医药行业工作小结精选(五篇)

序言：作为思想的载体和知识的探索者，写作是一种独特的艺术，我们为您准备了不同风格的5篇医药行业工作小结，期待它们能激发您的灵感。

篇1

关键词：现阶段 医药企业 财务管理 解决方案

一、引言

近年来随着我国综合国力的不断发展，与人民健康息息相关的医药行业也呈现出发展迅速的趋势，已逐渐成为一个朝阳行业，尤其伴随着整个医药流通企业进入高速扩张期的过程中，医药行业之间的竞争也显现出日趋激烈的趋势，在这种大背景之下整个行业要求我们提高自身竞争力的迫切性与日俱增。财务管理在整个医药流通过程中是组织整个企业财务活动、处理财务相关关系的一项十分重要的经济管理工作；医药行业的财务管理是基于整个医药行业进行再生产过程中客观存在的一种有资金流动和价值管理相衔接的管理关系；对于整个医药行业而言是组织医药资金链运动、处理医药企业财务关系的一项综合性管理工作。 因此，对于医药行业而言，搞好财务管理，不仅能够很好的对各生产要素之间组合进行协调，而且能够保证整个医药企业的正常运转，从而使企业在现代化的激烈竞争中立于不败之地。

二、医药流通行业整体环境分析

国家经贸委在我国医药行业 15 年规划中明确提出计划用 5 年左右的时间，以我国现有大型医药企业为基础通过股票上市、联合、重组、兼并等现代化企业运营方式来对我国 10 个销售额达 50 亿元以上的大型医药企业集团进行重点培养；继而还要建立扶持 40 个左右年销售额达 20 亿元的大型公私合营企业，以上这些企业的销售额均要达到全国医药销售总额的 70%以上。由此可以看出：我国政府对于医药流通领域进行大规模资产重组的决心与行动。国家经贸委提出，计划用 5 年左右的时间在整个医药行业扶持建立 十个左右在国内外享有知名度的医药零售连锁企业，政策中规定这些企业在国内外拥有的分店数目要达到 1000 个以上；这些数字都显示出我国医药流通行业具有一片美好的前景。但是，随着医药界负面舆论的不断增加，更加严格的医药市场监管措施应相继出台来是这一大好政策真正落实到人民的生活上造福于民。虽然国家相关机构对医药行业通过药品限价、集中招标采购等一系列控制暴利措施出台，但在高度市场化的当代社会里，几乎所有行业都要在产品营销上花费巨大的人力物力，如果任何一个企业能够做到不计算其在营销上花费的人力物力都可以称做暴利行业行业的话，整个市场的竞争当人也就荡然无存了；因此，对于医要流通行业的药物流通而言最主要的还要从自身管理制度与企业内部人员的综合素质的提高上面下功夫。

三、我国医药流通企业财务管理中存在的问题

3.1国家制度与企业结构方面。就现阶段而言，我国医药流通行业中仍有相当一部分的企业并未充分的认识到财务管理对整个企业发展所具有的重要性，更有少数医药企业认为对医药行业的财务管理工作能够与普通的会计工作同日而语，这使得原本不景气的医药企业财务管理制度更加临乱不堪。在当今社会里，部分医药流通企业内部出现财务管理松散以及各相关部门之间的“小集体”现象已经是众人皆知的事了，对于医药企业内部管理人员经常将企业各种收入归到自己囊中通过主张一些不正当竞争来谋取私利的情况屡见不鲜；在我国还有相当一部分医药企业在对本企业的财务管理工作进行调查时所制定的相关工作内容并没有结合现代医药企业财务管理的相关特点，而只是停滞在本企业内部会计核算的工作层面上， 根本没有对在整个医药企业中占有重要地位的投资管理和战略管理理念等方面的内容进行约束与优化。这无疑成为了整个医药行业的一个大毒瘤，严重的阻碍着医药企业的正常发展。

3.2 管理人员的综合素质方面。财会人员低学历、低职称、业务技能低的显现在我国医药流通企业仍然普遍存在。就整个医药企业的内部制度设置而言，企业管理层仍然没有对财会人员所起的作用缺乏足够的认识，将财会人员的作用还停留在“只要会记记账，算算账”就可以了的层面上。这无疑与现代管理理念出现了严重的脱节。在对财务人员任用方面为亲是举，而不是任人唯贤，并不以财务人员的职业道德修养和专业技能素质为整个财务人员任用的标准，而是以自己对财务人员的控制程度作为选拔财务人员的依据的，在整个医药流通企很多连基本的财务会从业资格证都没有的财务会计已数见不鲜。 这样也就不可避免的造成企业会计核算混乱、会计数据失真和违纪违规等问题。

四、加强医药流通企业财务管理的对策

对于现阶段我国医药流通企业来说，对于确保财务管理能够工作正常稳定的开展的话，就必须对内部领导层的结构和整个领导层的管理理念进行脱胎换骨的改变，是整个医药企业的高层管理者充分认识到财务管理工作在整个医药流通企业的发展过程中发挥的巨大作用；对于企业高层管理者而言，不仅要树立起正确的现代财务管理观念，对现代化医药企业管理手段与方法有着深刻的理解与认识，还要将整个医药企业的财务管理理念与实际生产贯彻落实到整个企业的管理与决策中去。在整个医药行业，健全本企业内部的结构，对本企业财务管理与会计工作有着明确的区分与认识，各部门之间各司其责；就当前的大背景而言，随着我国会计制度的不断发展与完善，加之与之相关的诸多税务法规的颁布，毫无疑问医药企业财务工作者的素质要求将会越来越高。 因此，面对这些挑战，作为医药流通企业的财务工作者而言就必须努力做好以下几点：首先，严把整个医药企业的财务人员资质关，凡是未通过国家相关测试未获得会计从业资格证的人员，均不得参与本企业的财会工作，整个企业还要对本企业的财会人员定期不定期的进行相关的职业教育，使得我国医药流通行业中企业财会部门的职业道德水平不断地提高；医药流通企业也要对本企业其他部门员工的业务素质进行提高，为整个企业流通的产业链进入良性循环做准备。

五、小结

总而言之，对于我国医药行业相关药品的流通来说，对于整个流通链中的财务管理要进行重点管理与加强。企业对于重视财务管理工作要重视起来；一方面在整个流通链中加强资金流通管理、存货管理，根据国家出台的相关政策灵活地健全并优化企业内部各种制度；另一方面，作为整个企业的管理层要跟的上时代的步伐，作为管理层的财务人员更要对自身的素质进行不断的提高，这对于增强整个企业的竞争力以及为整个企业谋求健康迅速的发展之路有着重大的意义。

参考文献：

[1] 潘文泓. 有关医药流通企业财务管理相关问题的讨论[J]. 经营管理者. 2011（02）

[2] 杨琦. 医药企业财务管理工作思考[J]. 国际商务财会. 2010（02） [5] 杨永. 在医疗改革背景下对我国中小型医药流通企业的思考[J]. 时代金融. 2010（02）

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慢性喉炎是一种常见的喉部疾病，主要表现声带、室带的慢性病变。临床上以较长时间的声音不扬，甚至嘶哑，失音为特点，属中医学的慢性喉”的范畴。病因可分为急性喉炎反复发作，未经适当治疗；长期发育不当，或过度用嗓；经常遭受有害气体、粉尘的刺激或平时烟酒过度；邻近器官的慢性炎症，如慢性鼻窦炎、咽炎等。表现为声嘶，喉部分泌物增多等。可分为慢性喉炎，萎缩性喉炎，结节性喉炎（声带小结）。病程较长，严重影响患者生活及交流。我们从2006年7月至2010年7月运用中药清喉汤加减治疗慢性喉炎35例，取得了较为满意的疗效，报告如下：

1 临床资料

1.1诊断标准

中医诊断标准：参照中华人民共和国中医药行业标准《中医病证诊断疗效标准》（ZY/T001.6—94）、普通高等教育“十一五”国家级规划教材《中医耳鼻咽喉科学》第二版（王士贞主编，中国中医药出版社，2007年）。

1.1.1主要症状：声音嘶哑。

1.1.2次要症状：咽喉干燥或疼痛，或伴有咳嗽、咳痰、清嗓、异物感等症。

1.1.3病程较长，声音嘶哑时轻时重。

1.1.4喉部检查：喉黏膜多有暗红色充血，肿胀或萎缩，声带肿胀、肥厚、声门闭合不全。具备主症、体征，要结合病程即可确诊。

西医诊断标准：参照全国高等医药院校五年制教材《耳鼻咽喉头颈外科学》第七版（田勇泉主编，人民卫生出版社，2008年）。

1.2纳入标准

符合上述诊断标准者

1.3排除标准

1.3.1不符合上述慢性喉炎诊断标准者。

1.3.2合并心脑血管，肝、肾造血系统严重疾病及精神病患者。

1.3.3有过敏体质者。

1.3.4不能坚持治疗，中途改变治疗方法，无法判定疗效或资料不全等影响疗效判定者。

1.4一般资料

本资料共68例，均为我院住院及门诊患者，随机分为两组。治疗组35例，男性15例，女性20例，年龄30—50岁，平均（32±10.2）岁，病程0.3—1.8年，平均（0.5±1.2）年。对照组33例，男性15例，女性18例，年龄30—55岁，平均（33.3±11.1）岁，病程0.34—2.2年，平均（0.6±1.34）年，两组在性别、年龄、病程、实验室及X线检查等经统计学比较差异无统计学意义（P＜0.05），具有可比性。

2治疗方法

两组均：

2.1加强教育，在急性期应及时选用抗菌药物，抗病毒药物治疗。



2.2治疗邻近器官的慢性炎症，如鼻、口腔、下呼吸道疾病，包括病牙。

2.3勿饮烈性酒和吸烟，避免辛辣、酸等强烈调味品。

2.4改善工作生活环境，减少粉尘、有害气体的刺激。

2.5生活起居有常，劳逸结合。

2.6清晨用淡盐水漱口。

2.7适当控制用声，用声不当、用声过度。治疗组在对照组的基础上加用中药清喉汤口服，方药组成（葛根30g 、 薄荷10g 、 银花15g 、 连翘15g 、 桔梗15g 、 元参15g 、 郁金10g、节根15g 、 甘草10g ）。上药九味，加入1000ml，煮取300ml，倒出药汁，再加水500ml，煮取200ml，去滓，两次药汁相合，煮沸，温分三服，空服为宜，一日三次，共用2月。

3疗效观察

3.1疗效评价标准

参照中华人民共和国中医药行业标准《中医病证诊断疗效标准—耳鼻喉科病证诊断疗效标准》（1994年）。疗效指数=（治疗前积分-治疗后结分）/治疗前积分×100%。

3.1.1治愈：发音恢复正常，喉部检查正常，疗效指数≥90%。

3.1.2显效：声音嘶哑及喉部不适感明显减轻，喉部体征改善，疗效指数≥66%。

3.1.3有效：声音嘶哑及喉部不适感减轻，喉部体证改善，疗效指数26%—＜66%。

3.1.4 无效：症状和喉部体征无明显变化，疗效指数＜26%。

3.2疗效评估方法：

在治疗前与治疗后分别5次对患者症状进行评分，根据总分值改变判断为痊愈、显效、有效、无效。

3.3两组临床疗效比较

治疗组中临床治愈有25例（71.43%），显效6例（17.14%），有效2例（5.71%），无效2

例（5.71%），总有效率94.29%。对照组中临床治愈有13例（39.39%），显效8例（24.24%）有效5例（15.15%），无效7例（21.21%），总有效率78.79%，两组比较治疗组明显优于对照组（P＜0.05）。

3.4药物不良反应

治疗组患者未发现不良反应，治疗后两组患者血、尿常规，肝、肾功能检测，心电图检测结果均无明显变化。

4讨论

慢性喉炎是一种常见的喉部疾病，主要表现为声带，室带的慢性炎症病变，以较长时间的声音不扬，甚至嘶哑失音为特点，病程较长，西药在此病方面没有较好办法。中医认为此病为肺气虚寒、肺阴亏虚、肾阴不足、虚火滞喉和邪毒久留、气血瘀阻、咽中闷塞、津液干枯、喉失津养。我们采用中草药，葛根、薄荷、辛凉发汗解表，疏散风热，解热生津，清利头目，利咽化痰，更有芦根止呕除烦，主治肺热上蒸，殃及咽喉等症。银花、连翘、元参、郁金，清热解毒，消痛散结，行气解郁。咽喉病位在上，故加用桔梗引药上行，桔梗、甘草相合以开宣肺气，祛痰排脓，使药性直达病所。对治疗慢性喉炎疗效明显。故我们从2006年7月至2010年7月对35例慢性喉炎患者实施中药临床应用效果明显，值得进一步临床研究。

参考文献

［1］中华人民共和国中医药行业标准《中医病证诊断疗效标准》（ZY/T001.6-94）

［2］普通高等教育“十一五”国家级规划教材《中医耳鼻咽喉科学》第二版（王士贞主编，中国中医药出版社，2007年）

篇3

经济改革之前，医药企业可以通过药品批发商等中间环节将药品销售到医院，再销售到患者手中，也可以直接将药品投放到医院当中，并以高回扣、降低价格的方式获取医院市场以及非处方药销售市场，致使整个医药行业的销售网络十分混乱。但随着经济改革的持续和深入，医药企业生产的产品必须通过取得国家认证资格的中间商才能将药品销售到医院和各零售环节。另一方面，随着医药行业竞争的加剧，许多医药企业都将目光集中到少数几类获利高的药品上，同类药品过量生产，类型繁杂，使得市场销售更加困难。随着同类药品的过度生产，使得药物的推销和滥用加剧，对于低收入者造成了严重影响。

二.现代医药企业市场营销管理

现代医药企业想要在激烈的市场竞争中立于不败之地，必须适应新的医药市场规律，努力完善自身营销管理，建立建设有序的销售体系。首先、组建自己的销售团队:将熟悉医药和营销专业的人员组建在自己的销售团队中，可以从企业内部和企业外部进行招聘。进行岗前培训，让他们熟知企业文化，忠实于企业的经营理念，掌握企业产品和竞争产品的特点以及自身产品的优势，掌握市场情况，充分培养他们对企业产品销售的自信，成为市场销售的生力军。在维护渠道和市场秩序，开展区域促销活动和反馈市场信息方面充分发挥作用。第二、理顺销售渠道:包括理顺现有销售渠道和发展新的销售渠道。不同产品对销售渠道的要求是有区别的。企业的独家产品适合与区域销售实力强的知名渠道合作，按照其对市场的辐射能力可分为一级渠道或二级渠道等，这一方面可增强产品在该地区的强势地位，另一方面也保证资金的回笼。质优低廉的普药产品适合与区域销售覆盖能力较强的连锁企业合作，以增强产品的覆盖面和上柜率。当然，不管是新产品和老产品，都应该对合作企业有不同的销售政策给予支持，以体现互惠互利，维护共同发展。随着医药企业改革的逐步深入，医药连锁逐步成为一种崭新的模式，很多大型的医药商业同时经营医药连锁，使药品销售的中间环节逐步减少，医药商业利益得到保障、积极性得以提高，药品价格也更加实惠。第三、全面加强销售成本管控突破价格制约瓶颈:随着国家对药品管理的加强，药品招标、基药价格管控等使企业药品价格得到了相应的控制，特别是基药产品价格的控制和稳定非常严格。另一方面，企业面临药品成本的节节上升，原材料价格的上涨、人工成本的逐年提高和产品更新周期的缩短都使得企业面临较大的成本压力。如何保证质优价廉、如何使企业能够持续经营，不仅仅是对生产环节的成本控制，对销售环节成本的管控也非常重要。只有合理控制销售成本，才能突破国家对药品价格的制约，才能使企业在市场中立于不败之地。

三.现代医药企业市场营销策略——全员营销

(一)全员营销的营销理念

全员营销是以市场为中心，将企业资源和手段进行科学管理的营销方式。企业对产品、渠道、价格、促销与成本、需求、服务、便利等营销手段进行组合，使营销过程更具有完整性。企业全员将市场以及营销部门视为核心，以顾客为导向进行营销工作。全员营销需要企业的生产、销售、技术、开发等各部门目标统一，企业全员达到统一。随着医药市场的竞争日益激烈，医药企业要建立以市场、以消费者为中心的市场营销理念。消费者的满意程度高低直接意味着企业的营销成果高低，努力提升客户的服务质量，完善医药企业的相关售后服务，不仅能够使本企业产品获得更大的市场占有率，也能保证能够在市场上长期保持优势。

(二)激发企业整体潜能

在全员营销理念下，医药企业各层、各部门需充分发挥自身作用，使企业的整体潜能得到提升。首先高级管理层需要完善企业的顶层设计，制定出良好的发展规划，发展规划中要格外强调使企业各部位全体人员结合为一体。要加强各部门之间的协调、合作，充分发挥企业全员的力量，最终实现效益最大化。此外，企业营销部门需深入市场调研，努力了解市场销售状况以及消费者的反映情况。只有充分了解市场的情况，了解消费者的需求，企业才能有目标、有针对性地生产出市场上需要的产品，才能更好的占有市场，获得更大利润。而随着企业营销策略的不断完善、营销人员能力的提升，产品销售量的上升，营销一线工作人员工作积极性也将得到提升，这样不仅个人的业务和能力得到肯定，企业的利益也将得到体现。营销部门与售后部门沟通交流也非常重要，及时了解企业产品的售后情况以及存在的问题，努力提升产品质量，对于企业发展至关重要。

四.小结

篇4

作为在职场中的营销经理，如果没有足够的强势，挺拔鲜明的个性，非常规的营销手段在市场中证明自己的能力，超常发挥自己的水平，也就是我们常说的在很大意义上如果不对自己“狠”一点，那么，这位营销经理终将会遭到“优胜劣汰、物竞天泽”的淘汰。尤其是对于医药营销这个日趋规范化、精细化和充斥着更加严峻挑战的行业，对于弱者而言更是不适合在里面打拼，做不了“寡头”，也应该努力去做“枭雄”。

作为在医药行业摸爬滚打有着十一个年头的郝经理最近半年都在忙着一件事，那就是让自己所服务的这个新企业和新产品尽快上市，从而能够给老板一个交待。作为郝经理而言，虽然在职场中混迹了十几年，虽然性格豪爽，但缺乏耐力与韧性；经验丰富但创新不足；重情、重义，却不能真正围拢一群人，处于这样的尴尬境地之中。而郝经理这些既有可圈可点的优点，可也是他死穴的性格与为人处世的弱势，必然就导致了他对于营销管理这个角色难以把握。

新产品上市半年多以来，医药行业本身就把医药营销人员当作“火上烤的鱼一样”看待，使之难受、难做，更何况郝经理所面临的是一无市场基础，二无产品优势，三无企业形象，四无强势团队的一个卖点不十分突出的新产品，其难度可想而知了。

而正是这些不利于郝经理的种种因素，使他与同行之间，见了面就会互相讨论到：产品虽然终上市了，可今年医药市场的变化实在是太大，营销不好做。连大家现在大家见面都问，这段时间产品销售得怎么样？结果表情都一样：先苦笑之后紧跟着就是摇头，这是郝经理目前所面临的现状。

郝经理在三四家医药保健品企业都做过，从没有象到这家企业，领导这样一个团队如此的累。因为企业本身就无法给予他更多，更大的市场支持，毕竟企业的实力有限，而且对于产品的前景也不是十分乐观，再加之同类产品的挤压，相关医药政策的严格监管等等这些客观因素的影响，都使本身在医药行业内颇有经验与办法的郝经理一筹莫展和束手无策。

再加之，郝经理明明知道医药行业和市场发生了很大的变化，传统的医药营销手段已经不灵了，新产品的上市销售必须运用一些创新的手段，但他由于还沿袭着传统的手段，想以经验与人海战术或大面积的广告显然也起不到多大的作用。

郝经理对于企业赋予他的重任，让他去带领一个新的营销团队打好一场漂亮的营销攻坚战是否有把握，起码此时心里是十五个吊桶打水——七上八下。

怀柔的行为赢不来“跑鞋”

有这样一个故事：两个人一起在山中旅游，突然蹿出一头狮子追赶他们。其中一个人赶紧从旅行包里把跑鞋拿出来穿上。另外一人则笑话他说：“你以为这样就可以跑得赢狮子吗？”那个人回答：“我不用跑得过狮子，我只需要跑得过你。”

故事虽然残忍，但形象地说明一个道理：智者生存，谁都明白，行业洗牌已成定局。在激烈的市场竞争中，企业和产品要想活下来，就必须有自己的“跑鞋”——独特的营销思路。郝经理虽然也参与到了与狮虎同笼，与同行竞争的赛跑中去，但他却没有自己的“跑鞋”，还是想运用人为的关系与广告支持，想尽快的将产品的销售打开一个良好的局面，但他却面临着这样那样的困难与矛盾。

由于郝经理的企业对于他寄予很高的希望，希望他能够带领一支较为顽强的营销团队，把企业这几个新产品做好，是在支持有限的的前提之下。怎么办才好呢？郝经理认为，事都是人做出来的，只要他把手下的营销人员笼络好，哄着去好好干活是最重要的。于是，郝经理在今天与大家一小聚，明天一大聚，斛筹交错，谈笑风生，好不热闹。郝经理一边醉眼朦胧苦口婆心的拜托下面的人好好干，一边又义薄云天的对下面人信誓旦旦承诺许多，自然下面的人员则一个个立下豪言壮语，说着绝不让郝经理失望之类的话。可事后，下面的营销人员该怎么样就怎么样！早把酒桌上说的话忘到九霄云外去了。郝经理虽然拉近了个人的情义，工作上的隔阂与无效化却扩大了。

郝经理优柔寡断的一面的性格弱点就暴露出来了，用怀柔和过于人性的方法来管理营销团队，而不是医药营销非常时期用非常的营销手段和创新管理，更重要的是没有用营销经理的“狠”这种强势的手段来管理团队。一味的去满足与迎和手下人的一些态度、需求，原谅他们没完成的业绩，没有真正起到作为一名营销管理人员监督、指导、纠正和管理的职能。

郝经理在药品营销这样的严峻时期，没有扮演好营销经理人“狠”一些这样的角色，导致的结果是：

1、OTC终端起量忽高忽低，随着季节的变化，市场局面打开得非常缓慢，导致许多工作滞后。

2、郝经理并不十分清楚他手下的营销人员真正到底做了哪些工作，做到什么程度，存在哪些问题。

3、产品的OTC终端宣传一直不见起色，终端店包装几乎进展不动，看不到企业宣传的东西。

4、领导在检查终端药店时，尤其是一些药品超市，找了半天也找不到公司产品在哪里。

5、由于没有严格的奖罚措施，下面业务人员虽然每天在工作，但无工作效率可言，每个人员负责的终端店普遍不能起量。

6、由于郝经理一味的姑息迁就，形成了下面业务人员没有职业危机感，总感觉自己做错了或是业绩没有完成，有郝经理兜着，大家的市场都不好做，需要的支持企业也达不到，而且郝经理不会不重情义，为人做事不是他“狠角色”，所以也不会把他们怎么样。

当这样的状况持续了近两个月后，郝经理的市场铺货不仅缓慢，而且以前铺过货的医药商业公司和零售终端药店有些不见上量，有些即使上量，也很缓慢。

由于企业的战略是将产品的销售重点在前两年先以OTC市场为主，而后再开发销售费用较大的医疗市场，这样可以使企业的资金压力能够小一些。况且，想要做一个OTC品牌很难，不仅要有适当的广告投放量，还必须有良好的渠道和终端资源。作为中小医药企业的战略决策这样做，我认为是很正确的，可是企业却偏偏将这个重要的市场角色给了郝经理这样一个不“狠”的主，我认为这却是一个很大的失误。因为郝经理对于营销管理者的角色并没认真的去揣摩和把握，并且他一味的使用“怀柔政策”去带领和管理自己的营销团队，他也不可能赢取那个“跑鞋”。

转换角色，营销呼呼狼性法则

面对郝经理这种不狠的角色和他所遇到的种种市场营销问题，起码在医药产品的市场导入期不狠的表现，就会使企业在无形中蒙受很大的损失，这其中就包括人力资源的浪费。此时的企业必须要及时做出调整，进行了一系列的改进措施。

1、替换上“狠角色”重振士气

企业通过产品上市后三个月的市场回馈和郝经理所带领的整个团队情况来看，并不是企业当初所预想的那样，如果在以目前的现状持续下去，那么，产品最终只有 “死路一条”。

企业经过深入分析，清晰的认识到目前医药企业及行业状况与目前企业的现实情况是不合拍的，果断的提出了将郝经理“拿下”，换上了颇有“冷面杀手”特点的陆经理作营销部经理。

陆经理以“狠”见长，敢做敢为，敢下“狠手”和运用非常规手段去对待和整合市场中的问题。虽然有些不近人情，但经过陆经理上任后的“三把火”立码将市场人员的行为予以扭转，初战告捷。

企业在产品导入期，就需要一个有能力，有办法而且不近人情的“狠手”去整饬，如果营销经理对市场对人员过于温和，那么，产品也会如人做得不愠不火；如果你对市场、产品和人员“狠”了，那么市场给予你的回报也将是“狠”的。

2、导入狼性营销，实施狼性管理

要成为一个优秀的市场营销人，就要具有狼不达目标不罢休、冷酷、凶狠的战斗性格，而狼的嗜血、残酷、协作猎食、骁勇善战倒成为了目前许多人与企业所崇尚和提倡的一种精神与品质。 “狼性”是积极主动富有竞争力和群体合作精神和一种体现，谦让、退缩、息事宁人并不应该是现代营销人员的生存哲学。竞争不可避免，我们应该在一个公正公平的环境下展开合理的竞争。无论怎样的市场环境，都决定了一个优秀营销人应该具有狼那样的战斗性格。

郝经理不狠，也等于说没有“狼性”，而陆经理狠，出了狠招，对于目前的营销团队倡导的是一种狼性营销，狼性管理。使其战斗力更回强悍，这样才会分秒必争的赢得市场、赢得先机，这与目前倡导狼性理论非常盛行相一致。

企业的市场营销更需要狼性营销充斥与介入，只有这样才能够以残酷对残酷，血腥对血腥，才能够集中团队的力量猎取目标，完成市场营销的最终目的。

3、严奖重罚，末位淘汰

对于那没有危机意识的营销人员，陆经理建议企业采用末位淘汰制，并且在营销团队内导入一整套严奖重罚的激励机制。陆经理让每位营销人员每天做出拜访计划，依照企业前期只以OTC市场为主的战略决策，将不断扩大的终端药店合理分配给每位营销人员后，进行严格的监管。对于每位营销人员实行“三明治”管理、指导与监控：即，每天做什么？怎么做？做到什么程度？都会非常了解。形成早上派任务，下午回来汇报小结，不断的坚持，形成紧张的气氛。并且对于许多客观因素进行及时分析后予以纠正与改进。

陆经理时刻提醒营销人员，对于三个月不能完成任务者，根本不会讲条件，讲原因，讲感情，毫不犹豫的会被淘汰。而此前提是，企业给予营销人员的待遇与发展空间要远高高于企业同行，尽管企业是在艰难的创业期。

4、强化终端包装，实施严格考核

企业与陆经理很明白，企业的产品处于导入期时，OTC终端药店的包装是非常重要和关键的。如果顾客进入到店内在没有上导购与促销人员的情况下，连个产品的名称印象都没有，连任何的宣传资料都见不到，怎么可能产生销售，拿什么让消费者产生购买的冲动？对于企业一直三令五申都强调的终端包装，陆经理也下了狠招。真所谓，“老虎不发威，就容易让人把它当作病猫”。

陆经理制定了严格的终端包装考核表，分为硬终端、软终端和企业宣传物料的使用三方面，进行实名打分，所占分值在全部考核内容中占有很大比例。根据实际考核项，对于不合格和完成不成任务者，所扣分值直接与业务费用和薪资挂钩。

除此之外，还对每位营销人员的销售回款指标、业务流程管理、费用使用等直接关乎营销业绩的项目进行严格考核，制定出严格的考核细项指标。此招一出，就是让营销人员明白，企业在非常时期，在严峻的医药市场营销环境下，企业可以不断满足和给予每个营销人员所要求的，但也必须要求营销人员按照企业的流程与规范来做，按照严格的考核制度走，哪怕有些是严格的、苛刻的、不合乎常理和需要强制执行的，也要这样去做，因为只有出这些狠招，营销与企业才会有所收效。

5、尝试新渠道，导入新营销模式

医药营销步入微利时代，乃是“政策因素”、“市场理性”和“竞争非理性”所致，在这些因素的影响下，商业企业在市场定位、经营观念、管理手段、管理模式与生产企业和销售客户之间的关系等方面都将发生深刻的变化。

企业通过启用陆经理这个狠角色，使企业在新产品上市初期不至于在腹背受击的情况下夭折，却有了一定的市场份额，而且还逐渐在扩大，在稳固。这也印证了，营销经理作为管理人员一定要“狠”一点，不仅对自己，而且对下属、对团队、对事情。

篇5

医药产业一向被认为是国民经济的高新支柱产业，其中新药开发更是人们关注的焦点，因为创新才能发展。但何为新药，依赖于新药的定义，只有明确了新药的界定，才能为新药的研发提供思路，指明方向，才能保证我国医药产业发展的总体水准。

1 我国药监史上对新药的三种定义

1985年7月1日起施行的《中华人民共和国药品管理法》将“新药”定义为“指我国未生产过的药品”。同日施行的《新药审批办法》第二条又作了补充规定：“已生产的药品，凡增加新的适应证，改变给药途径和改变剂型的亦属新药范围。”1999年，国家药品监督管理局重新修订《新药审批办法》，规定“新药系指我国未生产过的药品。已生产的药品改变剂型、改变给药途径、增加新的适应证或制成新的复方制剂，亦按新药管理”。

“我国未生产”实际包含了国内外均未生产和国外已生产而我国未生产两重含义，再加之所谓“按新药管理”，可见新药外延的宽广。这是由于当时我国制药企业刚起步，研发能力较薄弱，产业生存能力差，国家在制订政策时往往更关注于如何创造良好的产业发展环境，体现在药品注册过程中，就是使创新能力低的医药产业获得更有利的发展空间，所以设立了一个外延宽广的新药定义，涵盖了许多创新度不算高的“新”药。同时我国还对新药采取保护主义，如新药不仅可以得到行政保护，而且还拥有市场独占权和自主定价权，期望通过此举来鼓励药品的开发和创新。

当然这一系列的优惠措施确实在一定程度上激发了制药企业的研发热情，鼓励了药品的创新。但是宽泛的新药定义就像一把双刃剑，在鼓励创新的同时还在扼杀着创新。因为开发一个新化学实体(NCE)，相对后面几类改良新药，其投入更多，风险更大，周期更长，制药企业、研发机构基本上更多青睐于“改良”而不是“创新”，以取得新药的名义，获取各种优厚待遇，从而使我国不知不觉走上了科研低水平重复建设的道路。

2001年，我国正式加入世贸组织，作为其成员国，必须遵守《与贸易有关的知识产权协议》（TRIPS协议）。按照该协议，除第27条第2、3款中规定的某些例外，在一切技术领域中的任何发明，不论是产品还是方法，只要具有新颖性、创造性和实用性，均有可能获得专利。而且专利的保护和专利权的享有，不能因发明地点、技术领域、产品是进口还是在当地生产而受到歧视。并且对任何符合上述“三性”的产品或方法（包括药品）给予至少20年的专利保护［1］。这就对我国医药行业创新不足、仿制严重的情况提出了挑战。为了符合WTO规则的要求，在2002年9月15日实施的《药品管理法实施条例》中重新界定了新药的概念，将其规定为“未曾在中国境内上市销售的药品”。这一概念的调整，使得新药在原有基础上减少了我国未生产但从国外进口的这部分药品，在一定程度上缩减了新药的外延，进一步鼓励了药品的创新开发，但仍有一部分新药是仿制未在我国上市的国外药品。在随后施行的《药品注册管理办法》中仍进一步补充了“已上市的药品改变剂型、改变给药途径、增加新的适应证的，按新药管理”，在鼓励药品创新的同时兼顾扶持民族制药业的发展。这种“保护主义”态度仍难以根除我国医药行业创新不足的弊端。

为了彻底解决我国仿制药泛滥、制药产业低水平重复建设的现状，在2007年7月10日修订完毕，10月1日正式实施的新《药品注册管理办法》中，彻底取消了“按照新药管理”的概念，对“已上市药品改变剂型、改变给药途径或增加新适应证“，将不再作为新药管理，只能按照新药申请程序申报，只发给药品批准文号，不再颁发“新药证书”。这也就意味着新药的范畴只包括NCE和在原研药基础上的创新，此举明显缩小了新药范围，进一步鼓励药品实质性的技术创新，有效地解决了目前新药管理过于宽泛的问题，对制药企业的发展起到了很好的导向作用。另外，卫生部于2007年5月1日开始生效的《处方管理办法》中第十六条规定：“医疗机构应当按照经药品监督管理部门批准并公布的药品通用名称购进药品。同一通用名称药品的品种，注射剂型和口服剂型各不得超过2种，处方组成类同的复方制剂1～2种。因特殊诊疗需要使用其他剂型和剂量规格药品的情况除外。”该条款正与我们的新药定义一致，也在一定程度上刺激了企业加大研发创新的力度。因为医院采购数量所限，基本只能选择新药和优质优价产品，这样创新者生存，无形中促进企业努力创制新药。同时鉴于高质量新药的研发成本较高，在一定程度上也将会淘汰一些实力较弱的小型企业或促使一些企业合并，使行业的结构得以优化。此次定义的改变可谓是一举多得。

2 小结

纵观这一系列新药定义修订，很明显地凸现了政策导向――我国鼓励药品的创新和发展，并且对药品创新扶持力度正在逐步增强，所制定的“新药”标准也正在逐步提高。曾经的“改良新药”，虽然不再是新药，但仍然保留了其按新药申请的程序，在一定程度上也体现了我国对新药的态度在由“保护主义”向“审查主义”过渡。

总之，药监部门始终力求在政策和制度上为药物创新搭建一个平台，目的是为了切实、有效地推动我国新药研发工作，改变我国药品结构以仿制产品为主的现状，避免“新药贫国”的悲剧。随着新药定义的日益严格，创新的要求也日益强烈，创新点成了一个制药企业的生存点。相信在国家鼓励创新的法律法规及政策的引领下，我国的新药研发也会朝着更加规范的方向迈进。

参考文献