各种网络营销特点精选(十四篇)

序言：作为思想的载体和知识的探索者，写作是一种独特的艺术，我们为您准备了不同风格的14篇各种网络营销特点，期待它们能激发您的灵感。

篇1

1、低廉的网站建设成本

就笔者所接触的中小企业，他们的网络营销成本由网站建设和网站推广两部分组成，比例一般是2:8，如果他们的有1万元的预算，网站建设的费用仅2千元左右，还有8千元用于网站推广。而且，他们多数不会将网络营销的预算和传统宣传的预算分开做，通常是打在一起，这样就进一步降低了网站建设的成本。网站推广重于网站建设这对于中小企业来说是理所当然的选择。

2、对于网站美工设计和文字内容要求不高

大多数中小企业自身的文字组织能力和营销水平不高，对于网站内容建设没有条件投入更多的资源，网站文字素材缺乏。如果仅通过美工手段来“树立企业形象、展示企业文化”只能是空洞的形式。皮之不存，毛将附焉?中小企业做网站的首要任务是解决企业的“温饱问题”(先搞销量)，然后再考虑“奔小康”(品牌形象)。对于中小企业来说也许连企业VI都未必需要，网站“欢迎页面”这些形式更是没有意义，而且美工设计并不能直接为企业带来效益。中小企业注重产品销售，需要展示的重点也是产品，做简洁的“网上产品目录”来得更加实际，通过它让买家可以了解到企业的基本信息，直接促成交易，成为中小企业开展网络营销的实用工具。

3、集中资源做好网站推广带动产品销售

中小企业网站的作用在于促进销售，获得更多订单和市场机会。及时跟进客户的反馈信息，提高浏览网站潜在客户的成交比例。网站建设应该围绕着如何让目标客户更方便地找到来进行，做好网站的搜索引擎优化对于中小企业网站来说就是头等大事。选择一个目标客户经常使用的搜索引擎进行针对性的优化和广告投放，把有限的资源放在最能创造效益的地方。另一方面可以在行业商贸网站上进行供应信息的，对网站的访问量有一定的促进，又能够增加链接量，提高网站在搜索引擎的排名。

篇2

关键词：有色金属企业；网络营销；营销模式

中图分类号：F715 文献标识码：A 文章编号：1006-4117（2012）01-0232-01

一、网络营销的概述

所谓网络营销是指在互联网上，交易双方通过银行电子支付和结算手段，依托客户数据的全新商务模式。依靠网络，网络营销更加便捷迅速，打破了时间和空间的限制，极大地降低运营成本，更大限度地开拓新市场，减少了交易的中间环节。网络营销是市场营销的特殊形式，在本质上与市场营销没有区别，都是以营销为根本目的，但网络又赋予了网络营销一些传统营销不具备的特点，具体说来网络营销具有以下特点：（1）网络营销降低了各项成本。网络营销能够使得企业在购买原料时货比三家，极大限度地降低采购成本；网络营销能够简短宣传制作周期，使得广告的宣传周期比较灵活，极大限度地降低宣传成本；网络营销使得各种信息能够及时存储在网络中，无需专人负责邮寄等工作，极大限度地降低管理成本；（2）网络营销能够对信息进行及时传递和反馈。依托网络，网络营销信息传输速度更快，企业可以随时在网站上和收集各种信息，并将这种信息及时反馈给管理部门，为管理部门提供决策依据；（3）网络营销具有多维性。网络营销能够将文字、声音和图片完美地融合在一起，带给客户多维的体验，大大增加了网络营销的实效；（4）网络营销使得信息能够在商家和顾客之间互动传播。网络使得顾客和商家能够不断进行交流，顾客可以通过网络查询产品的各种信息，同时企业也可以及时了解顾客的各种需求；（5）网络营销让企业可以根据顾客的需求，提供一对一的定制服务。网络营销能够为顾客提供定制服务，更好地满足顾客的各种需求，尽量与每一位顾客保持长久的联系，从而确保销售额的持续增长；（6）网络营销传播范围很广，信息量大。网络营销因为打破了时间和空间的限制，因此可以在任何有网络的地方传播，它可以存储大量信息供顾客查询。

目前国内主要的网络营销模式可以分为以下六种：网络广告营销、E-mail营销、搜索引擎营销、商务平台营销、无线网络营销以及网络社区营销。

二、目前有色金属企业网络营销存在的主要问题分析

尽管网络为有色金属企业的营销带来了很多的机会，但是仍存在一定的问题，阻碍了有色金属企业的长足发展，具体分析如下

（一）网络营销理念落后，投入力度小。目前国内很多有色金属企业没有意识到网络营销的重要性，满足于传统营销模式取得的成绩，没有利用网络营销去开辟新的市场，对网络营销的投入力度非常小，有些企业的网站只是对产品做介绍，或者是宣传企业形象，而缺少顾客需要了解的信息，对网络的维护不善；

（二）信用不够，有关法律法规缺失。企业开展网络营销，必须建立在信用的基础上，由于我国目前网络营销的有关法律法规缺失，导致很多有色金属企业对网络营销持观望态度。由于现在网络营销刚刚发展起来，因此有色金属企业认为使用网络营销存在很多安全隐患，如担心资金的回笼、担心顾客不会付款、担心遭遇黑客的袭击等等；

（三）营销模式单一，缺乏创新性。目前国内很多有色金属企业对网络资源的开发利用比较少，缺乏创新性，网络营销模式比较单一。当一种网络营销模式取得成功时，企业容易忽视自身的经营特点，盲目跟风，由此极容易造成失败。网络营销是一种新鲜事物，有色金属企业在没有经验的情况下，可以借鉴别人的成功经验，但是盲目跟风是绝对不可取的，必须立足于自身的特点，对已有的网络营销模式进行创新，真正让网络营销为我所用；

（四）缺乏明确的网络营销目标。很多有色金属企业热衷网络营销主要是出于节约成本的考虑，他们期望通过互联网使得营销成本大幅降低，从而增加企业的利润。毋庸置疑地，获得利益是所有企业经营的根本目的，但是有色金属企业必须将网络营销与自身的整个经营活动结合起来，让网络营销作为信息的载体和沟通工具，从而达到品牌建设的根本目的；

（五）缺乏相应的网络营销人才。有色金属企业要想做好网络营销，就需要专门的管理人才，他们必须是既懂网络技术又懂管理的复合型人才，但是目前这种人才非常少，要么懂技术不懂管理，要么懂管理不懂技术。人才是企业最宝贵的无形资产，有色金属企业必须致力于培养和引进相应的网络营销人才。

三、有色金属企业优化网络营销的方案

（一）选择适合本企业的网络营销模式。由于大多数顾客在购买有色金属之前都喜欢上网搜索相关信息，因此搜索引擎是有色金属企业较好的网络营销模式，但这并不意味着有色金色企业只局限于一种营销模式。企业可以根据自身的特点，先选择一种网络营销模式，当获得较好效果后，再对其他网络营销模式进行尝试，最后建立适合本企业的综合网络营销模式，然后与传统营销模式有机结合，以最大限度的实现企业营销目标；

（二）具体网络营销模式的实施内容。有色金属企业首先选择网络营销模式，然后必须对执行情况进行评估，判定这种模式是否具备优势及改进余地如何，其次在模式执行过程中必须不断发现其优缺点，对出现的问题及时进行修正，最后是从网站建设专业性、网站推广和网络品牌的提升以及网站访问量三方面对网络营销效果进行评价。

作者单位：葫芦岛有色金属集团有限公司

参考文献：

[1]方美琪.网络营销概论[M].北京:清华人学出版社,1999.

[2]刘茂福,戴克商.网络营销理论与实务[M].北京:北京交通大学出版社,2007.

篇3

Abstract: This paper analyzes the characteristics and functions of network marketing, proposes specific application strategies of network marketing in marketing activities.

关键词：网络营销；企业；应用

Key words: network marketing；enterprise；applications

中图分类号：F274文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2011）13-0074-01

0 引言

20世纪90年代以来，随着Internet的飞速发展，一种建立在网络基础上的全新营销模式――网络营销得到了广泛的应用和推广，企业纷纷利用网络进行电子广告、开展产品的电子销售、提供各种信息服务，同时按照互联网的特点积极改组企业内部结构，网络营销成为企业竞争优势的新来源。

1 网络营销的内涵

网络营销是指企业借助于因特网，通过各种联机网络、电脑通信和数字交互式媒体技术来从事市场研究、广告宣传、销售及顾客服务等等以实现营销目标的一种新的营销活动。网络营销与传统营销在商业本质上是相同的，都需要企业通过一系列经营活动，达到满足顾客需求的目的。但网络营销又有着传统营销方式所不可比拟的特点，具体表现在：

1.1 网络营销相对成本低廉 网络营销中的所有的商家都可以有自己的网址，都可以在得到允许的情况下在其商业网站上随时张贴商品信息，甚至在商家与用户之间建立起一种相互信任的长期关系。其成本主要来自于设置Web网站的费用、软硬件费用、网络使用等等费用，这些费用较之企业从事实体营销的相关开支低廉许多倍，为企业节省了费用，从而降低了产品的成本与价格。

1.2 网络营销具有地域和时间的无限性 在网络化环境中，人们获取信息的时空观念发生了巨大变化，表现在时间上没有了顺序性，在空间上无地域概念。企业能有更多的时间和更多的空间进行营销，每天24小时随时随地提供全球的营销服务。

1.3 网络营销具有双向互动的特点 网络营销不再是传统的“一对多”的信息沟通，而是“一对一”的沟通，具有双向交互反馈的功能，企业随时与消费者进行实时交流，进行产品测试与消费者满意调查等活动。这种双向互动的沟通方式，不但提高了消费者的参与性和积极性，也提高了企业营销的针对性，十分有助于实现企业的全程营销目标。

1.4 网络营销具有方便性和自主性的特点 网络营销是集购物的便利性和自主性为一体的新型购物模式。这种轻松自在的选择，使消费者在网上获得充分的信息，购物中省去了路途麻烦，电子结算避免了现金交款的麻烦，尤其受到许多没有时间或不喜欢逛商场的人士喜爱。

2 网络营销的职能

网络营销的职能具体体现在以下几方面：

2.1 网站推广 这是网络营销最基本的职能，是网络营销的基础工作。对于中小企业而言，由于经营资源的限制，新闻、投放广告和开展大规模促销活动等宣传机会比较少，因此通过互联网手段进行网站推广的意义显得更为重要，这也是众多中小企业对网络营销更为热衷的主要原因。

2.2 信息 网络营销的基本思想就是通过各种互联网手段，以网站作为信息载体，将企业营销信息以高效的手段传递给目标用户、合作伙伴、公众等群体，推广企业的品牌。企业通过互联网可以快速树立品牌形象，并提升企业整体形象。

2.3 销售促进 网络营销方法大都直接或间接具有促进销售的效果，同时还有许多针对性的网上促销手段，这些促销方法并不限于对网上销售的支持，事实上，网络营销对于促进网下销售同样很有价值。

2.4 销售渠道 一个具备网上交易功能的企业网站本身就是一个网上交易场所，网上销售渠道建设并不限于企业网站本身，还包括建立在专业电子商务平台上的网上商店，以及与其他电子商务网站不同形式的合作等，不同规模的企业都有可能拥有适合自己需要的在线销售渠道。

2.5 顾客服务 互联网提供了更加方便的顾客服务手段，在线顾客服务具有成本低、效率高的优点，在提高顾客服务水平方面具有重要作用，同时也直接影响到网络营销的效果。

2.6 顾客关系 网络营销为建立顾客关系、提高顾客满意和顾客忠诚提供了更为有效的手段，通过网络营销增进顾客关系，成为网络营销取得长期效果的必要条件。

2.7 网上调研 网上市场调研具有调查周期短、成本低的特点，它可以了解消费者与竞争者等方面的信息，为产品开发及其他营销策略的制定提供依据。

3 网络营销策略

3.1 产品策略 企业可通过网络优势，根据不同产品的特点提供个性化服务与一对一的服务，最大程度的满足消费者的需求；为使企业的品牌深入人心，必须创立网上成功的品牌，建立与传播良好的品牌形象，尽可能的使顾客对本企业商品产生偏好；要注重新产品的开发和服务能力，随时为顾客提供真正需要的、方便的、优秀的服务，努力提高产品信誉与企业信誉；同时要了解消费者对产品特性、质量等方面的意见，建立消费者意见调查区，协助企业产品的进一步开发与改进。

3.2 价格策略 企业要在对上网企业相关产品价格和竞争情况进行调研的基础上，努力使企业产品价格差异减少或实行价格标准化，合理确定产品价格；开展网络会员制等形式，给予顾客一定折扣，鼓励消费者上网消费；建立网络议价系统，使企业与消费者直接在网上进行价格磋商；还可通过特殊价格定价、折扣定价、个性化定价、声望定价等多种定价策略，吸引消费者。

3.3 分销策略 企业可设立虚拟商店橱窗，使消费者如同进入实体店一般，24小时开张，由服务售货员回答任何专业性的问题，并及时在网站各种信息；还可根据本公司的产品联合其他中小企业的相关产品为自己企业的产品外延，共同在网络上组织商品展销，使消费者一次上网，就可饱览各种商品，增强上网意愿与消费动机；同时提供多种支付模式，让消费者有更加多种地选择；企业要与各类物流公司建立良好合作关系，以保证物流配送的安全、快捷、方便。

3.4 促销策略 企业可通过电子邮件、www主页等网络广告形式，说明企业的经营观念、企业文化、售后服务、质量保证措施等，不断提高企业在消费者中的知名度。

参考文献：

[1]韩伟恩.非传统营销的整合与共赢[N].财经时报，2007.

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【关键词】网络营销；课程特点；教学方法

1 课程特点

1.1 侧重点不一样

就如电子商务中很多术语都没有一个统一的规定，网络营销课程的教学也这样。有些学校或者学院侧重于营销，所以在课程设置或者教学过程中，会主要以一般的市场营销为基础，然后进行的拓宽。有些学校或者学院，更喜欢对策略进行研究，所以更多时间是在让学生对策略进行分析和使用，比如开展实践教学。还有一部分学校和院系，由于具有足备的信息技术资源和能力，所以更多时候是在探讨技术方法和使用。比如对于传媒类院校，可能在好几个院系开网络营销这门课，例如电子商务本专业开网络营销，艺术学院也有网络营销，新闻学院也有网络营销等。

1.2 内容丰丰富

要真正讲好网络营销不是简简单单营销，它涉及到对于整个网络营销活动的发生的前后各个环节。因此，在课程内容上，必然就会体现对于经济学、管理学、营销学、信息学等内容。这样作为一个主讲老师，就必须首先让自己对于这些学科有个整体认识，而且在一定程度生能够让自己面对具体问题，能够快速准确找到解决方法。与此同时，也能让学生感受，网络营销不孤单，反而是多种理论和方法的综合运用，所以应该不孤立的的学习仅仅的营销，而应该懂得融会贯通。传媒院校专业很多，不同系别都有这门课的教学任务，但是学生基础背景不同，所以知识架构的搭建在于任课老师在不同学生群体中使用不同的教学方法和工具，引导学生补足知识，从而运用。

1.3 注重应用角度

电子商务是一种方法和技术的集中体现，但是方法和技术的选择会随着社会、研究的新发展而不停变化。网络营销知识运用综合，而且工具选择多样化，课程教学过程中不能长时间不改变，保持原有的看法和观点，不加以思索和改进，而应该在一定程度上以身试水，尝试各种新工具，并且最好在亲身体验之后，用最直观的方法传授给学生网络营销该如何操作。这点对于任课老师也是具有一定的学习要求。传媒类学生比起一般学校学生，具有更活泼、更具开放性思考的特点，如果老师思想认识不能跟进社会发展，必定会使得学生丧失学好该门课的兴致和意愿。

2 教学方法分析

2.1 案例教学是基础

网络营销素材的选取应该注重时效性，简而言之，案例分析应该跟上实际发展特点，书上有的案例不应该长篇大论，而应该让学生参与总结和探讨。认可老师应该以书本为基础，调动学生自学性，而自己应该更多的将注意力放到时事新闻、热点关注、或者论坛、网络流行中的各种资料和案例。定期到各大网站或者活跃论坛中，找到比较新颖的网络广告，或者网络策划方案，让学生在探讨过程中理解这些策略，找出网络营销目标群体定位方法，特点及盈利性。甚至偶尔可以让学生参与营销课件内容选择和布置，在丰富老师资料的过程中，提高学生学习分享的乐趣。

2.2 模仿运用

这个是需要实验室资源的配合使用。不仅仅传媒院校，而且全国各大高校都已经建设好了相应的实验室环境，而且建设投入非常之高。这样，在实验室环境就能够结合各种网络营销实际操作方法，开展各种实验或者团队活动，理解各种网络营销方法的优劣或者具体方法和步骤。当然，如果有成套的软件进行集中模拟或者实践课程开展，应该更有针对性。这些模拟软件，有些学校是自行开发的，有些学校的软件基本都是从外面购买的，像传媒类学校，其实也可以考虑两种方式结合使用，一方面锻炼学校和老师的开发能力，另一方面各种不同套装软件进行测试使用，参与团队使用，更能激发学生学习的乐趣。

2.3 项目或者团队驱动

网络营销除了课堂本应该的知识体系的讲解之外，最好能够通过感官认识加深理解。这些除了以上讲述的实践课程参与外，需要老师善于发掘各种参与机会。例如：国家网络营销活动、省级活动、或者校园与校园之间的联谊活动，让学生在更多的活动中找到实践的乐趣和团队合作的意识，加强教与学的联系。就传媒学校的学生特点来看，更乐于在活动中激发创造力，结合这点，可以定期或者不定期进行校园网络营销大赛的设置和参与，定期或者不定期参与社会的各大活动，但是需要注意的是必须得到本学校的充分理解和鼎力支持，这样才有可能将活动和教学环节完成充分。

2.4 网店管理促发网络营销新思路

很多独立学院将网店管理作为进校的一门基本技能，既然网店管理是所有电子商务学生在学习过程中都经历过的内容，我们可以考虑，如果结合学生学习和自主盈利的需要，实际上是有可能在这期间引导或者开发学生创造能力的。比如十年前更多考虑是网络技术的使用或者网页技术的更新，现如今我们更多的是考虑如何结合潮流发展运用各种可能的技术方法，提高网络营销能力。如：传媒学生除了知道淘宝店的装修与设计的之外，还知道bbs的延展能力，及微平台的使用等等。

3 总结

随着电子商务在各大企业的普及，网络营销不仅能为企业也能为个人带来极大的收益。但是，网络营销的思路和方法会不断随着技术发展、营销方案环境的变换呈现出灵活、丰富的式样，因此，在课程教学中应该鼓励大胆创新或者新方法的使用，使得该门课不仅成为学生喜闻乐见的内容，更应该成为实际运用的一大法宝。

【参考文献】

[1]乔朋华.网络营销课程教学方法思考与创新[J].软件导刊，2011（11）.

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关键词：网络营销；定价；策略

Abstract:Thispaperputsforwardstrategiesforpricemakingonthebasisofstudyingtheconception,features,influenceandstepsofpricemakingforE-marketing.

Keywords:E-marketing;makeprice;strategy

价格是市场营销组合中唯一为企业提供收益的因素，同时又是企业参与市场竞争的重要手段之一。事实表明，定价是否恰当，会直接影响甚至改变消费者的购物原则，进而影响到企业产品的销量和利润额。因此，如何制定合适的价格，已经成为许多开展网络营销活动的企业竞相关注的焦点。

一、网络营销定价概述

（一）网络营销定价与网络营销价格的定义

网络营销定价是指给网上营销的产品和服务制定价格。

网络营销价格是指企业在网络营销过程中买卖双方成交的价格。网络营销价格的形成过程较为复杂，受到诸多因素的影响和制约，如传统营销因素和网络自身对价格的影响因素。

（二）网络营销定价的影响因素

一般来说，影响企业网络营销定价的因素主要有以下几个方面：

1.成本因素

成本是网络营销定价的最低界限，对企业网络营销价格有很大的影响。产品成本是由产品在生产过程和流通过程中耗费的物质资料和支付的劳动报酬所形成的，其一般由固定成本和变动成本两部分组成。

2.供求关系

供求关系是影响企业网络营销定价的基本因素之一。一般而言，当商品供小于求时，企业产品的营销价格可能会高一些；反之，则可能低一些；在供求基本一致时，企业的销售价格将采用买卖双方都能接受的“均衡价格”。此外，在供求关系中，企业产品营销价格还受到供求弹性的影响。一般来说，需求价格弹性较大的商品，可采取薄利多销策略；而需求价格弹性较小的商品，可采取适当高价策略。

3.竞争因素

竞争因素对价格的影响，主要考虑商品的供求关系及变化趋势，竞争对手的商品定价目标和定价策略以及变化趋势。竞争是影响企业产品定价的重要因素之一，在实际营销过程中，以竞争对手为主的定价方法主要有三种：低于竞争对手的价格、与竞争对手同价和高于竞争对手的价格。

4.其他因素

除过上述三个主要因素以外，市场营销的其他组合因素，如产品、营销渠道、促销手段、消费者心理、企业本身规模、财务状况和国家政策等，对会对企业的网络营销价格产生不同程度的影响。

（三）网络营销定价特点

开放快捷的因特网使企业、消费者和中间商对产品的价格信息都有比较充分的了解，因此网络营销定价与传统营销有很大的不同。网络营销定价的特点如下：

1.低价位化

第一，因特网成为企业和消费者交换信息的渠道，一方面可以减少印刷费用与邮递成本，免交店面租金，节约水电费与人工成本，另一方面可以减少由于多次迂回交换造成的损耗。第二，网络营销能使企业绕过许多中间环节和消费者直接接触，进而使企业产品开发和营销成本大大降低。第三，消费者可以通过开放互动的因特网掌握产品的各种价格信息，并对其进行充分的比较和选择，迫使开展网络营销的企业以尽可能低的价格出售产品，增大了消费者的让渡价值。

2.全球定价化

网络营销市场面对的是开放的和全球化的市场，世界各地的消费者可以直接通过网站进行交易，而不用考虑网站所属的国家或地区。企业的目标市场从过去受地理位置限制的局部市场，一下拓展到范围广泛的全球性市场，这使得网络营销产品定价时必须考虑目标市场范围的变化带来的影响因素。企业不能以统一市场策略来面对差异性极大的全球性市场，而是必须采用全球化和本地化相结合的原则进行。

3.价格水平趋于一致化

因特网市场是一个开放的、透明的市场，在这个市场中，消费者可以及时获得同类产品或相关产品的价格信息，对价格及产品进行充分的比较，迫使企业努力减少因国家、地区等因素的不同而产生的价格差异，进而使价格趋于趋于一致。

4.弹性化

方便快捷的因特网能够使消费者及时获取各种产品的多个甚至全部厂家的价格信息，真正做到货比多家，这就决定了网上销售的价格弹性很大。因此，企业在制定网上销售价格时，应当科学量化每个环节的价格构成，制定出较为合理的价格策略。另外，随着消费者不断趋于理性化，企业在网络营销定价时要综合考虑各种因素，如消费者的价值观，消费者的偏好等。

5.顾客主导化

传统市场中，产品的价格是以生产成本为基准，加上一定的利润率，就成为市场价格。在因特网市场中，消费者能及时获取产品及其价格的各种信息，通过综合这些信息决定是否接受企业报价并达成交易。所以，在定价时，企业必须考虑消费者的心理特点和价格预期，以消费者为中心，根据生产成本和消费者心理意识到的产品价值综合定价，以赢得消费者的接受和认可，产生购买欲望，实现双赢。

二、网络营销定价的过程

（一）确定网络营销定价目标

网络营销定价目标是指企业通过制定产品网络营销价格所要求达到的目的。企业网络营销定价的目标主要包括：维持生存、当期利润最大化、市场占有率最大化、产品质量最优化等。不同的定价目标，有着不同的涵义和运用条件，企业可以据此制定产品的价格。就网络营销初期来看，企业进入网络营销市场的首要目标是占领市场求得生存发展机会，然后才是追求利润。二）根据网络定价目标确定网络营销价格

企业要想制定合理的网络营销价格，必须做好以下几个方面：

首先，企业必须通过调研活动获取并分析消费者的需求，主要包括市场的总需求量，需求结构以及不同价格水平上人们可能购买的数量与需求价格弹性等。

其次，相关人员要对产品的成本进行评估。

第三，分析市场中同类产品与替代品的价格及其策略，为企业选择定价目标和定价方法提供参照。

第四，初步确定网络营销价格，然后将其拿到实验市场上征求消费者的意见，并最终确定产品的网络营销价格。

三、网络营销定价策略

网络营销价格的形成过程极为复杂，要受诸多因素的影响和制约。网络营销定价时，不但要考虑运用传统市场营销价格理论，更要考虑网络营销的软营销和互动特性以及消费者易于比较价格的特点。企业在进行网络营销定价时必须综合考虑各种因素，采用适合的定价策略。常见的网络营销定价策略可以分为以下几种。

（一）低价定价策略

据相关调查显示，消费者之所以选择上网购物，一方面是因为网上购物比较方便，另一方面是因为从网上可以获取更多的产品信息。低价定价策略是企业常见的一种定价策略，主要包括直接低价定价、折扣定价和促销定价三种方法。直接低价定价策略在定价时采用成本加一定利润，甚至是零利润，因此价格比同类产品低；折扣定价是在原价基础上进行折扣来定价；促销定价除了折扣策略外，还包括有奖销售和附带赠品销售。

实施低价定价策略的注意事项有：企业不宜销售那些顾客对价格敏感而企业又难以降价的产品；对不同消费对象提供不同的价格信息渠道；网上价格时要注意比较同类站点公布的价格。

（二）定制定价策略

定制定价策略包括定制生产和定制定价。由于消费者的个性化需求差异性大，加上消费者的需求量少，因此企业实行定制生产必须在管理、供应、生产和配送各个环节上，适应这种小批量、多样式、多规格和多品种的生产和销售变化。定制定价策略是在企业能实行定制生产的基础上，利用网络技术和辅助设计软件，帮助消费者选择配置或者自行设计能满足自己需求的个性化产品，同时承担自己愿意付出的价格成本。

（三）竞争导向定价策略

竞争导向定价主要是企业根据竞争者的价格，来确定本企业商品的价格。这种策略的特点是：竞争者价格不变，即使成本或需求有所变动，价格也不变，反之亦然。竞争导向定价包括随行就市定价、投标定价和拍卖定价等三种方法。

四、结束语

网络营销定价是一把双刃剑，企业只有熟悉网络营销定价的过程及其影响因素，才可能制定出科学合理的网络营销价格，企业的竞争力和赢利能力才能得到提升。

参考文献：

[1]JefrreyGraham.PriorityNo.1:Gross-MediaMeasurement[J],E-MarketingStrategy,Jan,23,2002

[2]B.Sculley.W.William.A.Woods.B2BExchages:TheKillerApplicationintheB-to-BInternetRevolution,Harperbusiness,Apirl,2000

[3]陈志浩,毛志山.网络营销[M].湖北人民出版社,2000

[4]姜旭平,电子商贸与网络营销[M].清华大学出版社,1998

[5]孔伟成,陈水芬.网络营销[M].高等教育出版社,2002

[6]褚福灵.网络营销基础[M].机械工业出版社,2003

[7]牛继舜.网络营销的定价过程与策略[J].现代情报,2005(4)

[8]高玉清.网络营销价格策略的运用[J].价格辑刊,2000(12)

篇6

    关键词:网络营销;定价;策略

    Abstract: This paper puts forward strategies for price making on the basis of studying the conception, features, influence and steps of price making for E-marketing.

    Key words: E-marketing; make price; strategy

    价格是市场营销组合中唯一为企业提供收益的因素,同时又是企业参与市场竞争的重要手段之一。事实表明,定价是否恰当,会直接影响甚至改变消费者的购物原则,进而影响到企业产品的销量和利润额。因此,如何制定合适的价格,已经成为许多开展网络营销活动的企业竞相关注的焦点。

    一、网络营销定价概述

    (一)网络营销定价与网络营销价格的定义

    网络营销定价是指给网上营销的产品和服务制定价格。

    网络营销价格是指企业在网络营销过程中买卖双方成交的价格。网络营销价格的形成过程较为复杂,受到诸多因素的影响和制约,如传统营销因素和网络自身对价格的影响因素。

    (二)网络营销定价的影响因素

    一般来说,影响企业网络营销定价的因素主要有以下几个方面:

    1. 成本因素

    成本是网络营销定价的最低界限,对企业网络营销价格有很大的影响。产品成本是由产品在生产过程和流通过程中耗费的物质资料和支付的劳动报酬所形成的,其一般由固定成本和变动成本两部分组成。

    2. 供求关系

    供求关系是影响企业网络营销定价的基本因素之一。一般而言,当商品供小于求时,企业产品的营销价格可能会高一些;反之,则可能低一些;在供求基本一致时,企业的销售价格将采用买卖双方都能接受的“均衡价格”。此外,在供求关系中,企业产品营销价格还受到供求弹性的影响。一般来说,需求价格弹性较大的商品,可采取薄利多销策略;而需求价格弹性较小的商品,可采取适当高价策略。

    3. 竞争因素

    竞争因素对价格的影响,主要考虑商品的供求关系及变化趋势,竞争对手的商品定价目标和定价策略以及变化趋势。竞争是影响企业产品定价的重要因素之一,在实际营销过程中,以竞争对手为主的定价方法主要有三种:低于竞争对手的价格、与竞争对手同价和高于竞争对手的价格。

    4. 其他因素

    除过上述三个主要因素以外,市场营销的其他组合因素,如产品、营销渠道、促销手段、消费者心理、企业本身规模、财务状况和国家政策等,对会对企业的网络营销价格产生不同程度的影响。

    (三)网络营销定价特点

    开放快捷的因特网使企业、消费者和中间商对产品的价格信息都有比较充分的了解,因此网络营销定价与传统营销有很大的不同。网络营销定价的特点如下:

    1. 低价位化

    第一,因特网成为企业和消费者交换信息的渠道,一方面可以减少印刷费用与邮递成本,免交店面租金,节约水电费与人工成本,另一方面可以减少由于多次迂回交换造成的损耗。第二,网络营销能使企业绕过许多中间环节和消费者直接接触,进而使企业产品开发和营销成本大大降低。第三,消费者可以通过开放互动的因特网掌握产品的各种价格信息,并对其进行充分的比较和选择,迫使开展网络营销的企业以尽可能低的价格出售产品,增大了消费者的让渡价值。

    2. 全球定价化

    网络营销市场面对的是开放的和全球化的市场,世界各地的消费者可以直接通过网站进行交易,而不用考虑网站所属的国家或地区。企业的目标市场从过去受地理位置限制的局部市场,一下拓展到范围广泛的全球性市场,这使得网络营销产品定价时必须考虑目标市场范围的变化带来的影响因素。企业不能以统一市场策略来面对差异性极大的全球性市场,而是必须采用全球化和本地化相结合的原则进行。

    3. 价格水平趋于一致化

    因特网市场是一个开放的、透明的市场,在这个市场中,消费者可以及时获得同类产品或相关产品的价格信息,对价格及产品进行充分的比较,迫使企业努力减少因国家、地区等因素的不同而产生的价格差异,进而使价格趋于趋于一致。

    4. 弹性化

    方便快捷的因特网能够使消费者及时获取各种产品的多个甚至全部厂家的价格信息,真正做到货比多家,这就决定了网上销售的价格弹性很大。因此,企业在制定网上销售价格时,应当科学量化每个环节的价格构成,制定出较为合理的价格策略。另外,随着消费者不断趋于理性化,企业在网络营销定价时要综合考虑各种因素,如消费者的价值观,消费者的偏好等。

    5. 顾客主导化

    传统市场中,产品的价格是以生产成本为基准,加上一定的利润率,就成为市场价格。在因特网市场中,消费者能及时获取产品及其价格的各种信息,通过综合这些信息决定是否接受企业报价并达成交易。所以,在定价时,企业必须考虑消费者的心理特点和价格预期,以消费者为中心,根据生产成本和消费者心理意识到的产品价值综合定价,以赢得消费者的接受和认可,产生购买欲望,实现双赢。

    二、网络营销定价的过程

    (一)确定网络营销定价目标

    网络营销定价目标是指企业通过制定产品网络营销价格所要求达到的目的。企业网络营销定价的目标主要包括:维持生存、当期利润最大化、市场占有率最大化、产品质量最优化等。不同的定价目标,有着不同的涵义和运用条件,企业可以据此制定产品的价格。就网络营销初期来看,企业进入网络营销市场的首要目标是占领市场求得生存发展机会,然后才是追求利润。

    (二)根据网络定价目标确定网络营销价格

    企业要想制定合理的网络营销价格,必须做好以下几个方面:

    首先,企业必须通过调研活动获取并分析消费者的需求,主要包括市场的总需求量,需求结构以及不同价格水平上人们可能购买的数量与需求价格弹性等。

    其次,相关人员要对产品的成本进行评估。

    第三,分析市场中同类产品与替代品的价格及其策略,为企业选择定价目标和定价方法提供参照。

    第四,初步确定网络营销价格,然后将其拿到实验市场上征求消费者的意见,并最终确定产品的网络营销价格。

    三、网络营销定价策略

    网络营销价格的形成过程极为复杂,要受诸多因素的影响和制约。网络营销定价时,不但要考虑运用传统市场营销价格理论,更要考虑网络营销的软营销和互动特性以及消费者易于比较价格的特点。企业在进行网络营销定价时必须综合考虑各种因素,采用适合的定价策略。常见的网络营销定价策略可以分为以下几种。

    (一)低价定价策略

    据相关调查显示,消费者之所以选择上网购物,一方面是因为网上购物比较方便,另一方面是因为从网上可以获取更多的产品信息。低价定价策略是企业常见的一种定价策略,主要包括直接低价定价、折扣定价和促销定价三种方法。直接低价定价策略在定价时采用成本加一定利润,甚至是零利润,因此价格比同类产品低;折扣定价是在原价基础上进行折扣来定价;促销定价除了折扣策略外,还包括有奖销售和附带赠品销售。

    实施低价定价策略的注意事项有:企业不宜销售那些顾客对价格敏感而企业又难以降价的产品;对不同消费对象提供不同的价格信息渠道;网上价格时要注意比较同类站点公布的价格。

    (二)定制定价策略

    定制定价策略包括定制生产和定制定价。由于消费者的个性化需求差异性大,加上消费者的需求量少,因此企业实行定制生产必须在管理、供应、生产和配送各个环节上,适应这种小批量、多样式、多规格和多品种的生产和销售变化。定制定价策略是在企业能实行定制生产的基础上,利用网络技术和辅助设计软件,帮助消费者选择配置或者自行设计能满足自己需求的个性化产品,同时承担自己愿意付出的价格成本。

    (三)竞争导向定价策略

    竞争导向定价主要是企业根据竞争者的价格,来确定本企业商品的价格。这种策略的特点是:竞争者价格不变,即使成本或需求有所变动,价格也不变,反之亦然。竞争导向定价包括随行就市定价、投标定价和拍卖定价等三种方法。

    四、结束语

    网络营销定价是一把双刃剑,企业只有熟悉网络营销定价的过程及其影响因素,才可能制定出科学合理的网络营销价格,企业的竞争力和赢利能力才能得到提升。

    参考文献:

    [1] JefrreyGraham.PriorityNo.1: Gross-Media Measurement [J],E-MarketingStrategy,Jan,23,2002

    [2] B.Sculley.W.William.A.Woods.B2BExchages:The Killer Application in the B-to-B Internet Revolution, Harperbusiness, Apirl, 2000

    [3]陈志浩,毛志山. 网络营销[M].湖北人民出版社,2000

    [4]姜旭平,电子商贸与网络营销[M].清华大学出版社,1998

    [5]孔伟成,陈水芬.网络营销[M].高等教育出版社,2002

    [6]褚福灵.网络营销基础[M].机械工业出版社,2003

    [7]牛继舜.网络营销的定价过程与策略[J].现代情报,2005(4)

    [8] 高玉清.网络营销价格策略的运用[J].价格辑刊,2000(12)

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【关键词】网络营销 化工企业

相比传统营销，网络营销不受时间与空间的限制，使企业的营销效率大增，成本下降，经济效益表现更为明显。随着互联网越来越广泛的应用，网络营销的作用也越来越突出，越来越为企业重视，对传统化工企业同样具有重要意义。本文阐述了建立网络营销的基本步骤，供探讨。

一、企业要建立自己的网站

企业开展网络营销的前提是建设一个属于自己的企业网站。虽然很多商务平台像阿里巴巴、慧聪等能够为企业提品信息、企业形象展示等功能，仿佛也起到了网络营销的功能，但这种网络营销依附于商务平台而存在，没有独立性和自主性，不利于企业开展长期的网络营销活动；此外，拥有自己的企业网站，企业才能够有效开展各种针对性、时效性的网络营销活动，将网络营销落到实处。

二、推广自己的网站和产品

首先要做好网站的内容。做网站的内容就是做推广，对企业网站来说，内容不在多在精，在与有吸引力和有价值。如果是卖产品，网站上的产品介绍要详细，图片要清晰，产品相关的知识文章一定要有。争取让网站的内容能吸引住用户不停的去点击鼠标，让用户变成客户才是目的。另外还要注意内容简单实用，不要放过网站的每一个细节问题。

其次把重点放在网站和产品的推广上。推广是网络营销的重要环节，做好了推广网络营销就成功了一半。搜索引擎是网民获得信息最重要的渠道，所以必须解决网站的搜索引擎问题， 化工企业不直接面对消费者，而是面对企业或是经销商，不能奢望网络直接成交，而是应采用网上询单，网下洽谈，当面成交的模式，这一行业特点决定在作网络推广时应有针对性，如可以选择关键词，做百度的竞价排名，投放行业门户网站网络广告；但也不要放弃免费推广的渠道：比如多注册阿里巴巴等B2B电子商务平台，选择性的多注册化工行业信息网站（如中国化工网等），充分利用互联网上的免费资源，坚持及时更新，必要时可求购信息，让更多的企业关注。

还有就是在行业论坛上设置个人签名，把自己的产品信息和网址填上，积极发言，聚集人气。还可以有选择性的注册几个博客，比如新浪博客，百度博客，自己写或加工产品相关的新闻资讯等文章，此外你还可以根据实际情况选择电子邮件营销、事件营销等推广方法。

三、进行网络销售

网络销售是我们建站做网络营销的目的，一切工作就是围绕网络销售来做的。在做好前面两点的前提下，还要做好以下工作：首先要设立线上即时联系方式，国内主要的就是腾讯QQ，并保持专业人员在线，能及时回答用户的各种问题，这是最快捷，最经济的联系方式被绝大多数人采用。

其次，线上和线下必须紧密结合。网上公布的联系电话一定要保持畅通并有专业人员接听，负责解答用户提出的关于公司、产品的各种问题，以促使最终交易的达成。网络营销并不等于抛弃传统的销售渠道，主动给客户打电话，走访客户有是比QQ聊天的效果要好得多。

参考文献：

[1]冯英键.网络营销基础与实践[M].北京：清华大学出版社，2002.

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一、网络营销的概念。

网络营销:就是个人和组织借助国际互联网络作为信息传递手段，通过创造令顾客满意的产品和价值，并同人们进行交换以获得预期的社会及管理活动。具体有如下几方面的含义。

(1)网络营销是市场营销的特殊表现形式。

(2)网络营销以互联网为信息沟通手段。

(3)网络营销的运作建立在虚拟空间的基础上。

网络营销是知识经济和信息时代的产物，它代表着先进的生产力，将是未来市场营销最重要的形式和方向。作为一种新兴的营销形式，它并非一定要取代传统的市场营销，要说明的是传统的营销理念，内容同样是适用于网络营销的。

二、常见的网络营销手段和渠道。

对于一个想通过成功运用网络营销来达到新的制高点的企业，就不得不熟悉和掌握网络营销的手段和渠道。目前，常见的网络营销手段有，网络广告、网上销售、网上服务支持、e-mail营销、搜索引鳄销、病毒性营销、交换链接、邮件列表、个性化营销等。

(1)网络广告是指在因特网上以数字化方式制作的各种经营性广告，企业把有关产品信息和服务信息传递给潜在用户或发到网上，以便让网民有机会了解，常见形式有页面广告，搜索引擎加注，电子杂志广告，互动游戏广告等(2)网上销售就是通过建立或进入网上商场平台进行销售产品以便买家选购，常见的网上商场平台有淘宝网，易趣，拍拍，百度有啊等。

(3)网站交换链接，是具有一定资源互补优势的网站之间的简单.合作形式，即分别在自己的网站上放置对方网站的LOGO或网站名称，并设置对方网站的超级链接，使得用户可以从合作网站中发现自己的网站，达到互相推广的目。

所谓的营销渠道是指产品从生产者向消费者或使用者所经过的途径。建立网上销售渠道，可以有多种形式，既可以投入巨资自行建立一个综合性的网上交易平台，也可以建设一个功能完善的网上销售网站，或者仅仅在第三方电子商务平台上开设一个简易的网上商店。

三、网络营销的优势和劣势。

网络营销作为一个新时代的宠儿，同样也有它的优势和劣势，企业有必要对其的利弊二端了然于胸，才能在制定战略时运筹帷握。综合笔者对众资料的分析得出网络营销的利弊如下。

1.网络营销的优势。

(1)网络营销具有极强的互动性，可以帮助企业实现全程营销的目标。

网络环境下，企业可以通过以极低的成本在营销的全过程中对消费者进行即时的信息搜集，同时，也为消费者有机会对产品的设计、包装、定价、服务等问题发表意见提供了方便。通过这种双向互动的沟通方式，确实提高了消费者的参与性和积极性。

(2)网络营销有利于企业降低成本费用。可以从两个主要方面来讲，1、运用网络营销可以降低企业的采购成本。2、运用网络手段，可以降低促销成本。

(3)网络营销能够帮助企业增加销售、提高市场占有率。首先，在网络上可提供全天候的广告及服务而不需增加开支。其次，能把广告与订购连为一体，促成购买意愿。再次，通过互联网络，可以即时连通国际市场，减少市场壁垒。

(3)通过互联网络可以有效地服务于顾客，满足顾客的需要，任何一家企业，要想取得竞争优势，就必须充分考虑顾客的需要，正可谓“得顾客心者方能得天下”。

2.网路营销的劣势。

(1)网络形式的效果至今无法像传统媒体那样容易把握，包括网络广告所影响的区域、对象以及对象的购买力等等，不定因素多，企业难以在投放广告之前有一个清晰的收支把握;(2)不是所有的商品和服务都适合进行网络营销。比如一些需要短时间食用的食品或是古董等，这些商品或受时间限制，或是难于运输，通过网络营销进行销售难度比较大。

(3)缺乏商场的真实气氛，买家与卖家双方的信任问题，物流配送的相刘‘落后，以及网上交易信息的安全问题等

四、案例分析企业是如何通过网络营销获得成功。

1.通用汽车公司的网络营销。

众所周知通用汽车是世界上最大的汽车公司，一直以来，通用汽车公司的产品始终在用户心日中享有盛誉。除了归于通用产品过硬的品质外，还得益于通用人性化的营销理念。

通用汽车公司将网站视为客户信息，客户联系技术以及客户经济情况的采集窗口，又是企业与客户联系的纽带，通用以巨大的人力资金投入，全力建设自己的网站，成功的将企业的市场定位，品牌树立，服务承诺，产品优势，竞争力等各种信息化解在各层页面上，具备很强的商业感召力。

其具体的特点可以归结如下。

(1)以人为本的营销理念。通用在其品牌的优势上，致力于建立和强化与公众的关系，利用互联网的辐射力开展关系营销，在网页的设计上，通用以“关系唯上，客户至尊”的主题，引起客户内心的共鸣。

(2)丰富的信息内容，在通用的网站上客户不仅可以了解到公司的发展，起源，历史，产品等特点。还可以与其它的产品的性能，价格相比较，而且可以学到有用的汽车知识。

(3)便捷的购物环境，通用汽车的网站不仅为客户提供企业，产品或服务信息。重要的是为客户提供快翟裂购，跟踪，估价功能，帮助客户确定，挑选和采购合适其需要的最有效的的购物方案。

(4)个性化的服务方案，个性化的产品和服务是提升网站吸引力的关键。通用强调以交互性和个性化信息服务来联系广大客户。通用针对客户展示不用的网页，来使客户享受到根据其行业特点和需求信息定制的服务。

(5)富有成效的信息收集渠道，通用公司为汽车爱好者提供了一个相互切磋和探讨汽车话题的场所。以便了解公众的兴趣，了解市场消费趋势和引导市场消费和关注的焦点。为开发新产品和制定营销策略提供强有力的资料。

(6)全球信息交换系统，通用与微软合作，成为其“汽车销售点”最大的广告客户，同时又在雅虎网站上建立了广告机构，网络广告使通用公司在市场营销方面取得了巨大的回报。

综上分析可以看出通用汽车公司在熟悉和灵活运用网络营销时，是把网络营销上升到战略层面的高度上，于此同时在其运行的过程中加入了公司特有的文化理念，笔者认为这是通用可以在这方面获得成功的原因。

五、中国网络营销的现状和趋势

1.网络营销的现状

在我国，网络营销起步较晚，直到1996年，才开始被我国企业尝试。

目前，网络营销己开始被我国企业采用，各种网络调研、网络广告、网络分销、网络服务等网络营销活动，正异常活跃地介入到企业的生产经营据有关国家信息中心统计数字表明，目前我国有8万余家企业己加入互联网，并涉及网络营销，其中以计算机行业、通讯行业、金融行业较为普遍，计算机行业占34%，通讯行业为23%，金融行业为11%，其他为32%02网路营销的趋势

(1)网络营销成为电子商务最重要的组成部分。

(2)搜索引擎成为网络营销的主力军

(3)营销型网站将成为企业网站建设的主流。

(4)网络整合营销成为网络营销的发展趋势。

(5)效果营销成为未来网络营销服务的新特点。

截止到2009年19月份，中国网购用户的规模己经突破了1亿人。

传统企业上网的热潮日益高涨，注资或并购网络公司的案例也在不断增加，网络营销己经成为许多企业的重要营撇略，一些中小企业对这种成本低廉的网上营销方式甚至比大型企业表现出更大的热情。从发展趋势来看，互联网营销的实施是必然的，互联网营销和传统营销只有紧密结合，扬长避短，才能更好，更快，更有效率地满足顾客需要。中国网络营销己经具备了快速成熟成长的基础。

六、中国企业如何制定适当的网络营销战略

随着全球经济和科技的进一步发展，经济的全球化已成为世界的基本趋势。资金，技术，人力，信息资源在全球范围内的流动配置，已使企业的全球经营成为可能。为此企业开展全球范围的营销活动就成为一种必然的选择。对此企业拥有先前的网络营销战略理论，就显得格外的重要。笔者在结合资料关于企业如何制定耀的网络营销策略后，给出如下的建议。

1.企业要把网络营销上升到前所未有的战略层面，确定好企业的市场目标定位，并对网络营销有个全面的清楚的认识。

2.企业要着手打造一个以因特网为基础遍及全球的营销网络站点，谨慎选择好网络服务商，并做好网址的宣传工作，积极注册域名，保护好域名，并构建一支自己的优秀网络人才团队，并做好相应的人才发展和储备。

3.企业要综合借鉴学习其他国内外企业的成功经验和先进的营销理念，并不断创新和改进自己营销理念，综合灵活运用各种网络营销的手段渠道和技巧。来实现企业利润的最大化和巧妙的规避化解风险。

4.企业要树立好自己的品牌形象和信誉，实行全球品牌推广战略，争取以优秀的产品和服务获得客户良好的的口碑，做好市场调研工作，重视客户的关系和心理，积极为客户提供优异的服务。

篇9

网络营销的重要性越发引起社会各界的重视，正确认识网络营销，加强对不同营销渠道的分析运用，有利于企业未来发展战略的调整。本文主要阐述网络营销渠道的特点以及作用，具体分析网络营销环境下不同渠道特征。

关键词:

网络营销；营销渠道；特征分析

近些年，随着科学技术的高速发展，信息网络也越来越普遍应用于人们的生活工作中，网络营销也在这种环境下萌发。随着信息化的不断深入，网络营销开始逐渐占据企业商家的主导地位。作为一种全新的营销模式，网络营销更加适应时代的发展，更加有利于企业的未来发展。因此，提高对网络营销的重视程度，合理开展各种营销活动，是当前企业必须关注的问题。

一、网络营销渠道的特点

与传统营销不同，网络营销的特点更加多样化，主要有以下特点:一是广泛性特点，当今时代互联网技术飞快发展，全球信息一体化，世界范围内的企业和用户都可以利用网络平台进行贸易合作，网络是真正意义上的世界市场。企业商家可以利用网络进行信息宣传，传播范围广阔。第二是实时性特点，网络信息的更新可以随时随地，不受地域时间的限制，企业商家利用网络进行营销活动具有非常大的便利，能够及时调整营销信息，还可以及时与用户进行沟通，收取反馈信息。第三是经济性特点，与传统营销不同，网络营销可以极大程度的降低成本，完成企业商品信息的宣传，无需印刷，也无需交房租，可以实现无实体店进行商业活动，同时也节省了人力开支和水电费用。第四是交互性特点，交互性是网络营销的最大特点，改变了传统营销的单向模式，利用网络营销，企业商家还可以及时与消费群体进行沟通联系，互换意见，从而满足客户所需，实现企业经济利益。这句是企业与客户之间的互动性。

二、网络营销渠道的功能

(一)简化营销渠道结构

网络营销合理的将收集市场信息、促销、网络交易、客户互动等环节融于一体，极大程度的简化了中间渠道，很多产品通过网络渠道直接从厂家送往消费者，不需要中间渠道。通过网络渠道不仅缩短了销售过程，也节省了大量资金，有利于商家在销售过程中占据主导地位，掌握销售的控制权。

(二)降低成本费用

网络营销渠道比传统的营销渠道在结构方面简单了很多，省略了很多中间环节。生产厂家可以利用网络渠道，可以直接将产品邮寄到客户手中，节省了仓库管理费用，人员支出费用，以及运输费用，仅仅需要支付网络运营费用和管理人员费用。而消费者在购买产品时，也节省了中间营销费用，大大降低了购物成本。

三、网络营销环境下不同渠道特征分析

通过在实践活动中，对消费者根据自身需求而访问不同网页数据的分析，可以针对不同网络营销渠道进行整改和完善。对消费群体这种行为进行科学的分析研究，能够明确不同的网页对消费行为有着不同的作用。总之，网络营销活动中的渠道主要有以下几个方面。

(一)网络社区

网络社区的表现形式主要有三个方面，供求网、博客、以及论坛，但是搜搜问问、微博、百度知道也都属于这种表现形式。网络社区的涵盖范围非常广泛，包含了所有能够消息的二级以及三级页。由于网络社区的开放性特征以及人际关系特征，消费群体不需要支付金钱，可以随意访问网络社区，其表现行为主要是阅读的方式。网络社区中的各种活动，主要是依赖于消费群体朋友之间的联系，这种方式的社区网站，更加有利于资源信息的传播，以及口碑影响力的扩展，同时这类网站比电子商务平台的另一大好处，就是更够提供更多的信息量。这种网络营销渠道的消费群体，主要以非快速消费品购买人群为主，同时还包括大批量消费品的购买者。

(二)企业官网

企业官方网站指的是，以一级域名作为访问地址出现的网站形式，企业官网也是企业开展电子商务迈出的第一步，也是关键的一步。企业官网的建立，对企业的未来发展具有非常大的战略意义，不仅有利于企业形象和企业文化的宣传，也扩大企业的社会影响力度，能够让更多的社会人士了解企业的生产情况和未来发展，同时有利于丰富企业的营销渠道，提供企业的经济效益。企业网站的排名决定了每天的访问数量，排名越靠前，越方便消费群体浏览企业网站。一般情况下，进入企业官网进行浏览的消费群体，主要都是已经对企业有所了解认可企业的实力，或者通过企业官方网站找寻联系方式和询问售后服务等信息。此外，企业在成立官方网站时，必须在整体方面做到布局美观而且易于操作，企业的发展和企业文化需特别标记出来，同时一定要保证网站的安全问题，避免遭到病毒的入侵而影响企业形象。

(三)网络广告

网络广告的营销模式非常有效，即简单快捷低价与一身。网络广告的主要形式有流媒体视频、网络软文、以及网页广告等等。与传统媒体广告不同的是，网络广告可以利用非常小的经济代价，就能够实现高影响力和高覆盖率从而进行企业形象宣传，树立企业品牌。现在很多商家企业都会运用网络广告的模式，能够快速在社会中树立形象。但是也正由于网络广告的低费用，从而导致网络广告遍布网络的各个角落，太多的广告容易引起网民的反感，往往达不到预期的效果。

(四)网络促销活动

网络促销活动能够在很大程度上吸引消费群体的注意力，特别是团购这种促销活动，已经成为很多商家的重要网络营销渠道。企业商家与各大团购网站进行合作，将所经营的产品适当降低价格，这种形式非常容易抓住消费群体的心理，从而吸引大批消费群体前来体验产品，感受服务，根据自身感受决定是否进行再次消费。团购这种网络促销活动，收到很多消费群体的青睐，这种低价值的服务形式为消费群体节省了不菲的现金。商家在进行团购这种促销活动时，必须注重自身的服务质量，这样才能够在消费群体中树立良好形象。

(五)BTOB、BTOC和CTOC的平台网站

BTOB是指企业对企业，BTOC是指企业对客户，CTOC是指客户对客户。近些年来，电子商务平台型网站多种多样，层出不穷，例如唯品会、京东商城、亚马逊等等，其中以淘宝网最为突出，这种电子商务平台网站，不同于简单形式的信息供求网站，往往能够通过第三方担保来实现支付。消费群体一般都会对购买目标比较熟悉，有过前期的市场调查，从而进入这种平台网站进行浏览，此时的消费群体往往都具有明确的购买目标，有消费的欲望，处在选购阶段。在此类网站进行购买的消费群体，主要是进行低价值快速消费品的购买，消费速度越快，价值越低，消费人群的比价能力越弱。所以，这种平台网站需要加强开展推广工作，提高信息传播速度，扩大影响力度，满足各种所需的消费群体。特别注意的是在对产品进行推广时，必须明确这种产品已经被消费群体所认知。

(六)微信平台

微信作为一种全新的手机应用软件，在短短几年发展迅猛。微信的诞生不仅带动了大量的广告收益，同时也为企业增加了一种网络营销渠道。微信作为手机软件，用户可以随时随地上网，可以将各种零碎的时间合理利用起来，比电脑更加具有优势。微信的社交平台与其他平台不同的是，其建立的好友圈都是比较熟悉的朋友亲戚，是一种熟人网络，更加具有信任感。建立微信公众平台，可以进行一对多传播，不仅仅企业才能拥有微信公众平台，个人也可以打造属于自己的专属微信公众平台，从而实现文字图片，或者音乐视频的等信息的传播。很多企业都通过成立微信公众平台而拥有大量的粉丝客户，通过这种网络营销渠道，可以将企业信息准确快速的发送到客户群体手机中，并且能够保证信息百分百达到和被阅读。同时企业适当的将广告植入到微信公众号中，不易引起客户产生厌恶心理。例如“下厨房”的微信公众号，可以在了解用户的口味后，根据不同客户的需求，科学合理的向其推荐菜谱，同时还可以分享健康菜谱以及烹饪技巧等信息。如果用户感觉口碑不错，通过朋友圈分享，可以扩大其传播范围，从而在更多消费群体中产生连锁效应。此外微信的地理定位服务模式，也是企业进行精准营销的一大突破口。用户可以通过定位自身所在位置，从而获取周边的交通信息、饮食信息以及交通信息，最大化的方便客户出行，满足各方面所需。网络营销改变了以往的消费方式，用户可以采用更加丰富的渠道进行消费购物，不仅方便快捷，也节省了大量的资金成本。各个企业也应该适应时展，转变传统营销理念，加强对网络营销渠道的重视，开展各种营销活动，从而提高企业的营销力和经济利益，为企业的长远发展奠定基础。

参考文献:

[1]孙红梅.网络营销环境下不同渠道特征分析[J].港澳经济,2014,(14):21-21.

[2]张翩翩.新型渠道模式——网络营销渠道模式特点分析[J].商,2013,(12):272-272.

[3]肖永红.电子商务环境下传统企业营销渠道整合策略[J].中国集体经济,2013,(18):55-56.

[4]张云芳.电子商务环境下的企业营销渠道对策分析[J].中国电子商务,2013,(22):3-3.

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关键词： 《网络营销》课程 教学改革 教学方法 教学体系

随着以计算机为核心的信息技术的迅猛发展，网络全球化趋势的到来，网络营销以突飞猛进的速度向各个行业渗透。网络营销是一门学科综合、文理渗透的学科，它作为信息学、经济学、管理学、法学等多学科相融的新兴交叉学科，不仅涉及计算机、网络、软件技术、安全性、标准化、营销策略等多方面的知识，还涉及国际贸易、经济学甚至法律问题。

一、《网络营销》课程的特点

高校《网络营销》课程是市场营销及电子商务专业必修的一门专业核心课程，是随着信息科技的迅速发展，互联网日益在全球得到了普及与应用，传统营销理论与互联网环境结合发展而出现的一门新兴学科。目标是让学生熟悉网络营销的工作流程和常用工具，具备利用不同的互联网工具和网络营销方法进行网络策划推广和网络促销的能力。该课程以管理学、市场营销学等课程的学习为基础，在培养市场营销与策划专业学生的职业能力中具有重要的地位，为学生从事网络推广员、网络调研员、网络促销员等职业奠定了良好的职业能力基础。

《网络营销》课程分为理论教学和实践教学。网络营销实践教学是在课堂教学和实验教学的基础上的延伸教学，让学生在实际的商业环境下进行实际操作，直接感受网络营销知识的商业化应用过程，进一步认识、理解所学的相关知识，开阔视野，扩大知识领域，提高适应商业活动的综合素质，真正融会贯通，同时训练学生的实际商务运作技能。

二、《网络营销》课程教学存在的问题

1.师资方面：教师缺乏实战经验。

网络营销是一门交叉学科，涉及管理学、市场营销、网络技术、计算机技术等，同时网络营销还是一门极其需要实践经验的学科，而通常的情况是，大多数网络营销教师是市场营销或计算机专业教师，没有交叉性，同时本身很少参与商业企业的实际运作管理，案例来源、案例讨论、创业指导、实习指导都受到了极大的限制，长此以往，理论和实践相脱离，学生得不到综合的训练。

2.理论教学方面：教材更新慢，建设滞后。

网路技术的发展可以说是“日行千里”，因此网络营销课程是内容发展变化较快的一门课程，这种特点对网络营销教材的时效性提出了更高的要求。然而问题是：较材的更新跟不上网络发展的速度，导致一些淘汰的教学内容和软件仍然出现在教材中，不能适应学校的教学需要，给课堂的教学与学生的学习造成了极大的困难。

3.实践教学方面：实践环境脱离实际。

现有的网络营销实践系统通过营造模拟商业环境，训练学生掌握各种网络营销方法，基本为虚拟实践系统，缺乏真实的商业环境和企业参与，无法提高学生的实际市场运作能力，因此目前的网络营销教学中的实验软件系统还有待进一步完善。

4.考核方式方面：以理论考试为主，导向不明确。

目前《网络营销》课程的考核方式仍然以理论考试为主，培养学生的识记背诵能力，而网络营销的本质——动手实践却没有得到足够重视。这就造成了学生学习时不注重实践，只注重理论的结果。导致理论脱离实践，学生觉得没有学到有用、实用的东西。

三、《网络营销》课程教学的改革措施

1.不断完善理论教学内容。

（1）选取合适的教材。《网络营销》是一门实践性很强的课程，在选取教材时，要偏向于实战的教材。我校《网络营销》是针对市场营销专业大三的学生开设的，学生已经学习了市场营销的核心理论，在网络营销的教材选取时要倾向于实战型的教材。

（2）丰富案例体系。首先要根据本专业和学科的教学目标确定课程内容体系，把国内外优秀的教材内容补充到教案中，其次要建立案例库，注意与课程相关的热门案例的收集和整理，形成完整的课程案例，将这些案例运用到相应章节的教学中，丰富教学内容。

2.提高实践教学水平的层次与高度。

（1）搭建虚拟实验平台，丰富学生的实践操作。高校在网络营销的教学过程中，注重理论教学与实践教学相结合的方式。在实践教学方面，要加大实验教学的力度。在实验平台上，带领学生进行注册域名、E-mail营销、网站建设、网站推广、网络广告、网络调研、搜索引擎等实验模块的学习，从而对整个网络营销的流程与层面有全面的把握，为实战与理论的巩固打下坚实的基础。我校的实验软件是南京奥派开发的网络营销实验软件。

（2）加强校企合作，增强学生的实战能力。在理论学习和实验学习之后，对学生还应加强实战环节的操作。我校教研组针对大三的市场营销学生开展了以下实战校企合作。主要采取的方式是“天山杯”新疆高校市场营销大赛，在大赛中与阿里巴巴、淘宝、苏宁云商、联通、娃哈哈等企业合作，开展网络调研、网络市场策划、网络互动营销等活动，增强学生的实战能力。

3.优化教学方法，提高学生的学习兴趣。

（1）项目教学法。在实验环节和实战环节，主要采取这种教学方法。该项目要有一个轮廓清晰的任务说明；能将某一教学课题的理论知识与实践技能结合在一起；与企业实际生产过程或商业行动有直接关系；有规定的时间，且学生能在规定的时间内完成项目；有明确而具体的成果展示。

（2）讨论法。教学前教师应做好充分的准备及防患意外的准备；整个讨论要紧扣主题；指导教师应注意控制和调动现场气氛；讨论中要注意收集各发言人的意见，讨论后应进行总结和回顾。讨论法存在一定的风险，指导教师有时无法达到教学目标。

（3）案例分析法。从教学角度看，网络营销案例教学法主要体现在以案例故事导入课程内容，结合案例教学、课堂讨论、实践练习共同进行。通过案例故事，归纳出知识的内在联系，尤其是要重点阐述基本理论，介绍各种网络营销的特点，分析资源的特征、分布规律、吸引力因素、网络营销功能等，为学生今后从事网络营销管理、研究和规划开发工作打下理论基础。

参考文献：

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[2]刘军.市场营销专业《电子商务与网络营销》课程改革研究[J].科教导刊，2010（17）.

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1、网络销售是通过互联网把产品进行销售，实质就是以互联网为工具进行销售。与许多新兴学科一样，“网络营销”同样也没有一个公认的、完善的定义，广义地说，凡是以网络营销为主要手段进行的、为达到一定营销目标的营销活动，都可称之为网络营销，也就是说，网络营销贯穿于企业开展网上经营的整个过程。

2、网络营销的优势在于能够给企业提供直接面向消费者的平台，这不仅降低了企业的销售成本，使产品的价格可以实现价格的最小化，使企业获得最大利益，而且还能突出产品销售过程的价格优势，缩短了产品与消费者之间流通的时间值。

3、网络营销有传播广、信息量大等特点，而且企业在网络营销投入的成本比传统营销模式要低很多。2008年是网络时代，互联网成了各种信息传播的载体，近几年网络营销方式发展渐渐成熟，消费者对网络营销也从刚开始的怀疑与不接受逐渐变成了信赖与喜爱。网络推广不仅仅是对企业形象的塑造同时更是在建立企业品牌，借助互联网覆盖面广的特点，打造知名品牌。

（来源：文章屋网 ）

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【关键词】网络营销;传统营销;药品流通

信息网络应用步伐的加快，促使社会跨入了网络化的时代。随着网络技术的快速普及，社会经济体系中的信息分配和接受方式发生了巨大的改变，从社会政治、经济、文化的各个领域逐步渗透，进一步影响人们的日常生活，使人们的社会经济、生活、学习、工作、合作和交流等生活环境方式发生了重大变化，在这样的背景下，网络营销作为一种全新的营销模式在药品营销中得到应用，给医药企业带来新的机遇和挑战。本文从企业的角度分析新环境下的网络营销策略。

一、药品网络营销的现状和发展

(一)药品网络营销的现状。目前虽然全面采用互联网络的商业时代已经到来，但是利用互联网络这种新式交换媒介进行药品网络营销还未兴起，而且展现出其突破传统、彻底改革行销市场的潜力。目前我国医药企业网络营销的整体状况不理想，企业的性质及企业自身所处的内外环境等对企业开展网络营销有较大的影响。因此，企业不仅要创造有利条件，还要进一步改进企业的网络营销策略，更要根据自身的优势和客户的需求采取有效的营销模式。

(二)药品网络营销的发展趋势。近年来医药电子商务发展势头快速，对传统医药企业的经营策略提出新的要求。为了有效降低药品流通领域的费用，提升产品的有效价值，缓解看病难、看病贵的怪现象，医药企业的经营策略逐步发生转变，开始追逐时代的潮流，将药品营销渠道搬上虚拟化的网络当中，让消费者利用最短的时间最可观的价格获得对自己及家人更有利的信息及更好的产品。在这样一种现代消费观念的驱使下，药品网络营销也和其他电子商务一样正在快速崛起。据计世资讯预测，到2016年底国内的行业网站收入将达到4000多亿人民币，年复合增长率为89．7%，收入保持高速增长［1］。与国外方兴未艾的垂直网站发展相比，国内网络界明显还处于落后状态，在充分认清实际情况的同时，也要有足够的信心去接受和发展这一新生事物，有足够的自信去面对它的发展前景，根据经济发展规律及其网络应用的特点及其发展趋势，可以很自信地看出，网络营销将有很好的未来:一是行业细分程度在不断提高;二是行业网站将提供更加专业和深入的服务，盈利模式也将多元化;三是行业网站将不断地融入最新互联网技术;四是行业网站间兼并重组现象将会愈演愈烈［2］。

二、网络营销的定义及特点

(一)网络营销的定义。网络营销(On－lineMarketing)是指企业以网络资源技术为基础，以电子信息为媒介进行的各种营销活动的总称，是企业营销实践、现代信息通讯技术、计算机网络技术相结合的产物［3］。

(二)网络营销的特点。根据网络营销的性质及其功能和价值的不可替代性，得出其有以下特点:传播的超时空性、交互的便捷性、媒介的多维性、运作的低成本性、投放的针对性、可重复性和检索性等诸多优点，再结合当今世界经济的发展趋势，使得网络营销成为现代化企业必将争夺的又一大市场。

三、网络营销与传统营销的整合

在现代化科技推动下，国际互联网和商业在线服务为医药营销者顺利开展网络整合营销提供了强有力的工具。目前，虽有不少公司已经走上网络营销的策略，然而将网络与传统营销整合起来营运的少之又少。他们只将Internet看作是一个销售产品的工具。任何一种高效的营销策略或手段，它只是众多营销策略中的一部分，是支持企业经营的一分子，网络营销也不例外。因此企业为了打一场漂亮的网络营销战，互联网在线服务被认为是企业向消费者提供信息服务的另一个渠道，因此网络营销应该是将传统营销与现代营销整合运用的最佳选择。

四、网络营销的策略

(一)理论基础。网络整合理论:用一句来概括是网络在营销中的作用———使“消费者”这个角色在整个营销过程中的地位得到提高。网络营销首先要把消费者整合到全部的营销过程中来，贯穿于消费者需求的始终，始终以消费者切身利益为出发点，不断地与其交流，以达到双赢。网络直复营销理论:网络营销是一种典型的直复营销。“直”是指不通过中间分销渠道，而直接通过媒体连接企业和消费者;“复”是指企业和顾客的交互，以订单为测试基础，获得顾客的其它数据甚至建议，企业通过统计明确回复的数据，并对这种营销努力作出评价［4］。

(二)网络营销渠道策略。网络营销渠道策略是指企业在以电子信息技术为代表的网络化条件下，对各种营销渠道模式的选择和组合，建立起一个开放的、高效的、适合市场竞争机制需要的企业新的营销渠道体系和模式［5］。随着国际网络和全球资讯网的盛行，利用无国界和无区域界的互联网来销售商品或服务，已成为买卖货物的新选择，网络营销将成为医药界的一次新的浪潮。在现代化的生产和经济条件下，企业在网络营销活动中建立自己网站的同时，更要利用大量的时间对自己的产品进行网络销售，通过信息服务、广告服务、撮合服务，来达到提升企业的影响力、拓展产品的销售空间、降低产品的销售成本的目的。因此对于从事网络营销的医药企业来说，必须熟悉，研究国内外电子商务交易中间商的类型、业务性质、功能特点及其它相关情况，必须能够正确选择交易商从而顺利完成商品从生产到消费的整个过程。此外，网络营销中的另一个最重要的方法就是建立会员制模式，会员制模式的网络是在医药企业中形成一个虚拟组织的网络团体，通过会员制，促进消费者之间的相互联系和交流，以及消费者与医药企业的联系和交流，把消费者融入医药企业的整个营销过程中，使大家互惠互利，共同发展。

(三)资源互补策略。无论在现实生活中还是虚拟的网络界中，资源合作、互相利用彼此的优势资源开展工作的例子无处不在。在媒体上经常听到两家公司或更多家公司结成战略联盟或合作伙伴，无论它们的名字叫什么，其实就只有一个目的，就是资源互补互惠。简单的说，资源互补就是两家或更多家企业在互惠互利的基础上互相交换多余的或闲置的资源，以产生更多的销售和利润。利用资源开拓新产品，寻求新的客户渠道。大部分企业都拥有一些自己常意识不到的闲置资源，或者对企业本身来说充分利用的资源。当有合作方介入时，可以再次深度开发同一部分资源，或许由于双方的合作又一种新产品或新的客户渠道会应用而生。例如现在我国医药生产企业有近上万家，但大部分市场都是买方市场，产品并不缺，大家缺的都是眼球和客户。因此这些企业就借助21世纪时代网络的潮流，与一些大型的知名网站如;腾讯、网易、百度、淘宝等寻求合作，以拓展自己产品销售渠道，来降低成本，扩大经济效益。

(四)服务的针对性策略。科学技术的日新月异，使得各种各样的产品琳琅满目，即使是同样的商品，有着相同的功能，也有数不胜数的品牌。而在现代消费观念的影响下，不同的消费群体，不同的客户都有不同的喜好，来选择自己所需求的不同商标的商品。这就使得企业之间的竞争越来越激烈，为此企业要想在如此激烈的竞争中立于不败之地，就必须根据不同的消费者需求，来对其进行类别的划分，以便更加有效地调配资源，从而获取最大的利益。

(五)品牌策略。品牌是一种企业资产，是一种信誉，由产品品质、商标，企业标志、广告口号、公共关系等混合交织而成。企业通常会利用理性与感性兼具的营销活动，再配合攻关造势，创造出价值无群的品牌，让顾客一看到某个品牌，就会产生一种购买的欲望，甚至立刻毫不犹豫就出手。

(六)人性化策略。医药网络营销不仅是一门科学，更是一门艺术。人性化的营销策略已逐步成为一个企业在市场竞争中的重要砝码。营造网络环境的新鲜气息，给消费者以全新的感觉，以此来吸引客户群，每个人都希望在新奇的网络世界和先进的销售模式中获得便利，在这个充满审美和个性化的网络世界，可以让消费者在艺术化的视觉和体验中感受到互联网世界的无限美好。

五、网络营销的未来展望

网络营销是随着互联网网络的发展新兴起来的一种营销模式，中国网民数量目前已达4．5亿，并且仍然呈快速增长趋势。如此庞大的消费群体无疑将会让网络营销成为一个理想的医药营销平台。相对于传统的媒介方式，网络营销具有其独特的优势，并能够获得众多企业信赖和依靠。然而，网络营销目前并没有涉及到所有的行业，很多企业也仅仅是处在试水状态，还不敢放开手脚。就拿医药行业来说，它的应用也是起步相对较晚，从2005年12月1日起，国家食品药品监督管理局颁布《互联网药品交易服务审批暂行规定》正式实施，才标志着医药网络营销化模式的正式启动。随着不断发展，我国的医药网络营销取得了一定的成绩，但与发达国家相比还比较落后，相信随着我国相关政策的逐步完善，医药企业自身管理水平与国际市场的接轨，我国的医药营销企业必将是新的朝阳产业。

六、结语

本文主要分析了现代药品网络营销，在如此琳琅满目的销售渠道当中，怎样更好更充分地利用现有资源，针对不同的客户采取不同的营销策略，来吸引消费者，使企业降低生产经营成本，提升企业自身发展步伐。要想在如此多的企业竞争中立不败之地，企业必须改变自己与竞争对手力量对比，增强企业现有的竞争优势:利用网络营销的企业要对消费者的需求有深层次的了解，制定出更加科学、合理、操作性强的网络营销方案，以保证营销任务的顺利完成。

【参考文献】

［1］刘兴发．决胜网络营销［M］．北京:人民邮电出版社，2010，1

［2］行业网站发展研究报告，2007

［3］张泉馨，王凯平．网络营销理论与实务［M］．济南:山东人民出版社，2003，6

［4］高云鹏，陈起．企业网站建设基础与实例［M］．北京:电子工业出版社，2000

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一、文献回顾与评述

（一）网络营销的概念、特征与基本方法

1、网络营销的概念

“网络营销”作为一个新兴的学科，现在还没有一个完整的、公认的定义。从广义上说，网络营销是以网络为背景和手段，为达到一定营销目标的营销活动，它贯穿于网络企业经营的整个过程，从信息、信息搜集，到电子商务阶段，它都是一个重要的因素。而通过对网络营销各种定义的整合和比较，本文将其定义为：网络营销是建立在互联网基础之上、借助于互联网特性来实现一定营销目标的一种营销手段。

2、网络营销的特征

网络营销因为网络的各种特点而有着其自身的特征：（1）互动化。互联网给网络营销提供了便利的和客户之间的互动和及时沟通，以便卖家更好的改进产品和服务，实现随时的沟通和反馈。（2）跨时空化。有了互联网，时间、地域将不再成为营销的限制，问题的提出、解答、修正等都变的更为便利。（3）多媒体化。鉴于互联网的特点，交易中的信息不再停留于文字上，声音、图像等都可作为信息的载体加以交换，甚至可以以多种信息形式展示商品信息吸引消费者。（4）个性化。互联网可以通过网络资源库拥有更多更全面的客户信息资料，从而更贴切的发现用户的需求。（5）低成本化。网络营销于传统营销最大的区别是不需要营销店面，各种信息将以数字化的形式存储和调用，庞大的促销费用因此得以节省。

3、网络营销的主要手段

网络营销的主要手段有两种：第一种方式是主动出击型，例如满屏乱窜的活动窗口和源源不断的推销邮件；第二种方式是守株待兔型，建一个网站或做一个网页，让消费者浏览、点击。

（二）客户忠诚度的内涵与特点

20世纪90年代，市场营销学的研究不断扩展和深入，继美国市场学家罗伯特劳特伯恩提出的以顾客（customer），成本（c o s t），方便（c o n v e n i e n c e）和双向沟通（communication）为核心的全新市场营销组合“ 4c”理论后，美国学者Don E. Schultz又提出了4Rs（关联、反应、关系、回报）营销新理论，在这些理论中的顾客忠诚受到关注，它成了这个世纪的市场营销学中的一个重要概念之一。

那么，到底什么是顾客忠诚度，或者说，什么样的顾客又能叫做忠诚的顾客呢？有一个普遍的说法是“一个满意的顾客就是忠诚的顾客”，但真的是这样的吗？其实并不尽然，顾客满意度不等于顾客的忠诚度，顾客满意只是一种心理的满足，是一种消费后的态度；而顾客忠诚是一种持续交易的行为。

网络经济时代下顾客忠诚往往具有它特定的内涵与特点。网络世界具有的虚拟性、易变性、交互性和多样性，这就决定了网络顾客拥有更多的选择和信息接收的自主性，使得顾客忠诚更难管理和反馈，这和之前提到的网络营销的多种“便利性”成为了矛盾而统一的整体。

（三）网络营销中顾客忠诚度的重要性

网络营销中的顾客忠诚具有与一般的营销中不用的意义，顾客忠诚所带来的不仅是销售利润的增加，而更多的是即时便利的沟通所带来的企业发展，企业通过沟通反馈发现组织体系和业务流程的问题并加以改善，从而促进了企业的长期发展。具体来说，它在以下几个方面具有重要意义：

1、 促进收入的增长。如果加强顾客对企业的忠诚度，顾客所消费的商品和服务的数量会随时间的增长而增加，所带来的收入增长是可以预见的。另外，顾客忠诚可以产生一种“溢出效应”，即忠诚的顾客会在购买原有商品的基础上尝试购买企业的其他商品。

2、 加强口碑宣传。当顾客对企业产生忠诚度后，他们会不自觉的通过各种渠道对企业的商品和服务进行宣传，从而企业的品牌知名度必然得到提升，而知名度和美誉度的提升是企业无形资产价值的增加的一个重要途径。

3、 提供有价值的信息。总所周知，现代网络市场竞争激烈，企业能否在短时间内对客户的需求和反馈做出及时的反应，成了企业竞争力的表现之一。同时，忠诚顾客所带来的持续性的信息对于企业调整战略方向等都具有重要作用，对于企业来说是一笔宝贵的资源。

4、 节约营销的成本。培养顾客忠诚可以使用于推销、促销、广告等市场营销的费用大大降低。

二、网络营销下顾客忠诚培养方式浅析

鉴于网络营销的种种特点，要促进网络顾客的忠诚度，关键在于企业必须了解驱动顾客忠诚的各个因素，满足甚至超出客户的期望。以下提出几点建议：

（一） 努力提高网站整体服务质量

一个企业归根到底就是为用户提供商品和服务，而互联网改变了企业与顾客之间互动的方式，买方市场拥有相当大的选择权利和空间，因而网络企业面对更为激烈的竞争。因此，企业应更加关注顾客的服务质量，从整体上提高服务质量，才能凝聚客户的忠诚度。首先，网络企业要将顾客的需求转化为对自身的要求，让顾客在满意、舒适、愉快的购物经历中感受网络消费所带来的便捷与安全，同时对本企业产生信赖和认同，为顾客的重复购买和建立顾客忠诚奠定基础。其次，因为网络客户拥有更多的特质，企业应该根据消费者个人特质展开个性化服务。企业可以针对各个用户不用的要求建立档案，以便在以后对顾客进行跟踪和反馈。

（二）开展会员制营销

会员制营销无论在现实企业或网络企业都被认为是提高顾客忠诚度的一项重要的途径。其要旨在于通过赋予会员额外利益（如折扣、礼品、活动等等）使得顾客加强对企业的认同，使会员产生参与感与归属感，进而发展成客户忠诚。同时，与其他会员的沟通和交流也有利于忠诚度的稳定性。

（三）4R策略的合理化应用

如前所述，美国学者Don E. Schultz提出了4R策略：关联(Relevancy)、反应(Response)、关系(Relation)和回报(Return)，该策略为营销提供了一个新的视角，我们也可以从这个角度探讨网络营销策略。“关联策略”，即通过提供的产品和服务的个性化、多样化等方式更好地与客户相应的需求相对应，更贴心地为在线顾客服务，通过这种策略使得企业与客户形成一种密切的关联关系。“反应策略”，即始终关注顾客需求和市场环境的变化，随时了解对顾客和竞争对手的情况，并及时从自身角度做出调整和反应。“关系策略”，即要尽力去与客户之间建立一种稳定长期的关系，通过全面的个性化的服务提升客户忠诚。“回报策略”，即把获得的利润以一定的形式回报给用户，以维持顾客忠诚关系的长期性和稳定性，从而谋求长期利益的最大化。

（四）保证对客户的信用

只有企业忠实于客户，客户才会忠诚于企业。因而企业应该保证向客户传递信息的真实性和有效性，并在整个经营过程中诚实守信，这样才会牢牢抓住客户。

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【论文关键词】新经济；网络营销；运作方式

一、引言

“新经济”(New Economy)概念，在美国兴起，随后迅即在世界范围内广泛传播与使用。所谓“新经济”是建立在信息技术革命和制度创新基础上的经济持续增长与低通货膨胀率、低失业率并存，经济周期的阶段性特征明显淡化的一种新的经济现象。可以把“新经济”理解为“由新技术革命所推动的经济发展与增长”。而21世纪，随着信息社会的来临，互联网的飞速发展深刻的影响着人们的方方面面，电子商务对传统的市场营销产生了深刻的影响。全球电子商务得到了突飞猛进的发展，市场信息和商务信息的处理和传递突破了时间和地域的局限，市场的各种要素高效、及时融合，提高了整个市场的经济运行效率，网络正在逐渐成为一个真正的全球性的“新兴市场”。网络营销作为电子商务重要的组成部分和直接的推动力量， 由于其降低销售成本、宣传方式及结算方式方便快捷等优势发挥着越来越重要的作用，在给企业带来了历史性的发展机遇，同时也给企业带来了严峻的数字化生存危机。而对于新经济环境下网络营销运作方式的研究，意义在于规范网络营销运作，使得其更加合理化和科学化，销售人员能够对细节把握更加准确，从而更有效地达成降低成本，提高利润。这也无疑对于对企业未来的发展并促进新的网上市场的发展与繁荣具有重大意义。

二、网络营销的涵义

菲利普·科特勒将营销定义为“个人和集体通过创造、提供出售，并同别人自由交换产品价值，以获得其所需所欲之物的一种社会过程”。也就是说，营销是以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场使潜在交换成为现实交换的活动的总称。而关于网络营销的含义，目前在国内尚未有统一的定义，不同的学者从不同的方面给于不同的解释。

陈志浩、毛志山有类似的看法：网络营销是利用计算机网络、现代通讯技术以及数字交互式多媒体来实现的现代营销方式。黄敏学认为：网络营销是在Internet上进行的营销活动，它的基本目的和营销工具与传统营销是一致的，只不过在实施和操作过程中与传统方式有着很大区别。阴双喜、何佳讯、王磊认为：网络营销是企业以现代营销理论为基础，利用因特网(也包括企业内部网和外部网)技术和功能，最大限度地满足客户需求，以达到开拓市场，增加盈利为目标的经营过程。

综上，从营销学的角度出发，将网络营销归纳定义为：网络营销指企业通过国际互联网、通信网络以及数字交换媒体等网络形式，针对用户进行的营销活动，它是传统营销在网络时代的新发展。

三、网络营销的特征

与传统营销相比，网络营销显现出更为广泛性、实时性、经济性、交互性等特点。

（一）广泛性

目前全球几乎所有的国家和地区都己接入了互联网，网络提供了一个真正意义上集中所有的生产者和消费者的世界市场。网络既是信息资源的海洋，又是商家展示自己的数字广告媒体，受众范围极广，选择余地也更加广阔。

（二）实时性

互联网上的信息是可以实时更新的，所以利用互联网配合时效性很强的营销活有很大的优势，商家可以随时配合整体营销计划的调整而改变网上的信息，还能够实时反馈信息，与顾客及时进行沟通，赢得顾客的满意。

（三）经济性

通过互联网络进行信息交换，一方面可以减少印刷与邮递成本，可以无店面销售，免交租金，甚至可以零库存，节约水电与人工成本；另一方面可以减少由于通路和传播过程中带来的高额费用，还可避免迂回多次交换带来的损耗。

（四）交互性

网络营销的最大特点在于交互性。传统的营销是单向的、推动的模式，网络营销由于有了互联网的参与，消费者能够及时、方便选择自己喜欢的产品和服务，而厂商也很容易了解消费者的要求并制作其需要的产品。这就是厂商——消费者的互动性。

四、新经济环境下网络营销的运作模式

（一）网上市场调查

网上市场调查主要利用互联网的交互式信息沟通渠道来实施调查活动。它包括直接在网上通过问卷进行调查，还可以通过网络来收集市场调查中需要的一些二手资料。利用网上调查工具，可以提高调查效率和调查效果。

（二）网上消费者分析

国际互联网作为信息沟通工具，正成为许多兴趣、爱好趋同的群体聚集交流的地方，并且形成一个特征鲜明的网上虚拟社区，了解这些虚拟社区的群体特征和偏好是网上消费者行为分析的关键。用它来了解一些潜在客户的行为特点制定出新的营销策略。

（三）企业网上宣传

我国的网络广告渠道主要有两种形式: 一种是网站， 另外一种是通过电子邮件。我国的网络广告呈现出很强的行业性， 主要集中在信息技术行业， 这是由因特网网民的局限性所决定的。同传统的广告相比， 它具有互动性、快捷性、丰富性、广泛性和可控性的特点。公共关系是一种重要的促销工具， 它通过与企业利益相关者建立良好的合作关系， 为企业的经营管理营造良好的环境。通过与网上新闻媒体建立良好合作关系， 将企业有价值的信息通过网上媒体和宣传， 以引起消费者对企业产生兴趣。同时通过网上新闻媒体树立企业良好的社会形象；通过互联网宣传和推广产品；通过互联网建立良好沟通渠道。让与企业利要达到上述目标必须做到：同网络新闻媒体合作；宣传推广产品；建立沟通渠道。

（四）网上渠道的选择

开展网络营销将会为企业的营销渠道产生两方面的影响:一方面，公司可以利用网络技术整合各种渠道资源，提高渠道的运作效率。这种做法主要是使公司能够及时获取商采集的市场信息，利用网络监测产品销售和市场变化，做出及时、正确的营销决策；另一方面，公司可以通过建立新型的网络流通渠道，来提高产品的流通效率。一种方式是开展网络直销，其特点是互动、快捷、低成本;；另一种是组成新型的“制造商一经销商一网络中间商一消费者”的渠道模式。在新经济环境下， 借助于Internet还可以建立起会员网络， 这是新经济环境下市场营销的一个重要渠道。

（五）网上价格营销策略

网络作为信息交流和传播工具，从诞生开始实行的是自由、平等和信息免费的策略，因此网上市场的价格策略大多采取免费或者低价策略。因此，制订网上价格营销策略时，必须考虑到网络对企业定价影响和网络本身独特的免费思想。由于Internet 营造的全球市场环境， 企业在制定产品和服务的价格时， 要针对国际市场的需求状况和价格情况确定本企业的价格策略。由于信息环境的开放性和互动性， 市场是开放和透明的， 消费者可以就产品及价格进行充分地比较、选择，因此，要求企业以尽可能低的价格向消费者提品和服务。

（六）网上促销与网络广告

网络广告作为最重要的促销工具，主要依赖于Internet第四媒体的功能。网络广告具有传统的报纸杂志、无线广播和电视等传统媒体广告无法比拟的优势，即网络广告具有交互性和直接性。不同企业的网络营销促销形式除有一般网络营销的特点之外，也还有它自身的特色。但各大门户网站有自己的定位，自己的特点和优势，并有自己的特色服务这些大型的综合媒体优点是点击率大，浏览人数多非常利于产品的品牌推广。企业网站可以在这些平台上注册成为会员与这些平台充分合作发挥这些平台的优势促进企业产品的销售。

（七）网络直销

进行网络直销可以利用因特网的快捷、方便的特点， 而且节省很多费用。但也有很大的局限性。因为从目前来看， 国内市场环境对网络直销有较大制约， 主要表现在:企业信用和个人信用能力较低；市场机制不健全， 体系不完善；产品质量、服务质量难以保证；网络建设有待提高；配套的网络营销法规、银行、运输服务体系尚未确定；消费观念尚存在较大差距；企业运用互联网能力有待提高。因此进行网络直销，更加需要努力降低甚至摆脱以上几方面的制约。

（八）与分销商的联系

要搭建企业的供应链， 主要是在供货商和企业分销商之间搭建企业自己的物流配送系统，这是网络直销的一种自然延伸。企业要建立自己的局域网和广域网。但同时我们应该注意到：网络营销尽管发展迅速， 但相对传统营销而言，其份额仍然是很小的，企业传统分销渠道仍然是企业宝贵的资源。通过互联网加强企业与分销渠道的紧密联系，使分销成为企业营销活动的自然延伸，是加强双方市场竞争力的重要力量。利用互联网构建商家与供应商新型实时的联系框架，是提高企业市场竞争力的最佳途径。

（九）网络营销管理与控制

网络营销作为在Internet上开展的营销活动，必将面临许多传统营销活动无法遇到的新问题，如网络产品质量保证问题、消费者隐私保护问题，以及信息安全与保护问题等。这些问题都是网络营销必须重视和进行有效控制问题，否则网络营销效果会适得其反，甚至会由于网络信息传播速度快，网民对反感问题反应比较强烈而产生较大的负面效应。要避免这些问题的发生不仅需要牢靠的软件系统，还需要公共媒体的社会责任感和管理力度，更需要企业自身站点的监控力度和管理机制，建立一个有效的监管机制是控制网络营销工作良好运作的有效办法之一。

（十）网络营销集成

主要是指依靠网络与原料商、制造商、消费者建立密切的联系， 并通过网络收集传递信息( 运用数据库)。而根据消费者的需求， 充分利用网络伙伴的生产能力， 实现产品设计制造及销售服务的全过程。这种模式被称为网络营销集成。