电商推广策略精选(五篇)

序言：作为思想的载体和知识的探索者，写作是一种独特的艺术，我们为您准备了不同风格的5篇电商推广策略，期待它们能激发您的灵感。

篇1

关键词：O2O；补贴推广；多智能体仿真

DOI：10.13956/j.ss.1001-8409.2016.06.22

中图分类号：F724；F274 文献标识码：A 文章编号：1001-8409（2016）06-0096-08

Abstract：Under the back ground that O2O platforms use subsidy policy strategy to seize the market， multiagent simulation models are built to analyze the subsidy policies and the effects of different parameters on the strategy in different supplydemand situations in this paper. Results show that， when the market is short for supply， the key subsidies objects focus on the service providers.When the market is over supplied， key subsidies objects will be transferred to the customer and the optimal subsidies are significantly more than in the state of short for supply.In case of that advertising effects of new platforms is weak，improving the user experience of new platforms will expand market share，weaken its negative effects and reduce the optimal subsidy when the market is over supply.The influence of wordofmouth on the subsidy policy with a low advertising effect is more significant when the user experience of new platforms is at high level.

Key words：O2O； subsidy promotion； multiagent simulation

引言

随着移动互联网和智能终端的普及，O2O作为一种新型电子商务模式发展迅速，一种形式是Online to offline，消费者在线上预订产品或服务并完成在线支付，然后在线下的实体店取货或享受服务[1]，另外一种形式是Offline to Online，与前者流程相反，O2O电商平台主要通过从商家与顾客的交易中抽取佣金或收取广告费进行营利[2]。然而对于新进入市场的O2O平台企业，需要与先期进入市场的平台企业进行竞争来获取市场份额，大部分平台企业除了利用广告等传统促销手段外，还采用了补贴推广的方式来吸引顾客。但是对于补贴策略的选择，平台企业存在一定的盲目性，对最优补贴额及补贴比例的确定，补贴推广期、用户体验水平、顾客口碑等各种因素对补贴策略的影响等问题还没有清晰地认识。

当前对O2O模式的研究多集中于O2O产品及服务的选择、O2O的运作模式及双渠道零售商的定价上[3-9]。但对O2O平台推广策略研究较少，O2O模式下的双渠道供应链颠覆了原来传统渠道的价格竞争模式，价格机制和补贴水平成为决策的关键要素，因此，本文运用多智能体仿真方法，建立由顾客、服务商、O2O平台构成的仿真模型，研究不同供需情境下O2O平台的补贴推广策略以及不同参数变化对这种补贴策略的影响。

1顾客与服务商交易模型

11模型基本假设

（1）区域市场中已存在一个O2O交易平台，并先期占据了整个市场，且该平台不会再做推广活动；新进入的平台需要采取广告和补贴策略进行推广以扩大市场占有率。

（2）当顾客有服务需求时，只能通过O2O交易平台发送订单请求，且一次只在一个平台上下单，不会同时使用两个平台；服务商则通过O2O交易平台接收订单并完成交易。

（3）顾客和服务商在区域市场内随机分布，服务商需要先到达顾客所在位置才能为其提供服务。

（4）顾客和服务商只有在新平台成功交易一次后，才可能会向小世界中的好友推荐新平台。

（5）当推广期结束后，顾客与服务商选择新平台的机率仅依赖于新平台的用户体验偏好。

12顾客与服务商交易流程

当市场内有新平台进入时，会涉及到用户的状态变化、平台的选择与转换等问题，假设原有平台为Oa，新进入市场的平台为Ob，服务商和顾客的状态分为ST1，ST2和ST3。

ST1：用户不知道新平台Ob，只在Oa平台上进行交易。

ST2：用户知道Ob并在移动终端安装了Ob的应用，但从未使用Ob平台。

ST3：用户已经在Ob平台上进行过交易。

（1）服务商和顾客的状态转变机制

在区域市场中，CCi|i∈1，n与PPj|j∈1，m分别表示顾客与服务商集合。当顾客Ci有服务需求时，首先通过O2O交易平台下单，服务商Pj则通过O2O交易平台接单并完成交易，顾客和服务商ST1、ST2和ST3的状态转变如下：

ST1到ST2：用户状态的转变受新平台Ob广告效果和用户小世界好友推荐的影响。对于广告的影响，用户由ST1到ST2转变的间隔时间TT服从指数分布TT=exponentialAe，其中Ae为广告效果，即单位时间内顾客平均接收广告并安装App的次数。对于好友的推荐效果，假设所有Ci∈C与Pj∈P间存在小世界网络Nl，其中l为N中最大连接好友数。当Ci或Pj的Ue>05时会向好友推荐Ob，Ue为用户对平台的体验偏好。设好友间的平均联系频率为Cr，对好友的平均说服力为Co∈0，1，则Ci或Pj向好友有效推荐Ob的间隔时间为Tc=exponentialCr*Co。当顾客和服务商接收到好友的推荐信息时，就会由状态ST1转变为ST2。

ST2到ST3：此时顾客或服务商受广告或小世界好友的推荐已经知道了Ob，这里Ob的广告包括使用平台时的补贴优惠。用户接触到Ob的广告时，会有一个初始的转化率Tr。因每个用户对推广补贴的偏好程度不同，Usi，Usj分别为Ci与Pj对Ob的补贴效果偏好，1-（1-Tr）（1-Usi），1-（1-Tr）（1-Usj）分别表示Ci与Pj接收到新平台广告宣传时由ST2到ST3的转变概率。

（2）顾客下台的选择与转换机制

当顾客产生服务需求时，必然涉及到Oa与Ob平台的选择与转换。当顾客Ci的状态为ST1时，只在Oa下单；当顾客Ci的状态为ST2时，以概率1-（1-Tr）（1-Usi）选择Ob下单；当顾客Ci的状态为ST3时，以概率1-1-Uei1-Usi选择在Ob下单。其中，Uei为Ci对Ob的用户体验偏好。

当顾客在一个平台下单后，若等待时间过长，超过其等待限度，顾客将撤消在该平台上的订单请求，并在另一平台重新下单。平台转换的最长等待时间Twi=exponential1Tw ，其中，Tw为平均最长等待时间。

当前下台为Ob时，下单后等待订单确认的时间超过等待时间时，用户将转换到Oa来重新发送订单请求；当前下台为Oa时，若Ci的状态为ST1，此时将继续等待不转换平台；当顾客知道或用过平台Ob时，超过等待时间，顾客将从Oa转换到Ob重新发送订单需求。

（3）服务商接台选择机制

当服务商Pj的状态为ST1时，仅从Oa接单；当服务商Pj的状态为ST2时，以概率1-1-Tr1-Usj优先选择在Ob接单；当服务商Pj的状态为ST3时，以概率1-1-Uej1-Usj优先选择在Ob下单。其中，Uej为Pj对Ob的用户体验偏好。

（4）服务商的平台接单机制

服务商Pj对于顾客Ci所下订单会首先计算单位时间收益Ej。在原有平台Oa中，Ej=PSiTSi+TMji，PSi表示为顾客Ci提供服务的价格，TSi为服务时间，TMji为服务商Pj到达顾客Ci所处位置的时间。而在新平台Ob中，Ej=PSi+SpTSi+TMji，Sp为新平台对服务商的补贴。对于Oa或Ob，Pj均选择Ej值最大的订单。

若平台Oa或Ob中没有订单，则服务商Pj经过一个接单间隔时间TPj后重新选择接台。

（5）平台最优补贴决策机制

假设新平台Ob在推广期加大补贴推广力度可以提高推广期结束时的市场占有率，但当推广期结束后，顾客与服务商选择新平台Ob的概率仅依赖于用户体验，所以新平台Ob的市场占有率R的理论最大值为Rt=11+μ，μ为新平台用户体验均值。市场占有率R的实际最大值Ra可能受某些因素的制约，不一定能达到理论的最大市场占有率Rt。考虑补贴成本的话，能达到最大市场占有率的决策不一定是最优决策，假定存在一个满意度水平α，然后在满意度α水平下通过比较分析找出最优的补贴策略S*。

在补贴策略S中选择2个关键因素π和θ，π表示平台Ob的每单交易中对顾客和商家的补贴总额，θ表示每单补贴额π中对顾客的补贴比重。S（Sk（πk，θk）|Rk≥α・Rt）是市场占有率达到满意水平的所有补贴策略的集合，S*即为达到满意度水平α下的最优补贴策略。若在满意度水平α下，推广期结束后的市场占有率没有达到满意的市场占有率，则不存在最优的补贴策略S*π*，θ*。

2仿真模型构建

本文运用Anylogic70进行仿真建模，分别定义了3类智能体：顾客智能体、O2O交易平台智能体、服务商智能体。其中，顾客智能体与O2O平台智能体定义的变量如综合上述分析，随着服务商数量的增加，市场由供不应求向供过于求的状态转变时，最优补贴策略由全部补贴给供应商转变为全部补贴给顾客，且在供不应求时的最优补贴额π*显著小于供过于求的补贴额。

除了服务商数量m会引起供求关系的变化外，顾客数量n、顾客的平均需求间隔时间Td、顾客每次的平均服务时间Ts、服务商的平均接单时间间隔Tp、还有服务商到达客户的速度v，这些参数的变化均会引起供求关系的改变。

（a）服务商数量（m）（b）市场供不应求（m=40）

（c）市场供求平衡（m=50）（d）市场供过于求（m=60）

32平均用户体验对补贴策略的影响

在区间[06，14]改变平均用户体验μ，不同市场状态下的最优补贴策略如图2所示。在供不应求的市场中，在把补贴额全部补给服务商的情况下，随着平均用户体验水平μ的提高，最优补贴策略基本没有变化。但在供过于求的市场中，当补贴额全部分配给顾客，随着平均用户体验水平的提升，最优补贴额逐渐下降。

33广告效果对补贴策略的影响

在区间[0025，0100]改变广告效果Ae，不同市场状态下广告效果与市场占有率之间的关系如图3所示。在两种市场状态下，当广告效果较弱时，推广期结束后新平台的实际最大市场占有率低于理论最大市场占有率，且广告效果越弱，则实际的市场占有率越低于理论市场占有率，这可以称作低广告效果的不良影响；当广告效果足够强时，推广期结束后实际最大市场占有率接近于理论最大市场占有率。

为检验在广告效果较低时，新平台平均用户体验水平对市场占有率的影响，在区间[06，14]改变新平台平均用户体验水平μ，补贴分配比重θ取值为{0，05，10}，市场占有率与平均用户体验水平的关系如图4所示。当广告效果较低时，实际最大市场占有率Rb低于理论最大市场占有率Rt，Rb/Rt的大小受μ的调节，当μ

市场占有率的关系

34初始转化率对补贴策略的影响

在区间[00005，00035]改变平台初始转化率Tr，其与最优补贴策略的关系如图5所示。Tr越大，最优补贴策略的补贴额越低，当Tr上升至较高水平时，最优补贴额降为0，在这种情况下，由于新平台本身的初始转化率很高，就不再需要进行补贴推广。

35补贴效果系数对补贴策略的影响

在区间[0001，0010]改变补贴效果强度系数λ，其与最优补贴额的关系如图6所示。补贴效果系数越高，单位补贴额对用户的吸引力越大，就会减小给用户每单的补贴额，即补贴效果系数越大，每单最优补贴额越小。

36补贴推广期对补贴策略的影响

在区间[20，90]改变补贴推广期t，广告效果取值为{0025，02}，在两种广告效果下，补贴推广期与市场占有率、最优补贴策略和总推广费用的关系如图7所示。图7a、b、c表示在Ae=0025时，补贴推广期对补贴策略的影响，图7d、e、f表示在Ae=02时，补贴推广期对补贴策略的影响。

在Ae较低时，随着推广期的延长，新平台的市场占有率会逐渐增加达到并超过满意的市场占有率，最后接近理论的市场占有率；若推广期较短，在Rb/Rt

在Ae较高时，随着推广期的延长，新平台的市场占有率会迅速接近理论的市场占有率，最优补贴额逐渐降低，但总的推广费用变化不大，说明推广期长短对推广成本没有影响，但考虑到推广的时间效应，尽可能在短期内迅速占领市场，因此，可以采用在较短的推广期内提高每笔交易的补贴额的措施。图7补贴推广期对补贴策略的影响

37口碑传播对补贴策略的影响

在用户的小世界网络中，影响口碑传播的因素分别为：个体的最大好友连接数l、平均联系频率Cr、平均说服力Co，用户向好友推荐的前提是基于对平台的体验水平。此外口碑传播的强度与好友数、联系频率、平均说服力的关系如表3所示，在联系频率、平均说服力不变的情况下，好友数越多，则口碑传播强度越大；联系频率和平均说服力对口碑传播强度的影响与之相同，在联系频率和好友说服力不变的情况下，选取小世界网络连接数，分析其对补贴策略的影响。

口碑传播受广告效果和新平台的平均用户体验水平的影响，在区间[0，5]改变网络连接数l，广告效果Ae分别取值为{0025，01}，平均用户体验取值为{06，14}，在广告效果和新平台平均用户体验处于高低两种水平下，网络连接数与市场占有率和最优补贴额的关系如图8所示，图8a、b表示在Ae=0025时，用户口碑对推广策略的影响，图8c、d表示Ae=01时，用户口碑对推广策略的影响。

在Ae水平较高时，低用户体验水平下的网络连接数的增加对实际的市场占有率几乎没有影响，虽然会引起最优补贴额的波动，但影响有限。但在高用户体验水平下，随着网络连接数的增加，实际的市场占有率会趋于理论的市场占有率，最优补贴额也迅速下降，并趋于稳定。当新平台的用户体验水平较高时，口碑传播对补贴策略有一定影响，并且对在Ae水平较低时的影响强度要高于对在Ae水平高时的影响，这有助于弥补新平台低广告效果的不良影响。因此，当新平台具有高用户体验水平时，尤其在广告效果较低的情况下，可以利用用户的口碑传播扩大市场占有率，如强化O2O平台应用中的分享功能与机制，以达到节省补贴推广费用的目的。

4结论

本文运用多智能体仿真方法对O2O平台补贴推广策略及其影响因素进行了研究，得到结论如下：

（1）考虑到市场内的供求关系，当服务市场由供不应求的状态转变为供过于求的状态时，新平台补贴策略实施的重点将由商家转移到顾客。同时，在两种市场状态下提高新平台用户的平均体验水平，都会扩大新平台的市场占有率，但在供不应求的市场中，提高新平台的平均用户体验水平不会对最优补贴策略造成较大影响；但在供过于求的市场中，提高新平台的平均用户体验水平会降低每单的最优补贴额。

（2）在新平台的广告效果较低，推广后实际市场占有率小于α满意度水平下的市场占有率的情况下，在该满意度水平下不存在最优补贴策略，且广告效果越弱，实际的市场占有率越低，这可以称作低广告效果的不良影响。此时若想找到一个最优补贴策略，需要降低满意度水平；当广告效果足够大时，推广期结束后的实际最大市场占有率接近理论最大市场占有率并存在最优补贴策略：在供不应求的市场中把补贴费用全部分配给服务商，在供过于求的市场中把补贴费用全部分配给顾客。同时，在广告效果较低时，提高新平台的平均用户体验水平，可以提高新平台的市场占有率，使其达到满意的市场占有率。

（3）在新平台的广告效果较低时，延长推广期可以使实际市场占有率达到满意水平下的市场占有率，此时存在最优补贴策略。同时，新平台也可以提高广告效果，缩短推广期，以同样的推广费用迅速占领市场。

（4）新平台的初始转化率越大，最优补贴额越低，当初始转化率达到很高水平时，最优补贴额降为0，在这种情形下，由于平台本身的初始转化率已经很高就不再需要进行补贴推广。

（5）补贴效果系数越大，即单位补贴额对用户吸引力越大，新平台进行补贴推广时的每单最优补贴额越低。

（6）在新平台具有高用户体验水平时，口碑传播会对补贴策略产生影响，且对低广告效果时的补贴策略影响程度更大。因此，在平台具有高用户体验水平，尤其是同时处于低广告效果的情况下，可以充分利用口碑传播，如强化O2O平台App应用中的分享功能与机制，以弥补低广告效果的不良影响，节省补贴推广费用。

在上述结论中，本文仅考虑了区域市场中新平台企业采用补贴推广策略的情形，但在实际的市场竞争中，存在多个企业同时采取补贴策略进行竞争博弈的情况，并且用户会同时选择多个平台进行操作，未来可以对这些问题进行进一步研究。

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篇2

关键词： 电子商务网站 推广策略 商机

一、引言

互联网信息的迅速发展让电子商务的生命力越来越强大，电子商务网站作为企业宣传、展示、销售自身商品和服务的良好平台，让无数企业从中获得了巨大的商机。但同时，电子商务网站之间的竞争也愈发激烈，并已直接转化为对大量用户资源市场的竞争。因此，如何让用户知道并了解自己的网站就变得十分重要，而网站推广则是一种行之有效的方法。只有进行有效的网站推广，才能提高网站的知名度，才能让更多的客户知道并了解其服务，从而获得更高的网站访问量，赢得更多的商机。

二、电子商务网站推广策略

电子商务网站的推广策略很多，企业应根据自己的产品或服务特点，选择适合自己的推广策略，以下从搜索引擎、网络广告、平台信息等几个方面探讨具体的推广策略。

1.搜索引擎推广策略

据统计，国内用户得知新网站的途径中，搜索引擎占到70％以上，因此搜索引擎推广成为电子商务网站推广的重要途径。

（1）向搜索引擎提交网页：国内外各大搜索引擎，如：Google、Alta、Yahoo、百度、搜狗、搜搜、新浪等都提供了注册或登录免费分类目录的功能，及时对网站信息进行登录就能使其免费收录该网站，从而增加搜索机会。要注意定期更新内容，定期重新提交网页。

（2）搜索引擎优化：搜索引擎优化是利用工具或者其他各种方法，使自己的网站符合搜索引擎的搜索规则，进而提高网站在搜索引擎中的排名，增加网站访问量。

关键词优化：用户在搜索引擎中输入某个关键词会得到很多结果，因此有效选择关键词能使网站排名前移，并能获得更多商机。关键词必须符合网站主题，并控制一定的出现频率。常规关键词被搜索到的概率较大，但搜索结果多，排名会比较靠后；非常规关键词排名较靠前，但用户使用该关键词进行搜索的概率较小，因此关键词选择要恰当。

网站结构优化：网站结构尽量避免采用框架结构，因随着网页层次的增加，网页在搜索结果中的级别也会降低，所以网站层次结构应清晰简捷为好。有些网页使用框架、使用JAVA和FLASH做导航按钮，虽美观但搜索引擎找不到，对于这样的设计可在页面底部用常规HTML链接再做一个导航条，以确保搜索引擎找到这个导航条。

（3）搜索引擎竞价排名：搜索引擎竞价排名是按照付费高者关键字排名前的原则来进行排名。搜索引擎竞价排名可提高网站在搜索结果中的自然排名，进而增加访问量，最终将访问量转化为销售量，这是一种常用的推广方式。国内常见的有百度、雅虎、金泉网、阿里巴巴、3721等。

2.网络广告推广策略

网络广告是一种收费推广策略，其市场发展速度很快，已成为传统的电视、广播、报纸、杂志四大媒体之后的第五大媒体。

（1）搜索引擎广告：搜索引擎广告是通过关键词搜索和数据库技术把用户输入的关键词和广告信息进行匹配，进而将广告显示在用户搜索结果页面的一侧或搜索结果中。广告摆放位置与用户查询的信息具有较高的相关度，易于被用户接受，传播效果好。

（2）在线分类广告：在线分类广告的广告内容按产品与服务的类别详细分类，将零散而数目较大的广告合理地组织起来，为用户提供一个方便检索的平台。

（3）网页广告：当用户浏览网页时，网页广告会自动显示在屏幕上，常见的有网幅广告、图表广告等形式。网页广告要注意广告的数量、尺寸、位置和播放时间等因素，避免干扰用户信息浏览活动而降低其效果。

（4）嵌入式广告：嵌入式广告是把广告嵌入到软件中，当用户安装软件时,其插件同时被安装上，从而广告出现在软件界面中。如在QQ、金山词霸、迅雷等看到的广告就属于此类广告形式。

（5）电子邮件广告：通过邮件列表、新闻邮件、电子刊物等形式，在向用户提供有价值信息的同时附带一定数量的商业广告信息，如企业优惠政策，新产品信息等。这些邮件列表客户在邮件列表商的网站注册的时候同意接受某些类别商业邮件信息，因此促销时可减少广告对用户的滋扰、增加潜在客户定位的准确度、增强与客户的关系、提高品牌忠诚度等。

3.链接类推广策略

（1）互换链接：是具有一定资源互补优势的网站分别在自己的网站上放置对方网站的LOGO或网站名称，并设置对方网站的链接，是一种互惠互利的协作方式。具体表现为加入广告交换网、与其他网站建立友情链接等形式。在选择要相互链接的站点时，要考虑该网站的知名度和该网站的性质和主题与自己的站点是否相关。

（2）导航网站推广：导航网站是集合较多网址，并按一定条件进行分类的一种网站，如网址之家。这种推广方式目标用户定位明确，若企业能被这类网站收录，将增加其访问量。

（3）行业网站推广：这种推广策略是将网站登录到行业站点和专业目录中，供用户有目的地查找及登录，其目标用户定位明确。

4.平台信息推广策略

（1）论坛和贴吧推广：选择潜在客户访问量大或人气高的论坛或贴吧，发一些与自己网站内容相关的帖到各大论坛，如天涯、猫扑、百度知道贴吧等，可增加网站点击量和浏览量，但要注意发帖和回帖的数量、质量等，避免明显的广告色彩，否则会被删帖或遭封杀。

（2）社区推广：社区推广的优点是传播性强，而且其分享机制很全面，如知名的社区网同学录、校内网、海内、同事录、雅虎关系等。

（3）博客推广：是通过在博客中撰写相关的文章来介绍自己的企业、相关产品及服务，在文章中非常自然地为自己的网站及产品进行宣传。这种推广方式很易于被用户接受，有一定的宣传效果。

（4）微博推广：以微博为推广平台，通过更新自己的微博向网友传播企业、产品的信息或者和大家交流共同感兴趣的话题，树立良好的企业形象和产品形象，从而达到推广的目的。

（5）问答类推广：问答类推广是通过问题的提出和解答，来获得宣传推广效果。问答过程应按网站的产品及服务的内容设计，提问者可直接将网站地址附在提问中，或采用自问自答方式。常用平台有百度的“知道”、腾讯的“问问”、威客网等。

（6）百度百科推广：百度百科是一个创造性的网络平台，充分调动互联网所有用户的力量。将企业的名称注入百度百科，并编辑企业基本信息，注明网址。这样既可提高企业知名度，还可实现与搜索引擎的完美结合提升企业网站的访问量。

（7）即时通讯软件推广：利用即时通讯软件，如QQ、阿里旺旺、MSN、飞信等，自建或选择加入一些相关用户聚集的群，使推广更有针对性，是一种快速有效的宣传推广方法。

5.视频推广

将企业的宣传视频放到优酷、土豆、酷六网等视频网站上，使用户拥有在线观看的体验，相比枯燥的文字会达到更好的效果。

6.病毒式营销推广

病毒式营销推广是利用用户口耳相传来进行信息的主动传播，让信息像病毒一样迅速扩散，从而达到网站推广的目的。病毒式营销推广可采用免费的方式，如为用户提供免费的资源或服务的同时附加上一定的推广信息，还可采用推荐返利的形式。常用免费内容包括免费软件、电子书、免费电子贺卡、免费邮箱、免费即时聊天工具等。病毒式营销推广既可增加网站访问量，还可节约营销成本。

7.软文推广

通过撰写软文，实现特定的目标和宣传企业产品、服务、品牌，借助文字表达与舆论传播，对消费者进行有针对性的心理引导，使消费者认同某种概念、观点和分析思路。如免费为其他网站的新闻邮件写一些专业性文章，文章里用简短的文字附带渗透网站或产品和服务，以获取对方链接。

三、结语

随着电子商务的迅猛发展，网站推广策略也会不断地推陈出新，但并非所有的策略都适合自己的企业。因此，企业在选择网站推广策略时，应根据企业的自身特点合理选择推广策略，并不断调整推广策略，以达到最优的推广效果，快速提高企业竞争能力。

参考文献：

篇3

>> 基于B2C电子商务的供应商评价与优化 云计算平台下物联网助力B2C电子商务的策略分析 物联网技术对B2C电子商务模式的影响分析 物联网技术在B2C电子商务配送运输中的应用 B2C电子商务仓库拣货路径优化策略应用研究 基于云计算的B2C电子商务企业价值链优化 基于用户体验的B2C电子商务物流配送策略探析 基于B2C电子商务的供应链融资模式探析 浅析B2C电子商务企业的运营与营销策略 B2C电子商务存在的问题与对策 B2C电子商务存在的问题与对策分析 B2C电子商务审计探析 B2C电子商务营销策略探讨 B2C电子商务发展策略研究 虚拟试衣间在B2C电子商务中的推广应用 互联网对B2C电子商务下物流模式的影响 基于J2EE的B2C电子商务系统的设计与实现 对中国B2C电子商务市场的细分 应用第三方B2C电子商务平台的审计探析 B2C电子商务发展策略与服务模式研究 常见问题解答 当前所在位置：[EB/OL]；2014年5月25日。

基金项目：本文是武汉市教育局2010年市属高校科研立项课题“基于物联网的B2C电子商务应用研究”（课题编号：2010116）的阶段性研究成果。

作者简介：

1.张健（1981―），男，管理学硕士，武汉商学院商贸物流学院专职教师，主要研究方向：电子商务应用、电子商务教学。

篇4

关键词：外贸企业；电子商务；运营策略

外贸电子商务顾名思义就是电子商务在外贸领域方面内的一种应用，目前，电子商务的范围得到了不断地扩大，在全球的发展也变的越来越迅速，外贸企业需要打破以往r间和空间的范围限制，积极借助电子商务来发展，使得外贸交易变得更加快捷、简单以及透明，更加有效地解决人财物等各方面的问题，降低企业经营成本。在这一背景下，传统型的外贸企业逐渐意识到电子商务的重要性，尤其是现在，电子商务呈现出国际化发展趋势，传统的外贸企业开始走上电商之路，这就打破了传统生产交易经营的流程，很电子商务所存在的潜在价值一一被挖掘出来，展现出来了外贸电子商务应用方面的巨大优势和前景。

一、外贸企业开展电子商务的现状

随着互联网和电子商务的深入发展和普及，我国的外贸企业改变了传统的经营模式，纷纷利用电子商务这一新兴的技术来拓展海外贸易市场。现在，我们国家的外贸电子商务已经取得了很快的发展，根据中国电子商务中心给出的数据，在2014前半年的时候，广东省外贸电子商务企业的增长率就已经达到了百分之四十以上，已高出了广东整体出口增水平的增长。同年，义乌的外贸交易超过了100亿，由此我可以得出，在开展外贸电子商务之后，企业交易额已经开始高于线下传统外贸交易的增加幅度。根据中国海关的数据显示，我国的外贸已进入了“换挡磨合期”，以后，跨境类电子商务会成为外贸交易新的增长促进点。可以看得出来，在今后，如何促进外贸增长率的平稳增长，促进跨境电子商务的发展，盘活全球贸易都将成为外贸电商和政府的重点关注问题。随着我国电商五个试点城市投入使用后，另外又有13个城市也获得了跨境电子商务试点城市的批录，在2014年的时候，政府报告中提出“要稳定好并完善出口政策，使得通关要进行改革，使其更加便利，扩大进行跨境电子商务的城市，”最近这几年将有更多的城市被列入到跨境电商的城市行列中来。我国在跨境电商方面将会有新的突破，同时也能够给跨境物流带来更多的机遇。

二、外贸企业在电子商务上的运营策略

（一）构建起来符合电子商务运营的新模式

外贸企业只有跟得上互联网的发展，才能够更好地开展电子商务，进而促进贸易量的不断提高，所以如何合理选择，构建起能够适合外贸企业运营的电子商务模式很关键，好的开始是成功的一半。对于外贸企业而言，需要先进行市场调研，结合自身的情况制定出适合企业发展的电子商务发展路径，实施电子商务操作模式，可以优化流程、降低成本，同时还提高了经营效果。外贸企业要做到与时俱进，结合自己的发展，调整战略性思维和管理模式，使电子商务的运营工作能够更加顺利的进行。

（二）重视推广工作和效果的跟踪检测

外贸企业在开展电子商务的运营工作时，有很多有效的推广方法可以运用，在推广时，要综合考虑到各类推广因素的优势，提升推广的针对性和有效性。此外，外贸电商企业们要根据自己产品的特征，瞄准好目标市场，挑选出来具备代表性的推广运营方案。如，B2B模式工厂类外贸企业，可以选择像阿里巴巴、中国制造这样的平台；B2C模式直接面对消费者们，可利用好度等搜索引擎来进行推广，也可以采用社区推广营销法。在这个过程中不能靠单一的方式，要采用多元化的营销方式，在完成推广之后，要及时跟踪和检测，根据推广效果合理调整推广方式。

（三）加强创建更高效的符合跨境的物流服务

现如今随着外贸电子商务的不断发展成熟，各个企业都在探求解决跨境物流的新途径。现在，主要的方式就是在国外建立起来仓库，以海外仓库的方式作为电子商务全程物流服务。另外，中外运推出了第一格跨境物流的电子商务平台，全面地开启了“物流电商”的新时代。这个平台是对传统跨境物流的一次改造，使得外贸电商物流更便捷。相信在未来新技术的发展，跨境物流体系的建设中存在的物流难题会得到更好的解决。

三、结语

本文对外贸电子商务现状进行了分析，并且提出了几点关于外贸电子商务的运营策略，从数据的分析可以看出，外贸电子商务有很好的发展前景，在加上政府的大力支持，营造出了良好的外部环境形势，外贸企业需要抓住时机，利用好电子商务这条新途径，进行自我改造，走出一条适合自己的发展新道路，创造出更多的财富。

参考文献：

[1] 沐潮.深圳前海跨境电子商务运营模式研究[J].物流技术.2013（21）.

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关键词：区域市场；营销推广；战略

近年来，大多企业在发展过程中更注重的为寻找适合自身发展的市场机会，通过分析消费者对产品或服务的需求以制定相应的营销推广战略。但事实上受市场环境影响，不同区域内的消费者在需求上也不断变化，为企业在寻找市场机会并进行营销推广带来很大的难题，要求立足于当前市场环境变化以及企业自身发展情况，通过构建区域市场营销推广战略，提升企业的综合竞争实力。

一、区域推广中的营销调研工作

现代企业发展过程中更注重区域营销推广的专业性，而这种专业性的实现需充分发挥市场调研基础作用，其原因在于受各区域市场的发展速度、群众消费习惯等影响，接受与认可产品的程度也存有一定的差异，若盲目推广，极易使营销资源被浪费，需要对消费者的需求以及市场环境变化做好调研工作，使管理者在制定营销战略中具有可供参考的依据，具体市场调研工作可从以下两方面进行。

1.确定市场调研的方向与内容

区域市场调研开展前首先应做好调研设计工作，以调研目标以及相关假设为依据，对调查的方向与内容进行确定。由于不同地域的经济发展情况以及民俗文化等方面都表现出极大的不同，使企业的服务或品牌在推广过程中受到一定的影响。因此需在调研工作中充分结合文化特征、消费者的行为习惯与消费特征、消费的渠道以及影响消费者购买产品或服务的因素等，在此基础上确定调研方向与内容并整理与分析调研的结果，最后成为营销策略制定中的参考。

2.区域市场调研的主要方式

目前国内部分企业未将区域市场调研涉及的相关费用纳入区域预算中，要求营销工作人员在具体调研工作中与日常工作相结合，寻求简单有效且节约费用成本的方式，如开展业务的同时业务人员可采用问卷的形式完成调研过程，而企业中的导购人员可对KA卖场负责。同时，在调研过程中也可采用终端观察访问的方式，能够直接获得关于消费者的详尽资料。具体调研中可选择在终端门店中对导购的工作表现以及消费者购买行为进行观察，了解消费者需求的同时有利于对导购的适时指导。另外，可在门店走访过程中通过与业务人员的沟通了解客户需求，以非专业试听角度得出相应的结论。最后综合分析调研问卷、门店观察以及与业务人员的沟通以汇集价值较高的调研信息。这种营销工作开展的同时进行资料收集的方式很大程度上能够节约调研成本，营销人员也根据自身掌握的调研信息使工作更具针对性。从长远角度分析，通过适时的区域市场调研并形成相应的营销情报系统，更利于企业的区域市场开发与推广。

二、做好区域推广中营销策略的定位工作

定位区域营销推广策略过程中需注重满足市场整体定位要求，根据市场调研信息中对消费终端的评估以完成市场营销推广战略的构建。实践操作时需从消费者角度出发，首先以消费者对产品或服务的偏好为依据，进行区域市场运作策略的制定。其次，以消费者所购买的产品或服务类型具体比重为依据，进行产品或服务组合策略的制定。再次，以消费者购买产品或服务的渠道为依据，进行推广渠道的设定并推广重点资源。最后，根据消费者在消费价格方面的表现，进行销售价格体系的有效制定，以此促进销售终端价位优势的提高。除此之外，企业在定位营销推广策略时还需考虑到用户的消费时间周期等，以此对营销策略进行定位，同时应综合考虑消费者对产品或服务了解与认知的渠道。

三、结合区域市场资源做好具体营销策略的制定工作

1.产品策略制定中的注意问题

在完成区域市场调研以及策略定位工作后，要求进行产品策略的制定。具体制定过程中首先需综合考虑推广产品的产品结构，将消费量较大且具备价格优势的产品作为主推产品，在得到消费者认可后可制定相应的计划将其他类型产品在终端网点中进行推广。其次，产品策略的制定还还做好经销商忠实度的培养工作。通常消费者购买产品或服务意愿很大程度上受经销商影响，如何正确把握厂商合作关系是影响产品策略有效性的关键。构建良好厂商关系的前提是经销商了解企业情况，区域营销人员可将品牌的理念以及企业的市场优势等向经销商讲授，以此增强经销商合作的信心。同时市场营销人员应利用自身知识经验配合经销商对当前市场情况进行合理分析。一般大多经销商的经营策略完全以经验为主，不具备较强的市场分析能力，所以营销人员可结合产品特征以及消费者消费行为提出具体经营方针以为经销商参考，可使经销商的经营思路与企业的整体发展相适应，为长远的合作奠定坚实的基础。

2.区域市场营销推广中的促销策略制定

（1）加强终端促销推广工作。消费者对产品或服务的青睐都需在终端促销推广过程中实现，无论企业资金充足或资金条件有限都需保证终端促销推广方面的投入得到强化，确保终端促销推广的效果得到最大程度的发挥。具体可通过四方面进行：第一，以企业营销推广战略为依据策划终端活动，实现视觉效果、终端环境布置以及诉求点的统一。第二，消费终端中可为消费者营造及时消费或及时购买产品的氛围，实现现场交易的目标。第三，寻找消费者对产品的关注点，可采取一定的心理攻势使消费者产生购买行为。第四，终端中陈列的合理布置。促销效果的发挥很大程度上受陈列布置情况影响，如专柜的设立、陈列处产品品质以及档次对消费者购买意愿都会产生一定影响。

（2）促销活动中广告手段的应用。企业在营销推广中可充分发挥广告活动的作用，遵循“精准营销”的理念，衡量与分析消费者行为并与消费者构建传播沟通体系，促进促销活动获得良好的效果，广告活动开展的策略主要可从以下几方面进行。

首先，广告应适应区域的文化特征，使广告传递的信息深入信心。以广州花都区的雅宝新城为例，其市场营销推广对象主要为“新客家人”，企业根据当时播放的《外来媳妇本地郎》制定相应的广告，使很多新客家人潜意识中认为雅宝新城为最佳的选择。另外，在广告文案编写方面也应与区域市场的语言特征相吻合，不同区域消费者在消费过程中往往具有特定的语言习惯，在创作广告文案时可引入消费者常用的语言形式，使消费者体会更多的亲切感，如在乡镇地区广告宣传过程中，中国移动公司以“移动通信卡，边耕田边打”取代以往的“沟通从心开始”。因此，区域市场营销推广战略构建过程中需充分考虑到促销中广告手段的利用。

其次，在广告媒体类型选择过程中也应注重遵循“精准营销”的理念，考虑适合区域受众群体的媒介形式，使传递信息更具有效性。例如，当前学生群体在获取消息渠道方面大多依靠网络，营销人员可以此为依据对区域网络媒体与门户网站、高校BBS以及学生常用的下载网站综合考虑，利用多样化形式进行产品或服务信息的有效传递。相比传统媒介，当前企业区域市场营销推广过程中利用网络营销媒介能够准确锁定受众群体以且获得更高的收益。

最后，构建营销推广战略中应注重增强广告的效果，以爱玛电动车在进行区域市场营销推广过程中，营销人员穿着企业统一服饰并驾驶爱玛电动车在街道中进行宣传，短时间内便在该区域市场中获得一定的知名度。由此分析，企业营销推广效果可充分利用广告效果的增强进一步提高。

（3）促销活动中营销公关的开展。企业开展公关营销过程中首先应注重与区域经销商合作，使公关活动更具有效性，如关于某产品或服务的推广中可采取与经销商联合促销的方式。同时企业需及时沟通经销商媒宣部门，根据传播规划内容进行传播主题的设计，这样可使产品营销公关的成本得以降低。其次公关活动开展过程中注意把握区域市场机会，各区域市场往往存一定的活动如运动会或演唱会以及其他小型活动，此时营销公关可策划相应的活动。最后要求营销公关人员注重自身素养的提高，在营销公关活动开展中，营销人员需对整个市场发展形势以及产品竞争情况充分了解，为媒体宣传部门提供关于活动开展或策划的相关建议。

3.营销团队的整体建设

构建区域市场影响推广战略的关键在于营销团队的整体质量，要求企业注重对营销团队的培养与管理。首先在区域市场经理方面便需具备较高的综合素养，无论在专业技能知识或职业道德以及言谈举止等方面都应将企业文化体现出来，保证在营销团队中能够充分发挥自身的模范带头作用。其次，应对营销人员做好适时的培训工作，以会议形式整体培训，或在日常工作中针对典型的案例进行评价并给出适时建议，以此不断积累营销工作经验。最后，应注重管理机制的不断完善。可在制定传播策略或销售政策方面鼓励营销人员参与其中，并保证营销人员在与消费者联系或与经销商合作过程中能够及时将有价值的信息反馈到企业中。另外，也可在管理过程中构建相应的奖惩制度，确保区域市场营销推广战略能够落到实处。

四、结论

区域市场营销推广战略的构建是促进企业持续发展的重要途径。构建过程中首先应做好市场调研工作，在此基础上进行区域市场营销推广战略的定位，然后进行营销策略的具体制定。制定过程中需注意在产品策略方面应保证产品结构合理设定并保持与经销商的密切合作，而在促销策略方面应注重引入广告媒介形式以及营销公关活动的开展，同时做好营销团队对整体建设工作，这样才可使构建的区域市场营销推广战略更为合理，为企业的持续发展提供重要参考。

参考文献：

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[6]刘婷婷.兰州当归源化妆品有限公司洗浴产品区域市场营销战略研究[D].兰州大学，2014.