金融市场需求分析精选(十四篇)

序言：作为思想的载体和知识的探索者，写作是一种独特的艺术，我们为您准备了不同风格的14篇金融市场需求分析，期待它们能激发您的灵感。

篇1

【关键词】金融危机 电影市场 需求心理

以往国际经验表明,经济萧条时期却往往是电影产业快速发展的时期。过去几十年中,美国遭遇七次经济不景气,其中有五次让当年的电影票房飘红。这一现象之所以反复出现,是因为电影就像“造梦工厂”,面对经济压力,人们需要寻求心灵的慰藉,而电影院正是一个好去处。自2008年起,金融危机在全球肆虐,但电影行业“逆势飘红”。2008年,全球电影票房达278亿美元,2009年达299亿美元。2009年,我国电影票房达62亿元,同比增幅达43%。2010年仅1月和2月,国内票房已达20亿元,比去年同期增长100%。据业内人士估计,今年国内电影票房过百亿没有太大悬念。

电影的心理作用

满足情感需求。人是情感的动物。电影就像一所陶冶情感的博物馆,人们在这里浏览、体验他人的情感,重温自己曾有的情感,提升自我的人格层次。电影里的各种元素都具有表达、传递情感的功能。影片中的人物以表情和动作将内心情感呈现给观众,而音乐、蒙太奇、空镜头等各种电影手法,可以模拟情感、延伸情感,引发观众内心共鸣,使观众得到情感的宣泄。人们通过这个过程释放心理能量,使情绪归于平静,从而恢复和保持心理的健康。

事实表明,在观影过程中,观众常出现“自我认同”的现象:由于摄影机的视点、片中人物的视点和观众的视点三者可以重合,使得观众不自觉地把自己融入影片中去,以剧中人自居,身临其境,感同身受。这种情感体验的过程使观众如痴如醉,与剧中人同喜同悲,压抑的情感得以释放。

延伸和扩展认知世界。电影是对现实世界的逼真模拟,它把观众的视野扩展到任何领域,使其认知世界得以延伸和扩展。当观众坐在电影院里,巨大的场景、真切的声光效果带着他们回到历史、走进未来,反观自我、了解他人,这种认知范围的扩展带来独特的喜悦,它比阅读所带来的视觉想象更形象具体,又比广播所带来的听觉想象更鲜活直观。人们在观影过程中进行价值判断和思考,暂时远离现实生活中的功利主义,远离社会生活中为达到目的所持的“工具性”的行为准则和方式,找到超乎“工具理性”之上的“价值理性”,享受到更多的人文关怀,体会纯粹的人生价值和意义。从这个意义上来说,电影是观众用以避世的“桃花源”。

此外,从观众心理的角度来看,观众通过电影适度地接触到一些在现实生活中被禁的、隐秘的东西,了解与自己完全不同的社会阶层、职业领域、生活方式,了解那些自己无缘进入的场所、无缘接触的人群和没有机会去做的事(包括坏事)。这种“窥视欲”的满足,也是人们喜爱电影的重要原因。

“做梦”。心理学家弗洛伊德把人的自我意识分为本我、自我和超我三个层次,分别按照快乐原则、现实原则、道德原则行事。由于原则不同,三个“我”之间的矛盾不可避免。特别是被现实和道德压抑的“本我”,随时可能带来心理的失调。在这种情况下,人借助做梦来调节心理,悄悄地释放被压抑的“本我”的能量。在这个意义上,看电影和做梦有着异曲同工之妙:梦是一种视觉形象,梦境中的事物都有空间性,电影也一样;而且,电影创造了虚幻的存在,这也是梦的运作方式;同时,做梦的人总是处于梦境的中心,出现在现场。在电影院里,观众取代了做梦者的位置,因为摄影机的镜头就是观众的眼睛。但是电影和梦也不尽相同:主体的感受态度不同,观众知道自己在看电影,梦者却不知自己在做梦;其次,主体的感知形式不同,电影状态是一种知觉状态,梦状态是一种幻觉状态;再次,主体的感知内容不同,电影状态的社会性和逻辑性很高,而梦状态的社会性和逻辑性则很低。

一定程度上,看电影就像在做白日梦,观众处于某种幻觉状态,与做梦的区别仅在于睡眠的深浅程度。在电影制作过程中,制作者要将观众诱导进入某种“幻觉状态”。当电影开映,灯光熄灭,周围现实环境隐去,观众被带入银幕上那些声、光、色、影组合而成的梦幻世界,进入自我超越的状态,解脱现实生活的纷扰,心灵得到抚慰,情感得到净化,精神得以放松。

金融危机环境下观众需要的电影类型

经济越萧条电影业越繁盛的规律,被称之为“口红效应”,意指当经济不景气时,口红销量反而直线上升。这是因为口红是一种较为廉价的消费品,人们通过购买廉价商品寻求某种程度的心理安慰。同理,看一场不算昂贵的电影可以带来一两个小时的持续满足感,这使得电影业成为“口红效应”的受益者之一。即使电影所创造的幻想之城与现实世界有着难以跨越的距离,人们仍然心甘情愿地沉醉其中。在金融危机带来巨大压力的情况下,电影更成为了人们心灵避风的港湾。那么,在金融危机环境下,观众更需要什么样的电影呢?

“逃避现实”、“疗伤”型。当失业率飙升、物价飞涨、人心疲惫,生活重压下的人们走进电影院,逃避令人沮丧的现实,寻求温暖与力量。在这种情况下,人们需要的是可以使他们暂时逃避现实、忘却痛苦的电影,而不是在黑暗、孤独的电影院里重新体验压抑和悲伤。电影艺术家们已不断摸索创作出一类适合危机时期观看的“疗伤影片”,例如卓别林的“小人物影片”,20世纪30年代的“微笑天使”秀兰・邓波儿主演的系列影片等。事实证明,每当金融危机降临,人们便尤为喜欢逃脱现实生活的“逃避现实”、“疗伤”型影片,这些影片带着观众短暂地逃离现实、释放压力,帮助人们带着微笑回到现实生活。

“励志”型。金融危机背景下,励志型影片必然受到观众欢迎。这种类型的电影,情节有时十分老套,而且总是不出所料地有一个皆大欢喜的结局,但人们仍十分喜爱这类影片。在现实生活中,人们遇到的困难和压力与影片中并不相同,但人们总会从影片里汲取力量。观众看电影的时候自然地联想到:这个世界上有很多人和我一样,在承受巨大的压力;有的人甚至觉得,比起电影中那个处处碰壁的人,自己已经足够幸运,没有理由不勇敢面对,坚持到底。这样的电影,能重新燃起人们的热情和信心。

“幽默搞笑”型。如果在看电影的一两个小时里,观众被逗得喜笑颜开,那么这个消费过程所带来的就是一种超值享受。一般来说,喜剧通常以夸张的手法、巧妙的结构、诙谐的台词及对喜剧人物性格的刻画,使观众对丑的、滑稽的予以嘲笑,对美好的人生和理想予以肯定。喜剧电影冲突的解决一般比较轻快,往往以代表进步力量的主人公获得胜利或如愿以偿为结局。在喜剧电影中,常常把那些无价值的东西撕破给人们看,引起人们的憎恶和自省,在嘲笑丑恶与落后现象的同时,利用现实中存在的美好事物与之对照,来显示被否定的事物的渺小和必然灭亡的规律。比如,以周星驰作品为代表的“无厘头”式喜剧可称得上是近年来喜剧电影的代表。这种电影表面上似乎放弃了传统喜剧对社会的批判性,仅为搏取观众的开心,为搞笑而搞笑,但实际上,它运用巧妙的剧情设计,除了给社会大众提供情绪宣泄的通道外,也建立了自成一格的人生观。虽然“无厘头”常遭到一些影评家的质疑,但实际上,那些电影中的“无厘头”有着深刻的社会内涵,透过其嬉戏、调侃、玩世不恭的表象,直接触及事物的本质。“无厘头”的“夸张”给人们带来淋漓尽致的感觉,把平时生活中不能表现或不想表现的发挥到极致。这样的“无厘头”在带给人们欢笑的同时,实际上也可以让人抛开现实的烦恼。

“寻找灵魂”型。危机年代,大多数人需要宣泄和放松,不愿绞尽脑汁去想那些人生大道理。喜剧电影满足了人们放松的需要。但从另一角度来说,经济萧条也让终日忙碌的人们有时间停下脚步,“寻找和等待忙碌生活中失落的灵魂世界”。在金融危机到来时,一些逃避现实的影片大行其道,同时,一批“反思影片”也让人们看到,是什么力量支持人们走出阴影,葆有希望。2008年,在美国,一批“反思电影”应运而生,这些影片多为二战、反恐战争等政论题材,或选择回归人性、回归真实的主题。在经济繁荣时期,人们把注意力更多地投向金钱的获取。而反思题材的影片却不断告诉人们,金钱并不是最重要的。在电影的影响下,观众的灵魂得以升华,信念日益增强,进而树立起克服困难的勇气。

篇2

据Wind资讯统计，2013年7月以来158家公司并购涉资1229亿，京东方85亿。从行业看，7月以来披露的并购案例主要分布在能源及矿产、电子设备、生物医药、信息技术等。披露收购金额的并购案例中，交易价格达到10亿元以上的共有36例。涉及金额最大的为京东方收购显示技术48.92%股权，交易总价值达到85.33亿元。但公司并购后失败率的较高，32家并购后因为彼此金融产品服务理念不同而土崩瓦解，27家因为金融工程对市场信息的采集度不够，与需求严重脱节，金融产品无人问津，公司竞争力急剧下降，甚至连原先并购前公司拥有的顾客群也纷纷退出了购买公司金融产品的行列，导致公司股票暴跌而被迫终止并购重组的继续。因此可以说，当前中国公司并购运用金融工程依旧还存在着诸多有待解决的问题。

二、公司并购后金融工程运用存在的问题

公司并购有利于凝聚不同公司之间资本，有利于增强冲击市场的合力，有利于再次激活企业原先的市场竞争力，对公司的进一步发展壮大具有重要意义，但目前而言，公司并购后金融工程的运用缺失问题频现。比如并购后原有金融产品服务受限，造成顾客们对自己持有的债券、股权等的不放心，影响了并购后公司原先顾客群的忠诚度，给并购后公司的发展埋下了隐患；金融产品的经营理念选择不合理，造成金融产品的一些服务和功能将会造成变化，违背了顾客先前认可的经营理念，导致在源头需求预测与并购后的公司顾客实际需求相脱节，满足不了潜在目标顾客对公司经营理念的需求；公司并购后在金融市场中信誉不佳，造成顾客们对公司金融产品的信任急剧下降；跨业并购公司金融市场定位不到位，即对不同行业市场金融产品行情信息、行业动态、行业政策法规的分析过于片面化，造成定位不足，最终难免以失败告终。

三、优化金融工程在公司并购中的运用的对策

公司并购后要想在如此变化迅猛的金融市场变化中建设好金融工程，打造好公司推出的金融产品，就务必需要针对性地制定出科学合理的解决对策，才能促进公司并购后摆脱日后公司经营遇到的所有瓶颈，不断提高公司金融产品在金融市场中的竞争力。下面将从四个方面进行对策的阐述。

1.加强对并购对象的分析与掌握。

公司并购往往会出现金融服务脱节的窘境，因此加强对并购对象的分析与掌握很有必要。对公司并购后自身金融人才以及市场金融人才进行公关金融人才的精选，加大公司并购后公关金融人才的规模，为并购对象分析部门的建立提供金融人才基础，完善信息统计、分析的能力，加强并购对象分析敏感力，从而科学地对并购对象信息进行分析，及时找到公司并购后对政并购对象的认知错误；积极学习和借鉴市场中一些优秀公司的并购对象分析技巧，适当地予以拓展和衍生，从而为公司并购后成立专门的并购对象分析部门提供更多的理论引导和现实依据；加大与并购对象在并购前的接洽力度，积极派遣公司并购后专员或者公司管理层人员，多途径地与并购对象进行接洽，充分实在地理解并购对象的需求、宗旨以及今后经营的方向。

2.优化金融产品营销策略。

营销策略是金融产品的品牌形象是营销到消费者认知的重要手段，能够在信誉基础上不断提高推出的金融产品品牌形象。因此优化金融产品营销策略势在必行。比如坚持一个基础。一个基础就是指公司并购后对市场金融产品行情信息的客观把握以及对金融产品市场的分析，尤其是要做好市场需求分析和自身金融产品分析，加大对自身金融产品的定位和品牌想象的塑造方向，引导公司并购后研究出更好更高质量更具优势的金融产品，不断提高品牌声誉细化金融产品创新策略和品类战略，金融产品创新策略是指在准确把握自身金融产品的需求的基础上，对其需求的满足进行金融产品开发，从而从创新的角度来创造性的满足金融市场的需求，形成良好的口碑，加快金融产品形象的建立与金融品牌的传播。

3.完善金融产品价值评估机构。

公司并购后对金融产品的价值估计经常出现高估情况，不仅损害了顾客利益，也降低了并购后公司的信用度。因此公司并购后应完善金融产品价值评估机构。金融公司并购后加大对现实产品自身的材料、成本、运费、做工等因素的了解和掌握，全方位地进行科学正规的价值评估，立足这些因素动态地尽可能精确金融产品的定价，包括利息、税收、管理费、保险费、股票佣金等，在精确定价之后还需要根据这些金融产品保留合适限度的盈利空间即使做到了这些，还要及时对同类金融产品金融产品的需求量与价格详情，并合适降低一些顾客所要花费的费用，比如保险费、管理费、税收等，以确保金融产品在金融市场中具有一定的价格优势，从而高效地与金融市场金融产品价格接轨。

四、结语

篇3

（一）融资问题

（1）银行放贷困难，提供融资方式单一

目前各银行都对企业的资信实行分类管理，企业在贷款时必须要符合银行的各种各样的严格的担保、抵押条件，最好真正达到资信标准的企业并不多。同时银行提供的融资方式比较单一，以信用证结算与融资相结合的方式为主，功能单一。

（2）缺乏融资的金融机构

外向型出口企业多以中小型企业为主，而在我国中小型企业融资渠道主要来自银行，但中小型企业向银行贷款十分困难。而我国中小金融机构的发展比较落后，同时我国出于防范金融风险的考虑，限制中小金融机构的发展，所以中小金融机构也不能为外向型企业提供很好的融资服务。

（3）担保体系不完善

目前我国多个城市建立了中小企业信用担保机构，但实际担保机构并没有很好的发挥自身的作用。担保机构运行机制影响了资金的扩充，使民间社会资本无法进入；对担保风险和损失缺乏应对措施，基金风险采取简单的摊派；相关联机构之间协调性差，影响了担保功能的发挥。

（二）成本上升

中国的外向型企业是以出口加工方式为主的经营业态，依靠廉价劳动力、廉价原材料和能源、国家优惠政策保护、以及环保成本低等优势条件而生存。据估计新的《劳动法》的实施，工资大约增加5％-10％，而将给企业增加20％左右的成本，再加上原材料和能源价格的大幅上涨，环保成本增加等，使得资源成本上升，使得大部分中小企业利润非常微薄。

（三）人民币升值

目前由于多方面的原因，仍存在人民币升值的压力。外向型企业多以美元为出口结算货币，由于人民币对美元升值，其出口利润空间必然受到压缩。人民币升值后其价格优势不复存在，订单减少，出口增长减缓，企业生产经营受到影响。数据显示，浙江省大部分出口企业的平均利润率为4．9％，纺织、服装等传统出口企业的利润率在2％~5％之间。如果人民币升值3％~5％，许多微利的劳动密集型中小企业将面临较大生存压力。

（四）新世界工厂的出现

越南出口额的年增长率稳定地保持在20%左右。在越南最昂贵工业区建厂的成本也只是在中国最好地段的大约一半。[2]同时成本更低廉，目前越南一名工人的工资只有中国的几分之一。越南许多经济增长来自于那些中国统治的行业，比如纺织、制鞋和玩具。越南新世界工厂的出现，已经成为中国制造一个可怕的竞争者。

二、针对以上问题改善的办法

（一）建立完善的融资服务体系

（1）制定有关法律法规和金融政策

政府应该调整信贷政策导向,制定有利于外向型企业融资的法律法规和金融政策。在政策的制度上要保证扶持外向型企业发展的政策切实落到实处。消除银行对外向型的“歧视”,为外向型的融资渠道畅通建立法律和制度保障。

（2）建立中小金融机构体系，开放民间金融市场

建立中小金融机构体系应主要包括以下两个方面的内容：首先是在国家层面要营造中小金融机构发展成长的土壤，对政策上要加大对中小金融机构的扶持，同时也要加强监管。其次国家可以建立一些专门的中小企业融资机构，对外向型企业进行政策性扶持。最后一些独立的民营中小银行或其它贷款性金融机构，为外向型企业融资服务。同时，要开放民间金融市场，在开放的同时，降低市场准入门槛，并开放民间融资市场的利率，通过利率杠杆实现资源的优化配置。

（3）完善对外向型企业的融资担保体系

完善对外向型企业的融资担保体系可以由国家设立的担保机构和再担保机构，对担保共同体提供再保险业务和资金支持，分散担保共同体的风险；可以由国家、企业、银行和社会中介机构组织四方共同参加设立互助的、专门用于为外向型企业向银行借款时的非盈利性担保基金；可以由其它民间联合组建的担保共同体，对银行贷款提供担保。

（二）加强外向型企业的成本管理

通过加强外向型企业的成本管理可以提高盈利水平，增强产品的竞争力，扩大市场占有率。

（1）打破成本管理界限

成本管理不能仅仅只局限于生产过程，而是应该关注到市场需求分析、相关技术的发展态势分析，对生产成本、技术成本、库存成本、后勤成本、销售成本等所有这些成本内容都应以科学手段进行管理。

（2）加强对非物质产品成本的研究

随着市场经济的发展成本管理的范畴也由物质产品成本扩展到非物质产品成本，如人力资源成本、产权成本、环境成本、服务成本等等。这些都应该是成本管理应该考虑的问题。

（3）拓展成本管理范围

在新的条件下，研究分析成本也就成为企业成本管理的重要的内容。如边际成本、可避免成本、未来成本等等。在成本管理中,重视和加强对这些管理决策成本落畴的研究分析，为获取最佳经济效益提供基础。

（三）开拓国内市场

外向型企业应该进行战略转型，实现两条腿走路，既做国外市场，有要开拓国内市场外向型企业向内销企业的转型不仅涉及思想上的转型，更是涉及体制上的转型。

（1）首先转变观念

外向型企业转型做国内市场，首先要从观念上转变过来。企业工作重点从生产转向营销。包括品牌策划与建设，渠道建设与维护，市场拓展与管理等。从“注重生产质量”，转向“注重企业形象与品牌建设”。从“按单论利”转向“战略谋利”。

（2）建立国内市场的产品线

外向型企业转型做国内市场就需要根据国内市场的现状和消费者的需求重新规划产品线，包括名称、商标、产品线等，同时要建立新的产品模式，包括产品的生产、产品调查、产品的研发、产品的定位、产品的终端展示、产品的策略等。

（3）重塑品牌

重塑品牌，这对于原先不需要靠品牌吃饭的外向型企业无疑是个艰巨的任务。但要想内销产品要占领市场，获得较高的利润，就只有做好自己的品牌。根据战略定位来规划自己的品牌方向，并根据国内的消费者状况和媒体状况，规划具体的品牌落地措施和方法，采用多渠道进行品牌宣传。

（4）销售渠道的建立

外向型企业过去的销售渠道主要是面对国外贸易商为主，比较单一。开拓国内市场就需要建立自己的销售渠道。在建立销售渠道时，应根据自身的发展战略和市场需求，恰当地进行营销网络的布局工作，使企业的产品能够经济高效和畅通地送达顾客手中。

篇4

关键词：购电风险；电力市场环境；供电公司；对策

前言

与其他商品不同，供电公司参与市场竞争是以电力作为竞争对象的，由于电力无法储存，这就导致了电力供求关系与电价之间是相互影响的，任何一方波动变化都会给另一方造成影响，从而增加供电公司购电风险发生可能性。所以为了减少电价波动，稳定电力供求关系，采取有效的风险防控措施必不可少。

1电力市场环境下供电公司购电风险类型

1.1不确定性风险

负荷预测是供电公司购电活动中的一个重要环节，是合理确定购电量多少的重要参考依据。在电力市场环境中，由负荷预测给供电公司所带来的购电风险主要体现在不确定性方面。电网公司和发电企业是我国电力市场中的两大主体，电网公司是发电企业的主要买家，甚至可以说是唯一的客户对象，因为在我国电力市场体制和相关法律要求下，发电企业是不能随意将电力卖给一般用户的，两者之间不能直接进行电力交易。这就使得电网公司对电力负荷的预测难度大大增加，因为不同时期电力需求、电力用户数量不是固定不变的，因而负荷预测具有不确定性风险。

1.2价格波动风险

在电力市场环境下，供电公司购电主要是通过在电力金融市场中交易衍生品来实现的，这样的电力市场，交易环境使得电价的波动，电价的不确定性成为供电公司购电风险主要来源之一。电价的波动，尤其是大幅波动，将会给电力市场运行安全性与稳定性带来巨大影响，增大电力市场的不确定性风险。若在电价波动期间供电公司进行购电交易，由于电价不稳定，将可能会发生购电成本增加、购电购买力不足或供过于求等不良现象，降低电力市场运行健康性。

1.3市场分配风险

供电公司对于电力的购买可以有多种不同的购买方式，而为了实现利润的最大化，供电公司在购买前往往会制定一定的购电量市场分配策略。但电力市场环境下，激烈竞争的不断进行产生了许多不确定性因素，带来了各种不确定性风险，使得供电公司对于购电量市场分配策略的制定也面临着不确定性风险。若购电量供需不平衡，就会在实时市场与远期市场产生电价差，增加供电公司运营成本。

2加强供电公司购电风险管理的有效对策

2.1提高电力负荷预测准确性

降低负荷预测不确定性风险的最有效方法就是提高对电力负荷预测的准确性。而要想实现这一目标，供电公司需要做的是重视并加强电力市场需求分析，电力市场环境分析以及未来电力市场环境发展方向与发展态势的预测分析，实时掌握电力市场需求、电力市场环境及其变化，根据变化灵活调整购电方式，购电策略，改革电力负荷预测方法，运用科学、先进预测工具，提高电力负荷预测的准确性。在准确预测电力负荷前提下，合理确定购电量，而后进行购电交易，以尽可能缩小购买电量与实际需求电量之间的差距，保持购电功率平衡。电力负荷预测准确性的提高，不仅可以降低负荷预测不确定性风险，而且对购电量市场分配风险的控制也具有较好的积极效应。

2.2准确分析与评估购电风险

针对电价波动风险，供电公司首先应加强对电力市场的调研，了解电力市场发展动态与总体趋势，掌握电力用户需求变化和用电峰谷时段，适应电力市场环境。然后根据最近几年市场电价波动情况，结合自身购电需求，制定一套购电风险评估体系，建设一套完善的风险管理系统。对于风险评估体系要合理设定评估指标，结合定性定量评估方法对购电风险进行系统分析与科学预测，进行科学客观的评估，将风险评估结果融入到风险管理体系当中开展风险管控工作，加强对电价波动风险的预防和规避，保障供电公司购电活动正常进行，保障电力市场稳定健康发展。此外，为了避免因电价强烈波动而带来电力销售价格波动风险，供电公司还应建立销售价格联动机制，将用户侧电价引入其中，强化对用户用电量、电价的预测和管理。

2.3制定灵活、有效的购电分配策略

根据上文分析了解到供电公司所面临的购电量分配风险主要是由电力市场激烈的竞争及其所带来的不确定性因素所引起的。基于这一分析，供电公司应在提高电力负荷预测准确性，提升风险分析与评估能力基础上，针对动态变化的电力市场环境，制定灵活有效的购电量市场分配策略，选择恰当合理的购电方式。当电力市场电价出现波动，电力供求关系有所变化时，启动销售价格联动机制，及时调整购电量分配策略与购买方式，以适应电力市场电价的波动、电力需求的变化，降低购电风险发生概率。

3总结

在我国电力市场改革的不断推进下，电力市场环境和电力供求关系已发生了巨大的变化，电力市场逐渐由垄断式转向市场化，由卖方市场逐渐转向买方市场，电力竞争愈演愈烈，这样的市场环境要求供电公司必须要全面做好购电风险分析工作，做好风险预防措施，针对不同风险采取不同的控制策略，推动电力市场稳健发展。

参考文献

[1]钱方.电力市场下诸暨市供电公司营销策略及直购电收益分析[D].华北电力大学,2015.

[2]刘春辉,刘敏.电力市场环境下考虑大用户直购电的电网公司风险管理研究[J].电力系统保护与控制,2011,12:94-101.

[3]王绵斌.市场环境下供电公司的电价风险控制优化模型[D].华北电力大学（北京）,2009.

[4]陈彦州.电力市场下供电公司的风险管理及交易风险控制软件研究与开发[D].华南理工大学,2011.

篇5

关键词：欧债危机；对外贸易；市场需求；产业升级。

一、欧债危机现状及原因分析。

1.欧债危机分析的方法及理论支持。

欧债危机又称欧元危机，是欧洲主权的债务危机。欧债危机的导火索是 2008 年的美国次贷危机。希腊等国家债台高筑，只是欧元区经济失衡的表象，其根本原因是欧元区的内部监管和金融秩序的混乱。分析欧债危机对国际市场需求的影响主要从宏观角度和微观角度进行。

市场需求的宏观分析，是市场中供求方为实现一定时期的经济发展目标，确定合理的商品供给增长率，从总体上考察市场商品需求的方法。准确地判断总体市场需求的水准是决定市场供给的关键。机会成本因素及宏观主体行为对商品需求的影响都是影响供需数量效果的变量。市场需求的微观分析，则在于根据可以解释市场需求的变量，来估算总体商品需求作为商品供给决策的依据。分别就每个具体的微观主体来看，主观的意愿和判断起决定性作用，因人而异，极不相同。但微观角度的分析就是要揭明具有一般规律性的制约关系，即人们对有关的变量按照怎样的规律进行反应。只要承认人们的心里变化受客观社会条件所制约并有共同的规律，那就应该承认微观商品需求仍然是客观的范畴。但在分析、认识、把握这一范畴时，不能撇开主观心理因素不顾。遵循这样的思路来看宏观市场需求。如果不能不承认宏观市场需求是微观市场需求的集合，那么微观市场需求形成中起作用的人的心理因素，也不能排除在宏观市场需求分析的视野之外。

从整个社会来看，人们的心里状态及其变化规律，全然看做一个主观因素而排除在市场需求分析之外是不妥当的。

此外，在宏观分析中还有一个值得重视的因素，那就是决策当局的意志和行为。当然，决策当局不可能任意决定经济发展进程，但在客观允许的限度内，国民经济发展速度的快慢，产出和国民收入的规模大小，都会对决定市场需求的总量经济指标变量和机会成本变量发生影响。

2.欧债危机爆发及蔓延的原因分析。

根据以上分析原理和方法，可以对欧债危机的产生从社会环境、经济政策以及决策当局等几个方面来进行分析。

（1） 欧洲经济的缓慢增长和欧洲社会福利的迅速提升成为影响经济平稳和经济环境的矛盾。

整个欧洲50~65 岁的老年人口占社会比重的 19%，新增劳动力占人口比重不足12%。整个欧元区都面临老龄化社会环境，这就对财政支持提出了较高的要求。与此同时，欧洲的社会保障体系逐步完善，而且福利水平不断提升，特别是统一的社会福利水平对经济发展滞后的希腊等国产生了巨大的财政压力。例如，2010 年希腊社会福利支出占 GDP 的比重为 20.6%，而社会福利在政府总支出中的占比却高达41.6%。在未来一段时间，严重的人口老龄化必然会继续困扰欧洲的经济增长，并且成为影响着欧洲经济政策的客观因素。

（2） 经济危机对政府财政的压力，使欧洲一体化当中的落后国家负担加大。

2008 年美国的次贷危机扩散至欧洲，欧元区经济压力大增。欧洲与美国的贸易缩减也困扰着欧洲各国财政税收，这无疑使政府的财政负担雪上加霜，欧元区的捆绑政策更加大了相对落后的国家的支付负担，最终导致希腊经济崩盘，并不断扩展至其他国家。缘于希腊等国的主权债务危机进一步扩展开来，目前，葡萄牙、西班牙、意大利等国家，都由政府债务危机引发了全国性的经济危机，2011 年下半年，欧债危机出现了向法国等核心国家蔓延的势头，这导致经济最据实力的法国和德国也不得不面临整个欧元区和国内爆发的双重经济压力。与此同时，人们的预期也影响着整个欧元区经济的发展，悲观的情绪和投资恐慌如果持续蔓延，会导致欧元区彻底陷入经济瘫痪的泥潭。

（3） 次贷危机爆发时，欧洲中央银行决策当局的行为失误给欧洲经济带来危害。

2008 年 7 月美国次贷危机爆发引发整个欧洲经济陷入动荡之时，欧洲中央银行决策当局的意识和行为失误也给整个欧洲经济带来危害。

这主要是指欧洲中央银行为了回应美国针对次贷危机的货币政策，不顾欧元区经济衰退和政府债务负担，于2008年提高了基准利率，由4%提高至4.25%，导致政府的债务更加沉重。

同时欧洲房地产业也陷入债务危机，并且导致资金链的断裂，最终爆发欧洲债务危机。

欧盟各国对欧债危机的影响力的低估也是导致危机迅速蔓延的主要原因。

（4） 评级机构不断调低主权债务评级，助推危机进一步蔓延。

从 2009 年 12 月 8 日惠誉将希腊信贷评级由 A- 下调至BBB+，前景展望为负面以来，全球三大评级机构标准普尔、穆迪和惠誉不断下调希腊、意大利、葡萄牙、西班牙的主权评级。

2011年7月底，标准普尔已经将希腊主权评级从09年底的A-下调到了CC级 （垃圾级），意大利、葡萄牙和西班牙也遭遇了主权评级被频繁下调的风险。在欧洲艰难应对自身危机之时，这些信用评级公司频频下调该地区主权国家和银行的评级，影响了市场信心，对危机起到了推波助澜的作用。

二、欧债危机对中国外贸的影响。

欧洲市场是我国出口产品的主要地区，也是我国最大的外贸伙伴。我国对欧贸易的主要产品是纺织品、陶瓷制品、机电加工组装产品以及能源等初级产品输出。2009 年我国对欧贸易额是 3641 亿美元，2010 年同比增长幅度为 37%。但是随后却因为欧债危机影响贸易订单大幅减少。受欧债危机影响，我国对外贸易呈现外需疲软的窘境。以纺织品为例，2011 年 11 月，我国纺织品服装出口203.9 亿美元，同比增长 7.2%，增速相比较去年同期大幅下降29 个百分点，主要原因是对欧洲的出口呈下降趋势。欧债危机对我国对外贸易的影响主要体现在以下几个方面：

1.欧债危机导致欧洲市场需求萎缩。

从改革开放以来，我国的出口贸易主要依靠加工贸易支持。

出口产品多是附加值较低的初级产品或贴牌产品，加工厂商生产区域集中在珠江三角洲和长江三角洲。产品的生产依靠低廉的劳动力以及低廉的原料。随着欧债危机的到来，我国对外贸易特别是对欧贸易受到很大冲击，欧洲各国需求萎缩。商务部新闻发言人沈丹阳在商务部 2012 年 5 月 15 日举行的例行新闻会上表示：“外需情况比我们预计的还要低迷，还要差，特别是作为我国第一大贸易伙伴的欧盟，需求严重下降。4 月当月，我国对欧盟出口负增长2%，这已经是今年以来中国对欧盟的出口连续 4 个月出现同比下降。”在刚刚结束的第 111 届广交会上，受欧债危机影响，欧盟到会采购商和成交金额分别下降 15.5%和 5.6%。以占据总成交额约七成的机电产品为例，欧盟成交金额相比去年同期的春交会下降了 30.9%。而且估计未来一到两年的时间，欧元区对中国产品的需求依然会处于低迷状态。

同时，随着目前劳动力人群结构转为 80 后、90 后，劳动力成本压力不仅仅表现为工作待遇的提高，还表现为年轻人择业观点的转变。接受更高的教育、追求更高的工作平台这一思想，使得加工贸易的厂区常年处于缺少熟练工的境况，进一步增加了劳动力成本。这就迫使出口贸易一味追求低成本的竞争优势渐渐不能支持产业发展。也使得我国的对外贸易越来越受到国外经济形势的影响。出口欧洲的外贸企业在2010年和2011年明显感觉生意难做，许多欧洲采购商都处于观望状态，迟迟不下订单。与此同时，国内小企业纷纷降价恶性竞争，导致许多小企业倒闭。

2.欧债危机导致欧洲市场挤出效应。

（1） 欧债危机使得欧洲进口商在低端产品的选择中更注重成本。

我国的加工贸易生产成本已经不再具备竞争优势。自主品牌、自主设计产品的出口不到出口总量的10%，在中低端和普通产品类别上，很多国家和地区已经具备了对“中国制造”的替代生产能力。“印度制造”、“越南制造”已经成为成本优势产品。

在印度和越南，加工贸易订单近两年都在以两位数的速度增加，其中相当一部分都是由中国的市场转移过去的。许多欧洲企业投资在印度、越南，利用其更为低廉的成本优势，以谋求更大利润。可见，我国传统的出口优势已经消失。

（2） 支撑我国出口的能源产业，也面临着巨大的压力。

欧债危机引发欧洲的资源掠夺和矛盾转移，主要体现在对北欧和中东的战争。随着 2011 年 10 月卡扎菲被击毙，利比亚临时成立，首先面对的就是来自欧洲的4800 亿美元的战争账单，这相当于利比亚此后的 50 年能源出口总额。此后利比亚和埃及的85%原油直接供应欧洲炼油厂，北非已经成为欧洲的能源仓库，我国的能源出口也被挤出欧洲市场。

（3） 受欧债危机影响，日渐频繁的贸易保护主义也制约着中国商品的出口。

2010 年欧盟对中国出口产品发起贸易救济调查 11 起，是2009 年的 1.6 倍，虽然 2011 年欧盟对中国商品发起贸易救济调查只有 5 起，但其实施的新的贸易战略却加大了对中国商品进入欧盟市场的限制。如对等开放政府采购市场，否则将把我国排除在欧盟政府采购市场之外；将对华贸易救济措施范围从反倾销扩大到反补等，严重削弱了中国企业的竞争优势，势必造成出口受阻。如，2011 年 4 月 27 日，欧盟委员会公告对中国输欧自行车发起反补贴调查。在已实施反倾销措施长达 19年的同时，欧盟再对同一产品发起反补贴调查，是典型的对贸易救济措施的滥用。此外，部分国家还通过运用高规格安全与技术标准构筑贸易壁垒的手段来缓解本国危机，使我国国内外贸企业生存环境更加恶劣。

3.欧债危机导致欧元贬值。

外汇风险是指在国际经济活动中，以外币计值的资产或负债因计价货币汇率变动意外损失或意外受益的可能性。称其为风险，是由于这种损失或受益具有或然性。它有两种发展可能：当某种外汇汇率下跌时，持有该种货币计值资产的价值也相应下降；或者某种外汇汇率上升时，承担该种货币计值债务的价值也相应增加，这都使当事人蒙受相应损失。反之，则使当事人有了收益。研究重点是发生损失的可能性及其原因和防范措施。

由于欧债危机的影响，欧元对人民币的汇率不断走低，这不仅影响了我国的欧元外汇储备，还对我国的对欧贸易产生了很大影响。欧元对人民币汇率由 2009 年 11 月 26 日的 10.3470下跌至2011 年底的 8.14980，并处在低位徘徊。近期，由于希腊等国债务危机越演越烈、欧洲经济复苏不确定性导致欧元汇率持续下跌。5月23日欧元对人民币中间价破8，创近10年新低。这不断抬高了我国出口欧洲产品的成本，削弱了这些商品在欧洲市场上的竞争力。特别是纺织品价格表现最为突出，两年中受汇率影响平均为7.3%，化工原料、陶瓷制品价格也受到不同的上浮。同时，随着近两年人民币汇率的不断上升，给以欧元作为结算单位的中国企业带来很大的汇兑风险，许多中小企业出口利润都淹没在汇率风险中。据统计，我国东部长江三角洲加工贸易企业如果受到 3%的汇率变化就会导致出口中小企业50%的利润变化。在这种背景下，众多对欧出口企业面临着接单赔钱、不接单停工的两难困境。如果今后中国继续调减出口退税政策，估计相当一部分出口企业可能做不下去了。

三、出口企业积极应对欧债危机的策略。

1.我国对外贸易转型发展迫在眉睫。

我国出口导向为主的制造型企业必须尽快通过自身转型来消除由欧洲金融危机所带来的负面影响。我国目前内地企业生产的附加值低的贴牌加工产品，比如纺织服装类产品、小家电产品以及玩具产品等，在激烈的国际竞争中已经丧失了成本优势，为了抵抗欧债危机对其影响，企业不得不坚决的淘汰落后生产线，调整生产产品的结构，增加附加值，对产品进行结构创新和品牌创新。在企业管理中引入行业标准和过程控制，在品牌和管理上下功夫。出口企业转型的过程是痛苦的，但是成功的转型无异于是为以后的发展铺平了道路。

中国出口企业的结构调整和产业升级在全球没有太多的借鉴案例，这也是我国特殊的经济结构，即改革开放后以加工贸易、低廉的成本为特色的出口结构，在世界国际贸易格局变动中必须独立创新的艰难一步。很多出口企业在转型发展过程中都有了大胆的尝试，比如，广州宏远集团正为了摆脱廉价订单“依赖症”，与中科院化学研究所合作，加速“新型竹纤维纺织材料”项目建设，力争尽快压缩传统棉纺产品产能，将企业重心转向新型纺织材料的开发。在转型过程中，外贸企业必须克服融资、技术、政策等一系列难题，这就不仅要求外贸企业有坚定的决心、摒弃传统低成本、低附加值的生产模式，同时需要政府部门提高服务水平和政策敏感度、推动企业的转型步伐，并且在企业的转型之路上用政策予以导航。

2.我国对外贸易需要开辟新的市场。

应对欧债危机不仅是从产业结构上作调整，还要从市场开拓上下功夫。目前，我国的出口市场主要集中在欧美以及日韩地区。中国与东盟、俄罗斯、印度等新兴市场和发展中国家的贸易近年来持续较快增长，但规模还较小。当前，主要经济体经济持续低迷，需求相对疲软，大力开拓新兴市场，有利于培育新的出口增长点，补充发达市场的下降，减轻欧债危机造成的损失，减少我国出口贸易高度依赖发达国家和地区市场的巨大风险。商务部副部长钟山 2 月 21 日表示，2012 年中国将加大对新兴市场，尤其是发展中国家市场的开拓力度。目前商务部已选取约 30 个国家，作为今年及未来若干年外贸多元化战略重点突破市场，力争到2015 年，中国与欧、美、日等传统市场以外的市场贸易占比提高5 个百分点。如果能实现提高 5 个百分点的目标，按2011 年出口额计算，那就是增加 900 多亿美元的出口。因此，大力拓展新兴市场已经不仅仅是我们的长久之计，而且正在成为我们的当务之急。我国的出口企业应该把握商品交易会、博览会以及网络平台等各种途径积极拓展更为广阔的市场空间。从政府的角度看，要对企业加大政策、资金的支持力度，主动帮助企业开拓出口目的地所在国家的市场，打开多种销售渠道，形成全方位和多元化进出口市场格局。

开拓和发展世界市场，要确立世界市场营销观念。

世界市场营销观念的基本特征是以国外消费者的需要为中心，以国外市场需求为出发点，全面筹划企业的生产和营销活动，在国外市场上争取更多的顾客和更高的市场占有率，实现最大利润和资产增值。

这种以世界市场消费者为中心的观念是以本国生产者为中心的生产观念相对立的。就我国的对外贸易而言，努力实现这一观念转变，敢于迎接世界市场竞争者的挑战，已成为我国企业大步进入世界市场的关键。长期以来，在我国出口产品经营上注重生产，不注重销售；注重出口创汇，不注重出口经济效益，不注重研究世界市场战略和贸易伙伴国的政策措施以及消费者消费偏好的变化，是我国出口产品缺乏竞争力的一个重要原因。我国的不少出口产品，有的质量并不比别国差，但在海外的销售价格往往低于别国同类产品的价格。这里的差距主要不在于生产而在于市场营销。

企业在经营中不仅要关心现有市场的需求，更要关心潜在市场的需求，特别重视通过增加产品花色品种、争创名牌、提高产品质量。改善售前售后服务、组合运用各种营销手段，来刺激消费者的购买欲望，创造新的消费需求和潜在市场，并据以组织企业的生产和经营。在这种观念指导下，企业既注重当前的盈利，更注重远期的盈利，敢于进行风险投资，敢于和强者竞争，注重于为争取潜在客户而开发新产品，开拓新市场。

在对外贸易中，则体现在树立世界市场营销观念，努力开展世界市场的调查和预测，研究世界市场营销策略和国际贸易惯例，力争在开拓和发展出口产品世界市场的基础上提高对外贸易的经济效益。

3.积极扩大内需以抵御外部风险。

与萧条的国际市场相比，我国的内需正在以较快的速度增长。在如今世界经济不景气的环境下，外贸企业不仅要盯着国外市场，也可以把目光转向国内市场。通过扩大内需，减小经济对于外贸的依存度，缓解外需下降对经济增长的冲击，缓解中国目前外贸和内需的失衡问题。其实，对我国这样一个发展中大国来说，拉动经济增长的最主要力量仍然是国内需求，这是我国经济发展的坚实基础。把握住国内经济发展的机遇，是每个企业生存的关键要素，因此，企业在不断拓展国际市场的同时，也应该注意把握国内市场的机遇。

4.防范出口货款回收风险和汇率波动风险。

在目前欧元汇率波动剧烈的情况下，我国的出口企业尽量避免使用汇率波动频繁的欧元结算，而尽量选择多币种进行结算，规避单一货币的升、贬值风险，并尽早收回货款，同时考虑利用出口信用保险防范风险。除常规的避险方法以外，为了能有效地规避汇率波动对企业造成的直接经济损失，出口企业应积极运用现代国际市场中各种金融衍生工具如外汇期货、外汇期权、远期外汇、贸易融资等进行中短期的避险和保值。例如，通过出口押汇等短期贸易融资方式，企业可以提前锁定收汇金额，规避汇率变动风险。同时，还有效解决了出口企业资金周转问题。

近日，希腊债务危机再起波澜，未来走向变数增多。因此，在未来一段时间，欧洲债务危机将对我国外贸产生持续影响，中国企业既要看到风险，也要看到机遇，积极做好应对危机的防范措施。

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篇6

（一）电力市场需求分析

电力市场在改革后，由传统的垄断行业逐渐向竞争机制转变，形成电力买方市场，改变了过去电力供应短缺，或阶段性供需关系差异较大等问题。但是，我国现在电力资源分布不够均匀，有的地方电力建设比较落后，地区不平衡现象屡屡存在，从总体平均水平看，电力供应水平远远没有达到社会需求，我国电力消费占一次能源消费的比例仅仅为百分之三十四，这与世界发达国家相比差距还是较大的。

（二）电力市场环境分析

电力市场环境是由供电公司、市场营销辅助机构、电力市场、能源竞争参与者以及社会公众共同组成的。供电公司负责对配电所、维修系统等职能部门进行管理，市场营销辅助机构包括电力供应商、辅助设备供应商、拥有权限的各级售电、供电企业等。电力市场又分为消费电力市场和生产电力市场，消费电力市场通常指个人消费，生产电力市场是指购买电力的目的是为了用于工业、农业、建筑、制造、交通、通信、金融等等方面的运转，另外，还有一种售电供电企业，是为了通过购买电力再转售给其他客户，以获取利润差价，本文主要就是阐述这种购电所需承担的风险。总体来说，电力环境随着体制改革的稳定发展，电网主辅分开已经到位，但是电网垄断体制还尚未打破，电力市场的权益机制和习惯思维仍在发挥强大的影响作用。

（三）未来电力市场环境发展分析

由于我国城镇化和工业化的发展，未来社会用电增速将会提高，那么电力工业规模投资也会加大，在电源投资、电网投资等方面，都会考虑资源结构进一步优化，如电源投资向西部欠发达地区倾斜，电网投资向主网架和配电网倾斜等。未来随着电力市场的发展，电力体制改革也将进一步深化，如电价改革、深化资源性产品价格体制改革、实施居民阶梯电价改革、开展竞价上网和输电配电价格改革、完善水电、核电及可再生能源的发电定价机制、促进节能减排项目发展、发展清洁能源发电技术、开发太阳能、生物质能、地热能等其他新能源，这些都是未来电力市场环境的发展趋势。

二、电力市场环境下供电公司的购电风险分析

当前的电力市场环境下，垂直垄断被彻底打破，供电企业作为独立的经济实体，参与到电力市场的竞争中来，面临的风险也是很多的。电力系统中，由于自身的特点，各部分的相互影响非常复杂，存在不可避免的网络制约和输电损耗，其面临的风险也具有特殊性。做好对风险的有效控制，减少风险给供电企业带来的经济损失，使供电公司和发电企业成为利益协作共赢的局面，从而创造更多的经济效益和社会效益。

（一）电力价格波动给供电公司带来的购电风险

供电公司购电是基于电力金融市场中的衍生品交易，对于供电公司来说，购电所面临的风险，主要是由于购电电价的波动，即不确定性。电价波动给电力市场的安全和稳定运营带来很大影响，因此需要对电力市场的风险进行正确的度量和评估，使供电公司的购电风险建立在一个有效的管理体系之中，以确保电力市场的健康发展。当购买电力的方式和电力价格的波动剧烈，销售价格联动机制没有建立相应的用户侧电价，那么供电公司就会承担相应的风险。当上网电价上升，销售电价下降时，购电公司的利润就会减少，上网电价同时也受到燃料价格等外部因素的影响，这就需要购电企业有一定的交易策略，以此来应对市场风险。

（二）购电量的市场分配风险

在电力市场环境下，供电公司可以在市场上通过不同的方式购买电力，同时，公司制订一定的购电分配策略，以实现利润最大的预期。然而，市场竞争带来诸多不确定因素的风险，供电公司如果对购电量的购买计划预测失误，将会带来巨大的经济损失。供电公司在市场购买所需电量，一个是实时市场，一个是远期市场，两个市场的价格波动是不一样的，由于市场中多方参与电力买卖，那么公司的购电策略就显得尤为重要。

（三）负荷预测的不确定性风险

我国的电力市场中，发电企业和电网公司是市场购电的两个主体，各个发电公司只能将电力卖给电网公司，一般用户是不能与发电企业直接进行电力交易的。因此电网公司必须对电力负荷进行较为准确的预测，然后再跟发电企业购买电力，这样才能保持电网供需功率的平衡。如果负荷预测不准，就会出现差额电量，那么差额电量无法储存，必须在实时市场进行交易，而实时市场的电价比远期合同市场电价要高，这样供电公司就会付出更高的成本，产生一定的购电风险。

三、总结

篇7

一、资产证券化的动因分析

从宏观角度来说，资产证券化提高了经济体通过价格调节从而有效配置资源的能力。首先，资产证券化提供了一种将资产的收益和风险有效识别和细分的机制，在此基础上，对资产的定价将更趋准确，而准确的价格信号能更有效地引导资源向高效益的部门流动；其次，资产证券化为资产运营主体根据不同的需求分散和有效转移风险提供了条件，证券资产的可分性，使投资者尤其是中小投资者的分散化投资成为可能，证券投资基金的出现增强了这种优势，而金融衍生证券的出现大大提高了风险转移的效率；再次，资产证券化通过扩大投资者的资产选择集，能够充分动员储蓄，发掘资金来源，加快储蓄向投资转化的速度，降低转化成本，适应融资者日益多样、复杂的融资需求，从而使投融资双方的满足程度和福利水平得以提高；最后，资产证券化打破了金融市场之间的界限，促进金融资源的自由流动，引起新的金融机构大量出现，从而模糊了传统商业银行和非银行金融机构之间的界限，增进金融业的竞争。

从投融资双方来看，资产证券化过程实质上是对被证券化资产的特性(期限、流动性、收益和风险)进行重新分割和组合的过程，也是金融工具由初级向高级进行深加工的过程。一方面各种资产通过采取证券资产的价值形态，使得其期限、流动性、收益和风险的重新分割和组合变得更为容易；另一方面通过资产证券化，为筹资者和投资者提供大量不同期限，不同流动性、不同风险收益率并且可分性强的金融产品和组合，从而满足不同市场主体的偏好和需求；从资产选择集角度来看，通过资产证券化，使得本来不可能或很难进行的资产收益、风险空间的细分成为可能，使原来间断的收益风险分布逐渐连续起来，筹资者和投资者在投资空间中所能选择的资产组合点或集合大大增加，从而提高投融资双方的效用。

二、中国不良资产证券化的必要性分析

随着2003年4月《巴塞尔新资本协议》第三次征求意见稿的出台，新的资本协议已基本定型，其中最根本的变化体现在要求各成员国银行配置最低资本金时能更加全面、敏感地反映其资产的风险程度，要求在原先仅反映银行资产信用风险的基础上扩展到市场风险和操作风险领域，风险度的衡量除了原先的标准法外鼓励各成员国银行使用更为贴切的内部评级法，这就必然对资产质量欠佳的中国银行业提出了更高的资本金要求。高盛公司2002年的对于中国银行业补充资本金的可能成本列出了三个方案，其结论如下表所示：

                 

表1

 

项目

乐观方案

中等方案

悲观方案

重组对象

四大行

银行业

四大行

银行业

四大行

银行业

银行重组成本(亿元)

7770

14800

21150

35560

34940

57150

相当于gdp的比重

8%

14%

21%

35%

34%

56%

amc的重组成本(亿元)

6970

9760

12550

相当于gdp的比重

7%

10%

12%

重组总成本(亿元)

14740

21770

30910

45420

47490

69690

相当于gdp的比重

14%

21%

30%

44%

46%

68%

数据来源：巴塞尔新资本协议研究

如前所述，中国银行业不良资产比率按照新资本协议的风险衡量标准会明显提高，假设维持当前的资本金水平不做大规模的补充，那么就必须显著降低现有银行资产的风险程度，也就需要对银行体系现存的不良资产进行大规模的处置和清理，由此也必然需要注入大量新的外部资金。此外从中国不良资产产生的机理来看，绝大部分不良资产属于体制改革的沉没成本，随着改革的不断推进，新的不良资产仍将不断产生，银监会贷款五级分类的统计数据显示，截至2004年第一季度，境内主要商业银行的不良贷款率为16.61%，其中四大国有银行为19.15%，股份制商业银行为7.12%，均比年初下降，但仍高于国际水平，且不良贷款额绝对值巨大，对中国金融系统的稳定形成较大地威胁，国家和银行都急于为解决不良资产谋求出路，因此中国金融系统不良资产的处置将是一个长期地系统工程，必须找到—个行之有效的处理方法。

二、中国不良资产证券化的可行性分析

资产证券化现在已成为国际资本市场上发展最快，最具活力的一种金融产品，在世界许多国家得到了广泛地应用，因此借鉴国际经验开展不良资产证券化应该是中国目前商业银行满足监管要求，防范和分散风险的有效工具和现实选择。然而一种新的金融创新工具能否顺利推出关键要看需求，追溯国外资产证券化的历史我们可以发现，机构投资者的参与程度对于证券化的成败关系重大。

1.证券投资基金应该成为不良资产证券化产品的最大需求者。证券投资基金以其稳定的资金来源、雄厚的资金实力和理性地投资方式，更能抵御市场的风险，从而成为各国证券市场中重要的稳定力量。然而中国证券市场由于规模小，可供投资的品种单一，制约了证券投资基金的投资组合空间，一定程度上已丧失了其稳定市场的重要功能，这从中国基金首发规模平均只有50亿元左右可见一斑。首发规模超百亿的目前只有海富通收益和中信经典配置，而规模最小的巨田基础行业只有10多亿元。

资产证券化产品具有安全性高、盈利性好的特点，尤其是采用信用分档技術的证券化产品，能够为机构投资者提供不同期限、风险和收益特征的品种，大大丰富了基金的可投资对象，中国目前巨大的居民储蓄以及企业投资多元化的需要为基金的发展提供了良好的资金基础。随着《证券投资基金法》的实施，证券投资基金作为中国目前最典型的机构投资者应该而且最有可能通过发展和完善自己，成为中国证券市场上举足轻重的力量以及不良资产证券化产品的最大需求者。

表2

中国历年来基金发行规模

 

年份

1998

1999

2，000

2001

2002

2003

2004.4.30

发行规模(亿元)

100

399

31

211

568

678

750

 

数据来源：和讯网

2.其他机构投资者也必然成为不良资产证券化产品的积极参与者。养老基金和保险基金一直是工业国家金融市场的传统机构投资者，根据中国社保基金2002年度报告，截止2002年末，全国社保基金权益总额为1241.86亿元，社保基金2001年实现收益率为2.25%，仅比同期银行储蓄利率稍高一点，2002年底社保基金证券资产的浮动亏损为3.54亿元，虽然浮动盈亏属于未实现利得或损失，不应该作为当期损益确认，但它表明中国目前社保基金证券资产的应用质量较差，投资收益低下。近年来，随着下岗职工人数的不断增多，人口老龄化速度的不断加快，社会保障支出日益增加，低的投资回报率已经难以满足不断增加的社保开支需要，社保基金正面临着越来越迫切的增值压力。可见，为社保基金开辟新的投资渠道，提高其投资收益显得十分必要和紧迫，此时为其提供可供选择的资产证券化品种应该是最好的时机。

近几年中国保险业发展十分迅猛，保险资金规模不断扩大，然而从保险公司的资产构成来看，其持有的企业债券占企业债券总量的50%左右，持有的证券投资基金占所有封闭式基金总份额的26.3%，这一方面说明了保险公司已成为中国资本市场上的主要机构投资者，另一方面也说明了保险资金运用渠道的狭窄已经成为制约保险业发展的瓶颈，2003年6月出台的《保险公司投资企业债券管理暂行办法》将保险公司可以购买的债券品种由以前的四种中央企业债券扩展到经国家主管部门批准发行且经监管机构认可的信用评级机构评级在aa级以上的企业债，投资比例也由原来的10%增加到20%。为中国不良资产证券化产品的推出提供了又一契机。

3.合格的境外机构投资者(qfii)的引入必将进一步扩大对中国证券化产品的需求。加入世贸组织后，随着金融和服务项目开放程度的日益提高，中国资本项目开放已是大势所趋。市场期待已久的qfii制度随着《合格境外机构投资者境内证券投资管理暂行办法》的颁布已从2002年12月1日起正式实施。为了分散风险、扩大资产组合选择的范围，合格境外机构投资者的进入必然扩大对中国资本市场证券化产品的需求。2003年1月23日，信达资产管理公司与德意志银行签署了资产证券化和分包一揽于协议，迈出了中国不良资产证券化运作的第一步。另据了解，华融资产管理公司2001年、2003年两次大规模国际招标的成功运作以及国内不良资产投资环境的不断改善，进一步激发了境外投资者对中国不良资产市场更加强烈的投资兴趣和热情。

三、运作模式建议

资产证券化是以被证券化资产可预见的未来现金流为支撑在金融市场上发行证券的过程，从本质上来说是被证券化资产未来现金流的分割和重组过程。因此资产的现金流分析是资产证券化的核心原理，任何一项成功的资产证券化必须要对基础资产进行成功的重组以组成资产池，并实现资产池和其他资产的风险隔离，同时还必须对资产池进行信用增级，所以资产重组、风险隔离、信用增级是资产证券化的三大基本原理。为此中国不良资产证券化过程可按如下步骤实施：

1.资产池的构造。商业银行将不良资产以其账面价值真实出售给资产管理公司(amc)，从而使得不良资产与商业银行的其他资产风险隔离。amc对所购买不良资产现值进行估算，据以确定资产处理底价，在基础资产选择上，应尽量选择有抵押担保的同质贷款，在地区、行业分布上应尽可能地分散，另外由于不良资产潜在的违约风险比较大，amc可以购入其他优质资产组合与不良贷款搭配组建资产池。

2.spv的设立。资产证券化成功与否取决于高效低成本的交易机构，而交易机构的关键环节是特殊目的载体(spv)的设立与运作。amc作为不良资产的所有者，与证券公司、商业银行、信托投资公司、国外专业公司共同设立spv，不同金融中介的参与可以充分发挥各自的优势，使证券的定价、设计更加合理，从而有利于市场投资者接受和证券化的成功。

3.证券产品的设计。不良资产的主要风险是违约风险，所以设计债券时应确保投资者在购买债券后本息偿付的安全性和及时性，为此可利用信用分档技术在不同债券之间分配信用风险，其运作原理是：如果发行人拥有一个基础资产池，那么以该资产池为支撑发行的所有债券都要获得aaa级的信用评级是不太可能的，但发行人通过信用分档技术可以创造出信用等级为aaa、aa、a的多档债券，信用等级较高的债权是优先档债券，并将优先档债券可能造成的损失转移给次级档投资者。优先档债券由于受到次级债券的保护，因此风险较低，可以在资本市场上向投资者公开发售，而次级债券则可以由资产管理公司、国家财政部或商业银行等机构持有。由于不良资产的潜在损失由财政部和银行共同承担，从而保护了投资者利益，可以确保不良资产证券化成功，从而对未来中国资产证券化过程起到良好的示范作用。

4.信用增级和信用评级。与其他资产相比，不良资产证券化对信用增级的要求更高，可由amc提供一定的赎回担保，由财政部为优先档债券提供一定比例的还款准备，由第三方出具担保债券还本付息的担保等。信用增级后spv应该邀请国内外比较权威的机构进行评级，债券发行后对其还本付息情况进行跟踪，经过一定时间对信用级别的调整，逐步建立不良资产证券的评级系统，使投资者真正接受这一债券品种。

运用证券化手段处置不良资产，不仅能够有效地化解中国金融系统的风险，而且能够提升中国不良资产的处置层次和处置速度，更有助于丰富中国金融机构的投资银行运作实践。同时，经过信用增级和评级并严格按照证券化规范运作的不良资产支持证券，是具有较高收益和较低风险的证券投资工具，将其作为中国资产证券化的突破口选择将会丰富广大投资者的投资渠道，从而进一步推进中国资本市场的发展与完善。

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篇8

在建立和完善社会主义市场经济的过程中．建立一个完善有序的公正法制的金融市场是市场经济最重要的组成部分。商业银行参与金融市场最具实力和优势的是存款，而存款之中占绝对太比重的是储蓄存款因此，储蓄竞争首开各家商业性金融机柯竞争之先河，并且一直处于核心地位，同时也成为各家金融机构整体竞争的基础竞争可以促使商业银行采用更好的方法来营销更优的商品和服务．对社会经济发展和文明进步起推动作用：竞争创造了更多的成功机会，同时也是一种威胁，是一场商业战争。竞争凝聚了商业银行全部的实力和智慧，既是自身社会形象的一种绝好展示．也是自身各种对策的集中体现。因此．研究商业银行竞争的方法、原则、态势和走向，探讨竞争成本的构成及对商业银行经营成果的影响．对商业银行的改革与发展具

有重要意义。作为一名身在中国工商银行系统．从事管理工作的实务工作者．在研究一般商业银行竞争的基础上．探讨工商银行参与竞争的策略．提出自己的致胜战略．以最低的成本．摘取最大的竞争硕果．更是一件很有意义的快事，这里所研究的商业银行竞争，是一个广义的全方位的概念．包括商业银行服务竞争、商业银行利率竞争、商业银行宣传竞争、商业银行人才竞争，以及管理、创新等相关的竞争现从几个主要方面进行分析探索。

一

、商业银行服务竞争

商业银行属于第三产业，即服

务行业．产业方向是为国民经济．为

客户提供以资金为纽带的金融服

务。马克思在《资本论》中一针见血

地指出“服务也是商品。”商业银行

服务不再像以往“官商”办行那样可

有可无，也不像普遍认为的那样是

经营的附加．而是已融为经营活动

本身。商业银行提供的服务环境是

“硬件”，服务质量是“软件”。清新、

安静、舒适、方便、优美的环境，使客

户有一种宾至如归的感觉；文明用

语、微笑待人、方便快捷、准确周到

的服务，使客户的信任顿增，加深了

感情上的沟通。这也是争夺优质客

户的必要条件。古人云t“感人心

者，莫先乎情f在服务中感情上的

投人，使客户感到与这家银行打交

道不仅有一种圆满办妥业务的成就

感，而且有一种愉悦感，从心底里愿

意永远与之打交道。因此，商业银

·33

行服务也是一个内容非常丰富的十

分广泛的概念。它可以通过一定的

形式或载体体现出来，但它本身不

是一种“形式”．而是具有实实在在

的内容．起码是使人“感觉得到”。

优质服务还能促进社会良好道德和

进步文化的形成．广受文明社会推

崇

二、商业银行利率竞争

在当前的宣传中．虽然我们把

服务提到了扳高的高度．但是不可

否认．银行竞争的实质仍然是利率：

这是影响竞争成本最重要的因素，

这是政治经济学一再教

导我们的在现实生活中．只要回

顾一下几起轰动全国的高息集资案

件．就可以明白．为什幺有那么多人

参与?为什么明知有风险．却偏偏

“愿者上钩”，受骗上当?这固然是

由于社会公众金融知识普遍贫乏所

致，但同时也说明利率的诱人之处

和魅力。又如．多次被宣布为非法

金融机构的某些农村台作基金会．

仅因为利率高出银行利率的30％

一1o0％，甚至更多．就有那么多不

能说不熟悉政策的机关干部也都参

与其中。某地一个基金会每年增加

的存款比当地几家商业银行和邮政

储蓄增加额的总和还要多。在金融

市场上，利率是让渡资金使用权的

价格。目前，我国实行的仍是以官

方利率管制为主的利率政策．那种

基于金融市场上资金供求双方竞争

的市场利率尚未形成。但是，随着

银行竞争的白热化，加之一些地方

金融监管不力，对违规的惩处偏轻，

虽然公开抬高利率已不多见．可是

在利率上作文章，以提高竞争力为

目的的变相提高利率却屡见不鲜。

如巧立各种名目的揽存费、奖励费、

代办费、公关费等；或暗中馈赠，或

私下塞送，花样不断翻新。在财务

核算中，乱列支乱提取存款利息、乱

用会计科目乱摊成本、假表假账但

数字也侵蚀到以“三铁”著称的银行

之中：

三、商业银行宣传竞争

宣传是银行竞争的前导。要让

厶

，

r厂

里商行同责赂

争斌零与

__m

由国馒市金融20__12

没有同自己打过交道的客户了解自

己和自己的优势．没有宣传不行

对于商业银行来说．这更是兴行昌

业、生死存亡之所系日不说有很

多原本名不见经传的 企业通过视听

媒体的立体式宣传一个个都名声大

振，不断发展．就连一些地方性小企

业、小公司，也都在想方设法宣传自

己。现在走在大街上或居家独坐．

经常有手持宣传单的不速之客向你

“赠阅”。那种好酒不怕巷子深的

观念仿佛一夜之间已远离我们而

去．返回到远古时代。在建立社会

主义市场经济的新形势下，银行同

业的市场规模和实力正在进行重新

分配和重新组合这是必然的趋势。

商业银行进行内部机构改革、强化

管理和优化服务固然重要然而，设

法让社会公众了解和认可自己的优

势却更加重要。商业银行同样需要

市场营销宣传．这既是竞争的需要，

也是生存和发展的需要。商业银行

宣传竞争不仅在于媒体的选择和采

用，还要计算投人产出．实行成本效

益管理。要以市场需求分析为基

础．以市场竞争为导向，有针对性地

向社会公众推销自己的金融商品和

服务。角度要准，切人点要科学、精

确、适宜；抓住当前，开拓未来；树立

自身良好的社会形象．为下一步的

发展奠定基础。

四、商业银行人才竞争

一种新的金融竞争手段随着时

问的推移就成为人所共知的大众化

的手段．一种新的金融产品随着时

光的流逝就成为竟相采用的普及型

产品。怎样才能保持独具的特色、

优势和领先地位．并且经常进行金

融商品和服务等的创新，不断提高

劳动生产率，在竞争中立于不败之

地?这就需要拥有适应金融市场发

展的有创造性思维和技能的金融人

才，竞争的实质是人才的竞争，不

进行人才资源的开发就没有竞争的

胜利。目前．虽然以人为本的思想

在各商业银行中已受到一定的重

视，但是还远未达到应有的高度。

具体表现在，有的银行领导还习惯

于传达文件、下派任务、月末季末年

末看报袁看数字定‘脸色”等传统的

管理方法．没有发挥专业人才的作

用：面对激烈的同业竞争，没有银

行全员的参与是不行的．此正可谓

要想赢得同业市场．必先赢得行内

人心。那种外无压力、内无动力、死

水一潭、优者不荣、劣者不汰、大家

部安安逸逸吃“大锅饭”的局面不打

破．要在竞争中获得佳绩．真不啻是

痴^说梦话。因此．只有把竞争机

制引入商业银行专业人才队伍．公

开、公平、公正地竞争上岗，才有利

于人才脱颖而出，降低商业银行人

力成本，从而确保在同业竞争中站

稳脚跟

五、商业银行竞争的负面效应

竞争的特征之一是自由性=引

导正确、监管到位的商业银行竞争

确实在市场经济中发展了积极的推

动作用。但是．自由竞争本身不可

避免地会出现一些负面效应．加大

竞争成本。一是商业银行储蓄存款

属于个人金融财产，因来切实实行

实名制，一些不法之徒非法攫取的

赃款、黑钱．以冒名、虚名存人银行．

通过储蓄进行“洗钱”．而不必担心

被发现，造成储蓄黑洞。二是单

位的公款私存也占有相当比重，冲

击了企业存款基本账户制度。公款

私存有很大的政治、经济和财务风

险．但当事人做出这一选择，肯定有

一定的动机，或为人情、权力干预，

或为利益驱动，或为逃避监督．从而

给贪污贿赂等罪犯开了方便之门。

而处在同业竞争之中的储蓄网点客

观上予以迎合．使得这种现象虽经

金融监管部门屡屡下文严令禁止却

难以根治。三是银行竞争外延不计

成本，盲目扩大网点，规模效益低

下，造成社会财富无谓的浪费。四

是在服务竞争中不惜血本，盲目攀

比，提供违法违规的不当得利，既腐

蚀了一批国家公务人员，也败坏了

杜会风气，还对国家税收造成不良

影响。五是宣传上的误导，搞欺骗

性宣传．明明不具备宣传中的那种

功能、质量或服务，先把客户引来再

·34·

说；搞排它性宣传．贬低别人．抬高

自己．惟独自己最正确、最正统；搞

贿赂性宣传．什么这庆那庆惜机发

放纪念品，变相提高利率；不一而

足：商业银行竞争的种种负面效

应．也是不正当竞争的表现国务

院总理朱锫基曾经指出：“中央银行

要实现货币政策目标必须要有一

个前提，即金融秩序是正常的。”“如

果金融秩序混乱，搞利率大战，利率

还能起什么作用?”。1993年12月

1日起实施的《反不正当竞争法》第

二章，对不正当竞争行为作了十一

条原则性的规定．但是金融业尚缺

乏实施细则。1997年颁布的新刑

法中．对虚假广告宣传的误导也要

定罪判刑．商业银行宣传竞争该要

悠着电才行：1999年修订的《会计

法》中．又把乱列银行成本提供虚

假账表的行为．定为违法：因此，银

行竞争应当完善立法予以规范．严

格依照《金融违法行为处罚办法》进

行处罚，以体现自由、公正、公甲原

则，并在严格的金融执法、规范的金

融监管、正常的金融秩序的基础上．

才有可能保证金融竞争有序、正常

和健康发展

六、工商银行参与同业竞争的

策略

中国工商银行作为我国最大的

商业银行，在参与银行竞争的指导

思想上要以全行的总体发展战略为

指导．以质量和效益为中心，通过

“加速经营集约化、业务国际化、手

段电子化进程，把我行办成一个实

力雄厚、信誉良好、管理严格手段

先进的，在国内虾具有重要影响的

现代化商业银行。《孙子兵法》中

说：“成功出于众者，先知也”为了

服务于这个总目标．在同业竞争中

就要充分研究．弄清自身与其他银

行相比，究竟具有哪些优势和特点?

应该采取何种策略来发挥这些优势

和特点?资产讲收益，负债讲成本，

日常开支讲节约．方能“知彼知己．

百战不殆”。

(一)需要服务策略。目前，由

于商业银行的金融商品种类比较

__m

20__12巾国堪市金■

少，功能、质量不相上下，统一法人

的银行企业形象相似，国有太银行

确保支付一般不舍发生什么问题，

客户的市场选择已经从注重质量的

理性时代转到重在识别银行企业形

象的感觉时代，继而走向以满意为

出发点的感情时代。工商银行应在

不断推出新的具有市场竞争力的新

品种的同时，大量采用现代化的电

子服务手段，开发两上银行、电子银

行．扩大服务范围．多功能、全方位

地为客户提供周到满意的服务．构

建太服务格局。这有赖于从业人员

的热情和真诚。我们常说服务是

一种艺术”，艺术贵在创造。只是 服

务艺术不像艺术创作那样明显地带

有艺术家的个人气质和风格，而是

更多地带有某一银行营业机构群体

的特色，体现以“这个”营业网点为

单位的服务艺术特征。不同客户的

金融需要是不相同的，市场细分的

结果是明察这种差别，按照有进有

退．有所为有所不为的原则，选择优

质客户，创造性地提供恰到好处的

服务。

(二)营销宣传策略。改革开放

以来，工商银行作为国家的专业银

行，宣传的重点在于政策性宣传。

向国有商业银行转轨后，重点应放

在市场营销宣传上，外树形象，内鼓

干劲，重点抓营销，树立适应竞争需

要的银行大宣传观．构建大宣传

格局。各分支机构应在总行的统～

宣传战略和目标指导下．冷静客观

地面对各自服务区域内的竞争形

势．有针对性地提出具体的宣传计

划和方案，突出阶段性重点；既注重

主动策划新闻活动事件，搞好正面

新闻媒体的宣传，叉善于利用各种

场合和契机．开辟公关、营销渠道．

多形式、多媒体、有创意地进行宣

传．以低成本的投人，换取高回报的

收益。同时，注意吸收宣传中的新

理论，吸取他行宣传之长：按照营

销宣传理论，要从cI战略走同cs

(顾客满意)战略。cI战略是一种

推销战略，现在已进入营销时代，并

且cI战略还存在边际效应递减、成

本过高等不利因素，一旦实行，就像

汽车上了高速公路，要想掉头就很

困难了。至于行名(所名)、行徽、营

业时间这‘’三牌，经过几年的努力

已基本配置齐全，下一步的重点应

放在统一识别系统的“树形象工程

上，直接为营销服务。在营销宣传

中同样也要引^成本效益观念，要

计算投人产出比那种头脑一热异

想天开的宣传，尤其对于目前经营

困难、亏损严重的行处来说，是不切

实际的cs战略属于营销战略，而

不是推销战略．能够弥补这些缺陷：

同时，还要突出银行企业文化的宣

传．足々社舍崇敬的工行精神，

营造一个高品位的文化氛围，赢得

客户，赢得市场

(三)组合创新策略。“兵无常

形，事无定态”，同业竞争的形势是

千变万化的．单一的竞争手段难以

奏效．必须采用组合策略，从到面

进行立体攻击。工商银行具有的资

金、网点、电算、人才等优势还有待

进一步发掘适时开办新的业务种

类．比如开办电话查询业务．电话银

行，升人证券发行结算市场，为存款

大户、大系统代收代付、工资，

扩太中间业务，拓展消费信贷

业务．撤井超保本点叉无发展前途

的机掏，优化组台阿点、人员等方面

都大有文章可做尤其是不要忽视

具有大专上学历、中级上职称

的人员，不要认为有了学历职称只

是多长那么一两级工资就算了事、

而应真心地尊重、关心、理解他们，

发挥他们的积极性和创造性，并激

发全行员工心系业务经营与发展的

责任感和热情，这才是赢得同业竞

争的根本动力和源泉商业银行竞

争是无情的，但惟有以有情的努力

和苦心的经营，才会有令人满意的

收获，才会在新的世纪．新的千年创

造更加辉煌的业绩

(作者单位：中国工商银行河北

省部郸市舟行)

35

工商银r—T一]

行北京市军l图l片l

『-新tl-重科技兴{。闻一1j

行、服务兴

行，加强业务开拓和内

都管理，加太服务创新

力度，特别是在新一代

综合尝计子系统投产准

备工作中，干部职工齐

心协力、团结奋战，支

服重重困难，顺利完成

测试，壬务，确l慷了新系

统的成功投产．受虱分

行嘉奖。

篇9

1.发展概况

2005年，我国累计实现保费收入4927.34亿元，比上年同期增加603.28亿元，同比增长13.95%，增幅比上年同期上升2.67个百分点我国保险公司赔款累计支出1129.67亿元，同比增长11.89%，其中:财产保险赔款支出671.75亿元，同比增长17.56%;寿险给付金额306.5亿元，同比增长-0.8%;健康险赔款与给付支出107.92亿元，同比增长18.89%;意外险赔款支出43.5亿元，同比增长13.05%保险业在国民经济中的经济补偿作用日益明显

但是，就世界范围来看，2000年，世界平均的保险密度为385.4美元/人，保险深度为7.84%，而2000年我国的保险密度和保险深度分别仅为15.2美元/人和1.8003年，西方发达国家的保险密度和保险深度分别为2000美元/人和10%，而我国的仅为20美元/人和2.2%可见，中国保险业要走的路还很长，同时，也能说明中国保险业具有很大的发展潜力

2.存在的问题

(1)展业方式单一，市场营销观念淡薄我国保险业现处于“重展业轻理赔，重保费轻效益，重规模轻管理，重形式轻服务”的不正常状态在展业方式上仍是以保险公司自身人员直接展业为主，而保险和经济人为重点的市场中介体系尚未真正建立和完善;此外，国内保险公司实施的营销策略，大多是为了全面扩充业务规模和应付市场不规范竞争的需要进行的，具有明显的短期性特征，使得业务拓展的广度和深度受到极大限制

(2)保险资金运用渠道过窄国内保险资金的运用仅限于银行存款购买国债和金融债券以及经国务院批准的其他项目，利用率偏低，削弱了其自行增值能力，降低了抗风险能力这将直接导致低保费率水平，抑制保险需求的增长相比之下，欧美发达市场国家保险公司资产分布，或者以企业债券为主，或者以股票为主，与中国的状况有显著区别

此外，在加入WTO后相当一段时间内，国内保险公司将面临着国外资金雄厚技术先进管理科学的保险公司的严峻挑战由于我国现有的保险资金运用渠道对外资保险公司没有吸引力，外资保险公司会以吸取保费的方式聚集资金，然后将这部分资金转移到国外市场，以获得高收益这样一来，自然会有一部分保险资金流向国外(即“逆流”)，从而造成国内保费的流失

(3)高级保险人才相对匮乏一方面，我国保险业起步晚，缺乏高级专业人才;另一方面，由于我国许多保险公司内部没有形成良好的激励机制，无法充分调动员工的积极性和创造性，随着外资保险公司大量进入中国，先进的管理水平优厚的工作待遇良好的工作环境会吸引国内一批优秀的员工，从而造成中资保险公司人才的流失

(4)其他如保险品种在传统上仍以财产险业务和寿险业务为主，其他业务诸如责任险信用险健康险等涉及不多;保险市场结构不合理，个别公司集中度过高，使保险市场结构性失调十分严重等

二、中国保险市场需求分析

保险需求是指在一定时期内一定的保费率水平下，投保人对保险公司提供的经济保障的需求量

1.影响中国保险市场需求因素分析

保险需求除了受其本身的价格(即保费率)的影响外，还受到以下因素的制约:

(1)经济发展水平和居民收入水平我国持续高速增长的经济发展水平，一方面增加了人们的收入水平，从而增加了对安全即保险的需求;另一方面也产生了许多新的风险，风险的增大刺激了保险需求的增加一般来说，一国的经济发展水平越高，居民的收入水平越高，对保险的需求也就越高

中国人均GDP在2003年首次超过1000美元国际经验表明，在人均GDP处于1000美元~3000美元的特定时期，人们的消费将超越基本生活需求，并向长期消费品转移，同时，将有一部分家庭开始负债消费在资产负债结构发生重大变化的条件下，中国居民户的收入和支出将越来越多地暴露在风险之下，保险的作用将会日益突出然而在我国，城乡收入差距过大，城市居民与农村居民在消费观念对保险知识的了解程度及对保险的认知程度上也具有很大差别，因此，对保险需求的影响是不同的

(2)社会保障制度随着经济体制改革的深化，一些原来由政府承担的责任(诸如退休失业医疗等方面的保障)转向由企业和个人承担，这就促进了企业和个人对商业保险的需求社会医疗保险制度就是一个很好的例证

(3)市场化程度市场化是指经济资源由计划配置为主体向由市场配置为主体的根本转变，以及由此所引起的企业行为政府职能等一系列经济关系与上述转变相适应的过程金融市场的整体发育水平直接影响着保险市场的发展

(4)人口因素在其他因素不变的情况下，不仅人口数量的多少决定着保险市场的规模，人口年龄结构城乡结构和教育结构也是影响保险需求的重要因素有研究表明:当一个社会处于年轻态时，应该尽可能增加对定期保险的供给;当社会进入老龄化时，应增加丰富多彩的储蓄类保险产品以符合社会需要此外，高的学历教育一方面可以使人更好的理解现代金融技术风险管理手段以及运用保险的风险分散功能进行风险管理，另一方面它增加了人力资本，提高了风险厌恶程度，使人们更倾向于回避风险因此，人口教育结构的改善风险意识的提高可以使人们由潜在的保险需求能力转化为现实的保险需求人口教育结构的提高对保险需求持久的积极影响已经被Truett，D.B.andTruett，LilaJ.(1990)及Browne，Kim(1993)所证实

(5)通货膨胀率由于通货膨胀会降低货币的购买力，因此，人们通过购买保险所能得到的实际补偿会减少，这会抑制人们对保险的需求林宝清等(2003)指出通货膨胀对人身险保费收入的影响大于对财产险保费收入的影响本文以1980年为基期的消费价格指数代表通货膨胀率，用P表示

(6)公众的风险意识以及对保险知识的了解程度中国数千年自给自足的经济以及建国初期的计划经济体制，使得公众对风险的意识极为淡薄再加上对保险知识的匮乏，使有些人认为保险是不必要的，甚至对保险这种服务并不信任，这些都会降低人们对保险的需求此外，于殿江(2003)指出，我国城镇居民的保险行为很大程度上是出于保障性储蓄动机，是作为一种对传统银行存款的替代，只要银行的利率提高，保险需求就会减少

(7)其他因素如保险产品的种类以及承包和理赔的服务质量责任范围;国家的收入分配制度财政制度银行利率等都会对保险需求产生影响

2.基于中国市场对保险需求的主要影响因素进行实证分析

本文选用保费收入y作为被解释变量，居民收入CR和RR作为解释变量，分析保费收入受我国居民收入水平的影响程度其中数据为1980年到2005年数据

为了消除通货膨胀的影响和各变量数据中存在的异方差，首先定义三个变量如下:

LnY=log(y/p)(自然对数的保费收入，固定价格1980=1)

lnCR=log(cr/p)(自然对数的城镇居民家庭平均每人可支配收入，固定价格1980=1)

lnRR=log(rr/p)(自然对数的农村居民家庭平均每人纯收入，固定价格1980=1)

我们对以上三个变量进行平稳性检验，结果如下:

其中，检验形式(C，T，K)中C表示截距项，T表示趋势项，K表示滞后阶数

从上表的检验结果可知，在5%的置信水平下，LnYLnCRLnRR都是非平稳的，但它们的一阶差分序列都是平稳的通过对LnYLnCRLnRR建立的回归式中的非均衡误差进行EG检验，得到上述三个变量间存在协整关系，最终建立一阶误差修正模型:

ΔLnYt=-1.25250.5628ΔLnCRt-0.1440(ΔLnYt-12.1271ΔLnCRt-1)

其中，该模型的R2=0.36，DW=1.31，这可能是由于模型中缺少一些变量引起的，如市场化程度保费率等

从该模型中可以看出，这些年来，我国的保费收入无论短期还是长期与农村居民收入的关系都不大，这主要是由于我国目前农村收入太低导致的

三、结论和建议

1.增强自身经营意识影响商品需求的一个重要因素就是商品的质量与服务，在保险市场上则表现为理赔等客户服务的质量保险公司应该提高自身保险资金的运用水平，提高保费的收益率以避免违约，从而提高顾客的信任度和忠诚度，这是面临国外保险公司强有力的竞争的基石，也是扩大市场份额的基础

2.积极创新险种保险公司应该根据客户的不同特点，细分市场，设计多层次多品种的险种，同时，要通过个性化的产品和营销方式等渠道挖掘市场的隐性需求按照联合国的标准，我国已进入老龄化社会，2000年，中国65岁以上人口占全国人口的6.96%，到2010年，这一比重将上升到7.96%，加上长期以来实行的计划生育政策，老人的赡养问题将会成为独生子女很大的经济压力，人们养老的危机意识将会显著提高，这在城市尤为突出因此，针对城镇居民挖掘其保险需求时，应该注重储蓄型保险产品的开发和推广对于农村居民，虽然在现阶段其收入不高，对保险的需求受到很大限制，但是，在农业生产过程中时刻具有自然灾害损失风险，而农民本身规避风险的能力较弱这些年来，农民保险意识在逐步增强，购买保险的积极性(尤其是在财产险方面)增加，这点熊军红(2005)已经验证因此，随着经济的不断发展农民收入的不断提高以及对保险知识的进一步了解，农业保险将会成为新的增长点针对农村居民，保险公司应重点设计与农业生产有关的保险产品，让农民有效地转移和分散在农业生产中的风险

3.改变传统营销方式应该早日建立具有高业务素质和保险知识队伍的保险经纪人与人的制度，并在公司内部建立合理的激励机制，最大程度地避免“委托—”问题同时，通过知识营销的方式扩大消费者对保险产品和保险公司的认知空间，提高消费者的风险意识

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篇10

一、决定未来银行商业模式的基础

2013年以来，国内外经济形势复杂严峻，一系列影响金融发展的政策制度密集出台，电子技术繁荣发展，移动互联网时代已经到来，决定商业银行的基础正在发生深刻变化。

（一）金融改革深入化

一是利率市场化进程提速。研究结果表明，开始实行利率市场化后，市场对此反应可能会较为剧烈，大银行的净利差将会减少0.25%-0.5%，中小银行的净利差会减少1%-1.5%，于此同时，利润也会大大减少，四大国有银行利润 预计会缩减10%，中小银行预计缩减30%左右。二是民营银行设立开始破冰。根据十八届三中全会后的改革措施，具备条件的民间资本可在中国发起设立中小型银行。民资进入金融业被业界视为打破金融垄断、引导民间资本服务实体经济的重要措施。

（二）技术发展成熟化

这阶段技术发展主要集中在互联网爆发式的增长，这也引发客户消费习惯的变革，传统行业的竞争格局被打破，互联网带来的社会、经济变化正在加速。中国的互联网市场在加速成长。云计算、大数据、物联网、移动互联、生物识别等技术的崛起。创新的支付模式层出不穷，像手机支付、移动支付、线上支付、二维码支付等模式逐渐走入我们的生活。

（三）客户需求多样化

金融需求的变化趋势对银行金融服务提出了更高要求。一是个性化趋势。对金融服务的需求更加挑剔，更多的人需要高端理财服务，定制化一对一服务。二是多样化趋势。企业面临的形势日趋多样化，经营与国际接轨，管理呈现集团化、业务呈现综合化，对融资需求自然需要更多复杂多样、能够满足不同需要的服务。三是电子化趋势。随着互联网和计算机的发展，更多的企业希望得到安全、快捷、操作简便的网上银行业务。

（四）竞争环境复杂化

一是互联网金融异军突起。互联网金融业正从单纯的支付业务向转账汇款、跨境结算、小额信贷、现金管理、资产管理、供应链金融、基金和保险代销、信用卡还款等传统银行业务领域渗透。二是金融脱媒日益深化。银行存款将会受到直接融资的巨大冲击，居民存款加速向股票、债券、保险、基金、外汇、黄金等市场分散。

二、未来银行商业模式展望

（一）渠道电子化

未来，客户对银行服务的需求将是无时无处、不分时间和地点的全天候、实时的业务需求，任何客户都可能在任何时间、任何地方以任何方式和渠道发起任何交易。银行间的竞争优势将不再取决于分支机构及网点等物理渠道的数量，甚至物理网点将成为个别银行的负担。商业银行会延伸出电子化的虚拟“网点”和“柜台”，以金融互联网、社区智能银行、移动支付为载体，为客户提供全天候金融服务。

（二）产品个性化

未来银行竞争的焦点是对客户的竞争，这种竞争不是传统的“关系”竞争，而是如何满足客户个性化需求的竞争。彻底摒弃以银行自身为出发点和中心的产品设计与营销模式，转变成先充分了解每一类客户甚至每一个客户（主要是集团客户、大客户）对金融产品和服务的差异化、特殊化需求，再设计出与其特殊需求相适应的人性化产品，并反馈和提供给客户。只有这样，才能增强客户对银行产品的粘性，提高客户对银行服务的依赖性，建立银企长期合作共赢的关系。

（三）功能平台化

银行业与证券、保险、期货、基金等相关金融业的融合将更加深入，甚至银行与其他非金融业的合作和渗透的深度也将无限扩大。因此，未来的商业银行功能将是一个综合化的大平台，不仅是传统银行充当的资金融通中介，还要为客户提供与非银行金融机构以及电商、商超、物业、商品交易等其他行业之间进行资金、信息、物流交换的平台，也就是既要销售金融产品，还要提供交易及物流通道。

（四）服务人性化

一方面是以信息化为手段，为客户提供随时随地、以秒时计算的线上标准化服务；另一方面，通过面对面咨询，为客户量身设计个性化产品，并且为客户提供多渠道、跨行业的综合信息等线下服务。因此，商业银行在服务渠道、业务流程、品牌标识、价值追求、企业文化、行为礼仪、营销推动等方面需要体现服务的人性化。

（五）业务边界无限化

传统型银行业务模式中，对公业务方向是要积极把握新型城镇化建设、服务业崛起、人民币国际化以及经济一体化发展带来的对公业务机会，重点发展投资银行、资产托管、金融市场、跨境融资结算、供应链金融等金融业务。零售业务重点发展消费信贷、个人经营贷、理财、私人银行、移动支付等业务。除了中高端个人客户以外，女性客户、老龄客户、跨境客户和年轻消费型客户都是未来零售业务的目标群体。

（六）盈利模式精细化

未来，银行盈利模式转变的基本方向是建立“低资本消耗、低成本扩张、高风险溢价、高综合收益”的集约型发展模式。强调的是发挥综合金融服务优势，要求银行加强业务协同和交叉销售，为客户提供一揽子金融服务来提高客户综合回报。

三、商业银行应对未来商业模式的策略

（一）紧盯客户需求

1.加强产品创新，提高服务针对性

在个人、公司、机构、金融资产服务、渠道等主要业务领域，加大产品创新研发力度，提高产品价值创造能力和市场竞争能力。如推出多币种信用卡、账户管家、第三方支付机构备付金存管、增利型理财产品、安卓网上银行等产品。

2.优化业务流程，提升服务水平

通过服务模式创新，全面推行差别化服务策略，建立个人客户星级分层服务体系。在统一客户评价、对客户进行星级评定的基础上，针对不同星级客户，在服务品牌、服务内容、服务渠道、服务费率等方面实施差异化策略，建立层次清晰、协同一致的星级服务体系。

3.拓展服务渠道，改变客户体验

完善手机银行、Ipad银行、微信银行、手机钱包等服务方式和渠道。筹建“体验式银行”、“电子银行体验专区”，以重塑服务理念，创新服务方式，尝试改变客户体验以及传统银行服务方式。

（二）拓展移动金融服务

1.加快移动金融产品创新

移动金融的深入发展依赖于商业银行进一步加大产品创新力度，丰富手机银行的金融功能。扩展手机银行理财功能，尽可能移植传统理财业务，如贵金属、基金、国债买卖等，满足用户随时随地投资理财的需求，应对移动证券等业务的竞争。

2.开发移动平台中介功能

面对P2P等新兴融资方式的竞争，可以将手机银行作为自身中介平台，提供传统银行服务范围以外的金融功能。一方面可以为用户提供便利的消费导航服务，使用户享受更加优惠的商品价格，增强客户的粘性，另一方面可以吸引更多的商户入驻手机银行，促进银企合作。扩展手机银行融资功能。商业银行可以借鉴新兴P2P的融资中介模式，借助手机银行平台，为用户提供传统银行信贷之外的融资选择，拓展自身融资中介功能。

3.改进客户金融服务体验

开展对客户的精准营销。借助大数据仓库和信息挖掘技术，商业银行将更加了解个人客户及其金融需求，提供尽可能丰富的差异化、定制化服务。增强与客户的交互功能。探索开展便民服务功能。GPS定位、NFC、生物识别等手机硬件功能的扩展，丰富了商业银行提升客户体验的手段，如通过应用GPS定位服务导航功能，为客户提供附近网点位置的自助导航等，将充分使客户感受到金融服务的便利性。

（三）实行大数据战略

1.建设“数据仓库”

着眼于“大数据”挖掘和分析，对海量数据的持续实时处理，建设数据仓库项目，为服务质量改善、经营效率提升、服务模式创新提供支撑，全面提升运营管理水平，从根本上提高风险管理、成本绩效管理、资产负债管理和客户关系管理水平，实现多系统数据的业务逻辑整合，形成全行级客户、产品、协议等主题数据。

2.建设“大数据平台”

积极推动传统业务渠道与移动通信、云计算等新兴业态纵向整合、横向渗透，促进信息集中、整合、共享、挖掘。一方面，要“走出去”，与移动网络、电子商务、社交网络等“大数据平台”完美融合，开展“大数据”分析，为客户提供开放服务平台。另一方面，要“请进来”，与数据分析专业厂商合作，对数据存量进行综合处理与分析。

3.建设“智慧银行”

打破传统物理网点的地域限制，提供“银行始终在客户身边”的全场景金融服务。改变传统的以银行为中心的服务限制，提供差异化、个性化产品和服务，为客户提供定制化服务。整合柜员、客户经理、自助设备、网银、手机或移动终端等各类渠道，彻底打破地域和时间限制，提供一点接入、全程响应的智能化渠道服务，为客户创造最佳服务体验。

（四）创新业务模式

1.围绕结算平台服务的创新

适应电子支付结算技术的发展，不断跟进和创新相应产品，比如代收付、POS、移动支付、手机银行等，适应市场需求，提高服务效率；不断完善现金管理产品，加强同各种交易所平台的对接，锁定公司业务客户资金。

2.围绕“O2O”的创新

一是主动用“O2O”思路优化银行自身的服务内容。将电子商务和传统的实体店铺结合，使线上与线下资源全面整合。二是以“O2O”闭环中的关键环节为着重点抓好基础性建设。现在银行大多数有自己的支付平台，但支付平台上的直连商户并不是很多，更多商户可能需要通过支付宝等第三方商户来接入，所以银行要善于发掘合适的行业，找到合适的切入点，填充起行业的闭环，培养自己的忠实商户和客户，从而发挥自己的优势。

3.围绕交易环节的金融创新

密切抓住国际贸易、商圈、产业链等开展贸易金融、交易融资业务创新，加强电子商务开发，实现资金流稳定，甚至封闭式运转等目标。交易业务不仅是风险管理的重要工具，也是增收的重要途径。利率市场化后利率风险管理的需求将促进利率相关衍生产品的创新和交易，比如利率上限、下限、掉期等。同时，债券市场的广度和深度也将提高。根据美、日等国经验，中国债券市场仍有35倍的增长空间。商业银行利用这些利率衍生工具、债券工具既可以为企业、个人提供服务，同时也可以用来规避自身的风险，增加收入。

（五）网点模式多元化

1.建设专业零售网点

建设功能分区明晰、人员配置合理、信息系统强大的新型特色化、专业化、个性化的零售银行网点，诸如小型县域支行、大型贵宾理财中心、财富管理中心、私人银行中心网点等等。力争将传统落后的银行网点模式改造成应对不同客户群体，不同客户需求的专业性零售网点。

2.建设社区银行网点

社区客户数量多，特点各异，有效的客户信息是社区金融服务营销的基础。准确掌握客户信息，对客户进行高效率的营销，并提供个性化服务。认真做好市场需求分析，明确市场和产品定位，组织开发和营销适合社区客户使用的产品和服务。尤其加快个人类产品和小微金融产品创新，不断丰富社区金融服务的内容。如推出集生活便利、商户优惠和金融服务为一体的社区专属联名卡，增强社区身份认同，又带来诸多服务。

3.建设小微网点

随着银行对小微企业金融服务的不断深入，以及小微企业对金融服务的需求日益扩大，要有针对性地对一些支行网点进行改造，并不断地以小微企业的金融服务需求为中心，根据小微企业行业属性、客户群体、供应链条的不同，创造性地打造了一种以行业企业为中心的、一站式服务的新型物理网点。

（六）力求合作共赢

1.深入开展银行同业合作

除了原来常有的同业拆借、银团贷款等等合作外，现在商业银行开始在支付结算、科技服务、财富管理等方面加强业务合作。

2.蓬勃发展金融同业合作

面对企业客户日益多元化的金融需求，辖内商业银行加强与信托公司、证券公司、保险公司合作，将银行业务与信托、证券、保险公司等业务相互渗透与整合，通过客户资源的整合与销售渠道的共享，提供创新产品服务，以一体化的经营形式来满足客户金融服务需求。

3.不断跟进跨业合作

在新形势下，物流、资金流、信息流“三流合一”的非金融企业通过精准定位各类客户的偏好，向其推送包括金融产品在内的各种消费品和服务，这种点对点的精准服务一方面可以降低银行的服务成本。另一方面，有针对性的服务方案和产品将使银行服务更加优质高效。同时，为了满足客户综合金融服务的需要，商业银行的产品必须向多元化、综合性方向拓展，需要商业银行与其他金融机构形成更加紧密的合作机制，开辟更广泛的业务合作。

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关键词：指纹保险柜；SWOT分析；品牌策略

一、研究背景

浙江维尔是国内知名的指纹识别公司，一直致力于指纹技术研究和产品开发的高科技公司，公司指纹产品在国内金融领域和交通领域占有绝对领导地位。为了加速指纹技术的应用和推广，现着力开拓民用市场指纹保险柜。结合公司实际情况制订一套将系统、可行的市场营销方案是公司当务之急的重要事情。本文通过对保险柜行业的市场分析，采用SWOT分析方法，提出了公司指纹保险柜的市场战略选择和较系统的品牌策略方案。

二、国内保险柜产业现状

1.保险柜的分类

保险柜（箱）又叫防盗保险柜（箱），指在特定环境下，在一定时间内不能被打开的，可以起到防盗作用的箱子即为保险柜（箱）。按照功能可分为：防火保险柜、防盗保险柜、防磁保险柜、防火防磁保险柜。按照面板及锁具的开启方式可分为：电子密码系列、指纹系列、机械密码系列、刷卡系列、遥控系列、触摸屏系列、IC卡感应系列等。为规范市场，提升保险柜行业发展，自2005年10月1日起，国家公安部规定：对未获得强制产品认证证书和未加施CCC标志的防盗保险柜，不得出厂、销售、进口或者是在其他经营活动中使用。

2.保险柜的产业集群

随着我国经济的不断发展，给保险箱（柜）产业的发展创造了良好的环境，国内现有保险箱（柜）生产企业1000余家，从事保险柜生产或销售的人员达10余万人，产品销往全国各地和110多个国家和地区。与其他行业相似，经过市场的优胜劣汰，国内保险柜行业出现了明显的产业集群。目前，国内具备较大规模，且实力较强的保险柜（箱）生产企业主要分布在宁波、上海、黑龙江、河南、江西、广东、河北等地。主要品牌有：艾谱、永发、全能、迪堡、飞云、花都、金虎、杰宝-大王、虎牌、富甲等。根据行业数据统计，行业排名前十位的企业的销售额占全国保险柜（箱）销售总量的55%。

3.市场需求分析

在发达国家，家庭拥有保险柜的比例达到90%，在我国比例不到5%。根据有关部门预计，在未来的10年里，我国家庭拥有保险柜的比例达到15%以上，按照现在的价格计算，市场容量至少增长5倍以上；再加上政府企业单位市场、酒店市场、越来越发达的金融市场，保险柜无疑是最近10年内发展速度最快的行业之一。

4.行业走势分析

近几年，国内各保险箱柜生产企业开始注重产品的外观设计和终端建设，并不断加大技改投入，加快了产品的研发速度，促进了整个行业的质量管理水平的提升。部分掌握核心指纹研发技术的单位或企业，开始涉足保险箱柜行业，利用技术核心优势推出产品，扮演“快鱼吃慢鱼”的好戏，在“指纹保险柜时代”异军突起。沃尔玛、麦德龙、家乐福等大型零售商纷纷来中国采购保险柜（箱），充分说明了中国保险柜（箱）生产企业的生产组织、产品质量、服务标准、研发水平已达到国际先进的行列，具有很强的国际竞争力。

三、维尔指纹保险柜的战略选择

定位是品牌的核心。定位，被美国营销协会评为20世纪最重要的营销理念。定位基于企业优势与特质、顾客心智中的价值、竞争者占位空隙进行综合考量，定位来源与外，却塑造与内。浙江维尔公司进军民用市场的第一站是保险柜行业，取势、明道、优术、合众、践行是成功必备之路径。

1.SWOT分析

优势、劣势是基于内部，基于现状与过去，机会与风险基于外部，基于现状与未来。通过SWOT分析，从而确定我们的策略。优势（Strengths）团队优势：在维尔识别十几年的运作基础上，维尔电子经过近2年的运作和实践，基本上已组建了一支完整的技术研发队伍、生产队伍和营销队伍。产品优势：在经过一年多产品试上市后，公司及时调整思路。一方面在指纹模块的应用性上去的进展，同时投入巨资自行设厂生产保险箱柜体。可以说，在这样的生产条件下，公司产品完全摆脱外协生产的种种弊端，在产品性价比上将占据优势。技术优势：维尔公司一直是一个专业研发指纹识别技术的公司，在“指纹生物识别技术”领域拥有自主产权和强大的研发能力。这种技术优势是其他保险箱柜行业所不具备的。弱势（Weaknesses）品牌：目前我们不具有强大的民用产品品牌知名度和美誉度。渠道：维尔公司一直致力于行业销售，没有现成的民用产品销售渠道，同时缺乏民用产品销售经验。但空白渠道也可以使我们轻装上阵，相信通过努力，借鉴其他品牌优秀经验，发挥“后发优势”，实现后发制人。机会（Opportunities）行业技术变革：目前国内保险箱柜正面临着“指纹识别技术”产业升级的关口，可以预见漠视或者放弃此项技术的企业，必将被保险箱柜行业锁淘汰。只有那些拥有优秀产品和核心技术的厂家，才能在新的变革成长为行业领导者。产品同质化：目前保险箱柜行业同质化现象严重，部分有远见的企业近几年开始主推烤漆系列产品来突围。维尔公司可以发挥“后发优势”，没有任何改造成本，跳过以往“大笨重”的设计直接进入“保险柜美学设计”阶段。威胁（Threats）老牌厂家：以艾谱、永发等老牌生产厂家，实力雄厚，同时已经开始涉及保险箱柜行业。这类企业拥有强大的柜体生产能力和齐备的保险箱柜销售渠道。老牌生产厂家虽然没有核心指纹技术，但他们仍能在很长的时间内继续领跑保险箱柜行业。其他风险：目前普通消费者对指纹识别技术的接受度仍比较低，指纹技术的民用化仍处于较低水平。

2.战略选择

通过SWOT分析，可以有两种策略进行选择。策略一：更好！质量更好、性价比更优、形象更系统、更吸引人、渠道更丰富、传播更多元而吸引力。策略二：创新！定位、产品、诉求、形象、渠道、传播各个要素在行业内具有显著差异化。两种策略方式解析：我们做得更好好像是个不错的策略，那个顾客不喜欢更好的产品，更具性价比的产品。其实更好的策略却是风险最大。其一，我们产品在摸索期间，品质的优势难以确立；其二，更好不是事实，而是存在于顾客头脑中，顾客专业知识的欠缺，加上非理性因素，使得真正更好的产品未必在市场上胜出。其三，更好需要资源的强力支持，长期的等待。我们应该驱动市场，全面差异化，改变行业本质，创造市场未来，在保险柜行业，唯创新者开启崭新未来！导向：生产导向到品牌导向，定位：不只讲安全，将竞品终点当成我们起点，我们讲智能、美学、人性化。产品：不拘泥陈旧的款式，要美学化设计。形象：不工业化，更时尚化。传播：赢在公关、赢在终端。

四、维尔指纹保险柜品牌策略

1.目标

顾客维尔驱动市场战略势必要触动：中层以上的积极形态派与求进务实派。目标顾客的年龄结构要比现有顾客群体年轻化。

2.品牌定位

为了更贴近民用市场，公司重新的品牌进行了梳理和定义，保险柜产品细化化5大系列。

3.传播策略

公关树立品牌，广告进行地位的巩固，并加高竞争壁垒。精准传播寻找目标顾客，加强传播效率，减小传播成本。新传播媒介，如网络传播，适应媒介在线化、互动化的趋势，低成本传播。终端在保险箱柜这个行业特别重要的地位。终端发力，赢在购买决策的临门一脚，包括知名度建立、诉求理解、形象与偏好、通路促进、刺激需求等。（1）产品媒体化。民用市场在初创阶段，市场铺货较少，终端能见度不高，若传播太多，单位产品均摊成本过高，且对于保险箱柜品类，传播主要目的是在终端使得保险柜客户选择维尔产品。A、新闻化：企业事件新闻化，软文传播：智能保险柜，省心更放心；保险柜，也分男女款；赞助盲人群体；连连断货，商家在急求空运送货。产品创新新闻化，软文传播。B、广告：TVC创意：生活方式系列（保险柜更像一个炫彩盒子）；将目标顾客向往的生活方式以象征物的方式予以呈现，比如visa、护照、名表、歌剧院票、健身卡、杜蕾斯、孩子的照片；轻快地多次手指指向象征物；幻化为一只蝴蝶；记忆点：手指指向的动作。平面广告，以终端氛围营造为主。产品知识在终端循环播放。C、新传播媒介：要善用网络传播，包括：网站优化，利于被搜索引擎发现；百度、google关键词推广；投资类、生活类、建材家居网推广；19楼等区域互动性平台推广；微信、微博推广。（2）精准传播，寻找品牌家族。每个人所消费品牌就像一个家族，我们要找到更可能买维尔指纹保险柜的客户。银行的VIP会员、银行的信用卡金卡客户、移动VIP客户、4S店客户、珠宝首饰店客户、Emba学员、新开张企业、新楼盘业主、专业市场业主等。

4.产品策略（1）产品策略的原点：在目前的保险柜行业，产品开发基本以模仿为主。维尔应该在顾客导向、竞争导向、企业核心能力导向相结合，并紧紧围绕品牌理念，树立产品竞争优势。并以工艺设计、美学设计作支持。（2）建设全程产品的理念与执行：产品是顾客的全程体验，品牌认知是通过产品体验建立的，包括核心产品、附属产品、产品。特别是指纹保险箱柜等专业化产品，全体产品应包括：有形产品：工业设计、人性化设计、材质、价格，终端体验：渠道选择、终端陈列、终端生动化物料、导购介绍，售后服务：相应时间、服务条款等，品牌推广：公关、促销、事件营销、广告等。（3）从顾客体验角度寻找产品创新的源泉：维尔智能产品发展之路也必然是从顾客与竞争的角度进行分析，从而整合企业能力进行产品定位、物理属性规划、功能设计、结构设计、品牌推广、渠道建设。产品战略是企业战略的核心，产品战略也是企业坚持不懈的功课。目前保险箱柜集中在锁具结构、外形的竞争，维尔在指纹技术先胜一筹的情况下，人性化与美学化设计持续地为品牌注入活力。维尔在指纹识别技术具有显著优势，特别是攻克了儿童指纹识别、老人指纹识别的难关，此技术在两年内具备领先优势，所以在两年难得的历史机遇下，必须形成品牌的领先优势，基于此，产品开发至少获得以下三方面收益：技术优势，至少两年内具有垄断性；产品差异化有利于获取溢价效应；在安防行业内极具差异化，引发业内及其社会传播效应，利于树立品牌。（4）新产品卖点提炼：安全、便捷、享受。中国第一款人性化美学保险柜，以科技带来安全，人性带来便捷，美学带来享受，在保险箱柜行业形成显著优势。

参考文献：

[1]郭毅.中国市场营销总监资格证书考试教材[M].电子工业出版社,2006(03)

[2]菲利浦.科特勒.营销管理[M].上海人民出版社,2004(03)

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关键词：财富管理；银行理财产品；互联网金融；代销模式；竞争策略

中图分类号：F832.33；F724.6 文献标识码：A 文章编号：1009-4350-2016（05）-0036-05

自2004年光大银行推出首款人民币理财产品起，商业银行理财产品已经走过十余年历程。截至2015年底，资金余额已突破20万亿元，成为我国规模最大的资产种类。然而与日新月异的业务创新相比，银行理财产品的销售渠道则显的保守和单一，主要依靠自身渠道进行销售，这与银行理财产品作为基础资产配置品种的地位不相称。目前，基金、证券、保险等机构均已开始构建多元化的销售网络，线上渠道对线下网点的替代效应开始显现。未来随着监管理念的转变，财富管理市场的竞争加剧以及互联网金融的发展，银行理财产品销售的垄断现状是否会被打破？互联网代销商业模式将走向何方？本文将从银行理财产品的销售现状出发，结合典型案例对以上问题进行分析和探讨。

一、银行理财产品互联网代销现状

长期以来银行理财产品主要依靠自身渠道进行销售，其中，网点是传统的主要销售渠道。近年来，随着网上银行、手机银行、直销银行、微信平台的发展和推广，线上销售逐渐成为另一重要渠道，部分银行的网销规模甚至超过50%。相比之下，外部代销渠道和代销规模则较为有限，非银行业金融机构仅证券公司可以代销银行理财产品，但代销规模很有限，仅宏源证券、国泰君安等少数券商开展此类业务。依托数量庞大的网点和客户群体，银行渠道不仅垄断理财产品的销售，在基金、保险等其它金融产品的销售上也保持绝对优势。近两年随着互联网金融的兴起，银行的渠道垄断优势开始受到挑战。基金等传统产品开始受到互联网平台的分流，银行理财产品的销售模式也开始发生变化。目前银行理财产品的互联网代销主要形成以下三种模式：

（一）银行发起互联网销售平台模式

该模式类似于银行系的理财产品超市。在该模式下，互联网销售平台的发起方和参与方均是银行，平台整合了各家合作银行的产品及销售网络，客户可一站式选购多家银行的理财产品，其中的典型代表是兴业银行的“钱大掌柜”。“钱大掌柜”是兴业银行在同业金融“银银平台”的基础上，通过整合各项财富管理业务形成的面向各合作银行的综合财富管理平台。“钱大掌柜”涵盖银行理财产品、贵金属交易、银证转账、基金代销、托管等服务，为互联网终端客户提供一站式财富管理服务。2014年，该平台的市值逾500亿，个人客户数量超过100万，线下渠道代销理财产品约8000亿，线上渠道代销规模超过2000亿。以“钱大掌柜”为例，可看出这类模式的主要特点是（：1）由银行发起，是目前唯一符合监管规定的代销模式。2014年底，银监会向部分银行下发《商业银行理财业务监督管理办法（征求意见稿）》，明确指出除银行业金融机构外，任何机构或个人均不得销售银行理财产品。这意味着其他互联网销售平台的合法性出现危机，而银行发起的互联网销售平台则不存在此问题（。2）不是纯粹的网上平台，而是线上与线下结合。“钱大掌柜”面向银银平台的所有合作行，客户既可在线下的3万多个银行网点跨行购买理财产品，也可通过线上的网站和手机客户端购买。（3）直接接入银行系统，无中间环节。客户在“钱大掌柜”平台上可直接购买银行理财产品，其法律效力与在银行网点购买相同。而且资金清算系统直接接入银银平台在银行间进行，无需借助第三方平台，也无需申请新的牌照。这两点均是其它互联网平台无法比拟的。“钱大掌柜”的成功之处首先在于依托银银平台搭建的庞大合作网络。银银平台以各类中小银行（城商行、农商行、农信社、村镇银行）为主要服务对象，截至2015年6月末，累计签约608家银行，占我国银行机构总数的16%，连接网点超3.5万个，远超任何一家四大行。其次，充分的优势互补是该模式成功的关键。与国有大行相比，兴业银行在网点数量和布局上存在明显劣势，尤其是三四线城市及农村地区，中小银行则还同时存在理财产品供给不足的问题，钱大掌柜的互联网平台使两者实现有效互补。但这类模式也存在如下问题（：1）只是部分借助互联网形式，仍然停留在银行系统内。“钱大掌柜”并不是作为独立的第三方机构出现，只是在银行系统内部实现跨行销售，线上和线下结合的模式与单家银行的销售模式没有本质区别。（2）目前条件下不具备复制性。“钱大掌柜”最初只是作为银银平台的业务延伸而出现的，在此之前，兴业银行已在同业业务中建立了与数百家银行的合作关系。兴业银行主要是利用了与中小银行之间的强弱互补优势，而银行之间的传统格局通常是竞争多于合作，该模式在目前条件下不易复制。（3）目前规模有限，银行整体参与度不高。由银行发起的互联网销售平台大多是挂在同业金融平台下、作为同业金融的一部分，目前仅兴业银行、平安银行、民生银行等少数几家银行发展过类似业务，除兴业银行的影响力较大之外，其它的都比较平淡。

（二）银行与互联网金融平台合作模式

此类模式是指银行主动与外部的互联网金融平台合作，将银行发行的理财产品放在平台上销售。例如2014年9月，招商银行与京东金融合作，推出线上理财产品，这是互联网巨头首次开卖银行理财产品，但该业务仅开展一天就被紧急叫停。此前，广发银行曾尝试与淘宝网合作销售理财产品，但同样出于监管原因没有发展起来。在该模式的特点是：银行依然是主动参与者，与互联网平台是正式的合作关系；银行无需开发新的互联网平台，只需与现有平台对接即可实现流量导入；是纯粹的互联网模式，没有线下形态；需借助第三方支付平台。由于该模式既扩大了银行的客户源又丰富了互联网平台的产品种类，因此是一种双赢的模式，适宜复制推广，但由于监管原因此类业务目前难以开展。

（三）独立的第三方互联网销售平台模式

2014年是互联网金融平台代销银行理财产品火热创新的一年，各类业务模式不断涌现，主要表现为银行外部的独立互联网平台主动向银行理财产品领域进军，主要形成了以钱先生为代表的“代购”模式。2014年，以钱先生、94bank、多盈网为代表的互联网平台推出团购银行理财产品的活动，号称“1元起购买理财产品”，销售火爆一时，其业务模式（如图所示）。值得注意的是，客户在这类网站的所谓“购买”行为，并不是真正的与银行之间的购买交易，而是与网站的资金委托过程。客户支付给网站的资金，全部被用于以网站人的名义购买理财产品。理财产品的所有者是该网站，客户所拥有的仅仅是网站提供的电子合同。真正的理财产品购买交易发生在钱先生网站和银行之间。网站已经超越中介的角色、实质参与到交易中，分别与银行和客户达成两类性质完全不同的交易，并在其中扮演不同的角色。可见，所谓的“代购”实质上是集合客户资金“凑份子”购买银行理财产品，不仅与代销有本质区别，因为这些平台并不是与银行建立代销合作关系，而是接受客户委托“代购”理财产品；而且也不同于通常的代购，因为理财产品的所有权并不属于客户，而是归该网站所有。与前两种模式相比，代购模式的突出优势在于（：1）全面和便捷，在该网站上只需一张银行卡即可“购买”到数百家银行在售的银行理财产品，产品种类更为丰富（；2）高效性，优质的银行理财产品通常比较难买，钱先生等则通过网站和手机APP等多种手段帮助客户提高购买成功率（；3）门槛低，凑份子模式打破了银行理财产品的5万元起售门槛，曾经是这类网站的王牌，但由于监管和银行的压力，目前已有所收敛，但球仍不时出现。但该模式也存在显而易见的风险（：1）监管风险。《商业银行理财业务监督管理办法（征求意见稿）》明确指出“不得非法集合客户资金购买银行理财产品”，代购模式则恰恰违反此项规定，存在极大的监管风险。而且绕开5万元起售门槛的球行为依然存在。（2）法律风险。在“代购”模式下，客户面临较大的法律风险，无论是网站还是银行理财产品出现违约问题，投资人均无法向银行索赔，而网站营销则极力淡化这一风险，存在明显的销售误导。尽管部分网站引入保险公司提供保障，但保障内容极为模糊，更多网站则保险措施都没有。（3）与银行的“合作”不稳定。在该模式下，网站与银行并没有正式的合作关系，只是单方面将银行理财产品放在平台上销售。通常银行对这类业务睁一只眼闭一只眼，但一旦面临监管风险，银行就会坚决与其划清界限，例如在“团购”风波中，相关银行就声称没有授权网站销售理财产品，并称其违法。

二、银行理财产品互联网代销的制约因素

尽管银行理财产品互联网代销的创新进程已经开始，但从目前发展情况看，代销规模比较有限，多数互联网财富管理平台，例如东方财富网、金牛理财网、百度财富等，仅仅提供银行理财产品查询和比较等金融信息服务，并不提供购买渠道。与基金等火热的互联网销售态势相比，银行理财产品的互联网代销发展进程较为缓慢，主要是受以下三方面因素制约：一是严格的监管限制，面签红线难以突破。与基金、保险相比，监管部门对银行理财产品代销渠道的把控最为细致严格。迫于监管压力，银行发展代销业务较为谨慎。银监会的《商业银行理财产品销售管理办法》第二十八条规定“：商业银行应当在客户首次购买理财产品前在本行网点进行风险承受能力评估，评估结果告知客户，由客户签名确认后留存”。这一规定构成了银行理财产品互联网代销的硬性约束，近两年多家银行及部分互联网平台冲击面签红线的尝试均以失败告终。二是大银行发展代销渠道的动力不足。目前大银行尤其国有行在理财产品发行市场占主体地位，但其发展外部销售渠道的热情并不高，除了上述监管压力，还存在其他制约因素（：1）银行自身销售力量足够，不需要再额外开发销售渠道。（2）银行通常不愿意承担通过第三方机构销售产生的销售费用。（3）对代销业务风险的顾虑，通过第三方机构销售可能存在营销不当的问题，给银行带来监管、损害信誉及客户关系等风险。（4）客户流失风险，民生银行与兴业银行曾是银银平台的重要合作伙伴，但由于存款流失等原因，2014年民生银行停止了这一业务。在互联网时代，机构均将客户数据视为重要资产，理财产品代销业务则不可避免地涉及数据流出问题，这也是银行的顾虑之一。（5）银行间的竞争驱动通常大于合作驱动，互相代销理财产品这种合作关系难以建立。兴业银行钱大掌柜的成功案例是发生在一个大银行和众多小银行之间，大银行之间或者大中银行之间则难以达成这种合作模式，原因在于大银行喜欢争夺主导权，合作关系不稳定。此外，在客户争夺日益激烈的背景下，银行普遍将理财产品作为吸引客户的有力手段，为保持对客户的吸引力，银行通常不愿将优势产品交由他行代销。三是小银行有心无力，产品和营销实力不够。尽管城商行等中小银行具有扩大理财产品销售规模的强烈意愿，但却难以实施。由于规模和实力有限，其声誉和产品吸引力与大银行有差距。受地域限制，小银行的品牌影响力不够，投资者认可程度不高。此外由于监管和代销费用等原因，中小银行代销业务成本太高。

三、银行理财产品互联网代销的未来趋势

尽管银行理财产品互联网代销在监管的制约下艰难蜗行，但从当前市场动向看，未来上述制约因素有望逐步打破，在新趋势的推动下这一商业模式将迎来广阔的发展前景。

（一）随着市场环境的变化，银行理财产品的渠道垄断现状将逐渐打破

一是在市场的呼吁推动下，监管限制有望放松。在一系列创新遭遇失败后，来自业界的呼吁放松“面签”限制的声音越来越强烈。监管机构出于保护投资者的目的对银行理财产品销售实施严格监管。事实上，基金、信托、保险等产品的销售实践表明，市场历练有助于投资者形成识别和规避风险的能力，监管层的“过度保护”可能反而加重投资者的依赖心理，不利于风险意识的培育。京东金融销售招行理财产品的案例表明，互联网平台通过技术手段同样能够达到核实客户身份、评估风险承受能力和保障资金安全等效果，保护投资者利益并非“面签”不可。2015年央行下发《关于银行业金融机构远程开立人民币银行账户的指导意见（征求意见稿）》，意味着长期以来的“面签”限制可能被放开，银行理财产品线上销售有望实现。二是“刚性兑付”“隐性担保”逐渐打破。未来随着市场的深化发展及投资者教育的加强，刚性兑付的打破将是必然趋势。投资者理性的回归，有利于监管政策的放松以及银行监管顾虑的打消，理财产品销售渠道将更为放开和多元化。同时，随着刚性兑付的打破以及向净值型产品的转型，大银行背后的国家隐性担保光环将逐渐褪去，大银行小银行之间不公平的竞争地位将逐渐改善。大银行既要在产品创新上下功夫，又要对营销渠道进行调整和拓展。三是随着利率市场化和金融改革的深化，未来理财产品市场的竞争将加剧。不仅银行同业间的竞争日益激烈，来自证券、信托、基金、保险等金融机构的产品竞争压力也与日俱增。大银行的传统优势受到威胁，国有大行垄断市场发行和销售的局面将被打破，未来必须设法扩大对市场的影响力。四是财富管理新趋势的推动。我国的财富管理市场极具潜力，但目前尚处于起步阶段，未来独立投资顾问或第三方财富管理机构的模式将逐渐兴起，互联网金融平台将成为银行理财产品的重要销售渠道。在以上趋势的推动下，银行理财产品销售市场将发生显著变化，例如监管层对代销渠道的设限有望逐步取消，银行理财产品和其它金融产品将处于同样的市场地位；大银行的垄断壁垒将主动打开，不仅扩大产品供应，而且将开拓多元化销售渠道；互联网平台有助于打破地域限制、扩大信息受众数量，使得原本在网点数量和区域布局方面处于劣势的中小银行具备面向全国的发行能力，产品供给和代销需求将增加；代销模式将更加创新。

（二）银行理财产品互联网代销是大势所趋

作为销售渠道，互联网金融平台具有高效率、低成本的突出优势，对传统渠道具有显著的替代效应。经过多年的发展，我国的互联网行业积累了丰富的用户资源和渠道优势，与金融机构形成明显的优势互补，互联网金融平台能实现两者的有效结合。销售的本质是有效发现和对接产品供需双方的需求并撮合交易。银行渠道的优势主要在于网点众多网络发达、信誉保证、客户群体庞大，外部代销渠道要从市场中分一杯羹，必须在这三点上超出或者至少追平银行渠道，互联网平台则在这方面具有潜在优势。首先，发达的渠道网络、打破地域限制是互联网平台超越银行传统物理网点及其它渠道的首要优势，尽管银行也开发了自身的线上销售渠道，但囿于单个银行的局部系统与开放的互联网平台无法比拟。其次，银行与互联网平台的合作模式有助于保持和延续银行信誉的吸引力，减少客户的不信任和疑虑。最后，互联网的广泛受众面及对客户大数据的掌握是有效匹配需求，并吸引银行参与互联网代销的关键因素。不仅如此，互联网平台还具有明显的成本优势，基于先进的信息搜索和产品比价技术能够为用户提供便捷个性化的服务。随着财富管理市场的竞争加剧以及互联网金融的发展，银行理财产品产销分离的趋势将日益明显，互联网代销模式将迎来广阔的市场空间。据中国互联网络信息中心(CNNIC)第35次《中国互联网络发展状况统计报告》，截至2014年12月，中国手机网民达5.57亿，购买过网络理财产品的网民人数达到7849万，网络理财、移动终端理财的日益普及为互联网代销模式奠定了坚实的用户基础。客户群体的变化进一步推动互联网代销模式的发展，尽管这一趋势不会在短时间内发生，可能需要5~10年的循序发展。30~40岁是财富积累最快的人生阶段，但通常40~60岁群体才是可支配财富规模最大的人群。当前这类人群的突出代表——“中国大妈”对银行渠道有很高的依赖度，而对互联网渠道接受度不高。未来随着70、80、90后等成为财富中坚力量，客户群体的消费理念将发生重大转变。对于传统银行渠道的依赖度将下降，对个性化、智能化、便捷的销售渠道的需求将上升。银行理财产品作为基础资产配置品种，其销售渠道需要更为广泛化、多元化，互联网金融平台的重要性将进一步上升。未来互联网改变的不只是销售模式，而且是财富管理的生态链。客户对产品信息进行筛选的过程会更加去中介化，也会改变现有的渠道垄断的问题。金融业是准入门槛较高且监管较为严格的行业，互联网技术的应用降低了金融行业的进入壁垒，从扩展服务渠道和延长服务时间等方面提高了金融服务的可获得性，使得金融产品或服务能更加多样化，使客户能实现个性化的自我服务，创新的空间和自由度相比传统金融机构大幅提升。

四、关于打造互联网代销商业模式核心竞争力的思考

作为规模最大的资产品种，银行理财产品一直是各类互联网金融平台紧盯的目标。尽管市场尚未放开，但相关机构已经在基金、保险等产品的代销中积累了丰富的经验，只待政策放开便会蜂拥而上。冷静审视当前的互联网代销市场，却存在明显的同质化竞争问题。无论是东方财富等综合性金融平台还是钱先生等专业的银行理财产品销售网站，目前仍停留在布局“产品超市”的阶段。从各家平台提供的服务看，基本都是以产品销售为主，辅以各类理财产品的信息查询、比较等信息服务，而差异化的金融服务则很少见。业务同质化不仅会导致价格恶性竞争，而且也不能满足客户个性化的财富管理需求。未来互联网代销平台可从业务模式、市场策略、盈利模式等方面打造自己的核心竞争力。首先，从“产品超市”到“专业投顾”将是互联网金融平台的发展方向。从行业发展和市场竞争看，差异化、多元化的金融服务是行业未来的发展趋势，是机构核心竞争力的来源。财富管理机构的使命是帮助客户做好资产规划而不是仅仅提供金融产品让客户自己去DIY。从基金销售经验看，目前市场上并不缺少产品销售渠道，而是缺少专业化的金融服务。独立第三方销售机构对于投资者的意义在于：首先是客观、专业、个性化、差异化的金融服务，其次是有丰富便捷的产品超市，最后是有利的价格。无论是传统销售渠道还是互联网销售，只有给投资者提供优质专业的服务才能在行业中生存和立足。互联网平台应在做好产品查询、搜索、比价等基本信息服务的基础上，逐步丰富财富管理服务体系。由于优秀的投顾团队需要长期积淀，各家平台应在人才战略和储备上及早布局。其次，专业细分、有区分度的市场策略。互联网代销业务的关键和基本原则是有效发展和匹配银行和客户的需求。但多数互联网平台在客户群体方面并没有明确的分层和定位，营销和服务追求一网打尽、没有区分度。事实上，不同客户群体具有鲜明的特点，能否准确抓住和满足其差异化的需求是业务成功的关键。目前，互联网平台吸引的主要是年轻群体及中低端客户，财富规模较大的中老年群体和高端客户群体则仍然依赖银行渠道。吸引年轻和中低群体的关键是低门槛和高收益，这部分人群的可投资资产不多，但对收益较却为敏感，他们关心的重点是如何用较少的资产买到收益较高的产品，对于风险有一定的容忍度，在这方面互联网平台具有相对优势。对于中老年群体和高端客户，风险是他们关注的焦点，风险可控的前提下适度提高收益这类客户的策略选择。要争取这类客户，互联网代销平台应在消除监管风险、移植银行信用方面下大力气。防止产品宣传误导、避免夸大其词，真正做到将合适的产品推荐给合适的客户，才能赢得这部分大客户的支持。此外，随着移动互联网的普及和发展，农村等不发达地区因银行网点不足而造成的市场空白也将是互联网平台的优势所在。第三，结构合理可持续的盈利模式。互联网销售平台的基本收入是销售佣金，目前市场上佣金费率的竞争已呈白热化状态。从行业发展趋势看，销售佣金的比重将逐渐降低，其它增值收入的重要性日益提升。一是专业性和个性化金融服务的增值费，部分客户愿意为个性化理财方案付费；二是向银行等机构提供客户大数据和市场需求分析的收费；三是随着业务拓展，未来产品开发和设计等也将成为盈利来源；四是产品宣传和推广费用，为提高品牌影响力，扩大产品销售规模，中小银行通常愿意支付部分宣传推广费用；五是提供理财产品评级等第三方中介服务收费。因此，发展互联网金融平台不应局限于提供金融产品销售渠道的狭隘定位，而应注重积累投资者资讯、掌握投资需求及市场偏好等，成为重要的大数据中心，并在此基础上开发出真正具有差异化竞争优势的金融产品。最后，尽管银行理财产品的互联网代销模式具有较好的发展前景，但同时也需注意防控相关风险。一是监管风险，目前监管层对银行理财产品的代销仍持保守态度，如何应对监管压力是互联网平台面对的挑战。二是宣传风险，互联网平台营销“凶猛”，常常踩到宣传“红线”，违反监管部门的相关规范。此外，承诺收益等法律风险、人员风险也是普遍问题。三是目前的市场态势下，大银行方面的市场开发压力较大，能否打开这部分市场是实现规模经济的关键。四是平台前期需要大量的投入，前三年是互联网平台生存的关键期，很多平台因为熬不过前期的亏损阶段而被淘汰。代销市场趋势的转变可能需要5~10年时间，资金压力大加上成本回收期长，对平台经营将是巨大的挑战。

参考文献：

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