企业营销案例分析精选(五篇)

发布时间：2023-10-26 09:56:19

序言：作为思想的载体和知识的探索者，写作是一种独特的艺术，我们为您准备了不同风格的5篇企业营销案例分析，期待它们能激发您的灵感。

企业营销案例分析

篇1

关键词：银行业；中小企业；融资

中图分类号：C29 文献标识码：A

中小企业是整个国民经济的主要构成部分,中小企业数量已占全社会企业总数的90%以上，按银监会小企业授信划分标准，全国小企业贷款余额仅占全部银行业金融机构贷款余额的9%。

相对的，中小企业增加值占全省生产总值的60%多，中小企业专利占全省企业专利的80%以上。全省规模以上工业销售收入增长22%，中小企业贡献15个百分点，对销售收入增加额的贡献率达72%。民营经济上交税收同比增长19.7%，占全省税务部门直接征收总额的51.35%，对全省税收增长贡献率达55.3%，是地方财政收入的重要来源。全省企业从业人员中80%以上是在中小企业。

中小企业业务的交易成本高，风险也大，特别是在利率管制的条件下，银行能做大企业客户的肯定不愿做中小企业。于是，“大企业驱逐中小企业”成为一种常态。

研究和支持中小企业是银行自身发展的需要。未来的中国，利率市场化是必由之路。未来的银行做大企业赢利空间有限，中小企业金融是未来银行存贷利差的主要来源，是银行企业金融业务重要的盈利增长点。

【案例】某商业银行通过链式营销解决产业链中小企业融资问题的案例

一、产业集群基本情况

纺织业是某省某市支柱产业之一，经过近30年的培育和发展，目前已形成以大型民营纺织企业为骨干，以中小民营经编企业为主体，以棉纺、化纤和经编产业为特色的纺织产业集群，成为国家以及某省纺织业发展的重点区域。2005年中国纺织工业协会授予某市“中国纺织产业基地市”的称号，2006年某省政府将某市纺织产业集群定位为某省纺织业发展的重要支撑区。2012年1-12月，某市243家规模以上纺织企业实现产值887.78亿元，比增30.7%，占全市工业总产值的61.5%。

二、链式营销“关键单位”情况

某省鑫港纺织机械有限公司（以下简称“鑫港纺机”）是国内纺织设备主流品牌厂商之一，除自主研发产品外，还聘请德国著名纺织设备制造商--卡尔迈耶公司工程师进行技术指导，关键配件如经编机织针、针片等从德国、日本、台湾等地进口，其余配件在国内采购，在保证产品品质的同时最大可能降低设备生产成本。2007年9月19日该公司获得省科技厅授予的“省高新技术企业”。2011年公司获得中国纺织工业协会科学技术进步奖二等奖。2012年1-12月公司实现销售收入60145万元，2013年1-3月已实现收入21202万元，预计2013年可实现收入10亿元。

该公司于2011年与某分行建立信贷关系以来，合作情况较好，现为本行中型优质基础客户。目前在某分行有2000万元对外基本授信以及3000万元贸易融资专项额度，日均存款约达2000万。

三、客户需求分析

经调研发现，目前某地区纺织企业拥有约8000台纺织花边设备中有80%是较为老式的纺织设备-链块机，该机型进行花型调整需要1个星期，运转速度慢、工艺简单，已不能适应当前市场需求，可以预见在未来几年内将逐步被新式纺织设备-电脑花边机所替代。按淘汰期10年计算，每年的设备更新需求量将超过600台，再加上纺织行业产能扩张及新增企业需求，某当地的纺织设备市场需求量相当可观，而鑫港纺机生产的纺织经编设备由于技术指标与德国卡尔迈耶最新产品指标接近，且产品单价仅为卡尔迈耶公司的三分之一，价格优势明显，性价比高，备受当地中小纺织企业的青睐，这就为银行通过介入鑫港纺机下游客户的设备采购环节，提供配套金融服务提供了市场机会。

四、营销服务方案

针对上述市场机会，某分行决定采取“依托关键单位、整体联动营销”的链式营销拓展策略，从关键单位――鑫港纺机入手，通过对鑫港纺机的授信切入及提供各项金融服务等，逐步建立起良好的业务合作关系，同时充分利用与鑫港纺机的先期合作优势，挖掘其所处产业链上的小企业客户群，积极推介本行小企业特色产品，设计综合金融服务方案，力求形成以大中型企业客户带动小企业客户，以小企业客户群有效锁定产业链全流程金融服务的整体营销格局。

（一）申请专项授权，突破业务发展瓶颈

考虑到纺织经编设备通用性强，交易市场成熟，设备的市价易于确定，价格较为稳定，销售渠道通畅，而且据不完全统计，某市场每年平均纺织设备交易量在1000台以上，设备市场（含二手市场）活跃，具有良好的流通变现能力，某分行拟以设备按揭贷款业务为突破口，批量拓展纺织小企业客户。为使本行设备按揭贷款产品更为贴近某当地市场需求，某分行小企业部与经办机构密切配合，在开展了多次市场调研，收集了大量企业第一手材料，并进行充分分析论证后向总行积极争取新增纺织经编设备作为小企业设备按揭贷款的可按揭设备品种、增加单个客户的设备按揭贷款额度、调整贷款对象准入条件等专项授权政策并获得总行批复同意。

（二）择优选择客户，实现精准营销

结合总行批复中的有关规定，某分行对鑫港纺机推荐的纺织企业客户进行反复筛选，认真考察主体资质，选择企业实际控制人有多年从业经历、抗风险能力较强、与我行合作意愿较强、配合度高的企业作为分行重点营销的目标客户。在业务办理过程中着重调查分析企业生产经营扩张能力与销售渠道、订单来源、资金运营、管理能力是否相匹配，设备上线后所带来的现金流是否与按期还款资金相匹配，不因企业提供设备抵押及鑫港纺机方面提供回购而放松对企业偿债能力的评判。

（三）主动服务客户，批量拓展业务

作为链式营销的一大特点，银行不再“待客上门”，而是主动为客户量身设计金融服务方案，进行针对性营销，挖掘客户融资需求，实现客户对本行价值贡献最大化。在此次小企业设备按揭贷款业务的经办过程中，经办机构根据分行拟定的金融服务方案与目标客户进行接洽，商谈金融服务的品种、价格、期限、还款方式、综合收益等要素。分行小企业部根据总行小企业业务新流程，专门指派两名风险经理与经办机构进行对接，批量进行现场调查核实工作，实现快速审查审批，充分发挥本行小企业“三位一体”业务营销机制的优势。

（四）强调客户链整体风险管控，防范系统性风险

链式营销模式是基于对“关键单位”深入分析与充分挖掘，营销拓展其所延伸出的小企业客户链的营销模式，“关键单位”对客户链整体运营状况起重要作用。分行重点加强对此次链式营销的“关键单位”――鑫港纺机的风险监测，掌握客户链中的商流、物流、资金流、信息流等方面的运行特征，结合宏观市场环境、行业走势等，有效识别客户链的风险状况。

1、严防行业风险。通过重点关注当地产业龙头企业生产经营状况、资金流向、现金流充沛度、技术进步、产业升级等情况，防范产业集群衰退风险。

2、关注市场风险。深入了解整体市场走向、宏观政策导向、海外市场需求变化等情况，增强市场前景预判能力。

3、控制操作风险。要求经办人员严格按制度规范操作，加强贸易背景真实性、抵押物权属调查，办妥设备抵押登记及保险手续，及时掌握抵押物存放保养状况。

五、营销成效

某分行通过对“关键单位”――某省鑫港纺织机械有限公司下游客户链的延伸拓展，不仅提高了与核心企业的合作紧密度，也成功营销拓展了一批优质小企业客户，成为其主要结算行，有效锁定客户资金链，拉动流量业务存款沉淀，实现较高的综合收益。截至2013年4月，已有22家客户在某分行获批纺织设备按揭贷款，批复额度14992万元，实现有效基础客户17户，新增日均存款1600万元，新增月均结算量11500万元，同时带动工资、个人储蓄存款、POS机、信用卡等业务发展。

六、案例分析

某分行纺织设备企业链式营销案例的成功之处主要在于：

1、准确定位、关键突破

本案中某分行通过对目标行业的认真调查，分析；对存量客户信息的挖掘、利用，准确定位“关键单位”，发现潜在价值资源，实现小企业客户的批量营销拓展，有效降低营销成本。

2、沙盘规划、优化方案

本案中某分行通过对关键企业上下游客户链的深入分析研究，形成清晰的金融服务方案，明确营销目标、沙盘规划，有效提升了服务方案的针对性、客户开发的主动性、营销拓展的有效性。

3、批量营销、提升效益

本案中某分行在业务拓展过程中根据企业上下游客户链的个性化融资特点设计金融服务方案，实现有效切入、成功营销，为后续业务合作提供了更广阔的业务发展平台，也为“链式营销模式”的推广提供了可复制的标准化的金融服务方案，扩大链式营销的成效。

4、抓住核心，强化风控

本案中某分行能够以链式营销模式中的“关键单位”为核心，围绕“关键单位”设计风险管控方案，要求鑫港纺机提供无条件回购责任，同时加强对下游客户的资质与业务背景调查，确保第一还款来源充分可靠，有效防范业务风险。

近几年，中小企业融资难的问题一直都是社会热点，经济金融焦点问题，原因除了主观的的企业自身的原因，客观的商业银行的原因，还有其他客观环境的几个原因，这里抛开企业自身的原因不说，主要谈谈商业银行的问题及其他客观原因。

商业银行是一个趋利性的组织，是以利润最大化为目标的。1995年以后，银行开始进行商业化改革，现在是股份制改革以后，资本的趋利性决定它热衷于追逐大客户大项目，是资本的劣根性。

融资结构问题，在中国整个经济市场上，包括企业信贷市场是比较发达的，也就是说传统的间接融资的市场是比较发达的。但整个中国资本市场不发达，所以中小企业直接融资的渠道非常有限的，最近比较热的中小企业板、创业板等方面，这个发展在整个的资本市场是比较滞后的。中国资本市场本身发展就不是非常得发达，那么这些其他类型的资本市场更是比较落后。另外中小企业的债券市场也没有发展起来，最近有些地方做了一些尝试，中小企业发行一些债券，这是一个非常好的先兆。这方面，由于中小企业过度地或者主要地依靠间接融资，依靠银行的贷款，所以也造成了融资渠道的一些问题。

信用环境的问题。中国整个市场经济的建设时间也不是很长，经济体制也不够完善，造成了整体信用环境还有待于进一步改善，这是一个客观存在的事实。比如长三角、珠三角、环渤海，这属于整个社会信贷比较好的地方。比如在江苏、浙江、上海，这些地方，包括农行和其他银行，这些地方的中小企业获得融资相对来讲比较容易。传统的中西部地区，包括东三省，这些地方相对来讲金融整体环境稍微弱一点。在这些地区的中小企业获得融资的难度就会更大，要关注这个区域性的差异问题。

政府部门。政府引导还不够，我们政府从税收、政府采购方面也应该向中小企业倾斜，因为我们政府采购一些招标，基本上中标的是大中型企业，是不是有一些倾斜。从中国经济发展来看财税政策或者税收这块非常强，如果能对中小企业采取适当的措施，可能会刺激更大。比如原来的外商投资企业现在不享受税收优惠，前20年都享受税收优惠的。

当然这么多原因，最主要的还是两方面问题，一是中小企业自身的问题，另外一个是商业银行的问题，商业银行要从自身找原因，如何改善对中小企业的服务。

从上述的两个案例分析，营销环节的关键在于根据每个客户不同的情况、不同的需求，为中小企业客户量身打造适合的产品，要创新银行的金融产品、服务，甚至引导企业的需求。（一）以客户为中心。

商业银行必须把客户的需求和利益放在优先考虑的地位，调动所有资源让客户感到满意，以客户的满意度作为评价工作质量和工作效果的标尺。要通过提供专业水准的服务，使客户资产价值增加，让客户享受增值服务，使其经营风险降低，运营效率提高，从而提高客户对商业银行的信赖度、依赖度和忠诚度。

（二）提供个性化服务。

客户经理必须能够综合运用各种知识和技能，根据客户的需求提供“量体裁衣”式的金融服务，通过对客户进行调查和评价，提供客户服务方案，在金融产品和各种可以借助的外部资源中进行组合设计，最大限度地为客户提供专业化服务。

（三）营销一体化

目前服务业的市场营销早已超越了产品的生产，范围扩展到市场调研、营销战略、营销组织、公共关系、技术指导、售后服务等诸多领域和环节。银行实施客户经理制，也就是要把金融产品的营销作为一种专门化的事业，将各种营销资源进行整合，以满足各种营销活动要素，实现营销的专业化。

参考文献：[1]林毅夫、李季军:中小金融机构发展与中小企业融资[J]．经济研究,2007（1）

[2]李东艳:关于中小企业融资难问题的探讨[J].北方经济,2008（11）

[3]李璞:中小企业融资困难成因与对策[J].国际商务财会,2008（8）

[4]连平:如何解决中小企业融资难[N].第一财经日报,2008,7,23

[5]邓聿文:中小企业的冬天来了吗[N].上海证券报,2008,8,8

[6]王禧扬、赵明星：中小企业融资方式研究[J].经济论坛,2009(1)

[7]林毅夫：建立信用体系解决中小企业融资难[J].世界商业评论，2008(12)

[8]邓华光：中小企业融资难困局求解[J].中南论丛，2007（1）

[9]纪敏：我国中小企业融资与金融体系完善[J].[现代经济学前沿专题，2007（3）

[10]刘颖：关于中小企业融资问题的探讨[J].武汉大学学报(社会科学版)，2010（3）

篇2

企业名称：法国欧洁蔓美容美体国际连锁机构

企业背景：

欧洁蔓国际美容美体连锁机构，源于罗曼蒂克之都，也是世界顶级化妆品发源地的法国，始创于1908年，是中国美容连锁加盟经营行业的先驱。有着成熟的市场推广经验和运作模式，对于终端的扶持力度在业内也是首屈一指的。凭借强大的实力、先进的模式及在得到社会各界的大力支持下，取得了骄人的成果。

与各大知名媒体进行强强联手的合作，为广大加盟商创造浓厚的宣传氛围，达到更好的宣传效果。

历经近七年的发展，欧洁蔓从生长期进入成熟期，折射出耀眼的光环，已成长为美容行业中最具经营规模及影响力的品牌之一，成为行业支柱企业之一。

营销背景：

当下，互联网已占据了人们生活中的大部分时间，无论工作还是休息时间，都离不开互联网，这种无孔不入的巨大影响力，将信息迅速全球化的传播。所以，当电子商务和搜索引擎推广引入后，为各大企业带来了更丰富的销售模式，网络营销已逐渐取代传统销售市场，让销售模式更加多元化，欧洁蔓时刻走在时尚与潮流的前沿，自然勇于做“第一个吃螃蟹的人”，选择与国内三大搜索引擎巨头合作，在百度、谷歌与搜狗投入大量精力进行网络推广，曾强品牌知名度，自然也取得了可喜的回报。

媒体营销经验分享：

搜索营销：

网络推广中，关键词竞价排名广告显得尤为重要。关键词的优化与排名，企业官网的设计与优化，是影响广告效果的因素。

篇3

关键词:安全生产;绩效管理

中图分类号:D035.2文献标识码:A文章编号:16723198(2009)19004202

1问题的提出

伴随着我国市场经济的高速发展,安全生产问题涉及到工业化时代的各行各业和社会生活的各个方面。严峻的安全生产、道路交通、食品卫生事故接连发生,因安全生产导致的环境污染事故不断出现,社会风险不断增多,社会治安问题日益严重,安全发展已成为国家和社会必需关注的重大问题。安全发展理念正是在这种背景下应运而生。党的十六届五中全会明确提出,要把安全发展作为一个重要理念纳入我国社会主义现代化建设的总体战略。

基于此,国家出台了规范企业安全生产的各类法律法规及政策,从加强企业生产的事前防范,加强企业生产过程中的安全监管,严格责任事故的事后追究等各方面对企业的安全生产进行规范。学者们也从不同的角度对如何构建安全生产监管体系进行了深入的研究。如有的学者认为企业安全文化是企业文化建设的重要内容。而企业安全文化能够弥补企业管理的缺位,减少主观责任事故的发生。在构建自身安全文化体系时,企业应确立“以人为本”的理念,从认识观、道德观、方法观、发展观等方面入手,动员企业全体力量参与共建,坚持不懈地宣传灌输,取得创新实效。也有学者从构建安全监管制度体系的角度寻求解决方案,认为建立安全约束体系才能从体制上根本控制责任事故的发生,而安全约束体系应主要包括安全基本制度、安全专项制度和安全考核制度三个方面。也有学者从伦理的角度剖析了安全责任事故的原因,认为许多伤害事故固然是企业安全生产制度缺失或失效的结果,但在根本上则是一些企业生产经营者乃至政府官员的社会伦理扭曲与道德观念错位所致。积极开展企业安全伦理建设,已成为当代中国社会实现科学发展、安全发展的迫切需要。其中,如何正确把握企业安全伦理关系及其调节规范是当前企业安全伦理建设的核心问题。

上述各种理论从不同的角度探讨了安全责任事故的成因及解决办法,对企业安全生产实践活动起到了积极的指导作用。然而,深入探究各种安全事故发生的原因,我们不难发现,企业作为推动社会经济发展的最重要的社会主体,其运行过程中自身的价值追求,企业内部绩效考核及评价机制对员工的行为约束等,是影响企业是否能够坚守安全生产目标的最重要因素。笔者以为,只有在企业绩效管理中将安全生产作为首要的考评指标,构建科学合理的安全生产绩效管理体系,才能为员工的生产行为设定科学的价值指向,从而减少责任事故的发生。我国目前在理论界这一重要论题鲜有涉及,本文从绩效管理的角度来思考安全事故的防范,期望能够起到抛砖引玉的作用。

2我国目前企业绩效管理现状分析

(1)绩效考核内容及评价标准的确定未突出安全生产的重要地位。

设定合理的绩效考核指标是绩效管理能否达到预期目的的重要前提。许多企业在绩效管理方面遇到的最大障碍是如何科学地设定绩效考核内容及相应的评价标准。企业在制定考核内容时经常会出现这样的问题:①片面地追求考核内容的全面和完整,没有抓住关键指标。例如在制定考核标准和目标时,大多数企业都体现了德、能、勤、绩这几个方面的考核,但其中的关键性业绩指标,如安全生产指标却未得到足够重视,结果最终影响组织绩效。②缺少量化指标。考核一旦缺少可度量的客观标准,就会掺杂较多的主观因素或感情因素,甚至在工作中还受到“人情”、“关系”等种种因素的干扰,导致考核的误差和偏见,从而影响了考核工作的严肃性与有效性。

(2)绩效考核没有反馈,结果没有合适利用。

我国大部分企业由于受长期的封闭式的人事管理制度的影响,从事的考核工作成为走过场,没有得出有用的考核结果。员工根本不知道应在哪些方面如何改进工作。由于考核者本人未能真正了解人力资源绩效考核的意义与目的,加上缺乏良好的沟通能力和民主的企业文化,使得考核者没有驾御反馈绩效考核结果的能力和勇气。发生大的安全事故后,国家及社会更多的是从法律层面追究安全事故责任者的法律责任,而在企业内部本应发挥事前防范作用的绩效考核体系却未能发挥应有的作用。这导致企业的绩效管理未能对安全事故的预防产生事前的示范效应。

3企业绩效管理对安全生产的影响分析

(1)在企业绩效管理体系中确立安全生产指标,有利于安全生产价值观念的确立。

事故致因理论认为安全事故的发生主要是由人的不安全行为和物的不安全状态造成的。人往往是事故的肇事者,在事故致因中人的不安全行为和人的失误占有很大比重。既使是来自物的方面的原因,在物的不安全状态背后也往往隐藏着行为的失误。因此,控制、改善人的不安全行为就十分重要。

安全生产价值观能够从观念上制止人的不安全行为发生,不断提高职工的安全修养,改进其安全意识和行为,从而使职工从不得不服从管理制度的被动执行状态, 转变成主动地按安全要求采取行动,即从“要我按章作业”转变成“我要按章作业”,实现从“习惯性违章”转向“习惯性不违章”。

企业安全生产价值观的确立,可以发挥以下功能:①规范人的安全行为,使每一个企业职工都能意识到安全的涵义、对安全的责任、应具有的道德,从而能自觉地规范自己的安全行为,也能自觉地帮助他人规范安全行为。②组织及协调安全管理机制。安全管理是对企业一切方面、一切人的管理,还承担着对社会人的安全法规、安全知识的宣传。这就要求企业的一切部门、一切人员都要为实现安全生产而协调一致,不能出现任何障碍。要做到这一点,只有依靠企业安全文化积淀共同的安全行为准则。③使生产进入安全高效的良性状态。实践证明,单纯靠改善生产设施、设备并不能保证企业安全高效有序地运行,还必须有高水平的管理和高素质的职工。不论是提高安全管理水平,还是提高职工的安全素质,企业安全文化都是最根本的基础。构建企业安全文化的目的就是要提高企业安全管理干部的管理水平,提高职工的安全素质。

安全警醒人,只有通过绩效评估与绩效考核反馈,长期渗透性加深干部及职工对安全准则、安全意识的认识和理解,推动企业相关制度的出台,进而使职工表现出高效规范的安全行为,最终体现为企业生产经营活动持续地安全稳定运行。

(2)在企业绩效管理体系中强化安全生产考评,有利于防控不安全行为的发生。

经典经济学理论认为,每一个社会个体都是一个理性的经济人,能够为自己的作为或不作为进行理性的选择,制度的作用就在于从规范上对这些行为进行合理的引导。博弈论认为,一种制度安排如果要发生效力,必须使利益各方博弈达到纳什均衡,否则,这种制度安排将缺乏效率。纳什均衡是通过相关利益主体以其自身利益最大化为条件进行博弈规则的选择最终达成均衡来实现的。相关主体的利益分享机制的达成体现为制度对资源的配置。

企业通过构建科学的绩效考核制度体系,合理的约束职工的生产行为,平衡好企业的经济效益追求和安全生产的冲突。通过设置能够量化的考核指标,加大对不安全生产行为的惩处力度,迫使企业职工进行理性的生产行为,从而达到政府、企业与员工之间的纳什均衡。

4构建安全生产绩效管理体系的对策思路

(1)实施绩效管理应把握的基本原则。

①考核内容量化、具体化的原则。绩效考核必须以能够考核为前提。要尽力使内容量化,防止考核内容虚化、一般化、原则化。即使不能量化的内容,也应尽力使其具体化,具体化到能够把握评价的程度。

②考核结果“三重挂钩”原则。一是与每个组织和员工的经济收入挂钩,防止空运转,在管理之外作“体外循环”;二是与组织和员工个人工作评先挂钩,把考核结果作为评先的依据,防止拍脑门、凭印象;三是与考察管理者职务升降挂钩,真正做到按业绩、过错、能力用人,杜绝“带病提拨”。

(2)构建安全生产绩效评价体系的重点环节。

①绩效考核内容的设定。

首先要明确定义合理的绩效标准,选择搭配合理的考核方法。在考核标准的确立上,要将安全生产明确为量化考核的重要指标。其次要进行科学的工作分析。通过把员工实际的工作绩效与理想的工作绩效进行比较从而进行绩效考核。通过绩效考核及工作分析做到合适的岗位使用合适的人才,以避免生产事故的发生。

②绩效沟通和绩效反馈制度化。

良好的绩效沟通能够及时为员工的行为是否合规进行反馈,以不断强化其安全生产的观念。沟通应该贯穿于绩效考核的整个过程。考核者在制定绩效计划时开始就应该与员工进行充分的协商,在整个考核流程中始终与被考核者保持联系,考核的结果要及时反馈,并指出不足以及改进意见。

③重视绩效激励机制。

激励机制是企业人力资源开发与管理工作的重要组成部分,对企业实现可持续发展是至关重要的。物质层面的激励可以创造一种正向的反馈体系。企业应通过对合规生产行为的奖励,对违规行为的惩处,起到对员工生产行为的正确示范效应。

5结语

现代企业中绩效管理是人力资源管理的一个核心内容,而构建科学合理的绩效管理体系,对规制企业员工的违规行为,引导员工安全生产起到了至关重要的作用。因此,强调安全生产在绩效管理中的重要地位,构建科学的安全生产绩效评价体系,对于防治生产事故的发生,促进社会经济又好又快的发展有重大意义。

参考文献

[1]王伟.论企业安全文化建设的途径[J].黑龙江科技信息,2007,(3).

[2]王则柯,李杰.博弈论教程[M].北京:中国人民大学出版社,2004.