证券与券商的区别精选(十四篇)

序言：作为思想的载体和知识的探索者，写作是一种独特的艺术，我们为您准备了不同风格的14篇证券与券商的区别，期待它们能激发您的灵感。

篇1

融资融券交易，又称信用交易。分为融资交易和融券交易。通俗地说，融资交易就是投资者以资金或证券作为质押。向券商借入资金用于证券买卖，并在约定的期限内偿还借款本金和利息；融券交易是投资者以资金或证券作为质押，向券商借入证券卖出，在约定的期限内。买入相同数量和品种的证券归还券商并支付相应的融券费用。总体来说，融资融券交易关键在于一个“融”字，有“融”投资者就必须提供一定的担保和支付一定的费用，并在约定期内归还借贷的资金或证券。

二、融资融券交易与普通证券交易有何区别

融资融券交易，与普通证券交易相比，在许多方面有较大的区别，归纳起来主要有以下几点：

1　保证金要求不同。投资者从事普通证券交易须提交100％的保证金，即买八证券须事先存八足额的资金。卖出证券须事先持有足额的证券。而从事融资融券交易则不同，投资者只需交纳一定的保证金，即可进行保证金一定倍数的买卖(买空卖空)，在预测证券价格将要上涨而手头没有足够的资金时。可以向证券公司借入资金买入证券，并在高位卖出证券后归还借款：预测证券价格将要下跌而手头没有证券时，则可以向证券公司借八证券卖出，并在低位买八证券归还。

2　法律关系不同。投资者从事普通证券交易时，其与证券公司之间只存在委托买卖的关系：而从事融资融券交易时，其与证券公司之间不仅存在委托买卖的关系。还存在资金或证券的借贷关系，因此还要事先以现金或证券的形式向证券公司交付一定比例的保证金，并将融资买入的证券和融券卖出所得资金交付证券公司一并作为担保物。投资者在偿还借贷的资金、证券及利息、费用，并扣除自己的保证金后有剩余的。即为投资收益(盈利)。

三、融资融券带来了什么

1　融资融券为投资者提供了新的盈利模式

融资融券作为中国资本市场的一种创新交易方式，它的推出为投资者提供了新的盈利模式。对于资金不足或长线持有蓝筹股的投资者而言，在股票上升趋势明朗的情况下。可以手头上的证券作为抵押，通过融资交易来借钱购买证券，只要证券上涨的幅度足以抵消投资者需要支付的融资利息，投资者就可以获得收益。同样，在股票处于单边下跌的时候，现行市场由于没有融券交易，等待投资者只能就是资产的缩水或暂时退出。无法产生收益。融券交易的推出，将为投资者带来选择高估股票做空的机会。在股票下跌中获得赚钱的机会。例如。某投资者预判某只股票在近期将下跌，他就可以通过先向券商借入该股票卖出，再在该股票下跌后以更低的价格买入还给券商来获取差价。

2　融资融券的杠杆效应带来了放大的收益与亏损

篇2

8月1日，已经运行了三年的券商综合治理工作正式宣告结束，中国证监会对104家证券公司进行分类监管评选，分别盖上了A（AAA、AA、A）、B（BBB、BB、B）、C（CCC、CC、C）、D、E等五大类11个级别的标签。

“通过验收的券商进入了常规经营和常规监管阶段。根据不同的级别，各家券商对于从8月1日起开始缴纳的证券投资者保护基金也将拥有不同的上缴比例。”中国证监会有关人士说。

来自证监会的信息称，此次评定没有一家券商获得AAA级，中金公司和国信证券获得了最高分，成为AA级别，去年以来风光无限的中信证券出人意料地仅获得A级。

此次券商评级是根据证监会日前下发的《证券公司分类监管工作指引（试行）》（下称《监管指引》）进行的，以证券公司风险管理能力为基础，结合公司市场影响力，划分风险控制类别，最终将证券公司分门别类。

目前在104家证券公司中，有17家公司进入A类，大多数券商都是B类，还有少部分券商被评为C类。中信证券落榜AA级的原因，是在实施保证金第三方托管的进度不够快。“这也是一件好事，促使我们赶快改。”中信证券一位高管说。

根据新的分类监管规则，券商要符合以净资本为核心的刚性监管规定，并对净资本以及风险监控指标管理体系实施动态的、与风险资本挂钩的新牌照管理模式。这一规则意味着券商要取得全业务资质，就必须在各方面达标。为争取尽可能多的业务范围，就必须尽可能地改善财务状况，提高净资本。

“这一评级系统与证券业协会评选的创新类和规范类券商没有关系，是由证监会进行评定的，目前与之挂钩的只有缴纳投资者保护基金的比例。”中国证监会的人士说。

在2004年以来的券商清理整顿工作中，中国证券业协会负责评选创新类券商和规范类券商，证监会亦依据这套分类系统对券商的业务范围进行划分，例如委托理财、融资融券、创设权证等业务只有创新类券商才有资格开展。

截至2006年底，中国证券业协会评选的创新类证券公司共有22家，加上刚刚获批的南京证券、山西证券和国联证券三家公司，目前共有25家创新类券商，规范类证券公司则有34家。

“关于下一步创新类、规范类的提法是否还存在，以及它与五类券商分级系统之间的关系，目前会里还没有完全理清思路。”证监会的一位人士说。

按照2007年4月证监会的《证券公司缴纳证券投资保护基金实施办法(试行)》通知，从2007年1月开始，证券公司应当按其营业收入的0.5％至5％向保护基金公司缴纳保护基金。“每一个级别相差0.5％。”中国证券投资者保护基金有限公司的人士说。

缴纳保护基金是为了控制风险，因此，劣质券商需要比优质券商多缴纳更多的保护基金，以达到风险控制的要求。由于劣质券商营业收入较少，如果再增加保护基金缴纳比例，会进一步降低他们的业绩，盈利水平的下降会恶化券商的管理经营状况，有可能会促使这些券商被重组并购。而相对优质的券商，由于缴纳比例较低，收入较好，按差别比例缴纳保护基金对他们盈利影响不大。

长江证券研究员刘俊认为，实施差别比例缴纳保护基金，使劣质券商生存空间变小，加剧证券业的洗牌，这也是监管层对券商实行“分类监管”、“区别对待”政策的一个延续。

面对不断变化的监管政策，多数证券公司提出了放松管制的要求。

目前证券公司每开展一项新业务，都需要证监会的审批，比如委托理财、资产证券化等；而且在具体操作过程中，每一项个案都要单独审批，而不是只审批第一单，之后同类业务进行备案。

篇3

7月12日，证监会公布了2013年证券公司分类评级结果，与去年相比，平安证券、南京证券和民生证券等23家券商被降级。他们3家也是级别下降最多的3家券商，分别有6级、5级和5级。

但是《投资者报》记者也注意到，中信、中金等传统券商仍然保持在高级队列外，广州证券、中天证券等中小券商的评级迅速增长，他们在激烈的竞争环境中得以突围。

23家被降级

114家证券公司中，18家公司与母公司合并，参加评价的一共有96家券商。分类评级结果显示，23家证券公司降级，24家证券公司升级。

证券公司分为A（AAA、AA、A）、B（BBB、BB、B）、C（CCC、CC、C）、D、E等5大类11个级别。A、B、C三大类中各级别公司均为正常经营公司，其类别、级别的划分仅反映公司在行业内风险管理能力的相对水平。D类、E类公司分别为潜在风险可能超过公司可承受范围及被依法采取风险处置措施的公司。

没有三A券商获得者，最高级别就是AA，一共有21家。目前还没有获得D、E级别的券商，最低为CCC级别，共有11家券商“中招”，可见风险管理能力差劲。世纪证券、日信证券、航天证券、诚浩证券已经连续两年为最低级别，开源证券、太平洋等券商为新降公司。

值得注意的是降级厉害的券商，因为今年证券公司受到证监会查处，主要集中在投行保荐领域。

降级最厉害的3家券商均有投行项目被查。平安证券则因万福生科被证监会处以史上最严厉处罚，民生证券、南京证券两家券商则是受新大地、天能科技IPO保荐项目的牵连。

分类级别显示，平安证券从A级降到C级，民生证券从BBB级降到 C级，南京证券更是从A级直降到CC级。

平安证券相关负责人在接受《投资者报》记者采访时表示，受万福生科事件影响，公司评级才会下降，此前已做了充分的准备，并已就可能面临的评级下调，积极与客户、合作伙伴做了充分的沟通，力争将影响降到最低。

降级排名前列的还有开源证券、太平洋证券，降了三个级别；华龙证券、首创证券、天源证券以及同信证券等4家券商下降了两个级别。

国信光大明年遭殃

在分类评级结果中，最令人不解的是国信证券、光大证券竟然逃过一劫，他们的保荐项目也被证监会查处，但是两家券商的评级没有变化，仍然在AA级。

深圳一位投行人士告诉《投资者报》记者，证券公司分类评级每年评价期为上一年度5月1日至本年度4月30日，两家券商被处罚的时间都在6月份，所以明年的评价结果会有不逊于平安证券的大跳水。

国信证券由于未督促隆基股份履行信息披露义务，涉嫌违法违规，于今年6月13日被证监会正式立案。国信证券新申报的保荐材料和项目从立案之日起暂停。光大证券则因为天丰节能涉嫌财务违规被调查。因为被立案之事，光大证券筹备近2年，并在立案前1个月刚获得发行批文的70亿元定向增发项目已彻底停止。

平安证券的处罚在5月份，为什么降级那么厉害？上述投行人士称，平安本可以将降级结果押后，明年再降，但是平安想一次性解决万福生科的影响，不再留尾巴，所以自己上报级别时按照最高分进行了预扣。

值得注意的是今年利润增长超过中信证券的海通证券，其级别下降了一级，和OTC创新产品收到监管函、业务发展收入时点等因素有关。海通证券董事长王开国解释道，海通证券转型创新很快，新兴业务创造的利润非常多，但是这些都没有考虑在内，目前证监会已在修订更为合理的新的评级办法。

降级将付出双重代价

“虽然这只是证券行业内的游戏规则，圈外人未必看得多重，但是券商本身还是非常看重的。”东方证券的一位投资经理告诉《投资者报》记者，一些大企业，例如保险公司有规定只能和A类券商展开合作，所以业务发展还是会受到影响。”

长城基金宏观策略研究总监向威达（原长城证券研究所所长）告诉《投资者报》记者，降级的影响不仅仅如此，大致有两类影响。

其一，分类评级结果下降，将导致其缴纳更多的投资者保护基金。按照最新的规定，保护基金规模在200亿元以上时，4大类10个级别的证券公司将分别按照营业收入的0.5%、0.75%、1%、1.5%、1.75%、2%、2.5%、2.75%、3%、3.5%的比例缴纳保护基金。对于连续三年评级为A类的证券公司更有一定程度的优惠。

平安集团2012年年报显示，其证券业务营业收入为27.11亿元，据此估算，平安证券今年需多缴4744亿元投资者保护基金。民生证券去年的收入为11.48亿元，需要多缴1435万元，南京证券去年的收入为8.56亿元，则要多缴纳1712万元。这对于资本金的消耗很大。

其二，影响创新业务的开展。证监会根据证券公司分类结果，对不同类别证券公司实施区别对待的监管政策，开展创新业务、新设营业部、获得牌照资格等与结果直接挂钩。譬如开展融资融券，就必须是A类券商。券商的国际化方面，如境外建立或收购分支机构等也都需要有A类评级。

广州证券成黑马

有人忧就有人欢喜。在2013年的券商分类评级结果大战中，级别增长最扎眼的要数广州证券。它已经是评级第三年连续增长，2011年是BBB，2012年增长了一级为BB，2013年更是增长三级为AA级，成为为数不多的23家AA级成员。

为何一家地处广州一隅的地方券商广州证券，在3年来能够逆势发展？广州证券对外表示过，是因为转型创新和三次增资。

近期广州证券就启动了大规模增资计划，将增资15亿元。这已经是第三次增资，2009年和2011年各有一次增资，增资总额为20亿元，目前公司净资本在38亿元左右。

据中国证券业协会公布的数据，广州证券的行业排名也得以大幅度提升，分别从2009年末的第70名和第69名上升至2012年末的第38名和第27名，有效提升了竞争实力和行业地位。

除了黑马广州证券，级别增长最快的要数中天证券，增长了4个级别，从C级直接跳到了BB级。

篇4

【关键词】驻点营销；一段式电销；营销渠道

2010年，在一次证券行业的高端访问中，齐鲁证券经纪业务部负责人王先生告诉记者：“经纪业务一直是证券公司收入和利润的支柱，而上半年经纪业务的利润下降非常之快，整个经纪业务部门上下倍感压力。”

记者在调研中了解到，不仅是齐鲁证券，从券商目前的收入构成来看，经纪业务收入仍是主要收入来源，2010年上半年106家券商买卖证券业务净收入为482.75亿元，占总收入比重为66%，较2009年同期下降23%。

与银行业和保险业的发展相比，中国证券业的起步还不到20年，但这20年，正是金融服务业突飞猛进的20年。证券行业由于科技的发展和不断的创新，已经成为金融行业重要的组成部分，在不断发展创新的道路上，不断变化不断成熟的金融市场从最初的传统渠道渐变到至今多样化的营销渠道。随着证券行业的逐渐完善和发展，现有的营销模式虽然已经得到市场认可，也让各大券商得到了极大的获利，但是在这个激烈竞争的时代，一成不变只会被淘汰。而随着券商的激烈竞争，传统的营销模式已经面临很大问题。

一、传统营销渠道

目前，证券公司的传统营销渠道主要有：证券公司直销和银行网点驻销。

（一）营业部直销

营业部直销是证券公司传统的营销渠道，它提供一直较为被动的分销方式，因为客户需要借助营业网点渠道进行投资。营业部直接销售的营销方式是被动的，券商只能等客户自己来时，才能进行营销，很被动。客户来或者是不来，大部分是根据股票市场行情决定的，行情好时，客户来的就多，行情不好时，几乎就没有客户，当然也就没有营销机会。这样大部分的客户资源就连开发的机会都没有，证券公司处在很被动的地位。对于整个行业来说也是有很大影响的。

（二）银行驻点营销

几年前，银行驻点营销是市场一种创新，让券商从营业部的坐商走向了市场，让单一的营业部场地，扩张到全市所有的银行网点。银行驻点营销虽然对比营业部直销有了新一步的创新，但它的营销模式和证券营业部直销是一样的。客户经理虽然可以借助银行这个渠道可以接触更多的客户，但也是有局限性的，并没有变被动为主动。外加这种营销模式已经被全国各家券商广泛使用，竞争压力越来越大，有的时候，一家银行可以驻点四五家证券公司，银行的客户资源已经不能满足各家券商的要求，特别是在经济低迷的时候，你会看到银行的驻点工作人员都会比客户多，这样不仅对开展业务带来很大阻碍，也是人力资源的一种浪费。

二、开辟营销新渠道的必要性

银行驻点的局限性和激烈的竞争，掩盖了其最初“人流较多，开展业务容易”的优势，各大券商有纷纷拿起了“降佣金”的武器。这在证券销售领域无疑是恶性循环。竞争越激烈，佣金降的就越低，券商就越赚不到钱，客户经理的工作热情也会随之降低，客户只觉得“价格便宜”，但没切身体验到投资领域的巨大吸引力，我们拿低价和礼品吸引的客户并不牢固，要想让客户成为铁杆粉丝，证券公司必须跳出单纯的低佣金拉客户的黑洞。

价格战只不过是证券市场营销的一种手段，而作为证券市场营销概念是以客户服务为中心，建立起一个包括战略分析、市场细分、市场营销信息系统、营销组合的强大营销体系，从而吸引更多的客户，使券商抢占更大的客户份额，获得更大的利润。中国的证券市场正逐步从以自我为中心向客户为中心转变。打破传统经营模式，以客户为导向的服务产品化，变革传统渠道模式，构建多渠道的营销网络，以服务为中心的品牌战略，将服务从传统的“微笑服务”向“智能服务”、“投资顾问”和“理财助手”转变，营销手段上从“等客户”向以优质服务“拉客户”、“留客户”转变，从以往的“比规模，比装修，比硬件”的浅层次竞争，过渡到建立客户理财报告制度，向客户提供高质量投资咨询的软的高层次竞争。“证券营销新渠道”一个全新的概念正在逐步建立起来。

三、新渠道诞生——证券电话营销

“渠道为王”、“得渠道者得天下”说明了渠道在其业务拓展中起着决定性的作用。水龙头效果，源源不断，渠道如同水龙头，可以保证客户的不断供给，拥有优质的渠道，便有了源源不断的准客户群体；有了量的保证，才可能有质的突破。稳定的渠道提供了证券经纪人和客户之间的稳定沟通平台，有助于证券经纪人和客户的零距离沟通。开展“一对一”的持续服务。有利于制定统一的后续服务方案。在渠道展业的证券经纪人，能在相对短的时间内进人工作状态，借助相对稳定和持续的渠道展业模式，不仅能帮助其完成业绩，也可给其带来归属感。

证券一段式电销是指券商新渠道公司通过统一专业的标准化管理对电话坐席进行电话销售以及证券知识的培训，再由电话坐席对全国各营业部所在地城市的客户进行电话营销，通过各项优惠活动邀约客户到所属地区营业部开户的行为。开展电销业务前的准备：

（一）外部方面

1.尽可能了解本地区各券商的优惠政策，营销方案，提供给线上，让线上尽量了解当地券商竞争的大概形式。

2.结合当地其他券商优惠政策，制定相对有竞争力，符合营业部费用承受能力礼品。

3.尽量了解其他券商挽留客户的流程，为转户成功提高成功率。

4.找到营业部附近地标性建筑以及各区域到达营业部较快捷的交通方式。

（二）内部方面

1.电销佣金定价要考虑直销、综拓渠道发展，考虑内部的平衡性。

2.选拔好接待人员。（形象、专业、社会阅历）

3.设置电销专属柜台，专属服务电销客户。

4.建立符合营业部自身管理模式的标准化的服务细节。（礼品派发、开户资料的管理加班时间安排等）

（三）实际中的电销（以平安证券为例）

平安证券和平安保险都隶属于平安集团，平安保险在大连的市场是可观的。并且参与过平安保险的客户一般是认可平安的，我们通过电话向他们营销一般会容易些。新渠道电话专员通过集团总部获取保险客户名单，进行电话营销。

1.平安证券会派专员给线上打电话的部门进行专业知识的培训，让线上了解大连各券商的竞争形势，指定一套详细的营销计划。

2.结合大连其他券商的优惠政策和营业部的实际情况，我们适当降低了佣金，对前来办理开户的赠送礼品。

3.电话营销的同时，会把客户划分为“新开户”和“转户”两类。营业部的接待人员除了做到最基本的耐心、一定的专业知识和良好形象外，针对新开户我们主要侧重于理财观念的导入，现在把钱存入银行就等于贬值，利息再调高，就涨不过物价；针对转户的客户，我们需要了解其他券商对客户的挽留流程，尽力促成转户，并且从服务及理财，让客户觉得贴心，愿意从原券商转出来。 转贴于

4.从客户贴心的角度，我们要把到营业部的便捷的交通方式及时通知客户，尽量让客户方便顺利到达营业部；在营业部前台设置电销专柜，让预约来的客户尽量省去排队麻烦等。挖掘客户的需求，做到细致服务。

为保证电销新渠道健康长久的发展下去，单纯的礼品、优惠和微笑服务是不够的。客户参与证券投资最关心的还是受益的问题，证券公司将为客户提供服务具体包括：

（一）咨询服务

根据客户需求选择性的将各类研究咨询张贴或转发客户；定期提供客户持仓个股分析报告；及时向客户提供高质量的资讯产品和信息，并根据客户需要为其量身定制资产配置方案；定期将研究机构的投资策略报告发送给客户；通过网络服务平台，对客户提供一对一咨询服务；客户专用电子信箱服务，为客户提供个股门诊单、周评报告、月度投资计划以及模拟投资组合等；通过短信提供咨询建议；提供个股答疑、推荐以及跟踪个股服务；现场客户和非现场客户定期沟通。这类服务客户的区别就比较大，一般客户只提供基本的咨询服务，接受公共的咨询，而重要客户和核心客户一般都有一一对应的客户经理服务，核心客户的个性化咨询服务比重要客户更好。

二）增值服务

根据客户需要提供各类研究报告，包括内部研究成果和外购报告；以短信营销和客户服务为信息平台，为高端投资者提供实时行情、股市资讯和在线交易同时提供自选股等个性化管理功能。提供及时、全面、权威的财经资讯，短信营销信息和客户服务平台作为补充可提供及时的公告信息、个股预警、个股资讯、成交回报、资金变动、中签通知服务；根据客户需求，编撰投资分析报告，如果客户资产量达到相当规模，可根据其需要提供全方位私户理财计划。这类服务客户的区别就更大了，一般客户基本不享受增值服务，重要客户享受及时的服务，核心客户则享受全面及时的服务。

综上所述，以目前市场情况来看，高收入高资产核心客户群体为主的细分市场对证券公司的经纪业务贡献最大，因此证券公司的客户服务主要需定位于此类客户，但也不能放松重要客户的服务。结合核心客户的特点及其需要全方位的服务，证券经纪业务日常经营单位的证券营业部可以定位为理财中心或营销中心，在投资者心目中树立专业化、市场化的品牌形象。

四、证券电销渠道的发展前景

证券营销是要让客户与券商建立一种长期的信任和互惠的关系。电销渠道现在处于邀约客户，接待阶段。正在向产生一套完整的，包括有效户、转户的促成，基金销售等客户维护的工作发展。新渠道的前景是广阔的，电话销售只是一小部分。具体销售方式还有：

（一）与各大通讯机构的合作营销

要与电信、移动、联通、铁通、网通等机构合作。合作模式应有所不同，例如移动、联通，仅对券商开放系统的合作是不够的。可在其营业厅布点，发展其内部员工。其余的中大型的通讯机构，合作的内容包括，通讯商的资源共享，通讯商入驻小区营销活动时，双方共同营销。券商负担部分通讯机构的产品赠送、通讯商的营销人员兼职券商的营销，实现双赢。

（二）社区营销及技术服务站营销

可以选择些人流量比较大，商业性质比较强的地段进行布点。分工合作，两人派单，两人对有意想客户进行营销说明。在周围的高档写字楼张贴海报、设点促销，利用上下班及午餐人流量大的时间段派发宣传资料、意向沟通，周末在优质社区、大型商场摆台促销，以登记电话送小礼品方式挖掘潜在客户，日常电话跟进，开户即送精美礼品一份。

证券公司可以开发的新渠道还有很多，只要本着为客户着想的心态，不要为了销售而销售，要为客户负责，坚持不懈的努力，增加自己的专业知识，丰富经验，一定会得到投资者的认可。

参考文献

[1]卫运钢，赵萍.浅谈证券营销管理的创新[J].沈阳工程学院学报(社会科学版)，2008(1).

篇5

越来越多“大鱼”

10月11日，国信证券公告称，公司固定收益事业部总裁孙明霞、副总裁侯宇鹏、债券交易部总经理谢文贤因个人原因正在接受公安机关调查。

一个月前，宏源债券销售交易部总经理陈智军、副总经理叶凡被公安机关带走。此前的9月29日，宏源证券副董事长、总经理胡强，副总经理周栋因个人问题接受公安机关调查。

更早之前，先后有万家基金固定收益部总监邹昱、中信证券固定收益部董事总经理杨辉、齐鲁证券债券分析师徐大祝、易方达固定收益部副总兼基金经理马喜德、西南证券固收部副总经理薛晨、江海证券固定收益部副总经理张守刚等接受公安机关调查。

尽管多位当事人所属公司对相关违规行为的发生时间予以澄清，并声明与公司本身无关，“但由于债券市场的特殊性，其案多属窝案，债券市场的问题不是几个人、几家公司的问题，更是行业的问题。”10月16日，有券商固定收益部负责人对记者称。

区别于以往的行业自查，这场由央行、审计署牵头的彻查行动仍没有结果。10月11日，针对宏源证券副董事长、总经理胡强，副总经理周栋被公安机关带走调查一事，证监会新闻发言人表示，此事系公安机关依法行使职权，证监会迄今未接到公安机关来函来电通报情况，经向宏源证券了解，公司也不掌握具体情况……

上述券商人士进一步表示， 从目前公安调查的进展看，目前得出任何结论还为时尚早。但有一点可以确定，这些人员或机构的“暴富”背后有太多球行为，已经触动了监管部门的底限。

行业的决心

早在邹昱等人曝出问题后不久， 4月24日，央行曾召集各大银行高管开闭门会议，研讨整顿债市问题。

此后，有关丙类账户和代持养券成为重点监控对象，丙类账户更是成了此轮债市“打黑”中被集中曝光的工具。

有分析指出，债市利益输送涉及机构固定收益业务负责人、债券销售团队负责人、投资经理和交易员等，相互介绍“一级半市场”的交易机会，并利用与自身关联的丙类账户输送利益。

前述券商固定收益业务负责人表示，半年来债券市场的概念有些混乱，许多之前不成文的规则自债券市场整肃后变得不再“合规”。一个最大的区别是审查“相关利益”是否进了“个人口袋”。

他还表示，机构在接下来的操作时，须对代持、丙类账户等概念的操作空间重新定义。

不过，这位人士难掩对市场疲弱的沮丧。他认为，自4月债市监管升级后，交易量萎缩明显，曾经一个交易日内动辄几千亿元的现券交易额，迅速缩减至几百亿元（200亿-800亿元不等）。这意味着相关机构的收益也会明显减少，但这不是监管部门的主要考量。

篇6

一般来说，我们可以把券商的业务分为投资银行、柜台交易、自营交易和资产管理四个部分。自营交易和资产管理都属于买方业务，在此不予考虑；投资银行和柜台交易都是卖方业务，是真正的券商业务。在发达国家，柜台交易业务所占的比重是最高的；在中国也是如此。柜台交易又可以分为对机构业务和对个人业务（零售业务），中国券商与国外投行最大的区别，就出在对机构的柜台交易业务上。

券商新利润蓝海

根据中国证券业协会数据，自2012年12月21日证券公司柜台交易业务试点正式启动以来，至2014年10月15日，共有28家证券公司获准开展柜台市场业务试点。

公开资料显示，截至2013年底，国内柜台市场便共完成18686笔初始交易，初始交易金额共计504.3亿元；股票质押式回购初始交易金额共计904.08亿元，涉及股票市值2254.36亿元。此外，根据中证资本市场监测中心数据，截至2013年12月底，12家证券公司报备金融衍生品初始交易549笔，初始名义金额为167.12亿元。

仅上述三项业务初始交易金额便已高达1575.5亿元，而且是在柜台交易业务刚刚启动的第一年，未来前景广阔毋庸置疑。“截至去年年底，国内银行理财产品规模已达10万亿元，券商即使只能分到五分之一的份额，其收益也将十分客观。”某券商人士表示。

虽然柜台交易业务启航不足两年，但各大券商均十分重视这一块业务的拓展，市场寡头格局已经初现端倪。据知情人士介绍，目前中金公司、国信证券、中信证券、广发证券等在这方面发展较快。据传，销售交易业务做得好的龙头券商，这一业务的规模已经达到1800亿元，而第二位的券商则达到300亿元，二者差距很大，但其他券商即使相比第二位也是难以望其项背。

整体看，目前国内柜台市场产品以固定收益类产品为主，一类是公司自由的私募产品，包括私募债券、资管产品等已有、自有产品；另一类是公司之外其他金融机构发行的或将要发行的产品，如市场现有的私募产品、包括信托产品、理财产品等。产品参与群体以中小投资者为主。

“从发达资本市场的情况看，柜台市场的主要参与群体是机构投资者，但针对我国目前证券市场的主要参与群体是中小投资者的现状，我国发展柜台市场初期的产品还是优先以满足中小投资者投资需求为目标。” 不愿具名的券商内部人士张先生表示。

撬动万亿市场

柜台交易业务是舶来的概念。从成熟市场发展经验来看，各国都有十分发达的柜台交易市场，国际一流投行的主要业务也大都集中在销售交易业务领域。而近年来，国内股票市场环境转弱，经纪业务利润下滑严重，券商纷纷寻求转型。借鉴海外经验，销售交易业务很快便被证券业明确为大力发展的转型方向。

销售交易业务的概念，在本土化过程中发生了一些变异，国内对这一业务有三种称呼：销售交易业务、交易销售业务和柜台交易业务。

银河证券金融衍生品部总经理丁圣元更愿意称之为“交易销售业务”，以与国内券商旧有的带有销售性质的销售交易部门区分。

他指出，交易销售业务最主要的特征是以客户为交易对手，通过开发设计多样化的创新产品，与客户（尤其是产业客户）直接交易，进而更好地满足具体的客户需求。

“从高盛等海外投行的实践来看，交易销售业务是投资银行为客户服务的主要形式，为其创造了60%以上的收入。”丁圣元说。

目前销售交易业务的具体形式大致有四种：收益凭证、股票协议逆回购、收益互换和场外期权。

“在我国证券行业，2011年以来的交易销售业务形式主要有约定式回购证券交易、股票质押式回购交易等，它们分别通过股票买断式回购和质押式回购盘活客户存量资产，帮助客户，尤其是中小企业主，将静态闲置的股票市值转为灵活的融资，有利于支持中小企业的生产经营活动，有利于盘活股票市场巨额的存量金融资产。此外，收益凭证、股票收益互换和场外期权业务也在蓬勃发展。”丁圣元说。

上述具体形式，又可根据客户需求和风险偏好衍生出千千万万种风格各异的柜台产品。如广发证券基于收益凭证推出的收益宝系列产品；国信证券的金鲨系列、金牛系列和金福系列；海通证券的月月财系列和富国理财宝系列……这些柜台产品可撬动千亿乃至万亿市值的市场。

“国内证券公司传统的经纪、投行、资管业务皆为性业务，证券公司作为客户人提供通道和服务；传统的自营业务则以自己的资本金直接参与交易，获取市场收益。交易销售业务在上述传统业务之外开辟了一个全新的业务领域。”丁圣元说。

柜台市场将成为券商新的利润蓝海，这已经成为业界共识，也鸣响了券商抢跑的发令枪。广发证券总裁林治海在2014年券商大会上便强调，柜台业务是券商发展现资银行业务的一个主战场。国泰君安证券副总裁阴秀生也曾在接受媒体采访时表示，柜台交易业务未来有望成为券商恢复建设五大基础功能最为重要的方面。

通过柜台市场，证券公司可以发挥风险识别与风险定价能力，将自主创设产品、代销产品或者各类组合产品销售给自己的客户。当客户需要转让时，证券公司也可以通过柜台市场为产品提供流动性。因此，销售交易业务对券商的交易能力、定价能力、风险控制能力等综合实力同样有着很高要求。

“销售交易业务的核心是交易的能力、设计产品的能力、定价的能力和风险对冲的能力。这种能力，商业银行没有也不可能有，保险公司没有，资产管理公司也没有，是券商独有的优势。券商积累了大量处理各种交易订单、满足客户不同交易需求的经验，在人才配备、经验积累、技术手段等方面也有着其他类型金融机构所不能比拟的核心竞争力。未来不独券商格局会因之改变，甚至金融机构之间的竞争格局也会因之改变。”丁圣元表示。

篇7

1月14日，海通证券正式五款柜台交易产品（简称OTC产品），成为业内首家柜台交易业务上线的券商。

与现存券商集合理财产品发行不同，海通证券此次明确提出产品预期收益率：两周到一年期产品收益率从4%～7%不等，收益率已经赶超银行理财产品。

“海通推出的OTC产品一大看点就是收益率比较高，5万的认购起点也非常亲民。”启元财富产品经理范曜宇在接受《投资者报》记者采访时称。

采访中获悉，业内人士多认为，OTC产品首先极有可能抢占银行理财产品的市场。

《投资者报》记者了解到，其他已经获批的6家试点券商也都在摩拳擦掌，计划紧随海通证券，提供的柜台交易产品也将多种多样。目前面世的主要是固定收益类产品，这意味着和银行、信托的理财产品将直接“打擂”。

券商纷抢OTC 资格

据《投资者报》记者了解到，去年12月24日，海通证券同国泰君安、国信证券、申银万国、中信建投、广发证券、兴业证券6家券商同时获得首批柜台交易业务试点资格。

半个多月后，海通证券率先推出相关产品。

海通证券此次共五款柜台交易产品，其中“月月财”优先级6月期1号的产品，预期年化收益率5.6%，目前已经售罄，共募集1.5亿元；一年期产品上限3亿元，亦很快售罄；其他14天、35天、91天三款产品计划募资5个亿元，同样受到追捧。

其他获批券商也正在为发行产品积极筹备中。记者从广发证券、兴业证券相关工作人员处得知，他们正在积极推进OTC建设，研究产品设计。

“我们公司以主动投资能力见长，谨慎推新品。对于OTC产品，要有特色，要能体现公司特点，不能冒进。”兴业证券的一位工作人员告诉《投资者报》记者。

尚未获批的券商也不甘落后。据了解，近期，又有12家券商赶赴协会参与柜台交易业务资格评审答辩，分别是中金公司、中信证券、银河证券、齐鲁证券、山西证券、西南证券、招商证券、东吴证券、中银国际、长江证券、华泰证券和南京证券。

产品线将多样化

所谓的柜台交易市场，是指券商以自有客户为参与主体、自行创设产品为核心的场外交易场所。和投资者熟悉的交易所市场（场内市场）不同，柜台交易市场没有统一集中的交易场所，没有统一的成员资格，也没有统一的规则制度，主要采取一对一协商交易或报价交易方式，交易多样化、个性化的非标准产品。

中信建投分析师魏涛告诉《投资者报》记者，券商建设柜台交易市场是“资本中介”功能的体现。在这个市场，券商自主设计的权益类产品、固定收益类产品、股权产品、基金产品、金融衍生品，包括基于融资融券和约定购回式交易的客户收益权转让等品种都可以交易。

届时，在柜台市场，券商充当撮合商，撮合客户与客户的产品转让，甚至还可以发展做市商，进行客户与券商的协议转让。

目前的券商创新主要以固定收益类为主，本次OTC也不例外。但是对于柜台交易来说，未来最大的意义在于股权交易产品。

“中小企业通过主板、创业板上市，需要层层审核，目前有大量的企业在排队。目前即使新三板已经推出了，但只针对园区内高科技企业，满足不了数以万计的中小企业的股份交易需求，因此券商筹建的柜台交易市场可以满足大量中小企业的融资需求，有很大的市场空间。”西部证券场外市场部总经理程晓明说。

据了解，首批试点券商中，光大证券和国信证券就提出了柜台交易市场以股权产品为主的建设方案。

“叫板”银行理财

在业内看来，海通证券的OTC产品，既然首次提出了预期收益率的概念，以海通证券的投研能力和资金实力，实现预期收益问题应该不大，而中间灵活的交易方式，增强了资金流动性，是区别于目前市面上其他理财产品的主要特点。

“目前的券商非证券市场类创新业务，一定比例都是通过券商与信托之间的合作完成的，毕竟信托类资产在市场上的高收益产品，只有配置此类资产，才能提高产品的总体收益率，这与险资介入信托资产的逻辑是一致的。”范曜宇称。

据知情人士介绍，海通证券此次的大手笔，也在于联合公司内部多部门间进行合作创新，对部门间协同作战能力要求较高，而假以时日，一旦柜台交易产品的流动性和交易活跃度增加，将赋予平台上券商自有产品乃至外部产品更多的价值。

“如果以后这类产品在OTC广泛交易，市场资金肯定会追逐，因为能增加流动性，对于持有者来说，减少了持有产品的风险。”光大证券资管部一位人士对《投资者报》记者道。

采访中，多数受访者表示，海通证券OTC柜台交易产品的发行，第一冲击的是银行理财产品市场。

篇8

【关键词】证券 投资顾问 现状 发展

一、投资顾问的起源

早期的证券投资咨询活动，股评家是重要的角色。那时我国证券市场刚刚成立，证券资讯相对匮乏，证券研究人员很少。股评家凭借自圆其说的本领，发表股评文章，参与公益股评节目，开办讲座和培训班，可以拿些稿费、车马费和授课费。这是证券投资咨询业务的最初形式。

后来一些出了名的股评家，在证券营业部开起了工作室，代操和分成是主要业务形式。早期成立的证券投资咨询公司，以传真稿方式，向券商和投资者提供证券投资咨询服务，虽然突破了地域限制，但总体市场规模很小。

商业股评的渊源来自台湾。2000年底由一波台湾人首先在大陆的珠海、中山一带，聘用执牌的证券分析师，制作股评节目在地方电视台购买时段播出，招揽会员。刚开始的市场规模很小，只有几十万元的产出。后来在广州、深圳等地开始有少量证券投资咨询机构进入、从事会员制业务。

监管机构与2005年-2006年连续出台严厉措施，限制会员制业务蔓延。商业股评退潮。被商业股评和会员制业务唤醒的BS需求（买入Buy，卖出Sell，意指投资者希望简单、快速获取个股买卖点），在会员制业务快速消退，市场“真空”背景下，投资者刚性的市场需求，以及会员制业务根植的营销模式和电话直销队伍，为荐股软件异军突起创造了条件。

2006年9月1日，上交所正式Level-2行情源和赢富TOPVIEW数据（注：赢富数据后被管理层叫停，2009年1月1日起停止），这是一个引爆荐股软件市场的契点。荐股软件从这一刻开始，迅速升级换代，填补BS市场在会员制业务消退后的空白，借助商用行情和大牛市神威，用户量和销售业绩飙升，市场规模迅速膨胀。荐股软件商家成为会员制业务之后，满足BS需求的大赢家。

一些能够提示股票买卖点的荐股软件持续大卖。《证券投资顾问业务暂行规定》第二十七条规定：“以软件工具、终端设备等为载体，向客户提供投资建议或者类似功能服务的，应当执行本规定”。荐股软件被纳入证券投资顾问业务管理、规范的范围。表明荐股软件和此前的会员制业务一样，都是以客户的BS需求为导向，其产品本质上都是用来满足投资者简单获取股票买卖点的需要。因而具有证券投资咨询的属性。

二、券商投顾业务的现状

券商是证券市场的主体。以其资本实力、研究实力、客户规模及渠道，无疑是开展投顾业务首屈一指的力量。目前券商已经普遍意识到，应该从“杀佣金、扩规模”的泥潭中出来，走向“拼投顾、比服务”的转型之路。因而纷纷推出自己的投顾产品，试水投顾业务。

尤其是《证券投资顾问业务暂行规定》2011年1月1日开始施行，这是具有里程碑意义的事件。规定中明确提出了证券投资顾问协议应当包括“收费标准和支付方式”，“证券公司、证券投资咨询机构应当按照公平、合理、自愿的原则，与客户协商并书面约定收取证券投资顾问服务费用的安排，可以按照服务期限、客户资产规模收取服务费用，也可以采用差别佣金等其他方式收取服务费用”。这意味着原本只能通过收取佣金实现价值的证券投资顾问业务，将获得独立收费渠道。

（一）资产门槛模式

在投顾业务运作模式和创新服务的探索中，一些实力较为雄厚的券商，面向客户以账户资产为标准，提供不同层次的增值服务。这是一种以账户资产为门槛的免费模式。其目的是通过投资顾问帮助客户资产实现保值增值，提高客户感受度及对券商的忠诚度，在此基础上，努力增加客户对券商的贡献度。如招商证券推出的“智远理财”财富管理计划，是招商证券面向全体客户免费推出的投顾业务模式。

（二）差别佣金模式

目前各家券商开展投顾业务的热情空前高涨。除了以账户资产为门槛的免费模式外，更为积极的模式是通过给客户提供差异化的增值服务来提高佣金费率。一些先行先试的券商，随着投顾业务的推进，佣金率水平明显回升。一般的资讯套餐服务可以将佣金率提升至1.5‰；投资顾问一对一服务可以提升至2‰-2.5‰；最高级别的客户佣金率甚至提升至3‰。投顾业务给深陷佣金价格战泥潭的券商，带来了提升佣金率的绝佳路径。试点中的券商营业部签约率占到托管资产规模的10%，不仅有效盘活了存量客户，并且通过投顾业务吸引了新增客户。受欢迎的投资顾问，每月来自增量佣金的分成收入上万元，甚至高达十万元。

（三） 服务收费模式

尝到甜头后，如何让投顾服务摆脱捆绑佣金收费的模式被列入了券商议程，部分券商依据暂行规定试水投资顾问独立收费模式。券商实践结果表明，不少投资者愿意为专业的服务支付额外的费用。部分券商试行投资顾问服务收费模式得到客户认同，这意味着，券商欲摆脱投顾业务服务捆绑佣金收费的转型之路重新开启。

三、投顾未来的发展态势

券商此次成为证券投资顾问业务主体和最重要参与者，势必改变投顾业务原来的竞争格局，重新分割BS市场的份额。

主要原因是“佣金战”把经纪业务打回了原形，迫使券商转型。从证券公司的业务结构看，投顾业务是从经纪业务衍生出来的，但两者的要素和功能是不同的。经纪业务的要素是席位，是为投资者提供交易通道，保证交易的通畅是经纪业务的本质。投顾业务的本质是通过对研究成果的消化，加上对市场行情的判断，为投资者提供具体品种和组合的投资建议，通过顾问服务收取服务报酬。因此，只提供通道制经纪业务服务与同时提供投顾服务，两者收费肯定有区别，差异在技术水平和技术含量上。证券公司要想提高佣金率水平，就必须提供投顾服务，开展投顾业务，这就促使证券公司的转型。

（二） 不只是维护客户

券商要转型，投资顾问就不能像从前那样，只是躲在后台维护客户。而必须走向前台，直接服务客户。只有这样，投资顾问的定位功能才能得到真正的发挥。帮助投资者获利是投资顾问最重要的职能。在免费模式下，投资顾问并无真正的带盘压力，其收入也跟绩效没有紧密的联系。维护客户的好与坏，无法在收入层面直接得到体现。这就难以有效调动投资顾问的积极性和能动性，激发投资顾问的潜能。

（二）差别佣金先行

从目前情况看，差别佣金模式是最容易操作，最容易开展的收费模式。正如前面的分析，经纪业务如果仅是提供通道服务，低佣金是再正常不过的了。因为通道服务谁做都一样，是缺乏技术含量的、完全同质化的初级服务。

有了投顾业务，情况就不同了。投资顾问凭借公司的研究支持，在互联网IT技术支持下，就像贴身保镖一样为客户的投资保驾护航。以投资顾问对市场的理解和判断，把握实现价差的交易机会，帮助客户获利，促进客户资产增值，力图实现超越大盘的投资回报。

开展投顾业务，提供投资顾问服务，向签约客户收取差别佣金，逻辑是清晰、可行的。从先行先试的营业部成交情况看，签约率可以达到托管市值的10%，佣金率可以提高到2.5‰-3‰。仅以这样的签约率和佣金率推算，全行业开展投顾业务，实行差别佣金带来的增量佣金将超过百亿元。

这对券商的转型意义是非凡的。投资顾问队伍将会迎风而动，你追我赶，接受带盘的压力，竞争的洗礼，收入的喜悦。有压力才有动力，有竞争才有进步。只有把投资顾问推到一线，直接面对客户，真刀真枪，投资顾问才能在锻炼中真正的成长。

（三）看好服务收费

接受差别佣金先行洗礼，在收费模式锤炼下的投资顾问，有一部分通过平台支持和自身努力，势必将会脱颖而出。有了券商投顾业务这片土壤，明星投顾的产生只是时间问题。而一旦“明星效应”产生，券商投资顾问独立收费模式的建立，就顺理成章，水到渠成了。

投资顾问服务独立收费模式一旦建立，券商真正意义上的转型才能说是大功告成。此时投顾业务脱离经纪业务而独立存在，成为券商又一收入来源。投资顾问服务费收入和经纪业务通道费收入比肩而上，成为深度开发客户的路径与方向。到了这个时候，券商在BS市场势必成为领跑者的角色。这才与自身的市场地位相吻合。

篇9

【关键词】证券经纪人　优化发展　制度创新

一、《证券经纪人管理暂行规定》的有效性及出现的新问题

(一)有效性

《规定》里所称的证券经纪人，是指接受证券公司的委托，其从事客户招揽和客户服务等活动的证券公司以外的自然人。在我国当前金融制度下，证券经纪人无疑是联接资本市场和广大中小投资者最有力的纽带之一。《规定》的出台，明确了证券经纪人与证券公司之间的委托关系；划定了经纪人工作时的职权与；对先前由于缺乏法律规定而频繁出现的代客操盘、代课签字等道德风险事件起到了强有力的监督作用，对证券工作人员努力提高专业知识，加强职业道德操守起到了积极的督导作用，其最直接的后果在于提高了证券营业部整体的服务水平，进而指导客户在规避风险的条件下增加了收益。

《规定》推出前后，以流通市值增长率与大盘指数增长率差值表示的投资表现如图1：

上图由差值为“0”的水平坐标将平面分为上下两个象限，不难理解，上半部分的样本点表示当月流通市值增长率高于股指增长率，这就是我们常说的“收益跑赢大盘”现象，对应的，下半部分的样本点则表示当月股指增速未快于市值增速，即常说的“空赚指数不赚钱”的市场现象。根据有效市场理论，股票额外收益率波动的数学期望为零，但在短期，当市场参与者因为分析能力以及获知能力的升级进而取得特殊的市场信息时，他们则可以获得超额收益，即“收益跑赢大盘”。2009年4月(图中横坐标为37)起，所有样本点均列于图形的上半区，回顾去年4月份，《规则》的推出捋顺了经纪人与证券公司的关系，使经纪人营销时没有了后顾之忧，激发了工作热情与创新能力，进而提高了服务水平与投资回报成果。

(二)新问题一佣金战

1　佣金战的原因

券商服务的同质化，高度可替代性是造成佣金战的主要原因。我国的证券行业起步较晚，与国外成熟资本市场相比仍处于起步阶段：以美国为例，2009年证券行业净利润排名前三的业务是投行发行、全权委托理财和投资咨询等知识密集型业务，三大证券公司美林证券、摩根斯坦利、高盛其注册资本均超过了3000亿美元，而我国证券公司利润主要来自经纪业务、自营业务，约占总利润的45％，最大券商的注册资本没有超过90亿美元，远没有实现集约化发展，经纪业务的侧重在于提高市场占有率，自营业务的特殊性使券商无法公示其高质量的投研结果，最终造成国内券商后续服务业务水平普遍不高，使绝大多数投资者认为在证券公司得到的服务都差不多，没有特殊性，价格成了唯一吸引客户的“亮点”。

2　佣金战的结果

佣金是券商为投资者买卖证券时收取的佣金，是当前国内券商利润的主要来源之一(见图2)。分析2009年度券商收入构成不难发现，经纪业务和自营业务收入合计占比达到83％，较2008年上升3个百分点，其中经纪业务收入的比重约为69％，对券商业绩的影响举足轻重。

佣金战如同实体商品市场上的价格战，其最终的结局必然是两败俱伤，证券市场也是如此：作为卖方的券商，在这种片面追求市场占有率不计成本的错误经营策略下，只能损失利润，利润的减少直接影响经纪人的分成收入。根据《规则》，大多数经纪人同券商的关系是委托关系，因此当券商利润萎缩时，经纪人在提成减少的同时因为没有工资保障而陷入困境，收入困境势必影响工作状态，最终影响服务质量，此时券商与经纪人为生存会接受更低的费率，进而引发毫无休止的恶性循环。

根据证券业协会网站上公布的13家上市证券公司2009年财务报表及2010年一季报，上市券商2009年经纪业务收入合计556.88亿元，同比增长47.75％。2010年一季度券商经纪业务收入合计105.80亿元，同比下降0.78％，其中国金、长江和国元证券的速最高，分别为36.92％、23.97％和23.95％(见表1)

图2可以解释表1中2010Q1期间某些券商的主营业务收入增加但经纪业务收入增速放缓甚至减少的现象。

(三)佣金战的解决

(1)券商经营策略变化。与单纯的增加市场占有率不同，自07年起，一些在投资分析方面具有优势的券商陆续推出一些专门针对个人客户高度专业化的定向集合理财产品，这些定向集合理财产品通常由专人专门服务，同时参与的资金标准与交易费率都较高，如现阶段出现的一些阳光私募基金等。这种经营策略的变化避开了无休止的佣金战，在一定程度上体现了专业集约化、知识密集化的趋势，但在国内尚属于起步阶段，无法利及大众投资者。

(2)适度引入国外证券经纪人制度的成熟经验。自2001入市，中国承诺有条件、有步骤的放开国内资本市场，近十年来，随着与国外先进理念的逐步接轨，国内投资者的素质与服务需求在相应提高，证券经纪人行业内部也随之发生蜕变，这种进步是解决当前经纪业务服务“同质化”最有效的方式。“专业化”、“高文凭”是大势所趋，笔者将这种变革称为“华尔街化”。华尔街针对个人的经纪人分为两大类，一类是传统经纪人，为客户提供买卖下单，推荐等特殊服务。另一类是零股经纪人，也称折扣经纪商。即指替客户完成交易，不提供其他任何服务，其佣金通常比前者少60％。无论哪一类经纪人，都有着严格的录用标准和培训体系。

自1792年《梧桐树协议》至今，美国证券经纪人行业已有超过200年的发展历程，其经验与教训非常值得发展中的我国证券行业借鉴。但考虑到本国国内监管环境、市场发展阶段、投资者交易习惯等多方面因素，学习国外经验更应立足本国国情。《规定》第十三条明令禁止证券经纪人客户办理账户的开立、注销、转移、证券认购、交易资金的存取与划转；禁止与客户约定分享投资收益、承诺投资收益或损失。上述规定明确表明华尔街通用的以代客操盘、收取收益分成为特点的零股经纪人制度并不符合现阶段国情。

(3)服务信息逐步实现透明化。证券经纪业务是直接面向机构、个人投资者的服务。笔者不否认效用论中关于理性的投资者在作出购买选择时，价格是重要决定因素这一结论。但经纪业务作为一项涉及个人资金状况的专业性无形产品，券商与投资者之间的信任是与佣金费率同等重要的决定因素。《证券法》第二节第四十条规定：证券公司向客户收取证券交易费用，应当符合国家有关规定，并将收费项目、收费标准在营业场所的显著位置予以公示。但在实际操作中，几乎所有券商都没有做到上述规定。因为在佣金战的竞争中，收费

标准是一家营业部开拓新客户的底牌，在服务已有客户时，券商为了维持现有利润，通常不会主动提示费率。信息的不透明难以在投资者与券商之间建立牢固的信任与顾客忠诚，容易增加投资者对券商的不满与对立情绪，进而加剧了客户在不同券商问的流动。

证券业协会曾多次召开区域券商会议，就标准费率问题进行研讨，相信在不久，全行业认可的浮动费率制将会出台，届时无休止的佣金战将会在行业内部受到有效抑制。值得一提的是，美国自1975年取消固定费率制后一直没有跌破0.1％的费率，经过严格筛选并在考试中脱颖而出的证券经纪人具备高度的专业知识，他们在同客户建立稳定的经纪关系时，按照其行业准则采取明码标价的信息透明制。实践证明，信息透明不仅不会失去客户，反而会建立更牢固的关系，同时信息透明对券商与经纪人提供的服务质量是一种有力的监督机制。

二、证券经纪人优化发展的展望与思考

广泛的参与国际资本市场有利有弊，在学习国外先进经验的同时，本国固有的金融领域也会受到冲击与挑战，因此金融制度创新与改革应采取渐进性与试点先行的方式，同时必须以制度实施的稳定性为基础。以下为笔者对国内经纪人制度的展望与思考。

(一)逐步建立向经纪人提供专业支持的独立分析机构和咨询机构

在我国，绝大多数证券公司都建立自己的研究中心，但在法律上，正规合法的咨询机构和分析机构尚属空白，市场上充斥着大量非正规的“私募”、“股票俱乐部”与“荐股网站”，这些非正规机构不仅难以按“承诺”保证投资建议的质量，更极易引发商业诈骗或股民巨额亏损等风险事件。而从属于证券公司的研究中心也容易屈从于整体公司的利益而作出不客观的研究判断，所提供的专业支持难以满足经纪业务多样化的需求。

资本市场的发展同样符合分工协作、集约化、专业化、规模化生产等市场发展的一般趋势，当资本市场发展到一定程度时，通过适当的分离重组，建立合法的、独立经营的分析机构、咨询机构更有利于专业资源的配置与运用，对于提高证券经纪人服务的质量起着重要的促进作用。

(二)逐步建立针对证券经纪人所提供服务质量的评价体系

证券经纪人提供的服务是一种无形产品，除了投资回报，投资者也会非常关系所接受服务的质量问题，比如经纪人推荐的金融产品是不是符合自己的风险承受力；经纪人的投资建议会不会存在道德隐患；他们在工作时是否和自己存在利益冲突等等。因此无形产品质量的好坏需要一套科学的体系进行评价，笔者认为现阶段美国证券投资业通行的投资表现报告制度可以适当借鉴。

投资表现报告(Investment Performance Statement)是针对投资者风险承受力与投资目标进行的系统的测试。它是美国证券经纪人进行经纪业务、投资咨询服务、审核投资表现的唯一依据。美国特许金融分析师协会(ICFA)在职业道德与行为准则中规定：分析人员在对客户进行投资建议时，根据适应性原则，只能推荐与投资表现报告测算结果一致的投资产品。

根据《规定》证券经纪人与券商之间、经纪人与客户之间是委托关系，因此也毫不例外的会出现委托一问题，即委托人与受托人因目标不一致而产生的矛盾问题。具体表现就是经纪人会为了牟取佣金收入劝说投资者做不必要的交易，券商会为了某些利润目标强迫经纪人销售并不合理的金融产品。当出现这些问题时，投资表现报告作为唯一依据将起到非常重要的制约道德风险的作用。

(三)区别引导，制定具有针对性的优化经纪人发展的政策

不平衡性是我国发展过程基本国情与面临的主要问题之一，证券行业内部不同地区、证券公司之间、同一券商内部不同经纪人间也有这种发展不平衡的特点。因此《规定》所提出的条文不是一成不变的，在具体实施时要根据实际情况区别对待。笔者认为制度的创新与政策的引导分为宏观与微观两个层次，二者相辅相成。

1　宏观层面

作为证券业主管机构的证监会与自律组织的证券业协会应密切协同，从宏观角度引导证券经纪行业优化发展。《规定》第十三条所涉及的禁止行为目前只包括九个方面，远不能涵盖实际工作中出现的情况，应在未来实践中不断扩充、细化。同时针对整个行业对专业需求提高的趋势，应尽快完善分析师、财务顾问、理财分析师和专业性证券经纪人的身份合法化问题，从法律、全行业高度促进经纪人整体素质的提高与人力资源的优化。但对于经济欠发达地区，证券业务的发展仍应与投资者素质的提高相辅相成，在行业发展政策上应予以倾斜，但对于发生的风险事件绝不姑息。总之，宏观制定经纪业务优化政策更该注重稳定性与渐进性。

2　微观层面

证券公司是联系广大投资者的中介，是证券市场的微观主体之一，而经纪人是接受券商的委托开展服务工作，因此券商风格与发展模式的选择在微观上会引导经纪人的发展。

篇10

长期以来，中国证券公司的风险控制指标管理体系是以净资本为核心建立的。2006年，证监会《证券公司风险控制指标管理办法》，2008年对其进行了一次修订，并在此后数次调整各项指标的计算标准。2014年下半年，证监会启动第三次修订工作，于2016年4月8日《证券公司风险控制指标管理办法》（征求意见稿）和《证券公司风险控制指标计算标准的规定》（征求意见稿）。

从监管的角度分析，新的风险控制指标管理办法旨在通过改进净资本、风险资本准备计算公式、完善杠杆率、流动性监管等指标、明确逆周期调节机制等，提升风控指标的完备性和有效性。

虽然资本杠杆率指标对证券公司表外资产不构成约束，但风险覆盖率指标将对其资管和融资业务构成明显的约束。资本杠杆率指标首次将表外资产纳入监管范围，但因为系数很小，因此，资本杠杆率指标对资管、承销、衍生品投资等表外业务基本不构成约束。但是，由于风险覆盖率指标对B类（含B类）以上券商大幅提高了风险资本准备系数，融资类业务和资管业务权重大幅提高，这两项业务的风险资本准备约消耗37.5%的净资本，因此，风险覆盖率指标将对资管业务的规模构成一定程度的约束。

在新规下，尽管证券公司杠杆上限略微提升至6.76倍，但事实上，券商普遍缺乏加杠杆的动力。证监会虽然降低净资产负债比率，但此举并不旨在提高杠杆上限，结合资本杠杆率新指标，我们计算得到目前业务和资本结构下杠杆率上限约6.76倍，与此前6倍的上限基本持平。

根据2015年三季度证券业行业协会的数据，目前证券公司整体杠杆率约为3.26倍，远未达到杠杆上限。在当前弱势市场中，两融业务的规模难以提升，券商缺乏加杠杆的动力。因此，即使放松杠杆上限，对券商相关业务的影响也不大。

新旧政策区别

《征求意见稿》与现行管理办法的区别主要体现在两个方面，即变更风险控制指标计算公式和变更风险控制指标上下限值。此外，《征求意见稿》还明确了证监会可根据证券公司分类监管、行业风险和市场状况等，对相关指标的具体计算比例进行动态调整的原则性要求。

证券公司风险控制指标主要包括三类，分别是风险覆盖指标、资本杠杆指标、流动性指标，此次《征求意见稿》中对这三个指标的计算公式均有变更。

首先，风险覆盖指标计算公式仍为净资本/各项风险资本准备之和，但净资本和风险资本准备的计算公式均发生了变化，其中，净资本不再扣减金融资产的风险调整，而是统一纳入风险资本准备计算。风险资本准备不再按照业务类型计算，而是分为市场风险、信用风险、操作风险和其他风险资本准备分别计算。

其次，资本杠杆指标将原有两个杠杆控制指标（净资产/负债和净资本/负债），优化为一个资本杠杆率指标（核心净资本/表内外资产总额），并设定不低于8%的监管要求。该指标第一次将表外资产纳入监管范围，且根据吸收损失能力的差异，将净资本区分为核心净资本和附属净资本。

最后，流动性指标原有净资本/净资产指标，未具体区分资产负债期限结构，新增流动性覆盖率和净稳定资金率两个指标，分别衡量证券公司短期流动风险和是否有足够的流动性维持持续经营一年以上。

除了变更风险控制指标计算公式以外，《征求意见稿》还对风险控制指标上/下限值进行了变更，具体比较如下所示。其中：风险覆盖指标的限值没有变化；资本杠杆率指标中，将净资产/负债由不得低于20%下降为10%，新增的核心净资本/表内外资产总额为不得低于8%；流动性指标中，将净资本/净资产由不得低于40%下降为20%，新增的流动性覆盖指标和净稳定资金率均不得低于100%。

杠杆上限略微提高

虽然《征求意见稿》将表外资产纳入杠杆率指标，但实际上不构成约束。证券公司的表外业务在未来可能影响公司损益，新的杠杆监管指标将表外资产纳入监管，在表外业务中包括：证券衍生产品、资产管理业务、其他表外项目，根据其风险暴露或预期损失，按照一定的比例转换纳入。

在证券衍生产品方面，股指期货、国债期货、权益互换、利率互换、大宗商品衍生品、卖出期权等分别按照合约名义价值总额的一定比例进行计算；在资产管理业务方面，考虑其业务属性和风险特征，按照其规模的0.2%进行计算； 在其他表外项目方面，对证券公司转融通融入证券，其主要风险由原始持有人承担，证券公司承担一定的风险，按照其规模的10%进行计算；对股票再融资、股票IPO、债券项目的承销承诺，考虑到出现余额包销的可能，按照其包销规模的一定比例进行计算。对证券公司对外提供的其他担保、承诺等或有事项则按100%进行计算。

证券衍生产品的表外资产规模是指在券商自营业务中，衍生品投资除保证金之外的合同剩余价值。证券衍生品表外资产规模没有公开的数据，根据平安证券的分析，可以根据其计算比例、转换系数和保证金比例进行大致的推算。

通过比较证券衍生产品表外资产计算比例和保证金比例，平安证券推算出纳入表外资产的证券衍生产品规模大约为表内规模即保证金规模的2倍。根据证券公司2014年（2015年披露的数据不全）年报的数据可知，证券衍生产品账面价值总额为97亿元，则纳入表外资产计算的规模约为194亿元。

根据证券行业协会的数据进行统计，截至2015年三季度末，证券公司资产管理业务规模为10.97万亿元，预计2015年末达到12万亿元，按0.2%的比例进行计算，则纳入表外资产的规模为240亿元。

根据证金公司的统计数据，截至2015年年末，转融券金额只有0.05亿元，其最高峰时期是在2015年4月末，为200.64亿元，计算比例为10%，则纳入表外资产的规模最多为20亿元。

此外，证券公司承销承诺余额没有公开的数据，目前只能大致测算。证券公司股票和债券的平均承销周期约为1个月，因此，可用月平均承销额估计承销余额，根据已有数据进行计算，2015年证券公司月平均承销金额为1601亿元。其中，IPO、公开增发，以及绝大部分债券承销均采用包销方式，非公开增发和配股则为代销方式。

因此，2015年采用包销方式的月平均余额为1038亿元。承销承诺的表外资产转换系数为10%，则纳入表外资产规模为104亿元。对外担保及担保承诺部分难以从公开途径获取数据，且不是证券公司主流业务，因此不予计算。

根据上述测算，按照目前的业务规模，纳入表外资产的规模约为558亿元，相对于证券公司万亿元级别的表内资产规模显得微不足道，对资本杠杆率公式的分母的影响很小。因此，从这个角度分析，《征求意见稿》将表外资产纳入监管范围，对表外业务几乎不构成任何实质性的约束。

在现有业务和资本结构下，《征求意见稿》确定的新指标略微提高了证券公司杠杆的上限。证券公司的杠杆率指标由净资产/负债和核心净资本/表内外资产总额两个指标进行约束。

在《征求意见稿》中，净资产/负债指标由不得低于20%下降为10%。单纯从该指标的变动来看，证券公司的杠杆上限由6倍提高至11倍。

核心净资本/表内外资产总额指标是《征求意见稿》确定的一项新指标，即用核心净资本来计算资本杠杆率，与现行指标相比，核心净资本不再扣减金融资产的风险调整，同时，次级债不再计入核心净资本，而是在附属净资本中单独核算。因此，我们可用现有的净资本统计数据加上金融资产的风险调整，再扣除纳入净资本的次级债，来推算核心净资本。

由于2015年的数据尚未公布，对现行的金融资产的相关风险调整项目，现在只能用2014年的数据进行测算。

根据规定，证券公司次级债到期期限在3年、2年、1年以上的长期次级债，可分别按照100%、70%、50%的比例计入净资本，1年以下的不计入净资本。平安证券统计了证券公司2015年末的存量次级债，总规模为6269亿元，根据剩余期限和计算比例，可得出计入附属净资本的规模为4395亿元。

根据证券行业协会公布的数据，截至2015年三季度末，证券公司总的净资本为1.16万亿元，如此推算，则证券公司的核心净资本=现行净资本+金融资产风险调整-附属净资本=11600亿元+199亿元-4395亿元=7404亿元。

根据证券行业协会2015年三季度的数据，证券公司总资产规模为6.71万亿元，客户结算资金为2.32万亿元，用总资产扣除客户结算资金可大致得出表内资产规模为4.4万亿元，上文对表外资产的测算金额为558亿元，则表内外资产总额为44558亿元。

据此可以计算出证券公司的核心净资本/表内外资产总额的比率为16.62%，按照证券公司目前的业务和资本结构来看，其杠杆上限的计算公式为：杠杆上限=表内总资产/净资产×16.62%/8%=43900/13500×16.62/8=6.76倍。

综上所述，根据当前证券公司核心净资本/表内外资产总额的指标进行分析，按目前的业务和资本结构来看，证券行业杠杆上限为6.76倍，较现行指标6倍的杠杆上限略有提高。

风险资本统一系数

不过，按照证券公司的不同分类，新规对其风险资本和业务规模限制的影响程度不尽相同。B类（含B类）以上券商风险覆盖率将下降约60%-80%，融资类和资管业务规模将受到一定的限制。

《征求意见稿》对净资本和风险资本准备的计算内容也进行了一定的调整。其中，净资本不再扣除金融资产风险调整，净资本计算结果将较现行结果有所增加。但根据上面的具体测算，金融资产风险调整金额只有199亿元，与净资本万亿元级别相比，规模很小，因此，这种调整对分子的影响很小。

具体而言，风险资本准备的变动比较大，它包括以下各种计算方式。

首先，不再按业务类型进行计算，而是按风险类型进行计算。设置市场风险、信用风险、操作风险和特定风险，虽然分类方式发生了变化，但包括的业务种类与以前的指标大致相同，主要包括自营、经纪、投行、资管、两融、股票质押式回购业务等。

其次，弱化分类指标作用。不再按照证券公司的分类给予不同的系数，而是统一系数。现行指标按照连续3年为A类、B类、C类、D类分别给予不同的系数。

再次，不仅按业务规模进行计算，而且按业务净收入进行计算。如在操作风险资本准备中，按各项业务净收入来计算指标。

最后，B类以上（含B类）类券商风险资本准备会有大幅度提高。新的计算表不区分证券公司的分类评级，而是统一系数，且大部分系数提高到以前C类（含C类）以下的水平，对于评级为B类及B类以上的证券公司，其风险资本准备金额将大幅度提高，评级越高的公司其提高幅度越大。根据现有的计算表系数对比可粗略推算出：连续3年A类的券商，其风险资本准备约提高4倍，其风险覆盖率大约下降80%。

具体计算结果如下，A类券商风险资本准备约提高2.3倍，其风险覆盖率大约下降70%；B类券商风险资本准备约提高1.5倍，其风险覆盖率大约下降60%；C类券商风险资本准备变化较小，风险覆盖率变化不大；D类券商风险资本准备会有所下降，风险覆盖率也会提升。

根据已披露的2015年风险控制指标的23家券商的数据进行统计，按现行公式计算的风险覆盖指标平均值为791%，如果下降60%-80%，则大约为158%-316%。因此，虽然降幅较大，但整体仍处于较为安全的水平。

此外，融资类业务和资管业务约耗用证券公司37.5%的净资本，其规模将受风险覆盖指标的限制。在新的指标体系下，融资融券风险资本准备按规模的10%计算，股票质押式回购则按规模的30%计算，场外融资业务按规模的20%计算，资管业务按规模的1%计算。

目前场外规模在去杠杆后比较小，但两融、股票质押式回购和资管业务的规模较大。其中，两融余额约为9000亿元，股票质押式回购未解押市值约为1.5万亿元，假设质押率为50%，则融出余额为7500亿元，资产管理业务规模为12万亿元。通过计算，可以得出这两项业务需要风险资本准备4350亿元。

数据显示，证券公司2015年三季度末总的净资本为1.16万亿元，据此计算，约耗用37.5%的净资本。因此，融资类业务和资管业务的规模将在一定程度上受到风险覆盖指标的限制。

风控指标逐渐趋同

在现行规定中，流动性指标用净资本/净资产进行管理，但该指标没有体现资产负债的期限结构，无法对流动性进行有效的监控。

2014年2月，证监会指导中国证券业协会了《证券公司流动性风险管理指引》，要求证券公司补充填报流动性覆盖率和净稳定资金率两项流动性风险监管指标，此次《征求意见稿》将两项流动性风险监管指标由行业自律规则上升到证监会部门规章层面。

此外，《征求意见稿》将净资本/净资产指标由不低于40%下降至不低于20%。其中流动性覆盖率（LCR）=优质流动性资产/未来30天现金净流出量，要求不低于100%，旨在确保证券公司在设定的严重流动性压力的情景下，能够保持充足的、无变现障碍的优质流动性资产，并通过变现这些资产来满足未来30日的流动性需求。

净稳定资金率（NSFR）=可用稳定资金/所需稳定资金，要求不低于100%，用于度量证券公司较长期限内可使用的稳定资金来源对其表内外资产业务发展的支持能力。

此次《征求意见稿》修订的风险控制指标，明显与商业银行风险控制指标趋同，为未来“一行三会”的合并留下了一定的想象空间。

此次《征求意见稿》与银行趋同的修订内容主要有以下几个方面：1.将净资本分为核心净资本和附属净资本，与商业银行的划分类似。2.增加资本杠杆率指标，资本杠杆率=核心净资本/表内外资产总额，用核心资本作为分子，将表外资本纳入监管。该指标与商业银行的杠杆率指标类似，商业银行资本杠杆率=（一级资本-一级资本扣减项）/调整后的表内外资产余额。3.增加两个流动性指标，即流动性覆盖率（LCR）和净稳定资金率（NSFR），这两项指标也是商业银行流动性监控指标，其计算公式也相同。4.将风险资本准备由以前按业务类型划分，改为按市场风险、信用风险、操作风险、特定风险进行划分，与银行对风险的划分方法颇为类似。

风控模式或生变

风险资本准备计算公式的变化，是否意味着券商面临去杠杆的风险？

华泰证券认为，风险资本准备是实现风险覆盖，并不同于银行的拨备率，风险资本准备要求的提高并不会对券商净利润或净资本、净资产有扣减或降低的影响，在新的规定下，风险资本准备计算能更全面系统的对券商经营风险进行覆盖，利于各项业务的平衡发展。

券商风险资本准备的计算项目更加市场化、明细化，且计算标准根据风险程度高低设置不同标准，更切实考虑业务经营可能存在的风险，整体的风险资本准备要求是提高了，但并不会导致券商业务降杠杆，而是赋予券商结合自身实力和风控能力开展业务的权利。

按照新规，券商A类、B类、C类、D类证券公司按照系数的0.8倍、0.9倍、1倍、2倍的标准计提风险准备，C类为基准。变化的逻辑在于对全行业所有券商的风险监管提出更高的要求，避免极端环境下系统风险带来的冲击。从整体看，行业风险资本准备计算较为审慎，但证券行业整体的风险覆盖率在200%，远高于100%的基准。由于新规规定净资本不需扣减风险调整资本，整体上行业的风险覆盖和杠杆水平、业务结构处于合理状态，并不会引起行业降杠杆的情况，未来券商业务的发展将更加市场化。

《征求意见稿》中对监管指标的设计更倾向于结合券商在实际运行过程中所面临的问题，新的监管指标利于行业在新发展周期下的健康发展。新的风险监管将加速行业的分化，优秀的券商将在新规下实现良性发展，利于券商在不同环境下进行符合自身实际的风险管理和控制。新监管指标对券商的风险监管提出更高要求，资本实力强、风控控制能力突出的优秀券商将进入新的发展期，而部分资本薄弱、风险控制能力较差的券商则将进入阵痛期。

在券商业内人士看来，随着证券公司资产证券化等表外业务规模的不断发展，自身流动性风险管理的难度也将逐渐加大。目前，证券公司的流动性风险管理主要体现在资产负债表中，未来应重视表外业务的流动性风险管理。

对于证券公司而言，因为很多表外业务具有支付义务。比如公司债券交易员跟交易对手签订了远期协议，甚至是口头协议，实际上都会对公司造成到期支付的压力。这种包含不确定性因素的业务对流动性风险管理提出了更高的挑战。目前，多数证券公司仍按照各业务规模计提风险资本准备，并未按照风险类别来计算，未来这种情况将发生改变，逐步实现从按业务类别向风险类别进行风险计量的转变。

随着近两年证券公司创新业务的快速发展，不断涌现出层出不穷的新产品与新业务。如何有效管理新产品和新业务的风险，这对风险管理部门的风险识别、量化分析以及模型风险管理能力都提出了较高的要求。

篇11

    尽管证券业界对监管部门要求详细查询客户情况持抵制态度,但是这种制度已经非常确定,即证券商有义务了解客户信息以确定所推介的证券是否适合投资者。换言之,证券商不能故意漠视客户情况而拒绝履行了解客户信息的义务。第二,产品适合于客户。证券商推荐的产品应适合于客户,即有合理的根据。该义务要求证券商合理地相信所推介的证券是适合于某个客户的。违反该义务的表现也是多种多样的。例如,证券商所推介的证券是一个理性的人都不会购买的证券,也就是说该证券不适合任何投资者,不管他的财富、承担风险的愿望和能力、年龄以及其他个人情况如何;或者向投资者所推介的证券是一个成交清淡的壳公司的股票,该公司没有业务、收益和资产等;或者担保不合理的高回报率,等等。该义务主要侧重于所推荐的产品,而不是客户情况。“了解你的客户”规则与“产品适合于客户”规则既相互区别,也相互联系。“了解你的客户”规则要求证券商调查客户情况,而不考虑推介的特性;“产品适合于客户”规则要求证券商了解所推荐的证券,而不考虑客户的经济情况。这种分析实际上也是美国学者对于当时美国自律组织对上述两个规则进行分别规定的一种概括和总结。也就是说,当时证券业界尚缺乏对适合性规则的统一规定。美国次贷危机后,美国证监会对上述两个规则作了一体化的规定。但是美国证监会仍然对上述两个规则的具体内涵分别进行阐释。值得指出的是,“了解你的客户”规则与“产品适合于客户”规则虽然具有不同的内涵,但在实践中是联系在一起的。例如,证券商在判断向投资者推介的某种证券是否适合于投资者的投资目的和投资需求时,需要事前了解和掌握投资者的基本信息,否则无法确定是否适合于投资者。

    适合性规则的发展适合性规则

    起源于美国证券业的自律规则,属于道德自律的范畴,其目的在于保护证券商。其理论基础是理论和信义关系原理。事实上,适合性这一术语最早于20世纪30年代为美国证监会提出。作为业界自律规则,马诺尼法案通过后的1939年,美国证券交易商协会开始将“适合性规则”作为一种道德准则加以规定,即美国证券交易商协会的2310规则。其内容是:(a)在向客户推介任何证券的买卖或交易时,成员应根据客户提供的关于证券持有财务状况和需求的事实合理地相信所推介的证券适合于客户;(b)除了客户的交易仅限于货币市场的共同基金外,在为其提供推介意见的非机构客户执行交易前,成员应尽合理的努力获得有关信息:(1)客户的财务状况;(2)客户的税收地位;(3)客户的投资目标;(4)成员或注册代表在向客户推介时需利用和被认为是合理的其他信息。美国证券交易商协会2860(19)规则适用于期权交易。该规则要求向投资者推荐期权合约应具有合理的根据。投资者应具有必要的金融知识和投资经验,能够合理评估交易风险,并能够在经济上承担所推介期权合约头寸的风险。市政证券规则制定委员会也颁布了G-19规则对适合性作了明确规定。纽约证券交易所的414规则和723规则也类似于“适合性规则”,分别适用于期权、权证交易以及指数、货币权证交易。另外,一些州法也对“适合性”规则作了规定。例如,1972年颁布的宾夕法尼亚州的证券法就有类似的规定。从起源和目的来看,“了解你的客户”规则与“适合性”规则存在诸多方面的区别。例如,“了解你的客户”规则是美国纽约证券交易所的自律规则,其最初目的是保护证券公司避免受到客户不履约而遭受损失。但是纽约证券交易所对于“了解你的客户”规则的解释与“适合性”规则保持一致。也有观点认为,“了解你的客户”规则已经包含了证券商的“适合性义务”。“了解你的客户”规则最初的目的是保护证券公司免受损失。这是因为,如果客户因经济状况不佳而无法完成交易的情况下,证券公司可能会遭受不必要的损失。[3]1014但是这一规则也包含着一种保护投资者的机制。也就是说,该规则可以确保投资者不会参与与其经济实力不相符的交易。事实上,证券商对投资者的欺诈行为是美国证券市场最为严重的问题之一。据统计,早在20世纪六七十年代,投资者因证券商的疏忽或者欺诈行为而损失的资金就达数百万美元之多。因此,美国证券交易商协会和纽约证券交易所等就一直制定各种规则试图规范证券商的行为,即在证券交易之前必须尽到调查义务,了解客户的有关情况。在这些规则中最为有力度的就是纽约证券交易所制定的405规则,即“了解你的客户”规则。该规则要求每一个交易所的成员必须“尽职调查”,了解有关客户的“基本情况”,包括客户的委托要求和账户情况。在大多数情况下,证券商了解客户须尽到“应有的注意义务标准”是基于实际情况的考虑。美国适合性规则的发展始于20世纪60年代对于“锅炉房”交易的抨击。“锅炉房”或小额股票案是指经纪公司从事价低、量小、投机性强的股票交易,这些经纪公司对这些证券进行控制,能从操纵市场中获取巨额利润。交易的手段包括虚假陈述和故意不履行告知义务等。简言之,这实质上是对客户的欺诈。美国证监会要求根据反欺诈规定禁止“锅炉房”:一是对客户的推介应建立在合理的基础上,并需向客户披露推介的原因;二是向客户充分披露适当的金融信息,并对所推荐购买的股票风险提出警告。但是当时证券交易商协会有关股票推介的规则仅是:“根据客户的情况,证券商有适当理由相信推荐适合于客户。如有,还应由客户告知其他证券的持有情况以及客户的经济情况和需求。”证券交易商协会对“如有”的效力解释是,直到客户在告知自己经济情况后客观上信赖证券商的知识和技能,证券商才承担责任[4]。在1960年的Greenberg案件中,“如有”限制才从证券交易商协会的规则中剔除。1962年美国证监会通过15c-2规则将适合性规则适用于股权融资计划的销售。1989年美国证监会将适合性规则适用于小额股票市场,即如今的15g-9规则。1990年美国通过了《证券执行救济及小额股票改革法案》对于证券商的行为进行规范。1994年美国证监会建议将适合性规则适用于1940年的《投资顾问法》,但未实现。此外,在20世纪60年代,美国证监会还要求将招牌理论和公平交易理论逐步发展为接近于适合性要求的规则。美国证监会在1963年提交给国会的证券市场特别研究报告中称,证监会和自律组织应特别重视针对特定客户和特定证券的适合性原则,并要求更为有效的监督和执行。这主要是因为美国证监会通过调查发现,经纪商通常利用研究报告、市场报告等相似材料鼓励公众购买证券。美国证监会将这种利用广告吸引投资的行为称之为“投机冲动”和“赌博本能”[5]。特别报告还建议,证监会和纽约证券交易所颁布政策对适合性规定作进一步的界定。这些具体政策涵盖的内容包括:在特定情形下明确不适合客户的证券数量或类型的可能指导;被认为是不符合适合性标准的行为,如未经选择的推荐或者出售特定证券给不知情客户;完全授权账户的交易行为的赞成与否定。根据路易斯?罗斯的看法,证券业界对特别研究的建议很冷淡。积极的看法或肯定的观点是,适合性规则的重视会有利于联邦政府的实施,但可能的结果是妨碍小型公司进入资本市场。折衷的观点多倾向于调查义务和“了解产品”概念,而不是“了解你的客户”规则。美国适合性规则的完善与美国证券市场的发展密切相关。20世纪90年代的证券交易市场的一个爆炸性的增长现象就是证券商网上业务的开展。证券商可以在线执行交易执令,提供投资信息及其他投资服务。在传统上,上述服务均是通过证券商的客户经理面对面完成的。但是没有中介的投资指令和投资信息的传输比书面形式、电话方式及与客户经理面对面的方式更廉价、快捷,因而受到投资者的青睐。在美国,20世纪90年代,大量的折扣公司通过网络开展业务,一些仅提供在线服务的折扣公司也进入经纪商和交易商市场。综合公司也提供在线投资服务。竞争的结果就是导致交易佣金的降低,个人投资者可以接触到大量的研究报告、股票报价和其他行业的投资服务及信息。而所有这一切在以前只能从综合性公司的注册代表那里获取。尽管网络革命使个人投资者更好地控制和管理自己的投资风险,能直接获取投资信息及其他的投资服务,但其收益更加难以确定。这主要是投资者缺乏应有的投资知识、技能和经验。为了减少投资风险,弥补知识和经验的不足,投资者往往依赖于证券商的投资服务。美国证券交易商协会于1990年修改适合性规则,增加了一个规定,即向非机构投资者推介前的询问责任。1996年界定了“非机构投资者”,并解释了证券商对机构投资者的责任。该项解释认为,一些机构投资者对某些具有特别风险的金融产品缺乏成熟的经验和知识。新的规则包括:(1)对于某些非成熟机构投资者,尽管其处于机构投资者地位,但如果证券商违反适合性规则,也不得免除其责任;(2)在向客户推荐产品之前负有为客户提供咨询的一般道德义务。此后有建议提出将上述规则上升为法律,经纪商负有法律义务,这种义务不同于普通法对人规定的义务。但该提议遭到证券业界的抵制。修改后的适合性规则及其解释既不同于“调查义务”或“了解商品”,也不同于普通法的信义责任。证券商对其推荐具有合理的基础。当其向客户推荐或作出陈述时知道不具备合理的基础或疏忽、藐视重要事实中的基础存在,那么就违反了证券法上的反欺诈规定。美国证监会将“了解你的商品”解释为,作出购买证券的建议就表明证券商已经对于该推荐具有了合理的基础。由此就要求其进行合理的调查,作为推荐的前提条件。这样,证券商就有法律义务调查所推荐的证券。如果证券商在向客户推荐证券时缺乏适当的基础时,不管其表达一种建议还是预测,均构成欺诈。美国次贷危机暴露出适合性规则的规定和实施存在一定的不足,因而美国监管机构开始对原来的相关规定进行调整。2011年10月,成立于2007年并取代原美国证券交易商协会和纽约证交所部分职能的美国金融业监管局宣布合并2310规则和405规则,颁布了2090规则和2111规则。前者为“了解你的客户”规则。该规则要求证券公司在账户的开设和维护方面,应尽合理的努力了解客户的“基本事实”,包括(1)能有效地服务于客户账户的事实;(2)符合客户账户特别处理指令的事实;(3)了解客户授权的事实;(4)遵守适用的法律、法规和规章的事实。证券公司在与投资者建立经纪关系时即负有此项义务,而不是始于证券公司提出咨询或建议时。后者为“适合于客户”规则。根据该规则,证券公司应合理地相信其所提出的投资建议或投资策略应适合于客户,并尽力从其他公司或相关的人获取客户的信息以确定投资者的投资概况或基本信息,包括但不限于客户的年龄、其他投资、财务状况和需求、税收地位、投资目标、投资经验、投资期限、流动性需求、风险承受能力以及任何从其他公司或相关的人那里获取的与投资建议有关的其他信息。证券公司的适合性义务主要包括三个方面的内容:(1)投资建议应具有合理的根据。即证券公司为客户提供投资建议时应尽力获取相关信息,并合理相信其投资建议适合于客户;(2)适合于特定客户的具体情形。即证券公司应合理地相信其投资建议应适合于一个特定的投资者的需要;(3)在定量上适合于客户。在证券公司对客户账户处于控制或事实上控制时,应合理地相信投资建议适合于客户,不得超越客户的需要,如过手率、收益率、交易频率等。从上述分析来看,新规定有一些变化,但表述更为完整,有助于加强对投资者的保护。从美国证券交易适合性规则的发展来看,具有如下特点:其一,适合性规则主要是一种自律规则。虽然美国证监会对其作了统一规定,但并没有上升为联邦法律义务。另外,一些州法也对其作了相应的规定;其二,适合性规则的目的是

篇12

摘要:本文对证券经纪业务的困境进行深度剖析,提出券商要走出困境应树立品牌、走专业特色的道路。

关键词:证券经纪业务经纪人

在我国证券市场发展初期,证券经纪业务的暴利引发了激烈的竞争。这种竞争一方面加快了这一新兴产业的发展,同时也带来了券商发展的不确定性,甚至生存危机。据深圳证券交易所会员部统计,2002年128家会员平均亏损1534万元。形成券商经纪业务这种惨烈状况的原因,除了市场周期的影响外,笔者认为还有更深层次的原因,其中主要的原因就是业内外的恶性竞争。因此,分析我国证券经纪业务竞争的形成机制和后果,对我国证券市场的健康有序发展有十分重要的作用。

一、证券经纪业务陷入困境的根源剖析

1恶性竞争

券商间竞争的状况与动因价格大战。券商之间的价格大战是竞争的主要形式。在2002年5月1日实行浮动佣金制之前,我国证券交易佣金管理制度是固定佣金制。所有券商都十分重视核心价值客户,认定这20%的客户为他们创造了80%的交易量。由于各券商提供的服务没有较大的区别,除了通道服务外,都是通用信息传递,咨询无特色。因此,最有效的手段就是手续费打折。因有价格管制的存在,佣金的总体水平还是稳定在券商的保本点之上。浮动佣金制的出台,对价格大战起到了推波助澜的作用。有的中小券商希望以此为契机,抢占市场占有率,于是出现了“零佣金”口号,价格大战进入了白热化阶段。免费午餐。为了留住客户,各营业部提供了不同程度的以免费午餐为主的一系列生活服务,这笔开支在暴利时代或行情火爆的时期,对营业部来说是一笔小数,但到了行情清淡时期,占到了营业部经营费用的5%~10%,是营业部的沉重负担。装修攀比。以豪华装修为主的硬件比拼成为不少营业部打出的星级服务旗号,一般营业部都有500万元左右的固定资产和递延资产,每年的摊销压力非常大,占到营业费用的20%左右,加上每月的房租水电费等刚性成本,行情低迷时,自然要亏本。政策法规上走钢丝。有关法规明确规定营业部不准为客户提供融资服务,不准自行受理客户资产托管业务。但还是有不少营业部铤而走险,通过三方协议的形式变通进行。

导致竞争不断升级的原因有:券商无系统和明晰的市场竞争目标,利润不是公司唯一的经济目标,不能在利润平衡点达成妥协。券商往往是利润和市场占有率两项指标都要,时而重视前者,时而重视后者。企业数量过多。全国130多家券商都想分切已经饱和的大蛋糕,但第一名市场占有率不超过10%,前30名市场占有率之和不超过30%,在市场占有率上并没有形成垄断地位。大券商有资本和管理资产规模的优势,但在品牌认同度上没有优势,提供的咨询服务也无本质上的区别,因此,过多的竞争者在同一市场上,竞争无法达成妥协。客户的需求同一性太强。客户的投资主要不依赖于券商的个别研究产品,而是对消息和政策的把握。券商用品牌竞争代替价格竞争的难度很大。

2产业选择

一个新兴产业诞生后,许多进入者便开始寻求自己的生存空间和市场地位或市场影响力,便开始了彼此之间的自由竞争。产业发展选中竞争者(选中者)还有下列原则:其一,成本越低退出越晚;其二,效率越高被选中的可能性越大。因此,优秀的企业、优秀的券商应该留下来。那么,在产业的自由竞争中能确保优秀的企业都会永远被选中吗?

在现实生活中,不乏那些有创新精神、效率高、为广大客户所喜欢的企业,但很多都消失了,而那些保守、低效率、高成本的企业却因种种原因生存下来了。

因此,没有节制的恶性竞争对产业的发展是有害的,过度竞争就会使券商没有实力来进行创新。过度竞争还可能诱使券商在政策法规上进行博弈。因而竞争需要管理部门和竞争参与者共同修订规则,以求得行业的健康稳定发展。

4壁垒保护

在我国证券经纪业发展的初期确实存在暴利,使暴利消失的力量除了业内的经营者之间的竞争外,还有行业之间的资本及经营者转移,研究经纪行业的健康发展还必须研究行业之间的相互影响。暴利或超额利润的存在主要是因为对于新的进入者有门槛和壁垒存在。根据经济学的贝恩定义:在某些行业,必然存在某种类型的进入限制,使得其他企业不能利用有利的市场状况,结果是系统性的利润大于其他行业,进入壁垒是企业获得超正常利润,不受进入威胁的因素。现阶段我国证券经纪业进入的门槛还相当高,这也是当前许多券商处境艰难、但还能生存的原因。

5暴利消失

随着我国经济体制与政治体制改革的深入,证券业市场化进程的加快,以及对外开放步伐的加快,这种壁垒也在慢慢冰释,社会环境又在从另一个方面对证券经纪业的超常利润进行侵蚀。

这种超常利润的消失过程规律,在西方经济学中称之为租金耗散假说,许可证制度使先入者或在位者获得了一种租金,竞争使得租金趋于零。马克思的经济理论把这一过程描述为产业利润的平均化过程。资本的属性是追逐利润,行业间的资本转移会使利润在行业间趋于平均化,即社会资本得到水平大体相同的利润。行业间的不同资本或资本代表人进行反复的较量,最后或合作或替代,分享了这些超额利润。

因此,业外的资本和其他市场参与者通过不同的途径参与证券经纪业务的竞争,必将使该行业的利润水平降至行业平均水平。因此,传统的券商必须寻找新的利润空间和赢利模式。

二、证券经纪业务发展的整体趋势

面对市场化、规范化和国际化所带来的冲击,券商的高利润时代已成为历史,取而代之的是市场化转型和更加激烈的专业化竞争,目前的同质性金融服务与粗放式的经营模式将会发生重大变化。经纪业务的竞争模式由价格竞争向服务竞争过渡

随着买方市场的形成和客户需求趋于个性化、复杂化,证券经纪业务将经历从价格竞争到产品竞争再到服务竞争的变迁。在服务竞争阶段,营销和服务成为核心竞争要素,各主要券商在前期积累的客户服务经验的基础上,纷纷建立起健全的客户服务体系和客户管理机制,从而为主要客户提供系统完善的服务。

营业部由交易通道向金融超市转型佣金市场化及进入壁垒不断降低给传统的营业部模式带来严重挑战,营业部作为交易通道的价值迅速下降,而客户对交易的安全、便捷性及服务的个性化、专业化要求却不断增加。这就要求营业部由传统的通道提供者转变为客户资源开发和服务中心,为投资者提供综合性、个性化和专业化的服务。同时,营业部的存在模式也将发生转变,由中心营业部、证券服务部、技术服务站、网上交易服务站等服务网点组成的虚实结合、层次多样、布局合理的立体营销网络组织将取代单纯的营业部模式,成为经纪业务营业机构的主要形态。

以证券经纪人制度为核心的营销组织模式日益成熟证券经纪人负责市场开发和客户维护,是证券经纪业务与客户接触的第一线人员。市场竞争的日趋激烈要求券商在经纪业务中必须注重客户资源开发和维护,这就使得证券经纪人的地位日趋重要。西方券商借鉴了保险人制度的成功之处,普遍建立了相当完善的经纪人制度,通过经纪人为客户提供财务计划书、为客户投资交易各种金融工具提供便利、提供及时的金融信息资讯、根据客户的风险偏好提供投资组合等高质量的经纪服务。随着我国券商在经纪人管理机制、考核制度和激励机制方面的探索日益成熟和深入,证券经纪人在券商今后的经纪业务中将会逐步承担现有证券营业网点的职能,并发挥日益重要的作用和影响。

客户关系管理将成为客户服务的重要手段客户关系管理就是在理解不同客户、不同需求的情况下为客户提供个性化的服务,它是通过优化的管理方法对客户进行系统化的研究,通过识别有价值的客户、客户挖掘、研究和培育,改进客户服务水平、提高客户的价值和忠诚度,同时达到缩减成本、寻找新的市场和渠道、为企业带来更多利润的目的。为使对客户的管理逐步迈向规范化、信息化和智能化,很多券商正在努力开发和建设自己的客户关系管理系统,以期提升客户服务能力。

三、管理模式由粗放型向集约型转变

利润平均化凸现了科学管理的重要性,在经历过价格战的阵痛之后,我国券商开始重新审视自身的管理模式,并通过流程重整、技术革新实现低成本扩张。

实施以客户为中心的业务流程重组与经纪业务职能转型相适应,经纪业务的管理模式开始转型,对传统经纪业务实施流程再造,实施以客户、市场为导向的流程管理将是证券经纪商的又一发展趋势。具体而言,业务流程的重组包括客户资源开发流程、客户维护和管理流程、产品供应流程等内容。客户资源开发的核心就是要充分重视客户需求、进行营销观念的创新、形成业务特色以达到获得客户资源、吸引增量客户的目标。客户维护和管理流程则要求根据客户交易行为特征来细分客户群,对客户资源进行分级分类的维护和管理,让客户满意并留住客户。产品供应流程则为目标客户提供更多真正满足客户需要的产品或高附加值的服务。业务流程重组将有效延伸经纪业务价值链,证券经纪商的投行、研究、理财等各业务部门与经纪部门之间的联系得到有机整合,产品和服务创新能力不断加强,经纪业务也将由单纯的通道服务向为投资者提供更丰富的投资产品、理财产品以及咨询产品的综合转变。

集中交易模式将逐步取代分散交易模式传统券商经纪业务基本上是一种基于营业部的分散交易模式,每个营业部相互独立、不仅公司资源难以利用、成本较高,而且风险难以控制。推行集中交易模式将各营业部的后台系统统一起来集中处理,为证券经纪商构筑一个整体的交易平台,改变证券经纪商内部营业部相互分割的经营形态,各营业部共享各种资源,形成整体优势;同时集中交易也将改变营业部的功能,使其由交易、清算、托管、营销于一体的功能定位向营销、客户服务的服务中心转变,并大大降低证券经纪业务的运营和管理成本,有效控制风险。但由于集中交易投资巨大、技术要求较高,券商推行集中交易也往往采取渐进路线,因此现阶段,集中交易、区域集中交易和分散交易模式并存的局面将继续维持。

技术创新的发展使经纪业务的形态由现场交易向非现场交易转变非现场交易特别是网上交易的出现,大大突破了传统经营中地理区域的限制,能有效降低券商的服务成本,提高服务质量和效率,使券商间的竞争进入一个崭新的起点。各券商在整合和压缩有形证券营业网点的同时,纷纷加大以网上交易为主的非现场交易拓展力度。目前网上交易发展迅速,在某些证券经纪商的经纪业务总额中已经占到35%以上,而柜台交易等现场交易的比重则持续下降。非现场交易的工具和手段也呈多样化发展态势。

经纪业务的外延将进一步拓展除了通过整合自身资源以外,证券经纪商还尽可能地与银行、电信等存在潜在投资者客户群体的企业建立战略联盟,尝试不同产品的交叉销售,不断拓展经纪业务的服务边界。

篇13

8月28日，国务院总理在国务院常务会议上表示，将进一步扩大信贷资产证券化试点。会后，中国人民银行表示，试点扩大后，将在尊重发行人自主选择发行窗口的基础上，引导大盘优质信贷资产证券化产品在银行间市场和交易所市场跨市场发行。

此外，多头监管下能否放开交易所上市亦不明朗，规则细则尚未出台。此前不久，银监会与证监会共同研究，推动券商信贷资产证券化业务发展。一旦政策放行，银行的信贷资产可以作为资产支持证券（Asset-Backed Security）的基础资产向券商转让，而券商设计的专项信贷资产管理计划产品初期可能会在上海证券交易所上市。

目前资产证券化已形成三种模式，包括信贷资产支持证券、券商专项资产证券化债券和银行间市场发行的资产支持票据三类，存量仅463.5亿元，但这三个市场之间不能互通。

显然，这种市场情况不利于信贷资产证券化的进一步扩大。不仅如此，现行的规则对于券商、信托等非银机构接手信贷资产有不少限制，以及这些潜在的交易对手对风险把握及承受能力存在不足，这些问题若不能很好地解决，信贷资产证券化进一步扩大将面临诸多障碍。 借助信贷资产证券化，银行可改善信贷资产结构，提高信贷资产质量，并分散经营风险。 时机成熟

所谓“信贷资产证券化”，是指流动性不丰、但有未来现金流的银行信贷资产，经过重组形成资金池，并以此为基础发行证券，予以出售。借此，银行可改善信贷资产结构，提高信贷资产质量，并分散经营风险。

因可在不增加基础货币的基础上，改善金融系统的流动性，资产证券化被视为盘活存量资金，降低实体经济融资成本的重要手段。

腾挪信贷额度、转移不良资产的内在需求，驱动银行开展信贷资产证券化。目前银行系统多经由银信通道、银证通道出表，即影子银行，但风险仍滞留在银行内部，并未实现真正隔离，反而欲盖弥彰。经济下行预期下，债务风险累积，银行亟须管理其资产负债表，对存量金融的再定价、释放沉淀的流动性显得尤为重要。

监管层正逐步限制通道业务、驱赶非标资产回表，资产证券化发展正临最好时机。某券商资管高管对《财经》记者表示，此前监管机构不停地堵，金融机构不停地绕，通道业务简单地规避监管规则。相较之下，信贷资产证券化是一条通途。

某国有大行投资部人士对《财经》表示，信贷资产证券化有利于银行调整资产结构，如银行在某些行业贷款集中度过高，可能优先选择进行证券化。

信贷资产证券化试点始于2005年，并集中于银行间市场范围内。2005年至2008年底，共有11家金融机构成功发行17单，共计667.85亿元的信贷资产证券化产品。金融危机爆发后，监管层暂停不良资产证券化试点，于2012年5月重启，目前已进行了两轮试点。

已发行的79只信贷资产支持证券的规模达896亿元，占同期人民币贷款余额不到0.2%，远低于美国60%的水平。例如国开行在2012年9月发行的“开元信贷资产支持证券”，规模高达101.66亿元，涉及43名借款人向国开行借用的49笔贷款。

国内还进行了企业资产的证券化试点，即以券商为主导、交易所为平台开展，各家券商以小贷公司信贷资产、公共设施收费权、政府基建项目等为基础资产的各类项目，如通过国泰君安证券发行，隧道股份（600820.SH）将大连路隧道专营权收入进行的资产证券化。

即便如此，资产证券化的规模与其对应的基础资产相比仍微不足道。截至7月末，各类贷款余额68.78万亿元，加上应收账款、未承兑汇票、融资租赁资产等理论上可供资产证券化的基础资产估摸约为100万亿元左右。

经华泰证券测算，未来3年-5年内包括信贷资产、融资租赁资产在内的具有较强的可操作性的资产证券化市场空间在3万亿元以上。

新一轮不超过3000亿元的试点规模中，国开行获得1000亿元额度，其中至少500亿元用于铁路贷款等基础资产；五大国有银行有望合计分得1000亿元额度；剩余1000亿元额度分配给农发行、进出口银行等金融机构。华宝证券分析师胡立刚预计，新一轮基础资产将以优质的公司贷款、基础设施项目和棚户区改造项目贷款为主。 多头监管

信贷资产证券化一直以商业银行间互相转手为主，风险仍积累在银行体系。

监管机构间一直在寻求合作，希望引入券商，来实现信贷资产证券化的大发展。虽然计划已久，但迟迟未有具体政策出台，监管机构的评估和斟酌一直没有停止。

3月15日，证监会《证券公司资产证券化业务管理规定》，券商资产证券化业务正式由试点业务转为常规业务。信贷资产证券化由央行和银监会监管，券商参与该项业务并未实际开闸。

银监会系统下的商业银行和证监会系统下的券商、交易所平台，目前也仍然没有将要打通的迹象。

某大型商业银行金融市场部副总对《财经》记者表示，资产证券化在国内发展不快，关键在于养老金、基金等机构投资者参与不足，仍在银行间市场打转。

由于监管机构有意将信贷资产风险导出银行体系，因此通过券商的专项计划实现信贷资产的证券化，可转移和化解影子银行风险。银行信贷资产的体量巨大，若能与券商对接，对券商业务也是利好。

监管难度同时加大，对银监会和证监会皆是挑战。真正大规模操作后，银行是否会惜售优质资产、而将风险较大的资产流出，券商的风控能力能否处理，都是值得监管层审慎考虑的。

要实现跨监管部门融合，修改现行法规也是当务之急。例如，银监会2010年底曾经发行《关于规范银行业金融机构信贷资产转让的通知》，部分银行自身照此细化制定的《信贷资产转让管理办法》连交易对手也有严格规定，需为经监管机构批准具有贷款业务经营资格的国内金融机构，将券商排除在外。

迄今为止，券商唯一在信贷资产证券化上的尝试，是2013年8月中旬，东方证券资管发行的东证资管—阿里巴巴2号，该产品主要向机构投资者发售，规模为5亿元人民币。9月18日，该专项计划于深交所挂牌上市。深交所总经理宋丽萍在挂牌仪式上称，为拓展资产证券化创新，已在交易机制、风险管理、投资者适当性等方面做好准备。

业内人士指出，该产品与信贷资产证券化相比只是“形似”。一位券商资管高管介绍，只有承担风险，才能获得相应的对价。资金来源和资产都来自银行，券商仅作为通道，并不承担实际风险，是银证通道费率低的根本原因。因此，阿里小贷并没有做到真实交易、破产隔离，风险未真实转移之前，券商仍被视同通道，不是真正的资产证券化。

此外，资产证券化过程中涉及中介机构较多，导致中间费用偏高，如阿里小贷资产证券化产品预期收益率在6%左右，而阿里小贷的年化贷款利率在18%以上。

据悉，资产证券化的基础资产分两类，债权类和收益权类。按照现行法律，债权类资产可实现真实销售，破产隔离；收益权类资产，由于相关受益依赖于原始权益人正常经营，与原始权益人难以完全独立。

债权的转让与收益权的转让有本质区别。收益权的转让仅是现金流的转让，而非产权；而债权的转让才伴随着附带风险的转让。适用于信贷资产证券化，则意味着贷后管理、不良的违约风险，是否由下家全然接手。

是否真正将风险买断，不兜底，不隐含任何回购安排，是信贷资产证券化能否做到真实交易、破产隔离的分水岭。 风控隐忧

银行对自己的信贷资产质量十分了然，是否愿意拿出优质资产进行证券化，为信贷资产证券化能否进一步扩大留下悬念。

总体而言，银行体系的风控严实，其资金池内的资产经千挑万选，因此银行并不舍得向外出售资产，而是因为各项指标限制不得不出表。

一旦经济下行，银行坏账风险加剧，关注类贷款增加很快，银行扩大此类贷款的证券化规模，无疑会增加交易对手的风险。

民生银行行长助理林云山认为，发行人应择选优质信贷资产进行证券化，通过分级设计严控风险，虽然可能压低收益率，但有助于逐步将个人投资者纳入，资产证券化市场才有可能像前几年的理财产品步入快车道。

此前商业银行试点信贷资产证券化，仅数百亿元规模，多选取优质公司贷款涉水尝试，即便涉及不良贷款，也进行了充分的信用增级安排。

前述大型国有银行投部行人士说，根据监管要求，新一轮试点延续之前的做法，即要求优质信贷资产，这取决于外部评级的高低。

2008年1月，建设银行曾向银行间债券市场发行27.7亿元的不良贷款支持证券，其中获AAA评级的优先级资产支持证券向市场发行，次级资产支持证券向信达资产管理公司定向发行，且在优先级偿付完毕前不得转让。

某券商资管高管对《财经》记者表示，如果未来银行选择优先出售素质较低的资产，必须通过市场定价，银行的交易对手在承担较大风险的同时，要获得与之匹配的收益。

在信贷资产证券化的产品销售中，券商、信托等机构的风控能力成为产品规模能否扩大的关键。

例如，券商打包资产证券化产品，最终销售给客户。在此过程中，券商需对投资者进行信息披露，这就要求券商对第三方资产有一定的把控，如评估和定价等，与商业银行相比，券商目前的能力略显不足。

非银金融机构与商业银行相比，对信贷资产的风险认识程度相差甚远。对信贷资产的风控体系需要学习。

券商、信托等承担风险的能力、对贷后管理的能力也都面临考验。“无论券商还是信托、基金子公司等任何其他业态与商业银行相比，贷后管理都不是一个数量级的差别，这个差别将决定未来的走向。”某券商资管高管对《财经》记者表示。

商业银行对贷款对象的控制能力，较其他金融机构要好很多。银行与企业合作经年，无论银行账户、贷款账户、企业授信等尽在掌握，若卖给券商等交易对手，其对贷款对象的约束力大减。

目前资产证券化在其过程中，通过外部增信、分级、期限结构重新安排等产品设计对产品的风险进行重新定价。

资产证券化产品通过信用评级机构的评估之后分级，将风险和收益分出更多的档次，出售给不同的投资者。如中信证券将欢乐谷门票收入打包成资产证券化产品，其优先级据期限不同划分五档，而劣后级由原始权益人全额认购，从而降低了投资者的风险。 机构争食

面对信贷资产的巨大蛋糕，信托和券商同样跃跃欲试。

目前券商和信托在信贷资产证券化中扮演的角色有别，信托扮演SPV（特殊目的载体）角色来承接资产包，而券商负责承销。

9月3日，中国农业发展银行首期信贷资产证券化产品发行，设有优先A档优先B档、次级档三档，分别为9.45亿元、1亿元和2.29亿元。农发行作为发起机构和委托人，中信信托是受托机构和发行人，而中信证券（600030.SH）与中金公司担任联席承销商。

信托和券商从事信贷资产证券比业务，各有优劣势。信托从业人员多脱胎于银行体系，对其业务更加了解，对银行融资项目的把控比券商更熟悉。而券商则拥有投行、资管、研究等系统性的条线支持，中后台系统也相对强劲。信托自2005年始参与信贷资产证券化业务，但信托无承销资格，且目前获得SPV资格的信托数量十分有限。

“海外商业银行的资产负债表问题，通常都是由投资银行来帮助解决的。”某券商资管高管对《财经》记者表示，信贷资产证券化若一直徘徊在银行间市场，从一家银行倒到另外一家银行，资产和风险一直在银行体系内打转，那资产负债表的问题永远解决不了。而依赖券商体系，是较好的出口之一。

券商专项资管计划并不能真正做到风险隔离，法律上存在瑕疵。

专项资管系委托关系，受托人的权利比起更为紧密的信托管理来说，要小得多，例如信托关系可以对抗第三方诉讼，而委托关系中的质押并不能优先于法院冻结资产。

要做成真正的资产证券化，实现破产隔离，必须是信托关系。据悉，正在修订中的《信托法》，有望将券商的专项资产管理计划视同信托关系。

篇14

关键词:证券经纪业务经纪人

在我国证券市场发展初期,证券经纪业务的暴利引发了激烈的竞争。这种竞争一方面加快了这一新兴产业的发展,同时也带来了券商发展的不确定性,甚至生存危机。据深圳证券交易所会员部统计,2002年128家会员平均亏损1534万元。形成券商经纪业务这种惨烈状况的原因,除了市场周期的影响外,笔者认为还有更深层次的原因,其中主要的原因就是业内外的恶性竞争。因此,分析我国证券经纪业务竞争的形成机制和后果,对我国证券市场的健康有序发展有十分重要的作用。

证券经纪业务陷入困境的根源剖析

恶性竞争

券商间竞争的状况与动因价格大战。券商之间的价格大战是竞争的主要形式。在2002年5月1日实行浮动佣金制之前,我国证券交易佣金管理制度是固定佣金制。所有券商都十分重视核心价值客户,认定这20%的客户为他们创造了80%的交易量。由于各券商提供的服务没有较大的区别,除了通道服务外,都是通用信息传递,咨询无特色。因此,最有效的手段就是手续费打折。因有价格管制的存在,佣金的总体水平还是稳定在券商的保本点之上。浮动佣金制的出台,对价格大战起到了推波助澜的作用。有的中小券商希望以此为契机,抢占市场占有率,于是出现了“零佣金”口号,价格大战进入了白热化阶段。免费午餐。为了留住客户,各营业部提供了不同程度的以免费午餐为主的一系列生活服务,这笔开支在暴利时代或行情火爆的时期,对营业部来说是一笔小数,但到了行情清淡时期,占到了营业部经营费用的5%~10%,是营业部的沉重负担。装修攀比。以豪华装修为主的硬件比拼成为不少营业部打出的星级服务旗号,一般营业部都有500万元左右的固定资产和递延资产,每年的摊销压力非常大,占到营业费用的20%左右,加上每月的房租水电费等刚性成本,行情低迷时,自然要亏本。政策法规上走钢丝。有关法规明确规定营业部不准为客户提供融资服务,不准自行受理客户资产托管业务。但还是有不少营业部铤而走险,通过三方协议的形式变通进行。

导致竞争不断升级的原因有:券商无系统和明晰的市场竞争目标,利润不是公司唯一的经济目标,不能在利润平衡点达成妥协。券商往往是利润和市场占有率两项指标都要,时而重视前者,时而重视后者。企业数量过多。全国130多家券商都想分切已经饱和的大蛋糕,但第一名市场占有率不超过10%,前30名市场占有率之和不超过30%,在市场占有率上并没有形成垄断地位。大券商有资本和管理资产规模的优势,但在品牌认同度上没有优势,提供的咨询服务也无本质上的区别,因此,过多的竞争者在同一市场上,竞争无法达成妥协。客户的需求同一性太强。客户的投资主要不依赖于券商的个别研究产品,而是对消息和政策的把握。券商用品牌竞争代替价格竞争的难度很大。

产业选择

一个新兴产业诞生后,许多进入者便开始寻求自己的生存空间和市场地位或市场影响力,便开始了彼此之间的自由竞争。产业发展选中竞争者(选中者)还有下列原则:其一,成本越低退出越晚;其二,效率越高被选中的可能性越大。因此,优秀的企业、优秀的券商应该留下来。那么,在产业的自由竞争中能确保优秀的企业都会永远被选中吗?

在现实生活中,不乏那些有创新精神、效率高、为广大客户所喜欢的企业,但很多都消失了,而那些保守、低效率、高成本的企业却因种种原因生存下来了。

因此,没有节制的恶性竞争对产业的发展是有害的,过度竞争就会使券商没有实力来进行创新。过度竞争还可能诱使券商在政策法规上进行博弈。因而竞争需要管理部门和竞争参与者共同修订规则,以求得行业的健康稳定发展。

壁垒保护

在我国证券经纪业发展的初期确实存在暴利,使暴利消失的力量除了业内的经营者之间的竞争外,还有行业之间的资本及经营者转移,研究经纪行业的健康发展还必须研究行业之间的相互影响。暴利或超额利润的存在主要是因为对于新的进入者有门槛和壁垒存在。根据经济学的贝恩定义:在某些行业,必然存在某种类型的进入限制,使得其他企业不能利用有利的市场状况,结果是系统性的利润大于其他行业,进入壁垒是企业获得超正常利润,不受进入威胁的因素。现阶段我国证券经纪业进入的门槛还相当高,这也是当前许多券商处境艰难、但还能生存的原因。

暴利消失

随着我国经济体制与政治体制改革的深入,证券业市场化进程的加快,以及对外开放步伐的加快,这种壁垒也在慢慢冰释,社会环境又在从另一个方面对证券经纪业的超常利润进行侵蚀。

这种超常利润的消失过程规律,在西方经济学中称之为租金耗散假说,许可证制度使先入者或在位者获得了一种租金,竞争使得租金趋于零。马克思的经济理论把这一过程描述为产业利润的平均化过程。资本的属性是追逐利润,行业间的资本转移会使利润在行业间趋于平均化,即社会资本得到水平大体相同的利润。行业间的不同资本或资本代表人进行反复的较量,最后或合作或替代,分享了这些超额利润。

因此,业外的资本和其他市场参与者通过不同的途径参与证券经纪业务的竞争,必将使该行业的利润水平降至行业平均水平。因此,传统的券商必须寻找新的利润空间和赢利模式。

证券经纪业务发展的整体趋势

面对市场化、规范化和国际化所带来的冲击,券商的高利润时代已成为历史,取而代之的是市场化转型和更加激烈的专业化竞争,目前的同质性金融服务与粗放式的经营模式将会发生重大变化。经纪业务的竞争模式由价格竞争向服务竞争过渡

随着买方市场的形成和客户需求趋于个性化、复杂化,证券经纪业务将经历从价格竞争到产品竞争再到服务竞争的变迁。在服务竞争阶段,营销和服务成为核心竞争要素,各主要券商在前期积累的客户服务经验的基础上,纷纷建立起健全的客户服务体系和客户管理机制,从而为主要客户提供系统完善的服务。

营业部由交易通道向金融超市转型佣金市场化及进入壁垒不断降低给传统的营业部模式带来严重挑战,营业部作为交易通道的价值迅速下降,而客户对交易的安全、便捷性及服务的个性化、专业化要求却不断增加。这就要求营业部由传统的通道提供者转变为客户资源开发和服务中心,为投资者提供综合性、个性化和专业化的服务。同时,营业部的存在模式也将发生转变,由中心营业部、证券服务部、技术服务站、网上交易服务站等服务网点组成的虚实结合、层次多样、布局合理的立体营销网络组织将取代单纯的营业部模式,成为经纪业务营业机构的主要形态。

以证券经纪人制度为核心的营销组织模式日益成熟证券经纪人负责市场开发和客户维护,是证券经纪业务与客户接触的第一线人员。市场竞争的日趋激烈要求券商在经纪业务中必须注重客户资源开发和维护,这就使得证券经纪人的地位日趋重要。西方券商借鉴了保险人制度的成功之处,普遍建立了相当完善的经纪人制度,通过经纪人为客户提供财务计划书、为客户投资交易各种金融工具提供便利、提供及时的金融信息资讯、根据客户的风险偏好提供投资组合等高质量的经纪服务。随着我国券商在经纪人管理机制、考核制度和激励机制方面的探索日益成熟和深入,证券经纪人在券商今后的经纪业务中将会逐步承担现有证券营业网点的职能,并发挥日益重要的作用和影响。

客户关系管理将成为客户服务的重要手段客户关系管理就是在理解不同客户、不同需求的情况下为客户提供个性化的服务,它是通过优化的管理方法对客户进行系统化的研究,通过识别有价值的客户、客户挖掘、研究和培育,改进客户服务水平、提高客户的价值和忠诚度,同时达到缩减成本、寻找新的市场和渠道、为企业带来更多利润的目的。为使对客户的管理逐步迈向规范化、信息化和智能化,很多券商正在努力开发和建设自己的客户关系管理系统,以期提升客户服务能力。

管理模式由粗放型向集约型转变

利润平均化凸现了科学管理的重要性,在经历过价格战的阵痛之后,我国券商开始重新审视自身的管理模式,并通过流程重整、技术革新实现低成本扩张。

实施以客户为中心的业务流程重组与经纪业务职能转型相适应,经纪业务的管理模式开始转型,对传统经纪业务实施流程再造,实施以客户、市场为导向的流程管理将是证券经纪商的又一发展趋势。具体而言,业务流程的重组包括客户资源开发流程、客户维护和管理流程、产品供应流程等内容。客户资源开发的核心就是要充分重视客户需求、进行营销观念的创新、形成业务特色以达到获得客户资源、吸引增量客户的目标。客户维护和管理流程则要求根据客户交易行为特征来细分客户群,对客户资源进行分级分类的维护和管理,让客户满意并留住客户。产品供应流程则为目标客户提供更多真正满足客户需要的产品或高附加值的服务。业务流程重组将有效延伸经纪业务价值链,证券经纪商的投行、研究、理财等各业务部门与经纪部门之间的联系得到有机整合,产品和服务创新能力不断加强,经纪业务也将由单纯的通道服务向为投资者提供更丰富的投资产品、理财产品以及咨询产品的综合转变。

集中交易模式将逐步取代分散交易模式传统券商经纪业务基本上是一种基于营业部的分散交易模式,每个营业部相互独立、不仅公司资源难以利用、成本较高,而且风险难以控制。推行集中交易模式将各营业部的后台系统统一起来集中处理,为证券经纪商构筑一个整体的交易平台,改变证券经纪商内部营业部相互分割的经营形态,各营业部共享各种资源,形成整体优势;同时集中交易也将改变营业部的功能,使其由交易、清算、托管、营销于一体的功能定位向营销、客户服务的服务中心转变,并大大降低证券经纪业务的运营和管理成本,有效控制风险。但由于集中交易投资巨大、技术要求较高,券商推行集中交易也往往采取渐进路线,因此现阶段,集中交易、区域集中交易和分散交易模式并存的局面将继续维持。

技术创新的发展使经纪业务的形态由现场交易向非现场交易转变非现场交易特别是网上交易的出现,大大突破了传统经营中地理区域的限制,能有效降低券商的服务成本,提高服务质量和效率,使券商间的竞争进入一个崭新的起点。各券商在整合和压缩有形证券营业网点的同时,纷纷加大以网上交易为主的非现场交易拓展力度。目前网上交易发展迅速,在某些证券经纪商的经纪业务总额中已经占到35%以上,而柜台交易等现场交易的比重则持续下降。非现场交易的工具和手段也呈多样化发展态势。

经纪业务的外延将进一步拓展除了通过整合自身资源以外,证券经纪商还尽可能地与银行、电信等存在潜在投资者客户群体的企业建立战略联盟,尝试不同产品的交叉销售,不断拓展经纪业务的服务边界。