应收账款信用控制管理精选(十四篇)

序言：作为思想的载体和知识的探索者，写作是一种独特的艺术，我们为您准备了不同风格的14篇应收账款信用控制管理，期待它们能激发您的灵感。

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关键词：应收账款管理；信用控制；风险管理

中图分类号：F275 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2017）010-0-01

引言

应收账款管理是企业发展过程中的一项重要的财务工作，属于债权债务管理范畴，在企业发展过程中必然会产生很多债权债务关系，而有的企业对债务人的商业信用了解不够，加上国内市场经济环境中对信用政策的制定和执行不够规范，因此导致企业的应收账款管理难度较大，应收账款回收程度偏低，由于应收账款的回收工作受到阻碍，会增加企业的坏账死账数额，最终导致企业实际资产减少，影响企业的正常运转，给企业发展带来较大的风险。应收账款管理是企业财务管理过程中的薄弱环节，企业资产在应收账款上的流失量与沉淀量较大，应收账款管理水平也直接影响企业的经营管理水平，对此，必须要积极加强对企业应收账款的规范化管理，加强对企业信用的控制。

一、企业应收账款存在问题的原因分析

（一）市场经济环境复杂

企业是市场经济环境中的经营主体，受到外部环境的影响较大，随着市场经济的不断发展，企业面临的外部市场环境越来越复杂，由于市场竞争逐渐增大，赊销已成为众多企业争抢客源的重要手段之一。在市场环境中使用货币信用政策可以使得企业获得有利的竞争条件，但是也会给企业带来一定风险，面对越来越复杂的外部市场环境，企业必须要采取相应的应对措施对应收账款进行科学管理，才能提高企业对市场环境的适应能力，改善企业的经营状况。

（二）对应收账款的重视程度不够

当前很多企业的发展理过程中，重视经营活动，重视生产、营销等，将企业经济效益的提升当作企业发展的目标，为了经济效益产生了很多应收账款项目，而且有的企业在经营管理的过程中对债务人的信用考核不够全面，对应收账款管理的重视程度不高，无形之中增加了企业的资金风险。

（三）应收账款内部控制制度不健全

应收账款的积累会导致企业的资金流失，对企业正常运转带来严重影响，因此当前越来越多的企业开始着手建立应收账款管理制度，但是制度比较零散，有些相互重复甚至矛盾。从总体上来看，企业的应收账款管理制度缺乏科学性和连贯性，例如有的企业对应收账款的岗位责任设置不清晰、授权不充分、职责划分不明确，企业的财务控制功能没有发挥出相应作用，因此导致企I的应收账款管理依旧以事后管理为主，缺乏事前控制与事中控制，增加了企业的财务风险。

二、企业应收账款管理和信用控制

（一）加强对应收账款管理理念的创新

在企业的发展过程中，其债权债务关系是不可避免的，而且关系十分复杂，债权债务管理中，应该要注重加强对应收账款的管理，在应收账款管理过程中要践行横向管理理念，指的是要根据企业的发展方向、业务特点、交易金额的大小等，联合涉及债权债务关系的部门，组建特定的管理机构，从而对单位的债权债务关系进行全面管理。落实到具体的工作中，企业的应收账款管理应该要产生债务关系的部门与责任部门联合管理，通过责任部门与参与部门之间的合作，对企业的应收账款项目进行全面、彻底的梳理，并且就应收账款项目与债权方进行联系、洽谈，对应收账款问题进行解决。

（二）建立完善的内部控制制度

对企业的应收账款进行规范管理，必须要建立完善的内部控制制度，可以从以下几个方面着手：第一，要对部门职责进行划分，积极发挥各个部门的作用，在企业发展过程中，产品营销部门、物资采购部门、财务部门、业务拓展部门、合同管理部门等是应收账款管理过程中的主要参与部门，在企业应收账款管理过程中各个部门要对自己的工作职责进行明确，及时对债权债务工作进行跟进，确保企业的资金能够及时追回，为企业发展提供充足的资金需求。第二，产生应收账款项目之后，企业的财务部门应该要定期向有关业务部门传递应收账款的动态信息，并且对相关部门的人员进行督促，确保其能及时催收款项，相关责任人应及时了解逾期未结清的应收款项的实际情况，以增强他们的责任感，杜绝互不通气，逾期不催的状况发生。

（三）加强客户信用管理

信用管理是确保企业资金安全的重要前提，企业在与客户产生债权债务关系的时候，应该要及时对客户的资信情况进行调查，收集客户的企业性质、法定代表人、注册资金、财务状况、经营规模等各种资料，从而对客户的信用进行全面、科学、准确的评价，根据评价的结果，对不同的客户采取不同的营销手段。例如有的企业品质、能力、资本、抵押、条件等各方面信用都良好，则企业可以与这类企业开展长期合作。对于有合作或长期合作的客户，要定期开展资信调查，运用现代信息技术手段，随时了解客户的资信变动情况，及时调整对客户的授信额度，以规避应收账款拖欠的风险，才能确保应收账款能够及时回收，减少企业在应收账款过程中的损失，确保企业资金的完整性与安全性。

三、结语

综上所述，随着市场经济的不断发展，企业为了拓展营销范围，提高经济效益，在经营过程中往往会产生一些债权债务关系。应收账款管理是企业的资金进行回收的过程，当前企业应收账款管理过程中还存在一些问题，不利于企业应收账款的回收，例如对客户的信用管理不全面，对其信用资质不了解，企业对应收账款管理的重视程度不够等，都会导致应收账款管理不力。对此，要加强对客户的信用调查，并且对企业应收账款管理制度进行完善，确保企业各个部门能联动作战，提高应收账款回收率。

参考文献：

[1]王东升.应收账款信用风险的控制与防范[J].财会学习，2015（14）.

[2]华小春，郑有英.信用管理视角下的企业应收账款控制[J].企业改革与管理，2016（11）.

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在国外比较流行的应收账款管理方法是应收账款有价证券化和保理业务。应收账款证券化是近几十年来世界金融领域非常重大并且发展极为迅速的金融工具。应收账款保理业务融资是指企业将其应收账款按照之前约定的条件转让给商业银行或保理公司而获得款项的一种融资活动。从整体上看，西方国家的中小企业应收账款管理系统较我国而言要好一些，但是依旧存在着一些问题。当前，我国大部分中小企业应收账款管理意识的比较淡薄，管理方式相对比较简单，对客户了解过于表面化，大部分中小企业仍然没有建立起完备的信用管理机制。与此同时，我国的社会信用基础相对薄弱，社会信用体系尚不完备，依旧在探索和建立之中，有关政策法规还没有出台。

由此可见，应收账款的管理的好坏对中小企业的发展起着至关重要的作用。因此中小企业必须高度重视对应收账款风险的分析，加强应收账款的管理，尽可能降低应收账款给企业造成的不利影响。

二、中小企业应收账款存在问题的原因分析

（一）外界市场环境复杂

中小企业作为一个经营主体，常常会受到所处外部环境的影响，随着市场经济的发展，企业面临着更加复杂的外部环境，在市场经济条件下，赊销已成为众多企业争抢客源的重要手段之一，竞争机制迫使中小企业以各种手段扩大销售。赊销作为各企业增加销售的主要手段，激烈的竞争要求企业向客户提供的信用条件与他的竞争对手所提供的相等，甚至更好一些。市场环境中使用货币信用政策会使企业获得有利的竞争条件，但与此同时也会给企业带来风险。面对企业外部环境对企业经营提出的要求，企业需通过对外部环境的辨别，采取灵活的措施来提高企业对环境的适应能力，改变企业的经营状况，成为企业界面临的一个不可回避的问题。

（二）应收账款内部控制制度不健全

目前，虽然我国大多数企业都建了立内部控制制度，但制度比较零散，有些相互重复甚至矛盾。从总体上来看，缺乏科学性和连贯性，比如：岗位责任制不健全，授权不充分，职责划分不明确，财务控制的功能没有充分发挥，还有一些企业内部控制程序不合理，控制重点不明确，以至于内部控制失去平衡。我国中小企业的内部控制多以事后控制为主，缺少事前控制和事中控制。轻人力资源、信息等无形资源的控制，重钱财等有形资源的控制。企业内部考核标准不明确，考核范围有限，以点代面，以偏概全，缺乏完整性和全面性，导致应收账款增加，经济效益下降。

三、加强应收账款管理的措施

（一）建立完善的内部控制制度

应收账款发生后，企业财会部门应每间隔一段时间向有关业务部门传递应收账款的动态信息，督促有关人员及即催收，而对逾期未结清的应收款项相关责任人应及时了解情况，以增强他们的责任感，杜绝互不通气，逾期不催的状况发生。应收账款一旦形成，企业就必须考虑如何按时足额收回欠款而不是消极地等待对方付款，应该经常对所持有的应收账款进行动态跟踪分析。加强日常监督和管理，要及时了解赊销者的经营情况、偿付能力，以及客户的现金持有量与调剂程度能否满足兑现的需要，必要时企业可要求客户提供担保。

（二）加强客户信用管理

企业应当深入做好客户的资信调查，收集客户的企业性质、法定代表人、注册资金、财务状况、经营规模、信誉等资料，建立客户档案，为信用评价提供相对完整和科学的依据，企业应根据客户的品质、能力、资本、抵押、条件和连续性等标准，采用定性分析和定量分析进行客户信用评定，根据客户信用评定结果，选定优质的客户开展销售业务，建立健全营销网络。企业只有积极采取有利措施，合理制定信用政策，加强应收账款的全程信用管理，才能确保应收账款的及时回收，减少企业在应收账款方面的损失和费用，最大限度的享受应收账款带来的收益，保证企业资产的完整性，促进企业长远发展。

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一、应收账款风险类型及其影响分析

企业经营运转过程中的应收账款风险主要是指由于企业赊销导致的应收账款在回收额度以及回收时间上出现的风险问题，应收账款容易受到市场波动以及债权债务关系清偿时的不确定影响，出现不能全额及时回收的问题。回收时间上的风险即拖欠风险，易造成企业衍生出现资金周转不畅、资金严重短缺或者是资金链断裂的问题；资金回收数额上的风险即坏账风险，由于无法及时足额回收账款，会直接造成企业经济效益的损失。应收账款风险对企业的具体影响主要体现在以下几方面：

（一）造成企业财务经营成果出现失真

由于现阶段企业对于收支等费用的确认，大多是采取权责发生制的会计核算模式，基于这种核算方式，应收账款则会确认为企业的当期收入，但是却并没有实际的现金流产生，属于企业财务账面上的利润，这就会造成利润虚增的问题，很容易影响企业管理部门以及投资者的决策。

（二）易导致企业的资金周转风险

完成企业的产品生产加工或者服务提供以后，确认回收货款，才算完成一个完整的经营周期。如果应收账款回收困难，会导致应收账款变现困难，大量的流动资金将会在企业业务的结算环节沉淀累计，降低了资金流的活力，很容易威胁企业资金链的安全，更不利于企业的扩大生产经营规模。

（三）增加了企业的成本投入

应收账款风险问题，首先是增加了企业的机会成本，企业无法将应收账款占用的资金用于项目投资实现效益收入。同时应收账款还间接导致了管理成本与坏账成本的增加，最终导致企业总成本的提高。

（四）加速了企业的资金支出

在信用模式下，虽然可能赊销的吸引手段扩大了销售量在一定程度上增加企业的利润，但实际上由于应收账款并没有产生资金流，因而不会增加资金的流入。同时，在企业的资金收入没有增加的情况下，企业确认然需要支付税收、投资分红以及商品销售管理费等，这实际上是造成了资金支出的增加。

二、企业应收账款风险管理常见问题

（一）企业销售环节的控制管理不完善

企业出现应收账款风险的根本原因就是赊销这种营销手段，因此销售环节也是控制应收账款风险的根源性环节。但是目前我国企业在销售管理上，片面追求市场占有率，而对于销售质量以及风险控制管理重视程度不足，没有成立专业的客户信用管理部门，甚至是无原则的放宽企业的信用政策吸引客户，更是增加了企业的应收账款风险。此外，企业对于应收账款也没有相应的考核回收机制，对于账款回收督促力度不大，造成了应收账款风险问题的发生。

（二）应收账款管理制度不完善

部分企业在经营管理过程中存在着较多的制度性的缺陷，特别是过分追求销售业绩的问题，对应收账款的管理不够严格，对于坏账的处置力度不足，当坏账等应收账款风险问题发生以后，并没有及时的采取相应的止损以及风险转移措施，应收账款风险问题发生的根源没有得到清除。

（三）信用风险管理不当

防范控制企业应收账款风险问题，重点就是对信用风险的控制管理。但是企业在经营管理阶段的风险管理意识淡薄，重市场和销售，轻风险的现象较为普遍。而且，信用政策不够完善，对于客户群体缺少相应的信用等级评价，对于客户群体的偿债能力缺少准确的评估，导致应收账款的回收困难。

三、企业应收账款风险防范具体措施

（一）建立应收账款风险事前信用控制管理体系

由于应收账款风险的主要起因是信用销售，因此控制应收账款风险问题就必须实施信用事前控制管理的模式。对于企业的客户群体，应该按照客户自身资金实力、财务指标以及信用状况的不同，划分为不同的信用等级，并通过对客户销售情况、成长状况以及行业市场情况的分析，来确定赊销的信用额度，以强化事前的审核形成应收账款风险控制的基础。同时，在应收账款的风险控制上，应该进一步的加强销售环节的内部控制管理，加强企业的赊销流程审批管理，制定严格的行政审批制度，严格按照信用等级划分以及信用额度的限值进行赊销金额的控制。并进一步的加大对应收账款回收管理的考核机制建设，作为企业销售人员绩效考核的重要指标，促进提高企业的销售质量。

（二）强化对企业应收账款的制度管理

对于企业应收账款的制度控制管理上，首先应该完善赊销责任管理制度，明确在应收账款的风险管理中销售人员、信用管理人员以及责任审批人员的具体责任，通过责任制管理的方式促使相关责任人员在销售管理过程中更加谨慎严格，避免应收账款风险问题的加剧。其次，应该完善企业的合同管理制度，对销售合同进行全面的审查，对于涉及到客户的信用额度、赊销时间、现金折扣以及逾期还款的处理等内容进一步的明确，以合同的法律作用强化对企业应收账款的控制管理。

（三）完善应收账款的催收管理策略

企业管理部门应该高度重视应收账款风险控制管理的重要作用，并加强对应收账款的实时动态分析，进而制定应收账款风险控制策略。对于处在信用期内的应收账款，应该定期与赊销客户进行联系沟通，并对客户财务报表进行分析，评估其偿债能力。对于逾期账款，则应该制定相应的催收政策，可以通过邮件或电话提醒、寄发催款通知书、委托专业机构进行催收或者是法律诉讼等不同程度的催款政策催收账款。

（四）制定相应的应收账款风险转移措施

对于应收账款风险，除了积极应对以外，还应该采取相应的转移措施以避免由于应收账款风险发生后造成巨大的损失。可以通过以应收票据代替应收账款的方式，利用票据在转让、贴现以及追索权方面的优势，提高企业的资金流动性。同时也可以实施应收账款证券化，将应收账款转变为可在资本市场销售流动的金融产品来改善资金流动性。此外，企业还可以向保险公司投保债务人信用风险，最大程度的防范控制应收账款带来的损失。

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关键词：民营制药企业；经营风险控制；内部控制流程

始建于1957年的青岛黄海制药公司前身是国有企业，2006年转制为民营企业，公司注册资本为2.2亿元，是颇具影响力的大型制药企业之一。随着企业经营规模的扩大，其暴露出的经营风险控制问题也越来越多，本文将针对此进行研究，并给出优化其内控流程的建议。

一、黄海制药经营风险的识别与分解

（一）经营风险识别

2012年黄海制药的销售总额高达19895万元，其中发生的固定成本为5900万元，平均单位产品可变成本为985元，变动成本占总成本的比率是55.65%，总变动成本额是11071万元。黄海制药2012年的经营杠杆系数可以通过下面两种方式计算：其一，经营杠杆系数=112401×（1770-985）/112401×（1770-985）-59000000=3.02（倍）。其二，经营杠杆系数=198950000-110710000/198950000-110710000=3.02（倍）。同理，可以计算出2013年黄海制药的经营杠杆系数是2.36，表明：黄海制药如果实现了销售翻倍，那么其息税前利润会实现2.36倍的增长；相应的，黄海制药如果销售减半，那么其息税前利润会下降2.36倍。第一种情形是黄海制药通过经营杠杆实现了收益；第二种情形则是黄海制药通过经营杠杆蒙受了损失。不难看出，如果企业的经营杠杆系数越高，那么其可能获得的收益与蒙受的损失就越大，经营风险也就越高；否则反之。这种相关性主要体现在销售总额与息税前利润之间的变动上。通过上述计算可知，黄海制药2012年与2013年的经营杠杆系数都超过了2倍，表明该公司面临的经营风险很高。因此，黄海制药必须优化内控流程，从而提升对经营风险的有效控制，进而保证公司运营活动的安全性。

（二）经营风险分解

（1）销售风险。这类风险主要是在销售原料药或者成药制品时产生的，由于市场的不确定性而引起的负面效应，很有可能对销售产生严重的影响。市场的不确定因素可以细分为：首先，当前我国医药行业竞争异常激烈，只要过了专利保护期的药品就会出现大量的仿制品，这些药品涌入市场导致市场出现严重的供过于求现象，造成药品积压的风险；其次，制药企业并不具备明显的技术开发实力，很多产品都是以国外技术为基础进行改造而来，可大部分引用的国外技术基本上都已经日渐式微，我国制药企业只能获得微利，而将技术销售出来的国外企业则可以利用销售所得开发更加先进的生产技术或者科研专利，从而进一步扩大领先优势，这样自然导致我国制药企业的销售风险提升；最后，我国还未设置严格的制药企业准入制度，导致制药企业的质素参差不齐，整个医药市场存在严重的不当竞争情况。（2）应收账款风险。这类风险主要是通过赊销将产品销售出去之后，无法成功收回账款的风险。基于医药市场激烈的竞争环境，为了提升市场占有率、打开产品销路，黄海制药不得已采取赊销的销售方式，虽然短期内这种销售方式确实提升了公司的销售业绩，但是也为公司销售所得的成功回收埋下了隐患。另外，由于医药市场是典型的买方市场，因此消费者有很多购买选择，黄海制药由于产品没有显著的特点，几乎不具有讨价还价的能力，只能依靠医药代表进行临床销售，但是临床销售不但涉及很高的销售费用，还会导致公司货款回收的滞后，令黄海制药面临很高的应收账款风险。（3）营业费用风险。这类风险主要是黄海制药采取的销售方式会产生很高的销售费用，导致公司利率的降低，也将公司推到了舆论的风口浪尖，从而使公司面临很高的营业费用风险。当前黄海制药将大量资金都投放在了媒体广告、销售人员提成、销售返利等方面，这种高投入的方式并未给公司带来相应的经济利润，为公司后续经营的稳定性带来了一定风险。

二、黄海制药内部控制流程优化建议

（一）信用控制流程方面

结合黄海制药当前的运营状况与销售特点，笔者认为其应该完善信用评估体系，对销售客户的资信情况进行评估与分类，对不同客户设置不同的授信政策，从而将公司的应收账款风险控制在较低水平。通过图1可知，将客户分成四大类，对于A类和B类客户进行信用管理，信用控制系统会对客户的授信余额以及授信期限进行自动匹配，如果其满足当前交易所需的条件，那么系统就会自动开放流程的下一环节；如果不满易所需条件，就需要通过公司的风险管理部重审，审核通过之后才可以开放流程的下一环节；假设风险管理部未通过客户的资信审核，那么客户必须以现款现货的方式采购产品，并接受黄海制药重新进行的资信评估。C类客户则完全没有进行赊销的可能，必须按照现款现货的方式采购产品，信用控制系统会检验这类客户的账户余额，符合交易所需条件会开放流程的下一环节。D类客户则必须预付还款，等黄海制药完成相应的审核之后，方可开放流程的下一环节。流程的核心控制点如下：（1）组织机构的设置。海制药需要设置科学的信用控制组织机构，由公司分管副总经理全面负责总体的信用风险控制工作，并明确信用风险控制的重点。（2）实施分级式信用管理。黄海制药应实施分级式的信用管理机制：每名销售人员都对自己负责的销售账款负责；营销经理对自己分管区域内的所有销售业务负责；风险管理部对公司总体的信用风险控制进行全程控制，并及时做好问题的应对处理。（3）明确各主体的管理职责。黄海制药需要明确各主体的管理职责，应收账款管理责任应落实到具体的岗位以及员工身上。假设人员出现流动，在工作交接时必须明确应收账款责任的划分，避免出现问题互相推诿的现象。（4）限定特殊交易原则。黄海制药必须严格限制销售人员兼职，并限定特殊交易原则，也就是销售人员不可以与和自己有直接利益关联的对象发生业务关系，一旦违反规定公司应将其辞退，并要求其赔偿交易过程中公司蒙受的损失。（5）实施全过程信用管理监控。是指对信用管理进行全过程的监控，也就是从客户要求与公司进行交易时开始，黄海制药需要进行相应的信用管理，不但要要求客户提供全套生产或者经营资质，还要对其资信情况进行全方面的调查；业务经理确认客户具有交易资格之后，才可以与其磋商交易事宜；至于赊销的授信额度与授信政策，则要根据客户的资信情况灵活设置。具体如下：一是客户档案。黄海制药的质管部需要按照新版GSP的要求，建立完备的客户档案。除了客户的证照之外，还应要求其提供开票资料和样章汇总表；应根据客户的类型将其归为不同档案文件中，并及时更新客户的资料，以便及时调整对其的授信政策。二是客户资信。赊销过程中，黄海制药需要根据客户的资信情况设置授信额度与授信政策。黄海制药的风险管理部应对公司的合作企业进行资信调查，并汇总为详实的资信调查报告提交给公司的销售人员，最终共同制定新的授信政策。三是合同管理。购销合同不但是新版GSP要求的内容之一，也是公司与客户进行交易的重要凭证，因此黄海制药需要做好合同管理，真实填写交易的详细内容；另外，黄海制药需要统一合同格式，以保证有关职能部门可以方便地进行不同合同之间的对比。四是回执管理。黄海制药将货品发送给客户之后，客户会在收货凭证上签字或者盖章，而收货凭证也是日后黄海制药追回应收账款的重要凭证。因此，黄海制药需要做好收货回执管理，客户需要出具收货委托书，指定专门的收货人，收货人必须按照要求签署收货回执。五是超信预警。需要借助信用控制管理系统，如果客户的发货请求已经超出授信额度，系统会自动给出预警提示。六是账龄与坏账。黄海制药应定期分析应收账款的账龄，对到期账款进行预警；如果账款期限长于120天，则需要在公司的布告栏中张贴公告，并要求相关销售人员做好账款催收工作；如果客户逾期未偿还账款，则应给销售人员一定的催账期限，要求其在限定期限内将账款全数追回；如果未能成功追回账款形成坏账的，则销售人员需要承担部分责任，相关营销主管也要承担连带责任。七是坏账处理。如果出现坏账，黄海制药在尝试一切可能的催收方式均未收回账款之后，就需要准备通过法律手段维护自己的利益，相关的法律事宜则可以交由风险管理部全权跟进。

（二）销售业务控制流程方面

笔者了解了黄海制药当前的销售业务控制流程，认为其可以进行如图2所示的优化。流程的核心控制点包括：所有赊销业务都需要确认客户的授信情况，只有满足赊销条件的情况下，才可以开放流程的下一环节；定期复核公司的库存货品批号以及效期，避免出现货品过期失效的情况；按照合同约定的方式向客户发货，当然对于那些长期合作、关系稳定的客户，可以酌情根据客户的要求灵活调整发货方式；及时签订销售合同，保证合同约定的事项真实、准确；及时做好出库与发货记录，并按照公司要求打印出库单；根据出库单开具增值发票；严格执行逐级审批制度，规范销售流程的统一性。

（三）营业费用控制流程方面

黄海制药可以借助预算来实现对营业费用的控制，具体的控制流程见图3。流程的核心控制点包括：黄海制药的营业费用种类较多，因此可以按区域、分种类进行分别记录；营业费用中占了较大部分的是直接营业费用，这部分费用主要用于产品运动的过程，通过营业费用结转能够实现与公司销售收入的有效配比。这类费用都有对应单据，因此统计与结算的过程相对比较简单，管理信息系统可以自动生成相关数据；营业费用中还有一部分属于间接营业费用，这部分费用主要是销售人员在销售过程中产生的，费用产生的原因比较复杂，因此，黄海制药对其进行单独核算，从而真实了解各销售主体实现的销售利润情况。

（四）应收账款控制流程方面

黄海制药应在财务管理信息系统中，设置好账龄间隔区间，按照预先设定的时间，系统会自动对账龄进行分析（见图4）。赊销业务发生之后，黄海制药就需要做好应收账款的催收准备工作，以保证账款催收的及时性与有效性，从而确保公司资金能够安全回收，避免发生坏账（见图5）。流程的核心控制点包括：科学设置公司的应收账款账龄控制原则；做好账龄分析工作，并确保应收账款处于有效的管理之中；定期与客户核对账款余额，如果发现偏差则及时找出偏差存在的原因；设计标准的催账信格式，提醒客户及时还款。

参考文献：

［1］贾卫兰：《企业内部控制机制建设与风险管理研究》，《中国商贸》2012年第6期。

［2］王敏：《论加强企业内部控制问题》，《金融经济》2013年第20期。

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洋洋精密有限公司是专业生产和销售自产的各种化妆品配件，如化妆用镜，盒及各种用途毛刷产品的台资公司。公司凭借自身雄厚的资本实力与管理优势，加强创新及优化企业核心能力，勇攀行业高峰。公司产品90%外销，10%内销。产品有：Artistry(雅姿)、NYX（尼克斯）、Babyliss PRO(法国依韵)、Chlitina(克丽缇娜)、Mary Kay(玫琳凯)等的化妆配件均由洋洋精密有限公司负责生产，公司对产品的研发及设计也是不可缺少的一部分。洋洋精密有限公司坚持经优质的服务，完美的品质，最低的价格为目标，以客户利益为中心为广大客户服务。

二、洋洋精密有限公司基本财务状况

洋洋精密有限公司注册资金为300万元人民币。因企业规模不大，该公司的总员工不足200人，公司财务管理结构的组织形式为外聘财务事务所为该公司报税,公司内部只设一位出纳及内账会计，负责现金管理支出及内部财务所有统筹工作。其主要会计政策是执行我国的会计制度和会计准则，会计年度为每年的1月1日至12月31日，记账本位币为人民币，采用速达财务软件。公司20xx年度报表的主营业务收入为7096981万元，销售成本为2344851万元，毛利为562万元，毛利率为13.78%。

三、该公司在应收账款管理方面的成功经验

应收账款是企业扩大市场份额，争取竞争主动性的强有力的措施。几年来，洋洋精密有限公司为了在激烈的竞争中立于不败之地，不断开发新产品、开拓新市场并制定新的营销策略。随着业务发展不断扩大，公司内部财务管理制度日趋规范，应收账款的管理制度也更加完善。其在应收账款管理方面有以下几方面的成功经验：

（一）制定合理的信用政策和有效的信用标准。公司财务部门强化会计基础工作，规范会计核算，在做好应收、应付款项的日常工作外，根据应收账款的特点结合自身的具体情况，制定往来款项的信用政策和制度，并严格执行。公司根据不同时期、不同市场环境、不同的销售合作对象，制定出不同的信用期间、信用标准和现金折扣政策，尽量为减少坏账创造条件。该公司决定给予客户信用优

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惠时，必须考虑具体的信用条件。在制定信用标准时应考虑同行业竟争对手的情况、公司承担违约风险的能力以及客户的资信程度，在成本与效益比较原则的基础上，确定适宜的信用标准，对客户信用等级做出合理的判断并决定是不是给予客户优惠。

（二）进行风险排队，确定信用等级。该公司通过对客户信用资料的调查分析，确定评价信用优劣标准。对反映客户短期偿债能力的流动比率、速动比率、现金流动负债率以及长期偿还负债能力的指标资产负债、产权比率、或有负债比率、已获利息倍数和带息负债比率进行分析。结合公司承受风险的能力及竞争的需要，划分客户的信用等级，对于不同等级的客户给于不同的信用优惠或附加限制条款。

（三）定期编制《应收账款催收报表》。该公司按照客户账期情况设立《应收账款催收报表》，详细反映内部各业务部门以及各个客户应收账款的发生、增减变动、余额及其每笔账龄等财务信息，每周由财务部门主管信用控制管理人员发送给相关业务部门人员跟进。同时加强合同管理，对客户执行合同情况进行跟踪分析，防止坏账风险的发生。通过《应收账款催收报表》的编制，公司管理决策层和相关部门就能够准确、及时、全面地掌握应收账款的现状，有针对性地制定欠款催收政策。

（四）建立催收责任制。该公司严格执行应收账款催收责任制度。即将应收账款催收工作责任化到个人，将应收账款回收与个人绩效考核挂钩，对造成未收回账款的项目负责人予以警示，而对完成收款任务的个人予以奖励。

四、该公司在应收账款管理方面存在的主要问题

洋洋精密有限公司司的整个应收账款管理体系还是比较全面、规范的。随着社会日新月异的变化，经济迅速发展，公司也面临着新的挑战。在实践中本人也了解到该公司在应收账款方面尚存在以下几方面的问题：

（一）占用流动资金，降低资金使用效率。赊销商品时，发出存货，货款却不能同时收回，大量的流动资金被应收账款占用，造成现金流入短缺，影响该公司资金周转，从而影响其正常经营。

（二）增加经营成本，削弱短期偿债能力。赊销虽然使公司产生了较多的收入，增加了利润，但现金流入并未增加，而且在应收账款引起的催收中，该公司

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要投入一定的人力、物力、财力，这些都加速了公司的现金流出，也削弱了公司的短期偿债能力。

（三）应收账款的账龄越来越长，增加坏账风险。应收账款如得不到及时清理，该公司不能按时收回货币资金，则意味着潜在的坏账风险，账龄越长，坏账的风险越大，会增加收账成本。该公司还发生了长期赊销客户（个体户经营的小化妆供应客户）在协议结账时竟然人去楼空的情况。

五、改进建议

针对该公司在应收账款管理方面的不足，本人结合专业所学提出如下改进建议：

（一）强化应收账款回收工作。采用账龄分析的方法计算每一笔应收账款的账龄和所有应收账款的平均账龄，并以此来强化应收账款的回收工作。为了加快应收账款的变现速度，除了制定合理的奖惩措施外，也应该制定合理有效的收账程序和方法，如采用电话、信函和发电子邮件等通信方式，也可采用个人拜访或委托专门收账机构进行回款，必要情况下，也可以对欠账客户采取提起法律诉讼的方式来收回应收账款。

（二）重视做好客户的信誉评价工作。销售人员不能一味追求销售量，收款是比销售更需要管理和慎重的环节。要回避应收账款的风险，就必须定期对客户进行信用评价，并根据信用评价结果确定销售政策。在与客户建立新的合作关系的时候，事前一定要做评审，综合评价这个客户的品德、能力等，在合同执行一段时间后，就要对此客户进行一次综合评审，对于一些毛利不理想的客户，在查找自我成本控制的问题的同时，也需对确实没有合理利润的客户中止合同。

（三）对客户的信誉要进行长期动态的监管。由于市场环境各个因素的影响，客户的经营状况、偿付能力也会随之变化，所以在与客户建立长期合作关系后，要注意后续的监督调查，根据客户的状况调整销售策略。公司要发展，必须扩大业务，将必然会出现赊销，应收账款回收风险以及由此而产生的财务风险总是并存，只要洋洋精密有限公司采取适当的信用政策及有效的管理方法，就能使应收账款风险降低、收益。相信在该公司管理层的正确领导和全体员工的共同努力下，企业在今后的各方面会有更新的突破，取得更好的发展。

六、调查体会

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一、应收账款对企业经营风险表现

应收账款是企业在生产经营的过程中销售商品或提供劳务而形成的债权。主要包括应向购货客户或接受劳务的客户收取的货款、税金和代垫的运杂费等。应收账款对企业带来的风险主要表现在以下几方面：

1.现金流短缺。应收账款占有流动资金数额大，加剧了企业周转资金不足的困难。企业在赊销产品时，确认收入，货款却不能同时收回，而企业对逾期不还款的客户不能采取相应措施，致使企业流动资金被大量占用，长此以往必将影响企业流动资金的周转，使企业货币资金短缺，从而影响企业的正常开支和正常生产经营，使企业陷入困境。赊销增加了企业现金流出，赊销虽然能使企业产生较多的利润，但是并未真正使企业现金流入增加，反而使企业不得不运用有限的流动资金来垫付各种税金和费用，加速了企业的现金流出。

2.机会成本增大。应收账款作为企业用于强化竞争、扩大市场占有率的一项资金占用，而资金具有时间价值，因该部分资金被应收账款占用而丧失投入其他方面为企业带来的收入。在正常情况下，应收账款天数越多，维持赊销所需的资金量越大，应收账款的机会成本就越大。

3.坏账风险增强。《企业会计准则》规定企业对应收账款采用账龄分析法对一年以内的应收账款按照5%计提坏账准备，该笔应收账款计提的资产减值损失40万元会减少企业利润。如果实际发生的坏账损失超过提取的坏账准备，会给企业带来更大的损失。

二、应收账款风险产生的原因

1.企业片面的追求竞争，缺乏风险防范意识。在现代社会激烈市场竞争机制下，企业为了扩大市场占有率，不但要在成本、服务上下功夫，而且必须大量地运用商业信用促销。但应收账款风险控制措施不到位在尚未对购货方做好资信调查的情况下，任意给予企业信用政策，并未经过科学的调查分析，而是凭个人感觉任意调整信用额度，造成企业大量难以控制风险的应收账款，增加公司的经营风险和潜在损失。其次，相应部门未有效行使监督职能。作为业务部门的支持部门，财务部门一方面应与销售部门做好定期对账工作；另一方面还应根据管理制度对业务部门进行监督，检查其是否有超越管理制度的行为。但在实践中财务部门往往会忽略后一职能的行使，造成应收账款的不合理存在，却无法做到及时有效的纠察。

2.企业内部控制不严。企业应收账款管理制度不健全。首先，企业缺乏应收账款管理制度。有些企业缺乏应收账款管理规章制度，或者虽然建立了相应制度，但却并不照章办事，造成有章不循。企业内控制度建设不到位，信用审批程序不通畅，不能对客户信用进行有效控制，营销部门与财务部门不能及时沟通，销售与核算环节脱离，造成企业应收账款居高不下。其次，企业销售激励机制不健全。有些企业为了调动销售人员的积极性，只将销售人员的工资与销售工作量挂钩，而并未将应收账款的回收率纳入考核体系。因此，销售人员为了完成工作任务量，只关心销售量的高低，导致应收账款大幅度上升。再其次，绩效考核机制不科学。对销售人员追求个人业绩产生的应收账款，企业没有建立有效措施要求有关部门和经销人员全权负责追回，导致应收账款大量沉积下来，给企业经营背上了沉重的包袱。

三、应收账款的管理及其风险控制

为了减少或降低应收账款风险，加速企业资金周转，提高资金使用效率，加强应收账款的内部控制，加强对应收账款风险的防范与控制，主要做好以下几方面的工作：

1.增强企业决策者风险意识。企业决策者应该增强对应收账款风险性的意识，尽量将应收账款给企业带来的成本控制在最小范围内。一方面企业决策者应该根据国家产业政策和对未来市场的预测分析，确定最佳投资方案，使企业的产品能够占领市场或以质取胜，在销售过程中取得主动地位。在目前供过于求的市场经济中，若销售者能处于主动地位，那么即使是在销售过程中产生了应收账款，应收账款的风险性也会大大降低；另一方面决策者在制定销售政策时，不应该盲目追求销量的最大化，要考虑到应收账款所带来的成本、费用及其风险性，制定合理的销售政策和激励体制，以避免或减少应收账款给企业带来的损失。

2.建立应收账款的预警管理，做到应收账款的事前控制。应收账款积累过多，会影响企业财务状况和正常经营，单纯的事后催收和控制远不能解决问题，不能清除应收账款对企业各方面的消极影响，同时催收和控制本身也给企业带来诸如费用增加、市场丧失、内部失衡等新的麻烦，这就督促企业要结合企业自身的经营情况，对应收账款的管理方法和手段进行创新，即结合建立预警管理，把目光投向事前控制。建立应收账款预警管理，首先就要建立客户信用档案。即企业在平时和客户交往的基础上，为每一个客户建立一个信用档案，详细记录其有关资料。企业应从自身业务实际出发，事先决定档案的有关内容，以便信用控制人员能够搜集到完整的资料。客户档案的主要内容一般可以包括：客户与企业有关的往来情况以及客户的付款记录；客户的往来账户、资产抵押状况等情况；客户的一些主要财务指标；信用评估机构、银行、税务等部门关于客户的有关记录和财务报告等资料。这样，通过建立客户信用档案，为应收账款的预警管理提供了可靠的资料。其次就是在客户信用档案的基础上利用预警机制加强对客户的管理。

3.制订合理的赊销方针。企业可借鉴西方对商业信用的理解，制订适合自己的可防范风险的赊销方针。如：①有担保的赊销。企业可在合同中规定，客户要在赊欠期中提供担保，如果赊欠过期则承担相应的法律责任。②条件销售。赊欠期较长的应收账款发生坏账的风险一般比赊欠期较短的坏账风险要大，因此企业可与客户签定附带条件的销售合同，在赊欠期间货物所有权仍属销售方所有，客户只有在货款全部结清后才能取得所有权。若不能偿还欠款，企业则有权收回商品，弥补部分损失。另外，企业可以根据客户的盈利能力，偿债能力和信用状况，选择适宜的结算方式。即盈利能力和偿债能力较强，信用状况较好的客户，可以选择风险较大的结算方式（如分期收款等方式），这样有利于购销双方建立起一种相互信任的伙伴关系，扩大销售网，提高竞争力。反之，则应当选择风险较小、约束能力比较强的结算方式（如预收货款等方式）。

4.强化企业内部控制管理。企业的应收账款涉及到企业的销售、财务、市场等多个部门，企业必须将与应收账款相关的有关职责落实到各个部门和人员。因此，企业应建立起以财务部门为主，其他部门配合的应收账款内部管理机制，做到在应收账款的管理上部门之间分工明确、配合协调，以提高应收账款的内部管理水平，从而有效地降低不必要的应收账款占用，避免坏账损失的发生，同时也可以有效地防止业务处理过程中的舞弊和差错，避免或及时发现销售等方面的不良行为，减少应收账款风险。

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【关键词】 信用风险； 管理责任； 界定

在大多数行业，以赊账形式销售产品已经成为企业保持市场竞争力和增加销售额的重要条件。赊销必然带来信用风险，轻则影响企业的资金周转，重则产生坏账。为了避免或减少赊销带来的风险，企业内部建立行之有效的信用管理体系至关重要。

一、传统应收账款管理误区

（一）应收账款管理“滞后”

应收账款管理的“滞后”，表现在企业在销售时对应收账款的风险性认识不足，没有设置专门的信用管理部门，而业务部门只着眼于扩大销售，提高销售业绩，造成应收账款管理责任的真空，导致应收账款居高不下，“三角债”现象突出。

（二）由销售部门承担收账责任

一些企业为了改变应收账款风险无人负责的局面，将应收账款的收账责任划定在销售部门，这种做法在企业实行销售承包制或者销售买断制的情况下尤为普遍。由于没有科学合理的薪酬考核机制，一旦销售部门增加销售带来了业绩激励超过应收账款时，销售部门就会“逆向选择”，不再主动催要账款，给企业带来更大的风险。况且从管理职能角度来看，销售部门是以销售业绩为导向，其主要职责是开拓市场。从管理的专业化角度来看，应收账款的管理具有很强的专业性，销售部门无法出色完成收账责任。

（三）由财务部门负责应收账款管理

有些企业将应收账款管理的责任划归到企业财务部门，这更是一种管理上权责不分的表现。财务部门的责任是进行财务管理，其活动内容主要是对企业融资、投资和分配活动的统筹规划和安排。由企业财务部门来管理应收账款，一方面势必会导致销售部门置风险于不顾，片面扩大销售，而财务部门为了防范信用风险而一味阻止赊销，从而激化销售部门和财务部门的矛盾；另一方面，由于财务部门不掌握交易客户的信用资料，无法对每一笔应收账款的风险状况做出准确的评价和判断，更没有时间和精力去催要应收账款。

针对上述传统应收账款管理的误区，笔者认为：现代企业应建立相对独立的信用管理部门，专门负责对应收账款从客户信用评价到账款收回的全过程进行管理。信用管理部门经理应与销售经理同等权利。信用管理部门经理不能对销售经理负责，而应向总会计师或财务总监负责，最好直接对总经理负责。

二、应收账款管理责任的划分

对于企业的销售和收款业务，各部门的相关责任划分如表1。

设置独立的信用管理部门，由它对应收账款从客户信用评价到账款收回的全过程进行管理，其优点如下：

一是信用部门主管，可以依客观独立的立场来设定信用政策、信用期间、赊销限额，不受财务或销售部门本位主义的影响，因而，信用部门主管执行其职务时有其客观性和权威性，容易被接受。

二是避免销售主管为了业绩而采取过分宽松的信用政策，导致巨额的呆账损失；或避免财务部门因为采取过分严谨的信用政策，而丧失了提高市场占有率的契机。

三是设立独立的信用管理部门，直属总经理督导，专门执行信用管理，对其有关事项负责。这样，对于应收账款的回收，有专门部门推动；同时对于信用管理不当而产生巨额坏账损失时，其责任的归属亦较明确。

三、跨部门协作管理

降低信用风险不单单是信用管理部门的职责，也不全是业务人员的任务，必须是内外人员互相配合，有企业相关部门的支援，才有办法做好信用管理。例如，业务人员应该提供市场上的资料及客户的运营状况；财务及会计部门亦需在客户往来的记录上，回馈有关资料，给信用管理部门参考并更新。跨部门协作是关系到信用管理控制体系能否成功的关键。

（一）信用管理部门与销售部门的冲突及对策

销售部门与信用管理部门的冲突主要来自于工作目标的不一致。销售部门的主要目标是销售额的增长，而信用管理部门的主要目标是控制企业面临的总体信用风险，包括控制应收占款的总体规模、降低平均回款时间、控制总体坏账水平等。信用管理部门要达到他们的目标就必须对客户的资信状况进行分析，剔除风险较大的客户，控制风险较大的客户的赊销额等。信用管理部门的这些行为会给销售部门带来负面影响，反过来，销售部门为了扩大销售额，不顾风险，盲目赊销，会给信用管理部门的工作带来消极影响。

基于上述原因，笔者提出解决冲突的建议：

1.信用管理部门应该明确自己的角色定位：帮助销售实现。信用管理的目的并非是要企业为避免风险而丢掉生意和机会，而是给企业确定一个承担商业风险的范围，从而增加有效和有利可图的销售。只有信用管理人员本着促进销售的目的，才能与销售部门保持良好的协作关系，让销售部门接收信用管理的目标。

2.让销售人员了解信用工作。信用管理部门应该经常向销售人员宣传相关知识，让销售人员了解资产管理知识，认识资金的时间价值的重要性，了解信用政策和信用工作程序，从而获得销售部门的理解和支持。

3.企业在作计划时，要明确设计出销售部门和信用部门的目标；要注意考核指标的双重性，将信用管理的目标同时揉进两个部门的考核指标中。

（二）信用管理部门与财务部门的冲突及对策

从企业整体的经营角度看，信用管理部门与财务部门的目标是基本一致的，财务部门比较乐意采用信用控制管理方式，并与其他相关部门配合、协作。但是当信用管理部门独立于财务部门之外时，两者之间即会产生冲突：首先，信用管理部门会考虑企业现金流量情况，特别是在注销顽固性应收账款时，信用管理部门主张将诊断为不可收回或收款成本过大的逾期应收账款注销，但财务部门可能会因为报表资产被注销造成企业账面上资不抵债或者引起税务检查方面的麻烦，而反对注销；其次，信用管理部门人员需要经常查阅财务部门的账表信息，财务部门可能会因为过于繁琐而拒绝或者怠于合作。

基于上述原因，解决冲突的建议如下：

1.企业需要建立专门的应收账款管理制度，明确坏账的界定和管理办法，明确财务部门和信用管理部门对应收账款管理的共同责任和目标，从而加强两个部门的协作。

2.建立财务部门和信用管理部门部分数据信息共享制度，尤其是关于应收和应付账款数据、客户交易记录等，一方面可以减少财务部门的工作量；另一方面可以实现信用管理部门动态掌握相关信息。

总之，完善的信用管理是企业经营管理的重要组成部分，是企业实现经营目标的重要因素。设置独立的信用管理部门是管理应收账款的有效方法。信用管理的成功实施离不开公司各个环节的配合，离不开企业各级管理人员对其重要性的认识，更离不开企业最高管理层的支持。

【参考文献】

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关键词：乳制品行业 营运资金 内控管理

一、前言

企业要在市场竞争中生存发展，需要结合行业的特点对营运资金进行有效的管理。乳制品行业具有原材料竞争激烈、产品周转时间短的特点，需要通过资金的快速流动来维持企业的正常运行，因此，企业要根据市场的变化和自身情况做好营运资金的内控管理，最大限度地优化营运资金状况。

二、营运资金内控管理的特点与难点的分析

（一）现金流的管理

1、 现金收支活动频繁

乳制品企业一般都集畜牧、生产、销售一体化。在生产畜牧环节，经常需要向农户收购奶牛养殖所需要的饲料，涉及现金支付业务较多。在销售环节，销售部门经常需要到商场、居民小区进行现场促销活动，也需要支付的场地费和陈列费等，大部分也采用现金支付。在产品销售时，一般都有家庭订奶业务，通常直接由业务员向客户收取奶款，再交回公司财务。

2、 每月采购所需现金流大

乳制品生产的原材料大多来源于奶农提供的生奶，由于最近饲料价格不断上涨导致生奶价格的上升，增加了购买原材料的成本。此外，我国相关部门对三农政策给予了高度的重视，对行业的监督管理也在不断加强，乳制品企业需要及时支付奶款。这不仅增加了企业的现金支出，也使乳制品企业不能合理运用付款信用期实现对资金的占用。

（二）存货管理

对乳制品行业而言，产品的周转速度快，有效期短，容易变质，因此对于原材料的保存条件要求非常严格。乳制品企业不能和其他传统行业一样，通过大量储备原材料来满足企业的正常运行，同时由于奶源的安全问题，企业往往是自建牧场或者是跟农户一起采用“公司+基地+农户”模式的合作建设牧场，这种模式下的企业奶源收购是签订包销协议的，从而使乳制品企业必须建立安全库存数量。

（三）应收账款的管理

1、 应收账款回收难度大

乳制品企业的另一部分的销售收入来源于经销商，而经销商的位置分布非常广泛，综合管理难度很大。乳制品企业的一般做法是：根据区域进行划分，将细分区域分配给各个业务人员，由他们负责经销商的管理工作。为了达到销售目标，业务人员往往要不断地拓展客户来源，没有经过详细的审查便给予新客户较好的信用条件，这常常导致一些客户欠款现象严重。对于经销商账款的回收，通常是由业务人员负责催款、收款，但对于业务人员而言，其主要的绩效考核指标是销售收入而不是回收账款，这就使得业务人员把主要精力放在提高销售量上，对应收账款的回收不重视。

2、 应收账款周转时间较长

乳制品行业的销售对象大多是经销商或者大型卖场。对乳制品行业而言，大卖场处于市场中的强势地位，且大卖场乳制品销售收入在企业收入总额中占有很大比重，为了维持客户关系，增加销售收入，企业常常会对客户提出的收账款结算条件和期限作出妥协让步，如月结30天、月结60天等。此外，在逢店庆日或节假日时，卖场还可顺延到下个月再付款，这导致企业的应收账款周转时间更长，不利于企业及时回收账款，降低资金的利用率。乳制品企业的商品周转率较短，需要大量资金支持，若账款回收时间长，就需要补充大量的资金以维持企业的正常运行。

三、改善乳制品行业营运资金内部控制的方法

（一）加强现金流内部控制的方法

对于乳制品企业内现金收支活动频繁的问题，企业应当完善内部控制制度，要以不相容岗位相互分离的原则设置岗位、安排人员，充分发挥企业内部控制的作用，实现岗位间的互相监督、互相制约。

对于每月采购所需资金大且较为紧迫的问题，乳制品企业可以通过多批次订货来减少存货所占用的金额，但这就要求企业必须根据自身的产销平衡能力合理制定安全货存量，来指导采购计划。另外，对于大宗采购，可以利用金融创新产品，比如信用证，就是目前运用比较成熟的产品，相对于以前的承兑汇票业务，具有操作简单、安全适用等优点。

（二）加强存货管理的方法

调整原料、包装材料领用程序，完善事前控制，以保证在相关部门主管审核后，车间生产人员才可以领用所需的材料，从而实现有效控制生产成本的目的。在促销品的管理工作中，应当确保促销用品的数量、种类保持一致，以保证促销产品按照相关要求发放。加强各部门盘点管理意识，认真做好仓库的盘点工作，记录好各项数据，对于盘点差异很大的地方，应当及时地找出差异形成原因，并作出调整更正，总结仓库管理经验，防止错误重复出现，确保库存产品的真实性，避免由于管理上的漏洞造成损失。按照市场需求情况和企业的生产销售能力，对原材料的需求数量进行准确预测，保证原材料得到及时供给，最大程度地减少企业的存货成本，使营运资金得到充分利用。

（三）加强应收账款内部控制的方法

1、完善应收赃款信用政策

企业的信用控制应当从两方面进行：信用期间、信用额度，单纯控制信用期间具有很大的风险。乳制品企业可通过“结构分析法”把客户分成A、B、C三类，采取分类对待的方式，建立书面的管理流程。根据结构分析法，将客户分为以下三类：A 类：客户销售额占企业销售总额的比例超过10%；B 类：客户销售额占企业销售总额的比例在1%～10%间；C 类：客户销售额占企业销售总额的比例在1%以下。从中可以看出乳制品企业的绝大部分收入来自 A类客户，因此在日常的管理中，要对 A类客户的账款回收进行严格把控。此外，还要关注B类客户信用控制，随着客户自身规模的扩大和能力的发展，B类客户也有可能发展成 A类客户，因此在B类客户销售量还不太大时，应当作良性的引导，给予其适当的账期。对于企业而言，C 类客户对公司销售收入的贡献率最低，据此公司应有明确规定：一旦超过规定账龄没有及时回款，财务部门应当在第一时间通知相关人员催款。通过整顿账期，再加上多角度的分析，建立完善的应收账款处理制度。

2、以书面形式明确账款回收责任

企业应建立应收账款回收与绩效考核挂钩的机制，对应收账款回收不到位的情况实行绩效考核一票否决制，以加强销售人员对销售货款回笼的高度重视。对于已终止合作关系但在企业账上还存在应收账款的经销商，应当由销售经理通过书面形式提出核销坏账的申请，经企业有关管理层签字同意后计提坏账准备。企业不应允许出现经销商恶意拖欠账款的行为，一旦发现恶意拖欠货款的情况，应采取停货处理。

（四）加强企业流动资金管理

企业对流动资金应加强管理并促使其快速流动，增加资金的使用效率和价值。

1、确保资金总量和借款、还款的筹划

只有资金总量得到保证，才能谈到资金的快速周转，因此首先要保证有足够的流动资金，流动资金一般应相当于企业1～2个月的销售额，二是要做好生产经营过程中资金占用和资金来源的测算与平衡，三是要做好归还借款或债务所需资金的平衡。

2、提高资金流转速度

资金的周转速度影响资金总量，资金周转速度快，同样的生产规模，资金总量要求就少，资金的使用价值就高；反之，资金总量要求多，资金使用价值低。资金流转速度的快慢又取决于存货周转速度和应收账款周转速度。

在保证企业正常生产经营的前提下，充分利用银行提供的各类中短期理财产品，提高存量资金的收益率。

四、结束语

在企业日常经营管理活动中，营运资金是流动性最大、周转率最高、变化最快的资金。企业资金盈利水平的高低主要取决于营运资金的管理水平。分析乳制品行业营运资金内控管理的特点与难点，并采取相应的处理方法，加强营运资金的管理，有助于提高企业的资金利用率和盈利能力，增强企业的市场竞争力。

参考文献：

[1]孙香爱.浅析企业营运资金的内部控制[J].经济师.2010，9（12）：20-21

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1.融资渠道与资本结构不尽合理不合理的融资渠道与资本结构，可能导致企业偿付能力的降低，或企业利润未能到达所有者预期，从而影响企业信用等级，加重企业财务风险，降低企业市场价值。尤其是中小型企业，融资渠道狭窄，融资成本相对较高，可以充分利用政府扶持、项目基金等方式，扩大融资来源渠道，降低财务风险，提高企业自身竞争力。因此，企业要根据自身规模大小、所处行业类型、融资成本等因素选择适合企业自身的融资渠道与资本结构比例，合理利用财务杠杆，实现收益最大化。

2.对外投资与利润分配缺乏理性企业对外投资就是企业在其本身经营的主要业务以外，以现金、实物、无形资产方式，或者以购买股票、债券等有价证券方式向境内外的其他单位进行投资，以期在未来获得投资收益的经济行为。在市场经济特别是发展横向经济联合的条件下，企业对外投资已成为企业财务活动的重要内容。对外投资时，由于对投资风险的认识不足，较多存在着投机性和盲目性，财务风险较高，经常造成巨大的投资损失。利润分配政策不合理，会影响到企业资本结构、企业对内与对外投资比例等方面，都会间接造成财务风险提高。因此，利润分配政策直接影响到企业未来发展与所有者对企业价值的预期，同时也对证券市场投机机会的产生有较大影响。进而得出，企业对外投资策略、利润分配政策与证券市场投机性之间存在着相互影响、作用与反作用的关系。

3.对内投资与生产决策缺少科学性对内投资是指把资金投向企业内部，形成各项流动资产、固定资产、无形资产和其他资产的投资，主要指固定资产投资。生产决策是指在生产领域中，对生产什么、生产多少以及如何生产等几个方面的问题做出的决策，具体包括剩余生产能力如何运用、亏损产品如何处理、产品是否进一步加工和生产批量的确定等。企业在固定资产投资决策与生产决策过程中，因为缺乏对投资项目可行性、产品市场占有率与新产品替代率等方面的系统缜密的分析与研究，导致决策失误，出现不能按期收回投资、企业总体利润率降低等现象，大大加大了企业的财务风险。

4.流动资产周转率低、占用资金成本较高流动资产的配置和管理是财务管理的重要组成部分，其中应收账款和存货通常占据流动资产的绝大部分，流动资产过多，会增加企业的财务风险，而影响企业的利润，相反流动资产不足，则其资金周转不灵，会影响企业的生产经营。目前大多数企业应收账款、存货等资产项目周转率较低，大量占用资本金，并且现金折扣的设置与选择、经济库存等在企业实际财务工作中运用较少，流动资产的安全性与流动性受到严重影响，增加了企业财务风险。

二、加强财务管理、规避财务风险的途径

1.扩大融资渠道、完善资本结构筹集资金渠道主要包括所有者投资和借入资金。就借入资金而言，企业在获得财务杠杆效应同时，加大了收益的不确定性，还可能丧失偿债能力。目前，我国大多数企业经营资金都是依赖于银行贷款，融资带来的财务风险较高。所以，企业要完善资本结构，适度借入资金的比例，增加资金和资本的积累，增资减债。对于符合条件的企业，可以吸纳职工入股，积极创造优惠条件面向外界募集资金，发行股票或债转股，进一步扩充企业现有资本总量，从而降低企业的财务风险。

2.强化资金投资管理、合理制定利润分配政策企业资金的使用应从受益和风险两个方面进行合理分析、评估，尽可能地把资金投入低风险高收益的项目上。强化资金投资管理，科学地运用企业的资金，降低资金闲置成本，提高资金收益率，减少投资损失的发生，进而降低财务风险。让每一笔资金都尽可能的为企业产生超额价值，这也是企业提高经济效益的有效途径之一。合理制定利润分配政策就是要确定利润分配与留存的比例，要依据企业未来发展目标来合理权衡，例如企业处于高速发展阶段时，生产、运营、销售的快速发展，就需要占用较多资金或购置相应资产，需要留存较多的利润，此时股息分配要相对较低，股票价值就可能受到影响，财务风险由此增加。此外还要选择合理的利润分配方式，现金股利与股票股利方式的选择，促进证券市场的良好发展。

3.加强固定资产管理和全面预算管理加强固定资产管理主要从固定资产初始购入项目可行性分析、对外投资、折产为股、折旧方法的选择、减值准备的计提、出售闲置固定资产等方面充分考虑。从而提高固定资产使用效率，降低固定资产的资金占用成本，提高企业对内投资的效益水平。企业全面预算管理的核心在于对企业的生产运作提前计划和安排，提前制定预期目标，并根据企业内部现有资源按既定目标进行生产、考核、控制、分配。从而，有效实现企业的发展战略，降低财务风险。

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关键词 ERP 基础数据 订单管理 信用管理 资金回笼 业绩管理 内控管理

销售管理是每个企业的重要管理环节，同时销售管理是个系统工程，并非只是把产品卖给用户这么简单的问题。现代企业都很重视销售管理，其根本目的是提高销售额，增加企业的盈利能力。而单纯地依靠人的主观能动性很难达到一定程度的提升，因此，引进销售管理软件势在必行，我的实际工作是采用“用友”公司的ERP管理软件。

ERP软件的引进，给销售管理人员提出了更高的要求，现代化软件应用是一门学科，应用到工作中要求操作人员既要了解公司的工作流程和工作要求，又要深入研究数据化工具的功能，使其为我所用。在此，笔者对ERP系统在销售模块的调研、安装、调试、再次开发与实际操作等方面的问题进行了论述。

一、ERP简介

ERP是Enterprise Resource Planning （企业资源计划）的简称。它是20世纪90年代美国一家IT公司根据当时计算机信息、IT技术发展及企业对供应链管理的需求，预测在今后的信息时代企业管理信息系统的发展趋势和即将发生的变革而提出的概念。美国Gartner Group咨询公司首先提出ERP的概念，作为当今国际上一个最先进的企业管理模式，其在提出世界最先进的企业管理理论的同时，也提供了企业信息化集成的最佳解决方案。把企业的物流、资金流、信息流统一起来进行管理，以求最大限度地利用企业现有资源，实现企业经济效益的最大化。在当今的市场环境下，企业需要有机地结合供给商家、生产厂家、销售行业、顾客群，对其进行必要的分配和规划，形成一个衔接非常紧密的一体化供应链，使生产、销售、供给完全融为一体，确保整个过程高效率地运行，这样才能使企业在市场上赢得竞争的优势。

二、销售业务基础数据准备与统计

ERP应用决定了笔者的工作是每天与数据打交道，销售管理系统的基础数据包括：产品信息维护、客户信息分类维护、销售人员信息维护、未结算销售订单、发出商品期初、未结款项等。数据庞大，全部需要在系统运行前手工录入。

准备录入的统计数据主要包括：公司内各个业务员、各个用户、各种产品的销售和回款情况，每个月财务结账之后统计出以上数据。总之要按照不同统计口径做销售报表和数据分析报告。通过建立和分析数据库，可以给予用户更加个性化的服务支持和营销设计，使“一对一的顾客关系管理”成为可能。

数据统计的目的：方便领导掌握公司整体经营状况，为领导决策发展方向提供依据；让销售经理了解自己所管辖区域的状况以及完成任务的情况，以便进一步规划工作重点和工作思路。

三、客户信用管理

（一）信用条件设置

根据公司销售管理制度的要求，对客户进行信用评价分级，即对用户的订货量、回款周期进行统计和综合评价。信用评价是ERP系统的优势之一，如果只靠人工统计显然会速度慢、效率低、出错率高且有失偏颇。

ERP环境下，因销售与应收款管理集成，信用管理能根据某客户的信用状况决定是否与其进行业务往来。即是否给其开据销售单据。其控制流程为根据信用检查点，在保存、审核销售单据时，若当前客户应收账款余额或期间超过了该客户档案中设定的信用额度或期限，系统会提示当前客户（部门、业务员）已超信用，并根据其是否需要信用审批从而对其进行控制。

通过账目管理可以深刻反映出销售额与应收账款回款率的存在本身就是一个矛盾，一方面想借助它促进销售，增强竞争力，另一方面又希望避免资金周转困难、坏账损失的问题。为了平衡这种矛盾，在实际工作中，对不同的产品制定了不同的信用期限。通过设置信用对象、信用策略、超信用处理来进行合理化的管理信用。

信用对象设置是在基础档案中对客户、业务员、部门等信用对象设置信用额度、天数、等级等，并在销售系统中控制信用。业务处理时可根据某客户的信用状况决定是否与其进行业务往来，当客户超过他的信贷许可范围时，系统提示客户超过信用额度，则不能给其开据销售单据，不能继续与其销售合作。信用策略是通过设置额度检查公式，对未执行完毕的订单、发货单、未审核的发票等单据进行额度检查，如果额度检查公式+当前单据的价税合计-信用额度>0，则系统会报警。据此笔者利用该项功能控制公司客户的信用情况，设定客户的信用等级与信贷限额。市场竞争力强的产品，采取较紧的政策，信用期限为4～6个月，市场竞争力较弱的产品由于市场竞争激烈，采取较为温和的信用政策，信用期限为6～9个月甚至1年。

（二）信用预警

在与客户发生销售业务往来时，系统将自动检查该客户欠款情况是否超限，以提示或冻结销售发货单禁止向其供货。通过实际工作中的不断摸索，初步形成了一套应收账款的管理模式：即欠款5个月的时候预警通知地区经理“预停货”，经过一个月的调整后仍未控制在信用账期内的用户就会采取停货措施。这样周而复始，每月如此依次进行控制管理。有利于控制每个客户的信用，避免大量的坏账产生，提高企业的销售信用管理能力，提高资金回收率，加快企业现金流量，提高企业的真实利润。

除此之外，笔者通过系统同时可以查出有关应收账款相对应的客户信息资料，通过客户订购量、客户还款时间、客户退（换）货等相关信息，综合评定客户的信誉程度。针对不同的客户，便于企业及时采取不同的收账政策与报价政策。

四、ERP系统进行销售管理的优点

（一）有利于销售资金回笼管理

销售资金的回笼是所有企业重要的管理内容，通过ERP系统信息汇总、信用控制及共享平台，可以实时监测销售开票、回款勾账情况，有效地管理资金回笼。

（二）为管理层提供及时准确的销售数据，为决策提供依据

传统统计方法非常麻烦，效率低下，且难于实时监控，以致销售业绩难以考核和管理。通过ERP系统可以提供可靠有效的数据以供领导分析、决策。通过分析计划完成情况、业务量与回款情况查询分析等制度详细的指标来考核销售员的业绩。

（三）有利于对客户进行分级管理

通过信用管理对客户进行综合评价分级，利于公司进行销售服务，尤其是个性化销售服务。

五、结语

ERP系统以其现代企业的管理理念和管理手段，有效地整合企业的内部资源和外部资源，改善了企业的管理和运营模式。通过实施ERP销售核算与管理系统，规范了销售部门基础管理，优化了部分业务流程，保证了通畅的业务处理和数据的准确性，为基层应用人员及中层领导查询统计数据和分析结果提供了方便，为高层管理者提供了深层的决策依据。对进一步提高企业的综合管理水平产生了积极、深远的影响。

（作者单位为北京原子高科股份有限公司）

参考文献

[1] 曾纯青.ERP技术发展过程、特点及趋势[J].特区经济，2007（10）.

[2] 李勇. ERP在我国的发展现状及未来发展趋势[J].科技风，2010（01）.

篇11

【关键词】 ERP；销售业务；会计核算

ERP作为集合企业内部所有资源并进行有效计划控制的管理信息系统，在产、供、销等各个环节实现全面控制，使物流、资金流、信息流高度集成。销售管理模块作为ERP系统的重要组成部分，集业务处理、核算、监督、分析功能于一体，掌握ERP环境下销售业务的核算与管理，对于规范业务流程，全面收集销售信息，实行动态管理，具有重要的意义。

一、销售业务流程

要灵活地处理销售业务，并完成相应的会计核算与管理工作，以销售业务处理的流程去掌握系统的内部结构是关键。企业常见的销售模式有两种：一种是先发货后开票；另一种是开票直接发货，两种模式只是在开发票和发货单的顺序上略有区别。本文以用友U8为例，介绍ERP环境下先发货后开票的销售业务流程。

ERP环境下的销售系统与总账、应收款管理、库存管理、存货核算等相关子系统集成，销售业务流程主要是通过各种单据在集成的子系统之间传递完成的。其单据有销售订单、发货单、出库单、销售发票、收款单等。首先销售部门根据客户提出的需求或销售合同，在销售管理系统里填制审核“销售订单”，根据审核后的“销售订单”填制销售“发货单”，作为仓库出库及销售部门填制销售发票的依据，销售发票可参照审核后的“发货单”生成；其次仓库管理部门根据发货单，在库存管理系统里编制“销售出库单”，发货给客户；财务部门则在应收款管理系统中对“销售发票”审核，确认销售收入，根据“销售出库单”在存货核算系统中进行销售成本的核算；最后将各系统生成的凭证传递到总账系统中进行审核、记账。如果发生退货，则要在销售管理系统填制退货单，流程与销售发货相同。库存销售业务与其他系统之间的数据传递及流程如图1。

二、销售业务的处理与核算

根据销售业务流程图可知，ERP环境下日常业务的处理主要是相关单据的录入、审核与确认，与业务相关的凭证生成是通过交易方式与结算方式中设置的凭证模板，在业务处理的同时根据输入的有关单据自动生成的。日常的销售业务主要包括签订销售订单、填制销售发货单并开具销售发票、发出商品、收款结算与销售退回、计提与冲销坏账准备等，相应的核算主要为销售收入确认、结转销售成本、销售退回等。具体过程与会计核算如下：

（一）销售订单与发货的业务处理

接受顾客订单是整个销售与收款循环的起点，在销售系统中参照合同内容输入销售订单信息，销售订单还可以和销售出库单对比，随时掌握销售合同的执行情况。销售发货是销售业务的执行阶段，在先发货后开票模式下，发货业务的发货单由销售部门根据销售订单拷贝生成或手工输入，发货单审核后，可以生成销售发票和销售出库单。

（二）销售开票的业务处理与收入的核算

销售发票可在销售系统手工输入，或根据销售订单、销售发货单由系统自动生成销售发票并传递到应收款管理系统，应收款管理系统对销售发票进行单据审核，根据销售发票记录的产品名称与交易方式确认本次销售收入及税金，并根据交易方式生成相应记账凭证。如是现销，则在填制销售发票时选择现结，应收款管理系统审核单据时要包含已现结发票，在制单处理时选择“现结制单”方式，则会自动生成收款凭证，借： 银行存款，贷：主营业务收入、应交税费；如果是赊销，在制单时选择发票制生成转账凭证，借：应收账款，贷：主营业务收入、应交税费。

（三）销售发货业务的处理与成本的结转

在ERP环境下，销售管理与库存管理、存货核算模块集成，销售部门在销售管理系统编制并审核发货单后，仓库部门在库存管理系统根据传递过来的发货单确定销售品种与数量，编制销售出库单，选择输入货位进行审核，并将货物从仓库搬出，形成实物流转。存货核算系统对库存管理系统传递过来的销售出库单进行记账并制单，生成凭证为，借：主营业务成本，贷：库存商品，从而完成销售成本的结转。

（四）销售折扣与折让的业务处理与核算

销售折扣是企业为了鼓励客户在一定期限内早日偿还货款而给客户的折扣优惠。为了处理这种业务需要进行付款条件的设置，设置有效期限、对应折扣率和应收账款的到期天数。在应收款管理系统设置中将享受现金折扣的科目设置为“财务费用”，编制销售订单或进行销售结算时，对于享受销售折扣条件的客户输入与付款条件对应的折扣率，应收款管理系统对收款单据审核后，生成凭证，分录为，借：银行存款、财务费用，贷：应收账款。

销售折让是指企业因售出商品的质量不合格等原因在售价上给予的减让。在处理时，企业要根据折让证明单与折让金额开具红字专用发票，冲减销售收入与销售税金。

（五）销售退回业务的处理与核算

与销售折让相比，销售退回不仅扣减销售收入，还涉及货物退库处理。销售部门要在销售系统里编制并审核退货单。为保证退货单据与原销售发票的数据一致，输入退货单时首先输入原销售发票号，由系统自动将原销售发票的客户、货物名称、单位、单价、税率等数据自动复制到退货单中，企业只需输入负数退货数量，仓库部门根据退货单生成并审核红字销售出库单。如果销售退回是在开销售发票前，则不需作冲销收入与成本的处理，否则销售部门要根据退货单生成并复核红字销售发票，传递到应收款系统中进行审核，生成金额为负数的凭证以冲减销售收入，同时，存货核算根据红字销售出库单进行记账并制单，冲减销售成本的结转。

（六）应收款的核销

对于延期付款和分期付款的业务，如果收到货款，则在销售管理系统输入收款单，记录企业所收到的客户款项，核销应收款。系统可自动根据收款单的发票号和销售发票的发票号进行核销，对于自动核销后尚未建立对应关系的销售发票和收款单，可以通过手工核销。生成凭证为，借：银行存款，贷：应收账款。

三、销售业务的管理

（一）销售订单管理

订单是整个销售业务的核心，整个业务流程的执行都会涉及销售订单，通过销售订单可跟踪销售的整个业务流程，订单管理主要包括订单生成与订单维护。

1.订单生成：客户通过查询商品报价，以及和销售人员交流以后，就可以订购商品，系统自动生成客户订购清单，经过客户确认后生效。销售人员通过查询客户的订购清单，通过手工录入销售订单。

2.订单维护：销售人员通过订单维护系统可对销售订单的状态进行跟踪和维护，可以查询订单的状态。对处于没有下达状态的订单可以进行修改和删除，对于已完成的销售订单，可以进行手工或自动结案。系统提供订单的查询功能，使企业可以方便、及时、快速地了解订单的完成情况。包括：延期订单查询、订单执行情况查询、未完结订单查询等。可按产品统计订单执行情况、按客户统计订单执行情况、按地区统计订单执行情况。

（二）销售价格管理

销售价格管理提供了丰富的价格管理功能，包括价格定义、价格维护和价格查询。

销售价格定义是对销售价格的设置，主要包括价税管理、价格政策、取价方式、报价参照、折扣管理与最低售价控制等。价税管理是对价款与税款的管理，处理销售报价与销售计划金额价税核算；价格政策以存货成本为基础，并结合客户信用等因素，对每个客户制定不同的销售价格，具有多种方式的折扣处理，根据客户价格、客户大类价格、存货价格、存货大类折扣等取报价、零售价、扣率；取价方式包括最新售价、最新成本加成、价格政策等价格参照规则，在录入期初单据或日常单据时，系统根据取价方式带入存货的报价、零售价、扣率，用户可根据实际修改，同时在价格栏目进行参照，可根据价格参照规则带入参照价格，减少了填制单据的工作量，避免了人工误差，为业务人员提供了可靠的参考价格；最低售价控制是根据存货的成本设置最低销售单价，以此控制销售打折的程度，当货物的实际售价超过最低售价时，不能开具销售单据，限制业务人员的权限，降低经营风险，保障市场价格体系的稳定。

系统除提供录入报价单功能外，还可以对报价信息进行查询和修改。当需要给予报价时，根据企业的产品价格信息库中的基本价格信息，在适当的基础上确定本次报价的实际报价、服务条款等；然后生成报价单。通过销售报价处理，使企业有效地对售前商务活动进行监控。

（三）销售可用量管理

在ERP环境下，因销售管理与库存管理集成使用，销售管理可以进行可用量的管理，包括可用量控制、可用量检查与现存量查询。

可用量控制是在保存销售订单或发货单时对存货发货的可用量进行控制，如果设置不允许超可用量发货，则系统按“仓库+存货+批号”进行严格控制，在填制发货单、销售发票、销售调拨单等销售单据时，货物的发货或开票数量必须小于等于该货物的可用量，否则单据不可保存。该设置可以根据单据控制发货数量，限制业务人员的权限，降低出货回款的风险。可用量检查在检查时只按存货进行检查提示，不强制控制，但不可超可用量发货。现存量查询主要根据仓库与存货编码、名称等条件进行查询相关存货的现存量。

（四）信用管理

ERP环境下，因销售与应收款管理集成，信用管理能根据某客户的信用状况决定是否与其进行业务往来，即是否给其开据销售单据。其控制流程为根据信用检查点，在保存、审核销售单据时，若当前客户收账款余额或期间超过了该客户档案中设定的信用额度或期限，系统会提示当前客户（或部门、业务员）已超信用，并根据是否需要信用审批进行控制。

信用管理主要包括信用对象设置、信用策略、超信用处理。信用对象设置是在基础档案中对客户、业务员、部门等信用对象进行信用额度、天数、等级设置，并在销售系统中进行信用控制，业务处理时可根据某客户的信用状况决定是否与其进行业务往来，当客户超过他的信贷许可范围时，系统提示客户超过信用额度，则不能给其开据销售单据；信用策略是通过设置额度检查公式，对未执行完毕的订单、发货单、未审核的发票等单据进行额度检查，如果额度检查公式＋当前单据价税合计－信用额度＞0，则系统会报警。

除此之外，系统同时可以查出有关应收账款相对应的客户信息资料，通过客户订购量、客户还款时间、客户退（换）货等相关信息，综合评定客户的信誉程度。针对不同的客户，企业可以及时采取不同的收账政策与报价政策。

（五）内部控制管理

ERP环境下的业务流程具有程序化与实时性的特点，有利于加强企业销售内部控制的事前、事中控制。

事前控制主要体现在初始设置的权限控制。ERP环境下的权限控制，实行操作员身份密码控制与操作员授权制度，操作员采用口令或密码按照所授予的权限对系统进行操作，不得超越权限接触系统。通过权限设置，可以对操作员、客户、业务员等业务对象进行权限控制，便于在录入与查询单据时进行相应的控制。

事中控制主要是录入控制与业务流程控制。信息输入系统前明确责任，要保证数据的录入是经过授权批准，比如销售订单、发货单、销售发票等单据的录入是经过授权批准与审核才能向下一环节传递。销售业务各环节在操作已授权与审核的基础上，对业务流程加以控制。比如通过建立销售报价，提供销售订单维护和变更管理，进行销售发货，产生销售发票及完成与客户的结算；通过销售订单前置业务、信用额度管理、销售价格管理、发货数量控制、销售订单监控等功能加强销售业务的过程控制。

四、结论

总之，ERP系统以其现代企业的管理理念和管理手段，有效地对企业的内部资源和外部资源进行整合，改善了企业的管理和运营模式。企业通过实施ERP销售核算与管理系统， 规范了销售部门基础管理， 优化了部分业务流程， 保证了业务处理的通畅和数据的准确性， 为基层应用人员及中层领导提供了方便的数据查询和统计分析结果， 为高层管理者提供了深层的决策依据， 对企业综合管理水平的进一步提高产生了积极、深远的影响。

【参考文献】

［1］ 付得一.会计信息系统［M］.北京：经济科学出版社，2007.

［2］ 陈福军，孙芳，刘建.会计信息系统实务教程［M］.北京：清华大学出版社，2006.

［3］ 用友软件股份有限公司.ERP供应链管理系统应用专家实验教程［M］.北京：中国物资出版社，2004.

［4］ 罗鸿.企业资源计划教程［M］.北京：电子工业出版社，2006.

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【关键词】 商业银行 信贷风险 信贷风险评估体系 预警体系

一、商业银行信贷风险的成因分析

1、商业银行自身经营管理方面

（1）商业银行基础工作薄弱。信贷档案是银行发放、管理、收回贷款这一完整过程的文字记录，而目前有些商业银行管理工作混乱，大量存在借款人和保证人的财务资料、贷款抵押凭证、贷后检查报告、催收通知书等资料的缺漏。这些重要文件的漏缺，不仅对贷款的风险分析造成困难，同时也构成了依法收贷的障碍。信用贷款审查工作做得不深不细，这是信贷风险产生的主要原因。一是贷前调查往往流于形式。二是贷中审查不严。三是贷后检查表面化。

（2）商业银行管理缺乏系统性。现在，国内商业银行管理水平不高，各部门之间缺乏系统性的信息互通机制，对同一个借款人的信用信息资料分散在各个业务部门，而且相当一部分资料尚未上机进行联网管理，从而难以实现资源共享。

（3）商业银行管理体制不完善。商业银行管理体制和内部监督机制不完善，不健全是形成信贷风险的重要内部因素。从制度体系上看，内部控制制度、贷款审查制度薄弱，安全性、流动性 、盈利性的经营原则难以落实到位。从管理体制上看，国有商业银行集约化经营意识不断增强，初步建立了较为完善的信贷管理体制。但从风险管理方面来看，仍有缺陷，主要是风险管理定位不准确，缺乏风险预警机制，风险分析工具不科学；各种风险管理综合协调程度不高，难以从总体上测量和把握风险状况；缺乏独立的风险监控程序，致使管理层、决策层不能及时、全面、准确地掌握信用状况。从经营机制上看，决策机制不健全，对经营决策缺乏有效的约束；信贷人员的责、权、利不统一，激励约束机制没有充分制度化。

（4）商业银行违规账外经营严重。违规账外经营是目前商业银行信贷管理中的一个重要问题。其违规经营主要采取私设外账、乱用科目、调整账表等形式，并主要投向房地产公司或其他高风险收益领域。由于账外经营是在隐蔽情况下进行的，这部分资产没有处于有效的监督之下，甚至参与了违法犯罪活动，因而这部分信贷资产处于巨大的风险之中。

（5）商业银行之间盲目无序的竞争。由于我国金融制度不完善，各商业银行之间彼此进行了盲目无序的竞争。如放弃原则为企业多头开户，致使企业逃避了信贷资金的监督。同时，银行内部组织机构不健全，经营管理不善，一些部门不能很好地发挥其应有的作用。如信贷部门对信贷管理不严，在信贷过程中贷款审批职责模糊不清。稽查制度流于形式，没有严格落实；在贷款发放后未能及时实施有效的跟踪监督。信息部门未能及时、准确、全面地了解和掌握相关信息，其掌握的信息也未能被有关部门和决策领导所采用。

2、借款者个人方面的信贷风险

（1）收入波动和道德风险。贷款发放后，一些借款人由于收入大幅下降或暂时失业等市场原因，无法按期还款，有的虽然具备还款能力，但迟迟拖延还款，使银行信贷风险大大增加。中国目前尚未建立起一套完备的个人信用体系，银行缺乏征询和调查借款人资信的有效手段，加之个人收入的不透明和个人征税机制的不完善，银行难以对借款人的财产、个人收人的完整性、稳定性和还款意愿等资信状况作出正确判断。

（2）蓄意诈骗贷款。借款人以非法占有为目的，编造引进资金、项目等虚假理由、使用虚假的经济合同、使用虚假的证明文件、使用虚假的产权证明作担保、超出抵押物价值重复担保或者以其他方法，诈骗银行贷款。他们得手后大多携款潜逃、挥霍或改变贷款用途，将贷款用于高风险的经济活动，造成重大经济损失，致使贷款无法偿还。

（3）多头贷款或透支。日前，国内许多银行管理不规范，各部门之间缺乏整体协调和互通机制。一些借款人抓住这一可乘之机，报送不完整的个人信息资料，在同一银行各个部门里多头借款或进行透支，增加了银行贷款风险。

（4）抵押物难以变现。一旦贷款发生风险，银行通常会把贷款的抵押物作为第二还款来源，而抵押物能否顺利、足额、合法地变现，就成为银行化解信贷风险的重要环节。由于中国消费品二级市场尚处于起步阶段，交易秩序尚不规范，交易法规也不完善，各种手续十分繁琐，交易费用偏高，导致银行难以将抵押物变现，贷款抵押形同虚设。

3、借款企业自身经营管理和信用方面

企业和银行之间是“一荣俱荣，一损俱损”的关系。事实也表明：超过70％―90％的问题贷款是由企业经营原因导致的，社会信用的缺失会产生道德风险。企业在注册资金上造假，在会计报表数据上造假，骗取银行贷款，并以各种形式拖欠、逃避银行贷款的现象屡见不鲜。我国社会信用体系目前还没有完全建立起来，有些企业赖账思想严重，企业之间相互大量拖欠形成难以解开的债务链，无法回笼资金偿还银行贷款。

4、政府金融体系以及法律机制方面

（1）政府的指令性贷款和政策的制约。我国商业银行的信贷活动一直受到来自政府的干预，即使是确立社会主义市场经济体制目标以来，这种干预依然存在，造成信贷资金资本化、财政化，是形成商业银行信贷风险的主要原因。在计划体制的政策性贷款在商业银行贷款中仍然存在。如政府要求对国有企业的技术进步、技术开发和创新提供贷款资金支持，且利率较低；为老边穷等落后地区经济发展提供扶贫解困贷款；为支持某一产业的发展提供优惠贷款等。这些政策性贷款受政府命令的影响，一般在项目评估和审批上把关不严，缺乏足够的经济约束力，借款人对贷款的管理和使用上都缺乏足够的严肃性，无形中使银行的信贷活动充满风险。地方政府的本位主义影响了银行信贷资金的流向，导致银行不良信贷资产的增加。

（2）金融体系不健全。不健全的金融体系不但是诱发金融风险的重要因素，而且不利于商银行深化改革和运营效率的提高，最终不利于银行有效防范信贷风险。目前最突出的就是利率管制问题。

（3）法律机制不建全。法律体系不健全，导致金融市场极不完善和规范，增加了商业银行的信贷风险；法律机制的不健全，还表现在各经济主体缺乏对信贷资产的保护意识，使商业银行难以保证资金的安全性。

（4）金融业发展的滞后。金融业市场化进程的滞后造成了中央银行宏观调控机制的滞后和商业银行内控机制的滞后。由于金融市场机制尚未完善，金融业发展带有浓厚的计划经济色彩。如央行所采用的直接信用控制、利率管制手段、商业银行资金分配等宏观调控手段，都与金融市场的发展不相适应。这种调控机制与内控机制的滞后，使信贷资金的运行很难市场化，造成信贷风险的进一步扩大。我国金融体制改革的滞后是权衡“安全”与“效率”的结果，而实质上金融业发展的滞后成为金融业最大的风险。

二、构建完善科学有效的商业银行信贷风险预警体系

1、建立信贷风险预警信息系统

通过信贷风险管理信息系统的支持，对有关市场风险信息进行收集和存储，根据客户的信用历史资料和实况，利用一定的信用风险评估模型，运用计算机技术及数据分析方法，建立环境监测信息系统，客户信息系统及信贷风险监控信息系统。设立个人信用评估体系、企业信用评估体系、客户信用等级等，从中综合统计得到不同等级的信用分数，银行可以根据客户的信用分数，分析客户按时还款的可能性和风险系数，决定是否予以授信以及授信的额度和利率，提高信贷风险管理的正确性和有效性。

2、建立完善信贷风险防范的指标系统

（1）利用企业在这些指标上的统计资料，通过定量分析与定性分析相结合的方法，对企业的情况进行综合评估，通过对企业的监测对商业银行的信贷活动发出预警。这个指标体系通常包括如下方面：其一，企业偿债能力指标。流动比率，又称营运资金比率，是企业流动资产与流动负债之比；速动比率，又称酸性测试比率，是速动资产与流动负债之比；资产负债比率是指负债总额与全部资产净值之比。其二，企业盈利能力指标。资产收益率，又称投资收益率。它是用来衡量企业有效利用所有资产的能力。其计算公式为：资产收益率=税后净利润／（资产总额一无形资产）；销售利润率，是指企业税后利润与销售收入之比。其三，企业营运能力指标。存货周转率，是指销货成本与平均存货之比。其中，平均存货=（期初存货+期末存货）／2；应收账款周转率，又称为收账比率，是指赊销净额与平均应收账款之比。

（2）对信贷各项指标综合分析，确定信贷风险权重和等级。及时有效识别预警信号，对信贷各项预警指标的分析和识别预警信号是构建信贷风险系统的重要内容和关键环节。一般使用的分析方法有比较分析法、趋势分析法、比率分析法等。对信贷风险分类并对其单项指标加权平均后进行计分，可通过计算目标层综合风险指数来反映客户信贷风险总体情况及预警状态。

根据预警模型风险指数可将客户信贷风险等级及预警状态设置为5级。商业银行要集中全行对预警指标体系计算机技术、财务管理、风险分析等方面有专长的人才，以他们丰富的经验和有效的分析方法，对信贷风险进行归纳分析，及时发现预警信号。通过早期预警信号的识别，有助于发现和预测贷款的现有问题和发展趋势来确定贷款的按期足额偿还的可能程度。

3、建立有效的风险评估系统

风险的评估是指对信贷过程出现的风险状况进行分析、评估。其目的是为了明确对风险的管理，能针对风险的存在采取有效的信贷控制管理措施，防范或减低风险。对银行信贷风险的评估方法可以有定性的和定量的。定性的分析可以利用一些国际或国内惯用的银行风险的指标体系对其进行评估。例如《巴塞尔协议》明确规定商业银行的资本充足率应以资本对风险加权总资产之比来衡量，该比率不低于8％等。定量化分析的模式运用比较广泛，如投资组合风险分析、收益的分析模式在银行信贷风险管理中的运用等。利用定量分析可以提供科学准确的数据分析。在对信贷风险的评估过程中除了银行信贷专家外，还应该聘请企业经营管理专家、财务专家、证券公司理财专家等银行外部的人员对贷款风险进行综合评估，并定期对贷款企业进行检查，帮助客户发现企业经营管理中出现的一些问题，并提出解决问题的合理建议，使贷款风险得到有效抑制，防患于未然。

4、建立快速预警纠偏机制并健全预警决策系统

从我国的情况来看，提前发现并及时处置信贷风险是商业银行监管工作中的薄弱环节。尤其是在及时处置方面。很多时候受资金、政策及其他方面的制约而无法采取有效措施，使已相当严重的问题久拖难决。近年来中银信托公司、广东国司、南方证券公司等一些金融机构相继关闭或破产就雄辩地证明这一点。建立和完善以资本充足率为主线的快速预警纠偏机制，应根据信贷充足率的高低，把信贷划分为几种情况。监管部门据此采取不同的预防性监管措施，从而实现对银行信贷风险的控制。

【参考文献】

[1] 赵江平：商业银行风险管理的理论与系统[M].西南财经大学出版社，2001．

[2] 王一林：转轨时期中国商业银行风险研究[M]．中国社会科学出版社，2006．

[3] 韦淑婷：建立具有我国特色的银行风险管理机制[J]．中国人民大学学报，2005（6）．

[4] 李健、李建军：国有商业银行改革的宏观视角分析[J]．复旦大学学报，2007（10）．