电子产品的营销策略精选(十四篇)

序言：作为思想的载体和知识的探索者，写作是一种独特的艺术，我们为您准备了不同风格的14篇电子产品的营销策略，期待它们能激发您的灵感。

篇1

【关键词】iPhone 受众研究 满足

在智能手机领域，iPhone作为后起之秀，近几年来表现抢眼，拥有一批忠实的用户，从第一代到最新的第四代产品，都取得了巨大的商业成功，诺基亚、三星、摩托罗拉等老牌厂商纷纷效仿苹果公司的模式，效仿的范围从产品设计、操作界面到商业模式。

事实上，在苹果公司推出iPhone之初，就在业界备受诟病。该如何看待业界批评与商业成功之间的巨大反差？我们认为，对于iPhone的研究已经不能再简单从技术或是电子产品的角度展开，必须把它当做是一种媒体，一种新媒体来开展研究。对于仿效iPhone的其他智能手机或是电子产品也要同样对待。

一、iPhone作为电子产品的不足

如果仅将iPhone作为一款电子产品进行研究，我们会看到它本身存在着许多设计缺陷，如糟糕的待机时间；中文输入速度慢；需要个人电脑上安装大体积的iTunes软件；程序安装管理严格；支持的音乐和视频格式极其有限；一代、二代本身甚至不支持彩信；四代早期产品存在奇怪的信号衰弱问题等。

与竞争相比，iPhone并没有太多的硬件规格上的优势。从表1可以看出，在主要的硬件规格上，iPhone相较竞争对手基本持平，并没有突出优势可言；如果考虑价格因素，iPhone的竞争力大大降低。简言之，iPhone的性价比处于劣势，绝对性能也不领先。

二、iPhone的商业成功

尽管在很多人看来，iPhone的产品设计、定价以及绑定运营商的销售策略存在许多问题，但iPhone仍然取得了令手机厂商羡慕的成功，尤其是在利润方面。图1、图2显示了2010年第二季度的全球手机市场份额分布。

根据IDCC对2010年第二季度全球手机市场的统计，诺基亚仍然占据第一位，市场份额为35.0％，三星和LG紧随其后，市场份额为分别为20.1％和9.6％。iPhone并没有进入到市场前五名。但必须注意到，诺基亚市场份额第一的背后是同比下降2.2个百分点。

而销售额的对比，强烈显示出iPhone产品的竞争力。在2010年第二季度，诺基亚的销售额为100亿欧元，净利润2.27亿欧元，同比暴跌40%。其中，诺基亚智能手机的出货量是苹果iPhone的4倍多，但其营收只是苹果iPhone的93.7%。

市场份额、销售额和利润的对比，显示出传统的手机厂商受到了严重的挑战，苹果公司显示出了惊人的竞争力，消费者愿意在iPhone上花费更多的金钱与精力。

三、iPhone成功原因之一：突破刻板印象产生消费冲动

如同苹果公司的其他产品一样，iPhone的价格也远远高于市场同类产品。对于许多消费者而言，购买苹果产品多少带有不理智的成分。如何劝服消费者做出“冲动”的购买决定是非常重要的课题，尤其在面对第一次购买苹果产品的消费者时。

苹果公司一直强调自己是一家创新公司，“革命性”一直是史蒂夫・乔布斯最爱用的单词之一。而从传播学的理论来看，就是iPhone突破了消费者对于智能手机的刻板印象。

在iPhone上市以前，智能手机已经发展了多年，比较具有影响力的如微软系（采用微软手机操作系统）、诺基亚（多采用诺基亚塞班系统）、摩托罗拉（采用Linux系统）等。在这一过程中，直接用户和间接用户逐渐形成了对智能手机的印象，也就是刻板印象。在刻板的印象当中，有些是正面的，有些是负面的。在表2中，我们试着进行了概括。这些印象左右人们的购买行为，尤其是冲动型的购买行为。

而随着消费理念的成熟（这也当中也是智能手机的贡献），消费者开始对智能手机有更高的要求。这个要求与智能手机的刻板印象产生了错位。智能手机的负面印象一再得到强化，甚至到了足以影响消费行为的程度。

图3描述了传统智能手机与用众需求的错位。新产品的设计突破刻板印，与用户需求重合，甚至恰当的领先用户需求即创造用户的需求，就可以赢得未来的市场。如果询问一个普通的消费者，他很难回答出iPhone产品的技术参数，但可以讲出许多极富吸引力的特征，这正是苹果对于传统智能手机刻析印象的突破。尤其值得注意的是，这些突破显示以人为本的设计理念，比如：多点触摸屏操作、仿真式的设定操作、对话式短信、对竞争者产品的兼容、流畅的操作体验、程序安装便捷等。因此，尽管iPhone存在着前面提到的各种缺陷，但它突破了传统智能手机的模式，满足甚至创造了用户对智能技术的人性化的需求，再辅以外观上的个性化，引发消费者“非理性”的购买冲动也就水到渠成了。

四、iPhone的成功原因之二：掌控内容提供即媒体化带来忠诚与利润

成功地把技术人性化是iPhone成功的重要原因之一。我们还发现了另外一个特征：iPhone正在媒体化，更多的电子厂商正在跟进这一模式。

iPhone的媒体化在两个方面展开：技术和商业模式。传统的媒体如报纸书籍、广播、电视在使用上都有一个很根本的技术特征：使用简单。在iPhone的包装盒里没有说明书，外包装上没有任何对用户无意义的技术参数，iPhone希望自己像翻开就能读的一本书那样简单，也希望用户获得使用类似媒体的满足。iPhone为此所做的尝试在上一节中已经提到，这里再强调的是，无疑用户确实在部分程度上获得了这种体验：在刚上市的时候，人们经常看到尝鲜者展示如何在iPhone上放大照片。

iPhone媒体化的另一个表现在商业模式上。新媒体时代媒体中内容提供者与载体提供者关系发生了微妙的变化。在传统媒体的时代，印刷厂承担出版社的业务，收取物质生产的报酬；电子厂商生产电视机，业务跟电视节目基本没有直接的业务联系。纸与“书”，电视机与电视节目是分离的，从事“信息”生产和从事“载体”生产的两类厂商的利益相关性很小甚至没有。在新媒体时代，首先是技术突破使媒体可以提供的信息发生了变化，除文字、图片、音乐、影视以外，还增加了通信（电子邮件、聊天、传受互动）、游戏、导航（地图、路况）等新种类。

其次是载体厂商突破了传统媒体产业中信息生产者与载体生产者的界限。在iPhone上看来，这个界限的突破有以下两个方面：

1、影响内容的表现方式：由于iPhone独特的操作方式，在iPhone上运行的游戏、电子书籍都进行了全新的设计，界面设计、操作方式、内容表达上都留下了强烈的iPhone特征。这使得用户对把内容与iPhone之间建立强烈的心理关联。

2、从内容提供中获得利润：从原则上讲，iPhone的用户只能从苹果允许的少数几种途径获得书籍、音乐、电子游戏、工具软件等，如从iTunes音乐商店下载音乐，从App Store获得软件。苹果公司对所有内容进行分类、评级，并向用户推荐。重要的是，无论是音乐提供者，还是软件编制者，其产品都必须通过苹果公司的审核，并且从获得的收入中分成给苹果公司。

从以上分析可以看出，苹果公司对内容的生产有非常大的影响力；而从内容中获得收入更是使它摆脱了“载体”的地位。与其说iPhone像台电视机，不如说更像是一个收费的有线电视台；苹果公司对产品的分类、评级和推荐就像电视台编排节目一样；为iPhone提供音乐和软件的公司则更像是一家家独立影视公司或者合作媒体。

结语

iPhone苹果提供了一个“媒体”，它可以是书籍、杂志、网站、音乐播放器或者电子游戏机。这背后是苹果公司不再是一个物质产品生产商，而逐渐进入内容生产的领域。iPhone是新媒体发展过程中一个重要代表，在将来会有更多的类似产品出现，也会有更多的厂商走上这样的道路。

在新媒体时代，无论是载体生产商，还是内容生产商，都必须重新思考生存的方式和发展的方向。

篇2

消费类电子产品的概念较为宽泛，一般通常与工业电子产品、军用电子产品等概念一起进行分类，主要指用于满足个人或家庭需要的电子类产品。消费类电子产品包括的产品非常广泛，如个人电脑、平板电脑、手机、数码相机、随身听、电视等。消费类电子产品的产量和销售量在全球IT产业中占有非常大的比例，已经成为各国经济发展的重要支柱产业。发展消费类电子产品能够强烈带动经济的发展、提高人民的生活水平，是具有产业带动效应的核心战略性产业。近年来，消费类电子产品厂家、品牌不断增多，产品功能丰富多样，各大厂商从最初的价格战逐渐走向体验式营销。本文针对目前消费类电子产品的体验式营销策略进行探讨，结合国内外消费类电子产品企业体验式营销案例的分析，提出提高消费类电子产品体验式营销水平的建议，为我国相关消费类电子产品企业制定营销战略提供参考。

2消费类电子产品的特点

消费类电子产品相对其他电子类产品有着自身的特点，尤其在产品种类、更新周期、多样化等方面是其他类型电子产品所不能比拟的，这也说明了为什么该类产品体验式营销的盛行。

2.1消费类电子产品技术更新速度快，产品生命周期相对较短

由于人们对生活品质的追求，消费者对产品种类需求不一，对产品的功能要求不断提升，消费类电子产品厂家必须不断推陈出新满足人们的需求，不断进行技术、功能、外观上的改良，产品技术更新速度迅速，产品的生命周期相对较短。

2.2消费类电子产品市场竞争异常激烈

消费类电子产品的种类繁复，即便是同种产品也会有多种产品型号可供选择，因此决定了消费类电子行业的竞争非常激烈，不但需要非常过硬的产品和服务，还需要非常好的营销策略和卓越的品牌战略。目前，国外品牌凭借自身优势垄断了高端产品市场，占据中低端市场的国内品牌则进行价格混战，市场竞争异常激烈。

2.3跨界产品倍受欢迎，创造了巨大的潜在市场

消费类电子产品的多样化特征，意味着需要创造跨界的产品，因此形成了许多产品的合并和再造。最明显的例子就是近年来发展迅速的手机产品的跨界，手机在很长一段时间只是用于解决我们通信需求的工具，但随着手机与其他个人数码产品的整合，手机已经逐步取代了MP3、MP4、电子书等多种产品，成为人人必备的移动平台，存在极大的市场潜力。

3体验式营销的内涵

体验式营销是指以产品为素材，以服务顾客的亲身体验，创造顾客的消费意识，从而改变顾客的消费行为的过程[1]。体验式营销策略强调顾客的参与性，一方面鼓励顾客体验新产品的新颖、突破，从而使产品从众多同类产品中胜出，获得消费者青睐；另一方面体验式营销通过调动消费者感官、情感、思考，引发消费者产生自我改进的渴望，最后采取购买行为。体验式营销突破了传统理性消费者的假设，把顾客定义为理性与感性兼具的“经济人”[2]，将为顾客创造难忘的体验为重点，通过营销人员向顾客传递产品的相关信息，使顾客对产品整体形成立体认识，从而改变顾客对产品的认知和态度，并触动消费者情绪。因此，体验式营销策略正是在通过创造顾客来创造利润，体验式营销策略的目的是通过控制顾客对产品正面信息的把握，从而提升产品在顾客心中的正面形象，创造顾客对产品的认识，使顾客认可和购买该产品。消费类电子产品对人们日常生活的影响日益显著，随着国内消费类电子信息产品市场的扩大，消费类电子产业日益繁荣。同时产品功能趋向同质化，市场品牌鱼龙混杂，各厂家的价格战策略已经难以快速提高市场份额。越来越多的品牌采取了体验式营销方式来扩大自己的顾客群体以及品牌的影响力。通过体验式营销方式更强调与消费者之间的互动，通过消费者亲身体验，让消费者感受到产品的新功能，吸引消费者的购买。

4消费类电子产品体验式营销战略提升路径

4.1以满足消费者需求为创新定位和设计理念

消费类电子信息产品企业要树立起以满足消费者需求为理念，通过广泛跟踪当前消费者的需求动向，来为产品技术创新获取决策信息。在互联网思维引导下的今天，消费者的需求动向可以通过更多的渠道获得，通过互联网获取消费者信息更加准确、更具有导向性[3]。许多带有人机交互能力的产品完全可以方便收集消费者的用户使用偏好和反馈的意见。因此，更好地利用这些信息和渠道，可以更好地为企业产品创新服务。在具体实施上，要通过广泛调研，获取用户对当前产品的使用体验、感受和改善建议，在技术取得进步、进行量产之前，要在小范围内进行消费者使用体验活动，并根据消费者的建议做出产品改进，为产品大规模投放市场做好准备。基于消费者体验的技术创新可以使消费类电子产品技术更贴近消费者需求，有利于产品技术创新水平的提高，同时也促进了消费类电子产品企业的规模发展，这对提高产品竞争力具有重要意义。目前，微软在Window10系列操作系统中所执行的开发者预览计划就是这方面的典范，微软公司通过向所有申请的消费者提供最新的预览版操作系统，与众多的体验用户建立直接的用户体验需求调研，微软通过不断听取消费者意见，完善了产品的设计、改善了产品的用户体验。并且，企业与消费者之间建立直接的需求交流通道，有意识引导品牌产品消费人群的自我认同感和群体存在感，可以更好地树立品牌形象，提升品牌的影响力，这对于企业更好地发展创新技术，占领市场有很大的帮助。目前，小米手机正是通过这种与消费者的互动交流形成了自己固定的铁杆消费群体，并且形成了很好的市场口碑和业绩。

4.2提高企业自主创新能力是提高产品竞争力的根基

消费类电子产品的技术含量和功能是吸引消费者的首要因素，因此，如何吸引更多的消费者也是相关企业在推出新产品之前首先要考虑的问题。消费类电子领域的产品盈利时间窗口短，稍纵即逝。如何更好地领先对手提出更好的产品和技术解决方案，就可以在市场的利润竞争中获得先机。生产消费类电子产品的企业必须具备良好的自主创新能力和优化产业链条的整合能力。消费类电子产品中的技术创新往往很少是颠覆性的创新，多数是改进型的创新或技术融合的创新，因此，注重提升企业在这两种创新方面的能力可以更好地提高产品的竞争力。众多消费电子厂商的营销案例中都可以找到企业技术创新能力对营销的影响，例如，苹果手机不断升级操作系统，以提高产品的技术水平和功能来扩大产品的吸引力。

4.3创新营销人员提高营销方法与手段

体验式营销注重消费者在消费前、中、后三个不同时期的体验，由于处在信息时代，顾客可以轻松地获得同类产品的信息，因此，体验式消费的过程更需要营销人员的经验，在与顾客的互动中对顾客进行引导。在消费后期，厂家注重消费者信息的反馈，从而将消费者的体验附加于技术创新、生产、销售的整个过程，为产品技术更新换代、提高产品质量以及市场营销提供最重要的信息源。体验式营销是复杂的又是多种多样的，它涉及顾客的感官、情感、情绪等感性因素，也会包括知识、智力、思考等理性因素，同时也可因身体的一些活动而产生，伯德·施密特将这些不同的体验形式称之为战略体验模块，以此来形成体验式营销的构架。由于众多同类产品不断涌现，引起了消费者体验的变化，因此，消费者往往较难忠实某一特定品牌。因此，营销不但要传达产品的价值和使用技巧，更要建立起客户的信任感，而信任感的载体存在于产品的品牌。因此，对营销人员来说，要使产品获得消费者长期认可，就要不断创新营销方法和营销手段，结合自身产品的特点，寻找适合该产品的营销方式。对于企业来说，要不断进行品牌建设，突出品牌的价值含量，从而吸引忠实于品牌的粉丝。

4.4充分挖掘产品背后的文化内涵，提高营销的创意含量

目前，创意已经成为消费者体验式营销的关键，从苹果手机的营销案例中看，一个好的营销创意是营销的第一步，通过创造性地整合产品信息和调动消费者需求，从而形成一种独特的“苹果文化”，将会为企业开拓巨大的潜在市场。在实践中，要通过树立一个产品的体验“主题”，所有的信息和行为要素都以服务该主题为目标，通过创意广告来向消费者塑造积极的产品形象，并充分调动消费者的试用，将有效获得消费者的赞同，这将有效扩大产品的市场占有量。例如，微软在法国“时尚之都”巴黎开设一个Windows咖啡馆，让走进咖啡馆的人，都能试用最新版Windows操作系统，即使是路过该咖啡馆的人，也能使用咖啡馆提供的免费Wi-Fi，这种创意能极大地提高消费者对Windows品牌的亲近感，从而提高该品牌在消费者心目中的形象。

4.5充分利用互联网手段进行营销

互联网在体验式营销方面具有无可比拟的优势，互联网的普及为体验式营销降低了成本，也创造了更多便利。通过网络将大量的文字、图片、声音信息以及动画等传达给消费者，可以使消费者获得亲临现场的直观体验；通过网络营销人员24小时在线咨询服务，可以为更多潜在的消费者提品信息。同时，通过网络手段可以为企业搜集更多的消费者体验和反馈信息，为企业持续改良产品提供创意来源。

5结语

篇3

关键词：电子产品；国际市场；营销策略

1与客户建立多种互动关联关系

在竞争形式日益严峻的今天，必须注重通过各种有效的方式与客户进行互动，这种互动不单单是基于业务上的，更多的是建立在对市场前景的展望、对相互配合上的持续改进、对各自竞争对手情况充分沟通上，当然这种互动是建立在与客户的多种关联上，是建立在与客户真正的战略伙伴关系上，息息相关、荣辱与共、互助、互求、互需。电子产品的国际市场营销是企业与企业之间的营销，与消费市场对众多的消费者进行的营销不同，减少顾客流失意义更为重大。注重有效的互动、追求各种形式的关联，真正与客户形成良好的伙伴关系，不仅积极地适应顾客的需求，而且可以主动地创造需求，在竞争日趋激烈的今天形成竞争优势。

在电子产品的国际市场营销中，应通过以下方式同目标客户建立尽可能多的关联：

首先，公司可以有选择性在一些专业的报刊、杂志、网站等媒体上做宣传广告，同时参加各种订货会及交易会，建立公司网站，宣传公司品牌、产品、服务和新产品信息，印发公司产品、技术宣传广告材料，宣传公司产品和企业形象。以便通过这些方式让电子企业能成功地树立起了在电子产品行业的形象，为与用户建立关联营造良好的氛围。

其次，采取把顾客请进来，业务员、技术人员走出去相结合的工作方法，倾听顾客的需求和愿望，做好售前、售中、售后服务工作。为满足顾客需求，公司可以组建由工程技术人员、软件工程人员，生产技术人员组成的售后服务队伍，他们不但从事简单的产品故障维修服务，而且从事对技术改进和专业支持(如软件升级、软件修改、硬件改进)等高附加值的服务。做到用技术服务客户，满足客户的要求，在上门服务中还可以帮助部份客户培训技术人员，让客户对一般的产品故障能独立维修，不但满足客户之所需，也给企业降低服务成本，做到供需双赢。

第三，努力为客户提供一体化、系统化的解决方案，建立有机联系，形成互相需求、利益共享的关系，共同发展。同时可以通过实施“以质取胜”战略来提高产品质量，从而就能与顾客就建立起了互需、互求的长期、牢靠的关联纽带。

2快速响应客户需求

注重服务、追求真正的效率，在快速响应客户需求的同时保证服务的品质。这就要求电子产品的经营者真正站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并以最快的速度去满足顾客的需求，当然必须做好相关的项目管控，以真正优质的管理去满足因迅速变化的市场形式而不断改变的顾客的需求，而不能沉醉于过去那种说给顾客听，让客人来适应我们的反应上。也只有这样才能最大限度地减少客户的抱怨，稳定住客户群，减少客户转移的概率；同时，这是一种企业、顾客双赢的做法。注重高效的服务也为互动与双赢、建立关联提供了基础和保证，进而为公司的长远发展奠定坚实的基础。

3注重关系营销

关系营销产生于20世纪90年代，它是在传统营销、社会营销、服务营销、内部营销的基础上提出来的。最早的定义是伦纳德•贝瑞于1985提出的：“关系营销是吸引、维护和增进与顾客的关系”。

顾客是企业生存与发展的基础，市场竞争的实质就是争夺顾客。企业的所有员工及开展的一切活动都必须以顾客的利益和需求为导向，并体现在企业生产经营的每一个细节。只有企业为顾客提供了满意的产品和服务，才能使顾客对产品进而对企业产生信赖感，成为企业的忠诚顾客，正如菲利普•科特勒所指出的那样：“忠诚的顾客是企业最宝贵的财富，现在日益重视设计出最好的关系组合以争取和保持顾客。好的顾客就是资产，只要管理得当并为其服务，他们就能转为公司丰厚的终身利益来源。在紧张的竞争市场中，公司的首要业务任务，就是持续地用最优的方法满足他们的需要，以保持顾客的忠诚度。”

在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系。具体说来，电子产品企业可以通过以下方式积极来进行关系营销：

3.1个性化的客户沟通

不同国家不同的客户有着不同的文化和喜好偏差，这需要我们去了解和调适。比如在欧洲，有些客户的决策风格是直觉型的。判断好或不好，不是看数据，而是凭感觉。所以如果把详细的数据拿给他看，不断开会讨论，他就会很烦。了解了这些客户的风格，我们就可以灵活一点，不用数据，而是把零件、产品、报废品都放在桌上，让他看得到，摸得到，感觉到，他就可以理解了，也很容易说服他。

用不同的方式去和不同的客户沟通，才能真正了解客户的真实需求，从而有助于电子产品找出最优的方法持续地满足他们的需要。

3.2真正去关注重点客户

在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，要求电子产品的营销者们改变过去那种以为对顾客需求作出反应、为顾客解答问题、平息顾客的不满，就尽到了责任的意识；并优先与那些为企业创造75%-80%利润的20%-30%的重要顾客建立牢固关系，注重沟通、追求长远。

在实践上，电子产品企业可以选派具有专业知识、外语良好的人来充当国际市场重点客户的客户关系经理，通过集中客户所有的信息并防调组织内各部门做好服务来对客户进行全程负责，落实企业向国际市场客户提供的各项利益，协调处理与客户可能发生的所有问题，维持同客户长期良好的业务关系。这样就从组织上为关系营销取得成效提供了保证。

其次，要求营销人员与国际市场重点客户保持密切的沟通交流来增进双方友情，强化双方长期良好的业务关系。比如，可以在客户来访时邀请其参加各种娱乐活动，如观光、打保龄球、观赏歌舞等；也可赠送客户一些喜欢的我国工艺品来搞好关系；更可以记住主要客户及其夫人、孩子的生日，用快递寄送一些小礼物以示祝贺。

再次，可以根据国际市场重点客户的不同需求来定制产品和服务，从而为客户提供个性化的产品和服务，满足客户的特殊需要，进而最大程度地提高客户的忠诚度并建立起长期关系。

真正去关注国际市场重点客户，才能让电子产品企业有限的资源发挥出最大的效用，提高公司的效益，使立足长远不至于成为一句空话。

综上所述，只有立足长远，借助关系营销，注重与顾客进行良好的沟通才能找出最优的方法持续地满足他们的需要；才能将从以产品性能为核心的思想转向以产品或服务给客户带来的利益为核心的思想；才能将观念从不重视客户服务转向对客户高度承诺上来；才能把服务、质量和营销有机地结合起来，通过与顾客建立长期稳定的关系实现长期拥有客户的目标。

4追求双赢

任何交易与合作关系的巩固和发展，对于双方主体而言，都是一个经济利益问题。因此，一定的合理回报既是正确处理营销活动中各种矛盾的出发点，也是营销的落脚点。对企业来说，市场营销的真正价值在于其为企业带来短期或长期的收入和利润的能力。一方面，追求回报是营销发展的动力；另一方面，回报是企业从事营销活动，满足顾客价值需求和其他相关主体利益要求的必然结果。企业要满足客户需求，为客户提供价值，顾客必然予以货币、信任、支持、赞誉、忠诚与合作等物质和精神的回报，而最终又必然会归结到企业利润上。当然这种“回报”兼容了成本和双赢两方面的内容，是基于顾客愿付成本之上的利润考量，同时也兼顾了市场份额的最大化。

在电子产品国际市场营销的实践中可以采取以下措施来追求双赢：

4.1与顾客建立双赢观念

在现实的国际经济生活中，永远有竞争者以不可思义的低价格来冲击市场，顾客也永远都在抱怨我们产品价格偏高。同顾客建立共赢的观念，让顾客明白合适的利润率是维系持续提供优质服务和产品的保证，同时我们也应当清醒地认识到合理的价格是顾客在残酷的市场竞争中获得一席之地的重要保障。彼此之间相互信任基础上的追求双赢，才能让彼此成功，在市场上做大做强。

4.2学会适应市场变化和顾客要求

国际电子产品市场千变万化，必须要充分调动电子产品企业内部员工迅速应对变化的能力，用开放的心灵去面对各种挑战，学会去适应而不是无端地去抱怨。面对顾客近乎苛刻的要求时，也必须以从容的态度去应对，努力想办法去解决问题，而不是去抱怨。

4.3建立与顾客信息共享的有效方式

以有效的方式同顾客实现信息的共享，可以让电子产品企业在产品研发上及时把握市场需求，避免走弯路；也可以针对市场需求的变化及时调整营销策略和生产安排，控制风险，避免不必要的损失。

4.4注重持续的成本控制改进和品质改善

持续的成本控制改进和品质改善是电子产品企业追求回报、实现双赢的重要基础，并有助于基于顾客愿付成本之上利润的更好考量，从而可以使兼顾市场份额的最大化不至于成为一句空话。

参考文献

篇4

关键词：电子产品；国际市场；营销策略

1与客户建立多种互动关联关系

在竞争形式日益严峻的今天，必须注重通过各种有效的方式与客户进行互动，这种互动不单单是基于业务上的，更多的是建立在对市场前景的展望、对相互配合上的持续改进、对各自竞争对手情况充分沟通上，当然这种互动是建立在与客户的多种关联上，是建立在与客户真正的战略伙伴关系上，息息相关、荣辱与共、互助、互求、互需。电子产品的国际市场营销是企业与企业之间的营销，与消费市场对众多的消费者进行的营销不同，减少顾客流失意义更为重大。注重有效的互动、追求各种形式的关联，真正与客户形成良好的伙伴关系，不仅积极地适应顾客的需求，而且可以主动地创造需求，在竞争日趋激烈的今天形成竞争优势。

在电子产品的国际市场营销中，应通过以下方式同目标客户建立尽可能多的关联：

首先，公司可以有选择性在一些专业的报刊、杂志、网站等媒体上做宣传广告，同时参加各种订货会及交易会，建立公司网站，宣传公司品牌、产品、服务和新产品信息，印发公司产品、技术宣传广告材料，宣传公司产品和企业形象。以便通过这些方式让电子企业能成功地树立起了在电子产品行业的形象，为与用户建立关联营造良好的氛围。

其次，采取把顾客请进来，业务员、技术人员走出去相结合的工作方法，倾听顾客的需求和愿望，做好售前、售中、售后服务工作。为满足顾客需求，公司可以组建由工程技术人员、软件工程人员，生产技术人员组成的售后服务队伍，他们不但从事简单的产品故障维修服务，而且从事对技术改进和专业支持(如软件升级、软件修改、硬件改进)等高附加值的服务。做到用技术服务客户，满足客户的要求，在上门服务中还可以帮助部份客户培训技术人员，让客户对一般的产品故障能独立维修，不但满足客户之所需，也给企业降低服务成本，做到供需双赢。

第三，努力为客户提供一体化、系统化的解决方案，建立有机联系，形成互相需求、利益共享的关系，共同发展。同时可以通过实施“以质取胜”战略来提高产品质量，从而就能与顾客就建立起了互需、互求的长期、牢靠的关联纽带。

2快速响应客户需求

注重服务、追求真正的效率，在快速响应客户需求的同时保证服务的品质。这就要求电子产品的经营者真正站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并以最快的速度去满足顾客的需求，当然必须做好相关的项目管控，以真正优质的管理去满足因迅速变化的市场形式而不断改变的顾客的需求，而不能沉醉于过去那种说给顾客听，让客人来适应我们的反应上。也只有这样才能最大限度地减少客户的抱怨，稳定住客户群，减少客户转移的概率；同时，这是一种企业、顾客双赢的做法。注重高效的服务也为互动与双赢、建立关联提供了基础和保证，进而为公司的长远发展奠定坚实的基础。

3注重关系营销

关系营销产生于20世纪90年代，它是在传统营销、社会营销、服务营销、内部营销的基础上提出来的。最早的定义是伦纳德•贝瑞于1985提出的：“关系营销是吸引、维护和增进与顾客的关系”。

顾客是企业生存与发展的基础，市场竞争的实质就是争夺顾客。企业的所有员工及开展的一切活动都必须以顾客的利益和需求为导向，并体现在企业生产经营的每一个细节。只有企业为顾客提供了满意的产品和服务，才能使顾客对产品进而对企业产生信赖感，成为企业的忠诚顾客，正如菲利普•科特勒所指出的那样：“忠诚的顾客是企业最宝贵的财富，现在日益重视设计出最好的关系组合以争取和保持顾客。好的顾客就是资产，只要管理得当并为其服务，他们就能转为公司丰厚的终身利益来源。在紧张的竞争市场中，公司的首要业务任务，就是持续地用最优的方法满足他们的需要，以保持顾客的忠诚度。”

在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系。具体说来，电子产品企业可以通过以下方式积极来进行关系营销：

3.1个性化的客户沟通

不同国家不同的客户有着不同的文化和喜好偏差，这需要我们去了解和调适。比如在欧洲，有些客户的决策风格是直觉型的。判断好或不好，不是看数据，而是凭感觉。所以如果把详细的数据拿给他看，不断开会讨论，他就会很烦。了解了这些客户的风格，我们就可以灵活一点，不用数据，而是把零件、产品、报废品都放在桌上，让他看得到，摸得到，感觉到，他就可以理解了，也很容易说服他。用不同的方式去和不同的客户沟通，才能真正了解客户的真实需求，从而有助于电子产品找出最优的方法持续地满足他们的需要。

3.2真正去关注重点客户

在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，要求电子产品的营销者们改变过去那种以为对顾客需求作出反应、为顾客解答问题、平息顾客的不满，就尽到了责任的意识；并优先与那些为企业创造75%-80%利润的20%-30%的重要顾客建立牢固关系，注重沟通、追求长远。

在实践上，电子产品企业可以选派具有专业知识、外语良好的人来充当国际市场重点客户的客户关系经理，通过集中客户所有的信息并防调组织内各部门做好服务来对客户进行全程负责，落实企业向国际市场客户提供的各项利益，协调处理与客户可能发生的所有问题，维持同客户长期良好的业务关系。这样就从组织上为关系营销取得成效提供了保证。

其次，要求营销人员与国际市场重点客户保持密切的沟通交流来增进双方友情，强化双方长期良好的业务关系。比如，可以在客户来访时邀请其参加各种娱乐活动，如观光、打保龄球、观赏歌舞等；也可赠送客户一些喜欢的我国工艺品来搞好关系；更可以记住主要客户及其夫人、孩子的生日，用快递寄送一些小礼物以示祝贺。

再次，可以根据国际市场重点客户的不同需求来定制产品和服务，从而为客户提供个性化的产品和服务，满足客户的特殊需要，进而最大程度地提高客户的忠诚度并建立起长期关系。

真正去关注国际市场重点客户，才能让电子产品企业有限的资源发挥出最大的效用，提高公司的效益，使立足长远不至于成为一句空话。

综上所述，只有立足长远，借助关系营销，注重与顾客进行良好的沟通才能找出最优的方法持续地满足他们的需要；才能将从以产品性能为核心的思想转向以产品或服务给客户带来的利益为核心的思想；才能将观念从不重视客户服务转向对客户高度承诺上来；才能把服务、质量和营销有机地结合起来，通过与顾客建立长期稳定的关系实现长期拥有客户的目标。

4追求双赢

任何交易与合作关系的巩固和发展，对于双方主体而言，都是一个经济利益问题。因此，一定的合理回报既是正确处理营销活动中各种矛盾的出发点，也是营销的落脚点。对企业来说，市场营销的真正价值在于其为企业带来短期或长期的收入和利润的能力。一方面，追求回报是营销发展的动力；另一方面，回报是企业从事营销活动，满足顾客价值需求和其他相关主体利益要求的必然结果。企业要满足客户需求，为客户提供价值，顾客必然予以货币、信任、支持、赞誉、忠诚与合作等物质和精神的回报，而最终又必然会归结到企业利润上。当然这种“回报”兼容了成本和双赢两方面的内容，是基于顾客愿付成本之上的利润考量，同时也兼顾了市场份额的最大化。

在电子产品国际市场营销的实践中可以采取以下措施来追求双赢：

4.1与顾客建立双赢观念

在现实的国际经济生活中，永远有竞争者以不可思义的低价格来冲击市场，顾客也永远都在抱怨我们产品价格偏高。同顾客建立共赢的观念，让顾客明白合适的利润率是维系持续提供优质服务和产品的保证，同时我们也应当清醒地认识到合理的价格是顾客在残酷的市场竞争中获得一席之地的重要保障。彼此之间相互信任基础上的追求双赢，才能让彼此成功，在市场上做大做强。

4.2学会适应市场变化和顾客要求

国际电子产品市场千变万化，必须要充分调动电子产品企业内部员工迅速应对变化的能力，用开放的心灵去面对各种挑战，学会去适应而不是无端地去抱怨。面对顾客近乎苛刻的要求时，也必须以从容的态度去应对，努力想办法去解决问题，而不是去抱怨。

4.3建立与顾客信息共享的有效方式

以有效的方式同顾客实现信息的共享，可以让电子产品企业在产品研发上及时把握市场需求，避免走弯路；也可以针对市场需求的变化及时调整营销策略和生产安排，控制风险，避免不必要的损失。

4.4注重持续的成本控制改进和品质改善

持续的成本控制改进和品质改善是电子产品企业追求回报、实现双赢的重要基础，并有助于基于顾客愿付成本之上利润的更好考量，从而可以使兼顾市场份额的最大化不至于成为一句空话。

参考文献

篇5

关键词：电子产品；国际市场；营销策略

1与客户建立多种互动关联关系

在竞争形式日益严峻的今天，必须注重通过各种有效的方式与客户进行互动，这种互动不单单是基于业务上的，更多的是建立在对市场前景的展望、对相互配合上的持续改进、对各自竞争对手情况充分沟通上，当然这种互动是建立在与客户的多种关联上，是建立在与客户真正的战略伙伴关系上，息息相关、荣辱与共、互助、互求、互需。电子产品的国际市场营销是企业与企业之间的营销，与消费市场对众多的消费者进行的营销不同，减少顾客流失意义更为重大。注重有效的互动、追求各种形式的关联，真正与客户形成良好的伙伴关系，不仅积极地适应顾客的需求，而且可以主动地创造需求，在竞争日趋激烈的今天形成竞争优势。

在电子产品的国际市场营销中，应通过以下方式同目标客户建立尽可能多的关联：

首先，公司可以有选择性在一些专业的报刊、杂志、网站等媒体上做宣传广告，同时参加各种订货会及交易会，建立公司网站，宣传公司品牌、产品、服务和新产品信息，印发公司产品、技术宣传广告材料，宣传公司产品和企业形象。以便通过这些方式让电子企业能成功地树立起了在电子产品行业的形象，为与用户建立关联营造良好的氛围。

其次，采取把顾客请进来，业务员、技术人员走出去相结合的工作方法，倾听顾客的需求和愿望，做好售前、售中、售后服务工作。为满足顾客需求，公司可以组建由工程技术人员、软件工程人员，生产技术人员组成的售后服务队伍，他们不但从事简单的产品故障维修服务，而且从事对技术改进和专业支持(如软件升级、软件修改、硬件改进)等高附加值的服务。做到用技术服务客户，满足客户的要求，在上门服务中还可以帮助部份客户培训技术人员，让客户对一般的产品故障能独立维修，不但满足客户之所需，也给企业降低服务成本，做到供需双赢。

第三，努力为客户提供一体化、系统化的解决方案，建立有机联系，形成互相需求、利益共享的关系，共同发展。同时可以通过实施“以质取胜”战略来提高产品质量，从而就能与顾客就建立起了互需、互求的长期、牢靠的关联纽带。

2快速响应客户需求

注重服务、追求真正的效率，在快速响应客户需求的同时保证服务的品质。这就要求电子产品的经营者真正站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并以最快的速度去满足顾客的需求，当然必须做好相关的项目管控，以真正优质的管理去满足因迅速变化的市场形式而不断改变的顾客的需求，而不能沉醉于过去那种说给顾客听，让客人来适应我们的反应上。也只有这样才能最大限度地减少客户的抱怨，稳定住客户群，减少客户转移的概率；同时，这是一种企业、顾客双赢的做法。注重高效的服务也为互动与双赢、建立关联提供了基础和保证，进而为公司的长远发展奠定坚实的基础。

3注重关系营销

关系营销产生于20世纪90年代，它是在传统营销、社会营销、服务营销、内部营销的基础上提出来的。最早的定义是伦纳德•贝瑞于1985提出的：“关系营销是吸引、维护和增进与顾客的关系”。

顾客是企业生存与发展的基础，市场竞争的实质就是争夺顾客。企业的所有员工及开展的一切活动都必须以顾客的利益和需求为导向，并体现在企业生产经营的每一个细节。只有企业为顾客提供了满意的产品和服务，才能使顾客对产品进而对企业产生信赖感，成为企业的忠诚顾客，正如菲利普•科特勒所指出的那样：“忠诚的顾客是企业最宝贵的财富，现在日益重视设计出最好的关系组合以争取和保持顾客。好的顾客就是资产，只要管理得当并为其服务，他们就能转为公司丰厚的终身利益来源。在紧张的竞争市场中，公司的首要业务任务，就是持续地用最优的方法满足他们的需要，以保持顾客的忠诚度。”

在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系。具体说来，电子产品企业可以通过以下方式积极来进行关系营销：

3.1个性化的客户沟通

不同国家不同的客户有着不同的文化和喜好偏差，这需要我们去了解和调适。比如在欧洲，有些客户的决策风格是直觉型的。判断好或不好，不是看数据，而是凭感觉。所以如果把详细的数据拿给他看，不断开会讨论，他就会很烦。了解了这些客户的风格，我们就可以灵活一点，不用数据，而是把零件、产品、报废品都放在桌上，让他看得到，摸得到，感觉到，他就可以理解了，也很容易说服他。

用不同的方式去和不同的客户沟通，才能真正了解客户的真实需求，从而有助于电子产品找出最优的方法持续地满足他们的需要。

3.2真正去关注重点客户

在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，要求电子产品的营销者们改变过去那种以为对顾客需求作出反应、为顾客解答问题、平息顾客的不满，就尽到了责任的意识；并优先与那些为企业创造75%-80%利润的20%-30%的重要顾客建立牢固关系，注重沟通、追求长远。

在实践上，电子产品企业可以选派具有专业知识、外语良好的人来充当国际市场重点客户的客户关系经理，通过集中客户所有的信息并防调组织内各部门做好服务来对客户进行全程负责，落实企业向国际市场客户提供的各项利益，协调处理与客户可能发生的所有问题，维持同客户长期良好的业务关系。这样就从组织上为关系营销取得成效提供了保证。

其次，要求营销人员与国际市场重点客户保持密切的沟通交流来增进双方友情，强化双方长期良好的业务关系。比如，可以在客户来访时邀请其参加各种娱乐活动，如观光、打保龄球、观赏歌舞等；也可赠送客户一些喜欢的我国工艺品来搞好关系；更可以记住主要客户及其夫人、孩子的生日，用快递寄送一些小礼物以示祝贺。

再次，可以根据国际市场重点客户的不同需求来定制产品和服务，从而为客户提供个性化的产品和服务，满足客户的特殊需要，进而最大程度地提高客户的忠诚度并建立起长期关系。

真正去关注国际市场重点客户，才能让电子产品企业有限的资源发挥出最大的效用，提高公司的效益，使立足长远不至于成为一句空话。

综上所述，只有立足长远，借助关系营销，注重与顾客进行良好的沟通才能找出最优的方法持续地满足他们的需要；才能将从以产品性能为核心的思想转向以产品或服务给客户带来的利益为核心的思想；才能将观念从不重视客户服务转向对客户高度承诺上来；才能把服务、质量和营销有机地结合起来，通过与顾客建立长期稳定的关系实现长期拥有客户的目标。

4追求双赢

任何交易与合作关系的巩固和发展，对于双方主体而言，都是一个经济利益问题。因此，一定的合理回报既是正确处理营销活动中各种矛盾的出发点，也是营销的落脚点。对企业来说，市场营销的真正价值在于其为企业带来短期或长期的收入和利润的能力。一方面，追求回报是营销发展的动力；另一方面，回报是企业从事营销活动，满足顾客价值需求和其他相关主体利益要求的必然结果。企业要满足客户需求，为客户提供价值，顾客必然予以货币、信任、支持、赞誉、忠诚与合作等物质和精神的回报，而最终又必然会归结到企业利润上。当然这种“回报”兼容了成本和双赢两方面的内容，是基于顾客愿付成本之上的利润考量，同时也兼顾了市场份额的最大化。

在电子产品国际市场营销的实践中可以采取以下措施来追求双赢：

4.1与顾客建立双赢观念

在现实的国际经济生活中，永远有竞争者以不可思义的低价格来冲击市场，顾客也永远都在抱怨我们产品价格偏高。同顾客建立共赢的观念，让顾客明白合适的利润率是维系持续提供优质服务和产品的保证，同时我们也应当清醒地认识到合理的价格是顾客在残酷的市场竞争中获得一席之地的重要保障。彼此之间相互信任基础上的追求双赢，才能让彼此成功，在市场上做大做强。

4.2学会适应市场变化和顾客要求

国际电子产品市场千变万化，必须要充分调动电子产品企业内部员工迅速应对变化的能力，用开放的心灵去面对各种挑战，学会去适应而不是无端地去抱怨。面对顾客近乎苛刻的要求时，也必须以从容的态度去应对，努力想办法去解决问题，而不是去抱怨。

4.3建立与顾客信息共享的有效方式

以有效的方式同顾客实现信息的共享，可以让电子产品企业在产品研发上及时把握市场需求，避免走弯路；也可以针对市场需求的变化及时调整营销策略和生产安排，控制风险，避免不必要的损失。

4.4注重持续的成本控制改进和品质改善

持续的成本控制改进和品质改善是电子产品企业追求回报、实现双赢的重要基础，并有助于基于顾客愿付成本之上利润的更好考量，从而可以使兼顾市场份额的最大化不至于成为一句空话。

参考文献

篇6

【关键词】日本电子产品 ；力拓中国市场 ；电子垃圾回收产业 ；电子产品发展策略 ；行业分析。

1 日本电子产品生产商力拓中国市场。

近年来，日本有许多电子产品方面的会议以及活动都放在了中国进行开展，这已经能够充分表明了日本已经将中国作为了其电子产品最大的贸易输出国以及贸易合作伙伴。

日本的许多著名电子产品，如索尼，夏普等早在中国电子市场中占有一席之地，他们在中国这个大市场中也获取了非常丰厚的市场经济利益。也正是因为如此，所以日本也十分重视在中国的市场推广与宣传他们的新产品以及他们的品牌文化与企业精神，以便能够更为长期而稳固地占领一个较高的统领地位。

2 日本电子垃圾回收产业。

众所周知，日本的电子产品发展速度是国际上最快速的，然而也正是因为有着这样的惊人速度也带来了不少令人头疼的棘手问题——电子产品的垃圾越来越多，对环境有着重大的破坏与影响。日本政府对此十分关注，采取了不少相应的策略来解决这样的难题。他们才用电子产品垃圾回收的方式，是人民不会讲电子产品垃圾随意丢弃，而是集中在一起，集中处理，并且有部分的垃圾回收之后还可以再利用，这样就保持着一个较好的良性循环，日本就这样克服了电子产品垃圾这样的难题。

3 日本电子产品发展策略。

日本电子市场之所以可以能够在国际上占有自己的一席之地与他们正确的产品发展策略是分不开的，电子产品初期无疑是投资成本低，研发成本少，而劳动力密集的行业，而日本战后有着大量的待业人员，从而有着用之不尽的廉价劳动力。还有一点不容忽视，日本通过发展电子产品的技术，从而也促进了他们的市场经济与对外销售额，也提升了他们本国的科技整体水平。日本的效仿能力与动手能力较强，导致他们在引进电子技术的同时，可以对其作出适当的改进，提高产品本身的技术水平，从而使他们的电子产品可以在国际市场有着自己重要的地位。

4 当今陷于困境的日本电子产业。

如今，有许多日企正在处于大量的赤字处境，随着电子技术水平的不断拉近，电子产品的制作成本提升一级国际电子产品的销售价低廉等一系列因素，日本电子产品的发展在当今似乎陷入了从前未有的重大挑战与挫折。不少日本电子产品的企业依然没有及时改变相应的市场营销策略，导致很多企业转型机会的丢失，令人惋惜。当危机真正爆发之时，许多日本的电子企业才意识到了问题的严重性，现在他们正商讨相应的对策，以使他们的利益相对有所好转，不至于负债累累，甚至是走上倒闭，一蹶不振的悲惨下场。

【参考文献】

[1] 张毅 , 朱金燕 . 日本电子产业 21世纪战略转变及启示 . 黑龙江对外经贸 .2004（05）。

[2] 邓刚 , 崔秀芬 . 日本电子产业国际化战略。日本问题研究。1994（04）。

[3] 张毅 , 朱金燕 . 日本电子产业 21世纪战略转变及启示 [J]. 黑龙江对外经贸 .2004（05）。

[4] 李国祥 . 日本电子工业发展模式的探讨 . 现代日本经济 .1987（06）。

[5] 孙 华 . 日 本 电 子 企 业 物 流 环节 的 高 标 准 . 市 场 周 刊 （ 新 物流 ）。2009（05）。

[6] 崔 晓 玲 . 日 本 电 子 业 陷 困 境凸显创新紧迫性 . 中国对外贸易 .2012（05）。

[7] 顾列铭 . 日本的电子垃圾产业链 . 观察与思考 .2007（09）。

[8] 钱铮 . 日本电子垃圾处理呈良性循环 . 中国经贸导刊 .2007（09）。

[9] 顾列铭 . 日本电子垃圾 从商品到商品的循环 . 资源再生 .2007（07）[10] 王正林 . 日本电子大沉没 . 商界（ 评论 ）。2009（03）。

[11] 王季 . 战后日本电子工业创新之路探究 . 日本研究 .2010（01）[12] 宋海文 . 日本电子工业是怎样打入世界市场的 . 世界经济文汇 .1984（03）。

[13] 邵 志 勤 . 日 本 经 济 走 强 与 东亚 地 区 竞 争 力 [J]. 现 代 日 本 经济 .2007（01）。

[14] 裴子英 . 日本制造业企业竞争力 的 思 考 [J]. 中 国 高 新 技 术 企业 .2007（14）。

[15] 傅琦 . 由“钻石体系”看日本产业竞争力 [J]. 郑州航空工业管理学院学报 .2003（02）。

[16] 金中 . 日本电子工业的现状及技术发展[J].电子产品世界。2000（09）。

[17] 宝瑜 . 日本电子工业发展近况[J]. 仪器制造 .1983（01）。

[18 宋海文 . 日本电子工业是怎样打入世界市场的 [J]. 世界经济文汇 .1984（03）。

篇7

关键词：电子产品；国际市场；营销策略

1 与客户建立多种互动关联关系

在竞争形式日益严峻的今天，必须注重通过各种有效的方式与客户进行互动，这种互动不单单是基于业务上的，更多的是建立在对市场前景的展望、对相互配合上的持续改进、对各自竞争对手情况充分沟通上，当然这种互动是建立在与客户的多种关联上，是建立在与客户真正的战略伙伴关系上，息息相关、荣辱与共、互助、互求、互需。电子产品的国际市场营销是企业与企业之间的营销，与消费市场对众多的消费者进行的营销不同，减少顾客流失意义更为重大。注重有效的互动、追求各种形式的关联，真正与客户形成良好的伙伴关系，不仅积极地适应顾客的需求，而且可以主动地创造需求，在竞争日趋激烈的今天形成竞争优势。

在电子产品的国际市场营销中，应通过以下方式同目标客户建立尽可能多的关联：

首先，公司可以有选择性在一些专业的报刊、杂志、网站等媒体上做宣传广告，同时参加各种订货会及交易会，建立公司网站，宣传公司品牌、产品、服务和新产品信息，印发公司产品、技术宣传广告材料，宣传公司产品和企业形象。以便通过这些方式让电子企业能成功地树立起了在电子产品行业的形象，为与用户建立关联营造良好的氛围。

其次，采取把顾客请进来，业务员、技术人员走出去相结合的工作方法，倾听顾客的需求和愿望，做好售前、售中、售后服务工作。为满足顾客需求，公司可以组建由工程技术人员、软件工程人员，生产技术人员组成的售后服务队伍，他们不但从事简单的产品故障维修服务，而且从事对技术改进和专业支持(如软件升级、软件修改、硬件改进)等高附加值的服务。做到用技术服务客户，满足客户的要求，在上门服务中还可以帮助部份客户培训技术人员，让客户对一般的产品故障能独立维修，不但满足客户之所需，也给企业降低服务成本，做到供需双赢。

第三，努力为客户提供一体化、系统化的解决方案，建立有机联系，形成互相需求、利益共享的关系，共同发展。同时可以通过实施“以质取胜”战略来提高产品质量，从而就能与顾客就建立起了互需、互求的长期、牢靠的关联纽带。

2 快速响应客户需求

注重服务、追求真正的效率，在快速响应客户需求的同时保证服务的品质。这就要求电子产品的经营者真正站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并以最快的速度去满足顾客的需求，当然必须做好相关的项目管控，以真正优质的管理去满足因迅速变化的市场形式而不断改变的顾客的需求，而不能沉醉于过去那种说给顾客听，让客人来适应我们的反应上。也只有这样才能最大限度地减少客户的抱怨，稳定住客户群，减少客户转移的概率；同时，这是一种企业、顾客双赢的做法。注重高效的服务也为互动与双赢、建立关联提供了基础和保证，进而为公司的长远发展奠定坚实的基础。

3 注重关系营销

关系营销产生于20世纪90年代，它是在传统营销、社会营销、服务营销、内部营销的基础上提出来的。最早的定义是伦纳德•贝瑞于1985提出的：“关系营销是吸引、维护和增进与顾客的关系”。

顾客是企业生存与发展的基础，市场竞争的实质就是争夺顾客。企业的所有员工及开展的一切活动都必须以顾客的利益和需求为导向，并体现在企业生产经营的每一个细节。只有企业为顾客提供了满意的产品和服务，才能使顾客对产品进而对企业产生信赖感，成为企业的忠诚顾客，正如菲利普•科特勒所指出的那样：“忠诚的顾客是企业最宝贵的财富，现在日益重视设计出最好的关系组合以争取和保持顾客。好的顾客就是资产，只要管理得当并为其服务，他们就能转为公司丰厚的终身利益来源。在紧张的竞争市场中，公司的首要业务任务，就是持续地用最优的方法满足他们的需要，以保持顾客的忠诚度。”

在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系。具体说来，电子产品企业可以通过以下方式积极来进行关系营销：

3.1 个性化的客户沟通

不同国家不同的客户有着不同的文化和喜好偏差，这需要我们去了解和调适。比如在欧洲，有些客户的决策风格是直觉型的。判断好或不好，不是看数据，而是凭感觉。所以如果把详细的数据拿给他看，不断开会讨论，他就会很烦。了解了这些客户的风格，我们就可以灵活一点，不用数据，而是把零件、产品、报废品都放在桌上，让他看得到，摸得到，感觉到，他就可以理解了，也很容易说服他。

用不同的方式去和不同的客户沟通，才能真正了解客户的真实需求，从而有助于电子产品找出最优的方法持续地满足他们的需要。

3.2 真正去关注重点客户

在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，要求电子产品的营销者们改变过去那种以为对顾客需求作出反应、为顾客解答问题、平息顾客的不满，就尽到了责任的意识；并优先与那些为企业创造75%-80%利润的20%-30%的重要顾客建立牢固关系，注重沟通、追求长远。

在实践上，电子产品企业可以选派具有专业知识、外语良好的人来充当国际市场重点客户的客户关系经理，通过集中客户所有的信息并防调组织内各部门做好服务来对客户进行全程负责，落实企业向国际市场客户提供的各项利益，协调处理与客户可能发生的所有问题，维持同客户长期良好的业务关系。这样就从组织上为关系营销取得成效提供了保证。

其次，要求营销人员与国际市场重点客户保持密切的沟通交流来增进双方友情，强化双方长期良好的业务关系。比如，可以在客户来访时邀请其参加各种娱乐活动，如观光、打保龄球、观赏歌舞等；也可赠送客户一些喜欢的我国工艺品来搞好关系；更可以记住主要客户及其夫人、孩子的生日，用快递寄送一些小礼物以示祝贺。

再次，可以根据国际市场重点客户的不同需求来定制产品和服务，从而为客户提供个性化的产品和服务，满足客户的特殊需要，进而最大程度地提高客户的忠诚度并建立起长期关系。

真正去关注国际市场重点客户，才能让电子产品企业有限的资源发挥出最大的效用，提高公司的效益，使立足长远不至于成为一句空话。

综上所述，只有立足长远，借助关系营销，注重与顾客进行良好的沟通才能找出最优的方法持续地满足他们的需要；才能将从以产品性能为核心的思想转向以产品或服务给客户带来的利益为核心的思想；才能将观念从不重视客户服务转向对客户高度承诺上来；才能把服务、质量和营销有机地结合起来，通过与顾客建立长期稳定的关系实现长期拥有客户的目标。

篇8

手机非常可能成为一个重要的营销工具，与电视、印刷广告和网络享有同样的地位。当营销人觉得没有手机将无法制定营销策略时，手机就真正成为营销界的明星了。

正当市场上所谓顾客导向的电子产品日益繁多时，手机已经成为对消费者和营销人来说都很重要的工具。对消费者而言，手机可以储存大量信息，显示漂亮的图片，使用更为复杂的软件。而对于营销人来说，手机比其他电子产品更具有营销价值。

优势

手机拥有极高的渗透率，在美国大约有2亿手机用户，占到总人口的70％。随着用户不断增加，固定电话逐渐被手机取代。对于某些固定电话通话质量较低的国家，如东欧的某些国家来说，手机通信成了普通市民重要的沟通途径。

通过手机，企业可以接触到传统营销渠道比较难以覆盖的人群，例如年轻人（手机的重度使用者）以及老年人。对老年人而言，在各种电子产品，手机是一种最简单易用的电子产品。

手机的另一个特点是购买很方便，无论是百货商店、电器专卖店还是网上都可以购买到手机。而且，手机配件及服务相对来说也比较便宜。由于竞争，手机的售后服务越来越完善，通话质量以及信号覆盖也越来越好，并且价格不断下调，这些行业的“灾难”对于消费者来说绝对是一件好事。

发明手机的目的之一就是增加流动性，用户可以随时随地使用电话与人交流。对于企业来说，手机的重要性在于，无论消费者是在搜索产品信息、做出购买决策购买产品，还是使用产品时，他们都可以通过手机与其他人进行沟通。

手机强调流动性、互动和简单易用。其他一些电子产品也可以实现流动和互动，例如手提电脑，可是手提电脑远远不像手机那样操作简单。消费者只需轻轻按几个键就可以与手机另一边的人进行对话，而不用担心对方是否使用相同的软件或设备。

电子屏幕将是未来吸引消费者眼球竞争的中心。手机屏幕虽小，可比起其他电子产品而言，它自有其优势：

其一，电视屏幕拥有更好的图像，可是它不如手机具有很好的流动性及互动性。

其二，个人电脑同样拥有高质量的播放效果，可是在使用方面比手机要复杂，而且价格昂贵。

其三，MP3能提供更好的声音效果，可是不能实现手机的互动性。

营销启示

比起直邮、电视广告以及电邮广告，手机的流动性要求营销者们要想出新的营销手段。

通过手机网络可以实现买方、卖方随时随地的互联互通。无论消费者是在家、在办公场所还是在其他地方，也无论消费者是在购买过程中还是在使用过程中，通过手机就可以马上联系到卖方。

信息互换技术的发展将使手机电子商务成为可能。用户可以通过手机上网浏览购物网站，同时，手机还可以成为联系用户时的银行账户以及卖方的虚拟钱包。日本运营商NTT DoCoMo已经在提供这一系列服务，而一些手机设备厂家以及银行都正在观察并评估这些服务。

通信与财务的结合，使信任成为头等大事。消费者会认可什么样的企业为他们提供交易服务？他们是否会认为无线网络电信公司比有线网络电信公司更值得信赖？这些公司与已经建立起信誉的财务服务公司相比，或者与大型网络销售商，例如亚马逊、eBay、Yahoo 相比，又有哪些优势或者劣势？

手机用户数量日增为广告提供了新的渠道，企业可以通过手机及时、迅速地接触到顾客，这是传统渠道所无法做到的。当然这就要求营销者设计好具有创意的广告内容，以及解决如何适应手机小屏幕的问题了。其中一个比较好的手段是广告短片，一段结合了娱乐以及广告信息的大概两分钟的短片。评价一个广告媒体是否成功，需要衡量这个媒体上广告的曝光率、消费者对该媒体上广告的反应，以及使用这个媒体做广告的价格。

如今的时代要求营销人员对市场的反应更加迅速，他们如何能持续地理解消费者，如何获取、分析以及管理消费者的信息？使用手机是一个很好的选择。比起使用固定电话、电脑或信件进行市场研究，手机可以使营销人员更好地接触到真实的消费者。市场研究应当尽可能地模仿消费者各个年龄段的生活经历。从这方面考虑，手机可以进行更全面的抽样，包括年轻人和老年人。同时，市场研究必须及时反映当前市场的信息，而不是几天前、几个星期前的信息。手机可以达到及时搜集信息的需求。

观察

有哪些因素会影响手机在营销中的作用？这包括很多方面，比如新技术的出现、原有技术的改良，或者政府新规章的限制。因此，与其把整个手机市场单纯看作是生产商之间市场份额的竞争，不如把它看作一个复杂的生态系统。在这个系统里，成败决定于市场的各个方面，包括设备生产商、无线网络电信公司、有线网络公司、软件公司、财务服务公司，等等。因此，要想在市场上获得成功，需要联合许多辅助公司，得到它们的支持。

在美国，电信公司之间的合并对手机行业产生了重要影响。少数供应商拥有更全面、更好的网络，也因此对整个行业拥有更大的影响力。

哪些企业能够凭借其优秀的品牌资产在消费者头脑中脱颖而出？又有哪些企业可以得到消费者的信任从而被允许使用他们的个人信息作为营销用途？或许，那些从事互联网搜索和电子商务的企业品牌会比无线网络电信公司和网络运营商更能得到信任。

另外，消费者希望得到什么作为他们个人信息的交换呢？

1）金钱，以折扣或让利的形式；

2）效率，以便他们更快地完成日常工作；

3) 信息，以便提高他们的生活水平。

消费者的答案会在某程度上影响企业的商业决策。企业会选择那些具有长期最大价值的顾客组合，基于顾客群的规模和客户关系的长短。

篇9

除了打发无聊的上下班时间，低头现象出现还有另一个重要的原因，便是被电子产品吸引。手机、Ipad、Mp4、Mp5……我们越来越离不开身边的电子产品，甚至有人得了电子产品依赖症：没有手机就觉得身边缺点什么，慌神、烦躁、紧张；晚上不看电脑，便无法入睡……这样的现象已经不能被我们忽视。不同于现实世界的残酷，电子产品为我们营造了一个理想的天堂。这里是完美的世界，我们可以做自己喜欢的事，说自己想说的话，甚至骂人、发泄。似乎所有的一切只是为了我们快乐、开心。深受现实打压的我们，怎能不被这样的天堂吸引？

电子产品强大的功能，让我们节省很多时间，不用去商场购物，网络商场应有尽有；不用去门店交话费，网络银行为您服务；不用去电影院排队买票，视频网站送上高清视频；不用再买宽大的报纸，网上新闻第一时间送上最新资讯……电子产品可以为我们的衣食住行提供所有帮助。低一低头，应有尽有。

低头现象同样是现代商业消费文化的折射，而广告恰是这种文化的催化剂。不论是电视、网络，还是街道、汽车，广告都无处不在。我们存在于广告的世界之中，商家不断更新的电子产品、不断推出的购物狂欢、不断激发我们的消费欲望。我们沉浸在无尽的电子世界中，恰恰说明商家成功的营销策略。他们已经潜移默化地通过点滴渗透将我们的生活习惯、生活方式改变。这是时代进步留下的痕迹……

篇10

学习当今的世界电子企业巨头，其中美国的苹果公司和韩国的三星电子集团可谓是两颗“耀眼的明星”，而苹果与三星两公司的官司纠纷，更为两公司大战拉开了序幕。比较和学习他们在发展战略、技术创新、市场营销、企业文化等方面的特色和方法，对我国企业的核心竞争力的形成具有重要的意义。德鲁克曾指出，任何企业都有着两种职能，也就是营销和创新。市场是一个企业赖以生存的环境，本文针对两公司在市场和内外部环境进行swot比较，并以市场营销4p理论对两公司的市场营销策略进行比较和分析。

一、苹果公司swot分析

优势（strength）：强大的品牌影响力，极高的产品设计水准和研发能力，强大的人才资源战略，市场认可度很高且不断增强，在电子出版、多媒体领域具有很强的产品优势和众多的合作伙伴；

劣势（weakness）：独立研发的操作系统兼容性较差，研发投入成本巨大，差异化研发，容易忽略系统化管理，影响市场扩张；

机会（opportunity）：市场需求追求逐渐变大，消费电子产业市场不断升级，潜在市场开发机会巨大；

威胁（threat）：消费电子产品更新换代速度极快，产品研发风险加大，市场竞争激烈并不断加剧。

二、三星电子公司swot分析

优势（strength）：很高的品牌知名度， 强大的技术研发和设计能力，强大的人才资源战略，强大的售后服务体系，强大的三星集团资源后盾； 本文由收集整理

劣势（weakness）： 产品线过长，产品覆盖种类很多，研发成本较高，同时强大的售后服务体系导致运营成本攀升，产品生命周期不断缩短，尤其差异化战略将导致较大难度的产品管理；

机会（opportunity）：在中国电子产品需求急速开发的时期具有地缘、文化和品牌优势，尤其在中国的体育营销使得品牌和市场占有急剧上升；

威胁（threat）： 贸易主义可能对三星的全球化贸易形成一定的影响，半导体产品和纯平显示器市场受到竞争压力增长放缓，影响企业的整体效应，加大在新产品的研发压力。

依据各公司面对的内外部环境的不同，两家公司分别采取了不同的市场营销方式，下面部分对其进行总结和比较分析。

（一）苹果公司市场营销的4p分析

1、产品策略

苹果公司的产品设计中，不仅推出硬件产品而且包括了软件增值服务等创新模式，开发配套衍生平台，将移动设备生产商、数字产品设计者、生产者、第三方移动应用程序开发商等整合在一起，在数码领域产生巨大影响力，催生出一个全新的软件产品市场，为其文化营销、捆绑营销和整体营销模式打造产品基础；同时其高端产品定位策略，抓住目标消费群体的消费特征，在良好质量和时尚设计的前提下，产品品牌成为高端、时尚的代名词。

2、价格策略

苹果产品选择高端价格路线，同时使用撇脂定价策略，利用其品牌优势，不断缩短产品生命周期，推动产品的更新节奏，从而获取较大利润。在新产品后就会适时停止就产品，而新产品价格也比较稳定在高端，这种营销给消费者一种消费信心，使得产品销售额不断上涨。

3、渠道策略

苹果公司推出“打造零售店”计划，开始零售体验店，并对零售店也作为产品进行包装和销售，打造全新的数字生活体验空间，依次营销手段和供应链模式，苹果公司有效地挖掘潜在市场客户，并打造体验品牌。同时在立体的营销网络建设中，充分整合上下产业链，将制造厂商、影视媒体、运营商、分销商、网络营销商和软件开发等资源融入自身的营销体系，产生独特的营销渠道模式。

4、促销策略

高保密性和预方式，大大的提高了客户的期待程度，结合苹果公司的“饥饿营销”方式，形成一种供不应求的需求效应，强化苹果产品的内涵和品牌。这种强烈的营销效应同时会影响潜在的客户群体，并形成较高的市场利润。

（二）三星电子公司市场营销的4p分析

1、产品策略

三星产品依据从核心产品、形成产品和外延产品三个层次上来研发产品，在所有电子产品中都可以依据消费者的需求，生产解决消费者核心利益问题的产品，通过提升品牌价值、提高产品质量和增强产品特色来增强对消费者的吸引力，加强质量水平、特色、设计、品牌名称和包装方面

的投入，加大“时尚设计”投入，并通过完善的售后服务来提升产品外延价值。

2、价格策略

三星在价格策略上使用高低价格相结合的价格策略，既保障高端产品的利润又适度进入低端产品加大市场份额。主要表现在，其借助高端产品提品定位和品牌形象，努力打造高端路线，提升品牌价值，包括高端手机、高端芯片和高端笔记本电脑等。同时利用低价产品打击竞争对手，获取市场份额，利用低价渗透、快速反应、迅速升级等策略来打击竞争对手。

3、渠道策略

三星电子的渠道模式主要包括三类：“划区而治”的制度、经销商俱乐部模式、网络化渠道等。通过选择忠诚的商、加快信息收集和加强销售目标管理、价值共享并扶持经销商等方式构建自己的渠道模式。

4、促销策略

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一、苹果公司营销经验

（一）开发配套衍生平台，获得分成回报

1、利用AppStore，推动移动应用程序产品的消费新模式。移动应用程序，指的是设计运行在移动产品上的计算程序，通过对移动设备上的重力感应器、距离感应器、GPS模块等的充分优化利用，完成搜索、导航、上网等多方面应用，甚至可以替代其他领域产品的功能。苹果公司通过AppStore构建了一个平台，将移动设备生产商、数字产品设计者、生产者、第三方移动应用程序开发商等紧密联系起来，苹果公司通过与应用程序开发商3：7分成实现多方互利互惠，同时也完善自身产品性能，形成独特的竞争优势。2013年3月5日，苹果公司宣布全球超过3.15亿的iPhone、iPad和iPod投产用户从革命性的AppStore的应用程序下载量突破了250亿（来自苹果公司新闻稿）。自2008年推出AppStore以来，它为全球123个国家用户提供超过550,000款应用程序。而苹果公司通过捆绑方式掌握AppStore的开发权和管理权，实现了对开发商的限制和行业内的垄断。

2、利用移动广告平台iAd延伸平台优势。苹果利用ipod、iphone、macbook等一系列产品在数码领域的巨大影响力，推出iAd移动广告平台，它是在苹果公司的一系列移动数字设备的操作系统层面嵌入广告功能。苹果公司还打破传统广告业15%的薪酬模式，改用6:4分成的方式来获得利润。它为苹果公司盈利开辟一条具有独特性和难以复制的新道路。

（二）产品差异化定价

苹果推出第一代ipod时，市场上已经存在大量不同功能的音乐播放器，而ipod的功能很单一，只能播放音乐，但其定价却很高昂，在推出伊始也曾遭受诸多非议。不过它通过高强度聚焦的广告宣传给人以强烈的信息：ipod只致力于做好一件，即播放数字音乐，而与之匹配的功能的优越性也受到顾客的关注，如外观轻薄小巧，待机时间长，1GB以上的存储量微盘存储量更是闪存望尘莫及的。因为ipod必须与苹果电脑配套使用，而苹果电脑的使用者以受过高等教育者、艺术家等居多，这也带动ipod成为时尚、流行的符号。创造了上市50天销售125000台的极其成功的销售业绩。而与ipod相反，ipad则坚持平价，2012年3月7日上市的iPad3成本显著提高，16GWifi版BOM物料及生产成本大282美元，占零售价的57%，高于iPad2（3G版）的45%、iPhone4s的32%。iPad3拥有更高的物料成本及配置，但其定价却并未提高，成为近年来毛利最低的产品。这主要是与苹果进入市场的时点有关。对于手机市场，后进入者苹果要通过高溢价销售实现差异化市场定位；而对于苹果创造的Pad领域，掠夺式定价方式可以挤压竞争对手利润空间，并抑制潜在进入者，在平板电脑领域，苹果牺牲硬件毛利，进一步提升市场占有率，大有垄断PC操作系统之势，主要靠在AppStore赚取长期且更高的软件分成回报。通过这种方式，苹果公司实现2011年度259亿美元的高额净利润。苹果产品价格不会发生巨大波动，在发行新品后就会适时停止旧产品。iPhone4推出后，苹果公司就对当时销量尚佳的iPhone3做出停产决定，而新品价格也会维持在一个比较高端的水平。这种营销策略非但没有影响产品销量，反而给消费者以某种信心，使得苹果产品销售额始终居高，并显现持续增长的态势。

（三）建立独特的实体销售渠道

苹果面对授权零售商销售水平参差、忠诚度不高等问题，推出“打造零售店”计划，前CEO乔布斯力排众议租用仓库开设零售体验店，增进顾客对苹果产品和服务的了解。并将零售店也作为产品进行设计、包装，甚至连打在产品上的灯光都进行过精细的设计，它所打造的是数字生活体验空间。通过这种营销手段和供应链的结合，苹果公司有效地挖掘了潜在的顾客群体，并且发挥了口碑营销的作用。截至2011年，苹果在全球拥有357家零售店，总占地面积达到了300万平方英尺。在2011财年，这些零售店为苹果创造了141亿美元的营收。这与产品高端定位、零售店架构设计等都不无关系。统计显示，苹果零售店每平方英尺(约合0.093平方米)面积每年平均销售出价值4709美元的商品。房地产网站Zillow数据显示，美国总统官邸白宫每平方英尺的价值也不过是4752美元。相比其他商店，如奢华珠宝销售商蒂芙尼(Tiffany)零售店每平方英尺平均销售额为2974美元，较苹果专卖店低40%。（四）高保密性和预针对不同时期不同产品，苹果公司采用不同的信息时点。以iPhone为例，在2007年，苹果首次推出iphone时提前半年就利用开发商大会，即将推出新品的新闻。这主要是由于当时潜在消费者对苹果的手机产品认知度不高，苹果公司需要其他合作伙伴的帮助，才能将产品、服务推向市场。此外，苹果通过这种方式，可以有效地手机市场对产品的反馈，并据此按产品诉求对其进行适当改进。而随着iphone影响力和市场占有率的提升，苹果对其产品转而采用高度保密措施，这大大提高了顾客的期待程度，也不至于削弱现有产品的销售势头，更重要的是防止给竞争对手以反应时间。这种未知所带来的高期望值，以及苹果公司特色的“饥饿营销”方式，带来了巨大的营销势能。不久前世界各地诸多苹果零售店都经历了iPad3上市的彻夜排队的“盛况”。这种方式也强化了苹果产品的特色内涵：高傲、强势、特立独行。但不可否认，众多消费者对苹果品牌的推崇具有盲目性。Gizmodo网站特意做了一个测试，将一部iPad2拿给人们，告诉他们这个就是iPad3，而所有受访者都表示那部所谓的新款产品比iPad2更加轻薄，清晰度更高等。

二、武汉电子产业现状

总体来看，湖北省传统产业在通信设备、计算机及其他电子设备方面的支持比较大，当相反后者对前者的回报率却有限，这说明湖北省传统行业信息化、电子化程度不高。而湖北省交通运输设备制造业与电子制造业的投入产出比仅为全国的4.8%，而汽车行业作为湖北省第一支柱产业，对湖北省工业增长率贡献超过42.5%，这反应了湖北省汽车产业在利用电子信息技术提高自身建设方面存在不足。电气、机械及器材制造业与电子设备制造业前后关联性较大，二者在湖北省的投入-产出高于全国水平，显示了湖北省是具有发展电子产业的基础和优势的，发展机械制造业也能够带动湖北经济发展和产业优化。通过分析投入产出数据，湖北省通信设备、计算机及其他电子设备制造业的影响力系数和感应系数都低于全国水平，较之本省的重化工业、汽车制造业等也呈现较低水平。这证实了湖北省电子产业与其他产业关联度不大，产业结构存在不合理。本年武汉市通信设备、计算机及其他电子设备制造业的固定资产原值为1.32亿元，仅占第三产业总值的0.01%。其中消费类电子产品占比略小，但呈现上升趋势，以手机、显示器、电脑为主要产品。而手机制造链中，仅有占总价值3%的包装材料实现武汉本地配套，利润高占比大的部分都来自外国，显示器行业中，12%配套品由武汉提供，剩余71%、10%分别来自国内其他地方和外国，电脑制作业情况也是类似的，仅有5%实现武汉配套，主要是包装材料和少量显示器。武汉电子产业链相当不完善，配套能力不高，这不仅阻碍电子产业也不利于带动整体经济发展。武汉?中国光谷各类型企业在销售渠道方面存在问题。一方面，销售渠道过窄，形式单一，超过半数的企业采用直销方式，其余则通过批发商进行销售，而展销、零售商等渠道的认同度很低。另一方面，很多企业渠道覆盖面过宽，带来成本高、管理难等问题。

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关键词：苹果公司；iPad；营销策略；创新

当下高科技电子产品行业，苹果公司无论是在台式电脑、PC、数字音乐播放器、手机还是平板电脑等方面都处于领先地位。2011年“苹果”年度营业额1082.5亿美元，2012年8月29日，市值5325亿美元，超过微软等四家公司总和，成为市值世界第一的上市公司，全球最有价值的品牌之一。然而，1999年苹果公司市值仅为92.9亿美元。利润的高速增长离不开营销策略的支撑。

以消费者为核心的体系正是苹果公司取得成功的关键：始终以创新为手段，以消费者为核心，从生产、销售、售后三角度，全方面超前预估消费需求，引导需求甚至创造需求，纵向上实现对产品端到端的控制；利用各个产品之间的联系、建立产品链，横向上实现对消费体验的控制。

一、生产

1.创新引领产品——专利。由于对上网本“又重又贵”的键盘不满，苹果公司决定利用多点触摸界面，将键盘的功能纳入其中，创造出新产品——iPad。内部设计上，苹果公司充分利用了多触点控制技术、滑动解锁、重力感应器、光感传感器、三轴陀螺等200多项专利，不仅秉承公司一贯的多功能特色，还利用大屏幕达到最佳视觉效果，实现客户体验最大化。外观设计上，创新出边缘底部圆滑薄、可随意拿起的造型专利。在产品包装上，改进iPhone专利包装盒得到一个大尺寸、上盖坚硬和内部光滑的托盘。

虽然iPad的出现给电子产品带来了一场革新，但消费者提出种种质疑：无多任务和摄像头，不支持Flash，笨重等。其中致命局限在于iPad将重点从内容创造转移至仅仅是吸收和使用内容，不利于使用者的创造性工作。在市场对iPad批评的基础上，iPad2弥补iPad的不足，增加前后置摄像头、减轻机身、设计iPad2专用无缝连接、磁铁感应屏幕唤醒保护盖等特色。另外，针对iPad“内容消费设备”的舆论定位，苹果公司改编了麦金塔上最有创造性的应用Garage Band和iMovie，并开发适用于iPad的版本。至此，平板电脑已逐渐在电子产品行业达到，上至三星、联想、谷歌等国际大公司，下达各国小企业都竞相推出平板电脑，以期争夺日益扩大的平板电脑市场。然而到目前为止，苹果公司仍占有主导地位。

在iPad2取得成功的同时，苹果公司对其进行持续更新，2012年推出the new iPad。面对亚马逊的kindle fire取得的成功，以及Google随其后推出的Nexus7进一步向低端市场进攻，苹果公司又iPad mini和iPad4，上市的头3天就在全球销量总计超过300万部。

2.应用创造需求——iPad应用程序。苹果公司通过将iPad打造成网络时代的工作必需品，由此创造新的需求。IPad的数据的及时传输和集成功能，首先在教育领域得到利用。虽然多媒体工具实现了知识传递的高效化，但是教学反馈却相对落后：教师仍得在课后作业中才能全面了解学生的吸收效果。对此，苹果公司发现了iPad的用武之处，开辟iPad“云课堂”。老师通过“云课堂”即使传输课件和接收作业数据，可以迅速掌握学生对课程的接受情况。“云课堂”不仅比传统教学方式更快传递知识和接受反馈，而且比需要不断整体更新的教室多媒体设备更低廉。苹果公司分别于2011年12月在上海卢湾第一中心小学、2012年3月在北京市家胡同小学免费设立“云课堂”试点。在武汉华师一附中留学班里，iPad也已成为同学们的“作业本”。另外，iPad的GPS定位、重力感应技术、即时报价照片储存、浏览器、视频播放等功在建筑、医疗、销售、行政执法、采矿等领域也获得了广泛利用。同时，苹果公司通过开放应用平台，鼓励其他公司开发应用增强iPad的工具性。例如网友开发的“iTweezers”应用程序，能让用户通过触摸iPad的屏幕来操纵微观物体。SSB BartGroup公司开发的辅助应用大量运用了VoiceOver、LED闪光灯、震动等特性帮助聋哑人士向外界传达信息。一些医院也会使用iPad来对病人进行语言矫治。据美国市场研究公司IDG《2012iPad商用调查报告》显示，91%的企业用户使用iPad工作：12%的企业用户表示iPad已经完全取代了笔记本电脑，54%表示已部分取代电脑。可见，苹果公司在创造需求的营销策略上成果显著。

二、销售

1.口碑营销。苹果公司对iPad系列产品的广告宣传投入少，但仍秉承公司至简主义的品牌特质。2007年iPhone以来，苹果在iPhone广告上投入的资金约为6.47亿美元。而iPad上市仅两年，在广告上的投入也超过了4.57亿美元。除视频广告外，我们鲜少看到对于iPad的宣传。苹果公司主要依靠着媒体舆论和产品在电影、电视中反复出现、而非价格高昂的广告，来向消费者推广自己的产品：一是借助媒体，通过各大媒体关于iPad的热议实现宣传效果；二是植入性广告，公司利用与好莱坞的密切关系，经常让产品出现在荧屏和银幕上。产品频繁在电视电影亮相、利用公众人物的带动效应，是苹果公司的又一项营销策略。

2.购买体验——苹果零售店.苹果公司重新塑造了商店在品牌定义中的角色，使其成为传达企业理念、产品理念最直接、有效的途径。苹果零售店的店内设计一如既往秉承公司至简主义的品牌气质，让顾客直接面对产品而不被花哨的装饰分散注意力。同时，与一般放在柜台里、以产品来划分售卖电子产品不同，苹果的零售店以顾客的活动进行分区，店内以“方案解决区域”为中心设计，创造可以解决问题的整体方案。每一个产品都是开启状态等待顾客上前自由体验，产品旁边放有产品介绍的标牌，遇到任何疑问可询问店内的工作人员。这里没有耀眼的灯光、嘈杂的音乐或推销产品的销售员，客户体验达到了近乎完美的状态。另外，“天才吧”是苹果零售店的另一创新，顾客可以与维修人员当面进行问题检修，是一个融礼宾服务台与吧台于一体的服务设施。

三、售后

1.持续维护消费体验——新的商业营业模式iTunes和App Store iPad的成功不仅来自完美的硬件，更来自强大的终端管理平台、新的商业营业模式iTunes。苹果公司推出iTunes商店，以每首9.9美元销售正版音乐，不仅为饱受盗版打击、日益消沉的唱片公司带来希望，更给消费者安全、合法的消费体验提供保障。此外，App Store也是iTunes的一大亮点。苹果公司允许在遵守苹果公司严格的标准、接受苹果公司测试和批准、通过iTunes商店出售应用的前提下，外部开发人员为公司产品编写应用程序。这样，应用程序商店在创造了一个新的产业，反过来又为苹果产品创造新服务。与安卓系统的完全开放性相比，苹果公司的高标准能保证公司足够是控制力，以保护产品的完整性和用户体验的完美性。

2.数字中枢“云端”iCloud 苹果公司2011年6月的iCloud云服务，取代计算机担任管理消费者内容的中心角色，整合顾客的所有电子资料，实现电子设备无缝同步。这样从云端中可以流畅播放用户的各种私人数据。在iCloud以前早已存在类似服务，其中以谷歌、Cloud Drive、Drop box以及SkyDrive四类品牌发展领先，根据五大云储存数据对比分析可知，iCloud不及Google和Cloud Drive空间大，不及Google、Cloud Drive和Drop box的支持设备广泛，不及Dropbox、SkyDrive的地域广，不及Google、Cloud Drive和SkyDrive的售价低，因此，总体竞争力只能称较强，处于Cloud Drive之下。但iCould有苹果公司日臻成熟的封闭的产品生态系统，后发之势强劲。从台式电脑、PC、iPod、iTouch到iPhone、iTunes、iPad，再到今天的iCloud，可明显看到苹果公司“一体化”的发展方向，他们致力于建立一个封闭的生态系统，制造只有一个苹果产品的乌托邦。苹果公司不仅从产、销、售后三方面从纵向实现对产品端到端的控制，同时利用各个产品之间的联系、横向保证消费体验。一旦消费者接触到苹果公司的任意产品，就会被优越的消费体验所吸引，进而步步走入他们为消费者创造的世界、坠入苹果公司完美的产品链之中。而数字中枢“云端”iCloud，正是这一计划的“集大成”步骤。

2011年底乔布斯去世后，不断有舆论认为失去了乔布斯的苹果公司将不再如以往辉煌。然而事实却是，2013年苹果公司第一财季营业收入545.12亿美元，净利润130.78亿美元，均创下历史最高记录。一个公司的成功不可能归结于一个人，而是公司的制度和长远策略。从iPad系列的营销手段可以看出，苹果公司在纵向上对产品实现端对端的控制：在生产领域，通过产品专利创新实现其独特的消费体验、应用创新创造并引领消费需求，从而为后面的活动打下坚实的基础；在销售领域，通过口碑营销进行获得市场关注，并打造实体店传达产品理念和企业理念，并实现消费者的购买体验；在售后领域，通过新型的商业模式维持用户体验，并利用数字中枢iCloud在公司产品之中形成产品链条、横向上相互维持客户忠诚度。

参考文献：

[1][美]沃尔特·艾萨克森.乔布斯传[M].北京：中信出版社，2011.

[2][美]沃尔特·艾萨克森.The Real Leadership lessons of Steven Jobs[J].Harvard Business Review，2012，（4）.

[3][美]菲利普·科特勒，凯文·莱恩·凯勒.营销管理[M].王永贵，等，译.格致出版社，2009.

[4]徐亚楠.浅谈苹果公司营销和管理机制[J].文艺生活，2011，（3）.

[5]刘清洁.从苹果公司发展战略看广义虚拟经济市场特征[J].广义虚拟经济研究，2010，1（4）.

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一、会展营销存在的问题

虽然“会展营销只是办展企业的事情”的观念在发生改变，会展公司在营业推广方面投入不少，但依然存在宣传不到位、推广方式不当等问题。一般而言，会展公司对展会营销策划存在着两种截然不同的观点与做法：有的企业，包括国内一些知名的大型企业，仍无法脱离粗放式的营销管理，常常仓促应战，展会营销工作缺乏针对性，组织策划尚停留在模仿阶段，缺乏对自身品牌独特的风格、独特的销售主张等方面的深入研发与创新；另一类企业则在展会参加前比较早的时间内就制定了严密，甚至苛刻的展会营销计划指导其工作的开展。但在大多数情况下，由于原计划工作与展会的实际情况、消费需求、社会潮流脱节，因而展会所产生的效果也就大大打了折扣。展会营销没有发挥应有作用的原因主要集中在以下几个方面：

首先，缺乏科学有效的营销工作规划。面对名目繁多的展会，我国会展公司没能选对其中适时、适度与企业营销计划相匹配的展会，盲目参展，结果事倍功半，没有取得相应的效果。

其次，缺乏战略性的规划。大多数会展公司仅仅将展会营销的工作作为一种事务性工作对待，为了参展而参展。参展的最终目的是什么？展会上要向谁传播哪些信息？如何吸引目标观众？如何胜出对手的传播？均未曾深入去考虑。

再次，缺乏沟通。会展营销的主体包括政府、会展企业、参展商和与会者甚至还有媒体等，在组织策划展会的过程中，企业内部决策管理层与执行层之间、企业与外协单位之间缺乏良好的沟通，造成各自对展会策划组织方式、目的存在理解上的偏差。例如企业欲推广的产品、品牌文化与展台搭建的风格、活动组织的方式脱节。

最后，在制定预算的同时高估了展会效果的回报。造成展会投入与产出比例的不协调。近来国内展会出现了一种倾向：展台搭建、活动组织一味求大、求豪华，而忽略展会活动本身的表现效果。

二、会展营销的特点

中国会展公司不会做会展营销，很大的原因在于他们不能很好地把握会展营销的本质特征，在进行营销时有时偏颇。实际上，会展营销是一种很特殊的营销行为，具备有形的产品营销和无形的服务营销的双重特性。从表面上看，会展营销是在营销展会有形的展位，但从本质上看，更多的是在营销一种无形的服务：办展机构以会展为媒介，从多个方面为参展商和观众提供各种会展服务。有形产品的营销特性要求会展公司能熟练使用产品、价格、渠道和促销等有形产品营销的要素；无形服务的营销特性则要求湖考虑服务营销所特别需要注意的营销要素：人、有形展示和过程。这样会展营销的营销要素就变成了七个：产品、价格、渠道、促销、人、有形展示和过程。由于有形的产品和无形的服务在营销策略的制定上存在很大的差别，而我国会展公司往往无视这种差别，重有形产品营销要素的利用，忽视了对无形服务营销的管理，导致营销的效果大打折扣。

三、会展营销策略

事实上，会展营销不仅需要注意展位等有形产品的营销，更应该注重人、有形展示和过程三要素在会展营销中的作用。因此作为会展公司在制定营销策略时，应做好以下几个方面的内容：

首先，根据展会公司的发展规划及营销目标，对企业的优势资源（产品、信息、技术、服务）或需求进行分析，之后再斟选出适时对路的展会推广，最后再从策划的角度考虑资源如何出奇制胜。

其次，制定的展会计划实施组织工作要有弹性，包括对未来变化与竞争的思考，包括必要的信息反馈与调整机制。

最后，展会组织应有严格的流程与职责分工并有专人负责项目，强调企业内部的协调，企业与外协单位的协调作业。经常听到一些企业主这样抱怨：本来的想法是这样的，可外协公司做给我的展位及活动方案却与品牌及产品脱节，而更改方案则由于时间的紧迫而变得不可能，让企业主感到沮丧。部分企业内部组织很松散，以致展会上该收集的信息没有收集，该做的推广没有做好。

除此之外，会展营销可以借鉴普通商品的营销手段，采取“会员制”的营销模式或利用“会前会”或“会后会”的方式促销：

（一）会员制

由于会展业的特殊性导致展会结束后，会展公司和参展商很容易就此失去联系，而“会员制”的营销模式恰好提供了一个会展企业与参展商继续保持联系的机会，这样便可以节省一部分针对参展商的广告费用，为下一次展会建立客户基础。

会员制营销的重点是返还利益的问题。一般来说，业务往来次数越多，价格越低。但是，想要吸引更多的会员，仅靠和别的公司相差不大的折扣是远远不够的，需要不断地在应对策略上推陈出新。如果企业规模相对较大，便可以利用自身的优势进行立体营销，会员的返还利益可以不仅限于展览，还包括会议、宣传、市场调研，技术交流、甚至是媒体监控等等。当然，会展业会员制也同其他行业会员制一样，存在一定的风险，如品牌管理，成本负担，推广周期等。

（二）用“会前会”和“会后会”促进展会营销

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关键词：电子商务；网站销售；营销策略

电子商务网站网络营销是指利用信息技术来进行商务活动营销手段的一种方式，通过已经建造好的网站上架想要出售的物品、服务，从而提高企业品牌知名度，进而提促进消费，让企业获取更多的经济利益。电子商务在我国的发展已经有了20年，其中最具有代表性的应属阿里巴巴，阿里巴巴等电子商务平台的发展、崛起，也预示着我国电子商务已经逐步走向正轨，并且未来我国的电子商务营销还有很大的上升空间。

一、电子商务网站网络营销的优势

1、成本低。电子商务网站网络销售由于其特殊的销售方式，使其销售成本相对线下销售要少很多，其成本低的特点具体表现在：第一，销售资源广，成本低。由于网络的开放性、便捷性，买家只要在网络上搜索卖家关键词，就可以得到想要购买的商品，并且能够同时供所有买家购买商品，大大提高了买家的便利性。同时，随着客户资源越来越大的销售成本也得到了下降。第二，无纸化办公。如今很多购物网站、购物APP，例如淘宝、京东、苏宁易购等，卖家只需要在网站上上传物品信息供买家选取即可，这交易的过程中节省了大量的人工费用，降低了自身的成本。

2、针对性强。任何一个企业在施行网络营销的目的都是为了扩大客户资源，正确来说是通过网络挖掘新客户，进而使一些潜在客户成为了真正客户，网络营销由于其开放性，准确的命中潜在客户。所以，电子商务网站销售针对性更强，并且消费者也非常喜爱这种购物方式，这也是推动我国电子商务发展的主要原因。

3、信息传播范围广。网络信息相对于电视、广播、报纸、收音机等信息载体，其局限性相对较小、信息传播更快、信息收集更便捷等优点，并且网络不会受到时间、空间的束缚。同时，网络由于传播性强，通过国际互联网可以将任何信息在一天之内传播到世界各地，只要具有上网能力的人群，就能够何时何地浏览想要寻找的信息，传统的传播方式很显然是做不到这种传输范围的[1]。

二、电子商务网站网络营销现状

绝大部分企业采取电子商务营销模式，都是为了扩大自身的客户范围、拓宽业务范围，或者是企业所在城市市场饱和，客户资源紧缺。但是，电子商务营销在我国正式兴起在1996年，时到今日也才短短20年，其快速发展阶段只有10年。所以我国电子商务营销起步相对发达国家要晚很多，很多企业对于这种新式销售模式还很陌生，可以说是又爱又怕，企业担忧自身投入的人力、物力、财力得不到相应的回报，其主要原因主要包含以下三点：

第一，企业没有及时更新、维护电子商务网站。很多传统企业涉及到网络营销初期的时候，并没有完全适应线下、线上双营销的模式，使得企业内部人员在线上、线下两种工作模式下比较慌乱。并且很多企业更加注重线下销售，而往往忽略了线上销售，致使电子商务网站往往无法得到及时更新、维护，逐渐失去电子商务营销的作用。

第二，整体配合困难。随着我国“互联网+”迅速发展，我国网络营销模式也出现了多样化态势，每一个企业电子营销方式都存在自身的特点和优势，而且一些企业将网络营销任务委派给服务商去做，这种方式很容易出现企业整体工作配合困难问题，或者是配合不到位。

第三，对电子商务网络营销不够重视。很多企业由于业务繁忙，在施行电子商务营销模式中，之在乎网站是否建立完成，而对于客户喜欢程度往往过于疏忽，导致销售网站无法吸引客户。由于这类原因使得很多客户在浏览网站时，也只是草草看了几眼，无法在该网站上长时间停留，导致网站销售量无法突破。所以，企业必须要加强对电子商务网站的重视程度，并且及时更改自身的营销方式。

三、电子商务网站的网络营销策略

1、制定销售网站推广策略及目标。电子商务网络销售也是一种销售渠道，并且如今很多企业已经完全采用线上营销[2]。所以，如今的网络营销不比线下营销模式差，甚至线上营销渠道要比线下更广。所以，企业要加强对电子商务网站的重视，并且在线上销售网站建立之前要确定市场情况，并根据企业自身的运营状况与市场环境相结合，制定一个网络营销的推广策略和目标，例如网站规模、网页布局、网站风格、受众程度等内容都要进行深思考量。

2、电子商务网上销售策略。第一，网站建设与优化。网站优化主要有外部优化和内部优化，外部优化的工作相对来说比较复杂，其主要工作就是网站自身内容，拓宽客户浏览渠道，让更多的客户能够进入到企业网络平台中；内部优化主要是指通过信息技术来优化、完善网站自身的程序代码，让网络销售平台更加通畅、更加稳定，并且保证网站内容能够及时更新。

第二，网络销售平台的初期运作。在一般情况下，企业网络销售平台在初期运营时，都会采用搜索引擎这种营销模式，以便于在短时间内提高网站访问量。与此同时，企业要根据初期访问量及购买效果，来分析企业产品使用的客户群、分析客户购买侧重点、分析客户购买习惯等因素，只有这样才能够让搜索引擎的销售模式充分发挥其作用。例如企业可以通过搜索关键词排名的方式，来确定客户购买侧重点，通过关键词来确定企业营销侧重内容。

3、电子商务网络营销策略。如今比较全面的营销策略主要有产品策略、价格策略、促销策略这三种种策略方式。其主要内容如下：

产品策略。企业在网络销售初期，可以更多的采用无形电子产品作为主要销售物品，由于无形电子产品更加的是注重性能和使用效果，消费者往往只需要通过了解产品特征和质量，或者是通过视听体会来了解产品好坏，所以客户更容易做出购买决策，并且可以通过网络付款直接能够购买产品。这种销售物品往往会降低运营成本和物流成本，并且能够通过价格优势来获取更多的客户资源[3]。

价格策略。由于我国电子商务网络销售的迅速发展，如今的网络销售竞争也是愈演愈烈，很多企业都会采取降低价格来获得更多客户资源。比较常见的价格策略就是拍卖竞价。例如企业可以通过新产品上市来进行“尝新”竞价，通过竞价方式让更多人了解产品的效果、作用，并且竞价能够提升产品热度，让更多人关注新产品。

促销策略。最常见的促销策略就是折价促销，也是我们俗称的“打折”。实践证明，促销、打折策略的实际效果非常好，例如淘宝的“双11”、京东“618”等，都是企业自身定制的促销节日。企业自身的电子商务网络营销也可以通过此类方式进行打折促销，进而提高知名度和购买力。当然，节假日也是进行促销、提高购买的绝佳机会。除了此类促销还有通过附加服务，或者增加赠品的变相折价促销；通过购买获得积分，通过积分进行打折的积分促销等。

四、结束语

电子商务网络营销作为如今比较炙手可热的营销模式，其发展空间是非常大的，企业只有实现线上、线下双营销模式，才能够让企业获得进一步发展的机会。通过制定合理的营销策略和销售策略，让企业网络销售平台不断发展，进而实现企业在身的可持续发展。（作者单位：四川商务职业学院）

参考文献：

[1] 杨兆辉.论电子商务网站建设分析与网络营销人才培养[J].哈尔滨职业学院学报，2013（01）：7-8.