企业营销创新精选(十四篇)

序言：作为思想的载体和知识的探索者，写作是一种独特的艺术，我们为您准备了不同风格的14篇企业营销创新，期待它们能激发您的灵感。

篇1

所谓的营销创新并不是七八十年代，市场经济初期的点子，一个想法、一个改进、一种组合，都可以为企业带来巨大的收益。现代市场竞争日益激烈，更可怕的是消费者对众多的营销手段都日渐熟知，很多营销措施看似很好，但消费者却是熟视无睹，经不起检验，一到市场上，效果马上就大大折扣，甚至是完全冷场。

正因为如此，所以营销创新不能再只是一个点一个方法的创新，而应该是一个系统一个全面的提高，继而转化为创新理论，形成模式和核心竞争力，口子窑的成功就取决于营销模式创新，口子窑的创新营销模式就是盘中盘。

企业营销创新是一个系统的工程，甚至是一个漫长的过程，并不是一朝一夕就可以创新成功的，甚至在创新的道路上还要付出一定的成本和时间，所以，企业营销创新就要遵循一定的步骤和方法。一般来讲，可以分为以下五个步骤：

一、发现问题

企业营销创新的目的就是解决企业面临的问题，营销创新不能盲目的进行创新，必须是要有针对性的，针对企业营销中存在的核心问题进行创新，所以，发现存在问题是营销创新工作的第一步，而且必须要找到根本问题，核心问题。

企业经营不能头痛医头，脚痛医脚，那样永远处于被动，疲于应对，企业就成了救火队队长，而不是经营主。比如说有些企业发现员工流失率很高，如果说员工走了，就再招人，如果招的人再走，然后再招人，如果一直这样下去的话，企业永远就只能处于招人的被动局面，人员不稳定也会造成经营业绩不稳定。其实如果说企业员工流失率很大，而且现象比较严重的话，人力资源部首先要分析的问题就是为什么会出现这种现象？根本原因在哪？是员工对薪资不满意？还是企业文化有问题？拟或是其它原因？只有先找到这些问题，并解决掉，才会解决流失率大的问题。

所以说，发现问题、寻找根本问题才是进行营销创新的根本。

二、提出解决办法

找到要解决的根本问题，这只是第一步，找到问题，还要找到解决问题的办法，并且要切实可行，这是营销创新工作的第二步。

一个能发现问题的人只能说是有眼光的人，而能发现问题并能提出解决办法的人才是真正的人才。企业营销创新也一样，不仅要能找到根本问题，还要找到根本解。这个解决办法，根据企业实际问题，可能是一个点的突破，也可能是一个面的提升，可以是一步到位，也可以是分步实现，依企业实际情况而定。

总之，这个解决办法其实也就是营销创新的雏形，是胚胎，是种子，能不能最终成为营销创新，还要看后期执行和能否进行理论总结提升。游击战是针对当时的战争形式提出的解决方法，且后期执行到位、有效，并最终提升为一种全新的战略战术，这就是创新。

三、切实执行

再好的方案，如果执行不好，就等于零。

执行的过程就是改进、提升、完善方案创新的过程，执行是营销创新中至关重要的一个环节。解决方案对不对、效果如何、如何改进等等，都要在执行的过程中得以全面体现，而这所有的一切，都有一个前提条件就是：切实执行，否则就会造成信息偏差，对决策者形成误导。盘中盘如果执行不好一样不会有效果，深度分销执行不到位一样不会产生效益。

戴明环是任何执行都应该遵循的基本法则，计划——实施——总结——改进，这是一个完整的过程，并且要反复、重复运用，只有这样，才能确保执行到位，甚至在执行的过程中产生更好的想法、产生更好的效果。

四、提升放大

任何一种创新，如果不能提升到理论，就不能称之为创新，充其量只不过是一种改进和提高。 企业在营销创新过程中，不仅仅需要提出新的解决办法，而且要实践提升，把功能放大，效果放大，以使这种创新能产生更大的效益，继而提升为一种理论、一种模式，并全面推广，只有这样，才能使这种创新行为带来更大的价值和效果。企业的创新是具有一定风险，付出了一定代价的，所以这种付出理应产生更大的回报。

化繁为简，深入浅出是营销工作的核心，一种创新，如果不能把它深入应用，并反复研究进而提升理论、放大效应的话，那么这种创新就没有多大价值。

五、理论总结

一次改进，不能称为创新；一个点子，不有称为创新；不能应于实践、不能产生效益的也能称之为创新。而营销创新就是要在现有基础上，以解决企业营销问题为目的，通过智慧付出、营销改进和提高，最终形成一套模式和方法，形成一种核心竞争力，提升为了一个理论，只有这样，才能称之为营销创新。

篇2

关键词：小微企业；营销环境；营销创新

一、小微企业概述

小微企业是由郎咸平教授提出的小型、微型企业、家庭作坊式企业、个体工商户的统称。以工业企业为例，小微企业是指从业人员不足300人，或营业收入不足2000万元的所有工业企业。其中，从业人员不足20人或营业收入不足300万元的为微型企业。小微企业在我国国民经济体系中不可或缺，尤其在小件商品供应，为上游大企业配套经营等方面作用显著。

二、小微企业营销环境的特殊性

（一）宏观环境的机会和威胁。伴随国际金融危机的加剧，欧洲债务危机的影响，原材料价格、能源价格、及企业用工和融资成本上涨，使大量小微企业失去了原有优势，尤其是一些外向型小微企业经营困难增加，订单大量减少，小微企业的生存和发展面临极大挑战。

基于小微企业角色的不可或缺，2011年10月12日国务院常务会议确定了支持小微企业发展的多项政策措施，包括加强信贷支持、降低融资成本、拓宽融资渠道等金融政策；加强税收扶持力度、支持金融机构对小微企业的金融服务、扩大中小企业专项资金等财税政策。2012年2月，国务院常务会议又确定了完善财税支持政策，努力缓解融资困难，加快技术改造、提升技术装备水平、创新能力，加强服务和管理等四项政策助力小微企业发展。这些举措为小微企业的发展给予了巨大支持。

（二）顾客需求的变化。随着产品的丰富，企业竞争愈加激烈，顾客的需求逐渐由物质需求转化为精神需求，不同消费者不断追求产品和服务的差异化、个性化和人性化使需求更加多元。企业营销人员必须明确顾客的利益诉求，解读顾客内心需求，小微企业在满足顾客需求上的难点不在于收集顾客资料，了解顾客需求，难的是如何让顾客相信自己的产品和服务能够很好地满足顾客个性化的需求。

（三）竞争激烈。小微企业面临大企业的挤压，生存空间很小。加上小微企业成本高、税负高，融资和扶持政策落实难等问题使小微企业在竞争资源上与大企业不能同日而语。小微企业进入市场时，本身就存在知名度低，资金不足等劣势，一些渠道企业借此抬高市场进入门槛，市场领导者和渠道中间商也结成联盟排斥小微企业进入，致使其渠道建设成本过高。

（四）小微企业自身营销能力不足。小微企业在经营过程中虽然具有灵活的特质，，但这种特质也使得其不注重科学、规范的营销方法，缺乏品牌意识，渠道管理混乱。例如，小微企业都能快速接受并运用新兴事物，如运用手机、网络平台进行营销创新，但大都没有形成规范的体系，效果并不理想。

三、小微企业营销创新

（一）差异化竞争。从竞争资源上来看，小微企业的竞争对手过于强大，而且消费者需求是多种多样的。所以小微企业必须避开与大企业的直接竞争，通过在满足顾客需求的某个或某些环节中实施经营范围的差异化、服务差异化、人员差异化以及形象上的差异化创造出与竞争对手的差别，形成局部竞争优势。依靠对市场需求的精准分析，通过自主创新满足顾客的个性化需求，创造出竞争产品不具备的经济和技术上的优势。

（二）专业化经营。为了规避与大企业的正面竞争，小微企业应精心为所在行业市场的某些细小部分提供专门服务，在市场、顾客、产品、服务中的某个方面实现专业化，尤其是那些市场规模小，产品周期短，不被大企业重视的细分市场应成为小微企业考虑的重点；然后小微企业应将自身有限的资源集中起来，投入到选定的细分市场中，以期在这个狭小的领域获得竞争优势，更好地满足目标顾客的需求。

（三）注重消费者的情感体验。如果产品只有实际的应用价值，其在顾客心中的位置不会显著。只有赋予产品更多的人文功能，通过人性化设计，渗透到顾客生活的方方面面，才能充分调动顾客的情感。所以小微企业在与大企业竞争过程中，不能仅仅关注产品的功能性使用方面的差异，更应发现消费者对产品的象征性使用过程中的创新空间，如果企业不仅能给顾客提供和产品充分的相处过程，并能全方位地渗透到顾客的亲情、友情、爱情层面中，占领顾客的情感领域，那么企业和产品会得到顾客更大的支持和理解。

（四）网络营销渠道创新。在进行网络平台建设时，小微企业应当着力研究如何用，如何创新网络渠道才能让消费者信任并采用企业的产品。小微企业在知名度低的前提下进行网络平台建设时，要注意依据目标客户的需求，提供相应的问题或主题指南， 让顾客在企业网络平台上能够找到其需求所在。并提供专业化的服务，让顾客在接触企业产品之前，知道如何能通过企业的专业服务解决他们的问题。然后企业应制订周密、连续的网络互动活动计划，通过建立消费者数据资料库，吸引消费者参与企业活动，甚至参与产品设计等经营实践，真正实现互联网营销的价值。在创新网络营销渠道的同时，小微企业要规范内部管理，弱化传统和新兴营销渠道的冲突，让二者形成互补。

参考文献：

[1]马斐.体验式营销[M].电子工业出版社.2012.1

[2]俞凯.竞争环境下小微企业营销风险探讨[J].企业导报.2013（6）

[3]冯英健.网络营销基础与实践（第3版）[M].清华大学出版社.2007.2

篇3

企业前进的另一个轮子

去年，在国家“科教兴国”方略的影响下，许多企业提出了“科技兴企”的口号。国家经贸委也要求所属512家国有重点企业在最近几年内成立“技术中心”，并把技术创新当作中心的根本任务。

一般来说，在充分竞争的市场上企业只能得到正常利润，如果想得到超额利润，那就必须创新。创新是对生产要素进行新的组合，从经济学的意义上讲，它来自五个方面：引进一种新技术；引入一种新产品；开拓一个新市场；获得一种新原料或一种原料的新供给；创造或采用一种新的管理机制或生产组织方法。创新不排除发明、但不等于发明，创新是企业家的事，而发明是科学家的事。企业家把新的发明引入经济领域就是创新。例如，计算机是科学家的发明，但被引入经济领域则是创新。创新容易被模仿，只有不断创新，才能不断带来新的利润。

这里要强调的是，既然创新不等于发明，那么并不是每个企业都要自己研制新技术和开发新产品，支付一笔知识产权费用，买来别人研制的新技术或生产别人开发的新产品也是一种技术创新。技术创新不能片面追求改进生产工艺、减少能耗、节约人工，以降低企业内部成本，而且也要讲究减少环境污染、避免工人失业，以降低社会成本。

技术创新作为企业前进的一个轮子固然重要，但是，如果新产品、新技术不为人们所知道、不为市场所接受，那么，技术创新就失去了意义。尤其，随着我国社会主义市场经济体制的逐步建立，随着国有企业中现代企业制度的逐步实施，市场已越来越显示出它的功能。市场成了企业兑现利润的场所，成了检验企业领导者才干和体现企业价值与前途的场所。在这种“市场说了算”的情况下，提出“营销创新”的概念、达成对“营销创新”的认识，同样有其战略上的重要性。

营销不等于销售，简单地讲，它是对客户需求的管理，包括售前管理、售中管理和售后管理。营销创新是指企业尽可能地利用现代高新技术手段，最有效地、最省钱地谋求新的市场的开拓和新的消费者的挖掘。它包括：应用新的广告媒体、采用新的交易方式、设计新的产品防伪方法、开辟新的售后服务途径、开发新的客户需求分析工具。

营销创新的意义在于：

1．国内市场同行业、同产品的竞争日益加剧，企业要想提高自己在原有市场的占有率，必须依靠营销创新挖掘新的消费者和争取其它品牌的消费者；

2．有些产品，其原有市场的容量日趋饱和，企业要想大幅度提高销售额，必须开拓新的市场，营销创新有利于企业形成大市场、大发展的观念；

3．中国正在积极申请加入世贸组织，世界一体化和全球化的国际市场正逐步形成，营销创新有利于中国一些产品在国际贸易中发挥其比较优势；

4．营销创新强化了企业的市场观念和销售职能，能促进社会主义市场经济体制的建立和企业向现代企业制度的转制，有利于企业管理机制的调整和改革；

5．营销创新与刺激消费相配合，形成对产品的一推一拉。刺激消费是社会上设法让有需要的客户把产品拉向自己，营销创新是厂家设法把产品推向有需求的客户，所以，厂家的营销创新有利于扩大内需，推动经济的增长。

营销创新是企业前进的另一个轮子，作为微观经济部分的企业，不能单纯强调“技术创新”，而是要一手抓技术创新，一手抓营销创新，要两手抓，两手硬。

企业信息化的内涵

企业信息化是指企业在科研、生产、营销和办公等方面广泛利用计算机和网络技术，构筑企业的数字神经系统，全方位改造企业，以降低成本和费用，增加产量与销售，提高企业的经济效益。在这里，科研是指产品的设计和开发；生产是指有关产品的计划、原材料的采购和产品的制造；营销是指产品的广告、销售、库存管理和市场分析；办公是指企业的行政指挥、文件收发、人事管理和财务管理等。

企业信息化从体系结构上讲分为三个层次：作业层的信息化、管理层（中间层）的信息化和决策层的信息化。这三个层次必须统一规划、统一设计、统一标准和统一接口。要实现企业物资（服务）流、资金流和信息流的有机统一，保证数据的一致性、完整性和准确性。

企业信息化是一项长期的、综合的系统工程，广义地讲，它的任务包括“硬件”建设和“软件”建设两个方面。

1、“硬件”方面：（1）网络的综合布线、因特网（Internet）的连通、企业内部网（Intranet）的构建；（2）办公、科研、生产、营销等各种应用软件系统的集成或开发；（3）企业内外部信息资源的挖掘与综合利用；（4）信息中心的组建以及信息技术、信息经济与信息管理人才的培养。

2、“软件”方面：（1）相关的标准规范问题以及安全保密问题的研究与解决；（2）信息系统的使用与操作以及数据的录入与更新的制度化；（3）全体员工信息化意识的教育与信息化技能的培训；（4）与信息化相适应的管理机制、经营模式和业务流程的调整或变革。

企业信息化通过对企业经济和管理活动的影响，提高了企业的竞争力和利润水平。而营销是企业经济活动的核心。

企业信息化是营销创新的必要

企业通过信息化“硬件”和“软件”方面的建设，保证了基础设施的到位和人员素质的到位，为营销创新做了必要的准备。

因特网已越来越大众化和普及化，人类生活的另一个空间――“网络空间”正逐步形成，这为信息的传播和获取提供了广泛的空间和自由度，为营销创新造就了有利的外部环境。企业信息化通过企业Intranet的建造，架设了通向信息高速公路和“网络空间”的桥梁，使营销创新有了技术基础；企业信息化通过许多应用数据库和产品数据库的建立，使营销创新有了数据基础；企业信息化通过全体员工对计算机知识和软硬件操作方法的掌握，使营销创新有了人才基础。

营销创新与企业信息化相辅相成。没有企业信息化，就无从谈起现代的营销创新，正如没有公共电话交换网，就无从谈起文件传真一样。反过来，营销创新丰富了企业信息化的内容，并通过带来企业经济效益的提高，可以引起企业领导对企业信息化的重视，可以保证企业信息化所需资金的再投入，从而促使企业信息化建设更上一层楼。

营销创新的实现

1．应用新的广告媒体

随着因特网网民的增多，因特网必将成为一个有重大影响力的媒体，企业可利用它来进行产品的广告宣传。其方式有三种：其一，在他人的网站主页上做小视角的产品图形广告；其二：租用ICP（因特网内容服务商）的硬盘空间，建立自己的虚拟WWW网站，然后，在虚拟网站上多篇幅产品的图形和文字信息；其三，租用电信部门的DDN专线，建立自己公司的企业内部网和WWW网站，然后在网站上大量产品的图形、文字和声音信息。有实力的企业应采取第三种方式。在因特网上做广告宣传有下列好处：（1）没有国界，可以使用多种语言和文字；（2）费用少，收效大，并且费用将继续降低；（3）内容修改方便，信息更新容易；（4）对于第三种方式，可以分时段、分国家或地区、分产品种类统计出人们对产品网页的访问次数（相当于电视的收视率）。

2．采用新的交易方式

随着电子商务系统的发展，企业与消费者之间直接交易的可能性在增大。电子商务以网络为架构，以市场为基础，以交易双方为主体，以银行支付和结算为手段，以产品数据库为依托，为企业与消费者、企业与企业提供了一种全新的商业模式。消费者在网上可以直接订购商品，并通过与网络银行相连的电子钱包、电子支票或电子货币支付款项（其实质是一种金额的过户）。企业与企业之间可以在网上使用电子签名的方式签订合同，其法律效力在国内已被新的《合同法》所承认，在西方国家也已被承认。在因特网上开展电子商务，与传统商业活动相比，降低了营销费用，提高了作业效率，减少了繁琐的程序，改进了企业的业务流程，并且，可以使企业接触更多的消费群体，获得更多的客户。

3．设计新的产品防伪方法

随着因特网的发展和普及，基于信息技术开发企业产品防伪系统已成为可能。企业产品防伪系统可由三部分组成：（1）产品防伪号生成子系统：由特殊算法产生足够长的数字防伪号，号码随机产生，不会重复，没有规则，不可破解。（2）防伪标签印刷子系统：把通过加密转换后的防伪号一对一印刷到标签上，防伪号上加封特殊保护膜，产品出厂时，把标签分别贴到内外包装层上。（3）客户查询子系统：无论是批发商还是最终消费者，在买到产品后，刮掉相应包装层标签上的保护膜，即可通过因特网或电话（声音可由电话语音卡转为计算机信号）查询防伪号的真实性，被输入的防伪号通过还原后如果在企业相关数据库中存在，则产品为真，如果不存在，则为假。这种产品防伪系统的好处是：其一，消费者不分国度，操作方便，花费甚微；其二，防伪效果好、可靠，有利于真产品的销售和推广；其三，企业一次性投入，长期使用，管理方便，节省开支。

4．开辟新的售后服务途径

在企业WWW网站上，开发网上售后服务系统，建立有关产品的支持信息供客户查询和下载，不失为一种新的售后服务途径。这些信息包括产品的功能、性能说明，参数说明，详细的使用和操作说明，以及简单的、基本的维护和维修说明。这些信息应该用图形、文字和声音信息组成，使客户能一目了然、容易理解。这种新途径，可以方便用户，吸引回头客，节省差旅费。

5．开发新的客户需求分析工具

利用企业内部网资源和其它系统资源开发客户需求分析软件是一种好的选择。这种软件的关键在于被分析的数据要真实反映客户的意向，要有广泛的代表性。它的数据来源可以有四个：（1）来源于企业的第三种网上广告，通过来访客户的IP地址统计出某个国家或地区的人们对某个产品广告的访问次数；（2）来源于网上售后服务系统，通过对产品支持信息的访问次数做类似的统计而获得；（3）来源于产品销售开票系统，可从销售数据库中提取出产品的销往地域、销售数量、销售时间和同一客户的再购买次数；（4）来源于网上调查试卷，可以对多项内容做深入细致的调查。通过对上述四种来源的数据的统计和综合分析，企业能有效地知道某个现有产品或新产品的潜在市场和潜在客户，以便有针对性地采取积极的措施。

篇4

一、营销创新的内涵和重要性

1.营销创新的内涵

所谓营销创新就是根据营销环境的变化情况，并结合企业自身的资源条件和经营实力，寻求营销要素某一方面或某一系列的突破或变革的过程。在这个过程中，并非要求一定要有创造发明，只要能够适应环境，赢得消费者的心理且不触犯法律、法规和通行贯例，同时能被企业所接受，那么这种营销创新即是成功的。

2.商业企业营销创新的重要性

(1)构建“大市场、大企业、大品牌”的目标与任务决定了营销创新的重要性。在国家局提出的“大市场、大企业、大品牌”目标与任务的指导下，截至2006年年底，烟草工业公司从2000年的180多家精简到30多家，卷烟品牌从1000多个整合到100个左右，但从目前市场卷烟品牌规格数目来看，同档次同规格的产品依然较多，消费者对卷烟产品的挑选余地仍然很大，能与国际卷烟品牌抗衡、具有绝对竞争优势的大品牌、强品牌尚未形成。这就需要商业企业加强品牌营销的创新工作，在原有细分目标市场、引导卷烟消费、宣传促销等营销方式的基础上，引入营销创新元素，培育具有较强核心竞争力的卷烟大品牌。

(2)掌控销售渠道决定了营销创新的重要性。从国内国际烟草业的发展要求和市场形势分析，无论是立足于当前还是立足于长远，卷烟销售渠道都是中国烟草保持核心竞争优势所在。零售客户做为卷烟销售终端，其地位和作用都非常重要。商业企业要树立“客户至上，服务为本”的服务理念，改进服务流程，搞好服务营销创新的整体策划，积极为客户做好服务，让其有利可图，有钱可赚，以此增进批零友谊，加深理解，充分提高他们对中国烟草的满意度、忠诚度和依赖度。

二、营销创新的四大要素

美国管理大师熊彼特曾提出企业创新的五个有形要素，而营销创新属于无形要素范畴。事实上无论有形要素，还是无形要素的创新都需要一种思想或力量上的支撑。从目前商业企业营销实践来看，虽然在借鉴优秀企业营销经验的基础上，结合行业特点提出了服务营销和工商协同营销等新理念，但在执行过程中，仍然受到了传统营销模式的束缚。烟草商业企业要适应国际化竞争、适应市场经济的发展，必须改变营销方式上墨守陈规、固步自封的思想和行为，在营销创新过程中切实把握好观念、思维、精神、制度四要素，才能有效发挥营销创新的作用。

1.树立正确的创新观念

所谓创新观念，就是企业在不断变化的营销环境中，为了适应新的环境而形成的一种创新意识。不破则不立，在市场竞争日益激烈的今天，创新已成为现代社会发展的趋势，已成为现代企业可持续发展的源动力。随着烟草行业改革逐步走向深化，商业企业逐渐意识到创新对于行业发展的价值和意义，身践力行，在全国烟草行业开展了以“自主创新，支撑发展”为主题的“创新年”活动。然而观念创新是一切创新的先导，只有正确的创新观念指挥支配着创新形成的全过程，商业企业的营销创新才不会流于空泛，夭折于市场竞争中。

对于具有垄断独特性质的商业企业来说，要树立正确的创新观念，首先要破除“小成即满”、“小富即安”的思想，要彻底摒弃与市场经济发展不相适应的保守落后的观念和陈旧僵化的思维模式，在学习国际先进营销模式的基础上，总结、提升烟草营销的实践经验，促使商业企业站在增强中国烟草整体竞争实力、促进行业长远发展的战略高度和面对国内、国际两个层面的高度来思考烟草营销发展的方向，制定适应中国烟草市场的营销发展战略。

2.培养正确的营销思维

企业要做好营销活动就必须使营销人员具备正确的营销思维。思维是认识活动的高级阶段，是对事物一般属性和内在联系间接的、概括的反映。营销思维的培养就是要在营销人员的头脑中建立起一种营销意识也即工作状态。客户经理做为商业企业市场营销的“神经末梢”，一是要熟练掌握营销的理论知识，严格区分营销工作与推销工作、营销观念与销售观念的本质差异；二是要明确客户经理的岗位职能，要从过去以销售为中心的访销员逐渐转变为以客户为中心的客户经理，客户的喜好、需求、满意应作为客户经理营销工作的出发点和落脚点；三是要做营销工作中的细心人，要善于观察市场上的卷烟走势、观察周围的事物“消费者”行为，深度挖掘营销创新的切入点。

3.具备坚韧不拨的精神

面对复杂多变的营销环境，营销创新的风险无时不在。营销创新极容易受挫，或是被束之高阁，或是不敢执行，这样就打击了营销创新的积极性和开拓精神。所以，必须要有坚韧不拨的精神做支撑，才能确保创新的大厦不倒。当然营销创新不一定成功，但是坚韧不拨却是营销创新所必须具备的精神。

4.制定缜密的营销制度

只有使营销创新制度化，才能使创新观念、思维和精神有了根本保障，从而充分的调动营销人员创新的积极性和主动性，促使企业在复杂多变的环境中有的放矢的进行营销活动，适应变化。

三、商业企业营销创新的途径

1.树立知识营销观念

知识营销是指在企业的营销过程中，使企业的广告、宣传、公关、产品注入一定的知识含量与文化内蕴，帮助消费者增加与商品相关并实用的信息与知识，提高他们的消费与生活质量，从而达到推广产品、树立形象、提升品牌竞争力的目的。知识营销观念是与知识经济相适应的一种新营销观念，它高度重视知识、信息和智力，主张凭知识和智力而不是凭经验在日益激烈的市场竞争中取胜。烟草行业所强调赋予营销以更高的知识含量，更注重的是与零售客户和消费者建立起一种和谐融洽的关系，使营销过程更加知识化。因此，商业企业应树立长远的发展眼光，通过改革改制、自主创新，不断适应市场变化，彻底摆脱计划经济的阴影，真正融入国际化竞争大格局，彻底实现政企分离，深入挖掘知识营销的潜在价值，变无形资本为有形资本，为烟草企业发展提供强有力的经济保障。

2.建立健全营销创新组织与营销创新机制

随着烟草行业的改革不断深入，商业企业已经开始意识到创新的重要性。由于多方面原因，还没有实现有效创新，其中一个关键因素就是没有建立高效的创新组织。商业企业应结合自身特点，根据营销创新发展战略，以实现创新的稳定发展为目标，对营销创新组织结构进行总体的规划，为整个营销创新工作提供组织保障。笔者认为商业企业应在确立创新方向并准确把握营销创新战略的基础上，借鉴采用“金字塔”型的创新组织结构，包括设立决策管理层面上的综合机构；成立不同专业的专家委员会，从社会吸纳资深专家担任委员；按照企业适应市场经济和企业可持续发展的需要设立相应的分中心和课题组，比如在营销中心下设营销策划决策组、市场信息研究小组、营销创新课题组等。

在建立创新组织机构的基础上，要进一步完善创新机制，确保创新组织的有效运转。一是要建立营销创新效益控制机制。创新项目的开展离不开项目资金作保障，一方面商业企业应根据自身经济实力，参考国内外同行业的投入水平，确定自己的创新费用投入；另一方面通过建立完善营销创新的效益控制机制，加强创新资金的管理，保持营销创新成本的合理性、资源利用的合理性和营销组织的合理性。二是要建立科学的营销创新管理机制。要制定各项基本制度，落实各部门的职能；要同步改革现行的人事、用工及分配制度，形成“全员营销，人人参与”的氛围；要制定创新管理程序，使创新工作走上规范、有序的轨道。三是要建立健全与营销创新配套的风险控制机制。针对营销创新组织机构、人事用工、管理模式等方面的变化，应制定更为严密的营销创新管理办法及各个业务环节的管理制度和内控制度，防范和化解营销创新可能带来的潜在风险。

3.营销人员管理制度创新

所谓制度创新，也就是用一种效率和效益更高的制度代替旧的制度。制度创新是企业发展的基础，是企业各种创新的前提，没有一个不断创新的企业制度，企业的其他创新不会有效也不会持久，特别是在当今烟草行业买方市场时期及知识经济即将到来的时代，商业企业在经历了“生产管理型”向“经营管理型”的转变后，必须适时转向“创新管理型”，而这其中尤其是要对营销人员进行管理创新。因为只有拥有符合要求的高素质营销人才，才能保证企业市场营销的成功。然而当前商业企业的营销人员要么素质不高，不适应现代经济形势的营销工作；要么就是传统体制遗留下来的薪酬体制和用人机制的激励作用很低。这一切都是导致商业企业市场营销不尽人意的主要原因之一，从而使营销人员成为企业发展的“瓶颈”，必须尽快予以革新。

商业企业必须改革现有的用人机制和薪酬分配机制。既要建立人才进得来、留得住的激励机制，也要建立相应的淘汰机制。商业企业必须树立使用与培养相结合的长期发展思想，培养选拔优秀的烟草营销人员。在今天这个正告别短缺步入过剩、告别资源经济面临知识经济的时代，营销人员的知识更新和补充是不可忽视的。虽然商业企业一直提倡建立“学习型企业”并坚持定期组织学习培训，然而学习的效果并未达到预期目标，关键在于理论与实践相结合的问题、能否将知识学以致用的问题。在目前烟草行业改革过程中，商业企业要走出营销困境，就必须加强营销人员的学习培训，并注重知识和能力的转化。建议一是要加大人才引进力度，重点引进一批管理型、经营型人才，为企业注入新鲜血液。二是要让优秀人才优先享受公司的再教育、培训以及深造、考察的机会。并根据发展需要，开展外聘专家、自办讲座等多种形式的培训工作。三是鼓励营销人员在实际营销过程中总结创新营销方式，并对学术带头人和业绩突出的人才给予相当的奖励，并在工资、职称晋升和干部选拔方面优先考虑。

4.明确营销创新目标

营销创新要有明确的目标，而营销创新目标建立在商业企业对卷烟市场全面调研、分析的基础之上。因此，要确保营销创新活动的有效开展，使营销创新工作真正推动卷烟经营和市场管理工作的开展，商业企业应结合自身的发展战略，以提高核心竞争力、获取长期竞争优势为目标，对目前中国烟草所处的市场环境、自身的优势和劣势进行全面诊断，找出企业面对不断变化的竞争环境，需要进行完善的重点环节，从而确定营销创新的目标。笔者结合烟草行业目前的营销态势，认为商业企业应该从以下几个方面确定营销创新目标：一是加强企业基础管理与创新制度建设，提高管理综合效率；二是加强品牌培育，提高名优品牌集中度；三是加强服务营销工作，提高零售客户的满意度、忠诚度和依赖度。

篇5

关键词：中小企业；营销创新；理念

自经济全球化以来，我国的经济实力也迅速增强，目前我国也有不少行业跻身在世界前列，但我国的整体经济实力依旧赶超不上美国和日本等其他发达国家。其原因在于我国中小企业依旧固守成规，仅仅依靠传统的营销销售理念和营销方式去经营，同时，中小企业为了获得更多的利润，在聘用营销人员时，既没有精挑细选也不注重人才的培养，最终给中小企业带来巨大的威胁与挑战。在如今以创新为潮流的背景下，我国中小企业若不想被社会淘汰，就必须顺应时代的潮流，提高自身的创新能力，生产出新型的产品。

一、我国中小企业营销创新存在的问题

（一）营销理念与营销方式较传统中小企业虽然在技术上具备较强的专业化，但营销观念和营销方式却落后于大型企业。营销人员在营销的过程中，只注重推荐产品，一般都是介绍产品的性能和用途，并未进行深入的了解。由此可见，中小企业依靠的是传统的营销方法，而且营销人员比较注重业绩，为了能提升自己的业绩，往往采取一些令消费者厌烦的营销方式，这种营销心理和营销手段只能降低消费者购买的欲望。实际上，中小企业是通过与消费者直接沟通的方式来获得一定的利润，但是这种营销理念和营销方式比较单一且传统。在当今互联网时代，任何东西都是通过网络被大众所熟知。但是中小企业受人力与资金的限制，只能做到线下交易，而无法借助先进的网络进行营销。同时,不少中小企业将盈利作为营销理念的核心，没有经营好企业形象，从而造成客户的流失。由此可见，中小企业始终把营销理念放在产品上而不是放在市场需求中，所采取的营销方式也是单一的推广。

（二）营销创新策略不完善受内部资源和外部条件的束缚，中小企业制定出来的营销创新策略往往缺乏一定的完善性与创新性，一开始会吸引少数人的关注，但是由于营销创新策略的局限性使得中小企业慢慢淡出消费者的视线。这种短暂的营销策略并不能让消费者满意，反而会对中小企业自身的竞争力产生消极的影响作用。中小企业在制定一套完善的营销创新策略的过程中，需要结合各种情况，还需要有专业人士的指导，并不是简简单单地制定出来并立即去实施。盲目的营销，没有创新的营销都只是在浪费资源和时间。中小企业如果想要开拓市场，在激烈的市场竞争中立足，需要另辟思路，制定完善的营销创新策略。

（三）缺乏具备专业知识的营销创新人才中小企业在聘用营销人才时，对人员的筛选并不是很严格。不仅营销人员缺乏一定的营销专业知识，而在后期，中小企业也没有对营销人员开展全面地培训与教育。中小企业在营销创新的浪潮中忽视了营销人才的重要性，实际上，中小企业之间的竞争不仅仅是产品和技术的竞争，更重要的是人才的竞争。但是我国中小企业并未完全意识到这一点，只是盲目地聘用人员而不是筛选出具有创新能力的人才。从中小企业人才聘用的现状可以看出，中小企业并没有领悟到营销人才招聘与培养的重要性，只是单纯地招聘相关的营销人员，缺乏具有相关专业知识的营销人才。另外，很多企业营销人员只注重个人业绩，尚未树立较强的创新意识。

二、实施中小企业营销创新的策略

（一）树立正确的营销创新理念创新是企业赖以生存的发展根基。中小企业应摒弃急功近利的营销观念，放宽心态，树立正确、创新的营销理念，认真洞察市场行情变化，分析消费者的消费心理，为营销创新方案的制定与实施提供良好的参考依据。首先，结合市场情况和消费者心理制定一系列的营销方案和营销策略，在实施的过程中进行消费者信息反馈调查，及时地调整营销创新方案。其次，中小企业应该借鉴与学习其他企业的营销创新模式，制定符合自己的营销创新方案。最后，中小企业要不断提升自身的责任意识和服务意识，为消费者提供更舒心更方便的服务，增强消费者对企业产品的依赖感和满意度。实际上，消费者是中小企业发展的未来，而正确的营销创新理念又是积累消费者的基础。中小企业不能只关注眼前的利益而忽视了长期的发展，所以，中小企业必须树立正确的营销创新理念。

（二）采取创新的营销通道其一，实施品牌化产品和专业化售后服务。中小企业应该从市场着手，时刻关注市场行情的变化，同时也要洞察消费者的消费心理。无论是有形的产品还是无形的产品都影响着中小企业的营销创新。当今社会，无论你身在何处，购买什么东西，首选的肯定都是已经形成品牌的品牌化产品。所以我国的中小企业在营销创新中要做好自己的品牌，形成品牌效应。这种品牌效应不仅仅是指产品的实用价值，也包括售后服务和专业化产品知识。中小企业只有拥有专业的产品知识和专业的技能才能更好地营销，同时在跟踪售后服务的过程中，也要让消费者满意。消费者的满意也是中小企业在营销中实施创新的动力。其二，开展网络化产品营销。随着信息时代的发展，网络已经渗透到了各行各业，虽然不少中小企业已经建立了专门的门户网站，但是并没有充分发挥网络在中小企业营销创新中的作用，仅仅为了吸引消费者的购买。实际上，企业需要耗费时间和精力在网络上进行广告宣传，这样消费者足不出户就能了解中小企业的营销产品和服务。同时，也要确保每一条广告具备真实性，广告词条也要有较强的吸引力和创新力。这样一来，才能借助网络平台扩大中小企业的营销范围。由于网络传播迅速，传播的人群也比较广泛，所以利用网络进行营销也是企业营销创新的一种策略。

（三）注重营销人才的培养营销人才也是中小企业至关重要的一部分。中小企业在制定营销创新策略的过程中，应该注重对营销人才的培养，不仅要丰富营销人员的专业知识，同时还要针对营销人员开展各种形式的培训活动。中小企业要始终坚守以人为本的原则，重视人文主义。实际上，营销人才是中小企业与消费者之间沟通的桥梁，营销人才的个人形象和综合素质代表着中小企业的整体形象。所以无论在任何时候，中小企业与营销人员属于一个整体。因此，培养具有创新性的营销人才是中小企业的发展方向，在招聘的过程中要选择有创新能力的人，在后期，中小企业也可以聘请有实力有影响力的成功人士给内部营销人员进行培训，提高其对专业知识的理解，激发营销人员对营销创新的积极性。

（四）对内部员工结构进行调整和优化部分中小企业的内部员工十分稀少，普遍存在一人多职的现象。造成这种现象的主要原因在于中小企业为节约人力成本，采取内部员工调任的方式来弥补其他职位的空缺。这种内部员工调任的方式对中小企业营销创新的实施产生了一定的抑制作用，因此，中小企业必须立足公司的发展方向，从长远目标考虑，对内部员工结构进行调整和优化。一方面，中小企业应该通过对外招聘人员的方式来扩大公司的经营范围，充足的人员数量才能实现营销的创新。另一方面，营销部门与其他部门之间应加强沟通和协调，由于营销人员直接接触客户，对于营销创新拥有独到的见解，因此，营销部门应该将建议传达到生产部门及其他后勤部门，如此一来，就能够达到营销创新的目的。虽说中小企业之间的竞争压力大，但是中小企业也要根据自身的发展需要选择企业联盟，这样才能实现合作共赢。同样，中小企业需在内部实施奖惩制度，打击和制止不利于营销创新的方法或是有损营销创新的方案，而对于内部人员提供的有利于营销创新的方案和理念，可以奖励。

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【关键词】中小企业；营销；营销渠道；SWOT分析；创新

多年以来，我国中小企业为我国创造的价值相当于GDP的一半以上，提供了全国80%以上的就业岗位。但由于环境的变化和竞争的压力，中小企业目前存在发展瓶颈，本文试图从营销渠道视角，提出我国中小企业营销创新策略。

一、中小企业营销渠道构建的SWOT分析

（一）优势分析（Strength）

1.精准的市场定位。中小企业自身规模小，资源匮乏，应将有限的资源投向细分市场，填补市场空白，满足消费需求。中小企业通过分析、挖掘某一细分市场中顾客群体的个性化需求，专注于细分市场，不断改善产品与服务的质量，为消费者提供针对性强的产品与服务，精细化程度高，可以有精准的市场定位。如致力于指甲钳这一细分市场的广东非常小器公司，二十几年来对指甲钳这一五金类细分市场进行深度发掘，取得了巨大成功。2.运营机制灵活。中小企业运行机制灵活，经营决策快，对千变万化的市场反应灵敏，市场应变能力强，能迅速根据市场需求的变化对自身进行及时有效的调整。如果有新的营销渠道的构建思想和策略，中小企业容易接受并迅速贯彻执行。3.营销创新意识强。大部分营销渠道资源被大企业所占据，如果按照传统的营销渠道构建模式，中小企业很难有所作为，因此大部分中小企业营销创新意识强，在构建营销渠道上避实就虚、独辟蹊径的观念强烈，探索了很多不被大企业重视但非常有效的营销渠道，推动了整个市场营销思维的发展。如小米手机独创的利用“蜻蜓效应”自建网络营销渠道，直接面向消费者，取得了成功，不失为中小企业营销创新的典范。

（二）劣势分析（Weakness）

1.渠道终端拉力不足。品牌在营销渠道构建中发挥着至关重要的作用。首先，品牌影响力大的产品在相同价格与质量的情况下，更容易被消费者接受，经销商风险小。但是，中小企业却因实力所限，品牌知名度低，美誉度差，经销商因为有顾虑而不愿与中小企业合作，造成渠道终端拉力不足。2.渠道构建与管理的人才缺乏。大多数中小企业渠道运作管理方面的经验不足，在各区域渠道建设过程中规划不合理，无法合理安排各区域经销商的利益。中小企业辛辛苦苦构建的营销渠道，可能由于人为原因而造成各区域间营销渠道冲突，如出现窜货、低价倾销等现象，导致分销效率低下，营销渠道混乱，企业的营销渠道稳定性差，渠道的维护成本越来越高。中小企业难以管控渠道，使得企业的营销战略难以达成，不利于企业的长期发展，甚至可能使得中小企业辛辛苦苦建立起来的营销渠道毁于一旦。3.营销渠道成本居高不下。相对于大企业，经销商经常会对小企业抬高市场准入门槛，提高准入条件，如提高入场费、赊销、独家等，使很多中小企业都难以承受。即便有能力应付，也会因营销渠道构建成本过高，失去价格优势。中小企业的知名度低、美誉度差，本来营销渠道终端拉力不足，过高的营销渠道成本使得营销渠道终端拉力进一步减弱，难以达成营销目标。

（三）机会分析（Opportunity）

1.有利于中小企业发展的宏观经济条件。随着中小企业公共服务平台建设，信用、融资、担保、培训、信息、咨询、技术、市场开拓等服务市场的完善，为中小企业成长提供了重要支撑，各类社会化服务不断进入中小企业服务领域，中小企业服务体系建设稳步推进。2.信息化为营销渠道的构建带来的机会效益显著。随着社会的发展，网络营销成为兼顾成本和效果的具有较高性价比的营销推广手段，特别是微博的出现使得中小企业不再为高额广告费而烦恼。网络缩短了企业和终端消费者之间的距离，善于利用各种网络工具，能使企业营销过程更加地顺畅和高效。据《中国中小企业网络营销调查报告（2011年上半年）》（图1），在中小企业各种营销推广渠道中，网络营销占到了26.7%，而且发达的东部地区，网络营销更是占到了35.7%，中小企业应该把握这一机会。

（四）威胁分析（Threat）

1.渠道扁平化使得中小企业构建营销渠道的难度加大。渠道扁平化对中小企业来说是好事，可以缩短渠道，降低渠道构建成本。然而，引领这场革命的是实力雄厚的连锁企业卖场，这场革命使得终端的地位更加强势。2.网络信息泛滥及诚信问题。在网络时代环境下，由于网络内容的更新速度极快，各种信息就像海洋一样漫无边际，可能会使得企业的信息被淹没掉。目前我国的社会信用体系尚不健全，相关的市场机制与管理体系还不规范。由于网络的虚拟性，网络“水军”事件频繁发生，使得网络信息的可信性降低，从而使中小企业的网络利用效率降低，浪费企业资源。3.渠道产品同质化严重而且竞争激烈。中小企业为了增强资金的流动性，往往只注重产品销售而不顾企业的长远发展，什么当前销售好就生产什么，竞争对手生产什么自己就生产什么。缺乏创新造成中小企业以没有差别的同质化产品去开拓相同的渠道，企业面临的竞争压力越来越大。4.来自大企业的压力不断增加。中小企业能够做到的，大企业也可以做到，并利用自己的实力将中小企业打压下去。中小企业在营销渠道构建中应该扬长避短、利用机会、规避威胁，积极探索营销渠道创新之路。

二、中小企业营销渠道创新

（一）增强渠道终端拉力

营销渠道构建由“推”改“拉”不是一句口号，可以采取发掘“行业本质”增强渠道拉力的策略。中小企业的渠道终端拉力不足，企业可以发掘所在行业的本质，塑造独特的品牌属性和体验，来增强渠道终端拉力。通过对“行业本质”的发掘使这两个企业的品牌内涵得以彰显。由于有较强的渠道终端拉力，构建营销渠道不会费太多资源。

（二）应该构建网络营销渠道

网络营销大大降低了分销成本，相比传统营销渠道，少了不少流通环节，企业可以直接面对消费者，能够将产品不受限制地随时展示给消费者，减少了营销渠道的构建成本，更多地让利给消费者，维持了企业的价格优势，同时为消费者提供个性化服务。特别需要强调的是微博的兴起给网络营销注入了活力，微博具有全天候、即时性、一对多、面对面等服务特性，可以说微博为企业构建营销渠道打开了一个新的窗口。

（三）营销渠道构建的重心从经销商转变为市场终端

1.通过“逆向重构”策略构建营销渠道。“逆向”重构的营销渠道构建策略为中小企业解决了构建渠道难，无法掌握渠道主动权的问题，而且借助这种渠道的力量建立起竞争优势，使得中小企业可以控制零售终端，拥有快速的产品流通和品牌推广速度，主动地掌握市场。2.产品研发人员亲自参与营销渠道构建。对企业产品最了解的莫过于产品的研发人员，如果产品研发人员将产品的特如实地传达给目标受众，就会有事半功倍的效果。

（四）中小企业间相互合作共同构建营销渠道

中小企业的渠道产品同质化严重，但中小企业可以相互合作共同构建营销渠道。一方面组成联盟共同构建营销渠道。通过联盟中小企业可以共享资源，形成规模经济，最大限度地利用彼此的优势资源弥补自身的不足，同时分担渠道构建的成本与风险。另一方面，由于营销渠道的本质是不同职能部门之间的集合体，各个环节均扮演着追逐自身利益和集体利益的角色，相互依赖。

参考文献：

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[3]焦利勤.中小企业营销渠道困境与对策研究[J].西南农业大学学报(社会科学版),2012,(4):32-33.

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[5]肖明.论中小企业销售渠道瓶颈的突破[J].赣南师范学院学报,2009,(4):100-102.

[6]周悦.论高成本时代中小企业营销渠道变革[J].经济师,2010,(9):265-266.

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[9]张岳.营销渠道策略的选择[J].企业改革与管理,2011,(4):33-36.

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关键词：营销管理；大数据；产品策略；信息孤岛；信息安全

一、大数据与市场营销的内在联系

现代化信息技术的持续发展，为企业的精准信息处理和市场营销提供了重要的途径，满足了市场对于产品的需求。大数据是一种可以处理庞大信息数据的方式，在对市场环境进行分析的过程中，可以实现数据的精准筛选，为企业的市场营销方案设立提供了更为全面和精准的思路。大数据信息技术的处理速度快、容量大、成本低、精准度高，多种优势均为其在企业营销管理工作中的应用和发展提供了重要的动力。企业营销管理要始终将客户放在首位，大数据信息技术和市场营销相互结合，能够实现企业营销管理的创新，提高企业对于自身定位的精准度，推动企业实现可持续化发展。

二、大数据背景下企业营销管理面临的机遇与挑战

（一）机遇

1.成本降低。传统的营销模式中，企业和消费者之间在进行信息传递期间会出现严重的偏差问题，此种情况会导致企业不能精准获取消费者的需求信息，造成了严重的资源浪费。借助大数据信息技术可以对用户的信息进行精准分析，根据分析得到的结果，企业可以在市场营销中创新自身的营销策略和管理模式，同时对市场的发展方向进行预测判断，避免盲目宣传而产生成本居高不下的问题。大数据还可以为其提供更合适的供应商，提高了二者的配比精准度，提升资金利用效率。2.友好合作。大数据背景下，企业可以通过创新营销模式的方式实现精准营销，提高客户的满意度，达到自身的营销目标。在此过程中，企业可以与其他企业达成良好的合作关系，还可以与客户建立密切的联系。通过此种方式，能够实现基于大数据信息技术的良好互动，消费者可以获取最优质的服务，企业也可以根据消费者的消费特征，对市场的发展趋势进行分析判断。与消费者建立稳定的联系是企业营销管理中重要的环节，可以提高企业和客户之间的沟通效率。3.改进服务。企业营销管理创新中要掌握不同消费者的消费心理需求，通过制定出不同的营销方案，实现精准营销。在大数据背景下，企业可以通过在后台分析消费者信息数据的方式，获取消费者的消费喜好和消费需求，从而对此提供有针对性的营销方案。此种企业营销管理模式与传统的模式相比，可以提供精准服务，优化消费者的消费体验，企业的服务质量也能因此得到改进。

（二）挑战

1.理念陈旧。面对现代化的信息技术与大数据技术，部分企业没有认识到新技术的重要性，企业营销管理的理念相对传统保守。管理观念没有得到充分的更新和发展，无法满足顾客日益增长的个性化和多元化服务需求。此种情况下，此类企业会在客户群体和市场群体联系日益紧密的过程中，逐渐落后于市场的发展，最终会被市场所淘汰。2.人才缺失。信息技术的发展对于企业营销管理人才也提出了新的要求。企业若想实现长远稳定发展，就需要在此过程中积极吸收和引进先进的技术人才。比如，使用大数据信息技术对用户的消费模式进行分析就离不开专业技术人才的操作。但是，从实际的发展状况来看，大数据信息技术分析难度大，相关软件的操作问题较多，部分企业员工仍不能充分利用现有的信息资源进行企业营销管理。3.信息安全。大数据是现代化信息技术发展过程中的重要组成部分，承载着信息数据的安全管理任务。如果信息数据不安全、质量不能得到保证，则企业在利用大数据实现创新营销手段的过程中，很容易出现信息泄露以及其他信息安全问题。如果不能对这一问题进行妥善处理，企业最终会失去用户的信任，其营销手段无法取得应有的效果。

三、大数据背景下企业营销管理创新发展路径

（一）产品策略创新

产品创新对于企业营销管理创新发展能够起到十分重要的影响。在企业的现代化建设和管理工作中，产品始终是决定企业经营发展水平的根本内容。产品质量的好坏直接影响到企业发展水平的高低。在大数据背景下，提高用户对于产品的使用体验，有利于提高企业营销管理的创新水平。比如，“滴滴出行”就在发展的过程中，不断地对用户的操作界面以及系统进行优化，确保司机和乘客在使用软件时更加便捷和流畅，方便更多群体使用，扩大了用户覆盖范围。在优化了操作界面之后，对于司机而言，在驾驶过程中操作界面更为简单，减少了因为复杂操作而产生的安全隐患问题。此外，针对手机软件呼叫快车的几起恶性事件，滴滴出行也加强了数据网络的建设，提高了网络信息数据的完善程度。建立线上实时反馈和举报机制，为用户的出行提供了安全保障，建立了负责且值得信赖的安全出行平台形象。

（二）定价策略创新

市场环境当中，消费者真正关心的内容除了产品的品质之外，主要就是产品的价格。所以，在大数据环境下，企业营销管理创新中要注意对用户的心理进行分析，获取消费者的消费习惯、偏好以及消费层次，从而在为消费者提供优质产品的同时，使消费产品的价格更容易被接受。保护广大消费者权益，扩大企业营销管理创新所带来的利益。比如，在市场不断细分的情况下，企业在进行营销管理创新中，要制定出具有全面性和针对性特征的定价策略，从而对消费者的消费行为产生引导作用。针对部分高端消费者，企业可以为消费者推荐品质更优的专享产品和服务，迎合消费者对于高品质生活的追求。为了使内部不同类型的产品都能得到充分发展，企业可以采用差别定价的方式，提供不同类型的产品组合模式。对于有替代性的产品，也可以实施错位定价模式，确保核心产品的市场占有率。

（三）渠道策略创新

企业营销管理创新中的重要手段之一是渠道创新策略，在此过程中，企业可以从以下方面实施创新渠道管理：一是坚持多渠道创新管理策略。在竞争激烈的市场环境中，企业要顺应网络的发展模式，并不断地对推广与销售的渠道进行拓展。企业要对所处市场环境进行系统分析，根据分析得到的结果完成营销诊断，找到突破点。利用大数据信息技术中的网络数据流量营销，拓宽营销渠道。二是坚持构建优质服务渠道。网络用户是较为庞大的消费者群体，企业营销管理过程中，需要经过较长时间才能完成消费者黏性构筑。面对此种情况，企业要深入网络环境中，坚持构建优质网络服务渠道。此种方式不仅可以拓宽客源渠道，而且还对消费者的消费习惯产生积极引导。比如，在网络购物平台中，增加微信、支付宝、银行卡等不同支付方式，为消费者个性化消费需求提供支持，充分提升不同平台用户群体的消费动力和消费潜力。再比如，在软件平台中增加合作伙伴一键跳转功能，优化了用户在操作过程中的体验，此种方式也是一种十分有效的渠道创新方法。

（四）定位策略创新

1.打通信息孤岛。信息数据的争夺已经成为了企业营销管理创新的重要内容，各个企业都期望通过获取有效信息数据的方式，扩大自身在企业营销管理中的优势。由此可见，信息数据对于企业而言十分珍贵，因此在实际的发展中，各企业对于自己拥有的信息十分看重。信息存储在不同的服务器上，各个数据之间不会进行任何形式的沟通与交流，从而产生了信息数据孤立的局面，形成了“信息孤岛”。此种模式并不利于企业之间形成良性互动的发展局面，为了打通信息孤岛，就需要多方企业共同协作。在此过程中会涉及第三方利益问题，对此，相关领域的企业可以在智能数据的婴儿期就积极参与到信息数据管理行业规范的制定中，为今后的数据共通奠定良好的基础，获取更多有效价值数据，避免因为前期准备不足而对后续工作产生不利影响。2.保护个人隐私。目前，现代化信息技术持续发展过程中，部分用户在使用智能软件中，发现了“大数据杀熟”等问题。出现此种问题的主要原因是企业为了能够提供给用户更为精准且具有针对性的服务，需要通过分析用户的信息而对用户进行精准画像，但是，部分企业没有合理使用用户的信息数据，对用户数据和信息的安全性没有进行妥善保护。对此，企业要注意在接入大数据信息技术的同时，既要保护好自身的信息安全，也要保护好用户个人隐私。比如，我国某地区企业构建了智能数据技术平台，提高了信息数据操作的便捷性，与此同时，该企业重点加强了对信息数据处理过程中的易读性和可视化，并对信息数据处理人性化方面也进行了改善。企业在使用智能数据的过程中，始终确保了信息数据内部和外部各个数据源的高效整合与沟通，在此过程中，如何保护用户的隐私安全成为了一项重要内容。国家相关的法律法规要进一步完善，吸收借鉴欧美先进国家和地区的管理模式，结合我国的实际情况，提出具有针对性的改进意见，以法律的形式进行有效管理。

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关键词： 营销创新；创新能力；创新模式

创新能力是当今经济环境下企业发展的重要力量，其中营销创新是核心要素之一。企业在技术创新过程中，若一味追求纯技术创新而忽视营销创新，便会导致技术创新成果被市场应用的程度减弱，这违背了技术创新的外溢性原则。因此，重视营销创新，将其作为纯技术创新的一大重要支撑是企业发展的必然选择。当前国内企业营销仍然走以跟随为主的道路，营销模式相对单一，不能满足多元化市场的需求，这势必使我们在激烈的市场竞争中处于劣势。因此，对企业营销创新模式进行分析具有重要的现实意义。

一、国内外研究现状

营销创新是由“创新”的概念发展起来的，由熊彼特在1912年发表的《经济发展理论》中首次提出：创新是一个经济范畴，而非纯粹性的技术范畴。美国著名管理大师德鲁克曾指出，由于企业经营的目的在于创造客户，因此企业具有两种基本功能：营销和创新，这似乎是关于营销创新的最早理论来源。对营销创新(marketing innovation)问题的研究虽然始于20世纪80年代，但到目前为止国外主要是注重实践方面，而并没有形成系统的理论。

随着市场从卖方到买方的转变，西方发达国家出现了与之相适应的一系列现代创新营销模式：服务营销、整合营销、绿色营销、网络营销等[1]。国外一些优秀企业都投入了大量的资源开展营销创新实践。例如：绿色营销作为一种营销创新模式，成为国外许多企业的新型营销选择。美国生产尿布的企业，从环保角度出发，进行广告促销，强调布尿片埋在土里至少要经过500年才能分解，而纸尿片在土里能够很快分解。于是纸尿片在公众心中树起了“绿色形象”，短短3年，销售量猛增到1.8倍。

国内对营销创新也有了一定的研究，进入中国知识资源库输入关键字——营销创新，进行检索结果有约1700条之多，但是对营销创新模式的研究却寥寥无几。这说明国内营销仍然走以跟随为主的道路，营销创新理念尚未受到众多学者的关注，现有的研究成果不很丰富、也不尽完善和深入。实际上营销创新等非纯粹技术性创新对创新成果的市场应用、成果检验具有十分重要的影响。企业要想在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须拥有差异化竞争的领先优势，这除了靠产品创新及工艺创新来获得之外，还可以通过营销创新来获得。

二、企业营销创新能力

一般认为，企业营销能力是企业把握、适应、影响、完成市场营销活动、追求企业利益最大化的经营能力，它包括市场调查研究能力和销售能力[2]。然而，企业营销创新能力作为增强营销能力的主要动力来源，也应归属于企业营销能力，成为其重要组成部分。

对于营销创新能力，国内并没有形成统一的定论。在此将其界定为：营销创新能力CMI(Capability of Marketing Inno-vation)是指企业所具有的对消化吸收的营销知识、理念、手段进行再加工，从而创造需求、引导消费、营造市场，促进企业内外交互、实现预期目标的创新性能力。它是企业营销能力的核心要素，是提升营销能力的动力源泉。

提升企业营销创新能力对营销创新战略至关重要，这也恰恰是国内许多企业欠缺和忽略的方面。本文从企业营销创新战略的高度，基于营销能力的积累、营销能力的激活以及营销创新模式三个角度，建立了提升营销创新能力的机制。归纳起来有两方面：

1.营销能力的积累及激活。这表现为营销知识的累进过程，是营销创新的知识储备库。首先企业应该从战略上认识到营销能力积累对提升企业竞争力的作用；其次，营销能力的积累和激活是一个持续的过程，它贯穿于企业营销活动的整个生命期，其核心是从实践中进行积累，进而寻求或创新出最适合企业的营销方式；最后，要注意营销组织、营销人员、营销模式以及营销理论四大营销知识要素与营销能力创新之间的相互作用，同时还要注意营销创新能力与企业其他能力创新之间的协调关系。

2.营销模式创新。营销创新的最终目的在于更好地推广市场、获得更大的市场占有率，因此营销模式是手段也是关键。企业营销创新模式主要有三种方式：自主创新、合作创新以及模仿创新。本文的中心内容即是这部分。

三、企业营销创新模式

1.营销自主创新模式。营销自主创新是指企业以自身的研究开发为基础，实现营销能力的提升以及营销模式的创新。这种模式具有较强的率先性，初期率先者都处于完全独占性垄断地位，能获得超额利润；而后期追随者要经过一段时间的市场适应才能进入这个营销创新成果领域。但是同时营销自主创新又需要很高的技术条件、资源投入，且风险性大。其创新过程为：

分析内部营销现状——确定可创新域——建立创新集群——创新可行性分析——自主研究开发——投入营销实践——后续渐进创新

(1)基于自主创新理念的品牌营销。从2002年的1.8亿元到2005年的25亿，王老吉在短短的3年内迅速形成了具有自身特色的全国性的品牌。它将“凉茶”当作“饮料”卖，改变了传统观念，提炼出核心的卖点，“怕上火，喝王老吉”成为了时尚与流行。它还结合此观念重新设计产品的包装，再借助于影响力大的“央视”媒体，提升了影响力和形象，营销创新获得了巨大的成功[3]。品牌营销是一种典型的营销自主创新，结合自身的产品特性及市场需求，自主研发适合企业及产品形象的品牌进行推广，能获得巨大的成效。

(2)基于自主创新理念的特色营销。营销自主创新要求的就是手段要标新立异，同时又符合企业的实际环境且卓有成效。2006年5月16日，就在诸如燕京等如火如荼地开展奥运营销时，从未和奥运相关组织商谈赞助事宜的雪花啤酒，对外高调宣布了其“非奥运”营销战略。其品牌价值主张是“啤酒爱好者，雪花支持你”，并在广告片中让啤酒爱好者喊出“这比赛，有我们才行”的口号。雪花啤酒在这场奥运营销的潮流中没有亦步亦趋，而是另辟蹊径，将奥运会“重在参与”的精神，通过“啤酒爱好者合作伙伴”的方式予以体现，以此明显区别于竞争品牌“直接赞助奥运会”的营销手法，实现了自主创新营销模式的制胜之道，并取得了良好的效果[4]。

2.营销合作创新模式。营销合作创新是指以两个或两个以上合作伙伴的共同利益为基础，以资源共享或优势互补为前提，合作各方在营销创新的全过程或某些环节共同投入，以获得最大的市场营销效果。合作创新过程中合作各方遵循共同参与、共享成果、共担风险的原则，同时营销合作创新过程中的成本与风险因被分摊而降低。其创新过程为：

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一、山西省物流企业的营销现状及分析

在注册的近万家山西物流企业中，小弱散还是其主要特征，而处于骨干地位的是国营企业、煤炭物流、钢铁物流企业。而煤炭物流、钢铁物流，中小型物流企业根本无法涉足。无论是国营企业，还是煤炭物流、钢铁物流企业，都有共同的特点就是这些企业的物流业务可以一部分依附于其母公司或同行的产业，无需进行物流营销。在一个行业中，骨干企业的作用是非常大的，他可以引导整个行业的良性发展，可以作为某些新型营销手段、方法的试金石。同时物流营销的特点决定了物流企业之间需要合作，对于大部分的小弱散物流企业来说，由于骨干企业专注于煤炭、钢铁物流，因此缺少大企业的合作及提供的有力支持。所以对于大部分的小弱散物流企业，要想发展其他非煤炭、钢铁物流，只有走自己钻研营销，主要依靠自身力量的营销道路。通过调研发现，即使是处于骨干地位的一些大物流公司也只设业务部，没有营销部门，认为营销只是实体产品才会有的概念和部门，即使有营销部门也是因为其有电子商务。

把仓储、采购、运输等服务视为“业务生意”，只注重订单，不讲究营销策划与客户关系管理，做业务与做营销还是有本质上的区别的。物流市场是一个买方市场，需要物流企业树立“客户至上、服务第一”的营销观念，在这种观念指导下，要求企业专门组织人力、物力，专门的一个部门，去研究客户需求、客户心理，策划具有吸引力的促销方案、定价方案等，最大限度地满足客户需求，同时也要运用科学手段进行客户关系地处理，开发新客户，维护老客户。市场细分是一种很重要的营销手段，通过细分，可以发现未满足的市场需求，从而给企业带来营销机会，物流市场无处不在，是一个服务对象较广的市场，即使细分后的一小块子市场，对于中小型物流企业来说，也意味着大的市场利润，物流市场细分的标准很多，根据地域、客户规模、服务对象等。但一些物流企业，缺少对市场进行细分的观念，只盯着眼前利益，盲目跟风，丧失很多市场机会。调研还发现，即使一些企业进行了市场细分，细分也不到位，没有充分发挥市场细分的作用。物流营销的特征之一战略合作性，即物流企业在参与市场竞争活动时必然需要通过协作来参与竞争。物流市场营销的目的除了推广自己企业的服务项目外，更多的还有寻求与其他物流企业的合作、合资和联合，以及寻求与国内外客户建立战略性的合作关系为主要目标。物流企业所有的营销活动都是以营销观念、理念为指导，企业营销活动的不成功实质都是营销观念有误或营销观念应用有误。通过调研发现，营销观念、理念不适用的一个突出表现就是在进行物流服务开发时，没有进行市场调研，没有从物流给客户带来何种利益的角度，去设计服务产品。究其实质，大部分物流企业运用的都是生产观念、推销观念，企业有何种服务，就运用各种推销技巧、方法推销这种服务。在现代物流市场环境下，企业应秉持现代物流营销观念，运用整合营销、绿色营销理念去更好地满足客户需求。在物流市场进入买方市场的今天，企业营销只有创新才会有吸引力，盲目跟风只会使企业陷入被动。同时，物流企业的营销活动容易呈现单一化的倾向，单一的定价、单一的促销策略、单一的渠道模式等，这种单一性缺少多样化，不能更好地满足客户的需求。另外，物流企业的营销管理也需要现代化、智能化的手段和方法。

二、山西省物流企业的营销创新建议

物流营销的发展经历了生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会营销观念、战略营销观念六个阶段。在目前市场形势下，物流营销观念创新意味着物流企业应秉持市场营销观念、社会营销观念。即以市场需求、社会发展的整体和长远利益为起点思考问题，要满足消费者和用户的需求和欲望，符合本企业的特长，还要符合消费者和社会发展的整体和长远利益。物流营销理念创新要求现代物流企业具有绿色营销、整合营销、关系营销、品牌营销、文化营销等理念。整合营销就是公司所有部门、人员都能以顾客利益为原则去协调和开展营销活动。关系营销是指物流企业营销工作是建立、发展和维护与这些利益相关者的长期良好关系，充分利用和强化各种形式的关系网来展开营销活动。物流企业应关注出现的新营销观念、理念，并把其运用到实践中去，跟得上日益变化的市场环境，因为每一种营销理念的出现都有其深刻的背景。总之，在现代物流营销理念的指导下，物流企业应知道品牌的力量，努力塑造好品牌形象，同时也要注重文化对客户的渗透作用，同时要通过建立关系、改善关系开展营销活动。

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企业持续创新能力本质上也是一种知识整合能力，这些知识不是单一的技术知识，而是具有一定层次性和联系性的系统化知识，是内化到企业行为特别是战略之中的知识，是与企业文化、价值观等紧密相关的有机知识体系。企业战略创新能力、组织创新能力和企业创新激励能力构成了企业持续创新的保障体系，而市场营销创新能力、技术创新能力、知识创新能力,则是企业持续创新的实现机制，是企业持续创新的核心体系。

现代市场营销理论认为，营销环节是企业经营管理的主线。其中产品创新是公司竞争优势获取或企业长期增长的基本需要，为公司市场地位及长期收益提供潜力。核心能力在很大程度上讲就是在产品创新的基础上把产品推向市场的能力。当前，市场营销对于在产品经济效益实现的过程中扮演了关键的角色，甚至贯穿于企业经营活动的全部过程，不仅刺激市场需求，而且促进产业结构的变化。在企业持续创新能力营销、技术、知识模型中，市场营销创新能力处于与外部市场接触的最外层，主要功能在于有效获取顾客、供应商、竞争者的创新信息，提高合作创新能力，并始终保持对市场需求变化的敏感性。

市场营销能力表现为整合企业产品、价格、渠道、促销、品牌的能力，以及与顾客、供应商等开展网络营销的能力。企业应从以下六层次创建自身的市场营销创新能力。

二、分层构建与评价

（一）对潜在市场需求变化的预测。太多的案例，都表明过，及时是处于行业领先地位的大公司，一旦失去了对市场需求的正确预测，就会沦为市场的垫底者。企业需要建立一套科学的营销信息系统，借以收集，挑选，分析，评估各种市场信息，为营销管理人员改进计划，执行工作提供依据。随时做出正确的预测，以研究消费者的需求和欲望(Consumer''''swantsandneeds)为中心，卖消费者想购买的产品。

（二）关系营销。重视与供应商，顾客，竞争者，政府等的良好关系构建，做到合作共赢。是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程。建立专门的部门，用以跟踪顾客、分销商、供应商及营销系统中其他参与者的态度，由此了解关系的动态变化，及时采取措施消除关系中的不稳定因素和不利于关系各方利益共同增长因素。此外，通过有效的信息反馈，也有利于企业及时改进产品和服务，更好地满足市场的需求。

（三）快速反映应对新技术，新产品。新技术引导新产品，新产品主导市场，这一关系链意义重大，是营销的重中之重。要重点关注产品的定价、产品外形分析和比较、产品功能分析和比较、产品售后服务分析和比较等。迅速制定营销策略：（1）根据产品属性，明确产品的销售要点，也就是产品的SWOT。（2）明确产品的主要消费群体、次要消费群体、潜在消费群体、影响力中心的边缘群体。（3）制定合理的渠道策略。（4）客户开发和维护策略。（5）终端建设和推广策略。（6）论证，求证：营销人员和企业决策层，必须真实、准确地分析产品营销策略，不回避、不盲目、不开空头支票、不做额外承诺，相反，要切实根据企业自身资源、匹配能力和已有情况，进行务实讨论和修正。

（四）新市场开发能力。企业对本企业产品的市场覆盖率大都要求越来越高，冲出本省，走向全国，走向全世界，也就成为许多企业的梦想。离开熟悉的本地市场，进入更多的新市场，这就需要科学的来进行新市场的开发工作。不能开发出来？开发出来能有多大的产出？第一件要做的事就是市场调查。新市场毕竟是个未知的市场，没有太多可以依据可以对比的标尺，能市场是由多个元素和背景所构成的，例如政府、例如当地行业市场状况、例如渠道与终端类型状况、例如用户与消费者、例如竞争对手等，这些资料和信息综合在一起，才能对当地市场有个较为清晰和完整的了解。也只有了解市场的基础上，才能有效为下一步的具体行动指引方向。

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观念创新

营销观念创新是企业营销创新的核心和前提。营销观念的创新，需要企业从满足顾客需求的传统营销观念，转变为不仅满足顾客需求、还要创造顾客需求的新的营销观念。譬如：

亲情营销观念。传统市场营销观念强调顾客至上，顾客就是“上帝”。其实，世界上本没有什么“上帝”，而且上帝高高在上使人无所适从。亲情营销观念强调把顾客当“朋友”或“亲人”而不是“上帝”，通过建立一种新型的亲情关系，把企业与顾客之间的距离最大限度地缩短，通过与顾客做“朋友”，而使顾客成为企业的永远“朋友”。试想，当顾客成为企业的“朋友”时，还会不向企业的产品“投资”吗?这就叫以企业的“感情投资”换取顾客的“货币投资”。

全球营销观念。全球化是当今世界经济发展的最重要趋势，现代化大生产本身的客观规律必然要求实现全球化分工。在国际竞争国内化、国内市场国际化的今天，企业要积极走出国门，在世界范围内寻求发展机会，把全球市场置于自己的营销范围内，以一种全球营销观念来指导公司的营销活动。

知识营销观念。21世纪是知识经济时代，以科技革命为基础、以信息技术为核心的知识经济，对人们的生产方式、思维方式、生活方式及行为方式以及对企业管理、企业营销都将产生深刻的影响。企业的营销观念也应相应转变，即树立知识营销观念。知识营销观念是与知识经济相适应的一种新营销观念。它高度重视知识、信息和智力，凭知识和智力而不是凭经验在日益激烈的市场竞争中取胜。

绿色营销观念。树立绿色营销观念，开发绿色产品，开拓绿色市场，已成为21世纪企业营销发展的新趋势，也给企业发展创造了新的机遇。绿色营销观要求企业在营销中，要以可持续发展为目标，注重经济与生态的协同发展，注重可再生资源的开发利用，减少资源浪费，防止环境污染。绿色营销强调消费者利益、企业利益、社会利益和生态环境利益等四者利益的统一，在传统的社会营销观念强调消费者利益、企业利益与社会利益三者有机结合的基础上，进一步强调生态环境利益，将生态环境利益的保证看作是前三者利益持久地得以保证的关键所在。

组织创新

目前，绝大多数企业的高层管理人员都比较重视营销工作，但是，在营销管理中具有明显的局部性、不确定性和非过程性，不系统、不全面、不到位，从而造成高层营销管理缺位，导致营销部门以外的其他部门不能充分发挥营销职能，导致营销部门工作缺乏方向而盲目指挥。有人比喻说，西方的营销是80％的科学加20％的艺术，而中国本土企业的营销则是20％的科学加80％的艺术，更多的是凭感觉。感觉营销是中国本土企业的营销特色，他们首先追求“感觉对路”，虽然在转型市场中有其理由，但也有大的风险，中国商界的“大起大落”、“流星闪现”现象就是代价。

高层的营销管理在市场营销中起到至关重要的作用，当前许多企业的营销工作没有真正地组织起来，从而难以有效地进行市场开发和管理。因此，企业应当根据市场开发需要，建立销售组织体系、市场信息管理体系、目标和计划管理体系，通过完善的销售管理体系，明确销售管理层次及其职责、工作标准和工作流程，将目标市场和市场目标、销售管理人员和业务员、经销商、市场信息以最佳方式组织起来，使企业所有部门和员工紧密地协作，充分发挥企业的整体攻防能力，最大限度地占领市场，实现最佳的营销目标。

现代营销强调的是整体攻防能力，企业应不断对营销组织进行创新，使其精简、反应快速。21世纪信息社会的最大特征就是网络化和自动化。由互联网产生而带来的速度、效率和不确定性，使得工业社会建立的营销组织必须变革，才能适应新的市场营销环境。

市场的不确定性从根本上改变了传统市场营销组织设计的思路，适应网络时代变化的营销组织要求反应迅速、沟通畅通、加强企业内外的协调和互动。传统的产品部门、分销部门、广告部门、公关部门和推销部门等都会被逐一淘汰，未来企业营销构架特征是不设中层管理机构，层级减少，20世纪层级组织体系将由网状组织体系取代。因为信息化社会的市场竞争强调的就是速度，产品更新换代快、消费者行为变化快、竞争对手反应敏捷、信息技术日新月异等因素，都制约着市场营销组织建立的模式。因此，精简、富有弹性和互动、极具效率并且高度自动化、网络化，将是营销组织在信息化社会设置的基本原则。

产品创新

当今世界已进入品牌竞争的时代。世界著名市场战略家杰克·特罗特在分析未来市场品牌的意义时指出：“有两类竞争者是成功的。一类是强有力的品牌、大的品牌。这类公司能够在全世界范围内谋求利益。另一类是专门化的或定位很好的品牌。这是一些小的竞争者。”中国加入WTO之后，首先要在国内市场迎接来自国际品牌日趋激烈的竞争挑战；其次，还要考虑如何将民族品牌努力打人已经被知名国际品牌占领的世界市场。品牌已成为企业进入市场的“敲门砖”，这是由于消费者对新产品的认识逐步加深，选择产品的条件更为苛刻，这样就加剧了企业之间的市场竞争，因而企业必须在提高产品质量上下功夫，要么努力成为“强有力的品牌、大的品牌”，要么确定一个明确的定位，走专业化品牌的道路，更好地满足消费者的需求。

产品创新应从产品整体概念出发，顺应国际大趋势，朝着多能化、多样化、微型化、简便化、健美化、舒适化、环保化、新奇化等方向发展，重点突出以下方面的创新：一是产品标准创新。企业在产品开发过程中，一方面应符合国际认证标准的要求，另一方面也不宜机械地照搬某一标准，而应以消费者要求为最终标准，力求使产品最大限度地满足消费者需要。二是产品品牌创新。一方面要根据时代的发展和竞争的变化对品牌的设计和使用加以更新，另一方面要根据企业的发展扩大品牌的知名度，争创全国名牌和国际名牌。三是产品服务创新。服务是有形产品的延伸，能够给消费者带来更大的利益和更好的满足，因而越来越成为产品的一个重要组成部分。正如美国营销学家李维特教授所言：未来竞争的关键，不在于企业能生产什么样的产品，而在于为产品提供什么样的附加价值：包装、服务、用户咨询、购买信贷、及时交货和人们以价值来衡量的一切东西。著名的IBM公司在广告中强调的“IBM就是服务”，正反映了该公司十分重视产品服务的思想。产品服务创新就是强调不断改进和提高服务水平和服务质量，不断推出新的服务项目和服务措施，力图让消费者得到最大的满足或满意。

人才创新

目前，营销人才在我国市场中非常短缺，有实战经验的、在知名公司担任过市场部经理的人，在人才市场上非常抢手，其身价也越来越高。缺乏人才是中国企业营销水平不高的基本原因。在日益盛行的MBA教育中，迫切需要强化“营销MBA”教育。21世纪的营销人才不再是经营型的营销专家，而应是知识型的营销通才，应具有强烈的社会责任感、文化素养高、富有创新精神和进取心、知识应用能力很强等，应该是科技通才与营销专才的完善结合，营销创新能否成功的关键，就在于是否拥有一批这类知识型的营销人才。

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[关键词]现代企业 企业营销 创新 研究

一、营销观念创新

营销观念的创新是企业市场营销创新的先导。只有观念领先,才能导致企业在市场竞争中处于领先地位。营销观念的创新,需要企业从满足顾客需求的传统营销观念,转变为不仅满足顾客需求,还要创造顾客需求的新的营销观念。

1. 全球营销观念

经济全球化是当代国际经济发展的核心,随着市场、产品向全球化趋势发展,企业用全球化的眼光分析国际经济事务,加强对产品的研究与开发,合理配置和利用生产要素,组织国际生产,企业的各种业务,在企业系统内,实现全球化的合理分工。在国际竞争国内化、国内市场国际化的今天,企业要积极走出国门,在世界范围内寻求发展机会,把全球市场置于自己的营销范围内,以一种全球营销观念来指导企业的营销活动。研究消费潮流,抓住消费热点,超前开发出让全球消费满意的新产品或新服务,丰富消费内容,提高消费水平。

2. 知识营销观念

21世纪是知识经济时代,是建立在知识与信息的生产、储存、使用和消费基础上的经济。以信息技术为核心的知识经济,对人们的生产方式、思维方式、生活方式以及对企业的管理、企业营销都将产生深刻的影响。知识营销观念,是以品牌为基石,不断向市场推出科技创新新产品,并以科技知识为媒体强化创新产品的认知、使用、维护等全过程的营销活动。知识营销观念要与知识经济相适应,要高度重视知识、信息和智力,正是知识营销所提出的掌握科学方法的观念,让企业形成一种信科学、学科学、用科学的社会氛围,使消费者与企业一同经历技术进步,并通过向顾客传播知识与技能,把潜在消费群体变为现实的顾客从而提高产品的市场占有率,赢得丰厚的利润。

3. 绿色营销观念

企业在营销活动中将顾客、竞争者、社会、自然环境并重,开发绿色产品,开拓绿色市场,已成为21世纪企业营销发展的新趋势,也给企业发展创造了新的机遇。绿色营销要求企业必须维护和推进绿色消费。为此,企业必须做到:第一,决不生产或经营危害消费者或他人健康的产品;第二,在生产经营或处置产品时,防止污染,避免损害自然环境;第三,在生产经营、使用或处置产品时,不可大量地、过高比例地消费资源;第四,不可过度使用资源,如产品标准过高或使用寿命过短,从而造成不必要的资源浪费。

4. 形象营销观念

树立企业在社会公众中的良好形象,使广大公众对企业产生一致的看法和认同,以赢得消费者的信赖和好感,从而达到预期的营销目的,实现增强、塑造企业形象,以形象力来全面提高企业竞争力。这种力量在于能争夺消费者的情感,获取消费者的偏爱。企业的良好形象是企业产品质量、品牌商标、优质服务、营销战略、策略和艺术的综合体现,集中反映了企业经营管理水平和整体素质。因此,企业形象是企业重要的无形资产,这一资产随着时间推移不断增值,从而提高企业在市场竞争中极其重要的作用。

5. 全员营销观念

全员参与营销的关键是协调企业内部所有职能来满足顾客的需求,全体职工都为顾客着想,形成共同的认知和准则,一心一意为顾客提供优质的产品与优质的服务,从而提高顾客的满意度。全员营销观念要求企业由内而外实行全方位营销,各部门协调一致、相互沟通、共同协作,使企业在营销活动中思想观念不断更新,以求得与外部环境达到最佳平衡。随着科技进步和生产力发展,社会经济将不断演变发展,企业为了适应变化了的新环境、营销观念也将随之变换,又会演变出一些新概念,使企业营销从理论到实践得以提高,从而引导企业营销上一个新水平。

二、营销组织创新

组织创新是企业内部资源配置要根据市场动态和企业的生产要素的状况进行合理的优化组合,充分发挥每一种资源要素的极大效用。

1. 营销组织存在的问题

目前,绝大多数企业的高层管理人员都比较重视营销工作,但在营销管理中具有明显的局部性、不确定性和非过程性,不系统、不全面、不到位,从而造成高层营销管理缺位,导致营销部门以外的其他部门不能充分发挥营销职能,导致营销部门工作缺乏方向而盲目指挥。

2. 营销组织创新是创造顾客价值的重要手段之一

现代营销强调的是整体攻防能力,企业应不断对营销组织进行创新,使其精简、反应快速。有利于促进企业的产品创新和服务创新,更好地满足不断变化的顾客需求和偏好,提升顾客认知利益,是顾客感受到企业致力于以更好的方式、更好的产品、更好的服务为顾客创造价值,吸引顾客不断地重复购买,从而保持企业拥有持续的利润源泉。根据营销组织创新来创造顾客价值既不专注于战胜竞争对手,也不拘泥于市场细分来适应顾客的个别需求和差异,而是关注如何向现有顾客的个别要求提供全新、优异的顾客价值,以满足或超越顾客的价值期望,并通过实现价值创新性飞跃和合适的经济价位策略造就新的规模市场,取得市场竞争优势。

三、产品创新

产品创新是技术创新所在企业中的具体落实,企业能够不断开发出具有竞争力的产品,才是竞争力的所在。产品创新应从产品整体概念出发,顺应国际大趋势,朝着多能化、多样化、微型化、简略化、健美化、舒适化、环保化、新奇化等方向发展。

1. 产品品牌创新

一方面要根据时代的发展和竞争的变化对品牌的设计和使用加以更新,品牌更新时随着企业经营环境的变化和消费者需求的变化,品牌的内涵和表现形式也要不断变化发展,以适应经济社会发展的需要。品牌更新是经济社会发展的必然要求,只要经济社会环境在发生变化,人们需求特征就不断趋向多样化,只要社会时尚在变,就不会存在一劳永逸的品牌,只有不断设计出符合时代需求的品牌,品牌才有生命力。另一方面扩大品牌的知名度,争创全国名牌和国际名牌,品牌的知名度就是品牌公众知晓、了解的程度,它表明品牌为多少或多大比例的消费者所知晓,反映的是顾客关系的广度。品牌知名度是评价品牌社会影响力的标志,它的大小是相对而言的,名牌就是知名度相对高的品牌。

2. 产品服务创新

服务营销创新是企业充分满足消费者需求的前提下,为充分满足消费需要,在营销过程中所采取的一系列活动。一是服务个性化、差异化。即企业提供的服务配套措施富有独特的个性,要做到与众不同,要比竞争对手好,体现在与其他竞争企业的不同优势。二是服务有形化。即企业提供的服务要尽可能让消费者看得见,摸得着,比如,提供优美的服务环境,员工统一着装、文明礼貌用语等。三是服务标准化。即企业在服务环境、员工的工作过程、工作内容、着装、用语等方面要统一要求。产品名称、符号、象征、设计、标语、颜色、因素、设备、制服等方面设计标准性要求,有利于企业造品牌。四是服务项目的开拓。即由于产品的自然属性和使用价值性质不同,因而消费者对服务功能的要求也不同。如免费送货上门与维修这两个服务项目对家具、家用电器等选购品来说,显得十分重要,而购买日用品,方便、省时、便捷、热情周到等服务则受到消费者欢迎。因此,企业应通过市场调查,根据自身产品的特性,了解消费者要求,确定相应的服务项目。

3. 产品自主创新

自主创新是企业自主进行研制开发,采用新原理、新技术、新材料、新工艺研制出全新的产品,这是绝对的新产品,其创新的程度最高,具有其他类型产品所不具备的经济、技术上的优势,可取得发明专利权,享有独占权利,通过其明显的新特征与新用途改变传统生产、生活方式,取得全新的市场机会,创造市场需求。

4. 产品仿制创新

仿制创新是企业在引进技术的基础上,进行消化吸收再创新。仿制是开发新产品最快捷的途径,风险较小,只要有市场需求,又有生产能力,就可以借鉴现成的样品和技术开发本企业的新产品,这种创新模式最适宜中小型企业,对于中小型企业来说,现阶段创新投入和创新人才匮乏,因此,创新应该是低成本的,先吸收消化,只要不是原封不动的照抄照搬,对原有产品进行适应性的修正,从而完成自己原创性的创新。

四、营销人才创新

对于企业而言,如果企业要继续生存和发展,就必须有一个清晰而正确的发展方向,营销中心人才是企业生存和发展的决定性因素。企业竞争归根到底是人才的竞争,企业生存和发展更依赖于一批具有高素质的营销人才,“千军易得,一将难求”。

1. 营销人才现状

目前,营销人才在中国市场中非常短缺,有实战经验的、在知名企业担任过市场部经理的人,在人才市场上非常抢手,其身价也越来越高。缺乏人才是中国企业营销水平不高的基本原因。

2. 营销人才创新

21世纪营销人才不再是经营型的营销专家,而应是知识型的营销通才,应具有强烈的社会责任感,文化素养高,富有创新精神和进取心,知识应用能力强等特点,应该是科技通才与营销专才的完美结合,市场对营销人才要有开阔的视野和适应国际竞争的新观念,要有勤奋好学的态度和丰富的知识素养,要有大胆的思想观念、创新精神和实践能力,要有良好的人品和职业道德。营销创新成功的关键,就在于是否拥有一批知识型的营销人才。

五、营销方法创新

企业在营销实践中,一方面应敢于把国际先进的营销做法创造性地加以应用,另一方面要大胆提出和实施新的营销方法。

1. 关系营销

关系营销是企业与用户及其相关者之间建立长期的、广泛的联系,并利用各种方式进行营销活动的过程。这一过程强调,无论什么产品、何种市场的营销活动都是一个企业与其顾客、供应商、经销商、竞争对手、政府机构、社会公众发生互动关系的过程;营销活动的核心是建立和发展与其发生联系的各类利益主体的良好关系的过程,为企业长期持续高绩效发展奠定了坚实的基础。

2. 体验营销

体验营销对于企业来说是通过消费者在消费时理性与感性的思考,可以知道消费者的真正意见是什么,有利于改进产品的质量、款式、服务、包装等。包括消费前、消费时、消费后的体验。体验营销创新应用的关键就是研究消费行为与企业品牌经营。为此,企业应着手抓住以下几个方面的运作。第一,注重对消费者消费心理需求变化的分析。现在消费者对商品的需求不再停留在“价廉物美”的阶段,质量效能好、经久耐用、价格适宜这是一方面,而更多的消费者则是喜爱新产品,重视商品款式和社会流行式样,信任名牌,追求名牌,讲究装潢和美观,注重商品包装的艺术性等等。第二,注重商品设计心理属性的开发。消费者在购物过程中,对所需商品会有不同的要求,出现不同的心理活动。一般来说,有求是心理、求新心理、求利心理、求名心理、从众心理、求美心理,不同的消费心理会导致不同的购买行为。第三,企业要进行精心的体验场景设置。以消费者为中心,为消费者服务,零售企业的卖场设置应适应消费者的消费心理特点,为消费者提供适宜的环境条件和最便利的服务设施,使消费者乐意到商店并能较舒适、方便地参观选购商品。体验式场景设置就是需要创造自由、并与产品属性关联的氛围,既要满足消费者的需求,又使企业获得较好的经济效益。

3. 网络营销

网络营销以其独特的优势,正在为企业开展营销活动提供新的工具和手段。一是通过网络为客户提供方便的服务,增强企业与客户的关系,从而留住老客户,增加销售。网络双向互动、信息大、成本低、联系方便等特点决定了它是一种优越于其他媒体的客户服务工具。通过网络营销可以达到更好地服务于客户的目的,从而增强与客户的关系,建立客户的忠诚度。二是通过为客户提供有用信息,来刺激消费者,增加客户的购买。特别更适用于通过零售渠道销售的企业,可通过网络向客户连续地提供有用的信息,保持网上信息的新鲜感和吸引力,从而增加购买量。三是采用网上直销形式,并增加销售折扣,减少管理费用,为客户购买提供方便,刺激客户购买。

参考文献:

[1]刘红一:服务营销理论与实务[M].北京:清华大学出版社,2009

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摘要：进入知识经济蓬勃发展的21世纪后，我国企业应抛弃简单的模仿学习模式，结合中国企业自身特色，创新市场营销理念和方法，积极应对严峻的市场竞争。

关键词：服务营销；网络营销；绿色营销；关系营销；整合营销。

随着新世纪的到来，全球经济的显著特征就是企业朝多元化、一体化发展，在发展的同时，改革与创新也不断的深入，其涉足的领域更广，竞争更为激烈。在瞬息万变的市场经济中，繁荣与衰败、取胜与出局，更换交替，不断轮回，其间唯一不变的活跃因素便是营销。因为不管市场经济如何推动企业发展，企业自身的营销理念才是生存之本，它决定一切，主宰企业兴衰。注重营销，注重用户的需要，注重与其他企业的协调发展，注重企业整体形象与整体素质，已成为新世纪的企业求生存、谋发展。迎接新挑战的战略指导思想。

营销适用于一切企业，首先体现在大企业，综观层出不穷的行业大战，多为大企业充斥其间，它们资本雄厚，人才济济，市场经验丰富，有敢于争夺市场的先决条件。而中小企业往往势单力薄，资源匮乏，它们又如何面对激烈而又残酷的市场竞争呢？答案就在营销战略上利用有限的资源，挖掘最大的潜力，创造无尽的价值。新型市场营销模式经过不断的实践总结及发展演变，已受到广泛的认可和重视。根据其特性和规律，制定市场操作规范，完善运营机制，重点围绕发挥企业自身优势，激发营销队伍的创造性来开展科学营销，牢固树立市场决定一切的经营观念。由此看来，企业的经营管理工作应该把如何创新新经济条件下的企业市场营销作为当前的首要任务。按照新型市场营销模式，结合行业和企业背景，可从以下几个方面进行尝试：

一、服务营销。

现代经济发展的一个显著特征是服务业的蓬勃发展，其在国民经济中的地位愈来愈重要，服务营销的重要性日益突出，中国已经加入WTO,外资企业纷纷抢滩中国，中外服务市场营销大战将出现白热化的态势。现实经济生活中的服务可以区分为两大类。一种是服务产品，产品为顾客创造和提供的核心利益主要来自无形的服务。另一种是功能服务，产品的核心利益主要来自形成的成分，无形的服务只是满足顾客的非主要需求。贝瑞和普拉苏拉曼（1991）认为，在产品的核心利益来源中，有形的成分比无形的成分要多，那么这个产品就可以看作是一种“商品”（有形产品）;如果无形的成分比有形的成分要多，那么这个产品就可以看作是一种“服务”。与服务的这种区分相一致，服务营销的研究形成了两大领域，即服务产品的营销和顾客服务营销。服务产品营销的本质是研究如何促进作为产品的服务的交换；顾客服务营销的本质则是研究如何利用服务作为一种营销工具促进有形产品的交换。但是，无论是服务产品营销，还是顾客服务营销，服务营销的核心理念都是顾客满意和顾客忠诚，通过取得顾客的满意和忠诚来促进相互有利的交换，最终实现营销绩效的改进和企业的长期成长。

二、网络营销。

互联网络是一种利用通讯线路，将全球电脑纳入国际联网的信息传送系统必将是未来市场营销最重要的渠道。网络营销的特性包括；可24小时随时随地地提供全球性营销服务；电脑可储存大量的信息，代消费者查询，可传送的信息数量与精确度，远超过其他媒体；能因应市场需求，及时更新产品或调整价格；减少印刷与邮递成本；且无店面租金，节约水电与人工成本；可避免推销员强势推销的干扰；可经由信息提供与互动交谈，与消费者建立长期良好的关系。互联网络是一种功能最强大的营销工具，它同时兼具渠道、促销、电子交易、互动顾客服务以及市场信息分析与提供的多种功能。

它以声光互动沟通的特质，作为跨越时空的媒体，已深深吸引年青一代人的眼光。此外，它所具备的一对一营销能力，正是符合[分众营销]与[直效营销]的未来趋势。

网络营销可视为一种新兴的营销渠道，它并非一定要取代传统的渠道，而是经由信息科技发展，来创新与重组营销渠道。但不可否认的是，网络营销必然会给传统营销造成冲击，因此商业界必须要注意这种趋势，并与软件产业作密切的联系与合作。以广告业为例，在最新媒体时代，销售是从开始到完成的一贯作业，就是说由吸引注意、引发兴趣、造成购买欲、进行采购，一气而成，而广告公司将参与营销的全程。商业企业也有必要改变传统的组织形态，提升新媒体部门的功能，引进兼具营销素养与电脑科技的人才，未来才能具备市场的竞争优势。

三、绿色营销。

所谓“绿色营销”，是指社会和企业在充分意识到消费者日益提高的环保意识和由此产生的对清洁型无公害产品需要的基础上，发现、创造并选择市场机会，通过一系列理性化的营销手段来满足消费者以及社会生态环境发展的需要，实现可持续发展的过程。绿色营销的核心是按照环保与生态原则来选择和确定营销组合的策略，是建立在绿色技术、绿色市场和绿色经济基础上的、对人类的生态关注给予回应的一种经营方式。目前，西方发达国家对于绿色产品的需求非常广泛，而发展中国家由于资金和消费导向上和消费质量等原因，还无法真正实现对所有消费需求的绿化。以我国为例，目前只能对部分食品、家电产品、通讯产品等进行部分绿化；而发达国家已经通过各种途径和手段，包括立法等，来推行和实现全部产品的绿色消费。从而培养了极为广泛的市场需求基础，为绿色营销活动的开展打下了坚实的根基。以绿色食品为例，英国、德国绿色食品的需求完全不能自给，英国每年要进口该食品消费总量的80%,德国则高达98%。这表明，绿色产品的市场潜力非常巨大，市场需求非常广泛。

绿色营销只是适应二十一世纪的消费需求而产生的一种新型营销理念，也就是说，绿色营销还不可能脱离原有的营销理论基础。因此，绿色营销模式的制定和方案的选择及相关资源的整合还无法也不能脱离原有的营销理论基础，可以说绿色营销是在人们追求健康、安全、环保的意识形态下所发展起来的新的营销方式和方法。现代企业只有树立起一种全新的可持续发展营销的经营理念，努力开展绿色营销，开发绿色产品，进行绿色生产，才能和可持续发展潮流相适应。同时，企业还可进一步“导向消费者”，促成可持续消费模式的全面建立和实现，承担起促进社会发展和生态环境发展的责任和义务，使企业的经济效益、社会效益和环境效益相统一。

四、关系营销。

关系营销是指企业在赢利的基础上，建立、维持和促进与顾客和其他伙伴之间的关系，以实现参与各方的目标，从而形成一种兼顾各方利益的长期关系。关系营销把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，正确处理企业与这些组织及个人的关系是企业营销的核心，是企业经营成败的关键。

关系营销突破了传统的4P组合策略，强调充分利用现有的各种资源，采取各种有效的方法和手段，使企业与其利益相关者如顾客、分销商、供应商、政府等建立长期的、彼此信任的、互利的、牢固的合作伙伴关系，其中最主要的是企业与消费者的关系。关系营销体现了更多的人文关怀的色彩，而少了裸的金钱交易关系，它更注重和消费者的交流和沟通，强调通过顾客服务来满足、方便消费者，以提高顾客的满意与忠诚度，达到提高市场份额质量的目的。如何留住顾客，并与顾客建立长期稳定的关系，是关系营销的实质。要维持现有顾客，培养对企业高度忠诚的长期顾客，企业必须重视建立与客户的良好关系，并为顾客提供能带来价值增值的服务。在关系营销管理中，顾客服务是企业获得高市场份额质量的关键，也是企业获得竞争优势的重要途径。

五、整合营销。

整合营销是一种对各种营销工具和手段的系统化结合，根据环境进行即时性的动态修正，以使交换双方在交互中实现价值增值的营销理念与方法。

整合营销就是为了建立、维护和传播品牌，以及加强客户关系，而对品牌进行计划、实施和监督的一系列营销工作。整合就是把各个独立地营销综合成一个整体，以产生协同效应。这些独立的营销工作包括广告、直接营销、销售促进、人员推销、包装、事件、赞助和客户服务等。

整合营销理论主张重视消费者导向，其精髓是由消费者定位产品：（1）不要卖你所能制造的产品而是卖那些顾客想购买的产品，真正重视消费者；（2）暂不考虑定价策略，而去了解消费者要满足其需要与欲求所须付出的成本；（3）暂不考虑通路策略应当思考如何给消费者方便以购得商品；（4）暂不考虑怎样促销，而应当考虑怎样沟通。与传统营销4P相比，整合营销传播理论的核心是4C:即相应于“产品”，要求关注客户的需求和欲望，提供能满足客户需求和欲望的产品；相应于“价格”，要求关注客户为了满足自己需求和欲望所可能的支付成本；相应于“渠道”，要求考虑客户购买的便利性：

相应于“促销”，要求注重和客户的沟通。目前，整合营销传播理论已在国内营销界引起了一股“研究热”和“应用热”，对提高应用企业的竞争力和核心能力，保证企业的可持续发展发挥着巨大作用。运用整合营销的原则是为了控制消费者的心理转变过程，目标是使消费者对公司产品产生信任的心里感觉而购买公司的产品。这种营销有效地克服了制造商和经销商各行其是，各自为战的弊端。因此，认真了解客户的需求和欲望并在设计、制造、销售、服务的全过程中加以满足，为客户量身定做全过程的服务，这是整合营销的关键一步。对最终服务客户的运营商而言，就需要牵头建立产业价值链。价值链核心是上游为下游服务，以客户需求为整个价值链的努力方向；要开放，所有有能力的都可加入；要合作，为整个市场的持续增长而努力；要共赢，让每一个参与者都能获得与其付出相对应的收益。因此，在每一种新业务推出和技术重大革新前，制造商应向运营商提出初步方案，运营商应主动全面调查潜在目标客户的需求，并建立相应业务模型，准备运营模式，向终端制造商提出要求。业务开发成功后，应组织客户试用，根据试用情况再加以改进。如果每种产品在推出之前都实现市场、终端、渠道特别是客户就绪，那这种产品的前景十分光明。

参考文献：

[1]何志毅。市场营销原理[M].机械工业出版社，2006年。

[2]王方。市场营销策划M].人民大学出版社，2006年。

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[关键词] 营销渠道通路整合创新研究

一、营销渠道的涵义及职能

营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织，它是产品或服务从生产者向最后消费者移动时直接或间接转移所有权所经过的途经，包括了所有在这一过程中取得产品或服务的所有权或帮助转移其所有权的企业和个人，有各种类型的中间商以及处于这一通路起点和终点的生产者和消费者。对于企业而言，营销渠道是联系自己与顾客之间的连接纽带和通路，是企业的“延伸”；而对于一般顾客而言，只是希望更加“方便”地以可以和愿意接受的代价得到能够满足自己需要的特定利益，顾客只对既定存在的渠道加以判断和选择来实现需求。由此可见，市场营销渠道的职能主要有：

1.信息：收集和传播营销环境中有关潜在与现行顾客、竞争对手和其他参与者及力量的营销调研信息。

2.促销：发展和传播有关供应物的富有说服力的吸引顾客报价的沟通材料。

3.谈判：尽力达成有关产品的价格和其他条件的最终协议，以实现所有权或者持有权的转移。

4.订货：营销渠道成员向制造商进行有购买意向的反向沟通行为。

5.融资：收集和分散资金，以负担渠道工作所需费用。

6.承担风险：在执行渠道任务的过程中承担有关风险。

7.占有实体：产品实体从原料到最终顾客的连续储运工作。

8.付款：买方通过银行或其他金融机构向销售者提供账款。

9.所有权转移：物权从一个组织或个人转移到其他人。

二、营销渠道内容的传统观念及面临的严峻挑战

传统的渠道构成结构上是金字塔形的，企业通过一级经销商（或商）---二级经销商---零售商---消费者，这样层层向下将产品（或服务）最终送到目标顾客群---更多的目标消费者手里。而市场环境要求企业营销渠道开始进入到重视消费者的阶段，其表现特征是一切围绕着消费者转，一切以消费者的满意为目标，这就要求产品要以最方便的途径让消费者购买，要求以最快捷的速度对消费者的购买需求和评价作出反应。然而，传统的渠道成员的关系是松散的，即以简单的契约来维持，渠道成员孤立地追求各自的利益最大化，这种平行的渠道关系网络，信息不共享、物流不畅通、风险不共担，厂、商、最终消费者之间容易产生矛盾,并存在一定程度上的“零和博弈”，这也制约了企业与最终消费者的沟通，影响了渠道效率。如何打破屏障，实现与消费者的零距离沟通，成了很多企业不得不面对的问题。

营销渠道的改变在未来营销管理中日趋重要，尤其是随着信息技术的发展，无论在空间上还是在时间上都会对传统营销渠道提出严峻的挑战。具体表现在以下几个方面：

1.零重量的资源运转环节。在传统经济中，物质的采、供、销都是建立在有形的实体运输上，但在知识经济时代，借助光和电子手段，使“集约化”的物质传递与交换成为现实，不仅减少了运转风险和浪费，而且大大简化并提高了交易效率。

2.零距离的供求关系。由于信息技术可以实现“Door to Door”的交换，市场可以建立在网上，资金结算也可以在网上兑现，使得产销之间的距离大大缩短。这种网络化的流通方式，导致了传统营销渠道的一个重大突破，即从过去以占领市场空间为主，转化为现在的以占领市场时间为主。

3.零层次的管理结构。这是网络平台对渠道管理的一个重要贡献。其特点在于能够避免级与级之间的信息畸变、信息失真、信息堵塞和信息干扰；能够使个人或机构置身于企业的整体目标；可以构造一些模型，使激励因素加入其中，能够更好地调动员工的积极性。

因此，营销渠道的创新必须与渠道的控制与管理紧密结合起来，日新月异发展变化的宏观营销环境影响着每一个渠道和渠道中的每一个组成部分，直接或潜在的不断引发企业、竞争者、经销商、顾客等产生自身需求内容以及认同的需求满足方式的变化。渠道观念的更新和渠道模式的变革已经成为每个企业必须和经常面临的问题。所谓创新就是要改变企业与分销商、零售商、终端顾客的渠道模式，对渠道资源进行重新安排，实现市场优势和由此带来的利润的长期与最大增值。特定的条件需要和确保了特定的渠道模式，不考虑具体情况而试图“套用”往往会导致营销渠道建设的失败。营销渠道观念应该在基本的市场营销理念支持下，以顾客为中心，以实现消费者和企业综合利益最大化为目的，并且不断进行创造性的质疑和更新。

三、营销渠道的发展趋势及其创新思路

未来营销渠道模式的创新将在两个背景下展开：一是“消费者”的作用，渠道模式将会变得更加贴近消费者，与顾客有更加广泛、更加深入的互动。二是厂商之间的“生态平衡”，零售商地位的提升和其占有的相对利益比例的增大，迫使制造商寻求新的出路。

1.弹性混合。渠道没有放之四海皆准的统一模式，适合当地市场、适合自己客户的渠道模式就是最好的选择。市场不同、客户不同，渠道的选择自然不同。创建复合通路模式就是顺应消费者多层次结构和不同时期的个性化需求，细分出不同的目标市场、开发出不同的产品、从而走不同的通路，因为一条通路在现实中已不能满足市场的多元化需求和企业的持续发展，无论是长渠道还是短渠道，都将并存于我们的品牌通路时代，复合通路模式乃大势所趋。

渠道求变，创新最大的障碍是贯性思维。一般容易认为，同一类型的产品或服务就应该有相同或类似的渠道类型，因为这些存在的渠道模式是经过长期的市场实践验证形成的。事实上，往往正是对这种“规则”的挑战使得企业得到了因渠道模式改变带来的超额市场盈利。多路并用，即多通路安排。可分为两种表现：一种表现是采用多种通路模式。随着市场竞争的愈加充分，细分市场增加，新的通路形式出现，为了更大量更有效地接触目标市场，未来的企业已很难做到只采用单一通路模式。海尔已率先在家电领域采用网络营销方式，进行B2C销售活动，同时在各个市场建立海尔专卖店。另一种表现是利用多条通路关系，尤其是在零售终端的覆盖方面，共享通路关系显得更为现实和可行。

2.终端为王。整合行销学说代表人物D・E・舒尔茨曾说:上世纪90年代惟有”通路”与”传播”能产生差异化的竞争优势。在产品、价格乃至广告都无可奈何地同质化的今天，通路的差异化竞争应是各企业用力的重点，因而市场决战在通路。其核心是通路资金的争夺，而落脚点则是对终端零售网点的占领。近几年中国市场的终端大战的情景主要体现在两大领域：一是生产商对终端的抢占;二是零售业的业态竞争与连锁扩展。终端就是售点，是实现企业产品转化为货币的门户。终端在企业的市场营销活动中有着举足轻重的地位，谁掌握了销售终端，谁就会赢得市场成为领导者。产品（或服务）最终需要通过消费者实现其价值，因而渠道体系中最根本体现价值的部分是“终端”。这种直接面对消费者的机会对于企业市场营销有着非凡的意义：首先，通过“终端”企业能够更直接和准确的了解到最终消费者的需求。市场营销是满足消费者需求的活动和过程，企业的市场盈利与否取决于能否真正和多大程度上实现消费者的需求。而“终端”正是获得消费者信息的最初渠道部分。其次，通过“终端”可以直接控制产品（或服务）的售后服务。随着营销对顾客满意和忠诚的日益强调，几乎所有的产品（或服务）都产生了后续服务的需要，对终端的有效控制以至拥有将使产品（或服务）的售后服务能够得以最有效实施。再次，“终端”是企业对产品（或服务）实施有效价格控制的重要条件和保证。企业对产品（或服务）定价的能力取决于“终端”对其价格政策的执行与否和程度。不能控制或拥有“终端”，控制价格只能是空谈。最后，“终端”还为企业实施促销行为提供了良好的环境。“需求拉动”是使产品（或服务）得以从制造商通过中间营销渠道传递给最终消费者的最有效力量，而利用“终端”与最终消费者的“零距离”接触优势，会因更加具有针对性而获得更好的收效。

终端领先就是在目标市场的众多竞争优势中，运用原有优势，创造新的优势，不断建立和维护自身品牌的领先地位，从而达到拉动产品销售的目的。其内容主要包括：①终端陈列。要求企业不断挖掘产品的内涵，找出极具吸引力又具有高品位的文化内涵的陈列方式，不断刺激和强化目标消费群的视觉感受及对该品牌的认知。②终端设计。要求企业从自身的角度不断分析、挖掘，提炼出代表企业自身风格的设计方式，同时还应体现企业的宗旨、理念、文化特色以及对待消费者的态度等。③终端广告。终端广告的领先地位在于运用售点各类可利用的资源，并将其有效整合，使其产生一种立体效果，给消费者的视觉以强有力的震撼，从而区别于竞争品牌。④终端促销。终端促销在企业的市场推广活动中有着很重要的地位，它的一大优点就是能直接面对消费者，开展一对一的沟通，这种沟通是最直接的，也是最有效果的。当然，只有将终端多方面的优势进行整合，使其产生强大的合力，才能真正对产品销售起到良好的促进作用。

3.通路精耕。通路精耕是对销售业务及市场的过程化管理。通过定人、定量、定域等六定措施对销售过程进行全方位管理，达到对销售过程中的人、财、物、信息管理，从而达到市场目标的实现。所谓“六定”是指：业务人员相对稳定，每个业务人员的销售区域相对稳定，每个业务人员负责的销售网点相对稳定，每个业务人员每个网点的访问具有相对稳定的频率，每个业务人员工作路线相对稳定，每个点的访问时间相对稳定。通路精耕的核心内容是对零售终端及相关层面的量化管理。其内容包括：①人员定量：根据零售终端的数量及开发计划，按比列配备人员。②工作内容定量：每天须拜访的零售终端数量必须达到公司标准；必须按照公司规定的拜访频率完成任务；必须完成公司规定的业务工作内容。③拜访路线量化：根据对终端的了解按照划定的工作路线，按程序拜访。④拜访频率量化：根据每家零售终端的级别确定拜访频率，做到重点客户重点服务，以使人员使用、时间使用更有效。

4.渠道整合。以前，大多数企业通常只是通过某种单一的渠道出售其产品和服务，现在，则选择通过一种混合型销售渠道模式走向市场。将多种渠道紧密结合在一起，使不同的渠道在同一销售过程中各自承担不同的职能，形成一个统一的渠道体系，以提高销售利润率，并为更广泛的客户提供更完善的服务。对于一牌多品或一品多牌的企业来说，出于挖掘通路潜力、提升竞争优势的需要，普遍面临通路整合的问题，即通过销售流程及管理方式的调整、改进，充分发挥通路关系、销售人员、配送体系、促销配套等方面的资源效用，实现通路效率的提高和费用的节约。