电子商务的几种模式精选(五篇)

序言：作为思想的载体和知识的探索者，写作是一种独特的艺术，我们为您准备了不同风格的5篇电子商务的几种模式，期待它们能激发您的灵感。

篇1

    电子商务主要是进行企业间的产品批发业务，因此也称为批发电子商务。电子商务其实远不仅是指网络零售业，更核心的是市场潜力比零售业大一个数量级的企业级电子商务。B to B电子商务模式是一个将买方、卖方以及服务于他们的中间商（如金融机构）之间的信息交换和交易行为集成到一起的电子运作方式。而这种技术的使用会从根本上改变企业的计划、生产、销售和运行模式，甚至改变整个产业社会的基本生产方式。因此，这种企业之间的电子商务经营模式越来越受到重视，被许多业内人士认为是电子商务未来发展的一个重要方向。

    2.B to C（商家对个人消费者）

    8848就是采用这种商业模式的一个网站。它充分地利用了连邦软件公司在原有的物流上的优势、全国统一的销售连锁店和长斯以来形成的品牌优势，在Internet上把零售做得很火。

    3.C to C（个人消费者对个人消费者）

    这是美国eBay所采用的商业模式。 国内目前有几家声势浩大的网站如易趣，雅宝等也属于这一模式。结合国内电子商务尚未解决支付与货运的现状况，采用这种方式，可以让用户自己解决付费、运输和验货等问题。

    4.C to B（个人消费者对商家）

    这是目前在专业经营电子商务网站中较新的 一种概念，也就是所谓的“倒转式的拍卖”，由去年12月份刚刚的“酷！必得！”网站提出。资迅人公司以这种全新的概念吸引了不少目光。

篇2

［关键词］电子商务；定价模式；消费需求；计量模型

［中图分类号］F063.省略的实证研究，分析了产品类型、降价幅度和结束效应对集体议价拍卖最终成交量的影响，发现处于生命周期增长阶段的商品适合集体议价拍卖形式；杨居正利用网站大样本数据，验证了网络拍卖中的一口价拍卖的信息与信誉机制；闫妍等人建立了以卖方利润最大化为目标的集体议价定价模型，并给出模型的CPSO解法，寻求最优的价格，并通过仿真实验发现调整价格梯度可以改变顾客的效益值，从而使更多的人参加到集体议价活动中来。

纵观前人的相关研究，关于电子商务定价方面的研究并不少，但大都是针对商品类型或特定定价模式的研究，关于不同电子商务定价模式适用条件的研究几乎还是空白，这正是本文研究的意义所在。

本文基于对互联网用户的问卷调查，测量了消费者对几种常见的电子商务定价模式的感知差异，构建了电子商务定价模式消费需求的计量模型，从消费者主观偏好的角度，探讨影响电子商务定价模式消费需求的主要因素，再根据消费者的主观偏好差异来指导电子商务企业选择不同的定价模式。

2 概念与假设

2.1 概念定义

感知时间风险、感知财务风险、感知适宜交易量、需求预期和现实需求是本文研究的五个核心概念，它们都属于构成概念。参照相关文献，下面依次给出对这五个核心构成概念的定义。感知时间风险：系指消费者主观认为某种网上定价模式可能对其造成精力和时间浪费的大小；感知财务风险：系指消费者主观认为某种网上定价模式可能对其造成经济损失的大小；感知适宜交易量：系指消费者主观认为某种网上定价模式所适合的单次感知适宜交易量范围。需求预期：系指消费者主观认为某种网上定价模式在未来的需求潜力。现实需求：系指消费者实际采用某种网上定价模式购物的频率。

2.2 研究假设的提出

根据Bauer的观点，感知风险影响消费者购买决策，又由于影响需求的因素包括影响购买愿望与购买能力的各种经济与社会因素，这些因素包括消费者嗜好与预期。据此，我们拟提出以下4条研究假设：

假设1：消费者感知时间风险对网上定价模式的现实需求有负向影响。假设2：消费者感知财务风险对网上定价模式的现实需求有负向影响。假设3：消费者感知适宜交易量对网上定价模式的现实需求有正向影响。假设4：消费者需求预期对网上定价模式的现实需求有正向影响。

3 问卷设计与数据采集

3.1 研究设计与过程

首先参照相关文献，设计了由5个指标构成的调查问卷，这些指标与概念之间的对应关系如下：

感知时间风险的测度指标Q1：我认为网上购物时采用这种定价模式很浪费时间。感知财务风险的测度指标Q2：我认为采用这种定价模式网上购物价格很划算。感知适宜交易量的测度指标Q3：我认为网上购物时这种定价模式所适合的交易量为―。需求预期的测度指标Q4：我认为这种定价模式将来会在电子商务领域很普及。现实需求的测度指标Q5：我经常采用这种定价模式在网上购物。

接着请50位网络消费者填写问卷并对问题做评价，根据评价结果对某些问题的问法进行改进，采用5分制李克特量表（Likert scale）进行度量，其中“1”代表“非常不同意”，“5”代表“非常同意”来测量消费者网上购物对各定价模式相关概念的感知；其中，感知适宜交易量一题的赋值情况是：小批量――1、较小批量――2、中批量――3、较大批量――4、大批量――5。分值越高，表示同意程度越高。

然后使用修正后的问卷对消费者进行抽样调查，通过发放电子问卷和纸版问卷，随机调查了北京、天津、上海、广州、重庆、武汉和成都等地；问卷收集后，剔除无效问卷。然后使用eviews3.1对数据做多元回归分析，估计影响电子商务定价模式消费需求的主要因素。

3.2 数据收据和样本描述

本次调查的抽样时间为2010年10月。总共发放调查问卷300份，回收问卷256份，回收率85.33%，剔除无网购经历的65份，有效问卷为181份，有效率70.7%。其中，男性97人，占53.6%；女性84人，占46.4%；月支出600元以下92人，占55.1%；600～800元51人，占30.5%；800元以上24人，占14.4%。

4 计量模型与实证分析

4.1 模型构建

为分析影响电子商务定价模式消费需求的主要因素，我们分别以消费者对定价模式的现实需求为被解释变量，以消费者对定价模式的感知时间风险、感知经济风险、感知适宜交易量和需求预期为解释变量，同时将消费者的性别和月消费支出作为控制变量，构建计量经济模型如下。

4.2 模型的估计与检验

(1)模型估计

将通过问卷调查获取的不同定价模式的自变量和因变量数据，分别代入模型（*）进行拟合，计算出各定价模式中自变量的回归系数及其标准误差。估计结果如下所示（见表2）。

(2)模型检验

检验一口价定价模式的消费需求计量模型：

①检验假设H0∶β1=0的p值约为0.6794，在10%显著性水平下，不能拒绝原假设，表明感知时间风险对现实需求没有显著影响。

②检验假设H0∶β2=0的p值约为0.0000，在1%显著性水平下，能够拒绝原假设，表明感知财务风险对现实需求有显著影响；β2[DD（]∧[DD）]=-0.368897，表明感知财务风险增加一个标准差，一口价定价模式的现实需求减少0.368897个标准差。

③检验假设H0∶β3=0的p值约为0.5770，在10%显著性水平下，不能拒绝原假设，表明感知适宜交易量对现实需求没有显著影响。

④检验假设H0∶β4=0的p值约为0.0000，在1%显著性水平下，能够拒绝原假设，表明需求预期对现实需求有显著影响；β4[DD（]∧[DD）]=0.442565，表明需求预期增加一个标准差，一口价定价模式的现实需求增加0.442565个标准差。

同上述检验方法对拍卖定价模式的消费需求计量模型进行检验，可以得出以下结果：感知时间风险对现实需求没有显著影响；感知财务风险增加一个标准差，拍卖定价模式的现实需求减少0.313807个标准差；感知适宜交易量增加一个标准差，拍卖定价模式的现实需求增加0.150693个标准差；需求预期增加一个标准差，拍卖定价模式的现实需求增加0.173770个标准差。同理，对议价定价模式的消费需求计量模型进行检验，可以得出以下结果：感知时间风险对现实需求没有显著影响；感知适宜交易量对现实需求没有显著影响；感知财务风险增加一个标准差，议价定价模式的现实需求减少0.176646个标准差；需求预期增加一个标准差，议价定价模式的现实需求增加0.370546个标准差。同理，对集体议价定价模式的消费需求计量模型进行检验，可以得出以下结果：感知时间风险对现实需求没有显著影响；感知适宜交易量对现实需求没有显著影响；感知财务风险增加一个标准差，集体议价定价模式的现实需求减少0.229656个标准差；需求预期增加一个标准差，集体议价定价模式的现实需求增加0.305485个标准差。

5 结论和启示

本文从消费者主观偏好的角度，探讨了影响不同电子商务定价模式消费需求的主要因素，建立了基于电子商务定价模式的消费需求计量模型，估计了消费者感知时间风险、感知财务风险、感知适宜交易量和需求预期对现实需求的影响效应，比较了不同的电子商务定价模式在消费需求影响因素上的差异，得出以下5点结论：

（1）消费者感知时间风险对现实需求没有显著影响。

（2）消费者感知财务风险对现实需求有显著影响：感知财务风险增加一个标准差，一口价定价模式的现实需求减少0.368897个标准差；感知财务风险增加一个标准差，拍卖定价模式的现实需求减少0.313807个标准差；感知财务风险增加一个标准差，议价定价模式的现实需求减少0.176646个标准差；感知财务风险增加一个标准差，集体议价定价模式的现实需求减少0.229656个标准差。

可见，感知财务风险对这几种不同的电子商务定价模式的现实需求均具有负向影响，且影响效应大小依次为：一口价、拍卖、集体议价和议价定价模式。因此，具有价格优势的电子商务企业宜选取一口价定价模式，反之，则应选取集体议价或议价定价模式。

（3）消费者感知适宜交易量对一口价、集体议价和议价定价模式的现实需求没有显著影响；感知适宜交易量增加一个标准差，拍卖定价模式的现实需求增加0.150693个标准差。

可见，选择拍卖定价模式的电子商务企业应设法提升消费者的感知适宜交易量。

（4）消费者需求预期对现实需求有显著影响：需求预期增加一个标准差，一口价定价模式的现实需求增加0.442565个标准差；需求预期增加一个标准差，拍卖定价模式的现实需求增加0.173770个标准差；需求预期增加一个标准差，议价定价模式的现实需求增加0.370546个标准差；需求预期增加一个标准差，集体议价定价模式的现实需求增加0.305485个标准差。

可见，需求预期对这几种不同的电子商务定价模式的现实需求均具有正向影响，且影响效应大小依次为：一口价、议价定价、集体议价和拍卖定价模式。因此选择一口价和议价定价模式的电子商务企业应设法提升消费者的需求预期。

（5）另外，对于一口价、议价定价和集体议价这三种定价模式而言，对其现实需求影响作用最大的参数均为需求预期，因此，电子商务企业可以通过提升消费者对定价模式的需求预期来促使更多的消费者采用相应的定价模式来购物；对于拍卖模式而言，对其现实需求影响作用最大的参数为感知财务风险，因此，电子商务企业可以通过降低消费者对定价模式的感知财务风险来吸引更多的消费者采用拍卖模式来购物，具体实施措施本文暂不详论。

本研究限于调查样本的容量，研究结论受到一定的限制，但仍不失为今后研究的参考。

参考文献：

［1］于洋，王艳秋.电子商务中的协商议价策略［J］.辽宁工学院学报，2006，1（26）：20-22.

篇3

关键词：电子商务；电子商务模式；身份认证；刺激需求

中图分类号：F713.36 文献标识码： A

一、电子商务模式分析

电子商务一般是指通过Internet网为代表的网络交易方式（电子商务至今尚未有一个统一的定义）。联合国国际贸易法委员会于1996年12月制定了“电子商务示范法”。这预示电子商务将成为二十一世纪的主要贸易方式。未来的工业采购将普遍参与跨国界的网上竞争，这是由电子商务体现的一种虚拟市场。

对于企业来说，电子商务将实体的市场变成虚拟的空间市场，它一方面为企业提供了新的营销渠道。另一方面也使开拓市场变得更容易。网络营销不需要店面，也不需要售货人员，24小时全天候上班。网络交易，即使是在地球另一端，市场也就在我们的手指之间，因此，电子商务不仅能开拓市场，而且能整合企业资源优势，降低成本，提高品牌竞争力，增加利润，使各类企业大大受益。

电子商务模式按电子商务交易主体的不同，可分为以下几种：

1．企业―企业（ B to B）

按买方和卖方在交易中所处的地位不同，又可以将这种模式分为以卖方为主的企业――企业电子商务，及以买方为主的企业――企业电子商务两种形式。

(1)以卖方为主的企业――企业电子商务以卖方为主的企业――企业电子商务模式是一种最普遍的电子商务模式。

(2)以买方为主的企业――企业电子商务

在以买方为主的企业――企业这种电子商务模式中，需要产品或服务的企业占据主动地位，买方企业先上网公布需求信息，然后等待卖方企业来上网洽谈、交易。这种交易方式类似于现在企业常用的项目招标方式。中国信息技术商务网（省略）就是采用这种模式通过网上招标来取得商品或服务。

2．企业――消费者（B to C）

这种商务模式主要分为卖方企业――买方个人的电于商务，及买方企业――卖方个人的电子商务两种模式。

(1)卖方企业――买方个人

卖方企业――买方个人的电子商务是商家（零售商）出售商品和服务给消费者个人的电子商务模式。在这种模式中，商家首先在网站上开设网上商店，公布商品的品种、规格、价格、性能等，或者提供服务种类、价格和方式，由消费者个人选购，下定单，在线或离线付款，商家送货上门的电子交易方式。

卖方企业――买方个人的电子商务模式中所涉及的网上商店与传统商店相比有很大的不同，它不需要昂贵的店面，不需要雇佣太多的人手，不必有很多库存，而且当网上商品丰富起来和上网购物的人多了起来后，网上购物可以获得更多的商业信息，买到价格较低的商品，节省购物的时间，足不出户就可以通过“货比千家”来购买商品。

(2)买方企业――卖方个人

买方企业――卖方个人的电子商务是企业在网上向个人求购商品的一种电子商务模式。这种模式应用最多的就是企业用于网上招聘人才。如许多企业在中国人才盟网式。（省略. cn）上招聘各类人才。在这种模式中，企业首先在网上需求信息，后由个人上网洽谈。这种方式在当今人才流动量大的社会中极为流行．因为它建立起了企业与个人之间的联系平台，使得人力资源得以充分利用。

3．消费者――消费者（C―C）

该模式可分为以卖方为主的消费者个人――消费者个人电子商务和以买方为主的消费者个人――消费者个人电子商务两种模式。

(1)以卖方为主的消费者个人――消费者个人以卖方为主的消费者个人――消费者个人这种电子商务模式是一种由出售商品的个人入网上发市消息，由多个买者竞价，或与买者讨价还价，最终成交的模式。

(2)以买方为主的消费者个人――消费者个人

以买方为主的消费者个人――消费者个人电子商务模式是一种由想购买商品的个人，在网上求购信息，由多个卖者竞卖，或与卖者讨价还价，最终达成交易的电子商务模式。

4．企业――企业――消费者（B―B―C）

B―B―C电子商务模式是B―B和B―C两种电子商务模式的整合。这种模式的思想是以B―C为基础，B―B为重点，将两个商务流程衔接起来，从而形成一种新的电子商务模式。

二、我国电子商务发展存在的问题及对策

电子商务是网络技术与通信技术在商务领域中的应用，是未来企业参与国际市场竞争的有效工具。电子商务代表新的经济增长点、有着广泛的市场前景，但它的推广和发展不可能是一帆风顺的，也会存在一些困难和和问题。我国发展电子商务当前存在和急需解决的主要有以下一些问题：

电子商务观念落后，对Internet网上蕴含的巨大商机认识不足;电子商务的信息基础设施较落后，软件加密方面的研究也较薄弱;电子商务需求规模不大;电信垄断导致电信资费过高。

从我国目前的经济发展水平和企业的经营状况看，电子商务是机遇与挑战并存，而且挑战大于机遇。为了推动电子商务在我国的健康发展，我们应该积极应对：

（1）转变观念，迎接网络时代的挑战。我们应该充分利用各种手段，大力宣传网络和信息在未来竞争中的重要作用，促进居民和企业转变观念，重视网络贸易的发展，构筑推进网络贸易发展的舆论环境。

（2）通过行政于预、免税、降价等策略，扩大电子商务需求。发展电子商务，当务之急是扩大电子商务的需求。为此，我们可参照国内外的一些经验，如我们采用类似国外的一些电子商务的减免税、降价、行政干预等举措，则可大大扩大我同电子商务的需求，开拓市场，从而可进一步促进我国电子商务的发展。

（3）推广关键技术，充分发挥网络优势。我国应充分利用和发挥现有的网络资源，尽量扩大网络流量，规范交易信息实施产品或行业标准，组织建设虚拟商厦，力争商业信息在数量、质量和表现形式上能上一个台阶。一些技术条件好的企业应积极参与电子商务的开发和推广应用。政府应鼓励。支持电子商务中介服务机构的发展，对于电子货币的安全性，商务的安全性，政府部门应利用投资计发、科研攻关、技术与产品引进等途径来解决。

（4）加强对电子商务的研究，规范电子商务的发展。网络贸易是一种全新的商业领域，具有广阔的发展前景，但同时也带来了不少新的问题，如交易的安全性，网络贸易的议免税，知识产权的保护，电子合同的有效性及纠纷的处理等等。这些问题的解决直接影响到网络贸易的发展，而且由于网络贸易的发展速度很快，业务方式没有最终定型，在其发展过程中既有本身的新进展，又有与现有体制的冲突，这给规范网络贸易的发展带来一定的困难。因此，必须对市场的发展保持高度的敏感，加强对网络贸易的研究，制订和完善相应的政策、标准、法律和法规，保护和规范网络贸易在我国的健康发展。

作者单位： 河南财经学院

参考文献

[1]李俊江.论网洛贸易的迅速发展及对我国经济的影响[J].吉林大学社会科学学报.2001,(7):.

篇4

一、引言

当因特网在商业上胜利的利用、无数企业纷纭购置装备以及软件与因特网联结、许多高技术企业投入大量资金树立网站大做广告(所谓的“烧钱”)时，有些问题引发许多从业者以及钻研人员的关注以及反思：①个人以及企业如何应用因特网取得财富?采取怎么的电子商务模式以及策略才能不断获得胜利?②电子商务有哪些基本的模式，这些模式是依据甚么体系来分类的?③如何在基本的电子商务模式基础上立异，创造合适企业自己特殊情况的新型商务模式?本文试图对于这些问题做不同程度的回答。

商务模式或许是网络中讨论至多而最不易理解的方面。无非，它却是大多数网络公司在争夺风险资金时风险投资公司考察的核心内容之1。Michael　Rappa教授指出，“商务模式就其最基本的意义而言，是指做生意的法子，是1个公司赖以生存的模式——1种能够为企业带来收益的模式。商务模式规定了公司在价值链中的位置，并指点其如何赚钱。Paul　Ti妹妹ers认为，商务模式包括如下3个要素：①产品、服务或者信息流的体系结构，包含不同商业角色及其作用；②不同商业角色潜伏利益；③收入来源。商务模式自从有了分工以及交易就发生了，也是传统企业成败的症结。今天，电子商务模式是网络企业生存以及发展的核心。

目前，对于电子商务模式认识最广泛的多是企业—企业(BtoB)、企业—消费者(BtoC)、企业—政府(BtoG)以及消费者—政府(CtoG)这样的分类。显然，这样的分类不能为企业进行商务模式立异提供任何有价值的指南。因而，更细致的分类框架是必要的。基于因特网的电子商务模式需要不断立异，模式是死板的，因特网为商务模式的传布以及分散提供了瞬间的通道，模仿照搬会迅速挤干原有商务模式的利润，所以电子商务模式立异是网络经济中的基本手腕。从不同角度提出的电子商务模式分类框架可以为商务模式立异提供1个动身点、1个方向或者思路。本文通过对于电子商务模式的分析、分类的综述，旨在为电子商务从业者以及钻研人员提供1个电子商务模式概念框架以及立异出发点。

二、电子商务模式及其分类

钻研以及分析电子商务模式的分类体系，有助于发掘新的电子商务模式，为电子商务模式立异提供途径，也有助于制订企业特定的电子商务采取策略以及施行步骤。电子商务模式可以从多个角度树立不同的分类框架，最简单的分类莫过于BtoB以及BtoC这样的分类。本节将对于已经有的分类作以分析、评述以及总结。

二．一　1个混合分类

二000年第五期的《IT世界》刊登了1个混合性的电子商务模式分类框架——“七七种网络经济立异模式。该文章主要介绍了在互联网世界中出生的典型立异模式，包含技术立异、服务立异、商务模式立异、消费方式立异等，同时也包含了以往立异模式的“进级版本”和因特网上独有的全新商务模式。

该分类框架有如下特色：①基本上采取了两个层次的分类体系，如在BtoB模式下，依据职能又划分为采购、销售、物流、售后服务等类型。在网上金融模式下，依据金融领域划分为网络证券、网络银行、网上保险、个人理财、风险资本等。②缺少1致的分类体系，因此是1种混合型的分类。比如B—B模式是依照商业交易对于象的类型来划分的，而网上金融却是依照网络的利用领域来划分的，网上销售是将企业经营的1项职能搬到网上等。此分类体系不能为企业提供系统的商务模式立异思路。③将网络接入、托管等服务也纳入分类框架中，这些服务是企业施行其商务模式的“联网”费，属于基础设施(infrastructure)，是商务模式设计时要斟酌的本钱问题。无非，这些模式在其它分类体系中却很少斟酌，缘由可能在于这些服务对于各种商务模式是同质的。④将因特网独有的商务模式斟酌在内，如网络门户、数字商品提供者、旁观者(Forrester　Research)等。⑤因为采取了混合型的分类体系，笼盖面比较广，包括的商务模式很全面，但某1特定商务模式在此体系中可以归属于不同类型，因此不是惟1的。例如，网上证券分析既可包括在网上金融中，也可包括在内容服务、数字商品提供者或者网上社区中。

二．二　Ti妹妹ers分类；基于价值链的分类体系

Paul　Ti妹妹ers所提出的分类体系基于交互模式以及价值链整合。商务模式构建的系统化法子包含价值链分解(de—construction)以及价值链重构(reconstruction)。典型的商务模式构建以及施行1般需要辨认价值链要素(如采购物流、出产、销售物流、营销、研发、采购、人力资源管理等)、交互模式(即一对于一、一对于多、多对于一以及多对于多)和技术的最新发展。应用此法子可以构建许多不同的商务模式，无非其中只有1些在现实中是可行的。在此基础上，Ti妹妹ers将这一0种模式放到由职能整合与立异程度形成的矩阵中。其中，电子商店(e—Shop)仅包括营销职能，且立异程度最低，因而处在左下角；而价值链整合的职能整合以及立异程度最高，因此处在右上角。

此分类体系提供了商务模式立异的1般思路。例如，可以尝试Ti妹妹ers矩阵中的空白处，发掘新的商务模式。注意到其中的有些商务模式是传统模式在因特网上的翻版(如e—Shop)，有些则通过立异法子增值(如价值链整合)。

二．三　Rappa分类：另外一种混合分类体系

除了了以上的分类以外，也提出了其它分类体系。Michael　Rappa对于因特网上的商务模式进行了归类分析，辨识出了九种基本情势的商务模式，包含经纪模式、广告模式、信息中间人模式、商人模式、制造商模式、会员模式、社区模式、定阅模式以及功效模式。

Rappa分类有如下特色：①属于混合型分类，也没有采取完全1致的分类体系。比如，销售商模式以及制造商模式的主要差别就是，后者销 售的商品是自己制造的，而前者是别人制造的。所以制造商模式以及销售商模式有重复，即都在进行销售。②既包含传统的商务模式(如经纪模式、销售商模式、定阅模式等)，也包含信息中介模式以及社区模式等网络经济下独有的商务模式。而且新旧模式互相融会。比如，在传统经济中，销售商模式销售的都是基于物理介质的产品，在网络经济中，此模式可以包括销售以电子为介质的比特(bit)产品，如数字化书刊、音乐等。③笼盖面至关齐全，几近所有的商务模式都在其分类体系当中。Rappa分类是被广泛引用的分类体系。

二．四　其它分类体系

除了了上述几种典型的分类体系外，也有1些其它类型的分类体系。

二．四．一　Paul　Bambury的因特网商务分类体系

Paul　Bambury重新的商务模式与旧经济中的商务模式的差异角度动身，将因特网商务分为两个大的类型：移植的真实世界的商务模式(transplanted　realworld　business　model，简称为移植模式)以及因特网与生俱来的商务模式(native　Internet　business　model，简称为天赋模式)。这里的“商业”包含与交易相干的所有以物易物、交流、交互以及流动。

移植模式是指那些在真实世界之中存在的、并被移植到因特网环境中的商务模式。例如邮购模式、基于广告的模式、注册模式、免费试用模式、直销模式、房地产模式、鼓励模式等。这些模式起源于传统经济，在网络经济中也同时存在对于应的实现方式。比如，传统经济中的房地产模式，在因特网环境下变为了销售Web空间、域名以及e—mail地址。简洁、易记并相符产品名称以及特色的单词稀缺而且价值不菲。

Paul　Bambury分类体系的1个凸起优点是，它区别新旧经济独有的商务模式。该分类体系有着光鲜的指标体系，这个指标体系在概念上也是完全的以及1致的，笼盖面无疑是至关全面的。不足的地方在于，对于这两种分类下的模式没有给出进1步的分类。

二．四．二　基于因特网商业功用的分类体系

Crystal　Dreisbach以及Staff　Writer依照因特网的商业功用，将基于Web的商务模式划分成如下3类：①基于产品销售的商务模式；②基于服务销售的商务模式；③基于信息交付的商务模式。

显然，该分类体系树立在商家应用因特网做甚么(即功用)的基础之上，分类体系基本上是完全的以及1致的，缘由在于商家为消费者提供的东西不外乎产品、服务以及信息。然而，与商家经营策略有关的模式(如网络虚拟社区、免费试用等)不好归属于某1类型。

二．四．三　基于采购方式的BtoB商务模式分类

BtoB中枢(hub)可依照采购甚么以及如何采购这两个维度将BtoB中枢分为4种类型：①MRO中枢；②收益经理(yield　manager)；③交流(exchange)；④目录中枢(catalog　hub)。

此分类的笼盖面不够，它没有包含像营销这样的职能，也没法结合物流等发生新的商务模式。但关于采购按产品类型的分类以及采购系统／现场的分类对于于电子商务模式的立异仍有必定启迪意义。企业可进1步发掘分析采购职能的其它分类以进行商务模式立异。

二．四．四　基于中枢增值方式以及服务对于象的BtoB商务模式分类

依照中枢增值方式以及服务对于象，可将BtoB中枢分为几种商务模式：①双向招集人(two—way　aggregator)；②单向招集人(销售招集人或者购买招集人)；③动态市场创建者(dynamic　market　maker)；④拍卖(正向拍卖或者逆向拍卖)。

上述两种关于BtoB中枢的商务模式分类体系简明、完全1致，将BtoB市场中3种角色的地位及市场特征引入到分类体系中，对于于要采取电子商务的企业来讲拥有较好的参考价值。这些企业可以依据自己所处市场的特征，采取适宜的商务模式。然而，上述分类体系仅仅是针对于BtoB中枢来划分商务模式的，对于于那些不愿意通过BtoB中枢这样的第3者进行交易的企业来讲参考作用不大。换句话说，现实之中还有大量BtoB商务模式是没有中介的，这些模式没有包括在此分类体系当中。

另外，麦肯锡管理咨询公司基于对于商务模式的主导节制，将B二B电子商务模式划分为3类，即卖方节制模式、买方节制模式、第3方节制模式及混合节制模式。

二．四．五　因特网营销模式

Smith等从营销策略的角度将因特网营销模式划分为：①联营(affiliate　marketing)模式；②免费内容模式(free　content　model)；③制造噪音模式(creative　buzz　model)；④驱入模式(external　drive—in　model)；⑤反复点击模式(repetitive　one—hit—wonder　model)；⑥用户集团模式(user　group　model)。

此分类笼盖面过小，不能包含供应链的其它环节或者其它职能，更不用说与物流、资金流等的综合集成为了。然而，此分类角度依然是可取的，企业可以创造出吸引潜伏用户走访自己的网站、了解自己产品以及企业的更多更灵便的手腕，这也是所谓的“注意力经济”或者“眼球经济”的1个首要方面。

三、电子商务模式立异

许多传统企业可以参照上述电子商务模式的分类体系，结合自己所处的行业、市场特征、消费者结构以及偏好等因素，选择1种合适自己的、最好的电子商务模式。然而，不存在最好的电子商务模式。处于同1行业、一样范围或者一样企业文化的公司也很难找到相同的、胜利的电子商务模式。缘由显然有多个方面，比如企业人力资源结构、产品特征、地舆位置、企业性质等方面的差异。

三．一　动态模式与静态模式

即使上述因素也是完整相同的，企业还可以采用不同的电子商务策略，从而带来不同的结果。比如1个制造办公众具的公司，1直是靠传统营销手腕进行销售以及售后服务，并采取传统手腕进行采购。该公司可以施行下列不同的电子商务策略：

(一)采取托管方式将制作好的网页放到ISP或者门户网站的服务器上，使患上当地或者整个地区的潜伏客户能查找到本公司及其产品的相干资料；

(二)将售后服务搬到网上，树立售后服务网页，客户走访该页时可登记问题以及投诉，公司可将这些反馈累积在数据库中，下达处理指令，并对于其进行分析统计，发现产品需求规律；

(三)公司自己树立原材料(例如木材、油漆等)采购网站，与供应商树立长时间合作火伴瓜葛，下达的定单可自动执行，另外将MRO采购在第3者采购网站上施行；

(四)公司还可以在自己的网站上开设废物拍卖流动。

固然，如果公司依照上述步骤采取电子商务，它基本上施行的 是1种由简而繁、由广告以及服务到交易(transactional)的策略，这类从传统经济的商务模式过渡到网络经济的商务模式的动态进程，咱们无妨称之为动态的商务模式(dynamic　eBusiness　model)；与此相对于应，上节所定义的各种商务模式称之为静态的商务模式(static　eBusiness　model)。显然，动态模式对于应于企业采取不同的电子商务策略以及步骤(进程)，而静态模式却着重于采取了电子商务后的目标商务模式(状况)。

三．二　附属模式与独立模式

上节所述的良多商务模式(例如注册模式、免费模式、交流模式等)都是没法单独使用的，需要与其它商务模式相结合才能有效(在商业利益上)，这些模式称为附属模式(auxiliary　eBusiness　model)；与此相对于应，那些可单独使用的商务模式称为独立模式(independent　eBusiness　model)，例如门户网站、数字产品及其交付模式、采购模式、拍卖模式等。

此外，如果咱们将上述商务模式称为元模式(meta　models)的话，那末所有现存的电子商务网站都是复合模式(combined　models)。例如亚马逊(amazon．com)将店面模式、藏书楼模式、广告模式、免费模式、社区模式等多种商务模式集成在1起。

元模式主要属性有：

(一)经营对于象及范围(产品或者服务)，如网络产品、证券信息服务及分析信息产品；

(二)经营受众及群体(潜伏／现时／未来)，如产品供应链上厂商、上游供应商、下游分销商以及终究用户；

(三)经营使能器(enabler)，如厂商——网上营销、中间商——网上商店、采购同盟、电子采购；

(四)经营盈利及价值模型，如盈利率、收益模型、融资模型、增值模型与远景模型；

(五)经营束缚／适应性，如智力资源结构以及学习能力、资源及进程动态配置能力；

(六)运作策略，如广告策略、会员策略、免费策略。

在上节各种分类法子所描写的商务模式中，拥有元模式主要属性要素的、可明确表达的模式可界定为元模式。显然，商务模式的不同复合结构也是影响电子商务模式效力的1个首要因素。所以，分析商务模式的形成及其效果是1个至关首要的钻研议题。

图一给出了1个基于元模式概念的电子商务立异框架，新的商务模式是在充沛分析元模式、从属模式以及复合模式的基础上，结合立异客体以及主体的束缚，在立异策略的指点下构成的。

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图一　商务模式立异的1个框架

三．三　电子商务模式立异策略

作为网络经济主要介质的因特网，突破了传统经济的许多天然壁垒以及束缚(如时间以及空间的束缚)，打破了原本的价值链以及网络体系，发生了像亚马逊(amazon．com)以及戴尔(dell．com)这样的新兴网络企业，对于依赖于原有价值链体系的企业以及产业发生了巨大冲击，这是电子商务模式立异的首要结果。如前所述，新经济中呈现了许多同因特网与生俱来的商务模式，新旧商务模式的融会与渗入也势必发生许许多多史无前例的商务模式。可见，因特网带来了创造新价值、进而创造新的商务模式的巨大机会。

因特网商务的特征有：①公司对于客户响应速度变患上比准确预测客户需求变化更加首要，因特网使需求扩展并将价格压低；②因特网商务的本钱结构请求其尽快树立1个客户基础，并投资于新技术以使其响应客户需求。因而，对于以消费者为中心的商务来讲，客户基础以及技术基础设施是症结资产。

跟着愈来愈多的消费者转向到因特网购物，传统商务模式逐步被瓦解。电子商务新人扭转了收入以及本钱的结构，使患上传统公司很难对于付。虽然因特网对于商务模式的影响因行业而异，这些模式仍是有规律可寻的。有前景的．com公司想找风险资本家追求支撑，就必需提交1份现有竞争者难以模仿的商业规划，实现这1目标的最快方式是损坏现有商业的价格结构，这1策略为．com公司争夺到可贵的时间，由于现有的竞争者坚持不降价(尤其是当电子商务仅仅占总销售收入的很少1部份时)。为了捣毁1个行业的价格结构，.com公司必需扭转该行业的收入结构。

(一)发现新客户。因特网公司要以更低廉的价格甚或者免费提供传统竞争者销售的产品或者服务，通过开发新的传统商业中不存在的收入来源来填补损失。

(二)提供新价值。因特网使公司搜集以及披发信息更加容易，因特网公司通常有可能为客户创造新价值。例如，因特网拍卖网站(eBay)所提供的价值远远超过传统征求广告，即便二者都提供了买卖2手家具的方式。

(三)构建新的价格结构。聪慧的．com公司不会局限于杀价这1招，他们也会从新包装产品，以便为其扭转价格机构提供利便。例如，对于产品列入拍卖清单的销售者，eBay只意味性地收取1点费用，但却对于买主按必定比例收取费用。传统的征求广告通常收取很高的清单列入价格。

三．四　电子商务模式的寿命与专利维护

不同的电子商务模式能够有益可图的寿命周期其实不相同，有些商务模式的生命周期只有几天到几个礼拜，数字化产品及其交付模式中的光盘号码簿，其生命周期至多只有一年—二年。在竞争以及模仿的压力下，原先至关别致独特的电子商务模式将会变患上极为平庸，特别是网上的品牌产品(电话号码、新闻故事、股价地图等信息商品)很快会被挤于利润，终究是以边际本钱——零——价格出售。有些商务模式依然健在，如门户网站、店面销售等。可见，在没有专利维护的情景下，新的电子商务模式立异将通过因特网迅速分散，其生存寿命与分散的速度成反比。因而，为了鼓励电子商务模式立异，进行某种程度的专利维护是有必要的。

最近，在外界舆论褒贬不1的情景下，美国专利以及商标局(US　Patent　and　Trademark　Office)批准了亚马逊(Amazon．com)的专利申请，Prieeline．com的专利申请悬而未决。许多人认为，商务模式作为专利来维护，将要挟各企业的电子商务项目——包含正在运作的或者不久将投入使用的项目，进而无益于电子商务在全世界的发展。显然，在中国正式加入WTO以后，中国的良多电子商务项目均可能面临交纳专利使用费用的情景。

四、小结

“边际收益递增”理论的提出者布赖恩(亚瑟　Brian　Arthur)认为，网络经济时期是“从新思考以及再造1切”的时期，企业基于信息展开业务，企业成败的症结在于审查、调剂业务展开的方式，以适应网络经济环境下信息技术以及因特网商务利用技术的快速发展、难以预测以及多变的客户需求，和不连续变动以及激烈竞争的环境态势。若持续以往的、按预先定义好的模式展开商务也能胜利，但从长远看企业的延续竞争优势来源于企业对于环境的清晰认识，并相应地适应性调剂战略目标以及首创商务模式。因而，立异是电子商务模式与生俱来的特质，“需求——响应——引领”立异理念是电子商务模式设计的主题。胜利企业必需时常审查其商业模式，敏锐地察看市场并踊跃响应，更快地创造知识，立异“商务理论”与动态变化环境的差异。

本文在对于网络经济中电子商务模式进行了扼要述评以及分析的基础上，提出了电子商务模式立异的1般思路以及若干基本概念，例如动态电子商务模式以及静态电子商务模式、附属模式以及独立模式、元模式以及复合模式、和电子商务模式立异的策略等。这些工作对于企业设计、计划自己的电子商务模式拥有必定的参考价值。

在这个方向长进1步的

钻研工作良多，罗列如下：

(一)在现有商务模式的基础上，挖掘新的、可行的电子商务模式。例如，比较购物(http：//WWW．dazhela．com)以及拍卖搜索(http：//auctions.goto．com)。

(二)动态电子商务模式设计。即依据哪些要素、采取哪些法子、参考哪些分类模式来设计特定企业的动态电子商务模式或者采取策略、施行步骤。

(三)新发现的电子商务模式的特征、漏洞以及补救措施。例如，像eBay这样的拍卖网站，已经经有人针对于其拍卖规则设计了拍卖阻击手的软件(http：//www．esnipe．com。)

(四)电子商务模式与知识产权维护。钻研法律、技术以及商务模式如何互相作用，解决在分发知识产权的同时不至于丧失对于其的节制问题。

参考文献：

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篇5

关键词：中小企业 电子商务 营销模式 策略

随着消费习惯、销售环境的变化，人们不必局限于在固定的场合购买所需要的商品和服务，电子商务的出现成为必然。本文主要在分析电子商务环境下，不同的营销主体可能采取的营销模式，并以此为基础探究中小企业应该采取的营销策略。

一、中小企业开展电子商务的必要性

中小企业实施电子商务为中小企业提供了新的发展机遇，使中小企业能直接参与到国际市场竞争中来。电子商务打破了现有商务格局，并通过互联网构造一个虚拟的大市场，扩展企业的市场机会。中小企业实施电子商务的必要主要表现在：

1.有利于中小型企业与大型企业的竞争

目前，网上购物已经逐步为消费者、用户所接受，由于网络的开放性特点决定了大型企业、中小企业都处在一个虚拟的空间，所以竞争环境相对平等。中小企业可以利用这种机会，捕捉商机，发展业务。

2.有利于解决中小型企业存在的诸多问题

我国中小型企业面临融资难、市场准入难、自主创新和结构调整难，以及现代化管理水平低、风险控制能力弱等问题，一旦市场有较大的波动，就会面临生存的风险。发展电子商务有利于解决这些问题。

3.有利于中小企业获取市场信息

通过网络，中小企业可以及时获取各方面的供需信息，拓展新的领域，寻求新的发展机会。并通过网络在全球范围内推销自己的企业，推销自己的产品。同时，通过网络对同类型的企业进行更深入的了解，做到知己知彼。

二、电子商务环境下，不同营销主体的营销模式

电子商务可以按着不同的标准划分为不同的营销模式，如按其活动范围可分为本地电子商务、远程国内电子商务和全球电子商务。按运作方式分为完全电子商务和非完全电子商务。①本文所讲的电子商务营销模式主要是指按交易对象所进行分类的模式。按活动的交易对象，电子商务的营销主体主要有企业、消费者、政府，共分以下两大类六种模式。

1.以企业为主导的营销模式

（1）B2B

B2B（Business To Business）是指企业与企业之间的电子商务。目前，基于互联网的B2B发展迅猛，据统计2010年全球B2B电子商务的规模已达26万亿美元。B2B电子商务又分为综合式B2B的和垂直式的B2B。我国比较著名的B2B有：阿里巴巴、环球资源、慧聪网、生意宝、中国网库等。

（2）B2C

B2C （Business to Consumer） 是指企业与消费者之间的电子商务。即企业以互联网为服务提供手段，实现公众消费和提供服务，并保证与其相应的付款方式的电子化的电子运营模式。②这种模式主要适用于网上商店。例如：当当网、卓越网（亚马逊）、优凯特。

（3）B2G

B2G （Business to Government）是指企业与政府之间的电子商务。企业与政府之间的电子商务包括企业与政府间的各项事务。具体有：政府采购、税收、商检、管理条例、法规政策颁布等。一方面政府作为消费者，通过互联网自己的采购清单，公平、公正、公开地完成自己所需物品的采购；另一方面政府对企业的宏观调控、规范指导、监督管理，通过网络能够充分、及时地发挥。并且，在电子商务活动中，政府还对电子商务起到推动、管理和规范的作用。

此外，还有营销专家研究了B2F（Business To Family）模式。B2F模式所针对的顾客群体主要是家庭，是以家庭为核心的电子商务营销模式。是对B2C模式的一种升级。

2.以消费者为主导的营销模式

（1）C2C

C2C（Consumer to Consumer）是指消费者与消费者之间的电子商务。消费者与消费者之间电子商务的特点是消费者之间通过讨价还价进行交易，实践中较多的是进行个人网上拍卖。1995年9月皮埃尔.奥米迪亚开办了首家提供网上拍卖的网站。1997年拍卖网更名为eBay。皮埃尔.奥米迪亚用网络拍卖引发了电子商务的变革。从此，C2C作为电子商务的一个分支，也作为互联网信息服务的一种新的形式，开始计入人们的视野。我国如易趣个人物品竞标网，是第一个真正地网上个人物品竞标站。“易趣网”采用卖方登录物品信息、买方出价竞标的形式进行竞标，网上注册、买卖全部免费。大到汽车、房产，小到手机、邮票，都可以借助“易趣”轻松实现“网上拍卖、网下成交”。

（2）C2B

C2B（Consumer to Business）是指消费者对企业的电子商务。C2B最先由美国流行起来，其核心是通过聚合为数庞大的用户形成一个强大的采购集团，以此来改变B2C模式中用户一对一出价的弱势地位。消费者聚集起来进行集体议价，把价格主导权从企业转移到消费者，同企业进行讨价还价，使之享受到以大批发商的价格购买单件商品或单个服务的利益。淘宝、易趣、拍拍等网站上的团购业务基本属于C2B这个范畴。1号店董事长于刚认为：C2B将以多种形式出现，常见的有聚合需求形式、要约形式（逆向拍卖）、服务认领形式、商家认购形式、植入形式。

（3）C2G

C2G（Consumer to Government）是指消费者与政府之间的电子商务。C2G是政府的电子商务行为，不以营利为目的，主要包括政府采购、网上报关、报税等。在个别发达国家，例如澳大利亚，税务机构通过指定私营税务，或财务会计事务所用电子方式为个人报税。

随着B2C、B2G电子商务的发展，政府对个人将会实施更为全面的电子方式服务。如社会福利金的支付等，都会在网上进行。

三、中小企业可能采取的营销策略

经过如上的分析，中小企业可能采取的营销模式主要是B2B、B2C、B2G、B2F。即企业与企业之间的电子商务；企业与消费者之间的电子商务；企业与政府之间的电子商务；企业与家庭之间的电子商务。基于此，中小企业应该针对不同的营销对象应该采取不同的营销策略。但根据市场营销理论，企业的营销策略主要包括：产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略等四个方面。电子商务作为现代市场营销的一种形式，分析其营销策略也主要从这四个方面入手，只是在针对不同的营销对象时其着重点有所不同而已。

1.产品策略

从理论上来讲，任何产品都可以通过网络销售，但到底哪些产品适宜网上销售，目前还没有统一的见解。较为共识的包括：电脑软、硬件产品；知识含量高的产品；创新独特的产品；特殊收藏价值的产品；服务等无形产品；一般性产品。随着社会的网络化和信息化进程，产品策略中信息因素所占的比例越来越大，传统的产品策略，逐步演变为满足需求的营销策略。而作为产品策略的内容，已由原来单一的实物产品策略转化为产品策略、服务策略和信息策略。在网络营销中，服务应该也必须是构成产品营销的重要组成部分。网上提供的服务，按其营销过程可分为：售前、售中和售后服务三种。网上提供的信息，与产品营销、服务营销相比，可以说是网络营销的主要功能，是目前网络营销的一项主要任务。企业可以通过建立自动的信息系统、“虚拟展厅”等向用户提供完善的信息。

2.价格策略

在传统的营销理论中，产品的价格策略已经有了丰富的内容。如成本导向定价、竞争导向定价、需求导向定价、新产品定价、产品阶段定价、折扣定价、心理定价、地理定价等等，这里主要结合网络营销的特点阐述如下几种定价方法。

（1）个性化定价策略

个性化定价策略就是指利用互联网互动性的特点，根据顾客对产品外观、颜色等方面的具体需要，确定产品价格的一种策略。③互联网的存在，使得企业能及时、准确地获取顾客的个性化需求，也就有了更具针对性的定价的依据。

（2）自动调价议价策略

自动调价议价策略即企业根据季节变动、市场供求、竞争状况及其他因素，，在计算企业收益的基础上，设立自动调价系统，自动进行价格调整。同时，建立与顾客直接在网上协商价格的议价系统，使价格具有灵活性和多样性。

（3）声望定价策略

声望定价策略即针对消费者价高质优价的心理，对在消费者心目中享有一定声望、具有较高信誉的产品制定较高的价格，高质高价。这种定价方法，主要抓住了消费者崇尚名牌的心理，是心理定价法的一种。通过声望定价，第一可以提高产品形象，第二能满足某些消费者对地位和自我价值实现的欲望需求。

（4）折扣定价策略

传统的折扣定价策略也适用于网络营销，即根据顾客购买商品的数量、付款的方式给予相应的折扣。在B2C营销模式中较多采用数量折扣、淡季折扣和现金折扣等。而在B2B营销模式中数量折扣则得到了广泛的应用。

（5）捆绑价格策略

捆绑价格策略是企业根据顾客的消费习惯，将一些性能相近产品组合在一起销售。采用这种策略可以充分利用企业的资源，使得产品组合利益最大化，使顾客对所购买产品的价格感觉更满意。

3.渠道策略

与传统营销渠道一样，以互联网和信息技术作为支撑的网络营销渠道也具备传统营销渠道的功能。网络营销渠道就是借助互联网将产品从生产者转移到消费者的中间环节，包括订货、结算、交付和售后服务等。一般来讲，完善的网络营销渠道都具备订货、结算、配送三大功能。从目前我国网络营销渠道总的情况来看，网络营销渠道可以分为直销渠道和间接营销渠道。直销渠道即不通过中间商，商品直接从生产者转移到消费者或用户。在网络直销中，生产企业可以通过建设网络营销站点、与电子商务服务机构合作（如网上银行）、与专业物流公司合作等，完成网络商品销售和服务的提供。直销渠道一般适用于大型商品及生产资料的交易。间接营销渠道是通过融入互联网及术后的中间商提供网络营销渠道，把商品由中间商转移给消费者或用户。由于互联网技术的运用，间接营销渠道只需要新型电子中间商这一中间环节即可，减少了不必要的中间环节。间接营销渠道一般适用于小批量商品及生活资料的交易。

4.促销策略

网络促销是指利用现代化的网络技术向虚拟市场传递有关产品和服务的信息，以激发消费者的需求欲望，引起消费者购买行为的各种活动。根据网络营销的特点和产品服务的不同，网络促销策略主要应包括两大类，一是网络广告，一是网络营业推广。网络广告较之传统广告具有更明显的优越性，比如持续时间长、覆盖面广、形式多样、交互性强、资金投入少等，所以说网络广告具有得天独厚的优势，是实施网络营销战略的重要组成部分。常见的网络广告形式有横幅式广告、按钮式广告、邮件列表式广告、分类广告、插播式广告、电子邮件式广告、关键词搜索等。目前，网络营业推广主要是以传统的销售促进形式为重要参照的。其形式主要有网上折价促销、网上捆绑促销、网上赠品促销、网上抽奖促销、网络积分促销、在线交流促销、文娱作品促销等。

值得说明的是，随着互联网技术的发展，电子商务逐渐呈繁荣之势，不仅丰富了我国的市场经济理论，积累了市场经济的实践经验，而且为广大生产者、消费者（用户）带来了极大的方便，这些是值得肯定的。但电子商务市场鱼龙混杂也是不争的事实。诸如商业欺诈、以次充好、售后服务不到位等现象的存在，也在一定程度上阻碍了我国电子商务市场的健康发展，影响了社会主义经济秩序的建设。于是，我们呼吁尽快制定相关法律，以规范网络市场。

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