中小型企业营销精选(十四篇)

序言：作为思想的载体和知识的探索者，写作是一种独特的艺术，我们为您准备了不同风格的14篇中小型企业营销，期待它们能激发您的灵感。

篇1

[关键词] 中小型企业 市场营销 战略 创新

随着经济全球化和科技的飞速发展,中小企业在我国国民经济发展过程中占据着越来越重要的地位,其发展状况对于维护社会稳定、促进各地经济发展等都具有重要的现实意义。尤其是加入世贸组织后，我国中小型企业的发展更加迅速，在发展过程中就不可避免地出现更多的问题。发展越快，出现的问题就越多，如何解决这些问题，来进一步提升我国中小型企业的营销能力，是非常急迫的。目前我国的中小型企业较多，但是无论是观念还是创新动力，以及营销战略和营销人才，都是一个弱点，营销观念和手段有待进一步改进，营销创新力不足，还有缺乏理性的营销战略，营销人才更是不足，这只是其中的一部分，更详细更多的问题还有待进一步挖掘，进一步改善，才能提高中小型的市场竞争力。

首先是理念问题。销售围着市场转，市场营销的理念已经逐渐被中小型企业的经营者所接受,传统的销售理念正在被新的营销理念所代替,一些中小型企业已经学会采用先进的营销方式来武装自己。但是,许多中小型企业的市场开拓力度不够、信息渠道不宽、对市场营销的认识还比较片面,营销手段落后。一部分企业为了减少成本，很少甚至没有现代化的网络设备，更不用说是专业信息机构，因此不能及时获取它们所需要的信息,而仅仅依靠企业自己微不足道的力量从市场中收集信息，速度较慢，然而信息过时后是没有多大价值的，所以对企业的作用变小。如今是信息时代，谁先获得信息，谁就有可能获得机会，就有发展的空间，因此企业要想在市场中站住脚，就必须大量搜集信息，依靠专业的信息机构，对信息进行分析，预测下一步的市场走势，给主管销售的领导决策层提供准确可行的理论依据，为产品定价、调价提供参考，使企业的领导决策层避免盲目决策，给企业造成不必要的损失。

其次是营销创新动力不足。我们国家各级政府为中小型企业的发展创造了良好的经营环境,但由于行业市场竞争过度、竞争无序等各种原因,导致了部分中小企业的经营状况仍然比较困难。因为生产同类产品的中小型企业,技术和质量基本上处于同一水平层次,所以为了争夺有限的市场,不惜竞相压价,挑起价格战，结果两败俱伤，使同行中小型企业损失惨重。要想改变这种状况，就要依靠技术的力量，提高产品的技术含量，增加产品的附加值，提高产品的市场竞争力，企业必须投入更多的人力、物力和财力，这必然要增加企业的运营成本，相对减少了产品的利润，但是从长远意义上讲是值得的，而且这也是中小型企业持续发展的必要条件。

第三就是营销战略问题。虽然中小型企业体制比较灵活，随机应变能力较强，但是由于缺乏理性的营销战略指导，很难发展壮大，只是原地踏步，形不成规模效益，自然而然成本就高。营销实践的发展表明,这些中小型企业,要在激烈的市场竞争中找到自己安身立命之地,就必须发挥企业独有的竞争优势,生产与众不同的产品,将产品细化，实行差异化战略, 加大人力、财力和技术力量的投资,应用现代化信息手段，拓宽营销渠道，通过增加产量、降低成本来提高企业竞争力。同时在所选择的市场上必须能够充分发挥自己的核心能力，将生产周期短见效快的产品投放市场，通过一系列的宣传促销活动,将其获得的竞争优势准确地传播给消费者,并得到目标顾客的认可，获得了顾客就获得了市场，企业就获得了发展的机会。

篇2

关键词：中小型企业；网络；分析；建议

网络营销的特点是投资小、见效快、回报大，所以我国中小型企业在发展的过程中，选择利用互联网进行一种全新的网络营销模式，推广自己企业的产品和服务是一种趋势。我国中小型企业利用网络进行推广自己的产品，不仅可以节省中小型企业的成本，而且扩大了对自己产品的宣传力度，必然回报率也会节节上升。除此之外还可以利用网络软件、网络广告等扩大宣传力度，为自己的企业谋划美好的前途。

一、我国中小型企业利用网络进行营销的SWOT分析

1、我国中小型企业利用网络进行营销的优势分析

中小型企业(SmallandMediumEnterprises)，指在人员规模、资产规模与经营规模上都比较小的经济单位。中小型企业在经营上多半是由业主直接管理，受外界干涉较少，通常由单个人或少数人提供资金组成，其雇用人数与营业额皆不大。中小型企业可利用多种网络营销方式，比如：利用电子商务平台推广、搜索引擎营销推广、即时聊天工具营销推广、电子邮电营销、网站展示、网络视频广告、团购网站推广、论坛微博推广等。中小型企业在内部沟通和运作上比较透明，以客户为中心的思想比较突出，与客户的互动性佳，能让客户的个性化需求得到满足。

2、我国中小型企业利用网络进行营销的劣势分析

（1）我国中小型企业的工作人员缺乏职业道德。职业道德在每一个行业中的要求是不一样的，在网络营销这一行业就是要使企业和消费者的利益都不受亏损。有人通过网络购买了一本书，但是长时间收不到这本书，查看物流信息已经签收，但是在当地的物流公司找不到自己所购买的书本，联系企业工作人员，工作人员只是说书已经发出去了，其他的责任企业概不负责，这样就没有办法保障消费者的合法权益。通过网络营销也要保障消费者的利益，网络是一种虚拟的存在，但是也不能因为虚拟就不负责任，现在的企业网络营销在这方面的问题得到改善，但是依然存在一些缺乏职业道德精神的工作人员，企业应该对这样的工作人员给予严重的惩罚，以确保自己的企业在激烈的竞争中不被淘汰。（2）我国中小型企业缺乏行业自律精神。行业自律一般而言都是很难做到的，因为在这个充满诱惑的时代，我们都在无时无刻的和别人进行着比较，在企业的竞争中更是如此。每一个企业的领导者都希望自己的企业盈利，但是盈利是一个结果，在过程中选择不择手段的人比比皆是，所以行业自律对于大部分人来说，就是一场泡沫的盛会。一个中小型的企业的领导者，顾客反映所购物品丢失之后，他们就会相互推卸责任，会搪塞顾客是因为快递员将物品丢失，但是在物流信息中，显示的是没有签收，这样浪费消费者的时间，消费者因为一个通过网络购买的物品，下班的时间都浪费在寻找自己的快递上了。如果企业具有良好的行业自律精神，就应该主动和快递员沟通，为消费者的快递负责任，在快递中出现问题，是双方的责任，如果哪一方都不愿意解决，那么在吸引消费者时，会越来越困难。这样企业的工作中为了寻找方便，最后导致顾客的减少，这种得不偿失的工作，就是因为其没有做好行业自律精神导致的。我国中小型企业通过网络营销自己产品，由于缺乏法律的监管，在营销过程中没有相关法律依据，都是依靠中小型企业的自律精神和职业道德的监管，这样就不能保证消费者的权益。如果中小型企业没有行业自律精神，中小型企业的工作人员没有职业道德，我国在中小型企业网络营销中没有法律监管，那么在网络营销中一定会出现一片混乱的现象。如果一个具有职业道德的企业在进行网络营销活动时，就一定会确保消费者的合法权益。所以现在的中小型企业要提高职业道德和行业自律的精神，只有这样中小型的企业才可以持久发展[1]。

3、我国中小型企业利用网络营销的机会分析

我国中小型企业通过网络营销，可以扩大自己产品的宣传力度，也可以使自己的企业实现利益最大化。有一家刚刚起步的企业，刚开始老板本来打算只是开一个小小的实体店，在实体店销售产品，老板只是利用传统的方式进行宣传推广自己企业的产品，但是没有达到预期的效果，老板也是一筹莫展。此时刚好有一位年轻人到公司应聘，结果老板就这样的问题让这位应聘人谈谈自己的看法，结果意外地发现，年轻人的思路开阔，对于这样的问题有独到的见解，更是提出了利用网络营销的策略。老板高新聘请了这位年轻人，并且听从年轻人的观点，首先利用网络进行宣传推广，果然在各大网站进行产品宣传活动就初见成效达到了预想的效果。没过多长时间，就有顾客通过网络留言，希望可以将产品直接通过快递寄到顾客的所在地，之后一个接一个的顾客蜂拥而至，于是老板将原来的实体店改为实体店与网店同时并存的企业，在没有改变占地面积的情况下，同时拥有两个企业，房租费、物业费都没有发生变化，这样的中小型企业在市场竞争中必定充满活力，这样的企业一定财源广进，使企业的发展保持旺盛的生命力。通过网络营销可以为我国中小型企业带来生机，为我国的经济发展提供不竭的动力源泉[2]。

4、我国中小型企业利用网络营销的威胁分析

（1）人才匮乏。中小型企业由于信息化基础不强，决策层的高度也决定了中小型企业网络营销的方向和思路，但是管理决策人员的素质参差不齐，既懂企业管理，又懂营销、计算机和网络知识的复合型人才匮乏。人才的缺失导致企业对网络营销的运营与管理有漏洞或者增加企业网络营销的成本。（2）网络环境不干净。我们国家虽然在净化网络环境中采取一系列积极的措施，但是一些网络黑客利用高超的技术破坏刚刚净化的网络环境，为一些图谋不轨的擅自利用。有一个女孩刚刚下单买了一件衣服，就收到一个电话，自称是刚刚的企业的老板，打电话的目的就是告诉女孩的衣服需要退货，但是退货的钱，需要转到另外一张银行卡才可以进行，女孩照做之后，老板要求再找一张卡将两张卡的所有的钱都转到第三张卡中，然后这个老板利用网络技术，破解了银行卡的密码，这个女孩三张银行卡的钱都被“老板”收入囊中。事后女孩联系企业的老板，根本就不存在这样的事情，网络环境不干净，在网络中的交易要提高戒备心。

二、我国中小型企业利用网络营销的建议

1、利用免费软件进行营销

网络营销的主要途径之一就是推销自己商品，现在社会不仅可以利用纸质广告达到推销的目的，而且可以通过网络中的免费软件进行推销活动，也可以使我国中小型企业达到利益最大化的发展目标。比如有一家中小型企业在网上雇了许多兼职，这些兼职在业余时间可以通过网络进行推销自己的产品。这些兼职主要是利用网络免费软件进行推销活动，有的人利用QQ空间，在空间中每天都发一些产品的图片，这样的坚持不懈的推销，总会有顾客不断涌入。有的兼职在朋友圈推销产品，微信是一个商业性很强的软件，所以利用微信可以快速达到推销的目的。有一家中型的企业，主要是做化妆品生意的，同时也是靠网络营销的模式维持企业的正常运行，公司的员工每天在固定的时间中发一些化妆的视频在朋友圈和QQ空间，使用朋友圈的人主要是已经工作的社会人士，而使用QQ空间主要是一些学生党，这样的两大群体基本上就是社会中的所有群体。在观看了视频之后，通过私聊询问化妆品的人越来越多，这家企业的化妆品也被越来越多的知晓。有时候通过免费软件的方式没有办法在短期内取得良好的经济效应，但是也达到了宣传的效果，只要坚持下去，就必然会为企业的发展带来好运。通过QQ、微信既可以进行内外的交流又可以增进与客户的关系，微信和QQ都具有私信留言的功能，中小型企业可以通过网络加强和顾客的交流，但是中小型企业的工作人员也应该遵守企业的规则和指南，这样在利用免费软件推销自己的商品时，就可以避免对企业的形象造成损害[3]。

2、利用广告进行营销

广告与商业的宣传似乎是一对孪生兄弟，只要进行商业活动必然离不开广告的宣传活动。现在社会网络高度发达，我国中小型企业在进行网络营销活动时，首先要进行广告宣传，可以通过百度、新浪、网易等途径进行宣传，在网页的一个角落将自己的产品介绍一下，就可以达到理想的效应。其次还可以利用线下的人员推销、车站广告、电梯广告等进行企业品牌和产品信息的推广，这样也达到了宣传的目的。有一家中小型的企业在进行广告宣传时，就是将自己的产品，到百度、新浪、网易等网站中，虽然刚刚开始时，并没有为企业带来真正意义上的客户，但是为企业发展了潜在的客户，不久之后就迎来了开门红。在通过广告宣传时，大型企业并不是独占优势，在当今社会，不管是大型企业还是中小型企业谁能掌握网络营销的发展规律，谁就可以取得发展的先机。我国中小型企业在发展过程中，不仅要利用网络进行宣传自己的产品，也可以同时用纸质广告对自己的产品进行推广，这样才可以扩大自己产品的影响力度。

作者:杨庆 单位:四川长江职业学院

参考文献：

[1]陈惜曦：我国中小企业网络营销策略研究[D].华中科技大学,2012，17（37）：234-237.

篇3

中小型企业怎么做品牌？这已经不仅仅是一个商业话题，它更是一个社会话题，它所直观反映出的是当前我国中小型企业的发展现状和当前我国基层经济发展的状况。

花一点时间解读一下当前中小型企业对品牌营销的态度：

许多中小型企业并非不愿意做品牌，但是很遗憾的是许多曾经为他们服务过的公司让他们疲惫不堪，他们看不到做出来的品牌得到了有效推广和应用，而面对高级别营销公司的高额服务费又难以负担，于是，众多的中小型企业选择了少做或者不做品牌营销，在品牌营销的支出上还占不到他们年支出额的1%。

还有许多中小型企业在过去被服务的过程中陷入了一个误区，认为品牌营销无非是面子工程，或许这样的面子能为企业带来一点舆论回报，但是在经济上他们看不到显著的效果。于是他们不愿意去深入进行品牌营销，他们更愿意将做面子工作的钱投入到当前的生产和市场开发中，去做那些让他们感觉更为实际的事。

我们不能说这是错的。如果做了之后看不到效果，很自然会感觉品牌营销是没有用的，不如放弃不做。但是我们又不得不说这样做确实是错的，因为没有品牌营销的企业，尤其是中小型企业，面对越来越激烈的市场竞争，被商海所淘汰的可能性是相当大的。

那么，中小型企业怎么做品牌营销呢？

我们不妨先为中小型企业的品牌营销方向设定一个重点，即——达成企业的精神和发展目标、市场行为作到对市场有效的传播和树立，进而形成企业独有的品牌力。

有了这样一个重点的设置，我们做起品牌营销就要容易的多了。这一设置不会要求企业拿出大量的资金投入市场，更不需要企业在广告宣传采取什么大动作，而更注重的企业自身内功的转变和修养的提升。

中小型企业是务实的，中小型企业的品牌营销也应该以务实为首选，那么务实的行为有哪些呢？增强企业生产能力？增加企业生产设备？提高企业产品生产标准？提高产品质量？争取获得中国名牌商标？还有很多很多，但是，先把这些都忘了，在品牌营销的路上，让我们白手起家。

“有责任心”的品牌营销！

中小型企业首先应该做的是一个有责任心的品牌，有责任心并不只是要求企业有将企业发展壮大的信心，也不是说企业要高举喊有口号的大旗，而是说如何将责任心体现到企业的运做和对市场的用心上。

在当前的市场环境中，品牌很多时候被当成了一个面具，它用光芒遮蔽和保护着企业真实的经营与生产情况，而用品牌倡导和品牌形象吸引着消费者，最广大的消费群体还没有意识到他们所看到的光鲜其实是从他们口袋中掏出来的。但是已经有越来越多的人开始留心这种品牌背后的真实情况，比如人们在购买品牌货时，已经开始查看商品的质地、所含有的物质与成分。

毫无疑问，对缺乏品牌号召力的中小型企业而言，这种审慎的态度来的更要强势，人们除了要看产品本身外还要考虑产品能够带来的更直接的心理感受。我们的中小型企业可谓是战战兢兢，我们的中小型企业需要有品牌的支撑。

在这一点上，Cafedirect（咖啡直达）给了我们一个启示。

要赢得市场的接纳，我们必须自我介定自己，要意识到我们要做的是赢取市场信赖感，而不是寻找一个品牌面具，我们的品牌是完全透明，完全公开的。

1991年Cafedirect公司正式创立，当时的市场环境同现在基本上大同小异，Cafedirect向供应商进货而生产产品，再向经销商供货而达成市场销售，看起来并没有什么不妥。但是在发展的过程中，咖啡价格降到了30年最低的水平，咖啡豆供应商为了不减少收入，不得不再向企业提供廉价咖啡豆的同时，降低咖啡农的利益。就在这个时候，Cafedirect做出了一个意想不到的决定，它决定跳过供应商而直接向咖啡农购买咖啡豆，并且宣布“将永远保证以高于市场的价格购买咖啡弄手中的咖啡豆”。Cafedirect通过主要生产商的支持与发展计划，去支持种植咖啡豆的农户。

几乎所有企业的反应都是觉得Cafedirect疯了，就在现在来看，Cafedirect的做法也是绝对和商业原则背道而驰的。在竞争市场中，尽可能降低原始性的经常开支才是经济发展的动力，而Cafedirect却违背了这一常规。

但是结果却让所有人大吃一惊，Cafedirect获得了最广泛的消费者支持，并获得了最优质的原始咖啡豆，Cafedirect品牌下的产品销售额以几何形态迅猛增长。这是Cafedirect做责任品牌营销的成功！

在当前这个品牌的年代，消费群体选择购买的产品已经不只是在选择它的价格或是内容了。人们更看重它所代表的意义。不管你接受或是厌烦，我们市场中的品牌正在变的政治化，因此反映到市场消费中，购买行为就成了一种偏好式的投票行为，区别只是在于政治投票是在选票上写上支持者的名字，而在市场行为中是从口袋中掏出钞票。

Cafedirect成为了良心品牌的代名词，人民支持并且忠诚于Cafedirect这种敢于负责任的态度，因此Cafedirect已经不需要再去做什么广告宣传，它所展现的品牌价值已经深入人心。

“自信”的品牌营销

1891年，当杰拉德飞利浦在荷兰埃因霍恩创建公司，以“制造白炽灯和其他电器产品”为己任时，它绝对想不到在今天他的企业已经成为了全球响当当的多类别经营面的品牌巨头。这是和飞利浦一直坚持的发展精神分不开的。

虽然现在它的广告语已经转变为了“精于心、简于形”，但深印人们脑海的却还是那句朴实而感人的“让我们做的更好！”

“让我们做的更好！”一直是飞利浦品牌发展与企业理念的精髓，1914年飞利浦正式建立研究实验室，对它所生产的所有产品进行全面的研究与发现，它所提倡的科技化、人性化直到今天还被人们津津乐道。这是对飞利浦认真而执着的最好回报。

“让我们做的更好！”更体现了飞利浦的自信，这句话已经不仅仅是说要做的更好，而是坚决的向全社会告之一个事实，我们正做的比更好还要好。这种自信来源于企业的创建者，更来源于企业的工作态度。这种自信随着飞利浦产品优秀性能与人性化特性的传递，感染了员工，同时也感染了市场，甚至还感染了竞争对手。

这种自信成为了促进飞利浦不断进步的动力，也成为了飞利浦品牌不断被市场深化记忆的源泉，人们信任飞利浦就象信任他们自己，选择飞利浦就等于选择了放心。

我们的企业其实应该拥有这样的信心，但是我们的企业却缺少这份信心。在中小型企业面对市场进行品牌营销时，往往急切的希望穿上高端品牌的大衣，但是却往了明确告诉市场这大衣内包裹的现实。当市场在筛选过程中，他们发现华丽的大衣背后是不相称的水牛皮带，便丧失了对产品的信心，更丧失了对企业的信心。

我们的企业还经常自我否定，承认自己的不足与缺陷是值得尊敬的，但是一直这样以追随者的姿态出现，在市场营销中却并不是什么好招数。没有任何一家企业是完美无缺的，我们的消费者也并不期望自己选择的产品是来自于一个完美无缺的企业，他们在乎的是这个产品是否能够给他们以购买的信心，而这分购买的信心正是来源于企业的信心。

中小型企业应该树立自信，寻找到自己最有价值的一面去追求，去拓展，并以这份价值投入到市场的竞争中，去强化它，深厚它。让市场和消费群看到企业的希望和产品的追求，并且同步产生对这份追求的信心，就能够达成对品牌号召力的形成。

“以员工为本”的品牌营销

员工是企业的根本，员工的喜怒哀乐反映着企业的精神面貌。给员工以信念，就能够在企业的发展中注入活力；没有员工的信心，就没有企业良好的发展前景。

我并不是在要求我们的中小型企业加大对员工的福利待遇，或是提供物质帮助，而是在表达一个优秀企业的态度——真正的企业没有老板，只有员工。

惠普，它的打印机和计算机让它成为全球家喻户晓的国际品牌，但是惠普被商业界谈论更多的确实它的创新管理方式——“惠普之道”。

惠普还在最初的发展之时，引用他们的创立者原话“我们一点也没有建立大公司的想法”，可以看出，那时的惠普恐怕比起现在我们大多数中小型企业还不如。但是惠普开发了一个新的管理技巧，这种管理技巧被惠普的创始人之一戴维称为“走动管理”。

“走动管理”的根本为平等重视每一名员工，并且给他们以开放性的政策。这在现在来看也是具有创新意识的。惠普的办公司永远没有阁间，惠普的管理人员办公室永远没有门，惠普的所有员工都能在公司内随意走动，并且能够随意走进管理者的办公室和管理团队共同探讨和争论任何问题，而没有被申斥的后顾之忧。

这一点尤为可贵，对于我们这些被中国几千年阶级思想侵蚀过的人来说，要做到这一点谈何容易？尤其是国企，可能更是难上加难。

但对惠普而言，这种开放、关怀、分享和随意的工作氛围并没有导致企业管理和发展的失序，反而正好相反，这种以员工为本的深刻贯彻敦促了每一名惠普人都在为同一个目标努力：创造科技化的先进产品。

人人发挥他们的最大能动性；人人显露出他们具有的优秀长处；人人都丰富并加强了企业产品的品牌适应性。这些都被反作用于惠普本身——惠普的品牌和产品能够在市场上发挥最大的能动性；惠普的品牌和产品具有最多被消费群选用的长处；惠普的品牌和产品具有极强的市场适应性。

事实证明了，惠普以员工为本的主张为它带来了最忠诚的工作者，而充满动力的工作力将惠普推向了一个个成功的高峰。员工以在惠普工作而感到万分的荣幸，他们甚至不知道当前惠普的总经理是谁，但是他们都知道惠普的发展目标是什么，并且投身其中。

我想，对于这一点，我们的企业主应该好好的思考一下。

因为以员工为本的品牌营销得到了真正实施，惠普拥有最牢固的市场竞争基石，它的员工从没想过在企业危险的时候抛弃它，也从没想过要在惠普最得意的时候要求获得什么。这种全心全意的付出让惠普获得了最强大的竞争资本。有哪一家企业敢同这样一家齐心协力的企业硬碰呢？

而在品牌对外上，一个能够如此关心和为员工着想的企业，会在对消费者不负责吗？会对产品不负责吗？因为以员工为本，惠普获得了强大的市场信心和品牌口碑，建立起了属于自己的品牌帝国。

能够选择的路其实还有很多很多。

中小型企业其实是最具有发展潜力的企业，因为它的未来不可预估，因此它所能够得到的品牌力也无法预估；

中小型企业也是最适合做品牌营销的企业，因为品牌营销做的越早，就会越成熟，越被市场所认知；

中小型企业也是最难做品牌营销的，因为品牌营销需要切实根据自身情况出发，去寻找到最应该选择的面作为坚持点；

中小型企业做品牌营销是需要耐心的，因为品牌的发展不可能比企业本身的发展还迅猛。

篇4

[关键词]中小企业 网络营销 网络经济

网络营销是指企业供应商及其它商业性组织以计算机网络为渠道,通过网络和多媒体技术对本企业的商品进行宣传、销售及服务的各种营销活动。

一、网络营销的优势

1.网络营销主要是以消费者为导向,让消费者可以直接面对更多丰富的商品,扩大了他们的选择范围,并能自由的根据自己的要求和特点在全球范围内购买满意的商品,不受地域和时间的限制。

2.网络营销的互动性也是极为突出的,它是现代营销的最理想工具,这种双向互动的沟通方式也不断提高了消费者的积极性,更重要的是它作为企业决策的指导方向,并从根本上提高消费者的满意度。

3.企业的商品信息可以在网络上全面的展示出来,还可以根据网络的回馈及时发送并根据客户的需要进行修改,所以,还节省一笔不小的宣传费用。

二、网络营销存在的问题

1.互联网基础设施建设薄弱

我国的通信业已经经历了10多年的发展,特别是通信网的建设,它为我国国民经济的信息化奠定了良好的网络基础,但这与当今世界需要的网络技术相比还有一定的距离,同时,在我国不同的地区,网络营销的情况还有较大差异。

2.企业网络营销人才缺乏

人力资源是企业最重要的资源,企业实现网络营销需要各方面的专业人才,尤其是具备全新信息观念和新型知识结构的复合型人才,他们是企业发展网络营销的关键力量,而我国企业正好缺乏这种全面性的优秀人才,一方面是一些企业只会用人,没有对现有人才进行有效的培养,还有就是企业内部缺乏有效的激励机制,导致优秀的人才外流。

3.安全、方便的网络支付机制欠缺

如果在网络上直接支付就需要银行的信用卡作为支付基础。目前,由于我国的网络支付技术还没有成熟,虽然银行卡在线支付已在中国银行、招商银行、中国建设银行得到实现,可是我国的电子银行水平又不高,银行网络还没有完全建立,所以,还不能承担起支付网络电子交易费用的任务,整个网上交易还没有完整的实现。目前,网络安全支付方面存在的技术和观念问题是网络营销急需要解决的问题。

三、网络营销现存问题原因分析

1.企业网络营销目的不明

一些中小型企业在开展网络营销时,缺乏明确的营销目标和熟练的销售手段,出现盲目跟风的情况。在胡乱建立一些网站之后,没有根据实际要求做营销广告,最终无法达到应有的效果。

2.盲目选择网络营销方式

还有一些中小企业在选择网络营销服务时,没有运用科学的方法选择适合本企业发展的营销服务手段。同时,又因为缺乏相关的经验,很多企业只是根据服务商的名气或表面的价格进行营销服务选择,通过实践证明,这类企业的网络营销都没有真正的成功。

3.网络营销市场过度竞争

现代的网络营销厂商、渠道商都集中在一两个领域,竞争过于激烈;网络营销应用仍然集中在基础应用和搜索引擎的推广领域,邮件营销等发展缓慢,全新的网络营销领域难以开展,网络营销产品与服务都没有创新,因此,网络营销的市场竞争更加激烈,这对服务质量也有不小的影响,对中小型企业积累网络营销经验有阻碍作用。

四、天津货运公司网络营销策略

1.树立正确的营销观念

中小企业的管理者需要对网络营销的知识做深入的了解和掌握,形成科学的网络意识,同时,利用国际互联网的积极作用,完善经营策略、开发新技术、提高企业竞争力。中小企业还要对传统的营销模式进行改革,重新设计营销手段,建立一个与本公司实际情况相结合的营销系统。

把整个管理体系纳入到网络当中,重建企业内部的数字化基础,形成适应开展网络营销的管理体制和企业文化,企业应站在发展的角度看问题,充分认识到抢占网络信息市场对企业发展网络营销的重要性,抓住有利时机开展网络营销。

2.做好网络营销市场定位

网络销售和单向营销的方式不同,前者是双向的营销方式。中小企业要根据网络营销的特点,进行网络调查,用科学的方法收集相关的资料,并对收集的信息分析处理,特别是涉及客户的需求、购买动机和购买行为等方面的信息,找准本企业的市场定位,提出解决问题的有效方案,不断满足不同客户的需求,同时体现出本企业的特色,这样才能吸引更多的客户,提高网络营销的质量。

3.培养懂市场的网络营销专业人员

完善企业的营销网站,在竞争激烈的社会环境下,企业对客户的服务必须是及时的迅速的,高质量的企业员工素质和高速的服务效率,是保证网络营销成功的条件。网络营销要求企业网站员工不仅具有先进的技术知识,还要有在市场营销方面独当一面的能力,不但要及时的处理各种信息,还要有良好的沟通能力,实现优质的服务。

目前,一些中小企业只依靠那些技术水平参差不齐的网络营销服务商是无法实现优秀的网络服务的,必须培养出属于本企业的网络营销专业人员,中小企业应采取得力的措施,建立一支高技术、全面的网络营销队伍,为企业网络营销的发展提供人才保障。

五、结语

在如今的网络营销环境下,企业要做的不是让网络营销人员去研究和使用不同营销方法,而应该是从企业的发展出发,将整个企业的网络营销意识提升起来,从企业的市场定位、人才培养、优化服务等方面进行,选择适合本企业的网络营销方式,将多个网络营销方式在企业营销目标规划下进行整合,提升企业网络营销管理水平,使企业在不断激烈的市场竞争下站稳脚跟。如有的在企业开展博客营销时,应该需要清楚定位企业的博客营销需求点,同时对这方面的网络知识要有相当的了解,还要培养相应的技术人才,确保其营销模式的顺利展开。

参考文献:

[1]陈克胜.由DELL看网络营销[J].中国电子商务,2002,(03)

[2]熊胜绪,花锋.网络营销渠道中存在的问题及对策[J].中南财经政法大学学报,2002,(01)

篇5

电子商务的焦点是网络营销。B2C网站想低落本钱、进步收入、最紧张的便是要在网络营销工作上下工夫。B2C网站如何系统的科学的来展开网络营销工作呢？在此分享部门经验给各个正在大概筹备进入E时代大环境的中小型企业主们。但愿对大师有所帮忙。

首先：浏览量和点击率的进步

浏览量和点击率的居高会尽量多的带来更多的潜在客户。经常使用的推广法子有：1.seo2.关头词告白3.联盟推广4.勾当推广5.新闻推广6.借重推广7.导航网站登岸8.搜索引擎登岸9.友情链接…EBOOK病毒式推广等等。通过各类推广手段来进步电子商务平台的浏览量和点击率。

推广的时候，网站推广的法子不少。必定要连系本身的运营团队，选择几种最得当本身的来做，然后把这些法子都执行到极致，才会到达最好的结果。如何把本身选择的法子都执行到极致呢？那就必要多多在细节上下工夫。关于网站推广，在网络上进步流量方面已经写过很多文章，这里就不再啰嗦了接下来我重点分享一下进步转化率。

其次：进步客户转化率

就要让浏览本平台的潜在客户尽量多的转化成为直接客户。如何操纵呢？要进步转化率。那怎么做可以大大进步你转化率呢？答：！如何授与用户呢？首先分享一个贩卖的理念：卖产物重在卖感受！网站给用户什么感受，就能带来怎么样的转换结果。

1.网页打开速度必定要快：

网页打开速度快了会让用户心情高兴，网页打开速度慢了会让用户心情焦躁。反之，如果网页打开速度很是的迅速，那用户的感受就会很爽。所以必定要费尽心机进步网页的速度。不外如何进步网页的速度呢？可以斟酌以下几种方法：1加宽网页的带宽：这个固然必要增加成本。就先斟酌斟酌以下两种法子。2给网页减肥，优化网页的代码：优化代码计划、去掉代码之间过量得空格。每个页面只放最有需要和最紧张的内容。3优化页面的排版：不要为了页面的板正就乱七八糟的堆放内容。

2.让用户感觉时间过的特别快：

让用户感受泡在网站的时候，时间就会特此外快，当用户在浏览本身感兴趣的工具的时候。让用户感受高兴了生意就好做了。所以在用户浏览的时候，必定要按照用户浏览的环境，自动的果断用户的喜欢。

好比，当用户买了一本书的时候，阁下就会提示采办过这本书的网友还买过那些书。这个功效大大进步了网站的黏度，铛铛网就有一个很是好的功效：当用户在浏览一本书的时候，会促使用户浏览的多，采办的多。

3.购物进程必定要快：一般网购的用户都是大面积压在冲动性消费，大部门的用户在网上采办产物的时候，用户产生采办冲动只是一瞬间。

如果你购物流程很繁琐的话，就会让用户感觉很烦，便可能会失去这个用户。如果能让用户在冲动的一瞬间完成定购，而且让用户定购完后还感觉本身的选择是精确的这样你就成功了。可是如何实现呢？1优化购物流程：应该采纳cooki技能记实用户的选购，不要用户一点采办就先提示用户注册大概登岸。等用户选购完了确认的时候，顺手完成注册完成定购。2多多称赞用户：必定要呈现一句称赞和必定用户的话，用户在完成定购之后。这样就会让用户感觉本身的选择是很是精确的同样的其他一些关键，也要多多称赞用户。

篇6

［关键词］中小型企业；网络营销；策略

1 我国中小型企业网络营销工作的现状

尽管我国的中小型企业网络营销工作正蓬勃发展,但对网络营销这种新兴的、独特的营销方式的具体方法与策略仍然缺乏深入的研究,许多企业尚停留在摸索与尝试的阶段,依然依赖着传统的、实体化的市场营销策略,整体的营销水平仍然有待提高,而开展网络营销工作始终受到制约。造成这一状况的原因可以归纳如下：

首先,绝大多数的中小型企业仍然将竞争焦点聚焦于实体市场,在一定程度上忽略了知识经济时代背景下的虚拟网络市场的重要性,缺乏尽早抢占网络市场的意识。尽管部分企业正逐渐注意到网络营销的重要意义,但由于认识程度不够深刻,市场调研力度不足,调研的目标不够明确,存在一定程度的跟风现象。部分中小型企业既定的营销策略不够清晰,在工作过程中浪费了财力、物力和人力,在这种情况下,网络营销的效果受到了影响,进而造成了企业对网络营销的信心缺失。其次,许多中小型企业的销售站点缺乏有效的产品信息,没能提供完备、详尽的产品信息、销售信息、服务信息、企业信息等,这些信息是决定产品销售的关键因素,却因为种种原因无法及时更新。部分网站的功能过于简单,用户咨询回复速度慢,客服的方式仍然停留在传真、联系电话,并未建立实时在线沟通的功能,这样的网站难以获得较高的点击率,进而也就难以发挥营销工具的这一重要作用。

另一个不容忽视的问题是绝大多数的中小型企业针对IT方面的投入力度严重不足,同时,投资的方式也并不合理。绝大多数的中小型企业在IT业的投入与大企业相比是难以企及的。相关资料显示,具有一定规模的大企业在网络营销工作上的年均开支在1990年年底的统计时,大致占到整个企业总开支的12%,而在2000年年底的统计资料中，这个比率上升到了49%；相比之下,绝大多数的中小型企业在网络营销工作的开支甚至不足其经营总收入的10%。

从投资的方式与结构的角度来说,很多中小型企业的运作过程中存在重硬件轻软件、重建设轻维护更新、重技术轻管理的错误认识。相关资料显示,我国现存的中小型企业在IT方面,对硬件的投资额度占到了IT投资总额度的54%,软件与维护的投资额度,共计不超过总额度的29%。这样的现状与国际上发达国家中的16%硬件投资,63%的维护与软件投资的比例存在着巨大反差。

除此之外,中小型企业进行网络营销工作的一个障碍是管理体制不合理。很多中小型企业对网络营销工作缺乏应有的认识,因而也就没有设置合理的管理体制。在这种状况下,甚至会出现网络营销没有直属的责任部门。营销部门、技术部门、信息中心等部门之间出现了真空地带。管理体制与组织结构未能及时合理化,依然采用陈旧的管理模式与管理手段,直接导致信息系统难以发挥作用。

2 中小型企业网络营销工作的具体策略

2.1 重视网站的内容以及维护

中小型企业网络营销的一个重要策略,就是合理安排网站内容,并且强化网站的维护工作。中小型企业有效开展网络营销工作的关键是建设功能强大、服务到位的销售网站,从这一点出发企业在优化网站的过程中应当格外重视网站的内容、功能与结构。中小型企业在进行销售网站设计时,应当时刻注意网站的出发点是为了满足目标客户群体的具体需求,销售网站要提品的全套信息,具体包括企业信息、服务信息、销售信息、产品信息等。除此之外,企业还应当向客户传递企业文化,企业品牌形象、供求信息、企业新闻、人才招聘等信息等。

企业网站上的内容要保证及时更新,为此,相关企业可以建立数据库系统,全面、及时的通过统计数据分析、掌握市场动向。除此之外,网络营销工作的一个要点就是对客户关系的管理要格外重视,合理的解决办法是针对客户建立便捷的在线交流系统,合理运用实时在线沟通工具,并且通过邮件、电子公告等方法保证售后服务,尽可能地强化客户的忠诚度。

2.2 制订合理的推广计划

网站是通过较高的访问量来实现其功能的,所以网站的推广应当合理有效。主要的推广方式包括：搜索引擎推广方式、信息公告推广方式、电邮推广方式、网络广告推广方式,以及资源合作推广方式,此外,传统的媒体,比如电视、报纸、名片、宣传单、宣传品、广告衫、产品外包等也可以运用来推广和宣传网站。

中小型企业的客户数量常受到企业知名度的限制,在网络营销工作伊始,网站的访问量是一个需要解决的问题。这个问题让我们自然地联想到搜索引擎中的竞价排名这一现象。从某个角度来看,竞价排名不失为一种相对理想的推广方法。该模式具有较强的针对性以及花费少、见效快等特点。一方面,关注公司网站的浏览者很可能是企业的潜在客户群。而另一方面,竞价排名推广方式的原则是当客户进入企业网站并且浏览相关信息之后企业才对此付费。也就是说,只有有效的推广才产生广告成本。这样看来,针对中小型企业,竞价排名的推广方式可以有效解决传统广告系统中的见效慢、定位不准确等问题。

2.3 强化人才管理与人才培养工作

网络营销工作的迅速发展,离不开一批适应市场变化需要的营销管理人才。而对现有的人才,培训与培养计划是十分重要的。中小型企业应当格外地重视人才培养工作,通过全方位的方法与途径,提高单位员工的服务效率以及综合业务能力,所谓综合型人才,一方面要有灵活的营销思想,同时又要对程序设计、网页设计等工作掌握熟练、经验丰富,同时还要求具备一定程度的网络调研、市场分析、团队管理、企业管理水平。综合型的管理人才对网络营销工具、网络营销方法、网络用户行为分析等工作都要有充分的实践经验,这样才能保障企业的日常网络营销工作有序进行。除此之外,企业还要及时地强化单位的内部管理制度,建立科学的管理结构,以便展开网络营销的有效管理。

2.4 从思想观念上深化认识

中小型企业的领导者必须从思想观念上明确地认知网络营销将在市场竞争环境下给中小型企业的运营与发展带来怎样的帮助。领导者必须从战略的高度来认识大力发展网络营销工作的必要性与重要性。当今的信息化社会中,互联网的功能日益强大,影响范围也在逐渐扩大,只有抢占了先机,才有可能获取更大的市场份额。只有将网络营销工作提升到战略高度,才可能帮助企业在市场竞争中脱颖而出,开辟更加广阔的营销渠道。企业需要从思想观念上保证全员重视网络营销工作,而对决定企业发展方向的领导来说,这方面的思想认识是格外重要的。只有龙头的方向摆正了,才有可能通过脚踏实地的努力,使企业获得应有的提高,保证企业的效益。

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中小型企业对我国的社会主义经济发展有着重要的贡献，近几年来我国高度关注中小型的发展问题以及营销问题。中心型企业的营销问题一直是我国经济发展中的主要关注的问题。中小型企业的规模比较小，技术和大型企业相比技术也比较落后，因此生产出的产品质量和设计都比较落后。由于中小型企业的盲目发展因此我国的很多中小型企业都存在着一定的问题。

当前很多中小型企业领导层的营销理念比较落后，已经无法满足市场的需求和时代经济的发展。主要因为中小型企业生产规模比较小，流动资金比较少并且很多中小型企业都是家族性企业，他们对营销知识的认知比较少。有一些中小型企业的营销部门的领导认为营销并没有什么难处，只要花钱做宣传多跑跑市场就肯定能销售的出去。>>>硕士论文结构深入分析讲解

企业的发展离不开营销，但是很多中小型企业的营销理念比较落后，这也是造成中小型企业发展缓慢的主要原因。营销是一个企业的主要经济来源，也是一个企业的主要经济发展方向。科学可持续发展的经济理念可以促进企业的健康发展，现如今同行业中，各个企业的竞争都非常的激烈，因此一个企业的营销理念对企业的发展是至关重要的。

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[关键词]中小型企业；营销渠道模式创新；吉安市

[中图分类号]F274

[文献标识码]A

[文章编号]1006—5024（2014）01—0107—04

在产品同质化日趋严重的今天，价格和促销已经很难成为战胜竞争对手的重要因素，但营销渠道不一样。正如美国著名营销学家唐·舒尔茨所言，它和整合营销传播一样能够让企业获得差异化的竞争优势。营销渠道作为市场营销学中一个很重要的概念，对企业特别是中小企业的发展起着重要的作用，它是企业生存、发展和壮大的一项重要利器和载体。然而，由于外部经济、政治和法律环境的不确定性影响以及自身规模的弱小性制约，中小企业想在激烈的市场竞争环境下战胜竞争对手，其传统市场营销渠道模式高成本、低效率的弊端已经逐一显现，很难再进一步获取更大的竞争优势和突破，因此，必须整合渠道资源，通过市场营销渠道模式的创新来解决中小企业在营销过程中存在的问题，进而开拓和占领市场，以寻求更大的发展。这是中小企业在动态的和不确定的市场环境背景下一个非常值得思考的问题。

一、吉安市中小型企业营销渠道模式现状

吉安市位于江西省中西部，地处井冈山革命老区，面积25271平方公里，人口481万。2011年GDP总量为879.06亿元，在江西省11个地市中位列第6，人均GDP为1.83万元，在江西省11个地市中位列第9。工业增长率在2012年排名全省第3。总体经济状况位于全省中下游水平。在资源禀赋、历史条件、市场规模和经济环境等多重因素的影响和制约下，目前吉安的企业几乎都是中小型企业。近几年来，在深入贯彻落实《中小企业促进法》、《江西省中小企业促进条例》和《吉安市人民政府关于进一步促进中小企业发展的实施意见》等一系列的法律法规和政策措施的基础上，中小型企业得到了快速发展，对全市经济持续增长、人员就业问题解决和科技创新发展起着至关重要的作用。截至2011年，中小型企业对GDP贡献达到50%以上，上缴税收占全市财政总收入的47%以上，提供的城镇就业岗位占全市就业岗位的60%以上，65%的专利发明和80%以上的新产品开发，都是由中小企业完成的。

吉安市中小型企业营销渠道模式总体状况如下：

（一）营销渠道模式创新理念落后、创新能力普遍缺乏

随着吉安市“十一五”规划的完成，交通、公共服务等各种基础设施日趋完善，这给电子、食品、药品、纺织、电力、机械等支柱产业创造了良好的环境。国家井冈山经济技术开发区、国家出口加工区、国家电子信息科技创新基地、国家风能产业基地、国家加工贸易产业基地、国家台商承接基地以及吉泰走廊的开发和建成已成为中小型企业快速发展的强大引擎。目前，吉安市中小型企业面临着一个很不错的发展机遇和发展平台，但由于历史条件和地域关系，大多数中小型企业还是墨守成规、不思进取，没有深刻认识到营销渠道模式创新会给企业带来更大的竞争优势，使其占据更多的市场份额。很多企业在营销渠道模式上还是简单复制大企业的营销渠道，没有根据自己的产品特性另辟蹊径打造出属于自己的独特渠道模式。另外，由于吉安市整个经济发展程度不高，商业化氛围不浓，工资收入相对较低，很难吸引高素质、高学历的市场营销专业人才到企业就业，结果导致绝大多数企业普遍缺乏渠道管理和渠道创新能力，即使有些企业在某些方面有所创新，但由于没有进行专业的市场调查与预测，没有深刻地研究顾客的需求规律和需求特性，也经常导致创新效果一般，与预期相差很大。

（二）以传统营销渠道模式为主

目前吉安市中小型企业采用的营销渠道模式形式不一，有以批发商为主导的间接渠道模式，也有以零售终端为主导的渠道模式以及基于电子商务的互联网渠道模式等各种不同类型。但通过走访观察和对一些企业的深度访谈，发现吉安市绝大多数企业还是采用传统的即金字塔式的营销渠道模式，该模式的结构流程一般为企业——批发商（商）——零售商——消费者。吉安市作为江西省的一个三四线城市，以农业生产为主，工业不发达，商业氛围不浓厚，导致零售业态发展比较缓慢。另外，由于思想观念比较保守以及电子商务等数字化技术没有普及，网络营销这种现代化的渠道模式还没有得到足够推行，结果以批发商为主导的渠道模式还是大行其道，短时期内很难发生改变。

（三）营销渠道的资金链脱节或中断的可能性较大

中小型企业要建立一个成熟的渠道模式，就需要一定的资金作为保障。但由于2008年全球金融危机的后续影响还在延续，加之国内总体经济形势也不是很景气，造成很多企业利润大幅度下滑。吉安市大多数中小型企业也毫不例外受到了这种经济大环境下强大的冲击和影响。在渠道模式中有这样一个惯例，很多经销商喜欢凭借小部分现金以小博大实现产品上架以达到自己扩大规模的目的，这种方式对于资金充裕的大型企业来说，没有什么太大的风险，但对于资金和现金流并不宽裕的中小型企业而言，则意味着一旦现金流中断，就不只是渠道模式陷入困境，企业生产经营受到影响这么简单，严重的会导致企业破产清盘。

（四）渠道营销控制能力较弱

吉安市中小型企业类型多样，性质不一，有国有企业、外资企业、民营企业和个体企业等，在不同性质的企业中总体而言民营企业经济发展势头良好，已占据市内经济总量的半壁江山。即使目前国际和国内经济发展环境不是很好，但企业数目也依然保持较快的增长速度。不过绝大多数企业面临的一个共同问题在于资产有效利润较低，即规模比较薄弱。在这种背景下，企业的渠道模式可能面临两种情况：一是在渠道模式里面，如果遇到的是实力比较强大的经销商，由于自己市场知名度和品牌度较低，就会在渠道对话中失去话语权。经销商为了降低销售风险，就会附加一些不平等条约比如赊销、降价及限制供应其他经销商等来控制企业，这样会导致企业在渠道模式中没有自由发展和成长的空间。二是如果遇到的是实力和名气比较弱小的经销商，很多企业又会担心自己的产品和品牌不能得到很好的推广，渠道服务不能得到很好的保障，对产品的维护能力很弱等一系列的问题。

二、中小型企业营销渠道模式创新的原因

（一）多元化、个性化的消费者需求是营销渠道模式创新的根本动因

按照社会学的原理，当一个国家的人均GDP在1000～3000美元之间时，整个社会将加速从传统的一元结构社会向多元化的现代社会转型。我国2011年人均GDP为5414美元，在全球排名为第89位。因此，多元化的消费者需求发展趋势在以后一个阶段还将长期存在。另外，由于社会、经济、文化的不断发展以及人们物质生活水平的不断提高，消费者越来越追求自我，展示自我个性，消费者需求多元化和个性化的变化趋势给企业市场营销传递了一个信号，市场营销的核心就是要尽量去满足顾客的需求。以顾客需求为起点来指导整个营销流程，是现代营销渠道模式构建的主要思路。而营销渠道模式作为连接生产者和消费者的这样一个平台和纽带，就需要去适应消费者需求的变化趋势，力求在原来渠道模式基础上作出改变和进行创新。即以消费者为起点，通过对企业、经销商各自活动的渠道资源的整合，达到以最低的成本、最快的速度、最好的服务满足顾客需求的目的。如果中小企业仍然固守原来传统的渠道模式，企业的发展就会受到很大的限制。因此，消费者多元化和个性化的需求这两个变化趋势将驱使营销渠道模式进行创新，这是根本原因。

（二）存在一定程度缺陷的传统营销渠道模式，迫使中小企业对营销渠道模式创新进行内在修正

目前大多数中小企业采用的渠道模式是传统型营销渠道模式，主要原因还在于中小企业规模小，资金不够，为了节省营销成本，只能借助中间商来连接市场，此种模式具备一定的灵活性和适应性，在一定时期内还将广泛存在和应用。但由于营销渠道过长或者过宽，其缺陷随着渠道资源的整合和渠道规模的扩大而进一步放大。传统营销渠道模式的缺陷主要体现在以下几个方面：一是由于渠道过长，不能快速把握消费者对产品质量、颜色、款式等方面的需求，导致在响应顾客需求方面存在严重的滞后性。二是企业与中间商的交易关系较为松散，彼此各自为战，都以追求各自收益最大化为目标。这种关系会导致双方合作随时可能中断，加大企业的交易成本。三是随着渠道的扩展，会有更多的中间商参与进来，必将分享一部分利润，而随着渠道流程的拉长，渠道成本将进一步加大，消费者会承受更高的产品价格，最终会影响企业的竞争力。上述缺陷将迫使企业对渠道模式进行内在修正，通过创新来壮大自己的竞争优势。

（三）无处不在的营销竞争是中小企业营销渠道模式创新的外在驱动

竞争是商品经济的特性，在企业的发展过程中既是挑战也是机遇。相对而言，中小企业由于规模小、资金缺乏等因素的制约竞争更为激烈。产品质量的竞争、品牌的竞争、价格的竞争、渠道的竞争等无不深刻地影响企业的经营战略和经营管理，营销竞争已经渗透到企业经营发展的各个层面。中小型企业要想在激烈的营销竞争中战胜竞争对手，扩大市场份额，就必须更加快速和便捷地了解和知晓消费者需求，从而更有效地满足消费者的需要和欲望。因此，从营销渠道模式角度而言，如果还保持原来的效率低下、冗余的营销渠道模式不放，那将错失良机，被竞争对手占了先机。对于很多企业来说，建立高效、快捷、有效的营销渠道模式是在竞争环境下快速打开和占领市场获得竞争优势的必然选择。

（四）飞速发展的电子商务是中小企业营销渠道模式创新的平台保障

电子商务由于缩短了信息流动时间并节省了物流、现金流和信息流传输的处理成本，相对于传统贸易来说是一个深层次营销观念的革命。近几年来，基于电子商务平台的互联网技术更新换代的速度日益加快，借助于电子商务平台下的互联网进行营销活动已经成为企业生产和经营的一个重大变化趋势。美国70%的企业在业务开展方面都是借助于互联网而完成的。据统计，2010年我国电子商务市场交易额已逾4.5万亿元，2011年达6万多亿元，同比增长33%（见下表）。未来几年，我国电子商务服务产业将迎来其发展的“黄金年代”。近几年吉安市也日益受到互联网环境的深刻影响，很多企业也开始采用网络营销渠道模式来销售产品，以节省成本而给消费者带来更多的利益。通过百度关键词搜索“吉安的中小型企业”，发现一些企业都开始自建门户网站以扩大品牌知名度和缩短与客户的沟通激励。这充分说明在互联网发展的背景下，吉安市企业开始重视网络渠道模式的创新，这是一个很好的开端。

三、中小型企业营销渠道模式创新的具体措施

（一）打造客户关系管理系统，与顾客保持长期、有效和可持续的关系

客户关系管理（Customer Relationship Management，简称CRM），是一种以“客户关系一对一理论”为基础，目的在于改善企业与客户之间关系的新型管理机制。这个概念最早由Gartner Group提出来，在美国等发达国家已经得到广泛实施，对企业增加收入、优化销售流程和提高顾客满意度有着显著的效果。如果中小企业引入客户关系系统，那么在营销渠道创新方面将是一个有益的尝试和突破。它可以缩短渠道的销售周期，大幅度提高未来交易的成功率，可以便捷、有效地向企业提供客户的相关信息，巩固企业与消费者之间的联系，及时判断出客户未来的需求，并设法满足这些需求，企业还可以借助CRM中的数据库里面的消费者历史数据，去了解和分析消费者行为及喜好，从而能够进行追踪服务，保持长期、有效和可持续的联系。

（二）跳出单一渠道的束缚，建立多极型市场营销渠道模式

中小型企业出于节省成本和风险回避的考虑，经常只建立某种特定的营销渠道模式。但市场环境和竞争对手具有很强的不确定性，中小型企业如果只拘泥于某种形式的营销渠道模式，往往会被自己所束缚，得不到快速发展。因此，企业在渠道模式的建立和选择方面应该是动态的，必须不断适应企业发展阶段的演进和市场环境的不确定性，建立多极型的市场营销渠道模式以分散风险和提高市场占有率。多极型营销渠道模式是指企业建立两条或者更多的分销渠道来获取更多的消费者市场信息，从而能够更好地满足消费者需求这样一个通道。由于传统型市场营销渠道模式本身所具有的缺陷，建立多极型市场营销渠道模式就显得更为迫切。多极型渠道模式能够覆盖更大的市场，也能获取更大的利润价值，并且能够更好地控制企业在渠道管理方面的风险。因此，随着市场环境的成熟和企业实力的进一步壮大，多极型市场营销渠道模式是中小企业的一个必然发展趋势。

（三）构建营销渠道联盟，形成有效的长期合作以分散承担市场风险

中小企业要想在激烈的市场竞争环境下立足，可以考虑构建营销渠道联盟。竞争与合作并存的营销渠道联盟能够兼顾节约交易成本和统一并实现双方利益。通过建立渠道联盟可以获取竞争优势，更有效地实现各自的经济目标。渠道联盟是指在区域内各行业中，将各中小企业上下游组织一体化，资源共享。加入到渠道联盟内的企业之间按照签订的协议可以相互提供资金、货源、物流、品牌和管理等方面的全方位支持，形成风险共担、利益共享、渠道互有的联盟关系。在渠道联盟的基础上，中小型企业还可以采用关联渠道，即利用大企业的渠道来销售自己的产品，可以有效地克服自己在自建渠道中遇到的资金不足等诸多困难。

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在物质生活日益丰富的今天，人们已不再满足于基本的温饱，在购物中考虑品牌因素的比例已越来越高。从衣服到饮食，从汽车到牙膏，消费者面对品牌都产生联想。比如身穿名牌西服，心中自然就有种优雅、经典的感觉。而面对一辆奔驰车时，品牌的联想则是：豪华、财富、成功、尊贵。由此可见，品牌的概念在顾客心目中往往有种先入为主的作用，进而对新产品，特别是新企业的新产品就会有一种潜意识的排斥心理。而市场经济发展到今天，在中国这片土地上，早已是品牌林立，国际知名品牌的强势影响力更是与日俱增，这就为我们厂家新产品打开市场造成难度。

不过长江后浪推前浪，总是会有不少好的新产品，通过成功的运作，逐步替代老产品；总是有一些优秀的企业，从无到有、从小到大，后来者居上，逐步成长为深受广大消费者喜欢的知名品牌的。这就是市场经济中的潮起潮落、优胜劣汰。

关于中小型企业新产品营销方略笔者有一些思考想与大家探讨。

前不久，杭州某食品有限公司推出新产品——绿茶口香糖，但是一直很不景气。其实这也是不难想象的。近年来，中国的口香糖市场每年以10％的速度增长，目前的市场规模已超过20亿元。据权威机构统计，箭牌在中国售卖的5大品牌绿箭、白箭、黄箭、益达和劲浪已经占领超过全国90％的市场。而自2002年以来，在日本占据70％口香糖份额的乐天，开始以其独有产品“木糖醇无糖口香糖”四处出击，在中国的北方市场上稳扎稳打，目前已在长江以北市场上基本站稳脚跟。之后，乐天把其触角伸到华南地区，掀起一波又一波的促销狂潮，对箭牌构成不小的冲击。目前乐天系列产品已居第二，据乐天公司的有关人员介绍，目前乐天的口香糖市场覆盖率已达24％。另外，雀巢、高露洁等大公司也在计划联手推出“护牙口香糖”，意欲在未来口香糖市场上分一杯羹。

在这个各路诸侯攻城略地，狼烟四起的时候，这家食品公司的绿茶口香糖虽说卖点和质量都不错，却是有些生不逢时。投入市场一年以来，毫无起色。公司老总苦于资金周转不灵，只能忍痛割爱，想将该产品转让给大公司。穷途末路之时，他们求教于笔者。

笔者经分析，发现了问题根本之所在。

一、他们未能在众多同类产品中突出自己产品的亮点。

二、他们没有也不敢直接做终端。

于是，就这两方面问题我提出了自己的营销思想。

一.突出亮点，吸引眼球

在新产品的开发过程中，产品概念的形成是一个非常重要的环节。营销大师菲利普·科特勒在其经典论著《营销学导论》中指出，新产品的失败率高达80%。失败的新产品各有各的原因，而成功的产品却有其共同点：新产品“第一大成功因素是独一无二的优秀产品，即质量好、特色新、使用价值高的产品。另一个成功的关键因素是：界定明确的产品概念优先于新产品开发。根据产品概念，企业可在开发之前认真地定义和估价目标市场、产品需求和利益。”

概念的提出对于新产品开发是非常必要的，没有概念的产品就无法与消费者进行有效的沟通。海尔是国内数一数二的品牌，它提出的“亚健康”、“全数字全媒体”等概念在业界是大家熟知的，尽管也不全是成功的经验，但一个有概念的企业，分明让人们看到希望。养生堂是国内公认的概念营销的高手，其“有点甜”的农夫山泉、“以内养外”的朵尔，“喝前摇一摇”的农夫果园， “想知道亲嘴的味道？”的清嘴含片等产品都身处“战乱纷争”的品类之中，但凭借清新独特的产品概念，养生堂的产品总能给市场带来亮点而后来居上。所以，新产品上市能否找到恰当的概念，是产品能否畅销、品牌是否能够建立的前提。

一般来说，每种产品都有五个层次：

（一）核心利益，也就是顾客真正要购买的服务和利益。对于口香糖来说，应该是防蛀护齿、齿颊余香、怡神醒脑，促进脸部运动保健。这是口香糖都具备的功能，我们借以区别其它产品，如牙膏、香皂。

（二）产品的基本形式，即将核心利益转化为一般产品。

（三）期望产品。这是购买者购买产品时期望的一整套属性和条件。对于口香糖，购买者期望的是淡雅的清香、甘润的味道、清爽的颜色、洁齿的效果。而大多数口香糖都能满足这种最低限度的期望，因此购买者对不同的口香糖不会形成特殊的偏好，只会选择价格低廉的那种。因此，绿茶口香糖若想独树一帜，吸引顾客的眼球，就必须重视产品的第四个层次——附加产品。

（四）附加产品。

所谓附加产品，其实也就是产品包含的特殊卖点，也可以说是差异性。它主要体现在：产品的口感、生产工艺、产品包装、产品市场定位及消费者群体的选择上要有别于其它产品。

笔者参与了策划的娃哈哈绿茶虽然上市比较晚，前有康师傅、统一的冰红茶、乌龙茶已经占居了优势，后有可口可乐的旋风、天与地，乐百氏、雀巢、旺旺、午后红茶、三得利等大批企业跟进，但是娃哈哈的绿茶在口感上是以清淡低糖，包装和诉求上突出“天堂水、龙井茶”，所以一上市就受到消费者的欢迎，虽然是后来者但在短短的一年中、在不经意之间就成了中国茶饮料的第三品牌。

有鉴于此，绿茶口香糖想要在高手云集的市场中占有一席之地，必须提出自己崭新的概念。在他们的产品介绍中，我发现这样一段话：

“绿茶口香糖，选用中国上等低纤维有机绿茶，用高压气流磨成超细微茶粉。加工口香糖时，温度不超过80℃，有效的保留了绿茶的各种有效成分。

现代科学研究分析表明，100克绿茶中含Vc100300mg，VB10.5mg，VB21.5mg，VB31.8mg，VE35mg，茶多酚20-25g，咖啡碱2-4g，脂肪酸1.2g，含钾20003000mg，锌5mg，氟525mg。以及其他的微量元素：硒、钴、锰、钼等对人体非常有益的功能性成分。并具有抗癌、抗突变、阻断人体内亚硝胺合成的作用，具有防治动脉硬化和延缓衰老的功能，特别是绿茶口香糖中的天然氟、茶多酚，是有明显的防龋齿和抗衰老功能。

绿茶口香糖采用茶树片晶莹碧绿的外观色泽。清凉爽口、甜而不腻的口感，更显示茶绿色环保时尚的风格。”

其实这其中就包含着自己产品的崭新概念了。中国素来好茶，诗歌中“一杯永日醒双眼，草木英华信有神”，“嫩绿忍将茗碗试，清香先向齿牙生”之句。散文中有： “ 春天的早晨，一杯滚水被细芽嫩叶染绿了，玻璃杯里条索整齐的春茶载沉载浮，茶色碧绿澄清，茶味醇和鲜灵，茶香清幽悠远，面对绿莹莹的满杯绿色，你感到名副其实是在饮春水。”都让人觉得优雅精致、恬静柔和。所以，绿茶口香糖应该适合中国人的审美情趣和传统习惯。这就是它的卖点所在，也是它最大的亮点，需要重点挖掘。

（五）潜在产品，也就是此种产品最终可能的增加与变化。附加产品表明了产品现在的内容，而潜在商品则指出了与竞争者区别开来的方法。此即为公司努力寻求的满足顾客并使自己与竞争者区别开来的新方法。对于绿茶口香糖而言，在实践中逐渐掌握顾客的购物心理与购物需求，然后反馈到公司，对产品逐步进行改革，增加或改变部分内容。这不仅是为了满足顾客，更是为了取悦他们。比如口香糖的成分中，以木糖醇代替原来的蔗糖，从“口味型”向“功能型”转变；外包装在整体色彩标志不变的情况下，改动一些细节，让包装与时俱进，更恰到好处，引起购买欲望。

在这五个层次当中，如今的竞争主要发生在附加产品的层次，这就使的营销人员必须正视购买者整体消费体系：一个产品的购买者在使用该产品时试图使用完成整体任务时使用的方法。通过这种形式，营销者就会发现增加产品附加价值的许多机会，并有效地进行竞争。新竞争并不在于各家公司在其工厂中生产什么，而在于能为其产品增加些什么内容——诸如包装、服务、顾客咨询、送货，以及人们重视的其它价值。

二.狠抓终端，百川归海

“你即使是世界上最好的产品，有最好的广告支持，但如果消费者不能在销售点上买到它们，你就无法完成销售。”由此可见终端的重要性。

何为终端？它是商品从生产厂家到真正购买者手中的最后一环，大到金碧辉煌的都市商场，小到偏僻山乡的简陋小店，都可包括在内。它是购买者实现购买的场所，是销售渠道中最关键的神经末梢；是舞台上锣鼓喧天、彩旗招展之后出场的大将；是彤云密布、电闪雷鸣之后的酣畅甘霖。它是真正的主角，是商战中短兵相接的前线。

营销的成败决定于终端，品牌的升降关键也在于终端。

那么，如何才能做好终端呢？在笔者的专著《终端运作管理手册》中有详尽的介绍，这里结合新产品上市场略提一二。

（一）终端调查：知己知彼，百战不殆。

新产品进入市场之前的研究工作是十分重要，是产品市场导入战略战术的主要依据。只有对终端进行实地考察，了解了具体的情况，才能制定正确的作战方略。否则，不免有赵恬纸上谈兵之忧。

成功的产品，成功的企业在这方面往往有过人之处。比如，美国一家牙膏公司调查掌握到，美国人有47％先挤牙膏再蘸水，15％先蘸水再挤牙膏，14％挤了牙膏直接刷洗。

他们的调查研究，细致深入到这种程度。

一般来说，市场研究的主要内容包括对当前市场环境、消费者行为、竞争对手状况、现有渠道的特点等。首先是产品的开发要根据市场的需求；其次是新产品上市的初试期，要不断征求各级客户及消费者对产品包装、口感、价格的意见及时进行必要的调整；其三是对区域市场的竞争品牌进行调查分析，运用SWOT分析法，对产品的优势和劣势、市场的机会点和威胁点进行深入分析，找到合适的榜样市场，寻到了突破口，有了差异化优势，才开始投入运作，要打有准备之仗。知已知彼，才能百战不殆。

对于口香糖市场，应该看到的情况是：近几年来，随着口香糖由“美味型”向防蛀护齿、提神醒脑等“功能型”转变，口香糖正被越来越多的消费者关注、购买，嚼口香糖已经成为很多人的一种固定生活习惯。于是，“各路诸侯”不惜斥巨资纷纷介入功能型口香糖市场，一向貌似平静的口香糖市场波澜陡起。目前，市场上的“功能型”口香糖不仅有能防治蛀牙的乐天“木糖醇”和箭牌“益达”；能清新口气、抑制口臭的“清雅”；还有能提神醒脑、防止瞌睡的“超醒”。同时还有“蓝莓”、“洋梨”、“薄荷”、“柠檬”等多种口味的口香糖。

看到市场空间的除了箭牌和乐天，全球最大的食品公司雀巢和全球最大的牙膏生产商高露洁—帕马利弗也已在全球范围内共同开发和销售“便携式口腔护理”产品，并已联合推出“高露洁护牙口香糖”，虽然该产品尚未投放中国市场，然其一旦试推成功，将是两个巨人力闯中国口香糖市场的一把利剑。此外，美国另一口香糖巨头华纳、欧洲最大的糖果公司利夫集团也纷纷准备进入中国口香糖市场。

面对洋巨头们对中国口香糖市场的跃跃欲试，业内人士指出，中国的口香糖市场目前每年都在以几乎10％的速度增长，仅防蛀口香糖一项市场容量就有数百亿元，各大厂商正是看中了这一点，才不惜代价全力进军中国的口香糖市场。就像西村计三所说，中国市场无限广阔。业内专家分析，随着国际资本纷纷操着功能口香糖的利剑挥师中国，中国口香糖市场将面临新一轮洗牌。

了解了这一情况，我们可以发现，现在已经不是箭牌口香糖一统天下的时代了，“秦失其鹿，群雄逐之”，这是群雄割据的局势，对于每一种产品，既是挑战，也是莫大的机遇。“乱世出英雄”，特别是对于新起步的绿茶口香糖，只要善于经营，擎起自己写着“茶”字的大旗，开创出一条属于自己的天地，甚至成为新一代霸主也未可知。

（二）终端开发：狭路相逢，勇者取胜

近年来，企业的销售重心都在明显前移，终端成为厂家的必争之地。谁掌握了终端，谁就是市场的赢家。当市场竞争日益激烈，品牌同质日益严重的情况下，快速消费品争夺战，正如短兵相接，狭路相逢，勇者取胜。

一般来说，在终端开发上，我们的终端人员所需完成的具体工作大致可以分为一下几项：

A.产品铺市。

在终端开发中，铺市是市场成功的关键，因为产品放在仓库里永远没有展示在店面里所得到的销售机会多。铺市工作好可以使新产品快速上市，与经销商、批发商、零售商沟通情感，形成联动销售的局面。铺市前应做好人员、赠送品、产品、路线等的准备。铺市前最好在先投入一定量的广告，目的在于树立经销商和零售点的信心，同时也能让一部分消费者知悉品牌，造成买不到产品的局面。铺市过程中厂家应派销售员与经销商一同进行。在铺货达到一定的比例时，再进行大量广告的跟进，对售点的支持，扩大市场知名度。铺市时间尽可能短，一般控制在一周内完成，3个月内可以连续三到四次铺货。只有保证较高的终端铺货率，产品销售持续稳定增长才能得到保障。

B.产品陈列

在固定陈列空间里，使本企业每一种产品都能取得尽可能大的销量和广告效果，这是产品陈列工作的最终目的。

市场上的产品大致可以分为便利品、选购品、特殊品和非渴求物品。而便利品中又可分为：日常用品、冲动品、救急品。口香糖属于冲动品，顾客购买它往往是没有经过事先计划或搜寻努力而购买的产品。因此，它在终端中有许多值得注意的细节，比如可以把它摆放在收款台附近，因为这是顾客的必经之地，他们可能在选购其它产品时没有发现，而在这里产品自己会提醒顾客。因为，无论什么时候，产品自身是最好的广告。

对于绿茶口香糖而言，因为公司规模较小，在广告方面的投资定然无法与其它大公司相抗衡，而箭牌公司的广告已经是深入人心。比如绿箭口香糖的广告中，背景音乐《雨中的旋律》和浅绿温馨的画面配合得天衣无缝，看了以后内心有种说不出的清新和舒畅。很多朋友告诉笔者，他们就是因为这个广告片，才一直信任绿箭口香糖的。恰好，绿茶的包装色彩与绿箭有些相似，在铺市的时候，也可以利用这个特点，将绿茶口香糖与绿箭口香糖摆放在一起，沾沾它的光。让那精美绝伦的广告，让顾客们爱屋及乌，对一旁的绿茶口香糖也产生好感。

在陈列过程中，除了要保持产品本身的清洁外，还必须注意随时补充货源；更换损坏品、瑕疵品或过期品；如有滞销产品，应想办法处理，不能任其蒙尘；有损品牌形象坚持货架干净；让陈列商品以最好的面貌（整齐、清洁、新鲜）面对顾客，以维持产品价值。

C.POP促销

POP广告即售点广告；凡是在销售场所设置的广告物；如商店装饰、橱窗陈列、货架布置、招贴以及录音播放等都属于POP广告。产品销路与POP广告关系密切；因为POP广告会营造出良好的店内气氛；并且随着消费者审美观的提高；对音乐、色彩、形状、文字、图案等的感觉；越来越表现出浓厚的兴趣。好的POP广告可以抓住消费者的心理；突出产品的优势；刺激消费者购买欲望。所以，POP广告被人们誉为“第一推销员”。

绿茶口香糖由于其独特的诉求便于表现出诱人生动的画面，加上产品的特点属于冲动性购买品，售点的POP广告就显得尤为重要，它可加强顾客认知产品并记住品牌、特性，加强顾客的购买动机，促使消费者产生购买冲动，提高零售商的销售额，制造出轻松愉快的销售气氛、代替店员说明产品特性、使用方法等作用。

D.建立通路

在这基础上，企业需要设计一条销售通路。一般情况下，新产品上市各种营销的资源比较有限，要把产品全面推向市场，靠厂家的单打独斗不仅在上市的时间会很长，而且风险也较大。选择合适的经销商进行合作，利用经销商的资金和网络可以大大缩短上市时间和减小上市的风险。

设计渠道，分析各类渠道的长短、扁平、优缺点。主要是市场的铺货率、信息沟通的灵敏度、市场管理的复杂性三个方面来考虑。

制定招商广告和招商政策。要把握两个核心点，一是建立起经销商的信心，与厂商利益共享、风险共担；二是要确保经销商有利可图。在制定经销商的政策上可以实行分级、分时间、分区域的政策，关键是在事前要政策透明，让经销商感到按照一定的销售量来获得利润。但是新品上市一般很难找到好的经销商，除非你是大品牌。最好的方法是自己做和经销商合作相结合，倒过来做渠道，先用精兵强将踏踏实实地把市场做起来，让经销商看到希望，再逐步把市场交给经销商做，并及时给予支持和指导。

（三）终端维护：打江山易，守江山难

正所谓“打江山容易，守江山难”，对于市场终端也是如此。而且，企业要想赢得更高的利润，必须重视长期效益。根据美国专业销售人员协会和国家销售执行协会对销售的跟踪工作进行的统计数据： 2％的销售是在第一次接洽后完成，3％是在第一次跟踪后完成，5％在第二次跟踪后完成，10％是在第三次跟踪后完成，80％是在第四到第十一次跟踪后完成。

由此可见，持之以恒，才能获得真正的成功。所以我们的企业要想在终端中占据一席之地，必须好好维护自己的终端，硬终端和软终端一起抓。

A.销售队伍的管理

终端维护是一项长期而艰巨的系统工程，它需要大量训练有素的终端销售人员，而对这些人员的管理、培训、工作流程合理设计、过程辅导、绩效考核、激励管理等工作都 是十分重要的，只有充分调动起广大终端销售人员的积极性，才能真正让你的新产品在市场上站得往脚。

B. 理顺通路

维持顺畅、稳定的销售通路，是销售活动顺利进行的一项基本保障。

C.价格控制

一般新产品上市场除了其本身具有较大的利润空间之外，厂家还会投入大量的市场开发费用，一旦产品被市场接受之后，各级分销商和零售商为了提高销量往往就会采取低价倾销的手段，以致市场窜货、零售价下滑，最后是渠道利润减少、没有了积极性。这几乎已经成为中国当今市场的惯性和怪圈。绿茶口香糖也要加强市场秩序的维护和价格的控制以防落入这个怪圈。

D.促销，不间断的促销

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某公司是是中国大型房地产企业集团，目前在全国10大城市，北京、天津、重庆、济南、长沙、武汉、沈阳、南宁、柳州、桂林实现了15个项目的成功开发，总面积逾700万平方米，并以每年100万平方米的建设速度在增长。公司的业务拓展，面向中国经济快速增长的中心城市，面向迅速成长的城市新兴白领阶层，建立全国品牌连锁的发展战略，成为中国最著名的房地产品牌之一。

2、行业背景

近年来，我国房地产行业蓬勃发展，同时也面临着严峻的挑战，市场化进程明显加快，竞争空前激烈。随着土地交易方式的变革和国家对房地产行业的宏观调控，房地产企业的经营环境发生了根本变化，房地产企业面临着来自政策法规、客户、竞争者等各方面的压力。

经营环境的变化对房地产企业的管理能力提出了更高要求，房地产企业的资金运作能力、业务流程管理能力、客户服务能力、营销能力、成本控制能力等已成为经营的关键能力，管理理念与手段的创新不仅仅关系到某个地产项目的成败，更关系到企业的整体品牌，关系到企业在整个市场格局中的竞争地位。企业如何将各种资源有效的整合起来，使之提升自己企业的竞争力，需要有有很强的执行力，这是企业的核心竞争力。

3、面临的主要问题

1)　 如何通过系统、规范的方法进行内部运营管理？对外部资源如何进行有效利用？

2)　 如何解决公司规划和员工行动脱节问题？

3)　 如何分清部门和关键岗位的责、权、利？如何解决业务流程脱节问题？

4)　 如何通过科学的方法公正、公平地考核与激励员工？

5)　 如何建立一套有效的营销管理系统？

4、解决思路

针对客户公司执行力差的主要问题，我们将以营销部门为重点进行切入，通过建立一套以检查与监督为核心的制度与流程体系，来保证战略的有效实施。

为了更好的明确客户公司各部门的角色和职责，以及关键岗位的角色和职责，我们首先对客户公司的核心业务流程进行了梳理和优化。

1）业务流程梳理

一个公司的成功不仅要有合理的组织结构还要有关键的管理及业务流程支持，及这些流程在组织结构上的顺利执行，关键管理及业务流程定义了各部门及部门内关键岗位的职责。

通过内部调研，我们发现，客户公司尚未形成系统规范的业务和管理流程体系，企业尚未形成对流程管理的统一认识，这直接影响到人的行为，进而影响组织的文化。但同时，员工也已经意识到在开发业务流程中的各个环节存在一定的不足，导致了各个部门之间的职责界定不清。

因此，根据房地产企业的业务特点，我们从项目前期策划、设计、施工、营销与客户服务等四个方面入手，选择了计划管理、项目策划、项目施工等十多条涉及了公司各个业务部门的核心业务流程，进行梳理和优化，建立以市场和客户需求为导向的一级流程体系。并为营销部门梳理了二级流程。

依据更为科学的组织架构，我们对公司的一、二级流程进行了梳理优化，并遵循了以下原则：

l　打破部门设置屏障，以价值增值为导向；

l　在业务全程中贯穿以客户为导向的思想，根据市场变化、迅速把握客户需求，立即作出反应；

l　结合公司组织结构和人力资源现状；

l　关键运营活动每一步有章可循，责权清晰。

2）建立经营计划体系，将战略规划变成未来几年可执行的计划并落实到部门与行动上。

计划体系是营销管理系统中的启动系统，只有通过计划和预算，才能让员工和公司的步调保持一致。针对客户公司“缺乏有针对性的营销经营计划”这一问题，我们为其设计了一套营销年度计划制定的模版，以告诉客户如何更科学、更系统的制定计划。将公司的战略规划变成可执行的计划并落实到部门与具体行动上，提高企业的执行力。同时，我们还发现，客户在进行营销的时候，不知道谁是自己的目标客户，也无法通过有效的渠道找到他们。针对这一情况，结合房地产行业的特点，我们为客户设计了客户细分和选择模版，以帮助营销人员有效的识别和获取目标客户，提高营销效率，降低成本。

3）建立一个月度、季度、半年业绩检查、跟踪体系，通过定期的进程汇报及指导会促进战略目标的实现。

我们为客户设计了一套业绩跟踪（又称质询）体系模版，旨在通过制度化，法制化的平台，发现计划执行中存在的问题，并以营销为导向，深入挖掘公司各个部门和各个环节所存在的、不适应市场要求和企业发展要求的问题，以及各种突发事件。并找出根本原因，最终推动公司各部门齐心合力，从根本上将问题解决，同时形成制度化的企业执行力。

营销管理系统的核心在于建立起质询（闭环）系统，这个系统可以减少公司的“蹒跚”使它能够在崎岖的发展道路上顺利达到预定目标。

4）通过严格科学的绩效评估方法和激励机制，将个人利益与公司战略完全挂钩。

绩效管理是由公司的战略、资源、业务和行动所构成的一个完整管理体系，是有效提高公司绩效，并顺利完成组织目标的有效工具。目前缺乏一套完整且有效的绩效管理体系，这是企业执行能力弱的根本原因之一。

针对这一情况，结合客户公司的实际情况，我们以营销部门为主，为其设计了一套绩效考核方案，将个人利益与公司利益更好的挂起钩来，真正做到优奖劣罚、能者上庸者下，起到有效的激励作用。

绩效考核方案的设计并遵循了以下原则：

．原则一：以绩效管理驱动战略，围绕战略目标的实现。

．原则二：公开、公平、公正。

．原则三：考核的及时性、完整性、一致性、区别性、经济性。

．原则四：循序渐进，共同参与

五、执行效果

在初步运行之后，取得了较为明显的良好效果：

．优化了营销组织结构，强化了营销部门的重要性，建立了围绕战略目标实现、并以营销为导向的新的经营思路，初步扭转了公司员工原来普遍存在的产品导向理念，增强了公司员工对于营销功能的重视程度，提高了公司营销管理水平。

．通过对流程的梳理和各部门、各岗位职责的明晰，明确了各部门、各岗位的责、权、利，大大减少了部门间的沟通及协调成本，有效避免了互相推诿的现象的发生，提高了工作效率和对责任主体的确定能力。

．通过系统科学的计划制定体系，将公司战略目标和年度计划由上到下层层落实，逐步分解，使公司战略目标与年度目标的结合，公司整体目标与个人目标的结合，提高了计划的有效性和可执行性，从而有效实现了公司执行能力的提升。

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论文关键词：精准营销，定向投放，顾客识别，上下文推广

 

互联网的发展及信息技术的广泛使用，将传统的以规模取胜的商业模式渐渐向以信息取胜转变，互联网让营销的力量得到极大的释放。网络的应用让越来越多的中小型企业体会到它在营销过程中的地位和效果，然而单纯通过网络的信息传播，只求受众广泛的网络营销中，许多现实问题开始显现。比如漫无目的的强性对网民传递信息，既无法真正发挥网络传播的针对性优势，又干扰了网民正常的访问浏览。营销成本降低不是我们追求的主要目标，盲目的开展大范围的营销活动也不一定能为我们的企业带来明显的营销效果，我们要的是低成本高效率的精准营销。网络营销的精准性对于资金不多、规模不大的中小企业来说，更有利于实现其产品营销、品牌推广、市场拓展的目的。

一、目标客户群的精准定位与分析

精准营销首先是目标客户锁定的精准性，这些都必须是作用在客户数据收集的基础上的，而网络环境中的精准营销能利用网络与相关通信技术以更低成本，更高效率，更为精确的获取到客户相关资料，并通用数据库相关技术进行分析和深层次的挖掘，得到客户信息帮助实现精准营销。

1高效获取客户信息

（1）语义分析

先进语义分析技术，帮助用户定向投放信息。“语义分析”：这是一种历史悠久的技术，企业利用网络技术手段可以得到用户当前浏览的页面的信息主题上下文推广，然后通过后台的内容匹配设定将广告展示在页面上，这种定向在某些条件下更贴合用户的兴趣。

（2） IP定位

通用IP定位指定面向的客户区域，可以具体到地级城市。我们可以了解到客户所在地理经济状况、自然地理状况、现阶段天气、自然环境状况、当地习俗，风土人情，地区人均收入、GDP以及各种消费的支出比例等。对于企业的区域性市场管理具有很强的指导作用。

（3）用户监控

记录用户行为，根据以往行为产生广告站。比如最近该客户最近浏览过云南路线的自助游页面，则相关信息会包括路线，交通工具，机票打折信息，酒店订房信息，当地导游信息，GPS产品介绍，户外旅游装备等……。且这些内容往往是我们的顾客乐意看到的，是根据他的网络行为所产生的具有针对性的企业或商品营销行为。

（4）用户行为分析

指定用户类型投放(用户性别、年龄段、收入阶层、用户喜好、宗教习俗、用户群习惯等)，对网络背后的用户进行筛选与甄别，判断是属于哪一类的顾客后再对其采用相应精准营销方案。

2、通过网络对聚合客户进行筛选和巩固

在对于客户进行筛选时我们会先对客户价值进行发现即通过价值指标和设定的参数来计算客户价值分数，价值指标包括：

（1）交易类指标：交易次数、交易额/利润、毛利率、平均单笔交易额、最大单笔交易额、退货金额、退货次数、已交易时间、平均交易周期、销售预期金额；（2）财务类指标：最大单笔收款额、平均收款额、平均收款周期、平均欠款额、平均欠款率；（3）联络类指标：相关任务数、相关进程数、客户表扬次数/比例、投诉次数/比例、建议次数/比例；（4）特征类指标：客户自身的一些特征，如企业规模、注册资金、区域、行业、年销售额、是否为上市公司等。根据价值分数对客户进行价值等级的分类，或者根据价值指标设定客户价值金字塔模型，根据客户价值金字塔模型设置客户价值等级的区段。从中按ABC分类法进行客户划分并找到我们的优质客户。

3、利用CRM实现精准客户服务

利用网络的特点挖掘和聚合客户，用户对信息的共享程度高，不受时间和地域的限制分享各种观点，他们自愿地加入符合自己需求的群体中。根据常用IP地址，网站与社区的注册资料，经常涉及的页面内容，搜索过的关键词，及参与过的讨论主题探讨内容等等，我们可以对客户属性进行描述，包括地址、年龄、性别、收入、职业、教育程度、最近关注等多个字段，可以进行多维的组合型分析，并快速给出符合条件的客户名单和数量。

二、中小企业实现网络环境下精准营销的方法

基于互联网的精准营销是通过互联网来识别网民的消费心理和行为特征，相关企业再根据这些网民的显著特征来开展针对性很强的精准营销活动。

1门户网站类目广告

现在的绝大多数互联网门户网站都开设了许多不同的频道，比如新浪网就开设了体育、汽车、房产、数码、旅游、健康等频道。企业可以选择与自己产品特性相符的频道投放广告。进入某个频道的互联网用户一般都对相关内容感兴趣，这时企业的广告投放就显现出精准性了。当然，这种精准性是相对于在大众媒体上投放广告而言的。在网络上，网友多少都会留下资料，网站平台可以根据资料，加上每台电脑网络连线的IP资讯筛选上下文推广，做更精准的“IP targeting”，以很低的成本，精准地找到目标消费群。

2关键词搜索广告

关键词搜索广告是企业针对搜索引擎的特性(地理，语言，用户群)进行的一种营销行为。作为一种新的营销模式，关键词搜索广告具有一对一互动特性，和精准营销的理念相吻合，缩短了交易的中间环节，降低了交易成本，节约了资源。具体做法是，广告主通过注册购买一定数量的关键词，在同一关键词的广告中，支付每次点击价格最高的广告排列在第一位，其他排名位置同样按照广告主自己设定的广告点击价格来决定。百度、Google、Yahoo等主要搜索网站目前都提供关键词搜索广告服务。许多消费者在购买某产品或服务之前都会通过搜索网站去查询相关信息，企业的产品信息通过搜索网站此时能出现在需要的消费者面前，针对性、精准性就非常强。

3博客营销

博客营销为中小企业开辟了一个全新的营销平台。这个营销平台强调的是互动、意图和营销的精准性。博客营销的目的，就是希望把营销的本质回归到小众化传播道路上来，强调互动传播，让小众传播影响大众传播，把传播效应从数字上的成功（点击率、页面流量）转移到传播的质量上来。

博客营销注重的是“顾客体验”，所谓顾客体验就是顾客跟企业产品、人员和流程互动，以及和使用过的人的互动。让顾客切身享受消费的乐趣和价值，从而形成“以自己希望的价格，在自己希望的时间，以自己希望的方式，得到自己想要的东西”的强烈消费欲望站。博客精准营销以其独特的营销价值优势，为企业提供了表达产品和其他服务的新方式。

4Email营销方式

5上下文广告：智能化的营销新模式

上下文广告（Contextual Ads）是基于搜索和定位技术的一种独特的精准营销形式。相关性，或者说关联性，是上下文广告区别于传统广告的重要特征之一。上下文广告的工作流程并不复杂，就是系统对各用户定制的关键词和网络媒体上文章进行语义分析，然后形成相关关键词典，二者自动匹配，窄告也就会显示在相关正文周围。

定制内容与用户自动匹配过程，如图1所示：

首先，从受众价值来看，上下文广告基于网络新闻，影响的网民中以具有浏览新闻习惯、工作稳定、收入丰厚的中青年人士居多，很多处于管理决策层上下文推广，不仅消费能力更强，决策权也更加集中，主体客户群商业价值较高。其次，从消费者接触面来看，上下文广告和文章自动关联、智能匹配，比如一个关心汽车新闻的网民，不论是通过搜索后点击，还是通过浏览汽车的新闻目录，与汽车相关的商业信息都会自动出现在新闻旁边。再次，从广告价格来看，上下文广告克服了竞价排名广告的单一关键词竞价和竞争过激的缺陷，降低了其成本投入，不仅目标客户群价值更高、消费者接触面更广、花费更少、品牌影响力更高，而且还可以有效弥补竞价排名广告的不足。营销人员可以将竞价排名广告与上下文广告进行有效的营销组合，提升网络营销效果。

图1 定制内容与用户自动匹配过程图

三、总结

网络不断发展的今天，网络精准营销不是对经典营销理论和方法的颠覆，而是对经典营销理论的延伸和发展。这种发展目前主要集中在潜在顾客的搜寻、顾客沟通、信息传播、顾客增值服务等方面。网络精准营销的营销策略非常突出的特点就是针对性强，能够为企业带来目标非常明确的用户群体，这大大节省了公司的推广费用。使公司能够集中资金、集中精力进行操作，把有限的资源用在目标客户群进行有针对性的精准的营销，获取高投资回报率。

参考文献：

1邢志宇.搜索引擎技术及使用方法[J].中国教育网络， 2005(7): 8-10

2吕英斌，储节旺.网络营销案例分析[M].清华大学出版社.2004.

3刘征宇《精准营销方法研究》.上海交通大学学报[J]，2007(6)

4王秀峰，柯青.搜索引擎的商业行为分析与思考[J].情报科学， 2005， 23(7)

5陈正辉.网络媒体之于广告——从“强制”到“引导”的角色之变[J].新闻知识2004，(12).

6徐海亮，《论精准营销的广告传播》，济源职业技术学院学报[j]2007年 第01期

篇12

关键词：中小型企业；市场营销；经济发展

Abstract: the small and medium-sized enterprise is our country national economy important component, is to promote regional economic steady development of the nucleus, the level of development on the height of the regional economic development. In the fierce competition in the modern economic environment, compared to large enterprises, small and medium enterprises is weak, the stability of the market risk to bear ability is bad, in order to improve the enterprise competition ability, explore the new marketing model for the majority of small and medium-sized enterprise the inevitable choice. According to our country small and medium-sized enterprise characteristics, from the marketing concept, analysis the small and medium-sized enterprise marketing present situation, proposed the innovative marketing strategies, and to promote enterprise development to have the certain reference value.

Keywords: small and medium-sized enterprises; Marketing; Economic development

中图分类号：C29文献标识码：A 文章编号：2095-2104（2013）

0 前言

中小型企业泛指企业规模较小、正处于创业阶段或成长阶段的企业，根据国家计委、财政部、国家统计局制订的《中小企业标准》，中小型企业应该符合以下条件：职工人数2000人以下，或销售额30000万元以下，或资产总额为40000万元以下[1]。中小型企业数量众多，占我国企业总数量的90%以上，在实现国家税收、解决就业等问题方面发挥着至关重要的作用。

1960年美国市场营销协会（AMA）定义委员会定义：市场营销是指引导货物和劳务从生产者流向消费者或用户的企业商务活动过程[2]。这一定义虽然较之营销就是销售的狭隘认识进了一步，但依然无法准确地表述企业营销活动的全部内容。在时刻变化的商品市场中，市场营销是旨在满足消费需要、实现企业目标的商务活动过程，包括选择目标市场、市场调研、产品开发与定价、渠道选择、产品促销、储存、运输和销售等一系列企业经营活动，不仅要以顾客为全过程的起点，更重要的是以顾客为全过程的终点[3]。

1 营销模式及营销策略

营销模式是对企业市场营销活动的概括与总结，是企业在各自经营理念的指导下，通过形态、流程等形式固化下来并将其作为日常营销活动的一种规范准则。常见的营销模式有两大主流[4]：一是通过管理体系延伸出的市场营销模式，包括以连锁经营为宗旨的连锁营销模式，以品牌形象为核心的品牌营销模式，以建立并发展企业和消费者、供应商等良好关系的关系营销模式等；二是通过整合企业各环节资源的整合营销模式，包括站在消费者的感官、情感、思考等方面定义并设计营销方式的体验式营销模式，以“顾客份额”为中心、与顾客互动对话的一对一营销模式，以顾客和企业之间的深度沟通、认同为目标的更加人性化的深度营销模式等。

营销策略是指企业为适应变化的市场环境所策划的市场营销活动，它是一个系统而复杂的工程，需要正确的观念和有效的策略来作为支撑[5]。目前我国中小企业中绝大多数还是以“推销导向”和“促销导向”作为企业的指导思想，因此进行有效的营销策略创新是提高企业竞争力、保证中小型企业可持续发展的重要途径。

2 中小型企业市场营销存在的问题

改革开放以来，经过企业自身地不断充实与发展，我国中小型企业已经成为了国民经济的“半壁江山”，但很多企业在市场营销方面还存在一定的不足，主要表现在[6]：1.缺乏市场调研，在竞争激烈且不断变化的经济环境中，一些中小企业不及时根据市场需求调整营销策略，盲目地推销产品；2.缺乏正确的市场定位，多数中小企业只是计划当期，对未来的发展缺少长期定位，从而导致企业盲目运行；3.营销宣传的形式化。部分中小型企业制定了营销战略，但由于种种原因，只是停留在喊口号的阶段，无法把营销策略贯穿于实际的企业经营活动中，从而导致优势资源的浪费；4.营销策略的滞后性。多数中小企业采用先制造后销售的方式，缺乏明确的市场定位；5.营销方式传统且单一化，盲目进行广告宣传促销，但售后服务却尽如人意，长此以往，产品大量积压、过期报废等严重威胁企业可持续发展的问题接踵而至。

针对传统市场营销策略在我国中小型企业发展过程中暴露的种种不足，结合企业自身特点，采用新型市场营销策略，一方面能够增加销售业绩，为企业带来良好的经济效益，另一方面能够在消费者群体中树立良好的企业形象，提高企业知名度，最终实现企业可持续发展，在竞争激烈的市场经济潮流中占有一席之地。

3 营销模式创新

3.1营销观念创新

营销观念是企业在开展营销过程中为适应新的营销环境而形成的思想和认识，是企业营销创新的灵魂[7]。对我国中小企业而言，营销观念的创新可以从以下几个方面着手。

1.全球营销观念。随着全球经济一体化的不断发展，企业要面对全球范围内资源、市场、资金、人才等要素的竞争，竞争范围的扩大在拓展市场需求的同时，也要求我国中小企业具有全球市场营销观念，着眼于全球的潜在市场需求，创造新的市场。

2.绿色营销观念。在“绿色”观念日益深入人心的背景下，为了适应消费者需求，并在此基础上谋求长远发展，企业必须重视“绿色需求”，从整体上对营销策略进行“绿化”。在开发有利于回收利用和资源再生的绿色产品的同时，还要考虑包装、材料、等对环境的影响。此外，企业应采用绿色分销，选择具有良好绿色信誉的中间商，合理规划产品配送系统，同时注重开展绿色售后服务，以提高绿色营销的效果

3.知识营销观。21世纪是知识经济时代，是人才的时代，中小型企业应树立正确的知识营销观念，依据自己的知识营销战略，逐步建立起“知识供应体系”，充分利用知识资源和知识人才创造顾客需求，掌握市场主导权，从而提高企业的营销效益。

3.2 营销组织创新

营销组织是企业执行市场营销计划、服务市场购买者的职能部门。对我国中小企业而言，变换新型的营销组织可以从以下方面着手。

1.合作营销组织。在激烈的市场竞争中，独立的企业注定会被联合化的企业发展浪潮所淘汰，我国中小企业规模小，实力不强，在与资金雄厚、发展稳定的大企业的竞争中处于极其不利的尬尴地位，因而为了改善不利的处境，中小企业之间可以开展合作营销的组织形式，组成灵活的生产营销网络，扬长避短，在一定范围内将各自的相对优势发挥出来。这种营销组织既可以增强相互合作的中小企业的竞争力又可以抵抗市场风险，保存市场份额。除此之外，中小企业也应积极寻找与大企业的合作，在合作过程中学习进步，积累经验，与大企业携手共创未来市场。

2.虚拟营销组织。虚拟营销是指企业突破原有的组织界限，只保留生产、营销、设计、财务等最核心的功能，而将其他企业功能虚拟化，从而在竞争中最大效率地利用有限的资源，弥补自身生产经营中的某些不足，提高对市场的应变性。中小企业资源相对缺乏，因此可以采用虚拟经营来有效回避资源缺乏的劣势。

3.3 产品创新策略

“产品常新，企业长青”，一个企业是否具有生命力，其重要的标志就是它的产品是否能够不断的创新[8]。对我国中小企业而言，在进行产品创新时应注意以下几个方面。

1.以补缺市场为企业的目标市场。补缺市场是指消费者的需求还未得到满足或者被大公司所忽视的边缘性市场，这类市场具有竞争少，产品需求量小、寿命周期短、多品种小批量等特点。补缺市场的市场特性尤其适合于资源不足的中小企业，中小企业应根据“人无我有，人有我新，人新我专”的原则，填补市场需求的不足，努力取得成功。

2.产品市场定位个性化。在供过于求的市场条件下，无差异的产品与服务已难以满足顾客的需求，相比于大型企业，中小企业可充分发挥其机制灵活、市场反应迅速的优点，将产品定位于个性化、独特性、新颖性的产品领域以求发展。例如：可利用独特的地域、文化资源，为顾客提供与大企业相异的需求满足；或开发某种专利产品，从而锁定特定的目标市场，形成特色优势等。

3.提供超值服务。企业未来的竞争不仅仅在于与消费者进行交易时提供什么样的产品，还在于能够为消费者所购买的产品提供什么样的附加价值，如运送、安装、调试、使用指导等，这种延伸产品能够给消费者带来更大的满足，所以中小企业在关注提供的有形产品的同时，还要关注延伸产品的创新。

3.4 营销渠道创新

网络营销是企业营销实践与现代化通讯技术、计算机网络技术相结合的产物，具有范围广、速度快、成本低、不受企业规模限制平等进行自我展示等优点[9]，通过网络营销，中小企业只需要花极小的成本，就能够建立起自己的信息网与贸易网，从而将产品信息方便快捷地传递到以前只有财力雄厚的大公司才能接触到的市场中去，平等地与大公司竞争。这种营销方式能使中小企业跳过中间商而与消费者实现一对一的沟通，便于企业直接为消费者提供需要。中小企业应根据自身特点，充分利用互联网的营销渠道，完善市场调研、信息分析、促销、电子交易和互动顾客服务等各种功能，在更好地满足顾客需求的同时实现企业利润最大化的目标。

3.5 营销文化的创新

营销人才是企业营销的终端，再好的产品没有出色的营销人才也无法得到推广与流通，部分中小企业营销能力差，有很大一个原因是因为无法提供大企业那样丰厚的薪酬等条件来吸引并留住优秀的营销人才，企业营销成员的忠诚度较低，造成企业营销效率不高。要改变这种情况，就要求中小企业应该加强营销价值观的培养，加强对营销人才和队伍的重视，营造积极向上的营销文化氛围，提高企业凝聚力，从而留住优秀的营销人才，为企业实现以营销带动发展的目标。

4 结言

综上所述，营销创新是我国中小企业生存和发展的根本，是一个不断调整和完善的过程，中小企业应该结合自身的特点，抓住市场机会，制定有效的营销创新策略，将营销观念、营销组织、产品创新、营销渠道以及营销文化有机地结合在一起，根据市场环境变化不断调整营销模式和营销策略，形成有利于营销模式创新的企业制度和企业文化，使企业员工能自愿、有组织、有计划地开展营销模式的创新，积极参与创新活动，最终使企业在创新的营销模式下保持顺利、稳定的发展。

参考文献：

[1]向北，中小企业划分新标准[J]，企业与市场，2003年第5期

[2]张强，论中国企业的营销创新[D]，复旦大学，2002

[3]刘丹，对市场营销的定义及其功能的思考[J]，中小企业管理与科技，2008年第31期

[4]梁树华，营销模式的比较与优劣势分析――兼论叉车行业营销典型模式[J]，现代企业文化，2010年第26期

[5]柴成，中小企业市场营销策略分析[J]，现代营销，2011年第8期

[6] 刘洪斌，关于中小企业营销发展的思考[J]，经济技术协作信息，2008年第7期

[7] 张权伟等, 全力打造中小企业的销售力[J]，企业研究，2009年第10期

[8]刘喜红, 我国中小企业营销创新策略探讨[J]，科技创业月刊，2006年第3期

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企业竞争力理论是在竞争理论基础上发展和完善的，中小企业竞争力根底是一个市场竞争问题。根据竞争力和竞争关系的客观经济规律：没有竞争就没有竞争力，竞争力必须在竟争过程中形成。中小企业竞争力决定于企业间的市场竞争关系或企业间的竞争与垄断的关系。形成有效的产业组织结构和竞争的市场结构是培育和增强中小企业竞争力的根本途径和决定条件。

2.提升中小型企业竞争力的重要性

2.1中小型企业在社会经济中占重要地位

不论是在发达国家，还是在发展中国家，中小企业在各国经济发展中扮演了重要角色，在社会经济中均占有突出地位。中小企业地位的重要主要表现在在企业数量上有不可超越的优势，还体现在它提供了巨大的就业机会，创造了相当部分的国民财富，并为市场经济注入了发展的活力。

2.2中小型企业在社会生活中的作用

中小企业在我国的社会经济生活中也具有极其重要的地位，尤其是解决就业及推进城镇化方面发挥着大型企业不可替代的作用。中小企业的大量存在增加了失业人员的就业率，抑制了贫富差距的扩大，使社会购买力能够维持在一定水平上，从而缓解了一系列社会矛盾。另外中小企业在经济衰退期中还起着熨平经济周期的作用。

2.3中小企业在扩大出口方面的作用

中小型企业咋扩大出口方面的作用主要有两个方面。一是间接出口：通过向大企业提供质优价廉的零部件和劳务，促进大企业的出口；二是直接出口：通过独立生产具有本身特点的优势产品直接出口。中小型企业通过这两种途径为活跃本国经济、参与国际竞争、促进经济技术的国际交流，做出了很大的贡献。

3．中小型企业竞争力的影响因素

企业是一种社会组织，它会受到制度、政策、文化、人力资源、管理、产品创新等各个方面的影响。中小企业竞争力的影响因素可以从两个方面着手，一个是企业内部对竞争力的影响分析，一个是从企业外部因素分析影响竞争力情况。

3.1内部因素

内部因素是影响中小企业竞争力的主要因素，主要体现在企业的各种创新上。只有通过创新，才能使企业拥有与众不同的市场竞争力。创新不只是技术的创新，还包括组织、管理、服务、企业文化、营销战略等等。中小企业必须把企业创新作为第一位的基本要素，努力开展各种创新工作，努力增强企业竞争力。

3.2外部因素

影响中小企业竞争力的外部因素主要体现在制度、产业政策、竞争对手三个方面。企业是一种经济组织，它本身通过一定的企业制度组建起来，同时又处国家经济制度框架之下，恰当的企业制度也有利于企业降低组织成本和交易成本，提高竞争效率；产业政策是国家干预经济、引导经济结构优化和高级化的政策，产业政策对提高中小企业竞争力，弥补市场机制不足，促进经济快速、协调发展等方面具有积极作用；竞对手的动向是企业必须不容忽视的，掌握竞争对手的竞争优势以及如何避开其优势，发挥自己的竞争优势，是企业在立足市场的重要保障。

4．提升中小型企业竞争力的战略

4.1建立中小企业核心竞争力

核心竞争力是企业独有的、为消费者带来特殊效用、使企业在某一市场上长期具有竞争优势、获得稳定超额利润的内在能力资源。在市场竞争不是很强的情况下，一个企业也许还可以凭借机遇以及赢得短期的优势。但是在竞争白热化的关头，核心竞争力的缺失就是市场的缺失。

4.2企业创新

随着知识经济时代企业间的到来，企业创新能力的竞争归根到底就是企业在知识的生产、占有和有效利用方面的竞争。主要包括产品的创新、企业管理的创新、人力资源的创新等。企业文化、人力资源、管理的运用，归根结底是要落实到企业产品中。另外，服务创新也是不可缺少的一方面。中小企业采用新的经营管理模式，运用先进的知识或技术，向市场推出新的服务，同同样也能实现服务市场价值。由于人力资源存在增值性、资本性和主体性等特点，要求企业在培育竞争力时把人力资源管理作为核心内容进行规划，实现企业人力资源的最佳配置和动态平衡，不断增强企业智力资本竞争的优势。只有通过不懈地创新，企业才能将已有的、可利用的知识资源转化为现实的生产力，转化为过硬的竞争优势。

4.3树立企业文化，塑造知名品牌

企业文化是企业发展的法宝，好的理念必将成为企业发展的无形动力。企业应有属于自己的企业文化，应建立自己的核心理念，并使其具有真实性，统领性，恒久性和具有全面的渗透性。同时，核心理念必须通过企业的正式与非正式制度来体现，使其渗透到每一个员工的心里。知名品牌有着巨大的市场穿透力、社会知名度和美誉度，是企业发展的后劲，也是企业竞争力的体现。企业应有意识地塑造自己特有的品牌。

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［关键词］中小型企业 国际化 经营

中小型企业一般具有产权结构清晰、运转机制灵活、经营专业化强、管理成本较低等特点。在国家与地区的经济发展中起着稳定和推进的作用，促进了经济繁荣发展，已成为推动经济全球化发展的重要力量。从中小型企业的成长规律和发展趋势来看，国际化经营是企业由弱到强，由小到大的成功之路。因此，中小型企业要认清自身的实际情况，找准切入点，创新经营模式，加快多元化发展，从而保证企业长久发展的活力，成为国际化经营中的受益者和国家地区经济发展中的促进者。

一、安徽省中小型企业国际化经营现状

中部崛起战略的全面实施，给安徽经济带来了新的战略机遇，长江三角州经济一体化的发展趋势，促进了安徽省经济的崛起和国际化经营的深入发展。据资料统计，2009年，全省的GDP生产总值达到10052.9亿元。其中，大、中、小型企业数量呈明显的金字塔型分布，最上面的为大型企业，中间和下面的是中型和小型企业，其中中小型企业数量约占全部注册数的99%，已成为本省经济发展中的重要推动力量。但中小型企业在国际化经营快速发展的同时，也存在很多制约因素和问题，具体表现在：

1.科技创新力度不够。很多企业管理者只注重眼前效益，不愿意投入较多的资金用于研发新产品；企业创新资金缺乏，经费投入不足；缺乏创新积极性，不能长久坚持下去；从事自主创新的企业，各自为营，缺乏整合意识，阻碍了企业自主创新的步伐。

2.政符支持力度不够，缺乏外贸经营权且融资困难。本省的中小企业，在自主创新融资、税收、政策优惠待遇方法，不如外来企业优惠措施多。中小企业规模小，缺乏外贸经营权，依附一些国有外贸公司就会使价格优势受到影响，很难筹集到其国际化经营所需要的资本。

3.缺乏规范的管理制度和人才。中小型企业在成长过程中，没有完善的规章管理制度，部分企业存在家族式经营、随意性大、管理松散的现象，经营管理水平较低，缺乏能具备丰富的知识，驾驭国际经营能力的复合型经营管理人才，造成管理水平低下，信息资源不足，不能全面了解国际市场新动态，开展国际经营。

二、探索国际化经营之路

目前，虽然我省中小型企业的竞争实力、产业集中度、技术结构、对外投资能力等还存在很多不足之处，但我省的中小型企业在国际化经营中呈现在蓬勃发展的活力，在产权结构、经营机制和组织形式上都具有相对优势，比较接近国际化企业的行为和组织特征，在确定我省中小型企业国际化经营的方式上，应根据企业的实际情况，制定不同的政策和战略，发挥其优势，尽量避免和注意其劣势，综合分析经营性和经济性因素，积极参与国际分工，促进我省中小型企业国际化经营水平的提高。

1.政府加大支持力度：

首先，政府应将发展当地经济的重点转向中小型企业，在资金、保险、市场拓展、信息服务等方面加大扶持力度人，使中小企业能快速便捷的获取国际市场信息。其次，优化贸易环境，简化审批程序，大力整顿外经贸市场秩序，改善贸易环境，为中小型企业国际化经营创造便利条件。再次，政府应建立支持中小企业国际化经营的专项预算，改善外贸发展基金的投入状况，提供金融支持、信贷担保和信用风险担保。最后，还应结合本省实际情况制定相应的政策体系，拓展政策服务措施，为中小型企业扩大国际化经营渠道，并借鉴和推广成功地方和企业的经验，更好的为中小型企业国际化经营服务。

2，加强产业集聚与企业间合作

大多数中小型企业规模小、市场营销投入低，而产业集聚能使相互联系的中小企业集中起来，在某一区域形成区域优势和效应，以弥补品牌效应不足。通过联合及联盟的方式实现集群化，拓宽国际市场，能为中小型企业带来设施同享的外部规模经济，并能快捷获取信息、技术和服务的便利条件，更具国际化经营的竞争优势。

另外，中小企业在由产业技术、生产和销售等三个环节组成的产业价值链条中，要明确自己的发展定位、寻求发展空间，在一定条件下寻找与大型企业建立稳定的网络协作、竞争的关系，摆脱独立抗争的被动局面，改变专业化水平低的企业组织结构，在竞争与合作中会面临着危机和挑战，但更能获取发展的机遇和空间。

3.科技创新，提高竞争优势

首先，针对企业来讲，创新是企业不断提升和发展的动力，有战略性的地位。企业在自主创新中，既是投资主体，也是受益主体，在创新过程中要充分发挥企业的主体作用，要想做大做强，必需要积极主动的去创新，做好长期性和持续性，从各个方面来提高自己，完善自己。加大科研投入，引进国内外先进技术，并引进创新型技术人才。只有不断创新，才能在知识经济时代获取国际化经营的竞争优势。

其次，针对政府而言，要增加对中小型企业扶持计划和资金投入，把各个部门分散扶持中小企业技术创新的计划和基金有效组织起来，开成既又合作又有分工，既互相配合又独立作战的局面。并进一步为中小企业提供技术咨询和科研机构人才，提高公共科研创新成果的开发利用效率，加强科研机构与企业技术之间的合作和了解，全面扶持中小企业技术进步的发展。