贸易公司管理体系精选(十四篇)

序言：作为思想的载体和知识的探索者，写作是一种独特的艺术，我们为您准备了不同风格的14篇贸易公司管理体系，期待它们能激发您的灵感。

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内容摘要:本文结合后危机时期2009年1-12月份的统计数据,对比全国及江西外贸出口整体水平的同比变化及贸易形式相对变化,认为江西加工贸易企业竞争力弱是江西加工贸易发展的软肋,进而文章提出如何提升江西加工贸易企业竞争力的建议。

关键词:贸易企业 产业升级 创新

随着对外开放的不断深入,我国的对外贸易业已成为了我国经济增长依赖的主要方式之一。此次金融危机造成全球经济下滑,然而,在我国,江西贸易出口状况的下滑速度和强度均小于全国平均水平;与贸易企业发达地区订单减少出口额下降比较,江西加工贸易企业的出口一直稳定增长;江西省加工贸易企业的出口增长速度以及占总出口比重依旧保持增长势头。因此,分析江西加工贸易的发展状况,进一步提升江西加工贸易企业的竞争力;对出口贸易乃至整个经济增长具有重要意义。

2009年江西外贸整体运行情况

(一)江西外贸运行情况

据海关统计,自2009年2月份始,我国外贸进出口持续稳定恢复性增长(见图1),2009年全国进出口总值为22072.7亿美元,同比下降13.9%,其中出口下降16%;进口下降11.2%。而江西省累计实现外贸进出口总额126.65亿美元,同比仅下降7%,其中出口73.64亿美元,同比下降4.7%;进口53.01亿美元,同比下降10%。从12月当月数据看,江西省实现进出口总额16.4亿美元,其中出口10.87亿美元;进口5.53亿美元。单月进出口和出口双双再创历史新高(见表1)。从图1和表1可以看出,江西外贸的总体情况均优于全国平均水平。

统计还显示,2009年江西省出口规模位次前移。2009年,江西省外贸出口居全国第17位,较2008年前移2位;发展速度位次前移。累计出口同比下降4.7%,发展速度居全国第三,较2008年前移5位,在出口下降的29个省份中降幅最低(全国仅广西、四川为正增长)。出口降幅逐月收窄,从2009年9月份起,江西省出口降幅持续扩大的势头得到有效遏止,降幅逐月收窄,出口降幅从8月份下降17.6%收窄至全年下降4.7%,出口企稳回升态势进一步巩固。

(二)江西加工贸易方式运行情况

虽然江西省2009年外贸取得了令人满意的成绩(见表2),但可以看到2009年5月后,在一般贸易出口降幅收窄,其他贸易方式出口强劲增长的同时,江西加工贸易增幅大幅下降,发展远不如一般贸易和其他贸易(见表3和图2所示)。

江西加工贸易企业发展存在的问题

企业平均规模小且产业集中度偏低。江西加工贸易资本布局不合理,难以实现规模经济,影响到江西加工贸易企业的市场竞争力。目前江西加工贸易企业资本广泛分布在一般竞争性领域,在一些支柱产业和高新技术产业等关键产业中,江西加工贸易资本所占比例并不高;另外,江西大量加工贸易资产分布在中小型企业,使得江西加工贸易经济产业集中度较低。迄今为止还没有建立一批实力雄厚的大中型企业,加快培育江西具有国际竞争力的大型企业集团是当务之急。

企业科技创新能力不强。江西加工贸易企业出口商品中具有比较优势和竞争力的主要还是集中在劳动密集型和资本密集型产业如食品、纺织服装业和一般机电行业。科技创新能力是企业核心竞争力的根本因素,关系到企业竞争的成败。改革开放以来江西加工贸易企业积极引进先进技术和管理经验,推进体制、科技和管理创新,自主创新工作获得了长足发展。然而,同一些世界知名企业相比,科技创新能力仍然薄弱,真正具核心竞争力的企业数量还较少,其中科技创新和应用能力不足是主要表现。

江西加工贸易企业,由于研发投入经费有限、高层次人才缺乏等原因制约,自主创新能力一直处于落后状况。除石化、钢铁、航天和电子等产业为数不多的大型江西加工贸易企业具有较强的技术研发能力外,大多数江西加工贸易企业技术研发能力薄弱。

提升江西加工贸易企业竞争力的对策

利用好国家的各种优惠政策。首先,企业要善于合理利用国家出口退税政策。出口退税率提高的产品中,很大部分为江西省出口拳头产品,如部分水产品、箱包、灯具、石材等,在全国出口中占有较大的比重。其次,政府部门对金融危机影响较大的企业加以适当扶持。政府加大扶持力度,落实各项促进政策,并向优质江西加工贸易企业倾斜。引导和支持企业克服困难,通过加快结构调整、扩大内销比例、提高自主创新能力、开发适销对路产品、开拓新兴市场等措施,努力化解和应对外部冲击。再次,真正理解、掌握WTO规则,最重要的是从思想上真正认识、理解和接受市场经济的基本原则,同时,相关各方应该按照市场经济的原则办事。

大力培育和发展各类大型企业集团。培育和发展一批具有核心竞争力的大公司和大企业集团,既是江西加工贸易企业改革和江西加工贸易企业战略调整中的一项重要任务,也是中国企业应对国际竞争的重大举措。应当按照有进有退、合理流动的原则,优化江西加工贸易企业的布局和结构,推动江西加工贸易资本向具有较强国际竞争力的大公司、大企业集团集中,使它们成为国民经济重要支柱、经济结构调整的主导力量和参与国际竞争的核心。

加快加工贸易企业技术进步和产业升级。要适应全球产业结构调整的大趋势和国内外市场需求的变化,必须切实转变经济增长方式,把发展建立在优化结构、降低消耗和保护环境的基础上。江西加工贸易企业在江西省的地位决定了其必须在技术进步和产业升级中走在前列,积极拓展新的发展空间。要加快提升自主创新能力和水平,加大研发投入,坚持用高新技术和先进适用技术改造提升传统产业,推动产业结构优化。通过创新强化江西加工贸易企业科研开发的主体地位,提高企业自主创新意识,扩大创新的层次和范围。加强对自主创新的引导和鼓励,力争在企业技术进步和产业升级方面取得明显成效,支持企业技术改造、结构调整和高新技术产业发展。

参考文献:

1.隆国强.加工贸易转型升级之探讨[J].国际贸易,2008(12)

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关键词：贸易公司；财务核算体系；问题；对策

一、引言

在国家经济高速发展的同时，我国涌现了各类大大小小的贸易公司，对经济增长、全球化进程等都作出了巨大的贡献，各公司都根据自身特点建立了相应的财务核算体系。然而在全球经济复苏乏力，国内经济发展和行业利润下行压力增大的的新形势下，尤其是钢铁、水泥等产能严重过剩行业的贸易公司，其生存和发展遇到了严重困难，故传统贸易企业只能转型升级来应对经济新形势，修炼内功业务创新管理创新，财务核算体系的变革创新是促进企业价值提升的有效途径之一。目前，很多贸易公司财务人员仍维持固有思维，财务核算体系建立还主要围绕在核算本身，存在与业务融合度低、管理粗放、风险事项不敏感高等诸多问题。本研究在深入剖析贸易公司财务核算存在的若干问题的基础上，提出了具体的解决措施。

二、新形势下贸易公司财务核算存在的问题分析

1.财务核算体系不完善

目前，我国很多贸易公司财务核算体系更多侧重于会计确认和计量的基本职责上，基本能满足企业采购、销售、收付款、开票等业务需求，按照会计信息质量要求提供财务报告，但是支撑会计核算体系的辅助体系建立不完善，主要体现在：（1）缺乏预算体系，未实现企业短期、中期和长期预算的结合，未实现由业务、经营、投融资预算共同驱动的财务预算管理体系。很多贸易公司会以下游需求不明确市场价格波动大等原因，没有对企业的人财物资源进行梳理形成企业预算，用预算指导企业合理分配资源。（2）目前很多贸易公司财务核算制度未能和其他经营管理制度进行有效的整合，从本位主义出发，缺乏整体性，或导致管理内耗，或出现管理边缘地带，管理无法创造效益。（3）未从财务角度出发制定科学有效的考核政策，未结合自身贸易特点从库存周转、应收账款周转、资金利润率等制定相应的考核体系，导致企业运营质量不佳或者隐藏风险，同时公司无法搭建良好的服务平台来留住核心人才，最终影响企业进一步发展。

2.财务核算方法不科学

财务核算方法不科学也是当前存在的主要问题之一。具体有以下几个方面：（1）很多贸易公司财务核算主要简单核算收入、成本、三项费用等，从而产生财务报告。核算人员没有深入到每个业务环节，参与整个业务流程，对业务成本进行分析，从而降本增效。如结合目前银行贷款利率、供应商的结算政策选择相应的付款方式降低财务费用，分析从合同签订、付款、供应商排产发货、运输到货等各个环节所占用的天数，从历史交易资料中分析各个供应商和客户的合同执行情况及平均利润情况，从而为公司决策提供参考数据，获得企业利润最大化。（2）目前很多公司并未建立适应业务流程的信息化财务核算模式，一些公司核算工作甚至还停留在手工阶段。面对快速变化的市场，财务无法及时准确的提供数据供内部决策使用。

3.财务人员素质不高

财务人员素质不高影响着财务核算工作的质量。很多贸易公司仍采用传统的管理模式，管理观念陈旧，认为财务部门不直接产生效益从而不重视财务管理，对财务方面的建设投入不是很大，导致财务部门不具有现代财务管理能力，具体体现在以下几个方面：（1）贸易公司管理层没有认识到财务管理对公司的重要性，忽视了财务人才的引进，从降低成本的角度选聘财务人员。（2）一些贸易公司用人观念落后，存在“讲资历、论辈分”的现象，很多重要工作岗位都交给年纪偏大的财务人员。而这部分财务人员自身掌握的知识技能在快速变革的互联网经济时代下，已经和时代脱节，对信息技术的掌握以及对新生事物的接受能力都大大减弱。（3）贸易公司没有建立严格的财务人员优胜劣汰机制，同时对财务人员的考核制度也不明确。很多财务工作者认为只需要“不出错”即可，而缺乏工作的积极性和热情，难以保证财务核算高效率的开展。

4.缺乏有效的监管机制

管理粗放缺乏监管也是目前贸易公司财务核算存在的问题，具体体现在以下几点：（1）未建立责任制度，没有明确各财务人员在财务核算工作中的具体权责，导致权责不清的现象出现，促使财务核算工作相对混乱。（2）未建立有效的监管机制，没有独立于财务的部门如内审部门对财务核算工作进行监督，不能及时发现财务核算工作中存在的问题。（3）没有建立有效的内部轮岗机制，一人一岗多年，导致财务人员知识长期不更新且不利于调动其积极性，同时不容易及早发现和防范错误。

三、新时期下改善贸易公司财务核算问题的对策

1.转变思想观念

转变思想观念是新形势下改善贸易公司财务核算问题的有效对策。具体可从以下几点出发：（1）转变贸易公司管理层的思想观念，认识到财务管理可以提升效益，故加强对财务方面建设的投入，从根本上重视起财务核算。（2）贸易公司财务部门要改变固有思维，打破原有框框。首先，财务人员要深度参与到企业日常经营过程中，深度嵌入业务，参与事前审批，事中执行控制，事后分析总结。尽可能的实现各部门数据共享，以便实施控制业务运行。其次，要了解公司所销售产品所在的产业链以及国家宏观政策，如钢铁贸易行业，了解钢材的工艺流程，主要品种的成本构成状况，其原料如外矿、焦煤等市场波动对钢材市场带来的影响，下游房地产行业等行业的火热程度，国家的钢铁去产能政策等。

2.完善成本核算体系

完善成本核算体系可以参考以下几点对策：（1）贸易公司根据自身的组织结构来构建利润中心，在制度框架内提高利润中心的自主能力。财务核算到利润中心，或者更深入到业务小组。（2）加强预算管理机制，制定适应公司的考核机制，执行实际预算分析，优化资源使用，科学的考核管理制度促进核心团队与公司的共同发展。（3）加强公司资金管理，多方融资降低融资成本，并制定科学的内部资金使用成本，谁使用资金谁承担成本，促进业务部门根据资金成本自主计算各项利润，从而提高资金使用效率。（4）加强财务核算过程中的监督职能，提高风险识别能力，对风险事项要实时跟踪，如逾期应收账款，供应商逾期发货等。梳理各项业务流程的关键点，规范业务关键点执行，防范风险。3.加强信息化建设加强信息化建设，提高财务核算的效率和质量，具体需要完成以下几点内容：（1）加强资金的投入力度，引进适用企业的财务软件，或者财务业务一体化的ERP软件，解放劳动力简化基础的重复劳动，将财务工作精力主要放在分析和风险管控上。（2）完善贸易公司现代化财务核算制度，提高财务信息化水平，做好业务环节中各信息共享，提高财务信息质量，同时建立数据库，定期整理并储存财务数据。4.提高财务人员素质财务核算工作的主体是财务人员，所以提高财务人员素质极为关键。想要提高财务人员素质，需要从一下几点出发：（1）加强对高素质人才的引进，贸易公司要适当提高财务岗位的薪资待遇，吸引并留住人才，不断提高团队的整体素质。（2）建立完善的培训机制，加强专业知识和技能的培训。鼓励财务人员走出去，深入到业务链，推动业财融合，有条件的公司可以组织财务人员去行业标杆企业观摩学习，吸收他人长处，弥补自身不足。（3）加强对财务人员职业道德的培养，提高财务人员风险意识和法律意识，使财务人员遵纪守法。（4）建立完善的激励制度，通过精神及物质两个层面来激励员工，提高财务人员工作的积极性。

四、总结

在新形势下，对财务管理的要求日益提高，财务核算的职能转变已经十分迫切。而现阶段贸易公司财务核算中依旧存在很多问题，这些问题都降低了财务核算工作的效率和质量，想要改善这些问题，就需要转变贸易公司管理层及财务人员的思想观念，推动业财融合，从而推动企业的发展。

作者:祝海英 单位:浙江物产国际贸易有限公司

参考文献：

[1]牛喆.新医改下如何做好贸易公司财务核算和管理[J].中国外资（下半月）,2011,(3):78.

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论文关键词 法务工作 合同审查 风险防范

2009年，某食品企业与某贸易公司之间签订了一份价值300余万元的食品买卖合同。在买卖合同中，买方贸易公司提出，在合同签订后会先付预付款20%，在收到货物后会立即支付剩余所有款项。由于食品公司在之前与贸易公司签订过几次少量的买卖合同，且贸易公司在收到货物后也及时支付了货款。食品公司认为贸易公司的信誉良好，遂按照合同的约定按时支付了所有了的货物。但货物在被贸易公司签收后，即被该公司抛售，公司也被注销，经查，这是由贸易公司“煞费苦心”策划的一起诈骗案。造成食品公司损失的最主要原因在与食品公司并没有对买卖合同进行细致的审查，造成公司面临严重的经营风险损失。因此，若想在市场经济中站稳脚跟，确立自己的市场地位，不仅要确立自己的竞争优势，更要在经营中树立风险意识，加强合同审查，避免遭受不必要的损失。

一、公司法务工作中合同审查和风险防范存在的问题

（一）公司法务管理意识不强

公司的法务意识是公司建立健全法务管理体系的前提，只有公司意识到法务部门的重要性，才能建立起完善的法务管理体系。首先，一些公司并没有建立专门的法务部门，甚至没有专门的法务人员。在公司签订合同的过程中，多是由公司的销售人员或者业务员直接与客户签订合同，对于合同的细致条款并没有仔细审查，因为多数销售人员或者业务员根本不具备独立审查合同条款的水平和能力，一些细节条款可能就会成为公司遭受损失的主要原因。其次，一些公司没有健全的法务管理体系。有些公司虽然有法务部门，但是由于管理不佳，法务部门的人员并没有肩负起应有的严格审查合同文本的责任。这主要与公司并没有将合同损失的责任归责到具体部门、具体人员有关；缺乏赏罚分明的管理制度是公司法务部门难以高效运行起来的前提。最后，公司法务部门的人员素质不高。一支高水平、高素质的法务人员是企业审查合同的重要基础，但许多公司的法务人员的素质并不高，而且公司也缺乏对法务人员的系统培训，导致他们的水平难以与日益复杂的合同文本审查需要相一致。

（二）合同文本不规范、条款约定不明

合同文本是双方签订合同的“意向书”，规定双方的关于合同的具体内容以及双方的权利和义务，明确、详细的合同条款规定能使公司避免因约定不明导致的无谓损失。但是，一些公司在签订合同时，对于合同的文本并不重视，签订的合同内容过于简单，导致双方之间约定的意思不明，出现纠纷时也无法通过合同文本的内容维护自身的合法权益。例如，有些公司在签订合同时规定，卖方需按买方的需求供货，在双方出现合同纠纷时，以合同法以及相关解释的规定加以解决。这样的约定根本不符合正规合同的规定，增加了双方在履行合同过程中承担的风险和损失，不利于维护公司自身的利益。

（三）忽略了合同的动态审查

合同的审查不仅体现在合同签订之前，也体现在合同签订后的履行过程中。在签订合同之前，根据对方公司的市场信誉、注册资本等因素对合同文本的内容进行审查，这是签订合同的前提。但是，在履行合同的过程中，由于公司的资金、经营状况、履行能力等都会不断的发生变化，在签订合同后的交货、验收以及结算等环节，都可能出现履行不能的情况。这就需要法务部门的人员及时跟进合同履行的动态过程，防止因对方履行不能给公司可能造成的损失。要认识到签订合同之前审查的必要性，更要在履约的过程中，审查对方的履约能力等经营状况，保障企业的合法权益。

二、合同审查和风险防范的具体策略

（一）组建专业化的法务人员

拥有一支高素质的法务人才队伍是公司在合同审查和风险防范方面的最重要保障。首先，有条件的公司要设立专门的法务部门，这样有助于实现公司业务的专门化分工，提高公司法务的管理水平和运行效率；没有条件的公司也要根据公司规模以及业务的需要，聘用专门的法务人员，使得合同审查与风险防范工作由专门的法务人员来处理。其次，招聘专门的法务人员。合同审查与风险防范是一项要求极高的工作，必须由具备该学科知识的人才来胜任。公司应当招聘那些法学科班出身、拥有法务工作经验的员工，这样有助于公司的法务工作尽快开展起来。最后，定期组织法务员工培训。在市场经济环境下，公司运行的风险不断增加，只有及时为员工培训必要的知识，才能更好的做好合同审查和风险防范工作。公司可以定期组织员工到高校学习专业的法务知识，请教授为员工们讲解合同审查的必要理论知识；还可以邀请优秀的法务专家到公司为法务部门员工授课，提高他们在合同审查工作中发现问题、分析问题、解决问题的能力；以法务工作的实际案例为基础进行讲解，丰富员工的法务工作经验。

（二）合同文本的具体审查

1.合同主体的审查

对法人资格审查，主要是看其是否有国家工商行政管理机关颁发的企业法人营业执照。对非法人单位的资格审查，应审查其是否按规定登记并取得营业执照；有些法人单位设立的分支机构或经营单位，可以在授权范围内，以其所从属的法人单位的名义签订合同，产生的权利义务由该法人单位承受，主要审查其所从属的法人单位的资格及其授权。对自然人的资格审查，主要是对自然人的自然状况的了解，确定其是否具有相应的民事行为能力；如果该自然人所签合同是依法不能独立订立的合同，应及时取得该自然人的法定人的追认。对代订立合同的人的资格审查，一定要审查人的身份和资格，即是否有被人签发的授权委托书，其行为是否超越了授权范围，最后审查其权是否超出了权限。对于从事一些重要的生产资料或特殊商品的生产和经营的特殊行业的当事人，法律或行政法规要求取得生产许可证、经营许可证或相应的资质，在这种情况下，在审查合同主体资格合法性的时候，还应要求对方出示相应的证明。

2.合同内容的审查

合同内容的审查包括合同名称是否合法，避免张冠李戴，似是而非；标的物本身是否合法，审查标的物是否属禁止或限制流通等；另外还需审查履行方式是否合法，生效方式是否合法。合同内容要尽可能明确、具体，避免出现模糊词语等可能导致出现纠纷时无法分清责任的情形。例如，对于合同中约定，如果出现纠纷，双方应按合同法的规定予以解决。对于这样的合同就要根据合同的性质和特点及时作出修改。此外，还要注意格式合同的审查。例如，对于对方提供的格式文本，要仔细审查该合同是否符合合同法的规定，有无格式条款，在审查后就合同内容要求对方做出合理的解释，如果双方的理解不一致应重新修订该条款。

3.违约责任的审查

违约责任的审查也是合同审查中最重要的工作。审查时应注意，如果合同是由对方起草的，应细致审查合同中是否存在不平等的违约责任条款以及加重己方责任的违约责任条款，对于发现的要及时协商修改。

4争议解决方法

合同发生争议以后，争议的解决方式和管辖法院往往也是双方所关注的焦点。合同应明确双方出现纠纷时的解决方式，并按合同法的有关规定，约定争议解决的地点。可以约定为，由双方协商解决或者申请某某仲裁委员会仲裁，或者约定向某方（供方或需方）所在地人民法院诉讼解决。

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【关健词】顾客满意度指数（CSI）；顾客忠诚；持续改进

市场经济的发展使得竞争的性质发生了本质变化，竞争的核心从市场占有率等指标的竞争转变为对忠诚顾客的竞争，即企业竞争的目标由追求市场份额的数量（市场占有率）转向市场份额的质量（忠诚顾客的数量），因为企业管理者发现，顾客忠诚对于企业生存和发展的经济学意义非同寻常。经验和理论研究都表明，获得新顾客需要付出成本，并且这种成本将越来越昂贵，但新顾客对企业的贡献却非常微薄，有些行业新顾客短期内甚至无法提供任何利润。而忠诚顾客对企业的贡献令人惊讶，赖克尔德和萨塞曾经对许多服务行业进行了长时间的观察分析，研究发现，顾客忠诚度每上升5个百分点利润就会上升25%到85%，而同时为老顾客提供服务的成本却逐年下降。更重要的是忠诚客户会成为企业免费的“传道者”。传统管理和营销理论认为，建立顾客忠诚的模式和途径相对固定，即通过顾客满意建立顾客忠诚，通过顾客忠诚获取利润并实现企业长久的发展，可见企业的顾客满意度对企业发展起着极为重要的重要。图1说明了世界Top500企业客户满意度指数可以预测企业的利润率。

图1 ACSI滞后值与美国500强平均利润增长关系图

上图红色曲线显示的是美国500强企业1995至2000年每年第四季度的平均利润增长率，坐标刻度在图左；蓝色曲线显示的是1994至1999年美国的客户满意指数ACSI，坐标刻度在图右。可见ACSI与来年平均利润增长率存在明显正相关关系，顾客满意指数如同企业经营状况的晴雨表。

正因为顾客满意与忠诚对企业经营的重要性，企业满意度的测评长久以来都得到管理者的重视，然而关于顾客满意度的定量测评却起步缓慢。早期的测评大多属于定性分析类型比如靠顾客反馈卡收集分析顾客意见、评估员假扮顾客衡量顾客满意程度等。从上世纪八十年代开始，欧美国家开始用计量经济模型测评顾客满意度，较为著名的欧洲顾客满意指数（ECSI）、美国顾客满意指数（ACSI）等。本文在此针对外贸行业发展的特点，提出一套全新的顾客满意与忠诚管理体系，该体系包括顾客满意与忠诚测评体系、测评方法和顾客满意与忠诚的持续改进三个方面，在此架构下，企业顾客的概念将得到延伸，为企业发展提出更广阔的空间。同时顾客满意与忠诚管理体系是一个不断指导企业完善服务、改善企业管理的有力工具，对提升企业竞争力有着不可替代的作用。

一、金融业顾客满意与忠诚测评体系的组成

1.顾客概念的扩展

通常意义上讲的顾客是指购买过本企业产品（包括享受过本企业服务）、感受到企业产品或服务质量的人，然而以此概念指导的顾客满意测评必然会约束企业的视野，从而限制其长远发展的规划。本文所指顾客包含三个层次的概念，即：（1）内部顾客，包括企业员工、人和渠道合作伙伴等；（2）外部顾客，即购买过本企业产品或服务的顾客，包括当前顾客与流失客户等；（3）潜在顾客，所有未与本公司发生过业务往来的可能顾客，包括竞争对手的客户。

（1）内部顾客

本文所指内部顾客也不在仅仅是指通常意义上的企业员工，而是包括了企业员工、业务人员及合作伙伴等，这些顾客依靠企业的内部服务来为外部顾客提供服务。消费行为学认为，顾客的购买行为是一个在消费中寻求尊重的过程，而员工在经营中的参与程度和积极性会很大程度上影响着顾客满意度。联邦快递的实际经营表明，当其内部顾客的满意率提高到85%时，公司的外部顾客满意率高达95%，内部顾客的满意是外部顾客满意的基本保证。因此一个完善的企业顾客满意与忠诚管理系统必然会加强对内部顾客满意与忠诚的测评与管理。

（2）外部顾客

毫无疑问，正是这部分顾客给企业带来直接可视的利润，因此所有企业都会十分重视这部分顾客的满意与否。他们接受企业所提供的产品和服务，感受企业产品和服务的质量，如果与预期相比绩效较好，顾客就会满意，如果感受到的绩效超过预期，顾客就会十分满意从而产生忠诚，如果绩效比预期低则会产生不满意。

（3）潜在顾客

潜在顾客是所有可能的客户包括竞争对手的顾客。潜在客户是那些目前与本企业未有业务关系，但未来可能会有需求的人或机构，竞争对手的顾客是指需要本公司产品和服务，但他们已接受过竞争对手的产品和服务，形成了自己对该项产品和服务质量的认知的人。对于潜在顾客，如果企业能够提供比竞争对手更好的产品和服务，则当他们产生需求时会首选该企业，而对手的顾客也将转而成为本企业顾客。

研究表明，一个感到非常满意的顾客会影响8个人，而一个不满意的顾客却会影响12个人以上，因此以前顾客的满意度非常易于介入当前或潜在顾客的购买决策。因此企业要发展就需要在使外部顾客满意的同时，积极地争取潜在顾容。

2.顾客满意与忠诚测评体系的构成

那么贸易业如何基于扩展顾客概念来建立本企业的客户满意忠诚管理体系呢？这就需要对贸易产品购买过程来分析。贸易企业的服务对象多数为团体与机构，这些客户完整的购买循环包括了选择产品类型、选择贸易公司、购买产品或服务、企业完成后续的服务。在这个循环中，参与的角色不仅有企业员工和顾客，还可能包括人、合作机构等，而顾客在选择企业时必然还会受公众认知的影响，因此一个完整的满意与忠诚管理体系应如下图所示，包括三大模块：内部顾客满意度、外部顾客满意度与潜在客户认知度。

图2 贸易企业三维满意管理框架

二、顾客满意与忠诚的测评度量方法

在上述顾客满意忠诚管理体系的框架中，一个重要问题就是该如何科学的度量客户的需求、满意和忠诚度。这个问题的解决实际上需要回答三个问题，第一，客户满意与忠诚如何形成；第二，如何针对满意与忠诚形成的规律对之进行测量；第三，如何选择测评与管理的对象。

1.客户满意与忠诚的规律

满意与否不是绝对的，而是顾客在接受产品或服务后，将自己的体验与消费的期望相比较而得到一种主观感受。同样的产品和服务，不同人的满意情况可能大相径庭。如图3所示，期望与感知相比的不同程度决定了顾客的满意与忠诚。因此顾客满意度是指顾客事后感知的结果与事前期望之间作比较后的一种差异函数。

图3 顾客的期望、满意和忠诚

2.顾客满意的测量

客户满意的度量经历了三个发展阶段，即直接测评法、绩效与期望差距测评法和客户满意指数。每一个阶段都比上一个阶段考虑问题更全面，采用的方法更有效。尤其是客户满意指数，成为上个世纪九十年代以来研究的热点，被世界上许多国家用来评价不同产业和企业的整体客户满意度状况。目前世界上研究较多的客户满意度指数主要有瑞典客户满意度指数（SCSI）、美国客户满意度指数（ACSI）和欧洲客户满意度指数（ECSI）。

以欧洲客户满意度指数（ECSI）为例，主要以结构方程模型为工具，从七个方面度量客户的满意度。这七个方面及其结构如图4所示。

图4 ECSI潜变量结构方程模型

上述模型用于外部顾客满意度测量的效果已经得到广泛验证，我们可以以此模型为基础加以适当改进，构建内部顾客满意度模型和潜在顾客认知度模型。

3.测评对象的选择

对于不同类型顾客，测评对象选择方法有所不同，这里调查对象的选取的原则是调查对象的分布必须和企业的管理目标一致。

对于潜在顾客，因为没有这些顾客的具体资料，因此可以针对目标机构进行随机抽样。因为贸易企业都有其目标顾客群，为了解这些顾客群对本公司的认知度，就需要对潜在客户包括竞争对手的顾客特征进行甄别，选出满足公司目标顾客群特征的机构进行测评。

对于内部顾客，因为企业有他们的详细记录，如果数量有限，可以采用普查方式，比如合作机构，如果数量有限就可以对每个机构进行调查；如果数量庞大，则可以采用分层抽样调查，比如按贸易额大小分为三层进行。

对于外部顾客，贸易企业一般均有庞大的客户数据库，可以以顾客数据库为依据，结合企业发展目标、以客户细分结果为基础进行分层抽样调查。

三、顾客满意与忠诚的持续改进

我们强调，金融企业顾客满意与忠诚管理体系是一个不断修正、持续改进的流程，如图5所示，一个完整的顾客满意与忠诚管理周期包含七个阶段：业务理解、测评方案、抽样设计、调查实施、分析建模、决策建议和持续改进，顾客满意与忠诚管理的目的，也是这一周期中最本质的环节即满意与忠诚的持续改进。

图5 顾客满意忠诚管理的实施流程

因此顾客满意与忠诚管理实际上是一个有计划、有组织、不断循环、不断改进的过程。顾客满意与忠诚管理不是运动，也不是一次客户满意度调查或者消费者市场调查，尽管管理中有部分数据来自于调查，但是它更是一套客户需求分析和预测、客户满意和忠诚度测评、以及客户维护与价值提升的完整的解决方案，在这一方案的实施过程中，ISO9000的八项质量控制原则，即以顾客为中心、领导作用、全员参与、过程方法、系统管理、持续改进、以事实为决策依据、互利的供方关系等照样实用。

人们常说“科技是第一生产力”，管理实际也是一种生产力，变革中的中国贸易企业需要以科学的管理创造生产力。建立完善的顾客满意与忠诚管理体系，并在此基础上指导企业改善服务流程、提升服务质量，无论对于增强中国贸易企业的整体实力，还是对于提升个别企业的市场竞争力都有重要作用。

参考文献：

[1]Carroll,Christopher D.“A Theory of the Consumption Function,with and without Liquidity Constraints.”National Bureau of Economic Research(Cambridge,MA)Working Paper No.8387,July 2001.

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[关键词]富士康;代工企业;社会责任标准;SAS000

[中图分类号]C912.63

[文献标识码]A

[文章编号]1009-9646(2010)08-0075-02

一、富士康等企业带来的思考

最近两个月以来,基层劳工的遭遇及其抗争,逐渐成为媒体关注的焦点。

恐怕最引人注目的当数深圳富士康员工接连跳楼自杀事件。在经历了连续13起跳楼事件后,富士康母公司台湾鸿海集团董事长郭台铭专程赶赴深圳处理,中央和地方政府也派出高层级调查组对富士康的管理体制进行深入调查。

差不多与此同一时间,由于对工资的不满,广州本田公司佛山变速箱工厂的工人于5月17日停工,并提出了改组工会的要求。

在北方,同样在汽车行业,因不满工资待遇,为北京现代汽车提供车身框架及零部件的北京星宇车科技有限公司1000余名员工于5月28日当天停工,集体要求提升工资。次日下午,北京现代汽车派出负责人出面协调,承诺提高工资,员工恢复生产。

据报道,在此一时间段内,全国其他地区也发生了数起工人停工事件。

凡此种种表明:沿海新兴工业区的低成本劳动力竞争优势正在逐渐的流逝,中国或已进入一场深刻的、大规模的劳资关系调整期。但是,究竟怎样改革?怎样合理对待劳资关系?这恐怕是个长久而困难重重的问题。

二、认知社会责任标准

(一)定义

企业社会责任指的是企业在创造利润、对股东承担法律责任的同时,还要承担对员工、消费者、社区和环境的责任。企业的社会责任要求企业必须超越把利润作为唯一目标的传统理念,强调要在生产过程中对人的价值的关注,强调对消费者、对环境、对社会的贡献。

对于出口企业来说,社会责任大约可以分成三大类别:一是大买家自己制定的标准,如沃尔玛、福特、迪斯尼等都对此有详细的规定和条例;二是某些协会制定的标准,比如服装行业的WRAP、美国的公平劳工协会(FLA)和英国的ETI;三是SA8000认证。三者内容不完全相同,但基本精神是一致的,即尊重劳工人权、遵守当地劳工条例。

社会责任标准“SA8000”,是Social-Accountability8000的英文简称,是全球首个道德规范国际标准。其宗旨是确保供应商所供应的产品,皆符合社会责任标准的要求。SA8000标准适用于世界各地,任何行业,不同规模的公司。其依据与ISO14000环境管理体系及ISO9000质量管理体系一样,皆为一套可被第三方认证机构审核之国际标准。

(二)社会责任标准的发展渊源及历程

SAS000的产生既有人文社会发展的原因,即为随着社会经济的发展,各界对劳工保护的关注度的提升,同时也是国际市场上竞争格局失衡的产物。虽然道德规范和国际贸易分属两个完全不同的领域,但是在冷战结束以后,世界的经济、政治格局发生了巨大变化。新兴工业化国家的起飞导致发达国家在传统产品的国际市场上失去优势,在诸多领域,例如竞争激烈的制造业领域,新兴工业化国家已成为发达国家的竞争对手。为遏制发展中国家提高竞争力的手段和途径,某些发达国家便寻求构筑起种种非关税的贸易壁垒。在政府的首肯和支持下,SA8000有由民间壁垒走向政府壁垒的趋势。

三、社会责任管理体系的主要内容

(一)SA8000所遵循的国际规则

SA8000标榜是基于国际劳工组织(ILO)、联合国儿童权利公约、世界人权宣言而制定的。它包括以下几方面的内容:

1　童工;

2　强迫性劳工;

3　健康与安全;

4　组织工会的自由与集体谈判的权利;

5　歧视;

6　惩戒性措施:

7　工作时间;

8　工资;

9　管理体系。

(二)SA8000的性质

我们不能否认,SA8000的宗旨是好的,但是在关税和非关税壁垒不断被削减的今天,它非常容易被贸易保护主义者所利用,从而演变为限制发展中国家劳动密集型产品出口的工具。因为SA8000实际上的强制性认证,使这个“工作场所的行为标准”逐渐转变成了国际贸易与国际劳工标准“挂钩”之争的延续,把本来属于解决生产链与供应链内部的劳资问题,提升到国家层面的贸易关系问题。而且,它的某些要求与规定不仅仅迎合了发达国家借口保护人权和环境,从而达到保护本国产业、抑制发展中国家竞争优势的目的,而且也满足了公众和消费者关注可持续发展的好奇心。随之而来,一个原本自愿选择的企业标准,变成了一个带有强制性的国际贸易标准。

四、SA8000认证的现状和发展趋势

截至2009年12月31日,全世界共有63个国家的2103家组织获得了SA8000认证证书。这2103家组织涉及66个行业,主要包括服装、纺织、玩具、化妆品、家用器肌、化工、食品等。这些组织中既有生产型企业、专业的贸易公司,也有提供咨询服务的机构以及政府部门。从企业的经营范围看,包括设计、研发、生产、加工、销售、安装、服务等各个方面。

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忙碌而充实2017年已经过去，不经意间我来到公司已有15年的时间了。一年来我围绕管理、服务、学习等工作重点，注重发挥行政部承上启下、联系左右、协调各方的枢纽作用，为公司圆满完成年度各项经营目标任务作出了积极贡献。现将本年度工作情况汇报如下：

1、完成江苏省著名商标申报工作，并成功获批；成功申报江苏省企业知识产权管理标准化合格单位并获批；完成政府相关补贴项目申报，全年共获得政府补助资金74万元；完成公司内特种设备日常检测；处置公司内放射源四枚；主导签订华龙国际技术开发合作项目，项目正在进行中。

2、做好XX公司前期各项准备工作，如质量体系认证、商标、电话、网站等。完成**国际贸易公司注册手续。

3、完成XX、XX的日常工作对接，全年共完成销售额379.5万元，现在手合同200多万元。开发XX、XX、XX等新客户，拓展公司产品销售渠道；并通过XX集团网上合格供应商认证。

4、成功申报武器装备许可证，并通过现场审查；针对17年公司安全管理出现的问题，积极推进公司安全标准化三级合格企业申报工作；牵头落实与苏州普实签订新ERP合同。    

 因个人的能力有限，在有关方面工作做得不是太好：（一）学习力度还需要不断提高：在工作中，常常由于工作忙等各种原因，造成自我对于学习存在放松的现象，在学习上存在着一定的松懈、侥幸等思想意识，尤其是对本行业的相关专业知识学习的力度还不够，了解还不深，此外，对于一些政策性的理论学习存在着重视度不足等现象，因此，在未来的工作实际中，在这些方面自己仍需不断加强和提高。（二）专业技术能力仍需提高：在实践业务操作过程中，个人的业务能力仍需不断提升，自我还存在着业务素质和能力不强的现实状况，与公司的要求尚有一段差距。（三）工作的统筹计划性需加强：在工作中，个人对工作的安排和计划性仍需不断提升，常常会因为工作安排不合理，而造成手忙脚乱的局面，极大的影响了工作的效率，这是本人需要不断改进的地方。

关于部门今后的发展规划，结合公司的实际情况，提出如下几点，不成熟之处还请领导指正：

1、今后部门工作的目标：努力提升行业知名度和诚信地位；打造“精品镍基合金供应商”创建信息化平台互联网加，努力实现利润最大化费用最小化，整合内部资源提升分单元独立核算的经营体系，保持公司合理的利润率（超出行业平均水平）和个人收入持续稳健的增长。加强公司内科研人才培养，建立公司人才梯队，培养经营人才；员工与公司、供应商的同步发展和提高；团队领导力的提升和社会责任，创建幸福型企业。

2、行政中心是企业的内管家，公司内除了生产、质量、销售外所有的事务都是行政中心的管理范围，在今后的部门工作中，部门将以创建幸福型企业为第一目标，加强企业内部人才培养，建立完善公司内部人才队伍，抓好与一线员工息息相关的事项，如食堂、厕所、员工福利等，提升员工在企业内的存在感，使员工能够认识到企业的发展与进步是所有员工共同努力的结果。强化安全和现场管理的检查，大力推进6S现场管理，力争不发生重大安全事故，减少企业不必要的损失。

3、继续大力推进员工培训制度，强化员工操作技能的培训，采用公司内部技术能力与外部老师相结合的模式，对一线员工，特别是关键岗位员工进行操作实战技能的培训，提升员工技术水平，计划与戴南特种合金制品研究院合作，培训二十名左右的一线操作技术能手。

4．建立合理的分配体系：建立起对外具有竞争性、对内具有公平性、对员工具有激励性的、包括员工薪资、福利、奖金在内的分配体系；并在施行中不断地加以检讨和完善。建立合理的绩效管理体系：以目标管理为基础，建立起工作绩效管理体系，按照分级管理、分层考核的原则，对各级管理人员施行考核；绩效管理必须与分配体系联动推行，以确保目标管理切实落实。将公司管理人员的绩效考核与公司业绩全员挂钩，使每个人都能从公司的发展上获利，也要求每个人都为公司的发展发挥作用。

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1实践教学体系的内涵

狭义的实践教学体系是指实践教学内容体系，即围绕专业人才培养目标，在制定教学计划时，通过合理的课程设置和各个实践教学环节(实验、实习、实训、毕业论文等)的合理配置，建立起来的与理论教学体系相辅相成的实践教学内容体系。广义的实践教学体系是由实践教学活动的各要素构成的有机联系整体。…具体包含实践教学活动的目标体系内容体系、管理体系和评估体系等要素。

2离职教育国际贸易专业实践教学体系的构成

根据系统工程的原理，教学系统应该具有驱动、受动、调控和保障功能，才能使整个系统有序、有效地运转，从而实现系统的目标。我们把实践教学体系按系统功能分成目标体系、内容体系、管理体系和保障体系四个子体系。目标体系是根据国贸专业人才培养的目标和规格，结合专业特点制定的本教育方向的总体及各个具体实践教学环节的教学目标的集合体。在实践教学体系中，目标体系起引导驱动作用。内容体系是指各个实践教学环节(实训、实习．案例教学，毕业实习，科研训练、社会实践等)通过合理结构配置呈现的具体教学内容。它在整个体系中起受动作用。管理体系是指组织管理，师资管理、制度管理和运行管理的总和，起调控作用。保障体系包括教学模式的创新、以“双师型”教师为主体的师资队伍建设、实f基地建设等三个方面。

3离职教育国际贸易专业实践教学体系的构建

3．1目标体系的构建

(1)调整实践教学目标高职国际贸易专业实践教学的目标体系应以核心职业能力培养为主线，并将其分解为进出口业务处理能力，报关与报检业务处理能力，国际货代业务处理能力等三大能力，并分阶段地对学生进行技术基础培养、核心能力培养和综合能力培养。大力推行学历证书与职业资格证书并重的“双证书”制度。制定适合学生个性发展的具有职业教育特色的学籍管理制度。同时。实践教学计划定制应与地方职业标准相融合，基于企业的用人要求、从业者素质和企业生产现代化的需求，确定适应本专业的职业岗位群，归纳学生需要的技术和操作能力。按照技术基础、核心能力和综合能力等设定多层次目标，并将调整后的实践教学目标落实到各个实践教学环节中，培养企业所需要的技能型人才。

(2)凋整培养计划贯彻“以实践教学为主导”的职业教育理念，制定以实训为主体、理论课程依附于实践课程的国贸专业人才培养计划。课程设置要以职业标准为根本出发点，教学内容应围绕国家职业资格标准展开，将学生技能鉴定与学校教学考核相结合。要根据学生的实际文化程度和就业的需要，调整基本素质课程、岗位能力课程和岗位能力拓展课程的教学目标，有利于缩短学生就业试用期，使学生适应市场需求。

3．2内容体系的构建

(1)依照职业岗位群的发展需要，构建和完善各个实践教学环节实践教学内容是实践教学目标的具体化。为了有效地发挥实践教学的能力培养核心作用。应以外贸职业岗位群的发展需要为依据，采用“三层次”的实践教学模式，即按照基本技能、专业技能和综合能力等层次，循序渐进地安排实践教学内容．将实践教学的目标和任务具体落实到每个实践教学环节中，培养学生的职业技能和全面素质。

(2)根据目标体系的要求，安排各个实践教学环节第二学期：信息应用技术基础实训。培养学生熟练掌握计算机的基本操作技能．具有使用计算机获取信息，加工信息、传播信息和应用信息的能力．为他们适应未来工作环境奠定良好基础。第三学期：进出13业务综合实训及国际市场营销实训。通过进出13业务综合实训，对学生进行业务单证和业务技巧的训练，使学生进一步理解和巩固所学的专业知识，加深对国际贸易的基本程序．重要单证的理解，掌握从事国际贸易活动的基本技能。通过国际市场营销实训，学生在网络环境里扮演模拟市场营销项目中的各种角色，进行多种管理身份的互动式的实战性操作，加深对市场营销理论知识的理解，并熟悉市场营销全过程。

3．3管理体系的构建

实践教学管理体系包括管理机构、管理规章制度、管理手段、教学基地和人员等的管理等。

(1)完善实践教学管理机构学校应成立教学指导委员会领导下的实践教学行政管理机构，负责全校实践教学的计划组织、管理协调、资源的优化配置和合理利用。要加强实践教学计划、实践教学课程大纲等实践教学文件资料和管理制度建设。

(2)健全实训中心和基地管理体制校级实训中心负责管理校级实训中心和综合性实验室工作，本专业实训中心和实验室具体管理工作由系部负责。基地的建设与发展，实践教学、科研、培训任务的下达，由学校统一管理。校外实训基地由校企双方根据合作协议共同管理。

(3)建立实践教学管理制度实践教学工作涉及面广，要实现组织管理工作到位，与教学环节合理衔接，就必须建立起与之配套的管理规章制度，使实践教学活动有章可循，教学监督和检查有制度可依。

3．4保障体系的构建

高职国贸专业实践教学保障体系是由以“双师型教师为主体的师资队伍建设、实践教学环境、实践教学质量监控等必要条件组成。它是保证实践教学效果的主要因素。

(1)师资队伍建设“双师型”教学队伍是提高实训教学水平的保证。学校人事部门要按照实践教学的目标要求制定具体的师资队伍建设规划，建立符合职业教育特点的师资继续教育进修和企业实践制度，建立具有“教师资格证书”与“职业技能证书”的教师“双资格证书”准入制度。安排和鼓励教师到外贸公司等企业参加实践，同时，学校还要加强对师资力量的培训，选派教师参加学科学术研讨会，让教师最大程度的获取前沿的学科知识以及先进的教学方法和教学经验，提高教师的整体素质。推行严格的培训和考核制度，建立有利于师资结构调整的分配制度和激励机制。

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科学正确的财务预算管理能够全面反映企业现金流量的不确定性和到期债务间具有的联系性，是企业规避财务风险最为理想的一种手段。本文以进出口贸易公司为基础，论述了其实行财务预算管理的必要性以及加强财务预算管理的对策。

关键词：

进出口贸易公司；财务预算管理；对策

财务预算主要指的是从业务预算和资本预算的角度出发进行的一种现金流量安排，同时，科学预计企业一段时间范围内的损益表与资产负债表。财务预算管理已经成为企业做出正确经营决策及持续稳定发展的前提保障。所以，加强财务预算管理十分有必要。

一、进出口贸易公司财务预算管理的必要性

（一）有助于提高公司内部管理水平

科学合理地财务预算管理对公司的长期稳定发展具有重要现实意义。随着市场竞争的日益激烈，为了实现利润最大化，公司不能一直使用过去陈旧的管理方法，应贯彻落实先进高效的财务预算管理机制。在全局意识与整体观念的基础上根据公司的经营发展目标，加快推动公司在整体管理工作的顺利运行。财务预算管理在公司中应用，能够保证内部各部门与下属单位的目标高度符合公司的整体目标要求，投资者的目的和决策同公司管理行为协调统一，对公司内部管理水平及经济效益的提升均奠定了坚实的基础。

（二）有助于深化公司预算管理体制

财务预算管理的实行直接决定了对公司各运营环节的有效管控，是一种需要全员参与和涉及企业各环节阶段的管理。所以，为了保证财务预算管理的高效率，应配备一批综合性强的管理人才，认真负责预算编制、预算执行、预算考评及分析总结工作，同时，公司内部制度应给予必要的支持。由于预算具有硬性、约束性特点，根据目标利润的预算情况，是一种事前控制手段，预算执行在事中控制中体现，预算考评、分析总结属于事后控制范畴。所以，要想提高已确立预算的安全可靠性，就必须提出各环节控制的规范标准，在该规范标准的基础上开展预算考评工作。不难看出，实行财务预算管理能够有效深化公司控制工作，加强预算执行对公司利润目标的落实。

（三）有助于促进体制改革

强化公司财务预算管理有助于促进体制深化改革。在市场经济体制下，公司内部产权结构逐步向多元化方向发展，涌现了大量分散的投资群体。公司所有权与经营权相分离，发展越来越多元化。投资人实际投资过程中，除了高度重视公司现阶段的发展水平外，还特别关注公司今后的市场发展前景等。为了满足投资人的多样化要求，公司应对财务预算进行有效控制与科学规划，具体涉及了利润预算、业务预算、资金预算、资产负债预算、现金流量预算。

（四）有助于增强公司整体效益

强化财务预算管理有助于增强公司整体效益，合理地财务预算能够对公司内部资源进行优化配置，尽可能达到市场要求并始终处于市场最前沿，获取更高的效益。财务预算渗透于公司各个环节，是增强公司经济效益的有利途径。

（五）有助于提高财务人员素质

财务管理是预算工作的核心，财务人员素质水平的高低决定了预算管理的最终效率。根据预算管理规定，财务人员必须强化财务管理的广度、深度、力度，其中，广度指的是广泛性，针对预算管理的综合性特点，财务人员应建立大财务观念，参加专业培训，丰富自身知识水平，从而成为各方面能力都很强的人，注重将财务管理与生产营销管理紧密联系；深度指的是精细化，预算执行及考核过程中，应严格遵循精细化原则，追究责任人的责任。只有这样，预算管理的优势作用才会淋漓尽致发挥。

二、加强进出口贸易公司财务预算管理的对策

财务预算管理将公司的发展战略目标作为重要依据，将提高公司的经济效益作为根本目的。由此可见，加强财务预算管理已经成为了公司当前必须高度重视的焦点。

（一）构建公司全员参与的完善预算体系

首先，明确全员参与的预算管理理念。公司应准确定位财务预算的位置，构建相配套的责任制度，将科学的预算管理理念落实到每一位员工的心中。其次，设立由高层领导带头的预算管理委员会。委员会主要负责预算的授权、审议、批准等环节工作，确保预算应有的严肃性，同时，处理好各部门之间的利益矛盾问题，委员会成员由利润中心、成本中心、投资中心共同组成，财务部门在整个预算体系中负责沟通协调任务。最后，构建一套行之有效的规章制度。涉及预算编制、预算执行、预算调整、预算考核等整体预算管理环节，为预算工作的有序运行提供制度依据。

（二）有效监督财务预算执行过程，构建清晰的奖惩制度

财务预算管理涉及了预算的决策、监督、调整，为了确保公司的生产经营各环节满足预算目标要求，公司应加强财务预算的调控，监督整个财务预算的执行过程。构建基于预算控制的规章制度，及时发现并采取措施有效处理预算工作过程中的漏洞问题。此外，公司还应构建一套完善的预算报告制度，内部各部门应及时向上级主管报告财务预算实际执行信息，从而保证公司充分掌握预算运行状况，对于报告中涉及的核心事项，应深入调查预算执行全过程，追究相关责任人的责任，并命其采取有效措施改善经营管理。财政预算在预算调节方面具有很强的权威性，预算编制是从全体角度出发而制定的，因此，财务预算编制应突出科学性。公司生产经营过程中如果需要进一步调整预算，那么有关部门应提交合理的书面文件，经过经营部门与财务部门的严格审核批准，由领导层做出最终的决定。一套奖罚分明的制度能够有效规范全员的行为，并调动员工的工作积极性，增强全员的责任心，从而为财务预算管理的顺利实施提供优质服务。

（三）基于公司发展战略的财务预算管理目标

财务预算管理是公司内部财务管理的核心组成部分，对公司整体财务行为加以约束与管理，从而实现节约公司成本、提高公司效益的目的，公司应基于内部发展战略制定相配套的财务预算管理目标。实际调查显示，公司财务预算管理偏离了其发展战略的短期行为，尽管近期时间内可以提高公司的效益，但不利于公司长远发展目标的实现，针对这一情况，公司在制定财务预算管理目标时应严格将公司的发展战略作为核心依据，同时，公司还要从发展战略目标与战略导向的角度出发，明确有助于公司发展的财务预算管理模式。总体而言，公司推行财务预算管理过程中必须紧密联系自身的经营状况、现代市场的需求以及发展战略，在公司发展战略的基础上制定财务预算管理目标，对财务预算管理的有序运行具有重要帮助。

（四）科学编制预算

在编制预算过程中，应充分了解预算的执行情况，借鉴成功的编制经验，并对现代市场的发展动态予以深入调研和准确预测，分析公司生产经营过程中的产出与投入在现代市场中的行情，最终进行合理的决策，提高数据信息的真实可靠，从而保证预算工作科学有效运行。只有预算工作具有较高的科学性，才能激发全员的工作热情并清楚获悉公司的综合目标。此外，用于财务预算的数据信息必须客观真实，财务预算一旦确认后没有特殊情况不得随意更改。公司内部各部门应科学预计财务预算的整体经济活动，并做好相应的测算工作。

三、结语

综上所述可知，随着我国市场经济体制改革的不断深化，市场越来越活跃，公司间的竞争日益严峻。所以，公司要想在市场中长盛不衰，获取更多的经济效益，就必须优化配置和管理内部资源，建立健全切实可行的管理体系。预算管理在公司财务管理中占据重要地位，能够有效提高公司整体管理水平。只要我们全面掌握了解财务预算管理的必要性，提出加强财务预算管理的对策，公司才会更加健康稳定的发展。

参考文献：

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[2]程小玲.论国有企业经济管理中财务预算管理的必要性[J].当代经济，2016.

[3]王兰.浅谈企业实行全面预算管理的必要性[J].中国商论，2015（33）.

[4]陈秀霞.浅谈财务预算管理在企业管理中的作用[J].时代金融，2013（36）.

[5]李崑.浅谈完善企业财务预算管理[J].财政监督，2012（02）.

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1前言

综合商社是指以贸易为主导、以产业为依托、以金融为纽带，实施多元化经营，融贸易、金融、投?Y、信息、仓储、运输、综合组织功能与服务功能为一体的大型企业组织。综合商社在冲破关税壁垒、贸易保护主义、平衡外汇等方面表现出比一般的跨国公司更强的竞争力，并对国际贸易产生着重要影响。当前阶段我国经济领域发展综合商社，有利于带动我国产业国际化、调整和优化经济结构增强国际竞争力、深化流通体制改革、规范贸易秩序等。

发展综合商社不仅要选择合适的组织管理形式与产业组建模式（以贸易企业为主结合相关产业形成商社、大型企业发展成兼营贸易的商社、中等企业战略联盟形成商社），融贸易、金融、投资、信息、综合组织功能与服务功能为一体，更要促进多元化产业布局的内部相互融合，发挥1+1>2的集成效应。形成产业相互融合与集成，提高企业的国际化程度与市场竞争力，方式有多种。作为企业战略性资产的客户资源，实现并强化其共享，进而创造新的业务交接点、拓展多元产业价值利润提升平台，正是这样一种产业集成的有效组织形式。

A集团是上市的主业多元化现代企业集团，国有企业性质，主营业务为汽车贸易与服务、房地产业、国际贸易、机电实业和金融事业等五大版块，其中汽车业务、期货经营处于全国领先地位。整体经营规模、经济效益、综合实力等主要经济指标一直名列全国同行前茅。然而，随着市场竞争加剧、企业规模的逐渐扩大，集团各业务版块均面临着发展瓶颈，竞争优势不再明显，迫切需要转型升级，寻找新的增长点。A集团各业务版块在行业内均具有一定优势，并具有各自相对稳固的客户群体，然而各版块间相互独立，各自为战，缺乏联系，产业集成度低，版块融合潜力巨大。因此，内部结构优化、实现客户资源共享对A集团转型升级、突破瓶颈、强化市场控制能力、巩固行业地位、保持竞争优势具有重要的战略意义。

2客户资源共享的模式

21客户资源类型

本文论及的“客户资源”是广义的概念，有别于传统意义的概念。在一个发展渐趋于国际综合商社模式的集团的多元企业平台上，我们将资源分为三种类型：①传统客户资源，即企业产品或服务最终流向的终端用户，它是企业价值、利润实现的途径；②集团各项产业公司自身。在A集团内部，它是一个下属公司，但如果横向与相关产业公司发生业务联系，那该公司自然形成了业务单位的客户；③下游的供应或承包商。在一个公司的业务链上，这些单位是产品或服务的下游供应或承包商，但如果集团内部兄弟公司的产品或服务流向这类企业的话，它们自然就形成了另一类客户资源。

22客户资源共享的实现机制

客户资源共享是供应链管理的重要内容之一。客户资源共享以中心企业为核心，通过优化内部结构关系，与客户（含下游、供应商、核心企业内部交易对象）建立合作伙伴关系，组建“命运共同体”，通过信息共享、资源共享，实现由各自为战转为整体竞争，加强“命运共同体”对市场的控制能力，提升整体竞争力，以便在竞争中取得有利地位。

客户资源共享通过核心企业驱动，共享过程包含三个阶段：第一阶段，核心企业内部实现客户资源共享，即核心企业通过内部结构优化，创造新的业务交叉点，提升自身经营效率。核心企业内部客户资源共享过程也是企业构建内部供应链的过程。第一阶段是一个重要的过程，只有企业实现内部效率提升才能确保内外部客户资源共享体系的建立；第二阶段，在第一阶段企业内部结构优化的基础上，核心企业强化与客户合作关系，在各业务领域与客户广泛合作，提升合作深度和广度，建立比较完整的客户资源共享网络，这一过程也称“内部客户资源共享”；第三阶段，围绕内部客户资源共享网络，客户与客户之间建立起外围客户资源共享网络，形成外部供应链，内部网络与外部网络良性互动，构建了完整的“客户资源共享网络”。

客户资源共享的实现机制

客户资源共享是企业及客户市场活动由外部化向内部化转变的过程，通过内部整合及资源共享，达到优势互补，对外协调统一，增强竞争优势，对内优化供应链业务结构，促进内部交易，降低交易费用。

3A集团客户资源共享构思

31集团业务发展存在的问题分析

A集团内部版块多、业务跨度大、企业跨地区发展、分公司数量众多、平时经营独立往来甚少，对于上述存在的问题，究其原因，首先在于缺少业务融合理念，缺乏内部结构优化机制，以至于难以形成集成化供应链管理体系。当前，A集团开始重视结构优化，但还未提升到企业管理理念与制度的高度，因此业务融合范围、深度均非常有限；其次在于缺少集团归口管理部门，部分单位在集团内部进行业务联系、开拓，其经营模式与对待外部业务单位基本无区别，各事业部或集团总部均未设置集团产业融合集成归口管理部门；最后在于缺少促进业务融合、集成的组织形式或拓展途径。业务集成的途径有多种方式，如相互参股控股、企业整合优化、管理或业务人员相互流动、客户资源共享等。

32集团内客户资源共享的案例

A集团高度重视内部客户资源共享，首先是强化人际融合，通过各种渠道，如MBA学习班、定期会议机制、培训等，促进各业务版块人员的沟通与协作，了解彼此的业务范畴与产品特点。在人际融合的基础上，通过各种业务对接尝试，探索适合集团各版块业务发展实际的客户资源共享模式，主要案例有：

案例之一：地产的电梯供应商和元通不锈钢公司进行合作。电梯供应单位是地产公司的上游供应商，需要大量的不锈钢原材料，因此可以通过客户资源共享，使其成为元通不锈钢公司的客户，如此不仅可以增加双方业务量，而且有助于降低成本费用，实现共赢。通过地产集团与电梯供应商的友好协商与互惠双赢战略合作，促成电梯供应商和元通不锈钢的长期合作，无疑是集团的又一大经济与品牌影响收获。

案例之二：期?公司与国际贸易公司的棉花、小麦、玉米等进行现货和期货的套保合作，以及信息和客户资源的共享过程，如新疆阿克苏棉花生产客户与期货旗下纺织企业客户直接进行业务交集和对接。国际贸易公司在2011年12月承接和了新疆兵团某师的棉花供给5000吨，其间现货价格为20500元/吨。期货公司与国际贸易公司多次沟通跟进，综合分析后于2012年1月提出操作方案和建议：为了防止价格下跌造成亏损，提前锁定销售利润，5000吨棉花以21000元/吨的价格在期货市场上卖出保值；现货市场上，在期货公司现有客户资源里寻找相应纺织企业进行仓单和现货对接。通过贸易公司和期货公司的客户对接，5000吨棉花于2012年5月销售完毕，比往年同期提早3个月，不仅避免了亏损，还超额完成了利润目标。

33构建客户资源共享网络的构思

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作为上汽集团的对外经贸公司，上海汽车进出口有限公司（简称“上汽进出口”）于1985年2月成立，目前已与五大洲80多个国家和地区建立贸易关系，相继在美国、欧洲、香港建立公司，近两年又在印度、中东建立分公司。业务范围涉及汽车及零部件、附件以及其他机电产品等的出口，国外整车进口及其批发、零售和维修，汽车生产用技术、设备、零部件及原材料的进口。

上汽进出口要立足国内市场和部分国际市场，加快布局全球商贸网络，完善以信息、流通、金融为核心的国际商贸功能，围绕上汽集团的生产采购和产品出口，构建全球性的服务体系，成为汽车行业国内领先、国际知名的供应链组织者和增值服务提供商。

面对公司的快速发展和宏伟战略目标，原有零散、多重、老旧的制度文件已经远远不能满足要求，如何建立相配套的管理制度保障？如何解决实际执行与制度规定“两张皮”？上汽进出口对流程和制度提出了适应性的调整要求：流程制度从导向性上需响应战略要求；流程制度要支持管理、业务开展要求；流程制度需要满足各专业化体系（ISO、内控）的要求；流程制度需符合管理和监管的相应法规要求。

根据以上要求，上汽进出口提出制度建设优化的主要目标：

统一：构建流程框架，建立流程责任矩阵，明确相关流程和制度的责任主体，使得公司能在一个框架完整的流程和完整的制度下工作；

流畅：完善流程制度而非推到重来，通过流程制度要使管理和业务运作流畅，能满足公司战略和业务发展的要求；

自控：建立适合流程管理和制度完善的长效机制，实现监督、制约、警告的机制，满足各专业化体系要求，使得流程制度更好的运行。

针对以上建设要求和目标，AMT在深入调研访谈之后，提出了以下的解决方案：

全面梳理制度：AMT根据上汽进出口的实际情况，以流程为主线，对制度进行全面梳理，按照业务领域分类分级，从全局的视角，形成紧密链接的业务链，实现对端到端流程和制度的呈现。

明确责任部门和责任人：根据流程的分类分级，落实流程和制度的归口管理部门，明确流程和制度的责任人和主要职责。

建立流程制度的管理保障机制：建立流程制度的制订、审批、、变更的管理机制，实现对流程制度的管理，同时通过制度的信息化，保障制度的执行落地。

建立流程制度的持续优化审计机制：建立流程制度审计的原则和要求，明确流程制度审计的发起部门，规定各部门对自身流程进行定期自评优化。通过流程监控与审计机制，保障流程和制度的执行。

为了推动流程制度优化的变革和共识，培养企业内部的专业人员，并形成全员的流程制度意识，项目过程中充分发动企业内部的人员参与：

文件编写64人：文件编写过程中，流程制度的责任人负责各自流程制度的设计撰写，共计64人参与编写工作。

沟通讨论477次：文件编写过程中，针对存在的问题和难题，项目组和流程制度的责任人举行各类跨部门、跨岗位的沟通讨论477次。

培训12场次：项目中开展了近12场针对全员或部分员工的流程制度的培训，使尊重制度、遵照制度深入人心。

首次制度签字率97%：文件编写完毕后，需要编制责任人和相关领导审核、签字确认，由于制度撰写过程中的相关责任人的全程参与，首次制度签字率高达97%。

管理制度梳理优化为上汽进出口带来的价值：

建立了完善的制度管理体系：通过全面梳理和大扫除，原有上汽进出口制度的保留比例为17%，新增和完善的制度比例为83%。在项目组和编制责任人的共同努力下，最终确定的管理制度基本上能满足上汽进出口各项工作开展的需求。

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“将枸杞销往国外。”妻子的大胆想法启发了从小生长在红果子树下的雍跃文。空白的国际市场是枸杞走出宁夏最好的平台。2001年，雍跃文辞掉年薪20万元的工作，怀揣着省吃俭用攒下来的积蓄回到家乡。

“当时宁夏在对外贸易平台方面几乎没有突破口，这给我们的创业第一步就提出了一个大难题：选址。”当时有国际小商贸城之称的义乌成了他们的落脚地。当年，雍跃文注册成立了“义乌杞源进出口有限公司”，开始了他的寻梦路。

“第一笔生意是个英国客商，虽然只有200公斤的订单，但对于我们来讲真的是久旱逢甘露，兴奋极了。”利用B to B平台信息，寻找客户并寄出样品，起初的“赔本赚吆喝”，终于换来了第一桶金。一次次坚持不懈的努力，雍跃文终于受到了国外经销商的认可。渐渐的，订单多了起来，枸杞出口业务逐年增长。

“风口浪尖”的“水手”并非稳操“船舵”。在变幻莫测的市场大潮中，一个沉重地打击让雍跃文的创业生涯一度跌至谷底。

2006年，雍跃文与一美国客户达成了120吨的供货合约。正当他把一切准备停当发货时，美国客户却提出要亲赴中宁枸杞加工厂看货的要求。传统的加工工艺，乱哄哄的枸杞批发市场，田间地头、路边随处晾晒的枸杞干果，相差甚远的卫生指标，令客户大为摇头……120吨来之不易的签约合同因此而“流产”。枸杞是以中药材出口，但他们却是以食品接收的，二次污染和农残等问题极大地限制了国际市场的开拓。

正当雍跃文在黑暗中摸索时，宁夏对外贸易市场的门户渐渐打开了，“十一五”计划的改革春风让宁夏的发展有了质的提高。“改善创业环境，孵化创业人才”是当时宁夏的口号。

2007年，雍跃文在石空镇注册成立了“宁夏乐杞生物科技发展有限公司”。“边建设边创业，一切都从无到有，自起初的办公场所厂房的提供，到300万的政府贴息贷款、50%的生产线建设费补贴等一系列的政府扶优政策，使公司走出了死亡谷，踏上了发展之路。”雍跃文指着新建的厂房激动地说，“先后在政府的帮助下，筹资建成占地10260平米，集办公和产品研发、枸杞干果加工仓储、全封闭食品烘干车间、枸杞鲜果的杀菌、蒸汽烘干、无菌包装为一体的标准化厂房。以‘公司+基地+标准化’的模式，在产、供、销市场流通链中搭建了一个具有现代商品经营理念的流通网络平台。”公司的发展就如同7月的枸杞园一样红红火火。雍跃文的事业风生水起，很多慕名而来的国内外上市公司也成了他们的主要客源。

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论文关键词：煤炭营销；战略模式；探索实践

随着煤炭市场经济的发展和完善，煤炭企业的营销战略对企业发展的作用日益显现，特别是营销对资本合作、产品结构调整、企业战略联盟等方面的影响力越发凸显，因此不断完善煤炭营销战略，对企业的可持续发展至关重要，煤炭企业需不断创新营销战略模式、积极调整发展战略布局，优化市场结构，拓宽渠道，从多方面着手，强化营销战略建设，以营销为中心，推进企业高层合作，提升企业核心营销联盟，才能为企业发展提供有力的营销资源保障。

近年来，平煤集团不断深化内部改革，推进煤炭营销管理，加强营销战略合作，发展路矿港航厂一体化运输，推动煤炭交易大厅建设，实现了平煤集团由单一煤炭销售向大市场、大运输、大联盟、大销售格局的转变。使平煤市场规模不断扩大，经济运行喷量和经营水平明显提高，企业效益大幅增加，煤炭销售量由2004年完成煤炭销售2419万吨，增加到今年的3600万吨；建立股东用户33家，引进战略投资25亿元；培育新增电力机组2000万千瓦，发展储备市场2600万吨，实现了煤炭销售工作的超常规发展，为平煤集团煤炭运销事业做出了突出贡献。

一、创新思路，强化营销战略建设

当前，我国绝大多数煤炭企业都普遍缺乏营销战略管理体系，没有专职人员进行企业营销战略的研究，更缺少一套系统、科学的中长期营销战略筹划。

企业营销活动的开展，往往是凭借企业领导的个人智慧和经验决策，带有很大的主观随意性和盲目性。事实上，在营销管理上，营销战略是指为实现组织的经营目标，在一定时期内对其营销所做出的全局性、长远性的谋划与对策。企业想保持正确的和可持续发展方向就必须重视营销战略的制定和适时调整。平煤集团在煤炭营销战略制定中，通过扎实的市场调查和分析，明确了“我们应该干什么”、“我们能干什么”、“我们怎么干”，并以此形成市场营销的理性思路。

二．健全营销管理机制，推动流程再造

近年来，平煤集团为更好的开拓市场、服务客户，对企业内部营销管理体制进行了深度改革和创新。细分市场，实施精细管理。通过市场细分，实行分类分层管理。公司把市场科重组为精煤销售部、电煤销售部、轻工建材煤销售部、市场煤销售部、地销煤销售部五个专业销售管理部门，对各类市场采取不同的销售策略和营销组合，强化专业销售管理，推进“与客户一成长”的营销理念，多边联合，共同成长。在销售一线机构设置上，着力细分26个驻外分公司和铁路运输及港口联络办事机构，加强密切沟通，年用煤量30万吨以上的用户全部实现驻厂服务，有效保障煤炭运输的及时正点，提高合同兑现率。同时，加强信息技术研究，强化绩效考核管理，积极推行“锁定目标、节点控制、封闭运行”的内部运行机制，升级煤炭信息销售管理系统，及时准确对煤炭市场供求信息和产、运、销、存情况进行跟踪研究，保证了市场信息及时高效传递反馈和沟通，提升了高层对市场决策的时效性、科学性、准确性，极大了维护了公司的利益，推进了公司又好又快发展。

三、深化营销战略联盟，加强资本合作．推动市场升级

在煤炭营销战略中，平煤集团充分发挥煤炭营销的桥梁作用，积极发展资本合作，建设平煤战略大联盟，固化平煤市场，推动市场升级。在逐步发展与华中、华东地区电力、石化、建材行业重点大户的战略合作、重点合作的基础上，以资本为纽带，与巨人同行，优先发展煤电、煤钢战略联盟，通过平煤集团、天安股份公司、具体合作项目三个层次，相继与钢铁行业的武钢、宝钢、安钢等龙头企业；华能集团、国电集团、中点投等电力行业旗舰企业建立了资本合作关系，引进和控制战略投资25亿元，建立合资公司8家，固化了98％的精煤市场和80％的动力煤市场，实现了由用户向股东的转变，由非股权联盟向股权联盟的转变，进一步提升了平煤用户的紧密度和忠诚度，增强了企业的抗风险能力，巩固了平煤在华中、华东市场的相对优势地位，为企业发展提供了良好平台和广阔空间。

四、突出营销品牌建设。优化产品结构，推动产品升级

煤炭市场的波动，影响制约着煤炭企业的发展，平煤认真分析细分市场用户，不断优化产品结构，突出“品种、品质、品牌战略，做到产品与市场的最优配置，实现销售品种系列化，优势资源品牌化，产品综合效益最大化。打造精煤高端产品和名优品牌，抓住精煤产品的内在价值和市场的内在需求，突出平煤的品质、品牌和区位优势，保持精煤价格的精品地位。打造洗动力煤优势品牌，针对市场对低硫、低灰煤炭的环保需求和高速增长的轻工建材煤市场，大力发展动力煤洗选，加大轻工建材煤的销售，实现优质优价，扩大与普通动力煤的差距，突出了品牌形象，从而带动洗选加工规模，促进井下回采率提高，实现资源节约利用，为企业的可持续发展做出贡献。以为客户创造价值为指导，通过标煤单价测算，合理评估动力煤在各销售区域的话语权和价格定位，有针对性地挖掘有涨价潜力的区域市场和重点突破方向，增强了产品的竞争能力，实现煤矿与用户双赢。使原来的以动力煤为主的低附加值的产品结构转变为以精煤为高端品种，洗动力煤为优势品牌，普通动力煤为基础产品的三级市场结构，提升了产品效益，推动了产品升级。

五、优化运输布局，推动运输升级

把运输作为与市场同等重要的宝贵资源，以营销理念经营运输，优化运输布局。建立与武汉铁路局、郑州铁路局的战略联盟，2005年率先在全国范围内，与武汉铁路局签订了全面战略合作协议》，推动了路矿合作迈上了新台阶；开展战略装车点建设，积极建设黄榆店、王堂、庙下三大战略装车点，加强西部运输通道建设，提高整体资源保障能力。发展百万吨级运输通道，抓住市场升级发展的内在要求，充分顺应铁路运输变化趋势，利用点对点重载直达大列运输，培育发展电煤、精煤、轻工建材煤的百万吨级用户。发展路矿港航厂一条化运输网络，联合铁路、港口、航运和用煤厂家，利用平煤平鄂港口资源，发挥路、矿、港、航、厂联合体的优势，发展沿江市场，建设水陆联运通道。有力提高了平煤的外运保证能力，实现了运输升级。

六、发挥营销优势，推动多边贸易，打造新的经济增长点

利用平煤与用户、用户与用户之间的产品、需求的互补性，搭建多边贸易平台，发展非煤产品贸易，打造上下游企业的煤与非煤双供应链。依托股东用户，发挥合资贸易公司的重要作用，发展多边贸易，多点连接。以煤炭贸易为基础，利用平煤与各股东用户、战略用户间的，用户之间的产品互补性，互相提供采购目录和产品目录，发展焦炭、钢铁、矿石、水泥、石墨电极、化工制品等多种产品的贸易合作，扩大贸易规模，搭建以平煤为主导的贸易平台，建立贸易合作的欧佩克，固化市场联系，促进非煤产业发展，打造上下游企业的煤与非煤双供应链，发展平煤循环经济，实现新的经济增长。

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【论文摘要】近年来，煤炭企业不断深化运销改革，实施营销战略，以营销带动资本合作，拉动产品结构调整，促进企业战略联盟，打造多边贸易平台.取得了明显的经济效益和社会效益。本文对冀中股份在煤炭市场的中营销战略作用进行了初步探析，提出了新的营销思路和模式

随着煤炭市场经济的发展和完善煤炭企业的营销战略对企业发展的作用日益显现，特别是营销对资本合作、产拈结构调整、企业战略联盟等方嘶的影响力越发凸显因此不断完善煤炭营销战略，对企业的可持续发展至关重要煤炭企业需不断创新营销战略模式、积极调整发展战略布局，优化市场结构拓宽渠道从多方面着手，强化营销战略建设以营销为中心推进企业高层合作提升企业核心营销联盟，才能为企业发展提供有力的营销资源保障。

近年来.冀中股份不断深化内部改革推进煤炭营销管理加强营销战略合作，发展路矿港航厂一体化运输，推动煤炭交易大厅建设实现了冀中股份由单一煤炭销售向大市场、大运输、大联盟、大销售格局的转变。使平煤市场规模不断扩大，经济运行质量和经营水平明显提高企业效益人幅增加煤炭销售量由2000年完成煤炭销售1100万吨增加到今年的1500万吨:建立股东用户33家，引进战略投资25亿元:培育新增电力机组2000万千瓦发展储备市场2600万吨实现了煤炭销售工作的超常规发展为冀中股份煤炭运销事业做出了突出贡献。

一、创新思路，强化营销战略建设

当前我国绝大多数煤炭企业都普遍缺乏营销战略管理体系没有专职人员进行企业营销战略的研究更缺少一套系统、科学的中长期营销战略筹划。

企业营销活动的开展往往是凭借企业领导的个人智慧和经验决策.带有很大的主观随意性和盲目性。事实上件在营销管理上.营销战略是指为实现组织的经营日标在一定时期内对其营销所做出的全局性、长远性的谋划与对策。企业想保持正确的和可持续发展方向就必须重视营销战略的制定和适时调整。冀中股份在煤炭营销战略制定中通过扎实的市场调查和分析，明确了我们应该干什么，我们能干什么，我们怎么干，并以此形成市场营销的理性思路。

二、健全营销管理机制，推动流程再造

近年来冀中股份为更好的开拓市场、服务客户，对企业内部营销管理体制进行了深度改革和创新。细分市场，实施精细管理。通过市场细分，实行分类分层管理。公司把市场科重组为精煤销售部、电煤销售部、轻工建材煤销售部、市场煤销售部、地销煤销售部五个专业销售管理部门对各类市场采取不同的销售策略和营销组合强化专业销售管理推进“与客广一成长一的营销理念多边联合，共同成长。在销售一线机构设置上着力细分26个驻外分公司和铁路运输及港口联络办事机构.加强密切沟通年用煤量30万吨以上的用户全部实现驻厂服务有效保障煤炭运输的及时正点提高合同兑现率。同时加强信息技术研究强化绩效考核管理积极推行“锁定目标、节点控制、封闭运行’‘的内部运行机制.升级煤炭信息销售管理系统及时准确对煤炭市场供求信息和产、运、销、存情况进行跟踪研究保证了市场信息及时高效传递反馈和沟通，提升了高层对市场决策的时效性、科学性、准确性，极大了维护了公司的利益.推进了公司又好又快发展

三、深化营销战略联盟，加强资本合作，推动市场升级

在煤炭营销战略中冀中股份充分发挥煤炭营销的桥梁作用积极发展资本合作，建设煤电战略大联盟，固化煤碳市场推动市场升级。在逐步发展与华北、华东地区电力、石化、建材行业重点大户的战略合作、重点合作的基础上以资本为纽带，与巨人同行.优先发展煤电、煤钢战略联盟通过冀中股份相继与钢铁行业的邯钢、宝钢、安钢等龙头企业华能集团、国电集团等重点电力行业旗舰企业建立了资本合作关系引进和控制战略投资25亿元建立合资公司8家固化了98%的精煤市场和80%的动力煤市场.实现了由用户向股东的转变由非股权联盟向股权联盟的转变.讲一步提升了冀中股份用户的紧密度和忠诚度，增强了企业的抗风险能力巩固了冀中股份在华北、华东市场的相对优势地位，为企业发展提供了良好平台和广阔空间。

四、突出营销品牌建设.优化产品结构.推动产品升级

煤炭市场的波动影响制约着煤炭企业的发膝.冀中股份认真分析细分市场用户.不断优化产品结构突出’‘品种、品质、品牌”战略做到产品与市场的最优配置，实现销售品种系列化优势资源品牌化，产品综合效益最大化。打造精煤高端产品和名优品牌.抓住精煤产品的内在价值和市场的内在需求突出冀中股份的品质、品牌和区位优势保持精煤价格的精品地位。打造洗动力煤优势品牌针对市场对低硫、低灰煤炭的环保需求和高速增长的轻工建材煤市场，大力发展动力煤洗选加人轻工建材煤的销售实现优质优价扩大与普通动力煤的差距突出了品牌形象从而带动洗选加工规模.促进井下回采率提高实现资源节约利用，为企业的可持续发展做出贡献。以为客户创造价值为指导，通过标煤单价测算，合理评估动力煤在各销售区域的话语权和价格定位，有针对性地挖掘有涨价潜力的区域市场和重点突破方向，增强了产品的竞争能力.实现煤矿与用户双赢。使原来的以动力煤为主的低附加值的产品结构转变为以精煤为高端品种，洗动力煤为优势品牌，普通动力煤为基础产品的三级市场结构提升了产品效益，推动了产品升级。 五、优化运输布局.推动运输升级

把运输作为与市场同等重要的宝贵资源以营销理念经营运输，优化运输布局。建立与北京铁路局的战略联盟2005年率先在全国范围内.与北京铁路局签订了《全面略合作协议》，推动了路矿合作迈上了新台阶:开展战略装车点建设加强西部运输通道建设提高整体资源保障能力。发展百万吨级运输通道抓住市场升级发展的内在要求充分顺应铁路运输变化趋势.利用点对点重载直达大列运输培育发展电煤、精煤、轻工建材煤的百万吨级用户。发展路矿港航厂一条化运输网络联合铁路、港口、航运和用煤厂家利用黄华港口资源发挥路、矿、港、航、厂联合体的优势发展沿江市场建设水陆联运通道。有力提高了煤的外运保证能力实现了运输升级。

六、发挥营销优势，推动多边贸易，打造新的经济增长点

利用冀中股份与用户、用户与用户之间的产品、需求的互补性搭建多边贸易平台发展非煤产品贸易，打造上下游企业的煤与非煤双供应链。依托股东用户发挥合资贸易公司的重要作用，发展多边贸易多点连接。以煤炭贸易为基础利用冀中股份与各股东用户、战略用户间的用户之间的产品互补性互相提供采购目录和产品目录.发展焦炭、矿石、水泥、化工制品等多种产品的贸易合作，扩大贸易规模搭建以煤炭为主导的贸易平台建立贸易合作的欧佩克固化市场联系促进非煤产业发展，打造上下游企业的煤与非煤双供应链，发展冀中股份循环经济.实现新的经济增长。

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摘 要：入世以来，伴随着世界经济逐步向全球一体化的方向发展，我国也积极参与到国际市场的竞争中。1994年以来，外汇管理体制的改革和外汇市场的完善给我们创造力机遇，也带来了风险。从事进出口业务，外币交易量和持有量大，汇率的变动让外贸企业直接承受着汇率波动带来的风险，使企业的成本和收益不确定，进而带来损失的可能性。本文将浅谈外贸公司外汇汇率风险管理。

关键词 ：外贸企业 汇率风险 风险管理

一、外贸企业的特点

外贸公司是指有对外贸易经营资格的贸易公司。从事外贸的企业审批往往比较复杂，要通过 海关、商检、银行、保险、商会、政府主管 部门来实现，同时企业的从事的活动还要符合WTO的相关规定和国际惯例。然而，企业的商品可以是自己生产的，也可以是通过收购别人的产品来实现。外贸公司具有独特的经营特点，由于我国外贸是一项非商品化服务，其替代品较少；由于销售渠道受国外买家控制，外国买家有较强的议价优势。所以外贸企业具有不宜继续扩大规模、竞争激烈且收益低、可替代商品少、议价优势低的经营特点。

二、外贸企业的汇率风险

汇率风险，又称外汇风险，指经济主体持有或运用外汇的经济活动中，因汇率变动而蒙受损失的可能性。汇率风险分为三种：交易汇率风险、折算风险、经济风险。

（一）交易汇率风险。交易风险是指在以外币计价的交易中，由于外币和本币之间汇率的波动使交易者蒙受损失的可能性。交易风险又可分为外汇买卖风险和交易结算风险。

1、外汇买卖风险。又称金融性风险，产生于本币和外币之间的反复兑换。这种风险产生的前提条件是交易者一度买进或卖出外汇，后来又反过来卖出或买进外汇。外汇银行所承担的外汇风险主要就是这种外汇买卖风险；工商企业所承担的外汇买卖风险主要存在于以外币进行借贷或伴随外币借贷而进行的外贸交易的情况之中。

2、交易结算风险。又称商业性风险，当进出口商以外币计价进行贸易或非贸易的进出口业务时，即面临交易结算风险。

进出口商从签订进出口合同到债权债务的最终清偿，通常要经历一段时间，而这段时间内汇率可能会发生变化，于是，以外币表示的未结算的金额就成为承担风险的受险部分。因此，交易结算风险是由进出口商承担的，基于进出口合同而在未来通过外汇交易将本币与外币或外币与本币进行兑换，由于未来进行外汇交易时汇率的不确定性所带来的风险。

（二）折算风险。折算风险又称为会计风险。指经济主体对资产负债表的会计处理中，将功能货币转换成记账货币时，因汇率变动而导致账面损失的可能性。折算风险的产生主要有两种情况：一是母公司与子公司或分支机构在入账时使用的货币不同，他们之间需要折算。二是子公司财务报表有关项目入账时的历史汇率与合并报表时使用的汇率有出入。折算带来的汇兑损益不涉及实际的现金流量，带有会计性。

（三）经济风险。经济风险又称经营风险。指意料之外的汇率变动通过影响企业的生产销售数量、价格、成本，引起企业未来一定期间收益或现金流量减少的一种潜在损失。对企业来说，经济风险的影响比交易风险和折算风险更大，因为折算风险和交易风险是一次性的，而经济风险的影响则是长期的。

三、我国外贸企业汇率风险的现状

我国企业防范外汇风险状况不容乐观，主要由于受世界主要货币汇率波动的影响较大，而我国人名币的汇率市场随着国际贸易的发生而不断改革，企业在国际贸易中所受到的外汇风险由企业自身来承担。

（一）外汇风险管理意识和能力的薄弱。在长期以来较为稳定的汇率条件下，企业对外汇风险管理意识比较淡薄。特别是长期以来，我国国有企业一直处于风险零状况中，这样优越的环境给大多数企业造成了一种错觉，认为国家会做出相应调整来买单。但是随着国际贸易和国资本双向流动的迅猛发展，使我国外贸企业的业务增长迅速，如今国际市场上汇率变动频繁而剧烈，使越来越多的企业暴露在外汇风险中，外汇风险成为了我国外贸企业面临的巨大问题。

（二）企业外汇风险防范能力不强。由于长期以来外汇风险管理意识薄弱，不注重培养相关人才，国有外贸企业的组织结构中，很少设立风险管理部门，外汇风险管理水平也较低。一些规模较小的企业受资金规模的限制，根本没有多余的资金和能力来进行风险防范，对汇率变动的反应，只是无奈，没有办法去有效的解决只能被动地接受。在这样的情况下，我们无法准确的预测汇率的走势，长此以往，导致我国企业对于目前哪种金融衍生工具能规避外汇风险都不清楚。

（三）缺乏外汇风险管理体系。完善的外汇风险综合管理体系比较缺乏。在机构上，我们没有专业的风险管理部门，更没有专业的风险管理人才去汇报外汇的变动问题，实际中我国的企业涉及外汇的业务基本上都是由财务人员进行的，他们虽然具有专业的财务知识，但是没有专业的外汇知识和技巧，无法巧妙地应对汇率的波动。

四、防范汇率风险方案的实施

（一）增强工作人员外汇风险管理意识和能力。外汇人才对于企业汇率风险的规避有极大的影响。在外贸公司，如果有一个专业化的团队运用金融衍生工具去防范外汇风险，就能有效的减小风险和风险发生的损失。所以，外贸公司应该制定一定的福利政策积极地引进或培养熟悉国际金融市场、有企业风险管理实操经验的专业型人才，提高外汇资产管理水平；聘请国内外专家对外汇风险管理知识进行全员培训，让全体员工对外汇的变动具有一定的了解，提高全体员工应对外汇风险的敏锐性；时刻关注汇率走势的动态变化，对外汇风险进行及时的规避。

（二）形成相对完整的外汇管理体系。为了能够有效的管理汇率风险，设立风险管理部门是十分必要的。一般可设立风险管理委员会集中统一管理公司的风险事宜，而汇率风险管理则是风险管理委员会的职能之一。风险管理委员会直接对公司董事会负责，并定期向董事会报告风险管理情况。还可设置一个执行机构，可聘请一些专家结合公司财务部门全面负责公司的日常汇率风险管理。在设置专门机构的同时，也该制定一些有关职能的细分规则来约束和分配相应成员的职能所在。