金融服务营销心得精选(十四篇)

序言：作为思想的载体和知识的探索者，写作是一种独特的艺术，我们为您准备了不同风格的14篇金融服务营销心得，期待它们能激发您的灵感。

篇1

金融危机对我国服务业的影响日渐凸显

在服务业发展全球化程度越来越高的背景下，欧美金融业的重创必然影响我国金融服务业发展和对外开放。在金融危机的影响下，金融市场、金融产品和金融工具的创新肯定要放慢步伐，从而影响金融服务业的发展方式、范围和力度。此外，金融危机虽然不会改变我国金融业对外开放的承诺和方向，但会使决策者更加谨慎。

冲击我国服务贸易的发展。金融服务外包已是服务外包的重点领域之一，也是我国发展服务贸易的重要途径。如今欧美金融业遇到严寒，他们的金融外包业务肯定要锐减，这对我国承接金融服务外包是一个巨大的冲击。其他的一些服务贸易业务，比如外运、旅游会展、商务与租赁、广告等也将随着欧美经济萧条而受到严峻冲击。

金融危机直接伤及我国制造业，通过制造业的影响来间接冲击服务业发展。当今世界，制造业与服务业联系日益紧密，两者融合、共生发展的趋势非常明显。制造业是生产业的主要需求者，生产业又是服务业的主力军和服务业结构升级的方向。我国的竞争优势主要是低端制造业，这次金融危机影响最大的就是这些低端制造业。没有了制造业做支撑和依托，生产业发展就成为“无源之水”。此外，高端制造业和资源性产业的员工也是消费业的主要需求者。现在制造业发展很不景气，其员工纷纷下岗或者减薪，他们对消费业的需求必然也有所减少。

金融危机直接影响企业和居民的可支配收益（收入）及消费信心，将直接减少包括服务在内的消费力。在金融危机、收入减少的背景下，大多数企业和居民将过“紧日子”。一般而言，基本的物品消费弹性系数较低，因而有限的收入将首先保障“衣食”等最基本消费需求，而弹性较高的“服务品”将被压缩。这样的结果，很显然是不利于消费业发展的。

发展服务业是扩大内需的重要力量

扩大内需是我国走出金融危机影响的必然途径。加强基础设施建设固然是扩大内需的主力军，但在新形势下，在转变发展方式和以民生为导向的要求下，扩大内需必须有新的内容。这就是，要充分发挥服务业的重要作用，要把大力发展服务业作为扩大内需的重要力量。2008年11月份国务院多次召开常务会议，连续推出了“国九条”、“国六条”、“国十条”，其中11月26日出台“国六条”之五明确指出要“加快服务业发展。落实鼓励服务业发展的政策，大力发展交通运输、现代物流等生产业”。从本质上讲，基础设施建设和发展服务业在扩大内需方面，二者是一致的。这是因为：

服务业的发展必须要有载体。特别是生产业如交通运输、现代物流、信息技术的公共平台建设，以及养老社会化、医疗卫生服务、社区服务的发展等都需要载体，而这些载体的投资及其衍生的需求是拉动内需的重要因素。

扩大内需的目的是保增长、保就业。对于保增长，在农业对增长贡献率相对较低、低端制造业受危机冲击最大的背景下，保增长重任自然就会落到服务业。保就业则更离不开服务业发展。这几年，服务业已经成为吸纳就业的主力军，不管是新增劳动力还是从农业和制造业中分离出来的劳动力存量，基本上是靠服务业来消化。

服务业仍是中国薄弱环节，增长潜力较大，因而具有投入少、见效快的特点，理所当然是扩大内需重要一环。我国人均GDP已经接近3000美元，正是服务业发展的“战略机遇期”。但遗憾的是，我国服务业发展特别是生产业发展跟发达国家或者同等发达程度的国家相比，有着很大的差距。2007年我国生产业占全部服务业的比重只有45％，占GDP比重不到20%。发达国家生产业占全部服务业的比重普遍在60%～70%之间，生产业占GDP比重大都在43%左右。也就是说，我国生产业占GDP比重还不及发达国家的一半。对于这种差距，我们没有理由视而不见，更应该把握这一发展机遇，逐渐把服务业培育为经济增长的生力军。

保增长固然重要，但更重要的是转变增长方式。转变增长方式的一个很重要的原因就是在产业结构调整上忽视了服务业特别是现代服务业发展，总是跳不出“重化工业”和“低端制造业”的发展模式，其结果必然是高投入、高能耗和低附加值、低效率。如果我们能够建立起以先进制造业和现代服务业为主的经济结构，增长方式的转变就迎刃而解了。我们应该借助金融危机的机遇调整我国产业结构和实现产业升级。

创新服务业发展思路，迎接金融危机的挑战

把坚持城市化带动服务业发展和重视农村服务业放到同等重要的位置。改革开放以来，我国剩余劳动力不断往城市转移，城市化水平不断提高，各级政府都将发展服务业的重点放到城市。在农村地区，居民收入低、居住分散、基础设施较薄弱，的确不利于服务业发展。长期以来，我国城乡服务业水平的差距较大，特别是公共服务差距更大。但在2005年提出了建设社会主义新农村以来，政府较大幅度地增加了农村地区服务业投入，包括国家发展和改革委员会的服务业引导资金也主要投向农村服务业。新型农村合作医疗和农村义务教育的普及推广，大大提高了农村公共服务水平，增进了农村居民的福利。城乡一体化战略和缩小城乡差距的目标要求我们高度重视农村服务业发展，必须坚持城市化带动服务业发展和重视农村服务业放到同等重要的位置。

加快市场化改革步伐，增加生产的有效供给。生产业是我们发展服务业的突破口。随着产业分工越来越细化，企业和市场扩大对生产需求将不断增加。而目前我国制造业企业普遍处于转型升级阶段，但与这些要素相对应的生产有效供给还很不足，服务水平偏低。而要大力发展生产业，就必须构建生产业生存和发展的市场环境，为加快服务业发展创造必要的制度条件，放宽市场准入，强化服务市场竞争。由于体制、政策的原因，我国生产业的市场准入门槛普遍高于工业，管制过多、市场化程度低的问题较为突出，非国有资本进入生产业又有不少障碍，严重制约了我国生产业的有效供给。应加快对垄断性生产业的改革步伐，明确凡国家法律法规没有明令禁入的服务业领域，全部向社会资本开放，通过市场竞争来增加生产业的有效供给。

打造一批特色生产业聚集区，鼓励生产业集群发展。在国际上，生产业集群化发展趋势越来越明显，如硅谷的信息服务业集群、华尔街的金融业集群。我国也有许多生产业集群发展的成功案例，如中关村信息产业集群、上海陆家嘴金融服务业集群等。未来应围绕重点发展的生产业领域，积极推进各类专业性园区和产业基地建设，以进一步强化生产业的聚集发展效应。

篇2

服务营销在服务创新中处于重要位置，因为营销即是对内部服务的一种管理，又是对外服务方式和手段的改善和创新，即围绕着服务目标实现而进行对内部服务资源的组合和优化，努力提高营销方法和手段来满足农村金融市场需求。服务营销创新主要包括内部服务管理创新、对外服务营销传递和服务营销评估体系创新等。

一、内部服务管理体系的建立和创新

（一）明确服务对象和目标。从“三农”经济发展的角度分析，农村金融服务是实现“三农”经济更快、更好的发展，促进城乡经济互动发展，加快农村经济市场化步伐。从农村金融市场需求角度分析，农村金融是为了满足农民的生产和生活的资金需求，提高农民的生活水平。农村金融机构在日常经营管理中以这三个服务目标为宗旨，这样即能使自身取得发展的同时又能更好促进农村经济的发展，形成互惠多赢的局面。

（二）建立服务组织和管理体系。农村金融机构有了明确的服务目标后，为了实现这些服务目标就需要在组织内部整合资源，建立起围绕着实现这些服务目标的经营管理部门，建立起以服务为导向的内部组织结构。减少管理层次，提高内部服务信息传导效率和内部资源的服务效率，实行“扁平化”的组织管理，提高员工的业务熟练程度，简化服务流程，整合服务资源，增强农村金融机构的整体服务能力。

（三）建立和健全服务各项规章制度。建立服务制度目的是确保实现服务目标，起着对服务过程的管理和监督作用。农村金融机构要围绕着服务目标实现的需要建立起一套完整的服务质量管理和监督制度，使服务能够有序、高效、标准化的开展。农村金融机构的服务制度包括服务考核制度、服务奖励制度、服务监督制度等，建立起奖罚分明、绩效挂钩的考核制度，对服务过程进行全程跟踪和管理。

（四）建立统一、规范化的服务标准。标准化服务有利于农村金融机构的服务顺利的开展和服务品牌的形成，提高农村金融机构的整体美誉度，这是内部服务质量管理的需要，也是对外实现服务质量的保证。农村金融机构根据农村金融市场的需求建立起一套完整的服务标准体系，树立员工的统一服务意识，通过组织培训来实现员工的整体服务的统一。

二、对外服务营销功能传递创新

（一）细分服务市场，找准服务功能定位。细分服务市场是建立在对农村金融市场充分了解的基础上，寻找服务市场中的差异性和相似性，按照一定的标准把农村金融市场划分为不同客户群体，根据不同的细分服务市场提供有针对性、差异化的服务来满足不同金融服务需求，找准服务定位，因为农村金融机构根据自的资源状况和市场竞争情况来确定服务方式和服务手段。细分服务市场，找准服务定位，有利于把有限的金融资源投入到农村金融市场中实现价值和效率的最大化，通过建立差异化的服务有利于在客户心中形成独特的服务印象，同时有利于农村金融机构发现市场机会。

（二）不断满足客户需求，建立客户的满意度。农村金融机构服务的起点是满足客户的现实金融需求，但是在服务过程中要超越客户需求，要满足客户的潜在需求，即要做到满足客户想要的服务，又要提供客户没有想到的服务，这样使客户在服务过程得到不同的需求的满足，使客户更加满意。

（三）诱导服务需求，创新服务手段。诱导客户服务需求，就要创新服务方式和服务手段，具体有：一是采用营销策略，比如上门营销、适当的促销手段。二是进行金融产品的开发，通过提供有市场、有创意、有经济效益的金融产品来满足客户的潜在金融需求。三是提供多样化的农村金融产品来满足不同层次的差异性的金融需求。四是加强服务广告宣传，减少由于信息不对称造成金融抑制现象，使客户更加了解农村金融服务信息，刺激农村金融市场。

（四）优化服务组合，建立服务品牌。农村金融机构的人力资源、多样化金融产品、服务方式和手段、农村金融市场的现实和潜在金融需求等这些构成了农村金融机构的内部和外部资源，这些资源的生存和发展，是相互依存和互为条件的，农村金融机构通过多层次、多形式的对这些服务资源的组合，使农村金融服务更加合理、内容更加丰富、服务更具有效率。

三、服务营销评估体系的建立和创新

农村金融机构有计划、有目标、有标准的进行服务营销，因为服务是永无止境的，这就决定了服务需要不断地修正和创新。建立起有检查、有跟踪、有总结的服务营销评估体系，通过对客户的满意度调查和服务计划的实施情况以及服务目标实现的状况，找出服务存在的问题，通过不断的修正和创新服务方式和手段使服务更加完美。

（一）服务组织管理体系中的监督和评估

服务组织管理体系中的监督和评估体系主要是指农村金融机构利用本单位的内部人力资源进行彼此之间对服务行为的监督和评估，确保服务营销各项规章制度和行为能高效、科学、规范、标准的持续开展下去，这是农村金融机构进行服务管理的最有效方法和措施。根据监督和评估的方式不同，可分为直接监督和间接监督、现场监督和非现场监督、随机抽查和现场检查等不同方法，充分利用员工的监控视频进行自我和相互之间的自查和自纠活动，上级对下级进行监督和评估。

（二）建立客户评价体系

客户评价体系是对农村金融机构服务营销体系最直接的评价方式，通过客户对农村金融机构的服务营销体系的评价，收集客户众多的意见和建议，分析研究客户的意见和建议来改进和创新服务营销行为和组织方式，特别是通过客户的意见和建议对农村金融机构的业务办理和操作等服务流程存在的问题，然后根据客户的建议进行有针对性的解决，在风险可控的前提下建立便于农、服务于农的农村金融服务营销功能。

（三）从业务业绩来评价服务营销体系

农村金融机构从各个经营周期的业务发展状况和所取得的业绩来评价服务营销体系，比如通过对市场份额、增长速度、增长幅度等指标进行分析和研究，从数据分析研究中找出服务营销体系中存在问题，找出形成的问题原因，制定方案和措施进行有针对性解决和补救。

篇3

论文大型卖场是改革开放以来，特别是中国入世以来在国内逐渐发展壮大起来的全新大型零售业态。为了在竞争中保持优势、持续发展，大型卖场在很大程度上有赖于入驻商户的经营情况。而入驻这些大型卖场的多数为生产经营某类产品的中小企业，普遍存在着贷款难的问题。大型卖场为入驻中小商户提供金融担保服务，不但有效解决了中小企业融资难的问题，同时有利于卖场自觉地将营销活动同自然环境、社会环境的发展相联系，把企业利益、经营伙伴的利益、消费者利益和社会利益有机统一起来，这将更有利于企业的持续发展，因此，从卖场长远发展角度来看，开展这项创新型的服务项目具有非常重要的营销意义。

论文关键词：金融服务；大型卖场；营销战略；伙伴关系

中国加入WTO以来，随着零售业的全面开放，零售业态逐渐呈现多元化趋势，大卖场从无到有，走进人们的生活。在我国，中文“卖场”这一词汇的概念源于日语，意指大型的出售商品的场所。很多国家对“卖场”这一大型零售经营模式的概念解释都有所不同，但多数情况下是指经营商品(服务)专卖、专售的大型商场，具有投资规模大、专业性强，商品齐全、物美价廉等特点。

我国零售业在长期的发展过程中，已逐渐涌现出一大批在地方甚至全国都具有影响力的着名企业，其中不少是以大型卖场的形式存在。受国际金融风暴的影响，国内经济增速放缓，内需趋弱，加上国际零售巨头的大举入侵，国内大型卖场在今后的市场竞争中如何保持优势、持续发展，是摆在每个企业面前的重要问题。企业可持续发展是指企业在追求自我生存和永续发展的过程中，既要考虑企业经营目标的实现和提高企业市场地位，又要保持企业在已领先的竞争领域和未来扩张的经营环境中始终保持持续盈利增长能力的提高，保证企业在相当长的时间内长盛不衰。而供应商或人驻商户的经营情况往往直接关系到这些大型卖场的兴衰和可持续性发展。

众所周知，人驻这些大型卖场的多数为生产经营某类产品的中小企业，由于先天缺陷，它们普遍缺乏完善的公司组织结构，存在有财务管理混乱，经营活动缺乏透明度等问题，致使银行贷款面临较大的不确定性，信贷风险难以控制，因此银行不愿为这些中小企业贷款。从而在一定程度上制约了这些中小企业的进一步发展。

同时，中小企业融资也是亟待解决的全球性难题，其一直是社会关注的焦点。如何正确看待当前中小企业信贷融资问题以及如何合理引导商业银行为中小企业服务，从一方面看，应该是政府和银行业监管机构面临的难题，而从另外一个方面来考虑，恰恰又为这些大型卖场未来的经营发展提供了难得的机遇。

在中小企业融资担保资源缺失，银企信息不对称的情况下，大型卖场依靠自身的实力与信誉度，为联营的中小企业提供融资担保，可以起到降低银行信贷风险，让银行乐于为人驻企业放贷款的积极作用。这一作法，已经在国内的联营卖场有所采用。如2007年山西黎氏阁家具广场与上海浦东发展银行合作，由黎氏阁家具广场提供担保，上海浦东发展银行为人驻黎氏阁的中小企业提供了3000万元贷款，以扶植中小企业的发展，这是一种很好的尝试。这一做法，一方面解决了中小企业融资难的问题，另一方面实际上也是卖场的一种招商、合作方式，从市场营销的角度来看，它具有非常丰富的营销意义。

一、大型卖场为中小企业提供金融担保服务顺

应了当前国家刺激内需的宏观调控政策大趋势随着金融风暴对全球经济的影响逐渐加深，中国的国内经济也开始出现放缓迹象，其中受害最深的当属中小企业。虽然国家采取了包括降低商业银行存款准备金率，降低存贷款利率等一系列刺激内需的政策，鼓励银行向企业贷款。但是银行出于对贷款风险的考虑，目前的资金流向依旧是以大型企业为主，相反最需要资金支持的中小企业仍然存在贷款难的现象。大型卖场的这一全新的营销举措实现了中小企业和商业银行的业务对接，为银行顺畅地向中小企业输血架起了一座桥梁。从这个层面上说，大型卖场的这一创新型的营销举措不仅解决了中小企业的资金困难，更加具有深刻的政治意义，因此应当得到国家政策的倾斜和支持。

二、大型卖场为中小企业提供金融担保服务契合了先进的现代营销理念。坚持这种理念，将为企业的发展提供强大的长效动力

现代社会市场营销观念认为，企业应当自觉地将营销活动同自然环境、社会环境的发展相联系，把企业利益、经营伙伴的利益、消费者利益和社会利益有机地统一起来，这将更有利于企业的持续发展。

中小企业是我国国民经济的重要组成部分，在我国经济社会发展中日益发挥着不可替代的作用，是推动我国经济社会发展的重要力量。近年来，中小企业融资难特别是贷款难是不争的事实，已成为制约中小企业发展的“瓶颈”。国家出台了一系列政策，扶植中小企业发展，进一步探索建立省级中小企业融资平台，推动贷款平台建设。一些大型卖场清醒地意识到入场商户的利益就是卖场的利益，双方共荣共衰。单纯的招商只是短期行为，为入场商户提供全方位的服务，才有利于卖场的长远发展。

三、大型卖场为中小企业提供金融担保服务将有利于提高卖场的品牌效应

卖场为中小企业提供金融担保服务的行为从某种程度上反映了企业的社会责任感，顺应了国家的政策导向。这一行为对提升卖场的品牌形象具有非常深远的意义，一方面显示了卖场的实力与信誉，另一方面彰显了卖场的社会责任感，充分贯彻了企业“以人为本，持续发展”的经营理念。通过这一行为，对提升卖场的声誉有很大的作用，其公关效应、品牌效应是非常明显的。

四、大型卖场为中小企业提供金融担保服务有利于建立与厂商的长期合作伙伴关系

中国零售业的“大淘汰期”已经开始，“赢家通吃”正在席卷一个又一个行业。目前各类卖场面临严峻的竞争局面。过去卖场的经营者常常把自己定位在一个物业管理者的位置上，对此外界也把卖场的经营者看作一个物业管理者，这有失偏颇，至少是不全面的。卖场的经营者首先应该定位在一个营销者的位置上，其次才是物业管理者。而部分卖场只注重收取高额租金，但是缺乏相应的附加值，导致厂商难以维持经营，摊位变化频繁，很难形成明确的竞争特色，经过竞争，首先遭到淘汰的就是这些卖场。而要通过特色经营，实现生存与发展的卖场，首先应当与入驻厂商建立长期稳定的合作伙伴关系。通过有选择地为人驻中小厂商提供金融担保服务，强化了双方的合作关系，同时也提高了企业的抗风险能力。

五、为中小企业提供金融担保服务有利于卖场有效地实施各项营销战略

卖场若要提高竞争力，首先必须对市场进行深入的研究，对卖场进行合理定位，加强对卖场整体的营销，尽快吸引顾客并达成销售，使入驻商户利润得以实现，也保证了卖场的收入，如此形成一个良性的商业链循环。为此，卖场在招商时必须严格把关，不能只要厂商交租金，就允许入场，这种方式根本无法贯彻卖场的整体营销战略。卖场要在竞争中取得优势，在招商前，必须对厂商进行严格的调查与资格审查，这样才能保证入驻厂商的经营理念与产品定位以及与卖场整体营销战略的一致性。而这一调查过程也是为其提供金融担保前的必要环节，通过调查，对符合要求的厂商提供金融担保服务，一方面，最大限度地降低了担保风险，另一方面，保证了厂商与卖场整体营销战略的一致性。通过卖场的整体营销战略，有效地引导厂商更准确地把握细分市场要求，更有效地吸引客户，通过提供特色产品来吸引顾客，提高平米销售额，降低产品价格中的租金比例，提高性价比，实现特色与价格的均衡。只有这样，卖场才能够有效抵御激烈竞争，保障企业持久的生存与发展。

六、卖场为中小企业提供金融担保服务有利于企业今后的资源整合，为延伸产品链做好准备

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支行行长参加金融科技专题培训班后的心得体会

几天的学习，触动很大，有种“井底之蛙”和“被OUT”的危机感，更有“不跑步改变就是退步”的紧迫感。本次学习培训内容广泛，设置了《互联网金融风险与监管》、《大数据、云计算技术对银行业务模式的重塑》、《人工智能与精神创新》、《当前宏观经济形势与系统性金融风险》等一系列金融科技关联课程，请来高校教授、学者及金融专家为我们授课。从宏观经济新常态到互联网金融、科技创新与“万物互联”创新思维到无边界的“以人为本”、科技时代下的银行转型与战略思路到营销管理智慧、人工智能数据驱动的消费金融创新到大数据时代银行情报获取与金融风险防控等方面进行了详尽的讲解。自我感觉在理念思维上得到新的拓展和站位，对科技金融的认识、理解、与岗位工作的结合都有明显的触动。

通过此次培训我认识到科技金融和金融科技对抢占先机，拓宽公私客户拓展渠道的重要意义。农业银行要积极拥抱互联网和大数据，把握好互联网时代客户连接的本质，以金融科技为主线，加强同客户的平台化连接，优化客户体验，提升获客、活客和留客能力；要用好微信、公众号等营销新手段，通过粉丝经济效应，构建可持续发展的客户基础。

随着科技发展，银行由手工记账，到电脑记账，由单机版到数据二级分行集中，一级分行集中，总行集中的历程，到了如今的大数据平台，云计算。银行的客户群也由60、70、和80后到如今的90和00后的年轻一代，客户的服务也由单一服务到多品种多元化服务,因客户需求，应客户所需而定制各种产品，由单一的储蓄存款，到如今的各种理财、保险、基金、黄金等一系列升值的产品，不同的回报。也由柜台服务到自助服务，再到如今的互联网金融服务。一部手机便可以处理银行柜面90%的业务，这样翻天覆地的变革，就是如今的大数据时代，带给银行人和客户服务体验的转变和颠覆！

新常态与新科技已经对银行的可持续发展发出了时代之问，各个支行与网点应该是最敏感的单位，如何可持续？答案就是适应新常态、拥抱新技术、正确看待互联网金融趋势，创新改革传统金融方式，顺势而为，主动寻求传统金融体系发展“解药”，与互联网金融合作发展，创新金融管理模式、更新金融管理理念，以现有资源为基础，努力做到“人无我有，人有我优”。客户的期望值已从对产品的追求向体验至上转变，银行提供的产品和服务的重点，也将从简单和标准化，转变为创造个性化的体验，作为银行人未来的分支机构的重要性将逐年下降，而电子渠道，尤其是移动渠道才是王道，就经营最前沿的一级支行而言，作为农业银行基层管理者，我要做的就是服从和执行新的发展理念，提高我行服务水平，而不是畏难和质疑。互联网金融的便捷性与大众性特点使得客户享受到了全新的体验，商业银行面临了大量的客户流失，因此我们应做到高度重视客户体验，优化客户体验，提升获客、活客和留客能力，打造出以客户为中心的经营模式。只有服务客户，抓住客户，拓展客户，构建可持续发展的客户基础，才能使农业银行“根本固而枝叶茂，源泉壮而流派长”。因此我们只能通过不断的学习，不断的改变自我，才能顺应未来的变革，未来的银行金融服务也才能赶上移动化浪潮，我们才能不被大数据时代的到来而淘汰出局！

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湘潭农商银行于2012年10月正式挂牌成立。成立以来，全行紧紧围绕 “深化改革、转型发展”这一主题，坚持打造“一流的现代银行、幸福的职工家园”两个目标，全力服务好“三农”、社区、中小微企业三个主体，着力提升金融服务、风险管控、价值创造和核心竞争四大能力，五板斧齐下，为新时期城区农信事业的发展提供了有益线索。

第一板斧――建设“现代银行”

湘潭农商银行加快产权制度改革的步伐，依靠自身经营不断化解历史包袱，降低不良贷款，优化核心指标，改善股本结构。

解决了产权关系不明晰的问题。建成农商银行后，产权关系得到真正明晰，法人治理结构得到完善，内外部约束机制不断健全，有效促进了湘潭农商银行的科学管理和经营机制转换。其一，稳步推进扁平化管理、经济资本约束下的发展模式，使集约化经营管理的理念得到充分体现，为金融创新提供可靠的机制保证。其二，决策权、监督权、经营权“三权”分立，使高层决策的约束力得到增强。完善的法人治理结构充分维护了股东利益。其三，实行信贷营销、全面风险管理、稽核审计“三驾马车”的信贷风险管理体系，使得市场拓展与风险防范同步运行，共同发展。

品牌效应逐步显现。成立农商行后，体制机制优势凸显，服务灵活方便快捷，客户群体的广度、深度、层次不断优化；农商银行品牌形象逐步清晰，开始迈入现代股份制银行良性发展的轨道。湘潭农商银行与专业银行站在同一起跑线上“赛跑”，有效地化解了政策掣肘，优化了市域资源，化解了历史包袱，轻装上阵。

第二板斧――建设“特色银行”

在竞争异常激烈的金融环境下，唯有发挥自身特色才能占有一席之地。

做好“支小”银行。及时跟进不同客户的金融需求，从细分客户入手，采取贴身服务、全程服务、差别服务的方式，适时开发既适应不同客户需求，又有自身特色的贷款品种。因地制宜地推出“福祥循环通”贷款、小微实体经济联保贷款、商铺按揭贷款、公职人员便民贷款、个人汽车消费贷款、个人住房按揭贷款、保函业务等贷款新品种，尝试土地承包经营权、农村集体土地上的房产抵押贷款，深入开展支农信贷，支持信用村镇建设。根据当地村民的信用履约情况实行贷款利率优惠政策，实时调整评级结果，营造良好信用环境，实现小额农户信用贷款从零售模式向批发模式的转变，将金融服务完全渗透到客户生产、经营、生活、消费的方方面面。

做活“支实”银行。充分利用网点优势、人缘优势、地理优势、股东优势，简化工作流程，提高办事效率。充分发挥城区农商行特点，在继续满足传统农户、商户有效需求的基础上，做实“三大工程”，进一步提高贷款覆盖面。重点扶持个体工商户、各类经济组织发展，支持中小企业、工业园区、城镇基础设施建设，促进城镇居民消费，努力满足城乡居民多元化需求。

做实“中间”银行。大力推广电子银行业务，全面推广网上银行、手机银行、电话银行、自助银行及福祥缴费通业务。大力发行福祥借记卡、福祥贷记卡、福祥便民卡、福祥金融IC卡，加大ATM、CRS机布放力度，积极拓展POS机，为城乡居民提供安全、优质、高效、快捷的金融服务，加大与第三方的合作，积极开展代收代付业务以及票据、资金营运业务，努力扩大收入来源。

第三板斧――建设“风险可控银行”

树立风险理念，搭建全面风险管理架构。湘潭农商银行成立后，设立了风险管理委员会，充分发挥其作用，明确风险管理战略目标；新设风险管理部门，成立了风险经理队伍，在支行设立专职或兼职风险经理。明晰职责，制订风险管理目标和规划。明确各层级、各部门和各岗位的风险管理职责。

重视培训，提高风险经理队伍素质。组织风险经理队伍赴专业机构学习，更新理念，提高队伍专业素质和技能；聘请专业机构或实践领域的专家定期进行风险管理方面的培训或讲座。

创新思路，逐步形成全员合规风险文化。创造性地开展工作，以信用风险和法律风险管理为突破点，逐步提升操作风险、市场风险、流动性风险管理水平，逐步实现全面风险管理，形成全员合规风险管理文化。

第四板斧――建设“市民自己的银行”

湘潭农商银行通过股份制改造，吸收了当地大量优质资本的标准化注入，每年召开的股东大会、董事会、监事会、客户代表新春座谈会将客户与湘潭农商银行紧密联系在一起，充分诠释了湘潭人民自己的银行概念。

按照社区、企业、市场、村部等类型划分区域，通过与社区居委会、村委会、企业主、市场管理方等机构签约，强化社区金融服务，积极推进社区银行建设。把打击非法集资、消费者权益保护、反假币知识等金融知识以群众喜闻乐见的方式（讲座、路演、海报等）传送到城市居民手中，对居民兑换零币、延时服务、小额消费等日常要求通过专职客户经理解决。

第五板斧――建设“精品银行”

打造精品网点。湘潭农商银行根据城区金融业务发展的战略需要，有前瞻性、有计划性地调整网点布局，实现城区网点的专业化、扁平化管理。既在服务城区经济中打造精品服务机构，提升机构层次，又通过服务功能的全面提升和再造，实现城区金融业务的持续快速发展。

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【关键词】金融产品营销实习 质量保障 高职院校

金融产品营销实习是投资理财专业、金融保险专业的一项重要的实训环节。该实习是在学生学完《证券基础》、《证券交易》、《证券投资分析》、《保险基础》、《金融产品营销》、《社交礼仪》等专业课程的基础上开展的。通过实习加深学生对金融行业（证券、保险公司）的企业文化、经营理念、业务流程、岗位职责等方面的认知和了解，提高学生的业务操作技能和综合营销技能，为后续课程的学习和学生顺利就业打下良好的基础。

一、金融产品营销实习过程中经常出现的问题

笔者根据投资理财专业的教学经验和多次指导实习的实践进行了一个初步总结，发现实习过程中经常出现如下几方面的问题。

（一）学生方面的问题

主要是学生对金融产品营销实习的重视程度不够，表现为少数学生对工作缺少热情、激情和动力，得过且过，存在“混日子”的消极思想；缺乏必要的毅力和耐心。有的学生在实习开始时积极性很高，但是当面对繁琐重复的日常工作时，往往缺乏毅力和耐力，出现焦躁不安、萎靡不振的现象；在保险公司实习的学生在展业遭拒时，由于工作经验不足，缺乏技巧，会在心理上造成恐惧、紧张、不安等影响；极少数学生由于纪律观念不强，自由散漫，在指导教师监管不严时，会擅自离岗。

（二）指导教师方面的问题

主要表现为没有做好实习生的监督管理工作。为了确保校外实习的质量，学校要求指导教师必须与实习单位负责人合作，齐抓共管，严格考勤制度，及时解决实习中遇到的各种问题；没有做好沟通和协调工作。指导教师要做好学生与企业之间的沟通和协调工作，把双方的要求和想法及时进行传递和交流，提高双方对实习的认识，合理安排实习进度，有计划有步骤的完成实习任务。

（三）企业方面的问题

企业有自己特有的活动规律，受经济规律的影响比较明显。对于金融企业而言，企业经营往往受到经济、政治等多种因素的影响，淡季和旺季差别很大。例如：由于今年股市低迷，证券公司的经营业绩受到很大的影响，实习学生普遍反映去证券公司实习没活干，实习只是做一些开户之类的简易工作，实习质量得不到保证。此外由于学生实习时间较短，而培训学生不仅成本高而且短期效益不明显，导致某些企业对实习工作消极怠慢，只安排学生做一些简单重复的日常业务工作，缺乏必要的指导和培训，使学生感觉不受重视，反映实习工作枯燥无味。

二、解决办法

加强校企双方协同合作，注重从事前安排、事中监管、事后总结三个环节加强监督和管理，同时完善考核与奖惩机制，这是解决实习中诸多问题，保证实习质量和效果的有效办法。

（一）加强过程控制

金融产品营销实习是一个比较复杂的校外实训，涉及学校、企业、学生等诸多方面。要想达到实习满意的质量和效果，需要做好事前、事中、事后三个方面的管理控制工作。

（1）事前控制。首先，要选择经营业绩较好、社会认可度较高、责任心强的企业作为实习的合作对象。指导教师应该提前与实习单位沟通联系，确定实习人数、实习内容、时间安排、监管方法等相关事宜。其次，指导教师应制定合理的实习计划，认真撰写实习任务书和指导书，明确实习目的、实习纪律、实习任务、考核方法和奖惩标准，让学生有明确的目标开展实习工作。再次，加强实习前的动员和教育，让学生做好充分的思想准备和技能准备。帮助学生端正工作态度，树立完成实习任务的信心，激发学生的积极性和主动性，以饱满的热情投入到实习工作中。

（2）事中控制。首先，要指导学生认真撰写实习日志、实习周记，把每天的工作内容和心得体会记录下来，不断积累工作经验。其次，指导教师应该每天到所负责的实习单位看望学生，检查学生的出勤和实习情况，及时解决学生在思想、技能等方面出现的问题，帮助学生端正工作态度，掌握工作方法，完成实习任务。实习生如遇特殊情况需要请病假或事假，应按照《金融产品营销实习任务书》中实习纪律的要求办理请假手续。再次，指导教师应加强与实习单位负责人的沟通和配合，争取企业的支持，建议企业为学生配备优秀的指导人员，创造良好的工作环境，制定合理的工作和培训计划，保证实习的质量和效果。

（3）事后控制。实习结束后，及时召开师生座谈会，特邀实习单位的负责人莅临会议，由指导教师、单位代表、学生代表三方共同对本次实习的完成情况作出总结和点评，查漏补缺，不断完善和创新实习的内容、形式和方式。要求实习学生在教师的指导下把金融产品营销实习的工作内容、实习心得、工作经验制作成PPT进行实习成果汇报展示，并认真撰写实结。实结的内容应包含实习期间完成的工作、接受的培训、参加的活动、实习心得、职业展望等几个部分，力求突出真情实感。实结和实习期间的表现是评定实习成绩的重要内容。

（二）完善考核与奖惩制度

考核与奖惩既是保障实习质量的重要手段，也是评定实习成绩的重要依据。

（1）考核学生在实习过程中的出勤、表现和实习任务的完成情况。其中学生表现出的任务完成能力、沟通能力、交际能力、团队协作能力、忍耐力和意志力以及学生在实习过程中对于金融产品的分析能力、营销能力都是评定学生实习成绩的重要内容。

（2）考核采取指导教师和企业负责人共同评定的方法。企业负责人根据该生在实习中的实际表现，填写《金融产品营销实习检查与评定表》和《金融产品实习鉴定表》；指导教师根据实习过程中对该生的观察和了解，结合学生的实习日志和实结，综合评定学生的实习成绩。其中，实习单位评分和指导教师评分各占学生实习成绩的50%。

（3）严肃考勤和实习纪律。在实习过程中如需要请病假或事假，学生应提前电话通知指导教师和单位负责人，得到允许后方可请假。对于无故缺勤旷工的同学，提出严肃批评的同时，记入缺勤记录，两次缺勤的同学，本次实习成绩为不合格；对于拒不遵守实习纪律和实习单位规章制度，不服从指导教师安排和管理，组织意识淡薄，自由散漫的同学，经劝说无效后取消该生的实习资格。

（4）实习成绩分为优秀、良好、及格和不及格四个等次。实习成绩评定为不及格的学生需参加该实习的补考，交纳补考费。

三、结束语

通过加强校企双方的协同合作、齐抓共管，为学生创造良好的实习平台，让学生通过金融产品营销实习的锻炼，实现理论知识与实际工作的有效结合，提升自身的业务技能以及沟通能力、应变能力等综合营销技能，在实习中不断增强对金融行业的认知和理解，明确自身的工作方向，为后续课程的学习和今后的顺利择业和就业奠定良好的基础。

参考文献

[1]辛树森.个人金融产品营销[M].中国金融出版社,2010.

[2]周建波,刘志梅.金融服务营销学[M].中国金融出版社,2009.

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近日，我非常荣幸至清华经管学院参加省联社组织的金融营销与业务拓展岗位高级人才培训班。在为期一周的培训期间，身处清华校园，聆听清华经管学院教授关于金融定位营销、金融创新和互联网金融+的精彩授课，在课堂学习和参观考察中受益匪浅，感触颇深。尤其是课堂中关于近两年来蓬勃兴起的互联网金融的授课，深入浅出，既有前沿的理论，又有案例的分析，让人学有所思，心有所感。下面，本人就新形势下的互联网金融谈几点学习心得：

一、互联网金融带来的新气象

近年来，互联网银行、互联网消费金融公司、金融租赁公司等互联网金融业态雨后春笋般的兴起，在丰富金融机构类型、满足不同客户金融需求的同时，亦带来了互联网金融模式创新、理念转变、企业实践的新气象：

一是互联网金融模式的创新。当前我国经济发展已进入新常态，互联网提供了“低成本差异化的长尾市场解决方案”动力，互联网金融企业的思维模式由从少数客户身上赚取高额利差转变为从海量用户上赚取微量服务利润。

二是互联网金融理念的转变。悄然兴起的互联网金融是传统金融业与互联网精神相结合的新兴领域，互联网金融具有成本低、效率高、覆盖广、发展快、管理弱、风险大的特点，是一种金融脱媒行为。互联网金融企业创立的口号大多为服务小微企业和中低端客户群，以对传统金融的补充而出现。

三是互联网金融涌现的成功实践。当前互联网金融的成功实践典范非蚂蚁金服所属，其通过一步步的布局余额宝、招财宝、芝麻信用、花呗、借呗、网商银行，已然成为一个综合化的财富管理及生态化互联网金融服务集团。但从一个行业的周期来看，互联网金融仍探索中发展。

二、互联网金融对农商银行的影响

挑战-对传统银行经营模式的冲击。目前，农商银行是以存贷业务为主营业务、以利差收入为主要利润来源的粗放型经营模式。而新兴互联网金融机构以便捷的移动支付结算为利器，已在存贷款领域和传统银行展开竞争，通过分流小微信贷客户、支付结算客户、存款客户，加大了农商银行吸储和放贷的难度，冲击农商银行的传统经营模式。

机遇-转型发展、创新驱动的蓝海。当前，县级农商银行正处于转型发展、创新驱动的关键时期，互联网金融这一新兴业态的出现，使农商行可以应用互联网技术对客户的交易记录、交易信用进行综合分析评价，突破传统银行网点式服务的地域限制，通过互联网金融平台为客户管理碎片化的时间和碎片化资金提供了便利，实现客户流量海量接入、信用评级自动生成、贷款发放更加简约，做到真正的“以客户为中心”。

三、农商银行发展互联网金融的思考

新形势下的市场竞争，要求农商银行转变观念，用新的视角重新建立“以客户为中心”，新兴互联网金融企业对互联网金融业务发展战略的重视、科技投入的力度、服务手段的创新，对农商银行实现网点转型，提高资源效率，推进互联网金融健康、有序发展提供了宝贵的经验。农商银行应扬长避短，从以下几个方面入手：

一是深耕目标市场，发挥竞争优势。思想认识的深度决定事业发展的高度。农商银行拥有广泛的客户群，具有点多面广优势，这为互联网金融业务的拓展提供了广阔的空间，具有较大的潜力。而互联网金融可以虚拟扩大网点数量、延伸服务地域范围和服务时间，减小柜面压力。在农商银行的目标市场中，存在很多不会上网、文化程度较低、年龄较大的客户，因此农商银行的互联网金融业务要结合客户的需求和使用习惯来推广，实行“以点带面，整体推进”，将产品延伸到县、乡、村，实现全面普及。

二是提升科技能力，增强数据支撑。顺应信息科技和互联网金融发展的潮流，提升科技能力，为“平台+大数据+金融”提供支撑。积极研究和探索数据分析技术和应用，把握潜在客户和存量客户的信息流、商品流、资金流，促进互联网技术和金融业务的深度融合，实现“互联网+”的技术升级。通过技术上的大数据解析，将客户各个侧面信息归集拼合，还原一个活生生的客户，建立起多维立体的客户有效需求与信用评估体系，实现精确定位市场、有效管控风险。

三是借鉴互联网思维，推进产品创新。在固本强基，审慎经营的基础上，转变理念，创新思路，积极打造自有互联网金融平台，尝试开发低风险的创新理财产品，推动市场转变，在市场缝隙中争取利益。充分利用机制灵活的优势，推出适合多样、灵活的互联网金融产品，提升县域金融服务水平和覆盖面，打造一个亲民的本土互联网金融生态链。

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此次，中国民生银行不仅远渡重洋，为广大海外留学生带来了专门为其量身打造的内容丰富、贴心周到的金融“礼物”――留学生双币主题信用卡，还首次将关注的目光聚焦在了广大留学生朋友的回国就业和创业问题，力求能够在留学生热切关注的就业和创业问题上作出深入探讨并给予积极建议。

中国驻英大使馆及中国驻曼彻斯特总领事馆官员、VISA国际组织的代表、知名企业家及海外学者等众多嘉宾及民生银行高管亲临论坛现场并与超过千名的海外学子一起分享了创业、就业心得与人生感悟，并在现场向他们提供就业及创业资讯，全面介绍了民生留学特色金融服务。

中国民生银行自2008年6月16日国内首发“民生留学生主题双币信用卡”以来，全方位关注海外学子留学生活点点滴滴，不断完善笔记本电脑、电子辞典等留学用品超低折扣采购、国际机票优惠等方面的特色权益，开展办卡缴费即赠市值近4000元新秀丽及皇冠拉杆箱之外，还提供价值4999元的“全球机票月月抽奖”活动，甚至专设巨额“民生留学生奖学金”用以帮优助学。因而产品上市以来，已在中国境内市场形成良好的信誉与口碑。

民生信用卡中心总裁杨科表示，“民生留学生信用卡目前发行情况良好，源于我们一直用心关注海外学子生活的点点滴滴，竭力调动企业资源丰富、完善此卡的功能。”

谈到留学生的就业问题，杨总还介绍，民生银行目前已发展成为众多留学生的就业首选单位，吸纳了众多有志向的海归人才。在此次“留学生就业与创业论坛”活动在英国隆重登陆之际，民生银行信用卡中心特面向全体在英留学生提供了包括授信评审、企业策划、资产管理和作业管理在内的众多优质岗位，供广大优秀海外学子选择。

金融业内专家表示，近年来日益形成规模和优势的民生信用卡，通过投身社会公益事业，非常有助于打造一个具有良好社会责任的、可持续发展能力的民族品牌。民生银行留学生信用卡从发行之初关心留学生群体生活，提供留学用品超低折扣采购、国际机票优惠到关注他们更高层次需求――就业创业问题，进而组织持卡人与用人单位进行交流，协助留学生群体确立自身职业发展观、帮助其实现自我价值。

篇9

31辆车，历时48小时，穿越数十个村庄，行驶近430公里，由31位越野车手组成的越野车队乘载着民生银行总行营业部的贵宾客户，开启了中国民生银行总行营业部“民生财富”俱乐部的摄影之旅。

为满足民生银行客户的兴趣爱好，中国民生银行总行营业部“民生财富”摄影俱乐部于2012年9月正式成立并举行了首站活动—— “草原牧歌 镜下张北”自驾游之旅。在俱乐部的倡导和安排下，俱乐部会员乘坐越野车穿越群山，前往张北草原感受自然、淳朴的景致，并将其记录在自己的镜头中。

山路、碎石、泥泞、山岭重叠、沟谷纵横，这里人烟稀少、山路崎岖，却独有蒙古高原向华北绿林过渡带的多种地貌和风光。途经燕山余脉桦皮岭时，摄影俱乐部的会员们纷纷将相机聚焦于成片的莜麦田，一位会员兴奋地喊道：“这种成片的金黄田地搭配着远处的草原、群山，中间还有红白相间的房屋，太有画面感了！”

创新营销 摄影俱乐部回馈客户

从客户的实际需求出发，用更优质的服务和高端定制服务回馈客户，中国民生银行在金融业务得到发展的同时，希望通过此类活动回馈广大爱好摄影的客户，为摄影爱好者搭建一个互相提高、切磋技艺的平台。

本次活动中受邀的中国摄影家协会理事李树峰全程参与，同“民生财富”俱乐部会员一起体验张北草原的迷人魅力，并与会员交流心得、分享摄影经验。“此次乘坐越野车穿越群山，前往人力难以到达的地方感受自然之美，这是非常难得的摄影体验，希望‘民生财富’俱乐部未来能举办更多非同一般的摄影活动。”李树峰说。

据俱乐部负责人介绍，未来“民生财富”俱乐部将进行全方位的资源整合，推出更多以俱乐部为主题的一系列非金融服务平台增值活动，回馈老客户，吸纳新会员，与客户共度美好时光，共享财富成长带来的快乐。

1.2012年9月15日，中国民生银行总行营业部“民生财富”摄影俱乐部正式成立并举行了首站活动——“草原牧歌 镜下张北”自驾游。

2.车友正在做出发前的准备工作。

3.随着一声“出发”，31辆越野车按序出发，壮观的车队驶向张北草原。

4.成群结队的越野车穿越群山，深入以往摄影爱好者难以到达的山谷地区。

5.行车途中，会员们在风景如画的“老掌沟”中进行拍摄。

6.此次活动是中国民生银行总行营业部为回馈贵宾客户特别定制的活动，摄影俱乐部为摄影爱好者搭建了一个互相提高、“切磋”摄影技艺的平台。

7.越野车翻山越岭，穿越河流，在其中感受山中美景，别有一番情趣。

篇10

一、寻甸县银行机构个人理财业务发展现状

目前，寻甸县共有银行业金融机构5家（农发行、农行、建行、信用社、邮储银行），开办个人理财业务的仅有建行、农行两家机构。寻甸县建行目前在售的理财产品5个，全部为人民币理财产品，其中保本浮动收益型产品2个，非保本浮动收益型产品3个，2011年该行理财产品销售额3329万元，寻甸建行个人理财业务由3名个人业务顾问负责，3人同时兼任大堂经理，目前该行具备金融理财师资格证书员工有4人，占全行员工的23.53%。寻甸县农行目前在售理财产品3个，均为人民币理财产品，其中保证收益型理财产品1个，非保证收益型理财产品2个（均为非保本浮动收益型产品）；2011年寻甸农行理财产品销售额约为8000万元，寻甸农行个人理财业务由个人业务部负责，该行内部并未强行要求营销个人理财产品的从业人员具备金融理财师资格证书，目前全行具备金融理财师资格证书的员工仅有1人，占全行员工的1.39%。2011年两家商业银行理财业务中间收入合计不足8万元。

当前两家行销售的理财产品预期年收益一般在2%-5%之间，无论是农业银行销售的“安心得利”、“安心快线”“金钥匙”系列产品，还是建设银行销售的“利得盈”、“乾元”等系列产品，都是以银行投资于银行间债券市场、货币市场、信托项目、商业票据及银行存款等金融资产为获益支撑，产品同质化严重，两家行都未开办外币理财产品业务，理财产品选择面窄。同时各行在理财产品销售过程中，营销技术和水平普遍偏低，仍以销售为中心，还没有过渡到以客户为中心，不能主动挖掘潜在客户和拓展客户群体，大多数情况下都是有投资经历的客户成为个人理财产品的消费者，对没有购买投资经历的客户不能主动介入，针对客户的需求开展个性化理财设计，提供个性化理财服务。

二、制约县域银行机构个人理财业务发展的因素

（一）营销宣传乏力，县域地区居民理财意识不强

由于我国理财业务与西方发达国家相比起步较迟，加之农村居民一贯以来缺乏投资意识和理财意识，多数人有一种“财怕外露”的思想以及不愿把财产交给他人打理的心理和习惯。农村地区普及性金融教育严重滞后，加上商业银行理财营销过分侧重于收益的宣传，没有严格履行风险提示义务，使大多数居民对风险与收益没有正确的认识。公众更多认同银行传统的存款类业务，对真正意义上的 “代客理财”业务缺乏足够的了解和认识，更偏好具有保底承诺的理财产品，对风险程度相对高、没有硬性承诺的产品则“敬而远之”，更鲜有通过资产组合规避风险的需要，导致现阶段市场需求只能是一些低风险的简单理财产品。而县域银行机构对理财业务的营销宣传重视不够，力度不大，方式单调，多数营业网点对个人理财业务的宣传仅仅停留在橱窗、告示牌、宣传小册子等传统介质上，客户经理营销理财产品往往也是就产品做产品，县域银行机构理财业务的拓展缺少庞大的客户基础，有理财产品销售任务就通知一些业务往来比较频繁、关系比较密切的大客户，忽略了客户的心理感受，对客户需要什么理财产品，需要何种理财规划漠不关心，宣传缺乏针对性与有效性，使得农村中先富起来的群体对个人理财的内涵、操作及业务流程不了解，对银行开展的个人理财业务缺乏认同感，有些与银行业务往来密切的客户碍于情面，只是“礼节性”地购买一些理财产品，不能主动向银行提出理财的需求。

（二）产品创新不足，无法满足金融消费者的差异化需求

理财业务与传统业务最为不同的就是其“个性突出”，不同理财机构针对不同的客户群，利用自己在某一投资领域的比较优势，安排最适宜的投资期限，才能最大限度地满足消费者的差异化需要。近几年来，银行的理财产品创新虽然有了一定的发展，但由于外部环境、体制、企业文化、人才、技术等因素的综合影响，金融创新意识、能力仍然不强，目前寻甸县销售理财产品的农行、建行推出的理财产品虽然名称不同，但实质却大同小异，大多是储蓄功能的扩展和最初级的咨询服务，产品整体技术含量较低，营销的目标市场和目标客户也基本一致，仅局限于利率、汇率挂钩与国债、央行票据等投资组合的几种产品，不能根据客户的需求有差别、有选择地进行产品设计和客户服务，产品同质化严重。各银行网点仅仅靠保险、代售债券、基金几种传统的产品支撑门面，既没有适应客户需求的产品吸引客户，也没有根据客户的差异化需求所设计的特色理财产品满足客户，更没有为客户提供包括证券、保险、信托等在内的真正让客户获得增值收益的综合性理财服务锁定客户。

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银行工作者要注重个人本事、素质的修炼，要提高自我的思维本事，具有高度的自信心和职责感，注重自身平时的工作礼仪，礼貌用语，礼貌待人，亲切温和地与人沟通，下面是小编为大家带来的2020最新银行营销工作总结范文，希望你喜欢。

2020最新银行营销工作总结范文1为期十天的省行培训转眼即逝，那里留下了我们静静聆听前辈教导的身影，那里留下了我们最真最灿烂的笑容。暮然回首，这样欢聚一堂的机会已然不多，我们即将浩浩荡荡的奔赴工作岗位，以全新的精神面貌迎接新的挑战，内心诚惶诚恐，却又满心欢喜和期待。

如果有人问我，培训期间给你留下印象最深刻的是什么我想说，是榜样的力量。每一位为我们授课的省行领导，他们的做人准则、工作经历和体会都深深的感染着我们，他们博学多才，他们经历丰富，他们谦逊有礼，他们勤勤恳恳，兢兢业业，甚至连培训班每一天与我们朝夕相处的教师，他们无微不至的关怀和服务精神，都令人为之动容。感激培训班的教师为我们真诚而温馨的付出，感激省行供给的培训机会，带给我们全新的精神洗礼。

如果有人问我，培训期间你最大的收获是什么我想说，是实现了由菁菁学校的学生走向职业人的心态转变。在那里，我们了解了中国农业银行的发展历程、基本概况、业务模块、风险管理、公文规范、服务礼仪、薪酬管理体系，人才培养和晋升制度。经过系统的学习，学员们明确了自我的职业发展方向，规划人生蓝图，踌躇满志。

“违规就是风险，安全就是效益，合规创造价值”，依法合规的观念已经深入人心，银行业是个高风险的行业，在金融创新浪潮的推动下，金融业逐渐发展成为主要供给风险转移策略的银行，从某种意义上讲，商业银行就是“经营风险”的金融机构，以“经营风险”为其盈利的根本手段，健全的风险管理体系能够为商业银行创造附加价值，在市场上获取盈利机会的风险承担本事，是现代商业银行核心竞争力之所在，风险存在于商业银行的每一个业务环节，全面的风险管理体现为每一个员工的习惯行为，所以，作为一名银行从业人员，我们应当时刻具有风险管理的意识和自觉性，主动预防工作中可能潜在的风险因素，同时，注意保护自我。

“欢迎加入_行大家庭!”这句温馨的话语不断地在每一位前辈的发言中得以重复，确实如此，培训期间，培训班经过组织各种文体活动，增进学员之间的沟通交流，其乐融融。

每一天的行程都安排得很充实，上课学习，体育比赛，演讲比赛，文艺汇演排练等丰富多彩的活动，为新学员供给了一个展现自我，融入农行大家庭的舞台。异常是文艺汇演的排练，加深了学员们彼此的了解，我们肆意的挥洒青春的汗水，绽放最炫丽的青春，在文艺汇演这个活跃的大舞台上，充分地展现农行新一代员工的亮丽风采!在此，预祝20__年中国__银行__分行第三期新员工培训班文艺汇演取得圆满成功!

中国农业银行在成功上市之后，以市场为导向，以客户为中心，以效益为目标，努力把农业银行建设成一家面向“三农”、城乡联动、融入国际、综合经营、致力为最广大客户供给优质金融服务的现代化全能型银行。我们作为农行的新员工，本着爱岗敬业，勤勉尽职，依法合规的职业心态，踏上征途，追求卓越，共创辉煌!

最终，谨以下文与各位同事共勉：

知之非艰，行之惟艰，知难行易，知行合一，行我所信，信我所行。

2020最新银行营销工作总结范文2做为一名在广发银行信用卡从事营销工作近一年多的营销人员，一向以来，我认为在营销产品中都要具备：灵敏的反应本事、懂得拿捏揣测客户心理变化、对产品的认知与诠释、语言表达技巧、良好的心理素质。

经过一年半载的努力与奋斗，在这一年多营销工作时间里，有喜、有悲，有笑声、又有泪水，有成功，也有失败。可是在短短时间里，让我深深体会到，无论做任何事情，都要对自我充满信心。

从事营销行业除了对自我要有足够信心，有经验之外，更重要的是自已的一种心态。我是一名刚刚被提升为小分组长的营销人员，对刚被提升，我感到十分荣幸，但无形的压力也朝我袭来，但适当的压力能够给与我推动力，在那里我也想与大家分享下，相信很多在公司工作的同事，他们也有独特的见地。博众长而用之，这样才能为自已在打开一片天地!

心得一：对自我要有信心。

在我刚开始从事营销工作的时候，要拜访客户时犹豫再三不敢进门，好不容易鼓起勇气进门，却又紧张得不知说什么，刚刚开口介绍产品，就被客户三言两语打发出来。一次又一次的拜访失败，我开始为自我在找借口，在抱怨。但我从未意识到给自已找借口的同时，我已经变得相当的消极了。消极的情绪给我工作带来很大影响，之后领导得知此事，他找我聊了许多，他告诉我：“一名合格的营销员首先要具备充分的自信，仅有对自我充满信心，才能消除应对客户是的恐惧，才能给自我一个清晰地思路，把产品经过流畅的语言介绍给客户”。这番话深深的刻入我的脑海中，每当我低落的时候，我都会暗暗给自已鼓劲，我坚信一点，只要对自我有信心、对产品有信心，那我已经成功了一半。

心得二：给自已在不一样时期制定一个力所能极的目标

每个人都要合理安排每一天的工作，都要有计划性、目的性，为了避免一种盲目性的进取，也能够说是一种没有方向性，这种情景往往是事倍功半，得不偿失。在我做为一个新营销小分组长，除了我自我，还要带领组员，既然带领了一支小团队，那要有周详的工作计划、合理时间安排、充分调配人员、良好的团队精神等等。给自我、组员制定一个力所能及的目标!

心得三：要瞬间获得客户的信赖

在营销产品的时候，我们要与客户交朋友，让客户对自我有好感、信赖。与客户初次见面时的说辞十分重要，好的开场白往往是成功的一半。当然，瞬间获得客户好感、信赖不仅仅体此刻初次见面，交谈时客户可能在很长时间对营销员是无动于衷的，但在一些细节上的改变或许能够赢得客户的倾心。

心得四：在营销失败中学到新知识

常言道：“失败乃是成功之母”!在营销过程中，很多时候我们都会遇到形形的客户，也许你幸运，遇到很好说的客户，但也有倒霉的时候，客户专门叼难你。所以很多时候失败了，不要气馁。要从事情的根本去找原因，为什么失败，是专业知识不到位，还是营销技巧不如人，期望下次不要常犯同样错误。

如果我们能做到：“把握此刻、向过去学习、着手创造将来。想象一个完美的将来是什么样貌的，制定一个切实可行的计划，今日就做些事情使之成真。明确你的目标，发掘让你的工作和生活更有意义的方法，你会更欢乐，更成功!

2020最新银行营销工作总结范文3俗话说：一年之计在于春。三月是温暖的季节，也是我们开始奋斗的季节。在这个充满期望的日子里，我走进了中信银行这个大家庭，进行了两周的跟岗实习，在营销过程中，我留下很多耐人寻味的回忆，同时也得到很多刻骨铭心的体会。

第一：具备专业的业务知识。我们是用设点营销的模式，当我们在家乐福摆点时有客户前来询问相关信用卡使用情景，需要我们营销人员具备良好的专业知识，为客户答疑解惑，无论是从办卡条件、激活还是使用、还款，都必须了如指掌，然后才能指导客户完成之后的操作。

第二：具备充分的自信，瞬间获得客户的信赖。一名合格的营销员首先要具备充分的自信，仅有对自我充满信心，才能给自我一个清晰的思路，把产品经过流畅的语言介绍给客户。在营销产品的时候，我们要与客户交朋友，让客户对自我有好感。与客户初次见面时的说辞十分重要，好的开场白往往是成功的一半。当然，瞬间获得客户好感、信赖不仅仅体此刻初次见面，交谈时客户可能在很长时间对营销员是无动于衷的，但在一些细节上的改变或许能够赢得客户的倾心。

第三：给自已制定一个力所能极的计划。因为设点营销是很多同行惯用的模式，客户见多了也就觉得并不那么新鲜了，点摆在那里，关键要能把客户吸引过来。在营销的过程中，我一向在进取的引导客户，虽然其中有过不少挫折，但同时也掌握了不少方法。而为了避免一种盲目性的进取，我需要制定相应的计划。仅有合理安排每一天的工作，才能事倍功半。第四：在营销失败中学到新知识。常言道：失败乃是成功之母!在营销过程中，很多时候我们都会遇到形形的客户，也许你幸运，遇到很好说的客户，但也有倒霉的时候，客户专门叼难你。所以很多时候失败了，不要气馁。要从事情的根本去找原因，为什么失败，是专业知识不到位，还是营销技巧不如人，期望下次不要常犯同样错误。以上几点是我从事营销员的一些心得体会，我相信付出就会有成果，坚持就能获得胜利。仅有坚持不懈的付出，做到把握此刻、向过去学习、着手创造将来，制定一个切实可行的计划，明确目标，才能将我们的团队建设的更好，才能让中信的明天更加辉煌。

2020最新银行营销工作总结范文4作为一名普通的银行柜台员工，有幸被评为两节营销“营销明星”，万分感激。在长期的柜台服务与营销中，我有以下的几点心得体会供大家参考。

一、微笑

微笑，是自信的一种流露，是无声的语言，传递着友好的信息。柜台是银行的窗口，我们迎接客户时，微笑能拉近我们的距离，为我接下来的服务与营销创造了条件。

二、知识技能

有一句话说得好：人与人之间的差别其实就是学习本事的差别。由于个人素质、经验、训练程度的差异造成服务水平的高低，所以我们要经过学习和培训，熟练掌握各种产品的特点和分析适用人群，向客户作个性化的推介，比如向中高端客户推介本外币通知存款、利得盈、信用卡等产品，向普通客户推介本外币一本通、借记卡、业务。掌握各项业务的操作规程，提高自身分析和处理问题的本事，提高服务质量，增强客户的满意度和忠诚度，从而留住了客户，赢得客户的信任，为进一步营销打下基础。

三、换位思考，加强沟通

我们要树立“换位思维”的思想，从客户的角度出发，想客户之所想，急客户之所急，加强沟通。我们要做一个最佳听众，认真倾听客户的需求。从客户的角度出发，适时为客户提出贴合客户利益的理财提议，这样才能与客户实现真正的沟通，为客户供给全方位的服务，让客户获得超出期望值的需求。

以上几点需要在平时的工作中日积月累，需要在平时的工作中训练及培养。因为此刻的银行已向营销型转化，营销是一个过程，是我们日复一日工作的一个目标。我们柜员仅有做好了以上几个环节后，才能够更好的做好服务客户的最终一步。

四、有的放矢，做好差异化营销

营销中的“二八法则”告诉我们：企业80%的利润是由20%的客户创造的，而80%的其他消费者只创造了20%的利润。如何挖掘优质客户、留住老客户、争取新客户是当务之急。银行有着得天独厚的优越性，它掌握着很多的客户资料，我们能够根据顾客的年龄、性别、职业、收入、文化程度等情景进行市场细分，根据不一样顾客的不一样需求，供给差异化的便利和支持以到达优质服务的无差异性。

对待高端客户或老客户时，如果你能主动的招呼客户，准确地称呼某先生或某小姐，表示对客户的熟悉，使客户有被重视的感觉，这时再顺势推销新产品，相信有事半功倍的效果。又如，对第一次接触银行的新客户，应主动热情介绍服务品种、方式，适时为客户理财当好参谋，准确快捷地做好每笔业务，给客户留下良好印象。对异所大客户，能够向其介绍理财卡、信用卡、理财产品等，或问其是否住在我行附近，争取做好异所转存工作。当有人开户时，我们应进取介绍借记卡，在为其办理的过程中，适时推荐我行的电子产品，在推荐电子产品时应注意两点：第一，对于新开电子产品的客户，不要一开始只介绍产品的使用方法，因为他们不了解，办理时间有限，他们往往会拒绝。而要让他们对你所推荐的产品产生兴趣，比如上网购物、不用去移动厅交话费、淘宝网等等，给他办完了，再给他介绍怎样使用，或叫来大堂经理给他讲解。电子产品抓一个，办一个。但作为银行的生命线——存款，只能以人为主。我们只能以服务让每一位客户满意，持之以恒的服务好我们的客户，以我们的服务留住客户，已到达留住存款的目的。我们柜台人员还应学会从人群中分辨出那些是异所的优质客户，那些有可能是未来的优质客户。当然做到这些很难，因为无章可

循，唯靠多年的工作，用心去发现，才有可能得到一些经验。

以上便是我作为一名柜台人员，经过多年的柜台工作，用心去寻找关于银行柜台营销的一些心得。

2020最新银行营销工作总结范文5今年我参加了省行组织的二级支行行长培训班的学习培训，经过学习使我受益匪浅。结合实际工作，下头，我谈一谈个人的一点心得体会。

一、转变市场营销观念，实施核心客户营销策略。

当前，银行业普遍认同一个“二八定律”，我认为“二八定律”针对我们邮政储蓄银行，尤其是县级以下及农村二级支行来说，这个定律尤为显得贴切和突出，即银行80%的利润来自于20%的客户。可见，20%的高端客户针对我们邮储银行带来的收益就可想而知，可是如何让这20%的高端客户真正成为我们的忠诚客户，那就需要支行自身利用和优化现有的资源，经过生日礼物、病期探视、各大节日特色祝福等等来拉近与客户的亲属感并经过交叉营销，让客户经过各种体验途径购买咱们银行自身的多种产品，以更优质更快捷的服务等等让20%的高端客户从心里产生对我们邮政银行的忠诚度。

二、转变经营思路，树立科学发展观。

1、要进一步增强存款工作的危机感和使命感，大力促进各项存款快速增长，全力提升存款业务的市场地位，加大储蓄存款竞争力度，全力提升市场份额。

坚持“大个金”发展战略，运用我行点多面广，覆盖城乡的网点资源和营销潜能，做大储蓄市场。

2、着力推进中间业务和新型业务的全面、协调发展，经过保险、信用卡、以及下一步就要推行的IC卡、惠农卡能产品，抓好全年每个季度每个时间段。

发展业务有的人说要分业务淡季旺季，我个人认为业务的发展与否不应有淡旺季之分，而是取决于一个支行，一个团队的思想意识之团队精神，我们发展业务也决不只能坐门等客，而是要走出去，走进市场，走进商户、农户之中进行有针对性、策略性的实质营销，不是有这样一句话嘛：时不我待，只争朝夕!我们不能把“与时俱进”当做一句空话，我们需要实际性地主动出击。

三、强化风险防范意识，提升内控管理质量。

随着银行业竞争的日益激烈，市场环境的复杂多变，商业银行经营面临着越来越多的风险，我们作为商业银行面临的主要风险包括信用风险、市场风险、操作风险，针对上述三个风险，我认为加强操作风险的防范尤为重要，经过观看四十五分钟的警示教育片，以及我们身边听说看到的很多案例，不难看出，绝大部分风险来自于银行内部，比如银行监守自盗、违规操作等等，所以我认为在日常工作中应做好以下几个方面的资料：1、加强员工的思想教育和业务制度的学习，利用周例会、晨会，月经营分析会及网上下载警示教育片等把风险防范意识，结合今年的“合规执行年”制度的资料，深深灌入每位员工的思想灵魂深处，让合规的经营理念融入到工作的每一环节，争做遵章、守纪、知法、守法的邮政储蓄银行人。

四、搭建“以人为本”的发展平台，培育和谐企业文化。

针对支行员工应表扬先进，激励后进，和员工多沟通、少批评，坚持以人为本，利用现有的职工小家资源，经过和员工一齐生日、节日聚餐，乒乓球、象棋、羽毛球友谊赛等，和员工每日坚持一种愉悦的心境，良好的心态，同时也要进一步抓好网点柜面规范化服务，进一步加大服务检查力度，健全服务监督检查网络，要引导员工换位思考，站在客户的角度看待自我供给的服务，自动自发做好服务工作，树立良好的企业形象，提高社会知名度和美誉度。

五、强化执行力，提升管理本事。

何谓执行力执行力“就是按质按量地完成工作任务”的本事。个人执行力的强弱取决于两个要素——个人本事和工作态度，本事是基础，态度是关键。所以，我们要提升个人执行力，一方面是要经过加强学习和实践锻炼来增强自身素质，而更重要的是要端正工作态度。那么，如何树立进取正确的工作态度我认为，关键是要在工作中实践好“严、实、快、新”四字要求。

1、要着眼于“严”，进取进取，增强职责意识。

职责心和进取心是做好一切工作的首要条件。职责心强弱，决定执行力度的大小;进取心强弱，决定执行效果的好坏。

2、要着眼于“实”，脚踏实地，树立实干作风。

天下大事必作于细，古今事业必成于实。虽然每个人岗位可能平凡，分工各有不一样，但只要埋头苦干、兢兢业业就能干出一番事业。好高骛远、作风漂浮，结果终究是一事无成。

3、要着眼于“快”，只争朝夕，提高办事效率。

“明日复明日，明日何其多。我生待明日，万事成蹉跎。”所以，要提高执行力，就必须强化时间观念和效率意识，弘扬“立即行动、立刻就办”的工作理念。坚决克服工作懒散、办事拖拉的恶习。

4、要着眼于“新”，开拓创新，改善工作方法。

仅有改革，才有活力;仅有创新，才有发展。应对竞争日益激烈、变化日趋迅猛的今日，创新和应变本事已成为推进发展的核心要素。

以上是结合本次省行培训资料和从事本岗位经验的一些打算和体会，不妥之处敬请领导批评指正。

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以身作则立标杆

×××重视加强支行班子建设，提高班子凝聚力和战斗力，树立班子勤政廉洁的标杆形象，在支行建设中发挥领导核心作用。

他从学习教育入手，抓好领导班子理论学习。他带领班子成员学习贯彻国家金融方针政策，努力实践“三个代表”重要思想，树立科学发展观和正确的业绩观。带头学习现代商业银行经营理论，吸收国内外商业银行先进管理经验，做到融会贯通、学以致用。在先进性教育活动中，他一方面坚持以普通党员身份积极参加支部学习，利用晚上和周日休息时间自学，做好读书笔记，与党员干部交流学习心得。另一方面认真抓好支部一班人和全行党员的学习，严格落实学习计划，采取多种形式提高学习实效。他还结合工商银行股份制改革和分行扁平化改革宣传教育，为支行党员上党课、作专题辅导报告。作为党支部书记，他贯彻民主集中制，不搞“一言堂”，在重大问题决策上，坚持通过集体讨论决策，在班子里形成精诚团结、密切协作的工作氛围。在20****年民主生活会上，他带头作思想剖析，查找自身不足，积极开展批评和自我批评，增进了班子成员的相互理解和支持，取得了良好成效，受到总行督导组的好评。他每周主持支行领导和中层干部工作例会，及时沟通支行情况，充分发扬民主，尊重副职和中层干部的意见。他敬业勤政、恪尽职守，一心扑在工作上。前两年，他在厦门岛外的同安支行任行长，每天早出晚归，经常工作到深夜才回到厦门岛内的家里。节假日有时还抽空到支行网点，检查柜面服务和安全防范工作。有一段时间，他因患痛风疾病行动不便，为了不耽误工作，硬是坚持上班。他始终严于律己、率先垂范，勤勤恳恳做事，清清白白做人，赢得了广大干部员工的尊重。

以人为本带队伍

×××坚信建设现代商业银行人是最重要的因素。几年来，他一直以培养思想好、素质高、作风硬、技术精，能征善战的员工队伍为己任，积极倡导建设学习型银行，努力创造条件营造员工学习进取的氛围。

同安支行地处厦门市郊区，过去新人行的大学毕业生大多不愿意到该支行工作，加上多年来员工缺少岗位交流，使得支行员工队伍年龄偏大、文化知识素质偏低。为此，他下决心抓好员工教育培训工作，提高员工队伍整体素质，推动服务工作，提高管理水平。他主导制定了员工业余培训规划和目标，从管理人员至一般员工都提出了明确的素质达标要求，制定了员工教育培训考核办法，将员工的业务素质、服务技能与绩效考核挂钩。支行建立了员工培训登记卡，分批对员工进行业务培训。除银行新业务、新产品知识培训外，加强了操作技术和市场营销技巧培训，专门聘请教师为员工进行计算机应用技能培训。通过开展业务知识问答和业务技能比赛，推动员工岗位练兵活动。支行还制定员工业余学习奖励制度，鼓励员工业余时间参加电大、党校学习，参加自学考试和技术职称资格、技能鉴定考试。几年来同安支行员工综合素质明显提高，先后有16名员工获得大专以上学历，36名员工获得中级职称，90％以上的员工通过计算机一级B等级考试。

×××坚持以人为本，尊重员工的需求和权利，为员工利益着想，关心员工工作生活，帮助员工解决实际困难。积极倡导企业文化建设，为员工创造心情舒畅的工作环境，培育温馨的银行“家园”。支行积极办好“工会之家”，完善图书阅览室、健身活动室设施。租用体育运动场所，供员工体育锻炼。利用周休时间，经常组织员工爬山、郊游，举行文体比赛，既丰富员工的业余生活，又达到锻炼身体的目的。他坚持定期安排员工身体健康状况检查，举办健康知识讲座。员工遇到生活困难，他派人上门关心慰问。支行成立了员工业余文体活动兴趣小组，他自己带头参加游泳小组活动，通过加强与员工思想交流，把思想工作融人到活动中。同时，他尊重员工的民利，推行行务公开制度，注意听取员工的意见和建议，积极采纳员工的合理建议，调动了员工参与行务管理的积极性。

从严治行强管理

长期的基层金融工作让×××认识到，业务经营发展必须以安全为前提。他始终坚持“从严治行”，严格内部管理，防范金融风险，保证支行建设平稳发展。

1999年以前，同安支行曾经先后发生两起金融犯罪案件，成为厦门市分行案防重点。×××到该支行任职后，针对支行辖区社情民情，加强员工思想道德教育，引导员工树立正确的世界观、人生观和价值观，自觉抵御腐朽思想侵蚀和不良社会风气的影响，提高拒腐防变的能力。通过开展法律法规宣传教育活动，邀请区检察院、反贪局的同志来行作法律专题讲座和金融犯罪案例分析，组织员工到监狱参观，听取服刑人员犯罪思想剖析和忏悔感言，不断增强员工法纪意识，提高了防范金融违法犯罪的能力。支行建立了员工个人行为考核档案，坚持员工思想分析制度、诫勉谈话制度和重要岗位轮换制度，注意关心员工工作生活，了解员工八小时以外活动和交友情况，发现有不良苗头，及时采取措施消除隐患，全方位做好党风廉政建设和案件防范工作。同时，健全落实内部管理规章制度，完善检查监督机制。配合市分行开展“扫雷”工程，加强“雷区”检查，认真纠错整改，切实提高了支行内控管理水平，有效地遏制了案件发生。

20****年7月，×××到湖里支行任行长，他针对支行贯彻执行业务管理制度存在薄弱环节、柜面业务差错率偏高的情况，开展了为期50天“加强内部管理、严格落实规章制度”专题学习教育活动。组织员工学习业务管理制度和业务操作规程，分批组织员工到金融服务先进网点学习取经，对照检查贯彻执行业务管理制度中存在的问题，采取措施堵塞漏洞，消除隐患。进一步完善了《安全保卫工作量化考评办法》、《会计结算业务核算质量考评办法》、《优质文明服务量化考评办法》和《财务管理办法》等内部管理规定和管理办法。通过专题学习教育活动，增强了员工的制度意识、案防意识和自我保护意识，支行会计结算业务月差错率从最高的1.43／万笔，降至0.28／万笔。

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【关键词】国际化发展 控股商业银行 发展战略

一、国有控股商业银行国际化战略必要性

商业银行国际化经营是指一个国家或地区的商业银行按照国际通行的惯例和规则，通过在国外开设的分支机构或建立关系，形成全球性的经营网络，在国际范围内从事相关的金融服务，进行银行业务的跨国经营。国有控股商业银行的国际化战略实施的动因有这么几个方面。

（一）中国经济蓬勃发展的现实要求

中资金融机构“走出去”是我国今后相当长的时间内，发展战略的重要组成部分。第一是因为我国企业国际化经营的过程中，高效的、与国际接轨的金融服务是必不可少的。还有就是，随着对外开放程度的不断加深，我国在境外投资，兼并，收购的等项目逐渐增多，保障我国境外经济利益安全，增强中国经济对全球经济的影响力，就成了为中资金融机构所必将要承担的重要任务。

（二）商业银行国际化经营是增强自身实力的重要途径

从国内的形式看，各大商业银行对境内市场划分已基本形成定局，利润分化较为严重，未来的发展和盈利空间已经变得相对有限，传统市场已经遭遇到利润增长的瓶颈，在这样的形势下，只有实施经营转型，“走出去”，拓展海外市场，一方面减少对单一经济体的依赖程度，另一方面可以在更大更广的市场范围内利用和配置资源，开辟新的利润增长点，增强自身实力和竞争能力。

从我国国有大型商业银行的自身成长方面，近几年，随着我国经济的飞速发展，我国大型商业银行也随之高速发展。2010年银行业金融机构资产总额达95.3万亿元，税后利润达到8991亿元，资产质量，盈利水平也均有大幅度的提高。五大国有银行在资产总值和获利能力方面，均排名全球前列，英国银行家杂志(The Banker)公布的2010年全球银行排名冠军显示，中国工商银行以245亿美元的荣登全球银行业获利榜首。目前中国有84家银行业者跻身全球前1，000大榜单，高于一年前的52家。其资本总额占前1，000家大银行的9%，但获利比重却高达25%。按2008年税前利润计，农行位列《银行家》杂志“世界银行1000强”第8位。为了满足自身资本扩张和利润增加的需求，发展海外业务，抢占海外市场，已经成为一种必然。尤其2006年12月11日之后，我国如期履行加入WTO时的承诺，对金融业实施全面开放，对外资银行实行国民待遇，激烈的银行争夺战正在展开，不进是退，慢进也是退，在这样的背景下，“走出去”，更是必然的选择。

二、我国国有控股银行国际化经营过程中遭遇的问题

改革开放以来，我国商业银行以国内市场为依托，以境内外外汇业务为主要经营内容，取得了不错的发展，但是由于国际化历程较短，国际化运作经验不足等多种原因，仍处于国际化的初级阶段，仍然存在着海外机构人员数量少，地域覆盖范围小，海外资产比重低，当地化程度浅，服务品种单一等问题。造成现状的原因表现为：一是战略定位不清晰。国际化经营转型的力度不够，准备不足，并未以国际化大行的标准去要求自己，没有明晰的战略思维，大多数商业银行还是以应对国内市场的固有模式去发展海外市场，国际化发展所需的人力、财力、物力等配套机制，缺乏对国际化的市场定位和客户定位。二是目标市场选择没有针对性。国内大型商业银行应该认清自己的优势和劣势所在，资本充足但管理经验，缺乏具有国际视野的职业经理人使得国内商业银行海外市场拓展能力不强，经营观念陈旧，产品和服务落后，多数海外机构在当地实力弱小，没有进入当地主流社会，只是为国内企业，中资机构和海外华人提供初级的金融服务。三是国际化经营水平有限。国内多数商业银行还停留在为了“走出去”而“走出去”的阶段，跨境金融服务能力有限，境外机构业务发展滞后，使得海外市场份额和利润贡献较低，海外市场占用的资本与其产生的投资回报不成正比，使得“走出去”成为了很多银行的鸡肋。此外，国内商业银行对海外市场的风险把控能力较差，尚未建立起全球化的风险监管体系。

三、国内控股商业银行加速国际化发展的对策

（一）制定明确的国际化发展战略

银行国际化具有阶段性和渐进性的特征，按照银行的跨国程度、区域分布、机构形式、主营业务和客户构成等特征，银行国际化进程通常可以分为部分国际化、走向国际化、实现国际化和实现全球化四个阶段。银行在制定国际化发展战略时要正确定位，根据总体的发展水平和发展阶段，结合自身优势和劣势，确定区域重点，业务重点，发展先后次序以及组织管理架构的发展战略。花旗，汇丰等银行之所以能够在国际化发展上取得成功，与这些银行战略制定的明确程度和其相应的组织管理架构有密切的关系。

（二）确定海外发展的重点地区

国内商业银行国际化经营必须寻找有利的市场环境。各国和地区的经济法水平和政府政策法规的保护或限制不同，原则上应选取是目标市场有潜力，并未饱和，并且当地政府政策宽松，并未加诸更多的限制的市场。一般来说，经济发展水平较高，保护措施较少的金融市场往往能吸引众多的银行进入。在目标市场选择方面，我们可以借鉴荷兰银行的经验，虽然荷兰银行实力雄厚，但是在欧洲大陆市场面对强大的英资，法资甚至是美资银行的竞争，难以保证理想的成本及效益回报，于是近年来，荷兰银行将其发展的方向进行了重大调整，转向远东地区及其他新兴市场，从而获益匪浅。国内银行可以三点齐动，以亚太地区为发展重点，利用亚太地区与中国经济极高的关联度和我国的区位优势，做大做强亚洲地区业务，努力成为区域内领先的外资银行；同时扩大在欧美发达国家的机构布局，在成熟的金融市场和金融中心设立分行，办事处等，一方面扩大海外影响，一方面学习先进经验和技术，以迅速提高管理水平和金融创新的能力，进一步提升国际竞争力；积极拓展拉美和非洲等新兴市场，利用我国企业在这些地区的贸易和工程承包，追随客户。

（三）选择适合我国商业银行国际化经营方式

从国际银行业得发展情况来看，银行国际化经营主要通过两种途径――新建投资和跨国并购。新建投资是指一国银行在另一国设立形式各异，规模不一的海外分支机构，如代表处、分行等机构组织形式。这一方式适合有较强的组织管理优势和国际经验的银行，其发展模式类似于肯德基和麦当劳在全球的扩展方式，利用自身标准化的服务和国际化管理经验，迅速在东道国打开市场，同时积累当地的管理经验和地域特征，对经营方式和产品结构再进行略微的调整。跨国并购是跨国收购和扩过兼并的总称，是一国银行通过一定的渠道和支付手段，购入另一国的银行的所有资产或足以行事经营控制权的股份。借鉴花旗银行，汇丰银行等国际大型银行并购重组的成功经验，我国商业银行可以有计划的采取对国外银行机构的重组、并购、联合经营的方式，低成本的进入国际金融市场。在国际金融中心如香港、新加坡、法兰克福等，通过充分的考察调研，选择若干中小银行以协议收购，参股经营，业务合作等联合经营方式，进行并购，并以此为重要平台，有计划的拓展国际化布局。

（四）建立适应国际化人才队伍

人才国际化是银行国际化发展的一个关键。当今世界，成功开展跨国经营的银行，无不拥有一大批精通外语、国际贸易、法律、营销、信息技术并能按照国际惯例行事，善于经营惯例的复合型、专家型人才。比如汇丰银行独具特色的“国际事务官”制度，汇丰银行拥有一支400人的国际事务官团队，虽然人数不多，但是这个团队却成为汇丰高级惯例人才的摇篮，这支队伍成员的机动性和适应性都很强，正是由于他们的存在，汇丰的战略才得以顺利的有效的执行。为了适应国际化经营的需要，商业银行要积极改进海外机构职位、聘任、薪酬、绩效等人力资源管理机制，建立充满活力、富有竞争力的激励约束机制。

参考文献

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苏州苏哥利酒店是苏州首家现代精品酒店。位于素有“人间天堂”美誉的姑苏古城，为造访苏州的八方来客带来耳目一新的现代酒店体验。

酒店有225间客房，设计融入中国的现代与传统元素，遍及酒店客房和公共空间的各种设计细节及艺术作品在庆祝中国现代化建设中的辉煌成就的同时，还自豪展现中国灿烂的古代文化。宾客可在苏哥利酒店内的101法国餐厅享用最地道的法国菜，酒店提供设备齐全的健身房、果汁吧、苏式屋顶花园以及完善的会议设施。苏州市乔司空巷27-33号(观前街粤海广场)电话：8651267770777网址：.cn/.cn

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艾耐儿：

夏季健身有助健康

6月初《金色年代》读者俱乐部把健康讲座搬到了上海市半淞园路街道，有60多位老同志聆听了彭国江老师生动幽默的讲解，深受启发。特别是对麝香保心丸，有了新的认知。许多受邀的老同志以往总认为，这仅仅是一种急救药，并不了解麝香保心丸还具有常用药之功能，它更具有心血管“清道夫”的疗效，有助于缓解或抑制心血管疾病的突发。彭老师上了一堂科学养生课。一些老同志回来后，抓住夏季健身的好时机，都照着彭老师教给的十分简单易懂的体能操练法开始锻炼身体了。健康专家祝福我们的老资格公民们身体健康、老有所乐!

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“绿动上海”关爱上海老人眼部健康

上海市的老龄化已经成为一个非常严峻的社会问题，而眼睛是人体器官中最容易衰老的器官之一，老年人想要老有所乐就必须要爱护自己的眼睛，如果有任何眼病，一定要早发现早治疗。为此《金色年代》杂志社携手上海首家三级眼科医院上海普瑞眼科医院，发起“绿动上海”系列活动，为上海老年人进行免费眼病筛查，并组织专家举办眼睛保健系列知识讲座。

参加此次活动的金色年代会员有50余人，对上海普瑞眼科医院的广大医护人员和工作人员的大力支持表示了衷心的感谢。

上海银行多举措，着力提升养老金客户服务质量