商业模式和经营模式的区别精选(五篇)

序言：作为思想的载体和知识的探索者，写作是一种独特的艺术，我们为您准备了不同风格的5篇商业模式和经营模式的区别，期待它们能激发您的灵感。

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一、词源学涵义揭示的特许经营本质

现代英汉综合大词典中，“franchise”有“公民权、选举权、参政权、经销权、特权”等涵义。这些涵义反映了欧洲历史从封建时代向近现代转变过程中的历史连续性特点。“franchise”除了“公民权、选举权、参政权”的涵义，还有“经销权、特权”的涵义。如果说前者代表了欧洲社会从传统向现代转型过程的特点，后者则反映了现代社会里“franchise”的现实经验，包括两个方面，一是指企业将自己独有的产品的经销权授予其他企业或个人来行使；二是政府将自己拥有的某项特别权利授予企业或个人来行使，即公共事业的特许经营。之所以将现代社会里两个主体之间的这种商业行为仍然称为“franchise”，正因为它仍然是一种权利转移关系，这个根本性质没有变化。

通过以上词源学涵义的分析，我们发现尽管从封建时代到现代社会，“franchise”具体反映的历史经验有所不同，但事物的本质没有发生变化，即特许经营是两个主体间的一种权利转移关系，是一方将自己原本独有的权利授出，另一方在一定条件下得到这个权利。

二、特许经营在不同时代的相同性及差异性

1.特许经营在不同时代的相同性。从上文对特许经营所作的词源学涵义分析中看到，不论是在人类历史的封建时代还是在现代社会，特许经营的本质并没有改变，正是这种相同性，使得特许经营虽然在不同时代有不同的具体表现方式，但都使用了同样的概念，而概念正是反映事物本质的，所以，我们说“特许经营”这个概念在不同时代的同样使用，反映了特许经营的根本性质在不同时代得以延续，得以体现。

2.特许经营在不同时代的差异性。这种差异性主要体现在两个方面，一是进行特许经营关系的两个主体性质的差异；二是独有的权利不同。封建时代，特许经营关系发生在君王与贵族之间以及贵族与百姓之间，主体双方地位是不平等的。君王和贵族拥有无限权利，正所谓“君权神授”。从君王将自己拥有的对庄园的行政权、酿酒权、征税权等授予贵族代其行使，到每个人都有公民权、选举权、参政权，这是传统社会中集中权利不断分散的过程，是一人独权到众人分享的过程，是严格等级制的主体关系到人人平等的主体关系的演变过程。所以，特许经营在封建时代和现代社会不同的差异性，首先体现在特许经营关系的双方主体性质与地位关系的差异性。封建时代的特许经营关系中的主体地位是不平等的，现代社会商业特许经营关系中的主体地位则是平等的。

现代社会中存在两类特许经营关系，一类是存在于市场机制作用下的商业特许经营关系，其特点在于关系主体双方性质相同、地位平等，双方之间的权利转移关系是关于一方所独有的产品的某项权利（主要是经销权）的转移关系；还有一类则是政府特许经营，这是由现代社会中的公共产品的性质决定的。政府特许经营是性质不同的两个主体之间发生的权利转移关系，是关于公共产品或公共资源的经营权利在政府和民间经营组织之间转移的关系。

三、现代商业特许经营许人独有的权利

1.现代社会中商业特许经营关系的产生。现代社会中，工业革命带来大规模生产。相对于自给自足的传统农业社会，大规模市场销售成为重要命题。为了解决传统生产与销售集于一身的生产商面临的大规模生产与大规模销售之间的矛盾，经销商应运而生。美国胜家（Singer）缝纫机公司起初也通过经销商来销售自己的产品，但是由于产品需要演示和维修维护等繁冗的环节，使得经销商更乐意销售没有这些复杂环节的产品。胜家为了解决自己产品销售不畅的问题，寻找了专门销售自己产品的经销商，既然单一销售一种商品，自然会尽心尽力地做好演示和后续服务需求。产品自专卖后，销路一下打开，胜家的缝纫机成为热销产品，市场非常欢迎胜家牌缝纫机，于是，经销商看到与其使用自己的商号来专门销售胜家缝纫机，还不如直接用胜家做自己的商号来专卖胜家缝纫机，经销商要求获得胜家商标的使用权利，因为他们看到消费者需要胜家商标获得消费满足，于是胜家这种将自己的商标商品的经销权同时授予经销商来行使的模式，被称为是现代商业特许经营模式的产生。

2.商业特许经营关系中独有的权利。从现代商业特许经营模式产生的过程中可以看出，以特许经营模式销售的产品不是缝纫机而是胜家牌缝纫机，这是一个新产品，这个新产品是由两个产品叠加而成的，即胜家（商标）＋缝纫机，我们之所以说胜家（商标）也是产品，是因为它有一定的市场需求，能满足人们某种消费需求。所以，在胜家牌缝纫机这个叠加的新产品中，胜家（商标）产品的所有权是生产者独有的，生产者可以将胜家（商标）再生产（复制）后，将其经销权授予经销商，通过经销商将其与缝纫机同时销售给消费者。我们进一步看到，胜家（商标）作为生产者独有的产品，其特征与缝纫机产品不同，它是无形产品，也是知识产品，它的生产者是惟一的，从而该产品的所有权也是独有的，因此，市场上要得到这个产品，产品生产者需要将其独有的权利授予经销商，再由经销商销售给消费者。在这里我们已看到端倪，那就是特许经营正是现代社会中知识产品的流通方式，因为现代商业特许经营中能够独有的权利正是知识产品的所有权。

四、从表现形式的演变再看商业特许经营中独有的权利

1.商业特许经营表现形式的演变。自现代社会工业化大生产以来，诞生了现代社会的商业特许经营方式，至今，商业特许经营表现形式经过了以下几个阶段的演变：

第一阶段：以胜家（Singer）缝纫机公司为代表的商标商品特许经营――无形产品（知识产品）和有形产品叠加的新产品的流通。

第二阶段：以肯德基、麦当劳为代表的经营模式特许经营――以更复杂的无形产品组合（知识产品）和有形产品叠加的新产品的流通。

第三阶段：以耐克为代表的商标特许经营――无形产品（知识产品）的流通。

2.不同表现形式中独有的权利。在第一阶段中，由于工业化大生产刚开始，生产出来的产品首先是满足人们“吃、穿、用”基本生活需要的产品，这些产品技术含量不高，主要是由自然资源加工生产而成的有形产品。由于工业化大规模生产，同质的有形产品很快在市场上饱和，因此，此类产品的生产商要想在市场上脱颖而出，必须在原有

产品上附加新的元素叠加成新产品，制造出与其他同类产品的差异性，从而占领更多市场。这个时候这个新产品会由两部分元素形成：无形的产品（商标）＋有形产品，对消费者而言，新产品中，有形产品满足他们的具体使用需求，而商标产品满足他们对质量安全可靠等品质消费的需求，既满足了消费者具体使用需求，又解除了消费者在众多同质产品中无所适从无法选择的困难。因此，在第一个阶段中，商业特许经营中独有的权利是对知识产品（商标）独有的所有权。

在第二个阶段中，特许经营被称为经营模式特许经营，这是与销售的商品性质特征紧密关联的。在经营模式特许经营中，经销商经销的商品可以说比第二个阶段的商品复杂，是叠加了新产品后组合后而成的新产品，能同时满足人们更多的消费需求。以麦当劳为例，它提供给社会的产品可以说由以下三部分组成：无形产品（商标）＋无形产品（经营模式）＋有形产品。与第一阶段中经销的产品比较来看，其无形产品的内容更复杂，这是导致特许经营表现形式不同的根源。在经营模式特许经营中，独有的权利仍然是无形产品的所有权，即商标＋经营模式的所有权，因为其生产者是惟一的，因此对它的所有权是独有的。生产者的惟一正是知识产品或无形产品的特征，也是所有权独有的来源，也是开展特许经营的原因。

在第三个阶段中，传统认识将其视为生产过程的特许，本文认为这种解释有所不妥。其实，在这个阶段，生产者出售的就是自己的知识产品（商标），不再借助有形产品。从经济发展过程来看，随着人们需求水平的不断提升，对知识产品的需求越来越多，而知识产品的早期流通总是和有形产品捆绑在一起被销售到消费者手里。当知识产品的影响已被人们广泛接受，同时社会上已经存在着高认可度的有形产品时，著名的知识产品所有者已经无需自己生产有形产品，再借助有形产品的销售来销售自己，他可以将自己产品中有形部分剥离出去，直接销售知识产品部分，即直接销售自己的商标。通常，他会将自己商标的使用权授予有形产品生产商使用，再通过经销商将以这种过程完成叠加的新产品销售出去。在商标特许经营模式中，最明显的体现了独有的权利，那就是对商标这一知识产品独有的权利，是商标生产者将商标的使用权和经销权授予了其他生产者和经销者，此时的经销者兼具生产者的身份。

五、特许经营是21世纪重要的商业模式

通过以上分析，本文认为特许经营是21世纪重要的商业模式包含了两方面的涵义：1.知识经济时代知识产品的流通方式。从无形产品借助有形产品存在及流通，到无形产品独自生产与流通，是一个无形产品的价值越来越重要的演变过程。21世纪也被称为知识经济时代，就是说21世纪企业的竞争优势在于知识创造，在于知识的有效生产，人们更多消费的是知识产品。尽管知识产品作为最后的成果可以被不断复制，但是知识产品的产生路径却是不可重复的，这决定了知识产品生产者的惟一性，这使得知识产品的所有权变得独有，如同封建时代君王独有的权利，除非授予其他人使用，其他人是无法得到这种产品的使用权利的。要使其他人能够消费知识产品，只能通过知识产品所有者将产品经销权授予经销商来行使，再通过经销商来实现人们对知识产品的最终消费。因此，我们说，特许经营是知识产品的流通方式，21世纪是知识经济时代，特许经营将成为重要的商业模式。

2.知识产品与有形产品的不同流通要求。知识产品的再生产过程与有形产品的再生产过程有根本的不同，有形产品的再生产成本与生产成本基本一致，但是知识产品的再生产成本却只是其有形载体的再生产成本，与知识产品最初生成的生产成本之间有很大差距。这决定了知识产品的价值补偿过程与有形产品的价值补偿过程有根本区别。

在现代社会之初，知识产品的价值总是借助有形产品的价值来实现，在这种由知识产品和有形产品叠加后形成的新产品的经销过程中，有形产品的价值补偿过程依然是有形产品生产商获取生产利润，经销商获取销售利润，这部分仍然会继承传统有形产品流通的特点与性质。关键是新产品中知识产品的价值补偿和实现问题。在特许经营中价值补偿分为两部分：加盟金和特许权使用费，其中，加盟金是经销商获得知识产品经销权利的市场价格，特许权使用费则是商标生产者获得的商标的生产价值补偿和生产利润，可见，知识产品的价值补偿和生产利润的获得不是在一次使用商标过程中完成，而是在不断售出商品的过程中分次实现和完成。特许经营中，经销商获得的利润是由两部分创造的，一是有形产品销售环节创造的利润，一是无形产品销售环节创造的利润。

由于有形产品的再生产过程的成本基本上与初始产品生产成本相当，所以天然就有产品所有权保护屏障。知识产品则不同，其初始生产成本远远大于再生产成本，所以“侵权”后获得的利润可以说几乎没有任何成本付出。所以，对知识产品而言，存在着产品所有权保护的先天要求，否则知识产品生产缺乏动力。这一点也是知识经济时代知识产品流通与传统有形产品流通的重要区别，是需要知识经济时代进行的重要制度建设和文化建设。

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关键词：古城特色商业街；商业模式；分析；平遥古城

中图分类号：F590.31 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2017）14-0086-01

引言

古城特色商业街是一个城市、地区的标签，在城市、地区发展的过程中具有重要的文化价值，需要在我国城市化的进程中给与相应的关注和保护。但是，我国目前的古城商业街模式选择中还存在较多不尽如人意的地方，对于古城的特色化发展产生了一定的影响。平遥古城是我国境内著名的历史文化名城，并且具有较为长久的发展历史，对于整个中国文化的发展产生了较大的影响。因此，本文从平遥古城的商业街发展模式入手进行分析，指出平遥古城发展中存在的较大问题，并给予相应的进一步发展的建议，以实现平遥古城的进一步发展。

一、平遥古城商业模式发展概述

（一）平遥古城概述

平遥古城是我国的“四大古城”之一，坐落于我国的山西省中部的平遥县城内，不仅是整个山西省最为重要的古城建筑，还是我国仅有的以完整的古城申报世界文化遗产，并且是已经获得成功的古城市之一。2009年，平遥古城被世界纪录协会评定为中国现存最为完整的古代县城。平遥古城始建于北魏时期，成型的时间是在元明清，因此，平遥古城已经是有了六百多岁的“年龄”了。平遥古城是我国古代城市的杰出范例，保存完好的平遥古城向人们展现出古代的城市特色，向人们展示了一副非同寻常的历史、文化以及社会经济画卷。

（二）商业模式概述

所谓商业模式，在现代管理意义上讲，主要是指企业与企业之间，或者是企业内部的各个部门之间，以及企业与顾客之间存在的交易关系和连接方式。对于传统的古城商业街来说，其发展中的商业模式主要呈现出五种类型，一是现代综合性商业步行街区，二是民俗特色休闲街区，三是滨水休闲步行街区，四是酒吧休闲步行街区，五是餐饮休闲步行街区。古城商业街的发展过程中主要是表现出这几种商业模式，多数情况下，能够同时存在几种类型的商业街表现模式。随着我国城市化进程的不断加快，古城商业街的开发与经营也出现了新的发展，很多的历史文化名城也是在城市化的过程中，不断对自身所拥有的资源进行重新定位，实现了产业结构的调整和更新。

（三）平遥古城商业街发展中存在的问题

平遥古城商业街作为我国较为知名的商业街之一，在发展的过程中也是遇到了较多的问题。具体来说，首先，平遥古城商业街已经是被现代化的商业街所包围，导致平遥古城商业街对于自身的定位较为模糊，难以实现规模化发展。平遥古城虽然位于平遥县城中，但是由于古城的名声在外，每年都是会有较多的游客慕名前来，所以对于该地区经济发展发挥了重要的作用。但是，随着经济水平的有效提升，在一定程度上导致了平遥古城已经被现代化的商业街所包围，造成古城商业街虽然是名声在外，但是实际上和其他城市的商业街之间并没有本质的区别，对于一些古城特色的东西不能有效的展示出来。

其次，平遥古城商业街虽然实现了在城市化中的快速发展，但是一些地方特色的特产、字画、小吃以及书籍和服饰等都是较为普遍，在对本地游客的调查中，较少有游客能够感受到平遥本地的文化特色。不仅如此，较多的游客表示，虽然平遥古城商业街中的店铺不少，但是能够突出山西地方特色、平遥地方特色的商店较少。

最后，平遥商业街中的店铺还存在装修过于现代化的问题，与整个古文化街的整体风格之间还存在较大的区别，导致有一种虽然身在古城，可以感受到古城的韵味，但是一旦进入商店瞬间就是会有较大冲击的感觉。

二、平遥古城商业街商业模式发展的建议

（一）加强古城文化特色的开发

平遥古城是我国保存最为完整的古代县城建筑之一，因此，在开发的过程中，尤其是在古城商业街的开发中，应该在对当前古城消费者人群分析的基础上，开发出更具有特色的商业街。具体来说，人们在古城游览的过程中，不仅是要开发出相应的小吃街等，还需要在此基础上提升本地区的文化特色，提高游客文化消费的水平，实现平遥古城在满足基本的旅游需要的基础上，满足人们相应的文化消M的愿望。

（二）打造整体风格一致的商业经营模式

平遥古城位于城市的内部，所以在古城周围的人流量相对较大，并且具有较为强烈的现代化生活气息，在这样的情况下，平遥古城在发展的过程中应该更为注重将现代化的城市气息与古城文化底蕴有机结合，保证游客能够感受到古城的特色，并且能够基本满足古今生活体验之间的有机切换，实现平遥古城的有机发展。值得注意的是，平遥古城可以打造一些历史文化特色展示馆，在其中展示出平遥古城的特色，并且人们可以亲自感受其中古今的不同。这样做，不仅可以提升游客对于古城消费的满意程度，还能够保证游客感受到平遥古城的不同。

（三）加强古城文化名片建设

在我国的悠久的历史长河中，遗留下许多的文化遗产。但是，随着我国城市化进程的不断加快，由于其中开展商业活动的缘故，导致各个古城虽然在外观上存在较大的区别，但是在内部几乎没有太大的区别。平遥古城在发展的过程中也存在这个问题。因此，政府应该加强引导力度，投入相应的城市建设资金，保证建设出具有平遥县特色的商业街，打造出具有地方特色的“文化名片”，实现平遥古城商业街，以及平遥古城的特色化发展。

结语

目前，我国综合国力在不断提升，我国的城市化进程也在不断的加快。现在仍旧保留着的古城是我国重要的文化遗产，是展示我国悠久历史的有效见证，因此，在发展的过程中，应该保证古城的文化价值与经济价值之间的有机结合。平遥古城商业街的发展具有较强的典型性，希望本文对于平遥古城商业街商业模式选择的分析，对于全国的古城进一步的发展能够发挥一些积极作用。

参考文献：

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据调查显示，中国美容美发业正处于市场发展的快速增长和整合时期，是一个完全竞争的成长型产业。其中美容院在最近5年的新开店数中占了总数的78%。美容美发业无论是在GDP中所占比重，还是在第三产业中所占比重以及就业人数所占比重，均呈增长态势。

但是随着行业的不断发展，市场竞争也愈加激烈。在美发产品专业线市场，大多数品牌都是各领一两年。有些品牌今年刚刚冒出来，第二年就不见了踪影。于是每年两次的行业盛会（美博会）便成为美发产品生产企业“推陈出新”的品牌周期。因此，一个美发产品的品牌生命周期长则一年，少则半年。如此这般的做法，其市场竞争之残酷和混乱性是不言而喻的。

中国美发产品市场处于不规范、不成熟的整合转型阶段，行业管理缺乏力度，行业竞争处于无序状态，从业人员素质参差不齐。很多做专业线美发产品的人员都有个忽悠的毛病，有人戏称这就是美发用品行业中的品牌文化。诸多因素的汇集造成整个行业在社会中信誉难以达到应有的高度，品牌资产得不到深化和共享。

在美容化妆品行业，炒得最多的是连锁经营体系中的“特许加盟”概念。把连锁经营当作一个概念来炒，这恐怕是中国连锁经营领域里的一个“创新”。在我国的美容行业，特许加盟连锁几乎到了泛滥成灾的地步。投资者已分不清特许加盟与其它连锁经营形式有何区别，甚至是与传统的分销模式又有何差异？因为特许加盟连锁经营的操作被国人简单化、概念化，所以原本一种极其严肃的商业经营模式被国人当作了一种圈钱的工具。

在广州，有相当多的化妆品企业仅投资几十万元，一两个并不知名的品牌，租一间写字楼，招几个业务人员就开始了市场开发工作；更有些化妆品企业连 “特殊加盟”的概念都还没搞清楚，自身的产品开发、企业管理、品牌规划都还没有理顺就开始了加盟连锁经营。在这种市场背景下，出现“概念炒作”、“企业圈钱”是可想而知的。这就是我国前几年美容化妆品行业中的一种特有的怪现象。

当前，众多美发行业企业都面临这样一个困惑：市场越来越大，钱越赚越少，生意越来越难做。从2003年起，洗牌风暴就席卷整个日化行业，现已波及到美容、美发产品两大专业线市场。每年定期举办的美博会就可以知道，尽管展位一年比一年漂亮，概念一年比一年新，参展的人员却一年比一年少，签约客户一年比一年少。“过去那种一个招商会就赚的盆满钵满、经销商提着钱袋来拿货的日子已经没有了” 这是一位从事美容行业多年的私营企业主发自内心的感概！

随着行业的竞争、消费者自我保护意识的提高、政府管制的加强，特别是市场争夺重心的下移，传统的批发和分销企业将面临前所未有的挑战。虽然传统的分销和区域模式为实力弱小的企业在原始积累上作过巨大的贡献，也为企业快速地拥有庞大的终端网络提供了捷径，但是通过这种方式获得的市场终端很难掌控，渠道较为松散，而且商常常挟网络而令诸侯，过分要求优惠条件，加大了厂家的负荷。所以传统的分销和区域模式基本走到了尽头，已经到了模式的创新和变革的时代。

美发产品市场机会

化妆品市场分为专业线市场和日化线市场，专业线美发产品主要是通过“厂家－商－发廊”的模式进行销售；日化线产品主要是通过超市、卖场、百货公司等渠道进行销售。对于美发产品而言，在大卖场只能买到普通的几种产品，如洗发水、护发素、喱水，至于其它如染膏、油膏等更为专业一点的产品就根本满足不了；而在专业发廊消费虽然能够同时得到优质的产品和服务，但消费者始终无法感受到愉悦的购物环境，更谈不上方便性。

中国目前的美容美发市场正处于不规范、不成熟的整合转型阶段，行业管理缺乏力度，行业竞争处于无序状态，从业人员素质参差不齐。诸多因素的汇集造成整个行业在社会中信誉难以达到应有的高度，品牌资产得不到深化和共享。因此在美发行业推广和实行连锁经营理念，提供优质的产品和服务，建立严格的操作标准，导入规范的工作流程，形成统一的形象，实行品牌连锁经营的发展模式势在必行。谁能率先通过销售模式的创新，抢先抓住市场终端，谁就能够早日走出市场困境，迎来美发市场的又一春天！

美发产品连锁商机

国家统计局和中国商业联合会的调查统计结果显示，2003年我国连锁零售企业门店数量达39089个，比2002年净增8000多个，增长率超过27％，从业人员近80万人，销售总额超过3434亿元。连锁经营模式主要集中在食品、服装鞋帽、金银首饰、日用消费品行业。但在接下来的十年内，美容美发产品将会成为整个连锁经营中发展最快的行业。

美容美发是非常适合做品牌经营和加盟连锁运作的行业，因为美容美发产品同时具备三个方面的特性：一是属于快速消费品，二是属于精神消费品，三是属于奢侈品。这三个方面的特征是连锁经营运作中非常关键的特性。而目前这个行业的市场资源十分分散，在未来几年中必然会出现行业的整合过程。

打造美发产品终端连锁金字招牌的先决条件

相对于日化线来说，专业线的化妆品零售终端发展严重滞后，尤其是专业美发产品的开发和零售，与市场的发展和消费者的需求很不一致。这一矛盾产生的主要原因是销售渠道缺乏创新，因为厂家的产品通常都要先经过全国商，然后由商将其产品分销到各个终端，而且这个终端通常是发廊，再没有其它别的渠道。消费者如果需要购买专业美发产品就必须到发廊里消费，这就给广大消费者造成了极大的不便。所以，市场需要新的发展模式诞生，消费者需要新的销售终端出现，这个新的销售模式就是导入终端连锁计划。

为了使美发产品终端连锁这个新生儿更加健康、有序地发展起来，不重复我国美容化妆品终端连锁的老路，让发品终端连锁经营商更加规范和自律，让加盟投资商更有信心和保障，我们有必要对发品终端连锁经营的先决条件进行特别的阐述。依笔者在本行业的工作实践和心得来看，打造美发产品终端连锁金字招牌的先决条件主要有以下四个方面：

1.商业模式

商业模式是任何企业（非盈利组织除外）从事市场经营活动的前提：好企业必有好的盈利能力，好的盈利能力必有一套好的商业模式。在终端决胜市场、谁掌控终端谁就拥有话语权的今天，走终端连锁经营之路无疑是一条康庄大道，所以一套好的商业模式对连锁经营企业是多么的重要。

模式一：品牌连锁专柜

对于日化线的化妆品企业来说，“品牌连锁专柜”是一种非常普通的市场做法，在一般的商、超都能见到，而对于专业线的化妆品企业来说却是一种创新。在目前，有些专业线的美容产品已经开始尝试，开始在相应的商、超里建立自己的品牌专柜，力图以此方式进入日化线市场。同样，专业线的美发产品也可以采用“品牌连锁专柜”的市场做法。

从理论上讲，美发产品生产商和经营商的“品牌连锁专柜”可建在超级市场、百货商场、购物中心、化妆品专业店、OTC连锁店、专业美发厅、美发产品批发店、商现有的经营门店等渠道上。鉴于美发产品专业线行业企业的实际情况，绝大多数的美发产品生产商和经营商的“品牌连锁专柜”并不适合超级市场、百货商场、购物中心、化妆品专业店渠道，因为这四种渠道对企业的实力和市场的管控能力要求比较高。

美发产品生产商和经营商在渠道的选择上，应该结合自身的产品、特点和实力，有针对性地选择。如果是生产商，比较可行的渠道是美发厅、美发产品批发店和商现有的经营门店，尤其是在美发产品批发城和商现有的经营门店中建自己的“品牌连锁专柜”，成功的机会将会很大，基本是零风险改造。因为这两种渠道都是企业现有的网络资源，在人员沟通和操作上均有很好的合作基础。

品牌连锁专柜的发展形式：一是直营终端，二是合作终端，三是招商加盟。

模式二：连锁店中店

“店中店”是一种常见的终端门店形式，在各个行业的连锁中都有出现，但将“店中店”引到美发产品行业中当成一种特定时期的发展模式还是少见。这其中主要有两个方面的问题：一是产品结构及品类的问题，二是市场成熟程度的问题。有不少美容院和美发店是采用这种发展模式，采用这种发展模式的好处主要是利用其他商业门店的客流和品牌辐射力。同样，“连锁店中店”引入美发产品零售行业也是以此为目的。

连锁店中店的发展形式：一是直营终端；二是加盟改造。

模式三：连锁专卖店

对于美发产品行业来说，引入“连锁专卖店”稍微有点超前，其原因主要有两个方面：一是美发产品跟美容产品一样，需要有良好的服务配套支持；二是缺少自助型美发产品，自助式产品在开发上还存在技术不成熟的问题。到目前为止，全国只有广东两家美发产品制造商实施了该模式。

从理论上讲，美发产品生产商和经营商的“连锁专卖店”可建在购物中心、步行街、美发产品批发城、居民生活区等渠道上。鉴于美发产品专业线行业企业的实际情况，绝大多数的美发产品生产商和经营商的“连锁专卖店”并不适合购物中心、步行街等渠道，因为这两种渠道的经营风险目前还无法控制。

美发产品生产商和经营商在渠道的选择上，应该结合自身的产品、特点和实力，有针对性地选择。如果是生产商，比较可行的渠道是居民生活区、美发产品批发城和商现有的经营门店，尤其是在美发产品批发城和商现有的经营门店中建自己的“连锁专卖店”，成功的机会将会更大。因为这两种渠道都是企业现有的网络资源，更重要的是可以充分利用原有的市场资源，如发廊客户。

品牌连锁专柜的发展形式：一是直营终端，二是商改造，三是加盟招商。

模式四：连锁专业店

将“连锁专业店”引入美发产品行业是一种大胆的探索，目前在沿海发达城市已经有不少美发用品专业店出现。之所以在美发产品中能够采用“连锁专业店”模式，其主要原因是中国美发市场缺的不是产品，而是没有好的销售模式和成熟的渠道，因此，“连锁专业店”在产品采购上将会拥有更多的优势和话语权。

从理论上讲，美发产品生产商和经营商的“连锁专业店”可建在购物中心、步行街、美发产品批发城、居民生活区等渠道上。但从当前市场的现实情况来看，没有一家美发用品连锁专业店开在购物中心、步行商业街等渠道，因为美发用品连锁专业店的主体顾客是团购客户，即以发廊为主的团购单位。所以在消费者定位上应“以发廊客户为主，兼顾个体零售消费者”，因此在门店的选址上应有自己独特的定位和渠道设计。

对于美发产品连锁专业店在渠道的选择上，也应该以发廊客户为主，兼顾个体零售消费者。因此比较可行的渠道应该是居民生活区、美发产品批发城和商现有的经营门店，并且在产品规划上除了美发产品，还应有美发用品及与美发相关的个性饰品。此外还得转变原有的经营观念，即由过去的“坐商”变为“行商”，同时拥有一支训练有素的业务员，专门负责团购客户的业务拓展。只有这样才能使自己的美发产品专业店更具有市场竞争力和生命力。

连锁专业店的发展形式：一是直营终端，二是商改造，三是加盟招商。

2.资金实力

资金实力是从事连锁经营最基本的前提条件，虽说资金对任何企业都很重要，但是连锁企业对资金的要求比任何企业都更重要，因为即便是房地产开发商也可以通过资本运作的方式实现目标，而连锁经营企业则不然。在规模效益还没有产生之前，每增加一个异地连锁店或加盟店就意味着增加300% 以上的成本，并且在短期内肯定不可能盈利。此外连锁经营企业还面临市场风险和经营风险以及管理上的风险，任何一个环节稍有不慎就有可能面临资金断链，并使各门店产生连锁反应，最终导致企业崩盘的危险。

商业成功的第一要义一是地段，二是地段，三还是地段，因此，地段便成为零售行业企业的一种希缺资源。要想使自己拥有更多的希缺资源，连锁经营企业就必须实行战略布点（在市场营销学上被称为占领市场的制高点），而战略布点是需要非常雄厚的资金作后盾的。更使连锁经营企业为难的是，抢占了市场的制高点并不意味着就抢占了市场份额，更不等同于企业能够获得更好的利润，有时反而会给企业带来高成本支出的负担。所以没有资金实力的连锁企业是根本玩不起象屈臣氏的那种紧随高档商场走的战略。

“连锁经营会产生规模效益”这是大家都知道的，但是不一定都知道“连锁经营企业在前期都是亏损的”，其实每家从事连锁经营的企业都有一个“盈亏临界点”，这个临界点就是连锁企业的盈亏平衡点。据行业人士称，国美的盈亏临界点是60家连锁店，即国美的连锁门店达到60家的时候才开始盈利。相反，我国有些化妆品连锁经营企业一上来就想赚钱，更没有前期亏损的心理准备，所以在前几年的美容化妆品行业，“特许加盟”被国人简单化、概念化操作、当作一种圈钱的工具便不足为奇了。

3.专业人才

记得在一部电影里有这样一句话：21世纪什么最贵，人才最贵！还有另外一句话是：人才难找更难留。从某种意义上来讲，人才也是一种希缺资源和有限资源，真正懂行的就那么“几个”，还经常被猎头公司当作商品反复在倒卖。中国连锁经营起源于80年代中期，比西方发展国家晚了大半个世纪，整个连锁经营行业都存在人才不够的现象，更不用说是美发产品连锁经营人才了。

连锁经营行业在未来的发展趋势是进一步细分化、规模化和品牌化，也就是说连锁经营人才将会更加紧缺，专业人才对连锁企业的作用将会更加凸现，甚至可能出现由连锁经营市场的竞争转变为连锁经营人才的竞争。因为连锁经营是一个系统的工程，就象动力车里的链条一样环环相扣，每一个环节都不能掉链子，否则都将会影响全局的连锁反应。事实上也是如此，无论是生产研发系统、门店销售系统、物流配送系统还是财务管理系统、人力资源系统、信息管理系统都需要专业的人才。

在美容化妆品行业的连锁经营体系中，“特许加盟”曾经火爆了好几年，一度成为连锁经营行业中的新宠，为我国连锁业的发展做出了很大的贡献，但同时也为我国的其它行业的连锁市场蒙下了一层阴影，其中负面影响也是极大的。有些企业抓住国内市场还不成熟和完善的机会以及国人认知上的不足，将特许加盟进行简单化、概念化操作，并以此作为一种圈钱的市场工具，导致不少投资人留下了“加盟后遗症”。为此，中央电视台还邀请了专业人士做过一期区分真假连锁的专题节目。在笔者看来，真假连锁只是相隔一线，并不是全部假连锁都是在一开始就是做假，有些连锁企业是在后期的经营过程中逐渐被沦为假连锁的，这其中的主要原因就是缺少专业的管理人才。如果连锁经营企业没有足够的专业人才，那么在步入连锁经营领域时的许多好想法和好规划都无从实现，对加盟商作出的许多承诺自然也就无法兑现。由此可见，如果连锁经营企业没有专业人才的话，不但直接影响企业的经营业绩而且还会使自己的企业步入假连锁的境地。

4.作业规范

无规矩不成方圆，对于连锁经营企业来说尤为如此。连锁经营和非连锁经营的最大区别首先在于实行连锁化，即通过一定的联结纽带，按照一定的标准和规则，将众多分散孤立的经营单位联结在一起，进行统一规范运作。所以作为连锁经营企业如果没有一套科学严谨的作业规范、操作流程和管理制度的话，总部就无法实现各个经营组织的联营，总部的命令就无法执行，更无法做到协同作业的效果。这就是有些连锁企业连而不锁、有招牌而无品牌、有形式而无实体、有概念而无内涵的个中原因。

美国是加盟连锁的创始国，也是全世界连锁加盟发展最好的国家，麦当劳从诞生到现在只有短短的60多年时间，加盟店便已遍布全球192个国家。这在笔者看来，麦当劳之所以能够有如神速的发展，而且在全球范围内都不会“水土不服”，这都得益于麦当劳的四大方面：一是品牌连锁化，二是形象统一化，三是作业流程化，四是管理标准化。连锁经营并非像国内同行所炒作的那样，仅是一个单纯的概念，而是一个系统。连锁经营是一个全新的商业经营模式，更是一个规范、科学、标准的营销管理系统。

连锁体系主要由两个部分组成，一是前面提到的商业模式，即连锁模式；二是作业规范，即操作程序、作业文件、管理制度等。没有作业规范的商业模式是不完整的，没有作业规范的连锁是联营不起来的，没有作业规范的企业是无法管控终端门店的，所以作业规范对连锁经营企业来说是核心竞争力，是连锁模式复制和反复制的核心，是连锁企业永续经营的基础。

以上四个方面就是打造美发产品终端连锁金字招牌的四大先决条件，如果要将这四大先决条件的重要性进行比较的话，那么商业模式就象电脑的机身，作业规范就是电脑的程序，资金就是电脑的电源，人就是电脑的操作员，四者是一个有机的整体，缺一不可。

美发产品连锁趋势

在刚刚过去的2006年，广州市瑛派儿化妆品有限公司率先在美发用品行业导入“美发用品连锁专卖”体系，并于2006年9月18日召开了为期两天的“美发用品连锁专卖”项目招商会。从来自全国各地150多个经销商在会上的反映来看：80%的经销商对今后的市场发展深感焦虑和担忧，同时有98%的经销商对该公司推出的“美发用品终端连锁计划”表示赞同和认可。因此，需要转变行业现有的经营模式，特别是导入终端连锁计划便成为2006年全国经销商代表们的一大共识！

据内部消息，广东省美容美发行业协会的最新工作指示精神，从2007年开始，大力扶持美容美发用品行业企业发展终端连锁，为了更好地服务于业内企业，在美容美发行业协会下面还特别成立“连锁专业委员会”，并从2007年开始，在美博会期间特别设立美容美发用品连锁专区，致力于将中国美容美发行业企业引到一条健康、有序、高效发展的道路上。

依笔者的经验看来，2007年很可能是美发用品行业终端连锁的导入年，不过有一点要提醒大家：2007年虽然是终端连锁导入年，但并不说明上面的四种终端模式都有市场，无论直营终端连锁还是加盟终端连锁，因为市场的成熟程度还需要时间，目前较适合市场和投资者的终端连锁模式应该是“品牌连锁专柜”和“连锁店中店”两种。

篇4

段 彦

特许经营起源于美国，发展历史虽然只有100多年，却几经演变。20世纪50年代，特许经营传入日本，经过改革和创新，有了长足的发展。目前，特许经营正日益走向全世界，成为一种最具活力的商业模式。美国商务部就认为，特许经营是美国经济的主流力量，是美国国家战略、知识经济战略、经济及产业结构调整战略、全球化扩张战屡及社会资源重组与就业战略的重要工具与模式。

一、特许经营的历史和发展

现代商业特许经营起源于19世纪的美国，南北战争后，美国国内消费商品数量急剧上升，美国的商业模式随着这种上升发生了巨大的变化，即连锁商业系统的形成。现代特许经营的鼻祖美国胜家缝纫机公司于1865年成立，当时该公司的产品属于美国领先的新产品，但由于消费者对该产品的性能及产品本身的认识不足，使胜家公司的销售遇到了很多的困难。为打开销路，胜家公司采用特许经营的方式在美国各地建立销售网络，结果销售势头非常良好，很快占领了国内市场，胜家获得了巨大的成功。此后，美国餐饮业和汽车行业都象胜家公司一样在美国开始尝试着建立特许经营的网络销售体系。

美国汽车制造业在20世纪20年代，由于福特公司开发了现代化的汽车生产的流水线，生产效率大为提高，进而整个汽车制造业都大幅度地提高了产量，随之带来的销售却未能像生产这样大幅度提高，尤其是资金的短缺，使汽车制造业纷纷采取特许经营的方式，把汽车的销售委托给一些机构，这种方式使汽车制造业迅速摆脱了销售不力的隐患，大大带动了汽车工业的发展。

随着胜家特许经营的成功，特许经营在美国进入了一个全面的发展时期，在随后的几十年中，随着福特公司，可口可乐、麦当劳等许多家著名公司的高速发展和扩张，特许经营的模式受到了全美企业的高度关注。到了1959年，美国10多家实行特许经营的企业，成立了国际经营协会（IFA），到目前为止，IFA已经成为了世界上一个影响非常广泛的国际性的商业协会。它代表600多家特许经营企业，为会员和有志于从事特许经营的人提供各种资料、咨询，并且制定特许经营中的道德规范和营运标准，为会员提供各种交流经验、专业知识、管理建议的机会而且适时进行培训。1972年9月23日，欧洲成立了欧洲特许权联合会。日本也早在1963年成立了第一家实行特许经营的“不二家”西式糕点咖啡店，70年代后，吉野家、7－11便利公司等纷纷采取特许经营的模式 ，都取得了较大的成功。

1987年年底，第一家肯德基快餐店进驻中国，这个是中国特许经营发展的起点，截至2003年年底，我国的特许经营企业在1900家左右，加盟店7万多家，涉及的行业超过50家，毋庸置疑，中国将成为世界上最大的特许经营市场。

二、特许经营的定义和类型

（一）、特许经营的定义

1、国际特许经营协会的定义

特许经营是特许经营是特许人与受许人之间的一种契约关系。根据契约，特许人向受许人提供一种独特的商业经营特许权，并给与人员训练、组织结构、经营管理、商品采购等方面的指导与帮助，受许人向特许人支付相应费用。

2、欧洲特许经营联合会的定义

特许经营是一种营销产品和（或）服务和（或）技术的体系，基于在法律和财务上分离和独立的当事人、特许人和他的单个受许人之间紧密和持续的合作，依靠特许人授予其单个受许人权利，并附加义务，以便根据特许人的概念进行经营。即双方经过财务上的交换协议，由特许人授予其单个受许人商号和（或）商标和（或）服务标记以及经营诀窍、商业技术方法、持续体系、其它工业和（或）知识产权，这些权利都规定在双方一致同意而制定的书面特许合同之内。

3、国内贸易部的定义

是指通过签订合同，特许人将有权授予他人使用的商标、商号、经营模式等经营资源，授予被特许人使用；被特许人按照合同约定在统一经营体系下从事经营活动，并向特许人支付特许经营费。

（二）、特许经营的类型

1、按特许权授予方式分类：

A、一般特许经营：这是最常见的形式，即特许人向受许人授予产品、商标、店名、经营模式等特许权，由该受许人使用这些特许权进行经营，并支付一定费用。这种方式随着特许经营的发展，逐渐演变为构成其它特许经营方式的基础。

B、委托特许经营：特许人把自己的产品、商标、店名等特许权出售给一个人，授予该人特许权，允许该人负责某个地区的特许权授予，该人可以代表特许人向他所负责地区内的加盟申请者授予特许权。在法律上，这个人的行为相当于特许人自身的行为。

C、发展特许经营：是指受许人在向特许人购买了特许经营权的同时，也购买了在一个区域内再建若干家分店的特许权。有了这个权利，当受许人的事业发展顺利时，就可以直接在该地区建立分店，而不必向特许人重新申请。

D、复合特许经营：这是指特许人将一定区域内的独占特许权授予受许人，受许人在该地区内可以独立经营，也可以再次授权给下一个加盟者经营特许业务。

E、分配特许经营：这是指特许人不仅授予受许人特许经营权，还授予受许人建立批发仓库或者配送中心，向其它受许人分配货物的权利。

2、按特许人与受许人的身份分类

A、制造商和批发商：制造商授权受许人在特定的区域使用它提供的某种原料进行生产成品并销售，受许人的工作就是用制造商提供的原料组织生产，然后按照制造商的要求分销最终产品。

B、制造商和零售商：这种被称为第一代特许经营，美国的汽车制造业为了解决面临的销售窘境，首先开发了这种特许形式，建立了所谓的特许经销网。制造商（特许人）负责全部产品的生产，然后把产品分包给若干零售商（受许人）完成销售。

D、批发商与零售商：这个类型与上一个类型没什么区别，只不过制造商换成了批发商，但主要应用于计算机商店、药店、超级市场和汽车维修等行业。

E、零售商之间：这种类型是典型的经营模式特许，代表业是快餐业，比如肯德基、麦当劳等。

3、按特许的内容分类：

A、产品商标型特许经营：是指特许人向受许人转让某一特定品牌的制造权和经销权，特许人向受许人提供技术、专利和商标等知识产权以及在规定范围内的使用权，对受许人的生产经营活动并不做严格的规定。

B、经营模式特许：第二代特许经营，目前人们常说的特许就是这种类型。要求受许人必须按照特许人规定的 质量标准、经营方针进行生产或服务，受许人购买的不仅仅是商品的销售权，而是整个模式的经营权。

三、相关法律问题

随着我国特许经营的发展，相关的立法工作也变得日益迫切并初见成效。1997年11月14日，原国内贸易部颁布了我国关于特许经营的第一个规范性法律文件《中国商业特许经营管理办法（试行）》；2005年2月1日开始实施的《商业特许经营管理办法》，是商务部对国内特许经营进行的重新的规范。该办法规定作为特许人应该具备下列条件：

1、依法设立的企业或者其他经济组织；

2、拥有有权许可他人使用的商标、商号和经营模式等经营资源；

3、具备向被特许人提供长期经营指导和培训服务的能力；

4、在中国境内拥有至少两家经营一年以上的直营店或者由其子公司、控股公司建立的直营店；

5、需特许人提供货物供应的特许经营，特许人应当具有稳定的、能够保证品质的货物供应系统，并能提供相关的服务。

6、具有良好信誉，无以特许经营方式从事欺诈活动的记录。

作为被特许人应该具备如下条件：

1、依法设立的企业或者其他经济组织；

2、拥有与特许经营相适应的资金、固定场所、人员等。

国家其它部委还颁布了一些关于本行业特许经营管理的文件，但是这些规定都只是政策层面的指导性文件，真正对特许经营具有规范效力的法律文件是与特许经营相关的法律和行政法规，如《商标法》、《合同法》、《专利法》及实施细则、《著作权法》及实施细则、《反不正当竞争法》等。

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关键词：“十二五”时期 CEM联合出口管理模式 传统外贸经营模式

随着国际贸易的发展和社会经济市场化得深入，CEM联合出口管理模式作为新的外贸经营模式应运而生。它是与传统的外贸经营模式既有相似的地方，又有不同。

1.CEM联合出口管理模式的概况

CEM全称Combination Export Managers，“Combination export managers are in the business of purchasing goods from a number of companies and then combining those goods to either meet existing orders or to place on the export market.”(Cooper, Cary L.1998) 联合出口管理是指在一家或多家公司采购货物并整合货物满足现有订单或投放到国外市场。这种经营模式在我国可以形成一种整合商务、旅游、咨询、物流等多种服务贸易的经营模式。

这种模式是传统外贸经营模式中佣金采购模式的一种衍生，在我国，浙江和广东地区采用这种模式的企业较多，较典型的出现在义乌。义乌模式基本是模仿迪拜模式发展起来的。义乌依托强大的批发市场为国外采购商服务，在当地形成了强大的服务市场。义乌本地一些商人专业为国外采购商服务，采购商每个订单的采购可能涉及十几甚至几十个摊位，在这种情况下，由本地商来协助收货，仓储，代办出口等显得方便又必要。为了对应该市场发展，义乌政府也有很多配套政策，比如外汇接受相对别的城市容易一些，报关出口手续相对简单一些等。

2.CEM联合出口管理模式与传统经营模式的相同之处

2.1 涵盖对外贸易各个流程

与其它的外贸经营模式类似，CEM模式的基本流程涵盖了外贸出口的各项经营活动，涉及询盘、报价、签订合同、订货、付款、商检、报关、装船、提单、交单、结汇等。其特色在于，它是一种整合碎片需求的商业模式。采用CEM模式的企业针对分散的小订单客户，负责接待客户在国内的商旅，并提供客户所需的产品和行业信息，带领客户在国内找到相应的供应商订立合同，客户回国以后，CEM企业负责将来自不同供应商的小批量的产品整合货运并出口报关。

2.2同属佣金盈利模式

佣金是商业活动中的一种劳务报酬，是具有独立地位和经营资格的中间人在商业活动中为他人提供服务所得到的报酬。外贸领域的佣金是指在国际贸易当中，人或经纪人为委托人服务而收取的报酬，或者是中间商、商在介绍交易成交后而取得的收入。我国的外贸专业公司，在国内企业进出口业务时，通常由双方签订协议规定佣金比率，而对外报价时，佣金率不明示在价格中，这种佣金称之为"暗佣"。如果在价格条款中，明确表示佣金多少，称为"明佣"。在我国对外贸易中，主要出现在我国出口企业向国外中间商的报价中。CEM模式与一般的出口模式类似，采用佣金的盈利模式，而且以明佣为主。

2.3 同属服务性质

在我国，外贸法第12条中提到“所谓外贸制是指由我国有对外贸易经营权的公司、企业在其经营范围内以自己的名义国内的公司、企业和其他组织或个人与外商签订进出口合同 ，收取一定的佣金或手续费，而由受托人直接对外商承担合同义务、享受合同权利的一种制度。”（吴岚，2007）CEM模式同属于的范畴，只是，的委托人不是国内的公司、企业、或个人，而是外商。这种模式的性质的一样的，只是对象变换了。因此，在我国，CEM适用我国《民法通则》第63条规定：“公民、法人可以通过人实施民事法律行为。人在权限内，以被人的名义实施民事法律行为，被人对人的行为承担民事责任。

3.CEM联合出口管理模式与传统外贸经营模式的不同之处

3.1CEM与生产型出口模式的不同

生产型出口模式是指企业本身是生产企业（Manufacture），其产品自营出口，即以加工工业为重心的产供销一体化的形式。根据出口企业在国际贸易产业链条中的地位不同分为两类企业:出口服务型企业和出口生产型企业,出口生产型企业处于外贸体系的上游环节,其发展水平将直接影响我国外贸出口的好坏。随着我国外贸体制由传统的审批制过渡到登记备案制，大量的企业甚至个人涌入外贸领域，生产型企业不再委托专业外贸公司进出口，而是更乐于自己以自营方式出口产品、采购原材料。（罗晓清，2010）然而，CEM模式是属于出口服务型企业采用的模式，出口服务型企业在整个外贸出口体系中处于贸易链条的下端,主要是促进企业更好地开展国际贸易，两者同属于外贸经营的领域，但是利润的增长点不同。

3.2 CEM与购销贸易型出口模式的不同

购销贸易型出口模式是传统服务型外贸企业采用的一种经营模式。这种模式的企业是真正意义上的贸易公司（Trading company）。从经营模式上来说，传统的国有外贸公司一般充当的是中间商的角色：先从没有外贸经营权的企业收购产品，然后再通过自己的国际销售渠道，加价把产品推向国际市场。在这种模式下，国内厂商和国外客户的交易被外贸公司割裂为两个交易：一是外贸公司和国内厂商的交易；一是外贸公司和国际客户的交易。CEM与这种经营模式的最大区别在于盈利模式不同。购销贸易的做法是买断的贸易，靠差价盈利，而CEM模式的做法是整合出口，靠佣金谋利。

3.3 CEM与一般出口模式的不同

一般出口模式（Export Broker）是我国外贸制度的重要形式，外贸法中的外贸制度是商品经济发展到一定阶段社会分工的产物，是一种有利于优化资源配置、提高生产效率的先进的贸易制度。（吴岚，2007）所谓外贸，就是由外贸公司充当国内客户和供货部门的人，委托方签订进出口合同，收取一定的佣金或手续费的做法。外贸企业需要承担相应的责任，而价格和其他合同条款的最终决定权属于委托方，进出口盈亏和履约责任最终由委托方承担。由于外贸经营权逐渐放开，一般出口模式逐渐萎缩。一般出口模式是受国内生产企业的委托，出口业务。而CEM模式是受外商的委托，采购业务，两者的主体不同。

3.4 CEM与货物报关模式的不同

流通环节模式一般是外贸流通企业的经营模式，也成为经理人（Broker）。比如，外贸流程中的某一环节，比如货运、报关、保险等环节，委托特定的专业公司，这种做法是外贸分工专业化的现象。出口模式侧重于某一个环节的业务，也有一些企业生产企业涉及出口多个业务。出口模式和CEM相同之处在于他们都是佣金的盈利模式。不同的是，出口是受国内厂家的委托，而CEM的目标顾客是国外客商，他们的委托人是海外的买家。

3.5 CEM 与佣金采购模式的不同

国际贸易中的佣金采购，也称佣金（Commission-agency）。这个模式可以以很小的公司为单元操作，其运行的核心是工厂信息和国外采购商信息完全公开。公司保证采购商和工厂完全理解对方，协助订单的执行与跟踪，在订单完成的基础上抽取一定的佣金。CEM模式是佣金采购模式的一种衍生，两者的不同在于目标顾客的定位不同以及企业生存发展所需的条件不同。CEM模式针对的小订单客户比较分散，客户选择的市场也十分分散，CEM模式的企业除了陪同客户订货以外，还负责后期的整合拼装出口的工作。这样，外商来中国走旅游一趟的费用，加上运费的成本和CEM的佣金，算起来比在他们自己国家买还便宜，而且选择更多，因此，受到很多海外高端散客的欢迎。

此外，两者存在的条件也不同。采购模式的产生，是由于国内生产厂家对外贸流程不熟悉，国外买家对国内行业缺乏了解的情况下，客户需要来辅助其进口。而CEM联合出口管理模式的产生，是由于地区的商业规模化，有成熟的商圈，比如大型的批发市场，国际散客在国内的采购可以选择整合出口的CEM模式的企业。

3.6 CEM与外方采购代表模式的不同

外商企业代表处（Buying house），又称外国(地区)企业常驻代表机构。是外国企业设立在中国的，代表母公司进行业务联络的机构，首席代表通常由海外人士担任。外方采购代表处往往是针对在中国有大量采购业务的国外企业，方便其在华联系合作伙伴、考察市场、研讨市场或者管控产品质量，培养人才等而设立的代表机构。随着外贸经营权的全面开放，跨国公司纷纷到我国设采购中心，使国际大买家与国内厂商实现“零距离”接触。(陈德铭, 2004)目前，外国企业来华设立的代表处已逾10万家。 CEM与外方采购代表处的区别很明显，CEM是一个独立的企业，而外方采购代表处只是一个分支机构，它附属于国外的某一个企业。

4.小结

CEM整合出口管理模式是佣金采购的衍生，这种模式是国际贸易和市场经济发展的必然产物。这种模式对这种模式的探索研究，将为中小外贸企业提供理论依据，有利于推动我国外贸健康发展。了解CEM模式与传统外贸经营模式的异同，有利于企业更好地实践CEM模式，并将它发展完善。

广州市哲学社会科学发展“十二五”规划2011年度课题 编号11B76。

参考文献：

[1]The concise Blackwell encyclopedia of management [M] Cooper, Cary L. Argyris,Chris,Channon,Derek F. Wiley-Blackwell 1998 (p215-217)

[2] 中小型外贸企业外贸经营策略研究 [D] 罗晓清， 2010 南昌大学 (p25-35)