市场细分概述精选(十四篇)

序言：作为思想的载体和知识的探索者，写作是一种独特的艺术，我们为您准备了不同风格的14篇市场细分概述，期待它们能激发您的灵感。

篇1

从全国范围来看,人们的购房需求从来都没有减弱,相对应的房地产企业也遍布全国。然而由于地理环境、经济发展、人均购买力等因素存在,相当多的地产企业并不是一帆风顺的。对于房地产企业,可以通过市场细分将资源、人力进行合理分配,避免资源浪费,这也有助于自身集中各种资源,并制定出适合市场规律的营销组合策略,从而达到增加盈利、扩大企业规模的目的。

二、在房地产营销中如何对市场进行细分

市场细分依据:进行市场的细分是根据市场与消费者的性质所决定的:其一,市场是商品交换关系的总和,它本身是可以细分的;其二,对于某种商品消费者的需求具有相似性,也略带有细微差别;另外,市场细分也与企业自身的发展特点有关。市场细分分类:市场细分的依据不同,对应着不同的市场分类,如按国家、地区、气候等,可进行地理细分;按年龄、性别、民族等可进行人口细分;按生活方式、个性等可进行心理细分;按质量、价格、品味等可进行受益细分。下面我们将对几种细分变量进行简要分析。

(一)环境变量

环境变量产生的原因是因为房地产自身存在的固定性以及区域性的特点,环境变量主要分为三个因素:(1)自然地理环境。主要包括建造房地产当地的地形情况、地貌以及当地气候条件。(2)经济地理环境。从经济地理环境来看,主要包含的是房屋和当地城市中心之间的距离、交通是否方便等方面。(3)人文环境。人文环境主要指的是消费者自身的素质、以及文化教育程度等等。

(二)消费者变量

有需求就有买卖,一直以来消费者的房产消费占据着各种消费总和的大部分比重,不论其消费水平如何,均是如此。所以笔者认为消费者变量是进行市场细分的基本要点。具体来说,进行市场细分的消费者变量可以分为很多种。其中,重点是按消费水平或年均收入进行的市场细分,消费水平(年均收入)高,那么消费者自然会选择购买地段好、户型好、舒适度高的房产;消费水平(年均收入)低,那么他便会选择购买户型小的房产。其次,消费者年龄也是进行细分的因素,这是由于消费者或其父母身体状况的原因,环境好、交通便利是其主要考虑因素。这样,进行市场细分后地产商便可以对目标市场进行确定,并制定出与之相适应的营销策略对不同群体销售房产。

(三)心理变量

心理变量作为细分市场的重要依据,心理变量主要指的是消费者在生活方式、购买房屋的目的以及消费的性格等方面的心理特征,并将这些作为对消费者进行划分的前提。对于不同心理需求的消费者,他们的生活方式也不相同,对于节约型的消费者来说,他们追求的是经济实惠的房屋,而部分消费者更追求的是现代化生活方式,喜欢住高级的公寓。另外,消费者购买房屋的动机也有很大的区别。对于一些适婚年纪的年青人,他们买房的目的不外乎结婚;还有部分消费者是为了将自身多余的资金用于房地产投资保值。

(四)行为变量

行为变量指的是消费者在使用房屋过程中的态度或者是反映,主要从待购阶段、经济利益这两个方面进行考虑的。待购阶段的涵义指的是消费者正处于购买过程的不同阶段,一些消费者对自身购买的房屋大致情况不了解,但是还有部分消费者对房屋了解清楚。不同的消费者在购买住宅时追求的利益是不同的。有的购房者特别注重价格,有的注重周围环境,有的注重是否增值快,有的追求完善的物业管理系统等等。

篇2

大数据是什么？

虽然大数据听着是一个很高科技的词儿，其实它早就渗透到你我的生活中，比如，你每天在网上看视频时，视频网站推荐给你的视频就是基于大数据。当你在淘宝购物时，网页边栏推荐给你的也是基于大数据。要说明白大数据，首先我们要从一个大家都熟悉的简单概念说起，那就是：数据分析。“数据分析”是一个现代词汇，但是利用数据分析的结果来指导行动，却是古往今来一直都有的一个理念。网上有一段子：

带兵打仗的时候，有个特别的习惯，那就是每次战斗结束后，都要用小本子记下所缴获的武器种类、数量等数据，乐此不疲。大家对此都不以为意。

有一天，在又一次遭遇战后，士兵在给他念缴获的武器数量时，他突然叫停，然后兴奋地指出，这次遭遇战很可能遇到的是敌人的指挥部队。原因是，这次缴获的小枪与大枪的比例高于普通的战斗，小车与大车的比例以及军官与士兵的比例也都高于平均，因此他得到了这个结论。

在这个数据的指导下，部队一鼓作气，追击逃脱的部队，成功的把敌人的指挥官抓获。

如果这个故事属实，那么这个可能是笔者知道的最早的基于严谨的数据分析来指导行为的例子。进入现代以后，人们对数据的分析应用就更加频繁。企业在做战略规划的时候要进行数据分析，公司在做营销推广方案时也要做数据分析。那么，“大数据”和前面说的“数据分析”之间有什么关系和区别呢？

从粗犷到细致

我们知道，数据分析需要有几个步骤：采集、统计、分析，而数据的总量直接和采集相关。在互联网兴起之前，人们采集数据的方式无外乎是人为观察和记录，当然，后期也有利用传感器来辅助记录。但是，互联网技术近几年的发展，却使得数据的采集水平记录达到一个史无前例的高度。在互联网时代之前，人们只能统计到一些基础的用户信息：年龄，住址，电话，婚姻状况等。到了互联网时代，我们可以收集到一个用户手机上装有什么应用，喜欢上什么网站，购物记录，在某个页面上停留了多久，鼠标在页面什么位置点击。而移动互联网时代的来临，使得更多动态数据可以被采集，比如用户的睡眠时间、运动量、位置、在商场内的移动路线、打车次数、心率等等信息。这些数据最终汇聚在一起，形成了一个非常庞大的数据库。

以带兵打仗为例，假设他的小本子有500页，每页上记满1000个字，正反两面都写，那么总的数据量也就约=2M。这个和互联网时代动辄上T上P的数据量比，基本上是小巫见大巫。(1P约=1000T，1T约=1000G，1G约=1000M，一个大型视频网站1秒钟就能产生几百M的用户数据)。这些数据海量数据的集中，就形成了“大数据”的最重要的一个特征：多维度的、细致的、海量的数据。

注：“海量”并不是大数据的必要条件，它更多是因为数据的维度多，粒度细，而导致的数据量的增大。

从统计到预测

得益于先进的机器学习算法，使得我们对大数据的使用，从统计一个数据结果，到利用结果和特性来推断一个人可能进行的行为。

《BigData》一书中提到一个很有意思的例子：一个父亲突然收到一个百货公司发给他的关于婴儿用品的传单，这个父亲非常愤怒，因为他的女儿才只有16岁？但是，过了几天后，他却上门道歉，因为，经过和他女儿细聊，发现他的女儿确实怀孕了。

那么，百货公司是如何预测一个人的行为呢？像上文所说，通过互联网，我们可以采集到大量用户的种种信息，包括固定的属性，和一些已有的行为；比如最近买了什么。经过对采集到的数据分析，发现购买婴儿用品的人有如下特征：年龄范围在14～40、买婴儿用品前几个月购买大量酸味食品，等等等等。那么，得到这个结论后，再来一个有类似特点的顾客，百货公司就可以猜测，她可能在未来一段时期内，对婴儿用品感兴趣。于是便向其发送对应的广告。

再比如，智能推荐广告：视频网站经过统计发现，点击了啤酒广告的人，有如下特点：看体育类战争类视频较多，看韩剧较少。那么很显然，下次再有啤酒广告时，把它们投给这样的用户就更有效一些。

注：上面举的这两个例子，只是为了形象的说明大数据预测是怎样运作的。在实际应用中，大数据分析引擎要分析的属性比这个细致的多，使用到的算法也比这个复杂的多，而且得到的很多结论，往往是没有直观的物理意义的一个组合概率模型。

从慢到快

上述两个特点基本上已经把大数据的形态给刻画了出来，但是，要到实际中应用，还需要再加一个特点：速度够快。

数据收集起来之后，要使用的话，就离不开计算。当数据的量级在几个M时，可能一个计算器就能满足统计需求。当数据量达到几个G时，就必须使用一台计算机来计算。而当有几个T几个P的数据摆在你面前时，一台计算机恐怕已经难以胜任，很幸运的是，我们有了云计算的概念。也就是说，将一个计算任务，分配给”云端“的好多台计算机同时进行处理，从而达到对处理时间的苛刻要求。

云计算技术的发展，使得在大尺度上计算海量数据成为可能。如果没有足够快的处理速度，我们收集起来的用户消费数据，算了半年才出一个结果，那估计用户的消费习惯、社会时尚已经是时过境迁。除了处理速度快，还有一个因素也要快，那就是信息采集反馈的速度。比如，用户电话打进来的瞬间，我们是否立刻收集到该用户相关信息，然后给出用户可能的问题预测？产品投放出去后，我们是否可以很快收集到销量信息以及对应的用户数据？这一切，都决定了我们是否可以有效地将大数据的统计结果应用到商业活动中，最终使大数据从理论的圣坛上走下来，产生了实际的商业价值。综上所述，大数据并不是玄乎其玄的东西，它只是在几种现代技术的推动下，将数据分析做到了极致的结果。

大数据的应用场景

大数据诞生以来，在各个领域都有非常多的应用，比如改善航线、预测污染、优化医疗等等。这里，我们把应用方式分成两大类，分别介绍一下。

精准的广告投放

我们知道广告界的一个难题“如何找到对的那一半人”。而大数据正是可以用来更加精准的定位广告的目标用户。广告投放包括第三方广告渠道和自有广告渠道两种：

第三方广告渠道由于是第三方操作的，所以对于广告主来说只能去选择合适的渠道种类。第三方渠道总体上可以分为两大类：互联网广告渠道(视频网站、门户网站、广告联盟等)和非互联网广告渠道(户外广告、楼宇广告、电视广告等)。目前，互联网广告已经在大数据精准投放上走的比较远，比如前面说的视频网站根据用户点播行为，来投放合适的广告类型。所以，在这样的渠道上投放广告时，只需要广告主能和渠道方合作定义好自己的用户群，便可以将广告投放的比较精准。

非互联网广告渠道，因为没有特别有效的用户细分手段(广告只能投放到人群，而非个人)，投放形式本身就限制了其精准的效果。对此，未来的一个出路就是，各种路牌广能采集到附近用户的信息，来动态调整广告内容。

比如，没有广告牌都有一个iBeacon设备，会和打开iBeacon连接的手机产生互动，根据手机信息，反查到用户的性别，从而决定显示什么广告。

而对于自有广告渠道来说，我们可以操作的空间就比较大。拿短息渠道为例，很多公司都会通过手机短信，给用户发送最新的促销信息，但是，以往这种信息通常是全量发送，或者是根据一定的可视化的分类(例如，信用卡的消费额度)来分类发送促销信息。而我们有了大数据的武器后，就可以对用户群进行进一步细分，甚至是1对1的发送。比如，信用卡公司可以根据用户的刷卡的频次、场所、购物内容、还款的及时性、消费时段等等来作为分析因素，来预测用户对什么样的商品感兴趣，从而发送相应的商品广告。再比如，化妆品公司，可以根据用户的年龄、工作内容、作息习惯、娱乐场所、季节、婚育状况、衣着习惯、朋友圈话题等等，来预测她可能更关心什么样的皮肤护理问题，从而推荐对应的化妆品门类。通过对多维度、细致的信息分析，使得广告推送更有针对性

个性化的用户服务定制

个性化服务要解决的问题是，不同用户服务内容和定价的个性化。以我们熟知的车险为例，目前的定价方式，只是简单的根据用户的年龄、驾龄、婚姻状况、车价和以往的车险理赔记录等显式的属性来进行区分，而在大数据时代，则可以把这种区分做到极致的个性化。比如，我们可以统计用户的驾驶习惯(驾驶时间，单次驾驶时长)、驾驶环境(常去路线的交通状况、总体事故率、季节天气)、身体状况(生病频率等)，来更加针对性的对用户的理赔概率进行估计，从而得到更加合理的投保额度。再比如，对于培训机构来说，可以分析特定属性的用户(年龄、性别、各种成绩等)，对特定类型的授课方式或者授课内容的成绩反应，来有针对性的进行课业的搭配，从而使每个用户的成绩达到最大化。同样，医学领域，也可以利用大数据来进行个性化疾病预防和治疗。智能穿戴设备为这一切打下了坚实的基础：

手环，监测你的运动量、心跳变化

智能血压仪，每天监测血压

体重秤，每天体重变化

空气净化器，监测环境的污染情况

上网习惯，检测你的作息时间

订餐记录，检测你的饮食情况

如果以后有了更方便的血液检测手段，每天能获得血液检测记录，那将是更有效的数据

这些数据分散开的话，最多只会影响对人们的生活习惯，比如，体重重了，要少吃多运动。但是一旦数据全都被打通，结合大数据分析技术，就可以预测出每个人的疾病发病概率。对每个人治疗时，也可以在药物和用量上变得更加有针对性。

机遇与挑战

大数据应用在国外已经兴起很长时间，但是在国内，却是刚刚起步阶段。一方面是国内对数据收集的管控比较严，导致数据基础设施没有跟上。而更重要的，还是人们对大数据的理念还没有完全吃透，大部分大数据应用的思想，只为专业的大数据工程师所掌握。而就在我们还没有准备迎接传统互联网大数据的潮流时，近几年，移动互联网有了势如破竹的发展。大部分公司，移动端业务，都已经超过了PC网站，这给大数据带来了新的机遇与挑战：

更丰富即时的信息

更快的处理速度要求

篇3

存在的不足，并阐述了改造的原则和途径。

关键词：二水厂；升级改造；技术分析；实施

中图分类号：C35 文献标识码： A

前言：《生活饮用水卫生标准》 （GB 5749-2006 ） 于 2007 年 7 月 1日开始在我国实施。该标准属强制性国家标准， 指标数量增至106 项， 并对原标准 35 项指标中的 8 项的数值进行了修改。新标准的实施后， 使我国的饮用水卫生和安全有了新的要求。在当前严峻的水源污染形势下，对二水厂的处理技术及管理水平， 也相应需要更高的要求， 这也将推动新一轮的水厂工艺技术改造实施。

一、水源和水厂现状

1、 水源污染

目前饮用水源的污染状况并没有得到根本改善。 据中国环境监测总站的 《113 个环境保护重点城市集中式饮用水源地水质月报》 ，有14%的重点城市水质全部不达标； 有 20. 1%的重点城市饮用水源地不达标；有32. 3%总取水量不达标。上面数据主要是以常规污染指标来检测的， 如果考虑到通常难以检测的， 比如水中微量有毒有害物质、 三致物质以及环境激素类物质等， 那么现状的饮用水水源污染状况会更加突出。

2、 供水水质风险分析

在饮用水水源普遍手段污染的情况下，部分城市供水水质存在如下一些问题。

2.1 水质感官不良，有异味、异臭。此外，浊度既是重要的感官指标，也是微生物、有机物的重要表征。根据资料分析按新标准出水浊度 1NTU 的指标， 我国省会城市有一半城市出水合格率低于 80%。

2.2 湖泊水库富营养化，藻类繁殖，使水厂混凝恶化、滤池堵塞，并导致消毒副产物升高、管网水生物不稳定；同时藻类生长会有致病、致癌的藻毒素产生。

2.3根据资料，在新标准执行后，将有一大批水厂供水耗氧量不合格，水厂须进行工艺升级和技术改造。此外，原水水质微量有机污染物， 现有常规处理工艺一般难以去除，在非常规指标实施的过渡期内， 将有部分地区饮用水中单项有机物浓度或有机物总量超标，需要采取一些应对措施。

2.4 目前国内能开展水中贾第鞭毛虫和隐孢子虫检验的供水企业较少，尚未就此方向开展系统研究。但据初步检测证实我国一些水源确有致病原生动物的存在。控制两虫的风险，首先是降低出厂水的浊度。另外采用消毒以杀灭，两虫的耐氯性比较强， 氯消毒难以去除； 臭氧和紫外线等消毒方法可以杀灭两虫。。

二、二水厂改造的目标要求

新标准进一步提高了对原标准中微生物、 化学物质和放射性物质的要求； 提出耗氧量3mg/L 的限值，修订了浊度指标，对毒理学指标，包括无机和有机化合物两类毒理指标进行了强化。此外，还增加了水中致病性原生动物隐孢子虫和贾第鞭毛虫等非常规性指标的检测要求。由于二水厂的水处理构筑物的设计参数以当时的水质标准为依据，随着水质标准要求的提高和水环境的恶化，要达到新标准的处理要求，要么增加强化处理，要么增加预处理或深度处理等工艺改造。但因受厂区地理位置等各方面条件的的限制，二水厂的改造将在不改变现有处理工艺的情况下把对处理工艺的优化、处理过程的强化等措施作为改造重点，以确保出厂水水质达到新的《生活饮用水卫生标准》（GB5749-2006）的要求

三、二水厂制水构筑物主要存在的几个问题：

1、对制水工艺各节点环节的监测测主要依靠人工检测方式，不具备连续性；

2、反应沉淀池排泥系统管道、管件及四通阀锈蚀严重，排泥阀及排泥底阀很多打不开，刮泥机运行效果差；

3、沉淀池蜂窝斜管老化，集水槽变形严重集水孔标高偏差较大、集水槽和沉淀池出水渠封堵水泥脱落；

4、滤池现有滤料含泥量偏大过滤效果差，且有漏滤料现象，滤料缺失严重。滤池进水槽标高偏差大，滤池进水不均，反冲洗布水不均。反冲洗阀关闭不严，滤池反冲洗强度不能保证，反冲洗效果差。

四、水厂改造的原则和途径

1、水厂改造的原则

1.1深入调查水源水质， 明确水质目标。

1.2全面规划， 分步实施。

1.3现有设施的技术评估。充分利用现状设施， 通过技术改造， 提高处理能力， 是最为经济有效的途径。 当仍无法满足出水水质要求时， 则需考虑增设预处理和深度处理工艺。

1.4通过技术经济比较， 确定合理的处理工艺。

2、水厂改造的途径

2. 1 加强城市水源水量和水质的保障

2.1.1提高城市供水水源保证率。 城市供水水源保证率一般应为 90%～97%。 水资源较为贫乏的地区， 不能低于 90%。 城市供水水源应采取选择多个水源、 增加水源调蓄设施、 市域外引水等措施。

2.1.2保障和改善城市水源水质。选用地表水作为供水水源时， 饮用水水源的基本项目应达到Ⅰ～Ⅲ类水质量要求。 选用地下水作为供水水源时，应根据 《地下水质量标准》 （GB/T14848-93 ） 的有关要求进行水质评价。 其中饮用水水源一般应达到Ⅰ～Ⅲ类水质量要求； Ⅳ类水作为饮用水水源的， 应当经过适当处理。建立适于本地具体情况的水源水质应急体系， 制订城市供水应急预案。当出现水源污染突发事件时， 应尽快预警并迅速采取有效的处理措施。

3、常规处理工艺改造

3.1在我厂原水加压站加装了浊度仪、PH仪，在待滤水、滤后水等关键环节安装了浊度仪、余氯监测仪等在线监测仪表，建立了比较完善的水质指标在线监测系统，不仅加强了对制水处理效果的实时监控，同时还完善了我厂原水水质预警系统，改造后可以提前2.5小时对进厂原水浊度和PH值等指标进行实时监测，以便及时掌握原水水质变化情况。

3.2解体维修了反应池排泥底阀，改造了排泥阀压力水系统，更换了反应沉淀池排泥阀，解体大修了沉淀池刮泥机并对刮泥机进行了防腐处理。

3.3更换了破损斜管，把原碳钢集水槽更换为了不锈钢集水槽，对沉淀池进水渠配水板进行了改造，对斜管钢支撑进行了防腐处理。

3.4对滤池池体进行了大修，对滤池滤料进行了更换，对滤池附属设备进行了防腐处理。

3.5加装了滤池初滤水排放系统，每次反冲洗完毕对排水槽以下部分约100m3反冲洗余水及不合格滤后水进行排放，消除了不合格滤后水对出厂水的影响。

3.6加装了滤池恒水位控制装置，使滤池运行水位可自动控制在进水槽以上，消除了以前人工调整阀门的控制方式不及时及进水量波动期间无法控制造成滤池拍砂等影响滤池过滤效果的隐患。

五、结束语

通过七个多月的改造，改造工程于2012年10月底全部完工投入生产。通过一年多的运行，改造后十万吨工艺构筑物运行效果良好，出厂水浊度从改造前的1度左右提高到了现在的0.5度左右，大大提高了我厂供水水质，同时还提高了构筑物的处理能力。通过我厂构筑物的运行和改造，笔者觉得，对老的水处理构筑物在不改变原处理工艺的情况下，要提高产水水质，必须对水处理过程中的每个细小环节加以严格控制，不放过处理工艺中存在的任何细小问题；同时，还应加强对水处理工艺的过程中实时监测的能力，做好水处理过程中处理效果的预判，提前做好相应的处理措施。

参考文献：

[1]全艳. 水厂升级改造中超滤系统的中试和应用分析[J]. 科技与企业，2014，05.

[2]孙芮，汤新宝，陈季华. 小城镇污水处理厂升级改造技术分析[J]. 环境科学与管理，2009，02.

[3]康宏，徐涛，安海燕，林涛，潘少林. 乌鲁木齐市地表水源水厂升级改造中超滤技术的试验研究[J]. 新疆农业大学学报，2011，06.

篇4

关键词：热电厂；余热利用；循环水供热；高速汽轮机

DOI：10.16640/ki.37-1222/t.2016.11.178

0 引言

白俄罗斯戈梅利州一号热电厂改造项目，在电厂原热力系统设备基础上，增加余热利用高速独立汽轮机组，机组背压设计值据工况不同可跨大气压，并且排汽余热加热闭式循环水，循环水对外供热。

项目由中国公司总包，委托白俄罗斯国家设计院设计，本文对机组选型、热力系统布置方式等进行分析，对国内类似热电类项目改造有一定参考意义。

1 热力系统改造方案

戈梅利#1热电站原配置B6-3.4/0.5型背压式汽轮机组一台，冷凝换热器器6台，中压蒸汽锅炉两台，主汽压力3.9兆帕、温度440℃，另配热水锅炉作为尖峰加热器使用及配其它辅机。主设备改造方案为增加一台25MW燃气轮机GT及余热锅炉HRSG，替换一台原蒸汽锅炉，主汽参数与原厂系统保持一致，在原6MW低背压式汽轮机组后串联增加一台5MW高速汽轮机组，其排汽进入管网换热器，循环水供热，无冷端损失。

3 热力系统配置特点

两台机、两台快速减温减压装置、六台循环水供热冷凝器组成类似混联式热机主供热系统。无论哪一支路出现问题，均不影响系统整体流程。背压式汽轮机通常需要配置排汽止回阀及启动排汽系统，本系统参照西门子公司设计资料[3]：汽轮机排汽背压小于0.7 MPa（a）不需要在排汽管线上设置附加措施；排汽压力在0.7MPa（a）～1.2 MPa（a）范围内时，排汽管线上需要有止回阀；排汽压力大于1.2 MPa（a）时，排汽管线上需要配置止回阀并且配置启动排汽管线。根据实际情况，B6机组配置启动对空排汽，未配置止回阀，方便机组启动时控制排汽缸温度，同时降低排汽压损；SST060高速汽轮机排汽压力范围50kpa（a）～ 120kpa（a），排汽管线未配置止回阀及启动排汽管道、阀门等。

两台机组流程上为串联布置，但两机组非共轴系统，机组操控较为复杂。为使系统可靠性提高，每台机组并联一套快速减温减压装置，配气动执行机构，类似再热机组高低压旁路系统，可满足不同工况模式需要。汽轮机最终排汽进入六台循环水供热冷凝器，功能等同于凝汽器，循环水吸热后供暖。针对循环水供热，采用冷凝器分组方式优越性高于单一凝汽器，检修、水量控制灵活独立。针对不凝结气体，同样配置抽气设备，提高传热效果，凝结水回收再利用。

4 结 语

采用循环水供热，机组无冷端损失，热能利用度高，配合高速节能型汽轮机进行参数调控，提高机组内效率[4]，降低节流损失，节能特点明显。对于高温高压机组，欧洲项目机组选型往往考虑冬季循环水供热且夏季可切换为闭式循环水冷却系统，最大限度利用机组乏汽热量，机组背压同样要求允许在低真空凝汽或低背压高于大气压两种工况下运行。对于尖峰负荷供热温度不足情况，可设置热水炉，或增设网水加热器[5]，都可以满足系统要求。

参考文献：

[1]王乃宁.汽轮机热力设计[M].北京：水力电力出版社，1987.

[2]蔡颐年.蒸汽轮机[M].西安：西安交通大学出版社，1988.

[3]西门子.厂家资料[M].2015.

[4]孙维兵.工业汽轮机排汽压力与内效率浅析[J].纯碱工业，2006（03）.

篇5

【关键词】垃圾焚烧发电；自动控制

1 引言

城市生活垃圾焚烧发电是把城市生活垃圾收集后，送入垃圾焚烧发电厂进行焚烧处理。生活垃圾进行高温焚烧，在高温焚烧中产生的热能转化为高温蒸气，推动汽轮机转动，使发电机产生电能的过程。

2 工程概述

垃圾焚烧发电项目一期工程由三条400t/d垃圾焚烧线和二台12MW汽轮机发电机组以及辅助公用系统组成。

垃圾焚烧发电厂主要由垃圾焚烧系统、余热利用系统、烟气处理系统、污水处理系统等组成。

3 垃圾焚烧发电热控自动化的控制方式

根据垃圾发电厂工艺流程的特点，控制系统主要由分散控制系统(DCS)、焚烧炉燃烧控制系统(ACC)、烟气连续测量监视系统、汽轮机控制系统(DEH)、汽轮机紧急跳闸系统(EST)、汽轮机安全监视系统(TSl)、辅助车间控制系统等几部分组成。

4 垃圾焚烧发电DCS系统的构成

DCS控制系统完成对三条焚烧线和两台汽轮发电机组及其辅助公用系统的监控。DCS 控制系统由服务器、现场控制站、工程师站、操作员站、冗余通讯网络、现场仪表等成。

4.1 监控系统的功能

数据采集系统（DAS)具有图形显示功能、报警管理、制表记录、历史数据存储和查询功能；模拟量控制系统（MCS)能满足焚烧炉、锅炉和汽机及其辅助系统安全可靠、稳定高效运行；顺序控制系统（SCS)以程序控制为基础，对焚烧炉联锁控制、焚烧炉炉排的控制、汽机联锁保护等。

4.2 监控系统的构成

（1）现场控制站

控制站由主控单元控制器、模拟量输入输出卡件、开关量输入输出卡件、网络通讯等单元构成。主控单元控制器采用双机热备冗余结构， 通讯系统也为双网冗余。

（2）操作员站

操作站、工程师站平时各自完成所控的对象，需要通过密码身份验证登陆，赋予相应权限。

（3）打印机

控制系统设一个打印机（用于事件、报警、图形、数据等打印），安放在工程师站内。

（4）GPS装置

GPS装置与DCS系统的服务器连接。

（5）电源

电源柜内配置冗余电源切换装置和回路保护设备。

4.3 监控系统可靠性措施

设备冗余配置，锅炉和机组的重要保护和跳闸功能采用独立的多个测量通道，跳闸回路采取三取二逻辑、十取三等逻辑。当主控系统发生全局性或产生大故障时，为确保机组紧急安全停机，设置独立于主控系统的紧急停机按钮。

4.4 DCS监控系统通讯网络

DCS系统外部设备通讯网络设有并支持，RS323 RS422/485接口MODBUS协议、及PROFIBUS -DP现场总线、HATE协议等。 DCS与厂级监控信息系统（SIS）配置一台数据采集接口相连，数据采集接口功能由独立操作员站完成并设防火墙。

4.5 垃圾焚烧余热锅炉控制方式

以 DCS 为核心的监控系统，同时提供MODBUS 和PROFIBUS-DP 两种通讯协议与控制子系统进行通讯。焚烧炉综合燃烧控制系统（ACC）与焚烧余热锅炉主控系统通讯通过 PLC（S7-300）实现炉排液压系统自动控制并接受 DCS 来的含氧量、炉膛温度和主汽流量信号，可实现自动燃烧控制。

4.6 烟气净化处理系统

布袋除尘控制系统配一套PLC，通过RS485接口与 DCS系统通讯，气力输灰系统直接进入DCS系统进行监视和操作。

4.7 辅助车间控制系统

污水处理控制系统是一套完整独立的控制系统（DCS），只将必要的监视控制通过OPC协议通讯到主DCS系统监控。垃圾抓斗控制系统，系统采用PLC控制 ,在垃圾吊主控室实现设备操作，DCS不设控制监测。

4.8 烟气在线监测系统（CEMS）

烟气在线监测系统在每套焚烧线的烟气出口安装了独立的监测探头，配置独立的监测分析设备。

4.9 余热锅炉吹灰系统

焚烧余热锅炉乙炔脉冲吹灰系统自带PLC控制系统，由PLC控制吹灰时间、频率。

5 焚烧炉燃烧控制子系统

焚烧炉燃烧控制子系统包括：锅炉给水三冲量串级调节系统 ，过热蒸汽温度串级调节系统 ，炉膛负压调节系统，烟气净化处理控制系统，顺序控制系统（SCS)，锅炉联锁保护系统 （MFT），综合燃烧控制装置 （ACC）。

6 汽轮机控制系统构成

以DCS为核心的汽轮机监控系统包括：汽机危急跳闸系统（ETS）、汽机安全监视系统（TSI）、汽机数字电液调节系统（DEH）、凝汽器热井水位自动调节系统、疏水调节系统、射水真空调节系统、轴封调节系统、循环水调节系统、除氧器模拟量控制系统（MCS)、除氧器液位自动系统，除氧器压力自动调节系统。

7 工业电视监控系统

工业电视监控系统服务器置于电子间，在中控室设置监视器，工业电视系统设置一套服务器可通过网络实时查询监视。基本监视对象有：门卫室、地磅房、垃圾卸料平台、垃圾进料斗、炉膛火焰监视、汽包水位、出渣口、烟囱、厂区等重要的设备安全及保安管理点。

篇6

作者：张梅 李婉丽 史德丽 张丽娟

【摘要】 目的 探讨不同时间留置胃肠减压对新生儿经腹腔镜行胃肠道手术的影响。方法 选择2003年12月—2005年12月（对照组）和2006年1月—2008年1月（实验组）行胃肠道手术的患儿各50例，实验组采用术前晚22时禁食留置胃肠减压；对照组采用术晨3时禁食、7时留置胃肠减压，对比观察2组不同时间留置胃肠减压对手术的影响。结果 实验组小肠胀气发生率（2% vs. 14%，P＜0.05）、麻醉过程中反流发生率（4% vs. 16%，P＜0.05）及手术时间〔（98±24）min vs. (108±29) min， P＜0.05〕均明显少于对照组。结论 新生儿腹腔镜手术患儿术前晚22时禁食留置胃肠减压可以明显减轻胃肠道胀气，充分暴露术野，缩短手术时间，减少麻醉过程中的反流现象。

【关键词】 胃肠道手术；新生儿；腹腔镜；置胃肠减压时间

腹腔镜手术具有手术创伤小、术后恢复快、腹部瘢痕小、住院时间短等优点［1］，已被广泛应用于临床。经腹腔镜行新生儿胃肠道手术时对胃肠道的准备要求严格，留置胃管抽出气体和部分液体可缩小胃体积，减少肠胀气，充分暴露手术视野，避免误伤其他器官，还可预防麻醉过程中因反流而导致的窒息［2］。因此，有效的胃肠减压是缩短手术时间和预防麻醉过程中反流现象的重要措施之一。我院采用的传统方法是术晨3时禁食、7时留置胃肠减压，由于放置胃肠减压时间短，不能充分引流出消化道内的气体和液体，膨胀的肠腔影响手术视野、增加麻醉过程中反流的发生率。我们从2006年1月开始改进了放置胃肠减压的时间，并观察不同放置胃肠减压时间对引流效果的影响，报道如下。

1 资料和方法

1.1 临床资料 选择2003年12月—2008年1月我院收治的需行胃肠道手术的新生儿，按照放置胃肠减压时间的不同分为对照组（2003年12月—2005年12月收治的50例患儿）和实验组（2006年1月—2008年1月收治的50例患儿）。实验组：男38例、女12 例，年龄4～66天，平均年龄26天；体重2.2～7.9 kg，平均5.3 kg；先天性幽门狭窄24例、先天性肠旋转不良8例、先天性巨结肠18例。对照组：男41例、女9 例，年龄5～64天，平均年龄25天；体重2.3～8.3 kg，平均5.4 kg；先天性幽门狭窄24例、先天性肠旋转不良8例、先天性巨结肠18例。2组患儿的年龄、营养状况、疾病种类、分型等均相似，同时为避免术者的操作因素等对本研究的影响，入选者均为同一医疗组的病例。

1.2 置胃肠减压的时间及方法 实验组采用术前晚22时禁食留置胃肠减压，同时补充电解质至手术时，以维持体液平衡，夜间患儿哭闹严重时以3%水合氯醛2 ml/kg经胃管注入，以减少因哭闹引起的胃肠道胀气。对照组采用术晨3时禁食，同时补充电解质至手术时，7时置胃肠减压。2组病例均放置硅胶胃管（苏州邦威医疗器械有限公司），接负压引流袋(扬州永宁医疗器械有限公司)。 1.3 观察指标 以术晨平均引流量、胃肠道胀气发生率、手术时间、麻醉过程中反流的发生率、平均住院天数作为观察指标。

1.4 统计学处理 计量资料组间比较采用t检验，率的比较采用χ2检验。P＜0.05为差异有显著性。

2 结 果

2.1 2组小肠胀气率、麻醉过程中反流发生率的比较 表1显示，实验组胃肠道胀气发生率及麻醉过程中反流的发生率均低于对照组（P＜0.05） 表1 2组胃肠道胀气，麻醉意外发生率比较与对照组比较：*P＜0.05

2.2 2组平均术晨引流量、手术时间、住院天数比较 表2显示，实验组术晨平均引流量多于对照组（P＜0.05），平均手术时间和平均住院天数短于对照组（P＜0.05）。表2 2组用术晨平均引流量，手术时间、平均住院天数比较与对照组比较：*P＜0.05

3 讨 论

由于腹腔镜手术具有术后进食早、输液及抗生素应用时间短、住院时间短、手术创伤小、患儿康复快等优点，已被广泛应用于临床。腹腔镜手术均是在腹部切3个小口置入3个套管针（trocar），放入腹腔镜，通过腹腔镜镜头观察术野进行各项操作，所以充分暴露术野在腹腔镜手术中尤其重要。因小儿腹膜的表面积相对于体重比例大［3］，但其实际腹腔容积小，相对于有限的腹腔容积，扁平的胃肠道可最大限度地暴露术野。我院传统采用术晨7时留置胃肠减压，至手术开始时间一般只有2 h，由于时间短不能充分引流出胃肠道内的积液、积气，膨胀的胃肠道严重影响术野，给操作带来不便，使手术时间延长；另外，短时间留置胃肠减压不能充分引流出胃肠道内积气、积液，增加了麻醉过程中反流的发生。本研究改进了禁食置胃肠减压的时间，考虑到其他因素可能对本研究的结果带来一定的影响，故在样本选取时对研究对象进行了严格筛选，入选者均为同一医疗组的病例，同为胃肠道手术，病种与类型相似，力求减少手术方式、术中操作、基础疾病的干扰。结果显示：①有效的胃肠减压可充分暴露术野，缩短手术时间。实验组采取术前晚22时禁食、胃肠减压，可随时引流出因患儿哭闹时咽下的气体，同时有足够的时间引流出胃内特别是肠道内的积气、积液，扁平的肠道增加了腹腔的空间，可充分暴露术野，利于手术操作。同时补充电解质维持体液平衡，必要时给予3%的水合氯醛胃管注入，以避免患儿过多的哭闹而咽下大量的气体。②有效的胃肠减压可减少麻醉过程中反流的发生率。术前12 h的胃肠减压使消化道内无过多的积气、积液，减少了反流的发生率，降低了麻醉的危险性。

参考文献

［1］ 张宏伟，曹 慧，刘丰丽，等.先天性巨结肠症腹腔镜Soave改良根治术的体会［J］.腹腔镜外科杂志，2007，12（2）：132-133.

篇7

摘要 城市黑臭水体治理是一个复杂的系统工程，应根据黑臭成因、污染程度和治理目标，因地制宜、综合施策。本文将黑臭水体治理技术分为外源减排技术、内源控制技术、水质净化技术、补水活水技术和生态修复技术五大类，分析了不同技术措施的特点、适用性和存在的问题，提出了治理技术选择和疗案制定原则。根据不同治理阶段的目标和特点，分析了技术实施要点。在此基础上，介绍了黑臭水体治理及水质长效保持的成功案例，以期为我国城市黑臭水体治理提供借鉴。

关键词 黑臭水体；治理措施；长效保持；技术集成

2015年4月16日国务院颁发的《水污染防治行动计划》（以下简称“水十条”）提出，到2020年，地级及以上城市建成区黑臭水体控制在10%以内；到2030年，全国七大重点流域水质优良比例总体达到75%以上，城市建成区黑臭水体总体得到消除。这些目标体现了国家治理黑臭水体的决心，然而在黑臭水体治理实践中，仍面临诸多技术方面的问题：黑臭水体治理有哪些适宜技术？这些技术的适用性和局限性如何？如何优选和集成黑臭水体治理技术？如何防止治理后黑臭反弹，保持水体水质良好、稳定？这些问题对于城市黑臭水体治理目标的达成具有重要实践意义。

黑臭水体治理技术体系

黑臭水体成因复杂，影响因素众多，是水环境污染治理的难点。采取有效技术措施并进行综合集成和科学实施，短时间内就能消除黑臭现象，但其难点在于治理后的水质长效改善和保持，保证黑臭不反弹。目前，许多黑臭水体治理工程，因重治理轻保持、重短期轻长效而导致水体返黑，水质反复恶化。黑臭水体的治理应从长远考虑，明确目标、因地制宜、综合施策、规范管理，确保水质改善效果长期稳定。

黑臭水体的治理应按照“外源减排、内源控制、水质净化、补水活水、生态恢复”的技术路线，科学制定治理方案。外源减排和内源控制是基础与前提，污染源得不到控制，水体黑臭就不可能得到根本治理；水质净化是阶段性措施，采取工程手段，借鉴污水处理技术，对已污染水体进行处理，在水体水质改善中发挥重要作用，但不应定位为长期措施；补水活水和生态恢复是长效保障措施，可以调节水体水力停留时间、改善水动力条件、提高水体自净能力，是水质长效改善和保持不可缺少的措施。

依据黑臭水体治理技术路线，可将治理技术措施分为外源减排技术、内源控制技术、水质净化技术、补水活水技术和生态修复技术五大类。各技术措施的功能特点和适用性如表1所示。

黑臭水体治理与水质长效改善技术选择原则

黑臭水体的治理应坚持“因地制宜、综合措施、技术集成、统筹管理、长效运行”的基本原则。根据水体污染程度、污染原因和污染阶段的不同，有针对性地选择治理技术、制定治理措施。根据不同的水文水质特征、不同的治理目标、不同阶段，综合采用不同技术，并进行组合与集成，实现对黑臭水体的治理、水质长效改善和保持。

在进行城市黑臭水体治理技术选择时，要遵循“适用性、全面性、经济性、长效性和安全性”原则。

适用性——不同治理技术具有不同的特点和适用范围，没有“万能型”的技术，需要根据水体污染程度、污染原因和治理阶段的不同，优先选择适用技术，而不是追求所谓的“新”技术。

全面性——在选择治理技术时，不能仅仅从单一方面或依靠单一技术实现水质的改善，而是需要综合、全面考虑各种不同技术的组合，实现对黑臭水体的治理。

经济性——在选择治理技术时，应开展不同治理技术方案的综合比选，从中选择经济性可行的技术。

长效性——既考虑技术方案实施后的短期效果，更应关注长期水质改善效果和水质稳定性。

安全性——要考虑技术实施后对水环境和水生态的不利影响和二次污染。例如，要慎重考虑和谨慎实施向水体中投加化学药剂和生物制剂的技术，以避免造成生态风险；曝气增氧要防范微生物气溶胶带来的健康风险和噪声引起的扰民等问题。

黑臭水体治理与长效改善技术实施要点

根据污染程度与治理目标的不同，黑臭水体治理可分为应急治理、水质改善和长效保持三个阶段。不同的阶段，治理目标不同，技术实施要点也不同。

应急治理阶段。对于黑臭现象严重的水体，采取有效措施，快速缓解和消除黑臭现象。通过截污，控制外源污染物的进入，通过絮凝剂、除藻剂等药剂快速去除污染物，通过底泥清淤将大量污染物迁移出水体，通过地表水或再生水补充，使污染物质快速迁移、稀释，以短期内消除黑臭。

水质改善阶段。经过应急处理措施，黑臭缓解之后，需进一步减轻水体污染负荷，采取工程措施净化水质，恢复水体景观功能。人工曝气充氧可使水体保持好氧状态，防止厌氧分解，提高水体中有机污染物质的降解速度。对于滞流型水体、封闭和半封闭型水体，投加底质改良剂或氮磷控制剂以降低内源污染负荷；通过植物塘、生态浮岛等，利用水生植物的净化功能改善水质。

长效保持阶段。黑臭水体治理后，可能会面临污染负荷再度升高等问题，使得水体水质恶化和黑臭反复，因此需要保证水质有效管理，确保水质改善效果的长效性。消除黑臭后的水体，仍然是富营养化水体，藻类容易暴发，最终导致黑臭，应采取必要措施控制水华。

在水体管理维护过程中，加强水体周边的生活垃圾控制管理，严禁生活垃圾直接入水体。同时，要定期清淤疏浚，防止底泥上浮加重水体污染，造成水体再度黑臭。黑臭水体治理与水质长效保持案例

昆山市同心河治理

昆山市同心河在治理前是一条典型的城市黑臭水体，存在补水水源短缺、水质污染严重、生态系统破坏等突出问题。针对以上问题，制定了“截污清淤（沿河截污／底泥清淤）、中水回用（再生水景观利用）、自净强化（原位充氧、生态修复）”的水体水质修复与长效保持基本技术路线。通过综合治理，系统集成污水截流、水体清淤、曝气复氧、植物栽培、驳岸整治、再生水景观回用、生态修复等措施，削减了污染负荷，消除了黑臭现象，改善了水体质量，恢复了水体的景观功能。在治理工程中，污水处理厂出水深度处理与景观回用发挥了关键作用。

奥林匹克森林公园龙形水系水质长效保持

奥林匹克森林公园龙形水系是利用再生水作为补水水源的人工水景，由于再生水中氮磷等营养盐含量相对较高，即使符合景观利用水质标准，用于景观水系后，因氮磷物质积累、水体流动性差、光照条件好等原因，仍存在水华暴发的风险。因此，再生水补水的再次深度处理和水质稳定化是景观水体长效保持的前提。

“龙形水系”景观水体的水质维护主要通过加强水力循环和以水生植物净化技术为主的生态净化系统两个方面实现。基于湿生／水生植物的“水质生态净化与保持技术”，主要包括生态脱氮水质净化技术、高效除磷技术、植物化感抑藻技术等发挥了重要作用。

水质生态净化与保持技术将水处理生态技术与自然景观有机融合，利用水生植物对无机营养盐的吸收、转化和积累，并经过人工定期打捞回收，去除水体中的氮、磷等营养物质，并抑制藻类生长。同时，对补给再生水进行深度处理，向公园主湖提供了高质量补给水，取得了良好的环境效益和景观效果。

结语

篇8

[关键词] 改良；袖套式；包皮环切术；疗效分析

[中图分类号] R699 [文献标识码] A [文章编号] 1674-4721（2013）02（c）-0031-02

包茎或包皮过长的主要治疗方式是手术，手术方式多种多样，目前临床上研究应用最多的是袖套式包皮环切术[1-4]，但有时也具有麻醉效果不好、切口不齐、愈合不美观等不足，本课题组结合上述不足，对袖套式包皮环切术各个环节进行改良，并与传统的袖套式包皮环切术进行疗效比较，现报道如下：

1 资料与方法

1.1 一般资料

选取2010年11月～2012年11月在本院住院治疗的包皮过长或包茎患者120例，年龄最小12岁，最大46岁，平均（28.5±14.8）岁。所选病例均属青少年或成年男性，无严重心、肺疾病及遗传性疾病。因包皮过长或包茎引起的包皮炎症、下尿路感染须经抗感染治疗后再行手术。将120例患者分为改良袖套式包皮环切术治疗组（n=60）及袖套式包皮环切术治疗组（n=60），两组患者在年龄、性别、病程等方面差异无统计学意义（P > 0.05）。

1.2 手术器械及药品

普通清创缝合包，消毒橡皮筋，配备皮试针头5 mL注射器，配制1%利多卡因针，5-0慕丝线，凡士林纱条。

1.3 手术步骤与方法

改良袖套式包皮环切术手术步骤如下：常规碘伏消毒、铺巾。局部麻醉采用背浅静脉麻醉，用组织钳钳夹包皮口评估麻醉效果；在背侧及腹侧距系带顶端2.0 cm处切口，然后环形切一刀，手法轻柔，尽量避免损伤皮下组织。提起绷紧，即为接近长度，确定包皮外板需切除的位置，依上述方法切除外板；提起中间袖套状包皮，沿皮下与colles筋膜间隙切下多余包皮，避免损伤筋膜下血管。松开止血带，彻底止血；缝合时先在系带处做一“U”形缝合，再在背侧缝合一针，左右包皮应长短一致。提起背侧及系带处缝线，左右侧中间位置各缝一针，形成了切缘的四象限。提起相邻两条缝线，补缝2～4针；包扎凡士林纱条后再包扎普通纱条。术中观察患者的生命体征变化。

传统袖套式包皮环切术手术步骤如下：根部阻滞麻醉或一侧海绵体浸润麻醉，在包皮复原状态下于包皮外板背侧作环形切口，距冠状沟远端约0.5 cm，仅切开皮肤层。包皮口狭窄及与头粘连者，扩大包皮口并上翻包皮并分离粘连，于包皮内板作一环形切口，保留系带侧相应长度。于两切口间包皮背侧再作一纵形切口，锐性剥离两切口间包皮，保留完整白膜及皮下浅层血管。将包皮内、外板对合，彻底止血并用5-0线间断缝合包皮内、外板，再间断或连续缝合牵引线之间的内、外板包皮。绕切口捆扎凡士林纱条，术后不须拆线。

1.4 观察指标

手术时间；出血量（术后将蘸血的纱布块称重，减去原重量即为出血量）；术后疼痛时间（手术结束至可参加工作、小儿可下床活动、不服止痛药、国际疼痛评分在4分以下的时间）及术后并发症（疼痛、血肿、水肿、感染）。术后疼痛时间。外观差指出现包皮系带雍肿、小包茎或包皮过长、偏斜、纤维结节、包皮切除过多影响、包皮粘连的情况。

1.5 统计学处理

采用SPSS 13.0统计分析软件进行处理，数值变量用均数±标准差（x±s）表示，组间比较用t检验，率的比较用卡方检验，P < 0.05为差异有统计学意义。

2 结果

术后疼痛时间、出血量及术后并发症（水肿、外观差）两组间差异有统计学意义（P < 0.05），但手术时间及感染、血肿、粘连复发等方面差异无统计学意义（P > 0.05）。改良袖套式包皮环切术组优于袖套式包皮环切术组。具体见表1。

3 讨论

包皮过长与包茎包皮过长、包茎使长期处于包皮的“保护”之中，对外界刺激比较敏感，导致倾向，同时包皮垢易引起包皮炎或诱发癌，也是导致配偶发生阴道炎、宫颈炎的主要因素[5]。目前在临床上比较容易接受的术式是袖套式包皮环切术，但这种术式也具有麻醉效果不好、切口不齐、愈合不美观等不足。本课题组根据在临床上应用袖套式包皮环切术式的经验及遇到的问题、患者合并的并发症[6-7]。对既往的袖套式包皮环切术式进行了一系列的改良，首选在麻醉方面选用背浅静脉麻醉[8]，麻醉效果良好，持续性好，避免了传统的根部阻滞麻醉方法，穿刺针多处注射，且须刺入皮下、白膜下、尿道海绵体旁沟等，注入的总量较大的不足，缓解了患者的心理负担。采用袖套式切除切除多余包皮时一般不损伤皮下浅层血管及淋巴网结构，最大限度地保留了皮下疏松结缔组织。切口采用四刀法定位，内板宽度一致，使创口边缘整齐，达到整形美容的医学效果。术中出血极少，小出血点则采用钳夹及电凝方式止血，无需结扎皮下血管，可避免结扎线引起的痛和异物感；术后也不易引起血肿及远端包皮水肿，愈合后皮肤不与白膜粘连，无淋巴回流障碍，不会产生象皮肿；同时采用内外板二环行切口，不会出现皮肤切除过多或过少现象。缝合时采用四象限缝合法[1-2]，切口对位良好，愈合佳，避免了对位不良引起的瘢痕，影响美观，减轻了患者的性生活压力，减轻了引起的疼痛。研究结果显示，术后疼痛时间、出血量及术后并发症（水肿、外观差）两组间差异有统计学意义（P < 0.05）。改良袖套式包皮环切术组优于袖套式包皮环切术组。因此，经过改良的袖套式包皮环切术能最大限度地达到手术效果，又减少了术中及术后并发症的发生，是一种安全、有效的方法。

[参考文献]

[1] 颜自兵，窦贵祥，陈宗证. 传统包皮环切术与中部袖套式皮肤环切结合免拆线缝合法[J]. 中国现代医生，2009，47（35）：122-123.

[2] 李康. 袖套式包皮环切术320例临床分析[J]. 中国煤炭工业医学杂志，2010，13（1）：36-37.

[3] 毛太生，邹锋，毛宁. 改良袖套式激光包皮环切术 234 例临床试验观察[J]. 中国现代医生，2008，46（39）：145，151.

[4] 孙笛，简玉洛，张俊峰. 根部皮肤脱袖状环切术治疗包皮过长[J]. 中国实用医药，2010，5（12）：69-70.

[5] 刀军，罗双福，徐文先. 包皮环切本对成年患者性生活质量的影响[J]. 中国当代医药，2012，19（8）：173-174.

[6] 罗发维. 皮下麻醉袖套式包皮环切术63例[J]. 吉林医学，2011，32（5）：946-947.

[7] 李和荣. 袖套式包皮环切术86例手术体会[J]. 赣南医学院学报，2010，30（1）：134.

篇9

关键词：人教版；三年级下册；笔算；错例分析；改进策略

笔算教学是小学数学教学的重点内容之一，进入三年级，笔算教学占了相当大的比重。在人教版数学三年级下册教材中，笔算教学的内容有：《两位数乘两位数》《除数是一位数的除法》以及《简单的小数加、减法》，笔算教学的成功与否直接影响着学生的数学学习质量。

学生在笔算过程中出现错误的原因是多方面的，认真分析产生错误的原因有助于我们在教学中采取针对性的措施，提高学生笔算的准确性。经过笔者的教学实践及整理，现将学生在笔算方面的常见错误归纳为以下几类：

一、方法错误

错例①学生犯错的主要原因是对积的对位法则的不清楚。十位上的3去乘52等于156，实际上是156个十，所以6应该和十位对齐。错例②学生犯错的主要原因是没有掌握小数加减法的计算法则。由于受到整数加减法计算法则的影响，学生在计算小数加减法时并没有把小数点对齐。错例③和错例④学生犯错的主要原因是对以下概念不清：笔算除法时，在求出商的最高位上的数以后，除到被除数的那一位不够商1，就要用0来占位，错例即是对0的占位作用还没有掌握好。

计算法则是学生进行数学计算的重要依据，只有正确地理解和掌握基本的计算法则才能进行正确的计算。《义务教育数学课程标准》明确指出：“教学时，应通过解决实际问题进一步培养学生的数感，增进对运算意义的理解。”所以教师要做到以下几点：

1.在教学前，教师首先要熟悉教材的目标要求，再根据学生的年龄特点和认知规律设计预案，选择最优的教学方法以达到最优的教学效果。

2.在教学时，教师应以清晰的理论指导学生掌握计算方法，理清并熟练掌握计算法则。同时一定要让学生参与思考、总结法则的思维过程，使他们理解为什么应该这样计算的道理。

3.在学生掌握了计算法则的基础上，教师要有针对性地设计一些习题进行巩固，也可适当让学生做些典型错例分析，以进一步巩固学生对计算法则的理解。

二、口算错误

错例⑤学生犯错的主要原因是对乘法口诀的混淆，把三九二十七背成了三九二十一。错例⑥学生把8+7算成了16。

《义务教育数学课程标准》指出：培养学生的计算能力，要重视基本的口算训练，口算既是笔算、估算和简便运算的基础，也是计算能力的重要组成部分，口算的熟练程度制约着笔算能力的高低。要提高学生的笔算能力，必须加强学生的口算能力，使学生形成一定的口算技能。20以内的进位加法和退位减法以及表内乘法和除法，要让学生达到“不假思索、脱口而出”的熟练程度，所以教师要做到以下几点：

1.在每节课前，针对教学内容设计形式多样的口算训练。口算形式如果单一，学生就会感到乏味。教师可以通过视算、听算、对口令、开火车等形式，让枯燥的口算充满乐趣。

2.找出容易背错的口诀让学生再重点背一背。对于学生经常出错的几句口诀，教师一定要做个“有心人”，把这些口诀记录下来。

3.定期举行口算比赛。适当开展口算比赛，往往能很好地调动学生学习的主动性，提高对口算的兴趣，进而达到提高口算正确率的目的。

三、审题不清

错例⑦学生犯错的主要原因表面上看是口算的失误，其实是缺乏全面审题。学生凭第一印象轻率地把24×5看作25×4来计算，然后不假思索地付诸行动，导致最后的计算错误。所以教师要做到以下几方面。

1.培养学生良好的审题习惯。叶圣陶说过：“教育是什么？简单一句话，就是养成良好的习惯。”培养学生养成良好的审题习惯是防止笔算错误、提高笔算能力的有效途径和措施。

2.加强辨析比较。教师在平时教学中，针对学生容易产生感知错觉的特点，有意识地把相似的算式进行辨析比较。

3.对于学生的课堂作业一定要及时反馈。当学生对错误的计算过程还记忆犹新时，通过自己的独立订正，印象会比较深刻。

当然，提高学生的笔算能力不是一朝一夕能够做到的，这是一项长期的、细致的工作。面对学生的笔算错误，我们应首先分析其错误的原因，然后对症下药。只有这样，学生的笔算能力才会得到提高，学生在数学上的发展才能得到保障。

参考文献：

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【关键词】舒适护理；腹部手术；胃肠功能

随着科学技术的不断提高，护理科学的不断发展，人们对护理工作的要求也越来越重视，舒适护理即顺应形势得到推广。舒适护理是一套体系完整、人性化、积极有效的护理模式，可以在心理及生理层面提高患者的满意程度，明显提高治疗效果，缩短病程，尤其是在术后的康复过程中发挥着重要作用。现选取在我院进行腹部手术的患者为研究对象，探讨舒适护理在腹部手术患者术后各项胃肠功能的恢复过程中的作用，报告如下：

1资料与方法

1.1临床资料选择2009年3月-2010年1月在我院进行腹部手术的患者86例，男性62例，女性24例，年龄在27岁到67岁之间，平均年龄为48.5±6.7岁，按照入院手术的先后顺序随机分为对照组（43例）和舒适护理干预组（43例）。比较两组患者的性别、年龄、文化程度及病情程度，均无统计学差异（P>0.05），可以进行比较。对照组仅提供常规护理，干预组除常规护理外还需进行额外的舒适护理。

1.2舒适护理方法

1.2.1疼痛舒适护理术后疼痛舒适护理十分必要，医护人员应适当调整患者，侧卧或半卧可极大的缓解疼痛；疼痛时要提醒患者尽量深呼吸，用胸部呼吸，减轻腹部压力；适当调整饮食，选择清淡、高蛋白、低脂、易消化的食物，保证少食多餐，大便顺畅，减轻腹胀，缓解疼痛；另外医护人员可以鼓励患者多读一些感兴趣的书分散患者的注意力，稳定情绪，缓解疼痛。

1.2.2心理舒适护理医护人员要保持仪表端庄，轻声细语，热忱亲切，为患者提供舒适的休息环境，经常与患者沟通交流，选择患者感兴趣的话题，使患者保持心情舒畅。

1.2.3生理舒适护理保持患者所住的病房整洁，床单舒适，及时清理呕吐物，保持病房安静，亮度合适，温度适宜（20℃左右最合适），湿度适宜，适时指导患者调节呼吸频率，并需定时检测患者的脉搏及血压等。

1.3胃肠功能检测指标需进行的检测指标包括：开始摄食时间（通气后首次进食距离手术的小时）、排气时间（通气就表明肠道通畅了）、肠鸣音出现时间（表示有了肠蠕动症状）、排便时间、住院总时间。

1.4统计方法利用SPSS15.0统计软件分析比较两组患者的术后胃肠功能恢复情况，P

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1、 市场细分概述

2、 AID、CHAID概述

3、 算法和特征

3.1 AID算法

3.1.1变量排序

3.1.2目标函数

3.1.3选择分类变量

3.1.4分割方向的确定

3.1.5确定停止条件

3.2 CHAID算法

3.2.1建立交叉分类表

3.2.2X2统计量、似然估计值

3.2.3选择分类变量

3.2.4确定停止条件

3.3 AID与CHAID的比较

3.3.1 AID与CHAID

3.3.2 CHAID的有力特征

3.3.3 CHAID的局限性

4、 CHAID的案例

4.1购物中心使用者的测量

4.2不使用CHAID的调查报告

4.3使用CHAID的调查报告

4.3.1剧院

4.3.2儿童乐园

4.3.3展览中心

4.4使用CHAID——者的观点

4.5使用CHAID:购物中心管理者的观点

5、 结束语

书目

1．市场细分概述

1956年温德尔·史密斯提出了“市场细分”的概念，认为一个市场的顾客是有差异的，他们有不同的需要，寻求不同的利益，应该对市场加以区分。这一概念在营销实践中已经产生了强大的功能。市场细分有助于营销者确定市场开发重点，制定有效的市场策略，从而在激烈的市场竞争中取得优势地位；另一方面市场细分也有助于企业降低营销成本。当然，这一切的实现需要依靠的市场细分。

在市场中，市场细分不仅是市场研究的重要组成部分，而且是科学分析消费者特征的重要手段和关键环节。市场细分的过程就是将最显著最突出的消费者和最有可能成为消费者的群体打出并加以分类研究的过程。它是对纷繁复杂的市场的探索和研究过程。对现有消费者的划分实际上是对具有相同或相似的消费群体的辨认和分类过程；而对潜在消费者的探测过程则是对不同人中群体的消费模式加以识别的过程。

市场细分的方法有很多种。总的来说，市场总是由购买者和潜在购买者构成的，而每个购买者又有不同的特征，如年龄、性别、职业收入、购买目的和购买习惯等等，这些特征都可以成为市场细分的凭据。按这些使用刻画消费者特征指标的多少可分为单变量细分和多变量细分。单变量细分相对简单，处于市场分析和研究的初级阶段，其结果也很粗放。多变量细分则是在市场细分中使用一系列描述消费者特征的指标进行市场分割的方法，它可以全面、准确、细致地描述消费者特征，其结果相对比较准确和精细。随着市场变化的日益复杂和对研究深入的客观需要，客观上需要细分全面、准确和具有可操作性。因此，多变量研究越来越受到市场研究和营销者的青睐。纵观市场细分方法，也只有多变量细分才能全面考察消费者的特性，才能更加细致地区分不同消费者的细微差别。

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关键词：市场细分理论；市场营销；营销策略

中图分类号：F713.5 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2017）009-0-01

在现代企业建立市场细分营销策略时，应当注重影响营销策略战略新构建的因素，这些因素包括产品性质、市场同质化情况以及产品生命周期等等。在企业市场细分理论中，控制上述的影响因素也是其核心内容。在企业建立营销策略师，应当对市场需求进行深入了解，建立以消费者为核心的市场营销策略，从而满足消费者以及市场的现实需求。

一、市场细分理论概述

（一）市场细分概念

对于现代企业而言，在进行市场细分时，通常会针对消费群体的特征进行深入剖析，对消费者群体的需求以及购买行为进行明确的区分，从而将市场细化为若干个子市场。在企业建立差异化、组合式以及集中性营销策略时，必须针对市场进行明确的细分，才能够在细分市场中，将企业的核心竞争力提升起来。

（二）市场细分的应用发展

当企业无法满足市场需求时，企业只能通过市场细分，建立差异化营销策略，在细分市场中，提高企业产品的市场占有率。在企业的目标营销过程中，主要是建立在差异化营销策略的贯彻落实基础之上，以市场需求为导向，不断的加强企业与市场的配合度，实现对企业营销策略的调整。企业结合市场细分理论来建立战略性营销策略，强调了企业对市场的细分，通过为不同消费群体提供个性化的营销服务，加强消费者对企业的满意度，提升企业的客户粘性。

二、市场细分理论下营销策略的影响因素

当前的市场经济逐步朝着多元化趋势发展，对于市场中的产品或服务，消费者的消费行为越来越理性化，对于企业提供的产品或服务的专业性以及个性化关注度越来越高。因此，在企业建立市场营销策略时，应当通过对消费者的消费行为以及消费偏好进行深入了解，建立差异化的市场营销策略，彻底打破市场同质化产品的困境，推动企业长期可持续发展。

（一）产品性质

企业在建立品牌战略化营销策略时，必须注重该营销策略的差异性，只有建立差异性营销策略，才能真正的提高企业在市场中的竞争力，在市场中占据绝对的主动权。但是，当前产品技术以及市场壁垒对于企业差异化营销策略的贯彻落实带来了极大的难题，企业仅仅依靠差异化产品策略，在市场细分的情况下，难以真正在市场中建立自身的竞争优势。因此，现代企业要想在市场中提高自身的核心竞争力，就必须首先针对市场进行准确的品牌定位，为消费者展示企业的差异化产品内涵，全面推动企业品牌形象的建设与推广，才能够帮助企业真正的赢得市场，获取消费者信赖。

（二）市场同质

对于企业战略性市场营销来看，企业一旦陷入市场同质化的境地，往往会面临致命的危。在同质化市场中，消费者的购买行为以及企业的营销方案类似，导致企业在市场竞争中缺乏竞争优势。因此，在市场竞争朝着多元化趋势发展的当下，企业必须针对市场进行明确的细分，建立差异化营销策略，树立自己的特色化品牌形象，宣传企业产品的特质，真正消除市场统治对企业发展所带来的不利影响。

（三）产品生命周期

当企业的产品逐步发展成熟以后，企业如果依旧采用无差异性市场营销策略，帮助企业在市场竞争中获取占有率。在这种情况下，企业必须通过差异化营销策略，帮助企业在市场中建立自身的竞争优势，从而实现延长企业产品生命周期的目的。

三、市场细分理论下营销策略的搭建

（一）实施“差异性”营销策略，提高市场营销效率

随着市场多元化的发展，企业对整体市场进行细分以后，能够更有效地发挥差异性营销策略的作用，帮助企业更好地满足市场和客户的需求，提高企业在市场中的营销效率。

（二）实施“营销组合”策略，分散市场经营风险

企业对市场进行细分，能够建立营销组合策略，在该策略模式下，便能够获得诸多发展机遇，但同时也将面临诸多风险。企业在市场细分以后，根据不同细分市场的不同需求，企业应当建立差异化的市场营销策略，从而有效地降低企业的经营风险。

（三）实施“集中性”营销策略，提高市场营销的专业化

当企业对市场进行细分以后，在建立细分市场的营销策略时，必须提高自身的专业性，通过实施集中性营销策略，才能够有效的提高在市场细分过后，企业的市场竞争力，将企业的专业化优势资源充分发挥出来。

综上所述，随着市场逐步朝着多元化趋势的发展，现代企业要想在多元化市场中建立自身的竞争优势，就必须针对市场进行细分，建立差异化营销策略。结合市场细分理论，建立适合企业发展的差异化营销策略，通过对市场以及消费群体进行细分，帮助企业分散经营风险，能够帮助企业建立良好的品牌形象，在市场竞争中建立自身的竞争优势。在当前的细分市场中，企业可以以消费者为核心，建立差异化营销策略、组合式营销策略以及集中性营销策略，通过科学性以及专业化的市场营销手段，帮助企业锁定消费群体，满足挑剔消费群体的需求。

参考文献：

[1]赵远胜.市场细分下市场营销策略的构建分析[J].商业经济，2016（13）.

[2]邱强.基于市场细分理论的苹果手机在华营销策略研究[D].大连海事大学，2015.

[3]孙海涛.建筑市场细分与营销战略[J].中国房地产业，2015（7）.

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关键词：中国移动；市场细分策略；竞争优势

一、市场细分的概述

（一）市场细分

所谓市场细分，是指按照消费需求的差异性把某一产品（或服务）的整体市场划分为不同的子市场的过程。每一个子市场都是由一群具有相同或相似的需求、欲望、购买行为或购买习惯的消费者所构成，属于不同子市场的消费者群体之间具有明显的差别。

（二）市场细分的意义

市场细分能使企业掌握目标市场的动态，分析每一个细分市场消费者的偏好及需求特征；市场细分能使企业找准市场定位，根据其产品定位采取具体的营销战略组合；市场细分能使企业充分发挥自身优势，把有限的人、财、物和营销资源合理使用，实现企业资源的优惠配置；市场细分能使企业通过营销实现利益最大化，企业可以有针对性地把产品投放到目标市场上，同时企业营销人员根据不同的目标市场采取不同的营销策略，以取得不同的利益价值。

二、中国移动的市场现状

目前，国内电信市场主要有中国电信、中国移动、中国联通三家基础电信企业。2000年以后，我国移动通信市场在国家相关政策的扶植下迅猛发展。各家电信运营商为了各自的战略目标，在业务品种、资费、服务上展开了激烈的竞争，中国联通为抢夺中低端用户，针对中国移动的"神州行"和"动感地带"，推出了"如意通"和"UP新势力"。

一直以来，中国电信行业实行的都是垄断经营，助长了行业经营的惰性，导致服务差，管理水平低，技术落后，成本居高不下等弊病。然而，电信业发展到现在，差异化需求越来越明显，市场细分的程度越来越深。面对分外激烈的市场竞争，任何一家电信企业要想在电信市场中保持竞争优势，就必须从市场细分入手。

三、中国移动的市场细分策略

（一）地理细分

中国移动网络已经100%覆盖全国县（市），甚至部分乡镇也有覆盖。拿陕西来说，综合用户规模、普及率、地域、经济等多方面因素，可以细分为三类地区：一类地区-西安；二类地区-咸阳，宝鸡，渭南，延安，榆林，汉中；三类地区-安康，商洛，铜川。

（二）人口细分

人口细分是将市场按人文统计变量（ 如年龄、代沟、家庭、性别、收入、职业、教育、宗教、种族） 为基础划分的不同的群体。

1.按客户规模划分：中国移动主要将市场分为个人市场（如全球通、神州行和动感地带三大品牌）、家庭市场（如亲情号）和集团客户市场（如短号集群网，企信通等）三大类，针对每个市场都有完整的巩固和拓展策略。

2.按用户收入划分：全球通品牌是面向社会精英和进取者的高端用户品牌，而神州行则是面向普通百姓的中低端用户品牌。

3.按年龄划分：动感地带品牌定位为年轻人，满足他们对新奇、时尚的探索；考虑到老年人对与儿女、朋友的语音需求以及重视健康需求比较大，移动为老年人提供了多语音少短信、流量的业务，同时制定包含健康保健指导信息的业务资费策略。

（三）心理细分

心理细分是根据购买者的社会阶层、生活方式或个性特点， 将购买者划分成不同的群体， 在同一人文统计群体的人可能表现出较大的心理特征。人们对各种商品的兴趣爱好往往受到其生活方式的影响， 实际上， 他们消费的商品也正是反映出了他们的生活方式。

针对全球通品牌，根据用户所处的社会阶层进一细分精英阶层、中产阶级、普通大众。

（四）行为细分

行为细分是指按照消费者的购买行为细分市场， 包括消费者进入市场的程度、使用频率、偏好程度等变量。按消费者进入市场的程度， 通常可以划分为常规消费者、初次消费者和潜在消费者。每年的开学季，移动都会入驻校园，通过提供各种优惠套餐供新生选择，专门为新生设计促销服务策略，从而将新生这些潜在的客户变为常规消费者。

四、中国移动市场细分存在的问题

（一）细分方法不够与时俱进

依据客户消费额度（ARPU）不同将客户划分为高、中、低端客户，这种细分方法的最大优点是简单，可以方便的根据企业的营销资源进行预算，但随着技术进步与客户需求的日趋多样化以及移动运营商新业务、增值业务的不断创新，传统的细分方法显现出明显的缺点：即使消费额度相同的客户，对于不同的业务如本地通话、国内长途、国际长途、IP电话、短信等呈现出完全不同的需求特点。同时仅以客户ARPU值进行客户细分还忽视了客户的成长性，难以衡量客户的终身价值。

（二）细分标准不统一

细分标准的不统一导致各个品牌目标客户大量重合，从而引起品牌之间的摩擦，如动感地带和神州行在低端客户上的大量重合，随e行和商务干线都针对商务人士，有可能导致客户在选择品牌时无所适从。

（三）细分指标的局限性

虽然近些年来中国移动运营商也做出了一些改进，但是市场细分基本还是处于一种比较初级的水平，细分指标基本都是硬性的广度的，越来越不能够适应成熟阶段的我国移动通信市场。从静态的广度的市场细分向从消费者角度出发的市场竞争态势变化的动态的市场细分转变，已经成为移动运营商亟待解决的课题。

（四）已有市场的饱和性

对于广大的中国市场，用户的需求远远没有饱和，只是三大运营商都把焦点放在如何与其他运营商争夺客户资源上，导致已开发市场的饱和。面对中国联通和中国电信两大竞争对手，中国移动不应该在已经开发的市场与竞争对手通过降价促销等手段争夺利润，而是要开辟一片新市场。

五、市场细分构筑核心竞争优势

中国移动相对于中国联通、中国电信，在移动通信市场上是行业领导者，领导者优势主要表现在资源优势和成本优势上。如果中国移动能够根据市场细分及时发现和把握新增市场，便会确保市场占有率，从而巩固市场领导者的地位。

（一）科学有效的多变量市场细分

中国移动不仅要采取多维的市场细分变量，使细分更彻底，而且必须是动态的深度的市场细分，需要做到切实关注消费者持续增强的个性化、差异化需求，随时制定相应的市场策略，是发展用户培养客户忠诚度的重要途径，而且最大限度的对抗竞争对手，最终影响未来行业竞争格局的变化。

（二）市场细分标准的完善

通常有四类细分标准：地理标准、人口标准、心理标准、行为标准。由于消费者价值观念、购买行为和动机不断变化，企业细分市场采用的标准也要随之变化。在选择细分标准时，可以采取单一标准，更多情况下则采用多项标准的组合，这样可使整个市场更细、更具体，企业也更易把握细分市场的特征。 但是需要注意防止不同细分标准下引起的客户重叠。

（三）蓝海战略

蓝海战略（Blue Ocean Strategy）的主旨是：企业要启动和保持获利性增长，就必须超越产业竞争，开创全新市场。截止2013年5月，手机移动用户突破7亿，这相对于中国13.7亿的人口来说仍有差距，所以需要移动公司对还未被开发的市场进一步细分，即采取战略性新业务开发。运用蓝海战略，视线将超越竞争对手移向买方需求，跨越现有竞争边界，将不同市场的买方价值元素筛选并重新排序，从给定结构下的定位选择向改变市场结构本身转变。

参考文献：

[1]菲力普・科特勒.市场营销学[M].北京大学出版社，1997.

[2]贺彤.电信行业营销策略研究分析-基于市场细分策略[J].现代商贸工业，2010，（4）.

[3]洪青.中国移动差异化营销策略研究[D].厦门大学，2008.

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1、市场细分的概念

市场细分是指营销者通过市场调研，根据消费者的需求差异性，把消费者整体市场划分为不同的消费者群，进而可使企业确定其目标市场，制定相应的营销策略。市场细分，实际上是对需求各异的客户和消费者进行分类，比如服装的需求市场可以分为老年市场、中年市场、青年市场、少年市场和童装市场等，而卷烟的销售市场可以分为城市市场和农村市场，也可以分为经常吸烟者市场、一般吸烟者市场、偶尔吸烟者市场和从不吸烟者市场等。卷烟需求也是多样性的。由于客户和消费者所处的地区不同、文化习俗不同、所受的教育不同、需求心理不同、购买动机不同等等，对卷烟产品和服务的要求也存在较大差异。烟草商业企业必须根据客户和消费者的不同需求提供不同品牌、不同等级、不同价格的卷烟产品，满足吸烟者的不同需要，才能取得较好的经济效益。为此，烟草商业企业也必须对卷烟销售市场进行细分，并在市场细分的基础上确定自己的目标市场，制定有效的营销策略，集中资源，更好地服务市场，以便取得最大的竞争优势和经济效益。

2、市场细分的作用

（1）有利于企业分析、发掘新的市场机会。运用市场细分手段，将市场按照不同客户和消费者的差异性需求特点进行细分，把整体消费市场划分成不同类型的子市场，然后，企业根据自身经营条件确定在哪些子市场占据市场份额。另外通过市场细分，企业还可以找出消费盲点以及未满足的市场需求。在这样的市场机会下，企业结合自身资源状况，从而形成、确立适于自身发展的目标市场，并以此制定相宜的营销战略，从而进一步为赢得市场主动权，取得市场优势地位，提高市场占有率奠定良好的基础。（2）有利于企业制定有效的市场营销策略。市场细分后，每个目标市场变得小而具体，细分市场的规模和特点显而易见，客户和消费者的差异性需求同样显而易见，如此企业就可以根据不同的商品和市场特点结合而制定出不同的市场营销策略。在细分市场上，信息反馈也比较灵敏，一旦消费者需求发生变化，企业可迅速修正完善不再适宜的营销策略，制定出相应的对策，使营销策略适应新的消费者需求，以便很好的抓住市场份额。（3）有利于提高企业的经济效益和社会效益。市场细分对提高经济效益的作用主要体现在一是通过市场细分，确立目标市场，制定营销策略，将企业的人力、物力、财力等各种资源集中投入目标市场，形成经营上的规模优势，取得理想的经济效益；二是在市场细分后，企业可以面对自己的市场，组织适销对路的商品，加速商品周转，提高资金利用率，从而降低销售成本，提高企业经济效益。经营者也可以深入细致地探求每个细分市场中的潜在需求，研究该市场的发展趋势、潜在需求量、商品和服务类型等。企业则可以根据具体需要有的放矢地去开发新市场，使潜在需求尽快转化为现实需求，既达到扩大销售、增加盈利的目的，又满足了潜在消费者的需求。

二、市场细分和定位的依据和方法

1、市场细分和定位的依据

（1）依据之一：市场竞争性。市场经济时代，市场竞争激烈，充分体现了优胜劣汰，全国卷烟市场就总量上看，属于供大于求的态势，若没有规则流动和投放，势必造成卷烟市场的混乱，要使卷烟在市场有序地流动，必须要搞好市场细分和定位。（2）依据之二：品牌、规格的众多性。卷烟市场与其他商品市场相比较，品牌、类别众多，随着市场竞争愈来愈激烈，新品种层出不穷，产品周期缩短。这就要求卷烟营销一定要有准确的市场定位，要有经营侧重点。（3）依据之三：消费心理差异性。随着社会经济的不断发展，人们的消费水平不断提高，社交活动逐渐频繁，消费心理和消费动机日趋繁杂，差异性越来越大，个性化越发突出。有些人购买香烟是为了自己吸，有些人是作为礼品馈赠，有些人则是为了追求时尚，而几乎不管是哪个社会群体、消费层次都有消费卷烟的需求。因此，烟草商业企业必须了解消费者的消费需求和消费动机，认真、全方位地做好市场细分和定位，才能不断提升销售结构和卷烟销量。（4）依据之四：吸味的多样性。不同品牌不同类别的卷烟，吸味各不相同。从消费者角度来看也存在着很大的差异，比如南方人和北方人对于卷烟的吸食习惯就有喜欢平淡醇和喜好口味偏重之分，同时有的人喜欢吸混合型，有的人喜欢吸烤烟型。消费者购买卷烟主要考虑的便是卷烟的吸味、包装和价格，其中吸味显得最为重要，也是卷烟质量的最主要特点和内涵。因此想要使卷烟产品在细分市场上畅销，被消费者所喜爱，就必须做好市场细分和定位，针对不同的消费群体，销售适合不同消费口味的卷烟。

2、市场细分和定位的方法

（1）寻找消费差异。市场细分和定位最重要关键环节就是寻找消费差异，这也同时是市场细分的基础。要求烟草商业企业要着重分析构成消费行为的四个基本要素，即心理、经济、区域、嗜好，同一类别的消费群体有着基本相同的共同嗜好，在产品包装、价格、吸味等消费习惯上是相接近的，从而形成同一类型的子市场。（2）寻找市场份额。在由消费群体组成的子市场上，品牌的竞争性很强，一方面，企业销售适销对路的商品，以更优的服务、更高的质量、更惠的价格竞争市场份额；另一方面，寻找市场空白，建立新的目标市场。由于消费者的需求是不断变化的，造成市场处于动态的发展变化中，由于市场天地广阔，情况复杂，社会经济不断发展，人们的生活水平、消费需求不断发展提高。在激烈的市场竞争中，谁能更好地抓住市场机遇，形成目标市场，占据一定的市场份额，谁就能在激烈的竞争中占据一席之地。（3）目标市场的产品定位。建立目标市场后，接下来的一个步骤就是生产和组织适销对路的商品，并使其在该细分市场上形成最佳定位，迅速填补市场空白，同时保证质量、包装、价格和吸味等因素符合该市场上消费者的需求。只有得到消费者的偏爱，才能保证产品形成相对稳定的销售市场，并快速打开销路。

三、烟草行业如何进行市场细分

1、目标市场细分实施阶段

（1）甄选细分市场的变量指标。细分市场的变量主要有以下六个指标：细分市场所处的地理位置、自然环境，人口规模等，即地理指标；消费者所处的社会阶层、生活方式、个性特点等，即行为指标；消费者性别、年龄、职业、教育程度等信息，即人口指标；细分市场的经济水平、经济增长率、居民可支配收入等，即经济指标；消费者的支出水平、消费能力、消费数量等，即能力指标；消费者的消费倾向、消费愿望、品牌选择、接受暗示等心理因素，即心理指标。烟草商业企业应根据卷烟产品的特点和市场的一般特征，从以上几个指标中选择一个或几个指标作为主要变量进行定位，然后根据该指标数值的变化程度将市场划分为几个、十几个甚至几十个细分市场。因此，主要变量指标的选择就变得尤为重要，选择科学合理的变量指标，是进一步细分市场的前提和条件。（2）科学地分析市场。确立了细分市场的主要变量指标后，要对各项指标数据进行调查、分析、归类、研究，测算出指标的权重，作为细分市场的依据和界限。例如，针对能力指标和心理指标，分析消费者的消费行为和消费心理，对消费者的收入水平、消费愿望、消费倾向等要素进行考察和评判，对各个要素进行重要性排序，剔除没有影响和相对较弱的要素，重点关注、梳理、整合影响力较大的要素，以重要性排序结果为依据进行市场细分。如果还需要进一步向下细分市场，则在以上细分市场的基础上，分析市场内卷烟品牌的历史销量、结构以及发展趋势等，对要素进行再次梳理，分析各要素对卷烟销售的影响程度，对影响程度的指标数值进行排序或归类，按此标准再次进行市场的科学细分。（3）确定商圈类型。根据细分市场的研究结果，划分出细分市场的发展特点，确定细分市场的功能，最终确定商圈。所谓商圈，也称商业圈，是指某一特定区域内吸引消费者并形成一定规模的商业区。商圈的大小，与消费者所购买商品特性、消费习惯、交通因素等有很大关系。企业确定商圈的目的，是要根据其独有特征制订卷烟投放、品牌结构调整等营销策略。如通过深度分析商圈的消费人群、品牌结构、消费数量、产品功能等要素，结合商业形象和商圈功能等，市场可以细分为核心商圈、次级商圈和边缘商圈。一般来说，核心商圈是对企业利润贡献最大的区域，是重点骨干品牌和高档品牌的主阵地，也是卷烟产品上结构的主要增长点；次级商圈则是利润贡献次之的区域，是二、三类烟的主战场，可以起到满足消费和适应需求的作用；边缘商圈是利润贡献相对较少的区域，是低端品牌和区域品牌的主要消费片区，但消费群体较大，销售规模较大，同样不能忽视。

2、目标市场细分具体方案

（1）按人口和社会经济因素细分。人口因素包括年龄、性别等；而社会经济因素则是指收入、教育和生活习惯等。烟草商业企业应根据本地市场的人口和社会经济因素划分市场，将卷烟销售市场分为人口密集区、人口稀疏区和销售空白区，同时将卷烟零售户和卷烟消费者分为城镇和农村等类型，对于不同类型顾客的需求差异，企业可针对目标市场提供适合该类型顾客需求的产品和服务。（2）按零售客户业态细分。对卷烟零售客户进行科学合理分类是烟草商业企业营销与网建的一项基础性工作。烟草商业企业应在省级销售管理部门的领导下，结合本单位实际制订细分方案，对卷烟零售客户基础信息及分类进行一次全面梳理和规范，全面准确地录入营销信息系统，并且进行深入分析，以便于对本地市场零售户进行统一管理，同时有利于企业营销工作的开展，创造更大利润。（3）按顾客反应细分。不同类别的卷烟消费者对于各种卷烟品牌的反应是各不相同的。比如，卷烟消费者可能更喜欢市场上经常出现的或是人们经常讨论的卷烟。因此，烟草商业企业可以采取不同方式与消费者沟通，建立良好的客我关系，并致力于培养消费者对其喜爱品牌的忠诚度，从而提升消费者对企业的依赖度。（4）按服务要素细分。明确了解卷烟消费者对企业产品和服务等各种要素的看法及反应，对于企业销售适销对路的产品和制定有效的营销策略来说非常有利。通过了解不同细分市场的消费者对销售服务、订货效率、便利程度、配货能力、送货及时性等顾客反应，可以使烟草商业企业更加有的放矢地为不同的细分市场提供最佳服务，满足消费者的愿望和需求，以便更好地在市场上占据一定的份额。

3、市场细分的有效途径

（1）细分目标市场，寻找市场机会。对于烟草商业企业的营销和服务而言，“电话订货、网上配货、电子结算、现代物流”这种业务模式的广泛应用，使卷烟营销和服务越来越便利、越来越集约，并得到了广大客户和消费者的认可。虽然卷烟营销过程中国家明令禁止广告促销，从而可能导致市场细分和营销策略组合不可能发挥到极致，但卷烟营销和服务的细分市场不是根据产品品种来确定的，而是从目标市场供求相关方的角度来划分，如工业企业和零售客户，也可以说是根据市场细分的理论基础，以零售客户和消费者的需求、动机、购买行为的差异性和多元性来细分目标市场，从而二次捕捉和确定市场机会，达到对市场资源的整合目标。同时，实现市场细分和确定市场机会对工业企业的生产、营销也起到了至关重要的品牌支撑作用，是商业企业营销能力提升和实践“两个至上”的重要途径。（2）细化标准，认真开展按客户订单组织货源工作。按客户订单组织货源是烟草商业企业面向市场，完善经营机制，优化生产经营环节的有力举措，其力求在把握市场真实需求的基础上加快实现以市场为导向的交易方式，充分发挥行业机制的市场调节职能，有力推进产品质量、服务质量、工作效率和营销能力的全面提升，并形成工商协同营销的先进生产方式。烟草商业企业在营销环节应以满足市场需求为己任，并使订单供货的探索工作在现有工作经验的基础上不断得到完善和提高。