企业的销售模式精选(五篇)

序言：作为思想的载体和知识的探索者，写作是一种独特的艺术，我们为您准备了不同风格的5篇企业的销售模式，期待它们能激发您的灵感。

篇1

关键词：钢厂；供应链；“产品”；“服务”

中图分类号：F123.9 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2012）07-0188-02

前言

从经济学角度来看待，商品的价格是由两个因素决定的：一是取决于商品本身价值，即商品形成时所包含的费用与成本的总和；另一个就是取决于市场中此类商品的供求状况。但是，当生产成本一路走高时，下游的用户/消费者就会不堪重负，最终导致整个市场的扭曲。在整个钢铁行业处于严重的投资过剩，供大于求的阶段，每个钢铁企业在市场中寻求合适的市场定位，占有稳固的市场份额，实现自身的产销平衡，能够取得增长。就必须走出自己特有的发展路线，其中最为关键的则是如何建立起钢厂与下游用户稳定的供应链，以资源、价格和服务为保障，形成商流、物流、信息流、资金流一体化的用户组合解决方案。用“产品”+“服务”的理念，打造最有竞争力的“供应链”。

一、为用户提供优质产品

产品保证：可以为用户提供用户希望的得到的产品，包括两层含义，就是质量和数量能够同时满足用户的需求。

质量保证，能够为用户提供满足用户使用，提高用户使用效率和成材率的合格产品，钢厂保障产品质量的持续稳定，同时以更加专业的角度为用户提供更加合适的产品，从钢铁产品使用和选材方面提供建议，在产品上不断创新，带领用户使用新材料，新技术，提高整个产业链的进步。

数量保证：用户对钢厂的产品产生需求时，钢厂有足够能力，在规定的时间内在数量上满足用户的需求，钢厂至少要和用户发展速度保持一致。达到用户要求的保供能力。

二、向适应用户的定价方式转变

钢厂需要通过定价周期，库存管控等方式，制定更适合用户的价格。无论是采取月度定价、旬定价，还是追溯退差、随行就市，不仅不能适应目前快速变化的市场发展与稳定产销衔接的要求，而且还加剧了市场价格的波动和投机气氛。向适应用户的定价模式转变，保证符合钢厂发展方向的共同体的最大利益。

一些期货公司的专业人士对期货市场运行模式进行探讨，随着钢材期货、焦炭期货以及电子市场现货交易的日趋成熟，有效利用期货及电子盘进行套期保值和风险管理，将成为钢铁生产、流通企业和下游终端用户防范市场风险、稳定经营运行、提高市场竞争力的重要组成部分。而钢铁原料指数定价规则的逐步推行，钢铁原料价格与钢材市场价格的联系越来越紧密，波动越来越频繁，对钢铁企业的生产经营将带来影响，传统的经营模式再次面临新的冲击和挑战。

钢厂通过了解市场库存，尤其是本厂产品主要销售地域的市场库存的变化情况，就可以为及时更改营销策略和调整销售价格提供直接的参考依据。市场库存的变化是市场供求关系最根本的反映。影响市场价格涨落的因素很多，但最基本的因素还是供求关系的变化。在一般情况下，供大于求时市场价格就会下滑；供小于求时市场价格就会出现上涨。了解钢材的供应量和需求量就可以判断市场价格的涨落。

国际金融危机对中国钢铁行业的影响远没有消退，国内通货膨胀形势依然严峻，加之国际局势震荡，中国钢铁供给与需求的矛盾仍然相当突出，这些因素使钢材市场扑朔迷离，钢材价格跌宕起伏，这就迫使钢厂不断创新经营模式，探索新的盈利渠道。合理的价格保护钢厂和用户的产业链，保证钢厂长期发展方向的共同体的最大利益，成为定价的关键。

三、提供全方位的衍生服务

建立钢厂、用户一体化的供应链，围绕一个核心企业的一种或多种产品，用服务方式的创新，形成上游、中游与下游企业的战略联盟，结成“经济链”。未来的市场竞争，在很大程度上就是供应链与供应链之间的竞争，而不只单纯是企业与企业之间的竞争。哪个供应链更加坚固，他必然将在整个市场中处于优势地位。

中国的一些大型钢铁企业意识到供应链的重要性，并已经着手与下游企业建立了产品的供应链运作模式。例如宝钢集团就与中国汽车、家电等行业的龙头企业签订了战略合作协议。提供贴身的一站式服务、钢材选材和使用解决方案。已初步形成了钢铁与汽车等行业上下游产业之间的战略关系，在钢材供应、技术开发、钢材及零部件加工、物流管理、企业管理、汽车销售等方面进行全面合作。给予这些战略用户以特殊的政策和定制化的服务，使双方形成稳固的供应链。

1.建立统购分销与加工配送相融合的现代钢材分销模式，是钢铁企业建立现代化营销体系的主要内容之一。传统的贸易表现为分散经营，各自为战，简单地一买一卖，依靠能力经济从采购到销售一插到底，风险很大，而且不具备有加工增值能力。现代物流营销体系则需要用统购分销、加工增值这一国际上通行的经营模式，来改造原有高成本、低盈利的传统经营模式。国内钢厂已建立稳固的销售渠道，钢铁企业拥有独资的贸易公司，合资的剪切加工厂，旨在将产品以最短的渠道直接提供给最终使用者，敏锐掌握用户的最终需求，形成默契的供需合作关系。

2.建立多样化的合作模式，以钢铁主业为基础，与下游战略合作伙伴形成更加紧密的股东关系，例如宝钢入股中船集团，成为中船集团的战略投资者。首钢入股北汽成为其股东，最为普遍的则是拓展服务渠道，钢铁企业和下游用户合资组建剪切配送中心，落料中心等衍生服务机构，将钢厂和用户形成一个共同体。

3.建立更加贴切的金融服务，往往在整个供应链环节，为促进下游用户的发展，解决中小企业在发展过程中的资金瓶颈，钢铁企业与多家金融结构共同推出了“厂商银”（在钢厂承诺回购或协助调剂销售的前提下，银行先给予用户资金支持，钢厂在收到款项后将货物发运到银行指定仓库，并将提单或仓单交付银行，用户在交付提货款后，银行向监管仓库发提货通知，用户进行提货）服务，不但将供应商、用户，同时纳入银行，形成更加强大的供应链体系。

4.建立供应商和用户交互式的信息交流平台，钢铁供应商向用户提供了从计划、生产、出厂、运输、库存等全过程的开放式的信息，直接通过服务终端嫁接到用户的使用地，乃至为一些企业定制特殊功能，钢厂与用户之间已形成信息数据交换接口，便于相互掌握彼此供需变动动态，如各环节库存情况，从而达成“零库存”的最优运营状态，从整个供应链体系形成低成本运行。

5.建立产销研工作组，钢厂本着满足用户需求为目标，从专业化的层面为用户提供钢材解决方案，钢厂从生产、销售和研发形成组合体，在充分了解客户对钢材的使用要求情况下，进行选材推荐，提供高强减薄等一整套的优化方案。改善服务模式，以行业为对象，提供更加优越的钢铁产品，来满足用户需求。

钢厂不断提升管理服务水平，即用升级的方式打造精细化的管理方式，这种精细化的服务更主要的是体现在差别化的服务，个性化的扶持，比如建立客户管理系统；通过客户管理系统建立，对客户的基本信息资料，合同以及经营的特点、规模、服务需求等方面的要素，通过计算机网络来进行管理，同时进行分类，实施客户的分类管理，只有这样才可使钢厂的服务更加具有针对性和时效性。最终得到用户的满意。

新型的供应链体系的建立，不仅实现了商流、信息流、物流、资金流的一体化，同时，供应商和用户之间，在企业文化共鸣、合作方式的创新等方面缔造出稳固的合体。

篇2

[关键词]市场营销；渠道模式；企业。

1前言。

在现代社会市场经济制度下，企业大多采用渠道营销作为主要营销模式。渠道的选择直接影响其营销策略。但是随着市场环境的日益变化，传统的渠道模式已经不能适应新形势的需要，企业需要根据自身的发展状况，以及行业市场的激烈竞争来不断调整渠道模式，以使企业的销售量持续增长，促进企业快速发展。营销渠道是连接生产者与最终用户之间的纽带，作为市场营销的基本要素之一，对于企业发展战略建设起着至关重要的作用。

2企业营销渠道的发展趋势。

传统模式下的企业营销渠道是：厂商—总经销商—二级批发商—三级批发商—零售商—消费者。这一市场渠道存在严重缺陷，其厂商和最终用户之间包含的中间销售机构的层次较多，这将直接影响消费者的权益，为了改变其模式，使厂家与消费者更直接、更便捷地交流沟通，采用“零级渠道”、“一级渠道”模式，从而使厂商的业务及市场开拓面较宽，深入了解用户需求，更好把握整体渠道市场格局和动态。目前，企业营销渠道模式呈现出以下几种发展趋势。

（1）直接营销渠道的重要性日益加强。随着现代型企业的不断涌现，很多企业的产品都有自己的优势，包括专业性、技术含量等各方面，由于产品技术越来越复杂，中间商就很难为消费者提供较好的售后服务，例如：产品安装、操作指导等，只能厂商与客户直接交涉沟通，这就要求使用直接营销渠道；另外，在激烈的市场竞争下，企业希望能够收集到更多的市场信息，把握产品策略，从而有利于产品的营销及推广。而中间商经营产品种类繁多，很难针对某个企业的产品进行推荐宣传，客户对产品的评价信息也不能及时反馈，所以有些企业为了弥补这一缺陷，就承担起了产品分销的工作。

（2）加强营销渠道的整合。传统营销渠道系统中，渠道成员之间都是以各自的利益为出发点，独立完成各自的职能。其存在的关系只是纯粹的买卖关系，而很少重视相互间的交流合作。随着市场环境的变化，要想适应其发展，使渠道能够高效运作，提高各自的经济效益，就必须加强成员之间的协调统一，促进垂直营销渠道模式的发展。在这种新型整合的营销渠道下，厂商、批发商和零售商就要联合成一体，由以前的“你、我”关系转变为“我们”的关系，从以前的交易型活动方式转变成伙伴型活动方式。这样大家都以渠道系统的利益最大化为目标，联合在一起营销，将会提高其经济效益，提升行业地位，也是今后渠道发展的重要方向。

（3）加强直接零售的短渠道营销模式。目前，厂商为了其产品能够更好地打入并深入拓宽市场，积极创造营销条件，也希望能够掌握更丰富的市场信息，以便厂商及时了解顾客的需求，这就需要厂商与消费者直接沟通。但是，对于一些大型的、产品多样化的厂商来说，其客户群体很多，如果直接与消费者进行营销不切实际，因此，企业就采取减少渠道营销环节，缩短渠道，绕过批发商直接供应零售商，既可以让零售商获得更多的经济效益，同时自己也能获得直销的好处。随着中间批发商与零售商的分工界限的淡化，缩短渠道成为可能，但是对于批发商来说，地位逐渐下降，其经营方式与零售商趋近相似。

（4）零售终端实力增强，大型零售企业积极争夺市场主导地位。随着人民生活水平的日益提高，购买力的增强促使零售企业规模日益扩大，其竞争实力也逐渐提高。零售商绕过批发商，享受厂商的优惠价格销售产品，同时也将与厂商进行价格战，来尽可能获得更大的利润价值，还能够利用其企业实力及声望拓宽市场，与厂商争夺市场支配地位。

（5）电子营销渠道成为渠道营销的创新方式。随着信息技术时代的到来，电子营销渠道成为主流渠道，其主要是指利用简单、快捷的电子通信方式使厂家与商家通过互联网进行商务活动。与传统渠道方式相比，电子商务具有营销效率高、费用低等特点，也能够使营销市场无限化，营销方式具有多样性、开放性。企业通过电子商务的平台缩短了生产者与消费者之间的距离，节省了商品流通中经历的诸多环节，从而降低产品价格，对消费者也是一种极大的优惠手段，其空间开放性又打破传统营销手段的局限性，从而使企业的渠道营销方式进入了一个新的阶段。

3现代企业营销渠道模式的选择与构建。

随着企业营销渠道的发展变化，从形式上向“短化”和“宽化”发展，使渠道成员的关系趋于整合，其功能趋于丰富，管理水平有了一个新的提高。因此，我国企业为了适应营销渠道的发展趋势遵循以下原则，从而更好地把握其发展方向。

（1）渠道成员关系战略化———垂直型市场营销渠道模式的构建。垂直型市场营销渠道是实现专业化管理和集中控制的网络构造，其中有一个渠道成员拥有其他成员的所有权，大多数是生产者占主导地位。事先规定好要实现的经济效益，从而使生产者和经销者一体化经营，消除各渠道成员为追求各自的利益而造成冲突。这样，通过协同合作，生产者与中间商双方共同提高市场营销网络的运作效率，减少其中的复杂运作环节，获得更大的利润。

（2）营销渠道多极化———多极型市场营销渠道的模式建立。多极型市场营销渠道指的是企业建立两条或者更多的分销渠道来获取更多消费者市场信息，而传统的生产者只通过一条渠道来销售产品，营销渠道属于单极化。但是随着市场经济制度的日趋完善，涌现出了越来越多的企业，为了赢得更多的客户资源，一些企业采取了多极型市场营销渠道。这样对生产者来说，提高了市场覆盖率，降低了渠道成本，同时也能够获取更大的利润价值，何乐而不为？

（3）中小企业营销渠道的新选择———中间商为主导的渠道模式构建。垂直型渠道和多极型渠道的建设，都是以生产者为主导的营销渠道，这就需要企业有较强实力和完善的管理水平、雄厚的资金以及高质量的产品系列，才能保证渠道营销正常运转。而大多数中小企业产品较单一，资金基础薄弱，对于渠道经营资金成本占用比重大的产品无法有效、较好地营销，如果企业把营销渠道的主导地位转移给中间商，产品营销的主要任务交给实力较强、信誉度较高的中间商负责，可以通过其实力提升自己的品牌，同时企业也可以将重心转移到产品的质量和新技术的研发上来，将资金投入到生产领域，从而使企业从自身提高经济实力。这样，生产商和中间商就可以分工合作，各行其责，达到双赢的效果。

篇3

关键词：天然气;天然气销售企业;营销模式

与煤、石油等能源相比，天然气对于环境污染产生的影响更小，属于不可再生资源，所以国家和政府对于天然气的开发与利用都给予了高度的重视。我国是天然气资源较为丰富的国家，但是由于受到技术滞后等因素的影响，在天然气的开发和利用程度方面却相对较低，而天然气在能源市场正所占的比例也较小，导致了天然气市场供需关系始终处于紧张的状态。

一、天然气销售的特点

天然气不同于一般的商品销售，有显著的独特性，主要表现在：第一，不可再生性。虽然天然气属于商品，但是其具有不可再生性，所以在天然气资源的开发和利用方面的成本较高;而且随着时间的推移，天然气的产量会越来越少，这就是的天然气成为了一种紧俏商品，除了价格因素之外，天然气应用的过程中必须要坚持节约的基本原则;第二，天然气作为一种商品，同一气源的天然气之间并无差异，所以在天然气营销策略的制定方面，不能按照普通商品特点来制定，而要从天然气价格的稳定以及供应的持续性方面考虑;第三，政府对天然气的价格实施必要的管制，因为天然气作为一种能源商品，其发展的趋势直接关系到国家的能源安全问题，所以天然气的营销的价格策略制定，必须要以政府定价系统为依据;第四，天然气的运输过程具有垄断性，特定的运输设备和路线，决定了天然气的运输成本较大，所以天然气不具备一般意义上商品销售渠道的多方面选择，在销售渠道方面受到很大显著。

二、天然气市场营销中存在的问题

1.管理者竞争意识不强

从我国天然气销售市场来说，多年来都处于市场垄断的状态，竞争对手较少，所以天然气销售企业的管理者缺乏必要的市场竞争意识，在企业管理方法、管理制度、营销战略的制定等方面都沿用传统的手段和方法，在这种状态影响下，天然气销售企业长期处在停滞不前的状态，无法与市场经济发展的节奏相适应，一旦遇到强劲的竞争对手，将无法应对。

2.营销模式较为陈旧

由于天然气市场的长期垄断状态，使得很多天然气销售企业都失去了市场营销模式的制定意识和能力，他们认为，无论是怎样的营销模式，用户对于天然气的消费都不会受到影响。所以，即使在市场经济体制不断发展，市场竞争日益激烈的情况下，仍然采用较为陈旧的营销模式，使得天然气企业营销的效率受到极大的影响，也导致了天然气销售市场的萎靡。

三、完善天然气销售企业营销模式的策略

1.培养市场营销意识

近些年来，天然气市场营销的形式十分紧迫，而且随着天然气市场竞争形势的而不断加剧，如果仍然坚持传统的营销理念和方法，势必会被市场所淘汰。因此，天然气销售企业应当形成科学的市场营销意识，认识到市场营销模式的构建与完善，对于企业参与市场竞争的重要性。虽然天然气市场具有一定的垄断性，但是在市场的调节作用下，天然气销售企业也必须要适应市场发展形势，在保证现有市场发展的基础上，积极开拓新的市场和新的用户群体，并且通过自身营销模式的完善，弥补天然气销售市场天生的短板和瓶颈，对于天然气销售市场的持续发展将会产生重要的推动作用。同时，从消费者的角度来说，天然气销售企业需要积极的为消费者提供高品质的产品和服务，妥善处理天然气销售市场紧张的供需关系，可以有效的提升天然气销售企业的市场竞争力，而这对于天然气销售企业的长远发展，是十分有利的。

2.强化市场竞争意识

无论是管理者，还是普通的员工，都需要树立强烈的市场竞争意识，只有具备了竞争意识，才能使他们感受到来自市场的生存紧迫感和危机感，使他们消除天然气市场垄断的优越性，明白即使是天然气市场也需要不断的努力和创新，只有这样才能真正提高天然气市场营销的效率，促进天然气市场的健康发展。所以，作为天然气销售企业，必须要加强自身竞争意识的强化，树立在竞争求生存、求发展的积极观念，提高天然气销售的效率，为客户提供更优质的产品和服务。

3.注重企业形象的塑造

企业形象塑造是营销战略中一项重要的内容，除了企业外在的形象打造，也包括产品的包装。与石油、煤等传统能源相比，天然气具有清洁、高效、无污染等特点，但是由于宣传不够，使得很多用户对天然气都缺乏正确的认识，所以也使得天然气销售企业的市场开发受到阻滞，也在无形中失去了很多潜在的市场。因此，天然气销售企业必须要注重企业形象和产品形象的塑造，通过网络、电视等宣传媒体，建立良好的企业形象，并且对天然气的优越性进行大力宣传，尤其是从环保、可持续发展的角度上加大宣传力度，使越来越多的客户认识到天然气能源的优越性，不仅可以拓展天然气销售市场，而且有利于塑料天然气企业良好的社会责任形象，促进天然气市场持续、健康的发展。

结束语：

综上所述，本文主要针对天然气销售企业营销模式构建的问题进行了简单的探讨。随着天然气开发技术的不断更新，天然气在能源结构中占据的比例也将越来越大，天然气销售市场也会发生巨大的变化。所以，天然气销售企业必须要能够从自身出发，提高企业适应天然气市场销售特点的能力，并且通过不断完善相应的销售模式，促进天然气销售市场的健康发展，从而达到预期的经济效益和社会效益的经营目标。

参考文献：

[1] 叶健豹.天然气销售企业营销模式探讨[J].科技与企业，2014-05-05.

[2] 刘明.新媒体环境下互联网企业营销模式探析[D].吉林大学，2012-10-01.

[3] 战永辉.我国天然气销售企业营销策略研究[J].中小企业管理与科技（下旬刊），2013-04-25.

篇4

关键词：工程机械 按揭 风险

当前，随着国家对基础设施建设投资力度的不断加大，工程机械行业蓬勃发展。据统计自2002年以来来我国工程机械行业的规模平均每年以25%以上的速度增长。在各种销售模中，按揭贷款占据主导地位，约占工程机械总体销售方式的65%，工程机械按揭贷款业务的兴起为该行业的蓬勃发展注入了新鲜的血液，也成为工程机械行业销售的助推器。工程机械企业按揭模式销售是指由工程机械生产企业或商提供保证金及担保，银行对其推荐的客户（借款人）提供2年以内、金额小于所购工程机械价款7折以内的按揭贷款。这种贷款的特点是，当客户（借款人）不还款时，生产企业或经销商就要以在按揭银行的保证金偿还借款人的贷款本息。这种按揭模式下的销售，是一种信用销售，它推动了行业的发展，然而不规范的运作也存在着巨大的风险隐患。

一、制造商及商、银行、客户的多赢模式

（一）工程机械制造企业和商通过银行按揭贷款销售产品便于回收货款

通过银行按揭贷款销售机械设备可以较快回笼资金，大大降低制造企业及销售商自身应收账款的回收风险，使其加快了资金周转，提高了资金的使用效率。另外，通过银行按揭贷款实现销售可以在保证充足的现金流的同时，优化财务报表结构。并且当银行债权产生风险时，制造商或商可以回购欠款设备，维修翻新再销售，实现第二次创利。

（二）银行通过工程机械按揭贷款也获利颇丰

在个人投资创业和消费意识明显增强、个人贷款需求渐旺的趋势下，工程机械的蓬勃发展也为银行创造了另一个利益增长点。在工程机械按揭模式贷款中，工程机械厂商是按揭风险承担主体，他们提供设备回购保证。银行由于有了厂商的回购担保，就能最大程度的降低自己在按揭销售中所承担的风险。这样银行就在最大程度降低了风险的基础上获得了收益。

（三）客户通过银行按揭贷款购买工程机械设备方便灵活

近年来越来越多的私营业主加入了工程机械施工及租赁行业，个人经营模式大有形成主流的态势。大量的个人客户成为工程机械设备主要买家。这些个人客户大多资金实力不足，绝大多数客户都需要通过融资形式购买工程机械设备。采用银行按揭贷款购买设备，很好地好解决了他们的需求。且个人银行按揭贷款具有担保简单、利率优惠、期限较长、产权清晰等特点，优于工程机械行业传统的融资租赁销售，满足了客户的诉求。

三、工程机械生产企业在按揭贷款销售中的风险分析

（一）来自客户的风险

在我国，购买工程机械的自然人客户群体存在着综合素质较低、个人资产（家庭资产）薄弱的特点。有些借款人的收入来源不稳定、还贷意识不强，这就直接导致银行贷款的临时性逾期。

若借款人在异地、贷款抵押物工程机械为动产等因素，则会造成贷后管理难度极大。一些中小企业设备贷款以个人贷款形式出现，也会造成销售管理上的困难，即形式上的借款人与实质借款人不一致，造成法律风险隐患。

（二）来自银行的风险

银行可能会因为企业的信赖，在贷前审查和贷后管理方面出现疏忽，没有把好贷前检查的二次关卡。因个人工程机械贷款信息没有统一的管理系统，银行会对借款客户信息掌握不全面，可能存在企业会超过自身能力为借款人提供担保，从而银行也存在潜在的风险。 另外，客户通过保证金帐户还款会掩盖了其实际逾期还款情况，银行不能及时发现借款人的违约。

（三）来自生产企业的风险

企业的回购能力问题，企业如果对其所有销售给最终客户的工程机械都承担回购责任，则必然形成一笔数额较大的或有负债。

企业在产品销售过程中，对银行依赖较大，如果失去银行的支持，不管在资金或者风险方面都会遇到前所未有的挑战。

生产商只有制造与贸易经验，在风险控制方面经验和能力较弱。

生产商为维持良好的银行信用，大量垫付资金，造成资金紧张，同时由于代垫形成的应收账款会产生坏帐，影响企业利润。

（四）行业特点带来的风险

客户季节性施工，如我国东北地区冬季施工行业基本歇业，工程验收也会顺延，借款人在淡季按期还款难度很大。

国家宏观调控对工程机械行业影响巨大。

工程机械行业依附于建筑行业，而建筑行业没有良好的信用体系，在资金结算方面存在很多的不规范，信用状况不佳，如：垫资、三角债、长期相互拖欠工程款，企业间商业票据结算等。这些行业内的通病潜在着巨大的风险。

四、工程机械按揭贷款业务的风险防范对策

（一）对按揭贷款客户准入严格把关，做好前期风险管控

企业应建立客户信用管理专职部门，结合工程施工和机械租赁行业经营特点，制定贷款客户的审查审批条件，严格审批。在前期做好设备公正，保险等工作，以降低由于借款人无法还款时设备拖回的风险。对按揭销售客户单独建立动态管理报表，详细反映客户基本信息、按揭贷款偿还情况、和所购产品在使用过程中的服务支持情况。随时掌握客户动态，专人跟踪落实，发现问题及时采取保全措施。针对个案要做有针对性的调研，结合实际情况判断其的真实的还款能力。

（二）加强企业与银行间的相互了解，彼此监督

企业与银行应该互相建立信息交流平台。银行应做好充分贷款前检查，对借款人进行二次严格筛选，剔除不合格借款人，减少企业风险同时也能规避自身风险，并且银行也要做好对企业的监督，不能让企业超过自身能力为借款人提供担保。同时，企业也应督促银行做好贷前、贷后检查，利用银行相对企业更大的威慑力促使借款人能按时还款。

（三）客观评价企业自身的回购实力

工程机械生产企业自身的回购能力是按揭贷款销售模式的重要因素。客户一旦发生还款风险，银行债权的追索将落实于与企业签订的回购协议上，所以一定要客观评价自身能力，落实防范措施，绝不盲目揽拥不良客户为其担保贷款。

（四）运用多种融资渠道，减少对银行的过度依赖

工程机械生产企业应建立起良好的企业资信。集团公司管控模式下的企业之间可以建立相互调剂资金的渠道。近年来一些大的集团公司内部成立了财务公司。通过这种合法的非金融机构来调剂集团公司内部资金，将一些企业闲置资金有偿用于急需的企业。另外企业还可以采取多种融资方式解决资金短缺，如发债、商票等，减少对银行的过度依赖，确保企业运行在良性状态。

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关键词：知识营销；零售企业；模式

1知识营销的内涵

目前世界已经进入了知识经济时代，知识已经成为经济发展的一个非常重要的资本，拥有知识是企业获得长久竞争优势的最好方法。在知识经济条件下，营销方法也已经发生了变化，有人指出了知识经济条件下的知识营销的观念。谁运用好知识营销，谁就能在这个经济条件下获得生存和发展。所谓知识营销，就是指营销组织在营销过程中，注入知识含量，以营销信息流为主导，以知识创造市场的管理方式帮助消费者增加商品的知识和提高消费者素质，从而达到推销商品的目的，知识营销作为引种新型的营销观，它的产生是知识经济迅速发展的必然结果，是新经济时代市场营销的新模式。在知识营销时代，企业更加注重知识在产品中的应用，并对广大消费传播新的消费知识和消费方式，他们更加注重强调企业产品和文化含量，将知识和产品的生产、积累、分配、应用贯穿于产前调研预测，目的就是为了更好的强企业提高的知识融合顾客的需求。创造需求或更新需求，获得企业竞争优势，在知识经济时代稳住脚跟。

2零售业进行知识营销的背景

知识营销在零售中具有重要的作用，如：一位顾客在商场看到一种新型的香皂，香皂挂了一个长长的毛线绒，做成了十二生肖的形状，非常小巧可爱，它就问营业员，这香皂是干什么用的，营业员不耐烦的回答说洗澡洗手用的，语气好像是责备这个客户怎么会提出这么愚蠢的问题，这时，旁边的一位顾客却纠正营业员的说法，说这种香皂不是用来洗澡和洗手的，而是吊在浴室或者挂在其他地方，利用水蒸气让香皂慢慢挥发，从而达到满室芬芳的效果，这样一来，那个顾客自然很不满意商场的这种不懂装懂而且又不耐烦的服务态度，营业员对自己的服务态度也感到不好意思。可以看出，知识营销在零售中的重要性。在知识经济时代下，零售业所面临的挑战有：

2.1不断的知识产品创新

在知识经济的影响下，产品制造模式开始转向只是密集型产品，产品的科技含量增加，信息量越丰富，功能增多，产品的使用也日趋复杂，在这一时期，一方面高科技产品，如各种层出不穷的新式电脑、移动电话、电子游戏机、光碟机、电子报纸、图书、数码相机、数码电视和信息家电等产品；另一方面，各种传统产品不断推陈出，增大科技含量各种知识含量较高的新星智力玩具，新技术改造后的传统工艺品，各种新星纺织，运用生化技术，改造后的新星农产品。在知识量快速增加的同时，消费者可能有限的知识将越来越来不能理解或懂得使用产品，消费者面对这些不懂或有错误的理解，就会犹豫不决，会产生不满意或害怕购买。这有必要让营业员掌握正确的知识，熟悉商品的性能，有礼貌的对待顾客，这样才能让顾客熟悉产品，放心购买，消费者购买商品，零售业就会增加。

2.2消费者消费方式的改变

随着经济时代的网络化，将会出现越来越多的网上商店，这将是一个全新的销售模式。网上购买可以不受时间、地点位置的限制、给予消费者方便、安全。与传统的零售商店相比，网络商店在产品策略、价格、促销方面都将变化。消费者可以不用到传统商店去购物，只需要在因特网上可以找到的任何产品的图片，阅读产品说明说，比较价格，以最让自己满意的价格、服务购买商品。并在家里等着送货员把商品送到家或者邮寄过来。如亚玛逊网上书店，阿里巴巴商店等。不过这也将产生一些新的消费问题，如消费者如何支付、如何购买、怎么能确信网上支付的安全的，以及我支付后怎么办才能保证我需要的商品一定能送上门来。

2.3零售企业自有品牌的发展

随着零售企业之间、零售企业与制造商之间的激烈竞争，零售企业内部逐渐形成了零售企业自己所拥有的自有品牌，J.WalterThompson是这样定义的：以零售企业自己的品牌名称销售的产品，而该产品只在该零售企业自己的门店中独家销售。从某种意义上说，自有品牌的实力跟零售业自身的历史一样长，可以说那些裁缝、鞋匠、面包坊等都是在生产和销售自有品牌。在当今时代，自有品牌在零售企业的销售额中所占比重已越来越大，如我们熟悉的沃尔玛、家乐福。在英国，有一家叫马莎的百货公司，其销售的全部商品是自有品牌。在知识经济时代下，为了与制造企业所生产的产品相比有更大的优势，零售企业也很重视产品中的知识含量，也将融入更多的知识与自有品牌的产品中，也就需要对产品进行革新，重新设计。另外，KeyNote(1997)对英国消费者的购买模式进行研究发现，消费者的年龄和社会阶层与购买企业自有品牌有很大关系。年纪大的消费者通常很少倾向于选择零售企业的自有品牌。这表明零售企业必须通过目中手段和方法去引导、教育消费者购买零售企业的自有品牌，既减少消费者购买中的人之风险，让他们买得放心。我们知道，所有商品零售方式中，有关商店零售设计安排的决策是零售市场整体计划的关键要素。自助服务进入各种零售态的初期特别强调最经济的利用销售空间。自从21世纪70年代开始，随着大型商店的迅速发展，他们更强调将购买环境作为一个整体来考虑，以便使消费者体验到方便，从而获得吸引力，在20世纪八、九十年代，店堂设计更是作为零售形象差异化的强有力武器。在新千年，购物环境仍旧是商店购物和电子商务购物之间竞争的重要因素之一，而在知识经济下，人们在零售点里有购买的欲望，还有学习的欲望。因此，零售商对自己重新进行了定位，零售商店不仅提供商品，而且让消费者在学习中认知、体验，让他们充分了解商品，零售店因而转变为“零售互动场所”，提供烹饪课程、美容化妆很多其他活动。充分体现娱乐、学习两不误，吸引顾客并使顾客在店消费最大化。

3零售企业如何实施知识营销

3.1以市场为导向，转变营销观念

零售企业实施知识营销首先要转变营销观念，以市场为导向，以顾客满意为经营宗旨和最高理念，通过传播知识和传授技能来诱导消费者需求，引导消费者购买。

营销

观念贯穿与企业营销活动始终的知道思想，是企业一切市场营销活动的指南。知识经济是一种十分理性的经济形态，强调企业的生产经营必须满足消费者需求，促进社会进步，改善生态环境为前提，实现社会经济的可持续发展为导向，因而企业就必须树立起与此相适应的营销观——知识营销观。在知识营销观的指导下，零售企业自觉地把消费者利益，社会利益和环境利益三者有机结合起来，在投入商，以综合性、密集性的知识为先决要素；在技术开发上，以高效性、稿环保为标准性；在服务顾客上，以满足顾客物质、服务知识上的需要，建立顾客满意度为准则。观念上的培养要从事零售企业的高层管理者做起，再向全体员工不断灌输、潜移默化逐步渗透到企业各个方面，体现于员工的日常行为中并最终成为企业文化的重要组成部分。3.2进行学习营销

知识营销的特征就是它的教育性：用教育消费者的方式来创造需求是对传统市场营销倡导的发现需求突破。反过来，也强调消费者学习的过程。所谓学习营销，是指企业围绕着商品（包括产品或服务）的销售，以知识学习为主要手段所开展的一系列营销活动。即企业通过加强对企业内部有关人员，特别是对营销人员的教育和培训，采取多种方式，开展向社会以及广大消费者的传播和产品有关知识的宣传，让消费者不仅从直接的商品消费中享受到一定的使用价值，而且还可以从企业那里学习到相关的文化知识，是消费者的需要得到更大的满足，从而达到企业销售的目的。

进行学习营销可以通过让顾客一起来参与产品的设计，学习企业理念，使顾客成为企业的一员。零售企业为销售的终端，直接与顾客进行面对面的接触，也最快最直接的收到顾客对产品所提出的要求、反馈。在以顾客需求来进行产品设计、生产的时代，顾客所提出的意见可能就是顾客对产品的需求。零售企业可以根据顾客的需求。零售企业可以根据顾客的需求或者直接跟顾客一起参与产品的设计，从而开发出更能满足顾客需求的产品。同时，顾客在参与产品的设计过程中，也对产品进行了学习，对了解了企业的情况。这样，企业和顾客不仅有了物质的交流，更具有知识和信息的交流，企业和顾客形成一种无以比拟的合力，在共同获得共同成功发展过程中，是顾客成为长期、忠诚的消费者。

参考文献

[1]梁幸平.知识营销:新经济时代的营销创新.经济管理出版社，20__.10.