完善营销体系精选(五篇)

序言：作为思想的载体和知识的探索者，写作是一种独特的艺术，我们为您准备了不同风格的5篇完善营销体系，期待它们能激发您的灵感。

篇1

关键词：营销稽查；监控体系；大营销

中图分类号：F426 文献标识码：A 文章编号：1009-2374（2013）26-0140-03

随着市场经济的发展以及行业结构调整的不断进行，国网公司颁布的一系列文件，为电力企业营销稽查体系的建立和完善提供了有力的参考依据，同时也对电力企业营销稽查的监控体系的构建与完善提出了更多的要求。就营销稽查体系的建立完善而言，其主要作用在于将相关业务流程透明化，从而有效保障电力营销系统的安全。

1 营销稽查体系建设完善目标综述

1.1 建设理念的明确

就营销稽查体系的建设理念而言，最终想要达到的建设目标是依托有效的自动化营销体系，建立起一体化的稽查体系，对电力市场中营销的关键指标，工作、服务以及供电等方面的质量进行全方位的监控，并且对实时的数据进行有效的统计，通过集中的在线监督，最后得出相应的稽查和评价结果。营销稽查体系的建设和完善是将营销工作的整个过程由过去的分散发展向集中求精的方向转变。在过去电力营销工作过程中，通常采用的都是事后控制的方法对营销质量进行提升，营销稽查体系的建设和完善就是要将这一方式从原来被动的模式转变出来，建立一种更为积极的控制检测模式，尽量做到早预测、早分析、早解决，从根本上提高对营销相关业务的管控力度以及在日常业务方面的执行力。

1.2 范围以及目标的明确

营销稽查体系的建设完善的有效性主要取决于在建设过程中建设范围以及目标的明确程度，只有当范围以及目标确定的情况下，在完善过程中才可以避免少走弯路，从而提高建设完善效率，是营销稽查体系发挥其应有的作用。应明确建设完善应以监控中心的完善为重心，对市、县的稽查体系进行有效构建，加强两层之间的联系，防止出现稽查漏洞，对电费电价以及客户用电的安全情况实施全过程的监督；除了系统监控范围的确定之外，还应明确相应的客户范围，从而对营销的工作质量以及服务质量进行有效的监控。

2 营销稽查体系建设完善的有效措施

2.1 目标功能体系的建设

营销稽查功能体系的建设，建议采取紧耦合的方式与相应营销的业务管理系进行集成，与其他业务体系的联系，如主要负责信息采集的系统以及对信息进行管理的系统等，可以通过一体化方式进行生成。一体化的集成方式能有效地实现系统间数据的交换以及访问。

2.2 营销业务体系的完善

就营销稽查的监控业务而言，主要是通过省级与地方级相应的监控中心对营销过程中各项营销业务实行相关监控的，如果稽查任务发起的原因是异常问题的出现，则可以由各级业务部门直接负责相关问题的处理，即所谓的闭环管理。营销业务体系的完善能够为相应的业务提供一定主题分析的功能，对于业务管理人员来说还可以提供相应的管理分析功能。

2.3 制度体系的建设完善

有效稽查体系的建设，离不开相关制度的支持与完善，营销体系制度的建设和完善主要体现在以下三个

方面：

2.3.1 就稽查工作本身而言，是一项对于规范性与程序性要求较高的工作，在稽查工作开展的过程中，首先应建设和完善自身相关的管理制度，对行为规范进行明确的规定和要求，一切稽查活动都应在法律法规允许的范围内进行，不得违反相关法律条文，出现违法行为。对稽查人员的岗位职责以及责任范围也应进行明确的规定。

2.3.2 企业应结合现有的管理制度以及国家新推出的政策等，对工作开展的有效依据进行分门别类的整理，为稽查工作的高效开展奠定坚实的理论基础，争取做到稽查工作的开展做到有理可依、有据可查，从而规范稽查工作的开展过程。

2.3.3 根据稽查任务开展的不同阶段，对相应的工作重点建立适时的业务模型。

2.4 稽查指标体系的建立和完善

就稽查指标体系的建立与完善来说，主要包括对经营成果、工作质量、数据质量以及服务资源等方面的监控和稽查。

2.4.1 对经营成果进行有效的监控。经营成果是业务水平最直接的呈现和反映，因此，在稽查体系监控指标体系的建设过程中，对经营成果的监控和稽查是监控的重要指标之一。对在量价费方面存在异常的经营活动应进行及时的监控，并且通过相应的监控系统与业务应用系统等，对异常现象进行整理过后形成相应的问题清单，继而发起任务，开展相应的稽查工作。尤其应加强对于一些超容量的用电现象、零用点现象以及有电量却没有产生费用等现象的监控，对产生原因进行重点的分析，如无法通过相关系统解决异常问题，稽查人员应即刻赶往现场，进行勘察。

2.4.2 工作质量的实时监控。对工作质量这一指标的监控和稽查，主要可以通过以下方面进行：首先应展开相应的营业监控。对营业工作质量进行稽查，应依照相关供电营业规则，对业务扩展流程以及业务时间扩展时限的执行等问题进行重点监控，并且出示相关业务清单，以供核查；其次还应对电能的计量展开有效的稽查，对相关的计量装置进行定期的检查，如有异常者，同样应出示相关清单以供核查，如表计数据和表计资产不符的客户清单，档案中数据不全的客户清单以及互感器的倍率与实际变化不符的清单等；除此之外，还应对电费的账务业务进行

稽查。

2.4.3 数据质量的有效监控。稽查工作的有效开展，离不开相关业务应用系统数据的完整性以及准确性，对数据进行适时的校准、核对以及统计，如果在核对统计过程中发现有缺失或者数据存在错误的话，应就相关数据整理成问题清单，发起相应的稽查任务。数据质量控制的有效开展，还应对客户的档案的核查引起重视。对客户档案进行核查的过程中，应着重对档案以及提供清单的完整性进行审核，如果有缺失项，应采取措施进行补齐，尤其是无联系方式也无电话清单的客户，没有电能表相关信息也无变压器具体信息的客户以及没有电容器信息的客户。除了信息的完整性稽查之外，还应检查相关信息的匹配是否准确，并根据提供的清单进行及时的纠正。

2.4.4 服务资源的有效监控。在对服务资源进行监控的过程中，如果发现相关支撑系统在运行过程中出现异常情况的话，应采取及时有效的措施提高服务系统的稳定性以及可用性，从而提高相应的业务服务质量；与此同时还应对专门为客户提供服务的专线系统运行情况进行及时的监控与掌握，对有限的资源进行科学有效的配置，从而提高对资源的利用效率。

3 结语

综上所述，我们可以看到，稽查体系的建设是一项较为复杂并且技术含量较高的工作。在具体的建设过程中，因坚持“两依托”的工作原则，并对“四结合”进行有效的利用，立足建设的实际情况，以改善质量为基本导向，将深入挖掘问题以及解决问题作为建设核心，优化相应的工作流程，在相关标准的指导下，全面改进、提升建设质量以及效率。通过对全面规范营销稽查体系的建立完善，争取能切实提高电力行业的经营能力与整个营销体系的运作效率，为“大营销”的进一步构建提供有力的支持。

参考文献

[1]刘娟.高效的营销稽查监控体系构建探索[J].中国电力教育，2012，（36）：77-79.

[2]陈可钰.电力营销稽查监控体系的建设和实践[J].农电管理，2013，（2）：14-15.

[3]胡鑫.浅析营销稽查监控体系的建设与完善[J].电源技术应用，2013，（1）：178.

[4]陈可钰.电力营销稽查监控体系的建设和实践[J].农村电工，2013，（4）：8-9.

[5]顾江，张敏.营销稽查监控系统的应用探索与实践

篇2

关键词：铁通集团；市场营销体系；光进铜退；付费平台

中图分类号：F626 文献标识码：A 文章编号：1007-9599 (2011) 23-0000-01

The Study of For Perfect China Tietong Marketing System

Liu Wenqi

(Qinghai Branch,China Tietong,Xining 810007,China)

Abstract:Because of communication technology and the rapid development of the computer,in order to adapt to the market better,tietong group adopted a series of measures to perfect company marketing system reform.This paper,from the analysis on one level,the iron group measures taken,mainly discussed about the light into copper back technology into the tietong communication,actively promote the Internet technology evolution strategy and actively develop third party paying platform,etc,these three aspects mainly from the soft and hard two levels of analysis,the article to study China railcom enterprise market development to have the certain reference value.

Keywords:Tietong group;Marketing system;Light back into copper;Paid platform

一、引言

随着信息技术的进一步发展，如何更好的推进市场发展，完善市场营销体系对于每个通信企业都非常重要，为了更好的赢得市场，每个企业都出台了一系列的措施，以此来保证公司市场的占有份额。为了更好的市场发展，铁通公司实施了一系列的措施，进行市场营销体系的完善。在这些措施中有一些是“软”层次的完善，例如进行一系列的技术改进等，而另一方面则进行了“硬”层次的改革，例如改变网络通信收费方式等问题。文章就铁通公司为完善公司市场营销体系而采取的措施进行分析，以此来帮助读者明确铁通公司的各项改革措施。

二、铁通公司为完善公司市场营销体系采取措施分析

正如前文中叙述的，铁通公司从两个方面进行改革，以此来推进市场的发展，保证市场的占有份额。在整个过程中，技术改革是铁通公司注重开展的工作，引入了光纤技术，并且进行了互联网技术演进战略，同时针对付费困难问题推出了第三方支付平台，这些方面的改革对于提升企业整体竞争力具有非常重要的意义。

（一）光进铜退技术引入铁通通信

为了迎合市场发展，满足用户对网络通信的要求，铁通公司积极改进网络通信技术，光进铜退的引入就是公司技术改革的重要体现。光进铜退技术的引入意义重大，首先，推进有线接入网升级改造和光传送网的建设，为宽带服务和三网融合奠定坚实的网络基础；其次，加大了光通信新技术和新产品的研发和产业化形成自主的知识产权，提升核心竞争力；第三，推进产业发展，获得了广泛的国际交流，为开拓和占领国际市场做准备；第四，光进铜退技术使得铁通未来发展具有更大的空间，使得铁通在推动泛在网、物联网、传感网的相关应用方面有广阔的前景。

（二）积极推进互联网技术演进战略

随着信息技术与计算机技术的快速发展，如何使得企业具有更强的竞争力，铁通公司在这方面主要通过积极推进互联网技术演进战略来实现了企业更长远的发展。网络技术的演进从策略总体上都是渐进式的，即要保证现有投资和收益，同时也要有利于现有技术的平滑过渡；而要实现渐进式的演进策略，其技术标准的指导思想是系统中的网元可分别独立演进，网络尽可能实现平滑过渡，最终实现全IP化的全球宽带移动通信网络。也就是最终达到一张IP承载网，一张核心网络，n种不同的接入方式。铁通公司正是通过这种战略发展，保证了企业长期的竞争力。

（三）积极开发第三方付费平台

付费方式一直是制约通信企业提升用户感知度的重要问题，这是由于用户在网络使用过程中无法更加快捷、便利的进行付费而导致网络应用出现问题。针对这种情况，铁通公司积极开发第三方付费平台，以此保证付费问题的便利。在具体的项目实施过程中，铁通青海分公司结合计费营帐系统功能现状和需求，创造性设计了适合第三方支付平台使用的接口规范，并预留将来新增加银行和网上支付的接口，避免发生再次投资。支付平台正式运行以来，不仅实现了铁通后付费固话、预付费固话及宽带续费等多类型业务的代收，也在延展缴费网点服务、提供用户缴费便利等方面发挥了积极作用，极大地缓解了用户缴费难和铁通收费难问题。

三、结语

为了迎合市场发展的要求，铁通公司所采取的一系列措施对于保证企业发展具有重要的作用。当然文中所分析的仅仅是一个层面上的问题，而涉及到整个系统的完善则是全方位的，因此，文中内容可以作为进一步了解的基础和参考。

参考文献：

篇3

近年来,营销职业求人倍率一直居高不下,始终排行在“需求大于求职缺口最大的前十个职业”中前列,并集中反映在中小企业。

一、营销职业求大于供的原因

(一)买方市场的形成对营销职业的需求进一步加大

随着我国市场经济的日益成熟,行业垄断的打破,经济周期的作用,买方市场已基本形成,另外,产品同质化程度提高,市场进一步细化,营销在企业发展中的战略地位也因此越来越突出。加强营销队伍建设,创新营销服务体系,扩大营销品牌影响已成为企业提高经济效益和市场竞争力的主要手段。

(二)人们对营销职业存在一定的偏见

在人力资源市场不难发现,一方面是财会人员、部门管理人员等职业长期供大于求的状况,另一方面是招聘营销员摊位前门可罗雀的情形。究其因一方面是求职者对营销职业存在很大的观念误区,二是整个社会对营销职业的认同感降低。

(三)从事营销职业的同比压力较大

营销人员是企业员工中相对独立的一个群体,与同企业的财务、管理、生产、技术等岗位相比,有着自身非常鲜明的特点,身体和心理压力非常大。目前许多中小企业对营销人员采取的是典型的单一销售额目标考核体系,即低底薪+高提成。营销业绩的显现是一个长期过程,不会呈现平均分布的态势,因此这一薪酬设计尤其对新进入者不利,使其容易产生挫败感,如果几个月不出成绩,基本生活保障也会出现问题,不稳定感非常强烈。

(四)营销职业的流动率非常高

营销人员的高流动率已成为目前大多数企业的一大顽疾。由于营销人员供求严重失衡,一方面,进入壁垒过低,加之这一职业本身在不同行业间的通用性较强,从而成为转换成本最低的职业之一。另一方面,现实中大多数中小企业营销人员业绩的产生更多依赖的是其个人的能力而非企业固有的营销系统,招聘企业过于注重“挖人”,却轻视培养,诱使部分称职,甚至优秀的销售人员轻易频繁跳槽。

(五)营销人员的职业发展受限

销售额(量)已成为大多数企业对营销人员职业胜任特征的唯一评价指标,个人在企业的成长空间由此受限。企业人力资源部门表示,他们喜欢有经验的营销人员,这些人员上手快,有能力,对压力有预期,也有各自的营销关系网络,但回流到专业和管理岗位较难,长时间、高负荷的业务奔波一方面荒废了专业,另一方面使人格倾向浮躁。

二、企业在营销人员管理方面存在的问题

(一)招聘。多数企业存在“先凑数量,再造质量”的认识误区,招聘环节上,缺乏较为规范的程序和方法,招聘简章只列出诸如学历、年龄、性别、经验等条件,没有针对职位需求的专业问题,对岗位本身的胜任特征没有明确标准,几乎完全缺失对应聘者人生观、性格特点、行为风格、思维方式等必要考察,也不会寻求职业素质(能力)测评工具的帮助。良莠不分的入口,必然导致更高的流动率,以及人力资源重置成本的提高。

(二)管理。营销岗位独有的特点是远离企业工作现场,营销人员日常工作游离在管理和监督者的视线之外,企业多采取粗放式的管理模式,更关注工作结果,即销量。在市场竞争日益加剧的情况下,这一盲点无疑会使企业对营销人员的管理能力削弱,同时对优秀营销人员个人的依赖程度提高,从而陷入一个较为尴尬的境地。

(三)培训。许多企业认为,“营销培训就是为别人做嫁衣”;或者认为只要组织一两堂所谓大师的课,调动起营销人员的激情,就能造就营销高手;要么认为采取入职前的简单交待已够用了,市场关键靠自身的悟性。培训的缺乏必然导致营销人员能力老化,竞争力退化,对企业的忠诚度弱化,最终是顾客对产品和企业的认知度降低。

三、对改变营销人员职业供求状况的建议

由于多种原因,目前我国的营销市场环境还处于发展中,对营销人员的有效管理尚都处于摸索阶段,未形成具体和完善的管理体系。

(一)基本的素质和能力

良好的职业道德。营销人员必须遵守法律法规,正确处理与竞争者、企业和客户等多方面的关系,以诚信至上。

综合技能素质。营销能力是多种能力的集合体,具体表现为良好的口头表达能力,良好的人际沟通能力,善于开拓的市场能力,创造性思维能力,统筹策划能力等。

营销人员要有意愿不断地学习的知识。只有不断完善和发展自己,更新知识结构,形成自己独有的、与市场发展过程相适应的、新的核心竞争力,才能持续保持竞争优势,在更好地为企业和社会服务过程中实现自身价值。

身体和心理素质。健康的体魄是从事营销职业的前提,其次还应具有高尚的情感、坚强的意志和良好的个性。

(二)目标管理、过程管理与激励机制相结合

要规范营销人员的基础管理工作,建立并完善基础数据。激励模式围绕营销业绩,从多角度、多层面建立,把市场标准、客户满意度、信息反馈质量、为企业创造的长期和短期价值等作为评价要点,使激励充满营销管理的整个过程。同时,要了解个体营销人员的主导需求,采用权变的激励管理思路,量体裁衣,最大限度的激发每个人的积极性,使营销人员与企业一同成长和发展。

(三)重视并坚持开展培训工作

培训一方面可以使营销人员更好的了解企业的经营战略思想,另一方面增强员工之间的人际沟通和信息交流,内化企业文化价值,提高对企业的忠诚度。

1.坚持系统化培训,使培训成为一种习惯。主要包括对企业的产品知识的了解,专业知识的拓展,营销理论的掌握,销售技能和技巧的运用,心理素质的提高等。

2.提供培训组织保障。一是要有培训经费预算,要认识到培训是回报率最高的投资,是企业凝聚共识及提高沟通效能的最佳途径和平台。二是有培训计划安排,并严格执行。三是能提供良好的培训设施和环境,确保培训的质量和效果。四是建立专业化培训师资队伍。四是建立严格的培训考核评估系统,确保培训达到预期目的。

篇4

SystemforMobileCommunication

[摘要]：本文首先介绍了我国移动通信市场营销管理的现状，指出了存在的问题，分析了建立和完善移动通信市场营销管理体系的必要性。然后，作者对移动通信市场营销管理体系的组成进行了较为详细的介绍和分析，并说明了市场营销管理体系的工作流程和应注意的事项。

移动通信作为一个科技密集型和知识密集型的高新技术产业，在现代市场经济条件下，在竞争空间日趋激烈和社会信息化发展趋势下，必须十分重视市场营销管理，重视市场营销管理体系建设。要充分根据市场需求的现状与趋势，制定计划，合理有效配置资源。通过有效地满足市场需求，来赢得竞争优势，在加快市场营销步伐的同时，努力建立和完善移动通信市场营销管理体系，以不断适应新的发展形势需要。

1目前国内移动通信市场营销管理的现状

“市场部”这个词走进国内企业还是近几年的事，目前移动通信企业内部所设置的营销部、分销处、运营部、销售部、以及市场管理部等都是市场部的涵盖范围。从分营后的中国移动通信、中国联通、上海光大、电信长城等具有运营资格的运营商来看，中国移动通信市场营销做的比较大，在原先营业厅基础上，又发展了商场、专卖店、量贩等销售形式，给人一种规模和实力的感觉，然而市场知名度高，但市场品牌忠诚度低；中国联通起步晚，但市场经济条件下没有迟到的经营者，只有善于经营的赢家，中国联通采取分销商网络营销的思路引起业内效仿，但诸多不完善的环节也时常引起消费者反应；其它几家运营商尽管营销思路很前卫，但是制约其市场开发的因素较多，市场反应冷淡。可以说，目前移动通信企业市场营销管理是各行其道，短期行为太多，缺乏长远统一的规划。从行业整个市场来看，我国移动通信企业尚未真正掌握专业营销知识和操作技能，就其对市场的态度和行为而言，移动通信企业还处于为完成短期销售目标而采用广告、公关、有奖销售等促销手段为主的促销导向型阶段，尚未达到市场营销导向型阶段。当然，其中原因也有我国通信行业长期处于垄断阶段的因素，广大从业者没有市场危机感。没有市场危机感就不会产生市场营销紧迫感，对市场营销管理的认识和努力只是在竞争机制下才有所转变。就移动通信行业进入市场经济状态的时间和目前市场供需关系的状况看，从业者的观念和认识的迅速提高要靠调查、分析、预测、营销企划等方式来引导、开拓、扩大和满足广大消费者对其服务的需求来完成，进而达到企业整体长远的营销目标的实现，尽管尚须时日，但这是市场营销的需求和必然发展趋势。

从市场发展规律来看，卖方市场到买方市场的转变往往是在市场开始竞争之时，对竞争日渐激烈的移动通信业而言，具有前瞻性目光的人士早已看到，初露端倪的买方市场正在形成。如何适应市场、创造市场，是移动通信企业面临的带有战略性的问题。移动通信商们应该清醒认识到，拥有目前的市场并不完全意味着必然占有市场，还必须依靠行之有效的方式去进行市场拓展，发展市场，创造市场，这个行之有效的方式就是建立和完善企业的市场营销管理体系。

2市场营销管理体系的组成和细分

从事过营销的人都知识，市场营销的表现是市场管理，市场营销管理的实质是需求管理。企业在开展市场营销的过程中，一般要设定一个在目标市场上预期要实现的交易水平。然而，实际需求水平可能低于、等于、或高于这个预期的需求水平，换言之，在目标市场上，可能没有需求、需求很小或超量需求，市场营销管理就是要对付这些不同的需求，市场营销管理体系就是要对市场营销管理进行科学有效组合。

根据移动通信行业自身特点以及市场的发展情况来看，移动通信市场营销管理体系应包括五个方面：(1)市场需求管理；(2)市场营销网络管理；(3)市场推动管理；(4)市场营销环境管理；(5)市场营销组织管理。这个市场营销管理体系就是通过创造建立和保持与目标市场之间的有益交换和联系，以实现移动通信企业的各种目标并进行分析、计划、执行和控制的市场营销指挥系统，可以说，这个系统不仅是定价、分销、促销等单一活动的职能行使，而是一个目标市场运作的中枢神经系统，通过这个系统，企业不断观察市场，发现和评估各种变化因素，然后反馈企业，作为企业制定新战略和行动计划的基础，然后运用新的修正过的行动来消除阻碍目标实现的因素，并观察评价客户和竞争对此作出的反应，然后再反馈到企业使企业再次形成新的战略修正方案推向市场，这样形成良性循环，以达到不断适应市场，创造市场的目的。

就移动通信市场营销管理体系的五个组成部分而言，既有机地结合，又独立工作，每一部分又包涵着丰富的细分内容。

2.1市场营销需求管理细分

我们知道，市场营销管理的实质是需求管理。根据市场需求水平、时间和性质不同，市场需求一般有八种不同状况：(1)负需求；(2)无需求；(3)潜伏需求；(4)下降需求；(5)不规则需求；(6)充分需求；(7)过量需求；(8)有害需求。从市场的组成要素人口、购买力、购买欲望来看，目前移动通信市场需求状况基本处于充分需求和潜伏需求的阶段，是市场开拓者应好好把握的大好时机。

市场营销需求管理就是要对市场的需求状况进行有效管理，充分做好市场调查研究，深入市场，广泛了解客户、顾客、分销商、供应商以及广告反应、行业信息、营销网络、促销效果等有关业内的综合情况，广泛搜集市场信息，摸准市场的变化，找准潜在市场及市场盲区和死角，做出详尽属实的市场调研分析报告，以便企业的企划者以此制定市场营销企划方案，制定新业务计划。可以说，市场营销需求管理是企业营销工作的一双眼睛。

一般来说，市场营销需求管理包括目标市场分析和市场目标分析两个方面。

(1)目标市场

影响移动通信目标市场的因素较多，从市场定位、营销策略、促销政策、广告方式、产品价格、产品包装及外形到技术先进程度、购买形式、服务态度、营销网络建设、售后服务等方面都要认真考虑。目标市场变化不断，移动通信运营商也要依据市场的变化不断变化营销管理思路。从手机市场上我们可以看到，手机从当初的组织消费购买到如今的私人消费购买为主，目标市场的变化也引起供应商的努力，摩托罗拉从当初以行政机关领导为主到现在形色多样的各种层次手机，正是目标市场使然。移动通信商要在研究目前目标市场的综合情况时，不断把目光投向市场的新变化，进行市场细分与目标市场新选择，准确把握和预测市场需求的发展动态，才能做到有的放矢。

(2)市场目标

那些收入稳定、有一定的经济实力和地位的人群，固然是市场目标，但这些人早已是手机的拥有者，移动通信商关注的是新增长的消费层和高消费层新的消费变化。市场永远在变化，所有稳定都是暂时的，移动通信市场也不例外。不同的消费者有不同的变化，从行政机关公务员、企业老板到小业主、企业白领阶层、打工仔，不同年龄不同性别，需求不同，变化也不同，兴趣爱好各异，审美观点有别，需要市场开拓者仔细研究，区别对待，进行准确市场定位。这一点我们从外企的情况可以看出，摩托罗拉手机以厚重大方为主，为行政机关人员和高级管理者所看重；诺基亚以专业公司著称，倡导科技以人为本，平均不到一周时间推出新款，其先进的形象对新潮时尚人士和高级知识分子具有较强吸引力，而在全国各大媒体统一推出的《专业、全面、关怀》系列宣传篇，更是把诺基亚推向大众化市场；爱立信则以灵巧方便为高级商务人士所青睐；飞利浦更是以外形美观色彩明快吸引着广大青年消费者。我国的科键、波导、康佳则以工薪阶层大众化为主。可以说，这些市场定位都是企业对市场的适应和创造的结果，是企业市场营销管理体系科学组合所迸发出的光辉。

2.2市场营销网络管理细分

网络营销已成为当今企业进行市场营销运作的共识，通过建立市场网络这个市场销售的高速公路，大大加快了市场运作周期，从而也加快了企业资金运转的周期。

移动通信市场营销网络从过去单一的营业厅到如今的分销商、商场、超市、量贩、专卖店等销售渠道形式，从而连成一个高速高效的市场运作网络，这是移动通信行业从窄渠道策略到宽渠道策略的转变，也是市场不断发展要求的结果。市场营销网络管理就是要对市场营销网络进行有效地发展、引导、维护、控制，要从分销商选择、号源配置、产品价格、货款结算、返款比率、宣传方式、服务公约等方面统一管理。

移动通信商对各自的营销网络都有一整套自己的管理规定，需要注意的是加强分销商的附加值开发和培训。作为经销商，也应该增加自身环节上的附加值，而这种附加值来自产品的售后服务和技术支持，移动通信商今后应把相当多的精力用于培训分销商的这种增值的能力上，让它们拥有自己的技术支持和服务方式，最终拥有自我增值的能力，这也是网络管理的发展方向。

2.3市场环境管理细分

像一个人离不开周围环境因素一样，企业进行市场营销离不开社会环境的影响，很难想象一个整日因顾客投诉而被媒体曝光的企业能在市场上运作得好。

一个良好的市场营销环境对一个企业来说很重要。移动通信企业作为服务行业更要注意酿造良好的社会环境，不但要注意人员、经济、自然、技术、政治、法律、社会、文化等市场宏观环境管理，而且要注意公众、竞争者、市场、供商、分销商、自身等微观环境管理，移动通信市场环境管理要从广告宣传方式、公共活动、现场服务、企业形象、顾客投诉、售后服务、维修服务、行业公约等方面入手，注意处理好与行管、工商、税务、劳动监察、新闻、金融、同盟者、供应商、分销商等单位的关系，要根据市场环境的变化进行分析，做出相应的对策。

目前移动通信商内部设立的投诉台、客户服务中心、维修点等部门其实都是处理好市场环境的体现。

2.4市场推动管理细分

市场的起伏往往不以企业的意愿为转移，市场的大海永远也不可能风平浪静，如何保持市场高弹性的理想状态，是商家很感兴趣的事，这其中市场推动管理就显得很重要了。推动市场的方法很多，就其中常用的方法探讨如下。

(1)广告推动

广告是推动市场的试金石，有时一则成功的广告就是一个广阔的市场，然而，随着市场经济的成熟和人们的消费意识提高，人们对广告理智看待成份占多了。从营销学角度讲，攻破市场格局，要么向市场提供变革性的产品式服务，要么创造一种裂变式广告，而裂变式广告要以情突破，要富有冲击力，鼓动性，能够唤起消费者的购买兴趣，同时要注意广告媒体的选择和广告效果的分析，绝不可泛泛而作。

(2)促销推动

促销是推动区域市场的一把利剑，推动市场屡试不爽，促销的关键在于创意和计划，成功于现场组织和管理。

促销在市场中扮演着重要的角色，它可以帮助企业达到以下目的：清理积压产品，维持市场占有率，新产品上市，增加产品销量，抵抗竞争产品。目前移动通信市场上业主在局部市场猛打促销战，从优惠降价到赠送礼品等形式，都免不了价格战的痕迹，缺乏惊人的创意和举措，现场的结果往往是礼品全部发放，购买者寥若星辰，如何做好手机这种高档消费品的促销工作，值得深思。近来市场上推出的手机亲情卡延续优惠使运营商们大获其利，这种促销组合抓住了消费者的心理，比较适合市场。从国外的经验看，移动通信业作为一个高档消费市场，对公共关系促销和巡回展览等大型会议的特殊促销组合应多加研究。

(3)整合推动

整合推动其实是广告推动和促销推动的综合运用，比较适合新产品上市和新服务的推出，也是目前企业推动市场的最主要和最有效方式，其中有许多的细分措施值得移动通信商认真揣摩。

广州宝洁的农村市场推广计划是印刷广告和运动促销及现场演示等方式的综合应用，也是宝洁公司产品多品牌、沟通大行动、广告高层次、促销妙推进营销策略的具体体现。美国巨片《坦泰尼克号》用的也是先铺广告——营造市场——产品投入的市场整合营销模式，从而获得市场成功。

2.5市场组织管理细分

管理的过程其实是计划、执行、控制的过程，市场组织管理的过程就是对市场营销行为的计划、执行、控制的过程。

市场营销组织管理的目的在于市场营销人员为了共同开发市场这个目标而有效工作，企业要设计并维持某种合理的市场组织结构，其中每一位营销人员自的大小、沟通程度、相互依赖性都要依据有利于开发市场这个目标而认真考虑。移动通信市场营销组织设计时，要从市场营销组织环境分析、组织内部工作流程确定、组织职位建立、组织结构、人员配备等几个方面努力。市场营销组织不论是采取职能型组织、产品型组织、市场型组织、地理型组织等专业化形式，还是采取金字塔、矩阵型等结构型组织形式都要从效率和效果两方面考虑。同时还需要注意的是，移动通信是一个投资巨大的行业，市场发展有一定的周期性，在市场启动期、成长期、成熟期、衰退期都要变化相应的组织形式，以达到“一切围绕市场转，一切围绕市场干”的目的。

移动通信市场组织管理就是从市场需求到市场营销网络，从市场环境到市场推动的全面管理，是从业务代表、市场调查员、市场企主管、广告监理、市场行政管理员到区域经理、产品经理、品牌经理、市场总监的有效传递，就具体操作而言，市场营销组织管理必须掌握两点，一要加强计划性，二要不断进行检测反馈，形成市场营销管理良性循环。

例如：一个现场促销活动，从企划到批准实施，时间、地点、广告宣传、道具、运输、传单、价格、礼品、人员、现金收入、场地选择以及有关费用预算都要认真的落实，才能达到预期的目标。

3市场营销管理体系工作流程及注意事项

一个科学有效的工作流程才能保证真正的目标实现，移动通信市场营销管理体系要真正达到创造市场的营销目的，就必须事先根据自己当地的实际情况设计好，因地制宜，合理安排，制定科学的市场营销管理工作流程，科学规范运作，以达到目的。

从市场调研到市场信息分析，从市场信息分析到市场企划方案，从企划方案到批准实施，从批准实施到现场组织管理，市场分析员、企划主管、广告宣传、业务代表、销售经理、市场行政管理员等岗位都要行动起来，以实现向市场推销产品到向市场推销需求的转变。

篇5

【关键词】营销体系；内部营销；市场定位；竞争策略

当前，我国金融行业迅猛发展，各类银行间竞争加剧，商业银行面临的竞争压力不断提升，商业银行现有的营销模式已不适应多变、多求的市场现状。在此基础之上，商业银行急需通过创新营销理念，将设计开发的金融产品与服务推向市场，以创新与促销为手段，逐步扩大商业银行在金融市场的占有率。商业银行营销体系的建立与完善是参与日趋激烈的市场竞争，实现银行利润最大化，应对多样化客户需求和新兴电子技术的必然要求与选择。

2016年暑假期间，我到民生银行石家庄分行和中国建设银行石家庄营业部分别进行了为期半个月的社会实践活动。在活动中对如何完善银行的营销体系，更好地适应市场有了一些新的认识和看法。

一、建立新型商业银行完整营销体系的现实意义

商业银行营销体系的构建是指建立在银行现行组织机构设置及其重组和改革基础之上的，为保证营销工作顺利进行和既定营销目标实现的一系列创新型的制度安排。商业银行建立市场营销体系，并在此基础之上对该体系的不断完善对商业银行自身、广大银行用户具有重要意义。

1.促进和改变商业银行原有的经营理念模式，形成全员营销理念。全员营销理念的形成减少了商业银行管理上的难度，弥补了以往管理过程中的不足，推动了商业银行有序的内部竞争，进而提升了整个商业银行的水平与竞争力。

2.提升了商业银行多元化的服务手段，丰富了我国的金融市场。商业银行通过建立完整的营销体系，不断推出完善合理的金融产品与服务，构建多种金融产品组合，修葺和拓宽渠道，进行创新性的促销策划，在人员分布、服务流程和展示方面不断优化完善等一系列服务手段，影响并带动金融市场的其他参与者纷纷实行多元化的服务手段。

3.极大地满足顾客需要，丰富了人们的投资生活。商业银行根据每个细分市场不同的需求与特征推出不同的营销组合，采取不同的营销策略，尽最大可能满足顾客的需要，甚至为优质客户量身打造金融产品和服务。使得更多的人纷纷投入到商业银行投资的大潮中来，商业银行凭借良好的信誉和较高的投资回报实现了顾客理财的最终目的，提高了资金的使用效率。

二、商业银行现有营销体系模式下存在的问题

1.内部营销战略意识不足，营销体系缺乏完整性

在商业银行营销体系的框架中，体现出商业银行侧重于外部营销，忽视内部营销的特点。内部营销的忽视不仅仅指在日常的商业银行管理中对内部人员以及对顾客的管理未达到预期的水平或者缺乏相关的营销策略使用，而是在整个商业银行面向市场时，并没有将内部营销提升到战略高度，只是将内部营销的部分内容有限的作为一种策略加以使用。

2.银行同质化现象严重，各银行品牌识别度低

在我国大、中、小商业银行众多，现有的商业银行营销体系中至今仍存在着识别度低，同质化竞争现象严重的问题。各商业银行在参与竞争时，增加存款利率或者提升投资回报率，是商业银行的惯用手段，而这些手段的使用已渐渐成为限制商业银行发展的瓶颈，同质化的竞争手段使得各大商业银行的品牌识别度降低乃至趋同。加之服务质量管理特色不鲜明，难以让顾客对该银行留下深刻的认识与了解，使顾客选择该银行作为投资理财的对象。

3.银行组织机构繁琐，分销渠道特点不鲜明，未形成完整的渠道网络。

商业银行在渠道管理的组织机构中实行的是总行、一级分行、二级分行、县级支行、分理处和网点六级管理体制。如此多环节和多分支机构的组织机构，最终造成其银行产品和服务在分销方面环节多、耗时长、接收信息不迅速、成本高的缺陷，商业银行管理层次居多，各大网点或分行管理半径小，这种多层次、立体化化的渠道管理方法造成商业银行渠道管理费用的浪费。

三、对银行营销体系建设的一些建议

1.树立正确的商业银行营销战略总构想

现代商业银行应以满足顾客需求为准则，在各自确定的目标市场内开展针对优质客户的营销活动和质量保证措施。对外通过加大创新与服务通过柜台服务、虚拟化服务和自助服务的方式建立终身的客户联盟；对内强化员工营销理念，形成其自主营销的氛围，最终建立起各具特色的银行品牌与文化。

2.在细分市场的基础上确定目标市场

商业银行的目标市场分为两大类：一是消费者市场；二是企业市场。市场细分的变量众多，商业银行通过之前充分的市场调查，在对顾客现实需求与潜在需求了解的基础之上，进行细分变量的选择。商业银行为开辟新的市场，在细分变量的选择上应具备新颖性和科学性。在细分的基础上结合企业自身条件选择自己的目标市场，实行差异化的市场策略。以满足顾客差异化的需求为出发点，针对目标市场不同客户寻找其核心需求，并提供差异化服务。

3.商业银行营销策略体系的建立

（1）完善商业银行营销组合策略

商业银行市场营销体系是建立在银行现行组织机构基础之上的结构比较严密的制度化实体，应更好的贯彻以客户和市场为中心的营销理念。对现有业务部门重新进行组织和职能调整，将市场开发与客户服务的职能逐步从按产品设置的业务部门中分离出来，设置并完善市场营销部，强化金融产品的开发、营销和客户服务的职能，构筑新的业务流程体系。

一是实行产品+消费者+关系，即以改进消费者关系为前提，以消费者为导向的产品策略。基于客户需求进行产品创新，重点抓好客户服务和客户关系的维护；二是利用现代的网络科技积极发展电子银行，充分利用ATM， MIS， POS等各种间接分销渠道；三是采取广告、人员推销、营业推广和公共关系等促销方式的组合，帮助客户了解和认识金融产品，激发其需求欲望，从而影响和促进客户的购买行为。

（2）明确商业银行的竞争策略

针对商业银行目前产品和服务无形性、同质性、很容易被复制和几乎没有专利的行业特点，精准定位，建议银行采用差异化竞争策略。银行依据客户需求的差异性和类似性，把整个市场划分为若干个客户群，并对每个客户群划分不同层次。

一是客户营销方式的差异化，对于少数高端客户，可以采取一对一的个性化营销方式；对于广大的小客户群体，可以采取大众营销方式；而对于潜在客户、非积极型客户和怀疑型客户，应该采取情感营销策略，使其产生对本行企业文化、产品和服务的认同感。二是产品和服务差异化，培育有核心竞争力的业务，与同行业其他银行区别开来，开设具有特色的增值服务，24小时电话咨询服务、上门服务等。

（3）完善商业银行的管理机制

一是服务质量保证管理。做好商业银行服务承诺，提高服务质量，完善服务投诉。设计服务补救方案和流程，确定商业银行服务标准和服务补救标准，不断改进服务保证提高下一阶段的服务水平。

二是商业银行的内部人员管理。树立内部营销的意识，进行内部员工的细分，根据与顾客接触程度的不同把内部员工细分为直接接触、间接接触、以及支持性工作三部分员工，对他们进行沟通能力、礼仪要求服务态度的差别培训。建立有效的约束以及激励机制，保障内部营销的实行。

三是顾客管理。定期做好顾客信息反馈和信息调查。要分区做好业务办理流程指引，以及银行环境规范宣传和财务安全知识普及。还要不断改进和完善服务，通过各种宣传教育了解本银行特色服务和服务涉及的有关的流程和技术，提高业务办理效率，稳定顾客关系。

参考文献 ：

[1] 政，我国商业银行市场营销的现状，商业经济与管理，2011-2.