商业银行经营发展精选(十四篇)

序言：作为思想的载体和知识的探索者，写作是一种独特的艺术，我们为您准备了不同风格的14篇商业银行经营发展，期待它们能激发您的灵感。

篇1

1、资产负债现状的差距

伴随着商业银行经营规模的迅速膨胀，资金来源和资金运用结构不匹配问题也运而生。银行资产和负债不相匹配，存短贷长的矛盾日益突出，一旦市场利率发生反常翻转，对利率敏感性强的资产和负债将带来严重的利率风险，导致银行遭受损失，严重时会危及银行的生存。20世纪70年代美国储备协会危机就是由于利率的变化引起的。

从近几年金融机构总体情况看，流动性总量仍然过剩，但短期流动性指标欠佳，流动性比例和流动性缺口率偏离监管要求较大。存款来源定期化势头减弱，但流动性管理风险增大。

数据支持。流动比率：某行流动性比率指标11.37％，较年初增加1.74个百分点，短期流动性状况较年初有所好转，但该指标距银监会风险监管（不小于25％）相差较大。流动性缺口率：

流动性缺口率＝（90天内到期的表内外资产－90天内到期的表内外负债）／90天内到期的表内外资产。某行流动性缺口率-582.73％，距银监会风险监管（不小于-10％）相差较大。

2、增长方式的差距

我国商业银行在对待风险与发展问题上存在树立正确的观念难、坚持正确的观念更难的现象，存在很多非理性的竞争行为，很重要的原因就是看不到银行这个行业风险的滞后性、隐蔽性、长期性的特征。一些经营者不太容易正视风险，不愿意放弃隐含过高风险的市场机会，有的经营者也不习惯用长期稳定的利润标准衡量业绩，相反却热衷于对个别年度利润的评价，不考虑对风险的拨备和对利润的冲减，使表面上的高收益与实际经风险调整后的收益之前有很大差距。结果是长期以来在我国银行发展史上形成业务规模快速扩张与风险大量累计、资产质量下降不断交替出现的怪圈。近年来，这类非理性的行为仍在不断地以各种方式表现出来。比较典型的是，规模扩张似乎成为某些银行业绩的唯一衡量尺度，而长期稳定的利润却不太被评价，作为以风险为基本经营特征的银行，这些做法和评价客观上对我国金融业的风险文化和正确的经营理念形成负面的引导。

3、外部经营环境的差距

我国的宏观经济的特殊环境加剧了信用风险向商业银行集中。首先，信用风险受制于我国金融市场融资结构过于单一。在我国，直接融资的发展速度一直较慢，与我国经济的发展速度始终不相称。我国企业债余额占GDP的比重仅为2左右，美国为36、日本25。而在间接融资中的银行贷款却一直在大规模高速扩张。相关数据显示，2000年，在我国国内金融市场融资格局中，以银行贷款为主的间接融资所占的比重为72.8，2003年前半年攀升至97.8。目前维持在95以上，远高于发达国家金融市场融资格局中间接融资只占40以下的比例，这种融资结构使得企业融资严重依赖以银行贷款为主的间接融资，而原本可以通过直接融资领域化解和分散的信用风险却过大向商业银行集中。其次，宏观信用管理体系的薄弱导致了我国系统性信用风险环境，从而加剧了信用风险在商业银行的不断积聚。我国改革开放20多年来，取得了令人瞩目的经济成果，但是宏观信用体系没有得到同步发展。

在宏观信用环境得不到改善、全社会的信用风险向商业银行过度积累及风险管理难度加大的情况下，仅仅依靠商业银行自身对风险的管理水平和管理能力来控制全社会90以上的信用风险，对银行而言应该是勉为其难。而另一方面，目前我国商业银行盈利模式环是依赖于存贷款利差收入，不断扩大贷款规模也是银行降低不良贷款率的一个重要途径，因此，商业银行的盈利水平的提高和不良贷款率的下降，客观上都要求商业银行还是要继续扩大贷款规模。

（二）业务流程自身问题剖析

商业银行的业务流程是指直接或间接为顾客创造价值的一系列相关逻辑活动的有序集合，不同的业务流程设计是商业银行绩效和组织结构的基础。商业银行的业务流程可以分为为直接创造价值的客户服务流程和为直接创造价值活动服务的后台支持流程。对国有商业银行而言，客户服务流程依据目前为客户提供的产品和服务，可以分为信贷业务流程、零售业务流程、表外业务流程、咨询业务流程、业务流程等；后台支持流程可根据各项管理活动分为综合管理流程、计划财务流程、风险管理流程、产品开发流程、后勤服务流程等。

随着商业银行规模机构日趋庞大，部门分工越来越细，部门考核目标分散，使得局部与总体经营目标出现偏离，在没有统一的意志和共同目标追求的管理背景下，为强化内部控制、防范风险而设立的各个控制环节，在现实中却因受部门分工的影响，往往使部门的意志成为左右事物成败的砝码，造成了相对完整的工作分散得支离破碎，相应组织结构也越来越繁多复杂，使经营和协调管理成本不断上升，有时运营支出费用占银行收入的50左右，但是运营效益却低下，对市场变化反应迟滞。根据流程诊断的一般方法，我国国有商业银行业务流程主要存在以下问题：

1、业务管理环节过多，流程周期太长。以信贷业务流程为例，一笔贷款从客户提出申请到支用贷款需要经历的大大小小的环节不下二十个，主要的流程环节是：客户申请受理审查贷前调查项目评估风险审查贷款审批合同审查用款条件审查客户用款，这里的受理审查、贷前调查、项目评估、风险审查、贷款审批、用款条件审查等环节基本上都是对客户资信的审查，贷前调查要写调查报告，项目评估要写评估报告，风险审查要写审查报告，贷款审批要准备审批报告，不仅重复劳动，效率低下，而且不易明确责任。不仅如此，一笔额度较大的贷款不仅要经过同级机构的多个环节，由多个部门的经办人员和主管审查，而且还要层层上报，层层审核。据统计，国有商业银行一笔信贷业务的平均处理时间（从客户提出申请到用款）长达数月，根本无法满足市场竞争的需要。因此，尽管有些审查是必要的，但为此投入大量的人力、物力、财力和时间，付出如此高昂的管理成本和效率代价却是不可行的。

2、业务流程的设计不是为客户提供最方便的服务，缺乏差别化和多样化的服务流程。国有商业银行现有的业务流程是为适应既有的组织结构和满足管理的需要设置的，“流程为组织而定”，笼统地按活动的相同性或相似性，将从事相同或相似活动的人合在一起，形成职能型群体，每一个职能性群体所从事的工作，对于一个完整的流程来说，只是其中的一个部分，在这样的组织中，从客户的需要来看，完整的业务流程常常被割离开来。国有商业银行尽管进行了很多改革，但往往热衷于权力和资源的再分配，部门设计和部门职责划分没有打破传统的思定式，而且一般是在机构调整之后再去设计连接各部门的业务流程，或只是对业务流程进行一些修补性的工作，这样形成的业务流程不可能是方便客户的流程。另外，国有商业银行的业务流程僵化单一，没有根据不同客户、不同业务的风险高低设计不同的业务流程，而是根据业务金额的大小划分管理权限，往往造成越是优质客户、越是大客户的审批环节越多，业务流程越复杂。

3、各业务流程彼此不协调，甚至存在冲突。国有商业银行服务流程往往由各业务管理部门自行制定，彼此间缺少衔接和协调，存在重复和冲突。譬如，国有商业银行虽然设有专门的信息部门，但没有建立统一的信息流程，各业务经营和管理部门为了自身需要，都有自己的信息渠道和信息处理流程，前台业务部门有业务信息系统，后台风险部门有管理信息系统，会计部门有会计信息系统，各流程之间的信息资料不能共享，重复录入，更重要的是各口径的数据不一致，带来管理上的混乱。而且目前国有商业银行相当部分的信息依赖手工填报和汇总，给基层行的正常经营带来了极大的工作压力。实际上，银行的各项流程都存在相互制约、相互影响的关系，所以银行应该特别重视流程之间的相互作用和匹配。也就是说，不仅要对单项流程进行合理的整合，更应加强流程网络的总体规划，使流程之间彼此协调，减少磨擦和阻力，降低系统内耗。

4、一些不必要的后台支持流程占据了大量的人力物力。国有商业银行机构庞大，部门林立，人员众多，是功能齐全的“小社会”，在一些管理层后勤服务等非业务人员在数量上甚至超过了业务人员。一些非核心业务，如员工培训、科技开发，国有商业银行也往往自我承担，投入大量的人力、财力不说，质量也难以保证，跟不上时代的步伐。

（三）价值流程与业务流程的分离

以利润收入与成本资产负债业务为系统列的价值流和以市场金融产品资产负债业务为系列的业务流往上自成体系，虽然二者的交汇点为资产负债业务，但在现实的经营活动中，两者的轨迹往往难以重合。

篇2

[关键词] 银行 盈利能力 股份制改革 产品创新

一、我国商业银行经营现状

1.盈利能力方面。我国商业银行的盈利能力与国外银行相比，存在较大差距。首先，国有商业银行的资本收益率普遍很低，只有5%左右，而且呈逐年下降趋势，而同期英国银行业的平均资本收益率高达26%。我国股份制商业银行的盈利能力相对较强，但2000年进入世界1000家大银行的5家股份制商业银行的平均资本收益率也只有11%，与国外银行同样存在较大的差距。

2.资产质量方面。截至2004年6月，国有商业银行不良贷款余额为1.52万亿元，比年初减少4014亿元；不良贷款比率为15.59%，比年初下降4.82个百分点。截至2003年9月，股份制银行不良贷款余额为1689.4亿元，比2002年底增加72.4亿元；不良贷款比率为7.4%，比2002年底下降2.2个百分点。不良贷款比率的下降，意味着我国商业银行资产质量的不断提高，但也不能排除部分银行扩大贷款规模或增加长期贷款数额，即以扩大分母的方式，来降低不良贷款比率。

3.资本金方面。截至2003年底，包括政策性银行在内，我国所有银行类金融机构的平均资本充足率为6.3%左右，四大国有银行的平均资本充足率仅为5%左右，远低于巴塞尔资本协议规定的8%的警戒线。

二、我国商业银行经营过程中存在的问题分析

1.产权结构单一，治理结构不完善。国有商业银行属于国有企业，国家单一享有对国有商业银行的国有产权，导致所有者虚置、产权主体不到位，银行内部监督机制薄弱，无法实现整体的有效运行，从而对国有产权保护不力。国有商业银行所有者的非人格化和它与政府之间的密切关系，导致社会资源利用率不高，使银行的坏账率和银行的风险增高。

2.产品创新能力不足、经营模式单一。近年来，我国银行业虽注重拓展银行中间业务，如委托理财、基金托管、代收代付和客户理财等，加快发展电子银行和网上银行业务，但从总体上看，大部分商业银行的经营业务仍处于以国内业务为主的传统存、贷、汇范畴，金融创新的步伐远落后于西方银行业的发展进程。

3.信贷期限结构错配。无论是从存量指标来看还是从增量指标来看，近年来商业银行资产长期化、负债短期化的趋势十分明显。今年在国家宏观调控、信贷紧缩、不断提高金融机构存款准备金的情况下，商业银行中长期贷款比例继续上升，信贷期限结构错配问题尤为突出。这些问题如不能得到有效的解决，会加大流动性风险，引发商业银行支付困难，直至最终引发系统性金融风险。同时，国家中长期建设资金高度依赖银行供应，会使经济风险过分集中于银行体系，给商业银行的经营管理带来更大的风险。

4.外资银行的进入加剧竞争程度。根据我国与世贸组织的有关协议，在2006年底我国全面开放了银行业，外资金融机构享受与中资金融机构同等的国民待遇，外资银行与中资银行在公平、对等的基础上展开竞争。

三、相关对策建议

1.实现产权多元化，完善治理结构。实现产权多元化、解决政企不分是国有商业银行股份制改造的重要目标之一。在金融体制和金融市场的深刻变化下，要对商业银行进行制度创新，真正按照现代商业银行的标准，建立内控严密、运转规范高效的经营机制和管理体制，全面提升其经营管理水平和盈利水平，使我国商业银行成为法人治理结构完善、内控机制健全、按照市场化机制运作的现代商业银行。经过几年来的改革，国有商业银行稳步发展，工行、中行、建行、交行完成股份制改造并先后在境内外上市，在公司治理和经营理念上发生了深刻变化，银行综合实力、资产质量、盈利能力、管理水平和核心竞争力都有了很大提高。

2.进行产品与经营模式创新。在竞争日益加剧的时代，产品和经营模式的创新能力，在一定程度上体现了银行的竞争能力。各商业银行要根据自身的特点和优势，正确选择服务对象、服务区域、服务行业和业务品种。加大以消费信贷等为代表的新贷款业务的比重，发展个人理财业务；加大以信用卡、衍生金融工具等为代表的中间业务的创新力度，优化银行盈利结构；利用分业经营政策日益松动的形势，进行经营模式创新，加强商业银行和其他非银行金融机构之间的合作，为将来的混业经营做准备。

3.引进境外战略投资者，整合现有资源和充分利用外部资源。通过出售部分股权给境外投资者，与境外战略投资者建立利益共享、风险共担的机制，使境外投资者投入相应的资本、技术、管理及产品，提升我国商业银行的市场竞争力。通过近几年的实践证明这也是一种很有成效的提升国有商业银行竞争力的方式。

4.建立高效的监管机制。借鉴巴塞尔协议的有关规定，不断改革和完善商业银行监管体制，对商业银行进行全过程、多方位的监管。通过完善各种监管手段和方式，实现对各商业银行从市场准入到市场推出的全面管理。监管重点在原有以合规性为主的基础上，逐步过渡到合规性和风险性并重；抓紧制定已出台的商业银行法规的实施细则，以增强法规的可操作性，尽快制定网络银行监管方面的法律法规；不断完善商业银行的监管方式，强化社会独立审计体系和其他社会监督的作用。

5.建立一支适应现代化商业银行经营管理要求的员工队伍。首先，必须建立一支具有较强领导力、控制力和执行力的管理团队；其次，要建立灵活的用人机制和市场化的人力资源管理制度，研究符合市场规则的激励约束机制；最后，根据经营管理的需要，可考虑从境外聘请高级管理人员。

篇3

关键词：农村商业银行；风险控制；业务创新

一、湖北农村商业银行的发展现状

我国农村商业银行发展至今已有近20年时间，农村商业银行作为农村金融改革的产物，凭借其灵活的管理体制、高效的业务流程、规范的公司治理等优势，扎根农村市场，开拓经营，成为农村金融市场的领跑者。2010年，银监会表示未来五年，农信社股份制改革将全面完成，为此银监会将不再组建农村合作银行，现有农村合作银行也要改制为农村商业银行。截至2017年6月我国农村商业银行总资产达到318445亿元，比上年同期增长了12.4%，国家政策的大力支持，更是为农村商业银行的发展提供了良好的平台。目前，全国农村商业银行数量已超过1000家，其中湖北省就有77家。是较早全面完成农村商业银行组建工作的省份之一，但实际发展情况相比其他几个早期成立农商行的省份来说还处在较为落后的状态。

二、湖北农村商业银行发展面临的问题

1.缺乏业务创新，业务特色不明确。目前，湖北大部分农商行的业务范畴都是传统业务，如存款、贷款、结算票据等，业务服务范围还局限在当地，在客户心目中没有辨识度。可对比其他省市有些发展较好的农商行，已经开始进行业务范围的扩大和改进，为赢取更大的市场做准备。自从重庆农村商业银行2010年12月8日在香港成功上市，成为首家成果IPO的农村商业银行，多家农村商业银行都在积极谋求上市，广州农村商业银行已经启动IPO和上市前的准备工作，上海农村商业银行、张家港农村商业银行、吴江农村商业银行、常熟农村商业银行、江阴农村商业银行、天津滨海新区农村商业银行都在积极进行上市冲刺工作。各商业银行都在寻求新的突破，也会根据用户需要设计开发新型业务，如重庆市农村商业银行开始推广手机银行，利用大众通信工具开展金融服务，有利于拓宽农村地区金融服务覆盖面，改善支付环境和提升农村支付效率，减少现金流通，提升农村信息化建设，助推银行转型与农村消费习惯转变。2.不良贷款率高，风险控制机制不完善。根据银监会的数据，2017年二季度农村商业银行的不良贷款率达到了2.81%，是各类商业银行里最高的。农村商业银行等农村金融机构风险防范意识不强，风险控制机制不完善，其所投资的非标准化债权资产资信等级亦较低，这亦导致部分低等级的非标准化债权资产业务成为重灾区，因此农村商业银行的放贷风险较其他银行更高。可经营规模较小，资本实力不足制约了农村商业银行对投资项目的选择范围。3.员工整体素质不高。大部分农村商业银行是由农村信用社发展而来，人员构成也基本与信用社时期保持一致，尤其缺乏高素质的管理人才。大部分员工的思想还停留在信用社时期，未能适应现代金融市场的变化，因此体现在工作及服务上往往表现出创新意识及能力不足，在管理上缺乏前瞻性和创新性，对银行的业务开展有很大的影响。

三、发展建议

1.推进体制机制改革。通过优化网点布局适度扩大农村地区网点覆盖面，加大对农业开发和水利、贫困地区公路等农业农村基础设施建设的贷款力度，创新服务“三农”融资模式。随着农村经济环境的转变及乡镇企业的改制，“三农”的定义比以前更加广泛，农村商业银行的服务对象的金融需求与传统农户的简单融资需求相比，要求更高、范围更广。2.完善风险控制机制。2014年银监会下发了《关于加强农村中小金融机构非标准化债权资产投资业务监管有关事项的通知》，文件对农村不能中小金融机构投资非标准化债权资产的风险控制提出了进一步要求。要求农商行等农村金融机构严格执行贷款审查制度，通过风险管理理念、意识、文化的培训，加强全员风险防范意识。3.积极开发符合农村金融市场需求的金融产品和服务方式。要求银行业金融机构主动适应农村实际、农业特点、农民需求，提升金融支农能力，推动金融资源继续向“三农”倾斜是近两年我国金融政策的重要工作。农村商业银行应针对农村市场，开发适应农民使用习惯和需求的金融产品和服务，推进基础金融服务。引导农民利用现有政策优势和农业资源等有利条件，开展农业科技研发，创新农产品流通方式，支持农产品市场转型升级，加大对现代化农业建设的支持。4.引进和培养人才，适应农村商业银行发展需求。一方面，通过各种方式引进各类管理及技术人才，以适应银行在新经济环境下的变化及发展；另一方面，要对银行现有员工进行培训，增强服务意识及风险控制意识，提高对行业对市场的认识，了解新的技术及业务，学习行业先进的工作方式，做到全员素质的整体提升。随着地区经济的发展，客户的认识日渐成熟，对银行的经营能力和服务水平的要求也会越来越高，因此，银行管理者要不断学习新的管理理念和方法，培养优秀员工，提供优质服务，提高客户的满意度，增强竞争实力。

综上所述，湖北农村商业银行想要在众多商业银行中占有一席之地，应结合湖北的区位优势和先天的自然资源等有利条件，开创新业务，扩大市场，努力提高自身的实力，积极寻求突破，为未来发展寻求更多出路。

作者:桂玫玫 单位:长江工程职业技术学院

参考文献：

[1]《深入推进银行业金融机构体制机制改革大力支持农业现代化建设》.普惠金融部，2015.

[2]胡力.湖北农村商业银行竞争力分析.时代农机,2016.

[3]刘云涛.互联网思维下商业银行服务“三农”的实践与思考——基于对农行湖北分行营业部的调查.武汉金融,2017.

篇4

（一）经营发展现状及差距

1、增长方式的差距

我国商业银行在对待风险与发展问题上存在树立正确的观念难、坚持正确的观念更难的现象，存在很多非理性的竞争行为，[找文章到文秘站 ()一站在手，写作无忧!]很重要的原因就是看不到银行这个行业风险的滞后性、隐蔽性、长期性的特征。一些经营者不太容易正视风险，不愿意放弃隐含过高风险的市场机会，有的经营者也不习惯用长期稳定的利润标准衡量业绩，相反却热衷于对个别年度利润的评价，不考虑对风险的拨备和对利润的冲减，使表面上的高收益与实际经风险调整后的收益之前有很大差距。结果是长期以来在我国银行发展史上形成业务规模快速扩张与风险大量累计、资产质量下降不断交替出现的怪圈。近年来，这类非理性的行为仍在不断地以各种方式表现出来。比较典型的是，规模扩张似乎成为某些银行业绩的唯一衡量尺度，而长期稳定的利润却不太被评价，作为以风险为基本经营特征的银行，这些做法和评价客观上对我国金融业的风险文化和正确的经营理念形成负面的引导。

2、资产负债现状的差距

伴随着商业银行经营规模的迅速膨胀，资金来源和资金运用结构不匹配问题也运而生。银行资产和负债不相匹配，存短贷长的矛盾日益突出，一旦市场利率发生反常翻转，对利率敏感性强的资产和负债将带来严重的利率风险，导致银行遭受损失，严重时会危及银行的生存。20世纪70年代美国储备协会危机就是由于利率

的变化引起的。

从近几年金融机构总体情况看，流动性总量仍然过剩，但短期流动性指标欠佳，

流动性比例和流动性缺口率偏离监管要求较大。存款来源定期化势头减弱，但流

动性管理风险增大。

数据支持。流动比率：某行流动性比率指标11.37％，较年初增加1.74个百分点，

短期流动性状况较年初有所好转，但该指标距银监会风险监管（不小于25％）相

差较大。流动性缺口率：

流动性缺口率＝（90天内到期的表内外资产－90天内到期的表内外负债）／90天

内到期的表内外资产。某行流动性缺口率-582.73％，距银监会风险监管（不小于

-10％）相差较大。

3、外部经营环境的差距

我国的宏观经济的特殊环境加剧了信用风险向商业银行集中。首先，信用风险受

制于我国金融市场融资结构过于单一。在我国，直接融资的发展速度一直较慢，

与我国经济的发展速度始终不相称。我国企业债余额占GDP的比重仅为2左右，美

国为36、日本25。而在间接融资中的银行贷款却一直在大规模高速扩张。相关

数据显示，20__年，在我国国内金融市场融资格局中，以银行贷款为主的间接融

资所占的比重为72.8，20__年前半年攀升至97.8。目前维持在95以上，远高于

发达国家金融市场融资格局中间接融资只占40以下的比例，这种融资结构使得企

业融资严重依赖以银行贷款为主的间接融资，而原本可以通过直接融资领域化解

和分散的信用风险却过大向商业银行集中。其次，宏观信用管理体系的薄弱导致

了我国系统性信用风险环境，从而加剧了信用风险在商业银行的不断积聚。我国

改革开放20多年来，取得了令人瞩目的经济成果，但是宏观信用体系没有得到同

步发展。

在宏观信用环境得不到改善、全社会的信用风险向商业银行过度积累及风险管理

难度加大的情况下，仅仅依靠商业银行自身对风险的管理水平和管理能力来控制

全社会90以上的信用风险，对银行而言应该是勉为其难。而另一方面，目前我国

商业银行盈利模式环是依赖于存贷款利差收入，不断扩大贷款规模也是银行降低

不良贷款率的一个重要途径，因此，商业银行的盈利水平的提高和不良贷款率的

下降，客观上都要求商业银行还是要继续扩大贷款规模。

（二）业务流程自身问题剖析

商业银行的业务流程是指直接或间接为顾客创造价值的一系列相关逻辑活动的有

序集合，不同的业务流程设计是商业银行绩效和组织结构的基础。商业银行的业

务流程可以分为为直接创造价值的客户服务流程和为直接创造价值活动服务的后

台支持流程。对国有商业银行而言，客户服务流程依据目前为客户提供的产品和

服务，可以分为信贷业务流程、零售业务流程、表外业务流程、咨询业务流程、

业务流程等；后台支持流程可根据各项管理活动分为综合管理流程、计划财

务流程、风险管理流程、产品开发流程、后勤服务流程等。

随着商业银行规模机构日趋庞大，部门分工越来越细，部门考核目标分散，使得

局部与总体经营目标出现偏离，在没有统一的意志和共同目标追求的管理背景下

，为强化内部控制、防范风险而设立的各个控制环节，在现实中却因受部门分工

的影响，往往使部门的意志成为左右事物成败的砝码，造成了相对完整的工作分

散得支离破碎，相应组织结构也越来越繁多复杂，使经营和协调管理成本不断上

升，有时运营支出费用占银行收入的50左右，但是运营效益却低下，对市场变化

反应迟滞。根据流程诊断的一般方法，我国国有商业银行业务流程主要存在以下

问题：

1、业务管理环节过多，流程周期太长。以信贷业务流程为例，一笔贷款从客户提

出申请到支用贷款需要经历的大大小小的环节不下二十个，主要的流程环节是：

客户申请受理审查贷前调查项目评估风险审查贷款审批合同审查

用款条件审查客户用款，这里的受理审查、贷前调查、项目评估、风险审查、

贷款审批、用款条件审查等环节基本上都是对客户资信的审查，贷前调查要写调

查报告，项目评估要写评估报告，风险审查要写审查报告，贷款审批要准备审批

报告，不仅重复

劳动，效率低下，而且不易明确责任。不仅如此，一笔额度较大的贷款不仅要经过同级机构的多个环节，由多个部门的经办人员和主管审查，而

且还要层层上报，层层审核。据统计，国有商业银行一笔信贷业务的平均处理时

间（从客户提出申请到用款）长达数月，根本无法满足市场竞争的需要。因此，

尽管有些审查是必要的，但为此投入大量的人力、物力、财力和时间，付出如此

高昂的管理成本和效率代价却是不可行的。

2、业务流程的设计不是为客户提供最方便的服务，缺乏差别化和多样化的服务流

程。国有商业银行现有的业务流程是为适应既有的组织结构和满足管理的需要设

置的，“流程为组织而定”，笼统地按活动的相同性或相似性，将从事相同或相

似活动的人合在一起，形成职能型群体，每一个职能性群体所从事的工作，对于

一个完整的流程来说，只是其中的一个部分，在这样的组织中，从客户的需要来

看，完整的业务流程常常被割离开来。国有商业银行尽管进行了很多改革，但往

往热衷于权力和资源的再分配，部门设计和部门职责划分没有打破传统的思定式

，而且一般是在机构调整之后再去设计连接各部门的业务流程，或只是对业务流

程进行一些修补性的工作，这样形成的业务流程不可能是方便客户的流程。另外

，国有商业银行的业务流程僵化单一，没有根据不同客户、不同业务的风险高低

设计不同的业务流程，而是根据业务金额的大小划分管理权限，往往造成越是优

质客户、越是大客户的审批环节越多，业务流程越复杂。

3、各业务流程彼此不协调，甚至存在冲突。国有商业银行服务流程往往由各业务

管理部门自行制定，彼此间缺少衔接和协调，存在重复和冲突。譬如，国有商业

银行虽然设有专门的信息部门，但没有建立统一的信息流程，各业务经营和管理

部门为了自身需要，都有自己的信息渠道和信息处理流程，前台业务部门有业务

信息系统，后台风险部门有管理信息系统，会计部门有会计信息系统，各流程之

间的信息资料不能共享，重复录入，更重要的是各口径的数据不一致，带来管理

上的混乱。而且目前国有商业银行相当部分的信息依赖手工填报和汇总，给基层

行的正常经营带来了极大的工作压力。实际上，银行的各项流程都存在相互制约

、相互影响的关系，所以银行应该特别重视流程之间的相互作用和匹配。也就是

说，不仅要对单项流程进行合理的整合，更应加强流程网络的总体规划，使流程

之间彼此协调，减少磨擦和阻力，降低系统内耗。

4、一些不必要的后台支持流程占据了大量的人力物力。国有商业银行机构庞大，

部门林立，人员众多，是功能齐全的“小社会”，在一些管理层后勤服务等非业

务人员在数量上甚至超过了业务人员。一些非核心业务，如员工培训、科技开发

，国有商业银行也往往自我承担，投入大量的人力、财力不说，质量也难以保证

，跟不上时代的步伐。

（三）价值流程与业务流程的分离

以利润收入与成本资产负债业务为系统列的价值流和以市场金融产品资

产负债业务为系列的业务流往上自成体系，虽然二者的交汇点为资产负债业务，

但在现实的经营活动中，两者的轨迹往往难以重合。

1、银行业务的产品越接近市场，单位产品的价值量（或成本收入比）就越模糊，

利润对产品的控制力也越差。极易形成为实现对利润的追求，不是把着眼点放在

单位产品价值量的提升上，而是通过增加单位产品数量来完成利润计划的趋向，

粗放经营迹象难以避免。

2、价值的正向流向过程利润分解的过程与业务的正向流向过程即利润的实现过程

篇5

 

 

 

 

 

 

 

 

摘要：随着国内经济发展方式加快，利率市场化进程逐渐加速，金融去中介化范围逐渐扩大，银行资本等监管的强化，国内银行经营转型也将日渐深入。零售业务在价值创造能力和盈利能力方面有着公司业务无可比拟的优势，已经成为银行经营转型的重点。本文简要阐述了国内银行经营转型的原因及转型方向，对城市商业银行异地机构零售业务开展情况作了着重分析，并提出了几点针对性措施。

2013年7月19日晚间的一则消息引起了全民关注及热议，金融界人士更是高度关注。自7月20日起，央行全面放开金融机构贷款利率管制，这一决定标志着推动近10年的中国利率市场化改革正式进入关键阶段。利率市场化的推进导致银行以往主要依靠利差的盈利增长模式受到严峻挑战，同时也必然加剧银行间的竞争。转型已经迫在眉睫。

导致或加速银行转型的原因不仅仅是利率市场化，国内经济发展方式转变、金融去中介化范围扩大、银行资本等监管的强化都是转型强心剂。

1、国内经济发展方式转变

由于自然资源存量减少、环境制约、生产成本上升等因素，我国延续多年的依靠规模快速扩张的外延式经济发展方式已经难以为继。国内经济增速逐渐平稳。此外，随着国际经济、政治形势的变化，特别是我国周边环境形势的变化，有利于国内经济快速发展的和平宽松的环境正在消失。为了适应种种变化，我国经济发展方式必须加速转变。经济决定金融，伴随经济增速放缓和结构调整，以及银行信贷成本的上升，未来银行简单通过粗放式贷款投放实现规模扩张和利润增长的路将越来越窄[①]。

2、金融去中介化范围扩大

近几年来，越来越多的企业特别是大型企业选择股票、债券等直接融资方式，企业通过银行融资总额在社会融资总额中的比重不断下降。在存款方面，信托、券商、基金、保险等非银行金融机构大力发展资产管理业务，与银行争夺存款资源；在结算方面，第三方支付也在日益渗透到银行支付结算领域。可见，金融去中介正在从多个方面逐步侵蚀银行的传统业务领域，使银行经营受到冲击。而且，随着我国资本市场不断完善，我国银行业金融去中介化将日益深化。

3、银行资本等监管的强化

2012 年及2013年我国分别开始实施《中国银行业实施新监管标准指导意见》（中国版的巴塞尔协议 Ⅲ）、《商业银行资本管理办法（试行）》，我国银行面临的资本约束进一步强化。银行依靠资本消耗拉动业务发展和规模扩张带动效益增长的经营模式将面临严峻挑战。因此，必将在经营活动上作出较大调整。

在上述等多种因素的影响下，多数国内银行在几年前已经开始着手启动经营转型。转型方向也比较明确，主要有以下四方面内容：一是加大产品研发力度，丰富收入来源，优化收入格局，摆脱依赖存贷款利差的传统业务格局，逐渐向提高非利息收入比重的业务格局转型[②]；二是加强系统改造、物理网点及电子银行建设，提升综合服务水平；三是优化客户结构，从注重量的扩张向注重质的提升转变。从以大客户为主，转向以价值贡献为标准的大中小客户并重的客户结构。四是强化风险管理，特别是信用风险及流动性风险；五是加大人才储备，提高银行的管理水平与营销能力。

零售业务的营销对象主要是个人客户，零售业务具有利润率高且收益稳定、不良贷款比例低、风险分散、受政策层面和外部因素的影响相对较小等特点。零售业务作为商业银行重要业务之一，在价值创造能力和盈利能力方面均有着公司业务无可比拟的优势。结合当前的严竣形势，零售业务必然会成为银行经营转型的重点，是不可阻挡的趋势。工、农、中、建四大行早在几年前就提出要向零售银行转型。近两年，城市商业银行也纷纷提出向零售业务转型的战略口号，从总行到各异地机构，全行至上而下积极开展零售业务。然而，被寄予厚望的诸多异地机构的零售业务业绩却并不十分喜人。原因或许可以从以下几个方面来分析：

1、物理网点数量少，发展速度缓慢

作为提供服务的主要渠道，物理网点对银行来说是发展零售业务的重要平台，能够提供方便和人性化的服务，便于处理复杂的交易，符合不同年龄段客户的使用偏好。城市商业银行大多数是由城市信用社组建而来的，其在发源地城市的网点众多。但是在异地，网点通常较少且发展速度缓慢，服务延伸不足，对零售业务开展有一定制约，因此异地机构零售业务在短时间内难以起步。

2、产品数量少，且与他行同质化严重

城市商业银行相比国有四大行及股份制商业银行，产品数量偏少。其中部分产品具有较浓的总行地域色彩，不适合异地市场。因此城市商业银行异地机构能够提供给客户的传统产品和服务种类往往比较少。再者，其推出的产品在业务功能、客户定位上与其他银行大致一样，缺乏鲜明的特色，对客户吸引力较低，难以提高客户对银行的忠诚度。显然缺乏创新产品。

3、员工数量不足，综合技能也有待提高

城市商业银行在异地城市受其知名度、平台等影响，较难大量吸引到拥有丰富客户资源和营销经验的同业员工。为了满足其经营发展需求，只能选择性招录一些资源、能力离岗位要求存在一定差距的员工，这些员工不仅缺乏客户资源，营销能力也有待培养提高。受到人员编制配置的限制，管理人员数量也略显不足。营销人员及管理人员的缺乏在较大程度上影响了异地机构的各项业务顺利开展，零售业务也不例外。

4、品牌影响力较低，培育意识不够

城市商业银行在国内银行中处在第三层次，在发源地较为出名，而进入一个新的城市后其知名度大为下降，甚至有客户表示“从未听说”。可见其品牌影响力较低，市场影响力不强。无形中添加了零售业务的开展难度，不利于业务持续性增长。品牌不是生来就有，需要长期培育。但是有品牌培育意识的却不多见。

5、经营理念传统，跟不上业务发展需要

异地机构成立之初，一切以存款为主，将增加存款列为第一要务。为了突出规模，在营销客户分类方面，实施“抓大放小”策略，主攻高端零售客户群体，短期收效明显，但从长期看，这种策略放弃了较多高成长价值的客户；在客户维护方面，将工作的重点局限于发展新客户而不是创造忠诚客户。

在业务具体开展过程中，照搬传统对公业务发展模式，客户增长仍然是关系资源驱动，自然类客户无明显增长。此外，也有通过公私业务联动来开拓市场的，这种方式在开展初期收效较为显著，特别是在客户数量及产品销售数量上尤其明显。但随着时间的推移，客户增长就出现乏力的现象，且产生不了收益，存在大量的睡眠客户，浪费了人力和物力。

在资源投入方面，重硬件轻软件，偏好把资源投放在网点改造、理财室等建设上，而没有在丰富服务内容、培育客户方面下功夫。因缺乏理财产品及专业理财团队而导致理财室长期闲置的异地机构不在少数[③]。

在金融服务需求日益多元化的背景下，上述发展模式无疑违背了以客户为中心的经营理念，显然是不可持续的，零售业务开展必然受误。

6、管理水平较为粗放，过于依赖考核

由于科技支撑力量不足，管理人员数量不匹配、配套政策不全面等因素影响，异地机构管理较为粗放，不够精细。对客户关系的管理、对客户附加值的挖掘还未能有效实施。大多数机构还忙于应付总行的考核，属于任务驱动式管理，过多地强调各项指标数字的正负，水上或水下的程度。过于依赖或相信考核和激励，单纯增加营销费用投入，而不进行业务体系规划建设，最终多为昙花一现。为了完成任务，业务营销人员想方设法，完成一次是一次，只有数量没有质量，根本不考虑是否具有可持续性，甚至有的业务存在虚假，从而存在出现风险的可能。而长期的超负荷考核，容易令业务营销人员厌恶，引起人员流失，不利于队伍建设。

7、来自总行的指导及支持不够

2006年至2010年，是城市商业银行跨区域快速发展时期，各银行对其异地机构在规模考核上要求较为激进，未能给予较长时间的培养期。产品创新、品牌宣传也未能及时跟上快速扩张的步伐。此外，出于风险等方面考虑，异地机构权限一般较低，效率相对较为低下。城市商业银行扩张的城市往往是经济较为发达的地区，而在员工薪酬上总行没有给予异地机构员工优于或相当于当地同行的水平。

城市商业银行异地机构零售业务发展不畅原因是多方面的。创新产品、提升综合服务水平、优化内部管理是异地机构保持零售业务持续稳定增长的前提。几点建议如下：

1、创新产品，寻找突破口

不配备好的装备想打胜仗绝非易事。银行也一样，没有竞争力的产品就无法在广阔的市场拥有令自己满意的疆土。创新产品对城市商业银行踏入新的区域后尤为重要。应多深入市场前沿去了解客户及市场，研究客户深层次需求，以客户要求为出发点，将客户细分，提供差异化、精细化的产品和服务。

零售业务中个人信贷业务（包括信用卡分期业务）不仅具有资本占用低、风险分散、收益稳定等特点，而且还有利于带动客户储蓄、交易、信用卡等其他业务。个人信贷业务是国内银行经营战略转型的重要选择，但个人信贷业务受担保方式的限制，客户资源较为有限，如果能够释放受限客户，将会有较大的业务增长，培养和发掘高忠诚度客户也将指日可待。个人信贷业务担保方式大多以抵押为主，随着社会进步，信用意识也已渐入民心，可以尝试信用和保证方式。南京银行、宁波银行几年前就分别推出了信用贷款、大额信用卡业务，吸引了大批个人客户。南京银行2013年适时创新，率先推出可以接受二押方式的个人信贷品种。

通过创新个人信贷业务担保方式，促进个人信贷业务增长，无疑是一个突破口。此外，以购车为主的信用卡大额分期也是不错选择。

2、提升综合服务水平，强化品牌培育

物理网点以其能和客户面对面直接交流的独特优势占据着服务客户、营销产品的重要地位，是银行发展零售业务的重要手段，加快物理网点建设毋庸置疑；现代科技日新月异，客户需求日渐多样化，传统物理网点已经不能完全满足客户需求，以网上银行、电话银行、手机银行等为主要渠道的虚拟网点可以为客户提供更多样化、更专业、更贴心的服务，因此需不断完善虚拟网点功能。

转变竞争观念，从追求规模效应向强化品牌意识转变，塑造良好的社会形象等方面积累品牌实力。积极主动服务客户，以客户为中心。根据自身特点，向客户提供有别于同业的个性化服务，扬长避短，争取在同质化服务中凸显自己的差异，打破客户的认知障碍，打造优秀的服务品牌形象[④]。

3、强化机构内部管理，争取总行大力支持

城市商业银行异地机构应不断强化内部管理，从粗放式向精细化转变。注重人才引进与培养，以保证营销队伍的充实；优化流程管理，提高效率。科学考核，如加大储蓄与贷款存量客户的考核比例、信用卡由数量考核向客户消费金额考核转变等。

城市商业银行跨区域经营后，异地机构的发展离不开总行的支持。规章制度、业务流程等面临诸多的调整，比如，贷款审批层级及权限需要进行重新的设计和决策，如何更有利于异地机构业务开展需要总行精心设计；异地机构根据当地市场提出的产品创新申请也需要来自总行的指导与首肯。在人员编制及薪酬方面，总行应该结合异地机构实际情况给予必要支持。此外，总行对外统一品牌宣传、渠道建设投入等对异地机构市场开拓有很大的帮助。

综上所述，在国内银行经营转型大潮背景下，城市商业银行异地机构零售业务发展不畅原因是多方面的。银行零售业务之间的竞争，实质上是产品与服务水平的竞争。因此，异地机构应从产品创新、服务水平、优化内部管理、争取总行政策支持等方面努力。

参考文献：

[1]金煜.对中小银行转型发展的思考.中国金融，2013

[2]闫炯智.利率市场化加速商业银行业务转型.当代金融家，2012

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关键词：商业银行；中间业务；策略

中图分类号：F830.4　文献标志码：A　文章编号：1673-291X(2009)11-0151-02

2001年4月23日的《商业银行中间业务暂行规定》中指出；“中间业务指不构成商业银行表内资产、表内负债，形成银行非利息收入业务”。英文Intermediary Business，意为居间的、中介的或的业务，因此，中间业务也可以称为中介业务、业务。中间业务是银行在办理资产负债业务中衍生出来的，作为一种资产负债之外的和占用银行资产较少的业务，它在银行的资产负债表上一般不能直接反映出来。目前，中间业务在国外现代商业银行业务中已经起到举足轻重的作用，成为现代商业银行的重要标志之一。

一、我国商业银行中间业务发展的现状及特点

(一)我国商业银行中间业务的发展现状

我国商业银行经营的中间业务起步晚，在经营规模、业务范围、品种和收入上都较为落后，目前阶段我国主要商业银行中间业务占比呈上升趋势，但大部分未超过20％，最高的为中国银行，2008年半年报统计的为18.78％。根据国际清算银行发行的《国际金融市场发展报告》，西方商业银行中间业务占营业收入的比重自1980年以后都呈快速上升的趋势。美国商业银行中间业务收入占总收入的比重平均从1980年的18.8％上升到1996年的36.5％，到2000年达到42.9％。其中，1998年美国花旗银行的非利息收入占比为79.83％，摩根大通银行更是占到83.16％。欧洲商业银行中间业务收入占比从1990年的26％上升到2000年的39％；日本商业银行中间业务收入占比从20世纪80年代初的20.4％上升到90年代的35.9％，以每年40％的速度递增。2002年西方商业银行的中间业务收入一般占总收入的40％-50％，个别银行如JP摩根、三井住友则超过70％。可以看出，尽管我国商业银行正在大力发展中间业务，但与十几年前的西方商业银行相比，仍有非常大的差距。

(二)我国商业银行中间业务的特点

虽然我国各家商业银行中间业务发展程度不同，品种数目不一，但是，就已开办的中间业务品种看，基本具备以下几个方面的特征：

1　支付结算类、银行卡类、类和担保类业务品种是我国商业银行中间业务的主体，占品种总数的绝大部分；承诺类、基金托管类、交易类、咨询顾问类和其他类五类业务品种相对较少。

2　一般性、传统品种较多，做的较好，理财性、创新品种少。

3　部分品种发展较快。如借记卡业务、代收代付业务、个人外汇买卖业务等；但是，贷记卡业务、国内信用证、贷款承诺、银团贷款安排、企业管理顾问、财务顾问等业务品种发展较慢，尚处于摸索或推广阶段。

4　部分品种影响较大，市场知名度较高，为客户熟悉，品牌效应显著。

5　在市场先发的情况下，个别银行在个别品种上已形成或拥有自己的优势。

二、我国商业银行中间业务存在的问题

(一)对中间业务的认识不足

我国商业银行长久以来习惯了以存贷款和结售汇等传统业务为主，运用各种手段争夺存款，而中间业务主要是由储蓄和会计等部门完成，相比较存贷业务．中间业务被视为副业。商业银行应该转变观念，认清形势，从银行受益和生存发展的角度，认识中间业务的重要性。拓展中间业务是提高银行盈利能力、满足客户日益增长的金融业务需求的需要。要从战略上将中间业务作为支柱业务来发展。

(二)品种、功能较为单一

因为意识到中间业务的重要作用，我国商业银行开发了一些新的金融产品，但大多数仍停留在传统的中间业务上。2006年末，我国商业银行的中间业务中，结算、、银行卡三项业务的业务量和业务收入分别占中间业务总业务量和总收入的84.1％和74.5％。而咨询理财类、金融衍生工具类等新兴中间业务很少。中间业务发展结构不合理。

(三)中间业务贡献度不高

用中间业务业务量与收入之比来反映中间业务业务量与中间业务收入的匹配情况。2006年，四家国有商业银行和股份制商业银行中间业务业务量与收入之比分别为10362：1和9590：1，表明四家国有商业银行和股份制商业银行要创造1元钱的中间业务收入平均需要1.04万元和9 590元的中间业务业务量。可见，我国商业银行的中间业务效益比较低下，单位业务的创收能力较弱。

(四)同业竞争不规范

中间业务是商业银行以收取手续费为目的的一种有偿的金融服务性业务。但由于目前法规不健全，收费标准不统一，商业银行在实际经营过程中偏离了中间业务的发展方向，以揽存为目的，以牺牲手续费收入为代价，甚至连一些起码的工本费也主动放弃。为了达到抢夺大行业、大客户存款，有的银行不惜血本，投入了大量财力，采取相互压价、提供优惠条件等种种不正当竞争手段来吸引客户，在银行之间形成了一种盲目竞争的态势。部分单位和个人利用银行之间的竞争．趁机提出了一些不利于银行经营的条件，增加了银行成本，增大了银行经营的风险，扰乱了金融秩序。

(五)科技服务与人才素质落后

中间业务特别是新兴中间业务大多数是人力资本和含金量高的业务，它的运作以先进的电子化设备为基础。从某种意义上说，中间业务属于高级服务的层面。目前，我国商业银行处在传统金融服务与现代金融服务之间，实力较强的国有商业银行基本上仅达到行业性、区域性联网的初级阶段。另外，我国商业银行从业人员虽然大部分都具备了一定的学历和专业知识，但精通法律、金融、计算机等多方面知识的复合型、综合型人才相对缺乏，使得中间业务难以向纵深方向发展，在一定程度上束缚和制约了中间业务的发展规模和速度。

三、我国商业银行加快发展中间业务的策略选择

(一)理念更新，进一步提高对中间业务的认识

商业银行要树立与市场经济相适应的现代商业银行的理念。首先。商业银行的管理层面要切实转变经营理念，摒弃中间业务是附属性业务的观念，从发展战略上规划、研发、创新中间业务。最大限度地利用几十年来发展起来的资产、负债业务资源，带动中间业务的发展。其次，我国商业银行应升华服务观念、健全服务手段、完善服务方式，为发展中间业务打好基础。再次。在创新完善金融服务的同时，宣传“银行中间服务是一种劳动，商业银行在向客户提供服务的过程中支付了大量的人力、物力成本，根据不同的服务进行适当收费是合理的”等新观念，营造开展中间业务的良好环境。

(二)开发新产品，提高中间业务收入

目前，我国商业银行中间业务的经营重点是传统的中间业务，这些业务耗费成本大，而收入低，针对这种情况，应积极开发高附加值的技术密集型中间业务。例如，对于咨询类的中间业务，商业银行一般是不收费的，商业银行应改变经营策略，在这方面的中间业务收人是相当可观的。理财类中间业务也是商业银行发展中间业务应侧重的方面，代客理财．不占用自身的资金，风险相对较小，银行不用投入大成本就可以获得可观的收益。类似于这样的高附加值的中间业务是商业银行中间业务发展的主要方向。

(三)为中间业务的发展营造有利的政策法律环境

与国际接轨，完善相关的法律法规体系，是中间业务发展的必然要求。2001年7月颁布实施的《商业银行中间业务暂行规定》是我国第一部关于中间业务的法规，它的出台填补了我国商业银行法律法规体系的一项空白，对我国商业银行积极开拓中间业务具有重大的指导意义。但该规定中有些条款还不够细化，无进一步的实施细则和相应的处罚措施，因此，需进一步完善，增加其可操作性。同时，《暂行规定》还有待于与其他相关法律法规的衔接，如《商业银行法》、《人民银行法》等。完善这些法律法规中关于中间业务方面的经营规则，使之与《暂行规定》完美的衔接起来。在西方发达国家，中间业务能够成为与资产业务、负债业务并驾齐驱的银行三大业务之一，与完善的法律法规体系是分不开的。西方国家《银行法》、《证券交易法》、《信托法》等一整套的体系。对银行中间业务有详细而全面的规定，我们可以从中学习经验，尽快完善中间业务的法律法规体系。

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关键词：商业银行；综合经营；银行保险；协同效应

中图分类号：F840 文献标识码：A 文章编号：1006-1428(2008)05-0016-06

商业银行直接开展保险业务是银行保险的一种高级阶段形式，也是商业银行综合经营最重要成份之一。2008年1月，监管部门允许商业银行和保险公司在合规、风险有效隔离的前提下相互投资，这标志着银行保险将由松散的销售协议和战略联盟过渡到深层次的合资企业和金融集团组织形式。从综合经营角度看，商业银行在保险方面的综合经营将从产品层面转入资本层面，即商业银行将以一种参股或控股保险子公司、成立金融集团的方式经营保险业务，也称为一种自营模式。在金融集团框架下，商业银行的银保业务理应实现快速发展和更多的整体价值。但至今，国际上成功的银行保险模型主要是通过银行柜面向客户销售简单的保险产品，银行经营保险业务大抵是“成者寡，败者众”。本文运用跨业务协同理论，解释了近年来银行主导的银行保险金融集团剥离保险业务的现象，分析了确保银保战略成功的组织和技术问题，并对我国商业银行经营保险业务提出了具体建议。

一、协同效应：商业银行经营保险业务的价值基础

(一)商业银行综合经营框架下银行保险业务的发展

银行保险按照所有权结构和一体化程度分为四种不同的组织结构形式：销售协议、战略联盟、合资企业、金融集团。目前，银行保险的理论和实务研究大多从保险公司视角出发，强调如何充分利用银行保险渠道等资源实现业务增长，忽视了不同市场主体的战略偏好。现有的银行保险集团溯源可以分为三种类型：保险公司主导的金融集团 (insurer-controlledgroups)、实力相当的保险公司与银行合并而成的金融集团(horizontal group)、银行主导的金融集团(bank-controlled groups)。第一种类型最常见且运作也相对成功，如法国CNP、德国安联、英国Legal&General、苏黎世金融服务集团等等。第二种类型也很普遍，特别是在荷比卢联盟和斯堪的维那半岛地区，如荷兰国际集团和欧洲富通集团(Fortis)。第三种类型长期成功的案例较少。即使在银行保险发源地的欧洲，大型银行近年来纷纷出售了保险业务。尤其是在英国，拥有寿险公司的银行数量从1995年的15家降为2007年的5家，其中还有1家不承保新业务。最有影响力的事件应该是花旗集团剥离了全部保险承保和理赔业务。但是，这不表明银行不适合经营保险业务，汇丰集团经营保险业务已获得初步成功，英国HBOS和劳埃德TSB银保战略也是成功的。虽然银行保险的一般成功经验可以转移和传播，但是银行主动发展银行保险业务与保险公司仍有一定的不同。

(二)协同视角下银行保险金融集团的发展

1、跨业务协同理论。

金融集团协同效应本质上是一种跨业务协同效应，是指充分利用有形和无形利益的潜在机会以及这种潜在机会与公司技能之间的紧密关系，取得费用／成本的减少或营业收入的增加，从而导致整体价值大于各部分价值之和。金融集团发展是一个永续的过程，协同效应不是自发产生的，需要一定的管理体制、机制和技术支持；且不是一成不变的，具有时序性和动态性特征。创造协同效应的关键在于利用各种成长机会，而不仅仅是提升效率。

协同效应具有四种基本来源：一是范围经济。范围经济集中于将未充分利用的资源用于生产用途，通过跨业务分享有形和无形资源达到提高效率和获利的目的。二是市场力量。市场力量主要指多样化事业通过协作行动共同发展，创造一种集聚力量或反竞争效果，使金融集团创造比简单地加总单个事业的潜在价值更多的整体价值。三是内部治理优势。这是指金融集团能够创造比市场更有效率的交易环境，从而胜过了单一业务竞争者。四是战略流程。流程观点视协同效应为跨期资源流程重组的结果，强调动态技能在获取公司价值中处于最显著的位置。前三种协同来源是跨市场所实现的效率所致，侧重于协同怎样创造一种可持续竞争优势，属于协同实现的静态观点，而且特别适用于相对稳定市场环境。基于流程的协同采取了一种更具动态性的视角，重视以更有效率方式重配资源来创造成本节约，也非常重视收入、增长和适应性，所以在动态市场和知识密集型行业中非常普遍。比较内部治理优势，流程集中于创新和价值来源的重组，而不是监控和激励；同时将资源配置从集中于财务资源拓展到包括知识等无形资源。比较范围经济和市场力量，流程提供了实际怎样获得其他协同来源的优势的见解。

2、花旗集团剥离保险业务的协同理论解说。

1998年花旗银行和旅行者集团的合并是美国第一次银行保险交易。人们普遍预期将出现银行与保险公司合并的浪潮。但是，2002年花旗承认交叉销售保险业务的困难和业务的低回报，同年8月，花旗彻底剥离财产和意外险业务。

花旗集团在全球对银行经营保险的热情普遍高涨之际剥离保险业务，这曾让各方感到困惑。解读的说法很多，不一而足，本文认为，花旗集团剥离保险业务主要是特定市场环境以企业自身能力和战略考虑使然，而根本在于能否创造超过管理成本的协同效应。

美国银保市场不同于其他市场。首先，相对银行产品而言，市场一般认为保险产品的利润较低，而银行大多关注高净值家庭细分市场(能产生比大众市场更高利润)，这导致银行更青睐较高收益率的其他银行业务，高端客户定位也使银行短期内难以获得足够的保费收入以支持持续业务发展。这与欧洲银保市场明显不同：欧洲银保模式最初目标是大众市场，再逐步向上转移到高端细分市场。其次，美国银行业关注的焦点是保险销售而不是承保。美国商业银行更多的是并购独立保险和经纪公司，加强分销保险。在2001-2004年间银行收购了231家保险公司；商业保险经纪公司前100家中近10家为银行所有，由于经纪公司可提供许多有竞争力保险公司的产品，消费者更喜欢向其购买保单。这种银行保险模式在美国运转良好。包括富国银行、美联银行和BB&T在内的大银行通过收购保险经纪业务建立了庞大的销售网络。就在最近，高盛收购了USI Holdings，摩根士丹利公司收购了Hub International，两家被收购公司都是大型保险经纪公司。第三，银行保险的客户认知度不

高。比如仅有2％的个人寿险销售渠道是银行，美国消费者习惯于向和经纪人购买保险，对银行销售保险情况不甚了解，甚至怀疑银行的保险经验。

在花旗集团内部，与其他金融业务相比，保险业务成长性和利润率都不太理想。根据协同理论，市场成长性对金融集团协同效应至关重要，花旗有更具潜力的事业待发展，如投行业务和财富管理业务。同时，在银保模式上，花旗从最高级的金融集团又回到了简单的销售协议或策略联盟组织形式。但是，按照业务价值链，金融产品和服务的分销环节创值是最高的，将资源聚焦于在该环节能大幅改善集团整体效率。因此，花旗集团剥离保险业务是创造协同效应的举动，而不是破坏公司价值。同样，近来许多欧洲银保集团剥离保险业务大体上也合乎此解释。

综上，银行保险应用及其模型的选择取决于不同市场的特定社会经济、文化和监管环境、市场基础设施和消费者偏好，以及银行的管理能力和战略考虑。亦即成功的银保金融集团能够针对内外部具体情景内容而定制银行保险模型，而是否成功的判断依据是能否创造协同效应。市场是演进发展，相应地银行保险模式也是不断发展且相互不同的，新兴市场和发达市场环境和成长性特征不同，特别是新兴市场不存在强大的人和经纪人等销售网络，银行享有较高商誉且分销保险产品有相当长时间，欧美银行集团出售保险业务不能说明商业银行不适宜经营保险业务。

二、银行保险金融集团创造协同效应的关键因素

在综合经营背景下，为了创造协同效应，商业银行需要深入理解银行保险战略内涵，具有一种全面的银行保险计划，还必须伴有公司战略、组织动态性和技术的变化。具体如下：

(一)银行与保险业务的价值链整合

国际经验表明，银行保险成功的实质在于通过改变或改善现有业务流程，最终为客户创造价值。只要动态地实现银行和保险业务价值链的全面协同，就能够取得银行保险业务的成功。银行保险的整体价值不能在一种较宽松的合作形式中或者通过银行和保险公司的简单结合方式获得。在银行控股或参股保险公司的自营模式下，保险子公司与银行母公司深度整合，为构建客户导向的价值链提供了条件。

所有金融部门的公司价值链基本上都相同，其中大量的“生产”运营不存在，多数活动与文档和基本活动的支持相关。按照波特提出的价值链原始模型，传统银行业务价值链结构非常简单。一般分为基本活动和支持活动，其中前者简单包括资金取得、营销／销售、服务供给和资金运用三部分；后者包括基础设施、人力资源、技术和运营三部分。基本活动的三种职能是不同的。第一是通过吸收存款或在资本市场运作获得资金来源，吸存意味着一种真正的销售服务。第二：种营销职能不仅瞄准贷款之类金融服务的提供，也用于吸引资金，通过请求存款人和以财务利润方式吸引银行同业。第三种职能是提供金融服务。其中一些服务是表内的(如信贷)，其他如股票市场经纪、外汇、期权和互换等服务则是表外的，因为它们的结果被记为来自非金融产品的简单收入。保险公司大多采用综合业务模式，即产品开发、承保／定价、理赔／预留准备金、营销／销售、保单管理、资产管理和资本管理全部在同一家公司中操作(图1)。

在综合经营框架下，为了实现银行和保险业务的协同，应该在合规要求下，基于专业化分工原则对两者的流程和价值链进行整合。从两种业务的价值链维度的相似性和互补性来看，基础设施维护和后台管理所产生的协同非常有限，未充分利用的空间只能是产品设计和生产以及销售和分销环节。具体为：首先，充分利用银行的人员、系统和设施／设备，努力打造银保业务以及其他金融服务的一体化分销平台。特别是，保险公司可不必聘用销售人员，充分利用银行的人员和渠道，其主要任务就是如何快捷、有效地为银行提品和服务。其次，保险产品、承保、理赔、基金选择和营销支持等职能由保险子公司履行。第三，资产管理职能外包给银行系资产管理公司(或基金管理公司)。资产管理是保险业务价值链上的核心活动，也是国际先进银行发展保险业务的一个主要关注点，以及国际领先银保金融集团的“三支柱”事业之一，银行系资产管理公司有能力管理运用好保险基金。至于资本管理、保单管理等职能可采用外购／外包形式由母银行或外部第三方负责，当然保险子公司需共同参与。

(二)针对客户需求的独特价值链构造

银行产品和服务通常要与客户市场细分相匹配，低收入到高收入阶层所需要的产品和服务依次为：消费者金融、信用卡、个人贷款、住房抵押贷款、财富管理、私人银行业务。先进集团已经将银行保险战略内化到零售银行和私人银行／财富管理销售模式中，在机制上保证了银行经营保险业务的充分整合性。由此可将银行保险分为零售银行保险和私人银行保险两种形式。前者指向零售客户提供简单的产品，这些简单产品很好地适应了通才型银行销售队伍的营销；后者指向高端财富管理／私人银行客户提供复杂性的保险产品。例如，HBOS是英国第一大银行保险人，基于零售银行成功实践，HBOS构建了银行保险的大众市场模式，即围绕品牌和客户数据库，构建一种客户关系管理模式：简单的产品和透明定价；精简和定制化销售流程；降低培训等成本；较高的销售业务量；忙碌和成功的咨询者；降低招募和培训成本；更训练有素的销售力量；较高的生产效率。另外，HBOS以专家运作补充大众市场模式，主要通过集团下的苏格兰银行的投资服务和私人银行部门提供养老金计划等更高利润边际的产品。

同样，汇丰集团也将银行保险业务嵌入到零售银行、财富管理和私人银行业务模式中，按照客户账户资产规模的不同而采取不同的销售和服务模式，相应的销售模式配备有专门的销售队伍。以香港市场为例，账户资产在50万元以下的客户直接在分行的柜面咨询购买简单产品。账户资产在50-150万元之间的中等客户，由客户关系主管以理财专柜形式提供保险产品。财务规划经理(FPM)负责向柜面人员和客户关系主管提供保险推荐建议。账户资产在150万元以上的客户则由分行“卓越理财中心”的客户关系经理(CRM)及FPM，一对一组成多功能团队提供专门服务。CRM和FPM均属于银行人员而非保险公司的人员，CRM属于内勤人员编制，领取固定薪水，负责建立和维护客户关系，不承担保险销售的任务指标；FPM则是真正的保险专员销售队伍，其收入由底薪和销售提成两部分组成，担负一定的销售任务。另外，不同的销售模式销售不同的产品，经银行柜面人员向客户销售简单的产品；由综合理财的销售人员推销比较复杂的产品。

(三)改善交叉销售技能

交叉销售是范围经济和市场力量协同来源的综合表现，也是银行经营保险业务的一个主要目标和公司价值最可靠的来源，可对收入和利润增加起到乘数效应。银行销售保险产品相对于其他渠道的主要优势

是客户关系。比如，一般贷款人的抵押申请等能够激发有效的“引导”，使商业银行能够交叉销售保险产品。但是，多数机构受到交叉销售具体问题的困扰，还没有取得理想的效果。除了客户关系管理系统和数据仓库建设缓慢之外，交叉销售技术和理念缺乏是一个重要原因。因此，银保金融集团需要加强交叉销售技能的开发，比如，结构化解决方案、多渠道之间的相互介绍、群体零售理念和职场销售(Workshop)，还要做好产品定位、激励计划完善和相关培训工作。

(四)完善绩效度量和激励机制

许多银保集团的绩效度量和激励没有与计划结果相匹配，直接影响了银行保险整体价值的发挥。安联保险和德累斯顿银行在同金融集团框架下，内部计价和业务核算的条线非常清晰。对银行销售保险业务，安联保险支付德累斯顿分支银行0.5％(简单产品)的佣金，用于激励销售人员的激励费用，由安联保险总部支付德累斯顿银行总部，再由总部分至各分支机构的销售人员。对保险公司代销银行业务，则分为两部分支付佣金和激励费用：利润较低的标准化产品，如信用卡，德累斯顿银行会从收取的25欧元年费中，支付5欧元给安联保险，其中3欧元专用于个人奖励；利润较高的个性化产品，如开设投资型账户等，银行首年支付40％、续期支付10％的产品收益给安联保险，安联保险再以3：7的比例用于公司留存和个人奖励。

(五)采取开放式体系结构

在自营模式下银行在排他性基础上分销由附属保险公司提供的保险产品(这在法国很常见)。但是，为了获得客户信任、忠诚和建立可信性，银行应该采用合适的第三方产品作为其产品供给的一种补充。如前所述，随着一体化的发展，金融产品的生产和分销将会进一步分离。主要的主题是重新设计金融中介价值链，未来的金融中介将更加以客户为中心，并采用开放式体系结构，而不是专用的系统。即便是银行保险公司以综合模式经营时，产品供应商也开始由单一转向为多名供应商。银行成功销售下属机构生产的和第三方投资基金的经验提供了一个有益的类比。银行柜台提供的投资基金的多样化不再听任银行的产品创造能力，而是受制于客户的需要。银行保险公司还将不断开发和提供范围广泛的产品，以满足客户的需要。比如，汇丰集团在35个国家和地区提供汇丰品牌和外部第三方机构的寿险、退休金、投资连结及保险产品等，并提供保险经纪、精算和顾问等服务。

(六)塑造一体化金融服务的思想

在银行保险获得协同效应过程中，文化差异也是一个普遍存在的问题(表1)。为了克服文化的冲突，重要的是塑造一种共同的企业文化。这可以通过培训、频繁工作轮换、构建团队等举措来有效缓解文化冲突。实际上，在自营模式中，如果银行和保险业务价值链充分整合，没有两支销售队伍、两套激励系统等，可大大减少这些文化冲突。

(七)发挥多种协同效应

银行保险战略成功的一个决定性因素就是相对其他分销渠道的成本优势。但在一些成熟市场中这种优势不明显。如在英国和荷兰，产品复杂性和监管要求客观上促进了独立经纪人的大发展，电话和网络营销盛行也限制了银行保险的范围，这些因素使银行保险渠道的成本收入比率都大大高于其他渠道。因此，金融集团需要在广泛领域中识别和创造协同效应，发挥银行保险多方面的协同效应。比如，将银行和保险的生产单元整合在一起，可以节约成本，提高效率，实现生产协同。这包括将一种事业中成功的产品理念转移到另一种事业中，实现不同行业和事业单位的技能的传播。但是，这要求具有能实现规模经济的灵活产品导向的“工厂”。另外，还可创造共享的服务中心来实现协同。再如，通过发展银保业务，在广泛范围产品和地理区域中削减营销和广告成本且增强客户忠诚度，提升品牌价值。另外，银保集团协同效应的一个非常重要方面是利用在风险管理方面的相同和不同点的能力。通过在银行和保险业务方面科学而有艺术地配置风险管理工具，开发一种跨业务共同风险／收益哲学体系，实现风险管理的协同效应。

三、对我国商业银行开展银行保险业务的启示

(一)创造商业银行经营保险业务的良好制度环境

真正的银行保险要求在银行业和保险业之间有相当高度的整合。从商业银行综合经营获取协同效应考虑，采取银行控股或参与形式、最终以金融控股集团经营银行保险业务会比较理想。新兴市场保险密度较低，属于高成长性的原生市场，监管部门应该加快综合经营试点进程，不断深化银保合作层次和领域，稳步推进银行、保险互相持股试点工作。在此基础上，允许银行控股或自建保险子公司，直接经营保险业务。另外，应该借鉴国际经验，允许商业银行收购保险公司和保险经纪公司以及其他分销机构，壮大销售实力。

(二)充分利用银行分销渠道优势，加强交叉销售技能

在所有银行保险模式中，银行保险成功的基石都包括了充分利用银行渠道和客户关系分销保险产品，而且分销环节最能创造价值。我国商业银行不宜太；专注于模式选择问题，更应该着重于销售执行的质量和效果，继续完善以“分销协议”和“策略联盟”为主的合作模式，完善分销平台和提高分销技能，切实提高银行网均产能，为参股合资、金融集团模式下经营保险业务提供队伍和组织基础。同时，一般意义上的银行保险的核心问题是交叉销售，商业银行交叉销售保险产品时应该集中于客户，而不仅仅是产品。众多的产品选择不会导致收入增加，必须改善理念和内部组织障碍，提倡“以客户为中心”的交叉销售或者交叉购买。

(三)加强银行和保险业务价值链的整合

在商业银行综合经营背景下，高度一体化的银行保险运作实质就是一种金融集团概念，能否创造协同效应应该是判断银行保险集团成功的标准，银行集团应该秉持一种动态性观点，不断重塑价值链，理顺流程，开发更多协同来源，最大化公司整体价值。在商业银行参股或控股保险子公司后，按照经济比较优势，整合两种业务价值链，打造“以客户为中心”的服务模式。具体就是：前台应该按照客户群组织而不是产品线(如零售、富裕客户、中小企业等)，这意味着需要整合银行和保险的客户层面服务；多数职能(如客户数据分析、风险和监管合规、MIS)和支持职能(财务、HR、IT)应该被整合，但是贷款审贷职能、保险承保和索赔处理等应该是独立的，这也是监管和合规的要求；对后台产品单元应该保持独立；另外，资产管理业务是我国商业银行目前大力发展的新兴业务，保险派生的资产管理业务应该纳入银行资产管理平台，进行统一管理。

(四)通过有效的客户市场细分，提供独特的客户价值链

我国商业银行大多缺乏一种集中于特定客户群的主动客户获取政策。客户群细分工作没有完全落实，客户同质、产品雷同现象很普遍，银保方面基本上是一种产品对所有客户，还谈不上实质性的客户关系管理，由此导致了一系列的问题制约了银行保险大发展。我国商业银行应该发挥零售银行转型的阶段性成果，做好客户细分工作，围绕不同客户需求构造独特的价值链，低成本地满足客户需求，推动银行保险事业快速发展。另一方面，虽然服务于不同客户群的后台和系统平台可能是相同的，但是具体销售渠道和客户面对流程是不同的。通过整合业务流程，要努力将银保业务与正在大力发展的私人银行和财富管理事业相结合，通过无间合作，推出全新保险产品，专为私人银行客户提供资产和债务的保障，取得互动发展效果。

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关键词：商业银行；中间业务；策略

2001年4月23日的《商业银行中间业务暂行规定》中指出；“中间业务指不构成商业银行表内资产、表内负债，形成银行非利息收入业务”。英文Intermediary Business，意为居间的、中介的或的业务，因此，中间业务也可以称为中介业务、业务。中间业务是银行在办理资产负债业务中衍生出来的，作为一种资产负债之外的和占用银行资产较少的业务，它在银行的资产负债表上一般不能直接反映出来。目前，中间业务在国外现代商业银行业务中已经起到举足轻重的作用，成为现代商业银行的重要标志之一。

一、我国商业银行中间业务发展的现状及特点

(一)我国商业银行中间业务的发展现状

我国商业银行经营的中间业务起步晚，在经营规模、业务范围、品种和收入上都较为落后，目前阶段我国主要商业银行中间业务占比呈上升趋势，但大部分未超过20％，最高的为中国银行，2008年半年报统计的为18.78％。根据国际清算银行发行的《国际金融市场发展报告》，西方商业银行中间业务占营业收入的比重自1980年以后都呈快速上升的趋势。美国商业银行中间业务收入占总收入的比重平均从1980年的18.8％上升到1996年的36.5％，到2000年达到42.9％。其中，1998年美国花旗银行的非利息收入占比为79.83％，摩根大通银行更是占到83.16％。欧洲商业银行中间业务收入占比从1990年的26％上升到2000年的39％；日本商业银行中间业务收入占比从20世纪80年代初的20.4％上升到90年代的35.9％，以每年40％的速度递增。2002年西方商业银行的中间业务收入一般占总收入的40％-50％，个别银行如JP摩根、三井住友则超过70％。可以看出，尽管我国商业银行正在大力发展中间业务，但与十几年前的西方商业银行相比，仍有非常大的差距。

(二)我国商业银行中间业务的特点

虽然我国各家商业银行中间业务发展程度不同，品种数目不一，但是，就已开办的中间业务品种看，基本具备以下几个方面的特征：

1　支付结算类、银行卡类、类和担保类业务品种是我国商业银行中间业务的主体，占品种总数的绝大部分；承诺类、基金托管类、交易类、咨询顾问类和其他类五类业务品种相对较少。

2　一般性、传统品种较多，做的较好，理财性、创新品种少。

3　部分品种发展较快。如借记卡业务、代收代付业务、个人外汇买卖业务等；但是，贷记卡业务、国内信用证、贷款承诺、银团贷款安排、企业管理顾问、财务顾问等业务品种发展较慢，尚处于摸索或推广阶段。

4　部分品种影响较大，市场知名度较高，为客户熟悉，品牌效应显著。

5　在市场先发的情况下，个别银行在个别品种上已形成或拥有自己的优势。

二、我国商业银行中间业务存在的问题

(一)对中间业务的认识不足

我国商业银行长久以来习惯了以存贷款和结售汇等传统业务为主，运用各种手段争夺存款，而中间业务主要是由储蓄和会计等部门完成，相比较存贷业务．中间业务被视为副业。商业银行应该转变观念，认清形势，从银行受益和生存发展的角度，认识中间业务的重要性。拓展中间业务是提高银行盈利能力、满足客户日益增长的金融业务需求的需要。要从战略上将中间业务作为支柱业务来发展。

(二)品种、功能较为单一

因为意识到中间业务的重要作用，我国商业银行开发了一些新的金融产品，但大多数仍停留在传统的中间业务上。2006年末，我国商业银行的中间业务中，结算、、银行卡三项业务的业务量和业务收入分别占中间业务总业务量和总收入的84.1％和74.5％。而咨询理财类、金融衍生工具类等新兴中间业务很少。中间业务发展结构不合理。

(三)中间业务贡献度不高

用中间业务业务量与收入之比来反映中间业务业务量与中间业务收入的匹配情况。2006年，四家国有商业银行和股份制商业银行中间业务业务量与收入之比分别为10362：1和9590：1，表明四家国有商业银行和股份制商业银行要创造1元钱的中间业务收入平均需要1.04万元和9 590元的中间业务业务量。可见，我国商业银行的中间业务效益比较低下，单位业务的创收能力较弱。

(四)同业竞争不规范

中间业务是商业银行以收取手续费为目的的一种有偿的金融服务性业务。但由于目前法规不健全，收费标准不统一，商业银行在实际经营过程中偏离了中间业务的发展方向，以揽存为目的，以牺牲手续费收入为代价，甚至连一些起码的工本费也主动放弃。为了达到抢夺大行业、大客户存款，有的银行不惜血本，投入了大量财力，采取相互压价、提供优惠条件等种种不正当竞争手段来吸引客户，在银行之间形成了一种盲目竞争的态势。部分单位和个人利用银行之间的竞争．趁机提出了一些不利于银行经营的条件，增加了银行成本，增大了银行经营的风险，扰乱了金融秩序。

(五)科技服务与人才素质落后

中间业务特别是新兴中间业务大多数是人力资本和含金量高的业务，它的运作以先进的电子化设备为基础。从某种意义上说，中间业务属于高级服务的层面。目前，我国商业银行处在传统金融服务与现代金融服务之间，实力较强的国有商业银行基本上仅达到行业性、区域性联网的初级阶段。另外，我国商业银行从业人员虽然大部分都具备了一定的学历和专业知识，但精通法律、金融、计算机等多方面知识的复合型、综合型人才相对缺乏，使得中间业务难以向纵深方向发展，在一定程度上束缚和制约了中间业务的发展规模和速度。

三、我国商业银行加快发展中间业务的策略选择

(一)理念更新，进一步提高对中间业务的认识

商业银行要树立与市场经济相适应的现代商业银行的理念。首先。商业银行的管理层面要切实转变经营理念，摒弃中间业务是附属性业务的观念，从发展战略上规划、研发、创新中间业务。最大限度地利用几十年来发展起来的资产、负债业务资源，带动中间业务的发展。其次，我国商业银行应升华服务观念、健全服务手段、完善服务方式，为发展中间业务打好基础。再次。在创新完善金融服务的同时，宣传“银行中间服务是一种劳动，商业银行在向客户提供服务的过程中支付了大量的人力、物力成本，根据不同的服务进行适当收费是合理的”等新观念，营造开展中间业务的良好环境。

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一、问题的提出

自1995年7月全国第一家城市商业银行――深圳城市合作银行成立以来，城商行已经历了十三年的发展历程。当初，城商行大多是由城市信用社、城市内农村信用社及金融服务社合并而来。其成立之初的主要发展目标是保支付、防挤兑、稳过渡，经营活动被严格限制在所在城市。然而，伴随着我国经济的高速发展和银行改革的不断提速，城商行也面临着银行业改革与开放大潮的机遇与冲击。

近年来，单一城市制经营模式在某些规模较大、业务范围较广的中心城市商业银行的负面效应日益显现，所以跨区域经营似乎成为了城商行新的发展模式与趋势。2006年8月9日，北京银行正式宣布该行天津分行筹建申请正式获得中国银监会批准，该行是继上海银行之后第二家获得跨区域经营资格的城商行，同时该行也成为全国第一家在两大直辖市同时拥有分支机构的城商行。其实，仔细看看不难发现，目前实践跨区域经营的城商行都坐落在经济发达、实力雄厚的中心城市或直辖市。但是，我国大部分城商行都分布在广袤的二线城市，那么，联合重组、跨区域经营这种适合大银行的固有模式应该成为这些中小规模城市商业银行的发展趋势吗？

二、我国城市商业银行业现状

在成立城商行之前，大多数中心城市都拥有数十家城市信用社，而其中大多数都经营不善，面临不良资产严重、管理混乱、风险失控等问题，处于破产边缘。可以说，城商行是在一个烂摊子的基础上建立起来的，自出生以来就具有先天不足的劣势，成立之初的主要任务也在于防范和化解风险，而非规模和地域扩张。

经过了十几年的发展，城商行在不断壮大的同时，自身积聚的风险也在不断扩大，面对国有商业银行、股份制银行乃至外资银行的前后夹击，城市商业银行业的整体经营状况不容乐观。2004年8月，在首届全国城商行董事长培训班上，唐双宁提出城商行改造的时间表，并对全国城商行进行六个档次的分类。自此，城市商业银行业的发展获得了前所未有的社会关注。进而，其改革速度开始加大，并取得了一定的成绩。截至2006年末，全国城商行资产总额为2.57万亿元，较1999年末增长364%；负债总额为2.45万亿元，增长362%；2006年一年，全国城商行实现利润136亿元，资本充足率达8.48%，不良贷款率降至4.8%。在2006年度英国《银行家》杂志公布的全球1，000家大银行排名中，有9家城商行成功入围。

虽然城商行成立伊始就确立了服务地方经济、服务城市居民、服务中小企业的市场定位，提出要成为社区银行、市民银行的发展方向，一些城商行在这些方面确实也形成了一定特色。但总体上看，城商行的发展仍存在战略定位不清晰、摇摆不定的问题。所以，论及城商行的改革策略，首先要根据银行的资本充足率、资产规模等指标将全国所有的城商行分为两大类：一类是可以与国有银行及股份制商业银行相媲美的中心城市商业银行，它们资产规模雄厚，拥有大量经营跨地区甚至跨国界业务的企业客户；另一类是大量的处于相对劣势地位的中小型城商行，规模虽小但能准确了解地方经济发展的需要。我们将全部城商行按资产规模划分为三类：资产规模在200亿元以上的，划为大型城商行。其中，北京银行和上海银行资产超过2，000亿接近全国性股份制银行的标准，也可将其归为超大城商行；资产规模在100亿元～200亿元之间的，划为中型城商行；资产规模在100亿元以下的，划为小型城商行。针对不同类型的城商行，我们应该采取不同的改革策略，以达到双赢的效果。

三、大型城市商业银行的跨区域经营策略

城商行成立之初，经营活动就被限制在所在城市。然而，随着某些城商行经营范围的扩大和领域的延伸，加之当地经济的迅猛发展，城商行的业务种类也已大大超越仅仅满足当地经济的要求，单一城市制经营模式已经成为这些大型城商行进一步发展的障碍，跨区域经营势在必行。

1、地域限制不利于大型城商行分散风险。对于某些经济较发达地区而言，其往往拥有较多大型的公司企业，这些公司的业务经营绝非仅仅局限在单一城市中，大多是跨地区甚至是跨国界的。城商行本着利益驱动的原则，也会主动争取将这些大型企业纳入自己的客户范围。同时，企业跨地区开展经营活动，必然要求商业银行能够按照企业的地理布局为其提供存贷款和资金清算等服务。在当前全国统一的信用体系尚不是非常完善的情况下，银行更多依靠企业业务所在地的分支机构搜集企业的信用资料。但如果城商行不准在异地开设分支机构，必然造成城商行在异地信息获取上处于劣势地位，而长期信息不对称会隐含较大的信用风险和道德风险。这是许多大型城商行迫切需要解决的燃眉之急，也成为了推动这一类大型城商行跨区域经营的重要动力。

2、地域限制不利于城商行业务发展。伴随地区经济一体化和金融一体化的发展以及企业的做大做强，资金的跨区域流动日益频繁。不论是资金的流入抑或流出，都需要一个结算渠道。但城商行的单一城市经营制使资金的跨区流动和结算超出了其自身的能力，在一定程度上，使其自己不得不“主动”放弃一些优质客户，从而造成城商行客户的大量流失。这也是“许多企业在规模较小时与当地城商行的关系非常好，而一旦这些企业做大，实现跨地区经营，往往就会与城商行分道扬镳”现象的最好解释。此外，客户对银行服务和产品的要求也日益多元化，需要城商行能够跨区域为其提供金融服务。在大力鼓励商业银行开展中间业务的今天，就银行卡的发放来说，城商行的异地无网点也成为了他们获取这一中间业务收入的障碍。再加之诸多条件的限制，城商行拓展业务的成本无法得到有效的分摊，使其对产品创新往往也感到力不从心。

3、地域限制不利于创造公平竞争的金融环境。对于一部分大型城商行来说，当初对城商行的服务定位已经远远超越了它现在的发展现状和客户群。定位和实际运作水平的差异使这些大型城商行处于一个较为尴尬的境地。另外，随着金融业的全面开放，外资银行最终将与中资银行享受平等的国民待遇。如果这些资本实力雄厚的大型城商行还不实现跨区域经营，它将处于一种“内外夹击”的境况之下。一方面国有银行和股份制商业银行纷纷加大对中心城市分支机构的倾斜力度；另一方面外资银行也在通过抢夺高端客户等方式慢慢蚕食发达地区中心城市的市场。这就必然造成在单一城市从事经营活动的城商行，只能继续眼睁睁看着当地市场份额的丧失，却又无法向外地开拓市场。显然，这不利于创造公平竞争的金融环境。

四、中小型城市商业银行服务中小企业的经营策略

作为规模较大的城商行，如上文所述，可以采取与国有商业银行、股份制商业银行相抗衡的规模化发展道路。但是对于广大小规模、区域经营的城商行来说，趋利避害、抓住机遇、化解威胁，走社区银行发展道路，无疑是一个最好的选择。在2006年度中国盈利最好的37家城商行中（资产利润率大于0.8%），其中有宁波、杭州和南京等大型银行（资产规模在500亿元以上），但更多的却是乌海、稠州、南充和新乡等小型银行（资产规模在100亿元以下）。这从一个侧面说明，社区银行仍然是、也完全可以是一种盈利性很高且具有长期稳定性的商业模型，规模扩张上市、“捆绑”重组并非中国城市商业银行未来发展的唯一模式。

1、竞争对手的市场定位为中小型城商行的业务拓展提供了有利空间。我国的银行体系发展至今，基本形成了国有商业银行、股份制商业银行、城市商业银行和外资商业银行的格局。国有银行、股份制商业银行的市场定位主要立足于国家重点发展行业和国有大型企业等优质客户，其愿意将那些信息比较对称、交易成本较低的大企业作为目标客户，而对中小企业设置较高的融资准入门槛。同时，外资银行鉴于经营范围的限制和网点方面的劣势，与中资银行之间的竞争首先集中在对高端优质客户的争夺上。在这种格局下，中小型城商行是唯一可以寄希望解决中小企业融资问题的银行，大银行抓大放小的竞争策略为中小型城商行预留出了广阔的发展空间。此时，将中小型城商行定位于社区银行，无形中化解了国有商业银行、股份制商业银行和外资银行的威胁与挑战，选择大型商业银行较少涉及的关系型贷款和零售业务，将为中小型城商行的发展开辟广阔的利润空间。

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关键词：商业银行　市场营销环境　发展对策

一、银行市场营销环境的涵义与特性

(一)银行市场营销环境的涵义

银行市场营销环境是指影响银行市场营销能力和目标的，而银行营销部门又难以控制的各项因素和力量的总称，银行市场营销环境是企业进行市场营销策划和市场调研的重要内容。市场营销环境的变化，既可以给营销活动带来机会，也可能带来威胁。

银行市场营销环境的特点：复杂多样性――现代企业的营销环境复杂多样：动态性――企业的各个营销环境经常处于一种易变的、不稳定的状态中；不易把握性――企业的外部营销环境是企业无法控制的：可影响性――企业可以通过对内部环境要素的调整与控制，对外部环境施加一定的影响，最终促使某些环境向预期方向转变。

商业银行的市场营销环境是银行企业的生存空间。一个国家或地区银行产业的市场营销战略构成各银行企业营销环境的重要方面。银行产业的市场营销战略是整个银行企业市场营销战略的总体方向，为其制定自身的营销战略提供指导。因此，银行市场营销战略的制订和实施，必须考虑到各银行企业的时空条件。银行企业在环境多变、竞争激烈的市场上要生存和发展，只有对自己所处的环境充分地了解和认识，才能做到知己知彼、百战不殆。

在银行市场营销中，可根据营销环境所受影响方式分为微观营销环境和宏观营销环境。前者是直接影响和作用于银行企业市场营销活动的环境因子(客户、供给者、竞争者等)，后者是银行企业市场营销活动中间接发生影响与作用的因素。二者并非并列关系。而是相互影响和相互制约的主从关系。

(二)银行市场营销环境的特性

1.差异性与相同性。从整体上看，同一国家、地区的市场营销环境是大体相同的，银行企业比较容易与之相适应。而不同国家或地区由于社会经济制度、民族文化、经济发展水平等有所区别，使银行市场营销环境显示出差异性，这一特性有助于银行企业因地制宜地制定切实可行的市场营销因素组合方案。

2.整体性与地域性。银行市场营销环境研究的对象是由自然、社会、经济等子系统组成的复杂系统，需要将其发展作为一个整体，研究它们之间的结构功能，相互作用机理。但由于区域的文化背景、地理位置、历史发展、自然条件等方面的差异，使得各区域间发展具有不平衡性，研究其地域差异性，将有助于在银行市场营销中突出区域特色，发展特色项目与产品。

3.相对性与绝对性。银行市场营销环境各种因素的稳定是相对的，不断变化却是绝对的。国家的政治经济制度，一般说是比较稳定的，但随着国际影响加深。人们认识宏观世界角度的改变，也可能导致制度发生一定程度变化。这就要求我们必须对各国的银行市场营销环境进行认真研究，并站在变化的立场上去适应市场环境。

二、商业银行市场营销环境分析

(一)商业银行市场营销的微观环境

1.银行外部环境分析。外部环境的微观环境主要包括供应商、顾客、社会公众、营销渠道等。对供应商主要从供货的稳定性与及时性、供货的价格变动、供货的质量水平来分析：对顾客主要从消费心理、消费模式、收入水平等进行分析：社会公众包括金融界、媒介公众、公民团体、内部公众等，企业应和其保持良好的关系，形成企业的有利因素。

2.银行内部环境分析。银行内部环境的分析包括人力资源管理、信息系统管理、财务管理、研究与开发管理(R&D)、生产管理、营销管理。分析的重点通常为企业的管理水平、产品质量、创新程度、人力资源等，并和竞争者相比较，是表现为一种优势还是劣势。

(二)商业银行市场营销的宏观环境

商业银行市场营销宏观环境分为政治环境、经济环境和社会文化环境。

1.政治环境分析。加入WTO后，我国政府和企业将越来越多受到国际法律法规的限制和制约。因此，一方面要敢于利用法律保护自己的企业，另一方面要充分了解世界各国的政治和法律，避免引起法律纠纷。

2.经济环境分析。经济环境指构成企业生存和发展的社会经济状况和国家经济政策。社会经济状况包括经济要素的性质、水平、结构、变动趋势等多方面的内容，涉及国家、社会、市场等多个领域。国家经济政策是国家履行经济管理职能，调控宏观经济结构和水平，实施国家经济发展战略的指导方针，对企业经济环境有着重要的影响。分析经济环境主要是对社会购买力水平、消费者收入状况、消费者支出模式、消费者储蓄和信贷以及通货膨胀、税收、关税等情况变化的调查。

3.社会文化环境分析。社会文化指一个社会的民族特征、价值观念、生活方式、风俗习惯、伦理道德、教育水平、语言文字、社会结构等。它不仅建立了人们日常行为的准则，也形成国家市场或地区市场消费者态度、购买动机、购买行为模式，

不同国家和地区，不同的社会与文化，使得消费者对同一产品持不同的态度。影响产品的设计、包装、信息的传递方法、产品被接受的程度、分销和推广措施等。企业在分析市场营销环境时。应重视社会文化环境分析，做到“入境问俗”，“适者生存”。

(三)当前商业银行营销环境所面临的挑战

1.房产政策及价格走势的影响。银行房贷主要包括三部分：房地产开发贷款、建筑类贷款和住房按揭贷款。根据2007年报数据，上市银行房地产相关贷款比重为28.47％，2008年中期数据为27.55％。由此看出，银行业的贷款构成中近30％受房地产政策及价格走势的影响。

统计数据表明，去年5-10月，房地产价格上升主要为银行个人按揭贷款增长推动。为拉动利润，商业银行控制企业公司贷款，增加个人房贷。随着央行出台二套房贷政策，个人房贷收缩，房价下跌，商业银行普遍担心房地产市场回落后会导致风险。

2.企业经营举步维艰，还贷能力堪忧。一方面。企业生产经营受雨雪冰冻地震灾害等多重因素影响，煤炭、电力供应不足，交通运输紧张，企业采购周期延长，有些企业被迫停产，生产经营受到较大影响，受雨雪地震灾害的地区情况更加突出。

另一方面，美国次贷危机引发外需缩减，能源、原材料、粮食等价格上涨，加大了实体经济的成本。受国际供求影响，且对大多数行业的生产成本产生重要影响的原油、铁矿石等基础材料成本的高位运行，是对企业盈利能力的极大挑战。调查显示，企业对能源、原材料、食品等价格上涨反应强烈。在被调查的企业中，72％的工业企业反映主要原材料及能源购进价格上涨：77％的建筑企业反映建筑材料购进价格上涨：68.4％的餐饮业认为营业成本上升。

上述因素导致许多企业尤其中小型企业经营困难，盈利能力明显下降，甚至出现亏损倒闭现象，致使这些企业还贷能力恶化，对我国商业银行无疑是一个不小的打击。

3.人民币升值的影响。充足的外汇储备是我国经济实力不断增强、对外开放水平日益提高的重要标志，也是促进国内经济发展，参与对外经济活动的有力保证。但人民币升值使我国巨额外汇储备面临缩水的压力。在中国，除央行持有的外汇储备，外汇资产最大持有者是包括工商银行、建设银行和中国银行在内的商业银行。最新年报披露，这些上市银行手里有近400亿美元外汇资产处于风险敞口状态，以7.5％的升值速度和现有人民币汇率估算，这部分外汇资产损失将超过200亿人民币。

4.金融“脱媒”效应。中国正进入一个融资结构快速调整和直接融资规模快速扩张的时期。随着资本市场的发展，企业通过上市，发行债券等方式直接融资。这在一定程度上导致了“脱媒”现象的发生，

对于传统的依赖存贷汇业务的商业银行来说，脱媒带来的挑战是全方位的。资产方面，股票、企业债、短期融资券等作为银行贷款的替代产品，对于部分优质客户在融资成本方面具有一定的优势，分流了部分银行优质贷款。更严重的是，能够上市、发债的企业是经过层层审核，资产质量较好的企业。这类优质大客户的流失迫使银行提高对相对陌生的中小型企业的贷款比例，信贷风险加大。负债方面，股票、基金、券商银行的理财产品层出不穷，多样化的产品分流了相当大部分的银行储蓄资金。

三、中国商业银行健康发展对策

(一)推动业务转型，实现产品创新，降低对传统利差收入的依赖

我国目前房地产行业及其他工业企业的还贷能力下降以及中国银行业面临的“金融脱媒”现象促使银行业必须进行业务转型，转变传统的以利差收入为主的单一经营模式，不断推动新产品研发，拓展盈利渠道，大力发展中间业务产品和战略产品来减少对贷款业务的依赖，主动适应新的经营环境需要，不断提升市场竞争能力。

(二)提高风险管理水平，构建有效的风险管理体系以防范各种风险

我国商业银行必须把风险管理能力作为核心竞争力来认识和对待，高度关注国内外经济金融形势、态势和趋势，认真做好压力测试工作，着力加强资产管理，加强对跨业经营业务、跨境兼并收购活动的风险管控，大力推动实施新资本协议和执行新会计准则，提高工作的主动性和前瞻性。

(三)推动管理体制和经营体制的转变，提高金融服务水平

我国银行业金融机构要积极巩固和深化改革成果，进一步完善公司治理，推动经营理念和管理模式转变，积极推进现代金融体系和制度建设，有效发挥金融体系功能，提升金融创新能力和服务水平，增强金融业的综合实力、竞争力和抗风险能力，进而缩短与国际先进水平之间的差距，以应对外资银行的挑战。

(四)适时进行海外并购，实施“走出去”战略

银行并购是当今国际金融市场一个重要特点。随着我国金融改革的深化和金融市场的逐步开放，我国商业银行应通过并购国外银行，积极开发国外市场，扩大市场占有率，突破国内市场的限制。在全球范围内实现资源优化配置，利用有利条件，获得可观收益。

但是，银行业海外并购面临风险控制、市场环境、人才培训、信息集中以及文化协调等诸多挑战。因此，在实施“走出去”战略上，中资银行要有清晰的发展战略和市场定位，要有健全的公司治理、有效的风险管控和防火墙安排，要有充足的资本和财务能力，要具备跨业跨境并购及投资设立子公司所需要的专业经营管理团队，要着眼于核心竞争力。

(五)抢抓高端客户

高端客户具有资产雄厚、购买能力强、风险承受能力强等特点，其雄厚的资产不仅能够增加负债，而且能为发展中间业务提供拓展空间，同时有贷款需求。为增加资产提供了新途径。抓住高端客户，同时发展了资产、负债和中间业务，一举三得。抢抓高端客户不仅是我国商业银行与外资银行竞争的重要资源，也是各商业银行在同业占据领先优势的先决条件。

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论文关键词：东营市商业银行，国际业务，区域经济

 

一、引言

国际业务是现代商业银行获取中间业务利润和向国外拓展营销的重要手段，对改善银行的资产负债结构、有效增加银行利润、提高银行的市场竞争力具有重要影响。特别是在我国利率市场化改革逐步推进、传统存贷利差不断缩小的背景下，大力发展国际业务对于改善银行收入结构、推进银行战略转型具有现实意义，是银行迎接国际经济金融一体化挑战、进一步发展壮大的必然选择。东营市处于“黄河三角洲高效生态经济区”和“山东半岛蓝色经济区”双重国家战略叠加地区，这一大背景为东营市商业银行发展国际业务提供了历史机遇和市场源泉。抓住这一历史契机，加快国际业务的发展，更好地满足客户特别是高端客户不断增长的金融服务需求，不仅能够带动东营市商业银行人民币业务的创新和发展，更有利于该行调整客户结构、控制金融风险、创造新的业务发展空间和利润增长点，从而使其在激烈的行业竞争中立于不败之地。

二、东营市商业银行国际业务经营现状及问题

（一）东营市商业银行国际业务发展现状

东营市商业银行是于2005年9月挂牌成立的地方性股份制商业银行。尽管成立时间不长，但发展势头强劲。截至2010年末，全行资产总额达到221.01亿元，各项存款188.17亿元，各项贷款130.7亿元，全年累计实现经营利润5.19亿元，资本利润率和资产利润率分别达到29.13%和1.70%，不良贷款率0.66%。各项综合指标体系在山东省城商行系统中名列前茅区域经济，经营指标体系位居全国同质同类银行前列，先后获得多种荣誉称号,更在2010年被评为“2010年度最佳中小企业服务银行”。

2007年7月，东营市商业银行经中国人民银行批准成立国际业务部并对外营业。经过四年的发展，其国际业务的开展不断完善，积累了大量经验。目前，该行的国际业务主要经营范围包括：外汇存款、外汇贷款、外汇汇款、国际结算、外汇票据的承兑及贴现、同业外汇拆借、外汇担保（融资性担保除外）、结售汇、代客外汇买卖业务以及经批准的其他外汇业务等cssci期刊目录。其国际业务的主要指标包括：国际结算量、外汇存款、外汇贷款、结售汇、外汇利润、中间业务收入等。这些指标的完成情况可以基本反映出一家银行国际业务的发展水平，其中国际结算量和外汇利润这两个指标是国际业务的基础性指标，能基本反映出一家银行国际业务在当地同业中的竞争地位。

表1 2008-2010年东营市商业银行国际业务主要指标完成情况

 

主要业务指标

2008年

2009年

2010年

国际结算量（亿美元）

1.92

2.75

6.2

中间业务收入（万元）

413

481

1041

资金存放利息收入（万美元）

5

7

2

外汇存款（万美元）

897

913

1814

外汇利润总额（万元）

481

841

1376

外汇贷款（万美元）

1010

994

1015

对外贸易融资额（万美元）

62

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关键词：商业银行；数据资产；大数据

随着互联网技术的发展我们已经进入大数据时代，银行业对大数据的理论研究不断出现，从2012年把数据作为银行资产开始，数据资产化趋势愈发明显。银行业的产品和服务创新速度越来越快，银行服务的便捷性、安全性以及全能性对客户满意度影响越来越大，并成为商业银行客户去留的重要影响因素，客户黏性降低导致很多客户在不同银行之间的流动速度越来越快。商业银行核心竞争力不但体现在银行之间不可复制的技术、运营模式方面，而且还体现在以提高客户营销准确度和运营管理效率以及提高客户满意度为目标的数据资产的大数据应用方面。商业银行中谁拥有了优秀的大数据应用能力，谁就把握了未来！

一、 大数据时代银行大数据应用的现状

1. 基于商业银行自有数据资产的大数据应用。

（1）内部数据资产的来源。目前商业银行价值最大的内部数据资产主要来源是核心银行业务系统，核心银行业务系统中的数据项主要包括对公客户和个人客户（或零售客户）的基本信息、账户信息、交易信息、产品信息、渠道信息等相关数据，商业银行通过大数据技术对这些信息进行关联分析、深入挖掘就能有效提高客户的管理水平、服务效率以及运营决策水平。

（2）商业银行数据资产的质量。银行业大数据分析所用的模型对数据有较强依赖性，数据质量的高低直接关系大数据分析结果的准确性，进一步影响风险管理、运营决策的制定和实施。银监会根据2011年的监管统计数据质量管理良好标准，对银行现场评估结果显示，我国银行业数据质量管理有很大的提升空间，数据质量管理领先的银行也仅仅处于标准的“大体不符合”到“大体符合”之间。受历史原因影响，银行业的数据资产虽然相对准确，但也存在部分数据错误、缺失和无法补充的情况，目前很多银行开始全力拓展数据来源，进行数据治理，提高数据质量和数量。

（3）数据资产目前最主要的作用是趋势预测和决策支持。国内银行业利用数据资产在风险管理、客户管理和精准营销方面利用大数据技术产生了明显效果。招商银行通过大数据建模进行客户流失预警管理，使金卡客户流失降低15%，葵花卡客户流失降低7%；中信银行通过对信用卡中心数据进行分析使信用卡客户营销平均时间从两周缩短到2至3天；建设银行通过对客户数据进行分析将客户细分为八类，通过对数据分析的系统筛选的客户产品购买意向达成率是随机抽取客户的1.5倍、实际购买率是随机抽取客户的6倍。商业银行通过对信用卡数据、客户基础数据和交易数据、语音数据等进行有效利用可以提高客户黏性、提高银行服务效率、提高开拓市场的效率，因此，数据资产成为银行的战略性资产。

2. 基于商业银行外部数据资产的大数据应用。国内商业银行虽然处于数据资产化、产业化的起步阶段，但银行业在利用大数据进行产品和服务创新方面还是有了新的形式突破，商业银行转型过程中的互联网特色逐渐显现。随着社会各界对数据潜在价值的认可，商业银行外部数据形式和来源越来越广泛，这里的外部数据是指与商业银行经营没有直接联系的商业银行运营体系以外的其它所有数据。伴随大数据、云计算等技术的推广应用，商业银行外部数据逐渐融入银行业务运营过程并对管理决策进行了有效支持。

（1）银行直接分析客户企业的经营流水数据。银行以客户企业的经营流水等数据为分析对象，创建模型进行贷款服务模式创新。杭州犸凯奴户外用品有限公司是一家电子商务企业，在天猫、京东等平台的销售额一年达到7 000万，却缺乏固定资产，电子商务企业以传统的抵质押方式难以获得银行融资。华夏银行杭州分行利用地域优势于2015年9月份创新性的推出电商贷产品，具体方法就是银行利用电商企业的数据平台获取电商企业的经营数据，银行通过创建信贷估值模型对电商企业的数据进行分析，一般3天之内就能放款，截至2016年4月22日，华夏银行电商贷产品已收到1 100多户电商客户的在线授信申请，授信367户，授信总额1.15亿元，贷款余额7 515万元。目前，中国工商银行、中国建设银行、招商银行、广东发展银行等都推出了类似产品。虽然电商贷产品处于起步阶段，但这一模式作为大数据信贷的缩影，代表了银行业产品和服务的发展新方向――形式和理念创新、以数据分析为基础、以高效安全服务为目标。

（2）银行接受企业客户的数据资产质押贷款。当大家还在讨论数据是不是资产，数据到底价值几何的时候，贵阳数海科技有限公司联合贵阳银行已经为50多家企业进行了数据资产质押贷款，累计发放贷款金额达到5 000万元。自第一笔数据资产质押贷款发放开始，数据已经成为可以评估价值并进行质押的资产，数据资产开始步入产业化阶段，银行业进一步步入了数据时代，我们进入了一个新的数据资产时代。

二、 银行大数据应用面临的问题

1. 基于银行自有数据资产的大数据应用面临的问题。

（1）开源软件的安全性有待验证。由于商业银行使用开源软件没有经验，基于Hadoop等开源软件的大数据系统在银行等金融产业的部署和应用安全性尚未得到深入验证，再加上人力、财力等资源约束，商业银行大数据系统部署仍然处于起步阶段。2016年7月15日银监会的《中国银行业信息科技“十三五”发展规划监管指导意见（征求意见稿）》鼓励银行加大在核心系统和关键技术方面研发创新投入，积极研究开源软件在银行重要信息系统的应用，促进银行业信息系统向云平台的转换。

（2）大数据技术相关专业技术人才以及业务技术复合型人才缺乏。虽然Hadoop、Spark等开源软件逐渐成为大数据系统应用的主流，但是这些开源软件与银行信息系统业务的结合、云技术的应用在实际操作与部署时缺少经验缺少相关技术人才，尤其是大数据系统应用前期，既懂银行业务又懂大数据技术的复合型人才尤其缺乏，这成为制约大数据在银行应用的重要瓶颈。在数据分析和应用过程中，商业银行内部都知道进行客户价值和行为画像描述一般要用聚类分析模型、进行欺诈分析用Logistic模型、进行违约风险分析用决策树模型，这些模型的使用框架流程都是基本固定的，但是模型应用效果却有巨大差别，原因在于相关数据具有异质性，进行数据分析操作的团队受工作经验、教育背景等因素影响，造成同时具备统计、软件编程和数学建模能力以及业务能力的复合型人才及其稀缺。

（3）数据来源有待进一步拓展。大数据应用贵在信息的全面性、准确性和及时性。商业银行自有数据主要来自于自有客户的基础信息、交易信息、理财信息等数据，目前外部数据主要引入第三方机构人民银行的征信共享数据，在司法、工商、税务、消费、电信、网络舆论、位置等外部数据的引入方面还有待进一步开拓。这些商业银行可用的外部数据分布在政府、电信、互联网企业等各个分散的部门和行业里，要把有价值的数据进行集中收集有很大难度。银行业已经重视大数据应用所必须具备的数据资源的开拓行为，但是由于合作方数据质量参差不齐、存储规范标准不一致以及与商业银行的合作意愿等因素为商业银行引入外部数据进一步加大了难度。2016年5月，光大银行宣布与蚂蚁金服旗下芝麻信用正式合作，引入芝麻信用全产品体系，在取得用户授权后，将借鉴芝麻分作为在线发卡、风险控制的依据，这是银行征信体系在互联网企业在数据应用方面的有益尝试。

（4）银行业数据标准和系统建设标准需要统一规范。银行业大数据应用的前提是数据质量。虽然银监会于2011年了“监管统计数据质量管理良好标准”，确定了银行数据管理的15项原则、61条标准，但是这个标准是针对监管统计数据的。2016年7月15日银监会了《中国银行业信息科技“十三五”发展规划监管指导意见（征求意见稿）》，这是截至目前国内银行业信息科技方面最全面系统的监管办法。意见稿指出，银行业监管部门将统筹规划大数据基础设施，稳步推进大数据平台建设，推动大数据与云计算、物联网、移动互联网等新兴技术融合发展。这意味着银行业数据架构管理、数据标准建设以及数据来源将会有权威标准。随着意见稿的逐步实施，将进一步提高银行业数据的准确性和一致性，银行业外部数据来源也将会有所规范，为银行业全面应用大数据奠定规范基础。

2. 基于商业银行外部数据资产的大数据应用面临的挑战。

（1）授信客户的经营流水数据面临造假问题。从电商系统的数据看来，每一笔交易的客户、金额、实施流程等信息都是有据可查并真实的，但在现实中电商商家“刷单”的情况真实存在，“刷单”就是指商家伪造订单和交易流程信息呈现交易火爆以及销售量高的假象，甚至电子商务平台上的商家可以联合电商服务平台的内部工作人员联合伪造交易量和客户评价等信息。这种虚假的数据让银行在给客户授信时难以辨别真伪，从而增加银行风险管理的难度。

（2）商业银行与电子商务平台合作缺乏稳定性。电子商务平台阿里巴巴2007年开始就与建设银行、工商银行等银行在贷款业务方面开展合作，比如阿里巴巴和建设银行合作开展“网络联保贷款”，由3家或以上阿里巴巴电商平台上的诚信会员或供应商会员企业组成一个联合体，共同向银行申请贷款，同时共担风险，后来由于数据所有权和利益分享等原因合作终止，阿里巴巴成立民营银行“浙江网商银行股份有限公司”，而建设银行开办了自己的电商平台“善融商务”，互联网金融企业与银行的行业界限开始模糊，互联网企业与传统银行的银行金融业务竞争开始激烈化。

（3）质押数据资产的价值准确评估与变现问题。怎样保证数据评估价值以后只能质押一次，在企业贷款发生违约情况以后，质押数据资产怎样处理、是否能够变卖、能够卖给谁、质押数据资产接受者如何使用数据都是需要关注的问题。贵阳市政府、中国标准化研究院、清华大学数据科学研究院、金电联行信息技术有限公司、德勤华永会计师事务所共同创建贵阳大数据资产评估实验室，专门为企业提供数据定价服务，为大数据市场交易和数据资产所属企业获取金融机构融资服务提供支持，这为数据资产质押提供了相对权威的定价标准，商业银行在为企业办理数据资产质押业务时有了估值参考依据。由于数据有容易复制的属性，如何保证债权人将质押数据顺利变现依然是个大问题。

三、 银行业数据资产应用前景以及策略

1. 加强基础信息系统建设研发能力。为了更好地挖掘银行业内部和外部数据资产的价值，大数据系统的建设必不可少，大数据系统与原有核心银行系统是替代关系还是并行运行以及开源软件的安全应用等问题是当前需要深入研究的问题，大数据系统建设必然引起国内银行业现有的基础信息系统的更新换代。比如，基于MPP或Hadoop框架的新型半结构化或非结构化数据库将取代或与传统的关系型数据库并行运行，Hadoop框架下MapReduce和Spark的选择问题，ETL部署、灾难备份恢复等大数据配套流程，以及数据建模和分析结果可视化等一系列基础信息系统建设部署和软硬件工具的使用将推进银行业加快基础信息系统建设。

2. 提高数据质量并扩大数据来源。银行业除了客户的基本信息、交易信息、财富管理信息等内部数据以外，还有来自人民银行的征信信息，随着政府公共信息的进一步公开，以后可能会有来自税务、交通等政府部门的信息，以及来自于第三方合作单位的信息，商业银行要逐步提高存储、处理、挖掘这些外部数据的能力，提高内外部数据的准确性、及时性、连续性、完整性，为全面勾画客户信息、风险管理和预警、产品和服务精准营销、决策准确制定并执行提供数据支持。随着数据资产可以质押，商业银行在质押数据贷款方面的数据资产生命周期全流程管理方面需要深入研究，接受哪些企业的哪些数据资产的质押请求、质押过程中怎样保存数据资产并保证这些数据资产不被重复质押、收回贷款后怎样解除数据资产的质押、不良贷款核销后怎样使数据资产变现等等，这一系列问题需要银行业以及监管部门进行研究并实践。

3. 跨业稳定、健康合作实现差异化特色化服务，逐步打造特色化的金融生态圈。2007年阿里巴巴与建设银行、工商银行合作后来由于各种原因合作停止，现在华夏银行杭州分行为与天猫、京东商城的优质商户提供电商贷产品，银行业与电子商务企业的合作有了新的方式。银行业在与互联网等企业合作时，如何保证合作的稳定性、同时获取高质量的交易数据，并以交易数据为数据分析基础为这类电商企业客户提供更精准的产品服务并进行精准营销需要不断探索。未来，银行业不管是自己建立跨界平台还是同业合作甚至与电商平台合作经营，银行业必须打造或者融入特色的金融生态圈，但是到底什么是特色？这要依据不同银行现有客户服务优势以及各银行未来发展战略和定位来决定，跨业创新合作不可避免。

4. 监管部门加快推进银行业创新性信息科技建设和数据资产管理标准建设。在信息系统建设方面，考虑到系统安全性和业务连续性问题，银行业在开源软件应用方面目前持相对保守态度。银行业在企业数据资产抵押贷款业务方面处于探索实验过程中，质押数据资产的生命周期管理尚未经历完整周期也无先例参考，监管部门对数据资产质押业务开展方面仍有很多不确定性。2016年7月15号银监会的《中国银行业信息科技“十三五”发展规划监管指导意见（征求意见稿）》指出，银行业面向互联网场景的重要信息系统到“十三五”期末将全部迁至云计算架构平台，其他系统迁移比例不低于60%。监管部门定量的监管规则和办法让银行业在监管项目具体实施时有了更明确的目标。

5. 加快人才队伍培养和建设。商业银行在转型浪潮中发现已有的人才队伍远远不能满足转型需求，传统数据建模分析和应用研究方面的技术人员缺乏，大数据、云技术、数字货币等创新性专业技术人员严重缺乏，既懂银行业务又懂专业信息技术和数据建模的人更是千金难求。在这种专业技术人员严重缺乏并影响商业银行创新和转型的时期，商业银行要在高端专业人才队伍培养和建设方面投入更多资源，在应用新技术时要在能力允许范围内成立大数据中心、数据建模中心、可视化中心、数据货币中心等专业的数据分析和应用研究中心。为应对未来智慧金融、普惠金融的发展要求，加快对区块链、人工智能、机器学习等技术方面的研究投入，在外包非核心技术的同时培养并吸引技术人才队伍，不断加强在职人员的技术和业务能力培训，打破部门之间的壁垒，部门间联合培养复合型人才。参考文献：

[1] 郭英见，吴冲.基于信息融合的商业银行信用风险评估模型研究[J].金融研究，2009，（1）：95-106.

[2] 石涛，邱兆祥，张爱武.商业银行技术效率与市场结构：一个动态视角[J].管理世界，2012，（9）：172-173.

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关键词：商业银行；范围经济；混业经营

2006年底，中国加入WTO银行业五年的过渡期结束，根据入世有关协议，中国已经逐步放开对外资金和金融机构的限制，国内银行业的种种市场壁垒被破除，实力雄厚的外资银行正与我国商业银行展开全方位的竞争。面对外资银行的全面进入，为实现我国商业银行的可持续发展，应当逐步实现混业经营，以不断提高综合经营水平。本文将就我国商业银行基于范围经济下的混业经营的发展进行简要的分析。

一、商业银行范围经济的内涵

范围经济是研究经济组织的经营范围与经济效益关系的一个基本概念，指利用经营单一产品内原有的生产或销售过程来生产或销售多于一种产品而产生的经济效应。银行作为企业的一种形式，与一般工商企业的不同在于其经营的对象是一种特殊的商品--货币。因此在讨论银行业范围经济时，除了要考虑范围经济的一般理论外，还得考虑银行业自身的特点。其范围经济可被界定为银行业务领域的扩张或经营品种的增加所引起的边际收益增加或边际费用下降的情况。如果银行业务范围扩大后，其交易费用下降引起边际收益增加或边际成本下降，就表明银行实现了范围经济。

二、商业银行实行混业经营的原因

如果银行业务的发展长期受到严格限制，从事业务范围窄，只能从事传统的银行存款、贷款和结算业务，那么将导致银行金融创新能力差，金融产品单一、缺乏吸引力差等问题，使得银行之间的低层次同质化竞争更趋激烈，过度的价格竞争将使银行发展进入恶性循环的轨道，因此开展多样化的业务才是银行良性发展、增加平均收益或降低单位平均成本的有效途径。

为实现我国商业银行的可持续发展，逐步实现混业经营，即银行业兼营证券、保险、信托等业务，以不断提高综合经营水平是可行之策。事实上，实行混业经营确实更容易出现范围经济。

（一）混业经营能够拓展资金的运用渠道，提高银行盈利

在分业经营条件下，银行的业务活动受到严格的限制，其主要业务活集中在贷款上。如果经济不景气，则贷款减少，存贷差扩大。而多元化的经营可以使得控股公司持有较少的资本，通过提供更多的信贷，从内部资本市场资源配置中获取更多的利益。因此，实行混业经营能够极大地扩展银行的投资渠道，使得银行内部资金结构的匹配更加合理，银行的资金得到充分的运用，从而提高银行的盈利能力，改善资产质量。

（二）混业经营能够降低银行的经营风险

混业经营能够改善银行的资金结构，使银行具有相对合理的资产组合，从而提高资产质量，降低自身的经营风险。此外，业务的多元化可以使得银行的一部分亏损业务由其他业务的盈利来弥补，从而大大提高银行抵御外部经济因素冲击的能力。

（三）银行资产专用性低，进入成本低，易产生范围经济

相对于工商企业来讲，金融各行业相互进入的成本较低，这主要是由于金融业的资产专用性低这一特征决定的。对银行、证券、保险等金融行业来说，维持经营的资本、信息和企业家才能等生产要素存在着很大的同质性，因此资产的专用性低。这样商业银行在承做证券、保险等其他金融服务时，行业的进入成本就非常低。这也是金融业容易出现混业经营、扩大经营范围，进而形成范围经济的重要原因。

三、 混业经营在银行业的发展趋势

目前，我国商业银行由于受到多方面的制约，缺乏创新动力，其混业经营仍然处在较低的层次，与当前国际主流市场存在相当的差距。从整体看，我国银行业能否顺应国际金融业混业化自由化的潮流，打破业务限制实行混业经营，主要还是看其激励-约束机制是否能够建立起来。在这一根本问题没解决的情况下，业务限制的放开是有风险的。基于此，中国商业银行的混业经营想要获得长足发展，应在以下几方面取得实质性突破。

（一）加强商业银行内部控制，完善治理机构，形成发展范围经济的平台

目前，我国商业银行实行分业经营，存在激励和约束明显不对称的现象，在经营机制方面存在规模偏好和费用偏好，内部控制并不完善。因此，我国商业银行要发展范围经济的首要问题就是改善银行治理机构，采取有效地监督措施，从而控制风险。在这一点上，我国商业银行可以鉴国外商业银行成功运作的经验，加大力度改革，建立起股东之间、所有者与经营者之间共同监督、相互制衡的机制，使法人治理结构合理化，为从体制上参与全球化金融竞争创造条件。

（二）建立以银行控股公司为主的混业经营过渡模式，允许商业银行适度混业经营

扩大银行业务范围，允许银行适度混业经营，可以提高银行的绝对收益水平与我国商业银行的竞争力水平。目前，我国金融业已经开始在不违背现行法规的基础上，寻求银证、银保合作的途径，探索混业经营之路。混业的窗口正在逐步打开，但现实条件告诉我们不能一蹴而就。目前国内经济和政策环境，还不具备全面混业经营的条件，所以应建立从分业到混业的平稳过渡途径。

参考文献：

[1]郭琼,王铮.金融混业涨潮[J].财经,2006,(24).

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一、 潍坊市经济发展现状分析

（一）经济现状分析

潍坊市，位于山东半岛中部，是山东半岛的交通枢纽。全市常住人口924.72万人。

截止到2014年末，全市地区生产总值（GDP）4786.7亿元，增长9.1%，呈现出平稳发展态势。全市规模以上工业企业达到3907家，工业增加值增长10.5%。工业运行平稳，结构进一步优化。全市规模以上工业实现主营业务收入12602.5亿元，增长8.7%，一、二、三产业对经济增长的贡献率分别为3.9%、61.3%和34.8%（如图1-1），分别拉动GDP增长0.4、5.6和3.1个百分点。利润总额6951亿元，增长9.2%；利税总额1070.6亿元，增长10.1%；全年产品销售率为98.7%。固定资产投资3969.1亿元，增长15.7%。全市社会消费品零售总额1979.5亿元，增长12.6%。

图1-1 潍坊市第一、二、三产业对经济增长贡献率

数据来源：潍坊市统计局网站。

（二）金融发展现状

近年来，潍坊市银行业蓬勃发展，为地方经济发展提供了重要的资金支持。潍坊市金融机构也迅速壮大，不仅有工、农、中、建、交等五大国有银行的有力支持，还涌现出大批村镇银行、小额贷款公司等新型金融机构。

金融运行呈良好发展态势。2014年末，全市金融机构共有214家，本外币各项存款余额为5536.2亿元，比年初增加476.4亿元，增长9.4%，其中储蓄存款为3162.3亿元，比年初增加359.8亿元，增长12.8%。金融机构本外币各项贷款余额达4450.5亿元，比年初增加444.7亿元，增长11.1%。

近年来，潍坊市大力扶持“普惠金融”，即通过完善金融基础设施，以可负担的成本将金融服务扩展到欠发达地区和社会低收入人群，向他们提供价格合理、方便快捷的金融服务，不断提高金融服务的可获得性。为帮助中小微企业和农户融资，从政府层面建立普惠金融体系，有效解决了中小微企业融资难的问题，也为地方经济发展提供有力的资金支持。

二、 潍坊市金融发展存在问题分析

（一）商业银行理财产品品种单一，产品创新能力有待提高

潍坊市工业比重较大，银行等金融机构作为第三产业，其发展起步较晚，高端学历人员匮乏，其创新能力不够，且理财产品品种较为单一，因此，地方性商业银行在竞争中处于不利地位。

（二）商业银行先进设备不够，防范风险能力弱

潍坊市地方性商业银行发展处于初级阶段，规模小，资金量少，先进设备投入成本较大，因此先进设备的投入不够。这样地方性银行防范风险的能力相对较弱。而且有些地方性银行机构过于盲目追求数量，造成质量下降。不良贷款率也随之增加。

（三）商业银行分布不均匀，发展不平衡

据调查数据显示，大部分银行都集中在市区，而其他地方仅限于农商行和部分村镇银行，中小股份制商业银行参与较少，银行融资量不够，对地方性经济发展极为不利。

（四）商业银行服务能力不足，声誉意识有待增强

地方性商业银行着重侧重于应对宏观经济调控政策和地方性企业融资力度，而对于自身的服务体系建设不够，服务意识不强，导致企业或者消费者对这些银行不够信任，无法向其取得银行业务。

三、 促进潍坊市商业银行发展和地方经济发展的合理化建议

地方性商业机构，尤其是地方性商业银行是地方经济的核心。潍坊市经济发展走过了漫长的总量增长阶段，未来的目标将是实现产业结构的优化升级。合理配置资源，转变经济增长方式，实现潍坊经济的可持续发展。这就要求地方性商业银行发挥应有的作用。

（一）鼓励引进高学历人才，促进金融创新

人才战略是国家战略，也是一个地方性商业银行越来越重视的战略。积极吸纳高学历人才，优化人力资源结构，对于金融创新的发展至关重要。高学历人才具有专业化的金融知识水平，具有专业化业务操作技能，能够结合地方实际，开发出适合本地的理财产品，迎合不同层次的资金需求。这对于激发商业银行发展活力，提高竞争力，拓宽信贷渠道，不失为一个好的方法。

（二）提高商业银行信息化系统运作，增强风险控制

为了弥补设备成本大的弊端，首先应加强商业银行工作人员的培训，提高业务操作水平，加强对风险点的监管力度。其次就是建立系统的金融监管体系，尤其是提高合规风险管理。良好的合规风险，不仅可以控制风险，还可以提高形象和商业银行的品牌价值。

（三）政府应该鼓励引进新型银行，提高金融竞争力

针对潍坊市银行分布不均匀的弊端，政府可以鼓励引进新型村镇银行，或者小型金融机构，来改变现在乡镇存在银行单一性“尴尬”局面。今后针对村镇银行等出台了一系列的财政、税收优惠政策，给予定向补贴。只有使得地方性金融机构形成良性竞争局面，才能激活商业银行发展活力。