完善营销体系精选(十四篇)

序言：作为思想的载体和知识的探索者，写作是一种独特的艺术，我们为您准备了不同风格的14篇完善营销体系，期待它们能激发您的灵感。

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关键词：营销稽查；监控体系；大营销

中图分类号：F426 文献标识码：A 文章编号：1009-2374（2013）26-0140-03

随着市场经济的发展以及行业结构调整的不断进行，国网公司颁布的一系列文件，为电力企业营销稽查体系的建立和完善提供了有力的参考依据，同时也对电力企业营销稽查的监控体系的构建与完善提出了更多的要求。就营销稽查体系的建立完善而言，其主要作用在于将相关业务流程透明化，从而有效保障电力营销系统的安全。

1 营销稽查体系建设完善目标综述

1.1 建设理念的明确

就营销稽查体系的建设理念而言，最终想要达到的建设目标是依托有效的自动化营销体系，建立起一体化的稽查体系，对电力市场中营销的关键指标，工作、服务以及供电等方面的质量进行全方位的监控，并且对实时的数据进行有效的统计，通过集中的在线监督，最后得出相应的稽查和评价结果。营销稽查体系的建设和完善是将营销工作的整个过程由过去的分散发展向集中求精的方向转变。在过去电力营销工作过程中，通常采用的都是事后控制的方法对营销质量进行提升，营销稽查体系的建设和完善就是要将这一方式从原来被动的模式转变出来，建立一种更为积极的控制检测模式，尽量做到早预测、早分析、早解决，从根本上提高对营销相关业务的管控力度以及在日常业务方面的执行力。

1.2 范围以及目标的明确

营销稽查体系的建设完善的有效性主要取决于在建设过程中建设范围以及目标的明确程度，只有当范围以及目标确定的情况下，在完善过程中才可以避免少走弯路，从而提高建设完善效率，是营销稽查体系发挥其应有的作用。应明确建设完善应以监控中心的完善为重心，对市、县的稽查体系进行有效构建，加强两层之间的联系，防止出现稽查漏洞，对电费电价以及客户用电的安全情况实施全过程的监督；除了系统监控范围的确定之外，还应明确相应的客户范围，从而对营销的工作质量以及服务质量进行有效的监控。

2 营销稽查体系建设完善的有效措施

2.1 目标功能体系的建设

营销稽查功能体系的建设，建议采取紧耦合的方式与相应营销的业务管理系进行集成，与其他业务体系的联系，如主要负责信息采集的系统以及对信息进行管理的系统等，可以通过一体化方式进行生成。一体化的集成方式能有效地实现系统间数据的交换以及访问。

2.2 营销业务体系的完善

就营销稽查的监控业务而言，主要是通过省级与地方级相应的监控中心对营销过程中各项营销业务实行相关监控的，如果稽查任务发起的原因是异常问题的出现，则可以由各级业务部门直接负责相关问题的处理，即所谓的闭环管理。营销业务体系的完善能够为相应的业务提供一定主题分析的功能，对于业务管理人员来说还可以提供相应的管理分析功能。

2.3 制度体系的建设完善

有效稽查体系的建设，离不开相关制度的支持与完善，营销体系制度的建设和完善主要体现在以下三个

方面：

2.3.1 就稽查工作本身而言，是一项对于规范性与程序性要求较高的工作，在稽查工作开展的过程中，首先应建设和完善自身相关的管理制度，对行为规范进行明确的规定和要求，一切稽查活动都应在法律法规允许的范围内进行，不得违反相关法律条文，出现违法行为。对稽查人员的岗位职责以及责任范围也应进行明确的规定。

2.3.2 企业应结合现有的管理制度以及国家新推出的政策等，对工作开展的有效依据进行分门别类的整理，为稽查工作的高效开展奠定坚实的理论基础，争取做到稽查工作的开展做到有理可依、有据可查，从而规范稽查工作的开展过程。

2.3.3 根据稽查任务开展的不同阶段，对相应的工作重点建立适时的业务模型。

2.4 稽查指标体系的建立和完善

就稽查指标体系的建立与完善来说，主要包括对经营成果、工作质量、数据质量以及服务资源等方面的监控和稽查。

2.4.1 对经营成果进行有效的监控。经营成果是业务水平最直接的呈现和反映，因此，在稽查体系监控指标体系的建设过程中，对经营成果的监控和稽查是监控的重要指标之一。对在量价费方面存在异常的经营活动应进行及时的监控，并且通过相应的监控系统与业务应用系统等，对异常现象进行整理过后形成相应的问题清单，继而发起任务，开展相应的稽查工作。尤其应加强对于一些超容量的用电现象、零用点现象以及有电量却没有产生费用等现象的监控，对产生原因进行重点的分析，如无法通过相关系统解决异常问题，稽查人员应即刻赶往现场，进行勘察。

2.4.2 工作质量的实时监控。对工作质量这一指标的监控和稽查，主要可以通过以下方面进行：首先应展开相应的营业监控。对营业工作质量进行稽查，应依照相关供电营业规则，对业务扩展流程以及业务时间扩展时限的执行等问题进行重点监控，并且出示相关业务清单，以供核查；其次还应对电能的计量展开有效的稽查，对相关的计量装置进行定期的检查，如有异常者，同样应出示相关清单以供核查，如表计数据和表计资产不符的客户清单，档案中数据不全的客户清单以及互感器的倍率与实际变化不符的清单等；除此之外，还应对电费的账务业务进行

稽查。

2.4.3 数据质量的有效监控。稽查工作的有效开展，离不开相关业务应用系统数据的完整性以及准确性，对数据进行适时的校准、核对以及统计，如果在核对统计过程中发现有缺失或者数据存在错误的话，应就相关数据整理成问题清单，发起相应的稽查任务。数据质量控制的有效开展，还应对客户的档案的核查引起重视。对客户档案进行核查的过程中，应着重对档案以及提供清单的完整性进行审核，如果有缺失项，应采取措施进行补齐，尤其是无联系方式也无电话清单的客户，没有电能表相关信息也无变压器具体信息的客户以及没有电容器信息的客户。除了信息的完整性稽查之外，还应检查相关信息的匹配是否准确，并根据提供的清单进行及时的纠正。

2.4.4 服务资源的有效监控。在对服务资源进行监控的过程中，如果发现相关支撑系统在运行过程中出现异常情况的话，应采取及时有效的措施提高服务系统的稳定性以及可用性，从而提高相应的业务服务质量；与此同时还应对专门为客户提供服务的专线系统运行情况进行及时的监控与掌握，对有限的资源进行科学有效的配置，从而提高对资源的利用效率。

3 结语

综上所述，我们可以看到，稽查体系的建设是一项较为复杂并且技术含量较高的工作。在具体的建设过程中，因坚持“两依托”的工作原则，并对“四结合”进行有效的利用，立足建设的实际情况，以改善质量为基本导向，将深入挖掘问题以及解决问题作为建设核心，优化相应的工作流程，在相关标准的指导下，全面改进、提升建设质量以及效率。通过对全面规范营销稽查体系的建立完善，争取能切实提高电力行业的经营能力与整个营销体系的运作效率，为“大营销”的进一步构建提供有力的支持。

参考文献

[1]刘娟.高效的营销稽查监控体系构建探索[J].中国电力教育，2012，（36）：77-79.

[2]陈可钰.电力营销稽查监控体系的建设和实践[J].农电管理，2013，（2）：14-15.

[3]胡鑫.浅析营销稽查监控体系的建设与完善[J].电源技术应用，2013，（1）：178.

[4]陈可钰.电力营销稽查监控体系的建设和实践[J].农村电工，2013，（4）：8-9.

[5]顾江，张敏.营销稽查监控系统的应用探索与实践

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关键词：铁通集团；市场营销体系；光进铜退；付费平台

中图分类号：F626 文献标识码：A 文章编号：1007-9599 (2011) 23-0000-01

The Study of For Perfect China Tietong Marketing System

Liu Wenqi

(Qinghai Branch,China Tietong,Xining 810007,China)

Abstract:Because of communication technology and the rapid development of the computer,in order to adapt to the market better,tietong group adopted a series of measures to perfect company marketing system reform.This paper,from the analysis on one level,the iron group measures taken,mainly discussed about the light into copper back technology into the tietong communication,actively promote the Internet technology evolution strategy and actively develop third party paying platform,etc,these three aspects mainly from the soft and hard two levels of analysis,the article to study China railcom enterprise market development to have the certain reference value.

Keywords:Tietong group;Marketing system;Light back into copper;Paid platform

一、引言

随着信息技术的进一步发展，如何更好的推进市场发展，完善市场营销体系对于每个通信企业都非常重要，为了更好的赢得市场，每个企业都出台了一系列的措施，以此来保证公司市场的占有份额。为了更好的市场发展，铁通公司实施了一系列的措施，进行市场营销体系的完善。在这些措施中有一些是“软”层次的完善，例如进行一系列的技术改进等，而另一方面则进行了“硬”层次的改革，例如改变网络通信收费方式等问题。文章就铁通公司为完善公司市场营销体系而采取的措施进行分析，以此来帮助读者明确铁通公司的各项改革措施。

二、铁通公司为完善公司市场营销体系采取措施分析

正如前文中叙述的，铁通公司从两个方面进行改革，以此来推进市场的发展，保证市场的占有份额。在整个过程中，技术改革是铁通公司注重开展的工作，引入了光纤技术，并且进行了互联网技术演进战略，同时针对付费困难问题推出了第三方支付平台，这些方面的改革对于提升企业整体竞争力具有非常重要的意义。

（一）光进铜退技术引入铁通通信

为了迎合市场发展，满足用户对网络通信的要求，铁通公司积极改进网络通信技术，光进铜退的引入就是公司技术改革的重要体现。光进铜退技术的引入意义重大，首先，推进有线接入网升级改造和光传送网的建设，为宽带服务和三网融合奠定坚实的网络基础；其次，加大了光通信新技术和新产品的研发和产业化形成自主的知识产权，提升核心竞争力；第三，推进产业发展，获得了广泛的国际交流，为开拓和占领国际市场做准备；第四，光进铜退技术使得铁通未来发展具有更大的空间，使得铁通在推动泛在网、物联网、传感网的相关应用方面有广阔的前景。

（二）积极推进互联网技术演进战略

随着信息技术与计算机技术的快速发展，如何使得企业具有更强的竞争力，铁通公司在这方面主要通过积极推进互联网技术演进战略来实现了企业更长远的发展。网络技术的演进从策略总体上都是渐进式的，即要保证现有投资和收益，同时也要有利于现有技术的平滑过渡；而要实现渐进式的演进策略，其技术标准的指导思想是系统中的网元可分别独立演进，网络尽可能实现平滑过渡，最终实现全IP化的全球宽带移动通信网络。也就是最终达到一张IP承载网，一张核心网络，n种不同的接入方式。铁通公司正是通过这种战略发展，保证了企业长期的竞争力。

（三）积极开发第三方付费平台

付费方式一直是制约通信企业提升用户感知度的重要问题，这是由于用户在网络使用过程中无法更加快捷、便利的进行付费而导致网络应用出现问题。针对这种情况，铁通公司积极开发第三方付费平台，以此保证付费问题的便利。在具体的项目实施过程中，铁通青海分公司结合计费营帐系统功能现状和需求，创造性设计了适合第三方支付平台使用的接口规范，并预留将来新增加银行和网上支付的接口，避免发生再次投资。支付平台正式运行以来，不仅实现了铁通后付费固话、预付费固话及宽带续费等多类型业务的代收，也在延展缴费网点服务、提供用户缴费便利等方面发挥了积极作用，极大地缓解了用户缴费难和铁通收费难问题。

三、结语

为了迎合市场发展的要求，铁通公司所采取的一系列措施对于保证企业发展具有重要的作用。当然文中所分析的仅仅是一个层面上的问题，而涉及到整个系统的完善则是全方位的，因此，文中内容可以作为进一步了解的基础和参考。

参考文献：

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近年来,营销职业求人倍率一直居高不下,始终排行在“需求大于求职缺口最大的前十个职业”中前列,并集中反映在中小企业。

一、营销职业求大于供的原因

(一)买方市场的形成对营销职业的需求进一步加大

随着我国市场经济的日益成熟,行业垄断的打破,经济周期的作用,买方市场已基本形成,另外,产品同质化程度提高,市场进一步细化,营销在企业发展中的战略地位也因此越来越突出。加强营销队伍建设,创新营销服务体系,扩大营销品牌影响已成为企业提高经济效益和市场竞争力的主要手段。

(二)人们对营销职业存在一定的偏见

在人力资源市场不难发现,一方面是财会人员、部门管理人员等职业长期供大于求的状况,另一方面是招聘营销员摊位前门可罗雀的情形。究其因一方面是求职者对营销职业存在很大的观念误区,二是整个社会对营销职业的认同感降低。

(三)从事营销职业的同比压力较大

营销人员是企业员工中相对独立的一个群体,与同企业的财务、管理、生产、技术等岗位相比,有着自身非常鲜明的特点,身体和心理压力非常大。目前许多中小企业对营销人员采取的是典型的单一销售额目标考核体系,即低底薪+高提成。营销业绩的显现是一个长期过程,不会呈现平均分布的态势,因此这一薪酬设计尤其对新进入者不利,使其容易产生挫败感,如果几个月不出成绩,基本生活保障也会出现问题,不稳定感非常强烈。

(四)营销职业的流动率非常高

营销人员的高流动率已成为目前大多数企业的一大顽疾。由于营销人员供求严重失衡,一方面,进入壁垒过低,加之这一职业本身在不同行业间的通用性较强,从而成为转换成本最低的职业之一。另一方面,现实中大多数中小企业营销人员业绩的产生更多依赖的是其个人的能力而非企业固有的营销系统,招聘企业过于注重“挖人”,却轻视培养,诱使部分称职,甚至优秀的销售人员轻易频繁跳槽。

(五)营销人员的职业发展受限

销售额(量)已成为大多数企业对营销人员职业胜任特征的唯一评价指标,个人在企业的成长空间由此受限。企业人力资源部门表示,他们喜欢有经验的营销人员,这些人员上手快,有能力,对压力有预期,也有各自的营销关系网络,但回流到专业和管理岗位较难,长时间、高负荷的业务奔波一方面荒废了专业,另一方面使人格倾向浮躁。

二、企业在营销人员管理方面存在的问题

(一)招聘。多数企业存在“先凑数量,再造质量”的认识误区,招聘环节上,缺乏较为规范的程序和方法,招聘简章只列出诸如学历、年龄、性别、经验等条件,没有针对职位需求的专业问题,对岗位本身的胜任特征没有明确标准,几乎完全缺失对应聘者人生观、性格特点、行为风格、思维方式等必要考察,也不会寻求职业素质(能力)测评工具的帮助。良莠不分的入口,必然导致更高的流动率,以及人力资源重置成本的提高。

(二)管理。营销岗位独有的特点是远离企业工作现场,营销人员日常工作游离在管理和监督者的视线之外,企业多采取粗放式的管理模式,更关注工作结果,即销量。在市场竞争日益加剧的情况下,这一盲点无疑会使企业对营销人员的管理能力削弱,同时对优秀营销人员个人的依赖程度提高,从而陷入一个较为尴尬的境地。

(三)培训。许多企业认为,“营销培训就是为别人做嫁衣”;或者认为只要组织一两堂所谓大师的课,调动起营销人员的激情,就能造就营销高手;要么认为采取入职前的简单交待已够用了,市场关键靠自身的悟性。培训的缺乏必然导致营销人员能力老化,竞争力退化,对企业的忠诚度弱化,最终是顾客对产品和企业的认知度降低。

三、对改变营销人员职业供求状况的建议

由于多种原因,目前我国的营销市场环境还处于发展中,对营销人员的有效管理尚都处于摸索阶段,未形成具体和完善的管理体系。

(一)基本的素质和能力

良好的职业道德。营销人员必须遵守法律法规,正确处理与竞争者、企业和客户等多方面的关系,以诚信至上。

综合技能素质。营销能力是多种能力的集合体,具体表现为良好的口头表达能力,良好的人际沟通能力,善于开拓的市场能力,创造性思维能力,统筹策划能力等。

营销人员要有意愿不断地学习的知识。只有不断完善和发展自己,更新知识结构,形成自己独有的、与市场发展过程相适应的、新的核心竞争力,才能持续保持竞争优势,在更好地为企业和社会服务过程中实现自身价值。

身体和心理素质。健康的体魄是从事营销职业的前提,其次还应具有高尚的情感、坚强的意志和良好的个性。

(二)目标管理、过程管理与激励机制相结合

要规范营销人员的基础管理工作,建立并完善基础数据。激励模式围绕营销业绩,从多角度、多层面建立,把市场标准、客户满意度、信息反馈质量、为企业创造的长期和短期价值等作为评价要点,使激励充满营销管理的整个过程。同时,要了解个体营销人员的主导需求,采用权变的激励管理思路,量体裁衣,最大限度的激发每个人的积极性,使营销人员与企业一同成长和发展。

(三)重视并坚持开展培训工作

培训一方面可以使营销人员更好的了解企业的经营战略思想,另一方面增强员工之间的人际沟通和信息交流,内化企业文化价值,提高对企业的忠诚度。

1.坚持系统化培训,使培训成为一种习惯。主要包括对企业的产品知识的了解,专业知识的拓展,营销理论的掌握,销售技能和技巧的运用,心理素质的提高等。

2.提供培训组织保障。一是要有培训经费预算,要认识到培训是回报率最高的投资,是企业凝聚共识及提高沟通效能的最佳途径和平台。二是有培训计划安排,并严格执行。三是能提供良好的培训设施和环境,确保培训的质量和效果。四是建立专业化培训师资队伍。四是建立严格的培训考核评估系统,确保培训达到预期目的。

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SystemforMobileCommunication

[摘要]：本文首先介绍了我国移动通信市场营销管理的现状，指出了存在的问题，分析了建立和完善移动通信市场营销管理体系的必要性。然后，作者对移动通信市场营销管理体系的组成进行了较为详细的介绍和分析，并说明了市场营销管理体系的工作流程和应注意的事项。

移动通信作为一个科技密集型和知识密集型的高新技术产业，在现代市场经济条件下，在竞争空间日趋激烈和社会信息化发展趋势下，必须十分重视市场营销管理，重视市场营销管理体系建设。要充分根据市场需求的现状与趋势，制定计划，合理有效配置资源。通过有效地满足市场需求，来赢得竞争优势，在加快市场营销步伐的同时，努力建立和完善移动通信市场营销管理体系，以不断适应新的发展形势需要。

1目前国内移动通信市场营销管理的现状

“市场部”这个词走进国内企业还是近几年的事，目前移动通信企业内部所设置的营销部、分销处、运营部、销售部、以及市场管理部等都是市场部的涵盖范围。从分营后的中国移动通信、中国联通、上海光大、电信长城等具有运营资格的运营商来看，中国移动通信市场营销做的比较大，在原先营业厅基础上，又发展了商场、专卖店、量贩等销售形式，给人一种规模和实力的感觉，然而市场知名度高，但市场品牌忠诚度低；中国联通起步晚，但市场经济条件下没有迟到的经营者，只有善于经营的赢家，中国联通采取分销商网络营销的思路引起业内效仿，但诸多不完善的环节也时常引起消费者反应；其它几家运营商尽管营销思路很前卫，但是制约其市场开发的因素较多，市场反应冷淡。可以说，目前移动通信企业市场营销管理是各行其道，短期行为太多，缺乏长远统一的规划。从行业整个市场来看，我国移动通信企业尚未真正掌握专业营销知识和操作技能，就其对市场的态度和行为而言，移动通信企业还处于为完成短期销售目标而采用广告、公关、有奖销售等促销手段为主的促销导向型阶段，尚未达到市场营销导向型阶段。当然，其中原因也有我国通信行业长期处于垄断阶段的因素，广大从业者没有市场危机感。没有市场危机感就不会产生市场营销紧迫感，对市场营销管理的认识和努力只是在竞争机制下才有所转变。就移动通信行业进入市场经济状态的时间和目前市场供需关系的状况看，从业者的观念和认识的迅速提高要靠调查、分析、预测、营销企划等方式来引导、开拓、扩大和满足广大消费者对其服务的需求来完成，进而达到企业整体长远的营销目标的实现，尽管尚须时日，但这是市场营销的需求和必然发展趋势。

从市场发展规律来看，卖方市场到买方市场的转变往往是在市场开始竞争之时，对竞争日渐激烈的移动通信业而言，具有前瞻性目光的人士早已看到，初露端倪的买方市场正在形成。如何适应市场、创造市场，是移动通信企业面临的带有战略性的问题。移动通信商们应该清醒认识到，拥有目前的市场并不完全意味着必然占有市场，还必须依靠行之有效的方式去进行市场拓展，发展市场，创造市场，这个行之有效的方式就是建立和完善企业的市场营销管理体系。

2市场营销管理体系的组成和细分

从事过营销的人都知识，市场营销的表现是市场管理，市场营销管理的实质是需求管理。企业在开展市场营销的过程中，一般要设定一个在目标市场上预期要实现的交易水平。然而，实际需求水平可能低于、等于、或高于这个预期的需求水平，换言之，在目标市场上，可能没有需求、需求很小或超量需求，市场营销管理就是要对付这些不同的需求，市场营销管理体系就是要对市场营销管理进行科学有效组合。

根据移动通信行业自身特点以及市场的发展情况来看，移动通信市场营销管理体系应包括五个方面：(1)市场需求管理；(2)市场营销网络管理；(3)市场推动管理；(4)市场营销环境管理；(5)市场营销组织管理。这个市场营销管理体系就是通过创造建立和保持与目标市场之间的有益交换和联系，以实现移动通信企业的各种目标并进行分析、计划、执行和控制的市场营销指挥系统，可以说，这个系统不仅是定价、分销、促销等单一活动的职能行使，而是一个目标市场运作的中枢神经系统，通过这个系统，企业不断观察市场，发现和评估各种变化因素，然后反馈企业，作为企业制定新战略和行动计划的基础，然后运用新的修正过的行动来消除阻碍目标实现的因素，并观察评价客户和竞争对此作出的反应，然后再反馈到企业使企业再次形成新的战略修正方案推向市场，这样形成良性循环，以达到不断适应市场，创造市场的目的。

就移动通信市场营销管理体系的五个组成部分而言，既有机地结合，又独立工作，每一部分又包涵着丰富的细分内容。

2.1市场营销需求管理细分

我们知道，市场营销管理的实质是需求管理。根据市场需求水平、时间和性质不同，市场需求一般有八种不同状况：(1)负需求；(2)无需求；(3)潜伏需求；(4)下降需求；(5)不规则需求；(6)充分需求；(7)过量需求；(8)有害需求。从市场的组成要素人口、购买力、购买欲望来看，目前移动通信市场需求状况基本处于充分需求和潜伏需求的阶段，是市场开拓者应好好把握的大好时机。

市场营销需求管理就是要对市场的需求状况进行有效管理，充分做好市场调查研究，深入市场，广泛了解客户、顾客、分销商、供应商以及广告反应、行业信息、营销网络、促销效果等有关业内的综合情况，广泛搜集市场信息，摸准市场的变化，找准潜在市场及市场盲区和死角，做出详尽属实的市场调研分析报告，以便企业的企划者以此制定市场营销企划方案，制定新业务计划。可以说，市场营销需求管理是企业营销工作的一双眼睛。

一般来说，市场营销需求管理包括目标市场分析和市场目标分析两个方面。

(1)目标市场

影响移动通信目标市场的因素较多，从市场定位、营销策略、促销政策、广告方式、产品价格、产品包装及外形到技术先进程度、购买形式、服务态度、营销网络建设、售后服务等方面都要认真考虑。目标市场变化不断，移动通信运营商也要依据市场的变化不断变化营销管理思路。从手机市场上我们可以看到，手机从当初的组织消费购买到如今的私人消费购买为主，目标市场的变化也引起供应商的努力，摩托罗拉从当初以行政机关领导为主到现在形色多样的各种层次手机，正是目标市场使然。移动通信商要在研究目前目标市场的综合情况时，不断把目光投向市场的新变化，进行市场细分与目标市场新选择，准确把握和预测市场需求的发展动态，才能做到有的放矢。

(2)市场目标

那些收入稳定、有一定的经济实力和地位的人群，固然是市场目标，但这些人早已是手机的拥有者，移动通信商关注的是新增长的消费层和高消费层新的消费变化。市场永远在变化，所有稳定都是暂时的，移动通信市场也不例外。不同的消费者有不同的变化，从行政机关公务员、企业老板到小业主、企业白领阶层、打工仔，不同年龄不同性别，需求不同，变化也不同，兴趣爱好各异，审美观点有别，需要市场开拓者仔细研究，区别对待，进行准确市场定位。这一点我们从外企的情况可以看出，摩托罗拉手机以厚重大方为主，为行政机关人员和高级管理者所看重；诺基亚以专业公司著称，倡导科技以人为本，平均不到一周时间推出新款，其先进的形象对新潮时尚人士和高级知识分子具有较强吸引力，而在全国各大媒体统一推出的《专业、全面、关怀》系列宣传篇，更是把诺基亚推向大众化市场；爱立信则以灵巧方便为高级商务人士所青睐；飞利浦更是以外形美观色彩明快吸引着广大青年消费者。我国的科键、波导、康佳则以工薪阶层大众化为主。可以说，这些市场定位都是企业对市场的适应和创造的结果，是企业市场营销管理体系科学组合所迸发出的光辉。

2.2市场营销网络管理细分

网络营销已成为当今企业进行市场营销运作的共识，通过建立市场网络这个市场销售的高速公路，大大加快了市场运作周期，从而也加快了企业资金运转的周期。

移动通信市场营销网络从过去单一的营业厅到如今的分销商、商场、超市、量贩、专卖店等销售渠道形式，从而连成一个高速高效的市场运作网络，这是移动通信行业从窄渠道策略到宽渠道策略的转变，也是市场不断发展要求的结果。市场营销网络管理就是要对市场营销网络进行有效地发展、引导、维护、控制，要从分销商选择、号源配置、产品价格、货款结算、返款比率、宣传方式、服务公约等方面统一管理。

移动通信商对各自的营销网络都有一整套自己的管理规定，需要注意的是加强分销商的附加值开发和培训。作为经销商，也应该增加自身环节上的附加值，而这种附加值来自产品的售后服务和技术支持，移动通信商今后应把相当多的精力用于培训分销商的这种增值的能力上，让它们拥有自己的技术支持和服务方式，最终拥有自我增值的能力，这也是网络管理的发展方向。

2.3市场环境管理细分

像一个人离不开周围环境因素一样，企业进行市场营销离不开社会环境的影响，很难想象一个整日因顾客投诉而被媒体曝光的企业能在市场上运作得好。

一个良好的市场营销环境对一个企业来说很重要。移动通信企业作为服务行业更要注意酿造良好的社会环境，不但要注意人员、经济、自然、技术、政治、法律、社会、文化等市场宏观环境管理，而且要注意公众、竞争者、市场、供商、分销商、自身等微观环境管理，移动通信市场环境管理要从广告宣传方式、公共活动、现场服务、企业形象、顾客投诉、售后服务、维修服务、行业公约等方面入手，注意处理好与行管、工商、税务、劳动监察、新闻、金融、同盟者、供应商、分销商等单位的关系，要根据市场环境的变化进行分析，做出相应的对策。

目前移动通信商内部设立的投诉台、客户服务中心、维修点等部门其实都是处理好市场环境的体现。

2.4市场推动管理细分

市场的起伏往往不以企业的意愿为转移，市场的大海永远也不可能风平浪静，如何保持市场高弹性的理想状态，是商家很感兴趣的事，这其中市场推动管理就显得很重要了。推动市场的方法很多，就其中常用的方法探讨如下。

(1)广告推动

广告是推动市场的试金石，有时一则成功的广告就是一个广阔的市场，然而，随着市场经济的成熟和人们的消费意识提高，人们对广告理智看待成份占多了。从营销学角度讲，攻破市场格局，要么向市场提供变革性的产品式服务，要么创造一种裂变式广告，而裂变式广告要以情突破，要富有冲击力，鼓动性，能够唤起消费者的购买兴趣，同时要注意广告媒体的选择和广告效果的分析，绝不可泛泛而作。

(2)促销推动

促销是推动区域市场的一把利剑，推动市场屡试不爽，促销的关键在于创意和计划，成功于现场组织和管理。

促销在市场中扮演着重要的角色，它可以帮助企业达到以下目的：清理积压产品，维持市场占有率，新产品上市，增加产品销量，抵抗竞争产品。目前移动通信市场上业主在局部市场猛打促销战，从优惠降价到赠送礼品等形式，都免不了价格战的痕迹，缺乏惊人的创意和举措，现场的结果往往是礼品全部发放，购买者寥若星辰，如何做好手机这种高档消费品的促销工作，值得深思。近来市场上推出的手机亲情卡延续优惠使运营商们大获其利，这种促销组合抓住了消费者的心理，比较适合市场。从国外的经验看，移动通信业作为一个高档消费市场，对公共关系促销和巡回展览等大型会议的特殊促销组合应多加研究。

(3)整合推动

整合推动其实是广告推动和促销推动的综合运用，比较适合新产品上市和新服务的推出，也是目前企业推动市场的最主要和最有效方式，其中有许多的细分措施值得移动通信商认真揣摩。

广州宝洁的农村市场推广计划是印刷广告和运动促销及现场演示等方式的综合应用，也是宝洁公司产品多品牌、沟通大行动、广告高层次、促销妙推进营销策略的具体体现。美国巨片《坦泰尼克号》用的也是先铺广告——营造市场——产品投入的市场整合营销模式，从而获得市场成功。

2.5市场组织管理细分

管理的过程其实是计划、执行、控制的过程，市场组织管理的过程就是对市场营销行为的计划、执行、控制的过程。

市场营销组织管理的目的在于市场营销人员为了共同开发市场这个目标而有效工作，企业要设计并维持某种合理的市场组织结构，其中每一位营销人员自的大小、沟通程度、相互依赖性都要依据有利于开发市场这个目标而认真考虑。移动通信市场营销组织设计时，要从市场营销组织环境分析、组织内部工作流程确定、组织职位建立、组织结构、人员配备等几个方面努力。市场营销组织不论是采取职能型组织、产品型组织、市场型组织、地理型组织等专业化形式，还是采取金字塔、矩阵型等结构型组织形式都要从效率和效果两方面考虑。同时还需要注意的是，移动通信是一个投资巨大的行业，市场发展有一定的周期性，在市场启动期、成长期、成熟期、衰退期都要变化相应的组织形式，以达到“一切围绕市场转，一切围绕市场干”的目的。

移动通信市场组织管理就是从市场需求到市场营销网络，从市场环境到市场推动的全面管理，是从业务代表、市场调查员、市场企主管、广告监理、市场行政管理员到区域经理、产品经理、品牌经理、市场总监的有效传递，就具体操作而言，市场营销组织管理必须掌握两点，一要加强计划性，二要不断进行检测反馈，形成市场营销管理良性循环。

例如：一个现场促销活动，从企划到批准实施，时间、地点、广告宣传、道具、运输、传单、价格、礼品、人员、现金收入、场地选择以及有关费用预算都要认真的落实，才能达到预期的目标。

3市场营销管理体系工作流程及注意事项

一个科学有效的工作流程才能保证真正的目标实现，移动通信市场营销管理体系要真正达到创造市场的营销目的，就必须事先根据自己当地的实际情况设计好，因地制宜，合理安排，制定科学的市场营销管理工作流程，科学规范运作，以达到目的。

从市场调研到市场信息分析，从市场信息分析到市场企划方案，从企划方案到批准实施，从批准实施到现场组织管理，市场分析员、企划主管、广告宣传、业务代表、销售经理、市场行政管理员等岗位都要行动起来，以实现向市场推销产品到向市场推销需求的转变。

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【关键词】营销体系；内部营销；市场定位；竞争策略

当前，我国金融行业迅猛发展，各类银行间竞争加剧，商业银行面临的竞争压力不断提升，商业银行现有的营销模式已不适应多变、多求的市场现状。在此基础之上，商业银行急需通过创新营销理念，将设计开发的金融产品与服务推向市场，以创新与促销为手段，逐步扩大商业银行在金融市场的占有率。商业银行营销体系的建立与完善是参与日趋激烈的市场竞争，实现银行利润最大化，应对多样化客户需求和新兴电子技术的必然要求与选择。

2016年暑假期间，我到民生银行石家庄分行和中国建设银行石家庄营业部分别进行了为期半个月的社会实践活动。在活动中对如何完善银行的营销体系，更好地适应市场有了一些新的认识和看法。

一、建立新型商业银行完整营销体系的现实意义

商业银行营销体系的构建是指建立在银行现行组织机构设置及其重组和改革基础之上的，为保证营销工作顺利进行和既定营销目标实现的一系列创新型的制度安排。商业银行建立市场营销体系，并在此基础之上对该体系的不断完善对商业银行自身、广大银行用户具有重要意义。

1.促进和改变商业银行原有的经营理念模式，形成全员营销理念。全员营销理念的形成减少了商业银行管理上的难度，弥补了以往管理过程中的不足，推动了商业银行有序的内部竞争，进而提升了整个商业银行的水平与竞争力。

2.提升了商业银行多元化的服务手段，丰富了我国的金融市场。商业银行通过建立完整的营销体系，不断推出完善合理的金融产品与服务，构建多种金融产品组合，修葺和拓宽渠道，进行创新性的促销策划，在人员分布、服务流程和展示方面不断优化完善等一系列服务手段，影响并带动金融市场的其他参与者纷纷实行多元化的服务手段。

3.极大地满足顾客需要，丰富了人们的投资生活。商业银行根据每个细分市场不同的需求与特征推出不同的营销组合，采取不同的营销策略，尽最大可能满足顾客的需要，甚至为优质客户量身打造金融产品和服务。使得更多的人纷纷投入到商业银行投资的大潮中来，商业银行凭借良好的信誉和较高的投资回报实现了顾客理财的最终目的，提高了资金的使用效率。

二、商业银行现有营销体系模式下存在的问题

1.内部营销战略意识不足，营销体系缺乏完整性

在商业银行营销体系的框架中，体现出商业银行侧重于外部营销，忽视内部营销的特点。内部营销的忽视不仅仅指在日常的商业银行管理中对内部人员以及对顾客的管理未达到预期的水平或者缺乏相关的营销策略使用，而是在整个商业银行面向市场时，并没有将内部营销提升到战略高度，只是将内部营销的部分内容有限的作为一种策略加以使用。

2.银行同质化现象严重，各银行品牌识别度低

在我国大、中、小商业银行众多，现有的商业银行营销体系中至今仍存在着识别度低，同质化竞争现象严重的问题。各商业银行在参与竞争时，增加存款利率或者提升投资回报率，是商业银行的惯用手段，而这些手段的使用已渐渐成为限制商业银行发展的瓶颈，同质化的竞争手段使得各大商业银行的品牌识别度降低乃至趋同。加之服务质量管理特色不鲜明，难以让顾客对该银行留下深刻的认识与了解，使顾客选择该银行作为投资理财的对象。

3.银行组织机构繁琐，分销渠道特点不鲜明，未形成完整的渠道网络。

商业银行在渠道管理的组织机构中实行的是总行、一级分行、二级分行、县级支行、分理处和网点六级管理体制。如此多环节和多分支机构的组织机构，最终造成其银行产品和服务在分销方面环节多、耗时长、接收信息不迅速、成本高的缺陷，商业银行管理层次居多，各大网点或分行管理半径小，这种多层次、立体化化的渠道管理方法造成商业银行渠道管理费用的浪费。

三、对银行营销体系建设的一些建议

1.树立正确的商业银行营销战略总构想

现代商业银行应以满足顾客需求为准则，在各自确定的目标市场内开展针对优质客户的营销活动和质量保证措施。对外通过加大创新与服务通过柜台服务、虚拟化服务和自助服务的方式建立终身的客户联盟；对内强化员工营销理念，形成其自主营销的氛围，最终建立起各具特色的银行品牌与文化。

2.在细分市场的基础上确定目标市场

商业银行的目标市场分为两大类：一是消费者市场；二是企业市场。市场细分的变量众多，商业银行通过之前充分的市场调查，在对顾客现实需求与潜在需求了解的基础之上，进行细分变量的选择。商业银行为开辟新的市场，在细分变量的选择上应具备新颖性和科学性。在细分的基础上结合企业自身条件选择自己的目标市场，实行差异化的市场策略。以满足顾客差异化的需求为出发点，针对目标市场不同客户寻找其核心需求，并提供差异化服务。

3.商业银行营销策略体系的建立

（1）完善商业银行营销组合策略

商业银行市场营销体系是建立在银行现行组织机构基础之上的结构比较严密的制度化实体，应更好的贯彻以客户和市场为中心的营销理念。对现有业务部门重新进行组织和职能调整，将市场开发与客户服务的职能逐步从按产品设置的业务部门中分离出来，设置并完善市场营销部，强化金融产品的开发、营销和客户服务的职能，构筑新的业务流程体系。

一是实行产品+消费者+关系，即以改进消费者关系为前提，以消费者为导向的产品策略。基于客户需求进行产品创新，重点抓好客户服务和客户关系的维护；二是利用现代的网络科技积极发展电子银行，充分利用ATM， MIS， POS等各种间接分销渠道；三是采取广告、人员推销、营业推广和公共关系等促销方式的组合，帮助客户了解和认识金融产品，激发其需求欲望，从而影响和促进客户的购买行为。

（2）明确商业银行的竞争策略

针对商业银行目前产品和服务无形性、同质性、很容易被复制和几乎没有专利的行业特点，精准定位，建议银行采用差异化竞争策略。银行依据客户需求的差异性和类似性，把整个市场划分为若干个客户群，并对每个客户群划分不同层次。

一是客户营销方式的差异化，对于少数高端客户，可以采取一对一的个性化营销方式；对于广大的小客户群体，可以采取大众营销方式；而对于潜在客户、非积极型客户和怀疑型客户，应该采取情感营销策略，使其产生对本行企业文化、产品和服务的认同感。二是产品和服务差异化，培育有核心竞争力的业务，与同行业其他银行区别开来，开设具有特色的增值服务，24小时电话咨询服务、上门服务等。

（3）完善商业银行的管理机制

一是服务质量保证管理。做好商业银行服务承诺，提高服务质量，完善服务投诉。设计服务补救方案和流程，确定商业银行服务标准和服务补救标准，不断改进服务保证提高下一阶段的服务水平。

二是商业银行的内部人员管理。树立内部营销的意识，进行内部员工的细分，根据与顾客接触程度的不同把内部员工细分为直接接触、间接接触、以及支持性工作三部分员工，对他们进行沟通能力、礼仪要求服务态度的差别培训。建立有效的约束以及激励机制，保障内部营销的实行。

三是顾客管理。定期做好顾客信息反馈和信息调查。要分区做好业务办理流程指引，以及银行环境规范宣传和财务安全知识普及。还要不断改进和完善服务，通过各种宣传教育了解本银行特色服务和服务涉及的有关的流程和技术，提高业务办理效率，稳定顾客关系。

参考文献 ：

[1] 政，我国商业银行市场营销的现状，商业经济与管理，2011-2.

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2012年7月21日，一场61年不遇的暴雨侵袭京城。持续近16小时的强降雨，造成190万人受灾，30余万亩农作物遭受不同程度的损失，道路桥梁多处受损，63处主要道路积水，3l处路面塌方，暴雨共造成215起电网故障。

2012年11月4日，延庆地区遭遇52年来最大暴雪，山区积雪最深的地区接近1米。恶劣天气致使线路结冰，覆冰导致电力设施倒杆断线受损严重，造成延庆县境内15条10千伏线路相继跳闸、断线，延庆境内造成7900户用户不能正常供电。由于交通道路不畅、路面积冰、雪大封山等原因，抢险救灾工作存在较大困难。

在迎战暴雨和暴雪的过程中，北京电力应急指挥体系经受了考验，应急指挥体系也随着逐步完善。

第一时间响应

在“7·21”暴雨到来前，北京电力收到气象预警信息，立即安排抢修队伍按照既定布防图上岗到位，针对防讯重点部位提前布控值守，并梳理核对防汛物资，开展雨前检查工作。随着雨势的发展，北京市电力公司启动重大级别应急响应，调拨应急物资，连夜紧急支援抢险。21日当天，北京电力共出动298支应急抢修队伍、4300余人对防汛重点设施的供电线路进行看护。

公司95598电力客户服务热线比度夏期间增加上岗人员30%，保证及时接听客户的咨询、报修来电，向一线抢修队传递故障信息，确保抢修工作及时展开。

房山区是“7·21”特大暴雨受灾最严重的地区。灾害发生后，房山供电公司全体人员披挂上站，冲向一线。很多员工接到命令后，连夜赶往公司受命；一些人的车辆被水淹了，冒着生命危险弃车逃生，蹚水前行；夫妻俩儿值守在变电站，不离不弃，执行上级调度指令……仅用一天时间就恢复了磁家务变电站的供电，7月22日房山区主网就恢复正常运行。7月27日，房山区供电全线恢复，落实了市委市政府“全力保证灾区人民通电、通水、通路、通讯”的要求。

为尽快解决受灾群众安置问题，暴雨过后，北京电力组织440人，在短短9天内完成43处安置点、5731间安置房的供电任务。

“我们奋斗在抢险一线的员工们任劳任怨，冒着危险进行作业，没有一个人抱怨退缩，这让我很惊讶，也很感动。”房山供电公司协助安全生产发策的副总工程师游良愚在忆及“7·21”抢修时仍感慨万千。

同样地，在延庆雪情发生后，延庆供电公司迅速行动，将应急预警提高至一级，公司领导、相关管理人员及运行人员全部到岗到位，迅速展开事故应急抢修工作。

皑皑白雪，电力员工们在冰天雪地里一走就是几个小时不停歇，由于未佩戴墨镜，几个年长的老师傅都发生了瞬间“雪盲”情况，但这些并未影响抢修的进程。经过50个小时分秒必争的供电抢修，延庆地区大部分停电用户都恢复了供电。

北京电力面对灾情，迅速响应，有序组织，为抢险救灾和百姓生活第一时间提供电力保障的努力，得到了社会广泛的认可。“没有水可以空投，可如果断了电就中断了跟外界的联系。我们每天都在跟电接触，从来没觉得这么重要，这次深刻感受到电力就是生命线！”北京房山区宣传部长赵佳琛到北京电力答谢时表示。他代表房山区委、区政府及全区百万人民，向北京电力赠送了“‘三有’筑大爱‘四通’连民心”的锦旗和感谢信。

1月10日，北京市人民政府办公厅在北京会议中心召开抗击“7·21”特大自然灾害总结表彰大会，北京电力房山供电公司被评为先进集体。

不断提升应急处置能力

“7·21”暴雨、“11·4”延庆暴雪，既是对北京电力的应急体系考验，也为北京电力提供了完善应急管理体系的最好实战经验。据北京电力应急指挥处处长仇晋介绍，2012年，通过总结经验教训，北京电力采取了诸多措施以完善应急指挥体系，全力保障北京市全社会用电需求。

技术支撑不断完善

2012年北京电力开发了应急指挥系统，把所有电网、生产、客户、抢修队伍的布点、物资布点等信息都汇总到一个系统。通过这一系统，来辅助应急抢修过程中的决策和指挥。

“技术手段上，还包括通讯手段，我们完善相应的视频，所有的变电站，重要的输电线路都有视频监控，图像可以回传。受灾的影响程度，可以通过视频提前预判，如果输电线路覆冰覆雪，我们通过视频可以判断是否影响运行。这些都有助于决策。”仇晋说。

针对灾害天气修订相应专项预案

2012年，北京电力把“7·21”暴雨、“11·4”延庆暴雪中的应对过程总结出的经验和不足在预案中加以明确，所有的预案都下发到各公司。今年几次降雪发生后，北京电力和各下属公司按照预案进行救灾抢修，灾情应对较为顺利。

此外，北京电力还实行专项应急演练。演练采取无脚本演练，也就是事先不告诉演练题目，突然袭击。演练开始后，由领导定题，各单位开始应对，应急处考察其应对过程是否符合预案，是否符合流程的规定。通过这些专项演练，北京电力应急抢险能力大为提高。

成立应急抢修中心

为了有效提升应急抢修的速度，北京电力成立了应急抢修中心，由专业的抢修队伍组成。仇晋对本刊记者说，“7·21”暴雨中，“我们发现，某些特殊情况下，普通人员无法进入现场，必须操作特殊设备，特殊车辆才能进入。所以我们成立了一个专门的应急队伍，是我们公司的先遣队，大灾大险的时候，其他人进不去，由他们先期通过驾驶冲锋舟、水陆两栖车、雪地摩托等这些特种装备进入灾区。先遣队及时到达现场，可以极大提高救灾的效率。”

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关键词：电信营销；市场竞争；服务

中图分类号：F623 文献标识码：A 文章编号：1674-7712 （2013） 24-0000-01

一、进行市场细分和目标定位

电信服务的对象是有信息需求的广大用户。随着电信服务渗透率的不断提高，电信运营商服务的对象不断扩大，争夺电信用户的竞争也越来越激烈。但是，不是所有的用户对电信的需求是相同的，也不是所有的用户都具有相同的价值，一个电信运营商不可能为所有的用户提供相同的服务。为了有效地进行竞争，电信运营商需要确定最能为之服务并能取得可观利润的细分市场，开展卓有成效的营销活动，在竞争中立于不败之地。根据中国电信市场的情况，电信市场细分可以从不同的角度实施。市场细分的关键目标是确定并描述具有相同性质的用户群体和他们的电信消费需求特征。市场细分可以揭示在一个大的、随机需求变动的市场中包含许多小的、可预见的和可对付的市场机会。只有在对市场竞争情况及用户需求进行调查分析，对电信市场进行细分的基础上，才能针对不同的电信业务定位相应的目标市场。在此基础上，电信运营商应针对不同的细分市场，投入与之相对应的资源，才能在最大程度上实现企业的目标。

二、确定电信产品的核心价值

国内的电信运营商提供的电信产品/服务都是为消费者提供信息沟通的载体。因为每一个细分市场的电信消费需求是有差别的，所以电信运营商必须既要认真地分析细分市场的电信消费特性，还要仔细分析各项电信业务所具备的核心价值，设计出有吸引力的且节省成本的服务组合，提供给各个细分市场。例如，无线市话业务兼有固定电话的低资费和移动电话的个人通信功能，可以应用于大城市的商务办公楼内，为移动的商务服务，或者小城市范围的移动通信；呼叫转移功能可以定位于下班后的非通话高峰期的移动电话服务；等等。为每一个细分市场设计定制的产品组合是市场细分的要求。电信运营商必须区分各个细分市场的用户群的价值，以及用于各个用户群的发展成本、服务成本、网络成本，这样就可以设计出成本较低的服务组合提供给相应的用户群。要对电信各项业务进行全面的审视，根据业务的收益性、成长性、资源利用有效性、竞争激烈程度、竞争能力等多方面测算各项业务的价值，确定各项业务的有效区域，开展有效竞争，实现各项业务的价值最大化。

三、建立基于细分市场的电信定价策略

定价是市场营销过程中的一个非常重要的环节。在现有环境下，电信业务的价格是由政府制定的。但是随着电信市场的逐步开放，电信价格的制定将逐步由市场来确定，电信企业最终将拥有价格制定权。电信运营商需要根据细分市场的特性，提供特定的产品和服务组合，制定相应的价格策略，并创造每一个细分市场的最大价值。电信运营商不要制定一种单一的价格，而要立一种价格结构，它可以反映市场细分的要求。运营商可以按不同地域进行产品定价。对价格不太敏感的区域用户，可以采用溢价策略或高价值战略；对价格比较敏感的农村用户，宜采用经济定价策略或优良价值定价策略。针对一些特定的细分市场，可以进行价格折让和折扣，能够提高市场占有率。

四、建立有效的营销渠道

销售渠道连接电信运营商和最终用户，营销渠道决策是电信运营商管理层面临的最重要的决策，也是当前电信营销中的薄弱环节。要建立有效的营销渠道，需要进一步实施市场细分的策略，区分不同用户群体的消费特征。必须了解其所选择的细分目标市场中，消费者购买什么商品、在什么地方购买、为何购买、何时购买和如何买；必须了解细分市场顾客需要的服务产出水平，即人们在购买一个产品时想要的和所期望的服务类型和水平。目前，电信运营商的营销渠道仅仅局限于营业厅和极少数的业务，他们为所有的用户提供相同或相似的服务。迅速建立有效的营销渠道，对于电信运营商在将来增强竞争能力至关重要。电信运营商迫切需要根据集团用户、商业用户、公众用户等各个细分市场的特征，选择合适的电信业务中间机构，建立有效的渠道，降低营销成本。电信运营商需要结合细分市场的特征，把电信业务中间机构融入电信运营商的价值链之中，形成一个统一的经济利益共同体，通过明确的业绩指标和适当的激励机制，积极地进行渠道管理，更好地进行市场促销。

五、实行基于市场细分的分层服务

服务是留住用户、赢得竞争的根本手段。市场分析的结果表明，高价值的电信大用户的流失率高于大众用户，其原因不仅仅是市场竞争激烈，高价值用户成为电信运营商争夺的焦点，更重要的原因在于电信大用户得到的服务与低价值的用户几乎完全一致，他们没有得到与其付出相对应的服务。在电信市场竞争日趋激烈的今天，无差别服务将使电信运营商失去最有价值的市场。对现有服务对象实行用户细分，实行基于市场细分的分层服务，可以提高企业最有价值用户的忠诚度，有效地降低服务成本并保持市场占有率。电信运营商应该充分理解各个细分市场的用户群体对于用户服务的期望和需求，以用户的价值来确定服务成本，并提供区别化的服务。应该把最有价值得集团用户服务工作放在首位，根据用户需求，量身定制，采取个性化的营销策略，开展优质服务，实现包括业务受理、障碍申告在内的！一站式服务，满足其电信需求，确保最有效地留住用户。

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【关键词】供电企业；营销管理体制；措施；分析

目前随着我国的电力发展的状况来看， 电力营销体制已经逐步进入到了一个厂网分开、竞价上网，初步形成了电力营销的新阶段，发电企业作为电力市场的主体，将要面临着一个全新的市场环境，电力营销管理也面临着新的严峻形势，电力营销体制以及对管理的分析已经必不可少了。

1 供电企业营销管理体制的核心定位分析

第一，供电企业的电力营销必须基于市场为导向，供电企业将其核心任务定位成电力营销，也就是说，供电企业的电力生产活动必须为电力营销服务。

第二，供电企业电力营销的原则是基于电网，以技术为支撑，管理和服务提供保障。为了使得用户日益增长的用电需求得到满足，同时也是对目前供配电网络存在的瓶颈问题进行有效的解决，供电企业要抓住两网改造的有利时机，通过网络技术，计算机技术和通信技术，为客户提供全面优质的服务，同时对于各项业务进行严格的监督管理，从而确保供电企业营业目标的顺利实现。

第三，供电企业在市场经济环境下，构建基于买方的电力营销观念。面对越来越激烈的市场竞争，供电企业构建能够满足市场需求的市场营销体制。第四，供电企业营销管理要实现运营商业化，管理法制规范化。虽然经过不断改革，我国供电企业已经实现了政企分开，但是需要政府监管，基于此，供电企业进行商业化运营的过程中，要对自身的业务范围和营销政策进行规范，从而确保电力营销的顺利进行。

2 供电企业电力营销管理中存在着一些问题分析

首先，随着我国可持续发展战略的实施，节约用电已经深入人心，但是实际中节约用电还存在一定的问题。①人们节约用电的意识不足，部分节约用电措施效果不好。②节能设备的使用程度有待于提高。节约用电中节能设备的使用无疑至关重要。③施工工艺造成的电能的损失。众所周知，电能的传输与分配受到阻碍，特别是接点的阻碍。因为施工工艺的原因，接点电阻明显上升，增加了损耗，使得电能浪费。

第二，安全用电一直被强调，但是实际中安全用电方面也存在不足。①用电用户防止用电事故的措施有待于改进，当前，母线的绝缘隔离，门窗的防护等存在一定安全隐患，有待于完善。②由于存在保护和熔断器不能配合，保护和保护配合等保护装置存在的不配合问题，使得事故越级跳闸问题的发生；③用户端管理人员技术水平有待于提高，同时因为供电企业没有提供有效的技术支持，因此，会出现包括人员触电，误操作等的人为事故的发生。④设备老化等问题造成了安全用电设备的安全性不高；同时，对于用户端的允许情况与允许参数没有实现在线监控。

第三，供电企业营业环节存在的不足。①报装方式有待于提高。目前的报装方式主要是客户到报装窗口的亲自报装，尚没有推行网络报装与电话报装。②供电企业的计量管理方面，供电企业并没有给予表计的环境，安装工艺足够的重视，很多的精密计量装置在环境恶劣的情况下运行，无疑死的计量的准确度受到了影响；目前，对于计量装置实时动态监控不够，不能进行表计基础资料的及时更是，从而造成了日常的管理水平不高。③供电企业的抄表扔采用人工抄表为主的方式，因此，准确率有待于提高。目前抄表存在错抄、估抄、乱抄的现象，即使目前部分供电企业使用低压集抄系统以及专变客户管理终端系统，然而使用率不高。④供电企业在收费过程中，对于用电用户欠费实施专变停电的难度较大，当处理不当时，有可能出现不稳定事件的发生；同时对于偏远地区而言，其缴费方式有待于拓展；另外，因为预付费装置使用政策的依据不够，造成了预付费装置的推广较为困难。⑤供电企业进行客户用电设备的试验和继保校验手段不高，使得校验的准确性受到影响。⑥供电企业的影响管理，数据量庞大同时变化快，当前数据的动态更新不能满足需要，使得资源共享受到了限制。

3 完善供电企业管理体制的措施

第一，不断改进技术水平的要求，加强电网建设的力度。①供电企业电力营销的基础是电能的质量。基于此，根据用电用户的需求，为了使得供电可靠性与供电质量提高，供电企业应该适当地超前发展电网。基于城市建设，电网改造等机遇，加快电网建设的力度，科学规划电网建设。②供电企业要积极鼓励节能设备和技术的应用。为了解决安全用电过程中的越级跳闸，当两保护装置之间不能实现配合时，通过客户进行差动保护，推动快速熔断器的使用。另外，对于用户用电要加强检查力度，为用户提供安全用电技术支持，从而使得用户用电事故不断减少。③供电企业要加快试验设备和继保校验设备的更新，从而能够为校验工作的高效安全进行提供保障。

第二，改善电力营销工作模式。采用自动抄表系统，用户缴费支持系统等先进的管理系统。基于电力负荷管理的基础，增加用电信息服务，用电管理，窃电检查，电压监控等功能，实现对电网的动态监控。将电力负荷管理中心利用数据库连接不同系统，从而实现供电企业的管理网，营业网，调度网的数据共享。基于智能化需要，将电力需要与客户进行衔接。随着智能化技术的不断提高，供电企业智能化技术和电网的建设无疑刻不容缓，因此，智能化技术的应用，能够使得供电企业的营销管理技术和水平得到提高。

第三，供电企业基于新技术，新理念，构建新型电力营销管理体制。①积极推进电力企业新型管理措施的使用。供电企业加强对用电业务的管理力度，将电力营销人员的积极性与主动性充分调动，对电力市场进行积极的开拓；为了确保电费回收，需要采取相应的措施；加强对偷电行为的打击力度；强化对电网线损的管理，使得线路的损耗降低；②供电企业电力营销推广要基于先进实用的原则。通过健全的电力营销管理系统，充分利用当前发达的计算机技术、通信技术，使得供电企业的电力营销工作事项缴费自动化、管理精细化、科学决策化。③重视人才的培养。对电力营销人员进行定期的培训，不断加强营销人员的业务素质，同时，加强对营销人员服务意识的培养，加强供电企业品牌的建设，不但努力为客户提供个性化、多元化的服务；同时，确保供电质量的高效、安全、稳定，从而使得供电企业的社会形象提高，进而促进供电企业的发展.

4 结束语

综上所述，目前在市场经济环境条件下，供电企业的核心业务是电力营销，电力营销水平直接影响到供电企业的生存与发展。供电企业完善的营销管理体制，不但使得供电企业的整体执行能力得到提高，同时，使得供电企业的市场竞争力得到提升。供电企业基于自身实际情况，健全和完善电力营销管理体制，从而实现电力企业自身的持续和谐发展。

参考文献：

[1]王哲.浅议电力市场营销理念及策略[J].黑龙江电力.2007（10）.

[2]王晓燕.关于供电企业营销管理方式创新[J].民营科技.2011（8）.

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关键词：经营分析；班组核算体系；经营管理

中图分类号：F273 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2015）004-000-01

一、明确经营分析与班组核算的重要作用

实践中，公司深刻认识经营分析与班组核算的重要性，更加重视综合运用两项工作的整体作用，促进公司经营管理水平的全面提高。

经营活动分析是控制企业稳健发展的有效方法。通过分析能够汇集信息，合理决策。物业管理服务活动涉及千家万户，内部经营也势必受各类因素影响，作为物业管理者，必须时刻关注各类经营环境和管理要素的增减变动，及时汇集可能影响经营的各类信息，对各专业、各部门乃至各岗位的经营活动进行动态监控，只有在掌握足够信息资源的情况下才能确保做出正确的管理决策；通过分析能够发现隐患，及时纠偏。对于经营管理中存在的隐患性问题，我们要提前发现，采取适当措施加以修正，促进生产经营活动的持续改进，确保企业向着正确的方向保持稳定发展；通过分析能够总结方法，扩大优势。再通过分析能够交流沟通，相互借鉴。

班组经济核算是实现企业降本增效的重要工具。班组是企业最基层的管理组织和经济核算单元，物业企业开展班组经济核算就是要以班组为单位，对物业活动中的消耗与成果、投入与产出、班组经济效益和个人劳动成果进行考核计算，从而最大限度地降低成本费用，获取最佳经济效益。

两项工作结合是促进企业精细管理的必要保证。班组经济核算是经营活动分析的基础，而开展经营活动分析是班组核算的后续工作。因此，全面及时的开展班组核算与经营分析是确保经营的两大关键环节，是企业强化经营管理的两项重点内容。

二、执行经营分析与班组核算流程

在执行过程中，公司首先解决经营分析究竟应该分析什么，如何分析，班组核算如何在现有基础上再提高的问题，进一步增强了两项工作流程的必要性和重要性。

一是明确班组核算的责任分工，各成本操作单元成立由班子成员、专业干事和班组长等组成的领导小组，针对不同的管理范围、班组设置情况、承担任务的不同，选择核算单位和核算方法，形成内部班组核算实施方案，调动全员参与成本控制的积极性，使人人、事事、时时按照定额、标准、预算或成本目标实行有效控制。

二是完善核算内容，将涉及每名员工工作的主要要素纳入到班组核算和分析中来。归纳起来有五个方面：即工作量、成本、能耗、服务质量和安全，这五大指标都和岗位员工的工作密切相关，并加以量化考核。同时还将节能降耗的指标进行重点分解，将节约工作纳入到班组核算中来。

三是确定控制标准，也就是常说的各种定额。公司统一制定标准成本和服务成本定额，纳入工作量等新的核算内容，对不同岗位引入劳动定额及服务质量、安全等指标，让员工了解本职岗位上应达到的标准是什么，做到心中有数。

四是在实际工作中抓好指标控制。特别要强调成本控制应以相同服务数量与水平下成本最小化，或相同成本水平下服务数量和质量最大化为目标。避免成本控制就是少干活甚至不干活，杜绝这种消极的管理控制。加强成本控制并不是一味地要求节余绝对成本，更重要的是降低虚高成本。

五是做好核算基础工作，也就是记好帐。各成本操作单元严格按照要求建立各项台帐、记录，在日常工作中收集管理各项基础数据，进行数据处理和登记。一方面保证数据统计及时，统一统计口径、方法；另一方面保证数据真实准确，杜绝弄虚作假。

六是开展经营分析。各成本操作单元（管理处）在每一控制期末（月末）召开经营活动分析会，公司于季末分析，根据分析资料数据与上级下达计划指标、同类班组横向水平和上期经济核算情况相对比，找出管理控制中存在的正反两方面的变化，如果有积极变化，则总结方法，继续坚持；如有不利变化则深挖细查，找出问题所在，寻找措施，消除不利影响。

七是进行考核评比。经过核算和分析，各单元（管理处）在每个季度都对各班组指标控制情况进行整体评价，形成定量的考核评价办法，任务完成好的班组在奖金分配中适当倾斜。这种激励措施，更好地调动了员工加强指标控制的积极性，使核算和分析工作发挥作用。

三、提供长效机制做保障

为推动经营管理再上新水平，促进两项工作融会贯通地运用和执行下去，主要从五个方面做好保障工作。

一是抓学习提高，承担各自责任，实现管理的上下结合。提高人员素质，使不同层级承担不同的任务，具备必要的专业技能，以更好地胜任本职工作。做到有技能、重安全、有目标、会算账，使每个员工必须知道自己对那些指标负责，要会算账，会控制。

二是抓制度建设，建立特色体系，实现经营的管控结合。公司努力在建立长效工作机制上形成一套具有特色、符合工作要求的分析办法和核算体系。形成定期经营分析制度，完善班组经济核算体系，充分调动和发挥全员参与核算的积极性和创新性提供制度保证。

三是抓工作重点，促进均衡发展，实现工作的点面结合。选准班组核算内容。企业财务部门确定班组核算的主要内容，根据年度指标重点及班组具体生产经营任务来选择核算重点，明确核算方法；突出经营分析应重点。突破单纯分析财务指标的局限性，采用多元化管理指标评价经营活动，而不是简单地罗列所有指标的完成情况，抓住影响工作进度和质量的主要矛盾，以重点分析为主，全面分析为辅，针对需要解决的问题深入分析，寻求解决途径，推动管理均衡发展。

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关键词：高速公路；运营管理；绩效考核；评价系统

经济不断发展，促进了高速公路的大规模发展。随着高速公路的大规模建成，对绩效考核评价体系有了更高的要求，要做好高速公路的管理工作，完善公路管理机制。新时期我国经济不断发展，为了营造开放的市场环境，需要减少干预因素的影响，满足公路运行的绩效管理要求，建立完善的考核评价系统。

一、高速公路运营管理绩效考核体系的现状

（一）人为因素影响大

在高速公路运营管理中，对绩效考核体系有严格的要求，受到考核人因素的影响，会导致考核结果不公平，甚至出现不真实的现象。在实际考核过程中，考核人员为了顾及员工的颜面，对表现不出色的员工也给予良好的考核结果，进而导致考核效果存在问题。部分考核人员为了更好的约束员工，凭借主观感情对员工进行要求，但是会导致员工感觉管理措施过于生硬，甚至出现消极抵抗的心理，对工作失去信心。

（二）考核缺乏公正性

在高度公路运营管理过程中，对绩效考核评价体系有一定的要求，在考评过程中需要从实际情况入手，做好基础考核评价和指导工作，从各个方面入手，对各项工作类型进行掌握，按照工作属性和要求落实。但是部分考评人仅凭借自己对工作态度和脾气决定考核结果，对于那些做事不拘一格，勇于创新的员工却心存顾虑，这样就会无形中扼杀员工的创新精神和做事风格。

（三）考核结果失真

在高速公路单位运营管理过程中，对绩效考核和评价机制有严格的要求，根据考核评价机制以及管理模式的具体要求，在实施阶段要对各项考评内容进行分析，以综合性分析作为基础，提前对考评机制和模式进行掌握，按照考核评价模式和基本要求落实，能保证评价机制的合理性和有效性。如果考核结果失真，势必影响工作环境，在一定程度上降低工作效率。

二、如何完善高速公路运营管理绩效评价体系

针对高速公路运营管理体系的具体要求，在实施阶段，需要从实际情况入手，提前对绩效考核评价机制进行分析和掌握，按照要求落实。以下将对如何完善高速公路运营管理绩效评价体系进行分析。

（一）建立系统的绩效评价系统

员工的绩效考核评价对整体运营和管理有严格的要求，针对具体管理阶段存在的各类问题，在实施过程中需要建立完善的绩效评价系统，提前对评价模式进行分析。在实施过程中要对所有因素进行全面的分析，确定各项指标的水平，以量化标准作为基础，对基本标准和卓越的标准进行考量。以预期绩效评价机制作为基础，要提前对职位进行描述，职位描述指的是明确绩效管理指标，在考评过程中，要对所有量化影响因素进行分析，确定各项指标的综合水平，以量化处理作为基础，根据基本标准和卓越的标准要求，对各项环节进行分析，按照预期管理模式要求落实，保证绩效管理的合理性和有效性[1]。

（二）进行规范化运营管理

以现有的管理标准为例，在实施过程中要以细节作为基础，做好绩效考核评价工作，以规范化流程为基础，建立完善的监督制约机制，按照绩效考核模式的要求落实。此外在实施过程中要明确绩效体系，对各工作岗位的工作人员进行充分的评价，其次需要构建完善的业务处理流程，以O督管理模式作为基础，做好运输管理的监督和指导工作，外业办主任、综合办主任等要做好复查工作，避免出现运营管理的相关业务问题，进而实现标准化管理。此外需要贯彻落实月考核和季考核制度，负责考核工作的领导小组，每月应定期考核当月执行任务完成情况，并给出具体的分数。以季度性评估作为基础，针对其中存在的不足之处，要提出对应的弥补措施，进而提升执法水平[2]。

（三）落实绩效考核体系的培训

以绩效考核机制作为基础，在实施过程中要营造良好的培训环境，让员工在短时间内掌握绩效管理的准则要求。此外以知识系统的培训作为基础，要以记录卡作为基础，引起员工的高度重视，通过有效的培训管理，提高员工对绩效考核的认知度，进而提升其工作积极性。此外绩效管理是一项区别于其他活动的一种特殊活动，要以完善的制度作为基础，在实施过程中需要构建合适的管理制度，保证执行结果的连续性。以相关立法体系作为基础，要明确划分各方的责任，做好技术性的立法工作，为绩效管理提供有效的立法依据。领导部门要，客观公正地对员工做出真实的评价，并且对考核结果要有充分的理由和依据，确保每个员工都能得到真实客观的评价[3]。

三、结束语

针对高速公路运行管理过程中存在的各种问题，在实施阶段要提前对绩效考核体系进行分析，以现有的评价机制和模式作为基础，结合管理体系的要求落实。针对当前具体管理阶段存在的人为因素影响大、考核缺乏公正性、考核结果失真等现象，从建立系统的绩效评价系统、进行规范化运营管理、落实绩效考核体系的培训的方面入手，做好绩效管理工作，进而提升运营管理优势，促进高速公路的可持续发展。

参考文献：

[1]赵月芳.论完善高速公路运营管理绩效考核评价体系的具体对策研究[J].财经界（学术版），2015，13（01）：98-99.

[2]刘超.论完善高速公路运营管理绩效考评体系的具体对策研究[J].新经济，2015，32（13）：25-26.

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邯郸市于2009年着手对政府绩效管理工作进行探索。在探索的过程中，渐进意识到民生在政府绩效评估体系各个层次的重要性。2012年初，国务院确定该市为政府绩效管理工作第二批试点城市。

一、邯郸市政府绩效评估指标体系的概述

1.邯郸市评估对象

各县、区（市）政府及邯郸经济开发区、马头经济开发区、广府生态文化园区和漳河生态科技园区，市政府组成部门、直属事业单位、垂直管理单位以及专项工作相关部门绩效管理情况。由市发改委、市环保局、市财政局和市气象局负责的节能减排、财政预算支出和气象防灾减灾专项工作的绩效管理情况。对《邯郸市政府绩效管理评估指标体系》（邯办字[2012]53号）和《市政府组成部门、直属事业单位和垂直管理单位评估指标（个性指标）》（邯绩办发[2012]5号）确定的指标进行评估。

2.邯郸市政府绩效评估指标体系的构建

从2009年开始，邯郸市政府先是在磁县进行试点，与中央党校、复旦大学合作研究制定绩效管理指标体系和考评办法，逐步形成了较为成熟的考评模式。2012年初，国务院确定该市为试点市后，邯郸市委、市政府高度重视，市委常委会专题研究了这项工作。确定了以下原则：

（1）在推进试点工作中，坚持民主性、科学性、实效性原则，重点把握了指标建立、指标运行、考核评估、结果运用四个关键环节。

（2）构建绩效管理指标体系。指标体系紧紧围绕科学发展的主题、加快转变经济发展方式的主线，突出了市委、市政府总体工作要求和重点工作部署。

（3）指标评估分为单位自我评估、主体评估、市绩效办察访核验、总结整改四个步骤。

3.邯郸市采取的政府绩效评估方法步骤

邯郸市政府绩效管理指标体系分为县、区（市）、园区和市直单位两大部分，基本框架包括：一二三级指标、指标权重、评估标准、评估数据采集、采集频次五个部分。指标分级设计、逐级细化。

目前邯郸市采取的政府绩效评估方法步骤：动员部署---培训学习---制定评估指标体系---绩效管理过程监控---市级年终政府绩效管理综合评估---市政府绩效管理试点总结。

4.邯郸市政府绩效评估划分类别

2012年成立了邯郸市政府绩效管理办公室，按照市政府组成部门、直属事业单位和垂直管理单位业务特点、工作职责职能划分为综合管理（37%）、行政执法（34%）和公共服务（29%）三类。

二、邯郸市民生投资状况及政府民生工作绩效评估办法

1.数据

2008年，民生支出94.2亿元；2009年，民生支出121.8亿元；2010年，民生支出156.1亿元；2011年，民生支出188亿元；2012年，全市向民生领域投入201.6亿元，2013年计划投资210亿元，投资规模为历史之最。

2.邯郸市民生工作考核办法

2012年邯郸市制定了《邯郸市民生工作考核办法》，采取平时动态监管与年底集中考核相结合的方式进行。由市民生工作领导小组组织实施，市民生工作领导小组办公室负责具体事宜。市民生办根据考核工作需要，从民生工作领导小组成员单位选调人员组成考核小组，对民生工作实施责任单位和各县、区（市）进行考核，并制定了具体的百分制的考核内容及评分标准及奖惩制度。考核结果作为年终评先评优的依据，并作为领导班子和领导干部实绩考核的重要依据。对考核中发现的问题和征求到的意见，及时反馈相关县、区（市）和市直部门。相关县、区（市）和市直部门应及时制定整改方案，认真进行整改。市民生办负责对各县、区（市）和市直部门的整改落实情况进行跟踪督导，并适时通报。

三、邯郸市政府绩效评估体系存在的问题和偏颇

1.政府绩效评估中民生所占份额仍少

以人为本，立国为民，我国的政府绩效评估体系越完善，在各个评估层面民生所占份额应当越大。公共服务体现民生，邯郸市2013年政府绩效评估划分类别中公共服务类占29%，民生观体现仍然存在不足。但从邯郸市民生投资规模不断增长的情况也可以看出，邯郸市对民生工作的重视程度在不断提升。而从现行的政府绩效评估指标体系中对于以上的投入的结果与效应并没有通过透明的相关信息政府绩效评估指标给予相关评价与考核，侧重了经济指标的考核，而医疗、教育、社会保障等基本民生指标体现不足。

2.政府绩效评估的群众参与度不够

邯郸市民生工作考核办法中，政府绩效评估的主体是政府官员，缺乏让广大群众参与评判的渠道，绩效评估往往仅仅成为下级对上级负责的一种手段，难以充分体现“民声”。

3.评估工作“两张皮”

邯郸市的政府绩效评估主体为市绩效办，其职能挂靠在市效能办。民生工作考核主体为市委群工部。政府工作绩效评估和民生工作考核存在评估主体不同、评估方法不同、评估程序不同、评估结果不同、评估的结果利用不同。各干各的活儿，工作“两张皮”。

四、邯郸市政府绩效评估体系建议与措施

1.建立以民生为轴心的政府绩效评估指标体系

要完善邯郸市政府绩效评估体系，首要全面反映经济、社会和公民的发展状况；二要体现公共性，评估指标必须针对公共领域，具有公共价值观的内涵；三要体现科学性，将定性指标与定量指标结合起来，最大限度地减少主观随意性；四要体现可操作性，评估指标的设置，要突出重点，便于操作，不能过于繁琐。我们建议邯郸市政府绩效评估民生指标体系至少包含以下内容：

一级指标分为基础服务类和基本保障类。基础服务类下的二级指标有公共服务（评估参考标准可以是社区周围学校覆盖率、高中阶段教育普及程度，下同），公共卫生（社区周边医疗覆盖率、基层卫生站半小时服务圈），公共文化（城镇农村文化圈），公共交通（公共交通线路里程及覆盖范围），公共安全（刑事案件发生率，偷盗案件发生率，重点食品抽查合格率）。基本保障类下的二级指标有生活保障（恩格尔系数，城镇居民可支配收入增长率；养老保险、医疗保险、失业保险、工伤保险、生育保险覆盖率；城市居民最低生活保障；社会福利，优抚安置，慈善和残疾人事业的发展），住房保障（住房自有率，公积金发放情况），就业保障（登记失业率、调查失业率），医疗保障（人均医疗费、医疗费个人支付比例），资源环境保护（人均公共绿地面积，空气环境指数，废水废气处理达标率），等等。

2.政府绩效评估与民生工作评估“一盘棋”

通过邯郸市民生在基层党和政府绩效评估体系的实践和应用，我们建议：政府绩效评估和民生工作评估不应是“两张皮”，而是相辅相成，相互融入，共同促进。应建立将两者的评估主体、评估方法和评估程序合二为一的独立评估主体，以民生为轴心，以科学发展观为指导，以提高人民群众满意度为目标，不断完善各级政府绩效评估体系。

文章从民生的视角，在对邯郸市正在试点运行的政府绩效评估体系深入分析的基础上，研究诊断出该市政府绩效管理评估指标体系中存在的问题和偏颇，并就进一步完善该市政府绩效评估指标体系，研究提出了建设性的建议与措施，以促使该市的地方政府绩效评估工作走上更加保障民生、更加科学的运作轨道，构建出更加完善的地方政府政府绩效评估指标体系。从邯郸市这一试点研究课题得出，在地方政府绩效评估的指标体系中民生部分越科学，越能推动政府绩效管理以人为本，以民生为本，实现可持续发展。

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关键词：三集五大；市场营销；营销手段；营销策略

1 “三集五大”战略的定义

为了转变电力企业现有的电网方式和公司发展形式，在“十二五”期间，国家电网公司制定了“三集五大”体系建设。三集是指集团化运作、集约化发展和集约化管理，五大是指大规划、大建设、大运行、大检修、大营销。“三集五大”体系建设，是日常工作中不断总结出来的经验，会指导电力企业更好的开展工作，能够使公司无论在管理方面还是服务质量上都会得到提高，从而提升了企业的经济效益。推行会计集中核算、资金集中管理、资本集中运作、预算集约调控、风险在线监控，切实提高财务管控能力，随着国家经济的发展，各种大的工矿企业以及公司也在迅猛的发展，这就对国家电网提出了更高的要求，以适应社会发展需要。变革组织架构，创新管理模式，优化业务流程，整合五大业务模式，统筹公司内部资源，有效利用社会资源，加强总部管控能力，压缩公司管理层级，缩短管理链条，建立纵向贯通、横向协同、权责清晰、流程顺畅、管理高效的“五大”体系，大幅度提高公司管理水平和运营效率。建设“三集五大”体系，主要涉及电力企业规划、建设、运行、生产、营销等方面，进一步完善管理体制和工作机制，优化组织结构、完善管理理念、简化工作流程，发挥各部门的积极性、主动性以及创造性，不断的克服困难、破解难题，实事求是，因地制宜，使企业向更好的方向转变。

2 “三集五大”体系建设对电力市场营销的影响

通过“三集五大”战略的指导，构建“三集五大”体系是国家电网公司的最主要任务，借助于“三集五大”战略体系的构建提升公司的管理模式。经过观察国家电网公司的经营状况，得知建设“三集五大”体系能够影响电力市场营销，主要表现为以下：

2.1 “三集五大”体系建设更加细化了电力市场营销

“三集五大”体系的建设，更加细化了电力市场营销原有的营销手段和营销策略，使电力市场营销更加证实有效。

2.2 “三集五大”体系的建设强化了电力市场的营销

市场营销的作用在“三集五大”体系建设中是至关重要的，“三集五大”体系建设明确了为什么要营销、怎样进行营销，强化了市场营销的作用。

2.3 “三集五大”体系建设快速发展了电力市场营销

建设“三集五大”体系，会更好的发展市场营销，营销方式和营销手段都会得到完善，促进了市场营销的积极性，加快了电力市场营销的快速发展。

3 怎么做才能够使营销适应“三集五大”体系建设

以“三集五大”体系建设为指导，结合国家电网市场营销的现状，必须完善市场营销方式和营销策略，才能满足企业发展，给企业带来利润。因此，电力市场营销还要做到以下几点：

3.1 电力企业需要不断的使市场营销手段得到完善

电力企业“三集五大”体系制度的引进，要求我们工作要更加的积极、主动，以此来完善市场营销策略，采用新的营销策略，使市场营销的积极性在电力企业中得到更好的发挥。

3.2 市场营销模式应该在电力企业中得到优化

基于“三集五大”体系建设，我们有必要优化电力企业已有的市场营销模式，提高市场营销质量，从而使企业得到积极的效益。“三集”工作要根据“五大”体系建设进展情况，及时进行优化完善，进一步提升集约化水平。“五大”体系之间要做到有序衔接、相互支撑、协调一致。原因是目前的电力企业的市场营销模式还有提高和创新的空间。

4 电力企业需要重新构建市场营销体系

目前电力企业的市场营销体系没有更好的发挥市场调节作用，原因是受到多重因素的制约，因此我们必须重视并且出现构建市场营销体系，领导要亲自参加，听取多方意见，做好宣传，明确职责，深入研讨，有序推进，采纳可行性意见，制定适合公司发展的方案或在规程，这样才能更好的发挥市场营销的积极性。

4.1 “三集五大”体系建设下电力市场营销取得的积极成果

“三集五大”体系的构建，使市场营销体系更加的成熟，基于这些，其积极性很容易在电力市场营销中发现，主要表现为下面几方面：

4.2 电力企业的市场量在“三集五大”体系构建中不断扩大

“三集五大”体系重新构建了电力企业的市场营销体系，完善并且创新了电力企业的市场营销手段和市场营销方式，扩大了电力企业的市场份额。

4.3 电力企业的综合效益“三集五大”体系建设中不断提升

“三集五大”体系扩大了电力企业整体的经营领域，有效减少了企业的成本，企业的效益得到很好的提高，更进一步促进了电力企业的市场营销。

5 电力企业的服务质量得到提高

“三集五大”体系建设非常重视服务质量，对电力企业要求更加严格，使得电力企业能有更高的效益，通过“三集五大”体系的建设，电力企业的综合效益有了提升，服务质量也有了很大的提高。

6 结束语

阅读此文章，我们不难看出，电力企业要想发展，必须坚持“三集五大”体系建设，还要结合电力企业自身的实际情况，领导带头，各部门协同合作，制定适合本企业发展的规程及制度，这样才能促进企业发展，提高企业的整效益。“三集五大”体系的构建，使电力企业市场营销能够更好的发展。

参考文献

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关键词：通信市场营销；营销管理；构建方法

中图分类号：F626

1 通信市场营销管理体系构建的重要性

随着通信技术的不断发展与进步，现代社会之间的交流变得更加便利，通信市场的竞争也随之变得更为激烈。由于一些企业为了生存和发展，就利用一些违法手段进行不正当竞争，从而使得通信市场变得混乱无序。久而久之，必将阻碍我国的通信市场的开拓与发展，因此，我们需要建立和完善通信市场营销管理体系，用法律法规来有效地规范我国通信市场，从而合理的利用通信市场有限的资源，使之能够更有效地被运用。这样才能更好的适应未来社会的不断发展。

2 通信市场营销管理体系的现状与问题

2.1 通信市场没有完善的法律制度来规范

随着通信市场的不断发展，通信市场所面临的问题也越来越多，通信市场原本的营销管理法律体制，已经不能满足现代日益发展的通信市场的需求了。在现代通信市场营销管理过程中越来越多的问题是现有法律制度所不能解决的，且一些新的通信市场营销管理问题没有相关法律法规的制约，导致通信市场在一定程度上产生了混乱。甚至一些不法分子为了利益，钻法律的空子，利用非法手段大量牟取利益，加剧了通信市场营销管理的难度。从而使得通信市场营销管理问题频发，最终阻碍了通信市场的健康有序发展。

2.2 通信市场营销缺乏统一的营销管理机制

现代通信市场主要以移动、联通等几家大型的通信集团为主，中国铁通、中国电信等许多小型通信企业为辅。在我们的生活中各种通信公司企业进行着激烈的竞争，在同一个地方多种通信企业穿插其中，使得我们的通信市场错杂不堪，不利于通信市场的统一管理和资源的合理优化配置。这样都是由于通信市场缺乏统一的营销管理机制，各个通信企业各自为政。这样导致我们的通信资源出现重复建设的情况，使得很多通信资源被大量的浪费了。这样也是目前我国通信市场发展的重大阻碍之一。这样对于我国通信市场营销体系的构建也是极为不利的。

2.3 通信市场营销手段单一，不够灵活

由于我国通信市场主要掌握在移动、联通等少数大型通信企业手中，从而对我国通信市场形成了垄断，这就形成了卖方市场。因此，人们为了便利自己的生活，就不得不自己去寻求这些通信大型垄断企业的帮助，从而开通通信服务。因而，大型通信垄断企业就不需多么高明的营销方法和手段，就能获得极大的利益。由此，这些大型通信垄断企业的管理者对通信市场营销管理体系的构建就不那么重视了。然而随着通信市场发展到今天，各种通信企业如雨后春笋般，通信市场的竞争变得异常的激烈了。大型通信企业垄断也在逐渐瓦解，买方市场也逐渐成型。因此，为了自身的发展，构建完善的通信市场营销管理体系就成为了社会发展的必然趋势。

2.4 通信市场缺乏完善的售后服务体系

由于以前我国通信市场被少数大型通信企业所垄断，我国通信资源掌握在少数大型企业手段，因此，通信市场的售后服务的质量显得不那么重要。然而，随着通信市场的不断发展，通信市场的垄断趋势在逐渐瓦解，通信市场的竞争也随之变得异常激烈。没有完善的售后服务体系，人们投诉的增多，失去人们对他的信任，从而该企业也将失去通信市场的竞争优势，最终将被通信市场所淘汰。因此，为了企业能够有更好的发展，通信市场营销管理体系的构建时，通信市场还需要建立一套完善的售后服务体系，这样才能为通信营销管理体系的建立奠定基础。

3 通信市场营销管理体系构建的有效措施

3.1 建立一套完善通信市场法律制度来进行有效规范

随着通信技术的不断发展与运用，大量的企业将资金投入通信市场，由此通信市场的竞争也日益激烈。正所谓，“无规矩不成方圆。”为了维护通信市场的秩序，加强通信市场的稳定，我们需要建立一套完善的通信市场法律法规制度来进行有效规范，这样才能对那些唯利是图的商人进行约束和规范。对那些利用非法手段和恶意竞争破坏通信市场秩序的不良商人，我们才能根据相关法律法规进行依法制裁。与此同时，我们还可以对那些遵纪守法的通信企业给更多的优惠政策，并大力扶持他们的发展。从而为我国的通信市场建立一个良好的发展环境，最终使得我们的通信市场能够健康持续有序的发展。

3.2 通信市场营销应建立一个统一的营销管理机制

随着我国通信市场的不断发展，我国的通信市场进入了一个自由化竞争的阶段。这虽然有利于我国通信服务质量的改善与提高，但同时也使得我国通信事业的发展缺乏一个统一的发展目标，从而不利于我国通信事业的健康发展。因此，我们需要建立一个统一的通信市场营销管理体制，从而让我们的通信市场拜托过去的各自为政的现象。这样不仅可以加强各通信企业的沟通与交通，还可以使得我国的通信市场资源能够进行合理优化配置，从而使得我国的通信资源能够得到更加充分有效的使用。建立一个统一的通信市场体制，也将有利于我们通信市场营销管理体系的构建，从而进一步促进我们通信事业的不断发展。

3.3 通信市场营销采用多种方法相结合

随着我国通信市场竞争的日益激烈，为了在以后的通信市场竞争中脱颖而出，我们需要建立一套完善的通信市场营销管理体系。其中最为重要的就是在通信营销过程中应该采用多种营销手段相结合。对通信技术的营销不仅仅是宣传自身的技术力量优势，更为重要的要突出自身优秀的售后服务体系。营销过程中用真情去感动客户，用最好的服务让顾客放心使用，满意消费。此外，在通信技术营销过程中我们还可以此采用网络营销、体验营销等方式相结合。这样才能为我们建立完善的通信营销管理体系做好铺垫。

3.4 通信市场营销管理体系离不开完善的售后服务

现代通信市场不再被少数企业所垄断，而是众多企业进行着激烈的竞争。因此，为了企业的发展，我们需要不断完善我们的售后服务体系。因为通信技术消费，不是一次性买卖，为了企业长远发展，我们需要树立良好的信誉。因此，我们不仅要加强自身通信技术的研究与发展，更为重要的是重视售后服务质量的改善与提高。正所谓，顾客就是上帝。对于通信技术的营销管理不仅仅是要把东西卖出去，我们还要对卖出去的东西进行良好的售后服务，从而客户口中得知我们的不足之处，从而进一步完善自身，这样才能更加有利于企业的发展。这样也是我们通信事业不断发展和进步的重要保证。

4 总结

随着通信市场的不断发展，新的通信营销问题也随之出现，为了我国通信市场能够健康有序的发展，我们需要不断完善我国通信市场营销管理体系。这除了不断加强通信技术的研究，我们需要建立一个统一的通信市场营销管理制度，不断完善我国通信市场的法律制度，加强我们通信营销的售后服务体系的建设。只有这样才能是我们的通信事业不断持续稳定发展。

参考文献：

[1]何静.论通信市场营销管理体系的构建[J].中小企业管理与科技（下旬刊），2010，11.

[2]钟湘萍.浅谈通信市场营销管理体系的构建[J].黑龙江科技信息，2011，28.

[3]宋金东.论当前移动通信市场营销管理体系的建立和完善[J].山西政报，2007，13.

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关键词：企业；品牌营销；策略

一、前言

品牌营销作为当前市场营销的重要内容，对企业经济效益的提升具有非常好的促进作用。在上述营销过程中企业可以形成良好的品牌内容，不断提升自身产品的吸引力，从本质上加速企业发展进程。随着市场体系建设的不断完善和人们生活方式的不断转变，如何构建新时期的企业品牌营销体系已经成为人们关注的焦点。文章从微博平台出发，对新媒体技术环境下的企业品牌营销策略进行研究，现结果如下。

二、互动式营销策略的嵌入与实践

互动式营销策略是建立在信息体系上的一种微博营销策略。该策略在实施过程中要对营销过程中的各项微博信息进行充分把握，要对消费者的建议和意见进行认真分析，从该内容着手形成对应营销服务，形成以消费者需求为中心的服务体系。基于互动式营销策略的企业品牌营销体系可以明显提升企业在消费群体中的口碑，对改善企业品牌效益具有非常好的促进作用。在这种营销模式中消费者可以深入了解企业品牌内容和品牌文化，提升对企业的信任度，从本质上提升了消费者消费状况。将互动式营销策略嵌入到企业品牌营销过程中人员要把握好以下两方面内容。

第一，要及时了解消费者需求，从消费者需求出发构建品牌营销策略，实时沟通，消除营销隔阂。互动式营销策略的核心是良好的企业、消费者互动。只有把握两者之间的互动内容，平衡好两者之间的关系，互动式营销策略才能够真正满足消费者需求，提升消费者对产品的满意度，改善产品销售效益。微博作为一种应用范围非常广的实时交互工具，为互动式营销策略的实施创造了可能。在互动式营销微博体系构建时，企业要首先对营销广告的投放方式进行明确，要依照微博特色选取高效益、高质量的营销投放内容，提升微博交互平台营销的愉悦性。其次，要在微博平台上对企业自身的品牌内容进行宣传，要依照微博反馈来的信息对消费者消费需求和消费心理进行分析，依照该内容量身定做品牌营销活动。例如，手机企业在对手机进行品牌营销时就可以利用微博从学生需求的手机性能、游戏状况出发，对手机最新测试结果进行展示，通过微博及时将上述信息传输到学生群体中。企业还可以在微博中附加部分学生的评价和手机使用展示，提升产品的口碑，形成良好微博品牌环境。最后，企业还可以适当利用微博达人，通过微博达人形成良好的品牌圈，让越来越多的消费者参与到微博交互过程中，形成良好营销交流环境和营销交流氛围。

第二，要完善活动策划内容，对各项活动体系进行完善，构建良好微博活动平台。微博为互动式营销策略的实施提供了良好的环境体系，可以在运用过程中潜移默化地提升品牌的核心价值，改善企业品牌影响力。这种生活化的工具非常容易引起消费者的共鸣，对企业品牌体系效益的提升具有至关重要的意义。在对该互动策略进行实施时人员要依照市场环境构建对应微博活动，可以通过微博抽奖、微博话题等形成良好的营销信息宣传途径，将营销内容融入到活动体系中，提升企业品牌营销质量。VANCL在网络营销的过程中就对微博营销进行了全面运用，该公司通过官方微博和微话题等对VANCL系列服装信息进行宣传和交流，通过邀请名人参与微博活动提升吸引力，构建了完善的品牌营销结构。VANCL微博互动式营销大获成功，为自身品牌赚足了人气。

三、整合式营销策略的嵌入与实践

整合式营销策略是微博营销的一种常见策略，其主要从企业整体出发，对营销内容进行了全面挖掘。该营销策略将企业品牌营销活动作为一个系统，由该系统内容出发对各项企业资源进行整合和利用，充分提升了系统品牌传播和市场营销的协调效果。在微博平台中实施整合式营销策略可以明显改善营销内容传输质量，形成共同的品牌目标，形成了一体化的营销结构。

随着信息技术的提升，网络营销已经发生了本质上的转变，已经开始向整合化、精准化、创意化转变，营销效果大幅改善。整合式营销策略从微博信息资源内容特征出发，对微博营销层面进行了全面深化，将事件营销、互动营销、社区营销和口碑营销等多方面内容融入到微博营销体系中，从本质上改善了企业品牌营销质量。该营销过程中企业已经对微博营销活动进行了调整，开始对微博中的文字、图片、声音、动画、视频等进行合理运用，线上营销内容得到了根本上的提升。

而在线下营销方面，企业也形成了非常完善的营销体系。微博不仅改善了企业线上营销状况，更实现了线下营销调整，将微博线上和线下品牌内容有机结合在一起，形成了非常全面的品牌营销结构。在线下营销过程中微博整合式营销策略将微博与线下产品充分联系起来，以线下活动实现线上支持，形成了完整的营销产业链。例如企业在线上微博促销营销中需要线下支持，要能够依照线上信息对线下销售进行把握，防止线下销售脱节导致线上活动无法开展。

四、病毒式营销策略的嵌入与实践

病毒式营销策略是一种典型的微博营销策略。该策略在新产品宣传、品牌推广及网站推广中应用效果非常显著。病毒式营销策略可以利用微博交流的便捷性提升网络信息的传输效益，以该内容带动信息分享速度，形成“病毒式”全面拓展。微民们对网络信息的交流非常积极，可以及时对感兴趣的信息进行、分享、转载，让信息迅速传播开来，这对企业品牌信息的扩散具有非常关键的作用。

“@”功能可以直接向微博好友传输微博信息，是病毒式营销策略实施的关键途径。在该微博交流过程中企业可以及时向用户最新的产品信息，通过“@”交流形式对产品内容进行交流，实现一对一微博对话，让产品信息全面、完整的传输到消费者群体中。与此同时，“@”交流中的各项信息还可以被其他人所看见，可以为产品品牌营销创造更多的可能，打破了一般营销策略中的范围限制和人员限制，营销效益大幅改善。

除此之外，微博中还可以实现人际共享信息。在微博体系中人员可以及时对自身的信息进行共享，通过粉丝、朋友圈等实现企业产品的病毒式营销，带动企业产品营销效益。企业通过微博粉丝对各项产品信息进行扩散，让粉丝对上述营销内容更进行及时评论，对评论中的信息进行把握和分析，不断优化产品内容，形成了非常完善的营销体系结构。这种树型传播网络可以从本质上转变企业产品传播效益，推进了企业品牌营销进程，已经成为企业品牌营销建设的关键。

五、总结

微博营销策略可以明显改善企业品牌营销质量，拓展企业品牌营销途径，在企业营销中占据不可或缺的地位。在对微博营销内容进行把握时人员要对微博营销内容进行全面分析，要把握好互动式营销策略、整合式营销策略、病毒式营销策略三项内容，对上述微博营销策略的应用进行深入挖掘，从本质上完善微博营销结构，加速我国企业品牌营销发展进程。

参考文献：

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