地方特产的商业模式精选(十四篇)

序言：作为思想的载体和知识的探索者，写作是一种独特的艺术，我们为您准备了不同风格的14篇地方特产的商业模式，期待它们能激发您的灵感。

篇1

关键词：在线销售；湖南特产；B/S模式

引言

我国有极为丰富的土特产体系。随着人们消费观念的更新，绿色、健康成为消费的主流，地方特产成为新的消费时尚[1]。湖南是一个农业省，湖南特产丰富，如长沙罗代黑猪、浏阳豆鼓、臭豆腐、糯米团子、糖油粑粑、宁乡花猪肉、攸县香干、攸县晒肉、黄花菜、龙须草、槟榔芋、湘西米豆腐、临武鸭等。在线销售是一种具有强大交互功能的商业信息系统，能够向用户提供静态和动态信息资源[2-3]。在线销售系统方便商家和用户传递信息，促进企业调整自身业务流程，从根本上将企业改造成以客户为中心模式，具有高收益、低成本、方便等优势[4-5]。因此，本设计分析湖南特产电子商务销售业务需求与商务模式，研究在线系统的体系结构，对湖南特产在线销售系统进行设计研究。

1、系统设计

本系统基于B/S模式，运用.NET框架的MVC模式对湖南特产电子商务销售业务需求与B2C商务模式[6]，设计湖南特产在线销售系统的功能结构和数据库，具有登录注册、特产浏览、特产搜索、个人信息管理、个人订单管理、购物车、特产管理、评论管理、订单管理、会员管理、权限管理等B2C网站功能[7]。

1.1系统总体功能结构设计

系统总体功能结构设计如图1所示。（1）注册登录用于普通用户的注册和会员、管理员的登录，登录时可以选择保存密码并且系统会自动判断所属角色组进入不同的管理平台。如果忘记密码可以点击“忘记密码”来找回密码。（2）特产浏览对所有特产进行浏览以便购买，可查看特产详情，同时会员还可以对特产进行评论。（3）特产搜索对所有的特产进行搜索，分为普通用户的搜索和后台管理员的搜索。（4）个人信息管理管理登录、密码等信息；同时对于配送地址也可以进行编辑、添加、删除等操作。（5）个人订单管理对购买特产后产生的订单进行到货提醒、标记、删除等处理。（6）购物车添加到购物车后可以对购物车里的特产项进行修改特产数目、删除等操作。在确定无误后进行购买操作。（7）特产管理包括特产的添加、修改、删除、标记；管理特产的分类作并且可以对特产数量进行统计。（8）评论管理可对特产的评论审核、添加、删除。（9）订单管理管理员对订单的操作，发货后对订单做出发货标记，并且可以对订单进行统计产生销售报表。（10）会员管理搜索查看会员信息，禁用会员，统计会员数量，查看会员活跃度。（11）s权限管理对管理员进行权限分配。

1.2系统数据库设计

本系统数据库表包括评论表、订单表、地址表、特产表、特产分类表、订单项、订单备份表、购物车表等，具体见表1至表9。

2、结论

B2C在线销售作为一种典型的Web电子商务系统迅速发展并已经走进了人们的日常生活中，更多的人更愿意足不出户就可以挑选购买自己喜欢的各种商品，湖南特产的购买也是如此，从而缩短购买湖南特产时间提高效率，跨越时间和空间的限制，给商业流通领域带来变革和消费者带来便捷。湖南特产在线销售系统操作简单方便，界面友好，具有一定的使用价值。

参考文献：

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篇2

关键词：古城特色商业街；商业模式；分析；平遥古城

中图分类号：F590.31 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2017）14-0086-01

引言

古城特色商业街是一个城市、地区的标签，在城市、地区发展的过程中具有重要的文化价值，需要在我国城市化的进程中给与相应的关注和保护。但是，我国目前的古城商业街模式选择中还存在较多不尽如人意的地方，对于古城的特色化发展产生了一定的影响。平遥古城是我国境内著名的历史文化名城，并且具有较为长久的发展历史，对于整个中国文化的发展产生了较大的影响。因此，本文从平遥古城的商业街发展模式入手进行分析，指出平遥古城发展中存在的较大问题，并给予相应的进一步发展的建议，以实现平遥古城的进一步发展。

一、平遥古城商业模式发展概述

（一）平遥古城概述

平遥古城是我国的“四大古城”之一，坐落于我国的山西省中部的平遥县城内，不仅是整个山西省最为重要的古城建筑，还是我国仅有的以完整的古城申报世界文化遗产，并且是已经获得成功的古城市之一。2009年，平遥古城被世界纪录协会评定为中国现存最为完整的古代县城。平遥古城始建于北魏时期，成型的时间是在元明清，因此，平遥古城已经是有了六百多岁的“年龄”了。平遥古城是我国古代城市的杰出范例，保存完好的平遥古城向人们展现出古代的城市特色，向人们展示了一副非同寻常的历史、文化以及社会经济画卷。

（二）商业模式概述

所谓商业模式，在现代管理意义上讲，主要是指企业与企业之间，或者是企业内部的各个部门之间，以及企业与顾客之间存在的交易关系和连接方式。对于传统的古城商业街来说，其发展中的商业模式主要呈现出五种类型，一是现代综合性商业步行街区，二是民俗特色休闲街区，三是滨水休闲步行街区，四是酒吧休闲步行街区，五是餐饮休闲步行街区。古城商业街的发展过程中主要是表现出这几种商业模式，多数情况下，能够同时存在几种类型的商业街表现模式。随着我国城市化进程的不断加快，古城商业街的开发与经营也出现了新的发展，很多的历史文化名城也是在城市化的过程中，不断对自身所拥有的资源进行重新定位，实现了产业结构的调整和更新。

（三）平遥古城商业街发展中存在的问题

平遥古城商业街作为我国较为知名的商业街之一，在发展的过程中也是遇到了较多的问题。具体来说，首先，平遥古城商业街已经是被现代化的商业街所包围，导致平遥古城商业街对于自身的定位较为模糊，难以实现规模化发展。平遥古城虽然位于平遥县城中，但是由于古城的名声在外，每年都是会有较多的游客慕名前来，所以对于该地区经济发展发挥了重要的作用。但是，随着经济水平的有效提升，在一定程度上导致了平遥古城已经被现代化的商业街所包围，造成古城商业街虽然是名声在外，但是实际上和其他城市的商业街之间并没有本质的区别，对于一些古城特色的东西不能有效的展示出来。

其次，平遥古城商业街虽然实现了在城市化中的快速发展，但是一些地方特色的特产、字画、小吃以及书籍和服饰等都是较为普遍，在对本地游客的调查中，较少有游客能够感受到平遥本地的文化特色。不仅如此，较多的游客表示，虽然平遥古城商业街中的店铺不少，但是能够突出山西地方特色、平遥地方特色的商店较少。

最后，平遥商业街中的店铺还存在装修过于现代化的问题，与整个古文化街的整体风格之间还存在较大的区别，导致有一种虽然身在古城，可以感受到古城的韵味，但是一旦进入商店瞬间就是会有较大冲击的感觉。

二、平遥古城商业街商业模式发展的建议

（一）加强古城文化特色的开发

平遥古城是我国保存最为完整的古代县城建筑之一，因此，在开发的过程中，尤其是在古城商业街的开发中，应该在对当前古城消费者人群分析的基础上，开发出更具有特色的商业街。具体来说，人们在古城游览的过程中，不仅是要开发出相应的小吃街等，还需要在此基础上提升本地区的文化特色，提高游客文化消费的水平，实现平遥古城在满足基本的旅游需要的基础上，满足人们相应的文化消M的愿望。

（二）打造整体风格一致的商业经营模式

平遥古城位于城市的内部，所以在古城周围的人流量相对较大，并且具有较为强烈的现代化生活气息，在这样的情况下，平遥古城在发展的过程中应该更为注重将现代化的城市气息与古城文化底蕴有机结合，保证游客能够感受到古城的特色，并且能够基本满足古今生活体验之间的有机切换，实现平遥古城的有机发展。值得注意的是，平遥古城可以打造一些历史文化特色展示馆，在其中展示出平遥古城的特色，并且人们可以亲自感受其中古今的不同。这样做，不仅可以提升游客对于古城消费的满意程度，还能够保证游客感受到平遥古城的不同。

（三）加强古城文化名片建设

在我国的悠久的历史长河中，遗留下许多的文化遗产。但是，随着我国城市化进程的不断加快，由于其中开展商业活动的缘故，导致各个古城虽然在外观上存在较大的区别，但是在内部几乎没有太大的区别。平遥古城在发展的过程中也存在这个问题。因此，政府应该加强引导力度，投入相应的城市建设资金，保证建设出具有平遥县特色的商业街，打造出具有地方特色的“文化名片”，实现平遥古城商业街，以及平遥古城的特色化发展。

结语

目前，我国综合国力在不断提升，我国的城市化进程也在不断的加快。现在仍旧保留着的古城是我国重要的文化遗产，是展示我国悠久历史的有效见证，因此，在发展的过程中，应该保证古城的文化价值与经济价值之间的有机结合。平遥古城商业街的发展具有较强的典型性，希望本文对于平遥古城商业街商业模式选择的分析，对于全国的古城进一步的发展能够发挥一些积极作用。

参考文献：

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关键词：互联网+时代；贵州；农特产品；电子商务；发展

随着计算机技术、互联网技术、及电子商务的稳步发展，从当下引发的狐狸王驱动形式来看，其互联网经济的发展趋势和相关体系结构，都有着极大的影响。而其中互联网+，电子商务的发展，对促进地方经济（特别是对地方农村经济）有较大的推动作用。因此，在贵州农特产品电子商务的发展研究上，可结合当下的时代研究背景，对贵州农特产品电子商务目前发展现状、存在的问题、如何解决进行简要探究分析。

一、互联网+时代下的贵州农特产品电子商务发展现状

贵州复杂多样的生态环境，蕴藏着极为丰富的生物资源，生物多样性优势突出。栽培的粮食、油料、经济作物有30多种，水果品种400余种，可食用的野生淀粉植物、油脂植物、维生素植物主要种类500多种，天然优良牧草260多种，畜禽品种37个，有享誉国内外“地道药材”32种，是中国四大中药材产区之一，也是茶叶的原产地，贵州也是一个少数民族聚居的省份，独具特色的的原生态民族工艺品品种众多，市场前景较好。鉴于贵州丰富的原生态农特产品资源，为增加农民收入，充分利用当地的资源优势，确保农村电子商务发展和营造相应的互联网+生态链，更好地促进地方经济的发展，推动经济发展方式的转变，优化农村产业结构、促进产业结构升级，加强农村物流现代化水平、加强平台建设及人才培养将成为农村电商主要的推动力。同时贵州农特电商发展相对落后，互联网+、大数据在农村电商应用不多，人才匮乏、基础设施不完善、物流体系不建全等一系列因素仍然存在，现从贵州农特产品电子商务发展中存在的问题、发展策略进行一系列探究分析。

二、贵州农特产品电子商务发展存在的问题分析

随着时代的不断发展，贵州农特产品在电子商务经营过程中，还存在诸多问题，其中较为突出的问题主要集中在以下几点。

1.电商平台不完善

平台不完善，针对农特产品的标准化和品牌层次分布不突出，在平台的建设方面还存在着极大的不完善。本地具有特色的农特产品品牌建设问题，平台对品牌的推动问题，股权及承包制等问题对农户产生十分深远的影响。

2.电商意识不足物流不全面

电子商务的意识不足，从贵州各乡镇电子商务发展水平和程度来看，其乡镇农特电商发展的探索过程中，和传统销售模式，差别不大，并没有真正的与现代信息技术特别是互联网+技术相融合，从而导致传统产业在实际的应用上，并未真正发挥互联网+优势。从转变经济发展方式来看，其创造的价值和潜力问题依然存在，更多的增值产品及服务都有待开发。当然，在这个过程中，对于地方农特电子商务物流的开发问题，高成本问题，我们需要从现有的电子商务企业规模，物流现状以及技术等方面采取龙头企业物流的带动示范性作用，在标准的要求、规模和技术上，都存在不同程度上的问题。急需要解决农特电商发展中的最后一公里、降低农特电商的运营成本、物流现代化水平也是突出的问题。

3.传统商业模式、农特产品物流未适应互联网+时代新需求

电子商务发展环境还有待提升。农特产品信息化的发展，在很大程度上，还不够完善，仍处于起步阶段。针对现有的农特产品特别是生鲜农特产品物流过程中的冷藏、运输及人力投入等还不适应互联网+时代的需求，需要建设更加庞大的现代化物流体系，且需要相关政府部门的大力支持。

4.管理的专业人才缺乏

对于电子商务的管理人才来看，贵州还存在一定的空心化，从而导致专业电子商务人才紧缺，并严重影响其农村电商的正常运行。而从电商人才的年龄分布结构来看，也出现不均衡现象，这将会造成电子人才需求断层，而在互联网+时代下，对农特产品电商的发展，会产生较大的影响。如果无法适应时代需求，那么，就会影响农特电子商务的推动。

5.地区相关联动发展意识、创新意识不强

目前在贵州部分农商也在探索互联网+发展模式，但对资源的整合力度不够，发展意识不够，各自为政，没有联动发展。农特电商创新意识不强，部分农商虽也试水电商，但仅停留在电子商务的初级阶段，并没有结合地区特点、产品特点来创新发展，更有部分农商经营者照抄照搬其他行业的发展模式，缺乏自主创新意识。

三、贵州农特产品的电子商务发展策略分析

为保证贵州农特电商快速发展，进一步提升农村经济转型，加强农特产品品牌建设，增加农民收入，推进贵州经济可持续发展。现对贵州农特电商发展从平台建设、物流体系、人才培养、创新意识等方面进行一系列策略分析。

1.建设完善的物流体系、降低物流成本

需要建设更为完善的电商物流体系结构，根据地区产品特点，完善农特产品物流体系。在进行相关的物流产业园建设中，提高政府引导职能，建设一套完善现代物流体系，并依照地区需求，产品需求进行层级拓展，实现对市级、县城和乡级的之间的分级联动，强化物流现代化管理水平，提升物流服务效率和质量、降低物流成本，并完成对多触点，高节奏化、高层次化上的现代物流体系研究，并以此来完善对物流服务体系的全面建设。进一步加强与现有物流企业合作，借现有物流企业发展过程中的成功经验，实现资源优势互补。加强现代化物流管理队伍建设，提升物流服务质量，更好地为农特电商物流解决最后一公里的问题。

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关键字：生态休闲农业；商业模式；层次分析法；评价

1 问题提出

1.1背景意义

我国休闲农业兴起于改革开放以后，起初是以观光为主的参观性农业旅游为主。20世纪90年代以后，发展观光与休闲相结合的休闲农业旅游。近年来，随着城市化进程加速，人们生活水平不断提高，城市环境污染日益加剧，生活节奏愈发紧张，很多城市居民在节假日选择去有优美的田园风光和自然景观的农村或者郊区，进行观光、休闲、采摘，体验田园生活和休闲度假。由此，促进农民增收就业的、满足居民休闲消费需求的、促进市民绿色消费的、生态农业与休闲农业相结合的新型产业――生态休闲农业应运而生。

目前，国内生态休闲农业发展的势头迅猛，生态休闲农业园区、企业层出不穷，都努力想在这个市场里面占得一席之地。但是纵观整个生态休闲农业产业，缺乏合理的规划、行业内低水平重复竞争、资源配置效率低下、发展成本高、很难形成规模经济。这些种种问题制约了生态休闲农业实现质的突破，导致其难以实现可持续发展和盈利，究其根源是缺乏一个好的商业模式。

著名管理学大师彼得・德鲁克说过：“当今企业之间的竞争，不是产品的竞争，而是商业模式之间的竞争。”由此可见，如何在激烈的市场竞争环境中建立起自身的商业模式思路，构造出独特的商业模式，形成核心竞争力，对于生态休闲农业企业来讲至关重要。商业模式评价是当前商业模式研究领域的重点问题,也是学术界和企业界关注的焦点。所以，本文研究生态休闲农业商业模式的评价体系构建具有一定的意义。

1.2文献综述

1.2.1商业模式定义方面。目前国内外对商业模式的定义大致可以分为四类：盈利模式论、价值创造论、系统论、战略论。不同的研究方向，在商业模式的定义、商业模式的本质内涵及商业模式定义的概念构成要素等方面表现出差异性，如表1所示。

1.2.2商业模式要素选择。不同学者对商业模式构成要素的描述在深度、广度、严格和详细程度等方面差别很大。下面仅对一些影响较大，被大量其他文献反复引用的商业模式构成要素、研究企业类型、数据来源进行对比阐述。如表2所示。

1.2.3商业模式评价。在商业模式评价方面，目前国内外的研究主要分为两类：商业模式实施前的评价和商业模式实施后的评价。这两种评价视角从评价目的和评价重点、评价要素选择上都存在差异，如表3所示：

1.2.4生态休闲农业商业模式。在生态休闲农业商业模式相关研究方面，目前国内外主要研究旅游业的相关商业模式，比如旅游企业商业模式、旅游电子商务商业模式的评价体系、分类等，主要是从价值链、价值网的角度进行研究，有关生态休闲农业商业模式的直接性研究甚少。

从文献梳理发现，虽然国内对生态休闲农业和商业模式评价在理论和实践上已经有了一些有价值的探索，但是整体上，国内对商业模式的研究仍然处于探索性阶段，还不太成熟，不成体系、不够深入。在生态休闲农业商业模式研究更是处于起步阶段，尚未形成一套体现生态休闲农业特色、行业公认的商业模式评价体系。为了从根本上厘清和解决相关的问题，本文旨在利用价值链理论、概念研究法、层次分析法、模糊评价法等，在充分吸收国内外相关评价理论和实践成果的基础上，结合生态休闲农业的特点，从价值的角度出发，提出生态休闲农业商业模式评价体系结构框架，以期为生态休闲农业企业评价商业模式的可行性和赢利水平提供借鉴，基于存在的问题进一步优化设计自身的商业模式，帮助企业降低成本、减少风险、提高效率、增加机会，实现可持续盈利。

2 生态休闲农业商业模式评价的对象和内容

2.1评价主体

评价主体是指评价的实施者,如对评价对象发表评价意见的个人、团体、社会及媒体等。在生态休闲农业中,评价主体是多元的,包括投资运营主体（大户、企业、合作社、农场）、政府管理主体、产业链合作主体、科研主体等。在生态休闲农业中起主导作用的应该是投资运营主体的评价，本文主要是选择生态休闲农业企业为评价主体去进行商业模式评价。

2.1.1生态休闲农业的内涵。生态休闲农业融合了生态农业、现代农业和休闲农业的特性，是以生态农业为基础、现代农业为支撑、休闲农业为拓展的综合性农业，是集“环境保护、农业生产、优特产品、现代服务、时尚消费”于一体的多功能复合体。 在生态休闲农业中，“休闲”是一种生活方式，“生态”是一种关系方式，“农业”是一种生产方式。生态休闲农业将生活、生态、生产紧密地融合在一起，是人与自然、环境与经济、人与社会和谐共生的一种新型业态。

2.1.2生态休闲农业企业的分类。本文所研究的企业是生态休闲农业领域的企业。首先农业企业，其次是用生态方式从事农业生产的农业企业，最后是能够满足休闲功能的企业。这种类型的企业属性包括农业、生态、休闲三种，具有生态功能、生活功能和生产功能。所以生态休闲农业企业可以分成生活主导的企业、生态主导的企业，生产主导的企业。在研究时主要是以这三种类型企业为评价主体进行构建评价体系的。

2.2 评价客体

评价的客体是指被评价的对象。本文的评价客体主要是生态休闲农业企业的商业模式。

2.2.1商业模式的内涵。基于文献的梳理分析，总结得出商业模式的定义：商业模式是以盈利为核心，资源能力、客户价值、风险管理、成本管理等为基础，产品功效、组织机制、营销策略、渠道管理为桥梁，实现利益相关者共赢和企业价值最大化为目标的战略体系。

2.2.2生态休闲农业企业商业模式的内涵。基于商业模式的定义，得出生态休闲农业商业模式是一种在特定情境功能下，以实现客户价值为前提，通过体验休闲、采摘、观光等价值活动使得企业在运营的过程中降低风险，减少成本，提高效率，增加机会，以最终实现企业及其相关利益者的可持续发展和盈利为目标，它是由客户价值、内部价值、合作价值、经济价值四大要素构成的整合框架。

3 生态休闲农业商业模式评价指标构建

3.1构建原则

3.1.1可行性原则。评价的体系选取的指标数据要有可度量性，能够符合生态休闲农业自身的发展特点，并且方便资料的收集整理，便于计算，具有可操作性。

3.1.2科学性原则。评价活动是否科学，在一定程度上是依赖于评价的指标和标准是否科学。因此，在设计评价指标系统时，要充分地考虑指标结果整体的科学合理性。

3.1.3全面性原则。指标体系的设计尽可能从多个层面和多个视角反映影响生态休闲农业商业模式盈利、价值最大化、可持续发展的因素。

3.2 构建思路

首先，在相关文献和实地调查的基础上，基于生态休闲农业的独特性，对生态休闲农业商业模式的影响因素和价值结构进行系统分析，抽取其中主要部分，建立比较全面和客观的评价指标；其次，从客户价值、内部价值、合作价值、经济价值四个方面确定指标，并建立递阶层次结构；最后，通过专家讨论、问卷调查等方法征求各方面的意见，确定各个评价因素的相对权重。

3.3 指标确定

基于对国内外学者相关研究的梳理，本文结合生态休闲农业商业模式的特点，从价值的角度将商业模式的构成要素划分为客户价值、经济价值、内部价值、合作价值四个维度，由此提出生态休闲农业商业模式的评价体系。

3.3.1客户价值指标。（1）客户价值。从客户的层面来讲，是指企业为客户提供的价值，即客户通过体验、采摘、观光等活动来感知企业提品和服务的价值。客户价值由客户在这个过程中所获得收益与付出的成本组成。

（2）客户付出成本指标：客户选择去一个地方体验生态休闲农业，所付出的成本包括时间成本、货币成本、学习成本、风险成本4个部分。

（3）客户获得收益指标：客户获得的收益包括物态因素的收益、服务因素的收益及与产品使用相关的技术支持等质量因素的收益。结合生态休闲农业的特点，收益的评价指标分为休闲环境、主题鲜明、服务质量、产品个性化3个部分 。

3.3.2内部价值指标。Morris等认为商业模式评估的关键是评估商业模式的内部匹配性和外部匹配性。内部价值是企业作为核心竞争力在生态休闲农业企业商业模式中的深层次的表现。二级指标包括管理机制、企业文化、企业资源。

（1）管理机制：企业的管理机制是企业运作的核心力量，以使得企业经营活动更具合理化，帮助企业提高效率，降低风险，增加企业发展的机会，维护企业的良性发展。管理体制指标包括：经营结构匹配性、风险控制、后续发展能力、管理成本、整体协调性。

（2）企业文化：企业文化是被组织成员认为有效而共享，并共同遵循的基本信念和认知。企业文化集中体现了一个企业经营管理的核心主张，以及由此产生的组织行为。在生态休闲农业企业商业模式的评价中，企业文化主要是评价员工的认同性。

（3）企业资源：企业资源是指企业所拥有或控制的要素的总和。雄厚的企业资源为企业的发展提供了基础，企业资源分为人力资源、技术资源、财务资源、基础设施。

3.3.3 合作价值指标。对于企业来讲，维护价值链网的高效运转,必须要与伙伴共同创造和共同分享价值,实现“共赢”。合作价值是企业的外部资源，一方面是与其合作伙伴的关系，另一方面是与其竞争对手的关系。网络价值分为合作伙伴、隔绝机制和渠道管理3个评价指标。

（1）合作伙伴：很多生态休闲农业企业合作现已不局限与本产业链中企业联系，也与之外的其他企业联系。合作伙伴的数量越多，合作伙伴实力越强，则该企业本身在产业链中的价值实现能力就越强。因此，生态休闲农业商业模式伙伴价值分为合作伙伴数量和实力。

（2）渠道管理：渠道管理的目的是在合适的时间和地点将生态休闲农业企业的农产品或服务提供给合适的人群。生态休闲农业的渠道除了传统意义上的中间商渠道之外，还有就是企业的自有渠道。所以渠道管理的评价指标有：中间商渠道、自有渠道。

（3）隔绝机制：隔绝机制是指为企业价值免受侵蚀和伤害而做出的机制安排,要解决的根本问题是:如何隔绝破坏者和模仿者,使生态休闲农业价值创造活动不被外来因素所破坏。主要分为行业带动能力、融资能力两个部分。

3.3.4 经济价值指标。商业模式将生产力要素通过一定的规则整合在一起，产生经济效益称为商业模式的经济价值。生态休闲农业商业模式的经济价值主要是通过盈利性来表示。成功的商业模式，必然有助于增强企业获取长期利润回报。笔者在经济价值评价指标的设定主要是参考借鉴了Afush教授的指标：盈利性指标和盈利预测性指标。

（1）盈利性指标：盈利性指标是衡量企业把给消费者提供的价值转化货币从而创造现金流的能力。笔者选择主营业务利润率，主营业务是企业的核心竞争力所在，这个指标越高，说明企业能创造的净利润能力越高。主营业务利润率=净利润/主营业务收入净额。

（2）盈利预测性指标：优秀的商业模式不但要帮助企业在现阶段盈利，也有助于企业在未来获得长期利润回报率。因此，盈利预测性指标包括利润率、市场份额、收入增长率。

3.4指标权重

生态休闲农业商业模式指标的建立需要一定的理论支撑，需要对每一个评价指标进行权重赋值。因为生态休闲农业商业模式是一个相对比较新鲜的概念，国内外对其的研究还处于初级阶段，各方面的理论还不成熟、不够系统，对生态休闲农业商业模式的影响因素并没有完全地界定清楚。而且建立的指标中含有一定主观评价指标，这也造成了对生态休闲农业商业模式无法做到精确来计算。所以本文采用相对主观的AHP层次分析法对确定生态休闲农业商业模式各项指标的权重。

第一步：建立各指标相对重要性判断指标。从准则层开始，对同一层次的各因素两两以1-9比较尺度进行相对重要性比较，构造判断矩阵并给予赋值。如表5所示。

第二步：计算权向量。求出比较判断矩阵 A 最大特征值的特征向量W，经归一化后即为各准则对目标或各方案对某准则的排序权重向量。将比较判断矩阵列向量归一化：

（i）将比较判断矩阵的列向量归一化：

=（ij）=ij/ij；

（ii）将按行和得：

=(1j,2j,3j・・・nj；

（iii）将归一化后，得排序向量：

W=(ω1,ω2,ω3・・・ωn)T；

（iv）最大的特征值

λ=

第三步：一致性检验。若检验通过，特征向量进过归一化处理后得到权向量；若一致性检验不通过，需重新进行个因素的指标评价赋值，构造对比较阵。检验公式：

CR = CI /RI

式中CR为判断矩阵的随机一致性比率；CI为判断矩阵的一般一致性指标。

CI=(λmax-n)/(n-1)

RI为判断矩阵的平均随机一致性指标，1-9阶的判断矩阵的RI值参见表3。

当判断矩阵A的CR

4 结论与展望

本文结合生态休闲农业的特点，从客户价值、内部价值、合作价值、经济价值四个层面出发，以生态休闲农业企业为微观价值载体，客户和产业链其他合作伙伴为宏观价值载体，构建生态休闲农业构建商业模式评价体系。同时，利用层次分析法对每项指标设置权重，并对其进行一致性检验。但是商业模式是一个多主体参加的复杂动态系统，加之本文研究的对象是一个新鲜的事物，相关研究借鉴的资料比较少，所以本文的研究还更多侧重的是静态分析和评价。在未来的研究中，笔者将基于生态休闲农业的分类，将层次分析法和模糊综合评价法相结合为各项指标赋予确定的分值，将定性评价与定量计算有机结合起来，得出总体上的量化评价，这就大大加强了评价过程中的科学性和有效性，最终给出了一个比较可靠的全面综合评价结果。（收稿：2013-11-21）

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关键词：中小企业；困境突围；转型发展

中图分类号：F270 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2012）30-0046-03

当前，中国经济面临极其复杂的局面，甚至难于2008年金融危机时期。整体经济存在下行的风险，中小企业面临一个更为困难的时期。

1.出口更加困难。中小企业尤其是沿海开放地区的中小企业，加工贸易类型企业占一个很大的比重。过去依靠“三来一补”，两头在外，受全球金融危机和欧债危机的拖累，遭遇海外贸易保护主义的冲击，出口订单下降。造船、海运、加工贸易海外订单大幅缩减。以温州为例，2012年前3个月，温州眼镜、打火机、制笔、锁具等35家出口导向型企业销售产值同比下降7%，利润同比下降30%左右。这些企业中亏损的占1/4多，仅三成企业利润保持增长。行业平均利润率为3.1%，利润率超过5%的企业不到10家。

2.市场开拓更难。国内基础产业过度投资导致的产能过剩，钢铁产业全行业亏损。作为经济运行风向标和晴雨表的全社会用电量，在2011年底已经出现了增速明显回落的态势。目前，市场普遍疲软，价格回落。到2012年7月CPI同比为1.8%，较6月的2.2%下降0.4个百分点。而反映企业生产景气的生产者指数PPI在7月下降0.8%，降幅较上月的-0.7%又有扩大，连续3个月负增。其中，采掘工业PPI环比下降达3.7%。预计8月PPI环比为0%，对应同比涨幅为-3.1%。在这种经济景气不足的情况下，作为大型企业配套的中小企业雪上加霜。

3.成本化解更难。进口石油、原材料价格上升，国内地产、矿产、粮农产品、电汽水等基础产品价格以及人工成本逐年攀升，本身微利的中小企业亏损加剧。2008年时温州的普通工人工资在每月1 200元，现在机床工已到了每月6 000元，普通工人也到了每月4 000元，2011年第四季度至2012年第一季度，全国倒闭出局的中小制造企业，占到中小制造企业总量的9.4%，比上年同期高出3.1个%点。2012年上半年浙江省，小型企业亏损率为9.6%，大型和中型企业亏损率分别为0.8%和5.7%。

4.融资更难。融资难是中小企业最大的生存难题。在当前经济下行压力面前，中小企业获得资金支持更为困难。不少企业不得不冒险承受更大成本的民间借贷。据调查，仅有15%中小企业能从银行借到钱，超过半数的则依赖民间借贷。根据兴业证券在江浙的调研，近几月民间借贷的月息为4%～6%，以最低的4%计算，年化收益可达48%。浙江省2012年上半年，中小型企业利息支出增长较快。大型企业利息支出仅同比增长了8%，而小型企业却同比增长45.5%。

如何在困境中突出重围，需要中小企业经营方略上的整体转型。中小企业的发展和扶植是一个世界性难题。在美国，只有13%的中小企业能存活十年以上。当前，从中小企业自身来说，主要应当考虑的是通过转战市场、结构转型、技术升级、制度创新、业务重组、规范经营、数字化生存、整合资源等思路，以便由成本优势逐步向技术优势转变，从劳动密集型向技术密集型转变。具体可以归纳为40策。

1.转战市场、添空补缺。在目前国际国内市场疲弱，中小企业需要而且必须掉转头来，立足于新兴市场，开拓新的企业生存空间。（1）转战开发发展中国家市场。在发达国家市场消费紧缩的情况下，中小企业仍可以采用适度扩张策略，加大对发展中国家的出口。（2）转战开拓内地广阔的消费市场。沿海地区中小企业在开放过程中，形成了一定的惰性，即过度依赖出口加工，而甚少投入开发内地市场。（3）抓住新农村建设中的产业机遇。中小企业应该重点关注新一轮农村改革政策带来的历史机遇。走“农村包围城市”之路，开拓农村市场。

2.结构转型、选项转移。从本世纪初开始，已经出现了低附加值产业移出中国，国内也出现了加工企业从沿海向内地转移现象。企业资本业态向轻资产、低资本密集度的服务业转型。（1）有具有前瞻性的企业，已经开始放弃制造业，转入与社会消费结合更紧密的第三产业尤其是现代服务业。（2）在国内多层次资本市场缺位、外汇管制、对外投资受限的情况下，中小企业在突围路径的选择上，更适合向轻资产、低资本密集度的信息咨询、法律服务、工业设计、动漫创意等行业转型。（3）积极介入现代能源、新材料、环保、节约、替代、清洁能源、可再生资源的开发和利用的新产业。（4）要寻求与国内外大型新型制造业企业配套加工订货。

3.技术升级、创新产品。改革开放以来，中国80%以上的新产品、70%以上的技术专利和发明创造是中小企业贡献的。目前，中国加工贸易类的中小企业产品粗放，品质不高、技术含量低、附加值低。为此，（1）中小企业必须痛定思痛，下决心更新技术、开发新产品。以精加工、品质化、新奇特产品来重新占领国际和国内市场。（2）努力培育自救的研发团队和核心技术，培育自主知识产权，培育自主的商标、品牌，逐步由贴牌生产转向自主品牌研制。（3）积极参与技术市场的交易，积极吸收和借鉴他人技术，提升自己的工艺技术水平。

4.制度创新、联合重组。中小企业要克服资产规模小，难抗风险、难谋大业的弊端，必须学会利用杠杆和制度创新，学会联合做强。（1）整合资源、与强手合作，兼并重组。让出控股权、换取发展权。以自己较小的股本存量换取更大的资本总量。中小企业要舍得让出股份，懂得利用战略投资和风险投资的杠杆。（2）联合重组、与他人合作，资源重组。面对准入门槛提高，产业调整，与其坐以待毙，不如与他人合作。在市场活动中常常可以看到这样一种情形，某项目如智能化住宅小区的建设项目，由于规模太大，涉及面广，任何一个企业都无法独自完成，所以业主先将整个工程划分为若干个子项目分别招标，再将中标的几家企业优化组合，共同完成。（3）有容乃大、优势互补。现代企业竞争模式从过去的恶性竞争逐步转向既竞争又合作的新型“竞合”关系，使企业能够突破看似有限的市场空间和社会结构，实现优势互补的资源重组，做到“双赢”乃至“多赢”。

5.规范经营、守法生存。逐步消化新增环境和劳动力成本。以往在经济发展粗放时期，企业和国家对环境保护和劳动者权益保护关注力度不大，但是随着经济集约化，企业必须学会在规范发展、法制运行。（1）学会在新法的框架下生存，学会利用法律合法地维护企业的权益，是每个中小企业必须学会功课。例如，劳动合同法实施之前，中小企业签订劳动合同的不到20%，还有滥用试用期，违法使用劳务派遣工等行为。（2）学会在国家技术标准、环保标准等规制环境下的生存和发展。一些中小企业技术水平低、质量标准和环保标准难以达标，必然面临行业的优胜劣汰，为此，今后中小企业必须提高技术含量和管理水准。（3）合法竞争、合理竞争。要认真研究和学习国家反不正当竞争法、价格法、商业贿赂法等法规，避免卷入违法竞争的陷阱中。

6.数字化生存、开辟新通道。电子商务对于中小企业企业来说，既是一个很好的信息渠道，也是一个成本低、收效高的销售渠道和资源整合渠道。（1）中小企业要努力开发利用B2B、B2C、C2C的商务平台和结算平台，利用各种会展、洽谈会、专卖会等平台；例如阿里巴巴拥有一个电子商务诚信体系，利用2 000多万家中小企业在阿里巴巴的网络交易信用，建立了一个含金量较高的民间诚信体系。（2）学会利用政府和社会建立的中小企业服务平台。各地建立了众多中小企业服务平台，为企业产品检验检测、设计研发、试验分析、质量认证、技术咨询等提供服务。（3）积极参加中小企业协会组织，将有助于中小企业借助联盟组织、行业力量，克服市场难题，获取信息和资金。

7.整合资源、赢取机会。稳增长是当前国家基本经济方针，国家会不断推出新的激励手段。包括在税收、资金、市场准入和技术支持等方面，加大对中小企业的扶持力度。中小企业解决资金困境，要学会综合利用各种融资平台和机会。（1）国家、省、市、县区等各级政府都设立了不少财政贴息、担保基金和机构，也设立了不少创业基金、科技创新基金、产业扶植基金，中小企业可以广泛申请，借助政府基金解决资金困境；（2）市场化的风险投资、创业投资、战略投资者主要是通过股权投资介入中小企业，要善于抓住机会，以新式资产重组来换取发展资金；（3）要学会利用好地方性中小银行、小贷公司、村镇银行等新型金融信贷机构；（4）条件具备的中小企业要积极探求中小板、创业板、三板以及海外纳克达斯市场等中外市场上市；（5）利用联合体和诚信体系，寻求网络联保贷款，可以降低银行信用查核成本，有助于信贷申请。

8.业务重组、模式创新。中小企业要学会创新商业模式，实现在“市场缝隙”中生存。所谓商业模式，又称盈利模式。最简单的定义就是公司通过什么途径或方式来赚钱。任何一个商业模式都是一个由客户价值、企业资源和能力、盈利方式构成的三维立体模式。一个完整的商业模式包括6个要素：定位、业务系统、盈利模式、关键资源能力、现金流结构和企业价值。例如：（1）市场细分、差异化占领模式；（2）低成本和廉价模式；（3）苹果新奇特产品模式；（4）海尔优质服务延伸营销模式；（5）连锁商店酒店经营模式；（6）安利直销模式；（7）沃尔玛超市模式；（8）麦德龙仓储店模式；（9）电子商务模式；（10）品牌化、行业标准模式；（11）定制化消费模式；（12）廉就诊高药价高检测模式；（13）分众传媒模式；（14）虚拟外包模式；（15）团购模式；（16）远程网络研发、定制、诊断、招聘、考核模式。

参考文献：

[1] 郑磊.“寒冬”下的中小企业突围之路[J].新财经，2008，（12）.

[2] 未名.发展民营经济当破除“玻璃门”、“弹簧门”[N].江西日报，2012-04-09.

篇6

良田谷事正是这样一家走在互联网+农业前沿的公司，成功地整合了当地绿色优质的商家入驻，带领他们通过标准化物流走向全国各地。然而，无论哪一个行业做电商，总避不开淘宝、京东这些巨头，如何获取更多的用户量，打响品牌知名度却成为了良田谷事遭遇的重大难题。

对此，良田谷事的相关负责人回应道：“淘宝京东他们都发展得太庞大了，服务覆盖了各行各业，就有可能会出现农产品质量良莠不齐，监管不到位等缺陷，但我们良田谷事是专注黑龙江当地农产品的，是真正地从农户送达消费者。我们细分行业，做得小而精，小而美，服务品质反而更高，当然会有口碑。”

专业品牌服务到位

助力龙江特产走出本土

农业和互联网之间绝对不是简单的加法，而是通过产业的融合和创新，吸取互联网行业信息传播快成本低的长处，补传统农业与市场不紧密的短处，打造出全新的产业模式。良田谷事秉承推动黑龙江农业精准化、产业化、品牌化的理念，为农民合作社提供品牌整合、品牌传播、自有平台合作等服务。

2016年9月22至26日，良田谷事电子商务有限公司作为互联网+农业的黑龙江本土具有代表性的电商平台参加了第四届黑龙江国际绿色有机食品产业博览会暨哈尔滨世界农业博览会。参会期间，省长陆昊莅临良田谷事的展位参观指导，给予了很高的赞扬，并与多家绿色食品企业达成合作意向。

据了解，良田谷事电子商务有限公司成立于2016年6月，是一家基于移动互联网，专注于黑龙江精品粮食及名优产品营销的农业电商平台，独立开发了互联网+农产品专业APP“良田谷事”。良田谷事品牌发展迅速，现已完成生产基地建设，互联网平台搭建，物流配送体系建设等全部基础建设。良田谷事致力于开拓一线城市市场，延伸地方产业链条，充分发挥生态农业优势，是东北市场为数不多的专业互联网+农业企业的先行者。

绿色安全粮食定制

独创电商新模式

值得一提的是，良田谷事电商公司突破了原有的b2b与b2c模式，采取了以顾客为中心的c2f模式，吸引农户进驻，提供广阔的市场空间，帮助实现农产品产销对称。因为没有了经销商以及商这些环节，良田谷事不仅很好地做到食品安全、服务跟踪、质量把控及可追溯，更让消费者能用实惠的价格买到优质的产品。

一直以来，良田谷事以“用移动互联，移动龙江特产，打造卓越农业电商平台品牌，助推龙江农业转型升级”为企业发展的愿景，成就了更多的顾客追求健康绿色农产品的生活方式。

篇7

关键词：苏州特产；网络营销；电子商务

本文为江苏省2013年度高校哲学社会科学基金资助项目《基于SoLoMo商业模式的地方特产网络营销策略研究》的研究成果之一（项目编号：2013SJB6300085）；本文作者王春兰为该课题主持人

中图分类号：F713 文献标识码：A

原标题：苏州特产网络营销中存在的问题及对策研究

收录日期：2013年12月17日

一、苏州特产网络营销的时机与条件

无论是汽车、书籍、美食、咨询顾问、软件、不动产，任何公司都可以在网络上销售各种产品与服务，地方特产也不例外。网络是强有力的沟通与营销工具，中国互联网产业迅速发展，网络销售与网络购物都呈现出迅猛增长的势头，苏州电子商务发展空间巨大，物流配送水平居江苏省前列，苏州特产全面实施网络营销时机良好，条件成熟。

（一）互联网的发展推动特产网络营销前行

1、我国互联网产业和消费高速发展。信息化是当今世界发展的大趋势、大潮流。我国政府将部署促进信息消费的相关政策措施，以拉动国内有效需求，推动经济转型升级。据新华网北京报道，2013年7月12日在主持召开国务院常务会议中提出，要全力打造“便利百姓、惠及民生的‘宽带中国’”。国家将通过一系列举措实现“十二五”后三年信息消费规模年均增长20%以上，电子商务交易额大幅增加，我国互联网产业和消费进入高速发展期。根据互联网络信息中心（CNNIC）公布的《第31次中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至2012年12月，我国网民规模达到5.64亿，互联网普及率为42.1%；网络购物用户规模达到2.42亿人，网络购物应用呈现迅猛的增长势头。中国电子商务研究中心的《2012年度中国电子商务市场数据监测报告》称，中国电子商务市场2012年交易规模达7.85万亿元，网络零售交易规模达1.32万亿元，同比增长64.7%；网络团购市场成交规模达348.85亿元，同比增长61%。2012年中国网络零售市场已经仅次于美国，成为目前世界第二大网购市场，增长速度已大大超越世界其他国家。

2、苏州电子商务活跃。苏州位于中国电子商务最活跃的长江三角洲地区，是长三角拥有企业上网数量最多的城市。阿里巴巴的统计显示，目前苏州共有4万余家企业应用阿里巴巴电子商务平台，一年电子商务交易额突破了650亿元，约占苏州GDP的10%，其中主要是电子制造业、丝绸、服装、旅游业等。而电子商务淘宝网上的苏州籍卖家数量，可以排到全国城市前十名，苏州淘宝店铺约有7.5万家。电子商务的发展对于很多传统产业来说，带来的是提升产品档次、调优行业结构的新契机。苏州特产行业也应该及时抓住这样的契机，扩展销售。

（二）旅游的发展带动游客对特产的认知。地方特产销售是发展旅游经济的重要组成部分，反过来，旅游业的发展又带动地方特产的开发及游客对特产的认知。苏州历来是吸引全国各地游客的旅游胜地，根据人民网旅游频道报道，仅就2013年五一小长假，苏州接待游客总数达380.55万人次，旅游总收入达31.97亿元，仅次于重庆，位居全国第二。2013年7月11日中国旅游研究院的《2013年第二季度全国游客满意度调查报告》显示，第二季度游客满意度指数处于74.49的“一般”水平，在国内60个样本城市排名中，苏州位列第一。苏州得天独厚的旅游环境带来了繁荣的旅游经济，无疑为特产的营销宣传创造了优越的先天条件，游客通过在苏州当地接触苏州特产，形成对苏州特产的初步认知，加之旅游服务到位，让游客满意，就容易形成游客对苏州特产的良好印象，为其今后的网络购买及重复消费奠定基础。

（三）发达的物流配送体系支撑网络销售发展。地方特产网络营销的发展受益于物流业的发展。苏州发展物流业区位优势明显，苏州位于长江三角洲腹地，沟通苏北、江浙，是离上海最近的中心城市，发展物流业有很大的空间，发展速度也很快。根据中国物流与采购网（http：//.cn）信息，江苏省经信委、江苏省统计局联合的《关于2012年全省物流业运行情况的通报》显示，2012年，江苏全省物流需求平稳增长，运行态势总体良好，主营业务收入超亿元的物流企业达120家。江苏省经信委和省现代物流协会联合的2011江苏物流指数数据显示，13个省辖市中，苏州物流业发展水平领跑江苏全省。苏州物流业的发展日新月异，海、陆、空便捷，极大地提高了物流的服务水平，主要城市间的货物运输基本实现当日到达，大部分地区可以实现次日到达，使地方特产在运输环节基本实现了高效率的完成，为网络营销提供了专业的配套服务。

（四）多种支付方式为特产网络营销提供资金安全保障。货款支付是网络营销中的重要事项，而随着电子商务的发展及金融业务的创新，网上货款支付安全在很大程度上得以解决。网上交易支付方式有多种，比较常见的有以下几种：一是选择通过网上银行实时转账；二是通过第三方网上支付，目前大型网络交易平台都提供了第三方的支付工具，如淘宝网的支付宝、当当及拍拍网的财付通和快钱支付、银联支付、手机支付以及首信支付平台支持的国外信用卡支付等支付方式；三是相对比较传统的现金支付，包括货到付款、邮局汇款和银行柜台汇款等形式。目前，京东商城、凡客诚品、当当图书等都支持货到付款，深受广大消费者的青睐。

二、苏州特产网络营销现状与问题

虽然电子商务迅猛发展，网络销售平台如雨后春笋般快速生长，给地方特产跨越时空限制、扩大知名度与影响力，拓展业务增加利润创造了条件，提供了支持，苏州特产也跻身其中，但也并非所有的特产行业及经营者都能果断地抓住发展机会，并充分有效地利用网平台为其服务。笔者通过对淘宝、一号店、当当网、京东商城等几大网销平台地方特产相关信息的搜集，发现苏州特产在参与网络营销方面无论是广度、深度还是策略的运用等方面都存在一些问题，制约了苏州特产整体网络营销发展。

笔者以苏州十大特产（碧螺春茶、采芝斋糖果、宋锦、苏式蜜饯、苏绣、太仓肉松、太湖银鱼、桃花坞木刻年画、卤汁豆腐干、阳澄湖大闸蟹）作为调查对象，以淘宝网（http：//）为主要调查平台，从网上宝贝总量、店铺数量、代表商铺等方面进行了信息搜集，信息采集时间为2013年7月10日，整理如表1。（表1）

通过资料的查询与搜集，发现苏州特产网络营销存在以下几个方面的问题：

（一）与异地同类特产相比，网络销售整体水平不高。苏州十大特产中除了阳澄湖大闸蟹在同类产品中独占鳌头，苏州刺绣在四大绣品中略胜一筹外，其他特产无论在展示的商品数量、经营的商家，还是月成交量都逊色不少。笔者选择了茶叶、织锦与木刻年画三种具有代表性的特产，进行了三大不同产地特产网络销售状况对比，苏州特产均排在末位，具体见表2。由此可以看出，苏州特产整体网络销售水平不高，形势不容乐观。（表2）

（二）苏州各类特产之间开展网络营销水平参差不齐。苏州特产不胜枚举，但并非每一特产所属的行业都重视开展网络营销，发展水平也是参差不齐，甚至相差悬殊，这也是造成整体水平不高的原因所在。将表1中宝贝数量与店铺数量信息转化为柱状图更能清晰地说明问题。（图1）

（三）网络销售平台运用单一。特产经营企业如果构建独立销售性质网站，以其为主体，同时在其他网络平台都开出自己的商铺，这就与实体连锁经营一样在网络上形成了连锁，会带来规模效应。目前，成熟的网络销售平台除了陶宝BtoC之外，还有阿里巴巴BtoB平台、1号商城、拍拍网、当当网等，但苏州特产在网上销售所利用的网络平台却十分有限。从所搜集资料来看，在苏州十大特产中，有独立销售型网站的只找到四种，除了苏州刺绣和苏州丝绸相对较多外，其他特产的独立销售型网站数量不多，更多为展示型网站。在这些网站中，有的经营地还并不属于苏州，例如苏蟹阁阳澄湖大闸蟹全国连锁专卖店（http：//），属于宁波和上海；还有的网站建好了后期维护跟不上，信息更新不及时，如苏州特产网（http：//）产品种类陈列较丰富，信息过于滞后，最近的信息是2012年12月份的；现有网络平台主要集中在淘宝商铺及天猫商城，其他平台利用率不高，而且就淘宝上有相当多的商铺所在地不是苏州，苏州的特产却在由外地人在抢占经营，如宋锦由浙江人经营较多，桃花坞木刻年画经营者以北京居多。

从以上问题可以看出，苏州特产生产经营者网络营销的意识尚显薄弱，网络营销的参与度明显不够；同时，也说明政府相关部门引导与扶持工作也有所欠缺，有待加强。

三、苏州特产实施网络营销的对策

（一）政府、行业大力扶持，实施规范管理。政府有关部门及行业协会要加大对苏州特产网络营销的支持和引导。制定特产网络营销的体制框架、市场规范、法律体系，用来规范企业的网络营销行为，提供一个安全、绿色的销售平台，促使苏州特产网络营销朝着健康有序的方向发展，为苏州特产网络营销发展提供一个良好的氛围。针对苏州经营商家销售的苏州特产实行全国统一定价，并提高产品定位，塑造苏州特产良好的品牌形象。同时，建设专门的苏州特产物流运输系统，规范经营，并由政府出资建设专门的土特产运输通道，降低物流成本，使苏州特产网络营销具有竞争优势。

（二）加强特产品牌建设，形成品牌偏好。不管是工艺品还是食品，消费者的消费心理基本是相同的，一旦有了消费体验，也就失去了再次消费的冲动，要让特产的即兴消费顺利过渡到持续消费，加强特产品牌建设，培养顾客忠诚形成品牌偏好是关键。一方面应充分发挥苏州文化的宣传作用；另一方面应注重绿色营销的实施。

苏州是吴文化的发源地，在文字可考的历史长达4000多年，是中国现存最古老的城市，经著名史学家顾颉刚先生考证为中国第一古城。这样一座文化底蕴深厚的古城，特产中定然也蕴藏着诸多的文化典故。特产生产经营者应深入挖掘，寻找深远动人的典故传说，将其浓缩精华注入产品内部，从而丰富产品内涵，让更多的人了解该产品，在享受产品之余更享用文化盛宴。

随着经济文化的飞跃发展，消费者越来越崇尚健康、注重养生，关注环保，已经成为社会发展的一大趋势，与绿色、健康相关的各种特产，都应该抓住社会的这种发展趋势。在保证产品品质的基础上把特产具有的优势与消费者的追求绿色、原生态的需求进行无缝对接。从而形成一定的消费偏好，提高该领域的进入壁垒。

（三）强化网络营销意识，增强网络营销技巧。苏州特产生产经营者应加强网络营销意识，并努力了解网络文化，学习网络营销技巧。不仅要充分利用已有的网络营销平台，还应该尽可能地兴建独立网站，包括展示型网站和交易型的商城，提供访客所需要的高品质的产品与服务，并以省钱又有效率的方式建立高品质的网站链接。从事网络营销与其他事情一样，贵在坚持，网络上也并不存在快速致富，因此不能期待立刻就获得成果，在刚开始的时候是要多花点时间和精力的，一般来说坚持三四个月后就会看到成效，一旦开始成功，发展就会比较迅速了。

主要参考文献：

[1]吴凤霞，关玉安.地方特产的网络营销[J].今日南国，2009.6.

[2]（美）杰·亚伯拉罕.发现你的销售力量[M].中国商业出版社，2006.12.

[3]孙绮悦.山西土特产产销新模式[J].东方企业文化.产业经济，2013.5.

篇8

【关键词】电视直销模式；家庭购物频道模式；地方电视台；创收

1.电视购物的发展历史

电视购物是一种依托于现代电视产业的产品销售模式，由电视购物企业通过电视播放广告宣传推销产品、屏幕显示电话建立联系渠道、顾客订购产品形成要约、物流配送产品完成送货收款的较为完整的商品销售体系。世界上第一个电视购物节目名为“家庭电视购物网”（Home Shopping Network，简称HSN），在1982年美国佛罗里达州的一家电视台播出。而国内最早的电视购物节目则诞生于1992年，随让起步较晚，但发展迅速，经过十余年的发展，形成了以橡果国际、七星购物为代表的电视购物品牌，行业年销售额超过100亿元。

现阶段国内电视购物商业模式主要有两种，即电视直销模式和家庭购物频道模式。

电视媒体以自身的媒介资源迅速抢占以橡果国际和七星购物为代表的电视购物公司的市场份额而成为近年来电视购物行业发展的一大特征。几家区域影响力较大的电视台均开办了自主经营的电视购物公司，而且业绩喜人，一则新闻称浙江电视台电视购物节目首播40多分钟，仅羽绒服就售出198套。

2006年7月，国家广电总局下发通知要求《暂停播出丰胸增高等电视购物节目》为分水岭，电视直销模式疯狂淘金的时代一去不复返，多家电视直销公司面临转型，而拥有频道资源的家庭购物频道异军突起尤以湖南卫视快乐购，上海东方CJ家庭购物，CCTV中视购物和安徽卫视家有购物为代表。

2.电视购物盈利模式及特点

目前电视购物主要为消费者提供从数码产品到珠宝服饰到家居用品等商品，收入主要依靠赚取供销差价来获取，相对国美、苏宁等大型购物渠道商，电视购物虽不具备销量的规模优势，但它凭借在媒体整合传播上的超强能力，往往能获得与大型渠道商同等优惠的折扣和赠品。

电视购物频道的运营成本主要由四个部分组成：一是人工成本和行政费用，这笔开支大约占产品销售收入的5%左右。二是频道成本，这笔开支大约占产品销售收入的5%左右。三是物流成本，大约占产品销售收入的5%。四是节目制作成本等其他开支，大约占产品销售收入的2～3%左右。

3.地方电视台融入电视购物盈利模式的客观优势

电视直销商业模式无广电集团背景，以新、奇、特产品为开发方向，销售品牌以自主品牌为主，合作品牌为辅，需要支付播广告短片费用，可以多加媒体同时投放，受众面广，毛利率高，但可信度低。相对于电视购物公司而言，本地电视台经营电视购物成本更低，而且平台本身更有公信力，再加上区域影响力，这也许就是电视台业绩喜人的原因之所在。相比之下，橡果国际不仅公信力较弱，而且随着电视媒体资源的一路高涨，橡果国际的电视成本也跟着水涨船高，运营面临着巨大压力。

就电视购物所属媒介市场而言，地方电视台一般在本地拥有庞大的收视人群，而且现代人也越来越追求便捷、快速的生活节奏和消费方式。与此同时每一个商品供应商都希望自己的产品在最短时间内推向并占领市场，此刻，兼具广告和销售渠道功能的电视购物无疑成为了商家的首选。

以央视的中视购物、湖南快乐购为代表的新生代电视购物企业则使我们看到了电视购物行业新的发展和经营模式：它们以百货中的品牌商品主导，开拓了电视宣传商品，销售创造价值的电视运营新模式，打破了电视台依靠内容买广告的获利瓶颈，并依赖于电视台和自身的品牌营销，逐步形成了电视购物企业的核心竞争力。《2008-2009中国电视购物行业发展报告》则宣称：未来十年，随着中国零售总额的增长，电视购物市场规模将占零售总额的3%左右，销售额将达到5000亿元。这说明电视购物行业拥有巨大的发展空间。

4.地方电视台与地方企业合作全新电视购物模式

综合上述分析，面对日益萎缩的广告市场，地方电视台为开拓新的创收途径，可以借鉴电视直销与家庭购物频道多年的盈利模式，与本地有实力的大型商场寻求合作，做本地商场的电视直销，开辟固定节目时段，由主持人与商场销售人员在电视上直销包括3C数码家电、服装和家居用品等商品。一方面节省了直销公司购买电视资源的成本，另一方面家庭购物频道的人工成本、物流成本、售后服务成本均可由商场分担。电视台通过减免商场占用媒体资源的费用来降低商品价格，然后通过供销差价获利。而商场也可以将大大降低的媒体宣传费用转移到商品销售成本上来，同时获得更好的宣传效果。

篇9

[关键词] 龙泉宝剑 民族品牌 经营模式 可持续发展

一、引言

浙江省龙泉市地处浙江省西南部山区，与闽、赣的东部相接壤，历史上是浙、闽、赣的主要通道，素有“欧入闽通衢”、“驿马要道商旅喟喉”之称，历来为浙、闽、赣毗邻商贸重镇。龙泉是浙江省历史文化名城之一，是中国传统名剑――龙泉宝剑的起源地，也是享有盛誉的中国青瓷之都，世界香菇的发源地。青山秀水的龙泉，拥有丰富的山林资源和独特的自然生态，被美誉为浙南林海、绿谷圣地，境内群山连绵，山岭逶迤，峰峦起伏，仙霞岭山脉、洞宫山脉穿境而过，江浙第一高峰――风阳山的黄茅山（1929米）坐落其东南，一峰之注三江――欧江、闽江、钱塘江。欧江上游的龙泉溪流经全境，望东而去，自然环境优越，风景秀丽怡人。龙泉，除了生态环境孕育的自然山水文化，更为凸显的应该是它的剑瓷文化。因此，龙泉因剑得名，凭瓷而生辉。

二、龙泉宝剑历史发展现状

1.龙泉宝剑的产生、工艺与特色

龙泉宝剑有着悠久的历史文化。相传在2600多年前的春秋战国时代，当时著名的炼剑大师欧冶子云游江南，当他到达浙江龙泉时，发现秦溪山下，有一泓湖水，湖边有七口井，恰似天空北斗星座，井水甘寒清冽，用来淬剑，能增强剑的刚度，正是铸剑的好地方。龙泉剑的冶炼，从初期的青铜剑转化为铁剑，又演变为夹钢剑，再发展到如今的纯钢剑。宝剑的制造过程非常复杂，单是剑体，就需经过打坯、热锻、铲、锉、镂花、嵌光、装潢等28道工序，从而使其具有“坚韧锋利、刚柔并寓、寒光逼人和纹饰考究”四大特色，再配以世界稀有的当地特产花梨木做剑鞘和剑柄，不必加漆而显古色古香，越用越亮，更令龙泉宝剑锦上添花，驰誉中外，至今不衰。

2.龙泉宝剑发展现状

为保护发展宝剑青瓷民族品牌，传承发展龙泉剑瓷文化，龙泉市委、市政府在1999年投资建设了宝剑青瓷园区，占地约190多亩，集生产、销售、旅游、文化、工业于一体。龙泉宝剑生产厂家不论大小现有150多家，生产经营的员工上万人，生产的品种达百种。主要的销售渠道为网上订购、外贸、少数、部分旅游者购买等，年销售上亿元。现拥有国家级工艺美术大师1名，省级工艺美术大师4名，工艺美术师36名。政府引导建设的中国剑瓷生产基地旨在传承宝剑青瓷工艺，弘扬民族品牌文化底蕴，打造现代休闲、观光、表演为一体的剑瓷文化经济来带动其它产业的发展。但剑瓷文化经济原初的设计效应，迄今未见到市场的有力回应。

3.龙泉宝剑的现代功能

众所周知，人类社会发展至今，早已告别了冷兵器时代，作为昔日兵器的龙泉宝剑，其武器功能也早已褪尽。它披挂着历史的尘霜，从远古走来，又如何为早已转形移步的现代经济社会服务？实践证明，经济越发展，社会越进步，人们对物质文明与精神文明的追求就越高，人们强身健体的意识就越强烈，龙泉宝剑的多元化功能就越显著。在现代社会，它既是人们习武健身，教学、训练、竞赛、文艺表演的器械；又是博物馆、收藏爱好者的艺术收藏品以及大雅住宅的艺术装饰品，还是能工巧匠们彰显技术的工艺品，馈赠亲朋好友的礼品，重大礼仪活动的奖品、赠品，可谓集多种功能于一身的“资源整合器”。所以，结合社会的发展，不断探究、拓展龙泉宝剑文化的现代社会功能，不仅有利于宝剑文化的传承，更有利于推动区域经济社会文化的可持续发展。

4.龙泉宝剑产业发展存在的主要问题

用科学发展观思想去检验，深感宝剑业发展目前还存在一些问题。主要表现如下：生产规模小，生产比较简陋，产品质量良莠不齐，生产、经营、产品质量管理体制机制不建全；大多数厂家还是以“前店后厂”家庭作坊式为主，独自经营，难以形成规模经济；营销渠道单一、交易量小，没有形成强大的营销网络；品牌意识不强，品牌系列产品与相关产品开发不够，没有真正形成品牌识别系统；一些地方假冒伪劣产品充斥其间，直接影响龙泉宝剑无形资产的社会形象等。总之，没有很好的发挥具有二千多年历史传统民族品牌的资源优势，商业经营战略意识不强、创新不够，到目前还没有形成一种可持续发展的成功商业模式。

三、可持续发展的对策

1.树立品牌战略意识，实施“龙泉牌”品牌传播

“一种品牌可以向不同行业扩散，在一个总的品牌树下形成品牌集群。”龙泉因剑得名，凭瓷而生辉，在现代社会市场经济一体化的时代，龙泉人应积极探索宝剑、青瓷、香菇、茶叶、竹制品等产品共有的物质、精神属性，通过特色资源整合，推出龙泉牌武术器械、龙泉牌青瓷、龙泉牌香菇、龙泉牌茶叶、龙泉牌竹制品、龙泉生态旅游、龙泉绿色餐饮等等“龙泉牌”系列产品。顺应时代的发展，满足不同消费者的需求，创造出一种强有力的，不可抗拒的，具有鲜明个性和地域魅力的“龙泉牌”品牌。实施龙泉品牌传播推广战略，以实现企业赢利和客户满意可持续发展为目标。

2.树立品牌延伸意识，实施龙泉牌武术产品系列传播

品牌延伸是以谋求品牌价值最大化，在同一个领域进行品牌扩张策略。品牌延伸是品牌经营的五大战略之一，早在20世纪初就盛行于欧美发达国家，世界著名的许多大企业就是靠品牌延伸实现其快速扩张的目的。根据中国武术器械多样化的特点，可以以“龙泉”为品牌实施龙泉武术产品的系列扩张，打造以“龙泉”为品牌的“龙泉刀、龙泉枪、龙泉棍、龙泉……”十八般兵器样样俱全；根据武术器械的功能打造出“比赛器械、训练器械、收藏器械”等；根据消费者的需求打造高档器械、中档器械、低档器械；还可打造出龙泉武术运动服装、鞋、帽等系列产品。从而实现产品品种的多样化，谋求价值利益的最大化。

3.立足国内、面向世界，创建龙泉品牌集团化经营模式

“商业模式就是为了实现客户价值最大化，把能使企业运行的内外各要素整合起来，形成一个完整的、高效率的、具有独特核心竞争力的运行系统，并通过提品和服务使系统持续达成上赢利目标的整体解决方案。”充分利用龙泉剑瓷具有悠久历史的品牌文化特征，结合龙泉当今特有的生态环境资源，创建武术器材、服装、陶瓷、香菇、灵芝、茶叶、竹艺、旅游等休闲经济多功能产业群，联合打造龙泉品牌集团化商业经营模式。以品牌创建产业群是一种全新的经营思路，利用品牌带动当地的产业发展，形成一定的产业群。通过区域品牌与产业群的融合发展，充分发挥品牌这一“资源整合器”对区域资源的优化配置，将龙泉打造成武术鉴赏、青瓷旅游的重要文化休闲地，提高产业群的品牌战略和品牌经营水平，调整优化产业群产业结构，推动当地产业群向更高层次发展，以此提高产业群的综合竞争力和国际竞争力，从而形成当地的核心产品、核心技术、核心业务和核心能力，实现龙泉地区具有核心竞争力的品牌经济运营模式。

4.建立龙泉宝剑为代表的品牌连锁经营网络

龙泉宝剑作为武术健身器械、艺术收藏品及馈赠礼品，其精湛的制作工艺、鉴用功能的多元化，正得到人们的广泛青睐而享誉中外。品牌商业模式的扩展有多种方式，根据龙泉品牌多功能性特点，为了提升以龙泉宝剑为代表的品牌影响，扩大龙泉品牌的经营规模与集约化经营，建议建立连锁经营方式扩展经营。“连锁商店最初是单一所有权形式即正规连锁形式出现的，随着长期的发展实践，逐渐形成了正规连锁、自由连锁和特许连锁三种形式并存的局面。”根据连锁经营三种形式特点，鉴于龙泉宝剑等品牌尚未形成规模经营的现状，运用正规连锁经营缺乏资金优势，难于一家做大。比较现实的路径是，可借助品牌优势采取特许加盟连锁、自由加盟连锁等方式实现扩大经营。这二种形式的好处是可以尽快建立宽带式营销网络，扩大产品销量；二是有效保护品牌不受侵犯，保护龙泉中小企业的利益，同时又能适度扩大市场经营规模。有利于民族品牌实现价值最大化发展。

5.走休闲娱乐化发展地方经济社会的道路

美国著名的未来学家约翰・奈斯比在其所著的《大趋势》一书中说：“想卖东西？搞培训？抓管理？调动积极性？首先，你必须让人家高兴。在今天这个变幻莫测的世界上，娱乐被认为是日常生活中必不可少的一个因素。”建议政府要树立娱乐化发展地方经济的理念，利用民族品牌提高地方的综合竞争能力。一是充分利用当地自然资源发展地方休闲旅游、生态旅游、体育旅游等旅游业，促进民族品牌的发展。二是承办、举办各类休闲体育赛事，吸引国内外休闲体育运动爱好者来龙泉参赛。走出龙泉赞助体育赛事，将剑瓷等地方特色产品作为体育赛事奖品、礼品，纪念品、商品奖励、赠送、交易给参赛者、组织者、观赏者，扩大社会影响。三是利用电视、网络、报刊、文艺表演等多种传媒宣传龙泉民族文化特色，吸引八方关注。四是请影视武术明星、武术运动体育明星作产品代言人，宣传龙泉品牌，树立龙泉品牌形象。总之，充分利用休闲娱乐经济手段推动龙泉剑瓷商业品牌的经营与成长，是发展龙泉地方经济社会的重要参考路径。

6.建立品牌质量管理保障机制

提高品牌竞争力、保护品牌荣誉与形象，建议地方政府和企业积极响应国家质量技术监督局号召：结合本行业、本企业建立龙泉产品质量管理体系，大力推行2000版ISO9000族标准，并按要求组织生产经营。具体地讲就是在四个方面规范质量管理:(1)建立机构。标准明确规定为了保证产品质量而必须建立管理机构，明确职责权限。(2)规范程序。企业组织产品生产必须制定规章制度、技术标准、质量手册、质量体系操作检查程序，并使之文件化、档案化。(3)监管过程。质量控制是对生产的全部过程加以控制。(4)总结。不断地总结、评价质量体系，不断地改进质量体系，使质量管理呈螺旋式上升。积极推行TQC，贯彻ISO1400、ISO18000等国际标准，从而提高企业的现代化经营管理水平，提高龙泉品牌市场竞争力，提高产品的国际市场准入水平，为当地经济社会可持续发展做贡献。

7.加强商业经营管理人才的培养

企业的发展与做大做强,都离不开人这个重要因素,都离不开人的决策、管理、生产、服务和不断创新。可以说人才是企业成败的关键性因素。龙泉宝剑品牌的可持续发展必须拥有厚实的具有各种特长和才能的人力资源,要不断培养和造就各种人才。根据笔者调研,龙泉品牌要成规模、集约化商业模式发展,政府和企业必须加速培养、高薪引进四类主要人才。一是宏观经营管理的高素质人才,即具有整合行业经营的综合素质与管理能力,有气度和胸襟高水平人才。二是高层次的品牌扩张策划的市场营销人才。三是企业经营的人事管理人才,为企业经营的发展源源不断的提供各种人力资源和动力。四是品牌产品不断创新开发的铸剑工艺大师人才,随着科学技术迅猛发展,不断研发新一代的宝剑产品,满足社会需要,与时俱进,不断传承发展民族文化。只有有效地开发和利用好人力资源,加大培育人才力度,提高人才培养的质量与水平,不断提高企业核心竞争力,才是保证古老民族品牌长盛不衰的秘诀。

参考文献:

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产品：产地保证与产品创新

中国红枣的种植面积占全世界的99%以上，新郑是中国枣树发源地之一。数千年来坊间传诵：“临潼石榴砀山梨，新郑小枣甜似蜜。”《韩非子外储说左》篇说“子产退而为政五年，国无盗贼，道不拾遗，桃枣荫于街者，莫有援也”，这表明新郑在3000年前已经大规模种植枣树。好想你枣业作为国内最大的红枣产销龙头企业，年产量大概为16000吨，市场占有率1.8%。

好想你的产品，除了鲜枣，枣干、枣片等干果类，1998年，形状类似口香糖、包装酷似香烟的枣片横空出世，还深度开发了功能性口服系列、特需营养浓浆系列、塑形养颜饮品系列、保健养生酒系列、养生饮品系列、收藏高端礼品系列以及孕妇伴侣系列等特殊形态产品。

为了扩大经营范围，锁定更多高端消费者，好想你还进行了产品同心多元化整合，增加产品经营品类，从专营红枣类产品，调整为经营全国精品特产、药食两用养生食品以及木本粮健康食品，如山药、核桃、花生等品类。

品牌：从奥星到好想你

好想你前身是1997年成立的河南省新郑奥星实业有限公司， 1996年歌星周冰倩的《真的好想你》红遍大江南北，2000年，奥星开了第一家直营店，创始人石聚彬注册了“好想你”品牌。

天生就是礼品

这个透着温馨、浪漫、直白的名字大家都容易记得住。从寓意上分析，“好想你”天生带有礼品品类性质的内涵，自然成为馈赠亲朋的一个“贴切的理由”。好想你赞助河南电视台品牌栏目《梨园春》，随着该栏目在全国的逐渐叫响，好想你红枣也被消费者熟知。在销售网点选择上，火车站、飞机场、旅游景点，凡是游客出入的地方，都有好想你产品展示，使得好想你被更多的外地游客接受。随后，有“邻家女孩”之称的演员杨紫成为好想你品牌代言人，通过影视、车体、户外等各种形式进行品牌传播。

河南的红名片

得到官方的认可并推广，无疑成为好想你品牌营销的又一大亮点。在全国“两会”期间，河南省委书记卢展工连续三年推广河南的特产，其中就有“对河南的感情很深，怎么表达，‘好想你’”。以前，好想你红枣最多是送送亲戚朋友，但自从省委书记推介后，渐渐变成了河南礼品，大家觉得送外宾都不丢面子。

搭航神八传播品牌

2011年11月5日，神舟八号飞船在酒泉卫星发射中心完美升空，这次飞船飞天搭乘了特殊的乘客——好想你红枣种子。此次航空育种，对于加快推动全国红枣产业的发展、促进枣果产量和提高枣果品质登上新台阶具有重大科研意义，对于好想你品牌美誉度更是极大的提升。

商业模式：谁在卖与怎么卖

好想你渠道布局是：专卖店引领，电子商务、商超、流通、出口“五套马车”并进。这是好想你列出的理想渠道结构模式。20年来立下汗马功劳的品牌专卖店模式还会得到加强，因为这是企业立身安命之本，其他渠道模式也会不同程度得到加强与重视。至于渠道之间的冲突，也是必然的。 　　特许经销商模式的利与弊

2010年，好想你特许经营（经销商）模式实现销售收入占总销售收入的比91.86%，商超模式销售占比4.8%，直营模式销售占比1.61%。公司的销售网络主要由300多家经销商及2000多家门店组成。

特许经销商在市场开发初期扮演了举足轻重的角色。前期采用经销商模式，有利于公司对费用的把控，以及销售规模迅速扩展。

然而，在经销商管理模式中，由于经销商具有独立经营权，拥有商品的所有权（买断产品），可以多品种经营，不受或者很少受品牌商的限制。好想你连锁加盟店由特许经销商负责，后者可以自建专卖店和发展专卖店。好想你的赢利严重依赖特许经销商。如果经销商出现问题，不仅影响销售，也将影响企业声誉和品牌形象。不少挂着好想你招牌的加盟店同时销售其他品牌的枣制品，而且优先推荐竞品，这并不奇怪，因为竞品的利润率高于好想你。对于加盟店，多赚钱才是王道。

品牌专卖店“问与题”

一、多少失衡：加盟店VS直营店

截至2011年，好想你共有专卖店2133家，其中加盟店2038家，直营店95家。这组数据表明，加盟店快速扩张是企业迅速发展的重要因素；同时，直营店比重过低，严重失衡。

好想你的对策是：2012年拟投资1亿元，开设267家直营专卖店；新建直营店将带动专卖店整体档次提升，预计每年可新增营收4.87亿元，净利润2032万元。直营店的建设可以加强公司对网络销售的控制，但与加盟店的竞争也是不可避免的，很多问题还有待观望。

二、强弱失衡：华中VS其他区域

内部资料显示，华中地区湖北、湖南、河南3省2011年销售额占到公司总营收的61.15%，达4.77亿元，而这3个省份的专卖店数量为578家，平均每家年销售额82.5万元；然而，其他区域1555家专卖店年销售额仅3.03亿元，平均每家年销售额19.5万元，月销售额不足2万元。

很显然，不是华中三省做得太好，而是其他市场做得太差。当然，另一方面也说明市场潜力无限大。这就不难解释，好想你大力发展直营店的根据与原因，因为现有直营店大多在河南。

三、高低失衡：门店增长率VS门店关店率

2011年，好想你新开专卖店442家，关闭专卖店128家。门店增长速度从以往的40%～60%下降到了17.26%，关店率从2%～3%上升至7%。

通常企业初创期与成长期，属于市场拓荒期，各种指标发展数字都是相当可观，其后，进入匀速发展期。好想你关店率大幅提升的直接原因是专卖店平效低，费用居高不下。

好想你的应对之策应该是：

加强产品研发，改善专卖店产品结构，让专卖店有“货”可卖，货多选择多，客源自然多，销售机会多。

建立专卖店销售培训体系，加大对加盟店的指导与培训，做到从“能卖”到“会卖”。

加大对目标消费者的宣传力度，引导消费枣制品的“刚性需求”。

对促销活动的组织与指导，狠抓“核心销售日”的销售。

引入数据库营销、体验营销、会员营销等多种助销手段。

加强对商品与价格的管控，在出货价上加盟商和直营店要一致，严禁低价倾销，狠抓跨区域恶性窜货。

红枣也电商

在电子商务市场突飞猛进的势头下，好想你与中国网库联合推出中国红枣交易网。好想你枣业选择了与中国网库的品类网络营销合作模式，意欲打造一个中国红枣企业的网上报价和交易中心，主导和推动中国枣业经济更快发展，并通过中国红枣交易网实现好想你自己产品的全面网上销售和品牌提升。

中国红枣交易网的战略合作模式从细分行业角度出发，实现了枣行业产业链资源整合，确保了网站的专业性，并带动产业链各环节的电子商务，从而改变了其他枣业网站只是枣产品信息的状况，真正为中国枣业电子商务应用发挥了领导性作用。此外，好想你枣业通过中国红枣交易网可优先抢占网络资源、实现最大化网络推广，有助于将品牌做大做强，在创新中打造行业绿色竞争力。

渠道创新：异业联盟开市场

2011年12月22日，好想你与文新信阳红茶叶公司签署了战略合作协议，二者将在全国开设1万家连体经销店。一家为枣制品行业老大，一家为信阳茶企领导品牌，两者珠联璧合，擦出了共赢的火花。

异业联盟成功案例屡见不鲜。蓝巨人IBM公司与理光公司达成协议合作，共同开拓市场，IBM在高端商务打印市场上有明显优势，特别是物流、金融、电信等行业用户集中的领域，而理光公司在激光打印机领域具备独特优势。2007年，集两家公司优势于一身的IPS在继续保持高端打印市场领先地位的基础上，进一步加大对中端打印市场的投入，扩大自己的市场份额。

要成为战略合作伙伴，至少要有两样基本的要素：双方企业的价值观相同，双方的合作潜力巨大。好想你与文新的合作，就具有这样有基础条件。

首先，相同的品牌定位。好想你的品牌定位以中高端为主，十大系列产品中，收入贡献占71%的健康情枣和精品红枣两类都属于中高端产品，而文新信阳红也主打高端市场。两大品牌可谓是不谋而合。

其次，相同的文化属性。犹如“送礼就送脑黄金”这句话深入人心一样，好想你的红枣在不知不觉中已经扮演了河南特产名片的角色，一说要带河南特产，大家脑海中浮现的第一产品就是红枣，而红枣第一品牌就是好想你。文新信阳红同样是信阳茶企的领头羊，江湖地位非同一般。

再次，重叠的销售渠道。好想你加盟店销售额占90%以上，亟须通过建立直营店直控终端；而文新信阳红现有的销售渠道也主要是专卖店。“二红“联合起来在全国开拓经销店，可谓是比翼双飞。

意愿总是美好的，枣有情茶有意，文新牵手好想你。然而，企业联姻毕竟是利益至上，好想你枣业与文新茶叶分属不同的利益主体，未来二者在终端渠道的合体并非坦途，存在下列隐患与待解决问题。

1. “二红”在收购好想你加盟店方面，资金如何分担？利益如何分配？

2.“二红”在店面人员、陈列与促销活动如何联合管理？

3.“二红”目标消费群的差异性如何解决？

4.“枣+茶”的综合终端店，无疑极大降低了品类专业性，顾客是否会流失？会不会留给其他竞品（枣企与茶企）抢滩的机会？

文化：做大枣文章

好想你作为中国枣业第一股，出彩之处不仅表现在产品研发、品牌传播与商业模式创新上，还把红枣的营销上升到文化层面，做到了对弘扬红枣产业文化的高度引领。

好想你通过红枣文化的营销，实现了企业规模的不断扩大。好想你依托新郑红枣数千年的历史渊源，筹建了全国乃至全球第一个红枣博览中心；借助新郑18万亩百年古树和枣乡风情，连续举办了八届红枣文化节，典雅而有古韵的打枣仪式，与黄帝故里拜祖仪式遥相呼应，成为河南城乡游、生态游的一个特色游，结合现代化的生产车间，被国家旅游局认定为全国观光工业示范点。

好想你聘请能工巧匠，把大量废弃的大肚子枣树雕塑成一座座精美的佛像，号称“万佛苑”。参观者在佛像中穿梭，仿佛进入佛门静地，忘却了烦恼。这个举动，既是对枣文化的一种延伸，也使得新郑的枣文化旅游项目多了一个景点。

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【关键词】绍兴咸亨酒店 土特产营销 具体策略

地区范畴以内的土特产在这一地区显示出偏大的现象。比对现代特性的各类商品，土特产依循的销售方式还是很简易的。绍兴咸亨酒店特有的食品公司也惯常沿用旧有的营销途径。从现状看，土特产既有的营销规模偏小，营销手段落后，消费者市场意识淡薄，在平日的操作也有着不规范的弊病。行业的拓展方式没能规范，也缺失高层的营销对策。这样的态势下，公司需要做好平日以内的营销助推收益成效的升高，建构起有着特性的新颖产业。

一、概要的公司特产

绍兴咸亨酒店特有的食品公司被划归成咸亨系列这一范畴内的产品基地；食品公司固有的前身，是咸亨酒店这一老店以内的加工部。食品公司经由很长时间的经营，承继并创设了多样口味的、带有特色的食品类别。产品供应这一链条之上的中心，包含全国范畴以内的销售中心。除此以外，食品公司制作出来的以及售卖的土特产还逐渐拓展至域外。企业被看成老字号是江南地域特有的名店之一，带有古越民俗这样的风情。酒店拟定的商标“咸亨”经由确认被看成特有的驰名商标。

咸亨酒店公司售卖着的土特产，包含多样类别。主要生产经营方便食品系列、鱼干系列、糕点系列、太雕酒系列等产品。比如在绍兴地区以内的太雕酒可以分出礼盒这样的包装，以及坛装特有的包装；茴香豆及惯常提到的咸煮花生、醉鱼干及绍兴特有的干菜，也在店内售卖。本公司运用“挖掘中国饮食文化，开发咸亨系列食品”的发展理念，希望将“咸亨”、“太雕”系列食品进一步走向世界！

二、营销疑难及成因

最近几年，土特产这一行业进展的速度变快，获取了多层级的营销成绩。然而，食品公司惯用的经营路径还是偏落后的；对搜集得来的市场信息，也没能审慎把握。这样的态势下，营销时段内的疑难就凸显出来。具体而言，营销中的疑难及根本成因，可以分成如下的层级：

（一）技术及既有的资金劣势

咸亨酒店范畴内的食品公司没能拓展原有的规模，受到技术的限缩及地区以内的市场限缩。比对成熟态势下的土特产企业，咸亨酒店既有的资金、营销依靠的技术、创设的品牌都有着劣势的倾向。规模偏小的这一企业没能拓展既有的金额渠道；创设出来的营销市场，也显示出不稳定的倾向。宣传耗费掉的投入偏少，没能注重去疏通既有的营销路径，也没能注重独有的品牌形象。

例如：在烹调和保存时不加注意很可能还会给身体带来不利影响。土特产虽好，但是里面究竟有哪些营养成分，如何保存，又要怎么吃才能吃得更健康，这些问题是现代人们所关心的。

（二）营销规制的缺失

绍兴地域范畴内的土特产业，没能创设行业协会。售卖着的土特产凸显出偏大的质地差别，拟定出来的价格差值也偏大。企业热衷建构这一行业，但没能投入足量的精力。

例如：营销管控依循的规制机制还没能建构出来；科研及平日的市场调研，也缺失应有的规划性；行业销售没能拓展范围。咸亨酒店制备及售卖的特产，缺失行业查验依托的技术指标、产出流程依托的检定标准。缺失了这一范畴的规制约束，阻碍了规模化状态下的行业进展。

（三）旧有的认知制约

平日之内的市场查验及调研没能被注重。营销管控特有的决策水准不佳，没有经由审慎的区分，制备出细化的目标。旧有的营销认识阻碍了行业进展。食品公司惯常被动销售，没有明辨多样化态势下的个性消费。

土特产的系列产品，没有加入新颖的科技含量。公司没能提炼并明辨不同时段的卖点，品牌凸显出来的形象、市场范畴内的推广力度，还是缺失的。没有创设统一的品牌设计，这样的状态下，消费者很难辨认宣传概念。公司只是单纯去寻找多层级的客户，忽视了企业的特有属性、本源的营销理念。

（四）忽视附带着的价值

土特产销售这一范畴的整体形象，包含有形特性的特产售卖、附带着的服务。在这之中，有形特产的售卖包含创设出来的实体形象、土特产独有的式样、附加着的包装；带有无形特性的关联服务，包含附带着的心理满足、售后服务创设出来的最优声誉、土特产表征着的质量层级。食品公司顾及到了土特产这一实体的营销却惯常忽视附带着的包装特性。后续时段的服务没能提升，土特产特有的附加值，就很难真正升高。

三、摸索最佳的路径

土特产的售卖及营销衔接起了生产者及关涉的消费者，也整合了多层级的需求。咸亨酒店制备及售卖的这些特产带有关联着的文化背景，这促进了销售金额的提升。应当明辨现有的阶段特性、未来时段的营销走向；依循土特产这一范畴的产品特性，变更惯用的营销路径，创设最优的声誉。

（一）引进最优技术

土特产这一产品本体是营销依托着的基础。消费者经由选购进来的土特产，了解公司的特性，也决定接续的购买方向。因此，若要经受偏长时段的市场考验，在剧烈竞争这样的态势下，就要引进产品制备的最优技术，并增添营销的投入。平日售卖的产品，应符合预设的质量规格。消费者经由慎重的挑选，买到最佳的产品，才能信赖这个企业。

绍兴独有的土特产在规模经济态势的冲击之下，市场范畴之内的竞争剧烈。食品公司虽限缩了制备出来的食品成本，但也发觉了同质化特性的多样产品。只有摸索并创设独有的品牌，不断拓展原有的特产组合，才能促进品牌信誉的水准升高。

（二）创设机制制约

绍兴地区的土特产行业，应当创设行业自身的协会。这是因为，行业协会有着指引及组织的作用，能统一规制土特产售卖的价格，协助个体去缩减采购成本，接纳新颖的制备工艺。售卖土特产这样的行业，土特产固有的质地有着差别，这样的态势下，土特产品售卖的单价，也会有着差别。地方政府应投入足够的资金，协助建立这样的行业协会。

除此以外，还要创设最优的管控机制。例如：价格制约依循的机制、行业营销必备的约束机制，都应被完善。把土特产营销这样的行为，纳入法规规制特有的轨道之上。技术检验依循的标准、产品流程的质量标准，也应被划归法律范畴之内。只有这样，才能规制平日的营销行为，从长远角度助推营销的进展。

（三）变更偏旧的认识

土特产销售依凭的渠道，包含偏多的个体，如食品公司、关联着的中间商、特性的销售商。依循组合架构下的营销路径可以重设原初的利益分配。商及分销商要协同投入市场运作，促进信息互通，并促进这样的优势互补。食品公司要明辨销售渠道促动集约化态势下的经营。

善用惯常提到的营销对策助推品牌影响的层级提升。绍兴土特产被划归成某一特产，带有很厚重的民族特性。要把浓厚的这种气息融汇于平日的促销。创设出来的广告要带有新意，拓展原有的社会效应。借助广告的传播优势，让人们明确商品的特性。依托先进的科技媒介，提快信息互通的速度，倡导人们去购买。

（四）提升附加价值

土特产拟定的单价密切关联着划分出来的市场需求、表征着的购买行为。增添产品原有的附加价值，能促动售卖数目的增长，提升原有的占有率，食品公司经由这样的途径，能获取更高的利润收益。土特产营销的附加价值，密切关联平日的服务、产品获取的声誉状态等。

通常来看，土特产营销拟定出来的获利目标是当期时段内的最大利润。咸亨酒店平日的特产销售，获取的毛利润通常被限缩在27%的比值。消费者对拟定好的特产单价，有着偏多的敏感。应当明辨固有的产出成本、调研得来的供求态势、市场竞争表征着的状态。除此以外，促进销售数额的逐渐提升，还要变更旧有的服务方式。绍兴土特产特有的制备流程、制作依循的工艺步骤，都显示出复杂的状态。为此，某些类别以内的土特产，可以设定成偏高的价格，但不能更替偏多类别的单价。

四、结束语

土特产依托合理的营销，能促进企业由分散态势下的经营，向着产业化的经营转变。公司应采纳灵活特性的营销手段，表现出地域优势及文化优势。只有这样，才能创设新颖品牌，把绍兴咸亨特有的文明及特产，传向更大范围的市场、走向世界。

参考文献：

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关键词：大学生创业；微信商业模式；创新

一、研究背景

2014年9月国务院总理在夏季达沃斯论坛提出“大众创业，万众创新”的概念。次年，自媒体势力涌动，出现草根和精英比肩格局。无数成功经验激发起全民创业热情。创业是什么？在《精益创业》中有一关键概念叫“最小化可行产品”成为当前互联网创业最流行的方法之一。它指的是可以使用最少资源、被最快复制出来的、可执行基本功能的、能被用户使用的试验产品，创业者应该尽快把该产品出去然后通过用户反馈来进行优化，这一过程称为“构建-测量-学习”的循环。其打破了传统产品冗长的设计生产周期，适应了市场和人们不断变化的需要。对于广大拥有创意的大学生们，需要的不是前期充分的准备，而是迈出第一步的勇气，罗辑思维前期只具有60秒语音推送功能。而如今，已有自己的商城，同城会员俱乐部，线上课程等。微信作为一个信息交换平台，拥有及时反馈机制和自动淘汰机制。只有好的产品，与时俱进的产品才能得到认可和去的成功。

那么作为大学生如何能在微信浪潮上一勇争先呢？

二、大学生创业条件及资源分析

1.国家政策支持

大学生在校期间，免费提供大学生孵化基地等创业场所，设立了奖金，创新创业可折算成学分等鼓励支持政策。对于初毕业学生有创业税收优惠，担保贷款和贴息，面授相关行政事业型费用，另外还有相关培训补贴、创业服务以及取消高校毕业生落户限制等政策规定，大力支持大学生积极创业。

2.大学生发展需要

大学生普遍存在社会经验缺乏，社会服务意识薄弱。长期偏重于理论学习，而忽略实践应用，从而导致理论与现实脱节。另外，传统式一体化教育忽略了学生个体差异，教学评估标准过于单一。创业能帮助大学生在实践中发现和培养个人兴趣，运用所学知识，发挥自己的主观能动性。另外，积极的实践有利于理论创新，开拓思维，培养解决问题的能力和独立思考的习惯。

3.社会就业形势严峻

高校大学生不断增加，普通职位供不应求。同时，大学生普遍经验不足，而不愿从事基层职业。导致就业形势更加严峻。大学生自主创业能够在一定程度上减缓就业压力，并且提供就业机会。

4.环境推动

国家的政策支持和互联网的不断发展，创业门槛降低，给有想法的创业者们开辟了全新的成功之路。如今，微信公众平台除提供企业和服务号外，还有个人号。意味着每个人都可以通过微信公众号传递信息获得用户关注。

三、微信的商业模式

1.流量变现和软文推广

在互联网行业，有这样一个公式：用户=流量=金钱。在积累足够用户数拥有较稳定频繁的流量时可以在微信平台上申请流量主，向广告主出售广告位和撰写软文广告。也可以自行与广告商洽谈。如今仅靠刷阅读量已不可取，广告需达到一定转化率才能获得广告收益。如何在广告的同时不影响用户的使用体验？可以选择与自身内容拥有高契合度的产品，或结合相关主题对产品进行适当粉饰和包装。

大学生创业者在公众号创立前期应该主要进行内容和功能上的创新和完善，在吸引一定用户量后再设置广告，可以是先进行产品筛选再联系广告商支付广告，增加产品与内容的契合度，也提高广告的真实性和可信度。另外产品应适用于普遍用户，且传递正确的价值观。对于大学生像类似奢侈品和烟酒类产品以及有害健康食品都应该避免。被动的广告不如主动的推广，口碑较好的产品或者是亲身试验的产品进行推广，再向厂商协商费用，虽然收入会有一定损失，但能最大程度降低客户损失量。

2.众筹打赏

分享经济时代，知识创造财富。新型知识平台迅速崛起，在传递知识和价值观的同时为人们解答专业疑惑。打赏原创者，支持和鼓励创作，也表达了对创作者的喜爱和对其内容的受益。同时意味着知识作为一种财富，受到大众的认可。而众筹规避金融投资高门槛，通过平台信用将零散的资金集中到一起，发挥重要作用。确保信息的透明和准确化，决策的专制化和去中介化。

3.电商平台

淘宝网的成功持续影响着广大创业者，传统经销模式的弊端在淘宝网不断发展壮大的今天已经显露无疑。微信庞大的用户量和使用频度，成为新兴的电商平台，电商痕迹隐匿在众多微信公众平台中。与传统的交易不同的是，其赋予产品一种文化内涵，一种精神象征，超越了普通需求和物质，变成一种精神感受。以一种新颖的方式，吸引更多消费者。许多微信分享平台拥有自己的在线商店。前期挑选出好的产品，赋予其文化内涵或一定价值，再向产品商预定一定数量商品并收取广告费用。

类似于主题商店的营销策略对于大学生创业者来说，其实并不难。关键是如何找到产品特殊价值刺激购买欲。类似的商品有节日礼品，特产，手工艺品或者地方美食等。给产品一个故事，品牌一个 故事，也可以与文化风俗联系在一起，让人们觉得物超所值。

篇13

“如果下辈子再给我一次选择，我肯定不碰物流，太low了。”戴文建说这句话时，已经从运输做到物流平台，并在物流行业摸爬滚打了十多年。 戴文建从来不隐瞒自己的野心，他说，下一个“千亿美金企业”可能就是自己

他创办的货车帮，自2015年3月以来连续拿了三轮融资（A、A+、A++），总融资额超1亿美金，投资机构阵容也超豪华，包括腾讯、高瓴资本、钟鼎创投、DCM和元生资本。因为都是从A轮开始的投资机构，所以第三轮融资被定义为A++轮。“我们的B轮很快即将启动，这次是由国内最牛的华兴资本来帮我们做融资顾问。”戴文建说。

货车帮几乎是2015年车货匹配平台那波热潮里最后一家拿到投资的，但其实从2013年参加创业邦上海春季赛后，一直不断都有资本主动找上门来，“那时候大部分的资本都看不懂产业互联网平台，估值都偏保守，甚至还有投资人直接批评我说：你们的市场运作模式太不性感，没有互联网基因。”戴文建说。

在这之前，除了收益投入，戴文建自己投了五六千万人民币在这个项目里。直到2014年，有资本开始成立专门的团队来研究物流行业，越来越多的基金逐渐看明白了这件事情。而进入2016年后，货运平台进入调整阶段，在各个细分领域都出现了一些独角兽。

从长途货运切入的货车帮站在了第一梯队。

戴文建也从来不隐瞒自己的野心，他说，下一个“千亿美金级企业”可能就是自己。

想撬动这个行业太难

在做物流之前，戴文建是雷士照明的营销总监，负责各种高端商场、酒店的灯光设计。他和香港的设计师一起设计了杭州西湖旁边凯悦酒店的灯光，还曾为博柏利（Burberry）这些大牌门店做灯光设计，挺洋气的一个人。

后来，戴文建一头扎进了物流行业。“一下子土了很多，性情也大变。”整个2015年，货车帮被地方网砸了70多辆车。“外界以为我们是到处打架，但其实都是被打。”戴文建说。

在他们面向货主端的平台“物流QQ”的地推过程中，总是夹杂着这样的事情。从1997年这个有BP机的年代开始，在每个省份，每两三个地级市就会形成一个自己的地方货源网，甚至在山东，每个地级市都有一张货源网，通过向当地的“信息部”（货运配送站的行业称呼）或者承运人收取会员年费来获得收益，会员年费已从每年300块涨到了如今的2000多块。

作为一个免费的车货匹配平台，货车帮每到一个地方，都会受到这些当地地方网的强烈抵抗。2009年，货车帮开始布局货源信息市场，但考虑到北方地方货运信息网络已经形成，并且用户极度依赖地方网，免费信息网很难取而代之，戴文建开始转向南方推广。当时第一站是湖北襄阳（原襄樊），戴文建带了十几个人，一天之内就装了三四百个用户，反馈也都很积极。于是他又带着团队去了十堰和荆州等地，三天一共安装了1000多个用户。

这让戴文建很兴奋，但他没想到的是，等第四天回到襄阳回访，却被二十几个黄头发的小混混堵在了园区里，有人甚至直接爬上了他们的商务车顶，车里的姑娘被吓得发抖，最后这辆价值二三十万的商务车被砸得赔了10多万。“车窗全部砸坏了。他们甚至还直接把拒绝卸载物流QQ软件的电脑砸掉。”戴文建说。

其实就是这件事触动了戴文建，他觉得，这恰恰证明他们是有机会的。“说明这些地方信息网根本就没有商业模式，如果有的话，他们不会采用这种恶性手段。同时也让我们看到了物流行业用户需要我们，需要我们去解放他们，他们被垄断性压迫太久了。”

这有点像当年免费的360杀毒软件和收费的金山毒霸及瑞星杀毒之间的故事。戴文建说，其实地方货运信息网在过去的十多年里，也经历了从用户不接受到培养出使用习惯并产生依赖的过程，只是时代变了，他们简单的年费及地方割据模式已经成为大物流时代的障碍，中国大物流需要一张全国性的货源信息网，谁都无法阻挡这个时代的趋势。

于是，在经历过那次襄阳被打砸事件后，戴文建选择从完全没有地方网的城市来培育市场，来建立自己的根据地。同运满满、罗计物流等在移动互联网时代开始切入的公司不同，那个时候，物流QQ的推广要比现在难得多。首先是用户没有电脑。“成都有个市场里有2000多家‘信息部’，但有电脑的不到40家，开发的软件根本没有地儿安装。”戴文建说，“当时我们都想实在不行就买电脑送给他们，但即使是送了电脑他们也不愿意自己开通网络，‘信息部’的很多年龄大的人甚至不会挪鼠标……”

面对这种情况，戴文建想到了一个折中的办法，那就是QQ群。货主可以在QQ群里货源信息，互相推荐车辆。

当时恰逢“3Q大战”，腾讯将QQ群的人数上限扩充到500人，这也是物流QQ名字的起源。到现在为止，货车帮仍旧坚持着双平台战略，货主一端仍旧沿用物流QQ，司机端则是货车帮App。

当时货车帮一个省建一个QQ群，一共建了13个。2012年6月13日，广西的QQ群终于满了，于是他们建了第二个QQ群，但两个群之间无法打通，大家显然都想进入人多的大群中，多了很多抱怨声。这让戴文建开始考虑平台切换的问题。坚持到9月初，他做了个冒险的决定，就是解散广西的QQ群，让大家买电脑安装软件。

但显然，用户已经习惯了QQ群的交流方式，所以当时货车帮听到了很多骂声。但在强行解散QQ群的一个星期后，群里的用户回来了310个，到了年底基本全部回来，广西用户人数达到了600多。

后来，戴文建采取了更柔性的方式，不断地从群里踢人，并说服他们安装App可以获得更广的货源。“以前都是同省之间交流，但其实不同省但相邻的城市间也有运输需求，而安装软件后就可以看到相邻省份的信息。”

就这样踢了一年，长江以南13个省份的QQ群才全部解散，转移到物流QQ软件上来。

2015年，为了撕开北方地方垄断收费信息网的防线，货车帮送平板电脑送了小一个亿人民币，这款平板电脑是阿里巴巴联合富士康帮货车帮定制生产的，正是这个资源，让他们在北方市场的拓展速度加快了一年。

收费是为了提纯用户和团队

戴文建常常不按常理出牌。

2005年3月，戴文建离开雷士照明，刚好那时候他的发小在负责云南富宁至砚山高速公路工程，他便投标接下了工程中钢材、水泥的承运，踏入了物流运输行业。

当时所有人都认为这个路段只能空车返回，但戴文建偏不信。他说，中国到现在为止都是定势思维，行业中的人存在所谓的约定俗成，但他恰恰就是因为跨界而来，所以没有思维定势。后来，戴文建带着团队沿着供应点寻觅各地的土特产、矿藏等，纯利润竟然做到了七八千万，而之前预估的利润只有五百万。

创办物流QQ后，为了让项目活下去，货车帮卖过电子设备，如导航仪、电子狗、手机等，还在物流园区开过餐厅。

最让人意外的是，在2015年同类商品都大打免费牌并且对司机进行补贴的时候，货车帮却选择了向司机收取120元年费。

戴文建说，去年融完资后，和投资机构最大的理念冲突就是货车帮到底该不该继续收司机会员费。

货车帮之所以要收年费，主要是因为两点：一是要对团队进行“提纯”，二是要完成对司机用户的筛选。

戴文建说，这在一定程度上是货车帮的一个坎儿。

当时戴文建很担心自己的团队会出问题，因为如果采用免费加补贴的策略，推广人员在做推广的时候，心态是完全不同的。“他们几乎没有销售能力，不会去对用户讲产品本身可以带来哪些价值，如何使用。对于这些被推广的用户而言，只是软件在他们手机上出现而已，活跃度可能很低。”戴文建说。

这样的用户，戴文建宁可不要。

那不担心别的平台跑得快吗？戴文建的答案是否定的。他的底气在于2007年―2009年间的试错。

2007年，戴文建想通过向社会司机赠送GPS装置来整合车辆，形成运力资源共享平台，但花了2000多万，送了2万台GPS装置，却发现司机根本不愿意共享运力。“当时明显是错了。因为中国整个的大背景是货少车多，所以平台只要有货，就能够吸附司机。”戴文建说。

所以，A轮和A+轮融资过后，货车帮把80%以上的资金都投入到货源端，也就有了上面送平板电脑的故事。“一定要让货主对平台有依赖性，为他们提供更好的服务，平台才能吸附司机。”戴文建说。

事实上，在货车帮，地推人员一天安装的用户太多是要挨骂的。一次，地推人员告诉戴文建5个小时安装了40多个用户，戴文建忽然生气了。他算了算，不到10分钟就安装了一个用户，而他理想中地推人员花在每个用户身上的时间是15?20分钟，因为这样才能向用户解释清楚平台有哪些作用、如何操作，甚至可以帮用户清理一下手机，装一些杀毒软件，让用户感受到货车帮的价值和温暖。戴文建说，当团队成员过千，一定是文化驱动这个企业体制，任何制度的制约都是失效的。

另一方面，货车帮通过120元的年费来甄别用户，因为愿意交120元的司机，一定是认可这个平台的，这就避免了一些不靠谱司机对货主的骚扰。“其实，中国的信息化程度低不是中国物流成本高的问题，诚信才是中国物流最致命的问题。到现在为止，大家依然都在为诚信买单。”戴文建说。

后来货车帮有了几十万的付费司机，日活达到了近50%，和免费的完全不同，甚至比微信还高，这让来自腾讯的投资人都感到诧异。

但在这之前，货车帮也受过质疑，因为很多人都在追求用户数量“好看”。戴文建对此表现得很淡然，他说：“别吹，吹得越凶死得越快。”

在很多人都在谈互联网对传统产业的革命和颠覆时，戴文建总是会皱皱眉头喊停。他说，要尊重在产业服务中创造价值的人。这些承运人除了协调运输，还要负责上门收货、发货、中转到仓和落地储存等等，而这些，都是平台很难做到的。

如今，货车帮已经向注册司机赠送一定期限的免费试用福利。“也并没有完全说不收费，但其实以后也不打算在这方面收费了。”戴文建说。

杀入二手车交易市场

货车帮的商业模式越来越清楚了。

3月10日，货车帮上线了货车、电动货车、挂车等车型的二手车、新车业务。截至2016年4月，它的平台上有30329台二手车的车源信息。货车帮COO罗鹏说，他们准备在两个月内上线10万台二手车，每天打电话来谈预算、提交订单的用户在300多个，证明了这个刚需的确存在。

4月6日，张远声加盟货车帮，担任CFO。

“产业平台想找一个真正的CFO很难，因为懂产业的人太少，有格局观的人更少。”戴文建有些感慨。但这次他找来的张远声，是前美银美林的董事总经理和其亚太区综合工业部的主管。在十年前，国内某知名电商平台邀请张远声加盟，他没有心动;三年前，现在很火的某打车软件也曾邀请过他，但他最终还是婉拒了。

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中国电子商务研究中心

第一，雅虎股票回购剩余时间不多，阿里选择此时上市，雅虎股权的回购是原因之一。第二，大股东急于套现，阿里上市股东实现价值。阿里的上市直接关系着雅虎和软银的价值，因此在股东的压力下，阿里也不得不尽快上市。第三，管理层自我价值实现，急于套现。阿里上市，位于权力金字塔顶端的管理者都将凭借手中股份跃升富豪级别，他们在自身价值得到体现后，能够更好地为公司效力，带好团队，为阿里的下一个新台阶而努力。第四，选择美国上市，主要因素是马云为坚持自己对阿里的控制权而推出了合伙人制度，而该制度在香港等地是被拒绝的，中国的上市公司更是不认合伙人制度。第五，电商同行竞争压力，本土竞争日益激烈，腾讯、百度、京东、苏宁等纷纷“施压”。虽然阿里在零售业方面具有一定的优势，但是竞争对手的抢先也给其造成压力，为进一步提升自己，获取更多资源，阿里需要尽快完成上市。

为中国市场带来新趋势

肖明超 营销专家

激发中国互联网的创新。面向中国正在迅速发展、区域分散、消费群体多元化的市场，中国互联网的商业模式创新还有很多可能性，关键在于是否能够抓住中国市场中潜藏的，更加细分和垂直的差异化消费需求。

引发新一轮互联网创业浪潮。在中国政府大力推进创新驱动发展战略、重点支持扶助中小微企业发展的背景下，阿里巴巴的上市无疑具有非常典型的示范效应。互联网新经济已成为引领消费、扩大内需、提振经济的新引擎。

垂直化、“小而美”商业时代到来。阿里巴巴带动的电商平台，让很多中小企业寻找到了成长的新路径。未来存在的电子商务新机会将包括：第一，中国很多地方和区域的特色产品和微小品牌，比如地方特产的品牌包装和挖掘；第二，针对特定消费人群的电子商务，例如针对母婴、健康和对一些小圈子的兴趣化族群的电商都有新的机会。

商业价值决胜的不是公司本身，而是生态系统。马云在致投资者的一封公开信中，24次提到一个关键词――生态系统。阿里的生态系统给企业带来的启示是：当你在做一个主营业务时，你需要思考的是如何在核心树干上，长出更多的树枝，从而变成一个丛林？要成长为大公司，没有生态系统的支撑几乎是不可能的。

传统企业对接和融合电商将加速。由于阿里巴巴的上市，传统企业和消费者会更加关注电子商务，这必将带来国内传统行业的电商化改造提速，并激发O2O的发展进程，整个中国的零售业也将会寻求与电商的更快融合。例如，最近万达已经和腾讯与百度发势要在O2O领域实现突破，而国美也发声说必须在今年超越苏宁等。

移动化电商全面爆发。从2013年开始，阿里巴巴开始抢滩移动互联网，布局移动电商，同时还通过手机淘宝和支付宝钱包等移动应用、云计算和投资收购加强对移动终端用户的服务。就在阿里巴巴宣布上市的同一天，腾讯宣布微信企业号公测，同时拥有微信和手机QQ等大流量入口的腾讯在电商方面的策略是开放联合，这也预示着下一波电子商务的竞争，将会转移到移动电商领域。谁能在移动电商领域建立一个完整的生态，谁就将占领下一个黄金市场。

互联网BAT竞争加剧。从互联网的模式上看，BAT都是在结合新入口布局，加固自身的商业体系。但是，从未来看，谁能够把对手甩在后面，还是要看谁能够借助电商撬动线下更加庞大的商业实体服务，真正能够融合线上线下，形成互动融合的消费模式才是未来最具想象力的，而这一切才刚刚开始。

电商衍生产业的新机遇。阿里的生态圈系统目前仅完成了战略布局和入口抢占，未来，一切围绕生态圈中的组成部分，都有新的行业商机，仓储和物流一定是最先受益的行业，中国广袤的地域，城乡消费的一体化和内需市场的激活，电子商务将进一步让这些市场成为新经济的增长点；其次，阿里投资涉足的云计算、物流、影视娱乐、医疗健康等领域，都将迎来创新空间和机遇。

阿里IPO融资怎么花？

刘兴亮 DCCI互联网研究院院长

第一，首要的是生态系统的建设。一个生态系统包括生产者、消费者、分解者和基本的物质资源，生态系统的另一个境界或许是无为而治。那么，隐藏在商业交易背后，在全球商业中的消费者和生产者之间运筹帷幄，看似无形却不可或缺，这也许就是阿里巴巴的一个远大梦想。这样一个生态系统的建立，有很多投入是看不见摸不着的。

第二，将布局国际化战略的落地。IPO后，马云接受媒体采访时表示，阿里的下一个目标是继续做大电商业务，同时布局国际化战略的落地。除了原有主打外贸电商的速卖通，凭借雄厚的资金，阿里巴巴的国际化极有可能从并购开始。阿里巴巴已经投资了美国物流公司ShopRunner，有媒体分析，这或许是阿里巴巴进军美国的第一步。未来，在其他的新兴国际市场，阿里巴巴也不排除利用投资和并购来扩大业务版图。