商业银行业务模式精选(十四篇)

序言：作为思想的载体和知识的探索者，写作是一种独特的艺术，我们为您准备了不同风格的14篇商业银行业务模式，期待它们能激发您的灵感。

篇1

【关键词】城市商业银行；直销银行；互联网金融

以现代信息技术为基础的互联网金融，特别是第三方支付、大数据和云计算等技术，已经对人类经济生活产生颠覆性影响。其对城市商业银行经营模式、盈利模式和服务模式产生重要影响。因此，研究城市商业银行在互联网金融背景下的业务发展策略十分重要。

本研究在以往研究的基础上，针对城市商业银行提出互联网金融化背景下银行业务发展策略。构建的互策略不仅包含城市商业银行直销银行的建设，还提出利用商业银行本身优势，同时依托直销银行尝试开展P2P、众筹和平台理财等互联网金融业务。

一、文献综述

谢平、尹龙（2001）提出互联网金融的快速发展使电子货币在社会经济中发挥了重大作用。传统的货币供求理论已经无法解释电子货币的现象，进而导致了货币政策、金融市场等的一系列演进。金融体系当中主、客体的变化给金融行业的治理和监管带来了新的难题。

谢清河（2013）从现代金融中介理论出发，认为信息处理是金融体系的核心，互联网金融借助其强大的信息处理能力及组织模式方面的巨大优势，在融资与风险管理控制方面很大程度上地降低了金融交易的成本，并且提高了金融功能的运行效率。但在我国，互联网金融的创新发展，对现有监管体系和风险管理提出了新的要求。

宫晓林（2013）指出互联网金融模式在战略、筹融资、客户渠道、定价以及脱离传统媒介等方面对传统商业银行产生了较为深远影响。作者认为商业银行应该合理利用互联网金融模式，从而赢得新的发展。同时，互联网金融业若想获得持久而健康发展，则还需要倚靠互联网金融企业建立起自身良性发展的基础，勇于创新，加强自身系统安全的建设。

二、城市商业银行直销银行业务模式方案

首先，明确业务定位。一是依托传统银行的高信誉特点，为顾客提供安全、优惠、及时的金融服务；二是要转变盈利的着眼点，业务要由传统的产品服务提供者转变为从产业需求与供给之间的连接点寻找盈利契机。

其次，丰富业务内容。其业务内容主要包含：一是传统银行产品的平台化，可在直销银行上直接销售传统银行产品，如存款、基金、理财等产品，方便用户；二是提供P2P金融服掌教ǎ与央行征信系统对接，快速评估贷款方的信用等级，提供无担保的平台金融服务；三是为小微企业和个人客户提供资金众筹，对其开展信贷调查，为资金出借方提供担保等服务；四是加强同业的合作，借助直销银行平台为客户提供投资理财服务。

再次，拓宽业务收入。直销银行的业务收入来源主要包括利差收入、中间业务收入和直销银行平台中介收入。利差收入和中间业务收入与传统银行业务盈利模式基本相同，其拓宽业务收入表现在通过更加方便快捷的服务，更加优惠的手续费用吸引更为广阔的消费者群体，从而增加这两项收入。而直销银行平台业务收入则为直销银行的创新业务，例如P2P贷款、众筹业务等带来的额外收入，有助于多样化城市商业银行的收入来源，可以增强银行抵御政策风险等风险的能力。

最后，保障业务实施。直销银行业务的发展离不开最基本组织架构设置、人员激励和信息技术支持等。具体表现如下。

（一）组织架构

为满足直销银行建设需要，成立直销银行部，按照独立银行的方式筹备，一旦监管部门发放牌照，直销银行部立即分拆，申请直销银行牌照。前期直销银行部可设立产品研发团队、市场营销团队和业务运营团队，分工合作，密切配合。

（二）绩效考核

绩效考核需要注意：一是建立有利于直销银行发展的目标责任制考核机制。给予直销银行一定程度的财务权限；二是建立以利润为核心的考核评价体系，以营销业务笔数、金额、客户使用频率和贡献度等为关键指标对直销银行团队人员进行考核，并根据年终利润完成情况予以一定比例的奖励。

（三）信息技术

直销银行部经营管理所涉及的信息技术支持和系统建设纳入信息科技应用总体规划。系统规划和建设由信息技术派出人员根据业务需要，协调信息技术部门的相关资源进行统筹安排，不涉及银行业务的开发工作由直销银行部和信息科技部派驻人员具体组织，加快系统开发进度，抢占市场。

（四）风险管控

直销银行业务优势突出，但同时也存在包括政策风险、信用风险在内的多种风险。目前，国家已启动关于P2P业务的监管，多家P2P平台被关停；同时对贷款方的快速信用评价必然一定程度上牺牲信用评估的严谨细致。因此，管控相关业务的风险至关重要。本人建议可采取：①构建大数据平台或与拥有大数据来源的企业展开合作，为信用评估的准确性奠定基础；②发挥传统银行授信部门的优势，展开部门间合作，进一步规避信用风险，这也是城市银行发展互联网金融的优势；③密切关注政策动态，贯彻中央精神，严格遵守关于互联网金融的各项规定，不要存侥幸心理。

三、结论

本文提出城市商业银行应把直销银行业务作为互联网金融化背景下城市商业银行业务发展策略选择。同时为应对互联网金融的发展，开创性地在国内外直销银行业务功能基础上，建立了糅合互联网精神打造了直销银行业务的新模式，具体提出建立直销银行业务模式的组织架构、考核和技术和风险管控等保障措施，具有较强的实用性。

参考文献：

[1]谢清河.我国互联网金融发展问题研究[J].经济研究参考，2013，（49）：29-36

篇2

一、私人银行盈利模式的内涵和理论基础

私人银行盈利模式是一个逐步形成的过程，且受经济环境、政府政策等多种因素制约，因此，个体私人银行会在适应环境和不断创新的过程中形成自己特有的盈利模式。为顺利展开对私人银行盈利模式的研究，有必要界定盈利模式概念、探讨构建盈利模式的核心因素、梳理现有盈利模式类型。

（一）盈利模式概念界定

盈利模式，指企业将人才、技术、品牌、外部资源环境等要素巧妙而有机地整合在一起，为企业创造价值的独特经营模式1。盈利模式的核心是实现价值创造，即为客户创造价值并实现自身价值的最大化。企业盈利模式可以分为两种层面，一是战略性盈利模式，即企业为实现自身价值作出的战略安排；二是，经营性盈利模式，即企业的运营模式2，表现为企业在市场经营中逐步形成的赖以盈利的商务结构及其对应的盈利安排。

本文中私人银行的盈利模式是指在一定的经济环境下，通过将企业人才、技术、品牌等内部资源与外部资源进行有机整合，形成创造企业价值为目标的经营性盈利模式。同私人银行盈利模式高度关联的另一概念私人银行的盈利能力，是指私人银行利用自身内外资源获取利润的能力，是营销能力、客户资产管理能力、降低营业费用能力以及规避风险能力的综合体现，也是私人银行各个环节经营结果的体现。私人银行经营的好坏通常可以表现为盈利能力的强弱，私人银行盈利能力的强弱在一定程度上可以衡量企业盈利模式的优劣。

（二）构建私人银行盈利模式的核心要素

盈利模式追求顾客价值以及自身价值最大化。纵观企业成功的盈利模式，围绕价值创造这一核心问题，盈利模式可以通过四个纬度来描述。

1.价值网络。价值网络是指企业与其客户、供应商、战略合作伙伴之间形成的交易结构和交易关系。在价值网络中，私人银行作为一个有机整体与外部发生联系。

2.产品和服务。私人银行提供满足顾客需求的产品和服务，是任何一种商业模式的核心元素。私人银行产品和服务的设计、开发、提供以及创新由客户需求来界定。

3.价值链。私人银行从价值创造流程的角度来建立、维持以及创造新的价值链，实现不同部门之间的相对独立又相互协调。

4.财务因素。私人银行综合其收益模式（主要涉及利润源、利润点、利润杠杆、利润屏蔽以及利润家）和成本结构，合理评价盈利能力、清偿能力，以便提高利润水平、拓宽利润空间、控制财务风险。

（三）盈利模式类型

从盈利模式的形成角度来看，企业盈利模式可以分为自发盈利模式和自觉盈利模式两种类型。自发盈利模式，是指企业面对市场竞争环境自发形成的盈利模式，具有随机性、隐蔽性等特征。自觉盈利模式，是指企业通过经验积累、市场分析之后，选择适合自身需要的独特经营模式，具有主动性、积极性等特征。

二、中外私人银行盈利模式、盈利能力分析

（一）国际私人银行盈利模式

国际私人银行业务得盈利模式主要分为两大模式：顾问咨询模式（欧洲模式）和经纪商模式（美国模式）。随着私人银行业务在新兴市场的拓展，出现了投资银行模式、综合模式。

资产管理费模式将资产管理业务置于银行的核心地位，能够更好的实现客户利益与银行股东利益的统一；顾问咨询模式的利润主要来源于资产管理费用收入，按照资产规模不同每年收取0.4%～1.5%不等的管理费，属于典型的佣金盈利模式；国际上采取顾问咨询模式盈利的私人银行主要包括瑞士宝盛、苏黎世EFG私人银行控股中心（EFG国际）等。交易手续费模式主要为服务于顾客买卖证券的需要，收入主要来源于收取客户手续费为主，投资者都必须缴纳申购、赎回的手续费。客户经理以价值低估的投资产品为对象，客户在适当的时机进行“低买高卖”的投资操作，手续费收取根据私人银行每笔交易的资规模决定，通常在0.2%～2%不等。

私人银行盈利模式中，顾问咨询模式和经纪商模式在其收入来源、收入结构、客户特征、产品供给、经营策略等方面存在差异（见表1）。

表1 交易手续费模式和资产管理费模式的比较

私人银行盈利模式是市场选择的结果，市场竞争环境的变化和自身对盈利水平的目标要求差异将导致盈利模式的改变。根据波士顿咨询机构的《2014年全球财富报告――借势增长 破浪前行》表明，收入模式和资产回报率数表明财富管理机构（包括私人银行和大型集团财富管理中心）正在渐渐偏向收费型定价模式。

投资银行模式与新兴市场的崛起密切相关，在该种一粒模式下，私人银行业务仅作为投资银行业务之外一项辅业务，为超高净值客户服务，投资银行业务收入占有主要份额。综合模式涵盖公司信贷、个人信贷、私人财富管理以及投资银行咨询服务，盈利点存在多样化特征，该类模式下私人银行的收入来源除了资产管理费收入外，信贷业务利差收入、投资银行手续费收入也是主要盈利来源。综合模式受到瑞银、瑞士信贷等综合性、规模较大的金融集团的青睐。

（二）全球私人银行盈利能力

根据《麦肯锡全球私人银行调查报告》（2013）指出，亚洲私人银行业利润增长速度最快；预计未来四年全球私人银行业利润每年增长10%以上，将达到70亿美元，其中绝对值增长35%在亚洲（不包括日本）；基于美国私人银行渗透率低，北美私人银行的利润率小于西欧。

西欧：资产规模持续增长，盈利面临压力。西欧私人银行的资产总额在2012年仍增长8%，但利润率下降1%，仅1/4的私人银行盈利能力超过经济危机前。

西欧私人银行利润率（以2004年为基准）具体数据如图1所示：

图1 西欧私人银行年化收益率情况

北美：利润恢复增长。美国私人银行的成本/AUM（析产管理规模）和收入/AUM都在下降；收益率总体上呈上升趋势，成本下降是盈利提升的主要原因，一方面私人银行收入率下降，主要由于超高端客户偏爱低收费的保管账户，且这部分客户经常得到费用折扣，同时低利率环境下利差被压缩导致，另一方面，成本率下降，成本下降主要来源于人员和费用的减少。

亚洲：某些私人银行盈利能力提高。亚洲私人银行的平均利润率（2012年）为17%，利润率的变动情况如图2所示：

图2 亚洲地区私人银行利润率构成情况

亚洲私人银行盈利能力整体提高的同时，私人银行之间收益能力存在显著差异，其中获得最高收益的私人银行收益率高达59%，最低收益者收益率为-7%，两者之间的差异为66%，具体情况如图3所示：

图3 亚洲私人银行最高收益者和最低收益者的情况

其他地区：各有特色，快速增长。其中，印度私人银行增长非常迅速，资产规模在2012年大涨32%，利润率持续增加，地理上主要分布在孟买和德里；中东地区私人银行以离岸市场占主导，在岸市场日益重要；拉美地区大约67%的资产来源于巴西和墨西哥，一半投资于离岸市场。

（三）中国（境内）私人银行盈利情况

根据招商银行和贝恩联合的《2013中国私人财富报告》表明，中国境内财富管理市场上，中资私人银行、外资私人银行、其他财富管理机构各自占据一定的市场份额，总体来讲，中资私人银行经过多年的市场开拓与培育，保持并强化了竞争优势。在境内财富管理市场上，中资银行依托其庞大的客户基础，借助强大的对共业务和遍布全国的网点，力求为高净值人士打造全方位理财规划管理平台。同时，超过90%的受访高净值人士使用中资私人银行进行财富管理，远高于使用外资私人银行和其他机构的比例。

中资银行私人银行经过7年多的努力，在客户数量和客户资产管理规模上取得相当的成就，在发展路线上采取追求规模收益的战略（见表2.2），但究其盈利能力上来看并不理想。

表2 上市银行私人银行相关数据（2014年）

注：数据来源于各银行2014年年报，部分数据据有差异属四舍五入造成；*数据来源于优选财富投研中心。

上市银行2014年年报中披露私人银行盈利情况数据的仅有两家银行，分别为民生银行和浦发银行。民生银行2014年年报披露，私人银行业务2014年手续费、佣金收入为21.55亿元，较去年收入增长4.56亿元，同比上升26.84%；2014年民生银行利润总额为597.93亿元，私人银行对总行利润贡献率为3.6%。浦发银行2014年年报披露，私人银行业务贡献净收入超过18亿元；浦发银行2014年境内利润总额为620.00亿元，境内私人银行业务对利润总额的贡献率为2.90%。通常情况下，私人银行的盈利周期相对较长，单一私人银行实现盈亏平衡需要5到6年时间，国际上私人银行对总行利润贡献度在30%左右，我国私人银行的盈利能力、盈利水平都有待进一步提高。

中资私人银行基本上以产品销售即佣金收入为主，根据客户每笔交易的资产规模收取0.2%～2%不等的手续费，属于“批次性”收费，采取交易手续费盈利模式。因此，目前私人银行着眼于销售业绩的提升，更像是商业银行经验理念下的高端理财。私人银行当前阶段所能提供得服务与零售银行没有本质性得差异，私人银行往往需要更高得回报率或更低得手续费率来吸引和留住客户；同时，私人银行大部分属于总行领导下的二级部门，在利润考核上尚未实现独立核算、独立考核，线条和考核体系尚不清晰，例如私人银行的从业银行大多数都有个人业务从业背景，那么私人银行客户的储蓄金额定性为私人银行的业绩，还是作为个人零售银行的业绩。当前的市场环境和市场盈利策略下，中资私人银行的盈利不容乐观。

三、基于客户细分下中资私人银行盈利模式的构建

根据波士顿咨询公司（BCG）的《2014年全球财富报告――借势增长 破浪前行》指出，2013年中国（内地）拥有百万美元资产家庭数量为2，378，000，全球排名中位居第二位，中国（内地）超净值家庭（私人金融财富超过1亿美元）为983，000，全球排名中位居第三位。中国内地基于人口基数的优势，高净值和超高净值客户数量上占据优势，对面巨大的客户群体使得中国私人银行业务据有很大的潜力。

私人银行必须制定富有吸引力的新顾客获取策略和针对特定客户群体的差异化价值主张，以助其赢得高净值和超高净值客户的青睐，满足其不断增加的财富管理需求，最终使得客户价值和公司价值实现。

（一）中资私人银行盈利模式构建思路

市场细分是构建企业盈利模式的开端，是企业选择不同盈利模式的依据之一。中资私人银行业务区别于银行的零售业务、投资管理业务等，定位于为高净值客户以及超高净值客户提供一揽子服务，其中包括财富管理等金融服务，也包括其他服务如健康医疗、家族传承等。私人银行的客户群体为高净值以及超高净值客户，客户群体确定后对客户进行细分，对客户需求进行细分，对不同需求层次的客户采取不同策略，提供不同的产品和服务，完成私人银行产品线和服务线的构造。总体来说，私人银行盈利模式外在表现为企业的业务（产品和服务）结构。

图4 私人银行盈利模式构建思路图

（二）中资私人银行盈利模式构建基础――客户细分

1.中国私人银行客户情况。私人银行的客户群体主要是高净值客户群体和超高净值客户群体。

高净值客户是指个人金融资产和投资性房地产等可投资资产总值较高的社会人群。中国私人银行对高净值人群划分标准是金融资产超过600万元人民币的社会人群。截止2014年9月末，中国高净值人群约6.7万人，比上一年度增加了2500人，同比增长3.9%。2010年至2014年，高净值人群规模稳步增长，但增长速度波动性较大，具体情况见图5。

图5 中国高净值人群数量与增长率

数据来源：胡润研究院。

高净值人群主要由三部分人群构成：

企业主：指企业拥有者，约5.4万人，占比80%；企业资产总量占其所有资产的62%。

炒房者：指投资房地产，拥有数套房产者，约1万人，占比15%；房产投资量占其所有资产的60%。

职业股民：指收益主要来源股票投资收入，大约3350人，占比5%；股票、现金和其他投资总量占其所有资产的73%。

中国高净值客户财富管理目标（如图5所示）。

超高净值客户是指个人金融资产和投资性房地产等可投资资产总值超过1亿元人民币的社会人群。截止2014年，中国超高净值人群约17，000人，总计资产规模约为31万亿人民币，平均资产规模18.2亿元人民币。这部分人群主要以企业主为主，其中，上市公司（含全部上市和部分上市）比例超过6成，在国内深交所和上交所上市的超过7成。中国超高净值人群资产规模分布如图6所示。

图6 中国高净值人士财富管理目标

注：数据来源于招商银行――贝恩公司高净值人群调研分析。

图7 超高净值人群资产规模分布

注：数据来源于胡润研究院。

2014年，超高净值人群的金融需求和非金融需求：

金融需求：最为资产规模级别最高的人群，超净值人群中有7成表示有融资需求，且融资的目的以企业发展为主。企业发展需求中以企业扩张占比最高，达65%；其次为企业并购，占比27%；用于企业经营周转的比例仅为8%。面对中国超高净值客户主要经营的企业正处于高速扩张及发展时期，资金需求较大，银行为其提供良好的融资服务，有助于增加企业和银行之间的黏性。

超高净值企业的投资需求中，超过3/4的投资主体为企业，个人主体只占1/4，将超高净值人群视为法人处理，从法人投资需求的角度出发更符合实际情况。企业投资需求中，42%人士表示投资的目的为资产增值，32%为规模扩展，15%为多元化经营。个人投资目标为财富增值和财富保值。

海外投资需求在高净值人士金融需求中有明显增加趋势，因此离岸市场潜力巨大。超高净值人士投资海外的主要目的为企业国际化和资产配置分散风险。离岸市场需要满足高净值人士的企业发展和个人财富的双重需要。超高净值人士在海外投资的过程中，遇到最大的挑战是投资风险评估和了解当地法律税收政策，其次依次表现为国际人才、文化差异、需求海外投资标的和获取当地社会关系。

艺术品投资需求和大额保单需求也是高净值人士的金融需求之一。

非金融需求：对于非金融服务方面，超高净值人群的需求集中于健康医疗和家族传承，分别占比54%和46%，其次为高端商务旅行、户外旅行和国内社交平台。

2.多重标准下的客户细分。哥伦比亚商学院金融经济学家拉里・赛尔登曾表示：“更精确地细分、再细分出客户子群体，才是财富所在”。根据奥玮咨询公司对欧洲私人银行业的调查结果显示，40%的私人银行都会采用财富加其他因素的细分标准，30%的机构会采用多重标准（如复杂程度、期望参与程度登），只有10%的机构仅根据财富或者资产规模进行客户细分。私人银行采取多重细分标准是未来的趋势所在。

一是按照资产规模基础下的客户细分――挖掘客户价值。针对高收入人群进行资产细分最为直接的方式是按照资产规模细分。截止2014年中国高净值人士约为6.7万人，按照职业和个人可投资资产两个维度来细分，可以分为六大类：

*可投资资产规模在1千万到5千万的企业主

*可投资资产规模在5千万到1亿的企业主

*可投资资产规模在1亿以上的企业主

*职业经理人/企业高管/专业人士

*专业投资人

*其他，主要包括全职太太、退休人士、演艺明星和体育明星。

在六大类的划分下，出现了高净值人士和超高净值人士（可投资资产超过1亿元）的划分。超高净值人士企业主相比于其他高净值企业主，具有更强的财富保障和跨境财富配置的需求。

从理财渠道和投资习惯的维度观察，企业主表现为“积极理财型”和“稳健被动型”两种行为细分。“积极理财型”企业，除在机构理财渠道以外，还较多依靠自己或者家人、朋友的投资渠道进行理财。这部分人士对市场波动具有较深认识，对银行平台服务的效率和便捷性，以及投资理财顾问服务的专业性有很高的要求。“稳健被动理财型”企业主对于私人银行投资渠道的依赖度较高，其主要精力放在个人事业经营上，希望选择一个长期信赖、服务全面的财富管理机构来帮助其管理资产，节省个人在投资理财上的时间和精力，以稳健投资实现财富的保值增值，非常关注私人银行工作的效率和可靠性，希望获得高质量的综合金融服务和稳健的理财业绩。

二是按照客户需求细分。美国波士顿咨询公司将私人银行客户分为四类，根据客户风险偏好不同，对私人私人银行提供的产品和服务有不同的需求。

表3 私人银行客户依据风险偏好进行的需求分类

资料来源：波士顿咨询公司报告。

上述四类客户中，A、B两类客户的主要目的在于追求财富的增量和最大化，更倾向于复杂的私人银行产品及高收益的投资工具，属于激进型的客户；C、D两类客户的主要目的在于保护财产，更倾向于低风险的资产管理产品及谨慎的投资策略，属于传统型的客户。

中国高净值客户需求集中体现在财富增值、财富保、风险分散。近年来财富传承的需求进一步显现，高净值人群重视家族财富的长久繁荣进行中长期规划；高净值人群中个人融资需求和企业融资需求较高，部分人群表示对特殊融资服务较感兴趣（如私人飞机）；高净值人群对于增值服务的需求，“生活品质类”和“财富规划类”需求又有区别。总体而言，中国高净值客户的需求较为多样化。

（三）资私人银行盈利模式构建核心――财富配置

Chhabra（2006）提出了一个专门针对私人客户的财富配置框架（WAF），他认为私人客户面临三类风险，一是使个人生活水平下降的个人风险（personal risk），二是资产价格波动带来的市场风险（market risk），三是追求提升财富阶层引致的志向风险（aspiration risk）。相应地，在资产配置时，应当将资产分为保护性资产（protective assets）、市场资产（market assets）和志向资产（aspiration assets）以分别用于管理个人风险、市场风险和志向风险。保护性资产强调安全第一，虽然收益较低但可以确保客户的基本生活水平；市场资产的配置遵循现代资产组合理论，通过构建广泛分散化的资产组合最小化非系统风险，获得市场平均收益；志向资产追求绝对回报，配置于私募股权、对冲基金等高风险、高收益资产类型上。

一般来说，保护性资产应当完全覆盖客户的负债和生活支出，志向资产的比例可以是客户能够承受本金损失超过50%的资产比例，其余为市场资产。但实际上，客户在投资决策中存在行为金融学描述的心理偏误，一个私人银行认为合理的资产配置方案不一定能打动客户。最常见的心理偏误有四种：损失厌恶（loss avertion）、获得性偏误（availability bias）、后悔厌恶（regret avertion）和过度自信（over-confidence）。损失厌恶是指人们面对同样数量的收益和损失时，认为损失更加令他们难以忍受。在损失厌恶心理下，客户要求资产的绝对安全，使出现损失的概率很小也不愿降低低收益资产的配置比例；或者抱定已亏损的资产不放，认为将来能够回本，不顾目前可能失去的投资机会。获得性偏误是指容易联想到的事件会让人误以为这类事件常常发生。在获得性偏误心理下，客户在考虑权益类配置时容易联想到2008年的股市崩盘并认为类似情形发生的可能性很大。后悔厌恶是指后悔带来的痛苦可能比由于损失带来的痛苦还要大，因此人们在决策时倾向于避免将来可能的后悔。在后悔厌恶心理下，客户因为过去的投资亏损经历而不愿意介入新的投资。过度自信是指人们过分相信自己的能力。在过度自信心理下，客户配置了过多高风险资产而对安全性资产不屑一顾。总的来说，损失厌恶、获得性偏误和后悔厌恶容易使客户配置过多保护性资产，过度自信容易使客户配置过多志向资产。

总的来说，私人银行依据客户需求、客户对风险的态度对客户资产进行稳健或者积极的财富配置，并不断优化财富配置方式是私人银行盈利的关键所在。由于客户存在一定的认知偏差，私人银行提供的资产配置方式不一定被客户所接受。私人银行在专业上应当保持一定专业的态度，为客户资产配置作为客观选择，避免客户后悔。

四、关于中资私人银行盈利模式的几点建议

一是产品、服务创新和整合，发展私人银行及其相关财富管理业务能够顺应市场变化。经历2008年的金融危机，私人银行业务基于其收入较为稳定的优势，市场表现方面有一定的优势。私人银行业务在高净值人群中具有一定的市场地位和吸引能力，随着中国高净值人士人数的持续增长，保证私人银行稳定性的优势前提下，加强产品创新与整合，为客户提供个性化、专业化的服务，是私人银行提高盈利能力的重要措施。

同时，和国外发展成熟的同业相比，国内私人银行业务多以产品为驱动，产品和服务种类较为单一，私人银行产品和服务同质化情况逐渐加重。面对客户需求的多样性，私人银行根据客户需求展开产品创新和整合，体现私人银行专业化、个性化，有利于私人银行提高产品认知度、提高客户忠诚度和重复购买率。

二是大力发展离岸私人银行服务。随着人民币国际化进程的推进，私人银行客户海外投资以及海外移民需求日益强盛。私人银行应当抓住市场基于，积极开展海外市场业务布置，充分发挥银行集团优势，为海外投资或移民需求的客户提供精通外汇、投资、法律等方面的专家，满足客户需求的同时，增加私人银行的盈利点。

三是迎接数字化时代做好准备。在这个数字化技术日益重要的时代，私人银开发先进而完善的数字能力，利用大数据管理客户信息、产品（服务）信息、建立数字客户沟通，通过直观易用的数字产品和服务对传统财富管理模式进行补充，有利于私人银行形成独特的竞争优势。

四是构建私人银行大产品服务平台。中国私人银行基于银行背景在客户获取上具有得天独厚的优势，但是基于我国金融业分业经营的要求，私人银行很难在直接进入某些金融市场，内部产品开发方面具有一定的局限性。因此，私人银行加大对其他金融机构（基金、信托）等的深入合作，建立私人银行产品服务大平台，有利于私人银行扩展业务外延，为客户提供多样化产品和服务。

五是从“卖产品”到“开药方”转变，加强资产顾问服务。私人银行加强资产管理服务，为顾客提供专业化的指导，从产品导向转变为资产管理导向，有利于私人银行盈利渠道多元化，且改善私人银行对产品的过于依赖的局面。

参考文献

[1]周永亮.中国企业前沿问题报告.中国社会科学出版社，2001（10）.

篇3

摘　要：资本充足率是监管当局对商业银行最低资本金的要求，为了满足监管当局的资本金要求，我国商业银行要通过各种途径补充资本金。同时，在资本约束下，要重构业务发展模式，这是解决资本约束与业务发展矛盾的根本举措。要确立资产业务和中间业务并重、公司业务与个人金融业务并重的业务发展模式和盈利增长模式，保持我国商业银行持续、稳健发展。

关键词：商业银行；资本金；业务发展；模式

中图分类号：F830．33文献标识码：A

文章编号：1000176X（2007）05005305

一、资本约束对我国商业银行业务发展提出新要求

近几年来，我国商业银行业务发展迅猛，资产业务快速增长，据央行公布的数据显示，2006年前7个月人民币新增贷款高达2．352万亿元，占全年目标的94%。但都不同程度的面临着资本金不足的压力。在资产快速扩张的情况下，商业银行不得不寻求补充资本金之道，未上市银行寻求上市融资，上市银行则纷纷提出了再融资计划。

1．资本约束的内涵是对风险的约束

《巴塞尔协议》和《巴塞尔新资本协议》（简称《协议》）均要求商业银行资本充足率不低于8%，这是对商业银行资本金的约束。为什么《协议》对资本金规模提出要求？其根本目的是通过对商业银行资本金的约束有效控制商业银行的风险水平，《协议》对资本金约束的本质是对风险的约束。因为商业银行的资本金具有保护功能、营业功能、管理功能，它是商业银行防范风险的最后一道屏障，《巴塞尔协议》和《巴塞尔新资本协议》要求商业银行在资本金一定的情况下，科学管理资产，合理开展表外业务，在不低于监管当局要求的资本充足率标准之上，有效分配资本。

2．资本约束要求我国商业银行业务发展转型

（1）商业银行资本金补充途径有限。资本充足率是商业银行资本金与风险资产的比率，具体的公式是：

这是我国《商业银行资本充足率管理办法》的规定，没有考虑操作风险对资本的要求。从公式看，商业银行提高资本充足率的措施无非是增加分子，及补充资本金，或者降低分母，即压缩风险资产。

就目前来看，我国商业银行资本金补充途径有限。从理论看，商业银行资本金补充途径主要是内源融资和外源融资，内源融资主要是商业银行自身经营产生的未分配利润。［1］但由于我国商业银行整体盈利能力不强，因此，通过利润补充资本金规模有限。国际评级机构惠誉评级《中国银行：2004年回顾与2005年展望》研究结果显示，2004年中国各银行盈利能力仍与国际标准相差较远，由于贷款增势强劲，2004年中国工商银行、招商银行等13家商业银行净收入上升了24%，资产回报率为0．43%，股本回报率为10．86%，资本充足率为8．5%。在盈利能力有限的情况下，靠利润补充资本金捉襟见肘。再就是外源融资，就我国商业银行目前情况看，对于上市银行和非上市银行而言，外源融资途径差别很大。对于已上市银行而言，目前获得资金的途径略广，包括增发、配股、发行可转债、混合资本债券及海外上市等途径。而对于非上市银行，是不可能上市融资的。这样，它们的融资途径非常有限。对于知名度不高的中小商业银行来说，外部融资尤其困难。因此，对于我国绝大多数商业银行来说，外部融资的途径和规模是有限的。

（2）业务结构调整是治本之举。在资本金增长有限的情况下，调整业务结构就显得尤其重要。通过调整业务结构，降低高资本消耗的资产，降低风险资产的规模，提高资本充足率。由于历史的原因，我国商业银行的收入结构中主要是资产业务，在资产业务中，贷款业务又占到70%以上，而贷款业务中，对法人的批发业务又占到了绝大部分，大企业、大项目、大城市成为我国商业银行追逐的对象。恰恰这些业务都是风险权重大、资本消耗高的业务，而那些低资本消耗的业务占比低。［2］

二、我国商业银行业务发展结构与资本金关系分析

1．我国商业银行规模扩张冲动与业务结构不尽合理并存

（1）我国商业银行规模快速扩张。近几年，我国商业银行资产业务快速扩张，信贷资产增速高达30%左右。高增长的原因主要有两个：一是外部环境，2004年以来，我国经济过热，地方政府发展经济意识增强，招商引资力度加大，新开工项目增多，信贷需求明显增加。二是内部原因，从总体来看，WTO过渡期即将结束，金融业的开放将加剧商业银行的竞争，商业银行必须在短暂的过渡期扩大市场份额，为自身发展创造生存空间。从国有商业银行看，改制上市前必须达到上市的财务要求，在业务发展上有所限制，上市后快速拓展业务；从股份制商业银行看，要“做大做强”，扩大市场占有率，资产规模扩张的更快，尤其是五家上市银行，因为有资本市场作融资后盾，更是以惊人的速度发展。资产扩张速度最快的民生银行，总资产由2000年的680亿元，迅速扩张到2005年的55771亿元。从2002年至今，除2004年外，招商银行资产规模增长速度一直保持在25%以上，2005年贷款总额为4721亿元，较2002年增加了2652亿元，增长78%。浦东发展银行、华夏银行资产规模也保持了强劲的增长势头。只有深圳发展银行由于经营业绩的压力，近3年资产规模增幅放缓。表1为我国5家上市股份制银行资产规模及增长情况，见表1。

（2）业务结构不尽合理。负债业务、资产业务、中间业务是商业银行的三大业务。国际一流银行的收入主要来自于中间业务或表外业务。西方商业银行非利息收入在总收入中占有举足轻重的地位，一般来说大银行中间业务（表外业务）收入占总收入的比重达40％―50％左右，有的高达70％，小银行一般在20%―25%。美国花旗银行存贷业务为其带来的利润占总利润的20%，而承兑、资信调查、企业信用等级评估、资产评估业务、个人财务顾问业务、远期外汇买卖、外汇期货、外汇期权等中间业务却为花旗银行带来了80%的利润。德意志银行的收入结构中佣金及手续费收入、其他营业收入和净利息收入在营业收入中的占比大致为4∶3∶3的比例。

一直以来，我国商业银行主要以存款业务、贷款业务、传统中间业务为主，从我国四家国有商业银行的收入结构看，贷款利息收入占总收入的70％左右，其他收入占总收入的25％左右，中间业务收入占5％左右，贷款业务的利息收入在国有商业银行收入结构中占有举足轻重的地位，其贡献度远远高于西方商业银行。以中国工商银行为例，2003年工商银行集团实现营业收入1075．13亿元，从收入来源看，存贷利差净收入占到一半以上。虽然工商银行致力于业务创新，拓宽收入渠道，在银行卡、票据、电子银行、结算等方面中间业务收入大幅提高，成为银行收入来源的重要组成部分，但总的来看，收入结构依然单一，非利息收入占比不到10%，贷款收入依然占收入的绝大部分。

我国股份制银行虽然经营较为灵活，但其收入中的大部分同样来自于利息收入。从我国大部分股份制商业银行收入结构看，利息收入高达75%左右，贷款利息收入占60％左右，中间业务收入占比在3%―8％。2005年年报显示，招商银行中间业务收入居5家上市股份制银行之首，为24．07亿元，占总收入的8．46%，同比上升了1．39%。民生银行非利息收入增速为16．58％，非利息收入占比为3％；华夏银行中间业务增速近40％，但其所占业务收入的比例仅为3．3％；浦东发展银行的非利息收入占比也较低，利息、拆借等业务和债券投资外的其他收入所占比例为4．1%，利润的快速增长主要依靠计提准备的相对减少；深圳发展银行中间业务收入为5．58亿元，较上年增长1．81亿元，增幅为47．79%，占比6．5%。这5家上市股份制商业银行中，民生银行、浦东发展银行、华夏银行中间业务收入占比仅为3%―4%，［3］见表2。

2．我国商业银行面临资本金不足并逐年下降的压力

我国商业银行在规模扩张冲动的情况下，资产快速增长，必然要求有持续的资本金作支持，才能保持资本充足率不低于8%的监管要求。但快速增长的资产业务及业务结构不尽合理并存的情况下，高资本消耗的业务占比大，使资本金补充压力巨大。

在中央政府注资之前的四大国有商业银行资本金明显偏低。2003年末，国家对中国银行和中国建设银行注资450亿美元补充资本金，［4］2004年，中国银行发行260．7亿人民币次级债券，建设银行发行233亿人民币次级债券，到2004年底，这两行资本状况有了较大的改善，2005年，两家银行顺利上市，拓宽了资本金补充渠道，资本充足率达到10．42%和13．57%，但随着上市后资产的快速扩张，将会面临着资本金的压力。2005年，国家对中国工商银行注资150亿美元外汇储备补充资本金，同时发行350亿次级债券，使资本充足率达到9．12%，农业银行一直没有对外公布资本充足率，可以推断其资本充足率远低于8%，见表3。

资料来源：各商业银行年报。

说明：（1）中国农业银行年报中未公布资本充足率指标。（2）2004年，中国银行、中国建设银行获得外汇储备补充资本金，2005年，中国工商银行获得外汇储备补充资本金，与以前年份不具有可比性。

我国股份制商业银行相对于国有商业银行（以国有商业银行股改上市以前的数据为例）资本充足率较高，但呈现下降趋势，2003年11家股份制商业银行资本充足率由上年的8．4%下降到7．35%。五家上市股份制银行资本充足率虽然达到最低监管要求，但是，各上市银行在上市之初资本充足率大幅提高，随后逐步下降。为了在披露的年报中达到8%，上市银行充分利用金融市场再融资。通过增资扩股、发行次级债、混合债券等途径补充资本金，暂时抬升了资本充足率，却改变不了资本充足率持续下滑的趋势。在经历了上市融资和多次再融资之后，其资本充足率一直在8%徘徊。［3］见图1。

三、资本约束下我国商业银行业务发展模式

1．确立资产业务和中间业务并重的业务发展模式和盈利增长模式

重视中间业务（表外业务）的发展，既是西方发达国家商业银行发展的经验，也是我国商业银行资本约束下的必然选择。由于我国资本市场的发展，给许多企业提供了多渠道的融资机会，导致直接融资的比例不断提高，商业银行日益受到金融“脱媒”的影响。一些优质企业越来越多地依赖资本市场，更多地通过发行股票、债券进行直接融资，对银行传统业务的依赖逐渐下降。这些变化要求商业银行转变对企业的融资服务方式，逐步从单纯的贷款业务，过渡到为其直接融资提供服务的综合业务经营，达到贷款业务与直接融资服务并重，逐步实现业务和收入的多元化，降低业务发展和盈利增长对资本的过度依赖，重点发展项目融资、银团贷款、贸易融资、资产证券化、财务顾问、承销发行债券、资产托管、现金管理等中间业务。

在重视中间业务发展的同时，不能弱化资产业务。从经济学的逻辑上来看，在一国经济和金融发展的初级阶段，银行在融资体系中发挥着主导作用。随着人均GDP的不断提高和金融体系的不断完善，直接融资的需求和供给都会不断增加。这是一个自然的历史过程。十几年来，我国资本市场从无到有，发展一波三折，直接融资形成了一定规模，但与间接融资相比，仍然相对落后。在这一大背景下，更多的企业仍将依靠银行贷款获得资金支持，因此，资产业务仍将是我国商业银行今后较长时期重要的利润来源。［5］

2．确立公司业务和个人金融业务并重的业务发展模式和盈利增长模式

国外经验表明，公司客户（尤其是大型公司客户）所能带来的盈利日益趋薄，以大型公司业务为主的银行普遍面临生存危机。美国20世纪90年生多起银行并购，就是因为公司客户的融资能力和投资能力提高，银行和其他金融机构为争夺优质客户竞争加剧，导致公司客户业务的盈利水平下滑。使银行在公司业务上的定价能力和盈利水平不断削弱，生存空间萎缩。

相比之下，面向个人客户的银行在世界各国仍具有强大的生命力。与公司业务相比，个人业务上收入和盈利较为稳定，规模经济和网络作用也更为显著。

中国经济保持高速增长的势头，经济的增长是以企业的发展为支撑的，企业的快速发展需要资金的支持，在这一资金活动中，商业银行是重要的支持主体。从当前中国经济发展的现状看，法人客户仍是商业银行重要的客户，是重要的利润增长点。在稳定发展公司业务的同时，要把零售业务作为新的利润增长点。中国经济经过近30年的改革开放，居民收入水平、消费能力、理财意识明显提高，储蓄存款持续增长，消费习惯在发生改变，这为商业银行开展个人金融业务提供了重要的基础。中国是个人口大国，在高收入人群比率相同的情况下，绝对人口数高于其他西方国家，因此，我国高收入群体规模庞大，零售业务有效客户资源丰富。另外，由于零售业务服务对象的广泛性，对于打造商业银行品牌具有重要意义，零售业务将是银行新的利润增长点。在零售业务上，应重点发展信用卡、住房按揭贷款、理财、销售保险、证券、私人银行业务等、自营投资业务。［6］

以住房按揭贷款为例，从1997年开始城市住房体制改革以来，中国的住房按揭市场已经有了巨大的发展，到2002 年按揭贷款总额已达到了8 000 多亿元。但是按揭贷款仍只占中国国民生产总值的8%、贷款总额的5．9%。2005年底，按揭贷款总额增加到18 366多亿元，按揭贷款占中国国民生产总值和贷款总额的比率，分别上升到10%和8．87%。相比之下，这两项比例在中国台湾分别是35%和29%，在韩国是38%和30%，在香港是50%和35%，而在新加坡更是高达65%和49%。可见按揭贷款在中国尚有巨大的发展空间。

3．重构组织架构与业务流程，为新的业务发展模式和盈利模式提供先进的组织体系

业务发展模式和盈利模式的转型必然要求组织再造和流程重组，这也是全球银行业发展的一个趋势。商业银行要以利润为目标，以客户为中心，围绕产品（包括服务）创新、市场营销、风险管理三条线重新构建组织架构和业务流程。在组织架构和业务流程创新上，我国商业银行一直没有停止探索，像民生银行对零售业务组织架构的创新就是一种有益的探索。民生银行在全国除了设立传统意义上的分支机构外，还在有些地区单独设立零售业务部，作为与分行平行的独立的机构集中开展零售业务，尽管实际效果还有待实践检验，但毕竟为商业银行组织架构再造提供了一种思路。产品创新方面，从总行到一级分行都应设立产品研发部门，以客户为中心，创新适销对路的产品；市场营销方面，逐步变“小总行、大分行”为“大总行、小分行”，同时设立一系列专业化的作业和经营中心，对资金清算、单证业务、信贷放款、离岸业务、资金市场业务、网上银行业务、电话银行业务等进行集中化、专业化运作和管理；风险管理方面，按照前、中、后台分离、风险管理垂直化的原则，完善风险管理架构，加强风险集中管理和监督。

4．建立以RAROC为核心的风险管理与资本配置体系，为新的业务发展模式和盈利模式提供支持

商业银行要建立以信用风险、市场风险和操作风险量化管理为基础、以风险调整的资本收益率（RAROC）为核心的风险管理骨干体系――风险管理与资本配置体系（RMCA体系），建立统一、优化的风险管理模式，不断提高风险管理水平、经济资本配置水平。通过风险管理骨干体系的建设，使整个银行的风险管理工作重点从单一的信用风险管理转变到覆盖信用风险、市场风险、操作风险、合规风险等各种风险的全面风险管理，从主观的经验管理转变到量化的科学管理，进而使经营转型建立在比较可靠的风险管理保障之上。［7］

商业银行应积极运用经济增加值、平衡记分卡等先进的绩效管理工具，改进传统单纯以财务指标为主的绩效考核方式，建立以RAROC为核心的价值管理体系。商业银行还应进行人力资源管理系统的重新设计和建设，实现银行的薪酬制度以银行的转型战略和目标为基础，与市场竞争要求和银行自身条件相匹配，充分发挥其基础性的激励和约束作用。

参考文献：

［1］彼得•罗斯．商业银行管理［M］．北京:经济科学出版社, 1999，（3）．

［2］慕刘伟,张晓怡．资本约束条件下中国银行业证券化资产的选择［J］．金融研究，2005,（12）:26-28．

［3］湖北省城市金融学会课题组．国有商业银行收入结构改造研究［J］．中国城市金融，2005,（6）:18-21．

［4］张丽．我国商业银行资本充足现状及提高比率的路径选择［J］．金融研究，2004,（10）:34-36．

［5］李若谷．中国的金融发展阶段和发展模式［J］．中国金融,2005,（6）:6-8．

［6］马蔚华．强化资本约束对商业银行的影响及应对策略［N］．金融时报，2004-07-09．

［7］杨明生．实施经济资本管理 转变业务增长模式［N］．金融时报，2005-04-04．

篇4

1．1PPP模式定义。PPP实际上是Public－Private－partner-ship的缩写，汉语意思是“公私合营”，是指政府与私营经济组织之间以长期合作的方式，进行公共设施运营的模式。PPP模式可以从两个层面进行理解:一是广义层面。PPP模式就是政府以授予特许经营权的方式与私人企业合作，以提供公共产品或者服务的模式;另一种是狭义层面。PPP作为一种独立的建设模式，强调的是政府与私人组织全过程的合作，尤其是在项目中期以及后期的管理中，政府与私人组织需共同承担项目的风险以及管理责任。

1．2PPP模式的特点。PPP模式强调的是多方供应的公共产品供给方式，通过建立公共产品新产权，整合政府与私人组织各自优势提高公共产品的供给效率。从政府角度来看，通过PPP模式，政府引入更多的私人资本，可以有效的降低政府对资源的直接配置。这样不仅可以大大的减轻了政府的财政压力，还可以在一定程度上平滑年度间财政支出的波动。从私人组织角度来看，PPP模式下，政府授予私人组织特许经营权，使得私人组织可以进入公共电力、电信、道路等公共设施领域，大大的拓宽了私营企业的经营范围。另外，由于私营企业参与了项目建设的全过程，包括项目融资、建设以及运营等。私营企业在其中不仅是传统的施工企业，获得的利益也不仅仅是建筑利润，更包括了融资费用、管理费用以及投资收益等，远远高于传统工程承包所获得的收益。从商业银行角度来看，由于政府的参与使得项目本身就具有较强的约束力和监管力，项目的运营和管理就更加规范化，对于获得商业银行的授信具有增信作用，可以在一定程度上降低商业银行的信贷风险。

2、PPP模式在国内的发展空间

2．1PPP模式获得政府顶层的支持。我国在三中全会中指出，要建立透明的、规范的城市建设融资机制，通过特许经营，允许并鼓励社会资本进入到公共基础设施的投资和运营当中。在我国2014至2020年的城镇化规划中也提出了允许非公有制企业进入到特许经营范围的办法，鼓励和吸引更多的社会资本参与到公共基础设施的建设和运营当中。这些政策的制定并实施足以证明了我国政府顶层对PPP模式的支持和鼓励。在2013年全国预算执行情况以及2014年预算草案的报告中指出:2014年度的财税政策重点是进一步推进城镇化进程，并再次强调了要发挥政府财政的引导作用，积极推广PPP模式，鼓励和发展多元化的、可持续发展的城镇化建设资金保障机制。

2．2PPP模式适用范围非常广泛。PPP模式的主要目的就是在公共产品以及服务领域引入私营经济，实现多方共赢的局面，这也是PPP模式存在的重要意义。对于政府来说，通过运用PPP模式，政府引入更多的私人资本，可以有效的降低政府对资源的直接配置。这样不仅可以大大的减轻了政府的财政压力，还可以在一定程度上平滑年度间财政支出的波动。而对于社会来说，PPP模式可以建立新型的公共产品产权关系，通过整个各方的资源优势，极大的提高了公共产品的供给效率和供给质量。对于私人企业来讲，PPP模式可以使得私人企业获得特许经营权，私人经济可以进入到公共交通、电力、电信等领域，大大的拓宽了私人企业的发展空间。从目前我国的发展现状来看，PPP模式在以下几个方面发挥着重要的作用:首先是城市基建领域，包括公共交通、供电、供热、供气、垃圾处理、通信以及城市地下官网等;其次，保障性住房领域，特别是公共租赁住房等。从目前我国的发展情况来看，这两个领域已经具备了开展PPP模式的条件。还包括医疗卫生领域和文化教育领域，在这两个领域中我国部分城市已经进行了PPP模式的尝试。同时，还包括铁路、电力、邮政、港口等基础设施建设领域，但目前仍不具备PPP模式的条件。但是在未来的发展中，也必将成为PPP模式运用的重要领域。

2．3已具有比较丰富的实践经验。早在上世纪末，部分私营企业就参与到我国高速公路、水厂以及电厂等项目的建设中。但是由于当时的管理经验不足，合同不完善以及在认识上存在了较大的误区，导致部分项目的运用不够成功，出现了许多矛盾和纠纷，最后不得不重新谈判，甚至由政府回购，给政府以及私人经济造成了巨大的经济损失。到本世纪初，PPP模式得到了肯定和普遍运用，并逐步进入城市污水处理、高速公路、城市交通等领域，比如“鸟巢”、北京地铁4号线等。

3、PPP模式下商业银行业务机会及发展对策

3．1商业银行参与PPP项目必要性分析

3．1．1有利于加强政府与私营企业的合作。商业银行参与PPP项目，有利于提高商业银行与政府之间的合作关系。商业银行参与PPP项目，不但可以发挥商业银行自身的优势，参与到基础设施的建设当中，实现商业银行、政府以及私营企业的共赢，提高自身的市场地位及形象，更能进一步拓展自身的业务范围，提升市场份额。采用PPP模式的项目大多数为重要的基础设施项目，政府和私营企业可以各取其长，实现共赢。

3．1．2有利于提高综合收益。PPP模式主要应用于社会基础设施建设领域，商业银行目前在这方面的发展比较成熟，经验丰富，可以提供的业务产品也非常多。商业银行不但可以为这些项目提供融资、工程保函等产品，还可以为项目提供财务顾问、造价咨询等其他服务。PPP模式下，政府、私营企业、商业银行都全程参与到项目的建设当中，有利于提高参与方的主动性和积极性，获取长期的收益。

3．1．3、有利于提高风险防范水平。PPP模式下，政府角色发生了较大的改变。政府作为项目的监督者和合作者，与私营企业一起参与项目的整个建设过程中，实行共同管理和共同承担项目风险。对于商业银行而言，政府的深度参与极大的降低了商业银行的信贷风险，确保项目的顺利进行。另外，PPP模式下、商业银行、政府和私人企业都有相同的利益诉求，可以有效的降低因政策的不连贯而带来的政策风险。

3．2PPP项目中商业银行的主要支持对象。PPP模式下，融资主体是获得特许经营权的私营企业，也是商业银行的主要支持对象。但是由于PPP模式在国内发展尚不成熟，存在了较高的不确定性，因此，商业银行在进入PPP项目时，要根据自身业务特点以及风险偏好，选择更加合适的客户和项目，在提高收益的同时，降低信贷风险。在选择客户时，应倾向于实力雄厚、信用等级高、财务指标良好、资产负债率低的大中型企业。选择的企业应该具有比较高的建设开发资质、独立开发的经验和能力以及多个成熟的运作项目等。企业应该具有比较合理的组织结构、无高风险的投资行为以及无工程款纠纷等。在选择项目时，商业银行应倾向于选择政府支持力度大的重点基础设施建设项目、大型体育设施项目、城市给排水、电力等重要的公共服务设施等。重点支持收入稳定，尤其是有收费权质押的项目。

3．3PPP项目中商业银行的支持方式

3．3．1提供信贷。PPP项目通常是大型的基础设施建设项目，投入资金非常大，项目自身对资金的需求也比较高，商业银行可以根据这一特点，合理的预测未来现金流，谨慎稳健的为项目提供信贷服务。“信”包括工程保证以及资信证明等，“贷”包括项目贷款、贸易贷款、工程保理以及并购贷款等。另外，商业银行也可以根据PPP模式的特点，不断创新设计产品，有目的的支持项目发展。

3．3．2参与管理。PPP项目由于规模大，所以历时比较长，投入资金额高，资金流非常大，商业银行可以在资金的管理中发挥其自身的优势，为客户提供更加全面的资金管理。包括对日常资金的管理、现金的管理、资金网络结算、资金监督与管理等服务。也可以提高闲置资金的收益率等。

3．3．3提供咨询服务。PPP项目规模大、参与方较多，合同关系比较复杂，从项目的设计到建设、竣工都需要涉及大量专业的支持，如法律、财务、金融等。商业银行可以在其中发挥自身的优势，对项目进行全面的指导和专业化的支持，为项目提供财务、造价以及年金托管等服务。

3．4PPP模式下商业银行对策研究。从目前来看，我国相关的法律制度仍不够完善，收费机制缺乏透明性，没有专门的协调机构以及缺乏专业的人才，使得PPP模式在我国的运用中出现了诸多的问题。商业银行在PPP项目中同样也面临着较多的风险，如政策风险、项目风险等，商业银行要根据项目的特点，最大限度的降低风险，进一步提高风险控制能力。

3．4．1选择企业和项目。由于PPP项目规模大、投资高、历时长，涉及关系非常复杂，所以，为了确保其顺利进行，除了政府的大力支持以外，还需要私营企业在人力、物力、财力上的持续支持。首先，在选择企业时，一定要选择实力雄厚、信用等级高、财务指标良好、资产负债率低的特大和大型企业。一方面特大和大型企业实力雄厚，资金充足，另一方面，这些企业的管理经验比较丰富，各项发展都比较成熟，可以有效的降低商业银行的信贷风险。其次，在项目的选择上，要从项目的区域、项目所处的行业、客户等设置一定的门槛，防止盲目的介入。要求项目发起人的资金雄厚，可以得到政府更多的支持，并给予更多的优惠政策，最好在政府的预算中有回购方案。

3．4．2提高未来资金流的预测能力。PPP模式下，商业银行依托项目为私营企业提供融资，而偿还贷款的能力主要来自于未来的现金流，因此，商业银行在选择融资项目时，一定要对项目的盈利能力以及偿债能力进行科学的分析和预测，确保企业未来的现金流足以偿还贷款。

3．4．3加强风险控制措施。PPP模式下，私营企业融资的抵押大多为项目自身资产，商业银行对于项目发起人的其他资产没有追索权，因此，商业银行在为私营企业提供融资时要特别注意落实项目抵押物。项目抵押物包括土地以及在建项目、收费权以及应收账款抵押等。

3．4．4全过程风险管理。PPP项目工程规模大、历时长，存在的风险就比较多。商业银行为了降低信贷风险，就要积极参与到项目全过程的风险管理当中，包括事前风险管理、事中风险管理和事后风险管理。事前风险管理包括项目的设计阶段风险管理、招投标阶段的风险管理和融资风险管理等;事中风险管理包括项目建设风险管理、项目质量风险管理、施工安全风险管理等;事后风险管理包括项目建成后的运营风险管理、维护风险管理等，对事前、事中、事后进行全面的监控，一旦发现风险，应积极采取应对措施，控制风险。

篇5

关键词:私人银行业务;商业银行;综合化服务

Abstract:With the rapid development of China′s economy， private wealth of the residents grows accordingly， making great demands for private wealth management， so private banking has a tremendous potential.In China，private banking should develop by creating new products ，enforcing construction of matching system ，improving risk control and mixed industry cooperation，taking on various forms， all-round sales，and so on.

Key words:private banking;commercial bank; integrated service

财富的集中和富裕阶层的增加是私人银行业发展的主要因素。我国开展私人银行业务潜力巨大，一方面是市场的巨大需求;另一方面，国内还没有真正意义上的专门向这部分高净值客户提供高质量全方位服务的私人银行。金融机构的私人银行业务收入由于相对收入稳定，利润率高等特点，必将成为内外资金融机构争夺的热点。

一、私人银行业务的基本界定

私人银行业务所提供的是从继承遗产开始到接受教育，为其打理庞大的继承财产，然后协助接管企业、运营企业，一直顾问到客户年老体衰，辞世前安排遗产。这是专门面向富有阶层的个人财产投资与管理服务，这项业务的特点是根据客户需求提供量身定做的金融服务。服务涵盖资产管理、投资、信托、税务及遗产安排、收藏、拍卖等广泛领域，由专职财富管理顾问提供一对一服务及个性化理财产品组合。因此，从严格意义上讲，私人银行业务和国内目前通常提及的银行零售业务、个人理财服务都有着明显的区别。其核心是资产管理，以高层次人才为支撑，研究分析为手段，专业化经营为特色，立足于制定一整套解决客户金融服务问题方案，来满足客户复杂多样的需求、提升商业银行与客户合作价值，延长客户关系价

值链。

二、我国发展私人业务的必要性与可行性

(一)我国开展私人银行业务的必要性

西方商业银行的中间业务收入占的比例已远超过利息收入，个别大银行的中间收入甚至占总收入的70%以上，成为利润的主要来源。作为现阶段我国商业银行中间业务的发展方向，大力发展私人银行业务对于提高国有商业银行整体竞争力和抗风险能力具有重要意义。

1.社会财富增加是开展私人银行业务的基础

我国社会财富增加是从两方面来体现的，一是财富总量增长，二是财富集中度提高。居民整体收入水平提高，随着20多年来的改革开放和社会发展，居民私人财富不断积累，个人金融资产持续增长，截至2007年三季度末，我国城乡居民个人金融资产高达50万亿元。与此同时，财富集中化趋势也很明显，富裕家庭的存款已经占到中国个人银行存款的60%以上。中国的富裕人口集中度非常高，体现在财富集中度上，目前约有25万人，掌握着185亿美元的外汇。而北京、上海、广州和深圳的富豪拥有的外汇占全中国外汇储蓄总额的60%;不到0.5%的家庭拥有全国个人财富的60%以上。现金大约占他们全部财富的71%，而全球平均水平是34.6%，总而言之 ，社会财富格局的变化为商业银行拓展私人银行业务提供了广阔的空间，并将极大催生对私人银行业务的需求。

2.开展私人银行业务是银行新的利润增长点

从长远来讲，利率市场化改革是一个必然趋势，随着银行业竞争的不断加剧，存贷差将逐步缩小，极大的削弱了我国银行业赖以生存和发展的传统垄断利润，商业银行必须在激烈的竞争中寻找新的利润增长点。

私人银行业务以其批量大、风险低、业务范围广、经营收入稳定的特点日益得到各大银行和其他金融机构的青睐，并得到迅猛发展。2007年全球私人银行平均税前利润率为39.96%，远远高于存贷业务，各大金融机构注重私人银行业务，也是因为其高额回报率。

3.发展私人银行业务是与外资银行竞争的需要

自 2006年12月底生效的《中华人民共和国外资银行管理条例》以来，汇丰银行、花旗银行、渣打银行、东亚银行、恒生银行、日本瑞穗银行、新加坡星展银行、荷兰银行共8家外资银行向银监会提交申请，在中国境内注册为外资法人银行。这意味着在全球经济一体化、金融自由化的大背景下，中国市场中更完全的市场竞争环境正在形成。

(二)开展私人银行业务的现状

1.我国商业银行私人银行已初露端倪

为了提升私人银行的服务水平，国内各银行纷纷从高端理财服务展开竞争。2005年6月6日，中国建设银行成立高端客户部，率先在国有银行中设置了一个专门针对特定客户群体的总行一级管理部门。高端客户部负责主管全行“富裕客户”的营销管理，其客户的流动性金融资产门槛达到300万人民币元以上，而一般大众理财业务的经营管理，则分置于原有的个人银行部;2005年4月11日，招商银行“财富管理账户”正式面市，传承招商银行一贯“鼠标十水泥”模式的营销理念，它将银行卡、账户管理、资金调度等业务整合在一个账户上，并突出了综合投资理财的服务功能。中国民生银行则以重金购入一套客户信息管理系统(CRM)，并欲寻找业内顶尖的合作伙伴，在此CRM的基础上开发非常先进的个人财富管理业务平台，图谋以高起点进军个人理财业务市场;我国私人银行业务已经开始发展起来。

2.我国商业人银行私人业务水平低

对国内银行来说，所开展的私人金融业务整体还比较初级，仅仅停留在概念的炒作上，缺乏实质内容，业务概念狭窄、品种匾乏、无法满足客户的多样化需求以及理财人员素质参差不齐等问题比较突出。

私人银行业务的核心是资产管理，包括丰富的个人金融产品和服务，银行既要综合考虑客户在税务、保险、房地产、艺术品投资等方面的具体情况，又要分析客户的财产结构，为客户提供长期财产组合方案。这些产品和服务在我国目前都很缺乏，不能为外资私人银行业务拓展提供有效的工具。因此，我国商业银行各项私人银行业务指标与发达国家相比，总体规模上的差距非常明显。

3.银行缺少私人银行要求的人才机制

私人银行业务是国内新兴的金融业务，是知识密集型行业，要求知识面广、业务能力强、实践经验丰富、敢于竞争、开拓性强、懂技术、会管理、善营销的复合型人才，其决策层、管理层以及一线窗口人员均须具备相应的能力，掌握相关的业务理论及操作技能，目前我国商业银行的人才还不能完全适应私人银行业务发展的需要，需要进一步的培训和提高。一般来说，私人银行为客户配备一对一的专职客户经理，每个客户经理身后都有一个投资团队做服务支持;通过一个客户经理，客户可以打理分布在货币市场、资本市场、保险市场、基金市场和房地产、大宗商品、私人股本等各类金融资产。但在中国，这还完全做不到。

4.营销体系不健全，售后服务不到位

目前仍有商业银行对营销的认识存在偏差，没有设置专门的营销部门，没有配备专业的市场营销人员和完备的营销网络来进行个人金融产品的销售。随着电子化进程的加快和科技的应用，个人金融产品往往具备一定的技术含量，需要通过具体形象的演示才能够得到客户的认可和接受，而往往由于宣传方式及营销手段的落后，使银行推出的新产品往往无人问津。此外，商业银行私人银行业务不断创新，相关的业务咨询、功能介绍、金融导购等售后服务却严重滞后，使得许多居民个人对个人金融服务项目一知半解，无法真正享有服务。

5.客户对对金融机构的信任程度不高

在西方，全权委托理财是盈利最大、成本最低的服务项目，因此往往被作为推销的重点和客户服务的目标。但在中国，金融机构的专业理财水平和信誉还没有达到令客户全权委托的程度。

6.开展私人银行的一些基础性工作尚未做好

例如，我国尚未建立个人信用评估机构，也没有全社会统一的个人信用评估标准，银行间信息无法共享，整个金融系统又缺乏一套合理的个人信用衡量监督制度.因此，商业银行开展私人银行业务承担着相当大的风险。

三、国外私人银行发展经验对我国的启示

截止2007年，全球私人银行业共管理着超过7万亿美元的资产，分布在日内瓦、苏黎世、伦敦、纽约、迈阿密、新加坡和香港等金融中心。其中，瑞士是最早开展私人银行业务的国家，也是当今世界的离岸私人银行中心，其私人银行业务的发展历史对我们具有较多的参考价值。美国的私人银行业务虽然开始时间较瑞士晚，但美国却是当前世界最大的在岸私人银行市场，规模位居世界第一，代表着私人银行业务的发展趋势，通过了解和分析西方商业银行的私人银行业务，为我国发展私人银行业务得出以下启示:

(一)发展以零售业务为基础的私人银行业务

美国20世纪发展私人银行的环境与目前的中国有很多的相似之处，如金融行业的分业监管，居民个人财富大幅增加，个人理财方兴未艾等。从2004年开始，我国银行业务出现了大举由批发向零售转移的趋势，个人理财业务得到迅猛发展，个人理财产品不断丰富，各商业银行开发了大量的金融创新产品和服务，通过这些年来的发展，我国各商业银行都已经积累了一定的个人理财业务经验，为将来开展私人银行业务打下了良好的基础。

(二)我国应以发展在岸私人业务为主

瑞士是全球富人的“避税天堂”，几个世纪以来能够一直保持世界金融中心的地位，绝非偶然。仔细审视瑞士私人银行的成功要素，显然其中有很多条件都是目前的中国所不具备的，比如说政治中立，客户保密制度，低税收体制，货币的自由兑换以及长期以来形成的良好的

银行业声誉等，而这些都是开展离岸私人银行业务所必不可少的，所以客观的说，我国银行

业的现状，决定了我们暂时尚不具备开展离岸私人银行业务所必须的一些基本条件。

四、我国发展私人银行业务的策略

由于我国市场的特殊性，全套照搬目前西方的服务模式、业务种类和组织架构是不可行的，发展西方意义上的“私人银行业务”在短期内也是不可能的。但是，可以采取措施，逐步提供西方成熟的“个人银行服务” 。

(一)增强产品创新

由于国内银行私人银行业务发展比较晚，在产品创新方面也应该循序渐进。首先应该完善各种产品体系，包括:优化普通银行产品服务、完善资产管理服务、提供专业化高端产品、咨询顾问服务等。

(二)加强配套体系的建设

首先，是建立市场营销新机制。银行的市场竞争归根到底是对客户资源的竞争，在今后的私人银行业务中，银行必须争取相当的富裕私人客户群，而为获得这组客户群，就必须尽快建立一套主动的市场营销新机制，并配套建立目标客户动态档案跟踪管理制度。

其次，是建立金融产品信息反馈体系和客户信息资源的开发运用体系.由于现代商业银行更加注重客户对银行的贡献度，因此国内银行的私人银行业务应适应发展，从以产品管理为主转向以客户管理为主，从无差异服务转变为差异化服务。

(三)加快培养和引进私人银行业务专业人才

目前国际私人银行业务中的许多产品都涉及相关的专业人才，如证券人才、会计师人才等。对我国银行来说，当务之急是应该加快建立一支高素质的私人银行业务从业队伍，积极引入和完善国际个人理财规划师(CFP)资格认证制度，同时，更重要的是还要解决我国金融机构如何保证私人银行业务私密性的问题，这些都将成为未来我国私人银行业务健康发展的关键。

(四)加强风险控制

2004 年9月，花旗银行因涉嫌从事洗钱等多项违法业务被日本金融厅勒令关闭其在日本的私人银行业务。2004年10月，花旗银行的私人银行业务在韩国也受到了监管机构的调查。因此，面对未来中国私人银行的迅猛发展，必须学习借鉴国外的先进监管经验，依法规范私人银行业务，严格控制经营风险。

(五)加强混业合作，拓展金融产品

在混业经营已成为我国金融业大势所趋的情况下，各商业银行必须努力加强与保险、证券等非银行金融机构及其他非金融机构的合作，进一步拓展服务的范围，提升服务的层次。商业银行应按照营销管理的思想，以差别服务为特色，以先进的计算机设备和软件为依托，由银行专家型人才根据客户需求，对各种个人金融产品进行有针对性的业务组合和创新，开发出能够满足中高层个人客户增值、保值资产及安全、方便投资需求的个人综合金融产品，努力为客户提供综合化、全能化、个性化的私人银行服务。

(六)多形式全方位进行产品销售

在银行的各种业务中，由于私人银行私密性、个性化的特点，其对营销的要求也是最高的，可以说，如果没有卓有成效的营销，发展私人银行只能是纸上谈兵。对我国商业银行而言，私人银行的产品大多是新产品，被人们所接受更要建立在营销的基础上。

参考文献

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摘要：在网络经济时代，互联网和信息技术使金融创新进入以网络化为基础上的阶段，商业银行的网络化是一次根本性的创新和改革。网络化对商业银行的业务模式有着重大的影响，它不仅使得商业银行在业务上不断创新，而且也使得其在业务范围、产品品种上有了新的突破。网上银行为人们提供了更为便捷的服务，对于我国金融业的发展产生了巨大的推动作用。

关键词:网络化；商业银行；业务模式

人类进入以创新为核心的网络经济时代以后，互联网和信息技术带来了新的金融产品、经营方式、金融机构、金融制度等都方面的革命，金融创新进入了以网络化为基础的新阶段。大力发展网上银行，实现网络化的创新与发展，是商业银行适应网络经济发展的现实选择。商业银行网络化经营模式是建立在资源丰富的基础上，银行间更多地体现为相互联系、相互依存、相互合作，共同把蛋糕做大做好的互利共赢关系。谁脱离了这种关系，反而会处于资源稀缺的困境，商业银行网络化对我国银行业的发展有着至关重要的作用。

1、我国商业银行网络化发展

银行业的发展经历了三个阶段。在实体银行阶段，银行有经营业务的营业场所和人员，办理业务是面对面的，业务处理主要以手工为主，兼以部分电子化；在电子银行阶段，经营实体仍然存在，但电子化应用程度大大提高，银行业务辅以电话银行、无人自助银行等形式，自动柜员机、自动存款机、自动发卡机、夜间金库等电子金融产品的出现，极大地方便了银行客户；虚拟银行阶段是银行发展的较高层次，在这个阶段中，银行经营实体将不复存在，业务交易主要是通过计算机网络的运行来实现。网上银行是该阶段发展过程中的典型代表。目前我国金融业主要停留在电子银行的发展过程中，部分商业银行已经向虚拟银行方向拓展。传统商业银行的竞争在于资金和信贷能力，未来商业银行的实力则体现在金融创新和投资决策上。

从目前来看，激烈的银行竞争是金融创新最直接的动因。四大国有商业银行、九家股份制商业银行、城市商业银行、农村信用社、信托、投资、证券公司等金融机构的竞争压力是显而易见的。外资银行对人民币业务经营仅仅三年，其业务量却以每年10%的惊人速度递增。我国加入WTO，外资银行享受国民待遇，与中国商业银行处于平等地位、全方位的竞争只是一个时间问题。但是，在金融创新中，对于网上银行这一新生事物，国内各商业银行与外资银行的差距不大，我国银行业应该及时把握机遇，未雨绸缪。

以高科技支持金融创新，是金融业由粗放型经营向集约化经营的有效途径。银行本身就是知识密集型的产业部门，它的每一步革新都与高科技发展密切相关。目前，我国银行拥有庞大的、完整的网络体系，为商业银行网络化的开发利用提供了可能。网上银行的出现，正是体现了高科技与金融创新的有机融合。

2、网络银行的运行特点及优势分析

近20年来，特别是91年以后的十几年间电子商务有了迅速的发展。电子商务中交易与服务的发展，呼唤传统的金融机构提供一种以INTERNET技术为平台的支付、结算服务系统，即网络银行。网络银行借助于因特网技术，提供信息服务和金融交易服务，获取与金融业务有关的各项网上服务。现今消费者同时拥有几家银行的信用卡早已司空见惯，金卡工程、POS机、ATM机等也已经不是什么新鲜名词，电子货币在被越来越多的顾客认可的同时，也已经悄悄地占据了银行业务传递中的主要地位。在国内，各家商业银行也相继推出了自己的网上银行业务。随着金融市场竞争日趋激烈，计算机网络对人们日常生活的影响加深，客户对金融服务也提出了全新要求，倾向于谋求全方位和个性化的金融服务。

银行作为社会的金融中介，既是动员社会储蓄并将之转化为投资的主导力量，又是社会支付体系的主体，经济运行的所有环节、每个经济主体或者部门，都是通过银行建立起相互的资金往来关系，并完成各种商品（服务）的交易。银行业是一个资本密集型的行业，并具有信息服务业的性质，无论是在发达地区或者落后地区，银行业都是计算机和网络技术的最早和最大的应用者，是最适合应于网络时代的产业之一。网络经济时代的银行不仅是社会资金运动中心，同时也是信息中心、商品交易中心和报价中心。

3、我国网络银行发展中存在的问题及其影响

近几年外资银行已经在我国一些城市设立分支机构，已成大军压境之势。值得高兴的是，国家正在对中国银行等部分国有银行进行股份制改革试点。改制后的银行必将焕发新的生机和活力，中国网络银行的实力将大大提高。如何在激烈的竞争中站稳脚跟，并取得进一步发展，已成为我国银行业发展的首要问题。增强银行业的竞争力，加强金融创新，网上银行的发展就显得尤为重要了。

借鉴西方国家网上银行发展的经验教训，应从以下几个方面来发展网上银行：首先，完善金融体制改革，健全法律法规作为保障。加快金融体制改革特别是银行改制步伐，激活银行活力；宽松金融环境，松动金融机构的监管，逐步转向混业经营。制定并颁布合理详细的网上银行的法律法规，明确权利、义务和责任，为网上银行的发展保驾护航。其次，培养并引进金融复合型人才做后盾。我国网上银行发展缓慢还有遭遇“人才瓶颈”的问题，即缺少既懂银行金融业务又精通计算机、软件开发和熟练操作计算机网络的复合人才。缺乏此类人才，我国就无法完善银行网络系统，提高运作效率，消除网络安全隐患。因此要加大对此方面投资。加强与财金类院校及科研院所的合作力度，有条件的院校，财经金融与计算机、电子信息专业互招研究生、第二学位，培养银行复合型人才。所以在拥有人才的基础上，要及时更新服务系统，提高网络效率。

在科学进步与技术创新中，金融业作为经济核心部门，其改革和发展一定要从长远目标考虑，以科技为创新动力，大力开发跨世纪的新型服务品种，走内涵式金融创新发展道路，确保我国金融业在国际大竞争中立于不败之地。在此环境中，以网络为依托的商业银行网络化显示出强劲生命力。网络化使银行把传统的业务“搬到”网上，在网上提供各种服务，它改变了传统业务的处理模式，更能为银行客户提供全方位，全天候的便捷服务，具有传统银行业务模式无法比拟的优势。商业银行网络化的发展对扩大内需、经济增长，起到了积极的促进作用。网络化银行业务的发展给商业银行带来了机遇，它极大地提高了银行服务的准确性和效率，也给商业银行带来了新的利润空间。与此同时，商业银行网络化更有利于我国加入WTO后，经济的全方位发展，使我国的金融业能够快速发展，在全球的经济浪潮中勇往直前。

参考文献：

[1]杨有振.商业银行经营管理[M].中国金融出版社, 2003

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【关键词】商业银行；投资银行业务；模式

一、引言

目前国内商业银行从事投资银行业务的模式主要可以分为以下三类：一是投资银行内部化模式，比如农业银行、招商银行等；二是准金融控股公司与投资银行业务内部化相结合模式，比如我国五大国有银行；三是金融控股模式，比如平安集团、光大集团、中信集团等。

中国商业银行在现有的分业原则下，通过以子公司、市场渠道、产品、服务等多维层面的合作来推动银证合作、银保合作等不同金融机构之间的合作，体现出从分业经营逐步过渡到混业经营的大趋势。

二、国内商业银行开展投行业务的模式介绍

1、投资银行内部化模式

投资银行内部化模式，即商业银行在法律允许的范围内通过内设机构开展除证券业务之外的其他投资银行业务。根据投行业务部门与总分行之间的隶属关系可以分成两种具体形式：实体职能部门模式与事业部附属模式。

实体职能模式是指投行业务部门作为商业银行的一个职能部门，直接隶属于总分行。例如，2002年5月，工商银行总行在整合境内现有的机构和业务的基础上正式组建投资银行部。并且，随后在上海、北京等重点分行成立了投资银行部门。

事业部附属模式是指投行业务部门直接隶属于总行内的一个大事业部。在银行宏观领导下，拥有完全的经营自，实行独立经营与财务核算，对于投行业务的产品与服务创新具有统一领导的职能。浦发银行是这一模式的代表性银行。2005年，浦发银行参照花旗集团进行了全面的组织结构调整，在整合对公业务的基础上成立了公司及投资银行总部。投资银行部直接隶属于该事业部下。浦发的投行业务主要包括：房贷资产证券化、财务顾问、银团贷款以及中长期项目贷款。

投资银行内部化模式可以立足于商业银行传统优势地位，调动全系统资源的力度最大，协调难度最小。但是开展的业务范围明显受到分业监管的限制，突破难度大，商业银行传统体制约束大。

2、准金融控股公司与投资银行业务内部化相结合模式

这种模式是符合我国现阶段国情的主流经营模式：一方面，以证券承销、经纪、自营等传统投资银行业务为主，主要由境外附属子公司或境内合资公司承担；另一方面，以项目融资、财务顾问、委托理财等其他投资银行业务为主，主要由商业银行内设投资银行职能部门开展。该制度安排有效突破了我国分业经营――分业监管的模式。我国五大国有商业银行是运用这种模式的成功典范。

建设银行与工商银行通过内设投资银行部门来开展我国法律法规允许商业银行开展的投资银行业务。对于证券业务等法律法规明令禁止的投行业务，它们则通过参股或控股方式在境外设立投资银行附属机构，再以合资或合作的方式进入国内授信银行市场，从而形成一种间接开展投资银行业务的银行集团经营模式。中国建设银行与摩根斯坦利国际公司共同参股中国国际金融有限公司（中金公司），其中中国建设银行持股占43.35%，中金公司在国内证券业知名度很高。工商银行则在1998年与香港东亚银行共同收购国民西敏寺亚洲证券有限公司后组建了投资银行子公司工商东亚金融控股公司，其中工行持股占60%。

在该模式下，投资银行子公司开展的所有投行业务都不受法律限制。但是商业银行与其子公司在业务、人员、资金上是完全隔离的，投资银行子公司是独立的法人实体，商业银行并不直接干预其日常经营。这种模式双方的业务关联度不大，没有充分发挥投行业务与现有银行业务的联动效应。目前我国法律禁止商业银行设立非银行经营机构或者持有公司股份，所以从法律基础上限制了这种经营模式的产生与发展。上述工商银行与建设银行都是国家特批设立的，今后其他商业银行设立投资银行机构的情况将较难发生。

3、金融控股公司模式

我国的这类模式与国际上美国的金融控股公司模式非常相似。控股母公司负责宏观战略层面的投资与管理，不负责具体业务的经营，各子公司在法律和经营上是独立的法人，混业经营是通过各子公司经营不同的金融业务来实现的。2002年，国务院批准中信集团、光大集团、平安集团为三家综合金融控股集团试点，三家集团都明确了“集团控股、分业经营、分业监管”的金控架构。

管理的低成本、品牌的放大效应、资本的扩张效应、税收规划的空间都是金融控股公司模式的重要优势。目前，随着企业多元化、国际化进程的加剧，金融业的重点大客户早已不满足于金融机构提供的单一服务，信贷、租赁、保险、投资一条龙式的综合金融服务是银行高端企业客户的普遍需求。金融机构的混业趋势，在国内外两个轮子的推动下逐渐成熟。

平安集团是三家金控集团中势头最盛的一家。其战略目标为一个客户、一个账户、多个产品、一站式服务。在此金融控股模式下，集团混业经营，但本身不经营具体业务，只控股保险、银行、投资、信托、证券等子公司，通过整体上市，从外部获取资源，自上而下配置资源给控股子公司，达到经济效率的最优化。中信集团和平安集团旗下子公司的投行业务同样大放异彩，分别夺得2010年IP0募集金额的冠亚军，这是金控模式给其投行业务提供了强大的资源支持。2010年，平安集团成功收购了深发展，除了传统的保险业务外开始正式涉足银行业务。

当然金融控股公司模式存在着以下弊端：一是集团内部可能存在着关联交易，如集团内部资金和商品的互相划拨、互相担保和抵押，为了避税或逃避监管而相互转移利润等；二是有可能侵害客户的利益，如诱导客户购买自己子公司承销的劣质证券，或者将自己销售不出去的证券转入信托人账户，或者挪用证券市场上的募集资金去弥补商业银行业务中的不良贷款。这些风险的防范需要监管政策与法规的迅速到位，同时也需要监管机构在规范经营与鼓励创新之间找到平衡点。

三、三种不同模式的总结与比较

在现阶段分业监管的大环境下，投资银行业务内部化模式还是不能适应我国商业银行的经营发展。最初国内各大商业银行的投资银行业务大部分都分散在不同的业务部门，随着业务发展的需要，各行相继成立专门的机构来负责或协调投资银行业务开展，如招商银行设立了商人银行部。可是，在我国分业经营的大环境下，商业银行单独采取投行内部化模式会严重制约对公业务的发展，降低银行的竞争力。

从国内商业银行从事投资银行业务的实践经验来看，三种模式中的准金融控股公司与内部化投资银行业务结合模式更利于商业银行发展投资银行业务，例如工商银行与建设银行都是典范。这种模式的成功运用说明对我国商业银行适度放开投资银行业务已迫在眉睫。当然长期来看，准金融控股公司与内部化投资银行业务结合模式更像是一种过渡模式，因为其面临着投行业务交叉重叠以及经营成本高企的弊端。未来，我国商业银行从事投资银行业务的主流目标模式应该是采取美国的金融控股公司型模式，让国内商业银行实现真正的综合经营，实现规模经济与规模经济，同时做到风险的有效隔离。

三种不同模式在经营实践中各有利弊。投资银行内部化模式由于投行部门直接隶属于总行，其管理运作能力与调动系统资源能力都是最强的，但是业务经营范围明显受到分业监管的限制因而对于客户的综合服务能力不强，部分高风险投行业务由于受到政策限制无法开展。准金融控股公司与投资银行业务内部化相结合模式的优缺点介于两种模式之间，由于行外子公司与行内投行部门之间的关系相对独立，其管理运作能力、调动系统资源能力与协调合作能力偏弱。但是行外子公司相对独立，受到的监管限制较小，对于客户的综合服务能力较强。金融控股公司模式下各业务子公司独立经营，造成其管理运作能力、调动系统资源能力与协调合作能力偏弱。但是由于子公司的专业化经营优势，对于客户的综合服务能力在三种模式中是最强的，同时受到监管部门的业务限制最小，开展业务范围最广。在集团内部的不同子公司之间设立“防火墙”，能够有效隔离风险，抗风险能力较强。

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关键词：投资银行;存贷差;基准利率投资银行;存贷差;基准利率

中图分类号：F832 文献标识码：A 文章编号：1006-8937（2014）36-0127-02

1 我国投资银行业务发展的法律支撑

商业银行发展任何业务首先要合法合规。我国投资银行业务的发展自然也要有一定的法理依据，随着我国经济的快速发展，商业银行的各项制度和法规也日益健全，针对投资银行领域，我国陆续出台了众多法规，并对分业经营的相关政策进行了修订和调整，为商业银行业务的发展奠定了基础。人民银行先后颁布了《证券公司进入银行间同业市场管理规定》、《证券公司股票质押贷款管理办法》、《商业银行间业务暂行规定》、《基金公司进入银行间同业市场管理规定》，这一系列政策的出台，刺激了商业银行发展投资银行业务的积极性，并为合法合规经营指明了方向，尤其是在颁布了《商业银行并购贷款风险管理指引》后，股份制商业银行的投资银行业务进入了快速发展时期。

总之，国家对金融业经营改革在政策上的支持，为我国商业银行实施综合经营及业务整合提供了较为便利的外部环境。

2 我国投资银行现状

在整体规模上，尤其是在注册及营运资本额方面，我国投资银行与国际同业还有较大差距。为缩小这一差距，也为提高竞争力，近几年，我国许多投资银行开始扩大规模，进行了增资扩股，例如，我国知名券商国泰君安证券公司进行了增资，扩大股份，经过重组后，总资产达到300多亿，注册资本也高达37.2亿，但仍与国际一流投资银行相差甚远，国外知名投行资产规模通常超过千亿美元。

美国证券公司作为知名的投资银行群体，所管理的全部资产约为4.9万亿美元，这几乎占到了美国全部国内生产总值的1/3。其中，摩根大通、高盛、摩根士丹利分别掌控的资金规模为1.8万亿、8 000亿、2 870亿美元。作为对比，我国整个投资银行界受托管理资产仅为477亿美元，相当于我国国内生产总值的0.6%，说明我国的投资银行业务还处在起步阶段，还有非常广阔的发展空间，见表1。我国投行传统卖方与新兴卖方业务占总收入比重，如图1所示。

从收入这个方面分析，我国投资银行业务的规模并不算小，相对数与美国相差不多，但从绝对数方面分析，就非常清晰了，我国投行业务的规模绝对数仅为美国的10%，与日本相当。与国际领先的投行同业相比，我国投行业务功能单一、资源配置能力缺乏，与国际水平还有一定差距，主要体现在我国投行买方业务较多，新兴买方业务比重也较低，国外的比重已经超过60%。

3 西方商业银行从事投资银行业务模式的启示

各国商业银行开展投资银行业务的模式选择与该国的文化观念、经济发展水平、监管理念及金融历史等因素密切相关。

美国拥有最成熟的资本市场和最发达的投资银行体系。研究美国的投资银行功能定位的变迁，进而分析美国投资银行优势，对于推进中国投资银行未来的发展具有重要的意义。美国投资银行功能演变路径，如图2所示。

经济社会的发展对金融功能的要求及中介机构的特定需求决定了投资银行的产生于发展。从国外先进同业的发展路径看，他们的金融行业从混业经营发展为分业经营，经过一段时间又由分业转为混业，虽又重新回到混业经营，但却不是倒退，在每次体制变革过程中，投资银行的功能都得到极大完善和提升，不断向前发展。在这个过程当中，投资银行的功效定位一样得到了不断的完善，从简略到庞大，从最简略的融资，逐步丰硕，后期信息中介功效、资源配置功效和财产中介功效，即投资银行功效定位变迁的路径是从单一到综合。

4 我国商业银行投资银行业务发展策略

借鉴国际投行先进的发展模式经验，结合未来发展趋势，我国股份制商业银行应结合我国具体国情，坚持分业经营，不断提升金融解决能力，不断拓展投资银行信息中介及资产管理方面的业务。

4.1 积极开展与券商合作的投资银行业务

目前，投资银行业务已经跳出了证券经纪与承销这样业务框架，形成了包括兼并收购、PE、VC、基金管理、公司理财等综合性、多元化的业务模式，面对日益紧缩的存贷差，商业银行建立并加强与证券、基金公司的投行业务合作，建设股份制商业银行自身的投资银行部分，发展自身的投资银行业务是适应激烈竞争的重要途径，具体模式有以下两种。

4.1.1 保函业务

企业发行的可转债以及企业债必须具备担保条件，同时担保方必须承诺对所发行的债券提供无条件到期兑付不可撤消的连带责任担保，商业银行可充当担保方。

目前，我国对具有发债资格的主体的资质审查是非常严格的，对商业银行的核心法人客户，其运行及资质都比较可靠，银行可以通过为其提供担保的方式，参与企业的可转债及企业债的发行，银行承担的风险相对较小，通过为其担保，还能提高企业的忠诚度，进而获取企业日常资金及交易结算服务，后续价值明显。

4.1.2 从场内到场外

在成熟国家，场内买卖是从场外买卖成长而来，可是场外买卖依然发挥着重要作用，特别是债券市场，场外买卖依然是首要买卖方式;衍生品市场中大量的非标准化产物则彻底没法进入场内买卖。国内股票交易几乎全部是在场内交易所内进行，具有完全意义上的交易所外市场还不存在。甚至对于刚推出的新三板、债券银行间市场实质是都不是场外交易，均为场内交易，衍生品领域来说，这个市场目前非常不健全，几乎不存在，就更不用提衍生品的场外交易模式了。

4.2 加强对重点投资银行业务的拓展力度

4.2.1 积极推进短期融资券承销发行业务

短期融资券使商业银行打破资本限制及存贷比规模约束，使我国股份制商业银行还可以获取中间业务收入，为商业银行进军投行业务照亮了前进的方向;另一方面，对现有银行突破传统业务，开展综合金融服务，提升业务综合性，增强竞争力有着重要作用。股份制商业银行应重视短期融资券的作用，以此为契机，大力开发优质对公客户，密切与客户的关系，以此项产品为抓手，进而推动公私联动，提升客户忠诚度，深挖客户潜力，将客户的存款、结算、负债等业务拓展，为深入合作打下基础。

4.2.2 积极探索和发展资产证券化业务，提高资产流动性

对本身流动性不强的一揽子资产进行优化组合，进行资金融通，使这些资产在未来能保持稳定的现金流，这就是所谓的资产证券化。在这个基础上，将一揽子资产的预期现金流所产生的收益权转化为信用等级较高并可以流通的证券化资产，并匹配相应的信用担保，在这些业务的操作过程中，中小股份制商业银行可以为客户提供全套的金融服务，包括产品设计、资产管理、账户管理、债券发行承销等服务，获取中间业务收入。

5 结 语

伴随我国经济的不断发展，本土企业的融资越来越依托资本市场，金融脱媒趋势明显，也给我国商业银行发展投资银行业务带来前所未有的机遇，但我们仍要看到，与发达国家的投行业务尚存在一定差距，需要多借鉴国外先进的投行理念和业务模式，结合本国实际，将这项业务作为战略来筹划和发展。

参考文献：

[1] 李迅雷，李明亮.中国投资银行功能及其业务发展方向[J].上海金融，2014，（3）.

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摘要:伴随经济的高速发展,我国居民私人财富亦不断增长,个人财富管理服务的需求强劲,私人银行业务正越来越显示出巨大的增长潜力。我国私人银行业务应该通过增强产品创新,加强配套体系的建设,加强风险控制、增强混业合作,采用多形式、全方位的产品销售等措施来促进其发展。

关键词:私人银行业务;商业银行;综合化服务

财富的集中和富裕阶层的增加是私人银行业发展的主要因素。我国开展私人银行业务潜力巨大,一方面是市场的巨大需求;另一方面,国内还没有真正意义上的专门向这部分高净值客户提供高质量全方位服务的私人银行。金融机构的私人银行业务收入由于相对收入稳定,利润率高等特点,必将成为内外资金融机构争夺的热点。

一、私人银行业务的基本界定

私人银行业务所提供的是从继承遗产开始到接受教育,为其打理庞大的继承财产,然后协助接管企业、运营企业,一直顾问到客户年老体衰,辞世前安排遗产。这是专门面向富有阶层的个人财产投资与管理服务,这项业务的特点是根据客户需求提供量身定做的金融服务。服务涵盖资产管理、投资、信托、税务及遗产安排、收藏、拍卖等广泛领域,由专职财富管理顾问提供一对一服务及个性化理财产品组合。因此,从严格意义上讲,私人银行业务和国内目前通常提及的银行零售业务、个人理财服务都有着明显的区别。其核心是资产管理,以高层次人才为支撑,研究分析为手段,专业化经营为特色,立足于制定一整套解决客户金融服务问题方案,来满足客户复杂多样的需求、提升商业银行与客户合作价值,延长客户关系价值链。

二、我国发展私人业务的必要性与可行性

(一)我国开展私人银行业务的必要性

西方商业银行的中间业务收入占的比例已远超过利息收入,个别大银行的中间收入甚至占总收入的70%以上,成为利润的主要来源。作为现阶段我国商业银行中间业务的发展方向,大力发展私人银行业务对于提高国有商业银行整体竞争力和抗风险能力具有重要意义。

1.社会财富增加是开展私人银行业务的基础

我国社会财富增加是从两方面来体现的,一是财富总量增长,二是财富集中度提高。居民整体收入水平提高,随着20多年来的改革开放和社会发展,居民私人财富不断积累,个人金融资产持续增长,截至2007年三季度末,我国城乡居民个人金融资产高达50万亿元。与此同时,财富集中化趋势也很明显,富裕家庭的存款已经占到中国个人银行存款的60%以上。中国的富裕人口集中度非常高,体现在财富集中度上,目前约有25万人,掌握着185亿美元的外汇。而北京、上海、广州和深圳的富豪拥有的外汇占全中国外汇储蓄总额的60%;不到0.5%的家庭拥有全国个人财富的60%以上。现金大约占他们全部财富的71%,而全球平均水平是34.6%,总而言之,社会财富格局的变化为商业银行拓展私人银行业务提供了广阔的空间,并将极大催生对私人银行业务的需求。

2.开展私人银行业务是银行新的利润增长点

从长远来讲,利率市场化改革是一个必然趋势,随着银行业竞争的不断加剧,存贷差将逐步缩小,极大的削弱了我国银行业赖以生存和发展的传统垄断利润,商业银行必须在激烈的竞争中寻找新的利润增长点。

私人银行业务以其批量大、风险低、业务范围广、经营收入稳定的特点日益得到各大银行和其他金融机构的青睐,并得到迅猛发展。2007年全球私人银行平均税前利润率为39.96%,远远高于存贷业务,各大金融机构注重私人银行业务,也是因为其高额回报率。

3.发展私人银行业务是与外资银行竞争的需要

自2006年12月底生效的《中华人民共和国外资银行管理条例》以来,汇丰银行、花旗银行、渣打银行、东亚银行、恒生银行、日本瑞穗银行、新加坡星展银行、荷兰银行共8家外资银行向银监会提交申请,在中国境内注册为外资法人银行。这意味着在全球经济一体化、金融自由化的大背景下,中国市场中更完全的市场竞争环境正在形成。

(二)开展私人银行业务的现状

1.我国商业银行私人银行已初露端倪

为了提升私人银行的服务水平,国内各银行纷纷从高端理财服务展开竞争。2005年6月6日,中国建设银行成立高端客户部,率先在国有银行中设置了一个专门针对特定客户群体的总行一级管理部门。高端客户部负责主管全行“富裕客户”的营销管理,其客户的流动性金融资产门槛达到300万人民币元以上,而一般大众理财业务的经营管理,则分置于原有的个人银行部;2005年4月11日,招商银行“财富管理账户”正式面市,传承招商银行一贯“鼠标十水泥”模式的营销理念,它将银行卡、账户管理、资金调度等业务整合在一个账户上,并突出了综合投资理财的服务功能。中国民生银行则以重金购入一套客户信息管理系统(CRM),并欲寻找业内顶尖的合作伙伴,在此CRM的基础上开发非常先进的个人财富管理业务平台,图谋以高起点进军个人理财业务市场;我国私人银行业务已经开始发展起来。

2.我国商业人银行私人业务水平低

对国内银行来说,所开展的私人金融业务整体还比较初级,仅仅停留在概念的炒作上,缺乏实质内容,业务概念狭窄、品种匾乏、无法满足客户的多样化需求以及理财人员素质参差不齐等问题比较突出。

私人银行业务的核心是资产管理,包括丰富的个人金融产品和服务,银行既要综合考虑客户在税务、保险、房地产、艺术品投资等方面的具体情况,又要分析客户的财产结构,为客户提供长期财产组合方案。这些产品和服务在我国目前都很缺乏,不能为外资私人银行业务拓展提供有效的工具。因此,我国商业银行各项私人银行业务指标与发达国家相比,总体规模上的差距非常明显。

3.银行缺少私人银行要求的人才机制

私人银行业务是国内新兴的金融业务,是知识密集型行业,要求知识面广、业务能力强、实践经验丰富、敢于竞争、开拓性强、懂技术、会管理、善营销的复合型人才,其决策层、管理层以及一线窗口人员均须具备相应的能力,掌握相关的业务理论及操作技能,目前我国商业银行的人才还不能完全适应私人银行业务发展的需要,需要进一步的培训和提高。一般来说,私人银行为客户配备一对一的专职客户经理,每个客户经理身后都有一个投资团队做服务支持;通过一个客户经理,客户可以打理分布在货币市场、资本市场、保险市场、基金市场和房地产、大宗商品、私人股本等各类金融资产。但在中国,这还完全做不到。4.营销体系不健全,售后服务不到位

目前仍有商业银行对营销的认识存在偏差,没有设置专门的营销部门,没有配备专业的市场营销人员和完备的营销网络来进行个人金融产品的销售。随着电子化进程的加快和科技的应用,个人金融产品往往具备一定的技术含量,需要通过具体形象的演示才能够得到客户的认可和接受,而往往由于宣传方式及营销手段的落后,使银行推出的新产品往往无人问津。此外,商业银行私人银行业务不断创新,相关的业务咨询、功能介绍、金融导购等售后服务却严重滞后,使得许多居民个人对个人金融服务项目一知半解,无法真正享有服务。

5.客户对对金融机构的信任程度不高

在西方,全权委托理财是盈利最大、成本最低的服务项目,因此往往被作为推销的重点和客户服务的目标。但在中国,金融机构的专业理财水平和信誉还没有达到令客户全权委托的程度。

6.开展私人银行的一些基础性工作尚未做好

例如,我国尚未建立个人信用评估机构,也没有全社会统一的个人信用评估标准,银行间信息无法共享,整个金融系统又缺乏一套合理的个人信用衡量监督制度.因此,商业银行开展私人银行业务承担着相当大的风险。

三、国外私人银行发展经验对我国的启示

截止2007年,全球私人银行业共管理着超过7万亿美元的资产,分布在日内瓦、苏黎世、伦敦、纽约、迈阿密、新加坡和香港等金融中心。其中,瑞士是最早开展私人银行业务的国家,也是当今世界的离岸私人银行中心,其私人银行业务的发展历史对我们具有较多的参考价值。美国的私人银行业务虽然开始时间较瑞士晚,但美国却是当前世界最大的在岸私人银行市场,规模位居世界第一,代表着私人银行业务的发展趋势,通过了解和分析西方商业银行的私人银行业务,为我国发展私人银行业务得出以下启示:

(一)发展以零售业务为基础的私人银行业务

美国20世纪发展私人银行的环境与目前的中国有很多的相似之处,如金融行业的分业监管,居民个人财富大幅增加,个人理财方兴未艾等。从2004年开始,我国银行业务出现了大举由批发向零售转移的趋势,个人理财业务得到迅猛发展,个人理财产品不断丰富,各商业银行开发了大量的金融创新产品和服务,通过这些年来的发展,我国各商业银行都已经积累了一定的个人理财业务经验,为将来开展私人银行业务打下了良好的基础。

(二)我国应以发展在岸私人业务为主

瑞士是全球富人的“避税天堂”,几个世纪以来能够一直保持世界金融中心的地位,绝非偶然。仔细审视瑞士私人银行的成功要素,显然其中有很多条件都是目前的中国所不具备的,比如说政治中立,客户保密制度,低税收体制,货币的自由兑换以及长期以来形成的良好的

银行业声誉等,而这些都是开展离岸私人银行业务所必不可少的,所以客观的说,我国银行

业的现状,决定了我们暂时尚不具备开展离岸私人银行业务所必须的一些基本条件。

四、我国发展私人银行业务的策略

由于我国市场的特殊性,全套照搬目前西方的服务模式、业务种类和组织架构是不可行的,发展西方意义上的“私人银行业务”在短期内也是不可能的。但是,可以采取措施,逐步提供西方成熟的“个人银行服务”。

(一)增强产品创新

由于国内银行私人银行业务发展比较晚,在产品创新方面也应该循序渐进。首先应该完善各种产品体系,包括:优化普通银行产品服务、完善资产管理服务、提供专业化高端产品、咨询顾问服务等。

(二)加强配套体系的建设

首先,是建立市场营销新机制。银行的市场竞争归根到底是对客户资源的竞争,在今后的私人银行业务中,银行必须争取相当的富裕私人客户群,而为获得这组客户群,就必须尽快建立一套主动的市场营销新机制,并配套建立目标客户动态档案跟踪管理制度。

其次,是建立金融产品信息反馈体系和客户信息资源的开发运用体系.由于现代商业银行更加注重客户对银行的贡献度,因此国内银行的私人银行业务应适应发展,从以产品管理为主转向以客户管理为主,从无差异服务转变为差异化服务。

(三)加快培养和引进私人银行业务专业人才

目前国际私人银行业务中的许多产品都涉及相关的专业人才,如证券人才、会计师人才等。对我国银行来说,当务之急是应该加快建立一支高素质的私人银行业务从业队伍,积极引入和完善国际个人理财规划师(CFP)资格认证制度,同时,更重要的是还要解决我国金融机构如何保证私人银行业务私密性的问题,这些都将成为未来我国私人银行业务健康发展的关键。

(四)加强风险控制

2004年9月,花旗银行因涉嫌从事洗钱等多项违法业务被日本金融厅勒令关闭其在日本的私人银行业务。2004年10月,花旗银行的私人银行业务在韩国也受到了监管机构的调查。因此,面对未来中国私人银行的迅猛发展,必须学习借鉴国外的先进监管经验,依法规范私人银行业务,严格控制经营风险。

(五)加强混业合作,拓展金融产品

在混业经营已成为我国金融业大势所趋的情况下,各商业银行必须努力加强与保险、证券等非银行金融机构及其他非金融机构的合作,进一步拓展服务的范围,提升服务的层次。商业银行应按照营销管理的思想,以差别服务为特色,以先进的计算机设备和软件为依托,由银行专家型人才根据客户需求,对各种个人金融产品进行有针对性的业务组合和创新,开发出能够满足中高层个人客户增值、保值资产及安全、方便投资需求的个人综合金融产品,努力为客户提供综合化、全能化、个性化的私人银行服务。

(六)多形式全方位进行产品销售

在银行的各种业务中,由于私人银行私密性、个性化的特点,其对营销的要求也是最高的,可以说,如果没有卓有成效的营销,发展私人银行只能是纸上谈兵。对我国商业银行而言,私人银行的产品大多是新产品,被人们所接受更要建立在营销的基础上。

参考文献:

[1]杜芹平,张洪营.商业银行服务营销[M].上海:上海财经人学出版社,2005.

[2]任丁秋.私人银行业与资产管理[M].北京:经济科学出版社,2006.

[3]连建辉.走近私人银行[M].北京:社会科学文献出版社,2006.

[4]王金龙.财政风险与金融风险[M].北京:中国财政经济出版社,2004.

[5]龚明华.发展中经济金融制度与银行体系研究[M].北京:中国人民人学出版社,2004.

[6]丁秋.私人银行业与资产管理—瑞士的范例[M].北京:经济科学出版社,2005.

[7]邢天才.中外资本市场比较研究[M].大连:东北财经大学出版社,2003.

[8]小詹姆斯,法雷尔,沃尔特.雷哈特.投资组合管理理论及应用[M].北京:机械业出版,2004.

[9]JaneE.Hughes,scotB.MacDonald.国际银行管理:教程与案例[M].北京:清华大学出版社,2003.

篇10

关键词:私人银行业务;商业银行;综合化服务

财富的集中和富裕阶层的增加是私人银行业发展的主要因素。我国开展私人银行业务潜力巨大,一方面是市场的巨大需求;另一方面,国内还没有真正意义上的专门向这部分高净值客户提供高质量全方位服务的私人银行。金融机构的私人银行业务收入由于相对收入稳定,利润率高等特点,必将成为内外资金融机构争夺的热点。

一、私人银行业务的基本界定

私人银行业务所提供的是从继承遗产开始到接受教育,为其打理庞大的继承财产,然后协助接管企业、运营企业,一直顾问到客户年老体衰,辞世前安排遗产。这是专门面向富有阶层的个人财产投资与管理服务,这项业务的特点是根据客户需求提供量身定做的金融服务。服务涵盖资产管理、投资、信托、税务及遗产安排、收藏、拍卖等广泛领域,由专职财富管理顾问提供一对一服务及个性化理财产品组合。因此,从严格意义上讲,私人银行业务和国内目前通常提及的银行零售业务、个人理财服务都有着明显的区别。其核心是资产管理,以高层次人才为支撑,研究分析为手段,专业化经营为特色,立足于制定一整套解决客户金融服务问题方案,来满足客户复杂多样的需求、提升商业银行与客户合作价值,延长客户关系价

值链。

二、我国发展私人业务的必要性与可行性

(一)我国开展私人银行业务的必要性

西方商业银行的中间业务收入占的比例已远超过利息收入,个别大银行的中间收入甚至占总收入的70%以上,成为利润的主要来源。作为现阶段我国商业银行中间业务的发展方向,大力发展私人银行业务对于提高国有商业银行整体竞争力和抗风险能力具有重要意义。

1.社会财富增加是开展私人银行业务的基础

我国社会财富增加是从两方面来体现的,一是财富总量增长,二是财富集中度提高。居民整体收入水平提高,随着20多年来的改革开放和社会发展,居民私人财富不断积累,个人金融资产持续增长,截至2007年三季度末,我国城乡居民个人金融资产高达50万亿元。与此同时,财富集中化趋势也很明显,富裕家庭的存款已经占到中国个人银行存款的60%以上。中国的富裕人口集中度非常高,体现在财富集中度上,目前约有25万人,掌握着185亿美元的外汇。而北京、上海、广州和深圳的富豪拥有的外汇占全中国外汇储蓄总额的60%;不到0.5%的家庭拥有全国个人财富的60%以上。现金大约占他们全部财富的71%,而全球平均水平是34.6%,总而言之,社会财富格局的变化为商业银行拓展私人银行业务提供了广阔的空间,并将极大催生对私人银行业务的需求。

2.开展私人银行业务是银行新的利润增长点

从长远来讲,利率市场化改革是一个必然趋势,随着银行业竞争的不断加剧,存贷差将逐步缩小,极大的削弱了我国银行业赖以生存和发展的传统垄断利润,商业银行必须在激烈的竞争中寻找新的利润增长点。

私人银行业务以其批量大、风险低、业务范围广、经营收入稳定的特点日益得到各大银行和其他金融机构的青睐,并得到迅猛发展。2007年全球私人银行平均税前利润率为39.96%,远远高于存贷业务,各大金融机构注重私人银行业务,也是因为其高额回报率。

3.发展私人银行业务是与外资银行竞争的需要

自2006年12月底生效的《中华人民共和国外资银行管理条例》以来,汇丰银行、花旗银行、渣打银行、东亚银行、恒生银行、日本瑞穗银行、新加坡星展银行、荷兰银行共8家外资银行向银监会提交申请,在中国境内注册为外资法人银行。这意味着在全球经济一体化、金融自由化的大背景下,中国市场中更完全的市场竞争环境正在形成。

(二)开展私人银行业务的现状

1.我国商业银行私人银行已初露端倪

为了提升私人银行的服务水平,国内各银行纷纷从高端理财服务展开竞争。2005年6月6日,中国建设银行成立高端客户部,率先在国有银行中设置了一个专门针对特定客户群体的总行一级管理部门。高端客户部负责主管全行“富裕客户”的营销管理,其客户的流动性金融资产门槛达到300万人民币元以上,而一般大众理财业务的经营管理,则分置于原有的个人银行部;2005年4月11日,招商银行“财富管理账户”正式面市,传承招商银行一贯“鼠标十水泥”模式的营销理念,它将银行卡、账户管理、资金调度等业务整合在一个账户上,并突出了综合投资理财的服务功能。中国民生银行则以重金购入一套客户信息管理系统(CRM),并欲寻找业内顶尖的合作伙伴,在此CRM的基础上开发非常先进的个人财富管理业务平台,图谋以高起点进军个人理财业务市场;我国私人银行业务已经开始发展起来。

2.我国商业人银行私人业务水平低

对国内银行来说,所开展的私人金融业务整体还比较初级,仅仅停留在概念的炒作上,缺乏实质内容,业务概念狭窄、品种匾乏、无法满足客户的多样化需求以及理财人员素质参差不齐等问题比较突出。

私人银行业务的核心是资产管理,包括丰富的个人金融产品和服务,银行既要综合考虑客户在税务、保险、房地产、艺术品投资等方面的具体情况,又要分析客户的财产结构,为客户提供长期财产组合方案。这些产品和服务在我国目前都很缺乏,不能为外资私人银行业务拓展提供有效的工具。因此,我国商业银行各项私人银行业务指标与发达国家相比,总体规模上的差距非常明显。

3.银行缺少私人银行要求的人才机制

私人银行业务是国内新兴的金融业务,是知识密集型行业,要求知识面广、业务能力强、实践经验丰富、敢于竞争、开拓性强、懂技术、会管理、善营销的复合型人才,其决策层、管理层以及一线窗口人员均须具备相应的能力,掌握相关的业务理论及操作技能,目前我国商业银行的人才还不能完全适应私人银行业务发展的需要,需要进一步的培训和提高。一般来说,私人银行为客户配备一对一的专职客户经理,每个客户经理身后都有一个投资团队做服务支持;通过一个客户经理,客户可以打理分布在货币市场、资本市场、保险市场、基金市场和房地产、大宗商品、私人股本等各类金融资产。但在中国,这还完全做不到。

4.营销体系不健全,售后服务不到位

目前仍有商业银行对营销的认识存在偏差,没有设置专门的营销部门,没有配备专业的市场营销人员和完备的营销网络来进行个人金融产品的销售。随着电子化进程的加快和科技的应用,个人金融产品往往具备一定的技术含量,需要通过具体形象的演示才能够得到客户的认可和接受,而往往由于宣传方式及营销手段的落后,使银行推出的新产品往往无人问津。此外,商业银行私人银行业务不断创新,相关的业务咨询、功能介绍、金融导购等售后服务却严重滞后,使得许多居民个人对个人金融服务项目一知半解,无法真正享有服务。

5.客户对对金融机构的信任程度不高

在西方,全权委托理财是盈利最大、成本最低的服务项目,因此往往被作为推销的重点和客户服务的目标。但在中国,金融机构的专业理财水平和信誉还没有达到令客户全权委托的程度。

6.开展私人银行的一些基础性工作尚未做好

例如,我国尚未建立个人信用评估机构,也没有全社会统一的个人信用评估标准,银行间信息无法共享,整个金融系统又缺乏一套合理的个人信用衡量监督制度.因此,商业银行开展私人银行业务承担着相当大的风险。

三、国外私人银行发展经验对我国的启示

截止2007年,全球私人银行业共管理着超过7万亿美元的资产,分布在日内瓦、苏黎世、伦敦、纽约、迈阿密、新加坡和香港等金融中心。其中,瑞士是最早开展私人银行业务的国家,也是当今世界的离岸私人银行中心,其私人银行业务的发展历史对我们具有较多的参考价值。美国的私人银行业务虽然开始时间较瑞士晚,但美国却是当前世界最大的在岸私人银行市场,规模位居世界第一,代表着私人银行业务的发展趋势,通过了解和分析西方商业银行的私人银行业务,为我国发展私人银行业务得出以下启示:

(一)发展以零售业务为基础的私人银行业务

美国20世纪发展私人银行的环境与目前的中国有很多的相似之处,如金融行业的分业监管,居民个人财富大幅增加,个人理财方兴未艾等。从2004年开始,我国银行业务出现了大举由批发向零售转移的趋势,个人理财业务得到迅猛发展,个人理财产品不断丰富,各商业银行开发了大量的金融创新产品和服务,通过这些年来的发展,我国各商业银行都已经积累了一定的个人理财业务经验,为将来开展私人银行业务打下了良好的基础。

(二)我国应以发展在岸私人业务为主

瑞士是全球富人的“避税天堂”,几个世纪以来能够一直保持世界金融中心的地位,绝非偶然。仔细审视瑞士私人银行的成功要素,显然其中有很多条件都是目前的中国所不具备的,比如说政治中立,客户保密制度,低税收体制,货币的自由兑换以及长期以来形成的良好的银行业声誉等,而这些都是开展离岸私人银行业务所必不可少的,所以客观的说,我国银行业的现状,决定了我们暂时尚不具备开展离岸私人银行业务所必须的一些基本条件。

四、我国发展私人银行业务的策略

由于我国市场的特殊性,全套照搬目前西方的服务模式、业务种类和组织架构是不可行的,发展西方意义上的“私人银行业务”在短期内也是不可能的。但是,可以采取措施,逐步提供西方成熟的“个人银行服务”。

(一)增强产品创新

由于国内银行私人银行业务发展比较晚,在产品创新方面也应该循序渐进。首先应该完善各种产品体系,包括:优化普通银行产品服务、完善资产管理服务、提供专业化高端产品、咨询顾问服务等。

(二)加强配套体系的建设

首先,是建立市场营销新机制。银行的市场竞争归根到底是对客户资源的竞争,在今后的私人银行业务中,银行必须争取相当的富裕私人客户群,而为获得这组客户群,就必须尽快建立一套主动的市场营销新机制,并配套建立目标客户动态档案跟踪管理制度。

其次,是建立金融产品信息反馈体系和客户信息资源的开发运用体系.由于现代商业银行更加注重客户对银行的贡献度,因此国内银行的私人银行业务应适应发展,从以产品管理为主转向以客户管理为主,从无差异服务转变为差异化服务。

(三)加快培养和引进私人银行业务专业人才

目前国际私人银行业务中的许多产品都涉及相关的专业人才,如证券人才、会计师人才等。对我国银行来说,当务之急是应该加快建立一支高素质的私人银行业务从业队伍,积极引入和完善国际个人理财规划师(CFP)资格认证制度,同时,更重要的是还要解决我国金融机构如何保证私人银行业务私密性的问题,这些都将成为未来我国私人银行业务健康发展的关键。

(四)加强风险控制

2004年9月,花旗银行因涉嫌从事洗钱等多项违法业务被日本金融厅勒令关闭其在日本的私人银行业务。2004年10月,花旗银行的私人银行业务在韩国也受到了监管机构的调查。因此,面对未来中国私人银行的迅猛发展,必须学习借鉴国外的先进监管经验,依法规范私人银行业务,严格控制经营风险。

(五)加强混业合作,拓展金融产品

在混业经营已成为我国金融业大势所趋的情况下,各商业银行必须努力加强与保险、证券等非银行金融机构及其他非金融机构的合作,进一步拓展服务的范围,提升服务的层次。商业银行应按照营销管理的思想,以差别服务为特色,以先进的计算机设备和软件为依托,由银行专家型人才根据客户需求,对各种个人金融产品进行有针对性的业务组合和创新,开发出能够满足中高层个人客户增值、保值资产及安全、方便投资需求的个人综合金融产品,努力为客户提供综合化、全能化、个性化的私人银行服务。

篇11

一、城市商业银行会计业务集中处理模式的意义

会计业务集中处理是城市商业银行发展的必然趋势，该模式的实际运用有利于实现银行资源的优化配置。通过集中的作业及处理流程达到专业化操作，提高了操作人员的技术水平，各部门之间相互制约保障了业务效率的提高。运行机制灵活，规范化的数据提高了管理水平，为客户提供了个性化的服务。城市商业银行会计业务在集中处理的模式下存在前后台分离化的处理流程，前台柜员受理业务并初审合格后，将单据的影像扫描传递给后台的工作人员，后台通过影像切分进行不同的审核工作，完成相关的财务处理环节，缩短时间的同时提高了工作效率。会计业务操作标准化，在实际操作过程中通过统一的操作再整合，分工合作，实现集中处理的专业化，充分发挥规模经济的效用。会计操作中的风险得到系统化的控制，将传统的人工审核转变为二次录入系统，操作清晰，过程明确，有效地控制了银行会计业务中存在的风险。

二、传统城市商业银行会计业务处理模式的弊端

（1）人力资源占有过大。随着人们办理银行业务的频率的增强，各银行开设的服务网点数量增多，办理的业务种类也增加。导致城市商业银行临柜操作人员业务任务繁重，在做好柜面工作的同时还要兼顾存贷款、基金、保险等业务，授权及监督人员的需求也同步增长。前台处理模式出现一人多职的现象，岗位之间无法有效监督，降低了工作效率。

（2）业务配置不合理。传统的城市商业银行业务操作流程烦琐，占有客户时间过长，客户满意度降低导致客户流失。计算机系统控制能力弱且后台处理文件存在人为失误，商业银行大部分工作在柜面完成造成业务配置不合理，业务流程不清晰，提高了银行风险管理成本，降低了商业银行服务的竞争力。

（3）网点营销能力不足。在实际操作中，柜台服务人员将精力用于业务操作，人工授权的方式导致贵宾客户与普通客户分流不均，延长了办理业务的时间。银行柜员没有实现与客户的有效沟通，未明确对客户进行理财产品的营销，浪费了发现高价值的客户。目前城市商业银行的服务职能与营销手段没有实现有机集合，降低了其核心竞争力的潜力。

（4）业务操作风险大。由于业务操作分布广泛，各银行普遍实行综合柜员制度，要求柜员可以独立处理各类业务，进而柜员无法全面掌握所有业务，服务质量相应降低。柜员业务操作的正确性和实效性难以提高，造成业务操作风险大且覆盖面广，授权人员也无法对内部风险问题进行有效的处理与控制，办理业务的流程过长，风险管控机制不完善，导致城市商业银行整体经营风险加大。

三、提高城市商业银行会计业务集中处理模式的措施

（1）合理分配人力资源。完善传统的城市商业银行会计业务处理模式，需要工作人员共同努力，适应会计业务集中处理模式。各商业银行需要有效地减轻员工的工作压力，在进行标准化的培训工作时注意劳逸结合，提高员工的计算机操作水平，保证新模式的顺利运行。银行高层管理者有针对地制定薪资政策，激发员工的工作积极性，保障每位员工的实际利益。根据不同岗位的工作任务安排合适的人员，严格筛选风险管控的工作人员，依据银行管控的强度，设置相对应的岗位，以便降低风险带来的损失。员工之间相互监督，合理的分配人力资源，将每个人的工作实力发挥到最大化，防止因岗位设置不合理引发的安全隐患。

（2）提高业务集中处理能力。传统的商业银行会计业务处理流程烦琐且复杂，为此采用会计业务集中处理模式能有效地提高业务集中处理能力。加强内部管理，提升工作效率，提高业务处理质量，减少集中作业的损耗。商业银行内部需要制定真实有效的作业流程，定期检查，针对各部门的岗位职责和银行的业务量等内容进行集中作业处理。通过培训相关业务人员，提升其整体素质来提高会计业务集中运营的质量。管理者还可以根据各银行的特点对会计业务进行阶段性的集中处理，坚持按步骤的处理模式进行业务集中处理，当银行点分布广且管理难度大时采用此模式能达到最佳效果。按阶段、分步骤的集中化处理模式的步骤主要表现为：在各分行设立业务处理中心，一级分行负责该分行网点内业务，且不可使用总行的集中处理模式；当业务集中处理中心上线后，可采用会计业务分散或集中处理的模式；在业务集中处理的过程中，落实好上线时间，并及时有效的将处理网点分为不同批次，待各批次网点正常运营后再进行下一网点的划分，最终集中上线处理；改革创新给分行的自动化处理系统，完善各分行的处理流程，使其更具科学化和标准化，构建相应的评价体系，采取有效的内控措施提高城市商业银行会计业务集中处理能力。

篇12

继招商银行、中国银行、平安银行、北京银行等私人银行推出家族信托业务之后，2015年5月中旬，又一私人银行加入这一针对高净值人群财富管理的角逐中――兴业银行“兴家兴业财富传承”系列又一单家族信托在沈阳落地。其私人银行部表示，目前该行已与十多位高净值客户签署了家族信托意向书。家族信托被不少银行视为私人银行业务的突破口。具体到服务和产品上，不少银行选择与信托公司合作。早在2013年，招商银行与外贸信托合作在深圳宣布成立国内私人银行第一单家族信托；北京银行与北京国际信托、建设银行与建信信托合作推出家族信托业务。而有综合金融背景的平安银行则依托旗下21个金融牌照的优势，建立了综合家族服务体系“平安?家族通”，提供投资、融资、全球配置、综合金融及咨询规划等服务，尝试将家族信托业务与国际标准接轨。随着国内高净值人群不断增加，对财产隔离、财产传承和管理的需求日趋强烈，家族信托作为家族财富管理的重要金融工具开始受到高净值人士的关注。

二、家族信托概述

家族信托最早出现在19 世纪末20 世纪初长达25年经济繁荣期（1982年到2007年，被称为美国第二个镀金年代）后的美国，是一种信托机构受个人或家族的委托，代为管理、处置家庭财产的财产管理方式，以实现富人的财富规划及传承。家族信托要求资产的所有权与收益权相分离，富人一旦把资产委托给信托公司打理，该资产的所有权就不再归他本人，但相应的收益依然根据他的意愿收取和分配。因此，富人如果离婚分家产、意外死亡或被人追债，这笔钱都将不受影响地独立存在，因而更好地帮助高净值人群规划“财富传承”。家族信托在中国内地基本上处于空白状态，未来的发展态势还未可知，各大商业银行加快在家族信托上的布局，主要是看中了其未来的增长潜力。

三、商业银行发展家族信托业务的必要性

据平安银行私人银行统计，以深圳为代表，第一代富豪有60%的人群年龄已超过50岁，但这些富豪的后代里只有三分之一的人群有继续经营家族企业的意愿。2013年，招商银行与贝恩咨询公司联合了《中国私人财富报告》，该调查报告称，“财富保障”已成为中国高净值人士财富管理的首要目标，而“财富传承”需求进一步显现，有约30%的高净值人士、约50%的超高净值人士开始考虑财富传承，部分高净值人士已开始进行财富传承的安排，希望接受到家族信托、税务筹划、法律咨询、保险规划等的专业服务。尽管家族信托才刚刚起步，但把富人的家族财富接管过来进行打理，无疑已成为沿海主流商业银行看好和憧憬的“蓝海”。 大部分业内人士认为家族信托将成为未来高净值人群实现财富规划和财富传承的重要手段，将是未来20年高净值人群和家庭最为重视的综合金融服务之一。

相对于保险、遗嘱等财富传承工具，家族信托则最符合高净值人群的需求，其资金门槛较高，没有上限限制，信托利益分配的条款完全根据客户自身情况量身定制，具备很高的灵活性。因此，商业银行在初创期应尽可能的抢占先机，对于应对未来金融市场不断加剧的竞争有很好的分散风险的作用。

四、业务模式制定及应注意的问题

商业银行可以借鉴的财产传承类家族信托的业务模式可以根据其运作特点划分为养老信托、子女保障信托、人寿保险型信托、遗嘱信托四种。

（1）养老信托模式。该模式的目标客户是有一定经济实力但又由于各种原因无法得到家庭有效照顾的高净值中老年人。其产生是由于目前我国政府管理的养老基金的管理人在资金管理上监管不严易滋生腐败，投资态度谨慎且不如金融机构专业，财富增值能力低等原因。信托公司可以通过多元化投资、降低风险和成本获得较高收益。

（2）子女保障信托模式。对于设立子女保障信托的高净值人士来说，最主要的目的不是为了财产的增值，而是为子女的成长和发展做好安排。父母长辈通过为子女设立保障信托，由受托人按信托协议分期定额向子女支付生活及教育等费用，既保证子女有较为健康的成长环境，也能防止离婚的状况中由于向子女支付抚养费而遭到子女监护方恶意侵吞的可能。

（3）遗嘱信托模式。这是指立遗嘱人于遗嘱中载明将其全部财产或一部分，在其死亡后信托于受托人，使受托人依信托本旨，为遗嘱中所指定受益人分配财产。委托人设立遗嘱信托的目的一般是希望在其死亡后，通过信托延续其个人意志，确保遗产可以依照其生前的规划来运用，使受益人能够享受到信托财产的利益。

（4）人寿保险信托模式。指将理赔金作为信托标的物，被保险人签订信托协议，当理赔发生时，保险公司将保险金直接交付予信托公司，由信托公司按照信托协议对该财产进行管理运用，并按协议将财产分配给受益人。该模式的客户是在保险公司投保死亡保险的客户。具体来说，人寿保险信托的使用客户包括：受益人是未成年人或身心不健全者、被保险人是家族企业经营者、购买巨额人寿保险的投保人以及具有遗产规划动机的群体。

以上是可供选择的四种模式，但不限于这四种，还要结合我国实际情况及信托市场发展不断丰富和完善，在这个过程中商业银行应注意以下几个方面的问题：

（1）刺激客户需求。投资者育导和刺激和培养客户需求是私人银行开展家族信托业务的必经阶段。客户需求是私人银行一切工作的出发点。家族信托业务于2012 年才在国内金融机构推出，尚属新生事物，因此，让投资者和客户尽快尽全面地了解家族信托能够提供的便利和益处，形成一定客户需求和市场流行趋势至关重要。

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个人理财首先起源于瑞士，随后传入美国、日本等国家，并在美国趋于成熟。个人理财业务的发展是建立在相关理论基础之上，如Harry Markowitz的投资组合理论、William Sharp、John Lintner等的资本资产定价模型理论。信息化时代来临之后，Soumitra Dutta和Yves Doz（1995）指出了采用电子银行、网上银行等模式进行个人理财；Wendell Smith因循客户增多提出了分层和差异化营销的细分理论，受此启发，Merton（2003）发现年轻人对银行的忠诚度不高，对他们的吸引因素是收益和便利性。我国商业银行个人理财业务发展的缘起、动机是由于社会财富和个人资产增加，导致对资产保值和增值的追求；同时我国医疗、住房等体制的改革，也使得更多人加入个人理财的行列。但我国个人理财业务起步较晚，发展很不成熟，导致我国商业银行的个人理财业务在个性化服务、专业理财人员、理财产品品牌化等方面与国外存在较大差距。

二、商业银行个人理财业务发展SWOT分析

中资商业银行从20世纪90年代末开始被允许从事理财业务，2004年光大银行推出中国国内第一款人民币理财产品“阳光理财B计划”，从此在全国开始了“个人理财”的浪潮。然而在产品火热发展的背后也存在一定的问题，本文将进行商业银行个人理财业务的SWOT分析，以提出具有实用价值的策略。

（一）优势 一是商业银行信誉度高。我国商业银行由于规模大、体制较为完善等特点，在居民眼中的信誉度较高，具有品牌优势。二是随着商业银行的上市和股份制改革，部分银行已跻身于世界前列。2010年末，工商银行总市值达2335亿美元，居全球上市 银行之首；中国建设银行于2013年6月末，市值为1767亿美元，居全球上市银行第五位。三是商业银行网点众多，市场覆盖面广，能够便捷的与顾客互动，同时全国联网的电子系统也能够快速的满足客户不同地点的服务需求。如截至2012年末，工商银行在中国内地设有分支机构达到了14121家。

（二）劣势 商业银行个人理财产品同质化现象严重，缺乏个性化服务。以1997年银行销售中国平安保险公司开发的银行柜台保险为界限，此前商业银行产品很少有交叉，一般都是将存、贷款产品和中间业务产品进行重新组合出售。1997年以后各商业银行逐步开始代销证券、基金、基金等，也成立了“个人理财中心”等，但仍无法提供遗产规划、税务规划、子女教育规划等咨询类服务。与此同时，商业银行个人理财产品的市场定位不明确，部分银行个人理财产品起购点较高，如全国有151家银行的起购点为5-10万，84家为10～20万。

（三）机会 从世界范围来看，发达国家商业银行个人理财业务占银行总收益的20%，这说明个人理财业务对商业银行的发展、壮大具有很强的作用。近年来，我国居民的收入日益增加，如2011年中国内地的百万美元富豪人数达到56.2万人，列为全球第4。另一方面，近年来信息技术的飞速发展则催生了电话银行、网上银行等服务，满足客户不受时间、地域限制的进行网上投资理财。中国工商银行由自助银行、电话银行、手机银行和网上银行构成的电子银行立体服务体系日益成熟，电子银行业务交易额迅速增长。

（四）威胁 从外部来看，越来越多的外资银行进入到我国市场，与国有商业银行构成了激烈的竞争。普益财富的数据显示，2012年1～9月，中外资银行针对个人客户共发行理财产品23115款，其中外资行发行981款，市场占比4.24%。在细分市场领域，外资行的业务增速也在不断加快，恒生银行2011年财报显示，零售银行及财富管理业务的客户总数增加21.1%；2012年上半年，渣打集团在大陆地区的高净值客户的数量增长了31%。从内部来看，由于我国人民保守、谨慎的消费观念，使得我国居民的理财意识淡薄，理财知识欠缺。

三、个人理财客户群差异性分类与识别

多目标决策是指系统方案的选择取决于多个目标的满足程度，最早由意大利经济学家L.帕累托在1896年提出。多目标规划模型的一般形式为：设有一多目标决策问题，共有f1（x），f2（x），...fm（x）等m个目标，则可以对目标fi（x）分别给以权重系数λi（i=1，2，...，m），然后构成一个新的目标函数：max F（x）=ifi（x）。计算所有方案的F（x）值，从中找出最大值的方案，即为最优方案。

Drucker（1954）指出，顾客购买和消费的不是产品，而是价值。随后不少学者提出了顾客价值理论的模型。然而随着客户细分和客户价值理论的发展，现有的当前价值和增值潜力的两维矩阵已不能满足商业银行客户细分的需求。在商业银行的个人理财业务中，顾客忠诚度也影响到商业银行顾客的保持，而顾客保持对商业银行的利润增长具有明显作用。因此，笔者尝试将顾客满意度、顾客忠诚度等因素加入到客户价值模型中。根据客户价值矩阵和国内学者李欣的客户价值判断结构层次模型，本文建立对商业银行个人理财客户价值的判断模型，从而对客户进行细分，判断出战略型客户。如表1所示：

人生不同的生命周期阶段和理财价值观念决定着不同的顾客群体，也决定着理财产品选择。客户生命周期理论是研究客户关系的重要工具，它描述的是在客户不同的生命周期对企业带来的利润的变化轨迹。在生命周期上客户关系的发展是分阶段的，客户关系的阶段划分是研究客户生命周期的基础。目前这方面已有较多的研究，有的学者提出了5阶段模型，也有的学者将客户生命周期划分为4阶段。本文利用客户生命周期理论和客户价值判断模型将商业银行的个人理财客户分为一般客户、重要客户、未来潜力客户和战略客户。

（一）一般客户 是指30～40岁和50～60岁的客户群体。根据客户价值模型，一般客户对商业银行的当前价值、增值价值都处在较低的水平。通过对比一般客户的历史价值与当前价值，可以发现客户忠诚度的变化，即历史价值大于当前价值说明客户忠诚度降低，一般客户流失；当前价值大于历史价值说明客户忠诚度不变或提高，商业银行要继续保持一般客户的忠诚度。根据客户生命周期图，30～40岁的客户群体属于消费型态的客户，他们一般受过较高的教育，工作生活较为稳定，有子女在上学，主要支出是教育费用，同时会购买一部分股票、保险等进行较为稳健的小额投资理财。50～60岁的客户群体属于储蓄型的客户，基本处于空巢家庭时期，他们即将面临退休，一般都有退休金计划，即由公司和员工单独或共同投资的特定投资品种，因此是商业银行个人理财的一般的、较为稳定的客户。

（二）重要客户 是指40～50岁的客户群体。根据客户价值模型，重要客户的当前价值很高，能够给商业银行带来较大的收益，但是其增长价值较低。随着时间的推移，可以发现重要客户的历史价值也处于较高的水平，商业银行应该牢牢把握短期内给银行带来收益的重要客户。根据客户生命周期图，40～50岁的客户群体属于投资型态的客户，他们一般处于事业的高峰时期或者从事朝阳产业的工作，在个人理财方面也倾向于多样化的选择，例如股票、基金、保险等。他们往往是商业银行力争的客户群体。

（三）未来潜力客户 是指20～30岁的客户群体。根据客户价值模型，未来潜力客户对商业银行的当前价值较低，但未来增值的潜力较大。这是因为未来潜力客户现阶段收入较低，个人理财方面主要是通过信用卡或者小额信贷的方式进行。此外，由于年轻人群体追求新鲜的心理，使得他们客户忠诚度较低。商业银行应该注意培养这部分客户的忠诚度，因为未来潜力客户很有可能转变为银行的重要客户或战略客户。根据客户生命周期图，这部分客户往往是在校的大学生、研究生或是刚步入社会的大学生群体，受过高等教育，尚未成家立业，还不是银行重要的客户群体，但他们能够重点培育自己未来的获利能力，因此商业银行应将年轻的大学生群体视为未来潜力的客户。

（四）战略客户 是指分布在30～40岁和40～50岁另一部分客户群体。战略客户拥有相当数量的财富和短时期内聚集财富的能力，在个人理财方面也倾向于多样化选择，例如股票、基金、保险等。对商业银行来说，具有很高的当前价值和增值价值，但他们在数量上并不大。根据“二八原则”，战略客户占商业银行客户群的20%，但却为银行带来了80%的利润和收益。因此，对商业银行来讲，战略客户的顾客满意度和顾客忠诚度显得尤为重要。一旦商业银行能够保持住战略客户的忠诚度，确保战略客户不流失，银行的利润就会平稳增加。

四、商业银行个人理财优化模式构建

（一）多样化的理财产品与差异化服务 对一般客户，由于其当前价值和增值价值较低，银行不必在一般客户身上花费太多的时间经历，只要通过良好的服务、谨慎型的理财产品组合来保持住他们的客户忠诚度即可，适合一般客户的产品组合有定期活期存款、保险、子女教育基金等，对于年龄在50～60的空巢的一般客户，由于自身年龄的原因和理财能力的有限，银行应向这部分客户提供财务顾问的服务，最好是跟踪式的理财顾问或者代客操作的方式，建议他们选择国债、储蓄等较为稳健的理财方式。

对重要客户，由于其当前价值较高，对银行当期利润具有很大影响，商业银行最好能够对重要客户提供一对一的、面对面的个人理财咨询的服务，主动了解重要客户的需求，将银行服务与客户预期协调一致，以便尽量满足他们的个性化需求。

对未来潜力客户，由于其当前价值较低，但有较大的发展潜力，商业银行应首先保持住未来潜力客户的忠诚度，为他们提供多元化的投资组合、互动式的理财服务以及网络信息服务的方式，主要选择定期活期存款、保险、基金和衍生性产品等。理财专员要密切的与未来潜力客户保持联系，及时了解其理财需求动向和理财偏好的变化，及时向这些客户传达银行理财产品的新动向，从而提高他们对银行的忠诚度。

对战略客户，由于其当前价值和增值价值都很高，商业银行要保持他们的客户忠诚度，为他们提供VIP式的服务。与这些客户面对面的进行财务状况的评估，提供多种选择的理财组合或“一条龙”式的服务。

（二）注重个人理财产品的品牌化 外资银行非常注重个人理财产品和服务的品牌建设，都建设了个人理财服务中心、理财工作室等，并配以响亮的口号以突显其专业性和尊享性。我国商业银行要借鉴发达国家银行品牌构建的策略经验，如汇丰银行提供普通型个人综合理财帐户服务的是“运筹理财”，而为尊贵客户设计的综合理财服务则是“卓越理财”，借此可努力创造品牌的亲和力和认知度，提高经营效益。

（三）加大对信息技术的开发利用 随着科学技术的发展，信息技术越来越广泛的被应用到银行的个人理财业务中。我国商业银行应该抓住这一科技技术飞速发展的机遇，开发更为亲民的个人理财系统，实现电话银行、网络银行等一站式服务。

参考文献：

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了解集中模式的业务处理特点，掌握相关营运风险变化特征，对于促进商业银行业务平稳、安全运营，防范银行营运业务风险都很有必要。本文将结合笔者近几年在商业银行内部审计的工作实务，谈谈对集中处理模式下商业银行营运业务风险的认识。

一、营运业务集中处理的概念

商业银行运营业务主要包括银行业务的处理、账务核算、资金交易与清算的处理等。银行的资产、负债和中间业务的正常开展需要其背后强大的运营业务作为支持。营运体系通常由负责营运业务处理的前台网点和后台处理中心、业务处理机制和流程、操作人员以及营运业务处理系统构成，是业务发展、内部控制和风险管理的基础。

2005年，银监会主席刘明康提出“流程银行”的概念后，很快被各家银行所接受并逐步尝试，构建流程银行，成为银行股份制改革后又一重要的改革方向。而作为商业银行各项业务处理平台和支撑的营运业务成为各商业银行流程再造的首选。

以2007年人民银行推出全国支票影像业务为契机，国内如工行、农行、建行、民生银行等多家商业银行，积极借鉴国际先进银行的经验，从流程和技术两方面着手，对银行业务进行全面整合，组建后台业务处理中心，利用影像处理传输系统，逐步实现营运业务向后台的集中处理。以建行为例，2010年以来，该行逐步上线了柜面业务集中处理系统，运用了影像和网络等技术，实现了部分柜面业务“前台简便受理、后台标准化和集约化处理”。

商业银行的营运业务集中处理，是指银行的前台网点柜面或其他渠道（比如，网银、自助设备等）受理客户提交的实物凭证或电子指令（如磁盘、网银指令等）后，由运用影像和网络等先进技术所支撑的业务集中处理系统，将其（实物凭证将会转换为电子影像）传输至后台处理中心，由后台中心根据影像等电子信息对业务进行流水线作业、集约化处理，并由系统自动完成交易信息的检核，交易处理、账务核算及资金清算等等，并将结果信息反馈给客户。

二、集中处理模式的特征

1处理模式发生“革命性”变化

营运业务的集中处理是对传统作业模式的颠覆，主要表现在：

以“影像有效”为原则的电子化处理。前台对客户提交票据进行简单审核后，将凭证进行扫描，并将凭证影像上传至后台处理中心，由系统依据影像自动完成识别、影像拆分、数据录入、检核、记账等处理，业务处理的多数环节实现电子化。

以后台中心为主的并行、流水作业。业务集中处理后，前台只负责业务受理、反馈等简单事项，记账、复核、验印等繁琐、复杂的业务环节分离至后台集中处理。在后台，对没有处理顺序的任务，系统将其分发至各岗位并行处理，比如，对于同一票据的验印、审核等工作可以在不同岗位同时进行相应处理，这与传统模式下必须按照实物票据流转顺序进行串行处理有较大区别。

以跨区域为特征的工厂化作业。业务集中处理后，后台处理可由一级分行，甚至总行的后台处理中心完成。比如，建设银行总行在武汉成立了后台业务处理中心，可处理38家一级分行的部分后台作业任务。后台处理中心可以引入业务监控、生产调度等生产组织管理职能，呈现出工厂化作业的特征。

2IT技术广泛应用

集中处理模式广泛使用信息及网络方面的先进技术，消除了营运业务前后台分离的阻碍，实现业务的自动化、专业化、流水线处理。比如：

影像采集、加密传输、影像拆分等影像技术的使用，使业务处理可以基于凭证影像完成，突破了传统模式下，业务只能随实物凭证流转以串行方式处理的瓶颈，实现了多个业务环节的并行处理；

电子验印技术的使用，使原来由手工操作的印鉴审核工作改由系统完成，大大降低了人工处理的工作强度；

二维码和OCR识别技术的使用，使部分本来需由人工录入的信息，改由系统进行识别和转换，减少了数据录入工作量，降低了录入差错，业务处理效率和质量均得到有效提升。

3业务风险的机控能力增强

集中处理模式下，可以将风险控制条件内置为系统业务处理规则，通过流程、系统自动对风险进行控制，系统机控能力大大提高。比如：

集中处理可实现任务随机分配、互斥岗位控制、业务环节分离等系统自动控制功能，降低了人为控制和干预业务处理的可能性，对业务“一手清”风险起到了很好的防范作用；

集中处理可以系统控制方式，完成数据检核、电子验印、支付密码核验、流水勾对等处理，实现了对部分操作风险的机控，降低了人工处理差错。

4拓展前景广阔

营运业务集中处理后，众多业务处理分离至后台，前台处理环节减少，复杂程度下降，柜面人员的营销能力得到释放，这使营业网点可以通过优化柜面人员组合，支持网点由交易核算型向服务营销型转变。同时，集中处理模式，构建在先进的IT技术之上，使得传统的网点、同城等概念得以拓展，对公与对私客户受理一体化、同城网点一体化、前台柜面和客户财务室一体化的实现都将成为可能。

三、集中处理的风险特征

1总体风险趋向集中

复杂业务转移后台集中处理，前台随着业务环节减少及系统机控风险能力的增强，风险点减少，风险后台集中趋势明显，营运后台风险管控压力加大。

业务前后台分离、集中后台处理后，原需前台网点处理的大量业务环节分离至后台处理中心，由系统自动处理或由后台人员进行专业化处理，数据录入、印鉴审核、异常业务处理等操作风险也随着处理层级的上移而向后台集中。与此同时，集中模式下，后台处理的业务具有笔数多、金额大、涉及网点多、影响面广的特点，使得后台承担的系统运行、参数管控、岗位管理、作业调度、业务外包等多种基础性管理工作愈加繁多、更为重要，营运后台就成为多项风险的积聚区域，风险控制压力逐渐显现。比如：

营运后台点岗位设置不当、复核、授权等控制措施不到位会使岗位之间的制约失去作用，导致对重要交易或事务的处理得不到适当复核，甚至出现业务“一手清”的现象；如果人员配备数量与相关业务技能与实际需求不符将会造成不相容岗位分离不充分、业务处理质量得不到保证、处理效率低等问题；再如营运后台工作场所、监控设施等物理设施配备欠缺会造成许多补偿性的控制措施不起作用，从而使业务处理存在风险隐患。同时，由于营运后台具有业务量大、交易权限提升，流程复杂、处理环节多、影响面广等特点，一旦集中流程和集中系统赖以发挥作用的一般控制措施失效将会导致风险的集中暴露。

2部分操作风险降低

系统自动检核、电子验印、随机分配、预警提示及岗位权限控制等处理机制，原作业模式下的绝大部分操作风险可得到有效控制；集中处理模式还可以有效监控前台擅自修改数据、违规操作现象，重要操作风险降低。

集中模式实现了业务的受理与处理在前台与后台间的有效分离，集中营运系统强化了对业务的流程和系统控制，使减程序、逆流程操作的可能性大大降低；系统所具有的任务随机分配、交易数据自动检核等功能，增强了对不相容岗位、处理差错的机控能力，这些机制使得业务操作风险得到了较好的控制，业务处理“一手清”的风险大大降低。

集中处理实现了电子化处理，使传统业务处理流程中需人工控制的一些重要环节改由系统自动控制，保证了业务信息的真实性、完整性，较好地控制了交易信息被篡改的风险。比如，对于部分交易类业务的处理，传统模式是手工录入交易数据或指令，集中处理后，实现了后台对客户交易数据录入、处理，客户账务核算、核对也由后台集中化、自动化处理，对资金的扣划、入账、退回也实现了系统自动控制，避免了传统模式下因逆程序操作、因非法修改交易数据或指令引发的舞弊等风险事项的发生。

3系统运行风险提升

营运业务的集中处理“严重地”依托于集中业务处理系统进行，流水化、电子化处理流程的有效实现强烈地依赖于集中作业系统安全、稳定地运行。系统功能、运行稳定性、网络状况、系统间接口等多方面因素都会影响到系统安全、稳定的运行，集中作业系统因功能缺陷、系统故障无法及时修复将对正常的业务运营产生巨大影响，严重时甚至引起业务中断、引发资金风险。特别是业务集中处理，有的还跨一级分行处理情况下，一旦因系统运行出现故障，其影响范围将会相当大。比如：

2011年12月，某商业银行7家分行因系统故障导致前台无法发起业务上传，使业务产生积压；2010年5月，某股份制银行业务高峰期间核心业务系统发生故障，持续了2个多小时，全国各营业网点均受到影响，大量业务滞留，客户资金无法及时转入、转出。

4参数管控风险加大

集中处理模式下严密的系统、流程控制功能，先进的前后台交互机制，“极大地”依靠是数量庞大、种类繁多的参数发挥作用。参数引导和控制着业务处理标准、业务处理数据走向和业务处理风险，参数设置的准确性直接影响到业务处理结果，特别是对于涉及全行或批量客户交易、对业务运行有较大影响的重要及高风险参数，设置不当或维护错误将影响到客户资金安全和系统稳定运行，严重的还会导致重大风险事件产生。尤其，在集中处理模式下，集中营运系统参数体系往往非常庞大，参数存在相互间关联关系 复杂，参数的重要性及风险程度不一，参数维护级别、方式和适用范围都较为复杂，参数管控的风险较大。比如：

某商业银行柜面业务集中处理系统中的“不验印控制表”参数，用于对不需要验印的账户进行设置，该参数由一级

分行手工维护，实时生效，账户增加到该参数表中后，系统将会略过印鉴核验环节，凭客户密码或其他协议方式从客户账户支付资金，如果该参数变更审核不严、维护不当，将会危及客户资金安全。

5实物真伪识别风险增加

集中模式以“影像有效”为处理原则，前成实物简单审核及扫描后，后续的要素录入、审核、验印等处理均基于影像进行，因此，实物票据的真实性、实物票据与影像的一致性是业务真实性的根本保证。

由于后台仅仅针对影像处理业务，对实物凭证真伪的鉴别，仍只能由前台受理柜员，依靠传统的票据真伪鉴别方法进行。同时系统上线后，随着前台业务处理环节减少，实物凭证经手人员减少（比如，有的行由四人减少到一至两人），实物票据真伪鉴别环节较前减少。这些变化相对降低了对客户提供虚假凭证和前台柜员制作并上传虚假凭证的控制，前台存在扫描伪造、仿造、变造、格式错误的实物票据，上传后台影像的可能，实物票据与票据影像不一致风险不容忽视。如：

在客户申请办理行内转账业务时，客户会提交转账支票和进账单，如果对客户提交的进账单上账号信息，采取粘贴、涂改等方式进行变造，再将变造后的实物凭证扫描并上传后台，那么后续业务处理所依据的账号信息就是虚假的，易引发挪用客户资金风险。

6新的风险逐步显现

集中处理模式对于业务风险防范而言是把“双刃剑”，在对风险集中管理和控制的同时，部分集中事项的处理也产生了新的风险。如：