采购管理技巧精选(十四篇)

发布时间：2023-12-25 15:29:46

序言：作为思想的载体和知识的探索者，写作是一种独特的艺术，我们为您准备了不同风格的14篇采购管理技巧，期待它们能激发您的灵感。

采购管理技巧

篇1

【关键词】物料成本清单(Bill of Material) 财务健康分析(Financial Health Analysis) 关键业绩指标(Key Performance Indicators)

现代企业间的竞争已逐渐转变成各自供应链(Supply Chain)体系的效能之争，谁能以更快的速度、更低廉的成本将客制化的产品递交到客户的手中，那么他就有更多的机会获得市场份额。

在这里我们引进一条管理学中的法则，这是19世纪末意大利经济学家帕累托提出的。他认为，在任何事物中，最重要的、起决定性作用的往往只占其中的一小部分，约20%;其余的80%尽管是多数，起的作用却是次要的、非决定性的，这就是著名的二八法则。实践已经证明了这一理论的正确性。因此在采购管理中，我们也要把精力集中到下面这些容易被人们忽略的，虽然只占少数，却是重要的项目中，从而起到事半功倍的效果。

一、物料成本控制的意义和方法

物料成本控制始终是采购工作的重中之重。但大家往往只关注先期定点时的各供应商间采购成本的横向比较，而对供应商定点后，在项目开发进程中，特别是产生工程变更时的物料成本控制敏感度不够。这样就会造成采购成本失控，从而降低企业的盈利能力和竞争能力。

控制开发过程中物料成本变更的最简单、有效的方法是-物料清单成本追踪表(BOM Cost Track)。只有把每一次的变更，按引发该变更的原因，将变更内容中影响成本的相关信息一一记录下来(可查)，并及时汇报给负责该项目的项目经理。项目经理按责任划分应该由谁来承担变更的费用，要么由客户承担、要么由供应商担责、抑或企业自己吸收(可控)，以保证每项与物料成本相关的变化都是合理的、有出处和去处的，那么即使再多的变更发生了，总成本也不会失控。

二、供应商财务健康状况分析的意义

标准化，是现代企业管理的特点。供应商管理系统要求通过对供应商的联系方式、组织结构、财务状况、资质等法律信息;以及产品质量;服务水平;交付及时率等全方位、多角度进行实时的信息管理和质量管控，以保障采购工作的顺利进行。

在上述的这些管控要素中，国内企业常常对供应商的财务状况重视不够;而在跨国企业，特别是欧美企业中，考察对方的财务状况，在商务过程中往往起到关键性的作用。

作者把经历过的一个真实案例分享给大家。有一家韩国上市的制造供应商，以优质的服务、有市场竞争力的价格，引起了我们的注意。因为对方是上市公司，所以能很容易的拿到他们公开的财务报表，通过对财务数据的分析(FHA)，这家公司的财务状况被我们评定为C级，于是将某个产品定点给这家供应商生产。根据公司的规定，如果财务状况达到A/B/C等级的，只需要进行年度例行检查。在后续年度的检查中，我们发现这家供应商的财务出现了状况，发生了两百万美金的借贷，用以购买新厂房、新设备以扩大产能。而公司的偿债能力不够，造成收支严重不平衡，被我公司降评为F级

对应F级的结果，我们有多项措施，包括增加财务状况检查的频度(由按年度，转为按季度)、与对方高级管理层进行接洽，以了解他们的动态和解决问题的对策、安排驻厂工程师现场监控其生产状况、并制定应急反映计划等。经过持续的追踪，该供应商的财务状况没有好转，反而持续恶化。先是公司股票转变为垃圾股(pink)，续而被迫退市;根据驻厂工程师的反馈，该供应商还多次发生拖欠工人工资的现象;发现有多位高级管理人员离职;同时也了解到债权人已经把该供应商起诉到法院的事实。一系列的变化，触发了我们启动应急方案-切换供应商。

后续了解到，法院判决将该供应商所有的应收货款直接划拨给债权人，从而引起该供应商整个供应链和资金链的断裂，公司破产了。而我们公司因为有完备的规章制度，能及时有效的从对方财务报表中发现问题，并采取相应的措施，所以没有遭受重大的损失。

那么对供应商的财务数据，主要看什么呢?归纳起来：短期的看流动性，包括现金流、借贷能力和债务偿还能力;长期的还要看公司的盈利能力、资产负债率、破产可能性评估等。这些数据能及时有效的发现供应商存在的问题，帮助我们了解其经营状况，做出正确的判断。

三、关键业绩指标对采购人员工作的驱动作用

业精于勤，荒于嬉，行成于思，毁于随。大锅饭时期的弊端，就是搞平均主义，干多干少一个样，结果造成大家都不干事，最后人浮于事，打击了实干家的积极性，磨灭了社会的创新精神。

那么怎么打破这个平均主义呢?对于采购人员，我们就要通过设立关键业绩指标KPI来驱使大家为了满足包括年度降本、项目完成及时率、付款周期等近期或远期目标值不断努力。并以KPI作为衡量指标，奖优罚劣。当然所有这些指标都必须是可以被量化的、可被验证的。那时你做了没有，完成了多少，差距还剩多少，所有这一切都一目了然。让你明白你努力的方向，这就是所谓的驱动作用。

四、结语

在采购管理中，对外、对内都采用了数据分析、数据化的管理，使数据不再是冷冰冰的符号，它能帮助我们进行有效监控、科学的管理，从而发掘出各个环节中最大的潜能。只有这样才能使企业在激烈的市场竞争中，抢占先机，立于不败之地。

参考文献：

[1]翟光明，郭淑红等编著.采购与供应商管理操作实务[M].中国物资出版社，2011.

篇2

关键词：全面质量管理高职立交桥人才培养

在社会对人才的需求日益多样化和创新型拔尖人才拥有情况越来越关系到一个国家、民族的兴衰的情况下，构建人才培养“立交桥”和解决千军万马过“独木桥”问题，已是当务之急。它不仅影响推进素质教育的进程，也关系到建立终身教育体系和终身学习制度的步伐，应该作为国家制定教育改革和发展规划的重点。

一、全面质量管理制度概述

全面质量管理（TQC）是企业普遍采用的质量管理方法，把它移植到高职院校的教育质量管理中来，不妨称之为高职院校教学全面质量管理，我们采用这一方法，将使学校教育管理进一步现代化、科学化、规范化。

何谓教学全面质量管理？概括地讲，就是根据专业学科发展的要求，以提高学生的“创新思维、创新能力、创新精神”为宗旨，以不断提高教学质量为目标，从教师的教学过程到学生的学习过程，从课程设置、专业内容到教学效果的评价等方面进行全员性、全方位和诸多环节的全面管理。对高职院校而言，其培养的产品是高级应用型实用人才，而这种人才的培养需要高质量的教学活动。同时，高质量的教学活动和人才培养环境，又离不开高职院校的管理、后勤和其他服务工作。因此，教学质量应从人才质量、教学质量和服务质量等方面全面地理解与把握。

二、高职院校“立交桥”人才培养模式的特点

1.促进教育体系结构和人才培养模式适应社会对人才多样化的要求。社会对人才的需要是多样化的，不同类型的人才应该通过不同类型的教育培养，单一的教育渠道和培养模式不能培养多种类型人才。

2.构建人才培养的“立交桥”体现了以人为本的教育理念。以人为本的教育理念就是教育以学习者为本，以学习者发展需要为本，使学习者对教育拥有充分的选择权。构建人才培养“立交桥”的一项重要任务就是要使教育的体系和制度成为适应人的发展需要的便捷系统，当人们的学习愿望、兴趣、需求发生变化时，教育的体系制度能够适应这些变化。例如，高职教育是为就业实施的教育，但如果有人不想过早就业而想继续升学，教育体系中要有道路使他们有机会进入更高一级学校继续学习；多数普通高中毕业生可能会进入大学继续学习，但也有人不想或不能继续升学要进入劳务市场就业，这就需要在普通高中和就业市场之间架设一座桥梁，使他们能够方便地到达彼岸。

3.构建纵横相通的“立交桥”可充分发挥教育系统的潜能、提高教育系统效益，使教育更加切合学习者的实际。“立交桥”表达的中心意思是在前进和需要转弯的前方没有“红灯”，各个方向不仅相通、畅通，还要能够相交和变道。没有红灯不等于可以为所欲为，越是畅通就越需要建立规则。同样，要解决不同层次和不同类型教育的衔接和沟通问题也要建立一系列规则，通过这些规则可以实现不同层次和不同类型教育的衔接和沟通，还可以发挥教育系统的潜能和提高教育系统的效益，使教育更加切合学习者的实际。

三、基于全面质量管理理念的高职“立交桥”人才培养模式的构建与实践

1.高职院校的办学层次与办学类型应准确定位

高职院校按目前政策性定义，是大专层次。其类型是职业技术教育，而职业技术教育首先是就业教育。为了开通人才培养的“立交桥”，应该允许有一部分学生“专升本”，但那毕竟是少数，不能因为少数人的“专升本”而影响了多数人的培养目标。要确保高职教育正常的教学秩序，不能搞“单科独进”、“突击复习”、“停课迎考”之类的补课方式。为了帮助学生复习考试，可以利用课余时间、节假日和寒暑假，适当组织课外辅导，让学生自愿报名参加，保证正常教学与“专升本”考试两不误。

2.职业规划一体化

中职学生普遍学习能力较差，缺乏学习主动性，学习目标不明确，缺乏进一步深造的动力；自我管理能力差，上课迟到、早退现象严重，课堂纪律差；较多学生以“自我”为中心的思想较为突出。在职业规划的实施过程中，主要制定短期职业目标，注重引导学生养成良好的职业意识、职业态度和具备相应的职业技能，形成正确的就业观。

3.基本素质教育一体化

随着我国大学毕业生就业人数的增加，以及用人单位对人才的需求标准越来越高，加大了就业难度，职业院校毕业生要想在竞争中取胜，必须加强基本素质的培养。这里的基本素质指的是除专业知识和专业技能之外的综合素质，包括人文素养和职业素质。目前高职学生人文基础知识缺乏；缺乏礼仪教育，未养成良好的行为习惯；不能客观、正确地认识自我；缺乏上进心，没有良好的意志品质和克服困难的坚定信心；心理承受能力差，遇到挫折意志消沉，怨天尤人；在待人处事上，常常以自我为中心，不善于同他人沟通合作……面对这种状况，为了提高职教学生基本素质，无论高职都应将学生基本素质教育放在与学生专业技能培养同等重要地位，平行进行。但具体实施一定要循序渐进，各有侧重。同时辅以职业素质教育，形成良好的职业意识和职业态度，确立正确的择业观。

通过职业教育间的纵向有效衔接，以及职业教育和其他教育类型间的横向有效沟通，以实现受教育者的立交发展为目标，各教育节点相互协作，构建多层立交、四通八达的职业教育人才培养“立交桥”，真正做到资源共享、优势互补，不断提高职业教育的吸引力和竞争力，以实现整个系统绩效最优化。

参考文献

[1] 敬慧颖. 职业教育人才培养“立交桥”的构建研究[J]. 天津市教科院学报，2013，01：34-36.

[2] 李强林，黄方千，李远贵，刘妙丽. 搭建高职学科竞赛立交桥加速创新人才培养[J]. 成都纺织高等专科学校学报，2013，02：71-74+77.

篇3

[关键词]采购管理；教学模式；模块化教学

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.32.061

近年来，企业逐步将采购视为提升企业竞争力的一个重要环节，突显出了采购在企业中的重要地位，因而企业对采购管理人才的选择标准及要求也越来越高。企业采购是项实践性较强的工作，采购人员不仅要对采购理论知识熟知，更应熟知采购工作的基本流程。目前，国内的高等院校以及高职院校的物流管理及市场营销专业基本都开设有采购管理这门课程，但是由于目前各院校对采购管理课程没有统一有效的教学方案，教师教学本课程的侧重点以及教学方法也有巨大差别，培养出来的采购专业人员也就不尽如人意，难以胜任采购工作。本文以提高教学质量以及学生学习兴趣，使学生步入企业后能尽快熟知采购管理工作，满足企业对采购管理人才的需求入手，对采购管理课程教学模式进行探索。

1 采购管理课程教学的现状

1.1 课程教学以传统讲授为主，教学形式单一

当前我校课程教学手段已转向用多媒体教学，其教学方式仍是老师将课本知识要点罗列出来，用些简单的案例进行分析，或进行布置作业式的分组讨论练习，基本是以教师讲授为主，学生听，课堂上学生参与度还不够，上课的积极性也不高，无法将学到的理论知识灵活地运用到实践当中去。而实验课程时间少而且与理论课程分开学，实验教学与理论教学甚至是不同的教师讲授，加上针对性的实验教学配备设施也不齐全，难以满足教学需求，知识的汲取仅是教师注入式教学为主，学生走上工作岗位后，理论与实践严重脱节。因此，对于采购管理这类实践性强的课程有必要进行教学上的改革。

1.2 教学内容编排缺乏连贯性，科学度不够

采购管理是物流管理专业学生必备的知识，这门课程是专业课程，课程基础体系包括采购的基础知识、采购的计划管理、采购供应商管理、采购合同管理、采购成本管理等内容。目前，采购管理的教材种类比较多，基本以抽象的理论性内容为主，很少列举有能根据实际来操作的案例，或者实验性的内容，而且大多数教材在内容的编排上章节连贯性不够，与实际的采购工作流程不相符。

2 模块化教学模式设计思路

2.1 模块化教学模式

模块化教学法早在20世纪70年代初在加拿大、美国就已提出，它是以从事某种职业应当具备的认知能力和活动能力为主线，注重培训学生技能能力的一种教学模式。我国是20世纪90年代才开始运用模块化教学模式，模块化教学模式相对于实践操作以及运用能力较强的课程比较实用，并且结合每一模块的实际案例再加以演练，使学生步入工作岗位的角色转变会有事半功倍的效果。

2.2 设计思路

当前企业用人新要求是注重培养学生动手能力为主，采购管理课程组织以采购岗位能力需求作为出发点，设置物流管理专业中采购岗位技能基本要求作为基础内容。在组织教学过程中，基于采购工作流程模块化进行教学，并融入企业采购工作中的典型案例，引导学生在学习案例过程中掌握采购管理理论知识，使学生熟悉采购一线工作的作业流程。为了实现学生在校学习与实际工作的零距离对接，增加实践课程训练项目，让学生以合作的方式来解决采购问题的采购模拟实训。在教学过程中不断探索，形成了有特色的项目教学模式，即在教学过程中运用项目管理的理念，实现教学内容的项目化、教学过程的项目化及考核方式的项目化。让学生在理解理论的同时得到充分的实践。在注重培养学生职业技能的同时，重视对学生“诚信品质、敬业精神和责任意识、遵纪守法意识”的职业素质培养，培养学生的社会适应能力，提高学习能力，学会交流沟通和团队协作。

3 采购管理课程模块化教学模式的设计与实施

3.1 采购课程的教学内容设计

采购管理是实践性很强的课程，要让学生在学习的过程中就体会采购的工作程序，在教学过程中则以实际采购过程步骤进行安排，学习有一定的顺序性，每一个模块间是基于采购工作流程来进行设置。

3.2 采购模块的教学实施

每一个模块的教学实施是以“案例分析―总结及评价―实践训练”为基本主线来进行教学。基本课程教学实施步骤就以“采购谈判”这一教学内容为例，本模块的学习目标是能规划好采购谈判步骤，掌握谈判技巧。项目实践任务主要是一次具体的采购谈判。具体实施步骤如下表所示。

3.2.1 案例分析

采购谈判模块的教学，笔者是以“某连锁企业采购谈判策略和技术”作为引入案例，让学生充分了解案例，根据对案例中所蕴含的采购知识和规律进行挖掘，即分析案例。因些在案例讨论之前分层次地进行设计了以下几个思考与讨论题：①采购谈判之前需要做什么准备？②采购谈判收集哪些重要的材料？③通过这个案例谈谈采购谈判的主要内容有哪些？④这个案例用了什么技巧进行谈判，你还知道有哪些技巧？学生带着设置的四个问题再深入地理解案例材料并以小组的形式进行讨论。有利于学生的思维层层突破，更好地进行探究学习，提高学生学习的积极性。

3.2.2 总结及评价

根据以上设置的问题，学生通过充分讨论得出结果，按题序逐一进行解决，问题的得出也正是本模块理论知识点的总结，然后再对于学生没涉及的知识点，教师再适时地进行补充。评价是对学生分析案例的一种肯定，小组间可进行互评，作为平时成绩。对于发言人以褒为主，充分肯定学生以发散性思维得出的结论。通过分析案例设置合适的问题让学生积极参与性学习来总结出知识点的学习，有利于激发学生学习积极性，对知识点的理解更深刻。案例的分析与实际操作训练拉近了距离。与实践训练相结合。

3.2.3 实践训练

实践训练是对理论知识点操作体现，培养学生的实践能力。实训操作步骤如下。

第一，确定采购谈判的内容。教师课前与企业联系，确定谈判项目：南城百货超市准备与石埠农场进行就农超对接合作；谈判大致目标：①对农场提供的农产品质量要求，合理的价格及配送方式；②使供应商能按合同执行；③确定合同的执行方式；④与建立战略联盟的关系。

第二，组建采购谈判小组。根据学生性格和能力每5～7人为一组，并选出组长1人。组长安排好各组员的谈判分工及任务，组员间要积极沟通配合。并设定两组对应，分别为谈判的双方。

第三，采购谈判前的准备。各小组全面了解所需要的各种信息，如制定计划书，收集、整理双方企业的资料进行全面分析。详细列出双方的优劣势、外部环境分析，同时小组内进行充分讨论，进而确定具体的采购谈判目标、谈判议程、谈判合同文本、谈判策略、应急预案等内容。对谈判进行充分准备和详尽规划。教师在学生制定采购谈判计划书的过程中可以就如何制定合理的谈判目标以及科学的谈判策略予以重点指导。

第四，采购谈判。在正式采购谈判中，双方根据谈判目标，按照陈述条件、进行商议、达成协议这几个步骤进行。各小组长要把握好时间与谈判进度，在规定的时间内尽力展现各小组的各方面素质，教师适时进行指导。

第五，评价与总结。谈判结束后进行评价，以自评、互评、教师点评相结合，可先设计好评分标准。通过评判谈判过程中存在的问题，并提出改进措施，从而实现课程的闭环管控。评价结束后，小组写出采购谈判报告，各组员总结实践体会。

4 结论

教学实践证明，利用模块化、结合案例分析、根据采购流程的方式进行教学，能够激发学生学习热情，调动学生学习的主动性，学与练的结合，使理论与实践联系紧密。但采购管理课程设置可能还需在实践教学过程不断的摸索，才能形成更好的教学模式，培养出更多的采购管理实践性人才。

参考文献：

[1]李荷华，黄中鼎.采购管理课程中案例教学应用研究[J].中国市场，2008（8）：144-146.

篇4

在广东科贸职业学院，《采购管理》课程是一门实践性较强的专业课程，单纯讲授纯理论知识一方面无法调动学生的积极性，另一方面无法锻炼学生的实操能力。为改变现有的状况，本学期采用项目式教学模式讲授《采购管理》。根据剖析岗位任务———明确主题任务———设置项目情景的开发思路，构建《采购管理》这门课程的教学模式，在老师的引导下，学生在课堂上完成采购管理工作相应的任务。学生在完成项目的实践过程中，充分理解和掌握了采购管理所需具备的理论知识和实操技能。《采购管理》课程通过采用项目教学法，实现了物流管理专业与企业岗位对接、课程内容与职业标准对接、教学过程与生产过程对接。

2项目教学法教学模式的实施

2．1教学方法的改变

传统的高职院校教学课堂是知识导向的教学模式，在教学过程中以教师为主，以知识灌输为主，老师讲授知识，学生被动接受知识，学习缺乏积极主动性，最终导致高职院校的学生缺乏实际操作能力和解决实际问题的能力。项目教学法是学生同时用脑、心、手进行学习的一种教学方法，这种教学方法是以具体的岗位项目为导向，以能力和以人的发展为本位的教学方法;在课堂上，以学生、实际任务、实际操作技能为中心。学生通过做任务、做项目，教师通过演示、传授、指导完成教学目标，主要是解决做什么、怎么做，所以说项目教学法更容易被学生接受，教学过程师生关系更融洽。

2．2教学模式的实践过程

项目教学法，这种通过完成一个个实际工作任务、进而完成项目，以学生实际操作为中心的教学模式特别适合于采购管理实务课程。《采购管理实务》以一个大型超市为背景，将其采购业务设计为一个大实训，这个大实训包括以下9个项目:采购认知、采购组织设立、采购计划制定、采购方式选择、采购谈判、采购成本分析、采购合同管理、供应商关系管理、采购绩效管理。教师在讲清基本概念、基本理论与基本技巧之后就安排学生进行项目学习，我在讲授采购谈判这部分内容时，就采用项目教学的方法，实训任务主要是一次具体的采购谈判。其教学环节实施如下:

2．2．1确定采购谈判内容

教师在课前确定项目背景:卡斯美超市准备从红星电器公司购进一批落地电风扇;谈判大致目标:①为相互同意的质量条件的落地扇取得公平而合理的价格;②要使供货商按合约规定准时与准确地执行合约;③确定执行合约的方式;④与供货商取得互利与持续的良好关系。

2．2．2组建采购谈判小组

按照自由组合和教师安排相结合的原则，将全班同学分成若干个小组，每个小组由5～6人组成，通过指定或推选出组长，组长应承担采购谈判任务的总体统筹和决策职责，并且可以根据组员的专业特长、能力特点对每位组员进行角色分工和任务安排。每个同学都根据自己的谈判角色，在完成采购谈判任务的过程中和小组成员相互讨论，相互学习，形成良好的自主学习气氛，培养积极的团队合作精神。

2．2．3正式采购谈判前的准备

为完成谈判任务，各小组要做好充分的准备。比如，在正式采购谈判前，各小组需制定一份详细的采购谈判计划书，通过收集、整理资料，对己方和对方的企业进行SWOT分析，详细列出双方的优劣势、外部环境分析，同时小组内进行充分讨论，进而确定具体的采购谈判目标、谈判议程、谈判合同文本、谈判策略、应急预案等内容。教师在学生制定采购谈判计划书的过程中可以就如何制定合理的谈判目标以及科学的谈判策略予以重点指导。

2．2．4正式采购谈判

在正式采购谈判环节，谈判双方按照申明价值、创造价值和克服障碍三个步骤进行谈判。根据供需双方的需求，双方展开有理、有利、有节的磋商，不断调整各自的需要，缩小双方存在的分歧，最终成交。值得注意的是，谈判前所做的准备工作越充分，课堂上模拟采购谈判的效果就越好。在正式采购谈判环节，各小组的计划性、应变性、心理素质等方面的特点可以得到充分展现。在采购谈判中，教师可谓是导演，是整个谈判过程的推动者和引导者。教师要扮演好这个角色，必须要有扎实的理论功底以及丰富的实践经验、良好的组织能力和应变能力。

2．2．5点评及总结

任务完成后的点评采用学生自评、小组互评和教师点评相结合的方式方式。学生的自我评定重点在于对照最初的采购谈判方案、内容，分析自身在采购谈判中存在的问题和分工配合情况，总结谈判过程中运用策略、目标实现情况以及经验教训;小组互评主要是通过挖掘各小组在谈判过程中的优势和劣势，让学生从旁观者的角度去分析评价其他小组的表现;教师在学生自我评定和小组互评的基础上对谈判的总体情况进行综合点评，一般采用的评定标准包括书面资料和综合表现两个方面，其中书面考核主要包括以下几方面的资料:准备阶段收集的双方背景资料、采购谈判计划书、谈判合同文本以及谈判过程记录等资料。综合表现主要考核以下几个方面:学生个人谈判应变能力、团队协调配合能力、谈判技巧运用情况和谈判策略的运用情况等。点评部分可以制定出详细的评定考核表，由教师和各小组组长共同对各小组及各成员的表现进行评定考核。在采用项目教学法讲授采购谈判这部分内容时，发现总结分析是必不可少且非常重要的一个环节。通过这个环节，可以分析存在的问题，并提出改进措施，从而实现课程的闭环管控。总结分析的具体做法是要求各小组提交商务谈判方案、谈判过程记录、谈判合同文本以及个人、小组总结等文字材料。需要提到的是，要求学生在进行个人总结时要阐述清楚在采购模拟谈判中承担的主要工作和所学习到的技能、知识，并结合自身以及小组的表现，分析采购谈判过程中出现的问题，并提出以后改进的方法。通过个人总结，能够让学生对采购模拟谈判的各环节进行反思，更有利于对采购谈判理论知识以及实操技能的掌握。

3结论

篇5

供应链源自企业“扩大的生产”这一概念，是对企业生产活动的内涵与外延的引申。实践中，人们将企业进行采购、加工、销售这一过程视为相互衔接的链条，并把这个供应链系统进行计划、协调、操作、控制和优化的各种活动与过程称作供应链管理。供应链管理具有系统性、战略性、竞争性、合作性的特点，能够帮助企业在生产经营中实现降低库存、提高竞争力、创新企业间的相互关系、强化战略合作，因此该理论得到了现代企业的青睐。

2供应链理论背景下，现代企业采购管理模式分析

美国著名管理学家迈克尔波特指出，供应商的价格谈判与企业盈利之间存在重要关联。传统的采购管理正是建立在谈价基础上的，其立足于企业的采购需求，注重对供应商与资源市场的管理，以期实现以最优价格获得最好物资的采购目标。在供应链背景下的现代企业采购管理模式与之相比存在很大差异。实践证明，基于供应链理论进行采购管理的企业在同类企业中更具有竞争力，能够获得更多的盈利。供应链理论背景下，现代企业的采购管理模式与传统模式相比具有以下特征。首先，企业的采购目的转变为订单采购，与传统的为补充库存而采购的目的不同，供应链管理背景下，采购活动的目的是为了订单并围绕订单展开的。“这种准时化的订单驱动模式，使供应链系统得以准时响应用户的需求，从而降低了库存成本，提高了物流的速度和库存周转率。”其次，传统的采购管理中，企业与供应商的关系紧张甚至对立，相互之间缺乏有效合作。在供应链管理背景下，现代企业与供应商之间开始交换信息、沟通联动，构建了一种友好的、互惠互利的战略合作供需模式。这些优势特征促使现代企业转变思路，尝试建立供应链管理理论基础上的采购管理新策略。

3供应链理论背景下，现代企业采购管理策略的创新途径

3．1从物料采购管理角度

在供应链管理背景下，现代企业在制定物料采购策略时，应充分衡量物料的重要性，准确评估物料供应市场的具体情况，并与诚实守信、质优价美的供应商建立良好的合作，以期节省开支，降低采购成本。同时，现代企业还应通过物料分类的方式，针对不同类型物料的特点，寻求合适的供应商，实现物料库存的精细化管理，从而优化物料采购管理策略。

3．2从采购方式管理角度

首先，实行准时制采购模式，即“在恰当的时间、恰当的地点、以恰当的数量、恰当的质量提供恰当的物品”，从采购这一事后控制的管理方式转变为外部资源管理式的事中控制，实施外部资源管理也是企业实行精细化、现代化生产的必然要求。其次，以客户的需求作为企业采购管理的“指挥棒”，严格挑选并审核现代企业的物料供应商，并与其达成战略合作协定，双方在合作条款、采购流程、应急措施、物料质量等方面展开深度合作，以此创新采购方式，简化采购流程，提高现代企业的竞争力。最后，成立现代企业的采购管理信息部门，强化企业采购管理信息系统的建设，革新现有采购方式，在供应链理论背景下，统筹现代企业与供应商、批发商、经销商乃至物流单位、消费者之间的多方关系，将关键数据及时有效地反馈给企业的信息部门工作人员进行处理，以此降低物料库存与交易成本，提高工作效率，实现绩效管理。

3．3从供应商管理角度

在供应链理论背景下，选择恰当合适的供应商已成为现代企业采购管理的关键所在。为提高竞争力，现代企业往往强化自身的核心能力，对物料等必需的生产资源则通过供应链，从供应商手中购买。传统的企业在物料采购方面更倾向于选择多个供应商，以应对物料供应不足等突发事件。而供应链下的现代企业采购管理倾向于减少供应商的数量，精简采购流程，完善运输管理，通过批量采购以期获取优惠的供货价格，从而降低了生产成本。基于此，现代企业在采购管理中，应谨慎选择供应商，对其注重应从物料质量、价格、服务水平及供应商生产经营的具体情况等多方面综合考量，选择其中的少数优质供货商建立互惠互利的长期合作关系，只有这样才能充分发挥整体供应链的优势。具体而言，现代企业在采购管理中，应从供应链采购的实际出发，采取多种措施优化供应商管理。例如，打造企业与供应商共享的物料信息系统，搭建双方能够顺利沟通协作的平台；关注供应商的未来发展，适当时候可以为其提供包括技术、资金以及管理在内的关键性的帮助；树立企业与供应商共同发展的中长期计划，形成具有一体价值观的企业文化、团队文化，构建学习型组织，通过共同愿景激励供应商、企业协同发展，合作共赢，从而实现与供应商共享成功的最终目标。

3．4从采购人员管理角度

采购员是现代企业采购管理中的实际操作者，再好的采购管理模式如果缺乏采购员的有效配合也只能变成摆设。在供应链管理背景下，现代企业应结合自身实际，规范采购员的管理，强化其采购技能，确保其能圆满完成采购任务。具体来讲，首先，现代企业应结合采购员的素质要求，选择优秀采购员；其次，企业应对采购员进行定时定期的业务培训。培训是企业员工能够紧跟时展、通过继续教育的方式进行学习的过程。现代企业非常重视人力资源管理与培训工作，对采购员的培训应主要围绕采购岗位需求、沟通技巧、业务知识、职业素质等方面进行。再次，企业应完善对采购员的激励约束机制。通过构建合理的采购员绩效考核体系来激发其工作热情与工作动力，提高其薪资报酬与福利待遇，注重对其的思想引导与精神激励。另外，还需要加强对采购员的约束机制建设，使其明确采购员采购过程中的法律责任与权利义务，建立规范的采购管理规定，杜绝违法乱纪的情况发生。

3．5充分利用电商便利，构建现代企业的网上采购平台

篇6

2010年到2011年的一年正值东航从“站起来”迈向“跑起来”的阶段。在这一阶段，东航在采购管理的理念、方法、流程制度等方面均得到了大幅提高，并取得了很大的经济效益。目前，处于“跑起来”阶段的东航准备利用这一时期自己积累的采购成本优化的经验，继续强化采购管理，向“飞起来”冲刺！

建立优化项目的基本原则

作为一家大型国有企业，东航年度采购规模约350亿元，提升采购管理水平始终是东航成本控制战略的重要组成部分，也是东航着力改进的管理领域之一。在所有采购成本中，机务维修采购，保险、班车、差旅等一般性支出，以及餐食和机供品等领域的采购规模约79亿元，可以通过采购管理提升快速实现降本增效。

回顾2010年的东航，刚刚渡过了巨额亏损的艰难时期，正处于“站起来”的阶段。采购管理工作依然薄弱，亟须提升。一是在管理中存在盲点，部门职责划分不明确、不合理，需要由没有内部倾向性的第三方进行分析判断和重新设计。二是供应商基础薄弱，且存在大量内部或者关联企业供应商，如何突破内部的利益分割，使供应价格市场化，面临巨大挑战。三是对采购项目进行彻底梳理需要大量分析决策，需要跨部门的协作与分工。要想实现良好的协同效应必须从公司层面强力推进。四是现有采购人员的采购管理理念和方法仍然停留于保障供应和价格谈判上，缺乏现代采购的理念和方法，如：战略寻源、价值分析等。

针对面临的问题，东航于2010年9月决定引入采购管理咨询项目，经过多方比较，选择罗兰贝格管理咨询公司作为咨询方，开展成本优化项目，借助世界著名咨询公司的先进管理理念、方法和经验，有效提升采购管理水平。

在制定方案的过程中，东航制定了以下几个原则：

原则一：咨询方全程参与

为了保证咨询取得实质性的成果，东航与咨询公司商定采用项目咨询费与项目落地成果绑定的合作模式。咨询公司不仅提供采购管理改进方案，而且要派出采购管理专家直接参与东航的采购管理工作，直接进驻东航办公室，依据咨询方案示范指导东航业务骨干进行实际操作，切实帮助东航实现预定的节约目标。

咨询方采购管理专家直接进驻的做法，确保参与项目的东航业务骨干人员通过观察管理专家的实际操作，更加深刻地学习到采购管理的理念与方法，避免了知识传递过程中的误解和效率损失，迅速提升了专业能力。同时，咨询方的采购管理专家作为外部人员亲自参与项目，能有效避免采购管理工作的内部利益关系，在整合协调东航跨部门合作时具有更好的客观性。

原则二：高层直接领导

东航成立了由马须伦总经理亲自挂帅、公司各分管领导共同参与的项目管理委员会。委员会下设项目管理办公室、餐食机供品项目组和机务维修项目组，由采购中心、服务管理部、财务会计部和工程技术公司相关领导及业务骨干与咨询公司派出的专业咨询顾问共同组成。项目管理办公室设立双周例会制度，使项目执行人员有充分的机会向项目组领导汇报进度、讨论疑难问题、订立跨部门解决方案，从而迅速有效地突破瓶颈，以确保项目顺利推进，取得成果。

原则三：快赢项目与长效措施相结合

在项目初期，东航就设定了“短期快赢见成果、长期攻坚固成效”的目标。一方面，项目组通过快速诊断，迅速制定了取得快赢的思路和系列举措，并在短时间内取得实效；另一方面，通过建立和优化一系列采购相关管理流程和决策机制，健全相应的组织架构，使本项目的成果能够固化在东航内部，形成长效的组织、流程和机制保障。

原则四：咨询与培训相结合

项目组以“跟帮带”的模式，使参与项目的东航业务骨干学习了关键技能，提升了采购管理水平，培养了一批未来的核心骨干。同时，项目组还针对采购、机务、财务等相关单位，以大范围授课和小范围研讨相结合开展培训，提升了相关人员的谈判技巧和成本优化等方面的知识与技能，打造了一支掌握现代采购管理理念和方法的采购管理专业队伍，为采购管理水平的提升奠定了人才基础。

四大目标和四大模块

在项目初期，东航即设定了“快赢先行、能力建设、重点攻坚、变革管理”的四大工作目标，并分为“餐食、机供品和一般支出快赢模块，维修成本优化模块，采购支撑体系，变革管理及监控”四大模块分步实施。

目标一：快赢先行

快赢的工作重点聚焦于餐食、机供品采购和一般支出两大领域。项目组通过快速诊断，确定了“分品类、重寻源、管需求、堵漏洞”的快赢思路和系列举措，取得了近1.3亿元的降本。

“分品类”指的是按品类制定速赢策略。项目组将全部500多种机供品分为类，根据不同品类特性和供应共性，开展品类管理，并采取不同的速赢降本方法。

“重寻源”指的是扩大供应商基础，充实供应商库。项目组选取相应行业国内外优质供应商423家，采用3轮竞争性谈判的模式开展选拔。同时，为了以客观公正的方式，评选各供应商产品品质，项目组还引入了盲测和第三方评审机制，开展了近50场测评，选择出符合或超出东航品质要求的产品和供应商。针对品类，进行了约1000场谈判后，精选出一批质优价廉的优选供应商，并迅速与旧供应商切换。机供品和部分一般支出项目迅速降本达到21%，年化成本节约达到约5600万元，而且避免了因物价上涨而引起的约1600万元的成本增加。

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关键词：机械制造；采购；管理；问题；对策

一、我国机械制造行业采购管理中存在的主要问题

（1）历史包袱严重，资金严重紧缺。我国机械制造行业主要是从二十世纪五六十年代开始创建起来的，在经过了长期的社会发展之后，仅留下来的一些机械制造行业企业也只能够维持基本的再生产活动，企业自身方面极为缺乏强劲的发展动力。经过长时间的积累，企业出现了极为严重的不良资产积压，存在大量的存货，而且亏损挂账情况以及负债率都是非常高的，还有很多离退休职工相对严重的企业管理问题也是非常突出的，企业所背负的非常称重的包袱始终都没有摆脱掉，而且大部分的企业都面临着严重的资金紧张的问题，一旦出现资金紧张或者是资金短缺对于企业采购方面也面临着非常重要的问题，尤其表现在采购速度以及采购质量等方面更加明显。

（2）企业的采购管理制度无法适应市场需求。很多机械制造行业的采购以及管理水平都是非常落后的，而且大部分的机械制造行业也缺乏当前能够有效适应市场变化的现代化管理办法，企业使用的管理手段落后于现代市场经济的发展以及变化。而且企业科层式的管理组织机构并不是适应企业的发展，这种结构急需进行转变，将其转变成为扁平化的业务流程组织管理模式，再加上我国很多机械制造行业企业对基本的业务流程都不够熟悉，也没有指定比较完善的业务管理流程，整个业务管理流程存在管理以及控制方面的极为不规范现象，而且随意性非常大。大部分的机械制造行业企业都根本没有进行标准化以及规范化，还有制度化以及程式化的方向发展，尤其是表现在采购管理方面，不同的企业管理模式都是不一样的，根本没有一个行业标准。

（3）对供应商方面的选择应该加强。当前我国机械制造行业在对供应商选择方面存在很大问题，大部分的企业都是不可能做到向整个市场供应行业提供所有的产品。因此，机械行业采购问题就会受到一些地方政策方面的限制，使得采购获得的产品根本不是质量好的产品，而且在价格方面也不是最合理的。而且，我国很多机械制造行业都在向国外企业购买先进的设备以及生产线，大部分的关键性的物资采购都需要向国外企业购买，但是这种跨国采购需要耗费大量的时间，而且程序也非常复杂，尤其是价格方面非常昂贵，最终影响到机械制造行业采购速度以及质量。

（4）采购风险管理能力较弱。我国大部分的机械制造行业都存在较为严重的风险管理问题，针对企业采购风险管理方面并没有指定和形成一套十分完整的理论以及实践思路。应该全面加强对企业实施采购风险管理，只有这样才能够真正适应不断变化的现代市场，并且也才能够在出现危机的时候能够做到把危机降到最低。

二、机械制造行业采购管理对策

面对越来越严峻的市场发展环境，当前我国机械制造行业是采购管理方面一定要做出某些方面的改革，具体改革的内容可以从以下几个方面考虑。

（1）扔掉包袱，深化改革。通过加强对机械制造行业企业的深化改革措施，并且扔掉一些企业遗留的历史包袱，减少不必要的开支，并且使企业出现资金短缺的情况能够有所好转，能够在最大程度上提升企业的采购管理水平，不断提升企业采购管理能力。

（2）采用现代化的采购管理模式。当前我国机械制造行业需要进行一系列的改革措施，最关键的是应该使用更为现代化的企业采购管理模式以及采购管理办法，创建更加适合整个企业发展的全新的采购管理制度，并且全面提升企业的采购管理水平，以有效增强企业能够获得更加长足的发展后劲。

（3）选择合适的供应商。在进行供应商选择的过程中，企业建立的指标体系应该和提供货物以及服务的供应商之间达成一致协议，虽然不同的行业对于自身供应商选择方面有着不一样的属性要求，但是对于机械制造行业来说，同时使用的六个主要评价指标就是产品质量以及产品价格，还有到货水平以及企业信誉，服务跟进以及企业先进性等等。

（4）加强企业采购风险管理。对于任何的企业在进行采购之前都是应该做好风险控制的，并且要做好采购前的风险控制以及采购中的风险控制，还有采购完成之后的风险控制，做好信息反馈机制，创建机械制造行业采购风险预警机制，以完善企业采购管理办法。

三、总结

采购在企业中占据着非常重要的地位，因为购进的零部件和辅助材料一般要占到最终产品销售价值的40%～60%。这意味着，在获得物料方面所做的点滴成本节约对利润产生的影响，要大于企业其他成本―销售领域内相同数量的节约给利润带来的影响。提升企业采购管理水平，提升企业市场竞争力。

参考文献：

[1] 罗伯特・蒙茨卡（Robert M.Monczka），罗伯特・特伦特（Trent.R.），罗伯特・汉德菲尔德（Handfield.R.），王晓东.采购与供应链管理[M].电子工业出版社，2008.

[2] 李政，姜宏锋.采购过程控制：谈判技巧・合同管理・成本控制[M].化学工业出版社，2010.

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【关键词】高校；采购；管理创新

1.高校采购管理工作存在的主要问题

1.1管理水平方面的问题。高校采购工作管理方式方法的主要问题在于对采购工作没形成科学的认识，没能使用科学化、规范化的采购工作制度，不仅制度的订立不完善、而且采购管理制度过于陈旧。还有的采购管理不符合信息化的趋势，没能使用高效的管理手段。1.2专业实施方面的问题。高校采购工作是专业性极强的工作，不仅要由专业的采购人员操作，而且随着采购政策性、知识性和复杂性的增加，采购工作更需要专业技术人员完成。但是，不少高校从事采购人员对工作制度和政策熟悉不透彻，没能严把招投标进口关。还有人员缺乏的采购谈判工作技巧，不具备专业的采购能力，导致无法调研采购市场情况，实质上给采购造成损失。

2.高校采购管理创新的主要研究方向

2.1使用网络信息化的资产管理方式。高校采购是在高校现实条件基础之上开展的具体工作，做好采购的前提是摸清高校家底，按照高校发展的实际需求，科学的制订具休的采购工作计划。首先，依靠信息技术建立高校采购和资产数据管理平台，实现多点、全面、实用的资产数据管理，科学的判断高校采购工作的努力方向和重点内容。其次，借助信息化的手段，实现高校采购的编制、审批、验收、调配在信息化的环境下进行，做到由传统静态的采购管理向动态的方向发展，加强采购工作账目、内容和具体程序的全面监督，保证采购具体各项工作标准化。第三，通过信息化的平台细化采购工作的具体职责，方便各部门的采购顺利运行，做到采购管理工作下垂，科学的进行采购工作决策，保证采购工作高效合理的开展。2.2科学编制审批具体采购工作预算。采购预算编制是高校采购工作的重点环节，只有把握好采购编制工作的具体环节，才能保证采购工作落到实处，提高采购工作的效率和质量。首先，要根据政府的财务预算编制要求，高校的未来发展规划需要，以及年度财务工作的具体指标，提前编制出总体财务工作的预算项目，做到按照条目进行采购工作。其次，必须成立高效的采购编制工作管理小组，切实履行重大采购事项集体讨论，商品询价会议讨论，固定资产配置等准则。第三，做好各项预算的说明，在勤俭节约的原则下进行采购。2.3推行电子化政府采购的主流做法。使用电子化政府采购的基本模式，可以提高采购透明度，减少采购质量不过关，暗箱操作等弊端。高校遵循政府采购的基本框架和工作模式，可以实现互通有无和信息共享，可以做好内外兼顾，能够在标准化的采购平台进行集中作业，实现采购数据信息规范。其次，可以省去许多中间步骤，减少采购工作成本，并且可以实现公正公平的进行采购目标。

3.高校采购管理创新的主要应用策略

3.1积累丰富的高校采购经验。不断积累采购工作的直接和间接经验，对成功或失败的典型采购案例进行研究，可以制订出高校采购管理的细则，实现高校采购工作法制化与规范化运营的目标，更可以使高校采购工作在国家制度体系内创新性的完成。首先，应当对高校采购工作进行具体设计，做到从立项到具体的采购行为都处在严密的监控之下，实现目标与方法，监督与保护的统筹进行。其次，高校采购管理工作的创新应当从细微处着眼，做到重点把握关键环节，细致分析具体情况，从以往典型案例和经验改进采购工作措施，全面细化高校采购工作程序。3.2确定科学的采购管理机制。高校采购工作应当具体情况具体分析，要在科学化的基础上实施规范化的管理，要依靠专业的财务人员和采购工作设备进行高效高质量的采购。首先，要加强高校采购工作的基础设施建设，成立必要的采购工作部门，加强采购信息化建设，全面掌握相关设施设备的采购数据信息。其次，加强相关软件和业务人员培训，按照政策和制度要求加强对采购人员的约束，建立环环相扣的责任机制，保证采购工作的立项、验收、审批、监察都落在实处，保证采购部门的专职人员可以高效的率的完成相关数据信息的调研工作。3.3建立采购专家库管理制度。只有建立起相对稳定的采购队伍，实现采购工作的专家评审与参与机制，才能实现对校内采购工作的有效监督审验，保证高校采购工作的科学进行。首先，建立专职人员为主，以行业专家为主导，以技术人员为辅助的采购工作体系，发挥多层次采购人员的协同合作的效率。其次，由集体讨论高校重大采购事项，形成良好的采购工作议事制度，不仅要审核对比不同厂家产品数据，还要建立起长远的采购工作规划，科学的开展具体采购工作。3.4建立完成的监督监控体系。做好每笔采购业务，不仅要由专业的技术人员操作，还要有必要的监督保障和数据审核体系，实现事后监督向事前把关和事中审查的方向过渡，要被监督采购工作高效进行。首先，结合现代信息技术建立起信息化的监督体系，全面提高采购数据的监督质量，保证用先进的理念对采购工作进行监督。其次，完善采购工作方案，优化采购工作的具体流程，实现采购工作的信息公开化，保证采购工作在集体和专职部门的监督下开展。

规范化、科学化的高校采购工作应当从高校的实际情况出发，结合高校采购工作存在的问题和漏洞，创新性的制订采购工作的具体办法，既要做到符合国家的强制性要求，又要根据实际情况对政策进行灵活掌握和运用，为高校采购工作提供有力保障，实现采购科学协调的进行。

作者:薄录峰单位:辽宁师范大学后勤服务产业集团

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情景模拟教学法让教师根据教学内容和教学目标，有针对性的设计情景，并让学生扮演情景角色，模拟情景过程，让学生在高度仿真的情景中获取知识和提高能力。《采购管理》课程具有很强的实践性，在教学过程中恰当运用情景模拟教学法，有利于增强学生学习的兴趣和积极性，更好地理解专业知识，掌握采购管理方面的相关技能，实现理论和实践的接轨、素质教育与社会需要的接轨，从而提高教学效果。本文结合《采购管理》的教学重点，对情景模拟教学法的有关实践进行探索。

二、情景模拟法的教学内容体系设计

物流采购管理课程是物流管理专业学生的专业必修课程，课程教学以培养学生的分析和实际应用能力，将学生培养成“了解采购管理流程，理解采购管理实务的基本分析工具和模型，正确处理采购信息，并有能力制定采购决策，解决实际物流管理工作中的问题”的应用型人才。主要讲授物流及其相关企业采购管理的综合技术和策略技巧，基于课程教学目的和内容，突出采购技术应用能力培养核心，通过对《采购管理》课程部分章节构建情景，包括招标采购和合同签订、供应链采购、采购谈判、采购人员素质要求等章节，经过两个学期的教学改革实践，收到了良好的反映效果。

三、应用情景模拟法创新《采购管理》课程教学实践

（一）情景模拟法在招标采购和合同签订章节中的运用

招标采购是指采购方作为招标方，事先提出采购的条件和要求，邀请众多企业参加投标，然后由采购方按照规定的程序和标准一次性的从中择优选择交易对象，并提出最有利条件的投标方签订协议等过程，整个过程要求公开、公正和择优。随着经济和科技的发展，这种具有竞争性质的行为普遍为人们所接受、公认和遵守，物品的采购多为招标采购。

招标采购的流程可以概括为：招标准备：采购人、机构、专家等组成采购小组，采购小组编制招标文件，并经采购人确认后报相关建设行政部门备案；投标报名：招标公告或投标邀请函，公开招标的，在指定的报纸和相关的媒介招标公告，邀请招标的，应从符合相应资格条件供应商名单中确定不少于三家投标方，并向其发出邀请函；对符合招标公告规定的招标供应商进行报名登记和资格审查并发售招标文件；开标：通知采购监督管理部门等有关部门参加开标评标，收取保证金和投标文件，按照招标文件规定的时间及地点公开开标、唱标并记录；评标：组织评标委员会，召开评标准备会，评标委员会独立评标、编写评标报告；定标：采购人确定中标人，定标结果公示，发中标通知书，组织中标人与采购人拟定合同条款并由双方代表签订合同。

具体操作：首先由教师在课堂上给出背景案例。结合物流管理专业的专业特点，如以某公司招标第三方物流服务项目为例。然后把学生十人分为一个小组组成一个公司，选出小组长，全班一共分为6个小组，第1、4组为采购方，第2、3、5、6组为投标方，1、2、3组和4、5、6组分别组成两个队。按照课程进度，首先要求采购方查阅资料给出招标公告，其中包含招标项目名称、性质和数量、投标人的资质条件、投标截止时间及开标时间以及获取资格预审文件、招标文件的办法等。投标方在开标时间内做好标书。在开标时按照程序，两个队同时进行情景模拟招标。在此之前，教师要对招标公告、招标书、投标书、采购合同以及整个开标流程进行检查与指导，完成整个招标过程。通过让学生参与一个完整的招标采购情景，真切体会招投标流程，不断加强学生对招标采购知识的理解和运用，达到教学目标。

（二）情景模拟法在供应链采购章节中的运用

供应链采购是供应链内部企业之间的采购。与传统的采购相比，供应链采购有其更大的优越性。为便于学生有更直接的感官认识，借助经典的啤酒游戏，设计两个相反的情景，即供应链各角色互相独立和互相沟通共享信息，让学生身临其境感知供应链采购的实质以及供应链信息分享与战略联盟的重要性。

啤酒游戏的流程：“啤酒游戏”的供应链只涉及一种商品-啤酒，供应链的节点企业共5个，包括最终消费者、零售商、批发商、分销商和生产商，模拟现实社会环境，供应链上下游企业进行订单传递以及啤酒的交付。订单是向供应链的上游方向传递过程即由顾客需求零售商发出订单批发商收到订单批发商发出订单分销商收到订单分销商发出订单制造商收到订单制造商生产啤酒；交付是向供应链的下游方向流动，即由各节点企业的仓库和位于两个仓库之间的两个延迟（运输延迟一和运输延迟二）所构成。每一次分销（还有生产订单）都需要两轮才能让它们最终传递到下一阶段。每个角色的具体步骤如下：第一步，收货，各角色从上游渠道的供应链节点企业接收啤酒，即将运输延迟一的货物放入自己目前的库存中，同时将来自上游运输延迟二的货物放入运输延迟一中；第二步，接收订单，各角色查看从下游来的订单，并按订单要求发货至运输延迟二给下游，同时记录库存或缺货。第三步，走订单，各角色将上一轮所下订单（发出订单）移至上游（收到订单），并下订单，决定本期的订货量。第四步，记录订货量。

具体操作：由教师分发模拟指导资料，并详细讲解模拟过程及要求，开展两阶段实验。参与课程学生每10人一组，每个角色2个同学，全班一共分为6个决策小组，对于每个供应链小组，每阶段要完成20回合的运作，模拟一回合代表一周，每一回合中各角色必须按步骤进行，最终根据总成本最低的原则评选出单项冠军和团体冠军。首先要求各角色之间不允许有信息交流，他们之间的唯一可以进行交换的只有订单的数量；其次，再进行第二阶段的实验，允许各角色之间进行及时信息沟通。通过对比两阶段的情景模拟，使学生深刻理解了供应链各节点企业是友好合作的伙伴关系，是利益共同体，供应链厂商之间必须高度协作与同步，才能根本性改进供应链的整体效益。

（三）情景模拟法在采购谈判章节中的运用

采购谈判是指采购方与供应商就购销业务有关事项进行反复磋商，达成协议的过程。要想谈判成功，首先就是要站在供应链管理的战略高度，要有双赢、甚至是多赢的谈判。当然，谈判总要对自己有好处，有策略和技巧，同时，谈判又是一项费时费钱的复杂系统工程。因此，为提高谈判的成功率，谈判策略就显得尤为重要。一个优秀的企业采购谈判人员除了有良好的人格魅力及广怀外，还必须掌握和灵活运用各种谈判策略与技巧，以达到通过谈判使采购充分满足企业的需求，并保证企业利益的最大化。

采购谈判的策略有：避免争论策略，谈判中出现分歧应保持冷静，防止感情冲动，尽可能地避免争论；适可而止策略，在实际谈判中，有可能自己处于有利地位，这时要网开一面，穷寇勿追，让对方认为你是留有余地，可在某些条款上争取最大利益；以退为进策略，是指为达到某种目的和需要，有意识地将既定好的一些缓冲的内容作为让步，来获得我们想要的得到的一些条件，从而让对方的配合达到我们的希望或者目标；保持沉默策略，这一策略适用于处于被动地位的谈判人员，是为了给对方造成心理压力，同时也起到一定的缓冲作用；忍气吞声策略，若谈判中占主动的一方咄咄逼人，这时表示反对或不满，只会使谈判不欢而散，此时可先采取忍耐的策略，然后慢慢挫其锐气、以柔克刚最终变弱为强；多听少讲策略，让对方尽可能多的发言，充分表现他的观点，确定与我方的期望值以及目标有多少差距，通过听，找到适合对付对方的具体方法；先苦后甜策略，通过构造长期比较理想的愿景，在实际谈判中让对方暂时做出优惠或让步，达到谈判目的；规定期限策略，规定期限是增加对方的不安和焦虑感，如果能将此心理运用在谈判中，许多的问题将迎刃而解，达成最后的协议。

具体操作：首先由教??对采购谈判策略进行讲解，并辅助播放一些有关采购谈判的视频资料。然后分组，每组5个人，每两组为一队，进行模拟采购谈判。要求每个小组都要用到至少两种不同的采购策略，每一队表演结束后，要求其他组写出该队都用到了哪些策略。整个情景模拟最后采取计分的形式对每小组进行量化考核，纳入平时成绩。这样，学生即能积极融入课程，又具有一定的挑战性，参与热情很高，利于掌握谈判策略。

（四）情景模拟法在采购岗位人员素质培养中的运用

随着市场竞争的加剧和企业供应链管理意识的增强，企业的经营管理者越来越重视采购工作，把采购管理提到企业战略的高度上来，注重对采购人员素质的考核。采购人员应具备的素质体现如下：品德、知识面、分析能力、表达能力、预测能力、创新求进、适应性强等。思想品德素质是采购员的基本素质，是指采购员胸怀坦白，树立良好的职业道德，把企业的利益放在首位，严格把好进货关；知识面广要求采购人员应该具备承担采购任务所需要的相关知识，包括政策、法律、市场、社会心理学、自然科学知识、文化基础知识等；分析能力要求采购人员能分析市场状况及发展趋势，分析消费者购买心理，分析供货商的销售心理，从而做到心中有数，知己知彼；表达能力要求采购人员必须具备长语短话，言简意赅的表达能力；预测能力要求采购人员必须扩充见闻，能察言观色，能对需求的未来供应趋势未雨绸缪；创新求进是指有创新的思考力，力求突破现状，改善个人的工作方法和效率等。

具体操作：首先由教师将这些素质的含义讲解给学生，然后重点针对某些素质设计情景，如表达能力：假设你代表采购方去供应商参观考察，希望对方能准确理解你的产品需求，请当场演示自己将如何向对方介绍，让其他同学来作出评价。在此过程中，按十人一组，分别表演不同情境，由其他组的同学来进行点评打分。

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1.1降低市场价格波动带来的风险

在当前社会，我国的经济发展主要接受国家和市场的双重调控，价格遵循价值规律不断变动，并对供求关系产生着极为重要的影响。然而，值得注意的是，这种供求关系的变化具有较大的风险，偶然性相对较大。在这种背景下，实施合理有效的采购管理能够规避价格风险，抵抗经营风险及减少价格波动造成的成本、销售压力对铁路商业公司发展的影响，不断增强公司应对市场风险的基本能力。

1.2提升铁路商业公司的市场竞争力

较为强大的价格优势往往是建立在商品本身较低的采购成本上的。在实际操作过程中，铁路商业公司的最主要成本主要来自于商品本身的采购价格。在此前提之下，不断完善铁路商业公司的商品采购，能够有效提升公司本身的价格优势，不断提升铁路商业公司的市场竞争力，真正带动企业的高效运营。

1.3提高铁路商业公司的整体效益

商品的采购，特别是对大宗商品采取集中采购和集中供应管理，不仅可以增强铁路商业公司的议价能力，获得低于市场的平均采购价格，同时，由于采购数量大、配送较为集中，可以节约供应商的生产和配送成本，也使供应商获得更多的让利空间。铁路商业公司与供应商获得双赢，进而提高铁路商业公司的整体经济效益。

1.4提高灵活性

铁路商业公司的竞争能力之一是快速响应外部环境的变化，采购商品的准时交货与商品库存的控制都将影响公司的快速反应能力。

1.5影响质量

商品质量不合格或者不稳定，将导致成本的提高和市场份额的丢失。

1.6有利于加强与供应商的关系

采购管理还将影响供应商的关系，进而影响到铁路商业公司业务的正常运作。因此，采购管理需要推动供应商不断满足公司需求，监控供应商日常运作，保持在技术、价格、交付、速度和创新方面的优势，不断增加或保持公司效益，致力于采购管理的持续改善，寻找理解沟通的平台，发展长期的战略协作关系，建立双赢的供应链关系。

2铁路商业公司采购管理的常用技术

2.1规模经济

规模经济是一种经济现象，由英国的经济学家马克西•希尔伯通提出。规模经济曲线告诉我们：生产的数量越多，单位成本就越低。在采购实践中，经常用到规模经济。采购的数量越多，获得的价格折让也就越大。在采购谈判中常常拿采购份额或者数量作为交换，就是为了寻求更低的采购价格。

2.2期货采购

对那些价格不稳定且波动非常大的商品，可以采取期货采购。期货采购的关键在于尽可能准确地分析价格趋势。在价格持续上升阶段，签订大单，保持战略性库存，锁定涨幅，防止价格持续上涨带来的负面影响。这时候虽然库存增加了，但因为价格控制好了，总成本仍然较低。当价格趋于下降时，尽快消化库存，防止价格下跌带来的被动局面，否则库存将成为“烫手山芋”。期货采购的风险较大，通常应请示最高管理层之后再做出决定。

2.3联合采购

应对垄断供应最常用的采购技术就是联合采购。虽然“同行是冤家”，但是在共同面临相对垄断的供应环境时，“敌强我弱”，不进行合作可能连当“冤家”的机会都没有。联合采购让相对弱小的公司形成采购联盟，积少成多，可以增加对供应商的谈判筹码，获得更有利的交易条款。联合采购是竞合关系的生动体现。同行在市场销售时是竞争关系，但不妨碍在采购时进行合作，既竞争又合作，形成良性循环。联合采购通常是公司高层之间良好互动的结果，采购部门主要负责具体的实施。

2.4合同管理

为什么需要采购合同？因为合同具有法律效力，可以为交易双方提供必要的保障。有了采购合同，一是建立评价与支付机制；二是规范采购人员的行为，令其正直行事；三是可追溯，便于审计；四是产生强制力，交易双方必须遵守条款约定；五是管理采购风险。要进行严格的合同评审。合同评审要由专业的法律人士去做，要么是公司自己的法律部门，要么是公司聘请的法律顾问。

2.5库存整理管理

库存整理及管理也是商品采购过程中极为重要的环节———它能够在较大程度上实现对于压库资金的减低，使得管理者不断提升采购的合理性。一般来说，库存管理的方式主要有供应商管理、客户管理以及联合库存管理3种方式。每种方式都有其不同的优势，借助合理的库存管理，能够有效控制采购资金，提升公司的整体库存水平。

2.6销售管理

销售管理在企业本身的整体发展过程中对采购起着极为重要的决定作用。在实际管理过程中，管理者要对销售过程中的商品数量、价格及品种等进行切合实际的监督，并建立依托实际情况的销售数据管理库，为企业的整体发展提供具有参考价值的信息，借助合理的销售管理，实现对于商品采购的合理控制。

3当前铁路商业公司商品采购管理所存在的问题

3.1采购的整体价格管理制度不完善

通过走访调查，以及笔者的亲身工作经历发现，当前我国绝大多数的铁路商业公司都缺乏合理而完善的采购整体价格管理制度。认为采购就是杀价，越低越好，所以片面强调谈判的技巧。实际上，在企业采购事务的整体发展过程中，管理者要充分考虑到包括规章制度、原料价格等多重因素，绝非是单纯的线性管理。然而，当前绝大多数的公司都采用了较为传统的管理方式：内部采购结构职能划分不规范、人员配备相对不完善，进而导致了公司采购工作缺乏系统性和规范性，没有有效的管理。

3.2采购的管控具有一定缺陷

经济的快速发展、市场竞争的日益激烈，使得大多数铁路商业公司在实际发展过程中面临着极为严峻的价格挑战。在这种背景之下，多数采购人员高度重视价格因素而忽视了产品质量、美誉度、售后保障因素，使得企业的整体发展受到了严重限制，忽视了公司整体的发展与利益，长此以往，极其不利于公司整体的可持续发展。

3.3采购人员的管理有待提高

对采购人员的管理存在误区，认为采购人员管理就是经常更换采购人员，以防腐败。这种做法忽视了采购的专业性。采购不是一个简单的事务性工作，而是充满了技术与技巧，频繁更换采购人员不利于采购专业能力的持续提升。

3.4忽略与供应商建立战略合作关系

片面地认为采购控制就是急催交货、慢慢付款，玩经济魔方。拿货的时候要求供应商赶快发货，而到付款的时候反而一点也不着急了，甚至供应商催款多遍也不理睬，能拖多久就拖多久。企业要避免这种错误倾向，应梳理新的采购思维，从传统的采购走向战略采购，尤其要具备战略采购的思想。

4铁路商业公司商品采购管理发展的建议

4.1建立与公司相适宜的各项制度

任何一家独立的铁路商业公司的发展，都有其特定的基本经营模式。公司管理者应当结合自身实际，逐步构建起一套合理而完善的管理制度，结合价格、库存等多项因素，不断探究能够降低企业价格成本、实现资源合理配置的整体方式。同时，要学会“审时度势”，及时依托社会及经济市场的变化实现对资源的有效调控，为企业的可持续发展保驾护航。

4.2发展和培育稳定的供应商，形成战略合作

铁路商业公司商品采购不同于一般的采购，其对于稳定供货商的整体需求相对较高。在实际操作中，相关管理者要特别注意发展和培育稳定的供应商，保证货源整体价格低、质量高且售后服务到位，甚至可以依托本公司发展的整体需要，实现对供应商“一揽子框架协议”的签订，实现铁路商业公司本身与供应商之间良好的交流与合作，呈现出互利共赢的良好发展局面。

4.3建立全面的采购信息系统

当今的经济社会是发展的社会、变化的社会，在整体发展过程中，相关管理者要特别注意对现代信息技术的应用———建立起更为全面的采购信息管理系统，明确整体职责，实现对于企业的合理有效管理，并能够辅助部门实现对于未来整体价格走势的研究和预测，使企业的发展更加省心、更加“有底气”。

4.4打造一支优秀的管理队伍

采购管理并非简单的购买，而是一项复杂而繁琐的工作。公司要培育并打造一支业务能力强、逻辑思维好、综合分析能力敏锐的优秀采购管理队伍。在对采购工作进行整体整改之前，要特别注意对管理人员进行基于采购工作诸多方面的强化培训，不断提升采购人员的整体竞争力，实现公司整体采购能力的提升。

5小结

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1.1采购流程的改进措施

企业在实际采购中发生的成本主要包含采购成本、购货成本、待料成本以及仓储成本。施工企业应重点管控采购成本以及购货成本，以最少的成本提供具有高质量的物料，用以确保施工生产的实际需要。企业的采购流程并不应是简单的成本问题，而应是按照企业实际需要购进优质材料的问题。企业想要在日益激烈的环境中谋求发展，就必须要结合采购管理要点，全面而系统地考察自身采购业务，并根据具体情况适时改进采购流程，通过不断提升采购水平，从而更快地适应变化中的市场环境，提升企业生存能力。企业利用全新采购管理的设计方案，并实行“物资分类、职能设计、供应商选择及管理”等办法，消除原有采购流程中的弊端，更好地处理企业采购过程中存在的问题。

1.2物资采购分类的改进措施

物资采购作为供应链物流管理的端口，其具有至关重要的作用。通常物资分类在一定程度上对采购方式与库存策略起到决定性作用，采购的物料不同相应的管理策略也就会不同，合理分类物料是抓好采购管理的第一环节。若企业需要采购很多种类的物料且供应商的数目也很多，这时企业没有充分时间及资源和供应链中每位成员建立伙伴关系，并且这种伙伴关系的建立也是没有必要的。所以，在物料采购网中，企业应全面分析物资属性及其在施工中的重要作用以及与生产的具体关系，并按照物资种类的不同来选择不同的采购流程及策略，以此达到降低采购成本、提升采购效率的目的。

1.3不断针对采购计划进行管理

针对采购计划进行的管理是物资采购管理中的基本内容，同时也是进行物资采购的主要根据和基础。管理采购计划是采购过程中不可或缺的一个环节，其主要目的是确定采购物资的规格、品种、数量、质量、市场价格、供应商以及订货时间等。当前铁路工程项目对于采购计划的管理工作不够重视，这使得采购计划的可变性增大，因此应务必加强物资计划管理工作以及物资消耗定额管理工作。从大量实践经验来看，企业唯有利用计划管理、计划采购，凭借最小的资金占用与劳动消耗，才能够保证生产的顺利实施。

1.4合理选择供应商

对于供应商的选择而言，它是做好供应商管理工作的基础，同时还是进行采购过程中的一项重要工作。在供应商的选择问题上，应始终坚持三个优先的原则，即源头厂家优先的原则，在没有前者的情况下坚持总优先的原则，在没有前两者的情况下应坚持质量、价格优先的原则。与此同时，还应坚持公示范围广、邀请招标对象多、询价采购范围宽的基本方针。3.5保持和供应商方面的合作关系利用和供应商之间的合作关系，可提升货物供应的质量与水平，降低低劣产品带来的经济损失，共同减小了成本及共享利润，确立了和谐的合作关系。同时，双方共同提供技术以及管理方面的经验及技巧，形成经验共享的合作机制，并可在此基础上提升双方的供货水平以及管理水平。此外，通过和供应商建立长期合作关系，能够有效提升自身的市场竞争力水平。

2结语

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采购价格供应商谈判技巧

课程介绍

采购人员几乎每天都在面对谈判，主战场是跟供应商之间就价格/成本、交期、质量、技术，和其他的合同交易问题进行谈判;另外一个副战场是跟内部客户之间的大量谈判。从某种以上来说，拥有高超的谈判技巧是采购专家的最大技能和利器。但实际情况是，大多数采购员谈判技巧非常欠缺，在供应商面前非常不自信，严重影响个人、部门和公司绩效。

课程收益

通过两天的课程，可以：

1. 知道，做为采购员，如何跟供应商进行成功的谈判

2. 学习到，一次完整的谈判流程是怎样的，并做为采购专家如何策划和实施一次成功的谈判

3. 掌握从采购的角度利用或回击双赢或竞争策略下的谈判战术

4. 掌握高阶谈判技巧：如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判;如何管理采购谈判中的信息;谈判中如何有效沟通;如何让步;如何增强个人的力量;如何跟强大的供应商谈判

5. 学习到谈判中非常重要的心理学的知识：了解你自己的谈判风格;如何说服他人;如何控制情绪;控制情绪;如何建立关系

6. 知道，做为采购员，如何避免一些常见的错误，如何才能成为一个卓越的谈判高手

7. 建立起采购员谈判时候的应有的自信心

课程特色

本课程高度互动，通过大量的采购谈判的案例分析，使参加者学完本课程回到工作岗位后，参加者能够运用学到谈判理论、知识和案例到实际工作中去，增加自己的采购绩效，为采购部和公司做出贡献。

通过课程学习，能够让参加者对自己有更加清醒地认识：谈判风格、谈判个性、目前的谈判力;能够知道谈判中的一些本质的东西，从而让参加者参加完培训后，获得洞察人性的许多东西，从而使得采购员能够满怀信心和自如的跟供应商谈判。

有大量的谈判表单和工具，以及测试跟参加者分享。

课程大纲

一、采购谈判的综述

1. 采购谈判的规则

2. 谈判的5大心理基础

3. 采购谈判的一些神话

4. 采购谈判的7大要素

5. 采购谈判力大摸底

6. 优秀谈判者的11大特征

7. 采购谈判的一般流程

案例分析：角色扮演案例

二、采购谈判策划

1. 谈判的准备：采购如何从下列方面进行准备

? 了解采购背景

? 了解供应商

? 了解谈判的人员，谈判性格大测试

? 识别双方的谈判实力，了解采购方的筹码，和SWOT分析表

? 分析价格和成本，了解价格和成本谈判的要点

? 拟定谈判议题和目标，谈判目标矩阵设置

? 制定谈判战略，制定谈判必备三张表

2. 导入开局：如何开局;开局的要点

3. 启动：如何启动及其要点;如何获取验证信息

4. 激烈的讨价还价：如何打破僵局，如何向协议迈进

5. 谈判结束：如何结束谈判;谈判结束清单

6. 谈判追踪和评估阶段：何谓成功的谈判;如何评估谈判是否成功;谈判力进步测试

案例分析

三、采购谈判战术-52种战术

1. 双赢战术：不同阶段的29种战术的使用场合和注意事项

2. 对抗性战术：不同阶段的23种战术及其反制手段

3. 战术选择：你的战术倾向性测试，如何选择战术

四、采购谈判技巧

1. 立场和利益：如何利用立场和利益的概念管理谈判中的情绪和推动谈判

2. 管理信息的技巧：如何披露、获取信息，及其战略

3. 自我利益行为和伙伴关系行为：红蓝牌游戏;哈佛原则性谈判;普瑞特和鲁宾策略体系

4. 谈判中的有效沟通：倾听;说话的原则;说活的绝对技巧(SOFTEN技巧、避免引起矛盾的词、最有用的两个字、三个魔力词语);过滤信息;如何阅读身体语言;如何识别对方在撒谎

5. 如何让步：让步的策略;让步的心理;让步技巧

6. 增强个人形势的手法：个人的12种权利;增强个人力量的9大技巧;跟单一强大供应商的2步谈判法

五、采购谈判心理

1. 谈判中的冲突和谈判风格：谈判风格测试;如何应用风格

2. 说服他人：说服他人的心理基础;说服他人的ACES和GREEK技巧

3. 控制情绪：坚持己见能力测试;如何控制消极/敌意攻击行为;控制愤怒的21大技巧;如何战胜谈判中的恐惧;控制你的生理反应的放松操

4. 关系建立：关系模型图;如何建立信任;跟供应商大交道的12大黄金定律

案例分析：角色扮演游戏

讲师介绍：Mr.Jack Luo

机械工程学硕士、MBA、注册采购经理人(C.P.M)证书国家注册质量工程师、六西格玛(6-sigm)绿带、项目管理.现任某外资500强企业采购经理.

工作经历:曾在多家知名的世界500强从事采购和供应链管理工作，担任过采购主管、中国区供应链经理、亚太区采购经理等职务。包括伊顿中国投资有限公司、3M中国投资有限公司、德尔福派克电气系统有限公司等。对大型跨国企业的采购管理、运作有非常深刻的理解，对诸如国际采购、采购本土化、采购部门建设有深刻的思考。

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四年以上工作经验 |男| 27岁（1988年5月6日）

居住地：南京

电　话：158********（手机）

E-mail：

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关键词供应链采购管理

中图分类号：F253 文献标志码：A

在激烈的市场竞争环境里，成本控制成为企业赖以生存和发展的重要因素，而早先企业大包大干的模式显然和成本控制目的是背道而驰的，因此近年来供应链管理模式开始在众多企业得到了全面的普及。但是和国外的先进供应链管理模式相比，我国企业的组织和流程以及对供应商的管理和采购职能的转变都将会发生重大的变化，这就会给企业的采购管理带来新的挑战。

一、传统采购管理模式的缺陷

在传统采购管理模式中，需求企业和供应商的合作采取了最大利益化模式实现，在这种模式下往往会给企业带来下面几个方面的缺陷，其一就是造成企业生产工艺越来越复杂，无法实现集约化生产，造成企业生产效率低，成本高和效益低。其二就是容易造成多头采购，也就是说一个订单可能会下发给更多的企业来完成，这种采购方式的优势主要体现在引入竞争机制，但是缺陷也非常明显，比如多供应商订单量小，无法实现规模化生产，造成采购成本高，众多的供应商也提升了管理难度。其三库存周转率低下，传统采购模式各部门信息沟通不畅就极容易造成原材料库存积压，同时也极易造成因为原材料采购不及时导致订单延期，从而给企业带来企业成本增加，信誉下降的问题。其四质量控制不能够融入到供应商生产工序中，来料检验的质量控制只能够确保满足企业生产的质量，但是却不能够确保供应商的来料品质合格，在来回退货交货过程中势必会造成延时和运费增加问题。其四就是唯价格是选的供应商选择方式，显然不能够对供应商的综合实力进行甄选，综合实力和价格往往反比，所以价格并不能够完全决定一个供应商的品质。

二、供应链中的采购管理模式分析

（一）转变采购转变职能。

在现代供应链中的采购管理模式中，企业采购部门将不再是企业独立的一个部门，而是统一到企业战略的一个核心部门之一，因此传统的采购职能就要进行彻底的革新。采购职能转变需要经过四个阶段，分别是被动阶段、独立阶段、支持阶段和一体化阶段。所谓被动阶段指的是采购部门职能建立在相关部门采购需求上并根据采购成本最低策略满足相关部门或完成采购命令。独立阶段则表示采购职能开始相对独立，可以独自采取科学的对比方法进行采购，实现采购效益最大化。支持阶段则表示采购职能开始实现了支持企业的竞争战略，并会采用一些采购技巧加强企业的核心竞争力。一体化阶段表示采购职能完全实现了和企业发展战略融为一体，这是采购职能转变的终极目标。

通过分析采购职能转变的过程，很显然在被动阶段实际上就是传统采购模式的延续，依然会给企业的生产经营带来一定的问题，而在独立阶段的表现，采购工作变得更加有效率，采购新思想和通过科学方法对供应商进行筛选则主要来自于采购的务实工作以及吸收了其他企业的采购经验，在这个过程，企业采购部门和供应商之间的关系不再是简单的买卖关系，而是一种合作关系。在支持阶段，采购工作的计划性更强，并符合企业长期战略发展的需要，企业改变采购策略主因则为企业竞争需要，评价采购工作则通过竞争目标实现，评价供应商则以是否满足企业竞争需要，供应商已经成为企业的宝贵资源，这个阶段的采购职能主要特征表现的是采购已经成为企业战略发展的助力器。最后就是一体化阶段，这个阶段的采购职能是否实现主要体现在采购工作是否具有长期计划性，并和企业的整体战略是否融为一体，采购工作评价是否按照对企业整体战略发展有益进行，是否完成采购信息系统建设，以及是否将采购信息系统集成到企业ERP信息管理系统中，采用信息管理方式实现，供应商已经成为企业发展的合作伙伴，在这个阶段的主要特征主要体现在采购职能已经成为企业整体战略的组成部分。

（二）根据不同采购策略细分采购订单。

采购策略主要分为采购需求对企业利润的影响以及采购风险两种，而细分采购订单则根据订单需求分为战略性物资、杠杆性物资以及瓶颈物资和普通物资四种。所谓战略性物资是企业生产必须品且只在某一个供应商购买，而且这个供应商还不能够确保供应，这类物品占成本比重大。而杠杆性物资则主要指的是采购价格微小差异就会对成本造成巨大的影响，不过可以从不同的供应商那里获得，其价格所占成本比重也较大。瓶颈物资则指的是价格不高，但是却很难从供应商那里获得。最后就是普通物资，这主要包括企业生产的各种辅助物资，比如办公耗材，能够通过多个供应商获得。

根据风险和利益的等同原则对于提供战略性物资的供应商应该实现和供应商建立长期的战略合作伙伴关系，而对于杠杆性物资而言，采购策略应该通过竞争性投标方式来选择能够提供物资价格和质量都具有竞争力的供应商。对于瓶颈性物资的采购策略则通过持续不断的寻求新的供应商来确保这类物资的稳定供应，防范企业因为这类物资没有及时获得导致停产，降低采购风险，最后就是普通物资的采购策略则通过制度化采购程序管理实现，降低采购成本。

三、总结

通过有效的供应链的采购管理，能够有效的降低企业的生产管理成本，实现和供应商的战略合作，降低企业的库存，以及能够融入供应商的生产质量控制，规避事后质量控制风险，以及提升企业的服务水平方面具有非常重要的作用。当然企业采购管理模式的变化自然就会引起采购职能的变化，因此为了提升企业核心竞争力采购部门的工作人员必须要清楚认识这一点，将新的管理思维融入到实际工作中。

（作者单位：苏州大学东吴商学院工商管理专业2011秋1班）

参考文献：

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采购管理技巧精选(十四篇)

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