销售部经营分析精选(十四篇)

序言：作为思想的载体和知识的探索者，写作是一种独特的艺术，我们为您准备了不同风格的14篇销售部经营分析，期待它们能激发您的灵感。

篇1

精准分众传媒是什么?也许你对这个低调的公司不甚了解。但提到房地产，提到户外广告，你一定曾目睹过它的风采。

精准分众传媒，是精众分众集团旗下子公司;国家双软认定企业，获得18项专利认证及16项软件著作权，并获得国家ISO9001质量认证，深圳市移动互联促进会常务理事单位，深圳市软件行业协会会员。

精准分众传媒专注移动互联网营销，致力为企业提供移动互联网广告及互动营销解决方案。旗下“ADUU移动广告平台”是国内最早覆盖最广的广告平台之一，整合了APP、微信和wifi等优质流量，广告曝光量日均达10亿次;

旗下“互动盒子”产品为企业实现全新的营销方式，完美实现O2O营销，帮助企业在营销活动中通过微信与客户互动，实现客户的自动登记，让销售持续跟进客户，不断促进成交，这也是其能在房地产领域始终处于强势地位的原因。

篇2

关键词：阿立哌唑；女性精神分裂症；不良反应

阿立哌唑属于新型的精神类药物，其对精神分裂患者的阴性及阳性症状具有很好的改善作用，和其他抗精神病药物相比，阿立哌唑导致的不良反应较少[1]。文章对我院2011年5月～2012年6月收治44例的女性首发精神分裂症患者给予阿立哌唑口服治疗，取得较为满意效果，研究报道如下。

1资料与方法

1.1一般资料 将我院2011年5月～2012年6月收治44例的女性首发精神分裂症患者作为研究对象，年龄18～46岁，平均（28.5±6.1）岁，病程7个月～3年，平均（1.8±0.79）年；所有患者符合CCMD-3精神分裂症临床诊断标准，PANSS总分≥60分；入院前3 w内均未服用抗精神病药物；排除滥用药物、严重躯体疾病以及脑器质性疾病患者[2]。

1.2方法 首次给予阿立哌唑剂量为10 mg/d，分作2次口服；次日增加到20 mg/d，仍作2次口服，并维持此剂量连续进行4 w观察。依据患者药物耐受情况与临床症状进行药量调整，必要时可将剂量调整至25 mg/d，疗程为20 w。治疗过程中如果产生不良反应，应及时停药并处理。

1.3观察指标 研究前对患者进行量表一致性测试，Kappa=0.8（P

1.4统计学方法 采用SPSS 12.0软件进行统计分析处理，计量资料采用（x±s）表示，计数资料比较采用χ2检验，并行t检验，P

2结果

2.1疗效比较 44例患者中，有35例患者达到痊愈，8例显著进步，1例无效；治疗前患者PANSS总分为（82.26±6.83），治疗4 w后为（61.15±7.68），8 w后为（46.96±6.57），12 w后为（42.15±6.13），20 w后为（38.26±6.22），治疗4 w后PANSS总分与治疗前相比，差异十分显著（P

2.2用药范围及剂量 治疗前8 w阿立哌唑剂量为5～25 mg/d，平均剂量（16.87±4.58）mg/d；8～20 w为10～20 mg/d，平均（13.78±3.83）mg/d。

2.3不良反应 体重变化：患者治疗前体重44～61 kg，平均（52.24±4.36）kg，治疗结束时45～63 kg，平均（53.74±4.49）kg，平均增加1.44 kg，经t检验，治疗后体重变化无统计学意义（P>0.05）。除此之外，其他不良反应主要有失眠3例，心动过速5例，震颤6例，静坐不能11例。

3讨论

有学者认为，阿立哌唑是第三代多巴胺系统稳定剂或抗精神病药物，可在DA能神经传递功能减弱时加强神经传递，并在亢奋时削弱神经传递，从而可以有效改善精神分裂患者的阳性症状；调整处于低兴奋状态下的DA神经元，有效改善患者的认知功能与阴性症状[4]。同时，该药物可以对患者DA生理功能进行正常的维持，使其不对催乳素水平与运动功能产生影响。

本次研究中的阿立哌唑是一种新型抗精神疾病类药物，起对精神分裂症患者病情可起到有效缓解，并且见效快，疗效持续时间长[5]。与其他一些非典型抗精神病药物对比，阿立哌唑存在的不良反应较少，对体重与月经等影响不明显，因此有效克服其他药物存在的缺陷与不足，这也在很大程度上提升了精神疾病患者对治疗的依从性，从而为广大女性患者带来极大的好处。

综上所述，由于阿立哌唑在治疗女性首发精神分裂症方面具有良好的效果，并且产生的椎体不良反应较少，因而具有很高的治疗价值，值得在女性精神分裂症患者中全面推广使用。

参考文献：

[1]韩树华.阿立哌唑与奎硫平治疗女性首发精神分裂症的对照研究[J].中国民康医学，2010，05：511-516.

[2]任俊赏，马元业，焦金.阿立哌唑治疗首发精神分裂症的临床疗效观察[J].中国民康医学，2010，23：3043-3044.

[3]汤庆军，张丽娜.阿立哌唑与利培酮治疗女性首发精神分裂症的临床对照研究[J].中国民康医学，2012，09：1050-1052.

篇3

【关键词】 七氟醚；丙泊酚；静脉麻醉；小儿喉部手术

小儿手术对医疗器械、医生经验、护理配合以及术后预后等一系列手术操作均有着极高的要求， 稍有不慎就会对小儿身体健康造成无法预知的威胁， 而手术麻醉则是小儿手术的基础项目， 对后续手术的顺利进行有重要的影响[1]。本次研究将以小儿喉部手术为例， 观察七氟醚吸入麻醉和丙泊酚静脉麻醉在小儿喉部手术中的应用效果， 现报告如下。

1 资料与方法

1. 1 一般资料 本次研究对象为本院2013年3月～2014年4月收治的喉部手术76例患儿， 使用随机数字表法分为观察组以及对照组， 各38例。其中观察组男21例， 女17例， 年龄最小1岁， 最大6岁， 平均年龄（3.4±1.1）岁；对照组男20例， 女18例， 年龄最小1岁， 最大6岁， 平均年龄（3.3±1.1）岁。两组患儿性别、年龄等一般资料比较差异无统计学意义（P>0.05）， 具有可比性。

1. 2 治疗方法 两组患儿术前6 h均禁食、禁水， 术前30 min给予阿托品0.1 mg/kg肌内注射， 同时建立静脉通道。两组患儿进入手术室后均连接脉搏血氧仪， 监测两组患儿的血氧饱和度、血压、心率等生命体征指标。

对照组患儿术前给予丙泊酚（Fresenius Kabi AB公司， 国药准字J20080024）静脉注射麻醉。丙泊酚用药剂量为2 mg/kg， 麻醉诱导后给予患儿0.3 ml/s的速度滴注。观察组患儿术前给予七氟醚（阿斯利康制药有限公司， 国药准字H20040586）吸入麻醉。患儿给予半紧闭式呼吸回路， 麻醉之前务必排空储气囊， 调整氧流量， 指导患儿有秩序的深呼吸。在患儿最大呼气之后将面罩紧扣在患儿面部， 当患儿呼吸轮廓明显减弱后， 改为控制呼吸。两组患儿均在麻醉诱导完成后给予1%利多卡因喷雾咽喉完成表面麻醉， 完成后进行手术[2]。

1. 3 观察指标 ①观察两组患儿的麻醉效果， 包括患儿睫毛反射消失时间、平均手术时间以及苏醒时间。②统计两组患儿麻醉诱导前后血氧饱和度、血压、心率的变化情况。③统计两组患儿手术过程中是否出现体动、痉挛、恶心、呕吐以及躁动、分泌物增多和呼吸道梗阻等不良反应症状。

1. 4 统计学方法 采用SPSS17.0统计学软件对数据进行统计分析。计量资料以均数±标准差（ x-±s）表示， 采用t检验；计数资料以率（%）表示， 采用χ2检验。P

2 结果

2. 1 两组患儿麻醉效果对比 观察组麻醉效果明显优于对照组， 差异有统计学意义（P

2. 2 两组患儿临床指标变化对比 观察组患儿诱导完成后舒张压以及收缩压优于对照组， 差异有统计学意义（P

2. 3 两组患儿不良反应发生率对比 观察组患儿不良反应发生率明显低于对照组， 差异有统计学意义（P

3 讨论

全身麻醉诱导指的是让患者彻底失去意识、实现一定麻醉深度、使患者可以无症状接受气管插管同时切皮时无抑制不良、体动反应等应激反应的麻醉方式。患儿在麻醉诱导期间， 其身体循环系统与正常时相比存在着非常大的变化， 患儿用药过后心跳速度逐渐变缓、血压逐渐下降， 而在气管插管时心跳速度则会逐渐加快并且血压随之上升， 严重者甚至会出现心律失常症状， 对患者的生命安全造成严重威胁。小儿喉部手术具有手术时间较短、麻醉可控性较高的特点， 以往临床经常给予喉部手术患儿以丙泊酚静脉麻醉， 这种传统的麻醉方式具有麻醉诱导时间短、患儿体内无蓄积以及术后苏醒时间快等优点， 然而丙泊酚静脉麻醉也存在者较强的呼吸循环抑制作用， 很容易造成术中患儿呼吸道分泌物增多、恶心呕吐不良反应发生率高等缺点[3]。若给予患儿丙泊酚注射麻醉， 注射速度较快时甚至会引发患儿呼吸暂停症状， 对患儿生命造成严重威胁[4]。

七氟醚是当前临床使用的一种新型麻醉诱导剂， 具有麻醉诱导速度快、对患者呼吸道刺激小、患者术后苏醒时间较快、操作易于控制等诸多优点。七氟醚在麻醉诱导的应用过程中能够有效减少患儿身体循环抑制程度， 同时七氟醚吸入麻醉的过程中诱导时间极短， 更加易于患儿接受， 因此将它用于小儿喉部手术中具有极高的实用价值。本次研究结果中给予观察组患儿七氟醚吸入麻醉， 其在麻醉效果、不良反应发生率上均优于给予丙泊酚静脉麻醉的对照组， 差异有统计学意义（P

综上所述， 七氟醚吸入麻醉在小儿喉部手术中的应用具有更加优秀的临床效果， 患儿苏醒时间更短、不良反应发生率更低， 值得临床推广。

参考文献

[1] 孙春辉.七氟醚吸入麻醉在小儿短小手术中的应用价值.当代医学， 2013， 19（23）：100-101.

[2] 孟庆贤.吸入七氟醚与静脉注射丙泊酚应用于小儿短小手术麻醉诱导的比较.中国医药指南， 2011， 9（5）：20-22.

[3] 梁红英， 贺北平.七氟醚吸入麻醉诱导与丙泊酚静脉麻醉诱导应用于小儿短小手术的效果及安全性比较.求医问药， 2012， 10（6）：642-643.

篇4

近年来，中国企业面临的竞争环境正在发生急剧变化。由于对外开放的程度越来越高，吸引外资越来越多，而且。现今进人中国的外资已不再是8O年代那种以港澳台和海外华人为主的中小资本，而是各个行业中在当今世界居领先地位的跨国公司。竞争的领域不断扩大，竞争程度愈来愈激烈。所以，国内企业必须在经营观念、经营战略、营销技术等方面进行重大的转变。　一、市场部产生的背景及意义

大凡一些企业都设有销售部，但随着市场经济的发展，竞争的日趋激烈，竞争对手日益强大，竞争手段层出不穷，销售部已经成为一个仅能使企业维持的部门，无法承担企业发展的重任，于是市场部应运而生。在国外大企业中，市场部早已是举足轻重的部门，而在中国，目前也有许多大企业已经逐步建立起来。比如广东顺德的科龙、华宝、万家乐等大型公司，市场部已经良好地运作了好几年。事实证明，市场部的设立，早已不仅仅是一个机构设置的问题，而已成为企业生存发展重要的决定性因素之一，其意义不可低估。

目前，企业在市场竞争中失利或者竞争力不强的主要原因是经营观念不适应市场竞争环境变化，对市场调研重视不够，对市场选择不当，成长战略选择不当，缺乏战略规划等等。而这些方面的严重不足，通过市场部的有效运作，可以大大地予以化解。

1．市场部的有效运作，可以促进经营观念的转变，较好适应市场竞争环境的变化，提高企业竞争力。

我国企业目前的经营导向仍停留在市场需求导向阶段。企业的销售部门，注重于行业的需求前景和产品的推销，对市场的动态性与方向性研究、对竞争对手的研究往往不太重视。当对某一新的市场需求产生时，很多企业眼前一片光明，以为这一行业的未来便是自己企业的未来，于是一哄而上，恶性竞争。销售部门为了推销已生产的产品，广告轰炸、优惠、折扣甚至不正当手段也用上，加剧了相应行业的激烈竞争，绝大部分企业损失惨重。这是因为传统的销售部只重视市场需求所致。而市场部的工作始终是以市场竞争状况为导向，不但看到竞争，更看到争夺市场的竞争对手，对强大的对手，不采取正面攻击的办该，而是通过市场调研、策略整合，寻找竞争不太激烈的领域，寻找某些存在资源配置空白的领域，以发挥自己的优势。

2．市场部的有效运作，可以更好地搞好市场调研工作。

传统的销售部门，虽然也重视流通，但常将流通理解为产品生产出来以后的市场宣传、推销。对市场调研的作用认识不够，很多企业自己使用一些极不规范的方法，作一些简单的市场推断，而且只会对市场需求的总量和市场成长性方面作一些简略预测。对自己企业在特定市场需求中不能争取的集体份额几乎不予测算，这是极其不智的。当市场部有效工作时，市场部将市场调研作为经营战略的核心内容。既重视需求预测，又重视竞争力的调查，企业随时可以根据竞争对手实力，调整投资方案。市场部更重视投产前的市场调研(销售部往往重视投产后的推销)，但投产后也会随时监测竞争环境的变化。

3．市场部的建立，有助于企业的创新。

在企业经营中，很多情况下决定其产品的市场竞争主要表现在新市场的开拓上，即从时间上来看，竞争表现在产品投入市场的早期。也就是说创新就是市场，而创新的周期一定要比产品的生命周期与市场的发展周期要短。创新是要具挑战性的，也是具有风险的。建立市场部，主要是为了把“眼睛盯在明天的潜在的市场”上。系统地进行市场分析和预测，可以将创新的风险降至最低点。

4．市场部的有效运作，有利于企业提高经营组合运用的能力。

企业经营组合是将各种可利用的经营手段相互配合起来运用，以达到企业经营总目标。这些经营手段包括产品策略、技术策略、定价策略、销售渠道策略和促销策略等等。在传统的销售部体制下，由于销售人员围绕销售开展工作，很难全面地进行经营组合，也缺乏相应的职权，只有建立市场部，才有可能设立专门人员，进行统一策划，实现从生产到最终顾客的产销高度一体化，提高企业对市场竞争的反应能力。

二、市场部的工作模式

要使市场部能够切实有效地运作，应建立一个理想的工作模式。这个工作模式应能保证市场部职能的完整实现。从广东顺德市一些大企业的实践来看。这个工作模式可归纳为 A、 B、 C、 D四部分：

A部分：它是销售部门与市场两大系统的融合部分。

市场部应在促进两大系统购信息交流的基础上，进行营销战略的谋划。具体包括以下几个方面：

1．对各分区域市场进行分析研究，提出地区营销方案。

2．针对市场竞争进行一系列工作，收集情报，研究动向，提出对策。

3．对市场的销售活动和售后服务工作提出指导性意见和改进方案。

4．落实各项促销宣传活动。

B部分：它是企业技术部门与外部市场环境的两大系统的融合部分。市场部的主要工作是两大系统的信息交流、反馈和技术革新战术的策划。　　 具体包括以下几个方面：

1．提出新产品今后发展的设想和现有产品的改进方案。

2．对新产品如何进入和适应市场，明确策略并提出改进意见。

3．收集市场情报，对竞争产品进行研究。

4．提出产品广告宣传的主题思想。

C部分：此部分是企业内部技术与销售部门两大关键系统的协作与融合部分。融合与协作的好坏与否直接决定了企业的命运。市场部工作的目的是使营销系统技术专业化，使技术系统反应快速化。具体工作应包括：

l．将市场中最新的技术与产品动态准确及时地反馈给技术部门。

2．把本企业产品在安装、运行和维护中遇到的问题与现状及时地反映到技术部门，协助售后服务部门与技术部门共同制定对策。

3．协助技术部门，加强对销售部门与售后服务部人员的技术培训与指导。(必要时请企业外技术权威授课，其中包括对技术人员的培训。)

D部分：(A十B十C)14 D。也就是说必须在 A、 B、C三者工作的基础上，才能导出D， D应该包括总体的市场预测和战略整合(规划)。

一个企业要想抓住市场机遇。避开风险，不断创新，真正走上科学的发展之路，就必须重视市场调研，在市场调研的基础上，进行市场营销战略与战术的谋划，在谋划的基础上再进行整个企业发展战略的整合(或规划)。这种从“市场调研14战术策划14战略整台”的逆向思维路线，对现代企业所面对的复杂多变的市场环境来说应该是最有效的，也是最可行的。

总之，市场部工作的模式应是“A十B十C十D”。

三、市场部的工作内容

市场部的职能与销售部职能应有明显的区别，市场部负责开拓的是明天的市场和潜在的市场，销售部负责管理的应是今天的市场和潜在的市场；市场部宣传的是企业形象和企业创新精神，为把新产品推向市场做好舆论宣传，销售部重点从事的是产品推销；市场部侧重揭示的是顾客的需求和利益，销售部门侧重维护企业的利益。因此，市场部作为决策层直接领导下的智囊机构，基本职能应有以下三项：

(一)市场调研

收集和了解各类市场信息和有关情报，并在此基础上进行归纳分析。其中包括国内外市场的需求状况，用户的满意度，国内外竞争对手情况，国内市场政策环境，宏观经济发展趋势等。

(二)营销策划(或市场策划)

在市场调查和研究的基础上，根据本企业的自身优劣势，在充分分析研究区域市场竞争战略态势的基础上，针对情报收集、营销渠道、产品改进与定价、促销和售后服务等几个方面，向决策者提出一系列具有创意并可实施的营销方案或建议，以提高企业的营销力度，并跟踪整个方案实施的过程及评价其效果。

(三)广告宣传与公关促销

首先，应将企业的形象广告与产品广告有机地结合起来，把企业有特色的外部风采与企业员工乐于奉献精益求精的企业精神紧密地结台起来。加强广告的高文化含量的震撼力。研究同行业相关厂家和同类竞争厂家的广告投入的媒体与频率，分析和评价各类广告的实际效果和影响力，在此基础上，根据企业新产品推出的节奏和国内各区域市场竞争的战略态势，策划一系列富有企业特色的广告创意。在加大新产品的推广力度的同时，争取在广大用户的心中牢固地树立起本企业形象。

广东顺德是我国著名的家用电器的生产基地，在这个人口刚刚超过100万的县级市里，据初步统计，1997年工业产值超亿的工业企业就有近百家。国内著名的品牌就有十几个，除了容声、华宝、万家乐、美的、康宝、格兰仕、万和、神州、舰华等家用电器企业外，还有广东北电、华润、特变、震德、金德等工业产品的名牌企业。在上述众多企业的市场部里，细分为信息料、策划科、广告料和公关形象科。这一系列职能部门的有效运作大大提高了其产品的市场适应力和影响力。

四、市场部的运行，实质重于形式

市场部的有效运作，不能仅仅是搭一个架子，更重要的是实质上的重视，只有牢牢地树立市场观念，重视市场调研与市场策划，才能科学地进行决策，才能有效地提高企业竞争力。

篇5

在计划经济年代，企业只要完成上级分配的生产任务既可以了，销售的事情不用操心，自有上级部门统一安排了，企业中大多只设置了一个供销部门，负责原材料的采购和生产计划的衔接，根本就没有市场部这样的概念；

在从计划经济年代向市场经济转型期，上级部门不再负责企业的产品销售了，企业要靠自己去找市场，自己去销售产品，但这一期间市场的竞争还不是太激烈，企业只要生产的产品符合市场需求，就不会太愁没有销路。但为了更好的实现产品销售，树立企业和产品的知名度，许多企业开始设立市场部或类似职能的部门，但这一时期的市场部在企业里多属于从属部门，主要为销售部门服务，企业里更重视销售部的职能；

随着市场竞争的加剧，企业的销售工作越来越难了，人们发现单靠销售部门努力的去推销，很难实现企业的目标。必需靠营销结合才能不断推动企业的销售工作，实现企业的战略目标。这就需要人们不仅要关注销售工作，还要密切关注与销售有关的各种工作，比如通过市场调研了解行业信息和发展趋势，了解竞品信息和竞争趋势，了解消费者信息和市场需求变化；通过开发新品来满足消费者日新月异的需求；通过媒体、公关宣传企业和产品形象，树立品牌地位，使产品更好卖；通过制定产品的推广策略，使得销售部的工作更加规范和有成效；通过规范和监管产品的市场销售行为，使得市场保持稳定和可持续发展；这一类工作就需要企业成立单独的部门来执行，这时候市场部这样的部门就在企业里大量出现了，并在企业的营销工作中发挥着越来越重要的作用，成为企业的核心部门。

二、如何看待企业中销售部与市场部的关系

作为企业营销系统中最为关键的两个部门，销售部和市场部之间是一个什么样的职能关系？两者之间的关系应该衔接和配合？怎样对他们的工作进行评估和考核？

从职能上来讲市场部是为实现企业的经营目标制定策略的部门，而销售部是落实策略并具体执行销售计划以完成企业经营目标的部门。因此，两者之间是指导与被指导，策略和执行、协作和交流的关系。目前在多数企业里，市场部在营销系统中的地位要高于销售部的地位。但在许多中小企业或者以销售为主的企业，销售部处于主导地位，市场部仍处于从属地位，发挥不了对销售的指导作用，仅为企业或者销售部做一些服务性和事务性的工作。

企业的营销工作要想做得好，就必须使市场部和销售部通力协作，相互配合和相互支持，就要使两个部门之间的工作衔接顺畅、沟通流畅，避免出现相互拆台、相互推诿、相互扯皮的现象。而这就需要企业做好以下几个方面的工作。明确各部门的职能和职责，具体的岗位和工作内容，编订部门说明和岗位工作手册；制定相关工作的各项工作流程，编制工作流程图表；制定部门之间的沟通机制和信息传递流程；完善和强化对部门和相关岗位的工作考核、评估、激励机制；让优秀的人才担任部门的领导职务，培养优秀和合作的团队精神；

在企业里，一般有营销决策委员会（或者称为战略决策委员会）对企业营销两部门的工作进行评估与考核。通过日常沟通督导和月度营销例会的方式，利用定性定量和具体工作事项等指标，对两个部门的工作达成情况进行考核，对部门的工作意见和计划进行指导和安排；

三、现代企业中市场部的职能

从本质上讲企业中市场部的职能有两个基本方面：

第一个基本方面是，定义产品：

就是市场部为贯彻企业的经营目标，站在行业发展和市场需求的角度，确立企业应该开发生产的产品和服务，并用语言文字和图表，把这一产品和服务清晰的表达出来；而要完成好这一基本职能，就需要做好三个方面的工作：

市场调研:调查研究是一切工作的开始，没有调查就没有发言权，就没有新发现。调查研究是企业一切决策的基础，在企业里一般设立市场调研中心之类的部门来开展此类工作。由这个部门根据企业的经营目标和经营范围，来制定市场调研的信息收集范围、内容、标准、方法，信息汇总分析的内容、关键指标、格式，信息交流传递的机制和流程等项工作；在企业里市场调研收集的信息种类一般包括以下内容：宏观经济信息、行业信息、竞品信息、消费者信息、本品信息、客户信息等内容。

产品分析和定义:企业结合收集的各类内部信息、外部信息，以及企业的经营方向、目标计划、自身资源、优势、以往的销售数据等进行综合分析，确立企业产品开发计划，并对产品进行可行性分析。而这部分工作在企业里一般由品牌中心的品牌总监指导产品经理来负责完成。由这个部门根据企业的经营目标制定进行产品定义工作的流程、内容、标准、产品经理的工作职责、方法、工具、标准等；在企业里产品经理的工作内容一般包括以下方面：定期市场信息分析评估、定期产品线销售跟踪分析评估、在品牌总监指导下提出阶段性产品线整合意见、提出新品概念和开发计划、老品改造计划、可行性分析、在品牌总监的指导下制定产品VI标准、指导协调产品开发中心和销售部进行新品的开发设计和市调、试销、演示、封样、协助指导市场策划中心制定设计产品市场推广策略中相关品牌部分的工作项目等工作。

产品开发:产品经理提出新品概念，并具体化为新品开发计划，经过可行性分析，由公司批准同意后，就交给产品开发中心来负责落实新品的开发工作；产品开发中心负责协调组织公司内部的生产、质量部门、外部的原材料供应商、包装设计等单位执行新品开发工作，并制定相关工作的业务流程、内容、标准等；在企业里产品开发中心的工作一般包括以下内容：组织执行新品开发、执行相关附加赠品开发、计划、组织、管理产品包装和附加赠品采购、收集调研相关行业信息等。

第二个基本方面是，制定产品的推广策略并跟踪指导：

新品开发出来以后，如何指导协助销售部门去销售，向什么样的消费群推广？向什么样的市场去推广？通过什么样的渠道去推广？怎样推广？这就是涉及到市场部的第二项基本职能，制定产品的推广策略。这项职能通常包括以下几个方面：

品牌树立和维护推广:企业销售给消费者的产品，不仅是满足物质层面的，更应该是精神层面的。随着市场竞争的加剧，产品的同质化现象越来越严重，如何在目标消费者心目中建立企业产品的形象和地位，使企业产品和竞品形成有效区隔，树立企业产品的差异化形象，通过品牌形象地位的不断提升来巩固和提高消费者对品牌的忠诚度，增强企业产品的销售力；要做到这一点就涉及到如何树立品牌形象，以及如何维护品牌形象的问题。而这方面的工作，在企业里通常是由品牌中心的品牌总监领导内部的品牌管理经理、公关传播经理、产品经理、外部的品牌服务公司、媒体传播公司共同协作来完成。品牌中心根据企业的经营目标、行业地位、市场环境等情况，确立和调整企业的品牌定位、传播理念、CI和VI形象、品牌管理标准，制定和执行企业品牌的媒体传播、公关活动计划，制定和执行企业文化的传播和公关计划。

产品推广:产品的推向市场后，不仅存在如何销售的问题，更存在如何规范的销售问题。这就需要市场部向销售部提供市场策略支持，并进行跟踪指导服务。而这部分工作在企业里通常是由类似策划执行中心这样的部门来落实。策划经理在策略总监的指导下，由产品经理配合协助制定新品推广方案，与销售部交流沟通新品推广方案，跟踪指导销售部执行新品推广方案；并对新品推广情况进行监管评估、分析反馈。

篇6

关键词：现代企业；应收账款；管理；现状

中图分类号：F275 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2016）033-000-01

在现代企业的日常经营管理中，对企业流通资金的管理是企业经营管理的重要部分，企业资金流动对企业的生产经营影响非常大，有了资金的流动，才能保证企业正常的生产经营。随着企业的不断发展，企业应收账款的数额也在不断增加，这就需要对企业的应收账款进行合理的控制管理，规避潜在的资金风险。

一、现代企业应收账款管理的现状

1.应收账款管理风险认识不足

当前，我国企业对于市场环境的判断能力不足，对市场风险的了解不够，体现在企业管理层面上，就是企业应收账款管理明显滞后。由于企业对市场风险认识不足，在市场出现危机时，企业无法快速的采取措施降低企业损失，从而对企业的经营产生巨大的影响。当前，我国大多数企业都将目光放在了如何扩大企业的市场份额，提升企业的销售成绩，而没有关注到对市场潜在风险的防范[1]。对于应收账款的管理，企业也没有设立专门的管理部门开展账款管理工作，企业的领导层认为应收账款的管理工作属于财务部门负责，这就造成了企业对应收账款管理力度不够，甚至出现管理空白的局面。而随着企业规模的不断扩大，企业应收账款的数额也在不断增加，企业的经营管理风险也在不断增加。

2.应收账款的管理部门划分

许多现代企业开始重视应收账款的管理，企业管理层为了避免销售部门一味的增加产品销售的数量，加剧企业经营的风险，于是将企业的应收账款管理工作安排到了销售部门。但是销售部门在应收账款的管理工作中面临的管理风险，完全让销售额的大幅增加所掩盖，这就会造成销售部门更加重视对市场份额的占有，而忽视对应收账款的管理，这一情况的存在极大的加剧了企业经营管理的风险。在以销售业务为主体业务的企业中，这一情况尤为明显。从专业角度来看，企业销售部门的主要业务在于扩大企业产品的市场，增加企业产品的市场份额，而收账管理需要专业的操作，因此，销售部门无法独立完成企业应收账款的管理工作。

3.企业内部控制体系不完善

当前，我国许多企业处于发展的初期阶段，内部管理控制体系不完善。由于企业内部管理控制w系存在漏洞，会在一定程度上影响到企业应收账款的管理，并且还可能造成企业内部财务管理混乱。在企业的财务管理部门中，存在财务管理人员专业能力不足的问题，这一问题的存在，使得企业应收账款的管理更加混乱。在企业应收账款的管理中，需要通过企业内部的审计单位进行审计，企业的会计人员可以通过企业内部控制体系的漏洞，谋取自身的利益，给企业的经济利益带来损失，但是由于审计人员较难发现应收账款中存在的问题，这将使得应收账款无法得到有效的管理。企业在催账的过程中，由于催账的力度不够，造成企业应收账款的数额在不断增大，这就会进一步加剧企业的经营风险。

二、现代企业应收账款的管理对策

1.加强企业的风险管理

现代企业在应收账款的管理中，需要重视企业经营风险的控制，认识到应收账款中潜在的风险。企业的管理层需要树立正确的风险管理意识，对应收账款的数额与企业的实际资金状况进行分析，评估企业面临的潜在风险，并制定相应的应对对策，从而提高企业抵抗风险的能力。企业需要加强对风险的管理，首先，企业需要对当前的市场环境做出尽可能全面的评估，同时，了解我国最新的经济发展状况与行业发展前景，通过获取最新的行业信息，从而实现对企业经营风险的评估。企业需要适当的扩大企业产品的市场份额与销售数量，当企业产品的销售渠道打通时，企业的经济状况自然可以得到一定程度上的改善，企业应收账款的管理难度也将下降。其次，企业需要加强对企业客户的风险管理，在与客户合作的过程中，企业需要加强对客户的动态了解，实时了解客户的资产情况，建立一个客户资信档案，根据客户资信档案的等级，决定与客户合作的深入程度，从而降低企业的经营风险。

2.设立专门的信用管理机构

现代企业在应收账款的管理中，需要设立专门的信用管理结构，通过信用管理机构，实现对应收账款的有效管理。在企业的经营活动中，在客户需要赊销时，信用管理机构将会对客户的信用资产进行深入的调查分析，同时，信用管理机构通过派遣大量的专业人员对客户所在的企业进行深入的调查，了解企业的资产情况、经营运行情况以及赊销状况等[2]。此外，通过信用管理机构获得的客户信息，建立一整套的客户信息管理系统，通过对该系统信息的实时更新，了解客户的资产状况与偿债能力。根据这些信息，加强对企业应收账款的管理。

3.健全企业内部控制机制

要加强企业应收账款的管理，需要健全企业内部控制机制，通过健全的机制，避免应收账款管理中的漏洞。首先，企业在日常的应收账款管理中，需要做好应收账款的记录，并对应收账款的支付情况与催账情况实施跟进。其次，企业需要控制销售部门的赊销状况，尽可能在赊销合同中设立应收账款回收保护条款，从而将企业经营风险降到最低。最后，企业需要加强对企业内部应收账款管理的监督，发挥审计部门的作用，对非法活动进行严格的查处，从而保障企业的经济利益。

三、结语

资金作为企业生产经营的重要部分，对推动企业的发展具有非常重要的作用。企业在应收账款的管理中，需要加强对企业经营风险的防范，重视企业内部控制体系的建设，促进企业的健康发展。

参考文献：

[1]李敏.浅谈现代企业应收账款管理的问题及对策――以中原大化公司为例[J].全国商情（理论研究），2011，Z3：42-43.

篇7

1明确采购部相关职责

新版GSP对药品采购要求主要有供货方资质评定、签订采购合同及要求、药品采购质量验证、采购员要求四个大方面。规定从事采购工作的人员应当具有药学或者医学、生物、化学等相关专业中专以上学历并经过培训，并经考试合格后才能上岗，采购工作必须专业化进行。采购人员应协助企业的质量管理部对所有供货方的资质进行审核，确定供货方是否具备法定资格：合法的药品生产（经营）许可证和营业执照，认证证书，质量保证协议及法人委托书，认真严格审查其经营方式、范围应与证照内容一致。对所采购药品进行质量审核，审核主要采取文件资料核实的方式进行。对采购药品进行实地质量审核的应做出书面评价记录。首次经营的药品和企业要进行首营审核。对正式的采购合同应归类编号，按时间装订成册，专人保管。

2如何协助销售部门做好公司销售

协助销售部门做好公司药品销售工作。采购部要做好以下几点：①协助销售部门进行投标文件、合同等的制作，为营销中心团队提供内部工作支持，协助检查和执行公司和销售部门的各项政策，部门商务工作及标书制作，报价、投标文档和销售合同的整理和管理，团队活动及塑造团队文化。②对技术问题进行解答，销售部门通常不了解药物的来源和生产方式，采购部依据自身掌握的知识及收集到的信息告知销售部门。③就所有销售跟踪药物进行登记、确认，掌握公司药品的进销存状况，根据销售情况合理配置库存结构，以便更好的进行采购工作。④对于销售药品，业务员反馈有质量问题和不良反应的，要立即与供货企业取得联系，做到信息互通及时。⑤参加例会，负责会议纪要，各个部门每隔一段时间开会，总结药物销售情况。

3做好药品不良反应的收集和上报工作

近年来，在各级食品药品监管部门、医疗机构和药品生产经营企业的共同关注下，我公司药品不良反应监测工作取得明显成绩，药品不良反应监测工作得到有效提升。报告药品不良反应意义重大，生产企业快速有效报告药品不良反应对企业自身的发展有重要作用，可以指导自身经营策略调整，树立良好企业形象，提高公众信任度，同时对公众的用药安全也有相当大的保障作用[2]。尤其是批发企业这个环节，因为生产企业的药品是通过我们而到达医院治疗患者，我们在了解企业的同时，更要注意医院使用药物的情况反馈和收集。企业虽然在药品不良反应方面的工作取得了比较好的成绩，但仍然任重而道远，笔者认为做好药品不良反应的收集和上报工作要求有两点：①贯彻实施国药管安的《药品不良反应监测管理办法（实行）》的通知，把责任规定到位。②强化组织领导，开展宣传培训，落实工作制度，做到主动收集药品不良反应，及时、详细、准确填写药品不良反应报告表。我国目前药品不良反应监测（ADR）起步较晚，亟需解决监测力度不力等问题[3]，这需要在药品行业里面的工作人员共同努力，以达到更好的监测力度，造福于人民大众。

篇8

关键词：应收账款；风险；措施

应收账款是销售商品没有实现现金流入，而有关的成本费用支出却已经发生，只要有应收账款存在，就会有一定比例的坏账损失产生，严重影响了企业的可持续发展。因此，强化应收账款管理防范和化解其所带来的风险， 是当前急需解决的问题。

本文以作者所在的主营化工业务的公司为例，进行应收账款的风险及应对措施探讨。公司客户相对于零售企业来说，客户数量少，各个客户交易量大且多数客户都与公司有多年的合作关系。为扩大销售及市场份额，公司除少量现款现货外，大部分采用赊销、承兑汇票进行结算，甚至为客户铺货。公司上市之初，应收账款占流动资产比例较高，加之公司快速发展，资金紧张，大量举借债务，借款费用高。为此公司认真分析应收账款的风险及形成原因、制定有效措施，使其逐年下降。

一、应收账款的风险

1.发生坏账损失，影响利润。应收账款最大、最直接的风险是发生坏账损失，产品销售给客户后，如果客户由于经营困难濒临破产无力支付货款，或客户在再加工过程中有任何的问题均以质量、交货期不符合约定要求等各种理由拒绝支付，企业就有可能因无法收回全部或部分应收账款而发生损失，从而影响企业利润。

2.影响资金循环，增加运营成本。企业发生销售业务，从财务上确认销售收入和营业利润，货款却未收回，无实际的现金流入，除垫付各项成本和费用外，更要缴纳各种因销售和利润产生的税费，形成现金的净流出，应收账款也不能用于对外支付，其存在占用了公司的流动资金，造成企业流动资金短缺，影响企业的正常生产经营；另一方面，应收款不能及时收回，企业为了维持正常生产经营将举债筹资，背负大量财务费用，导致融资成本增加吞噬利润及现金，且债务将导致资产负债率上升，财务状况恶化，最终企业资金周转陷入恶性循环，因资金链断裂破产。

3.导致资产不实，掩盖实际经营情况。应收账款作为企业流动资产，其实质是一种收款的权利，对于不能收回或收回可能性极小的应收账款，仍作为资产挂账，甚至实际发生的坏账损失也不作账务处理，虚增了资产，导致资产账面价值与实际价值严重不符，对公司的资产质量和经营效率形成负面影响。跨年度销售收入产生的应收账款，导致企业实际经营情况被掩盖。

二、应收账款风险的形成

1.企业对应收款风险意识差。企业对营销工作只关注产品销售和市场开发，未足够关注货款回收，对应收账款风险认识不到位。企业为了增加当期收入及会计利润，采用宽松的信用政策，采用赊销的方法去争夺市场，忽视了应收账款的回收。对已形成的应收账款，缺乏有效的管理，余额愈来愈大，账龄愈来愈长、收账风险愈来愈大。

2.销售考核机制未能有效控制应收账款的增长。销售人员的主要精力在于扩大销售，争取更多的提成，由于企业内部考核机制不健全，考核指标制定不合理，将导致销售人员不积极催收货款，甚至为完成销售任务，采取赊销手段促销商品，依靠增加应收账款来完成销售额。企业如果没有相应的内控制度进行约束，未对相关部门和人员的赊销和催款进行有效管理，将导致应收账款大量增加，在销售大幅增加的情况下，企业经营状况持续恶化。

3.对客户信用管理不规范，催收方法不合理。由于客户与公司有多年的合作关系，对客户信用管理流于形式，不能及时发现客户经营情况发生的变化，在货款已不能收回时却仍在供货，应收款越来越多，等发现问题已造成不能收回的既成事实。销售人员催收方法简单，发生不能收回应收账款的情况，不向企业详细反映真实原因，企业不能及时掌握应收账款坏账真实情况。销售人员在收款过程中与客户沟通不足，未有书面的催款记录，出现逾期账款后甚至拿不出有力的证据来采取法律手段追讨。

4.未能有效发挥财务会计体系的控制作用。财务部门未有效利用会计体系监管应收款，认为销售、收款是销售部门的事，财务只负责开具发票、收取货款、账务处理，催收与否与自己无关。没有制定或严格执行内部控制制度进行会计控制，预警或报告应收账款风险，与销售部门缺乏沟通导致催收、清理不及时，账龄老化，余额逐年增加；没有严格按会计准则要求对应收账款进行核算、计提坏账准备。

三、应对企业应收账款风险的措施

1.建立客户信用档案，对客户信用实施动态管理。针对客户与公司长期合作关系，每年铺货最多时节金额较大，应收款如有闪失，公司将蒙受重大损失，因此，公司在每年初即根据赊账客户信用等级档案，分别与客户商谈供货、铺货及付款事宜，严格控制单个客户的赊销额、控制应收账款的质量和规模，新客户一律采用现款现货的销售方式。赊销过程中，根据欠款金额，分别由销售负责人及销售人员跟踪、监督客户的经营情况、偿付能力，在应收账款到期前必须收回货款，否则不予供货，确保应收款的按期足额收回。

2.严格规范合同管理。签定销售合同是销售业务的重要环节，也是企业控制经营风险的手段之一，企业产品销售全部签订销售合同，由专门人员进行合同审批和评审，在合同中将货物的质量、规格、包装、交货地点、交货时间、签收人、付款时间约定准确，便于履行不发生歧义。涉及产品质量、包装、交货期的风险控制条款特别细化。出厂产品质量按国家标准或双方约定执行；贮存及运输过程因包装损坏造成质量、浓度降低等问题清楚约定；由于化工企业的不可预见的风险，交货期的约定应留有余地，防止延期交货影响收款。与营销业务有关的部门应就合同执行进度加强沟通，产品的发货单、出库单、过磅单等由客户或承运人签字，应收账款的催讨记录、对账单等，应由客户方相关人员签字，并加盖公章，便于日后产生经济纠纷时进行司法诉讼。

3.建立、执行应收账款内控制度。企业高层对回款风险及其危害给予足够的重视，应收款的催收责任人包括销售人员、部门领导及分管销售的高层领导。制定催收内控制度，严格执行，年中、年末考核，提高销售人员的积极性和催收效果。当客户拖欠货款时， 首先分析现有信用政策是否存在漏洞，一方面加紧催收拖欠账款，另一方面对违约的客户重新进行资信等级调查与评价，对于信用良好，暂时资金困难的顾客通过沟通解决拖欠问题，对恶意欠款采取有强有力措施。对逾期应收款项，由销售部门说明情况并提供相应的催款计划，年终收款计划未完成，按未完成金额的按相关规定对责任人进行处罚。

年初销售部门依据各客户的赊销额度依据销售比例铺货，年度中期应收款较高、下半年逐渐减少，年末全部结清，每年清收部分老货款，当年的货款回收率考核指标设定为大于100%，严禁铺货越来越多；单笔货款设定最长欠款期限，随时关注欠款企业的经营情况，避免客户经营恶化或破产使欠款无法收回。

4.加强日常管理控制。公司建立以财务为主导，销售及其他业务部门参与的人工台账管理系统，派遣会计人员到销售部门，协助销售部门与客户核对发货数量、应收款金额等，监督销售部门回收货款；财务部门设立销售会计岗位负责应收款的日常管理，登记应收账款明细账，月底结出各客户余额；定期与不定期与销售部门和客户核对，确保账务记录准确、真实与完整，及时处理差错，在开具发票时，保证金额准确；超过信用期未回款，及时上报相关部门及领导。销售部门设内勤岗位登记销货及收款情况，定期核对应收账款的回款，严格监督每笔账款的回收和结算。

5.按年末余额提取坏账准备。逾期应收款不能收回，将给企业造成损失，而且账龄越长回收率越低，提取坏账准备金可在一定程度上增强企业承受坏账损失风险的能力，部分抵消坏账损失的冲击。公司根据客户制定信用期，凡是超过信用期的应收账款列出明细，以便清楚地获得关于应收账款的重要信息，努力提高应收账款的收现率。在半年度和年度报告中，根据公司会计政策，按余额的一定比例计提坏账准备金，账龄计提坏账准备的比例分别为：账龄 1年以内5%；1-2年10%；2-3年计提比例15%；3年以上30%。单项金额100万元以上的应收款单独进行减值测试，根据实际情况部分或全额提取坏账准备。经过计提坏账准备，公司最大限度控制了应收款的风险。

总之，在公司所处行业产能严重过剩，毛利率大幅下滑的大环境下，公司对应收账款的有效控制，是生产经营正常运营的有力保证。通过以上措施，公司应收账款余额逐年下降，根据2010-2012年公开披露的年报资料显示，公司年末应收账款（计提减值准备后）占营业收入的比例分别是0.21%，0.12%，0.14%。

参考文献：

[1]张 艳：化工企业应收账款的成因及控制途径[J]. 现代企业，2008（2）.

篇9

关键词： 博弈论 企业 应收账款

劳务与商品的赊供、赊销已成为当代经济的一个基本特征，而这种结果，一方面扩大了企业产品的销路，增加了产品销售收入，提高企业竞争能力和经济效益，另一方面形成了一定的应收账款，增加了企业的经营风险。

一、应收账款产生原因中的博弈

企业的应收账款在催生企业利润的同时，它的产生无疑给企业增加了经营风险。对于它的产生原因，通过博弈的思维，可以概括如下：

1.销售部门职权过大,内部控制不严。企业销售部门职权过大,事前签订赊销合同没有经过相关经管部门审批。销售部门在企业中追求的是销量最大化，为了创造优秀的销售业绩，而忽视了在这其中对于那些资信较差的客户产生的应收账款地回收困难给企业造成的收益下降的不良影响。这与企业经营管理者在追求股东权益最大化的目标上产生了分歧。

2.供大于求的买方市场竞争压力所致。一些企业出于竞争的需要，为了扩大产品销售和市场占有率，不适当地采取赊销方式，导致企业应收账款大量增加。而赊销客户正是抓住了企业为了开拓市场，增强竞争力这一弱点，在对其应付账款上采取能拖就拖、一拖再拖的手段，以使己方资金链保持流畅运行。

3.社会缺少信用管理部门。应收账款产生于市场经济条件下,它依托的是企业之间的一种商业信用,而在这种缺乏社会信用管理部门的情况下，没有适当的应收账款管理机制与措施，债权企业为了能够早日回收外部资金，不得已牺牲一定成本来吸引债务企业，以使其早日还款。而有意拖欠的债务方则以其手中的债务资本作为博弈标的，希望通过此种方式给己方增加收益。

二、博弈论在应收账款中的运用

博弈论在应收账款中的运用，根据博弈双方的关系不同，可以分为企业经营管理部门与企业销售部门之间的内部博弈和企业作为债权人与作为债务人的企业、零售商甚至个人的外部博弈两类。

篇10

关键词： 博弈论 企业 应收账款

劳务与商品的赊供、赊销已成为当代经济的一个基本特征，而这种结果，一方面扩大了企业产品的销路，增加了产品销售收入，提高企业竞争能力和经济效益，另一方面形成了一定的应收账款，增加了企业的经营风险。

一、应收账款产生原因中的博弈

企业的应收账款在催生企业利润的同时，它的产生无疑给企业增加了经营风险。对于它的产生原因，通过博弈的思维，可以概括如下：

1.销售部门职权过大,内部控制不严。企业销售部门职权过大,事前签订赊销合同没有经过相关经管部门审批。销售部门在企业中追求的是销量最大化，为了创造优秀的销售业绩，而忽视了在这其中对于那些资信较差的客户产生的应收账款地回收困难给企业造成的收益下降的不良影响。这与企业经营管理者在追求股东权益最大化的目标上产生了分歧。

2.供大于求的买方市场竞争压力所致。一些企业出于竞争的需要，为了扩大产品销售和市场占有率，不适当地采取赊销方式，导致企业应收账款大量增加。而赊销客户正是抓住了企业为了开拓市场，增强竞争力这一弱点，在对其应付账款上采取能拖就拖、一拖再拖的手段，以使己方资金链保持流畅运行。

3.社会缺少信用管理部门。应收账款产生于市场经济条件下,它依托的是企业之间的一种商业信用,而在这种缺乏社会信用管理部门的情况下，没有适当的应收账款管理机制与措施，债权企业为了能够早日回收外部资金，不得已牺牲一定成本来吸引债务企业，以使其早日还款。而有意拖欠的债务方则以其手中的债务资本作为博弈标的，希望通过此种方式给己方增加收益。

二、博弈论在应收账款中的运用

博弈论在应收账款中的运用，根据博弈双方的关系不同，可以分为企业经营管理部门与企业销售部门之间的内部博弈和企业作为债权人与作为债务人的企业、零售商甚至个人的外部博弈两类。

篇11

[关键词]应收账款 内部控制 完善

2008年5月及2010年4月,财政部、审计署、证监会、银监会、保监会联合颁发了《企业内部控制基本规范》及《企业内部控制配套指引》,旨在加强和规范企业内部控制,提高企业经营管理水平和风险防范能力,促进企业可持续发展,维护市场经济秩序和社会公众利益。五部门先后联合发文,促进企业内部控制建设,足见内部控制在企业经营和内部治理过程中的作用之重要,那么占企业总资产比重很大的应收账款应该如何管理才能实现内部控制和经营目标呢?

一、 应收账款内部控制的重要性

应收账款是指企业通过销售商品、提供劳务等业务应向购货方或接受劳务的单位收取的款项,是因销售与收款时间不一致所形成的债权。应收账款是与企业销售是紧密相联的,因此应收账款的内部控制属于销售内部控制的重要环节。

《企业内部控制基本规范》(财会[2008]7号)中对内部控制定义如下:内部控制是由企业董事会、监事会、经理层和全体员工实施的,旨在实现控制目标的过程。内部控制的目标是合理保证企业经营管理合法合规、资产安全、财务报告及相关信息真实完整,提高经营效率和效果,促进企业实现发展战略。在经济国际化的今天,企业的赊销结算方式也是一种具有竞争力的手段。在这种情况下,应收账款不可避免地在信用交易中大量产生。而在我国,这个方式还不够成熟,相应的制度保障还不够完善。因此,建立应收账款的内部控制制度已经成为有效控制企业经营风险,提高资金周转率的当务之急。

二、应收账款内部控制制度的建立

《企业内部控制应用指引第9号―销售业务》指出,企业应当建立应收款项管理制度,严格考核,实行奖惩。销售部门负责应收账款的催收,催收记录应妥善保存;财会部门负责办理资金结算并监督款项回收。企业销售业务流程,主要包括销售计划管理、客户开发与信用管理、销售定价、订立销售合同、发货、收款、客户服务和会计系统控制等环节。收款指企业经授权发货后与客户结算的环节。按照发货时是否收到货款,可分为现销和赊销。该环节的主要风险是:企业信用管理不到位,结算方式选择不当,票据管理不善,账款回收不力,导致销售款项不能收回或遭受欺诈;收款过程中存在舞弊,使企业经济利益受损。

三、应收账款内部控制存在的问题

1、控制环境不佳。控制环境是其他所有控制要素的基础。控制环境既包括企业的内部环境,也包括企业之外的外部环境。实事求是地讲,我国内部控制的制度建设正在逐步完善,财政部、中国人民银行、中国证监会等制定、颁布一批内部控制规章、制度就是有力的说明。但是,内部控制规章、制度的贯彻执行还远没有成为各企业的一种自觉行动,也没有在实质上提升全社会的控制意识。近年来受金融危机影响,部分企业经营困难,“信用危机”和“赖账经济”的盛行,破坏了企业的正常交易,导致企业管理人员信用意识和法制观念淡薄,产生严重的恶意欠债现象。当前在企业中普遍存在着一定程度的诚信贬值现象,大部分企业没有建立专门的信用管理部门,相关人员也缺乏对应收账款进行科学管理的观念。

2、控制活动不完善。控制活动是指对管理层的指令采取必要措施,以保证企业目标实现的政策和程序。首先,在应收账款管理当中权责不清、分工不明,信用管理部门、销售部门和财务部门没有对销售活动进行恰当控制。出了问题相互推诿,最终形成损失。主要原因还是缺少必要的内部控制制度。其次,企业盲目追求利润,而忽视了“应收账款回收率”这个指标。上级部门或者股东对企业管理者的考核过于片面强调利润指标,而忽视了企业的现金流量,须知现金流才是决定企业能否持续生存的重要指标。

3、信息沟通渠道不畅。控制过程中离不开信息与沟通。销售部门、财务部门和其他部门之间信息无反馈,业务员只看重销售额,对公司的发展而言销售额是已经实现的,企业的未来是由市场信息决定的,只有提供符合市场需求的产品或劳务企业才能生存和发展。然而,许多企业既没有向业务员提出收集市场信息的要求,也没有建立一套业务报告反馈和分析系统。销售部门、财务部门、生产部门和研发部门之间信息沟通贫乏,导致产品与市场需求脱节。

4、风险意识认识不足。在现代社会激烈的竞争机制下,企业为了扩大市场占有额,不仅要在成本、价格上狠下功夫,而且必须适量运用商业信用促销。面对竞争,为了稳定自己的销售渠道、扩大产品销路、减少存货、增加收入,不得不面向客户采用赊销策略。目前部份企业没有建立一套完善的赊销制度,对形成的逾期应收账款能否收回、没有进行科学的风险评估。不对应收账款进行风险评估,通过赊销手段促进销售业绩的提升,虽产生了较高的账面利润,但产生了资金无法及时收回的重大风险,时间久了,也许坏账损失冲抵了账面利润,造成“虚盈实亏”。

5、应收账款的监督比较薄弱。监督是公司管理者确保经济活动按设计的目标有效运行的重要手段。由于经营过程中销售和收款的时间差,商品成交的时间和收到货款的时间经常不一致。所以,经营过程中债权债务双方就经济往来中的未了事项进行定期对账,可以明晰双方的权利和义务。但实际工作中,很多企业没有建立应收账款台账管理制度,对应收账款没有进行辅助管理或按账龄进行辅助管理。财务部门没有明确专人负责对应收账款定向、定期的核对和清欠;没有建立应收账款定期清查制度。

四、完善企业应收账款内部控制的对策

1、明确应收账款内部控制的目标,结合公司销售政策,选择恰当的结算方式,保证应收账款业务会计核算资料准确可靠,保证应收账款及时回收,减少坏账损失的发生,提高资金的使用效率,建立销售回款一条龙责任制。

2、加强客户信用管理。在传统的企业组织结构中,一般以财务部门担当客户信用管理的主要角色进行赊销管理,这已不适应现代企业的信用管理需要。企业信用风险管理是一项专业性、技术性和综合性较强的工作,建立和不断更新维护客户信用动态档案,由与销售部门和财务部门相对独立的信用管理部门对客户付款情况进行持续跟踪和监控,提出划分、调整客户信用等级的方案。根据客户信用等级和企业信用政策,拟定客户赊销限额和时限,经销售、财务等部门具有相关权限的人员审批。对于境外客户和新开发客户,应当建立严格的信用保证制度须特定的部门或组织才能完成。

3、完善控制环节和控制措施。在重要的控制环节中要做到:(1)信用管理部、销售部、财务部应科学划分职责权限,贯彻职务不相容原则,将应收账款的决定权、监控权、考核权、核销权完全分离,形成相互制约机制。(2)明确财务部是应收账款的主管部门,其他各部门是应收账款的责任单位,共同完成应收账款的管理工作。当发生应收账款时,使每个环节都处于其他相关部门的监控之下。(3)建立良好的应收账款内控信息系统,提供有效信息给相关部门和人员,通过有效沟通,使各部门和员工能够知悉其责任,以便及时采取相应措施。(4)定期评估内部控制制度的设计和运作情况。监督活动由持续监督、定期评估所组成,根据评估经果不断补充重要控制环节,完善控制措施,以保证公司内部控制持续有效的运作。

4、提高客户资信管理水平。企业要发展,必须维护现有客户,积极开发潜在目标客户。对于目标客户的资信管理,主要有以下几个环节:(1)客户资料的获取与分析。首先要通过多渠道获取与分析客户的概况资料,包括企业成立时间、规模、经营情况,以及客户的历史信用记录,特别是银行信贷记录;其次对客户所面临的行业和环境因素进行具体分析,了解行业竞争程度。(2)信用等级的评估。信用评估分析是信用管理部门的主要工作,对被评估公司的信用评估分为两方面。一方面是经营风险分析,主要是对公司所处行业背景、市场竞争程度和公司经营状况的分析,定性考虑公司的信用状况;另一方面是财务风险分析,主要是通过公司的财务数据定量分析公司的财务状况,综合预测公司未来盈利情况。(3)客户资信管理。对客户进行分类管理是企业的通行做法,对客户的资信管理也是如此,这种管理方式不仅能够节约管理成本、提高管理效率,而且有利于销售风险的控制,提高信用决策和审批的质量。

5、建立应收账款的监控体系。一是明确应收账款各部门分工体系,即销售部门负责应收账款的催收,催收记录应录妥善保存;财务部门负责办理资金结算并监督款项回收;信用管理部门应跟踪监控全流程,建立客户信用档案。赊销管理流程包括:(1)需要赊销的商品,应由信用管理部门按照客户信用等级审核,并经具有相应权限的人员审批;(2)赊销商品一般应取得客户的书面确认,必要时,要求客户办理资产抵押、担保等收款保证手续;(3)应完善应收款项管理制度,落实责任、严格考核、实行奖惩。销售部门负责应收款项的催收,催收记录(包括往来函电)应妥善保存。二是要权衡收账费用和减少的坏账损失,制定合理的收账政策及措施。还要遵循稳健性原则,对坏账损失的可能性预先进行合理估计,完善坏账准备金制度。三是要注意诉讼时效,根据民法通则规定,普通债权的诉讼时效一般为两年,对于即将超过诉讼时效的债权应采取法律保护手段。

随着我国市场经济的日趋成熟,应收账款管理作为企业营运资金管理的重要方面已越来越引起企业管理者的重视。建立和完善有效的应收账款内部控制制度,切实将各项内部控制措施落到实处,使应收账款控制在较为合理的水平上,企业才能够稳步健康发展。

参考文献:

[1] 财政部,证监会,审计署,银监会,保监会.企业内部控制基本规范[DB/OL].中华人民共和国财政部网,2008

[2] 《内部会计控制制度》课题组. 内部会计控制制度讲解. 北京科学技术出版社, 2002

篇12

关键词：医药公司 应收账款 问题 策略

随着我国全民医疗保健意识的增强，医药行业呈现出良好的增长态势。但发展至今，在以买方市场为主的格局中，市场竞争已经十分激烈。为了扩大销售，医药公司不得不使用信用销售的方式，从而给企业带来了应收账款的增加。应收账款作是一种被其他企业占用的资金， 为企业销售商品形成的具有债权性质的流动资产，暂时脱离了本企业的资金周转。应收账款管理不善，坏账损失发生的可能性就越高，将会造成企业资金紧张，甚至影响到企业的生存和发展。因此，企业必须重视应收账款管理，加快货款回收、防范财务风险、提高企业经济效益。

一、公司应收账款存在的问题

（一）管理层重视程度不够

应收账款管理是企业管理的重要组成部分，然而目前很多医药公司将扩大销售、提高市场占有率作为其主要经营目标，管理层不重视应收账款管理工作，应收账款管理不善。很多医药公司把信用销售作为进行市场竞争普遍的做法，在这种目标导向下，公司管理层管理重点存在偏差，管理层没有将应收账款的管理放在一个战略高度，从而导致公司重销售、轻管理和重利润、轻资金。同时，很多医药公司公司仅仅是注重交易后的应收账款追讨，侧重于应收账款的事后管理，忽略授信前管理和交易过程中的跟踪管理即事前和事中管理，缺乏一套有效的信用管理制度，导致企业应收账款质量的下降，使企业陷入较大的应收账款坏账损失困境。

（二）对应收账款风险的防范不够

随着市场经济的不断发展，从公司最高管理层到基层员工，医药公司存在应收账款风险认识不足，风险管理意识薄弱，单纯追求销售业绩的增长， 没有将风险管理意识融入到公司，必然会造成经营危机的产生。加上近几年采取以销售为导向的经营管理模式， 更多的是关注公司总体利润，忽略了应收账款的占比较大、呆账坏账增加等问题，未把风险管理纳入日常管理工作中。目前我国正处在市场经济初级阶段，我国信用缺失现象大量存在，很多销售人员在利益的驱动下，为了拉拢新客户，提高销售量，在没有客户资信证明资料签订购销合同或协议，就办理项目立项，忽视了应收账款不能及时收回所带来的风险，影响应收账款质量，增加后期应收账款管理难度，造成企业账面利润与实际利润不符。

（三）缺乏专门的信用管理职能部门

医药公司销售部门和财务部门是应收账款管理的部门，其中销售部门承担主要管理责任，很多医药公司的管理职能中没有专业的信用管理部门，大量的应收账款严重影响公司的正常运转。一般情况下，公司销售部和财务部在管理宗旨、职能、自身利益有明显的差异，销售部门是以追求产品销售额为目标，二者经常出现缺乏沟通，各行其道，职责不明确、管理目标不一致，经常出现相互推诿、办事效率差等问题。公司销售部门不是降低坏账风险，其主要任务是开发客户、争取订单、提高市场占有率，对客户信用情况重视不够、缺少了解的情况下，贸然进行信用赊销，一定程度上纵容了某些客户的恶意拖欠，财务部门在应收账款管理方面积极性不高，在应收账款发生逾期时不能主动提醒销售部门，信用管理部门是一项很强的综合性管理工作，都需要与公司整体发展战略相结合，因此，这两个部门都不可能较好地承担起公司信用管理和应收账款的职能。

二、加强公司应收账款管理措施

（一）树立全面风险管理意识

现金流是企业价值的有力支撑，如同企业的“血液”一样，企业只有“血液”循环的顺畅，才能够健康地成长。应收账款作为企业的一项资产不可以随时支用，其流动性远不如现金，而且全额收回的可能性很小，给企业带来的潜在损失是显而易见的。企业在应收账款不断增加的情况下，资金占用也就会随之加大，企业的资金链很容易发生断裂。虽然企业可以向银行及其他金融机构借款，但很容导致企业陷入财务困境，不利于企业长期发展。因此，医药公司管理层要足够重视应收账款管理工作，不能只重销售而忽视风险，转变现有的经营管理观念，做好应收账款事前、事中和事后全方位的管理。

（二）建立完善的信用体系

随着市场竞争趋势激烈，医药公司通常会采用增加销售渠道扩大自身的经营规模，稳定并提高市场占有率。公司往往只收取一部分资金或者是垫款售出，如果购买企业的经营一旦发生变故，就会给公司造成严重的经济损失。所以，从源头上减少这类资金的发生、占用，在产生应收账款之前确定对方的信用等级，加强客户的综合评估，最大限度地减少自身的经济损失。

1、客户资信调查

资信调查是企业防范风险进行的一项重要工作，属于企业前期信用管理范畴。目前我国市场经济体制尚不健全，事先做好资信调查工作显得尤为重要。公司必须积极主动对客户资信调查。

2、建立客户信用档案

进行分析和加工企业在与客户交往中所形成的客户信息，将其制作成客户档案。这属于企业信用管理部门的基本建O工作，也是企业信用管理工作的起点之一，公司根据掌握的客户信息，建立相应级别的客户档案。

（三）建立应收账款催收管理体系

对应收账款进行有效催收，要确保应收账款及时有效催收，医药公司要明确应收账款催收办法和催收流程，实施“谁经办，谁负责，终身负责制”的原则，对应收账款催收管理体系进行进一步规范。 首先，明确催收责任主体。应收账款催收的责任主要由销售部门和相关销售人员承担。信用管理部门和财务部门配合销售部门做好应收账款催收工作，应当承担次要责任。信用管理部门要对客户及时进行动态评级，根据市场环境变化、客户经营变动情况及时调整信用级别。财务部门要关注客户应收账款偿还进度，做好应收账款账龄分析，及时通报定期对账情况。同时，公司监察部要发挥好审计监督作用，对各部门职责履行情况定期或不定期进行检查，以便尽早发现风险和减少管理漏洞。其次， 建立责任管理制度，将收回远期陈欠和控制坏账纳入绩效考核中， 切实履行应收账款的催收职责，增强销售人员对清理和催收陈账的积极性。

参考文献：

篇13

销售助理年度工作计划(一)

××年将会是我们公司发展道路上关键的一年，公司将会面临更大的挑战和机遇，在挑战与机遇并存的情况下，按照"发展中不忘稳健，稳健中求发展。小处着眼，大处着手，立足深圳，扎根广东，面向全国，走向世界，立足新起点，开创新局面。"的企业发展战略文化，我们将会以创新取胜，以服务取胜，以速度取胜。在管理创新，机制创新，科技创新上发挥聪明才智，销售部将从整体管理水平和销售业绩提升到一个新的高度。

现在将我××年销售助理工作的计划拟定为以下几个方面：

一、日常工作的开展

1、做好部门文件的接收、执行及存档工作，销售部文件资料在相关部门的分发与签收，且确保各类重要文件及资料准确与及时地流通，起到沟通的及时有效性;

2、做好部门内部及与部门间的沟通，协调处理日常中的各项工作。如销售部内部的信息流通，发现问题及时向上级反应，提出解决方案，其它相应问题跟各销售区域经理、业务助理及时取得联系并求得最终的结果，关于客诉客退问题、客户来司考察、到期应收货项的核实等各类事件都应与相应的部门做好有效沟通，保障日常工作的正常开展;

3、每月定期汇总整理销售部销售相关的数据与图表，保证内容的准确性与及时性，方便上级及销售部全体人员能够清晰明确的看见每周/月/年的相应数据，在业务员之间起到一个对比效应，以不断提升自己的业绩与工作能力;

4、与财务做好沟通，定期与财务核对相关的销售数据，且统计到期应收款并做好货款的跟踪工作，保障公司流动资金的回笼和正常运转。

5、收集竞争对手的信息，上对方公司网站了解对方，还可通过电话或业务员对其进行相应的了解，另外上专门的工程网查询行业信息，且协助市场部做好市场信息调查和反馈;

6、及时做好部门的人才储备工作，配合公司培养有工作经验、能力好的人才进行储备，做好销售部的人力资源工作。

7、销售总监××年可能赴市场前线，在公司时间较少，所以我必须承担起销售部的日常工作的顺利开展，使自己能对销售部内务事的独档一面，在前期可能需要一定的时间进行合理的安排与调整，分清轻重缓急，遇到问题和重大事件及时跟销售总监沟通汇报。

二、做好服务工作

在我的工作当中，不免会与各个部门或与各种不同性格的人打交道，要时刻理性的对待任何一件事，做到不情绪化，即便对待不理性的人也应保持一颗积极的心态，最终把工作做到位。从自身角度出发，服务可涉及三个方面：

1、是对客户服务，客户是上帝，我们一定要服务维护好客户，对于销售部有客户来访时，跟各相关部门部沟通协调做好招待工作;

2、是对销售部人员的服务，与部门员工做好日常的沟通，协调处理与它部门的沟通联系，全力支持部门业务工作的开展;

3、是对销售总监的服务，协助销售总监做好助理应尽的义务与职责。

4、是对各部门与公司的服务。

三、协助商务部的各项工作开展

销售部现根据××年的规划以及现有业务量的不断上升，人力需求极大，我需兼商务组的管理工作，协助销售部工作的顺利开展，以达成××年的销售目标。

以下是个人对于商务组管理工作的几点想法：

1、加强对商务助理的培训工作，包括个人素质，职业修养，商务礼仪及专业知识等并进行演练和考核。

2、规范商务助理的工作职责，加强监督管理力度。把售前最主要的电话销售工作进行量化，把售中与客户和区域经理的沟通协调工作配合扎实，把售后的发货跟进和售后维护工作做到灵活应变，把客户资料的归档整理规范模板，定期检查漏洞。

3、加强商务助理的销售渠道管理及服务能力。客户资源是全公司至关重要的资源，要提高商务助理全面提供优质服务的基础上，进一步体现个性化、多样化的服务。

4、要着重培养商务助理的沟通技巧和工作中应急的协调能力，力争多培养一些工作自觉积极，能独挡一面的优秀商务助理。

5、要定期对每个的商务助理进行思想沟通，了解她们的思想动态，积极引导她们积极乐观的工作态度。

以上，是我对××年的一些想法及设想，可能还很不成熟，希望领导指正。展望未来，我会更加踏实努力、认真负责的去对待每一件事，用良好的心态去迎接新的任务和挑战，与销售部的同仁一起创造更辉煌的明天!

药品销售年度工作计划(二)

20XX年全年计划销售70万盒，力争100万盒，需要对市场问题进行必要的分析，对进行更细致的划分，并进行必要的工作指导和要求。

一、目前医药市场分析：

目前在全国基本上进行了点的销售网络建设，但因为零售价格过低，18.00元/盒,平均销售价格在11.74元,共货价格在3—3.60元,相当于19—23扣,部分地区的零售价格在17.10元/盒,因为为新品牌,需要进行大量的开发工作,而折合到单位盒的利润空间过小,造成了商业或业务员不愿意投入而没有进行必要的市场拓展.

经过与业务员的大量沟通,业务员缺乏对公司的信赖,主要原因是公司管理表面简单,实际复杂,加上地区经理的感情及不合适的沟通措辞其他相关因素,造成了心理上的压力,害怕投入后市场进行新的划分、或市场的失控，造成冲货、窜货的发生，不愿意进行市场投入，将变为情感的销售，实际上，因为低利润的原因，这样的情况将可能持续到每个市场的润利润在10000以后才有所改变。

如果强制性的进行市场的划分，因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、费用的支持，加上产品的单一、目前利润很少，并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司也没有无忠实度，势必造成市场竞争的混乱，相互的恶意竞争，不仅不能拓展市场，更可能会使市场畏缩。

二、营销手段的分析：

所有经营活动必须有一个统一的营销模式，而不是所谓的放任自流，凭借商的主观能动性去把握和操作市场，因为产品价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合因素的考虑，更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品，事实上也是如此，与我来公司的前提出的以0TC、以农村市场为目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实现网络的组建和管理，迅速提高市场的占有率。而依据业务员的自觉性来任其发展，公司只能听凭市场的自然发展，失去主动性。

三、公司的支持方面分析：

到目前为止，公司对市场支持工作基本上为0，而所有新产品进行市场开拓期，没有哪个企业没有进行市场的适当投入，因为目前医药市场的相对透明，市场开拓费用的逐步增加，销售代表在考虑风险的同时，更在考虑资金投入的收益和产出比例，如果在相同投入、而产出比例悬殊过大，代表对其的忠实度也过底。而比较成功的企业无疑在新产品进入市场前期进行必要的支持与投入。

四、管理方面分析：

新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大的怀疑，几乎所有人的感觉是企业没有实力、没有中外合资企业的基本管理流程，甚至彼此感觉缺乏信任、没有安全感。

企业发展的三大要素之一是人力资本的充分发挥、组织行为的绝对统一、企业文化对员工的吸引及绝对的凝聚力。管理的绝对公平和公正、信息反馈的处理速度和能力的机制的健全。而目前公司在管理问题上基本还是凭借主观的臆断而处理问题。

化妆品销售年度工作计划(三)

为严格实施20XX年永顺县保健食品化妆品市场准入，切实加强日常监管，深入开展专项整治，积极探索长效监管，不断提升保障水平，确保产品质量安全，特制定201X年保健品食品化妆品监督管理工作计划:

一、摸清监管底数，建立工作档案

力争在四月底前摸清保健食品、化妆品企业生产经营情况及行业发展现状，着手建立辖区内的保健食品、化妆品生产经营企业监管工作档案，适时上报各级部门。

二、积极推进专项整治，重点开展监督检查

为做好保健食品化妆品生产经营日常监督管理工作，规范保健食品化妆品生产经营行为，加大对保健食品中可能被违法添加药物的检查力度，整治制售假劣保健食品、夸大宣传保健食品功能、普通食品声称具有特定保健功能及制售假劣化妆品等行为，五至十月份积极保健食品化妆品专项整治，重点开展监督检查

三、做好法规宣贯准备，提高监管法制水平

待《保健食品监督管理条例》出台后，将及时组织行政执法人员进行学习、宣传和培训，做好《条例》宣传工作。

四、抓好业务培训，提升安全意识

积极派人参加省、州组织的监管人员业务知识与执法技能强化培训，为依法、科学、规范、有效履行监管职责，为监管事业可持续发展提供坚强的队伍保障。同时加强各保健食品化妆品经营单位从业人员保健食品化妆品卫生知识及法律法规培训，提高食品化妆品安全意识。

篇14

所谓财务人员参与企业销售决策，就是财务人员运用会计核算手段、会计信息资料及现代管理会计知识等财务管理方法，配合销售部门根据市场动态从企业整体经济效益和利益出发，将多个销售决策方案进行对比、分析、判断，最后提出建议和意见的过程。现代会计因为具有资料典型性、使用广泛性、管理有效性、发展变化性、动态预测性和分析中肯性等特征，对企业未来进行科学的预测，也为企业销售部门做出科学的销售决策方案提供了客观保证。

一、财务人员参与企业销售决策的作用

（一）有利于销售人员明确销售目标，节约降耗

财务人员参与企业销售决策能使销售部门具有较为明确的销售目标，使每位销售人员对每月应销售多少数量产品才能保证企业正常营运资金需要，及保证企业最基本的效益情况做到心中有数。销售目标明确以后，销售部门就有了方向感、紧迫感，能够居安思危，掌握市场的销售动向，随时调整销售战略，采用灵活多变的销售方式。财务人员要多与销售人员沟通，算细账，找出高附加值产品并作为企业销售的主攻方向。

（二）为制定有效销售决策提供准确动态信息

在实际工作中，企业经营成果是以产品销售收入是否实现为前提的，财务部门销售收入账是反映成果的基本依据，通过它可以了解一定时期内企业销售产品收入多少，每种商品在哪些城市和地区售出多少，哪些城市和地区的市场应加强巩固，哪些城市和地区属于有待于进一步开发的潜在市场等。长春市方正信息系统有限公司以经营计划为目标，积极开拓国内空白市场，拓展销售渠道，使公司产品销售状况在大中城市势头良好的情况下深入到三四级地市。这主要是公司根据财务部门反馈的销售分析资料，确定了主攻方向，制定了一整套销售策略，并取得了成功，给企业带来了较好的收益。反之，如果对财务人员参与销售决策的认识不足，不能及时地对会计资料的有关数据加以分析，就有可能致使企业遭受不应有的损失。

现代市场销售需要依靠快速、准确、及时的市场信息指导企业的生产和销售，尤其是会计信息更是企业搞好市场销售的主要依据，也是企业管理决策的基础。

（三）有利于在变化的市场行情下，进行正确的销售价格决策

在市场经济体制下，产品竞争除了要有好的质量外，合理的价格也是非常重要的一个方面。为了占有更多的市场，降价让利销售作为一种产品竞争形式普遍被各企业所采用。如果缺乏相应的销售管理制度和手段，在决策产品降价时，仅以产品好不好销售为标准，而对收入的减少、效益的影响程度很少考虑，势必给企业的效益带来损失。财务人员参与销售价格决策后，运用现代管理会计技法，以保证企业一定经济效益为前提（也可以在不亏损的前提），综合变动成本、固定成本、销售及税收等因素，制定出科学的降价极限区域，较好的解决好降价与效益的矛盾，使企业在市场竞争中立于不败之地。在销售实际操作中，对公司老客户及订单量大的客户在价格上给予优惠考虑，与其他客户相比较而言薄利多销，赢得了客户，拓展了市场，为公司完成销售任务奠定了基础。

（四）有利于结合企业经济实力，采用灵活多样的结算方式占领市场

随着社会主义市场经济的成熟，市场竞争日趋激烈。为了能够长期稳定的占领市场，采用灵活多样的销售结算方式意义重大。尤其对外贸出口企业更能说明结算方式在销售产品上具有的杠杆作用。在国际结算中常用的结算方式主要有三种：汇付方式、托收方式和信用证结算方式。而信用证结算方式是最常用的，而且对出口商安全，对进口商来讲不利其资金周转。因此灵活运用结算方式来扩大出口也是企业销售策略的一种。例如，某进出口公司往来客户中有些订单量很大，某客户当初是采用信用证方式结算货款，随着该客户订单业务的不断扩大，信用证结算影响了该客户资金周转，资金占用时间长，银行费用大（开证费、审证费等）。该客户提出了结算方式改为托收方式，公司同意了对方的请求。考虑到风险因素，公司组织财务人员与销售人员共同研究制定了相应的防范风险措施，单独建立台账，跟踪收汇，从而保证了货款如期入账。通过对该客户结算方式的改变，并没有影响某进出口公司的效益，反而赢得了客户的信誉，订单增加很多，并且经过双方努力此客户已成为该公司北美市场总，为更好地开拓北美市场铺平了道路。同时，该公司规定对新客户及订单少的客户货款结算一律采用预收货款方式，直到对客户的信誉有了一定了解，才运用双方都认为满意的结算方式。通过上述公司的实际例子可以看出，正确运用好结算方式的变化来赢得客户、赢得市场，也是一种销售策略。

二、财务人员参与企业销售决策作用的特点

（一）及时性

由于会计核算本身具有及时性特点，因而在有关会计账户中销售最终结果被及时反映出来无疑为企业调整销售决策提供了及时的财务信息，使企业的销售活动顺应市场变化，做到有的放矢，从而赢得竞争。长春市方正信息系统有限公司在应收账款等会计信息上及时向销售部门反映问题，有效地加快了流动资金周转，也促进了公司销售业务规模的不断扩大。

（二）准确性

通过借助经济数字、管理会计的理论方法和会计的反映监督职能使销售决策建立在有理论依据和尊重事实的基础上，克服了过去经验决策中的主观现象和盲目性，提高了企业的销售能力，增强了企业的市场竞争力，使企业避免了不必要的经济损失。

（三）科学性

财务人员参与销售决策，使企业的供、产、销各项经营环节紧密结合起来，纠正了销售决策中不注重企业盈亏和再生产资金需求的现象。使企业从单一“量”的销售决策转到供、产、销整体效益销售决策上来，充分发挥销售部门在企业生产经营活动中的基础作用，使企业产、供、销达到良性循环，增加流动资金的利用率，从而提高企业经济效益。

三、如何切实发挥财务人员参与销售决策的作用

（一）主管领导重视，为企业财务人员参与销售决策创造良好条件

1.充分认识财务人员参与销售决策是现代会计的任务和职责；

2.充分认识财务人员参与销售决策的不可替代性；

3.通过总结经验教训，进一步提高对会计参与销售重要性的认识；

4.在企业内部使财务人员参与销售决策制度化、法制化。

（二）财务人员必须及时记录和准确反映销售过程中各类经济动态

财务人员参与销售决策的途径主要是提供各种销售动态信息，为销售决策提供科学的依据。为此，必须及时收集、整理、分析各类销售信息，为科学决策提供原始材料。它关系到提供决策材料的真实性、准确性，是发挥其在销售决策中作用的基础。所以要求参加销售决策的财务人员应具有对本职工作的高度责任感和认真态度，对收到的货款要及时核对并按不同的核算项目分类登记入账，对有问题的货款和发出商品及有纠纷的商品要重点登记并及时与有关部门和领导反映，防止各种人为因素使企业销售工作陷入困境。

（三）发挥协作精神，处理好财务部门和销售部门的关系

1.明确销售工作中财务部门起协调配合作用，参与而不是代替，不能动摇销售部门的主体地位。财务部门要把提供销售决策的各种信息和建议当做自身工作来完成，同时注意不强加于人。

2.销售部门虽然在销售工作中占主体地位，但应明确销售部门应集中归纳各种意见、信息和方案，要认真参考财务人员提供的各种数据、资料和建议，做到集思广益，完成销售工作。