企业的营销优势精选(五篇)

序言：作为思想的载体和知识的探索者，写作是一种独特的艺术，我们为您准备了不同风格的5篇企业的营销优势，期待它们能激发您的灵感。

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关键词：中小企业集群；集群营销；营销优势

中图分类号：F270　文献标识码：A　文章编号：1003-5192(2009)02-0028-05

1　引言

企业集群优势研究已成为我国近几年来集群研究热点，包括竞争优势、技术创新优势、信用优势、营销优势等研究。多数学者关注企业集群竞争优势，侧重探讨企业集群竞争优势来源、形成机理、影响因素等。而关注企业集群营销优势的文献相对较少。魏守华、石碧华在研究企业集群竞争优势中提及企业集群的区域营销优势，并认为企业集群的区域营销优势包括区位品牌和营销网络优势。集群内企业不仅通过传统途径如建立“区位品牌”、加强营销网络等获得纵向一体化利润，而且可以依靠现代科技，利用“区位品牌”从事电子商务，改善营销方式，取得协同效应，营造市场优势。陶金国研究认为，中小企业集群因其弹性专精生产方式和所具备的机构稠密性、学习创新性、根植性这三个特征，造就了它的营销优势。集群的营销优势体现在集群为满足共同市场目标而形成的营销组合优势，包括市场和产品优势、价格优势、渠道优势和促销优势。这种营销优势体现集群整体强劲的竞争力，有助于推进以集群为基础的区域营销，建立区位品牌。

本文在企业集群优势研究的基础上，着重对中小企业集群营销优势、形成机理以及中小企业集群营销优势的培育问题进行系统分析。本项研究运用资源观的分析方法，并结合中小企业集群的特性及相关理论，揭示中小企业集群营销优势的一般规律，重点探讨中小企业集群营销优势的形成机理及其培育。

2 中小企业集群营销优势及其形成机理

基于资源的企业理论认为，企业通过独占自身培育与开发的供给有限的(相对于其他企业)异质性资源获得了优势。虽然基于资源的观点都是以个体企业为研究对象，但是，企业的资源观本质上没有任何阻止将其运用于企业集群的特性。集群作为一个界于个体企业和市场之间的新的营销主体，基于资源的分析方法完全可以在集群营销研究中得到扩展和运用。因此，据资源观，企业集群营销优势主要来源于企业集群特性和集群共享资源的异质性，从而维持和提升了集群的营销优势。企业集群营销优势形成机理如下图1所示。

20世纪80年代初开始，我国出现了中小企业集群现象，尤其在浙江、广东、江苏等省涌现了很多中小企业集群。中小企业集群作为营销主体，与跨国公司、大型企业展开市场竞争。中小企业集群营销出现和流行的根源在于，与分散的中小企业营销相比，中小企业集群营销形成了一系列优势。主要体现在集群整体为满足共同目标市场而形成的市场适应优势、品牌优势和营销组合优势。

2．1 市场适应优势

企业集群的重要特征之一是弹性专精，因此企业集群又被称为弹性生产综合体。所谓弹性专精包括两个方面：一方面，集群内单个企业的生产总是集中于有限的产品和生产过程，形成专业化的特点；另一方面，集群内的中小企业在互相竞争的同时互相联系、互相协作和补充。因此，集群的内在机制形成了集群的市场适应优势，包括适应内部配套市场和满足高度个性化、多样化的集群外部需求。前者是指集群内企业之间专业化分工创造了巨大的内部配套市场，地理上接近，存在前后向联系的企业之间通过正式协议或非正式默契，员工之间通过正式、非正式的接触与交流，更容易发现中间产品和服务市场的缺口，及时捕捉到市场机会。后者是指集群内集中大量吸引来的客户，需求信息集中，可以快速吸收新技术、市场信息及其流行趋势，保证及时对投入供应进行反馈，以及对劳动力资源的有效培训、分配和使用。这样中小企业就能做到迅速地在不同的产品或生产过程之间转移，在不损害生产效率的前提下，在短期内调整产品设计、产量等。

2．2 集群品牌优势

集群品牌是一种抽象品牌，是某个企业集群内众多企业品牌集体行为的综合体现，并形成了该集群在某行业中的知名度和美誉度。集群品牌与单个企业品牌相比更形象直接，是众多企业通力合作努力的结果，是众多企业品牌精华的浓缩和提炼，更具广泛、持续的品牌效应，是一种很珍贵的无形资产。因为集群内单个企业遵循优胜劣汰竞争规则，其生命周期是相对短暂的，品牌效应难以持续。只要不是由于技术重大突破或自然资源枯竭等外部原因使集群衰退或转轨，集群品牌效应更易持久。集群品牌和企业品牌是相互联系和密不可分的。在同一个集群内，众多企业著名品牌必然构筑起一个著名的集群品牌形象，而许多欺骗消费者的伪劣品牌最终会严重地破坏该集群的品牌形象。集群品牌为企业品牌背书，集群品牌对企业品牌具有外部性，一个良好的集群品牌具有正外部性，有助于集群内企业品牌的成长和成功。集群品牌可以依靠集群具有的低生产成本优势建立，或者依靠不断创新等优势建立。

2．3 营销组合优势

(1)产品创新、差异化和质量优势

集群内企业之间员工频繁接触和交流，促进了新的研究思路、设计理念的出现，加速了创新的培育、产生和扩散。由于集群价值链的每个环节存在较多按专业化分工原则设置的企业，这些企业之间信息较对称，因此竞争较充分和激烈，企业面临巨大竞争压力。为了在竞争中取得有利地位，各企业不得不进行产品创新和质量提高等。从知识学习与创新的角度看，各家企业只专注于某一生产环节的技术进步，再加上当地集聚着众多的同行业的技术人员，人们对这一行业的知识具有共同的认知结构，容易实现知识、信息的交流与共享，容易实现这一环节上的技术创新。

(2)渠道优势

集群内制造企业与供应商、销售商和顾客之间建立了动态稳定的前后向联系，为了实现高度专业化分工企业之间的原材料、中间产品和相关服务的交换，出现了专业市场，即生产综合体系伴随发达的专业市场体系，弥补了群内中小企业单独建立销售体系实力不足的劣势。中小企业依托专业市场这种渠道体系不出集群即可销售产品，利用集群可以吸引大量集群客户与集群发生交易，也可去广泛的销售区域分设专业市场，集群还可以利用网络开展电子商务。

(3)促销优势

集群一般可以由当地政府、专业市场或行业协会等机构为集群整体策划实施强有力的促销活动，如共同举办博览会、商业文化节、广告宣传、公关等，塑造集群品牌，为集群整体开拓国内外市场。

(4)价格优势

地理位置集中性缩短了资源(资金、信息、技

术、人力资本、知识等)传递的空间距离，促进集群企业间的知识与信息的低成本快速流动。集群内企业利用地理接近，通过合作、合资或建立联盟等方式进行共同采购和销售，降低原材料采购成本，节约运输费用；通过协同开发市场，共担市场开发成本；通过分享公共基础设施和专业技术劳动力资源，特别是高度专业化分工与协作，导致专门技术和设备的应用，从而大幅度降低生产成本，取得规模经济效益；集群的弹性专精生产体系使得企业可以适时根据市场需求调整生产计划，减少库存费用，降低盲目生产导致成品滞销风险；集群内企业因根植于当地的社会制度安排，成员间的社会关系网络可以为成员提供有关信息，减少信息的不确定性，并提升成员间的信任水平，使得集群内的交易往往建立在“信任”的基础上，内部企业及相关机构作为信任网络上的结点，相互间有着千丝万缕的联系，在追求利益的同时搀有较大的情感与关系成份。因此，企业集群内部相互关联的社会化关系网络，促进了集群企业间资源流动顺利进行，并降低了企业间的交易费用。

3 中小企业集群营销优势的培养

中小企业集群的营销优势具有自发形成的性质，但主动有意和有效培养，将有利于中小企业集群营销优势的孕育和快速形成。中小企业集群情景下，集群内众多中小企业及机构通过一定组织方式形成有机整体，共享集群资源，联合进行市场营销，以集群的强大力量共同开拓市场，即中小企业集群情景下的市场营销实质上是跨组织的合作营销。比较单个企业营销和中小企业集群营销，可以发现单个企业营销是一种私人物品，具有排斥性和竞争性。而中小企业集群营销则是一种公共物品，具有非排斥性和非竞争性。公共物品遇到的一个难以克服的问题是“搭便车”现象，即人们可以自由地享受公共物品带来的好处，而不需要支付任何费用。中小企业企业集群营销也是如此，若某中小企业集群有一定的集群营销优势，则该集群内的企业都可以在不支付任何费用的情况下，分享该集群营销优势，这样就会导致没有那个企业愿意投资或提升整个企业集群营销优势。相反，某些企业可能存有侥幸心理，利用集群营销优势进行掠夺性经营，大肆生产、贩卖假冒伪劣产品，致使企业集群整体形象遭到破坏。因此，中小企业集群营销的公共物品属性使集群内企业缺乏主动培育集群营销优势的动力机制，而“搭便车”成为集群内企业分享免费“大餐”的普遍现象。由此可见，中小企业集群营销优势不可能由单个的群内企业主动培育，一般由集群公共管理机构组织培育。依靠设置一些公共管理机构可以弥补单个企业无能力直接从事集群营销的不足，整合集群营销资源，组织制定和实施集群营销规划，获取持续的集群营销优势。

作为中小企业集群营销主体的公共管理机构，主要包括：地方政府、非政府组织、关联企业及机构(如表1所示)。中小企业集群营销是一项多主体营销活动，因此，培养集群营销优势有赖于各营销主体之间的分工协作。集群营销各项职能如何在各营销主体之间进行配置，取决于各个营销主体的实力、具备的资源优势和特长。一般来说，地方政府以制定游戏规则、营造优质的集群营销环境为主；地方行业协会以组织制定和实施集群营销策略为主；专业市场和企业联盟以开展具体集群营销活动为主。

3．1 地方政府营造合作营销环境、制定集群营销战略，培育集群品牌优势

地方政府拥有人才、技术、资金、土地、信息等培育集群营销优势所需要的关键资源，具有其它组织所不具有的优势。因此，地方政府能更好地把握市场发展的长期趋势，更好地行使宏观调控的职能，具备为企业集群营造良好环境的能力和条件，在为企业集群解决各种营销难题时有了更多的方法和途径。地方政府的权威性和强大的影响力，使其有能力制定和组织实施企业集群营销战略。

地方政府提供了大量集群营销优势培育所需的公共品和准公共品，具体包括：(1)加快交通、通信、运输、水电、互联网、城建、生活娱乐等基础设施建设；(2)建立开发区。使存在着产业纵向关联的上中下游企业之间加强联系，形成高效低成本的完整产业链，使水平企业之间相互学习管理、技术，共同面对市场；(3)投资设立并完善专业市场，形成合作营销平台，吸引了国内外大量客户，不仅降低了交易成本，而且具有巨大的广告效应；(4)针对合作营销战略欠缺，由地方政府牵头，制定集群发展规划，综合考虑区位条件、产业基础、技术、对生态环境的影响等若干因素对集群进行定位，明确集群在产业链中的战略环节、集群整体在国内外市场中的竞争战略、集群品牌建设等；(5)支持当地企业创名牌，从而支撑集群品牌；(6)为宣传集群整体形象，每年主办大型展览会、博览会，通过电视、报纸、互联网、路牌等媒体展示地方集群整体形象，直接组织、积极鼓励和支持企业参加世界性博览会；(7)兴建特色商品展览馆、发掘商品的本地文化内涵和推广集群品牌；(8)将集群品牌注册为集体商标，有效保护集群品牌。

但要注意的是地方政府的角色更多地要从直接参与转变为间接参与。这主要考虑到地方政府的过度参与会使集群对其依赖性不断增加，导致企业集群本身缺乏独立的市场竞争能力；走人政企不分的歧途，导致缺乏公平竞争的环境，可能会对市场的自由竞争产生负面影响；地方政府毕竟不是面向市场的第一线机构，其营销意识和营销能力制约了地方政府进行营销活动的效果。因此，地方政府应把营销管理的重点放在规划、指导、协调、监督和服务上，着重抓好集群发展战略及规划的制定与组织实施，运用政策导向和宏观调控手段引导集群营销活动。要充分利用各类中介组织和地方行业协会的桥梁和纽带作用，把地方政府管不了、管不好的事情交给社会中介去完成。

3．2 地方行业协会充分发挥职能，培育营销组合优势

伴随着中小企业集群成长起来的地方行业协会，作为行业企业间的制度化合作机制，既能自发地采取集体行动，提供企业通过市场机制不能提供的集体和产品，又能通过向政府游说或获得政府授权来提供政府所不能提供的公共品和基础设施，成为沟通企业与政府、社会、市场的桥梁。行业协会弥补了市场失灵的职能，也弥补了政府失灵的职能。地方行业协会凭借信息优势、人力资本优势，承担为企业服务、协助政府部门加强行业管理、组织制定和实施集群营销策略、协调集群内企业的营销合作活动等职能。并且具有灵活高效、成本较低的特点。

地方行业协会可以大量发挥集群营销功能，特别是协调集群内企业之间的营销合作，以培育集群营销组合优势。如集群内知识产权保护，以便提高集群企业的产品创新积极性；参与行业质量管理和监督；收集、分析、行业信息；组织展销会、展览会等；开展国际经济技术交流与合作；协调价格争议、制裁不公平竞争；参与相关产品市场建设；发展行业和社会公益事业等。

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关键词：微博营销；优势；策略

中图分类号：F713.5 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2016）033-0000-01

互联网技术给企业带来了无限商机，互联网的创新，为企业的商业模式创新带来了无限可能，在信息爆炸的时代，微博借助其传播速度快、传播范围广等特点不断改变着人们的生活方式、交流习惯和企业的营销模式，企业将目光投向微博，希望能借助这一媒介推广产品，创造良好的口碑，本文就企业市场营销中w微博的应用优势与策略展开分析。

一、微博营销概况

微博是基于用户关系的信息分享、传播、获取的平台，为用户提供海量信息，也为用户分享信息提供便利，据新浪微博2016年第一季度财务报表透露，截至第一季度季末，其微博月活跃用户达2.61亿，日活跃用户达1.2亿。而微博营销将微博作为营销平台，通过用户对微博内容的点击、关注等，传递产品信息，吸引用户，[1]据统计，截至2013年，在新浪开设微博的企业达332410家之多，企业通过微博获得了知名度，实现了营销，但是，值得注意的是，不少企业在利用微博进行商业营销时，还存在一定的缺陷，具体表现在以下几点，第一，企业微博更多的是企业的产品信息，缺少与粉丝交流互动的板块，当前，大多数企业都有自己的企业微博，然而遗憾的是，这些企业微博仅仅是企业的产品和服务信息，没有将微博的作用真正发挥出来。第二，信息缺乏创意，信息是一件极其容易的事，而一条有创意的、给粉丝留下深刻印象的信息却不容易，有创意的信息才能促使粉丝转载，达到信息传递的效果。第三，企业微博更新慢，大多数企业只是为了赶时髦才注册了微博，然而没有专人管理，导致企业微博名存实亡。微博营销是一把双刃剑，用好微博营销，会给企业带来巨大的经济效益，用不好，甚至可能葬送企业。

二、企业微博营销的应用优势

1.成本低、易操作

微博营销在人力和物力方面消耗较小，而在效益上较高，在成本低、易操作的前提下，还能及时获得用户反馈的信息，能对产品的宣传和推广起到良好的作用，当前国家鼓励大众创业、万众创新，对于刚起步的小微企业而言，这种低成本、易操作的营销模式成为他们青睐的营销手段。

2.形式新、易接受

微博营销不同于以往的营销形式，企业可以通过文字编辑、图片处理、视频剪辑、微电影等多种新式全方位展示产品、描述产品，这种形式的营销更易于用户接受，并能有效挖掘潜在用户。

3.传播快、范围广

在“快餐式”生活方式背景下，微博营销迎合时代特点应运而生，用户之间的相互转发[2]，可以在短时间内达到快速传播的效果，企业通过微博将自己的产品即使推向市场，抢占先机，实时更新产品动态等，而消费者可以通过手机、电脑等客户端即使了解产品信息，可以随时随地购买到自己心仪的产品，并可以通过消费者达到二次宣传的效果。

4.与用户互动、拉近距离

微博具有开放性和社交性，用户可以关注其感兴趣的任何一个用户，通过点赞、评论、转发等进行互动，消费者有广阔的发言空间，企业可以通过消费者的评论来捕捉商机。

三、企业微博营销的策略分析

1.代言人营销

代言人营销主要是指明星代言，明星粉丝数量庞大，其宣传效果显而易见，代言人营销也可以是网红代言。当前，网红经济发展迅速，效果显著，这主要得益于网红基本都是时尚达人，其眼光和品味受大众追求，网红也吸纳了大量粉丝，可以通过微博将粉丝转化为购买力。另外，当前有很多企业老板或企业重要带头人作为企业自己的代言人，如聚美优品的陈欧，提起陈欧，大家总能想起那句烂熟于耳的广告词――“我是陈欧，我为自己代言”，聚美优品有自己的官方微博，权威的、正式的官方消息，而“聚美陈欧”则是陈欧的微博，陈欧通过个人微博直接与粉丝互动，不仅增加了粉丝的粘性，增加了自己的知名度，也为聚美的品牌打造了坚实的外壳，为其商城的产品销售铺好了道路。

2.个性化营销

在互联网普及的时代背景下，当前绝大多数企业都采取微博营销的方式来推销产品，在这种情况下，只有做出创意，做出个性，才能在铺天盖地的信息中脱颖而出，例如唯品会――“一家专门做特卖的网站”，唯品会立足于做品牌特卖，这一定位将其从众多的网商平台中独立出来，并获得许多消费者青睐，另外，唯品会域名“”中的“vip”意即“贵宾”，与唯品会做品牌特卖的气质相符，其颇具创意与个性的营销获得了成功。

3.互邮接销

微博营销既不是企业单方面的宣传，也不是消费者单方面的接受，而需要双方进行良性的互动，才能让消费者拥有良好的购物体验和有保障的售后服务等，才能让企业抓牢已有粉丝，开发潜在消费者，因此，企业与消费者之间的互动应该贯穿于营销活动的整个过程中，通过用户分享使用企业产品后的感受来为潜在消费者提供购买意见，这种形式类似于淘宝，淘宝通过买家对卖家产品质量的评价，对卖家的服务评价等为其他消费者提供参考，相比较企业而言，可信度更高。

4.粉丝管理

粉丝管理主要是要抓住粉丝的心，聚焦铁杆粉丝，一般情况下，企业的目标受众会主动关注自己感兴趣的板块，并转发、评论、推荐给好友等，对铁杆粉丝进行有效管理，可以达到一传十、十传百的效果。[3]另外，企业要多关注相同行业的信息，通过关注竞争对手的微博等形式来了解竞争对手的发展状况，并尽可能挖掘潜在购买力。

四、结语

微博营销的低成本、易操作、传播快、互动性强等特点，使得我国大多数企业都采取这种新型的营销手段，当前，将微博营销与传统的营销方式结合起来，培养专业的微博营销人才，不断创新微博营销模式，是企业在新时期求取新发展的重要举措。

参考文献：

[1]万泽浪.企业微博营销效果的分析与研究――以新浪微博为例[J].企业导报，2015（22）：103-103，102.

[2]秦士莲.论企业微博营销特点及其价值[J].连云港职业技术学院学报，2015，28（3）：90-92.

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关键词：企业；利用；网络广告；营销能力；方法

网络营销广告一般是指在网络，传播的广告信息，它是网络作为市场营销媒体最先开发和利用的营销技术。目前，世界各地网络用户涵盖了近200个国家和地区，并且用户数量以每年10% 的速度递增。网络在美国问世之后，就引起了嗅觉灵敏的广告人的注意。自1999 年10 月14 日，Wired 杂志在其网络版首次网上广告以来， 网络以其鲜明的特点成为广告媒体的新宠，成为与传统广告媒体电视、广播、报纸、杂志齐名的第五大媒体。面对蓬勃发展的“新经济”或“网络经济”，网络广告未来的发展空间远比传统媒体要大。如何开发网络资源，发展网络广告，充分挖掘其中的商业机会，这不仅是网络时代我国企业面临的新课题，而且对学术界的理论研究也具有重要意义。

一般来说，企业做广告的目的不外乎有两个，一是树立品牌形象，二是促进产品的销售，而网络广告与传统的广告媒体相比，含有更多的新技术成分，存在着很大的优势。

1、网络广告具有广泛的传播时空。传统的广告传播媒体往往局限于某一特定区域，要想把在本国内刊播的广告转为在国外，则涉到当地政府的批准、寻找合适的广告、洽谈并购买当地媒体等一系列复杂的工作。而网络则是以自由方式扩张的网状媒体，连通全球，只要目标群体的计算机连接到因特网上，公司的广告信息就可以到达，从而避免了当地政府、广告商和当地媒体等问题。

2、网络广告的互动性。与传统广告媒体相比，互动性是网络广告最显著的优势。首先，网络广告可实现多种交流功能:消费者除了可以自由地查询信息外，还可以通过E-mail 向该企业进一步咨询、订货，从而在单一媒体上实现了整个购买过程，这一点是传统媒体难以做到的。其次，网络广告趣味性强:网络广告的内容完全控制在浏览者手中，他们可以根据自己的兴趣和目标按动屏幕上的按钮，连接并获得所需要的信息，浏览者成了广告的“主宰”，这成为吸引众多消费者的一个主要原因。最后，网络广告提高了目标顾客的选择性:与传统广告不同，网络广告的启动，需要目标群体的主动搜寻和连接，属于“软件广告”。而主动搜寻本企业广告的消费者往往带有更多的目的性，提高了广告的促销作用。

3、网络广告具有较高的经济性。传统广告的投入成本非常高，其中广告媒体费用要占到总费用的近80%，他们空间有限且价格昂贵，不论购买空间多大，均按宣传的成本和时间计费，空间越大，广告篇幅越大，收费就越高。而网络广告的平均费仅为传统媒体的3% ，并可以进行全球性传播。因此网络广告在价格上具有极强的竞争力。

4、网络广告效果的可测试性。传统媒体广告，目标受众游离在广告主监控之外，广告主无法确切地知道哪些人观看了广告而哪些没有，他必须为所有这些人支付广告费。

广告的营销效果比较难以测试和评估，广告主无法知晓多少购买决策是因广告而作出的。而网络广告就不同，企业可根据用户的点击率确定受众群体和人数，对广告效果作出较为准确的测试和评估。

既然网络广告与传统媒体广告相比有诸多特点，那么企业如何利用其优势展开营销活动，来达到较好的广告效果呢?目前，企业网络广告的方式主要有以下几种：

1、自设企业网站做广告。此种方式是一种常见的网络广告，要建立企业自己独立的网站、主页，同时企业网站本身就是一种活的广告。但企业的网站不能只提供广告信息，还要提供一些非广告的信息。建立公司的主页是网络广告的最根本手段，而其他各种形式的广告仅仅是为了提供连接公司主页的途径，以扩大公司网页的访问规模。此种方式尤其适合于财力居上、规模较大的企业， 而且网民中有很多就是企业同类产品或服务的消费者。当然，要自立企业网站，除了财力之外，企业还要配备一定的电子商务人才和内部管理一体化平台。 转贴于

2、从外部购买广告时空。为了在更大规模的范围内吸引用户，甚至有些小企业由于自身人、财、物的局限，不能独立设置公司网站，就须通过各种的网络信息服务机构，以付费的方式或部分免费的方式把企业的信息与其他企业的信息一起并列于公共网站上。网络广告商提供广告服务时的收费方式，一般有下列几种：(1)点击收费。这种方式是许多搜索引擎网站固有的收费模式，但许多中小企业由于种种原因未能直接与这些网站发生广告业务，一些广告中间服务商会变更搜索引擎网站原有的做法：不仅收取点击费，而且每月收取一定的服务费。（2）按“印象数”收费。用户在每月向服务商交纳固定服务费的基础上，其投放广告的关键词搜索页面每被显现一次就计费一次。（3）包月收费。客户每月向服务商交纳固定费用，服务商根据客户提供的关键词是热门还是冷僻、要在国内还是在国际做推广等因素来估计一个价格，一般都在千元以上，热门关键词的收费自然要比冷僻的更高。

3、利用网络技术广告。由于Internet存在一些自由网站和免费的信息空间，因此企业可利用网络的这一技术特征来做网络广告。（1）使用新闻组和网络论坛。新闻组不同于正式的新闻传播或出版，它是公众进行讨论和信息分享的自由网站，公众可以自由加入，成为其中的一员。新闻组成员可以阅读到大量公告，也可以发表自己的广告，或回复他人的公告。（2）使用BBS电子公告板。BBS实际上是一台接有Modem 的电脑，它允许其他用户通过Modem 来访问它上面的信息。你可以通过Internet接入，也可以直接拨号进来。不同的BBS 可以提供新闻讨论、下载软件、玩在线小游戏或与他人聊天等。企业可以通过Internet 或Web 方式在电子公告栏广告信息。BBS 上的信息量虽然小，但针对性较强，适合行业性很强的企业。(3)使用电子邮件。电子邮件是Internet上的“硬性”广告手段。电子邮件是通Internet传送个人信件，企业可以把广告信息通过电子邮件直接发送给个人。电子邮件广告与其他形式的广告相比具有成本低、针对性强、信息和反馈速度快的优点。（4）使用免费博客。现在网络上的免费博客有很多，百度空间，新浪，QQ空间，天涯，网易，中金等等，博客相对来说没有那么严格，可以说比较宽松，企业可以在博客上自己的产品，或是服务，网站地址。

网络广告较之其它媒体最大的优势便是互动性，易于企业与消费者建立一对一的营销关系，正如人与人之间的交往只有通过相互的交流与沟通才能增进彼此的关系一样，互动方式使广告由原来从企业角度出发的宣传和说教变为从消费者角度出发的沟通与交流，大大增加了目标受众对广告的欢迎程度和接受程度。此外，网络广告还能明确选择目标受众，对客户进行准确衡量与判断，同时广告的访问不受时间和空间的限制，广告的形式也多种多样。目前网络广告领域的竞争还不激烈，但激烈的竞争将不可避免，也不可否认，网络广告还存在如何提高广告效果和效果衡量的问题，如企业要弄清访问量与广告费率之间关系，并围绕这一关系制定营销战略，相信广告效果的衡量与评估会逐渐成为一个行业，进而推动网络广告业的发展。

参考资料：

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关键词：石油销售；营销管理；措施

1石油营销公司推行管理的特点

首先，石油销售公司在商品推广方面，需要满足客户多方面的需求，为客户提供较为完善的服务方式。只有这样，才能占有一定的消费市场，保持市场上的潜在竞争力。石油销售公司如果要想得到更多的客户资源，就需要顺应市场的发展，以客户的需求为着眼点，销售多元化商品。其次，在商品推广方式上，尤其是国有石油销售公司要克服一家独大的思想，放下架子，采取多种方式增强与客户的亲和力，全力争取“回头客”，让石油销售公司获得更多的销售机会。再次，在销售管理方面，不仅要重视现代化信息技术带来的价值，还要利用高新技术，不断地发展和创新，让管理实现多功能性，让市场得到有效地优化。

2石油营销行业市场现状

2.1石油需求不断增加，增长速度放缓

随着我国国民经济发展速度的不断增强，石油的需求也有了整体攀升的趋势。但从客户对石油的需求来看，不同种类的油品，出现涨幅的速度也有所不同，相差较大，如汽油和煤油在市场的销售形势就有很大的差异性，相比之下，柴油与燃料油的需求量则出现了下降的趋势。

2.2石油进口持续增长

我国石油进口量在近些年呈现了不断上涨的趋势，但是增长的速度有所放缓。前几年因为受到了世界经济危机的影响，我国的进口油料也受到了大幅度的波动。近年来又因为国内的汽车用油消费呈现上涨趋势，加之国内经济温和复苏，很多行业开工率得到提升，生产设备的投入有所增加，促进了石油进口的不断提升。

3提高石油销售企业营销管理水平的措施

3.1完善与推行“一体化”的建造

石油营销公司是实现整个石油集团公司利益的重要部门，为此要在集团公司的领导下不断地推行“一体化”的建设。坚持以市场为导向，建立健全市场销售体系，进行统一的调节和控制。同时要建立与集团公司发展相吻合的推广体系，在整个区域销售的过程中，要进行各区域的紧密联系，利用集团公司的资本优势和整体优势，推动石油营销工作的顺利开展。

3.2打造具有石油营销公司特色的企业文化

企业文化是公司发展的指导方针，也是员工的精神依托，是公司软实力的表现。石油营销公司要想在市场中占有一席之地，提升竞争力，就要建立健全具有本企业特色的企业文化，引导员工树立正确的企业价值观，培养团队精神，打造正确的营销理念。

3.3克服短期行为，树立长远目标

在国内很多石油公司特别是中小型企业，对于营销的长期目标并不关心，而是只重视眼前的营销效果，这就导致经常出现囤积居奇、以次充好、乱涨价等短期行为，致使背离了公司长远的发展目标。这种短期行为如果任其发展下去，最终会使企业形象受到损失，进而影响营销的成果。加之我国石油营销公司的数量持续增长，互相竞争加剧，如果不能克服短期行为造成的弊端，就会无法提高市场竞争力。

3.4提高顾客品牌的忠诚度

对于石油营销公司来说，顾客就是上帝，拥有一批忠实的顾客，企业营销就有了可靠的保障。(1)树立企业的良好形象。石油营销公司要想培养顾客的品牌忠诚度，就要树立企业的良好形象，牢固树立以消费者为中心的理念，逐步赢得消费者的青睐。要充分利用先进的传媒系统，为消费者详细地了解企业及其产品提供便利，拉近与消费者之间的距离，同时石油营销公司要及时了解和掌握消费者的意见、建议和要求，使企业做到按需销售，保证产品适销对路。(2)确保产品质量。产品质量是顾客对品牌忠诚的基础。为此，要建立健全质量保证体系。从产品制造、储存、运输直到销售，都有一个严格的质量规章制度和严密的质量操作规范。企业的每个职工都应树立起高度的质量意识，通过层层的质量保证，最终向消费者提供高质量的产品，才能使顾客保持对该种产品品牌的忠诚。(3)合理制定产品价格。首先，要坚持以获得公平利润为定价目标，坚决摒弃追求“暴利”的短期行为。其次，要尽可能做到按消费者的“心理定价”。再次，要保持价格的相对稳定，避免价格的频繁变动，消除消费者对产品质量不稳定的误解，提高消费者对品牌的忠诚度。

4结语

在石油企业发展的过程中，只有对石油销售企业营销管理倍加重视，才能推动石油企业生产经营稳步发展，不断提升市场竞争力。本文对石油市场的现状进行了分析，针对当前石油销售企业的现状和问题，提出几点相关的建议，目的是提高营销管理水平，为企业增加经济效益，为用户提供有效的服务。谨此为同行提供参考。

参考文献：

[1]薛志佳.如何提高石油销售企业营销管理水平[J].商情,2016，(39).

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现代社会日新月异，商业也追求快节奏、高效率，谁拥有更加经济、高效的市场开发手段，谁就能在激烈的市场竞争中占得先机。电话营销作为一种营销方法，以其成本小、效率高、门槛低的优势，为众多的企业所采用。

1企业开展电话营销的必要性

现在是多媒体的时代，多媒体的一个关键词是交互式，即双方能够相互进行沟通，而能够与对方进行沟通的一般性通信工具就是电话。电话能在短时间内直接听到客户的意见，及时把握客户的需求，是非常重要的商务工具。因此，通过电话与客户的定期联系，可以有效地维护与客户的关系，这在人力、成本方面是上门访问所无法比拟的。同时，这样的联系可以增进企业和消费者的关系，加强客户对企业的忠诚度，提高产品的销量。

2电话营销中常见问题分析

2.1电话营销中缺乏语言技巧

大多数企业中的电话销售人员，他们只是通过不断地电话沟通和客户进行联系，将企业的咨询培训信息传递给客户，但在如何挖掘客户资源，运用各种技巧，用最完善的语言策略接近目标客户上并没有下工夫。很多销售人员在专业的电话营销技巧方面运用不够到位，特别是碰到客户拒绝的时候，没有具体的应对方法和策略，这直接影响到销售的成功率。

2.2电话营销缺少专业化人才

目前在企业里从事电话营销的人员专业化教育不足，整体素质不高，人才流失严重。因为电话营销这个职位的特殊性，需要电话营销人员不断地提升，而教学条件及师资水平的限制，导致理论与实践相脱节，使电话营销人员对电话营销工作了解不够，在一定程度上降低了电话营销的成功率。

2.3电话数据库的质量不高

电话数据库，就是与顾客有关的包含企业或个人信息的数据资源的总和。大部分企业的电话数据库包括企业名称、联络人姓名、部门、职务、地址、电话、传真、电子邮件等，这些内容成为企业电话营销的主要诉求对象。目前，企业所拥有的电话数据库存在数据库容量小、信息准确程度不高、涵盖内容不完整、使用过程中分析管理不到位等问题。

2.4电话销售团队的执行力低下

大部分企业都拥有自己的电话销售团队，其中普遍没有一套任务跟踪和检查的流程系统，而且很多电话销售员不主动随时反馈信息，导致整个销售团队的执行力低下。电话销售员经常出现指派出去的任务没有按时完成，企业业绩没有达标的现象，究其原因可能是因为电话销售员任务一多，就开始乱，分不清任务的轻重缓急，或者只是挑最紧急、最容易的任务做，然后把最重要的工作遗漏了。

3企业有效开展电话营销的策略

3.1通过完善电话营销语言策略，建立消费者的信任

电话营销的沟通过程就是要透析人的过程，当企业找到了要沟通的对象，也就是企业的潜在客户，在进行沟通前首先要建立消费者的信任，在沟通的前期必须通过对方的语言来透析客户的性格。针对不同性格的人我们应该采用不同的方式与其沟通。例如，对于那些做事果断，注重效率的人，电话销售人员与他们沟通时要注意语言要简洁、具体，介绍业务要简明扼要，最好是直入主题，切忌毫无目的的语言表达方式，这样对方会认为是在浪费他们的时间，很可能挂断电话；对于那些做事比较系统化、条理化的人，电话销售人员与他们沟通时要注意语言一定要条理，语速也不要太快，强调一些事实和数据。电话营销人员应按销售中的各项技巧，学会从客户的角度出发考虑问题，主动倾听并坦诚地与他人交流，增加与客户的信任度。

另外，介绍业务要讲究语言技巧，电话营销人员介绍业务的每一句话都要是对的，是经过深思熟虑提炼出来的。讲话要把来意和产品或服务介绍给对方，要清楚。介绍产品或服务的语言要适当润色，要有吸引力，语气要恰当加重，以引起对方的兴趣。在语言、语气、语调等方面尽可能地配合对方，争取创造一个良好的对话氛围。在对方的专业领域沟通时，如果感觉自己的知识和能力与对方有差距，要采用请教式的语气与对方沟通，进而熟悉对方的业务，为推销自己的产品或服务做好准备。对于对产品或服务不太熟悉的客户，可以采用专业的语气与其沟通，采用教诲式的沟通，用好了可以加强对方的信任，用不好容易引起对方的反感，沟通过程要做到有礼节。

3.2有效培养专业化的电话营销人员

企业要加强对电话营销人员的培训工作，不断提高其业务水平，打造出一支高水平的营销团队。电话营销人员要接受一定的产品培训，掌握产品的特征、产品的性能、产品独一无二的优势、产品能给客户带来的利益等。其中，产品的优势和客户选择购买该产品的附加价值，都是需要营销人员高度重视的要点。具备了这些要点，还要针对每一个客户的不同需求，分析出对这个客户而言，产品的价值体现在哪里。当营销人员掌握了这个技巧之后，会发现这样做可以有效地掌控客户。

3.3有效提高电话数据库的质量

首先，名单筛选是电话营销的第一步。即在第一次拨打客户电话后，删掉联系电话错误的名单，包括无此号码、无此人等情况。同时要对真正能够接触的客户根据不同的购买意愿进行分类，即分为立即购买、有兴趣购买、考虑、犹豫购买的客户、近期不买、肯定不买五类。对立即购买的客户，销售人员将按照流程为客户下订单、扣款，完成销售。对于其他四类客户要进行分类标注，以便为销售人员的下一步工作做准备。一个非常适合电话营销人员和销售团队使用的电话数据库，配合对客户进行收集、筛选、开发和跟踪的销售主线，能大大提高电话销售人员的工作效率和成交率。

其次，电话营销人员要针对客户购买意愿的不同保持适当的沟通，最终取得客户的信任。针对不同购买意愿，我们要区别对待。对待有兴趣购买的客户应加速处理。积极的电话跟进、沟通，取得客户的信任后，尽快将客户过渡到下一阶段；对待考虑、犹豫购买的客户目的就是沟通、联络，不要过多的营销产品。我们要使用不同的策略，千万不要电话接通后立即向客户营销产品，而是要与客户沟通，了解客户的需求、兴趣，拉近与客户的距离，通过几次电话沟通，将客户区分为有兴趣购买、近期不买、肯定不买的类型，从而区别对待。对于近期不买的客户，我们要以建立良好关系为目标，千万不要放弃此类客户。要与客户沟通，记录客 户预计购买此类产品的时间等信息，同时要与客户保持联络渠道的畅通，使客户允许企业定期的将一些产品的功能介绍等宣传资料邮寄给客户或电话通知客户，同时在客户需要的时候可以与企业或与本人联系；对待肯定不买的态度比较强硬的客户，在沟通中，一定要排除客户的心理防线，然后了解客户不购买的原因，如果有产品功能方面的问题，一定要为客户做好解释，并将客户的一些扩展功能记录，集中汇总提供业务开发部门，以便改良产品或开发新产品。

最后，电话营销人员要做好客户资料的登记，购买数量以及邮寄、配送或其他送货方式所必需的相关信息，同时要再次感谢客户对公司的支持，对产品的认可，如客户在使用中出现任何问题，都可以直接找到本人进行咨询。在做这项工作时，必须本着负责任的态度，在高度保密的情况下完成，因为这个过程涉及了客户个人的隐私。做好此工作不仅有利于本企业的销售经营，而且还有利于企业之间的良性竞争。

3.4提升电话销售员和营销团队的效率以便实现高效执行力

一旦电话销售员找到了自己工作的激情，执行力度就会大大加强。持久的工作激情，来自发现工作的意义。企业管理者在指派任务的时候，强调说明那个任务的重要性和意义，帮助电话销售员理解那个任务的价值，就是一个可行的方案。当然，还是需要企业人力资源部门配合，一起帮助电话销售员找到在企业工作的意义。

电话营销作为一种能在激烈的市场竞争中帮助企业获取更多利润的营销模式，正在越来越多地为众多企业所采用，且对社会发展具有深远的影响意义。随着电话营销理论体系不断发展、完善，电话营销方法、技巧的不断丰富，以及从业人员的不断增加，相信电话营销会有一个更大的发展。

参考文献：

[1]崔冰.电话销售技巧[M].广州：广州音像出版社，2005.

[2]陈建伟.电话营销运用数据仓库实施案例[J].通信企业管理，2007（5）.