现代营销模式精选(十四篇)

序言：作为思想的载体和知识的探索者，写作是一种独特的艺术，我们为您准备了不同风格的14篇现代营销模式，期待它们能激发您的灵感。

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摘要：21世纪移动互联网时代背景下，信息高速流通的同时，消费者的需求变化也越来越快，产品的更新随之也越发频繁，营销职能的重要性更加凸显。在企业商业模式版图的设计和运作中，越来越需强调营销模式的设计。而关于营销模式的研究，也不断受到学术界和商业实践者的关注和实践，本文基于对商业模式的分析，指出营销模式构成是围绕顾客价值主张为核心，包含驱动模块、分析模块、支持模块三个构成要素，并为营销模式的构成研究提供理论依据和实践借鉴。

关键词 ：营销模式，商业模式，构成要素

中图分类号：F713 文献标识码：A

引言

在企业实践中，通常将营销模式归为商业模式的一个方面或面向市场的模块之一。在竞争激烈的环境下，竞争对手们纷纷打造强势的商业模式，以更好运作企业和维持市场地位，而在面对反复无常并持续变动的消费者需求，营销环境变得更加复杂，现代企业迫切需要科学的营销模式体系，以更好地指导企业进行营销活动，并带来持续的竞争力和现实的财务绩效。现代营销模式的体系已不仅仅是传统简单的产品-销售路径，而逐渐成为商业模式重要的核心模块。本文基于现有企业商业模式的研究，阐述构成营销模式的三大要素。

1、营销模式内涵

关于营销模式定义的学术研究有很多，但仍没有统一的规范定义。本文将通过解析商业模式要素并结合企业实践过程中所涉及的营销问题指出何为营销模式。

1.1 以解决营销问题为核心的营销模式

什么是模式？模式指的是为解决某一类问题的一整套方法论，一个体系。顾名思义，营销模式解决的则是以营销问题为核心的一整套方法或体系。而营销问题本身包含了4P、消费者行为学、营销管理、市场、品牌、STP等诸多理论研究以及实践问题。

1.2 商业模式中的营销构成要素

关于商业模式的研究有很多，有国内学者基于国内外的文献综述，提出商业模式具有九大构成要素模块：产品价值、战略、市场、营销、管理、资源整合、资本运作、成本、营收[1]其将营销模式定义为：企业如何制定市场策略以开拓市场和建立渠道。其主要立足初创企业尚未形成竞争格局进行定义。此外，国外学者Alex[2]基于理论和实践整合的基础上，提出具有较强实践指导意义的商业模式画布模型，其主要包含九大构造块：客户细分、价值主张、渠道通路、客户关系、收入来源、核心资源、关键业务、重要合作、成本结构。其中客户细分、客户关系、渠道通路作为前端市场部分，核心资源、核心业务、重要合作作为企业内外对前端市场的支持活动，双方以价值主张作为中心。不仅适用初创企业纸上谈兵阶段，对已经实践中的企业进行战略优化同样具有重要借鉴意义，但关于如何优化策略并未做深度阐述。国外学者基于实证分析，从商业环境下的供应链角度提出弹性商业模式[3]，其主要从商业模式构成及模式导向俩者的结合，引导弹性商业模式，认为商业模式构成包含供应链网络，即上下游和供应链成员的关系类型，还包含了交易契约、利益相关者影响，所有权相关方面。而模式导向集中体现在解决营销问题，由顾客导向、竞争者导向、跨职能整合三个构成要素构成，此处的顾客导向包含了供应链上下游厂家、商、经销商及最终消费者。商业模式的核心是为最终消费者创造价值。

为企业设计商业模式是非常不易且复杂的，本文认为，企业商业模式构成主要从企业所处供应链网络的外部性影响、渠道控制、各方信息流动的畅通、以最终消费者价值实现为主的市场导向、内部运营管理、成本营收几个方面进行研究（见图1）。而营销模式则基于内外部的企业运营支持、最终市场的深度分析、最终消费者的紧密关系维护、执行策略几个方面进行研究（如图2）。

基于此，本文将营销模式概括为企业为解决在与目标市场交互过程中所产生的营销问题，运用分析工具洞察企业所处宏微观环境，在企业现有产品和资源的基础上，制定针对特定营销问题的解决方法体系，主要包括战略分析、流程支持、执行驱动的三个方面，战略分析涉及到战略层面，将营销的作用放到战略层面考虑，注重分析；而对于流程支持则是需要内部管理流程的优化，更快更好的在战术层上提高营销优势，执行驱动涉及到具体营销方案的实施，更加细节化的实际操作，即如何将营销计划落实到具体。

2、营销模式三要素设计

作为商业模式市场前端的营销职能越来越重要的时代，营销问题的突出使得企业营销职能越来越体系化，为了解决这些营销问题，企业做了相当多的尝试，从而也形成了营销模式的多样性。本文初步提出营销模式要素为包含以最终消费者价值主张为核心的驱动模块、分析模块、支持模块三大要素（如图3）。

分析模块：注重市场分析和营销工具的开发及使用，针对消费者、竞争等不同的导向为企业量身定做切实可行的营销思路和数据支持。体现在企业对市场的战略性关注、及时定位和调整企业经营战略方向，在营销部门则体现在更加有效的策划和分析能力，为领导层制定战略决策提供高效的分析支撑，在与消费者互动的过程中，更多的注重消费者体验以及与品牌互动等过程，如何从全局出发，提高企业的动态营销能力，分析模块是企业对营销战略制定能力的体现。

支持模块：贯穿营销模式始终的统一路径，在企业及环境分析的基础上，确定适合企业自身的营销思路，用来指导企业管理实践过程中如何紧密围绕顾客价值主张这一核心进行。体现在营销过程的统一性，需要将营销思路内化为企业流程，支持营销活动及营销战略的正确实施。本文认为资源支持不仅包括人力和财务层面，还涵盖企业现有的渠道规模及平台资源，作为基础设施等硬件层面也是重要的支持。要将营销理念和企业历史经验相结合，使得企业面向市场时成为统一的整体，紧密的流程使企业整体能够快速使用动态的市场，在面向消费者时，企业品牌能够始终保持统一的集体。

驱动模块：营销模式的成功实施不仅仅取决于企业对市场的竞争定位以及自身营销管理的统一性，还取决于支持营销模式运作所需要的行动。企业通过各种各样的服务及营销活动与顾客产生关联，营销活动作为非常重要的营销手段，无论哪一种营销模式都需要借助营销活动实现其目的和解决营销问题，那么营销活动的执行效率及效果就是使企业营销模式成功的必不可少的关键环节。而执行活动的主体是人，即便是企业或虚拟网络，最终操作也是由人来执行，所以人作为执行主体，其态度和能力将对活动执行过程产生重要影响。在实际操作过程中，还需要把握关键节点管理及动态纠偏，在对消费者行为的深刻解析的基础上，制定营销活动，并优化执行过程的灵活变动，针对消费者的兴奋点进行营销活动设计及执行[4]。

3、本文总结

本文经过对相关营销模式初步分析，从商业环境视角阐述关于营销模式的基本构成，为进一步研究提供一定的理论支持。同时，因营销模式的多样化，本文所涉及到的方面有限，关于其构成模型是否能够在实践中应用于对企业营销模式的分析和设计还有待进行实证分析以支持。在国际竞争越来越强的情况下，如何创新设计和调整企业自身的营销模式是我国企业所面临的重要问题，选择什么样的营销模式是最适合企业自身的，则是首要考虑的问题。企业及所处环境的不同，营销模式也有所区别，营销模式并无优劣之分，能够为企业现阶段及长期带来企业和社会价值，就可认为现阶段的营销模式是适合企业的。营销模式的设计需要企业基于自身和市场的正确分析和定位，借由企业内部管理驱动营销模式的实施，并给予所需要的资源，使营销模式得以有效实施。

单就营销活动而言，执行活动的主体不仅仅是个人，而是来自不同部门不同职能的一群人。高效的执行工具和流程设计能够提高人在活动执行过程中发挥能力的效用。企业营销活动可粗略分为：前期准备，活动执行，活动总结。前期准备包含了方案制定，人力和财力等资源筹备，企业内部预热等方面，此过程侧重在计划职能，企业通过滚动计划时间表及关键流程分工等高效率工具使企业上下明确职责和权限，充分做好活动准备。

参考文献

[1] 方志远.我国商业模式构成要素探析[J].中山大学学报，2012，52（3）：207-214.

[2] Osterwalde，A&Pigneur，Y.商业模式新生代[M]. 王帅，毛心宇，严威，译.北京：机械工业出版社，2012.

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论文摘要：本文通过分析现代企业营销活动中的人性化营销模式，提出企业必须实施人性化营销模式，并提出了具体的对策。 

 

0引言 

人是现代企业营销的主体，在市场营销中，是其根本因素，也是营销活动的最终的对象。表面上看来，现代企业营销是一些营销策略的运用，是一种经济行为，但从深层次剖析早已完全超越了纯经济行为，是以新的视觉观察现代营销行为，更多地体现了人性化的成分，研究揭示文化环境对人们消费行为方式的影响。因此，用人性化营销模式营造商机与组织竞争，是未来营销活动的主旋律。 

1人性化营销模式的内涵 

所谓人性化营销模式是指在营销活动中充分发挥人性化的营销竞争力，不断满足消费者的各种人性化需求，创造与竞争对手不同的优势，使企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。作为满足人性化需求最佳方式的人性化营销模式，企业只有通过“产品+人性=市场”的方式，将产品与消费者两者用人性情感这条纽带紧紧联系起来，才能有效地获得企业营销竞争力，并占领市场。 

2企业营销活动实施人性化营销模式的必要性 

2.1 人性化营销是人类社会发展的客观要求人性化营销是新时代的营销理念，它是随着消费市场的成熟和饱和，而出现的。人性化营销就是依照人性来进行市场营销活动，通过充分满足人性的需求来达成企业经营的目的。随着社会环境的发展，个性化消费逐渐向高层次发展，它已不仅仅局限于自制和定制低技术含量的商品，而是突破性地向深层次产品拓展。 

2.2 现代营销观念以人性化营销为出发点市场营销理念是指企业进行经营决策，组织管理市场营销活动的基本指导思想，也就是企业的经营哲学。它是一种观念，一种态度，或一种企业思维方式。市场营销观念是一种“以消费者需求为中心，以市场为出发点”的经营指导思想。大量的实践证明，有什么样的经营哲学，就有什么样的经营结果。传统的市场营销观念其出发点是一切以生产者为中心，企业着重考虑是“擅长生产什么”，经营手法是重生产、轻销售。而在现代营销观念下，企业着力于发展人类需求，重视培养顾客的重复购买及其对企业或品牌的忠诚，重视产品能为顾客所提供的利益，为顾客提供全面并体现人文关怀的高质素服务，强调与顾客建立全面的接触及长久的关系，人性化营销的精髓就是“待顾客如亲人”。企业必须通过一系列人性化营销经营活动，来满足人类生理和心理的需要，进而实现具体的人的社会价值。 

2.3 现代营销组合策略是以人性化营销模式作为主线现代营销组合策略离不开企业的人性化营销模式，可通过4ps具体实施：①产品策略需要通过人性化营销模式全方位满足消费者对产品的物质与精神需求产品策略是企业市场营销组合中的一个重要因素，通过对人性化营销了解顾客对产品的品质、性能、使用寿命、可靠性、安全性、经济性，尤其是如新颖、高雅、独特，方便等产品功能的选择来获知消费者的消费动机，进而有针对性的刺激其消费。②分销策略不只是商流和物流的关系，而是人的关系的建立与完善分销渠道是某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。

它主要包括商人中间商，中间商，以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。在这之间会产生商流和物流关系，这种生产关系要求企业在选择、管理分销渠道时，不能只追求自身的效益最大化而忽略其他渠道成员的局部利益，应合理分配各个成员间的利益。渠道成员之间的合作、冲突、竞争的关系，要求渠道的领导者对此有一定的控制能力——统一、协调、有效地引导渠道成员充分合作，鼓励渠道成员之间有益的竞争，减少冲突发生的可能性，解决矛盾，确保总体目标的实现。③价格策略的制定取决于消费者的认知价值。当前，影响产品价格的因素有消费者认知价值、竞争环境、国家政策法规等等，其中消费者认知价值是消费者购买商品最重要的影响因素。这种认知价值是消费者的一种感觉状态，它取决于个人的兴趣和爱好。根据人性化营销模式的特点，企业以消费者对商品价值的理解度为定价依据，运用各种营销策略和手段，影响消费者对商品价值的认知，再根据商品在消费者心目中的价值来制定价格。以市场需求为导向的定价方法，价格随市场需求的变化而变化，不与成本因素发生直接关系，符合现代市场营销观念要求，企业的一切生产经营以消费者需求为中心，从而刺激了消费者消费。④促销活动离不开人性化营销模式。促销是企业通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。一个成功的市场营销人员需要通过人性化营销使买卖双方从单纯的买卖关系发展到建立深厚的友谊，彼此信任，彼此谅解，这种感情增进有助于推销工作的开展，尤其是权力营销和公共关系策略，能突破被人为封闭的市场，从而确保企业经营活动的顺利进行。 

3企业实施人性化营销模式的对策 

3.1 进行人性化管理要实行人性化营销战略首先必须做到的就是对企业自身的员工进行人性化管理。人性化管理是现代管理继行为管理、目标管理之后而出现的一种新的管理思想，是“人本管理”，即以人为本，以人为中心的管理。它对人的认识提升到主体的境界，强调人的个性、情感、自尊及自我发展等人性的需求，重视文化和环境的作用，注重人的潜能的发掘和人的创造性的发挥。 

3.2 树立人性化的品牌品牌的基础是消费者基于其人性本质的需求。当一个品牌的个性文化内涵，最大限度满足了消费者某种人性化情感渴望的时候，这个品牌就会赢得一部分人群的持久忠诚。每一个品牌的周围都拥趸着一批特殊而庞大的“文化消费”人群。这说明，真正的品牌人性化不仅魅力无穷，而且“人性化”三个字无疑是品牌文化核心价值的终极源泉。 

3.3 人性化的产品组合产品组合是指一个企业生产或经营的全部产品线、产品项目的组合方式，它包括四个变数：宽度、长度、深度和一致性。很多企业都拥有众多的产品项目。拥有一个优秀的产品组合对提高顾客的品牌忠诚度有十分积极的作用。随着收入和身份地位的变化，一个消费者对香烟的消费水平也将发生相应的变化。一个品牌能够全面地提供不同档次的香烟，就使得消费者在改变消费水平时仍然能在他所习惯的品牌中找到对应的产品，提高品牌忠诚度。 

参考文献： 

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关键词：网络营销；现代企业；研究；分析

引言

网络经济的飞速发展，使得电子商务成为了一种新的交易模式，席卷了全球市场。事实上，以电子商务为主的网络经济正在改变全人类社会的经济行为，甚至改变了人类的文化和文明。网络经济的发展促进了企业的革命，方便了企业和顾客的联系，大大地提高了市场反应速度，使企业和客户关系发生了根本的变化。截至2011年6月30日，我国互联网用户已达4.85亿，互联网普及率高达36.2%，而网络营销的发展也“如日中天”。企业通过网络这个平台不仅让自己的产品宣传更加广阔化，同时还通过网络得到了大量的客户资源和信息资源，因此充分利用好网络这个平台是实现企业创新营销的新的途径。

但是网络营销方案的运作在我国发展迅速，虽然取得了较大的成就，并已经成为企业营销战略的重要组成部分，但中小企业总体发展水平不高，存在诸多问题与障碍。

一、我国现代中小企业网络营销发展的概况

1. 网络营销内涵解析

网络营销是以现代营销理论为基础，利用Internet对产品的售前、售中、售后各环节进行跟踪服务，自始至终贯穿在企业经营全过程，寻找新客户、服务老客户，最大限度地满足客户需求，以达到开拓市场、增加盈利为目标的经营过程。

网络营销是企业营销实践与现代信息通讯技术、计算机网络技术相结合，以电子信息技术为基础，以计算机网络为媒介和手段而进行的各种营销活动的总称，它是直接市场营销的最新形式。随着Internet的普及，为企业进行现代营销开辟了新途径，它不受时间和空间限制，在很大程度上改变了传统营销形态和业态。研究网络营销策略的目的就是为了掌握网络营销的内容、运作规律及未来的发展趋势，更好地为企业服务。下面就分析一下网络营销的主要策略。

2. 网络营销的内容

网络营销环境分析，现代企业网络营销必须要对企业环境进行分析；网上市场调查与预测，现代企业必须依靠信息进行竞争，掌握信息是掌握竞争优势的关键，因此，网上的市场调查和预测必不可少；网络消费者购买商品行为分析，由于网络消费者与传统消费者有着很大的差异，因此要对网络消费者购买商品的行为进行分析；产品策略，要从外观设计、产品品质、产品式样、产品品牌方面满足消费者的需求，要一目了然地从其他产品区别开来；价格策略，网络市场分为大众消费者市场和工业市场，需求强弱程度和价值接受程度都不相同，因此要制定双赢的市场策略；渠道策略，互联网产生了网上直销的渠道模式，企业要充分利用这一优势扩大宣传面降低成本；广告营销，网络营销使得广告营销方式突破了传统的消费者被动促销，并且由于自身便捷、低廉、超越时空的特性，使之成为营销的有力武器；管理与控制，如何对于网络营销进行有效的管理和控制是使企业进行运筹管理的关键所在。

3. 我国现代中小企业网络营销现状

艾瑞市场咨询有关研究数据显示，近两年中国使用搜索引擎的企业持续增长。2006年上半年对北京地区1 000多家中小企业主进行的有关网络营销应用状况的调查显示，中小企业对网络营销拥有较高的信任度，并通过网络营销获得显著的回报。来自25个城市的网络营销中小企业代表与网络营销专家就网络营销现状、网络营销价值、网络营销的发展趋势等进行了深入的交流与探讨。

对于现代中小企业自身来说，由于中小企业的资金不足，无法像大型企业那样划出很大一部分的营销费用来打广告，做品牌。而电子商务的发展正为这些资金不足的中小企业开辟了一个适合的途径，通过网络平台展示企业，一方面可提高企业的知名度，另一方面，通过电子商务进行网上选货、洽谈、交易，既节省了时间，提高了效率，也减少了中间环节而产生的费用。

二、现代企业应用网络营销存在的问题

网络营销的出现，使企业在这个看似虚拟的商务环境中得到了远远超过他们的想象的利益。企业发展的速度将比过去的任何时候更加迅速了。但是，当前我国企业网络营销效率并不高，谈其原因，可以说是我国企业网络营销意识的薄弱造成的。目前，中国企业还处于网络营销的初级阶段。企业的网络营销意识落后，加上相应知识贫乏，营销手段单一等因素，都是造成80%左右网站无法活跃、营销推广效果甚微的原因。总体来说，我国现代中小企业网络营销水平还较低。其中制约企业发展因素主要有以下几点：

1.企业对网络营销的认识不全，有些过分神化，有些又认识不足。

2. 企业管理体制不够完善，经营模式不够健全。

3. 企业在经营中，有关金融支付方面存在诸多不安全的威胁。

4. 网络营销领域人才欠缺。

三、我国现代企业网络营销发展对策分析

1.现代中小企业开展网络营销的优越性

过去传统的营销模式基本是―对一的模式，这样给企业带来巨大的营销成本，同时造成信息反馈速度很慢，因此为了打破这种传统渠道的束缚，必须要建立企业网络化营销模式，随着互连网的发展，企业网络化营销渠道的建立，加速了企业产品消化，实现了一对多的营销模式，降低了企业的运营成本，给企业带来的效益是巨大的。合理利用网络营销策略是存进企业发展，提高企业经济效益的必胜法宝。

网络营销是企业在互联网上，通过网络媒体的信息平台进行多种方式的低成本营销，营销目标更直接地针对目标客户。是企业以电子信息技术为基础，以计算机网络为媒介和手段而进行的各种营销活动的总称。相对于传统的面对面的和电话营销，网络营销这种方式更低碳，一方面企业通过互联网所采取的网络营销方式，可以节省大量的人力、物力和财力，将极大的降低经营成本，提高了营销效率。另一方面网络营销没有时空和地域的限制，可以时时交易，不受营业时间的限制，可以全天候方便快捷地与顾客沟通，时刻将企业与顾客连接在一起，企业可以通过网络向客户提供大量他们需要的信息，客户也可以随时与企业进行购买商品与服务的信息反馈。

2. 当今主要网络营销方式分析

（1）搜索引擎营销 。搜索引擎营销分两种：SEO与搜索引擎广告营销 。SEO即搜索引擎优化，是通过

对网站结构（内部链接结构、网站物理结构、网站逻辑结构）、高质量的网站主题内容、丰富而有价值的相关性外部链接进行优化而使网站为用户及搜索引擎更加友好，以获得在搜索引擎上的优势排名为网站引入流量。

搜索引擎广告很好理解，是指购买搜索结果页上的广告位来实现营销目的；各大搜索引擎都推出了自己的广告体系，相互之间只是形式不同而已；搜索引擎广告的优势是相关性，由于广告只出现在相关搜索结果或相关主题网页中，因此，搜索引擎广告比传统广告更加有效，客户转化率更高。

（2）电子邮件营销。电子邮件营销是采用电子邮件的形式，把自己的信息传播给自己的目标受众的一

种营销方式，以此建立与用户之间的信任与信赖关系。大多数公司及网站都已经利用电子邮件营销方式，毕竟邮件已经是互联网基础应用服务之一。

（3） BBS营销。不用细致的解释了，这个应用的已经很普遍了，尤其是对于个人站长，大部分到门户

站论坛灌水同时留下自己网站的链接，每天都能带来几百IP；当然，对于企业，BBS营销更要专也精。

（4）博客营销。博客其本质来说就是网络日志。随着互联网技术的迅猛发展和博客的广泛应用，博客已经完全超载了日志的原始内涵，融会了信息传播、时事热评、情感交流、营销宣传等多种功能。对于企业而言，博客的意义远非只是个人话语权的自由释放那么简单，它所带来的信息传播、话题引导等给企业创造了一种新的营销方式―博客营销。

结束语

在全球一体化和信息网络化的影响下，当今世界企业的竞争规则、经营环境和消费理念都已经发生了变化。网络营销是一种基于互联网技术的新的营销方式。做为中小企业应好好利用互联网这一营销渠道，完善市场调研、信息分析、促销、电子交易和互动顾客服务等各种功能，更好地满足顾客需求和实现企业利润最大化的目标。

参考文献

[1] 姜大源.职业教育基本问题思考[J].职业技术教育，2006，（1）.

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关键词：电力营销；市场营销；现代化模式；

1我国电力市场营销现状

在电力市场供需方面有明显现状,垄断经营管理的体制性缺陷日益明显, 省际之间市场壁垒阻碍了跨省电力市场的形成和电力资源提高国民经济整体竞争能力，成为社会义市场经济体制要求的弊端。

(一)服务质量要求

市场经济的核心是客户至上, 对电力企业来讲, 为客户服务是电力企业员工的宗旨, 要树立优质的服务是一种长期投资的思想, 以优质满意的服务赢得市场竞争优势。《电力法》颁布实施后, 用户对供用电双方的权力义务认识越来越清楚, 加之电力市场的供需矛盾的转变, 用户要求供电企业提供更多的优质的服务, 同时对供电企业不规范的现象投诉增加, 要求供电企业必须依法经营, 规范优质服务, 促进营销。

(二)价格问题

在现行政策体制下, 电力市场是独家垄断经营, 市场占有率为100% , 似乎不存在竞争。然而能源市场的竞争却一定程度地存在, 而且随着先进技术的发展, 新的技术设备使得电能以外的能源设备(如燃煤、天然气设备)的可控性、方便性接近或赶上用电器的性能。在此基础上人们可以通过经济性分析比较选择使用能源, 造成电力边界市场的日趋激烈的竞争。

(三)市场意识淡薄

我们必须高度认识电力营销是电力企业的核心业务, 电力企业的生产经营活动必须服从和服务于市场营销的需求, 电力产品销售困难、供电服务质量差、服务体系不健全、不能完全适应电力需求的增加, 这些都制约着电力销售, 使得电力企业在市场竞争中处于劣势, 形成了电能需求量大但供应不足和电力企业销售困难同时并存的矛盾性电力市场。因此必须完成从生产管理为主到市场营销为主的转变, 转变到以市场需求为导向、以效益为中心的轨道上来。

(四)观念转变

在电力走向市场后, 电力由卖方市场转变为买方市场。标志着电力企业传统的垄断地位已被激烈的市场竞争所打破, 多年来电力企业供不应求的卖方市场使得电力企业的领导和员工安于现状, 无竞争意识, 仍存在垄断经营管理的优越感。电力企业的出路在于改革, 改革的中心在于转变市场营销观念, 把电力生产和市场营销观念相结合, 从组织上、经济上、技术上、人员素质上采取相应措施, 完善电力市场营销机制, 使电力市场长期稳定发展。没有用电客户, 就没有电力市场。供电企业只能坚持优质服务和客户至上的原则, 才能不断拓展市场。

2电力营销广域网现代化建设

建立现代化电力营销广域网,主要以行域为基本网络单位,以公司市场营销部络中心,建立局域网、广域网相结合的覆地区的现代化市场营销网络。系统建成户可在市内任意营业网点办理交费、业装、查询等用电业务,公司和市场营销部及时得到所需实时信息,既达到自动化的目的,又方便了用户,是最大限度实现营销市场体系的支持和保障。

市场营销广域网依托“供电专用光纤网”到各县区及每个营业站,经由光纤和路实现广域网络的物理联系。同时以电话上网为备用通道。

市场营销广域网的NT域控制中心设在营销部计算机中心机房,承担市场营销网的“帐号管理域”的角色,统管所有需支公司范围共享存取市场营销信息的用号;每个支公司级的站点建立一个管理及所辖所、站的MS-NT控制域,组成市销广域网的“资源域”群;各个支公司的源域”通过建立对于市场营销部“帐号管”的单向委托关系,实现场营销广域网整逻辑关系。

3营销技术现代化

营销技术现代化,首先建立现代化的信持系统,统一规划市场营销系统、负荷控统以及远程抄表系统,作为市场营销现管理网络的数据基础,实现全部数据唯口录入,所有信息资源实现采集、存贮、自动化,实现网络化自动传输、检索和自查,综合市场营销技术,辅助电力销售,为分析管理电力市场提供技术支持。

计量装置是电力交易中最重要的设备,用双方结算的依据。因此必须实现计量的现代化,采用先进、可靠、高精度的计置,必须支持远方自动抄表,统一、规范计置的安装、接线和资产管理,保证电能量准确和计量装置的安全可靠,满足公正和生产、经营、经济效益分析的需要。电力营销管理基础数据的来源,包括一场数据、二级市场数据以及大用户和居电的抄表数据。为适应市场经济的发展,分析研究电力市场,提高用电管理自动平,建立完善的市场管理技术手段,必须信息支持系统,通过无线电方式、电话有式、低压载波电力线传输方式及手持抄表器等,实现电力市场侧数据的自动采集、传输和管理。

抄表专业的现代化是电力营销现代化的基础,最终将实现无人抄表和抄表实时性、同时性和唯一性。随着“一户一表、抄表到户”工作的开展,必须实现全地区全部全过程的抄表管理,以现阶段科技水平,以电话有线方式和无线电方式为主,实现一级市场与二级市场、大用户和专线用户的远程自动抄表。居民用户以手持抄表器方式抄表为主,并可以开展一部分低压载波抄表的试点。

将来随科技的发展和载波抄表技术的逐步成熟,可实现全地区的抄表管理,达到抄表现代化管理的目的。

4市场营销地理信息系统的建设

以现代化的地理信息系统为基础,与市场营销系统、调度自动化系统、负荷控制系统、远程抄表系统、电力报修系统等系统联网,建立现代化的市场营销地理信息系统,分层地显示地形图、用户配置图和各配网线路及设备图层,通过空间位置和区域以及相对应的属性数据库动态地对用电信息综合查询、供电现状监测与调查、辅助供电方案及报修抢修等进行智能化、自动化管理,从而实现多种辅助决策作用。

市场营销地理信息系统为缩短用户停电时间,提高供电可靠率服务;利用电网地理息系统,建立动态网络模型,当电网发生故障时,进行网络拓扑分析,快速确定故障位置和设备;改变运行模式,自动化、智能化地产生线路转供方案,及时了解事故的影响程度;作为处理用户电话诉的基础,自动查找投诉数量和空间位置,准确确定故障并进行隔离处理,分析故障影响范围,作出故障点可能性排序,指挥抢险和恢复供电。

将各电压等级的输配电线路图、线路上的各种设备图、变配电图、开关站图以及基础地形图进行分层综合显示。在系统中,以用户为基本单位,以双向查询方式(从图形查属性,从属性查图形)查询有关用户用电信息(用电管理信息系统信息);所在地的负荷情况(直接读到相关的负荷控制系统、调度SCADA系统及远程抄表系统的实时数据);并可按设备、参数、任意区域和表达式统计用户信息、设备信息。

在系统中建立用户报装的知识库和模型库,当接收营业系统用户报装信息后,系统根据路径追踪模型和负荷平衡模型,自动决策出新用户可接最近的配变或杆塔,并自动寻找最优布线路径(或通过交互操作),同时给出工程概算信息;输出相应的地图和响应的线路图,并作出初步业扩线路设计,绘制业扩工程图,通过网络系统审批。

在系统中建立电话报警的知识库和模型库,当在一个区域内收到二个以上报警电话后,系统自动判断出是配变故障,中压线路故障还是变配电站故障,并能在屏幕上显示报警位置和故障位置,帮助抢修人员及时排除故障。

5营销业务现代化

实现抄表、核算、收费、帐务、分析、管理等过程的自动化和无笔化作业。高层管理层可在接收统计分析报表信息的同时,对异常信息进行反向追综,分析至相应营业部门中的相关用户信息,从而使营销分析定位更加准确。实现电力销售情况及经济效益的分析与预测,能够进行营销信息全部智能化管理及模糊定位。高层管理层根据系统权限,可按需要随时查询基层基本信息和业务管理状况,从而最大可能地实现远程异地稽查管理

6营销策划现代化

实现业扩报装、优质服务、负荷预测、用电检查等过程的自动化和无笔化作业。依托市场营销广域网和市场营销地理信息系统实现全地区业扩报装流程现代化,专业自动化,工作传票网络化,用电检查现代化和防窃电手段现代化,建立完善的负荷预测体系。依托市场营销地理信息系统和GPS系统,实现事故报警抢修标准化现代化。

营销策划现代化的指导思想以“一切方便客户”为主,从提前预测客户需求、客户申请、答复客户、事故报修到收集投诉无一不是如此,所以要求我们的服务体系必须做到标准化自动化和现代化,同时在方便用户的前提下,还必须加大执法力度,将现代化的手段用于电力检查,要保证供需双方的合法权益现代化的目的是提高我们电力气营销的经济技术水平和优质服务水平。

7营业站现代化建设

营业站现代化建设应配合营业网点建设,营业站应与配电网供电分区同步规划,尽量与分区内的变电站或开闭所合并建设。在营业站建立营销自动化系统,实现六项基本功能,包括客户服务、营销管理、市场开拓及预测分析、市场管理(用电检查)、电能计量管理和综合自动化,达到一流企业营业窗口无笔化办公要求。

营业站现代化建设是电力营销现代化建设的基点,必须统一规划、统一标准、统一设计、统一管理,确保电力营销现代化建设的正确实施。

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关键词：都市青年；消费特征；APP营销

中图分类号：F713.36 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2016）25-0151-03

本文将从现代都市青年消费群体特征、APP营销现状及特点、都市青年消费群体的APP营销模式和策略来探讨当前各企业APP营销的发展趋势，为企业建设和完善APP营销提供参照。

一、现代都市青年群体的消费特征

按年龄将整个社会进行大概的划分，即为儿童、青少年、18～35岁、35～65岁以及65岁以上五类人群，其中18～35岁为年轻人，人数超过3.5亿，占全国人口比率的27%，实为一个非常庞大消费群体。

在此年龄阶段的现代都市青年，他们思维活跃，追求时尚，对未来充满希望，大胆追逐时尚和潮流，注重生活的便捷性和高效性，其消费的显著特征在于彰显个性，追求新颖和精神享受，乐于接受新兴事物。单纯从年龄再次对“年轻人”进行“再细分”，现代都市青年消费群体可以分为三类：18～25岁、25～30岁和30～35岁，分别为小年轻人、中年轻人和大年轻人。小年轻消费群体处于青少年到成年的过渡阶段，价值观、兴趣爱好等还不十分稳定，行为方式也比较容易受情感的影响，常常自助购物，不纠结，直接选择商品，同时也会由于广告、款式、颜色或价格等因素发生冲动性消费行为。然而，中年轻消费群体的事业开始逐渐稳定，收入逐渐上升，他们对物质要求标准也显著提升，更加追求精神的享受，注重档次和品质，价格不再是需要考虑的首要因素。然而，大年轻消费群体相对趋于成熟，他们在长期的消费生活中，对品牌已经形成了比较稳定的态度倾向和习惯化的行为方式，很难轻易改变。

总的来说，现代都市青年消费群体的消费特征越来越强调个性化需求，追求消费过程的快捷和惠利，移动网络营销的方式应运而生，如微信营销、微博营销、APP营销等日益被更多的年轻人所接受和运用。

二、APP营销概况

全球智能手机市场的规模在2012年达1 435亿美元，超过电视机的规模，成为了终端市场规模最大的王者。同时，在2012年第一季度，中国智能手机市场销量已经达到了3 183.9万部，跃居为全球第一大智能手机市场。通过移互联网手机上网非常方便，台湾“低头族”比例超过英美国家。智能手机、平板电脑等移动设备作为一种当下流行的移动互联网媒介，越来越受到消费者和各大企业的青睐。APP作为智能手机等移动设备功能的扩展，因其载体的特殊性及使用的便捷性开始受到越来越多消费者的关注。同时，越来越多的企业也开始将注意力放在了通过将产品移植至各种移动操作平台进行营销。

2012年，超过20%的国际知名品牌在的广告预算中首次将移动营销列为关键指标，企业通过APP应用在智能手机等移动设备上进行新一轮的营销活动已经成为一种趋势与必然，APP营销也逐渐成为整个移动营销的核心，更是企业品牌与消费者之间达成消费关系的重要枢纽。APP营销，多指智能手机的第三方应用程序，在百度百科上的定义是通过特制手机、社区、SNS等平台上运行的应用程序来开展营销活动。

随着智能手机和iPad等移动终端设备的普及，人们逐渐习惯了使用APP客户端上网的方式，而目前国内各大电商，均拥有了自己的APP客户端。这标志着，APP客户端的商业使用，已经开始初露锋芒。移动互联网已经成为了企业进行营销活动的下一个战场，越来越多的企业已经加入到这一激烈的竞争中来。APP已经不仅仅只是移动设备上的一个客户端那么简单，更多的是商家与消费者之间互动的重要途径。目前用户基数较大、用户体验不错的几款APP营销客户端，比如婚恋类APP有百合婚恋、世纪佳缘、珍爱网等；网购APP有淘宝、京东商城、唯品会等；K歌类APP有唱吧、全民K歌、酷我K歌等。APP营销被更多的现代都市青年消费群体所使用和认同，注重用户体验和感知的企业将更加重视APP营销的拓展和升级。

三、APP营销特点

APP客户端被越来越多的现代都市青年用户安装于自己的智能手机、平板电脑等终端移动设备上，当然，安装后再卸载的现象也不少，可他们使用APP越来越频繁，与APP营销具备成本低、展示性强、精准性高、快捷性强及互动性高等特点是分不开的。

（一）成本较低

与电视、网络、报刊等传统媒介营销方式相比，APP营销模式的成本较低，且互动性强，需要企业的网络中心或技术服务中心设计开发出一个适合自身品牌特征的应用程序端，再加上后期的宣传推广，用户通过简单的操作便可以进行安装和浏览。对于客户首次使用APP进行消费时，很多企业选择让利，为客户提供较为满意的体验过程。

（二）展示性强

APP也是消费群体与企业交流互动的平台，尤其是都市青年群体，更加注重通过APP全面了解产品信息，感受产品的亮点和魅力，激发消费者的购买欲望。因此，企业将通过网络技术部门，不断完善和强化APP上的各个操作选项，力争为消费群体提供各种信息和咨询，让他们更加了解品牌、企业及产品。APP移动应用及客户端，具有较大的丰富性和有趣性，更加全面地展示企业的方方面面，可以提高企业的品牌形象，让用户了解企业品牌，认同其品牌内涵，进而提升品牌实力，为企业形成核心竞争优势。

（三）精准性高

APP的推广为的是抓住更多的有效客户，实现企业和客户的密切互动沟通，从而不断发现并满足客户个性需求，建立稳定的企业忠实顾客群，把潜在顾客群体转化为事实客户，实现客户链式反应增殖，从而达到企业的长期稳定高速发展的需求。客户忠诚度的建立和深化，有利于企业对客户的循环开发，有利于企业美誉度的传播，有利于提高产品市场占有率。比如“今日头条”APP，根据微博行为、阅读行为、地理位置、职业、年龄等挖掘出兴趣点和偏好，用户每次动作后，10秒内更新用户模型，致力于为用户提供最精准的资讯。

（四）快捷性强

现代都市青年消费群体“低头族”现象、“手机不离手”现象十分突出，他们更加倾向于使用APP客户端，一旦产生需求，随时浏览，随时下单，操作简便。同时，用户对APP的使用，易于开展买卖双方之间的交流。由于都市青年的个性化消费倾向，自身的偏好、格调和品位等等，各类信息易于被归纳和统计，有利于企业进行产品设计、定价、促销推广、服务安排等，均有重要的指导意义。

（五）互动性高

APP营销特别注重与用户的互动性，基于对用户需求的考虑，APP客户端界面操作选项的丰富性都是尽可能地为用户提供更多的便捷服务，目的在于让用户在自己的APP实现更多的订单和成交，提高用户的满意度。

四、针对现代都市青年消费群体的APP营销模式

针对现代都市青年消费群体的APP营销模式包括购物模式、广告模式和用户模式三大类，三大模式不是完全绝缘隔离，而是相互交错，购物模式里也有广告模式和用户模式，广告模式中也提供购物模式和用户模式，用户模式中也包含购物模式和广告模式。

（一）购物模式――以京东APP为例

京东是中国最大的自营式电商企业，2015年第一季度在中国自营式B2C电商市场的占有率为56.3%。目前，京东集团旗下设有京东商城、京东金融、拍拍网、京东智能、O2O及海外事业部。为了拓宽销售渠道，京东APP提供数万品牌、四千多万种商品，囊括家电、手机、电脑、母婴、服装等13大品类。手机京东APP（）――让购物更便捷，由“首页”“分类”“发现”“购物车”“我的”五个模块构成，“首页”模块由京东超市、全球购、京东生鲜、京东金融等主题大类组成；“分类”模块旨在为用户提供搜索功能，主要为专场推荐和热门分类；“发现”模块为用户提供许多网络分享，如社区、店铺头条、必买清单等网络咨询；“购物车”模块专门为用户提供比京东正常报价稍低的手机专享价；“我的”主要是个人设置、店铺关注、服务反馈等记录性信息。

由于京东在国内的迅猛发展，再加上现代都市的快节奏生活，都市青年对京东购物的青睐和偏爱特别突出，一方面，都市青年工作时间紧，生活重心放在事业上；另一方面，他们往往因为广告、款式、颜色或价格等因素发生冲动性购买，所以他们更多会选择便捷的网络购物形式，期望尽快收到快递，满足目前的需求。

（二）广告模式――以今日头条为例

目前，移动应用内广告模式的收入增长迅速，逐渐成为主流，移动应用开发商们在APP广告的内容和形式上将会更多地致力于设计出更加符合用户喜好的广告模式。

以“你关心的，才是头条”为旗号的“今日头条”APP，是国内社交化的资讯阅读应用，同时也是一款基于数据挖掘的推荐引擎产品，它为用户推荐有价值、个性化的信息，提供连接人与信息的新型服务，用户们可以便捷地了解热门资讯，并和网友互动，发表对资讯的意见和看法。两年时间，累计用户超过1.8亿，日活跃用户超过1 800万，月活跃用户超过4 000万，日使用总时长达3.5亿分钟。基于强大的营销优势，红米手机在“今日头条”APP通过广点通推广，90秒10万台红米手机全部售完，超过用户14.8万点击抢购。7天连锁酒店利用“今日头条”APP，经过专业的素材优化指导，点击转注册的注册转化率达到180%，日曝光达到5 500万，点击率提升60%，注册成本降低50%。又如将韩都衣舍的广告定向为都市年轻女性及付费用户投放，空间粉丝增长30万，成交额达到8万元。成功案例不胜枚举，最终实现共赢局面。

现代都市青年用户由于快节奏的生活，他们需要在空闲时间浏览新闻及热门信息，由于都市青年的跟风从众心理，他们会受到优质广告、价格、服务等因素的影响，所以，他们关注并使用“今日头条”APP，在此植入具有吸引力的广告，期待用户关注新闻资讯的同时也浏览“今日头条”上的广告，力争提高成交量。

（三）用户模式――以支付宝APP为例

支付宝APP（https：///s？wd=%E6%94%AF%E4%BB%98%E5%AE%9D%E9%92%B1%E5%8C%85&tn=44039180_cpr&fenlei=mv6quAkxTZn0IZRqIHckPjm4n

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D3n0）是国内领先的移动支付平台，由“生活”“口碑”“朋友”“我的”四个模块构成，如“生活”模块提供信用卡还款、跨行转账、充话费、缴水电气费等服务，且全部免手续费；“口碑”模块提供美食、休闲娱乐、外卖、KTV、酒店预订等个性化服务；“朋友”模块通过加好友进行交流一系列活动，与微信的交流模式类似；“我的”模块提供由内置平民理财神器余额宝，具有余额增值和付费功能。支付宝钱包2015年2月9日宣布从2月11―19日，与品牌商户一起向用户发放约6亿元的红包。其中，现金超过1.56亿元，购物消费红包约4.3亿元，参与用户达到数亿人次。2016年，微信、QQ和支付宝的用户使用数量排名前三。越来越多的现代都市青年消费群体更加青睐功能丰富的支付宝APP，支付宝也越来越能够合理满足都市青年群体的需求和偏好，逐渐成为都市青年生活的一种重要工具。

五、针对现代都市青年消费群体的APP营销策略

通过增加个性需求服务、提高自身被关注度、推行更多的APP专享让利、设置装卸简便的过程等策略来推动都市青年消费群体的APP营销，使其更好地为用户服务。

（一）增加个性需求服务

18～35岁的现代都市青年，随着年龄和收入的增长，兴趣和偏好逐渐稳定，更加注重注商品档次和品质，重视购物体验过程，他们占据着使用APP并发生消费行为最大比例的人群，为了维持并提高消费者比例，需要增强个性化需求服务。比如，近两年，都市人群对“滴滴打车”的需求日趋增高，由于出行方便以及价格优势，打车软件受到更多都市青年的追捧和肯定，支付宝APP和微信APP先后在自己的客户端的第三方服务板块引入“滴滴出行”，就是希望用户在使用支付宝APP或微信APP，不用退出，就可以直接使用打车服务。星巴克APP为用户提供“查找门店”服务，支付宝APP为用户提供股票资讯等个性需求服务员。由此可见，企业需要在自己的APP建设方面增加个性需求服务，使其具备强大的功能体系，满足都市青年的个性化追求。

（二）提高自身被关注度

都市中年轻消费群体对物质商品的要求明显提高，他们更加注重档次和品质，大年轻消费群体趋于形成了比较稳定的消费观念和习惯化消费行为。与此同时，喜爱网络，离不开互联网和手机的都市青年，由于自身文化素养和实际经验的积累都在不断提升，“打铁还需身子硬。”企业要努力发展内涵建设和品牌建设，实现口碑营销，这样一来，既能提升企业自身的被关注度，也是争夺用户资源的有利武器。

（三）推行使用APP的专享让利

“没有人会跟钱过意不去。”鼓励更多的用户安装并使用APP，就需要推出更多对其有利的“优惠”。比如，使用支付宝完成转账、滴滴打车、信用卡还款等，自然会生成积分，积分会显示用户的等级；使用支付宝APP跨行转账无手续费、手机充值享受折扣价格；使用微信进入“滴滴出行”，首单免费等等，都是通过推出更多的APP专享让利吸引更多的目标顾客群体，都市青年顾客群体往往非常乐于享受此专享让利，甚至以使用类似专享让利为骄傲。

（四）装卸要追求简便

APP的安装和卸载一定要尽可能地简便，易于操作，且操作时间较短。比例不小的用户，为了减轻手机内存压力，他们喜欢用的时候安装，用完了马上就卸载，下次再用就再安装。基于此，安装和卸载的时间不能过长，否则会造成用户的不耐烦和不满意，即使用户只是短时间地使用，也要尽力为其提供良好且满意的体验过程。

据统计，使用APP及实现APP营销的人群更多地集中在现代都市青年用户群体，这是现代企业的APP营销策略的重要目标顾客群体，需要通过各种渠道统计和整理用户信息，准确把握APP营销特点，并制定相应的营销策略，致力于为其提供更加精准的服务，实现盈利和客户资源的增长。

参考文献：

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［关键词］营销；职业模式；培养模式

［中图分类号］F241．33 ［文献标识码］A ［文章编号］1672－2426（2008）04－0038－02

一、现代市场营销人员应具备的素质

1．良好的品德。约定俗成的礼仪规范是社会公德的主要内容，也是人们思想道德素质中最基本、最起码的要求。营销活动是一项塑造形象、建立声誉的崇高事业。它要求从业人员必须具有优秀的道德品质和高尚的情操，诚实严谨、恪尽职守的态度和廉洁奉公、公道正派的作风。在代表组织进行社会交往和协调关系中，不谋私利，不徇私情，为人正直，处事公道；在本职工作中，尽心尽责，恪尽职守，能充分履行自己的社会责任、经济责任和道德责任。那种、自由散漫、不学无术、损公肥私、投机钻营、趋炎附势、傲慢自大、争功夺利、嫉贤妒能的思想和行为，都是背离营销人员职业道德的。一个人营销本领再大，如果品德上不被大家认可是绝对不可能在公司生存下去的。无论到什么时候，什么岗位，良好的品德都是营销人员首先必备的。

2．渊博的知识。在当今以信息技术占主导地位的知识经济时代，营销的内涵已发生了深刻的变化，再不能将其等同于单纯的推销了，传统推销观念是以企业或现有产品为出发点，强调对现有产品的推销和宣传，主张从销售现有产品中获得短期利润，适用于卖方市场向买方市场的过渡时期；市场营销观念则以消费者需求为出发点，强调企业整体营销活动，即不仅重视产后的推销宣传，也重视产前的调研工作，主张从满足市场需求中获取长期利润，适应于买方市场条件下的营销活动。所以市场营销人员必须以渊博的科技、文化知识作后盾，其中掌握一般文化知识是基本条件，包括天文、地理、风土人情、政治、宗教、法律等知识；精通本专业的知识是必备条件，包括商品、心理、市场、营销、管理、公关、广告、财务、礼仪、人际关系等知识；并且要具备广泛的兴趣和爱好，包括体育、音乐、美术等领域以增加自身的知识面，这样才能与客户有更多的共同语言，才能快速地与顾客进行有效的沟通，拉近彼此之间的距离。

3．良好的心理素质。心理素质渗透在人们的各种活动中，影响着人们的行为方式和活动质量。优秀的营销人员应具备的心理特征是：有浓厚的职业兴趣，它可以增强营销人员开拓进取的精神，使营销人员在奔波劳累之中乐此不疲，以持久的热情从事营销活动，探索营销的成功之路；营销人员要有充分的自信心，这是决定营销工作能否成功的内在力量。

4．较强的公关能力。营销人员应具备的公关能力主要包括：推销能力、观察能力、记忆能力、思维能力、交往能力、劝说能力、演示能力、核算能力、应变能力、反馈能力和自学能力。其中推销能力最为重要，推销能力应从以下几个方面培养：（1）自信。你必须对你推销的产品、你的公司甚至你自己，都充满信心，才有可能取信于客户。（2）助人。所谓助人就是愿意不计一切地去帮助他人。营销员的主要职责就是：帮助你的客户选择他们所需的产品，此时，你若能站在客户的立场帮他选购的话，你一定能够成为广受欢迎的推销员。（3）热诚。热诚是全世界推销专家公认的一项重要的人格特征。它能驱使别人赞同你的意见，为你的产品做义务宣传员，甚至成为你的义务推销员。热诚就是你表现出来的兴奋与自信，引起客户的共鸣，而对你的话深信不疑。赞美客户是表现热诚的主要方法，但赞美要恰到好处，掌握好赞美的分寸，一要真诚，二要把握时机。（4）友善。对人友善，必获回报。表示友善的最好方法就是微笑。只要你养成逢人就展露亲切微笑的好习惯，保证你广得人缘，生意兴隆。友善就是真诚的微笑、开朗的心胸，加上亲切的态度。微笑代表了礼貌、友善、亲切与欢快。它不必花成本，也无需努力，但它使人感到舒适，乐于接受你。（5）要有随机应变的能力。营销人员在营销过程中会遇到千奇百怪的人和事，如拘泥于一般的原则不会变通，往往导致营销失败。

5．良好的气质。气质是一个人的行为和活动的表现，跟人的身心健康有着密切的联系。在工作中要表现得紧张而有序，生活中严于律己，宽以待人，严守纪律，遵守公共秩序。要做到胆大而不急躁，迅速而不轻佻，爱动而不粗浮，服从上司而不阿谀奉承，忠于职守而不刚愎自用。

二、培养现代市场营销人员的途径

1．开展市场营销讲座。市场营销学是建立在经济科学、行为科学和现代管理理论基础上的应用科学。现代企业的发展使得市场营销的作用越来越大，已成为当今世界的前沿学科之一。但是如果只进行这方面的理论教学是不够的，高职院校要更多地培养大学生们的实际操作能力，在营销课程的安排上应加大实践环节的比例。聘请专家开展市场营销讲座，让在校大学生们了解市场营销知识，掌握市场营销技巧，是一个不可缺少的环节。

2．进行营销员培训。高等院校可以聘请企业管理人员对在校大学生进行营销培训，无论采取哪种训练方式，其训练内容都大致相同。这主要包括：（1）心理素质训练。良好的心理素质是优秀营销员必须具备的一个基本条件。营销员成天与人打交道，要经受无数次的挫折与打击。为了应付行行的营销对象，必须加强心理训练，培养正确的营销态度。（2）身体素质训练。营销员所从事的是快节奏、高效率、高强度的脑体综合性劳动，没有健康的体魄是难以应付工作的。健康的体质是保持旺盛的热情和精神状态，使人具有敏锐的观察力和缜密的分析力的基础。（3）交往能力训练。在与顾客交往中，要求营销员掌握并提高倾听谈话、表达陈述以及能够理解对方的非语言表达方式等方面的技能；同时又要求营销员善于改正自身的缺欠之处，学会更客观有效地评估潜在顾客。（4）技能训练。技能训练包括两个方面。一是专业技能训练。营销员的专业技能，包括诸如文字能力，对产品知识的了解，能够熟练填制订单等方面的技能。二是营销技能训练。其目标在于克服自身缺陷、提高成交技能以及预测未来趋向，有效地提高其营销技能，完善其人格。（5）智能训练。智能训练的目的在于提高营销员的思维判断能力和创造力，提高其灵活性和处理业务的技巧。由于营销是一项复杂的智能型劳动。因此，智能的培训尤为重要。

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[关键词] 图书超市关系营销

在图书行业进入买方市场，在中国加入WTO外资进入中国市场，网上书店纷纷开业的情况下，图书超市之间的竞争更加激烈。图书超市通常的做法是采用寄售的方式，卖不出去的图书原价退回。这种做法日益受到了挑战：一方面，这增加了机会成本，另一方面，也降低了盈利，在竞争中处于不利地位。为了求得生存与发展，一些图书超市开始意识到关系在经营中的重要性，有的图书超市还开始尝试着关系营销。

一、关系营销概述

关系营销的概念是由美国的营销学家贝瑞于1983年提出来的。

他认为关系营销就是识别、建立、维护与顾客长期关系的过程。关系营销被认为是与交易营销相对的一种营销方式，实质上是在交易的基础上建立一种非交易的一种关系而获利。关系营销不是追求每次交易的最大化，而是追求获得顾客关系最大化，即忠诚。它是建立在这样的假设基础之上：争取一个新顾客所花的费用是维持一个老顾客的5～10倍，忠诚的顾客能带来好的口碑宣传，可以为企业节省大量的广告费用。在有限的商圈内，顾客就是竞争力，就是市场占有率。哪个企业拥有了顾客，哪个企业的竞争力就强，就保持了市场占有率。

六市场理论认为，企业的关系营销就是要开拓六个市场，即顾客市场，供应商市场，分销商市场，内部员工市场，影响者市场，竞争者市场，六市场理论是对关系营销范围的一种拓展，它以顾客市场为中心，把其他五个方面都当作顾客来对待，注意满足他们的需求，为企业开展关系营销创造了良好的条件。

现在比较流行的有关关系营销的一种说法是企业与顾客的关系的维持来自于顾客的忠诚，顾客的忠诚来自于顾客的满意，特别是顾客感到惊喜的时候。

二、图书超市开展关系营销的重要性

图书超市开展关系营销是十分重要的，具体体现在以下几个方面：

1.增加图书的销售量，提高市场占有率

满意的读者会到图书超市购买同一产品线的其他品种的图书，他还会引荐他的身边的人到图书超市来买书，同图书超市有良好关系的大客户读者和单位读者也会保持购买状态。大客户读者指的是那些一次购买数量大、金额大、或者购买频率高金额大的读者。团体读者指的是那些各种层次的图书馆，教学科研单位，机关团体等。图书馆由于所服务的对象的不同，采购的图书的学科门类会有所不同，但他们都会持续不断的大量采购。教学单位的图书采购有周期性的特点，机关团体会大量购买政治学习和业务学习用书。由于有良好的客户关系，提升了图书的销售业绩，最终提高了本店图书在市场的占有率。

2.节省费用，提高读者的满意度

除非市场的潜力巨大，出版社一般不愿意冒太大的风险对一本新书大作广告，新书宣传的费用只占图书销售很小一部分，一般只占到1%～2%。由于有退货制度，图书超市对新书的宣传的积极性也不大。这样一来，对作者的情况、选题的意图、图书的质量等缺乏了解，难以促成读者的购买热情。通过图书超市与读者业已形成的良好关系，图书超市方面把有关图书内容、质量等信息传递给读者，而且可以取得比广告可信的效果。如果该读者是意见带头人，他的宣传还会产生连锁反应，扩大新书的影响面。可见良好的关系可以起到广告的作用，减少图书的促销费用。还有由于是读者的亲身感受，经此介绍，购买的人会产生同感，因此他们对在图书超市购买的图书的满意度就会提高。

不满意的读者一般是不会向图书超市投诉的，比如，读者买了盗版的书、装订不好的图书，就会不满。据统计，只有5%的读者会向图书超市投诉，95%的读者会选择不投诉，但会向10个人传播该图书超市的坏话。由于与读者建立了良好的关系，消除了图书超市与读者之间的隔阂，再加上建立鼓励读者投诉的制度，认真分析原因，采取纠正措施，就可以把不满意度降低到最低点。

3.提高职工和供应商的忠诚度

由于实行全面关系营销，提高了图书超市的经济效益和社会效益，职工和供应商得到了应有的回报，精神上也得到了安慰，他们就会以不同的方式回报图书超市，这样图书超市的经济效益和社会效益就会更进一步的提高，图书超市、职工和供应商三者之间的关系就会形成良性循环，久而久之，职工和供应商对图书超市的忠诚度就会提高。

4.提升图书超市的形象

图书超市努力搞好与政府和公众的关系，在提高经济效益的同时，也提高了社会效益，获得了政府和公众的信任。再加上有一批忠实的读者和良好的口碑，图书超市在公众和读者的心目中树立了良好的形象。

三、图书超市开展关系营销的策略

图书超市要获得一批忠诚的读者是图书超市开展关系营销的目的，要达到这个目的，图书超市必须采取一些关系营销的策略。

1.读者关系营销的策略

加里.W.洛夫曼等人在《使服务―利润链行之有效》一文中指出：利润及其增长主要由顾客的忠诚来激发和推动；顾客的忠诚是顾客满意的直接结果。

读者关系营销就是要把高的服务价值传递给读者，具体如下：

(1)识别高价值的已有的或潜在的读者。高价值的读者可以根据他的购买频率、金额大小、品种来判断。一般来说，购买频率高、购买金额大、数量大、品种多的读者是高价值的读者。根据伯雷托“二八法则”，80%的利润来源于20%的顾客，所以并不是所有的读者都能给图书超市带来同等的利润，图书超市首先要发现、识别那些能够给图书超市带来大量利润的已有的或潜在的读者，然后集中人力和物力做好他们的服务工作。

(2)提供高价值可感知的读者服务。根据自身的优势和劣势，研究图书细分市场，确定在图书市场上的定位，并提供超过竞争对手的价值的服务，从而建立自己的竞争优势。价值对读者来说是某种利益，表现形式多种多样。美国营销学家科特勒提出了顾客让渡价值最大化的理念。顾客让渡价值总顾客价值－总顾客成本。总顾客价值为产品价值、人员价值、形象价值、服务价值。总顾客成本为价格成本，时间成本、精力成本、体力成本。对于图书超市来说，产品价值就是所出售的图书是否满足了读者的精神需要，是否对读者有用。人员价值指的是与读者接触的人员的形象、知识、业务、服务水平。形象价值包括图书超市的外观、布局、经营理念、信誉、读者的认知程度等。服务指的是售前、售中、售后服务。它们分别为售前推荐，售中热情周到，售后调换等服务。价格指的是书的价格，为读者提供一定的折扣可以提高顾客的价值，精力是读者在购买图书的时候面临的心理压力，这种压力可能来自于在购买同一类图书的时候，由于图书的质量参差不齐担心购买了质量差的图书，也有可能由于到一个新的不熟悉的图书超市购书所造成的。让渡价值最大化也就是尽量提高读者价值，同时尽量减少读者的成本，超过竞争对手所能给予读者的利益。形成对竞争对手的转换壁垒，提高读者的忠诚度。

还有一种增加读者价值的方法就是增加附加产品。附加产品是隶属于核心产品的，平装书可以说是一种核心产品，只能满足读者的基本阅读需要，精装本除具备这一基本功能外，还可以增加读者的收藏价值。在服务方面，图书超市除提供销售图书这一核心服务以外，还可以增加一些附加服务，比如送书上门、复印服务、音乐茶室、使用信用卡付款等服务。是单独销售核心产品还是销售各种复合产品关键在于读者的需要、图书超市定位的不同。

这种价值对于读者来说必须是可感知的。比如，读者买到一本高水平的图书，就会非常兴奋。读者到一家形象好的图书超市买书，就会感到自尊心得到了满足，在方便的时间、地点能够买到书，提供送书上门等服务都会使读者感觉获得了额外的利益，他们的满意度就会提高，进而提高对图书超市的忠诚度。

(3)把读者组织起来。成立读者管理的部门，设立读者经理，配备读者服务人员，把读者组织起来。根据图书超市的总体目标，确定读者组织目标、计划、实施步骤并对结果进行评价，作为对制定下一期目标时的参考。读者组织的形式可以是书友会，书评会，读者俱乐部等。

2.内部职工关系营销的策略

服务―利润链提到，顾客满意与否在很大程度上受到提供给顾客的服务价值的影响,服务的价值是由满意、忠诚和富有活力的员工创造的；而员工的满意度则又来源于一个能使员工有效服务于顾客的高质量的服务支持体系和相应的政策。为了能够提供高质量的服务，不仅图书超市的领导要把内部员工当作顾客，使他们满意，并且忠诚于图书超市，而且职工之间，部门之间，跨部门与职工之间都要视对方为顾客，相互配合，相互协作，使对方满意。这就要求图书超市的领导下放权力，改变图书超市的组织结构，建立以顾客和员工为导向的水平组织结构。

3.出版社关系营销的策略

图书超市开展与出版社的关系营销的目的就是要建立与之合作伙伴关系，为了建立这种关系，图书超市应该与出版社信息共享和合理分配利润。

信息共享。图书超市应把图书的销售、读者需求等信息传递给出版社，作为图书重印、选题等的依据，以编辑高质量的图书奉献给读者。另一方面，向出版社搜集有关图书内容、编辑意图等信息，作为图书超市安排进货品种、数量的根据，有条件的图书超市可以建立电子数据交换系统，以实现数据共享。

合理分配利润。图书超市方面应该从长期战略合作的角度，来处理双方的关系，以达到双赢目的。图书超市不应以暂时的利益损害出版商的利益，另一方面，还应与出版社合作，降低流通环节的费用，合理分配利润并让利于读者，最大限度地满足读者的需要。

4.分销商关系营销的策略

通常情况下，出版社是通过分销商把图书分发到各个图书超市进行销售。因此，分销商在扩大销售范围，降低出版商的风险，加快资金周转，提高各个环节经济效益，加速图书流通，沟通各方信息等方面发挥了重要作用。相应地，图书超市也应与之建立长期战略合作关系。因此，图书超市要做到以下几点：第一，优化渠道。应该选择那些信誉好、效率高、物流条件好、品种丰富的分销商，作为合作伙伴。第二，采用不同的进货方式。根据市场行情的不同，对于那些畅销书、需求量大的图书，采用买断方式，以提高利润率，同时也可以降低分销商，出版商的风险，提高他们的积极性，对于那些滞销书，可以采用寄售的方式，这样可以扩大分销商的销售量，另外，及时把销售情况的信息传递给分销商和出版社，以作为下次进货、编辑选题时的参考。第三，加强联系。以战略联盟的形式，取得某些类图书的专营权，以获得竞争优势。

5.影响者关系营销的策略

影响者主要指政府和中介机构。中介机构包括那些金融部门、新闻机构、社区等。影响者对图书超市的经营活动起监督和促进作用。因此，图书超市必须搞好与他们的关系，自觉遵守法律和接受舆论的监督，充分发挥图书超市在文化传播，精神文明建设中的作用，把社会效益放在重要的位置，不因眼前的利益而经营黄色、盗版、低级趣味等图书，这样就会赢得社会的信任，树立良好的形象，取得很好的经济效益。

6.竞争者关系营销的策略

传统的观点认为，竞争者之间存在尖锐的利害冲突，为了争夺有限的目标市场，他们之间展开了你死我活的恶性竞争，大打价格战，结果利润急剧下降，双方难以维持生存，图书超市在这方面表现特别明显。现在许多图书超市意识到与竞争者保持合作的重要性，一改过去那种做法，采取各种形式的联合，共同分享市场资源，争取优势互补。

四、小结

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在北京国家会议中心举行的2012年全球移动互联网大会上，创新、社交等成为移动互联网未来发展的主要方向，而这与保险行业的发展与特点不谋而合。首先，用户使用智能手机等移动终端的时间越来越长，越来越碎片化，由此可以衍生出很多针对移动终端的创新应用;保险行业正可以借助这一趋势，基于移动互联网的技术平台及用户消费习惯的转变，在产品营销、售后服务等方面推出更多的创新应用。一个典型的成功案例就是微信与保险公司的合作，微信这一移动社交平台的发展速度令人瞠目，继今年1月中旬突破3亿用户以后，仅仅在4个月之后用户数量又接近4亿人，在2013年春运期间，中国人寿、中国平安、新华保险、泰康人寿等多家保险公司已经敏锐观察到微信平台的迅猛发展和快速普及，推出远距离微信查勘定损服务。基于移动互联网的微信平台的潜在功能被一一开发出来。其次，未来移动互联网的发展存在很大的不确定性，但是，基于移动互联网技术的微博、微信等社交应用，充分尊重消费者的自主选择权，由消费者自主决定要不要关注，充分体现出移动互联网时代对应用的交互性和用户体验的尊重。毫无疑问，社交应用在移动互联网领域会创造更多价值;对于保险业来说，最难以解决的问题就是用户忠诚度，怎样通过服务将客户牢牢地捆绑在自己公司周围是现在保险公司亟待解决的问题。移动互联网作为新兴的平台，是将客户与保险公司紧密联系在一起的纽带。

二、移动互联网带来保险营销模式的创新

经过改革开放30多年的发展，中国的保险行业从传统的“手提包+自行车”营销模式，到现在的人、银保、直销三大主流构成的保险公司基本营销体系，中国的保险行业营销思路正在不断创新，但与国外完善的保险体系相比，我国的保险业在营销策略和竞争方法上都明显落后于西方。在移动互联网时代，基于“互联网+移动终端”的新型营销模式将给保险业带来革命性、颠覆性的变化，移动互联网在保险营销模式创新领域将发挥至关重要的作用。

1、全员营销

移动互联网时代的到来为保险行业全员营销提供了可能。一方面，基于移动终端的保险产品为所有员工提供了更多的展业工具和平台，除了前台人员外，展业思维和习惯也将深入到中后台人员理念之中。随着互联网和移动终端的出现，保险公司的任何一名员工都可以在任何时间、任何地点完成保险产品的推荐和销售。对于不精于营销的员工来说，同样可以借助移动终端的客户需求分析模型，将保险市场进行细分，通过个性化营销将合适的产品展示给特定的消费者，客户可以自有选择买或不买，或者将潜在客户的信息进行共享，交由精于营销的同事完成销售。

2、服务营销

保险公司向消费者提供的最主要的产品就是服务，因此，保险企业只有建立服务观念，强化服务意识，改进和创新服务产品、手段，才能向消费者提供高质量、高效率的服务，树立良好的企业形象。在移动互联网时代，实体营销策略突破了传统的4P等战术，在营销人员通过移动终端进行展业时，可将无形的服务以有形的实体展现给客户，减少了客户在心理上的不安全感，而基于智能手机等移动终端的用户体验，使得营销服务更具交互性，从而缩短了客户与营销人员之间心理上的距离;同时，移动互联网营销模式在客户增值服务体系构建上也将发挥重要的作用，一方面可以通过移动终端迅速构建客户增值服务体系;另一方面，通过随时随地提供服务，简化了服务流程，为客户节省了时间成本、体力成本和精力成本。可以说，保险不仅是一种商品、服务，在很大程度上还向客户传递了公司的价值观念。通过智能手机等移动终端的传播，保险公司可以将企业形象、公司理念、产品特性等通过用户碎片化的时间，以润物细无声的方式对客户产生潜移默化的影响。

三、总结

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关键词：现代酒店餐饮 营销模式 创新研究

一、酒店餐饮行业营销现状及困境

（一）酒店经营门槛高，导致价格过高

酒店餐饮与社会餐饮相比，酒店餐饮是在酒店，菜肴价格过高。再加上酒店的装潢让消费者有这样的感觉：进酒店消费一次将会花费很多，使一些想到酒店来消费的消费者望而却步。但有的消费者不会因为吃顿饭而花掉自己那么多的钱，以至于酒店餐饮为什么不如社会餐饮了。

（二）消费需求的多样性

人们生活水平的提高使其消费需求亦愈发多样。如公务餐、会议餐等社交需要；如寿宴、婚宴、烛光晚餐等情感需要。多样性的需求导致服务质量难以控制：用餐环境的舒适度要与消费者的心理期望值相符；菜品作为最基本的餐饮功能要在新鲜、安全、卫生、美味和价格等指标上与顾客期望值保持一致等。

（三）顾客忠诚度的不稳定性

餐饮行业中的消费者对消费对象、内容、形式具有易变性的特点。因此对于餐饮企业而言要维系顾客的忠诚难度比服务业中的其他行业的大很多，顾客忠诚度的不稳定性主要原因有：信息来源渠道的多样性、交通工具的变革等使得顾客的选择面更广，如互联网的高速发展也使得顾客获取信息愈发容易。

（四）产品质量的不稳定性

餐饮业是典型的服务行业，所提供的产品包括有形物质产品又包括无形的服务，一方面由于制作工艺、烹饪方法等多方面的原因，实现标准化生产很困难，从而导致了餐饮业产品质量的不稳定性。另一方面餐饮从业人员的服务方式、服务态度、服务水平等参差不齐也导致了其产品质量的不稳定性。

二、现代酒店餐饮行业营销策略研究

（一）特色菜肴策略

要办好餐馆就必须集中全力抓好一个或者哪几个品种，在菜肴的“味”上下功夫。餐厅只有具备特色才能吸引客人的到来和重顾。因此，酒店餐饮部门要确定好自己的风格特征，保证好一般菜“味”的质量，再选定几个风味的代表品种，不遗余力地做好，形成招牌，以此带动其他品种的销售。

（二）待客服务策略

餐饮业的顾客身份各异，消费形式和内容多样，如何吸引客人并且保证酒店餐饮有较高的重复消费是所有餐饮从业人员都值得思考的问题。但重复消费的前提是该客人在初次消费过程中对餐饮企业的整体感受，包括就餐的位置、用餐环境、氛围、菜品特色、服务方式等。因此，在待客方面不仅既要树立初次消费的客人与重复消费客人同等重要的观念，而且始终要把客人的利益放在首位，从客人的角度出发，提供共的同时注重适当的个。

（三）对象需求预测

顾客的消费内容和消费形式在不断的变化，这就要求餐饮经营者要具有敏锐的市场洞察力，及时地分析消费者需求的变化，创造出符合消费者需求的餐饮产品及服务形式。酒店应及时的了解市场行情的变化并采用有效的预测手段与方法来保证目标的实现。餐饮从业者应充分认识到，消费者的需求是在不断变化的，开发产品时不能只跟随现实需求，而应根据需求的动向来开发产品。

（四）市场抢先策略

餐饮企业根据市场需求信息，率先提前研制新产品。当老一代产品处于成熟――饱和期，人们的需求开始转变时，企业应率先把新产品推上市场，使产品处于市场的领先地位，以快取胜。采用这种策略的企业一般要具有较强的技术势力和较强的能适应市场变化的经营管理组织，有能及时反馈、反映相当灵敏的市场信息系统。

三、大数据在现代酒店餐饮行业的创新应用

（一）应用大数据精确酒店餐饮行业市场定位

一个成功的餐饮品牌离不开精准的市场定位，而基于大数据的市场数据分析和调研是餐饮企业进行品牌定位的第一步。酒店餐饮企业需要架构大数据战略，拓宽餐饮行业调研数据的广度和深度，从大数据中了解市场构成、细分市场特征、消费者需求和竞争者状况等诸多方面，在进行信息数据收集、管理、分析的基础上，不断提出更好的解决方案，保证企业品牌市场定位具有特色，提高酒店餐饮品牌市场定位的行业接受度。

（二）应用大数据扩大酒店餐饮行业市场营销

在酒店餐饮行业市场营销工作中，不管是产品、渠道、价格还是顾客，每一项工作都与大数据的采集和分析密切相关。下列方面则是餐饮行业市场营销工作的重中之重：首先是通过获取数据并加以统计分析来充分地了解市场信息，掌握竞争者的商情与动态，知晓对方产品在竞争群中的市场地位，达到知己知彼的目的；再是酒店企业通过积累和挖掘餐饮行业消费者的档案数据，也有利于调查和研究顾客的兴趣和消费行为，有利于更好地为消费者服务，维系和发展忠诚顾客。

（三）应用大数据支撑酒店餐饮行业收益管理

收益管理是实现收益最大化的一门理论学科，近年来受到餐饮行业人员的普遍关注。要达到收益管理的目标，就要对需求预测、细分市场和敏感度分析这三个重要环节加以重视，这三个环节对数据需求量很大，而传统的数据分析大多采集的是企业自有的历史数据，易于忽视整个餐饮大行业的数据信息，就会导致预测结果存在偏差。现代酒店餐饮业在实施收益管理过程中如果能在自有数据的基础上，依靠一些自动化信息采集软件来收集更多的餐饮行业数据，了解更多的餐饮行业市场信息，这将会推动收益策略的准确制订和更多经济利益的实现。

（四）应用大数据创新酒店餐饮行业需求开发

随着微博、微信、电商平台等媒介在PC端和移动端的创新发展，公众的信息交流更加方便自由，促成了“网络评论”这一新型舆论形式的发展。网络评论最早来源于互联网论坛，是供网友在闲暇时互相交流的社交平台。消费者对企业服务及产品的评论变得更为客观真实，评价内容也更趋向理性化和专业化，的渠道也更加广泛和多样。酒店餐饮行业如果能对网上餐饮行业的评论数据进行收集何整理，然后建立网评大数据库，再利用分词、聚类和情感分析消费者的兴趣爱好、消费行为、产品质量问题以及网上评论中所体现的新需求，以此来量化产品价值，改进和创新产品，并制定合理的价格，不断提高服务质量，从而获取更大的效益。

四、结语

酒店的餐饮业要想在当代与社会餐饮竞争且立于不败之地，就要符合时代的特点和发展趋势，注意酒店餐饮营销方式的创新，平时善于积累和运用自动化工具收集、挖掘、统计和分析数据，都会有效地帮助自身提高市场竞争力，获得良好的效益。

参考文献：

[1]林红艳.酒店餐饮营销策略[J].中外企业家，2013（24）：158-159.

[2]王海燕，杨明博.传统营销渠道与网络营销渠道的整合研究[J].商业研究，2010（7）：109-110.

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关键词：现代酒店；营销模式；网络营销；绿色营销

中图分类号：F719 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2015）005-000-01

随着当前经济的发展，全国各地之间的联系与交流日益密切，从而加剧了人与人之间的集中，直接为酒店提供了客源。酒店作为当前人们出行的首选居所，居住的舒适度是其永恒的主题，在满足一定的居住条件的同时也提出了更高的要求，客人更多的去追求新颖、变化、不同的享受，因此，酒店在日常产品的打造上也要更多地去了解顾客的需求，从而根据顾客的需求去营造属于自身主题的酒店文化。然而，我国的酒店经营大多还是传统的竞价竞争，一方面不利于酒店行业提高自身的服务水平，另一方面低价竞争容易形成恶性循环打击酒店经营者的积极性，给顾客不良的服务体验与感受。因此，创新酒店营销模式具有带动服务业全局的重要性意义。

一、当前我国酒店营销模式的发展现状

目前，我国许多中小型酒店的营销模式，仍旧停留在传统的盲目的经营和松散的管理，单纯依靠传统的营销模式来存活，从而造成了同行业的压力过大，收益下降，未来的发展前景不容乐观。

（一）产品的同一性，缺乏新鲜感

当前人们在选择酒店上更加注重酒店的主题特色，然而，多数酒店的产品雷同只是充当了产品的单向提供者。在实际的推销过程中，盲目地从自身产品的特性出发，而忽视了消费者的实际心里感受与需求，从而给客户带来了不好的客户体验，使客户再次选择的可能性降低，直接影响了酒店自身的经营收益。

（二）低价盲目竞争，扰乱市场秩序

削价竞争成为一些酒店存活的手段，通过单纯的降价让利来获得客户的认可。在初期会得到一些顾客的青睐，但经过一段时间的市场检验，低价竞争的模式不仅影响自身酒店的品牌与知名度，而且影响了行业之间的良性竞争。一定程度上容易使顾客产生误区，认为越便宜越有问题，从而丧失了自身酒店的忠实客户。在现代多样化的市场经济下，价格已不再是影响产品畅销度的主要因素。

（三）营销手段单一，网络利用不够

当前酒店的营销手段仍停留在传统的几大销售手段：广告宣传、公共关系、人员促销、营业推广、直邮销售。然而，在新形势下网络也日益深入人们生活中的各方各面，因此，加强酒店网络营销是目前服务行业制胜的关键性措施。

二、探析酒店营销中问题产生的原因分析

（一）行业的网络化与信息化程度不高

在新形势下，各种形式的竞争归根结底可以看作是信息化与网络化的竞争，信息与网络已经成为影响人们工作与生活的重要因素，也是人们日常交流中必不可少的数据与工具。然而，在这一背景下，我国的一些酒店的营销与管理模式仍旧停留在签协议、走团队或简单的推销等传统营销手段上。这样直接导致自身的信息化与网络化程度地，不能及时掌握市场的变化需求，从而滞后了自身调节适应新形势的步伐，致使自身的竞争力不足。

（二）营销理念与管理手段的落后

目前，我国大多数酒店的经营理念相对落后，在营销手段上的投入不够，借助于单一的广告来宣传，酒店的自身知名度不高。在管理手段上，不注重酒店服务人员的培养，以低价来招聘人员，流动性较大。在酒店规模上，不根据实际情况来开展酒店业务，多数超过市场的实际承载度。在酒店文化上，忽视酒店主题的文化建设，重视物质性感受，忽视软件的设备建设，整体拉低了酒店的水平。

三、改进现代酒店营销模式的措施分析

（一）加强酒店的人员培养与酒店文化建设

首先，酒店管理者要谙熟酒店管理的理论与经验，要定期组织管理者学习的机会，把先进的管理经验运用到酒店管理当中。其次，注重对酒店服务人员的岗前培养，适当提高员工的福利与底薪，解决人员的后顾之忧，从业人员需要经过专门的礼仪培训方可上岗。最后，酒店的软实力建设要突出本酒店的文化主题，营造一种新颖、独特、舒适的酒店氛围。

（二）更加注重顾客的体验与感受

管理者要切实把胃顾客着想落到实处，在酒店的营销过程中，不要去逼迫顾客消费，而是营造一种舒适的环境刺激其消费。服务人员要做到贴心服务，笑脸喜迎顾客的进出，酒店产品的推荐切实符合顾客的需求；员工做好本职工作的同时要注重以外的工作，例如：客房服务员为感冒的客户出其不意的送上姜汤，为生日的客户送蛋糕与生日祝福，为熟客上其爱吃的菜肴与选择预留爱好的房间等，注重一些细枝末节的小事，从而得到顾客的真实的信赖与再次选择。

（三）加大网络化与信息化的宣传力度

组建酒店自身的网站，要注意加强网站浏览、搜索引擎、旅行预订以及互动等各方面的友好性，使顾客在线上即可解决一些需要耗时的问题，增加顾客的良好体验及感受；培养酒店员工对网络营销的热衷度，酒店可以成立电子商务部，专人负责网络营销，从而拓展酒店的外在知名度，增加顾客的选择机会。

四、结语

酒店产品是其存活的基础，没有合适的产品再优秀的推销员也无力而为，因此，酒店自身要与时俱进，跟上时展的步伐，迎合顾客的个性化需求。同时，酒店的管理者要从实际出发，在树立酒店的社会形象上下功夫，打造酒店的知名，从而增加客户的认可与选择；服务人员要把本职工作落到实处，注重细节，把顾客当朋友对待。只有如此，在当前的激烈竞争中，才能占领市场立于不败之地。

参考文献：

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关键词　电影产业化；整合营销传播市场化运营模式

电影的艺术属性和商品属性是自电影创立之初人们就一直在思考的问题。在100年的电影发展过程中，以好莱坞为代表的西方发达国家，已经建立起了庞大的电影产业。而在中国，电影产业化的发展却相对比较迟缓，随着我国经济结构的调整，电影产业作为文化产业的重要组成部分，在整个国民经济结构中扮演着越来越重要的角色，有巨大的经济和文化价值。因此，如何建立完善稳定的电影产业化运作模式，对于中国电影市场的发展具有重要意义。笔者认为，中国电影发展的关键在于两方面，一是改变传统的电影观念，树立电影的产业化意识；二是建立市场化运营模式，走电影产业化发展道路。

一、树立电影产业化观念

电影是什么?世界电影史学家萨杜尔在《电影通史》里这样写道：“1908年，艺术电影还没有多大的发展，电影基本上还是一种通俗娱乐，一种新的商业化的通俗玩意儿。……他们只是把它当成一种容易卖掉的廉价商品来生产。” 这一论述说明了电影的艺术属性和商品属性是与生俱来的。

在中国多年的电影发展过程中，电影曾经长期被强制性作为政治意识形态载体来管理，其负载的意识形态意义远远超过了娱乐意义，因此导致电影的产业化本性一直无法得到客观的认识。进入新时期以后，虽然电影的艺术本性和文化本性逐渐开始被认同，但电影仍然还是被看作一种重要的意识形态载体，这在一定程度上使得中国内地电影缺乏面对现实的开放性和电影观念以及形态和风格上的多样化和层次性。

目前，在经济全球化的大背景下，文化产业的发展程度已经成为衡量一个国家发达程度和综合国力的重要指标。然而，国内的产业研究对电影的定位却处于长期不明确的状态，体制和政策上的种种束缚和陈旧观念严重阻碍了中国电影前进的步伐，因此，中国电影要发展，面对全球化的挑战，无论是管理层面，还是创作层面，都应该树立电影产业化的观念，通过市场来优化配置各种资源，从而把电影作为一种产业，按照市场原则来管理。2003年初，中央正式提出了实现电影的产业化管理政策，为国产电影的发展指明了方向。2006年9月13日公布的《国家“十一五”时期文化发展规划纲要》指出，电影产业作为文化产业的核心和动力，占有举足轻重的地位。《纲要》提出的未来五年重点发展的九类重点文化产业中，影视制作业被排在了首位。

二、建立商业化运营模式

从经济学角度看，电影是一种特殊的商品，它的发展受市场经济规律的制约，其商业运作模式是一个系统的工程，也必然要遵循固有的规律，即电影的“产业化发展”，也就是说，电影业要被当作一个产业，要遵循产业运作和发展的经济规律。传统的产业经济学把电影产业分为制作、发行、放映三个环节，而近年来国内对电影产业下游产品和服务的研究也进入热潮，因此，完整的电影商业化运作模式，既包括传统的制作、发行、放映环节，同时也加入了后电影产品的开发，从而形成了一个以消费者为主体的庞大而复杂的电影整合营销传播体系。

1　巩固创新以生产、发行、放映为主体的传统产业化运作模式。

在电影的生产阶段，要逐步打破行业垄断，在影片项目策划、资金运作、经营管理、制作方式上实现电影资源的最佳配制和优化组合，建立一种开放、竞争的、公开的、合理的电影生产体制。在制片策略上，注重观众的需求和期待，建立以娱乐片为主的电影产品结构，开发满足市场需求的不同风格的电影作品；在投资上，可以利用各自不同的优势，采取股份制企业和独资型和合伙型企业相结合的形式，丰富电影产业的生产层次和结构；同时，坚持多方面拓展资金来源，建立多元化、双轨制的电影制片业体系，变行业化电影投资为社会化电影投资；还可以以合拍片的形式开拓国际资本市场上的融资渠道。

在电影的发行放映环节也要建立现代企业制度，要按照市场规律，积极推行院线制和分账制，逐步建立公平规范、竞争有序、优胜劣汰、充满活力的市场发行运作机制。同时，注重科技含量的大型综合型影院建设，为观众提供更多的选择，满足不同观众层的需求；同时还可融入商业和其他娱乐业等多种经营，使影院成为观众的“终极娱乐场所”，从而更大地把握电影的市场特征，为电影营销构筑强有力的据点和目标市场提供条件。

2　注重培养后电影产品的开发理念。

后电影产品是指除票房收入以外，因电影而产生的包括电影海报、图书、音像制品、玩具、邮票、纪念品、电子游戏、主题公园等与其直接或间接相关的各种衍生产品。

在文化行业中，各种文化产品由许多产业链条交织而成，一部影片的成功拍摄和放映，会衍生出以知识产权为表现的多种文化产品的生产和消费，在此背后连接的是包括了出版业、音像业、玩具业甚至餐饮业和服装业在内的各大产业。在现代电影产业结构中，后电影产品的开发逐渐成为电影产业化的主要阶段，也是中国电影市场目前所亟待开发的领域。在这方面，美国好莱坞的经营管理模式值得我们借鉴：以电影为“火车头”，运用不同媒体的优势延伸产业链条和价值链条，带领相关产品和产业的综合开发。一部电影和相关广告本身构成第一轮收入；直接产生的副产品，如原声唱片、家庭DVD等构成第二轮收入；与电影相关的人物形象副产品，如服装、玩具等构成第三轮收入。这种电影市场营销观念的出现，促进了电影与其相关产品交叉销售，既创出了影片的品牌，又提高了制片公司的整体效益。

好莱坞的成功，不能不引起我们对后电影产品和电影衍生品开发的重视。目前，我国的国产电影后产品市场的开发潜力是巨大的，广大影视业也在致力于这种模式的运作，电影市场中也出现了少量优秀的电影后产品运作个案，但是其规模和影响都较小，更谈不上为电影带来经济上的多少收入。所以，要增强电影在市场中的竞争力，就要注重产业化运作的每一个环节，既要重视电影的前期策划和宣传发行，也要重视后电影产品的开发和电影衍生品的开发。

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关键词：经济流通环境；营销；商业市场营销；现代经济

在现代经济流通的环境之下，进行相应的商业流通模式的创新和完善，这有着非常重要的影响和作用，可以将其优势发挥到最大，一方面，可以有效纠正传统的营销模式中存在的问题和漏洞，另一方面，对于我国的社会主义市场经济的发展有着非常重要的意义和价值，可以在很大程度上满足其发展的需求，对其进行及时、有效的改正。

一、现代经济流通环境的概述

1.对于现代经济流通环境来说，社会文化环境对其有着非常重要的影响。在目前的经济流通的环境之下，对商业模式进行相应的制定，需要和当下的时代的发展和人们的文化需求进行充分的结合，主要包括知识、艺术和道德等，在更大程度上为营销模式获得现代人的认同提供重要的保障，从而实现营销模式和现代社会文化环境的融合。在对商业市场模式进行相应的研究的过程中，需要将社会文化认同作为重要的基础和前提，对营销文化进行相应的创新和完善，同时，在一定程度上使现代经济流通环境下商业市场营销模式获得了更多的情感认同，那么，在此基础上，消费者可以更好地接受营销的产品，推动现代经济流通环境之下产品营销的发展。

2.第二个重要的影响的因素是经济环境因素。在当下经济流环境中，企业与经济市场进行相应的结合之前，商品流通量和流通的需求受到了市场规模的影响，当市场规模大的时候，这两者就大。同时，在商品市场的营销模式中，需要与收入水平、通货膨胀和市场商品的供给状况相联系，对市场中消费者的需求进行全面的分析和研究，为企业的经济效益在现代经济流通中的提升提供重要的保障。

3.第三个影响的因素是政治法律环境因素。对企业市场营销模式进行相应的制定的过程中，在现代经济流通环境中，每个国家的政治法律环境都有着相应的差异，对于企业的市场营销活动产生了非常直接的影响，对企业的营销活动有着一定的制约的作用和影响。在对企业商业市场的影响模式的制定过程中，企业需要对相应的因素进行充分的考虑和研究，主要的因素是现代经济流通环境之下的政治环境因素，必须压采取有效的措施对其进行相应的完善和改革，有效解决其中的营销争端，不断提高我国的商业模式所发挥的作用和价值，特别是在国际市场经济流通环境中的应用价值。

二、传统商业市场营销模式的不足和漏洞

1.与商业市场营销模式进行相应的比较。在现代经济流通环境下，对商业市场的营销模式的相关内容进行充分的研究和探索，对其中的问题进行全面的掌握，从而实现现代经济环境和良好的商业市场营销模式的结合，并且为其提供重要的保障，使我国的企业产品在市场中实现更好的流通。在我国的现代经济流通环境之下，主要的传统市场的营销模式有终端广告营销模式、直销模式和商营销模式等，与当下的市场营销模式相比，还是有着一定的不足和漏洞，需要对其进行有效的处理。

2.传统商业市场营销模式有着很大的弊端，发挥着比较大的影响。在现代经济流通环境之下，对企业为商业市场营销模式的弊端和因素进行相应的分析和研究，主要包括了三个方面的内容：其一，随着现代经济流通环境的到来，市场发生了相应的变化，在这样变化之下，产品的种类也发生了一定的变化，当前者加快的时候，后者就会得到相应的增加，对于顾客的不成熟性和企业资源的有效性对企业的市场营销的作用和影响，企业没有做到足够的重视，甚至忽略了；其二，传统营销模式要满足当下的市场个性化的需求，必须要投入更多的成本，但是对于企业来说，所投入的成本过高，同时，地理因素和交通工具等因素对于传统的市场营销模式有着很大的影响；其三，传统市场营销模式在满足现代经济流通环境的需求的时候表现出一定的特征，主要是时间长、速度快等，在一定程度上影响了现代经济流通环境之下相关的企业产品的流通。

三、现代经济流通环境之下对于商业市场营销模式的影响

1.随着科学技术的发展，相应的网络技术得到了充足的发展，在人们的生活、工作等方面实现了全面的应用和普及，发挥着重要的作用，并且电子商务快速发展起来，在此过程中，产生了很多的虚拟企业，这种企业模式指的是，对网络形式进行充分的应用，将一些独立的经营主体形成相应的跨越空间局限的经营联合体，同时，他们也真实的企业有着相同的特点，可以进行相应的分工，在供应链科学化管理电商虚拟企业的基础上，实现企业的运营效益和实体企业运营效益的结合和联系。同时，虚拟企业出现在市场中，在一定程度上体现了市场和竞争的新的特征，强化了人们对于虚拟化经营额内在需求。市场就有突出的特点，它是随之产生变化的，那么，在此基础上，企业要想获取更大的市场竞争力，必须要对优质服务进行充分的应用，这对于企业的需求更高了，不管是对于实体企业还是虚拟企业来说，这对是至关重要的，需要它们具备相应的能力，主要包括灵敏的市场反应能力，可以及时、有效的调整自身的运行方案，实现可持续的发展。

2.商品流通呈现出相应的发展趋势，并且其发展的趋势是扁平化的。与传统的商品流通的模式相比，在电子商务环境之下的商品流通模式需要将网络服务商最为核心和关键，在众多的中间商的合作之下形成垂直的渠道，并且需要建立在相应的平台上，主要的平台是先进的互联网或者是局域网，同时，和商品生产者、中间商和消费者等有着非常密切的联系，共同构成了相应的网络服务物流通活动渠道，同时，这几方面的之间的关系是交互的，所以，需要对先进的互联网技术进行充分的应用，从商品的销售环节开始入手，重视其销售的数量等，对物流进行严格的控制，进一步强化信息沟通和传递，实现供应链和运行成本等的价值最大化，通过相应的分析和研究，可从中看到，与传统的商品流通模式相比，电子商务环境下的流通模式有着一定的优势，其效率更高。

3.通过对交易虚拟化的研究和实现，来达到提升运行效率和质量的目标。对电子商务进行相应的研究，它的本质是一个虚拟化的市场交易场所，同时，也是一种对先进的技术进行充分的应用来实现交易的方式和手段，对营业窗口和网络等实现营销网络化进行充分的用，并且具备了相应的特点，主要包括是跨越时空的局限，实现了通各个用户事项之间的零距离的沟通和交流，将更多的详细的服务信息提供给用户，并且形成更好的买方和卖方之间的互动市场，可以对相应的市场的动态进行全面的掌握，从而及时对自身的流通方案进行有效的调整，为其提供重要的保障。除此之外，在电子商务环境之下，企业的客户范围有着非常大的拓展，对于企业的可持续发展有着非常大的作用。

4.通过对网络分销模式的应用可以对成本的降低发挥重要的作用。在电子商务环境之下，企业山品流通过程中对分销模式进行充分的应用，商品生产商可以将相应的规则作为重要的依据和参照，主要是最简洁原则，在此基础上，进行相应的流通方式的构建，保证其最优化和最大的便捷性。例如，在企业自治网上进行直销，和客户之间形成良好的沟通和交流的关系，对网络平台进行充分的应用，并且还可以在网上完成协议的签订和资金的支付，主要的商品流通的职责是由物流公司所承担的，或者是企业对互联网进行相应的应用，通过互联网的形式实现和不同地方的商等的信息交流，将相关的商品信息传达给他们，并且实现销售的目标。通过网络平台，消费者可以与生产商进行直接的沟通和联系，为两者的权益提供重要的保障，实现双方利益的最大化。与此同时，对传统的商品流通模式进行相应的优化，在一定程度上降低了投入的成本，产品的销售价格也随之降低，对于企业的发展和经济收益的获取来说是非常重要的，从而在一定程度上提高企业的信誉，随着市场竞争越来越激烈，通过这样的方式还可以提高其市场竞争力，在激烈的市场竞争中占据一席之地，促进其可持续发展的进程。

四、在电商商务环境下商品流通模式的创新策略

1.对电子商务物流建设和优化管理做到足够的重视。在现代经济流通环境之下，在对商业市场营销模式进行相应的创新和对电子商务物流建设进行相应的强化的过程中，需要将相应的客户需求作为重要的基础，使其占据核心的位置，对其做到足够的重视，对商业市场的拓展进行有效的知道，并且优化企业商贸流通中产品在市场上的营销模式，对企业的不同环节进行相应的优化，同时，对商业市场营销模式进行相应的优化和整合。市场营销活动在市场竞争中发挥着重要的作用，是其重要的组成部分，并且也是一种企业活动，体现着企业的目标和策略。在电子商务之下，完成相应的市场营销，要发挥自身引导的作用，对消费者进行相应的引导，使其做出有效的消费决策，与此同时，对电子商务的大环境进行全面、深入地研究和探索，准确选择客户目标市场，在此基础上，确定企业经济发展的战略，，对企业产品进行相应的开发，推动现代企业经济流通。

2.重视电子商务物流基础建设，对物流商务技术进行相应的研究和探索，进行相应的自主开发。在电子商务环境之下，企业可以对互联网进行充分的应用，发挥其重要的作用，全天候开展相应的营销推广服务，在一定程度上刺激消费着购买相应的产品。对电子商务物流建设做到足够的重视，并且加强法律等的执行和优化。对相应的自主物流技术进行相应的研发，不断提高我国的电子商务物流的重要性，促进其健康、可持续发展。对于电子商务物流来说，技术是其重要的保障和影响因素，所以，需要对电子商务的覆盖面进行相应的强化，在技术的自主研发方面投入更多的成本，促进电子商务物流事业的发展和进步，从而为人民大众提供更优质的服务。

3.进行相应的市场定位，保证其定位的准确性，发展商业市场营销模式。在现代经济流通环境之中，全面发展商业市场营销模式有着非常重要的作用和优势，在对其进行相应的定位的过程中，必须要对商业市场营销宣传的对象进行准确的定位，由此确定好商业对象的范围及其喜好。所以，在现代经济流通环境之下，要是吸纳发展商业市场营销模式的目标，从中获取更高的收益，就需要对电子商务市场中的对象进行细致的划分，防止出现在资源浪费的现象和问题，保证对资源进行合理、科学的应用。与此同时，电子商务中的市场舆论导向也发挥着重要的作用，需要对其进行相应的强化，在更大的程度上提高社会大众对电子商务模式之下的商业市场营销的意识，实现电子商务市场营销模式的全面发展，推动现代经济流通环境之下企业商品的流通。

4.对企业人才的培养做到足够的重视，不断提高其素质和能力，实现其全面的发展。通过对相关人员的综合素质的提升来推动电子商务事业的发展，并且实现社会效率提高的目标，为大众的权益和我国的电子商务流通的竞争力提供重要的保障。对员工进行定期的培训，使其掌握相关的知识和信息，具备相应的决策和分析问题等能力。

五、结束语

通过相应的研究和探索，可以从中发现，在现代经济流通环境之下，需要采取有效的措施完善产品流通的过程，对商业流通模式进行有效的优化，使其作用发挥到最大，对现代经济流通环境之下的商业流通模式进行全面的创新和改革，与时代和市场经济的需求进行想、充分的结合，不断推动我国的商业市场在现代经济流通环境之下的流通，实现企业效益的最大化。

参考文献：

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[7]黄朝晖.企业营销中的道德失范及其综合治理[J].湖南大学学报（社会科学版），2012（02）.

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关键词：现代教育技术；教学模式；教学改革

中图分类号：TP301文献标识码：A文章编号文章编号：1672-7800（2013）012-0014-03

作者简介：孙淑莉（1965-），女，佳木斯大学现代教育技术中心高级讲师，研究方向为教育技术学。

0引言

科学技术的进步促进了教育技术的发展，教育技术的发展也必将引起教学模式的变革。现代教育技术和现代教育思想、理论相结合不仅为现代教育教学创设了新的教育环境、教育资源和教学方法，同时也对传统的教学模式产生了巨大的影响。根据高校教学特点，建立新型的教学模式，对提高现代教育技术条件下的高校教育教学质量具有十分重大的意义。

1现代教育技术含义与研究内容

1.1现代教育技术含义

现代教育技术是以计算机为核心的信息技术在教育教学中的理论与应用，是运用现代教育理论和技术，通过对教学过程和资源的设计、开发、应用、管理和评价，以实现教学现代化的理论与实践的一种教育技术。

1.2现代教育技术研究内容

现代教育技术拓宽了学生接受知识的范围与途径，突破了时空限制，使教育变得更为开放，其研究内容包括如下几个方面（见图1）：

首先是教学设计，包括教学系统设计、信息设计、教学策略设计、学习者特征分析等方面；

其次是教学开发，就是把设计方案转化为物理形态的过程；

第三是教学应用，包括媒体的运用、革新与推广、实施和制度化、政策和法规等；

第四是教学管理，包括项目管理、资源管理、教学系统管理和信息管理等；

此外还要重视教学评价的研究，即针对问题分析、参照标准评价、形成性评价和总结性评价等方面的研究。

2现代教育技术对教学模式转变的影响

随着以计算机多媒体和网络技术为核心的信息技术进入教育教学领域，现代教育技术作为现代的教学理论应用于教育教学得到了很大的技术支持。现代教育技术的应用，促进了高校传统教学模式转变，逐步形成了教育学与计算机网络等相关学科相结合的综合型研究领域。

（1）现代教育技术是高校教学模式转变的技术基础。构建教学模式的基本要素包括理论基础、教学环境和资源、教学活动及其各要素。其中的很多因素都与教育技术有着直接或间接的关系，如教学环境、教学资源、教学媒体等。高校应当把现代教育技术的应用与发展作为教育改革的基础环节来抓，要把传统教学模式转变为现代教学模式，就必须以现代教育技术作为技术基础。没有现代教育技术进步作为支撑，我国的教育教学水平尤其是高校教育质量的提高仅靠体制改革是难以实现的。

（2）计算机教学管理是计算机辅助教育的重要组成部分。传统的教学管理模式是以“人工”管理为主，工作强度很大，在一定程度上增加了教学管理过程中人为的因素。教学管理中广泛应用计算机数据库和网络技术实现了教育教学中人力、物力资源的多层次开发与合理配置。高校使用计算机教学管理涵盖了学校教育教学管理的方方面面，如业务管理系统、教师备课系统、多媒体课件制作系统、学生考试和考核系统、办公系统等等，学校教学管理通过使用计算机教学管理系统变得科学高效。

（3）在高校教学过程中，合理运用计算机多媒体网络技术，使课堂教学效果得到很大提高。在传统的课堂教学模式中，教师要想把对学生的诊断和评价及时反馈给学生，往往是做不到的，因为学生是被动地接受教师传授教学的内容，然后教师再去分析学生的反应，进行诊断和评价。在现代教学模式中，计算机系统作为教学媒体是双向沟通的，它既可以展现教学内容，又可以将学生对教师的授课效果及时反馈，教师能够及时对反馈信息进行归纳总结，从而使教师的授课能力和教学管理能力得到提高，课堂教学过程成为一个闭环结构，使教与学形成无缝链接，达到教师和学生配合最佳、教学效果最优。

（4）教育技术的发展创造了新的教学环境和教学方法。在教学中运用以计算机为基础的多媒体和网络技术，更能够发挥学生学习的主观能动性、激发学生的创新意识。在这种新的教学环境中，教师应发挥调动学生学习兴趣、引发和保持学生学习动机的作用，使学习环境变为一个随时激发创造性与教学内容相互有机结合的学习氛围，在教师的启发和指导之下，作为认知主体的学生，就能够做到自由探索、相互协作。在这种全新的教学模式中，学生和教师的角色产生了互换，学生成为信息加工的主体，教师成为学生学习的促进者和帮助者。

（5）教育技术的发展促进教学模式向“以学生为中心”转变。目前，作为学校的基本教学模式大体上有两种：一是“以教师为中心”的教学模式；二是“以学生为中心”的教学模式。由于教育手段落后，上世纪前我国基本上一直延续使用典型的“以教师为中心”的教学模式。随着社会的进步，在教育技术手段和教育观念的共同作用下，教学模式逐步由“以教师为中心”模式向“以学生为中心”模式转变，这种转变符合现代教育思想、教学理论和认知学习理论，现代教育技术的迅速发展正好为此提供了技术条件。离开了现代教育技术的支持，教学模式的转变就无从谈起。迅速发展起来的现代教育技术，使“以学生为中心”教学模式的形成变为可能。

3现代教育技术应用

现代社会对创新人才的需求越来越大，高校教育教学中传统教学模式弊端越来越突显，如何克服传统教学模式的不足，如何利用现代教育技术平台形成高校新的教学模式成为当务之急，现代教育技术的应用可以从以下几个方面入手：

3.1教学资源获取与处理

教学资源可分为文字、图形图像、音频及视频等多种形式。对于文字性资源教师可编写相应的文字材料，也可引入书籍中的经典理论、案例作为教学使用。对于图形图像类材料，教师可收集成品资源，同时要掌握相关的图形图像处理软件，运用数码相机等设备开发适合高校学生的图像资源，也可运用相应的软硬件设备制作相关的视频资源。在收集了相应的资源后，教师应将所收集的资源进行整合和集成，形成集成型教学资源。集成型教学资源的制作需要教学设计、美工等多方面的知识和技能，有些复杂的课件则需要程序设计的知识以形成教学系统软件。

3.2充分运用多媒体课件完成视觉表达

心理学的研究表明，人在接受信息的过程中，视觉所占的比重最大。在人类的5种主要感觉中，其吸收信息的比率是：视觉占83%，听觉占11%，嗅觉占3.5%，触觉占2.5%。由此可见，视觉信息是高校学生接受知识最广泛的来源。而多媒体课件正是教师根据自己的创意，对信息进行分类组织，然后把文字、图形、图像、声音、动画、影像等多种媒体素材在时间和空间两方面进行集成，使其融为一体并赋予交互特性，能更直观表达教学内容的一种应用软件。

在多媒体课件设计和制作方面，可以采用多种方式去进行视听表达；还可以对宏观和微观事物进行模拟，对抽象、无形事物进行生动、直观的表现，力求做到对复杂过程进行简化再现。同时，高校教学中的多媒体课件设计要结合适当的教学策略，指导学生学习，更好地体现出“因材施教的个别化教学”，可运用PowerPoint、Author ware、Director、FLASH等多种软件进行课件的设计。

3.3教学系统软件开发和设计

与传统的义务教育与高中教育相比，高等教育更注重学生在学习过程中的理论与实际相结合，因此，高校的教学改革必然会涉及到仿真模拟操作，这种操作需要运用相应的教学系统软件来完成。教学系统软件的开发要结合区域经济、学生学情等实际情况来设计，教师自主开发的教学软件既有利于学生有针对性地学习，也有利于科研创新。

教师可采取组建科研团队或与企业合作等形式，根据学校的现实情况，与行业专家进行研讨和广泛的合作，开发相应的教学系统以及教学平台，以相关专业实际工作流程为背景，将教学重点融入其中，通过角色扮演的形式让学生真正掌握本专业的工作流程，完成工作任务。

4实施现代教育技术意义

随着现代社会对创新人才需求的增大，高校教育教学中传统教学模式弊端越来越突显，如何克服传统教学模式的不足，如何利用现代教育技术平台形成高校新的教学模式成为当务之急。现代教育技术利用网络、多媒体、计算机、远程教育等优势恰好符合了这一需要，现代教育技术的有效利用可以加快我国的教育现代化进程，从而使我国的综合国力得到迅速的提高，最终加快我国由人口优势大国向人才优势强国的转变。

我国是一个人口大国，但不是人才强国，只有依靠现代化教育才能实现人才强国的目标。当今世界的竞争已由单纯的经济竞争转化为综合实力的竞争。要想取得竞争的绝对优势，就必须重视科技水平的提高，归根到底是加强创新科技人才的培养力度。提高教育水平最有效的手段之一就是现代教育技术发展与应用。我国长期以来实行应试教育的教育教学模式，不可能培养出创新人才。我国培养出的学生缺乏创新能力的弊端在国际人才竞争中已经显现，只有提高科技人才的创造意识与创新水平，才能提高我国在国际竞争中的综合实力。在实现教育现代化的过程中，我们要把国内外的创新思维模式、现代教育技术等一切优秀的成果吸收进来为我所用，加快高校教育教学模式的转变，为实现中华民族的伟大复兴注入新的动力。

5结语

综上所述，随着现代教育技术向纵深发展，高校的多媒体教学手段已接近普及，迫切需要教学模式不断进行改革与创新。在实际教学中，我们只有把以多媒体教学为主要手段的现代教育技术的优势充分发挥出来，只有合理地把教学模式和现代教育结合起来才能实现对素质教育的要求；才能推动教育教学工作持续、健康、快速向前发展，才能适应高校现代教育教学的新观念。只有实现在课堂教学中从重视教师向重视学生的转变，才能实现从重视知识传授转向重视能力培养；只有实现从重视认知向重视发展转变，才能实现从重视继承转向重视创新，才能最终实现现代社会对创新人才培养的要求。

参考文献参考文献：

[1]万丽丽.现代教育技术对教学模式的影响[J].剑南文学，2011（10）.

[2]裴洪文.先进教育技术对教学的影响研究[J].信息与电脑，2011（2）.

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【关键词】4S；营销；现代汽车营销模式方向

1.我国汽车营销模式的概述

随着国民经济的快速发展,汽车越来越普及,汽车市场的竞争也日趋激烈,所以汽车的营销模式也受到重视。我国汽车市场营销的发展大致可分为三个阶段,即计划分配阶段、划经济向市场经济转型阶段、市场经济阶段。中国的汽车营销模式由国家计划分配体制开始至今,已经有了长足的发展。汽车营销模式的组成至少包括三个要素,即营销理念、营销组织和营销技术。这三个组成部分是相辅相成的,是有机统一的整体,不能以简单的市场组织形式的更新或销售方式的改变而代替营销模式的全部。因而,从这个意义上讲,营销模式没有固定的模式,每个企业在其发展过程中,它的营销理念也会因为环境的变化做出相应的调整。现有的中国汽车营销模式可以分为品牌专卖、汽车市场、连锁经营三种具有代表性具体模式。那么,影响汽车营销模式的因素有哪些? 首先取决于企业的实力,对于不同实力的生产企业,它们的生产规模、资本实力、产品开发能力、企业名声、产品品种等各方面都会存在差异,这就导致了它们的市场营销的策略和模式会有较大的差别。实力强的企业就倾向于组建自销渠道,建立规模大、功能齐全、覆盖面广的汽车营销网络和售后服务体系。不同的汽车种类其价格、产品储运和技术服务要求等方面均存在差异,市场营销策略也会因主导产品的不同而发生改变。

在变化越来越快的中国汽车市场中,技术上与产品上的差距在不断缩小,而对于营销趋势的把握、对营销策略的运用已经成为决定竞争成败的关键所在。随着国内汽车竞争的加剧,国内汽车工业要想在激烈的竞争中成为佼佼者,就必须增强营销意识、提高营销水平,积极参与国际竞争,可以尝试应从以下几个营销模式出发:

1.1建立符合我国特殊国情的汽车营销模式

在发展汽车营销模式时,我们必须重视中国特殊的国情,毕竟我国的国情与汽车发达国家相比存在显著的差别。我国人口基数很大,汽车市场虽然发展很快、增长潜力巨大,但仍然不能满足国民经济发展的需要。再次,国内汽车生产企业规模小、技术水平相对较低、自主品牌缺失,且市场竞争又极为激烈,相对于我国汽车生产企业的投人和产出比来说,企业目前很难支付大额的营销费用。因此,中国汽车营销模式的建立必须要符合国情,要体现中国特色,而不能一味追求西方的模式。

1.2建立以“顾客为中心”的汽车营销模式

对于销售企业来说,顾客就是上帝。我国汽车营销模式的建立必须以符合消费者需求为导向。我国消费者在购买汽车在服务上要求商家向汽车强国看齐,企业无论采取何种销售模式,都要以消费者的利益为中心,处处给消费者带来更多让渡价值。只有这样,才能赢得消费者、赢得市场、赢得发展。

1.3建立具有多样性的汽车营销模式

根据我国的国情,在我国不能建立单一的汽车营销模式,而是要依据市场规律和变化的市场,结合生产企业的特征和特定的消费者群体,建立具有特色的多种形式的汽车营销模式,以便适应各种不同层次的消费者的需求。

2.汽车4S店营销模式

2.1什么是4S

4S表述了一种整车销售、零配件供应、售后服务、信息反馈“四位一体”的汽车经营方式。它是由汽车生产商授权建立的，4S店是“四位一体”销售专卖店，即包括了整车销售、零配件供应、售后服务、信息反馈四项功能的销售服务店。4S店从1999年以后才开始在国内出现，强调一种整体的、规范的、由汽车企业控制的服务。4S店一般采取一个品牌在一个地区分布一个或相对等距离的几个专卖店，按照生产厂的统一店内外设计要求建造，投资巨大，动辄上千万，甚至几千万，豪华气派，环境舒适。

2.2 4S经营现状

2.2.1汽车4S店基本成为汽车厂家的附庸

汽车4S店基本没有言语权，汽车4S店在很大程度上受控于厂家，基本经营活动都在为生产厂家服务，为把汽车及配套商品快速而有效地从生产厂商手中流通到消费者手中努力，为维护生产厂家的信誉和扩大销售规模而勤劳工作。在当前的市场形式下，汽车经销商没有实力像电器经销商一样与厂家平等对话，处于比较的弱势地位。还有现在中国汽车市场的不成熟性也直接造成了汽车4S店的扭曲，以销量换利润，以维修和保险赚资金成为众所周知的现象。

2.2.2很难有自身的品牌形象

作为厂家的4S店，其建筑形式以及专卖店内外所有的CI形象均严格按厂家的要求进行装饰和布置，经销商自身的品牌形象则基本不能体现，厂家也不允许体现。当前各地的汽车市场，出现了越来越多的汽车销售公司，他们按照4S店的标准建造却不单一的为某一品牌服务。他们具有较大的实力，有自己的品牌形象，当然这段路很长也很崎岖。而且投资人的意识、学历、文化背景基本上决定了这家4S店的模式及发展，走多久，怎么走，都由老板决定。