经典营销策划精选(十四篇)

序言：作为思想的载体和知识的探索者，写作是一种独特的艺术，我们为您准备了不同风格的14篇经典营销策划，期待它们能激发您的灵感。

篇1

近年来随着人们生活消费水平的提高，购物卡越来越多的走进了我们的生活，节日馈赠，年终福利都可以找到它的影子。专业数据显示，20__年中国预付费市场规模最少有8000亿元[！]，并且以2倍于GDP增速的速度扩张。国内规模以上的零售企业中，购物卡的渗透率已经超过90％，涵盖零售百货、超市、餐饮娱乐等多个行业及领域。一线城市购物卡市场中，更是有一百家左右的购物卡商在争夺此块领地，竞争相当激烈。究竟如何做好购物卡市场，采取什么样的营销手段能在行业中突显出来？天策行营销策划机构认为，在这个行业中，光形成差异化还不够。

市场普遍诉求点的同质化

我们都知道，对于国内的购物卡市场本身而言，并不十分可观，拥挤的市场早已不是蓝海，想在竞争激烈的市场之中开疆扩土，也并非易事。因此，许多购物卡厂商在营销策划时，常常处于瓶颈之中，由于外界因素和行业本身的限制，无法再扩宽新的思路与新的模式。

购物卡市场同质化情况十分严重，无论是在炒作点和服务项目上，都没有太大的区分。行业本身的盈利方式也主要为返点，银行监管利息等几项。我们可以看到，行业中的资和信、福卡、连心卡、奥斯卡、瑞通卡、润京卡等购物卡商，在对外宣传中普遍的卖点都是快速、省心。唯一不同的是，有的卡商卖产品，有的卡商卖服务，有的卡商卖折扣。虽然行业内部市场已经细分，但是作为购买者，在选择上，仍然存在诸多的误区和担忧。

这种现象，使得资和信无论从背景还是实力方面，在行业中都一直处于领先的地位，其他品牌卖点模糊的中小型卡商，只能靠折扣占领边缘化市场，毫无竞争力。对于进军主流市场，也是一个遥遥无期的梦。

因此，如何营销策划自己的产品，在同质化严重的市场中形成突破，是这些企业继续解决的问题。也是我们要为客户解决的问题。

购物卡营销策划水平突破之道

对于行业巨头资和信，其他企业采取的措施就是逃避到边缘市场，不与其竞争。因为资金和背景实力的差异，这些企业在品牌策划和推广方面也是毫无新意，甚至没有为自己的品牌进行宣传和推广。其实，这样的做法只能让自己的路越走越窄，对业务不能起到任何的促进作用。

篇2

关键词：电子商务；个性化；精准营销

一、引言

进入21世纪以来，随着信息网络技术在世界范围内的普及，电子商务开始迅速发展起来，对人们的日常生活习惯产生了巨大的影响。在中国，电子商务也迅速兴起，并长期处于快速发展状态，越来越多的企业和顾客选择了网络购物、电子交易等电子商务服务。电子商务作为一种新兴的商务模式，它的出现，对传统的市场营销观念和实践产生了很大的冲击，促进了国内企业营销模式的转变。目前，随着市场竞争的加剧以及市场营销难度的增加，开展个性化精准营销逐渐成为众多销售型企业的一种共识。由于网络营销竞争压力较大，市场容量相对较小，因此只有通过加强个性化精准营销，最大限度地留住老顾客，才能在复杂的网络竞争中脱颖而出，成为最终的盈利者。在网络电子商务活动当中，个性化精准营销的重要性也非常明显。特别是基于B2C的电子商务活动，个性化营销和服务能够在很大程度上增加顾客的消费粘度，有利于销售额的增加。过去，企业营销存在着过于粗放，缺乏统筹考虑的问题，而随着个性化精准营销的开展，这种有缺陷的营销模式就能随之改变，逐渐朝着个性化、精准化的方向转变。到目前为止，一些成功应用个性化精准营销策略的企业，已经借助于个性化、高水平的营销服务，不断为顾客提供各种产品和服务，以获得了自身的盈利和发展。为此，研究电子商务背景下个性化精准营销策略，就显得很有必要。

二、个性化精准营销特征及其优势

个性化精准营销是营销大师菲利普•科特勒提出的营销新模式，按照他的观点，未来成功的营销或多或少都与精准营销有关。特别是在电子商务背景下，激烈的市场竞争迫切要求企业能够对目标市场进行精准定位，并根据不同消费者的个性差异，开展针对性的营销。个性化精准营销，也可以理解为信息技术基础上的精准营销，它以客户的消费偏好、消费行为等个性化特征为导向，试图建立个性化的顾客沟通服务体系，以促进企业自身的发展。因此，在很大程度上可以说，个性化精准营销，是信息网络技术革新与营销理念转变的共同产物。在理论层面，个性化精准营销主要基于市场细分理论，并将经典的4P、4C等营销理论紧密联系起来，强调消费者心理、服务水平、顾客沟通等因素的重要性，最终形成一套完善的营销理论。按照该理论，企业在开展营销活动时，不仅要有针对性，更要对消费者的心理特征、消费偏好进行深入分析，并为消费者尽可能多的便利服务，增加企业与消费者之间的有效沟通。与传统营销理念相比，个性化精准营销有着其独有的一些优势。开展个性化精准营销，能够帮助企业实现更好的盈利，具有回报率高、收益好等显著优势，这对企业的长久良性发展十分有益。随着人们生活水平的提高，大众在消费的过程中除了受价格、质量等因素的影响外，还对企业的服务、消费的便捷性等比较看重。在这种情况下，为了节省消费者的时间和精力，电子商务企业可以采取送货上门、主动提供商品信息、为消费者提供智能信息筛选等服务，不断提升产品的额外服务，这销售业绩的增长有很大的帮助。对于一些实力不强的企业而言，个性化精准营销是成本最低、风险最小、成功概率最大的营销模式之一。许多正在发展中的小微企业，正是依托低成本、高水平的个性化精准营销，在短期内赢得了客户的青睐，并形成了自己的品牌，最终帮助自己获得了成功。这种模式的优势在于，企业目标定位明确，营销对象较少，因此营销策略的使用更加灵活高效。并且，在成本方面个性化精准营销也很有优势，许多不必要的大面积营销推广就可以省略，但是营销的力度却可以进一步加强。采用个性化精准营销的方式，还能在提升顾客消费体验的同时，降低企业的运营风险。毕竟，专业的市场细分，能够帮助企业有针对性地开展营销，从而能够减少不必要的营销资源，让企业发展得更好。正因为个性化精准营销理念强调了营销的针对性，是基于顾客信息分析的合理化营销策略，因此能够在很大程度上避免营销失误，规避企业经营风险。严格的个性化精准营销需要对目标市场进行准确的定位。企业需要在进行产品定位的基础上，对消费群体的特征进行分析，然后细分市场，找到适合自己的市场定位。通过这种方式，个性化精准营销的魅力可见一斑。或许，个性化精准营销，是当前优势最为明显，且可操作性最强的营销之一。自诞生以来，个性化精准营销就成为了企业应用广泛的一种营销手段，这种营销方式以全新的理念，为顾客提供了全新的消费体验，让更多的人享受到优质的服务。一些自身实力并不强的企业，已经通过个性化精准营销获得了新的发展机会，使得自身的发展规模逐渐增大。许多流行的词汇，如“一对一”、“点告”等，都围绕着个性化精准营销的发展，成为大众耳熟能详的新潮词。按照一些学者的观点，未来个性化精准营销将会引发一场营销领域的变革，必将推动国内电子商务朝着更好的方向发展。只不过，受多种因素的影响，目前国内的许多企业管理者对个性化精准营销的了解仍然不多，因此很难在营销观念上得到转变。成功的个性化精准营销，不仅与企业的品牌知名度、产品质量有关，而且还与企业管理者的营销理念和服务水平有关。就算企业自身实力较强，产品和服务的种类繁多，如果缺乏对消费者心理诉求的了解，没能及时根据消费者偏好的变化而及时调整自己，那么消费者就会缺乏对自身产品的忠诚度，久而久之，企业和产品的知名度就会降低，最终将被激烈的市场竞争所淘汰。尽管个性化精准营销不一定能够立竿见影，在短期内让我们看到质的变化，更不可能在有限的时间内将企业的盈利水平提升到一个非常高的水平。但是从长远来看，个性化精准营销的效果非常明显，它能够最大限度地留住客户，实现企业的长期盈利。况且，开展个性化精准营销，是市场竞争背景下企业必须要做出的营销决策。因此，对于快速发展中的企业而言，为了取得更好的发展，它们都有必要运用最前沿的个性化精准营销理念，为自身的长远发展创造机会。在电子商务背景下，市场的饱和程度已经很高，企业为了实现更好的盈利，就需要努力为消费者提供个性化的产品或服务。并且，只有通过精准营销的方式，企业才有望在短期内获得比较理想的盈利。尽管到目前为止，实施个性化精准营销的难度仍然比较大，诸多问题的存在也对其发展产生了一定的负面影响。然而从发展趋势来看，其发展潜力仍然巨大。个性化精准营销，不仅是营销领域的一次革新，而且必将在电子商务背景下，对企业的营销服务产生深远的影响。

三、电子商务背景下个性化精准营销策略

当前，我国电子商务的发展已经取得了较大的成功，但同时也面临着一定的营销难题。为此，电子商务企业可以尝试以下个性化精准营销的策略：

（一）不断提升企业的个性化服务水平

产品和服务的好坏可以从消费者的口碑中得到反馈，如果企业能够更加重视大众的评价和口碑，并通过服务水平的提升来创造良好的口碑，那么消费者之间在信息交换时就会更多对自己有利，这有利于企业长期的发展。长期的个性化精准营销，能够在大众消费者间树立良好的企业品牌形象，进而左右顾客的消费行为。有时候，为了取得更好的精准营销效果，企业还需要根据自身产品或服务的优势及目标客户的特征，选择精准的营销场地，开展有针对性的营销活动。例如，高端汽车销售企业可以在高端杂志刊登广告，并在城市核心地段、富人聚集区等地点开展高水平的营销活动。相反，如果是定位低端的消费品企业，则可以选择二三线城市，或者乡村地区进行必要的宣传，但是营销费用不宜过高。当然，在开展个性化精准营销的过程中，为了避免引起消费者反感，企业有必要在进行营销实践之前，设计高水平的营销策划方案，并在综合考虑各种影响因素的基础上，将个性化精准营销的效果做到最好。由于不同的消费群体有着各自的性格特征，因此产品或服务的宣传推广要与消费者自身的偏好和兴趣联系起来，否则营销效果很难获得质的提升。不论是在企业与消费者之间、还是企业之间、都有必要按照个性化营销的理念，不断提升企业服务的水平，这样才有利于企业市场份额的增加，提升市场的竞争力。例如，针对爱好网络购物的用户，可以为他们提供各种有益的网络购物信息供他们参考。并且，在条件成熟时还可以根据各自的偏好，为他们智能推荐商品信息。而对于习惯线下购物的消费者，则可以为他们提供基于O2O模式的电子商务模式，为他们提供必要的线下消费体验，以获得他们的认可和支持。另外，加强电子商务企业之间的合作与交流，努力寻求信息合作的新渠道，是企业开展个性化精准营销的又一途径。由于个性化精准营销，就是要强调顾客、沟通和服务的重要性，并且在营销的过程中要具有针对性，将客户的个性展现出来。因此，可以综合运用各种营销组合策略，率先在营销战略规划、营销活动设计、营销模式创新等方面做出努力，这能为个性化精准营销的发展创造更好的条件。在开展营销时，要尽可能避免对消费者进行单方面的产品介绍和推销，而是选择与顾客进行真诚沟通，从他们的角度思考问题，努力为他们解决各种问题，不断满足他们的要求。例如，在知名的4R营销理论中，就强调了顾客反应和顾客关系维护的重要性，认为企业管理者要更多地关心客户的需求，重视与消费者之间的合作关系，并以满足客户需求作为企业努力的方向。在这一点上，个性化精准营销也不例外。因此，要在传统营销理念的基础上，进一步发挥个性化精准营销的优势，让它们结合起来产生效果。在与消费者沟通与交流的过程中，可以获得一些有关消费者满意度的信息，这些信息的价值通常都很高，能够为企业的进一步营销提供决策支持。因此，培养企业沟通意识，加深企业员工与消费者之间的交流讨论，能够将个性化精准营销的优势更好地凸显出来。为了更好地取得个性化精准营销的效果，企业运营管理者有必要在营销策划、实施、评估等多个环节做出努力，并制定出一个涉及营销全过程的科学合理的营销管理机制，这样能够更好地促进个性化精准营销的发展。其实，在成本可控范围内，可以尝试一定的对策措施，让自身产品和服务的质量超过消费者的心理预期，这更容易改变消费者的消费习惯，使之对企业自身有利。例如，可以倡导个性化的产品定制服务，在条件具备时，可以针对消费者的个性化需求，提供一对一的私人定制服务。特别是电脑、汽车等比较特殊的行业，不同的配置能够满足不同用户的需求，因此，企业可以根据消费者的实际需求和消费偏好来制定他们满意的产品。通过这种方式，企业将能在最大程度上留住客户。另外，在营销过程中，广告宣传策略是最为流行的营销策略之一，同时也被大众广泛熟知。对于广告而言，全方位的营销宣传策略很容易引起许多民众的反感，非常不利于企业知名度的提升。而如果基于个性化精准营销的理念，在营销中正确使用有针对性的广告宣传，那就很容易达到企业预期，有利于企业自身的发展。值得一提的是，售后服务是个性化精准营销的关键环节之一，同时也是提升企业服务水平的一种有效途径。因此，在开展个性化精准营销的过程中，需要在产品推广和销售之后，进一步制定完善的售后服务体系，以随时为顾客解决各种问题。除了要为顾客提供应有的服务之外，还需要从细节上入手，为他们提供一些意料之外的服务。据了解，许多客户在消费时，如果获得一定的额外服务，他们就很容易获得消费者的好感，以赢得其信任。在了解到各种反馈信息之后，就可以根据消费者的评价以及企业自身的特征，及时发掘自身的不足，然后采取必要的对策措施来提升服务水平，在商品信息咨询、物流运输、售后服务等环节做好服务工作，让更多的消费者能够满意。

（二）加快企业信息化发展进程

由于个性化精准营销对数据信息的依赖程度较高，因此相关企业除了要精准定位目标群体，并不断改进营销策略之外，还应该充分运用各种用户信息，努力挖掘出新的盈利空间。例如，企业可以通过新浪微博、腾讯微信等网络社交平台，随时掌握用户的动态信息，并从中去分析用户的潜在需求，以更好地促进营销，实现企业的盈利目标。另外，还需要充分运用好各种销售数据信息，从中挖掘出一些实用性强、可分析、能度量的精准数据信息，帮助企业更好地进行营销决策。在具体的实施过程中，需要采取一定的对策措施。例如，为了实现个性化精准营销的目标，淘宝、京东、唯品会等知名电子商务网站，可以在大数据背景下，对各种信息进行分析和运用，以提升营销的效果。其实，在很大程度上可以说，个性化精准营销的未来发展趋势就是基于数据信息的用户消费潜力挖掘，以释放更多的购买力。在数据信息的支持下，精准营销将逐渐变得智能可控，营销的效果也会显著增强。目前，国内电子商务企业成功运用个性化精准营销策略的案例并不算多，其主要原因主要有理论研究缺乏和实践经验不足两个方面。一方面，国内学术界对个性化精准营销内涵的理解还不够深，尚未形成统一的概念界定，且在诸多环节存在着争议；另一方面，我国电子商务发展的时间并不长，相关企业接触个性化精准营销的更是少数。例如，国内知名的电子商务企业，如淘宝网、京东商城、一号店等，都是近十年成长起来的新企业，因此在电子商务运营和个性化精准营销等方面都存在着经验不足的问题。只不过，这些企业都在努力朝着这个方向发展，对网络数据流量信息的重视程度也明显加强。国内信息技术的快速发展，为个性化精准营销提供的数据来源更加多元化，企业可以通过多种渠道获得自身营销所需的信息，这大大增加了营销的有效性。例如，在网络注册的过程中，消费者的一些基本信息，如姓名、电话号码、即时通信号码等，都能够被企业了解和分析，这对电子商务企业而言无疑是一种潜在的财富。在保护消费者隐私的前提下，企业还可以对消费者的文化程度、收益水平、消费偏好等进行挖掘和推测，这对企业开展个性化精准营销也有很大的帮助。在讨论个性化精准营销之前，必须要对网络平台中的数据信息进行分析了解，努力让信息技术成为个性化精准营销的手段和方式。要知道，在很多时候，一定程度的个性化精准营销，必须要以数据信息为基础，否则很难达到很好的效果。在条件成熟时，还需要适度增加一定的信息资源开发投入，确保能够深度挖掘各种商务信息，让个性化精准营销的效果更好。例如，企业可以根据消费者的心理，综合运用网络社交平台、移动终端设备、博客营销等，帮助企业在大范围内提升自身知名度，以获得良好的发展。对于电子商务企业而言，当有顾客光顾自己的网站或者网店时，管理者在为他们提品信息咨询和销售服务的同时，也应该及时分析和保存用户的信息，并从中挖掘出它的价值，这对售后服务水平的提升，以及重复消费的产生，都有着很大的帮助。一些实力相对较强的企业，还可以通过建立数据库的方式，对新老顾客进行分类管理，并对他们的购买心理、消费倾向等进行分析和预测，进而为他们推荐自己的产品。另外，也可以尝试建立客户关系管理系统，并建立相应的消费者信息反馈机制。通过这种方式，企业就可以更好地开展个性化精准营销。

（三）设计精准的企业市场定位

科学精准的营销定位，能够帮助企业更好地实现盈利，让产品或服务的价值能够最大化。在电子商务背景下开展个性化精准营销，需要首先进行市场定位，然后参考相关的营销理论，制定出科学合理的营销策略。因此，在开展具体的个性化精准营销之前，应该首先对市场进行划分，然后找到适合企业自身发展的目标市场，并在此基础上根据消费者特征的不同，有针对性地开展营销活动。不能完全按照传统的营销策略，更不能盲目跟风，没有目的地展现营销。也只有在深刻领会个性化精准营销中“个性化”和“精准”的内涵之后，企业才有希望在未来的竞争中赢得更多消费者的青睐，抢占更大的市场。另外，也要适度地依赖政府的宏观引导和监管，让电子商务企业在开展个性化精准营销的同时，一定要保护好用户的隐私，不能干扰大众的正常生活。否则，个性化精准营销将会成为企业人员干扰社会大众的一种恶性手段，不利于经济的有序发展。例如，在日常的销售活动当中，特别是网络销售服务中，企业管理者一方面不能过度了解用户的隐私信息，另一方面也有义务保护好用户的信息，避免给客户带来不必要的麻烦。在开展个性化营销之前，企业要根据消费者购买需求和购买能力的差异，对市场进行必要的划分，并从中选择出符合自身产品或服务特性的目标市场。之后，就需要针对目标用户的消费心理，不断提升个性化服务水平，让更多客户获得满意的服务。

四、结论

本文首先对电子商务的概念及个性化精准影响的内涵进行了概括，然后在此基础上分析我国电子商务中个性化精准营销发展的现状和特点，最后提出了电子商务背景下开展个性化精准营销的策略。文章对电子商务中的个性化精准营销进行了比较系统的研究，并提出了一些实践过程中的个性化精准营销策略。当销售型企业运用精准营销的理念，在各种商务模式中不断为客户提供个性化服务的同时，企业自身将有机会获得更好的发展。如果按照个性化精准营销的理念来开展商务营销活动，就不容易出现营销方面的失误。未来，随着我国对外开放程度的增加，企业在开展个性化精准营销时，还应该充分考虑国外消费者的消费习惯，努力提升营销服务的水平，以满足国外消费者的消费偏好和心理需求。

参考文献：

1.王芳莉.精准营销模式新探索：6R传播[J].今传媒，2013（1）

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4.尹启华，邓然.精准营销研究现状[J].经济研究导刊，2010（9）

5.李忠美.网络环境下中小型企业实施精准营销的研究[D].苏州大学，2013

6.许瑾.精准营销探析[J].信息网络，2012（8）

7.于政扬.中小企业互联网精准营销研究[D].广西科技大学，2013

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[关键词]精细化；电力营销；服务管理；策略研究

中图分类号：F426.61 文献标识码：A 文章编号：1009-914X（2014）37-0198-01

精细化管理是优质企业管理的一种理念，是社会分工精细化和服务质量优质化的管理方式，在社会主义市场经济快速发展的新形势下，供电企业要提高核心竞争力，实现可持续发展，就必须着眼于整体利益，树立创新观念，实施精细化管理。

一.电力营销服务实施精细化管理的意义

1.精细化管理有利于供电消费市场的扩大

收缴电费是供电企业提高经济效益的一个重要环节。传统的人工电费收缴方式不但消耗大量的人力和物力，而且工作效率极低。随着科学技术的发展，各种自动化设备被研制出来。电能自动化收费系统的应用，可以最大程度地降低电费收缴的误差，同时还提高了电路的管理质量，满足了用电客户的高要求。另外，用电线路维护的好与坏，直接关乎到供电企业的专业技术水平，建立电力营销服务体系的目的，就是要规范电力营销行为，树立供电企业的品牌形象。实施精细化电力营销服务管理，不但能够使供电企业在营销服务方面提高社会信誉，而且还能够扩展消费市场，是有效提高市场竞争力的有效途径。

2.精细化管理有利于供电企业市场优势的确立

在市场经济多元化发展态势的新形势下，面对瞬息万变的市场运行轨迹，供电企业在营销观念上要不断创新，只有将精细化管理引入到电力市场营销服务体系当中，通过高质量的服务赢得市场，才能使供电企业取得竞争的市场优势。在动态的电力市场中，电力市场营销服务体系也应该是动态的管理机制，只有随市场的变化而不断地调整营销策略，最大程度地满足用电客户的需求，才能提升企业在电力市场中的竞争力。

3.精细化管理有利于企业营销服务体系和谐运行

提高经济效益是供电企业的主要目标，但从长远规划来看，建立科学化的电力营销服务管理体系，则主要是为了实现供电企业的可持续发展。电力营销实施精细化管理策略，不仅可以提高供电企业在营销战略上的竞争力，还能够在改进营销服务管理方式、规范企业运作模式的同时，加强供电企业的协作能力。电力企业只有不断完善营销服务精细化管理体系，才能保证企业营销服务体系的和谐运行，实现企业的高标准生产和运营。

二.实施精细化管理必须树立现代化营销理念

理念是先导，行动是保障。实现供电企业电力营销服务精细化管理，除了立足于电网基础和技术支撑外，管理者和营销人员，必须适应新形势，确立现代化的营销理念。

1.树立现代化电力营销市场理念

随着电力企业市场的不断扩大，供电企业必须确立市场在生产、投资、经营及发展的中心地位，同时要适应新形势，加强电力市场的研究和预测，用先进的管理理念和工作手段，将提高用电营业管理质量作为电力开拓市场的突破点，用科学的营销理念和策略，加大电力营销力度，提高企业竞争活力。

2.树立现代化电力营销价值理念

在社会主义市场经济模式下，电力是商品，电费是营销当中的收益。因此，加强电费管理，提高电能销售量，取得相应的资金，是电力企业营销管理的基本准则，只有建立和完善科学的效益目标评价体系，促进这一营销过程的顺利实现，供电企业供电成果和营销价值才能够真正实现。

3.树立现代化电力营销创新理念

在新的经济时代，经济是社会发展的主体，企业是经济效益的主导者。电力企业只有树立营销创新新理念，加强经营精细化管理，创新电费管理手段，加强电力业务扩展，才能在竞争中取胜。

三.新形势下电力企业实施营销服务精细化管理的途径

1.努力实现电力营销技术专业化

供电企业对所拥有的用电客户覆盖面广，这就意味每一个企业都会面对不同的市场环境和社会化境。那么，在实施精细化管理的过程中，要根据实际需要进行调整。特别是在管理理念和管理方式上，以及营销服务实施的过程中，都要建立现代化营销理念，努力实现技术和管理的创新。电力营销服务管理中，最主要的就是通过精细化管理，以营销技术的创新，推进管理的创新，从而提升电力企业在电力市场中的竞争力。

2.努力实现电力营销管理精准化

电力企业属于高危行业，电力营销管理必须在千方百计保证用户以及工作人员安全的前提下。努力实现电力营销服务操作的标准化和规范化，实现各项专业管理的精准化，从而提高服务质量，提高企业经营效益。电力维修服务是关乎民生的大问题，提供及时、快捷而且高效的电力维修服务，对于提高供电企业的信誉具有重要的作用。因此，供电企业要完善抢修手段，提高抢修能力，做到防患于未然。

3.努力实现电力营销预控精细化

在电力营销服务管理中，建立营销风险预控机制，可以有效避免营销服务中意外事件的发生。对于电力营销中的潜在隐患和风险，要做好相关的预测工作，并采取必要的预防措施。电力营销服务中，最为重要的就是处理好供电和用电之间的矛盾，树立企业的良好形象。企业要与客户建立并保持共同发展的良好供电关系，努力实现优质、快捷、规范、真诚的供电营销服务，不断提高用户的满意度。

新形势下，电力企业要在与同行业的竞争中取得优势，除了利用先进的技术和仪器系统改善基本服务设施外，要对营销业务制度、工作流程、服务项目进行全面的规范化、精准化和优质化整合更新。实施精细化电力营销服务是提高自身竞争力的必由之路。

参考文献

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[2] 谢云敏. 以客户为中心的客户关系管理模型探讨[J].环球市场信息导报，2010.（9）：208-211.

[3] 张龙禄，白重峰，王健.关于电力营销精细化管理的探讨[J]. 华中电力.2011，（7）：198-201.

[4] 魏石峰，张修茂，滕梅.关于电力营销精细化策略的探索与实践[J].中国电业管理，2012，（11）：202-204.

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关键字：电力营销；精细化管理；对策

一、电力市场营销的特点

电力市场营销是通过电力企业的生产、输送、分配、销售电力商品及附加服务，创造出为他人或组织交换的电力商品的价值，以满足客户需求与欲望，不断提高电力企业效益的一种社会服务过程。电力商品看不见，摸不着，只能借助于仪器、仪表、电器等工具来测量，掌握它的等级和质量。电力是能源，是国民经济的命脉，所以，电力价格始终受到政府部门的宏观调控，使其具有相对的稳定性。电力商品效率高、方便、快捷、洁净，是绿色的环保能源。电力商品也有售前、售中、售后服务，但它的突出特点是售前服务极其重要，为了用户的需要，要有保证质量和数量的渠道和设施。电力商品具有很强的公益性，对电力行业的服务要求很高。而电力营销通过对电力市场的调查和预测，发现供电企业新的市场机遇、新的增长点或面临的威胁，根据企业具备的条件，选择制订定能培育、创造、开发电力市场，刺激电力消费的方针和措施，从而确定企业的产品、价格、分销、促销策略，以实现企业的经营效益最大化的目标。

二、电力营销精细化管理的实际意义

精细化管理是指企业在科学和标准的基础上，在整个生产和管理流程中都进行科学的细化，其强调社会分工、服务质量、工作标准等方面的优化。实行电力营销精细化管理是现代电力企业和谐发展的必由之路，当今电力系统都普遍存在许多不良现象，从业员工的总量充足，但是对于人才的科学有效的利用却是十分不够；企业的安全生产和健康经营仍然是当前的一个弱陷，阻碍了生产和经营状况；同时，企业内部的思想管理相对落后，管理模式也相对陈旧，这都是电力企业进行管理深化和加快发展的绊脚石。这些现象的出现使得电力企业的发展境遇不够乐观，推行营销的精细化管理，加强员工的人才队伍建设，普及先进科学思想作风，增强企业的管理意识，把各项工作都进一步细化，这样才能促进电力企业的健康、快速、和谐的发展。随着我国社会主义市场经济体制的不断深入，电力企业开始面向整个市场，接受整个市场带来的机遇与挑战。当前的电力市场竞争是非常激烈的，这不仅是对企业实力的考研，更是对企业营销管理理念与模式的考验，必须从整个在营销管理中的各个流程中细化工作责任，填补一直隐藏着的漏洞，经过对整个流程、全部员工和整个要素的控制与把握，提高电力企业的各项工作执行能力，进而增强市场竞争力。此外，在新时期下，电力企业要实现发展的转型，扭转尴尬局面，提高经营效率，实现营销的精细化管理就成为当前的必然选择。

三、电力营销精细化管理中存在的问题

3.1竞争意识差。我国的电力部门以前一直处于行业垄断状态，这种零市场竞争压力的市场经营状态，导致了电力营销企业竞争意识淡薄的弊病。因此，在面对目前这种激烈的市场竞争时，由于供电企业自身竞争意识差，而造成的对电力市场的研究缺乏科学性和准确性，进而导致了错失市场发展良机。具体而言，电力营销企业因供电服务质量差、服务体系不健全等问题而造成的电力产品销售困难、不能完全适应电力需求等状况，这些问题在很大程度上制约了我国电力企业销售业绩的提升。

3.2电价机制不完善。当前电力企业的电价的定价机制很明显缺失市场调节，这是由于电力市场的管理不够完善所引起，从而缺乏了合理的电价机制。价格一直都是市场实现资源配置的一个十分重要的杠杆，但是现在很多供电企业一直都没有建立起科学合理系统的电力定价机。这也就意味着现在很多的电力企业在进行市场营销管理的时候，电价的定制并没有以市场为依托导向、生产运营成本为参考，而主要是根据政府部门的工作指令作为依据。这种电价的定价机制很明显缺失市场调节，因此很多时候不够灵活和合理，并不能真正的反应供需之间的波动变化，成为影响电力企业营销的消极因素。

3.3服务质量水平较低。在当前市场经济的发展下，服务已经成为了一种营销商品，时刻影响着产品的销售。电力行业是一个关系到国计民生的行业，整个工作都是与老百姓的日常生活息息相关，所以也是一个十分特殊的部门行业。过去一段时间的垄断地位，使得企业员工恶劣的服务态度一直沿袭至今。在对于顾客的需求和期望值上，电力企业缺乏近距离的深入了解。在顾客反映很多问题上，没有及时的进行备案处理，很多时候甚至是视而不见。顾客在进行业务咨询和办理的时候，员工缺乏必要的热情的服务，因此，要想改进电力企业现在不断下滑的企业形象，服务质量有待提高。

四、电力营销精细化管理的有效策略

4.1加强员工市场忧患意识的培养。电力企业已经不是过去的垄断企业，我国现在实行的是社会主义市场经济，电力企业也是在市场竞争中经营，因此，员工必须要有市场忧患意识，这样才能在市场大环境中充分考量自身的优势、劣势、机会、挑战。电力企业应该制定符合市场要求的电价，在市场中长远规划战略目标和营销管理策略。

4.2实行电力市场分销与促销策略。电能产品从生产领域向消费领域转移时所经过的路线、环节、方式、机构等的总称。电能分销策略主要包括分销渠道的选择和管理。

4.3建立完善的电力营销的管理制度。管理制度是确保企业生存与发展的有效手段，电力企业应该从市场的供需情况出发，建设好科学电力营销的管理制度，细化其中的各项规章。比如要建设好可靠和高质量的电能作为营销细化管理的重要内容，并完善员工的绩效和考核制度。电力企业的员工也必须要了解营销的目标和战略决策，紧密连系工作业绩，在实际的工作不断进步。

4.4加强电力营销的服务质量。提高对客户的服务质量，是提高电力企业软实力的重要表现。在当前形势下，电力部门可以说是一个服务型的行业，因此，电力企业应该为广大客户端正服务态度，提供热忱的服务，树立好企业优秀的形象。在便民咨询、故障抢修、设施建设中都要进行细化管理，任何流程和环节都把服务做好。

五、结束语

综合上述，在新形势下，电力企业面临着机遇与挑战。电力企业必须转变观念，重视电力营销，强化营销管理，为用户提供优质的电能和服务，以促进供电企业的发展。同时，还应坚持以市场需求为导向，建立现代营销管理体制，把市场营销观念引入电力企业，才能不断满足人们日益增长的生活用电和社会生产用电的需求，促进社会经济的发展，以保证在我国的国民经济和社会发展中发挥着重要作用。

参考文献 ：

[1]周华云.浅析电力营销的基本理论及管理策略.市场营销.2012. （14）：10.

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【关键词】电力营销；问题；精细化管理策略

前言

随着经济与社会的快速发展，人们的生活水平不断的提高，各种电气设备被广泛的应用在社会生产与生活中，人们对电能的需求量在不断的增加，这给电力企业带来发展机遇的同时，也带来了很大的挑战。电力营销的主要目的是通过向电力用户提供安全、可靠的电力产品以及多样化的电力服务，是电力企业发展过程中不可或缺的重要组成部分。但是，众多电力企业的营销管理还存在许多问题，严重的限制了电力企业的发展，通过将精细化管理应用在电力企业中，通过精细化价格管理策略、精细化服务管理策略以及精细化促销策略等，为解决电力营销中存在的问题以及促进电力企业的发展做出了非常大的贡献。

1 电力营销中存在的问题分析

（1）电力营销的观念相对落后。随着社会的快速发展，电力行业之间的竞争愈来愈激烈，电力企业在激烈的市场竞争中都经理了优胜劣汰的过程，但是，我国众多电力企业的电力营销观念相对落后，缺乏对电力用户的服务意识，并没有根据电力用户的实际需求提供相应的服务，并且也没有以市场需求为导向，这样严重的抑制了电力企业的发展。

（2）电力营销人员的综合素质相对较低。当今社会人才是第一生产力，电力企业想要在激烈的市场竞争中站稳脚步，就应该培育一支高素质的人才队伍。但是，目前，众多电力企业的电力营销人员的综合素质相对较低，电力营销的职业素质和服务意识有待提高。导致这种现象的原因包括两个方面：其一，由于许多电力营销人员都是从其他岗位调换过来的，导致电力营销人员缺乏相应的电力营销专业知识，并且电力企业也没有重视对电力营销人员的培养和再教育，给电力营销工作带来了一定的难度；另一方面是电力企业展开电力营销的时间相对较短，电力营销人员缺乏主动服务的营销意识，电力营销经验以及营销服务方式都非常落后，严重的营销了电力企业的营销效果。

（3）缺乏相应的市场营销管理。长期以来，由于电力行业的特殊性，导致电力企业并不需要考虑市场的需求，只需要根据国家的相关政策为社会提供相应的电力服务即可。近年来，随着市场经济的快速发展，电力企业由于缺乏对电力市场的全面认识，导致其在激烈的市场竞争中处于劣势地位，并且通常处于被动的状态，并不能积极主动的去开发电力市场，这就导致电力企业的营销效果相对较差。

（4）电力营销模式相对单一。电力营销模式直接影响电力企业营销电力的效果，但是，目前众多电力企业的营销模式非常单一，并没有对电力市场进行全面的分析和调研，并没有充分准确的掌握电力用户的个性化需求，导致不能够为电力用户提供多样化的电力营销服务模式，严重的营销了电力营销的效果。

2 电力营销的精细化管理策略

（1）树立精细化电力营销管理理念。电力企业在面对竞争激烈的新电力市场环境时，必须转变传统的电力营销观念，而是树立精细化电力营销管理理念，积极的寻求能够适应新电力市场需求的电力营销服务管理制度，通过创建完善、健全、系统标准的电力营销制度体制，能够为实现电力营销精细化管理奠定良好的基础和前提，并且电力营销服务管理制度的水平直接决定了电力企业业扩流程周期、营销业务办理效率、事故抢修应急处理能力、电能质量以及供电可靠性等服务水平。电力企业想要构建完善的精细化电力营销服务管理制度，可以通过创建电费收益分析、确定电网技术升级改造工程管理标准、开展工单质量与用电经济性在线检测分析、构建科学的电价机制、夯实电力营销优质服务体系等一系列电力营销服务管理的规程和标准，能够有效的改善供电企业电网建设、服务有效性以及供电质量等方面的不足，保证电力营销精细化管理有章可循。

（2）创建精细化的电力营销信息服务平台。电力企业在为电力用户提供电能以及供电服务的过程中，积累了大量的用电数据明细以及电力用户的基础信息档案，这给电力企业创建精细化的电力营销信息服务平台创造了条件。电力企业通过对电力营销中的所有内容进行具体量化的整合，并对营销服务管理实行信息共享的集成化运行，对电力企业从传统单一化、静态的营销信息服务系统，向集成化、动态在线的营销服务提供了便利。总之，通过创建精细化的电力营销信息服务平台，既能够提高电力企业营销服务管理的效能和效率，还能够帮助电力企业降低营销服务管理成本，对实现电力企业的精细化营销管理以及促进电力企业的快速发展创造了条件。

（3）构建精细化的电力营销流程。通过将EMS管理系统、SCADS数据和信息采集系统等电力营销技术支持系统应用在电力企业的营销管理中，能够对电力营销服务进行精细化的整合与水利，不断的调整、改进以及优化电力营销业务流程，保证电力营销的所有工作流程都能够按章相关标准，成为电力营销管理“流水线”上的优质、高效作业环节。此外，根据电力监管部门以及电力用户的实际需求，电力企业还应该采用流程驱动的营销业务管理模式，对电力营销过程中的程序以及服务项目进行优化整合，进而构建一个操作统一规范、运转流程通常、信息集成共享的智能化的电力营销管理和服务平台，为电力企业实现电力营销的自动化、智能化、系统化、流程化以及标准化的优质管理创造条件。

（4）精细化的电力营销人才管理。电力营销人员的综合素质和电力营销的质量和水平具有之间的关系，因此，电力企业应该重视电力营销人员的管理。精细化的电力营销人才管理可以从以下两个方面入手：其一，电力企业应该制定精细化的人才培养制度，定期或者不定期额的对电力营销人员进行培训和再教育，强化对电力营销人员的专业指导，电力营销人员也应该积极主动的学量的电力营销知识，并树立正确的电力营销服务意识， 不断的提高服务质量；其二，创建精细化的绩效考核制度，通过创建激励、考核、执行一体化的电力营销绩效考核制度，将电力营销人员的业绩和个人的薪酬相挂钩，能够充分的激发电力营销人员的工作积极性、主动性与创造性。

3 结束语

总而言之，电力企业想要在激烈的市场竞争中站稳脚步，就应该实现对电力营销的精细化管理，为电力市场以及电力用户提供更加优质的电能以及用电服务，不断的提高企业的知名度，保证自身企业能够健康、稳定、可持续的发展。

参考文献：

[1]张超，伟.电力营销精细化管理策略探讨[J].河南科技，2013（3）.

[2]张思敏，常洪亮.浅析电力营销存在的问题与精细化管理策略[J].中国新技术新产品，2013（12）.

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今年以来，****的发展面临严峻的挑战，“群雄逐鹿、硝烟弥漫”是当前电信市场的形象比喻。为了适应日益加剧的电信市场竞争态势，积极应对加入WTO所面临的新挑战，我们必须树立“以市场为导向”、“以顾客为中心”的现代营销观念，进一步加强上海电信的营销策划和推广工作。

营销策划和推广工作是为了配合营销战略的实施，因而作为营销策划人员要时刻明确公司的工作目标和工作重心，并紧紧围绕这一工作重心开展工作。我认为的营销策划和推广工作首先要以创新的电信营销理念为指导，抓住商业客户群体的特性来开展各类市场营销活动，同时要加强对电信产品和目标商业客户进行充分调查和分析，并在此基础上进行目标市场细分、组合电信产品和服务。最终为客户提供更多、更新和更好的产品和服务，最大限度的满足客户需求，推动各项新业务的发展，促进公司业务收入的增加，进一步提升客户的满足度和忠诚度。在具体工作中要在明确工作目的性的前提下，提高工作效率，达到事半功倍的效果。

如果我应聘成功，我将认真履行岗位职责，努力要求自己在今后的工作中从更高的角度去思考问题和解决问题，更宏观更全面地研究市场策略，并从以下几个方面开展工作：

一、搞好电信市场调查与分析

随着电信市场环境不断变化、信息通信技术发展突飞猛进、市场需求瞬息万变，必须通过开展形式多样的电信市场调查，广泛收集社会经济、消费者需求、市场变化、竞争对手、企业发展及国内外电信发展状况等各方面信息和数据，逐步建立和完善电信市场调查与分析信息系统，使电信市场调查与分析制度化、规范化、连续化。在科学的理论指导下，运用各种定性和定量分析方法，对电信发展的历史、现状和趋势进行深入细致的分析，参与市场营销的策划和评估，提示电信发展的内在规律，及时地发现问题和找出问题的症结，并提出切实可行的对策和措施，为企业更好地搞好市场经营工作，占领市场、实现集约化经营服务。

二、制定正确、有效的市场营销策略

营销策略要灵活多变，不断创新；坚持整合营销，走出过分依赖价格杠杆的误区，树立大营销的观念；建立健全企业市场营销机制，充分调动广大市场营销人员的积极性和创造性；切实转变营销观念，真正树立“以市场为导向”、“以顾客为中心”的现代营销观念；实施品牌经营战略，不断提高企业形象；根据市场环境的变化和信息技术发展的状况，不断开发新业务，寻找新的业务经济增长点。

三、强化产品创新与完善

在产品策划中注重业务模式、交费、包装、宣传、促销、渠道、市场推广活动、业务流程等一系列方面，各项策划做到周密、严谨、具有可操作性，进行过程控制，进行量化和检查成效，并及时总结提出改进意见，将各项策划做实。

四、提升服务理念与服务水平

未来的市场竞争将是产品和服务的双重比拼，只有良好的服务才能留住客户，在今后的工作中首先要多从客户的角度来看待电信服务及电信产品，制定电信产品的服务提升策划方案，通过有计划、有步骤的工作来完善电信自身服务水平，提高企业核心竞争力。

同时在工作中应发挥灵活性、主动性、客观性，在大营销的形势下做到解释的一致性和服务的一致性。通过提升服务理念与服务水平更好的服务于客户，不断增强企业竞争力，并促进公司新产品、新业务的推广，实现业务收入的增加，真正达到共赢的目标。

自1993年进入电信公司以来，我先后从事过s-1240维护、ISDN技术支撑、营销策划工作，对电信市场有了比较全面的了解。通过参与市场营销的策划和评估工作，我认识到了营销策划工作的重要性，并积累了一定的市场经验，提高了市场分析能力，同时结合市场成功开展了一系列的×××业务市场策划活动。如和×××节目组合作推出了电话入围拨打热线，该热线做到了普通电话费拨打，又能承受大话务量冲击的特性，项目得到了企业、电信公司和广大彩民的认可，在获得良好的社会效应的同时也取得了良好的经济效益，之后在这基础上又争取到了***的有奖发票拨打热线项目，成功地开发了***业务的应用并予以规范，为××电信树立了良好的品牌形象。

我自信我有能力胜任×××营销策划与推广工作。

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一、实施精细化营销服务管理的条件

在世界经济危机的影响下，社会实体经济受到了严重的影响，各类型企业经营利润均有明显的降低，与此同时还出现了开工率下降，大型工程项目投建进度变缓的现象。虽然目前我国经济有了明显的改善，但是经济危机的影响还没有完全退去，相应供电企业的营销环境受世界经济形势影响，在工业和非工业用电的业务扩展方面同比增速较缓。面临着国际用电发展速度减慢、电网建设快速推进以及供电服务要求不断提高等方面的压力，供电企业电能营销相关专业部门希望通过借助先进的技术支撑和成熟的营销业务平台，从电能营销市场分析、电费收缴以及电力客户需求侧等方面来综合分析电力营销工作面临的经营状况、国家相关政策法规、电能需求市场等供电精细化营销管理服务的核心要点。

此外，供电企业应该不断完善其电能营销风险预控体系，从进一步优化电能供电质量、提高营销服务水平以及进行供电市场行为预测等角度，加强对精细化营销服务关键岗位、关键流程、关键作业等环节的事前稽查、过程稽查和结果反馈力度，有效提高供电企业的营销水平，降低营销风险。精细化营销服务策略是提高电力企业营销水平的重要措施，是供电企业增加收益、树立优质电能营销服务品牌以及实现国家电网关于“诚信、责任、创新、奉献”服务理念的重要举措和优质服务的理性选择。国际经济的不断复苏，虽然在某种程度上给供电企业开展精细化营销服务管理带来了相当大的压力，但同时市场经济的变革也为其进行营销服务改革提供了一个巨大的发展平台，供电企业可以顺应智能电网建设发展趋势，利用其先进的技术平台，不断提高自身电力营销综合实力，从营销服务角度入手，通过高质量、优质服务等优势变革应对未来激烈的电能营销服务市场挑战。[2]

二、精细化营销服务管理措施

供电企业是电能营销服务的直接提供者。供电企业电能服务质量水平的高低直接影响到其能否高效、稳定地运营发展。[3]提供优质服务是供电企业的责任和义务，同时也是电力客户的期盼。精细化营销服务管理主要体现在营销服务各环节的精确、细致、高效、规范上。突破传统电能营销发展思维，科学系统地解决营销服务管理过程中各关键环节以及技术控制要点间的联系。通过对每一个工作岗位和业务流程进行高服务水平的细化和量化，从完善营销服务业务规范和工作流程入手，构筑服务理念新颖、服务文化精细、服务质量高效、服务措施全面、服务方式灵活的优质电能营销服务新格局。

1.精细化营销服务管理制度

健全规范的管理制度是精细化营销服务管理实施的前提和保障。按照国家相关电能营销服务规范要求，结合企业自身的技术条件，构筑健全、高效、稳定的营销常态管理制度。以优质营销服务为基本思想总线，从提高供电可靠性和电能质量水平、缩短电力故障抢修时间和业务扩展周期等方面入手，以政企双向沟通机制和智能电网建设为依托，夯实营销优质服务体系制度，完善有序、高效的用电管理标准规范，引进用电监督和电费收缴系统，有效提高供电企业的供电技术水平和营销服务水平。

2.精细化营销服务的操作标准

在营销服务操作过程中，规范、有序的精细化营销服务标准是供电企业管理制度得以顺利贯彻实施的重要载体。把营销服务过程中各专业的操作管理工作以程序顺序化的文件工作流程进行固化、细化、优化，从而推进营销业务工作向精准化、标准化、监督化方向发展。利用先进技术和材料，在供电区域内广泛推广带电作业、状态检修技术措施，通过对供配电网运行特性的实时监控管理，有效提高供电可靠性和供电电能质量水平。利用远程监控调度系统，实行统一调度、统一指挥、综合协调的模式，缩短供配电网故障抢修时间，有效提高供电综合服务水平。不断完善农网结构，推行农村供电所操作标准规范化，从构筑电力客户用电基本信息入手，通过统一报装资料、规范报装手续等方式，提高用户报装操作服务水平，同时加强营销业务员工的操作技能水平，使其业务操作办理在精细化、规范化、标准化和优质化等方面得到全面的提高。

3.精细化营销服务业务流程

按照国家和电力监管相关部门要求，根据供电区域电力客户的基本特性，采用顺序流程驱动的营销业务管理方式，结合先进的技术措施，对传统的营销服务流程和功能进行重新整合，从构筑信息化实时动态共享平台、简化业务办理流程、规范营销服务平台等方面入手，建立电能营销服务的标准化、规范化、系统化的管理体制。[4]利用抽象化、简约化、数字化等手段对传统营销业务流程进行技术改革。并建立相应的自查自纠分析体系，通过营销各专业自身梳理业务过程中的权责和所存在的问题，对典型的核心业务进行总结分析。

4.精细化的营销服务回馈修正

回馈修正是提高电能营销服务水平的重要措施，同时也是营销服务水平不断改进和优化的重要环节。建立外部监管和内部营销自查自纠相结合制度，对营销服务专业化管理标准流程不断进行补充更新，不断优化、细化营销服务管理控制体系，构筑规范化、系统化的高效优质营销服务管理制度。在营销服务监督过程中，不仅需要配合电监会进行定期的供电安全监督检查，同时还需在广大电力客户中实现行风监督评议，以进行客户满意度调查等手段加强对营销优质服务的监督管理。通过电力客户业务调查座谈会、95598电力客服投诉电话、营业厅实时动态影像监控等监管手段，利用专业规范标准制度及系统流程化分析对服务“找差寻错”。从客户满意度管理入手，动态修正营销业务制度的缺陷和服务不足，对不规范营销模式、业务流程以及服务行为进行实时动态整改调整，改善供电运行管理制度，优化营销业务中客户不满意项目和流程，形成精细化、规范化、高效化、优质化的闭环营销服务流程机制。

5.精细化的营销服务绩效考核

绩效考核是精细化营销服务的核心考核机制。从目标分解化、服务定性、定量化等方面入手，对每个营销业务人员的具体工作效率进行系统、精确的绩效考核。以绩效考核为手段，引导营销业务人员从营销目标、岗位内容、技能操作需求、综合绩效等方面不断提高自身的技能操作水平。将营销业务员工的业绩与个人的薪酬紧密结合起来，鼓励员工在工作中不断优化自身水平，提高其综合业务水平，促进精细化优质营销服务理念的形成。

三、精细化营销服务成效

集中分布式精细化营销服务管理促进了规范化、标准化、优质化电能营销服务体系的建立，增强了供电企业的市场竞争力。通过对营销服务工作流程的精准化整改更新，有的放矢地推动对营销业务中各项“短板”的实时改进。

1.投诉实时处理效果

结合ISO9002的业务投诉处理流程标准要求，对投诉受理平台和流程进行规范化和精细化整改，有效抓住客户最不满意、业务流程中最薄弱的“短板”问题，提高业务投诉受理的实时性和准确性。使传统电力营销服务投诉类别从粗放型向精细化转变，从缺乏动态监督管理向全程监控实时纠正方向转变。营销服务实现精细化监督管理后，可以将投诉考核从零散向规范化、标准化、体系化转变，使得营销服务质量监督管理有了实实在在的载体和切入点。根据客户投诉严重程度及投诉项的影响度不同，按照标准细化的规范要求区别投诉事件等级及流程处理，对涉及到高级别的事件实行升级处理，由专门的95598客服监控系统实现在线催办，有效抑制营销服务事故的发生或事故的扩大升级。在传统的投诉管理分析系统中，由于没有精细化实时营销服务监督系统，经常出现客户针对同一问题反复投诉的现象，通过精细化电力营销服务整改后，可以将投诉问题精准到营销业务的某一指标上，从而不断完善业务流程，促进精细化营销业务制度的形成，提高供电企业的品牌影响力。

2.实现服务质量监督常态化

传统营销服务质量监督基本都是通过明查暗访、定期核查等手段进行静态定性分析的。通过对营销服务的精细化整改后，监管人员通过营销业务窗口就能动态掌握营销人员的服务水平，并对业务流程、操作时间、服务质量进行定量分析判断，利用视频监视和用户满意度评价系统实现对营销窗口服务质量水平监督的常态化管理。

3.有效促进服务流程规范化

通过精细化营销服务监控系统，根据电力客户所需的服务项目进行动态剖析，不断优化营销服务业务流程，建立围绕电力客户接触点感知内容的最高满意度规范流程，实时修正、简化、细化电力营销服务系统中的相关行为、工作流程及操作环境，有效提高营销服务的业务水平，为电力客户提供高水平、标准化、系统化的电能营销服务。

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[关键词] 电力营销； 精细化策略； 问题； 作用

[中图分类号] F272 [文献标识码] A [文章编号] 1673 - 0194（2012）21- 0075- 01

电力营销，是指电力企业在电力供应过程中，以电力用户需求为宗旨，在供求关系的基础上，满足用户对电力产品的相关要求，为用户提供安全、经济、可靠、优质的电力产品，并使用户得到周到且满意的服务。电力营销对于电力企业的发展具有非常积极的意义，随着电力市场竞争越来越激烈，电力企业应该积极做好电力营销策划的优化和改革，结合电力市场的实际情况，采取合理的营销手段，以提高电力企业的市场竞争力，促进电力企业的稳定发展。

1 当前电力营销中的问题分析

（1） 企业竞争意识缺乏。目前，就我国供电企业来说，对市场竞争以及企业竞争的认识不到位，竞争意识不强，是导致电力营销效果低下的主要原因。多数电力企业的市场观念、大营销环境的观念不强，导致企业生产效率低下，发展缓慢。过去，我国电力产品一直“供不应求”，居民用电难，我国电力市场处于“卖方市场”。随着科学技术的不断发展，电力企业提高了电力生产效率，使用电问题得到有效的解决，但是传统的电力营销观念，严重影响到了企业的经营模式和经营思想，使电力企业员工缺乏对用户需求的正确认识，缺乏良好的营销理念，对电力行业的发展造成严重影响。

（2） 电力营销滞后性严重。随着我国社会经济的不断发展，电力市场发展潜力不断增加，但是电力企业对电力市场的认识程度不足，使得电力营销的应用和发展严重滞后。电力产品也是一种商品，电力企业经济效益的增长需要良好的经营手段和营销策略作为支持，但是由于受传统营销概念的影响，电力企业的服务意识淡薄。因此，电力企业必须正确看待电力营销策略，对电力生产管理以及市场营销不断进行完善和改进，积极进行市场分析、市场研究，做好市场的开拓工作，提高企业的综合服务质量，转变需求导向，促进企业经济效益的快速增长。

2 电力市场营销精细化策略的实施方案

（1） 树立良好的企业形象。企业形象对于企业经济效益的提升具有非常重要的影响。随着我国科学技术的不断发展，新能源的开发和利用，使得电力市场呈多样化发展，为提升电力企业的市场竞争力，提高电力企业的市场地位和市场价值，同客户建立良好的供求关系，树立良好的企业形象是十分必要的。首先，对于电力企业来说，应该加强对电力产品质量的提升，良好的质量是产品销售业绩的有力保证，供电企业在实际经营过程中，一定要加强生产环节的管理工作，在提高生产效率的同时，提高电力产品的生产质量，提升用户的整体满意度。其次，要不断优化电力企业的服务质量，优质的服务是巩固消费群体的重要手段，在为用户服务的同时，能够帮助企业与用户之间建立良好的客户关系，拉近企业与用户之间的距离，促进电力企业形象的快速提升。

（2） 充分利用价格政策。电力价格政策对于电力企业发展具有非常重要的作用，加强电力价格政策的制定和应用，能够有效提升企业影响力，促进企业的快速发展。电力企业应该做好用电性质的划分，对电力用户实行分类管理方法，保证电价的合理制定，保证用电量的正确统计，并严格按照电价政策进行电费的收取；要充分发挥电力产品价格的杠杆调节作用，对于工业用电大户进行特殊化管理，以分时电价的优惠政策促进企业经济效益的提升；加强对企业电费的回收工作，保证电费资金的有效回收，降低企业的资金风险。电力企业一定要加强相关法律法规的宣传力度，并加强同政府相关部门的交流与合作，保证电费回收工作的有效开展。

（3） 加强先进技术的引进工作。企业应该加强先进营销模式、营销概念以及营销技术的引进和应用，以实用性为原则，加强计算机技术以及通信技术的应用，建立完善的电力营销管理系统，提高企业管理水平和管理效率。同时，加强计算机技术和通信技术的应用，能够有效实现企业决策的科学化、用户缴费的银行化、员工考核的专业化，以先进技术为导向，推进电力企业的营销管理现代化进程。

（4） 加强人才的引进工作。随着社会经济的不断发展，企业间的竞争主要体现在企业员工的竞争方面，因此，加强企业人才的储备和引进工作，对于提升企业发展速度，促进电力企业精细化营销策略的实施都具有非常积极的作用。电力企业应该加强与高等院校之间的交流与合作，缓解社会就业压力，加强专业性人才的引进，对企业生产管理知识和技术进行有效的补充，从而有效提高企业的综合管理水平、企业的服务质量水平以及企业的综合生产效率；同时，电力企业也要提高员工的准入门槛，加强对管理人员的选拔和培养工作，实施科学的绩效考核制度，将员工工作量和达成效果同员工的薪资待遇挂钩，以有效提升员工的工作积极性，促进电力企业的发展。

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【关键词】电力营销；精细化；策略；研讨

一、精细化营销服务管理措施

供电企业是电能营销服务的直接提供者。供电企业电能服务质量水平的高低直接影响到其能否高效、稳定地运营发展。提供优质服务是供电企业的责任和义务，同时也是电力客户的期盼。精细化营销服务管理主要体现在营销服务各环节的精确、细致、高效、规范上。突破传统电能营销发展思维，科学系统地解决营销服务管理过程中各关键环节以及技术控制要点间的联系。通过对每一个工作岗位和业务流程进行高服务水平的细化和量化，从完善营销服务业务规范和工作流程入手，构筑服务理念新颖、服务文化精细、服务质量高效、服务措施全面、服务方式灵活的优质电能营销服务新格局。

1.精细化营销服务管理制度。健全规范的管理制度是精细化营销服务管理实施的前提和保障。按照国家相关电能营销服务规范要求，结合企业自身的技术条件，构筑健全、高效、稳定的营销常态管理制度。以优质营销服务为基本思想总线，从提高供电可靠性和电能质量水平、缩短电力故障抢修时间和业务扩展周期等方面入手，以政企双向沟通机制和智能电网建设为依托，夯实营销优质服务体系制度，完善有序、高效的用电管理标准规范，引进用电监督和电费收缴系统，有效提高供电企业的供电技术水平和营销服务水平。

2.精细化营销服务的操作标准。在营销服务操作过程中，规范、有序的精细化营销服务标准是供电企业管理制度得以顺利贯彻实施的重要载体。把营销服务过程中各专业的操作管理工作以程序顺序化的文件工作流程进行固化、细化、优化，从而推进营销业务工作向精准化、标准化、监督化方向发展。利用先进技术和材料，在供电区域内广泛推广带电作业、状态检修技术措施，通过对供配电网运行特性的实时监控管理，有效提高供电可靠性和供电电能质量水平。利用远程监控调度系统，实行统一调度、统一指挥、综合协调的模式，缩短供配电网故障抢修时间，有效提高供电综合服务水平。不断完善农网结构，推行农村供电所操作标准规范化，从构筑电力客户用电基本信息入手，通过统一报装资料、规范报装手续等方式，提高用户报装操作服务水平，同时加强营销业务员工的操作技能水平，使其业务操作办理在精细化、规范化、标准化和优质化等方面得到全面的提高。

3.精细化营销服务业务流程。按照国家和电力监管相关部门要求，根据供电区域电力客户的基本特性，采用顺序流程驱动的营销业务管理方式，结合先进的技术措施，对传统的营销服务流程和功能进行重新整合，从构筑信息化实时动态共享平台、简化业务办理流程、规范营销服务平台等方面入手，建立电能营销服务的标准化、规范化、系统化的管理体制。利用抽象化、简约化、数字化等手段对传统营销业务流程进行技术改革。并建立相应的自查自纠分析体系，通过营销各专业自身梳理业务过程中的权责和所存在的问题，对典型的核心业务进行总结分析。

4.精细化的营销服务回馈修正。回馈修正是提高电能营销服务水平的重要措施，同时也是营销服务水平不断改进和优化的重要环节。建立外部监管和内部营销自查自纠相结合制度，对营销服务专业化管理标准流程不断进行补充更新，不断优化、细化营销服务管理控制体系，构筑规范化、系统化的高效优质营销服务管理制度。在营销服务监督过程中，不仅需要配合电监会进行定期的供电安全监督检查，同时还需在广大电力客户中实现行风监督评议，以进行客户满意度调查等手段加强对营销优质服务的监督管理。从客户满意度管理入手，动态修正营销业务制度的缺陷和服务不足，对不规范营销模式、业务流程以及服务行为进行实时动态整改调整，改善供电运行管理制度，优化营销业务中客户不满意项目和流程，形成精细化、规范化、高效化、优质化的闭环营销服务流程机制。

5.精细化的营销服务绩效考核。绩效考核是精细化营销服务的核心考核机制。从目标分解化、服务定性、定量化等方面入手，对每个营销业务人员的具体工作效率进行系统、精确的绩效考核。以绩效考核为手段，引导营销业务人员从营销目标、岗位内容、技能操作需求、综合绩效等方面不断提高自身的技能操作水平。将营销业务员工的业绩与个人的薪酬紧密结合起来，鼓励员工在工作中不断优化自身水平，提高其综合业务水平，促进精细化优质营销服务理念的形成。

二、精细化营销服务常态化

集中分布式精细化营销服务管理促进了规范化、标准化、优质化电能营销服务体系的建立，增强了供电企业的市场竞争力。通过对营销服务工作流程的精准化整改更新，有的放矢地推动对营销业务中各项“短板”的实时改进。

1.实现服务质量监督常态化。传统营销服务质量监督基本都是通过明查暗访、定期核查等手段进行静态定性分析的。通过对营销服务的精细化整改后，监管人员通过营销业务窗口就能动态掌握营销人员的服务水平，并对业务流程、操作时间、服务质量进行定量分析判断，利用视频监视和用户满意度评价系统实现对营销窗口服务质量水平监督的常态化管理。

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关键词：电力营销；问题；精细化策略；电力企业

电力企业是保障社和安定与和谐的重要企业。但是近年来，市场竞争的日益激烈，使得电力企业的不得不寻求有效的途径，提高自身竞争力，推动电力企业发展。经过长期的实践和研究，电力营销逐渐成为电力企业发展和进步的重要工作。但是电力营销应用的过程中，会受到一些外界因素的影响，导致一些问题的产生，致使电力营销水平和营销质量不能得到保障，进而导致营销不能满足电力企业的需求情况，电力企业的市场竞争力与企业的发展目标匹配度不高，制约电力企业的发展。为此，需要科学的对精细化策略进行应用，提高电力营销的有效性，推动电力企业的经济效益与社会价值。

1电力营销的相关概述

电力营销是电力企业电力服务的重要内容，通过良好的电力营销服务，推动电力企业根据电力客户的基本需求，制定有效的电力营销策略，进而提高电力客户的满意度，使得电力企业逐渐形成良好的企业文化和企业品牌，并控制电力营销的重点工作，形成符合企业特点的核心竞争力，推动电力企业的发展。电力营销是电力企业为了获得较好的经济效益和市场地位，采取的一种策略，使得电力用户了解电力企业的电力产品和电力服务，起到维系老用户，拓展新的电力市场的目的，是实现电力企业持续健康发展的关键。

2电力营销存在的问题分析

分析电力营销的基本情况，对电力营销存在的问题进行阐述和解读，为精细化策略提供参考，推动电力企业的进步和发展。（1）电力营销模式单一，电力体制改革的，电力企业需要采取有效的营销模式，结合不同的情况，选择适宜服务方式，推动电力营销水平的提升。但是，受到传统观念和长期的供电模式的影响，使得电力企业缺乏多样的营销模式，不能满足电力企业的发展需求。（2）体制不够健全，针对电力营销的基本情况，相关管理人员需要制定完善营销制度体系。但是，在实际的电力营销过程中，由于部分电力企业没有建立完善的制度体系，相关制度不够健全，导致部分营销策略和营销方案不能顺利实施，干扰电力企业的营销水平，制约电力企业的持续健康发展。（3）电力营销服务水平不够，电力服务营销是提高电力营销水平的关键部分，但是，在实际电力服务营销中，由于部分的员工的营销理念没有得到转变，相关服务技能和专业技术不够全面，个性化的电力服务不能满足电力用户的实际需求，也就导致电力企业的发展受到影响。

3电力营销的精细化策略

针对电力企业的基本情况，全面分析的电力营销中的问题，并制定精细化策略，从而推动电力企业的发展和进步。（1）重视市场开拓，精细化营销策略：①电力企业需要结合现阶段低碳环保，注重企业形象的构建，积极响应国家号召，保障电力企业具有良好企业品牌。②需要采用弹性灵活的价格策略，结合统一定价和阶梯收费，进而推动电力企业的发展。③需要结合营销手段的基本情况，通过各类电力促销活动，增加电力用户的信息接受渠道，丰富电力企业与电力客户之间的沟通，进而推动电力企业的发展和进步。（2）精细化的体制建设，针对电力企业的基本情况，构建精细化的制度体系，使得营销策略可以顺利的实施和应用。①针对电力企业的基本情况，需要强化对电网的建设，增加电网的覆盖面积，使得智能电网可以得到有效的应用。②需要建立完善的监督体系，由社会公众，电力用户等完成对电力企业的监督，保障电力企业的发展和进步。③需要健全责任制度和绩效考核，提高电力营销的有效性。（3）强化电力服务营销：①需要转变电力企业的传统观念，使得电力营销人员形成良好的服务理念，并切实的应用到电力营销中。②需要重视培训工作，合理的展开相关营销人员的培训工作，促使相关工作人员技术水平和知识水平可以得到进步，实现电力企业的持续健康发展。

4结束语

结合电力企业的基本情况，对电力营销存在的问题进行解读和分析，并制定精细化策略，推动电力服务水平和电力服务质量的提升，进而推动电力营销水平的整体提升，保障电力企业的市场竞争力，实现电力企业的持续健康发展。

作者:刘荔超 单位:国网陕西省电力公司山阳供电分公司

参考文献:

[1]张春旭.浅析电力营销存在的问题与精细化策略[J].价值工程，2011，06：219~220.

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关键词：电子商务；差异化营销；品牌；传播；消费需求

随着网络技术的兴起和新媒体的传播革命，移动互联网时代电子商务的蓬勃发展已经成为大势所趋。电商产业的兴起对消费市场的品牌传播、供应模式、消费结构都产生了极大的影响，电子商务以其高覆盖率、高传播效率、低交易成本和扁平化的供应链模式迅速占领市场空间，对传统实体销售造成了一定的冲击。但电商平台在发展初期为了尽快扩大市场份额，在品牌传播、服务营销方面不可避免地出现了同质化的情况，导致很多电商企业大规模地实施低价策略，严重压缩了企业的盈利空间，不利于电商企业的长远发展。随着电商发展进入了全新阶段后，以往的低价同质的营销策略已经不能适应消费者个性化的消费需求和追求高质体验式服务的消费趋势，依托于大数据技术的优势，以客户为中心构建差异化品牌形象和服务体系是未来电子商务的发展方向。

电商行业的差异化发展趋势

电商行业具有十分广阔的市场前景和与传统实体经济相比较更大的发展优势，行业的发展必然带来激烈的竞争，企业在激烈竞争中生存的唯一途径就是差异化发展路径。从2012年后电商行业的发展已经进入异质化时代，消费群体的个性化需求催生了品类的细分，整个行业在大体量类目上的关注度有所下降（田凤喜等，2008）。这种个性化需求也促使整条供应链发生集聚性转变，差异化数据搜索技术是未来工厂发展的重要支持。从行业的整体发展趋势来看，集中化、个性化、品牌化是行业发展的方向。

（一）由同质化竞争向异质化竞争转化

个性化需求推动市场细分。电商平台依托于网络技术的发展开始逐步崛起，相较于传统实体零售业电子商务拥有较大的优势。一方面，电子商务的高覆盖率可以在最大程度上占领市场份额，拥有庞大受众基数的电商平台可以打破空间限制，随时随地为消费群体提供所需服务的巨大市场容量，为电商平台的进一步发展提供了契机。另一方面，电子商务将供应链环节尽可能地进行压缩，扁平化的供应链模式取代了实体行业中的多层级分销模式，扁平化的供应链模式不仅有效地降低了交易成本，而且提高了交易效率，省去中间环节，垂直化地插入消费群体，与消费者形成及时的互动反馈。现阶段经过了迅速膨胀期的电商行业出现了增速放缓的态势，一些大型电商企业逐步形成垄断趋势，中小电商企业遭遇瓶颈期，开始明显感受到市场空间的压缩。消费者在不同的电商平台几乎可以找到相同的产品体验、相同的服务。很多电商企业不得不通过价格竞争来吸引消费者，这使得更多中小电商企业失去了竞争的优势，陷入了同质竞争的困境。当更加年轻化的消费群内容摘要：随着电子商务产业的快速发展，国内电商平台在日益激烈的同质化竞争中遭遇瓶颈。电商企业如果要在互联网生态体系中寻求发展，就要把握消费者个性化需求，建立企业自身的核心竞争力，强化品牌意识。本文立足于电子商务行业未来发展趋势，尝试在不断细分的市场中探索差异化营销体系的构建策略。关键词：电子商务差异化营销品牌传播消费需求体成为市场的中坚力量时，消费诉求将更加个性化、表达化，他们不再仅仅关注产品的功能性和实用性，而是更加关注自我意识，渴望通过个性化消费来展现自我的精神世界。在个性化消费需求的推动下，电商市场开始细分，以往全品类的营销模式逐步瓦解转化为小众化、个性化、差异化的营销方向，越来越多的电商企业开始注重品牌个性的打造、异质化服务的提供试图摆脱大规模同质化竞争所带来的困境。产品与消费者行为路径匹配度提高。消费者的行为路径最直接地体现在流量上，流量是消费者在购买商品时的自由选择，只有建立以客户为中心的个性化服务体系，提高产品与客户行为路径的匹配度，才能在竞争日益激烈的电商行业中存活下来。提高流量转化率的关键在于把握消费者个性化的行为路径，并提供与之匹配的产品服务，借此增加消费群体的粘度（徐会，2008）。在电商行业发展初期，电商平台往往采取低价促销、秒杀等手段进行流量的获取，在这一时期消费者对于产品价格的敏感度很高。随着电商行业的发展，逐步进入成熟期的消费者对于产品价格的敏感度降低，对于产品的个性化服务敏感度增加，因此商家对于流量获取的成本也随之提高，依靠价格竞争获取的流量转化率也很低。在这种情况下，要想最大程度上获取流量就要关注这部分消费者的需求，也就是根据差异化数据分析寻找这部分消费者的个性化行为路径，以匹配的产品吸引他们。例如，目前移动终端所获取的流量要高于PC客户端，根本因素是消费者消费习惯的改变，人们不再依靠电脑进行消费，而是利用更加便捷的手机移动客户端口进行产品搜索和消费，人们所体现出的行为路径是更加碎片化，因此结合这一行为路径特点所提供相应的产品，将产品与消费行为紧密结合加入消费者的行为路径进行精准推送，才能真正吸引消费者参与到购买行为中来。个性化供应链体系的改造。电商产业客户对工厂的个性化定制模式是供应链个性化的一种体现，也是未来电商产业的发展模式。但不可否认的是，在未来工厂生产模式中个性化供应链所涉及的生产成本不能忽视，满足绝对的个性化需求势必会推动生产成本的上涨，有可能为了产品的一个部分会导致整条生产线的更新。未来个性化供应链体系的构建原则是个性化的集聚将不同消费者的消费需求聚拢进行规模化生产，在一定程度上既满足差异化的消费需求，也降低了生产成本。这种差异化的需求需要依托于精准的大数据挖掘分析技术，这也是支持未来工厂发展的关键环节。未来电商产业的差异化发展不是以区分作为产品生产的基础，而是以建立品牌的自我个性为根本依据的。这种差异化的生产营销模式要通过强大的数据挖掘分析作为支撑，即建立差异化的数据分析平台，对消费者的具体消费行为、消费习惯以及消费倾向进行数据搜索集聚加以分析，对于消费者进行更加精准的产品推送，迎合消费者的消费心理，根据数据分析结果进行需求聚拢进行定制分类，一则可以降低定制成本，二则可以提高定制效率。可以说未来细分市场和定制模式为中小企业提供转型升级的空间，中小企业只要找到细分市场的方向就找到了生存的路径。细分市场分为两类：一类是在大品类里细分出高端小众市场；另一类是从大市场下开辟新兴市场，例如海淘。以食品行业为例，根据数据分析聚拢需求进行分类生产，完善体验式服务树立中小电商企业的个性化品牌（见图1）。

（二）由单一的价格竞争向综合性竞争转化

电子商务经过十多年突飞猛进的发展已经进入了成熟期，这一时期的突出特点就是由发展期的单一价格竞争向综合性差异化竞争转变。第一代电子商务专注于内容运营，第二代电子商务专注于品类运营，而未来电子商务的发展方向则是差异化的增值服务，而竞争的重点将集中在大数据信息上。从电子商务发展初期的特点来看，消费群体选择网购的原因集中在价格优势上，这一时期客户群体对于产品价格保持高敏感度。随着电商市场的进一步扩大，依靠价格优势而不断发展的电商平台开始逐渐认识到价格竞争所带来的劣势，低价竞争不断压缩平台利润，不利于平台综合服务体系的建立。与此同时，消费市场的消费层次发生了改变，消费者更加关注个性化消费渴望完整的消费体验。因此，未来电商市场综合性差异化竞争是大势所趋。综合性差异化竞争主要体现在三个方面：一是产品类别品质的差异化，这是市场细分所带来的必然结果。以京东为例，京东商城的前身是专业的光磁网站，经过长期的发展，京东已经发展成为一个大型的贸易商城。但近两年来京东开始进行品类的细分，从全品类里划分出高端品类和特殊品类，以适应市场的进一步细分。除了产品类别的细分，行业的专而深，形式的小而美都是市场细分的具体表现。专是行业的分化，从大的领域里分化出更加专业化的高端领域，电子商务金融业就是近几年发展的比较好的专业领域，电商平台只有更加具备专业特色才有可能构建新的盈利模式（娄佳奇，2008）。二是服务体系的差异化。差异化服务体系的构建是一项复杂的工程，从供应链到最终的移动客户端口都是差异化服务体系的一个部分。在每一个环节上都要以客户为中心、以个性化为基础，才能实现差异化服务体系的整体构建。虽然电商在平台战略操作上方向基本一致，但差异化的战略侧重点才是企业生存发展的关键，从不同侧重点切入建立核心产业链才能提高自身的竞争力。生态产业链的不同决定了所提供的服务不同，尤其是综合类电商全产业链的发展是有力的，但也具有高风险性，从产业链差异化作出区分建立差异化的服务体系，对不同客户进行有针对性的推送和展示，建立差异化的售后服务和差异化的体验式服务，才能真正地满足客户群体。以京东和阿里巴巴为例，京东产业链布局更加侧重于移动互联网和服务体系的构建，京东很早就开始构建物流一体化平台，以求在物流服务上寻求突破。阿里巴巴布局基础更加倾向于金融和流量，在金融领域阿里的支付宝，以其便捷性正在不断地积累和吸引用户，并依托于强大的支付宝平台构建网络金融体系，旗下的淘宝天猫等综合性平台也是流量变现的重要支持，以强大的流量变现金融服务作为新的利润增长点。三是企业的品牌化。电商企业在初期发展的最大弊端就是去品牌化，店铺推广的产品难以形成独立个性，在产品同质化日益严重的电商市场，缺乏独立的品牌个性很容易陷入生存困境。强化企业品牌和产品的一致性和个性化是适应分众需求的第一步，通过建立品牌个性明确品牌形象，在多平台进行联合推广建立品牌形象的完整性和一致性，才能与消费群体形成深度连接。阿里旗下的淘宝平台最初以中小店铺为主，产品零散分散从平台到商家都未能形成品牌印象，2014年阿里集团从淘宝中分化出天猫平台强化了平台的品牌形象，以高端、规范的品牌形象摆脱淘宝零散、杂乱、低质的受众印象，平台卖家也均以品牌企业与受众建立联系，企业形象更加的专业化。视频媒体乐视企业则是通过微信、微博等新媒体平台进行消费需求的聚拢，通过自媒体途径建立品牌推广的个性化，增加受众群体的粘合度，构建具有特色的微型产业链。

电子商务背景下差异化营销策略分析

（一）引导互动深化差异化品牌形象

电子商务发展初期，众多品牌在定位和品牌形象的塑造上采用相同的模式，相似的宣传语甚至是相同的推广方式。一是由于传播信息的泛滥，品牌的内涵立足于文化之上，新媒体的传播途径打破了精英文化，大量的文化知识的普及让品牌在内涵设计上很难推陈出新。其次是碎片化语境下信息传播的高速性和开放性。一个品牌在定位和形象上的成功会很快被同类品牌所模仿和推广。跟风抄袭情况严重，直接导致了传播内容的同质化。在网络媒体时代，无边无际的相同的宣传内容，相似的推广渠道，相近的品牌包装让消费者心理上产生了审美疲劳，进而对该品牌也失去了深入了解的兴趣。品牌的“思想”在于其内容和主题，内容主题的一致性是品牌价值主张和品牌形象的核心。传播中主题的一致性决定了品牌的识别度，除了基于消费者的需求外，同时也是品牌的灵魂和发展源泉。品牌主题的一致性是品牌获得关注和深刻印象的重要途径和手段。品牌的塑造就是打造品牌的个性，品牌传播的风格直接决定着品牌的形象定位和受众印象。保持品牌传播风格的一致化才能维护品牌个性的稳定性。要保持品牌个性的稳定鲜明和完整就是要保持品牌传播风格的一致性。例如品牌在微博传播的风格如果是幽默、平民化的风格，在微信或其他自媒体平台就要保持相同的传播风格，否则会瓦解品牌形象在受众者心中的稳定性，使消费者感到迷茫和混乱，影响对品图1电商差异化营销模型牌的接受程度。差异化品牌形象的构建要以碎片化信息作为驱动，引导受众群体进行互动，在互动中加深对品牌个性的确立。具体途径为以关键词作为引导发起话题讨论，以不同圈子的受众群体作为传播对象，在话题互动中建立品牌的差异化形象。以微博为例，同样是综合性电商购物平台，唯品会在品牌化的运作下官微拥有极高的辨识度，所构建的品牌形象也以贴近女性形象为主。在微博互动中所发起的话题也多围绕时尚、女性等话题开展，在信息流中植入话题使受众形成深度完整的诉求，从而提升品牌传播的价值。这种个性化的品牌特质就是企业发展的核心力量，并在互动中强化品牌个性增加受众的粘合度。同时这种互动性可以在最大程度上聚拢受众的需求，品牌可以通过新媒体平台倾听消费者群体的声音，进一步满足个性化的表达，从而建立品牌的差异化形象。

（二）精准推广建立差异化数据平台

差异化产品服务体系的建立是未来电子商务行业发展的方向，但个性化、差异化在供应链和平台运营以及服务提供方面的渗透都要基于大数据搜索技术之上，也就是说未来的电子商务产业大数据技术领域的竞争是重中之重。以个性化供应链为例，未来C2M等电商模式的发展都是供应链中差异化渗透的表现形式，未来工厂针对客户的个性化需求进行定制服务，但不可否认的是定制服务的成本远远高于批量生产，在这个角度上而言，电子商务可能会失去价格上的优势。针对客户需求进行数据挖掘分析，则会将消费群体的需求按照圈子进行聚拢划分，基于数据分析结果进行定制生产，就可以在最大程度上降低交易成本，提高交易效率。未来电商行业数据发展有三大趋势：一是数据总量的变化。整个互联网的接入数据是十分庞大的，这一趋势也在不断增长，未来庞大的数据处理和分析将是电商行业发展的技术关键所在。二是数据链的非标准化。数据的形式也是不断变化的，由最初单一的文字到声音图片甚至是视频都是数据非标准化的表现，因此对于非标准化数据的处理也是一大挑战。三是数据服务的变革。不同消费者将会产生不同的消费诉求，根据这些差异化的消费需求进行划分和需求聚拢形成不同的圈子，在形同属性下进行个性化的服务。构建差异化的大数据平台建立个性化数据库，不断地将数据聚拢在巨大的信息流中挖掘个性化的信息数据。一方面适应企业品牌化的发展；另一方面以差异化的数据为依据进行精确推送。这种数据体系的建立不仅仅涉及搜索引擎一个部分，同时涉及到移动客户端和自媒体平台，在多个环节的组合中挖掘信息流量中的个性化信息，将数据进行聚拢分析并集中推送。在未来电商行业的发展中，用户信息的甄别能力都是与日俱减的，这也说明客户的个性化需求是不断增加的，个性化信息所构建的个性化推荐引擎就是针对客户的不同需求进行信息推荐，掌握客户的消费心理、消费路径、消费特点，具有针对性地进行推送服务。个性化推荐不单单是一个模块，从实际来讲，个性化推荐就是以客户的消费路径为基础进行的一种预测和探索，这种预测应该是符合客户的心理期待的。一则可以增加客户的粘合度；二则深化客户的个性化消费体验。从个性化的推荐模块中，进一步引导客户进行交叉消费构成消费联想，也是个性化营销的一个重点。例如在众多电商平台中，天猫以其流量的优势率先发展精准推送服务，当客户在平台搜索一种商品类别时，后台数据库就会准确地将客户的搜素信息记录，并根据该客户的搜索路径进行分析加工，定期推送与之相关的产品。在未来的电商平台的发展中，会建立专门的推送引擎，对于推送服务会加想记忆，并根据各个平台数据搜索的综合结果进行分析，进行消费行为预测。例如建立统一的搜索引擎，综合微博、微信等新媒体平台数据，在个性化数据库中进行分析，全面把握客户的互联网活动轨迹，预测客户需求，进行智能化推送。但未来的这种大数据平台构建和路径预测服务也容易涉及消费群体隐私保护问题，需要一定的市场规范。

（三）综合推进构建差异化服务体系

差异化服务体系的建立有多个模块组成。首先是产品的差异化。电商平台的产品同质化问题十分严重，同样一种产品在多个平台均可以购买并且缺乏品牌标识。品牌个性的建立是以客户为中心、以产品为基础的，产品功能、产品包装、品牌设计都要具有一定的个性才能深化受众的感受。其次是价格的差异化。定制更加具有优势的价格策略是电商平台竞争的又一个重点。在传统的定价策略中是以产品为中心的，即销售的价格根据产品的成本来制定，但在电商平台中价格是根据消费群体的接受程度来制定的，消费群体总体接受程度高，商品的价格自然升高，即需求决定价格。在这个过程中，消费者的地位有所升高，自主选择权利增大。在网络销售过程中，采取公开价格的方式，所有的价格信息都是公开透明的。消费者自然会进行统一产品的多渠道比价，合理的差异化价格策略十分重要。一般而言，拍卖定价、免费价、使用定价都是未来定价策略的发展方向，在最大程度上满足消费者的需求才是竞争的根本。最后，渠道选择的差异化。电商销售渠道大致可以分为三类：一是直接渠道和间接渠道；二是宽渠道和窄渠道；三是长渠道和短渠道。不同的渠道选择会根据不同目标群体的需求，例如一些电脑品牌推出工厂对客户的高级定制服务，厂家根据客户需求直接定制客户需要的电脑系统，这种直销模式可以在最大程度上降低交易成本，同时也是直接面对消费者的最佳途径。渠道的差异化也是供应链发展的基础，根据消费者不同的消费需求进行渠道的选择，将差异化渗透到供应链中与消费者之间实现全面对接。结论差异化的营销策略是未来电子商务行业发展的方向，在经历了高速发展期后的电子商务产业逐步感受到了单纯的价格竞争、同质竞争所带来的压力。消费者不断增长的个性化需求推动了市场的进一步细分，过去的全品类营销和大规模推广已经不适于逐渐细分的市场，将消费者的个性化需求进行聚拢渗透到供应链建立个性化的数据库，针对不同的消费者进行精准推广。因此电商产业的未来发展方向就是差异化数据平台的建立以及企业的品牌服务个性化，只有把握差异化营销重心，电商企业才能在不断细分的市场中建立自身的核心竞争力。

参考文献：

1.赵会芬.电商营销过程中的商品评价体系研究[D].吉林大学，2015

2.戴开勋.差异化营销策略及应用[J].物流工程与管理，2010（10）

3.冀睿.浅谈电子商务模式下的网络营销渠道[J].中国商贸，2010（29）

4.孔令辉.差异化营销策略的应用与研究[J].内蒙古科技与经济，2006（07）

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关键词：互联网+；定价；移动

“互联网+”战略即利用互联网平台和信息通信技术，把互联网和各行各业结合起来在新领域创造一种新生态。“互联网+”各传统行业出现了新领域的新生态。互联网与传统行业的结合绝不是简单的相加关系，未来互联网将作为生产力工具大幅提升传统行业的工作效率和质量其在酒店行业的潜能也是很大的。

一、“互联网+”背景下酒店营销的变化趋势

目前互联网对酒店行业的渗透主要体现在其销售环节，未来酒店行业“互联网+”一方面可以把酒店客房、餐饮、娱乐以及相关配套设施互联化以提高用户服务体验，另一方面酒店将利用互联网优势与酒店周边行业的厂商进行跨界合作从而打造出以酒店为中心的新生态圈，其带来的酒店营销变化趋势主要体现在以下几个方面：

（一）移动化

移动互联网基于位置（Lo）和移动（Mo）的特性使得客户预订酒店时间提前量大大缩短灵活性增强就近原则凸显，也让客户可以随时随地与酒店进行信息互动、洽谈沟通移动互联也在不断地影响着人们的消费方式，由传统的支付方式向支付宝、微信、手机银行即时转账等方式转变。随着互联网的快速发展，智能3G、4G网络技术的不断成熟与应用以及各种社会化媒体和基于移动互联网的APP与微信应用的出现人们已经越来越习惯于利用移动互联网设备来购买旅游产品尤其是酒店产品。

（二）个性化

越来越同质化的酒店标准住宿产品对消费者的吸引力不断下降而互联网给酒店带来了线上营销大数据，通过对网络终端数据的收集酒店可以画出以消费习惯和心理需求为核心的“客户自画像”从而对其消费行为进行有针对性地分析、预测，设计出符合其个性特点的定制化产品，以满足消费者日益多元化的产品需求。此外，酒店经营过程中产生的能耗数据、设备运行记录、客户反馈、非会员数据甚至视频监控等等也将被采集到酒店中央系统，进行集中管理和多维分析帮助酒店了解客户、优化流程、设计产品和智能决策。

（三）融合化

酒店消费者正在大规模从线下迁移到线上进行酒店产品预订，并继续向移动端酒店预订应用迁移。互联网渠道在整体产业链中的价值得到凸显，OTA企业对线下酒店集团的影响不断深入，有的已经投资入股酒店集团。

（四）综合化

“互联网+”背景下的酒店营销布局已不再局限于客房和餐饮而呈现出明显的生态化趋势，主要体现在以住宿需求为流量入口为客人提供集餐饮、休闲娱乐、门票、电商购物、旅游打包产品、物业管理等为一体的全方位生活服务，将客户在酒店停留期间8-10小时的碎片时间充分利用起来进行营销实现客流与服务在线上和线下的双向流动。

（五）社交化

分享经济对酒店行业产生了较大影响，一方面，客人可以随时随地将所住酒店的环境、服务人员、设施设备等晒到朋友圈，也可以在线上对酒店的各方面进行评价等，这些分享行为对其他客人的选择会起到很大影响，同时也对酒店的硬件和软件水平提出了更高要求；另一方面酒店业可以利用客户对社交媒体的依赖性在社交网上注册账户，进行酒店的宣传和沟通。

二、“互联网十”背景下酒店的营销策略创新

（一）产品设计创新

在互联网营销时代为客人提供免费、易用的WIFI信号显得尤为重要，登录酒店WIFI的程序一定要简单否则会令客人反感。便捷的上网服务会促使住店客人产生许多有助于酒店营销推广的行为，如将酒店图片、入住感受等随时分享到自己的社会化媒体上，以酒店位置进行在线签到等。酒店首先要关注客户大数据分析利用网络技术收集客户的个人信息、消费喜好和禁忌、消费方式和习惯等然后结合其自身特点来设计、定制符合其个性需求的酒店产品。

（二）销售渠道创新

“互联网+”时代，酒店应充分发挥官网的直销及品牌提升作用，除了设有常规的酒店简介、产品展示、联系方式等，还要重视其在线营销功能的实现，使客户能够方便快捷地在酒店官网上进行实时预订，并得到及时回复和互动沟通酒店最新促销信息。构建多元化的分销渠道可以避免因过度依赖单一渠道分销模式带来的风险，同时还可以带动直销量的增加。在线分销渠道可以给酒店带来大量的首次入住客流量，此时酒店不应以一锤子买卖或者这些客源成本价低的不良心理来应付这些客人，而应抓住这些机会通过良好的服务以及有效的客户关系维护手段，将他们争取到自身的在线直销渠道中来从而提高酒店直销量，降低酒店销售成本。

高星级酒店越来越注重口碑传播，对于众多不熟悉目的地酒店的网络预订客户来说，其他顾客的网络评价对他们的选择起着非常重要的作用。顾客对酒店的好评会让网络预订客户对该酒店产生好感，甚至直接忽略其他酒店而快速下单预订。因此酒店要注重自身服务质量、产品质量的提升及时消除客户的不满，给客户留下良好的品牌形象促使他们在网上给予好评，从而对其他网络预订客人起到积极的宣传作用。

（三）价格策略创新

酒店需要与OTA合作，酒店要能够提高在线直销量，就应当利用预订政策、附加服务、适用对象、预订工具等限定条件来做差异化，建立区别于OTA的价格体系如推出现付和预付方式的差异房价适合客户的提前预订，另一方面酒店可以从线下开始入手获得自己的流量，然后再将客户引导至酒店线上去从而逐步增加和稳定自己的线上流量。在“互联网+”背景下除了通常的定价模式外，酒店为了盘活库存提高收益，多种定价以更多地满足不同类型客人的需求。

“互联网+”时代针对80、90后这批主力消费人群的消费心理酒店不能再用以往那种单向的促销形式而需要加大促销活动的高参与度。酒店要充分利用互联网优势利用知名搜索引擎、社会化媒体、网络广告、电子邮件等网络渠道来进行促销。

参考文献：

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公告显示，小红唇的境内运营实体为小红唇(北京)网络科技有限公司(“小红唇北京”)和诗与远方(北京)网络科技有限公司(“诗与远方”)，小红唇北京负责视频电商平台和美妆达人社区“小红唇”的开发和运营。小红唇是中国第一达人视频电商平台和最活跃的美妆达人社区。小红唇面对15-25岁年轻女性，提供丰富的平台内容、活跃的社区生态和优质的产品选择。

华策影视认为，小红唇作为达人电商模式的代表，构建了以泛美妆网红达人为核心，以短视频+图片为媒介，聚集优质用户的高活跃社区；并通过垂直化的平台运营，自有流量的精准导入，实现女性用户在其电商平台高频消费，致力于打造“女性变美第一平台”。

公司自身基于SIP战略的规模化头部内容，已经通过版权销售模式证明了变现能力。通过此次投资合作，公司将利用规模化的内容，稳定持续的为小红唇和其运营品牌导流，提升其品牌影响力。公司娱乐内容植入消费品牌以及其他衍生品，也将通过网红内容向双方高度契合的用户群体准确叠加投放，在内容消费之上实现衍生品消费升级。

双方将携手探索网红培育、经纪体系，完善短视频到长视频、直播的优质内容流量生态，优化商城运营模式。在双方掌握的核心IP、内容流量、互动平台和市场渠道基础上，尝试自有品牌的协同开发运营，打造具有高品质、高毛利属性的消费品牌，通过业务合作、股权投资等多种模式构建供应链，强化品质与服务，并进一步推进海外市场的联动。

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关键词：电子商务；企业营销

电子商务的具体分类有两种，第一种是针对于市场，以市场为主体的交易活动。这种方式的应用可以很好的促进商务活动进行，已达到最大营销的目的。第二种是利用互联网作为主要的企业内部经营。市场营销作为最主要的营销体系，可随着传统营销的变革让市场营销也受到了不小的冲击，因此为适应这种新环境的影响，如何改善市场营销策略也成为新的研究方向。

一、电子商务对市场营销的具体影响

1.对企业影响的环境影响

（1）产品销售的冲击。随着互联网的普及，购物形式也不仅仅局限在外出采购上，更是实现了网上购物的购买形势。顾客可以在家利用网络购买自己所需要的产品，并且可以提出对产品的诉讼等，网络在顾客浏览页面的时候也会记录下客户的个人喜好、所需产品的类型等个人信息。这也是电子商务的一种销售手段，通过掌握这种主动权来赢得顾客的青睐。除了对于顾客习惯的记录统计外，影响产品销售的因素就是有关产品的价格，由于客户只需在网络上进行搜索就可以达到“货比三家”的目的，由于多个厂家的竞争，价格也就自然而然成为最重要的影响因素，顾客从内心都是想买到更为“物美价廉”的商品，对于这种消费者心理，企业就更需要把握好目标市场进行相关的营销活动来宣传产品，以此提升产品的传播力度。

（2）消费方式的冲击。网络购物在某种程度上冲击了传统的付费方式，让现金的使用受到了限制，更多的财产变成了电子数字。现金流动被限制的同时让整个资金链条也从现金化变为全电子化。当消费者在搜索商品的同时会不断比较各家的商品，通过这种灵活的付款方式，让顾客更加便易的享受购物带来的乐趣。

2. 4ps营销策略面临的现状

（1）以产品作为主要的营销策略。传统营销的主题概念是以产品本身为主导，从而更好的在大众心目中树立品牌形象，这也是4ps的必备策略之一。为保证品牌产品具有很强的竞争力，就需要营销团队在这过程中对于产品的营销策略进行适时的更改，达到与市场同步的理念。为保证消费者的产品认同感与对产品的忠实度，企业就要在经销商以及生产商方面做好工作，保证产品质量的一致性，以保证顾客流的稳定。

（2）成本式定价。传统的营销策略不仅仅是以产品为主导概念，它更是根据产品的生产成本进行价格定位的，因此在定价格方面其主要作用的并不是经销商，而是负责生产的厂家。由于厂家只是根据自身的生产成本进行定位，以此也就意味着他们并不了解市场与消费者的导向，因此对于产品来说也是存在很大的销售风险。

二、电子商务环境下的企业营销

1.完善企业物流链

处于电子商务这个大变革环境下，想要把握好企业的物流供应链结构，也就需要物流企业结合自身的实际情况制定出最佳的发展方案。主要的努力方面可以从以下两点出发，首先，对于电子商务企业来说对于物流的配送并不如实际的物流公司，所以可以将物流配送交给物流公司，以保证业务更加流畅，配送系统更为完善。其次，加强与物流公司之间的合作交流，这不仅意味着物流配送业务有更好的发展，更是为电子商务在市场上赢得支持的重要举措。

2.创造合适的营销观念

处于现在电子商务的的背景下，客户所面对的选择也变得更为的多样化，这也就需要企业在面对如此大的竞争力下有一定的自我优势，去争夺更多的客户资源。这种客户资源的争夺，无疑要比销售产品来的更为重要，而如何能吸引更多的客户来购买商品也成为现在企业最需要了解的问题之一，大多的吸引方法就是通过利用客户的折扣心理，提供给客户更多的利诱信息，来促进商品的销售。现在的网上折扣方法主要有以下二种：（1）折扣促销：这也是现在网上最为常用的一种促销方式。但是对于虚拟的信息远没有实际的信息更能吸引顾客，因此这种方法对于商场等实际的购物场所更为有用，也更能吸引用户的购买欲望。（2）礼品赠送：这种方式在网上购物来说还不算特别盛行，更多的是在产品有新品时，以促销新品的形式才出现，这种赠礼品的形式更能达到开拓市场以及产品促销的效果。

3.完善电子商务的管理机制

企业在进行电子商务的过程中，应具有一套适应的管理机制，这种制度的建立要符合企业的自身发展，而且电子商务作为一种商业活动，最重要的就是信誉，只有拥有好的信誉才能保证企业的电子商务得以更好的发展。因此，在发展电子商务时，建立完善的信誉管理机制，进行市场研究针对顾客的个人习惯、爱好等来调查，在保证企业切身利益的情况下，来依据调查结果建立电子商务的引用体系。具体来说可以从以下三个方面入手：（1）建立网上信用销售评估系统。建立信用系统的主要作用是为了保证客户在网络交易时的财产安全。（2）有效的管理客户档案。对于客户的档案管理要形成系统的有序的模式，每过一段时间要对客户的档案以及信用额度进行统计，并对信息的整理以及跟踪调查等。为了保证企业的资金正常运作。（3）与第三方信用服务机构合作。对于电子商务的交易过程是需要第三方的认证机构介入的，以保证交易的合法性。因此，在于第三方合作的时候，第三方要承担签发证书、确认用户个人信息、以及认证等服务。

参考文献：