房地产商业地产培训精选(五篇)

序言：作为思想的载体和知识的探索者，写作是一种独特的艺术，我们为您准备了不同风格的5篇房地产商业地产培训，期待它们能激发您的灵感。

篇1

关键词：房地产 多级市场 对策

随着商业地产的不断开发，各种问题也伴随而来，给商业地产投资者、运营者、管理者提出了严峻的挑战。可以说，最近几年是我国商业地产的建设高峰期，却也是问题凸显期。目前我国的商业地产开发在设计、运营、招商、管理等方面处在种种的误区，正如中国城市化进程不断引发大量城市社会问题一样，中国商业地产开发过程中的认知模式、定位模式、决策模式、开发模式、融资模式、经营模式、管理模式等存在一些误区，而这些误区也是导致我国房价被大量垄断的一个重要原因，如何防止房价无上限的被抬高，如何从根本上解决我国民生的根本问题，便在于需要从宏观的角度上分析房地产多级市场的产生和相关的解决对策。这也是本文研究的根本目的所在。

一、房地产多级市场的现状

房地产市场指的是通过房地产的出租，买卖，抵押等各种经济手段所产生的地产交易方式，它是双方互利互惠的一种经济交易方式，也是这个社会所有与房地产为商品交际的总称。通过开发商对地皮的开发和拓新，同时买家通过货币去交易的一种，买与卖的交易桥梁。它是由市场主体、客体和媒介体、价格、资金运行机制等经济要素构成的一个大系统。所以， 房地产市场是房地产商品交换的场所和领域，也是房地产商品一切交换或流通关系的总和。房地产市场的分级运行主要是从房地产市场交易的层次和权属内容角度来讲的， 它可以分为一级市场、二级市场、三级市场等。房地产一级市场即土地使用权的出让市场， 具有垄断经营性质， 即国家以土地所有者的身份把土地的使用权投入市场运行， 土地所有者之间及土地所有者与土地使用者之间发生的权属让渡的经济关系的综合。

二、房地产多级市场形成的原因

1.房地产商的认知过于商业化

更多的房地产商在开发房地产的过程中更多的是看中了房地产所可以带来的商业利益，而一味的忽视了房地产的实际是利国利民的根本，不惜为了一己私欲的过多的去抬高房地产的价格。同时多级的住房多级市场也是房地产多级市场的主要原因，二手房屋的买卖也解决了很多外来城市移民对房屋供给上的需要，故而也有很多房地产商在二手房屋市场上大肆的牟取暴利，把本来仅仅的二手房屋价格，抬高到一手房屋的定位，同时市场经济的需求解决了市场的发展，更多的二手住宅的业主也乐于采用一种以小换大，以旧换新的模式从中得到房屋上的利润，同时也推动了我国房地产多级市场的步伐。

2.房地产的开发缺乏深远的系统思考

商业地产的开发是一个城市商业服务与空间调整的重要手段，当前许多商业物业的开发却有意无意地忽略了与城市功能之间的关系。只有具备辐射聚合能力和一定消费规模的城市才能提高商业价值，并为商业现代化、多元化提供实际的载体和平台。政府、银行、开发商共同参与。商业地产的建设和运营对区域经济发展产生重大影响，因而要受到政策、法律法规的严格约束。政府政策对商业房地产的区域选择和未来发展前景有很大的影响。同时由于商业地产的高投入特点，决定了商业地产的开发需要银行参与，以解决其融资问题，从而也注定了房地产与国家的经济主脉所割不开的关系。

三、房地产多级市场的对策

1.努力发展二手房产市场

房地产二级、三级市场具有经营和消费性质， 即在经营与使用消费之间平行转移， 表现为经营者与经营者， 经营者与消费者， 乃至消费者之间的交易行为。二手市场主要是房地产的增量市场， 三级市场主要是存量房地产的再转让市场。企业和本地与外地的房地产需求与消费有重大的意义。在我国， 房地产二手市场已形成了一个完整的、有机的市场体系， 发挥了巨大的整体功能， 促进了城市的土地资源、房产资源的优化配置和使用效率的不断提高， 因此， 活跃二手房地产的增量市场和存量市场有着广阔的前景，树立让利于民的思想， 并加强宣传， 不断提高居民的商品意识， 为活跃房地产多级市场打下良好的思想基础。同时加大中介人员的培训力度， 不断提高中介人员素质， 提高服务和管理水平。

2.调整我国房地产的整体结构

根据我国人多地少的特点，很多经济开发商，想根据开发房地产项目从而来提高国民生产总值，这就整体上而言存在的根本上的弊端。同时经济相关开发者与房地产商联合，一味的将其看作是经济的新增长点也是不现实的。目前为止，我国的中低档的房地产多是建在较为偏远，离市中心较远的地方，如此一来政府相关部分便需要在此投入较多人力物力财力去为住区添加相关的交通服务设施。所以， 调整住房的结构， 主要不是压制中高档住房市场的发展， 也不是鼓励低档房建设， 而是要以产品创新为核心来调整现有低、中、高档住房。而中、高档住房理应成为中国房地产业及其市场长期发展的重点，从而拉动房地产多级市场的发展。

总而言之，房地产多级市场由于其高投入、高产出和高回报以及建设周期长、涉及单位多等特点，决定了商业地产项耳开发经营过程中的高风险。商业地产项目除了一般项目风险具有不确定性、相对性和可管理性等特点以外还具有多样性、阶段性和不均衡性等自身的特征。根据前文的总结，笔者认为，根据我国房地产的多级市场，对于规模庞大的商业地产，其经营多采用开发商整体开发，以整体销售、整体出租，或部分销售、部分出租的方法作为基本模式；对于规模较小的商业地产而言，大多数项目依然采取在统一经营管理模式下租金回收的方式，但很多小规模商业地产中住宅、公寓、写字楼等项目的底商和各类商业街、商品市场则采用商铺出售、零散经营的模式，特别是临街商铺大多采取独立经营的方式。

参考文献：

[1]杨有志.我国住房公积金缴存率模式的创新[J].财贸经济，2013（12）.

篇2

关键词：商业地产；经营模式；对策

中图分类号：F2

文献标识码：A

文章编号：1672-3198（2012）04-0003-02

1 商业地产的定义

商业地产全称是“商业房地产”。关于商业地产的定义，中国商业地产联盟指出商业地产的概念有广义、侠义之分。广义的商业地产是指各种非生产性、非居住性物业，包括写字楼、公寓、会议中心以及商业服务业经营场所等。侠义的商业地产概念是指用于商业服务业经营用途的物业形式，包括零售、餐饮、娱乐、健身服务、休闲设施等。

崔胜和认为：“商业地产同时具有商业和地产的双重属性”。而吕书斌认为:“商业地产是一个具有地产、商业与投资三重特性的综合性行业，它兼有地产、商业和金融三方面的特性，既区别于单纯的投资和商业，又有别于传统意义上的房地产行业。”应该说，地产和商业是两个基础属性，分别表示了硬件基础和其所承载的功能，而投资则是一种衍生属性，是由于商业地产所具有的一些特点使其成为了一种主流的投资标的。

近几年来，商业地产成为房地产行业投资的热点，但是商业地产是一个高利润、高风险的行业，一方面是商业地产本身带来的巨额利润，另一方面是商业地产的巨大风险开始显现，一大批商业地产项目成为死铺，给投资者带来巨大的损失。主要原因是由于商业地产在我国还是一个新生事物，行业开发运营的理论还未形成，项目运作不规范，许多开发商只看重短期利益，缺乏商业地产开发成熟的经营理念和模式。因此，急待探索和研究适合我国国情的商业地产开发经营模式，促进我国商业地产健康、稳定的发展。

2 我国商业地产主要经营模式的特点

随着开发商对商业地产经营模式的重视，目前推向市场的许多商业地产项目也有很多模式，国内常见的模式基本有三种经营模式：纯销售模式、租售结合模式、只租不售模式。

2.1 纯销售模式

纯销售模式主要指在项目建成后，开发商通过直接全部出售给投资者及经营者，来回笼资金，开发商一般不涉及到后期的经营与开发管理。这种模式，一般对开发商的能力素质要求比较低，准入门槛也低，这样开发商的资金财务压力大大减轻，又可以快速回笼资金，并无需承担后期开发运营的风险。这对资金不是很雄厚的开发商来说是个很好的选择。

但是，这种模式有其致命的缺点。第一，对于投资者及经营者，产权出售，使一个完整的商业设施的所有权及经营权被分割，其整体的投资价值受到影响，不利于后期的开发。第二，投资者各自为政，自身调节能力不足，经营混乱，后期经营出现困境，最后导致投资者及经营者投资都受损。第三，这种快建快售的模式，对于整个项目难以有大的价值升值空间，不利于开发商持续发展。

因为，受到自由资金和融资渠道的限制，以及开发商自身经营模式的因素影响，此类模式在现阶段仍是我国中小开发商的重要选择。这类模式一般开发一些专业性较强的商业街或者专业批发市场。

2.2 租售结合模式

租售结合模式一般分为两种：订单模式和售后返租模式。

2.2.1 订单模式

订单模式就是指开发商在开发商业地产之前，与知名商业企业结成战略联盟，房地产商在受让土地后，规划前，充分考虑项目商圈的市场需求，并和与其想适应的一家或若干家商业企业确定合作关系，在开发过程中，让这些企业参与相关的规划工作，最终使整个开发经营在投资估算、商圈分析、市场定位、业态组合、经营收益与风险控制等多方面更合理、更科学。

在国内，万达集团首创“订单模式”一直为业内所称道，万达集团与众多国际国内一流的主力店商家签订联合发展协议，共同选址、约定信息共享等双方的权利与义务。

订单模式相比较其他模式有其自有的优势；第一，强强联合，通过各种品牌组合，整合开发商家与商家的资源，产生经营优势，降低了市场研判失误的风险，增加了投资者的投资信心。这种组合可以减少资源的浪费，使房地产企业资源效用最大化。第二，开发前已经确定了商场入住商户，避免了因为项目竣工后，后期规划的原因出现改造现象。第三，发更具有科学性、全局性，使资金使用更近充分合理。

但是，订单模式也存在其劣势。

首先，商圈所在区域经济发展的变化，业态的变化及设施的改变都会导致原先地产商与商业企业的规划出现调整，相应的原设计的业态组合将会出现变化。

再者，联盟伙伴之间的不可预测性的变化，由于其经营状况的不可预测性，在其合作过程中，联盟伙伴很可能会退出合作或无法履约，导致关系改变。

第三，未来主力店与非主力店之间的矛盾，主力店和非主力店与开发商之间的矛盾，例如租金，规划的要求，商场的布局等矛盾都有可能使整体利益受到影响。

2.2.2 售后返租模式

售后返租，是指房地产开发商为了促进销售，销售产权式商铺时，与买家约定，在出售后一定年限内，由买家把经营权交出由房地产商行使，开发商承诺每年给与一定的固定租金给买家。通常将大的商铺物业分割成小块，单价较低，回报往往比较诱人。这种经营模式在上世纪六七十年代出现于美国，后流行于日本、香港等国家和地区。该模式在上述一些国家和地区的成功经验表明，如果房地产市场发育比较成熟、开发商的社会信誉度高，也会实现开发商与业主双赢的局面。

这种模式的优势在于：第一，能够快速回笼资金，企业可在这种模式下，迅速回笼资金，获得利润。开发商将商铺分割出售，利用返租来吸引中小商户，从而能够快速套现，缓解自己的资金压力。第二，投资回报预期比较高，这种返租模式能够使投资者在包租期内获得稳定的投资回报，而且风险非常小。另外，由于这种商铺已被产权分割的较小，每个单元的商铺价格不是很高，投资门槛低，吸引了更多的投资者投资。第三，由于经营者自负盈亏，无论经营者是谁，都要负担租金回报的责任。因此经营者必须细心经营，才能够发展下去，或者更大的利润。

这种模式也有其风险：一是承租经营风险。商场如战场，如果承租经营商在承租期未满之前，因经营不善或其它原因，难以为继或者提前撤租，便难以向发展商如期支付租金，发展商是不可能长期倒贴租金给投资者的。二是发展商的信誉风险。发展商在采用售后返租方式销售完成某项目后，必将继续进行另外项目的开发，如若因投资失败或者经营不善，导致发展商出现严重危机，将直接危及发展商与投资者原来所签合约的履行，特别是返租期满后能否原价回购变数多多。

2.3 只租不售模式

只租不售模式，即在物业建成后形成独立产权，通过招商合作，以租金作为主要收入来源的运营模式，有利于统一的经营与管理。只租不售经营模式就是指商业地产开发商在项目建成之后，通过出租经营，增加商业的物业附加值，通过租金及地价的提高，来获得利润。这种只租不售模式是商业地产发展到较为成熟阶段的必然产物，在欧美国家采用较多，是国际商业地产的主流经营模式。

这种模式主要优点在于:首先，其产权关系明确，简单，合作容易，有利于吸引政府及大众的关注，获得极大的顾客群；再者，推广品牌的费用比较低，而国内外大型商业公司的进驻，带来其先进的商业地产经验，从而能投快速提升自身的价值，而其稳定的租金收入也为开发商提供了足够的资金回流，增强其融资能力；第三，专业的管理团队能够熟练制定商业的总体规划、资源的整合利用，进行统一的招商管理，大大提高了商业地产成功的可能性。

而这种模式的运营有其必要的条件：第一，必须有雄厚的资金做支撑。因为，商业地产的成熟需要几年的培育期，在此期间，开发商没有大量的自有资金是难以采用只租不售的方式进行开发的。通过短期的银行贷款资金进行长期的商业地产开发，将会带来巨大的财务风险。第二，开发商要具有专业的商业运营管理经验和专业的商业人才队伍。这种模式从前期的规划到后期的经营管理，这都需要专业的经营运营公司来运营。

3 我国商业地产运营过程中的问题

3.1 商业地产前期开发定位模糊，运营模式不足。

一个成功的商业地产项目，首先要在定位有个明确的目标。而广大开发商还是单纯的按照住宅项目进行开发，导致在商业运营模式选择上不能符合所开发的项目。

商业地产包含的产品类型种类繁多。从大型的购物中心到百货店、便利店以及各种临街商铺等。其商业业态和产品型式的差异，决定了开发理念和开发模式的差异。

3.2 商业地产融资渠道不足

我国商业地产融资渠道比较单一，主要就是依靠银行贷款。而住宅的开发周期一般在3-5年，而完整的商业地产项目则需要5-8年，投资回收期在7-10年。而且，我国商业地产对银行信贷依赖水平在70%-80%左右，商业地产自筹资金只占到位资金的30%-50%左右。这样开发商的资金链比较长，需要的贷款也比较高，对开发商的融资能力是个严峻的考验。

3.3 商业地产运营的专业人才和团队不足

商业地产的高额回报率，吸引开发商从住宅开发商或其他行业转变而来，没有专业的商业地产知识和专业人才团队，对于项目的开发一般是根据以往住宅开发的经验和国外、国内典型成功运作项目的经验来运作。商业房地产的复杂性事实上要求了其开发、建设、经营、管理应当是由各类专业性的组织共同协作来完成。专业人才和团队的缺失致使在商业地产开发的过程中出现了短线操作模式和许多浪费、不合理情况的发生。

4 我国商业地产未来发展的对策

4.1 开发商加快提高其商业地产开发运营的能力

商业地产不同于一般的住宅房地产，住宅地产主要是消费品，而商业地产主要是投资品。商业地产的类型非常多，这就要求开发商具有综合利用各种运营模式的能力，不再单一的按照开发住宅房地产的思路进行运营。所以开发商应该拓宽思路，学习国外的商业地产先进理念，加快提高商业地产开发运营能力，确保商业地产项目能够成功。

4.2 拓宽融资渠道，建立完善的资金链

商业地产投资资金需求大，开发周期长，成为了开发商发展障碍的重要因素。目前，许多国内开发商均选择了自筹资金（银行贷款）和销售回款来解决资金不足的问题。但也因此导致商业地产开发过程中的许多问题。随着我国金融市场体系的不断完善，而外资的引入，可极大的改善地产公司资金短缺的问题。同时，自身的融资，例如股市融资也可以作为备选的方案。当然，我国的资本市场还不完善，需要推动政府在此的立法，完善相关的法律法规。

4.3 专业人才的培养和专业团队的建立

一个具有复合专业经验及资源的开发、经营、管理团队，是保证商业地产开发成功的最重要工具。特别是在一个不够成熟的商业地产领域，虽然我国发展商业地产已经有许多年，但是，成功的商业地产项目的数量是令人惋惜，最主要的原因是缺少专业的人才队伍和管理团队。为此，应该大力发挥行业协会和高等教育的作用，培训相关人才，借鉴国外经验，同时建立我国相关人才的培训机制，源源不断的为本行业提供人才，才能保证商业地产的可持续发展，促进我国商业地产健康、稳定的发展。

参考文献

［1］吕波．商业地产赢家的探秘［M］.北京：机械工业出版社，2008.

［2］王伟毅，李乾文．创业视角下的商业模式研究［J］.外国经济与管理，2005，（11）.

［3］段宏斌．商业地产改变中国［M］.哈尔滨：黑龙江美术出版社，2007.

篇3

今年3月30日，美国国际资产管理协会（IREM）与上海威斯顿不动产管理学院举行新闻会，首次对外宣布，IREM专为管理各类大型不动资产投资组合的从业人员设置的资格认证――CPM项目正式进驻中国，随后将展开招生 、授课及资格认证等一系列工作。

现在，CPM培训项目终于中国落地启航。

开学典礼上，建设部原副部长、中国房地产业协会名誉会长杨慎，上海房地局副局长庞元，上海财经大学教授、威斯顿不动产管理学院院长印华等，分别作了简短而精彩的讲演，本刊予以另文专摘。

另，《财富地产》在今年五月对CPM项目做过详细报道之后，再次探访CPM在中国的首次启航，分别采访了讲师Mr. Ramon Venero以及首期班的两位学员。

Venero先生自1978年起从事商业地产投资管理业务。曾就职于大型美国房地产集团、地区开发公司及资产管理公司，并一度管理隶属于大型开发商建筑商集团的属于他本人的资产管理公司。曾管理过多种物业类型的资产，含住宅地产、商业地产、零售商铺、工业地产、业主委员会资产及度假地资产。

《财富地产》：请问您最早从事什么行业，如何加入到CPM的教育培训工作的。

Mr.Venero：可能CPM的会员面对这个问题都会有一个相同的回答：进入这一行纯属偶然。我最初的理想是做一个管道工人。是开发商找到我，来帮他们打理一些资产管理的业务。后来就慢慢进入这一行了。

我在1990年正式加入IREM协会，而且协会要求会员在正式成为会员之前，必须要参加一定数量的会议。我自己曾经有自己的资产管理公司，现在全职投入CPM教育工作，这也是我的愿望。现在除了上课之外，还在攻读博士，希望将来可以更多地在大学里进行资产管理教育。

《财富地产》：第一天上课感觉如何，和在美国教CPM有什么区别？

Mr. Venero：感觉非常好。我有一班非常棒的学生，而且资历也非常深，远远超出我的想象。虽说有文化和语言上的差异，但我们沟通得还是非常好，这让我感觉和在美国没有太大区别。如果说区别的话，还是在于语言，但很多东西中美还是有相似之处，例如财务课程，基本是相同的。

《财富地产》：您如何看待CPM培训项目在中国的前景？

Mr. Venero：上海的房地产开发已经达到一个非常高的水平，甚至已经超出了我的想象，包括建筑设计、施工质量、服务品质等等。给我的感觉是，如果中国的房地产业者可以在中国运营好这些高质量的楼盘，那么他们在世界上任何一个城市都可以做到同样好。

此外，上海房地产业的物业和二手房交易，也已经达到了世界水平，和伦敦、纽约、东京这些大城市已趋于一致。那么，为了保证开发和行业的深度发展，必然要求市场有一批资深的，受过专业教育的人才。而作为拥有如此大量房产的市场，势必需要大批专业的资产管理人才出现，参与投资与开发建设。

CPM是有几十年历史，非常成熟专业的资产管理教育系统。我期望几年内可以出现中国本土的CPM教师来加入我们的队伍。我非常看好CPM项目在中国的前景。

刘琦，上海世博土地储备中心资产管理处处长，首期CPM培训班学员。

孙浩，上海鹏欣集团有限公司资产管理部副总经理，首期CPM培训班学员。

《财富地产》：你们最早是怎么知道这个培训班的？

刘琦：前段时间，威斯顿学院组织了一个活动，邀请的印华教授正好是我的老师。通过他我知道了这个培训班。加上我本身就做资产管理，所以就报了这个培训班。

孙浩:通过几年的运作，威斯顿学院的培训在业内已经有了品牌知名度。我们作为开发商也能够感受到威斯顿能很好地把握住地产教育走向。所以这次威斯顿学院办了这个CPM的资格培训班，我也是非常乐意来参加的。

《财富地产》：这两天的课感觉如何？

刘琦：这是CPM第一次在中国开课。美国教师上课有他们自己的风格，认真尽职，形式也很有趣。虽然有些文化差异，但学员们大部分都是年轻人，对于新生事物易于接受，还是比较容易融入其中。我以前也参加过一些相关培训，但这次CPM在课程体系以及老师的风格上都和以往有区别。这门课除了课程和国际完全接轨之外，最有特点的地方在于它专门开设了关于资产管理道德规范的课程，并且需要作为考试内容。我认为这点非常重要，这门课非常有助于端正和规范从业人员的敬业态度。

孙浩:我的感觉也比较好。CPM虽然之前在北京有过，但并不成功。这次算是第一次正式落户中国。CPM培训，对于我这样的开发商的工作，对中国的房地产行业都是非常有帮助的。中国的商业地产，经过持续几年的开发高峰之后，现在进入了一个营运高峰。虽然现在有专业的管理公司，但未必有专业化的业主。而CPM的培训可以培养出更聪明、更有经验、懂得用国际语言来沟通和交流的业主。对于资产管理道德规范这门课，中国有句古话，先做人，再做事。行业道德也就是职业自律。CPM能够发展成今天的规模，它必定有其内在核心的道德价值观和道德规范，而这些是保证一个行业正常运行的基础。所以我觉得这门课对我们来说很有必要。

《财富地产》：你们认为CPM课程对自己日后的工作会有怎样的帮助？

刘琦: CPM课程偏重于培养你的思考能力，强化你的职业精神，会让你用一种非常职业的态度对对待资产管理。可能这其中的某一两点并不会现在就现实可用。但是它是一种体系，最终会让你掌握一种方法，一种专业思维方式.

孙浩: 之前也参加过一些相关的培训，作为专业的资产管理培训来说，这还是第一次。应该来说，其它的一些培训，主要偏重于一些专业能力的培养，而CPM更侧重于思维方式的培养，是在告诉你一个想问题的方式方法，然后用大家都能理解的方式来进行交流和沟通，这就突破了语言文化的障碍。

《财富地产》：作为从业者，请问你们是如何看待上海资产管理行业的现状。

刘琦：上海也好，中国也好，很多年以来房地产业一直处于一种高速开发的阶段，但是目前随着城市土地和可开发空间的减少，中国的房地产业可能需要把注意力更多地转向持有长期经营的物业。那么在这个时候，注册资产管理师就显得格外重要。中国的地产业将逐渐由强调开发而转为强调经营管理。那么资产管理专业出身的人，以及持有CPM资格的专业人士，将会在上海以及中国地产业越来越显现出他职业优势。

孙浩: 应该说，国内的地产业发展到现在这样一个阶段，迫切希望有更高水平更高素质的人才来进行资产管理。因为谈得上资产，就很可能是上亿上十亿的规模。在这种情况下，一个很小的失误就会导致一个很大的损失。所以这时就需要一批精于资产管理的专业人士来服务，甚至可以说现在已经到了呼之欲出的阶段了。

汲取教训积极应对

由美国次贷引发的金融危机，已波及全球，正在各国经济和社会生活带来严重冲击。现在大家都在热议救市对策，这次危机是长期潜存的制度性缺陷造成的，因而也不能就事论事。中国作为13亿人口的发展中国家，值得从中吸取的教训很多，我认为关键是重视实体经济。美国的次贷危机，表面上是房地产引起的，实质上是金融体系混乱造成的，特别是金融管制混乱及金融衍生品失控造成的后果。以虚拟经济取代实体经济，必然导致实体经济虚幻化，夸大经济总量，这类教训十分深刻。

重视实体经济就要时刻关注三件事：一是适时调整信贷，保证资金充裕；二是增加供给，做到总供给与总需求基本平衡；三是扩大消费，拉动内需不断增长。这三条的实质就是保增长、稳经济，防止经济下滑。

近来，国内外看好中国经济，主要是中国经济基本面没有改变，依然处于快速稳定增长势头，这一点来之不易。

房产管理是资产管理

很高兴参加威斯顿不动产管理学院举办的“国际注册资产管理商业地产”综合课程班的开学典礼。谨代表上海市房地资源局表示祝贺。

前天，我的老师印华教授来过电话，得知杨部长也出席，我们深感荣幸！感谢杨部长多年来对上海房地产业发展的关心和支持！

据邀请函介绍，“学院所招学员涵盖国内外一线房地产公司。广大房地产从业人员已经意识到，目前房地产的操作已经逐步向资产管理方向转移。”我认为，这是一个比较重要的认识深化。

说到资产管理，会涉及到什么是资产，什么是资产价格；在房地产言房地产，就涉及到什么是房价。

我们对房价的认识和分析已经经历了三次拓展。

第一次是从产品向商品的拓展，随着计划经济向市场经济的转变，人们认识到房价不仅是由成本决定，更是由供求关系决定的，并将市场供求情况作为分析房价波动的主要工具；

第二次是从房地产商品向房地产资产的拓展，认识到房地产不仅是实物商品，同时是贮存财富并具有保值增值功能的实物资产，这时房价就不仅由简单的市场供求关系决定，而类似金融市场的资产定价行为，会受人们预期的影响（望梅止渴是预期，等待第二只靴子落地也是预期），还会产生价格泡沫；

第三次是从房地产市场内部向市场外部的拓展，将房地产市场放到我国资本市场中、我国宏观经济整体中、国际资本市场中、国际资本流动和整个世界经济背景中进行分析，房地产价格不仅受到房地产市场内部供求关系、对资产价格预期的影响，还受到货币供应量、汇率、利率、税率等宏观经济变量的影响。在2004年10月我局给建设部领导的一份专题报告中已经明确提出，要高度重视汇率、利率、股价、油价、房价的五市互动关系。如果说当时许多同志对此还不以为然的话，自去年下半年至今的世界范围内发生的货币金融动荡，以及所带来的后果，已经给我们上了深刻的一课。现在我们回到课堂上，希望能从理论和实际的结合上补上这一课。这将是十分重要的！

预祝“国际注册资产管理商业地产”综合课程班达到预期效果，取得圆满成功！

学习最新理论 绝不纸上谈兵

很高兴大家来参加威斯顿学院学习，现在房地产市场可能遇到一些波折，但从长远来看还是向上的。特别是，从十七大以后调控思路有了明显转变：重新确认房地产业是国民经济的支柱产业之一；提出要增加居民的财产性收入比重；今后解决住房问题，解决老百姓民生问题很重要一点可能是要分层次、多渠道的解决。有的是通过市场渠道，有的是通过政府财政这个渠道；并开始关注租赁市场的发展，对个人出租住房收入改按10%征收租赁综合税，但是这些还不够。房地产是一个区域性市场，不能一刀切进行调控，应当采用“扩大有效供给，疏导过度需求，降低成本税费，压缩利润空间”的思路来调整对策措施，这样市场才能健康有序发展。

篇4

去年初，受万科等大企业高调宣传影响，整个地产行业瞬间觉得转型已经迫在眉捷，而转型大的方向，就是从过去单一的土地开发模式，转向持有运营。这对于多年习惯了“买地――卖房”模式的大多数开发企业来说，向持有运营转型并非易事。意欲转型的房企，涵盖来说至少在意识上要有以下几项“互联网+”的观念需要确立。

弃开发模式 转持有运营

首先要明白所谓向着营运转型就是：向资产管理转型、向生产资料获取方向上转型、向既有客户资源挖掘服务转型。

这其中，除去原有管理营运团队和资源整合发生战略性转变之外，企业同时也需要增加储备IT团队，以使其带动原有团队接纳吸收互联网思维。唯此，发展的速度，或者明确地说就是业绩，才有可能保住增长，不至于转型之中大起大落。

以行业龙头万科来说，其物业销售营业额已突破2000亿元。在整个地产市场严重供过于求的大势之下，与所有房企一样面临着全国战线的回缩，这就使其面临着一线等核心城市只能保住利润，却不能支持业绩扩张这样的窘境。万科在三四年前才调整战略，明确逐步增多持有型物业占比方向，所以近几年来我们看到的是它在拼命向养老地产、产业地产、旅游地产方向寻求转向。但其增长速度和规模显然不足以支撑过往2000亿元大盘转型。所以，万科又做社区“五菜一汤”，做小区O2O，甚至找雷军去聊和地产可能根本不相干的事。

当今的世界，TMT领域的大佬已经无所不能。谷歌甚至百度都要进军汽车行业，研制出产智能汽车。那么地产商的跨界、混业也必将是大势所趋。尤其是那些上市的地产公司，面对“新常态”之市场，单纯靠卖楼销售已经走到尽头，业绩支撑很难维续。未来三两年内，我们一定会看到房企向持有转型，甚至向非地产行业领域转型。科技、农业、轻资产服务等领域或许都有可能看到开发商的身影。

弃借贷开发 转金融投资

中国持续二十年的房地产开发模式看似繁复，简单概括则只有一个――向银行借钱融资，之后建房卖房，最终获利。这个模式在当今市场供求关系彻底转换、市场风险和银行管控日益趋紧的形势下已经不可维系。未来开发商应该从金融机构的借贷者，转向金融融资的参与者，甚至主导者，房企的运营才有可能得到保障。

事实上，自2009年政府加大房产调控力度，许多地产企业和相关金融界人士已经意识并着手采取新的地产融资形式和手段。也就是自那时起，各类地产信托、基金等层出不穷、名目繁多。但其本质上，多数还是以开发商购地和销售回笼资金为导向。

而现在互联网金融风起云涌，旧有的地产融资模式有了更大的扩展空间。刚刚披露年报的碧桂园去年业绩突破千亿元，据悉与其在金融方面的创新不无关联。其与上市金融公司汇联深度战略合作，金融公司为其设计了从投标拿地到众筹销售的所谓“地产全产业链金融服务”产品，不仅资金成本大幅度降低，而且支持力度效率远高于以往的单一形式。

由于房企是近乎类金融的企业，物业资产与生俱来的融资优势使其在金融领域可以游刃有余，包括其庞大的业主资产潜在空间，在互联网金融大行其道之当下时节，房企不但可以通过众筹等方式获取低成本资金，更可以通过资产投资方式实现跨界成功。

近几年，我们看到有越来越多的国人去海外购置房产，“国人未来十年置业热点一定是在海外”的论点也催动许多国内有实力的房企去海外投资地产项目。如果以基金的模式带旧有客户去海外购置自己开发的房产，房企无疑又挖掘了一个巨大的金矿。

弃土地开发 转行业跨界

过去二十年，如果说土地招拍挂制度制造了世界经济独有的政府土地财政，进而一夜暴富的发展奇迹，那么资本市场向房企开放，允许大量房企上市，甚至开放所有行业上市企业从资本市场进入房地产领域，则是这一畸形经济实现的引擎发动机。当资本市场与土地拍卖联动，土地与股市互推上涨，进而将楼市推向极致甚至疯狂程度之时，新一届政府所说的“转型”和“新常态”，实际是在警示：这一模式已经走到尽头。

房企的核心生产资料只有两个――土地和资金。当市场供大于求形势显现，土地生产资料的价值必然大幅度滑落，不被认知。未来整个行业必然面临因产能过剩而导致大量企业退市，或者关张倒闭的行业倒退和萧条。转型，不仅是发展，对于多数房企来说，更有可能仅仅为了活命。

事实上，在一个良性的相对完善的房地产市场之中，所谓房企的生产资料远远不止土地和资金两项。比如欧美、日本、东南亚等国家，商业管理、资产经营、酒店、城市公寓、工业厂房，甚至机场、码头、影视、旅游、体育产业等都可以使地产商投资并且获利。而这些领域的资源其实正是时下国内开发商所欠缺的生产资料。在此方面，万达无疑已是做出了很好的范例，其整合院线、足球、体育经纪、主题公园等，其规模不同于万科模式的快速扩张，生产资料的多元化注定是其基础。

近三五年来移动互联网带给各行各业巨大冲击，新技术、新产业以及新商业模式无处不在。大数据、云计算、物联网三大体系已经通过许多行业渗透进入房地产领域。当地产开发商所提供的物业空间已是所有行业承载体之时，每一个行业企业，其实都事实上成为了开发商的生产资料。

去年底，雷军的小米公寓亮相引来众多眼球。但其实国内城市公寓第一品牌的“未来寓”已然稍稍在做全国的布局扩张。这家由基金背景支持的管理公司已经在南京、上海等城市自持管理，或者与开发商合作有项目，今年计划将进军北京，与京城房地产商寻求合作。

我们看到，去年中国的中超俱乐部无一例外的全部由开发商出资所有。作为全世界第一大运动项目，足球固然对于塑造品牌甚至扩张拿地能带来直接的利益，但中超最大的获益者――广州恒大，则在最辉煌耀眼的时刻推出了它的矿泉水和粮油。而众多人的看法，由于地产企业业绩下滑，中超未来两年将会有一家俱乐部老板易手。危机也无处不在。

这些信息都说明房企的机会与市场还有很大的可为空间。跨界跨行业，整合更多的生产资料，实际在验测着开发商老板们的眼光与智慧。

弃短线挣钱 转孵化投资

总理今年两会上不仅提到了互联网+，更重要的是提到了要鼓励全民创业。可以说，中国正赶上史上绝无仅有的创业机会。

时下各类形式的创业孵化器涌现。从已知的数据看，全国孵化器数量可能多达上万个。除去政府主导的之外，大量的孵化器还是由天使或VC投资人和投资机构所为。

所谓的孵化器，无非是给创业者提供创业的空间，并对项目加上引导，促其成功。所以，物业空间是所有孵化器的载体，是基础和必要硬件。而这方面无疑开发商有着与生俱来的优势。

无人不知乔布斯车库创业的传奇故事。世界上许多伟大的进入世界五百强的公司都由创始人初期在十分艰难的环境下创业成功，将企业做大成为市值百亿，甚至上千亿、上万亿的公司。而近年IT、互联网难得的发展机遇，也为中国创造了绝佳的创业空间和环境。当众多八零后、九零后创业风起云涌一般掀动起创业大潮之时，拥有物业空间资源的开发商如果错过搭载的机会，则只能证明这个企业终将走向没落。

商业地产现在全国大量过剩，除了招商和运营管理在其中起着重要作用之外，开发商的思维意识固化，也是其重要原因。面对电商对传统商业物业冲击，以及整体供应量过剩的双重压力，开发商现在甚至可以将购物中心和社区商业定位为“商业孵化器”，将市场潜力大、市场可延展空间大、团队管理强的品牌商业引入，或者协助其发展成为连锁商业。此类模式在万达广场也在升级换代之时，相信会有极大的可为空间。

此前不久，北京几家华堂商场相继关张停业，原有的开发商将其改造为商务办公使用。这种随市场而转向的做法是一种明智之举。在北京写字楼租金水平大大高于商场租金收益之时，在法规可以接受的前提下，资产的价值得到了最大化发挥。但是，如果能更彻底地向孵化器转型，也许会有更意想不到的收获。

本人去年开始入黑马营创业培训营学习，如果按照中国特色商学院主要是为了“混关系”去看，我倒认为，这里其实才是地产商们最应该来的地方！创新企业、各行各业的产品和创新商业模式会聚于此，对于想笼络各业资源甚至生产资料的开发商来说一定会不虚此行。

地产之大势未来，就是开发商极少再有靠海量房产销售获利发展的可能。对于那些高融资成本的房企来说，这可能难以接受，但“新常态”下也只有迎对，而不要继续压赌逆转。一方面手里的项目要盘活，另一方面长远的投资必须迎对。长线投资将是开发商们不得不面对的现实。

昨天和几位同学聚会，一位同学讲青岛万达广场经营状况如何如何惨淡。事实上大家都知道，作为中国最成功的商业地产开发商万达模式确实创造了天下奇迹，但全国多地万达广场商户生意不佳，铺面空置现象也十分普遍。

去年起万达推出了2.0版本万达广场，即以主体公园等体验式消费为主导的经营模式。就其自身创新来说，此方向不能说不对。但就全国已建成上百个1.0版万达广场来说，其改造升级也成为必然。假设可以把万达广场定义为“商业孵化器”，万达划出一定比例的空间用于商业品牌孵化，其连锁规模效益对于商家来说都将是火箭引擎一般的助力，轻轻松松就可以快速培育出数家IPO上市公司。其所获得的回报收益怎是卖点物业、收点租金可以匹敌！

弃销售主导，转技术营运

“互联网+”代表一种新的经济形态，即充分发挥互联网在生产要素配置中的优化和集成作用，将互联网的创新成果深度融合于经济社会各领域之中，提升实体经济的创新力和生产力，形成更广泛的以互联网为基础设施和实现工具的经济发展新形态。

就地产行业来说，新常态下整个行业市场，房企面对转型需求与压力，则必须改变旧有的组织结构，特别是团队构成。必须从只管地和钱的简单、粗放营运模式，向增多经营管理专业人员、IT人员、金融专业人员方向转型。

当使用大数据进行市场定位已经可以颠覆过往任何大牌专家、机构所谓专业报告之时，房企的投资以及运营终将彻底改变。而在市场总体已经严重过量的现时市场之中，产品主义、经验主义的操盘都已过时。一个以销售为导向的金融产品的设计加上平台渠道化的引流，或许可以让所有的营销行为都弃之不用。而这些，无不仰赖于团队转型，人力资源储备战略转型。

总体来说，过去二十年中国房地产是高速发展的“圈地――卖房”一个模式，中国从住房短缺转瞬之间成为了绝大多数城市房屋过剩的国家。全国现在房地产开发企业总计3万多家，境内外上市地产公司多达数百家。在市场预期向下的大环境背景之下，房企如何继续存活下去？这是摆在许多开发商面前不得不面对的现实。

篇5

1.中国的城镇化还没有结束，大量的人口将从三四线城市和农村涌入一二线城市。未来数年内人口流动的主导方向都是从中小城市进入一线城市，因此，北京、上海等一线城市的土地以及二线城市一些地段较好的土地是稀缺的。可以预测，在未来数年内，我国的房价水平在总体上还将平稳上涨，但是由于地价越拍越贵，房价与地价之间的利差将越来越单薄。

2.另一方面，因为我国出生率的下降以及人口预期寿命的延长，总人口缩减和中青年人口占比减少将成为我国人口变化的总趋势。加之我国严格的计划生育政策，人口因素对中国房地产市场的影响比历史上任何一个国家都可能更为剧烈。根据招商证券研究中心的研究报告，我国25－45岁的购房适龄人口在2008年已经达到高峰，随后将持续下降，在2018年以后下降速度会明显上升。城市化进程在一定程度上能抵消适龄购房人口减少的影响，但这种抵消只能在未来14年左右的时间里有效。目前的城市化率已经达到46%，城市化率在未来会处于加速阶段，城镇购房适龄人口(25－45岁人口)在2015年到2027年间形成了一个高峰平台，其中2023年前后达到最高峰，约为2.483亿。就也意味着传统的以开发为主导的房地产企业在购房高峰期后将越来越难以获得快速增长，所以，随着我国城市化水平的提升和人口增长率的不断下降，房地产行业应该逐渐转向以持有核心商业地产为主的综合运作模式上面来。

二、以客户导向的综合房地产企业运营管理过程研究

以客户为导向的理念是综合房地产企业保持竞争力的根本。综合房地产企业持有大量物业，此类物业一方面必须是客户需要的，另一方面则必须是能持续吸引客户的。要真正做到以客户为导向，完善企业的运营管理流程，房地产企业必须要做到以下几点。

(一)对潜在客户进行分类

房地产企业的客户既包括居民又包括商业用户，不管产品是面向居民的居住型房地产还是商户的商业地产，企业都应该首先对项目的潜在客户进行细分，以确定各细分市场中客户的需求，并以此作为产品设计与开发的基础。比如万科就将其客户细分为成功家庭、职业新锐、望子成龙家庭、幸福晚年家庭和务实家庭型，这种细分有助于产品的精细化开发。

(二)建立基于客户价值的分析模型

对于房地产企业来说，客户的价值在于他们可以给企业带来现金流量，所以房地产企业可以采用建立在现金流贴现方法上的客户价值分析模型，对客户的价值进行计算。客户价值的大小中取决于客户对项目的购买量、企业的预期收益率和现金流持续期。根据分析可以确定客户价值的大小，帮助企业确定目标客户群。

(三)确定企业的目标客户

在对客户价值进行分析之后，房地产企业可以追求那些符合自身战略定位的客户作为目标客户。目标客户确定之后，应了解其对于产品的需求，要实现这个目标，房地产企业就应该设立一个可以反馈客户的态度的专门机构，用以跟踪并不断地改善房地产企业所提供的产品与服务。这个机构的核心是建立与企业规模相符的客户信息管理系统，并致力于掌握客户的个性化信息。

(四)对目标客户开展一对一开发与营销

在项目开始之前，房地产企业应该为目标客户制定一流的规划设计、施工方案和商业方案，开发人员和产品营销人员都应该与客户成为朋友，站在客户的角度来思考项目，保证项目最终能符合客户的期望，赢得客户的满意;在项目实施阶段，项目经理、项目商务经理以及企业的相关职能部门，需要与客户充分沟通，随时注意项目实施与客户需求间的关系;项目竣工之后物业管理的持续期限很长，一般来说与房屋的使用寿命相等，所以对于客户来说房地产公司物业管理质量的重要性绝不亚于房地产的质量本身。如果房地产公司所提供的物业管理服务中让业主获得了好处，他们必然会成为房地产商的口碑塑造者。这一方面大大提高了开发商的美誉度和知名度，同时也提升了房地产公司产品的差异化水平。

(五)以客户为中心重组业务流程

传统的房地产企业普遍存在一种重视产品，而轻视客户的运营管理体系。因此，要建立客户导向的运营模式，房地产企业就必须对企业的整个业务流程、企业文化、信息流程、培训模式等进行全方位再造，才能所得整个组织转变为客户导向的组织。

1.业务流程再造

业务流程再造所涉及的主要内容是决策权力分配流程的再造、业绩评估体系的再造和员工激励机制的再造。决策权力分配流程的再造主要涉及到在客户导向的模式下重新进行权利划分和部门划分的问题，新的决策流程应该能更灵活的处理客户的诉求。业绩评估体系和员工激励机制的再造主要涉及到在新的运营管理模式下，如何激励员工以客户的需求作为自己工作的出发点，以及如何将对客户的服务纳入到企业的绩效考核体系中的问题，新的评估的激励体系应该更有利于激发员工服务于客户的意识。客户导向的运营模式塑造涉及到了企业经营管理过程中的所有环节，不仅包括传统上的营销与市场部门，工程部门、法律部门、财务部门等都会成为客户接触的窗口，都成为企业价值增值过程中的一部分。因此基于客户导向的管理要求企业必须从体制上推行部门间横向合作，协同应对客户的问题与诉求，形成以客户为中心的企业组织架构体系和运营管理程序。

2.企业文化再造

房地产企业将其企业文化逐步从“产品为中心”或“销售为中心”的文化转变为“以客户为中心”的文化，企业的各个部门的工作都从客户角度来展开，把提高客户的满意度作为企业的经营目标之一。同时还可以结合企业内部的机构整合，推行崭新的机构组织模式;结合企业的人力资源规划，打造企业价值和个人价值和谐共生的平台。

3.信息流程再造

房地产企业应该结合最先进的信息技术，建立可全企业共享的内部客户数据库系统，将客户的基本情况、与企业的交易记录、客户对产品的满意度、客户对产品的后续需求等信息进行整合，然后充分利用企业收集的数据，通过数据挖掘，及时满足客户的诉求，并可以使对客户的一对一营销变得更为方便。

4.培训模式再造

房地产企业必须加强对新老员工再培训，真正作到把企业“客户导向”的运营理念和“以满足客户利益为目的”的企业目标深入员工内心，让企业员工的目标与公司目标保持一致，而不发生理念上的冲突，这样才能使组织发挥最大的效益，使员工的工作达到最大的效率。企业培训工作应把重心集中于对企业理念的讲解、与客户的沟通技巧和新组织运作方式等方面。

5.客户导向运营管理的制度化

房地产企业可以在实践经验的基础上，建立符合公司战略的客户导向型管理制度，具体包括:客户资料及来往文件管理、客户投诉管理、客户信用管理、项目回访管理、项目物业管理等内容，并将这些内容细化、规范化，形成标准化的管理。

三、基于客户导向的综合房地产企业运营管理模式设计