保险经纪服务的价值精选(十四篇)

序言：作为思想的载体和知识的探索者，写作是一种独特的艺术，我们为您准备了不同风格的14篇保险经纪服务的价值，期待它们能激发您的灵感。

篇1

[关键词] 国家开发银行 IT服务外包 风险控制

一、国家开发银行IT服务外包的实践

随着银行业的改革与开放,国内银行类金融机构面临着日趋激烈的竞争。作为当时的政策性金融机构,国家开发银行(以下简称国开行)按照“办最好银行”的战略目标,业务规模不断扩大,内部机构和业务流程改革稳步推进。然而, IT人力资源匮乏、自身IT力量对业务发展的支持力度不足、信息化建设滞后等问题制约了国开行的业务发展和改革深入。

面对限制自身发展的“木桶短板”,国开行早在其2000年制定的《电子银行规划纲要》中就已构思了IT外包的相关规划,继2002年将非核心的PC业务外包后,国开行先后与中国惠普、神舟电脑等国际一流企业进行IT服务外包合作,从桌面服务管理到灾备中心运行等深层次领域,外包范围逐渐扩大。

通过IT服务外包战略的实施及有效地风险管理,国开行提高了软硬件服务水平,节省了对IT人力资源的培训费用和管理成本,并得以及时跟踪和应用IT行业最先进的技术,降低了对IT技术研发的成本投入和产品风险。国开行凭借其成功的外包实践成为国内银行业务外包的领先者,为其他银行开展业务外包提供了参考范例。

二、国家开发银行IT服务外包的风险控制措施及经验

由于外包合作双方的信息不对称,外包市场的成熟度、竞争环境的不确定性及政治、经济、法律因素的影响,外包存在一定的操作风险、契约风险、道德风险与集中风险。因此,银行业务外包时应采取有效的内控措施来降低风险。国开行外包风险控制措施及主要经验有:

1.选择国际一流服务公司作为外包合作伙伴

国开行对外包商的实力有严格的要求,如财务、员工技能、相关技术与业务规范;对开发银行的熟悉和了解;承包服务的案例,如服务质量、发包商的评价、客户的满意度等。此外,国开行也借助外包业界基准来判断服务商的综合实力,如“全球外包服务企业100强”排名等。中国惠普、神舟数码等国际一流公司凭借良好的信誉、优质的服务、软硬件设计的高端技术、先进的管理理念及客户化的外包方案等诸多优势,成为国开行的外包合作伙伴。外包商的适当选择是保证国开行IT服务外包顺利推进的一个重要因素。

2.借鉴M框架理论,选择稳健的外包方式

国开行充分借鉴了美国商业银行电子化发展经验和摩根公司M框架理论,在IT服务外包过程中选择了稳健的外包方式,首先将效益较低的非核心业务M1层与M2层外包,利用外包商的规模效益、降低成本。进而集中精力将有限的资源放在其核心业务M3层的建设上,既降低了外包面临的各种风险,也提升了自身的核心竞争力。

3.对外包合约做出缜密地考虑与细致地安排

国开行在与外包商签订合约之前充分考虑各方面的风险因素,对合约内容作出细致地安排。为了保证银行数据的安全,国开行与外包商签订了详细的“保密协定”;在付款方式方面,国开行选择3个月做一次评估后再付款;在合同期限方面,国开行选定一般PC的更新换代周期为一个租赁合同周期(3年),并且双方的协议是每年签署一次,增加了合同的灵活性,加强了IT服务外包过程中的风险管理和控制。

4.保证技术团队的稳定性,化解人力风险

在连续性的技术服务外包过程中,银行面临的一项重大风险来自于外包公司专业技术团队的稳定性。技术人员的频繁调换将直接影响系统的高效与稳定运行,难以保证客户的利益。对此,国开行提出了自己的解决之道,一是以合同方式进行控制,即按照相关法律、法规严格约束外包公司;二是实行人才买断,即与外包公司签订协议,实现技术人员的劳务买断,掌握技术人员的管理权。保证外包公司技术团队的稳定性,促进外包业务的持续运作,化解外包过程中的“人”力风险。

5.制定内部规章,对外包服务水平实施跟踪评价

为了更好地防范IT服务外包的风险,国开行借鉴国外银行的外包经验并参照自身的服务实践,依照《国家开发银行电子设备外包服务管理办法》、《服务保障措施》和《服务满意度控制》等内部规章对外包进行严格的风险监控及突发事件的应急预案设计。根据量化的考核指标,每个季度对服务商进行一次考评,并公布服务周期的评估结果,实现外包服务水平的跟踪评价。

三、国家开发银行IT服务外包风险控制的启示

金融服务外包已是一种国际趋势,从银行角度来看,外包业务不仅局限在IT服务,还包括不良贷款清收外包、信用卡账单制作外包、内部审计外包、人力资源外包等。通过国开行IT服务外包的案例可得到如下有关银行业务外包风险控制的一般性启示:

1.确定合适的外包业务,防范依赖性风险

银行业务外包具有提升核心竞争力、降低经营管理成本等收益,但也造成了银行对外包公司事实上的依赖性。一方面银行在制定新的经营管理决策时会受制于服务商的配合程度及完成能力。此外,随着合作时间的延长,银行对外包商提供服务的依赖程度不断加大,受其服务质量的影响也逐渐加强,降低了银行经营管理的自主性和灵活性。因此,银行在制定外包战略时要确定合适的外包业务,先将银行附加值较低、成本较高的非核心业务如信息技术外包(IPO),从而降低银行对外包商的依赖性风险。随着国内外包市场不断走向成熟,银行应制定长远的外包战略,逐步扩大外包业务范围,选择利润更高的业务流程外包(BPO)和知识处理外包(KPO)。

2.恰当安排合约内容,规避契约风险

外包合作双方签订的合约是银行控制外包风险的最直接、有效的措施。但由于外包市场不确定性因素的存在,银行无法全面掌握承包商的服务质量、信誉水平等确切情况。所以,合约本身也具有一定的契约风险。对此,银行在与外包商签约之前,应针对外包可能出现的各种风险损失,恰当安排合约条款,对涉及的工作目标、合作范畴、责任划分、所有权归属、付款方式、违约赔偿及合约期限等问题做出详细说明,并聘请法律顾问审查合约。从而,当双方出现纠纷时可以依约明确各方的责任及权益,在一定程度上规避合同不完善造成的契约风险。

3.选择优秀的外包商,降低委托―的道德风险

银行与外包商之间本质上是一种委托―关系,合作双方的信息不对称容易诱发道德风险。作为利益主体的人―服务商可能会实施损害银行利益的自利行为,如“偷工减料、放松管理、泄密信息”等。因此,在国内外包服务市场发展并不完善,相关法律、法规不健全的环境下,银行在选择外包商时要充分考虑服务商的财务、信誉、人力资源等条件,对外包商进行严格地筛选。只有选择了专业水平高、服务质量好、信誉卓著的优秀的外包商作为合作伙伴才能最大限度地降低银行业务外包的道德风险,增强外包成功的可能性。

4.严格管理外包服务流程,严防内外合谋的操作性风险

外包商既是银行的合作伙伴和风险共同体,也是追求自身利益最大化的“理性主体”,在承接服务的过程中会通过寻租来追逐利益,从而导致外包的招标及运作过程存在内外合谋的操作性风险。一方面,服务商为了获得业务的承包权会实施勾结银行管理决策层的寻租行为;另一方面,在外包服务的实施过程中会出现银行内部员工泄露机密等问题。因此,银行要严格管理外包服务的操作流程,通过集体决策的方式避免个人滥用权力,严防内外合谋的操作性风险,从岗位权责方面杜绝内外勾结、暗箱操作的可能性。

5.对外包商服务进行跟踪评价,防范战略风险和信誉风险

服务商若不严格按照合约履行义务,而是依据自身利益自行处理外包业务,将会偏离银行的整体战略,导致银行利益受损,使银行面临一定的战略风险。此外,外包商提供的服务质量和标准难以令客户满意,或以银行的名义对客户开展合约外的业务都会增加银行的信誉风险和损失。因此,在外包商服务的过程中,银行应成立负责检查外包业务和战略决策的机构,建立外包服务的风险内控制度,细化外包监控、审批等环节,降低战略风险。还应建立外包服务评价体系,对客户进行服务跟踪调查,及时掌握客户满意度和外包商服务质量,防范业务外包中的信誉风险。

6.建立外包应急机制,控制集中风险

在业务外包实施过程中,外包商会因破产、技术人员变动或其他不可抗力因素而无法按时、按质地完成服务。从而使银行面临突发的、影响整个机构运营及整体战略规划的集中风险。所以,银行在实施外包战略时,要建立外包应急机制,针对服务商可能发生的各种意外情况设计应急计划和预案,如将大规模的外包业务承包给不同区域的、无业务关联的服务商,控制突发事件带来的集中风险,降低集中风险造成的损失。

参考文献:

篇2

现代保险经纪制度已有百年历史，保险经纪在保险发达国家是保险营销的一种重要形式。相比之下，我国的保险经纪业起步较晚，还有很大的阻力和自身的不足。保险经纪业在中国是一个新兴产业，也是一个朝阳产业。虽然目前比较弱小，但保险经纪业的发展和壮大是中国保险业与世界接轨的必然趋势，未来的发展前景广阔。与西方保险经纪发展历程相比，我国的保险经纪业极有可能出现跨越式的发展。

【关键词】

保险经纪；发展现状；制约因素；发展前景

1 国际保险经纪的发展现状及特点

现代保险经纪制度起源于英国，距今已经有上百年的历史。目前在国际保险市场上，保险经纪己成为一种成熟的保险营销模式。通过这种制度的安排，投保人能受益于保险经纪人的专业化服务和支持运作系统，保险公司则能通过保险经纪人系统集中资源于产品研发、保险承保和间接的客户服务上。保险经纪人已成为保险市场中不可或缺的组成部分，发挥着举足轻重的作用。

国际保险经纪市场的主要特点有：

（1）历史悠久。欧美等国家的保险经纪已有上百年的历史，在长时间的发展和磨练中形成了制度完善、运作规范、竞争有序的成熟保险经纪市场。

（2）业务规模大，市场份额高。在保险发达的国家，保险公司保险收入的绝大部分来源于保险中介，特别是保险经纪人的占比很高。在英国，财产险领域60%以上的市场被保险经纪人控制，尤其是劳合社承保的业务，全部由经纪人承揽；荷兰保险经纪的市场份额达到60%以上；法国90%以上的工业保险项目是通过保险经纪人实现的。

（3）服务范围广，专业性强。国际保险经纪机构不仅从事方案设计、保险询价、保险安排等一般性的保险经纪服务，而且能够为客户提供风险管理咨询等高附加值的服务。保险经纪机构拥有一批保险和其他行业的专家，根据客户对风险保障的需求提供专业顾问服务。

（4）市场集中度高。虽然保险经纪机构数量众多，但在市场上占据主导地位的却是一些大公司，他们的业务规模大、网络覆盖广，在全球很多地方都设立了分支机构，并拥有全球保险经纪市场的大部分份额。根据Datamonitor资料来源，2009年世界前三大保险经纪公司（Marsh、Aon、Willis）的全球市场份额达到37.6%，市场高度集中。

（5）自律性强。在保险发达的国家，监管部门对保险经纪人的监管比较宽松，行业规范主要以保险经纪机构有效的自我约束和行业自律为主。很多国家都设立了保险经纪人协会等行业自律组织，制定并监督执行行业规范和准则，约束成员的市场行为，维护行业共同利益和市场竞争规则。

2 我国保险经纪的发展现状及制约因素

2.1 我国保险经纪的发展现状

经过十几年的发展，我国的保险经纪行业与成立之初相比有了很大的提高，但整体实力还不强，主要表现在：

（1）规模小，市场份额低。在我国经济高速增长及保险行业快速发展的环境下，我国的保险经纪发展也取得了较好的成绩，佣金收入持续大幅增长，但与整体保险行业相比，规模仍然很小，市场份额仍然较低。目前保险经纪的市场份额不足3%，即使在保险经纪业务集中的财产险领域，市场份额也只有6%左右。保险经纪行业还没有发展成为我国保险市场的重要组成部分，其影响和作用有限。

（2）经营模式较单一，风险管理等领域少有涉足。欧美等成熟国家的保险经纪，其职能除了提供保险安排和保险索赔等服务外，还为客户提供事前防灾防损建议、风险管理与咨询、保险精算分析等增值服务，充分体现保险经纪作为风险管理专家的作用。而目前我国的保险经纪提供的服务仍以保险询价、保险安排、协助理赔为主，风险管理技术力量和经验不足，风险管理咨询业务少有涉足，保险经纪的专业性发挥有限。

（3）经营层次低，以股东资源竞争和价格竞争为主。在我国，股东型的保险经纪机构成为保险经纪市场的主导力量，因此保险经纪之间的竞争更多的是比较股东资源的多少和关系网的大小，而公司自身并没有形成鲜明的经营特色，也缺乏风险管理、专业人才等核心竞争力。此外，竞争的手段也是以降低保险费率和压缩佣金率为主，保险经纪的专业价值少有体现。

（4）产品创新能力不足。在国际保险市场上，保险经纪机构通常可以参与研发保险产品。而目前我国保险经纪提供给客户的基本是市场上现有的产品，或者产品组合，或者在原有保单中增加一些必要的附加条款，或删除一些保障作用小或者没有实质保障作用的条款，缺乏真正创新性的保险产品和服务，同质化经营较为普遍。

（5）专业人才匮乏。保险经纪行业是一个对综合素质要求很高的职业，保险经纪人不仅要具备保险专业知识和丰富的实践经验，而且还要熟悉法律、金融、财务等方面的知识，特别是作为风险管理专家，需要在某一专业领域，例如航运、电力等有着丰富的经验。而目前我国保险经纪机构的员工大多来源于保险公司的市场人员，具有风险管理经验的保险专家屈指可数。保险经纪专业人才的不足在一定程度阻碍了保险经纪自身的功能发挥。

2.2 制约我国保险经纪发展的主要因素

（1）从投保人方面看。目前我国的国民保险意识普遍不高， 对保险需求层次较低，保险经纪人发挥专业价值的空间较小。同时，我国的保险经纪业尚处于起步阶段，发展也受到客户认知的制约。

（2）从保险公司方面看。在保险经纪制度尚未建立的时期，保险公司承揽了销售、承保、理赔等所有经营环节，形成了“大而全”的经营模式，特别是在“以保费论英雄”的市场环境下，保险公司之间的竞争演化成为以营销能力为主导的竞争，而弱化了产品设计、服务创新等核心竞争力。在这种背景下，以销售为主要职能的保险经纪人从一出生便面临着保险公司的排斥与抵制，原本的合作关系变为直接的竞争关系，保险经纪机构的经营困难不言而喻。

（3）从市场结构及险种结构看，目前我国保险公司数量少且市场高度集中，前三大保险公司垄断了保险市场的绝大部分市场份额，导致保险经纪人的选择空间小，而且在与保险公司的谈判时处于极其被动的地位。从险种结构看，目前我国的车险占比高达70%以上，形成一险独大的局面。车险是相对简单、固定的保险产品，基本上不需要保险经纪人的介入，而保险经纪人可以发挥专业价值的其他领域，如责任险、船舶险、信用险等，目前整体需求不高，规模不大，这也正是我国保险经纪整体市场份额低的主要原因。

（4）从监管方面看。目前我国保险市场的法律法规仍不健全，表现在：一是对保险公司的监管上，监管部门对条款费率等方面限制较多，导致市场上各家保险公司的产品同质化、费率统一化，严重限制了保险经纪人进行产品比较及价格谈判的空间；二是对保险经纪公司的监管上，法规操作细则仍不完善，政策不配套，如经纪人佣金无明确标准，缺乏保险经纪行业自律组织等。

3 我国保险经纪的发展前景

保险经纪业在中国是一个新兴产业，也是一个朝阳产业。虽然目前比较弱小，但保险经纪业的发展和壮大是中国保险业与世界接轨的必然趋势，未来的发展前景广阔。

首先，从外部因素来看。我国经济持续稳定发展是保险市场未来增长的基础，保险经纪业作为保险产业链的一环，也必然在保险业巨大的增长空间中取得快速发展；国民保险意识的不断增强及对风险保障需求层次的逐步提高，必然会扩大对保险经纪的需求；保险市场产销分离、专业化发展的方向，也会带来保险公司经营理念和方式的转变，为保险经纪的价值发挥提供空间；法律法规政策的不断健全和完善，为保险经纪的快速、规范发展提供制度保障。

其次，从保险经纪本身的作用和价值来看。保险经纪人的专业性有利于解决市场中的“信息不对称”问题，一方面保险经纪人可加强对被保险人利益的保护，另一方面由于保险经纪人对被保险人及其所处行业的风险更为了解，也有利于降低保险公司的承保风险；保险经纪人也有利于降低保险市场的交易成本；有利于促进保险产品和服务的创新；有利于整个保险市场的规范化经营与发展；同时也是迎合中国保险市场尽快与国际接轨的需要。

近两年，中国保险监督管理委员会陆续出台了一系列的政策，如鼓励和支持保险中介集团化发展，加强清理整顿保险中介市场，提高保险中介的准入门槛等，这些政策皆有利于保险经纪业的规模化、专业化和规范化发展。我们认为，与西方保险经纪发展历程相比，我国保险经纪业极有可能出现跨越式的发展，这个发展速度将会伴随着我国经济和整个保险产业的快速发展得到迅猛提升。同时，由于电销、网销等新兴渠道的竞争使得我国保险经纪业无法达到西方保险经纪业的高峰水平。

【参考文献】

[1]《保险经纪理论与实务》，唐运祥，2000

[2]《中国保险业：矛盾、挑战与对策》，孙祁祥，2000

[3]《中国保险中介市场问题研究》，魏华林，保险研究，2002（6）

[4]《论保险经纪市场的发展》，孟龙，保险研究，2000（12）

[5]《保险经纪业发展战略研究》，李昊轩，硕士论文，2005

[6]《中外保险经纪人制度比较与研究》，朱长虹，硕士论文，2002

篇3

[摘要]一个完整的体育保险市场由保险人、被保险人、保险中介(人、经纪人、公估人)三部分构成。现代体育保险业越来越离不开保险中介，而中介组织中体育保险经纪人是其最主要的组成部分，体育保险经纪人的不诚信行为逐渐成为人们关注的焦点。文章从这一角度出发，探讨在体育保险业的发展中不容忽视的诚信问题。

[关键词]体育保险经纪人诚信成因措施

体育保险经纪人在我国是一个较新的职业。工作职责是受被保险人的委托，代表被保险人选择保险人并代为与保险人接洽办理保险合同事宜。体育保险经纪人从被保险人的利益考虑出发，为被保险人设计保险，提供咨询和代办保险手续等其他服务。随着社会进步和体育事业发展，尤其是体育的产业化和商业化运作模式的推广，体育保险经纪人已成为体育产业发展中不可缺少的内容。而体育经纪人诚信问题是促进体育保险业的主要因素，也日益成为社会和体育保险业界关注的焦点。目前体育经纪人诚信缺失已成为制约我国保险业可持续发展的因素，成为体育保险业必须面对的严峻问题。

一、体育保险经纪人“诚信”缺失的成因

1.专业人才缺乏，人员素质低

在国外，体育保险经纪服务范围广泛，既有市场调查、承揽业务等简单服务，又有风险管理咨询、保险方案设计等附加价值高的服务，因此对从业人员的要求较高。发达国家根据各自保险市场的要求设置了多种类、多层次的资格认定与等级考试制度，以确保经纪人具有相应素质。此外，还有比较完善的培训体制，除了保险监管当局自己开办学院进行培训外，还借助各类自律机构、专门院校和保险、法律等方面的专家培养高级人才。但中国目前的体育保险经纪公司，因为发展历史很短，几乎是在没有任何操练和演习的状态下进入体育保险市场的，毫无经验可言。人才缺乏、门槛较低，于是大量的下岗工人，或是家庭妇女，或是没有找到合适工作的人都可以去到体育保险公司。这样做的后果是，保费收入得到了一定程度的提高，但就涉及到专业的保险问题时，因为从业人员素质有限，很难做到“最大诚信”。人才匮乏已成为我国体育保险经纪人发展的瓶颈。

2.体育保险经纪人的归属感缺乏

(1)归属感的一般理论。归属感，从字面上解释是归于、属于某种事物的情感，或者说是感觉自己属于某个特定的组织、地域和群体。从表层而言，归属感体现为一种满意度，简单来说就是指一个人对他所从事工作的态度。从深层看，归属感表现为一种团队意识、创新精神的发挥及主人翁意识、个人能动性的体现，是员工价值观和企业价值观的高度统一。探求归属感的关系，可知它是外部环境作用于人而产生的一种内部主观意识，并且这种意识再进一步影响人在环境中的行为，归属感是介于外部环境与人的行为之间的一个中间变量。

(2)体育保险经纪人的归属感缺乏原由。体育保险经纪人的归属感与诚信行为具有正相关关系。首先纵向考察我国体育保险发展。在我国体育保险业处于起步阶段，体育保险经纪人对博弈论和纳什均衡等经济理论知之甚少，体育保险买卖信息不对称肯定存在，产权、管理、信用制度既不完善，也没有专门的诚信教育。随着近几年体育产业化脚步的加快，业务压力不断增大，体育保险经纪人大进大出、良莠不齐，部分销售人员仅把体育保险销售作为谋生手段、寻找其他新工作的过度，使保险经纪人对行业和公司的忠诚度不断下降，甚至缺乏归属感，导致部分人员更容易以不诚信行为获取短期利益。

3.体育保险诚信管理制度缺失制约了体育保险经纪人诚信体系建设

制度缺失一方面表现为刚性管理制度缺失;另一方面则表现为必要信息采集制度缺失。刚性管理制度缺失削弱了诚信的制约机制。人性弱点是天然存在的，商务领域仅仅靠道德良心是不够的。如果没有刚性的信用管理机制，管理者就不得不为人的素质及品质伤脑筋，如经纪人挪用保费等问题，如果没有制度能保证经纪人不接触现金。那么这个问题将永远存在；信息不对称则客观上为失信行为提供了条件，对于保险人来说，投保人的每次投保资料都是新的，其真实准确与否无从评估。对于投保人来说，由于信息披露不充分，投保人无法掌握保险公司的真实经营状况，无法比较选择适合自己的体育保险产品，只能道听途说地片面了解体育保险。

4.体育保险经纪人法律的监管体系不健全，保险操作不够规范

立法是体育保险发展的关键和保障。目前我国体育保险主要是在《保险法》和《体育法》的法律框架内运行。但是迄今为止，在《保险法》和《体育法》中均没有关于体育保险经纪人的具体条款。这在客观上放纵了体育保险经纪人的操作。有关体育保险经纪人法规的缺失,使得体育保险经纪人的具体操作涉及很多法制的空白区域，在实践中也缺乏可操作性。由于对于体育保险经纪人的法律地位，体育保险关系的建立，体育保险的授权及其方式，体育保险经纪人的权利与义务，体育保险经纪人的基本行为规范等事项都未作出具体的规定，现阶段根本谈不上对体育保险经纪人实行有效的制约与监管。必然会导致体育经纪人操作上的不规范。

二、解决体育保险经纪人诚信问题的措施

1.提高经纪人的整体素质和专业业务水平

适当提高体育保险经纪人准入门槛，运用各种综合的评价指标考核、选聘经纪人，把好体育保险经纪人的“入门关”与“质量关”。目前的体育保险经纪人资格考试过于简单化，只注重经纪人资格考试的成绩，忽视对其教育程度、实际经验和职业道德等多方面的素质要求。因此，应该改革现有的资格考试制度，开展系列化的体育保险专业资格考试。首先有一个基本的资格考试，获得资格的人可以销售最基本的保险产品。然后，针对不同的险种、不同阶段的营销人员，有不同的培训、考试，从业人员可结合自身的特点由低级到高级发展自己的职业生涯。此外，体育保险经纪人培训和继续教育作用也不容忽视，加强师资力量建设，探索建设经纪人继续教育网络，并将继续教育试点逐步推广；同时，建立保险人退出机制，对于未达到培训目标，且工作态度恶劣的经纪人，取消与之签订的合同，另聘优秀经纪人。

2.提高体育保险经纪人归属感的策略

(1)树立正确的体育保险从业价值观。价值观直接影响人们的行为。要引导体育保险经纪人充分认识体育保险在国民经济发展和社会主义和谐社会建设中的重要作用，树立正确的从业价值观，寻找从事体育保险业的价值和意义，从而产生职业自豪感和强烈归属感。

(2)传递真实有效的体育保险业信息。向体育保险经纪人全面清晰传递信息，有利于他们对机遇充分了解，对困难充分准备，避免了盲目进入后产生的极大心理落差。初入者的心理契约不被破坏，可以增强其安全感，从而提高归属感。

(3)建立公平公正的考核和利益分配机制。“不患寡而患不均”，同一个团队内利益分配是否公开公平公正，很大程度上影响到成员对该团队的认同和归属。绝对的公平公正是没有的，但是相对的公平公正机制却是可以建立的。首先要做到公开。考核标准应该具体明确、通俗易懂，每个人都有能力进行民主监督。其次是改变考核标准的制定和实施全部由管理层说了算的局面，增加员工(工会)的参与度。再次是严格执行。考核和利益分配制度是非常严肃的事，不能因人、因事而异，执行中不能随意改变规则。总之，要在考核和利益分配上体现员工的企业主人精神。一个有企业主人精神的员工，必将是有强烈归属感的员工。

(4)打造具有人文关怀的企业文化。诸多研究表明，企业文化对员工潜移默化的影响作用是巨大的。体育保险公司实行严格的绩效考核，以业绩论英雄，员工业绩好时的可以得到全部精神荣誉、经济奖励，业绩差时无人记起，收入不及糊口，从而引发体育保险经纪人的不安全感，削弱归属感。打造具有人文关怀的企业文化可以采用以下做法:一是完善目前业绩考核的单一考核体系;二是经常开展员工思想政治工作;三是建立日常绩效辅导机制。因为绩效辅导能及时发现员工行为与目标之问的差距，帮助员工改进工作方式，提高绩效，从而增强归属感。

3.加强体育保险诚信管理制度体系建设

诚信的企业风尚的树立，要依靠深厚的法律支撑、严格的制度保证和规范的道德约束等为基础。作为体育保险从业及监管部门:

(1)要加强体育保险诚信建设的宣传教育。诚信建设有利于体育保险业的可持续发展，加强诚信教育，一方面是对体育保险市场主体的诚信教育，要使行业主体及广大从业人员认识到，诚信从业有利于维护行业长远利益;另一方面是对社会的宣传，让更多人了解体育保险，走进体育保险。

(2)要从制度层面上来约束和规范保险市场主体的行为，切实加强体育保险业的诚信建设。要从投保人和被保险人的投保前如实告知、保险人的风险提示到保险产品的销售、风险发生后的理赔定损等环节明确规定诚信的基本要求或底线及相应的处罚措施。

(3)要培育体育保险经纪人评级机构，对社会主动公布体育保险经纪人的信用等级，用市场的手段和经济的办法，引导保险主体自觉讲求诚信，谋求长远利益。

4.完管与立法建设善有关体育保险经纪人的监管和立法，规范体育保险经纪人市场

我国的体育保险经济发展时间不长，在监管方面的有关措施还不健全，体育保险监管的现状与国际差异很大。确定体育保险经纪人的佣金支付标准、责任赔偿标准、财务管理、业务经营等内容，规范市场竞争是诚信建设的基础。

(1)须尽快建立政府监管、社会监管、机构内控三位一体的监管体系，采取适当措施。

(2)要建立一支高素质的、专业的、一流体育保险经纪人服务自律监管队伍，变他律监管为自律监管。

(3)加大对体育保险经纪人市场的监管力度和频率，实施全方位、宽领域、深层次监管。

(4)提高体育保险经纪人市场监管的透明度，建立定期联系制度，来强化监管。

(5)协调体育保险经纪公司与保险公司的运作。督促各保险公司按国际惯例对待体育保险经纪人，对客户与体育保险经纪人的报价一致等，使体育保险经纪人市场处于规范运作中。

篇4

[关键词]体育保险经纪人诚信成因措施

体育保险经纪人在我国是一个较新的职业。工作职责是受被保险人的委托，代表被保险人选择保险人并代为与保险人接洽办理保险合同事宜。体育保险经纪人从被保险人的利益考虑出发，为被保险人设计保险，提供咨询和代办保险手续等其他服务。随着社会进步和体育事业发展，尤其是体育的产业化和商业化运作模式的推广，体育保险经纪人已成为体育产业发展中不可缺少的内容。而体育经纪人诚信问题是促进体育保险业的主要因素，也日益成为社会和体育保险业界关注的焦点。目前体育经纪人诚信缺失已成为制约我国保险业可持续发展的因素，成为体育保险业必须面对的严峻问题。

一、体育保险经纪人“诚信”缺失的成因

1.专业人才缺乏，人员素质低

在国外，体育保险经纪服务范围广泛，既有市场调查、承揽业务等简单服务，又有风险管理咨询、保险方案设计等附加价值高的服务，因此对从业人员的要求较高。发达国家根据各自保险市场的要求设置了多种类、多层次的资格认定与等级考试制度，以确保经纪人具有相应素质。此外，还有比较完善的培训体制，除了保险监管当局自己开办学院进行培训外，还借助各类自律机构、专门院校和保险、法律等方面的专家培养高级人才。但中国目前的体育保险经纪公司，因为发展历史很短，几乎是在没有任何操练和演习的状态下进入体育保险市场的，毫无经验可言。人才缺乏、门槛较低，于是大量的下岗工人，或是家庭妇女，或是没有找到合适工作的人都可以去到体育保险公司。这样做的后果是，保费收入得到了一定程度的提高，但就涉及到专业的保险问题时，因为从业人员素质有限，很难做到“最大诚信”。人才匮乏已成为我国体育保险经纪人发展的瓶颈。

2.体育保险经纪人的归属感缺乏

(1)归属感的一般理论。归属感，从字面上解释是归于、属于某种事物的情感，或者说是感觉自己属于某个特定的组织、地域和群体。从表层而言，归属感体现为一种满意度，简单来说就是指一个人对他所从事工作的态度。从深层看，归属感表现为一种团队意识、创新精神的发挥及主人翁意识、个人能动性的体现，是员工价值观和企业价值观的高度统一。探求归属感的关系，可知它是外部环境作用于人而产生的一种内部主观意识，并且这种意识再进一步影响人在环境中的行为，归属感是介于外部环境与人的行为之间的一个中间变量。

(2)体育保险经纪人的归属感缺乏原由。体育保险经纪人的归属感与诚信行为具有正相关关系。首先纵向考察我国体育保险发展。在我国体育保险业处于起步阶段，体育保险经纪人对博弈论和纳什均衡等经济理论知之甚少，体育保险买卖信息不对称肯定存在，产权、管理、信用制度既不完善，也没有专门的诚信教育。随着近几年体育产业化脚步的加快，业务压力不断增大，体育保险经纪人大进大出、良莠不齐，部分销售人员仅把体育保险销售作为谋生手段、寻找其他新工作的过度，使保险经纪人对行业和公司的忠诚度不断下降，甚至缺乏归属感，导致部分人员更容易以不诚信行为获取短期利益。

3.体育保险诚信管理制度缺失制约了体育保险经纪人诚信体系建设

制度缺失一方面表现为刚性管理制度缺失;另一方面则表现为必要信息采集制度缺失。刚性管理制度缺失削弱了诚信的制约机制。人性弱点是天然存在的，商务领域仅仅靠道德良心是不够的。如果没有刚性的信用管理机制，管理者就不得不为人的素质及品质伤脑筋，如经纪人挪用保费等问题，如果没有制度能保证经纪人不接触现金。那么这个问题将永远存在；信息不对称则客观上为失信行为提供了条件，对于保险人来说，投保人的每次投保资料都是新的，其真实准确与否无从评估。对于投保人来说，由于信息披露不充分，投保人无法掌握保险公司的真实经营状况，无法比较选择适合自己的体育保险产品，只能道听途说地片面了解体育保险。

4.体育保险经纪人法律的监管体系不健全，保险操作不够规范

立法是体育保险发展的关键和保障。目前我国体育保险主要是在《保险法》和《体育法》的法律框架内运行。但是迄今为止，在《保险法》和《体育法》中均没有关于体育保险经纪人的具体条款。这在客观上放纵了体育保险经纪人的操作。有关体育保险经纪人法规的缺失,使得体育保险经纪人的具体操作涉及很多法制的空白区域，在实践中也缺乏可操作性。由于对于体育保险经纪人的法律地位，体育保险关系的建立，体育保险的授权及其方式，体育保险经纪人的权利与义务，体育保险经纪人的基本行为规范等事项都未作出具体的规定，现阶段根本谈不上对体育保险经纪人实行有效的制约与监管。必然会导致体育经纪人操作上的不规范。

二、解决体育保险经纪人诚信问题的措施

1.提高经纪人的整体素质和专业业务水平

适当提高体育保险经纪人准入门槛，运用各种综合的评价指标考核、选聘经纪人，把好体育保险经纪人的“入门关”与“质量关”。目前的体育保险经纪人资格考试过于简单化，只注重经纪人资格考试的成绩，忽视对其教育程度、实际经验和职业道德等多方面的素质要求。因此，应该改革现有的资格考试制度，开展系列化的体育保险专业资格考试。首先有一个基本的资格考试，获得资格的人可以销售最基本的保险产品。然后，针对不同的险种、不同阶段的营销人员，有不同的培训、考试，从业人员可结合自身的特点由低级到高级发展自己的职业生涯。此外，体育保险经纪人培训和继续教育作用也不容忽视，加强师资力量建设，探索建设经纪人继续教育网络，并将继续教育试点逐步推广；同时，建立保险人退出机制，对于未达到培训目标，且工作态度恶劣的经纪人，取消与之签订的合同，另聘优秀经纪人。

2.提高体育保险经纪人归属感的策略

(1)树立正确的体育保险从业价值观。价值观直接影响人们的行为。要引导体育保险经纪人充分认识体育保险在国民经济发展和社会主义和谐社会建设中的重要作用，树立正确的从业价值观，寻找从事体育保险业的价值和意义，从而产生职业自豪感和强烈归属感。

(2)传递真实有效的体育保险业信息。向体育保险经纪人全面清晰传递信息，有利于他们对机遇充分了解，对困难充分准备，避免了盲目进入后产生的极大心理落差。初入者的心理契约不被破坏，可以增强其安全感，从而提高归属感。

(3)建立公平公正的考核和利益分配机制。“不患寡而患不均”，同一个团队内利益分配是否公开公平公正，很大程度上影响到成员对该团队的认同和归属。绝对的公平公正是没有的，但是相对的公平公正机制却是可以建立的。首先要做到公开。考核标准应该具体明确、通俗易懂，每个人都有能力进行民主监督。其次是改变考核标准的制定和实施全部由管理层说了算的局面，增加员工(工会)的参与度。再次是严格执行。考核和利益分配制度是非常严肃的事，不能因人、因事而异，执行中不能随意改变规则。总之，要在考核和利益分配上体现员工的企业主人精神。一个有企业主人精神的员工，必将是有强烈归属感的员工。

(4)打造具有人文关怀的企业文化。诸多研究表明，企业文化对员工潜移默化的影响作用是巨大的。体育保险公司实行严格的绩效考核，以业绩论英雄，员工业绩好时的可以得到全部精神荣誉、经济奖励，业绩差时无人记起，收入不及糊口，从而引发体育保险经纪人的不安全感，削弱归属感。打造具有人文关怀的企业文化可以采用以下做法:一是完善目前业绩考核的单一考核体系;二是经常开展员工思想政治工作;三是建立日常绩效辅导机制。因为绩效辅导能及时发现员工行为与目标之问的差距，帮助员工改进工作方式，提高绩效，从而增强归属感。

3.加强体育保险诚信管理制度体系建设

诚信的企业风尚的树立，要依靠深厚的法律支撑、严格的制度保证和规范的道德约束等为基础。作为体育保险从业及监管部门:

(1)要加强体育保险诚信建设的宣传教育。诚信建设有利于体育保险业的可持续发展，加强诚信教育，一方面是对体育保险市场主体的诚信教育，要使行业主体及广大从业人员认识到，诚信从业有利于维护行业长远利益;另一方面是对社会的宣传，让更多人了解体育保险，走进体育保险。

(2)要从制度层面上来约束和规范保险市场主体的行为，切实加强体育保险业的诚信建设。要从投保人和被保险人的投保前如实告知、保险人的风险提示到保险产品的销售、风险发生后的理赔定损等环节明确规定诚信的基本要求或底线及相应的处罚措施。

(3)要培育体育保险经纪人评级机构，对社会主动公布体育保险经纪人的信用等级，用市场的手段和经济的办法，引导保险主体自觉讲求诚信，谋求长远利益。

4.完管与立法建设善有关体育保险经纪人的监管和立法，规范体育保险经纪人市场

我国的体育保险经济发展时间不长，在监管方面的有关措施还不健全，体育保险监管的现状与国际差异很大。确定体育保险经纪人的佣金支付标准、责任赔偿标准、财务管理、业务经营等内容，规范市场竞争是诚信建设的基础。

(1)须尽快建立政府监管、社会监管、机构内控三位一体的监管体系，采取适当措施。

(2)要建立一支高素质的、专业的、一流体育保险经纪人服务自律监管队伍，变他律监管为自律监管。

(3)加大对体育保险经纪人市场的监管力度和频率，实施全方位、宽领域、深层次监管。

(4)提高体育保险经纪人市场监管的透明度，建立定期联系制度，来强化监管。

(5)协调体育保险经纪公司与保险公司的运作。督促各保险公司按国际惯例对待体育保险经纪人，对客户与体育保险经纪人的报价一致等，使体育保险经纪人市场处于规范运作中。

三、结语

体育保险行业的“诚信”工作，尤其是体育保险经纪人的“诚信”问题，关乎到我国体育产业化的良性发展问题。体育保险行业的从业人员、监管部门都应当足够重视这一问题，规范行业标准使体育保险行业在健康的轨道上发展。

参考文献:

[1]赵芳:关于我国体育经纪业立法的研究[J]．北京体育大学学报，2002，25(5):582～584

[2]薛涛:试析我国体育保险经纪人市场的发展[J].体育与科学,2007,28(5):53～56

[3]徐勤儿:我国体育保险存在的问题及其对策分析[J]．特区经济，2005，(9)

[4]马彦林:美国体育经纪人制度的启示[J].平原大学学报，2001，(8)

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郭淑华在白纸上写下“胆色”二字，她说，这是作为CIO最重要的素质。十多年的CIO职业经历，郭淑华亲眼见过同行因为项目实施失败而黯然离职，不过她说不怕。

在香港保险行业，郭淑华是出名的美女CIO。2001年她加入怡安保险担任亚洲地区CIO，恰安是全球最大的保险经纪公司，这让她的职业生涯得到很大的提升，“我的个性喜欢冒险，这让我勇于做出以技术手段改变商业的大胆决定。”尽管保险行业是出了名的保守，她依然发起了管理难度很大的核心系统和关键业务的切换。

2007年，郭淑华开始关注新兴的云计算技术，2010年她为恰安部署了保险行业亚洲地区的首个公有云的迁移项目，用户数达到25000多名，要知道，那时候的金融行业尚在谈云色变，绝大多数金融业CIO拒绝任何与云相关的行动。

2012年，郭淑华加入全球最大的私人保险经纪公司一一诺德，成为诺德亚太区首席信息官。相比怡安，诺德的创新风格更为激进，这让郭淑华有更大的空间，进一步利用技术实现IT价值。

诺德最为人津津乐道的一点，是其超高的客户忠诚度。在全球范围内，诺德的客户忠诚度达到96%，这在保险经纪行业是不可思议的数字。因此，如何协助业务吸引新客户并留住现有客户，是诺德IT部门的最大挑战。

保险经纪属于中介，它的形象比喻就是一手托两家，一边是客户，一边是保险公司。保险经纪的核心价值在于站在客户的角度，为客户提供风险解决方案，这也是保险经纪与保险最本质的区别。当客户自己去找保险公司去理赔时，往往由于信息不对称处于弱势地位。因此，作为经纪人就可以帮助客户根据保单和保险合同，争取利益的最大化。

谈到客户利益的最大化，落实到保险行业，意味着保险经纪公司在给客户的保险方案中可以集成不同保险公司、最适合客户个体的产品。而这一价值在以消费者为主导的互联网和互联网+时代，将有更大的发挥空间。

篇6

作为有十多年保险从业经历的“老”保险人，刘京伟在保险领域成绩斐然：金牌销售经理、合伙人、名人堂三星金牌会员，连续多年MDRT会员、IDA会员。而今天，他不只在个人发展上努力，还希望将自己多年总结出来的经验，传授给更多的保险从业者，使之能为更多高净值人群提供真正有价值的服务。

从销售到传承

2016年6月6日，是一个对刘京伟来说充满仪式感的日子。这一天，明亚保险经纪刘京伟团队宣告成立。由此，刘京伟的职业生涯，从过往单一专注于个人业务的保险销售，真正走向了作为一位销售管理支撑者、“传道士”，向更多保险经纪人提供支持服务的保险经纪传承之路。在刘京伟的构想里，这是一条“学习―销售―学习―传授―传承”的发展道路。

“我的职业生涯前5年，也就是前1万小时，用来了解、认同保险这一行业；进入明亚经纪的这后1万小时，则是更好地去理解保险经纪对客户的价值，理解保险经纪公司在中国保险业应该起到的推动作用。”刘京伟这样描绘自己的从业道路，“而从2016年开始的未来1万小时，我希望自己能用更多的精力来帮助团队成长，从以个人业务为主，转变为以培养和发展团队为己任。”

2016年12月，刘京伟交出了这样一份成绩单：连续多年MDRT、IDA会员，名人堂三星金牌会员；团队下辖20人，包括：五名合伙人，两名金牌经经纪人，一名资深经纪人，两名高级经纪人及若干准经纪人和咨询顾问，团队业绩位列明亚经纪2016年新晋团队第一、全部58个团队第13。

这是一份喜人的成绩单。只需简单分析，就能看出刘京伟及其团队在过去一年里的高成长有多么惊人：2016年，明亚经纪新晋团队25个，刘京伟的团队业绩稳稳位居第一。

作为一个半年就能拿下如此辉煌业绩的团队，未来的前景充满无限可能。而在公司每年以50%速度增长的大背景下，1年后，刘京伟的团队业绩翻几番或许都并不会让人感到惊讶。

“保守估计我的团队人数应该会翻3～4番，也就是达到60～80人，这是人力发展的基础目标。当然，这个目标还包含了质量的要求。这60～80人中，我希望在2017年有10%～15%达成MDRT，并且在未来保持每年5%的速度递增。”刘京伟对自己的“小目标”充满信心。

专利技术为团队铺路

在组建团队之前，刘京伟结合明亚经纪的ERP系统开发了自己的保险产品树状分析图，就是这项树状图的成功应用，让刘京伟真真实实地感受到了一个优秀的保险经纪对于客户的巨大价值，从而产生了要带领更多的保险经纪人，为更多的中高端人群带去具有更高价值的服务的迫切想法。

保险经纪在很多人眼中大多是“推销”“卖保险”的印象，即便在越来越多人具有保险意识、保险已被普遍接受的今天，人们也往往将保险经纪和保险推销混为一谈。

但当刘京伟将自己的保险产品树状分析图与自己的经验相结合之后，一切已大为不同。刘京伟发现，保险经纪成了信息分析和处理的专家、顾问，能够真正为客户提供全方面的资产配置解决方案，尤其是对高净值人群，这一应用的成效更加突出。

刘京伟告诉记者：“现在保险主体公司越来越多，总共150多家，其中70多家寿险、70多家财险。这么多公司，多种产品供给、多种保险服务，普通人很难对每一种a品进行合理分析，所以，请专业人士做全面的咨询显得尤为必要。”

“我们希望能让客户清清楚楚地了解风险，明明白白地购买保险，进而踏踏实实地享受生活。”刘京伟说。

而对于团队，刘京伟正计划围绕产品分析树状图，引入保险业专用工具FNA财务需求分析系统，将传统的家庭财务、风险分析与人性化判断相结合，开发出一套专业化的需求分析工具，最终起到在面对众多保险产品时，能进行准确分析定位的作用。“保险产品树状分析图是我经过不断发展、创新总结出来的技术，现在，树状图已更新至第15版，未来每年还会进行多次更新。”刘京伟说。

“这些工具都是为团队开发的，是给团队成员使用的。”刘京伟告诉记者，“我希望通过这些工具的使用，不但有助于对客户的财务需求进行更专业的分析，而且能加强对团队成员的逻辑思维的训练，提升他们的学习、分析能力，从而更好地为客户提供咨询服务。”

让更多客户享受保险经纪服务

刘京伟所说的这些专业工具的应用，实则在于为客户提供一个行业优选的产品。目前保险销售的薄弱环节在于，虽然产品经过精算师的缜密设计，但销售时并没有把这些内在逻辑与客户的实际情况结合起来。通过言传身教及专业工具，刘京伟逐步把这些年展业过程中的专业知识沉淀成标准的流程，让更多团队成员能迅速掌握核心要领，加上工具的辅助，团队成员可以在较短的时间内为客户提供专业、可靠的服务。随着工具的更新及团队成员的成长，客户享受到的服务也在逐步提升，较强的客户黏性形成了客户和经纪人的有效双赢。

篇7

一、电子商务在保险经纪业中的应用现状

电子商务是自20世纪90年代以来随着国际互联网技术的应用而产生的。通过网络完成商务活动，其作用除了造就新型的在线虚拟企业之外，主要体现在它对传统产业的全面改造上。近年来兴起的网络金融业务就是很好的证明。与其它传统行业不同的是，金融服务业经营的是无形产品，电子金融业务无须物流环节即可通过网络完成整个交易过程。保险业务作为金融业务的一部分，同样具有上述特点。网络保险正是电子商务应用于保险业务的结果。据美国安德信咨询公司对全球213个寿险公司、银行、证券、经纪人、资产管理师和国际互联网用户的调查，预计在21世纪前5年，全球寿险新保单中将有16%-19%要通过国际互联网销售。据CyberDialogue的一项调查表明，目前美国约有670万消费者通过国际互联网选购保险产品，其中有20%是通过在线保险市场设立的保险公司网站进行的，近80%在非保险公司网站进行。截止2000年，美国通过网络保险获得的保险费达11亿美元。

我国保险经纪业的电子商务应用还比较落后，远低于发达国家保险公司的应用水平。以第一批成立的两家保险经纪有限公司——北京江泰、广州长城为例，其网站目前都仅用于信息，尚未开展网上投保业务；截至2001年底，上海浦东保险经纪有限公司网站的客户服务栏目也正在建设中，尚未运行网上查询和网上交易系统。

二、电子商务应用对保险经纪业的正面影响

目前，网络保险正在随着电子商务的发展日益为越来越多的投保人接受。电子商务的应用不仅对保险经纪公司的市场认知过程、中介职能和在未来保险营销模式中的作用都产生了巨大的影响，而且在组织结构、经营理念、运作模式、服务方式、企业文化以及业务流程等各个环节深刻地改造着保险经纪公司。

（一）对保险经纪公司市场认知过程的影响

中国的保险中介市场是一个以保险为主的市场，作为同样是保险中介市场重要组成部分的保险经纪业，直至2000年上半年还是空白。其原因不仅因为中国保险业整体上还是幼稚产业，中介市场很不完善；而且由于受计划体制的制约，致使保险经纪人长期缺位，即使是保险经纪公司的产生都带有明显的政府计划的考虑。目前中国保险经纪业尚处于起步阶段，其重要标志之一就是市场认知度低。在投保人、保险人、人以及社会公众中，都不同程度地对保险经纪业存在认识上的偏差。

国际互联网技术是基于解决系统化的信息传递问题而发展起来的技术，信息是国际互联网最基本的应用之一。电子商务是当前最有价值的国际互联网应用领域，通过信息这种初级的电子商务应用，就可以将与保险经纪相关的信息在网络上，加快社会公众以及投保人对保险经纪业的认知过程。

针对保险产品消费者的投保人和潜在消费者的社会公众进行保险经纪知识的普及，是提高市场认知度的最为关键和基本的措施。同时，要努力改善与保险产品制造者的保险公司的关系，将保险公司对保险经纪展业的消极态度转变为积极的扶持态度。而要实现这一转变，社会公众和投保人对保险经纪业认知度的不断提高是不可缺少的。同时，保险经纪公司还必须在保险展业和信息采集等方面，成为保险业价值链上的重要环节。通过电子商务技术的应用与保险公司的计算机系统进行网络互联，就可以及时反映市场的全面变化，而这正是传统保险人所不能胜任的。

（二）对保险经纪中介职能的影响

保险经纪业务是保险市场发展的重要渠道，已成为世界性的行业。其原因是由于保险经纪自身具有无可替代的保险中介职能——减小保险人和投保人之间因信息不对称而导致的道德风险和逆向选择问题的程度，促成交易的达成。电子商务的应用将会不断强化这一优势。

保险经纪作为代表投保人利益的市场中介，应用电子商务可以更好地发挥固有的服务优势，促进保险市场的良性发展。通过网络化手段，保险经纪人除了可以向社会公众进行保险知识的宣传，有效地提高社会公众的保险意识之外，更重要的是为保险产品的生产者——保险公司和消费者——投保人提供中介服务。

第一，通过网络化手段介绍和推广保险公司及其险种，可以进一步开拓保险市场的广度和深度。通过提供保险需求、产品评价、理赔服务等电子化信息，保险公司几乎能够实时了解更全面的市场供需情况，从而缩短调整经营策略和经营品种的时间，适应市场的快速变化。保险经纪人在选择信誉好、实力强、服务快捷的保险公司为投保人安排保险方案时，电子商务应用能够有效地优化这一过程，促使保险人在费率制定和理赔等方面提高服务质量和水平；同时保险经纪人可以对保险市场需求进行更全面和快速的调查，对现有客户和潜在客户进行评估，生成能够实时反映全面动态信息的数据库，并通过不断发展数据挖掘技术来准确反映市场的保障需求，从而有利于保险公司开发新险种、完善保险条款。这种中介职能的强化可以对保险市场的发展起到促进作用。

第二，通过网络化手段指导投保人合理投保和理赔，可以更有效地保护投保人的利益。在纠正保险公司在诸多环节方面存在倾向性的过程中，电子商务应用可以提供在线沟通，加快信息的传递和反馈。对于投保人，可以使其通过网络更广泛和更全面地比较保险产品的优劣和适用度；可以使其更快捷地得到保险经纪人的全程电子化服务，及时得到适宜的险种、公平的费率和理赔服务；可以减小因时间和空间因素对保险经纪服务反应速度的影响，缩短客户的等待时间；可以更有效地分析和识别保险公司的实力和保险产品的风险性及保障水平，避免投保人选择投保行为时的盲目性。

（三）对保险经纪业在未来保险营销模式中的作用的影响

电子商务在保险业中的应用产生了保险网络营销。保险产品作为一种金融产品，其销售过程只需要少量的物流环节，具有在网上进行销售的可能性。其独特的优势在于：第一，节省开支，降低成本；第二，即时传送，及时反馈；第三，不受时间和空间制约；第四，有利于个性化产品的开发。

据保险学者研究，“同整个经济、金融发展的状况相似，信息技术的发展将促使保险业面向个人发展。以保险公司主导保险产品销售的传统主导型运作模式，将逐渐被保险客户引导产品开发的顾客主导型模式所取代。”由于保险经纪业具有独特的中介职能，能够比保险公司更快、更全面地掌握市场需求的变化，而市场需求信息是“顾客主导型模式”的基础。因此，就整个保险业而言，保险经纪业具有全面掌握市场需求信息方面的先天优势。

电子商务的应用将不断强化这种优势。通过网络互联和业务系统的应用，保险经纪人能够实时地将客户的保险需求、产品评价、理赔服务等信息提供给保险公司，使保险公司能够即时了解市场供需情况，调整经营策略和经营品种；通过纠正保险公司在条款制定、保险理赔等环节中的倾向性，有助于保险公司的经营管理和新险种的开发；利用广泛的社会接触、灵活的经营方式和较低的业务费用，可降低保险公司的展业成本，拓展保险市场。除此之外，电子商务还可以进一步扩大保险经纪人的社会接触面，从而发展更加灵活的经营方式，并进一步降低业务费用。

在保险市场博弈的过程中，保险经纪业能否顺应未来保险营销模式转变的趋势，在新的营销模式的形成过程中确立自身的位置，关键在于是否能够充分利用现有的市场优势，以相对低的成本提供优质的服务产品。

三、电子商务应用对传统保险经纪业的负面影响

电子商务的影响是全方位的，全球市场中所有产业价值链都因此而处于快速地调整之中。对于某一行业来说，电子商务应用不仅带来机遇，同时也带来挑战。在保险中介行业，除了保险公司不断通过网络应用以强化各自保险人的服务手段之外，一种新型的中介组织也正在快速发展。它们完全以网络为依托，通过网络服务建立网上保险中介。

（一）网上保险中介及其影响

目前，我国网上保险中介的保险电子商务模式大多停留在“信息集合中心”的层次，即网上保险经纪人，“网险”和“易保”就是其中的佼佼者；前者侧重于卖产品，后者侧重于卖技术。北京东方网险电子商务有限公司推出的国内首家大型电子商务保险网站——“网险”，以“创建一流的网络保险超市”为经营理念，建立了一套完善的网上实时认证、实时核保、在线支付体系。易保网上保险广场则致力于以世界一流的电子商务技术和专业服务能力，为保险业各方提供全方位的技术解决方案，逐步推出了“e人网上办公系统”、“寿险产品导购系统”和“网上保险竞标系统”等电子商务应用。这些产品不但能够为保险销售人员提供各种网上服务功能，扩展销售渠道，提高工作效率；而且还能够优化传统的保险销售方式，帮助保险销售人员寻找大量优质的准客户。

虽然这种新型的保险中介才刚刚出现，但是有的学者认为，其依托于网络和电子商务的商业模式正在“动摇（传统）保险经纪人的存在基础，使保险经纪人面临生存危机”。传统的保险经纪人产生和存在的原因是由于投保人缺乏有关保险知识而产生的信息不对称，进而产生了向外部购买相关服务的需求；而保险经纪人具有专业化分工的优势，能够有效地降低投保人的成本——信息搜集成本和协商成本，并促成交易的达成。因为在以INIERNET为标志的信息时代，随着网络信息技术的发展，投保人可以方便、快捷地利用各种信息资源，因此能够有效降低信息搜集成本；同时随着网上保险市场的出现和发展，投保人完成投保的协商成本也在发生变化。

（二）对保险经纪中“信息不对称”问题的认识

笔者认为，网络技术的发展和电子商务的演变，固然可以降低投保人为实现其保险需求和签订保险契约所付出的信息搜集成本和协商成本，但是，问题的关键在于成本因素是否能够不断弱化保险经纪的作用。电子商务的应用虽然能够不断降低投保人的交易成本，对传统保险经纪业会产生负面影响，但是由于在保险人和投保人之间始终存在着信息不对称问题，保险经纪业的生存基础依然存在。

首先，理论上“信息不对称”问题的产生包含两个方面：一是由于高昂的交易费用；二是由于人们的认知能力不足，即有限理性。目前电子商务的应用水平尚处于初级阶段，而且人们的认知能力也不可能达到完全理性（或接近理性）的水平，例如：网络保险无法包含保险人对投保人的风险评估过程；与此相反，信息的爆炸式增长使得信息的获取和选择本身都存在问题。因此，电子商务应用的作用还仅限于在一定程度上减小传统营销方式的交易成本问题。同时，从当前国内外保险电子商务的应用现状分析，还看不到网络保险完全取代传统营销渠道的可能。目前网络保险仅适用于一些相对简单的保险品种，如车险、运输险、定期寿险等；而对于诸如大多数寿险产品等复杂的保险产品，则仍然需要传统的营销渠道——保险和保险经纪。

四、电子商务应用对保险经纪中介监管的影响及政策建议

电子商务应用不仅对保险经纪业产生极为深远的影响，而且也相应地对保险经纪中介监管产生影响。

（一）电子商务应用对保险经纪中介监管的影响

电子商务应用对保险经纪中介监管的影响体现在监管对象和监管本身两个方面。

第一，电子商务在保险经纪业中的普遍应用，加大了保险监管机构的监管难度。以网络化为基础的电子商务使得包括保险业在内的金融业的经营环境发生了根本性的变革，突破了时空的局限，引发市场竞争的加剧；使得一部分传统业务转向依托互联网，面向世界各地的客户。保险经纪以及其它保险中介机构作为保险市场中最活跃的市场主体，其经营模式和经营手段必然要适应市场环境的变化。这样，必然导致对于保险中介监管的难度随之增加。

第二，电子商务在保险监管机构的应用能够增强其自身的监管水平。有学者提出，“为了应对网络化对金融业监管的挑战，必须实行金融监管电子化”。也就是说，为了应对网络化和电子商务应用对保险中介监管的挑战，也必须实行保险中介监管电子化。保险中介监管电子化，是指将保险中介的监管内容量化为系统的、分层次的指标体系，运用计算机对报送资料和稽核情况进行分析对比和归纳整理，并依此监督金融机构的经营状况及风险程度。与传统监管方式相比，电子化监管具有监管手段现代化以及监管范围广、时效性强、科学性强和准确度高等优势，从而通过应用电子商务以增强保险监管机构自身的监管水平。

（二）关于保险经纪中介监管的政策建议

保险经纪机构是服务于保险人和被保险人之间的中介服务机构，传统上各国保险监管机构不会像对保险公司那样对其实行严格监管，即不将监管重点放在偿付能力上，而是更偏重于服务质量、服务方式、服务责任等市场行为。在考虑到网络化和电子商务应用等影响因素下，这种监管模式依然有效。

第一，要不断完善网络保险经纪中介监管的法律法规框架。我国网络金融监管的法律法规建设还很薄弱，近期仅出台了《网上银行业务管理暂行办法》。法律法规框架应包括管理条例、指引公告和风险警示等信息。

第二，要不断跟踪电子商务应用对保险经纪服务质量和服务方式影响的研究。随着电子商务的不断发展，新型的保险经纪业务应用将不断出现，这势必对保险经纪服务的质量和方式产生影响。只有不断进行跟踪研究，才能使监管适应新环境的要求。

第三，要不断加强对电子商务应用中出现的服务责任的监管。保险经纪中介机构不同于银行、保险公司，不能以自己的名义直接出售金融产品，其在服务过程中因过失造成的风险和责任可以通过投保职业责任保险来化解。在电子商务应用日趋广泛的情况下，服务责任的发生频率可能会显著增加，这在一定程度上会影响保险市场的正常运转。因此，必须加强对此类问题的监管，并采取相应的监管措施。

「参考文献

[1]吴爱雯。中国保险经纪市场现状及发展[N].国际金融报，2001-10-18.

[2]张金林。网络保险：机遇、问题与对策[J].财贸经济，2001，（9）。

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[4]王梓木。论我国保险业电子商务发展的战略[J].保险研究，2001，（7）。

[5]马敏。论传统保险公司实现网上经营管理模式的策略[J].中国软科学，2001，（6）。

[6]韩军。保险经纪人制度的发展策略分析[J].保险研究，2001，（5）。

[7]杨萍。网络时代给中国保险业带来的启示[J].金融与保险，2001，（5）。

篇8

“我认为保险经纪公司就好比IT行业的一个系统集成商，不是简单地为客户提供单一的产品，而是提供风险管理和保险保障的整套解决方案。”沈开涛认为，一个行业、一个企业、一个公司要把整个风险都管理起来，仅仅靠一两个产品是不够的，需要针对不同情况制定不同的解决方案，这样才能帮助企业规避风险。他举例说，现在大家关注的气候变暖问题，它带来的灾难性的后果，不是一两个产品能解决的问题，需要在全球范围内的全面系统的解决方案。再比如说一些地方煤矿事故居高不下，也不是一个雇主责任险就能解决的。金融风险、“三农”风险也都需要综合的风险管理解决方案。

提供风险管理解决方案，显然对保险经纪公司的专业性提出了更高要求。同时，大大提升了保险经纪公司的价值。沈开涛认为，保险经纪公司除了为保险公司带来高质量的保险业务以外，还有两个直接价值，一是带来保费的同时降低保险公司的经营费用。二是加强客户的风险管控，降低赔付率。而对投保客户来说，通过保险经纪公司，可以降低保险费率、扩大保障范围、使索赔服务具有更高的社会价值和经济价值、获取全面的系统的风险管理解决方案。

在保险经纪行业未被社会广泛认知的情况下，江泰公司经过7年的发展，客户数量保持稳步增长，至今已发展到3000多家，客户续保率始终保持在90%以上，营业收入以每年20%以上的速度增长，2006年达到1.2亿元，并一直保持盈利的发展态势，初步形成了自身的品牌优势。

关于下一步的发展战略，沈开涛提出，将在近两年通过企业改制、吸引战略投资者等，实施资本运作，合资成立江泰再保险经纪、江泰风险管理咨询等子公司，力争5年内实现国内外上市。并提出了“到2010年，力争挤入世界保险经纪前二十强，营业收入达到8亿元人民币以上”的战略目标。

实际上，按照去年营业收入1.2亿元计算，需每年保持50%的增长速度，才能在2010年实现营业收入达到8亿元人民币以上，而以前其每年的增长速度为20%以上。江泰目前是否已经找到了合适的增长途径？

篇9

(一)日本的保险人制度

日本的保险人制度采取保险店的形式。保险店与保险公司的关系为”委托与承销合同”关系。按日本的传统,店主要应用于非寿险业务,但近几年在寿险上也大量开始采用店制度。按不同的分类标准可将店分为不同形式:按经营主体分类,可分为个人店和法人店;按接受委托的保险公司数量,可分为专用店和独立店;按营业项目,可分为专业店和兼业店。

为鼓励保险人更好地行使保险公司与客户之间的中介职能,1951年日本首次规定了火灾保险人按保费的多少划分等级的制度。随着汽车保险、人身意外伤害保险业务的发展,1973年4月日本制定了包括火灾保险和汽车保险在内的非水险人制度,1974年4月又加进了人身以外伤害保险。1980年10月新的非寿险人制度出台,保险人被分为普通人(有等级)和专门人(无等级)。普通人制度又分为个人资格等级和机构等级。个人资格是指在保险机构从事保险业务的人,必须通过日本保险协会的考试才能取得的资格。个人资格等级主要根据经营规模、业绩、业务技能、考试成绩等,分为特级、上等级、普通级和初级4个等级。而机构等级也分为4个等级,即特级店、上等级店、普通级店和初级店。机构的等级主要根据保费收入、取得保险人相应资格的人数量、遵守法律法规的情况和对客户的服务态度等划分。

保险店展业前必须向日本大藏省银行局保险部注册登记。不同等级的保险店获得的授权不同,手续费也不同,级别越高,业务范围越大,保险公司支付的手续费越高。此外,保险店使用的保险单、邮资费由保险公司支付,交通费、管理费等办公费则由保险店自己解决,保险店还必须自己纳税。

(二)日本的保险经纪人制度

日本的保险市场上传统习惯的影响很大,保险公司大多沿袭历史,采取自我推销的方式,在观念上较为排斥保险经纪人;同时,日本的保险业多实行连锁经营方式,保险公司的数量不多,对保险经纪人的需求有限，因此,日本的法律长期以来不允许保险经纪人从事保险销售活动。近年来，日本开始放开对保险经纪人的法律限制,重视保险经纪人的作用及发展,1996年日本新的保险业法实施后,日本有了自己的保险经纪人,保险经纪人制度开始形成。

日本新的保险业法规定:保险经纪人必须通过由日本生命保险协会或损害保险协会组织实施的保险经纪人资格考试,向大藏省银行局保险部办理注册登记手续并交存保证金;保险经纪人在从事保险经纪业务中给投保人造成的损失由保险经纪人承担赔偿责任;保险经纪人应参加保险经纪人职业责任保险;保险经纪人必须遵守诚实原则,不得有欺诈行为等。

在国际保险市场上,日本的再保险业务和直接业务以前都是由伦敦的保险经纪人安排的,现在已有一部分业务由美国保险经纪人代为安排。

(三)日本的保险公估人制度

日本的保险公估人制度是由日本损害保险协会认定的一种资格制度。日本的保险公估人是指专门从事建筑物或动产的保险价值计算、事故原因及状况调查、损失额的鉴定等业务,通过损害保险协会的资格考试并在该协会注册的公估人。

保险公估人的资格为损害保险协会实施和认定的资格,所认定的资格并非公认的资格。损害保险协会每年组织保险公估人的三级考试。参加考试者只能从第三级公估人考试开始,以后逐级参加第二级、第一级考试,不能越级。通过考试后,可以获得考试相对应的技能级别,并办理注册登记。

在日本的保险市场上有大量的个人保险公估人,他们一般受聘为保险公司的顾问,还有一定数量的机构保险公估人,如保险公估事务所。

保险公估人的主要职责是估损和价值评估。估损是指对建筑物及其室内物品、商品等保险财产的损失情况进行评估、测算，即保险公估人在接到保险公司的委派后，到事故现场进行调查，并对遭遇风险的保险财产的价值及损失情况进行估测，然后以损失报告的形式将理赔金额告知保险公司。估损有火灾估损、复杂估损、巨灾估损和责任估损等形式。火灾估损是在建筑工程保险等领域进行的估损；巨灾估损是对台风、洪水和地震等巨灾进行估测；责任估损是对由于第三者责任引起的损失进行估测。2006年起，日本保险公估人的服务领域正逐渐将估损向损失控制方面扩展。而价值评估则是指保险公估人对保险财产的重置价值进行评定、估算。

保险公估人的费用体系经历了从行业统一的公估费用体系到各保险公司自己确定费用的变化，但无论怎么变化，费用体系一般都包括标准报酬、各项经费、日工费等项目。

日本的保险公估人制度原本属于封闭型的资格制度，该制度限制了保险公估人的“报考资格”和“注册资格”，以防止外部人员的参与，保护和培育保险公估人和公估事务所。1997年以来，在金融危机的冲击下，日本根据个人主义和自由化的原则，对原制度进行了大幅度的调整，外部人员也被允许加入保险公估人行列，保险公估人制度开始打破封闭，走向开放。

(四)日本保险中介人制度的特点

日本保险市场主要依靠外勤人员和制度,经纪人的力量不大。其中,外勤人员活跃于人寿保险市场,店制度则主要应用于财产保险市场,业务量约占财产保险业务量的90%。店在性质上是兼业,并实行以经营规模、业绩、业务技能等为标准的登记制度。可以说,日本保险中介制度模式是保险人为主,同时引进保险经纪人制度,并以公估人制度为有力支撑的中介制度模式。但在1994年保险法修改前,日本保险市场上进行营销的中介人仅为保险人.随着20世纪90年代初保险市场开放和保险主题的增加,也引进了经纪人制度,但经纪人目前在日本保险市场上作用非常有限。日本的中介制度已开始受英美模式影响,但在严格监管方面明显区别后两者。主要表现在:日本在监管方面强调政府管理,其管理机构在大藏省,从事保险中介活动要经过监管机关批准,监管较严。

二、日本保险中介人制度对我国保险中介制度的启示

(一)根据我国的保险营销环境科学发展保险中介人制度

虽然日本中介人制度在一定程度上受英美国家中介人制度的影响,但最终依本国国情进行了不断改革和完善,形成了不同模式。在日本,由于政府重视民族保险事业发展,对国内市场采取长期保护政策,外资保险公司数量少,加上传统习惯的影响，建立了外勤职员与店的营销体系。

概括地说,保险市场营销环境指一切影响或制约保险企业营销活动的最普通因素,其中影响中介人模式的主要因素是:

1.国民保险意识和经济发展水平。国民保险意识决定着保险中介人需求类型，这主要是指由于传统的价值观或习惯,人民接受保险的愿意程度。当一国国民的保险意识较弱,即避免甚至拒绝保险时,宜优先发展人；反之,应发展经纪人。经济发展水平在一定程度上也影响国民的保险意识。

2.保险监管类型。保险监管内容决定了对保险中介人的需求类型。若一国强调偿付能力,则对保险经纪人的需求较多，如英国；若强调市场行为监管,尤其是费率、险种等由监管部门统一制定,经纪人选择保险公司的余地小,应以发展人为主,比如1994年以前的日本;若监管内容以上两者并重,可同时发展人和经纪人。

3.保险公司状况。在其他因素一定的条件下,一国或地区的保险公司数目、市场竞争激烈程度,极大地影响了保险中介人的展业空间。在由少数保险公司垄断的市场上,经纪人选择保险公司的空间小,发展人较为适宜。日本正是在较为封闭的市场环境下大量发展人。

4.国际发展趋势。日本在国际开发保险市场的背景下,逐步开放保险市场,丰富市场主体,实行费率自由化，在引入竞争机制的同时,开始建立了保险经纪人制度,改变中介人的结构,实现制度安排的优化。

(二)健全中介人组织的内控制度是微观监管的重要组成部分

日本的中介人组织都依据相关的法律法规建立相应的内控制度，从用工制度、培训制度、企业管理等方面实施监督管理。这无疑是从微观上加强了对中介人的管理,从而有效防范和控制风险,保护保险人和被保险人的利益。

(三)有效的系统的法律法规体系是中介人制度良好发展的必备条件

为了规范中介人的行为,日本制定了相应的法规与行为准则。有关中介人的法律法规一般包括了全面具体的执业管理规定、严格的资格审查制度、保险中介人业务范围的界定、健全的中介人培训制度、完善的中介人手续费和佣金制度。例如日本现行法律中以保险业法、日本商法及劳动标准法三者共同约束中介人,法律赋予了大藏省制定规定、守则的主要权力,大藏省广泛使用不成文准则来实施对中介人的控制。另外,日本的保险中介法规体系呈现以下的特征:经纪人、人、公估人的法规分立;法律和行业公约紧密结合;对有等级的中介人实施等级的立法。显然,这有利于针对不同的调整对象进行规范和约束。

主要参考文献

[1]孙蓉主编.保险法概论[M].成都：西南财经大学出版社，1999.

[2]孙祁祥等.中国保险业:矛盾、挑战与对策[M].北京：中国金融出版社，1999.

[3][英]H.A.L科可雷尔,埃德温·格林著.英国保险史[M].武汉：武汉大学出版社，1989.

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关键词：大型实业集团 保险经纪 保险管理

一、大型实业集团保险业务存在的问题

大型实业集团资产规模庞大，内部管理层级多而繁杂，下属公司数量众多，在保险业务管理方面常存在问题。

（一）保险管理制度体系不够健全，管理分散现象普遍

保险管理在整个企业管理体系中的重要性遭到忽视。在制度层面，部分大型实业集团没有制定集团统一的保险管理办法和实施细则，内部保险管理工作没有统一的标准和规范，尤其是下属公司保险业务缺乏统一、规范的保险制度对其约束管理，均由下属公司结合当地情况自主决定，管理比较分散。

（二）保险管理组织体系有待完善，业务专业性不高

部分大型实业集团专门负责保险管理的力量相对薄弱，如仅设立个别兼职保险管理岗位，保险管理模式和管理人员无法满足管控要求。在保险管理组织、制度、投保、索赔等方面缺乏有效监督管理，索赔能力较弱，存在出险后无法定责的安全隐患。保险管理人员多为财务人员兼职，在投资资产风险分析、保单审核、经济性评价、定损定责、索赔管理等方面缺乏专业性，面对保险公司变化多样的保单设计和产品组合，缺乏识别能力和判断能力。

（三）保险腐败事件频发

对保险行业相关价值链条研究后发现，由于保险市场竞争激烈，各家保险公司业务差异化程度较低，针对不同区域、不同资产的保费费率制定标准差别较大，行业并无严格统一的保费厘定标准。因此，大型实业集团在保险行业实际操作过程中，人情保单、关系保单以及利益交换保单等现象并不鲜见，易滋生道德风险甚至经济犯罪行为，保险腐败事件频发。

二、设立内部保险经纪公司的效用分析

大型实业集团设立保险经纪公司，有助于提高风险管理能力，提高保险议价能力，提升经济效益，培养专业保险管理人才。

（一）专业保险安排有利于提高风险管控能力

大型实业集团通过保险经纪公司对保险业务进行专业安排，有助提升大型实业集团整体风险管控能力：一是专业人员较全面地掌握保险理论，具备专业的保险技能；二是作为内部保险经纪公司，对实业集团内部风险特点更加熟悉，能够进行风险查勘、风险识别，发现所面临的风险点并提出风险管理建议；三是能够用科学的方法，识别与衡量风险可能造成的损失频率与损失的幅度；四是能够专业地理解保险公司的各种复杂的保险条款，从中做出正确的选择。通过这些专业技能，保险经纪公司可以安排保险公司与大型实业集团实现“总对总”的保险服务模式，量身定做，切实开展各项配套的服务，以专业的保险安排、索赔和风险管理服务，提高集团风险管控的能力。

（二）有助于整合内部保险资源，提高整体议价能力

随着大型实业集团的不断发展壮大，业务将遍布全国或全球，这些项目的保险投保及理赔服务将受项目所在地的政治、经济、法律以及保险公司等的限制，保险费率、条款、服务标准等各不相同，若没有专业机构来处理保险相关事宜，各工程建设和生产单位必须花费较大的精力来处理保险的相关事宜。

根据规模经济原理，保险经纪公司通过整合大型实业集团内部的保险资源，代表集团统一协调投保形式，统一集中评选保险人，有利于获得谈判优势及优惠的承保条件，可以争取到包括责任范围、费率水平、免赔额、付费方式、赔款支付方式、防灾防损以及风险管理服务等多方面因素的综合优惠条件。如2009年中电投集团收购贵州金元集团之后，通过中电投保险经纪公司整体规划，为其节约了大量的保费。

（三）将部分支付给保险公司的费用转化为集团内部收益

保险经纪公司的收入一般分为三个主要渠道：一是直接保险的佣金收入。对于大部分险种，佣金率基本上不超过毛保费收入的15%，运输险等个别险种可以达到20%甚至更高。二是再保佣金收入。由于大型实业集团投保金额大，很多时候需要通过再保和共保的方式安排保险。经纪公司可以通过帮助安排再保，向再保险公司收取佣金，个案个议，但佣金率一般维持在再保保费的5%。三是保险咨询收入。该项业务费用率没有严格规定，在新成立的保险经纪公司的业务收入中占比很小，但是在发达国家，经纪公司咨询服务类的收入占比50%以上。作为咨询机构，保险经纪公司主要经营成本为人工费用和各项管理费用，若业务量饱满，公司创利效率较高。

（四）有助于培养专业人才，提升大型实业集团外部形象

大型实业集团成立保险经纪公司后，可以充分利用该平台培养、锻炼自己的保险人才队伍，应对不同环境、不同模式的保险业务发展需要，为大型实业集团实现战略发展保驾护航。同时，大型实业集团通过成立保险经纪公司统一管理保险业务，将保险业务完全标准化、阳光化、透明化，有助于侧面提升集团外部形象。

参考文献：

[1]王岩竹.我国保险经纪业的发展状况展望[J].金融观察，2011年第4期

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一、我国保险经纪人目前存在的问题

1.在国内，保险经纪人的素质、形象和社会地位都远不如西方同行，很难通过模仿别人的手段来达到“诫信”营销的目的；相应的保险经纪行业还没有形成自律，有关的法律规章制度滞后，令保险经纪公司处于尴尬境地。

2.国外保险经纪人非法在国内开展业务，大量外企业务落入其手中，而股东经纪公司的股东和外企业务是我国保险经纪公司发展的两个基础。非法保险中介活动，除造成我国大量保费外流，还由于手续费、佣金以及其他顾问咨询费用被直接支付到境外，逃避国家税收，从而严重地损害了国家利益，也使我国保险经纪公司生存和发展更加艰难。

3.由于对这个行业的不了解及对保险行业的偏见，很多客户对保险经纪公司的作用不认可；理论上讲，保险经纪人有利于投保人以最小的保险费取得最大的保障。但在实际中，有些投保人认为，经纪人佣金虽然由保险公司支付，但羊毛出在羊身上，不用经纪人而直接向保险公司投保更可以节省佣金。

4.由于保险公司功能的“大而全”，保险经纪公司往往是抢走保险公司的老客户，同时还向保险公司收取佣金并降低费率，保险公司对保险经纪公司存在抵触情绪，甚至多家保险公司联手排斥保险经纪公司。

5.为了竞争业务，保险经纪公司和保险公司职能交叉，界限不清。

综上所述，中国的保险经纪公司从诞生的那一天起就先天不足，而后天的发展失调，内外交困的局面决定中国的保险经纪公司当前面临的最大问题就是“饭碗”的问题——它们的生存空间究竟在哪里？保险经纪公司要在保险的产业链条中找准自己的位置，证明自己存在的合理性及必要性，主要可以从两个方面入手：一是改善自身的外部生存环境；一是修炼“内功”，为客户提供更完善的服务和解决方案。

二、改善保险经纪公司的外部生存环境

1.理顺保险公司与保险经纪之间的关系，树立“竞合（co—opetition）”观念，达到双方共同协调发展

保险经纪公司当前面临的一个很大的尴尬就是同保险公司之间关系没有处理好。从国际保险业发展的经验看，保险公司的主要职能是产品开发、风险管理和资本运作，公司通过有效的风险经营和资本运作，扩充资本，提高偿付能力和资本实力，借以取得良好的市场信誉，通过与经纪人建立良好、稳定的合作关系，树立社会形象，巩固市场份额。风险管理、产品开发和资本运作能力，是保险公司的核心竞争力所在，而保单销售本身并不在此列。但现实的情况却是——中国保险公司职能定位倒错，沿袭了企业大而全的特点，至今还没有形成明确的专业优势，承揽了所有的保险经营环节，并且形成了尤其以销售为重点的部门设置和人员配备习惯。考察各个公司的部门安排和人员配置，就会发现销售部门是最庞大的，而对于一家保险企业至关重要的风险管理人员、投资人员和险种研发人员的比例却少得多，这与传统的粗放式经营分不开。我们的保险公司很大程度上演化成了主要从事保险产品销售的企业，而风险管理和资金运用等保险企业的核心职能倒成了弱项。而经纪公司是以促成保险合同成立与履行为生存方式的企业。在保险公司主营销售的情况下，保险中介的经营困难可想而知。保险公司把经纪公司的出现视为对自己销售渠道的侵害，怎能不排斥！保险公司犯了一个大错：未能批准自己的竞争优势，却把互补者当成了竞争者。录像带刚出现的时候，好莱坞把它当作莫大威胁，后来的事实是，录像带创造了电影出租市场，现在这个市场有120亿美圆的规模，并把好莱坞的潜在收入放大了3倍。绝大多数保险客户不是保险专家，信息不对称的问题总会存在，客户对保险公司的戒心就不会完全消除，这时经纪人的地位便凸显出来。保险公司与保险经纪之间确实存在某种竞争（competition），但更主要的是合作（cooperation），于是诞生了一个全新的管理学概念——“竞合（co—opetition）”。保险公司和经纪公司共同把保险蛋糕做大，然后通过某种游戏规则分配蛋糕，这样才能使双方最大受益，这也是竟合的核心观点。要做到这点，保险公司就必须剥离某些职能，将其外包（outsourcing，即“外部寻源”，指企业在充分发展自身核心竞争力的基础上，整合、利用外部最优秀的专业化资源，从而达到降低成本，提高生产效率，增加资金运用效率和增强企业对环境的迅速应变能力的一种管理模式），为经纪公司，也是为自己提供更广阔的生存空间。

2.作好市场启蒙，改变行为惯性，彻底改变我国前20年保险市场单边运做的格局

形成一个习惯难，而要改变一个习惯更难。保险公司和消费者都习惯了直接洽谈业务，改变消费者的购买习惯也是保险公司和保险经纪人顺利实现职能定位的重要保证。为此，保险经纪公司应连同保险公司、保险公司、保险公估公司以及保险行业组织加大宣传和提升消费者教育，培育一个完善的保险市场环境。当然，最终还得靠经纪公司以优质的服务，让客户感受到通过保险经纪人购买保险优于直接从保险公司购买保险。中国自80年代以来的保险市场，应当说是保险公司说了算的市场，因为在大多数的保险交易中，无论是承保的条款、费串，还是保险标的损失的估价以及理赔方式、赔偿金额的确定，差不多都是保险公司说了算。这种单边性的市场行为，不仅使市场本身缺乏透明度，而且有失公平之嫌。保险经纪人的登场面市，名正言顺地为被保险人主理投保风险、敲锤定音，无疑给这种倾斜的市场构架提供了支撑平衡的筹码。经纪人作为被保险人的利益代表，加大了保险运做的透明度和公平性，保险公司再不能一头说了算了。

3.完善保险中介法律环境，规范竞争

市场经济就是法制经济已成为老生常谈。而老生常谈往往就是最大的真理。没有一个公正、公平、透明的法律环境，会加大保险市场各方参与者的机会主义行为，最终导致“囚徒困境”和保险市场的萎缩直至崩塌。

4.加快费率市场化进程

费率市场化的问题属于保险监管的范围，而保险监管本质上又属于法律、法规的范畴，但这一问题极其重要，有必要单独分析。经纪公司的一个主要职能就是为其客户在不同保险公司中“寻价”，如果实行大一统的单一费率，再加之当前险种的同质性很高，经纪公司几乎没有存在的必要。因此，对保险公司的监管重点应放在偿付能力上，放宽对保单条款、费率的限制，给保险公司更大的自，这也是改善保险中介市场的一个必要条件。

保险经纪人作为一个独立的利益集团应该理直气壮的提出自己的利益主张，为自身的生存发展拓展空间，那么就要做好以下几点：游说（同政府监管机关）、沟通协调

（同保险公司）、宣传和教育（同保险客户）。上面所提及的主要与外部环境的营造和改善相关，但是，从本质上来说，外部环境是不可控的，经纪人真正能够把握的是“修炼内功”，为客户提供更完善的服务和解决方案，用事实说话，证明自己的价值。

三、借鉴国际经验，积极拓宽保险经纪人的经营空间

1.再保险经纪

再保险市场的中介人为分出公司提供再保险服务，包括帮助分出公司确定其再保险需求；安排再保险规划满足其分保需求；寻找可提供再保险需求的市场；代表分出人（保险人）谈判合同条款、确定承保范围以及提供其他创新型业务等。再保险经纪人能够为分出公司提供综合。随着保险人对附加服务要求的不断增多，中介人也必须建立必要的防护设施。评估所有再保险人的财务状况是否安全，是再保险经纪人提供的服务之一，同时也是其职责。分出公司在选择再保险人时，很大程度上倚赖于再保险经纪人的判断能力。对原保险人来说，使用再保险经纪人非常有利。中介人通常对如何进行再保险规划比较有经验，并且熟悉再保险市场，这就可以为分出公司赢得更为有利的交易条件。中介人还可以帮助分出公司进入世界上许多更大的再保险市场，并扩大其承保能力，这一点对于原保险人来说至关重要。中国的保险业起步晚，再保险则更晚，发展潜力更大，随着法定分保比率的降低，再保险经纪业务大有作为。

2.组建自保管理公司

早期自保公司的管理是由母公司进行的，或是由一些独立的管理公司提供的。保险经纪人一直对自保公司的出现怀有敌意，并千方百计地阻挠自保公司的发展。现在保险经纪人加入到管理公司的行列中。几乎一半的自保公司，由保险公司或保险经纪人掌握的管理公司进行管理。这些管理公司提供有关财务会计、承保、再保险、税务、索赔、与审计人员的联络，提供当地政府要求的财务报表，以及与投资公司协调的全套服务。尽管有些管理公司提供保险精算方面的服务，但通常是将这类工作承包给独立的顾问公司，由它们来完成。随着自保公司的发展壮大，出于经济方面和管理控制权的考虑，自保公司也会自己雇佣全职的管理人员。目前世界上最大的10家自保公司，有6家是保险经纪人公司。

3.保险经纪公司的国际联盟

保险业全球化趋势的发展使得保险经纪业国际扩张渐成潮流，方式有创建企业、战略联盟、兼并与收购等途径。“GOBIGorGOHOME（要么做大，要么回家）”已成一条重要的商业法则。只有综合实力强劲的经纪人才能提供“一站式（one—stop）”经纪服务和一揽子的解决方案。大多数经纪公司都已不仅仅是传统意义上的保险中介，他们纷纷扩展自己的功能。保险经纪人在提供保险经纪业务收取中介费用的基础上，提供诸如风险管理、索赔管理、自保或其他风险融资规划的管理，还提供损失预防咨询、财产评估、收益咨询和其他相关服务。有些保险经纪人还经营统筹医疗保险。

4.转变经纪业务的计费方式

目前，在保险经纪人办理跨国业务时，其收人中的相当比例是采用计费式。对于规模较大的被保险人，其风险管理部门坚持以服务费而非佣金的方式向保险经纪人给付报酬。通过被保险人的风险管理部门与保险经纪人谈判协商服务费率的高低，通常他们更为注意如何对保险经纪人提供的服务予以补偿，而不仅是由保险人负责向经纪人提供佣金。这样，经纪人的地位在很大程度上更类似于咨询顾问。而佣金向服务费的转变，也反映出保险经纪人地位的变化。几家大型的保险经纪人一半左右的收人来自计费式服务。另外，计费式还可使经纪人不受限制地提供保险服务，比如顾客选定服务等。

5.提升专业化水平

虽然综合化、跨国化、多元化是当今潮流，但这是建立在深度专业化的基础上的，而不是低水平的综合化、跨国化、多元化。这对于实力还很单薄的中国经纪公司尤其关键，他们没有能力综合化、跨国化、多元化，但可以长期执行经营特殊业务的战略而取得成功，不论是一个地区，一类客户，还是在某些险种上，而没有必要成为“万金油”。这在其他国家有不少成功先例的，它们可能从来没有达到过靠前的名次，但只要公司经营良好，对客户的需要能及时作出反应，它就能提供一种鲜明的，其客户不能从其他地方找到的服务。

6.完善经纪公司的股东结构

慎重选择经纪公司的股东，可以考虑让保险公司，再保险公司参股经纪公司，形成“你中有我，我中有你”的局面，结成利益共同体，减少当前保险公司对经纪公司的抵制。目前，保险公司被禁止参股经纪公司以防止关联交易，但关联交易普遍存在，单纯的禁止不是解决之道，提高监管和信息披露水平才是制本之法。必须注意的是，不能让保险公司在经纪公司股权结构中占有较大比重。毕竟经纪公司有自己独立的利益要求，从理论上来说，它代表的是客户利益而不是保险公司的。此外，让其他财大势雄又有较高保险需求的公司参股经纪公司。不可否认，在当前经纪公司发展不顺的情况下，股东业务已成为经纪公司事实上的“吃饭业务”。

总而言之，经纪公司“内功”提升的同时，还会为自己赢得更为有利的外部环境，而有利的外部环境又会反过来促进经纪公司“内功”的提升，最终形成良性互动的局面，为自身的生存发展开拓出更加广阔的天地。

参考文献

1.张翠珍张正乾：“保险公司和保险中介市场定位在哪里？”

2.利勇《证券时报》：“保险中介负重起跑”

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关键词:保险经纪;监督管理;行业自律

中图分类号:F842.3文献标识码:A文章编号:1003-9031(2006)11-0037-04

保险经纪人在促进保险市场与国际接轨,促进保险市场机制的完善及保险公司的规范化经营方面起着重要作用｡在欧美保险经纪已有上百年的发展历史,而我国的保险经纪行业发展历史短,经验缺乏,且由于各种原因,运营尚不规范｡积极探索规范有效的保险经纪行业发展道路,具有重要意义｡

一､保险经纪行业发展是保险业发展的内在要求

对海上保险的需求增加,导致了保险经纪人的产生与发展｡在17世纪和18世纪,英国已经成为海上贸易大国1720年英国国王特许皇家交易所和伦敦保险公司专营海上保险,在此前后,作为保险人和被保险人媒介的保险经纪人便应运而生｡国际保险市场发展历史表明,保险经纪人的发展极大地推动了保险业的发展｡[1]

(一)促进保险市场与国际接轨

依据国际惯例,保险经纪人具有如下职能:第一,为客户进行风险评估,制定保险计划甚至制定包括管理财务风险､发展战略风险等在内的综合风险管理计划;第二,为客户选择最合适的保险公司,并为客户代办投保手续;第三,监督保险合同的执行情况并协助索赔｡保险经纪人提供的这些专业和全面的服务,促进了保险市场与国际的接轨｡

(二)促进保险市场机制的完善

保险经纪人的参与可以使广大投保人避免选择投保行为的盲目性,从而有利于保护被保险人的利益,反过来又刺激保险业的公平有序竞争,这种良性循环可促成良性的保险市场运行机制｡

(三)有利于保险公司的规范经营

通过建立和发展保险经纪人制度,保险公司可将展业､理赔等同本业经营不紧密的业务剥离出去,这对于减少经营成本､增加竞争实力极具益处;对于清除“人情赔付”,堵塞经营中的“黑洞”,重塑保险公司形象也非常有利｡

二､国外保险经纪行业发展的比较与经验

(一)英国保险经纪模式

英国是国际保险经纪人市场最发达的国家,现有3200多家独立的保险经纪公司,是保险公司的4倍,有近8万名保险经经纪人,业务范围涉及财产保险､人寿保险和再保险领域,市场份额占财产保险业务量的60%以上,占人寿保险业务量的20%,占养老保险业务量的80%｡而劳合社则只接受劳合社保险经纪人安排的业务｡英国经纪人组织形式可以是个人､合伙企业和股份有限公司｡

英国对保险经纪人进行严格监管,其正式约束主要体现在一系列法定法规和非法定准则上｡法定法规包括《1977年保险经纪人登记法》及《1986年金融服务法》,前者对保险经纪人资格､市场行为规范等方面作了法律规定,并成立了保险经纪人登记委员会(IBRC),对保险经纪人的权利义务登记注册､资格培训､业务账户､职业责任和职业道德等加以明确规定,而后者则对寿险公司的经营行为及市场营销等方面作了详细规定｡非法定准则包括证监会和个人投资管理协会的《寿险业务销售守则》,英国保险人协会的《一般保险业务销售准则》及劳合社的《保险经纪人细则》等｡

(二)美国保险经纪模式

虽然保险经纪人在美国的作用不如人突出,但他们在财产险､责任险和意外险领域发挥着重要作用,主要招揽大企业或大项目的保险业务｡有关部门对其监管相当严格,除了联邦政府和各州的立法规范外,联邦政府成立有全国保险监管官协会(NAIC)对全国保险业予以协调,州政府则通过设立专门的监督机构――保险监督官来实行对保险经纪人的直接管理和监督,负责认定其执业资格和条件,管理其销售行为,并对其违规行为进行处罚｡[2]

(三)英美两国保险经纪模式的比较分析

1.两国均对保险经纪人制定了严格的行为准则｡英国对保险经纪人的管理相当严格,主要表现在:一是根据现行规定,经纪人应独立于保险人,为客户安排最佳保险合同;经纪人应定期向英国保险协会提供交易统计表,说明它与每家寿险公司交易的比例情况｡二是进行严格的财务管理和客户保护｡根据《1977年保险经纪人登记法》,保险经纪人的营运资本最低金额为1000英镑;保险经纪人每年要向登记委员会提交审计过的财务报告;保险经纪人必须提交最低金额为1000英镑的偿付保证金和购买规定金额的职业责任保险｡三是严厉的处罚条例｡英国保险经纪人登记委员会最严厉也是唯一的处罚办法就是将违法者除名｡除名后的公司或个人不得再利用保险经纪人名义从事保险经纪活动｡

美国的大多数州都要求,保险经纪人要通过规定的资格考试,必须符合素质和最低年龄的规定,且向其营业所在州注册并取得营业执照后方可执业｡在罚则方面,各州法律在保险经纪人违反保险法或其他法律时,均有处以经济处罚和吊销执照的规定｡

2.两国都十分重视行业自律｡两国都有健全的行业自律机构,完善的行业自律准则,而且能有效地实施对保险经纪人的监管｡英国是宽松的政府监管与严格的行业自律高度协调的实施机制,日常监管工作几乎全部由行业来承担,保险中介自律组织如保险经纪人同业公会等自律严谨,规范了会员的销售行为,政府监管部门则集中精力研究宏观监管问题｡而美国建立了严格的政府监管与行业自律相结合的实施机制,州政府保险监督官负责经纪人行为的具体控制,全国保险监督官协会负责信息的沟通及政策的协调｡全国人寿保险协会､美国特许人寿保险经销商､特许金融顾问协会和百万美元圆桌会等自律组织则通过制定行业自律条例及守则,从业务水平､职业道德及行为规范等方面对保险经纪人进行约束｡除此之外,行业自律组织还通过建立保险经纪人信息库,对保险经纪人的执业情况进行全面记录,并接受社会公众对保险经纪人的查询和投诉｡[3]

此外,两国的保险经纪人大多以公司形式设立,提高了保险经纪人的信任度｡有利于保险经纪监管机构和自律组织对经纪人的统一管理,较易实现保险市场的稳定及维护投保人的利益｡

三､我国保险经纪行业发展现状及其存在问题

(一)我国保险经纪行业发展状况

自从1980年我国恢复国内保险业务以来,保险经纪人制度一直没有建立｡1995年10月1日起开始实施的《中华人民共和国保险法》对保险经纪人作了原则性规定,实际上已经宣布采用保险经纪人制度｡1998年2月16日中国人民银行又颁布了《保险经纪人管理规定(试行)》,之后,新的保险法及中国保监会颁布的《保险经纪公司管理规定》进一步为我国保险经纪制度的建立和完善奠定了法律基础,使我国保险经纪业得到了初步发展｡[4]

1999年5月我国建立了经纪人资格考试制度,通过资格考试和从业资格认证提高从业人员素质｡从1999年底开始,北京的江泰､上海的东大､广州的长城等一批保险经纪公司获准成立,次年正式开业｡截至2006年6月30日,全国共批准设立保险经纪公司297家,其中处于经营状态的284家,终止经营的13家｡

在保险市场迅速发展,保险中介机构监管日渐完善的同时,保险经纪公司正朝着市场化､规范化､职业化和国际化的方向发展｡这主要表现在:第一,保险经纪业务有较大幅度发展｡2006年上半年,保险经纪机构共实现营业收入6.53亿元,同比增长53%｡亏损166万,同比减少94%｡1至6月,保险经纪公司实现保费收入53.23亿元,同比增长26%,占全国总保费收入的1.73%,增长0.17个百分点｡第二,中资保险经纪机构开始受到国内外投资者或合作保险公司的关注｡如中英人寿､瑞泰人寿探索建立专属经纪､销售渠道,设立专业中介机构管理部门,向建立合作关系的保险中介机构提供专门的产品和组合产品,提供业务培训,统一确定价格和营销策略等｡

(二)我国保险经纪行业发展中存在的问题

1.保险经纪起步较晚,公众认知度不高｡1998年2月,我国才有第一部保险经纪人的专门法规《保险经纪人管理规定(试行)》,1999年5月,我国举办了第一次保险经纪人资格考试,2000年6月,北京成立第一家正式的保险经纪公司――江泰保险经纪有限公司,我国才有了第一批保险经纪从业人员｡因此,公众对保险经纪人还比较陌生,相当一部分人对保险经纪人的性质和法律地位不甚了解,甚至将其视为人｡[5]

2.保险经纪人与保险公司没有形成战略合作｡一方面,保险公司多已建立其营销网络,机构大而全,经纪人的介入不能明显节约其展业成本,使保险公司认为通过经纪人展业不经济,不大愿意与经纪人合作｡另一方面,多数经纪人市场定位模糊,片面追求业务量,倾向于手续费和佣金高的业务,乐意与出价高的保险公司合作,往往成为保险公司之间恶性竞争的延伸｡有的经纪人甚至还为保险公司违法违规行为提供便利｡如通过虚开发票､虚假批退为保险公司套取资金作为回报,保险中介则获得一定数量的手续费｡

3.保险经纪人自身经验匮乏,技术水平不高｡由于我国保险经纪人业务量较少,加上从业时间短,经纪人实际运作经验积累不足,应对特殊情况的能力较弱｡目前我国已取得保险经纪人资格证书的多数是保险公司职员,从直接展业到间接展业,转换工作思路,改变工作方式的难度较大｡此外,取得经纪人资格证书只是最基本的素质要求,并不代表其具有足够的从业技能与经验｡

4.保险经纪人受利益驱动,违规操作严重｡一是为逃避税收监管在财务数据上弄虚作假｡如少计收入､虚列成本､提供虚假财务报表等｡二是违规开展业务｡如保险中介机构与无资格的机构发生业务往来､跨区域经营､未设立专户对代收保费进行管理､未按规定建立业务台帐或业务档案､未按规定使用保险中介服务发票､经纪公司业务人员未部持证､未及时办理重要事项的变更手续､提供虚假申请材料等｡

5.制度规范建设相对滞后｡在会计制度方面,目前我国会计制度中,保险公司的会计核算里没有“经纪人佣金”这一会计科目,致使保险公司支付经纪人佣金时难以名正言顺｡在法律制度方面,尚未建立一套科学､高效的保险经纪人监督管理体制,实际监管中对市场行为的监管缺乏力度,对偿付能力的监管没有落到实处｡

四､加快我国保险经纪行业发展的对策建议

(一)积极营造良好的外部环境

1.深化体制改革,推进保险公司社会化､专业化经营,拓展保险经纪发展空间｡保险公司和保险经纪公司之间是一种战略合作伙伴关系,双方的合作是一种互惠双赢的选择｡保险经纪公司应加强与保险公司多层次､全方位的合作,促进保险公司经营机制和增长方式的转变｡保险公司应该转变观念,走社会化､专业化经营之路,抓住核心优势,剥离部分职能,不失时机地将工作重心进行战略调整,借助保险经纪公司促进产业发展,以提高经济效益,更好地发挥自己在保险市场中的核心竞争力｡

2.积极引导,增强社会公众对保险经纪的认识｡首先必须努力提高国民的风险意识和保险意识,引导公众通过保险方式防范未来风险,进行社会互助,从而为保险经纪人创造广阔的业务空间｡其次,针对当前社会公众对保险经纪人认知度低的特点,应加大宣传力度,让社会公众尤其是大型企业､大型项目单位知晓保险经纪人的含义､性质､经营范围,并尽快学会借助保险经纪人在提供风险评估与管理､防灾防损咨询､安排适当的保险计划等方面的优势为自己服务｡

3.制定保险经纪行业保障政策｡保险经纪人的出现改变了保险市场力量不均衡的状况,有利于保护消费者利益,但保险经纪公司在我国形成时间短,竞争力弱,资本积累少,企业前期开发成本大,又面临着国外保险经纪人的严峻挑战,因此,政府应对民族保险经纪行业给予相关政策优惠,如提高保险经纪业计税工资标准以及适当降低保险经纪公司营业税税率等,以促进保险经纪业吸引人才,扶持民族保险经纪业的发展｡[6]

(二)构建科学的保险经纪人监管体制

1.完善政府机构对保险经纪人的监管｡鉴于我国保险经纪行业起步较晚,对保险经纪人的政府监管宜采用严格监管的形式,强化市场行为监管,改进现场､非现场检查,严厉查处保险中介业务违法违规行为,提高市场行为监管的针对性和有效性,以维持保险市场的正常发育,保护被保险人的利益｡[7]在政府监管政策方面,一是在行政审批制度改革的基础上,严格经纪人的市场准入制度,完善经纪人退出机制｡二是鼓励经纪人业务创新,发挥保险经纪机构的专业优势,支持保险经纪机构为各类企事业单位､各级政府､各个行业提供风险管理服务,积极参与公共突发事件应急管理体系建设;研究制定鼓励保险经纪机构参与保险产品开发的相关政策;充分发挥保险经纪机构在高科技保险､重大项目保险的承保和理赔方面的积极作用,为自主创新和重大项目建设提供风险保障｡

2.建立保险经纪人协会,加强行业自律管理｡自律性强是发达国家保险经纪人制度的特色,各国健全的保险经纪人协会等行业自律组织,对于约束保险经纪人的市场行为,维护其共同生存和发展的市场环境和市场秩序有着良好的作用,但我国至今仍没有成立保险经纪人协会,法律上也没有相关规定｡从今后发展的角度,我国应尽快建立起保险经纪人的行业自律组织,通过制定行业规章,创造行业内部公平竞争的竞争,通过建立训导制度,减少经纪人的机会主义倾向和道德风险,通过采取指导､汇报､检查和建立例会制度等方法对保险经纪人进行管理,以弥补政府监管的欠缺,使保险经纪人的管理走上自我约束､共同发展的良性轨道｡

3.建立保险经纪机构资信评级制度,强化社会监督｡保险经纪机构资信评级制度的意义主要体现在:首先,它可以作为监管部门确定监管内容和监管措施的依据;其次,使监管当局较全面地掌握保险经纪公司的业务状况,从而改变了监管工作的被动性,取得了监管工作的主动权,有利于促进保险经纪公司监管的市场化､规范化与科学化;最后,可以提高保险经纪市场的透明度,促进市场竞争和保险经纪资源的优化配置,同时也是向国际规则靠拢,应对国际保险经纪业挑战的有效手段｡

对保险经纪机构的资信评级既可以由会计､审计师事务所或专门的资信评估公司完成,也可以由保险监管当局的监管人员进行｡评级时应选取能充分反映我国保险经纪机构经营的定性及定量指标,重点围绕公司的营运价值,包括公司的盈利能力､经营效率､管理层的知识水平,从业人员技术能力､业务发展潜力､公司的市场占有率和客户投诉率等展开评级｡

(三)建立健全保险经纪佣金制度及相关法律法规

1.完善佣金制度｡一方面财政和监管部门应进行协调,设立“经纪人佣金”这一会计科目,使保险公司支付经纪人佣金时格式正规化｡另一方面应制定合理佣金标准,实行佣金披露制度,使佣金水平受客户､保险公司､社会公众监督,防止保险经纪人擅自或变相提高佣金标准｡

2.制定保险经纪人的有关详细法规｡应尽快出台保险经纪人管理规定的实施细则,保险经纪人的行为准则和保险经纪公司财务及会计管理办法,另外对《保险法》的诸多市场行为监管内容也应作补充调整,使保险经纪人的各项活动有法可依,有章可循｡

(四)保险经纪公司自身应苦练内功,加快发展

1.应注重人才素质的提高｡一个优秀的保险经纪从业人员除应具备极强的经纪专业知识外,还要具备丰富的法律､财会､计算机等相关知识,具有较强的实务操作能力｡因此,保险经纪公司应定期对员工进行相关知识和专业技能的培训,加强员工继续教育,提高员工素质,培养和储备保险营销､专业技术和经营管理三支人才队伍｡这样才能保证员工的高素质､高能力,也才能为投保人提供专业化､技术含量高的服务,赢得客户信任｡

2.借鉴国外先进经验｡要运用“拿来主义”的观点,从国外的先进经验和管理模式中吸取精华,规范公司治理结构､完善内部管理制度､强化内控薄弱环节､约束从业人员行为,通过加强内部管理提高可持续发展能力｡同时要审慎确立发展战略与规划,堵塞盲目发展带来的各种风险隐患,确保业务稳健运行,最大限度地保证经营目标的实现｡

参考文献:

[1][4] 常桦.保险经纪人[M].北京:中国经济出版社,2006.

[2] 刘冬姣.保险中介制度研究[M].北京:中国金融出版社,2000.

[3] 吕宙,高晓辉.中外保险中介市场比较分析及政策建议[J].保险研究,2006,(1).

[5] 蒲秋芳.我国保险经纪公司发展中存在的问题与对策[J].中国保险管理干部学院学报,2002,(3).

篇13

客户：有做保险的亲戚或朋友，前几天和我联系了

我：哦，那你什么想法？有没有意向购买？

客户：有，但是还不太懂，我得看看再说

我：妹儿。其实我除了做催乳， 我还考取了银保监会的保险经纪人证。之所以选择这个是因为在长期接触宝妈的过程中，发现大家都会给孩子买保险，但大部分都是人情单。至于自己买了什么，好多人都说不清楚。而对于家庭或孩子，且不论这一单保险的质量咋样，你觉得一张孩子保单能真正的保护好孩子乃至整个家庭吗？

客户：怎么可能

我：所以我就想我有和宝妈接触的机会，我为什么不学得精细一些呢，一则可以和宝妈一起探讨，二则如果宝妈信任我，也可以给我带来多一份收入，对吧？我也有两个孩子，其实孩子挺花钱的.

客户：是，你看我这才几天感觉他天天都在花钱。

我：对呗，由其我看你家这孩子还中贵（方言）的，吃的、用的都是好东西。

客户：是

我：其实当妈妈了，责任不仅仅是多了养娃带娃，还要学会一些家庭理财。每个女人都要做自家的精算师。老话不说了吗，吃不穷，穿不穷，算计不周才受穷。

客户：是

我：这工作还有一点让我喜欢，就是我不代表任何一家保险公司，我只代表投保人的利益，我可经营多家公司的保险产品。这样我就可帮助投保人在保险市场里客观、公正的找到适合自己的产品，为家庭提供私人定制的保险方案。这是《保险法》第118条赋予我们保险经纪人的权力与义务。而保险人在第118条里规定是只能一家保险公司的产品，不能第二家的。妹儿，你说这选择面大是不是一件好事？

客户：是

我：哈，其实学不这么多我也是为我自己了，我的家庭也需要风险管理呀，有孩子吗、责任不一样了。我们平时每周要进行至少20个小时产品学习与分析、包括后期的理赔、索陪。因为做为保险经纪人：我不仅要为你拟定适合你的投保方案，并办理投保手续，而且协助被保险人或者受益人进行理赔、索赔。再保险经纪业务。我还要为委托人提供风险评估、风险管理咨询服务。

客户：这么多呀，人他不也管陪吗？

我：人原则上没有理赔的职责的，但在运行过程中他会给于一些指导帮助。但他受雇于保险公司，他要为保险公司说话。如果理赔案件相当正常，理赔没有问题，但如果在中间地带，可能他们不受身份限制了。

客户：是的

我：但保险经纪人不同，我受雇于保险经纪公司。我和投保人是一伙儿的。如果有事情，我是希望客户得到理陪的。而且我后面有一个专业的团队，如果一旦遇到这些事，我和力量是有限的，他们力量是无限的。

我们前几天就索赔了一个案子：

有个客户10年前投的是泰康的重疾险，保10万，客户交了6年的保费，后来忘了交了，保险公司有两年的复效期，如果在第7年和第8年没有交，保险合同就作废了，结果客户还真的在这两年没有交费，巧的是客户在第9年得了癌症，想起来这份保险，找到保险公司，保险公司说，你没有交费，合同作废了，不能赔保额，只能把6年的现金价值退给你。客户只能认了。（现价一万多一点）后来我们的一个经纪人伙伴给她家做保单年检知道了这件事，拿过来合同看完觉得保险公司应该全额给客户保额的，去了保险公司交涉，保险公司最终赔了10万的保额。

客户：这么厉害啊，怎么回事呢

经：因为合同里有一行小字：可以用现金价值垫交保险费，客户不是已经交费6年了吗，就算客户第7、8两年不缴费，但是已经有的现金价值是足够这两年的保费的，合同仍然有效。当然保险公司该赔保额了。但是客户不懂啊，当时卖给他保险的人也不懂啊，这就是经纪人在索赔服务时候的价值。

还有一个案例，客户投保了长城人寿的重疾险，40万保额，20年交费，每年交费1万块，带轻症豁免，也就是说客户如果得了重大疾病的早期症状，以后的保险费可以不交了，保险合同仍然有效。巧的是客户刚刚交完第一年就发生了状况了，医生的诊断证明写的是：细胞上皮内瘤变2—3级。什么意思呢？你可以理解成早期的癌症。到了长城提出理赔，长城的答复是：上皮内瘤变3级才符合保险合同规定的早期癌症，你的诊断证明是2到3级，不符合理赔的要求。后来卖给他保险的经纪人咨询了医生，也咨询了律师，都准备打官司了，律师告诉经纪人，除非保险公司能证明就是2级不是3级，这样的话可以不理赔，如果不能证明，就得赔，不赔就打官司。经纪人按照这个方式跟保险公司交涉，保险赔了轻症保额。也豁免了以后19年的保费，保险合同还仍然有效。你看，遇到这种中间地带，有一个靠谱的保险经纪人重要不重要呢？

客户：还真是，你不说我都不知道这些，我就知道保险有不赔的，坑多

我：正常，不从事这个行业，你看我们从业十几年的都需要天天学习的。

妹儿，如果你有意向或者想了解，我们可以签定《委托服务协议》，我给你详细讲解一下家庭保险这一块。给孩子买保险，（决不是一张保单这么简单的。） 还是需要多方位考虑的，不应该只考虑到孩子。

客户：这么正式呀？

篇14

目前，已有40家外资保险公司在我国设立了73个营业机构，其中寿险公司23家、产险公司14家、再保险公司3家；另有5家外资保险中介公司设立了在华营业机构，外资纷至沓来、羽翼渐丰。

在即将跨入的后过渡期里，国内保险业如何既能化解一些深层次影响逐渐显现的压力，又把握住市场环境变化所萌生的市场机会？10日，在由中国保险学会和金融时报社主办的“中国保险业对外开放与创新发展高级研讨会”上，新华社记者采访了市场各方参与人士。

“团险放开，短期冲击不大”

说到冲击，对于寿险业已经不是一个新话题。1992年美国友邦一进驻上海就在寿险市场掀起轩然大波，如今，国内个人寿险领域的竞争已趋白热化。这次我国履行入世承诺放开团险领域，无疑又打开了一个“禁区”。我国保险业起步于团体保险，团险保费在人身险保费收入中的比重曾高达87％。2003年全国团险业务实现保费580.35亿元。当前，随着企业对员工福利的需求日趋成熟及社会保障制度在补充医保和企业年金方面的政策支持，以团险形式经营的员工福利计划将成为保险业新的增长点。

为数众多的合资寿险公司利用股东资源优势强攻市场的力量不容小觑。合资公司在借助外方股东的国际经验、成功的产品及技术系统之外，还会充分利用中方股东的资源打开新的销售渠道，“这一块竞争会变得十分激烈。”平安人寿保险股份有限公司董事长梁家驹说。不过，他乐观地认为，团险市场放开，冲击并没有想象的那么大，“经营这类险种，关键在于人脉关系，这方面中资公司的天然优势短期内不会丧失，因此团险领域外资短期内不会构成太大的威胁，反而是个险领域‘狼’来得快些。”

“中资产险，亟须苦练内功”

2003年底，我国已向外资开放除法定保险以外的全部产险业务，与外资寿险只能设合资公司的约束性规定不同，外资产险已允许设立独资子公司。今年以来，国内非寿险业保持良好发展势头，非寿险保费收入已突破千亿元，“外资保费增长速度比中资更快。”保监会一位人士说。

中国人民财产保险股份有限公司总裁认为，当前，国民经济持续快速增长、居民消费结构转型及产业结构升级等都为产险业发展提供了难得的机遇，但在历史机遇面前，中资公司须苦练内功。

说，我国产险业市场基础薄弱，经营管理粗放，监管体系和技术手段还不够完善，由此在净资产额、偿付能力等指标方面与国际同业的差距很大。目前产险市场的竞争仍停留在比拼价格阶段，直接导致费率水平持续下降。2001年至2003年产险费率水平降幅超过28％，有些险种已远低于国际市场的水平，给对外分保造成很大被动，同时令产险业的承保利润率逐年下降，盈利空间被严重挤压，综合实力上无法与国际保险巨头竞争和抗衡。

“这些挑战在入世过渡期内的表现可能并不明显，但经过一段时期后，其表现会逐渐突出，并将对中资产险公司的发展造成很大冲击和影响。”他认为，应对外来竞争的挑战，一方面政府部门要重点扶持数家具有一定规模和实力的中资保险公司发展成为综合性保险（金融）集团，另一方面尽快建立金融企业的退出机制。

业内一些专家接受记者采访时还指出，目前外资在税负等方面实际享受着“超国民待遇”，这不利于公平竞争，因此建议完善保险税收制度，实行内、外资保险公司同等税负，以及实行分险种差异化税收政策等。

“再保险市场，开放最彻底”

尽管我国只有中国再保险公司一家专业再保险公司，但再保险业务具有国际性，国外再保险公司早在设立驻华代表处之前就不同程度地承揽了我国的商业分保业务。加入世贸后，三大国际再保险巨头——德国慕尼黑再保险、瑞士再保险、美国通用再保险相继获得在华营业牌照，由此将直接经营人民币业务。“目前国内再保险市场不够发达，偿付能力不强，服务水平较低，商业分保大量流向了境外，导致我国保险服务贸易体现为逆差，形势很严峻。”中国再保险集团董事长戴凤举说。

戴凤举说，再保险市场是保险业开放最彻底的一个领域，按照承诺，法定再保险的比例从2003年起每年降低5％，直至2006年全部取消，再保险领域将进行完全的市场竞争。

近年来我国自然灾害、环境灾害和各类安全事故发生较多，再保险作为保险公司分散风险、稳定经营的基本手段发挥着越来越重要的作用。此间专家认为，以建立农业保险、巨灾保险、地震保险制度为契机发展我国再保险市场，需要政府大力支持和全社会的共同努力。

“保险经纪，扛住两大冲击‘钱’景可观”

2005年后保险经纪市场将进一步开放，如允许外资保险经纪公司以独资形式进入、对其降低总资产要求等。目前，全球排名前三的保险经纪公司美国达信、怡安和英国韦莱陆续登陆我国内地市场。我国首家保险经纪公司——江泰保险经纪有限公司董事长沈开涛认为，外资的进入至少会造成两大冲击：一是由于我国保险经纪业2001年才起步，中资公司在市场份额上无从享有先行者优势，相反，其资本实力和专业技术“先天不足”，未来竞争中可能惨遭淘汰。二是人才大量流失。目前国内专业保险经纪人才奇缺，外资进入后必将实行本土化策略，揽罗优秀人才加盟，这对本已处于竞争劣势的中资企业来说更是釜底抽薪。

“抵挡住这两方面的冲击，则保险经纪业发展前景可观。目前，欧洲市场80％的商业保险是通过保险经纪人安排的，但在国内这一比重还不到2％，市场潜在空间很大。”沈开涛说。外资进入后，虽然要经历一个适应我国市场环境的过程，但也将带来国外保险市场的管理理念、运营机制和操作方式，这在很大程度上会加速国内保险经纪人进入市场的进程。目前，国内一些保险经纪公司因专业化水平较低，“沦落”为保险人而遭到各方诟病。对此，沈开涛认为，保险经纪公司发展战略的关键在于培育和加强自身核心竞争力，在发展的幼年期必须找准市场定位，创造技术、服务方面的差异和对整个行业有益的价值链。