产品宣传推广方式精选(十四篇)

序言：作为思想的载体和知识的探索者，写作是一种独特的艺术，我们为您准备了不同风格的14篇产品宣传推广方式，期待它们能激发您的灵感。

篇1

展会这种渠道对于我们竞争情报的宣传推广甚至销售签单作用甚大。

从市场营销角度来看，展会其实相当于一场大型的会议营销或产品推介会，只不过在展会中召集人召集企业这项工作不需要我们亲自来完成，展会的组织者已为我们铺好了这条路子，而且其所召集的企业更多更有行业影响力。而通常的展会都是按行业类别来举办的，比如家电展、汽车展、食品展等等，这种行业展会与我们按行业进行竞争情报产品的销售工作正好是吻合的，充分利用展会的这种企业号召力将为我们从事竞争情报业务创造莫大的效益。

某一行业展会举办期间，当同一行业的人脉资源、众多企业都聚集在展会后，我们竞争情报人员就得把握好这个绝佳的机会，进入会展现场通过不同的角色包装去搜集我们所需的竞争情报或者宣传推广我们自己的产品服务。当然情报的搜集可能会受时间、地点的一定限制，比如需搜集对象未参展或延后参展等。但是，宣传推广竞争情报服务产品则不会因此而受太大影响，毕竟每一个到场的参展企业都可能是我们的目标客户，如何将我们这些众多的目标客户转变为潜在客户甚至真正的客户，这才是真正考验我们的时候。以笔者从事竞争情报工作及之前从事会展策划的经验来看，竞争情报从业人员在展会当中至少能做两件事，笔者将它们概括为“推出去”和“拿回来”。

所谓“推出去”，就是把我们竞争情报的产品服务推销给我们的目标客户，也就是诸多的参展企业，让其对我们的产品有一定的了解和认知，至少要让其对我们的品牌有印象，这有利于我们后续有针对性地进行二次销售开发工作。以这种方式进行宣传推广，我们的身份不必掩饰，可以坦坦荡荡地向目标客户表明我们从事的就是竞争情报业务，而且尽量与其交换名片取得直接联系方式。这种方式如果进行顺畅，目标客户对我们的产品有所注意时，就要从客户的需求角度出发，深入了解客户需求，在与客户直接接触沟通的过程中挖掘客户的需求。当然，为了加深宣传推广的效果，一些宣传工具是比不可少的，比如产品宣传手册、相关杂志书籍、自身的名片等等。这种与目标客户面对面交流沟通从中挖掘目标客户直观需求的宣传推广方式虽然效果比较好，但不一定可行，因为来参展的企业其目的并不在此，其目的也是宣传推广，只是它们宣传推广的是自身的产品罢了。

所谓“拿回来”，就是把目标客户的相关资料、信息搜集回来，这些资料信息包括目标客户的产品宣传册、负责人信息、现场人员的介绍等等。以这种方式进行有不同的表现形式，其一就是前面“推出去”所提到的通过交换信息资源的方式取得目标客户的相关资料，另外我们还可以以各种名义包装我们的身份以达到目的，比如可以是经销商、采购商、客户等。因为此时我们的身份是经过包装的，那么就需要站在这个包装的身份角度来思考，从这个角度出发从不同的侧面挖掘目标客户对竞争情报业务的需求。

以上到会展现场所做的宣传推广、目标客户资料搜集等工作都只是为后续的销售工作而服务的，我们所做的这些前期工作是否有价值取决于我们能否将目标客户转变为真正的客户，也就是这些目标客户的再开发或深开发。这种方式的再开发的效果和效率都比较高，毕竟通过展会渠道的前期工作我们对目标客户是有所了解的，所取得的资料信息也是真实有效的，如果是通过“推出去”这种方式进行过沟通的客户还可能对我们会有更有印象，这样一来开展销售开发工作的阻力则较小。

篇2

一、市场背景

1、产业（宏观）背景

即：基于整个工业自动化控制行业及相关行业的政策、法规、产业发展趋势等背景资料的收集及分析。譬如：

随着电力、石油、冶金等行业生产装置的大型化和生产管理的复杂化，设备和各管理系统需要更好的协调性，以提高效率，降低成本。专业的自动化管理控制系统是 这些行业所必须的。

我国总体的缺电形势，使电力行业的建设及生产的规模将进一步扩大，其中火电厂的进一步优化发展将为专业自动化控制企业进入该行业提供广阔空间。

国家对DCS等自动化控制系统的支持和扶植政策。

2、整体市场（中观）环境

根据我公司的总体战略，为电厂提供“热工自动化完整解决方案”和“管控一体化完整解决方案”是我公司的核心业务。那么基于电力行业和我公司核心业务的国内 竞争状况。即是我们要收集和分析的中观环境。

3、区域市场（微观）环境

针对公司近期战略，计划开拓的区域目标市场，深入了解该区域（省市）电力行业技术水平、管理水平、目标客户状况、竞争状况等环境。即是我们要收集和分析的 微观环境。

二、基于调研报告的区域市场环境分析

根据公司营销战略，针对目标区域市场作更进一步的市场调研，主要采取以下几个步骤：

1、政府相关主管部门访问（了解宏观政策环境、电力行业技术水平及体制、管理环境等）

2、电力企业相关高层领导拜访、座谈。

3、电力企业相关技术人员和一般管理人员拜访、座谈。

在可能的情况下，也可采取问卷的方式。

（市场环境分析对我们更进一步了解客户的需求，制定针对性的沟通策略具有重要的意义。 在本章节需基于完整市场调研报告的基础上，了解区域市场目标客户和相关机构的需求和建议，并依据这些信息制定目标市场推广策略。）

三、推广策划的目标

针对目标市场，通过系统的形象包装、宣传推广，准确传播“**”的品牌形 象和技术服务优势：

首期目标：整体品牌推广，让“****”品牌达到较广泛的公众知晓；（公众范 围定位为：行业公众、关注技术信息的商务人士、知识阶层等）

中期目标：优势/卖点推广，让“****的技术和服务优势”达到目标公众的深 度知晓并关注；

最终目标：专家式点对点沟通，让“****的技术和服务优势”达到目标公众的 认可并产生购买等合作行为。

四、企业形象设计——构建全面的企业形象识别体系（全 面导入CIS）

CIS战略长期以来成为企业的管理、经营、宣传推广的基础，全面导入CIS是给企业贴上一个 独特的标签，营造独特的个性。

1、（企业理念识别）MI

MI通常被认为是企业的“精神信仰”和“最高宪法”。在宣传推广方面主要用于企业形象的整体 宣传，告诉公众“企业是为什么存在”、“企业的经营目的是什么”等？

2、（企业行为识别）BI

BI通常被认为是企业的“行为准则”、类似于“宪法下面的法律”。在宣传推广方面，一些独特 而创新的行为准则和员工的行为往往会成为宣传的亮点，告诉公众“我们能做到其他企业所做不到的”、“我 们能提供一些特别的”等。

3、（企业视觉识别）VI

VI通常被认为是企业一切宣传推广工作的基础，他相当于人的“衣服”和“行头”。一个没有 VI的企业相当于一个不会穿衣服的人，很难给人留下深刻的第一印象。而第一印象在宣传推广中恰恰又是很重要的，因此VI是一切宣传推广工作的基础。告诉公 众“我们的企业是这样的”或“这样的企业是我们”等。

三大系统构成了完整的CIS,这是我们制定推广宣传方案的前题，保证了具体的推广工作在文 案、设计、传播、沟通等各方面形成独特的“**烙印”。

五、策划宣传理念及思路

1、品牌推广的传播理念

基于本项目的实际情况，初步考虑应该遵循如下三条原则：

科学、理性、专业

即：用“科学”的数据和分析作为基础；

用“理性”的逻辑推论证明企业的优势；

用“专业”顾问的水平和气质与客户进行沟通。

上述三条原则在整体的品牌宣传时可以体现在一句主题广告或一个整体的形象中。譬如：“**——电厂自动化专家”，一个专家基本上应该融合上述 三个特点。

（当然，推广传播理念是品牌推广的纲领，需要集各方面的智慧共同讨论。）

2、项目优势（卖点设计）

从策划宣传的角度讲，卖点是需要设计的。一般来讲，设计卖点的原则是少而精。从****的实 际情况看，本人至少应该设计如下卖点：

（1）****的技术优势

（2）****的服务优势

（3）特别的增值服务

卖点设计必须遵循“这是客户最需要的，而又恰是我们具备的”这一准则。

这些卖点在第二阶段的推广宣传和点对点的沟通中会特别重要，要求简洁明快，直指要害。

3、品牌推广思路

整合各种宣传手段，用科学、理性、专业的理念集中宣传“卖点”。注重针对性，包括群体及区域 的针对性，譬如“整体品牌推广”阶段可以重点考虑工业企业集群的区域，机场、高速公路等；另外，还要品牌推广的不同阶段，作不同的重点宣传等。

六、区域市场分阶段推广计划

根据公司的整体营销战略，市场推广策略应该与之紧密配合。假设公司的整体营销战略是“区域市 场逐个攻坚”，那么市场推广计划初步设想如下：

1、区域市场整体品牌形象推广阶段

宣传推广内容：集中宣传“**”整体优势和整体形象，宣 传**的网站等。

宣传对象：较广泛的公众，包括：行业公众、关注技术信息的商务人士、知识阶层 等。

宣传区域：目标区域市场。

媒体：省级和重点地市级媒体（以新闻事件炒作为主）、网络、行业专业媒体、大 型户外广告牌、电视、电台等。

方式：以新闻炒作为主，兼顾硬广告户外品牌形象广告。

通过专家研讨会、评论、技术革新等新闻事件制造热点，引起媒体关注报道；

并辅以付费软性新闻。

2、区域市场“优势/卖点”推 广阶段。

宣传推广内容：重点宣传****技术和服务优势（同时兼顾项目整体优势的宣 传）

宣传对象：行业公众，学者、相关政府官员。

宣传区域：目标区域市场。

媒体：产品宣传手册、服务手册、****通讯等本公司媒体。

省级或省会级大众媒体新闻炒作等。

网络媒体。

重点区域市县级报刊媒体、电视、电台行业专业刊物。

高速公路、电厂附近户外媒体。

方式：硬广告，辅以新闻炒作。

通过技术说明会、技术培训/研讨等活动与目标群体进行直接沟通。

3、专家式点对点沟通

推广内容：全面介绍****的技术、服务优势和增值服务优势，提供前沿技 术信息的指导和咨询，争取促成成交。

推广对象：有初步意向的目标客户，包括：企业客户的购买决策者、建 议者、使用者等。

媒体：公司一切可对外的资料，努 力让目标客户全面了解科运的各方面优势和企业文化参与竞标的“标书”也是沟通的重要媒体。

方式：全面完整的体现“科学、理性、专业”三大沟通 原则，以专家的形象全面传播****整体优势；

准确判断企业用户谈判小组的角色分工，善于抓住重点。

七、各阶段广告主题及新闻主题（略）

八、媒体计划（略）

九、推广预算

十、附件

1、CI方案

2、广告文案

3、新闻通稿

4、**“热工自动化完整解决方案”（“电厂管控一体化完整解决方案”）研讨会方案。

5、各区域市场调研报告。

6、产品说明资料及售后服务资料、信息反馈资料设计制作。

7、各种平面、影视等广告设计。

8、分区域市场推广执行细案。

篇3

1999年春季全国糖酒商品交易会会场前的天府广场上，"停泊"着一艘长达35米、高20米、重7.5吨的巨型龙船——"汾煌号"这艘引起世界吉尼斯总部和上海吉尼斯总部关注的"亚洲第一龙船"，成为'99春季糖酒交易会最具形象特色，最具民族文化内涵的动态立体促销宣传广告，在成都和西南掀起了一股强烈的"汾煌旋风"。在本次订货会上，这次成功的品牌策划和推广活动为广东汾煌食品工业公司带来直接经济效益，取得了4亿多元的订单，使汾煌可乐系列产品成为交易会上的一匹"黑马"而策划此次以龙船、龙旗、龙伞为特征，以"万众一心抬大船，万人促销创品牌"为主题的品牌宣传活动的幕后功臣是深圳金必得名牌策划推广中心总裁沈清。"汾煌可乐"为什么能在这次盛大的交易会中成为最大的赢家?关键就在于"汾煌可乐"别具一格的创意和有准备、有强烈冲击力的策划。

在"亚洲第一龙船"活动策划之前，生产"汾煌可乐"的汾煌公司曾请香港著名的明星成龙为企业产品做广告，在中央电视台及一些传媒推出《龙舟篇》"蛟龙出海"的广告宣传，使"汾煌公司"的形象和产品有了一定的影响，形成不错的市场形象。针对本次糖酒会."金必得"在分析了中国"可乐"市场以及"汾煌可乐"本身特点的基础上，在为汾煌公司做策划时，便力戒使用一些饮料企业传统的推销方式，充分利用合适的时机和独特的方式为企业的形象和产品宣传服务。这是跳出规矩的关键一步，突破传统则意味着创新。对此，"金必得"公司为打开思路，对品牌的偏好度和市场的接受度作了大量的假设和分析。

他们对1999年春季全国糖酒交易会作出了自己的推断和估计，认为这是一个宣传推广最容易产生名牌和营销效果的最佳时机，因为多年来的糖果交易会已形成几大待点:第一，糖酒会堪称为全国糖酒饮料业"第一大会"，1999年是第60届。届时将万商云集，参展企多，营销人员多，成交量大。本届参展企业达5万多家，营销入员多达15万人，最后成交量达119亿元。第二，时间利用率高。糖酒会号称10天，但实际订货交易的时间只有5天，每一个企业和营销人员都想在这次交易会上拿到订单扩大影响。谁能在这短短的时间里独占鳌头，一枝独秀，谁就能争得客户，提高订货成交量。第三，糖酒会上各企业的广告宣传投入都很大，但要取得良好的宣传推广效果，必须在策划创意上别具一格，烈不同凡响。他们意识到汾煌公司要进一步提升定位，必须佐以震撼性的轰动效果，才能在千军万马的市场大战中获胜，否则，"一般性宣传"将淹没在广告大战的狂澜中。

策划宣传推广活动必须有卖点，在深入分析市场形势和选择时机的基础上，"金必得"为"汾煌公司"在糖酒会上的宣传推广提供下列方案:首先设计以龙船、龙旗、龙帆、龙伞为特点组合的"亚洲第一龙船"硬件，"龙船"停泊在成都最大的天府广场上，船上装满"汾煌可乐"，再现中国人熟悉的事物。其次是设计一台以展现"龙文化"为主体的文化节目套餐软件。内容包括展示中华文化侍征的"金龙、银龙庆盛会、中华威风大鼓壮雄风、安塞腰鼓传友情和金狮跃腾庆丰收"等芝木表演，可使参观者大饱眼福，留下深刻的印象。第二，在糖酒会开幕时，举行"亚洲第一龙船'汾煌号'命名仪式暨投资招商新闻会"宣布汾煌公司将投资1亿元在成都设立分厂，请四川省及成都市领导参加剪彩仪式，表示政府的支持。最后推出"汾煌可乐"、"汾煌公司"。让人们对这一构思奇持的广告宣传方式赞不绝口的同时，更对汾煌公司有实力、有魄力，敢于与洋可乐竞争，撑起民族品牌的精神而叹服。这一方案设计的理由，用"金必得"总裁沈清的话说，就是用这些硬件来追求和实现"汾煌公司"和"汾煌可乐"文化品牌的四大卖点:一是突出"汾煌可乐"是中国人的可乐，强调"汾煌可乐"的民族性;二是突出"汾煌可乐"所具有的龙文化的生命力。产品的特质中最有影响力的莫过于文化内涵，文化色彩越浓厚，产品的生命力就越强;二是突出"万人促销创名牌"的广泛性和参与性;四是突出政府部门的支持，策划表明"汾煌可乐"进行的系列活动先后有400万人次到现场参观"亚洲第一龙船"，有100万人次观看了丰富多彩的专场中国龙文化表演活动，成为成都糖酒会上的一道亮丽的风景线。四川及成都的有关传媒从各种角度有关该项活动的报道。最后应各大传媒的邀请，策划专家沈清先生还专为此召开了记者招待会。详细介绍科学策划的内涵和汾煌策划的成功探索。为此，"汾煌公司"在成都及西南地区的影响大增，取得了良好的社会效应、宣传效果和经济效益。

"金必得"对这次成功的策划活动总结的经验是:科学策划、全程实施、宣传推广、跟踪服务等每个程序都有详细的实施措施，并且能随时根据情况变化，密切与当地政府、糖酒会组委会联络沟通，修改不适合的设计内容，做到既能体现设计策划目标，又能灵活应用策划推广的措施，使企业不至于出现虽有好点子，但难于实施的怪现象。据悉，此次活动结束后，"汾煌公司"将把"龙船"驶入下半年在大连举行的秋季糖酒会，并将转移到昆明的世界园艺博览会上继续表演，相信好戏还在后头。 法学

篇4

关键词：引导式卷烟 卷烟品牌营销 卷烟营销策略

我国卷烟传统营销模式片面注重专卖制度，烟草工业企业的卷烟生产同烟草公司的销售与营销脱节比较严重，对于卷烟消费市场的需求信息不够敏感，更谈不上发掘、引导客户的深层次需求。这种“生产什么、就推销什么”的营销理念，已经远远不能满足现代激烈的市场竞争。虽然近几年这种传统的营销模式已经发生了一些改善，但从经济全球化的发展趋势和国内卷烟市场竞争日益激烈的现状来看，传统的卷烟营销思路和方式在市场营销中仍存在诸多问题。针对我国卷烟营销中存在的问题，本文构建了引导式卷烟品牌营销模式，提出了引导营销策略和保障制度，希望能对卷烟营销的实践工作提供一定的指导作用。

1.引导式卷烟品牌营销模式的构建

1.1引导式卷烟品牌营销模式的内涵

引导式卷烟营销模式体现的是一种“启动市场、掌握市场、引导市场”的经营哲学，是以“发掘并引导客户需求”的营销理念为指导，采用培育市场关键导点的方式，不断发掘、引导、满足市场需求，最终实现企业生产与市场需求之间动态而持续地结合。该模式是在卷烟上水平的战略指导下，以满足现实需求、引导潜在需求的营销思想为宗旨，以培育卷烟消费市场、提升卷烟消费结构为目标，通过对卷烟消费行为的深入分析，明确卷烟消费引导的关键人（导点）。结合中烟品牌的培育目标，运用现代市场营销手段与方法，整合企业经营力量，有效启动市场导点，引导卷烟消费提升结构的营销组织、流程、制度的总和。

1.2引导式卷烟品牌营销模式的组织建设

引导式卷烟品牌营销模式，要求烟草公司实施内部营销。而内部营销发生在两个层次：一方面，各种不同的营销职能（销售人员、宣传策略、客户服务、产品管理、市场调研）必须协调工作，而所有这些营销职能都应该从客户的角度来调整。另一方面，营销需要其他部门的支持，其他部门也必须考虑到客户的需求。这样，烟草公司就形成了一个“以（三大重点）市场需求为核心导向、综合各种职能资源的”组织。

1.3引导式卷烟品牌营销模式的流程

（1）引导式卷烟品牌营销模式实施基础—工商协同流程

工商协同就是指烟草工业企业与商业企业协同联手共同以培育大品牌，打造大市场为工作目标，从而获取双赢的局面。工商协同的关键就是“协同”两个字，以协同促进联手、以协同打造双赢。通过寻找双方在营销理念上的契合点双方企业建立起战略合作伙伴关系，最大限度的在发挥工商双方的资源优势，使其更好的促进企业的发展，为做大做强企业奠定扎实的基础。双方一方面要在品牌培育认识，完善企业管理理念，企业文化方面上取得广泛的认同；另一方面要资源共享、信息交流，以达到资源的优化配置，提高工作效率。工商双方协同资源共享和信息交流关键在于产品的特点和市场培育信息两个方面。按订单供货、组织货源是工商协同的重要手段。按客户订单组织货源实际上就要求工业企业与商业企业在满足零售客户的卷烟需求上达到协调一致。而在按客户订单组织货源这一环节上，卷烟商业企业起着重要的作用。

（2）引导式卷烟品牌营销模式实施动力—内部工作流程

烟草公司内部实施的工作流程，是引导式卷烟品牌营销模式的动力之源。只有确定合理地内部工作流程，才能上溯与中烟公司实现协同，才能下游与市场导点进行良好沟通。在建立引导式卷烟品牌营销模式内部工作流程时，烟草公司应具体采用以下步骤：第一步，树立引导式营销观念，制定引导式营销管理制度；第二部建立引导式营销管理及考核小组，专项负责引导式营销管理工作；第三部建立引导式营销工作小组，具体执行引导式卷烟品牌销售策略；第四步对工作小组进行考核及奖惩，保证工作质量与效率；第五步积极联合上下游企业，为引导式营销外延流程提供基础。为此，一方面，要同上游的中烟公司协同发展，实施订单生产。另一方面，要通过工作小组的运行，与市场中零售客户紧密合作，及时、准确的把握市场信息。

（3）引导式卷烟品牌营销模式实施关键—市场销售流程

市场销售过程是否通畅，直接决定运营整体流程的效益。卷烟市场中，存在两类关键导点，即零售户导点和消费导点。每一类导点，都要经历发现、分析、启动、培训、发展、反馈六个阶段，才能充分发挥其功能。而要顺利完成这六个阶段的进化，必须由引导式卷烟品牌营销管理组织进行持续不断地推动。引导式卷烟品牌营销管理组织汇总市场信息，形成符合市场需求的订单。并通过烟草公司，及时与中烟公司沟通，形成具体订单生产。

2.引导式卷烟品牌营销的策略选择

“引导”的策略核心是抓住市场关键导点，引导品牌消费趋势，重点培育卷烟品牌，提高卷烟消费层次。“引导式卷烟品牌营销策略”是针对几大市场的最终消费者和关键导点而确定的具体策略。包括引导式卷烟品牌宣传推广策略和启动导点的策略。

2.1引导式卷烟品牌宣传推广营销策略

所谓引导式卷烟品牌宣传推广营销策略，是指在卷烟品牌上市或者即将置换前，需要针对卷烟品牌及特点进行适度的引导式宣传推广。卷烟品牌的引导式宣传推广是推动卷烟品牌认知的必要策略，只有市场的相关组织和消费者能够认知卷烟品牌，才能有效启动导点。为确保引导营销模式有效运转，卷烟品牌的宣传推广应该需要充分发挥延伸合作的思想指导价值和作用，形成“五位一体”卷烟品牌的宣传推广态势。“五位一体”的引导式卷烟品牌宣传推广是指引导宣传推广在整个营销活动中应侧重的五个宣传推广方向，中烟公司应通过各种宣传推广手段积极向烟草公司、零售户、最终消费者宣传推广重点卷烟品牌，烟草公司也要运用各种宣传推广手段向烟草零售户进行宣传推广，卷烟零售户要对最终消费者进行宣传推广。

2.2“五位一体”的引导式卷烟品牌宣传推广策略应该统一、协同，共同为开拓市场和培育品牌服务。引导式卷烟品牌宣传推广营销策略中，中烟公司应该注重对烟草公司、零售户和最终消费者三个客体的宣传推广工作，而烟草公司和中烟公司应共同注重调动零售户宣传推广的积极性，通过零售户对最终消费者进行宣传推广。

2.3引导式卷烟品牌启动导点营销策略

引导式卷烟品牌启动导点营销策略是为引导三大市场消费者的购买需求，在明确市场导点的前提下，运用一定的营销手段启动导点，使之成为引导重点市场消费的关键导点，以激活目标市场，提升产品的市场占有率的营销策略。对于卷烟市场启动导点的策略包括五种营销策略，我们称之为“五项组合“，“五项组合”的启动导点营销策略是指刺激市场关键导点及消费者从而启动市场的五种营销策略，包括赠送礼品（烟或纪念品）、公关联谊活动、培训引导、公益赞助、奖励等具体措施。“五项组合”的启动导点营销策略是针对关键市场导点采取的营销策略，其最终目的是刺激消费和拉动市场。有些活动在实施时可能通过与零售户导点、消费导点的结合的间接展开，如奖励可能使部分零售户获益，而针对婚庆市场导点的公关联谊活动的直接对象是红白理事会负责人、婚庆公司负责人等婚礼操办者。针对集团消费市场、婚庆市场、新兴市场等不同市场特点，在品牌培育、引导消费、开拓市场、客户维护等方面制定针对性的营销措施，实施差异化的营销策略。

3.引导式卷烟品牌营销策略实施的保障机制

为确保引导式卷烟品牌营销策略的顺利实施，关键还在于相关制度的完善和创新，具体包括健全组织领导、完善营销网络建设机制和强化专卖保障等保障机制建设。

3.1健全组织体系

为有效推进引导式卷烟品牌营销策略，抓好关键导点和消费导点，首先要加强组织领导，确保各项工作落实到位。为此，烟草销售公司要成立引导卷烟品牌营销领导小组，包括组长、副组长、成员和联络员。分管销售、专卖的领导，对全部线路负总责；营销科、专卖科科长分别对卷烟经营、专卖管理工作负责；各线路组长对本小组的营销、专卖工作负全责。同时，为保障引导式卷烟品牌策略的具体实施，要组建以客户经理为核心，以销售为引导，包括市管员、机关管理人员和法制人员的引导营销工作小组，明确小组内各类人员的工作内容和标准。

3.2完善人员培训体系

为确保引导式卷烟品牌营销模式的有效开展，为重点品牌培育等目标的实现提供人力资源保障，需要创新人才培训机制，提升整体推进小组指导经营、培训客户、解决问题、语言沟通等方面的能力。在实际操作中，探索对市场关键导点的培训和引导问题。具体来讲：（1）要建立客户经理和零售户培训体系，包括市局和区县局市场部对营销管理人员、客户经理培训；市局市场部和客户经理对零售客户培训。对各细分市场的专人联络员，要有专门的业务培训和相关指导。（2）实行差异化培训方式。针对销量型、结构型、整体提升型三种不同类型卷烟零售户，根据其知识水平、经营能力，在卷烟经营、品牌培育、消费引导、专卖管理、货源供应、经营服务等方面进行差异化培训。（3）不断探索培训方式。采取外聘人员授课、委托社会培训机构或大专院校进行专业化培训、内部经验交流、现场参观学习、职业技能鉴定培训、实战演练、观看专题培训片等多种形式对客户经理、关键导点和零售户进行培训。

3.3健全岗位考核和激励模式

在引导式卷烟品牌营销策略推进过程中，应积极探索有效的考核管理办法，为塑造团队精神，确保活动的顺利开展，在引导式活动中实施以营销小组为单位和个人岗位考核相结合的考核机制，考核内容应包括工作态度、工作业绩和工作能力考核三个方面，具体考核机制包括：（1）实施三项考核机制，采用月度定期考核、日常跟踪考核和参观学习与考核相结合的方式。（2）制定“五星”评定制度。团队激励以小团队为单位，根据综合考核得分情况，按月度评选，针对“引导营销，整体推进”的三项重要工作，月度评银星、季度评金星，年终评选年度优秀服务明星的方式，激发团队的整体活力。

3.4完善营销网络建设体系

为确保引导卷烟营销策略的顺利开展，要进一步完善零售户网络建设，形成区域市场、片区市场和最小市场，有效的发挥其在品牌培育、引导消费、信息传播的功能作用。力争在营销小组的共同努力下，能使辖区零售户店面形象进一步整洁规范，卷烟摆放更加合理醒目，标价签与卷烟摆放达到对位。同时为强化对零售户管理，对零售户实行分级管理。客户动态测评工作每季（月）度进行一次，于每季（月）最后一个工作日订货工作结束后进行，通过CRM客户关系管理系统以客户当季（月）平均卷烟购进数据计算客户贡献得分，并结合当季（月）的诚信管理积分、客户价值、发展价值得分进行综合评定。

3.4强化专卖保障作用

为确保引导卷烟品牌营销策略的有效实施，应加大对制售假烟网络的打击力度，有效净化市场，提高市场管控水平。具体来讲，首先要建立联动机制和预警预案机制，队所实行联动，建立打防并举的机制，有大要案件时，稽查大队集中管理，没有大要案件，各稽查中队则到专卖管理所驻点挂靠，此时，稽查中队要受所长的管理，统筹安排在专卖所辖区的市场检查，同时，专卖管理所遇有重大案件等情况，及时与稽查大队联系，开展联合行动。预警预案机制把卷烟零售户达到某种预警状态或出现大要案件等紧急情况下，对各部门谁牵头谁配合、应采取的应急措施以及处理的流程加以明确。其次要通过专卖人员参与整体推进小组，天天在市场上走访，通过热心为客户服务，面对面沟通，使客户的对立情绪逐步打消，能够积极提供市场信息，使专卖人员搜集到更多的零售户违法经营信息。

课题名称为：基于核心客户销售网络建设的引导型卷烟品牌营销模式研究。

参考文献：

[1]中国卷烟销售公司，卷烟营销管理[M].中国金融出版社

[2]牛智战.基于民俗消费的卷烟品牌营销研究[J].科技致富向导.2011（9）

篇5

【摘 要】在综艺节目竞争加剧的背景下，省级卫视的跨屏营销推广成为常态。去年以来，安徽卫视推出一档名为《超级演说家》的原创节目，取得了不俗的收视成绩和口碑影响。节目的成功引发线上线下多屏共振，除了节目模式的差异化、节目制作精良等原因，与独具特色的节目跨屏整合宣传推广，也有着密不可分的联系。

关键词 全媒体 跨屏 营销

最近几年，省级卫视纷纷在综艺节目领域发力，力图通过优质的自制综艺内容，带动平台的影响力和美誉度，吸引观众。

在综艺节目竞争加剧的背景下，省级卫视的跨屏营销推广成为常态。一方面是营销资源向“大”合围。如今，省级卫视的综艺节目，其营销推广的规模、投入和手段，大有逼近电影营销的态势，通过资源的大规模释放，形成集束式的关注效应。另一方面是营销载体向“微”合围。微博、微信营销已跃升为主流的社会化媒体营销载体，要将这些“微”载体，作为内容营销的主攻平台。

去年以来，在音乐类节目扎堆、“海外模式”扎堆的背景下，安徽卫视推出一档名为《超级演说家》的原创节目。这档大型语言竞技真人秀节目，目前已经播出两季，在《中国好声音》、《快乐男声》、《爸爸去哪儿》等“现象级节目”的合围夹击下，取得了不俗的收视成绩和口碑影响，节目更是被业内专家誉为“语言类节目新标杆”，提升了安徽卫视的品牌影响力。

《超级演说家》走红并引发线上线下多屏共振，除了节目模式的差异化、节目制作精良等原因，与独具特色的节目跨屏整合宣传推广，也有着密不可分的联系。

一、聚合优质资源形成全媒体合力

“酒香也怕巷子深”。在综艺节目竞争越发激烈的当下，除了在节目创意、制作水准上下功夫外，跨屏营销已然成为常态，多屏合围之势则更为显著。

《超级演说家》两季节目在宣传推广上，也采用了这一做法，通过各类媒体资源的大规模释放，形成集束式的关注效应，引发跨屏营销推广的极致化效果，实现了资源的规模叠加效应和多屏共振的效果。

《超级演说家》的宣传推广，主打“全媒体”概念。所谓“全媒体”，就是将各种优质媒体资源予以整合，并最终形成合力，打造出全媒体360度立体推广效果。在《超级演说家》的推广过程中，通过对电视、报纸、广播、户外广告、线下推广活动等传统资源的应用，以及对微博、微信、QQ弹窗、新闻迷你页、网易邮箱文字链接、360导航、新闻客户端、百度贴吧等各种新媒体资源的应用，节目在各种媒体平台上得以充分曝光。一些和节目相关的新闻，引发了网友的极大关注和讨论，甚至形成了全民关注、热议的话题，提升了节目的热度和受关注度。两季节目的百度指数不断提高，网络视频的总播放量也不断攀升。

二、微博矩阵引发集束关注效应

传统媒体资源固然重要，但仅仅运用传统媒体，已经不能满足节目推广的要求。越来越多的事实证明了微博、微信等社会化营销载体的重要性。社交网络的助推器功能，可以让“小众热点”变成大众娱乐狂欢，在放大节目影响力的同时，也会让商业价值无限放大。

去年夏天开始，微博推出了一款名为“疯狂综艺季”的产品。这款产品直接体现了各大综艺节目在微博上的热度排名。事实上，由于观众习惯一边收看节目一边参与微博互动、讨论。不知不觉间，微博已经成为各大节目宣传推广的一个重要阵地。节目在微博上的热度，直接折射了一档节目的火爆程度。

两季《超级演说家》播出期间，林志颖、周立波、袁咏仪、陆琪等100多位明星名人通过微博对节目给予关注，带动了粉丝的跟风关注。另外，包括三联生活周刊、南方日报、广州日报、新闻晨报、京华时报、东方早报、新浪娱乐、搜狐视频在内的数十家媒体官方微博对节目给予长期的关注和评论，极大地提升了节目的影响力和口碑效应。

除了明星、名人微博、媒体官方微博外，在微博宣传推广方面，《超级演说家》两季节目，还动用了传媒业内微博、草根大号微博、台内微博等。这些微博集群共同组成了微博传播矩阵，微博粉丝覆盖数量高达数亿，迅速形成集束轰炸式的效应。

正是因为采取了这种集束式、高密度的微博宣传推广方式，使《超级演说家》的曝光量迅速增大，并引发网友的持续围观。仅第一季节目首播当晚，在微博矩阵的带动和号召下，微博上有关《超级演说家》的话题讨论量极速攀升至120多万。这个数字，直接将《超级演说家》推到了微博影视热搜榜第一位、微博综艺节目榜第一位，引发更多网友对节目的关注。

三、媒企共振搭建共赢新平台

在碎片化、海量化的传播时代，某几个渠道或持续不断的内容、话题，都很难从成千上万个声音中脱颖而出。因此，单靠电视媒体的一方资源，很难在推广高地上占领传播制高点。而身处大数据时代，广告客户对精准化、个性化营销的需求更加明确。其中最显著的表现就是，如今，广告客户更注重专项的营销服务和整合化的营销效果，力图绑定节目品牌提升企业品牌，达到互赢共振。

《超级演说家》自筹备开始，就被很多广告商看好，两季节目的冠名都提前敲定。随着节目的热播，又有一些企业陆续投放广告。正是考虑到广告客户对整合化营销效果的重视，《超级演说家》在宣传推广的过程中，主动和广告客户相互合作、借力，最后形成媒企联动，实现节目推广和企业品牌宣传的双丰收。

《超级演说家》媒企联动的成功实践主要表现在几个方面：一、媒企双方分别成立了推广项目组。项目组有负责营销、企划和推广的相关人员参与，在内部实现无障碍沟通机制，保证了推广传播的及时有效；二、官方微博推广联动。安徽卫视为节目注册了官方微博，赞助企业也分别注册了推广官微，二者在微博上互相转发，成功实现微博无缝对接；三、话题内容推广联动。只要涉及到企业或广告品牌的话题，媒企双方会主动沟通，达成推广共识，联动双方推广渠道，扩大话题传播的影响力。四、软性植入提升企业品牌形象。在宣传推广过程中，《超级演说家》通过官方微博、微信、稿件、视频等各种平台和形式，对广告客户的权益进行软性植入体现。

因为采取媒体联动的策略，两季《超级演说家》不仅收视可观，广告客户的权益也得到了最大化体现，企业和产品的品牌得到了提升。

总之，在新媒体风起云涌、注意力资源稀缺的市场态势下，电视媒体正面临前所未有的激烈竞争，以内容建设“单脚跳”的时代已然成为过去。安徽卫视作为国内首家导入“市场营销”理念并运用到电视节目宣传推广的电视媒体，在新的受众环境和媒体生态中，也在不断创新营销推广路径，整合推广渠道资源，嫁接企业品牌与推广内容，全力打造全媒体跨屏营销推广新模式。

篇6

样板市场的选定：哈尔滨、长春、石家庄、沈阳、郑州、山东、成都、广州、西安、长沙、重庆、南昌等地；

上市计划：

第一阶段：产品铺市布局：（时间：20―30天完成任务的80%以上）

目的：

1、启动全方位的产品市场终端展示，强化产品形象概念及产品信息，以面带动主力销售点！以市场终端占有率提升产品知名度及制造出火爆效应，同时，便于事件炒作如：“怡浓巧克力为什么这么火？”等系列；

2、完成产品的“立体化流通体系工程”： KA店作为中心主线：如华联、 流通渠道作为外环线：如批发店 、礼品店、鲜花店、蛋糕店、玩具店等作为与中心主线平行的辅线； 大中专院校的自营餐饮店等作为外环线下的主据点； 执行要点：

1、样板市场的商超进店率达到90%；

2、流通渠道大面积展开，小型的社区超市和批发点终端均要有产品展示；

3、全面开展终端展示系统，造势进行；同时，进行人为事件营销及专题营销宣传；

4、人员队伍建设全面完成，其中包括：市场扩展人员、终端业务指导人员、促销人员等；

5、同时进行非传统渠道下的流通与产品展示如：礼品店、鲜花店、蛋糕店、玩具店、大中专院校的自营餐饮店、学校内部的报厅、学校内部的电话吧等；

6、大力发展移动性展架销售的客户，经销商并为其提供支持，它们将作为销售与宣传的一分子，对产品的推广起到一定的地面拉动作用；

第二阶段：产品造势阶段：（时间：30――60内完成一阶段与二阶段任务80%以上）

目的：做局、做势、做事 当产品布局完成以后，就要进行销售气氛的营造；

1、怡浓巧克力要营造出一种强势的推广姿态，让消费者认知到：中国本地巧克力的巨大品牌力；

2、怡浓巧克力要注入一种特有的巧克力文化，让消费不仅享受怡浓的品质，更是一种新的时尚代言。市场证明：火爆是引导时尚最有效的手段！

3、通过“立体化整合传播体系”，带动“产品的立体化流通体系”； 其中，高空传播以事件营销及人为炒作为主如：“怡浓巧克力情书大比拼”、“一种巧克力在校园情侣间引发的混乱”；

常规宣传为辅助如：海报、报纸、广播、电视等；

地面活动强势推广并与高空传播完美结合；

直接针对目标人群；以“立体化产品流通体系”下的各产品展示点为核心，进行零距离宣销；

活动营销由始至终常期开展如：“情书比拼活动、校园最佳情侣选拔活动、恩爱夫妻评选活动等”。

-情更浓突显始终！

独创“中国影视剧营销模式”，为企业量身定制的影视剧，超强实效的产品信息传播，执行“内容为王”策略！强势占领“内容”阵地，采取方式以自创为主，与影视公司合作为辅助；

执行要点：

1、大范围内进行怡浓巧克力的宣传推广，具体详见：宣传推广策略！

2、有明确的目标进行如校园内的定点定向宣传及事件炒作；

3、以产品立体化网络点为主心，向外扩张宣销，在此基础上努力销售产品；

4、在传统主战场如：KA店，进行强势的跟随策略，进行终端拦接；同时，进行终端的抢眼战略如：海报、易拉宝；终端话术统一标准化进行；

5、附加强势进行社区内的宣传推广，将医药保健品的作法精华嫁接到怡浓巧克力上，（注意：火而不烂！），选择宣传地点如：公告板、社区报摊、公园设宣传展示架、楼梯提示牌等； 工作思路：先确定地点，再采取急活的方式！

第三阶段：产品销售执行阶段，全面开花！

此阶段要完成产品流通的启动，大力提升渠道销售力；通过多种营销手段进行终端的销售执行，如：“终端拦、高空炒、社区带、人为拉动”等；开面启动“决胜终端战略体系”，在此阶段，销售在多点开花，目的是提升市场占有率； 此种方式叫：“全面开花策略” 具体见：市场推广执行及KA店运营指导体系！

第四阶段：市场理顺阶段 此阶段是要完成渠道选择，优化渠道资源，并对前阶段的人员及销售情况进行分析，数化量化工作细节，同时，突出并大力发展主力渠道群；使市场真正进行到良性的发展轨道上来； 此种方式叫“秋后收割策略”

二、营销目标/目的：

1、全面启动怡浓巧克力产品的流通体系；

2、通过整合化推广，提升产品市场销售量；

3、在传统市场实现本地品牌化策略，在非传统市场渠道下，形成垄断化策略；

4、品牌文化化的完美导入，使怡浓巧克力更具本土特色。情更浓口号成为本土巧克力的代言；

5、完成传统渠道下的80%以上的铺建工作，网络建全发展中；

三、营销模式市场分析

（一）市场销售分析：

目前，巧克力产业全球年收益超过 5000亿元人民币，我国目前巧克力的年消费量在30亿元左右。巧克力的魅力巧克力的魅力就在于它会带给你一种愉悦的感觉：香醇的口感、漂亮的外观、诱人的色泽、负载着许多情感、故事、欲望。其中，世界三大著名巧克力品牌――德芙、吉百利、金帝就占了近2/3的市场份额。

（二）市场推广现状：

（1）由于对市场流通体系、市场结构、中小城市分销渠道与方式、地域差异、消费心理、消费行为、饮食文化、口味差异等的了解和把握上不够全面，导致本地巧克力无法成为主流；

（2）消费者心理：在中国消费者潜意识深处，巧克力是完全意义上的舶来品，只有欧美的巧克力才是真正正宗的巧克力。消费者认为，国产巧克力在品质、口感等方面和进口巧克力根本不在同一个等级上。

（3）外资品牌在市场分额、品牌影响、产品质量、和营销资源上全面占优；本土企业由于没有足够的资金实力作支撑，可供企业支配的产品研发、技术创新、人力资源、广告投放、营销推广等营销资源普遍短缺。

（三）消费群体分析：

1、 消费者对巧克力的误解：普遍存在着巧克力是高糖、高热量的糖果，不仅会使身体发胖，还会导致心血管疾病、糖尿病等错误的认识，致使部分消费者想吃，但又不敢吃、怕吃。

2、消费者心理：在中国消费者潜意识深处，巧克力是完全意义上的舶来品，只有欧美的巧克力才是真正正宗的巧克力。消费者认为，国产巧克力在品质、口感等方面和进口巧克力根本不在同一个等级上。

3、消费者重品牌更重品质有近半数（45.7%）消费者表示只要产品品质好，性价比合适，就无所谓国外还是国内品牌，也有32.1%的消费者喜欢国外品牌，喜欢国内品牌的占到22.2%。巧克力的消费观在对巧克力产品重度消费者（即：每周食用巧克力一次或以上的消费者，这部分消费者代表了巧克力主要消费群）生活形态的考察中，我们发现：这部分消费者对于“时尚、”品质、身份”和“健康”的追求较为强烈。

四、产品优劣势分析

（一）优势：

1、一流的品质和口感；

2、独特的品牌文化内涵――中国情侣文化 3、精美、中国特色的包装；中档价格支撑的特色品牌。

（二）劣势：

1、在没有大力度广告和品牌影响的情况下，让消费者认知产品有较大难度；

2、消费者对国产品牌的品质认同度低； 解决办法： 以新、奇、特的公关宣传活动，迅速提升品牌，建立知名度和美誉度；

（三）机会：

1、 市场上缺乏口感好、有文化的中档产品；

2、 众多大品牌力量主要放在高空广告，情人节促销上，在所谓的淡季（日常销售、中国传统节日上）基本没啥行动；

解决办法：外资品牌主要在大中商超，中资低档产品主要在中小士多；没有中高档产品在做深度渗透。

（四）障碍：

1、企业和品牌知名度和影响力都偏低；

2、对手势力强劲，暂时无法正面竞争；

3、现有营销队伍和分销渠道薄弱，需要一定时间建立；

4、在没有样板市场的情况下招商有一定难度。

解决办法：多渠道、多方式地让消费者接触产品（宣传上重点讲内涵、文化，终端以3元左右的价格抢占高、低两端的分额）

五、产品市场定位

1、产品类别定位：情侣文化巧克力

2、产品功能定位：传达时尚情侣爱心的载体

3、产品个性定位：一样的口感，不一样的情感

4、产品价格定位：上等品质，中档价格

5、包装档次定位：精美，有中国情侣文化品味和特色

6、消费人群定位定位：18―35岁，有一定文化素养情感积累

7、区域市场定位：二级城市突破，往一、三级渗透

8、销售渠道定位：商超和特殊渠道相结合

【注明】价格定位： 普通单品市场零售价，3-4元，用于日常消费；礼品装，三款（48---188），三个价格档次

制定依据：市场承受力（消费者心目中认为的合适的价格）；同品类产品定价（德芙价位的6/10---8/10）；产品运营需要（产品运输、铺市）；产品单位包装（尝试购买率）价及日（次）服用价格。

六、产品目标市场轮廓

中国市场潜力巧克力以其特有的食品属性及特定的文化内涵，已日益风靡于拥有14亿人口的中国市场，以15%的年增长率迅猛发展，市场消费潜力高达200亿元。国人对巧克力的认识对巧克力的起源不求甚解，对巧克力的标准和分类了解不多，对巧克力的营养认识不足。

品牌占有分额方面，数据显示：中国巧克力市场中，前十大品牌一共占有整个市场近90%的份额。其中，世界三大著名巧克力品牌――德芙、吉百利、金帝就占了近2/3的市场份额。由此可见，中国巧克力市场品牌集中程度非常高，德芙优势最为明显。消费者品牌忠诚度上，排在前10位的品牌分别是德芙、金帝、吉百利等。合资品牌及洋品牌继续保持着其绝对的优势地位，其中德芙更是遥遥领先。

结论：中国巧克力市场潜力巨大，快速成长；大多消费者并不真正了解巧克力知识和文化；市场分额高度集中，是洋品牌及合资品牌的天下。

七、上市行销目标

1、第一阶段，完成产品布局工作；

2、第二阶段，完成产品的造势工作，使之成为行业热点；

3、第三阶段，产品销售体系全面启动，顺利进行产品销售执行。

八、品牌目标

1、打造成当地传统渠道如KA店一流巧克力品牌；

2、打造成校园第一巧克力品牌；

3、独占社区影响力；

4、“情更浓”成为怡浓巧克力特有代言；（提到情更浓就是知是怡浓巧克力）

5、情更浓成为产品代言，巧克力成为情人传达爱意的代表。

九、销售目标

1、年完成任务1000万；

2、成为本地区强势品牌化产品；

3、产品热销并更具品牌文化。

十、市场推广的关键点：

（一）产品定位关键点：

1、上等品质，中档价格；

2、传达时尚情侣爱心的载体；

3、一样的口感，不一样的情感；

4、18―35岁，有一定文化素养情感积累；。

（二）产品推广关键点：

1、以“立体化整合传播体系”，带动“产品的立体化流通体系”；高空传播以事件营销及人为炒作为主，常规宣传为辅助如：海报、报纸、广播、电视等；地面活动强势推广并与高空传播完美结合；直接针对目标人群；

独创“中国影视剧营销模式”，为企业量身定制的影视剧，超强实效的产品信息传播，执行“内容为王”策略！强势占领“内容”阵地，采取方式以自创为主，与影视公司合作为辅助；

2、执行要点：

1）大范围内进行怡浓巧克力的宣传推广，具体详见：宣传推广策略！

2）有明确的目标进行如校园内的定点定向宣传及事件炒作；

3）以产品立体化网络点为主心，向外扩张宣销，在此基础上努力销售产品；

4）在传统主战场如：KA店，进行强势的跟随策略，进行终端拦接；同时，进行终端的抢眼战略如：海报、易拉宝；终端话术统一标准化进行；

5）附加强势进行社区内的宣传推广，将医药保健品的作法精华嫁接到怡浓巧克力上，选择宣传地点如：公告板、社区报摊、公园设宣传展示架、楼梯提示牌等；

十一、市场目标整体推广方案（略）

十二、整合传播策略（略）

十三、促销推广活动（略）

十四、媒体投放（略，详见《媒体投放说明》）

十五、人员组建（略，详见《员工培训手册》）

十六、队伍建设与人员培训（略，详见《员工培训手册》）

十七、工作小组及岗位职责、工作流程（略，详见《员工培训手册》）

十八、渠道布局终端指导（略）

十九、经销商业务开展体系（略）

二十、KA店运营指导体系（略）

二十一、投放区域及首批投放市场（待定）

二十二、市场进入准则（略）

二十三、市场投入策略。（略）

二十四、不同阶段的市场投入策略（略）

二十五、经销商要求及终端进入政策经销商要求（略）

二十六、关于铺底损失政策（略）

二十七、报纸上市广告（略，详见《媒体投放说明》）

篇7

关键词：国民经济；书业；网络营销

引言

书业做为文化产业的重要一部分，它不仅具有积累、传承和传播人类文化的功能，还有着与国民经济中的其他产业所一样的经济属性和经济功能，是国民经济的重要组成部分，对国民经济的发展具有不可替代的重要作用。“十二五”规划纲要提出文化产业要成为国民经济的支柱性产业，“十三五”时期是我国实现文化产业成为国民经济支柱产业的决定性阶段，文化产业处于可以大有发展的重要战略机遇期。书业做为文化产业的重要组成部分，随着社会文化和经济的发展，必将在整个国民经济中发挥越来越重要的作用。特别是随着互联网时代的到来，电子商务技术的不断完善，书业在互联网的大潮中，遇到了前所未有的挑战和机遇。互联网对书业的影响越来越大，电子商务对于书业变得越来越重要。在应对各种新兴事物挑战的同时，如何跟上网络迅猛变化发展的脚步，有效合理地使用网络利用网络并做好书业的网络营销，做好对图书的宣传推广和销售，也是需要我们仔细研究的一个重要话题。

1、书业网络营销的定义

网络营销是依托网络和信息技术，建立、维持、拓展长期稳定的客户关系，改善营销组合，从而在有效满足客户的价值诉求的同时实现企业的经营目标的管理过程。由此可见，书业网络营销可以定义为书业企业依托网络和信息技术平台，及时有效地认知和回应读者的知识信息需求，建立、维持、拓展长期稳定的客户关系，并改善营销组合，从而在有效满足读者的价值诉求的同时实现书业企业的经营目标的管理过程。

2、书业网络营销的前提和重要因素

在谈书业网络营销之前，我们先来看看读者的购买行为是怎么形成的？首先要通过各种平台、渠道和方式让读者知道你的图书，能看得到找得到你的图书，其次读者看到你的图书之后能够引起读者的关注并喜欢你的图书，需要你的图书，也就国民经济中的书业网络营销文／程春雨是说，是你的图书的目标读者，并且在价格能接受的情况下，形成购买行为。这个过程使我们看到要想销售掉一本图书，图书产品、营销（包括宣传推广、在渠道内铺货上架等），产品和营销精准瞄向目标读者群、价格都是不可缺少的。

2.1图书产品是书业网络营销活动不可或缺的对象和前提

没有好的质量过硬的图书产品，其他营销活动都是空谈。质量好的图书在各种因素的影响下不一定能销售的好，但是质量不好的图书，肯定是不能得到读者的长久支持。销售情况比较好的图书品种，很多都是质量经得起市场考验的品种，这些图书的内容无疑是经得起推敲的，并且得到了读者的认可。举个众所周知的例子，新华字典作为各种工具书的其中一种，为什么在历经修订后依然能经久不衰，就是因为它无论是从体例、释义和例证上，还是从其规范性科学性和简明性实用性上，都得到了读者的肯定和青睐。所以说，一定要在图书内容质量上多下功夫，精耕细作，多出精品，提高产品的美誉度，产品的质量对于图书实现销售的作用不可小觑。同时图书产品要尽可能地实现精准指向目标读者群，符合目标读者群体的需要，能够体现自己的特点和优势，能够在目标读者群体中获得良好的口碑和较高的认可度，这样才能有效地保障图书产品的去向。由上可见，图书产品对于书业网络营销是非常重要的，是书业网络营销得以顺利实现的前提条件。

2.2价格是书业网络营销的重要因素

价格是读者购买图书时，需要考虑的重要因素，对读者需求起着不可忽视的影响和作用，也是书业网络营销的重要影响因素。图书对于读者来说，是精神消费品，不像那些日常生活用品一样非买不可，当然教材教辅和专业类图书等学生和学者必须要用的刚需图书除外，因此读者对图书的价格敏感度还是比较高的，特别是网络销售量比较多的大众类图书。不少大众读者20多元钱买顿快餐不觉得怎么样，同样价钱买本图书就会喊着太贵了。很多读者都认为现在的图书价格太高，快要消费不起了，一旦遇到网站打折促销就疯狂购买，其实各家网站的价格竞争和促销也更加刺激了读者对价格的敏感程度。那么书业在网络营销的时候，就要认真考虑价格对读者购买的影响，制定合理的价格策略。书业既是中华文化的传播弘扬者又是经济价值的创造者，所以网络销售的价格，要在保证书业销售利润的同时，能够更好地满足读者的需求，让更多优秀的精神食粮到达到读者手中。

3、我国书业网络销售渠道的情况

如今的各种网上销售渠道，不仅仅是一个图书零售的平台，还是一个图书产品宣传和品牌推广的平台。现在网上的图书销售渠道很多，不仅包括传统意义上的三大网络销售平台：当当网，京东商城，亚马逊网；还有势头很猛的淘宝、天猫；有新华书店的网上书店：文轩网，北发网，博库网等；有加盟在各个大电商平台上的各种新华书店和出版社的旗舰店，各种民营网上书店；还有随着微信的迅猛普及而出现的微店、社群网络图书销售渠道，比如哈爸大V店，罗辑思维，蜜蜂朋友圈书店等。最近比较令人瞩目的是线上网络书店对线下实体书店的业务拓展，比如当当网在湖南开办的当当梅溪书店。作为中国第一家O+O书店，24小时不打烊、线上线下同价的经营方式，不仅开创了国内实体书店运营新模式，同时融合顾客新体验，强调文化社交的新主张，依靠“互联网+”既弥补了传统书店时空的限制，又突出了线下社交和文化体验，为互联网时代的阅读和文化生活提供了一个更适合读者的解决方案。这些渠道之间既有激烈的竞争，也有互相的合作和渗透，比如京东和微信的合作，当当在天猫的官方旗舰店，文轩旗舰店在各个电商平台的网上连锁店。这些各种形式的网络销售渠道你中有我，我中有你，竞争与合作共存。

4、开展精准书业网络营销及其营销方式

虽然现在网络销售的平台和渠道很多，但是图书产品的数量更是庞大，每年有30多万册的图书被生产出来，再加上以前生产的图书产品，数量更是惊人。在如此浩瀚的图书海洋中，要想让自己生产的图书产品在网络上能够被读者发现、找到，就要尽量争取到适合我们的页面资源，主动地让自己的图书和读者见面，积极地在读者面前展示和亮相，要主动地做一些精准有效的营销活动，对图书产品能够做到整体性地把握，根据图书产品的特点，开展有针对性地营销，特别是要加强对重点产品和自身品牌的营销活动。怎样做到书业网络营销的精准有效，这需要找到我们的目标读者群，我们的目标读者群在哪里，营销就做到哪里。现在网民的数量越来越多，并且还在继续迅速地增长，他们是互联网的忠实使用者。互联网使我们能够更加方便地找到这些目标读者，互联网是把图书产品送到读者面前的渠道和手段。同时这些目标读者群也能够通过互联网更加快捷简单地找到自己所需要和喜爱的图书。我们可以通过多种方式来开展营销，比如开展专题页面展示，参加二级分类书店的主编推荐和新书上架栏目，参加新书预售活动，以及实行产品的组合销售、捆绑销售，适度地参加网站的满减满赠促销活动等。品牌营销可以通过出版社社庆专题，成果展示，特色丛书、系列图书宣传等，增加曝光度和点击频率，加深读者对图书产品的印象，增加读者对图书产品和出版社品牌的认知度。

5、书业网络营销的注意事项

5.1网络营销要做到统一规划统一行动

网络营销要尽量做到统一规划统一行动，包括销售价格，各种营销活动的方式、时间和满减促销力度，页面的图书信息展示等。各大网站的页面信息要尽量做到统一一致，对外尽量有个统一的产品和品牌形象展示和销售力度，包括封面，图书基本信息，图书内容简介，作者简介，目录，试读章节，插图等，不要每种图书在各个网站的展示五花八门的，让读者感觉很乱，在选择图书的时候有疑惑无所适从，也影响了自身的品牌形象和产品宣传推广。

5.2和其他各种宣传推广手段相结合，形成营销立体效应

图书产品和品牌营销也要注意和其他各种宣传推广手段相结合，形成营销的立体效应。比如整个营销过程中甚至是营销前，在各种论坛和社区，如新浪论坛、搜狐社区、天涯社区，以及百度贴吧、豆瓣读书等进行宣传推广；以及在有着更多目标读者群的专业网站和社群进行营销，这些专业小圈子是最为精准的细分目标市场，推广精准度非常高，推广的效果也出人意料的好；利用各种名人和作者的微博、微信为图书产品宣传造势；在自己的官微和相关的专业微信中进行图书产品的推送；平时注意收集目标读者群的联系方式，通过电子邮件等方式直接向读者发送产品宣传推广信息；也可以建立一个自己的读者微信群，邀请专家学者就某个话题做讲座，专家在群现场和群友交流互动，在群里进行讨论、产品推广，提品购买链接指向，保持群的活跃度，群达到一定规模后，甚至可以直接实现销售功能等等。

5.3注重用户体验

各大电商在价格竞争的同时，现在也更加关注用户的体验。能够吸引读者的产品推荐、导读、页面展示，评论，配送速度，售后服务，图书自身的内容质量等都能对用户的体验产生重要影响。吸引读者眼球，引起读者注意力的产品推荐，可以增加读者对图书产品的点击率，丰富详细、精彩有趣的图书页面信息，良好的评论等可以促进转化率的提高，优质满意的用户体验可以提高读者的回头率，提高销售额，同时也可以强化读者对产品品牌的认可。

6、小结

总之，在互联网时代，随着电子商务的快速发展，书业网络营销需要有质量过得硬的图书产品作为坚实的前提和保障，需要有合理的价格策略，需要精准地面向目标读者群，需要有大胆地创新，需要变被动营销为主动营销，需要通过各种营销方式与读者形成互动和交流，需要全心全力地致力于提升用户体验，需要精准地满足读者的阅读和购买需求。良好有效地书业网络营销有利于促进书业的销售增长和发展，也使得书业在文化产业和国民经济中的地位越来越重要。

参考文献：

[1]苏丹丹.“十三五”：文化产业大有作为的战略机遇期[EB/OL].2016-06-29.

[2]史海娜.图书网络营销研究[M].武汉大学，2010.

篇8

一、 展会目标市场可行性分析

1、经济形势分析：大连地处东北辽东半岛最南端，是环渤海经济带上的重要城市，也是全国14个沿海开放城市之一；是重要沿海港口城市，地理位置向内辐射我国东北腹地，向外辐射东北亚地区；也是东北亚重要的国际航运中心、国际物流中心、区域性金融中心。大连区域性经济发展迅速，企业数量多，商业业态繁荣。全市商业网络发达，现代商贸业态发展迅速，商品交易活跃。国有商业、民营商业、外资商业相互促进，购物中心、大型超市、连锁店等交相辉映。全市有青泥洼、天津街和西安路、长春路、和平广场等商业区，商业网点15.5万个，国际水准的大型商业设施50多个。开始实施电子商务、信贷消费等现代营销方式。大连正在向现代化国际商都迈进。举办异地商品大连展销会有助于进一步促进国内商品流通，促进大连经济发展，提升城市开放程度，增加商品流通渠道和品种，满族市民消费需求。

2、产业形势分析：大连展览展销业日新月异，成为大连的新经济增长点。星海会展中心以及大连世界博览广场设施先进，1996年落成以来成功地举办了中国大连进出口商品交易会、大连国际服装博览会和汽车、家电、家具、五金、渔业、电子通讯产品等各类展会。达沃斯这一世界性盛会06年来到中国，达沃斯夏季会议已在大连举办数届并常驻大连。可以说，在大连举办商品展销会并获得成功先例众多，顺理成章。

3、法律政策分析：展会由中国国际贸易促进委员会、新疆 、联合主办；由中国国际贸易促进委员会大连市分会等承办；展销会由 商会等协办。具有完全的专业性、权威性、合法性。

4、相关展会分析：目前，苏杭丝绸展每年都要在大连举办，市场已经形成，在大连消费者心中也已经有了一定的位置。2012年大连又成功举办了香港时尚购物展、台湾名品博览会，都吸引了众多参展商和消费者。由香港贸易发展局、大连市对外贸易经济合作局联合主办的“香港时尚购物展·大连”，2012年8月9日至13日在大连世界博览广场举行为期5天的购物展，以“香港时尚 星海绽放”为口号，搜罗近200家港商、逾300个香港品牌的时尚精品，从时尚服饰、珠宝钟表、手袋鞋履、家居精品、家庭电器，到健康食品、个人护理及美容产品，一应俱全。而台湾商品展销原来也曾借助于某些比如315博览会等小规模举办过，特别是2012年8月31日在大连世博广场开幕的台湾名品博览会（简称“台博会”），展出280家来自台湾地区的参展企业，600余个展位，1万5千多种台湾地区的优质商品，可以说，大规模的台湾商品展销从此将成为常态。

从上述地域特色商品展销会分析来看，举办新疆商品展销会同样会取得成功。

5、大连市场分析：新疆商品属于区域性产品，具有鲜明的地方特色，商品展销会相当于大卖场，其商品荟萃、价廉物美，颇得市民欢迎。近年，随着居民生活水平的提高，大连街头和市场中陆续出现了一些地方民族商品的小店，如新疆羊肉串、新疆产品店、西藏饰品店、东北特色产品店等，说明市场对地方特色产品有需求。

大连拥有600多万人口，消费人口多而且购买力较强，零售额正在高速增长，年增长幅度超过10%。

6、营销环境分析

SWOT分析法是一种战略分析法，它的实质是：通过与竞争对手相比，分析自身的优势劣势，判断分析自身所处的环境，外部存在的机会与威胁，最终从战略上提出问题解决方案。

1）、S-strength（优势）：

大连展览业已经发展到比较成熟的阶段，展览产业链条上的招商、招展、布展等行为都有值得借鉴的成型经验。大连商业对整个东北具有辐射能力，可以成为新疆商品进入东北市场的一个展销窗口。由贸易促进会推动的新疆展销会具有权威性的优势，一旦落地，就具有鲜明的竞争力，至少若干年内大连都不大可能出现其它类似影响的新疆商品展销会。

2）、W-weakness（劣势）：

大连会展业发达，展览安排密集，结合新疆商品特点，展会的档期应该在秋季，然而秋季的会展中心和世界博览广场同期常规展会多，是否能够腾出足够的档期，也许是个问题。

3）、O-opportunity（机会）：

地方特色产品的展销会越来越多，然而新疆商品的专门展销会却从未在大连大规模举办过，对主办方来说，是一个非常好的机会。

4）、T-threat（威胁）

如果展销会不能抓紧立项，也有可能被其他公司提出的同类展会立项冲击。

7、竞争力分析

在以占领市场份额为主要目标的定价策略需要考虑以下因素：新疆商品主要以食品、工艺品等小商品为主，不适合过高的展位价格，而整个展览应以规模化、品类齐全来增加影响力和利润。办展企业有足够的经济实力能承受初期可能出现的低价招展策略所造成的利润损失和成本增加。

8、获利性分析：

本次展会的展览内容几乎都是小商品，还有新疆多条线路的旅行社，通过协会、大连媒体召集展商及观众、消费者，为市场搭建起了很好的交易平台，运输成本参展成本低，参展商及主办公司获利性良好。

二、展会的基本框架

1、展会名称： 新疆特色商品大连展销会

2、举办地点：大连星海会展中心或世界博览广场

3、办展机构的组成：

主办单位：中国国际贸易促进委员会、新疆 、联合主办

承办单位：中国国际贸易促进委员会大连市分会、大连 公司承办；

协办单位： 新疆 局、 商会、大连 。

4、展品范围：新疆特色商品，主要有：新疆干果类，如核桃、大枣、杏仁、葡萄干、果脯等；水果类：葡萄、哈密瓜、白兰瓜、库尔勒香梨等；新疆牛羊等动物制品，如乳制品；糖酒类、花草茶类等；编织纺织品：如地毯、丝巾围巾、皮带、皮革服装、靴鞋等；工艺品，如新疆民族饰品、珠宝玉器等，新疆旅游线路、旅行社展区等。

5、办展时间：每年的9月—10月

6、办展频率：每年一次

7、展会规模：总面积 、展位 个，其装展位每个面积9平方米，普通展位每个 。

占据会展中心 层。（可参考台湾商品大连博览会）

8、展会定位：新疆特色食品及小商品、轻工商品的展览、销售盛会，新疆民俗的展演会，东北、大连消费者难得的物美价廉新疆商品的购物节。

9、 展会价格及初步预算方案：（主办公司根据可操作情况研究制定，主要考虑规模、运输、参展费用、利润空间等。）

10、 展会工作人员分工计划：设置招展组（与参展商洽谈签订合同、电话招展等；）、招商组（现场观众组织）、宣传组（对媒体联络、组稿定稿、设计洽谈等）、行政后勤组（包括日常事务、财务、用车、辅助布展、进度统计等）。设置专人负责部门之间协调。

三、 展会招展与招商

招展计划、招商计划和宣传推广计划三个执行方案在实际实施时会互相影响。例如，招揽新疆企业参加展会的过程，实际上部分起到了邀请观众到展会参观的作用，客观上也是在为展会在新疆作宣传；邀请观众到展会参观的过程，实际上也起到了促进消费的作用，客观上也是为展会在大连作宣传；至于宣传推广方案，在实际实施时，不仅仅是在为展会作宣传，它同时也起到招揽企业参加展会和告知消费者到展销会现场消费的作用。当然，这三个方案还要重点突出、目的明确。

招展招商亮点展示：

（一）参加目的

建立大连销售渠道，寻找合作伙伴，了解和扩大业务在整个东北的拓展，培养大连消费群体，尝试展销的商业模式。

（二）参展的六大理由

1、开拓令人惊叹的东北市场——大连是东北商业的重要窗口和枢纽，占领大连市场，就等于打开了辽宁市场、东北市场，甚至可以辐射到的东北亚地区，商机无限。

2、分享采购盛宴、见证贸易对接——大连 公司致力于为展商提供高效便捷的贸易服务。组委会将联合大连相关贸易机构、政府部门、协会商会等，组织中小企业和个体商户开展贸易对接活动，以促成展商现场签约，将为参展商提供更多的交流合作机会。新疆商品的生产经销商、批发零售商和贸易采购商，将面对面共同制造出更大的市场容量。

3、与新疆、大连专业权威机构达成合作——组委会将联合大连个体私营企业协会、各类商会，除组织企业、个体户对接、带来关信息及趋势以外，将为新疆商品在大连开拓市场渠道提供政策以及其它咨询服务。

4、达到一定量级的新疆企业将可能与大连企业参加区域经济论坛；

5、变成新疆民族歌舞、民俗的一个小型展示会。展览现场设置一个小型演出区域，各参展协会可预先安排带到现场的民族歌舞、乐器、民俗展演，吸引观众，活跃现场，提升展销会的文化含量和层次。

6、 体验东北顶级展馆。星海会展中心一期是大连市的一个标志性建筑。　中心占地8.6万平方米，建筑面积9.4万平方米，地下一层，地面四层，无论在设计、建筑质量，还是内部设施 上，都堪称国际先进水平，可与世界一流的展馆媲美。大连的国际服装节、烟花爆竹节、商品交易会等大型节庆活动就设在这里，一年四季都非常热闹。 会展中心二期占地为8.7万平方米，分为二期展馆和配套公寓、办公设施两个部分。其中，二期展馆用地面积为5.3万平方米，总建筑面积达13.45万多平方米，分为地下一层和地上两层，地下部分为商业中心及设备用房，地上部分为大型展馆。展馆位于星海广场东北角，与会展中心一期展馆遥相呼应，是一座融展览与商业为一体的公共建筑群。

（三）目标观众

各类食品、商品商、经销商、进出口贸易商、批发商以及品牌分销商；

社区群众、广大市民、附近理工、东财、辽师等学院的大学生； 行业相关的大连行业组织、协会、商会、媒体等。

辽宁14个城市的商会、黑吉两省主要商会。

（四）观众组织

成立了招商组，专人到街道社区、商会、协会、大学学生会联络后,进行电子、信函邮寄宣传推广；

通过电话、传真、邮件、短信群发、语音广播、发放（彩色资料/请柬/门票）、新闻报道、户外广告等方式告知经销、采购商及市民。

本次展览计划展出 个 食品品牌， 个商品品牌，类、种商品，几乎涵盖新疆特色商品的各个领域，在东北消费者、专业采购商与供应商之间搭建了一座沟通的桥梁。

四 、 展会宣传推广计划

首届展销会宣传推广计划开始日期：2013年4月——8月

为本届新疆商品大连展销会的宣传推广工作有计划、有步骤、有效率地进行。组委会制定了一套系统的组织及宣传推广方案，希望通过该方案的实施，为促进新疆商品在东北及大连销售以及企业间的交流合作缔造良机。

预计参观200000余人次。

（一）、内容概要：

1、观众组织：社区、学院、协会等邀请告知，发放资料。

2、广告刊登：在大连全部主流媒体（日报、晨报、晚报、商报、广播电台、电视台、东北之窗、天健网、海力网刊登适合形式的广告，比如展会形象广告及夹页广告等），在辽宁省内全部14城市通过辽宁卫视广告。

3、新闻：向大众媒体新闻信息。

4、入场券寄发：如果需要入场券，可寄送出 张参观入场券及展会请柬；

5、海报进社区合理位置合法张贴，主办方设计对市民消费者有吸引力的新疆商品展销会购物优惠活动，体现在海报、广告等宣传资料上；

6、展会推广：在辽宁14市、东北三省主要城市通过政府部门、商会协会、媒体、网站、相关展会宣传推广本届展会。

（二）、时间安排：

月，提交立项。月，公司主要领导赴新疆商谈，确定相关事宜、确定联络单位、联络方式、联络人。

前期推广阶段：2013年4月——6月，通过新疆方面的政府部门，广泛与新疆企业进行沟通，同时落实与媒体的合作，展开展会前期铺垫宣传，开始设计制作、寄出展会宣传单，开始招展。

中期推广阶段：2013年7月，向辽宁及东北三省通过商会等联络宣传推广本届展会，搜集重要经销商、合作商资料，进一步跟进宣传工作。全面招展招商。

深化推广阶段：2013年8月，广泛在各类媒体刊登展会广告、展会信息，预计达 多版/条，计划推出三期展会简报，及时向新疆方面汇报展会进展情况， 招展招商小组进入最后阶段工作，寄出入场券及其它宣传资料。

密集推广阶段：2013年 月 日—— 月 日，倒计时密集宣传，专人发放资料、张贴海报，在专业媒体做进一步推广宣传，密集在东北地区及大连重要媒体刊登展会广告，并从 月 日开始向各大众传媒重要媒体展会新闻稿。

（三）、宣传途径及方式

1、媒体广告：

报刊杂志：辽宁日报、辽宁卫视、半岛晨报、大连日报、大连晚报、新商报、东北之窗。

网站：网络推广易于增加知名度。海力网、天健网、北国网、东北新闻网、黑龙江及吉林贸易方面重要网站

2、展会借力推广：

在会展中心其它2013年各展会现场大力派发展会宣传资料，直接面对群众宣传推广。

3、电子邮件、手机短信、网络传真：根据最新的邮件地址、手机号码、传真号码，将展会及相关活动信息通过电子邮箱、短信、传真出去。

4、宣传小组：组委会成立宣传专责小组，全程负责宣传推广工作，通过直接上门拜访、电话、传真、短信、电邮、邮寄、大众报刊、专业杂志网站、广播电视等多种渠道展会广告信息。

5、大众传媒宣传：开展前通过政府部门召开会，密集在媒体展会新闻稿。

五、 展会服务商安排计划

招展公司：大连 公司简介，负责内容

布展公司：公司简介，主要责任

展会广告设计公司：

餐饮服务公司：

其它：

六、展会现场管理计划

一、展会开幕管理计划

展会开幕时间： 年 月 10：00开幕

展会开幕地点：大连星海会展中心（沙河口区 号）

开幕式议程：（确定与会领导嘉宾名单）

领导讲话、嘉宾讲话、宣布开幕、嘉宾剪彩、礼仪用品配置、文艺表演

二、办展机构现场管理计划

布置好开幕现场、序幕大厅、观众登记处、相关活动现场和其他客服务网点

三、展览期间的现场管理

1、展会注册及入场管理：

展会注册登记提前准备好注册表、设有登记柜台、设置赐名片处、按身份不同与分类登记

2、展会证件与入场管理：

设有参展商证、筹展证、贵宾证、媒体证、工作人员证、车证，因是以销售为目的，普通观众或不设置入场券

3、展会设备设施管理：

提供灯光设备、投影仪、音响、办公设备等，进行租赁

4、展会现场的安全管理：消防安全、人员安全、展品安全、公共安全

5、展会现场的相关活动管理：

6、展会现场的其他服务：商务服务、餐饮服务、清洁服务

四、撤展管理

1.展位的拆除

2.参展商租用展具的归还

3.参展商展品的处理和回运

4.展品出馆控制

5.展场的清洁

五、相关活动具体时间安排计划

展会期间特色活动：

Ø 交流洽谈、企业对接活动

Ø 区域经济论坛

Ø 民俗歌舞展演

Ø 商会协会领导、重要企业家海边休闲晚宴

2013年新疆商品大连展销会会重要活动一览表

（略）

七、展会财务预算

一、展会成本：

（一）展览场地费用： 万人民币

1、展位特装费用： 万（制作会徽、会标、吉祥物，购买或租赁花、彩旗、气球等物品费用单收费。）

2、展馆空调费用： 元

3、标准展位搭建费： 元

4、展馆地毯及铺设地毯的费用： 元

5、展位搭装加班费： 元

（二）展会宣传推广费用： 万

1、广告宣传费： 万

2、展会资料设计、印刷费： 万

3、资料邮寄费： 元

4、新闻会费用： 元

（三）招展和招商的费用： 元

（四）交通食宿费： 万

1、主办方邀请并承担的与会者（包括特邀嘉宾）赴会、赴展的差旅费、参观游览所需要的的交通费、食宿费等

2、展览期间的相关服务费用

3、主办方会展工作人员所需的交通费和食宿费

（五）相关活动的费用： 元

1、开幕式： 万

2、嘉宾接待： 元

3、沙滩晚宴： 元

4、对接会、区域经济论坛费用： 元

4、展会现场布置： 元

5、礼品、纪念品： 元

6、外请展会临时工作人员： 元

（六）办公费用： 元

（七）人员费用： 元

酬金补贴等

（八）税收： 元

（九）其他费用： 万

打印、临时运输及装卸、纪念品、模特与礼仪服务、临时道具、传真及其他通信、快递服务、临时保健、翻译与向导、临时商务用车、汇兑等

总计： 万 加税金： 万元

二、展会收入：

（一）展位销售收入： 万

(二) 门票收入：？

（三）相关企业赞助：万

篇9

青春是一段难忘的旅程，我们用热情和汗水拼搏属于自己的无悔旅程。时光荏苒，青春的脚步从不停歇，转眼间，我们从懵懂变得成熟，从高中生成长为大学生，开始了一段段成长的未知旅程。这是我进入大学的第二个学年，今年暑假，一如既往，学院展开了XX年暑期社会实践活动，本次社会实践活动以“红色青春献祖国，志愿服务迎校庆，躬身实践长才干”为主题，我选取了其中的“感恩父母恩，回报家乡”大学生返乡调研实践活动为方向，进行了为期九天的暑期实践，开始了拼搏之旅……

学院此次暑期社会实践给了我们九个主要的实践方向，我今年选择的方向是大学生返乡实践活动，学院鼓励暑期返乡大学生关注、关心家乡发展，主动参与家乡扶贫开发建设，为促进当地经济社会发展提供有力的智力支持。学校支持返乡学生利用假期走进工厂、社区和农村，实地调查家乡的经济社会发展情况和生态环境现状，为家乡各项建设事业出谋划策，努力改善家乡贫穷落后的面貌，以此引导广大青年学生饮水思源，反哺故土，尽一份造福桑梓的义务，回报父老乡亲的养育之恩。

当今社会，身为当代大学生的我们，更应该致力于发展建设并回报家乡，同时也应该不做只会书本上知识的书呆子，而是关注时事，与时俱进的新时代技术型人才。我们应该将所学知识和现实实践相结合，立足当下发展现实，做到科学理性地规划安排，拼搏奋斗。返乡调研实践活动，是很有效的锻炼我们自身能力的一项活动，只有亲身实践并且认真总结才能达到我们预期的效果，真正学有所用。

这次的暑期实践活动，我在河北海奥斯商贸有限公司的“进社区推广宣传活动中”进行了为期九天的实践活动。我们的实践活动时间是XX年7月23号至7月31号，从上午8点到晚上8点，每两天去一个不同的社区进行宣传推广。主要目的是通过宣传推广德佰斯牌橄榄油，并以进社区的方式，了解现在居民的消费水平以及他们对价格相对较高食品的态度。

刚开始知道要宣传的产品是橄榄油的时候，还是比较迷茫，只知道橄榄油可以炒菜用，是比较昂贵的物品，相对价格较高，我家也没有用过，所以了解不多，为了在给消费者介绍的时候避免词穷，也同时自己多了解一些知识，我上网查阅了许多相关资料，而且区域经理也给予我们一些宣传册提前了解一下德佰斯特级初榨橄榄油的知识。准备了两天，终于是了解的比较全面了，知道德佰斯橄榄油不仅可以炒菜用，还可以直接食用，可以护肤，瘦身，预防心血管疾病，适用于各个年龄阶段的不同人群等等。有种受益匪浅的感觉。同时，我也准备好了如何应对消费者的各种问题，因为我们推广的是四种规格的，又要尽量促销，所以记住各种规格产品的价格，和它们在超市的价格是很有必要的，前期准备工作差不多了，我们正式开始实践活动。

每天我们都要坐车去目的地，然后进行搭棚子，摆放橄榄油，吹气球等准备，接下来就是拿着宣传册，各人有自己的分工，给社区里进进出出的人群分发宣传册，同时介绍德佰斯牌橄榄油的相关知识以及它的特点和优势。我们的原则基本上是见人就发，主要为了宣传推广，同时，针对不同的消费者介绍橄榄油不同的优势特点，我们去过河北广电宿舍楼，卓达玫瑰园，卓达卓东小区等地方，基本上都是上午和中午人流量相对较少，下午五点以后，到活动结束的时候这段期间人流量较大，也是我们活动的主要时间。有时候看到小朋友，我们就送给他们气球，同时给他们的家长介绍我们的产品，有的小朋友也会很调皮的要宣传册看。

现在说一下我们在实践期间的一些情况。记得7月23号，<莲~山 课件>那是我实践的第一天，略微紧张，开始发宣传册的时候，给一个50来岁的奶奶发了一张，说：“您好！了解一下德佰斯橄榄油吧，我们现在进行社区宣传推广。”她疑惑的看了我一眼，说：“橄榄油是什么？干吗用的？”我赶紧带她到宣传区，跟她说：“橄榄油，可以直接食用，也可以用来炒菜，拌凉菜，还可以涂抹在手上护肤，尤其是对心脑血管疾病有预防作用，我们现在社区推广，您可以了解一下。”她说：“这个油，还能直接喝，不喝坏了呀！”呃……我赶紧补充：“我们这是希腊原装进口的特级初榨橄榄油，营养含量丰富，跟家里普通的食用油是不一样的。”当问完价格以后，她一直摆手，觉得太贵了，头也不回地走了……

后来好几个消费者都是对价格有异议，觉得不如食用油实惠，也不愿意轻易尝试新品，有的人是基于“达芬奇家具事件”对国外进口的商品存质疑态度，认为它们还不如国内产品等等。针对他们的疑问和意见，我们都给出了一些解释，总体上说，效果还是不错的，主动来询问的消费者较少，主要的还是我们自己宣传推广，通过对不同消费人群的了解和交流，我知道了他们不同的需求。购买橄榄油的主要是妈妈级人群和一些爱美人士，购买人群范围比较固定局限，我们后来在宣传的过程中变为有针对性的有重点的介绍，效果还是显而易见的。

大部分消费者都是抱着疑惑的态度询问，但是没有下定决心购买，愿意对产品进行进一步了解的，还是有一定比例的。还有的小区人流量很小，开车的居多，我们还采取移动式宣传方法，扩大推广范围。

在实践活动期间，还碰到了一些有意思的事情。记得有一天，好像是在河北广电宿舍楼社区宣传的时候，一个40岁左右的人骑车子冲过来，急匆匆地说：“热死了，给我来瓶饮料！”当时我就崩溃了，说：“不好意思，我们现在宣传的是橄榄油，你可以了解一下。”后来，他不好意思地拿了一张宣传单就走了，临走还来一句：“我看上面写的是：您喝了吗？哎，还以为是饮料呢！”经理后来说：“看来这广告牌有待修改呀！人们下意识的觉得喝得促销的是饮料。”对呀，好多人一听说是橄榄油，要不就是问问就走，要不就头也不回，更有甚者，可能是对类似促销的活动不屑一顾，连理都不理我们，看来消费者对于橄榄油之类产品的了解还是不够呀！可能平时广告的宣传力度不大，加上有些消费者对于国外的或者没使用过的产品持保留态度，造成我们的阻碍。

每次结束一天活动的时候，我都会总结一下经验和遇到的情况，从而更好地开始接下来的活动。把握人潮高峰期的时间还有顾客的不同消费心理是很重要的。顶着炎炎烈日，带着满腔热情，进行这次暑期实践活动是很有收获的，无论是知识量上还是实践心得方面。

实践活动已经结束，通过为期九天的亲身体验，我总结了许多，首先是关于橄榄油知识方面的，以前基本不了解，现在掌握的相关知识比较全面，而且对待其中的问题基本对答如流。其次是宣传推广或者是促销的经验，对待顾客要态度温和，言辞委婉，对待他们提出的问题要认真严谨的回答，不能不耐烦或言辞激烈。熟练掌握各种规格产品的价格，说清楚，讲明白。还有就是，当你进行一项活动的时候，要认真对待，更重要的是善于总结，不能当一天和尚撞一天钟，应付了事，要提高进步，进一步的完善自己，同时也要全身心投入，在实践中不断总结不断进步。

篇10

［关键词］公共图书馆；微博；SWOT分析；策略分析

［中图分类号］G250［文献标志码］B［文章编号］1005-6041（2012）06-0071-04

1微博与公共图书馆宣传推广

微博，即微博客（MicroBlog）的简称，是一个基于用户关系的信息分享、传播以及获取平台，用户可以通过Web、WAP以及各种客户端组件个人社区，以140字左右的文字更新信息，并实现即时分享［1］。我国微博发展相比于欧美虽然起步较晚，但自2009年8月知名门户网站新浪推出　“新浪微博”以来，微博已经以其简单、及时、开放等特点在我国社会各界受到广泛的关注和应用，发展迅速。

公共图书馆作为信息传递、文化交流和学习的中心，对学习型社会、和谐社会的构建以及全民阅读的推广有着极其重要的意义，同时，公共图书馆作为文化休闲的重要场所，对丰富广大人民群众的精神生活发挥着重要的作用。因此，为了让公共图书馆更好地发挥职能，提高图书馆资源的利用效率，公共图书馆宣传推广工作的创新和与时俱进就显得极为必要。

随着Web2.0时代的到来，近年来公共图书馆服务理念、服务手段的不断发展完善，微博这一新生网络工具也逐步在宣传推广工作中为公共图书馆接受和应用，并扮演着越来越重要的角色。

2公共图书馆微博的发展现状

2.1　从时间和数量上看

曾有学者在2010年8月对国内图书馆微博进行了统计，当时只有14个图书馆开通了微博，并且集中在新浪微博，开通时间相对较短，时间最长的不足一年，其余大多开通时间在3至4个月左右［2］，而到了2011年5月31日，两大微博平台――新浪微博和腾讯微博上的图书馆微博用户总数已经达到了245个［3］。由此可以看出，2010年6月至2011年6月是图书馆微博集中建立应用的时期，短短一年时间，图书馆微博数量几乎翻了20倍。但在这惊人的发展速度背后，我们也同时注意到，面向公众服务的公共图书馆微博数量仅为115个，占图书馆微博总数的46%，落后于高校图书馆的数量和比重。

2.2　从内容上看

综合目前各公共图书馆微博的内容来看，主要可以分为三大板块：

一是馆内新闻公告的。馆内各项活动的预告，节假日的开放时间，甚至人性化的提醒读者到馆交通的变化等。例如金陵图书馆［4］利用微博对每周的各项活动进行预告，杭州图书馆［5］不但对活动进行预告，还会新书推荐，借阅排行，等等。二是业界交流。主要关注图书馆界的最新动态，通过微博和转发，引发业界同行的关注和探讨，实现相互交流，促进共同发展。而一些国外图书馆的外观和内部布局设计，也是业界热衷分享的热点。三是读者互动。通过解答读者对于图书馆的提问、建议及意见，实现与读者的交流，而另一种互动存在于对于馆内活动的微博直播，通过分享活动的现场情况和整个过程，与读者进行互动，例如2012年初，金陵图书馆就通过微博直播了闾丘露薇的讲座的全过程。

3公共图书馆微博宣传推广工作的SWOT分析

虽然近年来有越来越多的公共图书馆选择微博作为网络宣传推广的工具，但从公共图书馆微博的发展现状和宣传推广效果来看并不理想，因此，如何利用好微博，充分发挥微博带来的宣传效应，是一个值得深思的问题。现在我们借助SWOT分析工具，分析公共图书馆微博宣传推广工作所面临的内、外部状况，以此分析、制定出合适的公共图书馆微博宣传推广策略。

3.1　优势（Strengths）分析

3.1.1　微博使用简单方便。微博只需一个邮箱地址就能注册成用户，并且可以通过微博运营商设置的资质审核申请实名认证，成为官方微博。在使用微博开展宣传推广工作时，无需像网站运行那样在后台添加、管理内容，只需在设计简单明了的和管理界面进行操作即可。同时，微博还允许用户通过手机、IM软件（例如QQ）、Web等方式消息、图片、视频等，消除了设备和地域的限制。

3.1.2　微博半广播半实时的交互性。如果读者想了解图书馆的最新动态，可以选择关注图书馆的微博，图书馆的每一条信息都会在第一时间发送给该读者，读者可以随时了解图书馆的动态。图书馆微博上的所有更新信息都会主动传送给该读者，不需要读者再主动地花费时间和精力对所更新信息进行跟踪查找［6］。

3.1.3　交流的互动性。微博同样具有即时通讯的功能，用户只要双方同时在线，即可通过评论或者私信的方式进行及时的交流互动，图书馆也可以及时了解读者的需求、建议和意见，并第一时间给予解答。

3.1.4　蒲公英式传播。信息从一个微博账号进行传播后，多个其他博主转发，以其他微博博主为中心再次进行扩散。一条质量好的微博信息浏览之后就会被转载分享，这种人人都爱的分享方式是蒲公英的分享，就像蒲公英的种子，人人都爱　“吹一口气”帮助它传播。微博的影响越来越大，会让每个人成为信息的源头，这种蒲公英式的放射状传播模式加速了信息的传播速度。蒲公英式传播利用转发，有效利用整体优势扩大信息的覆盖面，信息可以多次到达用户，形成持续的影响，加深用户印象。

3.2　劣势（Weaknesses）分析

3.2.1　宣传意识不强，缺乏专业的宣传推广队伍。作为公益性单位，很多图书馆工作人员抱着“多一事不如少一事”的心态，仅仅着眼于做好手头的工作，即便面临着网络、书店等服务竞争的压力，仍然缺少竞争意识和危机意识，使得宣传推广工作开展缺乏活力，往往成为临时应付的工作或者被动工作。不少公共图书馆宣传队伍相对薄弱，使得宣传工作缺乏长期整体规划和活力。在微博飞速发展的今天，如果在宣传推广工作中抓不住机遇，缺乏创意，仍然以传统的通知、说明形式进行宣传，就很难吸引读者的眼球，引起读者的共鸣和响应。

3.2.2　微博目标受众有局限性。使用微博开展宣传推广工作，必然面临目标受众局限性的问题，微博需要通过网络、智能手机等方式进行查看和交流，在使用群体上，基本上集中在18至45岁的年龄阶段，在一定程度上排除了大部分老年和低龄读者。老年读者受能力限制，低龄读者受家庭教育和管理的限制，很难通过微博了解到公共图书馆的动态。

3.2.3　公共图书馆受关注度有限。微博的曝光度和受关注度很大程度上取决于该用户的知名度。公共图书馆作为公益性的服务窗口，既没有影视明星的高曝光度和炒作动机，也没有大型企业、政府部门以及媒体的高关注度，人气较低，很难与动辄百万粉丝的明星微博、企业微博相抗衡。

3.3　机会（Opportunities）分析

3.3.1　微博尚处于发展上升阶段。我国微博发展起步落后于欧美，但是在2011年进入了实热阶段，微博用户数量的暴增也推动着微博这一互联网新媒体不断发展，不断改进和完善。随着微博平台的日趋成熟，微博的功能也将日趋强大，例如雅虎公司推出的Meme，其字数限制已经达到2　000字，远远超过了我们熟悉的140字［7］。

3.3.2　手机和3G技术的发展和普及。近年来，智能手机的普及和3G网络的发展，为微博的发展提供了良好的载体。通过微博手机客户端，读者可以不受时间、地点的限制，充分利用碎片化时间了解公共图书馆的最新动态。CNNIC（中国互联网络信息中心）调查显示，截至2011年底，我国手机网民规模达到了3.56亿，其中，智能手机网民规模达到1.9亿，手机即时通信和手机微博作为交流沟通类应用的代表，是现阶段推动移动互联网发展的主流应用。其中手机微博是使用率增幅最高的手机应用，同比增长了23%。如此庞大的手机网民数量为微博的发展提供了巨大的空间，也为公共图书馆微博带来了极大的开发潜力。

3.3.3　读者需求旺盛。随着读者阅读需求的变化，“浅阅读”“轻阅读”正在逐步取代过去的阅读方式，而微博短小精炼的篇幅和图文并茂的阅读界面，恰好满足了读者目前的阅读需求。而作为公共图书馆，还可以在打造微博阅读的同时，做好导读工作，将“浅阅读”“轻阅读”导向“深思考”和“深阅读”。

3.3.4　丰富的合作对象和方式。随着微博用户数量的飞速增长，越来越多的组织、企业和个人加入到微博平台中来，也为公共图书馆微博宣传推广工作带来新的契机。通过微博平台上的合作，例如与本地媒体、本地政府部门以及作家等进行多元化的合作，扩大公共图书馆的知名度，提高公共图书馆微博的关注度，使微博宣传推广的效应最大化。

3.4　风险（Threats）分析

3.4.1　网络安全问题。微博基于网络的应用平台，自然会产生网络安全问题。近期新浪微博盗号现象一直屡见不鲜。作为公共图书馆来说，一旦账号出现类似问题，内容和管理都将失去控制，而盗号者通过图书馆微博账号从事一些低俗甚至违反网络安全规定的内容，必然对图书馆的形象带来极大的损害，同时也会引起关注者的反感。

3.4.2　危机处理能力。微博的互动性允许关注者在公共图书馆的微博上进行留言、转发等操作。除了常规的读者咨询和读者建议，往往还会出现读者投诉、抱怨等情况。如果微博管理员没有危机公关意识，缺乏处理类似事件的能力，一旦处理失当，就容易使得事件升级扩散，而由于微博的裂变式传播特性，极易引起社会的广泛关注，带来巨大的负面影响。

3.5　公共图书馆微博宣传推广的SWOT矩阵（见表1）

4基于SWOT分析的图书馆微博宣传推广策略选择

4.1　SO（优势―机遇）策略

公共图书馆应该充分利用微博自身的优势，紧紧抓住当下微博迅猛发展的机遇，从以下两个方面建设、完善本馆微博。

4.1.1　抓住机遇，合理定位。从上文中提到的调查数据可以看出，微博的发展在2011年进入了一个黄金时间，公共图书馆应当借助网络的助推力，强化图书馆微博的建设。同时，对于本馆微博需要进行合理精确的定位，把微博打造成一个官方消息、读者互动、业界交流学习、信息咨询服务、阅读推广和文化活动的综合体，并将活动预告、读者互动、业界交流等板块内容加以细分和标识，使得读者在浏览本馆微博时能够一目了然，轻松获取所需信息。

4.1.2　打造公共图书馆品牌形象。公共图书馆微博的品牌形象应与本馆馆舍内的标识体系保持一致：图书馆微博的头像应该采用LOGO图案或标志性建筑物等严谨规范的图案；昵称应使用真实名称，最好采用全称，可使读者清楚辨认并更加信任该微博，并可防止与其他微博账号相似而出现误解，同时要申请账号认证，被微博运营商官方认证，会获得系统推荐，更有权威性而可吸引更多的粉丝；背景模板图片承载图书馆服务理念进行文化宣传，则应力求简洁大方，并配合图书馆CI形象识别系统进行规范设计，力求突出图书馆形象LOGO、办馆理念、本馆人文环境等。

4.2　WO（劣势―机遇）策略

公共图书馆应当借助外部机遇，扬长避短，使得微博在日常的宣传推广工作中发挥更多更重要的作用，具体策略如下。

4.2.1　增加跨界合作。由于公共图书馆在社会知名度和受关注程度上相对有限，如果不积极借助外力，很难获得更好更广泛的宣传效果。在目前的微博平台上，存在着大量的可以为宣传推广工作所用的用户，例如媒体、作家等公众单位和个人都拥有以十万百万计的关注人群。公共图书馆应该主动寻求合作，通过与本地媒体（包括报纸、电台、电视台）、本地名人的跨界合作和互动，利用微博蒲公英式传播的特征，实现本馆信息的放射性传播，而由于媒体除了微博还可以通过自身的传播媒介活动信息，弥补了微博受众群体的局限性，在本地获得良好的宣传效果。

4.2.2　丰富微博互动形式。读者通过微博接收到的关于公共图书馆发出的各类信息，多数属于被动接受，即你发我看，缺乏主动的互动和刺激读者与图书馆主动互动的诱因，因此，需要通过形式多样的微博互动提高读者的参与度，“微活动”就是一种良好的互动形式。“微博+微活动”本是商业用户为了促进产品推广和销售的一种组合营销形式，通过话题炒作或有奖活动，通过关注微博，@若干好友，转发，评论等方式，迅速扩展与外界的联通，将关注群体扩大。公共图书馆可以借鉴这样的方式，与书商合作，以诸如作家签名图书、热销图书等为奖品，利用读书节、讲座等机会通过微博举办“微活动”，通过关注本馆微博，@若干位好友并转发，促进宣传工作的开展。

4.3　ST（优势―风险）策略与WT（劣势―风险）策略

互联网网络安全问题一直是困扰网络用户的永恒话题，也是依托于网络运行的微博平台必须要面对的问题。作为公共图书馆宣传推广工作的窗口之一，稍有不慎，微博极有可能变成一把双刃剑，而宣传推广力量本身并不强大的公共图书馆如何避免出现这些情况，就需要采取ST策略和WT策略来弥补劣势，规避风险。

4.3.1　完善网络安全保障。目前各大公共图书馆的网络安全保障措施相对较为完善，网络安全性较好，微博在馆内本地电脑上的运行较为安全。但是，由于公共图书馆举办的一些活动、读者在非工作时间提出的问题反馈和咨询需要通过智能手机、平板电脑的微博客户端进行，这就要求图书馆微博的管理人员自身强化网络安全意识，对可能用于图书馆微博的移动设备安装必要的防护和杀毒软件，定期对移动设备的网络安全状况进行自查，保证图书馆微博账号的安全。

4.3.2　注重微博内容质量。公共图书馆作为社会公共服务部门，其微博的内容代表着官方的整体形象，因此，图书馆微博管理者需要对的内容进行严格的把关，避免有歧义的、不恰当的文字、图片等通过微博出来，并在网络上广泛传播，引起不必要的争议，损害图书馆的形象和声誉。值得一提的是，近年来网络词语、创新词汇层出不穷，受到网民的追捧，当然，这些词语中有的是吸引眼球的、体现图书馆微博亲民性的闪光点，有些却显得低级庸俗，容易引起争议，公共图书馆在使用这些词语时需要特别留意。而在创造炒作热点的时候，也需要考虑到这些内容是否会出现负面的影响，尽量避免这些争议话题的出现。

4.3.3　完善宣传队伍建设。公共图书馆应当不断强化危机意识和营销理念，打造一支充满活力和创意的专业宣传队伍，把全馆的宣传工作统筹起来，建立长期的宣传推广计划，积极寻找宣传推广工作所需的闪光点，增加图书馆微博的曝光度和关注度，把微博宣传和传统宣传方式结合起来，把宣传内容做得更加贴近时代、更具新鲜感和人情味儿。

4.3.4　建立快速应对机制。在网络与信息结合的微博时代，图书馆作为公共服务部门，应当强化树立图书馆微博危机意识，建立危机预警、快速反应和化解的公关机制，在为读者提供全方位的图书馆服务的同时，通过对微博舆情的监测，第一时间关注读者投诉、读者建议等问题，并通过馆内相关部门的沟通协调，真诚地沟通，开放、透明的信息反馈，取得微博关注者的理解，快速化解危机，维护图书馆的良好公共形象。

5结语

公共图书馆微博的应用伴随着微博平台的诞生和发展，也在不断地成长和完善，虽然大多数图书馆微博尚处于起步阶段，但随着图书馆界对微博平台认知和重视程度的不断提高，以及公共图书馆在实际宣传推广工作中对微博应用的不断尝试和经验积累，通过扬长避短，结合本馆实际充分利用好微博，微博平台必将凭借其独特的传播优势和巨大的潜能成为公共图书馆读者服务和宣传推广的重要方式。

［参考文献］

［1］　孔　淼.国内图书馆微博服务现状研究―以新浪微博为例［J］.农业图书情报学刊，2011（12）：204―208.

［2］　王妙娅.国内图书馆微博应用现状及建议［J］.图书馆学研究，2010（12）：37―41.

［3］　刘晓艳.图书馆微博服务调查与思考［J］.图书馆学研究，2011（9）：74―78.

［4］　金陵图书馆图书馆［EB/OL］.［2012-05-05］.　http：///jllib.

［5］　杭州图书馆［EB/OL］.［2012-05-05］.http：///hzlib.

篇11

此次培训班将通过对省联社推介的“农贷通”18个系列产品的宣传推广与培训，让参培人员进一步明确农村信用社面临的客户市场需求变化、品牌的效应与价值取向，明白实施品牌战略是应对市场竞争的要求和今后发展方向。培训班上，业务辅导员对“农贷通”18个系列产品的名称、服务对象、贷款用途、贷款方式、贷款条件、贷款流程和申请人需要提供的资料等相关知识进行了详细的讲解，使参培人员了解了推广“农贷通”系列产品的意义和目的，基本上掌握了系列产品的操作流程和服务规范。培训班还要求此次参培人员要成为今后“农贷通”系列产品的宣传员和推广员，届时，联社将统一印制宣传单、宣传折页、宣传条幅下发各基层信用社进行宣传，联社还将结合旺季工作和“直补保”小额贷款推广工作，出动宣传车深入乡镇村屯进行大规模的集中宣传活动。通过系列产品的宣传推广，充分展示“农贷通”产品的多样化，服务的优质化，办贷的便捷化特点，让广大客户了解农贷产品、熟悉办贷流程，增加对“农贷通”产品的认知度、认可度，进而提升农村信用社农贷产品的市场竞争力。系列产品的宣传活动做到“三结合”，即与当前业务工作相结合、与存贷款营销相结合、与贷款预约还款相结合。确保宣传工作不走形式，从而达到增加客户，占领市场的目的。

长白山联社领导班子“四帮四促”深入基层督导四季度工作

张世琳

为确保年度各项工作任务顺利完成，11月3日，长白山联社领导班子、各部（室）负责人第三次深入基层调研了解工作进度，“四帮四促”督导抓好四季度各项工作的落实。

篇12

一、活动目的：

掀起九江灯饰卖场促销，扩大市场份额，提升知名度，赢取本年度第一次营销大战的胜利。

二、活动主题：

九江专卖店开业酬宾——现金红包等你抢

三、活动时间：2016年10月

四、活动地点：九江城区

五、活动内容：

1、朋友圈分享有奖

凡是在朋友圈转发九江专卖店的开业邀请函（我司策划制作），并且集满XX个赞的，即可在店面领取价值XX元的礼品一份，并且参加幸运大转盘抽奖一次，感恩分享，分享有奖！

开业套包

2，XX个开业红包等你拿 

  活动期间，客户消费满XX元，凭订单即可参加抽红包活动，一个订单可以抽取一次现金红包。现金红包最高XXX元

3，幸运大转盘

  活动期间，凡是进店消费的客户，老客户介绍新客户到店下单的，转发九江开业邀请函的并且集满赞的客户都可活动一次幸运大转盘抽奖。（奖品在进行沟通，代金券，实物奖等，中奖概率可以设置）

4、定金翻X倍，100元变XXX元。（金额 倍数可以商定）

活动前，到店交定金100元，活动期间，购物满2000元可抵扣现金XXX元，4000元抵扣现金XXX元，以此类推

5，活动期间产品折扣，特价产品和活动套包有客户定。

六、宣传推广：

（1）终端消费者宣传推广方式：

A、户外大喷：当地户或者小区外摆放大型广告、宣传单页宣传等方式吸引客户自己前来参与活动；

B、DM单页：营销人员持宣传单页前往小区，市区人流量较大的地方，直接面对终端客户，展开宣传；兼职宣传人员持单深入人群聚集地，针对性的发放宣传单页 

C、游街造势：组织人员进行游街宣传（有条件可以进行）。

D、电话及短信邀请：新老客户的再度邀请、提升客户的二次购买几率

（2）工装渠道的客户推广方式：

          A、水电工：根据制定路线沿街拜访水电工店铺，举行水电工营销会议，确定水电工营销促销方案；（到时与肖省长和业务人员沟通拜访路线）推广时间：开业前三天  推广人数：2-3人

          B、装饰公司：逐一拜访装饰公司，争取见到对方负责人，举行装饰公司营销会议，确定装饰公司会议营销促销方案；

七、店内外氛围布置：

1、横幅

篇13

关键词：C2C微商；市场营销；营销管理

2011年1月21日，腾讯公司推出微信，1年的时间，微信用户数就破了1亿大关，成为火热的网络社交工具。随着大数据和云计算的兴起，“互联网+”逐渐普及各个领域，“互联网+金融”更是首当其冲，余额宝、众筹、P2P网络信贷等迅速发展。2013年，微商以C2C的形式开始发展并迅速壮大，是“互联网+金融”典型的实例，然而由于C2C微商是新崛起的一种营销形式，其营销管理面临很多的严峻的问题，没有完善的营销管理方法。本文通过分析C2C微商内部营销管理所存在的问题，对C2C微商营销管理过程进行优化，有助于C2C微商内部营销管理，促进个体商家和小型企业未来的发展。

一、“微商”及其发展

微商是新媒体背景下一种新型的电商组织形式，新媒体的核心是性格和数据，没有数据难以规模化，没有性格做不出粘性。微商玩的不是流量，而是社群，也就是商家利用自身的特点，找到合适社群，进行营销。2013年微商兴起，入门门槛比淘宝还低，为小型企业、个体商家提供了新的平台和更多的商业契机，因此成为大众创业的首要选择。最初一批的微商大部分都是做化妆品行业的，以面膜微商居多，典型代表有俏十岁、韩束等，很快就发展壮大了一批小型企业。

从2013年发展到现在，微商已经由最初的C2C零售微商发展为产品供销链较为完善的B2C（Business-to-Customer）微商和C2C（Customer-to-Customer）微商两种形式。B2C微商是商家通过公众号，宣传推广自己的产品并销售；C2C微商是商家通过个人微信账号在朋友圈分享，对自己的产品进行宣传、推广、销售。微信本身为一种社交工具，具有大量的客户群体，结合大数据以及“互联网+”，形成了庞大的数据网络，使其成为可以经营销售的有效渠道。微商营销的发展原理就是先找到种子用户，让种子用户产生口碑，再让用户口碑相传，从而获得更多客户群体。

在“互联网+”、大数据、云计算的推动下，中国网民数量不断增加，微商已经深入人们的生活。根据CNNIC第37次《中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至2015年12月，中国网民规模达6.88亿，互联网普及率为50.3%，较2014年提升了2.4个百分点。其中中国手机网民规模达6.20亿，网民中使用手机上网人群占比由2014年的85.8%上升至90.1%。在开展过互联网营销的企业中，35.5%通过移动互联网进行了营销推广，移动营销企业中，微信营销推广的使用率高达75.3%，成为最受企业欢迎的移动营销推广方式。但是如今的微商却已经受到了传销病毒的感染，微商的本质不是传销，然而个体商户居多的C2C微商，却很容易被传销钻空子。C2C微商靠个人微信账户进行营销，微信传销利用这样单独销售的互联网营销形式打掩护，以强迫提货数量为变相的方式收取入会费，不断发展下线，招收分级，进而收取人头费，形成金字塔式的利润分配制度。2015年3月，国内首例微商传销案涉案人陈志华被判处有期徒刑8年。为了防止微商变传销，我们应该加强C2C微商的内部管理，提高个体商家和企业的信誉度，使其能够良性发展。

二、C2C微商市场营销管理存在的问题

营销管理是指为了实现企业或组织目标，建立和保持与目标市场之间的护理的交换关系，而对设计项目的分析、规划、实施与控制。由于C2C微商是个体商家与小型企业，没有完善的企业管理制度，因而在营销管理方面存在很多问题。

（一）获取市场信息方式单一，市场信息滞后。C2C微商是依靠朋友圈分享来销售自己的产品，只需要一个微信账户就架起了与消费者之间的桥梁，实现了有效的营销。但是C2C微商多为个体户或小型企业，没有专门的市场营销部门，获取信息的渠道大部分是互联网和客户，商家只能通过朋友圈分享进行宣传推广，只有互相关注的人才能够看到分享的信息，信息获取方式单一，无法及时的获得市场信息，故所得到的信息存在一定的滞后。

（二）产品的营销范围小。腾讯公司将每个微信账户的好友人数上限设为5000人，而C2C微商是个人账户，故企业无法拥有更多的粉丝人群。企业通过朋友圈进行宣传和销售，只有账户中的好友能够看到产品分享信息，故销售的范围较小，且大部分为熟人，不利于企业的发展。

（三）消费者权益无法得到有效保障。目前微商中现象普遍，产品价格逐级攀升，产品的质量难以得到保证，商家信誉度有待考验。由于C2C微商是新型的营销形式，没有正规的法律和监管部门进行管制，导致产品买卖可能遇到退货困难、售后迟缓等问题。对于C2C微商而言，熟人消费占大多数，若商家信誉难以保证，则商家的人际关系也将受到影响。

（四）传销渗透微商。C2C微商属于个体销售，容易陷入传销的困境，盲目的发展产品下线，产品销量虚假，欺骗下级商，以提货量变相收取人头费，产品层层挤压，价格昂贵，降低了微商的信誉。

三、C2C微商市场营销管理过程的优化

针对C2C微商营销管理存在的获取市场信息方式单一，市场信息滞后、营销范围小、消费者权益无法得到有效保障、传销渗透微商等问题，企业应对营销管理过程进行优化，在分析市场机会与产品需求的基础上选择合适的目标市场，设定相应的目标人群，拟定并优化市场营销组合，开展新颖的营销活动，完善售后服务，对产品进行使用后的信息回馈分析。C2C微商需要制定合理的营销管理模式，使企业能够更好的制定发展计划并得到良性发展。

（一）分析市场机会与产品需求。C2C微商主要通过个人微信朋友圈进行宣传推广，形式较为单一，营销人员不仅要通过互联网、报刊、社交媒体等多种方式收集市场信息，寻找市场机会，还需要充分利用用户对产品所提供信息对市场进行有效地分析并对市场及时做出相应调整。营销人员可以通过朋友圈分享的各类产品链接的点击率，客户咨询的信息类别等找到产品需求的方向，并对市场机会进行有效的评估，以便于选择合适的目标市场，设定目标人群并制定合理的营销策略。以面膜微商为例，企业根据自身所推广的面膜类型，通过朋友圈分享链接的点击数量及客户咨询信息的方向分析清洁保湿类面膜、深层补水类面膜、美白滋养类面膜的需求等并对每一种产品的市场进行评估。

（二）选择目标市场、设定目标人群。C2C微商需要根据企业产品的特点，选择目标市场，进而设定目标人群。企业需要将每个产品的市场进行细化分类，根据市场中每个产品的需求现状做出相应的计划与措施。同时将目标人群根据需求进行相应的细化。商家可以通过顾客及朋友圈链接点击量来设置客户数据库，将用户群体进行组群分类，并对其进行有效的管理。朋友圈分享产品宣传时，针对不同的产品要设定不同的目标人群，对不同需求的客户推销不同类型的产品。将产品市场集中化，分享产品信息时仅部分好友可见，避免客户或用户产生刷屏的视觉疲劳。企业要对客户进行持续化服务，将客户发展为社群，使产品或服务增值，进而扩大产品的影响力。以面膜微商为例，营销人员可将自己微信中的好友根据产品需求进行分类，在朋友圈内分享主打保湿补水类面膜的宣传时，主要针对保湿补水类的组群客户及大众客户，避免美白滋养类的客户对刷屏产生反感。

（三）拟定并优化市场营销组合。市场是灵活的，产品需求也在不断的变化，企业需要从产品、价格等方面进行调整。营销人员要根据市场所反映的产品需求情况及时优化产品组合，灵活搭配产品组合，或者在原有产品的基础上，引进新的辅助产品。营销主要有类型，即扭转型营销；刺激性营销；开发性营销；平衡性营销；恢复性营销；维护性营销；限制性营销；抑制性营销。企业需要针对不同的市场需求，采取不同的营销策略，对产品制定合理的价格，更加有效地宣传产品并提高产品的销量。以面膜微商为例，若清洁保湿类面膜的市场低迷，需求量低，可考虑重新设计产品，转向深层补水类面膜或美白滋养类面膜的销售、或降低清洁保湿类面膜产品的价格，或者优化产品组合等措施，来刺激市场，提升市场的需求。

（四）组织开展营销活动。营销管理中，营销活动是关键性的、极其重要的步骤。介于C2C微商的营销范围小，客户数量有限，其营销活动就显得更加重要。当确定了目标人群，锁定目标市场后，营销人员可以利用自己的微信朋友圈进行营销活动宣传，目前转发分享原文集赞享受优惠，设置微信会员卡是最为火热的营销活动。微信商家可以根据自身产品的特点在特殊的时间，如妇女节、双十一、双十二购物狂欢节等时期推出相应的优惠活动，从而增加产品的销量，提升产品的知名度。大型营销活动开展的同时也要注重平时产品的宣传推广，营销人员可以定期利用自己的朋友圈分享一些与自身产品相关的健康知识，避免产品广告刷屏造成视觉疲劳的同时，吸引广大的客户及潜在消费者。以面膜微商为例，营销人员可以每日在自己的朋友圈分享关于脸部滋养健康的相关文章，吸引潜在客户的注意力，引发大家的共鸣，后期再逐步推销自己的产品。

（五）完善售后服务，做好信息回馈分析。售后服务是营销管理中非常重要的环节，良好的售后服务是维持新老客户长期合作的重要因素。C2C微商主要是依靠信任度极高的熟人进行宣传推广，要更加注重客户对产品的使用体验回馈，营销人员要设置良好的售后服务，在销售时就提前设定退换货相对应的条件，以便于售后处理，形成良好的商业信誉。根据客户对产品使用过后的信息反馈，对产品营销方式进行优化调整，配合市场做出更有效的营销方案。

（六）制定合理的营销管理模式。C2C微商多为个体商家与小型企业，人数少，规模小，应采取集中化的营销管理模式，对营销管理进行有效的控制。通过人对人、点对点的方式直接插手营销团队的日常业务管理，对市场变化做出及时的反应，加强营销团队的执行力。企业壮大的过程要合理的发展产品商，扩大团队规模，防止传销的出现。

四、结语

C2C微商是个体营销，企业应该最大限度地借助现有资源，而不是所有事情都亲力亲为。新媒体背景下各个行业的发展都是迅速的，企业不必过分追求完美，产品更替，市场变化远比完美更加重要。企业需要做的是让自己的产品快速上线，快速推出新功能，不断给客户制造新鲜感，让客户参与到迭代的过程中。C2C微商需要抓住产品特性，提升产品质量，使产品品牌化，专业化，不断地优化营销管理过程，扩大客户数量与产品的营销范围，占据更多的市场份额，最终使企业良性发展。

参考文献：

[1]张晓彤.微信营销未来发展展望[J].合作经济与科技，2015，11：78-80.

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[4]范雪巍.微信营销存在的问题及对策[J].电子商务，2015，09：35-36.

[5]殷言言，苗蕴慧，段丽妮.微商的管理问题研究[J].商场现代化，2015，16：30-31.

篇14

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