通；

■ Convenience―消费者购买的便利性。

我国服装行业网络营销进入成熟期已多年，与传统营销模式相比较，网络营销在具有重大优势的同时，也存在着不足之处。下文以4C组合理论为基础，分析服装网络营销的优势与不足。

（一）基于4C组合理论的服装行业网络营销的优势

1.Customer―满足消费者个性化需求和理性购买。服装网络营销是一种以消费者为导向、强调个性化的营销方式，具有极强的互动性，使实现全程营销的理想工具；它能满足消费者对购买服装方便性的需求，提高消费者的购物效率，能满足重视价格的消费者的需求。在网上购买服装时，消费者可以同时搜索到许多符合自己要求的服装，并对这些服装的价格、款式、颜色等进行比较，这样消费者就可以货比三家之后再决定购买哪一件，甚至可以自行选择设计服装的式样、款式、材料、尺寸、饰品等，使得企业可以更好地满足消费者的个性化需求，使选择服装的过程更为理性。

2.Cost―降低消费者成本。传统服装营销环境下，由于服装类商品类目多，款式、材料等各项属性繁杂，消费者需要要逛很多的服装店，不断地试穿来寻找符合自己需求的服装。这种购买方式需要花费消费者很多时间和精力。而在网络营销环境下，消费者只要在服装销售目录中输入所要购买服装的相关信息，很快就能搜索到网站上所有符合要求的服装，大大节约了消费者的时间成本和体力成本。同时，由于服装网络营销不需要实体店，省去了开办服装实体店的各项成本，因此一般网上销售的服装价格比实体店便宜，减轻了消费者的购买成本。

munication―消费者与企业之间的互动性增强。网上销售凭借商家网站与消费者之间的互动性，使商家与消费者的联系变得更加容易和快捷。消费者不再“被动”，而是成为有目地的“主动”客户，利用互联网上各个服装公司的介绍、服饰产品资讯、商品图片、不同价位的商品比较，掌握更多的资讯，并同时搜索到许多符合自己要求的服装，并对这些服装的价格、款式、颜色等进行比较。同时，通过企业网站及网络购物时的一对一服务模式，企业能够提供更为全面的个性化服务，并提高企业的快速反应能力，以获得的销售数据快速调整产品分配，提高服装企业的生产效率。

4.Convenience―提高了消费者购买的便利性。网络服装市场可以经营的服装款式达上百万种之多，世界上任何一家传统服装店绝对不可能摆挂如此巨大数量的服装，但在网络世界里就能够实现。同时，国际互联网已在世界的186个国家联通，全天候24小时的网店，服装网络营销使得消费者的购买行为不再受到时间和空间的限制，可实现即时网上购买。无论商品大小、多少，物流配送公司都会送货到家，且可使用电子货币进行结算免去了交款排队的烦恼，极大地提高了购买的便利性。网络市场将企业的业务延伸到全世界的各个角落，使其摆脱了经营空间的限制。

服装网络营销除了上述优势外，与传统的实体店营销模式相比，还有其他的一些优势，如提供了更加丰富多彩的促销手段、更好地对服装企业进行宣传、减小服装企业的生产和运营成本等。

（二）服装网络营销存在的不足

服装网络营销有着巨大的优势，同时由于服装这一产品的特殊性，再加上网络自身的特点限制，存在着不足之处，主要体现在三个方面：

1.试衣问题。服装作为衣、食、住、行四大民生中的首位，其产品的特殊性在于需要消费者进行试穿，传统的购买方式也是“买衣先试穿”，“眼见为实，耳听为虚”的传统观念深深植根于我国老百姓的心中。消费者需要经过亲身试穿、触摸面料等，才能确定服装的款式、型号、风格等是否与自己的气质、肤色、体型等相称，而服装的网上购买模式是无法进行试穿的。服装网络营销所提供的无时空限制服装销售市场是一个虚拟市场，该市场无法满足消费者试穿的要求，同时由于各种显示设备的显示效果差异，服装的真实颜色无法通过网络终端100%还原服装的所有特征。因此，消费者在网上购买服装类产品时的信任度降低，增加了网络营销的难度，并制约了网络服装销售的发展。

虽然目前已有虚拟现实等技术应用于服装的3D在线试穿系统的开发，但是仍与传统的实体店线下试衣效果有很大的差距。

2.售后服务问题。由于受到无法试衣的限制，服装类产品在网购中出现的主要售后问题是退换货，以及物流配送时的时效性。拒绝网上购买服装的消费者中，主要的担心在于所选购的服装由于尺寸大小、颜色等问题而与自己的需求不相符，从而造成退货及换货问题。其次，也有少部分由于服装产品本身存在质量问题而引起的退换货问题。国外服装销售网站都向消费者承诺无条件退、换货，而国内网上服装销售商承诺退、换货及无条件的退、换货的相对较少。

3.诚信问题。服装网络营销的诚信问题主要存在于消费者和中间销售商两方面。服装属于私人物品，而部分消费者在购买服装产品后不讲诚信，在人为污损服装的情况下，更有甚者在穿着一段时间后由于喜新厌旧而要求销售商及厂家对服装予以退、换货处理，侵害了销售商及企业的利益。其次，基于网络的虚拟性和跨时空性，部分销售商以次充好、以假乱真，进行服装销售，侵害了消费者的权益。

服装网络营销存在的不足既有技术上的，如试衣问题，无法短时间内得到解决；也有人为的，如诚信问题、售后问题，可通过提升消费者和企业的诚信意识，加以改善。

三、互联网+环境下的服装营销模式调整策略

经过多年的技术发展，我们已经进入了互联网+的信息时代，大数据、云计算等先进技术手段为网络营销提供了更好的技术支撑。服装网络营销是服装类商品营销的重要手段，在新环境下需要与时俱进，进行策略的调整和改进。

（一）多种营销手段的综合应用

1.线上+线下混合营销。在虚拟现实及增强现实技术暂时无法完全满足服装网络营销中存在的试衣这一主要问题情况下，线上+线下混合营销是弥补服装网络营销不足的有效手段。

服装面料的质感和结构在计算机上难以观察清楚，顾客对服装的满意与否很大程度取决于亲自试穿，服装的三大构成元素：色彩、款式和面料，这些都需要近距离观察。网络购物消费者无法见到实物，无法感知商品的质感，显示器无法完全还原商品的色彩。因此，线上的网络营销需要线下的体验店，以让消费者真实地体验产品。体验店以提升品牌形象为主要目的，通过体验店，消费者实地感受服装的面料质感、上身效果和它的做工，并通过体验店内的各种服务，提升消费者对品牌的认同感，建立对品牌的信任。消费者在体验店内不仅可以找到所需的商品，还可以了解服装企业的品牌文化，加深与企业的沟通联系。

2.多平台混合营销。在新环境下，多种网络平台共生共存，因此在网络营销手段上，也需要混合应用多种网络平台。

3.构建品牌网站。服装类产品作为大众消费品，其最大的附加值为品牌。在网络营销快速发展的现在，消费者开始关注服装企业的品牌网站，网站成为了服装企业宣传和推广自己商品和品牌不可或缺的宣传媒介。品牌网站需要通过文字、图片、视频以及动画等多种方法来全面展示服装品牌的历史、风格、企业文化等内容，使得消费者在进行购物的同时接收到企业的品牌形象意识，从而提高品牌的影响力，形成对该服装品牌的忠诚度。同时，在网站中设置导航、检索、展示、互动、服装定制等功能，全面体现服装企业的自身特点。

4.借助平台型电商。中小型服装企业，在网络营销中存在资金、技术人才、资源短缺等问题。通过第三方的平台型电商，可以快速解决这些问题，打开企业的品牌知名度。平台型电商为服装企业提供了与消费者相互了解和交易的网络平台，在解决服装企业进行网络营销时存在的资金和技术短缺问题的同时，也解Q了中小服装企业缺乏消费者和人气的问题。如阿里巴巴旗下的天猫，拥有10多万在线商家，整合了上千品牌和生产商[6]。平台型电商带来消费者和人气的同时，也带来了市场竞争。由于入驻商家的数量庞大，难以避免地存在同类型服装的竞争。因此，在借助平台型电商时，更要注意突出企业自身和产品自身的特点，在激烈的竞争中赢得市场。

■ 多种网络宣传手段混合应用

随着手机网民队伍的不断壮大，网络营销不再仅仅局限于网站，更需要采用多种手段进行宣传。电脑端以网络广告为主，移动端以微信和微博为主，进行多种宣传手段的混合应用。目前，手机由于其便利性，手机网民用户不断增加。针对此发展趋势，可以开发相应的应用App，以及结合移动端的热门App，进行广告的投放和品牌的宣传。

（二）基于大数据的产品消费数据应用

1.基于大数据的潜在客户挖掘。进入互联网+的信息时代，所有的网上购物都会产生相应的相关数据。通过建立网络数据库，优化客户管理数据库营销在网络服装销售中占据着非常重要的位置。服装企业在掌握了庞大数量的潜在客户的数据情况下，能很好地挖掘出客户的潜在购买欲望，那么就可以获得更大更稳定的赢利空间。潜在客户群的数量越多，生意的规模也会越做越大，产品线延长范围也会越广。利用数据库，在服装交易买卖过程中不断收集、形成的各种客户资料，并实时进行数据收集、数据更新，不仅有利于吸引新顾客主动加入、改善顾客关系，还能配合品牌的直邮广告、电话营销等活动提高宣传效果。

2.基于大数据的服装销售预测。互联网+以及大数据的时代背景下，使得服装网络营销进入了数据营销和精准营销。消费者网络购物形成的数据在积累到一定数量后，通过数据挖掘技术，对产生的数据进行归类、整理，从而得到重要的销售数据。通过对这些销售数据的分析，可以得到各类款式、大小、消费人群信息等多方面的信息，结合相关的预测数学模型和预测算法，并可对服装的销售情况进行预测，同时反馈的数据可用以调整各服装款式的产量控制和地区分布，减小库存，降低服装企业的资金压力，并可使企业对产品进行更为准确的调整和设计改型。

四、结论

随着互联网技术的进一步深入发展，网络营销必然成为服装行业的主要营销手段。大数据、云计算等新技术的不断涌现，对服装这一传统行业影响深远。本文在分析服装网络营销优缺点基础上，结合互联网的发展，提出了服装网络营销的调整策略。以期对现阶段我国服装企业进行网络营销提供一些发展思路和建议。

参考文献

[1]韩丹，严五查.基于互联网平台服装电子商务企业网络营销的探析――以淘宝韩都衣舍为例[J].中国市场，2016（35）：14-15.

[2]严炎.服装网络营销顾客满意度影响因素研究[D].武汉纺织大学，2016.

[3]晁金燕，张B.服装的网络营销渠道分析[J].现代经济信息，2013（01）：225.

[4]董祥峰.网络原创服装品牌营销策略研究[D].中国海洋大学，2014.

篇11

关键词：女装；品牌；市场；营销策略；消费心理；行为分析

随着我国市场经济体制的建立和逐步完善，传统的工业基地的服装行业市场竞争激烈，消费者品牌认知的提高，产品周期短。服装企业为了自身的发展，逐步建立销售渠道，建立外地分公司、储存系统、扩大销售网络，提高销售；也更大程度的满足消费者的需求，这使得企业加强内部和外部管理水平，增强企业的竞争力。

服装品牌是具体的服装产品经工商登记注册，受法律保护的产品，具有品牌所有的特征和功能。其品牌名称、LOGO、标志以及企业的营销行为等都被合法化，除该产品外，其他服装产品不能擅自使用该品牌名称、标志或者假借该品牌进行不法商业行为。服装品牌区别于一般服装产品，反应服装的产品属性的同时代表着一种质量水平、消费理念、象征性意义和品牌两者的特点。其基本功能是识别企业和产品。

一、女装品牌的消费现状和需求分析

从服装心理学的角度分析，大部分女性消费者属于复杂的购买行为，特别是对于价格相对昂贵的、不常购买的、冒风险的和需要自我表现的服装，需要花费较多的时间、精力进行购买，且要将一产品各品牌进行差异对比。多数情况在缺乏认识的前提下，消费者会对纸鸢服装的面料、款式、品牌背景、颜色、价格、知名度进行了解，再谨慎做出最终的购买决择。

女性消费者购买抉择大致分为四类：复杂的购买决择、寻找多样化的购买抉择、习惯性的购买抉择、降低失调的感的决择。女性服装消费者购买决策过程分为：确认需求阶段、收集信息阶段、备选产品评估阶段，购买决策阶段，购后行为阶段。关于服装购后满意程度对后续再次消费、穿着使用的影响、服装弃用过程、维持品牌的忠诚度，乃至维持缺货忠诚度的过程，在我国市场尚未引起足够的重视。而对于服装经营者而言，如果要获得或保持不断增长的销售目标，就必须采取积极的态度和有效的对策，应对消费者购买后的满意程度及相关问题。

二、女性服装品牌产品要素的重要性分析

首先是款式设计“纸鸢”品牌在进行款式设计时讲究设计细节，追求精致，且应考虑到目标女性消费者是18～35岁的都市职业女性、性格偏外向、是知性富有涵养的、爱好高雅等方面因素。其次是面料设计 面料作为整个服装的基调一定要慎重，对于品牌“纸鸢”来说，品牌对面料质量和细腻程度有高要求，力求在花色和品种方面创新。本着有效、新颖、经济的原则严格按照设计主题选用面料。现在对纸鸢公司当下最常用的几种面料的主要性能特点作以下的大致介绍。

三、女性服装产品要素的具体分析

1.品牌是引起女性消费者的购买欲望的重要因素

如今的女装品牌已不再是某一产品的代号，更多的事被看成“品牌是身份的象征”，人们也大凡喜欢身着名牌出现在社交公共场合，因此，品牌本身的特色和象征意义引导着消费者的脚步。

2.品牌/装修/陈列是吸引消费者进入卖场的三大因素

服装企业需要依靠流行，无论是在促销广告或促销特色产品、良好的品牌效应能在销售过程中产生强烈良性循环的状态。直接面向消费者展示是橱窗展示品牌形象的最好的方法，可以完美展现服装产品的优势，让消费者有购买的冲动。合理的展示可以不仅展示商品，提升品牌形象，建立品牌的氛围，提高品牌销售的作用，而且可以提高产品的附加值，维护企业的信誉。

3.微笑/专业/耐心是消费者的基本需要

顾客所关注的服装销售人员的素质和态度，，它不仅是微笑，导购优异的专业水平，还有耐心。

4.裙装被普遍认为最能反映女性美

女性普遍认为各种类型的裙装最能体现女性美。其是最能体现男女差别的服装类型。不论是寒冷的冬季，还是炎热的夏季。裙装始终是女性必备的装束。

5.能否揭示社会地位是女性消费者评价服装价格的标准

华贵是追求豪华华贵的感觉，名贵是追求罕见的认知、高贵体现其追求贵族社会的优越性，富贵是追求仅仅是价格的性能。“尊”与“高”充分可以满足展示其社会地位的心理需求。

四、女装品牌市场推广

首先要保证品牌服装的质量。知名品牌闻名于整个世界，持续销售几十年来。如果没有稳定的质量保证，这是不可能的，因此，对于品牌服装质量就是生命、服装企业必须不断提高质量，方能锁定市场。其次要创新营销保驾护航。大力发展品牌服装店，提高服装的品位，优秀的精品意识。与其他销售模式，专卖店统一形象、优质的服务，更能体现出品牌文化，是消费者的青睐。另外要注意产品线加速扩张。注意的强势品牌的扩展和延伸，创新品牌。时尚品牌服装一不小心将失去已拥有雄厚实力，强大的品牌女装长期占领市场，成为服装市场的领导者，就必须长期服装品牌的服装和精心维护品牌更为久远的经营目标，采用品牌效应的产品拓展，不断挖掘和新产品开发、品牌创新，以延长生命周期。

五、结论

重庆知名品牌纸鸢，不仅需要识别本身所面临的各种复杂环境的目标，也要评估各种环境的变化趋势，以及所带来的机会和威胁。促进企业营销管理能力，有效开发和维护和他们的目标客户交易和外部参与者之间的关系及其影响。

参考文献：

篇12

由于资金有限只有5万元，所以我想来想去没有什么更好的项目，时间紧张也没有更好的灵感所以暂就来个传统行业，服装行业。

我的项目是做服装行业，开个女式服装店。

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在选定行业之前，我先衡量自己的创业资金有多少，5万元。因为，各行业的总投资有高有低，每一种行业都不一样，所以，先衡量自己所拥有的资金能够做那些行业，再来做进一步的规划。

选择开服装店的优势是服装行业较为成熟，项目需要的成本较低，容易进入也容易启动。而且自己对服装也有点感兴趣，算是兴趣与事业相结合吧，呵呵。

二、店面的选址

地点的选择对日后店面的营运好坏影响很大，所以一定要找个商圈位置好的店面。经过调查我发现在闵行莘庄这快商圈不错，闵行区作为上海发展的主要居民居住区之一，莘庄又是闵行的中心，这里交通发达，人口密集，市场是没问题。而且这里以后还要建一个大型的亚洲商品交易中心，前景广阔。最后我把店面选在了莘庄的水清路上，仅挨店面就有一个公交车站，前面是个大马路，平时无论白天晚上人来人往。而且一百米开外就是地铁站，人流量是可想而知的。周围又都是老居民区，固定人口多，地块成熟，消费力旺盛。另外我发现这条街上还有几家为数不多的衣服店，但大都定位居高，价格昂贵，款式单调稀少。平时也很少有人光顾。因为这里虽然居民多但大都是普通老百姓，富人很少，不适合销售高档消费品。这里虽然人流量大但大都为上班一族，消费能力为中低档。我的定位就是中低挡符合市场需求。同时和其他几家店没有冲突，差异性存在。

店面的租金也不高5000元/月，付三压一，（上海都这样）。找好店面之后，接下来就是要与房东签约。而且，这个动作不能太早，必须待前面几项步骤都完成后才能进行。因为，一旦与房东签约之后，就开始支付房租，自然就会有时间压力。所以，我在与房东签约之前，一切能做的筹备工作与书面数据（包括营业证照的办理等，这里我就不在熬述了），都先准备好了。在与房东签约时，租期最好不要太短，如果只签一年，可能一年后才要开始回收，结果店面却被房东收回去，租期以三至四年为较理想的签约期限。我签的合同是三年，即使将来经营出了问题我也可以转租出去（这里的房租一直在涨）。店面承租下来，需要一段装潢期，所以我向房东情商，租金起算的日期让他扣掉装潢期，以降低租金支出。呵呵，能少烧钱就少烧点，谁让咱只有5万元起步金呢。

三、店面的装潢

租好了店面，下面要装修了。店面装潢关系到一家店的经营风格，及外观的第一印象，因此，装潢厂商的选择十分重要，所找的装潢厂商必须要有相关店面的装潢经验。譬如，开咖啡店就一定要找有咖啡店装潢经验的厂商，开儿童美语就必须找有儿童文教装潢经验的厂商。因为，装潢厂商如果没有同类型店面的装潢经验，到时候所装潢出来的店面，在实务操作上，就未必能完全符合需求。届时，如果再打掉重做，当然就费钱费时。

所以，我在装潢前请装潢公司先画图，包括平面图、立面图、侧面图、所要用的材质、颜色、尺寸大小等，都要事先注明清楚。为便于沟通清楚自己所想要装潢的模样，最好先带装潢厂商到同类型的店去实地观摩，说清楚自己想要装潢的感觉，这样装潢出来的店面，才会比较贴近自己的想法。

我要求的装潢效果如下：

1、 门口醒目的广告明确，让路过的人一目了然店内是卖什么东西！重要的一点，相同的衣服挂在不同档次的的店铺会用不同的效果，不要因自己店内整体的形象影响到自己的衣服的档次，影响到顾客的购买欲！当然本店刚开张简装为宜。

2、 灯光等硬件配备也非常重要的，如果店铺不够亮膛，给人感觉就是象快倒闭的！晚上门头的灯一定要亮，一下子能吸引路过的顾客的眼球！灯光也能让衣服更动人，但是不同的灯光会有不同的效果，冷暖结合是服装店最适合的，如果全部是冷光（也就是平时所看见的白色灯光）店铺虽然亮堂，但是给人的感觉惨白不够温馨，衣服会显得不够柔和！加上暖光灯（平时看见的射灯之类的黄色光）能中和惨白感觉，照射出的衣服也更动人！空调在夏天必需要俱备，不然店里很难留住顾客有耐心挑选衣服的，身上粘滋滋的，试衣服也不会有心情的！

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店面装潢一共花了5000元，这还是省着点花的，包括我自己做小工，就5万省着点吧。

四、选货及进货的渠道

万事具备只欠东风，下面进入正题，我该讲讲怎么买生财的工具：衣服了，怎么进货选货

一、 选货及进货

1、 选货：选样，款式，品牌，数量

选货要掌握当地市场行情：出现哪些新品种 销售趋势如何 社会存量多少 价格涨势如何 购买力状况如何 大体上能心中有数。

品牌以杂牌为主，以外贸货为主。

进货要适销、适量，要编制进货计划，当然在进货过程中也可应变修改。进货时，首先到市场上转一转、看一看、比一比、问一问、算一算、想一想，以后再着手落实进货

少进试销，然后在适量进货。因为是新店开张所以款式一定要多，给顾客的选择余地大。

进货安排在每个星期的三或四，这样每个星期六店内肯定是有新品到货的，但只上部份新货，一部份留着星期天上！如果进入销售旺季，三四天就补一次货！

象“三八”“五一”“国庆”等几个销售，不要等到差不多时间时再准备货品，提前半个月就可以先开始准备了！要给自己有足够的安排时间才行！

2、 进货渠道：

上海七蒲服装批发市场或杭州四季青服装批发市场。新店开张暂时只在七蒲服装批发市场进货。同一城市就近方便，等日后销量上去，在去杭州四季青服装批发市场。

五、人力规划

我计划雇佣三个人，两个小姑娘最好是漂亮MM（不要骂我色，爱美之心人皆有之，漂亮MM容易招揽顾客奥），主要负责接待顾客，两人轮班倒。另外招一个年龄大点的阿姨和我自己轮班倒收银，我基本上一直要在店里看着的（除了进货或者重要的事，自己创业累点是应该的）。两个小姑娘的工资，800/月+提成，提成为月营业额的1%，提高她们的积极性。大一点的阿姨也一样，800/月+提成1%，不收银出了问题它要负责。

六、投资金额分析，每月费用分析

1， 房租：5000/月，付三压一，20000元

2， 装修费5000

3， 第一次衣服货款20000元

4， 其他费用1000元

5， 员工工资可以在第一月底结，不用算在初期5万内

6， 余下4000做流动资金使用

七、营销策略

一、开幕促销

当一切都就绪之后，就准备择期正式开幕。开幕当天为招徕顾客，办一些促销活动势不可免，促销活动不外乎打折、赠品及抽奖等三大类型。同时在周围小区散发些传单。

二、衣服的陈列

做女装产品关键要品种多，给客户有足够的挑选余地，这与其它品牌专卖店不同，不是依靠主要几个款的来销售！产品陈列上要突出自己服装的特点，把上衣，裙子，裤子，套装等分开陈列，除了店铺看上去整齐外也给有目的性购买的客户挑选提供方便，如果只想买裙子的，他只需在裙子类挑选，如果买了裙子又想配上衣，直接可以到上衣类去搭配！量多的款可以用模特出样，往往出样的衣服是卖得最快的！橱窗里的出样要经常更换，这不能偷懒！

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三，长期发展营销策略

1、 原则：每周都要有新货上架，以中档为主，高低档为辅（高档点缀低档适量）

2、 方针：尽量把其中的每个环节作成标准化，以备日后发展连锁，即模式复制

3、 服务：训练营业员的基本利益，对顾客的服务态度及服务宗旨。无论顾客是否买衣服或者买所少钱的衣服都要微笑送客让其满意离开，常此以往才可能有口碑相传的美益度，也才会有回头客。顾客的要求在可能实现的前提下尽可能的满足。

4、 方法：

（1） 初次来店的惊喜

① 免费赠送小饰物，小挂件，让其填一份长期顾客表（做客户数据库）

（2） 增加其下次来店的可能性

① 传达每周都有新货上架的信息

② 利用顾客数据库，以某种借口施以小恩惠，使其来店领取或告知打折消息，或者免费送过季衣服（要定量）或送生日礼物等

③ 购适量女士手袋告知顾客一次购物满400元送一只女士手袋（女士手袋要在店内陈列出来，进货以38元标价300+的那种为宜，给顾客物超所值的感觉）或者累积消费600元及以上。（获得奖励之后在从新累积）

（3） 满意购物并使其尽可能介绍其他买家来店购买

① 告知顾客量大或团购可优惠，如：一次购满500元及以上打8折等，或者个人累积消费1000元既获得一张8折的金卡

② 介绍新顾客，如：每介绍一位新顾客并购满200元及以上送推荐人50元购物卷等。

（4）不定期打折

①人一定程度上都喜欢贪小便宜，女人就更是如此了。"店铺开张大赚送"、"本店商品八折优惠"，也可以采用买一送一的策略（送的货以滞销货为主，过季货为辅）

这些招牌通常能抓住女人的心。

（5）一年中做几次短期促销，售价定为10－30元，非常聚人气！再把店内滞销款低价一起处理！如五一，十一，三八等最佳时间

篇13

第一部分、“赛维”开业传播策划概述

一、传播目的

本策划案主要针对开业前的系列传播，时间由开业前1个月一直延续到开业当天。通过不同阶段的传播策略，直接或间接地尝试让消费者了解“赛维洗衣”的产品、环境、服务以及品牌，劝说、提醒甚至是诱惑消费者来享受“赛维洗衣”的产品和服务。

二、传播原则

1、紧紧围绕“赛维洗衣”的品牌理念及品牌个性；

2、运用整体营销的思维来传播赛维的品牌；

3、制定整体的品牌传播计划；

4、分阶段，分步骤的进行品牌传播；

5、各阶段的品牌传播需要有明确的目的及主题；

6、根据目标客户以及传播主题来选择有针对性的传播载体，注重媒体组合。

7、根据各个阶段的传播效果来进行总结，以确定下个阶段的传播方案，本方案并非一成不变。

三、传播项目

1、广告

包括当地报纸的硬性广告和软性广告；宣传册；户外广告；

2、促销

开业促销、节日促销、优惠券、折扣、馈赠等；

3、事件及体验

“借势”制造新闻，开业庆典、展会，街头活动，俱乐部，客户体验活动等；

4、公共关系

包括新闻稿的、主题活动的参加及演讲、研讨会、慈善捐助、出版物的访谈、社区关系、媒体形象的监控及纠正等

5、人员销售

团体客户的拜访与维护

6、直邮

DM单的有针对性投递，电话营销，网络营销等；

第二部分、各阶段的传播项目细则

一、以下传播项目（时间节点）按照下列步骤进行

1、确定目标受众（传播给谁）；

2、确定传播目的（达到什么营销目的）；

3、传播信息的设计（文字或图案的设计）；

4、选择传播渠道（通过什么媒体来传播）；

5、编制传播预算（计划花多少钱）；

6、监管传播过程（与合作方的合同履行过程的管理）；

7、传播效果的评价及总结。

二、开业前

1、针对青州各大客户的传播项目

目标受众：公安、银行、宾馆等干洗大客户

传播目的：与之建立合作关系；

传播信息：赛维洗衣生活馆的宣传册；

传播方法：电话营销，邮寄资料，专人拜访，建立联系；

传播营销策略：年卡消费、月结等形式

传播预算：

传播监管：建立数据库，数量与质量管理；

持续时间：一直持续

2、针对周边居民小区的传播项目

目标受众：盛世小区店周边居民；

传播目的：让目标客户了解“赛维”的相关信息；

传播信息：开业时间、收送热线电话、简短介绍；

传播渠道：制作DM海报单直投居民信箱；门店外立面宣传；路灯刀旗；

传播预算：

传播营销策略：开业期间折扣、积分送礼等形式

传播监管：保证投递到户；维护户外广告；

持续时间：有新的内容就及时更新；

3、门店招聘信息的

目标受众：全体市民

传播目的：招聘人员，传递“赛维洗衣”相关信息；

传播信息：招聘相关信息，企业及干洗店介绍，开业时间、电话等

传播渠道：选择受众面较广的都市型报纸，版面以半版为宜，如晨报、晚报等；门店门口也张贴招聘广告海报；

传播预算：

传播监管：合同维护

传播频率：两周一次，合计两次；第一次与第二次内容应有一定的差别；

4、开业庆典的筹备

①策划方案的制定；

②请柬的确认；

③邀请的社会名流的名单确认；

④邀请的媒体联络；

⑤开业庆典的布置落实；

三、开业前一周

1、公交车身与的士车身广告传播项目

目标受众：全体市民；

传播目的：“赛维洗衣青州店”品牌广告；

传播信息：地址，电话，品牌口号，环境图片（视情况而定）；

传播渠道：公交车身、的士车尾

选择原因：公交车身、的士车尾是城市中一道流动的风景。

它具有低成本、传递面广、到达率高、传播时间长等特点，可使“赛维”的品牌深入所在城市的每一个角落。

另外，公交车与出租车尾部的受众多为有车一族，目标受众针对性强。

选择原则：经过赛维洗衣的公交线路；

选择从市中心绕行的公交车辆，不涉及偏远地段；

空调车；

的士则选择本地较大的出租车公司；

传播预算：

传播监管：合同监管

传播时间：视预算而定，公交车可选择2-4辆，线路分散，传播面更广；

出租车广告可多选择几辆；持续时间一般为三个月至半年，视效果而定。

2、广播广告的投放

目标受众：全体市民；

传播目的：“赛维洗衣”的开业广告；

传播信息：地址，电话，品牌口号、开业折扣信息

传播渠道：一到两家广播电台；

传播预算：

传播监管：广告的合同维护

传播时间：开业前一周，每天分N次（视预算与价格而定），持续一周；

3、报纸硬性广告的投放

目标受众：全体市民；

传播目的：“赛维洗衣”的开业庆贺广告；

传播信息：行业协会、各大企事业单位等联名祝贺；环境图片；电话；开业时间；开业折扣信息；

传播渠道：一到两家媒体；半版广告；

传播预算：

传播监管：媒体关系的维护，硬性广告的合同维护

传播时间：开业前2天，每天一期；

4、数据库推广

A将此项目外包给数据库公司，主要目标客户为中国移动全球通VIP客户；

开业时间、地点、电话、品牌名、品牌口号，促销策略等；

B与自身经营的服装品牌结合，针对性给服装会员发资料，邮件、短信等；

第三部分、开业当日的活动策划

一、 剪彩仪式

基本内容：开场仪式-领导讲话-剪彩-宴请。

赛维洗衣生活馆开业流程

开业庆典定于2013年 月 日（上/下）午 点在____举行。

时间 至 时间

1、 -- 会场音乐嘹亮，彩旗飘飘，迎宾、礼仪小姐到位、

工作人员准备工作就绪；

2、 -- 公司领导、嘉宾陆续进场，礼仪小姐为来宾办理签到；

佩带鲜花、迎宾引领贵宾入座，导位礼仪小姐在入口处等候，做好引领准备工作；

3、 -- 庆典司仪宣布庆典即将开始，请领导、嘉宾就坐，

请参与庆典所有贵宾入座；

4、 -- 庆典正式开始，庆典司仪朗诵司仪词开场；

5、 -- 司仪宣读出席庆典主要嘉宾名单；

6、 -- 庆典司仪宣布赛维洗衣生活馆临海店开业庆典开始！

7、 -- 庆典司仪宣布：请 讲话；（总公司领导）；

8、 -- 庆典司仪宣布：请 讲话；（贵宾协会领导）

9、 -- 庆典司仪主持剪彩仪式，礼仪小姐引领公司领导、嘉宾就位；

10、 -- 庆典司仪请出嘉宾主持剪裁仪式；

11、 -- 本公司领导宣布：开业！（各位领导、嘉宾剪彩）

12、 -- 庆典司仪宣布：请各位领导、嘉宾就餐！

13、 -- 来宾正式入席；

二、庆典气氛布置

1、市内主要路段气氛布置

1.1、门口布置直幅升空气球2个。

1.2、 门口至 路口沿路插刀旗，营造两点连线喜庆气氛；

2、店堂内气氛布置

气氛布置讲究开阔、大气、给人高贵典雅的服务感觉；

3、 会场气氛布置

3.1、会场布置直幅升空气球2个；

3.2、主会场正面大门上方悬挂庆典主题标语“赛维洗衣生活馆开业典礼”；

3.3、大门口左右放置祝贺花篮，每边8个；

3.4、大门至贵宾席位的地面用红地毯铺设；

3.6、大门口设置立牌“热烈欢迎各位领导、嘉宾莅临赛维洗衣·生活馆指导！”

3.7、《欢迎牌》旁贵宾走道以红地毯铺地直至主席台、鲜花点缀的签到台，预备让礼仪小姐接受嘉宾签到、为嘉宾佩带鲜花；

三、口号标语

1、热烈庆祝赛维洗衣·青州盛世小区店开业！

2、热烈欢迎各级领导、嘉宾、朋友莅临指导！

四、费用预算

自行确定

第四部分、VIP卡营销策略

一、会员卡的销售及优惠（参考）

注明：我们建议，购买160元充值卡时，卡内会显示160元的充值面额，每次消费时，再另行对消费的项目进行九折折扣计算。

第四部分、开业当天及后续活动

一、门店活动

1、主题“欢乐100％，赛维大转盘”

2、内容：凡得到赛维洗衣生活馆体验卡的人；凡购买赛维洗衣卡，或在规定时间洗衣多少元以上；即转动转盘，指针指向何种位置，即拿奖；

3、活动时间：开业一周；

4、活动地点：赛维洗衣门店门口

5、奖品：赛维洗衣充值卡；赛维洗衣液；免费洗衣；

6、活动组织：店方安排

二、某某有情，赛维有礼

1、采用合作营销形式

2、地点选择：大型超市、人群聚焦地段、自有服装店等

3、活动内容：

超市：在超市收银点派发宣传单片；购买100元则送体验卡，免费洗裤子一条；

服装店：悬挂pop；门店口放置活动易拉宝；宣传单片；对服装会员进行数据库营销；凡在活动时间购买多少元以上即送体验卡，或消费卡等；

三、赛维网页的建设，流程如下

按照总部要求提供资料；

网站最终上传；

适时更新与修改；

将门店有关资料进行上传；

注：在网站完成上传后，下面的传播项目中，网站地址将标明在传播载体中。

四、社区活动

1、小区物业商讨，推广赛维洗衣门店，发放资料；

2、宣传DM单片或三折页，进行信箱投递；

3、社区公益活动：福利院免费洗衣、消毒；随着节日的变化，不定时的开展活动；

4、与物业联系，制作电梯海报等宣传品，印制目标客户适用的小礼品；

三、异业合作

1、与周边的其他品牌开展合作，进行相互宣传；

2、与物业所居住的公司合作，集团购买洗衣券作为公司福利的一种；

四、集团客户的寻找及谈判

1、周边餐饮、需要洗涤制服的客户；制订集团客户合作细则；销售人员跟进；

2、上门收、送衣物的增值服务；

五、门店固定的市场促销

1、5月1日迎劳动节，送洗衣券；消费满100元，除固定折扣外，另赠送洗衣券20元，或西装洗涤一件；

2、母亲节，当天消费的客户，赠送鲜花一朵、母亲节贺卡一张；

3、6月1日，儿童节，来消费的客户，赠送赛维儿童家居用品一个，或赛维气球一个；

4、8月1日，建军节，现役或退伍军人，免费洗衣20元内；

篇14

你还在为写服装活动策划书而烦恼吗?服装活动策划书到底有哪些步骤?有哪些内容你是不是还是很模糊?以下是小编精心收集整理的服装活动策划，下面小编就和大家分享，来欣赏一下吧。

服装活动策划1一、制定活动方案

预热方案：营造大促氛围提前优化转化积累收藏/购物车/优惠券推广节奏安排。

大促方案：营造抢购气氛刺激购买转化提升客单价为后续持续销售铺垫。

产品规划：主副推款选择上新节奏安排价格体系拟定产品存货盘点。

二、具体步骤

1.当前客单价为基准。

11月11日淘宝嘉年华来了，它最考验卖家的是什么?这是个综合的整体，从小方面说有客服、后勤、店铺优化、关键词设置、产品推广、店铺推广、定价、促销等，往大里说，有品牌定位、市场定位、推广策略、店铺风格定位、价格定位等。

2.衡量大促的打折力度。

挑选爆款宝贝，定位目标人群

可以拿出一部分的资金，做一次以“提升销量”为主的促销活动，促销价格尽量低于行业价格，以“低价”吸引用户购买和传播。同时，对用户的选择也很重要，大促期间购买能力比较强，大多是20-35之间的成年女性，通过一定的方式，分析店铺用户的分层，精准区分人群，进行个性化营销，是比较合适的选择。

3.衡量大促的满就送力度。

巧设优惠门槛，实现更高转化。

设置店铺满减门槛及优惠券生效的门槛的时候，我们需要结合大促期间整体的促销力度相对店铺日常的促销力度升降幅度、日常客单价均值、大促期间主打产品的货单价等，衡量大促期间客单价的升降幅度进行设计优惠的门槛。

4.参考打款大促当天售价。

临近大促，网店的促销气氛是最让人产生购买冲动的。特别是女性消费者，若卖家们能抓住她们的心理特点及需要，那么，想在大促当天取得好的战绩绝非难事，在装修布局上就得把网店营造出大促的气氛，在用色上可以使用大红的色调，大促的素材。

的历史确实不是所有卖家们都能承受得起的。如何能在此大促当天，低价的同时也能获取丰厚的利润?首先，我们可以择取几款极低折扣的商品做的主推品，然后再以7折或者8折之类的优惠价去推其他商品。若吸引力不够，还可以进行满减、满赠等优惠。

大促前，卖家们肯定是要备好充足货物的，特别是一些热卖主推款，以随时应对供不应求的情况出现。

三、总结

一件商品如何被卖出，主要是看消费者的购买念头有多强。而期间，如何做一份成功的活动策划，成为各商家的要事，如何能够吸引更多的顾客，来进店消费，便成了重中之重的要事了。“双11、五折、抽奖、送礼、红包、优惠券、限量、品牌团、秒杀、抢购”等等，这些卖点词语成了吸引顾客的关键词。

主要是优化品牌，提高品牌知名度、认知度、好感度，推广自己店铺内的产品，增加店铺会员人数，把店铺发展成为消费者必逛的店铺。11月1日到11月10日，主要是为了当天的预热，主要是营造大促的一个氛围，提高进店收藏加购的数量，把店铺发展成为买家最期待的店铺。活动当天分为疯抢期，理性期，扫尾期。疯抢期的时候，买家的目的是明确的，就是为了抢到商品。作为卖家，我们需要实时公布数字，激化疯抢的气氛，刺激买家尽快下单。理性期的时候，买家都会进行一个货比三家，享有找到更具有性价比的产品。

作为卖家，我们需要设置多重的优惠，组合优惠，购物抽奖，以额外的优惠刺激买家下单。除此之外，主动去对比自己的产品，根据之前卖家的反馈，证明自己的产品，确实比别人的要好，从而打消一部分人的疑虑。扫尾期的时候，买家都是怕错过这个好产品，疯狂购买的。作为卖家，我们需要给买家展示一个热卖宝贝人气销量展示，激发买家的一个从众的心理，促进下单。

服装活动策划2一、活动主题

__光棍惊喜多，恭贺新年送大礼。

二、活动惊喜

惊喜一、1+1购物，实惠加实惠

活动期间，如顾客与其亲友(至少两人，最多限三人)在活动期间同一天一起购物，凭两人以上的购物小票，可享受团购优惠，优惠办法是都可享受“满100即送10现金”的特大优惠(可两人的购物小票加起来享受团购待遇)。可促使顾客拉亲友来商城购物。

惊喜二、购物喜上喜香港七日游

1.在活动期间，顾客在一次性消费50以上，可以在收银台免费领取抽奖券参加抽奖。

2.领取奖券时，每满50领取一张，超过50部分金额以50的倍数计算(不足倍数部分不予计算，例如：100—149可领取两张)，以此类推，最多限领5张。

3.抽奖方式为公开抽奖，其奖项设置为：香港七日游(只负担旅游公司正常收取的费用，其他费用自负)。

4.此活动将在活动结束后公布，旅游时间另行安排。

5.最终产生幸运顾客。

以上三个活动消费者可同时参与。

惊喜四、好东西，便宜卖，天天特价送给您!

针对不同人群，不同时间，不同特点进行商品特卖，以小带大。逢星期六、星期天可以将学生服装进行特卖，逢星期一至星期五可以将男装、女装、老年装、内衣及婴儿服装进行轮流特卖。

参加此活动不可参加一至三活动。

三、场内外布置

场内外要精心布置，做到能烘托出，喜庆、热闹、传统、民俗的节日氛围，充分突显光棍与春节浓烈的节日气氛。

场外搭置古典式门楼，并制作大红对联，门脸上方要制作巨型喷绘，中央有红底黄字“恭贺新年”，左右两侧要有金童玉女恭贺新禧的图样，门内正中央制作一个大型“福”字。

场内制作两个大型菱形的方盒，上边有黑色的.“恭贺新年”字样，方盒下边有坠穗。购置大型的卡通狗两只，悬挂于二楼演艺台，另需印刷吊旗，吊旗的颜色字样等与场内外一致，做到从上到下，从里到外，统一形象，整个商城形成一片祥和、繁华的景象。

服装活动策划3

装潢所用的资金，也要预算，一定不要超资，不然后果很严重。

在店面装潢的同时，我应该去注册工商营业执照和有关的证件，准备开业。

四.选货和进货

我们可以从我们先前选定的品牌选购货物做为我们店面的主流产品，也可以适当的再其他的杂牌子里面选择不错的款式进货。

选货也要注重市场，根据我们先前所做的调查进行进货。我们的所进的货一定要款式多，尺码齐全，颜色多，最重要的是必须跟上潮流。进货的数量也不要太多，先进少量试销，看看销售情况对未来市场的走向进行评估。

还有进货的时间问题，我们需要及时进货，不要等货缺尺少码的时候在去进货，而且要保持店面里面随时有新货。比如你可以星期二星期三去进货，新货可以分成两部分来上柜，星期四上一部分，周末上第二部分，只有这样做你的店面才时刻有新货上市。

还有在国庆、元旦、春节……这些大假时期，你一定要及时进货，而且应该提前几天去进货，如果你到节假日到得时候去提货，厂家可能放假或者货存不足以致你又钱赚不了，干瞪眼。

五.人力资源

在店面里你不可能一个人就能做下来，你肯定会请2到3个销售人员来帮助你的服装销售。你请的人首先要有一定的欣赏水平，文化水平也不能太低高中文化及其以上即可，如果有一定的营销经验则应优先考虑。请的销售人员也应该是漂亮一点的美眉，漂亮的美眉容易招揽顾客，提高服装的销售率。

请了销售人员，他们的工资你也需要考虑，你可以中和周边的店面，进行调整给发工资。他们的工资我初步定为基本工资每月700加提成(现在卖衣服的都有提成)加提成为月营业额的1%。收银主要由我本人负责吧，毕竟请的人不太放心。但在进货的时候你可以让他们代你收银，出了问题有他们共同承担。如果人选确定，应当签订个合同条约，避免日后带来不必要的麻烦。

六.服装店面的投资分析

1.服装货款

2.店面租金

3.销售人员的工资

4.流动资金

5.日用资金

6.其他资金(如突发事件等)

七.营销策略

1.一切就绪只欠东风，就等开张大吉。

选择良辰吉日，做开张大典，在店面前，一定要做好宣传工作，比如去附近的学校、小区、人流量大的地方……去发传单。在开张当天，开展一定的促销活动是不可避免的，这个以定要印在宣传单上。

2.陈列一定要突出你店面的服装的优点，晒出精品，晒出人气。

比如你可以选择不同的衣服来搭配穿在模特身上(应该经常跟换)，放在店面的玻璃柜里面或者你还可以给销售人员发套服装，这也可以做到打广告的效果。

八.长期的发展策略

1.衣服的款式要与时俱进，不要太老土，也不要太过前卫，毕竟我们做生意就是满足大多数顾客的需求。

2.每周或者每个月都应该有新货上柜，这样你的店面才看起跟的上市场的需求。

3.对顾客的服务一定要周到，做到微笑服务。

让顾客高兴而来满意而归，这样我们才可能有回头客。

4.促销方法：

①是不是为顾客送点小东西，特别是女顾客，你免费送点小挂件，小饰品，她们会很高兴的(千万别吝啬这点小钱)。

②不定期的打折。人们都希望花少的钱买，买好的产品。还可以买一送一(这个以马上过季的产品为主),这个很为店面聚集人气。

③一年内做几次促销活动，时间可以定在元旦、春节、国庆等时间。

④可以开展团购活动，有一定的优惠，毕竟量大从优吧。

⑤购适量的产品可以优惠，比如消费300元可优惠50元或者换代金卷或者等价的商品。

5.了解客户

比如长期在你店面买东西的顾客，你可以问他们点建议在店面里弄个意见薄或者可以对顾客做个简短的问卷调查。

服装活动策划4一、店铺简介

___时装店，由____时装店服饰有限公司全资经营。__时装店品牌创立于20__年，__时装店是国内知名的互联网快时尚品牌，截止20__年_月，__时装店下设__个业务部门，员工人数超过___人，有超过___万的会员，是_电子商务的代表企业.

二、品牌故事

_时装店是韩风快时尚第一品牌，旗下有四大品牌，女装___，男装___，童装___，设计师品牌：___。

各个品牌的定位：

__时装店___—韩风快时尚女装第一品牌

__时装店___—韩风快时尚男装第一品牌

__时装店___--韩风快时尚童装第一品牌

___--东方复古设计师品牌

__时装店的目标销售对象为都市时尚人群，公司旗下拥有百余位专业的时尚选款师和设计师，并在韩国拥有分公司，同___余家韩国时尚品牌保持紧密的、全方位的合作关系。以产品“款式多，更新快，性价比高”而迅速赢得都市时尚人群信赖。

__时装店致力于打造“韩风快时尚”的都市时尚人群服饰品牌，秉承“韩国时尚专家”这一品牌理念，将韩国最新的时尚元素第一时间引入国内，在引入韩国设计的同时与中国的审美相结合，

演绎的淋漓尽致，目前，__时装店已经成为国内知名时尚品牌。20__年__时装店评为“全国十大网货品牌”“全球化实践网商”、“全球网商三十强”。

三、促销的目的

(一)促销的最终目的是以任何手段将商品销售出去。网店促销也是相同的道理，但是不是随便做做就有效果。__商城的光棍节半价促销活动是最近热到发烫的一种促销方式。

(二)促销的过程

1、确定促销的商品、并备好充足的货。

2、要确定顾客人群。

(1)确定促销的商品、并备好充足的货。不同的商品采取不同的促销方式，不同的季节促销不同的商品。促销期间，货品销售会比平时快，因此，充足的备货就是保障，如果经常发生缺货现象，不仅影响销售，也会影响买主对感官与好评，如果遇到不好说话的买主，给你一个差评，那可真是够呛，即使能取消，也得白白耗费掉不少的时间与精力。

(2)要确定顾客人群：确定商品之后最重要的就是要找到促销的对象。促销对象是你的目标消费群，这些人才是你的受众，所以促销一定要针对你的目标人群开展促销信息的传播，找到了你的目标消费群，促销才会有成效，如果对着自己促销，促销方法制定得再适当也只是对牛弹琴。

四、活动时间和方式

活动时间：__年__月__日_点_分_秒到__月__号_点_分_秒

活动方式：淘金币：挑选10款产品(顾家支持)上淘金币活聚划算：挑选3款产品(顾家支持)上聚划算活动顾家商品，原价___，淘金币价___，___淘金币，数量___份，折扣5-7折，附送一些小礼品等，例如礼品杯，环保袋，鼠标垫。

五、物料准备

(1)包装材料准备，对大促活动销售的商品牵涉到的各类包装袋、包装盒做好库存保障，并可提前对一些特定包装进行初步整理，到时候只要放入商品就可以。也可以提前将商品直接打包好，只等打好快递单后就直接张贴单据并发货;

(2)快递面单、发货单纸张贮备，打印机调试、打印耗材(色带、墨盒)准备，为提升打单环节的速度，不建议双12大促活动期间使用普通针式打印机打印发货单，而是建议采用激光打印机或热敏标签打印机打印发货单。对需要打印配货汇总单或分单汇总单配货的商家，务必准备高速喷墨或激光打印机及其耗材。

(3)本次双十二活动提出的要求更多的是对商家的服务方面的要求，特别是发货环节的要求，要求在2天内将所有北、上、广、深、杭的客户优先发货。所以建议在包装或面单上有明显的文字标示或颜色标示等方式。以便快速分拣。

六、总结促销的效果和经验教训

组织促销也是一种经历，促销结束之后，店长应该对促销的结果做一个分析，包括对流量、销售量、点击率，这一次针对的消费人群是不是对制定的产品感兴趣还是更感兴趣网站上其他的商品。同时，也要对竞争对手的促销活动进行分析和比较，找到可以学习的地方，竞争对手比自己销量好，肯定就说明自己的促销计划没有别人的吸引人，分析的过程也是一个学习的过程。

对促销活动进行总结可以有效的帮助店长提高自己的促销水平，在这一次的总结中找到本次促销活动哪里比较不足，在下一次的活动中进行调整。促销虽然是一种增加销售量的好方法，但是也需要不断的摸索和总结才能够取得预想的效果。

服装活动策划5随着经济条件的改善,家庭对孩子的生活越来重视。而且现在独生子女越来越多，一家人把所有的爱都投放到了孩子身上，愿意并有经济能力给孩子创造更美好的生活。所以在未来几年，品牌儿童服装很有发展潜力，市场很广阔。

我的品牌

童乐乐

我的使命

让孩子更快乐的成长更幸福的生活!

我的定位

是全国性的品牌儿童服装店,目标消费者定位在3-10岁之间。

我的目标

前2年进驻湖南本地市场,在地方提升市场占有率和品牌知名度。并打开网路营销渠道，在各电子商务网站开有自己专卖店。3-5年时间成为国内品牌儿童服装店。在湖南知名度市场占有率高时,就向临省进攻,一步一个脚印,向全国打开网络

店面的选址

地点的选择对日后店面的营运好坏影响很大，所以一定要找个商圈位置好的店面。我们对店面地址首选是大型住宅中心。这种地方人口密集，一般以家庭为主居住，固定人口多，小孩多，购物方便。另外，还可以开在商业区。门面的租金要适度，租期不少于1年，面积50-80平方米。橱窗面向街道，越宽越佳。同时还注意铺面的周围品牌环境，不要被低档品牌包围。选择消费者习惯行走通道，在主通道。

店面的装潢

店面装潢关系到一家店的经营风格，及外观的第一印象。我要求的装潢效果如下：1、门口醒目的广告明确，让路过的人一目了然店内是卖什么东西。两边各放一辆摇摆车，可以吸引儿童。2、因为是童装店所以装修要搞得童趣化一点，可以在店内摆放一些可爱的娃娃。3、灯光等硬件配备到位，灯一定要亮，一下子能吸引路过的顾客的眼球!灯光也能让衣服更动人，但是不同的灯光会有不同的效果，冷暖结合是服装店最适合的。空调在夏天必需要俱备，不然店里很难留住顾客有耐心挑选衣服的，身上粘滋滋的，试衣服也不会有心情的!

货物来源

和某知名服装制造公司长期合作，要求公司制造自己品牌的童装。布料都要自己指定的，验收和格后方可生产。并在公司内拥有自己品牌童装的设计师，在款式上不断更新，不断创新。制造商要提高效率，使供求趋向平衡。

人力规划

我计划一个店雇佣三个人，2个是热情甜蜜的，主要负责接待顾客，另一个就是收银员。工资：1200/月+提成，提成为月营业额的1%，提高她们的积极性。

营销策略

一、开幕促销

当一切都就绪之后，就准备择期正式开幕。开幕当天，办一些促销活动。促销活动可以是送赠品，如送玩具，送小娃娃。同时在周围小区散发些传单。

二、衣服的陈列

陈列分男童、女童区。着重推荐的、应季服装要穿在模特身上或正挂在黄金位置。做叠装时用2-3件衣服把衣服上的图案叠出来，比如一件衣服上有小龙标志，可用三件衣服分别叠脑袋、躯干、腿。挂衣服要内衣、毛衣、羽绒、裤子搭配好，像真人穿着。为了让衣服有灵性，可将外套袖口塞到外套或裤子口袋里，裤子里要赛单光纸，裤腿要曲起来。越动感逼真，越能引起客户的购买欲望。全身模特身上春、秋、冬装的衣服搭配要像当时的实际穿着一样，穿上内衣、毛衣、外套、裤子等。全身模特可放在橱窗。还有把领口、袖口、下摆翻起来，能引起顾客注意。女童可穿好几件裙子，给顾客孔雀开屏的感觉。专柜要每半月换一次陈列。

三，长期发展营销策略

1、原则：每周都要有新货上架。

2、方针：尽量把其中的每个环节作成标准化，以备日后发展连锁。

3、服务：训练营业员的基本利益，对顾客的服务态度及服务宗旨。

无论顾客是否买衣服或者买所少钱的衣服都要微笑送客让其满意离开，常此以往才可能有口碑相传的美益度，也才会有回头客。顾客的要求在可能实现的前提下尽可能的满足。

4、方法：

(1)初次来店的惊喜

免费赠送小饰物，小挂件，小玩具。让其填一份长期顾客表(做客户数据库)

(2)增加其下次来店的可能性

①传达每周都有新货上架的信息

②利用顾客数据库，以某种借口施以小恩惠，使其来店领取或告知打折消息。

(3)满意购物并使其尽可能介绍其他买家来店购买

①告知顾客量大或团购可优惠，如：一次购满500元及以上打8折等，或者个人累积消费1000元既获得一张8折的金卡

②介绍新顾客，如：每介绍一位新顾客并购满200元及以上送推荐人50元购物卷等。