电商的网络营销精选(十四篇)

序言：作为思想的载体和知识的探索者，写作是一种独特的艺术，我们为您准备了不同风格的14篇电商的网络营销，期待它们能激发您的灵感。

篇1

我目前主要负责上海火速，就是核心产品，即我们自己研发的产品，类似于阿里巴巴的产品负责人。曹老师谈到电子商务的背景和趋势，我顺着这个内容谈下看法。

曹老师谈到4.5亿，这是个什么概念呢？上海是2300万人口，4.57亿对于这个市场，首先它是相当大的，有市场固然会有很多人涉足这个市场里。这是阿里巴巴的数据，它预计到2012年，通过互联网做生意能够达到1.03亿。正因为有这么多的人涉足，有很多的传统行业，包括我08年09年服务的一些比如像上海的维络城以顾问的形式做咨询的时候，用一句话形容叫“敏于行，浊于世”。不管怎样，脑袋一拍，你去给我做一个弯口，就是凡客；再去做个弯口，就是京东。但是他们在往往这个时间的时候，没有切合自己的实际情况。比如说做电子商务，你有专业的人才吗？你的分销是否因你的电子商务而产生冲突等等一系列的问题。

直销企业电商战略的架构

很多企业说要做电子商务，要跟某某企业一样，很多大的企业都是这样的想法。我们来看一下，整个电子商务的网站大概分为哪几个类型：资讯站，就是以信息为主导的；电商站，就是卖产品、卖服务；品牌站，就是专门来做品牌这一块；第四块是大家容易忽视的一点，就是通过第三方平台，比如说淘宝商城、淘宝店等等一些b2c类，或者b2b类的一些商品，这就是第三方。那么他们之间存在一些什么关系呢？这将是我们企业架构的一个重要点。很多企业说，你给我做个品牌站，你去给我做个微博2.0的社区，而没有去想这个网站做起来到底是干什么用的，这将是一个至关点。

首先介绍资讯站，其实资讯站主要的目的有两个：第一个是为我们的电商站倒流量，使我们的电商站能够卖更多的产品、卖更多的服务；第二是树立我们品牌站的品牌价值。品牌站和电商站之间又有什么关系呢？它们之间也有一个倒流量的关系，就是品牌站会向我们的电商站不断的倒流量，然后是它的业绩能够上升。第三方平台跟我们的电商站又有什么关系呢？其实它是一个补充的关系。我可以不做网站但照样可以赚钱，比如说淘宝商城开的好的有可能一年赚千万，但是这个当中的人并不是很多，但是这种结果是有的。那么第三方还有什么价值呢？有时候它能辅助我们的电商站进行流量的导入。比如说有些淘宝商城内容的产品介绍，我们可以导到我们的电商站里面去。

根据我们上海火速成立13年以及服务的大概3万多家企业的总结，大概根据行业的广告投入，一般企业营业额的3%或者是5%会作为对电子商务或网站的投入，但这不是绝对的，是我们大概的统计。

第一类：中小企业。它们一般喜欢用第三方平台而不去自己建站，因为自己建站一个简单的b2c的一个循环，至少需投入50万；

第二类：中型企业。它的初级阶段会自己建立一个电商平台，会加盟第三方的b2b或b2c，比如说淘宝商城。有一个品牌的站点，但这个品牌站点它可能不会去主推，向在新浪、腾讯大作广告；

第三类：中大型企业。比较成熟的阶段，与前者相比他的投入要比较多了，在30万到100万；

第四类：中大型企业。它多了一点，就是资讯在内。大家会以为找个二三十个编辑在里面糊弄糊弄就行了。资讯网站往往成本最高，而且它的运营难度也是最高的。

面对这四个阶段我们采取“金字塔”策略，这个策略主要根据三个因素：

第一，成本。如果你没有足够的资金，你要考虑到这一点；

第二，效果。你是为了砸钱还是为了树品牌；

第三，风险。会承担哪些风险，企业内部有哪些风险存在。

根据这些全方面的考虑设立金字塔。如果你的资金不是很充足，建议你先用第三方平台来开展电子商务。你可以选择b2c电子商城，你可以选择c2c网店，也可以选择b2b商铺；其次，你可以自己建立一个卖产品的电商站；再次就是品牌站；最后是资讯站。这就是我所说的从下到上。另外，还可以进行外包托管运营，品牌战、企业电商站、第三方平台电商站都可以通过第三方外包的这种形式。但这种外包不是说全交给别人你不做，你如说我这有第三方的顾问、第三方的分析人员或者广告策划人员等等。独立运营就是说有自己的团队，这就是我们的经营策略。

可能会有企业想，为什么用第三方平台，我自己有网站，我为什么把自己的品牌进行分流等等一些思考，这就是第三方的平台的价值点的问题：

第一，我们要考虑基本的费用，像一般的商铺运营、空间、网络基础费用。比如拿中国跟外国比，费用最大的成本是贷款，很多大的企业的贷款指数是相当高的，包括我们企业，有的时候几百万都有可能。

第二，企业不需要花费昂贵的网站建设费用。因为你要建网站，起码要请设计师和程序员等一系列的团队。

第三，获取第三方平台大量的商机。一说第三方平台大家都会想到淘宝，采购会想到一些b2b的平台，这样的平台它自身有很大的商机在里面。

第四，它的SU效果也是非常好的，因为它站点的知名度要高，在各大搜索引擎里面的表现度也是相当良好的。

第五，它的功能比较齐全。因为它像小区一样，建设的房子是配套的，所以它成本很低，每套房子都可以装响应的转换工具，如果你是单独的b2c你就需要把所有转换的工具都投入进去，代价也是相当高的。

直销企业的网络营销手段

有了这样的网站如何去推这是相当重要的。可能大家说“酒香不怕巷子深”，现在大家看下茅台、五粮液，都是央视的广告或网络广告。在今天这个信息爆炸的时代，如果还用这种老一套就不行了，据我所知网络营销的手段主要分为以下几部分：搜索引擎营销。因为搜索引擎已经在网民使用中占81.9%，它的使用行为是相当高的；门户营销；EB2.0营销，它是基于互动平台，方可既有可能是浏览者也有可能是创建者，用这样的平台的一种新营销方式；第三方电商平台营销。

谈一下目的，因为钱投进去了没有想法没有目的最后只能说你做个两三年就做不了了。也就是说今天在为什么b2c服装领域有很多企业在做，但是做成功的不多。我一直很关注凡客，在上面买衣服也花了5000多，现在我穿的这条裤子就是凡客买的。凡客从105万的低位数到去年到20个亿，这是成功的案例。所以目的一定要很明确，做网络营销的目的是什么，是为了品牌还是为了效果还是二者兼备，那么你采用的营销手段和方式是截然不同的。品牌在我们的广告、模式当中有CPM、CPC、CPS，有的是按浏览次数、有的是按点击次数、有的按行为、有的按提成等等这样的广告模式。品牌主要还是以浏览数作为核心点，效果目前国内用的较多的还是CPC，虽然有CPA、CPS，但目前用的还不是很多。

再谈下搜索引擎。在搜索引擎方面，百度已经成为今年的首富，这些买主肯定是完全给搜索引擎供应。搜索引擎营销主要包括SEM和SU，主要是基于效果营销。比如所你想卖东西，精良取用搜索引擎但并不是不用SEM。当搜索引擎的点击率过高的时候，有的时候是不正常的，很严重的。据我们服务的一些大企业的数据，一半都是低于2%的，如果是大家已经做的，稍微看一下，是广告投入的浪费。

说下门户营销。搜狐、新浪、网易、腾讯等等这样一些大的门户，这样的平台是基于品牌来营销的。WEB2.0营销，像我们的论坛、博客、微博、电邮营销，电子邮件我们也把它纳入互动营销，WEB2.0更多的也是品牌营销。

第三方平台的营销，它主要是在行业垂直B2B。比如说中国画、化工；或者说是综合网站，比如说阿里巴巴、一米多、慧聪等等是综合类的；还有第三方的b2c这样的网站。这样的主要是基于效果来营销的，它主要是为了获取公司的订单、商机，对自己的电商网站有个辅助的作用。

品牌站像门户营销，比如说在新浪、QQ投放广告，WEB2.0可以采用事件营销、口碑营销，像08年的王老吉事件，还有可口可乐的火炬的事件营销都是很成功的。这里的SEM就是搜索引擎营销，必须投放一些相当广泛的关键词，比如说手机，人家不一定去买手机，可能会去了解一下手机；电商站这里也有SEM，这里的SEM可能是跟一些比较精准或者说有效果的一些关键词。SU也是属于SEM中的一种，为什么会单独出来呢？因为点击不需要付费；第三块就是用第三方电商平台来辅助你的电商；资讯站主要是以WEB2.0和SU，SU在这个当中是至关重要的；第三方电商站，这里有站内搜索，有搜索引擎营销。这里的信息不是我们运营的内容检测，这里的信息只的是像群发软件，比如说在7000家网站上、3000家网站上这样的群发商机软件。

六点商机

第一，运维优质网站。就是说一个网站如果做的很好、很稳定，而且内容丰富，在这个基础上你才能获取商机。

第二，构建网站诚信体系。首先是运维，其次是诚信，怎么去体现诚信呢？你可以把你企业的一些荣誉资质等一些重要的，即能体现企业实力的资料上传到网站上。我曾经去过一家团购网买东西，上面挂着3个企业资质，我买的东西原来是仿品。市场价是30多，上面挂的是17块多，就是因为上面挂了很多资质，我认为这样的企业不会骗人。这说明了一个问题，说明人家很注重你这个东西。

第三，开展网络推广。就是我刚才讲的网络营销，就是我们一定要去推广

第四，整合多方网站。我们不仅仅要关注自己的平台和自己网站，我们同时还要关注同行跟我们相关的一些平台，做我们相同的东西。比如说我在我的网站上做保健品，淘宝上也有做保健品，阿里巴巴上也有做保健品，它上面也许有很多的商机，我要不断的去把它整合过来，它上面可能会有留言，把它的商机整合到我的平台来。

篇2

1. 网络营销有广泛的受众基础

根据中国互联网络信息中心研究，截至2011年12月底，中国网民数量突破5亿，达到5.13亿，全年新增网民5580万。互联网普及率较上年底提升4个百分点，达到38.3%。截至2011年12月底，中国手机网民规模达到3.56亿，同比增长17.5%，与前两年相比，增长速度开始放缓。

2. 网络营销有丰富的渠道基础

随着网民的增长，网络的功能更加完善和全面，为网络营销提供了广泛的渠道。互联网研究机构CIC对中国信息化媒体格局进行了梳理，当前网络媒体主要包括以下四类：

（1）核心网络：功能相对独立并且成熟度较高。微博、社交网站（SNS）、即时通讯、论坛、音乐视频分享、电子商务（包括团购）、点评网站、分类信息网站，这8类平台分别对应大众网民的三大核心或者说基本需求——沟通、娱乐、消费。

（2）增值衍生网络：依托于核心网络及其他平台。签到位置服务、社会化电商、社交游戏、社会化内容聚合四个类别，它们共同的的特点是依托于核心网络以及其他平台，或基于社交图谱加载游戏机制，或基于兴趣图谱聚合或过滤图片、内容等。

（3）基础功能网络：为平台或网民生活提供支持。在格局图中，文档分享、博客、百科和问答四类平台被划分在“基础功能网络”类别，这四类平台目前为其他平台或网民生活提供基础性的功能支持，且模式极为成熟。

（4）新兴/细分网络：功能相对独立、客户细分如婚恋交友类网站、商务社交类网站、轻博客、弹性社交网站、在线游戏类网站等，这类网站针对特定的目标人全，功能相对独立，是未来网络发展的趋势，新生网站可以划为该类。

中美嘉伦点评：核心网络和增值衍生网络是当前网络营销的主要渠道，其受众覆盖面广、传播性高；而后两类属于专业或者小众化的网络，专业性的产品或服务可以在此类网站展开网络营销。

3. 国内外电信运营商网络营销案例

在网络时代的大背景下，国内外许多电信运营商都涉足了网络营销，并且取得了一定的成效。中美嘉伦选取了AT&T、Bouygues、Telia和中国联通的网络营销案例。

案例1：美国AT&T三星屏幕测试视频营销。AT&T在北美地区即将发售三星手机，这款手机的特点之一就是逼真高分辨率的显示屏。通过猫咪、青蛙、蛇、老鼠、猫头鹰等几只动物测试，并拍摄下视频，消费者可以选择任何一只动物来观看测试效果。

案例2：法国Bouygues社交网站营销。Bouygues上线Facebook主页，欲扩大宣传吸引粉丝。于是他们在Facebook上面创建了一个App，把用户Facebook主页的信息制作成册子。把用户的图片、签到等等生活片段从虚拟世界带到现实生活。

案例3：瑞典Telia互动网站营销。Telia是瑞典最大的移动运营商，在北欧甚至都是统治级的电信运营商；正是由于其垄断行业的形象，一直给人不思进取的形象。此次的广告目的是打破人们对Telia的观念，打造了及时问答网站《Telia hands live》。

案例4：中国联通社交网站营销。中国联通青少年业务板块“沃派”衍生出的移动互联网营销活动——“沃派召集令”，因活动设计新颖、定位明确，契合青少年的网络生活习惯，受到90后网友的热捧。

4. 中国移动网络营销多点开花

中美嘉伦研究发现，中国移动相继推出的创新产品，目标客户主要是年轻人群，适合开展网络营销。无线音乐目标人群：全球通、动感地带和神州行客户中喜爱音乐、通过音乐妆点生活的客户，年龄集中在15-30岁。移动MM目标人群：包括使用者、开发者、终端商三类客户。使用者主要是通过WWW和手机客户端下载应用的客户。手机阅读目标人群：G3阅读器主要针对商务人士；手机客户端主要针对18-30岁的学生、年轻白领等个人客户市场。电子商务目标人群：面向移动用户中希望通过手机进行小额快捷支付的客户。同时手机支付面向有意向采用此方式收费的商户。手机游戏目标人群：面向个人客户市场，主要客户是喜欢游戏且希望通过手机玩游戏的年轻客户市场。手机视频目标人群：主要面向个人客户市场，客户喜欢接受新事物，关注时尚与流行，乐于获得视频新体验。移动位置目标人群：个人客户主要是面对有手机导航、手机地图等需求的客户；集团业务主要面向相关集团需求市场。手机动漫目标人群：主要面向个人客户市场，针对喜欢动漫并且在手机上观看动漫的年轻客户市场。

中国移动针对这些创新产品已展开了多渠道、多方式的网络营销，走在了国内电信运营商的前列。如中国移动手机支付和京东商城战略合作、中国移动创新产品在飞信平台上整合、中国移动移动视频官网上的营销、中国移动咪咕社区和人人网上的网络营销、中国移动新浪微博营销、中国移动手机支付视频营销等。

二、网络协同营销，推动公司之间、品牌之间的互动

协同营销包括多种类型：不同行业企业间的协同营销，同一企业不同子品牌间的协同营销，行业内上下游企业之间的协同营销，行业内竞争者间的协同营销。协同营销的优势在于：（1）成本费用由各合作方分摊，降低了各方的营销投入，同时却可能收到更好的效果。（2）获得单独营销无法达到的效果。（3）借合作方产品的知名度为自己增加新的消费者群。（4）与强势品牌协同营销的弱势品牌可借对方的知名度带动品牌的销售。以海尔和万达的协同营销为例，海尔集团下属的海尔家居集成有限公司与房产商大连万达集团结成战略联盟关系，共同推介“万达—海尔”联合品牌，在大连万达开发的住宅房地产项目上，由海尔家居提供菜单式装饰、装修集成和室内电器等配套设施，并统一冠名“万达—海尔”房，提高了住宅的品味和知名度，这种住宅比普通的全装修房更容易被白领人士接受。

中美嘉伦认为：在网络营销中，进行有效的协同营销，有利于以最少的成本获得最大的效益。针对中国移动创新产品，主要有三类网络协同营销的渠道：

（1）自身平台品牌协同营销。飞信和微博作为中国移动相比其他两家运营商特有的平台，是中国移动网络营销的首要阵地，在自身平台上营销针对性强，且可以承载多种创新产品的营销。以飞信平台为例，在飞信平台上，中国移动整合了手机支付、手机阅读、移动MM、游戏、音乐、视频、139邮箱等产品，这本身就是对这些产品的一种营销。再以移动微博为例，移动微博发展虽然刚刚起步，但是也可以作为未来网络营销的重要阵地，目前中国移动已经在移动微博上展开了多种形式的网络营销，如《微博制造》送福利活动、毕业季等。

（2）与关联企业协同营销。中国移动创新产品的关联企业包括内容提供商、服务提供商、终端提供商、产品使用商等，利用这些关联企业网站可以进行营销活动。如中国移动手机阅读与中文在线的协同营销，在中文在线的网站首页，可以赫然醒目的看到中国移动手机阅读的图片广告。再如视讯中国网站首页，有中国移动手机视频的图片广告等。

（3）与非关联企业协同营销。在非关联企业如新浪微博、人人网、百度、搜狐等影响力大的网站，中国移动可以开展产品营销活动，影响面较大，但是针对性不够强。中国移动已经新浪微博进行了有力的挽留过营销，定期不定期的有营销活动。在百度上，中国移动MM也进行了相关广告宣传。

三、网络互动营销，推动产品与消费者之间的互动

网络互动营销主要特点是互动性、舆论性、眼球性、热点性、营销性。其方式主要包括：（1）体验营销。浏览体验、感官体验、信任体验。通过体验给消费者充分的想象空间，提升用户参与和分享的兴趣，提高消费者对品牌的认同。（2）社区营销。在关系型社区中，由于人与人之间具有相对稳定的同学、邻里和爱好等关系，能够使品牌顺利在同质人群中广泛传播。（3）博客营销。通过与博友交流互动，表达明确的效益诉求，以达到品牌推广、产品营销的目的。（4）病毒营销。通过制作一个有趣的图解，引起人们饶有兴趣地去研究，使得图解在网络上迅速传播开来，让很多人看后当即就有亲身实验的冲动。（5）数据库营销。通过专业网络数据挖掘技术，精选出一个数目，使回应率提升。

中国移动产品在网络互动营销上也进行了运作，如畅响2008、咪咕汇、飞信、新浪微博、手机支付视频传播等。中美嘉伦对畅响2008和咪咕汇进行了分析。

篇3

关键词：互联网时代 电商服务 网络营销 服务平台

中图分类号：F724

文献标识码：A

文章编号：1004-4914（2017）03-067-02

伴随着21世纪的钟声，在世界范围内一场经济领域的重大发展和变革正在悄然兴起，互联网以排山倒海之势和难以想象的发展速度将历史车轮推向一个崭新的时代。互联网时代的到来从根本上加速了世界经济全球化的进程，改变了传统的商业贸易模式，以网络为中心的电商服务和网络营销已成为21世纪商业和贸易的核心动力。

互联网时代正改变着我国人民生活的方方面面。尽管许多业内人士将互联网时代称之为互联网思维或互联网技术，但是笔者认为：互联网不单是一种思维、一种技术，它是一个时代，不管你了解不了解，融入不融入，你都回避不了它的影响。因为在这个时代里它在改变我们的生活习惯，冲击我们的思维方式，颠覆我们的商品交易模式，迫使我们自我否定、自我超越。{1}

互联网时代有以下四个鲜明的特点：一是“通融互联时代”。通融就是这个世界的多元素互通互联、融为一体，各种要素相互交织，形成我中有你、你中有我的局面。二是“网状价值时代”。即以用户为中心的价值交互网和价值创造网。三是互联网时代是一个大数据和高流动时代，正如人们所说的那样，这是个“大明星也去吃大排档，小百姓也买奢饰品”的时代。{1}因为存在用户的需求不确定因素，所以很多数据也变为不确定因素。因此，许多公司或企业都不能单纯依靠精确化的数据做理性分析，而是需要基于大数据来捕捉机会。四是互联网时代是一个“开放的有机生态圈”。作为公司和企业，必须成为一个有机生命体，具备自我变革、自我新陈代谢的功能，这样才能在信息对称的条件下形成开放性的有机生态圈。

一、电商服务与网络营销具有高效、方便、快捷、成本低、互动性强的特点

1.电商服务具有高效、方便、快捷的特点。所谓电商服务就是利用互联网上电子转账系统的电子网络进行购物和销售的资金支付、结算和划转；还能利用互联网以电商服务的方式进行商务贸易；这样可以大大减少商务旅行和人们购物时带来的诸多限制，使大规模商品市场趋于个人化，营造出一个高效、方便、快捷，面向全世界的网上商贸环境。{1}可以这样认为：互联网电商服务是新时代人类经济活动的中心，是全人类经济贸易模式的革新。目前，互联网时代的电商服务已深入到广大消费者的生活之中。电视营销、电话营销、网上直接邮购、访问销售等贸易方式已经被广大人民群众逐渐接受和喜爱。电商服务高效、方便、快捷的特点也培养了广大消费者养成了网上购物习惯，这就是电商服务的创新之道。{2}

2.网络营销具有成本低、互动性强的特点。互联网为营销带来了许多独特便利，如：低成本传播资讯与媒体到寰宇听众或观众手中。说白了，网络营销其实就是以互联网为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互网来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。{3}网络营销一直以来就以成本低、互动性强、容易控制，而受到各个公司或企业销售部门及销售人员的喜爱。在互联网时代中，能够做好网络营销的企业也很多，如：兰蔻、欧莱雅就成功地利用网络营销的方式在我国市场打出了自己的企业品牌，但也有一些企业做网络营销失败的案例。如：有一家企业经营百货，从电影到零食经营的项目比较多，这家企业采用网络营销的方式进行营销，并保证一小时内免费送货到客户手中。免收送货费开始是它的卖点，使企业的业务增加了很多，但后来也成了它的软肋，这家企业的业务扩展到7个城市之后，它终于发现，网络营销上门送货的费用相当昂贵，使企业收支严重失衡，于是它开始收费，每次送货至少10元，这一招没能挽救它的命运，企业于2001年3月倒闭，使得1100名员工失业。总而言之，网络营销的方式多种多样、众说纷纭，需要网络营销人员深入专研网络营销的内涵和模式，掌握网络营销的流程，这样才能在营销活动中脱颖而出。

二、互联网时代电商服务的创新方法

笔者目前从事高职院校的电商服务和网络营销教学工作，在学习了国内外同行先进的教学理念、教学方法和教学经验以后，深深感到：在互联网时代，只有指导学生在学习中实践，在实践中学习，才能在互联网时代里大有作为。要想做好电商服务的创新工作，必须从以下两个方面做起：一是搭建电商服务公共服务平台；二是指导学生学习、实践并掌握电商服务流程和BTOB交易流程。

1.搭建起电商服务的公共服务平台。电商服务公共服务平台的主要作用就是为公司、企业及个人提供网上交易洽谈的平台，为广大网上商家和网络客户提供一个符合我国国情的电商服务网上生存的环境和商业运作空间。电商服务公共服务平台建好以后，首先要以各级商务主管部门、行业协会和电商产业园为骨干，然后搭载高等院校、科研所和各类服务机构，实现广泛参与、协同服务、有效合作的愿望。这样做可以形成一股强大的电商服务的资源合力，这股合力的形成能最大限度地满足电商企业的发展需求，增强参与市场竞争的能力。据笔者调查所知：2016年3月22日，安徽省合肥市为了积极帮助传统企业开展基于移动互联网转型与创新，进一步推进电商服务和网络营销活动的普及与发展，在中国电子商务公共联盟资助下，由合肥荣电集团建设的合肥市子商务公共平台正式上线。这次成功上线给本地传统企业提供了一个电商一站式服务平台，为电商服务发展创造了优良环境。通过这个平台，可以串联本地政务、商务的服务渠道，统筹地方资源，创新整合地方商务技术、人才、服务的功能，打造地方和企业品牌，打开对外展示和开放窗口，显示出地方企业、商业良好的发展和投资环境及招商引资项目，实现本地经济发展，为地方和企业的发展壮大创造良好的公共服务环境。笔者认为：安徽省合肥市的这种做法就是电商服务的一个创新举措，值得大家学习。

2.指导学生学习、了解、实践、掌握电商服务流程――BTOB交易流程。最近笔者浏览了一些业内同行教师的教学实践活动，认为徐州市经贸高等职业学校张格宁老师电商服务业务流程――BTOB交易流程的教学设计非常精彩。张老师的教学内容既与时俱进又新颖易懂，她的教学内容设计了实训准备、复习、新课导入、新授内容、实训任务、实验等环节，在新课导入中首先联系实际讲授了面对激烈的市场竞争，企业如何创造在竞争中立于不败之地的优势和条件。并举了青岛啤酒厂采购员如何进行电商服务，从而实现供应链管理的最优效益的例子。然后请学生分角色扮演供应商、采购商和物流商三种角色，以达到让学生掌握企业之间进货、销售、存货优化配置的目标。在讲授新课中，指导学生通过对B2B交易平台的操作，熟悉并了解了B2B电商服务主要的业务流程及B2B电商服务的后台管理业务。{4}老师一边讲授新课一边指导学生学习电商服务的流程，并有针对性地安排实训内容，这是一节成功的优质课。笔者建议：业内同行应学习张老师的敬业精神，以这节课为标准，取其精华、提高自己的教学质量。

三、互联网时代网络营销的创新途径

随着互联网时代的到来，网络对社会活动和人民生活及各方面影响逐渐加深，营销型网站已成为公司和企业网站建设的主流。笔者认为：网络营销的创新途径就是建立新颖、科学、快捷的网络营销网站；培训和打造一支高素质的网络营销专业人员队伍。

1.建立新颖、科学、快捷的网络营销网站。在实施网络营销之前，绝不能首先大张旗鼓地宣传自己的公司或企业，而是要搭建一个适合自己公司或企业实际情况的网络营销网站，并利用网站将自己企业具有竞争力的资料、模式、品牌通过精美的画面、配上优美的语句和新颖的视频展示给客户。因为是否能留住客户与网站新颖的格调、优美的画面和客户体验度有着极其密切的联系。笔者建议：采用智能建站系统是公司或企业建立网站的首选。因为智能建站系统成本低、平民性，要想搭建起新颖、科学、快捷的网站，就要做好以下四个方面的工作：

一是域名注册。众所周知，一个公司或企业要想在互联网上出现，只有通过注册域名才能在互联网上确立自己的地盘。当今时代，每30秒就会有一个域名被销掉，所以注册域名是搭建网站的第一个步骤。二是主机空间。主机空间可以采用虚拟主机、主机托管、专线上网的方式来实施。三是主页设计。就是根据自己公司或企业的实际情况和特点，对网站进行规划、设计、做出整体设想，然后通过网页形态展现在用户面前。四是网站宣传。网站要想吸引用户的眼球，就必须对网站内容经常更新，如果做不到这一点，浏览网站的用户就会减少，其结果是严重影响网络营销的前进步伐。{5}

2.打造一支高素质的网络营销专业人员队伍。在激烈的市场竞争中，要想做好网络营销工作就必须要打造一支高素质的专业人员队伍，因为网络营销是一项专业性、业务性都很强的工作。笔者认为，打造一支高素质的专业人员队伍应从以下两个方面做起：一是各公司和企业的人力资源管理部门要选拔思想进步、热爱网络营销工作的优秀人才加入到营销队伍之中。这支队伍每一个成员必须具备服务意识强、社交能力强、有高度责任心的优良品质；有韧而不舍的进取精神和鼎力相助、密切合作的团队精神。二是对网络营销人员进行培训。也要从以下两个方面做起：其一是组织营销人员到国内外参观学习先进的网络营销理念和经验；到产品生产基地了解产品的价格、品质和品牌；到社会和学校了解消费者的需求。鼓励他们力争将自己学到的知识与实际状况相结合，尽快地掌握网络营销工作流程，融入到网络营销队伍之中。其二是请知名教授和网络营销精英讲授网络营销学、商业心理学、网络营销流程及方式方法；请专家演示“怎样进行网络营销贸易”，并请被培训人员分角色扮演供应商、采购商、物流商以期达到让他们明白公司和企业之间进货、销售和存货优化配置的目标，这样做可以使营销人员积极努力地学习和进取，在最短的时间内成为网络营销高手。{6}

互联网催动了人类一场大的迁徙，赋予了每一个人无限的可能，互联网时代激活了一个古老民族跻身于世界民族之林前列的渴望。电商服务与网络营销都是互联网时代的产物，电商服务覆盖了网络营销，而离开了网络营销，电商服务只能成为空中楼阁。笔者希望，业内同行在这个伟大的时代里，以严谨求实的工作态度、踏踏实实的工作作风，最大限度地做好自己的本职工作，为实现中华民族的伟大复兴贡献出一切力量。

注释：

{1}潘虹.互联网时代电子商务发展的新机遇趋势.中国经济报，2016.6.14

{2}汪建刚，蔡文芬.电子商务现代生活.价值工程，2011（7）：8

{3}刘阳.中国企业网络营销发展趋势浅谈.互联网周刊，2016.8.10

{4}张格宁.电子商务流程――BTOB交易流程教学课件.全国商贸类电子商务专业说课比赛，2011.11.16

{5}李梦.怎样建立好网络营销平台.学生风采，2013（9）：30

{6}梁瑞仙.我国农产品网络营销存在的问题与对策.农业经济，2015（12）

（作者单位：山西青年职业学院 山西太原 030032）

篇4

[关键词] 电子商务 网络营销 现状 策略

一、引言

21世纪是信息世纪, 互联网络的飞速发展极大促进了信息的数字化和网络化, 信息的获取和传递变得非常容易。一些著名的大公司和中小公司纷纷上网, 通过互联网络获取和信息, 直接进行网上交易。借助互联网络顾客可以随时在网上选择购物, 公司也可以利用互联网络为消费者提供适时、特定服务, 因此在互联网络上蕴藏着大量消费者的需求信息和公司的相关信息。信息技术发展和互联网络的出现, 为公司的发展提供一种简便高效的营销策略――网络营销。

二、网络营销概述

1.网络营销的概念

网络营销是企业以现代营销理论为基础,以互联网技术为主要手段进行的最大限度地满足客户的需求, 以开拓市场、增加盈利为目的的经营过程。它的本质是排除或减少障碍,通过网络引导商品或服务从生产者转移到消费者。

网络营销是一种交互式营销处理方法, 它通过独特的可记载营销媒体和营销渠道(主要是互联网络, 同时还包括电话和销售人员), 将公司的目标顾客、潜在顾客的资料, 以及进行的交流沟通和商业往来信息存储在计算机的数据库中, 对顾客提供更多的及时的服务, 发现顾客新的潜在需求, 加强与顾客紧密关系, 帮助公司改进营销方法和营销策略,使公司能系统了解市场和把握市场更好满足市场需求。

2.网络营销的特点

(1)网络营销是一种以消费者为导向, 强调个性化的营销方式。网络营销的最大特点就是以消费者为主导。消费者可以根据自己的个性和需求在互联网所能达到的世界各地寻找自己想要的东西,不再受地域和时间限制。网络的互动性使得全程营销成为可能。

(2)网络营销极大地方便了消费者购物, 提高了消费者的购物效率。网络营销简化了购物环节, 节省了消费者的时间和精力, 将购买过程中的麻烦减到最少。

(3)网络营销可以使消费者获得理想的价格。由于网络营销为企业节省了巨额的促销和流通费用, 从而使产品的成本随之降低, 产品的价格也就有了更大的下调空间。消费者可以在全球范围内寻找最优惠的价格, 使得企业在价格方面的竞争更加激烈。

(4)网络营销提高了营销效率, 降低营销成本。网络营销首先要将每个顾客的有关信息资料存放到数据仓库中, 通过现代数据挖掘技术分析数据了解顾客的消费特点, 有针对性为顾客提供个性化产品和专业, 最大限度的满足顾客需求。有效的网络营销可以提高产品品牌的忠诚度, 可以通过识别消费者潜在需求和潜在服务提高销售收入, 改进传统营销方法, 提高营销效率, 降低营销成本。

3.网络营销方式

(1)供求信息。在因特网上, 有很多网站为企业供求信息提供平台, 一般可以免费信息, 根据企业产品或服务的特性在相关类别的栏目内。

(2)直接向潜在客户发送信息。企业可以利用因特网上的信息寻找潜在的客户, 然后有针对性地向潜在客户发送信息, 达到宣传的目的。

(3)加入专业经贸信息网。这种方式类似于第一种方式的“免费供求信息”, 不同之处在于一些专业网站可以提供更多的服务, 如可以提供固定的网址并制作简单的网页。经过专业分类的信息网为客户查询供应商提供了方便。加入这类信息网,有助于网站访问者发现你的信息。

(4)加入行业信息网。行业信息网是一个行业的门户网站, 由于某种原因汇集了整个行业的资源,为供应商和客户了解行业信息提供了巨大方便, 形成了一个网上虚拟的专业市场。

三、基于电子商务的网络营销的现状

1.企业信息化程度不高

企业信息化是实现网络营销的重要前提条件。网络营销前期的技术投入非常大，这需要企业有相当的实力来实现全面的信息化。

2.技术受限

网络营销是个生产者与消费者之间互动的过程。在要求企业开展网络业务的同时，网络营销跟上网用户的数量、网络带宽、上网速度也是密切相关的。目前影响我国消费者网上购物的主要因素之一就是网络带宽不足，上网速度慢，上网收费高。

3.信用体制不完善

在电子商务全球化的发展趋势中，网络营销的信用危机也悄然袭来，虚假交易、假冒行为、合同诈骗、网上拍卖哄抬标的、侵犯消费者合法权益等各种违法违规行为屡屡发生，这些现象在很大程度上制约了我国企业网络营销快速、健康的发展。

四、基于电子商务的网络营销的实现

1.制定网络营销发展政策，积极引导企业上网

对于企业来说，网络营销将会极大地降低企业营销成本、采购成本，提高企业经营效率。要坚持“以信息化带动工业化，以工业化促进信息化”，通过企业信息化建设，促使更多的企业上网。企业网站上应提供全文检索、智能导购等功能，用户能迅速查询到自己感兴趣的内容和商品。企业通过自己的网站、电子邮件、网上订单、在线帮助等形式，可以与客户进行有效的沟通，及时了解客户、潜在客户的需求，预测市场发展的趋势，寻求新的市场机会，增强客户对企业的信任，以融洽关系，最大限度 地满足客户的个性化需求。

2.加强网络基础设施建设

目前,我国的网络基础设施还相当落后需要加强和改进的地方很多。因此需要政府加大对网络基础设施建设的力度，鼓励国内企业大力开发具有自主知识产权的计算机网络软硬件产品，改善目前的网络营销环境。例如，应对上网费用采取灵活的收费方式，使网络消费与人们的收入水平相适应，这对我国互联网的建设和发展、消费者的网上购物与消费活动，都具有积极的推动作用。

3.加强对网络营销的立法监督，规范网络营销行为

无论是网络安全、网上结算还是商品配送，都涉及法律法规问题。只有建立、健全相关法规，才能保证网络营销的正常进行。因此，国家必须在立法和执法上加大力度，在网络市场准入制度、网络交易的合同认证、执行和赔偿、反欺骗、知识产权保护、税收征管、广告管制、交易监督，以及网络有害信息过滤等方面制定规则，为网络营销的健康、有序、快速发展提供一个公平规范的法律环境。

4.建立网络营销信息系统

网络营销信息系统的建立是在利用互联网络技术和数据仓库技术的基础上, 根据企业的营销管理特点开发出专用的营销信息数据统计、分析软件包及数据挖掘工具。在网络营销信息系统中, 最重要的基础工作是建立大型营销网络数据库。营销网络数据库一般具有以下几个特点:

(1)在数据库中每个现在或潜在顾客都要作为一个单独记录存储起来, 只要了解每个个体的信息才能细分市场, 并可通过汇总数据发现市场总体特征。

(2)每个顾客记录不但要包含顾客一般的信息和一定范围的市场营销信息，还要包含有顾客是否能接触到针对特定市场开展的营销活动信息, 以及顾客与公司或竞争对手的交易信息。

(3)数据库中应包含顾客对公司采取的营销沟通或销售活动时所做反应的信息。

五、结束语

电子商务和网络营销是一对既互相区别又紧密相联的概念,网络营销是我国企业电子商务的主要形式,是推进我国企业电子商务进程的最重要最直接的力量。企业在考虑在网络营销时,可结合实际情况进行全面计划,要有明确的目标。要结合企业本身实际情况,利用网络营销这个新工具来提高经营管理能力, 企业还可以对网络营销活动进行效益评估。企业必须注意用户对网址的反应, 在必要时修改,配合原先的营销目标。总之,建立适当的网络营销战略、不断调整网上营销策略, 是因特网上营销成功的最重要的环节。

参考文献：

篇5

随着电子商务产业的快速发展,电子商务企业之间的竞争日趋激烈,同质化竞争带来的问题日益凸显,电子商务企业如何突破同质化竞争的桎梏,实现产品价格竞争上升为电商之间品牌竞争。当前电子商务企业同质化竞争形势严峻,主要表现在产品、客户和区域方面,许多电商平台都在这些方面进行定位,这是种水平较低的同质化竞争。不但对电子商务企业的经济效益造成不良影响,也对电子商务的市场竞争环境造成恶化。这主要表现在:首先,各电子商务企业高度重视电子商务零售业务的发展,但对忽略了对服务对象的划分,各个电商平台发展策略尤为相似,最终导致同质化竞争在电子商务零售领域不断加剧。其次,许多电商平台的服务几乎一模一样,没有丝毫特点,这就容易使电商企业打起价格战。第三,电商企业不论规模大小,都将重点发展区域定位于大型城市,这就导致小规模的电商企业在市场上缺乏竞争力。

二、如何创新网络营销策略

网络营销策略对电子商务企业发展至关重要,把网络营销策略放在电子商务企业发展的重要地位不仅有利于企业经济的快速发展,还有利于提升企业的市场竞争力,对企业转变经营模式和提高企业经济效益具有重要意义。网络营销策略必须引起电子商务企业的重视,但是当前电子商务企业在制定网络营销策略时面临很多问题,那么如何把企业做强做大,使企业在激烈的市场竞争中立于不败之地呢？本文认为提升电子商务企业的市场竞争力其核心就是创新网络营销策略。把企业做大做强,提升企业的核心竞争力,必须制定正确的网络营销策略

(一)注重企业品牌建设

在同质化竞争不断加剧的背景下,电子商务企业提高市场竞争力必须实行错位竞争,塑造企业特色品牌形象,企业产品、服务、技术和流程,不具有专一性,在很多方面竞争对手都可以进行复制,但是企业特色品牌形象是竞争者无法复制的,因此,电子商务网络营销策略必须重视树立卓越的企业品牌,电子商务企业的持久和根本核心竞争力即品牌竞争力,电子商务企业要提高市场竞争力,实现企业发展质的飞跃,必须重视企业品牌建设,制定正确的品牌发展战略。当前在我国电子商务行业中,价格战是许多电商企业的竞争手段,我国电子商务企业品牌建设还处于初级阶段,品牌战略对我我国电子商务企业而言,还需要经历一个漫长的发展阶段。这主要表现在:电商企业品牌意识较差,当前电商企业大多没有意识到品牌战略对企业发展的重要性,有些电商企业虽然树立了品牌发展理念,但对品牌战略的内容和实质存在误解,简单认为,品牌就是打广告,做宣传。树立卓越品牌固然离不开广告宣传,但忽视了品牌战略的本质。营造品牌资产,创新品牌价值提升方式是品牌战略的核心,当前大多数电商企业都没有意识到这一点,也就出现了互联网上和生活中遍地广告,但消费者却感受不到品牌的感染力的现象。对于电商企业而言,许多企业所卖物品都是同类产品,品牌效应在同类产品竞争中具有很大优势,如需要在网上购买家电,消费者会首选国美电器,这是国美电器制定网络营销策略注重品牌建设的结果。品牌是影响消费者购买倾向的重要因素,当前电商产业同质化的竞争背景,要求企业制定网络影响策略时必须实行错位竞争,注重企业品牌建设,塑造企业特色品牌形象。

(二)制定企业发展战略

电子商务产业发展速度快,市场淘汰率高,鉴于电子商务行业的特殊性,电子商务企业应该制定相应的网络营销发展战略,从战略上为企业发展指明方向,在企业产品质量和内部结构方面给予侧重。不断优化调整企业内部结构。不断促进生产要素的不断整合,积极进行兼并或者联合,扩大企业电子商务资源的占有总量,实现企业最优的资源配置和最有效的运行。努力走上规模化经营发展的道路。

(三)加强企业自主创新

企业发展的核心动力就是自主创新能力。企业应当出台一系列鼓励创新的政策,从精神到物质上给予积极创新员工奖励,电子商务企业应当根据自身需要进行科技创新项目。以提升电子商务企业产品和服务质量为主体,加大对自主创新的经济支持力度。让自主创新成为企业内部的一种优良风气,不断提升企业的自主创新能力。企业要快速建立以企业本身为主,以市场为导向的综合技术创新体系。在坚持开拓创新方面,企业主要要做到:要不断加大技术研发经费,加快技术转化。提升企业竞争力的核心就是创新,创新是企业的灵魂,一个企业若果止步不前,那么也就离破产不远了。企业坚持开拓创新,通过对企业人才的培养掌握核心技术那么就等于在电子商务市场激烈的竞争中握有胜利的砝码。努力培养一批眼光长远,思维敏捷,创新和经营能力强的人才,不断更新企业发展的血液,如企业建立自己的人才储备库,实行对新技术开发的奖励制度,提高企业员工自主创新的积极性。只有坚持开拓创新,重视人才,才能始终走在同行的前列,企业才能在激烈的市场竞争中提高竞争力,不断发展。

(四)与时俱进,应用先进科学技术

当前科学技术发展迅速,网络工具和网络应用更新换代速度非常快,电商企业必须与时俱进,紧跟网络发展趋势,准确把握网络用户的兴趣点,及时应用先进科学技术建立客户关系数据库。顾客是网络营销的中心,因此如何寻找潜在客户群对电商企业的发展至关重要。因此,电商企业必须不断开拓新途径,最大限度的挖掘出企业的潜在客户。当前我国网民数量已经超过7亿,因此电商企业可以与互联网公司进行合作,通过互联网先进技术对顾客个人信息进行搜集,对点击次数较高、浏览时间长的内容重点关注,对网民的偏好进行分析,从中筛选可能对企业产品有兴趣的潜在人群,对市场进行准确划分。对购买过企业产品的顾客,应当利用信息技术及时做好档案整理,对顾客的需求变化进行统计,分析企业网络营销效果,对网络营销过程中出现的问题及时解决。此外,电商企业应建立自己的数据库,对企业顾客特征和客户信息进行重点记录,积极进行统计分析,努力维护电商企业与顾客之间的关系,稳固企业旧业务,积极开展新业务。

(五)实行个性化网络营销

量体裁衣是电商企业个性化营销的直观描述,个性化网络营销的实质就是企业直接服务顾客,依照顾客个人需求提品或者服务。个性化营销对企业设计创新能力、服务管理能力和资源整合能力具有很高要求,可以实现企业经营方式由粗放型向集约型转变。个性化营销要求电商企业以顾客为中心,把顾客需求放在最高地位,个性化营销促使企业与市场建立一种新型关系,即个性化营销能够使企业更快的掌握市场动向和顾客需求,并根据所掌握的信息,及时改变产品,有利于节省企业资源,提高经济效益。在同质化竞争的背景下,电商企业要做大做强,必须重视个性化营销,努力创新营销策略,占据市场竞争有利地位。一切从顾客需要出发,重视每位顾客的感受,对需求不同顾客实施差异化服务,在企业与顾客之间建立稳固的关系。满足每位顾客的个性化需求是个性化网络营销的重点,不断满足顾客需要是在激烈的市场竞争中取得胜利的重要砝码,因此电商企业必须对市场需求进行及时了解,依据顾客需求制定个性化营销策略,以顾客为中心,提升顾客对企业的满意度,增强顾客对企业的信任。电商企业的营销必须具有个性,创造自己的特色,这样才能对顾客产生吸引力。电商企业应当加快产品研发,丰富企业产品种类,紧跟顾客个性化消费潮流,重视个性化网络营销,才能在同质化竞争背景下不断增强电商企业的市场竞争力,提高企业经济效益。

三、结语

篇6

随着网络信息化技术的不断发展，电子商务发展迅速。电子商务作为一种新型商务模式，改变了以往传统的营销模式，通过借助互联网技术发展成为一种现代的商务模式。电子商务的出现，提高了企业的效率、降低了企业的成本、给企业带来了广泛的市场，产生了一定的经济效益与社会效益。本文主要从企业的网络营销模式出发，对电子商务模式下的网络营销战略进行分析与研究。

关键词：

电子商务；网路营销；战略

电子商务的发展给企业带来了巨大的发展机遇。电子商务具有方便快捷、效率高、成本低廉、全球化等优点，各个国家与政府都非常重视电子商务的发展。随着我国上网的人数在飞速增长，网民对电子商务的认识也在逐渐加深，我国的电子商务网络营销具有巨大的潜力。在电子商务的背景下，网络营销模式作为一种全新的营销方式，它的出现给企业带来了重要的发展机遇。

1电子商务条件下的网络营销的发展

1）电子商务的网络发展环境。在电子商务下的网络营销发展环境主要包括社会环境、人才环境、管理环境。对于社会环境而言，电子商务的发展是离不开目前广泛的社会环境。良好的社会环境有助于促进电商的发展。完善的网络基本设施建设是电子商务发展必要条件。提高网络的普及率是促进电子商务发展的重要因素，有助于促进电子商务的进一步发展。电子商务的发展需要复合型发展的人才，不仅需要具备商务的管理知识，而且还需要掌握必要的互联网知识。互联网知识和电子商务的知识都是电子商务发展重要的原因。企业电子商务的人才培养，对电子商务的发展有很大的促进作用。电子商务在管理的要求上与传统的商务有所区别，企业在进行电子商务的时候，要为它的发展创造一个良好的环境。企业的经营者要不断地加强对于电子商务认识程度，从而可以充分利用电子商务平台来推动企业的发展。企业要加不断加强软、硬件的投入力度，提高标准化程度，做到统一规划。

2）我国网络营销的发展现状。网络营销是随着互联网的发展产生的，利用互联网络与通信技术，实现的一种营销方式。电子商务从20世纪90年代进入我国，通过了十几年短短的发展，取得了突出的成绩。信息网络化的发展与经济相结合，将市场营销带入了网络营销的时代。我国网络营销的发展水平与国外还存在一定的差距。具体主要体现在：对网络的认识不够完善，竞争意识不强，没有充分认识到知识经济时代对企业未来竞争力的影响。上网的企业不多，且分布不够均匀，大部分上网的企业对待网络的营销模式只是依靠网络的宣传与促销上，拥有自己独立域名网址的企业不多，对产品的具体介绍不够详细，对网络的利用率不高。我国目前网络营销的产品比较少，范围不够广，网络营销策略水平不高，效益也不好。

3）我国网络营销的发展模式。网络营销利用网站进行营销是网络营销的基本模式，企业利用网络建立自己的网站，宣传自己的产品并逐渐形成品牌。企业可以通过将网页制作的新颖，可以吸引人，在内容上要做到不断地更新，做好相关的链接，扩大企业的知名度。互联网上的信息浩如烟海，用户想要找到需要的信息可以利用搜索引擎。企业利用搜索引擎进行营销也是一种营销策略，通过采用付费的形式，使得企业的知名度靠前。利用电子邮件进行营销，也是营销的一种模式。电子邮件是个人与企业进行沟通交流的一种工具，具有方便、快捷的优点。企业可以利用电子邮件将产品的信息发给顾客，通过电子邮件的方式与客户做好沟通与交流，可以定期向客户发一些产品的信息，使顾客对其形成依赖，从而以后会有意愿购买本企业的产品。微博、微信、QQ作为一种新的交流工具，具有自主、共享的特点，也是企业进行有效宣传的一种好用的方式。

2电子商务条件下企业网络营销的策略

1）做好网络的宣传工作，转变营销理念。随着网络的不断发展，消费者对于商品有很多的选择余地，作为经销商就需要改变传统的市场销售观念，要做到从消费者的角度出发，扩展新的销售策略，逐渐迎合消费者的需求。对于经营者要强化网络营销的宣传作用，做好宣传工作，产品才能被大众所了解，从而才能销售出自己的产品。企业要定期做好对产品、品牌、服务的测评与改进工作，提高顾客的市场占有率，给顾客提供优质的产品与满意的服务，从而培养顾客的忠诚度与顾客资源。

2）做好品牌的宣传。“品牌”是企业的一种无形的资产，在日益竞争的激烈环境中，一个良好的品牌会给企业带来广阔的利益。在电子商务的条件下，企业更需要注重自己的品牌培养。电子商务就是一种营销的工具，人人都可以利用，企业进入这个平台，就需要做到专业与专注。企业所建立的品牌应该从消费者的利益出发，以顾客的利益为重，重视企业品牌的培养。

3）加强网络基础设施的建设。网站是企业网络营销的基本条件，一个企业对于网站的设计要本着科学合理、简单明了的原则。企业应该建立自己的数据库系统，对于网络的内容要依据市场的需求动向，做到实时更新。企业也可以利用专业化的网络营销平台，与平台进行合作，从而减少企业自身的网络运行成本，得到更加专业化的服务。我国网络的基础设施还存在一定的不足，网络覆盖与普及率还不是很高，政府应该加强相关网络的建设，降低网络使用费用，促进互联网的普及，从而推动网络营销的发展。

4）互联网模式下企业的分销策略。在电子商务的时代下，分销也是企业销售的另一个渠道。企业不再是针对单一的客户或市场而在互联网模式下面临的是一个庞大的市场。企业可以通过分销模式的创新，建立多样化的分销形式，去发现更多的商业机会。通过在网络上设点销售，一定程度上给消费者带了了便利同时也会增加消费者购买意愿。企业还可以在网上设立虚拟店铺，利用多媒体技术进行包装，形成良好的购物环境。

3结语

综上所述，随着全球一体化进程的加速，互联网技术得到了飞速的发展。在电子商务条件下的网络营销模式，促进了企业经营模式的改变。企业要做到转变自身的营销模式，发展网络的营销。本文分别从电子商务的网络发展环境、网络营销的发展现状以及网络营销的发展模式三个方面介绍了电子商务条件下的网络营销的发展，提出了企业网络营销的策略，从而为企业的发展提供一定的参考。

参考文献：

[1]赵芸.电子商务条件下的网络营销战略[J].科学之友,2008,5(3):59-61.

[2]钱俊杰.电子商务对企业营销的影响分析[J].中国商贸,2011,8(34):52-54.

篇7

[关键词] 互联网 网络营销 应用与策略 发展趋势

互联网络,起源于1969年,到今天的数以百万计网点规模的全球互联网络,仅仅用了几十年的时间。互联网络的服务应用很多,主要的功能有:电子邮件,可随时随地传送文字、声音、图形档给全球的电脑网点;远端登录,可连接远端的电脑主机,使远游者如同回到主机室工作一般;档案传输协定,规范电脑间相互传送大量档案,可用于自全球伺服器获取所需的公用软件;网络论坛,一个提供全球网络使用者共同讨论议题的园地,目前已形成数万个讨论群;全球网可以将网络上的信息以多媒体互动的方式显示出来,是目前使用最广泛的一项功能;其他还有电子布告栏等。就是这些连接、传输、互动存取种类形式讯息的功能,使得互联网络具备商业交易与互动沟通的能力,并逐渐成为企业经营上不可或缺的工具。

网络营销成本低、且有全球营销的效果,由当前互联网络的快速成长趋势,显然电子网络全球化与跨国公司全球营销,已经不是海市屋楼,因此企业界如不及时认识这项新媒体,恐怕将会失去许多的商机。

一、网络营销的特性

营销的定义是指为创造个人与组织的交易活动,所计划与执行的创意、产品、服务观念、推广、渠道等过程。由这个角度看,互联网络实际上具备许多营销的特质:互联网络无远不及,其超越时空限制与多媒体声光功能,正可发挥营销人员的创意;互联网络可以展示商品型录、联结资料库提供有关商品信息的查询、可以和顾客做互动双向沟通、可以收集市场情报、可以进行产品测试与消费者满意调查等是产品设计、商品信息提供、以及服务的最佳工具;互联网络上的促销是对一的、理性的、消费者主导的、非强迫性的、循序渐进式的,而且是种低成本与人性化的促销。因此,符合直销的发展趋势;互联网络使用者数量快速成长并遍及全球,使用者多属年轻、中产阶级、高教育水准,因此是一项极具开发潜力的市场渠道。互联网络上的营销可由商品信息至收款、售后服务一气呵成,因此,也是意种全程的营销渠道。

二、网络营销的应用与策略

1.网络营销在4P的应用

我们针对营销组合的4P,分别说明互联网络在营销上可以发挥的功能与常见的应用:

产品/服务。一般而言,适合在互联网络上销售的产品通常具有下述特点:(1)具有高科技感或与电脑相关;(2)以网络群族为目标市场;(3)市场需要涵盖较大的地理范围;(4)不太容易设店贩卖的特殊商品;(5)网络上销售的费用远低于其他的渠道;(6)消费者可经由网络上信息,即做出购买决策的产品。

价格。虽然网络交易的成本较低廉,但因为交易形式多样化,价格的弹性主也大,企业的弹性业敦大,企业应充分检视所有渠道的价格结构后,再设计合理的线上交易价格。因为线上交易能充分互动沟通,并完全掌握消费者的购买信息,所以比较容易以理性的方式拟价格策略。

推广。线上推广与促销具有一对一与消费者需求导向的特色,除了可以做为公司广告外,同时也是发掘潜在顾客的最佳管道。但因为线上促销基本上是被动的推广,因此,如何吸引消费者上线,并且能够提供具有价值诱因的商品信息,对于企业将是一大挑战。

渠道。毋庸置疑,线上交易的产生对于企业现有渠道结构将是一大挑战。互联网络直通消费者,将商品直接展示在顾客面前,回答顾客疑问,并接受顾客订单。这种直接互动与超越时空的电子购物,无营销渠道上的革命。

2.网络营销的竞争策略

网络营销的竞争优势在于能够将产品说明、促销、顾客意见调查、广告、公共关系、顾客服务……各种营销活动整合在一起,进行对一的沟通,真正达成营销组合所追求的综合效益。这些营销活动不受与地域的限制,结合文字、声音、影像、图片、及视讯,用动态或表态的方式展现,并能轻易迅速地更新资料,同时消费者也可重复的上线浏览查询。综合这些功能,相当于创造了无数的经销商与业务代表,亦即所谓虚拟经销商与虚拟业务代表吗不需付房租,不需付薪水,还可利用消费者秘提供的信息,造就出最佳的经销商与业务代表所省下来的营销与渠道成本,也能使企业因此具有低成本的竞争优势。

三、网络营销对企业经营的影响

互联网络的功能与联网数量近年来急剧提高,尤其在商业与营销上的应用更是快速发展。网络营销可以扩大企业的视野,重新界定市场的范围,拉近消费者的距离,到取代人力沟通与单向媒体的促销方式,改变市场的竞争形态。因此,这项所谓20世纪90年代超级科技与管理工具,已逐渐对于传统的企业经营方式带来冲击与影响。其主要影响归纳如下:

1.传统营销风貌的改变;

2.企业组织的重整;

3.竞争形态的转变。

四、互联网络未来的发展趋势

网络使用者持续快速成长,全世互联网络使用者的年成长率,大致维持在50%。网络科技发展一日千里,互联网络的主要两项硬件设备――电脑与网络设施,单位功能的成本将呈指数下降,使用率就会扩及社会大众。商业交易成为网络的主流,虽然网络的发展起始于学术应用,但最为蓬勃发展的还是商业交易的专业网络。据估计,网络上的交易成本约等于传统营销成本的1/10,未来普及化后,这项成本比例还会降低。因此,世界各国政府均将发展电子商业交易应用,视为投资国家信息网络的主要目的。互联网络在商业、家庭与教育上应用日愈普遍,新兴虚拟社会将逐渐形成。在这个虚拟社会中,使用将更人性化,应用更生活化。现今社会所需处理的各项实际事物均将可超越时空距离,而被瞬间平等移转至网络上,使未来的社会更为方便高效与多彩多姿。

总之,随着全球经济一体化进程的加快,IT技术发展特别是Internet技术的出现与广泛应用,人类社会将从过去的工业经济时代进入到电子商务时代。电子商务时代是一个“以顾客为中心”的时代,它要求企业的市场营销工作必须围绕这个中心来进行。一个致力于提高客户满意率、回头率和客户忠诚度,体现对客户的关怀并实现对客户个性化需求快速响应的企业,才是这个时代最有活力的企业,最有发展前途的企业。

参考文献:

篇8

关键词：电子商务；网络营销；商务模式；营销渠道

进入21世纪以来，伴随着互联网的飞速发展，电子商务以其完备的双向信息沟通、灵活的交易手段和快速的交货方式受到了人们的广泛关注，并逐渐成为我国经济生活的一个热门话题，国内出现了诸如网上商店、网上超市、网上书店等一大批网络零售商，网络营销也成为了企业经营的一种新型方式。对此，人们不禁产生疑问，电子商务和网络营销到底是什么？它们之间又是何种关系？本文针对这两个问题做出了详细的论述。

一、电子商务与网络营销的关系

电子商务是在网上卖东西的整个过程。电子商务多涵盖的范围要比网络营销宽的多，要进行电子商务，除了能推销出产品之外，还牵扯到采购，物流，配送，人员管理，网站技术问题，网络营销只是其中的一部分，但是网络营销是最重要的部分之一。任何商务的核心都是营销，电子商务的核心就是网络营销。

网站是电子商务的最主要场所，也是网络营销的最主要工具。最开始的电子商务其实并不发生在网站上，而是发生在新闻组，以及电子邮件，但是当电子商务的主战场已经转到网站上，纯粹靠电子邮件，论坛，作为发信息平台达成电子商务目标的比例已经非常低。于是网站的推广成为网络营销最主要的内容，简单的总结。

二、网络营销的常用方法

（1）搜索双引擎注册与排名。通过Baidu、Google等搜索引擎查找信息成为人们发现信息的基本方法，在主要的搜索引擎上注册并获得理想的排名，是企业网络营销的重要手段之。

（2）网络广告。网络广告以其传播范围广、针对性强、交互性强、价格低廉等优势，飞速发展，异军突起。

（3）交换链接。交换链接或称互惠链接，是具有一定互补优势的网站之间的简单合作形式，通过合作网站的推荐增加访问者的可信度等。

（4）网上商店。建立在第三方提供的电子商务平台上，由商家自行经营的网上商店，如同在大型商场中租用场地开设的专卖店一样，是一种比较简单的电子商务形式。

三、网络营销对电子商务的影响

尽管电子商务依靠互联网特性对传统营销方式产生巨大冲击，但电子商务并不能完全取代传统市场营销。电子商务营销与传统营销是一个整合的过程。首先，电子商务作为新兴营销市场，它所能覆盖消费群体只是整个市场的一部分。其他比如老人及信息技术还未普及到的地区的消费群体，依然需要通过传统营销策略和手段进行覆盖。

其次，互联网作为一种及时有效的沟通平台，可以方便企业与消费者直接进行沟通。但针对一部分有自己习惯的消费者，其更愿意选择传统方式进行沟通。

最后，对于传统市场营销中那些以人为主并具有独特亲和力的营销优势，则是网络营销无法替代的。在未来很长一段时间内，电子商务营销与传统市场营销将会是互相影响与促进关系，二者是相互促进并相互补充，企业应根据经营目标与细分市场，将传统市场营销与电子商务营销策略进行整合，以达到最佳营销目标。

四、电子商务在网络营销中的应用

公司运用电子商务进行网络营销是希望通过利用互联网达到以下三个目的：

（1）扩展现有业务。

（2）销售并支持当前营销的产品。

（3）与已建立的渠道形成互动关系。

网络营销的战略就是为了使客户更加容易地与公司进行业务来往。因此，电子商务在网络营销中的应用紧紧围绕着三大战略性商业值开展自己的工作。

（1）提升公司品牌。

（2）拓宽并加深销售范围。

（3）提升客户服务。由于我国的网络营销尚处于起步阶段，网络对企业营销的巨大优势与潜力尚未被挖掘出来.企业要在激烈的营销竞争中获得成功，必须充分利用网络营销的特点，结合自身发展状况，不断探索适用自身特点的营销策略.

五、我国企业网络营销策略探讨

1.转变营销观念，加强对网络营销的宣传

现代网络的发展使消费者对商品或服务的选择余地越来越大。所以，商家就必须转变传统的市场营销观念和营销的视角，站在消费者的角度，制定新的市场营销策略，千方百计地满足消费者多样化的需求。

2.加强网络基础设施建设

在互联网上设立网站是企业进行网络营销的基础。网站的设计要科学合理和简单实用，内容要经常更新，利用有线电视网强大的通讯能力和遍布全国的网络，降低互联网的使用费用，促进互联网的普及，以加快网络营销的发展。

3.品牌培养策略

在激烈的市场竞争中，“品牌”是一种无形的资产，它可以为企业带来长远的利益。在电子商务条件下的品牌培养中，企业品牌转变成以域名形式出现的网络品牌。

4.提高企业员工的电子商务知识水平和信息技术的应用能力

随着企业信息化建设进程的加快和电于商务的开展，信息成了企业生产经营的核心，信息劳动成为企业的主要经济成分，必然要使企业的运作方式发生重大变化，这对企业员工在管理和应用信息的技术和能力上提出了更高的要求。因此，企业需要通过各种途经对员工进行电子商务知识和应用技能的培训，培养一批具有较高信息素养的员工队伍。

总之，随着全球经济一体化进程的加快和互联网技术的广泛应用，使得电子商务时代的企业市场营销进人“以顾客为中心”的时代，它要求企业的市场营销工作必须围绕“顾客第一”的原则不断进行营销战略的创新，从而不断增强企业的综合竞争力。

参考文献：

[1] 吴丹.电子商务时代的市场营销.上海经济，2001

[2] 彭亚飞.电子商务的营销现状及改进策略.时代经贸，2006

[3] 施风芹，张涛.电子商务与网络营销.北京：中国水利水电出版社，2011

[4] 李艳芳.浅议电子商务对企业市场营销的影响.科技信息，2008

篇9

[关键词]电子商务；网络营销；关系

[中图分类号]F274 [文献标识码]A [文章编号]1005-6432（2014）9-0091-02

1 电子商务的概念

关于电子商务的概念，不同的国家或组织对其定义各不相同，但其内容在其本质上是一致的。经济合作与发展组织（OECD）给出的权威定义为：电子商务是指借助现代电子科技手段，诸如电子处理和信息技术来从事现代商业活动，其电子商业行为遵守网络信息互换的TCP、IP协议，信息共享与交换标准以及基于WEB的信息通信标准，借此实现信息的安全保密性。更简单、形象的定义为：电子商务即是指利用各种现代电子工具，系统、高效、低成本的从事商业活动。

电子商务的应用包含两个层面的内容：

（1）第一个层面是面向市场，以市场商业交换为中心的活动，其中包括开展商业活动的具体形式，如：网络平台建设、网上商品销售、网上广告铺设、网上业务洽谈等，实现的目标为促成买卖双方交易的实现。同时，它还包括实现交易的服务体系，主要包括利用信息软件、邮箱、电话进行沟通，交易中网上支付平台的支持，交易完成后的售后体制保障等方面。

（2）第二个层面是利用现代化的信息网络体制来实现企业内部管理和经营开展方式的升级，以适应市场经济体制的转变，提高企业的核心竞争力。企业通过内部组织结构的调整来管理和服务于企业开展的相应电子商贸活动。其中最典型的是企业经营产品的供应链条管理，以市场需求为导向来构建企业经营产品的研发、生产、销售、供应、服务整个链接的网络信息化管理，实现企业经济收益的最大化。

2 网络营销的概念

网络营销是基于现代虚拟网络体制寻找客户，信息沟通，生成订单，提供相关的生产与销售服务的一系列战略管理活动。网络营销是以网络信息为媒介，以数字化信息时代的经营理念开展适应社会形势发展的营销活动。网络营销通过互联网可以从更大广度上来寻找客户，国际化的商贸活动开展走向大众化。网络营销对企业和个人的要求门槛比较低，加上现代网络交易体制缺少完善的法律法规约束体制，造成现在的网络商业活动存在诸多的投机取巧现象。但从未来经济的发展方向来看，网络营销是未来企业开展商业互动的主要形式之一，也是未来经济体制发展的内在要求。

3 电子商务与网络营销的关系

电子商务和网络营销两者存在密切的内在联系，在概念和实现形式上既有交集又有区别。

3.1 相同点

3.1.1 技术支持体系相同

电子商务与网络营销都是以计算机网络信息体制为活动载体，来进行相应的经济活动，两者依靠企业内部互联网络来实现内部资源的上传下达，实现企业内部信息共享机制的灵活、高效性。其次，基于计算机网络的软件模块的应用能够实时管理企业各部分生产活动，从某种意义上降低了企业管理成本。另外，电子商务和网络营销都借助互联网的独特信息结构，实现贸易合作伙伴的寻找，建立于贸易伙伴和消费者的信息共享系统，简化了现代经贸活动流程，通过对外部市场动态的实时性掌握快速调整业务开展方向与服务形式。借助互联网的信息结构，实现与贸易伙伴、消费者之间的网络业务信息共享，有效地促进现有业务进程的实施，对市场等动态因素做出快速响应并及时调整当前业务进程，使网络交易顺利进行。

3.1.2 商业活动内容具有共通性

电子商务与网络营销都是以市场交易内容为指导来开展商务活动，两者为促成商业活动的实现而开展的商务活动基本相同，如网络交易平台的建设、网上商品的展示、产品的网络广告推广、通过网络软件的即时交流、网上订单的生成、网上售后服务等。在企业内部管理方面，都有着通过企业内联网（企业信息共享平台、沟通软件、企业内部邮箱等）来实现企业人力、物力、财力资源上的配置与管理。

3.1.3 两者都具有无形化的特点

（1）信息沟通与资源共享的电子数据化，营销双方的业务洽谈与订单跟进只需有网络的支持而不受地点上的限制，改变了传统的会面式的洽谈方式。电子商务和网络营销都能实现信息交流的快速性、共享性、准确性和双向性。

（2）经营规模不受场地限制。信息网络体制的一大优势在于企业网络店铺的建设不受规模性限制，网络店铺的产品陈列不受数量的限制，方便企业在全球范围内进行原料采购、推广、销售等商业活动。

（3）网络支付方式的电子化。买卖双方通过多种电子支付手段来简化支付流程，为企业的资金周转和调用提供便利性，现在普遍使用的支付方式有电子银行、第三方担保平台、智能卡等。

3.1.4 电子商务与网络营销都能降低企业的经营成本

（1）网络店铺的建设相对于实体店铺所需投入资金大大降低，同时产品推广的网络化使得产品在低成本的推广下实现全球范围内的信息传递，这是实体店铺销售无法实现的。

（2）网络沟通的便利性改变了传统的信息投放方式，且电子文本的传输缩短了信息的传递时间，有效地降低了信息管理成本。

3.1.5 电子商务与网络营销都能实现企业内部运营的高效化

网络信息互联与共享体制改变了传统的企业内部管理方式，使得企业内部人员配置与资源管理不受办公地点的限制，且有效地缩短了信息传达的时间。为当今企业经营实现跨国业务遥控大众化提供可能性，越来越多的中小型企业甚至个人开展国际贸易活动，这一切都有赖于电子商务与网络营销的便利性。

3.2 不同点

3.2.1 设定概念的角度不同

电子商务的概念着眼宏观经济体制，重点体现了商业互动建设的总体规划，包括基础设置建设、信息服务整体框架以及各种配套服务体制等方面。网络营销多以企业微观经营活动为出发点，着重于网络化的市场营销，这一概念多用于市场营销研究领域与企业界，专业性更强。

3.2.2 重点不同

电子商务的重点包括体制建设、采购、销售，在电子商务体制建设借助信息网络实现各个销售环节的同时，也要完善企业的网络采购体系，从供应商和买家两方面实现资源的配置与管理。网络营销则是更多地侧重于产品销售，通过网络打开销售市场，其重点是寻找买家、网络沟通、订单达成、售后服务等一系列与销售有关的经营活动。

3.2.3 是否有交易行为发生是两者之间主要分界点

网络营销是企业经营活动的一部分，现代信息网络化的普及，使得越来越多的传统企业和新兴物联网企业通过互联网来寻求更多的发展机遇，但网络营销不是完整的商业活动，其主要的目的是通过网络实现交易的产生。电子商务的最基础的概念是实现经营活动的电子化，而仅当一个企业的网上经营活动实现了能够进行电子化交易的程度，就认为是进入了电子商务阶段。

3.3 对企业网络营销活动的建议

（1）从网上经营活动的具体应用上来讲，电子商务覆盖了网络营销的范围，企业要构建成熟的电子商务运营体系，需要结合市场要求对企业业务流程进行整体设计与资源配置，网络营销活动的开展不能独立于企业采购、质量管理、财务管理、产品研发等部分。这也是现在企业从事网络营销的普遍误区，在实际经营中做好电子商务与网络营销的结构契合，从企业全局出发，以适应网络经济时代数字化管理和数字化经营的需要。

（2）电子商务不仅需要网络营销，也需要网下营销。与传统营销中消费者别无选择、只能接受传统媒体广告轰炸的“强势营销”相比，互联网营销具有“软营销”的特性，这时消费者的需求和欲望可得到最大限度的满足；在这里，市场细分可以达到传统营销中梦寐以求的极致，这就是个性化营销或“一对一营销”；利用互联网的特点与顾客建立长期稳定和可获利的关系，提高客户忠诚度，无论在技术和经济上都已经变得切实可行。以互联网公司为代表的电子商务的企业，理所当然地以网络营销作为其主要的营销策略和手段。但是网络只是营销海洋中的一个水域，尽管从理论上而言网络营销与传统营销相比具有多方面的优越性，但并不意味着网络营销可以脱离或者完全代替传统营销，事实上，互联网只是人们生活中的一部分，而且还有大部分的人没有上网，即使上网的人也不可能只接受互联网信息而忽略传统的信息媒介，当然即使是互联网企业也不能忽略在传统的媒介上进行营销活动。搞电子商务并不排斥传统营销，网络营销本身也需要营销，网上营销和网下营销相互促进，优势互补，共同构成企业的整体营销战略，两者的紧密结合已然日益显示出其重要性和必要性。

4 结 论

目前由于在中国许多人对市场营销缺乏完全的认识，把营销等同于推销，再加上网络营销具有很强的专业性，因而人们对其知之甚少。网络经济发展需要依靠电子信息技术，加之媒体的广泛宣传，因此，人们虽然对电子商务的内涵缺乏足够的认识，但电子商务的概念却相当普及，其知名度要比网络营销更高。

参考文献：

[1]任群，索志林.试论电子商务引发的营销革命[J].学习与探索，2002（5）.

[2]杨水星.论电子商务与未来市场营销[J].暨南学报（哲学社会科学版），2001（5）.

篇10

电子商务作为网络营销的主体，是各种通过电子方式而不是面对面方式完成的交易。电子商务是信息技术的高级应用，用来增强贸易伙伴之间的商业关系。电子商务是一种以信息为基础的商业构想的实现，用来提高贸易过程中的效率。

电子商务是商业的新模式。各行业的企业都将通过网络连接在一起，使得各种现实与虚拟的合作都成为可能。一个供应链上的所有企业都可以成为一个协调的合作整体，企业的雇员也可以参与到供应商的业务流程中。零售商的销售终端可以自动与供应商连接，不再需要采购部门的人工环节，采购定单会自动被确认并安排发货。

企业也可以通过全新的方式向顾客提供更好的服务，这不是大企业才能实现的构想。互联网为中小企业提供了一个新的发展机会，任何企业都可能与世界范围内的供应商或顾客建立业务关系。信息的有效利用成为新经济模式中企业增强竞争力的重要手段，电子商务必将成为基本的贸易与通讯手段。

化工行业：最适合电子商务的产业

目前许多跨国公司已通过电子采购方式获得了他们想要采购的相当部分物品，一些公司一年通过电子采购的金额就达数百亿之巨。有人做过这样的统计，采购成本每降低1元所获取的效益相当于多销售5-15元产品，可见采购成本在很大程度上决定了企业产品的“竞价”能力。尤其是对于化工行业来说，由于其产品种类复杂、供应链关系密切、企业数量众多、交易数量庞大，更是需要引入公开、公平、公正的电子商务管理平台，有效实现电子采购。

如今，在我国化工行业企业规模大小不一的现实下，专家指出信息化已经成为当前制约化工企业进一步发展的瓶颈问题。类似于必联采购网这样的互联网采购管理平台，助企优化认为不仅为企业提供采购管理的服务，还帮助企业实现战略采购，改善订单管理程序，扩大市场接触面。一方面，通过电子采购流程，缩短采购周期，提高采购效率，减少采购的人工操作错误;通过电子招标、电子询比价等采购方式，形成更加有效的竞争，降低采购成本。

另一方面，根据供应商的历史采购数据，可以选择最佳的货物来源;通过供应商管理，可以减少采购的流通环节，实现端对端采购，降低采购费用。

同时，借助整个电子信息数据，判断并了解市场行情和库存情况，科学制定采购计划和采购决策。由此可见，第三方电子采购管理系统是解决化工企业瓶颈问题的有效平台，化工行业作为最适合电子商务的产业之一亦是毋庸置疑。

近日，国内一家第三方咨询机构调研发现，电子商务具有的降低交易成本、提高交易效率、缩短汇款时间、扩大销售范围等特点，能有效地提升网商(个人及中小企业)竞争力，使用电子商务的线上中小企业在去年全球经济危机下的存活率要高出传统线下企业五倍。这家咨询机构还称，在经营信心复制指数方面，65%线上中小企业有信心和能力度过经济难关;而线下企业还不足10%。此外，30%的企业认为，应用电子商务后取得了显著的竞争优势，53%的企业认为有提升作用。

有专家表示，出口型企业尤其是中小企业在外需减弱、人民币升值等综合因素影响下，面临很大经营压力，在这个过程中，电子商务能够带给企业准确的信息，从而让企业在危机中找到机遇。目前80%以上的网商都能从网络中获益，生存变得更加容易，电子商务为企业带来了切实的益处。

经调研发现，企业应用电子商务前后的变化中，67%的企业认为合作伙伴增多，业务渠道更宽;58%的企业客户增多、销售额增加，56%的企业信息化水平提高，在良性循环中网商整体水平日益提高。

电子商务凭借低成本高收益和开放性拓展性，在危机中更凸显价值。一方面，随着电子商务在个人消费领域的普及，在线购物市场将保持较高的增长速度。另一方面，传统的线下交易受到金融危机影响，反而加速了向电子商务线上平台转移的进程。

与电子商务共同成长

“不迈进电子商务，相当于关着门做自己的事情，这是企业的损失，甚至会影响到企业的经营状况。”田立胜是北京浩海轩商贸有限公司的经理，他所在的企业，跟很多国内中小企业一样，最近才接触电子商务。

田立胜最深的感受是，无论经营环境怎么样，都应该相信：电子商务对于企业来说，相当于多了一种机会。据了解，目前我国有1000多万家企业成为或正在成为电子商务的用户，中小企业网络接入率已接近90%。

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[关键词] 电子商务 网络营销 发展对策

据中国互联网网络信息中心(CNNIC)于2008年6月关于《中国互联网发展状况统计报告》数据显示，目前我国的上网用户总人数达到了2.53亿人，网民规模跃居世界第一位；我国CN域名注册量也以1218.8万个超过德国.de域名，成为全球第一大国家顶级域名。截至2007年11月，赛迪顾问公布中国电子商务交易额已到达到14000亿元。这些数据充分显示了我国互联网的巨大市场规模和发展潜力，同时也为企业开展网络营销创造了极好的环境。

一、网络营销的发展现状

网络营销是指为实现营销目标，借助联机网络、电脑通信和数字交互式媒体进行的营销活动。它不仅仅是一种技术手段的革命，还包含了更深层的观念革命。它是目标营销、直接营销、分散营销、顾客导向营销、双向互动营销、远程或全球营销、虚拟营销、无纸化交易和顾客参与式营销的综合。常用的网络营销方法除了搜索引擎注册之外还有：网络广告、交换链接、信息、邮件列表、许可Email营销、个性化营销、会员制营销、病毒性营销等等。

中国互联网络信息中心(CNNIC)的《2007年中国网络购物调查研究报告》显示，卓越亚马逊在品牌可靠性、送货速度及送货质量方面的口碑最高，网站核心功能发展较好，已成为中国B TO C网站市场份额最高持有者。而2008年7月，贝塔斯曼中国宣布终止其书友会及21世纪图书连锁店业务，理由是业务受到了迅速变化的市场环境的影响，使业务无法成为长期持续高速发展及规模化的业务，被迫退出中国市场。 这也正说明了网络营销于企业是双刃剑，运用得当，则成为企业突飞猛进的强大助力，否则就只能沦为它的牺牲品。

二、网络营销发展的问题

据有关数据显示，截止到2008年6月，中国网络购物使用率为25%，已一跃成为十大网络应用之一。而美国网民网络购物使用率为66%，韩国网民网络购物使用率为57.3%。这说明中国网络购物的使用水平仍旧较低，究其原因如下：

1.网络普及率较低，覆盖地区不均衡。我国地广人多，各地区的经济、科技发展和文化素质等均有很大差异。因特网要在短期内覆盖到全国所有地区、大多数家庭，暂时还无法做到。数据显示中国互联网普及率仅为19.1%，即只有不到五分之一的中国居民是网民。因此，在一些偏远地区或经济欠发达地区，如西南、西北等地，网络经济根本就无法实现。

2.网络消费群体单一。网络消费者依旧以18岁至30岁网民为主，其中学生网购用户占总体网购用户的3成。网络消群体中中大专及以上用户比例已达85%，而全国大专及以上用户规模是7600万，目前是大专及以上网购用户的规模约为4000万，网络消费的市场仍有待开拓。

3.安全问题令人担忧。安全问题是当前电子商务最为核心的问题，近三分之一的企业对网上交易的安全性表示担心。对企业而言，自己的网络系统被非法入侵，导致客户资料外泄；企业与企业之间安全、快捷的资金结算暂时难以做到，都是网络营销急待解决的问题。同时，在我国进行网上交易，也缺乏法律的认可和保护。企业开展网络营销，进行网上交易，是交易方式的电子化，经营者与消费者不直接见面，消费者与商品没有直接的接触，容易引发一系列问题，比如:电子合同、电子签名的法律效力问题，网上交易的经济纠纷问题，计算机犯罪问题等等。

4.企业网络营销方式选择不当。依据国际数据公司的调查：利用Internet作为广告媒体进行网上促销，可以增加10倍的销售量，而所花成本仅是传统广告及邮寄广告的十分之一，并且可以实现24小时全球在线营销及客户服务支持。因此企业纷纷加入到网络营销当中来，但往往因为其选错了方法，如在使用E－mail营销时，企业不顾顾客的需求，将所有信息全塞进客户的邮箱，最终被列入客户拒收邮件的列表；或不能准确把握“营销”与“病毒”两者的关系，如自动为用户电脑安装插件、强制性修改用户浏览器默认首页等，使病毒性营销方案变成为真正的病毒。

5.移动购物的迅猛增长。我国拥有4.7亿庞大的手机用户群，约是电脑用户的3倍，手机上网便捷性、移动性等特点造就了以手机为终端的互联网市场将成为未来最大的互联网市场。在对“用户使用手机上网的主要目的”调研中发现，利用手机进行“移动购物”的用户超过11％，对于当前正处于导入期的移动电子商务市场来说，这一比例已经足以表明移动购物市场所孕育的巨大市场潜力。移动购物的迅猛发展，使得网络消费额发生转移。

三、网络营销的发展对策

我国目前排名前十位的网络应用是：网络音乐、网络新闻、即时通信、网络视频、搜索引擎、电子邮件、网络游戏、博客或个人空间、论坛/BBS和网络购物。它既包括了互联网基础应用，也包括了数字娱乐及电子商务、社交类网络也逐渐兴起。企业应积极转变营销观念，并采取相应的对策来实施网络营销，从而顺应网络时代千变万化的市场形势。

1.要大力推动搜索与电子商务的结合。“2008新媒体高峰论坛”上有数据表明：互联网以每天3.39小时的成绩成为“第一接触媒体”。艾瑞咨询《2007年中国搜索引擎市场份额报告》统计，以运营商营收总和来看，2007年中国搜索引擎市场规模达29.0亿人民币（约合3.86亿美元），比上年同比增长108.3%。（图1）中国网民获取信息的途径主要是通过搜索引擎，其比例高达78.7%，搜索引擎已成为了投入产出比最高的信息获取形式。但中国搜索服务的商业价值远低于美国，不到美国的三十分之一。（图2）这是由于企业客户应用层次偏低，对细分覆盖率与细分曝光率理解不透彻；同时诚信缺失，恶意点击与敲诈行为存在，破坏搜索营销的量化管理优势；搜索用户低龄化，搜索内容泛娱乐化，无法与民生电子商务结合，更无法创造商机。因此要提高企业核心竞力，必将大力推动搜索引擎与电子商务的结合，特别是与B2B和C2C业务的有效结合，从而提高搜索的商业价值。百度已开始了试行工作。

2.要建立客户关系数据库。网络营销是以顾客为中心，中小企业应通过各种信息渠道去寻找潜在客户，以创造更多的商业机会。企业利用互联网上的各种先进技术及时收集顾客信息，如统计网站的点击次数、浏览时间、顾客偏好等，建立个人档案，随时掌握顾客的需求变化，分析营销效果，为企业细分市场提供依据。同时根据自身营销现状、网上客户行为分析和主要竞争者的网络营销现状等，准确进行自己的网络市场定位，从而提高网络营销的效果。此外，企业利用数据库描述顾客特征，记录客户信息，建立顾客数据仓库，有利于企业进行数据挖掘，开展有效的顾客关系管理（CRM）吸引新顾客，留住老顾客，确定适合本企业发展的目标顾客群，从而构筑与提高自身的核心竞争力。

3.要不断完善企业网站的建设。根据艾瑞咨询的《2008年第二季度中国网络购物市场监测报告》研究显示，淘宝网的网络购物渗透率（该购物网站用户占总体网络购物用户的比例）已经达到81.5%，居第一位。位列第二三位的当当网、卓越亚马逊网的网络购物渗透率分别为16.6%和13.6%。其中大多数调查人员认为卓越网服务较好，但是网站商品欠丰富，而淘宝以其商品的丰富轻松取胜。为方便用户，企业网站应提供全文检索、智能导购等功能，用户能迅速查询到自己感兴趣的内容和商品。同时企业通过网站、电子邮件、网上订单、在线帮助等形式，与客户进行有效的沟通，及时了解客户、潜在客户的需求，预测市场发展的趋势，寻求新的市场机会，增强客户对企业的信任，以融洽关系，最大限度地满足客户的个性化需求。

4.中小企业可借助第三方电子商务平台。企业通过在一般的门户网站上刊登广告进行企业宣传，一方面费用昂贵，另一方面由于受众不是很明确，往往效果不理想。中小企业建立企业网站也不切合实际。因此，可以借助登录第三方电子商务平台。企业可根据自身需要，尝试选择某一平台（如阿里巴巴），一些供求信息；或根据自己企业的情况，以及了解各种平台的特点和功能，做好计划书，选择一家或几家平台进行登录，建设好自己的网店；或者以此为依托，跨出国门，寻找更大的空间。

5.要树立企业个性化营销的观念。个性化定位是指企业在顾客心中形成的独特地位。它是个性化消费经济的产物,以通过提供特色产品、超值服务来更好地满足顾客需求。个性化营销可看作公司划分细分市场的极端化,也就是把每位顾客看作一个细分市场,它的主要内容包括：用户定制自己感兴趣的信息内容、选择自己喜欢的网页设计形式、根据自己的需要设置信息的接收方式和接受时间等等。个性化服务在改善顾客关系、培养顾客忠诚，以及增加网上销售方面具有明显的效果，体现了企业对顾客个人价值的尊重，这也使得顾客仍旧能够保持高度忠诚。

6.搞好互联网基础建设。我国的信息基础设施比较落后.适合大众品位的信息服务和内容较少。上网普及率低，而且我国上网费用普遍较高。为此，要大力开发计算机网络硬件产品和软件产品，构建一套完整的网络体系，制定优惠措施、降低费用鼓励企业和个人上网。

中国电子商务经过八年寒冬，已经复苏，作为企业，要积极开展信息化进程建设，大力推进网络营销，为企业的核心竞争力做出自己的最大的努力。否则，在未来激烈的商业竞争中，企业将丧失有利的竞争能力，长期下去必将被淘汰。

参考文献：

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关键词：网络营销 4P营销组合策略 绩效测评 顾客忠诚度

近年来，以阿里巴巴为代表的电子商务企业发展的风生水起，从虚拟到实物，服装到金融，医药到通信，电子商务已经渗透到各行各业，2012年11月11日，淘宝和天猫单日成交额大道191个亿，现在是电子商务发展最好的几年。自2008年金融危机以来，传统实体企业，尤其是中小企业的发展步履艰难，生存状况并不理想，许多企业开始转型发展电子商务。

一、电子商务发展状况和趋势

近年来，以阿里巴巴为代表的电子商务企业发展的风生水起，从虚拟到实物，服装到金融，医药到通信，电子商务已经渗透到各行各业，2012年11月11日，淘宝和天猫单日成交额大道191个亿，现在是电子商务发展最好的几年。与此同时，自2008年金融危机以来，传统实体企业，尤其是中小企业的发展步履艰难，生存状况并不理想，许多企业开始转型发展电子商务。

电子商务对比传统经济优势分析

1、.相对经营成本低

传统的线下企业由于供大于求、产品库存效率低、销售渠道不畅通等种种因素，可能会延缓了行业供应链产业的发展。电子商务的出现，有力地改变了这一现状，不仅大大节省了人力、财力、物力，而且有效地拓展了业务渠道，缩短了交易链条，摆脱时间和空间的束缚，加速信息流、资金流、商流和物流的衔接与互动。由生产端直接面向于终端客户的趋向性已经产生。

2.突破传统经营渠道的限制

传统商务固定地点、固定时段销售；电子商务以网店为根本进行在线销售，突破了时间、空间的局限，随时可下单。没有地域障碍，在更大程度上满足了各类消费者的需求；同时也真正实现了购物无国界，你的业务可以做到世界的任何角落，没有地区限制，从前只能经营北京的一个社区，而现在任何区域都可能有你的份额。

3.对实物资产依赖较低

传统企业的经营活动必须有一定物资基础才可能开展业务活动，而通过Internet可以创办虚拟企业，如网上商店和网上银行开设和发展基本不需要很多的实物基础设施。电子商务可以减少很多固定项目支出，节省下来的成本无论用于采购，改善服务都是有利于提升企业竞争力。

二、淘宝网网络营销营销策略和工具

（一）网络营销策略

1.巧用关键词。关健词可以是品牌、型号、商品关健字、促销方式、商品特性、形容词、地域特点、店铺名称、信用级别、好评率等等。

2.巧用社区。社区论坛是是买家和卖家最聚集的地方，每个人购物的需要，就从这一点上来说社区就是宣传推广的好地方。社区论坛推荐淘宝社区论坛和支付宝社区论坛。

3.多搞商品店促销活动。以最低的价格买到最好的商品是消费者的消费之道。商品价格是决定商品需求的最重要因素。商品促销是吸引买家最行之有效的方法。

（二）淘宝网的4P策略

1.产品策略。（1）什么样的产品适合在淘宝销售（2）什么样的产品适合做爆款（3）什么样的产品适合做高利润产品（4）什么样的产品适合做赠品（5）店铺的产品如何布局。每隔一定期间更新产品，注重产品的差异化，用多样化的产品使顾客获取娱乐性，增加好评，积极参加网站活动，适时在聚划算等活动中提供给顾客优惠，吸引顾客关注，创造良好品牌形象。

2.价格策略。（1）错觉折扣——给顾客不一样的感觉。人们普遍认为打折的东西质量会差一些，注重强调商品的原价值，让买家觉得花更少的钱买到更超值的商品。（2）超值一元——舍小取大的促销策略。超值一元，就是在活动期间，顾客可以花一元钱买到平时几十甚至上百的商品但邮费需自付（3）临界价格——顾客的视觉错误。就是在视觉上和感性认识上让人有第一错觉的那个价格。

3.渠道策略。淘宝网集调查、咨询、销售、服务为一体，在为客户提供更高效和安全的网络交易平台，离不开物流的支持。在货款支付方式上，淘宝网提供了网银支付、信用卡支付、支付宝余额支付、他人代付等多种支付方式。

4.促销策略。淘宝网上商店的具体促销策略可从网店内、外两个方面入手，其中在网店内进行的销售促进以免邮费、打折、赠品三种方式为主，网店信用管理为辅；网店外的促销主要采取“三管齐下”方式保障搜索引擎结果的排位，和竞争网店销售联盟，在淘宝社区和论坛发帖、回帖，有效利用广告推荐位和淘宝旺旺等策略。

（三）淘宝网网络营销产品策略

1.产品选择

产品选择需要考虑很多参考因素：（1）、产品的体积、重量；（2）、产品是否适合网络销售，；（3）、选择的产品是否能够很好的满足到我们的目标客户，满足到市场定位的具体需求；（4）、产品的质量如何，性价比如何；（5）、产品的成本和利润如何。

2.产品分类和组合

产品是需要分类和组合的，正如一堆散木头没有人要，但当它们被组合成一个家具的时候，他们的价值就体现出来了。产品选择好后，还需要对其进行一些分类和组合，来更好的迎合和吸引买家；分类和组合的原则，同时也是对目标客户的进一步细分，可按商品属性和消费者属性来分，对产品进行分类和组合。

（四）淘宝网网络营销客户关系管理

1.淘宝网客户关系管理中存在的问题

（1）对客户关系管理缺乏系统了解；（2）客户信息分散，客户资源利用率；（3）商品配送环节薄弱引起客户不满意；（4）售后服务很差，客户流失很大

2.解决方法

（1）树立“以客户为中心”的管理理念

将网店视为淘宝的员工，是网店形成一个不断提高客户价值的网路营销理念。向每个网店灌输客户关系管理的意识，树立“客户中心”的管理理念，鼓励网店做好客户信息的收集，实现网站与网店之间，网店与网店之间的资源共享。

（2）整合资源

首先，客户关系管理与业务流程的整合。客户关系管理涉及到整个业务流程，所以要有效地整合部门资源，提高业务流程速度，增强业务信息传递。

其次，改善与物流业之间的资源整合；加强与各物流业，邮政系统，货运企业等之间的沟通联系。整合信息资源，构建物流网络，建立“虚拟仓库”，实现淘宝购物零距离优势。

再次，客户关系管理与供应链之间的整合是客户关系管理形成一个闭合的形状。客户信息在整个供应链中实现共享，是企业能更好地掌握客户需求变化，提供多样化服务满足客户。

（3）完善售后服务，正确处理客户投诉

完善售后服务，减少客户流失，降低客户受网络欺诈的风险；正确处理客户抱怨，提供多样化的客户抱怨渠道；同等抱怨区别对待。对客户的抱怨的严重程度，情感投入，态度，内容等进行分类记录，并一一解决。电子商务是网络营销的高级阶段，网络营销是电子商务的基础，通过做好网络营销，希望可以帮助企业获得更好的发展机会。

那句老话“酒香不怕巷子深”已经不适合现代的互联网经济，网商的突围必须围绕着有效的“网络营销”展开，动用淘宝客、直通车、电子邮件、短信等营销手段，积极、准确地宣传，推广自己的产品和品牌，提高网站的访问量、转化率、客单价等指标，从而实现销售额和利润的提升。

参考文献：

[1]冯英健.网络营销基础与实践 [M].清华大学出版社，2007.

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外贸公司的业务定位决定网站的定位、受众和风格

1、外贸公司的业务定位。

2000年以前，国家实行外贸专营权审批制度，各种国有专业外贸公司(如五矿、纺织、土产、畜产、轻工等)是外贸主体，其业务定位是针对生产工厂统购统销，面对外商则是皇帝女儿不愁嫁，坐等订单上门。

2000年以后，国家放宽外贸审批权限，除国有外贸公司外，开始出现民营成分的外贸公司。从各外贸专业公司独立出来的业务骨干，利用原有专业外贸公司的客户和工厂资源，成立了民营公司，其业务定位是针对生产工厂做或合作伙伴，以产品价格和初步服务吸引外商。

2003年以后，国家实行对外贸易经营者备案制度，原则上有营业执照的都可以做外贸。生产工厂开始取得外贸资格，原有国有专业外贸公司大部分消亡，民营外贸公司经过市场淘汰、磨练，其中的强者愈强。其业务定位调整为针对没有外贸人才、经验的工厂做，或者与生产研发能力的大工厂互相参股投资成为利益共同体，面对外国客商在产品价格日渐透明，利润逐渐减少的情况下，在品牌、研发、服务等方面打造自身独特的综合竞争力。

2、公司的业务定位决定网站的定位。

企业的发展战略决定其业务定位。从上述外贸公司的业务定位发展历史来看，过去那种利用供需信息和政策资源的不对称，牟取差价的外贸方式已经逐渐成为历史。现在外贸公司的发展趋势更多地是利用其人才优势、经验优势、业务优势，联合工厂合作伙伴，通过自身优质、独特的质量、设计、品牌和服务，吸引客户，留住客户，发展客户。

对应以上定位，现有外贸公司网站的定位也更多地在展示形象、树立品牌、吸引客户、提供服务等方面发挥作用。在网站的建设过程中，我们要始终围绕这个定位展开策划、建设。至于公司网站在市场营销、客户销售等方面所发挥的作用，只能说是作为一种外贸工具在个别交易中发挥了作用，但并不能成为外贸公司网站的主要职能。

3、公司的客户决定网站的受众和设计风格。

外贸公司的市场营销，其实质上是一种一对一的客户营销。其客户主体范围狭小，集中在分布于特定市场区域、经营特定产品种类的专业外国商人。与一般大众营销方法不同，任何一个潜在外贸客户的跟进、开发，都需要我们的业务员认真、细致、及时的跟进，在建立起基本的信任和沟通渠道后，才有可能下单成为公司的现实客户。

此外，外贸领域是一个特殊的贸易领域，不仅涉及长期以来约定俗成的国际贸易惯例、国际公认的国际贸易标准，而且涉及两个国家的贸易政策、民族的风俗等。当然，还有基本的商业准则和商业道德。因此在分析市场、揣摩客户的过程中，需要考虑以上因素。在设计、建设网站的过程中，也要体现以上原则。

网站受众：从公司的角度，可确定为潜在客户和现有客户。针对潜在客户和现有客户网站应当制定不同的宣传重点和功能模块。

网站设计风格：英文网站的建设是重点，根据外国人对互联网的使用、浏览习惯，对企业、产品的关注重点，设计网站内容的展现方式和设计风格。总的目的只有一个，让我们的外国潜在、现有客户喜欢、习惯我们的网站，并在日常工作中方便、有效地将网站作为与公司沟通的有效渠道。

外贸网站是外贸市场营销渠道，而不是销售的工具

1、新工具对外贸方式的变革。

国际贸易存在的前提是由于时空的阻隔，由此造成的信息、物流等方面交换的需求。任何有助于改善沟通、改进通信的方式，都可能引起外贸方式的变革。从70年代前的电报、电话，到80年代的传真机、90年代的电子邮件和网站，到现在Skypet网络电话等，降低成本、提高效率的新通信工具的应用，无不引起外贸方式的转变，进而影响外贸思维的变革。外贸网站作为一种克服时空限制、图文并贸的展示方式，方便、高效、形象、生动，毫无疑问是一种外贸工具。但它更是一种外贸营销渠道，承担着展示企业形象、品牌、服务等其他外贸工具所不具备的功能。

2、现有的外贸市场拓展渠道。

由于人力、成本、效果等方面的考虑，现有外贸公司市场拓展渠道如下：派人出国携带样品参加国际专业展会；参加广交会、华交会等国内综合、专业展会；加入主流B2B平台；在专业行业杂志上刊登广告；加入产品名录光盘展会派发；直接电子邮件客户开发(DM)；自建网站进行网络营销等。

以上模式中，通过参加国内外专业展会结识专业买家，参与主流B2B平台使用其提供的自助网站、刊物、光盘等一体化推广方案，是目前外贸公司拓展市场的有效手段。外贸公司的网站，从某种意义上讲是以上主流市场拓展渠道的补充，尚不能成为主要市场营销的手段。

3、网站是一种市场拓展渠道补充。

有效的市场拓展渠道必定是双向的、互动的。现有外贸公司的网站，更多地是作为一种广告、标志牌，被动地等待潜在或现有客户的访问，缺乏主动出击、主动沟通的思维和手段。很大程度上导致投入和收益不成正比。当然，网站的操作者、使用者是否具备主动出击的思想和意识也是重要原因。

网站作为一个承载展示企业信息、产品信息的平台，其上的信息内容可以根据企业需要自由确定，产品信息可以随时更新，因此网站平台注定可以成为象展会、B2B会员、刊物、光盘等市场拓展方式的后续补充，并且可以克服其他拓展方式在时间和空间上的局限，成为与客户保持长期、有效沟通的补充渠道。

4、网站是一个与客户保持互动的窗口。

现有外贸的网站，多数方式的是静态的文字和图片，建设完成后便会好几年都没有更新，也无专人管理。就象是一块树立在路口的公司广告牌，如果客户看到是几年以前的过时信息，那么他对公司的印象会大打折扣。

如果我们的网站有专人管理、资料随时更新、新产品不断。无论是新客户还是老客户都可以从网站上了解到其感兴趣的缺乏内容和服务。并且通过一些网站功能，实现与客户的互动沟通，则我们不仅可以增加网站对黏度，而且可以降低与客户远程沟通的成本。

5、网站还是一种内部工作流程的外部信息接口。

对于拥有规范、完善内部工作流程和业务管理系统的外贸企业，外贸网站还是内部OA系统的外部信息接口。是内部信息管理系统接收外部客户数据复制客户反馈等重要资料的界面。外国客户可以通过注册会员，通过身份验证后登陆网站、提交询盘、管理还盘、需求、提交订单、跟进订单履行等动作，直接参与到外贸企业的内部工作流程的运转中来。

外贸企业网站应具备的功能

1、企业形象、实力、文化展示。

这部分功能面向公司潜在客户，重点宣传公司的形象、品牌、文化、组织、合作伙伴、经验、研发能力、生产能力、认证资格等。目的是让潜在客户了解、接收公司品牌，认识公司的实力，并在潜意识上不抗拒与公司的合作。应重点突出品牌、研发实力、生产能力、认证资格、企业文化、社会责任、创业历史等方面的内容。如果可能，可以把合作工厂的生产设备、场地仓库、质检流程等图片也展示出来。

按照跨国采购商筛选合格供应商的要求，有选择性地按照采购商关心的内容和标准，在网站上展示企业的相关资料，将能迅速提升潜在客户对公司的认知和认可程度。

2、产品展示功能。

网站的产品展示是网站的核心内容，也是吸引客户的重点。产品展示功能，应当成为客户打开公司网站后，最突出、最吸引客户注意力的部分。可以分为以下几个侧面：

针对潜在客户：重点介绍公司所能提供的产品种类、产品系列、产品风格、材料等。目的是让客户了解我们能提供什么，能研发什么。这部分的产品展示，追求种类齐全、介绍详尽，采用公共展示的方法，可以每隔半年、一年更换一次。

针对现有客户：重点介绍公司新研发的产品、最新流行的产品、新改进的产品等。目的是让客户了解我们对流行趋势的判断、对系列产品的开发进展等。这部分的产品，需要防止竞争对手抄袭，又是吸引老客户访问、下单的重要法宝。要求全方位详尽展示，最好采用密码陈列室的方式复制由公司业务员通过电子邮件告知客户新产品资讯和登录密码，吸引客户登录网站察看。这些产品要求一个月或一个季度更换一次，同时定期更改访问密码，并告知老客户。

其他辅助产品展示方法：可采用三维立体展示技术，将公司的产品陈列室现场实景搬到网站上，让客户了解公司的实力。也可三维立体展示公司新开发的产品，促进感兴趣老客户通过网站便可充分了解新产品，增加下单几率的同时，减少邮寄样品的成本。

3、客户在线反馈互动功能。

前面提及，网站是一个与客户沟通的渠道。在与客户保持电子邮件往来的同时，鼓励客户多访问公司网站，了解公司各方面的发展，浏览新的产品，甚至通过网站与客户进行互动，是维系客户关系，发掘客户潜在需求的好渠道。网站可以考虑增加以下互动功能：

会员注册：让潜在客户通过注册程序，留下联系方式。会员需事后审核、验证，删除、杜绝无效会员。

网站留言板：客户登录网站，可以提交需求、留言反馈。公司及时做出答复。

客户调研：让客户参加特定系列的产品的调研问卷，必要时可以设置奖品提高参加率。以便听取意见，发现新市场需求、改进公司产品。

在线沟通：客户在浏览密码陈列室产品或者三维产品时，可增加在线聊天室模块，可及时答复客户咨询，介绍产品卖点，提高购买意向。

访问统计：网站应当具备会员登录次数、浏览时间、访问产品等方面的信息收集、统计功能。以便从其中发现意向客户，主动跟进。

外贸企业网站的建设原则

1、以浏览者的习惯为中心。

网站的受众为外国客商，因此必须认真、详细研究外国人浏览互联网站的习惯、爱好。网站的内容、色调、风格，应当参考欧美网站的风格和内容组织形式，而不是简单地以中国人的习惯和看法，来组织面向外国客商的网站内容。外国客商一旦感觉你的网站不好用或者浏览不方便，下次再让其访问就会变得困难。

可以考虑在网站初步建设完成后，请几个联系密切的客商，访问、点击公司网站，提出改进意见，并加以完善。

2、以产品展示为中心。

客户访问公司网站的目的，就是为了看产品，对产品感兴趣了，才会继续看公司的其他背景资料。因此，整个网站的内容组织和首页排版，都需要从客户的角度，以产品吸引客户，以产品留住客户。

产品目录的组织方式和产品的展示方式，也要按照外国客户的浏览习惯和喜好进行。并根据公司的业务进展，实现定期或者不定期更新。另外产品图片的拍摄、处理也非常重要，要从图片效果、网页效果上吸引客户点击。再好的产品，如果照片没有处理好，也是白搭。

3、以方便、快捷为指导。

一个内容简单、浏览快速的网站，在互联网是很受欢迎的。因此，除了考虑外国客商的浏览习惯外，如何提高网站的搜索、导航、栏目设置、网页编码、主机设置等方面提高网站访问的便利性，也是重点考虑的内容。

总的一个原则是，让客户能够迅速找到其感兴趣的内容；让客户能够迅速打开页面内容；让网站能兼容外国客户常见的各种浏览器版本而不出现乱码。另外考虑租用国外的虚拟主机，让客户就近访问。也是一个不错的选择。

4、专人管理、及时更新。

应当指派专人，负责网站的日常维护和产品资料的定期更新。一个没有人维护、产品资料没有及时更新的网站，是没有生命力的，更谈不上对客户的吸引力。当然，应当根据公司营销策略和市场开发的最新需要，指导网站的维护和更新动作。

5、重视网站的网络营销。

网站建好以后，除了日常维护更新，还应当重视网站的推销，即网络营销工作。酒香也怕巷子深。做好外贸网站的网络营销、推广，可以成为公司外贸市场营销战略重要补充。可在以下几个方面做好网站的网络营销工作。

网页针对英文搜索引擎中的关键词优化(SEO)。在网页代码中添加合适的英文关键词，增加公司网站被国外著名搜索引擎(如Yahoo、Msn、Google等)收集的概率。客户搜索产品或者供应商，经常是从这些搜索引擎开始的。适当情况下，可以考虑投资购买这些引擎的产品关键字排名，提高网站的访问率。

参加B2B网站，使用自助网站登录公司产品，并链接到本公司网站地址。参加B2B网站，好比参加网络环境下的专业展览，哪里专业的买家云集。可吸引专业买家以后直接访问公司的网站。

使用直接电子邮件营销(DM)。前面讲到，公司在推出新产品的事后，可以介绍新产品为主题，发送电子邮件给新老客户，同时提供新产品的网站地址，吸引客户访问公司的网站。这种推广方式可以定期使用，前提是公司需要建立、维护一个客户邮件地址列表。

国外行业门户网站上注册。可通过向客户调研，了解相关行业在国外哪些网站最具影响力。直接到这些网站上注册，供应信息和公司资料。直接吸引对应行业、区域的客户访问公司网站。

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[关键词]O2O模式；网络营销；理念

[中图分类号]F713.36[文献标识码]A[文章编号]1005-6432（2014）5-0030-02

1网络营销理念下的O2O模式的诞生需求

随着电子商务总体经济的迅猛发展，网络营销相对于电子商务经济的重要性越来越明显。网络营销经典的作用领域主要是覆盖电子商务经济活动的前期信息流的传递过程，其营销策略的重心也是策划到达消费者的需求信息能尽可能的“完美”而已。但是随着电子商务市场经济的自由发展，对网络营销理念的定位也就提出了“顾客价值至上”的宏观、战略性的要求，故随之诞生了辐射面涉及电子商务经济全活动的信息传递、交易、物流、售后服务的“大网络营销”新理念——O2O模式。

2O2O模式简介

2.1模式定义

O2O，原始的定义为“Online To Offline从线上引导到线下消费”。经过电子商务经济实践性发展的磨炼，定义又可以辩证的扩展为：“Online To Offline和Offline To Online”的“辩证统一”即“线上线下，商品同价，品质同位，服务同享” 的模式。

2.2核心理念

O2O的核心理念是“把线上消费者引导到现实的实体商铺中去体验激发其购买欲，同时也把线下的有意向的消费者通过便捷的支付和送货方式吸引到线上，两种不同次序的购物流程共享商家提供的优质服务”，这种营销模式对于消费者需求鲜明的服务型尤其是体验型的产品是最佳的方式。

2.3模式分类

电子商务经济经典的分类主要由信息流、资金流、物流和商流组成，而O2O模式就是分离了信息流和资金流、物流和商流的流通途径。正向的O2O（Online To Offline）把信息流和资金流放到线上，物流和商流放到线下；反向的O2O（Offline To Online）把信息流和商流放到线上，资金流和物流放到线下。

2.4网络营销本质体现

O2O模式，从定义上就表达出“满足消费者需求”是这种模式的精髓，而这一点正好与新网络营销理念中的追求 “最终顾客价值”是一致的，故O2O模式就是一种新电子商务经济下的系统性、整体性的大网络营销理念模式。它的系统性、完整性体现在“O2O模式的营销理念从诞生就以战略性的策略贯穿着电子商务经济活动的始终”。传统的网络营销策略重心一直都放在交易前的营销活动或营销预期效果，但O2O模式的网络营销理念则把经典的网络营销策略预先的、战略性的布置到电子商务活动领域的信息收集、交易、物流、售后服务之中，并形成了一种模式。故O2O模式寓意着网络营销理念，网络营销理念贯穿O2O模式应用始终，彼此融合，彼此交融。

3O2O模式的阶段性发展性应用

O2O模式的形成缘由就是当在电子商务经济中，许多消费者的完整购物流程（完整购物流程包括消费者从信息收集由购买欲—购买交易活动—商品物流配送—商品售后体验—售后服务）没有完全的全部在网上完成，但这种需求的电商经营市场又存在的情况下而由此激发来。满足这种消费者需求的市场经营形式在O2O模式的形成期、发展期、前景展望期都丰富的存在着。

3.1雏形期——服务业市场（旅游、票务、团购、房产中介）服务业市场的电商应用特点是消费者网络购物流程中信息收集和对比或购物可在线上完成，但最后客户体验部分必须在线下完成。这种“线上”和“线下”的分工合作共同完成完整购物的特点，恰是体现出 O2O模式的核心精髓。

旅游行业比较有代表性的电商企业有携程旅游网、途牛旅游网、驴妈妈、艺龙旅行网、去哪儿网。票务网站有12306火车站官方网、东方航空公司官方网站、春秋航空公司官方网。其中携程旅游网和艺龙旅游网也兼营票务业务。

携程旅游网早在1999年成立，其利用线上信息吸纳游客并通过收购或合作线下的旅游公司，让游客到线下享受旅行服务。携程模式算是中国最早的O2O模式：它专注于线上信息流的传递，服务体验则发生在线下。之后，365房产网、赶集网、58同城等本地房地产中介类平台也是O2O的早期实践者，它们抓住了有利的早期膨胀需求的先机，发展得如火如荼。到后来团购业务火暴，大众点评网、拉手网等一系列团购网站如春笋般涌出，蓬勃发展起来。而且团购网实现了成熟的线上支付，使O2O模式得以进一步演进。“信息流与资金流通过线上实现，商业流与服务流则在线下实现。”O2O模式基本逐步形成了。

3.2正式形成——实体和网上商城的销售策略上的“高纯度统一”（苏宁易购）自从电子商务经济帝国逐步膨胀以后，线下商家企业就与日俱增的视电商线上企业为强敌，如实体的沃尔玛和线上的亚马逊在国际经济市场上的战争是硝烟不断的。直到2012年12月26日，苏宁的CEO提出了划电商经济时代的创新营销理念策略——“全力打造线上线下的两种销售平台虚实结合，构建超电器化经营，供应链物流全面开放，服务全客群，经营全品类，扩展全渠道”，即名副其实的O2O模式形成。

苏宁集团的O2O模式提炼是真正意义的因地制宜，把自己不同于京东的有实体店的经营劣势，通过O2O模式转变成了制胜的优势，既不会忧虑企业内部线上与线下客源的竞争，又把线上或线下销售环境扩展成线下或线上的服务补充。实体企业的电商时代也就随着O2O模式的应用真正到来。

3.3扩展发展——餐饮业移动订餐（大众点评），汽车租赁（易到用车网）等伴随电子商务经济活动越发活跃，社会渗透度越高，越来越多的部分电商活动必须线下完成的行业领域涉足O2O模式的探索性应用。

餐饮业，北京易淘食是国内首家大型的一站式网络餐饮综合机构，是国内领先的 O2O模式餐饮平台。本地顾客从易淘食网站下单即可享受易淘食旗下易淘送为顾客提供的送餐服务。大众点评网也从电脑版衍生出手机版的客户端。

易到用车网是智能交通和汽车租赁共享融合的国内 O2O 电子商务模式的先行者。随时通过手机版或者电脑版客户端登录网站，发出订车需求，通过地图地位系统最近的车辆就会联系你。

随着手机营销的硬件技术成熟和移动营销理念的深入商家心，手机端应用O2O模式开展电子商务也会越来越普及。从电脑端到手机端的推广应用只是技术的问题，不需要理念的创新。

电子商务经济市场是变化的，消费者的需求也是多变的，只要坚持“顾客价值至上”的网络营销理念来应用O2O模式，以大网络营销理念统筹整个电子商务经济活动，就会推动着电子商务经济发展的更加创新、长远，电子商务生态社会也会早日实现。

参考文献：

[1]崔婧.苏宁探路O2O模式[J].中国经济和信息化，2013（1）：58-60.

[2]马红春.电子商务模式在我国的应用现状分析[J].科技视界，2012（9）：244-245.