保险公司业务品质的重要性精选(十四篇)

序言：作为思想的载体和知识的探索者，写作是一种独特的艺术，我们为您准备了不同风格的14篇保险公司业务品质的重要性，期待它们能激发您的灵感。

篇1

（一）实行全面预算管理有助于提高员工的积极性。全面预算改变了传统的依靠财务部门执定预算，其它部门只是简单参与的传统方式，采取了整个公司的所有人员都参与公司的所有生产与经营的预算管理，并且采用预算审签人负责制的原则，并对相关审签人的工作进行全方位、全过程的追踪和管控。全面预算管理提高了公司成员的积极性和参与度，很好的推动了社会的可持续发展。（二）实行全面预算管理可以优化配置资源。人寿保险公司作为经济活动比较频繁的公司，预算管理就显得特别重要。全面预算管理要求成立全面预算管理委员会等一套专门的配套机构，根据公司业务发展和预算管理的需要，制定季度预算和费用预算，明确各部门各个季度的职责和工作，全面提高了资源配置效率，使投入和产出比例进一步优化。

二、全面预算管理在人寿保险公司的应用问题

（一）管理组人员意识较差。全面预算管理是要求全员参与、以人为核心的，可是现阶段人寿保险公司从员工到管理者都一致认为是预算以及预算管理都是财务部门的工作，参与度比较低。管理者也没有充分认识到全面预算管理的科学性和现代性，没有重视全面预算管理对于提高公司的产出和管理水平的重要性。管理者作为一个企业生产经营的核心，起着重要的领导作用，如果连领导者都不重视全面预算管理，就更不要提及公司员工了。在现阶段竞争如此激烈的情况下，提高管理组人员的意识显得尤为重要和迫切。（二）考核机制不健全。预算考核是评价预算执行结果的机制，可以发现在预算执行中存在的问题，引导各预算责任主体关注预算管理，按照既定的预算目标合理安排经营活动，因此预算考核机制有重要的作用。但是大部分公司对考核结果没有明确、可量化的规定，仅为简单的考核奖惩规定。

三、全面预算管理在人寿保险公司应用中的建议

（一）提高管理人员的意识，加强人才队伍建设。全面预算管理作为一种有效的为大多数企业采用的管理制度，需要管理组人员的高度重视。为此需要对管理组人员进行相关的素质训练和拓展，全面提高管理人员对全面预算管理的重要性的意识。另外需要加强人寿保险公司的人才队伍建设，引进各专业高素质的人才，并不断的开展总结会和素质拓展会，保证他们的专业能力和道德品质跟上公司发展的步伐、时代进步的步伐。（二）健全考核机制。1、预算编制。每年9月由预算管理委员会组织召开下年全面预算启动会，由公司各职能部门负责人参会，于会后组织编制所在部门含盖总分公司的费用预算，如物控部需编制总分公司所有职场的费用开支，人力资源部编制总分公司的人力成本。各职能的下年费用预算编制需要在12月初完成终稿，并报财务部汇总统一下发分公司财务。如果编制不及时或编制错误，影响整个公司预算编制进程，将对负责人进行经济处罚。2、预算执行。费用预算执行过程中的考核机制主要体现在与业务计划挂勾的变动费用上，年初按全年业务计划的比例全额下拨费用预算，并按月度业务计划分配至相应各月，当累计达成超业务计划时奖励固定比例的变动费用，用于支持业务的发展，但是累计达成低于业务计划的同样按固定比例扣减变动费用，造成可用变动费用的减少。3、预算结果。一般来说，保险公司要求的预算执行整体控制在95%以内，变动费用控制在95%以内，对于变动费用及整体执行均低于95%的，可以制订一定金额的业务方案，如果加上该业务方案的金额变动费用及整体执行率达到95%，则此金额可全部跨年结转到下年使用，但若超过95%，则差额结转到下年，且不占用下年度的费用预算。而预算执行整体超过100%的，则纳入所在部门及财务部门负责人的考核。对于超额完成公司正向、有利指标的，如费差目标，直接在体现在当年KPI考核得分，并获得相应奖励，其次对于超额达成指标可结转但不结转的或结转部分有结余，可获得结余贡献奖励。

四、结语

人寿保险公司是经济活动较为频繁的公司，进行全面预算管理有利于提高公司的产出和管理水平，全面预算管理对于人寿保险公司的可持续发展是非常重要的。全面预算管理在人寿保险公司的应用取得了一定的成就，但是也还存在一些问题，需要我们加强人才队伍建设、培育管理组人员的意识，需要建立健全考核和保障机制，进而加大全面预算工作的执行力度，加强对全面预算工作的监督，全面推进全面预算管理的各项工作，促进企业的可持续发展。

作者:王丽 单位:泰康人寿保险有限责任公司海南分公司

参考文献：

[1]李秀丽.浅析全面预算管理在人寿保险公司的应用.《企业研究》.2014.

篇2

保险是用来规划人生财务的一种工具，是市场经济条件下风险管理的基本手段。保险公司一定有客服人员，而在年底保险客服也要写工作总结，下面就是小编给大家带来的2020保险公司客服年终工作总结最新，希望能帮助到大家!

2020保险公司客服年终工作总结一在回顾这半年工作之前，我首先要感谢_，感谢_给我的机会，感谢_江门分公司和__支公司各级领导对我工作的支持和生活上的关照，也很感谢人保财险同事们对我的支持和帮助。

自__年7月8日，我和中大的两个同事坐福哥的车来到江门，下午就和__支公司车险部经理李刚来到__支公司。

在__支公司7-10三个月在意外险部学习。在这期间主要是跟意外险部办公室里的两个同事学习，熟悉内务。主要学习：承保，保单录入，理赔，填写保险单等一系列工作。很多人认为是“打杂”的工作，这可不是一般的“打杂”的工作，这可是让我知道了很多工作中必须了解，必须知道，必须清楚的东西，因为这些工作的处理好坏，直接影响到我们对客户服务的质量。而且，意外险部经理卓健雄在工作中也给予了我很大的关心和支持，也给了我很多去一线承保，查勘，定损等学习的机会。

转眼间三个月过去了，__年10月1日后，我被安排到非车险部学习，一直到现在。在非车险主要也是了解整个部门工作的程序，各种内务工作的操作，并也进行了一些简单的操作：承保，续保，理赔等。得到了部门同事和非车险经理李继雄经理的大力支持和帮助。而且，得到了很多去一线学习查勘，定损，理赔，承保等的学习机会，让我受益很多，得到很多锻炼的机会。并且得到李继雄经理一些工作中的指导和处理事情的方法，尤其是工作中我做的不足时，李经理的严肃指导，使我真正体会到自己懂得的东西太少了，有待提高的东西太多了。也正是在平常工作中得到了这么多人的关心和帮助，逐渐地让我有了一个更加全面的视野，更加专业的为客户服务的方式。

以前，我总以为自己对保险很了解，很懂，但经过这半年在意外险和非车险的学习，让我更加理解到“保险”这两个字的内涵。感觉到做个真正的“保险人”真的很不容易，因为他要求我们具备各方面的知识，要有敏锐的市场洞察力，要有一颗敢于面对失败挫折的心，而且要有坚持学习提升自己的能力等等。

经过这半年的学习后，我感觉我的头脑更清晰了，目标更明确了，希望自己能充分发挥自己的能力，为人保，为中国保险贡献自己的一点力量。再次感谢人保财险各级领导对我工作的支持和帮助，感谢身边同事的支持----因为是你们让我更成熟，更专业。

2020保险公司客服年终工作总结二二__年初，我加入到了国寿__支公司，从事我不曾熟悉的人寿保险工作。一年来，在公司领导的亲切关怀和其他老师傅的热情帮助下，自己从一个保险门外汉到能够独立从事和开展保险营销业务，在自己的业务岗位上，做到了无违规行为，和全司员工一起共同努力，较好地完成了领导和上级布置的各项工作任务。以下是本人一年来的工作情况汇报。

一、努力提高政治素养和思想道德水平

积极参加上级公司和支公司、本部门组织的各种政治学习、主题教育、职业教育活动以及各项组织活动和文娱活动，没有无故缺席现象;能够坚持正确的政治方向，从各方面主动努力提高自身政治素养和思想道德水平，在思想上政治上都有所进步。

二、努力提高业务素质和服务水平

积极参加上级公司和支公司、本部门组织的各种业务学习培训和考试考核，勤于学习，善于创造，不断加强自身业务素质的训练，不断提高业务操作技能和为客户服务的基本功，掌握了应有的专业业务技能和服务技巧，能够熟练办理各种业务，知晓本公司经营的各项业务产品并能有针对性地开展宣传和促销。

三、严格执行各项规章制度

一年来，无论在办理业务还是其它的工作中，都能严格执行上级公司和支公司的各项规章制度、内控规定和服务规定，坚持使用文明用语，不越权办事，不以权谋私，没有出现被客户投诉的行为以及其它违规违章行为。业余生活检点，不参与赌博、购买等不良行为。

四、较好地完成支公司和本部门下达的各项工作任务

一年来，能一直做到兢兢业业、勤勤恳恳地努力工作，上班早来晚走，立足岗位，默默奉献，积极完成支公司和本部门下达的各项工作任务。能够积极主支动关心本部门的各项营销工作和任务，积极营销电子银行业务和各种银行卡等及其它中介业务等。

一年来，本人凭着对保险事业的热爱，竭尽全力来履行自己的工作和岗位职责，努力按上级领导的要求做好各方面工作，取得了一定的成绩，也取得领导和同志们的好评。回首一年过来，在对取得成绩欣慰的同时，也发现自己与秀的员工比还存在一定的差距和不足。但我有信心和决心在今后的工作中努力查找差距，勇敢地克服缺点和不足，进一步提高自身综合素质，把该做的工作做实、做好。

2020保险公司客服年终工作总结三一年来，我们很抓理赔质量，首先把住定损关，做到既严又准;其次，把住核价关，做到准确、合理;最后，把住责任关，即准确界定保险责任，严格洞察骗赔案件。

一、基本工作情况

由于__公司成立较晚，加之人力、物力等方面的局限，使整个基础工作很薄弱，因此，首先抓好客服中心的基础工作。

1、建立健全各项制度。

如：内控制度、治理规定、实施细则及各种办法20多个，初步形成一套完整的治理制度，使整个客服工作和人的行为均在制度的管控范围之内，做到有法可依，有章可循。

2、规范流程。

采取科学、合理、实用的流程，规范和制约整个理赔工作。

3、招兵买马，强化培训。

我们通过各种渠道，广泛招聘和吸纳理赔人才，从保险同业和应届大学毕业生中优中选优，采取现招现用、培训提高、和人才储备，保证短期和中长期的人力资源。一年来，参加公开招聘3次，组织达的培训2次，小的培训5次。受到良好的效果。

4、协调关系，加强沟通。

包括公安、交通队、公估公司、律师、修配厂等部门，为理赔工作打下良好基础。

二、主要工作综述

1、抓治理。

客服的治理工作，是非常重要的工作，它包括人的治理、业务的治理、和服务的治理。在对人的治理上，一是抓制度建设，建立健全各项规章制度，做到有章可循、有法可依;二是做好人的思想工作，提高理赔人员的积极性、责任心和责任感;在业务治理上，主要是规范理赔流程和监督检查，使理赔流程科学、合理和实用，同时加强对各个环节的监督检查，从而提高整个理赔水平。

2、抓服务。

服务是保险企业的宗旨，是缺课服中心工作的核心内容，服务主要是为员工服务、为公司服务、为客户服务。在为员工的服务上，为了公司业务的发展，我们力争做到方便、快捷和周到;在对客户服务上我们力争做到主动、迅速、合理、简捷、周到，急客户之所急、想客户之所想，做到该赔的一定赔到位，不该赔的决不滥赔，不该赔的也力争让客户满足，通过我们的思想工作和处事艺术，使理赔工作更拉近与客户的距离，更促进业务的发展，使员工满足、公司满足，客户也满足。

3、抓培训。

为了提高理赔人员的服务水平，必须强化岗位培训。主要的培训内容是：有关法律法规、保险条款、公司规定、汽车专业知识、定损技术及有关的知识。培训的方式是：集中培训和个别培训相结合，理论培训和实际操作相结合，外请培训和自我培训相结合。每次培训都有测试，每次测试都和业绩挂钩，年终将进行综合评价。

4、抓理赔质量。

一年来，我们很抓理赔质量，首先把住定损关，做到既严又准;其次，把住核价关，做到准确、合理;最后，把住责任关，即准确界定保险责任，严格洞察骗赔案件，慎重处理拒赔案件，严格剔除不合理赔付。一年来，据上述统计，告破骗赔案件、拒赔案件、剔除不合理赔付，共为公司减少赔付万元，实际为公司创造利润万元。

2020保险公司客服年终工作总结四进入__已经有_个年头了，真快啊!_年的时间可以发生很多很多的事情，但我依然坚守在客服这个岗位上。

_年前，我还有个刚从大学毕业的职场菜鸟，现如今已经是一位孩子的妈妈了，周围的人和事都在发生着变化，只有我这颗爱__的心始终未曾动摇。

所以当我还在休产假时，领导告知柜面人手已经严重不足时，我义不容辞地放弃自己年幼的孩子，交给妈妈代为抚养，自己就立马回到工作岗位上。今年年中全市的岗位竞选使得公司人员岗位大变动，我也有幸被提升为了__县支公司客户服务中心的主办。

这是领导对我工作的肯定，我也会再接再厉。当然，这就要求我对工作也要更加的有责任心，正所谓“在其位，谋其职，尽其责”，一个员工最起码的职业道德就是对工作有责任心，我也一直以此为律己。

当然，完无完人，回顾这_年来的工作，我在公司领导及各位同事的支持和帮助下，严格要求自己，按照公司的要求，较好的完成了自己的本职工作。现将今年的工作情况总结如下：

1、日常工作回顾

来公司工作已经_年多，一直在客户服务中心任职，日常的工作也都是按部就班，工作模式没有多大的变化。但是公司的制度年年变，月月变，这就使得柜面的服务要做到更加到位，加上今年__评选省级文明城市，于是县里也有在进行县级文明柜面的活动。

在信息科技发达，人们视觉感官强烈的21世纪，人们最在意的就是服务，很多商家都是用服务打开市场。同样作为销售为主的__公司，身为__公司的柜面服务人员更是深知其重要性。

今年_月份的时候，省公司要求全省完成集团老业务的月转年的工作，我们__公司有__单。一接到这个同事，我们就在__经理的带领下开始工作，但是__单中有将近__多单是没有留存电话号码和身份镇号码的，这就使我们的工作陷入了瓶颈。

最后，在市公司领导的建议下，走访了坐在客户的居委会。然后，我们就在晚上下班后一个一个打电话确认，由于老业务的被保险人都是年过半百的人，几乎全部都人不清楚月转年到底是个什么保全作业，于是乎，每打一个电话之前，我们都要把每个保单的领取金额，领取时间，打入的是哪张卡，还有几期未领取等等，几通电话下来，我们的喉咙也都是口干舌燥，第二天客户来办理时候，还要解释一番。

这种种的辛苦真的只有身处其中才能体会的到，但是，我们依旧没有放弃，用我们真诚的态度和微笑，得到了很多伯伯阿姨的支持。在_月_日晚上，已经超额完成了省公司布置的任务。

2、工作中存在的优点和不足

我工作中的优点是：

1、有较强的适应环境的能力

和同事关系融洽，工作认真负责，效率高，不耻下问，不迟到，不早退。在办理业务时，有耐心，态度和善，微笑服务。

2、存在着不足，有时做事为求速率

导致质量不高，还有点马虎，但是，我会在今后的工作中发扬自己的长处，改正自己的不足。

我很喜欢，我很珍惜我现在的工作机会，在接下去的工作中，我会继续保持我工作的热情，做到尽善尽美，不让领导失望，我会用我的真诚和服务赢得感动!

2020保险公司客服年终工作总结五20__年的工作已接近尾声，一年来，在公司经理室的正确领导下，各部门同仁齐心协力，共同努力，客服工作取得了一定的成绩。

今年以来，公司经理室继续以抓业务发展及内务管理并重，实现两手抓，齐抓共管的管理模式，带领客服全体员工，团结奋进，客服管理工作取得了一定的成绩，客服水平也有了一些根本的提高。公司通过开展集中、统一的客户服务活动，进一步整合服务资源，促进以保单为中心的服务向以客户为中心的服务转型，不断提升服务水平，创造客户价值，积极承担社会责任，为公司永续经营打下坚实的基矗客户服务部紧紧围绕公司总体发展目标，在做好本职工作的同时做好服务创新，体现在以下几个方面。

一、在制度建设方面，继续加强客户服务基础管理工作，进一步完善相关管理制度

1、主要从"内强素质、外树形象"着手，通过狠抓公司各岗位人员素质，进一步提高客户满意度，树立公司良好的对外形象。

一个优秀的团队须有一个素质、技术过硬的服务队伍，今年以来，我部着重从完善制度着手，通过加大制度的执行力不断加大服务考核力度，以进一步提高客服人员综合素质。

针对我司部分柜员在柜面服务礼仪方面尚存在不规范现象的问题，我司客户服务部着力抓好全体客户服务人员的服务规范性，并从加强服务意识、强化服务执行标准等几方面对客户服务人员做了一些强化训练，加大了现场监督考核力度，现场检查，现场指导，并予以相应处罚。通过一系列的措施，使柜面人员加大了操作的规范性，服务礼仪的执行上也有了一个很大的提升，也为我司不断提高服务水平奠定了很好的基础作用。

20__年6月，总公司举行了全国柜面人员上岗资格考试，我部全体人员13人参加，合格9人，持证率达70%。此次全国系统的柜面人员考试，加强了客服人员对专业知识的学习，也提升了客户服务部的服务质量。

二、强化业务制度学习，树立执行理念，确保制度执行力全面有效开展。

为进一步强化公司业务管理制度执行力建设，从制度上为业务发展提供坚强保障，客户服务部对于分公司筛选出部分需客服员工加强学习的文件和制度，进行了认真梳理及汇集，并制定了业务管理强化制度执行力工作及学习，按照学习，定期组织客服人员通过集中学习和自学的方式全面、系统地对相关业务管理进行了学习，要求所有参加人员认真做好学习笔记、进行测试并撰写学习心得;根据测试及检查情况，要求各相关岗位撰写整改报告。从自身出发，树立了强化风险意识，确保了此项工作的全面有效开展，切实提高了我司制度遵循和依法合规经营的自觉性。

三、以服务为本，促进销售，把日常业务处理和服务工作相结合

我司按照上级公司文件精神，面向所有客户推出国寿"1+N"服务计划。旨在通过举办客户服务活动，不断密切公司与客户的关系，进一步提高客户满意度，树立公司良好的对外形象。为切实有效的开展活动，公司成立领导小组和工作组，并加强了对此项工作的宣传力度，按照活动组织、宣传逐一落实并有效实施各相关工作。提升了服务品质、增强了客户忠诚度，进一步提升公司服务水平，充分维护了客户权益，树立了公司良好社会形象。并通过上门送赔款等一系列的优质服务，为业务员的展业工作提供了很好的基础，也为加强我司与单位间的业务合作关系起到了很好的沟通作用。此活动的举办不仅增进了客户关系、提升了公司品牌知名度、也为巩固和带动业务增长注入了新的活力。

四、从服务的本身出发，"一切为了客户着想"，不断创新服务内容

1、积极配合分公司做好VIP客户工作为了进一步构建公司VIP客户服务体系，为VIP客户提供附加值服务工作，分公司开展了面向全区VIP客户提供特约商家优惠服务的活动，通过此项活动的开展，为树立公司良好社会形象起到了一个良好的作用，在一定程度上提升了公司的知名度。

2、公司理赔部把"上门送赔款"工作做细做新，积极为学生险业务拓展工作做铺垫，继续加强对一些在社会上较有影响力的案件的关注程度，真正体现公司人性化的理赔服务。

繁忙的工作，有成绩也有不足，在做好总结的同时，要不断改进，现就不足与差距结合20__年的工作如何进行改进做如下安排：

(一)抓紧分公司下发的各类业管相关文件的落实及执行工作，继续做好客户服务?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽碧乇鹗切氯说淖ㄒ抵都凹寄艿呐嘌担岣叻袢嗽钡恼遄酆纤刂省?/p>针对客户服务部今年以来人员调整的客观原因，客户服务部新入人员对专业知识及业务技能的缺乏，20__年，我部将继续采取多种方式及途径，对所辖员工进行定期与不定期的培训，从本职工作做起，对于相关岗位技能进行专门培训，加强所辖人员的职业道德教育，有针对性地组织和开展业务知识及服务礼仪培训，对于分公司下发的业管文件及时进行传达及学习，真正领会其操作要领，将其运用到实际操作中。通过培训，推行公司综合柜员制，更好的为客户服务。

(二)配合公司团险、中介、个险三支销售渠道各项业务竞赛活动的开展，更好地对业务发展提供强有力的业务支持及后援保障积极配合公司团险、中介、个险三支销售渠道开展各项业务竞赛活动，全力促进公司业务持续、健康地发展。

(三)以服务为本，促进销售，把日常业务处理和服务工作紧密结合，全面诠释国寿"1+N"服务内涵

1、配合分公司在全区范围内将要实行的银行、邮政转账收费、转账付费项目实施方案，保证此项目的顺利实施。

2、保证"两鸿"满期给付、转保工作和银行、邮政转账收付费工作的顺利进行，同时为了提高销售人员活动量，挖掘积累客户，有效整合客户资源，做好客户的二次开发，努力促进转保，为20__年开门红奠定基础，以进一步提升公司服务品质，增强客户对公司的满意度。

3、进一步加强柜面管理工作，营建良好的学习氛围，组织培训与自我学习相结合，建立体系化的培训教程，鼓励员工不断提高自身综合素质。

篇3

在眩目而又充满商业气息的现代足球世界中，有一批不为利益利诱、在同一俱乐部终生效力的球员让人称奇和赞叹。比如马尔蒂尼和巴雷西将终生奉献给了AC米兰，吉格斯、加利内维尔把青春都奉献给了曼联俱乐部，他们就像是一粒粒珍贵的宝石，对俱乐部忠心耿耿，俱乐部对他们也不离不弃，传为佳话。

同样，符杰权进入美亚保险工作了23年，从业务员成长为分公司总经理，并被先后派驻到多个不同的国家和地区，在现今的保险界，书写了另一个忠诚传奇。

祖籍是中国海南的符杰权出生在马来西亚。1985年，从西方留学归来的他适逢东南亚经济陷入低谷，要想找一份工作很艰难，在对保险行业毫无了解的境况下，为了得到一份工作，符杰权进入了美亚保险马来西亚沙巴洲（“洲”相当于中国的省）分公司，没想到一干就在美亚干了23年。

美结：

保险――从工作到信仰

《保险家》：是什么原因促使您在美亚工作了23年？符杰权：进入美亚不久，我就被调到沙巴洲一个名叫斗湖的小镇做分行经理。那是一个沿海小镇，拥有非常庞大的种植园，包括：木材业、橡胶园、椰子园、可可园、油棕园等，在这样一个商业并不十分发达的地方，美亚的保险业务已经在那里开展了50多年。

上任后，我发现当地的保险人很多是六、七十岁的老人，他们和美亚合作了相当长的时间。在斗湖工作的那段时间里，我感触深刻：美亚之所以能够和合作伙伴保持长期、良好的合作关系，是因为美亚愿意为消费者提供他们所需要的规避风险的保障，哪怕是在偏远的小城镇。在那段时间里，我逐渐认识到保险的重要性，使我对保险的认识由最初仅仅是一种“谋生的手段”上升为一种“信仰”。在美亚，我觉得保险是一种很神圣的工作，可以为无数在困难时需要帮助的人雪中送炭。为此，我一直在美亚为保险事业奋斗了23年。

《保险家》：也就是说是美亚保险为您提供了一个良好的发展平台，并以她的企业文化吸引了您。

符杰权：是的，我很幸运，刚进美亚就遇到了一个好的上司，他毫无保留地将他的经验传授给我，同时，他那种负责的敬业精神也深深影响了我。此外一个很重要的原因是：美亚提倡一种“人人是企业家”的企业文化，充分发挥员工的主人翁精神，从而激发员工的潜能、积极性和创造力。所以，我也深受这种企业文化的影响，从事保险23年。在工作中，我觉得最欣慰和最快乐的一件事就是把我的从业经验和众多的同事、新人分享，我常常和一线的员工聊天，鼓励员工解放思想、大胆创新，指导他们少走弯路、快速成长，包括现在美亚广东分公司正在推进的“Young Talent Program（青年人才培养计划）”，公司的每个高层领导都要指定培养一至两名员工，就像大学的导师带学生那样为其提供全面的指导和帮助。

《保险家》：美亚作为一个外资公司，拥有像您一样，既有国际化的背景、又熟悉中国文化的人毕竟是少数。美亚在人才培养上有什么独特之处，如何实现本土化的人才培养？

符杰权：现如今，在保险行业，人的重要性显得尤为突出。一个公司的实力，很大程度体现在它的人员素质和服务质量方面。对于美亚这样一个有着全球目标的公司，必须要有一支良好的训练有素的队伍，员工除了要有国际视野、还必须要了解当地市场，才能实现人才本土化目标。为此，美亚将人才培养作为其重要的发展战略，公司在培养本地人才时制定了一个阶梯式的发展计划。第一个层次是针对入司新员工，主要包括专业知识技术培训，从基本的技术和技能，公司都有一个详细的培训计划，帮助新员工快速成长；第二个层次是针对中层主管，将其培养成管理后备队；第三个层次是针对高层管理者，为他们下一步的发展进行个性化设计。为了吸引更多的优秀人才加入保险行业，一方面，公司协助广东省保险行业协会引入国际知名的澳新保险金融学会等专业培训及考试项目；另一方面，我们把目光投向高等院校，吸引人才从在校学生抓起，以我本人为例，即使工作繁忙，我也抽出时间应邀到高校进行演讲。2007年，我分别为中山大学岭南学院保险系的学生先后做了两次演讲，鼓励大家加入保险这个朝阳行业，受到了广大师生的欢迎。这样的人才发展计划，短线来看，对美亚成长有好处；长期来看，也贡献于整个中国保险市场。

中国情结：

保险意识的传道者

步入美亚保险广东分公司的前台，其中一整面的背景墙上刻的是的沁园春・雪：“北国风光，千里冰封，万里雪飘……俱往矣，数风流人物，还看今朝。”一家外资保险公司，将的这样一首气势磅礴的诗词放在公司最显眼的位置，一开始我有些诧异，但通过采访，我明白这就是美亚保险扎根中国、敢于在竞争激烈的中国保险市场一展风采并勇立潮头的自信；这就是美亚保险融入中国本土化的决心；这也是符杰权的中国情结吧。

《保险家》：您怎样分析中国当前的保险市场？

符杰权：中国保险业的发展前景无可比拟。中国保险业的起步比较晚，与世界有较大差距。中国的保费占GDP比重、人均保费、保险资产占金融业总资产比例等与世界水平都有较大差距。但有差距也就是有潜力。广东是中国的保险大省。广东省的保费收入全国最高，但是广东保险的深度与密度，也不是处于全国的最前列，而且从保险覆盖面、服务水平和核心技术等方面来看，仍与世界保险发达国家有较大差距。

这些差距告诉我们，中国保险业，尤其是广东保险业，还有巨大的发展潜力，同时，中国保险市场也正在快速发展，大众消费者对保险产品多样化、营销员服务专业化、与行业诚信度的要求也越来越高。未来中国保险业的竞争将主要集中在服务质量和产品创新方面，还包括对保险专业人才的竞争。

《保险家》：您曾经在多个国家任职，您觉得中国保险市场和国外市场有什么不同？

符杰权：从国外到中国大陆，我清楚地看到了两地民众对保险意识的明显差异。相对于美国等发达国家，绝大部分中国企业和个人消费者尚缺乏风险防范意识。保险是建立在法治和诚信的基础上。国内保险业的发展一方面需要依托法律环境的完善以及法律知识的普及，另一方面在于增强消费者的风险防范意识。所以，我常常对公司的前线人员讲：保险从业人员宣传保险的工作不单纯是为了做成一笔交易，而是对社会的一种回馈，对风险意识的传播。一个企业，如果知道自己将会面临什么样的风险，知道如何防范各种风险，自然就能降低风险成本。在过去的两年里面，美亚保险广东分公司通过“出口企业风险管理研讨会”系列活动，以及“现代企业风险防范研讨会”系列活动，帮助各种类型的企业了解风险及其防范。事实上，作为保险公司，我们希望企业的风险越低越好，这样就能节省保费，把更多的资

源用在风险防范上。

保险意识是一项长远的教育工作，做好这项工作需要坚持不懈的努力。大家可能第一年不接受，第二年不接受，但终有接受的一天，这也有利于改变目前保险行业的形象。

《保险家》：您刚才多次提到服务创新，当前我国保险公司和国外先进同行的主要差距之一就是服务创新，美亚在这方面有那些好的做法？

符杰权：“以客为尊”是美亚另一重要的核心价值观，当前,我国保险市场竞争日益激烈,要在这激烈的竞争中确保公司可持续性的生存和发展,必须具有与众不同的竞争优势。而保险业就是服务业，保险服务的好坏直接决定了保险公司在市场上的竞争力。

服务创新正是保险公司形成核心竞争力的重要手段。通过服务创新实现由“为客户提供满意服务”向“培养客户忠诚度”的转变；通过服务为客户创造价值；让服务成为保险产品的一部分；用信息化手段提高服务质量、效率和决策水平等等。围绕这个主题，我们将公司2007年定为“服务年”，调动公司所有员工参与这一活动，致力于为广大企业客户和个人客户提供更优质的服务。在2007年举行的广东省首次大型保险咨询活动中，美亚保险广东分公司接听的所有来电中，无一投诉。所有来电咨询的消费者均一致肯定了美亚保险产品设计人性化、保障全面、服务快捷等优点。

《保险家》：美亚在海外的经验很丰富，那在适应中国保险市场这一发展特点上有什么策略？

符杰权：美亚从1 5年前进入中国市场开始，就不断引入新制度、新方法，在行业内也逐渐形成了一定的影响力。“创新”是美国国际集团（AIG）百年基业的文化精髓和成功基石，同时也是美亚保险广东分公司核心价值观之一，是一直以来支持公司业务稳定增长的源泉和动力。

2007年，在《国务院关于保险业改革发展的若干意见》及广东省市各级政府的倡导和指引下，在产品创新方面，以意外健康险为例，我公司开发了“低保费，广覆盖”的新型产品，于年初正式推出“美亚和谐企业安保计划”，该产品是专门针对低收入、高流动性农民工群体的团险产品，被媒体亲切地称为“农民工保险”，在市场上引起了热烈反响。截止到2007年底，该产品在广东省已经进入了100多家企业，保障面超过15000人；此外，在商业保险方面，我公司大力发展责任险，2007年推出的新产品包括“中国董监事及高级管理人员责任险”等，同样受到了上市企业的欢迎；在渠道创新方面，以旅游保险为例，我公司与中国航信建立了合作关系，目前，中国航信的机票及酒店预定系统已经与美亚全球旅游保险系统实现了对接，凡是上海和广东地区民航售票系统的用户，票务机构都可以通过该系统向客户出具美亚保险的旅游保单，从而实现了‘机票＋酒店＋保险’一站式解决”，使更多的出行游客能享受到这种快速便捷的一站式服务。

但在我看来，对于各种不同类型的创新，美亚更重视的是每个创新项目的品质和效果，每推出一项新产品或者新模式都务求扎扎实实，而不急功近利。同时，在广东乃至中国市场，美亚力求做到创新的产品或者模式适合本国国情，不仅仅为了创新而创新，而是希望这些产品和模式能够长远、可持续地发展下去、为中国建设和谐社会尽一个企业公民的责任。

符杰权印象

符杰权，英文名SIMON， SIMON在希伯来语中意为“听者”，在一般印象中，SIMON被视作聪明而富创造力的男子。眼前的符杰权也正是如此，作为一名在AIG工作已经超过了23年的资深老员工，符杰权身上有着明显的国际性大公司资深管理层所具有的节奏、气质和使命感。他不仅像一位倾听者，更像一位传“道”者，向世人宣讲他的保险之道。

坦率认真

他一身整洁的西装，举止温文尔雅，交换完名片刚坐下，符杰权就拿起我们的一本杂志，指着封面上的“保险家”英文说，这种翻译方式比较少见，希望大家探讨一下，并拿出字典查证，然后得出这种用法的结论。虽然是初次见面，但这种做法却让我们感到有一些亲切感，因为他把我们作为朋友才会这样坦率，另一方面我们也从这件事可以看出他对工作的认真。

敬业

为了收集了解市场信息，他会和很多广州市的普通市民一样，做两块钱的公交车去爬白云山，也会深入到菜市场去了解物价。一个人在广州工作的符杰权，将大部分的时间都放在了公司，他说这样觉得很充实。

中西文化结合

交谈中，符杰权时而说普通话、时而蹦出几个英语单词。他精通8种语言及地方方言，从马来西亚到新加坡，从东南亚到中国大陆，“我的祖籍是中国海南，出生在马来西亚，长期工作在新加坡和东南亚，过去三年我是深圳人，现在我是广州人。”面对记者各种问题，总能流利的回答显得那么入乡随俗、原汁原味，丝毫没有因为长期受西方教育熏陶而对东方文化产生的生疏感。风趣的话语，亲和的举止，东方的传统文化，西方的管理思想……一切那么深刻而又和谐地渗透进他的一言一行。

注重亲情、友情

采访中，说起他的家人，我们发现符杰权的脸上充满了柔情。他觉得最对不起的是他的家人，因为自己常年在外工作，没有太多的时间陪伴家人，但家人都很支持他，子女都很独立和懂事，这令他引以为豪。走进符杰权简约而工整的办公室，最引人注目的是侧面边桌上的一排照片，既有温馨的家庭照，也有他在AIG各个时期的工作照，生动地记载着主人的个性风采和人生轨迹。正值新年，符总把朋友寄给他的新年贺卡也一张张打开在桌子上整齐的摆放着展示，从中可以看出他对家人及朋友的重视和尊重。

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实习是每一个大学毕业生必须拥有的一段经历，他使我们在实践中了解社会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识也打开了视野，长了见识，为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础，实习是我们把学到的理论知识应用在实践中的一次尝试。亲爱的读者，小编为您准备了一些保险行业实习工作总结，请笑纳!

保险行业实习工作总结1一、实习说明

(1)实习时间：20__年2月17日至20__年5月31日

(2)实习地点：广东深圳阳光保险电销公司

(3)实习性质：毕业实习

二、实习单位简介

阳光保险集团股份有限公司是国内七大保险集团之一，由中国石油化工集团公司、中国南方航空集团公司、中国铝业公司、中国对外贸易运输(集团)总公司、广东电力发展股份有限公司等国有大型企业集团为主发起组建，注册资本金为27.5亿元人民币。公司股东实力强大，涉及行业广泛，股权结构合理，符合现代企业制度。阳光保险集团股份有限公司拥有阳光财产保险股份有限公司和阳光人寿保险股份有限公司等多家专业子公司。

阳光保险的发展历程是以2005年7月28日阳光财产保险股份有限公司成立为标志;2007年6月27日，阳光保险控股股份有限公司成立;2007年12月17日，阳光人寿保险股份有限公司成立;2008年1月23日经中国保监会、国家工商总局批准，阳光保险控股股份有限公司正式更名为阳光保险集团股份有限公司。

由于经营管理的良好表现和优秀的企业文化建设，阳光保险先后获得百佳“中华儒商”、五十强“人民信赖品牌”、十强“保险行业竞争力品牌”、“亚洲500最具价值品牌”、“亚洲十大最具影响力品牌”和2008中国最佳商业模式等大奖，公司的品牌形象不断提升。

阳光保险秉承“打造最具品质和实力的保险公司”的公司愿景，以“共同成长”为使命，把“诚信、关爱”、“创造价值”作为核心价值观，坚持“工作激情与管理理性”、“创新与执行”、“团队合作与发挥个人作用”等三个方面高度统一，发扬“战胜自我”的企业精神，以崇高的道德水准、高效健全的管理和高素质、高境界、高度职业化的员工队伍，为客户提供优质稳定的服务，成为高成长性的公司，成为客户首选的公司，成为优秀人才向往的公司。

三、实习环境

在公司，采取小组工作的形式，每个组有差不多十几个人，设一个组长，每个人都分配了工作任务，每个月都有硬性归定要完成多少指标，并按5%进行提成奖励。

当我们这些新来的员工被分配到各个小组以后，组长会发给我们一份客户电话表，这份电话表是由小组负责电话查询的工作人员在网上搜集到的，然后，组长还会给我们一份话术，主要写了如何与客户沟通交流的对话示例，如：我们先说，“先生.小姐，你好.我这里是阳光保险电话中心的，我姓___，工号____。今天打电话给你是我们阳光公司周年庆，有个短期的活动由我负责通知到你，是不需要你作任何消费的，你听听做个参考就可以了”。对方有可能会继续与我们通话，或直接拒绝，这份话术上都做了说明，让我们这些新人进行参考。

四、实习过程

一、了解过程

在当今的时代，电话作为一种快捷、方便、经济的通讯工具，在咨询和购物方面已日益得到普及。现代生活追求快节奏、高效率，电话销售应此而生。电话销售是指通过电话推销产品和宣传公司业务。电话销售要求销售员具有良好的讲话技巧、清晰的表达能力和一定的产品知识。电话作为一种方便、快捷、经济的现代化通讯工具，正日益得到普及，现代生活追求快节奏、高效率，电话销售作为一种新时尚正走进千家万户。

我所在的公司主要做的是人身寿险，这家公司规模比较大，有四百多人，应该算是一家中型以上的公司了，公司主要由三个部门组成，电话营销部：大约有三百人了，主要进行销售工作。技术部：负责发送名单数据，处理电话技术方面工作。后勤部：负责人员管理和公司日常管理。一般的工作流程是，我们通过电话方式，拨打电话联系陌生人，向他推销我们的的产品，如果顾客满意的话，就登记顾客资料，再提交审核，最后出文本合同送到顾客那签字刷卡.保单的额度2000-18000之间。

二、具体工作情况

每天我们的工作都是，按照技术部给的电话单，挨个拜访，打电话，平均每天差不多有100多个电话，电话的主要内容是介绍我们的保险产品，希望客户能参加进来，然后就登记资料，再出合同。虽然活不难，可是在实际工作，却碰到了许多意想不到的麻烦。

首先，技术部虽然每个星期都给我们发了三百个电话，但是只是个电话号码而已，其他资料什么都没有。在这三百个当中，有的电话是打不通的，或者是空号，或者没有人接听.这种情况占了30%。其次，就是对方接电话，可能她们经常接这样的电话吧，有的听完公司介绍后，一听是推销保险的就直接挂掉电话。这种情况占了60%.剩下的10%呢就是听完产品介绍的，有的有兴趣会继续听下去，没有兴趣的就直接挂机了，这时候我们就要想进办法跟顾客聊下去，如给他们下风险意识，重复我们产品的优势，或者不聊保险，聊其他生活内容等等，唯一目的就是不要让他们挂机。

刚开始打电话的那两天因为是新人，对话术和说话技巧不熟悉，挂机率超级高，比如一周的三百个数据，两天就打光了，一天100多个电话，通时才一个小时多一点点，不能按期完成要打的电话目标话，数据打完了就重复拨打，有些电话被我重复打了四遍，搞得我都不好意思再打电话过去了。还有就是，有时连续打了好十几个电话，对方不是空号，就是直接拒绝你，要是碰上一个态度比较恶劣的人，可能还没说上一句话，就被对方给骂回来了，那个时候我的心情会是非常糟糕的，情绪也很低落，这样的情况，所有同事都碰到过。

首先呢，他们要求我们这些新人去听优秀销售人员的录音，然后还原，再模仿他们的话术去跟顾客交流。这样两个个星期后，挂机率没有那么高了，基本都能和顾客聊上了，每天的通时也在2个小时以上了.第二周星期五，我一生可能都不会忘记这个时间，幸运之神降临在我身上，我终于出单咯，而且是个8000的大单，那时候兴奋的输入顾客资料时手都是颤抖的。合同是我和小组一个老人陪我亲自送上门的，顾客也顺利签字刷卡了，有了这张单，这个月考核目标也顺利完成了。

我的组长经常对我说：“每天要尽可能多打电话，这样潜在的意愿客户就能被发掘出来，就会有收益了”。同时，她还让我把那些对产品感兴趣的用户名字单独列出来，然后隔两天在给对方回电话，进行沟通，这样会好一点。因为电话销售这个工作，有点像守株待兔，或者通俗的说就是碰死耗子，我们除了要有良好的口才与沟通能力外，自身的运气成份也很重要，因为有可能对方就急需你的产品服务，可就是找不到，这个时候，你一个电话打过去了，对方会十分兴奋的和你合作，并且给你签字刷卡，而对那些感兴趣的客户进行反复沟通，他极有可能就心动了，并且最终决定和你合作，当然，电话销售工作对于女孩子来说优势很大，因为女孩子可能更善于和人沟通，由其是男老板，对方及时不做，也会很耐心的和你聊几分钟，说不定在这几分钟里，机会就来了。同时，当我们打的电话数量越多，潜在的机会也就越多，因为在社会上，有了一种产品，肯定就会有需要的人，只不过，你要把消息告诉他，这样他才会决定是否购买你的产品或者服务。

面对拒绝率高达95%的电话销售保险行业，第一个月是非常难熬的，有时候电话打得真的超级郁闷，被连续拒绝几十次之后再加上被顾客骂过之后，心情已经滑落到了最低点，再也不想继续打下去了，有几次甚至连放弃的念头都有。做电话销售最主要的就是心态问题，所以我把电脑的屏幕弄成了个跳动的大笑脸，每次郁闷时就看看那个笑脸，心情也会受其感染起来。另外一点呢，就是要忽视顾客的拒绝，把它当放屁，但是现在我还不能达到这个境界，被有些顾客拒绝后还是会忍不住骂回几句，当然不是在电话上，而是挂机后…

五、实习期工作总结和收获

电话销售对于如何抓住顾客和找到有利顾客都取决于一分钟的开头语。而且针对不同的顾客又要用不同的开头语每次与客户之间的沟通都是不同的，不能只按文稿上面的文字去沟通，这就要针对不同的人采用不同的方法，一套方针是不能很好地营销。还有针对女性与男性也要有不同的方法，一般女性比较贪小便宜，男性比较爽快，所以针对女性一开口就要说：“我们公司有个优惠活动，能为您介绍一下吗?”这样她们就会耐心地听下去，男性一般不采用这种方法。所以就要求我们在每一次的对话中积累经验，总结话术这样才能做的更好。另外最重要的一个因素就是普通话和礼貌，没有礼貌别人也不会尊敬你。普通话不标准别人也听不懂。

特别是对于一个话务销售员来说标准的普通话和甜美的声音是很重要的!在真正走进电话营销职场期间，我深有体会。当学到“顾客就是上帝，顾客是我们的衣食父母，顾客永远是对的!”等顾客理念，让我们体会到要主动关怀顾客，了解顾客，沟通顾客，主动为顾客着想;当学到以“诚信为本，有诺必践，恪尽职守，率先垂范!”的工作信条时，体会到我们电话营销中心应该坚持的工作准则和行为风范;

当然我所接触的最多的就是电话、电脑。电话是现代商人越来越常用的一种交流工具，因此，做电话营销人员了解一下打电话的一般要求是很有用的。打电话的基本原则是简明扼要，切忌罗嗦，既突出不了问题，又占用别人时间，从而引起别人反感作为一名话务销售，所以沟通是很重要的一种交流方式。在一片永远做不完的业务的前景下，如何进行沟通，如何做好沟通从心开始，都要留给我们自己去深思，在实践上慢慢体验得出经验并运用于实践，提高自己的工作效率!

另外在实习其实也是在不断的学习。不但要学习产品知识，而且要学会如何做人做事，怎样待人接物。在公司实习这段时间我学会了很多学校中学不到的知识，不断的充实了自己。自己已经不一个学生了，每天8点起床，然后象个真正的上班族一样上班。回想起自己的这2个半月的工作经历，虽然有眼泪也有辛酸，但最多的还是历练与收获。

实习过程中遵守公司的各项制度，虚心向有经验的同事学习，两个半月的实习使我懂得了很多以前不知道的东西。也收获了很多朋友，同时也学到了很多东西，电话营销能力和业务知识有了很大的提高，但同时也看到了我一些不足：有时还不能时刻保持自己的微笑、说话的频率有时过快、说话的声音有时过高、给顾客考虑的时间有时太短等等，我将不断地改正自己的缺点，修正自己的不足，补缺补漏。

实习是每一个大学毕业生必须拥有的一段经历，他使我们在实践中了解社会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识也打开了视野，长了见识，为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础，实习是我们把学到的理论知识应用在实践中的一次尝试。因为任何知识源于实践，归于实践。所以要付诸实践来检验所学。在以后的工作中我一定践守诺言;“诚信为本，有诺必践，恪尽职守，率先垂范!”的工作格言，我将引以为范!这次的实践我相信是我以后人生的一大起点，我会沿着学校这条港湾向社会这片大海航行，风雨无阻…

六、致谢

感谢广东深圳阳光保险电销中心给了我这样一个实习的机会，能让我到社会上接触学校书本知识外的东西，也让我增长了见识开拓眼界。同时感谢我们小组组长、各个小组成员，你们帮助我解决处理相关问题，包容我的错误，让我不断进步。此外，我还要感谢我的实习指导老朱曼婷老师，在实习期间指导我在实习过程中需要注意的相关事项。我感谢在我有困难时给予我帮助的所有人。

保险行业实习工作总结2今年假期，我有幸到__保险公司进行了为期40天的实习，在这一个多月的实习中我学到了很多在课堂上和书本上根本就学不到的知识，受益匪浅。现在我就对这40天的实习做一个实习报告。

在__保险公司，我先后接受了保险业基本理论和公司新推出的险种——万能险的基本条款及规定的培训，参加了了关销售万能险的产品会和不同形式的客户联谊会参与听讲新人培训会与每周例行的大小型晨会，参与保险人换签合同的各项流程处理事宜，接待保险业务员及为其制作、打印各种险种利益的演示表格，辅助个险销售部及组训室的其他同事解决工作上的问题等。

通过这些各种形式的工作参与，我学到了很多宝贵的实用知识搜集整理，主要是：

(1)保险搜集整理以及保险行业的现状，使我对保险有了一个更客观、全面的认识，理智的判断，也激发了我对金融学的深化了解和学以致用的兴趣。

(2)通过对已知资料的分析和与同事们的交流，提高了自我的思考认知能力，通过对保险业的现状的研究和前景的科学预测，进一步引发了我对职业取向的思虑，帮助了我在大学期间进行的职业规划和职业生涯设计。

(3)对职场有了初步、真实、贴切的认识，明确了努力和改善，通过与同事们和众多的业务员的交往、接触，学到了珍贵的人际交往技巧和处世经验，交到了几位可以虚心请教的长辈朋友，感谢他们对我的指导、教育和思想启迪。

(4)电脑办公的实用知识与软件应用技巧，以及处理问题的能力和经验，强化了我对扩展知识搜集整理和提高能力的学习欲望。

(5)勤奋、踏实、认真、负责任做事风格的重要性，只有这样，才能得到认可，才能真正有所收获。

以上是我的个人实习报告，当然，以我个人之见也发现了一些小的问题，如保险人考核制度不够健全，保险业务员职业素质参差不齐，出勤制度不够完善，分工不定期不够明确等需要改善。

这次实践教会了我许多，不仅让我扩展了知识搜集整理的视野，增长了社会见识，而且为我大学毕业后走向社会打下了坚实基础，是我青春时期的一笔重要财富，使我终生受益。

保险行业实习工作总结3时间一晃而过，到____保险股份有限公司__分公司工作已经一个月了，在这段时间里领导同事都给予了我足够的宽容、支持和帮助，让我充分感受到了____“诚信天下，稳健经营，追求卓越”的品质，也体会到了作为团险保存一员的专业和辛勤。在对公司人员肃然起敬的同时，也为我有机会成为____的一份子而惊喜万分。

经过近一个多月在__保险公司团险保存部的实习，在领导和同事们的关照和指导下，及自身的不懈努力，让我在各方面都取得了长足的进步在公司我学到的不仅是理论知识，更多的是自我综合素质方面的认识。最主要的是不仅让我学会了做事，还教会了我如何做人。对培养我的工作意识和提高我的综合素质有着特殊的意义。在此我由衷的感谢____保险公司，给了我这么好的一次机会。

记得初到____时，在和领导的第一次谈话时就注意到，____是一家非常重视员工感受的公司，公司的规章制度都非常的人性化，尽量为大家营造出轻松的工作氛围。但是，这并没有影响到公司运作的专业和严谨性。我想，作为一个分公司一员，对问题的处理的确只是基本技能，更重要的是对流程的把握，这也应该是自己工作学习的重心。

在______分公司团险保存部实习，我先后接受了保险业基本理论和多种保险基本条款及规定的培训，参加了听讲新人培训会与每周例行的大小型晨会，参与保险人换签合同的各项流程处理事宜，接待保险业务员及为其制作、打印各种险种利益的演示表格，辅助个险销售部及组训室的其他同事解决工作上的问题等。通过，为这些各种形式的工作参与，我学到了很多宝贵的实用知识：

(1)保险搜集整理以及保险行业的现状，使我对保险有了一个更客观、全面的认识，理智的判断，也激发了我对金融学的深化了解和欲学以致用的兴趣。

(2)通过对已知资料的分析和与同事们的交流，提高了自我的思考认知能力，通过对保险业的现状的研究和前景的科学预测，进一步引发了我对职业取向的思虑。

(3)对职场有了初步、真实、贴切的认识，明确了努力和改善，通过与同事们和众多的业务员的交往、接触，学到了珍贵的人际交往技巧和处世经验，交到了几位可以虚心请教的长辈朋友，感谢他们对我的指导、教育和思想启迪。

(4)电脑办公的实用知识与软件应用技巧，以及处理问题的能力和经验，强化了我对知料搜集整理和提高能力的学习欲望。

(5)勤奋、踏实、认真、负责任做事风格的重要性，只有这样，才能得到认可，才能真正有所收获。

以上是我的个人实习报告，当然，以我个人之见也发现了一些小的问题，如保险人考核制度不够健全，保险业务员职业素质参差不齐，出勤制度不够完善，分工不定期不够明确等需要改善。

这次实践教会了我许多，不仅让我扩展了知识视野，增长了社会见识，而且为我大学毕业后走向社会打下了坚实基础，是我青春时期的一笔重要财富，使我终生受益。最后由衷的感谢____保险公司__分公司，给了我这么好的一次机会，感谢在我实习期间所有帮助过我、教导过我的人!

保险行业实习工作总结4两周的专业实习结束了，又将回到正常的学习中去。还记得听说要专业实习我们班的同学不知道有多兴奋，都在想这回终于可以实习了，终于可以更近得接触保险了。的确，实习中我们接触到了学校以外的东西，接触到了真实的保险程序，还有很多事。

听讲座、做保险单据、了解保险公司实习对我们来说有点陌生，同时它又离我们越来越近，又是我们必须面对的。我们已经大三了，过了这个学期大家基本上都出去找单位实习，要开始正真踏上工作道路了，真的好快，从来到这所学校到现在已经快有三年了，好像开学就是昨天一样，当眼睛再次睁开的时候或许我就已经在工作岗位上了。听好多毕业的学长说过，要早点为自己的将来想想，找工作也要趁早，要不然会准备不及，错失良机。没错，通过这次实习给我的第一感觉就是，时间过的很快，我也要走在自己前面。

每天这样过谁都可以，可是却不知道明天是什么样子的，还是依旧像今天一样吗。现在的社会不容许你懒惰，只要你放松就是给对手机会，我要学会吃苦，学会利用好时间。尤其是对我这样的人来说，如果不给自己一点压力的话就不知道自己在做什么，要坚持，不论做什么。对于我来说，很少会对一件坚持很久，因为我对它没有耐心，不吃苦。虽然我们的保险实习看起来很是简单，但是我感觉认真的对待每一件事情还是很困难的，我们每天都要早早的到教室熟悉今天的作业和需要处理的事情，虽然刚开始的时候我们根本不懂得怎样去做那个保险单，但是经过老师的讲解和我们的努力我们终于所有的人都学会了如何去处理和填写保险单据。

通过前几天的实习让我真正的知道自己还有很多的不足，不仅仅是知识上的不够还有就是自己的精神状态上，现在我们是在学校，还没有任何的压力，如果我们走上了工作岗位，我们面对的压力一是很大的，如果我们再以现在的状态去面对工作和社会，我想我们可能最先会被打倒。这两周的实习让我自己了解到了自己在知识上的很多不足，面对基本的保险知识都无法去处理，因此下一阶段我们的主要工作还是要把我们自己的学习做好，因为我们毕竟还有一年的时间，我们现在的首要工作还是学习的。

发现了问题就要解决它，大事化小，小事化无。当然这需要一个过程，这次实习可以算是一次考试，找出了我的缺点，发现了问题。除了学到了相关的专业知识以外，我想更多的是怎么做人，每位同学都一样吧，一个班级就是一个小的社会，走出小社会怎样融入到大社会中去，这是我们每个人要想的。经过两个礼拜，我发现周围的同学多多少少对自己、对未来有了些看法，或者说是成长了。

以前总是感觉就业还距离我们很远，但是现在似乎马上就要到我们了，我们今年下半年就是打四了，也就只有一年的时间了，从现在开始就要我们做好准备，不仅是做好更加努力学习的准备，更重要的是要我们随时关注社会上就业信息，因为我们必须去面对现实，面对社会的竞争压力。大家在一起时会说到今后的工作，以后买车、买房很有意思，涉及到的方面很多，都是今后要面对的。实习给我们带来了收获，带来了思考。在学习的时候还是要把专业知识学好，毕竟现在学习才是最重要的，未将来打好基矗。

财产保险实习虽然时间很短，但是通过这段时间的学习和听讲座，还是让我学会了很多的在课堂上没有的东西。比如说保险公司的老师来给我们做讲座，就让我真正的知道了保险的重要性和目前在社会上的发展状况，让我们重新去了解自己的未来，和我们以后的工作需要，工作方向。再就是通过老师的讲解，我们还更清楚的知道了保险的工作流程以及他们的工作性质，为我们跟清楚的了解财产保险提供了清晰地渠道。例外，一些年轻老师还通过举例的方式让我了解了很多的生活知识：

1.作为一个新人手脚要勤快点端茶倒水扫地拖地之类的活是少不了的。

2.为尽快适应环境要做到多思索多问不懂就要问!"旧人"还是挺乐意回答的。

3.不要骄傲自大旁若无人一些事情即使你会也要低调点不然会很难融进职场原有圈子的。

4.证书只是进入职场的敲门砖假如你拿到了某个证书但不会应用证书所包含某个学科的知识也是没用的.胸中还须有点"墨水"没有真才实学做起本职工作来也会力不从心啊!像英语过了四六级不会就又能怎样。

英语本来就是一门语言你得会说对外人也得敢说不然人家还不是一样看不起你：还是大学生呢口语都还说不出来!我在公司时就曾今碰到一个外国人来咨询，但是我的英语程度很差，所以基本上就不知道说什么

5.英语电脑是职场中必备的硬件英语程度起码要能跟外人作一般交流电脑嘛办公软件操作方面要精通并且能纯熟操作其它电脑技术如网页制作等也要会点.(实习增强了我对这两方面学习的紧迫感

6.我们往往会忽略的就是写作能力这很重要职场中如文书报告等方面要熟练掌握.写作不管在什么行业都是很有用的.

7.进入某个行业的职位时一定要尽快熟知这个职位所用到的知识.

8.学习永远是重要的即使在职场中也要不断地学习新的知识同时要根据工作中的不足而有针对性地学习.实践永远都是检验真理的唯一标准。

“学无止境”，以前总觉得自己有多厉害，自认为自己学到了很多知识，可以去公司大展身手，好好表现一下自己，体现一下自己的能力，但是直正实习后才发现自己有多肤浅，多浅保的确，在大学三年学到了很多关于财经保险方面的知识，但是保险是一块相称广阔的领域，它不仅要求你有专业的保险知识，更要有相关的财经知识，以及知道包括历史，地理，政治，文化等等方面的知识，这样在介绍保险时才能跟客户对答如流，全面的向客户介绍保险信息。解答客户对保险的疑问和困惑。

通过这段实际你的实习，我想我还是学到了很多东西的，下面一一列出;

1、自主学习

工作后不再象在学校里学习那样，有老师，有作业，有考试，而是一切要自己主动去学去做。只要你想学习，学习的机会还是很多的，老员工们从不吝惜自己的经验来指导你工作，让你少走弯路;集团公司、公司内部有各种各样的培训来提高自己，你所要作的只是甄别哪些是你需要了解的，哪些是你感兴趣的。

2、积极进取的工作态度

在工作中，你不只为公司创造了效益，同时也提高了自己，象我这样没有工作经验的新人，更需要通过多做事情来积累经验。特别是现在实习工作并不象正式员工那样有明确的工作范围，如果工作态度不够积极就可能没有事情做，所以平时就更需要主动争取多做事，这样才能多积累多提高。

3、团队精神

工作往往不是一个人的事情，是一个团队在完成一个项目，在工作的过程中如何去保持和团队中其他同事的交流和沟通也是相当重要的。一位资深人力资源专家曾对团队精神的能力要求有这样的观点：要有与别人沟通、交流的能力以及与人合作的能力。合理的分工可以使大家在工作中各尽所长，团结合作，配合默契，共赴成功。个人要想成功及获得好的业绩，必须牢记一个规则：我们永远不能将个人利益凌驾于团队利益之上，在团队工作中，会出现在自己的协助下同时也从中受益的情况，反过来看，自己本身受益其中，这是保证自己成功的最重要的因素之一。

4、基本礼仪

步入社会就需要了解基本礼仪，而这往往是原来作为学生不大重视的，无论是着装还是待人接物，都应该合乎礼仪，才不会影响工作的正常进行。这就需要平时多学习，比如注意其他人的做法或向专家请教。

5、为人处事

作为学生面对的无非是同学、老师、家长，而工作后就要面对更为复杂的关系。无论是和领导、同事还是客户接触，都要做到妥善处理，要多沟通，并要设身处地从对方角度换位思考，而不是只是考虑自己的事。

这次实习，我收获很多，它让我体会到了工作的艰辛和劳累，让我发现了自己所学专业知识的不足，让我更加清晰地熟悉了自己，让我对自己的道路有了更加清楚地了解和目标。在以后的学习中，我一定会好、更加严格的要求自己，不断地追求新的进步，不断地去寻求学习的机会，相信我们一定会因为今天的努力创造出更加美好的未来!

保险行业实习工作总结520__年x月—20__年x月，我在____保险公司__分公司进行了为期两个月的实习。____保险股份有限公司是中国大陆最大的专业化商业人寿保险公司，是中国内地第一家在美、港两地同时上市的金融企业，20__年被《欧洲货币》评为“亚洲最好的保险公司”，20__年度世界500强企业评选中，____保险股份有限公司再次入选世界500强，排名也大幅度上升。____连续x年在保费收入、资产总额、客户规模和市场占有率上排名业界第一。____拥有长期忠实客户x亿人，短期保单客户x亿人，为x亿多人提供了人身保险。我实习的部门是该公司的培训部，培训部的职责是对本公司的保险推销人员(即外勤人员或业务员)进行系统的、专业的培训，帮助他们掌握推销的方法，提高他们的推销技巧，从而提升公司的业绩。

一、推销工作的重要性及其特点

人身保险是以人的生命或身体为保险对象的，保险人对被保险人的生命或身体因遭受事故、意外伤害、疾病、衰老等原因导致的死亡、残疾、丧失工作能力或者年老退休责任给付保险金的一种保险方式。因此，以经营人身保险为主的保险公司所提供的产品就具有无形性、同质性、广泛多样性和分散性等特性。而且人身保险所涉及的往往是人的老、死、疾、残等。在中国这样一个儒教的过度里人们大多忌讳谈论这些话题。所以即使人们有巨大的保险需求，也很少有人主动的去购买保险产品。这就需要我们的人身保险推销员来为客户介绍保险产品，引导客户发现需求，激发客户实现需求，推销公司的保险产品，提高公司的业绩，提升公司的形象。保险推销工作是保险公司的赖以生存的前提。

二、人身保险的推销工作具有一些特点

第一，推销工作具有服务性。这种服务性表现为：首先是在顾客购买之前，推销人员应根据客户的需要，帮助其设计保险方案，选择适当的险种;其次在顾客购买之后，根据客户保险需求的变化和新险种的出现，帮助顾客调整保险方案，确保其财务稳定;再次当保险事故发生或期限届满时，主动帮助客户索赔或提供这方面的咨询服务。

第二，保险工作需要丰富的知识。人身保险本身是一种合同，也是一种家庭经济计划。它不但牵涉到法律、税金、医学、金融投资、社会学方面的知识，还要考虑到客户家庭情况、收入状况及未来的经济计划和投资方向及客户的心理状态和消费习惯。

第三，推销工作意义重大。人身保险是帮助他人追求幸福人生的保证。推销员在推销工作中处处为客户着想，提供给客户优质的保单，使客户在遭遇不幸时及时得到经济帮助，渡过难关，自然会受到人们的尊敬。

第四，推销工作灵活自由。人身保险推销工作可以由保险员根据自己的情况选择工作时间、对象及地点，按照个人的计划自由调整安排。

篇5

前言

随着汽车迅速进入千家万户，我国汽车维修业也进入了发展的黄金时期，汽车维修业和汽车保修设备行业在市场的洗礼中开始由传统的劳动密集型向资金技术密集型、由生产型向服务型过渡，形成了利润丰厚的汽车后市场。目前，全国汽车维修行业有一二类企业40多万家，从业人员近500万人，每年都在以10％左右的速度快速增长。国营、集体、股份制、私营、个体、中外合资等多种经济成分的汽车维修企业在共同发展，4S店、特约维修服务站、综合维修厂、快修连锁店、专项维修店等多样化的经营方式各展其长，形成了一个门类齐全、品种多样，分布广泛，服务方便，能够满足不同消费层次需求的汽车维修市场体系。

截至2012年6月底，全国汽车保有量已达到1.14亿辆，与去年年底相比，增加811万辆，增长7.66％。其中私人汽车保有量达8613万辆，占全部汽车保有量的75.62％。而宁波市在2011年9月8日已突破100万辆。汽车保有量增长特别是私人轿车保有量高速增长对机动车维修产生了深远影响。

随着家庭汽车的普及，原来作为汽车工业的一个附属行业——汽车修理业的发展也逐渐受到社会各界的高度关注，其重要性也越来越凸显。汽车是一种特殊的商品，在购买后要连续进行定期维护保养，及时排除系统故障，才能延长汽车的使用寿命，保障汽车正常安全的使用，因此汽车维修服务业是汽车产业链上一个不能缺少的重要环节。由于汽车的维护修理本身就是汽车作为产品——顾客价值的构成部分，因此，汽车维修业的发展是整个汽车产业发展的基础。

据统计，一辆汽车从购买到报废的整个使用期间，在售后服务上的支出是车辆购买支出的 2～3 倍，而维修保养上的支出是其主要部分。据有关部门统计，2010年，我国已形成一个年产值1-1.5万亿元的汽车服务市场，其中很大的一部分是汽车维修业。而在成熟的汽车市场上，2S快修店的产值约占到汽修业的50%以上。

根据发达国家汽车产业发展的经验，汽车产业的利润中，整车销售、配件经营、维护服务三者获利的比例结构为 2：1：4。著名的汽车商日本丰，田公司在全球有 7300 多家维修服务网点，近 10 万名员工，是从事制造员工的两倍多。在德国，每七个工作岗位中，就有一个与汽车的销售或汽车售后服务有关。由此可以看出汽车维修业是一个利润丰厚的行业，是一个具有良好发展前景的行业。

1项目概述

1.1公司介绍

名称：宁波   汽车维修服务有限公司

经营项目：汽车维修养护、配件供应、美容装饰与改装、二手车服务 项目背景：

公司地处鄞州投资创业园区，面积2600m2，周边各种规模类型企业数百家，公司车辆和员工私家车保有量1000余辆，且距离下应大道汽一条街仅1.5公里，具有一定的经营优势和良好的发展前景。公司初期拟加盟成为**品牌宁波3S维修服务站，根据后续发展申请上汽集团旗下的“上汽安吉好途帮”汽车快修连锁经营项目，及引进其他中高端汽车品牌2S、3S维修服务站。

发展目标：打造宁波地区中高端汽车维修服务品牌企业 1.2企业使命

公司的文化核心是：负责任 公司对社会负责任 领导对下属负责任 员工对客户负责任

公司的价值观是：诚信、服务、专业

2公司管理结构

2.1公司根据经营发展需要，设置以下组织管理结构，并根据公司后续发展做适当调整；

2.2人员配置：合计21人

总经理：1人

综合管理部：经理1人、助理1人、会计1人、出纳1人、收银1人

业务营销部：经理1人、营销专员2人、业务接待1人 二手车经营部：经理1人

维修车间：维修师傅2人、维修中工2人、技术检验1人

美容装潢车间：美容工1人、装潢工1人、洗车工2人

钣喷车间：钣金工1人、油漆工1人

2.3岗位职责

总经理：

负责贯彻实施公司董事会的经营决策，协调各部门之间关系；合理调配人力、物力、财力，努力完成经营指标和计划，不断提高经营管理水平和经济效益；抓好公司的企业文化建设，提升企业形象和凝聚力；努力打造一流品牌、一流企业。

综合管理部经理：

负责拟定公司的各项管理制度并贯彻落实；负责组织落实公司的行政后勤保障管理工作；负责实施公司的人力资源管理工作；协调各部门之间关系，促进员工间工作配合，营造和谐的工作氛围；贯彻落实公司企业文化建设，增强公司凝聚力；组织公司的各类会议与活动；组织落实公司的财务管理工作；配合总经理做好公司内部管理，不断提高公司内部管理水平。

业务营销部经理：

负责公司的企划宣传和营销策划工作；组织落实公司的各种营销活动；负责客户资料的收集与整理；负责客户回访与客户满意度调查；组织落实公司的日常业务接待工作。

二手车经营部经理：

负责公司二手车业务的策划、实施；负责二手车买卖业务的办理；负责二手车业务资料的收集、整理及客户回访。

车间主管：

负责公司维修车间、钣喷车间、美容装潢车间的管理；组织各车间落实客户车辆的维修保养工作；负责组织实施车间的清洁养护工作；负责落实出厂车辆终检工作；负责组织业务技能培训。

其他岗位工作职责根据岗位实际工作安排另行拟定。

2.4企业组织战略调整

公司根据不同阶段的具体情况进行组织的战略调整，一方面要加强内部管理，一方面要不断优化组织结构。

内部管理工作方面要组织对各部门的工作进行评审，根据需要适时开展管理培训，提高管理人员的能力。

组织结构工作方面要正确分析公司在相应时期组织的优势与劣势，设计出能够适应当前战略需求的组织结构，并为组织结构中关键岗位选择合适的人才，提高各部门的执行力。

3项目选址

总店：宁波市鄞州区诚信东路宁波****公司厂房一楼。

分店：根据公司后续发展，引进其他品牌和项目，在其他区域开设连锁分店。

4项目投资与财务

4.1项目投资

公司拟引进社会人员资金共同投资，项目总投资500-1000万元。 注册资金暂定为200万元人民币，投资人及投资比例如下：

4.2财务预算

5项目前景分析 5.1连锁经营发展前景

发展连锁经营有很多优势。发展连锁经营有利于发展大流通、带动大生产；有利于优化流通业结构，整合和有效利用现有市场资源，向客户提供质优价廉、方便快捷的服务；有利于提高市场的组织化程度，实现经营行为的标准化和规范化，净化市场环境；有利于扩大经营规模，提高企业的竞争力。

快修连锁由于投资少、市场占有份额多，配件和维修技术可以由总部统一提供和指导，资金周转快，昂贵的检测诊断设备共享等优势，经营成本必然降低，就可以保证从客户的立场出发，坚持“以客户服务为中心，以顾客满意为关注焦点”，吸引更多客户，降低投资风险。

连锁分店在总部统一管理下，实现分散自主经营、集中统一管理、统一采购配送的方式经营运作，结合维修技术资料、技术人员的保障和稳定可靠的配件来源，加之统一的收费标准、统一的形象、统一的管理，必将增强企业诚信度和社会认知度，提升企业市场竞争力。

我国汽车快修连锁经营模式主要有以下几种：

1、一个核心企业带动连锁经营模式，如上海市一个一类维修企业辐射六家快修企业的快修连锁经营模式；

2、由主管部门、行业组织者倡导整合原有分散企业，事实五个统一的连锁经营模式，如浙江省实施的“浙江快修”连锁模式；

3、建立子公司形式的连锁经营模式，如北京的中车汽修；

4、现有企业加盟模式，如德国博世、美国AC DeLco、日本“黄帽子”等。 总之，中国的汽车维修行业正处于发展和完善时期，是一个具有广阔发展前景的朝阳产业。随着我国汽车产业的逐渐成熟和汽车保有量的不断增大、整车销售市场竞争的加剧和利润空间的进一步萎缩，汽车维修保养行业将成为汽车产业链上利润最大的一块“蛋糕”，而快修连锁行业也必将成为汽车维修保养行业的主力军。

5.2行业竞争分析

5.2.1供应商

主要是指汽车零配件供应商、检测诊断和维修设备供应商、汽车美容养护用品和装饰材料供应商等，竞争主要体现在产品质量和议价能力。     5.2.2潜在的竞争者

主要是指汽车制造销售商和汽车零部件制造商带来的竞争，目前已经有多家汽车制造企业看好汽车维修养护这块蛋糕，如果他们在主业外增加修理、维护服务，将给我们的行业带来更大的竞争压力。

5.2.3消费者

本公司业务面向企业和中高收入有车一族，公司需要在保障最大盈利的基础上，提供给消费者经济实惠、方便快捷、完善周到的汽车维修养护服务，让他们觉得本公司是同行业中最公道、服务最好的公司，才能吸引更多的消费者。

5.2.4替代者

汽车4S运营商、中小汽车修配厂。对于如今以中低档汽车为主的消费市场冲击比较大，本公司要把经营目标定位在中高端消费群体上，避免与其他较小的同行竞争。

5.2.5行业内的竞争者

公司周边除了汽车一条街的4S店和专修店外几乎没有上规模的汽车维修企业，我们要在宣传上具有针对性，突出我们的优势，抓住周边居民区、工业区的消费群体。

6内部环境分析

6.1人力资源及管理能力

企业发展的好坏，是否能长远发展，要靠内部管理到位、宣传到位，还要客户服务到位，在人员配置上要抓住业务能力出众、工作经验丰富、服务态度诚恳、能吃苦耐劳的专业性人才，要牢记以服务客户为中心的宗旨。

要遵循现代企业的管理方法，结合企业自身运营特点进行运营管理。做好前期宣传，让周边消费群体了解我们企业的优势，获得他们的肯定和喜爱，做好各项服务，控制好各道服务工序，打出我们的品牌，为收回前期投资奠定基础。

6.2财务资源与能力

谋划好未来的发展方向，第一年做好宣传，吸引和稳定消费群体，实现保本经营；第二年收回前期投入；第三年实现盈余，第四年开始盈利。

6.3环境与服务

做好公司经营场地环境维护，车间安装空气更新过滤装置，确保环境整洁、空气清新，让客户感受到我们具有4S店的环境、感受到与其他中小汽车维修企业的不同之处。同时做好各项服务，给予客户真诚、完善、便捷的服务。

6.4能力体现

以高素质的管理团队、优质的人性化服务、合适的价格、高质量和高效率的维修技术体现我们的核心竞争力，追求公司的中长期发展目标。

6.5企业核心竞争力分析

前期：企业以特色服务吸引车主，为车主提供高质量的车辆维修服务，做好宣传，用1-2年时间获得广大车主认可。

发展期：以企业的经营能力为竞争优势，以良好的企业文化，优质、高效、人性化的服务，可靠的技术能力吸引服务辐射区域内的车主。

成熟期：企业走上正规，开始盈利，已经在广大车主心中具有品牌效应，连锁经营模式开始实施。

7营销策划

7.1客户资料的收集

7.1.1通过相应措施收集宁波地区（主要是老三区、鄞州区、北仑区、镇海区、奉化、宁海、象山区域）的中高档车车主信息。

7.1.2通过与**品牌运营商合作开展“**”品牌专项活动，邀请宁波地区**品牌的车主参加活动，一是收集车主信息，二是让客户知道我们是**品牌授权3S服务站，先取得客户对我们公司的品牌认可。

7.2客户访谈

7.2.1通过电话、登门拜访等形式，主动联系客户，告知客户我们的服务项目与服务能力，让客户在车辆维修保养需求上能够选择到我们公司。

7.2.2在客户车辆在我们公司接受维修保养服务后7个工作日内通过电话对客户进行回访，询问客户对我们的服务满意程度和有没有需要我们改进的建议，以及帮助客户解决车辆使用中遇到的问题。

7.2.3在公司实施优惠促销或有助于车主的活动时，通过电话、短信、宣传资料寄发等形式通知客户，便于客户能够及时参加和享受我们的活动。

7.3与保险公司合作，与保险公司签订保险兼业协议，实现车辆保险投保、事故定损及理赔一条龙服务。

8.风险分析

8.1竞争风险

汽车维修市场竞争比较激烈，存在营销风险、原材料进货风险，人力资源方面要防止技术骨干随意跳槽，竞争中的成本问题和盈利关系上要把握好，客户满意度带来的客户稳定上更要注意。

8.2库存控制

作为汽车维修厂，零配件的库存问题要控制好，为了满足维修需要，零配件需要一定的储备，但不能造成库存过渡积压导致的流动资金不足。

篇6

会一如既往地顺利，唯一不同的是董事长的缺席。因为就在此前十天左右，中国人寿母公司―中国人寿保险集团（下称“国寿集团”）高层发生人动：袁力不再担任国寿集团总裁兼党委书记，由原中国保监会副主席杨明生接过“权杖”。

按照上市公司的有关程序，袁力目前仍是中国人寿的董事长。但事实上，此刻的他已经有了新的职业标记―国家开发银行副行长。

袁力执掌国寿短短10个月时间里，恰逢中国经济增速放缓、货币政策不断收紧、资本市场持续低迷的大背景，与此同时，银行保险监管政策突变、寿险业理财产品竞争力下降、劳动力成本不断攀升，加之保监会进一步加强偿付能力及市场行为监管，中国寿险业发展面临重重压力。

受上述因素的综合影响，中国人寿2011年业绩下滑严重，全年录得净利润183.31亿元，同比下降45.5%；偿付能力也从525%的峰值（2007年末），跌落至170.12%（2011年末，上市以来的年报最低点）。

有观点认为，业绩下滑是袁力去职的关键因素。但事实上，在经过了半年多的调研后，袁力在今年初的集团工作会议上，才正式宣布了其上任以来的施政纲领，并将“强化基层”和“提升价值”、“集团化发展”作为其中的关键词。

然而，袁力潜心研究半年多的“袁氏药方”还未接受市场的检验，究竟能否挽救中国人寿的颓势还未可知，是否即将被人事调整画上“休止符”？前后两位掌舵人给中国最大寿险公司圈定的市场份额底线足足相差了三个百分点，对中国人寿又将意味着什么？

面对最大竞争对手―中国平安两年前爆出的“超人计划”，中国人寿至今仍倍感压力；然而，新“基本法”实施以来的阵痛期仍在继续，基层战略能否延续成为业界最大担忧；还有集团化战略中，未完待续的参控银行、基金公司……

而“跨界”银行保险的杨明生履新国寿后，被公司内外寄予厚望，他能否带领国寿克服国有体制下的种种弊端，“杀出一条血路”，确保“寿险老大”的地位？

国寿的坏消息

3月中下旬，国寿集团、人保集团、太平保险集团和中国出口信用保险公司被正式宣布升格为副部级单位。

升格后，国寿集团和人保集团分别按照公司治理的要求进行了董事长和总裁（现空缺）的分设。其中，原保监会副主席杨明生正式出任国寿集团公司董事长兼党委书记，从袁力手中接过了其仅执掌了十个月的帅印。

虽然市场传言早已不胫而走，但这次人事更替的突然，与2011年5月，原任中国保监会主席助理、新闻发言人的袁力接替杨超出任总裁一职时的情景并无二致。而十个月间，连换两届高管，也是中国人寿分离以来从未经历的。

袁力执掌国寿集团期间，旗下中国人寿正面临业务与盈利增速双双下滑的窘境。

按照年报披露，中国人寿2011年保费收入为3182.76亿元，同比增长仅为0.1%；一年新业务价值201.99亿元，同比增长1.8%；净利润约为183.3亿元，同比下降约45.5%。而同期中国平安净利润194.75亿元，同比增长12.5%。

业绩会上，中国人寿副总裁刘家德将此归咎于资本市场持续低迷，导致投资收益下降和资产减值损失增加。

年报显示，中国人寿2011年总投资收益率为3.51%，比去年同期的5.11%大幅下降1.6个百分点，甚至没有跑赢全行业3.6％的平均收益率。而其去年为浮亏计提了129亿元减值准备，同比增长646.2%，计提比例高达28%。

刘家德证实，该数字全部为权益类资产减值，这也意味着2012年公司的持仓成本大幅降低，有利于开展新一轮的权益类投资。“中国人寿仍将适度控制权益类投资，预期2012年会好过2011年。”

诸多因素综合作用之下，寿险行业在2011年面临业务整体下滑、保费增长乏力的窘境，与前些年动辄20%至30%的增幅相比，已不可同日而语。值得一提的是，虽然各家公司的业绩都有不同程度的下滑，但平安寿险的下滑幅度是四家上市寿险公司中最小，也是唯一保持两位数增长的。根据年报披露，中国平安2011年寿险规模保费为1872.56亿元，增长13.9%。超过七成的个险续期保费，是支撑平安寿险对抗经济周期的利器之一，也令其余各家艳羡不已。

低成本转型？

虽然业绩下滑、增速放缓对任何一家公司都是巨大的考验，却也是公司进行结构调整和业务转型的最佳时期，因为此刻的转型成本相对较低。2008年，保险业倾全行业之力调整业务结构，就是在国际上爆发金融危机、国内资本市场巨幅波动的大背景下进行的。

中国人寿经历了自2008年8月的结构调整后，2009年曾经连续5个月保费负增长。

经过几年的调整，中国人寿的业务结构已大为好转。据2011年报，其续期保费同比增长20.9%，首年期交保费占比亦由2010年的29.76%提升至32.56%。

但2011年在全行业的颓势下，中国人寿各基层单位备感压力。为确保总保费收入不出现负增长，业务结构亦有恶化趋势。

尤其是2011年上半年，首年期交保费构成中，5年期以下保费占比从2010年中期的35%上升至55%；10年期以上产品微涨4%；5至9年期保费占比大幅缩水了24%。

下半年情况有所改观，截至2011年底，5年期以下、10年期以上、5至9年期保费占比分别为48%，40%和12%，较年初分别上涨10%、6%和下降16%。

一位不愿透露姓名的中国人寿中层人士，将这一改变归功于袁力上任后对业务价值及品质的提升。“袁力上任后，非常注重期交业务，注重提升业务价值，（决策）处处以一年期新业务价值为标准。”究其原因，他分析认为，一方面看到了中国人寿与平安的差距，一方面或许也是希望把握目前的经济周期进行低成本转型。

袁力自上任后，重视提升中国人寿的业务价值，并在今年初的工作会上正式提出“以客户为中心、以基层为重心，以价值为核心”的经营理念。

这一理念可进一步解读为：统筹规模、速度与结构、效益的关系，在保持业务稳定增长的前提下，加快中长期期交业务发展，努力提升业务价值。同时，进一步加强基层建设，确保资源配置向一线倾斜，充分激发基层活力。

中国人寿总经算师利明光在业绩会上亦证实，中国人寿非常重视一年新业务价值的增长，今年初设定考核目标的时候，一年新业务价值的权重已由去年的12%上升到35%，增强销售业务价值高的产品，保险期限长的产品，而且还要进行短期业务的结构调整，赔付率的控制等。

“从调控效果来看，1至2月份运转正常，期缴业务尤其是长期期缴业务发展良好。”利明光续称。

平安赶超

规模与效益的平衡术，是每个保险企业掌舵人都必须悉心研判并纯熟运用的“看家本领”。作为中国最大寿险公司的掌舵人更不例外，这一技法运用是否得当，直接决定着“寿险老大”的市场地位能否保住。尤其在最大竞争对手―中国平安提出“超人计划”后，这一考验越发显得严峻。

两年前，平安内部秘密制定的“超人计划”，即“寿险超人寿、产险超人保”，被无意间公开后，虽然坊间也曾盛传平安因太过“张扬”挨了监管机构不少板子，但其威慑力仍在持续发酵。

“实事求是地讲，超人计划对国寿的影响很大。”国寿集团一人士坦言，平安近年来发展迅猛，机制灵活，市场反应快，对竞争对手形成巨大冲击。虽然国有企业自身有很多优势，但这些优势如何充分发挥出来，国有体制下的弊端又该如何克服，都值得管理层仔细研判。“如若不然，超人计划未见得不会在未来的某一时点变成现实。”

2011年年报显示，在综合计算了来自银行板块的1.2万亿资产后，中国平安集团总资产首次跃上两万亿平台，总资产达2.29万亿元。已经率先在总资产规模指标上，成功超越国寿集团和人保集团。

不仅如此，在很多大中城市，平安寿险已把中国人寿远远地甩在了后面。以北京市场为例。据北京保监局统计，截至2011年底，平安寿险北分在北京寿险市场的份额为17.6%，高出中国人寿北分5个百分点。

今年1至2月份，中国人寿累计保费收入为794亿元，同比减少6.15%，不少地盘正在被包括平安在内的几家寿险公司瓜分。仍以北京市场为例，截至2月末，国寿北分让出1个百分点，市场份额下降至11.6%，而平安寿险北分却达到21.9%。两家公司的份额差距进一步加大至10%，比去年底翻了一番。

而同期的浙江市场中，原来排名第一的国寿，2月底保费市场份额减少了3.16%，同期位居第二的平安寿险和太保寿险则分别小幅增长1.15%和0.04%。类似的情形还出现在江苏、四川、山东、湖北等地，中国人寿市场份额分别同比减少4.72%、4.19%、6.16%和3.68%。

一家券商金融保险分析师认为，以上市场变化应为短期行为，分支机构或受到诸如高层人士变动传闻（3月正式宣布人动，但2月坊间已有相关传言），及战略延续性等不确定性因素影响，“军心不稳”造成了业务的短期下滑，相信很快会得到遏制。

但另一位分析师则认为，不排除中国人寿为调整业务结构，提升业务价值，主动放弃部分内含价值低业务的策略使然。

一位中国人寿内部人士称，为确保业务价值的有效提升，袁力给中国人寿市场份额划定的底线是不能低于30%。而年报显示，截止2011年底，中国人寿的市场份额为33.3%。换句话说，“袁氏药方”愿意舍掉3%的市场份额，换取业务价值的有效提升。

于是，“市场份额”立刻成为国寿公司内部一个极具争议的话题。袁力给中国人寿“下了一剂猛药，却没来得及看到疗效，可能就要停药了。”一位国寿集团内部人士称。

另据前述国寿中层人士透露，履新后的杨明生，在中国人寿的一次内部讲话上肯定了前任的经营理念，但也明确指出，中国人寿“寿险老大”地位不能丢，市场份额“三分需有其一”。而这刚好与中国人寿2011年底的市场份额数字相吻合―33.3%。

“我个人是认同这一战略的，毕竟中国保险业的发展还没有到白热化阶段，没有份额就没有市场地位，没有话语权。（这个战略）不是说要无限制的向上冲，只是设定了一个底线，要求业绩不能下滑太厉害而已，两位领导的思路一致，只是底线不在同一个位置。”中国人寿一中层人士如是认为。

但前后两位掌舵人对市场份额圈定的底线足足相差了三个百分点。按照去年全国寿险公司总保费收入9560亿元计算，3%的市场份额对应的保费规模接近300亿，相当于中国人寿2011年总保费收入的9%左右。

3%的味道

“规模我所欲也，效益亦我所欲也，二者不可得兼。”国寿内部一人士坦承，言语间虽带有几分调侃，却值得细细玩味。300亿保费、3%的市场份额，究竟是取是舍，在国寿内部形成不同意见。

一方声音认为，“袁氏药方”把的正是“有舍有得”的脉，并非一味放弃市场份额，而是在确保一定规模的前提下提升业务价值。好比“拳头收回来，再用力打出去，对手会更痛。”

此前，平安早有先例。平安最早从麦肯锡引入KPI（关键业绩指标）体系，作为集团各机构核心班子成员的业绩考核标尺。调整后的平安，虽然银保和团险都曾出现大幅度下滑，但相应的FYP(首年保费收入)等指标却有大幅度提升。经过数年近乎“休克式疗法”后，平安寿险的个险业务在公司整体业务中的占比迅速提升。进而支撑了近两年来，经济下滑周期中，平安寿险相对稳定的保费收入。

据各公司2010年报数据，2010年末，平安个人寿险首年期缴占比曾高达91%，个人寿险续期业务的比重为67.2%，高于中国人寿的42.3%（2010年）。

但“休克式疗法”可能并不适合中国人寿。中国人寿一位副总裁曾表示，作为肩负“寿险老大”重任的国有企业，中国人寿不可能像平安那样停下脚步调整结构，公司内部形成不了共识，监管机构也不会允许行业出现如此大起大落。

于是，中国人寿内部出现了另一种声音―在保证一定市场份额的前提下，边发展边调整。

“这么大的公司，不可能主动放弃业务，用三、五年时间停止业务发展调结构肯定不行，主动放弃规模，等你调整到位了，竞争对手早已超过。而且份额一旦下滑，以后会很难收场，队伍士气都会大受影响。调整结构肯定要在保证一定规模的前提下完成，一旦规模下降太快，或失去市场第一的位置，再想恢复太难了。”国寿集团的一位中层人士称。

“丢掉北京市场就是一次战略性失误。”该人士回忆道。大约在1998年前，寿险业刚刚开始大范围建立个人营销制度不久，因为当时总部位于北京的大型国有企事业单位非常多，同样作为国有企业的中国人寿忙着做团体业务已经应接不暇，没有意识到个人业务的重要性，也没有太重视北京市场。“几年耽搁下来，结果被平安超过后，这么多年再没追上过。回过头来看，跟当年平安在个险方面的投入相比，国寿当年的差距很大。”

平安寿险抢攻北京市场，几乎成了中国人寿永远的“痛”。事实上，近年来中国人寿的市场份额正在被日益激烈的市场竞争逐渐蚕食。根据中国保监会数据显示，2004年至2011年的八年间，中国人寿的市场份额从46.9%一路退守至33.3%。其中2010年市场份额缩水最为严重，逼近31%。

一位国寿内部人士称，因监管机构从2011年全面采用新会计准则，很多公司投连险和万能险几乎不计入保费统计范围，国寿的份额回升了2个百分点。

“关于规模和效益应如何平衡，是我们管理层一直在思考的问题。”国寿集团前任总裁杨超曾坦言。

中国人寿另一位高层称，以中国人寿目前的体量，再像过往保持每年两位数字以上的跨越式增长几乎不可能，正常年份保持个位数增长，尽量不出现负增长，业务平稳发展，不大起大落，是目前国寿比较适宜的发展速度和状态。

一条清晰的能够贯彻始终的发展战略，对任何一家公司的长期经营都弥足珍贵。

然而，从前几年中国人寿内部对于是否开展县域以下农村市场业务争论不休，到后来打响“城市保卫战”；从为了调结构甘愿承受连续5个月的负增长，到为确保不出现负增长，增加5年期及以下产品的占比，再到前后两任领导对于“3%”取与舍不同认识……中国人寿似乎经常向外界传递出战略游移不定的信息，或许正是需要“保证一定市场份额”的前提，造成了其做决策时的瞻前顾后，尤其体现在规模和效益的平衡上。

而另一位国寿集团人士则认为，公司经营这么多年，应该遵循怎样的战略发展路径，公司管理层早已“心中有数”。这几年公司对结构调整下了很大功夫，也从规模上做出了一些牺牲。各板块的业务都不能丢，无非是每年政策和资源配置的倾斜侧重点不同。这些策略的调整，都是按照市场变化不断进行的微调，这也是目前我国较为初级的保险市场发展阶段所决定的。

基层战略

今年52岁的何刚（化名）在电话里说，37岁即进入中国人寿的他一直没有跳槽过，不过最近动了跳槽去公司的念头。原因很现实，公司能够给他的首年佣金最高比例达到83%，而中国人寿一款二十年交重大疾病保险的首年佣金为33%（之前曾为37%），第二年为18%，第三年8%，第四和第五年每年5%；十年交首年佣金30%，第二年10%，第三年2%。

“在佣金的基础上还要交税。因为中国人寿的品牌在地方叫得响，所以产品好卖些”，但佣金不但比公司低，与同业比也没什么竞争力。何刚举例，以销售一张面值100元的短期意外险卡单为例，其他公司的佣金在20%至28%不等，比较极端的是泰康人寿，在当地开出37%的价码，而公司则普遍在35%以上，但销售中国人寿卡单的初期佣金只有8%，达到一定规模后可以提高到15%。

何刚知道国寿的品牌在当地不能和其他中小公司简单类比，但更令他苦恼的是，近几年，公司通过各种激励措施引导营销员销售分红险，现在的佣金比从前也有几个百分点的提升，但与传统险种相比，分红险的佣金比例仍偏低。

为了打破增员的瓶颈，2010年前后开始实施的新“基本法”正在对中国人寿的基层产生作用，而另一个让何刚萌生退意的正是，新版基本法加大了对团队长（主管）的激励。

3月底结束“开门红”后，4月份立刻开始搞“大增员”。鼓励增员的办法首先包括设立增员奖，被增员者正式上岗后，奖励增员者200元，若转正再奖励增员者300元。如果营销员离职，他之前做的所有业务也都会转移到团队长。此外，对团队主管而言，一个最核心的利益是，团队业务达到一定规模后，主管不仅可以按团队成员佣金的一定比例（通常是8%）获得管理津贴，还可以从自己独立完成的业务中提取同样的比例，间接提高了自身的佣金水平。

何刚在国寿多年已经习惯单兵作战，不适应团队长管理的这种模式，再加上公司高佣金的直接诱惑，他说自己可能很快会转做“独立人”。

而对于公司向基层的倾斜政策，他表示，已经听说了公司有此打算，但还没有实际体会到，目前基本维持着原有的收入政策。但他向记者透露了一个细节，2010年，公司就曾提出将国寿财险的车险等业务纳入寿险营销员的范围，并将其纳入业务考核体系的计划，他原本对此很期待，希望可以通过销售车险、家财险等险种提高自己的收入，但这一计划至今没有真正实施。

袁力的施政纲领中已经提到强化基层，加大对基层的财务支持和政策倾斜，包括将县级支公司改成营销部，将县级机构人事、财务权上收到省级分公司，提高县级基层员工待遇等一系列措施。

而何刚身上折射出的普通基层营销人员的辛酸和困惑，使得如何提升营销员的收入也成为摆在各家寿险公司面前最迫切需要解决的问题之一。袁力提出的“抓互动业务”，或许也考虑了这层因素。

一位接近管理层人士称，袁力在国寿任职不长的时间里，特别提出要抓互动业务，实现寿带产，真正发挥集团优势，提高财险业务在集团整体业务中的战略地位，希望加强集团对各级子公司的管控能力，进而加强集团内各子公司之间的资源共享与整合，增加协同效应。

国寿财险自2006年底设立以来，发展一直比较稳健，并“有控制地扩大规模，保证了业务的整体盈利”。即便如此，经过5年的发展，2011年底，国寿财险仍超过了已经成立八年的大地财险，跃居行业第五。

无论基层战略还是增加互动业务，政策推进都需要过程，基层市场究竟作何反响也有待时间的检验。然而，最令市场担忧的是，这些刚刚萌芽的战略规划，会否随着高层的变动而变动，甚至遭遇“被终结”的厄运。

据一位国寿内部人士透露，袁力在任期间，对股份公司的业务“参与较深，管得较细”，或多或少都在公司内部引起了一些“反弹”。但该人士表示不愿对此细谈。

错失的机会

中国人寿最大的“敌人”就是中国平安，依托综合金融架构，平安极力推行交叉销售，特别是吞下深发展银行后，效应更加显现。

打造综合金融集团，在平安的示范下，更成为多家保险公司极力追求的目标。而这也是保险业务本身经营成本较高、盈利能力较差的现状使然。

“三差”即死差、费差和利差，是保险公司盈利的主要构成。然而，近年来死差和费差的空间都相当有限，而投资型业务占据了保险产品中较高比重，保险公司的盈利空间被进一步挤压，大多数公司都在向投资要利润。

一位在国寿集团工作多年的人士回忆道，2004年以前，中国人寿的业务主要依赖承保，当时保险资金的投资渠道相当有限，公司经营比较困难。杨超上任后，带给中国人寿最大的改变是，在要求公司做保险的同时，一定要做好资产管理和投资业务。尤其是国寿集团，当年与股份公司分家时，集团基本上以“老资产、老业务、老人”的“三老”为主，杨超最终确立了集团化经营的理念，同时提出“主业特强、适度多元”的战略。

杨超对“主业特强”中“主业”二字的解读是：保险业务+资产管理。其战略规划中，“应该尽早进入银行、证券、基金、信托等领域”的设想虽没能在其任上顺利实现，但在国寿集团内部也已达成共识。

中国人寿内部人士透露，袁力在国寿集团的十二五发展规划中提出，要在5年内参控一家银行、一家基金公司。

而由于垄断地位和利差保护，银行业的盈利能力有目共睹，2011年12家上市银行净利润超过8000亿，几乎占到所有上市公司净利润之和的一半。

“如果能够尽早实现对银行的一参一控，今后的投资收益将相当可观。”前述人士称，目前，中国人寿与花旗并列广发银行的第一大股东，但与广发的业务合作还相当初级。目前也只有一个执行董事的席位，不能实现与集团经营理念的统一和集团内部的统筹协调。“想有话语权，就必须拿下控股权。”

然而，参股银行绝非易事。除了工农中建交五大国有商业银行外，其余股份制银行能够成为中国人寿目标的也不多。去年刚刚表达了对民生银行的“爱慕”后，就召来民生银行董事史玉柱的炮轰，告诫中国人寿不要对民生银行有非分之想，并呼吁“中国唯一的民营银行，不应倒退成为国有银行”。

一个鲜为人知的故事是，在中国人寿IPO时，曾有人从中搭桥，希望促成中国人寿与目前唯一一家未上市国有商业银行―邮储银行的联姻，借两家机构IPO的机会实现相互持股。但这一设想最终没有获得邮储银行的认可而作罢。

事实上，中国人寿错失的机会还不止于此。2006年，国寿集团和中国人寿曾通过定向增发和二级市场认购，分别成为中信证券第二大及第五大股东，合并持股17.22%。但后来的几年间，中国人寿持续减持，目前仅持有中信证券4.44%的股权。

2008年，财政部将持有的中诚信托32.35%的股权划拨给人保集团，财政部以这种方式完成对人保集团注资9.36亿元，人保集团亦由此成为中诚信托第一大股东。然而，早在人保之前，中国人寿已经与中诚信托有过深入接触，并安置了中诚信托的部分人员，却在谈判即将告罄之际，出人意外地与中诚信托股权失之交臂。

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行政人事部年度工作计划

新的一年意味着新的起点、新的机遇、新的挑战。随着大参林、北京同仁堂的进驻，对我们来说，既是压力也是动力，我们决心再接再厉，迎接新的挑战。××年行政人事部将从以下几个方面着手工作：

一、完善公司制度，向实现管理规范化进军。

成功的企业源于卓越的管理，卓越的管理源于优异、完善的制度。随着公司的不断发展，搞好公司管理制度无疑是其持续发展的根本。因此，建立健全一套合理而科学的公司管理制度便迫在眉节，为了进一步完善公司制度，实现管理规范化，年工作将以此为中心。

二、加强培训力度，完善培训机制。

企业的竞争，最终归于人才的竞争。目前公司各门店及部门人员的综合素质普遍有待提高，尤其是各店长及部门负责人，他们身肩重责。需根据实际情况制定培训计划，从真正意义上为他们带来帮助。另外完成新员工入店手册。

三、协助部门工作，加强团队建议。

继续配合各门店及部门工作，协助处理各种突发事件。年是XXX拓展并壮大的一年，拥有一支团、勇于创新的团队是为其发展的保障。所以加强团队建建议也是年行政人事部工作的重心。

其实正所谓“天下难事始于易，天下大事始于细”。只要我们工作更加细致点、沟通多一点、责任心强一点，我相信XXX会越做越强。

行政人事部20xx年度工作计划

回顾年，在公司领导的正确领导下，我们的工作着重于公司的经营方针、宗旨和效益目标上，紧紧围绕重点展开工作，紧跟公司各项工作部署。在管理方面尽到了应尽的责任。为了总结经验，继续发扬成绩同时也克服存在的不足，现将年的工作做如下简要工作总结。

年行政人事部工作大体上可分为以下三个方面

一、人事管理方面

根据部门人员的实际需要，有针对性、合理地招聘一批员工，以配备各岗位。

规范了各部门的人员档案并建立电子档案，严格审查全体员工档案，对资料不齐全的一律补齐。

配合采购和财务部门，严格把好促销员的进、出关。

有步骤的完善培训机制，不断的外派员工学习并要求知名公司来培训员工，同时加强内部的培训管理工作。

二、行政工作方面

⒈办理好各门店的证照并如期进行年审工作。

⒉和相关职能机关如工商、税务、药监、社保、银行等做好沟通工作，以使公司对外工作更为通畅。

⒊联系报刊、电视台等媒体做好对外的宣传工作。

⒋对内做好办公用品的采购，严格审查各部门的办公用品的使用状况，并做好物品领用登记，以节约降低成本为第一原则，合理地采购办公用品。

行政人事部年度工作计划范文

在这一年里，凭借前几年的蓄势，杭萧钢构不但步入了高速发展的快车道，实现了更快的效益增长，而且成功地实现公司股票在上海证券交易所上市。从此，一个杭萧钢构以崭新姿态展现在世人面前，一个更具朝气和活力的、以维护股东利益为己任的新杭萧诞生了。

公司上市后，管理水平必将大幅度提高，这不仅仅是市场竞争的外在要求，更是自身发展壮大的内在要求。对于市场部来说，全面提升管理水平，与公司同步发展，既是一种压力，又是一种动力。为了完成公司xx年合同额三十亿的总体经营管理目标，市场部特制订xx年工作计划如下。

一、信息网络管理

1.建立直接领导关系

市场部是负责公司信息网络建设与维护、信息收集处理工作的职能部门，接受营销副总经理的领导。市场部信息管理员与各区域市场开发助理之间是一种直接领导关系，即在信息网络建设、维护、信息处理、考核方面对市场开发助理直接进行指导和指挥，并承担信息网络工作的领导责任。

2.构架新型组织机构

3.增加人员配置：

(1)信息管理员：市场部设专职信息管理员3名，分管不同区域，不再兼任其它工作。

(2)市场开发助理：浙江省六个办事处共设市场开发助理两名，其它各办事处所辖区域均设市场开发助理一名。

4.强化人员素质培训

春节前完成对各区域的市场部信息管理员和市场开发助理的招聘和培训，使xx年新的管理制度实施过程中市场部在人员素质方面有充分的保障。认真选择和慎重录用市场开发助理，切勿滥竽充数。

5.加大人员考核力度

在人员配置、资源保证、业绩考核等方面对信息网络建立和维护作出实施细则规定，从制度上对此项工作作出保证。建立市场信息管理员定期巡回分管区域指导信息管理工作的考核制度，并根据各区域实际情况和存在的问题，有针对性地加以分析和研究，以督促其在短期内按规定建立和健全信息管理的工作。

6.动态管理市场网络

市场开发助理与信息管理员根据信息员提供的信息数量(以个为单位)、项目规模、信息达成率、发展下级信息员数量四项指标对信息网络成员进行定期的动态评估。在分析信息员/单位的分类的基础上，信息管理员和市场开发助理应结合信息员的背景资料进行细致地分析，确定其通过帮助后业绩增长的可能性。进一步加强信息的管理，在信息的完整性、及时性、有效性和保密性等方面做好比上一年更好。

7.加强市场调研，以各区域信息成员/单位提供的信息量和公司在各区域的业务进展情况，将以专人对各区域钢结构业务的发展现状和潜在的发展趋势，进行充分的市场调研。通过调研获取第一手资料，为公司在各区域的机构设置各趋合理和公司在开拓新的市场方面作好参谋。

二、品牌推广

1、为进一步打响杭萧钢构品牌，扩大杭萧钢构的市场占有率，xx年乘公司上市的东风，初步考虑四川省省会成都、陕西省省会西安、新疆维吾尔自治区首府乌鲁木齐、辽宁省会沈阳、吉林省的长春、广东省会广州、广西壮族自治区首府南宁以及上海市举办品牌推广会和研讨会，以宣传和扩大杭萧钢构的品牌，扩大信息网络，创造更大市场空间，从而为实现合同翻番奠定坚实的市场基础。

2、在重点或大型的工程项目竣工之际，邀请有关部门在现场举办新闻会，用竣工实例展示和宣传杭萧钢构品牌，展示杭萧钢构在行业中技术、业绩占据一流水平的事实，树立建筑钢结构行业中上市公司的典范作用和领导地位，使宣传工作达到事半功倍的效果。

3、进一步做好广告、资料等方面的宣传工作。在各个施工现场制作和安装大型宣传条幅或广告牌，现场展示企业实力;及时制作企业新的业绩和宣传资料，补充到投标文件中的业绩介绍中和发放到商各人员手中，尽可能地提升品牌推广的深度和力度。

4、加强和外界接触人员的专业知识培训和素质教育工作，树立良好的企业员工形象和先进的企业文化内涵，给每一位与杭萧钢构人员接触的人都能够留下美好而深刻的印象，从而对杭萧钢构及钢结构有更清晰和深层次的认识。

三、客户接待

1、督促全体人员始终以热诚为原则，有礼有节地做好各方面客人的接待工作，确保接待效果一年好于一年。

2、在确保客户接待效果的提前下，将尽可能地节省接待费用，以降低公司的整体经营成本，提高公司利润水平。

3、继续做好来访客户的接待档案管理工作，将潜在顾客和合同顾客的档案分类保存，准确掌握项目进程，努力配合商务部门和办事处促成项目业务。

4、调整部门人员岗位，招聘高素质的人员充实接待力量。随着业务量的不断扩大，来访客户也日渐增多，市场部负责接待的人员明显不足。为了适应公司业务发展的需要，更好地做好接待工作，落实好人员招聘工作也是一件十分重要的事情。

行政人事部年度工作计划精选

一、完善公司及部门组织架构

1.公司组织架构建设决定着企业的发展方向。鉴于此，人力资源部在20xx年首先应完善公司组织架构及人员编制。基于稳定、合理、健全的原则，制定出一个科学可行的组织架构，确定和区分各职能部门的权责，使每个部门、每个岗位的职责清晰明朗，科学适用，确保公司发展持续性及运营规范化。

2.组织架构设计须全面考虑公司整体发展战略和未来一年内运营需要进行设计。同时注重可行性和实操性。因为公司组织架构既是公司运营的基础，更是业务部门编制、人员配置的基础，组织架构一旦确定，除经公司高层特批以外，人力资源部对各部门的超出组织架构外人员增编将有权予以拒绝。

二、完善职位分析

1、职位分析是公司定岗、定编和调整组织架构、确定每个岗位薪酬的依据之一，通过职位分析可以了解公司各部门各职位的任职资格、工作内容，也有助于公司了解各部门、各职位全面的工作要素，适时调整公司及部门组织架构，进行扩、缩编制。详细的职位分析能给人力资源配置、招聘、考核及员工培训提供依据。

2、具体实施计划：

(1)拟对现有职位分析，在此基础上人力资源部将于3月底完成现行职位信息调查，汇总各职位分析草案发送各部门确认，由各部门负责人提出修改意见，修改完成汇总后报人力资源总监审批后备案，作为公司人力资源战略规划的基础性资料。

(2)公司职位分析必须严格按照公司组织架构内的所有职位进行分析，未涉及到的职位信息分析由人力资源部会同该职位所属部门进行撰写。

(3)计划达成后将运用到公司组织架构实际规划中，减少人力资源管理的重复性工作，同时人力资源部需注意做好部门间的协调与沟通工作。

三、人员招聘配置计划

1、考虑到公司目前的发展和经营情况，在201x年人才招聘与配置计划中，严格执行董事长(总经理)最终审批的201x年度人力资源需求计划，尽可能的节约人力成本，做到人尽其才。

2.招聘渠道：以网络招聘为主，兼顾兰州人才市场招聘会，适当考虑高校校园招聘会。

3.具体实施计划：

(1)201x年1-3月份，根据各部门人力需求计划参加1-2场现场招聘会及毕业生供需见面会。

(2)与各类招聘网站合作，储备需要的人才。根据需求和网站招聘效果随时招聘信息。

(3)招聘前做好准备工作，与用人部门沟通，了解特定需求;招聘广告(招聘职位描述与任职要求)的撰写、招聘时公司宣传品及安排面试相关事项。

四、员工培训与开发计划

1、员工培训与开发是公司长期发展的最重要工作之一，有利于培养员工的忠诚度、凝聚力。通过对员工的培训与开发，提升员工的工作技能、知识层次，有效改善员工工作效率，增强公司综合竞争力。

2、具体实施计划：

(1)根据公司年度经营目标及201x年培训需求，会同金润玉公司、金嘉玉公司编制201x年度公司员工培训计划，按照培训计划内容由集团公司人力资源部制作成PPT的。

(2)培训方式：

a中旭股份到公司授课;

b外派相关人员参加中旭的学习;

c选拔内部工程师进行内部管理和工作技能的培训;

d以老带新、以师傅带徒弟等形式培训;

e组织发起员工自我学习与学历进修等。

3、计划培训内容：根据各部门需求和公司发展需要而定，主要侧重以下几个方面：

(1)管理类：营销管理、人力资源管理、自我管理、时间管理等。

(2)专业知识：大理石加工专业知识、设备管理、质量管理、营销策略、房地产专业知识、房地产行业法律法规。

(3)素质教育：职业礼仪、沟通方法、团队协作、奉献精神等。

(4)新员工的培训等。

4、培训安排：

(1)各子公司组织员工参加PPT教学、专业知识培训原则上每月一次。

(2)将公司常规的培训文件制定成册，制作PPT培训教材。

(3)以工程师、部门负责人为主建立培训师队伍，由集团公司人力资源部牵头、各子公司、部门负责人组织培训。

(4)建立电子版专业知识、行业知识库，包括：房地产相关知识、电子相关知识、商务礼仪、业务知识、大理石基本知识、设备管理、质量管理、安全管理等电子文件夹，共享给员工，便于员工随时学习。

(5)计划组织1-2次户外拓展、户外活动等培训，培养员工团队精神及开放的心态。

(6)人力资源部将在201x年3月30日前完善《公司培训制度》及具体培训计划并报集团副总批准后下发执行。

五、薪资管理与员工福利计划

1、本着“对内体现公平性，对外具有竞争力”的原则，行政人事部将在201x年度完善薪资管理与员工福利的规范工作。进一步做好员工激励工作，更好的挖掘员工的工作积极性、主动性、稳定性及对企业的忠诚度、荣誉感。

2、具体实施计划：

(1)人力资源部于201x年上半年完成公司现有薪资与福利状况分析，结合公司组织架构设置和各职位工作分析，提交公司薪酬分析草案。

(2)力争公司薪酬水平达到行业中等偏上水平，保持薪酬的竞争性，以利于公司招聘优秀人才，给公司创造持续的利润。

(3)根据经营情况逐步调整现行员工福利项目。

(4)有计划有针对性的制订其他激励政策：季度、年度优秀员工评选表彰，员工内部升迁制度建立等。

六、绩效管理完善与实施计划

1、201x年，推行公司绩效考核体系。以达到绩效考核应有的效果，实现绩效考核的根本目的。有效激励员工不断改善工作方法和工作品质，建立公平的竞争机制，持续不断地提高组织工作效率，培养员工工作的计划性和责任心，及时查找工作中的不足并加以调整改善。

2、具体实施计划：

(1)将年度优秀员工评比与整个年度的月度考核结果相挂钩，并以此参考规划年度奖金发放，同时对全年绩效考核数据进行汇总及分析，提交公司作为员工年度调薪的依据。

(2)根据公司发展目标，人力资源部循序渐进的对公司各部门进行关键绩效指标的设定，设立公司各职能部门各个岗位的KPI指标库。其中以人力资源部为先进行关键绩效指标的设定，结合平衡积分卡对部门各岗位人员进行月度及年度绩效考核。

(3)绩效考核工作牵涉到每个部门、每个员工的切身利益，因此人力资源部在保证绩效考核与薪酬体系挂钩的基础上，还要做好绩效考核根本意义的宣传和解释答疑工作。从正面引导员工用积极的心态对待绩效考核，以期达到通过绩效考核改善工作、校正目标的目的。

(4)绩效管理在操作过程中注意纵向与横向的沟通，确保绩效考核工作的顺利进行;保证建立科学、合理、公平、有效的绩效考核体系。

七、企业文化与员工关系管理

1、创建良性企业文化，协调处理员工关系，合理控制企业人员流动率，是行政人事部门的基础性工作。

(1)人员流动控制年度目标：正式员工年流动率≤40%。

(2)员工关系协调处理目标：完善公司相关体系，熟悉劳动法规，尽可能避免员工关系纠纷。

做好离职沟通与分析，争取做每一个离职员工没有较大怨言和遗憾，树立公司良好的形象。

2、具体实施方案：

(1)为有效控制人员流动，首先把好严格用人关。行政人事部在201x年将对人员招聘工作进一步规范管理。一方面，严格审查预聘人员的资历，不仅对个人工作能力进行测评，还要对忠诚度、诚信、品行等进行综合考查。另一方面，任何部门需要人员都必须经行政人事部面试和审查。各部门用人需求须于每月25-30日报行政人事部，由行政人事经理审核，行政人事总监审批方可招聘。

(2)行政人事部及时地掌握员工思想动态，做好员工思想工作，有效预防员工的不正常流动。了解每一位辞职员工的真正离职原因，从中做好分析，找出应对方法，避免员工不正常流动。

(3)员工关系处理，行政人事部从公司根本利益出发，尽可能为员工争取合理合法的权益。站在客观公正的立场上，协调好公司与员工双方的关系。

(4)建设企业文化，从制度、文化活动、价值观各方面全面宣导及实施。

(5)组织评选季度优秀员工，嘉奖通知，全员参与，增强员工集体荣誉感与向心力。

(6)组织各种活动，丰富员工的业余生活，如每月生日会、公司年会等。

八、完善修订规章制度

1、201x年行政人事部将对公司日常管理规范进行完善，并制订改善更新措施，形成完整统一的管理体系。通过培训、监督、指导等方法加强员工意识，加大执行力度，确保体系能高效执行。

2、具体实施方案：

a由行政人事部于3月29日前统一对现行的管理制度做核查，根据现行情况给予更新及修订。

b根据公司已经实施的规章制度，统一规划世纪财富(海纳世纪)管理制度体系，编撰制度大纲待审批完后由行政人事部收集各部门现有工作流程、管理规定及相关资料，汇总分析制定具体制度修订计划，于3月27日前落实到相关部门予以编写。

c公司管理制度体系包括：管理总则(公司简介、企业方针、企业宗旨、组织架构等)，职责体系(部门职责、岗位职责等)，通用管理制度(人事管理、行政管理、办公用品及设备采购管理、财务管理、费用报销等)，部门管理制度(部门管理制度、一般管理规定、工作流程、运作表格表单等)。

d行政人事部负责定期核查及管理规范的维护、更新、回收、发文等。

九、行政服务与成本管控计划

1、201x年，行政人事部将以月度预算为依据，对公司行政服务与成本管控工作予以完善和补充。基于常规工作的基准上，重点完善内部沟通、办公室管理及公共关系管理，严格控制管理成本。

2、具体实施计划：

(1)内部沟通：

a建立内部沟通机制。行政人事部加强员工访谈的力度。主要在员工升迁、调动、离职、学习、调薪、绩效考核或个人出现思想波动的时机进行，每月访谈员工不少于4人次，并将每次访谈记录向部门经理及集团副总进行反馈。

b完善其他沟通机制。如员工满意度调查、经理助理会议等行政人事部将继续保持和完善。

c加强公司人员危机意识，不泄露公司任何机密。

(2)办公室管理：

a于201x年元月30日前，制订办公室管理制度，规范办公场所物品摆放、卫生清洁及人员着装、工牌配戴、礼节礼貌、消防安全等规范;并将在日常工作中加强监督检查。

b规范管理办公设备及资源：如打印机、复印机、传真机、饮水机、前台管理，报刊杂志管理等，专人负责，尽量实行无纸化办公，节省办公成本。

(3)后勤支持管理：

采购与库存管理：严格遵守公司采购流程，本着节约的原则货比三家，有效保证质量，严格控制进出。每季度对固定资产及库存进行盘点，上交库盘点表，协同财务进行库存检查，保证公司固定资产在可控、节约、有效使用的范围内。

(4)公共关系管理：