个人理财的步骤精选(十四篇)

序言：作为思想的载体和知识的探索者，写作是一种独特的艺术，我们为您准备了不同风格的14篇个人理财的步骤，期待它们能激发您的灵感。

篇1

【关键词】高职院校；个人理财规划；课程；实践教学

个人理财规划课程是高职院校财经类的主干课程，主要针对金融专业或投资理财专业的学生，该课程的学习可以使使学生形成良好的个人理财服务理念和投资风险意识，掌握个人理财基本原理，树立科学的理财理念，灵活运用个人投资理财工具，培养扎实的专业技能，具备个人投资理财产品的理财能力，同时使学生具备从事个人理财规划岗位的职业素质和职业能力。通过完成银行产品理财、证券产品理财、保险产品理财、房地产投资理财项目的学习，学生能运用银行产品理财、证券产品理财、保险产品理财、房地产投资理财，根据客户的需要进行相应的理财规划。

1.个人理财与资金的时间价值的实践教学

1.1 认识和感受资金的时间价值

在能力目标方面能对资金的时间价值进行计算；知识目标能进行复利的计算，年金的计算，贴现率的计算。训练方式、手段及步骤是：①演示：复利现值和终值的计算；②演示：年金计算：普通年金，预付年金，递延年金，永续年金；③演示：贴现率的计算。可展示的结果是各小组计算的资金时间价值。

1.2 个人主要理财产品分析

在能力目标方面能对银行理财产品进行分析、保险产品进行分析；知识目标层面要知道常见的理财产品，如：金融理财产品：银行理财产品、股票、债券、基金、保险、外汇等；实物理财产品：创办经营实体、黄金、房产、邮币卡、艺术品等。训练方式、手段及步骤是：①比较：风险；②比较：收益；③比较：流动性。可展示的结果是各种理财产品的风险、收益与流动性。

2.银行产品理财

2.1 认识银行理财产品

在能力目标方面能认识储蓄存款、银行卡、外汇产品、纸黄金等理财产品；知识目标层面了解银行产品种类：储蓄存款、银行卡、外汇产品、纸黄金。训练方式、手段及步骤是：①分析：储蓄存款的收益；②分析：纸黄金的收益。可展示的结果各小组银行理财产品的收益。

2.2 银行产品投资效益分析

在能力目标方面能对银行产品的收益进行计算、分析哪些银行产品值得投资；知识目标层面知道银行产品的收益如何计算、了解哪些银行产品值得投资。训练方式、手段及步骤是：①演示：活期储蓄存款利息计算；②演示：定活两便储蓄存款利息计算；③演示：通知储蓄存款利息计算；④演示：定期储蓄存款利息计算；⑤演示：教育储蓄存款利息计算；⑥演示：凭证式国库券利息计算；⑦演示：储蓄存款利息所得税计算。可展示的结果是各种银行理财产品的收益。

2.3 银行产品理财的动机与信用管理

在能力目标方面能阐释储蓄动机，实施合理的投资行为；知识目标层面知道信用体系的重要性和应对策略，避免信用问题带来的损失。训练方式、手段及步骤是：①讨论：分组讨论银行产品理财的动机；②讨论：银行信用的利弊。可展示的结果是总结银行理财产品的动机与信用利弊。

3.证券产品理财

3.1 认识证券产品

在能力目标方面能认识股票、债券、证券投资基金的概念和种类；知识目标层面知道当前股票、债券、证券投资基金的概念和种类。训练方式、手段及步骤是：①认识：股票；②认识：证券；③认识：基金。可展示的结果是能展示不同的证券产品。

3.2 证券投资基本分析

在能力目标方面能进行宏观经济分析、行业分析、公司分析；知识目标层面知道证券投资基本分析方法及变量体系。训练方式、手段及步骤是：①宏观经济分析；②企业所处行业分析；③小组作业：选取一家上市公司进行分析。可展示的结果是能对某一上市公司进行投资的基本分析。

3.3 证券投资技术分析

在能力目标方面能够进行K线分析、趋势分析、均线分析；知识目标层面掌握K线分析、趋势分析、均线分析。训练方式、手段及步骤是：①演示：K线分析；②演示：趋势分析；③演示: 均线分析(利用证券交易软件进行演示)。可展示的结果是能对某一上市公司进行K线分析。

4.保险产品理财

4.1 认识保险理财产品

在能力目标方面能够认识保险的重要性和产品的种类；知识目标层面把握风险与风险管理手段。训练方式、手段及步骤是：①全班同学分组进行讨论：保险理财产品的重要性；②各小组进行发言。可展示的结果是各小组能总结保险理财产品的重要性。

4.2 商业保险投资品种

在能力目标方面能能掌握人身保险、财产保险的品种，商业保险用来进行哪些风险防范；知道人身保险、财产保险的品种以及商业保险用来进行哪些风险防范。训练方式、手段及步骤是：①分析人寿保险；②分析财产保险。可展示的结果是展示人寿保险与财产保险的差异。

4.3 投资型寿险分析

在能力目标方面能够进行分红险、万能险、投连险、不同寿险产品比较分析；掌握、万能险、投连险、不同寿险产品比较分析。训练方式、手段及步骤是：①分析分红险；②分析万能险；③分析投连险。可展示的结果是展示不同投资寿险的差异。

4.4 商业保险实务操作

在能力目标方面能够进行购买保险的实际操作？知晓购买保险应注意的问题？出险后如何理赔？知道如何购买保险？购买保险应注意的问题？出险后如何理赔？训练方式、手段及步骤是：①演示如何购买保险；②演示如何理赔。可展示的结果是展示保险的购买流程与理赔流程图。

5.房地产投资理财

5.1 房地产投资收益与风险分析

在能力目标方面能够对房地产投资收益进行计算和风险分析，对房地产投资进行有效控制；掌握房地产投资收益的计算和风险，理解房地产投资的有效控制。训练方式、手段及步骤是：①演示：房地产投资收益的计算；②分析房地产投资的风险。可展示的结果是：展示房地产投资的收。

5.2 房地产投资策略

在能力目标方面能够掌握如何对住宅投资、对商铺投资；掌握房地产投资的种类，特点和投资策略。掌握房地产投资的种类，特点和投资策略训练方式、手段及步骤是：①讨论房地产投资策略；②认识房地产投资的种类。可展示的结果是：能针对具体的房地产，提出投资策略。

5.3 房地产投资操作实务

在能力目标方面，能够掌握房地产投资操作流程，熟悉房屋买卖合同，房屋租赁合同设计的事项；在知识层面掌握房地产投资操作过程中的流程，交易税费，筹资方式。训练方式、手段及步骤是：①演示房地产投资操作流程；②演示房屋买卖合同；③演示房屋租赁合同；④小组作业：撰写一份房屋租赁合同。可展示的结果是：展示房屋买卖与租赁合同，小组作业汇报等。

参考文献：

[1]张旺军.投资理财——个人理财规划指南[M].北京:科学出版社,2008,07.

[2]张旺军.投资理财——个人理财规划实训教程[M].北京:科学出版社,2008,07.

篇2

关键词：加拿大；个人理财；理财产品；启示

中图分类号：F830.59

文献标识码：A

文章编号：1003-9031(2007)08-0049-03

一、加拿大个人理财业的发展进程

加拿大是个人理财业发展比较成熟的国家，加拿大个人理财业兴起的主要原因：一是人口老龄化加剧，加拿大的人口老龄化问题已经非常严峻，65岁以上人口所占比例估计在未来40年中将增长一倍，从1997年的12%，到2035年达到24%；[1]二是退休金、社会保障、税收、遗产继承等法律日益复杂；三是金融管制逐步放松，众多金融新产品的涌现和金融服务的创新；四是大量投资机会出现，资产回报波动加大。

加拿大的个人理财业发展比较早，个人理财业比较发达，其理财协会主要有加拿大理财师协会(Canadian Association of Financial Planners，CAFP)、加拿大保险与金融咨询协会(Canadian Association of Insurance and Financial Advisors，CAIFA)、理财师标准委员会(Financial Planners Standards Council，FPSC)等。目前，加拿大绝大部分注册金融理财师(Certified Financial Planner，CFP)(注：注册金融理财师，是全球金融理财最权威的职业资格，由国际注册金融理财师理事会认定。)都属于加拿大理财师协会和加拿大保险与金融咨询协会的成员。

1977年Charles.H.Coveney成立加拿大理财学院(Canadian Institute of Financial Planning，CIFP)，加拿大理财学院的主要任务是为成为注册金融理财师提供一个3年期的综合教育课程。1982年，加拿大理财师协会从加拿大理财学院分离出来，其目标是要强化个人理财的职业特性、帮助消费者意识到个人理财服务的价值、促使会员成为加拿大最优秀和最可信赖的理财师。加拿大理财师协会规定每个新会员必须由三名正式会员推荐，提供一个理财规划样本，并参加一个6小时的综合考试，而且在成为准会员之后一年才能成为正式的注册理财师(Registered Financial Planner，RFP)。该协会通过职业道德规范和一系列规则对会员加以管理，但加拿大理财师协会不提供理财课程。[2]个人理财课程主要由以下的组织来提供：加拿大理财学院提供6门注册金融理财师的相关课程培训；加拿大证券学院主要针对证券交易机构的雇员和投资组合经理，提供范围更广的投资课程和个人理财方面的基本课程；加拿大寿险人协会提供寿险、健康险和残疾险的培训；加拿大银行家学院通过直接或社区大学两种方式来提供个人理财课程。从发展趋势来看，加拿大注册金融理财师的教育项目增长速度很快，在理财师标准委员会注册的注册金融理财师教育项目提供机构已经从1998年的7个增加到2002年的25个。[3]

1995年11月加拿大成立理财师标准委员会，它提供一整套在加拿大关于个人理财的教育和实践标准。加拿大理财师标准委员会作为国际注册金融理财师理事会指定的理财组织，负责加拿大的注册金融理财师资格认定。理财师标准委员会已制定了一套针对理财师的道德规范，包括一些原则和有实际操作性的特殊规定，通过道德规范对会员实施严格的管理，以保证理财服务的质量和行业信誉。1996年加拿大成为国际注册金融理财师理事会成员国以来，其注册金融理财师的数量增长迅速，目前已接近17000人，数量仅次于美国(见图1)。

图1加拿大注册金融理财师数量增长图

资料来源：根据理财师标准委员会的《CFP增长[1996-2006]》相关资料整理。

二、加拿大个人理财业的特点

1.个人理财业务内容覆盖较广，理财产品种类丰富。投资类理财工具有联邦政府证券、金融机构存款、公司债券、股票、共同基金等。退休金类理财工具有加拿大养老金计划、老年补贴、基本保证收入补贴、雇主退休金、注册退休储蓄计划、递延收益分享计划、赠予人寿保险等，另外，年金和反向抵押贷款也是常用的退休计划工具。此外，为了实现遗产计划的目标，通常会用到的理财工具有赠予、遗嘱、人寿保险和信托等。由于法律、税制等政策环境复杂并与美国有很大的相似性，因此加拿大的个人理财业与美国有许多共同点，其个人理财业务内容覆盖较广，投资、保险、退休与员工福利、税务、遗产等方面涉及内容较为均衡。[4]

2.偏重税收和遗产计划。加拿大是个人所得税负很重的国家，约90%的财政收入来自于个人所得税。而且，加拿大个人税制非常复杂，这也就为个人税收筹划提供了运作空间。事实上，加拿大有不少理财师专门帮助客户制定税收计划，甚至为客户提供报税服务。加拿大的遗产继承法律规定的手续非常烦琐，遗产计划的制定和执行的步骤有：准备资产和债务清单、确定遗产计划目标、准备遗嘱、遗嘱检验、纳税、遗产转移给被继承人。[5]部分理财师专门提供遗产继承服务，在遗产继承服务中，有很多专门的职业资格，专业化分工很细，很多理财师仅提供整个遗产继承服务中的部分业务。

3.独立理财公司的主导作用。加拿大的理财师分散在不同领域，包括理财公司、保险、自我雇佣的金融咨询企业、共同基金、银行/信托、证券、会计师事务所以及信用联盟等。独立理财公司在加拿大个人理财业中发挥主导作用，这一点类似于美国个人理财业。另外，保险领域和自我雇佣的金融咨询企业中的理财师也占有较大比重(见图2)。

资料来源：根据理财师标准委员会(FPSC)的《CFP工作生活质量的调查报告(2000)》相关资料整理。

4.个人理财业务在各省间的通用性不强。由于加拿大各省的法律政策有较大的不同，导致各省的个人理财业务的通用性不强。为了适应加拿大各省的法律，加拿大理财师协会专门制定了7章针对各省的理财规定，每一章都注明地方会员的具体需求。

三、加拿大理财业的发展对我国的启示

1.构建完善的个人理财教育模式。个人理财在我国正处于导入期，当前首要的工作是构建完善的个人理财教育模式，加强个人理财的教育培训，将正确的理财理念导入中国，培养优秀的理财专业人才。

借鉴加拿大的经验，我国的个人理财教育模式可以有以下三种选择。一是通过大学开设个人理财课程，甚至设置个人理财专业来系统地培养个人理财专业人才，并在此基础上逐步建立个人理财教育的学历制度。二是个人理财培训市场的逐步培育，这类培训主要面向市场，针对现有和未来理财从业人员提供中短期培训，可以由一些专业理财培训机构或大学来承担(注：目前上海已经有点金理财培训公司、理财专修学院等专业理财培训机构。同时，已有不少国外理财协会进入中国，开展个人理财培训。)。另外，中国金融理财师标准委员会(Financial Planning Standards Council of China，FPCC)已经于2004年9月成立，中国的金融理财师考试已于2005年开始，CFP资格制度即将进入中国，中国金融理财师标准委员会可以授权一些理财培训机构通过个人理财培训市场来提供金融理财师的考试培训。三是金融机构如银行和保险公司的内部培训，主要针对金融机构内部职员，通过理财培训，使内部职员掌握理财技能，熟悉理财产品，更好地开展个人理财业务。这类理财培训的对象覆盖面比第二种模式要窄，实务性很强，更多地将本机构的理财产品渗透到培训内容中。

2.加快金融产品的创新，为个人理财业发展奠定良好的基础。我国加入WOT后，金融业改革开放不断加大，金融产品的创新在加速，但相比金融业发达的西方发达国家，金融产品仍然不够丰富。在中国今后的金融业发展中，还应该加快金融产品创新的步伐，特别是随着利率市场化改革和汇率制度改革的推进，中国不仅要在投资产品上积极创新，还要在储蓄产品上加大创新力度，丰富储蓄品种，为巨额居民储蓄提供更好的增值空间。[6]

3.依据我国国情来拓展个人理财业务，引导个人理财业务发展方向。从我国的现实来看，个人理财业的发展重点应在投资、保险和退休计划。中国金融理财师标准委员会应注意引导好个人理财业务发展方向，使中国个人理财业持续健康发展。[7]

参考文献：

[1] 李洪兴.中、加人口老龄化问题比较分析[J].财经问题研究，2004，(8).

[2] [加]夸克・霍，克里斯・罗宾逊.个人理财策划[M].北京：中国金融出版社，2003.

[3] 谢怀筑，个人理财[M].北京：中信出版社，2004.

[4] 孙飞，陈兵.美国个人理财业发展概况[J].农村金融研究，2006，(2).

[5] 张媛媛.加拿大个人理财业务的启示[J].金融纵横，2004，(4).

[6] 陈兵.我国个人理财业务的市场需求分析[J].上海投资，2005，(3).

[7] 陈兵.中国个人理财业发展的回顾与前瞻[J].上海理工大学学报(社会科学版)，2006，(3).

The Perspective of Personal Financial Planning Profession in Canada

CHEN Bing1； LI Li2

(1. School of Finance， Shanghai lixin university of commerce， Shanghai 201620，China；

2.Antai College of Economics & Management， Shanghai Jiaotong University， Shanghai 200052，China)

篇3

关键词：个人理财；收费；客户；需求

一、我国个人理财业务发展情况分析

目前国外银行个人理财遵循以个人多元化投资和私人理财服务为核心的理念，个人金融产品大多是复合型产品。注重为顾客提供个性化、差别化的服务，注重个人理财产品的品牌建设和管理。市场细分到位，形成了针对不同层次客户的全球化营销战略，并且通过差别定价形成分层利率架构。可以说其个人理财业务的发展已经相当成熟，收费机制也发展得相对完善。

我国商业银行的个人理财业务起步相对较晚，在最近几年，各银行不断推陈出新，理财业务品种也逐渐丰富。中国银监会于2005年9月颁布了《商业银行个人理财业务管理暂行办法》，个人理财收费将成为商业银行收益的合法渠道之一。但是，由于起步较晚，加之国人心目中银行服务不应收费的观念的阻挠，我国银行在个人理财业务方面还没有形成一套合理有效的收费机制。

银行要扩大理财业务的收入，从本质上说可以分为三个步骤：客户细分；开发产品；产品定价。要从本质上解决银行个人理财产品收费结构的问题，最基础、最重要的部分就是了解客户的需求，这也是本文进行分析的着眼点。

二、调研及价格模型分析

（一）调研分析方法

由于本文研究方向为银行个人理财业务收费结构设计，因此有必要对客户的需求、购买行为和动机进行调研。调查问卷一共设计了13道问题，主要针对顾客的基本情况、心理状态、消费动机、行为目的、需求状况等方面进行了问题设计。本次调查共发放问卷250份，发放对象有所针对性，希望受访者为银行个人理财金融产品的客户或者潜在客户，最终共收回问卷225份，其中有效问卷180份。

（二）分析方法

本文的研究主要使用因子分析的方法。它是利用降维的思想，由研究原始变量相关矩阵内部的依赖关系出发，把一些具有错综复杂关系的变量归结为少数几个综合因子的一种多变量统计分析方法。

运行SPSS后，有如下结果：

按照特征值大于1.00的原则，共选入4个公共因子，其方差累计贡献率达73.722%，即反映了原有信息的73.722%。4个公因子的方差贡献率分别为：38.023%、14.497%、10.676%、10.527%。将这4个公共因子作为评价个人理财产品价格的综合变量。

公因子与原有变量指标之间的关联程度由因子载荷值表示。因子载荷值越高，表明该公因子包含该指标的信息量越多。表1给出了经正交旋转的因子载荷矩阵。旋转方法采用方差最大正交旋转（Varimax）的方法。

经方差最大正交旋转（Varimax）后，从众多的指标变量中提取出的4个公共因子分别反映了个人理财产品价格的4个方面的主要特征。

第一，公因子1在职业、文化、收入、使用过、已使用的、使用时间、占收入比等指标变量上有大于0.5的载荷量，该因子主要反映的是客户的基本情况和使用个人理财产品等方面的情况，其贡献率为38.023%。

第二，公因子2的方差贡献率为14.497%，该因子主要反映的是客户理财的关注点。

第三，公因子3与收费评价等载荷量较大，其贡献率是10.676%。

第四，公因子4与年龄、理想特征等载荷量较大，贡献率是10.527%。

进行因子分析后，由SPSS直接可运用回归法，求出各个因子的因子得分系数。则可得各公共因子的具体计算方法。

故可求出个人理财产品的公共因子得分，令其分别为F1、F2、F3、F4。再以各个公因子的方差贡献率占4个因子总方差贡献率的比重作为权重进行加权汇总，即利用方程：

F=0.38023*F1+0.14497*F2+0.10676* F3+0.10527*F4

其中F1、F2、F3、F4分别是公因子1、公因子2、公因子3、公因子4的得分。

因此，可求出个人理财产品价格的综合得分F。按综合得分的高低对客户进行分类。大体可以分为3类（见表3）。

三、个人理财产品需求价格分析

（一）单个公因子得分分析

个人理财产品价格的各个公因子的得分，不难看出：

1、公因子1主要代表的是职业、文化、收入、是否使用过个人理财产品、已使用的个人理财产品、使用时间、理财占收入比等指标变量对于个人理财产品价格的影响。从得分情况来看，公因子1大于1的客户，综合因子都大于0.5，即为大型客户；而公因子1小于-1的客户均小于-0.33，可归类为小型客户；且F1与F的相关系数高达0.8768，相关性很高。

2、公因子2主要与理财目标、关注点有关。公因子3主要反映的是客户对于当前个人理财收费的评价。公因子4主要反映了年龄、个人理财特征对产品价格的影响。公因子2、3、4与综合因子F的相关系数分别为0.3343、0.2462、0.2427。

（二）分类分析

1、收入。图1是有关收入和综合因子得分的箱线图。选项1-5分别代表收入2500以下；2500-4000；4000-5500；5500-7000；7000以上，收入与综合得分呈正相关的关系。按照客户的分类，可以认为：大型客户的收入普遍较高，而小型客户的收入较低。收入是影响客户选择不同价格的个人理财产品的主要因素之一。

2、使用理财产品的时间。如图1所示，是使用理财产品的时间和综合因子得分的箱线图。选项1-5分别代表：1年以下；1-3年；3-5年；5-7年；7年以上。可见使用理财产品的时间也与综合得分呈正相关关系。可以认为：大型客户对目前的个人理财使用较多。对个人理财的认可是影响客户选择不同价格的个人理财产品的又一主要因素。

3、其他。影响个人理财的因素众多，如文化、职业、是否使用过个人理财产品、已使用的个人理财产品、个人理财占收入的比重等都不同程度地影响客户选择不同价格的个人理财产品。

四、基于需求结构层次的费用结构设计

（一）差异化竞争战略

一般来说，拥有大量资产的阶层往往注重于资产的保全，拥有较少资产的阶层往往注重于资产的增值，而中产阶层则既注重资产的保值又希望资产能获得增值。这种不同阶层对个人理财产品的不同偏好导致他们对金融商品特性的不同需求，就形成商业银行实施个人理财产品定价模式差异化的基础。

（二）借鉴国外个人理财市场定价模式

1、成本利润定价法。即根据服务的平均成本来确定收费的标准，以保障所收取的费用足以弥补全部或部分服务成本。

2、市场渗透定价法。一种不以成本和利润为定价依据，对高成长市场采取的特殊策略。许多客户在银行开设储蓄账户，是为了其他的投资性金融产品。为保护客户与银行这种牢固的伙伴关系，银行对这种储户银行常常会降低收费标准。

3、高端客户目标定价法。是为吸引高端客户采取的特殊策略。这些人的存款账户具有高余额、低进出、相关金融服务多、价格敏感的特点，银行对这类高端客户多提供盈亏持平的优惠价格。

4、关系定价法。是银行为吸引忠实客户所制定的优惠的价格。对银行来说，如果能吸引大量的核心存款，银行的负债期限会加长，这有利于银行抵御利率波动的风险，为此银行也会采取优惠收费定价。

5、有条件的自有定价法。是为鼓励个人储蓄和客户与银行的忠实伙伴关系制定的特殊价格。通常，当客户在一定时间内账户平均余额超过了规定的最低的存款额，就可享受免费服务。

（三）对我国商业银行个人理财业务收费方式的分析和构想

通过上述因子分析模型，可以看出个人理财新产品的需求与地区经济水平、职业、个人的收入状况、受教育水平以及对个人理财的认可度等存在密切的关系，上述因子分析模型也揭示出这些客户群适宜的定价方式。

1、普通客户群：适用成本利润定价法或者有条件的自有定价法。

2、中等客户群：适用市场渗透定价法或者有条件的自有定价法。

3、高端客户群：有很多适用的定价方法，如市场渗透定价法、高端客户目标定价法、关系定价法以及通用的有条件的自有定价法。

有条件的自有定价法几乎适用于所有的个人理财需求人群。这种定价方法有利于长久的维持银行与客户间的合作关系，但另外一方面，实施该定价方法的成本要高于其他定价模式，银行需谨慎权衡利弊。

作为银行来说，要充分权衡利用这些定价方法的成本与收益，并能依据市场和客户的变化采取相应的对策，以便更好地发展个人理财市场，实现更多的价值。

参考文献：

1、(美)Simon Benninga著;邵建利等译.财务金融建模――用Excel工具[M].上海财经大学出版社,2004.

2、(美)杰克・R・卡普尔,李・R・德拉贝著;马苏芹,达兵译.个人理财[M].上海人民出版社,2004.

3、郭大川.如何促进商业银行个人理财业务发展[N].经理日报,2004(4).

4、顾晓安.个人理财――原理 应用案例[M].上海财经大学出版社,2007.

5、易宪容,肖滔.当前银行个人理财的现状、问题和出路[J].西部论丛,2005(5).

6、杨新臣.商业银行个人理财业务的现状及其策略[J].武汉金融,2006(6).

7、李文.从香港看国内理财业务发展趋势[J].特别关注,2006(11).

8、刘楠.商业银行个人理财业务十大风险提示[J].银行家,2007(2).

篇4

个人理财业务，概括而言，就是将个人资产委托银行打理，实现保值增值的过程。具体而言，就是银行理财专家根据客户的资产状况、预期目标和风险偏好程度，为客户提供专业的个人投资建议，帮助客户合理而科学地安排投资方式，以实现个人资产的保值增值，从而满足客户对投资回报与风险的不同要求。从商业银行角度来讲，个人理财业务就是从事开发个人理财产品和为客户提供专业的理财服务的业务。

个人理财业务具有业务范围广、市场容量大、风险相对低和经营收入比较稳定的特征，它是发达国家商业银行的主导产品和重要的经济收益来源。在发达国家里，个人理财业务几乎深入到每一个家庭，每个家庭都愉快地接受商业银行这种细致的服务，商业银行在为客户提供优质服务的同时，也为自己带来了巨大的经济效益。我国商业银行个人理财业务刚刚起步，其不论从规模还是从内容上看，都不能满足我国市场经济发展与客户的需要。我国银行个人理财业务还存在很多问题：专业理财人才不足、产品缺乏创新、电子网络化水平不高、品种少而规模小、理财业务层次低、差别化服务不足等等。我国商业银行的个人理财业务与发达国家商业银行理财水平相比较有很大的距离，我们银行界应该认真研究，解决存在的问题，提升我们的理财业务的质量与水平。下面本文主要从3方面对我们的理财业务进行反思，并提出了不太成熟的建议。

要强化理财专业人才的培养

理财专业人才叫理财师，理财师是为客户提供全面理财规划的专业人士。理财师是指运用理财规划的原理、技术和方法，针对每个人、家庭以及中小企业、机构的理财目标，提供综合性理财咨询服务的人员。

随着中国经济的快速发展，很多人从激进投资和财富快速积累阶段逐步向稳健保守投资、财务安全和综合理财方向发展，因而对能够提供客观、全面理财服务的理财师的需求迅猛增长。有人测算：中国理财规划师职业有20万人的缺口，仅北京市来看至少就有3万人以上的缺口。我国商业银行个人理财业务的发展急需一大批优秀的理财师。我们商业银行理财师的匮乏，是制约国内商业银行个人理财业务快速发展的重要“瓶颈”。 我们现有的商业银行理财人员大多数是从各商业银行营业网点的柜员中“遴选”出来的，他们多数金融专业理财知识、经验与能力不足，这不利于我们商业银行个人理财业务的发展。

我们商业银行，必需千方百计地加大培养理财专业人才培养的力度。培养出一大批具有高尚的职业道德、综合的胜任能力、良好的人际交往能力、有娴熟的投资技能、丰富的理财经验和掌握房地产、法律、市场营销等相关知识、素质高、全能型的个人理财人才。

商业银行对理财人才的培训是银行持续发展的力量源泉，它能保证商业银行在日益激烈的人才争夺中立于不败之地。

我们银行具体对银行理财人才的培养手段有很多，其中最主要的是培训。培训办法可分为2种：银行内部培训和外出培训。

银行内部培训是培养理财人才和推动银行事业不断发展的重要手段之一。银行内部培训可以针对本银行开展的一种提高理财人员素质、能力、工作绩效而实施的、有计划、有系统地培养和训练活动。老师是内部有经验的理财师或者通过外部聘请来理财专家来担任。

外部培训是让银行理财人员到外面去参加理财专业培训。如选送到大学进修学习、参加外部办的培训班、参与网络授课学习、报考CFP资格证书等。

商业银行领导者为了提升本行理财人员的综合素质，除了鼓励银行理财工作者参加各种培训班之外，还要银建立科学有效理财人员管理基本办法，制定一套激励机制。把理财业务系列分为5个职级：理财专员、理财经理、高级理财经理、理财规划师、高级理财规划师。公平而严格地根据每位理财人员的能力、业绩等综合条件，让他们一步步地晋级。最后一个更有明显效果的办法就是通过科学的考核方法来调动理财员工的工作与学习的积极性，考核结果将与提拔晋升、工资、奖金密切结合起来。通过以上各种措施，可以全面提升理财师的素质，培养出一批优秀的理财师。

要强化理财产品业务的创新

目前，国内各家银行推出的理财产品缺少创新，范围较窄，缺少个性化，互相效仿，大同小异，产品同质化趋势太明显，专业理财咨询服务和投资组合建议也仅仅停留在比较的浅层次上，给客户带来增值收益不高，服务不方便也不简捷。

我们商业银行的个人理财产品业务创新主要应从3方面进行创新：

要在个人理财产品种类与适用性方面不断有创新。为了满足客户个人理财的需要，我们商业银行的个人理财产品种类要不断增加，层出不穷，日新月异，百般花样，满足与适用不同客户的需要。根据市场和客户的不同的需要，进行开发、设计、推广理财业务品种，突出商业银行自身特色，做到“人无我有，人有我优”。形成具有竞争力的个人理财产品，建立优势品牌的市场地位。

要在个人理财产品收益分配模式与为客户增值收益上不断有创新。如国内有的商业银行理财产品实行业绩报酬浮动，它的预期收益率真正地浮动起来，而且它的分配模式是超额收益，银行与投资者分成，和私募基金类似。这种收益分配模式上的创新，深受客户欢迎。

要在简易、方便、快捷服务方面要不断有创新。到商业银行储蓄所柜台前，办理个人理财产品手续常常是一个多小时时间，复杂的手续与过程，让客户与银行工作人员都感到疲惫与烦恼，深感太浪费时间、浪费纸张、浪费人力了。余额宝理财产品的创新，对商业银行理财不仅是一次大的挑战，也是所有的商业银行业个人理财业发展的一次大的机遇。余额宝的投资品种并不十分新颖，商业银行也有很多类似的理财产品。为什么余额宝上线短时间内规模就突破5000亿？其重要原因之一是余额宝以非常通俗易懂、简易快捷的操作方式，让投资者接触理财产品。余额宝设计出简单的操作环节，资金转入转出步骤精简到极致，这种理财方式多快好省，倍受普通客户的欢迎。我们商业银行个人理财业务应该借鉴余额宝的做法，让普通的投资者接触的理财产品更容易看懂、操作更简便快捷。

提高理财业务电子化和网络化水平

商业银行理财产品向“电子化”方向发展是理财业务必然趋势。它改变了金融理财业务的面貌，扩大了其服务品种，而且继续在改变着人们理财方式。

金融理财业务电子化就是指采用现代通讯技术、计算机技术、网络技术等现代化技术手段，大幅度地提高传统金融理财服务业的工作效率，降低经营成本，实现金融业务处理的自动化、业务管理的信息化和金融理财决策科学化，从而为客户提供更为快捷方便的服务。

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［关键词］商业银行；个人理财；金融业务；创新

［中图分类号］F832［文献标识码］A［文章编号］1005-6432（2012）22-0066-02

目前,我国个人理财金融业务还存在着诸多问题,相关人员一定要加强探索和创新,从而实现个人理财金融业务的创新发展,这也是当下研究的一个热点问题。

1 个人理财金融业务现状

1.1 缺乏创新的理财产品及完善的服务

目前,我国各大银行的理财产品总体表现为：缺乏新意、服务不到位。根据有关资料分析表明,我国银行的理财产品的种类虽多,可是其业务的范围却很窄,所以造成了理财产品没有新意。尽管有些银行也分别设立了不同的理财品牌,以及建立了相应的理财中心,但它们更多的是基于现有业务的基础上,进行重新的整合,并没有把业务范围进行拓宽,缺乏针对性,以及个性化设计,也没有结合客户的需要,缺少个性化服务。比如，当前银行的个人信贷业务、信息服务以及业务等,虽然它们建立理财中心,也有不同的品牌,但是却没有结合客户的要求的个性化服务与设计,从而导致了服务不到位。

1.2 缺乏完善的经营

目前,我国银行受到分业经营的制约,并没有实现个人理财的普及化。对于国外一些发达国家来讲,其已经将个人理财业务深入发展到每一个家庭当中。个人理财规划师通过对客户个人的收入与支出水平、财产规模、家庭情况以及对生活质量的要求、风险承受能力和预期目标等制订符合其生活需要的个性理财方案,从而也在很大程度上满足了客户的需求。与此同时,还可以对理财绩效进行操作、跟踪评估,进而不断进行修正。但是,我国现实的金融政策是分业经营,一般来讲,对于客户资金,它们只能在各自的管理体系内循环,无法实现其他体系的利用,也就无法从其他体系实现理财产品的增值。而且我国的理财机构还不能够实现对客户进行直接的投资,因此,个人理财业务的进行和操作只能限于较低的层面,所以,也就无法实现个人理财业务的核心部分。

1.3 市场营销观念有待加强和创新

目前,我国银行的市场营销观念过于封闭和滞后,没有主动创造意识。由于个人理财产品是一种服务性的商品,所以实现对其营销是关键的一个环节。当前我国个人理财产品市场营销观念的滞后性主要表现在以下几个方面：一营销手段过于落后,目前仍旧停留在传统的竞争手段；二缺乏对市场开拓的意识,目前仍旧沿用办公室等待客户的方式；三缺乏对营销市场的分析和细分,对于产品营销人员来讲,其对于所管辖范围内的效益、家庭,成员等情况并没有细致地了解,所以也就无法对其进行分类,进而无法与客户进行良好的沟通。可是银行业作为以人为导向的行业,其宝贵的资源就是坚实的客户基础,银行的服务范围就是客户的需求。

1.4 缺少专业的复合型人才

根据目前我国银行的状况来分析,其缺少具备专业理财知识和技能的复合型人才,这已经成为制约我国理财业务发展的主要问题之一。个人理财业务涉及面广,一方面要对各种投资品种的投资规划进行组合,另一方面,还要帮助客户进行教育规划、住房规划、税务筹划以及风险管理等。但是,我国大部分理财人员缺少对个人银行业务产品和功能的全面了解,也缺乏对保险、证券、房地产等的掌握,更为重要的是其缺乏组织协调能力和人际交往能力。

2 有关个人理财金融业务的创新发展的相关对策2.1 注重对人才的培养,强化个人金融业务理论水平与实践水平银行要把人才的培养作为一项重要的任务,进行定期的培训,构建一支精锐的个人金融业务从业队伍。在银行业务当中,最为活跃的创新业务板块就是个人金融业务。面对当前激烈的市场竞争,银行的业务拓展以及产品创新的都面临着巨大的压力,其现有人员队伍已经完全不能满足个人金融业务发展的需要,因此,银行必须加强对现有个人金融业务从业人员培训,全面提高员工的素质,培育和建立一支精锐的从业队伍,从而适应经济市场的发展和客户的需要。

2.2 完善个人金融业务的经营管理

要实现个人理财金融业务的创新发展,就要完善其经营管理,具体实施办法可以从以下几个方面进行：首先,实现个人理财金融业务品种的创新。在当前形势下,银行在业务的处理上必须要实现收益变通,促进理财工具的多样化发展,理财方式的多样化,拓宽理财的渠道,强化人们理财意识。目前形势下,不应该把钱存在银行产生利息作为单一的理财渠道,要实现理财的多元化发展,从而实现我国储户的金融创新。其次,个人理财金融业务技术实现创新。随着世界经济全球化的发展以及科技的不断发展和进步,计算机网络技术已经广泛应用到人们生活的各个领域,因此,我们也在加强个人金融业务的信息化发展,提供个人金融业务电子化服务水平,从而有效地提升银行在金融市场的核心竞争力。还有,银行还要进行有步骤、有计划,合理地引进科技投入项目,促进银行个人金融业务服务水平向国际先进水平发展。与此同时,银行还要不断地构建和完善电话银行服务系统和自助服务系统,加强多种业务的交易,便于人们投诉和业务受理,拓宽了对理财产品了解的渠道,有效地避免了由于各种因素所造成的负面效应。最后,实现个人金融业务服务的创新。从某种角度上讲,服务环境作为展示银行形象的重要窗口,那么就必须要做到整洁舒适、美观大方、干净庄重。因此,银行在进行装修时,必须要按照统一的标准执行,同时,还要注重光线的利用,以及考虑绿化的体现,让客户感觉心情舒畅,从根本上实现服务环境的改善。

2.3 实施市场细分,加强理财产品的创新,完善相关服务银行客户关系管理系统中的一个重要环节就是市场细分,尤其是当前面对全球化的金融市场竞争的背景下,相关业务人员必须要树立细分市场的观念,进行有针对性的营销工作的展开,从而做到对市场定位的明确,为银行在竞争中能够把握先机提供重要的保障,实现个人金融业务的创新和发展。银行在进行营销的过程中,对于那些高级优质客户,要配备相应的客户经理,为其提供个性化、全方位、针对性的一体化服务,不仅仅包括贷款授信、现金存取、理财咨询、个人支票等金融服务,而且还包括投资理财、银行卡各收费项目的减免优惠,业务人员可以采用电话联系或者是登门走访的形式,做到对客户需求的全面了解,并且及时地将这些信息反馈相关人员,从而有效地改善理财业务的不足,这也在很大程度上提高了客户的忠诚度,使得银行在竞争中取得优势。当然并不是就要忽略一些中小客户,因为,这些中小客户中也潜在着一些具有发展前景的客户,比如当下最为热门的个人住房贷款业务。

2.4 完善营销策略

在营销过程中,要突破传统封闭式的营销观念,强化个人理财金融产品的特色,树立正确高端的品牌观念,促进银行业务的发展和进步,大力发展个人资产业务,加快中间业务的发展,从而实现个人理财业务的创新发展。

3 个人理财金融业务创新的意义

3.1 个人理财金融业务创新实现银行卓越品牌形象的特色服务,提高了客户的忠诚度在当前的金融背景下,必须要实现理财品牌的建设和提高,促进银行持续稳定地发展,利用准确的文化内涵以及服务定位,加强与客户之间情感的建立和沟通,有效地提高了客户信任度和忠诚度,进而全面的提升银行的金融市场的核心竞争力。尤其是在理财产品的特色以及服务方面,由于银行的理念的创新和发展,顺应了当下的社会不断发展变化的市场,提高其应变能力,充分发挥了个人理财产品的作用和特色,把握市场机遇,稳固了客户资源。

3.2 个人理财金融业务创新为探讨更加开拓的金融市场提供了更加广阔的空间随着个人理财产品创新力度的加大,那么就需更大的金融市场提供新的出路,因此,我国货币的政策以及相关的监管政策都做出了相应的调整,这也在很大程度上刺激经济的发展,不仅为理财业务提供了创新的政策支持,而且还有效地拓展了其发展空间。

3.3 个人理财金融业务创新实现了由大众化产品向分层次服务的转变以及单一产品向综合平台的转变根据目前国际金融机构的发展来看,一些成功的理财业务的发展和开拓,其不仅仅局限于单一的金融产品的提供,而是根据细分目标市场,并结合投资者的财务状况、投资预期、风险偏好等为客户量身定制理财规划方案,初步实现了理财业务的差异性、全方位以及个性化的发展。根据目前发展的情况来看,个人理财金融业务创新已经取得了迅猛发展,相信在一定的时间内一定会实现更加具有价值的意义和影响。

3.4 个人理财金融业务创新为建立和健全理财业务风险管理体系提供了重要的保障基础在现实的经济条件下,我国银行结合自身的发展情况以及管理方式,分析了理财业务的特点,并进行了创新工作的展开,从而制订了针对性而且具体化的管理体制,为完善和健全理财体系提供了重要的基础保障。

总而言之,银行在不断地研究和探索新的途径和方法,实现个人理财金融业务的更好更快发展。

参考文献:

［1］张志刚.有关个人理财金融业务的创新发展的相关对策［J］.山东省青年管理干部学院学报,2010(2).

［2］李振全.细化个人金融业务市场的划分［J］.理论与改革,2011(5).

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而在美国，最成功的个人金融(理财)软件平台当属Mint.com，但这一平台的活跃用户也只占到全美人口的3%而已(这里的“活跃”是指至少在一个月内使用该服务一次)，基本上和剩下的19亿互联网用户没有太多的交集。

显然，互联网并没有改变个人理财，至少现在没有。

换句话说，市面上没有一个占主导地位、有关互联网及个人理财的品牌，能像我们在想到分类广告、购物、搜索和社交时自动对应eBay、Amazon、Google和Facebook那样的品牌。

所以互联网究竟会怎样影响个人金融的面貌真正成为了问题，而为了更适当地讨论这个问题，我们首先需要定义互联网。互联网已不再是单纯将储存数据的计算机连接，让任何个体可以访问到前所未有的信息的互联网。Dropbox创始人Drew Houston对他这个成功公司的定位并不是为了用户而建立的，而是为互联网本身建立产品或服务。这也正代表了互联网正在变成：大量可通过应用建立的服务。

而要想清楚这样的互联网会如何改变个人理财，首先需要对那些已在网上出现并将成为未来个人理财应用一部分的服务有所认识。比如下面这些可以被看做是他们各自领域领头羊的公司，他们提供的服务在未来可能是个人理财应用的一部分：

Yodlee整合了世界上大部分银行的所有历史交易数据，并授权给了Mint和一系列类似产品。但就我们所期待的这类服务在互联网上爆炸性增长而言，他们目前的定价和结构都太昂贵了。我相信他们会适时地改变他们的模式，而这会帮助下一代的个人理财报告工具。

在线支付方面的Dwolla

作为一个全新的在线移动支付平台，Dwolla无需信用卡就能完成支付交易。因此，Dwolla并不是另一个PayPal，而是一个全新的具有颠覆性的支付工具。由于无需信用卡，用户也就无需支付高额的交易费，交易额无论多少，Dwolla只从每笔交易中收取25美分的费用。

尤其在美国，在线支付是能否做出个人理财应用的最重要限制之一。代表了个人消费交易的实时数据流的整合及供应将能够让个人理财可以和现在的汽车或医疗行业一样，通过实时数据反馈有机存在。

线下支付方面的Square

有关销售网点的技术将引发真正的革命。上个月，星巴克投资了Square并同意将Square推广到他们全美的6800家门店使用，这代表的是将现实的销售网点与互联网真正连接在一起的第一个重要步骤。

Simple是第一个“彻头彻尾”的由一家科技公司建立起来的全方位服务银行，拥有专注于移动的银行业务经验。

如果我们将Simple看作是一个类似于Mint的个人理财工具，那么通过其推出的iPhone App，它几乎可以实现现在银行所有的功能。而与Simple推出的Simple卡相结合，我们可以通过它实现银行里的存取款、转账等各种操作，存取支票只需用手机拍一下照就可以完成。而通过与美国最大的无中介费用ATM网络组织Allpoint的合作，Simple的这些操作都无需任何手续费。我们可以说它是银行的一个前端缩影，这也就是为什么Simple声称自己“要取代银行，但不是银行”的原因，因为实体的钱是在其合作银行那里。

Simple与其说是为所有人重新定义了银行，不如说是为一家银行需要怎样的技术进步重新设立了标杆。

一旦建立了这些基础的公司(或一些模仿他们的公司)开始占据上风，你会开始看到有关个人理财的真正革命。而这一革命会以数据和决策为中心。个人理财是主流大众需要的软件，但不是让人喜爱的软件。没人会爱那些登录自己银行户头的软件，但大部分人都认为，他们需要知道自己拥有多少钱，作为他们想做的事情能否做的二进制指标。通过这些人们可以在不同情况下解决“该不该花这个钱”或“这笔钱可以买什么”等决策问题。

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【关键词】 商业银行； 个人理财业务； 发展探索

一、我国商业银行个人理财业务的发展现状

（一）我国商业银行个人理财业务的起步

个人理财业务，概括而言就是将个人的资产委托银行打理，实现保值增值的过程。商业银行作为此项业务的依托，天然成为个人理财业务发展的倡导者和推动者。从银行的角度来说是银行综合所有的经济资源，通过对具体个人情况的分析考虑，设计针对具体个人的不同金融产品组合，以满足客户的多样化需求而推出的一系列金融产品和金融服务，使得客户资产达到安全性、流动性和收益性的统一。

个人理财业务在西方发达国家已有一两百年的发展史，而我国个人理财业务还处于起步发展阶段。在20世纪90年代中后期，我国工商银行、招商银行、建设银行等几家商业银行才开始尝试个人理财业务。1995年中国工商银行深圳分行成立“理财部”，银行理财的概念首次引入我国，从此我国各商业银行开始了个人理财业务的探索。

（二）我国商业银行个人理财业务取得的成绩

随着改革开放的不断深化，我国商业银行的经营管理方式在金融全球化的形势下不断改革创新。伴随经济的持续发展，居民财富不断积累，对于理财的需求越来越高，个人理财业务在商业银行中的地位也越来越突显。可以说，我国商业银行个人理财业务已经进入了高速发展期。在多种因素的共同作用之下，商业银行以此为契机推出众多的个人理财产品，改善客户结构，提升盈利能力和综合竞争力。金融消费者对于综合化、个性化的金融服务的不断需求也使得商业银行逐渐把个人理财业务作为业务发展重心和银行中间业务的支撑点。整合原有金融产品进行金融工具创新、融资技术和综合理财服务、理财模式创新以及私人银行全方位理财咨询服务的兴起，都可成为见证我国商业银行在个人理财业务上所取得成绩的标向。

1.个人理财业务发展速度快，产品不断更新丰富

2007年至2008年，随着我国资本市场的高涨，居民理财意愿的不断上升，个人金融需求多样化和金融资产的多元化格局逐渐形成，个人理财业务也已经成为商业银行产品和服务创新的主要领域，产品数量、投资领域亦不断拓宽。从银行的理财产品数量来看，2004年国内仅有76款产品，2005年为593款，2006年为1 158款，2007年国内共有39家商业银行发行理财产品2 404款①，2008年到2009年间各大商业银行推出的理财产品数量也在不断攀升；投资领域也从以前的主要债券和货币市场的产品发展到资本市场或者信贷资产合作的银信合作理财产品、挂钩衍生产品的结构性理财产品、代客境外理财产品等。

2.商业银行个人理财业务发展在法制法律方面的进步

我国商业银行个人理财业务起步晚、发展速度快带来了法制监管的滞后，使得一定范围内的发展受到限制。近年来，我国监管部门在这方面做了很多的工作，结合我国的国情以及现阶段的经济发展形势，银监会于2005年正式实施《商业银行个人理财业务管理暂行办法》，并配套下发了《商业银行个人理财业务风险管理指引》，鼓励商业银行在个人理财业务上的发展，摆脱传统理财产品的局限，提高商业银行理财产品的创新能力、竞争能力、风险控制能力。

（三）我国商业银行个人理财业务中存在的问题

我国商业银行个人理财业务短短十几年的发展成就是有目共睹，毋庸置疑的。但是其中存在的一系列问题也是不容忽视、不可回避的，就我国实际情况而言，这些瑕疵似乎也是不可避免的。

从宏观角度出发，我国的金融法律法规、金融管理体制、金融市场监管机制还不完善，存在着漏洞。由于目前我国金融业尚处于分业经营的阶段，银行目前不能涉足证券、保险、基金，只能从事其代销业务，银行、证券、保险三大市场相互割裂，使得客户的资金只能在各自的体系中循环，银行个人理财业务的发展空间受到了限制，很难体现出个人理财业务的综合价值和吸引力，所以期盼政策上的变化已经成为业内人士的普遍心态。能够从政策、法律法规等方面加强，从大环境着手拓展个人理财业务的发展空间，拓宽三大市场间的合作，是解决现状问题的基础。

商业银行理财产品的创新速度落后市场需求，新产品的开发力度不够，现有产品的深度挖掘和宣传推动不够，以至于从源头上影响了个人理财业务产品的起步与发展；我国的存贷款利率并未完全的市场化，商业银行对于个人理财产品没有定价权，以致各商业银行对于个人理财产品的创新没有动力；现阶段我国还缺乏一套完整、规范的个人信用制度，我国个人信用制度的缺失，银行对于个人信用、收入、消费缺乏科学系统的了解，这在很大程度上成为制约商业银行个人理财业务，尤其是个人消费信贷业务的瓶颈。

从微观角度而言，个人理财业务是一项集知识与技术于一体的综合性业务，对从业人员的专业能力和综合素质能力的要求是相当高的，我国商业银行个人理财业务的专业中高级人才的缺乏，成为制约银行个人理财业务发展的重要因素；科技信息系统落后、系统安全问题突出、工作效率低、软件开发与应用落后于业务发展需求，不能与业务发展同步必然在一段时间内影响业务的开展；银行自身的创新能力动力不足，理财产品同质化严重，不能针对客户的需要进行个性化的设计，影响个人理财产品的发展水平及效率。

二、我国商业银行个人理财业务的发展新模式

在几十年的实践中，我们深刻地认识到，在我国发展适合国情的商业银行个人理财业务不应单纯地炮制，一味地模仿，需要与中国元素相融合，取精华去糟粕，走中国特色的发展之路，走原创之道。

“不积跬步，无以至千里。”实践证明只有渐进式的、稳健的发展模式才是现代商业银行个人理财业务可持续发展的前进之道。如何把握前进的方向使之准确不偏，如何把握前进的脚步使之张弛有度，如何切实优化产品的结构，如何有效分散风险，如何实施有效监管是目前的重中之重。

（一）商业银行个人理财业务发展新模式的探索

1.对商业银行个人理财业务模式探索中的自我定位和清醒认识

商业银行个人理财业务前进的方向与节奏要能顺应我国社会政治、经济的发展环境，但是在现阶段想要把握住前进的方向，还需要斩断路途中的许多荆棘才行。认清现状，我国个人理财业务的成绩是辉煌的，但是我们也应该看到这辉煌的背后也存在许多问题，一味地以发达国家的发展模式来硬套在我国个人理财业务发展之上，显然是不可取的。首先是社会经济体制的不一致，其次个人理财业务发展的历史也是不一样的，发展的程度不同，必然在仿照西方的发展过程中出现问题。放眼前方，我国商业银行个人理财业务在不断地摸索前进，渐渐地在加入中国元素，使其适合于中国的经济体制，使其适合于我国商业银行的实际情况，适合于我国国民的切实需求，准确切实地落在实处，落在根部，一步一个脚印踏实地向前，那前方之路必明无误。

表1是客户需求的一个简单调查报告，我们看到人们对于专业化的理财业务需求越来越大，人们对于银行专业的服务以及优质的服务质量的需求不断攀升，因此在不断前进的步伐中如何适应现实，选择步伐节奏显得至关重要。

在商业银行经营管理体制等进行改革过程中个人理财业务不可冒进，需要适时地根据我国商业银行现实做出理财业务的相应调整，根据现实市场客户群需求，不断开发新的理财产品，提高理财产品的质与量深度，张弛有度。

如何优化产品结构也是需要在现阶段中不断完善的，简单的理财产品已经远远不能满足客户的需求，如何进行整合、如何组合投资，是当下需要继续深入研究的课题。

图1为2007年商业银行个人理财产品的主要结构构成，在这一块大蛋糕上要做得有声有色不是简单的组合，而需要开创性的精神、勇气与实力。客户的风险偏好不同、年龄阶段不同、受教育程度不同等，对于产品的选择定然也是不一样的，在大结构板块之下需要对板块深度挖掘，长度拓展，宽度加厚，完善我国商业银行个人理财业务的风险梯度，满足各种类型客户的风险偏好。

有效的风险分散、有效的市场监管尤为重要，遇到危险不估量自身实力，不会躲避埋头向前是愚笨的，并非勇气可嘉，此种举动是不值得欣赏与称道的。市场风险如何进行科学的产品组合，在不违背法律法规的前提下规避，扩大风险承受面积，减轻单个主体的承受压力；如何完善内部管理激励机制，提高职业道德、社会道德，实现个人素质的多方位构建；对于操作风险如何建立坚强有力的技术平台作为后盾都是需要探索的问题。

市场监管犹如对探险之地的知晓程度，如果对整体的概况分布都不清楚，那样的探险是尚未开始就可以预料结果的。有效的市场监管重点在于怎样做到有效，不仅仅从立法角度进行监管，实现监管目标的细分，从多个层面、多个角度、多个方位入手，建立起切实可行的有影响力的监管指标体系，从实际发展程度对监管的形式、力度等调整。

2.我国商业银行个人理财业务发展模式目标

对于新的发展模式，商业银行的起步总会是有计划有步骤的运行，可以分为三个方面：

（1）对商业银行本身而言，在全球经济发展以及全球经济对于中国市场的不断需求的当下，我国商业银行面临的竞争压力不容小觑，个人理财业务是商业银行提高综合竞争力的重要组成部分，是不可忽视的部分，这部分发展的好坏对于商业银行的综合能力包括市场竞争力有直接的影响。所以在实现新的发展模式的过程中，商业银行需要直接、有效地挖掘其自身的潜力，扩大在国内和国际市场的影响力，达到商业银行内部管理运营模式、管理水平、组织形式内部环境和外部环境的完善。

（2）对金融市场而言，银行是金融市场重要组成部分，是其稳定有序健康发展的重要支撑，随着个人收入的提高，人们对于个人理财业务的需求不断多样化，个人理财业务的创新发展是符合其发展要求的，能够对整个市场的发展起到促进作用。所以需要个人理财业务与整个金融市场相互适应、相互促进。

（3）就金融监管而言，也需要其发展创新，尤其在我国，金融监管水平、法律监管、制度监管、自律不够完善或者说在一定程度上与现行的发展水平不相适应，在某些时候会遏制商业银行个人理财业务的发展，所以在探索过程中所需要做的是能够建立起初步适应当下商业银行个人理财业务发展的监管模式，同时与个人理财业务的未来发展相持续。

（二）我国商业银行个人理财业务的新模式

1.商业银行个人理财业务发展模式的初步计划

（1）综合化、一站式的产品和国家混业经营的发展模式。目前我国的分业监管体制严重制约了商业银行理财业务的拓展，需要打破体制的桎梏，联合混业经营的集团化道路，融银行、证券、保险、信托等业务于一体，为客户提供存取款、信用卡、汽车和房屋等各种消费贷款、办理保险、买卖股票、基金和债券等金融产品等一揽子金融服务，打通三大金融领域，破除体制约束，设计多元化、个性化的理财方案，进行投资组合，有效规避风险，提高理财收益的安全性和稳定性，寻求更大的增值空间。

（2）规范化、高效化的组织管理框架。以市场为导向建立一套客户、产品、管理三条线有机配合和连动运作、以信息为基础的扁平化的、网络化的组织架构，实现矩阵式的结构管理。引进和开发先进的客户关系管理模式，通过建立大型的数据库、利用先进的数据库和数据挖掘技术，对积聚于银行的客户数据进行综合分析，对客户进行细分，注重对客户的贡献度的测算和考核，在此基础上实行差异化的服务和收费，提高银行产品创新和效率及创新成果的竞争力。

（3）专业化、集成化的技术平台搭建。由单一网点服务向立体化的网络服务转变。在金融现代化的条件下，银行通过邮件、电脑自助设备、互联网、双线电缆电视和综合运用这些手段联络客户，发展远程金融服务，减少服务成本，扩大业务发展空间，提高服务质量与效率，多渠道地不受时间、地点限制发展未来个人理财业务，客户对于银行的服务渠道选择日趋向安全、快捷、方便发展，成为随时、随地可进行的个人理财服务立体网络，进一步整合服务系统平台，扩宽服务的深度与广度，向客户提供提供Anytime、Anywhere、Anyway的3A理财服务。

（4）免费无偿向合理收费服务转变。商业银行在提供服务时，有的时候在个人理财服务上是不算成本的，然而银行作为企业，在提供个人理财服务时实际发生了成本，这就需要计算其中，而不是简单归于存贷款业务成本之中，实行合理的收费服务，使银行的成本收益结构更合理，对于顾客而言，可以获取相应价值的服务或是超值服务。

（5）合理风险下的高收益，有效的风险规避体系。建立完善风险管理体系，商业银行针对理财业务的特点，采用切实有效的风险计量、监测、控制处理方法，加强理财业务风险管理体系建设，并将理财业务风险融入全行的整体风险管理中，形成风险管理部门、个人金融部门和理财中各有侧重、分工明确、相互支撑的风险管理结构。

与此同时完善内部控制，将各个环节的风险控制落到实处，在开发设计环节，采取审慎的态度和原则，强调对客户的细分，准确定位和跟踪评估，充分测算产品成本和收益；在对客户评估环节，按照“了解你的客户”的原则客观地评估客户的风险承受能力和自身财务状况；在销售环节，切实防范法律和合规风险，加强对客户资金来源的审核；在投资操作环节，严控操作风险，建立严格的理财资金运行授权机制，按照规定程序披露理财资金的管理和运用、投资组合以及风险收益的变化和重大事件信息。

2.我国商业银行个人理财业务的新模式的发展运行至关重要

实践出真知，实践后才知道是不是合适、有效的。行后才会知，不断总结不断积累，以知促行。起步之初首先要转变的是思想观念，要在实事求是的基础上解放思想、与时俱进，不能被传统的观念所束缚，要联系自身、联系外部环境，以发展的眼光看待问题。新模式的发展要与现有的市场相融合，适合现有市场并为未来的发展奠定基础。

其次新模式的发展成功与否还需要各方的共同努力，“一个和尚挑水喝，两个和尚抬水喝，三个和尚没水喝”的故事我们都耳熟能详，在整个执行和落实过程中需要的就是合作的精神，通过各方有效默契的配合，才会达到预期的效果。

政府在这个过程中要覆行好服务职能，积极转变政府职能，引导个人理财业务在我国市场上的健康成长，提供友好的外部环境，有效规划、准确引导、有力监管的实施各项政策和方针，以市场为导向，有益于个人理财业务发展。不能简单地作为一个旁观者，要确实参与其中，同时掌握好尺度，不是直接参与业务，而是为其提供恰如其分恰到好处的所需，做好其坚强的后盾。

当然商业银行自身的努力是至关重要，只有专业的团队，过硬的专业知识和水平才能让消费者所信服。在实施中应该是以商业银行为主导，完善新产品的研究开发、市场推广，用产品创新、质量创新、服务创新来满足消费者的产品服务需求，树立自身品牌信誉，做到专业化、科学化、合法化。

三、我国商业银行个人理财业务发展新模式的具体措施

政府监督管理部门应坚持“鼓励与规范并重、培育与防范并举”的原则。相关的银行业监督管理者应从保护投资者的利益和提高银行竞争能力的角度，以理财业务为突破口，引导银行提高服务水平。

第一，银行业的监管者要不断关注完善利率、汇率的形成机制、积极的推进利率、汇率的市场化进程，逐步放松金融监管，鼓励金融创新，建立金融创新的激励机制，促进我国金融业的综合经营，为我国商业银行开展个人理财业务创造良好的宏观环境以及提高个人理财业务产品的开发动力。

第二，我国商业银行个人理财业务需完善相关法律法规，实现监管力度和水平的提升。对商业银行个人理财业务进行全面的规范，从理财产品的设计、投资范围、风险内控、宣传营销、后续服务以及理财从业人员的从业资格管理和监督管理等进一步规范和完善，所以不只是在原有基础上的小范围调整，应该是全方位的实现法制化，实现有法可依、有法必依的监管模式。

第三，对于个人理财业务应多给予政策上的支持。2006年以来，外资银行在中国的发展进一步深化，外资银行大多将重点放在扩大中间业务的服务领域如家居理财、个人消费贷款等新兴业务上，就商业银行中间业务的竞争而言，我国的商业银行的竞争力是远不及的，在经验和竞争力不敌对方的情况下抗衡需要本国多角度地给予我国商业银行政策支持。在我国现实与发达国家银行个人理财业务发展比较悬殊的状况之下，我国商业银行主管部门以及监管部门需要的是在实质上的扶持，能从我国银行的现实发展力入手，给予政策上的帮助、肯定与鼓励，同时把握方向，有节奏、有效率的引导。

第四，在缺失信用体系的情况之下，构建个人理财环境体系是当务之急，收集企业和个人积累信用记录，依法在全社会内集中采集企业和个人的信用信息，并依法向合法机构提供信用信息服务，迅速有效地建立健全与征信体系相关的法律规章、组织机构、市场管理、文化建设、宣传教育等，各大板块间结合共同构建，保证信用体系建立在稳固的基础上。

第五，由大做小，进行细致的市场细分和明确的市场定位。首先建立起完善的客户信息数据系统，针对不同的客户及需求，对市场群体进行细分，明确理财产品的市场定位，真正做到“以市场为向导，以客户为中心”。其次通过细分客户，明确市场定位，设立不同营销渠道，界定和识别高价值客户，加大资源整合力度，增加服务价值。个人理财的精髓和主要方向是它的个性化服务，应采取差异化的分层服务方式，量身定做理财产品，突出产品个性差异，满足不同客户群的投资理财需要，提供专业化的投资顾问和个人理财服务，改善银行客户结构和业务结构。

第六，金融机构加强专业的理财人员的培养，形成有效的客户经理制度。个人理财业务具有涉及的面广、政策性强、情况复杂、服务要求高等特点，培养一支富有创新、善于经营、勇于开拓的复合型理财队伍，特别是客户经理的专业素质，是掌握理财中心未来发展中主动权的关键。现代商业银行个人理财业务发展靠人才，人才靠素质，现实需求的是具有专业性、技术性、政策性强的人才储备，能够熟练、客观、专业的为不同职业、不同消费习惯、不同文化背景的各类人士提供理财服务。在客户经理负责制下联系和协调银行的各项资源，了解客户的真正服务需求，在不违法的情况之下实现利益最大化，以此来稳步提高银行的服务水平。

第七，不断改善技术条件，提高技术手段，加强技术应用。已有的金融网络、金融技术，与发达国家相距甚远，我国商业银行需提升科技含量，大力发展网上银行、电话银行等业务，完善服务功能势在必行，拓展商业银行的业务，特别是个人理财业务，必须不断加快金融电子化、网络化、信息化建设，打造个人理财业务的技术平台，提升服务质量。首先要完善网络基础设施建设，加快金融电子化系统的集成，建立和完善银行内部数据的管理信息技术，借助这一系统银行将客户的信息进行有效加工，将自身的盈利性与创新性结合，进一步将经营模式转变为客户主导型，通过个性化的服务，满足客户的需求。

第八，加强个人理财业务的创新能力，实现产品的多样化、专业化、特色化和品牌化。富有生命力产品是能够及时根据客户的需求和市场的瞬息万变，不断变化和创新。只有建立具有强大竞争力的个人金融业务产品核心，以强大的核心竞争力辐射到其他个人理财产品，滚动发展多层次的个人理财产品结构，同时强化品牌建设才是不断开展个人理财业务的关键。具体来说就是要针对当前的个人客户结构，结合现实的社会经济状况，在进一步实施客户细分的前提下，以专业的理财的理论指导当前产品的创新设计，在持续提高研究分析能力、理性定价能力和内部控制的能力的基础上紧跟市场的变化，贴近客户的需求，对不同层面推出的优秀产品进行及时有效的推广，以具体问题具体分析的态度来设计不同产品推广特色，树典型立品牌。

第九，改变营销观念，加强宣传力度。开展个人理财业务不能抱着“酒香不怕巷子深”的观念，应该采取积极的营销策略，激发客户的理财意识和需求。建立以客户需求为导向的经营思想，注重质的管理，营销目标转向开拓业务，注重提高客户忠诚度，树立以客户为导向的产品和市场化营销策略。开展广告、公关促销，采取多种方式与客户加强沟通和联系。

四、结语

在当下经济金融的发展的环境不断变化下，我国银行个人理财业务前路漫漫远兮，只有不断上下求索，抓住改变我国个人理财业务发展的重点，结合现实发展环境，有主有次，综合分析思考，进行整体的筹划，个人理财业务发展的现实、我国经济发展水平、世界经济金融大环境等多角度，多方位的思考结合，找出症结所在。

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(一)传统的教材体例编写模式，不利于课程开发和教学课程的开发与教材是紧紧联系在一起的。高职教材是教学内容、教学策略、教学方法、教学手段、技能训练、教学组织、学习活动及学生认知过程的集中体现。而现有大多数《个人理财》教材内容都是按章、节等传统的编写体例组织内容，存在文字多、形式单一、呆板。高职学生对文字的理解能力、逻辑分析能力方面均弱于本科生，没有按照高职学生的学习规律和特点来设计的教材内容，无法激起高职学生的阅读兴趣，更不用说吸引他们主动地学习了。教师面对这样的教材，还需要花费很多的时间去搜集各种资料来进行备课和设计教学活动项目，这种教材本身也阻碍了高职教师运用新教学方法的积极性和主动性，更不利于网络课程开发和教学模式的改革。

(二)没有兼顾不同专业学生的基础，适用性不强为了现代大学生提供通识人生技能的理财教育，越来越多的高职院校将此课程做为公共选修课程在非金融类专业的学生中开设。《个人理财》课程的开设，在帮助大学生学习并掌握现财基本技能，培养风险意识，引导大学生理性消费和合理理财中发挥了重要作用，而且为学生毕业后的自主创业打下基础。《个人理财》是一门综合性、应用性很强的课程，涉及到金融专业多门学科，知识点多而泛。非金融类专业的学生在专业知识和层次上参差不齐，学习就有相当的难度。现有的教材，大多理论性强，操作性弱，很难找到一本适合非金融专业的理财教材，不利于教师根据不同的专业培养目标对教材内容进行选材和拼接。在校企合作背景下，无法满足教学和社会培训的需要。

二、高职《个人理财》教材编写思路

(一)模块化的教材内容设计笔者对《个人理财》教材的内容进行解构重组，将内容分为认知个人理财、个人理财投资工具和个人理财规划操作实务三大模块。认知个人理财模块介绍个人理财基础知识;个人理财投资工具模块介绍各种理财产品的运用、风险和收益;个人理财规划操作实务模块设计的目的在于培养学生利用理财产品进行单项或综合理财规划的能力。第一、二个模块是第三个模块的基础，第三个模块是前两个模块的实际运用，从而形成了理论实践一体化的内容设计。这种设计可兼顾不同专业学生的特点，教师可根据不同的培养目标对教材内容进行选材和拼接，增强了教材的可选择性和灵活性。既方便老师组织教学，又可兼顾不同专业学生的基础;既可作为金融专业的专业课程教材，又可作为其他非金融专业的选修课程或通识课程教材。重构后的教材内容体系具体如图1所示。

(二)任务驱动型的教材体例设计，与教学方法相结合新颖的编写体例可引领课堂教学。《个人理财》教材可采用项目加任务的编写体例。每个学习项目以描述本项目的“学习情形”和“学习环境”的“项目情境”开始，在每个学习项目中下设若干个工作任务;每个工作任务开始都列有明确的“学习目标”提出任务目标;以“任务引入”布置一个任务或一个案例导入教学内容，开阔学生思维，提高学生的学习效率，也使教师的导入法教学更容易展开;以“必备基础知识”围绕任务介绍基本的理论和规则;以“任务实施”介绍解决或完成任务的操作流程和技巧。在每个项目中还配备了“项目活动”、“项目训练”等内容，并为了开拓学生知识视野、提升知识技能设计“项目延伸”栏目。这种体例设计促使学生在教师的启发引导下，通过参与任务解决的过程，发现问题、提出问题、解决问题，触类旁通，充分体现任务驱动法。具体体例如下表所示:为提高学习兴趣，在教材中设计了“知识链接”、“经典语录”、“注意事项”，“新手指南”、“网上资源”等小栏目。在理论部分的叙述不要有过多的文字描述，主要以各种表格和流程图为主，说明操作的流程和操作步骤和相关的理论知识，以达到启发思维、讲解透彻、轻松活泼、简单易懂的效果。任务驱动型教材最显著的特点是以任务为载体，以任务实施的过程为主线，将知识点穿插到任务实施的过程中。任务驱动型教材一般是通过提出任务、分析任务、完成任务的流程，在教师的指导下，由学生自主完成任务，从而构建知识体系，并完成能力目标和素质目标的教学。

(三)教材编写人员的多元化，把握行业领域的发展动向编写一本高质量的高职教材，编写团队的人员组成至关重要。教材的编写团队一般均由教师组成，而专职教师参与实践工作的机会较少，编写教材较难脱离传统教材的框架体系，并且普遍缺乏实践经验、行业领先知识。《个人理财》教材的编写团队中应有金融行业专家或员工的参与，会使得教材的实效性和实用性得到很好体现。教师有丰富的理论教学经验，行业专家或员工则来自实践一线，了解行业中的最新业务、最新流程。因此，这样的编写团队发挥了教师和行业员工的优势互补作用，从而保证了学校教育与社会需求有机统一。高职教育要面向职业岗位，要培养适应企业需求的人才，教材内容必须贴近实务，注重知识的组合、扩张和链接，并提供准确、充分、翔实的工作资料，保证学习内容和企业需求的高度一致，缩短职业教育与实践的距离，即缩短毕业生在用人单位的职业适应期，培养立即能用得上的技术。在教学内容设计还要贯彻“双证制”要求，把教学内容与职业资格证书考试内容有效结合，将专业与就业、课程与职业资格有效地融合，有利于实现学生“双证书”上岗。

三、基于上述编写思路和框架的高职《个人理财》课程的教学策略

鉴于个人理财课程实践操作性强、与当今经济和金融现象联系非常紧密的特点，本课程要以任务驱动为教学设计的重心，开展以学生为主体、融“教、学、做”为一体的教学模式。在教学中灵活运用学生任务驱动、自主授课、角色扮演、启发引导等多种有效的教学方法，激发学生的学习兴趣和参与意识，引导学生积极思考、乐于实践。这种强调培养实践能力的教学模式与《个人理财》课程的特点高度契合，有利于培养学生的金融理财能力。

(一)感知———理论学习———模拟操作的三步任务驱动法例如，在银行理财这个项目中的教学中，以具体商业银行个人理财业务的运作为主线，首先，让学生以个人顾客身份去商业银行理财岗位进行调查业务咨询，得到对银行各种理财产品和银行理财业务的流程的感性认识;其次，再围绕任务进行相关的基础知识的学习;再次，运用基础知识，对现有银行理财产品进行分析，在教师引导下，学生进行了各种真实业务背景下的模拟操作和训练，做到学和做合一。这将理论知识的运用置于一个真实的工作任务中展开，完成后学生能够牢固掌握相应理财规划的基础知识和操作流程。这样的教学方法，一方面可以加强学生对所学内容的理解，另一方面还可以提高其进行资料收集、信息分析的能力，同时还可提高逻辑思维和语言表达能力以及交流与合作等综合素质，从而逐步达到素质教育所要求的标准。

(二)角色扮演，加深岗位技能的理解为更好地调动学生学习的积极性，以理财产品推荐会的形式开展课堂教学。学生在市场调查、分组讨论的基础上，组成一个理财小组。通过让学生扮演金融机构的理财经理和不同类型的客户角色来练习岗位技能。角色扮演将枯燥的程序描述转变为生动的课堂游戏，鼓励学生在学习知识的同时，解决理财工作实际问题，既激发了学生浓厚的兴趣，又让学生深刻体会工作方法和程序，达到掌握技能、增加经验的目的。

(三)利用理财软件，引导学生使用网络资源目前，各大金融财经网站，如工商银行、新浪等网站都提供理财计算器;多牛网、叩富网等证券网站提供模拟炒股等网络理财软件。教师可利用这些软件，配合学生自己设计的理财方案，提高学生的实务操作能力。随着信息与通讯技术的快速发展，有关个人理财知识的移动学习、在线学习资源越来越丰富。有意识地引导学生使用网络资源辅助学习，在培养学生学习自主性、主动性以及个性化方面都发挥着很大的作用，加速学生的学习进程并提高学习效果。此外，为了调动学习兴趣，可邀请金融行业的理财经理将本行业的最新发展动态和成果，以讲座的形式传授给学生，让学生及时掌握理财领域的最新市场信息。

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于2007年9月13日在上海隆重开幕的金盛个人理财中心，开创了保险公司专为中高端客户提供专业私人理财服务中心的先例。这种独特的营销渠道模式充分体现了其差异性专业性的市场策略。

金盛的这种理财顾问模式此前的试运行结果看，金盛理财顾问的人均产能就已几乎达到市场平均水平四倍的程度，让业内为之侧目。这种引自香港安盛专业的理财顾问模式缘何能在上海试水成功？单独开辟这样一个员工制的个人理财中心与普通理财顾问模式相比，又有何不同？本刊记者赴上海金盛总部，采访了金盛保险理财顾问渠道总监杨文岳先生。

员工制的理财顾问独此一家

《保险家》：金盛个人理财中心的成立酝酿了多久，是配合当下火爆的市场投资环境而孕育而生，还是早就是金盛公司计划中的一部分。个人理财中心成立的目的是什么？其运作模式是怎样的？

杨：从软件到硬件的完善，其实金盛是用了两年的时间。从2006年1月份正式成立的理财顾问部到2007年9月份成立个人理财中心，这是一个完整的两个步骤。

长期以来，理财顾问通常都是到客户的办公室里，家里或一些公共场所做理财计划。个人理财中心的成立，最直接的就是提供了一个良好的硬件场所，可以与客户直接在理财中心里进行沟通，从而也更好地增加了私密性。

理财中心进驻了来自金盛保险的优秀理财顾问团队，他们皆是具有高等学历、受过专业强化培训的财富规划精英。首先，理财顾问将使用“理财需求分析手册”对每位客户进行客观、全面的理财评估，这是引自安盛香港理财顾问模式，在业内首创的专业评测工具。随后，理财顾问会根据客户的实际资产状况与风险偏好，免费为其提供涵盖风险评估、家庭投资计划、子女教育金、退休安排等多方面的理财建议。个人理财中心的理财顾问全部实施员工制，这样能够充分享受到保险人所没有的生活保障。这对于外资保险公司来说，目前还是唯一一家。

均衡的资产配置给客户以长期投资的回报理念

《保险家》：金盛个人理财中心需要极为专业的理财顾问团队，这个团队如何建立？与保险人的理财产品相比，如何诠释金盛个人理财中心的这种全方位理财计划？

杨：金盛个人理财中心对于员工的进入门槛及培训有着极其严格的要求。首先员工要经过长达一个月的封闭式培训，并经过严格的考试，熟练应用金盛的专业理财顾问模式的评测工具。这一点保险人无法有这样的培训周期和环境。

金盛个人理财中心引鉴股东法国安盛集团全球专业理财经验，坚持以客户需求为导向，为客户度身定制理财产品与服务。2007年3月，金盛加入安盛全球退休角度调查活动，公布了‘2007年退休角度调查报告’，就表明了金盛以客户需求出发，开发、设计理财产品的先进理念。

个人理财中心的成立，则完善了金盛以客户需求为导向的服务。客户可以在舒适的环境中，享受理财顾问带来的专业化、个性化理财服务。”这种专业化、个性化、全方位体现在具体的设计产品和理念中。

只有亲身感受了这种理财产品的设计理念，才会由衷感叹金盛的理财产品是最适合自己的。

做理财规划，一定要搞清楚每一个中高端客户的目标是什么。什么方式能更好地帮他达成这个目标，在自己选择的投资中并没有达到理想的要求，如何实现？这都金盛理财顾问可以把帮他做的事情。通过细致的市场分析，提前把握市场投资风向标，让客户的投资最大限度地规避风险，从而获得稳定的投资回报率。这就完全体现了理财顾问的价值。

就投资领域而言，金盛具有非常丰富的经验，既有熊市经验，又有牛市经验。我们给客户灌输的是一个长期的投资回报理念，不赞成一些短期的短炒投资方式，真正做一个理性的投资理财人。

对此我深有体会，在我1 2年的经历中，遇到过几次大的市场经济潮起潮落。很清晰记得，在新西兰的时候，我的客户通过我的理财，四年中比放在银行的零风险存放要收益高得多。这四年中经历了亚洲金融危机，但由于给客户做的都是长期规划，只要按照这个规划去做，采用成本平均，定投等不同的投资策略，当市场回暖的时候，自然就赚钱了。

同样一次经历在香港，2001年1月，公司推出投资连接险产品。推出时非常火爆，但年底，互联网开始爆破，整个市场下跌，一直跌倒2003年的时候，其间还包括9.11事件的打击，但通过安盛这种理财工具，采用长期投资的心态，不说客户，就我自己而言，现在仍然是收益的。

我们说通过我们的理财，规避风险，并不是说客户通过我们的投资就不赔钱，比如，我们的投资连接险账户，也是挑选了很多基金，在筛选基金，做资产配置的时候，这里面有一个增加价值的过程。作为一个普通投资者很难提前作出预测，作为专业投资者就不一样了。大势来的时候，谁也不能保证不跌，不赔钱，可我们可以做到最均衡的资产配置。这就是价值所在。

最佳营运模式的蓝图

《保险家》：单从理财顾问来说，金盛如何看待同行的竞争，这种优势明显吗？还有，员工制理财顾问必然决定了金盛要做更多的财力投入？

杨：当然，上海云集了众多的海内外保险公司。很多保险公司的实力都非常强。单从理财顾问的角度而言，金盛还是有优势的。一是员工制的理财顾问，在外资公司里，目前还是我们独家推出的。其他公司可能也有类似的制度。但合同签的还是保险人制度。其二，最重要的是，理财顾问的培训，管理等一整套体系我们都有很成功的经验模式。我们不是摸索，而是复制区域总部的“蓝图”。所谓蓝图，就是安盛集团非常看重的最佳营运模式。由最佳营运模式形成的蓝图一旦确定，就可以在各个地区进行推广，这样我们工作起来就有章可循。在竞争的时候，就会立于不败之地。

另外，很多外资公司在世界其他地区有很好的市场推广经验，但亚太地区的经验很少；还有一些公司采用单营销渠道的销售模式，安盛在全球都采取一种多营销渠道的销售模式，这些都是我们的优势所在。利用市场不同的层次，都有不同的渠道来适应它。

拿理财顾问来说，我们的定位都是中高端客户，月收入五千元以上的，中外企高层管理人员等。他们通常由具有这种理财意识。理财中心的工作程序采用工业化的流程，通过电话营销外包加专业的数据库，然后直接由理财顾问和客户进行见面做理财分析。这样不仅提高了工作效率，也能让理财顾问的精力更加集中于服务好客户。

当然，员工制理财顾问决定了我们必须在资金上作更多地投入。但这种投入让我们拥有了一支更高生产力的专业理财顾问队伍。近两个月的数据显示，个人理财中心的人均业务远远超过人的人均水平。

金盛的潜力

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关键词：理财需求 因子分析 Logistic 回归

随着居民财富的日益增长，理财业务的发展逐渐成为银行新的利润增长点。个人理财业务是一种全方位、分层次、个性化的服务；指银行利用掌握的客户信息与金融产品，分析客户的生活、财务状况，通过了解和发掘客户需求，制定客户财务管理目标和计划，并帮助选择金融产品以实现客户理财目标的一系列综合金融服务。目前大多数学者仅从理论层面分析各因素以及各因素与客户选择服务之间的关系，缺乏一定的定量分析；本文通过对重庆市各区县居民理财需求调查问卷结果进行分析，力图掌握真正影响居民选择购买理财产品的因素，以期对我国商业银行开展个人理财业务有一定的参考意义。

一、文献综述

（一）国外文献 国外学者对理财业务问题关注已久，并取得大量成果，目的在于找出影响消费者消费行为的重要因素以及消费者在金融服务和金融机构选择过程中的影响因素及其相对的重要性。经济学家莫迪里亚尼(Modigliani)（1952）提出的生命周期理论很好的解释了消费者的消费行为；该理论指出，个人是在相当长的时间内计划他的消费和储蓄行为的，在整个生命周期内实现消费的最佳配置。Anderson (1976)认为银行声誉及实力、工作人员的服务态度、服务的费用、亲友的推荐和业务的便捷性是影响客户选择银行服务的几个关键因素。迈克尔·波特（2005）提出，银行应根据自身的特点和优势细分客户群体，满足不同客户群体的差异化要求，同时逐渐提升自己竞争优势与核心竞争力，树立银行品牌，吸引更多优质客户进而扩大其市场占有份额。Joe Peppard （2008）指出个人理财业务是基于纳入电子商务活动、渠道管理、关系管理和后台、前台办公集成在一个客户中心的战略。

（二）国内文献 在国内，陈继红、郑振欧（2003）认为，个人理财服务是一套把银行形象、产品与服务、信息科技系统、服务环境、人员配置和营销宣传等多方面互相结合的综合化及个人化服务。黄国平（2009）指出，商业银行个人理财业务正处于从“产品导向”的发展模式向“以服务为中心”综合性发展模式提升的转变期，银行理财业务发展中既面临外部环境问题也有银行本身实力和理念问题。李丽丽、陈启书等（2007）通过我国个人理财产品的市场存活性分析，给出了我国商业银行理财产品开发的立足点:以市场需求为导向，着眼于成本低、收益高的项目。

二、研究设计

（一）样本选取和数据来源 本文样本和数据来源于2010年1-5月对重庆市各区县的调研问卷。调查问卷涉及了城镇居民的个人特征、外部环境、理财产品特性以及银行硬软件设施等对居民选择理财行为的影响状况。本问卷遵循随机原则，共发放250份问卷，收回215有效问卷，回收率为86%。

（二）研究方法 本文首先对调查出的数据进行因子分析，通过主成分法提取6个因子，然后在因子分析的基础上用Logistic模型进一步研究影响居民选择理财的因素。因子分析是一种将具有相关性的多个变量转换成少数几个不相关的综合指标的多元统计分析方法。转换后的综合指标能够反映原始变量的绝大部分信息，同时解决了变量间的多重共线性，提高模型的准确性。因子分析模型的一般模型：Xi=ai1F1+ai2F2+...aimFm+?着i（i=1,2，...，p）。

其中, Xi为观测到的随机变量,Fi为第i个公共因子,是不可观测的变量, aij（j=1,2，...，m）为因子载荷,?着i是特殊因子, 代表公共因子以外的影响因素，实际分析时忽略不计。Logistic回归类似于线性回归模型，但它更适用于因变量为二值的情况；用选取的主成分作为Logistic分析的解释变量来研究影响居民选择购买理财产品的因素，弥补了单纯的Logistic分析存在的共线性和原始变量数据信息丢失等问题。

（三）变量定义 本文将这众多因素归纳为居民个人特征、产品特性、银行硬软件设施、外部环境四个方面。为便于下文研究，定义因变量Y为二元变量，代表居民是否购买过理财产品，取值“1”表示“是”，取值“0”表示“否”。X10-X19表示居民对目前理财市场的认知状况，采用李克特五点量表法进行打分，打分标准为：1-5分表示“完全不同意”-“完全同意”，分数越大，赞同程度越高。其他变量定义见表（1）。

三、实证检验

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为什么说投资从买基金开始呢？那不是要交给基金公司的专家理财了吗？其实我们对于投资理财的立场仍然坚定“自己投资理财”，只是许多投资工具是有投资门槛的，所以我们不得不“暂时”牺牲部分投资成本，先借用基金公司专家的投资能力，来累积日后自己理财投资的成本。

举例来说：股票公开市场中最低的投资额是一手1000股的股票，但有很多绩优、市场前景看好的股票则一张面值二、三万元，这使得许多刚理财有成而想要投资股市的人望而怯步。虽然也有一些股票一张市值低于一万元，但这些股票有面临随时变成“毫股”或“仙股”而最后赚不到股息、股价下跌的高风险。然而，投资基金则可避免“将更多只鸡蛋放进一个篮子”的情况，因基金本身是会做一定程度的分散投资，用以回避风险。

Step7定期检视成果

只要根据事前、事中、事后控制的方法，将你之前所做的理财投资步骤做一整合后，你就可以了解在理财过程中定期检视成果的重要性在哪里了。

事前控制：设定理财目标，拟订达成目标的步骤。

以下的问题可以帮助你：

衡量目标设定是否合理？

有配合你个人人生的阶段目标吗？

达成目标的方法可行吗？

你能操作进行的步骤吗？

事中控制：“记账”就是在事中控制的工作。

你可以从自己的记账记录中得知道你个人日常生活金钱运作的状况，当你发现现金流动有异常的状况时，可以随时知道并做出应变。

事后控制：计划完成时所做的得失检讨结果，也是另一阶段规划所必需要参考的重要资料。

Step8股市投资策略

股市的投资要有阶段性的目标

如果你在股市投资上是个新手的话，建议你先将目标放在恒生指数成分的蓝筹股做半年至一年期的投资。由于蓝筹股股本大，股价不容易被炒作、流通量较高、公司财务相关资讯比其他上市公司透明与投资回报率稳定，所以适合股市新手作为将来进阶练功之用。

中长线取现金股息较可取

投资蓝筹股所获得的报酬来源有二：一是公司所配发的现金股息；二是买卖股票所赚取的差额。以中长期的投资来说，现金股息是最主要的报酬目标，若要设定此报酬目标则可依据往年平均的投资回报率。因此，你所关心的是公司目前营运状况和获利与去年同期相比较的情形，而不是公司股价今天涨跌多少。

Step9参与理论谈

随着网络的兴起，理财网站的不断设立，提供了散户许多可利用的工具，例如线上分析软件、公司财务报表及研究报告等。其实，对散户最有效的工具是论坛及聊天室。经由论坛，你可表达或了解别人对某些股票相关事件的看法，吸收你认为可信度较高的论点。在聊天室里，三、五个志同道合的网友也可互换信息，讨论个人的理财心得等。

Step10策略随年改变

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【关键词】投资理财；教学法；课程

中国分类号：G642

1理财课开设的必要性

从现在人们的生活水平来看，我国居民的生活质量不断的在提高，每个家庭的资产也在不断的上涨，因此人们也希望能将自己的财产进行保值或者增值。我国人们在消费水平也在不断增加，比如住房、医疗、教育、养老等方面的投资都在逐年增加，在以后还会有其他方面的花费，因此人们就必须要知道一些理财方面的知识，让自己的财产能合理的安排，特别是对于那些有着极好收入的人来说，更需要有专业的理财知识，或者是专业的理财人员的帮助，这样才能将自己的财产进行合理的保值或者让其增值。现在社会上的金融机构，也在不断在开发适合人们需要的各种理财产品，让人们能够尽量小的风险下还能有利润可收。对于个人理财来说，竞争也是非常大的，对于能够了解和熟悉个人理财的人才需求量也在不断增加，对于大学生来说，开始上大学，自己手中可支配的资金也在不断增加，都希望能在生活费够用之后的结余，能将其进行理财让自己富余的财产增值，所以大学生开设理财课程十分必要，通过学习相应的理财知识，能为以后自己的财产作出一个合理的理财方案，使自己的生活更加幸福。

2个人理财的教学方法

2.1案例教学法

对于个人理财这门课程，教师在进行教学的时候，可以适当的引入案例，这样对于学生更好的理解和学习理财课程有很大的帮助，所以教师在讲授课程时候，案例的选择也是很重要的，一定要选择和学生已有知识相联系，这样才能更有利于学生对理财知识的掌握，而且理财这门课程涉及到的相关知识很多，有经济、金融和管理等方面，学生还要自然的将这些知识熟练的进行链接，才能更好的将知识学好。我国人们比较认同的理财方式是储蓄，储蓄的收益很低，而且流动性及高，但也是一种理财的选择，将资金进行积累起来。随着国家的发展，我国储蓄的种类不断增加，人们可以根据自己的需求选择储蓄的种类，从而得到收益。为了让同学们了解储蓄方面的知识，教师就可以用引入案例的方式教学。例如储蓄资金的时候可以选取两种方式将钱存入银行，一种是整取整存，另一种是大金额的储蓄，时间都是三年，当到期后，这两种方式的利息就会不同，对于整取整存的储蓄方式来说，到三年后，没有取出，那么之后的时间就会按照活期的利息来算，而另一种方式来说，就不会改变利息的计算；如果说第一钟储蓄方式在没有到期的情况下，将资金取出，利息就是按照活期利率来计算，而第二种方式储蓄是不能提前取出来的。

2.2项目教学法

理财这门课程的实用性很强，这就需要学生在学习这门课程的时候，要学会根据用户要求设计出符合他们要求的理财方案，对于学生这种能力的培养，教师可以通过项目教学来帮助学生掌握这种能力。教师可以根据项目讲授相关的知识点，而且选择的项目要与所学的知识点相关，并且将项目分成若干子项目，让同学们分成小组，将自己组所接受的项目共同来完成，并把项目的评判标准告知学生，然后让同组的学生共同将任务完成。学生要想将这个项目完成，就必须去图书馆查阅相关的资料，还要进入社会，了解现实的情况，也能对客户的需求进行了解，让后将所收集的资料进行整合和分析，制定出合理的方案。通过项目学习以及完成，都需要同学们的合作才能完成，这样也能锻炼同学们合作意识，还能将理论知识和实际联系起来。同学们在完成自己的项目之后，每个小组可以进行互评，同学之间进行交流，将经验和不足进行总结，然后教师再做最后的评价。

2.3互动教学法

互动教学法可以结合以上两种教学法进行学习。个人理财也是有一定的步骤的，首先要做的就是客户信息的收集。（1）收集完资料之后，对客户有了充分了解，这样才能建立好与客户的关系，也只有这样才能为以后制定出符合客户要求的理财计划书，这一步的关键是在于要有熟练的沟通技巧和实践经验，以及处理紧急事情的能力，为了让同学们能更好的接受知识和理解知识，用互动教学法就能使学生达到学习的要求。互动教学法也是必须要有教师的讲授，教师可以充当不同需求的客户，让同学们对不同客户的要求制定出合理的理财规划，这样不断的锻炼就能成为合格的理财规划师。教师就可以通过这样的与同学面对面的交流，就能掌握同学们对理论知识的掌握情况，以及同学们的语言使用情况，通过交流可以充分了解同学们所欠缺的知识，对他们进行鼓励和知识的补充，让同学们能真正的理解作一个合格的理财规划师应该怎么样与客户交流，需要了解客户那些资料等，同时还能提高同学们处理事情的应急能力，更加深入的了解理财方面的知识。

2.4多媒体教学法

使用多媒体进行教学能更加直观，更易于同学们理解知识。教师通过多媒体将市场上比较新的理财产品展示给同学们，教学内容被生化化，利于同学们理解和接受。并且在以上教学方法教学的时候也可以使用多媒体教学，把教学内容展示在多媒体上，课下同学们还可以将课件拷下来，回去之后进行复习，才能将知识掌握的更好。教师只有根据教学内容利用不同的教学法进行教学，但是还要注意各种教学法相结合，发挥各种教学法各自优势，最后培养出社会需要的、专业知识扎实的合格的理财规划人才。

总结：

个人投资理财课程的教学方法运用是否得当决定了课程的教学质量水平，只有运用合理的教学方法，才可以让学生更快更好的学到课程中的知识，并实质的运用到实际中。

参考文献

[1]张雅泉；浅谈项目教学法在高职《证券投资实务》课中的应用[J]；职业时空；2011年02期

[2]高敬；国际金融专业项目教学的实践与探讨[J]；经济研究导刊；2008年09期

[3]张伟芹；项目教学法在理财规划与实务教学中的应用[J]；中国现代教育装备；2010年17期

篇13

本文所使用的方法特殊之处在于先用主成分分析方法对理财客户众多的个性特征变量进行主成分分析，原因在于理财客户个性特征变量众多，一方面为了避免遗漏重要的信息，研究时尽量选取多的变量，而另一方面随着考虑变量的增多增加了问题的复杂性，同时由于各变量是对同一事物的反映，不可变面的造成信大量重叠，既存在相关性，而主成分分析正是通过原来变量的少数几个线性组合来解释原来变量绝大多数信息的一种良好的方法。

此后，用所得到的主成分对所有客户进行系统聚类分析，从而将客户细分，再利用spss软件的描述统计分析和频率分析对客户的个性特征、理财产品与服务需求、客户满意度和客户忠诚度进行差异性分析。

二、理财业务发展的现状及问题

我国四大国有商业银行经过股改上市之后都已开始逐步走向综合经营的模式，各商业银行都将新的利润增长点放到了中间业务上，而其中的个人理财业务自2003年开始以来也有了很大的发展。例如，国内各商业银行纷纷设立“个人理财中心”，招商银行的“金葵花”、工商银行的“理财金账户”、建设银行的“乐当家”、农业银行的“金钥匙”、光大银行的“阳光理财B计划”、民生银行的“非凡理财”等产品相继面世，市场上已有20多个品牌、几百种理财产品；2006年年初，凭借股市和金市的高温，各商业银行推出了一批与股指、黄金价格挂钩的外汇理财产品；并且，我国境内的外资银行也将其在国外的理财业务移植到我国市场，积极开展外汇理财业务。然而，热情的投入并不见得能得到所期望的效果——个人理财业务发展并不理想。出现了如下的主要问题:

将理财作为竞争手段。2005年前期，商业银行推行理财业务目的并不完全是为了增加中间业务收入，而在于争夺存款、提高市场份额。一些银行采取盲目承诺高保本收益率，甚至采取搭售储蓄存款的方式销售理财产品，将个人理财产品演变为变相高息揽储的工具。不少股份制商业银行甚至在亏损让利的条件下推出理财产品，以理财产品为竞争手段吸引中高端客户、争夺零售客户资源[1]。

分业经营模式大大制约可理财业务的发展，使得理财业务只能停留在表面。目前的理财业务主要还停留在咨询、建议或者方案设计上，不能为客户提供增值服务，具体操作仅是储蓄功能的扩展，将存贷款产品进行简单结合，或者只提供较初级的咨询服务，并不涉及房地产、债券、股票、基金等投资品种，投资咨询只是传统储蓄业务介绍，而所谓的网上银行其实是将传统银行业务照搬到互联网上，而在线投资品种仍然缺乏。而发达国家的商业银行在混业经营趋势下理财业务可涉足证券、保险、资产投资管理等业务，形成多个利润增长点。

客户细分不够，造成理财产品有同质化趋向。如：中国银行的个人客户，现在仅仅是根据其综合金融资产余额来进行划分，如50万人民币为总行级客户，20万人民币为省行级客户，20万以下为一般客户，划分为粗线条式，没有对相当级别的高端客户进行区分和一对一贴身服务，也没有对客户的职业、年龄、性格、金融产品需求等拥有详尽的资料并进行划分（1）。业务范围更多的是把现有的业务进行一个重新的整合，普遍缺乏更为细致的客户分层，也就无法为客户提供切合需求的个性化服务，财务策划在技术、人才支持上都无法满足现实需求，投资产品在广度和深度上均不能完全满足客户的理财需求。

然而，从目前全球金融业的现状看，混业经营模式所产生的巨大经济、社会效益与竞争力是分业制经营模式所难以匹敌的。金融业实行混业经营既是国际金融一体化的要求，也是国内市场形势的需要。我国金融界实现混业经营必是大势所趋。而且根据中国人民银行公布的统计数据显示：在2007年4月末，我国居民户存款为17.37万亿。由此我们可以看到银行的理财业务有着丰厚的物质基础和广阔的市场前景。此时商业银行要发展好理财业务占据这块“大蛋糕”除了依赖我国金融市场和制度这些外部条件的逐步完善，更重要的是商业银行自身的完善，既改善商行由于客户细分所造成的理财业务发展不健康。而做好客户细分对目前的商业银行的来说其利不仅仅只限于理财业务，也有利于商行其他的零售业务的发展。

因此，本文试图用数理统计学的方法来设计一种客户细分的方法。按照众多的客户个性特征将客户分类，使得商行可以以此为基础设计相应的理财服务和投资组合来提高商业银行理财业务的广度与深度。

三、应用分析的具体步骤

（一）变量选取和数据预处理

1、为了使客户分割成为可行的策略，通常需要满足一定的准则,它们一般包括可识别性、实质性、可接近性、稳定性、响应性和可行动性等。

2、利用定性阶梯法进行深度访谈，筛选出重要的理财业务、客户满意、客户忠诚以及客户个性特征的情况，并了解受访者表达这些项目时所用的语言[3]。

3、效度，衡量工具是否真正能够测出所想测量事物的程度（黄俊英，1996）。经由定性的访谈结果，发展成量性问卷，利用量表形态进行大量样本的问卷测试[3]。问卷在被使用之前都询问过业内一些专家的意见并进行了修改，力求符合效度。

(二)、主成分分析

1、数据的预处理

假设某家银行有n个理财客户的交易记录，并将他们经过数据处理成了n个样本数据，用来代表每一条客户数据样本（），描述这家银行的理财客户个性特征的变量有m个，用来代表第个变量（），则代表第个客户在第个变量上的取值。则可构成如下原始数据矩阵：

可知此为一个的矩阵

由于原始记录的各变量的数量级和量纲不同，造成数值差别悬殊，为使各种评价指标具有可比性，对原始数据进行标准化处理：

其中，和分别是第个指标的样本均值和样本方差。

则以前的原始数据矩阵变成了标准化的

2、计算相关系数矩阵及它的特征值和特征向量

在标准化的基础上计算相关系数矩阵，这个矩阵中的每个元素，表示第个变量和第个变量的相关系数。

对相关系数矩阵作Jacobi的正交变换得到对角矩阵：即存在正交矩阵Q使得相关系数矩阵R使得：

其中的为R的m个特征值，他们所对的标准特征正交向量为：

在主因在分析中他们之间的关系是：>我们不妨假设m个特征值：，而为主因子的方差，方差越大对总变异的贡献越大。而主成分则可表示为：3、进行主成分分析就为了减少变量个数，所以在选取出主成分时个数一定是少于m个的，通常以所取得个数使得累计贡献率达到85%以上为宜，即：

在这其中具有重要的经济学意义，它叫做因子负荷量，反映的是主成分和每个原始变量之间的相关关系，而则表示一个主成分中所有指标对该主成分的依赖作用，这个值越大则说明我们的主成分分析越成功。

4、将所有客户的数据调出，计算他们在我们所选出的个主成分上的得分。在计算过程中当然是用标准化了的数据，把他们带入：

(三)、聚类分析

用我们所得到的主成分（作为理财客户的个性特征维度，用客户在这些主成分上的得分作为聚类变量，进行系统聚类分析。

它的原理是在预先不知道目标数据库到底有多少类的情况下,希望将所有的样本组成不同的类或者说“聚类”,并且使得在这种分类情况下,以某种度量为标准的相异度,在同一聚类之间最小化,而在不同聚类之间最大化。

其具体的步骤[4]如下：

1、规定样本之间的距离和类与类之间的距离，则由欧氏距离公式计算和类平均法计算，即（1）

（2）

式（1）中的和是样本序号，是主成分的序号。而（2）中的和分别是类和的样本个数。类平均法较好地利用了所有样本之间的信息，在很多情况下它被认为是一种比较好的系统聚类方法。

2、在计算类与类之间的距离D：开始时，每个客户的样本都各成一类，组成n类：。故在开始时，类与类之间的距离与样本之间的距离相同,即

3、进行系统聚类，将D中最小元素对应的类合并，然后按照公式（2）重新计算新类与相邻类的距离。如果全部的类都已成一类，则过程终止，否则回到步骤3。

4、根据需要确定阈值，将各调查客户（即各样本）划分为s个类。

5、计算每个客户的综合得分，其中是方差贡献率。

6、计算每个客户类别的综合得分，其中（i=1，2,……,s）是第i类中所有客户综合得分的平均值。

根据每个客户类别的综合得分情况我们可以对这些类别客户进行等级划分，并且有新客户加入时根据其客户的综合得分就知道将该客户归入哪一类别，从而实现对客户的科学分类。

四、结论与建议

本文所采取的方法避免了传统的用人口特征对客户进行细分的盲目性，也避免了在选择特征变量时的人为性和相关性。从而大大提高了客户细分的科学性。客户细分后根据每类客户的个性特征变量的取值总结他们的特点，商业银行就可对不同的客户实行差异化营销战略，即为不同的理财客户提供差异化的产品。

参考文献：

[1]羊英.《中国银行发展个人理财业务的探讨》.西南财经大学工商管理硕士.

[2]杜宽旗，蒙肖莲，蔡淑琴，杨毓.《一种商业银行客户分割的多维方法—基于客户期望收益和态度的分割模型》.商业研究.2006总第345期.

[3]李江,魏敏.《基于理财客户个性特征的市场细分与差异性分析》.广西金融研究.2006年第10期.

[4]王建民，王传旭.《基于主成分—聚类分析方法的客户分类研究》.淮南师范学院学报.2006年第3期.

篇14

关键词：客户细分；主成分分析；聚类分析 

一、理财业务发展的现状及问题 

我国四大国有商业银行经过股改上市之后都已开始逐步走向综合经营的模式，各商业银行都将新的利润增长点放到了中间业务上，而其中的个人理财业务自2003年开始以来也有了很大的发展。例如，国内各商业银行纷纷设立“个人理财中心”，招商银行的“金葵花”、工商银行的“理财金账户”、建设银行的“乐当家”、农业银行的“金钥匙”、光大银行的“阳光理财B计划”、民生银行的“非凡理财”等产品相继面世，市场上已有20多个品牌、几百种理财产品；2006年年初，凭借股市和金市的高温，各商业银行推出了一批与股指、黄金价格挂钩的外汇理财产品；并且，我国境内的外资银行也将其在国外的理财业务移植到我国市场，积极开展外汇理财业务。然而，热情的投入并不见得能得到所期望的效果——个人理财业务发展并不理想。出现了如下的主要问题: 

将理财作为竞争手段。2005年前期，商业银行推行理财业务目的并不完全是为了增加中间业务收入，而在于争夺存款、提高市场份额。一些银行采取盲目承诺高保本收益率，甚至采取搭售储蓄存款的方式销售理财产品，将个人理财产品演变为变相高息揽储的工具。不少股份制商业银行甚至在亏损让利的条件下推出理财产品，以理财产品为竞争手段吸引中高端客户、争夺零售客户资源[1]。 

分业经营模式大大制约可理财业务的发展，使得理财业务只能停留在表面。目前的理财业务主要还停留在咨询、建议或者方案设计上，不能为客户提供增值服务，具体操作仅是储蓄功能的扩展，将存贷款产品进行简单结合，或者只提供较初级的咨询服务，并不涉及房地产、债券、股票、基金等投资品种，投资咨询只是传统储蓄业务介绍，而所谓的网上银行其实是将传统银行业务照搬到互联网上，而在线投资品种仍然缺乏。而发达国家的商业银行在混业经营趋势下理财业务可涉足证券、保险、资产投资管理等业务，形成多个利润增长点。 

客户细分不够，造成理财产品有同质化趋向。如：中国银行的个人客户，现在仅仅是根据其综合金融资产余额来进行划分，如 50 万人民币为总行级客户，20 万人民币为省行级客户，20万以下为一般客户，划分为粗线条式，没有对相当级别的高端客户进行区分和一对一贴身服务，也没有对客户的职业、年龄、性格、金融产品需求等拥有详尽的资料并进行划分（1）。业务范围更多的是把现有的业务进行一个重新的整合，普遍缺乏更为细致的客户分层，也就无法为客户提供切合需求的个性化服务，财务策划在技术、人才支持上都无法满足现实需求，投资产品在广度和深度上均不能完全满足客户的理财需求。 

然而，从目前全球金融业的现状看，混业经营模式所产生的巨大经济、社会效益与竞争力是分业制经营模式所难以匹敌的。金融业实行混业经营既是国际金融一体化的要求，也是国内市场形势的需要。我国金融界实现混业经营必是大势所趋。而且根据中国人民银行公布的统计数据显示：在2007年4月末，我国居民户存款为17.37万亿。由此我们可以看到银行的理财业务有着丰厚的物质基础和广阔的市场前景。此时商业银行要发展好理财业务占据这块“大蛋糕”除了依赖我国金融市场和制度这些外部条件的逐步完善，更重要的是商业银行自身的完善，既改善商行由于客户细分所造成的理财业务发展不健康。而做好客户细分对目前的商业银行的来说其利不仅仅只限于理财业务，也有利于商行其他的零售业务的发展。 

因此，本文试图用数理统计学的方法来设计一种客户细分的方法。按照众多的客户个性特征将客户分类，使得商行可以以此为基础设计相应的理财服务和投资组合来提高商业银行理财业务的广度与深度。 

二、研究方法 

本文所使用的方法特殊之处在于先用主成分分析方法对理财客户众多的个性特征变量进行主成分分析，原因在于理财客户个性特征变量众多，一方面为了避免遗漏重要的信息，研究时尽量选取多的变量，而另一方面随着考虑变量的增多增加了问题的复杂性，同时由于各变量是对同一事物的反映，不可变面的造成信大量重叠，既存在相关性，而主成分分析正是通过原来变量的少数几个线性组合来解释原来变量绝大多数信息的一种良好的方法。 

此后，用所得到的主成分对所有客户进行系统聚类分析，从而将客户细分，再利用spss软件的描述统计分析和频率分析对客户的个性特征、理财产品与服务需求、客户满意度和客户忠诚度进行差异性分析。 

三、应用分析的具体步骤 

（一）变量选取和数据预处理 

1、为了使客户分割成为可行的策略，通常需要满足一定的准则,它们一般包括可识别性、实质性、可接近性、稳定性、响应性和可行动性等。 

2、利用定性阶梯法进行深度访谈，筛选出重要的理财业务、客户满意、客户忠诚以及客户个性特征的情况，并了解受访者表达这些项目时所用的语言[3]。 

3、效度，衡量工具是否真正能够测出所想测量事物的程度（黄俊英，1996）。经由定性的访谈结果，发展成量性问卷，利用量表形态进行大量样本的问卷测试[3]。问卷在被使用之前都询问过业内一些专家的意见并进行了修改，力求符合效度。 

(二)、主成分分析 

1、数据的预处理 

假设某家银行有n个理财客户的交易记录，并将他们经过数据处理成了n个样本数据，用 来代表每一条客户数据样本（ ），描述这家银行的理财客户个性特征的变量有m个，用 来代表第 个变量（ ），则 代表第 个客户在第 个变量上的取值。则可构成如下原始数据矩阵： 

可知此为一个 的矩阵 

由于原始记录的各变量的数量级和量纲不同，造成数值差别悬殊，为使各种评价指标具有可比性，对原始数据进行标准化处理： 

其中， 和 分别是第 个指标的样本均值和样本方差。 

则以前的原始数据矩阵 变成了标准化的 

2、计算相关系数矩阵及它的特征值和特征向量 

在标准化的 基础上计算相关系数矩阵 ，这个矩阵中的每个元素 ，表示第 个变量和第 个变量的相关系数。 

对相关系数矩阵作Jacobi的正交变换得到对角矩阵：即存在正交矩阵Q使得相关系数矩阵R使得：