企业的销售模式精选(十四篇)

序言：作为思想的载体和知识的探索者，写作是一种独特的艺术，我们为您准备了不同风格的14篇企业的销售模式，期待它们能激发您的灵感。

篇1

关键词：钢厂；供应链；“产品”；“服务”

中图分类号：F123.9 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2012）07-0188-02

前言

从经济学角度来看待，商品的价格是由两个因素决定的：一是取决于商品本身价值，即商品形成时所包含的费用与成本的总和；另一个就是取决于市场中此类商品的供求状况。但是，当生产成本一路走高时，下游的用户/消费者就会不堪重负，最终导致整个市场的扭曲。在整个钢铁行业处于严重的投资过剩，供大于求的阶段，每个钢铁企业在市场中寻求合适的市场定位，占有稳固的市场份额，实现自身的产销平衡，能够取得增长。就必须走出自己特有的发展路线，其中最为关键的则是如何建立起钢厂与下游用户稳定的供应链，以资源、价格和服务为保障，形成商流、物流、信息流、资金流一体化的用户组合解决方案。用“产品”+“服务”的理念，打造最有竞争力的“供应链”。

一、为用户提供优质产品

产品保证：可以为用户提供用户希望的得到的产品，包括两层含义，就是质量和数量能够同时满足用户的需求。

质量保证，能够为用户提供满足用户使用，提高用户使用效率和成材率的合格产品，钢厂保障产品质量的持续稳定，同时以更加专业的角度为用户提供更加合适的产品，从钢铁产品使用和选材方面提供建议，在产品上不断创新，带领用户使用新材料，新技术，提高整个产业链的进步。

数量保证：用户对钢厂的产品产生需求时，钢厂有足够能力，在规定的时间内在数量上满足用户的需求，钢厂至少要和用户发展速度保持一致。达到用户要求的保供能力。

二、向适应用户的定价方式转变

钢厂需要通过定价周期，库存管控等方式，制定更适合用户的价格。无论是采取月度定价、旬定价，还是追溯退差、随行就市，不仅不能适应目前快速变化的市场发展与稳定产销衔接的要求，而且还加剧了市场价格的波动和投机气氛。向适应用户的定价模式转变，保证符合钢厂发展方向的共同体的最大利益。

一些期货公司的专业人士对期货市场运行模式进行探讨，随着钢材期货、焦炭期货以及电子市场现货交易的日趋成熟，有效利用期货及电子盘进行套期保值和风险管理，将成为钢铁生产、流通企业和下游终端用户防范市场风险、稳定经营运行、提高市场竞争力的重要组成部分。而钢铁原料指数定价规则的逐步推行，钢铁原料价格与钢材市场价格的联系越来越紧密，波动越来越频繁，对钢铁企业的生产经营将带来影响，传统的经营模式再次面临新的冲击和挑战。

钢厂通过了解市场库存，尤其是本厂产品主要销售地域的市场库存的变化情况，就可以为及时更改营销策略和调整销售价格提供直接的参考依据。市场库存的变化是市场供求关系最根本的反映。影响市场价格涨落的因素很多，但最基本的因素还是供求关系的变化。在一般情况下，供大于求时市场价格就会下滑；供小于求时市场价格就会出现上涨。了解钢材的供应量和需求量就可以判断市场价格的涨落。

国际金融危机对中国钢铁行业的影响远没有消退，国内通货膨胀形势依然严峻，加之国际局势震荡，中国钢铁供给与需求的矛盾仍然相当突出，这些因素使钢材市场扑朔迷离，钢材价格跌宕起伏，这就迫使钢厂不断创新经营模式，探索新的盈利渠道。合理的价格保护钢厂和用户的产业链，保证钢厂长期发展方向的共同体的最大利益，成为定价的关键。

三、提供全方位的衍生服务

建立钢厂、用户一体化的供应链，围绕一个核心企业的一种或多种产品，用服务方式的创新，形成上游、中游与下游企业的战略联盟，结成“经济链”。未来的市场竞争，在很大程度上就是供应链与供应链之间的竞争，而不只单纯是企业与企业之间的竞争。哪个供应链更加坚固，他必然将在整个市场中处于优势地位。

中国的一些大型钢铁企业意识到供应链的重要性，并已经着手与下游企业建立了产品的供应链运作模式。例如宝钢集团就与中国汽车、家电等行业的龙头企业签订了战略合作协议。提供贴身的一站式服务、钢材选材和使用解决方案。已初步形成了钢铁与汽车等行业上下游产业之间的战略关系，在钢材供应、技术开发、钢材及零部件加工、物流管理、企业管理、汽车销售等方面进行全面合作。给予这些战略用户以特殊的政策和定制化的服务，使双方形成稳固的供应链。

1.建立统购分销与加工配送相融合的现代钢材分销模式，是钢铁企业建立现代化营销体系的主要内容之一。传统的贸易表现为分散经营，各自为战，简单地一买一卖，依靠能力经济从采购到销售一插到底，风险很大，而且不具备有加工增值能力。现代物流营销体系则需要用统购分销、加工增值这一国际上通行的经营模式，来改造原有高成本、低盈利的传统经营模式。国内钢厂已建立稳固的销售渠道，钢铁企业拥有独资的贸易公司，合资的剪切加工厂，旨在将产品以最短的渠道直接提供给最终使用者，敏锐掌握用户的最终需求，形成默契的供需合作关系。

2.建立多样化的合作模式，以钢铁主业为基础，与下游战略合作伙伴形成更加紧密的股东关系，例如宝钢入股中船集团，成为中船集团的战略投资者。首钢入股北汽成为其股东，最为普遍的则是拓展服务渠道，钢铁企业和下游用户合资组建剪切配送中心，落料中心等衍生服务机构，将钢厂和用户形成一个共同体。

3.建立更加贴切的金融服务，往往在整个供应链环节，为促进下游用户的发展，解决中小企业在发展过程中的资金瓶颈，钢铁企业与多家金融结构共同推出了“厂商银”（在钢厂承诺回购或协助调剂销售的前提下，银行先给予用户资金支持，钢厂在收到款项后将货物发运到银行指定仓库，并将提单或仓单交付银行，用户在交付提货款后，银行向监管仓库发提货通知，用户进行提货）服务，不但将供应商、用户，同时纳入银行，形成更加强大的供应链体系。

4.建立供应商和用户交互式的信息交流平台，钢铁供应商向用户提供了从计划、生产、出厂、运输、库存等全过程的开放式的信息，直接通过服务终端嫁接到用户的使用地，乃至为一些企业定制特殊功能，钢厂与用户之间已形成信息数据交换接口，便于相互掌握彼此供需变动动态，如各环节库存情况，从而达成“零库存”的最优运营状态，从整个供应链体系形成低成本运行。

5.建立产销研工作组，钢厂本着满足用户需求为目标，从专业化的层面为用户提供钢材解决方案，钢厂从生产、销售和研发形成组合体，在充分了解客户对钢材的使用要求情况下，进行选材推荐，提供高强减薄等一整套的优化方案。改善服务模式，以行业为对象，提供更加优越的钢铁产品，来满足用户需求。

钢厂不断提升管理服务水平，即用升级的方式打造精细化的管理方式，这种精细化的服务更主要的是体现在差别化的服务，个性化的扶持，比如建立客户管理系统；通过客户管理系统建立，对客户的基本信息资料，合同以及经营的特点、规模、服务需求等方面的要素，通过计算机网络来进行管理，同时进行分类，实施客户的分类管理，只有这样才可使钢厂的服务更加具有针对性和时效性。最终得到用户的满意。

新型的供应链体系的建立，不仅实现了商流、信息流、物流、资金流的一体化，同时，供应商和用户之间，在企业文化共鸣、合作方式的创新等方面缔造出稳固的合体。

篇2

[关键词]市场营销；渠道模式；企业。

1前言。

在现代社会市场经济制度下，企业大多采用渠道营销作为主要营销模式。渠道的选择直接影响其营销策略。但是随着市场环境的日益变化，传统的渠道模式已经不能适应新形势的需要，企业需要根据自身的发展状况，以及行业市场的激烈竞争来不断调整渠道模式，以使企业的销售量持续增长，促进企业快速发展。营销渠道是连接生产者与最终用户之间的纽带，作为市场营销的基本要素之一，对于企业发展战略建设起着至关重要的作用。

2企业营销渠道的发展趋势。

传统模式下的企业营销渠道是：厂商—总经销商—二级批发商—三级批发商—零售商—消费者。这一市场渠道存在严重缺陷，其厂商和最终用户之间包含的中间销售机构的层次较多，这将直接影响消费者的权益，为了改变其模式，使厂家与消费者更直接、更便捷地交流沟通，采用“零级渠道”、“一级渠道”模式，从而使厂商的业务及市场开拓面较宽，深入了解用户需求，更好把握整体渠道市场格局和动态。目前，企业营销渠道模式呈现出以下几种发展趋势。

（1）直接营销渠道的重要性日益加强。随着现代型企业的不断涌现，很多企业的产品都有自己的优势，包括专业性、技术含量等各方面，由于产品技术越来越复杂，中间商就很难为消费者提供较好的售后服务，例如：产品安装、操作指导等，只能厂商与客户直接交涉沟通，这就要求使用直接营销渠道；另外，在激烈的市场竞争下，企业希望能够收集到更多的市场信息，把握产品策略，从而有利于产品的营销及推广。而中间商经营产品种类繁多，很难针对某个企业的产品进行推荐宣传，客户对产品的评价信息也不能及时反馈，所以有些企业为了弥补这一缺陷，就承担起了产品分销的工作。

（2）加强营销渠道的整合。传统营销渠道系统中，渠道成员之间都是以各自的利益为出发点，独立完成各自的职能。其存在的关系只是纯粹的买卖关系，而很少重视相互间的交流合作。随着市场环境的变化，要想适应其发展，使渠道能够高效运作，提高各自的经济效益，就必须加强成员之间的协调统一，促进垂直营销渠道模式的发展。在这种新型整合的营销渠道下，厂商、批发商和零售商就要联合成一体，由以前的“你、我”关系转变为“我们”的关系，从以前的交易型活动方式转变成伙伴型活动方式。这样大家都以渠道系统的利益最大化为目标，联合在一起营销，将会提高其经济效益，提升行业地位，也是今后渠道发展的重要方向。

（3）加强直接零售的短渠道营销模式。目前，厂商为了其产品能够更好地打入并深入拓宽市场，积极创造营销条件，也希望能够掌握更丰富的市场信息，以便厂商及时了解顾客的需求，这就需要厂商与消费者直接沟通。但是，对于一些大型的、产品多样化的厂商来说，其客户群体很多，如果直接与消费者进行营销不切实际，因此，企业就采取减少渠道营销环节，缩短渠道，绕过批发商直接供应零售商，既可以让零售商获得更多的经济效益，同时自己也能获得直销的好处。随着中间批发商与零售商的分工界限的淡化，缩短渠道成为可能，但是对于批发商来说，地位逐渐下降，其经营方式与零售商趋近相似。

（4）零售终端实力增强，大型零售企业积极争夺市场主导地位。随着人民生活水平的日益提高，购买力的增强促使零售企业规模日益扩大，其竞争实力也逐渐提高。零售商绕过批发商，享受厂商的优惠价格销售产品，同时也将与厂商进行价格战，来尽可能获得更大的利润价值，还能够利用其企业实力及声望拓宽市场，与厂商争夺市场支配地位。

（5）电子营销渠道成为渠道营销的创新方式。随着信息技术时代的到来，电子营销渠道成为主流渠道，其主要是指利用简单、快捷的电子通信方式使厂家与商家通过互联网进行商务活动。与传统渠道方式相比，电子商务具有营销效率高、费用低等特点，也能够使营销市场无限化，营销方式具有多样性、开放性。企业通过电子商务的平台缩短了生产者与消费者之间的距离，节省了商品流通中经历的诸多环节，从而降低产品价格，对消费者也是一种极大的优惠手段，其空间开放性又打破传统营销手段的局限性，从而使企业的渠道营销方式进入了一个新的阶段。

3现代企业营销渠道模式的选择与构建。

随着企业营销渠道的发展变化，从形式上向“短化”和“宽化”发展，使渠道成员的关系趋于整合，其功能趋于丰富，管理水平有了一个新的提高。因此，我国企业为了适应营销渠道的发展趋势遵循以下原则，从而更好地把握其发展方向。

（1）渠道成员关系战略化———垂直型市场营销渠道模式的构建。垂直型市场营销渠道是实现专业化管理和集中控制的网络构造，其中有一个渠道成员拥有其他成员的所有权，大多数是生产者占主导地位。事先规定好要实现的经济效益，从而使生产者和经销者一体化经营，消除各渠道成员为追求各自的利益而造成冲突。这样，通过协同合作，生产者与中间商双方共同提高市场营销网络的运作效率，减少其中的复杂运作环节，获得更大的利润。

（2）营销渠道多极化———多极型市场营销渠道的模式建立。多极型市场营销渠道指的是企业建立两条或者更多的分销渠道来获取更多消费者市场信息，而传统的生产者只通过一条渠道来销售产品，营销渠道属于单极化。但是随着市场经济制度的日趋完善，涌现出了越来越多的企业，为了赢得更多的客户资源，一些企业采取了多极型市场营销渠道。这样对生产者来说，提高了市场覆盖率，降低了渠道成本，同时也能够获取更大的利润价值，何乐而不为？

（3）中小企业营销渠道的新选择———中间商为主导的渠道模式构建。垂直型渠道和多极型渠道的建设，都是以生产者为主导的营销渠道，这就需要企业有较强实力和完善的管理水平、雄厚的资金以及高质量的产品系列，才能保证渠道营销正常运转。而大多数中小企业产品较单一，资金基础薄弱，对于渠道经营资金成本占用比重大的产品无法有效、较好地营销，如果企业把营销渠道的主导地位转移给中间商，产品营销的主要任务交给实力较强、信誉度较高的中间商负责，可以通过其实力提升自己的品牌，同时企业也可以将重心转移到产品的质量和新技术的研发上来，将资金投入到生产领域，从而使企业从自身提高经济实力。这样，生产商和中间商就可以分工合作，各行其责，达到双赢的效果。

篇3

关键词：天然气;天然气销售企业;营销模式

与煤、石油等能源相比，天然气对于环境污染产生的影响更小，属于不可再生资源，所以国家和政府对于天然气的开发与利用都给予了高度的重视。我国是天然气资源较为丰富的国家，但是由于受到技术滞后等因素的影响，在天然气的开发和利用程度方面却相对较低，而天然气在能源市场正所占的比例也较小，导致了天然气市场供需关系始终处于紧张的状态。

一、天然气销售的特点

天然气不同于一般的商品销售，有显著的独特性，主要表现在：第一，不可再生性。虽然天然气属于商品，但是其具有不可再生性，所以在天然气资源的开发和利用方面的成本较高;而且随着时间的推移，天然气的产量会越来越少，这就是的天然气成为了一种紧俏商品，除了价格因素之外，天然气应用的过程中必须要坚持节约的基本原则;第二，天然气作为一种商品，同一气源的天然气之间并无差异，所以在天然气营销策略的制定方面，不能按照普通商品特点来制定，而要从天然气价格的稳定以及供应的持续性方面考虑;第三，政府对天然气的价格实施必要的管制，因为天然气作为一种能源商品，其发展的趋势直接关系到国家的能源安全问题，所以天然气的营销的价格策略制定，必须要以政府定价系统为依据;第四，天然气的运输过程具有垄断性，特定的运输设备和路线，决定了天然气的运输成本较大，所以天然气不具备一般意义上商品销售渠道的多方面选择，在销售渠道方面受到很大显著。

二、天然气市场营销中存在的问题

1.管理者竞争意识不强

从我国天然气销售市场来说，多年来都处于市场垄断的状态，竞争对手较少，所以天然气销售企业的管理者缺乏必要的市场竞争意识，在企业管理方法、管理制度、营销战略的制定等方面都沿用传统的手段和方法，在这种状态影响下，天然气销售企业长期处在停滞不前的状态，无法与市场经济发展的节奏相适应，一旦遇到强劲的竞争对手，将无法应对。

2.营销模式较为陈旧

由于天然气市场的长期垄断状态，使得很多天然气销售企业都失去了市场营销模式的制定意识和能力，他们认为，无论是怎样的营销模式，用户对于天然气的消费都不会受到影响。所以，即使在市场经济体制不断发展，市场竞争日益激烈的情况下，仍然采用较为陈旧的营销模式，使得天然气企业营销的效率受到极大的影响，也导致了天然气销售市场的萎靡。

三、完善天然气销售企业营销模式的策略

1.培养市场营销意识

近些年来，天然气市场营销的形式十分紧迫，而且随着天然气市场竞争形势的而不断加剧，如果仍然坚持传统的营销理念和方法，势必会被市场所淘汰。因此，天然气销售企业应当形成科学的市场营销意识，认识到市场营销模式的构建与完善，对于企业参与市场竞争的重要性。虽然天然气市场具有一定的垄断性，但是在市场的调节作用下，天然气销售企业也必须要适应市场发展形势，在保证现有市场发展的基础上，积极开拓新的市场和新的用户群体，并且通过自身营销模式的完善，弥补天然气销售市场天生的短板和瓶颈，对于天然气销售市场的持续发展将会产生重要的推动作用。同时，从消费者的角度来说，天然气销售企业需要积极的为消费者提供高品质的产品和服务，妥善处理天然气销售市场紧张的供需关系，可以有效的提升天然气销售企业的市场竞争力，而这对于天然气销售企业的长远发展，是十分有利的。

2.强化市场竞争意识

无论是管理者，还是普通的员工，都需要树立强烈的市场竞争意识，只有具备了竞争意识，才能使他们感受到来自市场的生存紧迫感和危机感，使他们消除天然气市场垄断的优越性，明白即使是天然气市场也需要不断的努力和创新，只有这样才能真正提高天然气市场营销的效率，促进天然气市场的健康发展。所以，作为天然气销售企业，必须要加强自身竞争意识的强化，树立在竞争求生存、求发展的积极观念，提高天然气销售的效率，为客户提供更优质的产品和服务。

3.注重企业形象的塑造

企业形象塑造是营销战略中一项重要的内容，除了企业外在的形象打造，也包括产品的包装。与石油、煤等传统能源相比，天然气具有清洁、高效、无污染等特点，但是由于宣传不够，使得很多用户对天然气都缺乏正确的认识，所以也使得天然气销售企业的市场开发受到阻滞，也在无形中失去了很多潜在的市场。因此，天然气销售企业必须要注重企业形象和产品形象的塑造，通过网络、电视等宣传媒体，建立良好的企业形象，并且对天然气的优越性进行大力宣传，尤其是从环保、可持续发展的角度上加大宣传力度，使越来越多的客户认识到天然气能源的优越性，不仅可以拓展天然气销售市场，而且有利于塑料天然气企业良好的社会责任形象，促进天然气市场持续、健康的发展。

结束语：

综上所述，本文主要针对天然气销售企业营销模式构建的问题进行了简单的探讨。随着天然气开发技术的不断更新，天然气在能源结构中占据的比例也将越来越大，天然气销售市场也会发生巨大的变化。所以，天然气销售企业必须要能够从自身出发，提高企业适应天然气市场销售特点的能力，并且通过不断完善相应的销售模式，促进天然气销售市场的健康发展，从而达到预期的经济效益和社会效益的经营目标。

参考文献：

[1] 叶健豹.天然气销售企业营销模式探讨[J].科技与企业，2014-05-05.

[2] 刘明.新媒体环境下互联网企业营销模式探析[D].吉林大学，2012-10-01.

[3] 战永辉.我国天然气销售企业营销策略研究[J].中小企业管理与科技（下旬刊），2013-04-25.

篇4

关键词：工程机械 按揭 风险

当前，随着国家对基础设施建设投资力度的不断加大，工程机械行业蓬勃发展。据统计自2002年以来来我国工程机械行业的规模平均每年以25%以上的速度增长。在各种销售模中，按揭贷款占据主导地位，约占工程机械总体销售方式的65%，工程机械按揭贷款业务的兴起为该行业的蓬勃发展注入了新鲜的血液，也成为工程机械行业销售的助推器。工程机械企业按揭模式销售是指由工程机械生产企业或商提供保证金及担保，银行对其推荐的客户（借款人）提供2年以内、金额小于所购工程机械价款7折以内的按揭贷款。这种贷款的特点是，当客户（借款人）不还款时，生产企业或经销商就要以在按揭银行的保证金偿还借款人的贷款本息。这种按揭模式下的销售，是一种信用销售，它推动了行业的发展，然而不规范的运作也存在着巨大的风险隐患。

一、制造商及商、银行、客户的多赢模式

（一）工程机械制造企业和商通过银行按揭贷款销售产品便于回收货款

通过银行按揭贷款销售机械设备可以较快回笼资金，大大降低制造企业及销售商自身应收账款的回收风险，使其加快了资金周转，提高了资金的使用效率。另外，通过银行按揭贷款实现销售可以在保证充足的现金流的同时，优化财务报表结构。并且当银行债权产生风险时，制造商或商可以回购欠款设备，维修翻新再销售，实现第二次创利。

（二）银行通过工程机械按揭贷款也获利颇丰

在个人投资创业和消费意识明显增强、个人贷款需求渐旺的趋势下，工程机械的蓬勃发展也为银行创造了另一个利益增长点。在工程机械按揭模式贷款中，工程机械厂商是按揭风险承担主体，他们提供设备回购保证。银行由于有了厂商的回购担保，就能最大程度的降低自己在按揭销售中所承担的风险。这样银行就在最大程度降低了风险的基础上获得了收益。

（三）客户通过银行按揭贷款购买工程机械设备方便灵活

近年来越来越多的私营业主加入了工程机械施工及租赁行业，个人经营模式大有形成主流的态势。大量的个人客户成为工程机械设备主要买家。这些个人客户大多资金实力不足，绝大多数客户都需要通过融资形式购买工程机械设备。采用银行按揭贷款购买设备，很好地好解决了他们的需求。且个人银行按揭贷款具有担保简单、利率优惠、期限较长、产权清晰等特点，优于工程机械行业传统的融资租赁销售，满足了客户的诉求。

三、工程机械生产企业在按揭贷款销售中的风险分析

（一）来自客户的风险

在我国，购买工程机械的自然人客户群体存在着综合素质较低、个人资产（家庭资产）薄弱的特点。有些借款人的收入来源不稳定、还贷意识不强，这就直接导致银行贷款的临时性逾期。

若借款人在异地、贷款抵押物工程机械为动产等因素，则会造成贷后管理难度极大。一些中小企业设备贷款以个人贷款形式出现，也会造成销售管理上的困难，即形式上的借款人与实质借款人不一致，造成法律风险隐患。

（二）来自银行的风险

银行可能会因为企业的信赖，在贷前审查和贷后管理方面出现疏忽，没有把好贷前检查的二次关卡。因个人工程机械贷款信息没有统一的管理系统，银行会对借款客户信息掌握不全面，可能存在企业会超过自身能力为借款人提供担保，从而银行也存在潜在的风险。 另外，客户通过保证金帐户还款会掩盖了其实际逾期还款情况，银行不能及时发现借款人的违约。

（三）来自生产企业的风险

企业的回购能力问题，企业如果对其所有销售给最终客户的工程机械都承担回购责任，则必然形成一笔数额较大的或有负债。

企业在产品销售过程中，对银行依赖较大，如果失去银行的支持，不管在资金或者风险方面都会遇到前所未有的挑战。

生产商只有制造与贸易经验，在风险控制方面经验和能力较弱。

生产商为维持良好的银行信用，大量垫付资金，造成资金紧张，同时由于代垫形成的应收账款会产生坏帐，影响企业利润。

（四）行业特点带来的风险

客户季节性施工，如我国东北地区冬季施工行业基本歇业，工程验收也会顺延，借款人在淡季按期还款难度很大。

国家宏观调控对工程机械行业影响巨大。

工程机械行业依附于建筑行业，而建筑行业没有良好的信用体系，在资金结算方面存在很多的不规范，信用状况不佳，如：垫资、三角债、长期相互拖欠工程款，企业间商业票据结算等。这些行业内的通病潜在着巨大的风险。

四、工程机械按揭贷款业务的风险防范对策

（一）对按揭贷款客户准入严格把关，做好前期风险管控

企业应建立客户信用管理专职部门，结合工程施工和机械租赁行业经营特点，制定贷款客户的审查审批条件，严格审批。在前期做好设备公正，保险等工作，以降低由于借款人无法还款时设备拖回的风险。对按揭销售客户单独建立动态管理报表，详细反映客户基本信息、按揭贷款偿还情况、和所购产品在使用过程中的服务支持情况。随时掌握客户动态，专人跟踪落实，发现问题及时采取保全措施。针对个案要做有针对性的调研，结合实际情况判断其的真实的还款能力。

（二）加强企业与银行间的相互了解，彼此监督

企业与银行应该互相建立信息交流平台。银行应做好充分贷款前检查，对借款人进行二次严格筛选，剔除不合格借款人，减少企业风险同时也能规避自身风险，并且银行也要做好对企业的监督，不能让企业超过自身能力为借款人提供担保。同时，企业也应督促银行做好贷前、贷后检查，利用银行相对企业更大的威慑力促使借款人能按时还款。

（三）客观评价企业自身的回购实力

工程机械生产企业自身的回购能力是按揭贷款销售模式的重要因素。客户一旦发生还款风险，银行债权的追索将落实于与企业签订的回购协议上，所以一定要客观评价自身能力，落实防范措施，绝不盲目揽拥不良客户为其担保贷款。

（四）运用多种融资渠道，减少对银行的过度依赖

工程机械生产企业应建立起良好的企业资信。集团公司管控模式下的企业之间可以建立相互调剂资金的渠道。近年来一些大的集团公司内部成立了财务公司。通过这种合法的非金融机构来调剂集团公司内部资金，将一些企业闲置资金有偿用于急需的企业。另外企业还可以采取多种融资方式解决资金短缺，如发债、商票等，减少对银行的过度依赖，确保企业运行在良性状态。

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关键词：知识营销；零售企业；模式

1知识营销的内涵

目前世界已经进入了知识经济时代，知识已经成为经济发展的一个非常重要的资本，拥有知识是企业获得长久竞争优势的最好方法。在知识经济条件下，营销方法也已经发生了变化，有人指出了知识经济条件下的知识营销的观念。谁运用好知识营销，谁就能在这个经济条件下获得生存和发展。所谓知识营销，就是指营销组织在营销过程中，注入知识含量，以营销信息流为主导，以知识创造市场的管理方式帮助消费者增加商品的知识和提高消费者素质，从而达到推销商品的目的，知识营销作为引种新型的营销观，它的产生是知识经济迅速发展的必然结果，是新经济时代市场营销的新模式。在知识营销时代，企业更加注重知识在产品中的应用，并对广大消费传播新的消费知识和消费方式，他们更加注重强调企业产品和文化含量，将知识和产品的生产、积累、分配、应用贯穿于产前调研预测，目的就是为了更好的强企业提高的知识融合顾客的需求。创造需求或更新需求，获得企业竞争优势，在知识经济时代稳住脚跟。

2零售业进行知识营销的背景

知识营销在零售中具有重要的作用，如：一位顾客在商场看到一种新型的香皂，香皂挂了一个长长的毛线绒，做成了十二生肖的形状，非常小巧可爱，它就问营业员，这香皂是干什么用的，营业员不耐烦的回答说洗澡洗手用的，语气好像是责备这个客户怎么会提出这么愚蠢的问题，这时，旁边的一位顾客却纠正营业员的说法，说这种香皂不是用来洗澡和洗手的，而是吊在浴室或者挂在其他地方，利用水蒸气让香皂慢慢挥发，从而达到满室芬芳的效果，这样一来，那个顾客自然很不满意商场的这种不懂装懂而且又不耐烦的服务态度，营业员对自己的服务态度也感到不好意思。可以看出，知识营销在零售中的重要性。在知识经济时代下，零售业所面临的挑战有：

2.1不断的知识产品创新

在知识经济的影响下，产品制造模式开始转向只是密集型产品，产品的科技含量增加，信息量越丰富，功能增多，产品的使用也日趋复杂，在这一时期，一方面高科技产品，如各种层出不穷的新式电脑、移动电话、电子游戏机、光碟机、电子报纸、图书、数码相机、数码电视和信息家电等产品；另一方面，各种传统产品不断推陈出，增大科技含量各种知识含量较高的新星智力玩具，新技术改造后的传统工艺品，各种新星纺织，运用生化技术，改造后的新星农产品。在知识量快速增加的同时，消费者可能有限的知识将越来越来不能理解或懂得使用产品，消费者面对这些不懂或有错误的理解，就会犹豫不决，会产生不满意或害怕购买。这有必要让营业员掌握正确的知识，熟悉商品的性能，有礼貌的对待顾客，这样才能让顾客熟悉产品，放心购买，消费者购买商品，零售业就会增加。

2.2消费者消费方式的改变

随着经济时代的网络化，将会出现越来越多的网上商店，这将是一个全新的销售模式。网上购买可以不受时间、地点位置的限制、给予消费者方便、安全。与传统的零售商店相比，网络商店在产品策略、价格、促销方面都将变化。消费者可以不用到传统商店去购物，只需要在因特网上可以找到的任何产品的图片，阅读产品说明说，比较价格，以最让自己满意的价格、服务购买商品。并在家里等着送货员把商品送到家或者邮寄过来。如亚玛逊网上书店，阿里巴巴商店等。不过这也将产生一些新的消费问题，如消费者如何支付、如何购买、怎么能确信网上支付的安全的，以及我支付后怎么办才能保证我需要的商品一定能送上门来。

2.3零售企业自有品牌的发展

随着零售企业之间、零售企业与制造商之间的激烈竞争，零售企业内部逐渐形成了零售企业自己所拥有的自有品牌，J.WalterThompson是这样定义的：以零售企业自己的品牌名称销售的产品，而该产品只在该零售企业自己的门店中独家销售。从某种意义上说，自有品牌的实力跟零售业自身的历史一样长，可以说那些裁缝、鞋匠、面包坊等都是在生产和销售自有品牌。在当今时代，自有品牌在零售企业的销售额中所占比重已越来越大，如我们熟悉的沃尔玛、家乐福。在英国，有一家叫马莎的百货公司，其销售的全部商品是自有品牌。在知识经济时代下，为了与制造企业所生产的产品相比有更大的优势，零售企业也很重视产品中的知识含量，也将融入更多的知识与自有品牌的产品中，也就需要对产品进行革新，重新设计。另外，KeyNote(1997)对英国消费者的购买模式进行研究发现，消费者的年龄和社会阶层与购买企业自有品牌有很大关系。年纪大的消费者通常很少倾向于选择零售企业的自有品牌。这表明零售企业必须通过目中手段和方法去引导、教育消费者购买零售企业的自有品牌，既减少消费者购买中的人之风险，让他们买得放心。我们知道，所有商品零售方式中，有关商店零售设计安排的决策是零售市场整体计划的关键要素。自助服务进入各种零售态的初期特别强调最经济的利用销售空间。自从21世纪70年代开始，随着大型商店的迅速发展，他们更强调将购买环境作为一个整体来考虑，以便使消费者体验到方便，从而获得吸引力，在20世纪八、九十年代，店堂设计更是作为零售形象差异化的强有力武器。在新千年，购物环境仍旧是商店购物和电子商务购物之间竞争的重要因素之一，而在知识经济下，人们在零售点里有购买的欲望，还有学习的欲望。因此，零售商对自己重新进行了定位，零售商店不仅提供商品，而且让消费者在学习中认知、体验，让他们充分了解商品，零售店因而转变为“零售互动场所”，提供烹饪课程、美容化妆很多其他活动。充分体现娱乐、学习两不误，吸引顾客并使顾客在店消费最大化。

3零售企业如何实施知识营销

3.1以市场为导向，转变营销观念

零售企业实施知识营销首先要转变营销观念，以市场为导向，以顾客满意为经营宗旨和最高理念，通过传播知识和传授技能来诱导消费者需求，引导消费者购买。

营销

观念贯穿与企业营销活动始终的知道思想，是企业一切市场营销活动的指南。知识经济是一种十分理性的经济形态，强调企业的生产经营必须满足消费者需求，促进社会进步，改善生态环境为前提，实现社会经济的可持续发展为导向，因而企业就必须树立起与此相适应的营销观——知识营销观。在知识营销观的指导下，零售企业自觉地把消费者利益，社会利益和环境利益三者有机结合起来，在投入商，以综合性、密集性的知识为先决要素；在技术开发上，以高效性、稿环保为标准性；在服务顾客上，以满足顾客物质、服务知识上的需要，建立顾客满意度为准则。观念上的培养要从事零售企业的高层管理者做起，再向全体员工不断灌输、潜移默化逐步渗透到企业各个方面，体现于员工的日常行为中并最终成为企业文化的重要组成部分。3.2进行学习营销

知识营销的特征就是它的教育性：用教育消费者的方式来创造需求是对传统市场营销倡导的发现需求突破。反过来，也强调消费者学习的过程。所谓学习营销，是指企业围绕着商品（包括产品或服务）的销售，以知识学习为主要手段所开展的一系列营销活动。即企业通过加强对企业内部有关人员，特别是对营销人员的教育和培训，采取多种方式，开展向社会以及广大消费者的传播和产品有关知识的宣传，让消费者不仅从直接的商品消费中享受到一定的使用价值，而且还可以从企业那里学习到相关的文化知识，是消费者的需要得到更大的满足，从而达到企业销售的目的。

进行学习营销可以通过让顾客一起来参与产品的设计，学习企业理念，使顾客成为企业的一员。零售企业为销售的终端，直接与顾客进行面对面的接触，也最快最直接的收到顾客对产品所提出的要求、反馈。在以顾客需求来进行产品设计、生产的时代，顾客所提出的意见可能就是顾客对产品的需求。零售企业可以根据顾客的需求。零售企业可以根据顾客的需求或者直接跟顾客一起参与产品的设计，从而开发出更能满足顾客需求的产品。同时，顾客在参与产品的设计过程中，也对产品进行了学习，对了解了企业的情况。这样，企业和顾客不仅有了物质的交流，更具有知识和信息的交流，企业和顾客形成一种无以比拟的合力，在共同获得共同成功发展过程中，是顾客成为长期、忠诚的消费者。

参考文献

[1]梁幸平.知识营销:新经济时代的营销创新.经济管理出版社，20__.10.

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关键词：煤炭企业；销售资金；管理模式；风险防范

中图分类号：F275.1 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2012）03-00-01

一、概述

近年来随着我国市场经济的不断发展，煤炭企业面临的竞争压力日益加剧。为抢抓市场机遇，实现销售效益最大化，煤炭企业在客户选择、信誉评估以及产品赊销等方面风险防范意识需进一步加强。赊销作为企业销售的一种重要的促销手段，在当今市场环境下不可能消除。虽然赊销能促进产品销售，降低存货风险，提高产品的市场占有率等，在一定程度上增强企业的市场竞争力，然而由于赊销产生的“应收账款”将成为企业非常大的风险点，只有把“应收账款”最终转化为现金才能真正体现其价值。因此对销售资金，尤其是“应收账款”的管理以及采取合理有效的措施控制资金风险，是企业良性健康发展、提高经济效益、加快资金周转、平稳渡过危机的重要保障。

二、煤炭企业的销售模式及风险分析

通常情况下，煤炭企业将客户分为战略客户、中长期客户、一般客户和散户等几类，同时针对不同类别的客户，结算方式亦不尽相同。战略客户(主要是大规模的钢铁生产企业)一般采用滚动结算；而中长期客户、一般客户和散户通常采用现汇结算。在销售过程中，销售部门主要负责煤炭的销售合同的签订、煤炭发运(铁路运输)、资金回收等环节，财务部门负责销售款项的资金、票据管理，客户服务部门负责对客户的评价、分级管理等。

通过以上分析，煤炭企业的销售资金管控模式存在以下风险：

1.部门间职责不清晰，配合不到位

销售部门、财务部门及客服部门分别有不同的职责和工作分工，在销售的合同洽谈、签订、追款、结算及后续服务等往往会出现职责范围划分不清的情况，扯皮现象时有发生。此外各个部门往往出于本部门工作考虑，不及时提供信息，信息不透明、不对称，传递不及时，人为制造信息孤岛，高层决策者难以及时获取准确的财务信息。

2.客户信用管理工作相对薄弱，销售资金监控不力

客户信用管理不完善，对客户信用的认知程度不够，防范风险意识不足。因此，面对国际国内复杂的经济环境，企业应注意分析、了解和掌握市场变化，根据企业的生产经营目标，制定科学合理的营销策略，适应市场变化。此外，销售工作涉及多环节、多部门，难以实现对销售全过程的持续跟踪。

三、煤炭企业销售资金的风险防范措施及对策

1.建立完善的销售管理系统，加强系统风险的管理

煤炭企业应当有效利用信息网络技术资源，建立一个覆盖销售各部门、各环节的信息管理系统，形成自己专用的、畅通的、可靠的信息采集、加工系统。设信息专职人员，时刻关注行业发展动向与市场变化形势，及时获取可靠的市场及营销信息，通过对信息的收集、分析，初步判定存在的风险因素，并对各风险因素进行筛选，制定防范措施和对策，以供决策者使用。

2.加强客户信用管理，强化赊销的规范化管理

由专职人员负责客户的信用信息管理，通过对客户信用信息的了解将客户信用水平分为不同的等级，再根据客户的信用等级确定是否提供赊销以及赊销的额度，建立赊销审批制度，强化管理。同时，采取动态管理客户信用水平的方法，随时关注高风险区域、高风险行业用户，根据其信用水平的变化及时调整销售策略。

3.适当利用现金折扣和现金保障度高的结算工具，加强销售与收款内部控制

煤炭企业的销售部门、财务部门应紧密配合，增加责任心，避免工作失误。做好与客户的信息沟通，保证票据及时安全传递。对于重点用户要进行动态管理，对其煤炭发运、结算、资金回款要进行实时监控，发现异常及时采取措施。要定期与客户进行对账，及时与用户确定债权债务关系。同时当客户的资金紧张，财务状况不好，但可能会在短期内好转的情况下，煤炭企业可适当利用现金折扣和现金保障度高的结算工具降低企业应收账款。但现金折扣和银行承兑汇票的贴现会增加企业的财务费用，因此，此时企业还需平衡好利润率与资金的关系。

4.增强销售的严密性，加强煤质管理，避免商务纠纷

在签订销售合同时要对煤质、价格、运输方式、结算流程、资金支付形式、回款确认方式有详细的约定，从源头上规避销售资金的风险，减少后期业务过程中不必要的麻烦，增强销售的严密性。在与客户沟通的基础上，体现供需双方检验环境公平、公正的原则，建立权威的检验机制，坚持源头煤质控制，完善监督检验机制。建立完善的商务纠纷处理机制，多方参与，快速反应，及早解决商务纠纷，及时回收货款。

5.加强“应收账款”的催收力度

成立专门的账款催收清欠队伍， 集中对欠款用户欠款原因、欠款时间等等进行全面分析，针对不同的欠款用户采取不同的清收方式，对于欠款时间长、信誉度差、清欠难度大的“应收账款”也可通过专业清欠机构来进行清欠。对于专业清欠机构也无法清欠的恶意欠账用户或债务人破产的，也可通过法律途径采取诉讼保全等措施加以追讨，避免“应收账款”转化成坏账，从而造成企业损失。为加强“应收帐款”的催收力度，还应广泛调动清欠人员的积极性，采取适当的激励措施，进行及时奖励、实行个人收入与其工作业绩挂钩等方式。

四、结语

总之，煤炭企业各个部门必须高度重视“应收帐款”风险，把其作为企业的一项重要管理工作来抓，并采取措施合理有效地防范与控制“应收账款”风险。比如：财务部门要切实加强监督管理，保证内部控制制度的有效实施；营销部门要改变营销观念，把客户信用管理工作列入营销策划的范畴，加强客户信用的动态管理，明确相关部门和人员的管理职责；生产部门在煤炭产品生产过程中要注意质量的控制；质检部门更要严把质量关，切实加强煤炭产品质量管理等等。通过多部门的努力使企业“应收账款”风险降到最低程度，保证企业资金的绝对安全，为煤炭企业健康发展提供有力保障。

参考文献：

[1]雷雯.应收账款管理、催收、回款与客户关系维护[M].北京:企业管理出版社,2006.

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【关键词】小微企业；销售物流；物流运作模式

中国经济的快速发展依赖于千千万万中小企业的成长，小微企业规模虽小，但在中国晋升“世界第二大经济体”的过程中，却功不可没。有数据显示，经工商局登记注册的小微企业占中国企业总数的90%以上，提供了85%的城乡就业岗位，最终产品和服务占国内生产总值的60%，创造了一半以上的出口收入和财政税收。例如东阳市南马镇共有个体工商户1935户，从业人员1.86万人，注册资金2.61亿元；共有小微企业327家，占全镇企业数的70%。主要涉及的行业有红木家具、五金机械、油石制造业等。 在引导小微企业做大做强，引导资源向优势企业集中，引导企业向现代化个私企业、家庭企业发展的过程当中小微企业往往会遇到一些大企业所不会面临的挑战和难题。物流作为继资源领域和人力领域之后的第三利润泉，能否选择一种符合自身企业发展的销售物流模式来提升企业的经济水平就变得尤为重要。

一、义乌东阳地区小微企业销售物流运作模式的现状

义乌与东阳地区的小微企业主要是小商品制造业、红木家具制造业、机械制造业、家私制造业、休闲用品制造业等，主要的组织结构有独资企业、合伙企业、有限公司和股份有限公司四种组织形式，有限责任公司是小微企业的主要组织形式。从小微企业的人员规模来看，从业人员在50人以下的企业占企业总数的90%以上。而此种形式的小微企业由于其生产规模、销售渠道和管理的规范性等原因，决定了其物流管理所面临的困难与挑战也与大型企业或其他制造业类型的小微企业有所不同。其类似家庭作坊的生产形式导致其销售物流管理存在的主要问题包括内部管理水平低下，销售流不规范等。其销售物流运作的现状主要有：（1）销售物流部门的职能还有待完善。虽然多数小微企业已经开始意识到合理有效的销售物流组织方式对企业运营的效率和结果的积极影响，但还有相当一部分企业缺乏现代管理理论的科学指导，企业的生产运营，还沿袭传统的方式，没有跟上市场的发展。（2）小微企业销售物流业务外包不足。通过物流外包可以充分利用外部资源，降低企业成本，增强核心竞争力，是小微企业寻求发展的必然选择。（3）小微企业对供应物流管理不到位，对消费者的需求掌握比较之后，导致库存成本升高。（4）小微企业物流管理方面的信息化投入有限，物流信息技术的使用状况不尽理想，还需要再这方面做出较大的努力。 此外，东阳义乌地区的小微企业普遍还存在几个问题：（1）大部分企业对销售物流的认识还不全面，认为其知识运输的另外一种说法而已，他们以为企业具备了自己的车队，能够把货物送到顾客的手中就算是有了完善的销售物流管理了。（2）因为小微企业为了迎合客户复杂多变的需求，小批量多批次的配送模式无疑也给企业提高了成本。（3）小微企业若要扩大产品销售，必然会选择一些促销、展销、直销、分销、等营销活动，而这个活动必须有相应的物流活动相互配合，如何控制销售渠道的物流成本问题就最迫切的要解决的。

二、小微企业普遍使用的两种销售物流模式

1.自营销售物流，是指工商企业为了自己的方便而使用自己的设施和工具来完成销售物流。

产品销售需要将产品运送到有市场需求的地方去，以及在流通过程中对产品实施必要的加工处理等等。这就需要企业自身开展物流业务，企业自备车队、仓库、场地、人员，自给自足地自营物流已成为传统企业物流的主体。目前，东阳、义乌地区相当多的企业，尤其是那些目前财务状况还令人满意的企业，从原材料采购到产品销售过程中的一系列物流活动主要依靠企业内部组织的自我服务，采用自办物流方式。企业自备车队，自备仓库等，拥有一个自我服务的体系，且企业内部各职能部门彼此独立地完成各自的物流作业，没有依靠物流系统支持，物流只是作为生产和营销的附属职能而存在。

2.企业物流外包，通常是由第三方物流（Third Party Logistics Service Provider）来提供。对于第三方物流的概念，国内外比较普遍的理解是企业全部或部分物流的外部提供者，是通过第一方或第二方，或者与两方的合作来提供专业的物流服务。

企业销售物流外包模式，是物流管理领域的重要发展方向，随着越来越多的企业对物流效率与认识的深入，以及激烈的市场竞争对高效物流服务的需求，企业物流外包模式正逐步成为企业物流的重要被选模式。对于一些财务状况不是那么令人满意的，或是手头的流动资金较少的地区中小制造业企业来说，投资自营物流会面临两大风险，投资风险和存货风险。企业自营物流首先要投资物流设施与设备，比如建立或租赁仓库，购买车辆等，投资往往巨大，这部分在物流固定资产上的投资将面临无法回收的风险。另外，企业自身由于配送能力和管理水平都有限，为了及时对顾客订货做出反应，防止缺货和快速交货，往往采取高水平库存的策略。在市场需求高度变化的情况下，安全库存量会占到企业平均库存的一半以上，对于企业来说就存在着很大的资金风险。面对这样的风险，越来越多的小微企业选择销售物流外包的模式。

三、通过SWOT分析法为小微企业选择合适的销售物流模式

当企业面临销售物流模式的决策是，既不能盲目跟进外包物流，也不能顽固保留原有的经营方式，应首先从自身现状加以分析考虑。红木家具制造业、机械制造业等此类企业如果自营物流需要建立大型储运仓库，配备大量的运输工具和标准化装卸设备，需要投入大量的人力、物力和财力。因此建议此类企业采用具有专业设备的第三方提供物流服务好。另外，对于一些资金规模较小的小商品制造业和产品代加工点，也采取外包的物流模式比较好。

参考文献：

[1]刘菊华.第三方物流的利弊分析与企业物流模式选择，江西社会科学，2002（7）

[2]国内中小企业发展策略研究探析（纲要）http：//

[3]林萍.企业物流模式的构建，万方中国学位论文全文数据库

基金项目：

浙江广厦建设职业技术学院科研项目（项目编号：RWYB7）。

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针对“什么是企业网络推手”这个问题，点石时代网络推手阿任告诉记者，企业网络推手是对传统网络营销模式的改良;是在总结传统网络营销模式利弊的基础上，基于对网络文化和网民心理的精确了解，总结出的WEB2.0互动式网络营销模式。

阿任同时表示，WEB2.0互动式网络营销模式看似简单，但融汇了深厚的传统网络营销理论和最新的网络营销理念。他告诉记者，企业网络推手之所以能够得到众多企业的信任和重用，原因就在于企业网络推手深谙网络和网民之道，能够在企业产品和网民之间找到一个巧妙的结合点，通过网络娱乐和互动的方式，让网民和消费者主动的了解企业产品和品牌，让网民在潜移默化中对企业产品和品牌产生认同和忠诚，并实现病毒式传播效应。

众所周知，传统网络营销在推广上以单一的产品推广为主，例如网络广告、邮件营销、植入式广告等等，面对铺天盖地的广告，网民很容易产生排斥情绪。阿任倡导的WEB2.0互动式网络营销正是解决了传统营销模式的弊端，实现了企业产品、品牌，与网民的互动，通过网络实现了几何式膨胀的营销效应。企业网络推手的这种网络营销模式，可以说具有里程碑意义。

点石时代作为国内第一家企业网络推手公司，运用WEB2.0互动式网络营销模式，已经为众多企业实现了企业产品销量猛增或是企业品牌质的飞跃，三元牛奶、四季沐歌、暖倍儿保暖内衣等等知名品牌赫然在目。

点石时代网络推手阿任说:”08年的四季沐歌太阳能热水器借势神七迅速被公众所熟知，09年暖倍儿搭乘“鸟巢竞拍门”赚尽了眼球，在WEB2.0互动式网络营销传播下，如今这两个企业均创造了行业第一的佳绩。两个企业成功之后，扩大企业规模，吸纳了更多就业，做了更多社会公益，有益于社会经济的健康可持续发展，形成了良性循环.”

经济危急中，企业捉襟见肘，高成本低收益的传统营销模式，让经济寒冬中的企业举步维艰。如何突围经济危机，走出一条康庄大道，是摆在无数企业掌门人面前的一道急需解决的难题。企业网络推手所倡导的WEB2.0互动式网络营销模式创造出一个个营销奇迹，俨然成了企业走出寒冬的捷径。

注:“网络推手”概念的缔造者阿任给网络推手的定义

【定义】网络推手，又名网络推客，网络策划师，懂得网络营销推广并能应用的人。推广的对象包括企业，产品和人。

网络红人离不开网络推手的包装，他们让现实中的普通人以极快的速度红遍网络，这只是网络推手工作的一部分，其中最主要的是对企业和产品的推广。

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【关键词】有效税收筹划；企业并购；中国税法；案例分析

一、引言

并购是企业重组的重要形式，同时也是企业发展战略的重要途径。通过并购，企业可以避 开 进 入 壁 垒 ，迅 速 进 入 目标市场，争 取 市 场 机 会 ，规避各种风险；同时也可以获得协同效应，克服负外部性，减少竞争并增强对市场控 制 力 。从19世纪下半叶开始，西方国家企业并购已经在西方国家产生和发展了一百多年，西方国家并购的形式多样，并且已经形成了较为完善的关于并购的法律法规制度。相比之下，我国并购重组的发展要晚得多，从改革开放至今也就三十多年的时间。但在这短短的三十年间，我国市场经济迅猛发展，企业生存和发展的环境不断改善，新企业、大企业不断涌现，完善的竞争机制促使企业做大做强，并购变成为企业实现这一目的的重要选择，我国的企业并购数量与规模也随之不断地增加与扩大。

企业并购十分复杂，涉及股权的转移，所有权的转移，资产的转移，现金流动，融资等诸多方面。相应的，并购过程中涉及的税务处理也更加的复杂，比如涉及资产的转移是否要征增值税，涉及不动产的转移是否要征营业税，转让合同会涉及印花税等。这其中企业所得税的处理最为复杂，既要考虑前述几种税收的影响，还要根据并购的交易结构选择合适的会计处理和税务处理。

二、KM中国并AT企业并购模式选择的涉税分析

KM集团是一家注册地在美国的工业设计企业，主要从事与工厂、楼宇、环境保护相关的自动化设计。2005年，KM集团在新加坡设立全资子企业，即FX工业自动化工程企业（“FX企业”），负责亚太市场的投资管理。同年，FX企业与另一家新加坡本土企业在新加坡共同投资设立YX工业自动化工程企业（“YX企业”），并持有其75%的股权。YX企业主要从事环境保护自动化设计和相关设备的生产销售，其业务主要集中在东南亚地区。（相关投资架构可参考所附股权结构图）

KM集团于2008年进入中国的环境保护自动化设备市场，2008年3月，FX企业在上海投资设立了FY（中国）投资有限企业（“FY中国”），负责投资管理法易集团的在华业务。同年9月，FY中国与一家中国大陆电子设计企业共同在上海投资设立了KM中国工程设计有限责任企业（“KM中国”），FY中国持股80%。KM中国主要从事与环境保护自动化设备相关的工程、电路设计，并从事相关设备的安装、检测等服务。2011年KM中国年度设计类业务收入达5，000万人民币。自设立之日起，KM中国除了对外承接业务外，还根据集团的统一安排参与执行YX企业和中国大陆客户签订的销售及服务合同，具体的业务模式如下：

YX公司与中国大陆客户签订业务合同。按照合同约定，YX公司将分别履行以下义务：

（1） 根据客户的特定需求，提供环保工程所需设备的设计服务；

（2） 根据设计成果，定制并向客户销售设备以及工程所需器材；

（3） 提供设备售后安装、测试和调试等服务。

因此，YX公司向客户收取的全部合同价款由以下三部分组成，分别对应于上述各项服务内容，且在合同中作分别列明：

（1） 设备设计费

（2） 设备、器材价款

（3） 安装、测试和调试服务费

出于保护知识产权的考虑，YX公司不向客户单独提供设备设计服务；同时会在业务合同中约定，合同执行过程中产生的与设计有关的知识产权归YX公司所有。

合同执行过程中，设备设计工作实际由KM中国的设计人员在上海完成；YX公司安排设备、器材成品由海外装配地直接运至客户所在地；售后安装、测试和调试等服务，则根据KM集团内部的统一安排，由KM中国在客户现场提供。

中国大陆客户向YX公司支付全部合同价款，YX公司在账务上按合同价款全额确认收入。

YX公司不向KM中国支付任何款项，故KM中国在账务上不确认服务收入，其员工从事设计，以及售后安装、测试和调试服务所发生的有关支出由KM中国自行负担，在账务上已记入KM中国的成本费用。

KM中国自成立以来一直为营业税纳税人。

YX公司在中国大陆的每个合同项目均各自独立，互不关联，且每个项目均在3个月内完成。

近年来，中国本土工业设计企业日益壮大，KM集团在华业务正面临激烈的竞争，其原有的品牌效应和技术优势在逐渐弱化。为了应对不断升级的同业竞争，并在确保原有市场份额的同时实现规模效应，KM中国拟进行以下商业安排：

KM中国将于2012年年末左右收购上海一家企业（“AT企业”）持有的从事环保自动化设备业务的A、B、C 三家企业的股权。根据资产评估机构出具的评估报告，AT 企业截至2012年9月30 日的资产状况如表2-1所示（假设账面价值与计税基础相等）：

根据初步的谈判结果，双方同意按股权评估后的公允价值（即800万人民币）进行收购交易，KM中国将以AT企业为对象增发相应价值的股票用于支付收购对价。

KM集团将视野也投向了中国大陆其他地区，拟由FY中国于2012年10月？12月期间分别在南京、深圳、厦门、杭州设立子企业，在当地开展楼宇自动化设备的工业设计及相关业务。预计自2013年起，FY中国将向FY集团所控股的所有在华企业提供包括营销支持、市场调查、采购及成本安排、信息技术支持、人力资源和法律支持等在内的一系列共享服务，并按服务成本加成8%的价格向各集团内企业收取服务费（假定该收费价格符合独立交易原则）。

对于KM中国收购AT 企业持有的A、B、C 三家企业股权的交易：

（1）请分析该交易能否适用财税[2009]59号文件中规定的特殊性税务处理，并说明理由。若可能，请说明还需要满足哪些其它条件。

（2）假设KM中国收购AT 企业持有的A、B、C 三家企业股票（即首次交易）后，由于管理风格等多方面的差异，本次收购并未达到预期的商业效果。因此，KM中国和AT 企业在完成首次交易的一年半以后决定终止合作，分别按照公允价值出售了各自持有的A、B、C三家企业股票和KM中国的股票以套现（即第二次交易）。请比较分析首次交易采取特殊性税务处理或一般性税务处理，将对AT 企业和KM中国在两笔交易中的企业所得税税负所产生的影响，并说明首次交易采取哪一种税务处理对集团更为有利。

参考分析：

根据财税[2009]59 号文件，资产收购是指一家企业（以下称为受让企业）购买另一家企业（以下称为转让企业）实质经营性资产的交易。其中，“实质经营性资产”是指企业用于从事生产经营活动、与产生经营收入直接相关的资产，包括经营所用各类资产、企业拥有的商业信息和技术、经营活动产生的应收款项、投资资产等。因此，KM中国收购AT 企业持有的A、B、C 企业股权可能可以认定为企业重组中的“资产收购”交易。其中，KM中国系受让企业，AT企业系转让企业。

财税[2009]59 号文件对可适用特殊性税务处理的资产收购列举了五项实体性条件，具体分析参见表2-2：

除实体性条件以外，重组交易当事方还需依照规定向税务机关提交与重组相关的资料，以进行备案，否则不得采用特殊性税务处理。具体操作上，可由资产转让方AT企业作为重组主导方，向主管税务机关提出特殊性税务处理适用性的确认申请。

上述资产收购交易也可视为三笔股权收购交易。根据59 号文件的规定，可以适用特殊性税务处理的股权收购必须满足被收购股权比例不低于50%的条件。其中A企业的股权比例低于50%，B企业与C企业股权比例超过50%。A企业即使满足了上述所有条件，也不能适用特殊性税务处理规定。B企业与C企业在满足了上述所有条件的基础上可以使用特殊性税务处理规定。

通^上表分析，在仅考虑所得税税负的情况下，尽管首次交易采用特殊性税务处理递延了AT 企业的企业所得税的纳税时点，但就KM中国前后两次交易的企业所得税总体税负水平而言，特殊性税务处理反而要高于一般性税务处理 。然而，该交易是采取哪一种交易结构与税务处理方式更好，其实并没有确定的答案。相关企业（KM中国，AT 企业）及其股东，应综合考虑各方面因素，结合自身的现金流情况，以及业务需要，做出适合自身情况的判断。

三、基于该案例的无差异分析

前一节的案例分析运用的是第四章中所提的第二种税务筹划思路：条件相同寻找最大税后收益，即假设交易对价无差异，寻求税后收益最大化的交易结构。下面本文将运用第一种税务筹划思路对改案例进行分析筹划，即：假设目标企业的税后收益无差异，寻求最低的购买价格。为了方便分析，将对该案例的一些条件做一定修改。假设上海法易直接收购AT企业的全部股权或者资产，无论上海法易选择何种收购方式，其愿意付出的最高对价为1500万元，AT企业愿意接受的最低对价为其资产或股权的账面价值（假设账面价值等于计税基础），以股东或企业的税后收益和购买成本为标准，求最优的并购模式。

（一）目标企业无差异价格分析

四、建议

企业并购中的税收筹划不同于企业其他方面的税收筹划，它更加的复杂，涉及多个纳税主体，税务筹划是在并购交易中进行的，而并购模式的选择从一开始就决定了税收筹划的方向。并购模式的选择从根本上讲是一个谈判与博弈的过程，并购方案的达成很大一部分决定于交易双方甚至多方的谈判与博弈结果。正如前一章案例分析所展示的结果，在使目标企业或目标企业股东税收收益无差异的情况下，采用不同的交易收购方的收购成本有所不同，这就需要收购方通过与被收购方或被收购方股东进行谈判，尽量让被收购方接受最低收购成本的交易结构。因此，沟通在并购中就极为重要，交易各方尽力使其他交易参与者清晰的了解各方的情况，使整个交易环境与内容清晰透明，在充分博弈的基础上寻求能使各方满意的最优并购模式。

参考文献：

[1] 林汝捷.关于企业并购会计处理方法的研究[J].会计师.2013（15）

[2] 田隽.关于税收筹划的风险及防范[J].中外企业家.2013（11）

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关键词:职校生;就业生存能力;大卖场;导购

通过对大卖场的调查,发现业绩高的商品导购员导购模式基本一致:拦――讲――追――问,另外,这些导购员还具有较强的亲和力以及据理力争和自卫能力。

我国不同时期教育目的的表述虽然不完全一致,但是,始终坚持德、智、体等方面全面发展的方向。但是,往往事与愿违。一些学生学习成绩很优秀,情商却很低,社会就业生存能力低下;也有一些学生不仅学习成绩很差,而且还有很多的不良行为表现,其社会就业生存能力则更是堪忧。职业学校的学生多为后者。在卖场的见闻使笔者深受启发,提升职校生社会就业生存能力必须结合社会就业岗位对人才的需求规格。而现在的职校生在诸多方面的表现都不能适应社会就业岗位的需求。

本文以提升市场营销专业学生的销售能力为例讨论提升职校生社会就业生存能力。

一、职业学校学生的主要特征

1.学习成绩差

职业学校的学生多为中考落榜生,学习成绩较差,难以就读普通高中。他们由于屡遭失败,已经自我认同就是差生,破罐子破摔,于是就形成了消极的学习态度。消极的学习态度导致学生学习没有积极性,报着无所谓的态度,过一天了一日。

2.言行乖张

学生在学习上屡屡遭受打击,为了个体内在的平衡,必然从别处表现自我,彰显个性以寻求平衡。在服装上,他们追求透、漏、怪;发型,追求奇、狂、怪。总之,不奇不穿,不怪不做。

满口脏话、大话、空话已经成为职校学生的集体特征,通过说脏话、说大话、说空话来表现自己的成熟、成人化,以此来提高自信,以确立自己在群体中的地位。

有些学生对一切校纪校规,包括教师在内全然不放在眼里。上课迟到早退还理直气壮,对教师的批评教育轻则不理不睬,重则顶撞漫骂。他们的行为非常嚣张,借此来表现自己的超凡脱俗。

3.心浮气躁,缺乏韧劲

职校学生普遍心浮气躁,耐不住寂寞。许多职业学校的校门口经常会有这样的景象:学生与保安争执要出校门。一些学生甚至两个小时的晚自习都静不下心来,缺乏韧劲。

4.思维反映速度慢

现在很多职业学校受条件的限制,学生见、实习机会较少,缺乏社会磨砺,社会阅历较浅,遇到问题的时候,应变能力差,

5.自我期望与自我表现相去太远

职校生对自己的期望太高,自己的实际表现远远达不到社会就业岗位的要求,职校生都给自己画了一个大蛋糕却只是临渊羡鱼,而不退而结网。

二、提升职校生就业生存能力的思考

1.培养职校生的亲和力以及据理力争和自卫能力

某人对另外一人具有的友好表示,通常就形容这个人具有亲和力。有亲和力的双方就是有共同力量表示的双方,这种友好表示,使得双方合作在一起,有一种合作的意识和趋向意识。有亲和力是促成合作的起因,只有具有了合作意向,才会使双方结合在一起共同合作。一个人要有亲和力,实际上很简单,就在举手投足之间,自然大方、点头、微笑、不卑不亢、自信就好。教师在日常教学中、与学生的交往中应该注意引导学生。笔者以顾客的身份在卖场出现在导购员面前,有些亲和力强的导购员会自然而然的让你对他产生好感,让顾客愿意听你的讲解,愿意和你多沟通,最终销售取得成功。

在社会竞争激烈的时代,学生还必须具有据理力争和自卫能力。从卖场中了解到,促销员如果性格柔弱、事后诸葛亮、胆小怯懦,将会被其他商品导购员逼入弱势,到手的顾客也会被他人抢走,任何一个老板都不需要这样一个导购员。教学中可以开展一些讨论,让学生学会与人唇枪舌战,学会抓理由。

2.培养学生主动与人交往的能力

作为导购员,要时刻记住:你的使命是销售。导购员必须主动与人交往,当顾客进入你的服务区,导购员必须能够把顾客“拦截”在自己的服务区,这是向顾客介绍产品的前提条件,一旦顾客进入了其他产品服务区,向顾客介绍产品的机会就失去了,也就意味着交易的机会错失了。很多职校生都还很“羞怯”,站在讲台上一句完整的话都说不好,怎么去“拦截”顾客?!一般来说,相邻品牌的界限只是一条线之隔,如果隔壁品牌的导购抢你的顾客,你必须学会据理力争,留住自己的顾客。

在学校教育中,要学生学会主动与客户交往,应该让学生牢记以下几点:

(1)永远把自己放在顾客的位置上。(2)多说“我们”少说“我”。销售人员在说“我们”时会给对方一种心理的暗示:销售人员和顾客是在一起的,是站在顾客的角度想问题,虽然它只比“我”多了一个字,但却多了几分亲近。(3)表现出你非常乐意接待顾客。虽然你可能已经超负荷工作,但千万不要在顾客面前表现出疲劳与厌烦。用一种轻松的语调和耐心的态度对待他,这是让顾客感到满意并留住顾客的最佳方法。

3.培养学生的语言表达能力

当你费尽心思拦住了顾客,接下来就是要用你专业的讲解向顾客推销产品。

(1)对自己的产品要了如指掌。导购员首先要用简洁的语言向顾客简单介绍自己的产品,使顾客对你的产品形成初步印象,然后,导购员要善于观察,了解顾客的消费能力,向顾客详细介绍一款适合他的消费能力的产品。

(2)不要缩小顾客的问题。面对顾客提出的问题,千万不要说“我根本没听说过”,“这是第一次出现此类问题”,“你知道,这只是一个小问题”,这么说根本于事无补,还会拉开你与顾客的距离,让顾客对你的产品产生怀疑。每位顾客都希望买到一款物美价廉的产品,导购员应该认同顾客的观点并向顾客阐明你的产品是怎样解决这一问题的。比如说,顾客想购买一台即热式电热水器,但是他担心安全问题,首先导购应该承认顾客的能这样想是对的:安全最重要。同时向顾客详细介绍你的产品是怎样解决这个问题的,让顾客觉得他的想法得到了认可并了解自己的想法对于你的产品而言是多余的。

(3)给予、给予、再给予。我们在与客户交流中,经常有顾客会问送什么。顾客的问题反映了他自身的需要和偏好。可见,一个好的开端是以为顾客提供给予开始的。给予顾客什么呢?给予就是一种优质的服务,是顾客关心的问题的详尽解说。所以,作为一个成功的导购员,请永远记住:给予、给予、再给予!而不是索取!不要说“您需要什么?”而是直接切入主题,为他介绍产品,为他提供服务。

(4)感谢、感谢、再感谢。要知道:导购员对顾客说再多的感谢也不过分,因为正是顾客,导购员才有了这份工作,才有了生存的基石。但遗憾的是“谢谢”或“请”这类的字眼却越来越被导购员所忽视,而把更多的注意放在了推销上了。教师应该引导学生尽可能经常地使用这些词,形成习惯,并把“谢谢”作为将来与顾客交往中最常用的词,学会真诚地说出它。

(5)保持适当的谈话方式。这一点一些年轻的导购员可能不太注意,他们思路敏捷口若悬河,说话更是不分对象像开机关枪般快节奏,碰到顾客是上年纪思路跟不上的,根本不知道你在说什么,容易引起顾客的反感。导购员应该根据顾客的不同特征,像话家常一样,让顾客能够对你所讲的产生情感共鸣。教师应该引导学生在与人谈话的时候学会用适当的语速、目光交流、体态语言等,不要自说自话、目光飘忽不定、手足无措。

4.培养学生充分把握推销的机会

当顾客听完你的产品介绍以后,他还会光顾别的品牌听其他导购员的介绍,这时候你不是没有事情干了,你要时刻关注这个顾客。如果顾客看了一圈以后准备离开卖场的时候,你再次介绍你的产品的机会、提高成交可能性的机会来了。

5.培养学生的电话交流能力

经过拦――讲――追几个阶段以后,顾客可能还在犹豫,导购需要通过电话进一步询问顾客的想法,并再次介绍自己的产品,这样会给顾客留下深刻的印象,顾客再次光顾卖场的时候,更可能光顾你的品牌,交易成功的可能性得到了大大的提高。

6.培养促成交易成功的机会

我们购买商品都有一个经验:当听完导购员的讲解以后,虽然觉得导购员说的很有道理,但是还会有一些担心,会犹豫。比如说:这样的价格合适吗?是不是高了呢?如果你给的价格是合理的,这时侯,导购员要学会促使顾客做决定,“谢谢,我给您开一台!”

导购员的导购有规律可循,但是,顾客是千差万别的,还需要学生在实践中学会灵活把握。

参考文献:

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[2] 刘志友,聂旭日.市场营销策划[M].人民大学出版社,

2006.

[3] 叶生洪,张泳,张计划.消费心理学[M].大连理工大学出

版社,2008.

篇11

关键词：VMI 成品油销售企业 存货管理模式

一、VMI释义

VMI，即供应商管理库存，是指供应商在采购方的允许下，管理采购方的库存，由供应商决定每一种产品的库存水平和维持这些库存水平的策略。

VMI库存管理模式是建立在采购方和销售方伙伴关系基础上的供应链库存管理方法。在VMI模式下，虽然采购方的库存决策由供应商把握主导权，但是，仍然由采购方主导仓储的空间安排等管理决策。该模式突破了传统的“库存是由库存拥有者管理”的模式，可以降低整个产业链的库存水平，降低采购成本，同时还能为采购方提供更高水平的服务，加速资金周转，提高物资的运营效率，使供需双方实现双赢。在VMI模式下，库存管理从下游企业交给上游企业，需要采购单位与上游供应商单位之间的供应链能够很好地衔接，这意味着整个产业链管理体系要全面更新理念、人员和方法等。但这并不意味着油品采购企业完全放弃对库存的管理和要求，而是相当于油品采购企业将库存托管给上游油品供应企业；同时，VMI带来的效率提升能够为供需合作双方所共享。

与传统存货管理方式比较，VMI存货管理模式下，供应商可以实时了解下游企业的库存水平，根据双方的协议确定库存计划。

二、某成品油销售企业目前存货管理存在的问题

（一）问题分析

某成品油销售企业，库存管理主要采取租用第三方异地库管理库存的模式。

1.油品存货储备不合理，增加企业的运营资金成本

企业持有油品存货的主要目的是为了防止因供货不及时而失去市场机会，同时能够适时选择较低的采购价格，保持供需的均衡，所以合理的存货储备至关重要。而采取异地库存的存货管理模式是以异地库所属片区客户的销售订单为发起点来确定各异地库的库存金额，受到发运里程、油品破损、在途、暂估等一系列环节影响，增加了财务预测合理库存的难度。同时，因为异地库信息的不对称，各异地库油品存货品种分布不合理。对于市场需求比较大的产品，存货储备量不足；而对于市场需求缺乏的存货，存货积压比较严重，无法形成合理的库存品种结构。

2.异地库管理油品存货，增加企业的管理风险和管理成本

企业设立或租用的各异地库的主要目的是为了及时适应市场的变化，有效满足客户的需求。而油品作为一种颜色、黏度等受气温、环境影响均比较大的产品，在配送和仓储环节，油品的损耗在各环节均有发生，增加企业的管理成本。而各异地库的仓储人员素质普遍偏低，存货管理方式不得当，加大油品破损变质的可能性。同时各异地库各自为政，各异地库均有自己的控制策略，且信息相互封闭，增加企业的管理风险。

3.异地库的油品存货核算账物不清，加大存货稽核和监督的难度

异地库的基础管理薄弱，财务核算体系没有纳入公司本部的财务核算体系范围内，信息化程度偏低，依靠手工记账，存在账外账的情况。仓库保管人员存货核算账物不清，加大财务稽核和存货盘点的难度。

存货是企业的重要资产。存货管理的好坏，直接关系到企业的运营水平和资金的使用效率，是企业管理中最重要的部分之一。基于租用第三方异地库库存管理存在的问题，笔者提出采用供应商管理油品库存模式（VMI）。

（二）采用VMI管理油品存货的意义

采用VMI油品库存管理系统能够突破传统条块分割、各自为政的油品异地库库存管理的模式，以系统、集成的油品存货管理思想进行管理，使整个油品产业链系统能够获得同步化运作。这样的模式具有适应市场变化快，同时可以很好地消除供应链管理中的牛鞭效应，能够克服异地库油品库存管理的弊端，是一种有代表性的油品库存管理模式。

在VMI模式下，油品的运输、库存均由供应商负责。而油品供应商在油品的运输和仓储方面，无论是技术还是设备，较油品销售销售企业来说均具有明显的优势，这样可以有效降低油品运输过程中发生的不必要损失。同时由专业做油品的供应商进行油品的储存，规避了现有众多油品分销企业因为缺乏油品储存的专业人士和设备而导致的油品损失，规避了设立油品异地库的管理成本。

同时，采用VMI管理油品，对于成品油销售企业来说，可以获得较大的油品采购折扣，降低油品采购成本；对于公司的各个供应商来说，可保证长期稳定的销售渠道，巩固和提高市场份额。因此，对于油品供需双方来说，可降低双方企业持有存货的成本，节约公司的运营成本和费用，提高整个油品供应链运作效率和快速的市场反应能力，提高供应商对采购商的服务水平和采购商对下游企业及终端客户的服务水平，增加了供应链的利润。

简而言之，采用VMI管理油品存货，是以最低的成本优化产品的可获得性，在一个相互同意的、被经常修正和监督的目标框架下产生持续改进的供需环境，供应商甚至可以帮助成品油销售企业更有效地开拓市场，帮助供应链整体和联盟企业获得长期竞争优势。

三、基于VMI存货管理的建议

为了保证VMI实施的正常进行，实现供应链的整体共赢，需要从影响库存决策的因素――供应商的选择、油品的最佳经济订货批量、存货的管理等方面对VMI库存管理进行设计。

（1）某成品油销售公司需要与各供应商共同协商，制定合作框架协议。在VMI模式下，存货管理已跨越了组织的界限，利用多组织资源，进行组织间的合作。因此，选择有信用的供应商非常重要。供应商必须对客户提供巨大的信用，因为某些不道德的供应商可能滥用系统将不需要的库存推向下游油品销售企业。同时因为跨组织信用的缺失，将导致有关各方分享数据的不充分，影响决策判断。

（2）某成品油销售企业需要确定油品的最佳经济订货批量，控制总存货成本。在传统的库存管理模式下，油品销售企业通过提交采购订单，采购自己所需要的油品系列；在VMI模式下，油品供应商负责订单的投放，油品销售企业只提供需求预测和要货申请。而对于批量较大、频率较低的采购，势必将直接导致高额的油品储存成本；而对于批量较小的、频率较高的油品采购，将直接导致较高的再订货成本。因此，只有采取经济型油品订单批量，才能做到油品总成本的最小化。

众所周知，存货的总成本包括采购成本、订货成本、储存成本和缺货成本。在订货成本和储存成本中，固定订货和储存成本与订货次数和存货数量没有关系；而变动订货成本等于每一次订货的成本与订货次数的乘积；变动储存成本等于平均存货量与单位存货的年库存成本。以上因素中订货的次数、订货的批量将成为影响存货成本的关键决策影响因素。财务部门需要基于历史数据进行提炼，同时根据供需双方指定的采购政策，实时修正相关参数，以提高数据的可信度。通过采用数理统计和六西格玛分析工具，完成EOQ的测算，同时进行偏差分析，反复验证模型的合理性，最终形成预测模式。最后储存好数据库信息，并对相关费用进行分析，时时进行动态预测。

（3）建立完善内控制度，加强财务对存货的管控力度。第一，合理利用内控的抓手，理顺各部门的职责和关系，制定规范的业务流程，加强内部控制制度建设。建立合理有效的采购、销售流程，有效明晰的采购销售流程对于提交采购需求至关重要。第二，完善存货的管理制度。虽然在VMI模式下，存货的主要管理权归供应商所有，但是对成品油销售企业来说，因为受发运在途、暂估、开票时间等影响，账务和实物的分离加大存货的管理难度。第三，财务部门要选择合适的存货计价方法，一一核对财务账面的虚拟库存和实际库存，保证存货核算准确，同时确保账实相符。第四，加强各部门相互间的配合，建立库存盘点制度，并定期进行实地盘点，保证油品存货账实相符。财务部门需要和采购及销售部门以及供应商及时对账，密切注意油品的暂估与在途，及时催收发票，加强各部门间的稽核。

（4）强化推广，重在实施。具体在实施过程中，采用PDCA的方式让VMI存货管理方式真正地实现有效落地，发挥优势，规避劣势，实现整个产业链的共赢。通过成立专项工作组，公司各单位分工协作，工作目标及计划，确定例会机制。各工作小组根据分工，围绕目标进行工作，定期召开例会，汇报工作计划完成情况，对出现的问题及时处理，对可行的措施进行固化，通过VMI存货管控模式，提高存货的管理水平，有效地提升公司的运营效率。

四、结论

对于成品油销售企业来说，有效的存货管理模式是保证经营货源充足、有效抵御油价波动的风险，以及提高资金使用效率和企业运营效率的关键。通过实施基于VMI的油品库存管理方法，可以有效地降低供应链的管理成本，创造第三方的利润增长点。通过实施VMI库存管理方法，使得销售企业将更多的精力倾注于市场网络的建设和客户开发等核心业务的开展，不断推进企业的经济效益的提高。

参考文献：

[1]周一清.成品油销售企业库存管理存在的问题及对策[J].会计师，2012（11）.

[2]薛雁群.向存货管理要效益[J].会计之友，2006（8）.

[3]檀大水.石化行业供应库存管理问题探讨[J].中国物流与采购，2004（9）.

篇12

关键词：技术引进；引进模式；消化吸收机制

跨边界的技术转移过程是一个包括技术获得、解释、整合和使用的非常复杂和困难的过程。技术引进有多种模式，不同的技术引进模式遇到的挑战与成本、带来的机遇与收益也是不一样的。为了较全面、深入地把握上海市企业技术引进消化和吸收的模式及现状，我们对30多家参与过或正在进行技术引进的企业进行了访谈研究，这里我们将重点选择其中5家目标企业进行深入案例研究，这五家公司为：卡斯克信号公司、上海贝尔阿尔卡特公司、上海豹驰春蕾胶辊有限公司、强生制药公司以及万向精工公司。本研究主要希望能够把握这些企业技术引进的模式及其消化吸收机制。

1　技术引进模式及消化吸收机制

技术引进模式是关系到技术引进效果的重要因素，因此在每次技术引进的时候特别对此关注，也是技术引进条款的实质性内容。之所以这样说，是因为技术引进有多种模式，而不同技术引进模式的所导致的成本、风险和收益也是显著差异。就目前的研究来看，技术引进模式一般包括组建合资企业(新设立／在原厂地基础上组建)、战略性收购M&A(部分收购／全部收购)、联合开发、技术许可、窗口模式、产品和智力引进等具体模式。而这些技术引进模式又可以从权益与控制权方面进行划分，分为权益模式(包括组建合资企业、窗口模式和战略收购)和非权益模式(合同协议和产品)。

不同的技术引进模式在技术引进过程中的控制力、成本、风险和效果方面存在着显著的差异，见表1。

设立合资企业模式进行技术引进是发展中国家运用最多的一种技术引进模式，这种模式的技术引进方和输出方关系最为紧密，由于双方利益共享，风险共担，对技术引进带来好处：①降低了技术获得成本，不仅使技术许可的费用减少，而且由于输出方是合资企业的股东方，为取得市场竞争中的优势。对合资企业从输出方购买专用设备及材料避免了漫天要价的可能。②双方容易对加速技术转放达成默契，保证了技术转让的实施时间。③对技术转让的质量有较高的保证。由于技术输出方是股东方，最初参与合资企业管理的外方代表一般是技术专家，负责监督技术转让的实施，这就对技术转让的质量控制很有好处。④涉及的技术一般是成长技术，有较大的产品市场，因此能迅速提高国内企业涉及的该产品技术水平和工艺制造水平。⑤由于合资企业与技术输出方的关系较为紧密。有利于缩短合资企业与国外母公司的技术更新时间差，较快地享受到技术革新带来的好处，使国内技术水平与国外先进水平同步发展。但这种方式的也有其显著的不足之处，比如容易造成对输出方技术上的依赖。企业的自主创新能力得不到提高：外方利用合资企业购买母公司的高价材料，阻挠材料国产化过程，中国市场的利润被输出国外[1]。而新设立合资企业和在原厂地基础上组建合资企业的虽然同属于设立合资企业模式进行技术引进，但由于在先前的组织文化、管理理念以及其他具体管理实践、设备和工作环境等方面的种种“核心刚性”(Core Rigidity)[2]，使这两种技术引进模式下遇到的问题不同。

战略性兼并与收购(M&A)也是另外一种技术引进的重要模式(比如最近的上海贝尔阿尔卡特与朗讯科技的战略合并)，只不过这种模式在发展中国家企业运用的相对比较少，这主要与发展中国家企业的整体实力有关。不过随着全球经济一体化的发展和发展中国家企业自身综合实力的提高，这种技术引进模式将越来越多地被发展中国家企业运用。这种模式最大的好处就是获得技术快，但相应地所导致的成本和合并后因目标企业之间的融合所导致的风险都比较大。这种技术引进模式也分可为两种，即部分收购与全部收购[3]。一般来讲，部分收购的目标更加明确，但往往会导致因此而产生的“系统”缺失问题。而全部收购，虽然不太会面临部分收购的这个问题，但却要因此付出高出许多的收购成本。

窗口模式是指直接在技术聚集地或产业带设立研发机构，并积极雇佣当地人才和信息来进行产品研发。这种模式通过在国外设立研究与开发机构，可以获得较为畅通的技术信息网络，可以获得世界最新的科技动态[1]。但同时在管理这些“海外”机构时候却面临不少问题，特别对发展中国家而言(比如“文化智力”障碍)。

产品模式是最初级的技术引进模式，在我国改革开放初期运用的比较多。这种模式严格意义上讲不叫技术引进，因为交易过程中不会专门讨论技术引进问题，只是通过对产品和设备的和销售，解剖产品和设备以获得有关技术信息。这种模式虽然成本相对低廉，但技术信息和质量也比较稀少，而且往往对技术的消化和吸收需要长时间来进行，对技术引进方的吸收能力有特别要求[4]。

技术许可这种模式也是运用比较多的一种技术引进方式，这种模式的主要优势在于对中小规模的国外技术输出方更愿意采取，以减少风险和投资，保证既得收益。对引进方可以增强对各种技术转让伙伴的适应能力，独享项目引进成功后的市场利润，对扩大产品的国产化有更大的自。但这种模式也由于交流渠道不畅通、对对方的情况缺乏基本的了解、对方易抬高专用设备价格，或有意拖延材料清单的提供以及很难在不增加成本的情况下，获得独占许可等问题使技术引进过程受挫。联合开发可以为参与联合开发的各方通过知识共享和资源相互协助带来好处，共生多赢。但却由于这种技术引进模式属于比较懒散性合作方式的，因此导致诸如知识产权问题、利益分配问题和核心技术归属和保密问题不可避免。智力引进模式是直接通过各种手段和方式进行人才的引进来实现技术引进，这种方式应该说也属于速度比较快的一种技术引进模式。但面临的诸如人才道德风险等问题使这种模式也有不少争议。

2　研究过程

2.1　研究方法

案例研究作为一种重要的研究方法已经越来越多地被许多管理学和社会学研究者们所采用。案例研究有多种具体操作类型，本文根据Yin(2003)[5]，采用的是多案例研究方法。之所以这样做，一方面是因为在国内目前采用大样本随机抽样的调查方法并不是很容易可以进行，国内企业管理实践界与管理研究界之间存在着沟通与信任上的诸多问题。另一方面，从研究方法的本身来说，案例研究更加适合于研究一些没有刻意去限制一些行为假设

事件前提下，而是通过关注当前事件的剖析，来探讨一些“为什么”和“怎么样”之类的问题[5]。而本研究所关注的问题正好适合运用此方法来进行研究。

本研究所收集的数据主要有三个来源：深度访谈、现场观察和文件及文献等二手资料参考等(其中上海豹驰春蕾胶辊有限公司的数据和信息主要是通过二手文献和资料获得，其他四家典型企业的数据与信息主要是通过深度访谈和现场观察获得)。每次进行访谈的时候我们都至少有两个具有丰富访谈经验的人参与，平均每次访谈都持续1.5个小时以上。在对万向精工公司访谈时，我们访谈了5个相关经理人员并进行了企业制造车间现场参观，因此我们在这家企业一共进行了3天访谈。虽然我们较长时间的访谈有助于我们深入和全面地了解相关信息，我们仍然还是希望通过多种信息渠道来获得信息以提高信息的可靠性，因此我们除了依赖访谈内容之外，我们还通过公司有关的文件(比如有关项目总结报告、公司有关制度和政策文件等)。企业现场参观和观察也有助于帮助我们对有关问题的进一步了解。

2.2　样本介绍

我们对5家企业的10个中高层管理人员进行深度的半结构化面谈，其中有1家中外合作企业，4家中外合资企业，有2个是被外资企业绝对控制的(51％以上的股份是外资企业所持有)，1个是中外企业对等控制(各50％)。而且这5家企业分别来自汽车制造、电子和信息技术、医药、印刷设备制造等行业，既有高科技行业也有传统制造行业，充分考虑到行业的差异影响。而且这些公司所拥有的人员规模从210人到1400人不等。这5家外资企业进入中国的时间从7年到20年不同，平均在中国经营的时间为11.2年。这些外资企业主要来自法国(2家)、美国(2家)、日本(1家)。接受我们访谈的对象主要是中高层管理人员(包括总经理、人力资源经理、研究与开发部经理、营销经理等)。一般来说，公司里的高层管理人员所提供的信息比较全面和可靠，而且他们所提供的信息基本上反应了公司当前情况以及未来战略走向，这也是当前国际范围内普遍采用的一个标准。另外，为了提高访谈信息的真实性和外部效度，我们还采用多渠道获取信息方式来弥补，比如我们通过公司的一些相关成文文件或公司网站来获取一些二手信息。

3　内容分析

为了保证不同企业访谈信息和数据的可靠性和可比性，我们设计了访谈提纲，每次访谈，基本上在这个提纲基础上进行提问和记录。根据Yin(2003)，我们对每次访谈收集回来的数据都按照同样的格式进行整理，以便提高后续内容分析的可靠性。

由于我们访谈的内容在许多企业看来都比较“敏感”，因此在谈话时候大部分都拒绝让我们进行录音，只有2家企业允许我们访谈的时候进行录音，因此我们对访谈问题相关信息的了解主要是依赖我们访谈时候的记录。每次访谈结束后，根据Yin(2003)的“24小时规则”在当天对访谈记录和录音以及相关资料进行整理和处理，以确保信息的真实性和便于以后编码处理[5]。

对整理后的原始数据根据研究构思进行编码。本研究主要是想把握近几年来这些企业技术引进方式和主要内容、引进过程中遇到的主要障碍因素以及为了改善和提高技术引进效果，公司主要采取的管理策略(尤其是人力资源管理实践方面)。根据研究框架对访谈内容进行分析可以提高案例分析的内部效度，而采用多案例设计和分析方法则有助于提高研究的外部效度[5]。

3.1　技术引进模式

可供选择的技术引进模式有很多，不同模式都有其相对的优势与劣势，因此实际技术引进过程中也往往是将这几种技术引进模式交叉使用，也就是说对一种技术的引进可以有不同种技术引进模式，当然会以某一种模式为主要模式。

具体到我们被调查的5家企业来说，技术引进主要方式有：①在签订技术转让协议的情况下，完全从国外获得某个产品设计的图纸、源代码或配方；②共同合作研究发展新技术，共享全球的信息资源；③派企业有关人员到国外公司总部进行针对某个项目或某个专业技能方面的培训：④技术引进企业仅仅充当国外公司的产品销售中心，不进行技术研究，仅仅将企业作为整个产品链上的一个全球品牌推介站点，同时负责从中国收集有关中国市场动态的有关信息，反馈给国外公司。

3.2　技术消化吸收机制

为了改善技术引进效果，技术引进过程中应特别强调对引进过来技术进行消化吸收和整合运用。引进过来的技术，必须要考虑接受方的实际情况和周围环境。而且有时一些内隐性程度非常高的技术，只有通过亲自经历的方式才能真正获得。为此，跨国技术转移过程别强调多方面的整合与沟通。我们访谈中发现为了提高技术转移的有效性，技术引进企业通常会主动采取一些措施，比如技术接受方与技术输出方之间保持经常性沟通与联系、技术接受方内部不同职能部门之间以及技术接受方与其他战略相关方，诸如客户、原材料供应商和研究机构保持互动，以最终提高技术转移效果。我们将技术接受方与技术输出方之间以及与客户和原材料供应商之间的互动称为垂直整合，而将技术接受方内部不同职能部门之间的互动称为水平整合。

技术转移过程中的这种沟通和互动可以是面对面的，也可以是借助现代信息通讯技术进行的虚拟沟通。通过我们的访谈发现，虚拟交流模式和面对面的交流模式在技术转移中都在使用，只不过，由于虚拟模式的技术问题、成本问题等原因，很多时候，大家之间的沟通还是传统的电话或信件方式以及面对面的方式，而可视电视会议方式用得还比较少。同时，根据跨国技术转移过程中的互动与沟通相关的制度安排，技术整合机制又可以分为正式整合(For-mal Integration)和非正式整合(Informal Integration)[6]。正式整合模式，一般是事先安排好，或计划好的，参见的人员一般也是定好的，而且进行讨论的主题以及发言人也是安排好。而非正式整合模式一般是随机的、当遇到特殊情况时需要沟通，马上就开始进行的，而且一般参与的人也比较少，很多时候是参与人之间建立在私人关系基础上的交流。

为此根据我们对5家企业技术引进的了解，技术转移过程中的整合机制可以从三个维度，即整合水平、媒介方式和规范程度来进行分类，并勾画出如图1的技术整合机制类型图。

4　结论

通过技术引进消化和吸收实现再创新是后起国家赶超发达国家和地区的一个重要战略。然而技术引进消化和吸收过程却是一个相当复杂和困难的过程，尤其是进行跨国技术引进的时候。为全面、深入地把握上海市企业技术引进、消化和吸收的现状，我们对30多家企业进行了访谈，并特别重点选择其中5家企业进行深度案例研究和内容分析。

通过对这5家企业研究，我们发现在这些被调查

的5家企业中，技术引进模式主要有以下几种：①在签订技术转让协议的情况下，完全从国外获得某个产品设计的图纸、源代码或配方；②共同合作研究发展新技术，共享全球的信息资源；③派企业有关人员到技术输出方总部进行针对某个项目或某个专业技能方面的培训：④技术引进方仅仅充当国外技术输出方的产品销售中心，不进行技术研究，仅仅将企业作为整个产品链上的一个全球品牌推介站点，同时负责从中国收集有关中国市场动态的有关信息，反馈给国外公司。

而且访谈研究也发现，为提高技术跨国引进的效果，技术引进相关方(尤其是技术接受方)之间会根据具体情况积极采取有效的技术整合机制和安排。通常考虑的技术整合机制可以从三个方面进行归纳。一个是从整合的层次上，可以考虑进行水平整合和垂直整合；一个是从技术整合所借助的媒介出发，选择面对面的沟通或借助信息通讯技术进行的虚拟沟通(如电视电话会议和电子邮件等)；还有一个方面是从技术整合组织本身的制度安排出发来看，可以分为正式整合和非正式整合模式。

参考文献

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[4]Cohen,W.M.,Levinthal,D.Absorptive capacity：A new perspective on learning and innovation[J].AdministrativeScience Quarterly,1990,35(1)：128―152．

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[6]Zahra,S.A.,Nielsen,A.P.Sources of capabilities,inte-gration and technology commercialization [J].Strategic Management Journal,2002,23(2)：377―398．

篇13

关键词：成品油销售企业 供应链成本管理模式 成本费用 客户管理

中图分类号：F252 文献标识码：A

文章编号：1004-4914（2012）05-236-02

自2007年我国实施了《成品油市场管理办法》和《原油市场管理办法》，对外开放了国内原油和成品油的批发、经营权以来，我国成品油市场形成了国有大型石油公司、跨国石油巨头和民营企业共同竞争的三足鼎立局面。国外石油公司拥有规模大、技术先进、管理规范、服务更加周到细致等优势，虽然目前他们拥有的加油站数量很少，但他们瞄准的是成品油的批发市场，走的是高端的大城市路线。而我国成品油销售企业与之相比拥有较完善的营销网络，但效率低、成本费用高也是其重大的劣势。因此，我国成品油销售企业只有做好两件事才能在竞争中取胜：一是抓好成本费用，使成本费用降至最低，二是做好客户管理，争夺更大的市场份额。

一、成品油销售企业构建供应链成本管理模式的必要性

现有的成本管理思想过于局限，成本核算停留在“管理费用、销售费用、财务费用”阶段，没有加强供应商和客户成本核算，成本信息就不能为供应商和客户管理提供决策信息。侧重于通过成本节约来降低成本，绩效考核主要集中在成本费用指标和销量指标的完成情况上，导致员工过度关注短期利益而损害企业的长期利益。如客户服务质量下降会导致客户流失，客户经理单纯以销量来选择客户，忽略了很多隐性成本，无法确定个别客户的盈利性，导致企业战略性弱化。

供应链成本管理是最好的选择，它的管理视角不再局限于企业内部而是扩展到供应链上的全部业务，从供应商到客户，发掘一切可以降低成本的环节，同时利用作业成本法使成本以有效的增值作业为依据控制在必须发生的界限内。进行客户成本管理，区别不同盈利性能的客户，分别采取不同的战略以满足客户需求，才能扩大市场份额。

二、成品油销售企业供应链成本管理模式构建

本文从供应商、企业自身和客户成本管理三个角度来阐述成品油销售企业如何进行供应链成本管理，构建的模型如图1所示。企业自身成本费用有很多方面构成，因为物流成本是成品油销售企业营销成本的主要部分，也是除了成品油进价外与国外石油巨头相比明显薄弱的地方，所以将其单独作为模型的一部分。

1.物流成本管理。（1）基于供应链基础的物流体系改造。成品油物流活动包括运输作业、接卸作业、储存作业、物流管理和物流信息处理等主要作业活动组成，现设有调试运输处和仓储公司，将运输作业和仓储作业分开，无法从整条成品油物流链的角度对物流资源进行统一规划。成立专门的物流公司，将调试运输和仓储公司合二为一，健全信息系统，将煤厂、配送中心、各地加油站实现联网。这样接卸、储存、配送、信息管理等整条作业链就可以实行一体化管理，物流资源进行集中配置，提高效率，降低成本；同时满足自身业务的同时可以提供第三方物流服务；物流公司的成本即是企业所发生的全部物流成本，有利于进行物流成本的管理。（2）制定成本标准，并进行物流成本预算。作业链上每一项作业都可以作为成本对象进行控制，对作业链进行详细分解，找出每项作业的成本动因，并设制成本标准。成品油增值作业成本=单位成本动因消耗的资源标准耗用量*资源标准价格*标准作业量。以运输作业为例，公路运输作业标准成本=单位耗油量*油品价格*作业量。根据市场发展潜力和客户开况制定年度或月度销售计划，进一步预测企业需要提供的成品油营运数量；根据预计提供的成品油数量，分析需要提供的工作流程及物流作业，并计算作业耗用量；根据前述增值成本标准和预算的作业量，计算物流各项作业耗用的资源，包括每个作业所需的人工、机器、运输设备、燃料、资金等。{1}（3）物流成本动态控制。物流成本事中控制分为两部分：一是要对成本标准进行动态维护，资源价格不断发生变化，作业链不断改进，效率提高，成本动因也会发生变化，成本标准及时跟进这种变化，物流成本预算也要随之变动；二是随时对实际成本和预算成本进行对比，发现差异发生在物流作业的哪个环节，并及时采取措施，以保证预算目标的实现。（4）物流成本差异分析和作业链的优化。进行实际成本与预算成本的差异分析。差异分析分为变动成本差异和固定成本差异。进行变动成本差异分析时，要区别差异是由于职工奖金、动力燃料价格变化和耗用量的超支和节约引起的，还是由于工人经验不足、油库的选址、油品配送车辆、路线没有达到最优引起的。进行固定成本差异分析时要关注企业是否出于自身利益主观减少或增加开支，如怕完不成预算或下期基数过低；实际作业量大于可供利用作业量时，要考虑资源是否超负荷运载，小于可供利用作业量时要看哪些资源被闲置，是否可削减转移到其它能创收的地方去。

由于作业活动是细分的，发现差异要对责任单位进行考核和奖惩，并找出差异原因，进行优化，并为下期制定成本预算提供方向。

2.客户成本管理。（1）客户评价指标体系的构建。前文说过成品油销售企业竞争的关键除了降低成本还有争夺市场份额。市场即等于客户，把有限的营销资源分配给最有价值的客户，也就赢得了客户，扩大了市场份额。要对客户价值进行评价，就要建立客户价值指标体系。一套完整的指标体系包括财务指标和非财务指标，财务指标主要评价客户的当前盈利性，非财务指标用来评价客户的潜在价值。企业当前价值=销售收入-销售折扣-销售成本-客户服务成本。

财务指标包括利润类指标和成本费用类指标，利润类指标：年利润贡献率、年相对利润贡献率；成本费用类指标：客户成本包括广告费用、与客户洽谈以及签订合同过程中发生的费用（住宿、餐饮、交通、订立合同的文本费）、客户维护成本、订单处理费用、油品配送费用、催收货款费用、占用货款的资金成本等。非财务类指标：购油数量、客户份额、转换成本、重复购买率、客户用油成长性，客户潜在的生命周期、增量购买的可能性，每一指标都应附于一定的权重，经客户经理或熟悉情况的员工对客户进行打分，加权求得其潜在价值。{2}（2）作业成本法进行客户成本核算。作业成本法进行客户核算与物流成本核算类似。建立客户数据库，获取客户信息，了解客户需求，对客户细分，成品油销售企业的客户可以分为直销大客户、分销大客户、社会零散客户、网络客户。建立作业成本库，为上述成本费用类指标中的作业活动确定合理的资源成本动因，尽量将客户服务成本追溯到具体客户上，进行客户服务成本核算。{3}（3）客户价值分析及营销策略。根据客户第2步计算的客户当前价值和潜在价值可以将客户分为四类，如图2所示。

对于第Ⅰ类客户，当前价值高，潜在价值低。这种企业分为两种情况，一种是增量需求少，对企业的产品需求只能维持现状，这类客户仍然是企业利润的重要贡献者，应尽量满足其需求。另外一种是在以后期间将逐渐减少油品需求，例如，国家对企业环保要求越来越高，对新能源发展大力支持，一些对成品油需求量很大的客户，转换成本较低，放弃成品油转向新能源，对这类客户企业只要维持现有政策即可，不需要为了留住客户而让利。

对于第Ⅱ类客户，当前价值高，潜在价值也很高，是企业最重要的客户，要充分掌握客户客户的生产规模、产品品种、销售收入、资信级别、经营状况、发展瓶颈等基本信息，客户供应商状况，我们所提供的产品有多少、竞争对手有多少、利润如何、客户对双方产品或服务的评价等，找出自身提供的产品服务与竞争对手所提供的产品服务以及与客户要求之间的差距，为客户提供专门服务、价格优惠等为客户创造新的增值服务，将其发展成长期战略合作伙伴。理解这些客户的特征――行业、布局、战略，企业可以识别有类似特征但不是现有客户的公司，企业的资源可以被安排去赢得他们的业务或忠诚度。

对于第三类客户，当前价值低，潜在价值高。例如，成品油销售企业在农村乡镇的销售网络布局很少，可能从当前价值来看对农村市场过多的资源投入是不经济的，但随着农村经济发展，生活水平提高，乡镇企业也迅速崛起，成品油需求量将大幅增长，所以以乡镇企业为代表的农村市场是企业重要的潜在客户在分配资源时要有所侧重。

第Ⅳ类客户是对企业来讲最没价值的一类客户，企业不需要在其上面浪费过多的营销资源。

3.供应商成本管理。中石油、中石化等国有成品油销售企业的油品主要来自系统内炼油厂，供应比较稳定，质量有保障，但是炼厂与成品油销售市场的布局不合理，往往导致北油南调，成本很大，在油品需求旺季和供应不足时，与其他供应商的合作就显得极为重要。供应商主要从三个方面影响成品油销售企业：一是油品的质量，这是成品油销售企业生存的关键；二是供应能力，一旦供应不足，成品油销售企业客户流失的损失是难以计量的；三是成品油销售企业取得油品的成本，这既包括油品本身的成本，还包括供应商服务的成本。

进行供应商成本管理的最终目的是进行供应商选择，选出最符合企业要求的供应商，建立战略联盟关系，加强企业的竞争力，所以企业必须建立起一套完整的供应商考评机制，制定出符合企业的供应商标准，在选择供应商时应当考虑的因素包括：（1）供应商的油品和物资质量符合企业的要求，企业的要求也是顾客的要求。供应商的质量标准在期初反映为搜集及甄选油品和物资供应商所发生的费用，合作过程中体现为预防成本、鉴定成本、退货及客户投诉等因质量问题而发生的事件而引发的成本，这些成本是可核算的，因质量问题而造成的客户流失往往是难以计量的。（2）供应商提供的产品价格是否具有竞争力，这一标准可以通过供应商提供的油品高于或者低于平均价格的部分进行体现，高出部分表现为成本增加，低出部分表现为成本减少。（3）供应商的生产能力（技术水平、研发能力、设备能力）和供货能力和持续经营能力。（4）供应商的地理位置，交通是否便捷，可以通过将油品运输到油库所需运输费用来反映。（5）供应商信息系统的建设水平，如果供应商信息系统建设不完备，那么企业需要在后续合作过程中建立起与供应商对接的网络系统以实现信息与资源的共享，建设与建成后的维护都将花费不少费用。（6）供应商的信誉，其可计量成本变现为企业监督合同执行及或有事项可能引发的费用，不可核算部分为供应商信誉的缺失给企业带来的影响。（7）供应商提供的优惠措施和售后服务情况，如供应商提供销售折扣或者承担运输费用等

考核标准涉及到的财务指标可以采用与客户成本管理相同的办法，将发生的成本归集到引起成本发生的供应商，涉及到的非财务指标，则需要采用其他的办法如对供应商的供应商进行分析，到供应商厂区实地考察，采用专家评价法对供应商的生产能力等进行评价，最后结合财务指标和非财务指标，对每一项标准进行打分，并设置好每一个标准的权重，得出供应商的总分，将所有的供应商进行比较，选择得分较高的作为战略合作伙伴，得分次高的供应商，根据得分的薄弱环节协商改进，作为一般的供应商。

注释:

{1}吴明涛，王新利.基于作业成本法的成品油物流成本控制.辽宁工程技术大学学报，2009（5）

{2}方红，李伟国.成品油销售企业营销资源配置方法研究.中国商贸

{3}谢福全.供应链成本管理――类别成本与运作支持研究（第一版）.经济科学出版社，2008.7:130-133

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[关键词] 销售模式 宜家家居 配套设计

中图分类号:G804文献标识码:A 文章编号:1003-8809(2010)08-0237-02

家具这种商品同其他各类商品一样,都要经过生产―制造―销售环节,而销售环节已经不仅仅是产业链条的终端环节,它同时指导家具企业的下一步生产。世界家具业巨头“宜家家居”崭新的销售模式,使我国的家具企业深刻的认识到,产品不能落伍,销售模式更要改良,否则在商品同质化严重的今天要想赢得市场,何从谈起?

一、 国内家具销售模式现状

我国家具行业现有的销售模式主要是三种:家具厂家直销、家具销售和家具网络销售。这三种形式的销售模式都具有不同的特点,适合不同类型的家具销售。

(一)家具厂家直销。这种销售模式通常是由家具制造企业自己设立分公司对产品进行销售,又被人们称为“前店后厂”式的销售模式。这种销售模式便于厂家进行统一的控制与管理,销售与生产可以形成“互动”,销售客观地指导生产,实现市场影响生产的目的。但同时在经营过程中出现的各种售前、售中、售后的问题都要自己处理,牵扯企业过多的精力,如:网点建设上,过少影响销售,过多消耗管理资金,增加管理成本,因此,国内小规模的家具生产制造企业采用这种形式,只会局限于小规模的销售,无法扩大营业面积,而大规模、够实力的家具制造企业采用这种形式也出现许多管理上的问题,因此,这种销售方式有逐渐缩小的趋势。

(二)家具销售。

这种家具销售模式是国内家具销售的主流形式,此种销售模式实质上是一种家具销售外包的形式,即家具制造企业将产品的销售环节交给其经销商,摆脱销售环节的管理负担,实现自身利润最大化。这种销售模式的最大优点就是节省了企业的销售管理成本,适合于新产品推向市场初期,在市场空白点较多的情况下,快速开拓市场。但我国采取的此种方式还缺乏对销售商的控制力,很难形成一种“战略合作”的伙伴关系,他们之间只是单纯的利益关系,一旦该商品不能够实现自己期望的利益,销售商就会放弃该品牌家具的销售权,致使关系终止,导致失去家具销售的一个终端环节,因此,国内的这种销售形式是一种有待于改善的销售模式。

(三)家具网络销售。网络销售模式是近几年新兴的销售方式,家具业不断利用这一渠道,实现家具销售的高效与低成本,使消费者方便、快捷地实现网络定购。但目前我国主要家具产品的网上销售比例还非常小,主要是因为家具为大件耐用消费品,消费者在购买时没能亲身感受实物,购买时有很大不确定性。目前互联网的使用人数以几何级数的速度在增长,因特网已开始进入中国百姓的生活领域,许多精明的企业都已认识到互联网的巨大及深远影响力,我国家具企业,不论是工业,还是商业,都应尽快借助信息化引发的企业全新经营革命,因特网仍会以更快的速度进入家具销售领域,成为家具企业开展营销活动的重要手段。

除此之外,国内还有一些新的营销模式在悄然升起,家具经营企业认识到销售环节的重要性,不断尝试着效仿和学习国外的销售模式。

二、 国外家具的个性销售模式

国外众多的家具营销模式中,比较突出的发展方向是以“个性化、体验式”为主流的家具销售模式。典型的两个代表为“宜家的销售模式”和“配送设计中心销售模式”。

(一) 宜家销售模式

美国《商业周刊》最新的品牌调查显示,宜家公司已成为名列全球前50名最知名品牌第43位,在全球仅仅拥有180家连锁店(相对于沃尔玛而言数量是极少的),却创造了70亿美元的品牌价值,其成功之处在于其与众不同的销售模式。宜家公司拥有世界顶级的设计团队,自主设计、管理控制、连锁销售。在销售环节中消费者能够充分感觉到对其销售理念的认同感、个性化的服务、体验式的销售。

1. 体验营销,个

宜家卖场中处处体现“参与营销”、“体验营销”、“个性销售”的理念,有一种宾至如归的感觉。1)进入宜家后,在多处摆放和配发给尺子、铅笔、纸张等物品,目的是让你将喜欢的物品货号记清楚,主动参与营销。2)宜家店内的每个家具物品你都可以随心所欲的使用,亲身体验沙发、床等给你带来的真实感受,这是一种典型的体验营销。3)宜家家具的模块化设计,使得消费者可以根据自己的需要进行自由的组合,主动设计,让消费者感受到DIY营销理念,展现个性化服务的满足。以上看似随意的设计营销环节,实质上是抓住消费者心理,真正实现营销中为消费者提供额外的“让渡价值”。[1]

2、激发欲望,满足需求

宜家近100多名设计师和背后强大的研发设计团队是有目共睹的,他会把设计师的照片张贴在卖场中,对消费者形成巨大的吸引力和信任感。另一方面,宜家设计的设计理念始终瞄准时尚、低成本、使用性和耐用性,锁定目标群体,以经济的价格展现新潮的设计外观,将研发能力发挥到极致,极大吸引消费者的购买欲望。

(二) “配套设计中心”销售模式

“配套设计中心”销售模式是近几年在欧美家具商场中应用比较广泛的形式,这种销售方式是一种对每个销售客体进行个性化服务的典型销售模式。在日常经营中,当顾客对家具的尺寸、空间预留、款式与装修的协调程度、个性化等存在疑虑的时候,配套中心就能够解决这种烦恼。设计师可以根据顾客的描述,用电脑模拟出顾客房子的户型、尺寸、装修等等;而后,再根据装修风格,给顾客提供如何选购家具的专业意见; 最后,经过充分的沟通后,设计师把顾客选中的家具“摆进”刚才模拟的房子里,让客户通过视觉感官来确认其效果。“配套设计中心”是运用高科技手段,把顾客的体验从卖场“移”到了家,产生了质的飞跃,并从最直观的角度为顾客们避免了消费风险。[2]因此,“配套设计中心”这种销售方式在欧美国家非常成功,成交量大大提高。

在这个以人为本的时代,在这个注重个性化和体验式营销的时代,我国的家具销售方式应该借鉴国外的一些销售方式,改进我国现有的销售方式短缺,结合我国实际情况研发出适合我国的家具销售模式。

(论文为2009――2010年度黑龙江省教育厅人文社会科学研究项目。编号:11542208)

参考文献

【1】陈广著.宜家家居攻略.[M].广州:南方日报出版社,2005.5

【2】秦天,配套设计中心,[J].《家具与室内装饰》.2004年12

作者简介:

袁伟静(1976.7),女,黑龙江哈尔滨市,黑龙江工程学院 ,讲师,硕士。

王宪玲(1970.5),女,黑龙江哈尔滨市,黑龙江工程学院,副教授,硕士。