跨文化市场营销精选(十四篇)

序言：作为思想的载体和知识的探索者，写作是一种独特的艺术，我们为您准备了不同风格的14篇跨文化市场营销，期待它们能激发您的灵感。

篇1

(关键词)跨文化市场营销文化差异文化变革

适应化策略标准化策略自我参照标准

第二次世界大战以来，电子计算机与信息技术已使我们的世界变得越来越

小，并推动它朝着一体化的方向发展口然而，也必须清楚地看到我们所处的仍

是一个多元化的世界，文化便是这多元化世界的重要区分因子。伴随国与国之

间经济往来的增加和深化，跨国性的市场营销策略已经越来越受到人们的关注。

其中，国与国之间的文化差异是国际市场营销所面对的最重要也是最棘手的问

题：对于跨国公司来说，处理不好外国市场与母国市场在整个营销管理过程中

所渗透进的文化之间存在的差异，轻则会使得公司成本提高，影响其利润；重

则会导致公司破产。因此，对于从事国际营销的跨国公司而言，了解在不同文

化间进行营销的原则和方法无疑是必要的，同时也是极其重要的。

一文化与营销的关系

1文化对营销的影响

篇2

    二、文化因素对跨文化市场营销的影响一个国家的政策制定需要文化的沉淀,一个企业的经济决策需要文化的渗透,一个家庭的建立需要文化的包容。不容置疑,文化对营销领域的影响更为深远和巨大。

    1.沟通方式对跨文化市场营销的影响沟通方式包括语言交流和非语言沟通。语言是构成一种文化的关键因素,是文化的一面镜子,语言表达了文化的思想特征。人们在交流和表达意图时,只有30% 的信息是通过语言来表达的,而剩余的70% 的信息则是通过非语言的途径体现的,非语言行为包括表情、眼神、姿势、衣着、空间距离等。

    在跨文化市场营销中,无论是企业内部沟通方式,还是企业外部营销网和生意伙伴的沟通方式都对跨国营销影响非常大。文化对于沟通和信息反应的方式存在着很大的差异性。对时间持有非线性观念的文化提供分散的信息而且没有清晰的结论。对时间有线性观念的文化更趋向于使用直接指出观察者的可靠信息来源,并提供合理的论据和可视化信息。沟通方式在信息收集、传递、接收和评估中发挥着重要的作用。首先,语言是文化的载体,在沟通中,要讲究语言,使之成为说服的艺术,特别是在广告宣传上务必讲究语言艺术性和效果,使语言表述成为“说服的艺术”。其次,注重语言与非语言文化交际的作用。熟谙目标市场的语言及非语言文化交际(如面部表情、眼神的传递、四肢的摆位、空间距离的远近等) 是跨文化营销策略制胜的法宝。

    2.价值观对跨文化市场营销的影响不同的时代具有不同的价值形态:农业社会寻求温饱的价值观;工业社会寻求物质成功的价值观;福利社会寻求自我表现的价值观。在现代价值体系中,工业社会兴起时独领的价值观即经济成就、经济增长、经济理性已被环保意识所取代,这也是人类社会的长期追求。一项民意测验表明,46% 的美国人声称他们是根据生产商或产品的环保声誉做出购买选择的,53% 的美国人出于对环境的考虑而放弃了某种产品的购买,更有高达76% 的美国人声称自己是环境保护主义者。在跨文化市场营销中,企业要面临市场国不同的价值观念。全球化的思考、本地化的运作,是对跨文化营销理念的最佳阐释。价值观的不同对跨文化营销者是一个信号,它召唤着营销人把目光放得更远、更宽。

篇3

一、全球营销大势所趋

“在20世纪90年代，全球化已经成为不容忽视的现实。衡量企业（业绩）成功与否的标准只有一个：国际市场占有率。成功的企业通常依靠在全球各地找到市场而获胜。”通用电气公司的前任CEO杰克·韦尔奇（JackWelch）这样说道。

随着生产力的发展，世界经济一体化进程的加快，市场不再是某一个国家的内部市场，顾客也不再是某一个国家的内部消费者，所有的一切都是世界的，是没有国界的。所以企业只有在世界市场上取得成功，才能算得上是真正的成功。《财富》杂志以营业收入为标准排序的2001年前500家最大的服务和制造公司中，日本电话电报公司（NTT）虽然具有最高的市场价值，但其营业收入却排在第16位，利润则排在第129位。一个国家的“外部市场”的潜量是如此的巨大！美国作为世界上最大的国家市场吸纳着全世界市场约为25%的产品和服务，由此可以考虑到，其余75%的市场存在于美国之外。对日本公司来说，尽管其本国市场的美元价值在西方国家排在第二，仅次于美国，但日本以外的市场要占世界市场潜量的85%。因此，走向全球，谋求更大的发展和发挥最大的潜能才是根本！“不能抓住全球机遇的公司可能最终会丧失其国内的市场，因为更强更具竞争力的全球竞争者会将他们挤出跑道。”

全球营销是指为了实现公司整体目标而集中组织资源，选择、开发国内与国外营销机会的过程。全球营销是一般国际营销发展的高级阶段。它淡化了国家的界限，模糊了本国市场和外国市场，强调各主要职能的全球分工与整合，倾向于使用标准化的策略来服务于全球的目标顾客。

二、跨文化管理，全球营销之必须

实行全球营销，满足全球消费者的需求，而全球的目标顾客所处的环境是不同的，包括交流沟通的第一要素的语言不同、所处国家的风俗习惯不同、各个国家的历史不同导致的民族感情的不同、经济发展水平不同而导致的受教育的程度不同以及和家庭构成等不同，从而导致购买模式、生活方式等的不同。而且这些就是在同一个国家内部就是千差万别的，何况是在全世界范围内呢？而这一切主要缘于各国的文化环境不同。

实行全球营销，跨国经营企业面临的是一个诸多差异之间进行生产经营活动的经营环境，企业经营环境的跨文化差异是企业跨文化管理的现实背景。一般的说，跨国经营企业所面临的经营环境包括经济环境、政治环境、法律环境、社会环境、文化环境等。其中文化因素对企业运行来说，其影响力是全方位的、全系统、全过程的。在跨国经营企业内部，东道国文化和所在国文化相互交叉结合，东道国和所在国之间以及来自不同国家的经理职员之间的文化传统差距越大，所需求解决的问题也就越多。在跨文化管理中，形成跨文化沟通和谐的具有东道国特色的经营哲学是至关重要的。

伴随着全球营销的发展，经济学家将文化因素引入了消费者行为模型，强调了文化对消费者行为的影响。主流的购买行为模型将文化定义为影响消费者行为的关键因素，科特勒认为文化因素将对消费者行为产生最广泛最深刻的影响。主流的消费者行为模型，如恩格尔—考莱特模型对文化变量的重要性给予了证明。在EKD模型中，环境影响、个体差异和心理过程是塑造消费者行为的三个核心力量，对这三个力量影响下的因素分析表明，大多数因素是直接或间接的文化范围的变量，如社会阶层、家庭、动机、态度、价值、生活方式以及学习。因此,他们得出文化因素在分析消费者行为中起到关键的作用。华纳曾指出：“在跨文化管理中，一个被普遍接受的观点是：在某个特定的文化中有效的办法在另一个文化里可能没有效果。”因此，进行跨文化管理是实行全球营销企业管理的核心任务。

三、冲突管理，跨文化管理的核心

跨文化管理又称交叉文化管理，就是在跨国经营中，对不同种族、不同文化类型、不同文化发展阶段的子公司所在国的文化采取包容的管理方法，其研究的是在跨文化条件下任何克服异质文化的冲突，并据此创造出公司独特文化，从而形成卓越有效的管理过程。，其目的在于如何在不同形态的文化氛围中设计出切实可行的组织结构和管理机制，在管理过程中寻找超越文化冲突的公司目标，以维系不同文化背景的员工共同的行为准则，从而最大限度地控制和利用企业的潜力与价值。

（一）跨文化冲突的特征

在进行全球营销时，跨国公司由于加入了另一种文化的观念，势必会造成文化冲突(Cultureshock)。跨国公司跨文化冲突的特征有：1、非线性不同质的文化像不同的水域，几片或多片水域的冲突与交融，常常表现出错综复杂的状态，因而具有非线性特征。2、间接性文化冲突一般都在心理、情感、思想观念等精神领域中进行，其结果是人们在不知不觉中发生变化。但是这种变化需要通过较长的时间才表现出来。3、内在性文化是以思想观念为核心的，因此，文化的冲突往往表现在思想观念的冲突上。比如，对于美国人而言，任何超过50年的建筑物都可以作为国家历史圣地，因此，许多美国人并不为拆掉这样的建筑而代之以现代化的办公大楼而感到丝毫遗憾。而在欧洲，人们为拥有数千年历史的圣地而感到自豪。这样冲突就发生了。1990年6月，麦当劳想在巴黎一家有180年历史而且毕加索和其他一些著名艺术家曾经驻足过的建筑物中设立一个餐馆，尽管他拥有位于香格里拉大街的建筑物某些特许权，但巴黎市民宣称城市的历史纪念地不容侵犯，麦当劳最后屈服了。4、交融性。文化冲突与文化交融始终相伴而行。跨文化管理的任务在于从不同的文化中寻求共同的能体现各种文化精髓的东西，这样才能在各种文化环境中生存。

（二）跨文化冲突的表现

跨文化冲突表现在国际企业管理的各个方面，其中某些特定的管理职能对文化更加敏感些，主要表现在员工激励、协调组织、领导职权和人力资源决策等方面。

在激励方面，工资是调动员工积极性的关键因素，但各个国家由于文化不同而导致对工资的态度和政策不同。当美国的海外经理给东道国墨西哥的工人长工资时，却适得其反，墨西哥的工人减少了工作时间而去享受闲暇。这是因为美国人和墨西哥人对诸如工作这样的基本概念所持的态度因文化不同而不同。美国文化中人们对工作的态度是积极热情,而墨西哥人对工作的态度则是，工作仅是为了维持所期望的生活水平而采取的方法，是一种谋生的手段。

在协调组织方面，跨文化冲突从日本企业进军马来西亚的企业的苦衷可见一斑。在马来西亚时常发生工人“集体歇斯底里”的情况。因为区区小事，一个工人大喊大叫便会引发整个车间的骚动，造成停工。由于多数工人来自各个不同的地方，还不习惯城市工厂的现代化劳动管理。这种心理压力增多就会发生歇斯底里现象。当遇到这种情况时，只能请当地的巫师来驱邪加以解决。

在领导职权方面，中意合资企业迪玛公司陷入困境也是由于跨文化的冲突。这家拥有丝绸处理高新技术的企业市场前景是相当广阔的。但企业的中方董事长耐不住“大家长”脾气，对企业的产供销直接干预，甚至将企业从银行的贷款放在老厂的帐户上，终于将外方总经理气回国，企业陷入困境。

在人力资源管理方面，微软公司的原则是，需要人力时立即到市场上去找现成的，最短时间就能担当某个最具体的工作；培训5%的人员，另外的95%靠自学和在职“实习”；公司业务成长而员工没能“跟着成长”，就会被淘汰。其前任总经理吴士宏则主张帮助员工“跟着企业成长”，在中国市场实施可持续发展的人力资源策略。由于不能克服这种跨文化的冲突吴士宏辞职了。

四、跨文化管理的策略

（一）树立正确的跨文化管理的观念

首先承认并理解差异的客观存在，克服狭隘主义的思想，重视他国语言、文化、经济、法律等的学习和了解。当跨国公司的管理人员到具有不同文化的东道国工作时，往往会遇到很多困难。反映了特有文化的语言、价值观念、思维形式等因素在跨文化管理中会形成障碍，产生矛盾，从而影响跨国经营战略的实施。理解文化差异是发展跨国文化管理能力的必要条件。理解文化差异有两层含义：一是理解东道国文化如何影响当地员工的行为；二是理解母国文化如何影响公司派去的管理人员的行为。不同类型的文化差异可以采用不同的克服措施。因管理风格、方法或技能的不同而产生的冲突可以通过互相传授和学习来克服则比较容易改变；因生活习惯和方式不同而产生的冲突可以通过文化交流解决，但需较长的时间；人们基本价值观念的差异往往较难改变。只有把握不同类型的文化差异才能有针对性地提出解决文化冲突的办法。

其次把文化的差异看成是一种优势而不只是一种劣势，恰当、充分地利用不同文化所表现的差异，为企业发展创造契机。西方有谚语：任何事物都有两面性。文化也是一把"双刃剑"。文化给企业开展国际运营带来了机遇，但更多的却是巨大的挑战。广州本田汽车公司总经理门胁轰二先生曾说：“我们企业内部的矛盾颇多，但这也正是本田好的一面。我们在中国选择合作伙伴时，总是喜欢挑选一些与我们想法不同的合作者，这使我们经常发生意见的碰撞，这样不同思想的碰撞就会产生新的想法，从而创造出本田新的企业文化。”在广州本田看来，矛盾和冲突的正确对待，不仅不会形成障碍，反而会是企业发展的动力，企业创新的源泉。

第三，要充分认识到跨文化管理的关键是人的管理，实行全员跨文化管理。这是因为：1、跨文化管理的客体是人，即企业的所有人员。跨文化管理的目的就是要使不同的文化进行融合，形成一种新型的文化，而这种新型的文化只有根植于企业所有成员之中，通过企业成员的思想、价值观、行为才能体现出来，才能真正实现跨文化管理的目的，否则跨文化管理则流于形式。2、实施跨文化管理的主体也是人，即企业的经营管理人员。在跨国公司中，母公司的企业文化可通过企业的产品、经营模式等转移到国外分公司，但更多的是通过熟悉企业文化的经营管理人员转移到国外分公司，在跨国公司的资源转移中，除资本外就是经营管理人员的流动性最强。由于跨文化管理的主体和客体都涉及到人，因此跨国公司的跨文化管理中要强调对人的管理，既要让经营管理人员深刻理解母公司的企业文化，又要选择具有文化整合能力的经营管理人员到国外分公司担任跨文化管理的重要职责，同时要加强对公司所有成员的文化管理，让新型文化真正在管理中发挥其重要作用，促进跨国公司在与国外企业的竞争中处于优势地位。

（三）跨文化管理的策略

1、本土化策略。要本着“思维全球化和行动当地化”的原则来进行跨文化的管理。通常跨国企业在海外进行投资，就必须雇用相当一部分的当地职员。这主要是因为当地雇员熟悉当地的风俗习惯、市场动态以及政府方面的各项法规，而且和当地的消费者容易达成共识，雇用当地雇员无疑方便了跨国企业在当地拓展市场、站稳脚跟。“本土化”有利于跨国公司降低海外派遣人员和跨国经营的高昂费用、与当地社会文化融合、减少当地社会对外来资本的危机情绪；有利于东道国在任用管理人员方面，主要考虑的是该雇员的工作能力及与岗位的匹配度，选用最适合该岗位的职员。但其缺点也是致命的。由于公司的各个成员都只重视自我的发展，无法形成一个集体价值的企业文化，使得企业对个体来说缺少长久的凝集力。全球营销种产品的快速创新和多样化，以及人类种族之间的空前交往和融合，“多向交叉文化”策略己经成为许多跨国公司采用的人事管理制度。在具体运用中，可采用以下的方法，来避免由于个体之间存在的巨大的文化差异而造成的“文化冲突”：（1）尽量选用拥有当地国籍的母国入；（2）选用具有母国国籍的外国入；（3）选用到母国留学、工作的当地外国入；（4）选用到当地留学、工作的母国入等。

2、文化相容策略。根据不同文化相容的程度又可以细分为以下两个不同层次：（1）文化的平行相容策略。这是文化相容的最高形式，习惯上称之为“文化互补”。就是在跨国公司的子公司中并不以母国的文化或是开发国的文化作为子公司的主体文化。母国文化和东道国文化之间虽然存在着巨大的文化差异，但却并不互相排斥，反而互为补充，同时运行于公司的操作中，充分发挥跨文化的优势。一种文化的存在可以充分地弥补另外一种文化的许多不足及其比较单调的单一性。美国肯德基公司在中国经营的巨大成功可谓是运用跨文化优势，实现跨文化管理成功的典范。（2）隐去两者的主体文化，和平相容策略。就是虽然跨国公司中的母国文化和东道国文化之间存在着巨大的文化差异，而两者文化的巨大不同也很容易在子公司的日常运作中产生“文化摩擦”，但是管理者在经营活动中却刻意模糊这种文化差异，隐去两者文化中最容易导致冲突的主体文化，保存两者文化中比较平淡和微不足道的部分。由于失去了主体文化那种对不同国籍的人所具有的强烈影响力，使得不问文化背景的人可以在同一公司中和睦共处，即使发生意见分歧，也很容易通过双方的努力得到妥协和协调。

3、文化创新策略。文化创新策略即母公司的企业文化与国外分公司当地的文化进行有效的整合，通过各种渠道促进不同的文化相互了解、适应、融合，从而在母公司和当地文化基础之上构建一种新型的国外分公司企业文化，以这种新型文化作为国外分公司的管理基础。这种新型文化既保留着强烈的母公司企业文化特点，又与当地的文化环境相适应，既不同于母公司企业文化，又不同于当地企业文化，是两种文化的有机整合。因为要从全世界角度来衡量一国或一地区文化的优劣是根本不可能的，这中间存在一个价值标准的问题，只有将两种文化有机地融合在一起，才能既含有母公司的企业文化内涵，又能适应国外文化环境，从而体现跨国企业竞争优势。

4、文化规避策略。这是当母国的文化与东道国的文化之间存在着巨大的不同，母国的文化虽然在整个于公司的运作中占了主体，可又无法忽视或冷落东道国文化存在的时候，由母公司派到子公司的管理人员，就必须特别注意在双方文化的重大不同之处进行规避，不要在这些“敏感地带”造成彼此文化的冲突。特别在宗教势力强大的国家更要特别注意尊重当地的信仰。

5、文化渗透策略。文化渗透是个需要长时间观察和培育的过程。跨国公司派往东道国工作的管理人员，基于其母国文化和东道国文化的巨大不同，井不试图在短时间内迫使当地员工服从母国的人力资源管理模式。而是凭借母国强大的经济实力所形成的文化优势，对于公司的当地员工进行逐步的文化渗透，使母国文化在不知不觉中深入人心，东道国员工逐渐适应了这种母国文化并慢慢地成为该文化的执行者和维护者。

6、借助第三方文化策略。跨国公司在其他的国家和地区进行全球营销时，由于母国文化和东道国文化之间存在着巨大的不同，而跨国公司又无法在短时间内完全适应由这种巨大的“文化差异”而形成的完全不同于母国的东道国的经营环境。这时跨国公司所采用的人事管理策略通常是借助比较中性的，与母国的文化己达成一定程度共识的第三方文化对设在东道国的子公司进行控制管理。用这种策略可以避免母国文化与东道国文化发生直接的冲突。如欧洲的跨国公司想要在加拿大等美洲地区设立子公司，就可以先把子公司的海外总部设在思想和管理比较国际化的美国，然后通过在美国的总部对在美洲的所有子公司实行统一的管理。而美国的跨国公司想在南美洲设立子公司，就可以先把子公司的海外总部设在与国际思想和经济模式较为接近的巴西，然后通过巴西的子公司总部对南美洲其他的子公司实行统一的管理。这种借助第三国文化对母国管理人员所不了解的东道国子公司进行管理可以避免资金和时间的无谓浪费，使子公司在东道国的经营活动可以迅速有效地取得成果。

7、占领式策略。占领式策略是一种比较偏激的跨文化管理策略，是全球营销企业在进行国外直接投资时，直接将母公司的企业文化强行注入国外的分公司，对国外分公司的当地文化进行消灭，国外分公司只保留母公司的企业文化。这种方式一般适用于强弱文化对比悬殊，并且当地消费者能对母公司的文化完全接受的情况下采用，但从实际情况来看，这种模式采用得非常少。

总之，全球营销企业在进行跨文化管理时，应在充分了解本企业文化和国外文化的基础上，选择自己的跨文化管理模式，从而使不同的文化达到最佳的结合，形成自己的核心竞争力。

五、跨文化培训，一个有效的途径

在进行全球营销时很多公司都偏重于员工的纯技术培训，却忽视了对员工尤其是管理人员的跨文化培训。而跨文化培训恰恰是解决文化差异，搞好跨文化管理最基本最有效的手段。通常来讲，跨文化培训的主要方法就是对全体员工，尤其是非本地员，进行文化敏感性训练。

篇4

西方品牌；跨文化营销；文化差异；本土化

1.文化环境与文化差异概述

文化环境。文化，是在同一个环境中的人具有的“共同心理程序”。文化环境包括影响一个社会的基本价值观、风俗习惯及其他相关因素。每个人都是在特定社会环境中成长起来的，不同社会环境下的文化差异，导致了消费行为的不同。价值观是影响人们消费行为的最基本因素，包括核心价值观和从属价值观。核心价值观具有相对稳定性，营销者很难改变目标消费者的核心价值观。但从属价值观却不断变化，企业可以通过各种营销活动，不同程度地改变目标消费者的从属价值观。

文化环境对国际市场营销的影响。面对经济全球化的世界发展趋势，发达国家和发展中国家，都积极融入全球化潮流中。一国的文化与其经济发展水平密切相关。经济全球化必然会给全球文化带来深刻的影响，使各种文化都在经济全球的作用下发生重大变化。

文化差异对国际市场环境有深远的影响，且处于不断变化中。宗教、美学、饮食习俗、以及语言的差异会影响当地人对不同文化公司的品牌、产品等的认同感。国际市场营销必须充分认识到文化差异的影响，并准备对其作出反应，尽力改变这种差异造成的排斥感。作为国际市场营销者，只有抛弃本体文化的优越感，超越自己在价值观、、风俗习惯以及文化教育方面的障碍，以包容的态度，尊重他国文化，才能减少文化之间的冲突，在跨文化营销中立于不败之地。

2.中西文化差异与中国市场现状

中西文化差异对比。营销环境中的文化差异是企业跨文化营销的一大障碍，文化差异对营销活动产生很多不利影响。文化差异即来自不同环境中的人们在“共同心理程序”上的差异性，具体表现在风俗习惯、价值观念、思维方式等方面。不同国家和地区的价值观、沟通方式等方面都存在较大差异，如西方人强调独立自主、注重生活情趣，但中国人保守、注重尊卑礼仪。中国、美国与法国有着不同的文化传统：中国有五千年的历史，有渊源流长的民族文化，美学、文学、史学等丰富多彩，有脍炙人口的诗篇、别有情趣的民歌；美国是一个移民国家，人口构成复杂，几乎所有大洲都有移民及其后裔在美国社会立足、发展，各民族文化不断冲突，渐渐融合成美利坚文化—丰富多彩、极富包容性、独立性的文化；法兰西民族在近代史上，社会科学、文学、科学技术等方面都有卓越成就，极富爱国热情和浪漫情怀，十分热爱自己的母语和传统文化。由于文化传统的不同，在文化观念上也有不同侧重：中国注重道德观，讲求实惠，有强烈的从众心理，相信权威，人们的价值标准取舍选择唯大唯上唯正宗；美国喜欢超前消费，追求多样化的生活，讲究效率，标新立异，不太爱权威，祟尚个人主义，乐意扮演"牛仔硬汉"或英雄形象；法国保守，民族感强，注重生活情趣，有浓郁的人情味，注重衣着，喜欢度假。可知，不同文化环境下存在各种文化差异，这些文化差异对跨国营销企业而言都是潜在陷阱，对营销活动造成了一定的文化障碍。在跨文化营销中，造成文化障碍的主要原因是营销人员往往将自己的本国文化体现在管理之中，习惯用“自我参照标准”理解和看待异域文化。营销人员不由自主地根据自身文化的个性和价值观去理解和处理其他群体的行为，从而引发文化冲突。索尼公司将收录机推向泰国时用释迦牟尼做广告宣传引起了文化冲突，该公司不得不停止播出该广告并公开道歉。沃尔玛在拉美经营的业绩不佳，一个重要原因是拉美人不太喜欢沃尔玛的文化。

中国消费市场现状。自1990年以来，中国居民的消费能力经历了一个持续增长的过程，中国市场逐渐吸引了众多西方企业的目光。中国消费者日趋富裕，对于西方零售业接受程度也逐渐提高，这包括国际连锁超市、百货公司甚至是大量奢侈品销售商。改革开放以来，中国的基础消费环境、消费政策环境和文化信息环境都发生了巨大的变化。消费政策环境不断调整，如购房政策、假期变动、利率下调、鼓励私人服务业等。文化信息环境开放带来外来多元文化、品牌、西方生活方式等，影响中国人的消费观念。尽管目前国民消费水平显著提高，政府政策日渐宽松，但西方企业仍承担着加强对中国大陆投资的巨大压力，否则它们将失去部分甚至全部市场份额。

3.跨文化营销策略分析

跨文化营销是指企业在两种以上不同文化环境下进行的营销活动，这种营销活动强调达成交易的双方（企业与顾客、客户、分销商、供应商等）的文化背景差异管理。跨文化营销过程主要包括跨文化营销战略管理、跨文化需求分析和市场调研、跨文化产品开发及定价、跨文化品牌管理、跨文化渠道管理、跨文化促销、跨文化服务管理等内容。

企业通过对目标市场地区文化发展趋势的分析，发现新的市场机会，从而可有效地组织市场营销活动以规避风险。企业在进入新的文化环境时，要对目标市场地区的价值观、、风俗习惯等诸多因素全面分析，发现文化之间可能会出现的冲突，有针对性地调整营销策略，以避免营销活动与目标市场地区间的文化冲突。

重视品牌营销，做好营销服务。品牌营销是指企业通过利用消费者的品牌需求，创造品牌价值，最终形成品牌效益的营销策略和过程。品牌营销是运用各种营销策略使目标客户形成对企业品牌和产品、服务的认知过程，把企业的形象、知名度、良好的信誉等展示给消费者，从而在顾客心目中形成对企业的产品或服务的品牌形象。

品牌建立在有形产品和无形服务的基础上。有形是指产品的新颖包装、独特设计、以及富有象征吸引力的名称等。而服务是在销售过程当中或售后服务中给顾客满意的感觉，让他体验到做真正“上帝”的幸福感。

本地化策略，创新跨文化营销理念。本土化策略，是企业力图融入目标市场，努力成为目标市场中的一员所采取的策略，它强调企业以适应环境来获得更大的发展空间。“本土化”的实质是跨国公司将生产、管理、营销、人事等全方位融入东道国经济中的过程，一般通过全面的调查、了解本土的实际经济、文化、生活习俗等情况而进行的一系列融入性调整。这样有利于跨国公司生产的产品，能更好地满足本土消费者的需要，同时也节省了国外企业海外派遣人员和跨国经营的高昂费用，有利于与当地社会文化融合、减少当地社会对外来资本的危机情绪。

产品本土化。跨国公司高质量的产品及其强大的品牌是其在全球市场竞争中的强大武器，但跨国公司并未忽视当地市场的特点和居民的消费偏好。如DELL在跨国经营中，注重产品制造的本土化，讲求技术创新、服务与信誉的整合效率，使消费者群体迅速扩大。DELL公司运用因特网等现代营销方式与客户直接联系，通过产品本土化制造，确保在365天内将根据顾客个性化需求设计生产的产品交到顾客手中，其价格低于工厂产品的10%以上，并有一流的技术和服务保证，从而获得了极大的市场份额。宝洁公司在中国市场的本土化也非常成功。从1988年宝洁进入中国市场后，在宝洁铺开盖地的广告中，看不到“美国”的字样。十多年来，宝洁公司向中国市场推出7大类17个品牌的产品，其中产品名字有不少是中国消费者参与的结果。

人力资源本土化。人的本土化是最根本最深刻的本土化。跨国公司要在中国站稳脚跟，必然需要一批熟悉中国政治、经济、文化等方面的人才，使公司的各种行为符合中国的国情，以保证公司运行平稳。阿尔卡特中国有限公司董事长戴伯松在谈到其公司在本土化方面的作为时说：“一旦发现中方的雇员能够胜任工作，我们就让外方雇员离开。在中国的外方雇员都有一项使命，就是要培训出最能取代他们的中方雇员。”进入中国市场的跨国公司纷纷争抢国内人才，重金聘请中国CEO等人力资源本土化手段已成为这些公司在中国取胜的秘密武器。在中国本土化程度最高的摩托罗拉公司承诺在中国投资15亿元，中国员工达到1万人，本地经理人员比例近80%。

营销方式本土化。企业进行跨国经营最大的困扰是没有自己的营销渠道。中国的商业体系较为零散，市场运作不够规范，许多跨国公司在进入中国市场之初，忽视了中国销售渠道的特殊性，结果吃了大苦头。宝洁公司早期以广告带销售的模式也不得不做出调整，将整合经销商和强化终端市场置于特别重要的地位。跨国公司认识到，在中国市场，竞争对手最容易发动攻击的是销售渠道，特别是市场终端，谁掌握了销售渠道，谁就能在竞争中胜出。

建立高效的营销整体系统，增强竞争力。跨国公司应通过发展科学、完备、快捷、高效的营销整体系统，建立高水平的营销团队，增强竞争实力。在全球化环境下，西方品牌要提高参与市场竞争的能力，可以通过建立全面的营销体系，选择熟悉东道国文化环境的管理人员，制定符合东道国实际情况的工作标准，使东道国市场和市场发展目标、营销管理层和分销商、市场调研信息以最好的形式组织起来，实现最优营销。要注重培养营销人员的市场调研能力，决策能力和文化适应能力等。

在跨文化营销背景下，企业应关注和世界文化的融合，制定在企业文化、产品文化、品牌文化及本土文化等诸方面的营销策略，只有这样才能使企业跨出国门，走向世界，积极参与世界各民族不同价值观的国际市场竞争，保持竞争优势和可持续发展动力。西方品牌要在中国取得成功，必须充分了解中国文化及中国的消费市场，不断加强品牌建设，抢占市场份额，提高市场占有率。

[1]菲利普·科特勒（Philip kotler），凯文·莱恩·凯勒（Kevin lane keller） （著）.卢泰宏，高 辉（译）.营销管理（第13版）[M].北京：中国人民大学出版社.2009

[2]菲利普·科特勒（Philip Kotler），加里·阿姆斯特朗（Gary Armstrong）（著）.楼 尊（译）.市场营销原理（第13版）[M].北京：中国人民大学出版社.2010.04

[3]冯承柏，王中田，俞久洪.西方文化精义[M].武汉：华中理工大学出版社.1998

篇5

[关键词] 文化 品牌营销 跨文化品牌营销

当企业的品牌营销活动从一国市场扩展至多国市场时，就面临着不同国家和地区的各种环境因素的影响。其中，社会文化环境的变化将导致国内市场行之有效的品牌营销策略效用减弱甚至丧失。因此，对从事国际营销的企业而言，需要重视品牌营销中的跨文化因素。

一、跨文化品牌营销的内涵

基于文化的层次性，跨文化品牌营销可以分为跨民族文化品牌营销、跨国家文化品牌营销、跨地区文化品牌营销、跨行业文化品牌营销等多种类型。本文所研究的跨文化品牌营销是基于国别层面的一般性跨文化品牌营销，不涉及其他跨文化品牌营销问题。所讨论的文化环境主要是一国的主要文化元素而不涉及各种亚文化体系。

根据以上界定，跨文化品牌营销是指企业在国际市场上两个或两个以上不同文化环境中所进行的品牌营销活动,它强调对交易双方的文化差异管理，积极处理和应对各种跨文化冲突，提升品牌的市场竞争力。从品牌营销的流程出发，跨文化品牌营销强调在品牌市场调查、品牌定位、品牌宣传与推广、品牌保护与创新等环节中考虑多元文化的影响，将文化因素与品牌营销策略有效结合进行整体性的品牌营销运作，提升品牌营销跨文化适应能力。从横向上看，跨文化品牌营销理论由品牌营销的文化环境理论、跨文化品牌营销管理理论和品牌营销组合要素的文化理论组成。品牌营销的文化环境理论侧重于文化对消费者购买行为和决策过程的影响，企业应将文化作为可以改造的对象和工具,使文化的营销价值得到真正体现；跨文化品牌营销管理理论不仅强调品牌营销战略制定与决策对文化环境的适应或改变，而且涉及如何处理具有不同文化背景的员工共同从事营销活动所产生的跨文化冲突问题；品牌营销组合要素的文化理论主要考察跨文化要素在品牌营销组合中的含量和融合。从纵向上看，跨文化品牌营销理论包括跨文化品牌营销的进入、渗透、扩展、结合、巩固和融合等阶段和过程。

二、跨文化品牌营销的模式

跨文化品牌营销模式是指在跨文化品牌营销过程中形成的一定时期内稳定使用的、由不同要素所构成的、适合跨文化品牌营销要求的基本样式。根据企业跨文化品牌营销过程中母国与东道国文化差异的大小和企业自身文化融合能力的强弱,跨文化品牌营销模式可分为以下四种类型。

1.母国取向模式

在企业跨文化品牌营销活动中，以母国文化为主导，在不同文化环境的市场上不对品牌营销策略做大的调整。此模式坚持母国品牌营销的文化取向，在国际市场上沿袭母国品牌营销战略与决策。该模式可以充分利用母国的文化资源，使企业迅速进入国际市场。其缺点主要表现在对异质文化的忽略往往容易导致品牌营销决策的失误，风险较高。因此，此模式较适合于母国文化与东道国文化差异较小，开展跨文化品牌营销企业的文化融合能力较弱时采用，它往往在企业开展跨国营销的初级阶段被使用得较多。

2.目标市场取向模式

目标市场文化取向模式表现在企业从事跨文化品牌营销活动的过程中，以目标市场的文化取向为主导，充分尊重目标市场的文化环境，根据文化差异对品牌营销策略作出具体调整，以此适应目标市场文化环境对品牌营销活动的要求。此模式的优点是有利于克服国际市场上的文化差异和冲突，满足不同文化需求的消费者的需要，品牌营销的成功率较高。其缺点体现在品牌营销的发展速度较慢，成本较高。因此，这种模式适合于母国文化与东道国文化差异较大，母国开展跨文化品牌营销企业的文化融合能力较弱时采用，往往在企业开展跨国营销的中级阶段使用得较多。因为跨文化品牌营销企业经过初期阶段的发展, 虽然文化融合能力较弱, 但已经具有了一定的跨文化品牌营销实力, 积累了一定的经验, 能够对目标市场的文化差别做出反应和调整, 并能根据目标市场的偏好和习惯, 较为灵活地处理营销活动。

3.统一市场取向模式

统一市场取向模式是指企业在开展跨文化品牌营销时, 把世界看成一个由多个类似文化市场组成的大市场, 在不同的国家市场组合中寻求具有同质文化特质的细分市场, 在全球范围内寻求竞争优势和最佳市场的一种品牌营销模式。此模式的优点是可以充分利用企业有限的资源最大化地占有世界市场，可以极大地提高企业的全球市场份额和品牌占有率。其缺点是需要花费企业较大的精力、时间和成本去寻找具有同质文化特征的细分市场，增加了企业品牌营销的进入难度。因此，该模式主要适合于母国与东道国之间的文化差异较小, 母国跨文化品牌营销企业的文化融合能力较强时采用，并且在企业开展跨国营销的高级阶段使用得较多。因为这个阶段企业的文化融合能力较强, 有能力在文化差异小的国家市场组合中寻求同质的细分市场, 并尽可能采用标准化的品牌营销策略。

4.多元文化整合模式

多元文化整合模式指企业通过对母国文化与东道国文化的融合与协调,使不同部门之间的相互学习达到最优化,形成文化协同竞争效应，使品牌营销策略中的文化元素具有极大的兼容性和包容性。该模式的优点是能够发挥两国文化的整体协同效应，品牌营销的成功率较高。其不足之处在于对两国文化进行融合的难度较大，需要的时间较长和成本较高。这种模式适用于母国文化与东道国文化之间的差异较大,母国跨文化品牌营销企业的文化融合能力较强时采取，一般在企业开展跨国经营的高级阶段使用得较多。因为它要求企业要具有“全球思考，地区行动”的战略思维, 要求母国跨文化品牌营销企业在进行战略决策时, 既要具有全球战略思维, 又要顾及地区文化特征差异, 力图实现全球化与本地化之间的真正平衡。

参考文献:

[1]（美）保罗・A・郝比格.跨文化市场营销[M].北京:机械工业出版社,2000年

[2]戴亦一.品牌营销[M].北京:朝华出版社,2004年

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关键词：跨文化；营销；挑战；对策

随着经济的发展以及国际之间商业往来的增加，企业之间面临的竞争和机遇也随之增加。这既是机遇，也是挑战，对于不同地区接受不同教育以及不同的文化背景的人们，如何做好市场营销的工作对于企业的发展显得尤为重要，但是对于不同文化的挑战，企业需要有足够的耐心去做好市场营销工作，以此提出相应的对策来积极应对这些问题。

1.跨文化营销概述

跨文化营销，指的是企业在多种（至少两种）以上的不同的文化环境下开展的营销活动，这种营销活动主要强调达成交易的双方（企业与顾客、客户、分销商、供应商等）实行的文化差异管理，其中主要包含的内容有文化营销战略管理、相关的市场调研工作及品牌管理和营销工作内容等，在这两种或多种不同文化作用下，企业跨文化营销的主要表现形式是通过企业之间的跨文化相互作用。

跨文化营销具有明显的特点，首先是难度比较大，不同的文化内容代表不同的环境和语言、风俗、法律以及价值观念等，这样导致各个地区的人们的价值观念受到冲突，企业在营销经营的时候会出现很多的障碍，导致营销效果不理想。其次是企业实行跨文化营销的失败率较高，在跨国影响当中，著名的七七定律显示出有超过一半的失败是由于不能够实现预期收益，在这当中又有70%案例失败的原因是由于文化整合的过程当中出现问题，因此可以得出，由于文化背景各不相同，所以跨文化营销的失败率较高。

2.跨文化营销目前所面临的困扰

由于世界经济一体化趋势加强，企业逐渐认识到需要跨越原有的活动范围，进而大力投入到经济全球化的伍当中，因此在跨文化营销当中必然存在着一定的文化冲突和矛盾。

2.1文化背景和宗教不同

不同地区的文化背景各不相同，居住在沿海地区的人们的思想相对开放一些，居住于内陆地区的人们思想稍微保守，同时不同地区人们的也各不相同，甚至有时候在同一地区还会出现不同的的群体，这都给当地开展营销活动造成困难。比如说在中东地区，严禁出售猪肉类的产品，我国的新疆及信仰伊斯兰教的人们对于猪类食品也是颇为禁忌的。宗教对于人们的生活和饮食也提出了新的要求，西方新教提出人们要勤俭节约，不能铺张浪费。因此想要做好跨文化的市场营销工作，需要充分了解该地区的文化和。

2.2相互之间的沟通出现问题

企业和顾客之间可以同以下几种方式进行沟通：直接进行沟通和简介进行沟通。所谓直接沟通，指的是面对面的进行语言交流或者文字搜集，通过这种直接交流，可以有效地促进工作人员和顾客之间的沟通，进而搜集第一手信息和资料，直接了解到顾客的信息和需求，进行签约和售后活动内容。在此期间，营销人员需要充分了解当地的风俗习惯和当地的语言，比如说日语、韩语、英语、法语等都属于高语境的文化要求，在这些文化交流当中，信息的传达不仅仅只是简单的听说读写，还需要分析具体的场，如果不能够结合特定的语言场合，那么很有可能造成理解不准确或者完全无法理解。

企业和消费者进行沟通不再仅仅只是语言沟通，而是可以通过多种渠道进行信息的交流，比如说可以借助说明书，或者合同书，产品策划书、项目规划等，向人们传递企业的基本信息和意图，在此环节，应当就翻译和理解做出准确的应答，如若不能够准确理解，将会造成信息传达的错误，给营销活动的开展带来障碍。

2.3传统营销模式不再适用于当今社会

跨文化营销对于消费者所造成的影响贯穿在整个消费者消费行为过程当中，同时各个地区文化的差异性也导致了不同文化背景的客户的消费需求各不相同，一些地区对于看得见和摸得着的固定的资产较为重视，而一些地区对于精神层面的需求要求很高，这就造成了一些消费人员对于固定资产的渴望比那些重视文化消费地区的人们更加强烈，不同地区的消费观念，在消费者进行消费的过程当中，主要体现在购物倾向、购物需求以及购物方式等。比如一些消费人员经常会选择在夜间购物，那么该地区的夜市较为发达，而一些地区很少出现讨价还价的行为，都是明码标价，还有一些地区会明确地在支付清单上标明所需要的个人所得税等。

通过这些可以得知，在跨文化营销的过程当中，传统的营销模式已经不再适用于当前的经济社会，文化具有无形性的特征，营销人员需要根据自己的价值观念进行评判其他地区的文化，因此不能突破思维的固式。而各个地区的人们都有其自身的独特的消费观念和处理问题的方式，这种行为会导致跨文化营销的公司在开展营销活动的过程当中存在较大问题。

2.4体制出现障碍

由于不同地区所崇尚的价值观念、政治观念以及经济发展水平各不相同，因此企业在最初进入市场当中，面临着不同体制和环境的约束，在这个时候，不能够用单一的标准来进行生产，而需要运用多种方式进行产品的生产和销售。

3.跨文化营销的对策及完善建议

3.1采用适应当地独特文化的营销战略

由于不同的人们有着不同的生活方式和生活习惯，因此对于外来商品也会需要一个适应的阶段，但是想要做好跨文化营销的工作，就需要对于市场进行调研，提前做好考查，不能盲目地开展营销活动，这样才能够在跨文化营销活动当中取得成功，因此需要根据当地的实际情况以及文化水平、社会发展状况等制定出合适的、符合当地发展的文化营销策略。

3.2提高跨文化交际的能力

跨文化交流的企业缺少专门的从事跨文化交流行业的队伍，一些营销人员自身对于营销内容不够熟悉，也没有经过专门的课程培训，直接开展营销活动将会导致思维错误，同时还会阻碍企业的发展。对于每一个员工来说，跨文化营销所需要学习的东西十分多，首先需要更正自身的价值观念，每一种文化都具有自身的特点，给人们传达出他们的价值观念，不同的地区宣扬的主题也各不相同。中国人民强调集体利益，在必要的时候个人利益是可以牺牲的，以此来服从集体利益，而美国则更多重视的是个人的利益和价值，他们极为崇拜个人主义，英雄主义，由于地域的不同，文化价值观念也各不相同，人们之间进行交流的时候需要具有共性，因此在跨文化交流的过程当中，需要充分了解对方的价值观念，有效预测对方的交际行为，进而有效提高交际的效率。

3.3正确认识到消费者的需求，选择合适的营销策略

市场调查就是指运用科学的方法，有目的地、有系统地搜集、记录、整理有关市场营销信息和资料，分析市场情况，了解市场的现状及其发展趋势，为市场预测和营销决策提供客观的、正确的资料。内容包括市场环境调查、市场状况调查、销售可能性调查，还可对消费者及消费需求、企业产品、产品价格、影销售的社会和自然因素、销售渠道等开展调查。市场调查是企业进行目标市场选择的前提，也是进行市场经营决策的重要依据，一般可以通过以下几个渠道进行解决：首先是派出调研小组进行当地考查和调研，比如可以通过直接走访，互相谈话以及问卷调查的方式（一手资料）；其次可以通过网上搜集资料和相关文献等内容查找所需资料（二手资料）；最后可以通过国外的商务机构进行调查，确定异域文化的市场环境，确定消费者的消费倾向和消费行为，充分利用当地的文化，推动当地市场营销的实现。

3.4明确应对目标市场机制

客观上来说，一个国家的政治体制和国民经济的发展密切相关，会直接影响市场的供求量和市场的结构，对于刚进入市场的企业起着直接的影响，企业在进入目标市场之前，能够进行跨文化营销活动的开展，需要具有前期的市场调查，同时还应当充分了解该地区的经济体制和相关政策，同时在企业对异地文化市场进行调研的过程当中应当按照该地区的政策实行，这样才能够有效减少营销的风险，项目的失败，企业应当紧抓目标市场经济体制的特点，深度挖掘规律，为后期做好目标市场的完善做铺垫，同时需要脚踏实地，严格按照规章制度和流程来销售产品，一旦销售的产品和流程及标准和政策不符时，应当及时调整自己的策略和改进营销产品，进而适应时代和政策的变化。

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关键词：肯德基，跨文化营销，营销策略

一、引言：

1939 年哈兰·山德士上校创建了闻名遐迩的肯德基快餐店，从此开创了“一条鸡腿走天下”的经营壮举。现在肯德基已经是分店遍布全球的世界最大炸鸡快餐连锁企业，在世界各地80多个国家拥有超过1.1万多家的餐厅。1992 年肯德基在中国餐厅总数为10家；到1995年，发展到71家。1996年6月25日，肯德基中国第100家店在北京成立。而今肯德基在大陆已拥有1400 家分店，利润率占全球肯德基的1/3。且每年还在以很高的比例递增。可见，中国已成为肯德基的最大市场。

二、肯德基的产品策略

霍夫斯泰德把个人主义定义为只关心自己和自己家人的倾向，集体主义则指人们更倾向于强调自己属于某个群体，并通过相互关照来换取相互之间的忠诚。中国是一个集体主义倾向较浓的社会，人们对中国传统的文化和食品有很高的认同感，通过这种认同感，用西方吃法的“皮”包住中国传统餐饮文化的“芯”，体现了肯德基跨文化营销在产品创新方面的成功策略。从颠覆汉堡的“墨西哥鸡肉卷”到饱含中国特色的“老北京鸡肉卷”，肯德基的产品不断地在结合中国文化特色的方面进行突破和创新，为消费者提供了多样化的选择，也给快餐行业带来了多元化的竞争，并在这种竞争中逐步扩大并巩固了自身在中国快餐行业的领先地位。

三、肯德基的定价策略

权力距离指的是一个组织或群体中的等级地位的差别以及人们特别是地位低下的成员对权利分配不平等这一事实的接受程度。接受程度高的国家权力距离大，社会层级分明；接受程度低的国家和民族，权力距离则小，人和人之间比较平等。

从跨文化的角度来分析，中国是一个权力距离较大的社会，人们很看重消费场所的价格与个人形象之间的关系。肯德基维持不变的价格，有利于保持其在消费者心目中的形象，不会随着价格的波动而波动；同时作为一种西式快餐，肯德基考虑到中国人的集体主义倾向的消费习惯，通过推出“外带全家桶”这样的方式进行促销而不是像麦当劳进行单品促销，也收到了很好的效果。

四、肯德基的分销策略

从跨文化营销的角度去分析，抛开肯德基本身可能存在的流程设计上的缺陷不谈，由于中国较大的权力距离和男性化倾向，中国的员工普遍存在一种浮躁的倾向，难以踏实认真地去完成一些看起来很细微很琐碎的事情，而对于食品业而言，这一点是致命的。“苏丹红“事件给跨国企业在中国的一个教训：如何真正地把很好的制度贯彻到企业中的关键，并不在于高管如何卖力，而在于基层的素质如何。也就是说，跨国公司成功的关键在于能否在一个普遍存在浮躁倾向的国家招聘到一些沉稳耐心而且细心的员工进行质量把关。

五、肯德基的公关策略

1 充分利用媒介资源，使用“首脑公关”。

在“苏丹红”事件中，肯德基数次召开记者招待会，连一向低调的中国百胜餐饮集团总裁苏敬轼也特地赶赴北京，亲自到肯德基餐厅就餐。在权力距离较大的中国采用这种办法，就是在给消费者吃“定心丸”，对恢复消费者信心有很大作用。

2 寻找源头，满足消费者的知。

在这次事件中，肯德基在一方面检讨自身的供应链管理，另一方面协助国家相关部门逐步追查，最后成功找到了“苏丹红”的源头。在中国这样一个男性化倾向明显的社会，人们喜欢寻根究底，既然找到了并且不是肯德基的自身的问题，人们也就把矛头更多地指向了肯德基的供应商们而不是肯德基了。

3 敢于剖析自己，承认错误，利用权威部门的证明。

3月22日，肯德基在全国发出通告，称对“苏丹红”的调查已全面完成，有问题的调料都已排除，并得到妥善处理，经检验不含“苏丹红”的替代调料也已准备就绪。同时，肯德基再次强调，“所有相关产品都已送交国家认可专业机构进行全面检测，化验结果确认所有产品都不含“苏丹红”成分。请广大消费者放心食用。”在不确定性避免倾向较高的中国人心中，使用国家相关部门的证明和报告说服消费者是最直接有效的办法，也能最迅速地让消费者安心。

六、结论和建议

综上所述，本文提出如下几点建议：1） 正确的品牌定位；2） 及时推出适合国人口味的新产品；3） 恰当的营销渠道和公关活动。

在跨文化市场营销背景下， 现代企业应关注同世界文化的融合， 加强现代企业在产品文化、品牌文化、企业文化及本土文化等诸多方面的营销建设， 只有这样才能使我们的企业跨出国门， 并在应对世界诸国和民族不同价值观的复杂国际市场竞争中， 保持竞争优势和持续发展的不竭动力。（作者单位：天津商业大学外国语学院）

参考文献

[1] 菲利普·科特勒 .科特勒市场营销教程[M].北京：华夏出版社，2004

[2] 胡文仲.《跨文化交际学概论》[M]. 北京：外语教学与研究出版社，1999

[3] 理查德·D·刘易斯.《文化的冲突与共融》[M]. 北京：新华出版社，2002

[4] 谢扬林.物流中心失职肯德基身陷“苏丹红”危机[N].中国经营报，2005

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[关键词] 同仁堂 跨国营销进入模式 营销策略启示

一、百年老店同仁堂跨文化经营实践

同仁堂的海外营销经历了一个从无到有，从小到大的三个发展过程。

首先，早期自发阶段。北京同仁堂的产品很早就在日本、东南亚享有较高的知名度，但是无论从产品的销售规模，还是企业的影响力来说都不很理想。产品出口地域局限，销售量小，影响力有限。早期营销主要秉承产品营销观念，继承了创办者乐氏家族“炮制虽繁必不敢省人工，品位虽贵必不敢减物力”的理念，这实际上就是产品标准化的基调，对所有顾客，无论国内国外，一律提供统一标准、统一质量的产品。

其次，探索阶段。自1993年以来，同仁堂成立集团公司获得独资进出口，直接开展门诊服务和全方位的营销权，并首先在香港登陆。在此期间，同仁堂在跨文化营销中采取“保存传统精华，实现与国际接轨”的策略，其实质是在注重传统产品观念基础上揉入了现代营销观念，为同仁堂中成药进一步走向世界奠定了坚实基础。

再次，快速发展阶段。2000年，北京同仁堂与香港和计中药投资有限公司签订合资协议。利用“同仁堂”的金字招牌及多年从事中药生产的优势及和计中药投资有限公司熟悉国际市场的运作方式和国际市场销售的优势，在香港建立国际研发和营销中心，按国际GMP标准进行生产加工，按照国际惯例积极开发欧美等发达国家市场。

二、同仁堂海外营销进入战略

首先，立足香港市场，逐步扩大影响力。对民族特色产品实施跨文化营销，最切实可行的方法就是在与自身文化差异最小的地区开设分店，以独资形式在当地立足，既可以进入市场，又能获得最直接最真实的一手资料和信息，为下一步的远距离扩张做准备。同仁堂海外发展道路首先在香港开设分店，打开同仁堂通向“世界贸易之窗”的通道。香港是中国商品走向世界的重要窗口，因此，同仁堂将进入国际市场的第一步定在香港是非常合理的，也为同仁堂进入东南亚市场和欧美市场打下了良好的基础。

其次，强强联合，成立合资公司借船出海。与和计黄埔这样的企业合作，对于同仁堂来说真正称得上优势互补。正是这次合作，使同仁堂成功地打入了欧美市场。对于同仁堂这样的民族文化色彩浓厚的企业，要真正从思维方式和运作方式上走向国际化才能更好地实施跨文化营销。从短期来看，与和计中药的合作，将可以充分利用香港作为国际金融和商贸中心的地位和优势，全力进军国际医药主流市场。从长期来看，以香港为基地，与和计中药的联手，将使同仁堂这家百年老店在国际市场上规避市场风险，树立国际品牌，全面了解世界不同文化、消费心理和行为，为下一步制定有针对性的营销战略打下坚实的基础。

再次，直接出口。自从获得独资进出口经营权后，同仁堂集团公司下属的进出口公司就承担着集团公司的产品出口任务。每年参加“广交会”或其他类似出易会是其重要的业务方式。同仁堂的在亚洲地区，尤其是东亚、东南亚地区的知名度较高，保证了相当数量的出口额。

三、同仁堂跨国营销战略及启示解析

首先，现有产品必须要适应目标市场的文化差异。从产品的特性来看，并非所有的民族特色产品都可以实施跨文化营销，论证民族特色是否能克服文化差异是首要工作。北京同仁堂的产品在国际市场已经具备一定的知名度和认同度，特别是在大中华文化圈。因此，同仁堂有理由认为其产品具备跨文化营销的可行性，至少是文化差异不大的目标市场完全具备营销的条件。要想进入欧美市场，除了要让个别患者药到病除，心服口服以外，更重要的是通过权威的国际认证（如美国食品与药物管理局(FDA)认证）从法律和科学的高度为中药进入国际市场扫清障碍，增强目标市场文化认同感。

其次，注重产品文化营销。民族特色产品同样有必要采取标准化战略，并具备可行性。民族特色产品必须保证在全球市场保持鲜明的民族特色和文化内涵，否则会被认为不是正宗的。同仁堂的产品具有浓厚的民族文化色彩，国外消费者对此早已认同。如果在开拓国际市场过程中为满足当地消费者的偏好而改变产品的某些特征（口感、名称、包装），效果可能适得其反。一般的消费心理是购买带有民族文化特色的原汁原味的正宗货，因此同仁堂的标准化战略是有理论基础和实践证明的。同仁堂在香港、泰国、马来西亚等国开办的独资分店也保留了原汁原味的“北京同仁堂”风格，无论是店堂装饰、匾额，还是产品陈列都几乎是北京总店的不同规模的“克隆”。这完全符合营销标准化的战略。从经营效果来看也是相当不错。同仁堂香港分店开业当天就出现了排队买药、排队候诊的可喜场面。

最后，采取循序渐进的总体进入战略。文化差异越小，消费心理和行为的差异也越小，目标市场实施跨文化营销难度相对较小，成功的概率也相对较高。北京同仁堂的跨文化营销实践，首先选择的是以“大中华文化圈”为中心的东亚、东南亚市场，以合资及独资形式最先进入在文化上与中国大陆最接近的香港，可以说是非常明智的。以相近文化进入战略作为前奏，积累跨文化营销经验，然后用相异文化进入战略快速进入更广阔的世界市场，可能会更利于加强中国企业在全球市场上的竞争力。同仁堂跨文化营销的成功，除了其强大的实力和良好的经营以外，准确的市场选择是成功的基本前提条件。

参考文献:

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关键词：跨文化交际；产品；网站；细节化差异

中图分类号：G114文献标识码：A文章编号：1009-5349（2018）04-0095-03

当今社会，跨文化交际已远远不再是中国人见面是握手，西方人则更多的是拥抱和亲吻对方的脸颊这么泛泛的区别，因为很多的社交礼仪已经在国际化的进程中逐渐共有化。而影响和决定企业成败的关键在于更深层次和更细节的文化差异对市场营销的影响。为了获取成功，企业需要对文化有很强的敏感度，认同、适应以及接受不同文化事件的差异。本文以产品及相关联的营销渠道管理为突破口，系統地梳理市场营销中对文化差异的研究，提出尊重文化细节差异的基础上的市场营销策略。

一、跨文化交际意识

商场中流行这样一句话，利益让世界越来越小，并逐渐变成了一个地球村，而地球村的形成并不意味着各国间文化差异的消失，相反，随着各国各企业间的贸易与合作变得越来越密切，文化的冲突也变得更常见，因此国际商务的成功很大程度上依赖国际营销技能对文化差异的掌控。因为一般在国际市场中，企业所面临的最激烈的竞争往往不是来自同行，而是来自文化差异导致的不同风俗习惯或信仰的竞争。

尤其进入21世纪以来，随着营销理论界对文化进行了持续和深入的研究，文化这一概念从纯粹作为营销的外生变量和研究的客体，变成了企业可以运用的营销手段。[1]文化是一个社会中能够引导人们行为的价值、信仰和标准的总和。[2]这些价值、信仰和标准形成了人们约定俗成的价值规范，决定在这个社会中什么是对和错，什么是可接受和不可接受，什么是流行和不流行。[3]文化环境看不见，摸不着，因此很容易被忽视，但却无时无刻不影响人们的日常行为和价值观。近几年，管理和市场营销理论受文化的影响已逐渐成为学者的共识。有越来越多的专家学者和业内人士认识到在商务环境中，文化差异往往成为跨国经营的无形壁垒。跨文化交际中因为文化差异而产生的不同的行为标准在交流的过程中造成误解的情况时有发生，有时会让人感觉比较尴尬，但又很难完全避免。然而合理地准备和训练有素的跨文化沟通技巧能有效地减少这种误解的产生，并在国际竞争中更自信、更有效地处理文化差异并避免尴尬，从而不断提高跨文化沟通的质量，以便帮助企业更好地规避风险，寻找机会，把握商机，并保证商业上的成功。因为对任何一家企业而言，良好的跨文化沟通意味着通畅、稳定的市场关系，而好的市场关系对企业则意味着快速增长的生产效率、更大的市场份额以及更多的利润。

正如很多经济学家都曾指出，好的跨文化沟通技巧依赖于我们有意识、有能力判断文化差异什么时候以及如何来影响商务交流，但真正在工作场合，能够完全将自己的文化放下而自如地与其他文化的人交流并不是一件很简单的事。

营销活动中，文化差异中最为敏感的因素是文化禁忌。例如，一位想进入中国市场的美国清洁剂制造商精心设计了这样一则广告：一群充满活力的中国人在兴高采烈地抛帽子，其中一顶绿色的帽子落到了一位男士头上。在广告设计中，公司本想通过“绿色”强调的产品原料的天然与味道的清新，用来传递一个绿色健康的概念。同时在广告设计中也考虑到中国人的集体性，采用了“一群人”而非“一个人”，可见公司在广告设计中煞费苦心，充分考虑了中西文化存在差异。然而公司却忽视了一个中国特有的现象。绿颜色的帽子对中国男士有一种特殊的含义，通常用绿帽子来指代妻子对丈夫的不贞。由此，该广告在中国市场的营销效果可想而知。而这样的企业在中国市场备受冷落，也就变得理所当然了。

由此可见，文化差异随处可见，很难避免，但往往影响成败的并不是众所周知的文化差异，而是细节差异。忽视细节差异很容易导致貌似“周全”的市场战略全盘皆输。固然强烈的文化意识能够帮助我们更容易也更清楚地看到文化差异如何威胁商业的成功，而依赖于丰富的社会经验以及对沟通效果有强烈责任感的专业的跨文化意识，可以帮助企业避免“因小失大”的噩梦。因此在现代营销过程中，应该在细节上、在深层次上不断地提高沟通的技巧，不然产品技术再领先、品质再优良、价格再合理，也无法占领市场。同时企业必须意识到文化差异中最为敏感的因素是文化禁忌。禁忌标志着一种文化与另一种文化差异的界限，触碰另一种文化的禁忌，只会让该产品甚至该公司在目标国一败涂地。

二、产品设计中的文化差异

众所周知，市场中最核心的因素是顾客，而顾客最关心的是产品，没有对产品设计的精心推敲，就谈不上在市场的成功。在对产品进行分析时，文化差异的影响尤其重大，而这种差异性无形中增加了商务沟通的挑战性。向不同文化的消费者提供商品，是一件具有挑战性的工作，因为各国家、各地区的文化价值观都不一样，因此消费者对产品的期望和需求差异很大。而这也增加了企业在不同文化市场完成工作的难度以及适应一种新的生活方式的难度。

要想进行准确的分析，企业则必须在维护和实现自身企业目标的前提下尽量以该国家、该地区的文化价值立场去思考，充分考虑不同文化的消费者对商品的要求以及购买过程中影响决策的因素。也就是说，为了更好地了解和满足当地消费者，销售人员需要熟悉细节从而准确掌握当地消费者的消费习惯和行为以及影响消费决策的因素，这样才有可能吸引当地消费者尝试自己公司的产品。即使是一个拥有国际营销经验的企业，要想设计出满足消费需求的产品，也需要随时从细节上留意文化差异，从而保证该公司在国外市场拓展长期保持良好成绩，因为文化既是需求的传承也是需求的发展。例如营销学里的经典案例，联合利华在进入巴西时，对当地文化进行深刻的、准确的分析而大获成功。除了对当地人在产品质量、味道等方面进行充分调研外，联合利华还注意到当地很多比较穷的人没有洗衣机，也有很多人在河里洗衣服，所以为了防止滑落水中，联合利华并没有沿用在欧美市场受宠的纸质包装，而是设计了塑料包装，同时因为当地人收入低，对每周或每月的支出非常有计划性，对价格敏感，而且购买量不大，因此公司把当地的产品设计成小包装而不是欧美市场颇受喜爱的“家庭装”，以降低单次购买商品的成本来适应当地消费者的需求而大获成功。由此可见，要想将产品顺利推向国外市场，必须从细节上符合当地消费者的要求，切身考虑他们的喜好、需求甚至困难，这样才能真正被消费者接受，实现企业的拓展目标。

三、网页设计中的文化差异

從营销战略上看，一个已经想要跨国经营的公司，应该意识到产品设计应迎合当地消费者的购买心理，这对企业成功至关重要，但并不能完全实现企业拓展市场的需求。当今市场竞争激烈，在经济全球化发展的过程中，为了实现企业的战略目标，无论对于国际化程度较高的成熟市场，还是刚被开发不久的新市场，企业都需要不断尝试利用新的营销手段来开拓市场。随着电子商务的不断发展，公司对网络的利用程度不断提高。虽不是所有的公司都通过网络进行营销，但在信息技术高速发展的今天，越来越多的企业意识到了网络的优势。好的网页设计的确能更快更有效地帮助合作伙伴及消费者迅速、全面地了解企业信息。

因此，在考虑产品设计的同时企业也应关注在各国网站的设计，例如网页颜色的选择，导读条位置的设计，动画的制作甚至声音的选择，只有这样，才能达到与客户的通畅交流并与他们的期望和价值观保持同步，从而有效开拓市场的目的。因为网页直接传递公司想要与目标客户交流的信息、交流的方式以及交流的可能。当国外目标消费者想要通过网站了解公司及其产品时，公司需要根据当地文化调整网站内容以适应当地消费者口味。但当今市场，网页已不再是关于公司和产品的文字的简单排列，而是文本、图形、声音和动画资源的集合。既能体现企业文化，又迎合当地消费者口味的网页设计，可以帮助企业大量获得消费者的反馈信息，帮助企业作出正确的决策，从而更好地了解和进入目标市场。

根据文化差异调整得越多，对目标市场的适应越好，企业在国际商务中成功的可能性就越大。例如高语境文化善于运用非语言手段来传递信息，表达情感。因此比较喜欢用动画效果，倾向于用flash等工具来表现主旨和传递网页内容。而低语境文化国家使用动画则是为了强调动态链接和公司标志。比如麦当劳，在中文网站运用大量彩色图片和动态Flash，介绍新产品或公司的新动向，而在欧美地区其网站简单、静态，只有几个简单的链接来展示公司的新产品。不同文化有不同的价值观和生活观，麦当劳在瑞士的网页广告里，一个男士独自悠闲地享受音乐。生动地展示了低语境国家人所追求的悠闲生活状态。在独处中找到自我，享受生活。而在中国，都是以家庭、朋友的欢聚来展现幸福生活的状态，于是麦当劳的广告更多的是以欢聚为主题。同时，低语境国家网页设计比较直观，人们能够轻松、容易地找到自己感兴趣的信息。而在高语境国家，网页设计的隐藏度较高，很多信息被隐藏在大的标题里，只有将鼠标放在该标题上，才会显示包含的信息模块。因此浏览者必须花较多的时间才能找到自己想要的信息。这种细节的考虑让不同文化的人在浏览网站时，都能顺畅地找到自己想了解的信息。

四、网络语言中的文化差异

语言的差异直接影响广告的理解和信息的接受程度，而语言直接受社会文化的影响和制约，并反映当时的社会文化。[4]一般而言，为了适应目标市场，让目标消费者以及合作伙伴能快速便捷地获取企业及产品的相关信息，企业都会升级不同语言的网站。而将公司网站翻译成各种目标语言之前，企业最好先完善英语网站，因为这是受众面最广的交流方式。因为从某种程度上来讲，英语是一种国际语言，是国际交流中最常见的语言之一，因此英语网站最容易被更多的消费者理解和接受。但在翻译及表达时应尽量避免语义误解。例如，Tambo这个单词在玻利维亚、哥伦比亚等国指路边店，在阿根廷、乌拉圭等国家指奶牛场，但是在智利却指妓院。而Tomorrow在英语国家就是指当天午夜12点到第二天午夜12点。是指一段非常具体的时间段，而在西班牙语国家，tomorrow并不是这么具体的一个时间概念，而是指将来的任意时间。因此在网页的设计中，一定要保证语言在目标文化中准确传递企业想要表达的意思。

其次，在翻译的过程中应注意语言文化的社会性。丰富的跨文化意识体现在，了解一个词汇在不同语言文化里不同的意思以及目标语言中客户熟悉和习惯的语言表达方式，从而达到营销目标。例如，耐克的那句著名的耳熟能详的广告语“Justdoit”，一开始翻译成中文“想做就做”，广告播出没多久，就在当地引起轩然大波，家长们纷纷投诉，认为这句话会误导青少年做事不计后果，不负责任。后来把它改成“该做就做”，才平息这场风波。因为西方的教育培养崇尚自我和追求个性张扬，而中国文化则一直强调内敛。[5]由此可见，企业在传递公司理念的同时应尽可能地了解和适应当地受众群体的文化特点。

五、广告设计中的文化差异

除了网页，广告也是当今市场最常见的与顾客沟通的方式之一。越来越多的消费者习惯从各种广告中获取产品信息。在这种市场沟通中，企业是否考虑到文化的差异，尤其是细节文化会直接影响广告效果。[6]其中，风俗习惯的差异对广告影响最为明显：在广告创作中，如果不注意所在地区的风俗习惯，就会引发笑话甚至惹怒当地人，也就达不到广告的效果。[7]曾经有一种知名品牌饮料的广告画在西方各国取得了巨大成功，但是在阿拉伯世界却惨遭败绩。这幅广告是由左到右的四幅画面构成的：第一个画面是炎炎烈日下干渴难耐的男子形象，第二个画面是这个男子畅饮该品牌饮料的情景，第三个画面是该品牌产品的特写，第四个画面是喝完饮料后满脸惬意的男子的形象。[5]但是，阿拉伯人的阅读习惯是从右到左读，所以在阿拉伯人看来，广告中的饮料正是造成那个男子干渴难耐的原因。因此，这则广告的效果可想而知。

同时，广告设计中也应考虑当地消费者的生活习惯。生活习惯看不见，摸不着，但却无处不在，并直接影响消费者的购买力。力士香皂在德国的广告片中是一位明星手拿力士香皂淋浴的镜头，而英国的力士香皂广告片中，那位淋浴的明星却改为在浴缸里为力士做广告。[8]这个小小的差别其实是反映了德国人爱淋浴，英国人则偏爱池浴的不同生活习惯。这个广告因为细节的考虑让消费者产生一种熟悉感，从而刺激了购买的欲望。由此可见，广告设计中创意固然重要，但无论什么样的创意都应建立在从细节上了解和尊重当地习俗。尊重风俗文化也就是尊重当地人，这会让当地消费者对产品以及公司产生亲近感，当然也就能更好地实现营销目的。

六、结语

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文化产业管理专业是在全球文化产业大发展背景下成立的一个新专业，简称文管，属于管理学类和艺术学类专业，设立于2004年。吴漫2012在研究了高校文化产业管理专业课程体系后得出结论：许多高校制定文化产业管理专业的培养目标为：旨在培养掌握经济学、管理学及文化学基本理论与方法，具有宽阔的文化视野和现代管理意识，熟悉文化法规及政策，具备较强规划、决策、组织、策划、创意以及沟通表达能力，具备较强社会调研和信息处理能力，能够在文化产业及相关产业、政府文化管理部门及文化事业单位从事文化经营管理、市场营销与策划、文化贸易与交流工作的应用型、复合型高级人才。[2]通过市场调研分析得出，适合高职高专层面文化产业管理专业的主要岗位群为：文化市场营销员、文化活动策划人和文化产品宣传和推广人员；相关就业岗位：旅游活动的策划与管理人员；文化旅游产品开发设计、工艺品展销或卖场设计、地方特色文化产品策划传播工作服务人员等。

2.文化产业管理专业跨文化交际课程设置

从该专业的培养目标以及就业岗位特点，同时根据我国文化产业“走出去”遇到的文化折扣问题较为严重，可以看出文化产业管理专业人才除了要有较强的现代管理意识，更需具备广阔的文化视野及良好的沟通表达能力，才能合理设计文化产品及文化创新，这样在文化出口过程中无论是从语言方面还是服务方面，让文化产品被输入国家的受众群体所理解和接受。因此，该专业人才应具备较强的跨文化交际敏感性、跨文化交际意识，跨文化交际能力，跨文化宣传及管理能力。下面本文将从课程设置及教学内容两大方面进行解读。

2.1课程定位

跨文化交际课程是一门理论+实践的综合性课程，旨在通过对跨文化基本理论，东西文化差异的系统讲解，培养学生对文化差异的敏感性、宽容性，以及处理由于文化文化差异而带来种种问题的灵活性，从而培养学生跨文化交际能力。该课程前导课程为文化产业管理专业综合能力平台中语言课程类里的大学英语课程，同过大学英语课程学习，使学生掌握英语语言基础知识，具备英语听、说、读、写、译五大基本技能；学科基础平台中的专业基础课程里的民俗概论、中国传统文化、西方文化，通过这些课程学习使学生了解中西方文化常识，为该课程开设打下坚实的文化基础。同过跨文化交际课程的学习，可以培养学生的跨文化分析辨别能力、跨文化沟通能力、跨文化管理能力等，为后续课程即专业能力平台中的文化经营与管理、文化投资与贸易，文化创意与策划等打下良好的思辨能力、组织协调能力以及创新能力的基础。综上所述，跨文化交际课程应分为文化产业管理专业中专业基础模块中的课程，即为该专业的专业必修课。

2.2课程设计理念与思路

根据该专业职业岗位能力需要以及跨文化交际课程的定位，建议在高一虹2008年提出的“提高学习者跨文化意识与自我反思能力”的课程宗旨下[3]，突出该课程的职业性，实践性和开放性。同时采用学以致用，突出“教、学、做”一体化的教育理念，教学中转变学生与教师的地位，切实做到学生为教学过程中的主题，鼓励学生职业能力发展，加强学生创新能力和意识的培养。著名跨文化交际学者Gudykunst曾指出，有效的跨文化交际能力包括认知能力（cognitivecomponent）、情感能力（affectivecomponent）和行为能力（behavioralcomponent）[4]。在跨文化交际能力的构成框架下，对该课程进行合理设计，保证课程的有效实施，最终达到培养学生跨文化交际能力的目标。

2.3开课时间与课时分配鉴于学习该课程前需要语言课程和相关文化课程的学习，同时根据高职院校开设的总学年，一般为3年制（2.5学年+0.5学年实习；或者是2学年+1学年实习），建议该课程在大二开设。这样，在大一一年时间内，在大学综合英语的学习过程中，学生既可以学到相关的语言常识和技能，同时也会学习到有关跨文化交际的一些知识点。另外在大一期间，文化基础类课程也会开设，在这些课程的学习过程中，学生可以学习中西方文化、民俗等文化常识，对东西方文化差异有了初步的了解。因此，经过大一一年在语言与文化常识和技能的学习，在大二开设该课程，学生可以更好的理解和接受。为大三进入实习期想快速融入社会，融入实习单位文化氛围的学生们，做好了跨文化交际心理和跨文化交际能力的铺垫。在课时上，根据现有适用与高职层面的跨文化交际课程教材内容，同时根据文化产业管理专业培养目标中要求学生具备良好的文化素养和沟通能力，建议该课程的学时为32学时。即开设一学期，这样在避免和其它文化类课程内容重复的同时，又能系统完整地学习跨文化交际相关理论和技能。

3.教学内容

以往跨文化交际教学内容研究主要是针对外语类专业学生，对于文化产业管理专业的学生而言，应遵循该专业职业能力培养的基本规律，以主要工作岗位任务和工作流程为依据，同时根据跨文化交际过程规律以及高职学生的学习兴趣和特点来选择和组织教学内容。笔者建议，教学内容可以分为知识、情感、能力三大板块。

3.1知识教学内容

学习跨文化交际的基本理论，培养跨文化交际意识，国际化视野。老师需要讲解文化、交际和跨文化交际的基本概念，重点讲解词汇中的文化内涵差异，，这样学生在做文化产品对外宣传营销时，对于文化产品品牌翻译，以及标签设计，使用说明翻译等，可以在保留中国文化特色的同时，还可以让目的语国家的受众群体可以更好的理解和接纳，避免由于文化内涵差异和文化禁忌所带来的宣传营销上的失败。

3.2情感教学内容

学习东西文化在世界观、价值观的差异，文化认同、文化多样性等方面的理论常识，培养学生文化差异敏感性，文化相对意识，在承认文化多样性的基础上，建立对本国文化的认同，文化自信心的同时，克服民族中心主义，文化定势与偏见。这样学生在做文化对外传播方面工作时候，尤其是在电影，电视剧等影视作品对外发行时，尽量避免由于东西方世界观，价值观的差异给作品在电影在跨国传播的过程中会因进口市场的观赏者难以认同影片中传递的异国文化内容(如生活方式、价值观、历史、制度、神话、物理环境等)而造成影片价值的折损,即电影跨国贸易中普遍存在的文化折扣现象。

3.3能力教学内容

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[关键词] 跨文化交际 品牌沟通 语用失误

一、引言

随着国际化的进程和消费者的日益成熟，品牌之间的竞争变得越来越激，我国的品牌无论是在国内市场还是在国际市场都面临着严峻的考验。国内的很多学者都曾探讨过中国本土品牌的弱势问题。本文试图从品牌谈起，探讨品牌沟通的重要性以及沟通过程中的跨文化交际因素。

品牌是与消费者建立起来的文化沟通关系，是生活与消费习惯形成的生活定势。一种品牌想要获得消费者的认同、偏爱，甚至是获得品牌忠诚，除了产品本身的优势之外，还必须通过各种途径与目标受众进行主动沟通。这里谈到的沟通是指思想传递以及不同个体之间或组织与个体之间建立共识的过程。品牌沟通的对象是消费者，所有影响消费者心智和行为的事物都是品牌沟通的范畴。它主要由两部分构成：一个是品牌的静态信息，包括品牌名称、标识、包装设计、色彩组合、品牌的科技含量、文化内涵以及品牌价值等，这些是构成品牌沟通的主体。另一个沟通方式是借助品牌的动态经营，包括品牌的定位、品牌战略决策、品牌传播、品牌产品营销、品牌的延伸和品牌维护活动等。品牌沟通活动就是以品牌的静态信息为信息源，通过组织调整、产品开发、市场开拓、公关活动和广告等动态的经营活动，将其品牌的个性、理念、形象等传达给目标受众。美国学者菲利普・R・哈里斯认为，沟通是一个循环的相互影响的过程，实际上就是信息的编码、解码、诠释的过程。由于文化差异的存在，跨文化沟通是来自不同文化背景的人把各自不同的价值观念、信仰和风俗习惯带到沟通过程中，他们在诠释从另一种文化教育中传来的信息时总是按自己的文化背景以及由此决定的解码方式加以理解，所以编码和解码都会受到文化的深刻影响。这就要求中国的品牌在国际化的过程中进行更加精细的跨文化沟通。不仅产品设计要符合目标受众的文化，品牌服务、危机处理动态沟通过程都要考虑文化的差异性。品牌的跨文化沟通是一个全面、统一的整体。

二、品牌的跨文化沟通

1.静态品牌沟通中的跨文化因素

当品牌的创建者要把自己的品牌推广到其他国家时，原来能本国成功的品牌创建方法就要面临新的挑战，其中之一就是文化差异对产品本身的挑战。其他国家市场的文化差异可能会影响到品牌创建过程中的每一层的沟通。从静态沟通的角度看，品牌的命名、包装色彩、标识设计、口号语的设计等静态沟通信息传达着品牌最基本的信息，因此在进入该市场之前首先需要将目的国的文化、价值观等因素进行充分的分析。

品牌命名的跨文化语用失误产生于中西语言文字上的巨大差别，商家在品牌命名过程中由于语用意义的迁移、泛化语言语用意义规则等导致语用失误；或者对于品牌名称的错误翻译、对目的语言的俚语或习惯用语缺乏了解及使用错误方言等产生跨文化语用失误，这些无心之过带来的语用失误会导致负面的品牌联想。例如我国化妆品品牌如芳芳，其汉语拼音Fang在英语里是毒牙之意。白象方便面的英文名称white elephant在英语中有“华丽但无用且累赘的东西”之意。我国的一些商品在出口时常习惯采用汉语拼音的命名方式，这样很容易产生语用失误。如中国的化妆品名为“娜姿”，其汉语拼音Nazi与英文的纳粹一词拼写一致。这些具有消极联想的命名方式使得品牌形象受到损害。

文化差异不仅影响到品牌的命名，还会对包装的材质、色彩以及标识等有不同的要求。例如我国著名企业海尔集团的品牌标志是手挽手的黑人白人小兄弟，但在阿拉伯国家却不予注册，其原因是他们没有穿上衣。

在色彩方面不同的国家也有不同的联想。例如我国对于红色、黄色、金色等有特别的偏爱，因为它们在传统上象征喜庆、权力以及财富。但同样的颜色在欧洲和美洲有不同的寓意。在欧洲鲜艳的金色和红色经常与较低廉的产品联系在一起。即使同样的颜色在不同国家的广告中运用的色度也是不尽相同的。欧洲人认为低色度的颜色和亚光往往能够更好地显示高品质，而在亚洲的一些国家（包括我国在内）广告色彩的色度更偏于明亮化。

2.动态品牌沟通的跨文化因素

文化差异表现在品牌营销沟通中最明显、最常见的形式是跨文化广告传播。社会生活习俗是人们在长期的共同劳动生活中自然形成的文化规约，在一定程度上制约着人们的言行、观念等，不同的社会习俗对广告的影响很大。如宝洁公司在日本推广其婴儿尿片品牌帮宝适(Pampers) 时的电视广告采用一只巨大的鹳鸟把尿片送到婴儿家里，而日本观众却对广告的内涵不了解。后来经调查才发现日本民间的传说有桃太郎之说，认为婴儿是随着巨大的桃子在水上送到家里的，并不像美国的民间传说那样是鹳鸟送子。广告中的跨文化语用失误有时会带来较大的负面影响，直接影响到品牌联想和品牌形象。2003年耐克的恐惧斗室和立邦漆的广告就是很好的例子。二者都是由于无视我国的传统文化而导致伤害了我国消费者的情感和民族自尊心，以致在我国被停播。

社会信念、流行的社会价值观以及社会道德观等，是一种自发的日常经验性文化，反映了一定社会现象及人们在社会生活中的直接需要。品牌沟通时不能与之相悖，否则就会导致跨文化交际的失败。价值观的差异使得各国的广告有很大差别。例如我国传统上尊重权威，等级观念较强，强调和谐以及过去的荣誉，因此广告宣传里经常有百年老字号、省优部优等宣传口号，这种广告方式对于喜欢个人主义的美国人就不太起作用。宝洁公司针对我国消费者注重家庭的关系，权威的看法，趋于隐藏个人兴趣的特点，在其产品的推广上除了运用周杰伦等当红明星代言的方式，还加上了全国牙防组、中华医学会等组织的权威论证，广告效果非常好。

跨文化非言语交际因素对于品牌沟通也有着重要的影响，例如音乐的效果。音乐是一种媒介，其传递出的具体音乐内容(即信息)具有约定性和可变性。它对人的情绪、情感、意识，甚至人的具体行动都会产生不同程度的影响。音乐无国界，但音乐是具有民族性的。例如我国的白酒品牌金六福酒在2007年春节前做的广告背景音乐用的是美国歌曲Tie A Yellow Ribbon round the Old Oak Tree（“老橡树上的黄丝带”）。了解其该歌曲背景的消费者都知道这是一首囚犯获得假释回家时的歌曲。这个背景音乐破坏了广告所要传达的回家的喜悦气氛，在某种程度上也可以说是破坏了该品牌的形象。

除广告之外，品牌的其他动态沟通方式无不受到所在社会的文化、价值观等方面的影响。在这里非言语行为的影响尤其重要。非言语行为包括表情、眼神、手势、身体移动、姿势、衣着、空间、接触和时间观念等，它可以被定义为任何一种有目的的或无目的的超越语言并被接受者认为有意义的行为，且在不同文化中有较大差异。非言语行为可用于伴随语言信息，也可独立于语言单独使用。例如产品陈列会受到跨文化非言语行为的影响。如阿拉伯语和希伯来语的文字从右向左读，而绝大多数西方文字从左向右读。这影响了逻辑流，从而影响货品排列的顺序以及重要性。在我国促销方式经常采用的是降价销售，但在日本这样一个注重品质的社会，则常采用赠送礼券等方式。

品牌沟通手段中另一个易于受到文化因素制约的是营销公共关系，其中涉及商务礼品的赠送以及危机公关的处理方式等。对我国人来说钟表、鞋子等作为礼物是不恰当的，同样，巴西人将洋娃娃同巫术联系在一起，因此赠送手工制作的洋娃娃也不适宜。在以色列或阿拉伯国家，不宜赠送诸如酒精饮料或描述妇女的照片、图画、雕塑之类的礼物。至于危机公关营销则与品牌形象更加息息相关,善加利用可以起到好的作用；一旦处理不当则会有损品牌在当地目标受众心中的形象。如日本索尼相机的危机公关事件之所以在我国产生不好的影响是因为索尼公司将本国的观念迁移至我国。由于日本人注重产品质量，其品牌基本上是用产品本身来和消费者沟通。按照他们的思维方式，产品卖给消费者后，一旦出现问题消费者通常认为是产品的寿命终期已到，而不会再去找厂家。所以2005年索尼的6款相机在中国出现质量问题，索尼在处理此次品牌危机的时候由于态度欠佳导致中国消费者的不满。

三、结语

总的来说，品牌沟通是将品牌所具有的价值、品质、精神、文化通过企业人员对市场策略的运用而使消费者理解、认同与融合的管理过程。地域、气候、语言习惯、风俗习惯、政策法规、生活方式等对文化的影响极大地影响着品牌沟通的每个环节。品牌营销者必须首先明确营销沟通的不同受众以及地域文化，根据目标消费群体的认知水平、消费态度以及社会文化背景，有针对性地将“个性化”编码的营销信息投放到相应的沟通渠道，将有效的信息比较顺畅地向目标受众转移，才能够使品牌营销沟通信息有效地为目标消费者理解和接收。这对于我国的品牌来说无论是创建本土品牌还是将已有品牌国际化都是意义重大的。

参考文献:

[1]保罗 A 郝比格（美）:跨文化市场营销[M].机械工业出版社，2000

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摘要：我国文化产业的蓬勃发展需要以强大的文化产业人才队伍支撑，人才成为文化产业发展的核心要素。信息化背景下，社会对文化产业人才提出了新要求，对人才培养提出了新的挑战。实践证明，我国在文化产业人才培育方面存在一些问题和不足，成为文化产业人才发展的瓶颈。学校利用信息化平台，可以有效解决目前我国文化产业人才培育过程中遇到的问题，为文化产业人才培育提供有效支撑，不断完善文化产业人才培育，促进文化产业健康持续发展。

关键词：信息化;文化产业人才;人才培育

信息化革命对全球经济产生了深远的影响，现代经济的高文化附加值倾向越来越明显，使文化产业成为经济转型的新动力。我国“十三五”规划纲要明确提出“文化产业成为国民经济支柱性产业”的目标。以人力资源创造高附加值是文化产业的一个显著特征，人才成为决定文化产业竞争力的核心要素。

一、信息化背景下文化产业人才的需求特征

信息化的发展重构了文化产业链条，改变了传统文化的创造、传播和消费方式，对文化产业的人才需求与培养提出了新要求。

1.高复合型特征。“融合”这一词汇一直伴随着文化产业的发展和研究，包括文化和经济的融合、文化和产业的融合、产业间的融合、信息与文化产业的融合、学科间的融合等。这决定了文化产业人才应具有复合型特征。文化产业的发展和信息化的快速更新需要文化产业人才尤其是文化产业经营管理人才应具备更多知识体系，除了对行业的精通、相关文化的洞察，市场的敏锐，还要熟悉现代信息技术的发展趋向及由此引起的消费者的心理和行为趋向变化等。

2.高文化素质。文化产业是典型的知识密集型产业，只有具有深厚的文化根基，文化产业才能形成坚实的基础和强大的辐射，这是文化产业人才应该具备的基本素质。信息技术的发展把文化产业推向国际市场，在国际市场环境中参与竞争。因此，文化产业人才应具备两种文化素质，一是深厚的本民族文化底蕴，二要具备跨文化的视野和能力。

3.具备信息化市场营销的能力。文化产业是文化与经济的有机结合。文化产业人才应熟悉国际文化市场，以文化为基点不断发掘新的经济增长点，提升文化的影响力和经济价值。信息化对市场营销提供了充足的数据和便捷的数据分析技术，为营销决策提供了可靠的依据。文化产业人才应该熟悉信息化市场的发展，借助信息化工具为文化产业的发展提供有力的数据支持和策略分析。

4.国际化视野。信息化促进了经济的全球化，经济全球化进程将世界各国紧密地联系在一起，并置于更加激烈的竞争之中。文化产业人才只有具备国际视野，站在经济、文化全球化的高度，才能使产业的发展更具全球影响力和竞争力。此外，多样化的文明互鉴，有利于培养人才开放、包容的心态，有利于创新的萌发。

二、文化产业人才培育存在的问题

文化产业人才培育是文化产业持续发展的必要保证，随着文化产业的发展，我国文化产业人才培育的不足之处逐渐暴露。

1.学科体系建设思路不清晰。我国1993年开设文化艺术管理专业，2004年开设了文化产业管理专业，发展至今，文化产业学科的归属和学科体系的建构还存在很多的争议，学科发展尚未定型，使文化产业人才培育存在一定的模糊性。

2.师资力量整体水平有待于提高。国内对文化产业有深厚研究基础的专家、学者数量仍然屈指可数，部分教师处于发展和自我提升的阶段。一些教师注重理论研究，对市场的敏感度相对较低。此外，学术研究、产业发展和专业教学不能有机统一，这些问题导致文化产业人才培育缺乏完备的师资力量为支撑。

3.培育层次单一。我国文化产业人才培育资源整合力度不够，不利于文化产业人才的持续性、有效性开发。文化产业培养需要教学层次和教学方式的多元化。我国目前文化产业人才的培育比较单一，很难全方位满足人才培育的需要。没有把学校、企业、和社会等资源有效统一，不能有效提升文化产业人才质量。

三、文化产业人才培育需要信息化平台的有效支撑

文化产业快速发展的同时，对文化产业人才培育提出新的挑战。信息化成为文化产业发展的重要动力，成为文化产业人才培育的有效支撑。

1.信息化能够有效丰富和优化教育资源。文化产业外延庞杂、口径宽泛，单纯实体教学很难有效满足人才培养的需要，信息化能有效解决文化产业人才培育模式单一的问题，构建网络化、数字化、个性化的教育体系，不断完善文化产业人才培养体系。信息化为教育提供了数字化、海量化的教育资源；利用信息技术可以快捷地接触到文明的最新成果，为文化产业的发展思路和人才动向提供前瞻性的思路；利用信息技术可以快速了解文化产业国际市场动向；MOOC、网上优质课程开放资源等可以弥补师资短板和教学模式单一等问题。

2.信息化能够开阔文化产业人才培育的国际化视野。经济全球化特征显著，文化产业市场的国际化趋势明显，因此文化产业人才必须具备国际化视野。充分利用信息技术，可以促进文化产业人才精通本专业的国际化知识和技术，具备跨文化沟通能力，熟悉国际市场，促进文化产业的发展。

3.信息化能够有效促进文化产业人才的自我开发与培养。信息化为文化产业人才的自主学习提供了丰富的资源支持，为人才自我开发提供了更多的可能性，使学习主体从学校教育向终身教育延伸。同时，自我开发是信息化时代人才应该具备的基本素质，是文化产业应对信息化产业人才需求的重要保障。四、结论文化产业人才的培养应该汲取信息化的能量，不断优化教育理念、教育方式和教育资源，促进文化产业人才的健康发展，为我国文化产业发展提供不竭的资源和动力。

参考文献：

[1]向勇.文化产业导论[M].北京：北京大学出版社，2015

[2]张晓明.中国文化产业发展报告[M].北京：社会科学文献出版社，2014

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关键词：文化走出去；文化宣传；文化外交；文化外贸

中国是世界四大文明古国之一，拥有悠久的历史和灿烂的文化。改革开放以来，我国文化外交和文化外贸取得了长足的发展，文化走出去的步伐日益强劲。推动中国文化走出去是我国转变经济发展方式、提高文化软实力、参与全球文化产业分工、实现文化大发展大繁荣的必由之路，是永葆文化生命力和创造力的战略举措。

一、中国文化走出去战略的基本内涵

中国文化走出去战略是指“在重要战略机遇期内，通过对外文化宣传，对外文化交流，特别是对外文化贸易等方式，来扩大中国文化的国际影响力，增强文化产业竞争力，塑造中国的文化大国形象，营造我国和平发展的国际环境，进一步提升当代中国的文化软实力”[1]。主要包含以下三方面内容：

第一，对外文化宣传。主要是以文化为载体，借助现代化传媒或其他宣传手段，客观、真实地向海外或来华的外国人、华侨华人及港澳台同胞介绍我国的内外政策、经济文化和建设成就，以文化的方式向世界说明中国、介绍中国，争取世界人民的了解、信任和支持，树立我国良好的国际形象。对外文化宣传是文化走出去战略中“手段最为正规和系统，战略意图较为直白的文化传播活动”[2]。

第二，对外文化交流。主要是指“以政府为行为主体，以文化传播、交流与沟通为内容的对外文化交流活动，是国家利用文化手段达到特定政治目的或对外战略意图的一种外交活动”[3]。当前各国主要通过签订国际文化交流协定、筹办大型文化活动、参与国际文化论坛等双边或多边交流形式来实现交流情感、沟通心灵、巩固友谊的目的。对外文化交流是中国文化走出去的重要组成部分。

第三，对外文化贸易。主要是指世界各国或地区之间所进行的以货币为媒介、以文化产品或服务为内容的交易行为。作为国际服务贸易的重要组成部分，对外文化贸易在体现经济利益的同时，更是一个国家文化崛起的象征，它日渐成为中国文化走出去的经济基础和重要载体。

二、中国文化走出去的现状分析

我国对外文化交流的规模和范围日益扩大，内容和形式不断丰富，文化品牌初步形成。目前，我国同数千个国际或地区文化组织保持密切往来，与145个国家签署了官方文化合作协定。中外文化合作机制打破传统思维界限，陆续出现了中俄、中美、中欧、中非、上合等双边、多边人文合作机制。文化交流形式丰富多样，政府支持的交流项目开始朝着圆桌会议、部长论坛、艺术家客座创作等方向发展。中外文化交流品牌逐渐涌现，中国文化年、中国文化节已成为我国重要的文化标志品牌；吴桥国际杂技艺术节、成都国际非遗节、面向港澳的“艺海流金”、面向台湾的“情系”系列等开始成为富有浓郁地方特色的文化活动品牌。[4]

在开展文化交流项目的同时，对外文化贸易也蓬勃发展。“2010年我国核心文化产品进出口总额143.9亿美元，同比增长15.1%；图书版权输出引进比从2005年的1：7.2缩小至2010年的1：3；影视剧、动画片等影视产品和服务出口仅2010年就超过43亿元”[5]。截至2010年，“中国国家汉办暨孔子学院总部已在96个国家和地区建立了300多所孔子学院和300多个孔子课堂；世界主要国家汉语学习人数正以每年50%的幅度增加”[6]。通过对外文化交流，中国文明与世界文明交相辉映、相互促进，我国良好的国家形象也更加深入人心。

改革开放三十多年来，我国对外文化交流和对外文化贸易取得了举世瞩目的辉煌成就，但中国文化距离真正走出去还有很长的路要走。一方面，我国对外文化战略尚不完善，对外文化交流仍处于初级阶段。例如，法国在举办中国文化年之前，就已同埃及、以色列、俄罗斯、巴西等国举办过类似活动，并且还在全球各地设有多个文化中心。在法国举办对外文化周、文化季等活动已是若干年形成的文化传统，其鲜明的时代特色已构成法国对外文化战略的重要组成部分。另一方面，我国文化产业实力薄弱，文化外贸逆差较大。近年来我国文化产业发展迅速，演艺、影视、动漫、新媒体等已渐成规模，然而与美国、日本、欧洲等发达国家或地区相比，在世界一流文化产品和品牌的缔造上，差距仍然很大。此外，我国对外文化贸易逆差较大的现状仍未得到根本改观。以演艺产品为例，“我国引进和派出的文艺演出每场收入比约为10：1，我国全部海外商业演出的年收入不到1亿美元，不及国外一个著名马戏团一年的海外演出收入”[7]。因此，改变我国对外文化贸易逆差大的状况还需要付出艰辛的努力。

三、中国文化走出去的路径选择

党的十七届六中全会提出了建设社会主义文化强国的宏伟目标，明确指出要“开展多渠道多形式多层次对外文化交流，广泛参与世界文明对话，促进文化相互借鉴，增强中国文化在世界上的感召力和影响力”[8]。加快推动中国文化走出去是历史发展的必然选择。

1.培育外向型文化企业和中介机构

要通过财税、金融等优惠政策培育壮大一批具有国际竞争力和影响力的外向型文化企业，努力形成以国有文化企业为主体、非公有制文化企业积极参与的对外文化贸易格局；要鼓励文化企业通过独资、控股、参股等方式设立境外分支机构，加强与国外知名文化机构的合作，积极发展各类版权、版权交易等中介服务机构，推动我国文化产品或服务进军国际文化市场。

2.加强文化品牌建设和国际文化市场营销力度

要深入挖掘我国优秀的历史文化资源，认真研究国外市场需求特点，开发适销对路的文化产品或服务；要创新国际市场营销理念，按照国际惯例和市场运作规律打造一批具有自主知识产权和国际知名度的文化品牌；要加强统筹规划，加大海外营销力度，推进出口平台和海外营销渠道建设；要注意发挥海关保税区“境内关外”的优势，加强文化出口基地建设。

3.完善财税、金融扶持政策，推动对外文化投资

要强化政策扶持力度，培育推介、咨询、译制等扶持机制。文化、新闻出版、广电等部门要在行业资源配置方面向文化出口重点企业倾斜；财政、税务、商务、金融、海关等部门要在财政补贴、税收减免、信贷发放、外汇管理、保险服务、海关便利等方面出台更有针对性、更具实惠的政策措施；各级文化产业投资基金、文化产业发展专项资金要把文化出口作为重点扶持对象。[9]

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1-1、语言文字的差异对国际市场营销的影响。

语言文字是文化的载体，也是文化的要素之一。据语言学家声称，目前世界上起码有3000多种语言。其实，每种语言就是某种文化的代表，以此类推，当今世界亦有3000多种文化。企业在开展国际营销活动时，应充分重视对语言文字的研究。语言文字是人们在国际营销中相互沟通的主要工具。通讯联系、洽谈合同、广告宣传等都离不开语言文字。要搞好国际营销必须十分注意语言文字的适用性。

例如，我国一些出口商品的主要顾客是散布于世界各国的华侨和华裔人士，因此商标标签上的文字应该避免使用简体字和拼音文字，否则顾客看不懂。

此外，还应注意语言文字的翻译问题。翻译实际上是两种文化的交流，稍有不慎便可能出现错误。例如，美国通用汽车公司生产的“Nova”牌汽车，在美国很畅销，但是销往拉丁美洲却无人问津，原因是拉美许多国家都讲西班牙语。而“Nova”一词在西班牙语中译为“不动”，试想一下，谁愿意买“不动”牌汽车呢？相反，“Benz”和“BMW”这两个汽车品牌在翻译成中文时却翻译得恰到好处，“Benz”译为“奔驰”，“BMW”译为“宝马”，“奔驰”和“宝马”都给人一种快的感觉，这种品牌的汽车，让人听起来就舒服。

1-2、对国际市场营销的影响。

往往给人们树立了道德准则和禁忌，这些会直接影响人们的生活习惯和消费行为，从而对企业国际营销活动产生深远影响。比如为了给1994年在美国举行的世界杯足球赛筹集资金，可口可乐公司在它的易拉罐上印上国旗；麦当劳公司在其儿童套餐的便携袋上也印上国旗。结果，穆斯林很快被这种做法激怒了。因为绿白相间的沙特国旗代表一段阿拉伯缄言（世界上没有上帝，真主和是我们的先知）。他们觉得这应受到尊敬，而不是被商品化，应把那些亵渎他们的东西扔进垃圾堆。麦当劳公司已经印制了200万个袋子由于促销，而可口可乐也生产了270万个印有24个世界杯参赛国国旗的易拉罐，这两家公司立即减少这些引起麻烦的产品的产量。

然而，精明的商人也可以利用宗教为其服务。过去，由于伊斯兰传统的影响，照相机在沙特阿拉伯的销量并不好，然而，宝丽来快照可以使阿拉伯男性在他们家里私下里给他们的妻子和儿女照相，而无须到照相馆让陌生人来拍照。随之而来的就是这种照相机的销量大增。营销的影响。

价值观念是一种信仰，它阐明什么是正确的，什么是错误的，或说一种总的偏爱。不同的国家、不同的民族，在价值观念上常常存在着较大的差异。

法国标致汽车公司有着124年的造车历史，是世界上最古老的汽车品牌之一。与标致的其他新车型不一样，标致公司选择了中国作为“标致3074p”的首个投放地。对于标致公司来说，这打开了标致公司在国外投放新车的先河。而对于中国，之前总是生产在国外首先投放的旧车型，2004年标致3074p的登陆，标志着中国在新车型的投放上，已经与世界同步。但我们也可以看出来，标致307本来在法国是一款成功的两厢车，但引进中国大陆时却改款为三厢，标致在原有的307车型上加了一个尾巴，变成三厢车型的3074p，显然是为了争夺中国市场而进行的有针对性地设计。因为我们中国人一直受着“三厢为轿”的价值观念的影响，觉得开着三厢汽车才能彰显出气派。这样看来，4p首先在中国投放也就不足为奇了。2007年全新一代的东风标致307在众多消费者的热切期盼中新锐登场，它除了保留法国标致307系列的特色技术和性能外，还加入了许多高科技含量的配置，并在中国进行了多次科学严谨的技术试验与调整，是一款舒适与动感完美结合的三厢车型，既适合商务用途，又极大地满足了家庭用车在美观、方便、实用等多方面的需求。

然而近年来，经济文化的全球化趋势带来了国人价值观的转变，而且家用汽车已由身份和地位的象征变为日常的代步工具，路况佣堵和停车难等问题也随之产生，因此小型车的实用性和便利性越来越受到广大消费者的青睐，人们也开始关注两厢车了。于是，2008年，东风标致在中国大陆适时推出了两厢版标致307，与三厢版相比，它具有更加协调的车尾轮廓，更加原汁原味的法式浪漫。标致307两厢以更时尚的外观、更丰富的配置、更先进的技术、以及与进口标致307两厢的30万相比更加触手可及的价格展现在国人面前。协调、动感的造型设计，令它受到了年轻消费者的喜爱和追捧。

1-4、风俗习惯对国际市场营销的影响。

风俗习惯是人们根据自己的生活内容、生活方式和自然环境，在一定的社会物质生产条件下，长期形成并世代相传的约束人们思想和行为的规范。它在衣、食、住、行、用、时间、空间、数字、颜色、图案、物质、文化、友谊交往等方面都表现出独特性，主要体现在心理特征、道德伦理、行为方式和生活习惯等诸多方面。了解目标市场消费者的禁忌、习俗、避讳、信仰、伦理观念等，是企业进入国际营销的重要前提。

例如，在饮食习惯上，各国的差异很大。食品行业的跨国企业，如果要想立于国际市场的不败之地，千万不能忽视东道国的饮食文化。作为快餐巨头的肯德基，在这个方面做得就比较成功。从老北京鸡肉卷到油条，从皮蛋瘦肉粥到“烧饼”系列……近年来，肯德基不断有中式食品推出，而近日肯德基更是推出了两款“米饭”食品，大有要把“中式”进行到底的架势。肯德基叫卖米饭，一方面彰显了肯德基“立足中国，融入生活”的一贯策略，将本土化与创新研发相结合，将中式传统融入西式快餐，不断给消费者带来更多的美食冲击；另一方面，也在全方位发展产品体系上再进一步，不仅为消费者提供更多的产品选择，也要让中国消费者在肯德基吃得更舒服。

又如，不同国家的人们对于某些数字往往也有喜好和禁忌之分，认为某些数字吉利或不吉利。我国和非洲许多国家的人们传统上喜欢双数；日本人喜欢用三或五为一套；西方人惯以“打”（dozen）为计数单位；我国不少地区认为“8”是幸运的数字。特别值得注意的是不同地区对某些数字的禁忌。在我国、日本、韩国等一些东方国家，不少人把“4”视为预示会带来厄运的数字；印度认为以“0”结尾是不祥之兆；“13”这个数字在西方基督教徒较多的国家里最让人们忌讳，在这些国家，很多宾馆、办公大厦没有第13层，12层上面就是14层。开展国际营销时，经常要与数字打交道，比如商品计价，商品编配、宴请人数等，都不能忽视这些细节。异方面的应对策略：

2-1、在语言文字方面，企业必须充分了解各国语言文字的特点。国际营销活动中，应由精通双方国家语言文化的人士担任翻译。这就要求1、出口国的翻译人员要熟悉进口国的语言和文化，反之亦然。唯有如此方能体现原文精髓和创意。2、翻译时应避免使用生僻的成语和俚语，以免产生不必要的误会。3、在品牌名称或公司名称翻译时，有一条经验是可鉴的，即不是将名称译成十分合适的目标国语言就是巧妙的选用目标国语言的谐音词。

2-2、企业的决策人应该了解东道国的，要利用宗教为其服务，而不是让宗教成为其拓展国际市场的绊脚石。1、不同的宗教节日会直接影响企业的出口销售日程，企业要了解宗教节日才能抓住推销商品的旺销时机。2、各种宗教都有其独特的要求和禁忌。企业要重视这些宗教的要求和禁忌，业务经营才会成功。3、宗教组织本身往往在经济事务中起着相当大的作用，企业要占领东道国市场，就不得不根据产品的特点，迎合不同教派的要求，制定不同的营销策略。

2-3、对于价值观及风俗习惯对国际市场营销所带来的影响，最行之有效地方法就是“本土化”。本土化战略包括品牌本土化、技术本土化、高级人才本土化、而其中最关键的是高级人才本土。高级人才本土化对于企业的跨国营销有非常重要的作用。它可以克服由于价值观念及风俗习惯上的差异引发的种种误解，并利用当地人才的良好人际关系，迅速打开市场，拓宽销售渠道，这就大大的降低了交易成本和信息成本。

结论：综上所述，在跨文化市场营销中，必须牢记和恪守下面三条重要原则：

1、正视文化差异的存在，不要想当然地认为你所表达的含义会和别人所理解的意义完全一致，也不要认为你毫无偏差地理解了别人希望向你表达的意思。