公益性商业模式精选(五篇)

序言：作为思想的载体和知识的探索者，写作是一种独特的艺术，我们为您准备了不同风格的5篇公益性商业模式，期待它们能激发您的灵感。

篇1

关键词：文化事业；文化产业；互惠模型；数字文化资源

中图分类号：TP31 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2014）09-00-03

一、文化事业与文化产业

文化事业是指为满足人们娱乐、休闲、健身、求知、审美、交际等精神需要和求知需要而组织活动，并提供经费、场地、器材和各种服务的社会公益性而非赢利性的工作等。文化产业是指从事文化生产和提供文化服务的经营性行业，文化产业是和文化事业相对应的概念，都是社会文化建设的重要组成部分，文化产业是社会生产力发展的必然要求，是随着社会主义市场经济体制的逐步完善和现代生产方式的不断进步而发展起来的新兴产业。而在大多数资本主义国家文化产业已得到足够的发展，因其没有文化事业单位，所以文化事业相关方面的研究资料甚少。我国文化事业的运营资金一般均是由国家财政拨款，其他收入较少，虽然文化资源的丰富性和权威性高，但是传播方式及宣传力度却不尽人意。而文化产业虽然涉及的文化资源有限，但其宣传范围广，传播速度快，受众人群多，且文化产业有市场多元化的资金来源，独立性较强。

虽然文文化事业与文化产业在运营目的上有差异――化事业以公益性和公共性为主，文化产业以盈利为主，但它们同属于文化建设的范畴，同是社会主义文化的重要构成部分，都是为了创造、传承和弘扬中华民族的先进文化，实现社会效益。若二者互惠合作，既可以使文化资源能够有效整合，又可以使文化事业的资金实现良性的可持续发展。

在文化事业与文化产业互惠中，如何理解文化事业公益性与公共性，笔者认为不能狭隘地理解公益性。首先，公益性不否认有偿性，免费服务实际上也是建立在一定的利益收支基础上的。它展开的范围大小、程度深浅，是视其所能带来的社会效益和经济效益而言的。其次，互惠合作可以带来资金流动，形成一种良性循环，这对经营方、政府和社会都有益处。

二、数字文化资源与数字文化产业链

（一）数字文化资源

数字文化资源也就是文化资源的数字化，就是以数字媒体的形式生产，保存和传播文化资源。将文化内容变成数字内容的过程，是文化产业与信息技术结合的产物，其广泛含义是指一切采用多媒体技术，将图像、文字、音频、视频信号数字化后的产品或服务。具体来讲，电子媒介形态包括两个方面的内容：一是互联网、手机、数字电视等新兴媒介；二是报纸、杂志、广播、电视等传统媒介与手机、互联网等相互融合，而产生的新的媒介形态，如，手机报、手机广播、手机电视等。既有商品属性，也有公益属性。

数字文化资源作为一类现代高新科技承载的文化资源有如下特点：

1.无体性。指其是由数字方式表达和传输的，不具备物质形体的特性，不占有空间，不像实物文化商品必须依托特定的物质实体而存在。且内容丰富，占用存储空间小。

2.可支配性。因为数字文化存在于一定的介质之内得以固定，从而具有可支配性。不受时空限制，时时可与人进行交互。

3.可再生性。易于复制传播，虽然快速低廉的再生能力会引起规模经济，但值得注意的是，这同时也涉及到版权保护问题。

4.文化价值性。指数字文化资源能满足的文化和精神生活需要的属性，消费者可以通过使用和欣赏享受它的审美价值和使用其使用价值获得物质产品无法得到的美感、愉悦和便利。

5.以网络平台为载体。数字文化资源的获取需要依赖于网络平台，其网络传输速度和服务水平直接影响资源的质量及客户的体验。

（二）数字文化产业链

产业链具有联系企业的结构属性和流通于链式结构上的价值属性，根据整个商业模式的流程以及数字文化资源从生产到消费流向形成的数字文化资源产业链。如图1所示，在产业链中，可以看出首先由数字文化资源的内容提供商提供文化资源，也就是说内容提供商是整个产业链的源头，其将文化内容提供给技术提供商。技术提供商主要是将文化资源数字化以及使用专业的版权保护技术为电子资源平台运营提供数字认证等相关服务，是数字文化产业链中的关键部门，直接影响消费者所得到的数字文化资源的质量。技术提供商将数字化后的文化资源传递给终端设备生产商，终端设备生产商生产设备为读者提供硬件设备支持。到这一步，就可以将数字文化资源传递给平台运营商，其主要负责提供数字文化资源的销售平台。而且平台运营商会借助电子商务网站以网页的形式提供数字文化资源，可以将文化内容制作成平台可以兼容的格式，同时也负责网站的日常更新与维护；然而为了消费者能够正常的使用数字文化资源，此产业链需要通信服务商负责数据的传输环节，将数字文化资源内容转移到终端阅读设备的服务网络。最终，消费者处在数字文化资源产业链的接收端。消费者并不是被动的接受产品，随着传播渠道日益丰富，且买卖双方的互动性逐渐增强，消费者可根据对商品的使用感受通过各种渠道进行反馈。生产商得到反馈对商品进行改进和创新，以促进再次销售。而企业为了更好地生产出满足消费者需求的产品，产业链地各个环节都应主动去了解消费者的使用情况，且积极地和消费者互动。

图1.数字文化产业链运营模式图

三、并行互惠模式

（一）公益服务与商业运行具体互惠方式

一般的文化事业单位具备的优势资源为元数据文化资源、庞大的用户群以及在此基础上的进行的用户行为大数据分析结果；而文化产业单位具备的优势资源体现在加工后的对象数据资源以及商业运营得到的丰厚资本。根据两方各自具备的资源优势，笔者提出以下三种互惠方式：

1.资源整合：经营性文化产业与公益性文化事业均提供文化资源，实现二者全国范围内的文化资源整合。这样有利于将散漫在全国的文化资源整合进行有效整合传播，也有利于国家文化产业的持续发展，更加有利于实现文化资源的价值。

2.客户流量转换：在这种方式中双方共享用户群，用网站链接将用户引流到对方的网站。客户流量就是资本，两者通过合作，从而在实现大众教育和公益宗旨的同时，带动产业发展。

3.资金投资：由于公益性文化事业的资本运转基本靠国家财政拨款，但款项只够基本运转，而经营性文化产业有盈利收入，那么经营性文化产业可向公益性文化事业提供相应的投资。文化事业建设的巨大的投入虽然不会直接带来高效的经济产出，但是为了文化事业的发展，往往需要更加持续和更加广泛的投入，才能形成文化的良性循环和可持续发展，更好的为人民群众服务。

（二）公益服务与商业运行综合模式

基于以上互惠方式，笔者提出数字文化资源的公益服务与商业运营并行互惠的商业模式图如图2（见附录）所示，模式图中包含价值主张、核心资源、关键业务、关键能力、沟通渠道、重要合作、目标客户、公益受众、制度、资本运作、利益相关者和传播平台几个模式要素，具体内容如表1所示：

表1.文化产业与文化事业并行互惠商业模式图中各要素含义表

要素 具体内容

价值主张 通过数字文化的传播给公众以及社会所产生的价值，即社会价值和经济价值

核心资源 企业内部拥有的能够使其有序进行时所需的重要因素，包括人才资源和文化资源等

关键能力 企业内部所拥有的使企业活动顺利进行的能力

沟通渠道 企业将所生产的数字化产品以及相关服务等价值观传递、传播给消费者的方式以及途径

重要合作 企业与相同产业及不同产业、政府、合作伙伴的关系网络

目标客户 将消费者资源及市场细分后，适合企业产品、满足消费意愿的目标客户

公众 公益单位的主要服务方，是将所生产的数字化产品以及相关服务等价值观传递的接受者

版权制度（数字化） 文化企业的知识产权，指文学、艺术等作品的享有的权利的相关制度

利益伙伴网络 指公益方与相同文化事业单位、政府以及大众所形成的关系网络

资本运作 主要指公益单位的收入来源，包括政府、社会捐助、基金、自营四个方面

此并行互惠模式图分为两个部分：经营方和公益方，两方可以是同一主体的两个方面，也可是不同主体间进行合作从而完成互惠。

经营方以创造数字文化资源的经济价值及社会价值为价值主张。该价值主张需要依托于经营主体的关键业务（企业在价值主张的指导下，立足于自身的核心资源优势，开发的满足目标客户的需求的产品与服务。）和核心资源来实现，而核心资源体现为文化资源、数字文化资源以及创意、技术、经营性人才资源。同时实现经济价值的价值主张在依托于这两者的同时，也起到了保障并促进其发展的作用。关键能力和核心资源的发展程度另一方面也受数字文化资源版权制度的制约，同受其制约的还有经营方的经营途径，即沟通渠道和重要合作。

对文化产业来说，渠道通路有重要的意义：（1）可以提升消费者对其文化产品和服务的认识，更加了解消费者的需求，对商品及服务策略及时做出调整；（2）能够更好的传递文化企业的价值主张有利于企业文化的传播，树立良好的企业形象和企业核心价值认知；（3）有利于客户评估其价值主张，吸引更多有效的合作；（4）能快速给售后客户提供支持。沟通渠道的选择也体现了价值主张的具体涵义。而在重要合作方面也对实现价值主张起到协助作用，相同产业之间的紧密合作能够形成文化互补、技术互补、资源互补的形式，各自发挥优势，更好的促进文化产业的发展。跨产业合作能够为对方的产业链中增添新鲜元素，对于文化产业而言，不仅为文化创意提供更加广阔的平台，也可以满足消费者多样化的需求。由于文化产业是一个特殊的产业，政府对于文化的若干政策对文化产业有重大意义，也决定了政府干预、监督的必要性。以上途径是为目标客户服务的，文化企业寻找目标客户对于商业的正常运作有很大的意义，目标客户是以价值主张为依据进行市场定位细分得到的，找到对文化企业产品具有支付意愿的消费者，了解重要的消费者，深刻了解其需求，根据不同的需求设计商业模式，产生不同的运营机制，实现资本运作，来支撑实现价值主张，强化关键能力与核心资源。

经营方通过资本运作反哺投资公益事业方，提供自身的核心资源与关键能力来建立互惠合作连接，并分享公益方的独特的人才、文化资源以及包括基础设施、专业知识储备为的关键能力，使合作两方均得到促进与更新。公益方的资本运作除了经营方反哺以外，还有政府拨款、社会机构和慈善人士的捐助基金会等机构的支援等等方式。公益性文化事业方就性质而言，资本运作做依赖于政府和社会的支持，而与产业方的互惠方式是解决资本问题，促进数字文化发展的创新方式。资本运作的得到的资本用户为公益受众提供服务，公益受众可以分为青少年、成人、第三龄、残障人士等各类族群，提供的具体公益服务内容也不一而同，这些受众通过互惠的方式与产业方的目标客户打通连接，彼此促进用户群的壮大。而公益性事业方的重要合作也是指的是文化事业单位与政府、公益受众和公益组织等公益活动的重要参与单位各个人的合作，即文化事业单位进行的公益活动要收到政府的宏观调控和监督，并与基金会等公益组织进行合作，接受其支持，最终实现以公益服务、创造社会价值的价值主张。

整个互惠模式的建立，还需要电视广播、终端存储设备、互联网、电信等共同组成的传播平台，以及互惠模式中涉及到的各个参与部分的互相配合，当然政策上的优惠鼓励条文和监督机制也是实现互惠模式正常合理运转必不可少的条件。

四、总结

课题研究的实施有助于数字文化资源的整合、重组和高新技术的运用，增强文化产业的自主创新能力和核心竞争力，提升传统文化产业与文化事业整体发展水平；有助于形成国家级精品文化品牌，促进动漫产业、游戏业、文化旅游业等新兴文化业态发展，满足人民群众日益增长的精神文化需求，拉动我国文化产业的市场内需；有助于实施重大文化产业带动战略，科学规划、合理建设文化产业园区和基地，依托各地文化资源，走差异化、特色化发展之路，培育壮大一批优势明显、特色突出的文化产业基地和文化产业集群，推动社会主义文化大发展大繁荣。

但是目前存在的一些问题也对互惠模式的开展造成了障碍，其中数字文化资源版权所属问题、文化事业单位创新发展积极性有待提高、大众对于文化产品消费水准的心理接受度偏低、国家相关支持及监管政策不够完善等问题较为突出。这些问题的重点解决，也推进实现数字文化资源公益服务与商业运行并行互惠的运行模式的有力保障。

参考文献：

[1] 陆宝益.网络信息资源[J].北京：情报学报，2002（2）.

[2] 苏富忠.文化的分类体系[J].山东：烟台大学学报，2004.7（17-3）

[3] 周娟，鲜耀.民族地区社区教育与民族文化传承[J].江西：职教论坛，2012

[4] 张晓春.论文化资源[J].广西桂林：企业科技与发展，2008（12）

[5] Fowler. Cultural Resources Management[A].in Schifrer， M. B. ed. Advances in ArchaeologocalMethod and Theory[M].Vol.5，Ne.York：AeademiePress.1982：1.

作者简介：

周海（1993-），女，广东佛山人，本科，学生，中国传媒大学，研究方向：文化资源数字化。

张宜春（1978-），男，江苏武进人，博士，副研究员，中国艺术科技研究所副主任，研究方向：文化资源数字化及其信息化处理。

高亚男（1988-），女，新疆乌鲁木齐人，研究生，学生，中国传媒大学，研究方向：文化资源数字化。

包无瑕（1992-），女，贵州人，本科，学生，中国传媒大学，研究方向：文化资源数字化。

基金项目：文化资源数字化关键技术及应用示范（2012BAH01F00）

篇2

【关键词】财务预警模型 回归分析 医药行业

医药行业的发展涉及国计民生，是老百姓十分关切的问题。近年来，由于原材料价格的频繁波动，该行业的上市公司面临着生产和资金方面的巨大挑战，一旦市场上医药产品的供应不稳定，则势必影响到老百姓的切身利益。如何帮助医药行业上市公司及时预防财务危机，避免对医药产品的正常生产造成不良影响，正是本文研究的初衷。本文通过选取近些年该行业中ST股和*ST股半数的上市公司财务数据，以及相同数量的经营状况良好、财务稳定的上市公司财务数据，借助SPSS 19.0统计软件，构建出适用于该行业的财务预警模型。

一 分析模式和分析样本的确定

选择合适的分析模式是建立财务预警模型的根本。根据以往的研究经验，对于医药行业上市公司财务状况的分析不适合选择单变量分析模式，这是由于从事该行业的企业往往主营业务种类繁多，产品品种多样，难以通过某一综合指标去评判侧重于不同业务的企业。因此，多变量分析模型相比之下则会大大提高预测的准确性，更加适用于分析业务繁杂的医药行业。

就财务预警模型来说，分析样本首先要区分财务失败样本与财务正常样本。对于财务失败的界定，最早的研究都是以企业破产作为唯一标准。然而，我国的实际情况表明，破产样本相对较少，而且此类样本所能传达的信息失真程度又偏高，难以得到正确的评价结果。随着国内证券市场的发展，相关管理机构建立起越来越规范的财务危机防范机制。中国证监会要求证券交易所对连续两年亏损及“状况异常”的上市公司实现特别处理（ST），对于出现连续三年亏损等情况的上市公司，给予“退市风险警告”（*ST）。因此，在确定财务失败样本时，可以选择该行业中ST或*ST的企业（由于违规或历史遗留问题而成为ST或*ST企业除外），而将非ST或*ST企业作为财务正常样本。

此外，为了剔除随机误差的影响，需要样本的主要特征呈正态分布，样本选择时有意根据配比原则一一配对，保持财务失败样本和财务正常样本数量相等（样本选取见表1）。

二 财务指标组合的确定

由于该行业需要采用多变量分析模式，本文在财务指标的设计筛选过程中，遵循以下五项原则。

第一，财务指标要体现企业的偿债能力。偿债能力是与财务失败最密切相关的分析点，偿债能力差的企业往往面临着较大的财务风险，一旦资金周转不灵很有可能导致无法偿还到期债务，致使企业陷入财务失败的境地。

第二，财务指标应反映企业的经营效益。企业陷入财务失败的最根本原因在于经营业绩差。如果企业的经营效益和发展前景良好，即使是短暂的资金周转不灵也不会对企业造成致命的影响。

第三，财务指标要体现敏感性原则。财务预警模型要求所设计的指标应当能够对财务数据的变化做出迅速明显的反应。这样才能起到预警排警的作用。

第四，财务指标要具有非共线性。由于一些共线性太强的指标反映的内容存在重复现象，选择分析指标时应当在尽可能综合全面地反映企业财务状况的基础上进行一定的筛选，避免指标内容的重复浪费。

第五，财务指标要具有可操作性。对于一些反映效果良好的指标，如果数据较难获得或取得成本很高，则应选择舍弃。

根据以上五项原则的要求，本文选择了反映偿债能力的营运资金充足率（反映短期偿债能力）、资产负债率（反映长期偿债能力）和财务保障率；反映营运能力的总资产周转率；反映获利能力的营业利润率、总资产收益率和经营活动现金净流量与营业利润的比值；反映获现能力的每股经营活动现金净流量；反映成长能力的净利润增长率和资产留存收益率共十项指标对应的样本公司财务数据，输入SPSS 19.0统计软件进行有效性筛选，最终营业利润率、总资产收益率、营运资金充足率、资产留存收益率、经营活动现金净流量与营业利润的比值和财务保障率共六项指标入选，成为适用于分析医药行业的财务指标组合。

三 财务预警模型的构建

根据系统筛选的财务指标组合重新整理样本数据，选择企业成为ST之前一年的财务数据计算需要的指标值并标记X1～X6。定义Y代表企业判定值，将财务失败样本的判定值定义为0，将财务正常样本的判定值定义为1，用以表示样本企业财务稳定的程度。于是，可以构建出适用于医药行业上市公司的财务预警模型如下：

Y＝a1X1＋a2X2＋a3X3＋a4X4＋a5X5＋a6X6＋ε

根据样本公司财务数据计算得出的指标组合值如表2所示。

a. 因变量：判定值（Y）

将计算出来的样本指标组合值输入SPSS 19.0统计软件进行回归分析，求出财务预警模型的系数和修正值（见表3）。从而可以得出财务预警模型为：

Y＝－0.007X1＋0.004X2＋0.209X3＋0.025X4－0.13X5＋0.017X6＋0.504

由于多元线性回归法的随机误差默认符合正态分布，因此可以得出预测结果的判别临界点为：

Wc＝（W0＋W1）/2＝0.5

预测值低于0.5，说明企业面临财务失败的危险，反之，预测值高于0.5，是财务状况正常的表现。

四 模型的实用性检验

模型的实用性检验包括模型的拟合度检验和模型的实证检验。

模型的拟合度检验可以依据表4，R＝0.978接近于1，表明模型能够较好地反映医药企业的财务状况。

模型的实证检验需要该行业所有同类企业或随机抽取部分企业的财务数据进行整理，带入预警模型，对判定结果进行检验。以2011年ST东盛和华东医药两家上市公司的财务数据为例（如表5所示）。显然，按照构建出的医药行业财务预警模型判定标准，ST东盛的判定值Y＝0.198＜0.5，预示着企业正陷入财务危机，需要考虑采取必要的措施进行缓解和改善；而华东医药的判定值Y＝0.557＞0.5，显示财务状况正常，目前不存在财务危机，但该判定值与0.5接近，因此企业应当提高警惕。

此外，对医药行业42家上市公司进行实证检验发现：上述假设模型的总体准确率达到85.7%，说明该预警模型能够较好地判别上市公司是否陷入财务危机（检验情况如表6所示）。

五 结论

为了帮助医药行业上市公司有效地防范财务危机，本文通过对该行业陷入财务危机中的上市公司进行深入剖析，同时与同行业中财务正常的上市公司进行比较，借助SPSS 19.0统计软件，构建出适用于该行业的财务预警模型。而且经过实证检验，预测的总体准确率达到85.7%，表明该模型能够较为准确地起到预警作用。

注释

① 本文各表数据来自医药行业部分上市公司2004～2011年年报

篇3

关键词：商业保险公司；新农保；宜兴模式；SWOT分析

中图分类号：C91 文献标识码：A 文章编号：16723198（2012）20004002

1 商业保险公司参与新农保建设的背景

商业保险公司在保险业务方面有着专业的人员、技术以及相关经验，由其来经办新农保有着现实的必要性与可行性。我国宜兴市首开先河，以“服务外包”的形式和中国人寿合作推行新农保的宜兴模式，显示出了其独特的优势。

2 商业保险公司参与新农保建设的宜兴模式介绍

2.1 商业保险公司的角色

商业保险公司在宜兴模式中是方的角色，由政府作为委托方支付手续费向其购买新农保服务，从而由政府过渡到商业保险公司向农民提供新农保服务。在分工上，“征、监、管”相分离。中国人寿宜兴支公司根据市政府委托设立宜兴市农民基本养老保险业务管理中心，承担全市新农保参保手续办理、个人账户管理、养老待遇结算和发放等经办服务；市社保部门负责统筹规划、政策制定和监督检查；市财政部门负责基金管理，对基金实行独立建账、专户储存、专款专用、封闭运行；各镇人民政府负责本辖区新农保宣传工作和新农保基金征缴工作，各村积极协助。

2.2 商业保险公司的经办方式

中国人寿宜兴支公司启动了服务公共事业程序，成立了农民基本养老保险业务管理中心，在全市设立1个结算中心、20个镇（园、街道）业务服务网点，构建起覆盖全市的经办网络；同时抽调组建一支由25名员工和优秀营销员组成的信息管理员队伍，派驻各业务服务网点实行挂牌上岗。此外，宜兴支公司还自主研发出“宜兴农民基本养老保险业务管理系统”，实现了全市联网、实时互通，提高了工作效率，确保账户信息的安全性和规范性。同时，建立了一整套业务操作和单证管理制度，经办人员严格遵照操作流程和管理制度开展参保手续办理、个人账户管理、养老保险待遇结算和发放等日常管理工作。

2.3 商业保险公司的经办效果

在新农保覆盖上，参保率、领取率均居处全国前列首位，基本养老金水平稳定上升，而且业务开办近5年来，当地农民对新农保业务的有效投诉为0。在新农保的政府开支上，如果按传统的做法由社保机构统包统揽，需要增设200余人的管理队伍，加上设施设备、教育培训、运营开支等直接和间接开支，至少需要1000万元的投入，而选择服务外包，则只需要100万元的成本。

3 商业保险公司参与新农保建设的SWOT分析

3.1 优势

3.1.1 商业保险公司专业运作，提高新农保管理水平

商业保险公司有着规范化的业务管理、信息化的数据管理和专业化的风险防控体系，其办理保险业务的专业性是毋庸置疑的。“新农保”是一个系统工程，基础数据的搜集分析、账户管理、养老金给付等过程都需要专业的保险知识和精算技术，这些专业技术资源是政府机构所不具备的。而且，商业保险公司有完善的培训机制和高素质的服务团队，通过在当地组建服务队，对队员进行专业化培训，可以在短时间内使他们掌握新农保经办业务的各项专业技能。

3.1.2 保险公司资源优势，降低新农保经办成本

如果由政府来提供服务，社保机构就要招聘大量人员，政府需要支付人员培训的费用，巨额的人力成本和经费，还有大量的时间成本。而商业保险公司作为专业机构，拥有众多营销网点、管理体系成熟、经办经验丰富。如果能够充分利用商业保险公司的这些优势，可以在很大程度上降低行政成本，同时缩短建立完善的新农保体系所需要的时间。另外，商业保险公司参与的模式有助于改善政府部门粗放分散的管理模式，削减预算，减少财政支出。

3.2 劣势

3.2.1 农村经济基础薄弱，商业保险公司成本高

我国农村地区人口分散、交通不便，而且经济基础薄弱、农民收入水平较低。大部分保险公司在县域及以下市场没有网点，如果经办新农保需要在乡镇县市场重新铺设机构、发展队伍，开发新的业务系统，前期投入较大，实现利润的周期较长。而商业保险公司是以经济利润为导向的，在城市市场依然有利可图，在对农村市场缺乏了解的情况下，除中国人寿等少数在农村具有网点优势和先发优势的公司之外，大部分保险公司对农村市场持观望态度。

3.2.2 农民保险意识缺乏，商业保险公司形象差

长期以来，受传统经济体制、思想观念、生活方式等多方面的影响，我国农村居民风险意识和保障意识比较淡薄，相当一部分农民“谈保险色变”，不熟悉保险的功能作用，更不善于运用保险来转移和分散生活中的风险，加大保险公司经办新农保的难度。另一方面，商业保险公司在我国发展时间短，基层营销人员素质不高，很多时候为了赚取利润造成了错误的营销，导致了一系列的负面报道，这也使得农民对于保险公司来经办新农保产生不信任。

3.3 机遇

3.3.1 《政府工作报告（2012年）》表明了政府支持

《政府工作报告（2012年）》在第六点“切实保障和改善民生”中明确提出要在今年年底前实现新型农村社会养老保险和城镇居民社会养老保险制度全覆盖。多渠道增加社会保障基金，加强社会保险基金、社会保障基金投资监管，实现保值增值。加强社保服务能力建设，有条件的地方可对各类社保经办机构进行整合归并，有些服务可委托银行、商业保险机构代办。这一点不仅表明了政府对于加快构建社会保障体系的决心，更是对商业保险机构代办社保的认可和支持。

3.3.2 商业保险公司参与新农保建设打开了农村市场

虽然中国农村城市化进程在加速，但仍有一半的人口生活在农村。随着“三农”问题的逐步解决，政府对农村政策的扶持和倾斜，中国农村经济状况将有一个质的好转。保险公司为新农保提供第三方服务是一个增强农民保险意识、改善企业形象、打开农村市场的好机会。商业保险公司可以借此机会开展补充养老保险、附加保险和涉农财产保险等业务，形成新农保与其他涉农保险多元保障相统筹的模式，增强农民的抗风险能力，进一步提高农村社会整体保障水平。

3.4 挑战

3.4.1 商业保险公司参与新农保建设缺乏政策支持

不仅商业保险公司对农村养老保险市场的开发力度不足，我国相关政策对于促进农村商业保险发展的支持力度也不够。政府政策包括政府的财政、税收政策对农村商业养老保险业务发展机构及相关从业人员的倾斜，还包括政府对当地农村养老保险工作的推动作用。保险公司经办新农保业务在全国目前只有几例，尚未得到主管部门的认可和支持。不完善的相关政策产生的不确定性使得商业保险公司对参与新农保的建设望而止步。

3.4.2 商业保险公司参与新农保建设缺乏法规指引

我国保险方面的法律法规主要是对商业保险公司从事商业保险行为的规范，很少涉及对保险公司作为第三方代办社会保险的指引，虽然之前有过新农合江阴模式，重庆失地农险模式，保险公司是否参与以及如何参与社会保障体系建设，仍旧没有清楚的法律定位。地方政府对保险公司在农村社会保障体系建设中的作用认识不深，导致保险公司与政府合作关系较为松散，不能建立起长效运行机制，影响到商业保险公司参与社会保障体系建设的稳定性。

4 建议

4.1 政府层面

4.1.1 出台优惠政策，减轻保险公司负担

考虑到商业保险公司经办新农保的巨大成本，政府应该出台优惠政策，以提高其参与农村社会保障体系建设的积极性。一方面，政府可以对保险公司经办新农保业务的所得税实行单独核算，在税率上给予适当优惠，对相关重难点地区的新农保进行财政补助，以鼓励更多保险公司积极参与到新农保制度建设中来。另一方面，由于商业保险公司在经营过程中要受到保监会，工商部门等政府部门的监督管理，为减轻其负担，政府政策应该对其代办的新农保业务有所帮助。

4.1.2 健全法律法规，明确各主体关系

政府应该出台相关法律法规来明确政府、保险公司和农民三者之间的法律关系，明确保险公司参与新农保制度建设的法律地位和市场地位，建立监管机构和政府有关职能部门的沟通协调机制，并联合制订保险公司参与新农保制度建设的管理措施，降低保险公司的政策性风险，为制度的发展创造良好的外部环境。首先，建立第三方（指代商业保险公司）服务的评价体系，以及第三方服务机构的管理办法。其次，界定清楚政府与企业的职责边界。最后，商业保险公司应与政府各部门加强沟通，建立有效的反馈机制，促进发展，同时防范政企合作的风险。

4.1.3 加强政策宣传，提高农民保险意识

针对农民保险意识比较薄弱，政府应深入广泛地开展好宣传工作，帮助农民树立风险保障意识，使农民真正认识新农保、积极主动地参加新农保。由于理论知识晦涩难懂，不易被农民理解和接受，可以运用典型案例宣传，采取农户喜闻乐见的宣传方式，如电视、广播、村委会的公告栏等进行宣传，使农户对新农保产生感性认识。

4.2 商业保险公司层面

4.2.1 发挥自身专业优势，完善新农保制度

商业保险公司可结合新农保工作实际，借鉴国内外先进经验，制定出较为完善的新农保服务方案和操作实务，建立新农保业务管理办法与流程，建立健全内部控制、基金稽核等各项规章制度，定期披露新农保基金筹集和支付信息，建立健全有关各方定期、不定期沟通与反馈机制，配合政府相关部门实施监督，不断优化工作流程，持续提升服务水平，加速建立农民社会养老保险工作的长效机制，为新农保业务的正常开展提供制度基础。此外，针对新农保涉及保险周期较长、参保人数众多、缴费或领取标准不一等情况，利用商业保险公司拥有的专业精算人才和长期经验数据积累以及较丰富的管理经验，为新农保制度方案设计、基金运营管理等提供评估与咨询服务。

4.2.2 建立高素质服务队伍，树立良好企业形象

建立高素质的服务队伍是改善商业保险公司在农民心中企业形象的第一步。在经办队伍建设上，进一步建立健全人员招募机制，进一步充实乡、村两级服务队伍，对农保中心工作人员、乡镇（街道）分管负责人和劳动保障员、村（社区）经办人等实施分层次的教育培训，不断拓宽培训领域，着力在专业知识、保险实务、服务礼仪等方面开展培训，不断增强工作人员的服务意识，逐步提升其专业水准，为新农保的持续推进提供强有力的人才保证。保险公司应该好好借助为农民办理社会保险这个机会树立良好的企业形象，纠正农民对商业保险公司的片面认知，通过潜移默化逐渐增强整个社会的保险意识，为完善我国农村保险市场打下坚实的基础。

4.2.3 开发农村小额人身险，平衡新农保利润亏损

农村小额人身险的保费较低，保险金额较小，投保和理赔手续都比较简便，以风险保障型为主，保费较低且手续简便，在农村具有极大的发展潜力。在商业保险公司参加新农保建设的过程中，可以逐步建立起针对农村地区人群的生存资料数据库，弥补保险公司在这方面的不足，从而为开发农村小额人身险的产品设计作好准备。保险公司完全可以借助新农保的业务网络，积累的农村业务经验，树立的保险企业良好形象，获得的群众信任来发展农村小额人身险。这样既可以填补农村保险市场的空白，满足农民多样化的保险需求，又可以获取一部分利润来平衡新农保的利润亏损。

参考文献

[1]国务院.关于开展新型农村社会养老保险试点的指导意见，2009，（9）.

[2]李喜蕊.建立商业保险参与新农保的新机制[J].中国金融，2011，（14）.

[3]吕军.新农保的“德阳模式”——德阳市旌阳区新农保服务创新模式探析[J].民生保障，2011，（3）.

篇4

关键词：银行业竞争；信贷规模歧视；融资差异

中图分类号：F832.42

文献标识码：A

文章编号：1006－1096(2010)04－0139－05

收稿日期：2010－03－16

一、引言

在我国金融体系中，商业银行占有非常重要的地位。银行信贷资金配置是否有效，对于整个国民经济的发展具有十分重要的意义。特别地，银行信贷资金对于中小企业发展具有特殊意义，由于中小企业抗风险能力小、证券发行资格’限制等原因，对银行信贷资金具有比较大的依赖性，因此即使像美国这样资本市场发达的国家，其中小企业发展也在很大程度上需要银行信贷资金的支持(Berger et al，1998)。在我国，由于资本市场发展相对落后，银行实际上成为大部分企业特别是中小企业的主要资金提供者(林毅夫等，2009)。然而在我国现阶段由于各种原因，银行信贷存在着比较严重的“信贷集中”现象，也就是说，商业银行对于大企业和垄断性行业的贷款业务比较偏好，而对于中小企业则存在歧视。对于这一现象，学者们给予了不同解释。江曙霞(2006)认为，由于同业竞争的日趋激烈，国有商业银行信贷对象严重趋同，部分贷款过分依靠少数大客户，导致信贷集中；易行健(2007)认为，由于信息不对称在信贷市场普遍存在，我国商业银行在信息收集、处理能力以及风险管理能力尚有待完善的前提下，往往依据一些简单的、较为容易获取的信息对借款企业进行分类，而银行对于中小企业收集信息相对比较复杂，导致银行对中小企业贷款减少。我们认为，造成我国银行大范围存在信贷歧视的原因，恰恰是我国商业银行不完全竞争造成的。由于国有控股商业银行在银行业占有垄断地位，导致我国国有控股商业银行在信贷业务中处于卖方市场。利用这一垄断地位，国有商业银行可以对客户需求进行歧视性选择。在客户选择过程中，出于风险回避考虑，国有商业银行一般选择规模大或是垄断性行业企业进行贷款。为证明这一命题，本文利用我国沪深两市上市公司1992年～2007年的财务报表数据进行实证研究，结果证明在规模、盈利能力和负债水平三个因素中，只有资产规模对上市公司贷款利率水平有显著影响，但随着我国金融体制改革的推进，商业银行数量的增多，企业规模对银行贷款的影响程度逐渐减弱。本文结论的政策意义是：只有降低银行准入限制，增强银行业竞争；才能降低银行向大企业、垄断性行业贷款的收益，从而迫使银行转向中小企业，降低中小企业资本成本，促进国民经济发展。

二、不完全银行竞争和信贷歧视

银行业的竞争程度对银行贷款行为有很大的影响，这种行为表现在两个方面，一方面是对贷款利率的影响，另一方面是服务客户的选择。从利率角度来说，银行业竞争越激烈，作为商业银行越需要争夺客户市场，而降低利率就成为银行的策略之一。Rice等人(2009)通过对美国1997年联邦法案《州际银行和支行效率》)的实施，分析银行竞争程度提高对银行信贷行为的影响，通过实证研究发现，在联邦法案允许银行和银行控股公司在不同的州开设支行后，银行间竞争程度提高，这种程度的提高使得那些对银行业开放程度更高的州中小企业贷款利率比开放程度低的州中小企业贷款利率低80％到100％。从服务对象角度说，随着银行业竞争程度的提高，对大客户的争夺使银行对大客户贷款的利润下降，从而迫使银行向中小客户提供贷款。比如，Hoffman(2006)认为，银行竞争迫使银行简化客户服务要求，降低客户进入门槛，从而促使中小企业能够得到更多的贷款。

与发达国家银行业相比，我国银行业贷款市场具有两大特征：一是作为卖方主体的银行之间存在很大程度的寡头竞争，二是我国贷款市场整体属于卖方市场，银行贷款整体上还处于供不应求。这两大特征引起了我国银行业信贷歧视，即银行在选择贷款对象时主要考虑贷款对象的规模，而忽视盈利能力等其他因素。

(一)贷款的卖方市场与信贷歧视

尽管我国资本市场自1989年成立后就一直处于快速增长阶段，但相对于我国国民经济规模而言，其所发挥的融资作用与银行信贷还存在很大的距离。以下是2003年～2008年资本市场和银行信贷对企业提供资本的数据。

对照上述表格数据可看出，即使不考虑银行对企业的长期贷款，证券市场对企业的资本供给也最多只占银行信贷资金的11％，大部分情况下甚至不到5％。这种对比就足以看出银行信贷资金供应对企业融资的决定性影响。

与此相对应，我国国民经济在改革开放后迅速发展，造成经济发展对资金供应的高需求，这一高需求使得金融市场上资金成为供不应求的商品，由于资本市场发展缓慢，银行贷款成为众多企业资金需求的主要市场，进而形成了贷款的卖方市场格局，商业银行可以根据贷款意愿选择贷款客户，这就为信贷歧视提供了基础条件。

(二)国有商业银行的寡头垄断与信贷歧视

我国自2003年开始进行商业银行改革，包括从1993年开始国有专业银行改制为商业银行、建设区域性商业银行，以及从2003年开始对四大国有商业银行的股份制改革，以及对外资银行适度开放和中小银行的建设等，在一定程度上增加了信贷市场卖方主体数量，但由于国家主导经济政策以及国民对国有商业银行政府背书信誉等方面的影响，国有控股大型商业银行(中、工、农、建、交)在信贷市场上一直处于垄断地位，表1是大型国有控股银行在全国贷款总额中所占比例的数据。从表1数据我们可以看出，虽然随着中小银行和外资银行的逐步进入，国有商业银行的垄断地位有所下降，但在总体上仍处于垄断地位。

国有商业银行的寡头垄断使得国有商业银行的贷款行为在很大程度上影响贷款市场不同客户需求的满足程度。而国有商业银行的产权和治理结构问题使得国有商业银行的贷款行为具有很大的偏向性。这种偏向性表现为在贷款客户品质考核的盈利能力和偿还风险方面，过于关注偿还风险，而忽视了对一些有盈利但存在一定风险的客户的支持。造成这一偏向的主要原因在于两个方面，一方面是我国中央银行为控制金融风险在1998年对商业银行实施“计划指导、自求平衡、比例管理、间接控制”的新

信贷资金管理体制。为适应新的信贷资金管理体制，各国有商业银行采取了一系列旨在加强风险控制的措施，如建立信贷经营主责任人和审批主责任人制度、贷款第一责任人制度、贷款本息回收与信贷人员工资奖金挂钩等。这种制度和相应措施使银行在审核贷款客户时首先考虑客户的偿债风险。另一方面，由于我国国有商业银行所有者缺位，对银行客户经理的激励普遍不足，使得客户经理在联系贷款业务时只注重完成贷款任务指标，保证贷款质量，忽视拓展具有高成长潜力客户，而这些高成长客户往往具有一定的风险。

国有商业银行的信贷选择偏向性造成了一定程度的贷款歧视。这是因为有许多中小企业处于快速成长阶段，具有很强的盈利能力，但由于规模小、缺乏市场信用记录、会计账簿不系统等因素，很容易被商业银行认定为偿还风险高，而一些规模大的企业，由于资本雄厚、成立历史比较长，会计核算体系相对健全，加上大企业一般具有政治影响，往往被商业银行认为偿还风险低，这样造成国有商业银行对中小企业的信贷歧视。

从其他中小商业银行来看，一方面，由于其市场份额比较少，对整个信贷市场客户选择影响不大；另一方面，在整个信贷市场处于卖方市场的情况下，也将中小企业信贷列为次优，这是因为在我国利率监管尚未放开的条件下，中小银行对中小企业的贷款利率有比较严格的控制。而对中小企业的贷款成本往往比大企业要大得多，从银行效益角度考虑，中小银行也会将大客户作为贷款首选对象。

(三)信贷歧视和上市公司银行借款融资

从上市公司这一类特殊企业来看，其融资行为与普通企业存在一定的差别。由于具有证券发行资格，上市公司可以通过证券发行获取资本，因此其对信贷资本的依赖程度比较小。即便如此，由于我国证券监管部门为保护中小投资者利益等多方面考虑，对上市公司证券融资提出了比较严格的资格限定，使得很多上市公司不能随意通过发行证券获取资本。因此，向银行借款也成为大部分上市公司资本的主要来源之一。

我们关注的问题是：即使像上市公司这样规模相对比较大的公司，银行对其进行贷款决策时是否也存在规模歧视，以及随着银行业竞争的逐步增强，这种规模歧视是否会逐渐减轻。从理论上说，银行对上市公司贷款意愿主要取决于盈利能力、负债水平和规模。上市公司盈利能力越强、负债水平越低、规模越大，银行越愿意贷款。但在我国银行贷款实际工作中，上市公司规模比其他两个因素的影响要大得多。这是因为从银行方面来看，贷款首先关注贷款的偿还风险，而我国上市公司规模越大，越容易得到各方面特别是政府的支持，因而偿还风险越小。相比之下，上市公司的盈利能力和负债水平并不是银行特别关注的，这是因为在目前的银行治理结构和激励政策下，银行没有动机关注公司的盈利能力，而公司的负债水平并不直接决定上市公司的偿债风险。

为了验证我国银行信贷对上市公司的规模歧视，我们建立以下两个研究假设：

假设1：上市公司规模对银行信贷政策有很重要影响；

假设2：随着我国银行业竞争的逐步加强，上市公司规模对银行信贷的影响逐步降低。

考虑到各地上市公司都是当地规模比较大的企业，因此银行可能会给出比当地中小企业优先的贷款。从这个角度说，我们很难从信贷的数量(比如，银行借款占总资产比例等)角度考察银行对不同规模上市公司的歧视，但银行对不同企业进行贷款时，还可以给予不同的利率，我们可以从不同上市公司从银行获取贷款利率的差异来衡量银行对不同规模上市公司的歧视。因此，本文将主要按照这一思路来衡量银行对不同规模上市公司的规模歧视。

三、研究设计

(一)样本及数据来源

本文样本来自上海和深圳证券交易所上市A股和B股公司1991～2007年的年度报告数据，在所有上市公司中，我们排除了金融类公司。公司财务报告数据来自CSMAR数据。在收集的数据样本中，我们首先去除年初总资产数据不全样本，然后删除了财务费用／[(年初短期借款+年末短期借款+年初长期借款+年末长期借款)／2]的值小于3.5％和大于12％的样本，共获得有效样本8566个。我们将样本按年度分为6组：1992～1997年度、1998～2000年度、2001～2002年度、2003～2004年度、2005～2006年度以及2007年度，样本量分别为：746、1565、1573、1734、1942和1006个。通过分组可以观测出随着信贷市场的竞争程度加强，商业银行信贷歧视会发生什么样的变化。

(二)模型与变量定义

模型LC=a2+β4・LN(ZZC)+β5 ROA+β6FZBL+ε

变量定义见表3。

上述变量中，财务费用率(CWFYL)主要用来近似衡量企业贷款利率，LC用来描述银行对各上市公司贷款的利率水平(扣除各年度贷款基准利率差异)，LC越大，则表明银行对公司的信贷歧视越严重。

本文采用SAS9.0数据处理系统进行统计分析。

四、研究结果分析

对各组样本进行回归分析，得到的结果见表4。

从上表中数据可以看出，总资产对上市公司贷款利差的影响一直都很显著，且显著性水平都小于5％；这就验证了我们第一个假设的正确性；总资产报酬率一直都没有显著影响，而负债比率时而有显著影响，时而没有。从影响程度来看，LNZZC系数的绝对值几乎一直处于下降态势(仅2005年～2006年略有上升)，这也说明随着银行业逐渐开放，资产规模对上市公司贷款利率差的影响逐渐降低，这就验证了本文的第二个假设。

值得注意的是，在资产规模对贷款利差的影响方向上，1998年～2000年、2001年～2002年两组样本的方向与我们预计的方向相反，这引起了我们的兴趣。分析其原因，我们认为，在1997年亚洲金融危机后，我国政府对经济进行了“软着陆”政策，造成经济增长比例下降，其中中小企业受到很大的打击，为了支持中小企业度过危机，政府利用央行进行信贷扩张，而此次扩张的重点是中小企业贷款，并给予贷款利率优惠。各商业银行为落实中央政策，纷纷推出对中小企业的优惠贷款，造成这一反常现象的发生。

五、结论和建议

本文通过对沪深股市1992年～2007年16年的数据进行分析，得出如下结论，我国银行对上市公司的信贷政策受上市公司规模的影响，主要表现在：上市公司规模越大，所得到的利率优惠越多，造成这一现象的主要原因在于我国信贷市场存在的卖方市场垄断特别是国有银行的垄断地位；随着信贷市场竞争程度的提高，银行对企业的信贷规模歧视会逐渐减弱。

根据本文的研究结论，我们有以下政策建议：

1.继续降低信贷市场准入门槛，提高信贷产品竞争。为了改变信贷市场竞争格局，近年来我国成立了多个中小银行，比如2004年银监会出台《城市商业银行监管与发展纲要》促进城市商业银行发展，并允许北京银行等商业银行上市，2007年允许设立村镇银行，等等，都在一定程度上增强了信贷市场竞争；但目前我国信贷市场上国有控股商业银行的垄断地位仍然很强，因此我们应在保护国家金融安全的前提下，适当引进国外大银行进入我国市场，开展人民币信贷业务，促进竞争。

2.为中小企业信贷提供一定的支持，降低中小企业对银行的信贷风险。为了促进商业银行向中小企业提供信贷支持，我国先后出台了一系列政策，比如在各地成立担保中心、贷款公司等。这些措施在一定程度上降低了银行向中小企业贷款的风险，有利于减轻银行对中小企业的歧视。当前在中小企业信用体系尚未完全建立的情况下，这类支持措施应得到巩固和加强。比如，利用民间的商会等企业合作组织作为中小企业信贷担保中心，扩大中小企业信用担保的范围，以获取商业银行的信用支持。

篇5

应该说，中国食品企业与经销商之间的合作关系，已经经历了“合久必分、分久必合”的发展阶段，一开始厂家只管生产，将产品的销售全部都交给了经销商，结果发现对经销商太过依赖了，脉搏总被经销商掐着；后来厂家引入了“深度分销”的思想和模式，开始越过经销商对渠道进行掌控，使经销商沦为了单纯的物流配送商，但大部分厂家又发现这样做成本太高，自己的业绩又承受不了这样的成本，于是又纷纷将网络交回给经销商；经过了这个轮回之后，厂家和经销商的意识和水平都提升了一个层次，双方都开始对自己的角色进行重新定位，厂家既想充分利用经销商但又不想过分依赖经销商，而经销商既想得到厂家的帮助但又不希望丧失对渠道的控制权，于是，在这样的背景下，打造新型的厂商战略合作模式，已经成为当前食品行业及其迫切的一项重要任务。

真正意义上的厂商战略合作必须基于共享价值链

目前大部分食品企业的厂商合作，在渠道价值链上其实是割裂的，厂家和经销商分别在价值链上的部分环节占据控制权，但却没有将整条渠道价值链打通。一条通用的食品企业渠道价值链可以提炼为：渠道规划—渠道拓展—物流配送—终端覆盖—渠道维护—终端管理—促销推广，现实中的两个极端是：完全依赖经销商的厂家会将整条价值链完全让给经销商，自己仅仅是提品和政策，然后再派个人员压压货、催催款；而弱化经销商功能的强势厂家则仅仅将经销商的功能局限在物流配送和资金结算环节，其余的功能都由厂家自己实施；而大多数的情况是：厂家主要负责渠道规划和促销推广这两个价值链环节，同时参与终端覆盖、渠道维护和终端管理环节，而经销商则重点负责渠道拓展、物流配送、终端覆盖、渠道维护和终端管理等环节，但实际上，这样的合作也仍然是割裂的，并没有将整条渠道价值链结合起来。

我们衡量厂商之间的关系是否属于战略合作，并非仅仅是指厂商的合作关系是否稳定，那种“客大欺店”或者“店大欺客”似的合作方式（前者完全以厂家的游戏规则为核心，后者则是经销商说了算），尽管合作关系也可以比较稳定，但我们并不认为那是战略合作，而只是一种因双方实力差距过大而形成的单方主导模式；真正意义上的厂商战略合作，绝不是那种实力悬殊情况下形成的平衡，而是厂商双方在整个渠道运作的价值链中，对渠道价值链各环节共同参与、共同建立合作关系的一种模式。

反过来说，凡是单方面主导、没有在整条渠道价值链上进行共享的厂商合作，都不是真正意义上的战略合作，也就是说，那种完全依赖经销商或者仅仅视其为物流经销商的合作方式都不是战略合作，在这种合作模式下，必然有一方处于博弈的弱势，在渠道价值链上是残缺的，是容易形成“客大欺店”或者“店大欺客”局面的。这种厂商合作模式，即便可以形成单方主导下的稳定局面，但都无法实现边际效应的最大化，之所以要构建战略合作模式，其在本质上是要形成一种对双方持续的、边际效应最大化的平衡局面；而单方主导下的合作模式，必然会形成“要么不玩，要么按我的规则玩”的“老大”心态，而在这种优势局面的背后，势必要由主导方在资源和管理上投入更多，因为这种优势局面是由弱势方丧失部分渠道价值链的控制权而形成的，“老大”并不是那么好当的，那自然主导方要付出更多才能使价值链完整，但最终主导方并不能获得边际效应的最大化。

通过实施厂商战略合作模式，就是要在整条渠道价值链上，使厂商双方都共同参与价值链，并且在价值链的各个环节分别确定各自应承担的功能，而不是分别承担价值链的一部分，如下图所示：

这就是厂商战略合作模式的本质，在这种模式下，厂商在整条渠道价值链上共同参与、共同分享，从而也最大化地发挥着自身的作用，也由此实现渠道边际效应的最大化。

产品层面的厂商战略合作模式——联销体模式

厂商之间的战略合作分为不同的层面，目前食品行业的厂商合作基本上都是在产品层面上展开的，经销商经销某几个大类的产品，每类产品中则选择不同的几个厂家品牌进行合作。在这个层面上探讨厂商战略合作模式具有普遍的意义，因为这可以解决大部分厂商的合作问题。迄今为止，在产品层面上构建的厂商战略合作模式当推联销体，这种合作模式尽管在厂商之间没有资本纽带，但却凭借其在渠道价值链上的最优化整合共享，取得了不弱于资本纽带的粘合力。娃哈哈正是凭借着“联销体”的厂商合作模式，为其高速成长奠定了坚实基础；以娃哈哈的综合实力而言，如果要将经销商变成单纯的物流配送商易如反掌，但娃哈哈并没有那样做，因为那就意味着娃哈哈要多投入上万人才能填补经销商沦为物流配送商后在价值链上留下的空缺，而不是现在的数千人，那自然娃哈哈也就无法获得超过10%的净利润率和庞大的现金流。

经营企业贵在“守正出奇”，而构建厂商战略合作模式属于“守正”的范畴，需要系统、持续地构建，是无法像产品创新那样“出奇制胜”的，娃哈哈就是靠着十几年如一日的坚持不懈，将“联销体”打造成纵横全国的庞大网络。通过我们的持续关注和分析，联销体模式应该是产品层面上最合适的厂商战略合作模式，因为它很好地解决了厂商在渠道价值链上的共享。通过这几年的发展，联销体的内涵也在逐渐丰富化，形成了分销渠道领域和现代渠道领域的两大联销体模式，很好地解决了厂商双方在产品层面的战略合作。

联销体这种厂商战略合作模式重点解决的是单纯依赖经销商和弱化经销商为物流配送商这两种情况，走的是第三种更具广泛性的道路。通过构建厂商联销体，使厂商在渠道价值链的各个环节展开共同协作，是整合而非割裂。在联销体模式中，实现了低成本高效率运作的分销和厂商双方边际效应的最大化，并解决了经销商的定位问题，将其转型为一个综合的渠道服务商，与厂家共同打造完善的网络销售平台，由此实现对资源的高效整合。在共享销售平台的基础上，经销商可以专注于渠道拓展、终端覆盖、物流配送、订单处理、销售预测、渠道维护、客情关系建设等，而企业则可以在平台上开展渠道规划、政策制定、产品组合、渠道管控、终端管理、促销推广、售后服务、评估督导、销售培训等不同的专业职能，从而与经销商达成一种整合、互补的效应，并使厂商之间的博弈程度减少到最低。

另外，联销体模式对于厂商高效拓展KA渠道也是成效显著。与KA渠道合作重点需要解决厂家与KA、经销商与KA以及厂家与经销商之间的合作关系，这是现代零售业态崛起后给厂家和经销商带来的新课题。一般情况下，在厂家、经销商和KA之间，存在两种极端的合作关系，其一：厂家与KA进行直营，渠道价值链各环节基本都由厂家完全掌控，从贸易条款、谈判、签约、结算、配送、支付费用、维护门店等都由厂家直接运作，最多将外地市场的物流配送交给经销商，实际上经销商仅仅是个送货的、挣点配送费而已，这种方式其实将整个资金的负担都压在了厂家身上，而且还无法实现对KA系统全国各地区域门店的有效维护；其二：厂家与KA不直接打交道，而是全部交给各地的经销商去完成，这样一来渠道价值链各环节又都基本由经销商来掌控，厂家和KA之间缺乏合作，各地经销商又无法实现KA总部与门店的有效统筹，问题仍然很大。而通过构建联销体的战略合作模式，则可以恰到好处地理顺渠道价值链中厂家、经销商和KA三方的角色和定位，找到很好的平衡点，具体包括：谁来建立合作关系、谁来确定贸易条件、谁来谈判、谁来签署合同、谁来支付费用、谁来送货、谁来结算以及谁来维护，其中的关键就在于成本与效率如何达到平衡。通过构建联销体模式，等于就在企业、KA和经销商之间构筑了一条通往“同赢”的桥梁，这座桥梁使得成本与效率可以在不同合作者之间成为现实，三方的优势都可以充分得以发挥，这种局面将使企业从目前的困境中自然脱缰而出！

品牌层面的厂商战略合作模式——专营商模式

厂商之间在品牌层面进行的合作比产品层面的合作要深入得多，这种合作方式是以品牌为核心的合作，相对于产品层面的合作对厂商有更大的限制性要求。所谓品牌层面的合作，一般分为两种模式：其一为厂家只和一家经销商合作，而经销商也只经营一个厂家的品牌；其二为厂家只和一家经销商合作，经销商在某一个品类领域只经营一个厂家的品牌。这样一来，就意味着经销商实质上成为了厂家的专营商，或者是某个品类领域的专营商，这种合作是厂家所愿意看到的，曾经宝洁公司在2005年对渠道的大力整合，其目的就是为了将经销商打造成专营商，为此还不惜砍掉了部分实力强大但不愿专营宝洁的经销商；但从另外一个方面来看，这种模式在强化厂商合作关系的同时，对经销商却会带来较强的不确定感，因为品牌最终是掌握在厂家手里的，这也就要求厂家要在各方面充分保障经销商的利益，比如经营时间、价差空间、资源投入、人员保障、政策支持以及产品的推陈出新。

食品行业厂商之间在品牌层面进行的战略合作模式不多见，可能在酒水行业要多一些。这种品牌层面的厂商合作模式，一般在大宗消费品行业或者耐用消费品行业要常见一些，比如家电行业、服装行业等，这些行业的产品价格较高、毛利空间较大、品种繁多、占用资金多、耗费精力大，采用这种合作模式要容易一些，像服装行业的经销商基本上都是品牌专营商，多年来都是和一家企业共同打拼，收获的回报往往也很可观；而对于食品这样的快速消费品行业，采用这种模式需要有一定的条件，比如：产品种类要很丰富、产品毛利空间相对较高、产品销售绝对额较高、厂家对市场的推广力度较大，这样才能充分满足经销商对利益的追求。

尽管对于快速消费品厂商而言在品牌层面开展的合作不太容易，但这种合作关系一旦建立，对区域市场的拓展是具有相当的冲击力的。当年广东立白集团拓展洗衣粉市场之所以大获成功，除了其在产品上“不伤手”的诉求，更重要的就在于其采用了专营商的厂商战略合作模式，由此保证了立白集团的销售政策能够得以100%的执行，从而避免了大多数新品在推广初期难以做到位的弊病，一举在宝洁和联合利华的手中抢夺了相当的市场份额，堪称中国本土日化行业的厂商合作经典。因此，食品企业如果有条件的话，可以和经销商商谈构建品牌层面的战略合作模式，至少可以做到在某些品类上进行品牌专营，由此相互捆绑在一起，确立长远而且稳定的合作政策，确保双方持续的利益。

组织层面的厂商战略合作模式——部门化模式

在产品层面和品牌层面进行合作的基础上，厂商之间还可以进一步在组织层面构建战略性的合作关系。我们都知道，食品行业的经销商一般都是从批发市场的个体户发展而来的，往往都是“夫妻店”再加上一些亲朋好友，凭借胆子大和善于抓机会而打下一片江山；但是这些经销商在规范的公司化运营上水平是不高的，比较缺乏对于市场的系统分析和思考，在合作中往往难以达到厂家的要求，并由此而影响双方之间的合作关系。

于是，一些有想法的厂家会致力于推动经销商自身组织和经营水平的提升，一个较好的做法就是帮助经销商设立专业化的品牌经理或者产品经理组织体系，帮助经销商完善营销组织的建立和运作效率；同时，厂家自然也可以在经销商的组织体系中，为自己的品牌谋取一个专门的业务团队来进行管理，从而既帮助了经销商，又充分利用了经销商的资源，最大化地推动了自己品牌的业绩提升。这种合作模式，也可以理解为厂家将自己的组织体系嵌入到了经销商的组织体系之中，将经销商的组织变成了厂家的一个区域部门，从而实现了厂家品牌与经销商运营的无缝对接，并且顺理成章地将厂家的经营思想渗透到了经销商的组织内部，最终影响到了经销商的整体运营。在这点上跨国巨头宝洁公司实施的非常到位，其一向将经销商当作自己的办事处，利用经销商资源可谓做到了家！

还有的厂家采用了逆向思维，如果现有的经销商很难接受厂家的部门化改造，他们就在部分区域实施“员工经销商化”的措施，反过来将自己的部分销售人员改造成经销商，从而利用自己员工对企业的认同和对自主创业的渴望，为员工提供内部创业的良好平台，一方面解决了寻找经销商的问题，另一方面由于员工对企业的经营模式非常熟悉，又解决了经销商的战略合作问题，可谓一举两得。

资本层面的厂商战略合作模式——资本化模式

如何在厂商之间打掉“两张皮”的隔阂而成为一体，应该是厂商希望打造战略合作模式的深层意愿，大家宁愿将精力都放在对市场的拓展上，而不要耗费在彼此之间永无止尽的你争我斗之中！为此，部分厂家开始导入资本要素，对厂商之间的合作关系进行改造，从而形成更为紧密的合作关系。

在资本化的合作模式中，也分为不同的方式：1、合资组建销售公司。厂家与经销商共同投资组建区域销售公司，并共同设定销售公司的运作机制，这在家电行业较为常用，是格力电器当初在湖北市场率先启用的；2、厂家向经销商投资并占有股份，由此获得对经销商的运营更大的主导权，2005年底三全食品即收购了17家经销商，通过资本纽带获得了区域市场的快速发展；3、厂家将经销商改造成销售公司，经销商在其中占有股份。蒙牛之所以取得世人瞩目的“火箭式”增长，其中一个极其重要的因素就是其第一批核心经销商都参股了各地的销售公司，大家都在拼命为蒙牛做市场；4、厂家让经销商参股工厂。仍然是蒙牛，其允许部分核心经销商参股马鞍山现代牧场的股份，通过股权纽带，蒙牛和经销商形成了协同作战的利害共担机制；5、厂家向经销商赠送期权或出售股份。如此一来，厂家的命运就和经销商的命运紧密联系在了一起，解决了经销商担心被厂家抛弃的担忧。