医疗器械市场定位精选(十四篇)

序言：作为思想的载体和知识的探索者，写作是一种独特的艺术，我们为您准备了不同风格的14篇医疗器械市场定位，期待它们能激发您的灵感。

篇1

销售力是评判企业销售力量的综合指标，一般指企业在销售产品时体现的对市场的把握和控制能力。特别是在医疗器械领域，销售始终是最基本的营销活动，占据着企业营销工作的中心。因此，如何提高医疗器械企业的销售能力关系到医疗器械企业的生存和发展。医疗器械企业销售力指的是医疗器械生产企业运用自身和外部资源完成产品向商品过渡的综合能力。本文从宏观销售的角度，分析了影响医疗器械企业销售力的几个因素，并从这些角度出发，对医疗器械企业如何提高销售力提出了一些建议。

二、影响医疗器械企业销售力因素分析

本文认为，医疗器械企业的销售力主要受以下几个因素的影响:市场管理、销售政策、团队建设、渠道开拓和促销设计等几个指标。

1.市场管理能力构成企业销售力的50%,主要包括以下几个方面:

（1)市场调研和分析能力，占据20%的地位。医疗器械市场容量、市场潜力、竞争对手市场占有率、目标客户分析等，是制定企业销售政策的基本依据。一般而言，医疗器械的目标客户群比较明确。目前，全国县级以上医疗机构大约有18000家。进一步细分，可按医院等级分类如有三甲医院多少；按医院床位数分类如有百张床位以上医院多少；按医疗机构类型如综合医院、专科医院、保健机构等。也可以进一步结合产品类型及组合，做出更为精细的细分市场，并预测出市场容量、市场潜力和目标市场大小。细分变量的选择很关键，它直接导致以后所有市场调研和分析走向的正确与错误。企业可在初步预测的基础上，进行客观的实地调研获取数据，如几个代表性地区的总体市场占有率，各竞争产品市场占有率及使用情况，竞争对手销售政策，目标客户特点，客户意见和要求等等。根据这些调研数据，修正所建立的预测模型，特别是具体落实到每个省市地区，就可以对市场有个基本了解和掌握。在销售资源有限的情况下，这个预测对销售力合理布局安排具有重要意义。

（2)市场定位和USP（独特的销售主张）提炼能力。很多医疗器械企业提出的销售口号是非常随意的，没有建立在合理的市场调研和分析基础上。其实医疗器械也需要非常明确具体一目了然的定位口号，它可以立即抓住购买决策者的注意力，准确、简洁而有效传达有关产品的关键信息。这类能力应占10%。

（3)品牌的建立和应用，企业和产品公关形象的建立和维护，实际上也是属于市场定位范畴。市场信息收集和处理能力企业是否拥有健全的营销信息系统，是否能及时有效获取、掌握处理、传达市场变化的最新信息，对企业销售力十分重要。因为不能灵活变化的企业销售力是不可能有力的。这类能力占据10%。

（4)现有用户的管理能力。许多企业都知道售后服务、听取用户意见和反馈的重要，但从战略高度重视现有用户管理能力的企业很少。良好的用户管理不仅可以保证货款的及时回笼，还可以树立良好的企业和产品口碑，有力促进销售。明智的企业将客户服务做在销售前面，其服务网络甚至构成销售体系的一部分，起到市场开发先锋的作用。这类能力占据10%。

2.销售政策是整个企业销售力的枢纽，它是一种导向、一种指南。好的销售政策可以将整个销售局面向越来越好的方向引导，而错误的销售政策将逐渐把企业引向困境。销售政策正确与否导致的结果不是马上可以知道的，但可以从三个方面来判断：销售人员的反应；分销商的反应；客户的反应。销售政策是平衡厂家、渠道和客户利益的杠杆，任何重大偏差都会导致平衡局面的崩盘。销售政策涉及产品组合、价格体系、渠道设计、促销方针等关键层面，不可不慎重、不可不立信。总体而言，销售政策要符合市场规律，能够主动适应市场变化。

3.团队建设是销售力的保证。在医疗器械销售领域，政策只能起到10%的指导作用，更重要的是执行和应变能力。因此，销售组织建设更为重要，一支有战斗力的团队正确而灵活地掌握和运用好的销售政策，就可以战无不胜。在总的销售力中团队建设占据20%的重要分量。对医疗器械销售人员，其能力可分为三重境界：初级能力做业务中级能力做关系；高级能力做公关一般的业务员没有资源，没有关系没有财力，只能在政策支持下逐个开发新客户；熟练的销售人员已经有了一些经济基础，并建立了自己相对稳定的客户群和分销渠道；高级的销售人员仅仅为其中一小部分他们的大多数工作是在与购买决策者做公关活动，他们之间往往已经建立或能够建立起平等随意的个人关系。一支成熟有力的队伍，应该有60%以上的销售人员处于中级层次并至少有10%处于高级层次。大多数为初级销售人员的团队是一种冒险这样的团队通常需要2年～3年才能完成市场开发期，容易错过市场开发的最佳时机。销售团队的自我提升能力也是企业销售力的一个重要方面，如团队的管理水平、培训与学习能力、总结和交流能力等等。销售团队是否能够自我健全并完善提高，直接关系到销售力的增长。

4.分销渠道开拓能力是构成销售力的一个重要方面。绝大多数医疗器械企业，都没有能力建设一个完全属于自己的销售网络并依靠其完成主体销售任务。同时，市场上也不可能形成真正主流的、能够覆盖全国各类医疗器械的分销体系。开拓分销渠道首先取决于销售政策，其次是销售人员。

篇2

国际医疗器械设备展览会已经成功举办了16届，并在2004年通过UFI（国际展览联盟）认证，成为UFI会员，是中国医疗仪器业界唯一通过UFI展览会，在国内外医疗界中具有极大的影响力。

本届展会中的参展商及参展展品都被做了更专业细致的划分，并且展览只对专业观众开放。在参展商方面由医院、医疗单位、科研单位等专业单位、企业来构成展示自己包括医用电子设备；医用放射仪器；医用诊断、治疗仪器及设备；手术室设备等等多方面的设备和展品。全方位的展示了自己的先进的技术及设备，同时也同相同行业的企业、单位进行了更高层面的学术交流以及技术合作。

本次展会有分别来自中国、中国香港、中国台湾、日本、韩国、马来西亚、德国、法国、芬兰、瑞士、瑞典、意大利、荷兰、比利时、美国、加拿大和巴西等多个国家和地区的368家展商与会交流。并有来自50多个国家的约24000专业观众到场询问、洽谈和采购！无论观众与展商都对本届展会的专业性等各方面给予了相当高的评价。

新举措带来新惊喜

在2005年国际医疗器械设备展览会期间，主办方还举办了20多场的同期会议和研讨会，主题包括由中国人民医学检验学专业委员会组织的全军检验医学专业学术会议、卫生部政策法规司有关人士主讲的医疗仪器设备的投资、采购与管理等。全军进口医疗设备招标采购新闻会也在展会期间进行。

主办方邀请到更多的国内外贸易人士、专业人士。除了海内外的目标参观群体还对国内重点地区的地方医院、急救中心等相关部门做了直接邀请并提供相应参观便利。此外还在多家媒体上投放广告不断提升展会在全球的知名度和影响力。

切合行业和市场需求

中国仍然是全世界最具潜力和最重要的医疗器械市场。近年来世界最重要的医疗器械品牌纷纷在中国设立制造中心，甚至研发中心。目前中国的高端医疗器械市场基本为外来品牌所占有。与此同时，我国的医疗器械技术含量和产品质量也在逐步提高，不少科技含量较高的民族品牌也在迅速崛起，并迈入国际市场。

篇3

有些企业提到销售力时，主要强调销售团队管理及个人业务素质和技巧。本文所提销售力更多指企业宏观销售能力，是从市场管理、销售政策、团队建设、渠道开拓、促销设计等五个方面建立一套综合分析评判企业销售力的指标体系。初步定义为：医疗器械生产企业运用自身和外部资源完成产品向商品过渡的综合能力。

市场管理

兵法云：知己知彼，百战不殆。企业只有做到对市场心中有数，明确市场需求和目标客户所在，才能有销售力。市场管理能力构成企业销售力的50%，主要包括以下几个方面：

市场调研和分析能力，占据20%的地位

医疗器械市场容量、市场潜力、竞争对手市场占有率、目标客户分析等，是制定企业销售政策的基本依据。一般而言，医疗器械的目标客户群比较明确。目前，全国县级以上医疗机构大约有18000家。进一步细分，可按医院等级分类如有三甲医院多少；按医院床位数分类如有百张床位以上医院多少；按所在城市分布如城市规模、人口数量、GDP等参数划分；按所在地区如东部发达地区、中部发展地区、西部开发地区等；按医疗机构类型如综合医院、专科医院、保健机构等。也可以进一步结合产品类型及组合，做出更为精细的细分市场，并预测出市场容量、市场潜力和目标市场大小。细分变量的选择很关键，它直接导致以后所有市场调研和分析走向的正确与错误。企业可在初步预测的基础上，进行客观的实地调研获取数据，如几个代表性地区的总体市场占有率，各竞争产品市场占有率及使用情况，竞争对手销售政策，目标客户特点，客户意见和要求等等。根据这些调研数据，修正所建立的预测模型，特别是具体落实到每个省市地区，就可以对市场有个基本了解和掌握。比如预测某类医疗仪器的主要目标客户是50万―200万之间的中型城市，其中又以妇幼保健机构为主体，占了全国市场的60%以上。在销售资源有限的情况下，这个预测对销售力合理布局安排具有重要意义。

市场定位和USP（独特的销售主张）提炼能力

很多医疗器械企业提出的销售口号是非常随意的，没有建立在合理的市场调研和分析基础上。总的感觉是医疗器械行业营销策略相对比较粗，没有像大宗消费品或药品那样做到极至。其实医疗器械也需要非常明确具体一目了然的定位口号，它可以立即抓住购买决策者的注意力，准确、简洁而有效传达有关产品的关键信息。比如某型检验设备，采用的是高端技术，但其客户的需求主要为普通检测，因此应突出强调其普及应用的特性。这类能力应占10%。品牌的建立和应用，企业和产品公关形象的建立和维护，实际上也是属于市场定位范畴。

市场信息收集和处理能力

企业是否拥有健全的营销信息系统，是否能及时有效获取、掌握、处理、传达市场变化的最新信息，对企业销售力十分重要。因为不能灵活变化的企业销售力是不可能有力的。这类能力占据10%。

现有用户的管理能力。许多企业都知道售后服务、听取用户意见和反馈的重要，但从战略高度重视现有用户管理能力的企业很少。良好的用户管理不仅可以保证货款的及时回笼，还可以树立良好的企业和产品口碑，有力促进销售。明智的企业将客户服务做在销售前面，其服务网络甚至构成销售体系的一部分，起到市场开发先锋的作用。

概括起来，在市场主导型的企业中，上述能力的建设是非常重要的。一个有希望有前途的医疗器械企业，必然具有良好健全的市场管理能力。没有有效地掌握和影响市场手段的企业，只能被市场牵着鼻子跑，最终要被市场和竞争对手淘汰。

销售政策

销售政策是整个企业销售力的枢纽，它是一种导向、一种指南。好的销售政策可以将整个销售局面向越来越好的方向引导，而错误的销售政策将逐渐把企业引向困境。销售政策正确与否导致的结果不是马上可以知道的，但可以从三个方面来判断：销售人员的反应；分销商的反应；客户的反应。销售政策是平衡厂家、渠道和客户利益的杠杆，任何重大偏差都会导致平衡局面的崩盘。销售政策涉及产品组合、价格体系、渠道设计、促销方针等关键层面，不可不慎重、不可不立信。有些企业精明有余，诚信不足，把销售政策当作手心中随意把玩的面团，以自我为中心，随心所欲更改调整。有些企业试图设计一个天衣无缝、一劳永逸的所谓理想的好政策，这实际上只能是一种幻想。总体而言，销售政策要符合市场规律，能够主动适应市场变化。

制定销售政策一般要掌握以下五个基本规则：

成本核算

为达到预期的销售目标，如何分配有效的资源以发挥最大效能，这是制定政策的根本出发点。好的销售政策追求的是最大投资效益比，既要节省不该花的钱，也要保证花掉该花的钱。很多企业没有明确的成本核算意识，只知一味的节省，结果很多该做的大事经常申请不到资金，却在许多无谓的小开支上浪费了很多。好的销售政策不在于提出什么漂亮的口号，而在于是否有严密精细的收支预算以及如何保证实现的有效措施。

零效益运转

销售政策要保证在不产生直接效益的情况下，整个销售体系仍然能够有效运转。不能把预期的收入作为必要支出的主要来源，否则一旦出现零效益，销售体系必然陷入停顿，甚至崩溃。有些企业为了减轻销售支出，想方设法将本来应该由企业承担的固定成本转移到销售人员身上。比如差旅住宿费，如果由销售人员承担，销售人员就会尽量减少甚至干脆不出差，自然严重影响整体销售进展，表面上看是节省了，实际上却是人员和时间的巨大浪费，也是市场机遇的巨大浪费。

渠道第一

从提货结算价到终端销售价，每一次价格提升中，对渠道的回馈是否足以诱惑渠道成员（销售人员和分销商）舍弃其他选择，并做相应投入来推动渠道畅通。当销售人员和分销商利益冲突时，是否能够保证销售人员自愿支持分销商。销售政策设计首先要保证渠道通畅，保证不会因某个环节利益不当导致人为梗阻。总之一项好的销售政策应该有足够的利益空间保证渠道成员的积极性。

可实现的量化指标

销售政策一定要对每个成员设定具体的、可以考核测量的进度指标，这些指标应该是在努力的情况下可以实现的。不能笼统地提出一个大的目标和数量，既没有保证实现的措施，也没有事后赏罚分明的兑现。还有一个经常被企业忽略的问题是对管理者责任和义务的界定，多数企业对管理者没有指标和明确要求，管理者常常是对人马列主义，对己自由主义。最终因为管理者没有很好履行职责，导致全体销售人员业绩受到影响。这种结果将导致互相推诿埋怨，受损的是企业自身。

有效沟通

不少企业在制定销售政策过程中奉行神秘主义和高压政策，不与内外沟通。好的销售政策必然是企业内部资源的全面反映，涉及企业设计、制造、售后、财务、行政等各部门。同时，好的销售政策必然要得到绝大多数销售一线人员拥护，只有这样才能充分调动销售人员和分销商积极性。没有沟通，或者没有有效沟通，再好的销售政策也贯彻不下去。我国的市场非常不平衡，只有在沟通中针对不同情况甚至不同个体予以修正，才能有效实施政策。

团队建设

在医疗器械销售领域，政策只能起到10%的指导作用，更重要的是执行和应变能力。因此，销售组织建设更为重要，一支有战斗力的团队正确而灵活地掌握和运用好的销售政策，就可以战无不胜。在总的销售力中团队建设占据20%的重要分量。

对医疗器械销售人员，其能力可分为三重境界：初级能力做业务；中级能力做关系；高级能力做公关。一般的业务员没有资源，没有关系，没有财力，只能在政策支持下逐个开发新客户；熟练的销售人员已经有了一些经济基础，并建立了自己相对稳定的客户群和分销渠道；高级的销售人员仅仅为其中一小部分，他们的大多数工作是在与购买决策者做公关活动，他们之间往往已经建立或能够建立起平等随意的个人关系。

一支成熟有力的队伍，应该有60%以上的销售人员处于中级层次，并至少有10%处于高级层次。大多数为初级销售人员的团队是一种冒险，这样的团队通常需要2-3年才能完成市场开发期，容易错过市场开发的最佳时机。

销售团队的自我提升能力也是企业销售力的一个重要方面，如团队的管理水平、培训与学习能力、总结和交流能力等等。销售团队是否能够自我健全并完善提高，直接关系到销售力的增长。

医疗器械销售队伍并不特别需要一名销售高手来做管理者，而更需要一个销售政策的执行者和维护者。其基本职能是：建立队伍，执行政策，维护市场。过强的销售能力有时候反而限制其组织能力的应用和发挥，因为管理者对销售直接利益的看重，必然与其他业务人员发生冲突。因此，管理者的考核和利益兑现不能等同业务人员。尤其是在维护市场方面，管理者的公正无私、大局观念、协调能力、公关形象将发挥关键作用。

管理者对销售进展的监控和督促能力也是销售力中的重要部分。由于目标客户非常具体，使得管理者有可能对每一单进行动态跟踪，并对全国市场情况进行统计、分析和总结，从而了解掌握销售进展。管理者应以目标客户名单为基础，统计占有率、新客户开发数量和进度、重点目标客户数量和比率、成单率、分销比例、型号分布、再访率和历史情况、丢单情况和数量比率等等。各地区之间可以进行比较，从而得知哪些地区先进，哪些地区落后，哪些地区发展比较正常。在这些科学客观的具体数据基础上对各区域销售进行指导，比凭感觉靠经验要有效的多。

渠道开拓

分销渠道开拓能力是构成销售力的一个重要方面。绝大多数医疗器械企业，都没有能力建设一个完全属于自己的销售网络并依靠其完成主体销售任务。同时，市场上也不可能形成真正主流的、能够覆盖全国各类医疗器械的分销体系。因此，大部分情况下，医疗器械厂家面临的是众多的小地头蛇。开拓分销渠道首先取决于销售政策，其次是销售人员。政策是否有利于激励分销商？是鼓励还是抑制销售人员开发分销商的积极性？哪种销售模式更贴近客户需要？是否能有效管理分销商？这些都是医疗器械企业必须认真考虑的。

促销设计

篇4

【关键词】 医疗器械企业;市场;战略

一、国内医疗器械市场现状

在市场需求的刺激和中国经济持续稳定发展背景下,我国的医疗器械市场发展迅速。近5年来,我国医疗器械行业保持高速增长,销售收入增速保持在17%以上。2008年1～11月,我国医疗器械行业实现销售收入636.49亿元,同比增长28.48%,其中高端医疗器械销售额已达100亿元,平均每年保持20%左右的增长速度。同期,我医疗器械总产值677.35亿,同比增长32.53%。我国医疗器械企业虽然数量比较多,但多数都只能在中低端市场寻求生存或是为国外企业提供零配件,在高端市场的份额不足1/3,目前我国登记在册的各类医疗器械公司达1.2万多家,销售额过亿元的屈指可数,绝大多数医疗器械生产企业只能集中在低端市场血拼。

高端医疗器械市场的主要竞争者为五六家跨国企业,即便是北京万东医疗装备股份有限公司、深圳迈瑞生物医疗电子股份有限公司等国内知名的医疗器械企业,在高端市场占有率也还比较低。面对如此广阔的国内医疗器械市场,尽管国内有着如此众多的医疗器械生产厂家,却还要从国外进口大量的医疗设备,我国每年都要花费数亿美元的外汇从国外进口大量医疗设备,国内近70%的医疗器械市场也已经被国外公司瓜分。

二、我国医疗器械企业竞争力分析

1.机会分析。经济发展和科技信息化趋势加速,导致医疗服务需求升级,市场容量将不断扩大。国家政策变化带动医疗器械需求增长。药品集中招标制度使得提高医疗服务收入逐步取代医院对药品收入的依赖程度,由此产生的对中高档医疗设备的需求将成为持续动力。社区卫生服务的兴起和扩大,导致常规诊断器械和量大面广的医疗器材用品需求上升。国外医疗器械企业在华加大投资,为向国外大企业提供零配件的国内中小企业带来商机。2009年3月政府宣布在三年内投资8500亿,进行医疗卫生体制改革,这为医疗器械企业带来了空前的发展机会。

2.威胁分析。随着我国加入WTO和全球经济一体化,国内企业开始参与国际分工,企业竞争压力急剧增加,经济因素制约了医疗器械行业发展的速度,主要反映在消费能力低和产品研发能力差;国外医疗器械产品技术含量较高,不少关键技术仍被发达国家大公司垄断。我国技术总体水平和国外存在较大差距,医疗器械行业的发展和演变直接受制于价值链中“上、下游”行业的状况。从我国国情看,“上游”行业,如材料、电子、机械、能源等,对医疗器械行业的发展起到较大制约作用。

3.优势分析。与国外医疗器械相比,拥有本土化的人才,一方面更了解国情,更理解相关的政策法规,另一方面也更加了解中国市场。在与洋巨头的竞争中,本土化的直销成为优势,忠诚度低、网络脆弱的模式,将是进口产品的软肋。国内企业的中低端产品相对国外产品具有低成本优势。

4.劣势分析。国内相对国外医疗器械生产企业而言,规模小、技术含量低、新品开发滞后、行业分工合作不尽合理,在与国外产品竞争中处于明显的劣势。国内医疗器械品牌与世界医疗器械品牌存在巨大差距,市场占有率低下。现代医疗器械行业是知识、资金密集、多学科交叉、具有高附加值的高科技产业,我国缺乏既懂生物、医学、又懂光学、电子的多层次、复合型人才。

三、未来市场的发展趋势

1.医疗器械市场产品结构开始多元化。随着经济发展,人们生活水平提高,国民对自身健康素质的要求也在日益提高,医疗器械的需求日益多元化,这就促进了我国医疗器械产品向多功能方向延伸,产品结构不断调整,市场也随之扩大。我国的早期诊断产品市场不断扩大,家用保健器械市场也得到大幅增长,家庭医疗保健器械产品受到市场青睐,市场上将会大量出现家用化、便携式、网络化的家用医疗电子器械产品。

2.跨国公司进军国内市场步伐加快。为了进一步拓展潜力巨大的中国市场,充分利用我国的劳动力资源优势,跨国公司纷纷在中国设立了生产基地和研发机构,以期实现研发、生产、销售的本土一体化运作。G E在上海高科技园成立中国研究中心,在北京经济技术开发区建立了G E(中国医疗系统集团,在我国整个高端医疗设备领域中,G E的市场占有率已达到50%～60%,是该市场中的绝对领导者;西门子医疗集团于1999年开始就已经在上海投产CT机,西门子医疗系统集团又在上海浦东建成新的CT生产工厂。跨国集团除不断加大对中国高端医疗器械市场的争夺外,还试图向一部分颇有潜力的低端市场扩张,随着中国医疗器械市场的进一步发展,跨国公司将会进一步加大对中国市场的投资,将会通过兼并、直接建厂、扩大产品线等方式进一步争夺国内市场份额,我国的各类医疗器械企业都将面临巨大的挑战。

四、医疗器械企业如何应对未来的市场

1.推进高新技术,全方位、深层次提高企业技术创新能力。建立以企业投入为主体的创新体系,加大研发投入,重点攻克产业发展的关键技术,实现技术的跨越式发展。也有些大型医疗器械产品已经不再是一个单纯的设备概念了,而是医院网络系统的一个终端系统,其产生的结果将以数字信号的形式在网络中进行共享,提高设备的利用率和诊断的准确性。通过这些技术的应用,使产业结构转化升级,产业水平全面提高。用高新技术、前沿技术对传统产业进行渗透和带动。

2.重视常规实用技术的创新研究。医疗器械产业整体创新能力较弱,拥有自主知识产权的产品少,科研成果转化率低。大型高档高医疗器械产品多数要靠国外进口,是我国的薄弱环节。而中、低档产品虽然在技术性能上并不落后,在产品的稳定性和可靠性上差距较大,在技术创新和产品更新上不能只局限于前沿技术,应同时重视常规实用技术的换代性研究及可靠性研究,也包括工艺研究、过程管理、零件采用和质量控制。

3.按照市场需求进行产品创新与改造。国外公司很重视创新与市场的结合。如飞利浦看好了中国市场,就按中国特点改造产品,使产品本地化,制作全中文化的产品操作手册和操作界面等。西门子公司会从全球市场考虑,哪种型号在该国有竞争优势就在哪里生产这种型号,在中国不仅生产产品,每年还投入科技人员和大量资金在进行研发和技术创新。不但降低成本,还生产出符合中国市场需求的产品,这也是国内医疗器械企业在产品创新上应走的道路。

4.准确把握市场方向。首先,应牢固占领在国内市场。我国城镇、农村市场占了相当一部分,整体市场需求呈梯次分布,从最高端产品到最低档设备,每一个层次都有大量的消费需求。其次,要积极扩展国际市场。随着中国医疗器械产业的逐步发展,一些大企业在高端市场的竞争力逐步提升,少量的高精尖产品也开始出口。一些规模不大的中小企业在科技含量和产品附加值低的同时,能够准确分析市场,使部分小件医疗器械如按摩器、血压仪在全球市场中占有了一定优势。

5.完善管理体制,明确竞争战略。在激烈的市场竞争中,国内企业必须形成完善的管理体制,能够快速的感应市场的变化,并做出正确的决策。国内企业应充分发挥自身优势,明确自己的市场定位,培养核心竞争力。在产品领域上建立有所为、有所不为的战略理念,如品牌优势、低成本扩张战略、差异化战略、集中一点突破等。这些利用好了,可以使自己的竞争优势相对集中,形成企业发展的强大动力。

参考文献

[1]赵于前.我国医械产业发展现状及对策分析[J].高技术通讯.2003(9)

篇5

关键词：医疗器械企业；不当支付；内部控制制度

中图分类号：F27 文献标志码： A 文章编号：1673-291X（2011）07-0049-02

医疗器械企业的对外付款主要包括，对供应商的货款，日常企业运营的管理费用，以及为销售产品而发生的一系列推广的市场费用，前两项一般由市场价格决定，而市场费用一般包含的内容繁多而且由企业本身控制，这也滋生了医疗器械企业实施商业贿赂的土壤。医疗器械产品流通环节繁多，一般医疗器械产品从生产厂家到医院要经历几个环节：生产商、商、批发商、医院领导、相关科室主任、医生、患者。由于医疗器械具有很强的专业性，最终的买家患者并不了解他们买到的产品和服务，导致了医疗器械流通市场严重的信息不对称，所以往往是中间环节的商、批发商、医院等决定了医疗器械的销售状况，他们有权决定采购何种器械，向哪家生产商采购，生产商为了扩大销量，往往饮鸩止渴，对商、批发商、医院人员等实施商业贿赂，以求得其采购自身产品，这也就产生了医疗器械企业财务上的不当支付现象。不当支付是指医疗器械企业直接或间接给出的任何有价值的东西（现金、礼品、服务、旅游、捐赠、好处或产品优惠等），包括要约或承诺，对商业决策施加不当影响或为本企业取得不当利益。

一、中国医疗器械企业实施避免不当支付内部控制的必要性

1.中国医疗器械生产企业处于医疗体系产业的开端，在医疗体系环节中占据重要的位置。中国医疗器械购销活动中的商业贿赂行为是造成中国患者普遍反映的“看病难，看病贵”的重要原因之一，商业贿赂不但加剧了患者的经济负担，也损害了中国医疗器械企业的社会形象。

2.中国医疗器械企业需要融入全球通行的商业规则。目前联合国、世界经贸合作组织、美洲国家发展组织等国际组织越来越重视反贿赂和公平竞争的理念，越来越多的国家认为在跨国商业竞争中，不应采取贿赂作为赢得合同的手段，中国不断加大对外开放力度，医疗器械行业也逐渐融入国际竞争环境，加强财务支付内部控制制度，避免不当支付，能够为中国企业开阔更为广大的空间和市场。

3.严格控制医疗器械企业的财务支付制度就是直接控制企业的成本费用。企业的不当支付行为必然加剧企业的经济负担，贿赂行为并不是成功市场活动的要素，市场经济的内涵在于通过竞争提供最优价格和质量的产品或服务，商业贿赂恰恰导致资源配置的扭曲，破坏了市场的正常运行，企业靠实施商业贿赂获取利益，而非提高自身产品的质量，这样也会严重妨碍整个行业的发展。

4.政府部门开始出台有关措施，规范医疗器械购销领域的商业行为。实施医疗企业集中招标采购程序，确定医疗器械的阶梯配置标准，限制医院擅自引进设备，使医疗器械购销环节更加透明和规范，从根本上完善体制，杜绝商业贿赂的实施。这也是要求医疗器械企业加强关于避免不当支付内部控制的客观要求。

二、中国医疗器械企业目前关于采取不当支付实施商业贿赂的现状

1.医疗器械销售人员账外直接给付中间商及医疗机构工作人员现金，有价证券和实物。医疗器械企业销售人员往往借信息费、赞助费、宣传费、劳务费、介绍费、服务费等各种名义给中间商及医疗机构工作人员送上现金，有价证券和实物，如债券、股票及各种证、卡、券、提货单以及高级礼品等。这些支付在医疗器械生产企业一般都是以消费方式支出，并计入成本，而且这些消费金额很大，远远超出企业正常生产活动所必需的消费，也占了生产成本和销售费用的很大比率。

2.医疗器械企业巧立名目，假借各种名义入账。医疗器械企业销售人员以销售折扣、科研费、会议费、赞助费、优惠款、培训费、加班费等名义支付中间商及医疗机构款项。

3.医疗器械企业虚构事实，做假账。医疗器械生产给付中间商及医疗机构回扣后，以虚开的餐饮费、会务费、礼品费等票据顶账，还有的生产经营企业利用广告公司、旅游公司、会务公司等各种社会中介机构转手，在提交一定的税收和服务费用以后，套取现金，用这些现金在账外暗中给予医疗机构工作人员回扣。

三、对中国医疗器械企业实施避免不当支付的内部控制的建议

1.谨慎挑选合作者。（1）每个合作者的挑选应至少符合下列要求：拟达成的关系必须有助于商业目标的实现；相关个人或实体必须具有适当的法律地位，具有在客户国家适用的市场销售产品或能力；拟达成的关系必须符合适用的法律和法规的规定，并且是建立在平等基础上的；拟支付的佣金安排必须合理，应与提供的服务和履行服务一方的能力相符，并应建立在公平市场价值基础上；及必须明确确定该个人或实体的诚信和独立性。（2）审慎调查，为避免与合作者的行为可能承担的责任，企业必须对各商业合作者的背景和声誉进行调查，确保他们能够完成所要求的工作，并且其完成工作的方式符合适用法律和公司道德准则的要求，该审慎调查必须在商业合作者确定前进行，并且在延长或续展合同时予以更新。审慎调查包括收集有关商业合作者的重要信息，为获取该信息，应同商业合作者或其员工谈话、核查对商业合作者的证明、并审查可从公共渠道获得的信息，一旦发现某些领域需要关注，则应对该等领域进行充分调查，所有有关审慎调查过程收集或准备的文件均应予以保留。

2.提交报告和请求批准。销售部门在与合作者达成任何最终协议前，必须根据公司部门制度和办法提出书面请求并获得批准，并且同时提交反映各合作者的背景和业务关联的报告及请求批准报告。

3.签订书面合同。企业与合作者必须签订书面合同。如有例外，应获得公司部门法律顾问的事先同意。所有合同必须由适当的公司法律实体根据公司部门授权制度和办法签署。对合同的任何修订应按照对合同本身的要求获得批准，同时应立即告知公司法律顾问关于已签署的合同的任何作为或不作为的通知。

4.审核履约情况，决定续约或终止审核。评估合作者对协议或安排的履行情况是对合作者进行适当管理的一个组成部分，评估履行情况可以有助于在商业关系中尽可能使价值最大化，评估后应同间接渠道进行正式商讨或沟通。

对合作协议的续展应建立在已进行年度评估的基础上，并且应确定该商业行为对公司而言是适当的。该评估应包括对照事先确定的目标分析合作者履约情况。这些目标应包括销售、市场定位和中心、公司产品的推广和销售、组织结构和未付账目的支付情况。合作者必须表现为商业行为正当，并且没有延迟履行或违反合同的行为。

终止合作的前提应为：已进行年度评估，表明销售目标没有完成、市场关注不充分、没有对公司产品给予重视、组织薄弱、延迟付款、商业行为不当或违反任何其他重要义务。

5.处理与合作者协议有关的财务支付。在对合作者进行财务支付前，财务主管负责确保有充分的支持文件和证据证明服务或产品已提供，并且该服务或产品是适当的，例如：（1）报销费用的要求，有发票作为支持，表明不同类型费用的详细数额、谁发生的这些费用及这些费用的发生是为了正当和合法的商业目的。（2）涉及中间商的支付，必须有有效地合同支持，详细描述提供的服务、为该等服务和产品达成的合同金额，并表明该等服务是为了正当和合法的商业目的。（3）涉及支付给医疗机构，医生等医疗保健相关人士的市场费用，也必须有一定的协议作为支持，列明医生是否有本公司的产品进行宣传，宣传的费用必须在协议中明确表示。

四、结论

中国医疗器械企业应当严格按照《现金管理暂行条例》、《支付结算管理办法》的有关货币资金内部会计控制的规定办理付款交易；谨慎选择合作者，企业应对拟合作对象进行充分的调查，例如合作对象的信用等级；加强财务支付的审批环节控制，对应付的款项必须经有关授权人员批准后方可办理结算支付；明细化各项费用支出，尤其是对作为购销中间环节的商、经销商、医疗机构及医生的费用支出；对支付的款项与提供的服务或产品不符的情况，应及时查明原因并处理。

参考文献：

[1]卢建平，张旭辉.美国《反海外腐败法》解读[M].北京：中国方正出版社，2007.

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论文关键词：医院，财务困境，管理

医院财务管理是医院经济工作的核心，医院管理的重要组成部分，是医院生存和发展的重要环节。医院必须不断提高其内部财务管理水平才能保证医院经营活动的顺利进行。本文对医院解决财务困境问题提出了如下对策：

一、提高医院内部财务管理水平

1、实行稳健融资策略坚持适度负债经营

医院隶属于事业单位，由于会计核算的特殊性，例如医院不提折旧，资产虚增等现象，认为医院的负债经营必须制定一个比企业更低的警戒线。医院的负债主要是银行借款以及拖欠卫生材料商、药商和医疗器械商的应付款项，所以这两种负债又要区别对待。目前的银行借款多为一年内到期的短期借款，而且到期必须无条件还本付息，所以医院应当慎重举债，并且要把这部分短期贷款用在购买卫生材料和解决医院日常经费开支等方面，切不可用于基础性建设和购买大型医疗设备的长期投资上。另外目前我国的医疗市场中，医院与药商和医疗器械商的供求地位存在较大悬殊，与他们的应付款项通常还款压力较银行贷款要小，而且又没有利息费用，所以这部分欠款可以适当延长。但是也必须把握适度原则，与药商和医疗器械商维持一个良好的合作关系，这样才能维持医院正常的生存和发展。

2、建立健全成本费用的核算和控制体系

医院应当根据自身情况有益的借鉴企业成熟的成本核算体系，从而建立起自己的成本管理组织和成本核算方法体系。成本核算琐碎复杂，但如果仅仅把它作为会计人员的附加工作，恐怕很难胜任。所以医院领导必须理解成本核算对建设节约型医院的重要性，划出独立科室、配备专业人员对医院的成本费用进行细致核算。

医院应改变现行的只为分奖金的核算形式，而是应当确定一套行之有效的成本核算方法，采用全面成本核算的理念，达到控制支出、节能降耗、降低运营成本的目的。医院应将和科室有关的各项费用全部记入科室支出，如卫生材料、低值易耗品、房屋医疗设备折旧、医护人员工资、水电费、差旅培训费等，并测定各科室的最高成本费用限额，作为奖惩的依据。另外医院职能科室办公人员和后勤人员由于都是为医技科室服务的辅助部门，所以他们的费用应当首先按比例分配计入医疗支出和药品支出，然后再层层分摊计入各医技科室，以使医院的成本核算形成一个完整的体系。最后医院还应当进行单病种的成本费用核算，以此制定单病种的费用限价，尽可能的减轻老百姓的就医负担。

3、建立财务困境预警机制

医院在正常的经营过程中，总是会存在一些银行贷款或是应付款项，所以建立一套规范、完善的财务困境预警机制是十分必要的。在市场经济条件下，医院早己是自负盈亏的经济实体，所以从医院的高级管理人员到普通的医护及后勤人员都必须竖立财务困境的风险意识。医院领导必须提高对财务困境的敏感程度，及时分析医院内外部经营环境，把握资金市场的发展和变化，加强财务监管。普通工作人员也必须增强对财务困境严重后果的认识程度，自觉节约成本，为医院创造更多的经济效益。

二、明确市场定位提升医院核心竞争力

面对激烈的医疗市场竞争，医院必须首先对济南市的医疗市场进行充分地分析，然后根据自身的特点对自己进行明确定位，以便确立核心竞争力，从而争取最大的经济效益和社会效益。

如今随着医疗技术的发展，老百姓对医疗市场提出了更高地需求。迫切需要医院采取新技术、新疗法，以减少病人的病痛，缩短疾病的治愈时间。随着人们生活水平的提高，老百姓对医疗保健的需求也越来越强烈，现在人们不仅要求治病，而且还要求防病，所以社区医疗卫生服务会逐步渗透进入已存在的医疗竞争格局。随着人们对生活品位要求得更加严格，人们对医疗专业化、差别化的偏好也在逐渐加强，所以很多专业化的医疗服务会在竞争中重得新生。

三、争取政府财政支持

医院应当结合自身条件，在适度举债的原则下，尽可能的争取政府贴息贷款，它实际上相当于医院争取的另一种政府拨款，医院可以利用无息贷款促进医院的发展，而且政府贴息的贷款信用等级也非常的高，银行也乐于放贷。由于近年来政府连续对药品价格进行下调，致使医院的利润不断的减少，所以医院还应当积极争取政府对药品价格的优惠政策。例如：建议政府把肿瘤、心血管等重大疾病的处方药降到医院药品进销差价率为0，但要给医院定额的药品补助。这样可以减少重大疾病处方药的层层盘剥，满足老百姓的最根本的生存需求；建议政府不应当仅仅减少药品的最终零售价格，而是应当明确规定药品的生产成本及流通加成比率，这样药品从出厂就清晰的注明其成本费用，药厂可以在国家规定的加成比例内批发给医药公司，然后医药公司再在其规定的加成比例内卖给医院，医院也在其规定的药品进销差价内最终卖给病人;建议政府严厉打击医药代表的贿赂行为，医疗卫生与老百姓的生活息息相关，然而医药代表的不正当竞争行为严重搅乱了整个医疗卫生行业的正常秩序，也使得目前社会各界对医疗卫生行业抱怨不断，政府必须采取实际有效的措施杜绝腐败行为的发生。

四、改革和完善医院会计核算方法

目前的医院会计核算存在很多漏洞，无法适应市场经济条件下早已自负盈亏的医院的经营模式，不能清晰而准确地显示出医院真实的财务状况，无法引起医院管理者对财务困境的警觉，所以必须改革。

医院必须增加现金流量表。现金流量作为一项重要的财务信息，在很大程度上决定着医院的生存和发展，合理的现金流量结构，是公立医院正常运作的标志。通过分析医院经营活动、投资活动、融资活动的现金流量可以了解医院现金的流入、流出情况。

医院应当设立“累计折旧”、“坏帐准备”和“医疗事故赔偿基金”科目。由累计折旧可以计算医院固定资产的净值，并在折旧计提完毕后，对于己坏或不能使用的固定资产向上级主管机关申请报废，把通过报废审批的固定资产立即删除，减少医院固定资产净值虚增的问题。为遵循谨慎性原则，医院应当计提坏账准备科目，通常医院的应收款项数额比较庞大，很多款项因为年代久远或是欠款人确无还款能力等原因，实际已经无法收回，所以计提医院的坏账准备可以使医院的坏帐损失均匀分摊，减少虚增利润的现象。

参考文献1 江渊，医院负债经营管理，广西审计，2000，5

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首先在经营收入方面：

5月份共完成营收xx元,其中客房完成营收xx元，占计划的xx%，平均出租率xx%，平均房价xx元；另外，餐饮完成营收收入xx元，占计划的xx%；5月份客房任务超额完成，与去年同期相比，有所提高；但是较四月份的营收下降幅度也是比较大的；另外，在5月份餐饮收入也超额完成计划目标，主要是体现在宴会包桌收入的提高方面，占据了当月餐饮营收的很大比例；从以上经营收入汇总来年，与去年相比，今年同期都有所提高，尤其是客房收入方面，虽然较去年相比提高不大，但是在客源结构方面，散客所占的比重得到了很大的提高，也是符合酒店的市场定位的；另外，餐饮方面，此月份在营收方面虽然超额完成任务，但是在内部客源方面散客消费是呈下降趋势的，如何提高此类客源的消费应是下期工作的重点。

在部门工作方面：营销部在5月份累计完成会议接待13批次，其中主要完成了医疗器械会议期间在店会议的接待工作，通过此次接待活动宣传了酒店品牌，同时也获得了客户的认同；另外，接待了中化轮胎和金莱克、郑州市公路局和深圳富士康集团等一系统会议团队；在部门销售方面，本月按照年度工作计划并结合酒店指导思想，主要对周边市场客户进行了走访工作，加强了政务类客源的回访并形成了有效的意见；同时，本月根据6月份市场情况提前对周边会议客源市场进行主动的走访，保证了淡季期间酒店客源的稳定；另外，本月完成了对许昌地区客户的走访，通过此宣传了酒店产品，开拓了部分新客户；同时，本月结合酒店评星要求，对酒店各区域所有宣传品进行了重新设计，使酒店公共标识符合评星标准要求；另外，本月部门开展了团队建设月活动，通过日常的团队意识培训和组织部门人员处出集体活动加强了团队凝聚力和协同能力；

公关营销方面：5月份主要是策划了母亲节活动；制定出了短信营销流程和标准，使短信营销模式成为日常营销的一种；同时，部门结合餐饮重点加强婚宴产品的情况，对餐饮婚宴产品进行重新的包装和设计，现已完成宣传手册的统一制作，将于下月投入使用；另外，本月将酒店积分活动礼品进行了重新的设计和推广，丰富了礼品种类，吸引客户的进一步消费；

5月份的工作已经过去，在5月份的工作中存在着诸多不足之处，结合市场情况和xxxx年度全年营销计划，现将xxxx年6月份的工作从以下几个方面开展：

1、部门工作方面：

本月部门的主题活动确定为优质服务月，将如何提高对客服务水平作为本月的日常工作，通过培训和要求来提高部门整体的对客服务水平，并在活动中评选出服务标兵；另外，本月部门结合市场情况和任务目标制定第三季度部让销售任务目标分解，通过合理的激励机制来调动部让员工的积极性；

2、××市场销售方面：

本月将酒店的客源结构所占比例调整为以散客为主，会议为辅，团队为补；从去年数据分析结合今年酒店客源走势来看，在散客客源和团队客源因市场情况下降的同时，为确保酒店营收不出现大幅下降，适当提高会议客源的比重，来提高并稳定此月客房营收和餐饮营收；

会议市场，加强鞋城、洗化类、服装类公司的走访，搜集行业信息，把握各种会议信息，把握该季节会议，确保酒店收入的稳步提高团队市场方面，销售经理积极了解市场动态，与各主要旅行社达成合作意项，关注郑州市内各主要酒店竞争酒店的团队价格政策，与韩国团社积极达成进一步合作的协议，确保该客源的稳定性，同时也积极的去开发新的团队客源；散客市场方面，扩大市场开发范围，将销售工作的重点放在对主要客源市场的重点开发和维护，多走访周边单位，深入客户中回访客户真实意见并及时反馈与酒店；进一步加强与各客房来源渠道的合作和沟通；同时，本月仍将继续加强对外地市场客户的走访，重点对禹州市、长葛市、以及平顶山地区进行开发和回访；

3、××营销活动方面：

本月主要对今年中秋节月饼市场进行考察，确定今年酒店销售方式；

以上是对营销部5月份工作的总结和对6月份工作的计划；

市场竞争对手报告

5月份周边主要酒店客房情况统计：

1.xxxxx酒店 ××× 本月主要是以会议为主，同时也接待了部分医疗器械会议，会议以鞋城会议为主；散客客源走势下半月较差；

2.xxxxx宾馆 ××× 本月主要是以中石油会议为主；本月团队价格定的较高，未接旅游团队；

3.xxxxx大酒店 ××× 散客出租率不高，因现有房间老化严重所以竞争力不断下降，主要接待内部电力会议和客人；

4.xxxxx酒店 ××× 本月主要承接了市政府安排的医疗器械会议，房间均按门市价销售；

5.xxxxx酒店××× 此月前半月的出租率较高；下半月一直下降；

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政策助推发展

自2009年新医改以来，一系列政策鼓励社会资本进入医疗服务领域，民营医院进入的政策壁垒逐渐消除。2012年的《“十二五”期间深化医药卫生体制改革规划暨实施方案的通知》中明确提出，到2015年非公立医疗机构床位数和服务量要达到总量的20%，而目前仅为5%和10%左右。

2013年10月，国务院印发了《关于促进健康服务业发展的若干意见》（下称“《意见》”），这是新一届政府继新医改以来又一重大举措，尤其是医疗服务政策在放宽市场准入、非公立医疗机构和公立医疗机构同等对待方面提速明显。民营医院有望迈进快速发展期。

健康服务业覆盖面广、产业链长，发展空间广阔。主要包括医疗服务、健康管理与促进、健康保险以及相关服务，涉及药品、医疗器械、保健用品、保健食品、健身产品等支撑产业。《意见》提出，到2020年，基本建立覆盖全生命周期、内涵丰富、结构合理的健康服务业体系，健康服务业总规模达到8万亿元以上。2011年美国卫生费用（近似健康服务业规模）占GDP超过17%，OECD国家平均水平在10%左右。2011年中国卫生费用为2.4万亿元，占GDP仅为5.15%，要达到2020年目标，年复合增长将达到14%。

医疗体制改革的方向是市场化，未来将形成公立医院与民营医院差异化市场定位、优势互补的格局。

从监管的角度，可以按级别把医疗机构大致分为一、二、三级医院和门诊部；从市场的角度，可以定位在高、中、低端三种不同层次的需求。

由于公立医院侧重公益性，民营医院满足多样化的需求，因此公立医院主要布局在高端三级医院和中低端二级以下医院，民营医院主要布局在中高端各级医院。

上升势头良好

人口老龄化导致刚性需求、疾病谱从急性传染病向慢性重大疾病演变带来升级需求、新医改释放刚性需求以及收入水平提高刺激个性化需求四大因素构成中国医疗服务需求持续上升的动力。

目前医疗需求稳健增长，三级医院和社区服务中心是主要增长来源，民营医院增长显著快于公立医院。

2013年8月，医疗机构总诊疗人次数同比增加4796.1万人次，同比增长8.76%，医院同比增长9.25%，基层医疗机构增长平稳，同比增加2608.1万人次，超过医院诊疗人次数，但增速仍为个位数。三级医院同比增加1539.8万人次，远高于一、二级医院，是主要增长来源。虽然民营医院同比仅增加293.9万人次，且同比也小幅回落2.03个百分点至14.66%，但显著快于公立医院8.69%的增速，保持良好的上升势头。而社区卫生服务中心同比增加633.6万人次，同比回升1.78个百分点至13.44%，但其他基层医疗机构增速普遍偏低。8月医疗机构出院人数同比增加128.7万人，同比增长9.16%，结构上也与诊疗人次数大体一致。

医疗服务需要兼具公平和效率，而中国更强调其公益性，因此公立医院在中国长期处于主导地位。公立医院“管办上分”制度上的缺失导致其效率低下，财政投入上不足导致医疗资源在结构分布上不均，从而造成中国医疗服务供给相对短缺。

目前医疗供给依然紧张，二级以上医院病床高负荷使用略有缓解，但仍高居不下，不过民营医院保持良好的上升势头，在数量上与公立医院的差距继续缩小。

篇9

1，售后服务是参与市场竞争的尖锐武器

随着科学技术的飞速发展，几乎所有行业相继都出现了生产能力过剩的状况，当然也包括各行各业的售后服务方面，都面临着强劲的竞争对手。各企业生产产品在功能与品质上极为相近，品牌竞争质量差异越来越小的情况下，价格大战已使众多企业精疲力竭，有形产品的可比性越来越小，企业只有询找无形服务来进行差异化竞争，所以说优质的售后服务是企业确定市场定位和赢得市场竞争优势的尖锐利器。

2，售后服务是保证消费者权益的有力保障

企业向消费提供经济实用、优质、安全可靠的产品和售后服务是维护其本身的生存和发展的前提条件，虽然企业寻求差异化售后服务的水准越来越高，但是要做到万无一失目前尚无良策。由于消费者的使用不当或工作人员的疏忽，各种产品的问题时有发生，再优秀的生产企业都不能够保证决定没有错误发生或引起顾客的投诉，因而及时补救失误、改正错误，有效的处理客户的投诉等售后服务措施成了保证消费者权益的最有效途径。因此，我们可以说，售后服务是保证消费者权益与利益的最后防线，是解决企业错误和处理顾客投诉，提高客户满意度的重要有效措施。

3，售后服务是提高顾客满意度和忠实地的有效举措

消费者对产品和服务的利益追求包括功能性和非功能性两方面。前者更多的体现了消费者对产品功能质量的需要；后者则更多的体现在精神、情感等心理方面的需要，如精美的包装、和谐完善的服务过程，及时周到的服务效果等。随着社会经济的发展和消费者自身收入水平的提高，顾客对非功能性的利益越来越重视，在很多情况下甚至超越了对功能性利益的关注。在现时高速发展的市场经济环境下，企业要想长期盈利走向强盛，就必须赢得长期合作的顾客，保持顾客忠诚度、提高客户满意度。企业在实施这一举措过程中使客户满意的售后服务是企业长期发展，最终走向成熟的有效措施之一。

篇10

本届上海国际广告展保持了其一贯的“国际化、品牌化、专业化”的特点，秉承了“引领中国广告技术设备市场与全球知名企业强强对话，成就您的广告事业”的宗旨，通过15年品牌发展壮大，已在广告设备行业中，获得极高赞誉和极大支持，成为同行业展览会中的“新航标”。主办方利用展览公司、协会、媒体现有强大的专业数据库，由一支专业团队专门负责展会的观众预登记工作。专业观众登记网络覆盖全球20000多家广告、印刷、包装设备制造商与经销商，通过专业人员一年多的电话沟通与网络联络，搭建最好的观众预登记平台，使客户在展会上找到最需要产品的买家和卖家。

作为全球广告行业一年一度的国际盛会，国际合作与交流一直是上海国际广告展非常重视的一个方面。据主办单位世博集团上海现代国际展览有限公司介绍，3月26～29日，受美国ISA国际标牌协会邀请，上海国际广告展组委会赴美国参加了在奥兰多Orange会展中心举办的2008 INTERNATIONAL SIGNEXPO国际标牌展览会(简称国际标牌展)，推广上海国际广告展。并受邀请参加了ISA高层招待的开幕酒会，国际组织联盟会议及参观迪斯尼设计工厂等诸多活动。美国及欧洲广告专业协会在上海国际广告展组委会的邀请下，将出席今年在上海举办的上海国际广告展，美国标识协会还将组织超过60人的专业代表团前来访问。

短短7天的美国行，揭开了上海国际广告展向国外推广的序曲。据介绍，在展会期间，许多买家前来咨询，其中包括美国、加拿大、墨西哥、比利时、土耳其等国200多名买家表示会前往现场参观采购。另外，本届展会还将与英国塔苏斯(TARSUS)集团和大韩贸易振兴公社强强联手，紧密合作，全力打造展会的国际品牌形象。

BIOTECH CHINA 2008现联合展出热潮

齐　鲁

由上海市生物与医药产业办公室主办，世博集团上海现代国际展览有限公司、上海科技会展有限公司和德国汉诺威展览公司三大展览公司携手打造的品牌展览会一一中国国际生物技术和仪器设备博览会(BIOTECH CHINA)将于5月28～30日在上海国际展览中心举办。展览范围全面覆盖生命科学、生化、医药、分析、实验室技术及设备领域。

本届展会将在生物技术的核心――生命科学的基础上向其各个应用领域，包括生物医药、农业生物技术、工业生物技术，环保生物技术等不断拓展，以吸引更多的生物技术领域的相关人士，展会得到了更多海外支持，已经被德国联邦经济事务和技术部列为“国外展览会资助计划”。届时其将组建500平方米的德国国家展团，帮助一些具有创新技术的中小企业来华展示交流。

BIOTECH CHINA 2008通过进一步的整合，正逐步发展成为中国乃至亚洲生物产业的一个重要活动，将会带给生物技术及仪器设备企业以更多的受益，也为上海及中国的生命科技的产业带来强力的推进作用。博览会将充分利用世博集团上海现代国际展览有限公司与上海科技会展有限公司多年来在中国以及在东亚各国间建立的信誉，以及德国汉诺威展览集团的国际影响力将会吸引更多的国内外参展商，展示最新的生物技术、生化分析实验室技术和科研装备等。

展会同期的上海国际生物技术与医药研讨会(BIO-FORUM)也迎来了10周年庆典，Bio-Forum 2008将在上海国际会议中心举行，主题为“生物技术创新与可持续发展”。届时，2位诺奖大师，近千位国内外行业专家将亲临现场，全球知名的跨国企业、研发机构、政府机构共同参与，共迎盛大庆典，形式多样的会前会、大会、10大主题分会、企业推介、酒会派对等活动，涵盖行业技术、应用、产业各个方面，为专业人士和企业精英提供更广阔的交流舞台。

据悉，2007年三天的展期内，共有来自17个国家的134家参展商以及来自19个国家的4,853名专业观众参与，现场举办的创新论坛(Innovation Forum)和同期的BIO-FORUM研讨会，给广大参展商和参观商留下了深刻的印象。目前，BIOTECH CHINA 2008的德国展团、奥地利展团、澳大利亚展团、日本展团、韩国展团的新展商还在陆续报名，众多新的企业也在纷纷确认展位，联合展出热潮凸现，在生物技术和仪器设备领域的吸引力与日俱增。

北京广告展组委会表拳拳爱国心

晓　唐

日前，2008年北京广告四新展组委会发出《支持北京奥运，08年北京广告四新展如期举行》的心声，表达了一个展会主办方的拳拳爱国心。

近期，全中国乃至全世界华人，都在关注北京奥运圣火的传递，关注着达赖集团和某些西方媒体的种种丑恶行径。所有中国人的爱国之情，都紧紧团结在一起。同时，就象中央发出的号召一样，每一个普通中国人都在努力把本职工作做好，为祖国建设贡献一份力量。

展会组委会表示，作为2008年北京广告四新展的主办方，最本职的工作就是把本届展会平安、顺利、成功的开展起来，让广大参展商和观众分享中国经济快速发展、北京奥运经济所带来的巨大商机。组委会要求全体员工，把巨大的爱国心化为工作的动力，努力为参展商和观众做好各项服务。

距离展会开幕还有一个多月的时间，组委会正在从各个方面进行最后的筹备。同时，为鼓励和扩大展会的国际贸易效果，邀请更多的国外客户来京参观、洽谈贸易，组委会决定对提前报名的一部分参展单位特邀来华参展的外商，提供展会指定四星级酒店接待和奥运商旅服务，并承担指定酒店50％的综合服务费用。

展会主办方――中国电子国际展览广告有限责任公司表示，最近经常收到一些关心四新展的参展商和观众询问：在外界复杂的局势下，2008年北京广告四新展能否如期举行。对此，中国电子国际展览广告有限责任公司回应：非常感谢广大客户对四新展的关爱。目前，四新展筹备进展正常，将在北京奥运会开幕前两个月，即6月4～7日如期举行。

中国电子国际展览广告有限责任公司作为北京广告四新展的创始者，经过十五年的市场历练和不断创新，已将北京国际广告四新展打造成为广告行业“树立企业形象、拓展经营渠道；展示市场现状、展望发展趋势；与市场同生存、与企业共发展”的品牌展览会。

中国小家电博览会列入余姚市对外宣传重点

齐　鲁

即将于5月28～30日在余姚中塑国际

会展中心举办的2008第二届中国小家电博览会，已被余姚市政府作为重大活动之一列入全市对外宣传工作重点。余姚市政府相关负责人表示，今年全市外宣工作将抢抓全面贯彻落实十七大精神、纪念改革开放30周年、北京举办奥运会和杭州湾大桥通车等大事要事的机遇，精心实施重大主题、重大活动宣传，精心打造知名外宣品牌。

2008中国小家电博览会将由中国机电产品进出口商会、中国家用电器协会和余姚市人民政府共同主办，由余姚天际展览有限公司和余姚市中塑国际展览有限公司共同承办。展会以“共创家电辉煌，共建和谐展会”为宗旨，继续按照“政府推动、市场化运作”的办展路子，致力于创建小家电交易平台，引导小家电行业发展趋势，加强行业间的交流与合作，促进小家电行业的整体发展。

本届博览会设展位1000个，展览面积3.5万平方米，共设小家电精品展区、厨卫家电展区、家居电子展区、个人护理家电展区、家电零配件展区和家电综合展区等6大展区。

展会期间共安排了四项主要活动。一是进行贸易展览；二是招商引资经贸洽谈；三是举行2008中国小家电行业发展论坛；四是举办2008中国小家电工业设计创新大赛。

据了解，2007年的中国小家电博览会突出了“环保”和“创新”两大主题。吸引参观人数近2万人次，国内7个省市和香港地区的302家小家电及相关企业参会，16个国家和地区的700多名境外客商参加采购，共签订外销合同6130万美元。内销合同6995万元，达成意向合同860单，共有21个项目签约，总投资额2.53亿美元，协议外资1.55亿美元，内资1亿元；与此同时，有近2000件小家电设计作品参加了设计大赛，i8件设计作品已经成为工业流水线上的产品。

China Med 2008圆满落幕

崔桂明

4月5日，为期三天的2008年第二十届国际医疗仪器设备展览会(ChinaMed 2008)在中国国际展览中心落下帷幕。本届展会展出面积达到3万平方米，吸引了美国、法国、日本等20多个国家的约600家展商参展，集中展示海内外最先进的医疗仪器设备，展品涉及医疗器械研发、制造、测试等环节，品种全面覆盖整个医疗器械产业链。

据组委会有关人士介绍，China Med2008展品涉及医疗器械研发、制造、测试等环节，从诊断、检验、治疗设备到耗材，全面覆盖整个医疗器械产业链。此外，本届展会在往届分区的基础上，扩大了“口腔耗材区”及“骨科专区”的规模，也让高科技医疗设备更加贴近大众。展会以国际化的视野、精确的市场定位、专业化的交流平台为导向，搭建商务配对平台，为国内医院、经销商、商与厂商提供一对一交流的最佳机会，并通过一系列高端论坛和研讨会，为医疗行业搭建一个展示新技术、开拓新市场、寻求新机遇的广阔舞台，成为中国乃至亚洲地区最具国际化、专业性的品牌医疗展览会。

作为目前国内医疗器械行业唯一获得UFI(国际展览业协会)认证的专业展会，China Med经过19年的稳固发展，已经确立了其独特的市场定位：海外医疗器械制造商进入中国市场的渠道，国内医院、产品经销商寻找新产品、新技术的平台，以及海外买家和进口商采购中国产品的理想场所。每届展会都以商家云集、规模盛大、高端的学术会而备受业界人士的关注和青睐，是国内外影响最大的高水平专业展会之一。

本届展会由中国人民总后勤部卫生部、中国国际贸易中心股份有限公司、中国惠通(集团)总公司和杜塞尔多夫展览(中国)有限公司联手主办。

盛放在中国西部地区的两朵奇葩――重庆珠宝展及奢侈品展将同期举办

郑　巧

由商务部、重庆市人民政府大力支持、重庆市珠宝行业协会、中国人民银行重庆市中心支行和德国美莎展览有限公司联合主办的2008年中国重庆国际珠宝展览会，将于7月3～6日与中国国际奢侈品展览会在重庆国际展览中心同时亮相，成为盛放在中国西部地区的两朵艳丽的姊妹花。 本届珠宝展共设展位面积15000多平米，将吸引来自意大利、泰国、缅甸、南非、以色列、美国、比利时、日本、韩国、澳大利亚、俄罗斯、法国、瑞士、捷克、德国、中国大陆、中国台湾、香港等30多个国家和地区的约400余家展商、32000名专业买家及专业观众。它将是中国西部地区最大的珠宝盛会。

2008中国重庆国际珠宝展览会是国内唯一与顶级奢侈品展同期举办的盛会，此届珠宝展全力打造专业性与时尚性相结合的理念，展会其间与各大珠宝品牌共同举办多场新款珠宝首饰会。中国国际奢侈品展震撼人心的中国慈善公益晚会及奢华品牌榜颁奖晚会，更是将本届展会的时尚性推向极致。它无疑是中国西部地区最具人气的珠宝盛会。更是一个令业界人士无比期待的时尚盛典和视觉盛宴。

记者从展会相关负责人处获悉，组委会为打造“美莎展览，品牌展览”的经营理念，将着重展会的安全保障和参展商的跟踪服务。由重庆市公安、保安及武警组成的三支治安力量为参展商的财产提供了保障；展会负责人还透露，目前公司已组建了一支具有专业招展经验的招展团队，彰显了公司的招展实力。展会从筹备到现在的火热招商，在短短的3个月内，展馆摊位的销售业绩喜人。从整个展会招展的进度来看，所预留的展位为数不多，甚至有些珠宝展商已预定了2009年珠宝展的黄金摊位。另外从整个市场反馈来看，众多的珠宝厂商也非常重视抓住“新重庆，新市场，新机会”的商机，积极开拓两南市场。组委会的后续服务更体现在建立强大的数据库管理，针对珠宝行业的专业观众，专业的买家已印至10万份的门票免费赠送等一系列活动。

东莞国际鞋展，鞋机展圆满闭幕

观　天

亚洲区唯一获UFI国际认可的专业鞋类展会，由中国轻工工艺品进出口商会、杜塞尔多夫展览(中国)有限公司、雅式展览服务有限公司、广东现代―会展管理有限公司联合主办的第七届中国东莞国际鞋展，鞋机展(春季2008)，于4月18日在广东东莞(厚街)广东现代国际展览中心圆满闭幕。本届展会展出面积22,000平方米，共507展商参展，三天展会共吸引来了自80个国家及地区的20,580名专业观众及买家到场参观采购。

展会海内外买家云集，采购精选鞋品和最新鞋材、鞋机，展商以精选产品及别出心裁的展台设计，引起海内外观众的极大好评。其中约有27％的海外买家，分别来自日本、美国、韩国、澳洲、巴西、印尼、加拿大、马来西亚、英国、菲律宾、意大利、西班牙、新加坡等80个国家及地区。意大利鞋类零售商协会主席Massimo Donda先生再次组织欧洲鞋企来采购，这些远道而

来的买家表示此行收获丰富。来自澳洲的进口商PeterWingate先生认为中国东莞国际鞋展，鞋机展的展商素质及展会整体气氛令人满意，同时，展位的合理规划分区及现场安排令他很方便地找到所需产品，Peter Wingate先生表示会再次参观下届展会。而第二次到来的美国买家Jacques Baghdadi先生认为今年展会比上届进步了不少，他看到了更多有实力的展商和优质的展品，也找到了不少新的供应商。

国内著名鞋企及行业协会亦全力支持东莞国际鞋展。不少协会组织旗下会员企业到展会现场参观采购，著名鞋企包括西班牙的采购代表Pikolinos、百丽鞋业、宏凯鞋业、Bossful International、龙浩名鞋店、麦德龙、儿童世界、城市俪人、岁宝百货、太阳广场、天虹商场、西武百货等。而著名零售商和鞋类企业如沃尔玛、百佳超市、中杰鞋业、丹麦毅高、Maev’s等均派员前往采购。

SIAL China同期活动精彩纷呈

晓　唐

即将于5月14～16日在上海举办的2008第九届中国国际食品和饮料展览会(SIAL China2008)同期活动精彩纷呈，为企业接触专业买家提供了多种渠道，通过丰富多彩的展期活动，给参展企业带来高附加值的参展效果，无疑也将使展会价值得到提升。

SIAL China超市采购部将在展馆中心设置洽谈室，在展会中寻求新的合作伙伴；主办方将组织展商和观众实地参观上海的领先零售业者及知名卖场，更广泛深入地了解上海零售业市场，并与零售商进行面对面对话，这是了解国内食品市场的现状最有效、最便捷的途径；国际葡萄酒及烈性酒品酒会、国际橄榄油大赛共有来自18个国家的54种产品参加评比；国际甜食及巧克力大赛中，中外展商将展示各种难以想像的糖果；发展大趋势及创新产品展示区主要向观众介绍国际上最新的食品发展趋势，该区域同时还将集中展出由专家精心挑选出的、参展企业的最具创新性的产品。另外，展会同期还将举办中国调酒师大赛、上海最佳斟酒师大赛、国际甜食及巧克力大赛、食品餐饮连锁论坛等丰富多彩的活动。

法国SIAL国际食品和饮料展览会创建于1964年，每两年一届，迄今已有40多年的历史，现已成为全球食品和饮料行业最大的展览贸易盛会。自2000年SIAL展移植中国以来，已成功举办了八届，已成为中国规模最大、层次最高、效益最好的国际食品展。成为中国国际食品和饮料第一展。

每年，SIAL China展会引领亚洲乃至全球买家来到上海，共同搭建中国食品行业最有影响力的商贸平台。sIALChina 2007展会迎来了22,253位专业观众，其中15％(3,338位)来自中国大陆以外。专业贸易商涵盖了从食品进出口商、经销商、批发与零售商、超市与综合卖场，到酒店、餐饮业等食品与饮料采购的各个领域。

来自海内外62个国家和地区的展商参展了SIAL China 2007。覆盖食品与饮料行业的每个细分行业。是中国唯一吸引如此众多国家和地区参展商的综合性食品贸易盛会。

特许经营品牌论坛5月亮相北京

齐　鲁

由国际连锁企业管理协会、中国国际名牌协会、国际工商业集团协会、商务时报社主办，时代财智(北京)教育科技中心承办的“2008中国特许经营品牌论坛暨连锁加盟项目招商推介会”将于5月17～18日在北京召开。

本届论坛的主题确定为“构建品牌文化体系，打造企业个性品牌，提升品牌核心价值，增强核心竞争能力”。将品牌文化作为品牌战略的切入点，从高端理解品牌，从文化的宏观视角塑造品牌。培育品牌成为一种精神、一种文化，是一个伟大品牌能够成长并走向成功的必由之路。同时，为配合特许经营企业招商，推介连锁加盟项目，北京市创业指导中心将组织北京及周边各区县创业投资者100余人到会洽谈签约。

论坛将邀请业内专家、学者及成功经理人从品牌文化、品牌策划、品牌公关、品牌营销、品牌融资的角度，解读著名企业如何长久立身于多如繁星的品牌之林；如何利用品牌文化营销打造形象鲜明、文化丰富、市场欢迎的强势品牌；如何让品牌成为加盟连锁进行扩张的“杀手锏”；如何为品牌融资，实现企业快速发展和不断壮大。

篇11

对待工作，一是不要轻视平凡;二是不要把平凡工作做成平庸。今天小编给大家为您整理了个人工作总结及下月计划范文，希望对大家有所帮助。

个人工作总结及下月计划范文一：首先在经营收入方面：

7月份共完成营收__元,其中客房完成营收__元，占计划的__%，平均出租率__%，平均房价__元;另外，餐饮完成营收收入__元，占计划的__%;7月份客房任务超额完成，与去年同期相比，有所提高;但是较四月份的营收下降幅度也是比较大的;另外，在7月份餐饮收入也超额完成计划目标，主要是体现在宴会包桌收入的提高方面，占据了当月餐饮营收的很大比例;从以上经营收入汇总来年，与去年相比，今年同期都有所提高，尤其是客房收入方面，虽然较去年相比提高不大，但是在客源结构方面，散客所占的比重得到了很大的提高，也是符合酒店的市场定位的;另外，餐饮方面，此月份在营收方面虽然超额完成任务，但是在内部客源方面散客消费是呈下降趋势的，如何提高此类客源的消费应是下期工作的重点。

在部门工作方面：营销部在7月份累计完成会议接待13批次，其中主要完成了医疗器械会议期间在店会议的接待工作，通过此次接待活动宣传了酒店品牌，同时也获得了客户的认同;另外，接待了中化轮胎和金莱克、郑州市公路局和深圳富士康集团等一系统会议团队;在部门销售方面，本月按照年度工作计划并结合酒店指导思想，主要对周边市场客户进行了走访工作，加强了政务类客源的回访并形成了有效的意见;同时，本月根据8月份市场情况提前对周边会议客源市场进行主动的走访，保证了淡季期间酒店客源的稳定;另外，本月完成了对许昌地区客户的走访，通过此宣传了酒店产品，开拓了部分新客户;同时，本月结合酒店评星要求，对酒店各区域所有宣传品进行了重新设计，使酒店公共标识符合评星标准要求;另外，本月部门开展了团队建设月活动，通过日常的团队意识培训和组织部门人员处出集体活动加强了团队凝聚力和协同能力;

公关营销方面：7月份主要是策划了母亲节活动;制定出了短信营销流程和标准，使短信营销模式成为日常营销的一种;同时，部门结合餐饮重点加强婚宴产品的情况，对餐饮婚宴产品进行重新的包装和设计，现已完成宣传手册的统一制作，将于下月投入使用;另外，本月将酒店积分活动礼品进行了重新的设计和推广，丰富了礼品种类，吸引客户的进一步消费;

7月份的工作已经过去，在7月份的工作中存在着诸多不足之处，结合市场情况和____年度全年营销计划，现将____年8月份的工作从以下几个方面开展：

1、部门工作方面：

本月部门的主题活动确定为优质服务月，将如何提高对客服务水平作为本月的日常工作，通过培训和要求来提高部门整体的对客服务水平，并在活动中评选出服务标兵;另外，本月部门结合市场情况和任务目标制定第三季度部让销售任务目标分解，通过合理的激励机制来调动部让员工的积极性;

2、__市场销售方面：

本月将酒店的客源结构所占比例调整为以散客为主，会议为辅，团队为补;从去年数据分析结合今年酒店客源走势来看，在散客客源和团队客源因市场情况下降的同时，为确保酒店营收不出现大幅下降，适当提高会议客源的比重，来提高并稳定此月客房营收和餐饮营收;

会议市场，加强鞋城、洗化类、服装类公司的走访，搜集行业信息，把握各种会议信息，把握该季节会议，确保酒店收入的稳步提高团队市场方面，销售经理积极了解市场动态，与各主要旅行社达成合作意项，关注郑州市内各主要酒店竞争酒店的团队价格政策，与韩国团社积极达成进一步合作的协议，确保该客源的稳定性，同时也积极的去开发新的团队客源;散客市场方面，扩大市场开发范围，将销售工作的重点放在对主要客源市场的重点开发和维护，多走访周边单位，深入客户中回访客户真实意见并及时反馈与酒店;进一步加强与各客房来源渠道的合作和沟通;同时，本月仍将继续加强对外地市场客户的走访，重点对禹州市、长葛市、以及平顶山地区进行开发和回访;

3、__营销活动方面：

本月主要对今年中秋节月饼市场进行考察，确定今年酒店销售方式;

以上是对营销部7月份工作的总结和对8月份工作的计划;

市场竞争对手报告

7月份周边主要酒店客房情况统计：

1._____酒店

___ 本月主要是以会议为主，同时也接待了部分医疗器械会议，会议以鞋城会议为主;散客客源走势下半月较差;

2._____宾馆

___ 本月主要是以中石油会议为主;本月团队价格定的较高，未接旅游团队;

3._____大酒店

___ 散客出租率不高，因现有房间老化严重所以竞争力不断下降，主要接待内部电力会议和客人;

4._____酒店

___ 本月主要承接了市政府安排的医疗器械会议，房间均按门市价销售;

5._____酒店___

此月前半月的出租率较高;下半月一直下降;

综合以上各酒店并结合7月份整体情况，此月份整体市场客源走势受医疗器械会议影响都是前半月情况较好，散客客源较充足，下半月呈下降趋势;团队市场方面，团队客源较四月份大幅下降，各酒店对于价格的竞争也较激烈;

进入8月份以后，整体酒店市场进入到全年中仅次于春节之后的淡季，内宾团队客源和散客市场客户下降较为明显;会议市场方面根据情况不同，主要是产品会和订货会为主。

个人工作总结及下月计划范文二：本月我部在认真总结上半年工作和思考下半年工作计划的同时，全力以赴确保“国资委专项审计”、“董事会组织、协调和接待工作”、“办公楼租赁方案”、“岗位招聘”、“新办公楼装璜设计投标”“新办公楼租赁地点的比选”等重要工作顺利完成，通过我部一直来坚持高标准严要求，强化主动性与执行力，目前部门内部职责清晰、沟通顺畅、团结一心，各项工作进展顺利，完成较好。现将九月份各项工作总结如下：

(一)人事工作

1.按照集团批准的__年海天编制规划，全面展开各招聘岗位的招聘工作，重点跟进“行政主管、企管部经理、企管专员(审计)”三个岗位的招聘工作;本月“企管部经理助理”已正式到岗为企管部补充了新鲜血液;

2.策划组织全员参加的专题培训、基层经理参加的新任主管培训、部门经理参加的领导力提升培训;落实全员压力管理培训及非人力资源的人力资源管理培训，批准后组织实施;

3.完成中层干部续聘前各项工作与360度考核结合;

4.编制__年海天公司各部门职责与岗位职位说明书;

5.完成8月绩效考核评定工作，以及6月人力资源动态报告;

6.完成三位员工的续聘及竞升考核工作;

(二)行政管理

1.做好日常行政管理、行政协调、后勤保障、信息平台公文流转等工作;

2.迎接国资委审计组进驻海天公司协调、接待及薪酬解释方面的工作;

3.完成公司一届五次董事会组织协调和接待工作，并提交董事会会务组织工作报告;

4.确定办公楼租赁方案，支付国际航运大厦保证金，全力跟进租赁合同的审核和谈判，并与小业主协商租赁合同事宜并达成初步意向，租赁合同已报集团公司审核同意并具出书面意见;

5.新办公楼设计招标，最终从三家投标装修设计公司确定dms为入围者，修改办公楼设计方案;

6.与浦东政府落实5号地文件审批进度，跟进盖办公楼地点的选址;

7.完成新车购买和拍牌相关手续;

8.《人事行政手册》相关制度进一步修订完善，并上信息平台报批;

9.上报8月份中国航油集团海天公司任务分解表完成情况;

10.参加季度经营分析会，汇报人事行政部第二季度工作;

11.完成第二季度预算差异分析及第三季度预算分解，并且将第三季度部门预算分解到费用管控者;

12.六月份员工考勤报表、分机话费、办公用品台帐等数据统计分析;

13.做好网络设备日常维护，保证安全、正常使用。

(三)完成其他工作

出差天津____公司组织落实“_____”轮首航仪式;

(四)未完成工作及说明

1.“《三大手册》定稿、排版、印刷工作”，由于《三大手册》一直未通过公司总办会审核，此项工作将予以顺延，待审定后排版印刷;

2.“福利方案下发执行”，由于最近公司领导出差或外出公干频繁，此方案一直未上总办会研究，待八月份公司领导研究通过后下发执行。

个人工作总结及下月计划范文三：一、工作概述

主要是根据生产计划对电器车间生产进行组织、安排、管理，以达到按时、按量的完成相关的工作任务。

二、本月工作内容

保质保量的完成上级安排的各环节的成套协调生产、组装、发货任务。

三、本月存在的问题

由于电器间各个生产环节的控制因素比较多，且所受定单 市场的影响比较突出，在计划和物料供应上存在的不定因素导致在绩效管理很难找到一个支点，也由于生产环节太多，控制点和考核点的尺度不样，为了保证绩效工作的平稳着陆和车间的稳定在时间管理中手忙脚乱，很难适应公司的管理要求，在定单紧急交货情况下只是一味的为了发货而发货和组织生产，管理中的职权范围没有明确的界限，不论是质保还是生产车间在工作之中什么问题都找我，在加上公司在管理问题上的其他要求，使得我疲于奔命，心烦意乱，感觉到了崩溃的边缘和能力的极限。也感觉到公司迫切和紧急的改革思路中我无法承受的工作压力。

近期ia开关需改进的问题：ia五单元托盘与面板的固定螺孔除第一个孔位正确外，其余三个孔位不对。lt、pc等进线侧板未排地线孔位。vc(特别是v36)的电缆仓内防鼠板不紧骤。lvc的加长门在关闭状态下会轻易打开(安全性不够)，另外操作杆无法操作(操作手柄需减短110mm).lt开关金属件的安装尺寸问题。都有待尽快解决

其他还存在很多技术和生产复杂辅助服务的问题：生产计划、物料供应等。

激光机(先购进使用的一台)需要大修。

四、本月工作心得

本月工作处于混乱和复杂的状态之中，在工作和学习中很难找到一条切实可行、思路清晰的有效的管理办法，特别是在稳定员工的心态方面。绩效管理的实施还存在很大改进和试行难题。员工的理解和支持是关键。

工作分工和职权的下放对于公司的管理都是一种模糊的概念。作为管理者，我没有思考如何提高车间管理水平的时间，整天为了发货而不停的协调和处理车间各种突发事件和技术问题。

定单的不定性和随机性的下单方式，为了满足市场的交货期，必须随时的了截生产进度和协调生产，致使电器的生产变动性非常大，管理的强度和工作压力也随之加大。

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篇12

时隔数年，当《新营销》记者与锐珂医疗大中华区总裁刘杰谈及此事时，他仍不免有些感伤，但说起锐珂医疗的成长，他却感到庆幸。从柯达医疗影像部门独立出来，走出柯达的光环，面对机遇与挑战，锐珂医疗是如何重新塑造自己的品牌的？

机遇与挑战

“2007年5月1日以前，我们医疗集团是柯达下面的一个二级公司。”刘杰说，“从柯达独立出来，对于锐珂医疗来说，有利的地方主要有两方面：第一，决策速度快了，我们能相对独立、比较高效率地运转；第二，后续发展资金有了保障，这对技术研发和渠道建设极其重要。”

柯达原有三块主营业务：胶卷和摄影耗材，医疗系统，以及图文影像。当时柯达的主营收入来自传统胶片。然而，当人们越来越多地倾向于用数码相机取代传统的胶片相机时，柯达赖以生存的胶卷冲印设备、技术受到了巨大的冲击，不得不转型做数码。此外，图文影像业务现在是柯达发展得最好的业务。而医疗业务对于柯达来说，虽然成长得非常快，但是因为技术含量高，需要投入大量的资金。由于柯达要转型做数码，没有足够多的现金支持医疗业务发展，这就是柯达做出决定，把发展前景好的医疗业务出让出去的原因。出让医疗业务，柯达可以用筹来的钱加快业务转型，同时让医疗业务回归它原来的行业，更自然地发展。

对于柯达的决策，刘杰完全可以理解，但他担心的是：柯达有着强大的影响力，医疗业务被出售后，失去了柯达的品牌光环，是否会影响业务的开展？而且，整合一个企业的财务很容易，但整合企业文化就要复杂得多，比如能不能留住核心高技术人才就是一个问题。因为并购之后，很多人会不会认为公司不稳定、方向不明确，选择离开？与此同时，并购之后公司内部要进行架构调整，客户会不会受到影响？

并购后的品牌重塑

随着收购方浮出水面，刘杰不再担忧。

当时收购柯达医疗的是一家“世界500强”企业―ONEX。ONEX做到今天的规模，只用了25年时间。每个企业都有自己的战略定位，而ONEX是一家战略意识和收购实力非常强的企业。ONEX的经营理念是：在世界上寻找优秀的企业，通过自己的资金、资源等优势，将收购的企业发展成为一家更加优秀的企业。ONEX在医疗、航空、服务等领域有很多成功的收购案例。在收购柯达医疗之前，ONEX 已经拥有三块与医疗有关的业务，提供全套救护服务、社区医疗服务，以及病人从医院回到家里以后所需要的治疗服务。

“当时由柯达医疗变成锐珂医疗，我们给了员工两个选择，可以进入新公司，可以离开，结果是97%的员工选择进入新公司。每年我们根据业绩，员工的淘汰率为10%，但当年只走了3%，这么大的并购、整合，出现这样的结果在业内是很罕见的。”刘杰颇为自豪地说。

从柯达医疗变成锐珂医疗，虽然名字变了，但是从研发、生产到销售，还是原来的那些人。“如何让客户理解，公司的名字变了，但是内部的员工、机制没有变？为了做到这一点，我们做了一些具体的事情。比如，我们以锐珂的名义而不是以柯达的名义重点参与许多市场活动，像每年的展会。过去在柯达的时候我们很少作为主要的承办方参与这样的活动。独立后，我们加大了宣传的力度。”

刘杰说，员工稳定了，客户自然不会受到太大的影响。“我们的业务90%靠商做，商关心的是什么？首先，他们关心的是一个好品牌，关心的是产品和服务有没有竞争力，也就是产品的性价比和售后服务；其次，他们关心的是一个品牌赚的钱是否多，是否有保障。因此，我们不断加大研发投入，让商每年都有新产品推销给客户。源源不断地推出新产品，客户才会相信锐珂医疗是一家有增长潜力的公司。”

事实上，售后服务对企业的生存也至关重要。“近几年，我们具体抓了三件事：第一，我们的维修服务主要是通过自己的资源去管理。有些公司把维修权丢给商，这样可以省很多钱，但依赖商提供服务和厂家自己做服务情况是不一样的，商考虑利润更多，而厂家考虑得更加长远，比如客户对服务是否满意，并且在定期回访时了解为什么不满意，为了维护自己的品牌和口碑，我们会做调整。但是商不会顾及这么多，他们不做你的品牌还可以做其他的品牌。第二，我们建立了一个系统。维修服务的好坏与否跟这个体系是否建立起来很有关系，把部件从A地运到B地需要多长时间，包括从国外运过来的配件多长时间能通关，这是一个系统工程，关系到对体系问题的判断力以及解决问题的能力，最终体现出来的是对客户维修服务提供强有力的保障。第三，我们始终强调我们锐珂医疗的基本理念：创新、务实、诚信。创新，就是作为高科技产品，你的产品要创新，销售方式要创新，服务理念、方式要创新。所谓务实，就是不管我们的想法多么新颖，但是如果我们的想法在一两年内难以广泛实施，我们就放弃这个想法，创新必须有可操作性。而诚信是从卖东西开始，包括价格政策和维修进度，我们都要求以诚信为主。客户选择了我们，我们就不能让他们失望。”

刘杰说，品牌重塑成功的另一个关键在于，“早在2006年，锐珂就在农村建立了自己的团队，而其他公司都是等到新医改出来的时候才开始的。其实2006年我们根本不知道中国会有新医改。后来政府大张旗鼓地提出新医改，要向农村倾斜，这对锐珂来说是一个很好的机会。我们比其他公司早两三年去了解、接触二、三线市场。”

就是在这两三年时间里，锐珂清楚地了解到二、三线市场的需求与一线市场的区别。“一线市场需要什么？要用最好的产品，价格贵些没有关系。而二、三线市场需要什么？第一是便宜，因为不像一线市场那么富裕；第二是皮实，因为维修不像一线市场那么方便；第三是便于操作，二、三线市场不像一线市场有很多医生懂英文。基层的人只认图标。要通过图标进行操作，方便他们做医疗检查，而且操作步骤要少。”

为此，锐珂医疗根据中国国情推出了“无线家族新成员”CARESTREAM DRX-Nova。刘杰说：“现在中国农村、基层需要的是便宜、皮实、容易操作的产品。但另一方面，研发出这样的产品，其实不仅仅适用于中国，除了美国、日本和欧洲，还适用于很多国家。”

赢得尊敬的市场定位

在全球医疗器械市场上，锐珂医疗仍然面临西门子、GE医疗和飞利浦等对手的竞争。刘杰说：“我始终在打一个比喻，他们是卖肉的，我们是卖葱的，但是卖葱的生意不一定比卖肉的做得小。西门子、GE医疗和飞利浦是医疗器械行业的三大巨头，但在普通放射领域方面，锐珂医疗已经是全球第一。锐珂医疗未来的战略是在普通放射领域方面做到绝对领先。今天，我们已经在80%的领域是第一，但是在某些区域没有成为第一。我们要完成从胶片到数码的转型，成为IT信息化的领导者之一。而西门子、GE医疗和飞利浦是没有胶片生意的。”

篇13

关键词：公立医院　改革　矛盾

医疗卫生行业是一个专业性较强、具有高技术和高风险特征的殊服务行业。它的发展状况在相当程度上能够综合反映一个国家的民生活质量和社会福利水平。改革医疗卫生体系，不仅涉及到国家政的承受能力，而且还涉及到人民群众的切身利益。改革的成功与否对我国医疗卫生事业的长远发展将会产生深远的影响。而作为传统划经济的产物，公立医院已经成为我国医疗服务机构的主体。公立院改革的成功与否，在很大程度上又决定了我国整个医疗卫生体制革的成败。

一、我国公立医院发展过程中所面临的矛盾

自上个世纪80年代的扩大规模以解决“看病难、住院难和手术难”三难现象。到90年代初开始并持续至今的内部运行机制改革，再到本世纪初开始的医院分类管理。虽然国家已经出台了大量有关公立医院改革的相关政策，但目前公立医院的改革仍举步维艰。

(一)市场化竞争主体与医院经营和管理机制的矛盾

完全的市场化竞争主体必须具备与之相适应的导人市场的体制和机制，如资本运作、监管、领导机制、激励、价格、用人等等。随着我国由计划经济体制向市场经济体制的转变，公立医院实际也已进入准市场状态，这需要医院逐步向市场化竞争主体转变，但公立医院现有的经营和管理机制距离市场化竞争主体地位仍相距甚远。

首先，在管理体制上，公立医院产权关系的不明晰一方面导致政府的政事不分，从而使政府从“办医院”向“管医院”方向转变的道路颇为艰辛，这也是部分城市提出研究如何管办分离的最主要原因。另一方面，公立医院产权关系的不明晰也导致医院的国有资产所有权和经营权不分。现有的公立非营利性医院都是国有资产，因此其在做出重大决策时，应该由相应的国有资产管理部门来管理，而不应是院长一人说了算。但实际上现在的公立医院往往在这方面权利很大，几百万元或上千万元的设备只要院长同意就可购买，根本不需经国有资产管理部门批准。

其次，公立医院的法人治理结构不明确，即虽然公立医院具有独立法人资格，但不具备独立法人的地位和机制。公立医院的直接法人代表是医院院长，但公立医院院长目前承担的责、权、利难以统一，这最终造成公立医院院长的权力畸形，即在某些方面没有任何权力，而在另外一些方面却又权力过大。如院长在人事权上就权力过小，甚至没有任何人事权，在部分地区，医院的人事权在人事局，或者连卫生局也没有人事权。

第三，医院目前实施的院长负责制形同虚设。一个医院运行的9好坏，虽然与医院院长能力有较大关系。但问题的核心不是院长的能力问题，而是如何形成发挥院长权力的必要氛围。一方面，按照医院院长的选拔程序和党管干部原则。必然会影响到院长权力的实施。另一方面，目前院长的任期目标与院长利益关系较小，与民营医院或企业相比，缺乏内在驱动力，院长行为完全来自于其责任心和医德。正是由于这方面的原因，导致了目前各地实施的“院长负责制”流于形式，从而使公立医院院长既难当也好当。

(二)医院补偿方式与收费制度的矛盾

目前公立医院的补偿方式是80％左右的医院总收入来自于医疗服务，而政府补偿只占医院总收入的10％左右。虽然政府补偿严重不足，但政府又严格规定了医院的收费方式和收费标准，且药品和医疗器械的市场化。因此，医院的正常运行一方面需要政府给予相应补偿，而在政府补偿不到位和收费标准无法提高的前提下，医院的发展举步艰难。

我国医院目前收费的标准是按患者接受的服务项目计收。如何确定服务项目的种类以及服务的价格是实施这一制度的关键。目前，各类医院所依据的收费的项目和收费的标准是由物价部门在经过市场调研的基础上确定的，一般每2年更新一次。这一制度虽然在计划经济时代起了较大的作用，但随着世界乃至我国医学科学技术日新月异的发展和各级各类医院在教学科研上的积极有效探索，对各种病例的治疗方案、治疗方法已经发生很大的改变，新的受到患者及其家属接受的医疗服务项目正在不断地产生，医院现有的僵化的收费方式和收费标准越来越受到质疑和挑战。

(三)公立医院社会定位和市场定位间的矛盾

从社会定位看，由于公立医院是非营利性机构，因此承担着政府赋予的部分社会福利职能，社会效益特别是社会的满意度的提高应成为其经营的重要目标之一。但在实际生活中，公立医院的社会满意度相对较低，这充分反映出政府、医院职工和患者及其家属对医院工作的不满意。尽管导致不满意的原因也包括一些公立医院自身无法解决的资金、技术等方面的客观因素。

从市场定位看，政府对医院的补偿现状决定了公立医院必须在医疗市场中取得收入、坚持生存，即作为一个市场主体存在。在政府补偿不到位的情况下，公立医院的社会定位往往与其市场定位存在着较大的差距，从而使公立医院无所适从或干脆自行其是。反映这一矛盾的最典型政策是“低廉优质”服务。

政府明确要求公立医院向社会提供低廉优质的医疗服务，与这一要求相适应，政府本应拿出足够的补贴，满足医院提高市场竞争能力的需要和完善内部运行机制的需要。但在目前政府补偿机制和医院内部运行机制不完善的情况下，医院存在以药补医现象是必然的结果，低廉优质也只能成为一个口号，其最终结果也就导致政府和群众对日渐攀升的医疗费用的不满。

另外，由于我国医疗保险政策的特殊性，不同人员对公立医院的定位判断会产生一定的差异，这也导致了患者对医院的不满。在我国的医疗保险政策中，卫生行政部门、医疗保险部门和患者都将医院作为服务的提供方。因此凡是涉及到医保患者的费用问题，应由患者与医保部门交涉。但在患者看来。医院实际上既是卫生服务提供方，也是医保方的代言人，因此即使是由于医保制度的不完善而导致的效率低下往往也会引起患者对医院的不满。

(四)现行医院改革政策不完善

现行医院改革尚未建立起相应的补偿机制。毋庸质疑，现行的部分医院改革政策已经或正在按照政策制定者的意图发挥出一定效果，但这都以增加医院的成本或负担为代价。而政府却又没有建立相应补偿机制。如要求医院收费透明，即须向患者提供收费清单，但其中打印的成本就完全由医院承担，而又没有相应的收费项目。据调查，一个中等规模的医院每年会因此而多支出20万左右的成本。在医院其他收费项目为低成本收费的前提下，不能产生成本分担，这就会迫使医院通过其他渠道来补偿，如分解收费、大处方等等。现行的改革政策是在希望不增加政府投入的前提下，提高医院的服务质量。这使收入渠道日渐减少、收入水

平日渐降低的大量的基层医院的生存愈发困难。

现行改革政策的内涵不明确。自本世纪初以来。新的改革政策或模式层出不穷，但这些政策往往在实际操作过程中难以执行，或与出台政策的初衷相悖。同时，由于这些改革政策的内涵不明确，从而使其在实践中缺乏可操作性。如政府提出要“引入竞争”或“将医院推向市场”，但如何引入竞争、医院市场化的程度如何却未予明确。现行改革政策缺乏可持续性。公立医院的许多改革政策都移植于国有企业的改革，由于没有考虑医院的特殊性，改革政策缺乏可持续性。

二、从产权入手解决我国公立医院改革矛盾中的对策

在对医院进行营利性和非营利性分类管理以后，公立医院产权制度改革的基本框架逐渐成型。

(一)科学确定营利性医院的所有权及其约束力

通过医院治理结构的创新来优化所有权约束机制：通过对剩余价值索取权和控制权的合理配置，形成科学的法人治理结构。正确看待改制过程中公立医院的有形资产和无形资产。一方面正确评估医院的有形资产，尤其做好现存国有资产的评估：一方面正确评估医院的无形资产。医疗行业属于技术密集型行业，其输出的医疗技术服务是医院经过长期积累而形成的，具备较高的无形资产价值。只有处理好这二者之间的关系，才能实现医院所有权、分配权、经营管理权的有效控制。

(二)公立医院要正确看待改制过程中的资本积累与分配

公立医院改革后，各投资主体必然会产生强烈的分配要求。为此，投资主体必须在充分考虑以下三个方面的基础上实施利润分配：一是医院的运营具有投资大、技术含量高的特点，一定程度的资本积累对医院的长期稳定发展至关重要；二是现阶段国有资产在医院的投资中仍占有很大比重，医院必须按照国家规定的财务会计制度进行收益核算，充分考虑资产的保值增值，不能损害国家利益；三是分配要体现按劳分配与按资分配相结合的原则，体现出脑力劳动和高新技术服务的价值。

(三)政医政事分开

卫生行政主管部门要转换职能，实行政医分开。改变因政府与医院职能交叉、角色错位所导致的产权关系模糊，以及产权归属不清而带来的弊端；必须让医院自由进入市场，医院的产权交易以市场为基础，市场同时接受卫生行政主管部门的监控，卫生行政主管部门通过法律法规的完善，进行规范管理和引导：政府及卫生行政主管部门应当消除对公立医院产权转让过程中不必要的行政于预，加速产权市场的培育，逐步建立以产权为依托的新管理机制。

(四)完善相关的法规与管理条例

我国至今没有关于医院实施产权改革的规范性文件，也缺乏暂行规定。公立医院在改制过程中和改制后的运行，只能参照国有企业现在的规范性文件和暂行规定，但公立医院毕竟与国有企业在性质、功能、服务模式等诸多方面存在较大差异。这在法律环境上影响了改制后公立医院的健康运行。因此，政府应及时总结目前正在进行改制的公立医院的做法，发现存在的问题，提出今后一段时间公立医院改革运行的规范化操作程序及管理条例。同时应当看到，规范是渐进的、逐步完善的，不可能一步到位，不能怕出问题，不能等市场磨合完善之后再做政策方面的打算。

(五)公立医院产权改革要因地制宜、循序渐进

公立医院产权改造的主要方式可以通过破产、股份合作制、公有民营、租赁承包、兼并、收购、组建医疗集团以及在资产评估基础上的公开出售等多种形式来实现。公立医院在选择产权制度改革方式时应考虑：医院的现有规模、医院的基础、医院的功能及其承担的任务、医院的经营状况、影响医院运转的主要问题、区域卫生规划对医院布局设置的要求、医院职工的经济及心理承受度等等。对规模较小、长期亏损、无需再承担公共卫生服务任务的医院可以选择拍卖方式；对服务半径较大、有一定技术力量、承担一定的公共卫生服务，但资金短缺、设备简陋、运转困难的医院，可以选择股份合作制方式；对人才、技术、设备不足，按照区域卫生规划又必须设置的医院，可以选择资源重组的方式；对形成规模、基础厚实、技术力量强、享有良好社会信誉但发展空间受限的医院，可以选择组建医院集团的方式，谋取资源互补，共同发展。

参考文献：

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商品定位要通过对门店商圈内目标顾客的消费习惯、购药水平等因素分析来设定。

商品分类:坚持“三个有利于”

商品分类,是连锁门店非常重要的一项工作。分类得当,有利于对销售进行管理控制。否则容易弄得一团糟。因此,在做商品分类时,应多方面慎重考虑,要同时从经营者及顾客两方面进行考虑。

根据经营目标和管理目的的不同,连锁药店可从多个角度对商品进行分类,但应以其中的一种作为主分类法。按药品分类管理的相关政策规定,按用途,药店可分为处方药区、非处方药区、非药品区、中药饮片区、医疗器械区等;按商品储存条件,可分为常温、阴凉、冷藏等类别;按消费方式,可分为目标品类、常规品类、季节品类、冷背品类、便利品类等;按商品的销售贡献率,可分为A类商品(销售额占70%左右)、B类商品(销售额占20%左右)、C类商品(销售额占10%左右)等;还可以划分主力商品、辅助商品、畅销商品、一般销售商品等。在零售连锁药店,一般将商品按功能划分为七大类:处方药、非处方药、中药饮片、保健食品、美容护理品、家庭健康用品、便利品。其中又分为44个中类和183个小类。

商品分类是商品定位展开的最基本的工作,在进行商品分类时,要针对所有的商品,配合销售计划、门店设计及商品陈列的重点展开。商品分类要充分考虑不同门店的商圈个性及当地的消费特点,力求做到兼顾不同顾客、充分满足顾客需求,以扩大销售份额。商品分类应该体现连锁药店的商品经营策略,具体应坚持“三个有利于”:有利于门店商品组合配置与陈列,有利于消费者选购,有利于商品管理及信息自动化管理。同时还要考虑延续性、前瞻性和相对稳定性。

商品组合:以提升销售业绩为前提

目前连锁药店大都实行大、中、小分类法,从有实际销售的小类商品开始分起,将一个个小类商品串联起来,然后进行有效的商品组合。合理、恰当的商品组合,对药店销售业绩的提升具有不可替代的作用。为此,药店要处理好单品、商品系列和商品群三者的关系。

单品就是指包含特定属性的商品种类。具体而言,单品的自然属性是指商品的宽度(商品的种类数)、深度(一种商品的不同型号、规格、等级等)。商品的宽度愈宽,其综合性程度就越高;商品的深度愈深,其专业化程度和商品之间的关联性也就愈强。连锁药店商品组合的宽度和深度都必须适度,必须根据各门店的特性和所处商圈的条件等综合来加以确定。

商品系列具有一定的固定性。有的商品系列,是由于其中的商品均能满足顾客某种同类需求而组成的,如替代性商品;有的是其中的商品必须配套在一起使用或售给同类顾客才能正常使用,如互补性商品;有的可能同属一定价格范围内,此时的商品系列,又由若干个目录上的具体品名和型号的产品项目组成。

商品群是连锁药店商品竞争的基本战略单位,是指根据消费者的需求变化,组合成有创意主题的商品集合。如按消费的季节性组合,按节假日的消费习惯组合,按消费的便利性组合,按商品的用途组合等。商品群的推出,可以打破原来的商品分类法,将使商品的组合功能更为有效,从而较好地促进销售。

餐饮连锁店成功选址奥秘

连锁酒店大王希尔顿提出的选址秘诀早已成为酒店经营成功的首要因素,餐饮服务业的连锁经营也是如此。连锁店所处的商圈和位置直接决定了其营业收入的高低,而且也影响到单店的市场地位、品牌的形象及其经营活动的开展。

1998年,拥有肯德基、必胜客、塔可钟三个著名品牌的餐饮系统从百事公司分离并在纽约证券交易所独立上市时,世界上最大的餐饮连锁集团――百胜(全球)餐饮集团便正式成立了。如今,百胜(全球)餐饮集团在全球拥有3万多家连锁分店,50多万名雇员,营业额达到200多亿美元,跻身世界企业五百强之列。而作为百胜子品牌之一的肯德基,自1987年在北京开设第一家餐厅以来,已在中国开有1500多家连锁分店。20年来,肯德基深受中国消费者的喜爱,已成为中国最受欢迎的快餐品牌。

是什么原因使得肯德基餐厅能在中国开一家火一家呢?我认为,肯德基能在中国大地上扎根、开花、结果,靠的不仅仅是它带来的“洋文化”,也不仅是它的标准化,而是它的一套独具特色的经营理念和管理经验。其中,作为肯德基的核心竞争力之一的,是它选址的成功率――几乎是百分之百!毫无疑问,肯德基对餐厅的选址是非常重视的,而且是非常专业的。“地点,地点,还是地点”这一使连锁店经营成功的首要因素,肯德基深信不疑。

众所周知,开设一家连锁店首先遭遇到的课题,就是选点,即选择合适的开店位置。目前,在中国的大多数城市中,房地产的价位一直在直线攀升,而具有开店潜力的商业门面,已日趋稀少。因此,房产价值、租金、涨幅比例、租期年限……等等,都影响着经营者在扩张和投资策略中的开发定位,更与店铺的营业额的预估和软硬件投资的成本风险密切相关。所以,开店中选址策略的正确与否,将左右连锁店60%以上的经营命运。

成功的选址,对于一家连锁店经营的成败,具有相当大的影响力,尤其是对连锁店的持续营运。因此,选择开店地点是开店成功的首要工作。那么,选择成功开店地点的关键因素有哪些呢?

首先,公司应有专门的市场开发部门并拥有优秀的选址决策小组和专业的选址人员。选址人员要能凭其专业知识,根据自身品牌的市场定位选择商圈,评估每个地点的经济效益,而这些评估的过程都应有准则可循。

其次,要详细进行市场调查和相关资料、信息的收集。包括人口、经济水平、消费能力、城市发展规模和潜力、消费者收入水平、商圈的研究和划分及未来发展机会及成长空间。

再次,用科学的方法对不同的商圈进行评估。建立一套选址评估逻辑将有助于选址人员以合理而系统的方式,累积和分析市场重要资讯,它是选址思考模式中极重要的一环。

最后,选择集客点并评估地点。包括进行竞争对手分析、人流量测试、营业额预估及对等店分析、店址的可见度和方便性的考虑等;并要在对该地点的房产租赁市场价格、面积划分、适合餐厅营运的工程和物业配套条件及产权属性等基础上,进行财务分析,考虑中长期的稳定收入,建立投资回报模型,这样才能较好地控制风险,达到投资收益的目的。在得到最佳的位置分析和合理的选择后,确定该位置是否有能力开设餐厅。

具体的,肯德基是如何运作的呢?我们来看一下肯德基的选址步骤:

第一步,拟定商圈策略计划:肯德基进入的新市场,一定是被列入公司市场发展规划中的目标市场。因此,开发人员要对该市场作三年期的开发计划,并对预定开设的市场区域及发展地点,做详细的评估,同时还要完成下列工作:

1、确定该市场属地区性开发还是单店开发,以便完成该市场或城市的总体发展规划和开店布局。

如肯德基公司已确定将开发南京市场,以南京市的城市人口规模600万计算,假设20万人口可以开一家分店,则南京市在未来将可规划30家分店,并要作出大致的布局规划;

2、对目标市场的开店规模和投资作出规划和预估。

如肯德基公司计划在第一年开出3家分店,则发展部人员要根据市场的分析预估出这三家店的规模和投资总额,以便于公司提前作好资金的规划和调度。

第二步,划分商圈: 对肯德基品牌而言,目标消费者和餐厅所在的商圈特性已相当清晰。选址人员也具丰富的商圈划分经验。因此,一旦进入新市场,选址人员将通过获得的各种文字/地图/经济和消费数据等资料进行分析并划分商圈,确定肯德基分店的设点商圈。 一般来说,从连锁店扩张管理上的方便来看,商圈可划分为:一级商圈、二级商圈和三级商圈。

第一商圈,在最容易吸引消费者的顾客活动区域,原则上是在顾客步行五分种以内的范围。此商圈的消费力约占该店营业额的60-70%。肯德基餐厅的选址大多是在第一商圈内

第二商圈,与第一商圈相比,属于较不容易吸引消费者的活动范围,此商圈的消费力约占该店营业额的20-30%。

第三商圈,最难吸引消费者的区域,此商圈的消费力约占该店营业额的5-8%。

第三步:商圈的选择及评估:在商圈划定后,发展部人员开始规划将在哪些商圈内开店,主要选址目标是哪些。在选择商圈的标准上,既考虑到肯德基自身的市场(包括目标消费者/价格等)定位,更要考虑该商圈的稳定度和成熟度。餐饮品牌的市场定位不同,锁定的顾客群也不一样,商圈的选择也就不同。例如,必胜客和肯德基的市场定位不同,目标顾客群却是两个“相交”的圆,即顾客喜欢肯德基也可能喜欢必胜客,有的顾客可能从来不去必胜客却是肯德基的常客,或相反。但必胜客的商圈却与肯德基相同,如在南京新街口,肯德基与必胜客的店址相邻并分占了上下楼层。

[案例]1993年,南京肯德基的第二家分店店址在南京的山西路商业圈的少儿活动中心确定,该位置紧挨着那时属国内最有名的山西路步行街,这是一个仅次于南京新街口商业中心的、较成熟的一级商圈。选址人员按照标准的商圈和地点评估流程对该地点作了科学而专业的评估后,确定该地点的选择是令人满意的。餐厅一开业即门庭若市,生意兴隆,并迅速带动了这一商圈的更加兴旺。以至于在当时的南京商界曾经流传这样一种"傍大款"的说法:"选址跟着肯德基走,生意一定红火!

由此可以看出,肯德基的选址理念是:努力争取在成熟的商圈和最集客的地方开店,即使其租金很贵!

第四步:店址选择和相关要素评估

选择店址就是要确定该商圈内最主要的集客点,因此,集客点的选择也影响到商圈的选择。因为一个商圈有没有主要集客点是这个商圈成熟度的重要标志。在一个成熟的商圈或有发展潜力的商圈内的店址是否有很大的集客点,肯德基通过候选店址门前的人流量统计即可作出评估。

由上可知,选择的地点恰当与否不但关系到连锁店的成败,而且关系到品牌和连锁体系的成败。可以说,肯德基选址的成功在于其有独特的选址理念,科学性及专业执行力。因此,连锁企业在选址过程中,应着重做好以下三方面的工作:

第一步,根据自身品牌的市场定位和直营店确定适合开店的商圈和位置条件,并将其过程知识化。

第二步,在确定进入的市场后,选址人员应根据选址战略的三大因素(消费者条件、交通条件及集客条件)和选址的流程来选择和评估商圈;

第三步,对候选的地点和房屋的相关要素作仔细的评估。