医药行业的市场细分精选(十四篇)

序言：作为思想的载体和知识的探索者，写作是一种独特的艺术，我们为您准备了不同风格的14篇医药行业的市场细分，期待它们能激发您的灵感。

篇1

【关键词】药品发展；形式；市场经济；实施战略

随着现代药品的经济增长，生活消费水平提高，药品消费也逐渐增长，不论便宜或贵重药品消费者对药品需求是量持续增长，为了适应药品行业产业发展，我市重点对药品市场整顿，对药品的注册工作，实行药品生产企业注册情况报备制度.加强了对其他药品企业监管，加强企业的自律意识，提高医疗产品质量。对此，宜昌市实行“三制”对药品的服务，即坚持首问责任制；限时办结制服务；跟踪服务制；并取得了良好的发展效果.在2013年我市医药工业产值突破20亿元，成为全国重要的红霉素生产基地. 全国最大的丁基胶塞生产基地；两家医药企业的8个产品荣获湖北省名牌产品；宜昌长江药业有限公司对抗禽流感药物达菲原料药试生产成功。

1.药品销售向多元化，多层次和多样化方向发展.

1.1医药市场的经济结构多元化：医药行业所有制结构得到进一步调整，逐渐形成以公有制为主体，以多种所有制共同发展经济格局.药品市场在国有医药经济为主导下，各类型的集体经济，都在共同发展.这样多元化的医药经济结构形式，对医药市场大有好处.

1.2 医药市场多层次方向发展构成的多层次，包括大企业或小企业对开放性市场进行招标，以计划为基础的封闭性市场和以自由购销的零售市场，共同特点都是以药品市场为方向，充分体现供求关系。

1.3药品需求多样化：人们对药品和保健食品够用量越来越大。针对有资金支持的消费者对高档药品，新药品有特殊偏爱，而中低层次的消费者任占据大部分药品市场份额。在不同的购销过程中，从而形成新的格局.宜昌市最近两年医药大类销售就呈现如下变化：老年人、妇女、儿童用药有所上升，成年人用药量有所下降；新品种需求量上升，老品种需求有所下降；保健品、名特优成药用药量上升.

2. 生产优质的药品并努力开发新药物从而推进发展.这其中包括. 原料药制剂工程.； 生物技术领域； 中药现代化等等

2.1原料药制剂工程包括：化学制剂工程、微生物制剂工程、生物制剂工程、中药材种植和加工（中药）等原料药生产制剂工程的一个主要组成部分，因为药品生产时一个特殊的制造加工过程.产品是治病救人的，是与人民健康和生命安全密切相关的，因此，优质的原料药质量要求非常严格，必须按照药品生产质量管理规范（GMP）执行.宜昌市能生产多种化学原料药，总产量高达上万吨，能生产多种剂型的各种制剂品种，已初步掌握了具有世界共有的先进水平的制剂技术，原料药生产作为宜昌市药品行业发展已重大途径。

2.2 生物技术领域

在人才的规格要求上，宜昌市药品行业药品生产、生产制造、工程设计与建设和技术设备质量管理的应用型、复合型高层次工程技术和管理人才.要求必须掌握制药工程领域坚实的工程基础理论、宽广的药学专业知识和药品质量管理知识，掌握解决工程问题的科学。才有资格进行药物生产、设计、调配等等。

2.3 中药现代化

宜昌市支持中药材的规范化与标准化种植；为了加快实现中药提取物及中药饮片浓缩颗粒的产业化.近几年来，宜昌市的中药产业发展迅速.每年能生产上万吨中成药，多个品种。中药的生产环境有了很大程度的改善，基本上结束了原来只能生产膏、丹、丸、散的状况，在中药材生产的规范化、质量标准的现代化和生产的现代化方面，无论从基础理论的研究和产业的技术应用，还是从管理规范的制度和实施，都取得了显著的进展。

3.宜昌市药厂努力开发药品的新型制剂， 积极推进医药行业自主创新体系建设，加强产学研合作促进医药企业提供原始创新能力和发展循环经济.

目前宜昌市内包括国内生产仿制药的企业居多，对于自主开发的新药甚少几无.历来一直仿制别人的药品，对此，宜昌为了未来医药企业，加大了对仿创药的研制，在国外已有药品的基础上，提出可以对某项核心技术进行改良，从仿制药转型研发仿创药.使企业真正拥有自主知识产权的产品.制药企业转型是低附加值药品向高附加值药品转型，是从追求数量向追求质量的转型.

4.进一步拓展对外开放的广度和深度. 宜昌市上半年医药经济发展迅速，上半年，宜昌市采取进一步加大资金投入，强化主导产品、提升管理水平、推动科技创新等有效措施，促使医药经济在经济危机的大背景下逆势强劲增长，各项主要经济指标保持40%以上的增长，数据如下表：

由此医药市场经济逐渐上升，据有关部门预测，我市药品市场今后5年将以15%～20%的速度增长，其产值将达到上百亿美元，成为国内前列的几大医药市场，作为向特大城市迈进的宜昌，其人口比例随城市规模逐年递增，那么医药市场需求也在逐渐增大，医药企业的小型格局逐步打破，医药市场不断开发，产值也随之上涨。

5.对宜昌市药品迅速发展提出两点建议

篇2

精准的前提条件就是大众消费者市场细分，即在大众消费者中你的目标消费者是谁？你给谁提品和服务？

在医药行业大众消费者是各有不同的产品和服务现实需求，各有不同对品牌的追求、都有各自不同对产品和服务的心理需求。作为药厂来说，你是不可能把所有大众消费者都囊括在你的产品和服务中的。因为你的人力资源、资金资源及销售资源是极其有限的；不可能满足所有大众消费者现实的，心理的需求。因此，药厂就得在大众消费者中筛选出你的目标消费者、也即笔者一再提到的市场细分。市场细分不是目的，它只是达成营销目标的手段、通过市场细分找到药厂需要为之提供所需产品和服务的目标消费者、满足他们的差异化需求。药厂才能集中充足的人力，资金和各方资源、在有限的资源下“一矢中的”提供精准的产品和服务。

在精准市场细分基础上，确定药厂的目标消费者、那接下来药厂所要考虑的是你要满足目标消费者的什么需求？

篇3

（广州中医药大学经济与管理学院，广东广州510006）

【摘要】医药与人们的身体健康密切相关，所以医药行业的发展一直备受社会关注。改革开放以来，随着我国国民经济的快速发展，人民生活水平的显著提高，对健康需求的不断增强，我国医药行业的发展面临着很好的机遇、迎来了美好的前景。但不可否认，其中还存在一些问题与挑战需要解决。分析了我国医药行业发展现状和机遇，具体探究了其发展过程中所存在的一些问题与挑战，并提出了一些对策，以促进我国医药行业健康快速发展，切实保障广大人民群众的身体健康。

关键词 医药行业；发展现状；机遇；问题挑战；对策

TheOpportunityandChallengefortheDevelopmentofPharmaceuticalIndustryinChina

WUGuan-sheng

（GuangzhouUniversityofChineseMedicine,SchoolofEconomicsandManagement,GuangzhouGuangdong510006,China）

【Abstract】Medicineandhumanhealtharecloselyrelated,sothedevelopmentofthepharmaceuticalindustryhasattractedpublicattention.Sincethereformandopeningup,withtherapiddevelopmentofournationaleconomy,improvepeople´slivingstandards,thehealthneedsofthegrowing,thedevelopmentofChina´spharmaceuticalindustryisfacingaverygoodopportunity,usherinabrightfuture.However,therestillexistsomeproblemsandchallengesneedtobesolved.ThispaperanalyzesthecurrentsituationandopportunitiesforthedevelopmentofChina´spharmaceuticalindustry,explorestheproblemsandchallengesexistingintheprocessofitsdevelopment,andputsforwardsomecountermeasures,topromotetherapiddevelopmentofChina´spharmaceuticalindustry,health,protectthehealthofthemasses.

【Keywords】Thepharmaceuticalindustry;Thedevelopmentofthestatusquo;Opportunity;Challenges;Countermeasures

改革开放以来，随着我国经济社会突飞猛进地发展，人民生活水平也迅速提高，根据马斯洛需求层次理论可知，在人们物质生活的最基本生理需求得到满足之后，会转向更高层次的需求，从而导致对健康的需求不断增加，这推动了我国医药行业的快速发展，迎来了美好的前景。但在其发展过程中，有机遇，也有挑战；有喜，也有忧，我们需要牢牢把握好发展的良好机遇，并且正确应对所面临的挑战，解决好存在的一些问题，以促进我国医药行业健康快速发展，切实保障广大人民群众的身体健康。

1我国医药行业发展现状及机遇分析

1.1国内经济环境良好

根据国家统计局的统计数据，2013年我国GDP为56.88万亿元，较2012年增长7.7%，我国经济继续保持平稳较快发展，这为医药行业未来发展创造了良好的国内经济环境。[1]众所周知，改革开放以来，随着我国社会主义市场经济的逐步发展和成功加入世界贸易组织、融入世界经济全球化的潮流，我国经济社会的发展取得了举世瞩目的成就，我国经济实力也逐渐在增强。另外，在政府的宏观调控下，在国家正确决策的指导下，使得我国国民经济保持稳步较快发展，这显然为我国医药行业的蓬勃发展创造了良好的国内经济环境，创造了一个很好的机遇。

1.2国家扶持力度逐渐增大

根据国务院的《“十二五”期间深化医药卫生体制改革规划暨实施方案》，十二五”期间我国政府卫生投入增长幅度将高于经常性财政支出增长幅度，政府卫生投入占经常性财政支出的比重将逐步提高。同时，“十二五”期间我国政府医药卫生体制改革投入力度和强度要高于2009年至2011年我国医药卫生体制改革投入。[2]随着国家逐步加大对医药卫生领域的投入、逐渐深化医药卫生体制的改革，足以看出国家对医药卫生行业的扶持力度逐渐增大，对医药卫生行业的健康发展越来越重视，这无疑为我国医药行业的迅速发展创造了一种良好的外部环境，提供了巨大的市场机遇。

1.3人们药品需求日益增加

随着我国经济的迅速发展，国民收入迅速增加，人们生活水平显著提高，根据马斯洛需求层次理论可知，在人们物质生活的最基本生理需求得到满足之后，会转向更高层次的需求，从而会导致健康意识不断增强，对健康的需求不断增加。然而药品与人们的健康和发展息息相关，从而增加了对药品的需求量。另外，随着我国社会保障制度的不断完善、医疗卫生水平的逐步提高和人们生活质量的改善，使得我国老龄人口日益增加，“人口老龄化”程度逐渐增大，这就增加了老龄人口对卫生保健的需求、对药品的需求。显然，这都会促使人们药品需求日益增加，扩大我国药品消费市场，为我国医药行业的迅速发展提供了巨大的市场机遇。

1.4医药产业在国民经济中地位日益突出

近几年以来，中国医药产业的主要经济指标占全国全部工业总额的比重逐步提高，医药产业在国民经济中的比重也不断增加。[3]随着我国产业结构的调整，虽然医药产业仍然不是我国的支柱产业，但它在国民经济中的比重不断增加，地位日益突出，说明它的重要性逐渐彰显出来，成为国民经济的重要组成部分。这为我国医药行业的蓬勃发展提供了重要的历史机遇。

1.5药品GMP和药品GSP的实施与落实

药品GMP是指药品生产质量管理规范，药品GSP是指药品经营质量管理规范，这两个规范的实施与落实因为有利于提高企业和产品的声誉，提高竞争力，有利于提高医药企业人员的素质，提高医药生产经营水平，有利于提高医药企业的经济效益，所以为我国医药行业的健康发展创造了一个很好的发展机遇，创造了一个美好的前景。

2我国医药行业发展存在的问题与挑战

虽然，近些年来，我国医药行业发展迅速，已经具备了一定的规模，也取得了可喜可贺的成果，但同时，也存在令人忧虑的一面，在其发展过程中仍然存在一些问题与挑战，这无疑会制约着我国医药行业的又好又快发展。

2.1产能过剩、闲置

现阶段全国4800家药品生产企业整体产能过剩，20%~40%产能闲置，有1000多家小企业甚至是不开工的。[4]可见由于产能过剩、闲置，我国许多医药企业陷入了困境，并且在药品生产企业出现整体产能过剩、产能闲置的情况下，会影响我国医药行业的健康发展。此时，很可能会导致药品价格大幅度下跌，从而降低医药行业的效益。另外，还会导致许多药品积压，增加企业成本，从而缩小医药企业的盈利空间，进而影响我国医药行业的持续发展。

2.2行业集中度低，存在小、散、乱等问题

根据国家发改委的统计数据，截至2012年底，我国医药行业共有6,625家企业，2012年，我国医药行业共实现工业总产值18,255亿元。而根据《制药管理者》杂志公布的数据，全球前20强制药企业2010年共实现产品销售收入4,611亿美元。[5]可见虽然我国医药企业数量众多，但由于规模小，生产技术水平低，经营管理不当，并且行业集中度低，存在分散、凌乱等问题，导致我国医药行业难以形成规模效应，国际竞争力不强，在经济全球化的世界中，将不利于我国医药行业“走出去”，严重制约了我国医药行业国际竞争力的提高。

2.3研发投入不足，医药产品附加值低

发达国家医药企业的研发费用一般要占销售收入的15%左右，而我国医药企业研发费用的投入平均占销售收入的2%左右。[6]我们可以发现，我国医药企业对新药研发的投入和创新能力明显比不上西方发达国家，我国药品的生产以仿制药为主，新药所占的比重十分小。然而我们都知道，新药具有高附加值、高收益性的优势，仿制药的利润空间明显要小于新药。另外，由于研发投入的不足，也制约了医疗器械的更新换代，从而也限制了新药的开发。所以，研发投入不足，导致医药产品附加值低很大程度上制约了我国医药行业的发展与创新，以致医药行业重复生产严重，造成资源的浪费。

2.4缺乏对医药行业品牌的建设

时下有部分企业并没有看到品牌对于医药企业发展的重要作用。尤其是很多中小企业，因为企业本身的人力、财力等不够强大，没有能力建设品牌。甚至很多企业的领导提出先占领市场再打造品牌的战略，认为建设品牌会耽误市场的拓展。[7]然而，品牌，是一种无形资产，是企业核心竞争力的重要组成部分，它与企业的持续发展密切相关，甚至是支撑企业发展的重要支柱。由于医药与人们的健康、发展息息相关，所以医药行业的品牌显得尤为重要。缺乏对医药行业品牌的建设，导致其产品缺乏品牌的核心竞争力，会使消费者逐渐失去对该医药产品的品牌忠诚度，最终将不利于我国医药行业的进一步发展。

2.5行业管理水平高低不等

中国医药行业参差不齐的管理水平，因超标的重金属含量药品的使用而发生的不良事件普遍存在，这对我国医药行业的信誉造成严重损害。[8]可见，管理水平的高低对一个行业的发展是十分重要的，它可以规范企业的生产经营活动，从而维护企业信誉。然而我国医药行业管理水平的高低不等，使得有些企业在经济利益的驱使下，进行一些违法的、损害人们身体健康的活动，这也许短期内会给这些企业带来一定的盈利，但将不利于它们的健康持续发展。

3对策建议

3.1调整医药产业结构，推动优化升级

由于产能过剩、产能闲置，缩小了医药企业的盈利空间，阻碍了我国医药行业的健康发展，所以我们需要切实解决好产能过剩、闲置的问题。医药行业应该调整医药产业结构，及时淘汰高能耗、高污染的落后产能企业，淘汰那些成本高、缺乏竞争力的企业，大力发展那些低能耗、低污染的先进产能企业，发展那些低成本、竞争力强的企业，从而调整我国医药产业结构，推动结构的优化升级，进而扩大盈利空间、促进我国医药行业的持续发展。

3.2推动我国医药产业走向集聚，形成规模效应

由于我国医药行业存在集中度低、规模小、分散等问题，导致我国医药行业难以形成规模效应，国际竞争力不强，所以我们需要推动我国医药产业走向集聚，形成规模效应。国家可以采取建立医药产业园的措施，推动同类医药产业走向集聚，促进产业园内各同类医药产业的交流、沟通与合作，延长同类医药产业的产业链，促进共同利用基础设施、信息资源、先进技术等，提高医药行业集中度，从而形成规模效应，增强我国医药行的国际竞争力，推动我国医药行业“走出去”。

3.3加大研发投入，提高自主创新能力

“科技是第一生产力”，这对于我国医药行业的发展同样适用，医药科学技术的投入，自主创新能力的提高显然对医药行业的发展有重要的作用。所以，一方面国家要加大对医药行业研发的投入，大力发展医药科学技术，加快推动医药行业的技术创新。另一方面，医药企业要努力提高自主创新能力，大力促进新药的研究开发，推动医疗器械的更新换代，减少重复生产，努力提高医药产品的附加值，从而推动我国医药行业的发展与创新。

3.4加强医药行业品牌的建设

一方面，国家要建立健全相关的法律法规，探索建立健全医药行业品牌保护法，切实保护医药行业品牌，严厉打击各种盗用其它医药企业品牌，进行销售“假药”、“劣药”的行为。另一方面，我国医药企业要切实加强品牌建设，努力打造知名品牌，树立良好的品牌形象，从而建立消费者的品牌忠诚度。可以运用市场营销理念进行创作——通过市场调研，充分了解目前我国医药行业的发展现状，进行市场细分和正确的品牌定位，不断加强品牌建设，努力提升品牌核心竞争力、培育知名的医药品牌，以促进我国医药行业的进一步发展。

3.5加快建立健全医药行业的管理法律法规

一方面，国家要加快建立健全医药行业的管理法律法规，对医药企业的管理行为进行规范，坚决严厉打击各种违法的、损害人们身体健康的活动，从而提高医药企业的管理水平。另一方面，医药企业管理者要严格遵纪守法，努力提高自身素质，提高管理水平，使企业的经济活动在法律法规范围内进行，从而促进我国医药行业健康持续发展。

4总结

改革开放以来，随着我国经济的迅速发展和人民生活水平的显著提高，我国医药行业取得了蓬勃发展，有机遇，也有挑战和问题，我们需要牢牢把握好发展机遇，并且正确应对所面临的挑战，解决好存在的一些问题，只有这样，我们才能促进我国医药行业健康、快速、持续发展，切实保障广大人民群众的身体健康。

参考文献

［1］中商情报网.2014年中国医药行业发展状况分析[EB/OL].askci.com/news/201406/20/20160440915.shtml，2014-6-20.

［2］中商情报网.2014年中国医药行业发展状况分析[EB/OL].askci.com/news/201406/20/20160440915.shtml，2014-6-20.

［3］赵文,马爱霞.我国医药行业发展现状研究[J].现代商贸工业,2015-2-1.

［4］智研数据研究中心网讯.2013年中国医药行业集中度将逐渐放宽.[EB/OL].abaogao.com/c/yiliao/Y16189GJ6E.html.

［5］中商情报网.中国医药行业发展的不利因素[EB/OL].askci.com/news/201406/20/2016235640931.shtml，2014-6-20.

［6］中商情报网.中国医药行业发展的不利因素[EB/OL].askci.com/news/201406/20/2016235640931.shtml，2014-6-20.

［7］李铎,孙麒翔.医药行业品牌形象亟须重建[N].北京商报,2014,12(17):T02.

篇4

1990年，越南人均药品消费量还不足0.3美元，缺医少药的状况相当严重。即使这样低的医药消费水平下，越南医药制剂工业的产量也只能满足国内需求的30%左右，70%还需要依赖进口。现在，这种状况已发生了根本的改变。首先，越南政府大力鼓励国内外企业或资金进入医药工业行业，并相应给予宽松的环境和优惠扶植政策，加速了医药工业的快速发展。其次，近些年来，为了确保越南国内生产企业的药品质量，越南政府提高了医药工业的准入门槛，对在越南国内的制药工业企业实行必须GMP认证才能获准生产的准入许可政策。目前，越南已有25家国有、8家合资、16家独资的制药工业企业获得GMP亚洲认证体系的认证，获准生产药品。其中，有的生产企业还获得欧洲认证体系的认证或ISO国际认证，并获得多边合作生产药品的特许权，开展国际合作。如今，越南已形成了产能大、质量高的医药制剂工业体系，基本上能满足国内医药消费和民众用药的需求，部份药品还出口外销。

但是，越南药品的经营体制尚未完全从以往的药品缺乏状态下的计划经济流通体制中解脱出来。目前，药品购销体系正处于旧的体制还没有完全打破，新的体系又未完全建立起来的“青黄不接”断带时期，药品流通渠道不畅，费用高、周期长、缺乏高效快速的药品购销体系，医药物流、网络配送、连锁经营、电子商务、品牌塑造销售等现代药品营销手段和经营理念仍处于空白，与当前不断增长的越南民众对药品的需求发展趋势和经济发展水平存在着很大的差距。越南的整个医药购销体系还很落后，快速有效供给水平不高，严重滞后于市场发展水平。

随着经济的高速发展，市场容量的大幅度增加，具有8000万人口和民众收入水平不断增长的越南药品市场，发展潜力相当可观，对于国内外医药行业的同仁来说，其吸引力不小。仅十几年的时间，越南人均每年药品消费就从无足轻重的0.3美元猛增到如今近10美元，这一巨大的变化，不得不说是医药发展史上的奇迹，得到国际医药工商同仁的一致认同。有关专家指出，在今后的发展中，越南医药市场前景无量，还会有更加惊人的奇迹不断出现。

第一，越南民众对药品旺盛需求将在较长时期内持续发展，拉动市场快速增长。目前，越南人民生活水平从温饱逐步向小康型方向转化，对药品的需求也相应地从被动型治疗转为主动型预防、保健和治疗。在这一转型时期，必将带来药品需求总量的大幅度增加，市场细分及药品供求结构的巨大变动，药品销售的分类管理和多层次市场营销方式的产生，顺应民众对西药的需要，从而又反过来促进市场的快速向前推进。

第二，越南政府大力推进民众健康及保健事业，推动药品市场的快速发展。经过多年的努力，越南全国范围内已有30家中央直属医院，196家省级医院，2500家县级医院，形成覆盖全国城乡的完整医疗卫生体系，并且，政府还鼓励开办私营医院及诊所，乡镇以上都配备有医师级以上的医务人员，国家每年都拨出专款用于培训医务人员，增加药师从业人员的数量，大力推进医保，建立医药科研体系等，大大促进了药品市场消费总量的调整增长。相当于使越南药品市场的持续快速增长添加了催化剂。

第三，越南药品市场对周边国家的消费具有示范先导作用。在东南亚国家中，越南药品市场从规模到总量都处于相当重要的位置，特别是在越南的周边国家中，如老挝、柬埔寨、缅甸等，由于地缘政治和经济的影响，越南属于地区性大国的地位及作用相当显著，市场消费的先导效应自然而然地表现出来。在药品的市场营销中，只要在越南市场上有所作为，经营好越南市场，进入其周边以及相邻的国家和市场则易如反掌，就能取得事半功倍的效果，这也是越南药品市场又一诱人的因素之一。

篇5

关键词：医药改革；医药企业；营销策略

医药行业和人类生命有着密切关系，不仅关系到民众的健康幸福，也关系到社会和谐和经济发展，医药行业是国民经济发展中一个重要且特殊的行业。近年来我国医药行业发展迅速，然而随着同类替代品的加入和行业内部竞争的越发激烈，药品企业的市场利润逐步下滑，在复杂多变的市场环境中面临发展瓶颈。

一、 我国目前医药企业市场的营销现状

1、网络营销模式

数据统计显示，美国民众每年通过网络方式进行药品购买的费用约为2300亿美元，并且购买费用每年递增，这表明网络将成为医药企业竞争的新平台。我国的医药行业网络营销模式也由于政策的扶持，近年来发展迅速，医药电商市场规模逐步增加，交易额也逐年递增，各大医药企业、药品销售商通过互联网平台，建立网站和网店，在推广自身品牌的同时，进行线上药品交易。截止2014年，全国拥有独立域名的医药类网站超过600家，其中北京市拥有120多家。上海市在创建药业电商平台时，侧重于传统的中医药领域，通过与国内所有中药材交易市场保持密切联系的方式，力争将上海的立体电商平台做成全国最大最强的药业平台，并辐射至全亚洲。

2、厂家自销

厂家自销方式由最初的被动变为如今的供不应求，主要是由于批发商和医药个体经营户在利益的驱使下，省去了与中间商的交易，选择直接与厂家进行购买。这种减少销售环节的自销模式，可以使得零售商能够获得更多利润，也使得厂家能够更好的把握市场动向，熟悉市场环境变化，迅速调整产品结构，并通过直接向零售商推广自身医药品牌，获得更大发展空间。

3、制

药品企业在进行产品生产后，以对外招商的形式寻找企业商，并委托商在某个区域进行产品销售和管理的模式被称之为药品营销制。这种制模式能够加强企业与商之间的交流，互补优势、风险共担，进而获得经济利益层面的双赢。制模式能够更快的推广企业商品，通过互相分工的原则，节省人力财力，提高了企业品牌推广和产品销售的效率。但是制模式中的企业只能处于被动地位，不能掌握产品在市场上的销售动向，经销商完全控制产品市场，如果市场份额变大，经销商会提高与企业谈判的底气，如果市场份额很小，经销商则可能直接抛弃产品未来的营销网络建设，使得产品无法打入当地市场。

二、 我国药品企业在市场营销中存在的问题

1、 营销中忽视品牌营销，手段陈旧固化

国内医药行业的迅速发展，使得行业的成熟程度越来越高，药品企业必须提高自身市场运作管理能力，以适应行业变化。在日趋激烈的行业竞争中，企业必须加强品牌推广力度，才能保证自身产品能够具备市场竞争力。当前企业对于产品的宣传，最常用的方式就是通过明星代言，在电视、广告、报纸等媒体上进行产品宣传，加强企业和产品在民众心里的熟悉度，这种简单的宣传方式短时间内可能效果尚可，但由于忽略了民众最为关注的药效问题，并不利于药品的品牌建设。事实上仅利用明星效应引导顾客进行购买，并不能真正获得民众信赖，品牌信任度也并没有得到增加。有些企业基于人脉关系，进行产品推广，这种营销方式较为单一，由于缺乏多元化的推广宣传，使得药品难以在地区形成规模效益，进而无法真正做到可持续发展。

2、 营销人员的管理不到位，且缺乏系统专业的培养

目前大多数药品企业对于营销员工的考核，仅参照其产品销售量，企业缺乏更为合理科学的监管工作，使得部分营销员工虽然销售数量高，但是销售质量却不强。这种考评标准使得营销员工为了达成预期目标，在营销过程中缺乏体系支持，为了眼前的销售利益，不注重品牌建设，这些举动对于企业的总体成本支出和未来规划都有着不利影响。有些药品企业对于产品的销售工作缺乏必要的重视程度，并没有意识到营销员工的整体素养与企业品牌的推广工作息息相关，进而忽视了对营销员工的培训和培养。

三、 我国药品企业的市场营销策略

1、 选择多元化营销手段

药品企业的营销方式应积极向多元化模式靠拢，根据企业和企业产品的实际市场占有率和特征，采取合适的营销手段。例如最为常见的电视广告宣传方式，虽然能够提高产品在消费者中的熟悉程度，但并不能真正赢得消费者的信任度。事实上药品在当地市场上的流通动向，直接影响药品在当地市场的销售量，企业应与有着丰富市场经验的中间销售商进行合作，熟悉区域市场，将药品尽快销售给消费者，通过产品质量俘获消费者的心，并通过口口相传的方式，在消费者群体中提高美誉度。此外在进行多元化销售的同时，企业仍需致力于如何降低销售成本的研究，努力在低成本的投入下获得高利润。

2、 加强品牌建设

药品行业的产品更新换代快，企业想要在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须采取差异化营销模式，积极加强品牌形象建设，提高品牌价值，保持与消费者之间的稳定关系。药品的质量直接关系到民众的生命健康，消费者在购买医药产品时，最为关注其质量情况。普通消费者在进行购买决策时往往更关注于品牌价值，因此品牌价值高、消费者信任度强的医药产品更容易受到普通消费者的欢迎。企业在品牌建设过程中，首先应做好市场调查工作，了解消费者群体的心理需求，确定产品面向的消费者层面，接着通过市场细分，把握企业在市场上的定位，最后根据企业实际情况，进行品牌推广，最大限度地提高品牌在消费者心中的熟悉度和信任度，建立顾客品牌忠诚度，以便获得消费者的优先选择权。

3、加强营销人员的专业素质培训

随着医疗体制改革的深入，民众对于医药行业的工作人员的要求日趋增高，企业药品销售人员在具体工作过程中，既能推销药品，也能宣传企业品牌。企业必须加强对营销人员的培训和培养工作，定期进行专业化培训，召开业务分析座谈会，加强营销人员的服务意识和质量意识，并通过合适的激励机制，激发营销人员的工作积极性。医药企业对于销售部门员工的考评，不光光要参照其业务销售量，也要关注其在企业品牌推广中起到的作用。

4、加强渠道成员的管理

药品生产企业与渠道合作成员之间是利益共存、风险共担、优势互补的关系，两者之间可以形成利益共赢模式，企业对于渠道成员的管理工作具体有两方面：其一是通过分析企业本身特点和当地市场的实际情况，选择与企业发展战略相匹配的渠道成员；其二是建立独立的渠道管理部门，收集渠道成员的信息资料，根据当地经济情况和市场份额，对渠道成员进行分类分级，并及时了解渠道成员的资金周转动态情况，进而在保证企业资源能够获得合理分配的同时，加强企业规避风险的能力。

四、结语

现阶段国内的药品企业必须正确定位企业特点，及时了解行业市场的环境变化，迅速做出管理反应，并通过多元化营销、加强品牌建设、营销人员专业素养和渠道成员管理的方式，提高企业的市场核心竞争力，使得企业获得最大化经济效益。

参考文献：

[1]汪丽华.当前医药企业市场营销中的问题与对策[J].医药前沿.2012（5）

篇6

修正药业集团于1995年5月由董事长修涞贵创立,是集中成药、化学制药、生物制药的科研生产营销、药品连锁经营、中药材标准栽培于一体的大型现代化民营制药企业。集团下辖55个全资和控股子公司,有员工6万余人,总建筑面积59万m2,资产总额59亿元。

修正药业形成了“三大集团(修正药业集团、通药制药集团、长白山药业集团)”、“两个总公司”、“两个国家级驰名商标”的发展格局,自2000年起,连续9年在吉林省医药企业综合排序中位居榜首,2004年起在全国中药企业利润排序中第一名,销售额和利润居中国医药行业前十强。2000～2009年累计实现销售收入392.23亿元,上缴税金14.97亿元,利润39.5亿元。

修正药业拥有国家级企业技术中心、国家级工程中心、博士后工作站,有自主知识产权产品近80个,有专利1 000多项。公司生产21种剂型、800多种药品、近千种保健品和化妆品。企业先后获“全国守合同重信用企业”、“国家火炬计划重点高新技术企业”、“国家火炬计划优秀高新技术企业”、“国家科技创新型星火龙头企业”等近百项荣誉。

二、企业生产经营情况

2009年,修正药业集团采取了强化市场销售、细分市场、抓生产保供货等一系列措施,全体员工使牛劲保市场供货、做牛市抓市场挖潜,企业一直呈现产销两旺的形势。全年实现工业总产值116亿元,实现销售收入115亿元,分别比2008年增长46.8%、51%,实现利税11.4亿元,发货率达到98.8%,总产值、销售额等主要经济指标均创集团历史新高。

2010年,随着国家深化医疗体制改革,推行新医改,医保覆盖人群扩大,全国各级县乡基层医疗卫生机构设施建设逐步完善,全国医药行业市场将继续扩容。另外,随着市场竞争加剧,产品同质化竞争越来越明显,势必造成企业营销费用上升。结合以上对行业和市场的分析,集团已经制定了更高更远的发展目标,在领航人修涞贵的领导下,坚持修正特色的企业发展道路,预计在2011年修正药业集团必将实现更大的跨越。

三、科技开发创新

2009年,修正药业集团技术中心承担国家科技部重大攻关项目1项;承担省市各类攻关和产业化项目4项;开展自主创新新药开发24项,包括:基因工程生物新药一项中药一类新药1项,中药二类(现五类)新药2项,新中药复方制剂在临床研究16项,临床前研究课题1、2类新药5项;其他仿制药、保健食品、化妆品等116项。这些研究成果将在未来10年中陆续实现产业化,支撑企业未来稳步发展。

2009年度获批并陆续投产上市药品、保健品、化妆品新产品16个。

四、项目完工情况及新建项目安排

2007年7月,修正药业集团在长春高新区开工建设的生物医药产业园一期已建成,已经通过GMP认证正式投入生产。建成后生产能力将达到胶囊22万粒/年,片剂12亿片/年,颗粒4.4亿袋/年,贴剂500万贴/年。

修正双阳梅花鹿产品加工基地项目总投资3.4亿元,已完成投资0.5亿元。综合制剂车间、锅炉房、综合办公楼基建工作已基本完成。

总投资5.19亿元的修正人参产业园工程完成了项目征地、场地平整、草药库和仓库建设等工作,完成投资0.62亿元。

2007年4月底开工的四川双流修正药业四川医药产业基地,设备调试现已完成,准备进行GMP认证,预计2010年3月正式投产。

2009年3月,北京修正医药科技产业基地在昌平区动工,该项目被北京市列为2008年重点工程,项目主要建筑主体施工已封顶。

2009年4月底,辽宁修正生物制药在本溪奠基,基础施工已全面展开。

2009年5月15日,在抚松县境内的松江河镇工业经济开发区,修正药业集团与吉林森工集团共同出资成立的吉林森工修养堂健康产业集团人参健康产业园项目开工。该项目总投资4.58亿元,占地5.36公顷,主要建设人参加工车间等6.35万平方米,年产成品参1300吨、人参皂苷60吨、人参保健食品及药膳健康产品240万件、人参系列化妆品11万件。

国家发改委批准支持抚松县投资1.2亿元的国家二类新药厄贝沙坦生产线扩建项目已经开始动工。

国家发改委批准支持项目长白山制药扩产建设已经完成工程设计。

五、未来的经营分析及策略

根据全国医药市场扩容的整体趋势和未来,修正药业集团确定了以生物医药为重点、从质和量两方面全方位打造企业核心竞争力的整体发展思路。在发展的“质”上,修正药业集团将逐步由传统中医药生产向生物制药转型;在“量”上继续做好全国产业布局,整合优势医药资源。在技改和新建项目中结合企业未来发展需要,确保规划的前瞻性、技术先进性,推动产业体系向专业化、自动化、规模化发展,确保企业技术装备在全行业中处于领先水平。修正药业集团将进一步强化市场营销细分化战略,重点培育若干核心品种:

1.继续打造配培育一批市场需求好的品种。培育销售额过5亿元的品种4个,过亿元的有20个。

营销总公司所属10个事业部各有不同的主品,集团将针对不同区域市场的特点进行市场细分,针对性地展开营销,充分挖掘市场潜力,将品牌效应发挥到最大,努力打造更多超亿元、超5亿元的主品。

2.加大新产品的储备和开发力度

在“十一五”期间,修正药业拥有自主知识产权的重大创新独家产品16个将陆续上市,其中包括一类新药品种3个,中药五类1个,新中药复方制剂8个。

3.循序推进新项目建设

根据企业发展需要加快各大生产基地建设,统筹安排好各项目的施工,有序地推动各项目进行。启动长春高新区开工建设的生物医药产业园二期研发基地和生物制药基地建设。完成修正双阳梅花鹿产品加工基地综合制剂车间、锅炉房、综合办公楼建设。鸡蛋活性成分原料达产能力5吨以上和优尔等5个相关保健品,投产伊更美等20个营养及保健品。

4.抓好并购重组,推进对全国优秀医药资源的整合

修正药业大规模新建项目和并购的目地,就是要整合全国各地区不同的优势资源,并使企业的技术优势、品牌优势、渠道优势得到最大化,进一步巩固企业在中国医药制造行业的领先地位。

5.进军保健品和药膳市场

目前,修正药业正以“修养堂”为品牌,大力进军保健品市场,计划在五年内建设5万家修养堂(放心堂),并已向国家申请了1 000种具有专有技术或专利的药膳食品,准备投向市场。修养堂现已在山东等省开办了旗舰店,取得了良好效果。

6、推动产业系统整体升级

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中国改革开放以来经济高速发展，已成为世界第二大医药市场。2009年至今我国新医改愈加深化，对药企的适应能力也要求更高。如何脱离早已形成习惯的营销模式、制定新的营销策略安然度过“阵痛期”，正是正大天晴面临的难题。文章将以正大天晴为例，通过EFE/IFE、SWOT分析其优劣势，制定新的营销策略，以帮助其度过转型期。

［关键词］

矩阵分析;营销策略;转型;SWOT分析

1引言

医药行业不仅是我国经济增长的重要支柱，它的健康规范化对我国国民经济和社会发展也有着重要的意义。伴随着我国特色社会主义市场经济的深化发展以及新医改的深入推进，中国医药产业进入了快速发展后的瓶颈期，对医药的需求依然庞大。同时，中国医药产业的发展享有人口老龄化、农村基础医疗条件提升、消费结构升级等诸多有利条件。作为一家制药企业，正大天晴主要产品拥有自主知识产权，目前专利申请已超过100项，其产品疗效在肝病领域具有领头优势;而且正大天晴在营销方面存在的问题具有普遍代表性，如何转变策略、建立新型的营销模式是正大天晴的难题，也是本论文的主题。

2正大天晴企业外部EFE、内部IFE营销环境分析

2.1正大天晴的外部营销环境分析

2.1.1政治因素

中国从计划经济逐步转变为社会主义市场经济使得80年代才正式进入中国的医药企业井喷，出现行贿受贿、缺乏知识产权意识、太过依赖仿制药等问题，医药市场越来越混乱。2015年新医改进一步深化中国医药行业管理力度，新的监管环境给正大天晴制药企业带来了良好的发展机遇与严峻的挑战。

2.1.2经济因素

1990年以来我国经济便长期以GDP增长超7%的速度高速发展，有利于医药行业发展。而2015年中国GDP增长首次跌下7%，医药制造业也受医保控费、招标降价等政策影响放缓增速。此时正大天晴却逆流而上，提前一年完成了销售额百亿元计划，成为连云港第一家销售额达到一百亿元的医药企业。

2.1.3人文社会环境

首先，西医进入中国刚过百年便已成为主流，一是因为其治愈快速比中医高效。二是因为中医在国人心中更多的是一种经验技术，患者盲目追捧老中医而不遵年轻中医的医嘱。中医便慢慢出现在调理和绝症二者之中。另外，正大天晴坐落于苏北临海小城连云港，人情往来频繁，基层管理弊端多。因此正大天晴着力于国家的新规定，逐步向专业化营销转变，吸纳药学相关专业本科及以上学历者比例逐年增多。

2.2正大天晴的内部营销环境分析

2.2.1内部优势

(1)资本运作好。正大天晴的前身为连云港东风制药厂，在日渐衰落中时任厂长努力寻求外援并多次与员工协调，终于与正大集团在1997年合作成立连云港正大天晴医药有限公司。正大集团的注入使天晴资金链不断，财务状况良好，为制药保驾护航。(2)创新力强。2015年，正大天晴投入科研经费占预算销售收入的9%，有力地支持了其项目研发和创新发展，新申报临床品种36个，新立项品种71个;2015年新增专利申请120项，其中发明专利112项;授权公告36项，包含发明专利16项，国外授权公告6项。(3)产品结构初步调整。肝药与非肝药的比例由2013年的8∶2，调整到目前接近7∶3，抗肿瘤新产品得到多家医生询问表现出了巨大的潜力，可见正大天晴已经认识到要适应如今的社会不能仅在肝病领域发展。

2.2.2内部劣势

(1)地理环境。正大天晴坐落在江苏北部的小城连云港，苏北的地理位置不能吸引大量优质人才前来，所以正大天晴便把财务部和研发部搬往南京，然而收效甚微。而且小城镇人情关系较浓，不利于基层管理。(2)营销方式。医药市场营销在新医改的推动下越发正规，而改变需要时间，裁减人员需要魄力，因此正大天晴现在的营销方式还是“客情”为主，学术方面为辅，努力向学术方面靠拢。EFE加权分数为2.4，稍稍低于矩阵理论平均分，说明机会小于威胁，表明了正大天晴应该转型营销策略。IFE正大天晴得分为2.6，微微高于矩阵平均得分2.5，即表明正大天晴在自身创新及品牌规划上很有主见，已具备初步转型的能力。

3正大天晴药业有限公司的SWOT分析

3.1优势分析

正大天晴公司的优势表现为肝病领域领头羊，注重自主知识产权，非常看重研发。(1)肝病领域。正大天晴早在80年代便放弃多线药品，主攻肝病领域，可以说是以“肝”起家，如今肝药产品占全国医院肝病用药市场18%的份额。(2)知识产权。2008年，正大天晴拥有独家专利的新药异甘草酸镁获得第十届中国专利金奖，成为为数不多的中国专利金奖之一;2008年专利产品的销售收入占总销售收入的50%以上;2015年新增专利申请一百二十项，其中有发明专利一百一十二项、授权公告三十六项，包含发明专利十六项，国外授权公告六项，尤其是针对安罗替尼的专利就有十四件。(3)看重研发。2015年，正大天晴投入科研经费占预算销售收入的9%，共取得临床批件30个，生产批件2个。新申报临床品种三十六个(其中化药1.1类五个、生物药两个)，新立项的品种七十一个，超过原计划三十多个。2015年是正大天晴公司1.1类新药临床前研究最多的一年，也是生物药立项最多的一年。

3.2劣势分析

正大天晴公司还较为缺乏具有药学专业知识的生产人才，生产成本较高，导致普药的市场竞争力不强;自身历史带来的基层管理不善导致一线营销人员经常更换，是行业内有名的“留不住人”。

3.3竞争机会

正大天晴肝药研发技术全国领先，其中药现代化技术领先，可以充分利用自主研发能力，扩展产品线宽度。

3.4竞争威胁

2014年正大天晴在医药行业的排名为第20名，仅连云港便有不下2家药企与其排名不分上下，在产品方面各有优势，更不用说外企的强大竞争力。而正大天晴上市失败对于资金链的需求就比同区域已经上市的恒瑞公司更大。

4正大天晴原有的营销策略

正大天晴原有的营销方案中，市场渗透并不全面化，主攻几家大医院和大科室;市场开发太过注重医院，基本不涉及药房;产品开发占比虽然逐年增加却离老牌医药企业的比重还差很多，可见其缺少重点部署。

5正大天晴优化后的营销策略

5.1专业化的发展方式

5.1.1市场渗透

市场渗透应该全面化，通过更大力度的营销方案提高现有产品的市场份额，增加销售人员、加强公关工作。主攻几家医院的几个科室已经不再适用。因此正大天晴更应该全面化渗透，而不是把鸡蛋都放在一个篮子里。

5.1.2市场开发

正大天晴应该通过进一步市场细分，将现有产品或服务投入新的医院或科室，寻找并强化更多的企业目标市场;医药电子商务发展和国家越来越规范的各项规定要求正大天晴不应该将市场局限于医院，更应该面向药房，开辟专线营销人员专攻药房，并适应日益迅速发展的电商行业。

5.1.3产品开发

2015年正大天晴在南京江宁开发了一块520亩的研究中心，并将科研中心从连云港搬到大学林立的南京，对大学药学专业毕业的人才每月补发1000元。另外，正大天晴即将于近两年上市的抗肿瘤新药也受到了医生与医院的期待。

5.2一体化发展方式

正大天晴已在全国设立200多个办事处，但是需要前向一体化，在全国各地根据市场大小分布进一步细化设办事处并选择合适的经销商。随着医改的推进，基层医疗条件逐步提高，今后也许能看到更大的市场。同时进行后向一体化，可获得独特甚至更优越的商品或垄断商品的供应，以提高企业竞争力、稳定供求关系，防止供应商之间联合或需求者之间盲目竞争。

5.3新媒体化的发展方式

5.3.1药品的特殊性

2005年12月起处方药不得在大众媒体上刊登广告，医生和患者通常没有渠道去了解相关的药品知识，造成药品信息的严重不对称。因此正大天晴公司应该积极创新营销方式，结合新媒体与传统媒体，加强对医生和患者的培训与教育，为医生打造专业权威、互动式平台，为患者提供全线产品及全方位、差异化的互动式服务平台。

5.3.2多渠道整合营销

建设多平台立体传播的营销模式，形成一套体系完整的营销方案;同时不拘泥于传统“客情”营销与专注医院的一条线;多开发药店与网上药店对正大天晴的发展更好、风险性更小。

5.3.3社交网络线上与线下结合营销

正大天晴可以自行研发App，宣传公司情况前景与药品信息;也可以进行更简单的公众号开发，将公司公众号做得学术化、趣味化，从而进行大范围宣传。同时秉承学术推广思路结合新媒体针对肝病领域举办各类线下会议;对不同级别的医生进行学术及产品教育，既可以宣传公司对于学术专业的积极性还可以给医生留个好印象。

6结论与不足

6.1结论

正大天晴作为一家在肝病专科领域拥有自主知识产权及核心技术的大制药企业，可以从以下几点进行改进:第一，在营销的渠道上采用子公司划分区域办事处的模式，更好地进行细分市场管理和细化市场营销;第二，向学术化转变，多举办学术讨论会议，得到医生的专业认可;第三，实施品牌营销策略，通过整合营销传播模式，加强品牌文化建设，建立品牌危机处理机制，提升企业及品牌形象。

6.2不足

由于政策、市场、营销环境等方面随时变化，本论文对正大天晴所处的营销环境和信息不能做到全面的概括，一方面对新医改的解读不完全，在市场信息的挖掘方面还不是很充分;另一方面，由于我国各制药企业的复杂性和各地区实际状况的不同，在市场营销策略上也会有所差异，因此必须针对不同类型、不同地区的办事处的特点制定不同的市场营销策略。

作者：蔡萌 崔友洋 单位：南京中医药大学经贸管理学院

参考文献:

［1］王洪江.跨国制药企业市场营销策略研究［D］．昆明:昆明理工大学，2013.

［2］刘跃一.专利“悬崖”下的行动派———正大天晴药业集团知识产权建设纪实［J］．中国农垦，2016(2):57－58.

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Mark B. Hassenplug

随着全球金融危机以及经济衰退的加剧，消费者对于医疗保健产品和服务的消费观念正在改变，加之价格以及监管方面等因素导致的市场环境不断转变、新推出的产品日渐减少、药品疗效问题、人口特征的变化、全球化等，医药企业的变革势在必行。

在调查中我们发现，目前医药企业三项成功的当务之急是转变商业模式、转变组织结构和转变财务职能。其中CFO直接承担着转变财务职能的重任。伴随着这次变革，CFO和财务部门的职能不仅再次延伸，也将随之在行业的未来定型中起重要作用。

财务职能扩大化

目前医药行业的CFO及其财务部门面临着前所未有的挑战和期望。他们不仅在受到严格监管和高度监察的行业中工作，而且也经历着行业内商业模式的迅速转变。53%的被访者认为，他们的CFO扮演着重要角色；然而，仅有6%的被访者认为CFO是主要推动者。

传统的后台职能，如记录、监管和分析仍然是财务工作的入门要求。但是，受访者希望CFO们能够在财务报表、合规和公司治理的角色及作为业务部门的策略伙伴角色之间找到平衡。

从企业内部来看，财务部门需要与业务板块和职能部门紧密合作，以了解各个部门、不同业务和地区所面临的问题。从外部来看，财务部门又必须了解客户、资本市场、投资者和监管部门的各种需求（见表1）。

在财务部门和非财务部门的高管们列出的最重要的财务职能中，有六个职能广受关注，其中大家一致认为“从战略角度关注不同业务”应是财务部门最重要的职能。然而，调查结果中仍存在着差异，53%的财务高管认为他们的角色还应包括更多地与客户、合作伙伴和监管者的合作和互动，而仅有11%的非财务高管持此观点。

从战略角度关注业务

财务部门和非财务部门高管一致认为CFO们应对企业有一个战略性的、全面性的观点。一些高管认为，短期和长期想法与计划没有得到很好的平衡。“财务部门经常处于下一季度要交这个，下一年度要交那个的压力下。”在这种氛围中，高管们担心把握长期机遇所需的“全方位理念、前瞻性思考和预测性视角”会受到关注短期工作成果的限制。一位高管坦言，“具有这种洞察力仅仅是开始，这种能力应该更加根深蒂固――CFO们应具有形成这种直觉的能力。”

高管们依靠CFO来平衡组织中相关风险与回报的决定。随着新市场的扩张、科学技术的改变和客户群的演变等方面的快速成长和转变，制药行业正变得日益复杂，在整个价值链中面临着更多新的风险。目前的挑战在于建立一个和风险相对应的风险控制环境。CFO的职责将包括根据不断变化的风险/回报水平向企业管理层提供建议并形成共识，确保企业控制环境快速调整以适应医药行业中难以预测的波动，同时建立全企业通用的风险评估框架，从而实现高效、持续的控制和监管，将潜在风险转化为企业增值的机会。

业务发展的另一关键因素是资本配置。在经济高速发展时期，医药企业利润率相当可观，对资产和投资回报率似乎不值得投入太多精力。但是今非昔比。企业正处于不确定性中，资产负债表和利润表成为关注的重点。

调查显示，CFO必须在资本配置过程中扮演策略性的角色。CFO需要以整体企业的观点，在众多的潜在机遇中协助筛选可以给企业带来最佳回报的投资。这种需要权衡的决策广泛存在于研发、市场和基础设施建设中。

在企业内部并不存在一个能使不同部门投资最大化的标准组合。事实上，没有一种能放诸四海而皆准的资本成功配置法则，最终还是需要高层领导根据充分的信息做出分析判断，而CFO在此决策过程中发挥着重要作用。

除了应对资本配置的基本课题之外，医药行业还要用更为先进的财务策略来创造更大的股东价值。CFO可以参考私募股权投资机构的经验管理企业的业务经营（见表2）。

调查结果显示，全球性和本地性的视角对CFO同样重要。当企业扩展新市场时，CFO能深入了解不同市场开展业务的财务复杂性显得尤为关键。正如一位高管所言，“重大决策的数据都汇总到CFO那里，因此CFO在投资决策上有很大影响力。他们需要有全球性视角，并了解不是每一笔在中国的投资都可以全部回收的。”

与业务结成伙伴

CFO和财务团队应与业务运营保持更密切的联系，被访问到的业务部门负责人希望他们的财务团队能够充分参与业务经营，在部门决策中扮演积极的角色。为此财务部门必须从关注交易活动、纯粹记录和评估的职能向运营合作伙伴的角色转变。

随着企业在新兴市场的快速增长和扩张，财务团队与运营结成伙伴变得更为复杂。CFO能否真正了解在不同市场经营的财务的复杂性变得至关重要。正如一位高管所言，“我们正在考虑投入更多的资金、人力、物力到透明度较低且变化很快的新兴市场，我们是否真实了解相关的财务后果？”高管们认为，CFO的角色在于平衡大市场和小市场之间的利益，同时在新兴市场需要采用“事必躬亲，高度参与”的方法和处理一定程度上的不确定性的能力。

财务在新兴市场中的角色和在发达市场中不同。新兴市场的高管们表示，在当地的财务团队同时具有全球和局部的视野非常重要。在这方面的调查发现，大多数企业从全球总部引进财务高管。虽然这些高管们了解公司的会计、合规、IT和经销渠道，但他们缺乏对当地市场复杂性的了解。另外，一些企业成功地在当地招聘并在全球培训。但是，仅有少数的企业采用这种方法来培养财务高管。对绝大多数参加调查的人员来说，他们担心当地的财务高管们没有经历一定的训练，无法掌握一套平衡的视野，从而做出有效的决策。

改善财务职能的效率和效果

受访的高管们强调改善财务职能效率和效果的必要性。一位CFO指出，“CFO的工作是要确保企业具备适当的控制和稳定的财务基本职能，使其在日常运营准确无误。”他们一致认为在财务组织内，流程必须是标准化和简单化的。许多高管表示，虽然他们公司的财务政策要求和内部控制要求快速增加，但各个部门各自为政，报告没有标准化或自动化，造成许多员工的时间用于核查和调节从不同系统中产生的信息，“这里没有单一的可靠信息来源。”

医药企业庞大的财务基本设施往往不能提供与企业业务相关的报告，这是制药企业一向面临的挑战和困惑。事实上，50%受访的非财务部门高管都说他们没有得到有效管理业务所需要的信息。高管们所需要的是与业务相关的管理报告，而不是按会计准则编制的会计报表。

提高数据透明度是来自管理层的一个要求，许多高管认为没有得到完全和足够的财务状况信息。负责地区和特定市场的高管们对财务部门提供的数据有另一个层次的需求，正如一位高管所言，“我们需要更透明的数字――将细节数据汇总，这种对市场细分的能力对我们在业务部门的工作非常重要。”另一位高管表示，“我们正在考虑实施一套全球IT系统来解决数据透明度的问题，但是这套系统能解决在各个国家面临的特殊挑战吗？”

推动成本最优化

所有的高管都认为CFO必须监督和管理企业的经营成本。同时高管也希望依靠财务部门来推动效率并提高成本效用，从而能够将多余的资源重新投入到投资组合、业务发展和支持产品中去。对他们来说，长期的成本管理措施的成功依赖于CFO的战略指引。

高管强调，在当前CFO必须具有全球的观念了解每项业务决策――从产品开发到地域扩张――对组织整体成本的影响。创造一个高效率，高成本效益的机制来支持这些业务决策，这应该是财务职能优先考虑的问题。

一直以来，医药行业保持着持续大幅增长，因此建立重视成本的文化氛围是一个新的挑战。但毫无置疑的是成本优势是今后成功医药企业的一项重要文化要素。随着越来越多的医药企业宣布成本削减计划，必须警惕那些只是针对“成熟的果实”（即最容易达成的目标）的计划，这些计划往往不是最有效最持久的成本削减方案。

为了量化成本效益的潜在缺陷，安永最近对组成金融时报350指数（FTSE350）的企业进行了调查。结果发现，在实施成本控制计划后，仅有不到1/3的企业的成本削减效益能维持五年。

为了实现持续的成本优势，防止被削减的成本慢慢又回到系统中来，企业需要系统化地重塑他们的成本基础，自制能力和文化。通过采用广泛贯穿价值链的众多领域的成本管理策略，措施包括牢固的成本负责制度、对成本原因和报告的高度透明、对增强业务流程效率的高度重视，这些措施往往具有可持续的效果。

招聘更具经验的人才

当CFO的角色变得越来越注重战略层面时，财务部门的员工不仅要具备财务技能，更需要具有商业运营的智慧，以成为运营部门得力的合作伙伴。深刻的商业知识、对科学和产品发展的理解，对决策相关财务影响的广泛把握和良好的沟通能力是有效管理当代医药企业所需具备的技能。

在此转型过程中CFO们发现，他们可能需要两种不同类型的专业人员：一种是精通会计、资金管理和税务工作的传统型专业人员，另一种是对业务和财务决策拥有广泛认识理解的新型商业财务经理。新型商业财务经理所需的技能与传统预期有着很大的差异，CFO必须明确制订一个能支援业务部门的团队所应有的职责与技能。

在外部发挥重要的作用

与客户，尤其是与付款人和医院人员一起工作非常重要，企业不应仅是销售药品的供应商，而应成为疾病管理的业务伙伴。同时财务高管们也希望更多地接触客户、供应商和其他有影响力人员的意愿，在外部发挥重要的作用。一位CFO建议，“我们需要使用我们的财务思维并为医院的CFO们提供一个框架――我们有共同的语言。”

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[关键词]网上药店；营销战略；营销活动

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.35.020

1 网上药店概述

所谓网上药店，即互联网+药店。2015年中康资讯的《中国医药行业六大终端用药市场分析蓝皮书（2014―2015）》显示：2014年，整个中国药品市场（不含药材）总规模达12802亿人民币，较2013年增长13.3%，2009年至2014年复合年均增长率达19%。预计2015年，市场规模将达14273亿人民币。截至2016年6月，CFDA批准的合法网上药店共有456家，虽然数量较少，但随着电子商务的发展、消费者网络购药意愿加强、技术的发展等因素导致网上药店发展势头迅猛，其市场营销活动已成为行业内关注的热点。

2 网上药店市场营销战略管理

网上药店的市场营销战略管理是一个分析、规划、执行和控制的过程，具体包括分析市场机会、选择目标市场、确定市场营销组合及管理市场营销活动四个步骤，如图1所示。

2.1 分析市场机会

现代社会激烈的医药市场竞争中，把握市场机会是网上药店成功的开端。因此，网上药店市场营销管理的第一步就是进行市场机会分析。市场上总是存在着未被满足的需求，存在着各种各样的市场机会，关键在于如何发现和识别这些机会。

所谓市场机会，就是市场上未满足的需要，哪里有未满足的需要，哪里就有为企业获得利益的机会。对刚刚进入市场竞争环境的网上药店来说，首先要对本机构在市场中的优势、劣势、机会和威胁进行充分的综合分析和判断，最终发现市场机会。网上药店要做出上述分析并不是一件容易的事情，它需要充分的调研以及独具慧眼的判断力，不同的人对市场的识别能力和水平有所不同，因此，网上药店有必要聘请或培养高素质的市场营销人员来开展这方面的工作。

网上药店市场营销人员不仅要善于识别或发现市场机会，而且还要评估市场机会。网上药店在评价市场机会过程中，除了要考虑自身目标和资源条件，还要考虑消费者的需求动机，同时还要分析竞争者的情况，掌握目前主要竞争者和潜在竞争者的市场定位情况和营销策略，做到知己知彼。

2.2 选择目标市场

在确定了具有吸引力的市场机会后，网上药店应该进一步考虑要进入哪一部分市场，即市场细分。首先进入最有吸引力的细分市场，选择好目标人群，分析目标人群的需求，满足他们的需求。这包括四个步骤：测定和预测需求、市场细分、确定目标市场和市场定位。如天猫医药馆、京东医药馆就是凭借其强大的B2C平台，开发网上药店业务，主要目标市场为其忠诚顾客或培养新型购药习惯的消费者。

2.3 确定市场营销组合

网上药店市场营销组合策略是指医药企业为了进入目标市场，针对消费者的需求，在综合考虑环境、竞争及自身条件的基础上，对网上药店的可控因素进行优化组合，以实现网上药店的营销目标。

在选定目标市场之后，网上药店市场营销管理者就要根据战略规划和要求，确定详细的网上药店营销组合策略，以满足目标顾客的需求。网上药店在开展促销活动时，可以依据自身特点、实力以及业务需求自由设置促销战术。网上药店市场营销组合通常包含四类变量，即产品、价格、分销和促销。从图2中可见，产品的变量包括质量、性能、品牌、包装、型号、服务等；价格包括标价、折扣、这让、付款期限、信用条件等；分销包括渠道、覆盖区域、位置、仓储、运输等；促销则包括广告、人员推销、营业推广和公共关系。网上药店常见的营销活动包括：

（1）国际节日，如国际麻风节、全国爱耳日、国际爱牙日等。

（2）公司型节日，如网上药店成立周年日或其他具有特殊含义的日期，如京东618、天猫双11等。

（3）与药品供应商或其他合作伙伴联合开展大规模主题营销活动。

（4）基于消费者的某种诉求开展有针对性的主题活动，如暑假针对学生的眼科主题促销活动。

（5） “实际”的促销政策，如满减、包邮、组合优惠等。

2.4 网上药店营销活动的管理

网上药店营销活动的管理是个复杂的工程，设计多个管理系统和多种管理活动，包括制订详细的市场营销计划以及组织、执行和控制市场营销活动等。网上药店市场营销管理的最后一个步骤，是将市场营销战略和计划转变为有效的营销活动，即执行和控制市场营销计划，管理市场营销活动。由于各个网上药店规模以及经营业务不同，各个网上药店选择的营销管理模式也不相同，但无论采取哪种模式，都要体现出以顾客为中心的观念，集中网上药店的一切资源和力量，努力满足目标顾客的需要。

参考文献：

[1]徐富，张劲柏，郑乐艺，等.中国互联网药品零售情况调查[C].天津：2015年中国药学会药事管理专业委员会年会暨“推进法制建设，依法管理药品”学术研讨会论文摘要集，2015：1.

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篇10

关键词：

医药营销；营销模式；学术营销

中图分类号：

F2

文献标识码：A

文章编号：16723198（2013）12000801

1研究背景及简介

传统的营销模式是指企业在未来时期，面对不断变化的市场环境，依据自身的资源和能力，通过满足市场需要而实现其营销活动目标的营运战略。中国的医药产品面临的困境分为内部和外部的；外部环境――比如政策环境的不稳定性：在我国随着每一年惠及民生的发展而带来的新农合医保的扩大，国家都会出台相关医药价格、销售渠道等方方面面的政策，导致企业盈利可能性降低。内部环境是仿制药多如牛毛，药品同质化比较严重，为了瓜分利益、市场竞争异常激烈，并且由于我国的从以前旧有体制下的营销方式的转变：产品营销――>质量营销――>公关营销（1995年至今），使得带金销售手段依然昌盛。各种各样所谓的营销方式万变不离其宗的做法并未真正将原有的医药营销模式从根本上打破而建立新的模式，本质上都只是销售方式或销售手段的转变。

笔者认为营销模式是一种体系，是一种非手段或方式，更是一系列动态的组合，是营销策略的结构性组合的营运。它强调的是如何将几种相应的销售方式、销售手段达到一种战略结构性的组合，甚或说更高级的方式则是将几种结构性的组合如何更好的再叠加组合，共同形成一种能够使企业围绕其展开企业经营活动达到企业预订目标的最新的完整独立的有效的体系。现代市场营销理论的观点认为，市场营销最重要的是将市场营销作为整个企业的发展思想来运作。因此在医药行业选择契合的营销模式对企业而言是非常重要的。

2营销模式的基本形式

营销模式有传统的营销模式和新兴的营销模式之分。传统的营销分为：商营销模式、经销商营销模式（商的升级版）、直营模式。其特征是适用群体为消费金额高昂的产品。新兴营销的划分方式总共有两种，一种是以市场细分法，通过企业管理体系细分延伸而归纳出的市场营销模式，另一种是细分客户法，通过建立客户价值的核心，整合企业各环节资源的整合营销模式。后一种分为十二类营销模式。

3近些年来出现的几种划分营销模式的方式

常用的医药营销模式种类根据几种常见的方式有：

（1）按医药营销渠道来划分有三种：直营制、总经销和总制、加盟制。

（2）按药品种类划分医药营销渠道――非处方药和处方药市场。

（3）按药品市场区域方向分级：一级市场（省级、直辖市主要医院和药店）、地市级、小城市、县级和县级以下医院、药店和诊所、城乡交界地医院和药店、城市中的社区诊所。

（4）现阶段盛行的销售模式：带金销售。即指医药企业为了打开或扩大医药产品的市场而给予为此药开处方的医生一定比例的药品利润的回扣。

表1缺陷及其特征

类别缺点适用的企业特征

直营制模式①企业资金投入成本较高，对企业自身的能力要求较高。①有自己的产品②品种多元化③药品市场比较分散。

总经销制（独立的经营机构、赚取的是利润）①企业利润被摊薄

②制药企业处于长期的被动地位

③发展后劲易欠缺或波动，中断的可能性也较高

国外制药企业和进口药品

区域总经销制①经销商间的利益争夺，易导致恶性窜货外资中小型企业、国内新兴制药企业、新产品或制药企业的非主打二三线的产品

总制（赚取的是佣金）①易拖欠货款②厂商之间的利益易产生冲突，易窜货无能力构建自己营销机构的中小型企业

加盟制模式①易出现冒充厂商

②厂商利益点不一样易出现纠纷快速响应消费者需求为导向的虚拟工商联盟或以专用资产联合投入的企业

4存在的问题汇总

在以上的简单说明中，我们了解了在中国存在的主要营销模式。 我们针对按医药营销渠道划分的医药营销模式和带金销售模式提出了一些关键性的建议来弱化以上几种形式存在的主要缺陷。对于窜货行为的机制和方针很多文献已经提到如何解决。

（1）医药企业按渠道划分的三种常用的医药营销模式存在的缺陷，我们相应的缓解措施如下。

①直营制营销。

企业资金要求成本较高，如何弱化对成本的需求，即对企业自身的资金承受能力不那么的高。可以实行医药直营制营销的特色化与专业化。

②总经销制。

针对于其易拖欠货款的问题：可以采取多家制药企业联合形成对一家经销商，形成多对一（制药企业：经销商）的局面，降低企业成本。

③区域总经销制。

针对于此种机制的易欠款问题，我们也是首先从根本上建立双方的信任合作关系，再以相应的合约或拟定的协议加以约束。

④总制。

基金项目：

天津师范大学大学生创新创业训练计划项目：“基于信息不对称理论的食品安全监管体系构建研究”（2012023）。

作者简介：

王璐（1994-），女，山西运城人，天津师范大学政治与行政学院行政管理专业2012级，政府管理学社会员，研究方向：食品安全；

温志强（1971-），男，甘肃会宁人，天津师范大学政治与行政学院教授，研究方向：公共危机管理。

慎重选择，定期进行评估管理――缓解双方的信任机制问题；

制药企业与商的签订经营协议，限制在约定的区域范围内经营，否则算是窜货行为处理。

⑤加盟制模式的弥补方式。

针对于加盟制中易出现冒充厂商的问题，正规的厂商可以通过建立自己特色的品牌认证或通过合法渠道获得相应的资质证书，和建立良好的服务态度来积累自己的信誉度。就像现在许多的行业销售领域，都有自己行业固定的知名品牌和认证机制，医药行业也是，但是有必要继续扩大此种效应。

（2）具有中国特色的第三终端营销的扩大。

根据中国第三终端人群消费能力的扩大和对医疗健康的重视，健康教育学术推广模式将盛行，因为根据中国医药商业协会的统计数据，2010年，新型农村合作医疗将基本覆盖农村居民，农村市场的消费能力相对于城市来说仍然偏低，但是庞大的打工群体将在很大程度上带动农民消费。况且随着中国农村人民生活水平的提高，医药消费的需求也在不断的扩大。因此大力挖掘好农村市场，并且有必要不断的规范第三终端市场，解决其自身的问题。我国医药第三终端的市场开发及营销策略研究。

（3）带金销售模式的遏制――学术推广要深化，最根本的是经营思想观念的转变，更要不断地提高学术推广队伍的质量和队伍素质。重视学术营销团队的建设，从学术营销的经营理念、消除客户的消费障碍等方面努力，向客户提供更多的让渡价值，取得其更多的信任。其最有别于一般的学术营销理念是将医药产品建设成相应的“学习的平台”，一种学术思想交流的媒介。

5中国医药销售模式的创新借鉴

以下几种是近几年来常见的医药销售和销售辅助，将成为现代医药企业很好的借鉴。

（1）药品零售业的日渐发达：大型超市或连锁店的兴起――平价药房，亲民性。在大型商场超市内开设药品专柜流程，二者从根本上打破了旧有的医药消费观念、也缩减了药品渠道环节，但是缺陷是场地租金较高。

（2）现代信息技术的普及：如今年代，全球化网络营销已经使我们耳熟能详至极，现代信息技术的使用，即可以缓解销售渠道闭塞所导致的信息不对称的问题，也可以扩充销售渠道，辅助企业的全球营销战略。

（3）全球营销的出现：

首先限于国内医药产品销售渠道的狭窄性，随着世界经济的一体化趋势的进一步加强，使得企业必须以世界市场为导向，可以通过全球化布局与协商使得企业营销活动一体化，获得全球性竞争的优势。

6结语

对于笔者，自己所认为的医药营销模式的本质，一种组合甚或再组合的过程的方式是怎样的，如何通过与新兴的营销模式结合后达到能够尽力避免以前营销企业自身所存在的缺陷，使其更好的服务于医药企业，关于这一问题的医药领域的研究依然空白，将会成为我国医药领域一个新的探讨的立足点。

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篇11

应该讲，医疗器械是个市场前景广阔的产业，以往由于过分夸大功效、炒作概念、忽略服务等等引发了社会的诚信和置疑，但从根本上来说，其运作的空间和利润的可观仍引得众多企业竞相进入，如今，随着国家医疗体制改革的进行，原本重点关注的医药方面的目光也移至医疗器械方面，以后的路子将会循着更趋专业定位，更趋市场细分，突出“服务+技术”、“体验+口碑”等原则或模式来进行。

据了解，2006年我国医疗器械市场销售已达到600亿元，其中高技术医疗设备约100亿元，并且以每年14%--15%的速度增长。

行业统计数字显示，当前我国医疗设备市场的总价值约为17亿美元。然而国产的医疗器械大都集中在附加值小的产品，那些高端的医疗设备被国外大集团所控制，我国医疗器械想生存就得有所突破。

医疗器械的市场到底在哪里呢？

这可以从两个方面来看：市场容 量和消费额，以及新产品注册的数量。据SFDA南方所数据表明，2006年，全国共注册境内一二类医疗器械产品10087个，增长27%；三类医疗器械5137个，增长62%；港澳台医疗器械380个，增长110%；进口医疗器械4853个，增长51%。加上历年来累积的境内外注册产品，医疗器械品种堪称数量庞大。当前，医疗器械已成为继医药保健品类商品之后的第二大进出品商品。

截至2006年9月29日国内有7240家医疗器械生产企业（数据来源中国医疗器械信息网）。国内的生产企业多是生产产值较低的品种，利润较低，国内医疗器械的利润80%被国处大型医疗器械公司所拥有。拿一次性输液、注射产品来说，目前市场容量仅30多亿元，却容纳了300多家企业，多为中小型企业。有业内人士估计，这些厂家里，真正盈利的只有10%左右。

今年国家拟出台针对高植耗材的价格管理政策，以后会逐步深化，对各种大型医疗设备价格进行管理。这也是因为目前一些医院配置大型设备热情过高，盲目配备高、精、尖产品，造成社会资源的浪费。现在的医疗体制改革要把现在大型设备治疗作为医院获取利益的方式改变成提供医疗服务过程中的一种成本支出，让医疗机构根据市场来选择功能、价格合理的医疗设备，而不是将大型设备使用的成本转嫁到病人身上。

日前，国家食品药品监督管理局召开了无菌和植入性医疗器械生产企业质理管理体系规范试点工作会议，初步确定了51家试点企业，将对它们的产品生产过程进行现场检查和督导。

透过这次会议可以看出，一场由监管部门推动的器械质理管理体系规范运动已悄然揭开序幕。如同药品一样，医疗器械生产将全面强制性执行规范，达不到标准的企业将不允许注册。

不久前，国家食品药品监管局公布了《医疗器械召回管理办法》（初稿），并向社会征求意见，我国医药行业的首个召回制度也体现在医疗器械上。

有业内人士认为，此举意味着医疗器械企业的GMP时代已经起步，这将有助于整个医疗器械市场的规范，加快与国际医械监管环境的接轨。

篇12

当前，金融危机已经波及实体经济，极大地影响了生产力的发展，但对于医药行业来说。由于其直接关系人们的健康和疾病，受到金融危机的影响较少。在此背景下，中药企业扩大对外贸易将有助于中药企业走向国际。中药行业作为中国国内赢利能力较强的行业，产品利润率高，中国中药工业与石油工业、橡胶工业等41个工业行业相比，8项经济指标中有7项名列前茅，其中百元固定资产利税率仅次于烟草加工业，大力发展中药的国际贸易有利于中国对外贸易产业格局，促进民族工业的发展。

一、中药产品在国际市场上的情况

我国是世界上一个大的天然植物原料生产大国，既是古老的天然植物生产大国，也是天然植物消费大国，但是一直不是中药出口大国、中药贸易大国。

(一)中药在国际上的市场分布当前国际上中药的贸易主要集中在6大板块：一是本土板块，即以大陆为中心，中药产品辐射港澳台三地。目前这一市场已经得到市场普遍的信赖，中药发展势头很好。二是东亚和东南亚等和中国文化和地域相近的地区。在传统中草药上有比较大的优势，中药出口得到较大的发展。三是南亚和非洲市场，这一地区医疗条件比较落后，卫生状况差，对中国价廉物美的中药持有热情的态度，有利于中国扩大出口。四是北美市场，直到20世纪70年代后，美国把中医作为回归自然和天然食品运动的一部分，才开始接受中医(杨培，2007)。目前中药被美国国家卫生署当作补充和替代疗法，据美国《预防》杂志2007年的研究结果，在全美，18岁以上的成年人中有6000万人使用过天然植物药，这一数字占全国总人口的32％。但是值得注意的是迄今为止，没有一项中药产品通过美国FDA(美国食品和药物管理局)的审查，目前只有几种药品通过了FDA的新药临床研究预审，获准进入临床试验，中药在美国的贸易呈现市场大、使用广泛、尚无合法地位的局面。五是欧盟市场，在欧洲，天然植物用药市场规模较小，但是发展迅速。随着20世纪70年代欧洲绿色运动的兴起，越来越多的人转向对天然植物用药的求助。2004年3月31日欧盟通过的《传统植物药注册程序指令》和2004年4月30日通过《欧盟传统药品法案》给中药的发展带来了机遇和挑战。六是阿拉伯市场，早在20世纪50～60年代，中国援外医疗队就把中医药带到了中东地区，在中东地区，保健、强壮、减肥、美容的中成药很受欢迎，产品大多来自港台、东南亚、日、韩甚至欧美国家。我国产品打入该市场有巨大潜力，但必须在剂型改造、产品包装和广告宣传上下功夫，才能占有一席份额。目前，21个阿拉伯国家中，几乎都开设了数量不等的中医诊所和中草药店。1988年，阿联酋成立了中国中医药治疗中心，沙特、阿曼、也门相继商讨引进中医药专家。

(二)中药在国际上的市场份额20世纪90年代以来，世界医药工业一直保持7％的增长率，即便在2008年金融危机后，仍可能保持该速度。其中全世界中药的年贸易销售额已经超过400亿美元，而且每年以10％的速度增长，中药在全球的应用地区已达到45％(杨文茵，2008)。尽管如此，中国作为世界上最大的天然植物用药原料大国，其中药产品在世界中药贸易市场上的市场份额却是极低的。中药出口额占全球天然药物贸易额的7％，占全球天然药物销售额的3.2％，中药贸易额占全球天然贸易额的9.4％(虞忠，2006)。据我国海关统计。我国中药类产品的出口量不大，但是一直保持增长状况。2005年我国中药出口达到了8.3亿美元，2005年首次出口达到10.9亿美元，2007年达到11.8亿美元(张中朋，2008)，2008年中药出口在金融危机中逆市上扬，仅1～9月份，中药出口9.61亿美元，同比增长13.7％。其中中药饮片出口3.88亿美元，同比增长17.2％；中成药出口1.25亿美元，同比增长13.8％：提取物出口3.85亿美元，同比增长9.1％；保健品出口6267万美元，同比增长21.3％。出口额增长的主要原因，一是国际市场对中医药进一步的认可，市场需求仍然处于平稳增长；二是上半年人民币汇率仍处于上升，以美元计算的出口额增长；三是国内中药材价格上升，人力、环保等经营成本上升，导致出口价格上升(商务部。2008)。

上述数据表明，我国中药产品占世界中药产品份额不大，我国中药的出口占我国商品贸易出口份额比重较少，但是却是能够代表中国特有产品的、受到世界金融危机影响较少的贸易产品之一，而且有进一步扩大的趋势。

第一，当前国际上对于中药等天然药物产品的需求量进一步加大。西药的副作用的加深，导致了人们需要寻求天然的毒副作用较小的天然植物用药，中药等天然植物用药在药品市场上的地位将逐步提升，各国对于中药等天然药物的认识正在转变。

第二，当前运用基因等高科技技术对中药和天然植物用药的分析增多，特别是对中药提取物的分析取得进展，加深了西方对中药的认识。特别是近5年来，西药新药申请由于合成技术越来越高，费用和试制时间加长，西药研究成功率出现下降，人们开始把眼光转向中药等天然药物。据目前我国在国际上最成功的中药是青蒿素，随着美国和德国科学家的深入，逐渐发现青蒿素在治疗乳腺癌、白血病和骨癌上具有特效。2004年比尔·盖茨基金会出资4260万美元用于青蒿素的生物合成。

第三，在治疗癌症、免疫性疾病、糖尿病以及很多老年慢性病等疑难病症方面，中药等天然植物用药的独特优势逐渐被西方主流市场所接受，特别是中药在养生保健、延年益寿、提高生存质量等方面具有特殊疗效，为中药大规模进入西方主流市场开启了商机。2005年3月，中国抗癌新药“双灵固本散”成功通过美国FDA审核进入临床试验阶段，该事件标志中药已经有能力开始进入西方主流市场。

第四，日韩等国家在中药或天然植物药上的科技投入示范作用，促进了中药和天然植物用药国际化，推动了市场进一步扩大。日韩在中药制剂和中成药上加大投入并成功占据了西方主流市场，在中药国际贸易中所占比重远超中国，使中药在世界贸易中面临日益激烈的竞争。

第五，目前国外有2000多家研究机构和跨国公司研发中心在开发天然植物用药。“洋中药”已经开始进入中国并占据一定的市场份额，中国作为中药的使用大国，国内外面临的竞争渐趋激烈。中药在国际贸易中的份额受到挑战。

通过分析我们可以得出结论：当前中国在中药的国际贸易中所占份额较小，科研投入暂时无法同国外相比，属于传统意义上的中药使用大国，产业国际化程度偏低。但是目前机遇有利于中药扩大贸易出口，做大做强中药企业。

二、如何扩大中药产业的国际贸易

(一)保护传统医药是扩大中药产业的前提关于中医废存之争由来以久，但中医的现代化之争开启于1992年，中国科学信息研究所徐绍颖教授归国后，向科技部申请了“促进中药出口创汇的战略与政策研究”的课题。拉开了中药现代化的序幕。此后十几年里对于中药现代化的争执一直持续不断。2006年6月1日，中南大学科学技术与社会发展研究所所长张功耀教授发表文章《告别中医中药比破除迷信更容易》，拉开了他批判中医中药的序幕。此后他发起了“征集促使中医中药退出国家医疗体制签名公告”的签名活动，短短几天，签名人数已经过万。一些学者甚至提出了废除中医中药的论断。因此目前中药现代化进程已经到了面临方向性选择的关口。

而此前2005年7月在国内首家以经营日本津村中药饮片为主的深圳“和顺堂”药店的开业，同样震动了中医药业内人士，有的业内人士认为这是中药核心技术——中药炮制技术的泄密所致的后果，使人们看到中药的生产技术来自国际化的竞争。

对于中药产业来说。不论学术界争执的焦点在哪，但是只要有利于中药产业的扩张和国际化，有利于中药的对外贸易出口，就有助于中药的国际化和现代化进程：而扩大中药产业的前提首先就是要保护传统医药，使中药的核心技术不能在学术争执中流失和泄露。在技术上保护传统医药的核心技术，在生产上保证中药的核心工艺技术，探索并修复中药古方。现代企业中最能够体现企业竞争力的是企业的核心技术，中药作为一项能够存在数千年的古老医学的体现，其原创性不用质疑。因此，只有在做到保护中医药的前提下才能做到对中药产业进行扩张。

(二)正确认识中药与西药主流市场的差距中药国际化的实质就是中药现代化的核心内容，早在2006年7月，原国家科委与国家中医药管理局共同开展的国家课题“中药现代化发展战略研究”时就提出了“中药国际化”为理念的中药现代化口号，并提出实现2～3个中成药品种作为治疗药物进入西方主流医药市场的阶段性目标。但是除了极少数中药进入主流市场外，绝大多数企业和产品都停滞不前或者发展无力，和西药主流市场相比，主要呈现以下差距。

1东西方不同医学文化背景下的差距。由于中药的传统理论和文字表述很难准确地翻译成外文，在沟通和交流上中药和西方社会民众接触相对较少，尤其缺乏高层次的国际学术交流，使外国人缺乏对中药深层次的了解。而且中药起源于中国传统文化的“一体观”的哲学思想，中药疗效和西药立刻见效的效果明显不同。西方国家之所以不能接受中药，很大因素就是中医药理论不能被西方主流社会所接受，认为中医药缺乏科学依据。这种医学文化上的差异，成为中药走出国门的最大羁绊。

2中西药产品质量上的差距。西药从研究、试制、临床试验到取得生产资格都是经过一系列严格的程序进行的。严格的药品品质管理保证了西药质量，使西药能够长时间占据药物生产的主流市场地位。药品品质问题成为当前影响我国中药出口的首要问题。

3中外药品产品标准的差距。中国中药产品要走向国际化，扩大对外贸易，实现出口创汇的目标，就必须通过国际贸易的标准来进行。目前国际上没有统一的中药标准，各国法规之间差异较大，对待中药的态度不一，一定程度上阻碍了中药贸易的扩大。2007年底第九届中国药典委员会正式成立，目前已经开始研究制定2010年版中国药典修订原则，并着手建立中药标准规范技术体系。2008年2月国家药品监督局通过新闻。提出了“加快中药标准体系建设，确立植物药领域的国际主导地位”的口号。只有中药做到“安全、有效、稳定、可控”符合作为商品的基本要求，中药扩大出口才有希望。

4技术贸易壁垒，特别是绿色贸易壁垒的阻碍。近年来我国产品出口遭遇绿色贸易壁垒的现象日益增多，影响日益扩大，严重阻碍了我国中药企业开拓国际市场。目前中药面临的绿色贸易壁垒主要是以下内容：第一，卫生检疫和检疫标准，由于各国检疫标准的不一致，将对中药对外出口造成屏障。第二，国际环境保护公约的限制，主要有二：一是《濒危野生动植物物种国际贸易公约》，二是《生物安全议定书》。第三，绿色环境标志认证，即国际标准化组织(ISO)14000标准认证。第四，绿色包装和标签的使用。我国中药出口时，在产品包装材质、包装设计水平方面与发达国家的要求还有很大差距，药品说明书也经常出现不规范的现象，不能严格按照进口国的管理法规全面标示规定内容，经常出现与进口国的法规与风俗发生冲突的现象(文占权，2007)。

5中西方药业企业营销水平有明显的差距。和西方医药行业相比，中药企业无论在销售理念、销售方式还是销售业绩上都不是同一层次。西方医药企业在营销上实施的是品牌化、规模化、专业化的营销战略。全球排名前十位的制药企业的市场份额高达45％，排名前10位的药品占全球药品销售总额的10％，研究表明，在世界著名制药企业中，大品牌产品占销售收入的百分比与其价值增长倍数呈明显的正相关。规模化是企业实现成本领先和规模效益的重要前提，国家统计局曾在2003年针对国内中药企业做过一项调查，中药企业销售规模与其平均销售利润率之间存在一定的对应关系，当企业规模达到5～10亿时效益最佳，低于或高于这个规模区间的企业，平均销售利润率呈现下降趋势。专业化是充分利用资源、建立品牌和提高竞争能力的重要手段。专业化发展方向可以进一步分为治疗领域专业化、产品类别专业化、营销手段专业化等。以美国为例，目前美国医药企业通过营销方式的不断发展，带动了产业结构不断调整、优化和升级，市场集中度大幅提高，今天的美国医药企业数量只有几百家，他们或是竞争力极强的跨国医药企业集团，或是专业化、特色化发展的高科技生物制药企业。而中国的中药行业在营销上还只是停留在以医带药，海外建店，借船出海等方式上，市场竞争力明显偏低。

(三)加大中药企业的科技投入。提升中药产业扩张能力21世纪是生物医药快速发展的时代，医药行业是伴随社会发展和人们健康需求持续成长的朝阳行业，中药行业在高速发展的同时，将会进一步加大产业结构调整的进程，市场竞争、并购重组的结果必将使一些不具备竞争能力的企业淘汰出局，也必将使一些优秀的中药企业脱颖而出。通过高科技的投入，实现古老医学和现代科技的结合，才能真正做到扩张现有中药企业，提升产业的扩张能力，提升产品的国际竞争力，切实做到扩大外贸出口。

1983年，国家科委建立了“中国生物工程开发中心”，负责全国生物科学和医药卫生方面的技术工作。1986年开始，生物技术列入国家高科技863计划中，其中医药技术是其重点内容。科技部还把“九五”计划以来的“中药现代化科技产业行动”作为重点工程建设，最近又提出“生物医学工程科技产业行动纲要”，2009年初，科技部社会发展司司长马燕合提到中医药科技经费的增长速度近10年来呈指数型增长，这在其他行业是前所未有的。这一系列措施极大地提高了中药的科技化、产业化进程。但是和国外相比特别是和日韩相比，还存在差距。在全国十届人大二次会议上，鲁南制药集团公司董事长赵志全对记者说：“要实现中药现代化，目前亟需提高中药研究、开发的科技水平。”在他认为：我国中药出口一直以原材料为主，中药制剂和中成药出口很少，最根本的原因就是技术水平落后。相反，日本、韩国等国家依靠雄厚的技术力量，在中药制剂的分离提取、质量控制标准等方面已经远远超过了我们。更可怕的是，许多外商正依靠他们掌握的技术优势，加紧搜罗相关信息进行研究分析、抢先申报，使得我国许多中药的知识产权正以惊人的速度流失。例如，丹参是传统中药，日本却利用先进的中药膜分离技术，研制出了疗效更好的丹参产品，横扫欧洲市场。遭遇同样命运的还有银杏等我国传统中药材，目前我国申报银杏专利共68项，外国人虽然只申报了4项，但其中却涵盖了银杏的全部提取工艺流程。

鉴于我国中药生产企业规模小，产业布局分散，创新能力有限的状况，要实现中药科技投入，没有政府支持是不行的。由政府牵头成立由科研机构、大专院校、生产企业共同组成的课题攻关组，将分散的科技力量集中起来，研制开发中药制剂的拳头产品，加快中药科技进步的步伐。只有技术水平上去了，才能提高中药的竞争力，才能尽快实现中药现代化，扩大中药出口贸易。

(四)中药的国际化是国家软实力的象征

中国中医药能否在国际上扩展空间，中药能否成为世界的主流医药，中药能否为中国企业带来国际贸易的丰厚收入，这才是研究中医药国际化和对外贸易的关键。虽然中药存在自身很多问题，迄今有的医学理论尚无法解释，但是它能够从传统医药保留到现在，展示了它强大的生命力，说明它具有的科学性和疗效。在当今国际贸易中，真正决定贸易成效标志的不在于产品本身而在于定价权和话语权。在当今西药占有主流定价权和话语权的产业市场上，决定中医中药能否在此市场上分得份额，从某种意义上讲是中国文化和中国国家软实力的表现，中医的国际化进程可以理解为中国传统文化国际化战略的一部分。

按照学者郎咸平的观点：当前产业竞争不是产品对产品，也不是公司对公司，更不是行业对行业的竞争，而是一个前所未有的产业链对产业链的战争，欧美国家掌握产业链的定价权。对比中药和西药的竞争，同样包含定价权之争，这种定价权就是谁占据主流市场的话语权。中药要占据市场的主导地位，必须是国家整体实力提升所带来的软实力支撑和中国传统文化在世界上的传播。

三、扩大中药出口贸易的建议

(一)加大中药的生物活性研究重点加大中药提取物研究，这是科学提升中药及其相关产品质量的重要手段和方法。目前中药标准提取物已经在保健、化妆等领域取得一定范围的认可和推动，这将有助于中药及其相关产品的生产模式，推进行业发展(王智民，2007)。

(二)实现中医药产业的升级换代作为一种大宗出口贸易，按照目前中药企业的发展来说是不够的。中药企业现在呈现的产业格局基本上还处于分散状况，谈不上现代意义上的大产业。这就需要各级政府对中药行业进行发展导向和政策指引，提高投资者对中药的利润预期，以提高产业吸引力，同时鼓励各种投资进入中药行业提升中药产业发展空间。目前国内一些行业，如金融、证券业纷纷抢滩中药产业，把投资中药作为企业转型和扩展规模经济的发展方向。国外的一些财团也开始在内地建设发展中药科技基地，近年来港澳台及外商投资中药的资金已经达到103亿元。

(三)中医知识产权和中药标准化规范的制订在国际贸易中，商品取得知识产权是企业实现自主创新的重要标志，只有在加强中药核心技术的专利保护的基础下实现国际交流和合作，才能有效实现促进中药的对外贸易，也才能争取并有效掌握中药市场的话语权。只有推出自己的中药标准化规范，在研究、生产、质量和管理上创建标准体系才有利于中医迈向国际化市场，避开或减轻非关税壁垒对中药的不利影响。

(四)中药企业自身营销模式的转变要凭借中药的原材料的优势开发高附加值产品，占领国际市场。不是一件轻而易举的事情，除了中药在政策上、技术上、规范上等自身因素的改变外，还需要中药企业在营销模式上的彻底改变。中药企业生产的产品首先要进行市场细分，针对不同国家不同市场不同消费人群确定不同的产品。通过准确定位目标市场，选择重点市场、潜力市场，根据市场选择产品。进行品牌营销，把东方文化的神秘、审美和健康元素融入产品。提升产品的文化价值。

拓展营销渠道，这是当前中药企业所面临的最重要选择，在一个自由竞争的市场，渠道的作用能够对产品的销售起到最直接的影响。在西方社会，传统的药店、医院和诊所属于消费渠道的大部分，但是如果能够直接将中药产品销售切入到药品制造商和供应商手中，或者建立战略联盟的关系，对于中药来说是突破销售渠道直接进入销售终端的明智选择。

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中铁快运哈尔滨分公司是该公司在东北设立的两大区域分公司之一，结合东北交通经济区域和产业布局特点，在哈尔滨、齐齐哈尔、牡丹江、佳木斯、大庆、海拉尔、满洲里、绥芬河等地域设有车站营业部、经营性营业部和自营店17个，经营机构47个，拥有短途分拨及市内配送车辆近百辆，经营范围覆盖黑龙江省全境及呼盟东部地区。

几年来，中铁快运哈尔滨分公司紧紧围绕“构建现代物流企业”核心目标，以服务于地方经济建设为己任，秉承“安全、准时、快捷、经济”服务理念和“为客户创造价值，实现企业资源价值最大化”的经营宗旨，依托铁路大运力，借助公路干支线，辅以高铁、航空等运输构建了以哈尔滨为中心，服务全省、辐射全国的物流渠道，重点发展生产物流，积极开发商贸物流，不断满足广大企业和客户“门到门”、“门到站”、“站到门”、“站到站”的快捷运输需求。针对不同客户群体和特殊物流需求，按照市场细分、客户细分和服务细分原则，根据不同时限、重量、价格及服务标准，设计了中铁快运小件快运、合约物流、高铁快运、货物快运、普包等梯次系列产品。以客户满意为标尺，建立统一规范的服务标准、服务模式和全程质量评价和考核指标体系，通过 ISO9001 质量管理体系认证。强化服务设施功能，不断延伸物流服务链，借助互联网+理念及遍布全省的经营、仓储及配送网络、搭建95572 全国客户服务平台、电子商务交易平台，为客户提供物流方案“私人订制”、供应链管理、仓储、分拨、配送、包装、加工、信息及代收货款等增值服务，形成独具中铁快运特色的服务品牌。

中铁快运承担着全国铁路旅客行李、中小学生课本、报刊杂志、救灾物资等公益性物流服务，多次圆满完成国家政府主管部门交办的专项运输与物流服务任务。自2007年起，中铁快运承担自治区5100冰川矿泉水所有采购和销售的物流任务，并担任其在铁路系统的经销总，现了水厂由自主运输向第三方物流外包的转变，通过深度合作，5100冰川矿泉水企业无需再考虑产品的仓储、运输环节，大大降低了生产管理的成本，扶持5100冰川矿泉水成为自治区支柱性产业之一，为当地政府增加了税收，增加了当地藏族群众就业岗位。2008年，公司还成为北京奥运会国家级物流供应商之一，成为政府物流服务的一个新平台。

同时，中铁快运还保持着与电子产品行业龙头联想集团，医药行业云南白药、海尔电器、格力电器等国内众多知名企业的长期合作关系；在省内，同黑龙江哈药集团、珍宝岛药业、友博药业等特色医药企业，龙广交通台旗下龙广云绿公司及龙江名特优商品众多企业也进行着密切合作。2016年，中铁快运哈尔滨分公司以“双11” 电商黄金周为契机，发挥服务社会、服务电商、服务客户的主渠道作用，举办高铁快运产品推介会，依托高铁快运、铁路干线运输优势，主推高铁快运当日达、次晨达产品，全力打造高铁快运优质品牌，以“双11”体验价办理批量小、价值高、时效强的各类快件，在优质高效服务于电商、快递企业的同时，实现降低电商物流成本，提高物流时效，便民利民服务，进一步促进经济社会发展。

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近年来，随着人们文化素质和生活水平的提高，消费者自我保健意识不断增强；同时由于公费医疗制度改革的深入推进，自我医疗和自费购药群体不断扩大，药品零售额快速增长，OTC (非处方药)市场充满机遇。自2000年1月1日国家实行药品分类管理制度以来，我国OTC 市场平均每年以30%左右的速度增长。进入2005年之后， OTC市场仍将进一步扩张，具体表现在以下几个方面：

（一）随着2005年《医院体制改革指导意见》等相关政策的出台，医药分业的进程将进一步加快

要从体制上解决“以药养医”问题，就必须实施医药分业，把医院门诊药房分离出来，变成社会零售药店，独立经营，彻底切断医院与药房的经济联系。同时，医疗流通领域的改革，特别是平价药店进入医院药房将进一步推动医药分业。

（二）药品分类管理的加强无疑给OTC营造出更加良好的环境

据透露，今后国家食品药品监督管理局将继续完善OTC目录，并将专家遴选、自上而下公布的形式改为由企业自行申报，凡是符合OTC品种标准的，均准予其进入OTC目录。众所周知，西方发达国家医疗保险目录里很少有OTC的品种，而在我国2004年9月公布的医保目录中，OTC品种大约占20%。OTC进入公费医疗必然推动该市场形成火爆的局面。

（三）大量的药品专利陆续到期，被证明是安全有效的处方药转化成了OTC药

很多医药企业都在积极地将那些专利期已满的处方药向OTC转换，以实现其利润最大化的战略目标。通过这种转换，企业可延长药品的生命周期，把处方药因失去专利保护、面临仿制竞争而造成的销售损失减少到最小程度。

（四）随着人口老龄化趋势的加重，几乎每个国家都不同程度地感到了政府公共卫生支出日渐增多的巨大压力

鼓励OTC药品消费，是政府节约医疗福利支出最行之有效的方法。

可见，上述种种因素将对我国OTC市场的发展起到积极的推动作用。到2005年我国的非处方药的销售额可望到600亿元，2020年我国将成为全球最大的非处方药销售市场之一。面对国内巨大的医药市场蛋糕，强生、拜耳、惠氏、杨森、施费宝、史克等全球性跨国公司已大举进入我国市场。地处边疆的首府呼和浩特市，是国家西部大开发战略实施的直接受益者，再加上自身的多种资源优势，已被众多国内外医药大鳄相中，因此，呼和浩特的制药企业如不及时研究市场发展趋势，尽快开发特色产品以占领市场，则很难保证竞争中的优势。

二、呼和浩特医药产业现状

（一）医药制造业蓬勃发展

近年来，呼和浩特政府一直把医药制造业作为优势产业来扶持发展，针对全市医药行业存在总量过剩与结构性短缺之间的矛盾，现有产品技术含量低，而附加值大的产品生产能力不足等问题，启动医药现代化研究与产业化开发重点项目，培育以民族医药为主体，在国内、国际有竞争力的产业集团。

目前全市医药制造企业共有20家，其中具有代表性的企业主要有：农业部定点生产兽用生物制品企业内蒙古生物药品厂、内蒙古双奇药业股份有限公司、内蒙古大唐药业公司等。此外，随着呼和浩特大唐电力工业经济园区的建成，国内石药集团、华北制药、新华制药、升华拜克等医药大鳄纷纷入驻呼和浩特，也带动了当地医药产业的发展。

（二）市场资源潜力巨大

始办于1999年的中国・呼和浩特医药保健品交易会，目前已成为我国医药保健品行业举足轻重的医药交易盛会。展会每年举办两届，每届药交会，全国约10万药商云集呼和浩特。2005年药交会的举办规模更是盛况空前，会场成交额达5亿元；按照惯例，药交会的后续成交额将是会场成交额的两至三倍。本届药交会共有来自全国各省、市、自治区及特别行政区的3000余名厂商代表参展，其中包括“哈药集团”、“吉林修正药业”、“广州白云山制药”等上市公司和知名企业；此外，“美国TT公司”、“韩国未来技术投资公司”等国外企业也慕名加盟。

呼和浩特举办药交会，最大的优势是医药保健品的营销人力资源。目前内蒙古医药保健品营销人员近30万人，大多集中在呼和浩特，占全国医药保健品营销队伍人数的七成以上，营销网络遍布全国31个省市自治区，年销售总额约在100亿元左右。自上世纪90年代以来，以呼和浩特市为中心，医药保健品营销这一行在自治区内悄然兴起，并迅速发展。呼市药交会和医药保健品营销大军已经成为呼和浩特经济发展的重要力量。

（三）区域优势逐步显现

内蒙古药材资源丰富，如具有代表性的肉苁蓉、甘草、黄芪、沙棘等，开发价值极大。据考证，自治区中蒙药材已达2000种以上，是全国最大的中草药种植基地。近年来，自治区把蒙药列为重点发展的特色产业，一批具有地方特色的优势名牌产品崭露头角，如麻黄素、灰黄霉素、土霉素碱、鸿茅药酒、苁蓉酒等。目前我区开发的蒙药药品达5000余种，不仅在国内具有很高的声誉，而且在日本、韩国、俄罗斯等国十分畅销。

呼和浩特市处于环渤海经济圈辐射范围内。环渤海经济圈的产业基础雄厚、资源丰富、人口密集、市场潜力巨大，是我国未来经济发展最活跃、最具发展潜力的区域之一。随着环渤海经济圈的快速发展，特别是近日北京市发改委首次提出“3+2”首都经济圈发展战略构想，即在现有京津冀合作的基础上，加入内蒙古和山东的部分地区，发挥内蒙古、山东的地方优势，实现更大空间范围内的流动与配置。这一战略的实施，势必带动呼和浩特市产业结构调整、资源开发利用、投资等各方面的发展，良好的外部经济环境必将推动呼和浩特医药产业的飞速发展。

（四）产业政策积极扶持

近年来，呼和浩特市的医药产业得到较快发展。但长期以来，由于受地域、GSP认证等客观因素的影响，呼和浩特医药市场出现了大而无形、多而无序、片面追求局部利益的被动经营局面。对此，市政府根据我国加入WTO后医药行业面临的机遇，结合呼市当地的实际情况，及时出台了产业调整政策，确立了医药产业向大集团、大市场发展的战略思路，并把生物制药确立为呼和浩特市的支柱产业之一。同时，进一步加大呼和浩特经济开发区的招商力度，广泛吸引国内国际的知名企业来我市进行投资建厂、贸易交流和技术合作。目前总投资4亿多元、年产1万吨青霉素项目和投资1.16亿元、年生产3000吨黄霉素项目已在呼和浩特市落户。

三、呼和浩特医药产业营销思路

（一）积极探索具有民族特色的医药产业

我国加入WTO后，在西药仿制品生产方面明显处于劣势，只有树立民族大旗，重点研究和开发中、蒙、藏、苗等具有民族特色的医药产品，才能使中国医药产业在国际竞争中立于不败之地。内蒙古药材资源丰富，是全国最大的中草药种植基地。近年来，呼和浩特市把蒙药列为重点发展的特色产业。从总体来看，呼和浩特现有医药企业的规模实力，产品科技含量，市场占有率还不具有优势，面对激烈竞争的市场， 应依托内蒙古的资源优势，突出主业，积极向生物制药、中蒙药或兽药等特色医药发展，走规模化、品牌化、国际化的经营之路。

（二）重视培育和开发农村市场

我国目前农村人口占国内总人口的75％左右，但农村药品消费量与城市药品消费量的比例却为1∶9； 同时农民的自我保健、安全防护意识相对较差，故发病率及安全事故发生率偏高，因此农村医药市场的开发不容忽视。尤其对于内蒙古这样一个经济较为落后的边疆少数民族地区，城市化程度较弱，其农村和牧区的市场更具发展空间。

开发农牧区市场，应加强以下方面的工作：一是利用医药专业人才的优势，通过各种形式开展多种活动，深入农村地区义务宣传OTC药品知识，免费为农村群众提供自我药疗的咨询服务，以提高农村群众的医疗保健意识和药品消费知识水平，培育潜在的OTC药品市场；二是重视拓展农村药品零售市场，帮助农村地区增加药品零售网点，这不仅可以方便消费者购药，而且可以用规范的药品经营行为净化农村药品市场，帮助农民转变药品消费观念；三是大力提倡和鼓励城市的药品零售连锁企业到农牧区开设连锁药店，用连锁药店优良的药品供应体制以及良好的服务改变农牧区药品市场的落后状况。

（三）走经营模式多样化的道路

鉴于呼和浩特现有的医药企业目前尚无明显的竞争优势，应本着有利于企业发展，能够扩大市场份额的原则，可采取委托加工、招商、合作开发等灵活多样的经营模式。如通过建立区域联盟，进行区域范围的合作或联合，开拓区域市场，强化公司产品的影响力，最终实现联盟组织的信息交流和资源共享。2003年成立的“中国药品商大联盟”反映着制发展的大趋势，可借助中国药品商大联盟进行商的选择。同时，还可利用目前市面上知名度高品牌的力量，与之联姻，借助其品牌优势，或依托其营销网络，达到产品迅速上市，提高市场份额的目的。

（四）大力开发新品种，挖掘老产品

从近几年各届全国药品交易会上可以看出，市场推广产品中品种较多，但新特药仍主要集中在竞争相对激烈的心脑血管、糖尿病、胃药、减肥产品、儿童用药、肺病药物等六类产品上。因此，医药企业应在市场细分的基础上把握机会，找准突破口，开发新品种，形成有利润增长点、以点带面的特色产品，最终做到在狭小的市场中占有最大的份额。同时，老产品由于具有广阔的市场基础，可从中挖掘具有市场潜力的品种，精心包装、策划，以全新面孔出击市场，迅速提升其品牌知名度，为后续新产品的推出奠定基础。

（五）广泛做好营销传播工作