保险营销方法精选(十四篇)

序言：作为思想的载体和知识的探索者，写作是一种独特的艺术，我们为您准备了不同风格的14篇保险营销方法，期待它们能激发您的灵感。

篇1

关键词：保险营销；参与式教学；应用型人才

保险营销是一门实践性、操作性较强的课程，如果单纯靠书本知识教授，必然引起学生对该课程的反感，同时，学生也学不到与工作相关的可操作性方法。如何使自己的课程生动有趣，又能使学生学以致用，且与现实工作紧密相关？参与式教学方法是激发学生浓厚兴趣的最有效方式之一。该方法在授课过程中充分发挥学生的自主能动性，整个授课过程以教师讲授为辅，以学生参与为主，要求学生积极主动地参与课堂，在丰富多彩的教学活动中实现师生互动、生生互动。笔者认为教师可以通过亲身实践，从新课导入、课程讲授、邀请专家讲座、课程考核、学生素质培养入手吸引学生的参与。

一、新课导入做好充分准备

对于教师来说，没有亲身参与过保险交易过程，向学生讲授保险交易过程很难有说服力。因此，就要求教授保险营销的教师可以通过到保险公司实习来体验保险营销过程，也可以通过购买保险产品来体验保险交易过程，当然一些简单购买的保险产品交易除外。只有在参与保险营销产品交易之后，才能体会到如何与客户沟通去推销保险、如何说服客户去购买保险、如何去维护客户继续销售保险。

笔者在讲授保险营销之前，就曾经亲自参与过保险产品的交易过程。第一次笔者想购买保险，也通过亲戚了解了一些保险产品，但感觉了解还不够，就与有同样需求的朋友来到当地一知名保险公司，一名保险营销人员接待了我们，但这名保险营销人员一开口就咄咄逼人，完全没有把我们当成客户，而把我们假想成为了竞争对手来窃取机密，不停地询问我们的收入和工作，没有介绍我们想了解的产品，结果我和同事很不愉快地结束了这次保险购买之旅。后来的一个周末，在公园带着孩子玩儿时看到这家知名保险公司在摆摊销售，展台前坐着的不是以前接待我们的销售人员，而是和我年纪相仿也带着孩子的一个销售人员，孩子间的友好接触最容易引起家长的沟通，于是不自觉地聊起了孩子，聊起了保险，这位妈妈级保险销售人员的热情耐心激起了我再次购买保险的想法，于是我们相互留了联系电话和地址，第二天，这位销售人员便开始登门拜访我，我通过她了解了许多保险产品和保险相关知识，并与同事一起在她那里购买了几份保险。这位保险营销人员的热情、友善、耐心，使我和她成了好朋友，也更加便于她对客户的维护，同时借助她的帮助，我也经常带我的学生到她那里实习。

在讲保险营销这门课程之前，我都会对学生做一个简单的调查，了解学生对保险营销的认识，通过调查我发现很多学生对保险营销的了解都是道听途说，而且愿意从事保险营销工作的同学更是少之又少，学生不愿意从事保险营销的原因几乎都是感觉保险工作没有面子，保险销售太难，从而对保险营销知识的学习也不是很感兴趣。而我在经历这次保险销售之前，也同样认为保险太难销售，正是这次保险营销交易过程，使我感受到保险营销的销售技巧，也学到了保险销售的许多知识。每当我开始讲授保险营销这门课程，在新课导入时，我就会以自己的亲身经历与学生分享这段保险营销经历，学生听得津津有味，课后与学生交流时，很多学生会告诉我，原来保险营销没有想象的那么难！从心理上开始消除对保险营销工作的误解，在我进一步保险营销教授技巧的引导下开始了轻松的保险营销知识学习之旅。

二、课程讲授方法多样

保险营销属于市场营销行业的一个分支，保险营销课程是以市场营销理论课程为依据，保险营销的理论框架是搭建在市场营销理论框架的基础之上。所以保险营销课程一般是安排在市场营销理论课程之后的一门选修课程。与其他市场营销选修课一样，保险营销课程的讲授既不能抛开市场营销理论的框架，又不能拘泥于市场营销理论的相关知识，对于教师来说，有一定的挑战性，如果对相关实践知识不了解，不仅教授知识空洞乏味，引不起学生兴趣，对现实工作也起不到帮助，更实现不了选修课程开设的目的和初衷。

本人在该课程讲授之前，除了对保险营销书本知识的学习之外，充分利用近几年对保险营销的实践、对保险营销技巧方法的体验，大量搜集现代保险公司保险营销销售的经验、方法、技巧，加上对保险公司人才需求的调查，使本人对保险营销的讲授形成了一个清晰的认识，保险营销理论知识的学习离不开保险营销实践，经过近几年不断的授课实践，本人把保险营销课程分为两部分进行。

第一部分主要是理论知识讲授，通过案例的穿插让学生认识理解保险的相关知识，学习保险营销的主要任务――推销。同时还要配以讨论和分析，让学生在讨论中思考领会为什么目前保险营销主要靠推销，保险营销与其他商品营销存在什么区别。除了对相关理论知识的学习外，本人还引领学生对当前保险市场营销环境进行分析，通过分析认识保险产品市场前景的广阔，认识保险营销工作的重要性和前途发展，为后面保险营销知识的学习进行铺垫。

第二部分是保险营销技巧部分，该部分占用时间较长，主要通过一些案例让学生领会保险推销的技巧，学习保险推销常用的方法。每一种方法分析之后，要让学生进行技巧模拟练习，练习后大家共同分享该方法使用过程中的体会和感受。比如保险营销中的市场细分、摆摊销售、电话销售、登门拜访、增员、人脉营销等，在案例学习中领会，在领会中分析，在分析中总结，在总结中模拟，在模拟中提炼。整个学习过程一步一个脚印，一环套一环，如果哪个环节学生没有做好，感觉太难做，本人就会查找一些保险营销方面做得比较好的人士的经验和技巧分享给学生，激励学生，让学生学习别人成功经验的同时，查找自己失败的原因。

比如市场细分是市场营销策略中最重要的一部分，本人在该部分讲授中由学生通过回忆的方式重新回顾市场营销中市场细分的原则、方法，再由学生分组讨论如何对保险营销市场进行细分，并让学生积极发言补充，最后在总结学生细分的保险市场后，通过一到两个案例让学生了解保险成功人士在保险市场细分方面的经验。当学生的意见与成功人士的经历不谋而合时，学生对该课程的学习兴趣备增，同时对该行业工作的认识也一改初衷。在保险市场细分之后，本人开始引导学生认识和了解保险营销的相关技巧和方法，对于每一种方法通过模拟训练强化学生的学习和掌握，同时本人还通过网络搜集大量保险公司现代的保险营销策略视频和书籍，通过视频播放和案例展示使学生的学习与现实工作紧密相联。

理论掌握不脱离工作实践，知识学习来源于工作实践，并能直接运用于工作实践，本人培养的从事保险营销工作的学生在工作过程中表现优异，通过对他们的回访了解到，学生上课所学的知识都是保险公司在培训过程中讲授的知识，学生一上岗就可以开展工作，成功实现了应用型人才的培养。

三、邀请工作经历丰富的专家举行讲座

除了案例分析、问题讨论、场景模拟和训练外，为了让学生更深入地了解保险营销第一线的工作情况，本人还邀请保险公司资深人士进行讲座。平安保险公司百色分公司领导的大力支持使得每一学期的保险营销课程都会在本人的邀请下不计报酬地派资深专家给学生们呈现不同的精彩。专家精彩的演讲，真诚的交流，热心的答疑，幽默的点评，赢得了学生阵阵掌声。令学生对保险公司的工作情况有了全新的认识和了解，专家向学生介绍的保险营销相关知识和技巧，不仅印证了学生课堂的所学，让学生更加相信自己一学期所学知识的用途，同时也提高了学生对现实工作情况的认识。

为了打消学生对保险营销工作的误解，消除保险营销难做的念头，本人还会邀请本校已经毕业正在从事保险营销工作的同学课堂上现身说法，用自己的亲身体会给学弟学妹讲授从事保险营销的经历，传授自己从事保险营销的经验和技巧。同学间的信任加深了相互间的交流，打消了学生对保险营销工作的顾虑。专家的讲座、前辈的经历使学习保险营销的同学深受吸引，潜意识间调整着择业的方向。

四、课程考核给学生自由发挥的空间

保险营销属于选修课程，一般考核由教师自己把握，这就使教师可以更方便地结合所授课程方法了解学生对所学知识的掌握程度。为了查看学生对保险营销知识和技巧的掌握，本人选择了通过学生展示课的方式对学生进行课堂考核。

在这个环节我让学生根据保险营销整个课程的知识掌握，结合自己已经掌握的保险营销策略和方法，任选一款保险产品做一个推销展示，推销的对象为在座的教师和学生，由学生和教师一起评选出最能打动自己、说服自己购买的产品，评出最优的展示。对于学生来说，一方面基于对成绩的渴望，一方面基于对自我能力的展示，学生们非常积极、认真地制作PPT，把自己在课堂中的所学知识、技巧和方法都发挥得淋漓尽致，有些学生为了能够讲授流畅，吸引其他学生，还在课下做了很多的练习。同学们精彩纷呈、丰富多彩的保险营销多媒体展示，幽默风趣、激情四射的保险推销方法，使我深深感受到一分付出一分收获的喜悦。

五、课程讲授与素质培养紧密结合

保险营销属于服务性行业，保险营销的整个过程也是保险服务过程，成功的保险营销过程离不开高质量、打动人心的服务。而这些服务必须是长期的、发自内心的，如果没有为客户服务的意识，保险营销工作寸步难行，而服务意识的培养始终离不开自身素质的提高。为了使学生理解保险营销中服务的重要性，本人搜集了大量成功人士的成功经验案例，由学生学习案例，分析成功的经验，再以自身为例，制订自己人生发展的计划，尤其是提高素质的计划。

篇2

一、网络营销优势

1、成本优势。保险公司利用互联网开展业务将会降低其各方面的成本。网络保险的实施使保险公司的产品销售、理赔、客户服务等经营业务均可在线完成,人力、场地、信息费用大大节省。同时,利用网络保险公司可以在培训员工、公司内部信息等诸多方面节省大量的费用和时间。美国一份权威研究报告表明“:网络将会导致整个保险人均边际成本降低60%以上,特别是在销售和客户服务领域成本更会大幅降低。成本的降低加上便利化和客户化的服务将促使顾客以电子方式购买保单。”

2、服务优势。网上保险服务不受时间和空间限制,沟通无界限,客户和保险公司可以全天候24小时交易。在网络技术的支持下保险公司可以随时随地为客户提供保险服务。通过网络的交互功能,客户可以方便、快捷地了解到保险公司背景、其所提供的保险产品的内容及费率表等几乎所有信息。客户还可通过比较多家保险公司的产品和报价,选择一个最适合的产品。客户还可以任何时候提出索赔申请。同时,保险公司也可以通过网络与客户进行双向交流,回答客户提出的问题,为客户设计保单等。

3、速度优势。通过网络可以大量、快速地传递和集中信息,使出现集中处理理赔等保险专业服务职能的机构成为可能。通过软件进行标准化处理,大大地提高了交易速度。由于投保、承保、保险费的支付都是通过网络来进行的,因而大大加快了交易的进程,网络的应用使保险行业的整体运行提速。

4、扩大知名度。网络有利于保险公司扩大企业知名度,增强综合竞争力。保险网络营销模式可以借助互联网这一新的传播方式,更好地宣传保险产品,除了可以进行产品介绍,信息查询等内容外,还可以通过网站向公众最新消息及保险公司的内部经营管理,让公众参与其中,既可以达到宣传保险公司自身的目的,更方便统计其相关数据,以便更好地进行决策。

二、树立网络品牌,打造核心竞争力

其实网络营销的优势还有很多,网络已经成为兵家必争之地。考虑我国当前经济形势与客户特点,保险公司应该树立自己的网络品牌,打造核心竞争力。

1、开发多样化商品。树立网络品牌,开发多样化产品。保险网络营销扩大了销售的群体,于此相应的保险公司的竞争自然演变成为服务的竞争和产品多样化的竞争。保险网络营销多年来一直受网络销售产品单一的困扰,各家公司销售的几乎都是简易的健康险、意外伤害险等,产品单一,区别不大,缺乏竞争力,难以满足客户多样化的需求。因此,要能在竞争中立于不败之地,就必须深入调查顾客的需求,进行市场细分,打造个性化产品。同时,保险企业也要根据自身的特点创建自己的网络品牌,让客户信赖,同时可以提供包括投资理财等全套理财服务。

2、加大网上投保安全稳定性宣传。网络作为一个新生事物,一方面给人们带来便捷的服务的同时,另一方面对于传统的信任和道德提出了挑战,尤其是网上交易。保险业要实现平等互惠的网络营销,就必须完善自身环境,仅靠行业自律难以维持保险市场的正常运行,必须出台和完善相关的法律法规,如对于网上理赔,网络欺诈等出台相应的法律法规,从而能有效保证买卖双方的权力和利益。同时培养高素质员工,为客户提供高品质服务。相信随着网络安全技术的提高,人们对于网上投保的认可度会逐渐增强。

篇3

随着我国经济社会的发展，保险改革的步伐不断加快，保险的重要性越来越引起人们的重视，保险的需求将随之不断攀升，保险营销也将成为继房地产营销外的又一大热门营销行业。高校可以通过参与式教学方法向社会培养保险营销应用型人才。

关键词：

保险营销；参与式教学；应用型人才

保险营销是一门实践性、操作性较强的课程，如果单纯靠书本知识教授，必然引起学生对该课程的反感，同时，学生也学不到与工作相关的可操作性方法。如何使自己的课程生动有趣，又能使学生学以致用，且与现实工作紧密相关？参与式教学方法是激发学生浓厚兴趣的最有效方式之一。该方法在授课过程中充分发挥学生的自主能动性，整个授课过程以教师讲授为辅，以学生参与为主，要求学生积极主动地参与课堂，在丰富多彩的教学活动中实现师生互动、生生互动。笔者认为教师可以通过亲身实践，从新课导入、课程讲授、邀请专家讲座、课程考核、学生素质培养入手吸引学生的参与。

一、新课导入做好充分准备

对于教师来说，没有亲身参与过保险交易过程，向学生讲授保险交易过程很难有说服力。因此，就要求教授保险营销的教师可以通过到保险公司实习来体验保险营销过程，也可以通过购买保险产品来体验保险交易过程，当然一些简单购买的保险产品交易除外。只有在参与保险营销产品交易之后，才能体会到如何与客户沟通去推销保险、如何说服客户去购买保险、如何去维护客户继续销售保险。笔者在讲授保险营销之前，就曾经亲自参与过保险产品的交易过程。第一次笔者想购买保险，也通过亲戚了解了一些保险产品，但感觉了解还不够，就与有同样需求的朋友来到当地一知名保险公司，一名保险营销人员接待了我们，但这名保险营销人员一开口就咄咄逼人，完全没有把我们当成客户，而把我们假想成为了竞争对手来窃取机密，不停地询问我们的收入和工作，没有介绍我们想了解的产品，结果我和同事很不愉快地结束了这次保险购买之旅。后来的一个周末，在公园带着孩子玩儿时看到这家知名保险公司在摆摊销售，展台前坐着的不是以前接待我们的销售人员，而是和我年纪相仿也带着孩子的一个销售人员，孩子间的友好接触最容易引起家长的沟通，于是不自觉地聊起了孩子，聊起了保险，这位妈妈级保险销售人员的热情耐心激起了我再次购买保险的想法，于是我们相互留了联系电话和地址，第二天，这位销售人员便开始登门拜访我，我通过她了解了许多保险产品和保险相关知识，并与同事一起在她那里购买了几份保险。这位保险营销人员的热情、友善、耐心，使我和她成了好朋友，也更加便于她对客户的维护，同时借助她的帮助，我也经常带我的学生到她那里实习。

在讲保险营销这门课程之前，我都会对学生做一个简单的调查，了解学生对保险营销的认识，通过调查我发现很多学生对保险营销的了解都是道听途说，而且愿意从事保险营销工作的同学更是少之又少，学生不愿意从事保险营销的原因几乎都是感觉保险工作没有面子，保险销售太难，从而对保险营销知识的学习也不是很感兴趣。而我在经历这次保险销售之前，也同样认为保险太难销售，正是这次保险营销交易过程，使我感受到保险营销的销售技巧，也学到了保险销售的许多知识。每当我开始讲授保险营销这门课程，在新课导入时，我就会以自己的亲身经历与学生分享这段保险营销经历，学生听得津津有味，课后与学生交流时，很多学生会告诉我，原来保险营销没有想象的那么难！从心理上开始消除对保险营销工作的误解，在我进一步保险营销教授技巧的引导下开始了轻松的保险营销知识学习之旅。

二、课程讲授方法多样

保险营销属于市场营销行业的一个分支，保险营销课程是以市场营销理论课程为依据，保险营销的理论框架是搭建在市场营销理论框架的基础之上。所以保险营销课程一般是安排在市场营销理论课程之后的一门选修课程。与其他市场营销选修课一样，保险营销课程的讲授既不能抛开市场营销理论的框架，又不能拘泥于市场营销理论的相关知识，对于教师来说，有一定的挑战性，如果对相关实践知识不了解，不仅教授知识空洞乏味，引不起学生兴趣，对现实工作也起不到帮助，更实现不了选修课程开设的目的和初衷。本人在该课程讲授之前，除了对保险营销书本知识的学习之外，充分利用近几年对保险营销的实践、对保险营销技巧方法的体验，大量搜集现代保险公司保险营销销售的经验、方法、技巧，加上对保险公司人才需求的调查，使本人对保险营销的讲授形成了一个清晰的认识，保险营销理论知识的学习离不开保险营销实践，经过近几年不断的授课实践，本人把保险营销课程分为两部分进行。

第一部分主要是理论知识讲授，通过案例的穿插让学生认识理解保险的相关知识，学习保险营销的主要任务———推销。同时还要配以讨论和分析，让学生在讨论中思考领会为什么目前保险营销主要靠推销，保险营销与其他商品营销存在什么区别。除了对相关理论知识的学习外，本人还引领学生对当前保险市场营销环境进行分析，通过分析认识保险产品市场前景的广阔，认识保险营销工作的重要性和前途发展，为后面保险营销知识的学习进行铺垫。第二部分是保险营销技巧部分，该部分占用时间较长，主要通过一些案例让学生领会保险推销的技巧，学习保险推销常用的方法。每一种方法分析之后，要让学生进行技巧模拟练习，练习后大家共同分享该方法使用过程中的体会和感受。比如保险营销中的市场细分、摆摊销售、电话销售、登门拜访、增员、人脉营销等，在案例学习中领会，在领会中分析，在分析中总结，在总结中模拟，在模拟中提炼。整个学习过程一步一个脚印，一环套一环，如果哪个环节学生没有做好，感觉太难做，本人就会查找一些保险营销方面做得比较好的人士的经验和技巧分享给学生，激励学生，让学生学习别人成功经验的同时，查找自己失败的原因。

比如市场细分是市场营销策略中最重要的一部分，本人在该部分讲授中由学生通过回忆的方式重新回顾市场营销中市场细分的原则、方法，再由学生分组讨论如何对保险营销市场进行细分，并让学生积极发言补充，最后在总结学生细分的保险市场后，通过一到两个案例让学生了解保险成功人士在保险市场细分方面的经验。当学生的意见与成功人士的经历不谋而合时，学生对该课程的学习兴趣备增，同时对该行业工作的认识也一改初衷。在保险市场细分之后，本人开始引导学生认识和了解保险营销的相关技巧和方法，对于每一种方法通过模拟训练强化学生的学习和掌握，同时本人还通过网络搜集大量保险公司现代的保险营销策略视频和书籍，通过视频播放和案例展示使学生的学习与现实工作紧密相联。理论掌握不脱离工作实践，知识学习来源于工作实践，并能直接运用于工作实践，本人培养的从事保险营销工作的学生在工作过程中表现优异，通过对他们的回访了解到，学生上课所学的知识都是保险公司在培训过程中讲授的知识，学生一上岗就可以开展工作，成功实现了应用型人才的培养。

三、邀请工作经历丰富的专家举行讲座

除了案例分析、问题讨论、场景模拟和训练外，为了让学生更深入地了解保险营销第一线的工作情况，本人还邀请保险公司资深人士进行讲座。平安保险公司百色分公司领导的大力支持使得每一学期的保险营销课程都会在本人的邀请下不计报酬地派资深专家给学生们呈现不同的精彩。专家精彩的演讲，真诚的交流，热心的答疑，幽默的点评，赢得了学生阵阵掌声。令学生对保险公司的工作情况有了全新的认识和了解，专家向学生介绍的保险营销相关知识和技巧，不仅印证了学生课堂的所学，让学生更加相信自己一学期所学知识的用途，同时也提高了学生对现实工作情况的认识。为了打消学生对保险营销工作的误解，消除保险营销难做的念头，本人还会邀请本校已经毕业正在从事保险营销工作的同学课堂上现身说法，用自己的亲身体会给学弟学妹讲授从事保险营销的经历，传授自己从事保险营销的经验和技巧。同学间的信任加深了相互间的交流，打消了学生对保险营销工作的顾虑。专家的讲座、前辈的经历使学习保险营销的同学深受吸引，潜意识间调整着择业的方向。

四、课程考核给学生自由发挥的空间

保险营销属于选修课程，一般考核由教师自己把握，这就使教师可以更方便地结合所授课程方法了解学生对所学知识的掌握程度。为了查看学生对保险营销知识和技巧的掌握，本人选择了通过学生展示课的方式对学生进行课堂考核。在这个环节我让学生根据保险营销整个课程的知识掌握，结合自己已经掌握的保险营销策略和方法，任选一款保险产品做一个推销展示，推销的对象为在座的教师和学生，由学生和教师一起评选出最能打动自己、说服自己购买的产品，评出最优的展示。对于学生来说，一方面基于对成绩的渴望，一方面基于对自我能力的展示，学生们非常积极、认真地制作PPT，把自己在课堂中的所学知识、技巧和方法都发挥得淋漓尽致，有些学生为了能够讲授流畅，吸引其他学生，还在课下做了很多的练习。同学们精彩纷呈、丰富多彩的保险营销多媒体展示，幽默风趣、激情四射的保险推销方法，使我深深感受到一分付出一分收获的喜悦。

五、课程讲授与素质培养紧密结合

保险营销属于服务性行业，保险营销的整个过程也是保险服务过程，成功的保险营销过程离不开高质量、打动人心的服务。而这些服务必须是长期的、发自内心的，如果没有为客户服务的意识，保险营销工作寸步难行，而服务意识的培养始终离不开自身素质的提高。为了使学生理解保险营销中服务的重要性，本人搜集了大量成功人士的成功经验案例，由学生学习案例，分析成功的经验，再以自身为例，制订自己人生发展的计划，尤其是提高素质的计划。例如，保险营销最重要的策略之一是人脉营销，通过大量典型的案例分析，同学们意识到了人脉关系的重要性，对成功人士寻找人脉、培养人脉、维护人脉的方法赞不绝口。对于在校大学生来说自己的人脉在哪里？紧扣案例又结合自身的提问，激起了同学们的好奇心，在同学们慎重思考之后，不约而同地指出自己的同学、老师、亲戚、朋友等便是自己最好的人脉。如何培养自己的人脉？如何维护自己的人脉？一环紧扣一环，环环离不开对自我的思考，不同的学生提出了自己人脉关系培养、维护的方法和计划。尊重老师，尊重他人，孝敬长辈，谦恭待人，热情帮助他人，诚实守信，与客户双赢，不强卖强买等。

篇4

1对社会医疗保险需不需要营销的讨论

社会医疗保险的营销，就是将多层次体系下的各险种，通过创造、传递和传播优质的顾客(参保者)价值，获得、保持和发展参保人群。当“使推销成为多余”，营销目的便得以实现，医疗保险扩面工作也变得简单有效，“广覆盖”、“大数法则”等迎刃而解。

1.1从市场角度看，医疗保险和其他保险一样，是非渴求商品

医保经办机构必须主动推销和积极促销，善于使用各种推销技巧寻找潜在顾客，甚至采用高压式的方法说服他们接受其产品，从而使更多的人群加入到社会医疗保险体系中来。

1.2从医疗保险的需求特性看，疾病发生的随机性造成对医疗保险需求的随机性和不确定性

我国医疗保险起步迟，保险制度不完善，医疗保险市场处于短期非均衡状态。受收入、保险意识、效用偏好等因素的影响，相当一部分人群还没有被纳入医保体系。由于潜在的医疗需求没有得到释放，医院的市场化取向得不到有效满足，其利益、运营效率甚至是社会福利都受到了损害。营销就是善于为医疗保险刺激出需求，促进市场的均衡运动。医疗保险的经办机构应该通过营销试图去影响需求的水平、时机和构成。

1.3从社会属性看，“城镇”向“全民”跨越后，社会医疗保险的参保扩面工作出现了许多新情况、新问题

原来的城镇职工医疗保险，参保群体是城镇各类组织以及这些组织中的劳动者，通过政府的强制性力量使医疗保险得以覆盖问题不大。但是，向“全民医保”跨越的过程中，灵活就业人员、外来务工人员、自谋职业者、新成长劳动力、其他城乡居民等，其数量比原来意义上的“职工”要多得多，医疗保险覆盖这些人群，政府的强制难以奏效；而借鉴商业保险的办法，运用营销手段扩大人群覆盖，促进“全民”目标的实现，这也是新形势下加强医保经办机构能力建设的重要方面。

1.4从其本身特性看，社会医疗保险应具有社会营销观念

社会医疗保险组织的任务就是在多层次的医保体系下，确定各类人群所对应的诸目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或者提高参保人员和社会福利的方式，在满足基本医疗保险方面比商业公司更有效、更有利地向目标市场提供所期待的满足。因此，社会医疗保险的经办机构要通过营销活动，维护和改善客户(参保人员)关系，考虑社会与道德问题，平衡医、保、患利益关系。社会医疗保险理所当然地就要在效率、效果和社会责任方面，于某种哲学思想的指导下进行营销活动。

综上所述，社会医疗保险作为公共服务产品，需要用市场化思维，借鉴产品(服务)营销的原理，使市场主体更多地选择医疗保险，让更多的人群加入到社会医疗保险的“安全网”。

2社会医疗保险的营销设计和实施

和其他产品、服务的营销一样，社会医疗保险的营销要以4Ps理论(产品PRODUCT、渠道PLACE、价格PRICE和促销PROMOTION)作为行动的指导。同时，作为公共服务产品，除了传统的4Ps外部营销外，还要加上内部营销和交互作用营销两大因素②。内部营销，就是社会医疗保险经办机构要加强对经办人员的培养和激励，全机构都要有“营销”观；交互营销，是指经办机构经办能力、服务参保单位、参保人员的技能。

2.1营销定位：“全民医保”下的适应营销

覆盖全民的社会医疗保障体系，将打破城镇职工的界限，面向社会各类人群，以统账结合的基本医疗保险为基础，建立与社会主义市场经济和生产力发展水平相适应的，独立与企业事业单位之外，资金来源多渠道、保障方法多形式、保障水平多层次的医疗保障体系。也就是说，在国家规定的基本医疗保险制度以外，需要根据人群特点、收入水平和医疗消费等，建立多个高低不等的医疗保障层次，至少是一些过渡性、补缺性的保障形式。这样，“多种模式”、“多种办法”就赋予了社会医疗保险产品的概念。以产品观念为导向的社会医疗保险体系的覆盖，要求经办机构根据社会人群分布状况和收入水平的实际，调整完善政策体系和制度安排，甚至开发设计新的险种产品，以满足社会各类人群的医疗保险需求。社会医疗保险的营销需要适应新的形势，突出目标市场、参保人群需要、整合营销和医疗保障水平四个支柱，确立营销观念，避免营销近视症③——参保人群并非在购买保险，而是在购买健康保障。这样，不管是响应营销(寻找某些人群业已存在的需要)、预知营销(预测某些人群的需要)，还是创造营销(设计新的险种或者参保缴费办法)，社会医疗保险体系可以在不断的调整完善中符合参保人群的认知价值，吸引和维系参保人群，从而在总资源一定的限度内，保证医、保、患三个利益关系方处于能接受的满意水平。

2.2营销机会：“全民医保”下的营销环境

党的十六大以来，中央提出的“科学发展观、以人为本、和谐社会”等一系列理论、思想和观点，有力地推动了社会医疗保障事业的改革发展。全民医疗保障体系的构建，使医保经办机构的工作内涵发生了重大变化，相当一部分“自由人”要归拢到医保体系中来，这意味着经办业务需要采用由外向内的观念，营销环境恰恰在不断创造着新的机会。从宏观环境看，我国实行医疗保险制度改革以来，城镇职工多层次的医疗保障体系基本建立，社会成员医疗保险的意识越来越强，各级政府把覆盖全民医保体系的建设摆上议事日程，并在小康进程、社会主义新农村建设等工作部署进展上明确了新的目标。从微观环境看，由于政府的规制和法制的健全，使组织为员工参保有了“保障”；同时，个人由于经济环境、生活方式等因素的影响，选择性注意逐渐强化，通过有效地营销来影响购买行为，是社会医疗保险扩展参保人群的重要手段。营销环境的变化，要求社会医疗保险必须一改过去大众化方式，不能仅仅停留在政策体系设计的基础上，让各类人群来“对号入座”。相反，要据此进行微观营销，对潜在的各类参保人群进行行为细分，并有针对性设计保险产品或调整完善缴费机制。比如，江苏镇江市针对外来务工人员、下岗失业人员、农民工等在医保体系中设计的住院医疗保险，是相对于基本医疗保险的一种较低层次的过渡性保障形式，参保人员以上年度社平工资为缴费基数，以首次参保的不同年龄，按3％—8％的比例缴纳住院保险费。在向饮服行业、建筑业外来务工人员“营销”该险种的过程中，针对这类群体年龄轻、流动性大的特征，调整为以社平工资60％为基数、按行业平均年龄(最低限)3％比例缴费，这种微观营销取得了较好效果。

2.3营销战略：“全民医保”下的营销差异化

有别于商业保险的利益定位，参保的各类人群在这个体系中是具有特定利益的。在向目标市场传播特定利益这一核心观念的同时，社会医疗保险还要通过进一步编织差异网来体现实体。其中非常重要的是形象差异化，就是造就人群对社会医疗保险较商业保险的不同认知方法。首先，在社会医疗保险体系中，要建立一个不同制度安排的特点和参保建议；第二，更多地应该通过事件和公益活动传递这一特点，从而使之与商业险相区分；第三，它要利用各种营销组合产生某种感染力，更好地发挥制度地牵引作用。

2.4传播营销：“全民医保”下的营销方案

整合营销传播是一种从顾客角度考虑营销过程的方法。在多层次的社会医疗保险体系下，经办机构要通过有效的传播手段与现行和潜在的关系方和各类人群沟通。因此，除了依靠强制力和传统的动员参保手段，还必须针对不同的传播目标，选择不同的传播渠道。

2.4.1具事实劳动关系的人员：公共关系与宣传。主要是在政府强制力以外弥补刚性所带来的缺陷。对具有事实劳动关系的人群，要更多地采用社会营销观念，采取事业——关联营销的方法，即积极地使用保障全民健康的形象，构建与参保人员的利益关系，借以改善经办机构的名声，提升知晓度，增加参保者忠诚。通过公共关系、宣传，使社会医疗保险：具有高度可信性，通过新闻故事和特写等使之更可靠、更可信；能够消除防卫，可以接触一些回避、拒绝参保的单位、人员；戏剧化，通过公益、政府财政杠杆等使医保制度和产品惹人注目。

2.4.2断保人员：客户关系型营销。即经办机构通过有效利用参保人员信息，在对参保人员了解的基础上，将营销针对特殊人群个性化。比如，对具有固定劳动关系的人员，一旦其下岗失业无力参保，对这些断保或是封存人员，可以由统账结合的基本医疗保险转向单建统筹的住院保险，一旦此类人群经济状况好转，再回到基本层次；再有方法就是给这些群体以缴费照顾，调整缴费基数或比例。这种营销手段的关键是建立客户数据库和进行数据挖掘，进而进行数据库营销。

2.4.3新成长劳动力：网络营销。新成长的劳动力是网络一代，其特点是：选择权是他们深信的价值观；他们需自己改变自己的主意；他们更喜欢自己作出决定。对此，医保经办机构要善于利用网络和先进的数字化传媒技术进行医疗保险的营销。

2.4.4城镇其他居民：直接营销。直接营销的渠道很多，如面对面推销、目录营销、电话营销等。关键问题是营销渠道的构建。针对城镇居民的分布特点，社会医疗保险的经办机构需要向社区延伸，不断完善和构建社区平台。社区平台包括街道(社区)的劳动保障平台和社区卫生服务中心(站)。只有这些平台建设到位并卓有成效地开展营销活动，才能提高成功率。

3社会医疗保险经办机构的营销行为讨论

社会医疗保险的营销主要是由经办机构来完成的。经办机构作为营销组织，必须重新界定它的角色。

3.1牢固树立营销观念，建立全机构营销导向

参保扩面是经办机构的一项突出任务，也是经办能力高低的“试金石”。社会医疗保险经办机构内部职能划分是多样的，但它必须是一个强有力的面向所有参保人群的组织，这种导向使得参保扩面工作应成为全机构的事，营销导向也应是全机构的。“全民医保”目标的确立，要求体现在工作和部门定义、责任、刺激和关系的变化上。特别是医保信息系统的建立和完善，使经办机构的一切任务都面对着参保人群。内部各职能部门都要接受“思考顾客”的观念，即强调为参保单位、参保人员的服务。同时，只有当所有的部门执行一个有竞争力的参保人群价值让渡系统时，营销才能有效展开。只有确立全员的营销观念、改变内部的薪酬结构、开发强有力的内部营销训练计划、建立现代营销计划体制、提高员工营销能力，“经办”的目标和水平才能提升到新层次。

3.2经办机构要苦练内外功，实现新突破

内功是就是在多层次医保体系构架下，强化保险产品力、提升组织力、管理力、营销力，进入精耕细作、精细化管理的科学状态；外功是由关注政策体系、制度安排，转向关注参保人群，由坐门等客转向目标营销。依靠垄断做“老大”或依靠政府强制力推动参保的空间越来越小。因此，必须真正学会关心参保人群利益，从目标人群的需要和利益出发，规划市场营销渠道，设计策划促销途径。要学习和借鉴商业保险公司的经验，掌握现代保险营销的有效方法。比如：重视客户关系管理，提升服务价值，重视多种营销组合，加强营销队伍建设、营销社会保障理念、强化经办机构文化建设、改善营销环境的关系主体——医院、同业、媒体等。

注释：

①DictionaryofMarketingTerms,2nded.,ed.PeterD.Bennett(Chicago:AmericanmarketingAssociation,1995).

②ChristianGronroos,"AServiceQualityModelandItsMarketingImplications,"EuropeanJournalofMarketing18,no.4(1984):36-44.

篇5

1对社会医疗保险需不需要营销的讨论

社会医疗保险的营销，就是将多层次体系下的各险种，通过创造、传递和传播优质的顾客(参保者)价值，获得、保持和发展参保人群。当“使推销成为多余”，营销目的便得以实现，医疗保险扩面工作也变得简单有效，“广覆盖”、“大数法则”等迎刃而解。

1.1从市场角度看，医疗保险和其他保险一样，是非渴求商品

医保经办机构必须主动推销和积极促销，善于使用各种推销技巧寻找潜在顾客，甚至采用高压式的方法说服他们接受其产品，从而使更多的人群加入到社会医疗保险体系中来。

1.2从医疗保险的需求特性看，疾病发生的随机性造成对医疗保险需求的随机性和不确定性

我国医疗保险起步迟，保险制度不完善，医疗保险市场处于短期非均衡状态。受收入、保险意识、效用偏好等因素的影响，相当一部分人群还没有被纳入医保体系。由于潜在的医疗需求没有得到释放，医院的市场化取向得不到有效满足，其利益、运营效率甚至是社会福利都受到了损害。营销就是善于为医疗保险刺激出需求，促进市场的均衡运动。医疗保险的经办机构应该通过营销试图去影响需求的水平、时机和构成。

1.3从社会属性看，“城镇”向“全民”跨越后，社会医疗保险的参保扩面工作出现了许多新情况、新问题

原来的城镇职工医疗保险，参保群体是城镇各类组织以及这些组织中的劳动者，通过政府的强制性力量使医疗保险得以覆盖问题不大。但是，向“全民医保”跨越的过程中，灵活就业人员、外来务工人员、自谋职业者、新成长劳动力、其他城乡居民等，其数量比原来意义上的“职工”要多得多，医疗保险覆盖这些人群，政府的强制难以奏效；而借鉴商业保险的办法，运用营销手段扩大人群覆盖，促进“全民”目标的实现，这也是新形势下加强医保经办机构能力建设的重要方面。

1.4从其本身特性看，社会医疗保险应具有社会营销观念

社会医疗保险组织的任务就是在多层次的医保体系下，确定各类人群所对应的诸目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或者提高参保人员和社会福利的方式，在满足基本医疗保险方面比商业公司更有效、更有利地向目标市场提供所期待的满足。因此，社会医疗保险的经办机构要通过营销活动，维护和改善客户(参保人员)关系，考虑社会与道德问题，平衡医、保、患利益关系。社会医疗保险理所当然地就要在效率、效果和社会责任方面，于某种哲学思想的指导下进行营销活动。

综上所述，社会医疗保险作为公共服务产品，需要用市场化思维，借鉴产品(服务)营销的原理，使市场主体更多地选择医疗保险，让更多的人群加入到社会医疗保险的“安全网”。

2社会医疗保险的营销设计和实施

和其他产品、服务的营销一样，社会医疗保险的营销要以4Ps理论(产品PRODUCT、渠道PLACE、价格PRICE和促销PROMOTION)作为行动的指导。同时，作为公共服务产品，除了传统的4Ps外部营销外，还要加上内部营销和交互作用营销两大因素②。内部营销，就是社会医疗保险经办机构要加强对经办人员的培养和激励，全机构都要有“营销”观；交互营销，是指经办机构经办能力、服务参保单位、参保人员的技能。

2.1营销定位：“全民医保”下的适应营销

覆盖全民的社会医疗保障体系，将打破城镇职工的界限，面向社会各类人群，以统账结合的基本医疗保险为基础，建立与社会主义市场经济和生产力发展水平相适应的，独立与企业事业单位之外，资金来源多渠道、保障方法多形式、保障水平多层次的医疗保障体系。也就是说，在国家规定的基本医疗保险制度以外，需要根据人群特点、收入水平和医疗消费等，建立多个高低不等的医疗保障层次，至少是一些过渡性、补缺性的保障形式。这样，“多种模式”、“多种办法”就赋予了社会医疗保险产品的概念。以产品观念为导向的社会医疗保险体系的覆盖，要求经办机构根据社会人群分布状况和收入水平的实际，调整完善政策体系和制度安排，甚至开发设计新的险种产品，以满足社会各类人群的医疗保险需求。社会医疗保险的营销需要适应新的形势，突出目标市场、参保人群需要、整合营销和医疗保障水平四个支柱，确立营销观念，避免营销近视症③——参保人群并非在购买保险，而是在购买健康保障。这样，不管是响应营销(寻找某些人群业已存在的需要)、预知营销(预测某些人群的需要)，还是创造营销(设计新的险种或者参保缴费办法)，社会医疗保险体系可以在不断的调整完善中符合参保人群的认知价值，吸引和维系参保人群，从而在总资源一定的限度内，保证医、保、患三个利益关系方处于能接受的满意水平。

2.2营销机会：“全民医保”下的营销环境

党的十六大以来，中央提出的“科学发展观、以人为本、和谐社会”等一系列理论、思想和观点，有力地推动了社会医疗保障事业的改革发展。全民医疗保障体系的构建，使医保经办机构的工作内涵发生了重大变化，相当一部分“自由人”要归拢到医保体系中来，这意味着经办业务需要采用由外向内的观念，营销环境恰恰在不断创造着新的机会。从宏观环境看，我国实行医疗保险制度改革以来，城镇职工多层次的医疗保障体系基本建立，社会成员医疗保险的意识越来越强，各级政府把覆盖全民医保体系的建设摆上议事日程，并在小康进程、社会主义新农村建设等工作部署进展上明确了新的目标。从微观环境看，由于政府的规制和法制的健全，使组织为员工参保有了“保障”；同时，个人由于经济环境、生活方式等因素的影响，选择性注意逐渐强化，通过有效地营销来影响购买行为，是社会医疗保险扩展参保人群的重要手段。营销环境的变化，要求社会医疗保险必须一改过去大众化方式，不能仅仅停留在政策体系设计的基础上，让各类人群来“对号入座”。相反，要据此进行微观营销，对潜在的各类参保人群进行行为细分，并有针对性设计保险产品或调整完善缴费机制。比如，江苏镇江市针对外来务工人员、下岗失业人员、农民工等在医保体系中设计的住院医疗保险，是相对于基本医疗保险的一种较低层次的过渡性保障形式，参保人员以上年度社平工资为缴费基数，以首次参保的不同年龄，按3％—8％的比例缴纳住院保险费。在向饮服行业、建筑业外来务工人员“营销”该险种的过程中，针对这类群体年龄轻、流动性大的特征，调整为以社平工资60％为基数、按行业平均年龄(最低限)3％比例缴费，这种微观营销取得了较好效果。

2.3营销战略：“全民医保”下的营销差异化

有别于商业保险的利益定位，参保的各类人群在这个体系中是具有特定利益的。在向目标市场传播特定利益这一核心观念的同时，社会医疗保险还要通过进一步编织差异网来体现实体。其中非常重要的是形象差异化，就是造就人群对社会医疗保险较商业保险的不同认知方法。首先，在社会医疗保险体系中，要建立一个不同制度安排的特点和参保建议；第二，更多地应该通过事件和公益活动传递这一特点，从而使之与商业险相区分；第三，它要利用各种营销组合产生某种感染力，更好地发挥制度地牵引作用。2.4传播营销：“全民医保”下的营销方案

整合营销传播是一种从顾客角度考虑营销过程的方法。在多层次的社会医疗保险体系下，经办机构要通过有效的传播手段与现行和潜在的关系方和各类人群沟通。因此，除了依靠强制力和传统的动员参保手段，还必须针对不同的传播目标，选择不同的传播渠道。

2.4.1具事实劳动关系的人员：公共关系与宣传。主要是在政府强制力以外弥补刚性所带来的缺陷。对具有事实劳动关系的人群，要更多地采用社会营销观念，采取事业——关联营销的方法，即积极地使用保障全民健康的形象，构建与参保人员的利益关系，借以改善经办机构的名声，提升知晓度，增加参保者忠诚。通过公共关系、宣传，使社会医疗保险：具有高度可信性，通过新闻故事和特写等使之更可靠、更可信；能够消除防卫，可以接触一些回避、拒绝参保的单位、人员；戏剧化，通过公益、政府财政杠杆等使医保制度和产品惹人注目。

2.4.2断保人员：客户关系型营销。即经办机构通过有效利用参保人员信息，在对参保人员了解的基础上，将营销针对特殊人群个性化。比如，对具有固定劳动关系的人员，一旦其下岗失业无力参保，对这些断保或是封存人员，可以由统账结合的基本医疗保险转向单建统筹的住院保险，一旦此类人群经济状况好转，再回到基本层次；再有方法就是给这些群体以缴费照顾，调整缴费基数或比例。这种营销手段的关键是建立客户数据库和进行数据挖掘，进而进行数据库营销。

2.4.3新成长劳动力：网络营销。新成长的劳动力是网络一代，其特点是：选择权是他们深信的价值观；他们需自己改变自己的主意；他们更喜欢自己作出决定。对此，医保经办机构要善于利用网络和先进的数字化传媒技术进行医疗保险的营销。

2.4.4城镇其他居民：直接营销。直接营销的渠道很多，如面对面推销、目录营销、电话营销等。关键问题是营销渠道的构建。针对城镇居民的分布特点，社会医疗保险的经办机构需要向社区延伸，不断完善和构建社区平台。社区平台包括街道(社区)的劳动保障平台和社区卫生服务中心(站)。只有这些平台建设到位并卓有成效地开展营销活动，才能提高成功率。

3社会医疗保险经办机构的营销行为讨论

社会医疗保险的营销主要是由经办机构来完成的。经办机构作为营销组织，必须重新界定它的角色。

3.1牢固树立营销观念，建立全机构营销导向

参保扩面是经办机构的一项突出任务，也是经办能力高低的“试金石”。社会医疗保险经办机构内部职能划分是多样的，但它必须是一个强有力的面向所有参保人群的组织，这种导向使得参保扩面工作应成为全机构的事，营销导向也应是全机构的。“全民医保”目标的确立，要求体现在工作和部门定义、责任、刺激和关系的变化上。特别是医保信息系统的建立和完善，使经办机构的一切任务都面对着参保人群。内部各职能部门都要接受“思考顾客”的观念，即强调为参保单位、参保人员的服务。同时，只有当所有的部门执行一个有竞争力的参保人群价值让渡系统时，营销才能有效展开。只有确立全员的营销观念、改变内部的薪酬结构、开发强有力的内部营销训练计划、建立现代营销计划体制、提高员工营销能力，“经办”的目标和水平才能提升到新层次。

3.2经办机构要苦练内外功，实现新突破

内功是就是在多层次医保体系构架下，强化保险产品力、提升组织力、管理力、营销力，进入精耕细作、精细化管理的科学状态；外功是由关注政策体系、制度安排，转向关注参保人群，由坐门等客转向目标营销。依靠垄断做“老大”或依靠政府强制力推动参保的空间越来越小。因此，必须真正学会关心参保人群利益，从目标人群的需要和利益出发，规划市场营销渠道，设计策划促销途径。要学习和借鉴商业保险公司的经验，掌握现代保险营销的有效方法。比如：重视客户关系管理，提升服务价值，重视多种营销组合，加强营销队伍建设、营销社会保障理念、强化经办机构文化建设、改善营销环境的关系主体——医院、同业、媒体等。

注释：

①DictionaryofMarketingTerms,2nded.,ed.PeterD.Bennett(Chicago:AmericanmarketingAssociation,1995).

②ChristianGronroos,"AServiceQualityModelandItsMarketingImplications,"EuropeanJournalofMarketing18,no.4(1984):36-44.

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网络保险，营销自然是很重要的。然而，目前国内在这方面显然是极为欠缺的。那么，网上保险营销究竟有那些秘诀？ 第一招：找准市场定位制作保险营销主页

在制作网络营销主页前，首先要明确市场定位---通过国际互联网营销想做些什么，怎样做以及对象是谁，当这些确定后，就明确了保险营销主页的风格取向、包装以及运用哪些技术手段来实现等。保险营销主页的内容一定要充实、富有新意并且要不断创新，这些没有统一的标准，各保险公司可根据企业实际情况量身定制。好的保险营销主页只有一个标准，那就是当访问者访问这个主页时会被深深地吸引，并且成为经常的造访者。 第二招：构建互联网服务器

互联网服务器是保险营销主页的大本营。目前，搭建互联网服务器有两种方法：第一种是自建，这种方式投资大并且需要专线连接和专门人员维护，运行成本较高；第二种是托管，即通常所说的虚拟主机，这种方式非常经济，适合于大多数公司。在搭建服务器的同时，还要为你的站点起个好名字，名字要简洁、易于记忆、标志性强，还要有一定的内涵。由这个名字组成的互联网网址，将是访问者通达你的互联网服务器的钥匙，像品牌、商标一样起着重要的识别作用。 第三招：推广网络保险营销主页

为了吸引尽可能多的人访问自己的网络保险营销主页，就要想办法将这个主页推广。推广主页的主要方法有两种：一种是利用公众媒体推荐（比如当地的日报、晚报、杂志等），还可以在本公司的各种宣传资料上宣传（比如信封、保险建议书等）；另一种方法是在国内外的著名搜索引擎上注册。通过以上两种方式，人们就可以了解到保险公司的营销主页，进而成为这个站点的访问者。 第四招：将网络营销和客户服务紧密地结合起来

保险公司还应组织专门的人力、物力配合网络营销活动，及时对网上客户的访问和征询作出反馈，做好营销服务工作。同时，要密切关注网上客户的需求、留言、意见和访问次数的变化情况，适时分析、及时调整网上营销策略。 总而言之，网上保险营销新概念的形成，是实施保险公司电子商务关键性的一步。当保险公司利用计算机网络，把它和遍布各地的客户、营销渠道连为一体，直接在网上完成从核保到核赔的业务流程时，就不仅实现了保险公司的电子商务，而且也在竞争激烈的市场上占有了优势，拥有了更广阔的发展空间。 当你决定投保时，可在网上发出投保要求，并将保险费通过网上银行划入保险公司帐户，整个投保过程简便迅速，免去了营销员上门"推销"的麻烦，这样你就可以在比较自主的环境下作出投保决策。

篇7

例如，保险企业可以建立营销项目风险评估机制和员工项目管理绩效制度，使得在营销管理过程中所进行的项目管理活动均能得到充分的论证和量化评价。又如，在营销项目团队管理中可合理使用“矩阵型组织结构”。这样有助于各职能部门（如承保﹑理赔﹑财务等部门）的参与，业务部经理同时作为项目经理，及时与团队成员沟通，降低了运营成本，有效地共享公司的各项资源。

二、将项目管理方法应用到保险营销管理各项环节中

将项目管理的方法应用到保险营销管理中，这是保险企业未来是否能在市场竞争中占据有利竞争地位的关键问题。凸现保险营销的项目性，使营销活动中一系列独特的、复杂的各个范畴相互关联起来，建立起一个明确的目标或目的，使其在特定的时间、预算、资源限定内，按照保险项目的范围、质量、成本、时间、资源等依据计划完成每项营销工作。在传统保险营销管理模式的基础上，利用项目管理的科学方法，通过“确定保险营销目标———制定项目组织与计划———制定保险营销战略———任务分解与日程安排———项目实施﹑调整及风险管理———项目终结”等几个步骤对保险营销活动进行项目化管理。其中，依据保险营销管理各项内容﹑信息及流程制定出项目工作分解结构（WBS），让WBS对保险营销每个内容的工作范围进行分解。从而形成险种产品开发、保险费率厘定、保险营销渠道选择、保险促销策略实施、保险市场战略执行等各个项目工作包，针对每个工作任务，科学计算出所需时间、各项资源，并核算出运营的成本，落实任务到具体跟进人员。制定每个工作包和项目可交付物之间的关系，从而定义每个项目活动的最小单元和识别单位，逐层分解，做到以项目产出物为导向的层次化管理，落实每一个保险营销任务的完成。面对复杂多变的保险营销环境，将项目计划﹑组织﹑人力资源与沟通﹑风险评测﹑采购﹑质量﹑成本﹑时间﹑范围﹑集成管理等项目管理各个版块融入到保险营销管理中去。使保险营销在特殊的保险市场里拥其独特的生命力，区别于传统的营销管理，为保险市场营销注入新的动力，使保险营销管理的各个领域﹑各个环节有机结合起来，使各项风险得到有效的管控。

三、将项目管理中的里程碑事件作为绩效考核重要节点

对于保险营销工作来说，常常会因为产品调整、费率调整以及公司人员调整而影响了营销的连贯性，也因此会出现临时性的项目性工作。这就要求我们在年初制定计划时，将一年的营销推动和管理工作进行节点细分，设定里程碑事件，如500万保费节点，300人团队节点，13个月继续率85%节点等，以此来审视自己的在营销项目上的推动工作和落实，也对之前的工作是一个很好的检视。对于业务员管理来说，设定里程碑事件，有助于保险管理者理清工作思路，更好地指导团队去开展业务，有针对性和目的性地去达成绩效目标，做到工作心中有数，忙而不乱。除此之外，设定里程碑事件，同样是一个工作预警，当某项任务达到了某个节点，或某一个水平，就会自动提醒，便于我们今后工作上的调整。

四、结语

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【关键词】保险市场；营销策略；技巧研究；多元化；品牌化

一、保险营销观念及策略

（一）保险营销观念的发展

随着社会的快速发展，市场营销观念也在逐渐发生改变，传统的市场营销观念主要是以市场需求为中心，从顾客的角度出发，对市场和顾客之间的关系进行研究，并得出相应的营销观念。在整个市场营销发展的过程中，首先是产品观念的阶段，然后逐渐出现了推销观念阶段，进而进入市场营销观念。产品观念阶段主要是由于我国行政手段所导致的，这个阶段也是比较短的。然后保险市场目前还处于推销观念阶段，以产品的生产和销售为中心，鼓励推销人员销售，并以各种方式提升产品的销售力度。我国目前的保险业在营销观念中有了明显的进步，但是仍旧处于落后于实际市场发展的阶段，和市场营销观念之间还存在较大的差距。保险业的市场营销观念也在逐渐的建立和发展过程中，我国正在逐渐将市场经济条件下的保险营销进行全面的改革，提升我国保险业的发展水平。

（二）市场营销策略

主要的市场营销策略主要是从产品、价格、渠道、促销四个方面开展营销活动的策略。产品主要是提供给市场被人们使用并消费，然后可以满足人们的某种需要。价格主要是指的顾客购买产品时的价格，包括折扣、支付期限等。一般的营销策略主要是从顾客、成本、便利、沟通四个方面进行营销活动的组合策略。利用这四种角度的组合，可以提升企业和顾客的全面认识，增强两者之间的相互关系，建立相应的共同利益。

二、中国保险业未来发展的营销策略及技巧

（一）以顾客为中心，采取具有广泛覆盖性的产品和价格策略

企业经营的最终目的是为了获取利益，所以必须以顾客为中心，围绕着顾客的需求提品，而不能只针对少数群体，而忽略了多数人群体的需求。不同地域，不同群体之间可能会存在着对保险产品需求的差异，因此，对于市场的定位就要充分考虑到这些差异，适应不同群体、不同地域人群的实际需求，扩大保险产品的消费人群范围。当保险产品的消费者群体扩大之后，就会降低企业的风险率，提高企业的经济实力，降低保险产品的价格，进而扩大消费者人群，依次形成一个健康持续稳定进步的发展模式。因此，在进行市场营销时就需要考虑不同顾客群体的实际需求和消费能力，以顾客为中心，让更多的人群购买保险产品，扩大保险市场的覆盖程度。

（二）以便利为目的，建立多元化的营销渠道

从目前我国的保险市场营销策略和方法总结得知，目前所使用的方法主要是人员推销和电话推广。如果保险公司本身具有一个强大的营销队伍，就可以在短期内获得良好的推广效果。随着网络的不断发展，网络营销也是非常常见的方法，从目前的营销情况来看，网络营销的作用正在逐渐增强，而且利用网络营销能够提升公司的知名度，确保对公司和产品的全面介绍，实现对客户的全面产品讲述，让客户全面的了解公司的相应产品。而且使用网络的销售方式，能够降低成本，让公司本身具有更强的竞争力，在短时间内能够更多的扩展营业的时间和空间，获得更大界限的跨越。我国目前的保险公司的发展并不是十分迅速，不过保险公司的发展是保险市场发展的必然。保险业本身的发展就具有多公司，多产品的特点，所以对于保险业来说只有在不断的发展过程中，逐渐的将多种公司和产品进行整合，才能够实现保险业的快速综合性发展。利用保险公司，能够建立良好的发展模式，并提升人们对于保险产品的选择速度。

（三）以注重沟通为途径，采取品牌化促销策略

在进行保险销售的时候，需要首先做好公司和顾客之间的沟通，确保两者之间的良好关系，然后才能够进行相应的促销。从一定程度上来说，促销是一种双向的沟通方式，保险公司进行促销的时候，能够进行一定程度的让利，进而实现消费者购买欲望的提升。但是传统的单一性让利方式并不能够让消费者获得更好的青睐，只有首先树立保险公司自身的良好形象，做好和消费者的相互沟通，才能够在让利的同时，让消费者具有相应的购买欲望。另外由于保险公司业务的发展速度很快，传统的保险推销已经不能够满足人们的需要，因此需要具有相应的专业的保险公司人，并做好和消费者之间的相互沟通。从目前我国的保险人情况来看，绝大多数要求大学生以上学历，在经过保险公司的培训后，开始成为合格的保险人，具有良好的文化素质和职业道德。保险公司的合格人能够提升保险公司的形象，并促进保险市场的营销水平。

三、结束语

我国保险市场的发展速度是很快的，传统的保险市场营销方法和策略本身具有一定的效果，但是随着我国社会经济的快速发展，逐渐出现了很多新型的营销方式，对于这些方式的使用，可以根据保险业务本身的特点进行酌情使用。与此同时，还要做好公司和顾客之间的相互沟通，提升顾客对于公司和相应业务的信任度，提高我国保险市场的整体水平。

参考文献：

[1]陈栋，张俊岩.保险营销模式的转变与发展――电话营销与网络营销模式的互补[J].贵州财经学院学报.2015（03）

[2]赵宇.我保险营销现状、存在问题及对策[J].现代商业.2015（11）

[3]阎求实.浅谈我国保险营销管理中存在的主要问题及对策研究[J].现代经济信息.2015（02）

[4]吴铁军.关于保险营销策略的思考[J].现代经济信息.2015（11）

[5]阮超然.探析我国保险市场存在的问题和对策[J].好家长.2016（29）

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保险网络营销的优势

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保险传统的营销渠道包括直销制与中介人制。传统直销制是保险公司职员直接接触保险客户并向其销售保险单的一种保险营销方式。保险中介人制是指利用保险人和保险经纪人等中介机构推销保险商品的方法。人和保险经纪人佣金和职场租金比较高。同时由于保险市场信息具有不完全和不对称性以及保险人或经纪人以利润目标为导向，机会主义与道德风险时有产生，给保险营销带来一定的问题。表现是隐瞒、欺骗，以获得佣金；保险中介人与投保人或被保险人相互勾结，骗取保险赔款。保险网络营销作为一种全新营销模式，其具有的诸多优越性是传统营销所不能比拟的。

1.节省费用，降低成本。据专家调查，通过网络出售保险或提供服务比保险传统的营销效果更好。房租、佣金、薪资、印刷费、交通费、通讯费将大幅度减少，保险公司只需支付低廉的网络服务费，因而也成为各大保险公司进入网络的一大战略。

2.多层次的信息，有利于构建保险公司的品牌形象。由于互联网具有国际开放性，保险公司可以建立电子商务网站，公司信息，以较为低廉的成本扩大公司的影响，提高知名度。LIMRA的专项调研显示，50%的公司认同将网络作为构建公司品牌形象的重要途径。

3.网络作为一种有效的沟通工具，拉近了保险公司与保户的距离。通过建立新型的“自动式”网络服务系统，保户足不出户就可以方便快捷地从保险公司的服务系统上获取公司背景到具体保险产品的详细情况，还可以自由地选择所需要的保险公司及险种，并进行对比。这不仅避免了与保险中介打交道的麻烦，还可从网上获得低价、高效服务。

4.网络作为有效销售渠道，拓宽了保险业务的时间和空间。互联网特点使得保险业务可以延伸至全球任何地区、任何一台上网电脑，实现全天候24小时作业，促使保险市场进一步向国际化、全球化方向发展。这种随时随地的、富有灵活性与应变能力的服务理念推动保险商品的销售。

5.网络是培育准客户的有效方法，是保险公司实现市场领先的手段。要成功地推销保险商品，必须不断地获取一些可以接近的新客户，这就是准客户的开拓。准客户的开拓除了传统的直冲招揽、缘故法、介绍法、资料查阅法外，因特网则是最有效的方法。现在进行网络消费的人群中，大多为事业成功的年轻人，他们掌握一定信息技术，他们是第一能接受的人群。拥有这个不断成长壮大的“朝阳”人群，意味着占有未来的市场。

6.在产品管理方面，对于保单变更、声明、批单及失效复效处理等事项，网络保险因其是一种“凝固服务”(frozen service)而具有得天独厚的优势。首先，无纸化的保单为保存管理节省大量的空间。其次，客户提出保单变更、复效等要求时，可以通过网络向保险公司提出，双方在网上进行洽谈，并将最终结果在网上实现。对于客户，节省了时间和精力；对于保险公司而言，节省了大量的人力与物力，双方都在网络营销中获益。

另外，网络对于保险公司招募员工、方便与业务员之间的业务往来，加强业务员与客户、准客户的联系及加强母子公司的联系、数据传递等方面提供了极大的方便。

保险网络营销的劣势

据CYBER-DIALOGUE数据行销公司调查表明，尽管消费者可以通过互联网获得保险信息和报价，但是，在最终作出购买决定时，至少有80%的在线保险申请者需要有专门人员当面提供服务并协助整个购买过程。因此，合理的选择是将保险网络营销与传统展业模式综合起来，实现保险网络营销与传统营销的整合。对于条款比较复杂、投保人难以理解的保险品种，宜采用传统模式销售。对于条款比较简单、投保人又需要快捷服务的保险品种，如航空险、旅游险等，则直接在网上销售。

国内外的保险网络营销现状

2006年美国约有670万消费者通过国际互联网选购保险产品。美国的第三方保险电子商务网站(insweb)2006年营业总收入达到了2850万美元，比2005年增长了14%。

英国网上保险市场到2005年达到31亿美元，20%的一般保险在互联网上进行。

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【关键词】电话营销 网络营销 保险营销模式 转变与发展

在保险公司都使竭尽全力的抢占中国这块保险市场的时候，我们不得不对保险公司的营销模式进行一定的思考与研究了，随着科技的发展，电话营销和网络营销日益成为了很多保险公司在营销中的重要手段。

电话销售和网络销售的发展

电话销售这种模式起源于美国，到2010年我国的保险公司中，据不完全统计已经有20家开展了电话营销的销售模式，其中部分保险公司的电话营销业务在当时就已经有了一定的规模。20世纪90年代以后发展起来的电子信息技术和互联网技术，给世界带来巨大变化，在传统的金融业也兴起了一场革命，保险行业出现电子化、全能化、虚拟化的趋势，保险业和互联网进行了融合，也就出现了网络营销的模式。保险公司不仅利用网络进行营销，还利用网络对公司内部进行管理，对员工进行培训，也充分的利用网络的优势加深公司股东、保险的监督机构和人之间在信息上的交流与沟通。在2007年的调查显示中，全球保险的电子商务是2085.4亿的收入，但是中国仅仅占了14%，所以说中国的保险在网络营销上还存在着很大的空间。现在人们对于网络熟悉度已经是越来越高了，网购消费者数量也一直在增加，由此可见网络营销的方式会在未来发展的越来越好，保险在中国的网络营销市场中也有着巨大的发展空间。电话、手机是现在人经常用到的信息工具，这就给保险的电话营销带来了很大的市场，这种电话营销的方式，一方面能够有效的筛选出意向客户，节约了时间；另一方面上，在这样一个快节奏的时代里，客户参保太繁琐不利于交易程序的进行，在电话线上为客户办理保险业务就可以让客户足不出户就能办理，这样的方式利于吸引更多的客户。尤其是车辆的保险和财产保险上，通过电话营销的这种方式，对于车主来说是给爱车多加了一份保障；传统的营销模式中财产保险加入的时候是比较的繁琐的，但是通过电话或者网络的这种方式，就减少了很多的麻烦。

二、电话销售和网络销售的关系

电话销售和网络销售是有很多的共同点的，两者都是现在科技进步的产物，并且都能把交易变得简单化，同时都能够减少运营的成本。美国制定过一个法案，让那些不想接受电话销售的人，可以去网上登陆确认不再接受这样的电话销售。这种方式就首先使得那些不愿意接受电话销售这种模式的人，首先排除在外了，这种方式就有效地提高了电话销售的工作效率。网络营销的这种模式和电话营销相比，它可以全天的进行工作，与客户进行介绍与交流，这种方式能够使得客户与保险公司之间减少距离，随时保持着沟通与交流，另外电话营销一般都是针对国内的局部地区展开的，并且电话费用受到行政区影响较大，但是网络营销就不用考虑地域上的限制了。从客户利益的角度上来分析，消费者可以对保险公司做详细的了解，对产品进行了解，可以通过报表比较的方式来选择一个最适合自己的产品。并且客户在任何时候，都能够联系保险公司进行索赔。网络营销的方式能够更好的挖掘潜在的客户群，在保险的电话营销渠道中人或者是保险公司更加注重的是自身的利益，他们只是注重大客户、老客户，但是新客户和小客户就被忽略掉了。在网络的保险营销中就能比较好的解决这样的问题，网络的营销中保险公司能接触到更多的业务，更多的人群，“大数法则”体现的会更为明显。随着科技的日新月异，在将来，网络营销模式占领的市场可能远远的大于电话营销模式。虽然电话投保在寿险市场上更具有优势，但是在车辆保险和财产保险上，还是网络保险更为有优势一些。但是网络营销也有其缺点，对于那些风险系数比较大、技术含量比较高、保险金额大的保单，需要做到对投保人具体情况进行询问，但是这都是网络在线核保所不能做到的。两种营销方式各有利弊，但是能在一定的程度上弥补对方的缺陷。在我国如果能将两种营销模式进行结合运用，能进一步的促进保险的发展。并且车险和财险一般都是没有犹豫期的，这两种营销方式直接就在线办理了，不存在时间上的拖延等问题。

三、我国保险行业营销模式上的创新

之前的保险公司一般采用的是上门推销的方式或者是缘故的方式，上门推销的这种方式可能在最初的时候还可以，但是随着社会发展，人们对于这种推销的方式十分反感。一方面现在的小区有很多都是封闭式的，给保险的业务人员带来了很大的阻碍，再就是这种方式会浪费很多的时间，不如新的销售方式更符合“大数法则”的原则，另一方面当有推销员上门进行推销的时候，客户没有意向参加，但是不好意思拒绝，最终浪费的时间是双方的。缘故的方式在保险行业刚刚开始大力发展的时候取得了良好的效果，现在也有保险公司沿用着这样的营销模式，但是这种方式自身也是有着缺陷的，这种方式中人接触的人群是很有限的。所以说电话营销和网络营销应该会是我国保险行业最近一段时期内，最为先进的营销模式，两者相结合的营销方式能更好的促进保险行业的发展与进步。针对国内保险市场上营销模式的现状以及存在的问题，保险公司在营销模式上进行创新能够促进自己企业在行业内的大力发展。

四、结语

由于我国缺乏有效的管理机制和缺乏健全的法律，保险公司在降低成本，争取市场的过程中，把营销环节进行省略，以最大保费为目的，却忽视了消费者的权益。在营销模式走向多元化的今天，应该尽量的避免这样的问题，一定要最大限度的保障客户的权益。保险业才能健康、快速的发展。现在车辆越来越多，车险的市场也就越来越大，财险也是一样的再快速的被人们所认可，这两类险种在电话和网络营销模式上将会发展的更快。

参考文献：

[1]黄雷.城市居民保险消费分析[J].财经界，2009，（10）.

篇11

关键词：企业效率；数据包络分析；财产保险公司；营销效率；盈利效率

中图分类号：C934 文献标识码：A 文章编号：1003-5192(2008)03-0055-07

Measuring Firm Efficiency Based on Two-stage Correlative DEA：An Application to Property Insurance Companies in China

CHENG Da-you1，2，FENG Ying-jun1

(1. School of Management，Harbin Institute of Technology，Harbin 150001，China；2. School of Management，Henan University of Technology，Zhengzhou 450001，China)

Abstract：This paper puts forward a two-stage correlative DEA model to measure firm efficiency. The complicated production process of decision making units is decomposed into two sub-processes，and the efficiency of the whole process is decomposed into the product of the efficiencies of the two sub-processes. The correlative DEA model overcomes the disadvantages of independent DEA model by considering the series relationship of sub-processes within the whole production process；it is more reasonable and reliable in measuring the efficiencies and identifying the inefficient field to improve. An empirical study on 21 property insurance companies in China is conducted. The results indicate the inefficient field to be improved for those inefficient companies. Domestic property insurance companies are more efficient in marketing than their foreign counterparts，but are less efficient in profitability. Based on the efficiency results，an efficiency matrix that divides the sample companies into four types is established，some suggestions are provided for property insurance companies in China to improve their performance.

Key words：firm efficiency；data envelopment analysis；property insurance company；marketing efficiency；profitability efficiency

1 引言

“效率”是经济学和管理学的重要研究内容。现阶段，研究企业效率的主要方法为效率前沿分析法。前沿分析法源自于Farrell对经济效率的研究[1]，包括参数方法和非参数方法两种。参数方法需要对生产函数的形式以及误差概率分布作出假设，这些假设有时并不一定符合实际情况。非参数方法包括数据包络分析(Data envelopment analysis，DEA)[2]和无界分析方法。自从Charnes等提出数据包络分析方法以来，许多研究者运用DEA方法对具有相同投入和产出的同类决策单元的效率水平进行了研究。对于非有效决策单元，其最为关心的问题是找出导致企业效率低下的原因和需要改进的领域。然而，现有基于DEA的效率研究将决策单元看作一个不可分割的“黑箱”，对企业内部如何将投入要素转换为产出的机制缺乏深入的研究，不能为决策单元改进经营绩效提供充分的信息。

本文提出了一种两阶段DEA的效率评价方法。该方法将生产过程分为前后相续的两个子过程，在综合考虑子过程之间关联关系的基础上，建立两阶段关联DEA模型，进行企业效率分解和测度，为企业改进经营绩效提供参考依据。

2 相关文献综述

从企业内部结构视角研究决策单元效率的研究始于20世纪80年代中期，Fre和Primont构建了一个多工厂效率测度模型，并以经营多个发电厂的公用事业企业为例进行了验证[3]。在他们提出的模型中，各个工厂之间没有涉及中间投入或产出的流动。后来Fre，Grosskopf和Li等对上述模型进行了扩展以描述企业与产业绩效，研究表明，在某些情况下，企业间资源的重新分配可以改进产业的绩效[4]。上述研究主要关注于决策单元之间的水平整合问题。

另一类研究涉及探索企业内部的垂直整合问题，企业经营过程被分解为多个通过中间产品连接的前后相续的阶段。Charnes等提出了一个两阶段DEA模型用于描述美国军队新兵招募项目，作者将新兵招募活动分为两个阶段，第一阶段运用广告宣传唤醒参军倾向，第一阶段的两个产出与其它投入一起用于生产第二阶段的产出(签定的契约数)[5]。Hoopes等运用目标规划模拟序列连续制造过程，并以电路板制造企业为例进行了实证研究[6]。 Seiford和Zhu将商业银行的生产过程分解为盈利能力和市场化能力两个子过程[7]。银行生产系统的投入为劳动力、资产和权益资本，产出为市场价值、总投资收益率和每股收益，其中整个生产系统的投入也是子过程1的投入，产出也是子过程2的产出。除此而外，还定义了收入和利润两个中间产品。收入和利润既是第一阶段的产出也是第二阶段的投入。作者运用独立的DEA模型对两个子过程和整个生产过程的效率进行了评价。Zhu运用同样的方法分析了幸福杂志最佳500家企业的效率[8]。Luo运用两阶段方法对245家美国大银行的效率进行了研究，作者根据分析结果构建了一个效率矩阵，将样本银行分为明星、现金牛、沉睡者和劣犬四种类型，对不同类型的银行提出了相应的经营策略[9]。Chen 和Zhu将银行业生产过程分为两个阶段并构建了刻画两阶段系统效率前沿的评价模型[10]。

现有的两阶段效率评价方法虽然深入到企业生产过程内部，但是将各个子过程看作独立的系统，没有考虑通过中间产品连接的前后相续子过程间的关联关系。因此，效率评价结果不能反映企业的实际情况。

3 两阶段关联DEA效率评价模型

上述效率测算方法没有考虑子过程之间的相互关系，并不符合实际的生产情况。子过程1的产出是子过程2的投入，子过程1的生产状况对子过程2的效率具有重要的影响。采用独立的DEA模型虽然易于计算，但可能产生一些令人费解的结果：如某个决策单元总体相对有效，而其一个子过程是非有效的；或者决策单元总体有效，而两个子过程是相对非有效率的。3.2 考虑子过程间关系的两阶段关联DEA模型

4.1 财产保险公司经营过程与投入产出变量

保险公司以特定的风险为经营对象，集合尽可能多的单位和个人风险，以大数法则为基础，在实现经济保障目的的同时，创造公司利润。

财产保险公司的基本业务是保险业务，如果在保险期内未发生超出保险精算的赔付，一般会形成承保利润，如果在保险期内发生较大的赔付额，有可能产生保险亏损。为了保证到期有足够的赔付资金，保险资金运用就成为财产保险企业的重要业务。因此，根据财产保险公司的价值链可将其生产过程分为保费获取和利润产生两个子过程。第一个子过程的主要特征是保险营销，财产保险公司进行市场研究、开发适合顾客需求的保险产品、采取各种可行的方法吸引客户投保以获得直接保费收入，以及从其它保险公司获得再保险收入。第二个子过程为获利阶段，财产保险公司通过核保、防灾防损、理赔和再保险活动获得承保利润，运用从保费收入转化而来的准备金和企业自有资金进行组合投资获取投资收益。

财产保险公司具有典型的两阶段生产过程结构，投入产出系统如图2所示。

本文在综合考虑财产保险公司经营特点和数据可得性的基础上，选择了以下7个指标：

(1)生产系统和阶段1投入变量

①手续费(x1)：财产保险公司支付给受其委托并在授权范围内代为办理保险业务的保险人的手续费。

②营业费用(x2)：财产保险公司在销售保单和业务经营过程中发生的费用，以及为销售保单而专设的销售机构的职工工资及福利费、类似工资性质的费用、业务费用等。

③权益资本(x3)：资产负债表中的股东权益总额。

(2)生产系统和阶段2产出变量

①承保收益(y1)：净保费收入减去赔款支出的差额，本指标反映了财产保险公司保险业务的经营成果。

②投资收益(y2)：财产保险公司对外投资取得的收益减去发生的投资损失的净额。

(3)生产系统中间变量

①保费收入(z1)：包括来自于投保客户的直接保费收入和分保费收入。

②准备金增加(z2)：财产保险公司按规定或公司需要提取的各种准备金(包括未决赔款准备金、未到期责任准备金和长期责任准备金)比前一年度增加的金额，它表示保险公司可运用资金的增加。

保费收入和准备金增加既是子阶段1的产出，也是阶段2的投入。

4.2 样本与数据

截止到2005年底，我国共有35家财产保险公司，其中中资财产保险公司22家，外资公司13家。考虑到数据的可得性，本文选择了其中21家公司作为分析样本，其中11家为中资公司，其余10家为外资财产保险公司或外资保险公司在中国的分支机构，分析数据取自于2006年中国保险年鉴。样本财产保险公司2004~2005年的平均投入产出指标统计描述如表1所示。

4.3 实证结果分析

本文分别运用独立DEA模型和关联DEA模型对样本公司的总效率和子过程的效率θk、θk1和θk2进行了测算，结果如表2所示。在运用关联DEA模型时，首先分别运用模型(7)和(9)测算各家财产保险公司的整体效率和盈利能力效率，然后运用公式θk1=θk/θk2计算出营销效率。

(1)独立DEA模型测算结果

从表2可以看出，平安、华泰、中华联合、大众、中银集团、美亚上海、东京海上、民安中国、三井住友和日本财产10家财产保险公司为整体有效(θk=1.000)，其中只有美亚上海一家公司在营销和盈利能力两个方面均是有效的，华泰和中银集团两家公司在盈利能力方面相对有效，平安、中华联合、东京海上、民安中国、三井住友和日本财产6家公司在营销方面相对有效。虽然大众公司整体相对有效，但其在营销和盈利能力两个方面均是非有效的。出现上述现象的原因主要是独立DEA模型没有考虑子过程之间的相互关系。

(2)两阶段关联DEA模型与独立DEA模型比较

两阶段关联DEA模型测算结果显示，虽然一些公司的营销或盈利方面是有效的，但没有一家公司是整体有效的。在营销方面，太平洋、平安、中华联合、天安、永安、大地财产、东京海上、民安中国和日本财产相对有效，其它公司是相对非有效的；在盈利能力方面，华泰、中银集团、美亚上海和美国联邦4家公司相对有效，其余17家公司是相对无效的。由此可以看出，两阶段关联DEA模型克服了独立DEA模型的缺陷。

由于两阶段关联DEA模型中增加了两个约束条件，运用两阶段关联DEA模型测算的整体效率低于独立DEA模型测算值。这说明两阶段关联DEA更能甄别出非有效的生产系统。对于独立DEA模型显示整体有效的公司，如平安、华泰、中华联合、大众、中银集团、美亚上海、东京海上、民安中国、三井住友和日本财产，关联模型得出了不同的效率值，这明确显示了两阶段关联DEA模型的优点。

从效率值大小和排名可以看出，11家中资公司中，人保财产、太平洋、平安、中华联合、天安、大众、华安、永安和大地财产9家公司的盈利效率均低于营销效率，这些公司绩效整体效率较低的主要原因是盈利能力较低。华泰整体效率较低的主要原因是营销效率太低。外资公司中，中银集团、美亚深圳、丰泰上海、皇家太阳和美国联邦整体效率较低的主要原因是营销效率较低。根据关联DEA模型的效率测算结果，我们可以明确地发现企业需要改进的领域，为进行有针对性地改进提供决策依据。

(3)中资公司与外资公司的效率比较

根据关联DEA模型测算结果，中资公司的平均营销效率(0.875)高于外资公司的平均营销效率(0.688)，但在盈利能力方面，外资公司的效率(0.877)高于中资财产保险公司(0.592)。获取盈利是商业财产保险公司的首要目的，中资财产保险公司应改变过去重规模、轻效益；重展业，轻管理；重短期扩张，轻长远发展的战略，加强管理，提高盈利能力。随着保险业的对外全面开放，对外资公司在经营区域、范围方面的限制也将逐步取消，届时中资公司在营销方面也将面临严峻的挑战。

4.4 两阶段DEA效率测度方法的管理启示

表2我们可以发现，不同的财产保险公司在保险营销和获利能力两个方面具有不同的优势。面对日益激烈的市场竞争，财产保险公司应采取什么经营策略是进行效率分析的一个重要目的。

针对样本公司在不同生产阶段的表现，以关联DEA效率平均值为界线可将21家财产保险公司划分为四类(如图3所示)。在此基础上分析不同类型公司应采取的经营策略。

(1)营销能力和盈利能力均高于平均水平类公司的经营策略

样本中该类财产保险公司均为外资公司，包括东京海上、民安中国、三井住友和日本财产四家。其中东京海上、民安中国和日本财产三家公司在营销能力方面相对有效(θk1=1.000)，但在盈利能力方面均未达到相对有效，还存在一定的改进空间，因此应加强管理，提高盈利能力水平。三井住友虽然取得了高于平均水平的营销能力和盈利能力，但均未达到相对有效，应采取措施提高营销效率和盈利效率。

(2)营销能力和盈利能力均较差类公司的经营策略

此类财产保险公司的营销和盈利能力效率均低于平均水平，此类公司只有人保财产、太平和丰泰上海三家。这些公司必须采取措施提高其资源利用水平，否则无法提高营销能力和盈利能力。人保财产虽然占有一半以上的市场份额，但从效率的角度衡量，其营销能力和盈利能力均较低，值得我们进一步的研究。

(3)营销能力较好而盈利能力较差类公司的经营策略

该类型公司的营销能力高于平均水平，但盈利能力低于平均水平，包括太平洋、平安、中华联合、天安、大众、华安、永安和大地财产8家中资公司。其中太平洋、平安、中华联合、天安、永安和大地财产在营销能力方面相对有效，但盈利能力较差，这些公司应加强管理，提高承保收益和投资收益。大众和华安两家公司的营销能力高于平均水平，但未达到相对有效，它们一方面要强化其盈利策略，同时也必须调整其营销策略，进一步提高营销效率。

(4)盈利能力较好但营销能力较差类公司的经营策略

此类公司具有高于平均水平的盈利能力，但营销效率低于平均水平，样本中华泰、中银集团、美亚上海、美亚深圳、皇家太阳和美国联邦六家公司属于该类。其中华泰、中银、美亚上海和美国联邦四家公司具有盈利能力(θk2=1.000)，这些公司应该加强其营销管理，尤其是美国联邦，其营销效率很低(θk1=0.286)，排名倒数第一。美亚深圳和皇家太阳两家公司应采取措施提高其营销效率，同时也必须设法维持并提高其盈利能力。

5 结论

现有文献运用现代前沿效率方法对企业的效率进行了相关研究，但缺乏对企业内部如何将投入要素转换为产出的机制的深入研究。因而，评价结果不能为企业改进绩效提供充分的信息。本文将决策单元的生产过程分为前后相续的两个子过程，构建了两阶段关联DEA模型，弥补了独立DEA方法的不足，评价结果可为企业改进绩效提供更多的有用信息。

本文将财产保险公司的经营过程分为营销与展业和盈利能力两个子过程，以21家财产保险公司为样本进行了实证分析。研究结果表明：关联DEA方法克服了独立DEA方法出现的令人费解评价结果的问题，基于关联DEA模型的效率评价结果能够为财产保险公司决策者提供更加全面和可靠的信息以改进公司的绩效。中资财产保险公司在营销方面优于外资公司，但在盈利能力方面与外资公司还存在一定的差距。由于篇幅所限，本文没有就营销效率和盈利效率的影响因素进行分析研究，也是本文下一步需要研究的问题。

参 考 文 献：

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篇12

Abstract：The marketing system has played an important role on the development of China's insurance industry. But in recent years, an increasing number of problems have been arisen. The problem is caused by the insurance sales’ ambiguous legal status. An argument on the relationship between the insurance sales and the insurance company has broken out. Is it an agency relationship or a labor relationship? This paper analyse the legal status of insurance sales from the law, and point out the consequences of uncertainty legal status, finally it gives a proper solution in accordance with the existing law.

关键词：保险营销 人 劳动关系 保险法

Key wods：Insurance Sales Agents Insurance Law Labor Relations

保险营销制度自1992年由美国友邦首次引入中国，现今已有17年。在这17年中，它对保险行业的发展起到了非常重要的作用。根据中国保监会的统计，2008年末，全国保险业从业人员322.8万人，其中，保险营销员262.9万人，占保险从业人员总数的81.44%；保险营销业务规模也从2002年的1082亿元增至2008年的3380亿元，占总保费收入比重为35%。所以，无论是从营销人员的数量规模，还是从业务规模来看，保险营销都占有十分重要的地位。

但与此同时，营销体制在发展过程中也出现了一些问题：营销员在销售产品时，误导和欺骗客户的现象较为严重，使民众对于保险行业失去信心，阻碍了行业的发展。目前，很多保险营销员在找不到更合适的工作之前，将从事保险营销作为过渡性工作，而一旦有了更合适的岗位就立即离开保险营销行业。他们并没有把保险营销当作一项值得经营的事业。据资料显示，保险公司第一年的营销员脱落率在70%~80%之间。保险营销员也已经成为社会上最不受欢迎的职业之一。造成这一问题的症结在于，营销员法律地位不明确、缺乏基本社会保障，导致人员流动性很大，并助长了营销员的短期行为。

一、 法律定位模糊

在现行的法律体系中，营销体制的法律定位模糊。保险营销员被保险公司称为个人保险人，但事实上并非如此；看似保险公司员工而实非员工。他们一直没有符合法律的身份定位。

（一）尚存未签订合同的营销员

由未签订合同的营销员从事保险营销活动是造成营销员队伍法律定位模糊的原因之一。

在现行的保险营销体制中，保险公司普遍采取以增员奖励和血缘保护为激励手段的多层级组织发展模式，这种发展模式有时近似于传销。

《保险法》第122条规定：“个人保险人、保险机构的从业人员、保险经纪人的经纪从业人员，应当具备国务院保险监督管理机构规定的资格条件，取得保险监督管理机构颁发的资格证书”。另外，《保险人管理规定》的第50条规定：“凡持有《资格证书》并申请从事个人业务者，必须与保险公司签订《保险合同书》”。也就是说，只有签订保险合同的营销员才能作为保险人。

因此，由于目前一些营销员在执业之初尚未取得资格证书，保险公司依法律规定不能与其签订保险合同，也就无法成为《保险法》中规定的个人人。双方不具备法律关系，这部分营销员的佣金不能直接从保险公司领取，而是间接地从上级保险人处领取。他们的存在是营销团队多层级组织模式形成的一个重要原因。

这种多层级形式的存在使得保险营销类似于传销。《禁止传销条例》中的第7条明确说明了哪些行为属于传销：“组织者或者经营者通过发展人员，要求被发展人员发展其他人员加入，形成上下线关系，并以下线的销售业绩为依据计算和给付上线报酬，牟取非法利益的”。而当前这些未取得资格证书营销员的销售业绩就作为给付其上一级营销员报酬的依据，与《条例》中界定的传销行为非常相似。

所以，综合我国法律、法规的条文来看，不论是从营销员主体地位还是从营销组织模式的角度来分析，现存的这种营销方式属于违法。一方面，未签订合同的营销员从事保险营销活动本身就不符合法律规定。《保险人管理规定》的第50条规定：“凡持有《资格证书》并申请从事个人业务者，必须与保险公司签订《保险合同书》，持有所保险公司所发的《展业证书》，方可从事保险业务”。也就是说，未签订合同就不能进行保险业务，现实与其不符。另一方面，传销本身就是违法活动，是国家坚决取缔的，因此保监会应当加强对这种营销组织模式的监管。

（二）保险人类似于“员工”

1.人有独立性

从保险个人人其名我们就可以推测他与保险公司形成法律关系。保险人作为专门从事保险活动的独立职业人，具有独立性。他的独立性应当具体体现在以下两个方面：独立的经济利益，通过活动收取佣金作为自己的经济来源，实行独立的经济核算；独立的权利，不必严格按照被人赋予的职权和行为方式从事职务活动，而是基本上可以自由形成其活动并决定其工作时间。

2.劳动关系的认定

在个人保险人与保险公司之间关系的判断上，应从法律关系的本质而非合同的名称出发。由于目前保险公司与营销员签订的是合同，保险公司普遍认为双方之间是关系。然而在实际的操作中，保险公司对营销员实行较严格的管理，使双方已经可以认定为劳动关系。

劳社部发[2005]12号文件《关于确立劳动关系有关事项的通知》第1条规定：“用人单位招用劳动者未订立书面劳动合同，但同时具备下列情形的，劳动关系成立。（一）用人单位和劳动者符合法律、法规规定的主体资格；（二）用人单位依法制定的各项劳动规章制度适用于劳动者，劳动者受用人单位的劳动管理，从事用人单位安排的有报酬的劳动；（三）劳动者提供的劳动是用人单位业务的组成部分。”根据这一规定，按照目前保险公司对保险营销人员的管理模式，它们之间已不是单纯的与被关系，而应视为劳动关系。

第一，中国保监会公布的《保险营销员管理规定》中的第6条规定：“从事保险营销活动的人员应当通过中国保监会组织的保险从业人员资格考试，取得《保险从业人员资格证书》”。由于签订保险合同的要件即为获得《资格证书》，因此，签订了保险合同的营销员具备主体资格。另外，《保险法》第67条规定：“设立保险公司应当经国务院保险监督管理机构批准”。第77条规定：“经批准设立的保险公司及其分支机构，凭经营保险业务许可证向工商行政管理机关办理登记，领取营业执照”。可见，保险公司的成立是由工商部门以及保监会审批的，具备主体资格。显然，双方是符合法律规定的主体，因而具备认定劳动关系成立的第一个条件。

第二，目前保险公司对营销人员实行了劳动管理制度。在实践中很多保险公司向营销人员发放考勤卡，对保险营销员进行严格的考勤，迟到、早退、不到都将会导致佣金被扣，并且每天还要举行晨会、夕会。可见，营销员受保险公司（用人单位）的管理。他们从事的是保险公司安排的销售保险产品的劳动，同时，佣金收入就作为他们的报酬。因此，也具备了认定劳动关系成立的第二个条件。

第三，营销员提供销售保险产品的劳动。保单销售是展业中的重要一环，为保险公司提供收入来源，是保险业务的重要组成部分。也就具备了认定劳动关系成立的第三个条件。

综合以上三个原因，虽然保险公司与保险营销员之间并未订立书面劳动合同，但符合《通知》中有关劳动关系认定的要求，应当认定为劳动关系。这与现在保险公司认定的关系不符，是造成营销员法律定位模糊的另一个原因。

然而，根据《保险法》第136条规定：“保险公司又对保险人负有培训和管理的责任，以确保个人保险人的职业道德和业务素质”。虽然保险公司在实际操作中对营销员的适当管理符合保险法的规定，但很容易造成法律定位不明确的问题。可见，这种“个人制”本身就存在缺陷，应当尽量避免采用个人的模式进行保险营销。

二、 法律定位模糊导致的后果

由于法律定位的不准确，保险营销人员既要受到保险公司制定的各种规章制度的约束，又享受不到员工应有的社会保险和公司福利，对他们来说有失公平。另外，从宏观角度来看，我国保险营销员收入水平低，没有任何社会保障，导致人员流动性很大，增加了社会的不稳定因素。同时，营销队伍不稳定，也不利于保险行业的长久发展。

（一） 社会保障的缺失

在我国的香港、台湾地区以及那些将保险营销模式作为保险业务销售主要渠道的国家，通常实行全民社会保障制度。由于社会经济发展的局限性，我国目前只对城镇合同制劳动者实行了比较完善的社会保障制度。而目前对营销员的法律定位模糊，导致一般认定营销员与保险公司之间为关系，因此保险公司也无需负担保险营销员的社会保障和各种福利待遇，使营销员处于享受基本社会保障的“真空状态”，也形成了“卖保险的人却没有保障”的尴尬局面。

通过前面的法律条款分析可知，如果维持现有的营销体制不变，营销员与保险公司之间名为关系，而实质上为劳动关系，应当受《劳动合同法》约束，其中第17条的规定，劳动合同应当具备社会保险条款。即保险公司必须为其缴纳社会保险，从而解决营销员的社会保障缺失问题。

（二） 税负过重

把人与保险公司的关系认定为关系，还导致了营销员税负过重。

财政部颁布的《中华人民共和国营业税暂行条例实施细则》第2条指出：“《中华人民共和国营业税暂行条例》第一条所称条例规定的劳务是指属于交通运输业、建筑业、金融保险业、邮电通信业、文化体育业、娱乐业、服务业税目征收范围的劳务”。其中服务业就包括了，从这里来说保险个人人缴纳营业税有着合法的依据。第3条规定：“单位或者个体工商户聘用的员工为本单位或者雇主提供条例规定的劳务，不包括在内”。保险营销员需要缴纳营业税，而保险公司的员工则不必缴纳，当前法律关系认定的偏差使得营销员税负较重。

另外，从交易过程来看，也不难发现营销员税负过重的问题。营销员在销售保险产品的过程中，始终未参加实际交易。他们收取的保费直接转交给保险公司，充当“中介”的职能，报酬仅仅是一种佣金，因此不应当缴纳营业税。

三、 明确其法律定位

明确保险营销员的法律定位不仅有利于维护营销员自身的权益，而且对保险行业的长期健康发展也有十分重要的作用。对于明确其法律定位有以下几种可能的途径：

（一）成为保险公司的销售员工

保险公司把营销员认定为销售员工，并且与其签订劳动合同，这是一种最直接、简便的方法，就可以使营销员受到法律保护。《劳动合同法》的第17条规定，劳动合同中应当具备社会保险条款。同时，第38条规定，用人单位未依法为劳动者缴纳社会保险费的，劳动者可以解除劳动合同。可见，如果双方转变为劳动关系，营销员就可以明确其法律身份，并且得到劳动者应有的社会保障与福利待遇。

然而在实际操作中，将二百多万营销员大军纳入员工队伍会大大提高保险公司经营成本，给保险公司的经营带来沉重的负担，而且国外也没有类似的做法。

（二）成为保险中介公司的销售员工

营销员与保险中介公司签订劳动合同，使之成为中介公司的员工。这样，营销员能依法得到社会保障，增强其归属感，也便于公司加强管理，有利于保险业的诚信经营。同时，由于保险公司和保险经纪公司的员工能够多家公司的保险产品，在金融混业经营的背景下，能够给予投保人更广的选择范围，也有利于提高保险服务质量。

我国的保险公司应当加强与保险中介机构的合作，逐步分流销售职能，走专业化、集约化的发展道路，从而提高保险经营的效益。国际上成熟的保险市场中，专业化的保险中介机构都发挥着重要作用。保险公司主要承担产品开发、核保、核赔和业务管理等保险业务的经营，而将产品的销售、承保、售后服务交由保险经纪公司和保险公司办理。所以，中介公司市场地位的提高也将是市场发展的必然趋势，把营销员纳入中介公司也有助于推动保险行业的专业化经营。

（三）成为劳务派遣公司的员工

把营销员作为以保险公司为用人单位的劳务派遣公司员工。依据《劳动合同法》，在劳务派遣公司、保险营销员、保险公司三方之间将形成稳定的法律关系。其中的第58条规定，劳务派遣单位与被派遣劳动者订立的劳动合同。通过他们之间签订的劳动合同，可以明确保险营销员作为劳务派遣公司员工的身份定位，从而使营销员受到劳动合同法的保护，得到基本社会保障。

采用劳务派遣进行保险营销的方式存在两个优势：一是可以降低保险公司用人成本支出，且用工灵活，可随时雇用高质量的营销员。二是保证了劳动者可以受《劳动法》保护，营销员的权益有了保障。

五、可行性分析

综合来看，如果只选择上述方法中的一种作为明确保险营销员法律定位的方式，实际操作中的可行性较低：

采用保险公司员工制虽然可以从根本上解决保险营销人员的权益保障问题，但保险公司出于经营成本考虑，必然大幅裁剪营销员，会加大社会的不稳定因素。采用中介公司员工制从长远来看是可行的，但是由于目前我国保险中介市场发展较不健全，其占有的市场份额少，短时期内又难以吸收如此庞大的营销队伍，同样会影响保险业短期的经营和社会和谐。如果完全采用劳务派遣公司员工制，同样也将大大提高保险公司的经营成本。《合同法》第59条规定：“劳务派遣单位派遣劳动者应当与接受用工单位订立劳务派遣协议。劳务派遣协议应当约定派遣岗位和人员数量、派遣期限、劳动报酬和社会保险费的数额与支付方式以及违反协议的责任”。可见，保险公司相当于间接支付了派遣人员的社会保险费用，消耗的经营成本与采取保险公司员工制差别不大。

所以，把以上几种方式相结合来完善保险营销体制，既符合当前保险市场的状态，又能有效改善营销员的法律地位。

一是由保险公司吸收部分优秀营销员作为公司员工。他们可以为客户提供更优质的服务，同时协调与公司外部营销人员之间的关系，维持营销秩序的稳定。

篇13

    一、西方保险营销历史的发展进程

    从营销学的观点出发,保险营销就是指通过挖掘人们对保险商品的需求,设计和开发满足投保人需求的保险商品,并且通过各种沟通手段使投保人接受这种商品,并从中得到最大满足的过程。保险营销是伴随着保险商品的产生而出现的,经历了一个由简单到复杂,由低级到高级的发展过程。纵观西方保险营销发展的历史进程,大致经历了以下五个阶段。

    第一阶段为保险营销观念的萌芽阶段。20世纪初期保险市场日臻成熟,市场竞争逐步形成,各国颁布了相对比较完备的保险法规以规范保险市场的运作。在英国劳合社组织内有些保险公司开始借鉴工商企业的做法,在个别竞争较为激烈的险种业务上采用广告和促销等手段。随后,许多竞争对手也被迫采用同样的措施,这个阶段可以看作是保险市场营销观念的初步萌芽阶段。

    第二阶段是20世纪30年代为保险业“优质服务”阶段。保险企业发现自己靠广告、促销带来的优势很快为竞争者的仿效所抵消,他们还感到吸引一批保户并不难,难的是提高保户的忠诚度,使之成为终生保户。因此,保险公司开始注重服务,但仅把服务片面地理解为对客户的关怀体贴和友好的范围。许多保险公司开始对员工和人进行培训,努力提高保险工作人员的素质和推销技巧,推行“微笑服务”。在此期间,国外保险公司大力推广中介制度,并对人、经纪人和公估人的行为进行法律的规范和约束,为西方保险业后期的发展奠定了基础。这个时期为保险营销观念的形成期。

    第三阶段为保险创新,扩展保险产品的阶段。自20世纪70年代中期,整个西方的金融业爆发了一场称之为金融革命的大变革,这场大变革推动了保险营销的迅速发展。许多保险公司开始意识到它们所经营的业务本质上是满足客户不断发展变化的保险方面的需要,于是不断从创新角度考虑向客户提供新颖的、有价值的保险服务。众多西方保险公司开始在金融工具、保险市场以及保险服务项目等方面进行创新。在此期间各家保险企业纷纷推出了“一揽子保险”、“投资型保险”、养老与疾病相结合保险、汽车与第三者责任险相结合保险等新的功能的险种,并与银行,投资公司、医院、修理场等各种相关机构进行联合经营服务,这些创新的实施为西方保险业带来了新的繁荣,也为保险营销的进一步发展奠定了基础。

    第四阶段为保险品牌战略阶段,即企业形象识别CI战略阶段。20世纪80年代,各家保险企业都注重广告、促销、优质服务和险种创新,那么他们就逐步成为同一层次水平上的竞争者。于是各家保险公司通过建立理念识别MI、行为识别BI、视觉识别VI等子系统来构成企业形象识别系统CIS,探索如何发展自己的特殊优势。这是因为顾客认为保险公司所提供的服务具有同质性,然而又没有一家保险公司能成为所有顾客心目中的最佳保险公司。因此,各保险公司开始进行市场细分,对各自经营的险种业务有所侧重,找到合理的市场定位,实施差异化营销战略,以便将自己和竞争对手区分开来。在这期间各保险公司大力宣传自己的经营理念、经营宗旨、制定各部门的行为规范、准则及衡量标准,设计符合企业理念的标识及有关图案、标准字、标准色等,并通过大众媒体或非大众媒体向外界进行传播。这个阶段是西方保险营销的发展阶段。

    第五阶段为现代保险营销阶段。20世纪90年代,西方发达国家保险营销发展,已进入了一个“营销分析、计划、控制”的时期,保险公司在注重传统营销战略和战术后,认识到要使自己的经营业务保持优势地位,获得持久的良好业绩,就必须加强对保险营销环境的调研和分析,制定长期和短期的营销计划,也就是通过分析、计划、实施和控制,以谋求创立和保持保险公司与目标客户之间的双赢交换,达到本企业的目标。同时将战略营销即市场细分、目标市场、市场定位要素和战术营销4P——产品(product)、价格(price)、分销(place)、促销(promotion)有机结合,综合利用并优化组合多种营销变量,用以实现预期的营销目标。这个阶段是保险营销的成熟阶段。

    二、中国保险营销的现状

    我国的保险业自1980年恢复以来,取得了长足发展,各地以及各保险公司在保险营销方面也进行了一些有益探索。但与发达国家相比较,我国的保险营销仍处于低级阶段,营销观念陈旧。营销战略归纳起来,主要有以下几种:

    (一)保险产品观念。这是以险种的改进和开发为中心,以提高现有险种的服务和功能为重点的观念。这种观念在保险业发展初期是有效的,但这是一种以产定销的观念。目前许多保险公司盲目跟随市场热点开发与自己实力不相称的险种,耗费了大量的企业资源而未取得相应的市场利润,这种做法损害了企业自身的利益。

    (二)以险种的生产和销售为中心的推销观念。现在,我国大多数保险公司均是采用这种观念,这种观念适应于保险商品市场的初级阶段。然而,推销观念注重的仍然是险种和利润,不注重保户的利益和社会利益。强行推销会引起保户的反感,从而影响营销效果。

    (三)通过获取短期利润来实现企业的长期经营的观念。这是一种“营销近视症”的观念。实现企业的利润最大化目标需要通过获取长期利益来实现,而不仅是短期利润。因此,保险公司需要处理好短期利润和长期利益之间的关系。

    三、中国保险营销的发展战略

    进入新世纪,保险营销将进一步发展,西方各保险公司每天都在创造新的营销策略和竞争方法,使保险行业营销发展空前。借鉴西方保险营销发展进程,针对我国保险业的现状,我国的保险营销可采用以下新型营销战略。

    (一)全面营销。对于大型的国有保险公司,由于其机构臃肿、人员繁杂、管理绩效低,可采用内外兼修的“全面营销”战略。保险营销的实质是了解客户的保险需求,设计开发适合此需求的险种,并以适宜的心理方式传递给顾客,这属于外部营销的范畴。然而,保险营销还必须解决内部营销的问题。所谓内部营销是指企业的决策层和领导层合理开发人力资源,帮助下属做好工作。保险公司实施内部营销导向的关键是要培养公司经理、员工及中介人接受以保户为导向的观念。因为保险公司从事第一线工作的员工与保户直接点对点的打交道,其对客户会产生极其重要的影响,所以必须重视和抓好保险公司内部营销工作。我国保险公司目前机构设置不合理,人员职能不清,中介人员管理不规范,必须通过相关的规章制度、服务标准及一系列的对内营销宣传、教育,使员工理解保险文化,树立营销服务观念,有效管理员工和客户交互式的反应过程。采用内外结合的营销战略,不仅可以修正目前我国保险营销只注重外部营销,而忽视内部营销的诟病,而且可以促使保险公司提高内部管理水平。

    (二)行业营销。此种战略适用于新成立的专职保险公司。由于保险商品的特殊性和独特服务方式决定了保险营销的行业性。同其他商品的营销相比,保险商品的营销更注重主动性、人性化和关系营销。因此,保险行业营销战略包括主动性营销、人本营销和关系营销三个策略。此三个策略联系紧密可相互配合,以达到最优行业营销绩效。

    1.主动性营销策略。保险商品营销的最大特点之一就是主动性营销。保险营销的主动性表现为三个方面。(1)变潜在需求为现实需求。多数人对保险的需求是潜在的。尽管保险商品能够转移风险,提供一种保障和补偿,但它却是一种无形的看不见摸不着的抽象商品。对大多数人来说,人们似乎对它的需求没有迫切性。所以保险公司必须通过主动性的营销策略变投保人的潜在需求为现实需求,以便实现购买。(2)变负需求为正需求。由于保险商品涉及的多是与人们的生死、财产损失和责任事故等事件有关,对很多人来说,他们从心理上回避保险,对保险商品的需求表现为一种负需求,这就需要通过积极主动的营销活动,扭转人们对保险商品的消极态度和行为。(3)变单向沟通为双向沟通。作为保险商品的营销者必须将单向沟通变为双向沟通。通过主动性营销,将企业要传达的信息,按消费者能够理解和接受的方式,通过信息传播媒介传递给消费者,并跟踪和注意消费者对信息的反馈,收集消费者对所提供的保险商品的意见和反应,及时调整和改进服务策略,以实现顾客满意。

    2.人本营销策略。保险商品营销是以人为出发点并以人为中心的营销活动。保险商品的营销者需要时刻面对自己、面对员工、面对顾客,并实现三者利益统一,形成共赢的局面。(1)面对自己。我国的保险营销者必须首先面对自己,正确地了解自己的需求,使其经营活动令自己满意。保险商品的营销首先是围绕经营者自身的,如果经营者能最大限度地发挥积极性和创造力,又何愁其行为不能令消费者满意呢?(2)面对员工。从一定意义上讲员工也是顾客,令顾客满意必须首先令员工满意。目前我国的保险公司对员工的关爱还远远不够,据调查表明保险从业人员的流动频率是相当高的,而每个员工背后都有其固定的客户。由此可见,关心员工的成长,注重员工道德的培养,使每个员工都树立起敬业精神和主动精神是保证营销成功的关键。(3)面对顾客。保险营销的最终目的是实现顾客满意,所以保险经营者要以顾客的需求为导向,针对顾客对外界事物的认知特点,有的放矢地开展营销活动,要维护顾客的根本利益,向顾客提供满意的服务。

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关键词：工作流程；职业岗位；承保理赔

金融保险专业根据岗位实际需求，采用灵活的实践教学形式，充分开展行业授课、顶岗实习，学生参与实战经营；以岗位需求为出发点，岗位所要求的素质为重点培养目标，培养素质全面，适应力强，具有团队合作精神与诚信、敬业的良好职业素养，掌握保险基本知识，具备保险公司、保险中介公司实务经营能力与基本技能，能在保险公司、保险经纪公司、保险公估公司、保险公司从事业务拓展、查勘定损、核保核赔、客户服务等实务工作的高素质高技能人才。

一、培养目标及就业岗位

培养素质全面，适应力强，具有团队合作精神、创新精神和诚信、敬业的良好职业素养，掌握保险基本知识，具备保险业务经营能力与专业技能，能在保险公司、保险中介公司从事业务拓展、查勘定损、核保核赔等实务工作的高素质高技能保险一线人才。

工作岗位及主要工作任务如下：

（一）保险营销 工作任务有：1.开拓客户，确保销售目标的达成；2.进行增员招聘、团队建设、业务辅导；3.协助客户进行理赔、给付、保全变更等服务；参加公司安排的各项业务培训。

（二）保险承保 工作任务有：对承保标的进行筛选、对承保标的的费率或者价格进行确定、对客户提出的问题进行详细的解答等。

（三）保险理赔 工作任务有：确定理赔案件、查审证明和资料、核定保险责任、履行赔付义务。

（四）保险客户服务 主要工作任务有1.通过电话、电邮、柜台等多种方式为客户及人提供投保、理赔等方面的专业咨询及业务处理；2.负责保单及相关材料的纸制文档及电子文档的档案管理工作；3.记录、跟进客户及人的诉求，转呈相关部门落实客户需求。

（五）综合内勤 工作任务有1.帮助业务员解答与条款与契约相关问题；2.按照业管规则进行保单填写与初步风险核保；3.负责与业管部门进行保单、产品资料交接；4.负责发票等重要有价证券的管理。

二、职业岗位要求分析

按照保险公司的工作流程设计专业岗位分别有：保险营销、保险、保险承保、保险理赔、保险客户服务、综合内勤岗位等。

（一）保险营销

是开展业务，特指保险公司的业务人员开展保险业务。保险营销岗位工作要求：1. 开拓客户，确保销售目标的达成，正确选择保险营销渠道；2. 掌握社交技巧方法和营销手段，对保险商品进行促销；3. 正确计算保费；4.具备沟通协作、服务创新的能力；5. 协助客户进行理赔、给付、保全变更等服务；具备团队合作意识。对应开设课程主要有《保险营销技巧》、《保险客户心理》、《保险营销礼仪》、《保险产品分析》。

（二）保险

保险岗位要求：1.依据确定目标市场的调研目的，用问卷、电话、访谈等方法进行调研；2.能与被调查对象进行有效沟通；能用准确、精练的语言表述保险条款的内容，熟悉保险的专业知识和一切客户可能提出的相关问题的解答。发挥自己的专业优势，详尽、准确、通俗易懂地解释保险条款。具备较高语言表达能力和分析问题的能力；3.灵活运用营销和社交技巧、方法；4.能用电脑进行文字输入，并熟练使用office软件；5、能按照公司的要求填写固定格式的投保单，并建立相关数据档案；能按照保险公司和银行的要求开立保费帐户；按照保险公司要求领取保单和收据；及时交给客户并介绍收据的作用和理赔程序、变更告知和理赔通知；6.具有金融财务知识注重降低成本、提高效益。能正确计算保险费；会在银行开立账户；7、时刻遵守职业文明礼仪规范；语言规范，举止得体；8、能吃苦、耐劳，有持之以恒精神、工作踏实、认真、谨慎，积极主动；具备客户至上的服务意识；9、具备团队合作意识；具备抗挫折能力；具备及时总结自己工作、改正错误、补救失误的能力；10、遵守相关法律（保险法＼民法通则），有商业道德，保证最大诚信。需要取得《保险从业资格证书》。

（三）保险承保

将投保单资料输入保险公司内部计算机承保系统；搜集风险信息，进行风险识别、评估和控制；根据核保政策对投保人提出的投保申请进行审核；决定是否承保并做出承保决策；缮制保险单证

保险承保岗位要求主要有：1.熟悉保险相关法律、法规和规章政策；2.较全面地掌握保险基础理论、核保专业知识；掌握保险条款、保险合同、实务处理方法及基本原理，熟悉保险核保业务管理的政策、流程及服务标准，并能正确贯彻执行核保方针、政策及制度；3.熟练运用办公系统软件，掌握统计和量化分析方法；4.具有良好的表达能力、较强的沟通能力；5.具有敏锐的观察能力和分析判断能力，有团队合作精神；6.具有较强的风险意识和风险识别、评估和控制能力；7.人寿保险要求具备一定的医学知识，财产保险要求具备一定的机动车辆相关知识（车险）、进出口贸易相关知识（水险）等。

所开设课程主要有《保险承保》。

（四）保险理赔

保险理赔岗位要求了解保险理赔的相关知识；能够协助理赔员为客户提供理赔服务。

1、掌握接报案、查勘、定损的方法，及时进行手工登记立案。

2、根据立案通知书，及时登录未决赔案，准确选择出险原因，准确录入预估赔款金额。

3、收集或催收有关索赔单证。

4、缮制理赔案卷，对于拒付的案件，能够做到向客户合理解释拒付原因，并能妥善处理与客户的纠纷。

5、及时通知客户领取赔款。

6、按有关规定装订、保管理赔案卷。

7、按月编制理赔业务报表说明；编制季度、半年、全年理赔分析报告。

所开设课程《人身保险理赔》、《财产保险理赔》。

（五）保险客户服务

保险客户服务岗位要求有：

1、建立客户关系管理系统，对客户信息进行整理、分析。

2、以客户需求为导向，以客户满意为目的的为客户服务。

3、多次沟通，稳定并拓展客户，做好后续跟踪服务。

4、运用互联网、电话、传真、信函等多种途径与客户沟通。

5、熟练运用office等办公自动化软件，业务系统操作熟练；具有较好的团队合作意识，工作主动性较强。

6、有较好的服务意识和沟通技巧，聆听能力、理解能力、语言表达能力较强。

7、坚守保险从业人员职业道德，工作认真、责任心强、抗压能力强。

所开课程有《保险客户服务》等。

（六）综合内勤

综合内勤岗位工作任务有出单及核对保单，提醒外勤续保、录入与存档业务相关的资料、配合内勤主管进行单证整理对应开设课程《计算机基础》、《保险客户服务》、《保险产品分析》、《保险承保》、等。

三、学习领域构建

校外实训大致包括：一是到保险公司业务管理中心、财务中心、客户服务中心实地演练，熟悉业务操作流程；二是到各类保险标的责任事故现场、汽车修理厂等，培养现场查勘、核定赔偿责任、分析理算保险赔款的能力。三是到保险公司营销部参加晨会、夕会、业务培训，随保险业务员走访客户，掌握陌生拜访、约访、条款解释、拒绝化解、业务谈判、促成签约等营销技巧。

参考文献：

[1] 陈俊杰；《高职院校金融保险专业建设探析》；中国商界（上半月）；2010年03期.