医药销售行业前景分析精选(十四篇)

序言：作为思想的载体和知识的探索者，写作是一种独特的艺术，我们为您准备了不同风格的14篇医药销售行业前景分析，期待它们能激发您的灵感。

篇1

关键词：哈佛框架；战略分析；财务分析；前景分析

一、哈佛分析框架的概念及内容

哈佛分析框架是由哈佛大学佩普、希利和伯纳德三位学者提出的全新的财务分析框架。传统的财务分析方法只关注报表中的财务数据，仅从财务视角分析企业的财务状况，而哈佛框架分析法是从战略分析、财务分析、前景分析三个维度出发，不仅关注企业的财务指标，还关注财务指标对企业和企业所属行业的影响。

具体来讲，哈佛框架分析法中的战略分析旨在通过战略分析法对公司所处的经营环境进行定性分析，为财务分析和前景分析奠定基础；财务分析是基于财务数据对公司的偿债能力、成长能力、获利能力进行分析评价；前景分析是对公司未来的发展趋势做出预测，并提出相应的发展策略。因此，哈佛框架分析法弥补了传统财务报表分析的不足，更加全面、系统。

本文以北京同仁堂科技发展股份有限公司为例，运用哈佛分析框架对其进行财务分析。

二、同仁堂公司背景

北京同仁堂科技发展股份有限公司始创于1669年，至今已有347年的历史。公司主营制造、加工中成药制剂、化妆品；经营中成药、西药制剂、生化药品；普通货运等。同仁堂集团坚持“以现代中药为核心，发展生命健康产业，成为国际知名的现代中医药集团”的发展战略，以“做长、做强、做大”为方针，以创新引领、科技兴企为己任，其收入、利润、出口创汇及海外终端数量均居全国同行业第一。同仁堂于1997年6月25日在上海证券交易所上市。本文将依据2011年-2014年财务报表数据展开分析，了解同仁堂以及我国医药行业发展现状。

三、战略分析

战略分析对企业找到自身定位，判断未来发展方向，进行发展规划具有十分重要的意义。战略分析也是哈佛分析框架的逻辑起点。通过战略分析可以对公司的竞争优势以及所处行业发展现状进行评价。战略分析包括行业分析和竞争分析。

1.行业分析

（1）新进入者的威胁

药品作为一种特殊的商品，直接关系到消费者的生命安全。由于医药企业的专业性和特殊性，其进入壁垒较高。首先，国家药品监督管理部门对药品进行严格的监管，并对行业内企业进行严格的资格审核，这种行政保护为市场上原有的医药企业制造了较强的垄断优势。其次，新进入的企业往往难以在短期内取得理想的市场份额，因而要么投入巨额资金进行规模经营，要么只能面临居高不下的成本，这二者都会使企业处于劣势，而且消费者对新品牌的忠诚度难以保证，稍有不慎就会一蹶不起。最后，近年来国家提高了医药产业的进入门槛，这也在启动资金方面为新进入企业设置了又一道壁垒。

（2）现有竞争者之间的竞争

现如今，我国医药产品同质化现象比较严重。同一种药往往有几十家生产厂家，使得医药行业竞争加剧。然而，产品同质化严重，质量却是良莠不齐，部分厂家为了追求市场份额，甚至采取了“返利回扣”等方式鼓励消费，这在一定程度上干扰了医药行业的市场竞争。

（3）购买商的讨价还价能力

近年来，我国医药生产厂商逐步将企业引向规模化发展方向，使得部分国药集团的市场份额不断扩大。医药企业的购买者有：药品批发企业、医疗机构以及药品零售商。药品批发企业以其在市场交易中的丰富经验而具有议价优势，医疗机构由于可以和消费者零距离接触，掌握着消费的最终环节也具有较强的议价能力。药品零售商则通常起到引导消费者用药的作用，因此其议价能力也较强。

（4）供应商的讨价还价能力

医药企业的供应商主要为原料药及辅料生产厂家。我国作为全球主要的原料药出口国，原料药生产厂家众多，竞争激烈。因此，在供应商讨价还价能力方面，医药行业占据着相当优势。但是，当原料药及辅料价格上涨时，医药行业就变得比较被动，这时供应商的优势就显而易见。

（5）替代品带来的威胁

药品作为特殊商品，作用重要，专业性极强，安全性要求极高，因而其替代品较为局限，所以对医药行业而言，来自替代品的威胁不足为患。

2.竞争优势分析

（1）用人机制

至今已有3407年历史的中华老字号“同仁堂”能够延续至今，与之与时俱进的用人机制密切相关。“同仁堂”顾名思义有着一种团结协作、互助共进的精神，这也体现在其人员管理上。

同仁堂历史悠久，但在用人方面他们力求推陈出新。他们愿意为真正有才能的人提供公平公正的竞争平台，从而为企业招募贤良之才。同时，他们还制定了一系列发展策略，以期达到人力资源的合理运用。不仅如此，同仁堂还优先为企业选中的人才解决住房问题，提供专业培训，时刻体现着“同仁”二字的精髓。

（2）品牌优势

“炮制虽繁，必不敢省人工；品位虽贵，必不敢减物力”。三百多年来，同仁堂凭借着对消费者的忠诚深入民心，也在市场上占据着举足轻重的地位。“同仁堂”的最大优势就在于其一直传承的品牌经营理念和“中药文化”的品牌概念。如今的同仁堂，早已将其市场拓展至海外，如：泰国、马来西亚、印尼、新加坡、澳门、香港，同仁堂在这些中华文化渗透力较强的地区都有着不错的口碑。

（3）民族气节

同仁堂的企业文化一直以来都体现着较强的民族气节，从创立伊始至今，同仁堂都以“弘扬中华医药文化”为己任，而且在国家危难之际从不发国难财。这让顾客对其产生了深深地敬意。因此，这种民族气节也是同仁堂的优势之一。

四、财务分析

财务分析包括对企业偿债能力、营运能力、获利能力的分析，本文依据同仁堂公司2011年-2014年年报数据进行分析。

1.偿债能力

通过上表发现，同仁堂的流动比率、速动比率、现金比率近年来呈走高趋势，资产负债率呈下降趋势，说明企业的偿债能力在提高，债权人承担的风险在降低。

2.营运能力

从上表可见，同仁堂在2011年-2014年的营运能力指标整体均呈下降趋势，说明企业的资产利用效率在逐年下降，这种状况如果继续下去将会影响企业未来的发展，因此同仁堂应该采取相应措施，如处置

一定数量的资产，以提高企业的整体运营能力。

3.获利能力

2011年到2014年同仁堂的获利能力各项指标整体呈上升趋势，可见企业的获利能力在逐渐增强。但不难发现，2013年利润明显下降，成本费用明显提高。通过查找相关资料，发现2013年同仁堂身陷“假药门”事件。当时，位于北京昌平的一家同仁堂旅游药店，被曝光采用欺骗手段将来源不明的中药标高价卖给外国游客，同仁堂企业因此受到影响，销售业绩一度下滑，直至2014年才有所好转。

五、前景分析

作为中华老字号的同仁堂企业，受国家政策以及多年品牌渗透力的保护一直保持着不错的业绩，但企业面临的挑战也很大。如今，国外制药巨头凭借在资本实力和创新能力等方面的绝对优势，正逐步扩大在我国药品市场中的影响力，成为了我国医药企业的强劲竞争者。并且随着我国进入WTO，关税的减免、非关税壁垒的废除，国外医药企业还会给我国的医药产业带来更大的冲击。

六、结论

综上所述，通过对北京同仁堂企业的战略分析、财务分析和前景分析得出：同仁堂在医药行业竞争优势仍然相当明显，其品牌化的经营理念、对中华文化的弘扬和传承都是主要的竞争优势。同时，近年来同仁堂偿债能力在提高，但营运能力较差，并且受“假药门”事件波及回转比较吃力，获利能力良好，在行业中仍处于领先地位。

参考文献：

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关键词:中药专业;人才需求;专业调研;专业改革

中药专业系淄博职业学院2008年新上专业,为准确专业定位,完善人才培养实施方案,本院于2009年7月至2010年4月开展了为期10个月的专业人才需求调研。通过调研明确专业对应区域内相关产业发展现状和相关行业或企业的社会需求,明确专业服务面向;通过分析岗位的典型工作任务和对人才知识能力素质的要求,为开发课程和确定专业培养目标规格提供依据;掌握相关企业岗位设置及人才需求,确定专业服务岗位(群);推进教学内容、教学方法改革,提高人才培养质量。

一、行业背景

高职中药专业对应的行业为中药行业,涵盖中药研发、生产、销售、种植、鉴定及使用。根据有关部门的预测,“十二・五”期间,我国医药市场需求将持续保持旺盛势头。研究表明,中国医药市场将成为继美国、日本、德国和法国之后的世界第5大医药大国。其中中药产业是中国医药产业中最具发展前景的特色产业[1]。中药行业也是中国国内赢利能力较强的行业,产品利润率高。在整个医药行业内部,中国中药行业发展迅速,中成药和中药饮片的销售占国内医药市场的四成以上[2]。《中医药创新发展规划纲要》(2006-2020年)的出台为中药行业的发展带来了机遇[3]。

山东省是有着丰富的天然药物资源的医药大省,中药行业经过长期的发展,已形成了以中药材生产为基础、中药工业为主体、中药商业为纽带的中药生产流通体系,成为国民经济和社会发展中一项具有较强发展优势和广阔市场前景的产业。

二、调研基本思路、方法及内容

为使中药专业人才培养的目标和规格凸显职业教育的针对性、实践性和先进性,与用人单位需求实现“零距离”对接,我们深入与本专业联系较为紧密的行业、企业、医院等单位沟通,从宏观上把握行业、用人单位的人才需求及职业院校人才培养的现状。在此基础上确定专业教学改革思路、培养目标,提出专业改革思路和建议。

调研方式选择集体走访、调查问卷、个别访谈、电话访谈、座谈会、查阅文献等方式;调研范围主要选择本地区及国内知名的中药企业、各级医院、药品销售单位等;调研对象包括生产企业的一线工人、技术人员、营销人员,医院的药师、药剂科主任,医药药品销售单位的销售人员、销售经理以及用人单位人力资源负责人等。调研内容包括:行业企业对中药专业人才需求、人才结构现状;本专业典型工作任务分解调研;典型工作任务及知识、能力、素质要求调研;行业企业发展前景分析、衍生出的新岗位及新专业;企业对课程体系设置要求及建议;相关职业资格标准。

三、调研结果及专业建设建议

(一)专业培养目标与行业需求相适应

以行业需求为导向,确立培养目标。组建以中药行业专业技术人员和经营管理人员为主的专业顾问委员会,及时把握行业需求及变化,以此为出发点确立和动态调整培养目标,是进行专业教育教学改革的基础。

通过调研,我们认为高职生的培养目标应定位于“培养智能型的第一线工作者”,以就业为导向,以能力为本位,以岗位需求和职业标准为依据,“以技能培养为主、理论教学为辅”。使学生真正成为具有稳定的职业思想、宽厚的文化基础、扎实的专业知识、熟练的专业技能,能在中药生产、销售、服务第一线从事中药生产、服务、销售、用药咨询及管理等工作,具有职业生涯发展基础的知识型技能人才。

(二)专业课程设置与岗位需求相适应

目前,淄博职业学院正在进行课程设置的改革,取得了一些成效,但课程设置仍以学科课程模式为主,课程设置与教学方法还需进一步改进。在中药专业专业调研、职业岗位调研的基础上,会同行业企业专家和兼职教师共同选取本课程教学内容,同时兼顾学生的独立意识和协作需求,通过师生合作、校企合作提炼共性,优化中药专业的专业设置。山东为医药大省,随着新医改方案实施和医院药房的剥离,本校中药专业学生在药店、医药公司等销售、使用领域就业会逐年上升,综合应用专业知识要求提高,我们从岗位的需求出发,将本专业涉及的职业活动分解成若干典型工作任务,以工作任务为引领,整合理论与实践课程,确定课程结构。同时应结合职业资格证书考证的要求,围绕所需掌握的职业能力,细化课程内容,针对相应的技能,设计相应的实践活动,提高学生的职业能力,使设置的课程既能支撑专业教学,又能支撑职业资格证书考证,将学历教育与培训考证紧密结合。以就业为导向,结合国家劳动就业制度的规定,结合行业新的岗位设置方案,结合企业的实际需要,制定本专业的实施性培养计划,实现“双证融通”的目标和要求。

(三)开发具有职教特色的校本课程和教材

学院可根据具体情况开发中药专业校本教材,丰富教材形态(包括课程标准、课程设计、教材、教案、授课演示文稿、在线学习课件、实习案例、习题集、参考书等),建立具有明显职业教育特色的课程和教材体系。2009年中药专业建设团队打破传统的按照技术学科进行教材编写的模式,开发和推广与现代中药发展、应用密切联系的综合性实训教材,将原有若干科目(中药调剂技术、中药鉴定技术、中药制剂技术、中药制剂分析)教学内容按照职业活动的特点和要求进行整合,形成综合性实训的课程。下一步课程开发亦可以完全打破学科体系,按照实际的工作任务、工作过程和工作情境组织课程,形成工作过程系统化课程,使其具备实践性、系统性和前瞻性的特点。应按照中药行业的发展以及就业市场需求的变化情况,及时更新教材内容。

(四)加强校内外实训基地建设

目前本院中药专业现有校内实训基地12个,校外实训基地13个。就现有实训基地情况,结合专业调研结果,我们认为校内实训室功能尚不完善,我们拟以原来的校内外实训基地为载体加强实训基地建设。初步方案有:(1)校内实训基地建设模拟药店、模拟中药房等校内仿真实训基地,形成职业岗位环境的初步印象。(2)加快校内药用植物园“百草园”建设,由学生社团管理,作为补充常见植物药材的来源鉴定的辅助教学手段,同时美化校园环境,丰富学生社团生活。从校外实训基地的建设看现有实训基地多为和药学专业共享,下一步拟根据专业调研情况进一步拓宽中药专业的校外实训基地。开拓优秀本地企业淄博天乙中药饮片有限公司、山东鼎立中药材科技有限公司、瑞阳制药等成为本专业的签约实训基地。

(五)加强专兼职师资队伍建设

技能型人才培养应采用专职教师与兼职教师相结合的方式。现有专业教师要定期到对口企业学习和实习,学校为教师的企业实践创造必要的条件。要特别注意聘请企业有丰富实践经验的专业技术人员到职业学校担任兼职教师。联系有条件的中药生产企业、药品经营单位接收教师实践锻炼、提供技术资料等,不断更新教师的专业知识,提高教师的专业技能。在教学过程中,教师要适应新的教学模式要求,转换工作角色,努力成为学习过程的策划者、组织动员者和咨询者。

(六)教学方法的改革和创新措施

结合专业调研结果我们拟采取以下措施更新中药专业相关职业能力课程授课方法,在打好职业基础能力的前提下挖掘学生的拓展能力。

1.在职业基础课程学习的前提下,通过假日俱乐部活动,组织学生到社会药店或药材市场见习,作为学习职业能力课和拓展课程的前提,每位学生必须进行社会药店见习3次。通过认识见习,让学生对天然药物有一个感性认识,对社会药店岗位有个初步印象。

2.以校内外实训基地为载体,重构课堂,进一步实现校企联动、工学结合的教学模式。根据不同的教学内容,重构课堂,安排在专业实训室、标本室、“百草园”、校内外实训基地等,理论与实践交替进行。如利用模拟中药房等实训场所,制订“天然药物鉴定综合训练”等的教学方案;利用模拟药店和校外实训基地等场所,以药品零售服务和中药房药学服务两个岗位的职业活动为导向,制定天然药物药学服务咨询的教学方案等,达到提高学生岗位技能的水平。

3.以提升职业岗位素质为导向,充实理论教学内容,使理论服务于实践。一切以理论教学服务于实践、服务于职业岗位需求出发,根据教学内容知识点的出现,灵活穿插课堂互动、知识链接、实例解析、知识拓展等栏目。并且,多种教学辅助手段并用,在各门职业能力课程中安排专题讨论或调研,如“药材质量的调查研究”、“人参的市场调查”、“生物技术在药用植物中的应用”,激发学生学习兴趣提升提升职业素养,将职业能力进一步开发为职业拓展能力。

(七)强化学生职业素养的培养、加强就业指导

一是提高学生的职业素养。在课程设置中除职业基础课和职业能力课程外,还应开发对学生进行中药学职业素养教育(如开拓精神、市场观念、管理技巧、团队精神)和开设行业规范、国际标准教育的相关课程,以培养学生的综合素质。

二是培训就业技巧,规范就业流程。进一步健全系内的就业指导机构和兼职的就业指导员。加强对系内就业指导QQ群的指导工作。引导学生树立正确的择业观,有计划地、渐进地帮助学生了解社会、行业和企业的现状与需求,为学生就业打下基础。

三是提供就业渠道。进一步健全校企挂钩或校企结合的机制,在原有药学专业的基础上进一步形成适合中药专业特点和区域特色的学生就业推荐模式,建立和疏通学生就业渠道。

四是注重“创业”教育。结合行业的特点,本专业学生的培养,更应注重加强学生的创业意识教育和创业能力培养,使该专业学生毕业后能够很快适应市场需求,抓住机遇,主动创业。

参考文献:

[1] 郭治昕,赵利斌,蒋建兰,等.中药国际化现状及对策[J].中草药,2003,34(2):97-100.

[2] 顾海,雷婷.我国中药产业国际化战略分析[J].上海医药,2004,9(9):32-35.

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关键词：1，4-丁二醇；铁路罐车；经济效益

前言

1，4-丁二醇（简称BDO）为无色粘稠油状液体，是一种重要的有机和精细化工原料，在医药、化工、纺织、造纸、汽车以及日用化工等领域用途十分广泛。近年来我国BDO的产能大幅度增长，目前我国BDO生产能力约为100万吨/年，占世界总产能40%。据资料介绍，今后几年我国BDO的生产量和需求量仍将稳步增长。

1 国内外运输现状

1.1 国外现状

国外以欧美为代表，BDO的铁路运输较为广泛，主其中欧洲的LEGIOS公司生产有多种规格的Zacens型罐车，容积有40m3、50m3、56m3、64m3、70m3和75m3多种。美国罐车主要是DOT111A100W1型罐车，此类罐车的主要生产厂家为GATX公司和联合罐车公司等，主要生产120t罐车和130t罐车。

1.2 国内现状

目前国内尚无可用于 BDO 运输的铁路罐车，当前 BDO生产企业只能依靠汽车罐车或罐式集装箱（ISO-TANK）装运该产品。 图1所示为国内化工企业目前大量使用的运输BDO产品的罐式集装箱（ISO-TANK）。罐式集装箱（ISO-TANK）为运输化工产品的通用型产品，在专门储运BDO时部分功能未使用，罐式集装箱功能得不到充分利用，造成资源的很大浪费。ISO-TANK的主要技术参数见表1。

图1 罐式集装箱（ISO-TANK）

表1 ISO-TANK技术参数表

2013年11月，新疆美克捷运物流有限公司与济南轨道交通装备有限责任公司签订了《1，4-丁二醇、聚四氢呋喃使用专用铁路自备槽罐车的设计开发合同》，合同编号为“Q/MKJY-HT-JY-003-2013”。目前我公司已经开展了大量的调研工作，了解现有罐车在装卸、运输、检修等各方面存在的问题以及需改进的功能与结构，现已经完成了初步方案。中国铁路总公司科技管理部批准济南轨道交通装备有限责任公司立项研究“铁路化工产品运输技术研究――1，4-丁二醇铁路罐车技术研究”课题，项目编号为“2013J002-A”。公司计划在2015年上半年完成样车试制，年底前形成批量。

2 市场前景、社会及经济效益分析

2.1 市场前景分析

由于BDO的生产企业多分布在天然气资源丰富的西南、西北地区，见表2中国大陆地区生产区域一览表。而使用企业多分布在东南沿海地区，运输距离长，运输成本高。以新疆美克化工公司为例，其公司的产品从新疆的库尔勒出发，运送到上海、烟台、天津等沿海地区，中间的运输过程一般为15天左右，有时更加漫长，运输成本很高。目前我国BDO生产能力约为100万吨/年，产量约70万吨，后期产量将逐步增加，如后续BDO铁路运输逐步增加到30%，年运输量将达到30万吨/年，BDO铁路罐车市场前景非常可观。

表2 中国大陆地区生产区域一览表

2.2 社会效益分析

1，4-丁二醇专用铁路自备槽罐车的设计开发及技术的推广，符合国家技术产品发展政策，项目产品的质量相对稳定，所研发车辆可靠性高、采购和运用成本低、便于维护保养、绿色环保；车辆能够满足氮封储运及密封装卸的要求；车辆具有可视的介质温度显示和除车号识别系统以外的车辆定位功能（采取GPS或北斗系统）等。此外，车辆还能装运性质与BDO类似的其它化工产品等，填补了轨道交通运输领域运输该类介质的空白。

2.3 经济效益分析

2.3.1 年销售量和销售收入。本项目按年销售车辆100辆，每台售价按85万元计算，每年销售额可达8500万元。

2.3.2 年总成本。根据目前钢材、人工等市场行情，我公司每生产1台车，估计总成本70万元，预计全年产品总成本为7000万元。

2.3.3 年销售税金及附加。年销售税金及附加按国家规定计提，增值税率17%，城市维护建设税为增值税的5%，教育费附加为增值税的5%。销售税金及附加为595万元。

2.3.4 利润总额及分配。本项目预计年利润总额为1500万元，所得税为利润总额的25%计提为375万元，税后净利润为1125万元。盈余公积金和公益金分别按照税后的10%和5%计提，余下的未分配利润每年为956.25万元。

3 结束语

1，4-丁二醇专用铁路自备槽罐车的设计开发，应市场及广大用户对铁路运输快捷、便利、高效、低成本的运输方式需求，顺应铁路提速重载的发展趋势和铁路跨越式发展的战略要求，而研制的一种新型专用车。填补了轨道交通运输领域运输该类介质的空白，将创造巨大的经济效益和社会效益，为客户提升了产品市场竞争力，也为公司在铁路装备制造行业提高了技术创新能力与市场竞争力。

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我国自上世纪七十年代末开始开展的现代生物技术研究，取得了很大的进步。这得益于国家的重视。国家不仅将生物技术列为863计划之首，而且纳入七五、八五、九五国家重点攻关计划。这些措施大大促进了我国生物技术在医药领域的发展，同时使生物技术形成了一定的产业规模，为经济建设和社会发展做出了重要贡献。目前生物技术在我国已广泛应用于农业、医药、环保、轻化工等重要领域。另外，由于基础设施的改善、国外留学人才的回归以及跨国生物技术公司的进入，这些因素加速了中国生物制药行业的快速发展。2000年我国生物技术产业产值已经达到200多亿元，北京、上海、广州、深圳等地已建立了20多个生物技术园区。目前，涉及现代生物技术的企业约500家，从业人员超过5万人。但是生物技术应用到医药领域在我国的起步较晚。随着生物制药企业的快速发展，生物技术的不断创新，政府的大力支持下，我国生物制药产业结构日趋合理化。

一、生物技术在医药领域的应用

生物技术是指“用活的生物体（或生物体的物质）来改进产品、改良植物和动物，或为特殊用途而培养微生物的技术”。生物技术统称为生物工程。生物制药就是把生物工程技术应用到药物制造领域的过程，生物医药制品主要包括三大类：基因工程药物、生物疫苗和生物诊断试剂，其中最为主要的是基因工程方法。生物技术在医药领域的发展成为衡量生物技术发展水平的重要标志，同时，生物制药产业也成为继IT产业后发展最快的高技术产业。

二、生物技术在医药领域的发展现状

1.生物技术在医药领域的发展

然我国生物技术药物的研究和开发起步较晚，但在国家产业政策（特别是国家“863”高技术计划）的大力支持下，这一领域得到了迅速发展，缩短了与先进国家的差距。尤其是基因工程技术在医药领域的得到了较快的发展。目前我国已有15种基因工程药物和若干种疫苗批准上市，另有十几种基因工程药物正在进行临床验证，在研制中的约有数十种。

随着国产生物药品的研发不断取得成绩，涌现出一些技术实力较强的生物制药企业。在对医药企业的管理上，我国为了更好的与轨迹接轨，对药品生产企业采用GMP管理方法，为医药的国际化奠定基础。这样不仅有利于开拓国际市场，而且有利于生物制药企业与国外企业的合作，促进国内企业的更快发展，同时可以积累经验、培养人才，为我国参与国际竞争打下良好基础。

2.生物技术在医药领域发展中存在的问题

生物技术由于在医药领域的发展时间较晚，与国际水平还有较大差距。在发展过程中出现了许多亟待解决的问题：

2.1产业规模小。从销售额看，我国只有5家销售额在亿元以上，全国生产基因工程药物的公司总销售额不及美国或日本一家中等公司的年产值。由于企业规模过小，无法形成规模经济，在参与国际竞争过程中降低了企业的竞争力。

2.2产品缺乏创新。我国的生物制药产品主要是对国外产品的模仿，原因是仿制的产品费用远远低于自己研发的费用。国外研制一个新药需要5―8年的时间，平均花费3亿美元，而我国仿制一个新药只需5年左右时间，费用也只需要几百万元人民币。所以在利益的追逐下，导致国内制药企业对产品研发不重视，在产品眼地方上投入严重不足。这使得我国的生物技术落后，产品研发速度慢，不利于企业的发展。

2.3重复建设现象严重。由于生物药品的附加值高，而且可以通过仿制的手段用较少的投入获得较高的回报，所以很多企业，甚至是一些非制药的企业，对生物医药项目进行投资开发，导致同种产品多家企业生产，重复建设现象严重，出现行业的恶性竞争现象。

生物制药产业存在的问题成为阻碍其进一步发展的障碍。除了上述问题外，市场开发理念失常、品牌意识缺乏、企业管理方法落后、人才匮乏等也是影响生物制药发展的制药因素。

三、生物技术在医药领域的发展前景分析

虽然生物制药产业存在各种问题，但国内企业经过多年的发展，也取得了许多成绩。科研能力快速增长，经济实力不断增长，市场规模不断扩大，综合实力不断上升。例如中国是第一个批准甲型H1N1流感疫苗的国家，而且有8家公司的甲型H1N1流感疫苗获得了国家食品药品监督管理局（SFDA）的批准。中国的生物制药公司正在开发的新的人重组蛋白药物已经进入世界领先行列，

在我国加入WTO以后，随着国外生物制药企业的进入，虽然在一定程度对国内制药业形成了冲击，但与此同时也带来了发展的机遇。外国制药企业在与国内企业的合作中提供新的技术和管理经验，提高了国内企业的软实力。国内市场的需求旺盛，也为生物制药的发展提供了动力。另外，国家对生物技术的重视，加大了对该行业的投入和政策支持，为生物制药产业的进一步发展创造了良好的环境。

尽管中国的生物制药企业还很年轻，但是发展的动力却十足，并且正在稳固发展。随着生物制药行业基础结构的改善，中国生物制药行业与跨国公司合作的加强和寻找不同资源能力的提高，预计中国生物制药产业在未来必定会以更快的速度发展。预计中国生物制药市场未来几年年均复合增长率将达到28%，到2015年，这一市场将达到350亿美元。

三、结语

面对国际生物技术药物的飞速发展与日趋激烈的国际竞争，我国生物制药产业要想在国际竞争中占据有利位置，必须坚持立足创新、以需求为导向、结合转化医学的最近进展，优化资源配置、确定优先发展方向，通过政府、监管体系和研发机构的联合，建立技术平台、培育复合型人才和优势企业，进一步强化产业化能力建设，同时建立良好的资金运作机制，积极推动成果转化，以促进生物医药产业的良性发展。

参考文献：

[1]王玉梅 《中国医药产业发展趋势》 第二军医大学出版社 2002年

[2]王正国编 《院士笔下的现代医药》 福建科学技术出版社 2002年06月第1版

[3]陈德亮,王爱君 《有效市场竞争环境建设的理性选择》 河南师范大学学报,2003,30(3):21-23.

篇6

【摘要】：近些年来，中国制药企业在开发越南市场上效果并不理想。所以本文对开发越南市场过程中，根据越南医药及中药市场现状，以促进越南药品市场的开发。

【关键词】：越南医药市场，中药产品，中国制药企业。

The basic situation of the Vietnamese medicine and traditional medicine market

Chen De Ying, Qiu Jia Xue

(China Pharmaceutical University,JiangSu NanJing)

【Abstract】: In recent years, Chinese pharmaceutical companies in the development of the Vietnamese market effect is not ideal. The process of development of the Vietnamese market, according to the Vietnamese medicine and traditional market situation in order to promote the development of the Vietnamese market.

【Key words】: the Vietnamese medicine market, Traditional medicine products, Chinese pharmaceutical enterprises.

1 。 越南医药市场

虽然医药行业在两年内受到全球经济放缓，越南的制药工业还可以增长12％- 15％，在2009至2011年期间.

越南的医药行业，发展在中 - 低之间，刚刚超过52%企业有资格生产药品。国内生产药物大多是通用的，没有价值，只能满足50％国内医药需求。原料进口主要来自中国，印度，使得国内制药企业面临的汇率困境。技术水平不高而人力资源水平偏低，阻碍提高国内制药业生产的规模。

近些年来，经济 - 社会发展，人民生活水平日益提高，医疗费用高,消费逐年增加。随着人口和儿童的优势，越南对药品生产企业在国内的潜在市场，以及跨国公司。因此，这些公司面临从国外的激烈竞争对手，尤其当国内医药企业的保护期后加盟世贸组织已经不多（在入世后5年）。

1.1 影响国内医药行业的宏观因素

1. 经济：制药行业遭受最小金融危机的影响。

越南的经济在多年持续增长，为经济发展创造有利条件。但全球金融危机对越南经济有强大影响力，尤其是进出口加工工业，银行，房地产等。高通胀，更多的投资和消费者持谨慎态度。这使得该行业的发展更加困难。因此，与其他行业相比，医药行业是最少受金融危机的影响，因为这是其中之一为人民的必要品。

2. 文化 - 社会：越南人民生活水平一天比一天得到改善，创造有利条件对药物的开发。

在越南大多数人民都集中在农村，生活水平往往低下，高需求的便宜药品，这条件是越南制药企业开放市场有利的条件。此外，越南的消费者生活越来越改善，健康状况越来越有关注，因为药品具有高度的需要，以确保健康。

3. 国家政策：医药行业须受严格政府控制

医药行业受到强烈的管理状态。政府已颁布许多法律文献对医药行业的管理，包括有关的文献，无论国家对药品的广告政策，国家药品价格的管理层，药品经营状况，药物管理名单上有特殊的控制，药物的质量标准，药物检测设备... ...

商业生产不符合GMP标准按照世界卫生组织（WHO GMP）的建议，出口业务药品与存储系统不符合GSP将不得不停止生产和进口。还有，如GLP法规“好练习室实验疫苗和生物制品，“GDP”良好的分配药物，“GPP”良好的管理做法药店。只符合新标准的企业才能经营与发展。这些规则将助于越南零售药店合并或收购，促进当地企业所提高，重点在深度开发，对跨国公司竞争。

1.2 制药行业在越南的位置

越南的制药业在新的发展中 - 低。支出的医疗标准占GDP的1.6％（2010年） 据世界卫生组织（WHO），越南制药业在发展中世界。越南已经取得国内医药行业，但进口原料居多，所以可以说，客观地来看越南的医药行业发展以中- 低。像周边国家，越南医药行业属贫困状态。健康保险是不够的，所以患者应支付的药物比他们的需求量多，这已经阻碍了市场的增长。因此，直到2010年，越南卫生支出仅占1.6％国内生产总值。近几年，出现越来越多的新医药产品，说明药品行业的投资大幅上升。大部分制药企业已经积累了大量的资金从销售产量增加和部分从发行股票筹集资金，从而使国内企业有能力继续投资与改善生产能力。

1.3 企业标准数量

根据WTO的承诺，在2010年结束越南的制药业必须符合世贸组织的质量标准（GMP - WHO），期限到后不合格的企业将被强制停止生产。截至2009年年底期间，有52％的制药公司（包括西药和传统医药）来实现GMP- WHO标准，包括实现GLP和GSP标准的企业，分别为51％和63％。事实上，近三年来越南企业才刚开始关注这些标准的重要性，但他们也正在加强竞争力为生存与发展。

传统医药是越南的优势之一。由越南国家研究有着悠久的历史，传统的药品材料获得人们的欢迎。卫生部已发出2000种药品制剂的注册号码在市场上流通。

但现在传统医药不受监督，与安全食品问题密切有差距。种植药材容易滥用农药。因此，应有监督管理机制，特别是药材种植和加工期间。

2 。 越南中药市场

从上边的数据中我们可以看到，从2002年-2010年期间，中国中药企业出口越南市场不断增长。主要原因为以下几点：

2.1 越南民众具有厚重的中药需求，市场基础厚实

经过中越两国医生的长期不断努力，中医药在传入越南的同时，在传统中医药基础上，结合越南当地的病情特点和环境条件，吸取当地民间的用药经验，逐步发展成为今天的越南传统医药――中医药体系（从中国进口的中药材称为北药,有别于西医、西药及传统中医药, 越南地产药材）。越南传统中药的形成和发展过程，是中越两国交往和相互学习的历史，伴随越南民族的兴旺发展走过数千年。时至今日，用中药治病，仍然是不少越南民众的首选。

2.2 越南政府为中医药发展注入新的活力

在法，越南传统中药被排斥于官方组织之外，传统医药学校被迫关闭，严重阻碍了中药的发展。越南独立后，政府结合越南的具体实际，提出“医学必须建立在科学、民族、大众3个原则的基础上，中医和西医结合起来”。在越南政府的大力支持和鼓励下，先后建立了各级中医药研究机构和协会，比较著名的有河内民族医药研究院。越南的中医药教育主要集中在全国6所医学院校中进行，还有部分国立和省立机构开设长期的中医药课程，至目前为止，越南已培养并取得国家卫生部承认的各级传统医药技术人员（包括研究生、医师、医助、药剂师）2万余名，加上经过短期培训进修的医务人员及医士，超过3万人。在越南的医院中， 大都设有中医部，使用中药治病，特别是近些年来，越南政府进一步开放越南医疗市场，在城乡出现了大量中医诊所和药店，推动了中药市场快速向前发展。

3. 结论：

本文主要介绍越南医药市场的基本情况，在此特别关注越南中药市场。随着中国经济不断增强，中国制药企业对越南的投资将越来越多，双边贸易关系也将进一步向深度和广度发展。

参考文献

［1］ 言实：中医药开拓越南市场，医药导报,中药报, 2009（08期）:25-26

［2］ 严冰：越南医药市场值得关注，医药经济报,2008-07-01:37-38

［3］ 刘寿永：越南，中药打入东南亚的桥头堡，中国医药报,2006-09-08:15-16

篇7

关键词：医药物流中心；物流外包；物流信息；核心竞争力

中图分类号：F25 文献标识码：A

一、医药物流及其现状

医药物流在我国起步较晚，但发展迅速，并很快成为行业物流的热点，这充分说明了其将会带来的巨大潜力和成本节约。但笔者通过对医药物流企业进行实地调查，并对不同相关主体进行访谈时发现，目前人们对医药物流的认识还不够深入，医药物流的现状不容乐观。

据国家食品药品监督管理局提供的数据，目前全国药品批发企业1．65万家，零售企业近14万家，全国零售药店总数12万家、药品生产企业6300多家。医药商业平均每年以18％的比率增长。但与发达国家同类企业相比，我国医药企业规模普遍较小，年销售额超过2000万元的只有800余家，销售额最大的中国医药集团、上海医药股份公司、九州通集团有限公司也分别仅占医药市场销售总额的3％～5％左右。【1】

从总体上来看，医药物流呈现出以下六大特点：

(1)我国医药物流企业存在“一小二多三低”现象，其中“一小”指大多数企业规模小。据统计，目前我国医药物流企业几乎90％为小型企业。 “二多”指企业数量多、产品重复多。目前全国药品批发企业1．65万家，从事零售业的有11．9万家，实现的年医药销售额却不到全球市场的10％。同时所经销的产品种类重复性强，我国生产的化学药品97％都是仿制药品。新药的创新研制能力及制剂水平低下，创新药物很少。“三低”是指企业集约度低、利润率低、管理效能低。近年来我国医药行业的毛利一直在下降。据中国医药商业协会提供的数据显示，目前国内药品批发行业的平均毛利率为12．6％，而平均费用率却达到12．5％。美国医药批发行业的平均毛利率为5％，平均费用率只有3％～4％，平均商业纯利润率达到l％～2％。与此同时，在行业内，特别是众多小型企业的散、乱、差的现象还在一定程度上存在，行业素质的升级需要靠一定的时间过程实现。

(2)物流运作手段较为基本和原始。我国目前的医药物流企业采用的是仓库、车辆和人员的堆积方式，实现以人工为主的商品储运，管理效率不高，流通方式落后，因此面对更大的商品吞吐，效率、速度、准确与成本等因素对发展造成影响。

(3)管理方式较为简单和粗放。国内医药商业企业大部分仍沿袭传统的运营模式，大都以具体业务操作为主要方式，管理环节较为薄弱，管理人才较为缺乏，管理制度不甚健全，目前仅有少数企业初步建立局部支持功能的物流信息管理及业务支持系统，大部分中小型企业的信息及物流管理系统有待今后逐步导入和使用。

(4)产品市场实行区域性销售政策。药品生产厂家对自身产品普遍按照我国行政区划推行区域销售政策，一般禁止和限制经销商窜货，即跨区域销售。医药行业的这一特性造成我国现阶段大部分批发商业长期处于区域性的销售地位，对医药物流的发展起到一定的限制作用。

(5)品种的资源占有程度是企业实力的体现。作为分销商，如果没有货源，意味看只有死亡。医药物流企业竞争的一个重要因素是其产品采购力量的竞争，对销售客户实现“一站式服务”主要体现在产品齐全、数量巨大、经营品种的丰富多样。大凡国内较有实力的医药物流企业，其商品采购资源力度必定强大。

(6)医药物流分销主要以多级分销形式为主。即处于区域核心城市的一级大型医药物流分销商凭借其强大的储运能力向所覆盖区域的地、市、县二、三级医药批发商销售，地、市、县医药批芨商凭借其具备配送能力和掌握的区域客户资源在当地向医院、诊所和药店等终端零售商进行销售。在此基础上还存在面对城区的中小型区域仓储配送形式、面对医院的区域性纯销形式、面对单一产品的招商形式等其他类型。

二、发展医药物流的对策探讨

上述分析表明医药物流在其发展过程中还存在诸多问题，它的运作过程不同于普通产品。发展医药物流必须以物流业务流程为基础，将医药供应链中的各个环节高度集成，从而提高市场的反应速度。由于医药物流的完善是一个系统的问题，因此需要多方面的共同协调才能适应当今医药物流市场的发展需求。

1.国外医药物流发展的经验借鉴

根据我国医药物流在其发展过程中存在的诸多问题，不难看出我国的现代医药物流起步较晚，起点较低。由于现代医药物流的技术和管理源于发达国家，因此在发展我国医药物流的同时，有必要借鉴这些国家的经验。

（1）独立的行业协会起到了沟通医药物流市场供需双方的桥梁作用

以美国为例，美国的医疗物流管理协会NACDS成立于1933年，现拥有会员190个连锁药店经营企业，2200家供应商，130个国际会员。首先，协会积极与政府合作，创造良好的行业环境，并在法规制定方面，提出建议，还为会员积极介绍、推广和联系药店经营品种。其次，协会组织提供场地，零售商与供应商在会上见面，洽谈合作，分享信息，协会不参与谈判内容。NACDS每年针对医药物流主题而举行物流管理会议，参展的都是物流技术和服务的提供商、硬件设施与软件设施的供应商以及大型的产品生产厂家，参会的则大多是零售商。双方在会上就提高物流配送效率、降低成本、改善服务交换意见。

（2）运用连锁经营与医药物流配送业相互支持的发展模式降低医药物流成本

连锁经营既实现了集中统一管理，保证了企业的信誉，又实现了小店面与大管理的结合，是一种比较成功的商业拓展模式。日本的连锁经营是从20世纪20年代末从欧美引进的，经过70多年的发展，达到鼎盛阶段，已成为连锁经营的第二大国。据日本连锁协会介绍，目前零售业中有74％的店铺经营的商品是通过物流配送中心加工配送的，70％以上的连锁店、90％以上的大型杂货店都有物流配送中心。这是因为物流配送中心是连锁经营的关键环节，是连锁经营的核心竞争力所在。连锁经营的集中化、统一化管理，在很大程度上依靠物流配送中心来具体实现。

（3）建立现代化的医药物流配送中心，提供低成本、高效率的物流服务

医药物流企业适当采用先进的技术设备会使单位物流成本大幅度削减，服务效率提高，从而在竞争中获得优势。

2.发展医药物流的建议

笔者到医药物流企业进行实地调查研究，走访不同的相关主体并查阅一定的相关文献资料，对发展医药物流特提出以下意见和建议：

（1）提高医药物流产业的集中度

医药物流行业是一种规模经济效益显著的行业，要按照规模经济和范围经济的原则组织建设，提高医药物流产业的集中度，首先要加快投融资管理体制改革，赋予大企业、大集团更大的投融资权利，对符合规模经济要求、有利于增强我国医药物流产业竞争力的企业项目，应不分企业性质都能够给予重点的支持。其次，针对目前我国医药物流领域的第三方物流公司普遍规模较小的问题，优化第三方医药物流企业的发展路线，在不占用大量固定资金的前提下，使其能够更自由的协凋生产运作，增强企业的柔性化管理，从而降低物流运作成本，提高信息的及时性与准确性，以满足医药物流市场的需求。

（2）规划医药物流的市场结构

针对医药物流市场结构的不合理，一方面，采取以市场为手段，尽可能的打破地方保护，推动优势医药物流企业跨地区、跨所有制的兼并和资产重组，这是实现市场结构转换的强大杠杆；另一方面，要充分发挥政府在市场结构转换中的重要作用，具体包括：第一，大力推动医药物流企业兼并重组；第二，通过综合配套改革，为大型医药物流企业集团的发展创造良好的外部环境。；第三，要尽快要进一步推进政府机构改革，减少政府的行政干预，简化企业购并的审批程序，减少企业向集团化发展的行政；第四，尽早消除地方保护主义，建立全国统一的市场，促进各种优势企业要素的合理流动和资产重组。

（3）增强企业的核心竞争力

医药物流具有社会化、系统化、网络化的特点，对物流功能、要素进行整合是增强医药物流企业核心竞争力的重要手段，也是发展医药现代物流的关键问题。

现在中国的制药企业、医药批发企业以及医药零售企业都在投资建设自己的物流中心，显然，这种形式的物流中心容易造成物流资源不能充分利用，物流各环节割裂，长期来看不能形成核心竞争力，建设及经营成本也相对较高。

笔者认为，要想建设真正意义上的医药物流中心，需要从以下几方面人手：

首先，真实评估自身需求。物流不一定是进口的设备、先进的系统，而是服务的理念和态度。一些企业不顾自己需求，盲目实施物流项目，殊不知如果能用低廉的人工完成的分拣，却一定要用物流分拣设备，这种行为恰恰就违背了物流降低成本的最终目的。因此，企业在建设医药物流中心的时候，要真实评估自身需求，清楚物流中心能为自己带来什么以及自己到底需要什么。

其次，推进医药物流的质量控制。药品为关系国计民生的产品，在生产流通等各环节必须严格把关，同时在药品质量控制及药品监督上必须到位，这是我们医药物流必须协助整个医药质量监控的一个重要环节。此外，医药物流的逆向物流问题也是我们必须纳入考虑范围的因素。如果药品发生了质量、过期问题等，就必须对药品进行处理，那么如何处理?谁来处理?如何监控?这是医药物流必须协助完成的事情，而且除了进行逆向物流的成本核算之外，还要进行逆向物流规划和监控。

最后，需要中立方的介入。生产(制造)企业做物流己经不是新鲜事，然而，这样不仅会带来客户定位的尴尬，而且也不利于企业核心竞争力的发展。企业的竞争对手往往会对此类物流服务有戒心，甚至敬而远之。因而，在建立此类物流中心的时候，需要对其未来的客户做准确的定位，并尽量保证中立方(如第三方医药物流企业)的介入。这样一方面可以保证医药物流中心在客户开拓和正常运营方面没有障碍，另一方面也可以借鉴先进医药物流企业的经验，在中心规划和市场运作方面具有较大的优势，从而集中精力增强自己的核心竞争力。

（4）提高企业的技术水平

目前我国医药物流行业毛利继续呈现总体下降趋势，而物流费用却连续几年居高不下。技术障碍，特别是信息化水平落后是制约我国医药物流最主要的原因。因此尽快实现医药物流行业的物流信息化己成为当务之急。

物流信息化并不是对原有物流系统的全盘否定，而是对其进行升华，使之趋向高效和合理，使物流的时间和空间得到拓展。由于医药物流企业的整体物流水平低下，因此，优化医药物流企业内部的物流作业也是加快医药物流企业信息化发展的重要问题。图1就反映了某医药物流企业实现信息化以后对其供应链系统制定的总体目标。

根据供应链系统的总体目标，医药物流企业就能通过网络实现信息共享，使得数据能快速、准确地传递，大大提高了库存管理、装卸运输、采购、订货、配送、订单处理等的自动化水平。并结合自己的实际情况、对原有的配送体系实施流程再造，有效地利用和管理现有的物流资源，在企业商品运输合理化、商品出入库自动化和库存信息化方面精心优化管理，提高运作效率。

现代网络通信技术的运用能为医药物流质量的本质性提升提供一个新的平台。信息的传递在医药物流流程中起着重要作用，使用条形码(BC)、电子扫描(ES)、电子数据交换(EDI)等技术能使信息流动快速准确。物流信息网络加强了用户与供货方、供货方与供货方之间的信息联系，它在为生产企业提品及客户服务需求信息的同时，也为医药物流企业及时反馈市场动念，以达到提高服务水平，适应市场需求的目的。

三、结语

现代医药物流管理是一种集成式管理。在国家全面开放医药分销领域的新形势下，改善医药物流的各个环节，降低物流成本，成为医药物流企业提高市场竞争力的普遍选择。但在发展医药物流的同时，也应该看到医药物流的完善是一个系统的问题，需要多方面的共同协调才能适应当今医药物流市场的发展需求。

目前，医药物流企业之所以利润低，其中很重要的一环就是物流成本在总成本中的比重太高。医药物流企业要想抓住市场机遇，谋求自身发展，就必须考虑规模经济。因为企业物流成本的高低与规模有一定关系，在固定费用的条件下，商品越多，平均每个商品所负担的费用就越少。因此，要想提高医药物流企业的利润率，又能同时满足客户的需求，就必须以物流业务流程为基础，将医药供应链中的各个环节高度集成，从而提高市场的反应速度，以集成化的管理方式带动整个医药物流行业的发展。

作者单位：江苏联合职业学院徐州分院 徐州经贸高等职业学校

参考文献：

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篇8

关键词：医药产业；民族医药；SWOT

中图分类号：R194文献标识码：A文章编号：1672-3198（2009）03-0114-02

1企业背景介绍

西双版纳雨林制药有限责任公司前身为中国科学院西双版纳热带植物园下属的中国科学院西双版纳热带植物园制药厂。上世纪六十年代末，中国科学院西双版纳热带植物园遵照国家大力发展南药的指示，对名贵中药、传统南药血竭进行资源调查和研究，并于1972年在云南南部发现该药的原料植物――龙血树，成功研制了国产血竭，结束了该药材一直依赖进口的历史，同时专门建立药厂生产血竭，二十多年来，“雨林牌”血竭深受广大医患人员青睐，取得很大的经济效益和社会效益。

2001年改制为西双版纳雨林制药有限责任公司，股东为北京中艺联合工贸有限公司和中国科学院西双版纳热带植物园。公司注册资金1200万元，总资产3000万元，占地11000平米，建筑面积5000平米，拥有提取、胶囊、片剂三条生产线，是我国最先生产龙血竭的厂家。2003年7月通过国家药品监督管理局的认证，取得GMP认证证书，产品龙血竭胶囊亦取得国家中药品种保护证书。欣喜之余，我们也应冷静地看到GMP改造后的隐忧，由于GMP改造投入较大，成本费用上升，企业压力很大;另一方面由于改造中盲目竞相扩大了制剂加工能力，使原来就不高的生产能力利用率更低了，这是让人忧虑的问题。

公司2002年向国家发改委申报《珍惜资源龙血树GAP种植示范工程》项目并得到批准，该项目被列为2002年现代中药产业化立项项目之一，项目投资5000万元，占地5000亩，包括20亩种质资源保护基地建设，200亩种苗繁育基地建设和5000亩的种植计划以及种质研究、育苗、出脂技术、质量标准等科研项目。

2针对雨林公司发展现状的SWOT分析

2.1雨林公司的发展优势

2.1.1便捷的原料获取途径

目前公认的国产龙血竭的资源植物为剑叶龙血树和海南龙血树。剑叶龙血树分布于北纬21.5~23.6°。地区，以东南亚的柬埔寨、老挝、越南等国为主要产地。国内以云南思茅、西双版纳等地为主产区，广西、海南等地也有部分资源，主要分布在云南南部和广西南部海拔250～1700m的热带、亚热带石灰岩山地。雨林公司厂址位于西双版纳热带雨林植物园内，不仅位处国内的产品原料主产区，而且毗邻原料的主产地国，在原料的采集、进口等方面具有相当的优势。

而且，云南素有“植物王国”、“药物王国”之美誉，具有复杂多样的气候类型和立体气候特点，使云南同时具备热带药材、温带药材、寒带药材的生长条件，是我国著名的生物资源的富集区，天然药物资源居全国首位。这也为雨林公司发展产业多元化提供了天然的资源优势。

2.1.2公司积极与傣医院、科研机构、高等院校建立合作联盟

2005年，公司与州傣医院（民族医药研究所）、北京理工大学、中科院西双版纳热带植物园四家单位共同发起成立国家级傣药研究中心，利用现代先进科学技术进行傣药民间方剂的筛选；进行傣药资源的种源调查和鉴定；筹建和发展傣药材GAP种植基地；加强傣药的药理、药学和临床研究，开发傣药新剂型。这项措施在很大程度上缓解了雨林公司因为资金、人力、技术等方面的薄弱而造成的内部创新研发能力低的窘困境地。到目前为止，公司已投入数百万元用于新产品开发，共申报了包括傣药在内的12个新药品种，现已逐步得到批准投入生产。

2.2雨林公司发展的内部劣势

2.2.1企业管理不规范

云南地处西南边陲，经济发展落后、交通不畅、信息不灵，医药行业在开拓市场、营销方式上观念落后，缺乏大产业、大市场、大流通意识，有了好药却难以打开市场。对于雨林公司这样的中小企业来说，此类问题更加突出。雨林公司经营机制和营销观念落后，管理方法原始，管理手段落后；企业的管理层意识到问题的所在，尽力想通过引进先进的管理理念、采用有效管理手段等措施改善公司管理不规范的现状，但往往由于能力有限而力不从心。

由于缺乏有效管理，公司事先没有制定统一的、贯穿始终的营销策划，尽管有优质的产品，但仍难以形成名牌效应，抢占有限市场，抵制竞争企业的压迫。由此造成的市场占有率低是企业无法发展壮大的主要原因之一。

2.2.2自主研创能力低

受资金、人力、技术、信息等方面因素的影响，雨林公司内部创新研制能力低，不具备具有一定实力的新药研究团队。企业新产品的研发主要依靠与之合作的科研机构及高等院校，这尽管能够弥补一部分自身研创能力不足带来的劣势，但对科研机构的依赖性，以及信息获取的滞后性，导致公司处于被动跟随发展的状态。

2.2.3企业人员整体素质低

一个企业的成败兴衰主要决定于这个企业拥有的人才的数量和质量，不难看出，企业之间的竞争越来越表现为员工素质的竞争。只有具备高素质的人，才能有高素质的企业。最好的、最优秀的人才是免费的，因为他们创造的价值远远大于他们所分配的价值；相反，不合格、不优秀人才的代价是非常昂贵的，因为他们工作不力给公司带来的损失往往是不可估量的。雨林公司由于用人机制、工资待遇、企业前景等因素留不住人才，也无法吸收新型的综合素质较高的人员进入企业，目前，企业员工多以大专毕业生为主，综合素质不高，缺少生产技术人才、市场营销人才、企业管理人才和产品开发人才。据了解企业研发部门尽管主要由药科人员组成，但部门多发挥的是协调作用而非技术研发；企业的营销团队缺乏创新和执行力；有了好产品面市但却不能做好市场运作，产品初期领先优势往往因为市场推广执行不力和竞争者快速跟随而瞬间丧失，其实都输在了营销策划和管理上。

2.3企业发展的外部机会

2.3.1医药产业发展的政策导向

近年来，党和国家十分重视傣医药事业的发展，先后成立了西双版纳州民族医药研究所和西双版纳傣医医院，专门从事傣医药的继承发掘、翻译整理、研究开发及推广应用工作。

云南省结合全国经济结构调整战略和西部大开发战略决策，融合省情，提出建设“绿色经济强省”战略设想，为加快云南医药产业的发展，相继出台了一系列优惠政策，并提出了相应的发展目标，把以天然药物为主的现代医药产业确定为未来云南倾力建设的支柱产业和积极扶持的优势产业。2003年初，云南省委、省政府及时调整了“云药”的发展策略，制定了《关于加快发展云药产业的决定》。这一系列政策、条例的出台，无疑为无数彷徨不定的“云药”企业注入了强心剂。

2.3.2医药产业调整孕育的机遇

从化学合成物中筛选新药的难度大，其对时间、投入的要求也越来越高，而且化学药物多有毒副作用，易产生抗药性，药源性疾病越来越明显，国家逐步转向了天然药物的研究、开发和利用，使得纯天然药品成为继化学药物、生物制剂、基因工程类药品之后最具发展前景的特色产业。

雨林公司是国内较早的一批开始进行天然药物研究生产的企业之一。经过多年不断的探索和积累，在天然药物生产方面有自己的特殊优势。

2.4企业发展的外部威胁

2.4.1医药企业组织结构变化

中国医药生产企业通过改革与重组，组织结构将发生重大变化。原来的6000多家企业将逐步减少到4000户或更少，加上13000多家批发公司，企业“多、小、散、乱”的局面将得到改观。医药企业将会形成强者愈强、弱者愈弱，两极分化愈演愈烈的态势。形势逼迫一大批无特色、无优势的企业转向其他行业或联大靠强。雨林公司如果不能迅速发挥优势、提升企业的市场地位，就必将淹没于重组浪潮中。2.4.2来自化学药剂的压力

化学药剂是通过不同的化学分子结构来达到治疗人体疾病的目的，有其自身的科学原理；加之，化学药剂是针对人体疾病而专门研制的，对人体器官的作用专一，所以往往见效较快。我们的天然药物，在治病过程中，并没有做到非常专一，对人体的各个器官都有作用，疗效没有西药好，但是其在治病的同时，可以改善人体其它器官的生长环境，并且副作用比西药要小一些。

普通消费者在选择药物时经常会优先考虑化学药剂，而对于天然药物的认可度相对较低。对于以生产天然药物为主的雨林公司来说，这无疑是企业销售难以上量的又一个重要原因。

2.4.3同行业竞争企业形成的威胁

从理论角度讲，这是因为行业内企业会容易产生过度竞争。按照鹤田俊正的定义，过度竞争是指在集中度低的产业中，尽管许多企业利润率很低或者陷入赤子状态，但生产要素和企业却不能顺利地从这个行业中退出，使低或负的利润率长期继续。

医药企业属于进入门槛低、退出门槛高的产业。在目前竞争激烈的龙血竭生产行业中，在有限的消费者群体内，过度竞争导致企业销售的产品仅能占到有限的市场份额的10％。

3雨林公司未来发展的策略选择

3.1选择集中差异化战略，提升企业的竞争能力

中小企业在人力、物力和财力等各方面都无法与大企业正面竞争，为了生存发展壮大，唯有选择在大企业的市场空隙中成长的战略。企业在详细分析外部环境和内部条件的基础上，把自己的生产和经营活动集中在某一特定的购买者集团、产品线的某一部分或某一地域市场上的一种战略，即集中差异化战略。

民族医药企业所生产多为天然药物，与化学药物相比，具有成本低、无毒副作用等优势。对于急重病症，化学药物来的快，而天然药物往往来的慢，但其副作用小；而且天然药物在使用后，达到效果后，一般能根除，不易复发。对于一些顽疾，天然药物常具有

云南地处我国西南边陲，经济发展落后、欠发达地区分布多。对于这类地区“看病难、看病贵”成为困扰当地居民的一大难题。雨林公司可将其销售市场锁定在这些地区，并通过有效的宣传手段让广大受众认识到天然药物的科学性，例如在主要科普杂志、报纸上刊登描述天然药物特性的科普文章等，充分发其产品纯天然、低价格的优势，深度开发并牢牢把握住这一有利市场。

3.2进行龙血竭的二次开发利用，加强企业产品的多元化发展

目前，公司及同行业市场上所生产的龙血竭系列产品结构老化，生产工艺简单，技术含量低，以物理的提取、分离等为主，对于原料植物的利用率也不够高，附加值低；随着对龙血竭产品的深度研究开发，市场对龙血树的需求量越来越大的，使得资源稀缺的龙血树濒临灭种的危险，对于龙血竭的二次开发势在必行。

到目前为止，公司已投入数百万元用于新产品开发，共申报了包括傣药在内的12个新药品种，现已逐步得到批准投入生产。雨林公司应在充分研究市场需求、分析企业自身能力的前提下，选择优势品种，抓紧投入生产，充分利用企业闲置的生产线，促进其产业多元化发展。

3.3积极推进企业间及企业与研发机构之间的联盟与合作

创新是中、小医药企业的发展源泉和基本立足点，对于中小型医药企业来说，渐进性的工艺创新固然重要，但要保持一定的生存能力，仅仅通过工艺创新很难获取领先于大企业集团的独占性的竞争优势，中小型医药企业如想获得持续性发展，必须在产品创新领域维持持续性优势。然而新药的创制成本极高，需要大量的研发费用投入，平均看来一个新药的研究开发需要耗资1亿－5亿美元，耗时7年－12年，在我国开发一个新药通常需要耗费近千万人民币，二类新药也需要百万元人民币，单个的中小型医药企业很难独立完成。因此，要大力倡导企业与企业及企业与科研机构间的联盟与合作，谋求协同效力，提高研发能力，保持技术先导型企业的“二次创新”及持续创新能力。研究有特色的产品，以市场为导向开发有市场潜力的产品，创新营销手段，丰富营销渠道，才能走上健康、快速发展之路。

3.4孕育、积淀企业自身的研发创新能力，增强企业综合实力

纵观国内知名的医药企业，无不是产、研结合、综合实力强者而居之。一个企业要发展壮大，不仅需要长期稳定地占领足够的市场份额，自身还必须要具有研发、创新能力，不断地自我进步、自我完善，才能适应当今经济社会的迅速发展，才能不断满足消费者日益增长的需求。

尤其是加入WTO后，贸易壁垒的消除，国外医药企业的介入，先进技术的飞速发展等，这一切都在证明一点：没有创新能力的企业就无法成为一个成功的企业。

总的来说，雨林公司唯有在认清自身发展现状的前提下，在生产、管理等方面不断创新、不断完善、不断超越自身，才能在竞争日益激烈的医药市场中，占有一席之地，并逐渐发展壮大。

参考文献

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［2］郭冬梅，王英．关于医药产业中中小企业发展的思考［J］．中国药房，2001：12-4.

［3］段立纲，陈亚梅．傣医药发展现状与前景展望［J］．中国民族医药杂志.2006,5.

篇9

中药在加拿大的这种处境，使从业医师和信赖中医中药的患者都感到极大的不便，从而也限制了中药在加拿大的使用和推广。

2．加拿大中药管理制度改革的进程。

由于加拿大历来提倡多元文化政策，中医中药也被视为华裔族群传统文化的一部分。在多伦多和温哥华两大城市，由于华人的比例比较大，中医中药的影响较大。多年来，中医中药行业就在这种不合法而又允许存在的条件下坚持经营着。

在80年代末，一些移居加拿大的中医师联合起来，向加联邦政府请求，要求修改或取消对中药的不公平的规定。经过反复交涉，加有关部门取消了对中药不利的《食品与药品管理规则》(The Foodand Drug Regulation)，规则所附的“表705”，(还列出了不能作为食品的草药和植物性药材的名单，也包括某些中草药)。据有关资料统计，加拿大每年人均消费“天然保健产品”约达15亿加元，并且这一数额还在以每年10％～15％的速度增长。这一情况已引起联邦和有关省政府的重视。

1999年3月，加联邦政府卫生部宣布接受国会“健康委员会”在题为“天然保健品——一片新视野”的研究报告中提出的53条建议，决定将包括中药在内的草药制品列为“天然保健产品”，和西药一样，对这些“另类药品”实行更规范的管理。

1999年6月，不列颠哥伦比亚省率先宣布中医合法化，并成立“中医针灸管理局”，研究制定有关中医的地方政策法规和进行中医方面的管理：随着中医在该省的合法化，其他省份，特别是华裔较多的地方，中医也有可能相继合法化。如果加拿大的全民医疗保险制度也涵盖了中医医疗，则加拿大利用中医进行治疗的人数就会有大幅度的增加。这样，在加拿大就不仅可能出现一个中医医疗的服务市场，而且还会出现一个大规模的中药市场。虽然中药管理属于联邦政府的管辖范围，但中医的合法化对中药的立法有着相辅相成的促进作用。

3．加拿大中药管理制度改革的原则和目标。

加拿大国会“健康委员会”一致通过了关于天然保健产品管理改革的指导原则。原则如下：

(1)确定天然保健品的性质，明确其既不同于食品又不同于药品的属性，因而绝不能对其作为食品或药品来管理；

(2)应将产品的安全性置于首位；

(3)产品必须达到明确规定的质量标准；

(4)管理法规不得不适当地限制消费者的使用；

(5)消费者得到所购产品的相关信息；

(6)管理规则中不应规定由该项工业、消费者以及政府承担不适当的费用；

(7)决策权应赋予由专家组成的管理机构；

(8)应有开放、透明的投诉程序；

t9)应随时可以取得相关的决定和管理制度的文本；

(10)管理规则必须尊重各种不同的文化传统。

在第10条指导原则中，确保了中药将来在加拿大卫生管理体系中将占有一席合法地位。而第1条关于对中药的非食品、非药品的定位，看来有利于草药而不利于中成药。

此次加拿大中药管理制度改革，就中药来说，其力争达到的目标是：承认中药为中国传统文化的一部分，应当受到尊重，进而承认中药的历代典籍和传统处方：将中药列入加拿大药典，为其另辟一特别栏目(列入药典的中药不必象西药一样取得药号，但需取得批准号；这样，中药就可纳入全民医疗保险体系)。目前，加拿大各独立的中药商会正在联合起来，酝酿为实现上述共同的目标而努力。

二、中加中药领域合作的前景分析及对策

21世纪是生命科学的新世纪，人类医疗摸式已由单纯的疾病治疗转变为预防、保健、康复相结合的模式，各种替代医学和传统医学正发挥着越来越大的作用。国际社会对天然药物的需求日益扩大。英国和法国自1987年以来植物药的购买力分别上升了70％和50％，而美国市场每年亦以高于20％的速度增长。日本的汉方制剂从90年代开始，每年都以15％以上的速度增长。国际植物药市场份额每年已达270亿美元。因此，世界各大制药公司均设立天然药物研究开发机构。目前，国际上约有170多家公司、40多个研究团体在从事传统药物的研究和开发工作。与此同时，国际上申请的中药及其它植物药专利数量迅速上升。上述情况促使加、欧、澳、美等各国政府更加重视植物药，这些为中药作为治疗药进入国际医药市场提供了良好的国际环境。

目前，加拿大对中药有了新的认识并逐步实行规范管理。其结果可能有两个：一是进一步对中药管理的限制从严，二是按中药本身特点进行管理。前一种可能对我国中药出口极为不利，后一种可能为我国中药出口带来良好的前景。

就目前加拿大中药市场看，出售的中药大部分来自香港，一小部分来自大陆和台湾。其中中成药则绝大部分来自香港。但是，不论是香港还是台湾的产品，其原料主要来源于大陆。所以，今后加拿大进口中成药的增长，也就意味着我中药材出口的增加。而随着我国中药制造业水平和中药科技附加值的提高，我国中成药出口应在加拿大市场上起主导作用。目前，香港已提出发展“中药港”的计划，而我国政府，也大力推进中药的现代化，使之成为我国高新技术产品出口的新经济增长点。

抓住机遇，除了我国政府有关部门加强与加方的交流与合作，我们还应充分做好以下几个方面的准备工作：

1．在继承和发扬中医药优势和特色的基础上，充分利用现代科学技术的方法和手段，借鉴国际通行的医药标准规范，研究开发能够正式进入国际医药市场的中药产品；

篇10

关键词:序列购买;交叉销售;需求成熟;零售业

中图号:F713.50文献标志码:A文章编号:9451(2009)02-136-06

Research on the CrossSelling in Retail

Based on the Sequentially Ordered Products

TIAN Min,LI Xueping

((School of Economics and Management,Xi’an Technology University,Xi’an 710032,China)

Abstract:It is found that customers purchase different products from the same supplier in some sequence.The sequential purchase lasts for a long time and can be naturally ordered in terms of its complexity and functionality.The products and services that customers are likey to parchase can be predicted according to what they have purchased,which provides the enterprises who offer a variety of products and services with an important opportunity to crosssell other products to the existing customers.A study of the crossselling opportunity in retail shows a bright future for its implementation.The model of customer sequential purchase is established to predict and give advice to the effective implementation of crossselling in retail.

Key Words:sequentially ordered products;crossselling;demand maturity;retail trade;CRM

顾客经常会从同一企业那里购买多种产品或服务,而这些产品会因为其复杂性和功能性排列出一定的顺序,这就为根据顾客当前购买的产品和已经拥有的产品来预测顾客未来购买何种产品提供了一定的经验规则。例如:一位女士在光顾了美容院的美发沙龙或SPA之后才会在这家美容院进行面部护理;一个家庭可能在一家通讯公司办理了电话业务之后才办理上网服务;顾客在购买了某品牌洗发水之后可能还会购买此品牌的护发素。这些例子共同的特点就是顾客很可能在购买了一些产品之后才去购买另外一些产品,在很多行业都存在这样的情况,通常把顾客对于多种产品或服务的补充需求的发展叫做“自然排序”(natural ordering)。

顾客从同一企业购买产品可以加强与企业的联系,从而减少寻求新企业所带来的时间成本和精神成本,对购买的附加产品增加了可信度,在某种情况下也可以保证与顾客已经拥有产品的技术兼容性。

顾客的这种“自然排序”需求状态为提供这些产品来满足顾客连续发展需求的企业提供了很好的机会。这些公司往往提供多种产品或服务,从而使得他们可以向企业现有的顾客“交叉销售(crossselling)”其他产品和服务。由于保持一个老顾客比吸引一个新顾客所花费的成本低的多,因此,通过“交叉销售”可以使企业从现有顾客身上得到更多额外的盈利机会。同时,还可以提高顾客的保持力,更多的复杂关系也可以提高顾客的转移成本。

随着中国零售企业从有保护的竞争阶段走向全面竞争时代,外资零售巨头的竞争,对我国零售业提出严峻的挑战。很多零售企业已经意识到,现有顾客是购买其新产品或现有产品和服务的最佳目标。通过对顾客的序列购买路径进行分析,有效地预测顾客的购买决策,从而有针对性地实施营销努力,成功的进行交叉销售,不但可以提高销售的成功概率还可以大大降低零售企业花费在非目标顾客身上的成本。因此研究零售企业有效实施交叉销售的策略对于零售企业非常重要。

一、文献回顾

目前,国外对于交叉销售的研究主要集中在顾客序列购买行为模式方面,如Hauser,Urban;Mayo,Qualls;Boulding,Karla,Staelin,Zeithaml;Bitner,Zeithaml,这些研究描述了序列购买模式的实体;Kamakura,Ramaswami,Srivastava将隐性分析用于评价金融服务交叉销售的前景,建立了交叉销售机会模型,运用这种方法,对金融服务购买类型以及对现有金融产品的顾客其家庭的潜在金融成熟期进行了评估; Kamakura,Kossar提出了分割风险率模型,主要预测顾客适应一种新产品的时间,这个时间与顾客以前适用多种产品的时间密切相关;Knott,Hayes,Neslin提出了四个购买新产品的模式,包括判别式分析,多项分对数,回归分析以及神经网络,这些模式可以用于预测顾客购买下一件产品的可能性与购买时间;Kamakura,Wedel,de Rosa,Mazzon提出混合数据因素分析,扩展了因素分析方法使其适用于各种数据类型如:优良数据、统计数据以及等级数据并且用于根据顾客交易数据配合识别每一产品的最优期望。最初,这些研究者并没有研究潜在维度的行为解释,而是把注意力放在低维度的用数据描述的结构上。Edwards and Allenby提出一种通用的方法对多元二项式概率约束模式进行识别,并且提出了一个对于大量响应销售权特别有效的法则,其中一项应用于金融产品所有权的数据观测。以上这些文章应用代表性的数据着重于通过比较度量顾客以前拥有其他产品来推断交叉销售的有利机会,结果是下一件产品的销售概率与其市场份额等级是一致的。这种方法忽视了随着时间的推进,顾客个人需求也将不断发展,考虑到这一点有助于形成代表性的研究交叉销售的方法。

西 安 工 业 大 学 学 报 第3卷

第2期田 敏等:基于顾客序列购买模型的零售业交叉销售策略研究

国内目前还没有关于交叉销售的专门研究,大多数研究只是将交叉销售作为客户关系管理的一部分内容,如周意、李峰峰认为:利用先进的数据仓库技术建立集中的、包括详细交易数据的商业智能解决方案,已经成为各大商业银行对内加强管理和决策支持,对外更好地了解客户需要、开发新产品或服务、利用现有渠道对客户进行交叉销售、增强盈利能力并在特定的业务领域提供差异化服务的重要手段。王扶东、李兵、 薛劲松等认为:分析功能的深化是客户关系管理的一大发展趋势,交叉销售分析是客户关系管理中主要分析的内容之一。他们针对企业需求,分析和描述了交叉销售中的两类问题,根据其特点提出了一种前件固定、后件受约束的关联规则快速挖掘算法,以及一种后件固定、前件受约束的关联规则快速挖掘算法。朱建秋、蔡伟杰、朱扬勇研究认为:CIAS是将数据挖掘技术应用在CRM领域而开发的一个客户智能分析平台.它将数据挖掘划分为三个层次:算法层、商业逻辑层、行业应用层,构建了一种新型的数据挖掘系统体系结构。CIAS的商业逻辑层包括交叉销售、客户响应、客户细分、客户流失、客户利润,五个商业模型。郭国庆、吴剑峰、钱明辉从中美两国营销环境的差异分析入手,研究了中国金融业应用交叉销售必须解决的问题及其发展前景。他们认为,金融业在中国尚处于初级阶段,交叉销售的产品及其必要性十分有限,在应用交叉销售之前,需要做好大量的数据处理、转化和集成工作,金融业运用交叉销售是不可逆转的趋势,其在中国的应用只是时间问题。汪涛、崔楠对国外交叉销售机会和优化交叉销售实施两个方面对交叉销售的研究文献进行了综述,并指出现有研究文献存在的不足之处。郭国庆、钱明辉、孟捷对我国医药零售行业跨产品类型交叉销售从顾客满意、信任承诺、购买约束与顾客忠诚之间存在的关系进行了研究,通过模型的比较与优化,对交叉销售行为影响顾客忠诚的模式进行了判别。

从国内外相关文献可以看出,目前国外对交叉销售的研究更多的集中在金融业,而国内对于交叉销售的研究更多的是对国外研究的分析与总结。而如何从顾客需求角度出发,用系统的观念对影响顾客交叉购买因素及交叉购买行为模式进行研究以帮助零售企业实现交叉销售,目前研究还较少。本文希望通过对零售业顾客序列购买行为模式分析与研究,借助数量经济的有关方法构建顾客序列购买模型,对零售企业交叉销售各种产品的时机进行最佳预测,为零售企业管理者有效保持优质客户,降低销售成本,提升销售努力的效率提供思路。

二、零售业实施交叉销售的前景分析

自2003年世界经济进人新一轮快速增长期以来,全球零售业保持了快速增长态势。大多数国家的零售业销售额增长都超过了GDP增长幅度,零售业良好的增长态势首先得益于近几年全球经济的快速增长。2006年全球经济增长率达到5.省略,中国旅游业第一家在美国纳斯达克上市的公司)为其会员设立了“积分奖励计划”,会员可以通过多种方式积累积分,并根据积分多少随时兑换价值不等的奖励;在电信业,中国电信、中国移动、中国联通分别推出了自己的“积分计划”;在零售业,百盛(Parson)也为其客户在全国范围内提供“会员卡计划”,为年购买金额超过4000元人民币的会员提供回报;在汽车销售维修行业(4S店)、娱乐业、房地产业也有企业开始实施积分计划。

零售业的多元化发展,零售企业实施的回报计划这些因素都为零售业实施交叉销售提供了更广阔的发展空间。零售行业实施交叉销售的SWOT分析如表1。

表1 零售行业实施交叉销售的SWOT分析

优势(Strength)

1. 零售业产品丰富,种类多,便于交叉销售;

2. 交叉销售能够为商家创造更多额外盈利机会,增强盈利能力;

3. 为商家赢得顾客,增强客户忠诚度;

4. 增强企业形象,创造无形价值;

5. 是竞争的一种手段,提高竞争力。

劣势(Weakness)

1.零售行业缺乏经营理念,交叉销售的使用可能会扩展有些困难;

2.交叉销售需要长期的观察,并进行分析,需要管理者有较强的预测力。

机会(Opportunity)

1. 经济快速增长,零售业增长态势良好;

2. 零售业的多元化发展;

3. 零售行业营销模式最灵活,便于引进新方法;

4. 交叉销售在零售行业市场前景很好,有很强的挖掘潜力。

5. 多数零售行业实施了汇报计划,为交叉销售提供广阔发展空间。

威胁(Threat)

1.交叉销售用于零售行业还没有可供参考的案例;

2.零售市场顾客具有分散性;

3.零售行业商家多,竞争较为强烈。

三、零售业实施交叉销售的顾客序列购买模型建立

顾客对于多种产品的需求通常不是同时发生,而是按照一定的顺序发生的,经济理论已经表明,在资源有限的情况下,在需求目标中存在着“优先结构”,而且这种优先结构可以转化成产品的优先结构。也就是说一般的可以对多种产品进行一个优先结构的排序,大致反映顾客对这些产品需求的先后,实际上这样的排序间接的反映出零售企业实施交叉销售的路径。顾客到底会在下一次购买何种产品是零售企业最想了解的,这就需要进一步分析顾客当前的需求成熟状况,顾客的需求状态离哪个产品最近,顾客则最有可能购买这种产品,从而可以预测出顾客的下一次购买决策,帮助零售企业有效的发挥其营销努力,顺利的实施交叉销售。构建顾客序列购买模型的思路基本如图1。

图1顾客序列购买模型思路图

(一)多种产品优先结构排序

对于多种产品优先结构的排序可以通过两种方式来获得:第一种是通过顾客拥有产品状况的分析,从而可以大致了解产品购买的先后顺序,从而对产品进行优先结构的排序,这种排序可以是等距的,也可以按照顾客的拥有状况得出不等距的排列顺序;第二种方式可以通过对管理者的访谈,了解各种产品的优先结构顺序。每个产品的优先结构等级记为Ij。

(二)顾客的需求成熟状态

Ait-1=∑Jj=1IjBijt-1(RFM)(1)

公式(1)描述了顾客需求成熟状态,其中Ait-1表示在t-1时刻顾客i的需求成熟状态;Ij是产品j在产品序列中的优先等级,在这里作为衡量j产品的系数,反映是否拥有产品j对顾客的需求成熟状况的影响大小;Bijt-1表示在t-1时刻,顾客是否拥有产品j,如果拥有则Bijt-1 =1,否则为0;影响顾客的需求成熟状态的还有RFM因素。

(三)顾客对多种产品的需求列表

Cj=|Ait-1-Ij|(2)

从公式(2)可以得出顾客对多种产品的需求距离列表,Cj越小说明顾客的需求离产品j的等级越近,顾客也越可能购买这种产品。但是顾客是否会购买这种产品还不能完全确定,还需要进一步结合顾客其他可度量因素,如顾客的收入状况、顾客的受教育程度、以及顾客的年龄性别等人口统计变量等以及其他不可观测的因素。

(四)顾客序列购买模型效用方程的构建

Uijt=β1Cj+β2demography+β3marketingeffort+β4competitoreffort+εijt(3)

公式(3)描述了j产品对于顾客i在t时刻的效用,其中 代表顾客的需求状态与产品j的距离;demography变量代表一系列的人口统计变量,包括年龄、性别、收入、受教育程度等等;marketingeffort变量代表该企业的营销努力,包括促销活动等;competitoreffort变量代表竞争者的营销努力,在这里这个因素是抑制顾客需求的因素,直接会降低顾客选择j产品的效用; 是不可观测的其他影响效用的因素。

效用方程计算的结果将作为预测顾客序列购买产品的依据,哪个产品在t时期的效用最大说明顾客最可能在下一步购买这个产品。

四、总结与未来研究方向

通过建立顾客序列购买模型,预测顾客的购买决策可以帮助零售企业收集决定客户需求成熟度状态的信息,企业就不会把营销资源分配给那些不可能采用新产品或服务的客户身上,从而为营销资源的高效使用提供了更准确的信息。同时零售企业广泛实施的“客户回报计划”也为交叉销售的顺利实施提供了更好的条件。

在以后的研究中还需要对以下两个问题进一步研究,首先,影响零售业实施交叉销售的因素需要从顾客和企业两方面进行深入分析,从而为初步建立的模型中的相关具体变量的选择提供理论依据;另外,文章虽然初步建立了顾客序列购买模型,但还没有通过实际数据对模型进行进一步的评估和检验。通过对实际零售企业调研,获取顾客数据信息,对模型进行实证分析将是下一步的研究方向。

参考文献:

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王扶东,李 兵, 薛劲松,等.客户关系管理中基于约束的关联规则挖掘方法研究\.计算机集成制造系统CIMS,2004,4(10):465.

朱建秋, 蔡伟杰,朱扬勇.CIAS:一个客户智能分析数据挖掘平台\.小型微型计算机系统,2003(12):2255.

篇11

【关键词】药房托管 医药分业 集成化供应链 政府

2008年3月两会期间，南京药房托管模式一直是舆论关注的焦点。而10月份国家最新公布的医疗改革方案中也提到了“规范药品流通，发展药品现代物流和连锁经营”。而这种药品现代物流和连锁经营在一定程度上就包含了药房托管这种模式。1997年国务院在《关于卫生改革与发展的决定》文件中最早提出要“实行医药分开核算、分别管理”。药房托管最初在2001年6月由柳州中医院与三九集团合作试行。这在当时被视为是医院实行医药分开的一种模式和大胆的尝试。此后，国内又先后有广西、湖北、青海、广州、上海、河北、山东、四川、江苏和北京等地的众多医院尝试药房托管的改革模式。南京市自2003年开始尝试医院药房托管，2006年开始大规模推行。目前，南京市已经有156家二级以下的医疗机构实行了药房托管模式（南京市药房托管模式以下简称“南京模式”）。

一、“南京模式”的内涵

所谓药房托管，就是将医院药房的所有权和经营权分离。所有权仍属医院，将经营权和管理权交给医药公司，双方按某种方式进行利益分成。这种通过明晰医院药房所有者和经营者的权利关系，保证医院药房财产保值增值并创造社会效益和经济效益的经营活动，是医药分家的一种过渡模式。而南京市的药房托管模式并不同于一般的药房托管模式。“南京模式”是一种现行的改革模式，而非过渡模式。南京市的药房托管可以说是南京市政府大力推行“医药分开”的一个新尝试。其新就在于“南京模式”是基于集成化供应链的，具有药学服务思想的药房托管。该模式是从调整产业组织方式和构造有效率的微观机制着手对医疗卫生体制改革进行的有益尝试。具体表现为：在政府的指导下，利用市场化的契机，在制药企业和医院部门间引入医药流通公司。将公立医疗机构的药品经营、药房管理、药学服务委托给具备相关资质的医药商业企业经营管理。同时，“南京模式”为了预防新的腐败行为的产生，还将基本医药目录的药品数量进行控制，使用通用名编制目录，制定了《药房托管临床用药目录大全》。从而降低了“处方权寻租”的发生率。为了给药房托管创造一个阳光透明的环境，“南京模式”还设计出了特有的基于“电子平台”的阳光操作系统。通过操作系统及过程“全透明化”的措施暴露医药流通的全过程，减少了医药腐败滋生的环境。

二、“南京模式”的实践成效

以改革为取向的“南京模式”试点时间虽然不长，但已初步取得了“三得一失”的良好效果。即患者、医院、医药公司三方都得到了实惠和规范，药品购销利益链中的不当得利者失去了利益空间。初步实现了预期的防腐、惠民、增效的目标，表现出了良好的发展势头。据南京市卫生部门的一项不完全统计数据显示：2006年，南京市推行“药房托管”的156家二级以下医疗机构药品销售2亿多元。直接让利群众1176.2万元；实施药房托管的医疗机构平均处方值、平均门急诊人次药费比去年同期下降10.4％；平均住院日药费比上年同期下降20.3％。至2007年上半年，这些被托管医疗机构的药品销售额达5.98亿元，直接从处方上让利患者3134.9万元。同时由于实行药房托管后，流通环节大大减少，仅仅包括生产企业、物流配送、托管医院、托管企业4个环节。这不仅挤压了流通渠道中不合理的利益结构和价格水分，而且还割断了医生和医药代表的利益链，降低了药品价格（见表1、2）。

三、“南京模式”的经验总结

第一，充分利用医药公司的资源，发挥市场机制作用，降低了交易成本，提高了效率，给百姓带来了实惠。“看病难、看病贵”是当前社会各界反应最为强烈的问题之一。2005年，卫生部公布的第三次全国卫生服务调查数据显示：我国约有48.9%的居民有病不就医，29.6%应住院而不住院；门诊与住院病人的医疗费用中药占比分别在52%和43%左右。药价虚高直接导致了看病贵，加剧了看病难。公立医疗机构在药品零售市场上的双向垄断地位，以及医疗服务价格低估导致“以药养医”机制赋予了医疗机构抬高药价的合理性。加上部分药品流通领域内的灰色回扣等现象，就形成了药价虚高。这也是我国老百姓医疗费用支出沉重的重要原因之一。解决这个问题的一个过渡办法就是实现医药分业。南京市实行药房托管，规定医疗机构必须从分成中让利群众5%-10%，实际普遍让利10%。到目前为止，药房托管的医疗机构已经直接从处方上让利群众6500万元。由于大处方、高价药明显减少，药品费用总水平降低。托管后的医疗机构药占比比托管前平均下降15%，平均单处方值、平均门（急）诊人次药费、平均出院病人药费、平均住院日药费等均下降了25%左右。

第二，有利于医院行风建设。医院药品的经营和管理历来都是倍受社会争议的问题之一。医生开大处方拿回扣，滥用药这些问题，是各个医院都极力避免但却又是客观存在的事实。自药房托管后，切断了医务人员和药品销售商之间的直接经济利益关系，从源头上杜绝了药品营销中的各种不正之风。药房托管打破了多家生产企业竞争医院药品市场的局面，在托管这一环境下，所有的药品都由一家公司采购供应。没有厂商、品种、价格之争，药品回扣和临床促销费等也就自然消失了。同时也保护了医务人员，有利于医疗单位摆脱医药购销不正之风的困扰。

第三，有利于医院的管理。其实药房托管对医院本身来说，也是管理的一种提升。因为在过去，医院自己管理药房存在着很多问题，不仅花费了医院大量的人力、物力和财力，而且在资源的配置上也很不合理。实行药房托管后，领导能集中力量抓医院管理、抓医疗质量，使医院的各方面管理更加规范。

第四，有利于提高医院的资金利用率。在药房托管前，中小型医院用于维护药剂科运转的资金大约需要200万元。这对中小型医院而言是一笔不小的负担。而在药房托管后，用于维护药剂科运转的资金由托管公司负担。医院可以将这部分资金用于基础设施建设，购置先进医疗设备等。从而加速了医院资金周转，有利于医院的发展。药房托管对于医院改革具有积极的影响，但药房托管只是尝试医药分开的一个探索模式，国家至今还没有出台相关政策。在未成熟的托管模式产生之前必然会存在诸多不足。如：托管公司不太了解医院的用药习惯，不能满足临床需要，还存在着缺药、断药情况，供应量与使用量脱节；在院方选择医药托管方的过程中可能产生新的“寻租”空间，药房托管难度增加；政府投入少可能影响药房托管模式的可持续发展等。针对以上问题，我们可以采取以下措施。

首先，选择好托管方。对受托方实行招标或议标，选择信誉比较好、实力强的公司，以利药品供应。要做到企业经营理念同原有医院管理模式的兼容相济、取长补短。院方在管理中要积极协调，用企业管理模式推动原有的管理模式的转变，不断更新医院管理机制。在制定合同条款时，亦应考虑受托方的利益，以实现双赢。药房委托管理以后，在培训方面需加大力度，提高药剂人员的素质。要加强同临床的沟通，弥合双方的分歧，为患者提供优质的服务。在托管的合同条款中，还要强调常用药品及时供货，坚决落实药品补缺的制约条款及办法。

其次，政府在药房托管过程中应该有所作为。要想真正实现“医药分开”，仅仅靠托管企业和医院的自律是远远不够的，还必须有政府这个外力的推动才行。政府应该建立一种能够协调医院财政补偿、医疗服务收费补偿、药品价格补偿的机制。在我国目前的国情下，公立医院都是靠财政补贴解决生存问题。面对财政补贴不足的困境以及激烈的行业竞争，大型医院由于技术高，设备先进并不担心其生存问题。而中小型医院要解决生存问题就不得不靠以药养医。如果在托管后，财政投入并无变化，中小型医院为了生存就会与托管公司建立新的利益链。医院开大处方，高价药的问题仍然得不到解决。药房托管也只是换汤不换药，其最终结果也只会治标不治本。除了增加投入以外，政府还应该制定相关的政策法规。从不同侧面来减轻药房托管或医药分家给医疗机构带来的压力。

再次，必须加强对药房托管双方的监督管理。尽管药房托管工作处在卫生行政部门的干预和监管之下，托管与被托管方也通过合同明确各自的责任和义务，在利益分配问题之外做了许多配套规定，如托管方必须保障医院的临床用药（包括急诊抢救药品）供应；托管方必须按照卫生行政管理部门药品招标采购的要求采购药品，招标采购的药品种类所占总品种的比例不得低于规定的限度（一般规定为50%），不得擅自提高药价标准；托管方如果销售假药、劣药，一经发现合同立即终止，并承担相应的法律责任；托管方不得以任何方式要求被托管方的医务人员开具制定药品，禁止任何形式的回扣，一经发现合同立即终止，并追究违约责任，开处方的医生也将受到重惩；等等。这些配套规定就内容而言是比较完善的。但是由谁来监管和执行确是一个疑问。可以进行监管的主体有医院自身、卫生行政管理部门、药品监督管理部门、工商行政管理部门等，由于共同的利益，医院自身和其主管难以对合同所规定的内容进行有力的监督管理。而药品监督管理部门和工商行政管理部门没有精力和能力进行这样微观的监管。所以除了合同中利益分配是非常现实明确的之外，其他的规定几乎都是“软约束”，能否得到切实执行，几乎完全依赖托管双方的自身约束和管理能力。因此，要使这些规定得到切实执行，就必须引进外力加强对药房托管双方的监督管理，并且最好还能以法规的形式确定监管方的责任。

最后，医院必须加强对自身队伍的建设。实行药房托管的同时，医院必须加强对自身队伍的建设，努力提高医护人员的工作效率和科研水平；在业务上多方拓展，提高自身服务质量，吸引更多的患者就医。从而进一步深化医药改革，达到以医养医，真正做到医药分业。

四、总结

总之，医院药房托管作为医疗体制改革逐步实现医药分业的一项全新尝试，从这7年的实践成效中可以看出这种模式具有一定的可行性。虽然医院药房托管还存在很多亟待解决的问题，但我们应该允许创新与改革活动中的“试错”，并在实践中不断修正与完善。药房托管也并非“一托就灵”，要想这一创新模式能够可持续发展，除了企业和医院的自律以外，政府及相关部门还必须加强监督管理。只有各方积极参与到新模式的建设中，才能巩固改革尝试的成果，使模式的后续发展更加完善。

【参考文献】

[1] 武锋：医院药房托管经营的背景及发展前景分析[J].卫生经济研究，2004（4）.

[2] 吕政：对南京医药“药房托管”新模式的分析[J].中国工业经济，2007（8）.

[3] 南京市卫生局：南京市2006-2007年各托管医院门诊服务情况通报[EB/OL].http：//njhinet.nj.省略，2007-12-10.

[4] 雷婷、顾海：关于我国医药分业试点模式的思考[J].上海医药，2004（4）.

篇12

关键词:生物制药技术;专业建设;探索与研究

依据科技发展导向,结合当今及未来人才需求,河北农业大学海洋学院2006年开设了生物制药技术专业,为了有效实施人才培养,提高毕业生从事生物制药领域相关工作的综合素质,有必要对生物制药技术专业的人才培养方案进行发展性的探索和研究。

一、生物制药技术专业的人才需求分析

1.就业领域分析

生物制药技术专业是教育部《普通高等学校高职高专教育指导性专业目录(试行)》中制药技术类的下设专业,生物制药涉及生物技术、制药、药学、化工等多学科。从生物制药广阔的发展前景分析,就业市场应当十分广阔,但现阶段国内的生物制药领域尚未形成大规模的产业,真正的生物制药企业并不多。加之毕业生的学历层次相对较低,并与制药工程等专业的本科生形成一定的竞争关系,所以近几年,生物制药技术专业的就业不能完全集中在生化制药企业、微生物制药企业、生物工程制药企业、生物试剂企业公司等生物制药领域,而要适当地适应现已形成规模的化学制药、中药制药等领域。这与培养目标并不矛盾,《药品注册管理办法》虽然将药物分为中药与天然药物、化学药物、生物制品,但从制药企业来看,并没有这样严格的区分,国内外许多企业都是既做化学制药,也开发生物制剂。这就要求专业建设时从培养方案上体现出重基础、重素质的特点。

2.就业地域分析

地方高校的人才培养应该首先满足地方经济建设需要。对河北省的相关企业进行查询可知,截止2009年11月,河北省的药品生产企业有111家,通过了GSP认证的药品经营企业631家;此外,北京的药品生产企业有285家、天津药品生产企业有143家;这些企业的生产、检验、销售、研发等职位,都在近期和将来对生物制药技术专业人才有较大的需求量。

对河北省的高校进行查询可知,省内开设本科药学、制药相关专业的院校有河北大学、河北农业大学、河北科技大学、河北医科大学、石家庄学院、河北北方学院、华北煤炭医学院等8所。开设大专药学、制药相关专业的院校有河北农业大学、石家庄学院、邯郸学院、沧州医学高等专科学校、石家庄科技职业学院等10所。其中以药学、制药工程、中药学、生化制药技术、化学制药技术等为主,生物制药技术专业仅有2家,随着生物制药行业的发展,该专业在培养区域稀有专业人才方面占有一定优势。

3.毕业生去向分析

海洋学院现已经毕业一届学生,毕业生的去向大致可以分为如下几类:(1)从事不同类型药品或产品的销售或服务,如生物试剂、处方中药、医疗器械、兽药、保健品、零售药店服务等,约占到毕业生总数的60%。(2)从事不同类型产品或药品的生产或者研发,如生物试剂、化学药品、中成药,体外诊断试剂等,占到毕业生总数的10%。(3)有3%的学生从事药学类中专教育。(4)升本,顺利通过专接本考试的学生占9%。另有学生创业、从军或者改行,约占10%。

从数据统计可知,从事销售服务的人数超过总人数一半以上。分析其原因一方面是现代制药行业生产自动化程度高,决定了生产岗位人员需求减少;另一方面,企业在招聘时多以本科学历限制生产、检验岗位,这就削弱了专科毕业生的竞争力。第二类学生的就业证明了专科生并非不能胜任研发、生产岗位。另外,从数据统计可知,毕业生的去向呈现多元化,这体现了就业市场需求的多元化,同时,也证明了重基础、重素质的培养方案指导下的学生可以胜任比预期的生产销售更广阔的相关工作。对毕业生去向的跟踪分析有助于专业建设和人才培养的发展性探索和研究。

二、人才培养方案中应该关注的问题

1.以就业为导向完善课程体系

生物制药技术专业课程设置应该围绕就业领域的主要工作所必备的知识展开,体现出重基础、重素质的特点,课程可分为三大体系:(1)开设适用于所有药品生产、销售的课程,如药理毒理学、药剂学、药物分析、药事管理与法规、医药市场营销学、药物制剂设备等课程。(2)开设分子生物学、细胞生物学、免疫学、发酵工程、生物制药工艺学、生物药物分离纯化等主要针对生物制药的课程。(3)开设提高专业综合素质的课程,如药物化学、海洋药物学、医药数理统计、专业英语等。

由于培养年限和课时总数的制约,课程设置不能面面俱到,还要结合用人单位和就业反馈信息不断论证调整。

2.突出实践能力

实践能力是生物制药技术专业的毕业生综合素质中的重要方面。我们培养的毕业生主要面对生产、经营一线,实践能力格外重要。所以在人才培养中应该充分重视实践课程教学,从课时安排上加大实践课程学时比例。在具体做法上可以建议:转变观念,提高对实践教学环节的重视;积极改革实践教学方法和手段;大力加强实践教学师资队伍建设;建立新型实践教学考核评价体系;加强校内外实习基地建设等[1]。

三、现阶段存在的问题及建议对策

1.实验硬件设施方面

要想提高学生的实践能力和综合素质,不能全部依赖实习基地来实现,实验室的技能训练必不可少。而许多课程在实验设备、实验耗材等方面需要大量资金投入,比如用于药物分析检测的高效液相色谱仪,最低配置每台10万元以上。再如生物技术大实验中,一次简单的PCR实验,1人/次至少需要3-4支微量加样器(1支普通的微量加样器大约600元),1台普通PCR仪大约3万元,试剂费用大约20元[2]。如果实验硬件条件不能及时提高,仅用理论、视频、观摩实验来代替动手操作,实践能力和综合素质的提高也很难实现。所以开设生物制药技术专业的院校还应该加大资金投入,进行实验硬件设施建设。

2.实习条件方面

2005年11月7日,总理在全国职业教育工作会议上强调:“要改变传统的以学校课堂为中心的做法,职业教育的课堂有些要设置在学校,有些可以设在工厂车间、服务场所和田间地头”。对于制药专业学生,制药企业车间是实习基地的首选对象。然而,由于制药企业的特殊性,很多企业都担心人数较多学生的实习会影响GMP认证的生产环境、产品质量,甚至导致工艺技术泄露等,而不愿接受学生实习。此外,实习时间有限,学生对于新环境、新工艺的熟悉几乎占据一半以上时间,待到基本达到成手可以正式生产时,实习时间已经结束,这对企业的培训指导投入来说,经济上也是损失。药品经营单位也是对口的实习单位,但由于药品经营操作灵活和经营周期较长的特点,也难有经营单位愿意接受短暂的实习。这些因素都制约着实习基地的开拓。

海洋学院2006年开设生物制药技术专业,几年来积极探索校企合作办法,一方面开拓实习基地为学生提供实习条件,如已经与华北制药秦皇岛分公司达成灵活实习协议,并在实习时间安排上依据厂方生产情况进行调整。另一方面在实习纪律上严格要求学生,让学生分散进行实习,不至于影响生产。2007级学生三周的实习情况证明,经过理论实验学习后的学生能够较快适应制药车间的生产工作,能带给企业一定的经济效益,这将有助于提高制药企业与校方合作的信心,促进深化合作,早日达成双赢局面。

3.师资力量方面

想培养高素质的学生,必先有高素质的教师。新开设的专业,配套师资队伍建设也是专业建设必须重视的问题。由于高校引进教师标准的控制,近年来教师学历水平越来越高,研究生学历的年轻教师已逐渐成为教学的主力军,这些年轻教师大多数是应届毕业后直接来到高校工作,虽然知识理论系统,科研能力较强,但是由于没有在生产一线工作的经验积累,在实践教学中,难免底气不足。

为此,应该积极“走出去,并请进来”,安排没有生产销售经验的教师走到一线岗位,进行锻炼。并邀请经验丰富的生产销售人员来校开设讲座。另外,可以提供一个毕业生与在校生的交流平台,便于学生间直接经验的交流,弥补教师直接经验的缺乏。

4.特色体现

新专业是基于原有学科资源而设置的,在专业建设上也应该结合原有学科优势来建设。海洋学院位于渤海湾,学科核心是海洋科学、水产养殖,基于此,生物制药技术专业的建设应该在素质培养方面体现一定的海洋、水产学科特色。

医药产业被誉为21世纪的朝阳产业,生物制药产业更是朝阳中的朝阳。由于产业人才需求而带动的生物制药技术专业教育也必将得到长足发展。在这样的大背景下,生物制药技术专业建设更应该抢抓机遇,发展性地探索和研究人才培养方案,真正实现培养生物制药领域的职业技术型人才的目的。

参考文献:

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[关键词]烧碱；市场现状；前景分析

[中图分类号]F123 [文献标识码]A [文章编号]1005-6432（2013）26-0102-02

1 行业概述

烧碱是一种重要的基础化工原料，传统消费领域主要为轻工、纺织和化工行业，这三大行业每年消费的烧碱量约占总量大部分，其次是医药、冶金、稀土金属、石油、电力、水处理及军工等行业。经过近几年的快速发展，我国已成为全球烧碱主要生产国（2010年烧碱产量达2086.7万吨），商品量略有剩余，每年出口30多万吨烧碱供应国际市场。

氯碱行业是国内重要的基础化工行业，我国烧碱生产企业存在生产规模小、技术水平低、关键技术大都是依靠进口的缺点，因此产品的竞争力弱。

我国地域广阔，各区域的经济发展及市场情况存在着相当大的差异，各地氯碱发展不均衡，氯碱下游产品加工企业相对集中、对氯气需求旺盛的地区，发展速度较快。在企业做大、做强思路的指导下，近几年国内烧碱产量迅速增加，国家实施西部大开发战略及振兴东北老工业基地，民营资本投资氯碱行业，又兴起了新一轮的氯碱投资热潮。

2 国内烧碱生产情况

2.1 国内烧碱产量及主要生产企业

1999年我国开始了新一轮的烧碱扩产潮，生产能力从1998年的690万吨/年增至770万吨/年。截至 2011 年年底，我国烧碱生产企业约 176 家，遍布国内30个省、市、自治区，其中中国化工集团公司、新疆天业集团有限公司、湖北宜化集团、上海氯碱化工有限公司、宜宾天原集团股份有限公司等都是规模较大的氯碱企业。

据相关统计显示，2010年中国烧碱产能变化情况和2011年国内烧碱、聚氯乙烯计划扩产情况有了很大的变化，东北产能相对最低，随之华南、西南、华中、西北、华东、华北依次增高，2010年我国西北地区烧碱产能所占比例较之2009年上升最快，上涨达5%；2011年，烧碱的产能布局依然维持传统框架结构，华北、华东地区所占份额依然较大，其产能仍将继续增长。

2.2 国内烧碱生产能力及企业扩产情况

整体来看，在国民经济增长的带动下，国内氯碱行业产能规模快速扩张。截至2010年年底，国内烧碱产能共计3021.1万吨/年，离子膜法装置产能2546.9万吨/年，占总产能的84.3%，隔膜法装置产能474.2万吨/年，占总产能的15.7%。

据相关统计数据显示，2011年，国内拟新增烧碱装置能力784万吨/年，同时，70.5万吨/年落后装置计划淘汰。聚氯乙烯方面，449.5万吨/年PVC（含糊树脂）产能将在2011年内投产。

2.3 市场消费结构及比例

烧碱是重要的基础化工原料，广泛应用于轻工、化工、纺织、印染、医药、冶金、石油和军工等行业，在国民经济中占有重要地位，其消费增长率略低于同期国民生产总值增长速度。2011 年我国烧碱表观消费量为 2251.8万吨[1]，根据弹性系数法预测 2015 年我国烧碱表观消费量为 2543.0 万吨，2011—2015年我国烧碱表观消费年均增长率为 3.1%。2011 年我国烧碱消费结构为：化工占 23.5%，轻工占25.8%，纺织占14.6%，冶金占16.9%，其他占19.2%。

2.4 国内烧碱进、出口情况

2011 年我国烧碱进口量为 1.5万吨（其中固碱1.4万吨，液碱 0.1万吨），同比[2010 年的 1.7万吨（其中固碱 1.5万吨，液碱 0.2万吨）]下降 11.8%； 烧碱出口量为 216 万吨（其中固碱 54.5万吨，液碱161.5万吨），同比[2010 年的 154.3万吨（其中固碱51.7万吨，液碱 102.6万吨）]增长 40%。

3 烧碱市场分析

3.1 烧碱市场特点

在各企业不断扩大规模的基础上，我国烧碱市场一直处于饱和状态，价格相对稳定，波动不大，每年虽出口部分烧碱以缓解国内市场，但今后一段时间内供大于求的局面仍将存在。伴随着国际经济一体化进程的加快，国内市场趋向于国际化，亚太地区过剩的烧碱开始寻找出路，竞争将会空前激烈。在我国国民经济持续健康发展、相关耗碱项目的引进与开发、世界加工工厂的优势以及PVC等降耗产品需求旺盛的强劲带动下，烧碱产量迅速提高，市场容量也会进一步增加。

3.2 近几年烧碱市场走势分析

1999—2002年全球烧碱总体走势平稳，价格起伏不大。2011年后，新扩建装置在2010年四季度集中投产，导致烧碱产能将在 2013 年过剩，加上出口萎缩、下游需求平淡的情况下，烧碱价格上升带来较大压力，同时，在电、煤供应紧张，价格持续攀升及运输不畅的情况下，导致烧碱生产成本增加，其价格继续呈下行趋势。

4 未来中国氯碱行业发展中的主要特点及趋势

4.1 严格控制新增产能，建立健全市场机制，淘汰落后产能

严格控制行业扩张，防止落后产能的跨区域转移，引导和推动氯碱企业的兼并重组，淘汰落后产能，加快产业结构升级。建立健全市场机制，加强市场机制对于落后产能和促进产业结构调整的作用。建立适合氯碱行业的退出机制，加快落后产能的淘汰步伐。

4.2 优化产业区域布局，提升产业集中度

优化产业布局，解决布局分散和重复建设问题。根据现有区域资源、能源条件和产能分布现状，继续支持和鼓励中西部地区依托资源优势发展以电石法聚氯乙烯为核心产品的大型氯碱化工项目。东部地区不再新建电石法聚氯乙烯装置，鼓励依托周边新建乙烯项目和港口进口乙烯基原材料便利的优势区域发展大型乙烯氧氯化装置，及配套氯资源多次利用项目。充分发挥各区域化工园区的功能优势，推动产业升级。

促进和推动行业整合，鼓励和支持优势氯碱企业兼并重组落后企业和困难企业，鼓励强强联合和上下游一体化经营，提高资源配置效率，提高行业集中度。

4.3 产业结构调整将成为企业提升自身竞争力的主要手段

“十二五”期间，行业、企业将继续跟踪国内外氯碱行业最新技术的发展动向，特别是关注高附加值耗氯、耗碱新产品、新技术的应用和研发进展，加大力度发展精细化工产品，逐步增加高技术含量的有机氯产品比例。合理的耗氯、耗碱产品结构不仅能帮助企业实现更高的市场回报，更能提升行业、企业化解“碱氯失衡”等市场风险的能力。

4.4 以自主创新和技术进步推动氯碱行业可持续发展

加强自主创新，推动行业技术进步，引导企业采用新技术实现清洁生产和节能减排，加强干法乙炔发生技术、新型干法水泥制造技术和低汞触媒在全行业的推广，加快研究开发工业化离子膜制造技术、电石法聚氯乙烯使用的新型分子筛催化剂和无汞催化剂，密切关注烧碱离子膜电解槽阴极技术、新型制氯工艺等先进技术的发展与应用，形成一批具有自主知识产权的核心技术与设备。不断开发高附加值耗氧、耗氯产品，不断精细化、专用化和系列化的PVC产品，进一步扩宽产品应用领域。鼓励企业应用新技术、新工艺、新设备、新材料，推进产品创新。积极推广循环经济理念，提高氯碱行业能源利用率。按照国家有关规定和管理办法，建设热电联产、开展直购电工作，提高能源利用效率。盯紧新兴产业，服务新兴产业、融入新兴产业，以自主创新和技术进步推动氯碱行业可持续发展。

综上所述，“十二五”将是中国氯碱行业发展的重要历史机遇期，抓住这一窗口时机，在“十一五”期间发展成果的基础，全方位提升行业、企业的发展质量，将在很大程度上决定整个产业未来的运行轨迹以及在国内工业和全球工业领域的作用和地位。

参考文献：

[1]崔宁宁.烧碱行业：2011 年在优化中加速发展[J].化工管理，2011（6）.

[2]李琼.2011 年石油化工市场行情预测之烧碱：延续回暖走势 价格波动走低[J].中国石油和化工，2011（3）.

[3]中国海关进出口数据库[EB/OL]http：// cheminfo. gov. cn.

[4]中国氯碱工业协会.2010年度全国氯碱企业主要指标汇总表[R].2010-03.

篇14

关键词： 旅游业；网络化；电子化；电子商务

中图分类号：U695文献标识码： A

一、汉中市区域概况

1、自然地理环境特征

汉中市地势南北高中间低，北部是群峰林立的秦岭山脉，南部是属于巴山西段的米仓山，中间是由汉水冲积而成的汉中盆地，形成了个性鲜明的三大自然景观区。

2、社会经济条件

汉中市下辖11个区、县。全市户籍总人口372万人，汉中处于川陕交通联系的枢纽地带，是陕西的南大门，汉中是闻名遐尔的“古栈道之乡”。全市生产总值达163.44亿元，人均GDP 4392元。其中，第一产业36.8亿元，占22.5％；第二产业56.6亿元，占34.6％；第三产业70.1亿元，占42.9％。汉中市工业以飞机制造、机械汽车、医药化工、建材建筑等为主导产业。汉中市绿色产业获得了较快的发展。城乡居民生活质量有了较大提高。

二、汉中旅游业发展的分析

1、优势

（1）、独特的区位特征，有利于加强与周边城市特别是西安、成都、重庆、广元、巴中等主要客源地的联系与合作，汉中市成为重要的旅游枢纽城市和游客集散中心之一。

（2）、具有丰富的旅游资源。汉中市是国家级历史文化名城。

（3）、汉中市悠久的历史文化和当地纯朴好客的民风在发展旅游中具有特殊的市场吸引力，是吸引游客、发展旅游业的优越人文社会环境。

2、劣势

（1）、旅游开发层次低，主导产品开发深度不够，精品不精；配套基础设施建设滞后，大交通不畅；旅游开发市场意识淡薄，旅游市场开拓力度不够；旅游从业人员的业务素质和服务质量需进一步提高，高素质旅游人才缺乏。

（2）、总量偏小，经济基础比较脆弱，自我积累和发展能力较弱，产业结构、所有制结构、城乡结构都有待进一步优化，财政支出和就业压力较大。

（3）、中心城市旅游功能不完善，对游客缺乏吸引力。

（4）、旅游生产要素不配套，旅游规范服务能力和水平有待得到全面提升。

3、机遇

（1）、世界性旅游业的大发展

（2）、国家实施的西部大开发战略。借势国家西部大开发的整体攻势，汉中市旅游可以进一步扩大市场影响，争取发展政策。

（3）、陕西省良好的旅游发展基础和环境。

（4）、汉中市被列入陕西省旅游整体开发格局的次中心。

（5）、西汉高速公路建成通车将改善汉中市的交通条件，缩短与西安、成都的距离，并被纳入西安、成都都市辐射圈内。

4、挑战

（1）、周边地区旅游发展普遍升温，汉中市旅游发展面临全方位的竞争。

（2）、旅游业的发展将增加对自然环境的干扰，可能引发生态脆弱性问题。

（3）、旅游业发展将会导致新的经济和社会格局，可能引起相关的利益冲突。第三章旅游资源调查与分析

三、旅游网站汉中发展前景

如今，旅游网站在中国的电子商务领域已发展的日益火爆，他逐渐形成一个类型多样、功能齐全、内容完整的网络旅游体系。旅游信息服务、旅游景点推广、商品及服务的在线销售正在一步步影响着我们的社会。

汉中online是以现代网络主流营销理念为核心，以最真实的景点图片展示、搜索引擎良好表现、良好用户体验为标准，能够为旅游企业带来营销效果的旅行性网站，它是实现交易信息的网络化和电子化，能以低价却很方便的把产品或服务的信息发向顾客。能给顾客带来更便利的信息和服务，为顾客提供方便和更实惠的旅游产品。因为在顾客浏览了你的网站后，是否在你网站预订旅游产品，才是网站建设者真正要关注的地方。而本旅游网站，是一个你来过之后绝对不会感觉被坑的、为顾客提供价值的、充分满足其期望的网站。

四、汉中online网站分析

1、同类网站分析对比

像现在的去哪儿（）、欣欣旅游网()、携程旅游网()稳居旅游类综合网站排行榜前三的网站都提供酒店预订、机票预订、度假预订、商旅管理、特惠商户及旅游资讯在内的全方位旅行服务。但是景点的详细情况却只是寥寥数笔和几张景区图片，不得不说，相信很多游客都有到达目的地却深深的失望的感觉吧。我们便是抓住了这一点，从我的家乡汉中做起，搭建一个主在介绍本地旅游景点的网站，将实景拍摄的不做任何后期处理的照片呈现给游客，让游客自主评断去哪儿或者值不值得去，让游客感觉到景点和照片上完全一致的感觉。绝不以先入为主的手段去引导游客，给游客一个自主选择的空间和绝对真实的旅游景点。对于旅游类型的网站，提供大量优质的图片尤其重要。优质的图片虽然能够吸引用户，激发旅游的欲望，同时增加对网站的信任和好评。而汉中online提供的图片突出的是真实，而不是好看。图片的提供可以分线路，分主题，分类别提供。除了风景的展示，也可以适当的展示当地的风土人情，让用户未踏出家门就有一个好的期望。彻底消除到达景点却发出“和图片上相差太多了”的感叹。

2、汉中online网站特色

除了真实的景色体验，汉中online也带给了大家最为方便全面的周边食宿搜索，其他一些旅游网站虽然提供酒店预订，但是基本全都是“所有房型已售罄”，而导致游客望景止步了吧？汉中online大到星级酒店，小到农家乐和旅馆，让游客不必担心旅游旺季景点周边没有住宿点。而关于周边美食，也不像其他旅游网站一样只提供酒店和连锁店地址，汉中online更为细腻的搜索了包括美食街、当地特色小吃的小门市，以及吃货聚集的路边摊让游客想吃哪儿就吃哪儿。

现在的人们出行旅游的目的已经不像从前，以前人们通过旅游来缓解工作压力，舒缓紧张烦躁的心情，需要的是一个清净的，美丽的，鸟语花香的地方。而现在，人们大多都是为了增长人际关系而旅游，比如说班级聚会，情侣出游等，大多数是为了好玩和热闹。各大旅游网站也是竞相为此推出了“情侣票”，“家庭团票”之类的门票套餐。汉中online提供的则是“多人票+住宿”形式吸引游客，如情侣购票，再加酒店门市价的50%就可以得到周边酒店客房一晚入住资格，减轻游客“抢房难”的问题。

现在已经开通或即将开通的网站在数量上居诸行业前列,这种现状导致了旅游网站之间的竞争比其他专业网站之间的竞争更加激烈。而各个网站在运作方式、目标市场、服务内容等方面的相似性和雷同性,又加剧了彼此间的竞争。而汉中online应能成为互联网时代消费者经济下的先锋，就是因为汉中online与其他旅游网站不只是竞争关系，它还是一个与各旅游网站互补的网站，因为汉中online完完全全做的是景点周边最为细致的服务，让你出发之前去携程，出发之后来汉中online。

[参考文献]

[1]菲利浦・科特勒:营销管理分析、计划和控制[M].上海:上海人民出版社，1994.

[2] 余扬：旅游电子商务[M].旅游教育出版社 ，2010.

[3]石全平;闫新慰;赵琨;肖亚波;;汉中旅游发展现状及前景分析[J];商品与质量;2010年S8期.

本项目由西安翻译学院大学生创新创业项目提供！

作者简介：

贾乐（1993-）男，陕西汉中人，2012级本科生 就读于西安翻译学院电子商务专业